發(fā)布時(shí)間：2022-09-20 01:25:19
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的消費(fèi)者需求論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程論文范文一：資源型城市發(fā)展探討論文
論文關(guān)鍵詞：資源型城市;新經(jīng)濟(jì)時(shí)代;可持續(xù)發(fā)展;對(duì)策
論文摘要：煤炭工業(yè)城市是我國一種重要的城市類型，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中曾做出了重大的貢獻(xiàn)。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化等新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的出現(xiàn)，煤炭工業(yè)城市由于其自身發(fā)展的特征正面臨著較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題。在分析煤炭工業(yè)城市的發(fā)展特征、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代資源型城市所面臨的可持續(xù)發(fā)展問題的基礎(chǔ)上，以邯鄲峰峰新市區(qū)為案例，提出了以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)的城市可持續(xù)發(fā)展的對(duì)策措施。
0前言
煤炭工業(yè)城市是因當(dāng)?shù)氐拿禾抠Y源開發(fā)而形成、發(fā)展，并且煤炭資源型產(chǎn)業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中占重要地位的城市，這些城市在我國分布面廣，數(shù)量多，在促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)快速工業(yè)化和城市化方面做出了重大貢獻(xiàn)，對(duì)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著十分重要的作用。近年來，隨著煤炭資源的日益減少和經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的改變，使過去曾經(jīng)輝煌一時(shí)的煤炭工業(yè)城市，現(xiàn)在面臨如何持續(xù)發(fā)展的困擾。
峰峰新市區(qū)位于冀南平原、太行山東麓的邯鄲市西南部，是一座因煤炭而發(fā)展起來的工業(yè)城市，地跨一區(qū)兩縣，面積1260kni。峰峰境內(nèi)煤炭資源豐富，不僅儲(chǔ)量大，而且埋藏淺、品位高、宜開采，這些優(yōu)勢條件為峰峰的煤炭工業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，市區(qū)主要企業(yè)峰峰集團(tuán)有限公司下設(shè)45個(gè)子公司，在冊職工4.6萬人。現(xiàn)已發(fā)展成為集煤炭開采、洗選加工、煤化工、電力、機(jī)械制造、基建施工、建材、現(xiàn)代物流等以煤為基礎(chǔ)，多產(chǎn)業(yè)綜合發(fā)展的國有特大型煤炭企業(yè)。和全國許多資源型工礦區(qū)一樣，峰峰礦區(qū)在為支援國家建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)的同時(shí)，也積淀了許多矛盾和問題。特別是經(jīng)過幾十年的開采，受煤炭資源日益枯竭和國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，資源型工礦區(qū)所特有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一與綜合經(jīng)濟(jì)的矛盾、環(huán)境質(zhì)量下降和生態(tài)惡化與城市人居環(huán)境的矛盾使峰峰的發(fā)展面臨舉步維艱的局面，如何使城市持續(xù)發(fā)展、保持城市的持久活力成為相關(guān)部門面臨的一個(gè)重要課題.
1煤炭資源型城市發(fā)展問題分析
1.1經(jīng)濟(jì)可持續(xù)問題
煤炭資源型城市的立市之本是煤炭資源，城市的發(fā)展主要依賴于對(duì)煤炭的開采和初加工。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用和地位取決于其資源的品種、質(zhì)量和儲(chǔ)量。因此峰峰的城市的發(fā)展表現(xiàn)出對(duì)資源的高度依賴性。于是城市會(huì)因礦業(yè)開發(fā)的周期性而表現(xiàn)出明顯的成長周期性。表現(xiàn)為在資源開發(fā)初期，城市發(fā)展較慢;到了發(fā)展、繁榮期，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度明顯加快;到了資源衰退期，煤炭煤炭資源必然會(huì)隨著開采規(guī)模的擴(kuò)大和開采時(shí)間的延長而逐漸走向枯竭，僅峰峰集團(tuán)17家國有大礦中就有8個(gè)礦井資源枯竭，注銷了生產(chǎn)能力。這樣下去，如不進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，城市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展將逐漸失去依托，必將出現(xiàn)礦竭城衰的局面。
在城市開發(fā)的不同階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)資源型產(chǎn)品的需求也存在一定的周期性。特別是后工業(yè)化時(shí)期，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的煤炭資源、生物資源、土地資源等有形資源對(duì)于城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用越來越小，而智力資源、信息資源等無形資源成為生產(chǎn)力的關(guān)鍵要素，對(duì)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用也日益重要。資源型城市在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位趨于下降。因而市場對(duì)資源型產(chǎn)品需求的周期性也使得資源型城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生相應(yīng)的波動(dòng)性。峰峰在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種靠大量出售本地煤炭資源，以獲得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的發(fā)展模式已不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。峰峰開發(fā)歷史較早，帶有工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)期資源型城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)效益低下等特點(diǎn)，使得這一危機(jī)更為嚴(yán)重。
可持續(xù)發(fā)展是既滿足當(dāng)代人發(fā)展的需求，又不對(duì)后代人滿足其需求的能力構(gòu)成危害的一種新型發(fā)展理念和發(fā)展模式。資源型城市現(xiàn)在的資源耗竭型的發(fā)展模式，是以犧牲后代人獲取資源的權(quán)利為基礎(chǔ)的發(fā)展，是一種不可持續(xù)發(fā)展模式。
1.2生態(tài)可持續(xù)問題
1)煤炭工業(yè)城市在煤炭開采、加工、儲(chǔ)運(yùn)和燃燒使用的全過程中不可避免地產(chǎn)生諸多的生態(tài)環(huán)境問題。首先煤炭開采過程中，造成地表植被破壞，水土流失嚴(yán)重，自然生態(tài)景觀受到極大破壞，生態(tài)系統(tǒng)失衡;由于對(duì)地下礦產(chǎn)的過度不合理開發(fā)，產(chǎn)生大面積的塌陷，大量良田和土地喪失;開采過程中來自礦井排風(fēng)、煤層瓦斯抽放和煤礦矸石山的自燃都嚴(yán)重危及人民的生命和財(cái)產(chǎn)安全。峰峰鎮(zhèn)袁洼村、大社鎮(zhèn)南崗村等煤礦資源枯竭塌陷區(qū)情況嚴(yán)重急需治理。
2)在選礦和資源的初加工過程中，會(huì)產(chǎn)生大量的煤泥水、洗矸、煤塵和有害氣體。在過去幾十年中峰峰礦區(qū)都是采用高投入、高消耗、高排放、低產(chǎn)出的粗放型發(fā)展模式，使這種污染尤為嚴(yán)重。
3)選礦過程中產(chǎn)生的尾礦，不僅占用大量的土地用于堆放，而且其內(nèi)部的重金屬等污染物隨著雨水的沖刷和滲透對(duì)周邊地區(qū)的土壤造成嚴(yán)重的污染。
4)在煤炭運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的煤塵飛揚(yáng)對(duì)礦區(qū)及運(yùn)輸線路兩側(cè)生態(tài)環(huán)境的污染。峰峰礦區(qū)是一個(gè)老礦區(qū)，地處低山丘陵地帶，干旱少雨，區(qū)內(nèi)工礦企業(yè)集中，城鄉(xiāng)交錯(cuò)，人口密集，空氣污染較重，綠色稀少，生態(tài)不良，林業(yè)、綠色植被先天不足等因素使礦區(qū)的生態(tài)問題更加嚴(yán)重。
由此可見，在資源型城市發(fā)展過程中存在著較為嚴(yán)重的生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題，許多資源型城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是以犧牲生態(tài)效益為代價(jià)的。
1.3社會(huì)可持續(xù)問題
目前，很多資源型城市面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型過程中，不可避免地會(huì)產(chǎn)生大量的礦產(chǎn)開采企業(yè)和資源初加工企業(yè)職工的下崗，造成結(jié)構(gòu)性失業(yè)。
由于開發(fā)較早、工業(yè)發(fā)達(dá)、企業(yè)眾多，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，峰峰一度是周邊吸納勞動(dòng)力較多，就業(yè)比較充分的地區(qū)。20世紀(jì)中期以來，形勢發(fā)生了急劇變化，受枯竭、體制束縛和國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的影響，一大批煤礦關(guān)閉破產(chǎn)，許多企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)，導(dǎo)致大量職工下崗失業(yè)，高峰時(shí)駐區(qū)企業(yè)有千名職工下崗，區(qū)屬企業(yè)也有大量職工失去工作，這兩方面的下崗職工一起涌上社會(huì)，都要在峰峰這個(gè)有限的市場中找工作謀生活，給再就業(yè)和社會(huì)穩(wěn)定造成巨大壓力。
資源型城市的發(fā)展是緊緊圍繞其所在區(qū)域資源的開發(fā)與利用進(jìn)行的，其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以資源的開采和初加工為主，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重。資源型開采和初加工產(chǎn)業(yè)的前后關(guān)聯(lián)度低，對(duì)其它產(chǎn)業(yè)特別是第三產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)力或推動(dòng)力不足。不能給下崗職工提供足夠的再就業(yè)機(jī)會(huì)，并且下崗職工缺乏其他行業(yè)的就業(yè)技能，短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)就業(yè)的轉(zhuǎn)化。在一些資源枯竭的礦區(qū)，呈現(xiàn)出一派衰敗景象，人們的文化、生活設(shè)施處于癱瘓狀態(tài)，下崗職工由于收入水平降低，生活困難，出現(xiàn)影響社會(huì)安全的事件，社會(huì)治安狀況較差。并且隨著礦區(qū)的多年開采，礦業(yè)企業(yè)的職工也逐漸出現(xiàn)了老齡問題。這些都嚴(yán)重制約了礦區(qū)發(fā)展。
2可持續(xù)發(fā)展對(duì)策
針對(duì)資源型城市自身的弱點(diǎn)，應(yīng)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，采取一系列的對(duì)策措施加以調(diào)控，使其走上全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展之路，以迎接新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)。
2.1統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
加強(qiáng)城市與區(qū)域聯(lián)系，資源型城市的可持續(xù)發(fā)展必須與區(qū)域發(fā)展緊密聯(lián)系起來。大多數(shù)資源型城市依礦而建，地處偏遠(yuǎn)，地理環(huán)境相對(duì)閉塞，往往是區(qū)域的生產(chǎn)中心而非社會(huì)經(jīng)濟(jì)中心，城鄉(xiāng)割裂突出。統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展，就是要加強(qiáng)資源型城市對(duì)周圍農(nóng)村的輻射、帶動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)城市與農(nóng)村的一體化發(fā)展。同時(shí)，資源型城市必須加強(qiáng)與周圍區(qū)域的交流、合作，把自身的發(fā)展納入?yún)^(qū)域共同發(fā)展的軌道，在比較優(yōu)勢原則和勞動(dòng)地域分工的基礎(chǔ)上與區(qū)外要素相結(jié)合，完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
邯鄲把峰峰問題放到全局考慮，保持由主城區(qū)、峰峰城區(qū)、馬頭鎮(zhèn)構(gòu)成的組團(tuán)式城市結(jié)構(gòu)，發(fā)揮主城區(qū)的輻射作用。實(shí)施大園區(qū)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)化，不僅便于生產(chǎn)要素的集中使用，而且還能節(jié)約投資成本和商務(wù)成本。邯鄲規(guī)劃建設(shè)了中心城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、馬頭生態(tài)工業(yè)城、標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)業(yè)園區(qū)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范區(qū)、峰峰煤化工工業(yè)園等重點(diǎn)園區(qū)，不僅使單位面積投資強(qiáng)度大大提高，還形成了優(yōu)勢板塊經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
峰峰在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，把握礦業(yè)生命周期特征，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展具有本地優(yōu)勢的陶瓷、旅游等替代產(chǎn)業(yè)，降低對(duì)資源的依賴度，提高城市經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性。
2.2高技術(shù)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)
資源型城市可持續(xù)發(fā)展的核心是經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，邯鄲市充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的成果，以高新技術(shù)加強(qiáng)對(duì)資源型產(chǎn)業(yè)的改造，提高資源利用效益，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，逐步實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)。峰峰集團(tuán)的煤炭可采儲(chǔ)量為5億t，目前已有4億余噸被開采出來，余量日見減少;而煤矸石在已積存54oo萬t的基礎(chǔ)上，每年還要新增17.5萬t。面對(duì)煤炭日減、廢物日增、企業(yè)日衰的現(xiàn)實(shí)，峰峰集團(tuán)及時(shí)制定了一、二、三發(fā)展戰(zhàn)略，即：依托煤炭資源優(yōu)勢，做大做強(qiáng)電力、焦化兩個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，快速發(fā)展建材、機(jī)械制造和煤化工三個(gè)支持產(chǎn)業(yè)，確保集團(tuán)公司在循環(huán)經(jīng)濟(jì)道路上穩(wěn)步發(fā)展。目前，集團(tuán)公司已投產(chǎn)和在建綜合利用煤矸石電廠6個(gè)，裝機(jī)容量127MW;焦化廠4個(gè)，年生產(chǎn)能力135萬t。電廠、焦化廠在用活煤矸石用精煤炭資源的同時(shí)也會(huì)以每年15萬t粉煤灰、17.5萬t爐渣的速度排出大量新的廢物，造成新的環(huán)境污染。為此，峰峰集團(tuán)又建起了兩座矸石(粉煤灰)磚廠，一年就可利用煤矸石或粉煤灰26萬余噸;還新上了一條每天就可吞掉2500t工業(yè)廢渣的新型干法水泥生產(chǎn)線。針對(duì)因長年開采造成的公司范圍內(nèi)4000余萬平方米的地表塌陷，集團(tuán)也搞起了煤矸石回填復(fù)墾，迄今，全公司已復(fù)墾土地200多萬平方米。
2.3統(tǒng)籌經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，健全社會(huì)保障體系
資源型城市產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的巨大壓力之一是大量的結(jié)構(gòu)性失業(yè)人員。由于目前我國城市的社會(huì)保障體系還不健全，礦業(yè)企業(yè)失業(yè)人員的生活困難，并且就業(yè)門路狹窄，難以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)再就業(yè)，可能引起一系列的不穩(wěn)定因素。因此，要解決結(jié)構(gòu)性失業(yè)帶來的社會(huì)不穩(wěn)定問題，首先必須要健全社會(huì)保障體系，以解決礦業(yè)企業(yè)職工的短期困難。其次，要實(shí)施系統(tǒng)性的再就業(yè)工程，包括就業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造和下崗職工職業(yè)技能的培訓(xùn)。資源型城市的一個(gè)重要缺陷是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、偏重，產(chǎn)業(yè)鏈短，所能提供的非礦業(yè)勞動(dòng)就業(yè)機(jī)會(huì)少，對(duì)勞動(dòng)力吸納力不強(qiáng)。在實(shí)施科學(xué)發(fā)展觀與資源型城市可持續(xù)發(fā)展再就業(yè)計(jì)劃過程中，一個(gè)重要的問題是新的就業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造。因此，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的過程中應(yīng)適當(dāng)考慮發(fā)展一些勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。在職工的再就業(yè)技能培訓(xùn)時(shí)，國家和企業(yè)應(yīng)當(dāng)支付培訓(xùn)的費(fèi)用。
2.4統(tǒng)籌人與自然和諧發(fā)展，營造良好的人居環(huán)境
在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，資源型城市應(yīng)以可持續(xù)發(fā)展思想為指導(dǎo)理念，以現(xiàn)代景觀生態(tài)學(xué)、恢復(fù)生態(tài)學(xué)等生態(tài)學(xué)理論為指導(dǎo)，做好城市與區(qū)域的生態(tài)恢復(fù)和重建規(guī)劃，利用現(xiàn)代生物技術(shù)和環(huán)境工程技術(shù)搞好生態(tài)恢復(fù)與重建工作。加強(qiáng)政策法規(guī)的配套、土地的復(fù)墾、三廢的治理、礦區(qū)的綠化幾方面的工作，要將生態(tài)恢復(fù)與生態(tài)重建工作納入到城市發(fā)展計(jì)劃中，撥出?？钣糜谏鷳B(tài)恢復(fù)與重建的規(guī)劃編制和具體實(shí)施。通過一系列的環(huán)境保護(hù)與管理、生態(tài)恢復(fù)與重建工作的實(shí)施，逐步實(shí)現(xiàn)生態(tài)效益與經(jīng)濟(jì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
3結(jié)語
煤炭工業(yè)城市是我國一種重要的城市類型，由于其自身發(fā)展的特征正面臨著較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)可持續(xù)發(fā)展問題。通過統(tǒng)籌城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展、人與自然和諧發(fā)展，高技術(shù)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，必將使煤炭工業(yè)城市走上可持續(xù)性發(fā)展的道路，營造良好的經(jīng)濟(jì)、生態(tài)環(huán)境，造福子孫后代。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)課程論文范文二：消費(fèi)者需求發(fā)展論文
論文關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)消費(fèi)需求感性消費(fèi)綠色消費(fèi)
論文摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者所面臨的消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了一系列重大變化。與之相適應(yīng)，現(xiàn)代消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)六大發(fā)展趨勢，只有及時(shí)分析了解消費(fèi)者需求的變化動(dòng)態(tài)和趨勢，從整體上把握消費(fèi)者心理與行為發(fā)展的基本脈絡(luò)。才能制定出與之相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，從而在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。
消費(fèi)需求在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中有著極其重要的地位，是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。消費(fèi)需求是消費(fèi)者的消費(fèi)欲望、愿望和要求，或者說是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。在以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)進(jìn)行營銷活動(dòng)的最終目的是滿足消費(fèi)者需求，在滿足消費(fèi)者需求的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。求得企業(yè)的生存和發(fā)展。市場營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)將各種營銷手段或誘因作用于消費(fèi)者，以刺激消費(fèi)需求，激發(fā)購買欲望，促進(jìn)購買行為的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)要使?fàn)I銷活動(dòng)取得最佳效果。必須加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者需求的研究，了解和掌握消費(fèi)者需求的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢，并根據(jù)消費(fèi)者需求的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢制定和調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，最終實(shí)現(xiàn)自己進(jìn)行營銷活動(dòng)的目的不斷滿足消費(fèi)者需求，在競爭激烈的市場環(huán)境中得以生存和發(fā)展。因此，消費(fèi)者需求研究是企業(yè)界和營銷理論界的重要課題之一。
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是指人類社會(huì)進(jìn)入了一個(gè)以新技術(shù)革命為標(biāo)志的嶄新的歷史發(fā)展時(shí)期。特別是Intemet技術(shù)在市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，將我們帶入一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者的需求和行為跨越了多個(gè)渠道：他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起。用高科技武裝起來。這種消費(fèi)者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實(shí)的因素。與之相適應(yīng)?，F(xiàn)代消費(fèi)者面臨的消費(fèi)環(huán)境也發(fā)生了一系列極其深刻的變化。
一、現(xiàn)代消費(fèi)環(huán)境變遷對(duì)消費(fèi)的影響
1.科學(xué)技術(shù)的日新月異和社會(huì)生產(chǎn)力的迅猛發(fā)展。加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。新產(chǎn)品和各種高科技產(chǎn)品層出不窮，推動(dòng)了消費(fèi)內(nèi)容與方式的不斷更新。
2.經(jīng)濟(jì)全球化日益深入，各國之間的貿(mào)易往來急劇增長，現(xiàn)代消費(fèi)者面臨的已不僅僅是本國市場和本國商品，還有國際市場和國外產(chǎn)品，由此使消費(fèi)者選擇商品的范圍得到極大的擴(kuò)展。
3.電子商務(wù)的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，給傳統(tǒng)的商品貿(mào)易方式帶來了強(qiáng)烈沖擊，從而為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購物方式和消費(fèi)方式的根本性變革提供了可能。
4.現(xiàn)代交通和通訊技術(shù)的日益發(fā)達(dá)。迅速縮小了時(shí)空距離。促進(jìn)了國際交往的增加，使不同國家、不同民族的文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、生活方式得以廣泛交流、融匯，各種新的交叉文化、消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)潮流不斷涌現(xiàn)，并以前所未有的速度在世界范圍內(nèi)廣泛擴(kuò)散、傳播。
這些變化，給消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式帶來了多方面的深層次影響，并使消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生了顯著變化。
二、現(xiàn)代消費(fèi)者需求的發(fā)展趨勢
縱觀世界歷史。每一次社會(huì)生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)的重大飛躍與發(fā)展。都必然引起消費(fèi)領(lǐng)域的深刻變革。同樣?，F(xiàn)階段社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。也將給消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式帶來多方面的深層影響，并使消費(fèi)者需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生顯著變化。結(jié)合我國消費(fèi)者現(xiàn)階段的需求動(dòng)態(tài)以及當(dāng)今世界的消費(fèi)發(fā)展潮流。可以將這一變化歸納為以下趨勢：
1.消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)趨向高級(jí)化
隨著人均收入和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級(jí)化。這一趨勢在處于高速增長階段的發(fā)展中國家表現(xiàn)得尤為明顯。以我國為例，以商品房、私人轎車、電子信息產(chǎn)品逐步進(jìn)入城市家庭為主要標(biāo)志的新一輪消費(fèi)被啟動(dòng)，消費(fèi)品將由萬元級(jí)向十萬元級(jí)升級(jí)。經(jīng)過20多年的改革和發(fā)展，我國國民生產(chǎn)總值增長速度始終保持在兩位數(shù)的高水平上。據(jù)國務(wù)院發(fā)展中心預(yù)測，從2005年至2010年，經(jīng)濟(jì)的增長率將在6.4%一7.8%之間。與我國經(jīng)濟(jì)高速度增長相適應(yīng)，我國的消費(fèi)基金在總量上也將持續(xù)地較快增長。在整體消費(fèi)水平持續(xù)增長的基礎(chǔ)上，我國廣大城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，消費(fèi)不斷升級(jí)，消費(fèi)內(nèi)容更加豐富，生活質(zhì)量明顯提高，消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級(jí)化。近年來我國國民生產(chǎn)總值始終保持高速增長勢頭，與此相對(duì)應(yīng)，城鄉(xiāng)居民已開始具有了較強(qiáng)的購買潛力。今后一段時(shí)間，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)需求將從小康走向更寬裕的過渡時(shí)期，人們的消費(fèi)觀念、方式、內(nèi)容及消費(fèi)品市場供求關(guān)系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費(fèi)在總消費(fèi)中的比重將進(jìn)一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等享受類消費(fèi)將大幅度增加。而且，隨著世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的增加和各國文化的相互滲透，國內(nèi)消費(fèi)的國際化趨勢也開始顯現(xiàn)。
2.消費(fèi)心理引導(dǎo)消費(fèi)需求日趨成熟化
買方市場格局形成以后，特別是隨著我國銀行儲(chǔ)蓄利率的改革以及財(cái)政政策和貨幣政策的成熟，消費(fèi)者的購買心理與短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期相比日趨穩(wěn)定、成熟，呈現(xiàn)出求實(shí)、求新、求穩(wěn)、求廉的趨勢。與此相適應(yīng)，消費(fèi)者的購買需求與行為也發(fā)生了相應(yīng)的變化：理智型購買增多，情緒型購買減少;計(jì)劃型購買增多，隨機(jī)型購買減少;常規(guī)型購買者的購買動(dòng)機(jī)受單一因素驅(qū)動(dòng)減少，受復(fù)合因素驅(qū)動(dòng)增加;受削價(jià)優(yōu)惠刺激購買減少，受實(shí)際使用刺激購買增加，過去那種盲目、輕率的消費(fèi)行為已經(jīng)越來越少。
3.高情感需求與感性消費(fèi)趨向廣泛化
感性消費(fèi)需求，是指消費(fèi)者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心深處的感性要求?，F(xiàn)代社會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的高度市場化和高科技浪潮的迅猛發(fā)展，引起了人們生活方式的劇烈變化?？旃?jié)奏、高競爭、高緊張度取代了平緩、穩(wěn)定、閑散的工作方式;食物處理機(jī)、洗碗機(jī)、個(gè)人電腦、移動(dòng)通信工具、現(xiàn)代化辦公設(shè)備等高科技產(chǎn)品大量涌入家庭和工作場所，使得人們越來越多地以機(jī)器作為交流對(duì)象;互聯(lián)網(wǎng)的普及，打破了人們的時(shí)空距離，地球村的味道越來越濃厚。與全新的生活方式相對(duì)應(yīng)，人的情感需求也日趨強(qiáng)烈。正如美國著名未來學(xué)家奈斯比特所說：每當(dāng)一種新技術(shù)被引進(jìn)社會(huì)，人類必然產(chǎn)生一種要加以平衡的反應(yīng)，也就是說產(chǎn)生一種高情感，否則新技術(shù)就會(huì)遭到排斥。技術(shù)越高，情感反應(yīng)也就越強(qiáng)烈。作為與高技術(shù)相抗衡的高情感需求，在消費(fèi)領(lǐng)域中直接表現(xiàn)為消費(fèi)者的感性消費(fèi)趨向。
西方營銷理論認(rèn)為，消費(fèi)者的需求發(fā)展大致可分為三個(gè)階段：第一是量的消費(fèi)時(shí)代，第二是質(zhì)的消費(fèi)時(shí)代，第三是感性消費(fèi)時(shí)代。在感性消費(fèi)階段，消費(fèi)者所看重的已不是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是該產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度。他們購買商品是為了滿足一種心理上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我價(jià)值的吻合。在感性消費(fèi)需要的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者購買的商品并不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求共鳴的感性商品。這種購買決策往往采用的是心理上的感性標(biāo)準(zhǔn)，以喜歡就買作為行動(dòng)導(dǎo)向。如美國有關(guān)機(jī)構(gòu)的市場調(diào)查結(jié)果表明，美國女性選購服裝時(shí)重點(diǎn)考慮穿著的感覺，追求所謂最新流行款式者不到43%。在日本市場上，感性商品正成為新的流行時(shí)尚。因此，感性消費(fèi)趨向，實(shí)質(zhì)是高科技社會(huì)中人類高情感需要的體現(xiàn)，是現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要的突出反映。在我國，消費(fèi)者需要的感性化趨向也逐漸增強(qiáng)，以情感需求為核心的鮮花產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展就是有力的證明。
4.消費(fèi)方式與生活方式趨向統(tǒng)一化
消費(fèi)方式與生活方式是兩個(gè)不同的概念。所謂生活方式，是指人們?yōu)闈M足生存和發(fā)展需要而進(jìn)行的全部活動(dòng)的總體模式和基本特征。由于人們的心理和行為活動(dòng)是十分復(fù)雜的，社會(huì)聯(lián)系和關(guān)系也是多方面的，因此，人們的生活方式必然是多方面、多層次的，其中包括勞動(dòng)生活方式、消費(fèi)生活方式、家庭生活方式、社會(huì)交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、閑暇生活方式等等。上述不同方面、層次的生活方式相互聯(lián)系、相互制約，構(gòu)成生活方式的整體系統(tǒng)。從生活方式的系統(tǒng)構(gòu)成中可以看出，消費(fèi)生活方式不僅是生活方式總系統(tǒng)的重要組成部分，而且與其他生活方式分系統(tǒng)有著極為密切的聯(lián)系。
現(xiàn)代社會(huì)，人們在充分享受高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明所帶來高層次物質(zhì)享受的同時(shí)，逐漸意識(shí)到高消費(fèi)并不意味著生活的快樂和幸福。心理學(xué)家的研究表明，人的需求是社會(huì)性的，其快樂源于多個(gè)方面，僅靠物質(zhì)享受難以使人得到真正的滿足。因此，消費(fèi)和人的幸福之間并不直接相關(guān)。決定生活快樂的最主要的因素是對(duì)家庭生活的滿足，其次是有滿意的工作，即能自由自在地發(fā)揮才干和建立融洽的友誼關(guān)系的工作?；谏鲜稣J(rèn)識(shí)，現(xiàn)代消費(fèi)者越來越傾向于把消費(fèi)方式與生活方式的其他方面統(tǒng)一、協(xié)調(diào)起來，從整體上把握、評(píng)價(jià)生活方式，注重提高生活方式的整體質(zhì)量。
5.提倡綠色消費(fèi)，注重消費(fèi)與環(huán)保一體化
20世紀(jì)以來，人類社會(huì)面臨著自然資源日益匱乏和環(huán)境過度破壞的嚴(yán)重困擾。在環(huán)境問題的壓力下，現(xiàn)代消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)日趨增強(qiáng)，越來越多的消費(fèi)者開始認(rèn)識(shí)到，地球的資源是有限的，過度消費(fèi)留下的不僅是成堆的垃圾和對(duì)環(huán)境的破壞，還將導(dǎo)致人類生存狀況的不斷惡化。因此，許多消費(fèi)者提出做一個(gè)綠色消費(fèi)者的口號(hào)，要求盡可能地節(jié)約資源，維護(hù)生態(tài)環(huán)境，對(duì)所消費(fèi)商品盡可能做到節(jié)約使用、循環(huán)利用。綠色消費(fèi)需求趨勢是指消費(fèi)者要求自身的消費(fèi)活動(dòng)要有利于保護(hù)人類賴以生存的自然環(huán)境，維護(hù)生態(tài)平衡，減少和避免對(duì)自然資源的過度消耗與消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)消費(fèi)。
在可持續(xù)發(fā)展觀越來越深入人心的背景下，綠色消費(fèi)、精神感受更為強(qiáng)烈。所謂綠色消費(fèi)，有兩個(gè)內(nèi)涵，即消費(fèi)無污染、有利于健康的產(chǎn)品，消費(fèi)行為要有利于節(jié)約能源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境。隨著消費(fèi)漸趨理性化，綠色消費(fèi)作為一種新的消費(fèi)需求產(chǎn)生了。綠色消費(fèi)曾經(jīng)在食品生產(chǎn)領(lǐng)域風(fēng)靡一時(shí)，而今幾乎已經(jīng)成為所有消費(fèi)領(lǐng)域的一個(gè)流行的提法。如很多從移動(dòng)GSM轉(zhuǎn)而使用CDMA的消費(fèi)者，很大程度上是看重CDMA低輻射的綠色消費(fèi)功能。綠色消費(fèi)是文明、科學(xué)的消費(fèi)。各國消費(fèi)者開始認(rèn)識(shí)到，保護(hù)自然資源和生態(tài)環(huán)境是責(zé)無旁貸的事情，開始將消費(fèi)與全球環(huán)境及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)系起來，自覺地把個(gè)人消費(fèi)需求和消費(fèi)行為納入環(huán)境保護(hù)的規(guī)范之中。在我國綠色消費(fèi)觀念開始深入人心，人們已經(jīng)意識(shí)到節(jié)約資源和維護(hù)生態(tài)環(huán)境是現(xiàn)代社會(huì)條件下提高消費(fèi)水平及生活質(zhì)量的重要組成部分。開始把綠色消費(fèi)作為消費(fèi)需求的重要內(nèi)容，需要購買無公害、無污染、不含添加劑、使用易處理包裝的綠色商品，并自動(dòng)發(fā)起和支持抵制吸煙、禁止放射性污染等保護(hù)消費(fèi)運(yùn)動(dòng)。由此，保護(hù)環(huán)境已成為現(xiàn)代消費(fèi)者的基本共識(shí)和全球性的消費(fèi)發(fā)展趨勢。
6.消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化
在感性消費(fèi)時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和社會(huì)文化的日益多元化，給人類提供了前所未有的、廣闊的選擇空間，各種新的生活方式和消費(fèi)群體層出不窮，如新新人類即是當(dāng)代最具個(gè)性的新型消費(fèi)群體。被稱為新新人類的年輕人想方設(shè)法豐富和展現(xiàn)自己的個(gè)性，盡情展示自身的存在價(jià)值，在消費(fèi)活動(dòng)中遵循自己獨(dú)有的生活方式，標(biāo)新立異、張揚(yáng)個(gè)性、追求與眾不同成為他們選擇消費(fèi)品的首要標(biāo)準(zhǔn)，他們的消費(fèi)方式在注重現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上又極具個(gè)性化。
【論文摘要】:市場營銷在企業(yè)中的地位無疑特別重要,文章主要闡述了市場營銷的概念,在此基礎(chǔ)上,闡述了市場營銷的便利功能、市場需求探測等功能。
任何企業(yè)都與市場存在著千絲萬縷的聯(lián)系。企業(yè)作為市場系統(tǒng)中的一個(gè)單位,只有同市場系統(tǒng)保持輸入輸出關(guān)系,進(jìn)行物質(zhì)的、勞務(wù)的、信息的交換或置換,才能求得生存與發(fā)展。市場不僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),是企業(yè)與外界建立協(xié)作關(guān)系、競爭關(guān)系的傳導(dǎo)和媒介,也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)成功與失敗的評(píng)判者。認(rèn)識(shí)市場,適應(yīng)市場,駕馭市場,使企業(yè)活動(dòng)與社會(huì)需要協(xié)調(diào)起來,是企業(yè)市場營銷活動(dòng)的核心與關(guān)鍵。
一、市場營銷的概念
在西方國家,不僅認(rèn)為企業(yè)存在著市場營銷活動(dòng),而且認(rèn)為社會(huì)、政治、法律、文化等領(lǐng)域的組織和團(tuán)體的活動(dòng)也與市場營銷有著共同之處,市場營銷學(xué)的應(yīng)用事實(shí)上已經(jīng)超出了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的范圍。這樣,"市場營銷"就有了一個(gè)最一般的定義:任何以營利或不營利為目的的企業(yè)或組織適應(yīng)不斷變化的環(huán)境,以及對(duì)變化著的環(huán)境做出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過程。根據(jù)這一定義來認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場營銷是無不可,但未免過于抽象,流于一般。
現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為,推銷是市場營銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分,但不是最重要的部分;推銷是企業(yè)營銷人員的職能之一,但不是最重要的職能;如果企業(yè)搞好市場營銷研究,了解購買者的需要,按照購買者的需要來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,同時(shí)合理定價(jià),做好渠道選擇、銷售促進(jìn)等市場營銷工作,那么這些產(chǎn)品就能順利地銷售出去。
美國市場營銷協(xié)會(huì)(AMA)定義委員會(huì)1960年給市場營銷下過這樣的一個(gè)定義:"市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)過程"這一解釋盡管較之"營銷=銷售(推銷)"的認(rèn)識(shí)進(jìn)了一步,但仍然是失之于偏狹,仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動(dòng)的全過程。事實(shí)上,為了占領(lǐng)市場,擴(kuò)大銷售,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo),企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費(fèi)者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),而是還要進(jìn)行"產(chǎn)前活動(dòng)"(如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā))和"售后活動(dòng)"(如售后服務(wù)、收集反映)。這就是說,市場營銷活動(dòng)既包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動(dòng),不僅要以顧客為全過程的終點(diǎn),更重要的是以顧客為全過程的起點(diǎn)。
由此看來,所謂市場營銷,就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)。市場營銷去過程的質(zhì)的規(guī)定性,則是商品交換過程。
理解市場營銷的定義要把握以下幾點(diǎn):
1. 營銷活動(dòng)的主題是營銷者即企業(yè)。企業(yè)是交換的主動(dòng)者和積極的一方,千方百計(jì)促成交換。也就是說企業(yè)在千方百計(jì)地想把產(chǎn)品銷售出去,而不是消費(fèi)者千方百計(jì)想購買。
2. 消費(fèi)者和用戶是企業(yè)營銷的對(duì)象,營銷活動(dòng)的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識(shí)別、確定并滿足消費(fèi)者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義,也是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。正是在這個(gè)意義上企業(yè)把消費(fèi)者稱為"上帝"。
3. 市場營銷是一個(gè)商務(wù)活動(dòng)過程,它包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸、提供服務(wù)等一系列有計(jì)劃的活動(dòng)。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結(jié)果(甚至不是最終的結(jié)果,因?yàn)橥瓿山粨Q之后還有售后服務(wù)等)。它在市場營銷中不但不是全部內(nèi)容而且其作用也是微不足道的,因?yàn)橐幌盗杏杏?jì)劃的營銷活動(dòng)完成好以后,具體的交割手續(xù)是自然而然的事。企業(yè)謀劃的是消費(fèi)者需求是什么,怎樣才能滿足這種需求,而不是怎么辦理買賣手續(xù)。從這個(gè)意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。
二、市場營銷的功能
市場營銷的根本任務(wù),就是通過努力解決生產(chǎn)與消費(fèi)的各種分離、差異和矛盾,使得生產(chǎn)者方面各種不同的供給與消費(fèi)者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng),具體地實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。因而,市場營銷在求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡方面發(fā)揮著重要作用。所以,市場營銷的功能認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面。
1. 便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能,包括資金融通、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級(jí)等。借助資金融通和商業(yè)信用,可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量,在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān),是指在產(chǎn)品交易和產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)中,必然要承擔(dān)的某些財(cái)務(wù)損失,如產(chǎn)品積壓而不得不削價(jià)出售;產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失等。市場信息的收集、加工和傳遞,對(duì)于生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者或用戶都是重要的,沒有信息的溝通,其他功能都難以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級(jí),可以大大簡化和加快交換過程,不但方便儲(chǔ)存與運(yùn)輸,也方便顧客購買。
2. 市場需求探測功能。企業(yè)面臨的是動(dòng)態(tài)市場,市場環(huán)境在一刻不停地變化著。也就是說消費(fèi)者的需求在不斷變化。比如服裝,年年推出流行色,隨時(shí)可能流行新款式;剛推出的"時(shí)髦"皮鞋,很快就在消費(fèi)眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中,要準(zhǔn)確識(shí)別、確定甚至根據(jù)趨勢成功地預(yù)測消費(fèi)者需求是一件很困難的事。而對(duì)企業(yè)來說,不能隨時(shí)把握消費(fèi)者的需求,就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有效的市場營銷活動(dòng)則可以成為"市場需求探測器",使企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布,從而為企業(yè)指明生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。
3. 產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)之所以要不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品,不斷推出新產(chǎn)品,不斷進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代,從根本上說是為了滿足消費(fèi)者的需求。不了解消費(fèi)者的需求,作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會(huì)變成瞎子、聾子。迷失方向,失去動(dòng)力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品換代指明方向。客觀上也督促、推動(dòng)著產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運(yùn)轉(zhuǎn)。正是從這個(gè)意義,我們把市場營銷稱作"產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器"。
4. 維護(hù)客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要,而且通過售前、售中和售后服務(wù),以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍,對(duì)顧客形成吸引力,是顧客自發(fā)地向企業(yè)靠攏,保持和增加對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠度,擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場。這種維持和增加消費(fèi)者忠誠度的任務(wù)在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨,有非常重要,只能依靠市場營銷這個(gè)凝聚器來完成。
此外,市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產(chǎn)者,有助于生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,從而對(duì)產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造也發(fā)揮著不可或缺的重要作用。
參考文獻(xiàn)
[1] Keefe, Lisa M. "What is the meaning of ’marketing", Marketing News, Sept.15, 2004.
論文摘 要：長沙國安網(wǎng)絡(luò)的有線電視具有相當(dāng)豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，是長沙市接入網(wǎng)資源最為完善的運(yùn)營商?！叭W(wǎng)融合”同時(shí)又是業(yè)務(wù)融合的概念，多種業(yè)務(wù)在一張物理網(wǎng)絡(luò)傳輸和運(yùn)營，是業(yè)務(wù)經(jīng)營“融合”，而絕對(duì)不是資產(chǎn)“融合”?！叭W(wǎng)融合”是電信產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向，文章對(duì)三網(wǎng)融合背景下長沙國安網(wǎng)絡(luò)公司有限電視網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行了研究。
1.引言
“三網(wǎng)融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質(zhì)量的綜合信息服務(wù)，提高了用戶滿意度，具有了最強(qiáng)大的競爭力，信息服務(wù)運(yùn)營商從而獲得了巨大的市場。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調(diào)整自己的營銷策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進(jìn)程中處于領(lǐng)先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個(gè)重大問題。文章結(jié)合“三網(wǎng)融合”這個(gè)背景，對(duì)三網(wǎng)融合下長沙國安廣播電視寬帶網(wǎng)絡(luò)有限公司電視網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行了研究。
2. “三網(wǎng)融合”釋義
三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會(huì)化的說法，在現(xiàn)階段它并不意味著電信網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)的物理合一，而主要是指高層業(yè)務(wù)應(yīng)用的融合。其表現(xiàn)為技術(shù)上趨向一致，網(wǎng)絡(luò)層上可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，形成無縫覆蓋，業(yè)務(wù)層上互相滲透和交叉，應(yīng)用層上趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議，在經(jīng)營上互相競爭、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個(gè)性化服務(wù)的同一目標(biāo)逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網(wǎng)絡(luò) 通過技術(shù)改造，能夠提供包括語音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務(wù)。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術(shù)融合、業(yè)務(wù)融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡(luò)融合。目前更主要的是應(yīng)用層次上互相使用統(tǒng)一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡(luò)就是新一代電信網(wǎng)的基礎(chǔ)，是我們所說的三網(wǎng)融合的結(jié)合點(diǎn)。
3.長沙國安現(xiàn)有營銷體系存在的問題分析
3.1市場細(xì)分不夠
細(xì)分市場有利于公司開拓、發(fā)覺新的市場機(jī)會(huì)。未來的市場必然是細(xì)分化的，這種細(xì)分除了一般高中低收入的細(xì)分外。還應(yīng)該有人文上的細(xì)分、氣質(zhì)上的細(xì)分、生活品味上的細(xì)分和價(jià)值觀的細(xì)分等等。目前，公司在選擇細(xì)分市場方面做得還很不夠，沒有充分考慮到消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)分變量，從而造成現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足不同消費(fèi)群體的需求。
3.2現(xiàn)有市場需求了解不充分
公司缺乏對(duì)細(xì)分市場需求的分析研究。通過市場細(xì)分來研究市場，不僅可以了解整個(gè)市場的情況，還可以具體了解每一個(gè)細(xì)分市場，掌握不同市場消費(fèi)者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細(xì)分市場消費(fèi)者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場機(jī)會(huì)。另外，細(xì)分市場還有利于公司掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新業(yè)務(wù)，開拓新市場。
3.3差異營銷策略不適應(yīng)公司發(fā)展
長沙國安網(wǎng)絡(luò)公司基本采用無差異性營銷策略，這種策略的指導(dǎo)思想是：把整個(gè)市場看作是一個(gè)消費(fèi)者需求完全相同的大目標(biāo)市場，而不考慮消費(fèi)者需求的差異性。在營銷策略的制定上，沒有針對(duì)不同的目標(biāo)市場制定不同的營銷策略，而是把大部分人組成的細(xì)分市場當(dāng)作是自己的目標(biāo)市場，從而使較小的細(xì)分市場的需求得不到滿足。
4. 長沙國安營銷策略的定位
4.1 目標(biāo)市場細(xì)分
市場是一個(gè)復(fù)雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費(fèi)者有不同的購買習(xí)慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個(gè)市場細(xì)分為若干個(gè)不同的市場組成部分或子市場。每個(gè)市場組成部分或子市場都是一個(gè)有相似需求的消費(fèi)者群體。這個(gè)過程就是市場緬分。對(duì)于長沙國安網(wǎng)絡(luò)有限公司來說，應(yīng)放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現(xiàn)代營銷學(xué)市場細(xì)分的思想，對(duì)原有客戶進(jìn)行市場細(xì)分并挖掘新的目標(biāo)市場，如按照收入、年齡、生活方式等進(jìn)行細(xì)分，分析各個(gè)細(xì)分用戶群的對(duì)電視節(jié)目的消費(fèi)特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上推出適合各個(gè)細(xì)分市場的營銷組合。例如，對(duì)老年人、時(shí)尚一族、女性、自領(lǐng)等各個(gè)客戶群進(jìn)行分析，充分了解各細(xì)分客戶群的需求，并針對(duì)不同的需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。 4.2 樹立全員服務(wù)理念
樹立全員營銷和全員服務(wù)的經(jīng)營理念，是改善服務(wù)質(zhì)量的前提和關(guān)鍵。思想、觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，只有員工理解了顧客服務(wù)的巨大價(jià)值，樹立了顧客服務(wù)的理念，他們才會(huì)認(rèn)真為顧客服務(wù)，真誠地聽取顧客的意見。當(dāng)然，樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，需要一段較長的時(shí)間。公司管理者不僅要服務(wù)于顧客，還要服務(wù)于員工，在整個(gè)企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)一種互相尊重、互相服務(wù)的氣氛。這種由內(nèi)而外的方式是促進(jìn)員工真誠服務(wù)的第一步。
公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織公司員工進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)教育，例如進(jìn)行服務(wù)的重要性和服務(wù)營銷系列知識(shí)的培訓(xùn)，不斷灌輸服務(wù)意識(shí)，擺脫過去事業(yè)單位高高在上的作風(fēng)，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)，切實(shí)樹立起全員服務(wù)理念。
4.3 網(wǎng)絡(luò)營銷策略設(shè)計(jì)
網(wǎng)絡(luò)營銷體系由網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)、兩絡(luò)營銷流程和網(wǎng)絡(luò)營銷人員構(gòu)成，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略必須結(jié)合這三個(gè)維度。根據(jù)市場競爭、客戶需求以及長沙國安實(shí)際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，制定長沙國安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展總體策略如下：
以網(wǎng)絡(luò)營銷功能開發(fā)和平臺(tái)建設(shè)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)營銷流程和人才隊(duì)伍的建設(shè)為保障，以數(shù)據(jù)庫營銷的建設(shè)為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個(gè)性化的服務(wù)，不斷提升客戶洞察力和主動(dòng)營銷能力，全力打造長沙國安網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)品牌。用2-3年的時(shí)間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長沙國安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視業(yè)務(wù)發(fā)展的主要窗口和市場營銷的主要渠道。
5. 結(jié)語
本文從長沙國安營銷現(xiàn)狀和數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)營銷的SWTO分析入手，分析了長沙國安數(shù)字電視的市場推廣策略，找出存在的問題，根據(jù)廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢和消費(fèi)需求，結(jié)合長沙國安的自身實(shí)際情況，提出了長沙國安數(shù)字電視市場營銷策略規(guī)劃。長沙國安數(shù)字電視的產(chǎn)品和價(jià)格策略必須進(jìn)一步改進(jìn)，要根據(jù)市場細(xì)分的不同目標(biāo)客戶推出各種不同的產(chǎn)品和價(jià)格；利用傳媒集團(tuán)的宣傳優(yōu)勢，進(jìn)一步加大數(shù)字電視的宣傳力度，運(yùn)用多種手段進(jìn)行付費(fèi)節(jié)目的促銷；建立全員服務(wù)營銷意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量并建立有效的監(jiān)督控制體系。
參 考 文 獻(xiàn)
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論文摘要：營銷創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，企業(yè)要制勝知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、提升企業(yè)核心競爭力，必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新而營銷策略創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的核心，它主要包括產(chǎn)品策略創(chuàng)新、價(jià)格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷策略創(chuàng)新。
1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新
產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)者需求?？赏ㄟ^以下三種方式進(jìn)行：
1．1通過改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因?yàn)橐话銇碚f，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場，而這個(gè)市場最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。
1．2通過主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風(fēng)般流行娛樂界，就是主動(dòng)參與新生活方式的結(jié)果。
1．3通過把握全新的機(jī)會(huì)來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場前，消費(fèi)者并沒有對(duì)這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開發(fā)出來之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來開發(fā)新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。
2．價(jià)格策略創(chuàng)新
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營者所擁有的信息優(yōu)勢不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對(duì)等的信息，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價(jià)格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購銷雙方均明白價(jià)格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計(jì)費(fèi)用等)，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線。
2．1定價(jià)因素創(chuàng)新，將知識(shí)因素，創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。在知識(shí)為核心的產(chǎn)品營銷中，定價(jià)就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識(shí)價(jià)值，因而價(jià)格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個(gè)范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價(jià)格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開支，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對(duì)固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價(jià)格比例極大，且在價(jià)格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識(shí)創(chuàng)新價(jià)值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價(jià)格的可能。
2．2定價(jià)方式創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說已滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價(jià)格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個(gè)“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報(bào)價(jià)。
3．渠道策略創(chuàng)新
3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。
3．2渠道方式創(chuàng)新，實(shí)施E化分銷。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營銷進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒有定單”的網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實(shí)施分銷資源計(jì)劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動(dòng)。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。
4．促銷策略創(chuàng)新
4．1廣告策略創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢，不僅可采用文字、圖片、色彩、動(dòng)畫等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。
以下為文章概要：
絕大多數(shù)公司都永遠(yuǎn)不會(huì)擁有蘋果那樣高的股價(jià)，也不會(huì)有機(jī)會(huì)像蘋果那樣憑一己之力重塑計(jì)算機(jī)、音樂等多個(gè)產(chǎn)業(yè)。然而，從創(chuàng)業(yè)公司到大型上市公司都應(yīng)該模仿蘋果在客戶服務(wù)領(lǐng)域的做法。只需要四個(gè)簡單的步驟，所有的企業(yè)都能像蘋果一樣建立起強(qiáng)大的客戶忠誠度。以下就是蘋果值得其他企業(yè)借鑒的四點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：
1.向其他行業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)
眾所周知，蘋果獲得成功的關(guān)鍵之一是向計(jì)算機(jī)行業(yè)以外的行業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)。最著名的案例是，第一臺(tái)Mac電腦的機(jī)箱設(shè)計(jì)靈感來自于著名廚具品牌Cuisinart。
更重要的是，蘋果從酒店行業(yè)借鑒了眾多經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)蘋果CEO史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)和零售大師羅恩·約翰遜(Ron Johnson)在設(shè)計(jì)第一家蘋果零售店時(shí)，他們在蘋果加州總部向員工征求意見，“你一生中最棒的客戶服務(wù)體驗(yàn)是在哪里獲得的？”答案出奇的一致，員工的回答幾乎都是四季酒店、麗思卡爾頓等5星級(jí)酒店。于是蘋果將所有零售店主管都送到了麗思卡爾頓酒店，參加酒店業(yè)培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目。
蘋果受麗思卡爾頓酒店啟發(fā)進(jìn)而創(chuàng)新的最好的例子莫過于蘋果天才吧，直接以酒吧服務(wù)臺(tái)為原型進(jìn)行設(shè)計(jì)。另一個(gè)例子是，蘋果借鑒了五星級(jí)酒店行業(yè)里最重要的秘訣：預(yù)測客戶需求。麗思卡爾頓酒店傳奇創(chuàng)始人豪斯特·舒爾茲(Horst Schulze)多年前就曾說過，酒店行業(yè)的秘訣在于滿足“哪怕是未能直接表達(dá)出來的客戶需求?！?/p>
蘋果員工極其重視滿足消費(fèi)者未表達(dá)出來的需求，因?yàn)樗麄兠靼?，預(yù)測消費(fèi)者需求是吸引優(yōu)質(zhì)、高忠誠度客戶最直接的辦法。
2.永遠(yuǎn)比消費(fèi)者所想更進(jìn)一步
蘋果零售店預(yù)測顧客的需求，從消費(fèi)者尚未進(jìn)店就已經(jīng)開始。如果一名顧客使用蘋果零售店的應(yīng)用，就能夠提前預(yù)約服務(wù)，以享受零售店員工專人服務(wù)。通過這種方式，蘋果能夠在零售店中預(yù)期顧客的到來。
這對(duì)顧客和蘋果都有好處。對(duì)于蘋果來說，它提供了客戶需求水平信息，使得零售店可以更有效地部署員工。與此同時(shí)，顧客提前預(yù)約減少了等待時(shí)間，并獲得工作人員不分散注意力的專有服務(wù)--這是在其他零售行業(yè)很難獲得的體驗(yàn)。
即便是沒有提前預(yù)約的客戶，蘋果的客戶服務(wù)也幾乎從顧客腳步踏進(jìn)店內(nèi)的那一刻開始。消費(fèi)者會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候受到一名蘋果代表的歡迎，該崗位的每一名員工都必須擁有對(duì)計(jì)算機(jī)和卓越客戶服務(wù)的極大熱情。
蘋果零售店員工還必須做到，消費(fèi)者進(jìn)店以后只需自我介紹一次。蘋果是如何做到這一點(diǎn)的？第一位迎接顧客的蘋果員工會(huì)悄悄記下這名顧客的外貌細(xì)節(jié)，如穿著等，(吉姆·約翰遜，格子花呢上衣，手拿白色iPad)，然后將這些信息發(fā)送給其他員工。這樣一來，其他員工就能夠直接用姓名稱呼顧客。
蘋果零售店的員工會(huì)傾聽顧客聲音，試圖理解顧客進(jìn)店的目的，然后親自指引顧客。萬一有顧客想進(jìn)店偷竊，蘋果員工也很有可能會(huì)注意到。這種提前關(guān)注客戶的做法使得蘋果零售店里的偷竊發(fā)生率大大降低。
在消費(fèi)者越來越接近購買決策時(shí)，蘋果零售店員工會(huì)向顧客提出深入的后續(xù)問題，消費(fèi)者因而會(huì)有一種被人理解的感覺。這種關(guān)系或許剛剛開始，但它看起來持久而真誠，這就是消費(fèi)者舒適感的來源。
到了結(jié)賬的時(shí)候，收銀臺(tái)會(huì)來到消費(fèi)者面前--蘋果店員會(huì)帶著移動(dòng)信用卡讀卡器，來到顧客面前完成這筆交易。如此一來，消費(fèi)者對(duì)蘋果零售店最后的印象與第一印象同樣溫暖。消費(fèi)者在整個(gè)購物過程中都被無微不至地關(guān)懷著。
3.精心打磨客戶服務(wù)
蘋果零售店只是蘋果預(yù)測消費(fèi)者需求的第一步。從呼叫中心代表到產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，從產(chǎn)品包裝專家到計(jì)算機(jī)程序員，蘋果都在預(yù)測消費(fèi)者的需求。
以蘋果電腦的升級(jí)體驗(yàn)為例。上個(gè)月我訂購了一臺(tái)Macbook筆記本電腦，以替換老款產(chǎn)品。新款Macbook擁有更快速的硬盤，更輕薄，體積也更小。我知道，我可以毫不費(fèi)力就能把舊電腦中的數(shù)據(jù)傳輸?shù)叫码娔X中，并讓其立刻運(yùn)行在新電腦中。
第一次打開新Macbook的時(shí)候，屏幕上出現(xiàn)一個(gè)問題，“你是否已經(jīng)擁有一臺(tái)Mac？”我回答是，隨后電腦就提供了兩個(gè)將舊款Mac中的數(shù)據(jù)傳輸?shù)叫码娔X的辦法。第一個(gè)選項(xiàng)是直接從老款機(jī)器中傳輸數(shù)據(jù)，這種方法不太容易操作。第二個(gè)選項(xiàng)則是使用蘋果格式的備份(被稱作Time Machine)，而我恰好就有。我的所有傳輸?shù)叫码娔X的程序都能完全正常工作，甚至是序列號(hào)都得以保存。
4.讓消費(fèi)者感覺賓至如歸
與酒店行業(yè)再一次相似的是，蘋果能夠創(chuàng)意性地使用技術(shù)，讓消費(fèi)者感到自己像是被充滿愛心的母親一樣呵護(hù)著。
以蘋果電腦Magsafe電源連接線為例，它配備了有磁性的接頭，可以確保電源線在受到不正常拉扯時(shí)會(huì)分開，從而避免出現(xiàn)不小心絆倒電源線而把筆記本電腦從桌子上拽下來摔壞的現(xiàn)象。這款電源線由喬布斯親自設(shè)計(jì)并申請(qǐng)專利，使消費(fèi)者感覺蘋果就像是一個(gè)考慮周全的母親，而自己就像是享受母親關(guān)懷的孩子。很少有孩子會(huì)想到說，“我希望我的嶄新的筆記本不會(huì)遇到危險(xiǎn)，”但蘋果像慈母一樣已經(jīng)為孩子考慮到并提供了解決方案。
這一含義的意義有三:其一,產(chǎn)品的最根本屬性是滿足顧客心理價(jià)值需求,這應(yīng)該是營銷者思考問題的基本出發(fā)點(diǎn);其二,產(chǎn)品是一種隨著顧客心理價(jià)值需求變化而變化的可變物,它規(guī)定了營銷者的核心任務(wù)是研究顧客價(jià)值的“變化”;其三,隨著社會(huì)的發(fā)展,人們的價(jià)值觀在不斷的變化,對(duì)產(chǎn)品需求的欲望變化無窮,且對(duì)產(chǎn)品的獲得也越來越依賴于市場交換,因此企業(yè)營銷者的市場機(jī)會(huì)是無限的。幾乎所有的經(jīng)營者都在不斷地努力發(fā)現(xiàn)與把握市場機(jī)會(huì),以使一個(gè)企業(yè)或品牌得到長久地發(fā)展。然而,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的秘訣是什么?仁者見仁,智者見智。本人認(rèn)為,在全面買方市場已經(jīng)形成的市場經(jīng)濟(jì)條件下,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的關(guān)鍵在于:確立消費(fèi)者市場導(dǎo)向的思維觀念,透過產(chǎn)品表象,探尋和把握消費(fèi)者的心理需求傾向及其變化,建立產(chǎn)品或品牌的核心價(jià)值,在滿足潛在的和多變的市場需求過程中把握企業(yè)贏利的機(jī)會(huì)。然而,長期以來,人們總是習(xí)慣于從生產(chǎn)者的角度去理解產(chǎn)品,將產(chǎn)品理解為由生產(chǎn)者生產(chǎn)的,用于同別人進(jìn)行交換的東西。
盡管在今天的產(chǎn)品市場上,許多經(jīng)營者已經(jīng)進(jìn)一步地認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品是通過滿足人類的某種需要和欲望,以換取其所需所欲之物的東西,但是仍然沒有擺脫將產(chǎn)品看作是賣者的“提供物”的概念。所以,我們隨處可以看到那些由生產(chǎn)者一廂情愿地為他們的顧客精心準(zhǔn)備的,但是卻得不到顧客青睞的大量庫存積壓產(chǎn)品和閑置的服務(wù)設(shè)施等。面對(duì)各種不能夠被買者認(rèn)可的“提供物”,市場營銷者越來越讀不懂:產(chǎn)品到底意味著什么?市場機(jī)會(huì)在哪里?如果換一個(gè)角度,從生產(chǎn)導(dǎo)向思維轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向思維來研究消費(fèi)者市場所持有的產(chǎn)品概念,情況則大不相同。從市場的角度或消費(fèi)者角度來理解和定義產(chǎn)品,產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是用于滿足人類某種不斷變化著的需要和欲望的載體或手段,是消費(fèi)者通過交換而獲得的某種“需求物”或更進(jìn)一步地說是“滿足物”。這一含義的意義有三:其一,產(chǎn)品的最根本屬性是滿足顧客心理價(jià)值需求,這應(yīng)該是營銷者思考問題的基本出發(fā)點(diǎn);其二,產(chǎn)品是一種隨著顧客心理價(jià)值需求變化而變化的可變物,它規(guī)定了營銷者的核心任務(wù)是研究顧客價(jià)值的“變化”;其三,隨著社會(huì)的發(fā)展,人們的價(jià)值觀在不斷的變化,對(duì)產(chǎn)品需求的欲望變化無窮,且對(duì)產(chǎn)品的獲得也越來越依賴于市場交換,因此企業(yè)營銷者的市場機(jī)會(huì)是無限的。
一、產(chǎn)品的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心理價(jià)值的載體首先,產(chǎn)品的本質(zhì)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心理價(jià)值的載體,是買者的一種“需求物”或“滿足物”。這應(yīng)該是現(xiàn)代營銷者思考問題的基本出發(fā)點(diǎn)。從這種意義上說,產(chǎn)品最根本的屬性不在于生產(chǎn)者生產(chǎn)產(chǎn)品的目的,也不簡單地是產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)的問題,而在于市場或購買者對(duì)產(chǎn)品的心理價(jià)值及其欲望、需求與滿足。當(dāng)然,這一點(diǎn),在不同的約束條件下,對(duì)產(chǎn)品需求的表現(xiàn)形式是完全不同。按照馬斯洛需求層次的理論,當(dāng)人們的需求處于生存需要時(shí),或者當(dāng)購買者在購買活動(dòng)中沒有更多的選擇余地時(shí),由于受到供給資源或購買能力的限制,人們對(duì)市場產(chǎn)品概念相對(duì)比較樸素與簡單,這時(shí)消費(fèi)者的核心價(jià)值觀主要表現(xiàn)為對(duì)生活必須品使用效本論文由整理提供用的基本需求。由于市場主要呈現(xiàn)賣方市場的基本特征,社會(huì)生產(chǎn)什么與生產(chǎn)多少主要由賣者決定,產(chǎn)品經(jīng)營者沒有必要對(duì)那些顯而易見的買者需求投入過多的精力進(jìn)行研究,所以人們將產(chǎn)品視為“提供物”是自然而然的。好比對(duì)一群餓漢,我們非常清楚他們需要什么,因此不必要去研究其“需求物”與“滿足物”的問題,只要不斷努力地供給他們水和食物這些“提供物”,他們就會(huì)得到滿足。所以,在供給資源或購買能力有限的情況下,“需求物”=“提供物”是一種衡等關(guān)系,生產(chǎn)者對(duì)于購買者需求的研究幾乎可以忽略不計(jì),他們的基本任務(wù)是不斷地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,降低成本,向市場提供能夠滿足其最基本的生活需求的產(chǎn)品供應(yīng)。然而,隨著中國改革開放步伐的加快,市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和全面買方市場的到來,以及人民生活水平和購買能力的日益提升,我們走到了一個(gè)時(shí)代的分水嶺。當(dāng)生活水平處于安全、社會(huì)交往和被人尊重的比較高的心理需求層次時(shí),人們的需求與滿意的心理感覺或價(jià)值感就開始變得復(fù)雜和多變。
廣大的消費(fèi)者已經(jīng)越來越不能滿足一件實(shí)物產(chǎn)品所能夠帶來的實(shí)際的使用價(jià)值的效用,其價(jià)值觀念與產(chǎn)品概念變得越來越復(fù)雜多變和難以琢磨。面對(duì)一群豐衣足食的人,由于其基本需要已經(jīng)得到滿足,而其他的需求和欲望則受到來自社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的、文化的、心理的等多種因素的影響,時(shí)時(shí)處于復(fù)雜的、多變的和潛伏的狀態(tài)。這樣的情況使得那些仍然一廂情愿的向買者生產(chǎn)與銷售“提供物”的生產(chǎn)者開始感到透不過氣來。顯然,在供給資源或購買能力充足的情況下,“需求物”與“提供物”之間不存在絕對(duì)的衡等關(guān)系?！靶枨笪铩迸c“提供物”之間的錯(cuò)位,是產(chǎn)品提供者找不到市場的真正原因。在這種情況下,研究或搞清楚什么才真正是購買者的“需求物”或“滿足物”,使企業(yè)所提供的產(chǎn)品與價(jià)值能夠達(dá)到和滿足買者需求,則成為市場營銷者的基本任務(wù)。遺憾的是在買方市場到來時(shí),許多人并沒有注意到這一點(diǎn)。20世紀(jì)80年代初期,美國杜邦公司為他們的全球市場發(fā)明和研制了一種全新產(chǎn)品———“凱佛拉”,它是繼尼龍之后的又一種高性能纖維,據(jù)說有鋼一般的硬度,卻僅有鋼的1/5的重量。杜邦公司的經(jīng)理們設(shè)想了一個(gè)10億美元的大市場,然而20多年過去了,奇跡并沒有出現(xiàn)。原因很簡單:市場拒絕。所以,我們說一個(gè)產(chǎn)品的好與不好,并不是生產(chǎn)者一廂情愿的事情,也不簡單是產(chǎn)品質(zhì)量或者技術(shù)的問題,關(guān)鍵是是否合乎了市場價(jià)值。盡管在某些市場上,買者可能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種情緒化的認(rèn)同,甚至對(duì)某一品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生類似成見的偏見,讓生產(chǎn)者感覺到對(duì)于某些“貨真價(jià)實(shí)”的產(chǎn)品有些不公平。這樣的道理,我們可以用來解釋中國的國粹京劇和嚴(yán)肅音樂市場的蕭條,“小燕子”和“F4”市場的火爆,以及“韓潮”的流行。事實(shí)上,在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中,已經(jīng)成熟和完全分化了的“馬賽克”式的目標(biāo)市場價(jià)值觀,及其對(duì)特定價(jià)值產(chǎn)品的需求或欲望,才真正是不同企業(yè)營銷活動(dòng)中進(jìn)行產(chǎn)品與品牌定位的“指南針”。
二、研究市場價(jià)值“變化”是現(xiàn)代營銷者的核心任務(wù)產(chǎn)品作為滿足消費(fèi)者心理價(jià)值的“媒介物”和“需求物”的同時(shí),又是一種“可變物”。因此現(xiàn)代營銷者的核心任務(wù)不僅要研究顧客價(jià)值“需求”,而且要研究顧客價(jià)值的“變化”。產(chǎn)品作為滿足人類需要和欲望的一種手段、工具或媒介物,它的形式與內(nèi)涵必然會(huì)隨著消費(fèi)者需求價(jià)值的變化而變化。根據(jù)馬斯洛需求層次論,人們的需求總是從低層的生存需要,逐步地向安全、社會(huì)交往、被尊重到自我實(shí)現(xiàn)等高層方面發(fā)展。隨著社會(huì)的進(jìn)步(包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等),人類需求層次在不斷地提升,其對(duì)產(chǎn)品的欲望也在變化。即使是“豐衣足食”,人們也永遠(yuǎn)不會(huì)停止對(duì)能夠滿足其更高欲望的產(chǎn)品的需求,求新、求異是人類需求的基本本性。因此,我們說隨著人類核心價(jià)值觀的提升,其對(duì)產(chǎn)品的欲望和需求是無限的。這里的一個(gè)關(guān)鍵的概念是“改變”,即人類的欲望和需求在不斷地改變。這種始終處于變動(dòng)中的需求必然導(dǎo)致人們在不同的時(shí)期對(duì)產(chǎn)品從內(nèi)涵到形式上的不同要求,產(chǎn)品作為滿足需要的手段與工具也必然要不斷地被更新的方式所替代。因此,現(xiàn)代營銷者工作的基本任務(wù)和核心內(nèi)容就是,研究顧客需求及其變化,不斷地進(jìn)行產(chǎn)品“創(chuàng)新”。作為市場營銷者,既要研究目標(biāo)顧客群體的“需求物”或“滿足物”,更要不斷地和有效地研究顧客或消費(fèi)者需求特點(diǎn)的改變和產(chǎn)品概念的潛在的改變,進(jìn)而使自己所提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠永遠(yuǎn)以“全新面貌”與這種潛在的改變時(shí)時(shí)保持一種動(dòng)態(tài)的吻合。
在需求研究與產(chǎn)品創(chuàng)新過程中,還有一個(gè)不容忽視的問題就是在競爭對(duì)手如林的環(huán)境中,要“快速”搶灘市場,即以比競爭者更快的速度來保持生產(chǎn)者供給與消費(fèi)者需求的動(dòng)態(tài)平衡。只有這樣,企業(yè)或品牌才能永遠(yuǎn)不敗。如果整個(gè)社會(huì)都是按照市場需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品,市場面臨的將不再是供給過剩,而永遠(yuǎn)會(huì)是有效供給不足的問題,除非人類的追求與欲望停止了?？v觀一些具有幾十年,甚至上百年歷史的企業(yè)與品牌,其常勝不衰的原因不僅僅來自于不斷變革的科學(xué)與技術(shù),還取決于其在不斷變化的社會(huì)與文化的環(huán)境下駕馭品牌價(jià)值的能力,取決于其透過消費(fèi)者表層與多變的行為,動(dòng)態(tài)地滿足其內(nèi)心深處價(jià)值需求的能力。
三、市場需求欲望的無限性決定經(jīng)營者機(jī)會(huì)無限從市場的角度來理解和定義產(chǎn)品,還有一個(gè)重要的意義,就是企業(yè)營銷者的市場機(jī)會(huì)是無限的。之所以這樣說,有兩個(gè)原因:一是如前所述,人類對(duì)產(chǎn)品的欲望和需求是無限的;二是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人類的欲望和需求的滿足對(duì)市場的依賴程度越來越高。第一點(diǎn),如上已討論,這里重點(diǎn)討論第二點(diǎn)。人類獲得產(chǎn)品的方式主要有兩種:自給自足和通過市場交換,后者形成了購買者對(duì)特定產(chǎn)品的市場需求。一般來說,交換的經(jīng)濟(jì)性促進(jìn)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,同時(shí)一個(gè)社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的現(xiàn)代化水平也促進(jìn)著人民生活對(duì)市場交換依賴性的程度。人類社會(huì)的進(jìn)步,社會(huì)分工的細(xì)化,生活水平與質(zhì)量的提高,購買能力增強(qiáng),生活節(jié)奏加快,都決定了消費(fèi)者對(duì)市場交換依賴性的增強(qiáng)。因此,在現(xiàn)代社會(huì)中,市場交換是人們獲得滿足需要的產(chǎn)品最基本的途徑,或者說,人類的各種欲望和需求,無論是多么復(fù)雜與多變,終究是要靠市場中的經(jīng)營者所提品去滿足。因此,從理論上說,客觀上存在著一個(gè)無限廣闊的市場空間,企業(yè)面對(duì)的市場機(jī)會(huì)是無限的,經(jīng)營者面臨的市場營銷開發(fā)的任務(wù)是沒有止境的。20世紀(jì)90年代初,中國的零售業(yè)面對(duì)所謂的“經(jīng)濟(jì)滑坡”和“市場疲軟”叫苦不迭。然而就在90年代的中后期,沃爾瑪、家樂福等國際市場零售業(yè)“老手”看到了中國的巨大的市場潛力,笑容可掬地進(jìn)入了中國市場。
他們說,我們并不是來與中國的同行搶奪市場,而是幫助你們把“蛋糕”做大。他們緊緊抓住中國消費(fèi)大眾追求“物美價(jià)廉”的需求價(jià)值觀,以“優(yōu)質(zhì)廉價(jià)”的概念進(jìn)入中國市場,贏得了廣大消費(fèi)者的信任與支持,創(chuàng)造出了一個(gè)中國人想都想不到的大市場,并且徹底改寫了中國零售業(yè)的銷售方式和中國零售市場消費(fèi)價(jià)值觀。當(dāng)中國零售業(yè)的經(jīng)營者們親眼目睹了沃爾瑪、家樂福的開業(yè)盛況及其所創(chuàng)造的奇跡時(shí),他們終于明白了市場機(jī)會(huì)意味著什么。在中國,不是缺少市場機(jī)會(huì),而是缺少能夠洞察和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的敏銳的思想與眼睛。在現(xiàn)代市場營銷管理流程中,一般包括三個(gè)基本環(huán)節(jié):選擇顧客價(jià)值、創(chuàng)造顧客價(jià)值和傳遞顧客價(jià)值。如上所述,其中選擇顧客價(jià)值是市場營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。遺憾的是,當(dāng)前在中國對(duì)市場營銷理解比較普遍存在的一個(gè)誤區(qū)是:營銷就是銷售促進(jìn),是將公司的產(chǎn)品銷售出去,即強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值的傳遞過程。超級(jí)秘書網(wǎng)
這實(shí)際上是一種本末倒置,沒有準(zhǔn)確的價(jià)值選擇,再好的銷售促進(jìn)策劃也是徒勞無益的。在“市場決定”的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,營銷者只有從市場需求的角度來考慮其產(chǎn)品的概念,研究目標(biāo)顧客的真正的購買價(jià)值所在,才能夠找到企業(yè)營銷的有效的“賣點(diǎn)”,通過建立一個(gè)能夠最恰當(dāng)?shù)胤从衬繕?biāo)顧客最新理念的產(chǎn)品概念,加上之有效的銷售促進(jìn)手段,才能更有效、更有利地發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引導(dǎo)需求和創(chuàng)造需求,同時(shí)達(dá)到企業(yè)長期盈利的最終愿望。
參考文獻(xiàn):
論文摘要：進(jìn)入21世紀(jì)后，我國的市場經(jīng)濟(jì)體靜不斷發(fā)展與完善面向市場、以顧客需求為導(dǎo)向從事市場營銷活動(dòng)，已成為營利和非營利組織的共同需要，本文論述了“市場”與“行業(yè)”的辯證關(guān)系，期待能成為營銷從業(yè)人員共同探討的課題。
一、“市場”與“行業(yè)”的概念
1．“市場”，是指具有特定的需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。因此，市場的大小，取決于那些有某種需要，并擁有使別人感興趣的資源，同時(shí)愿意以這種資源換取其需要的東西的人數(shù)。
市場一人口+購買力+購買欲望。市場包含的這三個(gè)主要因素，即：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買力和購買欲望。市場的這三個(gè)因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場，才能決定市場的規(guī)模和容量。
2．“行業(yè)”，是指從事國民經(jīng)濟(jì)成產(chǎn)中具相同性質(zhì)的生產(chǎn)或其他經(jīng)濟(jì)社會(huì)的經(jīng)營單位或者個(gè)體的組織結(jié)構(gòu)體系，如林業(yè)，汽車業(yè)，銀行業(yè)等。
行業(yè)可以表示職業(yè)的類別；行業(yè)也可以表示生產(chǎn)作業(yè)，如《三國志·魏志·武帝紀(jì)》“太祖少機(jī)警，有權(quán)數(shù)；而任俠放蕩，不治行業(yè)”；行業(yè)還可以表示修持，如：《顏氏家訓(xùn)·歸心》“以僧尼行業(yè)，多不精純，為奸慝(音：匿)也?！?/p>
二、“市場”與“行業(yè)”的聯(lián)系與區(qū)別
1．“市場”與“行業(yè)”的聯(lián)系。
可以用圖1表的方式表示如下
可見“市場”與“行業(yè)”是對(duì)應(yīng)的、統(tǒng)一的聯(lián)系在一起的，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，只要有“市場”，就有可能產(chǎn)生相應(yīng)的“行業(yè)”。換個(gè)角度來分析，也就是說只要有“需求”就有可能產(chǎn)生“供給”；只要有“買方”，“賣方”就有可能應(yīng)運(yùn)而生；只要有“消費(fèi)者”，“生產(chǎn)者”就有可能出現(xiàn)。所以，“市場”與‘‘行業(yè)”是站在不同的角度來分析同一個(gè)問題而得出的結(jié)論，兩者是相輔相成的辯證統(tǒng)一的關(guān)系。
2．“市場”與“行業(yè)”的區(qū)別。
“市場”是站在“需求方”、“買方”、“消費(fèi)者”的立場來分析問題的，而“行業(yè)”是站在“供給者”“賣方”“生產(chǎn)者”的立場分析問題的。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的，兩者的立場是不一樣的，兩者是矛盾的兩個(gè)方面，是對(duì)立的、是矛盾的?？梢姟靶袠I(yè)”是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者組成的聯(lián)合體，而“市場”是指該產(chǎn)品和服務(wù)的購買者組成的聯(lián)合體。
三、“市場”與“行業(yè)”的辯證關(guān)系的論證分析
1．從時(shí)間的角度分析：市場經(jīng)濟(jì)條件下，因?yàn)橛小笆袌觥保援a(chǎn)生“行業(yè)”。
中國在改革開放前實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的時(shí)期，由于市場產(chǎn)品短缺，企業(yè)不擔(dān)心其產(chǎn)品沒有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營管理中先后奉行過生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。中國改革開放后，實(shí)行了市場經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)經(jīng)營理念改變了，營銷觀念的核心是以市場為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，找到了實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵——正確確定了目標(biāo)市場的需要和欲望，比競爭者更有效、更有利的轉(zhuǎn)送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。
2．從空聞的角度分析：市場經(jīng)濟(jì)條件下，“市場”是“行業(yè)”的升華，“行業(yè)”是“市場”的基礎(chǔ)。
從世界著名的美國市場營銷權(quán)威教授菲利普·科特勒的有關(guān)理論得知：只要人們有某種“需要”，那么行業(yè)供應(yīng)者就會(huì)使出“滿足”的動(dòng)作；只要消費(fèi)者有某種“需求”，那么供應(yīng)者就可能千方百計(jì)的加以“創(chuàng)造”；只要消費(fèi)者有某種“消費(fèi)”的意向，那么供應(yīng)者就會(huì)加以“引導(dǎo)”。可以用圖表的方法表示如下：
3．雖然“市場”不等于“行業(yè)”，但“市場”旺盛的前提，必須要以“行業(yè)”的興旺為依托。
很多營銷者或企業(yè)管理者，并不能區(qū)分“市場”和“行業(yè)”，甚至認(rèn)為“市場”等同于“行業(yè)”。比如：有些行業(yè)協(xié)會(huì)的主席、企業(yè)集團(tuán)或公司的老板可能是某一行業(yè)的專家，但卻不一定是市場的專家、營銷的專家。所以，企業(yè)要找做市場營銷的專家來做市場定位，而不是找行業(yè)里的專家去做市場，因?yàn)槭袌鰻I銷和行業(yè)之問幾乎一點(diǎn)關(guān)系都沒有。我們要先確定是什么樣的市場問題，才可以知道如何引發(fā)市場的需求并滿足市場的需求，千萬不要去做無需求的市場。
其實(shí)做營銷和做市場，關(guān)鍵是要跳出一個(gè)封閉的思維圈子，“市場”與“行業(yè)”一個(gè)問題的兩個(gè)方面，也就是說，做營銷和做市場是沒有容易與不容易的問題，而是做營銷指的是做某一市場的營銷而不是做某一個(gè)行業(yè)的營銷，營銷者和企業(yè)管理當(dāng)局應(yīng)該把自己變成市場營銷專家而不是變成行業(yè)專家。成為行業(yè)專家可能是個(gè)片面和微觀的層面，而成為市場營銷專家應(yīng)該是個(gè)全面和宏觀的層面。
論文摘要：隨著我國商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求的不斷變化和社會(huì)文明程度的不斷提高,使商品銷售變得愈來愈復(fù)雜。消費(fèi)者的購買行為，受到消費(fèi)者購買心理因素的影響，要使消費(fèi)者購買行為成為可能，就必須認(rèn)真分析消費(fèi)者心理洞察，研究消費(fèi)行為。本文就消費(fèi)者心理洞察對(duì)消費(fèi)購買行為的影響提出了自己的見解。
前言
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們物質(zhì)生活的提高，消費(fèi)者對(duì)琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中,如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費(fèi)者青睞？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生具體消費(fèi)行為后而繼續(xù)忠實(shí)于自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何去滿足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求？面對(duì)這一系列的消費(fèi)問題，消費(fèi)者心理洞察與消費(fèi)行為的研究就顯得尤為迫切了。
1.消費(fèi)者的市場消費(fèi)洞察
消費(fèi)者的存在形式多種多樣，有時(shí)是個(gè)人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現(xiàn)，只要發(fā)生消費(fèi)行為便成為我們所說的消費(fèi)者。消費(fèi)者有時(shí)是商品的購買者但不一定是使用者，有時(shí)既是商品的購買者又是使用者。從社會(huì)總體上看，在商品這個(gè)領(lǐng)域里企業(yè)是強(qiáng)者，消費(fèi)者是弱者。企業(yè)之所以成為強(qiáng)者，消費(fèi)者之所以成為弱者，其根源是信息不對(duì)稱，也就是消費(fèi)者擁有的信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對(duì)如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰(zhàn)略，作為買方的消費(fèi)者就會(huì)越發(fā)感到信息不足，無法對(duì)商品價(jià)格做出準(zhǔn)確的評(píng)估，難以對(duì)商品做出合理的選擇。因此，商家在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)應(yīng)把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會(huì)給消費(fèi)者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費(fèi)者在沒有接觸或使用過該產(chǎn)品的情況下對(duì)該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對(duì)該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，為下一步進(jìn)行消費(fèi)行為做好鋪墊作用。
2.消費(fèi)者的消費(fèi)心理洞察
在眾多的產(chǎn)品中滿足心理需求的產(chǎn)品和滿足生理需求的產(chǎn)品是不同的，后者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實(shí)體本身，前者強(qiáng)調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當(dāng)然，心理的滿足也不能脫離對(duì)商品物質(zhì)實(shí)體的消費(fèi)，但這里強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)實(shí)體本身并不能對(duì)心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的信息，這些信息給消費(fèi)者帶來心理上的愉悅和滿足，當(dāng)消費(fèi)者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個(gè)方面需求，并感到非常滿意時(shí)是就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為。因此在消費(fèi)者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會(huì)產(chǎn)生。按照美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，消費(fèi)者的需要可以分為五個(gè)層次：即生理、安全、愛、威望、自我實(shí)現(xiàn)。同一個(gè)消費(fèi)者在不同時(shí)間不同的狀態(tài)下，各種需要的強(qiáng)度是不一樣的，因此消費(fèi)者的購買傾向也是不一樣的。
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費(fèi)者具體消費(fèi)行為的重要心理因素, 當(dāng)消費(fèi)者需要某種需求，準(zhǔn)備購買某種產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)對(duì)同一種類的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的洞察。通常，在同類產(chǎn)品中消費(fèi)者最關(guān)心的有4個(gè)要素：即產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、愛好，一般可表現(xiàn)為以下幾個(gè)心理方面:
2.1品牌、求名心理
這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品,很多消費(fèi)者時(shí)常以名牌商品來顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽(yù)感。當(dāng)然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務(wù)來鑄就的，只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時(shí)商家會(huì)利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順?biāo)浦邸毕嗷プ饔檬怪罱K產(chǎn)生消費(fèi)行為。在這種心理傾向趨勢下,有些消費(fèi)者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價(jià)值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費(fèi)者即便是物質(zhì)基礎(chǔ)不是很豐厚、個(gè)人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。
2.2價(jià)格、求廉心理
我國相當(dāng)多的消費(fèi)者購買商品時(shí),特別注重價(jià)格,并以此作為主要選擇標(biāo)準(zhǔn),一般這些消費(fèi)者喜歡購買處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)的商品。而對(duì)商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費(fèi)洞察心理,往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。
2.3質(zhì)量、求信心理
這類消費(fèi)者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽(yù)為主的消費(fèi)心理傾向。例如,有些消費(fèi)者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過的商場購買商品,認(rèn)為這里的商品貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費(fèi)者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認(rèn)為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無公害，吃起來更健康。
2.4愛好、個(gè)性心理
這類消費(fèi)者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個(gè)人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調(diào)排場、有人喜愛含苞待放?？傊?人們會(huì)根據(jù)自己的興趣和愛好消費(fèi),希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費(fèi)者相對(duì)感性,喜歡追求個(gè)性，對(duì)所感興趣的商品相對(duì)舍得花錢,喜歡附庸風(fēng)雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。
3.結(jié)束語
綜上所述,隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費(fèi)者的消費(fèi)洞察，準(zhǔn)確地從各個(gè)方面滿足消費(fèi)者的需求就會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，才能進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略,使企業(yè)在市場中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。
參考文獻(xiàn):
[1]褚伶利. 從消費(fèi)者心理需求傾向透視商品促銷[j]. 商業(yè)研究. 2005.12. 總第320期.
