發(fā)布時間：2022-08-22 10:56:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的推銷實訓(xùn)個人總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
實訓(xùn)單位：漢中聯(lián)德商貿(mào)有限公司
實訓(xùn)目的：社會實踐是大學(xué)生課外教育的一個重要方面，也是大學(xué)生自我能力培養(yǎng)的一個重要方式，因此對于我們在校大學(xué)生來說，能在暑假有充足的時間進行實踐活動，給了我們一個認識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機會。作為一名即將步入大三的學(xué)生，社會實踐也不能停留在大一時期的那種毫無目的的迷茫狀態(tài)，社會實踐應(yīng)在結(jié)合我們實際情況，能真正從中得到收益，而不是為了實踐而實踐，為了完成任務(wù)而實踐。我覺得我們在進行社會實踐之前應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，為自己制定一個切實可行的計劃。應(yīng)注重實踐的過程，從過程中鍛煉自己、提高能力。
物流管理是我選擇的專業(yè)，是一科包括了信息流、資金流與物質(zhì)流的綜合產(chǎn)業(yè)學(xué)科，也是我前進的目標(biāo)。營銷是每個企業(yè)制勝的王牌之一，是贏在終端的利器。
因此，為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗一下工作的樂趣，這學(xué)期的假期我根據(jù)時間及自己的實際情況在漢中聯(lián)德商貿(mào)有限公司銷售部進行了實習(xí)，雖然僅有一個月的時間，但我覺得受益非淺，基本上達到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。
實訓(xùn)過程：我的促銷工作主要是促銷電器。在促銷前我進行了短暫培訓(xùn)，了解電器的，名稱、性能、型號、價格行情等方面的知識，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達指定地點后做好準備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調(diào)整好心態(tài)迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后還有個必須的程序——一天的工作總結(jié)。經(jīng)理、主管及促銷員一起討論一天促銷工作中的戰(zhàn)果及存在的問題。
實訓(xùn)體會：通過促銷實踐，我覺得促銷就是通過自己把廠商的產(chǎn)品推銷給消費者，對于一個促銷員來說，促銷產(chǎn)品的同時也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個優(yōu)秀的促銷員來說必須具備以下素質(zhì)：
一、要有良好的專業(yè)素質(zhì)
當(dāng)我們促銷一種產(chǎn)品時，首先我們必須對產(chǎn)品的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個明確的認識，大量的相關(guān)知識的貯備可以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使客明明白白的消費。
二、要有良好的語言表達能力及與陌生人交流的能力
促銷是促銷員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達必須合理得當(dāng)，說話要有條理同時應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時我們應(yīng)保持良好的心態(tài)，不能自亂手腳、語無倫次。
三、要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)
促銷每天會面對社會上的形形的人，由于每個人的道德修養(yǎng)及素質(zhì)的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態(tài)，不能跟顧客發(fā)生不愉快的事。有時候一天的工作可能收獲不大，這時候我們不應(yīng)氣餒，要學(xué)會自我調(diào)節(jié)、自我鼓勵，及時的自我總結(jié)，自我提高。
四、要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。
促銷是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，要讓自己在烈烈炎日下磨練。
實訓(xùn)總結(jié)：通過在漢中聯(lián)德商貿(mào)有限公司的實踐讓我明白了：不管做什么事，態(tài)度決定一切。
做一項服務(wù)工作，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務(wù)于他人的態(tài)度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。
明確目標(biāo)，合理的設(shè)計規(guī)劃自己。
關(guān)鍵詞：《推銷實務(wù)》；實驗課程；項目制教學(xué)方法
中圖分類號：G640 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0286-02
收稿日期：2013-09-20
作者簡介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場營銷專業(yè)教學(xué)與研究。
前言
《推銷實務(wù)》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，在浙江水利水電?？茖W(xué)校安排在學(xué)生大二上學(xué)期，在修過《市場營銷學(xué)》、《消費者行為學(xué)》等課程之后學(xué)習(xí)。浙江水利水電?？茖W(xué)校市場營銷專業(yè)的《推銷實務(wù)》課程共安排45學(xué)時，其中理論學(xué)習(xí)為35學(xué)時，實驗課程10個學(xué)時。
該課程的主要內(nèi)容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學(xué)科概述、理論知識及相關(guān)內(nèi)容，后一部分主要通過對推銷過程、推銷禮儀和典型推銷形式的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷實際操作的技能和技巧。通過本課程的學(xué)習(xí)，力求使學(xué)生能做到在推銷實際中正確使用所學(xué)知識，完成推銷任務(wù)。
一、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的內(nèi)容和設(shè)計思想
（一）傳統(tǒng)的推銷學(xué)實驗課
根據(jù)作者對多所高校的調(diào)查，推銷學(xué)課程的開課方式可以分為單獨開課和與商務(wù)談判綜合開課兩種。單獨開課的課程名稱包括《推銷學(xué)》、《產(chǎn)品推銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《推銷實務(wù)》等，與商務(wù)談判綜合在一起開課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無論是這兩種開課方式的哪一種，或者沒有獨立開設(shè)實驗課，具體的實驗由任課老師自行掌握；或者開設(shè)了獨立實驗課。多數(shù)實驗課的內(nèi)容大多數(shù)為案例分析、觀看教學(xué)錄像或者教學(xué)片等，由于推銷是一門操作性非常強的課程，簡單的案例分析和討論，往往難以調(diào)動學(xué)生的積極性，而觀看教學(xué)錄像的又讓學(xué)生感覺離實際有一段距離，對推銷學(xué)的知識缺乏切身體會和認識，所以這樣的教學(xué)效果基本上都不理想。
（二）項目制《推銷實務(wù)》實驗課程內(nèi)容
項目制《推銷實務(wù)》實驗課的主要內(nèi)容是對該課程理論教學(xué)中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項目為導(dǎo)向進行模擬實驗和訓(xùn)練，讓學(xué)生在實驗中進一步加深認識、鞏固理論知識，為以后應(yīng)用增加推銷技能。
具體的實驗項目內(nèi)容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實驗、店堂推銷、電話行銷等共5個實驗，每個實驗可獨立為一個項目；而每個獨立的實驗項目綜合起來又構(gòu)成了一個綜合的推銷項目，這樣每個獨立的實驗安排2學(xué)時，5個獨立實驗項目綜合組成的推銷項目共10個學(xué)時，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)實驗項目。
該實驗課要求學(xué)生在實驗前做好準備，實驗中認真參與并仔細觀察，做好實驗記錄，實驗結(jié)束后及時分析總結(jié)并提交實驗報告。同時指導(dǎo)老師也要加強指導(dǎo)和監(jiān)督。
（三）項目制《推銷實務(wù)》設(shè)計思想
該項目制實驗課的設(shè)計以理論課的講述為基礎(chǔ)，以實驗課內(nèi)容為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生的動手能力為目標(biāo)，以可操作性和促進學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)為原則，設(shè)計中充分將市場營銷理論、消費者等課程的知識融入實驗當(dāng)中，強調(diào)了學(xué)科的整體性、一致性，并體現(xiàn)了課程之間的融會貫通。
實驗形式為分組實驗，將學(xué)生分成小組后，以小組為單位在實驗指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下設(shè)計實驗方案（推銷方案或推銷場景等）；在學(xué)生撰寫的實驗方案通過老師審核后，小組成員將在實驗過程中扮演推銷員、顧客、購買的倡議者、影響者等角色，通過角色扮演的方法，讓學(xué)生在實驗方案的設(shè)計、實驗的演示當(dāng)中運用推銷知識，體會顧客和推銷員分析問題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過程。
這種教學(xué)方式強調(diào)學(xué)生的主動性，同時兼顧教學(xué)互動性和項目的完整性。在實驗中學(xué)生是主體，無論是推銷方案的設(shè)計還是實驗的演示、觀眾提問和評價，都是由學(xué)生作為主角完成；指導(dǎo)教師在實驗中起答疑解惑和指導(dǎo)監(jiān)督的作用。
二、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的程序
（一）分配實驗任務(wù)
組織項目制《推銷實務(wù)》實驗課，第一步首先在實驗前2周向?qū)W生公布并講解實驗任務(wù)，以下將以推銷禮儀實驗為例，在講授完推銷禮儀理論知識之后，由學(xué)生按照學(xué)期初組成的小組分別做好實驗方案。該實驗的具體要求如下：
實驗類別：分組實驗（以5～6人一組為宜）
實驗?zāi)康模赫莆胀其N中的個人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運用禮儀；能對推銷中的不恰當(dāng)禮儀作出判斷和糾正。
實驗內(nèi)容和過程：小組成員結(jié)合指導(dǎo)老師的意見確定推銷產(chǎn)品；根據(jù)小組的推銷程序和產(chǎn)品的實際情況，思考并設(shè)計恰當(dāng)?shù)耐其N禮儀；撰寫含臺詞、過程和進度的詳細推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表揚前進行演練）；在實驗課時由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學(xué)演示并進行總結(jié)；接受其他小組同學(xué)和老師的提問、評價和指導(dǎo)；提交實驗報告。
（二）實驗指導(dǎo)
項目制《推銷實務(wù)》實驗課的實驗指導(dǎo)共有兩個階段，一是實驗前的指導(dǎo)，二是實驗中和實驗后的指導(dǎo)。
實驗前的指導(dǎo)要求指導(dǎo)老師和學(xué)生在實驗前共同確定推銷的產(chǎn)品，指導(dǎo)老師要掌握好產(chǎn)品的種類和特征，在實驗前指導(dǎo)學(xué)生（無論是推銷員還是顧客）熟悉產(chǎn)品，設(shè)計好推銷過程，在推銷方案的設(shè)計中對個人禮儀和交往禮儀都有所體現(xiàn)。同時指導(dǎo)老師應(yīng)協(xié)助學(xué)生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強調(diào)推銷的真實性。
指導(dǎo)老師在實驗中和實驗后主要應(yīng)注意對實驗過程的控制，督促學(xué)生按照設(shè)計好的實驗時間和過程完成實驗，指導(dǎo)老師在實驗現(xiàn)場應(yīng)注意實驗小組的準備、表演，觀眾同學(xué)的組織和協(xié)調(diào)。同時在實驗的最后一個階段——小組演示并總結(jié)后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織同學(xué)進行討論、點評，給予演示小組以鼓勵和建設(shè)性意見。
（三）實驗演示與總結(jié)
實際的項目制《推銷實務(wù)》實驗課演示主要是指導(dǎo)老師組織各個小組逐一對各自實驗進行表演，在實際組織實驗時，各個小組將派出一名代表作為評委對實驗進行評分，評分按照指導(dǎo)老師實現(xiàn)設(shè)計的表格中的項目逐一打分，綜合各位評委的打分得到最終得分，評分表和最終得分將和實驗報告一起作為教學(xué)資料保存，這樣的做法彌補了市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中教學(xué)資料和成果的隱蔽性，也突出了學(xué)生參與評分的主體性，讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)和思考，可謂一舉多得。
實際操作中，針對每個實驗都有不同的考核項目，具體的考核項目根據(jù)實驗?zāi)康亩?，指?dǎo)老師將在每次實驗前公布考核項目和實驗評分表。仍以推銷禮儀項目為例，該實驗的考核項目及分值如下：推銷中有產(chǎn)品實體（15分）、個人禮儀恰當(dāng)（20分）、交往禮儀是否恰當(dāng)（20分）、推銷態(tài)度積極（15分）、實驗設(shè)計和準備充分、恰當(dāng)（15分）、實驗表演和總結(jié)（15分），滿分100分。
實驗總結(jié)是實驗演示小組同學(xué)對自己的實驗設(shè)計、表演和有關(guān)情況的說明、表現(xiàn)總結(jié)和自我評價，這也是實驗不可或缺的一部分。有了這里的自我總結(jié)和評價，再結(jié)合評委、觀眾和指導(dǎo)老師的提問及演示小組的答辯、教師和觀眾點評，學(xué)生對實驗的認識又深刻了一層。
三、教學(xué)中的注意事項
（一）注重培養(yǎng)團隊精神
實際教學(xué)中，除了應(yīng)當(dāng)注意實驗的選題、設(shè)計和表演外，還要注意指導(dǎo)老師和同學(xué)之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應(yīng)該是小組成員集體智慧的結(jié)晶，即在項目制《推銷實務(wù)》實驗中，小組就是一個項目團隊，小組成員就是項目組成員，各位成員之間應(yīng)當(dāng)充分溝通、相互協(xié)調(diào)、取長補短、共同進步，實際上這個溝通協(xié)調(diào)過程也是對團隊能力的培養(yǎng)過程，實驗也是合作精神的培養(yǎng)途徑。這也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課的特色之一。
（二）明確學(xué)生的主體地位
教學(xué)中指導(dǎo)老師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的主體地位，強調(diào)啟發(fā)式教學(xué)，堅決杜絕“越徂代庖”，要明確實驗課的本身就是讓學(xué)生去動手操作，學(xué)生在這里不僅是活動的參與者，準確地說學(xué)生是實驗的主角，是導(dǎo)演也是演員，而指導(dǎo)老師只起監(jiān)督和答疑角色，因此，老師要充分發(fā)揮學(xué)生的能動性，鼓勵創(chuàng)新，要充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力和激情。
（三）強調(diào)項目的整體性
項目制《推銷實務(wù)》實驗課中，強調(diào)項目的整體性有兩層含義，一是強調(diào)單個項目應(yīng)當(dāng)過程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結(jié)、回答評委和同學(xué)提問、上繳報告等過程組成。經(jīng)過多年來在浙江水利水電專科學(xué)校進行實際應(yīng)用，這些過程環(huán)環(huán)相扣又圍繞實驗?zāi)康恼归_，因此每個步驟都不可或缺。
項目的整體性第二個要求是5個獨立的實驗完整的構(gòu)成了《推銷實務(wù)》的主要內(nèi)容，在實際中鼓勵學(xué)生5個獨立實驗盡可能圍繞同一個主體產(chǎn)品進行，因此要注意不同小組選題應(yīng)有所差別，盡可能選擇不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，這樣全班同學(xué)綜合起來就可以了解不同行業(yè)的產(chǎn)品知識；而同一小組的5個實驗從各個角度、不同階段去反映同一產(chǎn)品的推銷問題，聯(lián)合起來則組成了一個完整的綜合推銷項目。
四、教學(xué)結(jié)果和建議
經(jīng)過多年來在本校市場營銷專業(yè)對《推銷實務(wù)》實驗課的改革，目前在該課程教學(xué)中已經(jīng)積累了較為系統(tǒng)的教學(xué)模式和完備的資料，實驗結(jié)果表明學(xué)生能夠掌握《推銷實務(wù)》基本理論、基礎(chǔ)知識和操作技巧，學(xué)生能在歡樂愉快的氣氛中完成實驗任務(wù)，達成實驗?zāi)康?，用學(xué)生自己的話來說“這樣的教學(xué)方式比較新鮮，我們比較喜歡”。
總體來說，這一課程的教學(xué)過程實際上也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課不斷的摸索和完善的過程，在教學(xué)過程中老師之間的交流和學(xué)習(xí)、學(xué)生的配合、學(xué)校方面的支持和鼓勵也非常重要。一門實驗實訓(xùn)課的改革，不僅需要學(xué)校的大力倡導(dǎo)、指導(dǎo)老師的努力創(chuàng)新，同樣也需要學(xué)校、老師和學(xué)生三方之間長期的合作和反復(fù)的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結(jié)果，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞:農(nóng)產(chǎn)品流通;商貿(mào);人才特征
本文系湖南省教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃2008年度專項課題《新農(nóng)村建設(shè)中商貿(mào)經(jīng)營型人才培養(yǎng)研究與實踐》的部分研究成果(課題批準號:XJK08BJD001;主持人:彭建國)
中圖分類號:C96文獻標(biāo)識碼:A
一、涉農(nóng)商貿(mào)人才的特征
(一)涉農(nóng)商貿(mào)人才的概念。涉農(nóng)商貿(mào)人才是指在各類農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)或各類農(nóng)副產(chǎn)品流通中介組織從事農(nóng)副產(chǎn)品的采購、儲運、銷售與銷售、信息傳遞、服務(wù)等經(jīng)營活動,以及獨立從事農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營或中介活動的個人。他們是農(nóng)副產(chǎn)品流通的主要促進力量和承擔(dān)者,是保證農(nóng)村現(xiàn)代流通服務(wù)體系高效運轉(zhuǎn)的中堅力量。
(二)涉農(nóng)商貿(mào)人才的主要特征
1、應(yīng)用性。涉農(nóng)商貿(mào)人才是工作于各類農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)或各類農(nóng)副產(chǎn)品流通中介組織管理和服務(wù)一線的、從事實踐操作的應(yīng)用型專門人才,優(yōu)秀的實踐動手能力是崗位對涉農(nóng)商貿(mào)人員的最首要要求。因此,以“應(yīng)用”為主旨和特征的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu),也成為了涉農(nóng)商貿(mào)人員的最主要特征。
2、人文性。商貿(mào)經(jīng)營類專業(yè)從業(yè)人員提供的主要產(chǎn)品是服務(wù)而非實物。服務(wù)產(chǎn)品所具有的無形性、生產(chǎn)與消費的不可分離性、不可貯存性、質(zhì)量測評的復(fù)雜性等特性,不僅使與消費者直接發(fā)生聯(lián)系的從業(yè)人員成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素,而且使商貿(mào)經(jīng)營類專業(yè)人員的技術(shù)水平、個人修養(yǎng)等因素對于產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和提高更具有決定性意義,也使商貿(mào)經(jīng)營類專業(yè)工作崗位對其從業(yè)人員具有比其他工作崗位更強的人文性要求。
3、復(fù)合性。涉農(nóng)商貿(mào)人才是一種復(fù)合型人才,無論從事農(nóng)副產(chǎn)品的采購、儲運、銷售還是信息中介活動,都應(yīng)該擁有足夠的商務(wù)和農(nóng)副產(chǎn)品兩方面的知識與技能。這種復(fù)合型特征,絕不意味著是一堆現(xiàn)有商務(wù)知識和農(nóng)副產(chǎn)品商品知識的隨意組合,而應(yīng)該是一個有機的整體。因此,他們應(yīng)當(dāng)掌握現(xiàn)代商務(wù)知識與技能,并在深入了解農(nóng)副產(chǎn)品商品知識和流通規(guī)律的基礎(chǔ)上,運用現(xiàn)代的商務(wù)組織、管理和業(yè)務(wù)方式,來對傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品商務(wù)運作體系進行改造,以提高農(nóng)副產(chǎn)品流通服務(wù)體系的效率。
4、多元化。農(nóng)村現(xiàn)代流通服務(wù)體系建設(shè)是一個龐大的系統(tǒng)工程,其所涉及的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、經(jīng)營企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品流通中介組織不僅數(shù)量眾多,而且形式多樣。各類企業(yè)、組織都有著自身的特殊性,隨著類型、地域、規(guī)模等的不同,企業(yè)、組織對涉農(nóng)商貿(mào)人才的層次、類型以及知識能力結(jié)構(gòu)要求也有著較大的區(qū)別。因此,不能簡單地將涉農(nóng)商貿(mào)人才歸為某一個類型或某一個層次;相反,必須充分認識到涉農(nóng)商貿(mào)人才在類型和層次上的多元化特征。
5、通識性。工科、農(nóng)科等專業(yè)人員強調(diào)通過個人專業(yè)技術(shù)和技能直接生產(chǎn)有形產(chǎn)品,工作內(nèi)容相對固定,主要強調(diào)的是知識和能力的專業(yè)化水平;而商貿(mào)經(jīng)營類專業(yè)人員是通過專業(yè)服務(wù),與各種類型的消費者直接打交道,工作內(nèi)容具有極大的靈活性,除專業(yè)知識、專業(yè)技術(shù)和技能以外,合作能力、溝通能力、承受挫折和應(yīng)變的能力以及良好的情感、態(tài)度等更是其取得良好工作成果所必須具備的能力和素質(zhì)。所以,這些能力和素質(zhì)已成為各類型、各層次涉農(nóng)商貿(mào)經(jīng)營人才的通識要求。
6、熱愛農(nóng)村。20世紀九十年代以來,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)育,就行業(yè)景氣度、個人收入與社會地位而言,與“農(nóng)”有關(guān)的行業(yè)、企業(yè)與其他行業(yè)、企業(yè)的差距越來越大。因此,一個不熱愛農(nóng)村的人,是很難以服務(wù)農(nóng)副產(chǎn)品流通為己任,花大力氣了解農(nóng)副產(chǎn)品流通市場、掌握農(nóng)副產(chǎn)品流通知識與技能的,也很難成為一個優(yōu)秀的涉農(nóng)商貿(mào)經(jīng)營從業(yè)人員。
二、涉農(nóng)商貿(mào)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位及其知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析――以湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)為例
(一)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)旨在為農(nóng)村現(xiàn)代流通服務(wù)領(lǐng)域培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展,掌握農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營及銷售基本知識,具有較強的實際操作能力及創(chuàng)業(yè)能力,能在各類農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)從事農(nóng)產(chǎn)品收購、儲運、銷售以及銷售、信息傳遞、服務(wù)等工作,適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營管理、銷售服務(wù)等第一線需要的高技能專門人才。畢業(yè)生主要面向各類農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè),從事農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)研、市場開發(fā)、信息傳遞、收購、儲運、銷售及等工作。其主要業(yè)務(wù)工作范圍是:從事農(nóng)產(chǎn)品市場調(diào)研、信息傳遞等市場咨詢工作;從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、經(jīng)營企業(yè)市場開發(fā)、管理、維護等營銷管理工作;從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、經(jīng)營企業(yè)儲存、運輸管理工作;從事農(nóng)產(chǎn)品收購工作;從事農(nóng)產(chǎn)品銷售工作。
(二)企業(yè)對農(nóng)產(chǎn)品供銷人員的知識、能力、素質(zhì)要求。調(diào)查主要以問卷的方式進行,問卷設(shè)計參閱了楊群祥(2004)對高職高專市場營銷專業(yè)人才需求情況的調(diào)查項目。被調(diào)查企業(yè)共涉及各類農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、經(jīng)營企業(yè)和供銷社、農(nóng)民專業(yè)合作組織等45家,回收有效問卷218份。問卷設(shè)計采用Likert五點量表設(shè)計,從“很不重要”到“很重要”分別給予1～5分。(表1)從表1可知,企業(yè)最為看重的知識(平均分超過4分的項目)主要集中在市場營銷(推銷與談判、現(xiàn)代市場營銷、市場調(diào)查)、商品知識(農(nóng)產(chǎn)品鑒別與等級評定、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與加工)、法律法規(guī)與物流管理等四個方面。
有關(guān)職業(yè)能力要求的調(diào)查結(jié)果如表2所示。(表2)從表2可知,企業(yè)最為看重的職業(yè)技能(平均分超過4分的項目)主要集中在營銷能力(商務(wù)談判、擬定合同、信息收集、營銷策劃)、商品質(zhì)量鑒別與管理能力(農(nóng)產(chǎn)品鑒別與等級評定、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量管理、農(nóng)產(chǎn)品分析檢驗)、溝通協(xié)作能力(口頭表達與文字寫作、溝通與協(xié)作)、儲運操作能力(農(nóng)產(chǎn)品儲存運輸)與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力(計算機操作)等五個方面。
有關(guān)素質(zhì)要求的調(diào)查結(jié)果如表3所示。(表3)從表3可知,企業(yè)最為看重的素質(zhì)(平均分超過4分的項目)主要集中在職業(yè)道德(服從管理,忠誠于公司;吃苦耐勞的精神;誠實守信)、道德素質(zhì)(遵守國家的法律法規(guī))、文化素質(zhì)(具有較強的實際工作能力,能解決實際問題)等三個方面。
(三)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)的知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)
1、知識結(jié)構(gòu)。根據(jù)調(diào)研結(jié)果并結(jié)合各方面的要求,湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)形成了以公共基礎(chǔ)知識為前提,以專業(yè)知識為重心,以專業(yè)擴展知識為輔翼的應(yīng)用性知識結(jié)構(gòu)。其中,公共基礎(chǔ)知識是高職涉農(nóng)商貿(mào)類專業(yè)人才必備的基本知識,分為思想政治、人文素質(zhì)與科技基礎(chǔ)三個方面。主要包括“思政”概論、“思政”基礎(chǔ)、大學(xué)語文、大學(xué)英語、經(jīng)濟數(shù)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)、大學(xué)體育、計算機應(yīng)用、電子商務(wù)等課程。
專業(yè)知識是從事專業(yè)工作所應(yīng)具備的專業(yè)理論知識,分為商品知識、經(jīng)營法規(guī)、市場營銷、期貨交易、物流管理與交易核算等六個方面。主要包括農(nóng)業(yè)概論、經(jīng)濟地理、農(nóng)產(chǎn)品商品學(xué)、農(nóng)產(chǎn)品市場準入與安全標(biāo)準、經(jīng)紀法律法規(guī)、農(nóng)產(chǎn)品信息采集與分析、農(nóng)產(chǎn)品推銷與談判、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀理論與實務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品品牌策劃、農(nóng)產(chǎn)品物流管理實務(wù)、期貨交易實務(wù)與會計基礎(chǔ)知識等課程。
專業(yè)擴展知識是高職涉農(nóng)商貿(mào)類專業(yè)人才提高其后續(xù)發(fā)展能力所必須具備的多學(xué)科基本理論知識,分為經(jīng)營與管理兩個方面。主要包括公共關(guān)系、會展策劃、農(nóng)產(chǎn)品國際貿(mào)易實務(wù)、農(nóng)村經(jīng)濟管理、企業(yè)管理等課程。
2、能力結(jié)構(gòu)。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)構(gòu)建了以溝通協(xié)作能力與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力為基礎(chǔ)、以營銷能力和商品質(zhì)量鑒別與管理能力為核心、以儲運操作能力與企業(yè)管理能力為補充的專業(yè)能力結(jié)構(gòu)體系。其中,溝通協(xié)作能力是高職商貿(mào)類專業(yè)人才從事任何崗位工作均需要的一種最基本的能力,分為口頭表達與文字寫作、溝通與協(xié)作等兩個方面,其培養(yǎng)主要通過大學(xué)語文、個人團隊管理、演講與口才、農(nóng)產(chǎn)品推銷與談判、農(nóng)產(chǎn)品推銷與談判實訓(xùn)等課程實現(xiàn)。
網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力是現(xiàn)代商貿(mào)類專業(yè)人才從事信息收集與分析、信息、網(wǎng)上貿(mào)易等活動必須具備的基本能力。其培養(yǎng)主要通過計算機應(yīng)用、計算機實訓(xùn)、電子商務(wù)、電子商務(wù)實訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品信息采集與分析實訓(xùn)、期貨交易實務(wù)等課程實現(xiàn)。
營銷能力是高職農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)畢業(yè)生從事未來工作所必須具備的核心專業(yè)能力,分為市場信息采集與分析、商務(wù)談判、產(chǎn)品銷售、合作擬定、交易核算、期貨交易、會展與品牌策劃等七個方面。其營銷能力的培養(yǎng)主要通過農(nóng)產(chǎn)品信息采集與分析、農(nóng)產(chǎn)品信息采集與分析實訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品推銷與談判、農(nóng)產(chǎn)品推銷與談判實訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀理論與實務(wù)、期貨交易實務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品品牌策劃、品牌策劃實訓(xùn)、會展策劃、會計基礎(chǔ)知識、農(nóng)產(chǎn)品國際貿(mào)易實務(wù)等課程實現(xiàn)。
商品質(zhì)量鑒別與管理能力是高職農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)畢業(yè)生從事未來工作所必須具備的又一核心專業(yè)能力,分為質(zhì)量鑒定與等級評定、質(zhì)量管理兩個方面。其培養(yǎng)主要通過農(nóng)產(chǎn)品商品學(xué)、農(nóng)產(chǎn)品商品學(xué)實訓(xùn)、茶葉商品學(xué)、棉花商品學(xué)、食用菌商品學(xué)、湘蓮商品學(xué)、經(jīng)紀法律法規(guī)、經(jīng)濟地理、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀理論與實務(wù)等課程實現(xiàn)。
儲運操作能力的掌握有助于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與人員降低農(nóng)產(chǎn)品在儲運過程中的損耗,提高供貨的及時性,從而極大地提升企業(yè)的利潤空間和競爭能力。其培養(yǎng)主要通過農(nóng)產(chǎn)品物流管理實務(wù)、ERP綜合實訓(xùn)等課程實現(xiàn)。
企業(yè)管理能力的具備不僅能使農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)畢業(yè)生更好地理解其本職工作崗位與企業(yè)其他部門、工作崗位的關(guān)系,使畢業(yè)生具備全局觀念,也能為將來參與企業(yè)的管理做儲備。其培養(yǎng)主要通過企業(yè)管理、公共關(guān)系、沙盤實訓(xùn)等課程實現(xiàn)。
3、素質(zhì)結(jié)構(gòu)。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀與專業(yè)構(gòu)建了以職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為核心,以道德素質(zhì)和文化素質(zhì)培養(yǎng)為兩翼的素質(zhì)培養(yǎng)體系。其中,職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)旨在使畢業(yè)生具有敬業(yè)精神和奉獻精神,有較強的組織紀律性和團隊精神,自覺遵守企業(yè)行為規(guī)范,善于處理職守與變通、競爭與協(xié)作的關(guān)系。主要通過就業(yè)指導(dǎo)、心理素質(zhì)教育、畢業(yè)教育、畢業(yè)實習(xí)等課程實現(xiàn)。
道德素質(zhì)的培養(yǎng)旨在使畢業(yè)生樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀,具有愛國主義、集體主義、社會主義精神,熟悉并自覺維護與本職工作有關(guān)的法律法規(guī)。主要通過思政概論、思政基礎(chǔ)、“兩課”假期社會實踐、時勢政治、經(jīng)紀法律法規(guī)、入學(xué)教育與軍訓(xùn)、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀理論與實務(wù)等課程來實現(xiàn)。
文化素質(zhì)的培養(yǎng)旨在使畢業(yè)生具有一定的人文知識和科學(xué)知識,具有行業(yè)眼光、知覺能力和思維方式、行為方式,具備鉆研新領(lǐng)域知識的智力和打破思維定勢發(fā)明革新的創(chuàng)造能力,具備較強的再學(xué)習(xí)能力。主要通過大學(xué)語文、計算機應(yīng)用、大學(xué)體育、經(jīng)濟數(shù)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)、農(nóng)村經(jīng)濟管理、供銷合作經(jīng)濟等課程來實現(xiàn)。
(作者單位:湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院)
主要參考文獻:
(一)師資力量問題
電子商務(wù)是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營管理中，課程融合了技術(shù)和商務(wù)兩方面知識。一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)都是新興的學(xué)科，通常電子商務(wù)課程的教師要么是技術(shù)類專業(yè)，要么是經(jīng)管類專業(yè)，能夠?qū)煞矫嫒跁炌ǖ暮苌佟Ａ硪环矫?，大多?shù)高校教師都是研究生畢業(yè)后直接進入高校從事教學(xué)，沒有在企業(yè)工作過，缺乏對企業(yè)實際商務(wù)運作的經(jīng)驗。雖然在授課過程中也可以引用實際案例，但也只能照本宣科，不能給學(xué)生深入的引導(dǎo)，很難讓學(xué)生體會實戰(zhàn)的情況，難以培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。
(二)實訓(xùn)軟件作用有限
目前各大高校為解決電子商務(wù)課程的實踐問題，多引用實訓(xùn)軟件來摸擬電子商務(wù)實踐操作。但實訓(xùn)軟件只能夠練習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷工具的使用，并不能讓學(xué)生體會互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)環(huán)境。另一方面，電子商務(wù)發(fā)展變化快，實訓(xùn)軟件普遍存在更新升級不及時的現(xiàn)象。因此，大多數(shù)實訓(xùn)軟件都難以滿足實踐練習(xí)的需求。
(三)教學(xué)方式單一，學(xué)生興趣不足
大學(xué)課堂普遍采用以講授為主的形式，這種形式有助于理論信息量的傳遞，老師容易控制課堂，以教師為中心。但電子商務(wù)是實踐先于理論發(fā)展的專業(yè)，單一以講授為主的“教師中心式”的課堂，難免會讓學(xué)生覺得枯燥。學(xué)生被動接受，不利于培養(yǎng)學(xué)生獨立思考、主動學(xué)習(xí)的習(xí)慣，學(xué)習(xí)缺乏積極性。學(xué)生不能感受網(wǎng)絡(luò)營銷的實際環(huán)境，很容易失去學(xué)習(xí)興趣。
(四)考核方式不靈活
電子商務(wù)專業(yè)需要培養(yǎng)學(xué)生多方面的能力。學(xué)生面對單一的試卷考試方式，多是為應(yīng)付考試，考前幾天對書本知識死記硬背，考后又會忘的一干二凈，根本不能達到學(xué)習(xí)的目的，也不能檢驗學(xué)習(xí)的效果。
二、電子商務(wù)實戰(zhàn)環(huán)境的構(gòu)建
(一)互動式課堂
1．多采用以學(xué)生為主體的教學(xué)方法
(1)案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是通過企業(yè)經(jīng)營管理過程中的真實事件或情境的描述，在教師的引導(dǎo)下，學(xué)生進行分析、討論、總結(jié)。借助企業(yè)的電子商務(wù)案例分析問題，引起學(xué)生思考解決辦法。鼓勵學(xué)生發(fā)起討論，做出適當(dāng)總結(jié)。通過實際的案例，提高學(xué)生的分析能力的同時，可以調(diào)動學(xué)生的積極性，讓學(xué)生主動思考，建立良好的思維習(xí)慣。討論問題的過程中也可以引入企業(yè)頭腦風(fēng)暴的討論模式，從而增強實戰(zhàn)感。
(2)任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)。任務(wù)驅(qū)動是指學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，圍繞一個共同的任務(wù)活動中心，在強烈的問題動機的驅(qū)動下，通過對學(xué)習(xí)資源的主動應(yīng)用，進行自主探索和互動協(xié)作的學(xué)習(xí)，并完成既定任務(wù)的同時，引導(dǎo)學(xué)生產(chǎn)生一種學(xué)習(xí)實踐活動。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法可以讓學(xué)生在實踐的過程中掌握理論知識，加深印象，增加成就感，以產(chǎn)生學(xué)習(xí)的興趣。電子商務(wù)課程內(nèi)容涵蓋了從產(chǎn)品策劃到銷售推廣，由網(wǎng)站開發(fā)到網(wǎng)站運營的全過程。教師可以在每個電子商務(wù)階段采用任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)法，讓學(xué)生在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)。
2．建立從實例到理論的教學(xué)思路
一般情況下，教師介紹課程知識是從理論到實踐的順序，即先介紹基本理論或技能的使用方法，再讓學(xué)生練習(xí)實踐。學(xué)生掌握理論知識后，具體的實踐工作在理論的指導(dǎo)下完成實踐工作有所依據(jù)，減少犯錯的機率。但也容易讓人形成固定的思維方式，缺少靈活性。電子商務(wù)是一門實踐領(lǐng)先于理論的新興專業(yè)，行業(yè)的理論規(guī)則都還處于發(fā)展形成的階段，要求從業(yè)人員能夠從根本上了解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，靈活的使用各種網(wǎng)絡(luò)工具，能夠制定有創(chuàng)造力的營銷策略。需要打破固有思維方式，因此，將由理論到實踐的方式轉(zhuǎn)變?yōu)橄日故就暾陌咐?，或直接進行實習(xí)實踐操作，再通過現(xiàn)象總結(jié)理論進一步探索研究，總結(jié)規(guī)律。在教師的指導(dǎo)下，實踐中總結(jié)理論規(guī)律，一方面充分接近商務(wù)環(huán)境，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展變化;另一方面，可以增加理論的說服力，同時有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，養(yǎng)成分析思考的學(xué)習(xí)習(xí)慣。
(二)接觸校外實戰(zhàn)環(huán)境，建立實戰(zhàn)平臺
1．鼓勵學(xué)生進行調(diào)研分析活動。電子商務(wù)的工作不只是推銷和宣傳，還包括前期的市場調(diào)查工作。通過對消費者和市場競爭對手的調(diào)研和分析，掌握市場環(huán)境，才能制定適合企業(yè)經(jīng)營策略，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子商務(wù)亦是如此。在電子商務(wù)尤其是經(jīng)管類課程的授課過程中，老師可以通過簡單的市場調(diào)研作業(yè)，指導(dǎo)學(xué)生進行市場調(diào)查。學(xué)生通過實際調(diào)查工作，一方面，可以熟悉調(diào)查工具，培養(yǎng)市場分析的思維能力。另一方面，通過對市場的接觸可以增進對商務(wù)環(huán)境的理解，對于將來進入真正的市場環(huán)境做好準備。
2．利用網(wǎng)絡(luò)平臺，鼓勵學(xué)生實踐。在當(dāng)前的電子商務(wù)時代，網(wǎng)絡(luò)上有很多低成本甚至免費的商務(wù)平臺。鼓勵學(xué)生，為學(xué)生提供條件在各大平臺上進行實踐操作是進行網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)的好機會。如在淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)上開店。利用威客網(wǎng)，以企業(yè)的真實的電子商務(wù)任務(wù)為項目進行實踐。通過“工學(xué)結(jié)合”的方式，將課程與網(wǎng)店經(jīng)營融合。在老師的指導(dǎo)下，由學(xué)生分小組經(jīng)營，課堂上組織討論，對營銷效果進行總結(jié)，理論與實踐相互促進，增進學(xué)生對電子商務(wù)的認知。
(三)采用靈活的考核方式
企業(yè)對人才的要求早已不再只看學(xué)歷了，而是更加注重人才的能力。對于電子商務(wù)人才的要求更是如此。因此，單純的知識點考查已不能滿足對人才能力的考核。跳出傳統(tǒng)考試方式的框架限制，采用多種方式來考核學(xué)生，結(jié)合試卷、課堂發(fā)言、實踐總結(jié)、項目完成情況等多方面綜合進行考查。將實踐部分加入到考核中來，不僅可以全面考核學(xué)生，同時也可以激勵學(xué)生進行多方面嘗試，提高自己能力。
(四)提升教師自身的實踐能力
教師有足夠的知識和能力是教好學(xué)生的基本條件。沒有實踐經(jīng)歷的教師本身對電子商務(wù)的認識始終帶有局限性，尤其是營銷管理相關(guān)的部分，難以給學(xué)生以足夠深入指導(dǎo)。因此，學(xué)校應(yīng)鼓勵教師通過參與實訓(xùn)項目和社會實踐的方式提升自身實踐能力。將理論知識落實于企業(yè)經(jīng)營，提高能力的同時，也可以深入企業(yè)，切實了解企業(yè)的人才需求，從而反饋于自己的教學(xué)活動中。
(五)積極參與電子商務(wù)大賽，模擬實戰(zhàn)環(huán)境
關(guān)鍵詞：市場營銷 項目教學(xué)法 應(yīng)用
近年來，各學(xué)校都在探索和實踐各種適合技校學(xué)生的教學(xué)方法，其中“項目教學(xué)法”就是比較好的一種，鑒于此，筆者將“項目教學(xué)法”應(yīng)用到市場營銷課程教學(xué)中，收到了良好的效果。
一、項目教學(xué)法簡介
1.項目教學(xué)法
項目教學(xué)法是師生通過共同實施一個完整的“項目”工作而進行的教學(xué)活動。具體說，項目教學(xué)法就是從職業(yè)的實際出發(fā)選擇具有典型性的事項作為教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，按照問題的要求搜集，選擇信息資料，通過小組的共同研究，創(chuàng)造性地去解決問題，得出結(jié)論或完成任務(wù)。
2.項目教學(xué)法應(yīng)用的特點
在對大量中外項目教學(xué)法的實踐經(jīng)驗進行學(xué)習(xí)研究后，筆者認為它在應(yīng)用上有如下幾個特點。
（1）以職業(yè)活動內(nèi)容為依據(jù)確定項目教學(xué)內(nèi)容。
（2）以學(xué)生獲得職業(yè)能力為教學(xué)目標(biāo)。
（3）以涵蓋整體教學(xué)內(nèi)容和實現(xiàn)能力目標(biāo)為目的，設(shè)計和選定具體的綜合項目。
（4）綜合項目按活動順序進行單元分解，每單元對應(yīng)相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，學(xué)生在完成任務(wù)中獲得技能和能力，形成良好職業(yè)素質(zhì)。
（5）把專業(yè)基礎(chǔ)知識和理論切入項目實施過程中，為項目開展有效服務(wù)。
（6）學(xué)生以小組為單位，在任務(wù)的驅(qū)使和老師的指導(dǎo)下，自覺尋求知識和理論支持，找到解決問題的方法，獨立完成項目。
（7）項目完成時有成果展示。
（8）學(xué)習(xí)結(jié)束時，師生共同評價項目工作成果以及工作和學(xué)習(xí)方法。
項目教學(xué)法是對傳統(tǒng)教學(xué)法的變革，主要表現(xiàn)有以下三個方面的轉(zhuǎn)變：一是從以“教師為主導(dǎo)”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴皩W(xué)生為主體”；二是以“教材為載體”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴绊椖繛檩d體”；三是以“掌握知識為目標(biāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴矮@得職業(yè)能力為目標(biāo)”。這種教學(xué)方法，以職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為基礎(chǔ)，以能力為本位，以提高學(xué)生的職業(yè)能力為核心目標(biāo)，構(gòu)建開放性的學(xué)習(xí)環(huán)境，允許學(xué)生按照自己的方式學(xué)習(xí)，在學(xué)中做，在做中學(xué)。
二、項目教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用
1.教學(xué)綜合項目的設(shè)計
（1）項目設(shè)計的依據(jù)。一是以職業(yè)活動內(nèi)容作為教學(xué)內(nèi)容。通過對往屆市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)就業(yè)情況的跟蹤調(diào)查，技校學(xué)生主要成為了企業(yè)基層一線的推銷員、銷售終端策劃員、調(diào)研員、分析員、銷售內(nèi)勤和售后服務(wù)人員等，他們主要從事市場環(huán)境分析、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、商品市場投放策劃、廣告、銷售促進、售后服務(wù)、市場信息管理、公共關(guān)系等活動。教學(xué)要實現(xiàn)實訓(xùn)內(nèi)容與職業(yè)活動內(nèi)容的零差別。
二是以職業(yè)能力作為教學(xué)目標(biāo)。企業(yè)認為理想的中初級營銷崗位應(yīng)聘者就是拿來便能使用，他們對應(yīng)聘者文憑并無過高要求，看重的是應(yīng)聘者的專業(yè)素質(zhì)，即以銷售或推銷為核心，同時要求應(yīng)聘者具有較強的現(xiàn)代營銷意識與理念，較系統(tǒng)的營銷知識，而且還要具備基層營銷分析、策劃、管理的綜合性營銷技能。教學(xué)要實現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)需求目標(biāo)零距離。
三是以學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展為重點。學(xué)生到技工學(xué)校學(xué)習(xí)，目的是為了獲得解決問題的職業(yè)能力。作為有社會責(zé)任感的教師，不但要在項目活動中訓(xùn)練出學(xué)生與專業(yè)有關(guān)的能力，還要訓(xùn)練學(xué)生的核心能力，使得學(xué)生在任何專業(yè)、任何崗位上都有發(fā)展能力。這種核心能力大體有以下方面：與人溝通、與人合作、解決問題、信息處理、革新創(chuàng)新和自我學(xué)習(xí)等等。教學(xué)要為學(xué)生的未來職業(yè)生涯發(fā)展提供正扶持。
鑒于以上因素，筆者認為，完全涵蓋職業(yè)活動內(nèi)容、時刻訓(xùn)練職業(yè)崗位綜合能力的大型綜合項目，非一個企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷莫屬了。以一個企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷項目作為市場營銷課程教學(xué)的載體，教學(xué)內(nèi)容既來自企業(yè)實踐，又訓(xùn)練了學(xué)生與企業(yè)營銷活動相關(guān)的技能，是真正的實踐與理論結(jié)合、教學(xué)與就業(yè)結(jié)合。筆者所在城市，市場經(jīng)濟活躍，市民消費意識較強。根據(jù)市場狀況，筆者認為螺螄粉、西式點心、水果普遍受到市民的歡迎，已初步形成連鎖經(jīng)營的規(guī)模。在激烈的市場競爭下，以“尋找市場、占領(lǐng)市場、擴展市場、穩(wěn)固市場”為目標(biāo)的市場營銷對于這些企業(yè)具有現(xiàn)實意義，對技校生來說既富于趣味性，又頗具挑戰(zhàn)性，是三個可行性較強的實訓(xùn)項目。
（2）項目設(shè)計的意圖。筆者的想法就是將一個或多個營銷項目統(tǒng)領(lǐng)整個課程教學(xué)的始終。學(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù)就是在教師的指導(dǎo)下，通過學(xué)習(xí)小組自主學(xué)習(xí)和相互協(xié)作來完成指定項目的市場營銷，從而掌握課程的基礎(chǔ)理論和產(chǎn)品營銷的思路和方法，最終獲得某企業(yè)或產(chǎn)品的市場營銷的一般能力。
（3）項目設(shè)計的細化。當(dāng)然，總項目的線條太粗了，它需要細分。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)實需要，在總項目下，按營銷進程分為九個單元，每個單元又布置相應(yīng)的任務(wù)，如第八單元“促銷策略”可分為人員推銷方案制定、廣告計劃設(shè)計、銷售推廣方式組合設(shè)計及公關(guān)活動設(shè)計四個子項目，每個任務(wù)訓(xùn)練要對應(yīng)能力和切入相應(yīng)的知識理論。如此，項目細化是為了更有效地完成高一級次的項目，從而實現(xiàn)總項目，實現(xiàn)總的目標(biāo)。
2.項目教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的實施
（1）學(xué)生分組。以學(xué)校11級營銷（3）班為例，教師根據(jù)學(xué)生的興趣愛好、知識水平、動手能力和性格差異引導(dǎo)學(xué)生分好小組。該班36人，分為螺螄粉、西點、水果三個大組，每大組分為兩個小組，每個小組設(shè)項目組長一名，負責(zé)整個任務(wù)的實施和管理。這樣，大組之間有拓展與借鑒，大組之下有競爭與對比，組內(nèi)有分工與協(xié)作，項目實訓(xùn)能做到生動活潑、豐富多彩。
（2）確定任務(wù)。從職業(yè)方向看，市場營銷課程講授有關(guān)市場營銷的基礎(chǔ)知識和基本方法，培養(yǎng)學(xué)生從事市場營銷工作的綜合職業(yè)能力，提高學(xué)生對企業(yè)經(jīng)營活動的分析、判斷和決策能力。鑒于目前對市場營銷類工作崗位的要求，筆者將整個市場營銷項目分解為九個單元。單元任務(wù)如表1所示。
表1 XX連鎖店市場營銷單元任務(wù)
序號 單元
名稱 相關(guān)支撐知識 能力目標(biāo) 結(jié)果
1 市場環(huán)境分析 市場營銷環(huán)境的定義、構(gòu)成要素及其影響 能在市場環(huán)境分析評價的基礎(chǔ)上，主動適應(yīng)環(huán)境，抓住機會，回避風(fēng)險 形成具體可行的方案
2 市場競爭分析 競爭者分析的內(nèi)容和內(nèi)涵、市場競爭的基本策略 運用SWOT分析法，分析企業(yè)與競爭者的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短
3 顧客消費行為分析 消費者購買的心理和動機，消費者購買行為過程及影響因素 能分辨顧客的真正需求，根據(jù)顧客的購買行為特點、影響因素設(shè)計好銷售環(huán)節(jié)
4 目標(biāo)顧客分析 市場細分的標(biāo)準和意義、市場定位的作用和策略 能根據(jù)企業(yè)的實際找到最有能力滿足其需求的目標(biāo)顧客，進行針對性的營銷，在顧客心目中樹立良好形象
5 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的整體概念、市場生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)及品牌與包裝策略 能注重品牌培育和包裝設(shè)計，開發(fā)和打造優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品，形成合理的產(chǎn)品組合，做好產(chǎn)品市場生命周期各階段的營銷管理
6 價格策略 企業(yè)定價依據(jù)、方法、策略 能針對不同的產(chǎn)品運用不同的方法定價
7 渠道策略 分銷渠道選擇、分銷渠道策略 能為產(chǎn)品設(shè)計適合的分銷渠道
8 促銷策略 促銷的含義及作用、促銷組合策略的運用 具備人員推銷的技巧和方法，能為企業(yè)設(shè)計適合的廣告計劃、銷售促銷方式和公共關(guān)系活動
9 市場營銷觀念 市場營銷觀念的演變及新舊觀念的區(qū)別 能形成和創(chuàng)新富有企業(yè)個性化的現(xiàn)代營銷新觀念
（3）任務(wù)實施。筆者將每一個單元項目任務(wù)的實施都設(shè)計為四個步驟，照此模式依次完成九個單元，從而完成整個綜合項目。單元項目進程，見表2。
表2 單元項目進程
步驟 學(xué)生的主體作用 教師的主導(dǎo)作用
小組 組長 組員
任務(wù)布置 針對任務(wù)形成工作計劃 組織小組討論，進行工作分工 市場調(diào)查、查找資料、尋求知識和理論支持 明確任務(wù)要求，檢查小組工作計劃落實情況
初步方案 共同討論分析，集個人方案之長，形成首次方案 組織小組分析討論，宣講小組方案 運用調(diào)查結(jié)果和新建構(gòu)理論知識作為依據(jù)，并借鑒他人長處，優(yōu)勢互補，形成個人方案 評價方案，指出存在問題，切入實踐知識和理論知識
修改方案 集思廣益，形成修改改進方案 組織小組進一步分析討論，宣講小組方案 針對方案中存在的問題，各自尋找解決問題的辦法 評價方案，提供發(fā)展趨勢理論引導(dǎo)，提出突破建議
確定方案 群策群力，推陳出新，確定最佳方案 組織全組交流評價，形成最佳方案并宣講 針對現(xiàn)有的方法，尋求創(chuàng)新和突破 評價方案，肯定成績，理論拓展
（4）評價。在小組長向全班同學(xué)宣講本組本單元的最佳方案之后，緊接著就對本單元的實施過程和效果進行評價。評價由小組互評、教師打分和組內(nèi)互評三種方式結(jié)合衡量。小組互評、教師打分是根據(jù)實施過程中的項目調(diào)查、學(xué)習(xí)探究、綜合決策和完成效果進行打分，組內(nèi)互評是小組內(nèi)根據(jù)成員分工、完成任務(wù)態(tài)度、完成任務(wù)質(zhì)量、協(xié)作精神等給每位成員打分。每位學(xué)生的單元得分中，小組分數(shù)和個人分數(shù)各占50%，最后的實訓(xùn)得分則是九個單元的平均分。成績評分，見表3。
表3 項目成績表
班級： 級別： 第 單元
小組方案成績 考核項目 宣講質(zhì)量 依據(jù)充分 應(yīng)用得當(dāng) 可操作性 經(jīng)濟性 前瞻性 創(chuàng)新性 方案質(zhì)量
分值 10 10 10 15 10 10 15 20
得分
合計
小組成員成績 成員姓名 考核項目及所占分值
完成任務(wù)態(tài)度 市場調(diào)查能力 自學(xué)能力 知識應(yīng)用能力 語言表達能力 與人合作能力 遵守紀律 合計得分
15 15 15 15 10 15 15
（5）總結(jié)。教師要對學(xué)生完成項目的效果作總結(jié)，主要從知識點、掌握程度、分析方法、與實際貼合程度等方面對學(xué)生完成的項目進行評價，指出學(xué)生理解正確及做得好的方面和理解有誤的方面，從而使學(xué)生理解和正確掌握課程內(nèi)容，獲得學(xué)習(xí)能力的拓展。教師的總結(jié)在小組合作學(xué)習(xí)中是必不可少的一個環(huán)節(jié)，在整個教學(xué)中起到了畫龍點睛的作用。
三、項目教學(xué)法實施的效果
據(jù)筆者觀察，每一單元階段性方案確定出臺后，學(xué)生們都有小小的成就感，待九個方案出齊，整個企業(yè)的市場營銷方案呈現(xiàn)后，學(xué)生們則信心大增，幸福感十足。通過對2011級123名學(xué)生的調(diào)研分析，學(xué)生對授課形式認可度達95%，認為知識與技能同時掌握的占97%，認為社會能力和方法能力大大提高的占96%，對教學(xué)滿意度達95%。
四、項目教學(xué)法應(yīng)該注意的問題
1.項目教學(xué)法依賴于分組的科學(xué)有效
教師應(yīng)根據(jù)班級學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、學(xué)習(xí)能力、能力傾向、學(xué)生個性、學(xué)生性別乃至學(xué)生的家庭社會背景等相關(guān)方面的差異分成若干項目小組。科學(xué)合理的分組能讓每一個學(xué)生在興趣中、在合作中有展現(xiàn)自我的機會，讓強者在學(xué)習(xí)中獲得自信，讓弱者在合作中得到提升。此外，在合作中，小組成員還應(yīng)有一定的分工，即每一位學(xué)生都擔(dān)任一種特定的角色，如激勵者、檢查者、記錄者、調(diào)查者、總結(jié)者等等，小組角色也應(yīng)該互相輪換，增強小組集體和個體的合作實力。
2.項目教學(xué)法需要傳統(tǒng)教學(xué)法的支撐
項目教學(xué)法實施起來較復(fù)雜，難度較高，而學(xué)習(xí)講究循序漸進。講授法、案例教學(xué)法、討論法對一些重難點的分析、視野的拓展、溝通能力的提高都有著不可替代的作用。因此，教學(xué)方式不能唯“項目教學(xué)”獨尊，要根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容、不同的教學(xué)對象適時調(diào)整，靈活多樣。
3.項目教學(xué)法依賴于科學(xué)的評價體系
項目評價不僅應(yīng)考核項目的成果，還應(yīng)對項目的全過程進行評價。在項目評價構(gòu)成上可采取師生共評的方法，教師和學(xué)生評分各占一半。評價時，教師可以采取小組先自評，然后小組互評，最后教師點評的方法，使評價盡可能做到客觀，從而提高項目教學(xué)的效果。
4.項目教學(xué)法依賴于教師的辛勤勞動
市場營銷項目教學(xué)法是一種開放式教學(xué)法，用項目教學(xué)法進行教學(xué)，教師的任務(wù)沒有減輕，反而對教師的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。一是要求教師必須具備較高的知識水平，良好的知識儲備，能夠及時解答學(xué)生在項目的實施過程中提出的各種問題；二是要求教師具有較強的實踐經(jīng)驗，能夠指導(dǎo)學(xué)生在實際工作中遇到的問題；三是教師的工作量成倍地增加。
5.項目教學(xué)法依賴于學(xué)生的積極參與
在項目實施的過程中，以學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和相互協(xié)作為主，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生獨立思考，大膽嘗試。學(xué)生應(yīng)結(jié)合自己的職責(zé)分工，明確自己的角色，深入真實的營銷情景，體驗企業(yè)營銷實踐活動，運用所學(xué)的理論知識分析問題，解決問題。同時，學(xué)生在項目實施的過程中，應(yīng)講求團隊合作，加強人際溝通能力的培養(yǎng)，激發(fā)個人潛能和創(chuàng)新能力，提高解決問題的能力和自我學(xué)習(xí)的能力。
參考文獻：
[1]戴士弘.職業(yè)教育課程教學(xué)改革[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.
關(guān)鍵詞：公共關(guān)系；教學(xué)改革；合作研究式
《公共關(guān)系》是目前市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)必修課?！豆碴P(guān)系》是一門集理論、實踐、謀略、技巧為一體的應(yīng)用學(xué)科。公共關(guān)系的主要職能體現(xiàn)在收集信息、協(xié)調(diào)關(guān)系、咨詢建議、策劃宣傳等方面，極富創(chuàng)造性和操作性。因此，這門課更加注重的是對于所學(xué)理論知識的實踐應(yīng)用，而不是單純地記住枯燥的理論知識。但是，由于公共關(guān)系傳入我國時間較短，現(xiàn)有的教科書充斥著大量的理論知識，以及傳統(tǒng)的填鴨式的講授型教育模式和傳統(tǒng)單一的考核方式無法調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，限制學(xué)習(xí)思維。所以，《公共關(guān)系》這一課程的教學(xué)改革變得尤為重要與迫切。
一、目前《公共關(guān)系》教學(xué)中存在的問題
（一）課堂教學(xué)模式落后，傳統(tǒng)的講授法難以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣
由于公共關(guān)系學(xué)的教學(xué)在我國起步較晚，大多數(shù)教材的理論和概念主要沿襲于公共關(guān)系較發(fā)達的西方國家，因此有許多需要學(xué)生記憶的概念性問題。同時，教師在教學(xué)方法上，主要還是采用傳統(tǒng)授課教學(xué)方法，老師講課的方法仍然沿用“原理+例子”的模式，有些教師在教學(xué)中雖然也引進國內(nèi)外先進案例，但在傳統(tǒng)的重原理輕實踐的教學(xué)方法影響下，一個“案例”實際上只起到一個“例子”的作用；案例沒有發(fā)揮真正的教學(xué)效果。這樣的教學(xué)方式很難培養(yǎng)出富有創(chuàng)新意識的、適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)需求的人才，并且傳統(tǒng)的教學(xué)方法也難以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。
（二）以課堂為中心， 缺少與現(xiàn)實社會的聯(lián)系
教師偏重于介紹知識點， 一定程度上忽略了引導(dǎo)學(xué)生分析現(xiàn)實問題， 這種封閉有余、開放不足的教學(xué)方式導(dǎo)致學(xué)生理論聯(lián)系實際能力較差。同時，在實訓(xùn)練習(xí)時沒有很好地利用校外實訓(xùn)基地，學(xué)生所學(xué)的理論知識無法快速的通過實訓(xùn)將其轉(zhuǎn)化為自己的能力，將理論知識真正應(yīng)用到實踐中去。
（三）傳統(tǒng)的課程考核體系過于單一，不利于激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和綜合能力的培養(yǎng)
傳統(tǒng)的課程考核體系過于單一和墨守成規(guī)，以往我們檢驗《公共關(guān)系》課堂教學(xué)效果的方法就是閉卷考試?？荚嚨膬?nèi)容理論問題、原理問題占大多數(shù)。這種純理論的考試，讓許多學(xué)生認為平時不用學(xué)，考試時背背就能拿好成績，考完了所學(xué)的知識也就忘的所剩無幾了，于是便造成了學(xué)知識就是為了應(yīng)付考試，根本談不上提高學(xué)生表達能力、解決問題能力等其他技能。
二、解決對策
針對這些現(xiàn)狀，筆者提出了基于能力培養(yǎng)的合作研究式課程教學(xué)模式這一創(chuàng)新思路。主要有以下幾點思路：
1.課內(nèi)理論教學(xué)部分，采用SKIP模式。每次課圍繞一個主題，把講述的內(nèi)容分解成四個步驟進行。第一步為story（故事）。主要通過一個公關(guān)故事案例的講解，吸引學(xué)生的注意力，此階段也可播放相關(guān)視頻。第二步為knowledge（知識）。將第一步講述的故事或播放的視頻進行提煉，概括出其中體現(xiàn)出的相關(guān)知識點和應(yīng)當(dāng)掌握的公關(guān)知識。第三步為idea（想法）。由前面兩個步驟，總結(jié)出一些普遍的、給人以啟迪的公關(guān)思想和理念。第四步為problem（問題），提出一些實踐性較強的公關(guān)問題讓學(xué)生進行思考、討論、回答。通過這四個環(huán)節(jié)，使學(xué)生能夠有針對性的對于某一公關(guān)課題有深入、細致的理解，在學(xué)習(xí)理論知識的同時，了解一些間接經(jīng)驗、公關(guān)技巧。
2.實踐教學(xué)部分，采用產(chǎn)品推銷訓(xùn)練，模擬應(yīng)聘訓(xùn)練，宣傳策劃訓(xùn)練，形象展示訓(xùn)練、校企合作以及研討會式小辯論賽等方式。針對營銷專業(yè)的特點，將實際公關(guān)事件搬到課堂中，讓學(xué)生體驗參與，在實踐中深入理解公關(guān)的工作職責(zé)以及公關(guān)的工作思路。
3.建立以過程為核心的教學(xué)評價體系。這里， 評價指標(biāo)、標(biāo)準、權(quán)重制訂得科學(xué)與否至關(guān)重要， 我們所進行的考核不僅要關(guān)注學(xué)生掌握基本知識、基本技能的水平， 還要關(guān)注其學(xué)習(xí)過程， 關(guān)注其自主學(xué)習(xí)型的能力和發(fā)展?jié)撃?。學(xué)生平時成績的評定， 還要將課堂表現(xiàn)、課外準備情況、查閱資料、準備提綱、討論發(fā)言等， 記入平時成績。
總之，對于一門課程的教學(xué)改革是一個長期的實踐過程，需要在教學(xué)中不斷思考、不斷創(chuàng)新、不斷完善。對于基于能力培養(yǎng)的合作研究式課程教學(xué)模式這一教學(xué)模式的探究，應(yīng)以學(xué)習(xí)者為本，營造輕松課堂環(huán)境，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主能動性，進而有助于學(xué)生真正將理論知識應(yīng)用到實踐中去，真正為學(xué)生今后的工作打下基礎(chǔ)。
參考文獻：
[1]熊江鵬.大學(xué)《公共關(guān)系學(xué)》 “skip教學(xué)法”初探[J].寧波廣播電視大學(xué)學(xué)報，2006.3
關(guān)鍵詞：高職教育；能力導(dǎo)向；市場營銷；課程教學(xué)改革
《市場營銷學(xué)》是經(jīng)濟管理類學(xué)科的專業(yè)基礎(chǔ)課，是一門建立在經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性和應(yīng)用性都很強的學(xué)科。市場營銷學(xué)的這種性質(zhì)和特點決定了課程教學(xué)既要注重理論傳授又要突出實訓(xùn)主導(dǎo)。不僅要求學(xué)生掌握市場營銷的基本原理、方法，還要求學(xué)生把所學(xué)的專業(yè)知識通過案例分析、專業(yè)實訓(xùn)、情景模擬等方法，運用到營銷實踐中，鍛煉學(xué)生的分析能力，從而提高學(xué)生解決實際問題的能力。
一、市場營銷學(xué)課程的教學(xué)設(shè)計思路
高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)定位于培養(yǎng)應(yīng)用型、復(fù)合型人才，因此，教學(xué)改革必須以能力培養(yǎng)目標(biāo)為宗旨，體現(xiàn)以學(xué)生為中心的根本思想。針對市場營銷學(xué)這門課程的教學(xué)定位及要求，在開展教學(xué)組織方面，應(yīng)把握“理論知識適度夠用、加強應(yīng)用能力培養(yǎng)”的原則。具體的教學(xué)設(shè)計思路如下：
（一）培養(yǎng)學(xué)生對基礎(chǔ)知識的掌握能力
在教學(xué)中注重對理論知識的精簡、整合，講清基本的理論知識，使學(xué)生掌握清晰的學(xué)科基本理論知識體系，為實際應(yīng)用打好知識基礎(chǔ)。
（二）培養(yǎng)學(xué)生對營銷技能的應(yīng)用能力
在教學(xué)中注重強化實訓(xùn)環(huán)節(jié)教學(xué)，突出“學(xué)中做、做中學(xué)”的教學(xué)情境設(shè)計。這種教學(xué)情境設(shè)計的核心就是“教、學(xué)、做”于一體，即“寓教于做”。這種教學(xué)模式強調(diào)把理論教學(xué)和實踐教學(xué)有機結(jié)合，重視學(xué)生的全程參與，進行專業(yè)知識、專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)三位一體的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，突出了學(xué)以致用、理論聯(lián)系實際的教學(xué)原則，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣，使學(xué)生積極主動地動腦、動手進行學(xué)習(xí)，以達到鞏固已學(xué)知識，檢查知識運用能力，著重培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的技能，提高學(xué)生綜合職業(yè)能力的目的。
（三）突出學(xué)生營銷職業(yè)素質(zhì)的教育和引導(dǎo)
通過眾多的案例教學(xué)與實訓(xùn)項目訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生樹立營銷觀念，提高洞察客戶心理、加強需求溝通、注重市場調(diào)研等意識與素質(zhì)，以達到訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)技能、培養(yǎng)學(xué)生“職業(yè)人”素質(zhì)的目標(biāo)。
二、市場營銷課程教學(xué)改革的實踐探索
（一）以能力導(dǎo)向進行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計
以強化營銷技能培養(yǎng)為導(dǎo)向進行教學(xué)內(nèi)容設(shè)計，將原教材的11章整合設(shè)置了4大模塊6個實訓(xùn)項目。其中，4大教學(xué)模塊分別是市場營銷概述、市場營銷環(huán)境分析、市場營銷目標(biāo)策略、市場營銷組合策略；6個實訓(xùn)項目包括營銷環(huán)境分析、市場調(diào)研訓(xùn)練、購買者行為分析、新產(chǎn)品創(chuàng)意開發(fā)、模擬推銷和促銷方案設(shè)計。具體如下表所示：
（二）采取多元化教學(xué)方法
1.項目驅(qū)動法教學(xué)。項目驅(qū)動教學(xué)法是變“教師為主體”的教學(xué)模式為“學(xué)生為主體”的教學(xué)模式，這種教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，以一個個項目任務(wù)為主線展開，把相關(guān)知識點融入到項目的各個環(huán)節(jié)中去，層層推進項目。通過對問題的深化或功能擴充，來拓寬知識的廣度和深度，直至得到一個完整的項目的解決方案，從而達到學(xué)習(xí)知識、培養(yǎng)能力的目的。
實施項目驅(qū)動教學(xué)法是以教師為主導(dǎo)，也就是教師必須根據(jù)教學(xué)內(nèi)容預(yù)先準備一個或多個項目；以學(xué)生為主體，也就是以項目任務(wù)為引導(dǎo)，采用小組方式與獨立工作相結(jié)合的教學(xué)形式，組織學(xué)生進行討論并開展實踐性活動，在活動過程中進行學(xué)生互評、教師點評，最后結(jié)合成功的項目給予演示。這樣，學(xué)生不僅學(xué)到了知識點，還通過項目將這些知識點連成一條線，開拓了思路，掌握了知識，達到了面向崗位的職業(yè)教育培訓(xùn)目標(biāo)。
2.情景模擬法教學(xué)。情景模擬教學(xué)是通過設(shè)定一定的工作場景，由學(xué)生扮演不同的角色，通過開展相應(yīng)的活動，使其體驗到實際工作的情景，為他們將來從事相應(yīng)的工作培訓(xùn)所需技能、積累一定經(jīng)驗。這種方法在培養(yǎng)學(xué)生的實際工作技能和對工作環(huán)境的適應(yīng)性方面，有著顯著的成效。
在情景模擬教學(xué)中，“情景”設(shè)計是一個關(guān)鍵問題，它會直接影響到教學(xué)效果。為了保證情景既能夠緊扣教學(xué)的內(nèi)容，又能夠盡量真實地體現(xiàn)實際工作情況，根據(jù)教學(xué)需要，可以指導(dǎo)學(xué)生分組進行營銷演練，從廣告宣傳、營銷策略、推銷技巧、掌握顧客消費心理等，這些仿真做法既鍛煉了學(xué)生的專業(yè)技能和語言表述、形體語言表達能力，同時也考驗了學(xué)生的心理素質(zhì)，情景模擬結(jié)束要接受老師和同學(xué)的現(xiàn)場評議。
3.案例教學(xué)法。案例教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生運用理論工具分析問題、解決問題的又一重要教學(xué)方法，是提高學(xué)生思維能力、組織能力、創(chuàng)造能力、表達能力等綜合素質(zhì)的有效措施。其最大的優(yōu)勢就是形象化、生動化，是激活枯燥理論教學(xué)很有效的辦法之一。學(xué)生通過案例教學(xué)可以更加深刻地感受到市場營銷的真實性、實用性以及復(fù)雜性，能夠有效地體現(xiàn)出傳導(dǎo)知識的目的。
案例教學(xué)的開展首先要注重選取典型案例教學(xué)，最好考慮選取與專業(yè)相關(guān)的或經(jīng)濟生活中的熱點話題和現(xiàn)象，以利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，刺激求知欲望。其次是精心設(shè)計案例的問題和要求，應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣，在討論中能夠突出重點和難點。第三步是課中案例教學(xué)的組織。案例教學(xué)是以學(xué)生為中心的教學(xué)方式，對習(xí)慣了教師講、學(xué)生聽的學(xué)生來說適應(yīng)能力不強。教師對此應(yīng)當(dāng)有充分認識，通過典型示范引導(dǎo)等方式鼓勵學(xué)生積極參與；教師在案例教學(xué)中起引導(dǎo)作用，不要直接暴露自己的觀點，以免影響學(xué)生的思維。創(chuàng)造自由討論的氛圍，讓學(xué)生成為案例討論課的主角，充分表達自己的觀點。
4.結(jié)合專業(yè)實踐進行拓展訓(xùn)練。課外專業(yè)實訓(xùn)的教學(xué)方式是根據(jù)課程性質(zhì)的要求和技能人才培養(yǎng)的需要，選定實戰(zhàn)性很強的章節(jié)，由教師做精密的策劃和聯(lián)系，教師帶隊讓學(xué)生接觸社會，把理論知識應(yīng)用于實踐過程中。
教師可以充分利用校外實訓(xùn)基地資源，安排學(xué)生參加頂崗實習(xí)，讓學(xué)生在做中學(xué)、在學(xué)中做，在完成具體任務(wù)的過程中學(xué)習(xí)新的知識和新的技能，在學(xué)習(xí)中體驗工作的責(zé)任和經(jīng)驗，加快實現(xiàn)從學(xué)生到勞動者的角色轉(zhuǎn)換?；蜃寣W(xué)生參加一些市場調(diào)查活動，安排學(xué)生對附近與專業(yè)相關(guān)的公司進行產(chǎn)品的調(diào)查分析或參考公司產(chǎn)品推廣活動，使學(xué)生在實踐中學(xué)習(xí)和了解市場營銷工作過程、項目運作的要求，提高市場營銷的技巧。
（三）建立科學(xué)、合理的市場營銷課程考核體系
高職教育的課程考核既要體現(xiàn)知識的掌握，又要體現(xiàn)學(xué)生能力的形成，倡導(dǎo)過程型考核。通過采用靈活多樣的體現(xiàn)能力形成過程的考核方式，能夠更好地激勵學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激勵學(xué)生自主學(xué)習(xí)。因此，在考核的形式上，根據(jù)市場營銷課程的特點，可以采用閉卷與開卷筆試、模擬操作、案例分析報告、市場營銷的策劃設(shè)計等多樣化的考試考核方式，在成績的評判上，摒棄一卷定成績的傳統(tǒng)簡單做法，而應(yīng)依據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)表現(xiàn)、理論學(xué)習(xí)效果、市場營銷實戰(zhàn)、課堂討論、案例分析、實訓(xùn)模塊等各項成績進行綜合評價。其中，在實訓(xùn)教學(xué)模塊中，多數(shù)項目都需要以小組協(xié)作學(xué)習(xí)方式完成。對于積極參加小組協(xié)作學(xué)習(xí)活動并努力發(fā)揮作用的學(xué)生而言，這種方式確實能極大地提高他們的實踐技能。但另一方面，以小組為單位的教學(xué)考評，也可能導(dǎo)致缺乏學(xué)習(xí)主動性的極少數(shù)學(xué)生“濫竽充數(shù)”。為此，對于以學(xué)習(xí)團隊為單位的情景項目任務(wù)的教學(xué)進行考評時，要設(shè)立整體與局部的考核指標(biāo)，有效的規(guī)避“濫竽充數(shù)”現(xiàn)象的存在。應(yīng)考慮對個別學(xué)生考核的內(nèi)容，而不應(yīng)僅以小組考核為最終的考核依據(jù)，考核除了考察小組團隊合作最終創(chuàng)意的指標(biāo)外，還應(yīng)考察學(xué)生個人在創(chuàng)意中的分工與貢獻，并作總結(jié)說明，以確?？己斯?，增強學(xué)生的學(xué)習(xí)實踐效果，這也有利于切實保證高職教育的課程教學(xué)質(zhì)量。
三、教學(xué)改革中需要注意的問題
（一）著力提升教師的行業(yè)實踐能力
市場營銷課程教學(xué)改革中教師必須具備實施“職業(yè)導(dǎo)向”課程教學(xué)模式的能力，才能真正成為教學(xué)的組織管理者、職業(yè)操作的示范者、解決問題的咨詢者、創(chuàng)新探索的引路者，而目前承擔(dān)本課程教學(xué)的教師，大多還缺乏行業(yè)實踐經(jīng)驗。因此，為了著力打造課程教學(xué)的教師團隊，必須重視“雙師型”教師的培養(yǎng)，強化教師深入行業(yè)掛職鍛煉的力度，為教師深入行業(yè)頂崗實踐提供政策和條件的保障，使教師不斷積累和豐富行業(yè)實踐經(jīng)驗以滿足施行“職業(yè)導(dǎo)向”課程教學(xué)的需要，為進一步提升教學(xué)質(zhì)量提供保障。
（二）應(yīng)當(dāng)注重教學(xué)考評環(huán)節(jié)設(shè)計的針對性
在實訓(xùn)教學(xué)模塊中，多數(shù)項目都需要以小組協(xié)作學(xué)習(xí)方式完成。對于積極參加小組協(xié)作學(xué)習(xí)活動并努力發(fā)揮作用的學(xué)生而言，這種方式確實能極大地提高他們的實踐技能。但另一方面，以小組為單位的教學(xué)考評，也可能導(dǎo)致缺乏學(xué)習(xí)主動性的極少數(shù)學(xué)生“濫竽充數(shù)”。為此，情景模擬教學(xué)模式的考核，要設(shè)立整體與局部的考核指標(biāo)，有效地規(guī)避“濫竽充數(shù)”現(xiàn)象的存在。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：市場營銷；營銷實踐教學(xué)；高職院校
中圖分類號：G4
文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：1672-3198（2012）08-0157-02
1 高職院校市場營銷課程實踐教學(xué)的目標(biāo)
隨著知識經(jīng)濟的到來，高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。其培養(yǎng)方向已變成能夠適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)等一線需要的高等技術(shù)應(yīng)用型人才。在此，以海南軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，在2011年的人才培養(yǎng)方案修訂中，已將市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)修訂為：培養(yǎng)能夠適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟需要，在德、智、體全面發(fā)展，并且懂得市場經(jīng)濟，專業(yè)基礎(chǔ)知識扎實，綜合知識面較廣，懂得市場營銷的實務(wù)和管理，能夠掌握企業(yè)管理知識和市場營銷技術(shù)，熟悉國家經(jīng)貿(mào)政策和法令，能熟練操作計算機，能夠從事市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發(fā)、營銷管理的高等技術(shù)應(yīng)用型人才。
2 當(dāng)前高職院校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)面臨的主要問題
（1）缺少專門或固定的實習(xí)單位或?qū)嵙?xí)基地，校外分散性的實習(xí)難以控制質(zhì)量。
從目前大多數(shù)高職院校的實際情況來看，市場營銷專業(yè)難以形成相對穩(wěn)定的校外實習(xí)基地或?qū)嵱?xùn)場所，在校內(nèi)非常難以建立真實的公司進行實際營銷操作實踐。其原因是因為校外的實習(xí)場所大多數(shù)為企業(yè)或個人所有，其主要目標(biāo)是企業(yè)贏利。所有這些企業(yè)或個人不可能無償?shù)貫楦呗氃盒５膶W(xué)生提供實習(xí)或?qū)嵱?xùn)的機會，所以他們不是十分愿意讓高職在校生到其單位實訓(xùn)。同時，大多數(shù)高職院校也沒有同校外企業(yè)保持長期較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而在一定程度上制約了校外實習(xí)基地的發(fā)展。此外，該專業(yè)校外實習(xí)主要采用分散性的實習(xí)。目前，學(xué)生的實習(xí)或?qū)嵺`機會大多是學(xué)生通過自己或家庭的關(guān)系找到的，所以，這樣一來對于大多數(shù)院校來說其實習(xí)場所地點的分散性決定了實習(xí)較難管理。
（2）高職院校對市場營銷的教學(xué)實踐工作投入的力度不夠。
不難知道，市場營銷實踐教學(xué)工作需要花費大量的人力、物力和財力，為了方便教師和學(xué)生能夠正常開展?fàn)I銷實踐教學(xué)活動，這期間需要投入很多的相關(guān)費用，同時又要制定各種實踐教學(xué)計劃。總而言之，對市場營銷的教學(xué)實踐工作投入的力度不夠的確是市場營銷實踐教學(xué)道路上的絆腳石。
（3）市場營銷專業(yè)教師的實踐教學(xué)能力不高。
合格的市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的教師必須具備以下基本條件：首先，具有很好的營銷專業(yè)的理論知識；其次，要了解或知悉市場營銷管理的實操過程。但是，當(dāng)前大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)的老師真正達到上面兩點基本要求的為數(shù)不多。多數(shù)教師是剛走出大學(xué)校園就走進高職院校的校園，基本上沒有真正參加過營銷實踐活動，并沒有到企業(yè)工作或鍛煉的經(jīng)歷，所以很難指導(dǎo)學(xué)生進行有效的實踐學(xué)習(xí)。
3 高職市場營銷實踐教學(xué)的對策
（1）完善市場營銷實踐教學(xué)計劃。
完善的實踐教學(xué)計劃對實踐教學(xué)活動的正常開展起到指導(dǎo)作用，具體來說市場營銷實踐教學(xué)計劃應(yīng)包括：課程實訓(xùn)、模擬實訓(xùn)、專題實訓(xùn)、頂崗實習(xí)和崗前綜合技能訓(xùn)練等基本形式，其中營銷課程實訓(xùn)是實踐教學(xué)的基礎(chǔ)，通過對具體專業(yè)課程的分階段分項目的層層推進式實踐教學(xué)，使學(xué)生對營銷所需的專業(yè)技能有一定的了解和認識，以海南軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，在課程實訓(xùn)大綱中就有意識的安排了《市場營銷學(xué)》、《市場調(diào)查與預(yù)測》《現(xiàn)代推銷技巧》、《營銷策劃》和《商務(wù)談判》等專業(yè)課程的專項實訓(xùn)活動，如《市場營銷學(xué)》課程中的4P策略的實訓(xùn)、《市場調(diào)查與預(yù)測》中的市場調(diào)查方法的實訓(xùn)、《市場營銷策劃》中的策劃方案的實訓(xùn)、《商務(wù)談判》中的談判過程的實訓(xùn)及模擬商務(wù)談判的實訓(xùn)環(huán)節(jié)。營銷課程實訓(xùn)的目的就是改變傳統(tǒng)的單向填鴨式的教學(xué)方式，讓學(xué)生積極主動地參與到課堂教學(xué)中來，努力引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會正確地運用營銷理論知識來解決營銷現(xiàn)實問題，而模擬實訓(xùn)是在課程實訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用相關(guān)的軟營銷件模擬軟件進行。這些常用的模擬軟件，如營銷實訓(xùn)軟件、ERP沙盤實訓(xùn)模擬軟件等，利用這些營銷模擬軟件，可以在校內(nèi)的營銷實訓(xùn)室開展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、銷售業(yè)務(wù)、營銷方案、營銷決策等模擬技能的訓(xùn)練，讓學(xué)生了解并熟悉與營銷有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，從而在一定程度上增強其對營銷實踐的感性認識。而營銷某個專題的實訓(xùn)是針對某項具體的營銷技能的訓(xùn)練，讓學(xué)生學(xué)會綜合運用所學(xué)的專業(yè)知識來解決營銷中存在的實際問題。根據(jù)現(xiàn)階段市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案的要求，通常會在在第三、四個學(xué)期分別設(shè)置了市場營銷調(diào)查與預(yù)測、營銷策劃、銷售實訓(xùn)等項目的實訓(xùn)實踐環(huán)節(jié)。頂崗實習(xí)和崗前綜合技能訓(xùn)練是全真式實踐教學(xué)，要求學(xué)生走出學(xué)校走進企業(yè)，切身融入到企業(yè)日常的營銷實踐中去，這項活動一般安排在第五、六個學(xué)期，通過營銷的現(xiàn)場實戰(zhàn)培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意識和相關(guān)能力。
（2）加大高職院校實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的投入，加強對學(xué)生社會實踐的引導(dǎo)。
高職院校應(yīng)建立長期穩(wěn)定的校外實踐教學(xué)基地，加強校企聯(lián)合，邀請營銷專家進入課堂，積極開展校企聯(lián)合人才培養(yǎng)，就我們學(xué)院而言，已經(jīng)于海南省著名品牌海南春光椰子食品加工基地建立了長期合作關(guān)系并邀請相關(guān)企業(yè)營銷人員擔(dān)任營銷實踐指導(dǎo)教師。在實踐教學(xué)計劃的指導(dǎo)下，分層次有規(guī)模的在實訓(xùn)基地參加實訓(xùn)?？梢酝ㄟ^聘請大中型企業(yè)的營銷專業(yè)人員中到學(xué)校開展?fàn)I銷專題講座，如我們學(xué)院邀請海南某房地產(chǎn)公司營銷經(jīng)理人定期為師生講座，除此之外在積極與企業(yè)聯(lián)合的基礎(chǔ)上，還應(yīng)建立良好的實踐考核體系，通過實踐教學(xué)保持與企業(yè)的密切合作，邀請企業(yè)參與學(xué)生綜合實踐能力考核，此外，學(xué)校也應(yīng)鼓勵學(xué)生經(jīng)常參加社會實踐活動，可以有意識地讓學(xué)生多關(guān)注與營銷有關(guān)的實踐活動，比如定期開展產(chǎn)品的市場調(diào)查、消費者需求調(diào)查、某產(chǎn)品的市場占有率調(diào)查；鼓勵并引導(dǎo)學(xué)生利用假期到企業(yè)中鍛煉，總結(jié)自身的不足，不斷提升自身能力。
（3）不斷提高教師專業(yè)實踐能力，培養(yǎng)“雙師型”營銷實訓(xùn)教師隊伍。
當(dāng)前，我國大多數(shù)的高職院校市場營銷專業(yè)教師缺乏實際的工作經(jīng)驗，課堂上使用的營銷案例大都來源營銷教材，大多數(shù)教師沒有親身參與過市場營銷的實際業(yè)務(wù)的操作，所以，要提高高職院校市場營銷課程的實訓(xùn)效果，培養(yǎng)一支既能很好的掌握市場營銷專業(yè)的理論知識，又熟悉營銷實踐的“雙師型”教師隊伍是其關(guān)鍵。培養(yǎng)營銷實訓(xùn)指導(dǎo)教師的方式很多，如高職院校可以定期的聘請企業(yè)營銷工作人員擔(dān)任營銷實訓(xùn)指導(dǎo)教師或者經(jīng)常委派營銷專業(yè)教師到企業(yè)內(nèi)部掛職頂崗鍛煉等?？傊?，不斷提高教師專業(yè)實踐能力，培養(yǎng)“雙師型”營銷實訓(xùn)教師隊伍這是提高市場營銷實踐教學(xué)效果不容忽視的一環(huán)。
參考文獻
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