序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的美容院營銷工作計劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。

第1篇

隨著美容行業(yè)不斷朝著規(guī)?；姆较虬l(fā)展，綜合素質(zhì)高、策劃和執(zhí)行能力強(qiáng)的美導(dǎo)成為各大廠家爭相搶奪的對象。怎樣才能成為綜合競爭力超強(qiáng)的美導(dǎo)？除了要掌握傳統(tǒng)美導(dǎo)必備的專業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品知識外，還應(yīng)具備以下的條件：

掃店能力：盡管在行銷方式上有別于其他行業(yè)，但美導(dǎo)算是最基本的銷售人員。要搶占市場先機(jī)，就必須第一時間對美容院做好宣傳。因此，勤勤懇懇地定期“掃店”，是美導(dǎo)創(chuàng)造全新業(yè)績增長點(diǎn)的重要途徑。

感染力：策劃和組織各類型的產(chǎn)品推廣會和演示會是美導(dǎo)開拓工作的重要一項(xiàng)，許多美容院的老板都是在氣氛熱烈的現(xiàn)場演示會上決定加盟或簽單進(jìn)貨的。所以，現(xiàn)場的感染力非常重要。除了良好的口才和應(yīng)對能力外，要以較高的專業(yè)技術(shù)和對產(chǎn)品特性的嫻熟把握為基礎(chǔ)。同時，對當(dāng)?shù)孛廊菰喊l(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)習(xí)慣的了解程度，以及協(xié)調(diào)好商充分配合都是影響感染力發(fā)揮的重要因素。當(dāng)然，會前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作如會場布置、音效控制等也必須重視。

個人品味：品味本身不是一種能力，但能懂得將生活藝術(shù)化，并將自身積累的美容知識和技巧傳播給目標(biāo)人群是新型美導(dǎo)不可獲缺的素質(zhì)之一。隨著美容院消費(fèi)群體的不斷擴(kuò)大，符合客戶心理期望的各種附加服務(wù)，能對產(chǎn)品品牌的傳播起到更好的作用。所以，一個資深的美導(dǎo)既要懂得傳統(tǒng)的化妝技巧、養(yǎng)生保健、食療藥膳等知識，還要了解時尚資訊、服飾搭配等潮流。一個對生活和時尚潮流有獨(dú)到見解的美導(dǎo)，往往會成為客戶的良師益友，產(chǎn)品銷售自然就水到渠成了。

售后服務(wù)技巧：盡管很多公司都設(shè)有客戶服務(wù)部專門進(jìn)行售后服務(wù)，但美導(dǎo)往往是最初的投訴接受者和最終問題的解決者。由于專業(yè)美容產(chǎn)品都具備一定的功效性，很難避免客戶使用后出現(xiàn)過敏或不適的狀況。出現(xiàn)問題后，美導(dǎo)既要和美容院一起尋找問題發(fā)生的根源，進(jìn)行善后治療和服務(wù)，還要盡快向廠家反饋，拿出針對商和美容院的解決方案。此時，作為企業(yè)形象代表的美導(dǎo)，如在某個環(huán)節(jié)上處理不善，會直接危及企業(yè)的信譽(yù)和區(qū)域銷售。

財智盾面對面

本刊特別采訪了四位美導(dǎo)，一起共同關(guān)注這些美導(dǎo)，聽聽她們的心聲，看看她們的生活和工作狀態(tài)，是否能夠引起更多人的共鳴。

財智：在做美導(dǎo)之前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

趙盼盼：做美導(dǎo)之前，我曾經(jīng)做過3年幼兒老師。我認(rèn)為這兩份工作最大的不同點(diǎn)，就是從事美導(dǎo)后讓我對人生更有規(guī)劃。這份職業(yè)是一種歷練，能迅速提升個人能力與氣質(zhì)。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

趙盼盼：我很喜歡這份工作，使自己變美的同時又能傳遞美?！案淖?、擁有、自信”，我覺得可以用這三個詞來形容美導(dǎo)這份工作對我的改變。

財智：生活中有沒有遇到讓你覺得苦惱或是困惑的事情呢？

趙盼盼：選擇做美導(dǎo)經(jīng)歷的困難實(shí)在是太多太多了，但遇見的多了反而覺得它是人生經(jīng)歷的一種財富。因?yàn)榻?jīng)歷的越多，收獲與成長就更多。當(dāng)然，也會有苦惱和困惑，我最苦惱的就是感覺時間過的太快了。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到什么或者說最渴望的是什么？

趙盼盼：最想得到的就是客戶對品牌的認(rèn)可，最渴望的是不管去到任何一家會所，他們的老板都會說，集美的導(dǎo)師就是不一樣，真棒！

財智：從事這份工作對你的個人感情或家庭有什么影響嗎？

趙盼盼：沒有。兩個人天天在一起，時間久了矛盾會很多，偶爾的小別讓兩人感情會更好。對家庭而言，父母以我為榮，因?yàn)槲覐氖碌氖敲廊菪袠I(yè)！

財智：你最想對你服務(wù)過的美容院或商說的一句話是什么？

趙盼盼：感謝您一直以來對我工作的支持和信任，我將一如既往百分百的努力并做一個有價值的人，影響您的團(tuán)隊，用專業(yè)的皮膚分析及產(chǎn)品搭配，讓客戶從戀上德國phyris（菲瑞絲）品牌，到嫁給德國phyris（菲瑞絲），成為客戶一輩子所使用的護(hù)膚品，絕對不會辜負(fù)您對集美德國phyrls（菲瑞絲）品牌的厚愛！

財智：你打算一直在美導(dǎo)的工作崗位上做下去嗎？還是還有其他的計劃？

趙盼盼：當(dāng)然不是。我的目標(biāo)是成為一位優(yōu)秀的品牌總監(jiān)，影響及成就更多的優(yōu)秀美導(dǎo)，為女性美麗事業(yè)一同前行！

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

趙盼盼：首先，培訓(xùn)會所美容師的產(chǎn)品專業(yè)知識和手法操作流程，以及注意事項(xiàng)；其次，培訓(xùn)l會所顧問、店長的皮膚專業(yè)知識、問題性皮膚處理及針對不同皮膚產(chǎn)品搭配；最后，做好客戶回訪，解決客戶產(chǎn)品使用的問題并加強(qiáng)正確護(hù)膚理念。

財智：在做美導(dǎo)前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

覃鳳清：做美導(dǎo)之前，我曾在外貿(mào)公司做開發(fā)。個人覺得工作無非就是完成一些事情，解決一些問題。只是因工作性質(zhì)不同，所涉及的領(lǐng)域不同而已。

財智：相對之前的工作，你更熱愛美導(dǎo)這份工作嗎？

覃鳳清：我更喜歡這個職業(yè)，因?yàn)樗錆M了無限的可能，具有挑戰(zhàn)性，讓我感覺到每一天都是嶄新的。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

覃鳳清：做了美導(dǎo)這么久，一直沒有想過換工作的事情，就是因?yàn)闊釔?。不過，剛開始的時候是為了工作而工作，慢慢接觸多了，經(jīng)常出差，在全國各地穿梭，覺得它很符合我對職業(yè)的向往。而現(xiàn)在我想說，更喜歡的原因是因?yàn)殪衬萁z的文化底蘊(yùn)。其實(shí)，很多公司都在倡導(dǎo)傳統(tǒng)文化，但很少能像斐妮絲這樣不斷充電學(xué)習(xí)，并且付諸于行動。當(dāng)然，我并無抨擊他人之意。傳統(tǒng)文化博大精深，非常值得我們?nèi)W(xué)習(xí)、去借鑒。我相信經(jīng)過時間的沉淀，倡導(dǎo)傳統(tǒng)文化的公司也會像斐妮絲這般，孝為先，信為首。

財智：工作的過程中會遇到什么困難嗎？

覃鳳清：我覺得做美導(dǎo)遇到的困難只有一個，就是被拒絕！除了這個，其他都不算問題。但這也是檢測個人能力很好的一個方法，因?yàn)槿跽弑痪芙^會失落、氣餒、沮喪……然后更弱，最后“絕跡于江湖”；而強(qiáng)者則會找原因、找方法，讓自己更強(qiáng)大，結(jié)果當(dāng)然是“聞名于江湖”。

財智：從事這份工作對你的個人感情或家庭有什么影響嗎？

覃鳳清：做美導(dǎo)可能都會面臨一個困擾，那就是工作深入淺出，接觸的又都是女性，很難有機(jī)會遇到合適的異性。所以，我想說“你若盛開，蝴蝶自來”。至于家庭，我的父母對孩子的教育屬于“散養(yǎng)型”，他們對于我的工作沒有過多的干涉，也挺支持的。不過，不知道是不是受公司文化影響，現(xiàn)在跟他們經(jīng)常溝通，遇到什么事都能心平氣和的交流，懂得了家庭的擔(dān)當(dāng)。

財智：你最想對美容院或商說的一句話是什么？

覃鳳清：對他們，我最想說的就是“感恩你們用‘心’選擇相信，我們會用‘行動’證明。”

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

覃鳳清：任何一份工作不是都要想著能賺多少錢，而是你能幫到別人什么，你應(yīng)該怎么去幫。聽不聽是別人的事，但做不做是我們的事。而我們的工作其實(shí)就是去不同的地方，見不同的人，做同一件事，那就是傳遞健康，傳播愛。

財智：做美導(dǎo)之前還做過其他工作嗎？覺得兩者之間有什么不同？

席小妍：我之前從事的是幼師工作，需要有一顆細(xì)膩而富有內(nèi)涵的心，把快樂與愛傳遞給孩子。而美導(dǎo)的這份工作是將更多的市場效益回饋給公司與客戶，實(shí)現(xiàn)利益最大化。相對來說，幼師的工作時間朝九晚五，而美導(dǎo)的工作時間比較長，壓力有點(diǎn)大，但比較自由。不過，說句心里話，我從來沒有后悔過自己的選擇。因?yàn)槲蚁朐谀贻p的時候，可以挑戰(zhàn)自己的極限。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

席小妍：首先，女孩子都愛美；其次，因?yàn)槊缹?dǎo)會經(jīng)過許多歷練，能積累豐富工作經(jīng)驗(yàn)，可以為以后自主創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)，而且也更能實(shí)現(xiàn)自我價值，成為家人的驕傲。

財智：選擇做美導(dǎo)，有沒有遇到讓你覺得苦惱或是困惑的事情呢？

席小妍：從入行時的懵懵懂懂到漸漸加深對行業(yè)的認(rèn)識，我從市場實(shí)戰(zhàn)中也摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)。從事這行，比較苦惱的就是出差下店服務(wù)時一心想服務(wù)好店家，拿到好成績，飲食作息不規(guī)律，所以10個美導(dǎo)里面有9個可能都患有胃病。而讓我感到困惑的，就是由于年齡所產(chǎn)生的恐慌心理。隨著年齡的增長，交男朋友和結(jié)婚的念頭會越來越多在腦海閃現(xiàn)，加上美導(dǎo)這份工作跟年紀(jì)也有一定的關(guān)聯(lián)，一般都是30歲以下居多。因此，擔(dān)心婚姻和招聘信息排斥的因素，成為目前讓我感到棘手的問題。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到或說最渴望的是什么？

席小妍：猶豫不決會成為美導(dǎo)事業(yè)成功的最大障礙，我最渴望的就是能一直保持積極向上的心態(tài)，能夠果斷利落，不拖泥帶水。說的多不如想的多，想的多不如做的多，太多的考慮會讓人錯失機(jī)遇，虛度光陰。所以，我希望在自己前進(jìn)的道路上，能將困難打倒，勇往直前。最關(guān)鍵的是得到公司與客戶的認(rèn)可，讓自己更快的成長起來。

財智：從事這份工作對你的個人感情或是家庭有什么影響嗎？

席小妍：說句心里話，面對著頻繁的出差，有時候會感到身心疲憊。面對職業(yè)規(guī)劃，也有感到迷茫的時候，但這些都能自我消化掉。工作上，家人和朋友沒有給我太多阻礙，都非常支持我的工作。

財智：你最想對你服務(wù)過的美容院或商說的一句話是什么？

席小妍：催款是件讓我比較頭疼的事情，我不想為了拿到款項(xiàng)對客戶進(jìn)行催款策略或運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)技巧。我想以心交心，希望每次做完活動后，客戶都能將款項(xiàng)及時打給我們公司。

財智：你會一直在美導(dǎo)的工作崗位上做下去嗎？有什么其他的計劃嗎？

席小妍：目前暫時沒有，就想在本職工作上做出成績。因?yàn)橐粋€人不管野心有多大，只要在一個崗位一天，就應(yīng)該盡職盡責(zé)做好本職工作，否則就肯定干不成什么事。作為美導(dǎo)，只有擁有主人翁般的責(zé)任感，才能干好自己認(rèn)為該干的事。

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

席小妍：主要是對美容院的美容師進(jìn)行培訓(xùn)，協(xié)助美容院進(jìn)行銷售或服務(wù)，還有就是針對美容院的實(shí)際情況制定相應(yīng)的活動策劃。

財智：選擇做美導(dǎo)最吸引你的是什么？

劉素娟：這份工作給我?guī)淼牟粌H有財富，還有更多的學(xué)習(xí)空間，讓我可以學(xué)到很多東西，學(xué)到的知識比起其它行業(yè)來說也更超前一些。另外，這個行業(yè)的女人不管年紀(jì)多大，看起來都會很年輕，即使年輕的從業(yè)者也會給人很懂事的感覺，我想這就是這個行業(yè)最大的魅力所在。

財智：就目前的工作職位來說，你最想得到什么或者說最渴望的是什么？

劉素娟：最想得到的就是學(xué)習(xí)和晉升空間。這個行業(yè)的人員流動性特別大，主要是結(jié)婚生子之后的不穩(wěn)定性。這個行業(yè)里沒有“老有所依”的感覺，雖然誰也不想來回的換工作，但更不想等老的時候還這樣跑來跑去。

財智：你最想對你服務(wù)過的美容院或商說的一句話是什么？

劉素娟：多關(guān)照一下你的員工，在外出差很累、很辛苦，尤其是女孩子，不管外出多累，為了維護(hù)形象都要打起十二分精神，但從來不會抱怨累了苦了。希望老板們能夠?yàn)樗齻兊默F(xiàn)在想想，也為她們的未來想想。

財智：你打算一直在美導(dǎo)的工作崗位上做下去嗎？還有其他計劃嗎？

劉素娟：至少現(xiàn)在還打算一直做下去，暫時沒有其他的打算。但是，等年紀(jì)大一些的時候，或者等有了孩子以后，我會放棄美導(dǎo)這個工作。不是因?yàn)椴幌矚g，只是為了不想給自己的孩子留下有遺憾的童年。

財智：你能簡單敘述一下做美導(dǎo)一天的工作嗎？

劉素娟：一天的大多時間都是在銷售、動手操作中度過的，此外還有每天的學(xué)習(xí)。早上一定是在店里正式上班前一個小時起床，梳妝打扮。之后開晨會，在晨會上設(shè)定一天的工作計劃，幫店里預(yù)約客戶。來了客戶就幫忙銷售，有時也需要親自動手。不忙的話，還要對店里的美導(dǎo)以及美容師進(jìn)行手法和專業(yè)知識的培訓(xùn)，如果白天沒有時間就是晚上。有時候中午飯會忙到一兩點(diǎn)才能吃，晚飯更不用說了。最開心的就是客戶的問題解決了，獲得客戶、店家老板的認(rèn)可。

職業(yè)困境與出路

通過采訪不難發(fā)現(xiàn)，雖然這些美導(dǎo)都非常熱愛自己的工作，但每個人都對職業(yè)發(fā)展前景非常擔(dān)憂。有調(diào)查顯示，美導(dǎo)從業(yè)者的平均年齡主要集中在20～30歲之間，很少有美導(dǎo)能夠做到30歲，加上美導(dǎo)長時間、高頻率的下市場，不管是身體還是個人情感上，都決定了這是屬于吃青春飯的職業(yè)。那么，美導(dǎo)發(fā)展的出路在哪里？又該如何規(guī)劃呢？

阻礙美導(dǎo)職業(yè)發(fā)展的因素

盡管美導(dǎo)在美容行業(yè)的地位舉足輕重，無論對品牌商還是終端美容院都有著至關(guān)重要的作用，但在職業(yè)發(fā)展中會遇到許多阻礙因素。

第一，沒有及時做好職業(yè)規(guī)劃

許多美導(dǎo)對自己的職業(yè)生涯和人生道路沒有明確規(guī)劃，以致于在現(xiàn)有崗位上發(fā)展到一定階段，進(jìn)而對未來感到迷茫，對當(dāng)前的工作感到疲憊，甚至厭倦。當(dāng)眼前有機(jī)會，卻又瞻前顧后或盲目追求變化，隨意選擇了一份工作，而沒有考慮好發(fā)展前途。

第二，年齡恐慌

美導(dǎo)大多為年輕女性，隨著年齡的增長，都會有戀愛、結(jié)婚、生子的需求。而這份工作由于工作性質(zhì)，往往需要長期在各地出差，嚴(yán)重影響了這些需求的滿足，導(dǎo)致許多美導(dǎo)因此放棄工作。此外，近年來關(guān)于“美導(dǎo)是吃青春飯的職業(yè)”的論斷，也讓很多美導(dǎo)產(chǎn)生年紀(jì)恐慌。

第三，心理疲勞

大多數(shù)剛開始從事這份工作的美導(dǎo)都很開心，隨著從業(yè)時間的增長，會對工作的新鮮感逐漸減少。面對公司回款任務(wù)和美容院繁瑣的服務(wù)要求，也會產(chǎn)生莫名的疲勞感，不僅導(dǎo)致工作效率降低，甚至可能會失去對這個行業(yè)的信心。

第四，頻繁出差

由于經(jīng)常出差，加上工作繁忙緊張，許多美導(dǎo)都會有“我什么都有，就是沒有朋友和快樂；我什么都不怕，就是怕寂寞”的感覺。

第五，自信心不足

美導(dǎo)的職業(yè)要求其在面對消費(fèi)者及經(jīng)銷商時，要有非常強(qiáng)大的自信心支持。但在面對精明的消費(fèi)者和經(jīng)銷商時，很多美導(dǎo)脆弱的一面會表現(xiàn)出來，往往會懷疑自己的能力，致使追求成功的動力不足，從而影響工作。

第六，目標(biāo)不堅定

俗話說，人比人氣死人。許多美導(dǎo)總是忍不住喜歡與他人比較，從而對自己選擇的職業(yè)及未來目標(biāo)產(chǎn)生懷疑，而導(dǎo)致對職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生游移，放棄原本的目標(biāo)和堅持。

第七，不能主動學(xué)習(xí)

美容行業(yè)是一個涉及綜合知識面非常廣的行業(yè)，美導(dǎo)需要不斷地學(xué)習(xí)理論知識、熟悉新手法，以及儀器設(shè)備的操作。有些人不能主動學(xué)習(xí)充實(shí)自己，也會阻礙未來發(fā)展。

第八，職業(yè)認(rèn)識不清

美容行業(yè)的發(fā)展需要美導(dǎo)身兼數(shù)職，例如經(jīng)銷商以前會派一個美導(dǎo)和一個區(qū)域經(jīng)理，美導(dǎo)負(fù)責(zé)產(chǎn)品和手法培訓(xùn)l，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助開拓市場和催款，而現(xiàn)在卻只派一名美導(dǎo)。這就要求美導(dǎo)既要培訓(xùn)產(chǎn)品手法又要協(xié)助談單和進(jìn)行會務(wù)籌備，同時還要完成公司回款，必要時還要擔(dān)任一些小型會議的主講。然而有些美導(dǎo)對此無法接受，依然固守過去拿多少錢干多少事的陳舊觀念。

第九，緊張狀態(tài)影響健康

美導(dǎo)作為企業(yè)的中堅力量，經(jīng)常要到處奔波，非常繁忙勞碌。同時，還要在上級、同事、婚姻、家庭等復(fù)雜的人際關(guān)系中左右逢源。有形和無形的壓力，使她們常常處于一種緊張的狀態(tài)，從而嚴(yán)重影響著身心健康。

財智觀點(diǎn)美導(dǎo)職業(yè)規(guī)劃建議

由于職業(yè)特點(diǎn)，對美導(dǎo)來說，必須要考慮職業(yè)規(guī)劃問題。這里我們就美導(dǎo)的職業(yè)特點(diǎn)，總結(jié)出職業(yè)規(guī)劃的幾點(diǎn)發(fā)展建議：

規(guī)劃一：專業(yè)美容銷售管理

有闖勁且非常熱愛營銷工作，并具有一定團(tuán)隊管理能力，能策劃和組織各類促銷活動的美導(dǎo)，建議往專業(yè)美容銷售管理方面發(fā)展。目前許多美容企業(yè)中的銷售管理職位（如大區(qū)經(jīng)理等），都是從銷售業(yè)績領(lǐng)先、市場維護(hù)和開發(fā)能力突出的美導(dǎo)中培養(yǎng)提拔起來的，這些職位關(guān)系到企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)，通常備受企業(yè)重視。如能把握機(jī)會，還有可能進(jìn)一步提升至營銷總監(jiān)、銷售副總等高層管理職位。

建議：美導(dǎo)轉(zhuǎn)型做美容銷售管理的潛力無窮，但要在這個方向上長遠(yuǎn)發(fā)展，自身性格及心態(tài)非常重要，一定要有突破困難勇往直前的闖勁。另外，此類崗位除了需要適應(yīng)頻繁出差之外，還要承受比較高的工作壓力，如打算婚后以家庭為重，那就不適合這一職業(yè)轉(zhuǎn)型。

規(guī)劃二：專業(yè)培訓(xùn)講師

美容行業(yè)離不開培訓(xùn)，在美容行業(yè)未來的發(fā)展中，專業(yè)資深的培訓(xùn)師必將大受歡迎。因此，積累了豐富行業(yè)營銷和市場維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，并具備良好文字及語言表達(dá)能力，能編寫適合企業(yè)不同發(fā)展階段的相關(guān)培訓(xùn)教材（如店務(wù)手冊、產(chǎn)品手冊、技術(shù)手冊等）的美導(dǎo)，可以考慮轉(zhuǎn)型做（高級）培訓(xùn)講師、培訓(xùn)經(jīng)理等專職進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)或素質(zhì)培訓(xùn)的專業(yè)人員。相較于科班出身的培訓(xùn)人員，美導(dǎo)更了解產(chǎn)品知識及行業(yè)市場操作，具備豐富的銷售人員素質(zhì)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。另外，伴隨美容行業(yè)專業(yè)化程度的日益提高，培訓(xùn)講師必將會成為行業(yè)最緊缺的人才之一。

建議：轉(zhuǎn)型做培訓(xùn)講師，首先要能擔(dān)當(dāng)?shù)闷鹄蠋熯@個稱呼。也就是說，無論給別人培訓(xùn)什么，自己得把要培訓(xùn)的內(nèi)容徹底吃透。此外，還要注意培訓(xùn)的方式方法，傳遞知識的同時還要讓接受知識的一方能夠掌握和消化。

規(guī)劃三：產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品策劃

對市場有敏銳的感知及反應(yīng)能力，思維較活躍，文筆較流暢，非常熟悉專業(yè)產(chǎn)品的特性及相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識的美導(dǎo)，可以考慮向產(chǎn)品開發(fā)（策劃）經(jīng)理、產(chǎn)品開發(fā)專員、產(chǎn)品臨試專員、文案等方向轉(zhuǎn)型。對于產(chǎn)品開發(fā)方面的從業(yè)人員，往往是年齡越老經(jīng)驗(yàn)越豐富，薪資待遇相對也就越高，并且這個職位的就業(yè)面非常廣，既可轉(zhuǎn)為培訓(xùn)部講師，又可到市場部做推廣人員。雖然，目前國內(nèi)專業(yè)美容企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)方面還處于初級階段，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象非常嚴(yán)重，但也從另一方面暗示這里潛力巨大，相信隨著競爭的加劇，產(chǎn)品開發(fā)能力必然將會成為企業(yè)的核心競爭力。

建議：盡管產(chǎn)品開發(fā)和策劃工作前景非常被看好，但美導(dǎo)轉(zhuǎn)型做這一職業(yè)需要做準(zhǔn)備。產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品策劃相關(guān)的崗位，從字面看，就應(yīng)該知道與產(chǎn)品是密不可分的。因此，要想往這個方面成功轉(zhuǎn)型，一定要對美容行業(yè)的各類產(chǎn)品了如指掌，對市場和產(chǎn)品的需求能夠很好的把握。當(dāng)然，如果感覺對所有品類的產(chǎn)品都如數(shù)家珍太過困難，詳細(xì)徹底的專攻一個品類也是非常好的一個辦法。

規(guī)劃四：美容院店務(wù)管理人員或店長

氣質(zhì)優(yōu)雅、性格沉穩(wěn)，非常熟悉美容院經(jīng)營管理，并具備良好的專業(yè)美容技術(shù)，擁有豐富店員培訓(xùn)、客戶管理、店內(nèi)促銷、處理客戶投訴經(jīng)驗(yàn)，并且掌握一定的財會知識的美導(dǎo)，可以考慮轉(zhuǎn)型做美容院店務(wù)管理或是店長這方面的職業(yè)路線。對一家美容院來說，店務(wù)管理與業(yè)內(nèi)其他職位相比，無論是工作環(huán)境還是薪資待遇都非常優(yōu)越?，F(xiàn)在做的較好的一些大、中型美容院，都在不斷的發(fā)展直營店，必將對店務(wù)管理方面的需求不斷增大，從而為店務(wù)管理人員提供更為廣闊的發(fā)展前景。

建議：相對于美導(dǎo)的工作，美容院店長的職位一定非常誘人，不僅不需要到處奔波，在一店之內(nèi)還擁有足夠的話語權(quán)。如果想往這個方向轉(zhuǎn)型，一定要學(xué)習(xí)美容院經(jīng)營管理，包括員工管理、客戶管理、財務(wù)管理等知識。此外，不僅自己的美容技術(shù)要過關(guān)，還要能掌握對店員技術(shù)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，還要能妥當(dāng)解決客戶的投訴問題。

規(guī)劃五：自己開店

如果熟悉行業(yè)經(jīng)營及美容院經(jīng)營管理，具備良好的專業(yè)技術(shù)，并掌握基本的財務(wù)知識和人力管理能力，且有一定投入資金，建議可以考慮開一家美容院。美容行業(yè)作為非常具有潛力的服務(wù)行業(yè)之一，預(yù)計未來5年還將翻一番。但需要注意的是，自己開美容院一定要做好美容院的定位，選擇合適的區(qū)域、確定初期的合作伙伴（商、廠家）和經(jīng)營策略，對于初次創(chuàng)業(yè)的美導(dǎo)來說至關(guān)重要。

建議：想自己開美容院做老板不是一件簡單的事，必須在目前美導(dǎo)的崗位上做好必要的基礎(chǔ)積累，主動學(xué)習(xí)美容行業(yè)經(jīng)營、美容院經(jīng)營管理，以及財務(wù)管理和人力管理知識，對專業(yè)技術(shù)要牢固掌握。當(dāng)然，還要注意資金的積累。

規(guī)劃六：區(qū)域商

第2篇

怎樣占領(lǐng)專營產(chǎn)品的市場蛋糕？怎樣找到有效的經(jīng)銷商合作伙伴？以及目前在緊鑼密鼓地進(jìn)行各自的招商、銷售團(tuán)隊的建設(shè)、新產(chǎn)品的開發(fā)、全力以赴在即將到來的五月十七日的“上海美容化妝品博覽會”如何取得更大業(yè)績？我想現(xiàn)有的日化行業(yè)都在關(guān)心此問題。

今天我和大家一起來分享的是：化妝品企業(yè)如何在“軟件”方面做好，特別是新品、或者是新系列推廣工作的前奏工作，并且分析我們咨詢某企業(yè)培訓(xùn)狀況的實(shí)際案例。

年初二月，我們咨詢了中外合資廣東佐妮化妝品有限公司的管理工作。中外合資廣東佐妮化妝品有限公司在1997年8月1日由澳大利亞Zonce實(shí)業(yè)有限公司和廣東中泓集團(tuán)公司聯(lián)合出資組建，注冊資金500萬元，是廣東少數(shù)幾家合資日化企業(yè)之一，主要業(yè)務(wù)是面全國及國際市場提供OEM、ODM和日化技術(shù)、配方、原材料等業(yè)務(wù)，以及其他配套服務(wù)，中外合資佐妮化妝品有限公司實(shí)力雄厚、技術(shù)先進(jìn)，合作伙伴眾多，對外加工的產(chǎn)品銷往世界200多個國家和地區(qū)，并與多家國際性的原料廠商有著悠久的合作；公司自有品牌開發(fā)和銷售同時開展中，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，佐妮集團(tuán)以“真誠奉獻(xiàn)　美麗人生”為目標(biāo)，致力于為現(xiàn)代女性奉獻(xiàn)獨(dú)具天然魅力、品質(zhì)上乘的日化產(chǎn)品，該公司也成功開發(fā)出“雪萊”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列產(chǎn)品，“團(tuán)結(jié)進(jìn)取，誠信共贏”是佐妮的經(jīng)營宗旨，“務(wù)實(shí)創(chuàng)業(yè)、精益求精”是佐妮人的作風(fēng)，廣東佐妮一直致力于打造中國化妝品行業(yè)的誠信企業(yè)、百年品牌，立志成為行業(yè)最具創(chuàng)新活力的企業(yè)。

雖然佐妮企業(yè)在OEM/ODM及生產(chǎn)上有很好的優(yōu)勢，有雄厚的技術(shù)力量和完善的管理與服務(wù)體系，但是其銷售隊伍的建設(shè)一直是個薄弱環(huán)節(jié)，這和他們將近十年外加工業(yè)務(wù)養(yǎng)成的企業(yè)模式似乎有關(guān)，這無疑嚴(yán)重影響了其只有品牌的建設(shè)和傳播。

因此我也就該企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)而有針對性的市場營銷人員培訓(xùn)，只有給到他們明確的人生目標(biāo)、正確的市場引導(dǎo)，才會有真正意義上的產(chǎn)品占有率，因?yàn)楝F(xiàn)在的日化營銷工作，不是單找個會吃苦、老實(shí)的人就可以完成的了，它已經(jīng)從單純的買賣關(guān)系變成了需要知識與智慧相結(jié)合營銷手段方行，現(xiàn)將我為對中外合資廣東佐妮化妝品有限公司所制定的營銷培訓(xùn)體系附錄如下，拋磚引玉與大家共同分享與探討。

一、 樹立人生目標(biāo)、贏得尊重

優(yōu)秀的市場業(yè)務(wù)人員是“人才”濫竽充數(shù)的市場人員絕對是“庸才”怎樣讓“庸才”變成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妝品銷售行業(yè)共同研究的問題。

1 加強(qiáng)營銷人員職業(yè)道德教育，要讓營銷人員懂得“個人品牌”是職業(yè)營銷人的個人品牌，把個人品牌砸壞是把生命和精力過多浪費(fèi)。

2 經(jīng)常反省自已，剖析自已，不要盲目進(jìn)行工作。（要求市場人員對當(dāng)天的工作進(jìn)行分析、總結(jié)）

3 市場開拓是以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的工作，首先要本著“三心”原則：對自已有信心、對經(jīng)銷商有責(zé)任心、對市場有恒心。

二、 怎樣開拓客戶（怎樣找到良好的經(jīng)銷商合作伙伴）

專營類型產(chǎn)品、商超市類型產(chǎn)品；在找合作伙伴的過程是尤為關(guān)鍵的，好的合作伙伴會幫企業(yè)巨大財富、相反也會帶來災(zāi)難性的后果；因此以下的幾個途徑是必不可缺少的因素之一。

1、 找當(dāng)?shù)鼗瘖y品集中地，如批發(fā)市場；

2、 通過當(dāng)?shù)厣虉龈黝惢瘖y品了解經(jīng)銷商；

3、 專賣店、美容院；

4、 當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)站聯(lián)系；

5、 發(fā)展?jié)摿?jīng)銷商（如相關(guān)行業(yè)、同行介紹）；

6、 通過大中型商超了解各類品牌從導(dǎo)購入手；

7、 開拓導(dǎo)購，業(yè)務(wù)人員作為經(jīng)銷商的對象；

8、 采購部了解、尋找客源（這樣速度較快）。

三、 怎樣與經(jīng)銷商談判？

當(dāng)你的合作伙伴對你產(chǎn)品認(rèn)同的時候？當(dāng)你的合作伙伴對你的能力肯定的時候？當(dāng)你的合作伙伴就差簽定你合同的時候？我們怎樣把握好“臨門一腳”專業(yè)知識絕對是關(guān)鍵所在。

1、 公司發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價位詳細(xì)介紹；（需要默記心中，靈活運(yùn)用）

2、 經(jīng)銷商統(tǒng)一折扣：建議零售價出廠價（常規(guī)支持的人員工資、終端促銷費(fèi)用及贈品的支持）；

3、 其它費(fèi)用根據(jù)當(dāng)月或全年經(jīng)銷商的回款確定；

4、 形象柜的制作根據(jù)當(dāng)?shù)貓髢r單的50%支持，要求與回款掛勾；

5、 可根據(jù)不同的季節(jié)額外支持，要求與量掛勾；

6、 強(qiáng)調(diào)雙方合作互惠互利的雙贏原則；

7、 與客戶談判時要求先讓客戶談個人市場操作思路（要求逼迫客戶先講）杜絕個人滔滔不絕談市場操作計劃，容易被客戶環(huán)環(huán)套住，因此而被動局面：

A：了解對方。

B：了解對方目前置業(yè)狀況。

C：對化妝品了解程度如何。

D：了解其投資方向。

E：了解客戶的胃口以及尋求市場量多大？

8、 同意客戶鋪底的條件是建立在全年回款的基礎(chǔ)上，與客戶談判中注意以下各項(xiàng)要求：

A：鋪底貨欠條的重要性以及有擔(dān)保責(zé)任方可。

B：信譽(yù)度。

C：任何客戶所提出的條件要求，必須是以有條件性的互換。

D：與客戶談判的過程中，需要占據(jù)主動位置，用話題吸引住客戶，鎖定思維。

E：鋪底的下?lián)軛l件是分月逐段進(jìn)行，同時與月回款掛勾。

F：學(xué)會與客戶采用迂回措施。

9、 談進(jìn)場費(fèi)的要求：

A：進(jìn)場費(fèi)用與全年銷售回款緊密相扣。

B：承諾客戶的費(fèi)用，是以時間分段承擔(dān)核銷。

10、 導(dǎo)購工資支持方式

A：先定工資基本數(shù)，然后在要求其月回款目標(biāo)。

B：與客戶談判進(jìn)程中需要學(xué)會應(yīng)用欲擒故從的操作手段。

11、 運(yùn)費(fèi)由客戶代墊后由公司報銷

12、 每年規(guī)定退換貨一次，并必須有完善明確的退換貨規(guī)定。

四、 怎樣規(guī)范個人行程及月計劃安排？

市場人員的業(yè)務(wù)管理屬于最煩瑣的跟進(jìn)措施，怎樣避免遠(yuǎn)控管理中帶來的相互之間的猜測？并且能夠約束其完成工作指標(biāo)？這需要的是藝術(shù)掌控。

1、 明確上級下達(dá)的指標(biāo)與任務(wù)（一般當(dāng)月必須完成），如：經(jīng)銷開拓預(yù)計回款2萬元；

2、 根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域劃分每天的行程計劃表；

3、 對每日客戶開拓工作做總結(jié)，明確“意向客戶”和“非意向客戶”的性質(zhì)；

4、 每日致電辦事處報到，必須使用當(dāng)?shù)仉娫拝R報工作。

5、 總結(jié)“月工作計劃”、“日終端網(wǎng)絡(luò)一覽表”；

6、 短信匯報管理制度的建立；

五、 怎樣選擇經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商必須要進(jìn)行有針對性的甄別區(qū)分，找到能夠適合品牌發(fā)展的合作伙伴的同時已經(jīng)成功了一半，所以在選擇的時候別單看他首批的money? 要通盤考慮。

1、 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及固定運(yùn)轉(zhuǎn)資金，個體或公司；

2、 有本行業(yè)銷售通路，終端網(wǎng)絡(luò)健全，軟件配套到位；

3、 在當(dāng)?shù)匦抛u(yù)度較好，有良好的合作激情；

4、 相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。

六、怎樣談三級市場和二級市場經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品推向市場，完成銷售并循環(huán)提升的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)之一，完成合作并且?guī)椭浣鉀Q市場通路是分銷其產(chǎn)品重要因素。

1 、公司合作意識取決于當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)分：一般以三級市場為重點(diǎn)，如：將一地區(qū)劃分若干個縣級市等；

2、 根據(jù)區(qū)與縣級不同的支持。

七、 怎樣優(yōu)化終端？

產(chǎn)品的陳列是完善終端的形象建設(shè)的根本，因此良好的終端優(yōu)勢是要定期定點(diǎn)培訓(xùn)指導(dǎo)；

a) 陳列（產(chǎn)品、楣貼、特價突出等）；

b) 燈箱片、抬頭廣告；

c) POP的詳細(xì)促銷文字表述；

d) “CT”形象的突出與完善；

e) 堆頭的擺放與結(jié)合性推廣；

f) 確保產(chǎn)品質(zhì)量及清潔度。 　　八、 導(dǎo)購的管理基本化

導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)是直接決定產(chǎn)品銷量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此給到她們的保障、培養(yǎng)、管理是決定著企業(yè)的發(fā)展觀。

a) 了解各區(qū)域?qū)з徯愿耦愋停?/p>

b) 各終端攀比模式；

c) 心態(tài)管理；

d) 業(yè)績管理；

e) 塑造類型管理；