發(fā)布時(shí)間：2022-12-03 09:13:42
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售月度總結(jié)報(bào)告樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。
2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。
（二）考核頻次：
1、月度考核，每月評(píng)分一次。
2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）&pide;12。
3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。
（三）、考核細(xì)則：
月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）
出勤（百分制）：權(quán)重30%
當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）
（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%
1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。
（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）
（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）
（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）
2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。（10分）
3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）
5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）
注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。
（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%
1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分
（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；
（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃；
（3）終端用戶存在問(wèn)題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；
（4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；
（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。
2、銷售員管理方面（70分）
（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分； ?
? ?①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；
??? ②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；
??? ③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對(duì)走訪情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀(jì)實(shí)》一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣3分，2項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）；
??? ④客戶拜訪紀(jì)實(shí)（10分）：拜訪客戶結(jié)束后及時(shí)將走訪的詳細(xì)情況填寫在《客戶拜訪紀(jì)事》中以備日后查詢；
??? （2）市場(chǎng)信息反饋（5分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；
??? （3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋（5分）：認(rèn)真填寫，要求做到及時(shí)有效；
??? （4）廣告計(jì)劃表（5分）：每月13日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；
??? （5）促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；
??? （6）促銷效果評(píng)價(jià)（5分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣2分；
??? （7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。
??? 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。
??? （六）、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重70%
??? 1、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（10分）：對(duì)本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒(méi)熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。
??? 2、駐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表去向（10分）：售后服務(wù)部各職能部門、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10（特殊情況除外），由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。
??? 3、用戶投訴（10分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶投訴升級(jí)的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。
??? 4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（20分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫無(wú)誤的得10分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣5—10分，由索賠組負(fù)責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購(gòu)計(jì)劃的得10分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃但對(duì)三包服務(wù)沒(méi)造成不良影響的扣1—4分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次多的扣3—5分。沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對(duì)三包服務(wù)造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負(fù)責(zé)考核。
? ? 5、各地經(jīng)銷商意見（10分）：對(duì)售前、售中、售后服務(wù)滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。
??? 6、走訪報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)（10分）：按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得10分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡(jiǎn)單扣2—5分，無(wú)走訪報(bào)告或月工作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。
??? 7、內(nèi)部培訓(xùn)（10分）：無(wú)缺席，成績(jī)優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術(shù)組負(fù)責(zé)考核。
??? 8、服務(wù)活動(dòng)（10分）：轄區(qū)內(nèi)開展專項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分，沒(méi)能正常開展活動(dòng)的扣5—10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。
??? 9、信息反饋（10分）：特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得10分，不能按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣1—5分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。
??? 10、特殊考核項(xiàng)目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。
??? （七）考核權(quán)限：
??? 1、采取逐級(jí)考核原則。
??? 2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評(píng)分，由銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。
??? 3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評(píng)分，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。
??? 4、銷售公司部長(zhǎng)以上人員的考核由銷售公司董事長(zhǎng)（或授權(quán)人）考核。
??? （八）薪酬發(fā)放
??? 1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。
??? 2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資＋計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金
??? 其中：基礎(chǔ)工資＝工資總額×50％；
??? 計(jì)劃完成率考核工資＝工資總額×35%×計(jì)劃完成率；
??? 日常工作考核工資＝工資總額×15%×日?？己说梅致?。
一、目標(biāo)銷售責(zé)任人：_____（以下簡(jiǎn)稱乙方）_____責(zé)任公司：武漢鈞記五金配件有限公司（以下簡(jiǎn)稱甲方）
二、目標(biāo)銷售任務(wù)
經(jīng)公司研究決定，現(xiàn)授權(quán)銷售責(zé)任人全面負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)的五金產(chǎn)品銷售，品牌的宣傳、推廣等活動(dòng)的權(quán)利。同時(shí)，完成以下年度目標(biāo)銷售任務(wù)：
1、年度銷售（以_______________為主）基本任務(wù)：__________ 萬(wàn)元；
2、年度銷售（以_______________為主）目標(biāo)任務(wù)：__________ 萬(wàn)元；
3、年度銷售（以_______________為主）挑戰(zhàn)任務(wù)：__________ 萬(wàn)元。
（每月分解詳見附表：銷售計(jì)劃書）
三、完成目標(biāo)銷售任務(wù)期限：20XX年3月1日__20XX年1月31日
四、銷售責(zé)任人的義務(wù)
1、責(zé)任人應(yīng)在簽訂年度銷售目標(biāo)責(zé)任書后十日內(nèi)向甲方提供具體的、可操作的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間性的目標(biāo)實(shí)施詳細(xì)計(jì)劃書（電子版），在獲得公司認(rèn)可后以此作為對(duì)銷售目標(biāo)責(zé)任人進(jìn)行績(jī)效考評(píng)、市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)監(jiān)督和控制的依據(jù)；
2、銷售目標(biāo)責(zé)任人必須定期或不定期地按甲方要求報(bào)送以下市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)有關(guān)的各項(xiàng)文字資料：
（1）提交周、月度、季度、年度各項(xiàng)工作計(jì)劃、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)調(diào)查的分析和總結(jié)報(bào)告，分析市場(chǎng)狀況，提供市場(chǎng)分析報(bào)告，為公司決策提高準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)；
（2）每月的工作計(jì)劃中包括銷售政策的實(shí)施情況、客戶跟蹤和維護(hù)的報(bào)告；
（3）公司要求提供的其它相關(guān)文字資料，如客戶信息，合同，工程資料等；
（4）考核當(dāng)月未完成計(jì)劃銷售目標(biāo)任務(wù)的，責(zé)任人須向直接上級(jí)說(shuō)明未完成計(jì)劃任務(wù)的原因，并提出改進(jìn)措施。
（5）每月對(duì)各類與之相關(guān)促銷活動(dòng)、員工考核、獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比按時(shí)上報(bào)數(shù)據(jù)，對(duì)于舉辦活動(dòng)的前期準(zhǔn)備計(jì)劃、流程，結(jié)束后需提交的客戶信息、活動(dòng)分析及活動(dòng)相關(guān)資料等；
（6）每日工作日志照常填寫，于每周四周日提交銷售主管進(jìn)行批閱，
3、根據(jù)公司績(jī)效考核要求，參與公司績(jī)效考核；（細(xì)則按各級(jí)考核表規(guī)定執(zhí)行）；
4、加強(qiáng)部門內(nèi)部管理，不斷提高內(nèi)部管理水平；
5、接受公司對(duì)市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)的檢查、監(jiān)督，并對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)管理、活動(dòng)提出整改、完善意見進(jìn)而有效貫徹和落實(shí)。
6、根據(jù)公司回款的相關(guān)規(guī)定，完成年度回款計(jì)劃的95%以上，享有公司給與的銷售提成及年度獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)利；
五、目標(biāo)責(zé)任人的權(quán)利
1、要求公司在責(zé)任人實(shí)施市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)過(guò)程中須提供必要的資金、設(shè)備、后勤等人、財(cái)、物的支持和保障，根據(jù)責(zé)任人所提報(bào)的時(shí)間進(jìn)行商洽后1-3日內(nèi)給與回復(fù)；
2、根據(jù)工作需要，對(duì)部門內(nèi)部員工工作進(jìn)行自主安排、調(diào)動(dòng)；
3、具有對(duì)部門內(nèi)部員工的任免提出建議的權(quán)利，且公司將以此建議作為該部門內(nèi)部員工最終任免的重要依據(jù)。
六、薪酬規(guī)定：
銷售目標(biāo)責(zé)任人的年薪=月薪X12+業(yè)務(wù)提成+年終獎(jiǎng)勵(lì) 月薪詳見各級(jí)人員薪酬制度 年終獎(jiǎng)勵(lì)見第七款規(guī)定
七、考核辦法：
1、完成基本任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：_____ 。
2、完成目標(biāo)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：__________。
3、完成挑戰(zhàn)任務(wù)年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法：__________。
4、沒(méi)有完成基本任務(wù)年終處罰辦法：_____ 。
八、附則
本責(zé)任書一式三份，總經(jīng)理一份、銷售主管一份、年度銷售目標(biāo)責(zé)任人一份。 本責(zé)任書自簽訂之日起，公司和銷售目標(biāo)責(zé)任應(yīng)共同努力、攜手并進(jìn)、互勵(lì)共勉，以期順利完成目標(biāo)責(zé)任。
總經(jīng)理（簽字）：_____ 銷售責(zé)任人（簽字）：_____
一、投入與回報(bào)分析
1.費(fèi)用
禮品和市場(chǎng)物料 略
合計(jì) 56.46
綜合上表，我們總共投入了十多種促銷物料，另會(huì)議費(fèi)用估計(jì)整體在40W左右，那么，四月份活動(dòng)初步費(fèi)用預(yù)估為96.46W。但是，因?yàn)楣衽_(tái)暫時(shí)無(wú)法確定，還沒(méi)有不計(jì)入。如果考慮到整體市場(chǎng)情況，按之前活動(dòng)機(jī)型提貨20臺(tái)送一節(jié)柜臺(tái)的政策，整體投入至少要在在2000節(jié)，那么單單柜臺(tái)投入會(huì)達(dá)就會(huì)200W，而且還沒(méi)有包括人員差旅、物流費(fèi)用。
2.銷量
截至到目前為止：XXW臺(tái)
3.效果評(píng)估
a.投入產(chǎn)出，不算柜臺(tái)，每臺(tái)機(jī)器的市場(chǎng)投入在為25元，如果加上柜臺(tái)，每臺(tái)投入為75元。從現(xiàn)有產(chǎn)品分析，我們整機(jī)毛利并不是很高，光市場(chǎng)投入就占到了一大半。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，此次活動(dòng)，公司本月的投入并沒(méi)有取得應(yīng)有的效果，投入的比例也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)，完全是一種非理性的賠本吆喝的境況。如果長(zhǎng)久這樣操作，公司勢(shì)必沒(méi)有辦法支持，也沒(méi)有任何一個(gè)公司可以一直這樣做。
b.銷量，4月份銷售任務(wù)10W臺(tái)，而截至到25號(hào)，達(dá)到4.5W臺(tái)，全國(guó)銷售任務(wù)完成不到50%；
c.市場(chǎng)推廣中的問(wèn)題，從我個(gè)人參加的江蘇南京（省包）和四川南充（地包）兩場(chǎng)會(huì)議，效果都不理想，在沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備和計(jì)劃的前提下，倉(cāng)促上馬。浪費(fèi)了費(fèi)用，但是并沒(méi)有起到提高品牌，擴(kuò)大銷量，鞏固關(guān)系的作用。江蘇很多細(xì)節(jié)沒(méi)有到位，這兩場(chǎng)會(huì)議，公司代表人的表現(xiàn)差強(qiáng)人意，講話沒(méi)有主題，臨場(chǎng)發(fā)揮，既沒(méi)有把公司介紹出去，為大家所認(rèn)同，也沒(méi)有把市場(chǎng)操作思路理順灌輸下去，整體非常散亂，現(xiàn)場(chǎng)氣氛七零八落，亂哄哄，沒(méi)有取得經(jīng)銷商的認(rèn)同，此處市場(chǎng)部也有不可推卸的責(zé)任，在此次活動(dòng)中沒(méi)有起到主導(dǎo)地位，只是被動(dòng)的提供物料、PPT支持；沒(méi)有盡到全國(guó)組織協(xié)調(diào)，市場(chǎng)規(guī)范統(tǒng)一操作的職責(zé)，勢(shì)必導(dǎo)致導(dǎo)致各地區(qū)執(zhí)行效果不可控，其市場(chǎng)推廣的效果，作用幾乎為零；
d.從整體市場(chǎng)策略，公司的市場(chǎng)進(jìn)程來(lái)看，在有的區(qū)域，起到了提振商和銷售信心，引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)的作用。但如果沒(méi)有配套跟進(jìn)，有可能好事做成壞事。此次活動(dòng)顯得非常突兀，既沒(méi)有出現(xiàn)在公司年度營(yíng)銷規(guī)劃中，也沒(méi)有出現(xiàn)在三月份的營(yíng)銷計(jì)劃中。問(wèn)題的關(guān)鍵是，這次的活動(dòng)這樣做了，但是接下來(lái)要怎么走才能配合，五月份、六月份后續(xù)組合拳要怎么打才能深入，之后的費(fèi)用怎么預(yù)算，都是漫無(wú)目的，如果沒(méi)有精細(xì)的計(jì)劃和明確的思路，很有可能會(huì)導(dǎo)致渠道上癮，完全靠政策走量的現(xiàn)象，那公司將一直處于被動(dòng)，很難再扭轉(zhuǎn)高投入，低產(chǎn)出的局面。
二、關(guān)于下一步營(yíng)銷組合拳的思考
1.正視銷量平穩(wěn)過(guò)渡，大環(huán)境是五一過(guò)后，銷量會(huì)趨向平緩，也是大部分廠家和商都有所松懈，想緩口氣的時(shí)候，但危中有機(jī)，這個(gè)時(shí)候也正是我們精耕細(xì)作市場(chǎng)的好時(shí)期，抓住別人的喘息之機(jī)，為下半年的發(fā)展打下伏筆。
2.由政策刺激壓貨，轉(zhuǎn)為精耕市場(chǎng)，幫助終端賣貨。尤其要注意核心零售店的建設(shè)，通過(guò)打造樣板市場(chǎng)帶動(dòng)周邊終端，優(yōu)先發(fā)展局部區(qū)域，在資源有限的前提下，在全國(guó)樹立起樣板地區(qū)，從而帶動(dòng)全局。而不能普渡眾生，把資源分散。發(fā)動(dòng)在終端上的軍備競(jìng)賽，進(jìn)店輔導(dǎo)，把形象人氣都提升上去，整體市場(chǎng)氣勢(shì)給打出來(lái)。
3.之前承諾政策，沒(méi)有兌現(xiàn)的，在五月份采取二次政策使用方法。之前的暫緩兌現(xiàn)已經(jīng)充分吊起商胃口，各區(qū)域肯定會(huì)擔(dān)心政策落實(shí)，乃人之常情；在五月份通過(guò)快速政策兌現(xiàn)，迅速拉動(dòng)終端氣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)政策的二次利用，把政策落到實(shí)處的同時(shí)，帶動(dòng)終端整體形象，為市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展打下基礎(chǔ)。
三、由此次活動(dòng)引出的擔(dān)憂
1.沒(méi)有看到清晰的市場(chǎng)策略，雖然提出明確針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)，但是具體到細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品定價(jià)和產(chǎn)品組合、品牌規(guī)劃始終看不到有效的支撐和細(xì)致扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，僅僅是停留在口號(hào)階段；
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，同事們：
2020年已經(jīng)臨近尾聲，一年來(lái)，在上級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，臨淄公司全體員工在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下努力開拓業(yè)務(wù)，為完成全年目標(biāo)而努力。下面根據(jù)實(shí)際工作，總結(jié)一下一年來(lái)的發(fā)展和不足：
一、經(jīng)營(yíng)情況
截止至12月13日，全險(xiǎn)種達(dá)成3147萬(wàn)元，達(dá)成率92%，同期增速0%。其中，車險(xiǎn)2246.1萬(wàn)元，非車險(xiǎn)748.4萬(wàn)元，意外險(xiǎn)119.8萬(wàn)元，健康險(xiǎn)32.7萬(wàn)元。非車險(xiǎn)占比29%，自留滿期賠付率51.4%。
二、渠道建設(shè)
1、直個(gè)渠道，在總公司開展的“123”工程以來(lái)，我們積極尋找合適的資源型業(yè)務(wù)人員，收效甚微。在今年9月車險(xiǎn)綜改之后，家自車的保費(fèi)充足度開始下滑，明年將是保局之年，穩(wěn)固續(xù)保率，加深與客戶的粘合度，嚴(yán)格落實(shí)車+X的發(fā)展方向，加大力度進(jìn)行人員的引進(jìn)工作，以更好的擴(kuò)大保費(fèi)收入和隊(duì)伍建設(shè)。
2、互動(dòng)渠道，在明年產(chǎn)帶壽基本法、壽帶產(chǎn)年金保險(xiǎn)雙方加深合作的契機(jī)下，我們預(yù)計(jì)引進(jìn)一名人員加大與新華公司的合作，深入新華的晨會(huì)宣講非沖突險(xiǎn)種，提高與新華業(yè)務(wù)員的粘性，多元化的開展團(tuán)險(xiǎn)、流量型非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
3、車商渠道，現(xiàn)合作店面5家。保費(fèi)達(dá)成率95%。規(guī)劃詳細(xì)合理的送返修模式，盡最大力度利用好公司資源以換取保費(fèi)，加深與4S店的承保、理賠溝通工作，將問(wèn)題扼制在萌芽階段。
4、保代渠道，今年達(dá)成情況較好，渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化，現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)2支，人力280人，續(xù)保率70%。明年將要加大下鄉(xiāng)進(jìn)鎮(zhèn)的力度，尋找關(guān)鍵人員開展區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)，詳細(xì)分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的地域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，制定不同的展業(yè)模式和險(xiǎn)種開拓。
5、直團(tuán)渠道（戰(zhàn)客渠道），是臨淄公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道，占全險(xiǎn)種保費(fèi)的60%。通過(guò)車隊(duì)業(yè)務(wù)的合作深入，也為我們帶來(lái)了很多非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的收入，加深了我們與車隊(duì)的粘性，加快了公司大非車轉(zhuǎn)型的步伐。今年新開展合作車隊(duì)3家，明年預(yù)計(jì)產(chǎn)能300萬(wàn)元。
三、重點(diǎn)工作
1、能夠嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司合規(guī)管理的相關(guān)規(guī)定，通過(guò)晨會(huì)認(rèn)真組織了相關(guān)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，落實(shí)到人。單證不亂打，發(fā)票不丟失，理賠無(wú)虛假。把好承保入口關(guān)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量。
2、能夠嚴(yán)格執(zhí)行人行、銀保監(jiān)局對(duì)于反洗錢工作的相關(guān)要求，加強(qiáng)對(duì)反洗錢工作的自查自糾，將工作要求落實(shí)每一個(gè)業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)，加強(qiáng)流程管控。
3、能夠嚴(yán)格遵守黨的政治紀(jì)律、組織紀(jì)律、工作紀(jì)律，做到自重、自省、自勵(lì)，筑牢黨員干部拒腐防變的思想道德防線。
四、存在的問(wèn)題和不足
1、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展不同步，業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不夠，公司產(chǎn)品宣導(dǎo)不到位。
2、市場(chǎng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研上，做的不夠詳細(xì)，沒(méi)有找準(zhǔn)營(yíng)銷的重點(diǎn)方向。
3、在業(yè)務(wù)開拓上，不夠積極主動(dòng)，存在懶惰吃老本的思想。
4、公司精細(xì)化管理不到位，任務(wù)目標(biāo)的分解、監(jiān)督不夠細(xì)致。
五、2021年工作思路
1、嚴(yán)合規(guī)，保質(zhì)量。嚴(yán)格遵守公司的合規(guī)管理，嚴(yán)格把控反洗錢工作流程，禁止涉及非法集資。
2、加強(qiáng)渠道隊(duì)伍建設(shè)，細(xì)化月度季度目標(biāo)達(dá)成情況。積極引進(jìn)高質(zhì)量人才，擴(kuò)大公司保費(fèi)收入。定期組織學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)知識(shí)技能，找準(zhǔn)營(yíng)銷的方向。
中介月末工作總結(jié)范文一
時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間我加入福家房產(chǎn)有限公司已經(jīng)有2個(gè)月左右了?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)也即將結(jié)束，我也即將正式工作。新的工作意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn).在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地。
三年的大學(xué)生活即將圓滿的劃上最后一筆,這最后的一筆是我們面對(duì)未來(lái),回顧過(guò)去的見證.它就是畢業(yè)實(shí)習(xí).畢業(yè)實(shí)習(xí)是學(xué)校培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié),它是所學(xué)理論知識(shí)與工程實(shí)踐的統(tǒng)一，也是學(xué)生從學(xué)校走向社會(huì)的一個(gè)不可缺少的過(guò)度階段。
在我看來(lái)實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí);實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，既開闊了視野，又增長(zhǎng)了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
房產(chǎn)中介所是一家為房產(chǎn)買賣雙方達(dá)成銷售和購(gòu)買而建立的一個(gè)平臺(tái)機(jī)構(gòu)，并有為買賣雙方保證安全交易的義務(wù)。房產(chǎn)中介的具體事務(wù)就是幫賣房人登記房源信息、宣傳并且保證房源真實(shí)有效;幫買房人尋找推薦合適、理想房源，并帶領(lǐng)買房人實(shí)地看房，加以引導(dǎo)，促使成交;房產(chǎn)中介的經(jīng)濟(jì)收入主要是收取中介服務(wù)傭金，以目前市場(chǎng)慣例中介服務(wù)傭金為2%(購(gòu)房戶按房屋成交價(jià)1%和售房戶按房屋成交價(jià)1%組成)。主要業(yè)務(wù)流程為：房客源開發(fā)、房客源登記，信息回訪反饋，帶看客戶、三方談判、簽約、過(guò)戶貸款、物業(yè)交割等等。我在中介中前期主要做一些柜員的工作：打印合同材料、整理房源資料、更新液晶屏滾動(dòng)的信息等等，而到了中后期則在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下參加具體的帶客戶看房、談判、簽約、過(guò)戶貸款、物業(yè)交割等靈活性的工作。
現(xiàn)在來(lái)回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。并且在這段工作期間能與眾多經(jīng)驗(yàn)豐富、年富力強(qiáng)的專業(yè)人士共事使我受益非淺，從中增長(zhǎng)了很多實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)。
俗話說(shuō)：“隔行如隔山”。我的專業(yè)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)，也算是與房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)，但以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)房產(chǎn)這個(gè)行業(yè)，說(shuō)實(shí)話雖學(xué)此專業(yè)，但在剛開始的時(shí)候心里根本沒(méi)底。但是通過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的工作后，我已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到自己的一些經(jīng)驗(yàn)欠缺與不足，以后更要加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)與管理知識(shí)，并努力提高自我。
為了表達(dá)自己收獲的喜悅,我們將分開幾個(gè)部分講一下自己的感受,報(bào)告實(shí)習(xí)的情況。
廈門搏源房產(chǎn)信息有限公司經(jīng)營(yíng)范圍主要是二手房買賣,房屋租賃,房屋、中介,居民貸款擔(dān)保、代辦交易手續(xù),全資收購(gòu)房屋、咨詢等,有關(guān)房屋的一切問(wèn)題,貸款擔(dān)保、代辦手續(xù)費(fèi)用最低,我公司與中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、光大銀行等聯(lián)合推出房屋貸款擔(dān)保,我公司一直得到客戶的一致好評(píng)。公司積極參與社會(huì)公益活動(dòng),為社會(huì)就業(yè)作出了貢獻(xiàn)。
房地產(chǎn)業(yè)，這一關(guān)系到消費(fèi)者切身利益——衣、食、住、行中的“行業(yè)”，正快速融入信息時(shí)代。小區(qū)智能化、小區(qū)局域網(wǎng)、項(xiàng)目網(wǎng)站和開發(fā)商網(wǎng)站等紛紛出現(xiàn)，充分體現(xiàn)出房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合正逐步完善。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市人口的增多，房子的需求越來(lái)越緊張，人們沒(méi)有大量的時(shí)間為了尋求房屋信息而奔走。而網(wǎng)絡(luò)能大大減少時(shí)間和財(cái)力，所以說(shuō)網(wǎng)上房產(chǎn)中介的產(chǎn)生為大家?guī)?lái)了便利。
隨著信息時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)必將不可抗拒的加速進(jìn)入信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。企業(yè)需要建設(shè)具有本企業(yè)特點(diǎn)的,業(yè)務(wù)過(guò)程自動(dòng)化和管理現(xiàn)代化的信息網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)信息工作，就是把企業(yè)物流的管理提高到對(duì)企業(yè)信息流的管理來(lái)控制企業(yè)的運(yùn)作，及時(shí)提供給領(lǐng)導(dǎo)決策所需的多方面的信息。在現(xiàn)代化企業(yè)中，信息管理工作在企業(yè)中已發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。
本文以一個(gè)房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)的開發(fā)為實(shí)例，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)的開發(fā)進(jìn)行了初步的探討。它利用出國(guó)留學(xué)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)這種先進(jìn)的手段，使人們能夠更好、更快的了解房產(chǎn)的信息，實(shí)現(xiàn)了房屋開發(fā)商與客人的雙向溝通，具有很多的優(yōu)點(diǎn)。
出國(guó)留學(xué)網(wǎng)上房產(chǎn)中介系統(tǒng)具有節(jié)省時(shí)間，快捷方便，信息準(zhǔn)確及時(shí)等特點(diǎn)。房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)是基于網(wǎng)絡(luò)的管理信息系統(tǒng)，包括前臺(tái)應(yīng)用程序的設(shè)計(jì)和后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)的開發(fā)。它要求數(shù)據(jù)庫(kù)具有數(shù)據(jù)一致性好，前臺(tái)應(yīng)用程序的界面簡(jiǎn)潔友好而且功能完善等特點(diǎn)
通過(guò)房產(chǎn)中介系統(tǒng)，用戶可以房屋出售出租及需求信息，同樣也可以查詢其它用戶的房屋相關(guān)信息。使用該網(wǎng)上房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的信息、瀏覽、維護(hù)等多項(xiàng)功能。使房產(chǎn)中介擺脫大量的手工書寫操作,快速、準(zhǔn)確、方便的提供各類統(tǒng)計(jì)信息,充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)資源共享和協(xié)同工作,使房產(chǎn)中介管理工作達(dá)到現(xiàn)代化、規(guī)范化、科學(xué)化，為廣大用戶的使用帶來(lái)更多的方便!
系統(tǒng)開發(fā)的總體任務(wù)是實(shí)現(xiàn)信息管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動(dòng)化。房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)的目標(biāo)是提高房產(chǎn)管理員工作的效率，具有對(duì)房源的出售、出租、需求、區(qū)域等信息進(jìn)行管理及維護(hù)的功能。普通注冊(cè)用戶可以通過(guò)此系統(tǒng)出售、出租、求租、求購(gòu)信息以及刪除自己的需求信息功能，并能進(jìn)行個(gè)人信息的修改。
房屋信息管理系統(tǒng)的功能需求描述如下： 按每個(gè)用戶的用戶名和密碼進(jìn)行登錄，以管理員身份登錄后則可以對(duì)普通用戶的房源信息進(jìn)行管理;新樓盤的出售信息以普通用戶身份登錄后則可以看到自己的注冊(cè)信息和需求信息，可以進(jìn)行需求信息的，修改個(gè)人資料操作。
1.認(rèn)真起草各類文件。作為助理，起草、印發(fā)綜合文件是我的本職工作。因?yàn)楣玖?xí)慣于每個(gè)星期開2次會(huì)議，主要是督促大家鼓勵(lì)大家。
5.仔細(xì)搞好會(huì)議材料。這些材料一般都是我們一個(gè)一個(gè)地方去踩盤問(wèn)人才能知道一點(diǎn)點(diǎn)的，為了得到我們想要的一些關(guān)于樓盤的資料，大多都是一些口頭上的信息，所以要進(jìn)行整理和分類。其中的信息包括，樓盤的地理位置，周圍的商業(yè)概況及配套設(shè)施，戶型，主力戶型。容積率，銷售狀況，空置率，車位的問(wèn)題等等都是我們所要了解的信息。其中有的信息是口頭收集來(lái)的，需要我們?nèi)ネㄟ^(guò)一些渠道去辨別真?zhèn)巍?/p>
6.還有就是銀行的借貸問(wèn)題。所以對(duì)于銀行的一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以及銀行對(duì)信貸的控制流程是要掌握的。因?yàn)槊看魏豌y行的人員去打交道的時(shí)候，銀行的人員都會(huì)和我們講一些銀行的專業(yè)層面的術(shù)語(yǔ)，很多一部分都是我在學(xué)校的時(shí)候?qū)W習(xí)過(guò)，但是沒(méi)有實(shí)際掌握并靈活運(yùn)用。如果能熟練的掌握并靈活的運(yùn)用，就能使我們?cè)谏陶勚懈佑稳杏杏?，就能使我們站在比?duì)方更高的層面去看清這些事情。對(duì)于銀行信貸內(nèi)部的控制流程之前不是很熟悉，也是這一方面我之前不是很了解的，通過(guò)這一段時(shí)間的了解對(duì)了這些方面有了簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)。
7.通知客戶來(lái)辦理相關(guān)手續(xù)也是我的工作之一。因?yàn)闀r(shí)間的不一致，安排大家見面也是需要相互通知的。
還有很多相對(duì)于煩瑣一些的小事情就不一一闡述了其實(shí)正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細(xì)”。這也讓我體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是有一定距離的，并且需要更加努力的再學(xué)習(xí)，并且要有更多的細(xì)心和耐心。有些時(shí)候也會(huì)辦錯(cuò)事情，我知道自己還有很多的不足，所以將來(lái)就要更加的勤奮工作。我相信勤能補(bǔ)拙，每天都要進(jìn)步一點(diǎn)，為公司盡自己的一份力量。在今后的學(xué)習(xí)和工作中，我要更進(jìn)一步的嚴(yán)格要求自己，虛心學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在各個(gè)方面取得更大的進(jìn)步。俗話說(shuō)，千里之行始于足下，這些最基本的業(yè)務(wù)往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其顯得重要，從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到，如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理，使一個(gè)?？粕邆漭^強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，這才是我們學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)的真正目的。
中介月末工作總結(jié)范文二
四月的稅改給五月的行情帶來(lái)了無(wú)限的期望，畢竟，大盤這幾個(gè)月的走勢(shì)有些太熊了。行情似冰，可我卻沒(méi)有停下手上的工作，我開始帶起了自己的團(tuán)隊(duì)，也開始找到了不一樣的酸甜與苦辣。
年后的兩個(gè)月，我承認(rèn)我與客戶之間的溝通少了一些，一方面因?yàn)槭袌?chǎng)的持續(xù)冷淡。我了解大家的心情，雖然在下跌的過(guò)程中從未間斷的給大家做出提醒，但是收效甚微，好多人都是抱著XX年持股才能掙錢的心態(tài)堅(jiān)守到了現(xiàn)在，換來(lái)的卻是市值攔腰斬半的慘痛代價(jià)。另一方面，我一直在有條不紊的進(jìn)行著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理工作。
首先，從XX年的2月18日開始的有獎(jiǎng)開戶活動(dòng)告一段落，這一次的活動(dòng)依然是公司統(tǒng)一在全國(guó)范圍內(nèi)開展的，而且營(yíng)業(yè)部還制定了對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)方案，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)銀行員工介紹客戶的獎(jiǎng)勵(lì)方案。我首先的工作就是統(tǒng)技所有的數(shù)據(jù)。在這次活動(dòng)中，截止到5月1日，所有營(yíng)銷代表8名開戶數(shù)共計(jì)199戶，其中有效戶100戶，入金量472，7829元，在統(tǒng)計(jì)完每一個(gè)營(yíng)銷代表所開發(fā)客戶的情況后，與經(jīng)理核對(duì)，我又將銀行員工介紹的客戶挑選出來(lái)，按戶進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。其中，獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放工作已經(jīng)和經(jīng)理共同發(fā)放完畢。
因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的離職，我去了農(nóng)行進(jìn)行駐點(diǎn)工作。在那里，我也深深的體會(huì)到了一名營(yíng)銷代表的內(nèi)心感受。其實(shí)營(yíng)銷就是一種溝通，溝通的方式，溝通的時(shí)宜都需要自己去把握。盡量將客戶對(duì)自己的反感程度降至最低，這樣才能把握機(jī)會(huì)，讓他樂(lè)意接受我們的產(chǎn)品。然而大家在溝通上或許表現(xiàn)的并不是很到位，有自尊心方面的原因，有性格上面的局限，有節(jié)奏上把握的不準(zhǔn)，所以很多人并沒(méi)有去有效的溝通，可能與之交流的僅僅只是一張無(wú)聲的宣傳單。有了這次的經(jīng)歷，再有自己的思索，因而也在后來(lái)交行的駐點(diǎn)工作中切實(shí)用到了。
服務(wù)部新入一名營(yíng)銷代表，培訓(xùn)工作開始了。除了每天下午對(duì)她進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)之外呢，我想，(出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編)我更多的是在向她傳遞我們這一行所需要的職業(yè)操守和對(duì)工作的態(tài)度。在每一次接聽咨詢電話，在每一次接待客戶的工作當(dāng)中，讓她正真意義上的理解自己的工作是一種服務(wù)性質(zhì)的工作。后來(lái)，我還單獨(dú)帶她進(jìn)駐交行。和她分享我工作上的一些心得：什么樣的客戶有潛力，什么樣的客戶不值得去發(fā)掘，什么樣的年齡層客戶我們需要等等，在這些時(shí)間里，除了傳授，我也通過(guò)了實(shí)踐掌握了很多更深更實(shí)際的方法。
應(yīng)全營(yíng)業(yè)部號(hào)召，我們將盡量的安排客戶遷往家中進(jìn)行網(wǎng)上交易。開始時(shí)，只是采取閉市后教學(xué)的方式，很多人都是隔夜就忘，工作進(jìn)展很慢。后來(lái)經(jīng)過(guò)與營(yíng)業(yè)部人員的溝通后，根據(jù)現(xiàn)有的條件，我們將現(xiàn)在的大戶室單獨(dú)辟出一間，起名為“網(wǎng)上交易實(shí)戰(zhàn)室”，選在每天開市時(shí)間進(jìn)行真實(shí)環(huán)境的培訓(xùn)，充分的調(diào)動(dòng)了客戶的積極性。目前，所有的培訓(xùn)工作仍然在繼續(xù)，我手上的數(shù)據(jù)中也抓到了一些想回家的客戶的信息。因此，六月份我將工作的重點(diǎn)放在了和這些客戶的溝通上，讓他們滿意并且放心的回家做網(wǎng)上交易。
寫工作總結(jié)的時(shí)候，正趕上央行繼續(xù)加存款準(zhǔn)備金率1個(gè)百分點(diǎn)，而且美國(guó)市場(chǎng)在油價(jià)飆升10美元的消息下出現(xiàn)暴跌，心情真的很沉重。但不管怎樣，工作還是要繼續(xù)，路還是要走下去。
中介月末工作總結(jié)范文三
年初，可算是我工作上另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，更是一個(gè)新的開始——加入深圳中原發(fā)展，成為其中一員。不知不覺，入職已有半年了，在這個(gè)月里收獲的實(shí)在太多了，說(shuō)也說(shuō)不完，要多謝的不單只是一兩個(gè)人，更不是一句“謝謝”就能簡(jiǎn)單了事的。
之前在龍崗有做過(guò)三級(jí)市場(chǎng)，對(duì)龍崗和售樓這個(gè)行或多或少也有些了解。賣一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經(jīng)理給了我這個(gè)發(fā)展的好機(jī)會(huì)，踏入銷售這一行列中，認(rèn)識(shí)一班好同事，學(xué)到的不再是書本那枯燥無(wú)味的知識(shí)。
記得我來(lái)時(shí)的運(yùn)氣比較好，第二天本項(xiàng)目就開盤了，開盤對(duì)我這個(gè)新人來(lái)說(shuō)是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當(dāng)時(shí)我在想我要努力學(xué)習(xí)，考過(guò)就可以接客戶了，由半知半解的我到現(xiàn)在對(duì)銷售流程有一定的了解，學(xué)到了不少的東西，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。 深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情要做，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵，但正因如此，我樂(lè)此不疲，越來(lái)越喜歡這份工作。
前二個(gè)月，都是擔(dān)任見習(xí)置業(yè)顧問(wèn)，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，
一邊學(xué)著自己接待客戶。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識(shí)，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行相關(guān)規(guī)定各方面都開始有一定的認(rèn)識(shí)。
雖然剛開始還有點(diǎn)不習(xí)慣，因?yàn)檎菢潜P旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時(shí)間問(wèn)題。即使往后不在這行業(yè)上工作，現(xiàn)在學(xué)到的這些我相信以后絕對(duì)用得上。 4月份，正式升上為實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)。開始真真正正接待客戶，獨(dú)立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大，一向帶點(diǎn)自負(fù)的我也充滿信心。接著，不斷遇到過(guò)問(wèn)題，但在同事跟經(jīng)理的協(xié)助下，都能順利將工作完成。業(yè)績(jī)嘛!這半年來(lái)還算一般般，稱不上好，總銷售24套，轉(zhuǎn)介成交5套?？偨痤~19491369.5萬(wàn)元。對(duì)入行不久的來(lái)說(shuō)還算是對(duì)自己有個(gè)馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵(lì)吧。
其實(shí)，總的來(lái)說(shuō)，太多的不足之處了，未能一一說(shuō)明。但最顯然而見的，銷售技巧，自身的應(yīng)變能力，國(guó)家政策各方面還有待加強(qiáng)?？傊獙W(xué)得多得是，雖然自己還年輕，但心態(tài)還是要擺得正，主動(dòng)點(diǎn)，積極點(diǎn)，去學(xué)，去做。記得剛?cè)肼?，?jīng)理曾說(shuō)過(guò)“多去問(wèn)，多去做，不要怕虧，反正做了就沒(méi)錯(cuò)的”!
下個(gè)月，也是新的開始。同樣的，對(duì)于未來(lái)，我充滿了期待，希望自己還能一如既往地用心去學(xué)，去做，甚至做得更好，更精。
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進(jìn)入2012年以來(lái)，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)，拖累國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，使投資、消費(fèi)、出口增速放緩，保增長(zhǎng)任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價(jià)格上漲、人工成本上升、藥品降價(jià)頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的年度目標(biāo)任務(wù)，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，公司必須實(shí)施精細(xì)化管理，以實(shí)現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。
一、工作原則
（一）全面覆蓋，突出重點(diǎn)
公司的精細(xì)化管理以人、財(cái)、物為對(duì)象。公司的人、財(cái)、物分布在那里，精細(xì)化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門工作的薄弱點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)在那里，精細(xì)化工作的重點(diǎn)就跟到那里，攻堅(jiān)克難。
（二）循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)突破
精心布署精細(xì)化工作，循序漸進(jìn)推進(jìn)精細(xì)化工作上臺(tái)階、見效益、成習(xí)慣。逐步形成制度、流程，職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)懲、激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。
（三）動(dòng)態(tài)管理，力求創(chuàng)新
在精細(xì)化工作推進(jìn)過(guò)程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進(jìn)工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強(qiáng)管理，寓管理于日常行為，在管理中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
（四）機(jī)制護(hù)航，持久開展
公司成立精細(xì)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，為精細(xì)化工作持續(xù)推進(jìn)提供組織保障。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的剖析、判斷，認(rèn)清實(shí)施精細(xì)化管理的緊迫性和必要性，為精細(xì)化工作持久開展統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
二、工作目標(biāo)
中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司必須首先健全各項(xiàng)管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實(shí)、績(jī)效考核激發(fā)工作熱情，使精細(xì)化管理成為公司主流文化，形成良性互動(dòng)。使公司各部門精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行，公司獲得更高效率、更多利益、更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。逐步實(shí)現(xiàn)制度標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細(xì)化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時(shí)化、重大決策科學(xué)化、績(jī)效考核全面化、部門協(xié)調(diào)機(jī)制化、日常工作條理化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防可控化，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，通過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)瓶頸突破，提高管理水平、實(shí)現(xiàn)管理增效。
三、管理內(nèi)容
以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)銷售、財(cái)務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為內(nèi)容，以全方位的視角，通過(guò)單項(xiàng)和共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)公司整體能力提升。
四、主要工作
（一）查遺補(bǔ)缺，健全制度
首先評(píng)估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。通過(guò)各部門自查及協(xié)作過(guò)程中的意見，發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白，組織人員會(huì)診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團(tuán)戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行要求，健全、完善公司管理制度。形成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標(biāo)明確，制度保駕護(hù)航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實(shí)。
（二）健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)監(jiān)督
根據(jù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞，在條件允許的情況下，建議成立公司的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)審計(jì)從事后審計(jì)向過(guò)程審計(jì)轉(zhuǎn)變。避免有的部門在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進(jìn)緩慢等現(xiàn)象。
該部門重點(diǎn)工作：
1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守情況。
2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行情況。
3、對(duì)公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵(lì)性提出建議。
4、跟蹤部門預(yù)算、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)督和后評(píng)估，階段性反饋工作成果。
5、及時(shí)形成書面工作報(bào)告，重點(diǎn)反饋工作過(guò)程中存在的和亟待解決的問(wèn)題。
（三）建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理
預(yù)算管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段，是通過(guò)經(jīng)驗(yàn)測(cè)算、客觀形勢(shì)分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍(lán)圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理，不僅能提高公司的管理水平，還可以使公司更好更強(qiáng)的發(fā)展。但必須注意以下幾點(diǎn)：
1、預(yù)算管理不是簡(jiǎn)單的控制費(fèi)用，而是科學(xué)的配置有限資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化，股東財(cái)富最大化。預(yù)算必須考量企業(yè)的長(zhǎng)期利益，必須長(zhǎng)短結(jié)合，切忌急功近利、殺雞取卵。
2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來(lái)源于實(shí)際工作，但不是實(shí)際工作的翻版。要根據(jù)國(guó)家政策、行業(yè)特征、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶訴求、公司盈利模式制定預(yù)算，要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算；要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。
3、提高預(yù)算的激勵(lì)性。引進(jìn)市場(chǎng)化的薪酬管理體系，調(diào)動(dòng)全員參與的積極性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅可以實(shí)現(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，還可以實(shí)現(xiàn)公司的再次騰飛。
4、加強(qiáng)預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門要加強(qiáng)預(yù)算的跟蹤和反饋，對(duì)預(yù)算執(zhí)行中存在的問(wèn)題和不足，督促公司相關(guān)個(gè)人、部門關(guān)注并提供對(duì)策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會(huì)流于形式。
（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度
公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機(jī)會(huì)成本，會(huì)加大公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在“現(xiàn)金為王”的今天，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。
1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷政策。
2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，制定不同的結(jié)算方式。
3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)責(zé)任到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶，制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求，預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)?？蛻舻拿抗P回款經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認(rèn)方為有效。業(yè)務(wù)部門根據(jù)公司要求，必須把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。
4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門必須建立應(yīng)收賬款備查簿，及時(shí)和客戶確認(rèn)開票的應(yīng)收賬款和尚未開票的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部配備專人負(fù)責(zé)和業(yè)務(wù)部門定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的確認(rèn)和對(duì)賬工作。財(cái)務(wù)部門每半年必須和客戶函證應(yīng)收賬款。對(duì)函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異，必須一一查找原因。
（五）加強(qiáng)成本、費(fèi)用、損失管理，提高公司盈利空間
近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以公司必須加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營(yíng)效率。通過(guò)降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費(fèi)用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。
1、原材料采購(gòu)采用詢價(jià)制、議價(jià)制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量性價(jià)比高、服務(wù)特、價(jià)格優(yōu)的企業(yè)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
2、加強(qiáng)一線員工培訓(xùn)，提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對(duì)一線員工的培訓(xùn)形成工作機(jī)制，結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展要求布署培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識(shí)的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，公司應(yīng)及時(shí)組織考核培訓(xùn)收益。
3、減少材料浪費(fèi)，降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過(guò)管理降低產(chǎn)品單耗，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費(fèi)。通過(guò)降低出庫(kù)產(chǎn)品返工率，提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。
4、對(duì)費(fèi)用進(jìn)行類別管理，加強(qiáng)意外損失預(yù)防。公司對(duì)變動(dòng)費(fèi)用比率控制，固定費(fèi)用定額控制、混合費(fèi)用加強(qiáng)臨界點(diǎn)管理。通過(guò)提高公司安全生產(chǎn)意識(shí)，預(yù)防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經(jīng)營(yíng)成果的風(fēng)險(xiǎn)。
5、加快形成精細(xì)化管理體系，落實(shí)精細(xì)化工作要求。精細(xì)化管理應(yīng)勢(shì)而生，是“以退為進(jìn)”的強(qiáng)化內(nèi)部管理的方法。是以相對(duì)的小支出獲得相對(duì)多的利益，或以相對(duì)劣勢(shì)通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司必須加快形成精細(xì)化管理體系，明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實(shí)、重視監(jiān)督檢查，就會(huì)收到預(yù)期效果。
（六）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力
在公司內(nèi)部，主要做好以下工作：
1、重大投資及融資項(xiàng)目，集體決策，降低復(fù)合風(fēng)險(xiǎn)。
2、把融資的還款計(jì)劃落到實(shí)處，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)資金放大效應(yīng)。
公司在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制的同時(shí)，可以聘請(qǐng)外部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)咨詢和專項(xiàng)審計(jì)，可進(jìn)一步提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
（七）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高公司整體素質(zhì)
1、制定公司中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)“走出去，引進(jìn)來(lái)“的人才發(fā)展戰(zhàn)略，形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步把競(jìng)爭(zhēng)引向公司的不同方面。
2、有計(jì)劃推進(jìn)人員的技能、專業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。通過(guò)不同層級(jí)培訓(xùn)，提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺(tái)，體現(xiàn)人生價(jià)值、實(shí)現(xiàn)理想的精神家園。
（八）實(shí)現(xiàn)管理對(duì)標(biāo)工作常態(tài)化，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)
公司各部門，首先通過(guò)自查來(lái)發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門工作目標(biāo)、要求，確定對(duì)標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細(xì)化工作部署，申請(qǐng)管理對(duì)標(biāo)活動(dòng)的時(shí)間和形式，開展管理對(duì)標(biāo)工作，總結(jié)管理對(duì)標(biāo)工作成果，和其它部門分享管理對(duì)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。
（九）加強(qiáng)部門工作的計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作規(guī)范化，條理化
根據(jù)部門工作，圍繞公司預(yù)算、集團(tuán)考核及外部單位要求，做好以下工作：
1、對(duì)以前的工作進(jìn)行梳理，凡是集團(tuán)、公司及外部單位要求公司每年必須做的工作，部門就在年度形成工作計(jì)劃，未雨綢繆，落實(shí)到人，按時(shí)、按要求認(rèn)真完成。實(shí)現(xiàn)公司要什么，我們馬上能拿出什么；集團(tuán)考核什么，我們就及時(shí)跟蹤什么、反饋什么，及時(shí)提供執(zhí)行結(jié)果。
2、根據(jù)公司預(yù)算，有針對(duì)性的制定周、月、季工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)、及時(shí)反饋工作成果。對(duì)重大事項(xiàng)，力求一事一結(jié)，進(jìn)行后評(píng)估。
3、組織人員對(duì)部門、公司的規(guī)章制度、辦事流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。
4、根據(jù)部門工作內(nèi)容，制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作，用目標(biāo)激勵(lì)自己、要求自己，提高工作的計(jì)劃性。
（十）加強(qiáng)部門協(xié)作，提高公司運(yùn)營(yíng)效率
公司的目標(biāo)任務(wù)，只有各部門形成合力、協(xié)同攻堅(jiān)，就一定能實(shí)現(xiàn)。
1、形成公司各部門月度或季度溝通機(jī)制。凡部門在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題一經(jīng)達(dá)成共識(shí)，必須落實(shí)部門督辦，在下次會(huì)議反饋辦理結(jié)果。
2、部門之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，可以提高公司運(yùn)營(yíng)效率。公司應(yīng)為部門間互動(dòng)創(chuàng)造條件，以加強(qiáng)部門了解，減少條塊分割，增進(jìn)部門互信。通過(guò)部門間相互學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)必須懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必須了解財(cái)務(wù)，行政必須了解各部門的需求，各部門可以根據(jù)工作實(shí)際提出自己的資源支持請(qǐng)求等。這樣拉近了部門間的距離，里通外合，使權(quán)力在陽(yáng)光下運(yùn)行，保證政令暢通，提高運(yùn)營(yíng)效率。
3、建立部門之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾內(nèi)容主要是各部門在往來(lái)工作中的相互要求。通過(guò)部門對(duì)服務(wù)要求的提出，相關(guān)部門對(duì)服務(wù)要求的承諾及細(xì)化落實(shí)，公司對(duì)兌現(xiàn)結(jié)果的評(píng)比打分和獎(jiǎng)勵(lì)，就可以達(dá)到部門之間的無(wú)縫對(duì)接。公司通過(guò)獎(jiǎng)懲先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，根據(jù)情況對(duì)癥下藥解決部門間反映的問(wèn)題，可以減少部門摩擦，提高運(yùn)營(yíng)效率。
五、工作部署
聯(lián)系集團(tuán)精細(xì)化管理工作的安排，精心設(shè)計(jì)、周密部署公司精細(xì)化管理工作。
（一）全面啟動(dòng)階段
1、成立精細(xì)化管理領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置精細(xì)化管理辦公室，明確工作職責(zé)。
2、制定公司精細(xì)化管理實(shí)施方案。
3、各部門根據(jù)精細(xì)化工作要求首先開展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果，結(jié)合公司實(shí)施方案、整改時(shí)間要求和部門工作重點(diǎn)，擬定部門整改方案，并把整改方案報(bào)公司精細(xì)化管理辦公室，經(jīng)精細(xì)化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門執(zhí)行。
（二）整改提升階段
堅(jiān)持循序漸進(jìn)、由易到難的原則。
1、精細(xì)化管理辦公室監(jiān)督各部門整改方案的落實(shí)情況，協(xié)調(diào)各部門解決工作中反映的問(wèn)題。形成階段性總結(jié)報(bào)告。
2、在精細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下，解決精細(xì)化工作中的重點(diǎn)問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題。最后形成階段性總結(jié)報(bào)告。
（三）總結(jié)固化階段
1、公司各部門，首先總結(jié)自身的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)本次精細(xì)化工作中未解決或短期解決不了的問(wèn)題，由部門分析原因、制定計(jì)劃。公司各部門編寫精細(xì)化管理工作報(bào)告，報(bào)公司精細(xì)化管理小組審核、批復(fù)。
2、公司精細(xì)化管理小組對(duì)公司未能解決或短期解決不了的問(wèn)題，根據(jù)客觀分析給與必要的支持，并重點(diǎn)督辦。
3、公司精細(xì)化管理小組全面總結(jié)公司精細(xì)化工作經(jīng)驗(yàn)。把新思路、新做法、新成果通過(guò)制度化，形成習(xí)慣、形成文化。鞏固、深化工作成果。
4、公司精細(xì)化管理小組通過(guò)評(píng)比，獎(jiǎng)勵(lì)公司精細(xì)化工作優(yōu)秀部門和個(gè)人。
主題：招聘新同事
踏上返程的汽車，離開“人間瑤池”九寨溝的時(shí)候，魅惑的晨曦已灑滿這片童話般的世界了。來(lái)成都將近一年，繁忙的事務(wù)使我九寨一游的夙愿被無(wú)限期擱淺，好在陪同香港公司的Susan，這次才得以成行。酣坐在汽車?yán)?，隨著蜿蜒山路的起伏跌宕，那些美麗得無(wú)以復(fù)加的迷幻山水更加搖曳多姿?！笆乐?zhèn)?、瑰麗、非常之觀，常在險(xiǎn)遠(yuǎn)?！边@是大自然的哲理，又何嘗不是人生與事業(yè)的哲理呢？
抵達(dá)成都，已是下午時(shí)分，Susan到生產(chǎn)基地去了，我也馬不停蹄地趕往公司小會(huì)議室，在那里有HR的楊經(jīng)理等著我面試三位人員，他們申請(qǐng)的職位是市場(chǎng)深度開發(fā)助理，這次是復(fù)試。幸好在路上安睡了一陣子，面試時(shí)我的精力狀態(tài)還不錯(cuò)。
市場(chǎng)深度開發(fā)助理是一個(gè)新設(shè)立的崗位，旨在從渠道、促銷和客戶這三個(gè)角度對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)狀況和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行恰當(dāng)?shù)暮饬糠治?，尋求到最佳的市?chǎng)開發(fā)途徑和資源配置計(jì)劃，力求實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，促進(jìn)各期銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。該崗位直接向我匯報(bào)工作。
三人之中，小何給我留下了非常深刻的印象。本科畢業(yè)兩年，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，小何語(yǔ)言邏輯嚴(yán)密，表達(dá)清晰流暢，思想新穎獨(dú)到，反應(yīng)迅速敏捷，有著良好的思維特質(zhì)；同時(shí)，熱情而又沉穩(wěn)，堅(jiān)韌而又果斷，自信又不失謙遜，具有極佳的性格特質(zhì)。久違了的那種眼前一亮的感覺，這次面試時(shí)終于再現(xiàn)了。其實(shí)，從發(fā)展眼光來(lái)看，優(yōu)秀的人才，不在于業(yè)已掌握了多少外在的方法與技能，而在于他具備何種內(nèi)在的思維特質(zhì)和性格特質(zhì)。這兩種特質(zhì)是成長(zhǎng)進(jìn)步的基石，將決定著他能以何種效率在何種程度上掌握和運(yùn)用外在的方法與技能。小何工作經(jīng)驗(yàn)雖不夠豐富，但具有良好的發(fā)展?jié)摿?。面試完畢后，我立即和楊?jīng)理確定下來(lái)，錄用小何！6號(hào)上午報(bào)到，7號(hào)參加新員工入職培訓(xùn)，我也隨即通知了重點(diǎn)客戶部主任王東，用一周的時(shí)間幫助小何熟悉銷售業(yè)務(wù)工作。
明天一早我要飛往西安，組織新產(chǎn)品西北上市的一系列工作。這次新品的推廣，公司進(jìn)行了多方籌備，估計(jì)前景應(yīng)該很不錯(cuò)。
2003年3月14日，星期五，陰
主題：入職后的困惑
從西安返回到公司，已是上午十一點(diǎn)。走進(jìn)大辦公區(qū)，充滿生機(jī)與活力的工作氛圍撲面而來(lái)，這種氛圍深深地感染著每一天踏進(jìn)公司的每一位同仁。每逢客戶向我談起這個(gè)釋放力量與激情的工作環(huán)境，一種美妙的成就感便油然而生。要知道，目前這種軟環(huán)境，可是我長(zhǎng)期以來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果啊!
當(dāng)我穿過(guò)辦公區(qū)時(shí)，一個(gè)似曾相識(shí)的面孔印入我的眼簾，在忙忙碌碌的同事當(dāng)中，唯他一人安坐著，捧著《員工手冊(cè)》，心不在焉，眉頭緊鎖。這種心事重重、情緒低迷的神態(tài)與他周遭的氛圍顯然格格不入。定睛一看，咦，這不正是去西安前招聘的小何么？幾天不見，怎么和面試時(shí)那激情四射、神采飛揚(yáng)而又堅(jiān)定自信的精神面貌簡(jiǎn)直判若兩人呢？我沒(méi)太多想，先趕緊處理幾天來(lái)案頭上堆積的許多重要事情。
午餐時(shí)間，在和行政助理Lisa閑聊時(shí)了解到，8號(hào)王東帶領(lǐng)小何認(rèn)識(shí)了各部門同事，然后領(lǐng)了些資料給他閱讀，比如《員工手冊(cè)》、《產(chǎn)品目錄》等。由于王東自己的業(yè)績(jī)壓力很大，每天許多事情讓他東奔西跑，辦公區(qū)里的同事也是從早忙到晚，個(gè)個(gè)都沒(méi)能閑得下來(lái)，對(duì)于小何，也就無(wú)人問(wèn)津，沒(méi)人理會(huì)了。他有時(shí)也主動(dòng)給同事搭搭話或走訪一下市場(chǎng)，可受到冷落之后，情緒自然就一天天低落了。Lisa還告訴我，小何最初還是憋足了勁頭，滿懷期望的，而現(xiàn)在從表情看得出來(lái)，他在這個(gè)新的環(huán)境里感覺茫然無(wú)助、無(wú)所事事，有些失落和無(wú)奈。
午餐后回到辦公室，用了15分鐘時(shí)間，我找小何詳細(xì)地了解了他進(jìn)入公司以來(lái)的工作情況，詢問(wèn)了此間其內(nèi)心的真實(shí)感受，果然和Lisa所言如出一轍。我頓感自己帶領(lǐng)新同事失職了，自己對(duì)小何的關(guān)心不夠。從進(jìn)入公司的第一天起，新同事都滿懷憧憬與熱情，他們會(huì)通過(guò)自己在新環(huán)境里的所見所聞所感，一遍又一遍地計(jì)算著自己加盟新公司的選擇有多大程度的正確，他們會(huì)很在乎自己在周圍同事中受歡迎受關(guān)注的程度。在新環(huán)境中接受到的各方面信息，最終都會(huì)促使他在希望與失望的兩極內(nèi)心世界里游弋徘徊，如果失望超過(guò)了可承受的心理極限，他們會(huì)在試用期內(nèi)選擇離開。因此，把新同事當(dāng)成客戶，為其提供必要的關(guān)心和服務(wù)，以開放的態(tài)度和包容的心理去接納新同事，幫助其迅速地適應(yīng)新的環(huán)境和新的崗位，則是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須倡導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該配合的工作內(nèi)容。對(duì)于新加盟的小何，是的，我很忙！大家伙兒都很忙！可這決不能成為冷落和忽視他內(nèi)心感受的理由或借口！
我決定要改變現(xiàn)狀，盡快彌補(bǔ)這個(gè)失誤。我立即向小何詳細(xì)地講述了市場(chǎng)深度開發(fā)助理的工作職責(zé)、日常工作內(nèi)容和工作流程，讓其明確地知道了該崗位在公司營(yíng)銷部的角色定位，以及和銷售部、市場(chǎng)部之間的職能聯(lián)系，鄭重地指出了他的角色為幫助相關(guān)部門長(zhǎng)短期目標(biāo)的達(dá)成，所起到的至關(guān)重要的作用，我對(duì)他也寄予了很大的期望。一番談話下來(lái)，當(dāng)明白地知曉了工作內(nèi)容和重要性之后，隨著我對(duì)他激勵(lì)節(jié)奏的一步步推進(jìn)，幾天來(lái)有些失意和低沉的情緒一下子全都煙消云散，飛揚(yáng)的神采重又襲上他那原本就富含熱情與期待的臉龐，興奮與活力逐漸洋溢開來(lái)。隨后，我安排了重點(diǎn)客戶組、批發(fā)組和小店組這三個(gè)渠道的負(fù)責(zé)人，分別親自利用兩天時(shí)間，帶領(lǐng)小何跟線，熟悉各渠道各主要客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，并且要求他們做好三方面工作：作出跟線計(jì)劃和行程安排，開展相關(guān)的OJT，完成跟線效果評(píng)估。這些結(jié)果將在跟線活動(dòng)結(jié)束后全部呈報(bào)給我。
當(dāng)這些安排妥當(dāng)之后，小何很高興地從辦公室出去了。從輕快的步伐中，我知道幾天來(lái)壓在他心里的沉甸甸的一塊石頭終于落地——明白了工作方向和工作的分量，他可以重新滿懷希望地追逐他加盟公司的夢(mèng)想了。我想，有誰(shuí)不希望自己的工作被人期待、受人重視呢？有誰(shuí)不希望看到自己扮演的角色對(duì)別人很重要、很有分量呢？又有誰(shuí)不期待通過(guò)演繹這種重要性來(lái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，從而收獲其中的快樂(lè)呢？雙因素理論告訴我們，不要指望通過(guò)諸如工作條件、工資福利等外在的“保健”因素來(lái)尋求激勵(lì)，因?yàn)檫@些因素只能安撫員工和消除他們的不滿意，而真正能夠長(zhǎng)期影響人的因素，是來(lái)自工作本身的“激勵(lì)”因素，比如個(gè)人的努力獲得認(rèn)可、工作成就感、責(zé)任感等等。作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，我如果能夠?qū)⑼聝?nèi)在的工作沖動(dòng)激發(fā)出來(lái)，那就成功一大半了。
而現(xiàn)在，我正一步步朝著這個(gè)方向努力呢。
2003年3月21日，星期五，晴間多云
主題：決不負(fù)你！
今天下午陪同李總巡看市場(chǎng)，家樂(lè)福、好又多等共察看了四家KAC，我們的新產(chǎn)品賣勢(shì)相當(dāng)火爆，但也發(fā)現(xiàn)了執(zhí)行中的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，已經(jīng)就地解決了。一天的時(shí)間過(guò)得真快，回到公司已快六點(diǎn)。正收拾物品準(zhǔn)備下班時(shí)，小何進(jìn)到辦公室來(lái)。他剛從市場(chǎng)上跟線回來(lái)，不改幾天來(lái)那生龍活虎、熱情四溢的模樣。我才突然間想起來(lái)，他的跟線活動(dòng)今天結(jié)束，來(lái)這兒是向我匯報(bào)心得體會(huì)。小伙兒不錯(cuò)，夠主動(dòng)的！
從小何的匯報(bào)中我了解到，他對(duì)公司市場(chǎng)現(xiàn)狀有了比較全面清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也能夠比較準(zhǔn)確的評(píng)判，三位渠道負(fù)責(zé)人提交的跟線評(píng)估報(bào)告，也對(duì)小何作出了較高評(píng)價(jià)?！斑@小子學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力和觀察能力真是很強(qiáng)，”我心里暗自這樣想著，“看來(lái)當(dāng)初面試時(shí)還真沒(méi)看走眼?！蔽夜膭?lì)他從明天開始獨(dú)立開展工作，“我深信你不會(huì)辜負(fù)我的期望，你一定能做得非常出色！遇到困難可隨時(shí)找我，我支持你！”我這樣對(duì)小何說(shuō)。小何也興奮不已，信心百倍地對(duì)我擊掌承諾：“決不負(fù)你！”
談著談著，我們就離開辦公室下樓了。
2003年4月21日，星期一，小雨
主題：面臨新的困惑
從昨夜到今天，一直陰雨連綿。成都的小雨，跟成都的女孩一樣，風(fēng)姿綽約，麗影婀娜。既有江南的婉約，又有西部的純凈。走在上班的路上，沐浴著淅瀝瀝的小雨，輕柔的，愜意的，恰似開始一周工作的我——此刻的心情。
今天上午收到小何的一封郵件，說(shuō)他獨(dú)立開展工作一個(gè)月以來(lái)，在我悉心的指導(dǎo)和同事的幫助下，深入地了解和思考公司市場(chǎng)運(yùn)作的各方面具體情況，發(fā)現(xiàn)并分析了目前的一些問(wèn)題，向我提交了一些結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作的建議和方案。說(shuō)實(shí)在的，對(duì)他每次交來(lái)的那些方案，我的評(píng)價(jià)都很好，既有現(xiàn)實(shí)的參考性，又有很強(qiáng)的可操作性，這對(duì)于加盟公司只有短短一個(gè)半月時(shí)間的新同事來(lái)講，實(shí)在不易！如果沒(méi)有極強(qiáng)的工作主動(dòng)性、創(chuàng)造性，沒(méi)有較好的溝通能力和分析能力，是根本不能取得這些成果的。
但是在郵件中，小何對(duì)我提出了近期一個(gè)新的困惑：可否給出一個(gè)評(píng)價(jià)其工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，他很想看到自己的努力在什么程度上是達(dá)標(biāo)或是優(yōu)秀，還說(shuō)可否定期地知道公司對(duì)他績(jī)效的反饋和評(píng)價(jià)，以此來(lái)獲得工作上持續(xù)前進(jìn)的方向與動(dòng)力。
我一下子全明白了，他這是在主動(dòng)要求獲得對(duì)他工作效果評(píng)估的尺度，主動(dòng)尋找一種目標(biāo)和壓力。是的，選擇營(yíng)銷，就是選擇壓力，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，會(huì)尋找適度的營(yíng)銷目標(biāo)與壓力，以激發(fā)自己潛能的釋放，并定期從目標(biāo)的達(dá)成中收獲最大的成就感。目標(biāo)就像拳擊場(chǎng)上的對(duì)手，它讓我們變得強(qiáng)大，也讓我們盡享快樂(lè)！
我原沒(méi)想過(guò)這么快給小何進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，為了進(jìn)一步實(shí)施激勵(lì)，我決定立即給市場(chǎng)深度開發(fā)助理這一新崗位訂立月度目標(biāo)和相應(yīng)的績(jī)效評(píng)估體系。我用下午零散的時(shí)間，共列了5項(xiàng)KPI，準(zhǔn)備這幾天和HR的楊經(jīng)理討論一下，于5月份開始對(duì)小何進(jìn)行績(jī)效評(píng)估。
突然之間，我產(chǎn)生了一個(gè)有關(guān)成本問(wèn)題的思考。企業(yè)作為盈利性組織，終極目的是追求利潤(rùn)的最大化，而營(yíng)銷作為企業(yè)職能鏈條中重要的一環(huán)，對(duì)最大利潤(rùn)的追求責(zé)無(wú)旁貸。由此看來(lái)，凡是無(wú)助于實(shí)現(xiàn)最大化目標(biāo)的管理活動(dòng)，從某種意義上講，都是一種對(duì)資源的浪費(fèi)。營(yíng)銷成本的控制，不光體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、流程的疏導(dǎo)、物料的簡(jiǎn)省等這些顯性成本上，而更大部分的隱性成本，在于對(duì)營(yíng)銷人力資源最大程度地配置好，激勵(lì)好，控制好。否則，小則浪費(fèi)人力資源，大則因角色和人際帶來(lái)的長(zhǎng)期破壞性沖突，可能導(dǎo)致企業(yè)文化整體衰落，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)資源整合的能力下降，并帶動(dòng)各團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的普遍下降。這次對(duì)于小何的處理，以及以前類似事情的處理，目的都在于最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，最大限度地發(fā)揮潛能，從而營(yíng)造力爭(zhēng)上游的團(tuán)隊(duì)文化。
我想，或許“以人為本”也可以從這個(gè)角度來(lái)進(jìn)行解釋吧？
2003年9月5日，星期五，晴
主題：標(biāo)準(zhǔn)促成長(zhǎng)
今天，小何6個(gè)月的試用期屆滿。這半年以來(lái)，對(duì)小何強(qiáng)烈的工作熱情，大家有目共睹。我呢，一方面，用Smart原則逐漸地提高他的績(jī)效目標(biāo)，配合適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，以激勵(lì)為核心展開對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)；另一方面，通過(guò)每個(gè)月對(duì)他KPI的逐步調(diào)整，有意識(shí)地以績(jī)效評(píng)估為導(dǎo)向，調(diào)整他的工作重心和努力方向，充分鍛煉和發(fā)揮他良好個(gè)人特質(zhì)，并以定期的績(jī)效反饋和績(jī)效面談的方式，不斷彌補(bǔ)他某些技能上的短板。我希望公司每一位新老同事，都能夠獲得最充分的培養(yǎng)和最快速的成長(zhǎng)。
這半年來(lái)，公司業(yè)績(jī)以80%的速度增長(zhǎng)，比半年前的增幅高出20個(gè)百分點(diǎn)。銷售部與市場(chǎng)部之間的配合也比以前流暢了許多，工作效率大為提高，客戶滿意度也有了明顯的提升。這些無(wú)不與小何的努力有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。
以前曾想，一個(gè)合格的CEO同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)CHO，一個(gè)合格的營(yíng)銷經(jīng)理同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)人力資源經(jīng)理，應(yīng)該兼具業(yè)務(wù)技能和HR技能，善于從HR的視角來(lái)審視組織、配置資源和激發(fā)團(tuán)隊(duì)。在實(shí)際工作中曾多次證明，事實(shí)的確如此。
下午我通知人力資源部與小何簽訂了正式勞動(dòng)合同。又到周末了，想找個(gè)外景地方放松去，去哪兒呢？還沒(méi)想好。算了，明天起床再說(shuō)吧。
2003年12月18日，星期四，陰有小雨
主題：給你更大的舞臺(tái)
快到年底了，這幾天都在忙著準(zhǔn)備年度《營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告》，在閱讀2003年度銷售報(bào)表時(shí)，我為今年取得極佳的業(yè)績(jī)感到由衷的欣慰，要知道，比李總訂立的年度銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)都超出了25%，這可是公司迄今為止破天荒地記錄！仔細(xì)想來(lái)，新產(chǎn)品成功上市和年初區(qū)域市場(chǎng)的正確調(diào)整，這兩個(gè)因素都很關(guān)鍵；還有，小何在公司扮演的角色，也為公司業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，起到了推波助瀾的作用。
從多方面反饋的信息來(lái)看，小何的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和目前日趨成熟的技能，足以擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任。這是我一個(gè)月來(lái)都在醞釀的一個(gè)想法。今天上午我決定了，將小何轉(zhuǎn)崗進(jìn)入銷售部，派駐湖南市場(chǎng)，全面負(fù)責(zé)全省的市場(chǎng)開發(fā)管理工作，同時(shí)晉升他為業(yè)務(wù)主辦。
公司產(chǎn)品進(jìn)入湖南僅一年時(shí)間，從收集到的信息來(lái)看，市場(chǎng)應(yīng)該還可以開發(fā)得更好，讓小何前去接管，旨在充分發(fā)揮他現(xiàn)有才能，更加有效地開發(fā)湖南；也想提供更大的平臺(tái)，起到“壓擔(dān)子、促成長(zhǎng)”的激勵(lì)效果。
2004年1月30日，星期五，晴
主題：解開心結(jié) VS 決不負(fù)你！
今天早上一進(jìn)辦公室，桌上就擺放著本月銷售報(bào)表，仔細(xì)看了看，總體還是不錯(cuò)，只是湖南省的銷量比上月還明顯下滑了。今天是過(guò)完春節(jié)后上班的第二天，上午，各地辦事處負(fù)責(zé)人齊集會(huì)議室，舉行月度銷售總結(jié)會(huì)議。往常朝氣勃發(fā)的小何，會(huì)議上一言不發(fā)、悶悶不樂(lè)的樣子，一看便知他有心事，我猜肯定是有關(guān)市場(chǎng)的心事。
下午五點(diǎn)，我找小何單獨(dú)談話，果然被我言中，他說(shuō)升任辦事處負(fù)責(zé)人以來(lái)，在管理團(tuán)隊(duì)問(wèn)題上感覺力不從心，同時(shí)在處理紛繁復(fù)雜的全省業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)，感覺效率低下。
聽小何“訴苦”完畢，我告訴他，這兩個(gè)問(wèn)題都是新任營(yíng)銷主管最容易碰到的問(wèn)題，可以從三方面來(lái)分析：
一是角色定位不當(dāng)：小何現(xiàn)在肩負(fù)團(tuán)隊(duì)管理職能，應(yīng)該盡快完成角色的轉(zhuǎn)換，主要通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，而不能再像以前那樣單打獨(dú)斗。因此，要合理分工，明確權(quán)責(zé)，授以資源，善加指導(dǎo)；要計(jì)劃領(lǐng)先，控制適度，激勵(lì)有力，協(xié)調(diào)得當(dāng)，一定要借用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)達(dá)成組織的目標(biāo)；
二是溝通不力：作為團(tuán)隊(duì)管理人員，有兩個(gè)70%要十分重視：營(yíng)銷管理有70%的工作在于溝通，營(yíng)銷工作有70%的問(wèn)題來(lái)自溝通不力。溝通的方式與效果，將直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)文化、執(zhí)行力和營(yíng)銷成本的高下；
三是時(shí)間管理：把每天紛繁復(fù)雜的事情按照輕重緩急排列出來(lái)，按照第二象限工作法，養(yǎng)成節(jié)省時(shí)間的良好習(xí)慣。其實(shí)，一切的節(jié)約，歸根結(jié)底都是對(duì)時(shí)間的節(jié)約，時(shí)間上的高效率，是產(chǎn)生一切高效率的最佳捷徑。我告訴小何，作為營(yíng)銷管理人員，你必須充分合理地利用有限的時(shí)間資源。
課前案例
成功不總是一位指引你向前的導(dǎo)師！
楊總在A市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物，不僅僅是因?yàn)樗陌拙?、啤酒、飲料等品牌都是響?dāng)當(dāng)?shù)牡谝黄放?，如：楊總所的D品牌白酒是當(dāng)?shù)刂膮^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，占當(dāng)?shù)匕拙瓶備N量的40%。更因?yàn)闂羁倢⒁粋€(gè)名不見經(jīng)傳的Y品牌白酒，做到了在當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端銷量第一。
在A市，做得比較成功的酒水經(jīng)銷商無(wú)一例外，采用的都是“核心終端壟斷模式”，分別買斷（或承包）A/B類餐飲終端的酒水供應(yīng)，以此來(lái)達(dá)到攔截競(jìng)品，促進(jìn)自己經(jīng)銷的產(chǎn)品的銷售量，獲得高額利潤(rùn)回報(bào)的目的。楊總買斷了20多家A/B類酒店終端的酒水供應(yīng)權(quán)，占所有A/B類酒店終端總量的25%左右。在這些酒店里，從氛圍布置到服務(wù)員以及老板的客情關(guān)系，楊總花了很多心思，楊總也似乎摸透了消費(fèi)者的心思，幾乎是他推薦什么酒，消費(fèi)者就喝什么酒，多年來(lái)一直都是如此。
楊總深知，餐飲渠道運(yùn)營(yíng)的成敗，跟有效促銷是密不可分的，就拿他前幾年推廣Y品牌白酒來(lái)說(shuō)吧，他總是不斷翻新花樣來(lái)做促銷，什么免費(fèi)品嘗，有獎(jiǎng)問(wèn)答，買贈(zèng)，優(yōu)惠卡，積分等等，幾乎每一項(xiàng)他都做過(guò)。每次促銷之前，他總會(huì)先讓促銷員向消費(fèi)者了解他們的需求，然后再根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)做促銷方案，這樣做的效果也總是很好。
2009年，限酒駕禁令一出，楊總就感覺到酒的銷量下降得很明顯，為了扭轉(zhuǎn)銷量下滑的局面，楊總立即和廠家進(jìn)行溝通，再根據(jù)促銷員調(diào)查的結(jié)果，楊總決定拿出較大的力度來(lái)促銷，這一想法立即得到了廠家的支持。楊總找到了一個(gè)很好的由頭--祝賀公司成立15周年，喝酒即贈(zèng)送當(dāng)?shù)卮笊坛默F(xiàn)金購(gòu)物劵，多喝多送，還可以累積，對(duì)于那些用公款來(lái)消費(fèi)的人來(lái)說(shuō)，個(gè)人得到了實(shí)惠，楊總已經(jīng)多次使用過(guò)這個(gè)促銷方法，每次效果都很理想。根據(jù)這個(gè)方案，促銷時(shí)間為50天，計(jì)劃銷量也已經(jīng)分解到每一天、每一個(gè)店，每一名業(yè)務(wù)員、每一名促銷員都有明確的銷售目標(biāo)。一切都按部就班，30天之后，楊總按照慣例參加了由業(yè)務(wù)員和促銷員共同組成的業(yè)務(wù)工作月度總結(jié)會(huì)議，在聽完總結(jié)報(bào)告后，楊總驚呆了，促銷活動(dòng)至今開展了30天，銷售任務(wù)完成了不到三分之一，這要是在以前，肯定早就超額完成銷售目標(biāo)了。
課間分析：
有效促銷的兩個(gè)目標(biāo)
促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。常用的促銷手段有人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系以及廣告等，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷進(jìn)行組合。
所謂“有效促銷”，顧名思義，就是達(dá)到了目標(biāo)的促銷，也就是提升了銷售量的促銷。像上文中楊總的案例，屬于典型的經(jīng)銷商操盤的案例。經(jīng)銷商操盤做促銷，大都是憑借經(jīng)驗(yàn)，很少有專業(yè)的活動(dòng)策劃能力，所有活動(dòng)的目的也都很簡(jiǎn)單，就是為了多賣產(chǎn)品，很少考慮促銷活動(dòng)對(duì)品牌的影響。
目標(biāo)一、銷量促進(jìn)：就是銷量提升，也就是狹義的促銷。就是希望通過(guò)促銷這種溝通形式，來(lái)達(dá)成和目標(biāo)消費(fèi)者的互動(dòng)，以期改變消費(fèi)者的態(tài)度和購(gòu)買行為。
目標(biāo)二、品牌形象的提升：這也是促銷另外需要達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)然，品牌形象的提升最終也會(huì)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品銷量的提升，只不過(guò)它是間接提升產(chǎn)品銷量，這也是為什么有的企業(yè)將促銷員的稱呼改為“品牌形象專員”的原因。比如：有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答、廣告、公關(guān)等就屬于這一類促銷的具體表現(xiàn)形式。
專家支招：
有效促銷的五個(gè)要點(diǎn)
通常來(lái)說(shuō)， 酒店終端操作的成敗，很大程度上取決于人員的執(zhí)行，因此，打造一支高水平、專業(yè)化、規(guī)范化的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)日常管理就顯得尤為重要。促銷活動(dòng)是否有效，最關(guān)鍵的就是要看促銷方案是否能夠被分解和執(zhí)行？事實(shí)上，有許多公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常抱怨：一個(gè)好好的促銷方案，拿到銷售部門去執(zhí)行，促銷的結(jié)果因人而異，大相徑庭，這是下面業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力的問(wèn)題？而作為執(zhí)行層面的業(yè)務(wù)人員他們卻認(rèn)為，上面制定的促銷方案遠(yuǎn)離市場(chǎng)的實(shí)際，要執(zhí)行起來(lái)難度太大，要不就請(qǐng)市場(chǎng)部的那些人自己下來(lái)試一試。策略制定部門和銷售執(zhí)行部門嚴(yán)重脫鉤，相互指責(zé)，一個(gè)促銷方案在上面制定好拿到市場(chǎng)上無(wú)法被分解和執(zhí)行，其根本的原因就是制定前是否經(jīng)過(guò)了科學(xué)的調(diào)查和研討？是否認(rèn)真考量了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者的需求、資源的配置等眾多因素？活動(dòng)中是否對(duì)流程進(jìn)行了認(rèn)真的管控和跟蹤？是以結(jié)果為導(dǎo)向還是以過(guò)程管理為主導(dǎo)？活動(dòng)后是否認(rèn)真的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不足并予以改正？有的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，我們都做了以上這些，可效果還是不理想，怎么辦？要做到“有效促銷”就必須注意以下的五個(gè)要點(diǎn)：
一、有效促銷要“師出有名”
正所謂名正則言順，有了合適的理由，自然就會(huì)獲得廣大消費(fèi)者的青睞；有了合適的理由，就可以以此來(lái)加大宣傳，影響并改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣，有了名正言順的廣告宣傳助力，促銷就一定會(huì)變得更加有效。因此，在制定促銷活動(dòng)方案之初，就要做到，促銷活動(dòng)一定要因時(shí)因事而發(fā)，做到有的放矢。如：在傳統(tǒng)節(jié)日舉行促銷活動(dòng)，或配合酒店終端周年慶典等。切忌隨意促銷，切忌促銷活動(dòng)太多、太亂，搞得消費(fèi)者無(wú)所適從。所以，“師出有名”是有效促銷的前提。
二、有效促銷要“監(jiān)控過(guò)程”
1、切忌促銷時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，促銷活動(dòng)時(shí)間越長(zhǎng)效果越差，而且很容易造成銷售疲軟，而至促銷依賴癥，也就是大家常說(shuō)的“有促便銷，不促不銷”。
2、制定規(guī)范的項(xiàng)目流程推進(jìn)表格。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，酒類產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境也在不斷變化，甚至可以說(shuō)是在不斷惡化，如果有了規(guī)范統(tǒng)一的項(xiàng)目流程推進(jìn)表，我們就可以對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的過(guò)程實(shí)行有效的管控，通過(guò)有效管控檢核出整個(gè)活動(dòng)的問(wèn)題和效果，以便在活動(dòng)中及時(shí)修正促銷方案，也有利于在活動(dòng)后對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)及其過(guò)程進(jìn)行全面的總結(jié)和再次修正，使促銷活動(dòng)更加有效。
三、有效促銷要“挺直脊梁”
我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的情況：一個(gè)不錯(cuò)的促銷方案，拿到銷售部門去執(zhí)行，往往總是因?yàn)槭袌?chǎng)不同、執(zhí)行的人員不同，產(chǎn)生差異化的結(jié)果，這到底是為什么呢？眾所周知，酒店終端運(yùn)作的成敗，很大程度上取決于人員的執(zhí)行力。不同的人員他們自身的素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷、個(gè)性性格、團(tuán)隊(duì)配合等諸多方面都存在著很大的差異，如果僅僅是將一個(gè)方案拿給他，任由他去操作，產(chǎn)生差異化的結(jié)果就顯得很自然而然。那要怎么辦呢？
楊承平認(rèn)為：企業(yè)的決策層相當(dāng)于人的腦袋，要思考企業(yè)的方向和戰(zhàn)略；中層就像是人的脊梁，要去協(xié)助大腦傳達(dá)和執(zhí)行命令到四肢----基層。中層管理干部必須是團(tuán)隊(duì)成員和教練，必須能夠?qū)Q策層的戰(zhàn)略指令分解成可以執(zhí)行的各項(xiàng)指標(biāo)，必須能夠指導(dǎo)、輔導(dǎo)下屬---基層去執(zhí)行，必須是充電器，而不是耗電器。首先，根據(jù)決策層的戰(zhàn)略，需要制定一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的促銷方案，再據(jù)此制定一套統(tǒng)一規(guī)范的操作流程。方案出來(lái)之后，需要通過(guò)培訓(xùn)讓企業(yè)的中層干部們對(duì)整個(gè)促銷方案心領(lǐng)神會(huì)、明明白白、清清楚楚，再通過(guò)中層管理干部對(duì)將要參加本次促銷的市場(chǎng)一線人員進(jìn)行再次的培訓(xùn)，同時(shí)將促銷活動(dòng)細(xì)化、量化到每一個(gè)終端，將責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)人，以此來(lái)保證促銷活動(dòng)的有效性。
有效促銷要“合理預(yù)算”
一次有效促銷應(yīng)該是一次費(fèi)用合理的促銷。其一，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的情況，一個(gè)促銷活動(dòng)做下來(lái)常常費(fèi)用超標(biāo)，而造成費(fèi)用超標(biāo)的原因大都是費(fèi)用預(yù)算不合理；其二，也有很多促銷活動(dòng)因?yàn)橘M(fèi)用不合理，結(jié)果是花錢賺吆喝，有的，甚至連吆喝都沒(méi)有賺到，整個(gè)做了一個(gè)賠本的買賣，很不劃算。因此，在制定促銷活動(dòng)方案之初，就應(yīng)該對(duì)整個(gè)促銷費(fèi)用有一個(gè)全局的考慮，對(duì)所需要的費(fèi)用要有一個(gè)合理的預(yù)算，并且在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控。
有效促銷要“善于創(chuàng)新”
