發(fā)布時間：2022-10-05 16:25:55
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的裝修公司營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
昊沛的發(fā)展是因為公司重視提升服務(wù)裝修公司的能力，服務(wù)于客戶的能力，構(gòu)建起一個穩(wěn)定的零售渠道，并通過這種合作，建立了優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量和成本控制平臺，在工程質(zhì)量得到保證的前提下降低了企業(yè)的綜合運行成本。
有專門的團隊服務(wù)于裝修公司
昊沛剛開始做系統(tǒng)集成時，上海消費者對家居系統(tǒng)集成的概念并不強，更多的是通過裝修公司介紹。佘總告訴記者，目前他們已經(jīng)與多家裝修公司形成非常密切而穩(wěn)定的合作關(guān)系非，如，聚通裝潢、九鼎裝飾、同濟經(jīng)典設(shè)計等，他們對系統(tǒng)集成系統(tǒng)的推薦成功率都比較高。隨著這些家裝公司本身的規(guī)?；l(fā)展，已經(jīng)成為昊沛最為重要的零售渠道。
與裝修公司合作，涉及的環(huán)節(jié)比較多，與設(shè)計師的協(xié)調(diào)，與業(yè)主的溝通，施工的工種又多，管理非常復(fù)雜，絕對不是跟裝修公司談好合作，實行訂單分成就能夠搞定那么簡單。因為，當面對的是幾百個設(shè)計師時，怎樣能夠與他們達成默契，共同把業(yè)主服務(wù)好，才是構(gòu)建雙方穩(wěn)定合作關(guān)系的核心。
昊沛設(shè)有專門的團隊服務(wù)于裝修公司，以便能夠做到及時跟進每個客戶的需求。例如，某個設(shè)計師手上有個案子，業(yè)務(wù)人員就能夠第一時間與設(shè)計師溝通，了解客戶有什么最基本的需求，針對客戶的需求做好預(yù)案。然后再通過設(shè)計師的引薦，有針對性地與客戶溝通，這樣用戶感覺到裝修公司推薦的系統(tǒng)集成方案專業(yè)。同時，在溝通環(huán)節(jié)，一些重要的內(nèi)容也會事前與客戶講解的非常仔細。特別是涉及到系統(tǒng)需要的一些施工要求及相關(guān)費用，例如，如果做散熱版采暖系統(tǒng)，水、電管路需要怎么樣走，水電安裝成本可能會增加，如果是地板采暖，要做混凝土找平，會涉及到什么樣的人工費等，都會事前與客戶溝通清楚。一是會讓客戶感覺到你考慮的非常細致周到，二是能夠避免后期在施工過程中，因為費用問題引起不必要的誤會，使客戶對裝修過程有抱怨。
施工現(xiàn)場管理必須要到位
與裝修公司合作，不但要為用戶提供專業(yè)的設(shè)計方案，還要讓裝修公司感到與你合作省事，所以服務(wù)商的施工現(xiàn)場管理必須要到位，對于現(xiàn)場操作中遇到的任何問題，要能在第一時間內(nèi)進行妥善解決。由于系統(tǒng)集成涉及產(chǎn)品及配件很多，每個產(chǎn)品的進場時間段不同，開工以后整個監(jiān)控、協(xié)調(diào)等是一個比較復(fù)雜的過程。昊沛配備的工程協(xié)調(diào)人員，從客戶裝修開工起就會跟進，其中很重要的一項工作，就是隨時反饋和處理裝修過程中有可能出現(xiàn)的改動，例如，當與其他設(shè)備的進場有可能出現(xiàn)交叉時，及時進行協(xié)調(diào)。
由于裝修過程中變更或者突發(fā)事件很多，如果沒有一個表格或流程，很容易出現(xiàn)顧此失彼的問題。昊沛將進場裝修開工時間和結(jié)束時間這兩個節(jié)點作為管理要點，將整體系統(tǒng)當中不同的產(chǎn)品，大概什么時間什么產(chǎn)品進入，包括收尾的工作，全部通過表格監(jiān)控。這樣就將每個產(chǎn)品在裝修中的進場時間、工作重點全部都銜接起來。同時，施工隊長是一個核心人務(wù)，公司還設(shè)有專門的服務(wù)人員，依據(jù)流程表與施工隊的隊長保持密切溝通，隨時掌握裝修進程，了解自己的產(chǎn)品大概什么時候進場，以便和裝修公司形成良好的配合。
嚴格執(zhí)行規(guī)范作業(yè)保證客戶對結(jié)果滿意
對系統(tǒng)服務(wù)商來講，從進入客戶家開始施工起，就要時刻想著以客戶滿意為根本。由于系統(tǒng)集成銷售的不是單件產(chǎn)品，消費者對產(chǎn)品的滿意與否要經(jīng)過設(shè)計施工安裝之后的使用過程中才體驗到。因此，服務(wù)商都會由工程監(jiān)理負責(zé)對整個施工過程進行監(jiān)督，以保證施工作業(yè)嚴格按施工圖紙執(zhí)行，達到預(yù)期設(shè)計的效果。
但往往在裝修過程中，客戶會提出一些變更。例如，為了裝修效果更美觀，想要更改一個空調(diào)出風(fēng)口的路徑。這時候，就需要現(xiàn)場人員與相關(guān)設(shè)計負責(zé)人和客戶等進行溝通，確認更改是否會對系統(tǒng)使用效果造成影響，如果會有影響，要向客戶解釋清楚不能變動的原因。如果可以有其他的解決方案，也必須要讓客戶履行相關(guān)的書面更改程序，上報至公司由系統(tǒng)設(shè)計人員進行論證，經(jīng)過確認后才可以進行施工。而且要將在變更過程發(fā)生的相關(guān)的費用、材料增減等同時在更改說明上標記清楚。在完工后，項目經(jīng)理、工程監(jiān)理、設(shè)計項目組會陪同客戶一起對安裝產(chǎn)品、工藝質(zhì)量進行驗收。
對于服務(wù)商來講，這一點非常重要，嚴格執(zhí)行規(guī)范，就是對用戶負責(zé)任，可能當時客戶會有報怨，或者認為比較麻煩，但最終當體會到產(chǎn)品良好的效果時，會更認同你的服務(wù)。
不要讓服務(wù)成為企業(yè)發(fā)展的短板
上海是行業(yè)競爭較為激烈的城市，從業(yè)的服務(wù)商數(shù)量眾多，行業(yè)利潤率也是逐漸下降，既想賺錢又想把后端的服務(wù)做好難度非常大。一些服務(wù)商想快速擴大規(guī)模，采取進小區(qū)、低價促銷等吸引客戶，雖然達到短期搶占市場的目的，但后續(xù)的服務(wù)不到位，對公司的口碑影響非常大。畢竟做系統(tǒng)集成的零售不象做工程項目，工地那么集中，零售的客戶是在四面八方，面鋪得很散，需要一個龐大的服務(wù)團隊支撐。所以，短期內(nèi)擴規(guī)模并不是一種良性的發(fā)展，企業(yè)的成長需要時間和人員的沉淀。目前，對企業(yè)來講，最重要的是必須要練好內(nèi)功，在售后服務(wù)的管理和建設(shè)上加大投入。
昊沛現(xiàn)階段也在不斷健全售后服務(wù)規(guī)范系統(tǒng)，完善售后服務(wù)人員上門服務(wù)的標準，例如，到用戶家中出示工作證件，做好防塵措施，對服務(wù)內(nèi)容及是否收費做出充分說明，服務(wù)要后指導(dǎo)用戶使用，請用戶簽署意見，清理服務(wù)現(xiàn)場等。公司配有專門的服務(wù)電話，有一個售后服務(wù)團隊跟進，客戶報修后，基本可以實現(xiàn)24小時到現(xiàn)場。如果是昊沛的問題售后服務(wù)人員會馬上進行解決，如果是設(shè)備出現(xiàn)問題，服務(wù)人員會立即與廠家溝通，協(xié)調(diào)配合解決問題。同時，公司還建立了完善的客戶檔案系統(tǒng)，服務(wù)人員進行定期回訪，為用戶做維護保養(yǎng)等服務(wù)等。
針對家裝建材行業(yè)的現(xiàn)狀，《福州晚報》日前策動發(fā)起首個“家裝建材企業(yè)營銷同盟”，即由家裝公司和各類建材企業(yè)組成同盟，每類產(chǎn)品企業(yè)限量兩家參與，首批加入營銷同盟的企業(yè)就有13家，這十余家企業(yè)都是在行業(yè)內(nèi)有影響力的企業(yè)。按照同盟企業(yè)的協(xié)定，加入營銷同盟的企業(yè)之間將實行客戶資源共享，廣告投放不再是各家做各家的事，而是由營銷同盟名義投放廣告，統(tǒng)一策劃促銷方案，統(tǒng)一時間地點舉辦促銷活動，所產(chǎn)生費用由同盟企業(yè)平均分擔(dān)，在促銷過程中給客戶的贈品也在同盟企業(yè)的產(chǎn)品中選擇。為了對消費者的合法權(quán)益負責(zé)，也是對同盟組織的信譽負責(zé)，營銷同盟還有諸多的自律約定，參與企業(yè)不得觸犯相關(guān)約定，否則將受到其它同盟企業(yè)的封殺和媒體的曝光。
據(jù)《福州晚報》相關(guān)人士的介紹，營銷同盟的成立也使得媒體在廣告業(yè)務(wù)上有了新的突破，它的意義不僅于廣告量上的增加，而是實現(xiàn)了新類型廣告的誕生。以往企業(yè)投放廣告是單獨的行為、單獨的版面和單獨的內(nèi)容，這種方式在如今就顯得企業(yè)的廣告成本過高，廣告的持續(xù)性投放有壓力。營銷同盟的廣告是廣告業(yè)的一大創(chuàng)新，它不再是某家企業(yè)在做廣告的概念，而是媒體在舉辦線下活動，營銷同盟企業(yè)是活動的參與者，媒體的影響力可以聚集大量的消費者者，消費者在媒體的組織安排下，在指定的時間和地點集體采購所需的產(chǎn)品。由于企業(yè)的廣告成本成倍數(shù)降低，又是成批消費者集體采購，商家都有足夠的價格下降空間支持促銷，使消費者買到物美價廉的建材產(chǎn)品，這種方式使營銷同盟有了生存的土壤。
參與營銷同盟的企業(yè)有以下方面的好處：
一是企業(yè)花少量的錢也能在大媒體上做廣告。以企業(yè)在《福州晚報》投放促銷活動廣告為例，單一的企業(yè)舉辦一場促銷活動需要投放較大版面的廣告，還得有一定時間的持續(xù)宣傳，這樣一場活動下來就得花數(shù)萬元的廣告費用。而營銷同盟舉辦的促銷活動，數(shù)萬元廣告費由十幾家企業(yè)分擔(dān)，一家企業(yè)只需投入數(shù)千元；
二是促銷活動效果有保障。企業(yè)單獨投放廣告有諸多的問題影響效果，如策劃的好壞、企業(yè)的品牌影響力與公信力、廣告投放量的多少等等，都決定了廣告的效果。營銷同盟的廣告是媒體發(fā)起的讀者活動，其公信力是企業(yè)行為所不能達到的。在媒體的發(fā)起下召集消費者，使同盟企業(yè)在活動中獲得大量的客戶資源；
三是企業(yè)品牌得到很好的宣傳。營銷同盟的廣告通過媒體發(fā)起的讀者采購活動體現(xiàn)，在舉辦媒體上的出現(xiàn)就是一家參與媒體活動的企業(yè)，活動主題明確而企業(yè)的促銷變得不那么功利性明顯，在媒體的活動中塑造企業(yè)的良好形象；
這家專賣店以200多萬元起步，經(jīng)過兩年多的運營，2011年這家店的銷售規(guī)模達到2700萬元，2012年在整體市場都非常不景氣的情況下，這家店的銷售規(guī)模卻逆市超過了5800多萬元，其中門店的零售額為3000多萬元。2013年該店的銷售目標是力爭超過億元。按照以上的業(yè)績計算，美尚海爾專賣店平均每天的銷售額為10萬元左右，在每天的銷售額中，2011年有5%～10%左右的銷售額是來源于電話購買，2012年，則有40%的消費者是不到門店而是直接電話購買的?？梢哉f，很多消費者對這家專賣店都很信任很依賴，把它當成了自己朋友。那么，這家專賣店是如何讓自己成為消費者朋友的呢？
銷售方案解決顧客后顧之憂
美尚海爾專賣店的業(yè)務(wù)范圍有家電、家裝、家電醫(yī)院幾個部分組成，這就使專賣店有了多個與客戶建立聯(lián)系的節(jié)點。例如，用戶裝修房子可以由美尚海爾幫用戶裝修；即使不用美尚海爾的裝修團隊，還可買他們的家電產(chǎn)品；如果家電也不在這家店購買，家中電器出了問題，同樣也會找到他們做免費維修。所以，美尚海爾專賣店運營核心不是所經(jīng)營的產(chǎn)品，而是各種業(yè)務(wù)板塊相輔相承，相互促進，用戶到美尚海爾專賣店不只是買單一產(chǎn)品，而是美尚海爾能夠為消費者提供成套生活解決方案。
現(xiàn)在很多用戶都已經(jīng)有了家電與家裝一體化的理念，所以會拿著尺子到賣場中買家電。但用戶畢竟考慮的不夠周全，專業(yè)知識欠缺，所以他們需要更專業(yè)的服務(wù)。很多家電品牌的專賣店會與家裝公司合作，裝修公司提供裝修，家電經(jīng)銷商提供家電。但這種合作需要給設(shè)計師返點，由于裝修行業(yè)的競爭非常激烈，經(jīng)常壓低價格，家電產(chǎn)品的利潤被設(shè)計師盤剝的很歷害。因此，美尚海爾專賣店采取了兩條腿走路的方式，在與其他裝修公司合作的同時，也組建了美尚海爾家裝公司，這是海爾公司認證的全國的兩家裝飾公司之一。
在美尚海爾的專賣店中，所有裝修房子涉及到的問題他們都會幫消費者考慮到，形成空調(diào)、影音、家電、智能家居、整體廚房、家裝、衛(wèi)浴、凈水、100%環(huán)保家裝九大解決方案，把用戶的購買需求變成了不同的解決方案，每個解決方案中有不同的產(chǎn)品。例如，空調(diào)、電風(fēng)扇、電暖氣，加濕器，凈化器屬于空調(diào)的解決方案，而空調(diào)中又分為中央空調(diào)和家用空調(diào)；家庭用水的解決方案包括各類的電熱水器、燃氣熱水器、速熱式熱水器、太陽能熱水器、飲水機、軟水機、凈水機、前置過濾，花灑，水龍頭等各種產(chǎn)品。
在裝修中，家電產(chǎn)品的前后安置很有講究，冰箱、熱水器、洗衣機、油煙機和空調(diào)等需要固定的安裝場所，并且受空間影響較大，必須要提前設(shè)計好安裝方案，在裝修中統(tǒng)一施工，以確保一次安裝到位；彩電、酒柜及小家電產(chǎn)品可以在裝修完畢后進場。即使是裝修后購買的電器，同樣需要預(yù)先規(guī)劃，尤其是線路和管道。美尚海爾專賣店通過提供結(jié)合實地的相互融合的家裝家電專業(yè)設(shè)計、施工服務(wù)，滿足用戶的個性化需求。
因此，專賣店的經(jīng)營重點就圍繞著能給用戶提供決方案的硬件搭建團隊。在美尚海爾專賣店有專業(yè)的成套服務(wù)師，用戶除了有專職的設(shè)計師以外，還有幾大方案的設(shè)計師同時聽取顧客對自己家中各種方案的需求，設(shè)計師再依據(jù)消費者的需求去實地測量房屋，制作初稿，然后再請用戶過來看初稿，提出修改意見之后定稿，最后簽協(xié)議。裝修設(shè)計的效果絲毫不遜于國內(nèi)一流的裝修公司，因為有專業(yè)人員依據(jù)用戶的需求做規(guī)劃，因此裝修風(fēng)格、家電需求、管道線路預(yù)埋、以九大解決方案做支撐，嚴格秉承海爾一絲不茍的工作態(tài)度，秉承海爾售后服務(wù)理念受到消費者的認可。
以體驗式的銷售感染顧客
無論是專賣店或是大賣場，誰能夠給用戶提供終極的服務(wù)，誰才能夠更好地生存。在大賣場，消費者買不同品牌的產(chǎn)品，接觸的是不同的導(dǎo)購員，整體裝修房子的時候僅家電部分，消費者就要接觸幾個甚至十幾個導(dǎo)購員。與大賣場銷售相比，專賣店則中更能體現(xiàn)品牌的專人服務(wù)。美尚海爾專賣店，從顧客進店開始，到裝修完成，全部由一個人提供全程顧問式的服務(wù)，為用戶節(jié)省了時間成本和溝通成本。但對于家庭裝修的消費者來講，在整體家裝的過程中，家電只是家裝的一部分，消費者對品牌的追求弱化，卻強化了智能化、環(huán)保化、個性化的家居系統(tǒng)；因此，專賣店銷售的導(dǎo)向作用很重要，更強調(diào)做好體驗式營銷。除了專業(yè)以外，讓用戶感受到裝修之后達到的實際效果更重。
在美尚海爾專賣店的二樓，設(shè)有一個體驗室，集成了智能中央空調(diào)、智能影音、智能家居、智能燈光、智能飲水的解決方案。在銷售過程中，最關(guān)鍵的是在給用戶描述一個場景，他們會請用戶到體驗室中，坐在沙發(fā)上，服務(wù)人員用手機操作各類電器，讓用戶體驗看電視，電影，光盤，聽著背景音樂，上網(wǎng)等體會愜意的生活；同時還會介紹營造這樣的情景家居需要哪些產(chǎn)品，大概的費用等。例如，一套背景音樂僅需要3000元，客廳加餐廳裝修一套中央空調(diào)系統(tǒng)僅需7200元等，當給消費者描述場景并推薦解決方案的時候，重要的是消費者的體驗，賣什么品牌的產(chǎn)品和價格則顯得不那么重要了。
目前美尚海爾專賣店中銷售的家電產(chǎn)品是海爾、卡薩帝和統(tǒng)帥三個品牌，品牌經(jīng)營有錯位，產(chǎn)品有錯位，滿足不同用戶的需要。其中因為采取體驗式的銷售，高端品牌卡薩帝系列的銷售上升很快，已經(jīng)占到10%左右。
銷售的過程中更重服務(wù)口碑的打造
以前開專賣店，需要研究用戶到店的次數(shù)、購買的頻率等數(shù)據(jù)。但當用戶的需求和購物習(xí)慣發(fā)生了變化以后，如果還用這些方法的話，專賣店很容易被取代。但無論用戶需求如何變化，最好的營銷是口碑營銷。消費者在裝房子買家電的時候都說很著急，但只要前期把信任度建立起來，再做及時的溝通，顧客大多都能理解。很多裝修的過程中都會遇到各種各樣的問題，但關(guān)鍵是怎么彌補，出現(xiàn)事故之后，如果擁有一個良好的團隊，能夠把事故變成故事，顧客的忠誠度反而會更高。
美尚海爾成套服務(wù)師周兆峰說，2012年11月30日，他帶領(lǐng)一個團隊在和平醫(yī)院小區(qū)做銷售，只拿了一個POS機，沒發(fā)一張單頁，沒放任何展品，當天銷售40萬元，而且用戶交的是全款。這一銷售業(yè)績的取得，就是源自一個事故。
周經(jīng)理說，最開始和平醫(yī)院的一位老人在他這里買了一套海爾的風(fēng)管空調(diào)，后來又買了海爾的冰箱、洗衣機；當時老人家打電話說著急洗衣服，讓趕快把洗衣機送過去，結(jié)果中午12點還沒有送到，老人家著急了，就給他打電話；當時周經(jīng)理正在外地回石家莊的路上，回到石家莊后他直接到庫房辦理提貨、雇車將洗衣機送到老人家中，這位老人住七樓，周經(jīng)理一個人把洗衣機扛到七樓，老人看到滿頭大汗的他，非常感動。之后，這位老人給他介紹了3個客戶，這3個客戶又給他介紹了10個客戶，這樣口口相傳，這個小區(qū)的200多用戶中至少有三分之一成為了他的顧客。周經(jīng)理說，新房裝修用戶家中的電器購買是有順序的，空調(diào)的銷售只是開始，隨會還有熱水器、冰箱、洗衣機、電視等，一個好的服務(wù)口碑的確會帶來分子裂變般的效果。
美尚海爾專賣店正是通過這種貼心的服務(wù)不斷地打動顧客，進而實現(xiàn)銷售。例如，熱水器安裝時首先是水電接入，目前電熱水器的功率是越做越大，裝修公司做水電改造是所有房間整套批量做，衛(wèi)生間里面是不是采用的4平方的線，就說不準了。在銷售產(chǎn)品時，他們就會問用戶，想買什么樣的熱水器，還會再告訴用戶一些注意事項，到安裝吊頂?shù)臅r候，他們會主動給顧客戶打電話，讓顧客把熱水器先買上裝進去，這樣暗包可以節(jié)省空間，當需要安裝空調(diào)的時候，還會給顧客打電話，告訴顧客柜機放在什么位置，壁掛機預(yù)留多大位置等這些注意事項，一步一步地為顧客提供指導(dǎo)。人心都是肉長的，顧客也會感恩的，你對他好，他也會感激你，所以大多數(shù)顧客最終會在專賣店購買。
雖然用戶購買時關(guān)注的是價格，但更重要的是服務(wù)。所以，在美尚海爾專賣店，不允許說沒有。即使當顧客提出購買其他品牌的家電、甚至非家電類的產(chǎn)品時，必須要告訴用戶有，成套服務(wù)師必須要幫助顧客去購買他們需要的產(chǎn)品。營銷部長鄭中貴說：現(xiàn)在的顧客消費是體驗式消費，個性化消費和一站式成套消費，誰能滿足顧客需求，誰能走進顧客家里去，誰能和顧客交朋友，誰才能贏得顧客的心。在美尚海爾所有部門都是服務(wù)部門，誰能發(fā)現(xiàn)用戶，誰能黏住用戶，我們就對誰服務(wù)。在管理上我們推成套金額數(shù)量吉尼斯，通過家庭用戶的金額和數(shù)量的記錄不斷被打破，我們的黏度會進一步加深。
以各種豐富的活動增強顧客粘性
對于專賣店來講，客戶就是資源，但掌握并用起來，客戶才是有效資源。美尚海爾專賣店每個月都拿出利潤的20%來做各種各樣的推廣工作。例如：2012年針對海爾老用戶推出免費換新機的活動，老顧客家中的海爾電冰箱使用年限達到22年、空調(diào)達到15年、彩電達到14年，并且可以正常使用的，都可以到專賣店免費換一臺新機器，并且沒有任何的附加條件。以舊換新的機型，都是最新的節(jié)能產(chǎn)品。例如電冰箱，以前是150L的居多，他們給用戶換成192L的節(jié)能產(chǎn)品。當然如果用戶要換成300L大容積產(chǎn)品，肯定就要再加錢。從活動情況來看，約有50%的用戶會選擇升級。專賣店的這種以舊換新的促銷活動，采取分階段推出，做一段時間停一段時間，不斷吸引用戶。如果錯過了活動時間，消費者可以在專賣店做登記，當有活動時，他們就會通知用戶，促使用戶經(jīng)常關(guān)注這家專賣店。
除了這種大型的促銷活動以外，專賣店平時還經(jīng)常組織一些團購活動，如帶著用戶去家俱城選窗簾、壁紙，到燈具城選燈具等；還經(jīng)常與一些裝修主材一起做線上線下的活動，把客戶匯集在一起，使店里總是熱熱鬧鬧的。在對消費者的推廣方面，美尚海爾對客戶做了很好的細分，客戶的單位、行業(yè)、家庭人口、子女性別，家里有無老人等等，都會在交流中了解得很透徹，前期就把用戶劃分開。因此做各種活動時，只要按設(shè)定的條件直接在用戶數(shù)據(jù)庫中輸入信息就能夠發(fā)短信通知到用戶，每次活動都會收到不錯的反饋。例如，組團去辛集買皮衣的活動，就會選40多歲、消費能力較高的用戶，給他們發(fā)短信。又如組織滑雪，就給一些愛運動的消費者發(fā)短信。組織這些活動的交通和飲食費用全部由專賣店承擔(dān)，據(jù)記者了解，平均每次活動每個用戶的投入成本約在100多元，參加人數(shù)在20～30人左右，相當于廣告的投入，但效果比做報廣要好很多。
由于專賣店經(jīng)常組織各種活動，用戶也會對他們產(chǎn)生期待，問下次有什么活動，這樣就與客戶成為朋友，形成一個圈子，用戶的粘性非常高。試問，如果你是消費者，在一家專賣店中買了一套產(chǎn)品以后，這家店今天帶你去爬山，明天帶你去溜冰，過節(jié)的時候送袋米，店慶的時候還有各種禮物送給你，過生日的時候送蛋糕，你再裝房子買家電甚至購買其他的東西自然首先會想到這家店?！霸谶@個辦事都想找熟人找朋友的社會，您‘家電圈永遠的朋友’美尚海爾，能夠給你提供成套一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，而且成為會員后會不斷的享受美尚海爾為顧客提供的增值互動參與活動，顧客沒有理由不找我們啊?！睜I銷部長鄭中貴說。
把員工當成重要的合作伙伴
很多專賣店的老板，把專賣店當成個人的人脈關(guān)系在經(jīng)營，把公司當成自己的，員工只是在這個店中上班，只能是在店中干活而已。其實這是專賣店難以發(fā)展的最大問題，應(yīng)該是讓員工把這個店當成是個人品牌經(jīng)營的平臺，去提升自己的人脈關(guān)系。
美尚海爾的總經(jīng)理吳峰松說：“作為專賣店的老板，還必須要做好分錢、分權(quán)和分工，如果老板自己很累，說明不是錢沒分出去，就是權(quán)沒分出去，要不就是工作分出去了，但錢和權(quán)沒分出去。美尚海爾專賣店的員工與老板不是聘任關(guān)系，而是合作關(guān)系，在公司的分配比例是49和51，即公司拿49，員工拿51?！?/p>
吳總說：“隨著物質(zhì)的不斷發(fā)達，人們更期待人性的東西。我們的專賣店以員工為中心，員工是企業(yè)的核心價值。我們要求員工必須和客戶成為朋友，讓員工利用專賣店，把自己的人脈擴張到極至。當然和顧客成為朋友有很多種方式，比如說建立QQ群。慢慢員工就融入公司了，當員工的銷售業(yè)績達到一定的額度之后，我們還給員工買房、買車的補貼，當然前提條件是必須是先買房后買車。給員工的購房及購車補貼不會直接發(fā)錢給員工，而是在他買房的時候才發(fā)給他。例如，當員工銷售業(yè)績達到200萬元時，公司給員工1萬的購房購車補貼款，但這1萬元并不發(fā)給他，而是記在帳上，這樣員工就不會離職。有的企業(yè)是員工走不走無所謂，但我們認為員工離職會帶走很多人脈關(guān)系，是公司的損失?！?/p>
對于專賣店的未來發(fā)展，吳總也介紹說，目前，美尚海爾專賣店的幾大板塊還沒有在市場上產(chǎn)生合力，當產(chǎn)生合力的時候，會在市場中形成爆炸式的增長?，F(xiàn)在專賣店首先要做用戶的堡壘，用戶的需求變化就是需要一站式，從裝修開始的購買和服務(wù)一站式。通過兩年的運營，專賣店在一站式的服務(wù)上已經(jīng)小有成績，但還沒有做透。做透分兩個層面，一是內(nèi)部財務(wù)報表贏利，這個做到了，二是用戶層面的做透，用戶分為高中低不同的消費群，目前美尚海爾從別墅用戶到普通用戶，各個用戶層面都已經(jīng)有樣板了，今后重點是繼續(xù)把用戶群擴大。
樣華家居采購網(wǎng)連鎖加盟店是 一家以渠道團購、網(wǎng)上商貿(mào)、廣告招商為主體的全方位服務(wù)型機構(gòu)。通過優(yōu)選資源，聯(lián)手整合，創(chuàng)新和諧的運作，與合作伙伴共同搭建了一個公信度的商務(wù)平臺。為消費者展示并提供了一個輕松、便捷、高品位的新型購物環(huán)境并 實行家居連鎖經(jīng)營管理的統(tǒng)一品牌連鎖店。連鎖加盟店統(tǒng)一采用樣華家居采購網(wǎng)連鎖加盟店的名稱對外從事經(jīng)營活動，為加強連鎖加盟店的管理，維護統(tǒng)一的品牌形象和共同利益，實施統(tǒng)一的市場營銷管理和統(tǒng)一的市場競爭戰(zhàn)略，特制訂本管理制度。
（二） 加盟資格：
連鎖加盟店的加入資格，規(guī)定如下：
1、得到業(yè)務(wù)經(jīng)理級別以上公司領(lǐng)導(dǎo)的推薦（包括主任），且經(jīng)營者本人向公司提出加盟書面申請。由公司領(lǐng)導(dǎo)對提出加盟申請的經(jīng)營者進行考核，重點考核其加盟誠意、經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)能力、資金狀況等內(nèi)容。3、通過考核后，由公司決定連鎖加盟店店址，并由公司出面簽訂店面租賃合同。
2、加盟者與樣華家居采購網(wǎng)公司是合同的關(guān)系，各自獨立擁有和運營，而不是、合伙或合資的關(guān)系。
3、從業(yè)經(jīng)驗：加盟申請者必需具備一年以上的家居業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗。
4、資金要求：人民幣四萬元以上的啟動資金，二萬元以上的流動資金。
5、在本公司的人，業(yè)績累計達到60000分以上，各項指標達到公司要求。詳見《樣華家居采購網(wǎng)業(yè)務(wù)人員考核標準》。
7、加盟者必需參加公司統(tǒng)一組織的內(nèi)部培訓(xùn)，并通過考核。
8、加盟者愿意在家居行業(yè)長遠發(fā)展，有足夠的時間和精力進行管理。經(jīng)營者個人品德優(yōu)良，愿意遵守誠信經(jīng)營原則，無不良記錄，無犯罪嫌疑。
（三） 加盟流程：
具備前一條款所述資格者，加入連鎖加盟店的具體流程如下：
1、采用公司統(tǒng)一的裝修方案，使用“樣華家居采購網(wǎng)連鎖加盟店”的統(tǒng)一商標、商號，在連鎖加盟店內(nèi)安裝統(tǒng)一的招牌、標識（具體施工由經(jīng)營者自行解決或公司指派裝修公司進行）。
2、由公司出面為連鎖加盟店辦理工商營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證。
3、由公司出面為連鎖加盟店申請電話及寬帶及大件辦公設(shè)備（電腦、傳真機等等）。
4、經(jīng)營者與公司簽訂加盟合同并交納加盟金等相關(guān)費用。
5、連鎖加盟店開業(yè)當天舉辦開業(yè)慶典。
（四）店面要求：
1、加盟者自己選擇店面的，一般要求周邊房源豐富，交通便利，人流量較大，位置醒目，門面最好較寬，便于設(shè)置招牌。
3、加盟店的營業(yè)面積應(yīng)在15㎡以上。
4、店面的設(shè)計、裝修材料及燈箱的設(shè)計制作應(yīng)嚴格按照樣華家居采購網(wǎng)的統(tǒng)一標準。
一、營銷背景簡述
在2001年之前的一兩年，不斷有各地媒體報道，裝修污染給人員造成的惡性傷害。對裝修污染的解決已經(jīng)引起有識之士的重視。與此同時，市場上也陸續(xù)出現(xiàn)了各種各樣的產(chǎn)品，聲稱可以解決各種各樣的裝修危害問題。然而，這類產(chǎn)品多數(shù)缺少對市場的長遠規(guī)劃和有效的營銷方法，所以，在2002年之前，整個行業(yè)市場都沒有真正啟動，整類產(chǎn)品被市場的接受程度不高，市場遠未飽和，處于初期競爭階段。
2001年，某公司開發(fā)出K品牌清除劑，主要針對解決裝修后遺留的甲醛等有害污染問題。經(jīng)過一段時間的鋪墊工作，在一些地區(qū)招商并開展市場工作，先后進入一些城市。
2002年筆者服務(wù)于這個品牌，在熟悉了產(chǎn)品及市場概況之后，開始對K產(chǎn)品在廣州的推廣工作做了一套營銷策劃方案。
二、亟待解決的五大障礙：
新產(chǎn)品打開新市場，是一個營銷難題。果不其然，在分析市場形勢后，筆者就發(fā)現(xiàn)當中存在不少的障礙：
障礙一：該產(chǎn)品在當時主要依靠建材商和裝修公司推廣，然而他們對產(chǎn)品興趣不大，甚至不接受本產(chǎn)品；
障礙二：消費者并不輕易相信新產(chǎn)品。加之裝修污染清除劑在當時為選擇品，與瓷磚、涂料等產(chǎn)品不同，裝修過程中沒有采用的必須性。
障礙三：社會上傳聞即將推出新型人造板，能夠自行解決甲醛污染，人們寄希望于“環(huán)保板”的出現(xiàn)?？蛻簦ńú纳袒蜓b修公司）對建立長期合作關(guān)系持觀望態(tài)度。
障礙四：裝修污染解決產(chǎn)品銷售很大程度上依附于裝飾裝修行業(yè)，具有明顯的季節(jié)性，一旦在旺季不能打開市場，到淡季局面可能更加艱難。
障礙五：K產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品高。雖然K品牌強調(diào)功效和質(zhì)量更優(yōu)，然而產(chǎn)品為新型的產(chǎn)品，并具有專業(yè)性，普通消費者對其功效和作用機理難以深入理解，我們要想憑借功效優(yōu)勢抵消價格劣勢，還需要做周詳?shù)挠媱潯?/p>
二、 可供借助的三個時機和三個優(yōu)勢
不管問題有多少，障礙多么大。仔細分析一下市場環(huán)境，總能找到一些對我們有幫助的因素。
（一） 三個時機
時機一：房地產(chǎn)升溫，帶動家庭裝修行業(yè)的興旺，將給K產(chǎn)品營造廣闊的市場空間；
時機二：.政府機構(gòu)接連頒布有關(guān)控制室內(nèi)環(huán)境污染的文件和法規(guī)，以及媒體的大量報道，引起社會關(guān)注室內(nèi)裝修污染問題。
時機三：二〇〇二年七月一日強制執(zhí)行有關(guān)控制裝修污染的新條例（即新裝修工程必須保證在裝修污染檢測中達到規(guī)定的標準），這一強制條例給裝飾公司帶來壓力，是一個促使他們使用該產(chǎn)品的良好時機。
（二） 三大優(yōu)勢
優(yōu)勢一：市場的鋪貨率遠遠高于同類產(chǎn)品；由于市場開拓思路正確，K品牌已經(jīng)在廣州逐漸形成一個銷售網(wǎng)絡(luò)，雖然不穩(wěn)固，卻大大提高和消費者接觸的頻率。
優(yōu)勢二：產(chǎn)品已經(jīng)在一些重要用戶的使用中，產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，一些較大工程的使用能產(chǎn)生良好的示范效應(yīng)；
優(yōu)勢三： K品牌產(chǎn)品型號多，已經(jīng)形成系列，針對性強，更能樹立一種專業(yè)的形象。而許多品牌宣傳的卻是一種產(chǎn)品能處理多種污染源，這種“包治百病”的說法，雖然讓一些人覺得“方便”，“劃算”，但實際上是不科學(xué)和不合理的。 第二部分 【市場未動，觀念先行】
根據(jù)前述分析，從整個市場來看，科學(xué)解決裝修污染的需求尚未熱起來。而與同類產(chǎn)品相比，K產(chǎn)品在形象規(guī)范和渠道開拓方面暫時處于領(lǐng)先地位，但不是絕對優(yōu)勢。
根據(jù)目前的市場狀況，我們認為，現(xiàn)階段主要任務(wù)不是考慮如何與同類品牌競爭，而是應(yīng)該圍繞著如何轉(zhuǎn)變消費者、中間商、零售商的觀念開展營銷，把蛋糕做大。由于我們先搶占了一些“好位置”（售點鋪的多），加上“個子高大”（形象建設(shè)有優(yōu)勢），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。
一、 消費者分析——能夠觸動消費者的切入點
（一） 目標消費人群心理分析
1.裝修前后的家居業(yè)主：
因為擔(dān)心家人健康，尤其擔(dān)心家中兒童受到裝修危害；
他們有購買的決定權(quán)；
最大的擔(dān)心是花了錢得不到效果；
2.寫字樓辦公室：
剛裝修的寫字樓甲醛污染容易感覺得到；
寫字樓里面的白領(lǐng)由于一天在辦公室的時間長，同樣害怕健康受到影響；
白領(lǐng)可以產(chǎn)生需求，有建議權(quán)，勸說所在公司購買；
決定權(quán)在所屬公司的相關(guān)負責(zé)人手上。
（二） 影響潛在消費者購買決策的因素
1.對甲醛危害認知程度——越有環(huán)保意識和對裝修污染問題重視的，購買幾率越大
2.信息獲取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，對于購買行為的影響也頗大
3.K品牌在親友的口碑程度——如果親朋好友用了之后很滿意，恰好推薦給目標消費者，則更容易促使其主動購買
4.購買便利性——在目標消費者比較方便到達的地方，是否有K品牌的銷售點。
5.產(chǎn)品的價格——相對于解決裝修污染問題，產(chǎn)品的售價是否讓消費者覺得物有所值。
二、 定位策略——塑造一個專業(yè)形象
（一） 產(chǎn)品利益訴求——預(yù)防致命裝修疾病
從產(chǎn)品的功效上，將原先的消除甲醛進一步升華為消除甲醛危害、預(yù)防致命裝修疾病。
（二） 品牌定位——室內(nèi)空氣保護專家
塑造K室內(nèi)空氣保護專家的形象，結(jié)合公司能夠提供的檢測、質(zhì)詢等服務(wù)，將品牌以人性化、服務(wù)化的形象出現(xiàn)，為受室內(nèi)空氣污染困擾的用戶解決問題。
（三） 目標群定義——注重健康、關(guān)愛生命、對家人負責(zé)
在現(xiàn)有目標群的基礎(chǔ)上，為目標群賦予注重健康、關(guān)愛生命、對家人負責(zé)等個性。
（四） 定位策略依據(jù)
1.甲醛最讓人恐懼的，并不是這個物質(zhì)本身或者它的氣味，而是它帶來的一系列疾病和并發(fā)癥，濃度越高的場所，所可能導(dǎo)致的疾病就越嚴重。
2.從消費者角度來說，在家庭中，孩子、孕婦和老人的抵抗力最弱，但購買取決于中青年成員，能夠促使他們購買的，除了對自己健康的關(guān)注，更多的是出于對家庭的一種責(zé)任。
3.如果一旦產(chǎn)生購買需要，因為產(chǎn)品的特殊性和新穎性，消費者不會以價格作為選擇品牌的依據(jù)，而是更看重產(chǎn)品的可靠程度、以及服務(wù)的完善。
三、 溝通策略——如何將新形象傳達給目標群
（一） 解決三個問題
1. 激發(fā)需求——針對家庭的主要成員、寫字樓白領(lǐng)等重點人群，進行訴求，重在強調(diào)甲醛的嚴重危害，樹立檢測標準，突出K系列產(chǎn)品作用機理所帶來的優(yōu)勢。
2. 樹立形象——在市場溝通上，保持產(chǎn)品的高質(zhì)量形象。
3. 打破誤區(qū)——打破消費者對甲醛污染問題和產(chǎn)品認知上的誤區(qū)，讓消費者很容易的意識到“甲醛是什么”、“甲醛有什么危害”、“為什么K品牌處理甲醛的效果好”等等概念。
（二） 八個層面形成傳播信息的立體化
以對消費者進行觀念引導(dǎo)和利益承諾為主。傳遞以下八個方面的信息：
1.危害——甲醛是裝修中的常見問題，會在室內(nèi)持續(xù)多年，會導(dǎo)致多種疾病，甚至致癌。
2.必要——甲醛即使在不被感知的條件下也可能超標，所以有必要對甲醛進行檢測和消除。
3.專業(yè)——K是專業(yè)消除甲醛的產(chǎn)品，系列化，針對性強。
4.便利——K使用方便。普通用戶按照說明可以操作。
5.高效——K產(chǎn)品使用后24小時見效。
6.徹底——K的作用機理是聚合反應(yīng)，有徹底根除甲醛的功效。
7.經(jīng)濟——將產(chǎn)品價格分攤到多年的時間，以單位時間的成本計算，經(jīng)濟實惠。
8.服務(wù)——提供咨詢、檢測、施工示范、送貨等服務(wù)。
（三） 六個途徑進行傳遞觀念
1. 媒介：各主要報紙的家居版，專業(yè)的建材、家居雜志
2. 電話咨詢：在各期廣告上，均注明總的咨詢熱線，以專業(yè)的模式解答消費者的問題，并推薦其就近購買。
3. 終端：
1）終端POP：在零售終端張貼我們的POP形象
2）貨架:在貨架上建立形象功能展示，貨架以綠色為主色；
3）人員溝通：培訓(xùn)普通零售終端店員，使其向用戶系統(tǒng)介紹相關(guān)知識。向大型建材超市派駐促銷員。
4. 服務(wù)：在整個銷售及售后服務(wù)過程，對消費者進行產(chǎn)品知識的普及教育，使消費者對K品牌產(chǎn)生整體認識。
5. 促銷活動：通過一系列的促銷活動，向消費者派送宣傳冊、禮品袋、小報等宣傳品，使目標消費者加強對品牌的記憶和認識。
6. 參展：參加各種有影響的展會活動，擴大在專業(yè)市場上的影響。 第三部分 【開展活動，潛移默化】
活動，是策略落到實處的一個重要載體，通過一次次有針對性的活動開展，在不同時空，不同層面與消費者進行全方位的接觸，將我們所要消費者接受的觀念，逐漸潛移默化，滲透給市場。此處列舉一些活動的主要內(nèi)容，而關(guān)于活動計劃和實施執(zhí)行，將另文闡述，在此不一一贅述。
一、 SP活動——剪報購買優(yōu)惠
時間：六月
內(nèi)容：在第一、第三周的報紙家居版廣告，增加促銷信息：凡一周內(nèi)，剪下本報廣告，到指定地點購買K產(chǎn)品，可獲九五折優(yōu)惠。
活動目的：引發(fā)目標群對產(chǎn)品的關(guān)注，激起購買熱情。剪報可使目標群閱讀信息的次數(shù)增多。而隔周進行，是為了給消費者間歇性的購買刺激。
二、 免費檢測和示范使用服務(wù)
時間：六至八月
內(nèi)容：在此期間，購買K產(chǎn)品達規(guī)定數(shù)量A的用戶，由我方技術(shù)人員上門示范使用。達一定數(shù)量B的用戶，可以預(yù)約進行免費專業(yè)檢測室內(nèi)空氣指數(shù)。
每個裝修公司，可為其1—3為裝修客戶向我方預(yù)約檢測。
媒體配合：每期報紙廣告上附加這一信息，在此期間，至少四篇以上軟文。
三、 七·一展銷
時間：七月一日
目的：七月一日是國家實施控制室內(nèi)裝修污染條例的正式生效日，社會對此廣泛關(guān)注。裝飾行業(yè)協(xié)會也會組織活動。在這一天舉行展銷，必能取得很好的宣傳效應(yīng)和銷售效果。
內(nèi)容：在好美家超市、靚家居超市、南國花園、金田花苑、體育中心等地同時舉行銷售活動。并且參加裝飾協(xié)會組織的活動。
媒體配合：提前一周廣告預(yù)熱，在現(xiàn)場派發(fā)宣傳冊、小報等資料。
四、 樓盤、小區(qū)推廣活動
時間：不定期，以周末、節(jié)假日為首選
內(nèi)容：在各個小區(qū)、樓盤進行推廣促銷活動。與當?shù)鼐用裆钊虢涣鳎瑪U大影響。適當為居民做室內(nèi)空氣檢測服務(wù)。
媒介配合：提前以報紙廣告預(yù)告，并且在小區(qū)保安亭放置宣傳資料?，F(xiàn)場以派發(fā)禮品袋、氣球、宣傳冊為主。
五、 參展
相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響。客戶更為看重的是在服務(wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值。
在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個名副其實的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經(jīng)濟快速發(fā)展,一批具備較強消費力的消費群體應(yīng)運而生,這同樣也為定位高端的智能家居產(chǎn)品提供了一片獨特的市場空間。
另一方面,國內(nèi)外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內(nèi)陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進著市場對于經(jīng)銷商們的檢驗。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業(yè)的執(zhí)著與信心,著實給我們留下了深刻影響。
市場兩極分化
高端客戶需求凸顯
每個地區(qū)都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關(guān)領(lǐng)域,消費需求在很大程度上都是相似。易品智能總經(jīng)理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值?！?/p>
目前工程項目覆蓋太原及周邊地區(qū)的引航商貿(mào),近期正在施工的一個項目是太原某別墅區(qū),在采訪過程中,引航總經(jīng)理畢雷表示:“已經(jīng)有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因為別墅本身配備有地下室,這樣為專業(yè)家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結(jié)合,前期會由專業(yè)設(shè)計人員為業(yè)主制定相關(guān)的系統(tǒng)方案,一般的工程造價平均在二三十萬左右,目前這一別墅區(qū)已有十幾套的預(yù)定量?！?/p>
眾所周知智能家居在家庭應(yīng)用外,在商用市場方面都是以項目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運行,王總認為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術(shù)更好的運用到家庭,而把家庭應(yīng)用的細膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領(lǐng)域,畢竟家庭應(yīng)用的基數(shù)還是很大的?！?/p>
終端用戶認知低
裝修合作瓶頸多
一如全國其他區(qū)域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經(jīng)銷商的經(jīng)營中同樣占據(jù)重要的份額,但隨著市場的發(fā)展,這種渠道模式的實際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發(fā)難度大,較成熟市場卻很難實現(xiàn)量的積累成為了困擾不少區(qū)域經(jīng)銷商的瓶頸所在。
太原盈智科技總經(jīng)理杜智廣認為,“本地市場的認知情況還不是很樂觀,在產(chǎn)品營銷中,消費者對產(chǎn)品的認識和了解都依靠設(shè)計師及營銷人員的‘渲染’,不少高端別墅業(yè)主選擇智能家居產(chǎn)品,往往是看智能家居產(chǎn)品在總的裝修報價中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認知,在這樣的情況下由設(shè)計師進行智能家居的概念引導(dǎo)便顯得十分重要。”
對于一些智能家居處在一個萌芽狀態(tài)的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經(jīng)理李紹元表示:“現(xiàn)在同裝修公司的合作還處在一個起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設(shè)計師的認知度還在逐步的嘗試,設(shè)計師缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個設(shè)計賣點?！?/p>
“作為主要客戶來源的裝修公司與設(shè)計師對智能家居的認知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設(shè)計理念當中,而是將其視作與傳統(tǒng)建材類似的產(chǎn)品,主要的銷售動力還是來自于產(chǎn)品本身創(chuàng)造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發(fā)展的趨勢,但在實際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預(yù)算,客戶對智能家居的認知度和設(shè)計師對產(chǎn)品本身的理解,設(shè)計師對于智能家居知識培訓(xùn)普遍熱情不是很高,設(shè)計師在銷售過程中主要還是負責(zé)前期對客戶的引導(dǎo),起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經(jīng)理在與裝修渠道的合作中也總結(jié)出了其中所存在的問題。
突破裝修模式桎梏
邁步渠道多元化
智能家居需要發(fā)展,無論是在消費理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費者的認同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據(jù)較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。
在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經(jīng)銷商開始重視自身的體驗店建設(shè),其中大型建材賣場成為不少經(jīng)銷商的首選,在居然之家賣場中設(shè)有智能家居門店的太原引航商貿(mào)主要客源已經(jīng)擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經(jīng)有幾個單子是來自門店體驗廳,原先居然之家沒有專門的智能區(qū)域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認可,目前太原居然之家的智能化區(qū)域也形成了多家商戶聚集的效應(yīng)。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區(qū),人氣還是得到了相當程度的保證”,引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷告訴記者?！敖Y(jié)合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業(yè)主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗廳的展示和體驗,考慮到90平米的小戶型花費在萬元左右,而實現(xiàn)局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復(fù)式,都有適合他們的選擇”。
在智能家居這片新興市場上,經(jīng)銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經(jīng)理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業(yè)經(jīng)銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當然也經(jīng)歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預(yù)期,王總則認為銷量對于智能家居市場為時過早,畢竟兩年內(nèi)市場還是不夠成熟的,經(jīng)銷商的思路應(yīng)該是穩(wěn)扎穩(wěn)打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結(jié)合,實現(xiàn)整合營銷。
發(fā)展“魚水關(guān)系”
實現(xiàn)共贏發(fā)展
通過觀察我們不難發(fā)現(xiàn),隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區(qū)域經(jīng)銷商在市場的擴展中,逐步走向成熟,他們對于市場發(fā)展癥結(jié)的探索也逐步走向理性和客觀。
在分析廠商、經(jīng)銷商、用戶三者關(guān)系上,易品智能總經(jīng)理王文博談到:“經(jīng)銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經(jīng)銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經(jīng)銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關(guān)系’,我們希望與廠家建立融洽的關(guān)系,但也必須是建立在好的產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上,專注于做高品質(zhì)的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進關(guān)系和客戶服務(wù)關(guān)系?！?/p>
引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷則從經(jīng)銷商與廠商的互動、溝通機制出發(fā)指出,目前相關(guān)廠商定期安排相關(guān)市場及技術(shù)人員來當?shù)爻ｑv一段時間,對工作人員進行培訓(xùn)指導(dǎo)。與此同時,對于經(jīng)銷商有價值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機制也成為當下市場上廠商對于經(jīng)銷商最大的支持。
而另一方面,“作為使用中的產(chǎn)品,難免會有問題,關(guān)鍵在于有了問題需要能夠及時解決。售后方面,經(jīng)銷商自身也需要定期對客戶進行回訪和溝通,當然最好還是沒有售后,因為沒有售后就意味著產(chǎn)品質(zhì)量的過硬。智能家居作為新生事物消費者的認識還是需要一個過程,智能家居產(chǎn)品的前景還是很好的,這一點我很看好。”經(jīng)過多年的堅守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業(yè)發(fā)展信心。
挫折中自我調(diào)整
守候市場升溫
在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發(fā)現(xiàn),一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經(jīng)銷商朋友紛紛因為各自的原因或轉(zhuǎn)行,或壓縮了智能家居自身經(jīng)營中的份額,在問及導(dǎo)致這一局面的原因時,這些經(jīng)銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費者的認知度不高上,這也直接影響了智能家居產(chǎn)品經(jīng)銷對于量的要求。
山西美佳智能前兩年也曾經(jīng)營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產(chǎn)品,據(jù)美佳智能吳經(jīng)理透露:“隨著智能產(chǎn)品經(jīng)營狀況的不盡如人意,公司的主營業(yè)務(wù)還是回歸到之前的地板經(jīng)銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現(xiàn)在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷。”
吳經(jīng)理認為,關(guān)鍵還是智能方面的業(yè)務(wù)量比較少,但造成這一現(xiàn)象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費者的認知度不高,其原先經(jīng)營的燈控產(chǎn)品安裝起來整套造價也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復(fù)雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費。但之所以沒有像其他轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商那樣完全放棄智能家居,關(guān)鍵還在于其對于未來的發(fā)展還是滿懷希望,公司還具備自身經(jīng)營傳統(tǒng)建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時,還是會考慮重回智能家居市場。
同樣是前兩年將側(cè)重點放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉(zhuǎn)向以監(jiān)控業(yè)務(wù)為中心,杜智廣總經(jīng)理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業(yè)主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養(yǎng)不活公司,必須得考更多的工程業(yè)務(wù)。智能家居利潤并不低,關(guān)鍵還是量的積累?！?/p>
產(chǎn)品本質(zhì)成最大市場瓶頸
在本地市場的推廣過程中,引航商貿(mào)通過賣場體驗店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時,畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個廠家的產(chǎn)品,穩(wěn)定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產(chǎn)品的后期維護,不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產(chǎn)品穩(wěn)定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關(guān)鍵還是在產(chǎn)品的質(zhì)量,智能家居市場發(fā)展這么多年來,很多以前接觸的廠商現(xiàn)在都消失了,這樣的問題也是存在的?！?/p>
無獨有偶,易品智能王文博總經(jīng)理對于市場瓶頸的焦點也同樣集中在了產(chǎn)品本身,“目前國內(nèi)的智能家居技術(shù)較之國外先進水平還相差很多,從技術(shù)和品質(zhì),哪怕是一些需布線的總線品牌在降低故障率和保證穩(wěn)定性方面還有待突破,產(chǎn)品本身的設(shè)計和品質(zhì)也存在較大的差距,如果市場上充斥過多的不穩(wěn)定產(chǎn)品,便會造成消費者對智能家居的印象就會逐漸趨于不可靠,賣弄噱頭的印象,穩(wěn)定性、故障率、品質(zhì)工藝性、融合擴展性都是衡量的關(guān)鍵因素所在?！?/p>
一、行業(yè)精準定位，決定市場需求
名鞋庫、優(yōu)購網(wǎng)都是鞋的B2C電子商務(wù)，珂蘭是做鉆石珠寶的B2C電子商務(wù)，可見大家對不同行業(yè)的電子商務(wù)的發(fā)展認可是不同的，各個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律也是不同的，互聯(lián)網(wǎng)大佬也是看好這些企業(yè)對各細分行業(yè)的專業(yè)性才出巨資來布局各自的發(fā)展的。下圖的B2C購物情況比例可以做一下參考。
所以做電子商務(wù)一定要對行業(yè)定位細分清楚，目前大的行業(yè)已經(jīng)被各大巨頭占領(lǐng)了大半壁江山，百度有啊就是很好教訓(xùn)，同樣是巨頭，卻沒有成功，所以百度一直在投資其他細分行業(yè)電子商務(wù)來分一杯羹。
在我看來，快速消費品行業(yè)、3C等已經(jīng)成熟，再去競爭無疑雞蛋碰石頭，應(yīng)該選擇其他未開發(fā)或未成熟行業(yè)，比如當下熱門開拓的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，相信不久將會出現(xiàn)這類企業(yè)。
二、平臺定位，決定發(fā)展模式
平臺定位就是你要做B2B、B2C、C2C類型平臺，平臺的選擇決定著你的電子商務(wù)的發(fā)展模式、客群的分類。這幾中常見的平臺模式，目前都有很成熟的案例，B2B的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)，C2C的淘寶、拍拍網(wǎng)，B2C的名鞋庫、淘寶商城等等，這些成功的案例都值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，去吸取精華，但不可模仿，因為你模仿不了人家的戰(zhàn)略、人家的思路。
三、產(chǎn)品定位
選擇好了行業(yè)、選擇好了平臺，下面的問題就是選擇適合自己營銷的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位同時也決定著你的行業(yè)人群。當然你所選擇的行業(yè)也決定了你的產(chǎn)品的范圍，然后再根據(jù)人群潛力分析選擇自己的產(chǎn)品，適合的營銷策略。
四、目標人群定位
關(guān)鍵詞：精裝修 優(yōu)勢 管理
1 精裝修的優(yōu)勢
1.1 節(jié)約時間，節(jié)約精力 雖然裝修公司在傳統(tǒng)裝修模式下可以把整套方案及效果圖都呈現(xiàn)在客戶面前，但設(shè)計師與施工隊缺乏溝通，在材料價格變動時加上施工隊人員素質(zhì)差等原因，最終裝修出來的效果與設(shè)計方案相差很多，裝修過程中也會牽扯到業(yè)主的很多精力，浪費了業(yè)主的時間，而精裝修則可以避免以上問題。
1.2 成本降低 精裝修房能給業(yè)主在個人資金應(yīng)用上留有了更靈活的空間，并在很大程度上提高業(yè)主的投資價值。
1.3 設(shè)計整體、風(fēng)格統(tǒng)一 設(shè)計師在傳統(tǒng)裝修模式中需要與客戶達成共識，但客戶的想法一般不太系統(tǒng)，雖然局部看來很漂亮，但缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，最后達到的效果可能不理想，而精裝修則可以做到設(shè)計整體，風(fēng)格統(tǒng)一。
1.4 維護簡單 以往的裝修很多會做整體衣柜、電視柜等，這種做法雖可以根據(jù)墻體擬定，但更換或維修就十分麻煩，而精裝修是購買獨立衣柜，電視柜等，所以更換、維護起來都很簡單。
1.5 綠色環(huán)保 在精裝修模式中，基本的裝修是在物業(yè)發(fā)售時就完成了，有足夠時間使有害物質(zhì)揮發(fā)，對業(yè)主的居住環(huán)境及健康有保證。
2 精裝修的管理
2.1 材料管理
2.1.1 精裝部在施工階段，是材料管理的主要責(zé)任者。無論是對于乙供材料的管理，還是對甲供材料的管理，對材料供應(yīng)的管理精裝部重點有以下幾個方面：①采購計劃是否滿足施工進度要求，是否合理。②與供貨方是否及時簽訂買賣合同。③按合同約定的付款時間采購方是否支付材料款。④是否可以保證材料的到貨時間。
2.1.2 精裝部在施工準備階段協(xié)調(diào)施工單位準備材料樣板，交由設(shè)計單位、公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確認，同時對銅制品廠商、木制品廠商、石材廠商進行實地考察。
2.1.3 對所有進場材料精裝部應(yīng)進行驗收。對石材、瓷磚、木飾面、墻紙、地毯等主要面層材料與封樣材料進行比對，經(jīng)精裝部簽字確認合格后方可進場安裝。
2.2 質(zhì)量管理 ①施工階段質(zhì)量管理的主體是精裝部，擔(dān)負著精裝修質(zhì)量管理的日常工作。②在精裝修工程的重要分項工程中精裝部應(yīng)邀請設(shè)計人員、施工單位一起進行技術(shù)交流。③精裝修在施工準備階段應(yīng)邀請設(shè)計人員、施工單位對精裝修設(shè)計圖紙進行圖紙交底，對設(shè)計中的難點、重點進行討論，提出施工解決方案，并做好相應(yīng)記錄。④對施工現(xiàn)場的日常巡視精裝部應(yīng)加強，對施工中出現(xiàn)質(zhì)量問題及整改情況進行跟蹤、作相應(yīng)記錄。⑤根據(jù)精裝修項目隱蔽驗收、中間驗收、預(yù)驗收的時間節(jié)點精裝部應(yīng)牽頭相關(guān)職能部門安排檢查，并做好工程驗收記錄。
2.3 進度管理
2.3.1 在施工階段精裝部進度管理的主要內(nèi)容為：①要求施工單位擬訂施工進度控制節(jié)點、周進度計劃、月進度計劃及總體進度計劃。②分析施工單位進度計劃的可行性、合理性，并提出調(diào)整意見。③監(jiān)督施工單位進度計劃的執(zhí)行情況，并適時采取措施保證計劃的實現(xiàn)。④將工程的真實進度及時上報公司。
2.3.2 對進度偏差的修正方案及相關(guān)措施，精裝部根據(jù)對精裝修項目的檢查情況應(yīng)提出指導(dǎo)意見。
2.4 精裝修工程成本控制管理 在精裝修工程項目生產(chǎn)經(jīng)營中各項成本核算、成本分析、成本糾偏、成本決策和成本控制等一系列科學(xué)管理行為的總稱，即為精裝修工程成本管理。目的是在保證產(chǎn)品質(zhì)量、效果的前提下，充分動員和組織全體項目人員，科學(xué)合理的管理精裝修工程項目生產(chǎn)經(jīng)營過程的各個環(huán)節(jié)，以求用最少的投入取得最大的生產(chǎn)成果。精裝修工程成本占售價的10%～15%、建安成本的30％～35％，因此對項目投資，精裝修工程成本部分的影響重大，并且對項目的質(zhì)量、裝修效果、檔次均具影響，在精裝修項目尤其要合理管控成本，對精裝修工程項目，做好精裝修工程成本管理十分重要。
2.5 精裝修樣板工程施工管理 展示樣板間是為提前銷售服務(wù)的，精裝修樣板要先行，對于精裝修工程來說，實體樣板間要盡量在實樓做，實體交樓樣板間才有意義，將設(shè)計、施工工藝造成的各種問題反映出來，避免出現(xiàn)裝修不合理情況、后期大量裝修時發(fā)生大規(guī)模返工。成本是否可控、設(shè)計是否合理、營銷承諾是否切實都可以在實體樣板間得到反應(yīng)，而且能指導(dǎo)精裝修施工、為批量工程裝修做查漏補缺所用，對樣板間裝修效果進行反饋，并通過營銷實體感受，整理客戶的感受和意見，為交樓提前準備預(yù)案，避免交樓時出現(xiàn)不可預(yù)知的情況。
2.6 安全管理 在施工階段對安全管理，尤其是消防管理引起足夠重視，精裝部應(yīng)增強安全管理意識，督促和監(jiān)督施工單位做好安全管理工作，加強現(xiàn)場巡檢工作。
2.7 變更管理 ①精裝修施工過程中精裝部是變更管理的責(zé)任主體。②在原則上施工過程中不予設(shè)計變更方案，但在公司相關(guān)部門因市場調(diào)整或其他原因調(diào)整造成成本增加或減少時，精裝部應(yīng)有相對詳細的品質(zhì)提升的相關(guān)分析，在相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)會簽意見后，報公司審批會審批。③施工過程中，原則上不予設(shè)計變更方案，但精裝部因現(xiàn)場實際情況及施工工藝問題需對設(shè)計方案進行調(diào)整時應(yīng)組織相關(guān)單位協(xié)調(diào)變更方案提交公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及設(shè)計單位確認后方可進行調(diào)整，如因此造成成本上面的變更需同時考慮并上報。④考慮工程內(nèi)容安排的合理性，因招投標時未含在投標范圍內(nèi)，此部分追給施工單位，施工單位可以進行簽證，精裝部應(yīng)提前上報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后方可安排落實。
2.8 文明施工管理 ①對精裝修施工單位的文明施工管理，精裝部應(yīng)加強。對于各種非文明施工現(xiàn)象在日常加強巡視中應(yīng)及時予以制止及采取相應(yīng)的處理措施。②文明施工的專項檢查和專題會議應(yīng)由精裝部定期組織，檢查結(jié)果和會議紀要下發(fā)施工單位，并對其落實情況由專人跟蹤落實。
2.9 精裝修的驗收與交付 ①通常情況下精裝修工程的驗收分為以下幾步進行，分別為施工方自檢、精裝部驗收、公司驗收。②精裝修施工單位在精裝部要求下，將自檢和精裝部驗收發(fā)現(xiàn)的問題進行匯總上報，并進行限期整改。③公司相關(guān)部門在精裝部負責(zé)組織下參加竣工驗收，按照國家、行業(yè)、地區(qū)的驗收標準、規(guī)范，雙方在施工合同中約定的標準、規(guī)范進行驗收。整理、匯總、分類驗收過程中發(fā)現(xiàn)的各種問題，及時要求施工單位進行整改。
3 精裝修管理是保證裝修品質(zhì)的關(guān)鍵
過程管理涉及到對計劃、進度、質(zhì)量、工序、成品保護的管理，計劃、進度、質(zhì)量管理相對于工序和成品保護容易得多。
施工單位多是工序管理的難點所在，協(xié)調(diào)起來所耗費的精力很大，如一般將地面、墻面、頂棚抹灰找平在總包招標時納入總包范圍，而總包工程對于墻面、頂棚抹灰找平驗收規(guī)范標準比精裝修抹灰找平要求低，導(dǎo)致精裝修單位還需要對于總包單位施工的墻面、頂棚抹灰部分剔除，重新規(guī)方找平，局部還要做木龍骨、石膏板找平，因此在總包招標時應(yīng)將墻面、頂棚抹灰找平納入精裝修施工范圍。另外空調(diào)設(shè)備、管道在精裝修施工吊頂前應(yīng)已就位，因此空調(diào)施工單位至少提前一月進場；總包單位的防水、墊層，地板采暖在精裝修施工墻面前都應(yīng)施工完畢，冬季時，門窗單位先安上窗體玻璃，室內(nèi)能供暖，保證面層材料施工溫度要求。
4 結(jié)論
因為管理是保證裝修品質(zhì)的關(guān)鍵，要引以重視，要加強精裝修管理的學(xué)習(xí)和研究。要想提高建筑工程項目的利潤，就需要完善精裝修工程管理，取得競爭優(yōu)勢，從而更合理的管控成本，才能在競爭中占具優(yōu)勢地位。
