發(fā)布時間：2022-10-27 00:13:23
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場與營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
選擇一家優(yōu)秀的市場研究公司如同尋找一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，是件十分細(xì)致的工作。一 般來講，企業(yè)可按照以下兩個步驟來遴選市場研究公司。
首先，企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點對象，以備進(jìn)一步接觸。但就目前而 言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業(yè)應(yīng)注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調(diào)查報告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。此外，朋友推薦也是一種常見的方法。企業(yè)在收集到一定數(shù)量的備選對象后，便可根據(jù)自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)來縮小選擇范圍。
在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場研究公司開始進(jìn)一步的接觸。常用的方式有 兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調(diào)研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運(yùn)作起來較省時有效。那么，對于那些不經(jīng)常做市場調(diào)查或正在尋找新的市場研究的企業(yè)來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業(yè)可以了解到這家市場研究公司的規(guī)模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設(shè)施等），研究人員的專業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗等方面的信息，對其有一個整體的印象。這種感性認(rèn)識將對企業(yè)選擇理想的市場研究公司有所幫助。
企業(yè)要想全面地了解一家市場研究公司，文字資料是必不可少的，這些資料會成 為企業(yè)舉措的依據(jù)。這些資料包括：公司簡介、人員簡介、項目運(yùn)作流程、收費標(biāo)準(zhǔn)、客戶名單等。專業(yè)的市場研究公司還應(yīng)為客戶提供所做過的一些范本，如策劃書、調(diào)查問卷、執(zhí)行手冊、訪問工作記錄、抽樣圖、抽樣記錄表、編碼原則、調(diào)查報告等。如果想或得更具針對性的資料，企業(yè)就應(yīng)該提供市場研究公司一些委托要求及項目背景介紹，這樣市場研究公司在準(zhǔn)備資料時會有側(cè)重點，資料則更具參考價值。
企業(yè)與市場研究公司之間的溝通是項目實施中的第一步。有些企業(yè)對市場研究很 熟悉，知道其目的是什么，甚至對調(diào)查方法和一些具體的操作都了如指掌，只要提供市場研究公司一份"調(diào)查綱要"（Research Brief），再為其介紹一下此次調(diào)查的背景、目的、 所需數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)的應(yīng)用就可以了。然而，也有一些企業(yè)并不清楚調(diào)研項目的目的，他們可能只有一個很籠統(tǒng)的想法，這時就需要與市場研究公司進(jìn)行面談。面談時，企業(yè)提供的信息越多就越有利于市場研究公司了解和定義客戶所面臨的問題，即此次調(diào)查的目的是什么？要獲得哪些數(shù)據(jù)以及這些數(shù)據(jù)有哪些用途。有時企業(yè)不愿為市場研究公司提供過多的信息，因為有些信息會涉及到企業(yè)的機(jī)密。企業(yè)的顧慮是可以理解的，為保護(hù)其利益不受損害，在調(diào)研項目開始之前，市場研究公司應(yīng)與企業(yè)簽訂保密協(xié)議。為企業(yè)保密是市場研究公司的一項最基本的行為準(zhǔn)則。如有必要，企業(yè)可在向調(diào)研公司提供資料之前與其簽訂保密協(xié)議。
市場調(diào)研公司通常要求企業(yè)提供的信息有：
充分的背景資料
調(diào)查目的是什么
需要什么樣的數(shù)據(jù)
調(diào)研結(jié)果的作用
項目預(yù)算
時間要求
市場研究公司正確定義企業(yè)的問題是調(diào)研項目成功的基礎(chǔ)。當(dāng)雙方就問題的定義 達(dá)成一致后，企業(yè)就可以要求市場研究公司根據(jù)項目的具體要求擬定"調(diào)研計劃書" （Research Proposal）。市場研究公司所提交的計劃書的內(nèi)容一般應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
可能采用的調(diào)研方法
完成整個調(diào)研工作所需要的時間
國際貿(mào)易就是世界各國之間進(jìn)行的商品和勞務(wù)的相互換取，構(gòu)成主要是世界各國的對外貿(mào)易，也是一定的時期內(nèi)世界貿(mào)易的總量。國際市場營銷是指跨越國界的市場營銷行為。兩者之間是有共性的，如兩者均會有商品和勞務(wù)的輸出，也會產(chǎn)生很大的經(jīng)濟(jì)效益，不過由于兩者之間的本質(zhì)和所面對的對象不對，所以會存在差異，它們之間是確確實實存在著相互影響和促進(jìn)這一關(guān)系。
（一）性質(zhì)存在差異
對于國際貿(mào)易而言，其包括采購及出售兩個重要環(huán)節(jié)，國際貿(mào)易活動的展開是覆蓋全世界范圍內(nèi)各個地方的。進(jìn)一步而言，各個地方的對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易自然又涵括了進(jìn)口與出口環(huán)節(jié)，從而國際貿(mào)易體現(xiàn)出購進(jìn)售出的性質(zhì)特征。而國際市場營銷從字面意思上來理解就能夠較為清楚地了解到其重點凸顯的是“售出”部分，換句話來說，便是借助對國際市場的實際要求分析，面對國際市場開展商品或勞動力的銷售，在這一活動中取得相應(yīng)的利潤回報。
（二）組織者存在差異
國際貿(mào)易的實質(zhì)是國際范圍內(nèi)產(chǎn)品與勞動力的交流互換，產(chǎn)品與勞動力的服務(wù)者全是國家，從某種意義上而言，國家是國際貿(mào)易活動開展的組織者。國際市場營銷在這一問題上則存在一定的差異性，其是現(xiàn)代企業(yè)所輸出商品及所勞動力和國際市場實際需求進(jìn)行持續(xù)磨合，商品與勞動力所針對的服務(wù)者是企業(yè)、商家或者是國家等。因此，國際市場營銷和國際貿(mào)易在組織者問題上存在一定的差異性，國際市場營銷通常而言是通過企業(yè)所組織控制的，同時也是在一個國家經(jīng)濟(jì)體制、國情及法律制度的制約下得以進(jìn)行的。
（三）交易性質(zhì)存在差異性
國際貿(mào)易的開展一定是跨越了國界的，換句話說一定是在兩個或多個國家之間進(jìn)行的，如果沒有滿足這一條件，便不能稱為國際貿(mào)易。國際市場營銷即使從行為上來說其同樣跨越國界，不過只是單純地跨越國界，不是必須兩個或多個國家的資源互換，因此能夠加以整體化的整頓與調(diào)節(jié)。設(shè)計符合自己需求的戰(zhàn)略條款，站在這一角度上而言，國際市場營銷比國際貿(mào)易更具隨意性質(zhì)。國際貿(mào)易和國際市場營銷的這一點不同，導(dǎo)致了在現(xiàn)實中國際市場銷售額往往會超過國際貿(mào)易額度。
二、國際營銷給國際貿(mào)易所帶來的制約與作用
國際營銷是針對潛藏的尚未呈現(xiàn)的市場加以篩選與決策，針對可行的經(jīng)營手段及方式加以設(shè)計，以達(dá)到市場實際發(fā)展需求而加以應(yīng)用，同時獲取可觀的經(jīng)濟(jì)利益回報，從而提升自身的競爭優(yōu)勢，在日益激烈的國際市場中占據(jù)一席之地。國際貿(mào)易所針對的是兩個國家或者多個國家間的貿(mào)易往來，換句話而言，交易必須是以國家為單位的，只有這樣才可以順利完成該交易活動，而國際市場營銷就不存在如此多的原則性要求，其所針對的服務(wù)目標(biāo)可以是國家、企業(yè)或者是個體。因此，與國際貿(mào)易相對比來說，國際市場營銷具有更加顯著的靈活性特征。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化的帶動下，全世界范圍內(nèi)各個國家都融入到了競爭的沖擊中，作為企業(yè)如果想要在這一形勢下生存，為自己創(chuàng)造更加可觀的利益，就一定要更新自身的國際營銷理念，同時結(jié)合各個目標(biāo)市場的特征，規(guī)劃最為合理的營銷方案，站在各個國家的企業(yè)立場上來看，國際市場營銷是一個絕佳的渠道，銷售對象不再局限于國內(nèi)市場而是進(jìn)一步延伸到了更為寬闊的國外，這在很大程度上為企業(yè)制造了更多的利益機(jī)遇。國際市場營銷在企業(yè)國際貿(mào)易能力的問題上是十分關(guān)鍵的決定性因素，它能夠連接客戶實際需求和企業(yè)對信息的反饋，同時也在很大程度上制約著企業(yè)在國際分工中的參與情況，制約著企業(yè)國際貿(mào)易的最終實施結(jié)果，也就是說國際營銷對于國際對外貿(mào)易能力有重要的制約性影響作用。
三、技術(shù)創(chuàng)新給國際貿(mào)易所帶來的影響與作用
根據(jù)相關(guān)的國際經(jīng)濟(jì)學(xué)理論知識，技術(shù)創(chuàng)新在國際貿(mào)易活動開展的過程中是至關(guān)重要的一個因素。所以，在國際貿(mào)易中，出口方通常是那些在某項技術(shù)十分先進(jìn)的國家或地區(qū)。技術(shù)創(chuàng)新給國際貿(mào)易所帶來的影響與作用主要表現(xiàn)在下面幾點。首先，從靜止?fàn)顟B(tài)的層次上來說，只有實現(xiàn)了技術(shù)的創(chuàng)新，才可以進(jìn)一步提升技術(shù)水平，從而創(chuàng)造出全新的商品，并最終符合出口的要求標(biāo)準(zhǔn)。所以，對于一個國家而言，必須要針對自身的技術(shù)加以創(chuàng)新與完善，從而為自身創(chuàng)造更加顯著的優(yōu)勢，并最終促進(jìn)商品的出口。其次，在信息對稱的情況下，國際貿(mào)易能夠依靠進(jìn)口國所傳遞出的市場反映情況，針對輸出國技術(shù)進(jìn)行調(diào)整與完善，或者是再一次進(jìn)行創(chuàng)新行為。最后，從活動狀態(tài)的層次上來說，在國際貿(mào)易活動實施的帶領(lǐng)下，商品輸出國原本所具有的創(chuàng)新優(yōu)勢往往會在技術(shù)擴(kuò)散的影響下慢慢逝去。它所帶來的影響可能是任其自由發(fā)展，在創(chuàng)新優(yōu)勢逝去中慢慢失去自己的出口位置；還有一種可能就是對自己技術(shù)進(jìn)行更進(jìn)一步的創(chuàng)新，維持自身的優(yōu)勢狀態(tài)，這對于出口國的國際貿(mào)易活動開展起到極大的推動意義。
四、國際貿(mào)易與國際市場營銷發(fā)展趨勢的分析
（一）經(jīng)濟(jì)交換和社會交換
站在宏觀的角度上來分析，國際市場營銷所延伸到的區(qū)間較為廣闊；站在圍觀的角度上來分析，跨國企業(yè)在進(jìn)行市場擴(kuò)展的過程中所能夠運(yùn)用的工具及思維模式很大一部分都是國際市場營銷。比較優(yōu)勢要想成為競爭優(yōu)勢就必須要進(jìn)一步增強(qiáng)比較優(yōu)勢，所以國際貿(mào)易所凸顯的核心問題就是交換的經(jīng)濟(jì)性，但是國際市場營銷所凸顯的關(guān)鍵問題是社會交換和經(jīng)濟(jì)交換的有效融合，同時借助社會交換來實現(xiàn)對經(jīng)濟(jì)交換的有效促進(jìn)。
（二）一體化和全球化
隨著市場經(jīng)濟(jì)體系的不斷發(fā)展與完善，主要衍生出經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，這里所說的經(jīng)濟(jì)一體化其實就是國際融合機(jī)制滿足經(jīng)濟(jì)全球化的前提，這是很多政治實體主觀意志一起顯示的成果。如果對經(jīng)濟(jì)全球化保持抗拒的立場，不僅不符合現(xiàn)實發(fā)展所需，同時還會給企業(yè)制造很多負(fù)面的影響。不過，經(jīng)濟(jì)全球化的持續(xù)推進(jìn)同樣為部分國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定與名族文化帶來了更大的沖擊，使其陷入危機(jī)當(dāng)中，所以在第二次世界大戰(zhàn)后，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化組織快速崛起與前行。經(jīng)濟(jì)一體化和國際貿(mào)易、國際營銷這幾個問題間存在十分緊密的關(guān)聯(lián)。針對自由貿(mào)易和保護(hù)貿(mào)易兩個環(huán)節(jié)，加以注重權(quán)衡，把持兩者的平穩(wěn)發(fā)展同樣是國際貿(mào)易當(dāng)前面臨的關(guān)鍵性事項。資本國際間流通最為突出的便是國際市場營銷活動的開展，其摒棄了保護(hù)主義，同時突破了保護(hù)主義所帶來的限制，在產(chǎn)品勞務(wù)的持續(xù)輸出過程中，將成本投放到相對回報更充分的地區(qū)，從而對經(jīng)濟(jì)主體實現(xiàn)更加有效的控制。一般而言掌握全世界最有力市場控制的國家制約著國際貿(mào)易整體的規(guī)則與方向。在世界這個大市場上，一個國家的競爭地位如何，不僅由該國技術(shù)、文化等因素所決定，還要由該國擁有的跨國公司數(shù)量及該跨國公司的國際營銷能力所決定。國際貿(mào)易規(guī)則的形成由市場控制力所主導(dǎo)，市場控制力又因貿(mào)易規(guī)則得到進(jìn)一步強(qiáng)化。因此，相互補(bǔ)充、相互促進(jìn)是國際貿(mào)易和國際市場營銷的關(guān)系，對于一國參與國際競爭的作用二者是密不可分的。
五、結(jié)語
營銷隊伍不規(guī)范
在原有的電力市場中，供電企業(yè)處于完全的壟斷地位，因此電力營銷崗位也沒有受到企業(yè)的重視，亦沒有建立一個規(guī)范、高效的營銷隊伍。而隨著電力體制的改革，電力營銷人員素質(zhì)不高、主動營銷能力較弱、效率低下等問題也逐漸凸顯。
電力營銷中存在的問題
1服務(wù)有待提高
雖然電力企業(yè)在進(jìn)行著一系列的改革和變化，但是供電企業(yè)內(nèi)部仍出現(xiàn)了諸多不規(guī)范、不科學(xué)的現(xiàn)象，客戶對服務(wù)人員的投訴也不斷出現(xiàn)，尤其是在《電力法》的頒布和私有發(fā)電廠崛起后，客戶對供需雙方的權(quán)利和義務(wù)的認(rèn)識也越來越清晰，因此客戶對供電企業(yè)各方面的服務(wù)要求越來越高。而對于供電企業(yè)來說，提高服務(wù)也可以在一定程度上留住原有的客戶群，所以當(dāng)今的供電企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格依法經(jīng)營，提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，從而擴(kuò)大營銷業(yè)務(wù)。
2市場認(rèn)識欠缺
電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，也是供電企業(yè)生存和發(fā)展的主要渠道。而對于目前的電力企業(yè)來說，在體制改革后他們逐漸認(rèn)識到了其服務(wù)質(zhì)量有待提高、服務(wù)體系有待完善、銷售渠道有待擴(kuò)大、電網(wǎng)建設(shè)有待擴(kuò)建等問題，也一直在想方設(shè)法解決這些發(fā)展的瓶頸，卻很少認(rèn)識到應(yīng)該以市場需求為導(dǎo)向，以市場需求為中心。
3電費收取靈活性差
收取電費是電力企業(yè)生存的必經(jīng)之路，也是電力營銷的目的。但是針對拖欠電費的用戶，供電企業(yè)往往采取停電的措施，這種催繳電費的手段對一般的居民用戶較為有效，對于一些中小型企業(yè)尤其是處于低谷的企業(yè)起到的作用卻是適得其反。這些處于低谷的企業(yè)或許因為資金周轉(zhuǎn)失靈、或者因為產(chǎn)品一時積壓、或者因為貨款一時無法追回等原因而拖欠電費，但不論是哪種原因，供電公司實施的拉閘停電的措施都將對處于低谷的他們造成更大的打擊，甚至因停電無法正常生產(chǎn)和運(yùn)行最終倒閉破產(chǎn)。而同時供電企業(yè)也因企業(yè)倒閉失去了一個用電量可能會逐漸增大的客戶，這與努力拓寬電力營銷市場也是背道而馳的。因此，針對不同的用電客戶，供電公司應(yīng)該在必要的時候采取靈活收取電費的措施，給供需雙方一個共同發(fā)展的機(jī)會。
4認(rèn)識有待轉(zhuǎn)變
隨著電力體制的改革，電力供需雙方的認(rèn)識都有待轉(zhuǎn)變。首先，對于供電單位的職工們來說，他們一直處于壟斷的被動賣場的地位，而如今體制轉(zhuǎn)變后市場競爭加劇，他們從被動需求變換成需要主動尋找客戶，他們的安于現(xiàn)狀也要轉(zhuǎn)換為堅持不斷學(xué)習(xí)、提高自身的服務(wù)質(zhì)量、提高自身的文化素質(zhì)、提高自身的營銷能力等。同時，他們的設(shè)備、他們的配套線路網(wǎng)絡(luò)也要進(jìn)一步地更新和擴(kuò)大，以上這些觀念都是需要供電企業(yè)及其職工們進(jìn)行重新認(rèn)識的。其次，對于用電的群眾和企業(yè)客戶而言，在很多基層的用戶群中，多數(shù)人認(rèn)為電不是商品，甚至認(rèn)為供電是國家的責(zé)任，也因此往往產(chǎn)生欠費、竊電等現(xiàn)象，而這種觀念是也是制約供電公司發(fā)展的一種錯誤思想。
5營銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化
由于供電企業(yè)長期處于壟斷地位，導(dǎo)致其內(nèi)部的各種營銷結(jié)構(gòu)在改革后仍不健全，如售后服務(wù)體系不健全，營銷市場的策劃和開發(fā)、預(yù)測和管理、銷售人員和合同管理、公共關(guān)系和形象設(shè)計、用電咨詢和投訴處理等企業(yè)的職能管理結(jié)構(gòu)不健全，同時，銷售機(jī)構(gòu)不健全也導(dǎo)致在為客戶辦理業(yè)務(wù)的過程中，經(jīng)手部門較多、內(nèi)部手續(xù)復(fù)雜、流程進(jìn)展較慢，給一些大的用電客戶在時間和精力上都帶來了很多的麻煩，也制約著供電企業(yè)營銷市場的開拓。
6營銷人員的素質(zhì)需進(jìn)一步提高
一個企業(yè)的職工代表著企業(yè)的形象，尤其是主要對外的銷售人員，他們素質(zhì)的高低直接影響著客戶對供電企業(yè)的印象。同時，對于一些大的企業(yè)客戶來說，他們更加關(guān)心的是售后和供電方的聲譽(yù)，而提升個人的綜合素質(zhì)將是營銷人員提高說服客戶的力度、增強(qiáng)溝通技巧、拓展更大市場的一種捷徑。
拓展電力營銷市場的發(fā)展對策
1推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立市場意識
在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，供電企業(yè)應(yīng)該改被動為主動，讓員工樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想，開展微笑服務(wù)，熱情服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量和企業(yè)形象，建立售前、售中、售后一條龍服務(wù)。同時，供電企業(yè)員工要一改以往被動等待的作風(fēng)，以市場為導(dǎo)向，培養(yǎng)專業(yè)的營銷人員，主動根據(jù)市場需求聯(lián)系客戶、協(xié)調(diào)供電，著重做好客戶的售后服務(wù)工作，例如設(shè)備的及時維護(hù)、故障的及時維修等，讓客戶真正感受到電力公司的良好服務(wù)。此外，供電公司還可以通過宣傳普電知識、安全用電等活動讓群眾了解安全用電、合法用電。
2實行新型用電政策
隨著電力市場的競爭日益激烈，供電公司應(yīng)該根據(jù)用電的高峰和低谷的不同來杠桿性的調(diào)節(jié)用電政策，為一些較大的用電客戶在用電低谷時期實行優(yōu)惠政策。同時，針對企業(yè)用電客戶，供電企業(yè)也可以以辦理年卡制、會員制等形式來讓客戶提前存費，并對其進(jìn)行優(yōu)惠電費和自動劃費，對于資金周轉(zhuǎn)緊張或處于低谷期的客戶，供電企業(yè)可以根據(jù)實際調(diào)查情況靈活的的進(jìn)行限時供電或分期付費等措施來給予企業(yè)供電援助，為營銷市場留住較大的客戶資源。
3加強(qiáng)對大客戶的營銷策略和服務(wù)
針對目前企業(yè)客戶申請用電程序復(fù)雜，電力營銷市場急需擴(kuò)展的情況，供電企業(yè)應(yīng)該建立針對企業(yè)大客戶的一系列的快速辦理、專人勘察、營銷服務(wù)一條龍的創(chuàng)新策略，為大型用戶縮短時間和手續(xù)流程，體現(xiàn)個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時，針對大客戶，供電企業(yè)應(yīng)該建立專人負(fù)責(zé)制，為其提供量身定做的維護(hù)和維修等售后服務(wù)，定期為其提供用電情況通報、用電高峰期提醒，并在營業(yè)窗口為他們開設(shè)專門的VIP服務(wù)，確保服務(wù)的高質(zhì)高效，提高這些客戶的滿意度，為電力營銷拓展更寬的市場建立良好的口碑。
4建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍
企業(yè)要發(fā)展，營銷是關(guān)鍵。針對新的市場需求，供電企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)、績效、考核等方面的管理工作，定期組織營銷人員參加銷售專題培訓(xùn)及講座，提高營銷人員的專業(yè)技能。鼓勵營銷人員進(jìn)行學(xué)歷自考的提升，將其學(xué)歷列入工資獎金、崗位競聘等考核標(biāo)準(zhǔn)中。同時，加強(qiáng)對營銷人員的績效考核，實行分組管理，在充分調(diào)動營銷人員積極性的同時調(diào)動他們團(tuán)隊協(xié)作的能力和意識。
5組建過硬的技術(shù)支持
提供高科技的信息化支持是建立營銷服務(wù)一條龍系統(tǒng)、提高工作效率、提供一對一服務(wù)的前提保證，及時利用信息技術(shù)制定管理、控制、查詢、監(jiān)督、驗收等集中式統(tǒng)一管理的信息系統(tǒng)，將用電申請、窗口報裝、緊急服務(wù)、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收費等功能集中于一體，對電力營銷工作的開展提供全過程的系統(tǒng)管理，為客戶提供更加滿意的24小時服務(wù)。
關(guān)鍵詞：物流管理市場營銷關(guān)系影響
一、企業(yè)的物流管理分析
物流活動自古已有,人類雖在數(shù)千年的物流活動中具備了一定的物流意識,但在二戰(zhàn)后,系統(tǒng)的物流理論才得以形成。正如美國物流學(xué)者伯納德拉隆德所言:物流活動源于由地區(qū)產(chǎn)品剩余導(dǎo)致的地區(qū)間產(chǎn)品交換,而生產(chǎn)力在工業(yè)革命后的迅速發(fā)展,則推動著物流活動不斷發(fā)展。
到了今天,物流管理思想也在不斷得以豐富、完善,將傳統(tǒng)物流實行業(yè)務(wù)流程的再造,把原來的組織結(jié)構(gòu),那種直線職能式的金字塔的結(jié)構(gòu)改革為扁平化的組織結(jié)構(gòu),形成符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)代物流,實現(xiàn)了“信息化”與“網(wǎng)絡(luò)化”。
信息化是指物流企業(yè)運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)對物流過程中產(chǎn)生的全部或部分信息進(jìn)行采集、分類、傳遞、匯總、識別、跟蹤、查詢等一系列處理活動,以實現(xiàn)對貨物流動過程的控制,從而降低成本、提高效益的管理活動。它是現(xiàn)代物流的靈魂,是現(xiàn)代物流發(fā)展的必然要求和基石;網(wǎng)絡(luò)化“一流”就是訂單信息流,訂單信息流就體現(xiàn)了信息化。網(wǎng)絡(luò)化就是指全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球用戶資源網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò),“三網(wǎng)”同步運(yùn)行,將各物流企業(yè)、配送中心、倉庫及車隊連接起來,將整個供應(yīng)鏈的客戶和供應(yīng)商綜合到物流網(wǎng)絡(luò)中來,向客戶提供一種低成本、連貫性的、自始至終的服務(wù),從而大大提高企業(yè)的服務(wù)水平、增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
物流管理作為企業(yè)管理中的一個重要部分,在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈大的作用。
二、企業(yè)的市場營銷分析
市場,在不同的時期和年代都充滿了變化,作為市場的主體之一企業(yè),就必須要根據(jù)市場環(huán)境及其動態(tài)變化趨勢,和不斷提升的消費需求,然后結(jié)合自身條件等,針對現(xiàn)有的問題或者將會發(fā)生的問題,作出對市場的全局性謀劃,這就是企業(yè)的市場營銷理念。企業(yè)需要制定正確的市場營銷戰(zhàn)略方針,研究和制定正確市場營銷決策的出發(fā)點,為了適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境推陳出新。市場營銷,它既代表著企業(yè)在市場上的活動或行為,同時它也是一門新興的綜合性應(yīng)用科學(xué),是市場經(jīng)濟(jì)條件下一種最核心的思維方式。
在生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)、社會財富日益豐富、人民生活水平顯著提高的今天,計算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的普及和網(wǎng)絡(luò)的全球化,電子商務(wù)在商業(yè)流通中的廣泛應(yīng)用也引起企業(yè)高度重視。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化、全球化一體化的背景下,企業(yè)長期形成的傳統(tǒng)營銷方式有著重大轉(zhuǎn)變,朝著科學(xué)化、現(xiàn)代化方向發(fā)展,企業(yè)的營銷范圍日益突破區(qū)域的界限向世界市場擴(kuò)張;營銷方式也從大規(guī)模無差異營銷向小群體個性化營銷的轉(zhuǎn)變。
由此可見,市場營銷這種持續(xù)不斷的發(fā)展,不僅貫穿了企業(yè)的整個生存期間,還貫穿經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步的始終。隨著市場競爭的愈演愈烈,它不僅是企業(yè)生存的重要手段,也是企業(yè)經(jīng)營的生命線。
三、整合二者理念,互為相助
市場營銷是以客戶為中心,作為一個整體職能處于企業(yè)的中心地位,是企業(yè)生存的根本和基礎(chǔ),是企業(yè)價值實現(xiàn)過程中的關(guān)鍵部分,在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色;而物流作為一種獨立的運(yùn)作形式和產(chǎn)業(yè)形態(tài)的出現(xiàn),作為國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟(jì)增長點,在市場經(jīng)濟(jì)及企業(yè)中發(fā)揮著重要作用。在現(xiàn)在這個全球化競爭的環(huán)境下,在顧客對服務(wù)、質(zhì)量價值、速度更為關(guān)注的情況下,企業(yè)要謀求更快更好的發(fā)展,除了依靠市場營銷不斷爭得客戶,擴(kuò)大銷售,提高企業(yè)利潤以外,還要依靠物流采購活動為生產(chǎn)的正常進(jìn)行提供保障,依靠物流配送為銷售的連續(xù)性提供有力支持。
首先,企業(yè)在進(jìn)行物流運(yùn)作決策時,要以市場營銷的眼光來進(jìn)行市場調(diào)研。市場營銷與物流活動和顧客服務(wù)關(guān)系密切,從事銷售和顧客服務(wù)項目的人員處在市場前沿,對市場信息最為敏感,要求物流管理人員有意識地收集該產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的需求意見,并及時將信息反饋給市場營銷策劃部門,為制定產(chǎn)品策略提供可靠依據(jù)。還要以市場營銷的眼光去研究、設(shè)計企業(yè)的物流管理,選擇合理經(jīng)濟(jì)的配送路線。
其次,物流管理的產(chǎn)品實物配送對促進(jìn)產(chǎn)品銷售,能提升產(chǎn)品競爭力,促使?fàn)I銷成功。通過提高產(chǎn)品發(fā)送的速度,保證準(zhǔn)時送貨,方便顧客隨時能買到所需的產(chǎn)品,提供商品在途運(yùn)輸?shù)那闆r查詢服務(wù)等,有利于和顧客建立長期合作關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。另外,為顧客提供不同服務(wù)水平與物流費用之間的增減變化,有利于市場營銷部門制定出最佳的定價決策。
1．測試你的廣告
由于數(shù)量增加，效果降低，使得廣告成為大量研究的對象，企業(yè)家們都希望能事先知道即將推出的廣告是否有效，這也是為什么廣告研究經(jīng)費大幅度增加的原因。但廣告研究有其嚴(yán)格的限制，當(dāng)?shù)罓枴さざ鳌げ涂斯緶y試第一批“艾維斯只是行業(yè)第二”的廣告時，收效甚微。租車的顧客不喜歡那些廣告，廣告主也不喜歡它們，連比爾·勃巴克本人都對此有意見。但艾維斯新任總裁羅伯特·湯森答應(yīng)過道爾·丹恩·勃巴克公司，如果道爾·丹恩愿意對艾維斯全權(quán)負(fù)責(zé)，他就一字不改地刊出廣告。所以，廣告還是照樣推出，出乎意料的是得到了強(qiáng)烈反應(yīng)，時至今日，人們依然記得它的口號：“艾維斯只是汽車出租業(yè)老二，你為什么要光顧我們？因為我們更努力?！边^了不久，赫茲出租汽車公司的市場占有率由56%下降了6%，而艾維斯的市場占有率則提高了6%，這一來一往之間的差距（12%）幾乎是在一夜之間發(fā)生的。同時，艾維斯在經(jīng)過了13年的赤字經(jīng)營之后，終于開始出現(xiàn)盈余。
你無法測試單一的廣告或者營銷戰(zhàn)術(shù)，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測試的結(jié)果意義通常不大，因為測試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實狀況的測試，就是使?jié)撛陬櫩屯耆私鈶?zhàn)略內(nèi)容，再探測其反應(yīng)。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會對廣告有何評價，赫茲將會有何反應(yīng)，以及工作人員的服務(wù)態(tài)度如何。
問題在于，你在開展活動之前，根本就無法取得這些事后的資料，因此，如果想要測試戰(zhàn)略，你最多只能盡量讓消費者了解可能發(fā)生的情況。千萬不要給顧客看一個廣告，并詢問他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實上他們根本就不是專家。結(jié)果，這些由潛在顧客轉(zhuǎn)變成的廣告專家，很快就會向你提供有關(guān)圖形、字體、攝影以及標(biāo)題方面的意見，每個人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強(qiáng)，因為他們確信自己知道什么可以打動他們的心。
考慮一下事實吧！大多數(shù)與消費者見面的重要廣告活動都經(jīng)過測試，除非測試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個特定的市場上，有四五個品牌會進(jìn)一步寄送自己的市場營銷計劃，以提高自己的市場占有率，一般來講，沒有一個人的市場占有率會增加，因為整體的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來看，市場營銷和戰(zhàn)爭一樣，是一場零和游戲。如果某個品牌的市場占有率增加，則至少有一個品牌的市場占有率降低。
市場營銷的成功需要正確處理心理與數(shù)學(xué)障礙，因此，你在對所有消費者測試時都要格外小心。因為矛盾在于：計劃本身的新奇性與獨特性越高，其成功的可能性就越大，而測試反應(yīng)良好的概率也越低。
2．了解潛在顧客的反應(yīng)
盡管我們這樣建議，但在你投下數(shù)百萬美元經(jīng)費之前，你還是希望能夠了解消費者的反應(yīng)，以下是我們對于應(yīng)尋找什么資料的一些建議。
忘掉調(diào)查報告里的數(shù)字吧！那些都是在不自然的氣氛下對潛在顧客提出經(jīng)過設(shè)計的問題，所得到的只能是不自然的反應(yīng)。例如，問：你是否會花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當(dāng)然，“激情”在香水戰(zhàn)場上是個大贏家。
其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續(xù)活躍在美國企業(yè)舞臺上，乃是因為它的測試結(jié)果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會購買哪一種？”在波普秘訣出現(xiàn)之前，你從未聽到過這個名字，所以，你會很自然地回答：“皮爾斯伯里?！苯Y(jié)果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。
在市場上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團(tuán)，而不是爆米花）。而在小組討論會上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認(rèn)他會把爆米花與生面團(tuán)弄混。
3．選擇有趣的戰(zhàn)術(shù)
評估小組討論或消費者調(diào)查有什么秘訣呢？
首先，你必須確信你的戰(zhàn)術(shù)思想相當(dāng)有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調(diào)乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個非常平凡而不恰當(dāng)?shù)拿帧Ｖ劣诓ㄆ彰卦E，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來似乎相當(dāng)有意思?！庇腥さ亩x與新鮮一樣，一項觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當(dāng)人們暴露出不同的觀念時會有什么反應(yīng)呢？他們會認(rèn)為相當(dāng)有趣，但同時也會加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來就是人的天性。
廣告公司最了解運(yùn)用新鮮有趣的手法，來突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創(chuàng)意問題通常是將差異性放在不相關(guān)的因素上，而不是放在戰(zhàn)術(shù)觀念本身，一般地講，他們無法改變戰(zhàn)略，因為它是在自上而下的經(jīng)營模式中根據(jù)顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會在電視上看到這么多荒謬情節(jié)的原因。
以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡單，他加裝了雪地用的輪胎。消費者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當(dāng)然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。
當(dāng)有人說他在昨天晚上看到了一個相當(dāng)棒的電視廣告時，接下來你也許能猜得到，他通常會說：“我不記得產(chǎn)品的品牌名稱了，但我可告訴你有關(guān)廣告片的情節(jié)?！彪y怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應(yīng)買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費達(dá)3000萬美元之多，但它在美國汽車市場上，這二者的年銷售量都超過60萬輛。
韓國現(xiàn)代汽車公司的汽車年銷售量在25萬輛以上，連奧迪、優(yōu)格的銷售量都超過五十鈴。那么，近年來最受崇拜、最受贊揚(yáng)、最受尊敬的廣告活動是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。
如何才能使戰(zhàn)略有趣呢？當(dāng)然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會使你的戰(zhàn)略看起來有趣。你會先選一個有趣的戰(zhàn)術(shù)?！氨人_餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長大，來熱烤的漢堡包店”也很有意思。當(dāng)然，有趣本身產(chǎn)品或服務(wù)密切相關(guān)，而且，既然廣告是市場營銷戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術(shù)武器，那么，創(chuàng)意本身也必須是有趣的廣告創(chuàng)意。這就是為什么廣告戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略的原因。
4．測試業(yè)務(wù)人員
好設(shè)想通常不容易為業(yè)務(wù)人員所接受，因為他們太接近市場，了解的情況也比較多，以致他們和潛在
顧客一樣都是這方面的專家。對于業(yè)務(wù)員來說，試圖用快刀斬亂麻的方式對潛在顧客造成沖擊的戰(zhàn)術(shù)想法有點過于簡單。那么，你是否想擺脫業(yè)務(wù)員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風(fēng)險可就大了。若業(yè)務(wù)員不全力支持你的計劃，那么不論計劃如何宏大，你還是無法順利實施。因而，向業(yè)務(wù)員測試計劃時，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無法說服他們的接受計劃，那麻煩可就大了。
你應(yīng)該把能夠打動人心的東西，統(tǒng)統(tǒng)放進(jìn)你的推銷戰(zhàn)術(shù)里，甚至包括你的滿腔熱情。業(yè)務(wù)人員非常喜歡一場成功的業(yè)務(wù)會。如果你順利地說服他們，他們也會盡力去說服經(jīng)銷商或最終用戶。不過，這可是一次嚴(yán)峻的考驗。
5．測試新聞界
你很難打電話問丹·拉瑟是否喜歡你的市場營銷新計劃背后的戰(zhàn)略。你必須以間接的方式來做這件事，關(guān)鍵是你必須自問“這個觀念有沒有新聞?；蛟S它根本不會出現(xiàn)在7點鐘的新聞節(jié)目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價值。當(dāng)百事可樂推出斯萊思時，全國媒介爭相報道，因為它是第一種添加10%果汁的碳酸飲料。當(dāng)IBM推出一項廣告活動，將自己定位為“更大的屏幕”時，美國主要媒介都忽略了這項活動。更大的屏幕？IBM是一家營業(yè)額540億美元的巨人，并且，它已比所有競爭者加總起來還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價值？
當(dāng)艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業(yè)第二”的觀念時，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報道，甚至連美國副總統(tǒng)都開玩笑說，自己必須“更加努力”因為“我只是老二”。
6．了解競爭者
如果你想事先了解競爭者對你的作戰(zhàn)計劃的評價，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應(yīng)還算是相當(dāng)容易。你頂多只能把計劃交給每個主要競爭者過目，如果每個人都說“我討厭它”，則你所擁有的只是一個“可能的”贏家。問題是你不太可能這樣做，不過，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。
為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過來，看看它的反面意義是否符合你的主要競爭者。艾維斯只是出租汽車業(yè)的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業(yè)的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對艾維斯來說，這則廣告簡直太棒了，如果潛在顧客甚至認(rèn)為赫茲柜臺人員也這么想，他會采取相應(yīng)的對策。
“在空中與眾不同”是美國航空公司的口號，該公司居航空業(yè)第二位，讓我們把它顛倒過來，看看老大的情形會是怎樣。“在空中無甚特殊”，聯(lián)合航空公司不特殊？事實上，聯(lián)合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國航空公司一步登天。問題是，你知道這就是美國航空公司的口號。實際上，它也并不適合該公司所處的競爭狀況。
7．測試產(chǎn)品大類
“戰(zhàn)略先行”最危險的地方是這些人相信品牌延伸可以導(dǎo)致一個獨立自主的生命。自上而下的企業(yè)會接受一個延伸的品牌，并給他一個獨立的市場營銷部門、業(yè)務(wù)人員以及廣告預(yù)算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個獨立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨立的經(jīng)營方式使得可口可樂業(yè)務(wù)人員誤以為他們擁有兩個品牌，但事實上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對于標(biāo)有相同品牌名稱的產(chǎn)品你都需加以測試，因為在潛在顧客的心目中它們是聯(lián)系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長關(guān)系并不太容易觀察出來。
“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一個品牌的三種口味，其中之一的銷售提高，其余二者的銷售就會下降。“庫爾斯淡啤酒”也是同樣的情況，當(dāng)它銷售上升時，庫爾斯一般啤酒就走下坡路。這也充分說明了二者之間的關(guān)聯(lián)性。于是，“庫爾斯淡啤酒”廣告里所使用的銀彈，終于找到了它要打的目標(biāo)：庫爾斯普通啤酒。
伴隨著普通高校經(jīng)管類專業(yè)的實踐教學(xué)改革，模擬教學(xué)軟件越來越多地在高校中使用，未來研究模擬教學(xué)軟件在經(jīng)管類課程中應(yīng)用的也會越來越多。目前，大多數(shù)高等院校都設(shè)置有經(jīng)濟(jì)管理類課程，并且已經(jīng)注意到了教學(xué)中存在的問題，開始逐步引進(jìn)現(xiàn)代教學(xué)理念，建設(shè)情景模擬軟件教學(xué)實訓(xùn)基地，探索更加適合經(jīng)管類課程要求的教學(xué)方法，為學(xué)生搭建理論與實踐結(jié)合的平臺。雖然我國許多高校近幾年經(jīng)管類模擬軟件教學(xué)有了很大進(jìn)步，但仍然與社會需求相比有很多不足之處，面臨著很多問題。例如，部分模擬軟件應(yīng)用不足、使用頻率不高，或者缺乏對新軟件內(nèi)容熟悉的師資力量。而且現(xiàn)有已有軟件也存在或多或少的缺陷，功能不全、適用性不強(qiáng)等。如何選擇軟件，規(guī)定模擬軟件教學(xué)的有效實施形式和考核方式，從而確保購買高質(zhì)量的教學(xué)軟件，通過合理利用教學(xué)軟件，保證教學(xué)軟件充分發(fā)揮其在教學(xué)中的作用，提高教學(xué)質(zhì)量，已經(jīng)成為各大高校共同關(guān)心的問題。
2模擬教學(xué)軟件在應(yīng)用于市場營銷課程中所存在的問題
2.1模擬軟件教學(xué)與理論教學(xué)結(jié)合程度低
目前，許多院校開設(shè)經(jīng)管類情景模擬實訓(xùn)室，如會計模擬實訓(xùn)室、國際貿(mào)易模擬室和營銷沙盤實驗室等，這不僅需要占用大面積的土地用于建設(shè)，也需要購買大量的教學(xué)設(shè)施和軟件系統(tǒng)，以確保實訓(xùn)室的正常使用和軟件硬件運(yùn)行。而一些院校無力或者不愿意承擔(dān)這些成本，從而使課程改革難以進(jìn)行。其次，目前的實驗，大多是預(yù)先給定內(nèi)容，固定的實驗步驟，學(xué)生只需要一步步來就能得到最終結(jié)果。學(xué)生做完以后，他們只是知其然而不知其所以然，一旦外部條件改變，則根本不能隨機(jī)應(yīng)變。此外，實驗的作用也局限在了實驗課程的內(nèi)容設(shè)計和知識的綜合上，在溝通技巧、團(tuán)隊精神等方面嚴(yán)重不足，這樣是很難適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展的需要[1]。
2.2師生對模擬教學(xué)軟件課程不適應(yīng)
市場營銷學(xué)是一門實踐性很強(qiáng)的專業(yè)，教師的實踐管理經(jīng)驗的多少會直接影響到教學(xué)質(zhì)量。大部分教師缺乏企業(yè)的企業(yè)管理實踐經(jīng)驗，都是直接從大學(xué)校門進(jìn)入到另外一個大學(xué)任教，關(guān)于營銷的知識都是停留在理論上，和企業(yè)接觸缺乏主動性，在教學(xué)過程中缺乏積極性，這樣導(dǎo)致老師傳授的營銷理論是枯燥的，不能非常深刻和生動的講解，從而不能引起學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)興趣，在一定程度上限制了市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
2.3軟件的管理和后期維護(hù)升級缺乏
由于經(jīng)費短缺或者對模擬軟件認(rèn)識不足，許多學(xué)校，除了購置一小部分，大部分來自互聯(lián)網(wǎng)試用版、公司贈送版、盜版等，導(dǎo)致教師與學(xué)生不斷調(diào)試系統(tǒng)，重新進(jìn)入等，嚴(yán)重浪費教學(xué)時間，結(jié)果模擬軟件對教師教學(xué)的輔助作用有限，導(dǎo)致師生失去使用模擬教學(xué)軟件的興趣和動力[2]。另外實訓(xùn)室模擬教學(xué)軟件的平時管理和升級需要專業(yè)人員，而許多學(xué)校沒有這方面的人才，教師缺少計算機(jī)的高級實用知識，一般的網(wǎng)絡(luò)管理人員又對市場營銷缺少了解，學(xué)校只好委托任課教師注意清理。因此許多軟件升級困難、功能不全、穩(wěn)定性差等問題長期不能得到解決。
2.4模擬教學(xué)軟件仿真度低
真實的市場營銷是全面的、系統(tǒng)的、復(fù)雜的，需要企業(yè)不同的部門、人員的銜接與配合，由于人為或非人為的因素，會出現(xiàn)各種各樣的沖突或矛盾，這就需要有效地管理與溝通。模擬軟件則全部按照事先設(shè)定的程序與路徑去運(yùn)行，不存在任何突況，沒有任何的可變因素，所有業(yè)務(wù)流程的設(shè)計與運(yùn)行全部都是理想化的最佳狀態(tài)。所以模擬軟件無法真實地模擬和反映市場的瞬息萬變，因此和市場營銷的真實應(yīng)用還有一段距離。
3模擬教學(xué)軟件應(yīng)用于市場營銷課程中的建議
3.1完善模擬軟件教學(xué)課程
首先應(yīng)該明確培養(yǎng)學(xué)生分析解決問題的能力是軟件模擬教學(xué)的主旨。在教學(xué)中，更多的是讓學(xué)生自己去做決策，使學(xué)生自己在決策過程中體會、總結(jié)和感悟；軟件模擬決策的過程以小組形式進(jìn)行，首先需要對小組成員進(jìn)行分工，然后根據(jù)自己的任務(wù)分析出相關(guān)的環(huán)境因素。需要注意的是，在軟件模擬決策的過程中，各成員應(yīng)該最大程度的發(fā)揮集體的作用，通過整合大家的思維，集思廣益，而不是各成員之間自顧自的進(jìn)行決策。其次，對于軟件模擬教學(xué)來說，教學(xué)的質(zhì)量和學(xué)生是否得到真實、客觀、公正的評價有著直接的關(guān)系。一般來說，由于軟件模擬系統(tǒng)能夠自動計算出各小組的成績，教師就想當(dāng)然的認(rèn)為這樣一定是公平的，但是該系統(tǒng)計算的并不是學(xué)生的最終成績，學(xué)生的最終成績應(yīng)該在此基礎(chǔ)上加上學(xué)生的過程表現(xiàn)，如學(xué)生提供的小組分析報告和成績等。
3.2師生課堂角色的重新定位
在軟件模擬教學(xué)中，教師要讓學(xué)生自己去探索和發(fā)現(xiàn)。市場營銷課程教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)校的人才培養(yǎng)與社會需求，崗位需求直接對接，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)動手能力強(qiáng)、具有操作能力的技術(shù)和使用人才，具有一定理論基礎(chǔ)，具有持續(xù)學(xué)習(xí)能力的復(fù)合型人才。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，高校應(yīng)該創(chuàng)新教學(xué)模式，實施教學(xué)理論與實踐教學(xué)相結(jié)合模式。這樣的安排從形式上體現(xiàn)了市場營銷課程的實踐性特點，促使教師必須轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，以學(xué)生為主體，通過實踐教學(xué)提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和積極性，同時提高學(xué)生動手動腦能力。
3.3建立軟件管理及后期維護(hù)升級制度
管理模擬軟件的使用和教學(xué)實訓(xùn)對教師的要求較高，教師既精通各個流程的管理，又精通計算機(jī)操作和數(shù)據(jù)庫操作，最好也有在企業(yè)實踐的經(jīng)驗。要想促進(jìn)高校經(jīng)濟(jì)管理電子模擬的發(fā)展，高校應(yīng)該努力創(chuàng)造一個重視模擬軟件教學(xué)的氛圍，這其中最關(guān)鍵的因素是教師參與的積極性。雖然創(chuàng)新探索模擬軟件的過程是艱難的，但是尊重教師的勞動是基本原則，高校應(yīng)該從各個角度出發(fā)制定相應(yīng)的制度和辦法，使相關(guān)教師能夠得到應(yīng)有的報酬和榮譽(yù)。此外，教師還要經(jīng)常聯(lián)系軟件公司，面對在軟件的使用過程中可能出現(xiàn)的技術(shù)問題，比如軟件升級，部分模塊不能操作，不能進(jìn)入系統(tǒng)等，需要技術(shù)人員給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。
3.4模擬教學(xué)軟件選購及校企聯(lián)合開發(fā)
目前各大學(xué)選擇獲取軟件的方式有：由軟件供應(yīng)商提供、自主研發(fā)、聯(lián)合研究和開發(fā)。對于多數(shù)院校來說，如果考慮花費精力和時間的多少的話，那么第一個應(yīng)該是更有效的，無論是產(chǎn)品的質(zhì)量還是售后服務(wù)都有一定的保證，同時也能滿足教學(xué)的需求。而校企聯(lián)合開發(fā)模擬軟件，是實驗室建設(shè)的最佳途徑和模式。由于經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的模擬實驗或?qū)嵙?xí)，是由相關(guān)專業(yè)的模擬教學(xué)軟件在計算機(jī)上完成的。管理軟件開發(fā)公司希望將其最成熟的、最新版本的管理軟件通過課堂引入到實驗教學(xué)當(dāng)中，為其商品化軟件起到了宣傳廣告的作用。另一方面又為公司本身和他的客戶群培養(yǎng)了開發(fā)維護(hù)和操作應(yīng)用的人才，同時又為經(jīng)濟(jì)管理類院校解決了昂貴的教學(xué)軟件的問題，拓寬了畢業(yè)生的就業(yè)渠道，可謂一舉多得[4]。
4結(jié)論
第一，沒有確定的教學(xué)目標(biāo)。中職院校的根本目標(biāo)就是為社會及企業(yè)培養(yǎng)基層應(yīng)用型優(yōu)秀職員。然而，現(xiàn)在許多的中職院校老師更看中理論知識，忽略了學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，致使畢業(yè)生和社會脫節(jié)。第二，仍然實行傳統(tǒng)的灌輸式的教育方式，沒有創(chuàng)新。盡管有一部分老師在教學(xué)的過程中也在努力引入國外真實的例子，進(jìn)行案例分析，然而由于受到傳統(tǒng)教學(xué)中重視理論、忽視實踐的教學(xué)思維影響，很多時候只是引入了例子，并沒有對此展開分析。還有，老師在教學(xué)的時候沒有為學(xué)生提供充足的實驗、參加實訓(xùn)以及參與實習(xí)的時間，就算是在參與培訓(xùn)及實驗中，也僅僅是為了證明自己講過的原理的正確性，無法調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。第三，老師不能滿足教學(xué)改革的要求。根據(jù)調(diào)查，中職院校中80%以上的老師都是接受的傳統(tǒng)教育，因此他們大部分是理論知識知道的很多，但是實際的動手能力很差。
2．中職院校的市場營銷專業(yè)的教學(xué)方法
2．1增強(qiáng)學(xué)生實驗及培訓(xùn)建設(shè)，健全學(xué)生實習(xí)管理
提高學(xué)生實習(xí)與培訓(xùn)的基本條件，前面提升學(xué)生的市場營銷整體能力及專業(yè)素養(yǎng)，這是提升中職院校學(xué)生動手能力的最有用的方法之一。簡單地說就是，積極地籌建商務(wù)模擬培訓(xùn)基地，安裝現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備及多媒體教學(xué)設(shè)備，盡力滿足學(xué)生開展真實的商務(wù)洽談的要求，創(chuàng)設(shè)逼真的洽談環(huán)境、工作環(huán)境以及營銷環(huán)境，積極開展模擬教學(xué)、實例分析教學(xué)以及座談式教學(xué)等等。創(chuàng)建市場營銷培訓(xùn)基地、安裝市場營銷教學(xué)設(shè)備及教學(xué)軟件，主要的目的是從硬件上滿足學(xué)生的實踐要求。創(chuàng)建校園內(nèi)的營銷實習(xí)超市，盡一切努力滿足實習(xí)的要求，為其提供所有的應(yīng)用工具，所有的超市員工都是學(xué)生來任職，并實行定期換崗的制度。全面提升學(xué)生的實習(xí)水平的另一個有用方法就是健全學(xué)生的實習(xí)管理。按照教育及培訓(xùn)目的的要求，把實習(xí)可以分成三個步驟。第一步就是認(rèn)知的實習(xí)，歷時第一個學(xué)期的大約一個周的時間，主要的任務(wù)是將學(xué)生領(lǐng)入一些市場營銷公司或者是超市，使學(xué)生了解公司營銷活動的主要步驟，提升學(xué)生對專業(yè)知識的應(yīng)用能力。第二步就是實踐實習(xí)，歷時大約一個月的時間，使學(xué)生自己擔(dān)任一些具體的工作，承擔(dān)一定量的的銷售任務(wù)，將知識和實踐相結(jié)合，借助理論來引導(dǎo)實踐，根據(jù)實踐的情況證明理論的真實性。第三步，主要設(shè)在第三學(xué)年，歷時一年的時間，學(xué)生脫離學(xué)校，真正的踏入公司，變成公司的員工。經(jīng)過這幾個步驟的實習(xí)，為學(xué)生未來的就業(yè)打下了堅實的基礎(chǔ)，幫助學(xué)生畢業(yè)后可以更加快速的投身公司，防止出現(xiàn)知識和社會脫節(jié)的狀況。
2．2提高老師的教學(xué)及實踐能力
為了改變專業(yè)老師的動手能力差的問題，應(yīng)該采取下面的措施:⑴直接聘任公司的業(yè)務(wù)精英或者是專家來給學(xué)生上課，將實用性的理論與實踐經(jīng)驗交給學(xué)生;⑵讓專業(yè)的老師分批到工廠實習(xí)，提高專業(yè)能力及教學(xué)的質(zhì)量。
2．3突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，實行互動式的教學(xué)方式
根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點，可以使用案例分析教學(xué)法、情景再現(xiàn)法以及角色扮演法等互動式的教學(xué)方法。使用這種教學(xué)模式，借助老師建立的情境，可以增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，使學(xué)生主動地深入學(xué)
習(xí)，將被動的學(xué)習(xí)變成主動地學(xué)習(xí)，提高課堂效率。針對學(xué)生的學(xué)習(xí)方法，可以采用小組的學(xué)習(xí)方法，開始新學(xué)期時就把學(xué)生分成幾個小組，每個小組6到8個人為宜，首先讓學(xué)生自己建立一個模擬的銷售企業(yè)，并且由小組內(nèi)學(xué)生來擔(dān)任公司的各個職務(wù)，后邊的專業(yè)學(xué)習(xí)都是以小組為單位開始，小組內(nèi)各個成員要相互合作，取長補(bǔ)短，這樣不僅能夠幫助學(xué)生提高自身的參與和競爭意識，還可以幫助學(xué)生鞏固所學(xué)知識。在這個基礎(chǔ)上，老師對各個小組定期開展總結(jié)評價，分析學(xué)生的不足及優(yōu)點，幫助學(xué)生進(jìn)步。
(一)營銷人員應(yīng)樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念對于電力市場而言,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立信譽(yù)和品牌的最好選擇,在當(dāng)前激烈競爭的市場中,優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是電力企業(yè)獲得更多市場份額的途徑。因此,電力企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量,尤其是營銷人員,作為與用戶接觸最多的工作人員,必須樹立為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念呢。不僅如此,電力企業(yè)還需要建立健全相應(yīng)的制度規(guī)范和監(jiān)管體系以及對營銷人員的考核體系,加強(qiáng)對營銷人員服務(wù)質(zhì)量和營銷業(yè)績的審核和考察,從而提高電力市場營銷成果,為市場營銷未來的發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。
(二)電力企業(yè)應(yīng)樹立系統(tǒng)化、智能化營銷觀念為了能夠讓電力企業(yè)向系統(tǒng)集約化、智能化轉(zhuǎn)變，需要電力企業(yè)在各項業(yè)務(wù)、資源在原有的基礎(chǔ)上都能得到系統(tǒng)化的管理，提高工作人員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)知識專業(yè)程度，提高管理信息一體化的水平，為電力市場營銷信息化管理的提供保障。
二、電力市場營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的應(yīng)用策略
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對電力企業(yè)而言具有重大的意義,而且將直接作用于市場營銷業(yè)績中。以下是提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體措施:
(一)構(gòu)建系統(tǒng)的市場營銷管理體系對電力市場營銷管理進(jìn)行系統(tǒng)化管理，管理內(nèi)容相對復(fù)雜，大體上可以分為業(yè)績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個方面的內(nèi)容。因此在實際構(gòu)建系統(tǒng)的市場營銷管理體系時，構(gòu)建者能對各部門的任務(wù)有明確的認(rèn)識，使工作的開展具備有效性和合理性。同時提高電力企業(yè)的市場營銷工作的重要性，提高在意識形態(tài)上對營銷管理的重視。其次，電力企業(yè)能夠掌握營銷的實際情況，營銷管理中出現(xiàn)的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統(tǒng)。另外，電力企業(yè)能夠?qū)ψ陨淼漠a(chǎn)品發(fā)展各階段有嚴(yán)格的控制。最后在業(yè)績考核上，電力企業(yè)內(nèi)部建立營銷管理事故獎懲機(jī)制，對出現(xiàn)的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進(jìn)行。
(二)合理進(jìn)行營銷任務(wù)分解及制定電力營銷戰(zhàn)略電力市場營銷是關(guān)乎整個電力企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵所在,只有整個電力企業(yè)各個部門和機(jī)構(gòu)之間相互協(xié)作,共同努力才能使電力市場營銷達(dá)到最佳效果。在電力企業(yè)部門和機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行電力市場營銷合作的過程中,對電力市場營銷任務(wù)的分解和相應(yīng)的權(quán)責(zé)的分配就顯得尤為重要了。在市場營銷任務(wù)的分解過程中,市場營銷相應(yīng)的負(fù)責(zé)人必須對營銷任務(wù)進(jìn)行詳細(xì)分析,包括任務(wù)所需的資金、人力和物力等,然后根據(jù)電力企業(yè)部門機(jī)構(gòu)的各自能力進(jìn)行合理分配，這樣有利于營銷任務(wù)的完成進(jìn)度的推進(jìn)和質(zhì)量服務(wù)的開展。
(三)了解電力用戶的需求更利于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展電力用戶需求是電力市場營銷的重點,也是營銷成敗的關(guān)鍵點。因此,電力企業(yè)必須掌握和了解電力用戶的需求所在以及他們希望電力企業(yè)做出哪些改變,這些用戶需求和意見就是電力企業(yè)改善服務(wù)質(zhì)量、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方向和目標(biāo)。所以,為了掌握電力用戶的需求和建議,就需要對電力用戶做市場調(diào)查和市場分類。在所有的電力用戶中可以分為以下幾類,分別是企業(yè)用戶、居民用戶以及學(xué)校和政府等，根據(jù)這些電力用戶的分類特點,可以進(jìn)行針對性的服務(wù)改變和市場調(diào)查,從而制定出具體可行的電力服務(wù)質(zhì)量改良方案提。另外,在改良服務(wù)的工作說那個還可以開展一些咨詢、電力維護(hù)以及電力設(shè)備安裝的服務(wù),這樣能夠給予電力用戶更多的方便和快捷。這樣的服務(wù)還能夠為電力企業(yè)獲得更多的用戶,建立更高的信譽(yù)和品牌,從而提高電力市場營銷的工作效果。
三、結(jié)束語
