發(fā)布時(shí)間：2023-02-02 02:06:42
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的年度廣告宣傳方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
一、直銷廣告：對(duì)于任何流行型的酒類產(chǎn)品，既惟有通過餐飲店的消費(fèi)才能在單位時(shí)間內(nèi)拉動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，不作餐飲店的質(zhì)量直銷，任何廣告宣傳和促銷都不可能打在蛇的七寸上。廣告宣傳促銷與直銷餐飲店渠道的脫勾，浪費(fèi)的不僅僅是廣告資源，更重要的是市場(chǎng)資源。當(dāng)廣告宣傳作到一定的程度市場(chǎng)仍沒有形成流行消費(fèi)，市場(chǎng)也就變成了半熟市場(chǎng)，短期內(nèi)想再重新啟動(dòng)就非常困難了。因此對(duì)于一切流行型產(chǎn)品來說，一切廣告宣傳促銷首先必須建立在餐飲店直銷的基礎(chǔ)上，因?yàn)楫a(chǎn)品上柜展示本身就是一種最直接最形象的廣告。所以本人說，直銷本身就是廣告，而且是必不可少的第一廣告。切記：直銷質(zhì)量指的是短期內(nèi)地毯式的上柜率，而非進(jìn)店率和加水的鋪貨率。
二、品名廣告：名字，是一切廣告的語言源，好名字本身就是優(yōu)秀廣告，因?yàn)橐粋€(gè)好名字能使目標(biāo)消費(fèi)者在單位時(shí)間內(nèi)感動(dòng)、想記且優(yōu)先記住從而產(chǎn)生消費(fèi)欲望，它是廣告推廣的中心詞和支點(diǎn)。
品名包括品牌名字和產(chǎn)品名字：所謂品牌名字就是與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)統(tǒng)一的中心詞。如茅臺(tái)集團(tuán)的茅臺(tái)酒、五糧液集團(tuán)的五糧液；所謂產(chǎn)品名字就是在品牌名字基礎(chǔ)上的名字的延伸，只不過它所傳達(dá)的是以突出產(chǎn)品信息為主而已。同時(shí)產(chǎn)品名字又分作產(chǎn)品近親名字延伸，如五糧液的五糧春和五糧醇和產(chǎn)品遠(yuǎn)親名字延伸如五糧液的金六福、瀏陽河。企業(yè)品牌的成功直接依靠品牌名字為中心的品牌推廣，而產(chǎn)品名字的推廣就有所不同。如五糧春和五糧醇，因?yàn)槠渲行脑~仍是“五糧”二字，所以在廣告宣傳過程中，就不必在傳達(dá)其就是五糧液集團(tuán)生產(chǎn)的信息上大動(dòng)干戈；而金六福和瀏陽河由于是遠(yuǎn)親延伸，中心詞里沒有“五糧”二字，所以在廣告宣傳上就需在告知消費(fèi)者其也是“五糧液集團(tuán)”生產(chǎn)的信息上投入較“五糧春”和“五糧醇”較高的附加費(fèi)用。這就是本人所說的名字本身就是廣告資源的理由。
三、廣告詞廣告：之所以許多酒類企業(yè)公開高額誠(chéng)征廣告詞，就是因?yàn)閺V告詞應(yīng)該是企業(yè)或產(chǎn)品整合賣點(diǎn)的高度凝聚，反之如果廣告詞不科學(xué)，不僅會(huì)使訴求點(diǎn)偏離宣傳目標(biāo)，還有可能起到負(fù)作用。首先──
A．定位廣告詞：要弄清楚即將訴求的目的是什么。廣告詞不外乎兩類：品牌形象廣告詞和產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告詞。所謂品牌形象廣告詞，就是以張揚(yáng)品牌質(zhì)量為主要訴求點(diǎn)，也許與主導(dǎo)產(chǎn)品相統(tǒng)一，也許不統(tǒng)一。如“吾國(guó)泱泱，惟我五糧”，五糧液集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品雖是五糧液，但這條品牌形象廣告詞的中心訴求是“五糧整合品牌形象的質(zhì)量：寬宏、博大。它不僅直指主導(dǎo)產(chǎn)品五糧液，還包涵著近親產(chǎn)品五糧春和五糧醇以及任何時(shí)間開發(fā)的其它五糧液集團(tuán)旗下的任何產(chǎn)品，包括遠(yuǎn)親延伸的金六福、瀏陽河等等；所謂產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告，就是以訴求產(chǎn)品個(gè)性為中心，如瀏陽河的“瀏陽河酒，冠軍的酒”。因此在不同的時(shí)期和不同的區(qū)域，要依據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷內(nèi)容定性廣告詞，然后才是廣告詞的設(shè)計(jì)和推廣。如果定位不當(dāng)，同樣會(huì)造成營(yíng)銷資源的流失和浪費(fèi)。
B．廣告詞設(shè)計(jì)：陽光、親和、易記及個(gè)性是設(shè)計(jì)廣告詞的基本原則。任何偏激、刻意作秀和違背人性的廣告詞都會(huì)適得其反。以貴州省兩家酒類企業(yè)的廣告詞對(duì)比為例：
青酒：喝杯青酒，交個(gè)朋友
×酒：作人要懂酒，喝酒要“冬”酒
任何人看到或聽到這兩條廣告詞都會(huì)作出相反的反映：前者陽光親和易記舒張了人性；而后者的言外之意是：你喝酒時(shí)如果不喝“冬”酒，你就是一個(gè)不懂禮貌的人！后者對(duì)不喝“冬”酒者的詆毀和謾罵會(huì)起到什么作用呢？！諸位自己評(píng)估。
C．信息專一：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)推出的廣告詞不能太多，要集中傳達(dá)一個(gè)概念一個(gè)信息。在不少區(qū)域市場(chǎng)，不少企業(yè)同一時(shí)間推出的廣告詞競(jìng)在三條以上。這種連自己都不專一不自信的企業(yè)，怎樣讓消費(fèi)者對(duì)你專一和自信呢？不要身背十八把鋼刀，卻沒有一把鋒利的！
四、階段性廣告：就是相對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品在單位時(shí)間內(nèi)上市后的導(dǎo)入期、培育期（成長(zhǎng)期）、成熟期、衰退期四個(gè)不同階段的廣告宣傳投入策略。
A，導(dǎo)入期：既產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)開始地毯式鋪貨和拉動(dòng)終端領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)階段。這一階段應(yīng)該是消費(fèi)者認(rèn)知和爭(zhēng)取較多的試消費(fèi)者階段，這就要求企業(yè)在投入量上作一全年總投入量的前期傾斜，計(jì)40％左右的年度投入總額要投入導(dǎo)入期。策略如下：
①集中資源，重點(diǎn)突破：無論選擇電視、條幅、巨幅或者不干膠，在資金有限的前提下，要集中資源，首先保證媒體的重點(diǎn)突破。如果資金充足，可依優(yōu)劣程序依次選擇其它媒體輔組合。如導(dǎo)入期為三個(gè)月左右，投入10萬元人民幣，如果將10萬元分散投到電視、條幅、巨幅和不干膠上，就會(huì)顯得零散缺乏沖擊力。那么如果將10萬元集中用在巨幅上呢？每個(gè)巨幅100m2以上，平均1萬元/幅，10萬元可拉十幅巨型布幅，通過可行性分析，10條巨幅已經(jīng)占領(lǐng)了目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)80％的重要位置，也就是說可以把巨型條幅作為“重點(diǎn)媒體突破”。
②以防萬一，機(jī)會(huì)投入：無論市調(diào)和方案多么科學(xué)，誰都不敢說沒有1％失敗的可能，既對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)雖已大量投入，但卻由于不可預(yù)測(cè)因素導(dǎo)而不入，市場(chǎng)在沒有進(jìn)入培育期（成長(zhǎng)期）前就已轉(zhuǎn)化為釘子市場(chǎng)。這就要求在媒體選擇上，在集中資源，保證重點(diǎn)突破的同時(shí)，還要以防萬一，機(jī)會(huì)投入。所謂機(jī)會(huì)投入，就是在預(yù)計(jì)導(dǎo)入期時(shí)間段內(nèi)，所選媒體的投入不僅有效而且是可控的，進(jìn)可以進(jìn)，退可以退。也就是說，導(dǎo)入期不宜投入全年性的固定性廣告，如戶外噴繪、電腦寫真、與電視臺(tái)簽訂年度廣告協(xié)議、年度車體廣告等；反之易控的如巨型布幅、條幅、導(dǎo)入期階段性密集型電視廣告，不干膠等。
B．培育期（成長(zhǎng)期）：導(dǎo)入順利，增幅平穩(wěn)，需將年度30％左右的廣告宣傳投在這一階段。目的：加強(qiáng)慣性消費(fèi)意識(shí)，縱深推拉渠道滲透。這一階段在超市和批發(fā)環(huán)節(jié)要多作文章，如節(jié)假日超市門前的條幅、店內(nèi)堆頭、禮品袋、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、批發(fā)市場(chǎng)密集型門頭條幅、大門口電腦寫真或噴繪，電視廣告應(yīng)由導(dǎo)入期的長(zhǎng)時(shí)間密集型轉(zhuǎn)為半長(zhǎng)時(shí)間半密集型廣告。本階段可以上全年性固定型廣告，如大型噴繪或年度車體廣告。電視案例：導(dǎo)入期30秒，3次/天；成長(zhǎng)期15秒，2次/天。
C．成熟期：成長(zhǎng)順利，目標(biāo)市場(chǎng)的渠道已完成縱深發(fā)展和全面覆蓋，市場(chǎng)已形成品牌指定型自然消費(fèi)，銷勢(shì)平穩(wěn)，市場(chǎng)存貨飽和。本階段飽滿的自然消費(fèi)已經(jīng)使拉動(dòng)和推動(dòng)式廣告失去了相對(duì)效應(yīng)，因此應(yīng)變?yōu)樘崾臼綇V告。如電視廣告由成長(zhǎng)期的15秒2次/天改為5秒1次/天，節(jié)假日偶爾掛些巨幅或條幅，將全年20％左右的廣告量平衡在提示式廣告和公關(guān)公益活動(dòng)中。這一時(shí)期的工作重點(diǎn)：渠道管理，適量控制貨源和搞好相稱的售后服務(wù)。
D．衰退期：銷售額已達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的最大容量，價(jià)格出現(xiàn)倒掛，這個(gè)階段投入的廣告量再大也是無補(bǔ)于事的，這是產(chǎn)品自然的生命周期，屬于規(guī)律性下滑，就象人老不能返童一樣。這一階段的工作重心是：取消廣告，針對(duì)銷勢(shì)較好的終端，將剩余的10％左右的費(fèi)用投在促銷上。最有效的戰(zhàn)略是：在成熟階段后半期，推出產(chǎn)品新一代，在老產(chǎn)品衰退初期，新產(chǎn)品已順利導(dǎo)入，這時(shí)的一切廣告宣傳和促銷又回到了新產(chǎn)品上市的導(dǎo)入期階段，這應(yīng)該是一個(gè)可持續(xù)性周轉(zhuǎn)的圓。
五、促銷策略：促銷是酒業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分，不能將促銷簡(jiǎn)單地看成狹義的商業(yè)賄賂，而是以商業(yè)為核心的物質(zhì)利益和精神利益的平衡和再分配，是廣告宣傳的支柱和基礎(chǔ)。
A．促銷目標(biāo)：將促銷只盯在終端消費(fèi)者身上是片面的和目光短淺的，因?yàn)橄M(fèi)是一種過程，它需要總經(jīng)銷商的積極組織、分銷商、餐飲店、超市和零售店的共同協(xié)作方能完成最終的目的：消費(fèi)。這就要求我們將促銷目標(biāo)細(xì)化分類：總經(jīng)銷商、分銷商、餐飲店、超市和零售店。
B．促銷手段：利益是一切商業(yè)活動(dòng)中參與各方最直接的欲望和目的，包括物質(zhì)和精神的。按照辨證唯物主義思想來分析，首先物質(zhì)是第一的，精神是第二的，這是唯物主義營(yíng)銷思想的基礎(chǔ)。但物質(zhì)和精神又是互相作用、互為能動(dòng)和互相轉(zhuǎn)化的，這就要求酒類企業(yè)在對(duì)各個(gè)界面的促銷目標(biāo)促銷時(shí)，首先要作好物質(zhì)上較科學(xué)的分配，同時(shí)還要把精神利益揉和在促銷過程中。
總經(jīng)銷商是酒類企業(yè)的第二加工廠。企業(yè)加工的是以核心產(chǎn)品為支點(diǎn)的品牌整合管理，而總經(jīng)銷商加工的是目標(biāo)市場(chǎng)單位時(shí)間內(nèi)終端銷售的過程和精細(xì)。由于一切廣告宣傳的目的都是為了銷售，所以說有效廣告宣傳的第一要素是選擇一位適合于企業(yè)產(chǎn)品推廣的優(yōu)秀的總經(jīng)銷商。一個(gè)優(yōu)秀的總經(jīng)銷商等于市場(chǎng)成功的一半。所謂的廠商雙贏所指的就是互為垂直負(fù)責(zé)的企業(yè)與總經(jīng)銷商之間的雙贏。
品牌背境促銷：不同品牌背境下的酒類企業(yè)，對(duì)總經(jīng)銷商促銷的內(nèi)容和力度各有所不同。如茅臺(tái)和五糧液，由于品牌的市場(chǎng)力雄厚，作為這兩個(gè)品牌的區(qū)域總經(jīng)銷，也就意味著穩(wěn)定利益的可持續(xù)性獲得，包括物質(zhì)和名分。在這種背境下，總經(jīng)銷商對(duì)促銷內(nèi)容和形式不會(huì)特別計(jì)較。而對(duì)于一個(gè)新品牌就截然不同，不僅要給總經(jīng)銷商盡量避風(fēng)險(xiǎn)的保證，還要有一套具有鼓勵(lì)總經(jīng)銷商愿意和勇于冒風(fēng)險(xiǎn)的物質(zhì)促銷和更加完善的服務(wù)系統(tǒng)，只有消除品牌背境弱勢(shì)造成的總經(jīng)銷商的種種顧慮，才能使之全心全力配合廠家的整合推廣，廣告宣傳才能更加有效。因此對(duì)總經(jīng)銷的促銷不能照抄照搬，只有對(duì)品牌背境、目標(biāo)市場(chǎng)成功推廣所需的要素以及總經(jīng)銷商的情況進(jìn)行綜合評(píng)估和歸納，并通過有效的財(cái)務(wù)分析，作出有針對(duì)性的整合市場(chǎng)推廣方案，才能作到對(duì)總經(jīng)銷商的可持續(xù)性促銷。促銷內(nèi)容概括如下：
基本產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)和規(guī)?？?jī)效獎(jiǎng)；
管理優(yōu)秀獎(jiǎng)和特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；
營(yíng)銷培訓(xùn)和廠家組織的參觀學(xué)習(xí)；
地毯式鋪貨期廠家助銷；
廠家提供若干終端業(yè)務(wù)員和促銷員基本費(fèi)用；
廣告宣傳支持；
有關(guān)獎(jiǎng)品設(shè)置；
促銷活動(dòng)；
忠誠(chéng)度獎(jiǎng)；
C．促銷品策略：質(zhì)量可控、廣告實(shí)用、南北通用、相伴產(chǎn)品。
質(zhì)量可控：所選的促銷品質(zhì)量好且可持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，如鋼筆、筆記本，但象電子手表或雨傘之類的質(zhì)量可控性就差。
廣告實(shí)用：促銷品要具有廣告性，如鋼筆上刻有“五糧液敬贈(zèng)”；
南北通用：促銷品在全國(guó)范圍內(nèi)都可使用且消費(fèi)者樂于接受，如小糊涂仙在餐飲店地毯式投放的煙灰缸；
相伴產(chǎn)品：對(duì)渠道終端的促銷如零售商，目的是提高開箱率，就要把促銷品置入酒箱內(nèi)，只有撕開箱子，方能取出促銷品。
六、竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)致勝策略：目前，在供絕對(duì)大于求的中國(guó)酒類市場(chǎng)，廣告宣傳促銷的有效組合是獲得營(yíng)銷成功的常規(guī)性的要求，但在復(fù)雜多變環(huán)境各異的區(qū)域市場(chǎng)，如果想將廣告宣傳與促銷有效整合就必須依具體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而定。有競(jìng)爭(zhēng)，就有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只要存在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決一雌雄，就存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇，這是廣告宣傳與促銷投向的指導(dǎo)性原則。
A．同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)致勝策略：在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌背境同步的情況下，如選擇了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的手段，在力量上就必須超過對(duì)方，否則只有屈居其后，甚至可能會(huì)成為對(duì)手的陪襯者。案例如下：同選了電視廣告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在黃金時(shí)段每天投入15秒/2次，我方就要投入同一時(shí)間段3次甚至4次；同選了巨型布幅，對(duì)手作1002米/幅以上共6條，我方就要作1002米/幅以上8幅以上。
比賽伊始，我進(jìn)行的第一個(gè)工作是自我推銷，我使用了各種網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行個(gè)人推廣：
一、校內(nèi)上宣傳是我的首選
二、然后我選擇的是qq
三、我在自己的博客上發(fā)表關(guān)于自己參賽的相關(guān)文章，并建立了友情鏈接，爭(zhēng)取獲得博友的支持以及我的博客的閱讀量
再次，我用手機(jī)聯(lián)系我的親朋好友，給他們介紹大賽有關(guān)事宜，爭(zhēng)取他們的支持
最后，我給自己最要好的朋友發(fā)信息或者打電話，在邀請(qǐng)他們的支持外，我還說服他們讓他們鼓動(dòng)自己的好友甚至是好友的好友來支持我。
經(jīng)過這次自我推銷，我獲益良多。以前，雖然學(xué)習(xí)過電子商務(wù)課以及市場(chǎng)營(yíng)銷，但是，一直沒有實(shí)踐機(jī)會(huì)，對(duì)營(yíng)銷的概念也只限于書本上的定義，而且我還一直認(rèn)為營(yíng)銷是一間很簡(jiǎn)單的事情，但是經(jīng)過這次算是營(yíng)銷中最簡(jiǎn)單的一次嘗試，我體會(huì)到營(yíng)銷真的是一種能力，對(duì)營(yíng)銷人員的各方面素質(zhì)都要求極高。
然后，我開始搜尋企業(yè)，希望與他們建立鏈接。我登陸阿里巴巴網(wǎng)站后，首先，我申請(qǐng)了他的會(huì)員，然后，我選定了一家企業(yè)，我參考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)課件相關(guān)知識(shí)，考察該公司的電子商務(wù)平臺(tái)情況，分析存在的問題，并通過各種在線工具聯(lián)系企業(yè)的在線經(jīng)理，聯(lián)系企業(yè)的時(shí)候我優(yōu)先聯(lián)系青島本地的企業(yè)，為我后續(xù)的電子商務(wù)大賽打下基礎(chǔ)。我選中了一家非青島的企業(yè)——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠，并給他們的在線經(jīng)理留言如下：
尊敬的馬先生，您好：
我是青島農(nóng)業(yè)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，我叫徐曉，我參加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力秀和全國(guó)電子商務(wù)商務(wù)大賽，想為您的企業(yè)做電子商務(wù)策劃及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，我的能力秀主頁是，熱切期盼您能給我提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
我們這次比賽是在老師的指導(dǎo)下參加的，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量為您的企業(yè)制定電子商務(wù)推廣方案，并全力去實(shí)施，上一屆的能力秀選手在兩個(gè)月的時(shí)間里為企業(yè)接到了訂單，我們也會(huì)繼續(xù)努力的。
也許您對(duì)我的說法心存懷疑，但是我可以給您保證（我的個(gè)人能力秀頁面上有我的信息），貴公司的參與過程中我們的行為絕對(duì)不會(huì)對(duì)您及您的企業(yè)有任何利益及形象的損壞，我們要做的就是把您的企業(yè)網(wǎng)址與我們的宣傳頁面建立鏈接，讓更多的人有機(jī)會(huì)關(guān)注到您的企業(yè)，即使我們到最后沒有為您帶來一點(diǎn)利益，但至少也不會(huì)有任何壞處。據(jù)我了解，貴公司在阿里巴巴網(wǎng)上的注冊(cè)日期還不滿一年，公司的支持率及其聲望還沒有得到很好的提高，我相信我們團(tuán)隊(duì)的加入會(huì)對(duì)您有所幫助。
我?guī)湍阃扑]一個(gè)網(wǎng)址： （3s小商品批發(fā)網(wǎng)）， 3s小商品批發(fā)網(wǎng)以“商人、商場(chǎng)、商品”為核心內(nèi)容，為小商品商人、消費(fèi)者、網(wǎng)上開店者等提供小商品批發(fā)信息和服務(wù)。希望對(duì)您有幫助。如果您愿意加入我們，請(qǐng)建立與上述網(wǎng)址建立鏈接，或者直接發(fā)送郵件到我的郵箱，屆時(shí)我會(huì)再與您聯(lián)系。
期待您的答復(fù)！
祝您愉快！
這個(gè)聯(lián)系的過程看起來很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于一個(gè)新手而言，我還是走了不少?gòu)澛罚ㄙM(fèi)了不少時(shí)間，好不容易才做到的，但是不管結(jié)果如何，我都努力過了，即使失敗，我也毫無怨言。而且我不得不承認(rèn)，這一過程確實(shí)也讓我受益良多。希望我的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家多多少少會(huì)有幫助，我將無比榮幸。
接下來，通過我對(duì)我聯(lián)系的企業(yè)——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠的不斷了解，我為它制訂了如下的企業(yè)行銷規(guī)劃：
a．營(yíng)銷宗旨：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
b、產(chǎn)品策略：
通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
e、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
f、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這個(gè)營(yíng)銷方案還不算成熟，畢竟這是我第一次弄，但是相信有了這次的經(jīng)驗(yàn)，如果以后在弄的話會(huì)更好。
1公司管理機(jī)構(gòu)及其職能
[文秘站網(wǎng)-]公司根據(jù)實(shí)際情況，設(shè)立了由董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的三個(gè)職能部門：辦公室、經(jīng)營(yíng)部及財(cái)務(wù)部，其相關(guān)職能如下：
1.1董事會(huì)工作職責(zé)。
1.1.1負(fù)責(zé)召集股東會(huì)，并向股東會(huì)報(bào)告工作。
1.1.2執(zhí)行股東會(huì)的決議。
1.1.3決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案。
1.1.4制定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案。
1.1.5制定公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案。
1.1.6制定公司增加或減少注冊(cè)資本的方案。
1.1.7擬定公司合并、分立、變更公司形式、解散的方案。
1.1.8決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置。
1.1.9聘任或者解聘公司經(jīng)理，根據(jù)經(jīng)理提名，聘任或者解聘公司副經(jīng)理，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，決定其報(bào)酬等事項(xiàng)。
1.1.10制定公司的基本管理制度。
1.1.11決定和批準(zhǔn)合作公司提出的重要報(bào)告。
1.1.12負(fù)責(zé)合作公司終止和期滿時(shí)的清算工作。
1.1.13其他應(yīng)由董事會(huì)決定的重大事宜。
1.2董事長(zhǎng)的工作職責(zé)
1.2.1董事長(zhǎng)是公司的法定代表人和重大經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)的主要決策人，副董事長(zhǎng)協(xié)助董事長(zhǎng)工作。
1.2.2負(fù)責(zé)主持召開股東大會(huì)、董事會(huì)議，并負(fù)責(zé)上述會(huì)議決議的貫徹落實(shí)。
1.2.3負(fù)責(zé)召集和主持管理委員會(huì)會(huì)議，組織討論和決定公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)方針、年度計(jì)劃以及日常經(jīng)營(yíng)工作中的重大問題。
1.2.4負(fù)責(zé)提名公司高級(jí)管理人員的聘用和解聘，并報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)和備案。
1.2.5負(fù)責(zé)決定公司高級(jí)管理人員的報(bào)酬、待遇和支付方式，并報(bào)董事會(huì)備案。
1.2.6負(fù)責(zé)簽署對(duì)外上報(bào)、印發(fā)的各種重要報(bào)表、文件、資料。
1.2.7負(fù)責(zé)處理其他由董事會(huì)授權(quán)的重大事項(xiàng)。
1.3總經(jīng)理工作職責(zé)
1.3.1負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會(huì)決議，全面主持工作，保證公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，及時(shí)、足額地完成董事會(huì)下锏娜撾瘛?
1.3.2負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和項(xiàng)目投資方案，以及財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告和利潤(rùn)分配、使用方案。
1.3.3負(fù)責(zé)組織指揮公司的日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，在董事長(zhǎng)的授權(quán)范圍內(nèi)，以法人代表的名義代表公司簽署有關(guān)協(xié)議、合同、和約和處理相關(guān)事宜。
1.3.4負(fù)責(zé)擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置方案。
1.3.5負(fù)責(zé)擬訂公司的基本管理制度，并制訂公司的具體規(guī)章。
1.3.6負(fù)責(zé)提請(qǐng)聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人等管理人員。
1.3.7負(fù)責(zé)審查批準(zhǔn)年度計(jì)劃內(nèi)的經(jīng)營(yíng)、投資項(xiàng)目和流動(dòng)資金貸款、使用、貸款擔(dān)保等的可行性報(bào)告。
1.3.8負(fù)責(zé)健全公司財(cái)務(wù)管理，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律，搞好公司財(cái)務(wù)增收節(jié)支和開張節(jié)流工作，保證公司現(xiàn)有資產(chǎn)的保值和增值。
1.3.9負(fù)責(zé)搞好員工的思想工作，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性，建立一支能夠與公司榮辱與共的員工隊(duì)伍。
1.3.10負(fù)責(zé)加強(qiáng)公司企業(yè)文化建設(shè)，搞好公司與社會(huì)的公共關(guān)系，樹立公司良好的社會(huì)形象。
1.3.11負(fù)責(zé)決定對(duì)成績(jī)顯著的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)資、晉級(jí)，對(duì)違紀(jì)員工的處分或辭退。
1.3.12負(fù)責(zé)其他由公司章程和董事會(huì)授權(quán)的事務(wù)。
1.4辦公室工作職責(zé)。
1.4.1行政辦公室工作職責(zé)
1.4.1.1負(fù)責(zé)公司行政管理和日常事務(wù)，協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)搞好各職能部門之間的綜合協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)工作的督促和檢查，建立和完善各項(xiàng)規(guī)章制度，促進(jìn)公司各項(xiàng)工作的規(guī)范化管理。
1.4.1.2負(fù)責(zé)員工的考勤制度的執(zhí)行情況，每月負(fù)責(zé)制表上報(bào)。
1.4.1.3負(fù)責(zé)內(nèi)部文件和外部文件的收取、編號(hào)、傳送、催辦、歸檔。
1.4.1.4負(fù)責(zé)文件的打印、復(fù)印，電腦的管理與應(yīng)用，傳真和信函的收發(fā)，報(bào)刊雜志的訂閱及通訊設(shè)備的暢通。
1.4.1.5負(fù)責(zé)
通知各種會(huì)議的召開，為會(huì)議的召開做好各種準(zhǔn)備，并作好會(huì)議記錄；負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議、文件決定的事項(xiàng)進(jìn)行催辦、查辦和落實(shí)。1.4.1.6負(fù)責(zé)公司的公文、資料、信息和宣傳報(bào)道工作，溝通內(nèi)外聯(lián)系，保證上情下達(dá)和下情上報(bào)，并負(fù)責(zé)收集和保管公司的各種對(duì)外宣傳材料。
1.4.1.7負(fù)責(zé)公司各種辦公設(shè)施、用品的采購(gòu)和管理。
1.4.1.8負(fù)責(zé)公司接待任務(wù)，加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)絡(luò)，拓展公關(guān)業(yè)務(wù)，促進(jìn)公司與社會(huì)各界的廣泛合作和友好往來，樹立良好的公司形象。
1.4.1.9負(fù)責(zé)起草以公司為名義的計(jì)劃、總結(jié)、報(bào)告等公文。
1.4.1.10負(fù)責(zé)公司規(guī)章、制度、通知、通告的頒布工作，負(fù)責(zé)公司的印鑒管理。
1.4.1.11負(fù)責(zé)維持公司正常的工作秩序和整潔的工作環(huán)境，保持良好的對(duì)外形象，負(fù)責(zé)安排落實(shí)值班工作。
1.4.1.12負(fù)責(zé)其他公司交給的任務(wù)。
1.4.2法律事務(wù)辦公室工作職責(zé)
1.4.2.1負(fù)責(zé)收集、整理與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的各種法律文件、資料，研究與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的法律政策和規(guī)定。
1.4.2.2負(fù)責(zé)為公司的各項(xiàng)事務(wù)，特別是重大決策的合法性、可行性提供法律咨詢，并負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)合同等有關(guān)法律文件的起草。
1.4.2.3負(fù)責(zé)指導(dǎo)和處理公司的勞務(wù)糾紛和對(duì)外經(jīng)濟(jì)糾紛或其他法律事務(wù)。
1.4.2.4參與建立、健全公司各項(xiàng)規(guī)章制度，對(duì)其合法性，完整性提出意見，并對(duì)其執(zhí)行情況進(jìn)行督促、檢查。
1.4.2.5參與公司經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的談判，對(duì)談判中涉及的法律問題提出意見，對(duì)談判形成的法律事務(wù)文件進(jìn)行審查，維護(hù)公司合法權(quán)益。
1.4.2.6負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司系統(tǒng)內(nèi)的普法和教育工作。
1.4.2.7負(fù)責(zé)其他由公司交辦的事務(wù)。
1.4.3企業(yè)宣傳策劃辦公室。
1.4.3.1負(fù)責(zé)公司的對(duì)外宣傳、廣告業(yè)務(wù)和有關(guān)整體策劃事宜。
1.4.3.2負(fù)責(zé)制訂公司廣告宣傳計(jì)劃方案，包括選擇廣告宣傳的對(duì)象、方法、時(shí)間與費(fèi)用等。
1.4.3.3負(fù)責(zé)制作廣告宣傳用品，包括廣告張貼畫、廣告牌、傳單等。
1.4.3.4代表公司與廣告商接洽，對(duì)其工作進(jìn)行有效監(jiān)督。
1.4.3.5在公司每一次對(duì)外廣告宣傳活動(dòng)結(jié)束后，制作出專門報(bào)告，對(duì)其內(nèi)容、效果及反應(yīng)作出分析評(píng)價(jià)。
1.4.3.6負(fù)責(zé)廣告宣傳時(shí)，把公司的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)理念等企業(yè)文化融于其中，樹立公司的良好形象，展示公司的時(shí)代風(fēng)貌，宣傳公司的輝煌業(yè)績(jī)。
1.4.3.7負(fù)責(zé)公司系統(tǒng)內(nèi)部對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告效果等意見和建議的收集；與公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)好關(guān)系，確使公司廣告達(dá)到最佳效果。
1.4.3.8負(fù)責(zé)其他由公司交辦的事務(wù)。
1.5經(jīng)營(yíng)部工作職責(zé)。
1.5.1負(fù)責(zé)依據(jù)市場(chǎng)遠(yuǎn)景和公司未來可能發(fā)展的趨向研究制訂出長(zhǎng)期計(jì)劃，以求公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
1.5.2負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，將所得資料整理匯編，研究分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料，掌握市場(chǎng)供求動(dòng)態(tài)以及商品銷售和發(fā)展動(dòng)向，開拓國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
1.5.3根據(jù)本公司具體情況，擬訂公司每月、季度、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；負(fù)責(zé)追蹤調(diào)查公司各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施情況，并反饋給公司。
1.5.4參加訂貨會(huì)議、展銷會(huì)，及時(shí)辦理訂貨業(yè)務(wù)手續(xù)和訂貨合同，及時(shí)、準(zhǔn)確地將訂貨合同納入季度或年度計(jì)劃。認(rèn)真履行合同，確保公司信譽(yù)。
1.5.5認(rèn)真及時(shí)處理客戶的來電、來函，統(tǒng)一管理經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)信息，作好反饋工作。
1.5.6定期及時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)效果的綜合分析，提供改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理的措施意見。
1.5.7負(fù)責(zé)其他由公司交辦的事務(wù)。
1.6財(cái)務(wù)部的工作職責(zé)。
1.6.1負(fù)責(zé)日常財(cái)務(wù)核算，參與公司的經(jīng)營(yíng)管理；負(fù)責(zé)公司全系統(tǒng)資金分配、使用、管理、結(jié)算、調(diào)劑等工作，確保公司資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
1.6.2負(fù)責(zé)搜集公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況、資金動(dòng)態(tài)、公司收入和費(fèi)用開支的資料，并進(jìn)行分析、提出建議，定期向董事會(huì)匯報(bào)。
1.6.3負(fù)責(zé)編制和執(zhí)行預(yù)算、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃、信貸計(jì)劃，擬訂資金籌集和使用方案，有效地使用資金。
1.6.4負(fù)責(zé)進(jìn)行成本費(fèi)用的預(yù)測(cè)、計(jì)劃、控制、核算、分析和考核，督促公司有關(guān)部門降低消耗、節(jié)約費(fèi)用、提高經(jīng)濟(jì)效益。
1.6.5負(fù)責(zé)建立健全公司財(cái)務(wù)管理的各種規(guī)章制度，嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理，加強(qiáng)各部門資金使用情況的監(jiān)督。
1.6.6負(fù)責(zé)與財(cái)政、稅務(wù)、銀行等部門的協(xié)調(diào)工作，配合相關(guān)部門的財(cái)務(wù)檢查工作，及時(shí)完成要上交的稅收及管理費(fèi)用。
1.6.7負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)財(cái)產(chǎn)的登記、核記、抽查工作，按規(guī)定計(jì)算折舊費(fèi)用；負(fù)責(zé)公司現(xiàn)有資產(chǎn)的管理工作。
1.6.8負(fù)責(zé)公司系統(tǒng)的會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表的匯編和上報(bào)。
1.6.9負(fù)責(zé)審核、報(bào)銷公司各種發(fā)票、單據(jù)；嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家財(cái)會(huì)制度，按時(shí)完成登帳、結(jié)帳工作，做到手續(xù)完備、數(shù)字準(zhǔn)確、內(nèi)容真實(shí)、帳目清楚、帳物相符、帳證一致。
1.6.10負(fù)責(zé)員工工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放和扣除。
1.6.11負(fù)責(zé)其他由董事會(huì)交辦的工作
2公司員工管理制度。
2.1考勤制度。
2.1.1行政班工作時(shí)間：上午8:30--12:00，下午14:00--17:30；特殊崗位視具體情況而定。
2.1.2將個(gè)人考勤與工資、獎(jiǎng)金等福利待遇相掛鉤。超過上班時(shí)間15分鐘即視為遲到，每次罰款10元，超過30分鐘的，視為曠工，每次罰款50元；一個(gè)月遲到3次的視為曠工，罰款50元，一個(gè)月內(nèi)曠工3次給予除名處理，早退按遲到處理。
2.1.3請(qǐng)假者要書面
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，注明請(qǐng)假理由，請(qǐng)假時(shí)間按領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限不同規(guī)定如下：小組長(zhǎng)可批準(zhǔn)一周，部門經(jīng)理可批準(zhǔn)一個(gè)月，超過一個(gè)月的須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假一天扣除5元。2.1.4每位員工每天都需要打卡或簽到，如有因公外出等特殊情況，不能按時(shí)簽到，須得到有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，否則按曠工處理。
2.1.5考勤情況由考勤人員在每月30日前上報(bào)。
2.2工作紀(jì)律。
2.2.1認(rèn)真負(fù)責(zé)、細(xì)心周到地履行工作職責(zé)，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的分工安排；員工之間要團(tuán)結(jié)一致，互敬互愛，嚴(yán)禁搬弄是非、影響團(tuán)結(jié)、有損公司形象的行為。
2.2.2上班期間不準(zhǔn)進(jìn)行電子游戲、撲克牌等與工作無關(guān)的娛樂活動(dòng)；在上班期間不準(zhǔn)大聲喧嘩、放聲歌唱、聽歌、閑聊等活動(dòng)，保持辦公室的安靜。
2.2.3著裝按公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，保持干凈整潔，體現(xiàn)出公司的精神風(fēng)貌；嚴(yán)禁上班時(shí)間穿背心、拖鞋和奇裝異服。
2.2.4愛惜、節(jié)約辦公用品，電腦用后要關(guān)閉，做到人走機(jī)關(guān)；辦公桌物品擺放要整齊，保持好辦公環(huán)境的衛(wèi)生。
2.3員工工作獎(jiǎng)勵(lì)制度。
2.3.1公司重視員工個(gè)人能力的培養(yǎng)與責(zé)任的落實(shí)，對(duì)于有功或表現(xiàn)突出的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，倡議公司全體員工學(xué)習(xí)先進(jìn)。
2.3.2認(rèn)真履行工作職責(zé)，嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度的，每季度按比例給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展有重大貢獻(xiàn)的，根據(jù)具體情況給予一定比例的獎(jiǎng)金；員工因保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)而造成人身傷害的，由公司負(fù)責(zé)其醫(yī)療費(fèi)用，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2.3.3對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、設(shè)備維護(hù)或管理的方法有重大改革建議或創(chuàng)新的，經(jīng)公司采納施行，能夠降低成本或提高質(zhì)量的給予重獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金數(shù)額，根據(jù)實(shí)際貢獻(xiàn)而定。
2.3.4對(duì)公司物品采購(gòu)、會(huì)計(jì)處理、財(cái)務(wù)調(diào)度、人力運(yùn)用等方式方法有重大改善，從而降低成本或增加收入可明確計(jì)算其價(jià)值的，給予相應(yīng)數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。
2.3.5對(duì)業(yè)務(wù)工作表現(xiàn)出卓越才能，品德優(yōu)秀，或者能毛遂自薦，出色完成非本職工作的，且有績(jī)可查的，給予獎(jiǎng)金和職位晉級(jí)。
2.3.6公司員工在社會(huì)上作出具有較大影響的事件，給公司帶來良好聲譽(yù)的，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2.3.7其他有值得獎(jiǎng)勵(lì)的事件，公司將據(jù)實(shí)情給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2.4員工工作懲罰制度。
2.4.1公司員工懲罰分為以下5種：
a.警告：每次扣發(fā)月工資的50。
b.記過：每次扣發(fā)月工資的100。
c.記大過：每次降薪10，有職位的并以降職處分。
d.開除：予以解雇。
在工作中受處分的，同時(shí)受到獎(jiǎng)勵(lì)的，可根據(jù)具體情形進(jìn)行相當(dāng)程度的功過抵銷或減輕處罰。
2.4.2有下列情形之一的，予以警告：
a.不認(rèn)真履行本職工作，致使公司利益遭受輕微損失的。
b.違反公司員工工作紀(jì)律的。
c.上班時(shí)間，擅自離崗，貽誤工作。
d.妨害公司正常工作秩序，情節(jié)輕微的。
e.不按公司規(guī)定穿著服裝的。
f.工作時(shí)間聊天耽誤工作或影響別人工作的。
g.其他適于警告的行為。
2.4.3有下列情形之一的，予以記過處分。
a.對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示或交辦的任務(wù)，無故不能如期完成，致使公司權(quán)益受到較大損失的。
b.在工作場(chǎng)所喧嘩、吵鬧，妨礙他人工作而屢次不聽勸告的。
c.在工作中惡意攻擊、誣陷他人，嚴(yán)重影響公司員工團(tuán)結(jié)，制造事端的。
d.因重大過失致使公司物品、設(shè)備遭受損失或傷及他人的。
e.一年內(nèi)受過兩次警告處分的。
f.有其他較大違規(guī)行為的。
2.4.4有下列情形之一的，予以記大過處分：
a.擅離職守，致使公司蒙受重大損失的。
b.損毀、涂改公司重要文件或財(cái)務(wù)，致公司利益蒙受極大損失的。
c.造謠生事、傳播謠言、挑撥是非，使公司蒙受重大損失的。
d.擅自改變計(jì)劃或工作方法，使公司蒙受重大損失的。
e.不服從公司主管人員的合理指導(dǎo)，屢勸不聽的。
f.涂改考勤記錄或虛報(bào)申領(lǐng)差旅費(fèi)的。
g.一年內(nèi)受到過兩次記過處分的。
h.其他有重大違規(guī)行為，使公司遭受重大損失的。
2.4.5有下列情形之一的，予以開除：
a.在社會(huì)上惡意詆毀公司或同事名譽(yù)、信譽(yù)，造成惡劣社會(huì)影響的。
b.故意或重大過失泄露公司商業(yè)、技術(shù)機(jī)密，給公司造成巨大經(jīng)濟(jì)損失的。
c.盜竊公司或同事財(cái)物的。
d.對(duì)同事暴力威脅、恐嚇或毆打的。
e.在公司聚眾賭博的。
f.未經(jīng)許可，兼任其他公司職務(wù)或兼營(yíng)與本公司同類的。
g.利用公司名譽(yù)在社會(huì)上招搖撞騙，致使公司名譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益遭受重大損失的。
h.因個(gè)人原因受到國(guó)家機(jī)關(guān)拘留、逮捕、判刑的。
i.一年內(nèi)受過兩次記大過處分的。
j.其他違反法令或公司規(guī)章制度，情節(jié)嚴(yán)重的
3人事管理制度。
3.1人事管理計(jì)劃。
3.1.1人力需求計(jì)劃。為了配合公司業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)將來所需人力根據(jù)以下幾個(gè)因素，進(jìn)行規(guī)劃：
a.因業(yè)務(wù)的擴(kuò)展或緊縮所需增減的人力。
b.因現(xiàn)有人員離職、辭職等所需補(bǔ)充的人力。
c.因機(jī)構(gòu)變更、技術(shù)改進(jìn)或設(shè)備更新所需調(diào)整的人力。
3.1.2人員聘用計(jì)劃。針對(duì)公司所需增加或補(bǔ)充的人員，制定出招聘計(jì)劃，在計(jì)劃中應(yīng)包括以下內(nèi)容：
a.計(jì)算各年度所需人力，可由內(nèi)部晉升、調(diào)補(bǔ)的人數(shù)。
b.計(jì)算各年度必須向社會(huì)招聘的各類人力的數(shù)量。
c.確定招聘的方式，人力的來源。
d.對(duì)所聘請(qǐng)人員如何適當(dāng)引進(jìn)并安排其工作，以防止人才的流失。
3.1.3員工培訓(xùn)計(jì)劃。員工培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要及訓(xùn)練設(shè)備和能力，分別確定以下不同類別的訓(xùn)練：
a.新進(jìn)員工的培訓(xùn)。
b.專業(yè)人員的培訓(xùn)。
c.部門主管的培訓(xùn)及一般員工的培訓(xùn)。
d.選送有關(guān)人員進(jìn)修。
3.1.4人力運(yùn)用計(jì)劃。公司對(duì)人力資源有效運(yùn)用作出相應(yīng)計(jì)劃，使在計(jì)劃期內(nèi)能對(duì)人力的效率有所改進(jìn)。公司根據(jù)以下幾個(gè)方面，提出對(duì)有關(guān)的人力資料的分析和預(yù)測(cè)，以作為將來人力運(yùn)用的依據(jù)：
a.員工的工作能力的分析。
b.人力結(jié)構(gòu)（年齡、學(xué)歷、工種等）分析。
c.人事經(jīng)費(fèi)分析。
3.2員工勤績(jī)考核制度。
3.2.1勤績(jī)考核是公司管理的基礎(chǔ)性工作，是記發(fā)工資獎(jiǎng)金、職位變遷等的重要依據(jù)。分考勤和考績(jī)兩部分。
3.2.2考勤是對(duì)員工出勤、事假、病假、曠工、休假、補(bǔ)假等的記錄，公司對(duì)此
的規(guī)定見本管理制度的第二部分。3.2.3考績(jī)是公司對(duì)員工工作成績(jī)的考核評(píng)定記錄。分為年度考績(jī)和臨時(shí)考績(jī)兩種，具體處理程序如下：
a.年度考績(jī)。每年度終了由公司人事部門提供考核表，每位員工的工作情況予以登記，逐級(jí)考核評(píng)定等級(jí)，作為公司年終獎(jiǎng)金發(fā)放及定期晉級(jí)的參考依據(jù)。
b.臨時(shí)考績(jī)。為申請(qǐng)升降職，給公司領(lǐng)導(dǎo)批示決策提供參考依據(jù)。
3.3薪金管理制度。
3.3.1為了準(zhǔn)確地對(duì)員工的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，使成績(jī)優(yōu)異的員工，及時(shí)得到加薪的鼓勵(lì)，公司對(duì)工資調(diào)整實(shí)施嚴(yán)格、機(jī)動(dòng)、有效的管理制度。
3.3.2公司對(duì)員工的工資調(diào)整分為轉(zhuǎn)正定級(jí)、特別調(diào)整、定期調(diào)整三種：
a.轉(zhuǎn)正定級(jí)：試用期滿后，經(jīng)考察符合公司用人標(biāo)準(zhǔn)的，予以轉(zhuǎn)正或試用期未滿但表現(xiàn)特別突出，需要提前轉(zhuǎn)為正式員工，享受正式員工待遇。
b.特別調(diào)整：?jiǎn)T工在工作中有特別表現(xiàn)或重大貢獻(xiàn)，業(yè)績(jī)顯著的，或者因個(gè)人過失、過錯(cuò)給公司業(yè)務(wù)或聲譽(yù)造成重大損失的，公司將對(duì)其工資進(jìn)行特殊調(diào)整，不受時(shí)間限制。
c.定期調(diào)整：工資一般經(jīng)過一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)員工的日?？己私Y(jié)果和個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)情況進(jìn)行綜合評(píng)議，給予適當(dāng)調(diào)整。
3.3.3符合下列條件之一的，公司可以考慮給予員工機(jī)動(dòng)加薪：
a.能為公司節(jié)省費(fèi)用的，或能為公司帶來巨大經(jīng)濟(jì)效益的。
b.能提供工作改進(jìn)方法，增進(jìn)公司工作效率的。
一、檢討與愿景
20xx年企業(yè)成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。
在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
在市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；
b、要搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；
d、要針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、要及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、要合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了大家強(qiáng)有力的技術(shù)支持，
是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大大家產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造新威科的品牌形象，建議大家企業(yè)的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a、積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料，如新威科技訊山西飼料企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e、在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分企業(yè)推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用新威科技訊和山西飼料媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
比賽伊始，我進(jìn)行的第一個(gè)工作是自我推銷，我使用了各種網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行個(gè)人推廣：
一、校內(nèi)上宣傳是我的首選
二、然后我選擇的是qq
三、我在自己的博客上發(fā)表關(guān)于自己參賽的相關(guān)文章，并建立了友情鏈接，爭(zhēng)取獲得博友的支持以及我的博客的閱讀量。
再次，我用手機(jī)聯(lián)系我的親朋好友，給他們介紹大賽有關(guān)事宜，爭(zhēng)取他們的支持
最后，我給自己最要好的朋友發(fā)信息或者打電話，在邀請(qǐng)他們的支持外，我還說服他們讓他們鼓動(dòng)自己的好友甚至是好友的好友來支持我。
經(jīng)過這次自我推銷，我獲益良多。以前，雖然學(xué)習(xí)過電子商務(wù)課以及市場(chǎng)營(yíng)銷，但是，一直沒有實(shí)踐機(jī)會(huì)，對(duì)營(yíng)銷的概念也只限于書本上的定義，而且我還一直認(rèn)為營(yíng)銷是一間很簡(jiǎn)單的事情，但是經(jīng)過這次算是營(yíng)銷中最簡(jiǎn)單的一次嘗試，我體會(huì)到營(yíng)銷真的是一種能力，對(duì)營(yíng)銷人員的各方面素質(zhì)都要求極高。
然后，我開始搜尋企業(yè)，希望與他們建立鏈接。我登陸阿里巴巴網(wǎng)站后，首先，我申請(qǐng)了他的會(huì)員，然后，我選定了一家企業(yè)，我參考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)課件相關(guān)知識(shí)，考察該公司的電子商務(wù)平臺(tái)情況，分析存在的問題，并通過各種在線工具聯(lián)系企業(yè)的在線經(jīng)理，聯(lián)系企業(yè)的時(shí)候我優(yōu)先聯(lián)系青島本地的企業(yè)，為我后續(xù)的電子商務(wù)大賽打下基礎(chǔ)。我選中了一家非青島的企業(yè)——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠，并給他們的在線經(jīng)理留言如下：
尊敬的馬先生，您好：
我是青島農(nóng)業(yè)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，我叫徐曉，我參加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力秀和全國(guó)電子商務(wù)商務(wù)大賽，想為您的企業(yè)做電子商務(wù)策劃及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，我的能力秀主頁是，熱切期盼您能給我提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
我們這次比賽是在老師的指導(dǎo)下參加的，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量為您的企業(yè)制定電子商務(wù)推廣方案，并全力去實(shí)施，上一屆的能力秀選手在兩個(gè)月的時(shí)間里為企業(yè)接到了訂單，我們也會(huì)繼續(xù)努力的。
也許您對(duì)我的說法心存懷疑，但是我可以給您保證（我的個(gè)人能力秀頁面上有我的信息），貴公司的參與過程中我們的行為絕對(duì)不會(huì)對(duì)您及您的企業(yè)有任何利益及形象的損壞，我們要做的就是把您的企業(yè)網(wǎng)址與我們的宣傳頁面建立鏈接，讓更多的人有機(jī)會(huì)關(guān)注到您的企業(yè)，即使我們到最后沒有為您帶來一點(diǎn)利益，但至少也不會(huì)有任何壞處。據(jù)我了解，貴公司在阿里巴巴網(wǎng)上的注冊(cè)日期還不滿一年，公司的支持率及其聲望還沒有得到很好的提高，我相信我們團(tuán)隊(duì)的加入會(huì)對(duì)您有所幫助。
我?guī)湍阃扑]一個(gè)網(wǎng)址： （3s小商品批發(fā)網(wǎng)）， 3s小商品批發(fā)網(wǎng)以“商人、商場(chǎng)、商品”為核心內(nèi)容，為小商品商人、消費(fèi)者、網(wǎng)上開店者等提供小商品批發(fā)信息和服務(wù)。希望對(duì)您有幫助。如果您愿意加入我們，請(qǐng)建立與上述網(wǎng)址建立鏈接，或者直接發(fā)送郵件到我的郵箱，屆時(shí)我會(huì)再與您聯(lián)系。
期待您的答復(fù)！
祝您愉快！
這個(gè)聯(lián)系的過程看起來很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于一個(gè)新手而言，我還是走了不少?gòu)澛?，花費(fèi)了不少時(shí)間，好不容易才做到的，但是不管結(jié)果如何，我都努力過了，即使失敗，我也毫無怨言。而且我不得不承認(rèn)，這一過程確實(shí)也讓我受益良多。希望我的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家多多少少會(huì)有幫助，我將無比榮幸。
接下來，通過我對(duì)我聯(lián)系的企業(yè)——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠的不斷了解，我為它制訂了如下的企業(yè)行銷規(guī)劃：
a．營(yíng)銷宗旨：
·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
b、產(chǎn)品策略：
通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。
·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程分為以下五個(gè)階段，共十四步驟：
[1]
（一）當(dāng)前環(huán)境分析
步驟1．審視公司渠道現(xiàn)狀
步驟2．目前的渠道系統(tǒng)
步驟3．搜集渠道信息
步驟4．分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道
（二）制定短期的渠道對(duì)策
步驟5．評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)
步驟6．制定近期進(jìn)攻計(jì)劃
（三）渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)
步驟7．最終用戶需求定性分析
步驟8．最終用戶需求定量分析
步驟9．行業(yè)模擬分析
步驟10．設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)
（四）限制條件與差距分析
步驟11．設(shè)計(jì)管理限制
步驟12．差距分析
（五）渠道戰(zhàn)略方案決策
步驟13．制定戰(zhàn)略性選擇方案
步驟14．最佳渠道系統(tǒng)的決策
e、廣告宣傳。
1）原則：
?、俜墓菊w營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
?、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
?、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
?、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
?、酃?jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
?、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
f、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這個(gè)營(yíng)銷方案還不算成熟，畢竟這是我第一次弄，但是相信有了這次的經(jīng)驗(yàn)，如果以后在弄的話會(huì)更好。
我是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，可以說與營(yíng)銷的關(guān)系很密切，但是我以往只是在不斷地聽老師講，不斷地記憶那些書面知識(shí)，從來沒有把它們運(yùn)用到實(shí)踐中，這是第一次，也真的讓我收到了啟發(fā)：理論學(xué)的再好也不能說明你的實(shí)踐能力強(qiáng)，因?yàn)閷?shí)踐與理論相差甚大。這次比賽對(duì)我的影響很大，使我認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的快速增長(zhǎng)，寬帶走進(jìn)千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)與3g手機(jī)的結(jié)合，當(dāng)上網(wǎng)像看電視一樣方便，那么互聯(lián)網(wǎng)將全面融入人們的生活中，成為不可或缺的媒介。這時(shí)，必將開創(chuàng)一個(gè)全新的、充滿“錢”景的市場(chǎng)領(lǐng)域。對(duì)企業(yè)來說是一場(chǎng)營(yíng)銷變革，營(yíng)銷觀念的變革、營(yíng)銷管理的變革。互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊纳盍?xí)慣，甚至生活方式，如果把他當(dāng)作一種媒體，他必將為企業(yè)營(yíng)銷帶來更多意想不到的傳播奇跡;如果把他當(dāng)作一種營(yíng)銷手段，他所引發(fā)的變革，將影響到企業(yè)組織、運(yùn)作等多個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，帶給企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)公司，以及廣告公司都是充滿“錢”景的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。而我所能做的就是豐富自己關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的知識(shí)和實(shí)踐能力，為將來的就業(yè)打下好的基礎(chǔ)。
銷售月工作計(jì)劃：200x年x月x日—x月x日
一、背景
今年，對(duì)于酒業(yè)來說，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。
目前，中國(guó)啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與全國(guó)性品牌抗衡，割據(jù)一方；大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
西安市啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：消費(fèi)者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
二、“桶裝”酒營(yíng)銷策劃方案主旨
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。
在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
2、提高市場(chǎng)占有率。
通過本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用自身優(yōu)勢(shì)在西安及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。
三、市場(chǎng)分析
總體來說，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前大眾對(duì)啤酒的消費(fèi)正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。
1、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。
2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后純香盈口；
市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間
外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）
品牌定位：中高檔市場(chǎng)，面向大眾消費(fèi)群體
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
“桶裝”啤酒在西安的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場(chǎng)分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
4、消費(fèi)心理研究。
根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
（1）、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）
b、會(huì)客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購(gòu)買飲用。
f、開心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
（2）、消費(fèi)者性格分析
a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。
（3）、消費(fèi)習(xí)慣
a、生活習(xí)慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費(fèi)者分類
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。
消費(fèi)者選擇啤酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)啤酒的重要因素。
5、當(dāng)前市場(chǎng)上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、銷售工作計(jì)劃
1、目標(biāo)的確定
主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個(gè)要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。
其次，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開發(fā)的市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。
A：我們銷售要完成目標(biāo)
a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬元（今年度銷售總額）
b，增長(zhǎng)目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬元人民幣（明年增加10%）
B：銷售通路：
a、夜場(chǎng) 15萬元
b、團(tuán)購(gòu)（可借力超市渠道）5萬元
2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。
基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；
1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭(zhēng)取好的排面和陳列位置，爭(zhēng)取加上堆頭促銷。。
2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。
3、上促銷員，或夜場(chǎng)為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎(jiǎng)勵(lì)。
4、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策：夜場(chǎng)貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意識(shí)。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。
6\改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來提高效率。
負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。
7、 聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問題要耐心。
8\每月做好通路建設(shè)計(jì)劃、終端建設(shè)計(jì)劃、促銷計(jì)劃、銷售費(fèi)用計(jì)劃市場(chǎng)氣氛營(yíng)造計(jì)劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。
9\做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實(shí)
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。
c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。
d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域銷售店市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
10\購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷夜場(chǎng)執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷店的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
11\做好本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。
12\進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
（1）進(jìn)貨數(shù)量；
（2）交貨日期及交貨數(shù)量；
（3）交貨遲緩程度及數(shù)量。
13\為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
3 確實(shí)的廣告計(jì)劃：
1、廣告渠道：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
2、廣告及促銷支持
A、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放
B、廠方公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳
F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場(chǎng)，開發(fā)新的銷售渠道。
4、促銷
a\依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。
b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動(dòng)，如購(gòu)買我公司酒8桶，贈(zèng)送一桶，或購(gòu)買我公司酒一套，贈(zèng)送酒5瓶或贈(zèng)送奧運(yùn)相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈(zèng)品，贈(zèng)要贈(zèng)到點(diǎn)上，節(jié)日活動(dòng)促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對(duì)文化的重視。
B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“青島啤”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
D、公司定期對(duì)經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。
E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其銷售資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
五、總結(jié)
銷售計(jì)劃的執(zhí)行過程中會(huì)受到國(guó)家政策、消費(fèi)者的意識(shí)改變速度、消費(fèi)行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場(chǎng)運(yùn)作一定會(huì)取得較好的成績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。
補(bǔ)充：
促銷方式：
1、在每個(gè)夜場(chǎng)都增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實(shí)力，并搞特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格即可?，F(xiàn)已低價(jià)打開銷路，如打九折，贈(zèng)送小禮品，
2、買贈(zèng)。買一箱贈(zèng)一件促銷品，買一瓶贈(zèng)一個(gè)鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)5檔：1等獎(jiǎng)，贈(zèng)彩電。二等獎(jiǎng)贈(zèng)洗衣機(jī)，三等獎(jiǎng)贈(zèng)u盤， 四等獎(jiǎng)贈(zèng)一箱酒，五等獎(jiǎng)贈(zèng)一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎(jiǎng)，發(fā)要是環(huán)。
3、與夜場(chǎng)搞好關(guān)系，做好團(tuán)購(gòu)工作。擴(kuò)大特殊通路的銷量。對(duì)夜場(chǎng)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)原則，每有一個(gè)大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價(jià)簽送給夜場(chǎng)，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點(diǎn)子上，缺什么就送什么，沒有白送的。
4、可與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司談判搞活動(dòng)，話費(fèi)積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
5、可以搞些主題活動(dòng)，比如：節(jié)日促銷，：清涼的夏季，讓您帶給孩子四季的清涼！青島奧世啤酒
中秋節(jié)：中秋飲奧世，欣喜慶團(tuán)員！
教師節(jié)：真誠(chéng)的奧世，為老師帶去收獲的喜悅！
6、對(duì)產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球，提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。
8、向需要社會(huì)關(guān)注的不同的集體人群贈(zèng)送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體，分檔次的做好贈(zèng)品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費(fèi)心理需求。
大家好！
感謝公司給我這次競(jìng)聘上崗的機(jī)會(huì)，我叫，畢業(yè)于學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。我競(jìng)聘的崗位是市場(chǎng)中心市場(chǎng)策劃員職位，之所以競(jìng)聘這個(gè)職位，是因?yàn)槲矣幸韵聨讉€(gè)優(yōu)勢(shì)：
1．市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和近1年的駐外營(yíng)銷實(shí)踐讓我更深刻了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。
2．對(duì)活動(dòng)策劃有自己獨(dú)特見解，著有論文《電力工業(yè)游營(yíng)銷》闡述電力企業(yè)的營(yíng)銷策劃.《城市營(yíng)銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點(diǎn)?！兜胤饺闃I(yè)如何突圍》從營(yíng)銷角度分析城市型乳品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。以上文章中國(guó)管理傳播網(wǎng)，中國(guó)制造業(yè)在線，中國(guó)食品網(wǎng)，中國(guó)乳品信息網(wǎng)均有收錄與轉(zhuǎn)載。
3．有一定寫作專長(zhǎng)，能快速提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)組織成語言變成消費(fèi)者能夠理解的語言宣傳出去。
4．自學(xué)相關(guān)品牌運(yùn)作技巧，策劃技巧，有一定針對(duì)市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)功底。
下面我從4個(gè)方面闡述我的觀點(diǎn)
一、對(duì)競(jìng)聘崗位的認(rèn)識(shí)和理解
市場(chǎng)策劃就是產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷售就是銷售，策劃要結(jié)合銷售才能做強(qiáng)，相信我在濰坊市場(chǎng)一年的市場(chǎng)一線工作經(jīng)歷會(huì)給今后市場(chǎng)策劃工作帶來幫助。（附頁：個(gè)人總結(jié)的濰坊市場(chǎng)乳品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀）我對(duì)本職位的理解是主要有以下四個(gè)方面：
1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷計(jì)劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷和品牌活動(dòng)的效果。
2、組織實(shí)施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動(dòng)策劃。
3、協(xié)調(diào)并解決促銷過程中出現(xiàn)的問題。
4、對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，制定相應(yīng)解決方案。
二、對(duì)市場(chǎng)中心策劃現(xiàn)狀客觀認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)
注重促銷，缺乏消費(fèi)引導(dǎo)。外地市場(chǎng)品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場(chǎng)消費(fèi)者心理上接受。個(gè)人認(rèn)為
1、在基地性市場(chǎng)減少促銷力度，以推廣高利潤(rùn)產(chǎn)品為主，同時(shí)利用媒體與地面的推廣工作作好消費(fèi)引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類上。市場(chǎng)中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒有發(fā)揮到很好效果，下一步重點(diǎn)工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過程監(jiān)控。
2、在外地市場(chǎng)品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費(fèi)引導(dǎo)相結(jié)合的方式。例如宣傳專家對(duì)酸奶的高度評(píng)價(jià)，聯(lián)合國(guó)公布的十大健康食品之一，針對(duì)性的打擊地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對(duì)手用戶提升自己奶量。濰坊市場(chǎng)我做過調(diào)研，時(shí)間4周，通過對(duì)12個(gè)奶點(diǎn)的試點(diǎn)，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個(gè)奶點(diǎn)酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%?？梢姴町惢茝V能起到很好的效果。
三、工作后目標(biāo)；計(jì)劃、措施，日常管理。
競(jìng)聘上崗后工作目標(biāo)是在營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，管理控制品類構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，保證新產(chǎn)品順利成長(zhǎng)，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
計(jì)劃措施：上崗后通過促銷活動(dòng)中出現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)現(xiàn)有流程體系，著重做目標(biāo)的跟進(jìn)工作，提升執(zhí)行力。通過制定嚴(yán)格的活動(dòng)過程監(jiān)控流程，保證各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行到位，效果最大化。
日常管理：通過外出市場(chǎng)調(diào)研對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動(dòng)順利進(jìn)行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。
四、競(jìng)聘崗位個(gè)人分析
優(yōu)勢(shì)：
1．對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃有很高的熱情，有持續(xù)學(xué)習(xí)的熱情
2．有本公司營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場(chǎng)現(xiàn)狀和消費(fèi)者想法
3．重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力
4．善于理性分析，能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案
5．執(zhí)行力強(qiáng)
劣勢(shì)：
1．辦公自動(dòng)化軟件運(yùn)用不熟練
2．對(duì)數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)敏感度不夠
3．沒有品牌，策劃，調(diào)研方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
4．過于固執(zhí)己見
規(guī)劃工作。一是配合到*投資旅游開發(fā)的投資商做好*旅游小鎮(zhèn)和*、*景區(qū)旅游綜合開發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。二是繼續(xù)指導(dǎo)做好葵山溫泉旅游開發(fā)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃工作。
建設(shè)工作。嚴(yán)格按照規(guī)劃建設(shè)方案，使用好中央擴(kuò)大內(nèi)需建設(shè)項(xiàng)目資金，加快*旅游區(qū)工程建設(shè)進(jìn)度，進(jìn)一步完善景區(qū)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。2010年計(jì)劃投資1000萬元，建設(shè)項(xiàng)目有：1、投資300萬元建*游客中心;2、投資50萬元建設(shè)*員工培訓(xùn)中心;3、投資150萬元成立*派出所及完善安全保衛(wèi)設(shè)備設(shè)施;4、投資50萬元做好景區(qū)的建筑小品;5、投資50萬元完成景區(qū)的環(huán)境整治工作;6、投資150萬完善景區(qū)水電設(shè)施;7、投資50萬元完成*景區(qū)風(fēng)雨橋的裝飾;8、投資100萬元完成*湖濱游泳場(chǎng)的停車場(chǎng)及休息設(shè)施;9、投資100萬元建成*戶外運(yùn)動(dòng)基地。
(二)策劃包裝、持續(xù)宣傳
一是持續(xù)利用電視、廣播、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、酒店等有效宣傳平臺(tái)、媒體進(jìn)行常規(guī)宣傳，依托省內(nèi)各大知名旅行社，聯(lián)手強(qiáng)勢(shì)推介*旅游;投放制作精美，能全面反映*人文、風(fēng)景的廣告宣傳品。二是節(jié)會(huì)宣傳、借勢(shì)營(yíng)銷，承續(xù)09年千花會(huì)、*“三月三”民俗文化旅游節(jié)宣傳效應(yīng)，整合策劃節(jié)會(huì)系列宣傳活動(dòng)，注重持續(xù)性、精準(zhǔn)性。提高旅行社等涉旅企業(yè)參與程度，借此實(shí)質(zhì)性拉動(dòng)景區(qū)效益;積極參與省內(nèi)各類旅游推介會(huì)，樹立業(yè)內(nèi)旅游品牌形象。三是主題宣傳、精準(zhǔn)營(yíng)銷。啟動(dòng)“有車族”營(yíng)銷活動(dòng)。選定主要營(yíng)銷市場(chǎng)群體，以此拉動(dòng)、帶動(dòng)其他游客群體介入。在*，具備旅游條件的首推有車族。采取針對(duì)性營(yíng)銷策略，針對(duì)有車族的消費(fèi)場(chǎng)所，比如車市、車行;加油站;類似于都市車迷這樣的俱樂部;*市內(nèi)停車場(chǎng);一級(jí)公路及以上層次的公路收費(fèi)站。第一、與上述企事業(yè)單位廣泛簽訂營(yíng)銷協(xié)議，達(dá)成友好合作意向;第二、所有廣告投放均圍繞有車族來做，實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷;第三、在景區(qū)內(nèi)部建設(shè)上圍繞“將*、*景區(qū)打造成真正的車友俱樂部”，在景區(qū)原有文化特色的基礎(chǔ)上，兼融汽車文化。發(fā)揮營(yíng)銷的杠桿效應(yīng)，撬動(dòng)廣泛的客源市場(chǎng)，線上與線下完整、有機(jī)的結(jié)合起來。以生命文化為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賣點(diǎn)，有利于網(wǎng)上口碑傳播。落實(shí)前期制作的《**新聞公關(guān)規(guī)劃》，看準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)了宗旅游的引爆點(diǎn)，兼容了線上、線下營(yíng)銷的有效手段，是一份難得的整合營(yíng)銷范例。媒體的選擇也尤為重要，網(wǎng)絡(luò)主流媒體的門戶網(wǎng)站新浪等費(fèi)用會(huì)偏高，而立足于都市類的網(wǎng)站，具有南方報(bào)業(yè)集團(tuán)強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)實(shí)力支持的奧一網(wǎng)是首選，而紙媒體則首選*信息報(bào)，這樣就形成了報(bào)網(wǎng)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。如果在2010年度，摒棄游擊式營(yíng)銷的做法，全年全力運(yùn)作這個(gè)方案，凡是不符合方案要求的散亂廣告、營(yíng)銷活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)取消，這樣有利于集中有限的財(cái)力、人力、物力，發(fā)揮集約化的優(yōu)勢(shì)，*的旅游知名度將會(huì)實(shí)現(xiàn)追趕型、跨越式、超常規(guī)的飛躍。四是區(qū)域合作、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。強(qiáng)化與傳統(tǒng)旅行社企業(yè)合作，穩(wěn)步提升傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)，如開通*旅游直通車等;與周邊景區(qū)深度合作，合作營(yíng)銷，發(fā)揮聯(lián)動(dòng)整合優(yōu)勢(shì)，適時(shí)借船出海，借勢(shì)營(yíng)銷。五是按照*奎門廣告公司策劃的旅游總體營(yíng)銷方案實(shí)施好全縣的旅游宣傳促銷工作。
(三)行業(yè)管理，市場(chǎng)環(huán)境
一是抓好政策、法規(guī)、宣傳教育，治理整頓旅游市場(chǎng)，營(yíng)造良好的旅游環(huán)境，在縣城開展法規(guī)宣傳活動(dòng)。
二是加強(qiáng)行業(yè)管理，加強(qiáng)行風(fēng)建設(shè)。加強(qiáng)對(duì)星級(jí)酒店的規(guī)范管理，積極鼓勵(lì)建設(shè)三星級(jí)飯店，引導(dǎo)現(xiàn)有四家二星級(jí)飯店改造裝修，擴(kuò)大規(guī)模，提高管理服務(wù)水平，爭(zhēng)取達(dá)到三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn);指導(dǎo)和督促*縣鏡內(nèi)的三家旅行社的運(yùn)行;突出抓好涉旅企業(yè)服務(wù)質(zhì)量問題，杜絕“坑、蒙、拐、騙”和欺詐游客行為的發(fā)生，提高服務(wù)質(zhì)量水平，做到誠(chéng)實(shí)守信經(jīng)營(yíng)。
三是抓好培訓(xùn)工作，提高企業(yè)職工綜合素質(zhì)，提高服務(wù)水平和質(zhì)量。采取多種有效形式對(duì)賓館、酒店從業(yè)人員進(jìn)行全方位培訓(xùn)，適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展需要。
四是切實(shí)做好旅游商品、旅游紀(jì)念品開發(fā)。五是改善旅游接待條件，營(yíng)造“安全、文明、誠(chéng)信有序”的旅游環(huán)境。重點(diǎn)抓好以“金鑫花園”為主的接待設(shè)施建設(shè)。動(dòng)員和引導(dǎo)私營(yíng)企業(yè)主投資建設(shè)賓館、酒店、度假中心、農(nóng)家樂。不斷提高現(xiàn)有賓館、酒店的設(shè)施檔次。六是為規(guī)范景區(qū)農(nóng)家樂的經(jīng)營(yíng)管理，制定和實(shí)施景區(qū)“農(nóng)家樂”的星級(jí)評(píng)定和管理辦法。七是抓質(zhì)量安全，確保旅游安全。繼續(xù)實(shí)行安全責(zé)任制的管理和考核，加強(qiáng)隱患排查和過程管理，完善“平安單位”創(chuàng)建機(jī)制，確保旅游安全;切實(shí)加強(qiáng)旅游商品質(zhì)量監(jiān)督，積極配合質(zhì)檢部門，嚴(yán)厲整治和打擊假冒偽劣現(xiàn)象。
(四)招商引資工作。
