發(fā)布時間：2022-05-09 01:58:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷部門月度總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
發(fā)展指標(biāo)完成情況：
一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展整體情況：
1.鋪開、建設(shè)并鞏固了營銷部團(tuán)隊(duì)的總體實(shí)力
截止目前，共組建業(yè)務(wù)部9個。目前信陽師范學(xué)院已成為我營業(yè)部人才輸送基地，同時不斷的開展社會招聘渠道，期望通過不斷的發(fā)展，達(dá)到年底擁有30個業(yè)務(wù)部員工的目標(biāo)。當(dāng)前完成率為63%，后期還需要繼續(xù)努力。
2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍
目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員28人，其中已轉(zhuǎn)正員工 19人，實(shí)習(xí)人員12人。從業(yè)資格通過率為78 %。他們進(jìn)公司時間最短的只有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
二、業(yè)績開況：
5月份，業(yè)務(wù)部共開戶 131個，其中有效戶35 個，占比 27%，無效戶 96個，占比 73 %，新增資產(chǎn)196.23 萬?；痄N售收入2487 元。債券及其它各類收入 0 元。
三、5月營銷活動
盡管5月份的行情不是很樂觀，在整體市場低迷的情況下，營銷部仍然以極大的熱情和士氣，轟轟烈烈的開展了一系列市場營銷活動，其中包括：
1. 與農(nóng)業(yè)銀行信陽分行達(dá)成合作協(xié)議
在全市范圍內(nèi)開展大型聯(lián)合三方存管營銷活動。營銷部通過派駐人員的方式，堅守在各個銀行網(wǎng)點(diǎn)。開戶人數(shù)達(dá)三百人左右，通過此活動，與農(nóng)行方面建立了良好了關(guān)系。后續(xù)可開發(fā)潛力巨大。
2. 社區(qū)營銷。
從擴(kuò)大營銷渠道的目的出發(fā)，營銷部在積極籌集活動經(jīng)費(fèi)，抽調(diào)精干員工，在市區(qū)各大高檔社區(qū)舉行社區(qū)宣傳活動。5月份共舉辦79人次，13次小區(qū)活動，但效果并不良好，后期還需要繼續(xù)努力，完善各個環(huán)節(jié)。
3. 通過工商銀行羊山支行的渠道，達(dá)成了共同開發(fā)信陽市第一人民醫(yī)院的營銷活動。 計劃開發(fā)客戶200--500戶。當(dāng)前該活動進(jìn)展良好，預(yù)計將為營業(yè)部帶來一定有效客戶。
四、員工培訓(xùn)
5月份共計舉辦全體員工培訓(xùn)6次，內(nèi)容涉及各個方面： 技術(shù)分析，三板市場，基金理財，營銷案例解析等等。并單獨(dú)針對實(shí)習(xí)員工開展數(shù)次基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，基本上都通過了證券從業(yè)資格考試。取得了令人滿意的成績。
五、其它業(yè)務(wù)發(fā)展情況
（一）薪酬體系的完善與確立
為了確保每一位員工的收入明晰化，營業(yè)部特別抽出時間作出集體培訓(xùn)，詳細(xì)解說工資核算體系的各項(xiàng)內(nèi)容，真正做到了透明，公平，公正。營銷管理崗特別制作薪酬核算表，當(dāng)前每位員工都能通過此表格隨時掌握自己業(yè)績完成情況，極大了提高了工作效率
（二）個性化制度的建立
營銷部依托市營業(yè)部強(qiáng)有力的后臺支撐，及時轉(zhuǎn)變渠道業(yè)務(wù)思路，以服務(wù)代管理，以支撐代檢查，制定了系列日常工作制度，極大的簡化了工作流程，提高了員工積極性
1.培養(yǎng)員工積極心態(tài)，努力打造一流服務(wù)
堅持并完善了晨夕會制度。制定工作目標(biāo)、工作計劃，做到事事有準(zhǔn)備，日日有總結(jié)，天天有提高。鼓勵員工多思考，由被動營銷變?yōu)橹鲃臃?wù)。
2.堅持業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，創(chuàng)造良好學(xué)習(xí)氛圍
營銷部堅持“每周一訓(xùn)”的學(xué)習(xí)制度，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論知識，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提升。目前在營銷部內(nèi)形成“比、學(xué)、趕、超”的良好學(xué)習(xí)氛圍，員工的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識不斷提高。
3.創(chuàng)新思路，積極發(fā)展
為了切實(shí)維護(hù)員工利益，優(yōu)勝劣汰，獎罰分明，有效推動薪酬管理工作的順利開展，營銷部制定了“評優(yōu)”制度。根據(jù)員工的工作總體情況綜合考評，計劃評選月度、季度、年度銷售冠軍，并實(shí)行一定的物質(zhì)獎勵。
另外，在拓展縣區(qū)市場方面，營銷部為了減輕業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，采取為客戶報銷往返路費(fèi)的措施，充分調(diào)動了員工積極性。為后期大力發(fā)展縣區(qū)市場打下了良好的基礎(chǔ)。
六、6月工作計劃
（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的后續(xù)發(fā)展
當(dāng)前團(tuán)隊(duì)只有9個，但人數(shù)均非滿員，相較其它優(yōu)秀券商的差距還有很長的路要走。營銷部現(xiàn)通過高等院校的定期招聘、社會渠道的宣傳、及網(wǎng)絡(luò)、電視報紙等媒體渠道，面向社會公開選拔優(yōu)秀的人才。并鼓勵現(xiàn)有員工介紹有志從事證券行業(yè)的人才加入中原。計劃本年度招聘合格業(yè)務(wù)人員30名以上。本月計劃舉辦招聘會2—3次，為部門帶來新增正式員工3—5名，為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的做大做強(qiáng)提供保證。
（二）培訓(xùn)工作的完善
繼續(xù)堅持定期的培訓(xùn)工作，從專業(yè)知識、營銷手段、創(chuàng)新模式、實(shí)戰(zhàn)技術(shù)分析等方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的整體綜合素質(zhì)。鼓勵員工參加各種自學(xué)考試，包括期貨從業(yè)資格，證券投資分析師等職業(yè)資格的認(rèn)定。業(yè)務(wù)目前的培訓(xùn)體系也是剛剛建立，大家有什么好的意見，歡迎隨時交流，有什么新的合理需求也歡迎隨時溝通。計劃本月開展一次新員工執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)和2—4次執(zhí)業(yè)后續(xù)培訓(xùn)。
（三）營銷活動組織
當(dāng)前業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開拓市場主要是依托銀行網(wǎng)點(diǎn)和社區(qū)宣傳為主，6月份要繼續(xù)舉行社區(qū)宣傳，市場推廣等工作。全力打響品牌戰(zhàn)略，使“中原證券”四個字深入到每一個角落。計劃在大型社區(qū)、建材市場、各大集貿(mào)市場、購物中心等人口流量較大地區(qū)舉行企業(yè)形象宣傳.
由于部門組織社區(qū)活動目前處于剛剛起步期，當(dāng)前效果還不明顯，環(huán)節(jié)急需優(yōu)化改善，大家如果有什么好的方法，歡迎積極交流溝通，盡快創(chuàng)建一套適合信陽地區(qū)營銷的社區(qū)營銷模式。計劃本月召集團(tuán)隊(duì)長共同討論小區(qū)活動改善事宜，并開展小區(qū)活動8次以上。
（四）縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)市場的拓展
當(dāng)前縣區(qū)市場開發(fā)主要由非全日制客戶經(jīng)理占主要力量。業(yè)務(wù)員工大部分主要堅守市區(qū)市場，面對日益激烈的競爭環(huán)境，相較而言，縣區(qū)營銷開拓存在巨大的發(fā)展空間。在這里鼓勵大家走出家門，大力拓展周邊市場，為更好的業(yè)績做出更大的努力，計劃6月繼續(xù)加大力度對縣區(qū)現(xiàn)有三個業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組建，提高整體戰(zhàn)斗力。
一、電力企業(yè)內(nèi)部財務(wù)會計控制含義
內(nèi)部會計控制指的是企業(yè)的經(jīng)營活動者依據(jù)國家相關(guān)的會計法律法規(guī)與企業(yè)自身的經(jīng)營特點(diǎn)、實(shí)際管理需要和企業(yè)經(jīng)營特性，為了保證企業(yè)財務(wù)活動合法的進(jìn)行、企業(yè)的財務(wù)資產(chǎn)完整和安全以及會計信息的可靠性和真實(shí)性而對企業(yè)進(jìn)行的控制，而這個控制涉及企業(yè)會計事項(xiàng)相關(guān)的各方面業(yè)務(wù)。在企業(yè)的會計控制中主要運(yùn)用會計的處理程序以及其他的會計手段，同時還要注意遵循會計的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性、及時性、準(zhǔn)確性等基本的會計原則，對企業(yè)進(jìn)行紀(jì)律控制、實(shí)物控制以及基礎(chǔ)控制。
二、電力企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部財務(wù)會計的控制方法
要想實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的內(nèi)部會計控制，首先就需要建立健全企業(yè)的內(nèi)部會計控制制度，對內(nèi)部的會計控制的程序進(jìn)行嚴(yán)格的審核，其次還要實(shí)行合理科學(xué)的內(nèi)部控制方法。具體對電力企業(yè)的內(nèi)部會計控制需要做到：對電子信息的技術(shù)控制、對會計的內(nèi)部報告的控制、對財務(wù)的風(fēng)險控制、對企業(yè)的財產(chǎn)保全控制、對企業(yè)的預(yù)算控制、對會計系統(tǒng)的控制、對發(fā)生的的經(jīng)濟(jì)活動的授權(quán)批準(zhǔn)的控制以及對企業(yè)的發(fā)生的不相容的職務(wù)業(yè)務(wù)要進(jìn)行分離控制。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)也在不斷地發(fā)展，而對企業(yè)的內(nèi)部財務(wù)控制也要不斷地改進(jìn)和完善，促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展。
三、加強(qiáng)電力企業(yè)內(nèi)部財務(wù)會計控制的措施分析
3.1切實(shí)加強(qiáng)電力企業(yè)內(nèi)部會計控制。
企業(yè)內(nèi)部會計控制是企業(yè)內(nèi)部控制制度的核心，而電力企業(yè)又具有投資大、設(shè)施分散、資金密集的特點(diǎn)。因此，形成以會計為中心，覆蓋生產(chǎn)、經(jīng)營管理等各個環(huán)節(jié)的內(nèi)部會計控制體系，是電力企業(yè)資產(chǎn)安全完整和會計信息真實(shí)可靠的根本保障。電力企業(yè)在內(nèi)部會計控制建設(shè)時應(yīng)包括財務(wù)和會計兩個方面。財務(wù)控制應(yīng)著重于企業(yè)各個層次上的財務(wù)活動的約束和監(jiān)督，包括企業(yè)籌資、投資、資金運(yùn)營及收益分配等。會計控制應(yīng)著重于電力資產(chǎn)、電力工程、債權(quán)債務(wù)、成本費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。這些經(jīng)濟(jì)活動都是以資金為核心，而且企業(yè)籌資、投資涉及預(yù)測、分析、決策等經(jīng)營管理性行為，控制對象主要是人，可見，財務(wù)控制的主觀能動性整體上比會計控制要強(qiáng)，所以在電力企業(yè)內(nèi)部會計控制中又要以財務(wù)控制為重點(diǎn)。
3.2建立全方位的成本費(fèi)用控制體系。
一是推行成本費(fèi)用的預(yù)算管理。按照統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理的原則，在公司內(nèi)部逐步完善成本費(fèi)用預(yù)算管理體系，形成從上到下、從點(diǎn)到面的網(wǎng)絡(luò)式成本費(fèi)用預(yù)算管理網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)公司年度電量銷售指標(biāo)、電網(wǎng)建設(shè)維護(hù)情況、市場狀況等因素，對年度成本費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)測算，提出各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，由公司進(jìn)行全面平衡；對年度成本費(fèi)用目標(biāo)進(jìn)行層層分解，形成季、月度成本費(fèi)用目標(biāo)；對年、季、月度成本費(fèi)用目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化，將其全面分解到公司各部門，成為部門成本費(fèi)用控制目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，從嚴(yán)考核，從嚴(yán)控制；加強(qiáng)年、季、月成本費(fèi)用完成情況分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找差距，制定措施；實(shí)行費(fèi)用報批制度，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出。二是建立成本費(fèi)用責(zé)任中心。在實(shí)行成本費(fèi)用全面預(yù)算管理的基礎(chǔ)上，為了有效控制費(fèi)用，確保預(yù)算完成，根據(jù)內(nèi)部職責(zé)分工，建立成本費(fèi)用責(zé)任中心，使費(fèi)用控制責(zé)任進(jìn)一步落實(shí)。公司各項(xiàng)成本費(fèi)用目標(biāo)的制定、分解、監(jiān)督和考核，為年度成本費(fèi)用目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；經(jīng)營及生產(chǎn)管理部門在工程中推行招議標(biāo)，所有工程必須通過招議標(biāo)確定施工隊(duì)伍及工程費(fèi)用；供應(yīng)部門對市場進(jìn)行認(rèn)真研究分析，在物資采購上積極推行招議標(biāo)管理；生產(chǎn)技術(shù)等職能部門在生產(chǎn)費(fèi)用的管理上精打細(xì)算，抓好指標(biāo)分解和單項(xiàng)控制，做好項(xiàng)目過程控制工作。三是實(shí)行成本費(fèi)用的全面考核。成本費(fèi)用的全面考核是保證成本費(fèi)用的預(yù)算完成、落實(shí)成本費(fèi)用責(zé)任的重要手段，有效的考核能促使企業(yè)節(jié)約成本費(fèi)用，確保年度利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3.3建立有效的風(fēng)險管理體系。
電力企業(yè)風(fēng)險管理是指各電力企業(yè)通過識別、衡量和分析風(fēng)險，用經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理、有效控制風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)最大安全保障和經(jīng)濟(jì)效益的科學(xué)管理方法。發(fā)電企業(yè)的風(fēng)險管理應(yīng)建立在電價預(yù)測、電力成本分析、燃料供應(yīng)計劃、電力能力分析、運(yùn)行計劃、檢修計劃、資源優(yōu)化、市場分析以及風(fēng)險分析等功能之上。我國電力企業(yè)對風(fēng)險的認(rèn)識、管理，無論在主觀意識還是在風(fēng)險管理機(jī)制建設(shè)方面都做得不夠。因此，必須注重企業(yè)風(fēng)險控制體系的建設(shè)。企業(yè)根據(jù)規(guī)模大小、管理水平、風(fēng)險程度以及生產(chǎn)經(jīng)營的性質(zhì)等方面的因素，在全體員工參與合作和專業(yè)管理相結(jié)合的基礎(chǔ)上，建立一個包括風(fēng)險管理人、一般專業(yè)管理人、非專業(yè)風(fēng)險管理人和外部的風(fēng)險管理服務(wù)等規(guī)范化風(fēng)險管理的組織體系。該體系應(yīng)根據(jù)風(fēng)險產(chǎn)生的原因和階段不斷進(jìn)行調(diào)整，并通過健全的制度來明確相互之間的權(quán)、責(zé)、利，使企業(yè)的風(fēng)險管理體系成為一個有機(jī)整體，另外還要建立風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)。
3.4加強(qiáng)內(nèi)控監(jiān)督。
供電公司電力營銷業(yè)務(wù)一個非常重要的特點(diǎn)，就是幾乎所有的業(yè)務(wù)活動都集中在電力營銷部及下屬營業(yè)部和供電所。有關(guān)用電量、用電結(jié)構(gòu)、應(yīng)收電費(fèi)和實(shí)收電費(fèi)等總量和明細(xì)信息，幾乎由電力營銷部一個部門掌握，體現(xiàn)了電力行業(yè)特色的工作程序和方法，雖然在操作的便利性和可行性上存在優(yōu)勢，但同時給控制帶來了一定的難度，無法通過業(yè)務(wù)發(fā)生過程中部門之間的牽制來達(dá)到提高內(nèi)部控制效果和水平的目的。雖然這種狀況部分源于電力營銷工作的規(guī)范程度較高，但是從部門間牽制的角度來看，若沒有一個獨(dú)立的部門對其工作進(jìn)行定期、不定期的監(jiān)督檢查，僅依靠營銷部門內(nèi)的稽核，則可能會出現(xiàn)控制不嚴(yán)現(xiàn)象，所以適當(dāng)安排相關(guān)的內(nèi)部審計也很有必要。針對電力營銷部業(yè)務(wù)，加強(qiáng)實(shí)施內(nèi)部審計的力度，審計頻率至少為每年一次，進(jìn)行全面審計。另外，在加速電力營銷系統(tǒng)內(nèi)部集成以及營銷系統(tǒng)與財務(wù)系統(tǒng)對接的同時，財務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)對電費(fèi)結(jié)算過程以及電費(fèi)匯總過程的審核，完善其對電力營銷工作的監(jiān)督和控制，這種監(jiān)督可采取定期或不定期檢查的方式。
在XX年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項(xiàng)管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，在XX年的工作中建立一個有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年?duì)I銷任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年?duì)I銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計劃認(rèn)真完成，同時還有以下幾點(diǎn)將會作為工作要點(diǎn)抓好：
1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會議、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客、長住戶等市場份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制，開拓市場，爭取客源。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理?xiàng)l例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。
3、熱情接待，服務(wù)周到。
接待團(tuán)體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
4、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協(xié)調(diào)。
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
6、隨時關(guān)注行業(yè)的最新動向、調(diào)研同行價格等發(fā)展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機(jī)，在行業(yè)市場中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
飲料銷售工作計劃范文二1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。
銷售人員的工作業(yè)績受多方面因素的影響，例如社會政治環(huán)境、社會輿論、流行趨勢、季節(jié)變化、消費(fèi)者心理等等都會影響客戶的購買能力或購買需求。今天小編給大家為您整理了銷售人員月度工作總結(jié)范文，希望對大家有所幫助。
銷售人員月度工作總結(jié)范文一回顧_年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：
一、銷售業(yè)績回顧及分析：
(一)業(yè)績回顧：
1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。
(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)
3、市場遺留問題基本解決。
市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗
(二)業(yè)績分析：
1、促成業(yè)績的正面因素：
①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。
②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素：
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市常
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析：
(一)費(fèi)用回顧：
1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。
(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。
(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)
(二)費(fèi)用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
2、負(fù)面因素：
①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。
②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。
③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)
員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。
2、負(fù)面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
(一)運(yùn)作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。
銷售人員月度工作總結(jié)范文二面對過去的一季度，我部將市場運(yùn)作情況進(jìn)行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)，
一、總體目標(biāo)完成情況
1：銷售目標(biāo)110萬元，實(shí)際回款107萬元，負(fù)計劃目標(biāo)2萬元。銷售庫存合計約47萬元，實(shí)際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。
二、目標(biāo)完成過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素：
1.質(zhì)量問題偏多。
玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)一定沉淀。
2.競爭比較激烈，其他企業(yè)價格對比差異。
在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格為了占有市場，特別是七寶酒二個經(jīng)銷商之間的打響的價格戰(zhàn)，把市場同價產(chǎn)品壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢下，這種懸殊的價格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。
3.內(nèi)部資金運(yùn)作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長時間斷貨。
(三)根據(jù)市場的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采用“分兵突進(jìn)”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項(xiàng)新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間形成一定競爭的格局。根據(jù)新余市場的情況，已完成部份產(chǎn)品的重新定價，將市場操作權(quán)取回公司手中，更利操作市場。計劃將全品項(xiàng)進(jìn)行價格調(diào)控，目標(biāo)使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫就生產(chǎn)虧損的局面。
三、對2011年2季度工作的計劃
我部門2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤最大化為目標(biāo)，對外開拓市場，對內(nèi)嚴(yán)格制定每一個相關(guān)步驟，以市場為導(dǎo)向，面對市場經(jīng)濟(jì)越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計劃任務(wù)。
(一)、總體銷售目標(biāo) 60萬
未來一季，我們銷售部銷售目標(biāo)達(dá)到60萬，，這是11年度最困難的一個季度
(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處
1、質(zhì)量的改善。
在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
由于產(chǎn)品價位調(diào)控的布署，可以在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，推出系列消費(fèi)者拉動促銷活動，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對價格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個良好的口碑。
3、資金回擾
針對無利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完成新的價格調(diào)控，使之有相對的盈余 針對經(jīng)銷商也開展系列優(yōu)惠活動(例如：在限定期定完成打款并銷售30萬獎面包車一輛等等)
4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團(tuán)購銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài)，掌握更多的市場信息
隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。
6、提高銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂?/p>提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：
(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;
(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。
四、總結(jié)：
過去一季，我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一季，我們站在一個新的起點(diǎn)，面對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個腳印，一定能出色完成任務(wù)。
銷售人員月度工作總結(jié)范文三來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的,這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學(xué),多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感;
不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
【關(guān)鍵詞】綜合計劃 營銷 應(yīng)用
為貫徹落實(shí)國加電網(wǎng)公司“一強(qiáng)三優(yōu)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，加快推進(jìn)公司發(fā)展方式和電網(wǎng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，促進(jìn)公司“四化”建設(shè)，精益管理供電企業(yè)營銷管理，強(qiáng)化營銷綜合計劃管理在公司管理中的應(yīng)用。
一、概述
綜合計劃是統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)和工作的綱領(lǐng)，是加強(qiáng)集約管理、精細(xì)過程管理和控制的有效手段，是把經(jīng)營工作的各個環(huán)節(jié)歸入目標(biāo)、完善內(nèi)控制度、提高企業(yè)效益和效率、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實(shí)施的重要舉措。一般營銷綜合計劃是以公司年度各項(xiàng)營銷指標(biāo)為目標(biāo)，以公司發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃為指導(dǎo)，對營銷核心指標(biāo)進(jìn)行梳理優(yōu)化，形成覆蓋公司營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重要環(huán)節(jié)的目標(biāo)管理體系，是公司發(fā)展戰(zhàn)略的近期目標(biāo)和實(shí)施方案，在營銷各專業(yè)計劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行綜合平衡、優(yōu)化后形成的公司營銷工作計劃。綜合計劃管理是指對綜合計劃的編制、調(diào)整、審批、執(zhí)行、跟蹤分析、考核的全過程管理。
二、具體應(yīng)用
近年來，隨著營銷綜合計劃管理體系和工作流程的初步建立，供電企業(yè)綜合計劃管理工作取得了一定的成績。
（一）梳理各專業(yè)的重點(diǎn)工作，確保營銷工作結(jié)合實(shí)際
首先，營銷部門結(jié)合公司第一年?duì)I銷指標(biāo)完成情況和營銷工作開展情況及存在問題，梳理出公司需要進(jìn)一步推進(jìn)實(shí)施營銷工作和工作短板，基本確定第二年的營銷重點(diǎn)工作打算。2013年公司營銷部共梳理出四大工作目標(biāo)，即持續(xù)完善公司“大營銷”體系，落實(shí)新標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程、臺區(qū)規(guī)范化管理工作100%完成年度計劃、持續(xù)提升供電服務(wù)水平：95598全年接聽率達(dá)到95%；計量準(zhǔn)確；完善非居客戶供用電合同簽訂工作。
（二）完善公司營銷工作計劃，確保與省公司保持同步
省公司營銷工作計劃下達(dá)后，市公司全面落實(shí)省公司計劃管理相關(guān)工作部署，根據(jù)省公司營銷工作安排，參照其綜合計劃分解模式和要求，進(jìn)一步細(xì)化豐富市公司綜合計劃內(nèi)容，對公司初擬的營銷重點(diǎn)工作進(jìn)行補(bǔ)充完善，組織編制下達(dá)市公司營銷綜合計劃。依據(jù)省公司用電信息采集建設(shè)安排，完善了2013年?duì)I銷專項(xiàng)投入建議。
（三）分解落實(shí)責(zé)任單位，確保得到有效貫徹落實(shí)
對公司營銷綜合計劃進(jìn)行層層分解，逐級落實(shí)，確保計劃得到有效實(shí)施。以綜合計劃管理為工作主線，將公司營銷工作目標(biāo)和工作任務(wù)層層分解、逐級落實(shí)，形成公司、部門（單位）、班組、崗位和年、季、月、周四個層次的計劃管理體系，構(gòu)建逐級保障體系。將公司營銷工作要求準(zhǔn)確、及時、全面地傳達(dá)到基層，提高廣大營銷員工對公司營銷工作的認(rèn)知度，增強(qiáng)全員的責(zé)任感、壓力感和緊迫感，確保公司營銷工作年度目標(biāo)的完成。
（四）加強(qiáng)對營銷綜合計劃過程管控，確保年度計劃的完成
發(fā)揮職能部門專業(yè)化管理作用，加強(qiáng)對贏下哦基層單位的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對營銷計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題和困難，積極主動查找癥結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。強(qiáng)化各部門、單位主要負(fù)責(zé)人管理責(zé)任，密切關(guān)注營銷計劃執(zhí)行情況，確保營銷工作的有序開展，確保公司的營銷工作務(wù)期必成。加強(qiáng)計劃跟蹤和督查督辦力度，特別是加強(qiáng)重點(diǎn)工作的動態(tài)分析和監(jiān)控，對工作過程中出現(xiàn)的新情況、新問題，及時進(jìn)行處理。對未能按計劃要求完成工作任務(wù)的部門、單位，主管部門要及時要求其反饋原因并提出解決方案，督促限期完成。
（五）嚴(yán)格營銷綜合計劃考評，形成閉環(huán)管理機(jī)制
建立“周報送、月考核、季分析”的考核機(jī)制，將市公司營銷綜合計劃管理全面納入公司月度績效考核辦法和年度業(yè)績兌現(xiàn)辦法。加強(qiáng)營銷綜合計劃管理，每月跟蹤營銷重點(diǎn)工作進(jìn)度，對未能按計劃要及時督辦，要求其反饋原因并提出解決方案，限期完成。每月通報計劃完成情況和考核評價情況，實(shí)現(xiàn)評價結(jié)果與薪酬直接掛鉤，形成計劃下達(dá)、過程監(jiān)控、考核評價、總結(jié)提升全過程閉環(huán)管理機(jī)制。
三、存在問題
隨著“兩個轉(zhuǎn)變”的深入推進(jìn)，供電企業(yè)對營銷綜合計劃的預(yù)見性、準(zhǔn)確性和調(diào)控力、執(zhí)行力提出了更高要求，在具體實(shí)施過程中存在一些問題，主要為：
一是營銷綜合計劃的廣度深度不夠，沒有實(shí)現(xiàn)對經(jīng)營管理的全覆蓋、全介入、全監(jiān)控，缺乏全局性和系統(tǒng)性。原有的管理指標(biāo)體系主要依據(jù)上級下達(dá)的指標(biāo)為主，按部門、分層級分解拓展指標(biāo)不夠。有些專項(xiàng)工作計劃沒有納入綜合計劃統(tǒng)一管理。計劃指標(biāo)的預(yù)見性和準(zhǔn)確性和上級要求還有一定差距。
二是綜合計劃的監(jiān)控約束力不強(qiáng)，計劃管理基礎(chǔ)不到位、分析監(jiān)控跟不上精準(zhǔn)管理的需要。
對于上述問題，我們要有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)確的把握，提升綜合計劃管理水平，認(rèn)識推動企業(yè)發(fā)展再上新臺階的重要性和緊迫性，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念，積極主動適應(yīng)新要求，推動企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。
四、有關(guān)建議
（一）推進(jìn)營銷綜合計劃管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用
積極推動綜合計劃管理的信息化應(yīng)用。目前省公司綜合計劃管理信息系統(tǒng)正在開發(fā)改進(jìn)，憑借系統(tǒng)高效的工作平臺和有力的技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)綜合計劃管理提升，調(diào)高綜合計劃的調(diào)控力和執(zhí)行力。
（二）建立、改進(jìn)實(shí)現(xiàn)營銷綜合計劃管理的長效機(jī)制
公司銷售工作計劃范文1
市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
公司銷售工作計劃范文2
（一）細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。?！?012年下半年工作計劃》由找原創(chuàng)首發(fā)，機(jī)密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。2012年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。2012年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
摘 要 隨著經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展，企業(yè)的全面預(yù)算管理已由最初的成本預(yù)算管理階段發(fā)展到以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的全面預(yù)算管理階段。同時由于我國改革開放的深入和市場競爭的加劇，全面預(yù)算管理也越來越受到企業(yè)和學(xué)者的關(guān)注。本文以集團(tuán)公司為例，首先介紹了目前集團(tuán)公司全面預(yù)算管理存在的不足之處，然后提出了強(qiáng)化集團(tuán)公司全面預(yù)算管理的對策，以供參考。
關(guān)鍵詞 集團(tuán)公司 全面預(yù)算 特點(diǎn) 對策
全面預(yù)算是企業(yè)在一定時期內(nèi)的全部的生產(chǎn)經(jīng)營活動，目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。全面預(yù)算強(qiáng)調(diào)企業(yè)預(yù)算與公司戰(zhàn)略的一致性、各部門及生產(chǎn)流程的合作性，強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營事前、事中、事后的規(guī)劃、監(jiān)督、反饋。可以說全面預(yù)算管理是為數(shù)不多的幾個能把企業(yè)的所有關(guān)鍵問題融合于一個體系之中的管理控制方法之一。相應(yīng)的，全面預(yù)算管理就是圍繞著企業(yè)的預(yù)算而展開的一系列管理活動，“是依托于企業(yè)戰(zhàn)略并對企業(yè)各項(xiàng)活動進(jìn)行綜合的、全面的管理”，包括預(yù)算的編制、評估、執(zhí)行、分析、考核等工作。
一、目前集團(tuán)公司全面預(yù)算管理存在的不足之處
（一）對全面預(yù)算的認(rèn)識不足。全面預(yù)算管理不是一種命令式的口號，“更重要的是要通過預(yù)算的執(zhí)行與監(jiān)控、預(yù)算的分析與調(diào)整、預(yù)算的考核與評價，真正發(fā)揮預(yù)算管理的權(quán)威性和對經(jīng)營活動的指導(dǎo)作用?！钡谖覈壳凹瘓F(tuán)企業(yè)中往往存在著階梯式的分布結(jié)構(gòu)：企業(yè)高層、總部公司相對比較了解，但基層員工、下屬部門卻理解的不全面，甚至不以為然。而當(dāng)把全面預(yù)算作為一種績效考核工具的時候，往往會產(chǎn)生抵觸情緒。
（二）把全面預(yù)算僅當(dāng)作財務(wù)部門的任務(wù)。很多集團(tuán)公司把企業(yè)的預(yù)算僅安排到財務(wù)部門，但事實(shí)上全面預(yù)算要涉及到生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、研發(fā)等多個公司、部門。而往往不同公司、部門的人，對本部門的預(yù)算管理是最具有發(fā)言權(quán)的。僅歸結(jié)到財務(wù)部門，不僅使全面預(yù)算的管理失靈，更重要的是會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營利潤的損失。
（三）缺乏動態(tài)的調(diào)整機(jī)制。全面預(yù)算管理是在特定的時間階段對未來一定時期內(nèi)的預(yù)測管理，具有不確定性與不可預(yù)知性。而伴隨著集團(tuán)公司產(chǎn)品、技術(shù)的不斷變化，全面預(yù)算管理應(yīng)該是動態(tài)調(diào)整的。而剛性的全面預(yù)算機(jī)制不僅跟不上外部環(huán)境的變化，也會導(dǎo)致與企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展脫節(jié)。
（四）全面預(yù)算管理缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向。全面預(yù)算管理是對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行有效控制的工具，而這種工具功能的發(fā)揮往往也只有在生產(chǎn)經(jīng)營過程中得到體現(xiàn)。而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程是圍繞著企業(yè)的戰(zhàn)略展開的。所以，企業(yè)的全面預(yù)算要與企業(yè)的戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)。當(dāng)然，一個沒有明確戰(zhàn)略的企業(yè)，其所實(shí)施的全面預(yù)算也是不科學(xué)的，往往會導(dǎo)致企業(yè)的短期經(jīng)營與企業(yè)的長期戰(zhàn)略不一致。
（五）全面預(yù)算管理的約束、考核機(jī)制不健全。全面預(yù)算管理作用的發(fā)揮，是在具體的生產(chǎn)經(jīng)營中落實(shí)的，而目前預(yù)算管理僅作為一種口號在執(zhí)行。為了避免出現(xiàn)這種負(fù)效用，一個重要的方式就是企業(yè)需要將全面預(yù)算管理與部門及員工的業(yè)績掛鉤，把預(yù)算管理的操作細(xì)化到子公司、部門，由部門再細(xì)化到每個具體的員工身上，實(shí)現(xiàn)子公司目標(biāo)、部門目標(biāo)、員工目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的一致性，真正提高預(yù)算管理的權(quán)威性與現(xiàn)實(shí)性。
二、強(qiáng)化集團(tuán)公司全面預(yù)算管理的對策
（一）樹立正確的觀念。一是整體觀念。預(yù)算編制以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)在各具體方面的基本策略為編制原則。二是全面觀念。各部門在編制本部門預(yù)算時，要以企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為最終目標(biāo)，但各子公司、部門的預(yù)算也必須要與其他子公司、部門相互配合。比如集團(tuán)公司的研發(fā)部門與營銷部門之間要互相協(xié)作。預(yù)算資源只傾向于研發(fā)部門，可能會因此導(dǎo)致營銷部門資源不足的低效率，進(jìn)而由于子公司、總公司業(yè)績、資金不足等反作用于研發(fā)部門。同理，資源過度傾向于營銷部門，會導(dǎo)致研發(fā)不足，進(jìn)而由于產(chǎn)品更新滯后影響營銷業(yè)績。三是計劃觀念。全面預(yù)算要以各部門的各種計劃作為基礎(chǔ)，包括各部門的研發(fā)計劃、營銷計劃、戰(zhàn)略發(fā)展計劃等。預(yù)算管理是工作計劃的量化體現(xiàn)，同時也促進(jìn)工作計劃目標(biāo)明確并且相互銜接。四是責(zé)任觀念。各部門在企業(yè)全面預(yù)算的基礎(chǔ)上編制本部門的預(yù)算，并且負(fù)責(zé)本部門預(yù)算管理的執(zhí)行和控制。比如財務(wù)部門，負(fù)責(zé)匯總、編制各部門的預(yù)算，并且整理成預(yù)算報表，除此之外，還要分析各部門預(yù)算的可行性及科學(xué)性。責(zé)任觀是對全面預(yù)算管理實(shí)施的重要的道德約束及職業(yè)約束。五是彈性觀念。由于集團(tuán)公司的規(guī)模及產(chǎn)品的復(fù)雜性，企業(yè)必須要經(jīng)常更新自己的全面預(yù)算?！斑@種彈性可以緩沖各種不可預(yù)見因素對預(yù)算體系的影響，在發(fā)生局部預(yù)算追加或調(diào)整時，不至于影響到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！?/p>
（二）企業(yè)發(fā)展階段與企業(yè)的全面預(yù)算管理相結(jié)合。企業(yè)的發(fā)展有四個階段：創(chuàng)業(yè)期、成長期、成熟期、衰退期，集團(tuán)公司也不例外。針對企業(yè)不同的發(fā)展階段，會有不同的預(yù)算管理模式。（1）創(chuàng)業(yè)期的預(yù)算管理模式在這一階段，企業(yè)的主要目標(biāo)就是生存，并沒有規(guī)范管理的流程及可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，尤其是集團(tuán)企業(yè)面對競爭對手的威脅。在這一階段資金的投入風(fēng)險極大，具有高度的不確定性。所以在這個時期資本的管理就顯得極為重要，從而形成以資本預(yù)算為主的預(yù)算管理模式。（2）成長期的預(yù)算管理模式在這一階段，企業(yè)的基本流程已經(jīng)建立，但并未得到市場的高度認(rèn)可，所以，企業(yè)還存在著經(jīng)營風(fēng)險以及財務(wù)風(fēng)險，需要重點(diǎn)推行企業(yè)的營銷工作。因此，此階段的重點(diǎn)是以企業(yè)的營銷預(yù)算為核心，從而形成以銷售為主的預(yù)算管理模式。（3）成熟期的預(yù)算管理模式在這一階段，企業(yè)已經(jīng)形成了相對完善的管理體系及組織結(jié)構(gòu)，市場也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，但市場份額也趨于穩(wěn)定，從而對企業(yè)產(chǎn)生經(jīng)營壓力。此階段控制成本成為企業(yè)的主要方向，從而形成以成本控制為中心的預(yù)算管理模式。（4）衰退期的預(yù)算管理模式，集團(tuán)企業(yè)的衰退主要是由于產(chǎn)品的更新?lián)Q代、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大導(dǎo)致的。那么這就要求企業(yè)必須有足夠的現(xiàn)金進(jìn)行研發(fā)、營銷、管理的投入。但現(xiàn)金流如何管理以及現(xiàn)金流向的方向都要成為預(yù)算管理的重點(diǎn)，從而形成以現(xiàn)金流量為中心的預(yù)算管理模式。
（三）正確選擇企業(yè)的全面預(yù)算管理方法。目前全面預(yù)算管理最有代表性的方法有5種：固定預(yù)算法、彈性預(yù)算法、定期預(yù)算法、滾動預(yù)算法、零基預(yù)算法、增量預(yù)算法。每種方法有不同的使用方向，有不同的優(yōu)勢劣勢。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不斷變化的形式，結(jié)合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，不斷調(diào)整自己的預(yù)算管理方法。建議集團(tuán)企業(yè)建立以月度或季度滾動預(yù)算 + 彈性預(yù)算的管理模式。這主要是由于集團(tuán)企業(yè)面臨的經(jīng)營環(huán)境變化較快，實(shí)行月度或季度滾動預(yù)算 + 彈性預(yù)算的管理模式能不斷的修正和調(diào)整預(yù)算，使預(yù)算逐漸變?yōu)榫?xì)化管理，既保證了預(yù)算的準(zhǔn)確性，又保證了預(yù)算的連續(xù)性，使企業(yè)不斷了解自身的經(jīng)營狀況，使預(yù)算與實(shí)際、戰(zhàn)略相結(jié)合。
（四）預(yù)算管理的嚴(yán)格控制。預(yù)算的控制主要是針對企業(yè)的經(jīng)營、操作環(huán)節(jié)出現(xiàn)的預(yù)測目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)的偏差，要通過預(yù)算執(zhí)行情況的分析、監(jiān)督，調(diào)整偏差而達(dá)到有效的預(yù)算控制或由于企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大、業(yè)務(wù)量的變化而進(jìn)行預(yù)算的調(diào)整和追加。
（五）提高預(yù)算差異分析的重視度。全面預(yù)算管理同其他管理一樣，遵循著“PDCA”循環(huán)。一個預(yù)算的制定，是建立在以往數(shù)據(jù)的分析及現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上的。通過對預(yù)算管理執(zhí)行的跟蹤、檢查，反饋前期預(yù)算執(zhí)行結(jié)果，分析預(yù)算管理運(yùn)行中存在的問題，提出解決的對策和措施。只有這樣，才能使企業(yè)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出自身的不足，挖掘新的增長點(diǎn)，確保年度預(yù)算指標(biāo)的合理性和科學(xué)性，使預(yù)算指標(biāo)能夠完成。
（六）建立平臺支持系統(tǒng)。由于集團(tuán)企業(yè)涉及到的部門及產(chǎn)品較多，通過引進(jìn) ERP系統(tǒng)，將研發(fā)部門、銷售部門等信息整合，形成規(guī)范化的分析模型。進(jìn)而通過分析模型對企業(yè)的預(yù)算管理進(jìn)行監(jiān)控、分析、評估。并且可量化的分析模型利于將部門績效與個人績效相結(jié)合，增強(qiáng)預(yù)算管理實(shí)施的約束力。
四、結(jié)束語
總之，現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)要想實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，一定要以自身的戰(zhàn)略為導(dǎo)向，認(rèn)清自己預(yù)算管理中的實(shí)際問題，結(jié)合集團(tuán)公司自身的發(fā)展階段，建立動態(tài)調(diào)整的全面預(yù)算機(jī)制及完善的全面預(yù)算管理平臺。
參考文獻(xiàn)：
[1]茍李.戰(zhàn)略導(dǎo)向下公司全面預(yù)算管理.西南財經(jīng)大學(xué).2012（08）.
全面預(yù)算管理是企業(yè)進(jìn)行財務(wù)運(yùn)作管理最重要的手段之一，在企業(yè)塑造國際競爭力的今天其作用尤為突出。全面預(yù)算編制技術(shù)是全面預(yù)算管理的核心內(nèi)容，極具企業(yè)的個性化色彩，承載著企業(yè)的精細(xì)化管理思想。
一、編制的起點(diǎn)
全面預(yù)算是由若干相互關(guān)聯(lián)的預(yù)算組成的有機(jī)整體，預(yù)算編制的起點(diǎn)一旦確定，企業(yè)就要根據(jù)各種預(yù)算之間的約束關(guān)系，按照一定程序和技術(shù)方法進(jìn)行預(yù)算的編制，通過層層預(yù)算的匯總和審核，直至預(yù)算委員會或者企業(yè)高層管理者批準(zhǔn)之后，即可下達(dá)執(zhí)行。
預(yù)算編制的起點(diǎn)主要有以下幾種類型：
1． 以銷售收入或者銷售量作為預(yù)算的編制起點(diǎn)
體現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”戰(zhàn)略。先編制銷售預(yù)算，進(jìn)而編制生產(chǎn)預(yù)算、采購預(yù)算、成本費(fèi)用預(yù)算和財務(wù)預(yù)算等，此時銷售收入、銷售量、市場占有率等是預(yù)算考核的主導(dǎo)指標(biāo)。
2． 以利潤作為預(yù)算編制的起點(diǎn)
體現(xiàn)“利潤最大化”戰(zhàn)略。凈利潤預(yù)算是主要的考核指標(biāo)，圍繞凈利潤指標(biāo)編制銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、采購預(yù)算和成本費(fèi)用預(yù)算等。
3． 以成本作為預(yù)算編制的基礎(chǔ)
體現(xiàn)“成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略。通過價值工程分析、控制影響成本和實(shí)施ABC管理來降低成本。此時成本控制是預(yù)算考核的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4． 以現(xiàn)金流量作為預(yù)算編制的基礎(chǔ)
體現(xiàn)“現(xiàn)金為王”戰(zhàn)略。將現(xiàn)金流量控制在預(yù)算額度之內(nèi)，體現(xiàn)較強(qiáng)的流動性是實(shí)際工作的重心。同時，現(xiàn)金流量是預(yù)算考核的核心指標(biāo)。
預(yù)算起點(diǎn)的確定是預(yù)算編制最為困難的環(huán)節(jié)，也是預(yù)算編制的核心，耗時最長，需要上下反復(fù)磋商、理性分析，避免由上邊管理層拍腦袋決定。否則會極大地浪費(fèi)企業(yè)資源，挫傷執(zhí)行者信心，引起績效考核的混亂，出現(xiàn)預(yù)算編制和控制兩張皮的現(xiàn)象。
二、 假設(shè)條件的設(shè)定和歷史問題的解決
在進(jìn)行全面預(yù)算編制之前，需要預(yù)先設(shè)定相當(dāng)多的假設(shè)條件，大致可以分為三類：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的假設(shè)。如損益表各種比率假設(shè)：毛利率、成本中的直接材料和人工、制造費(fèi)用率、營業(yè)費(fèi)用率、管理費(fèi)用率假設(shè)等；資產(chǎn)負(fù)債表中的應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款等周轉(zhuǎn)天數(shù)假設(shè)等；現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金范圍界定、支付時間界定等。一旦這些假設(shè)條件設(shè)定后，編制預(yù)算的基礎(chǔ)就奠定了。
另外一個問題是歷史的遺留問題如何在下年的預(yù)算中處理，它涉及各種費(fèi)用的處理和部門、公司的績效評價問題。如上一年度的存貨損失、應(yīng)收賬款的壞賬處理問題等。一般不計入下一年度的預(yù)算中，單獨(dú)處理，在績效考核中進(jìn)行剔除。
三、 預(yù)算編制的流程管理和時間管理
全面預(yù)算的流程管理一般通過流程圖的形式進(jìn)行列示和管理，并且嚴(yán)格規(guī)定各事業(yè)部、各公司、各部門編制預(yù)算的內(nèi)容、提交的時間、審核的程序、調(diào)整的方式、分析的內(nèi)容與時間、考核的頻度和方式等。如各公司的各部門編制預(yù)算時，首先需要按照部門內(nèi)部的崗位或者個人進(jìn)行下一年度的預(yù)算編制；個人預(yù)算編制需要按照其工作職責(zé)是否變動，提交個人工作總結(jié)和下一年度工作計劃或者安排，并編制收入、費(fèi)用或者其他專項(xiàng)預(yù)算；然后由部門進(jìn)行審核；部門審核通過之后，進(jìn)行部門匯總，形成部門的預(yù)算。
全面預(yù)算編制的時間管理主要是指集團(tuán)公司作為一個預(yù)算編制主體在編制年度預(yù)算時，從預(yù)算編制準(zhǔn)備，至培訓(xùn)、正式編制、層層審核、匯總、預(yù)算批準(zhǔn)和下達(dá)等全過程，每個程序都需要嚴(yán)格的時間控制和管理，否則局部的預(yù)算程序延遲會嚴(yán)重延滯整個集團(tuán)公司的預(yù)算完成時間。預(yù)算時間管理需要集團(tuán)公司預(yù)算委員會的統(tǒng)籌安排，需要上下協(xié)調(diào)和溝通。在嚴(yán)格按照預(yù)算委員會總體時間的安排下，應(yīng)該充分尊重下一層級預(yù)算單位的時間需求，并嚴(yán)格按照時間程序完成相關(guān)預(yù)算的編制、匯總和審核。
四、 預(yù)算編制技術(shù)
全面預(yù)算的編制按照空間邏輯程序來劃分，分為自上而下（TOP DOWN，以下簡稱TD方式）和自下而上（BOTTOM UP，以下簡稱BU方式）的兩種方式。
（一）自上而下的預(yù)算編制（TD方式）
TD預(yù)算編制模式是把損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表三張財務(wù)報表集中放在同一張EXCEL表中。根據(jù)損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表之間的會計勾稽關(guān)系進(jìn)行統(tǒng)一編制，需要填入必要的預(yù)算變量，在輸入相應(yīng)的預(yù)算起點(diǎn)和期初數(shù)據(jù)后，三張報表會根據(jù)預(yù)算變量和預(yù)算假設(shè)的變化相應(yīng)實(shí)時聯(lián)動，形成全面預(yù)算管理中“三表合一的財務(wù)預(yù)算體系”。
三表合一的財務(wù)預(yù)算編制分為年度和月度預(yù)算表。年度三表合一的預(yù)算表編制的是一張總表，分別為年度損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表；月度三表合一的預(yù)算編制是把三表合一的年度預(yù)算表分解為月度預(yù)算表，即變成12張三表合一的月度損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表，也就是說形成36張財務(wù)預(yù)算表格。其中，現(xiàn)金流量表可以同時按照直接法和間接法編制，以互相驗(yàn)證。
1、年度的三表合一財務(wù)預(yù)算編制
三張財務(wù)預(yù)算表需要行列分置，行的分布依次為：行的上半部分是損益表，中間部分是現(xiàn)金流量預(yù)算表、下半部分是資產(chǎn)負(fù)債表?，F(xiàn)金流量表又可以把直接法編制的現(xiàn)金流量表放在上半部分，間接法編制的現(xiàn)金流量表放在下半部分。列的分布依次為：預(yù)算項(xiàng)目、預(yù)算變量、今年1至9月實(shí)際（假設(shè)10月初開始編制預(yù)算，12月31號完成）、損益科目預(yù)算、現(xiàn)金流量科目預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債表期初余額和期末余額預(yù)算。
三張財務(wù)預(yù)算報表可以按照標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容填寫，也可以根據(jù)實(shí)際需要填寫或者刪減，由簡到繁，不一而足?，F(xiàn)金流量預(yù)算表作為三表合一的中間部分，直接法編制的現(xiàn)金流量在上半部分，間接法編制的現(xiàn)金流量預(yù)算表在下半部分。直接法按照經(jīng)營活動、投資活動和籌資活動分別設(shè)置；間接法從凈利潤開始對其進(jìn)行調(diào)整，如折舊、費(fèi)用的攤銷和計提、營運(yùn)資本的增減變動、非經(jīng)營活動的項(xiàng)目剔除。同理，資產(chǎn)負(fù)債表可以按照標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容填寫，也可以根據(jù)預(yù)算的實(shí)際需要進(jìn)行填寫。
財務(wù)預(yù)算的三張表格基本的預(yù)算科目填寫好后，首先需要確定預(yù)算的基本假設(shè)，根據(jù)這些假設(shè)和三表的勾稽關(guān)系,在相應(yīng)的表格內(nèi)填寫好相應(yīng)的公式；其次填寫好期末數(shù)和期初數(shù)，包括1至9月的各項(xiàng)期末數(shù)和資產(chǎn)負(fù)債表的期初數(shù)，以作為參考；三是在表格中定義計算公式；四是確定預(yù)算變量，可以根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)營目標(biāo)逐一確認(rèn)和測定；五是填制或者輸入預(yù)算起點(diǎn)數(shù)，或者說下一年度的經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)三張表的勾稽關(guān)系，填入收入預(yù)算指標(biāo)后，其他數(shù)據(jù)會根據(jù)設(shè)置好的公式自動生成；六是對于一些沒有一定邏輯關(guān)系和特殊的預(yù)算科目進(jìn)行處理；七是試算平衡，根據(jù)三張財務(wù)報表的會計勾稽關(guān)系，查看資產(chǎn)負(fù)債表是否平衡，并進(jìn)行處理。
2、月度三表合一的財務(wù)預(yù)算編制
三表合一的年度預(yù)算表編制好后，進(jìn)行月度分解，即根據(jù)一定的邏輯關(guān)系分解成為12張的月度三表合一的損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表。其中，損益表是單月而非累計的損益表，而現(xiàn)金流量預(yù)算表和資產(chǎn)負(fù)債表則是累計的預(yù)算表。
把年度的三表合一分解為月度預(yù)算，能夠得出12個月份的三種表，主要是根據(jù)時間緯度進(jìn)行分解，表單模式與年度的三表合一基本類似。需要注意的細(xì)節(jié)有如下幾點(diǎn)：一是年度收入如何進(jìn)行月度分解，既可以根據(jù)歷史的經(jīng)驗(yàn)曲線進(jìn)行分解，也可以根據(jù)預(yù)算年度的預(yù)測情況進(jìn)行逐月確認(rèn)；二是短期貸款如何進(jìn)行籌劃，主要是根據(jù)各月末的短期融資前的現(xiàn)金流量預(yù)算表的期末余額進(jìn)行籌劃，即根據(jù)各月末需要留存的額度和期限進(jìn)行預(yù)測;三是定義現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表內(nèi)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)等有關(guān)的預(yù)算變量時，需要以期初至期末累計的時間作為計量單位，不能夠以365天作為計量單位。
3、收入和費(fèi)用等預(yù)算科目的分解
（1）收入的分解
收入預(yù)算的分解主要是指按照時間緯度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)緯度、地區(qū)緯度等，根據(jù)確認(rèn)的銷售收入總額進(jìn)行分解，分解的方法可以參照歷史經(jīng)驗(yàn)單獨(dú)進(jìn)行分析等。時間緯度可以按照月份，也可以按照季度，或者前三個月為月度，后九個月為季度。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)緯度主要是按照不同產(chǎn)品的類型分解，同一產(chǎn)品類型可以按照細(xì)分類型或者毛利率等進(jìn)行更細(xì)的類型分解。地區(qū)緯度可以分為國內(nèi)、國外。國內(nèi)可以按照各營銷中心；國外可以按照歷史的業(yè)務(wù)范圍等進(jìn)行分解。收入的分解主要是與BU方式的銷售預(yù)算進(jìn)行對比分析，以便相互協(xié)調(diào)與參照，經(jīng)過多次溝通后，并最終形成確定的預(yù)算指標(biāo)。
（2）費(fèi)用的分解
費(fèi)用預(yù)算科目的分解主要是指營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和制造費(fèi)用的分解，是指按照預(yù)算科目、預(yù)算部門和時間緯度進(jìn)行的分解。分解的目的主要是作為各部門和各項(xiàng)明細(xì)預(yù)算科目的BU預(yù)算的上限，也就是說，在沒有特殊工作計劃或者工作職責(zé)范圍調(diào)整的情況下，各部門之間的各項(xiàng)明細(xì)預(yù)算科目不能夠超過TD預(yù)算方式分解出的該預(yù)算科目的上限。
營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和制造費(fèi)用根據(jù)其費(fèi)用性質(zhì)首先可以劃分為固定費(fèi)用、變動費(fèi)用和混合費(fèi)用三類，再把這三類費(fèi)用分解為更明細(xì)的三級或者四級科目，這三大類費(fèi)用明細(xì)預(yù)算科目的設(shè)置，與BU預(yù)算方式所設(shè)置的預(yù)算科目要一致（見圖1、圖2），并且盡量保持年度之間預(yù)算科目設(shè)置的一致。
（二）自下而上的預(yù)算編制（BU方式）
企業(yè)的部門一般按照類別可以劃分為管理部門、營業(yè)部門和制造部門三大部門，三大部門又可以細(xì)分為財務(wù)部門、人力資源部門、研發(fā)部門、市場和營銷部門、各地營銷中心、生產(chǎn)制造部門和分廠等，也可以按照上文的組織結(jié)構(gòu)圖進(jìn)一步細(xì)分，直至個人，也就是最小一級的SBU單元。編制BU方式的預(yù)算時，就從最小一級的SBU單元開始，依次進(jìn)行預(yù)算的編制、審核和匯總、上報，直至匯總成為集團(tuán)級別的預(yù)算。
BU方式編制的預(yù)算表及其表內(nèi)的各項(xiàng)預(yù)算項(xiàng)目要一一對應(yīng)于TD方式的預(yù)算表和各種明細(xì)預(yù)算項(xiàng)目，以便審核時有基本的參照物，并且方便各級部門的自我審核。各部門的預(yù)算表編制出來后，由財務(wù)部匯總成各種專項(xiàng)預(yù)算表，如公司薪金匯總預(yù)算、人力資源匯總預(yù)算、資本支出匯總預(yù)算、采購支出預(yù)算、管理費(fèi)用匯總預(yù)算、營業(yè)費(fèi)用匯總預(yù)算，以及損益、現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負(fù)債表等財務(wù)預(yù)算等。
如一般管理部門的費(fèi)用預(yù)算匯總表（見圖3）。本表僅僅是一張部門費(fèi)用預(yù)算的匯總表，對每一明細(xì)預(yù)算科目，如工資、差旅費(fèi)等都下掛更加明細(xì)的預(yù)算表格，根據(jù)其性質(zhì)設(shè)定相應(yīng)的合理明細(xì)表格，以方便預(yù)算的編制。
五、 預(yù)算編制的審核
個人的預(yù)算編制完成后，需要進(jìn)行預(yù)算的匯總和審核，形成部門預(yù)算；各級部門預(yù)算匯總后，形成三大部門的預(yù)算，再經(jīng)過公司預(yù)算委員會的審核后，形成公司的預(yù)算；各公司的預(yù)算經(jīng)過匯總和審核后，形成本事業(yè)部的預(yù)算；各事業(yè)部的預(yù)算匯總和審核后，形成整個集團(tuán)公司的預(yù)算，經(jīng)過預(yù)算委員會審核和批準(zhǔn)后，即可以下達(dá)執(zhí)行。具體各級預(yù)算審核和匯總程序見圖4。
六、全面預(yù)算管理的執(zhí)行和控制
預(yù)算經(jīng)過批準(zhǔn)和下達(dá)后，即進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。預(yù)算執(zhí)行中的控制主要在于實(shí)際運(yùn)營中的各個最小的SBU單位，能夠嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行。實(shí)踐中可以按照部門的責(zé)任性質(zhì)，如費(fèi)用中心、成本中心、利潤中心和投資中心進(jìn)行控制，在各部門設(shè)置預(yù)算兼職控制人員，業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門進(jìn)行配合，實(shí)時記錄業(yè)務(wù)實(shí)際數(shù)據(jù)、并與鎖定的預(yù)算相比較，實(shí)時預(yù)警或者控制實(shí)際與預(yù)算的偏差，并分析偏差原因，能夠控制偏差在容許的范圍之內(nèi)，以便達(dá)到預(yù)算的目標(biāo)。
七、滾動預(yù)算的編制及其調(diào)整
滾動預(yù)算的編制可以按照月度或者旬的時間緯度進(jìn)行編制，如對于收入預(yù)算可以按照月度進(jìn)行滾動編制；對于資金預(yù)算來講，則常常需要按照旬或者周進(jìn)行預(yù)算的編制。月度或者旬度滾動預(yù)算比年度預(yù)算更為準(zhǔn)確，更具有時效性，是對年度預(yù)算的修正或者調(diào)整。部門或者公司的預(yù)算調(diào)整主要是指公司內(nèi)外環(huán)境變化時，對預(yù)算的部門或者公司預(yù)算的調(diào)整和修改，使預(yù)算能夠及時反映組織結(jié)構(gòu)變動、業(yè)務(wù)和環(huán)境的變化。
月度滾動預(yù)算的編制是根據(jù)所編制的年度預(yù)算進(jìn)行的調(diào)整，一般分為三個月的連續(xù)滾動預(yù)算編制，其中第一個月的預(yù)算可以分解為旬度預(yù)算，第二個月、第三個月為月份預(yù)算。在每個月末編制后三個月的月度預(yù)算，逐月編制，也可以僅僅編制一個月的滾動預(yù)算以減少工作量。但是對于現(xiàn)金流量預(yù)算一般為編制三個月預(yù)算為宜，否則難以平衡和安排月度現(xiàn)金流量。
部門和公司預(yù)算調(diào)整主要是指部門人員調(diào)整、業(yè)務(wù)職責(zé)調(diào)整等內(nèi)部環(huán)境變化或者外部環(huán)境變化時所進(jìn)行的業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來的預(yù)算調(diào)整。使預(yù)算能夠及時反映變化，提高預(yù)算的質(zhì)量，以及使預(yù)算分析和考核能夠更加客觀、公平和公正。
八、全面預(yù)算管理的預(yù)算分析
預(yù)算分析是在每月、每季或者年度業(yè)務(wù)結(jié)束以后進(jìn)行經(jīng)營情況分析。如各公司、各部門和各個SBU單元的收入、費(fèi)用、成本、利潤和現(xiàn)金流量執(zhí)行情況分析；應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款、固定資產(chǎn)等資產(chǎn)流動和利用情況分析；質(zhì)量成本、產(chǎn)品決策和人力資源情況等分析。預(yù)算分析屬于企業(yè)經(jīng)營活動分析的重要內(nèi)容，一般按照月度或者季度、年度等時間緯度，按照責(zé)任中心進(jìn)行分析。分析的目的主要是尋找偏差的原因，制訂解決措施，激勵相關(guān)責(zé)任人，以使偏差在可控制的合理范圍之內(nèi)。分析要注意及時性和偏差問題的解決，體現(xiàn)在執(zhí)行力度之上。
九、全面預(yù)算管理的績效評價
預(yù)算管理的績效評價是各事業(yè)部、各公司、各部門績效評價的重要組成部分，通過年度預(yù)算和季度預(yù)算、月度預(yù)算績效考核，可以有效控制預(yù)算的執(zhí)行力度，達(dá)成績效目標(biāo)。預(yù)算考核既可以按照責(zé)任中心的性質(zhì)進(jìn)行費(fèi)用中心、成本中心和利潤中心等，單獨(dú)設(shè)置預(yù)算績效目標(biāo)，進(jìn)行考核；也可以按照平衡計分卡的原理，綜合各部門對預(yù)算目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度及其貢獻(xiàn)，進(jìn)行綜合考核。利用平衡計分卡原理，綜合績效考核的思想見圖5。
