發(fā)布時(shí)間：2022-04-02 13:11:42
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)、推廣和銷(xiāo)售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成;
2、制定對(duì)外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;
3、通過(guò)線(xiàn)上、線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推進(jìn)平臺(tái)市場(chǎng)品牌認(rèn)知，提升客戶(hù)活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)績(jī)提升;
4、結(jié)合市場(chǎng)整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對(duì)措施;
5、對(duì)平臺(tái)日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;
6、對(duì)平臺(tái)全部環(huán)節(jié)的用戶(hù)體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);
7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)銷(xiāo)、推廣等活動(dòng)方案，監(jiān)督執(zhí)行并評(píng)估效果
2、完善日常營(yíng)銷(xiāo)工作梳理，使工作流程有序化
3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)、頁(yè)面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作
4、整合資源，針對(duì)PC端、移動(dòng)端等策劃各具特色的營(yíng)銷(xiāo)方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，挖掘營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案
5、負(fù)責(zé)部門(mén)人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)
6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門(mén)間的溝通與協(xié)調(diào)
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、對(duì)公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方案擬定與執(zhí)行，對(duì)已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評(píng)估;
2、協(xié)助公司做好平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策劃，公關(guān)活動(dòng)企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對(duì)文案內(nèi)容的用詞用語(yǔ)進(jìn)行改良。
3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線(xiàn)上活動(dòng)以及線(xiàn)下活動(dòng)，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運(yùn)營(yíng)手段提升平臺(tái)粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。
5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。
6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見(jiàn)和良好的欄目策劃能力。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營(yíng)方案、銷(xiāo)售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對(duì)公司銷(xiāo)售指標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)等;
2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營(yíng)，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)推廣方法進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整;
3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷(xiāo)體系;
4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，組織開(kāi)展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)拓展需要;
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。
負(fù)責(zé)自建電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理;
2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺(tái)，制定整體運(yùn)營(yíng)策略;
3、制訂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;
4、帶領(lǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作，完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo);
5、對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析，保障平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范;
6、對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行效果評(píng)估，對(duì)平臺(tái)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé);
7、負(fù)責(zé)平臺(tái)的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對(duì)外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;
8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶(hù)在線(xiàn)上平臺(tái)的相關(guān)推廣和活動(dòng)，提高平臺(tái)曝光率;
9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線(xiàn)上平臺(tái)版本迭代，提升用戶(hù)體驗(yàn)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線(xiàn)上商城的運(yùn)營(yíng)與管理。
具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)、線(xiàn)上交易、售后服務(wù)。管理平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì);
2、理解用戶(hù)、客戶(hù)、市場(chǎng)、平臺(tái)的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，識(shí)別關(guān)鍵路徑，制定平臺(tái)運(yùn)營(yíng)及推廣的方向;
3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶(hù)行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;
4、關(guān)注平臺(tái)上用戶(hù)的使用階段，收集用戶(hù)需求，提供有針對(duì)性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶(hù)黏性;
5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺(tái)架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn);
2、全面負(fù)責(zé)線(xiàn)上平臺(tái)(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營(yíng)管理，包括平臺(tái)結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣及品牌管理、平臺(tái)用戶(hù)管理等，承擔(dān)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線(xiàn)上平臺(tái)銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營(yíng)損益風(fēng)控管理;
3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線(xiàn)上平臺(tái)與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺(tái)搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺(tái)形象的塑造，包括頁(yè)面設(shè)計(jì)等;
4、開(kāi)展平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺(tái)流量的管理;建立并維護(hù)與客戶(hù)及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹(shù)立積極的平臺(tái)形象;
5、積極開(kāi)展平臺(tái)用戶(hù)管理，充分把握用戶(hù)需求，強(qiáng)化用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶(hù)口碑，提高用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)、注冊(cè)、使用情況;
萬(wàn)里尋友記
英國(guó)倫敦城市大學(xué)的項(xiàng)正宇與伊利頗有淵源。老家是內(nèi)蒙古的他自小就伴隨著伊利的產(chǎn)品長(zhǎng)大，對(duì)這家乳業(yè)巨頭的品牌歷史耳熟能詳。項(xiàng)正宇此前也一直在關(guān)注伊利的國(guó)際化，得知后者正在籌辦創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大賽，遠(yuǎn)在倫敦的他欣喜若狂，帶著一名“90后”海歸的天然自信，沒(méi)有半點(diǎn)猶豫，第一時(shí)間就報(bào)名參賽。
為了能夠在眾多選手中脫穎而出，項(xiàng)正宇開(kāi)始物色成員著手組建團(tuán)隊(duì)，最終同樣擁有留英背景的李睿佳與周宣伯加入其中。正式組隊(duì)之后，三人發(fā)現(xiàn)由于都主攻市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與方案美化等方面團(tuán)隊(duì)還有欠缺，于是開(kāi)始瘋狂地在已經(jīng)公布的參賽人員中以手機(jī)號(hào)碼搜微信的方式來(lái)邀請(qǐng)隊(duì)員加入，此時(shí)中國(guó)傳媒大學(xué)的龔晟也因無(wú)法組隊(duì)而感到遺憾，得到邀請(qǐng)后雙方一拍即合，自此一個(gè)完整的四人團(tuán)隊(duì)正式組建，遠(yuǎn)隔萬(wàn)里的團(tuán)隊(duì)沒(méi)日沒(méi)夜通過(guò)微信群就創(chuàng)意方案進(jìn)行溝通與設(shè)計(jì)，直到現(xiàn)場(chǎng)提報(bào)的前一晚項(xiàng)正宇趕回國(guó)內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員才第一次見(jiàn)到了彼此的真人。四個(gè)“90后”碩士畢業(yè)生因?yàn)橐晾涎萘艘怀銮啻喊娴娜f(wàn)里尋友記。
命名之難
來(lái)自北京郵電大學(xué)的邱婭涵與中央民族大學(xué)的黃佳琪組建了一個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)。由于兩人并非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班出身，對(duì)于創(chuàng)意過(guò)程中的爭(zhēng)執(zhí)，她們采用了誰(shuí)的創(chuàng)意最貼切、最具可行性就采用誰(shuí)的原則，并開(kāi)始惡補(bǔ)各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
兩人根據(jù)奧運(yùn)五環(huán)的顏色，設(shè)計(jì)了與其相對(duì)應(yīng)的五種常溫果味牛奶，而對(duì)于產(chǎn)品命名，最初希望借鑒伊利常溫酸奶品牌“安慕?！边@一音譯形式，但感覺(jué)根據(jù)西班牙語(yǔ)音譯過(guò)來(lái)的名稱(chēng)有點(diǎn)拗口，難以讓人一下記住，為取名的事兩人差點(diǎn)磨破頭皮，最終想到一個(gè)朗朗上口而又響亮貼切的名字“活力多”，寓意產(chǎn)品充滿(mǎn)著奧運(yùn)精神的活力，并創(chuàng)造性地將巴西具有提神功效的“瓜拉納”加入牛奶中，提出了“功能牛奶”的概念。為了更好地讓產(chǎn)品創(chuàng)意展示在紙上，兩人還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了相應(yīng)的包裝，多次修改使其更具奧運(yùn)元素，并請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士給予指導(dǎo)意見(jiàn)?，F(xiàn)場(chǎng)方案提報(bào)階段，她們的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與概念備受現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委的好評(píng)，成為參賽隊(duì)伍中在包裝設(shè)計(jì)上為數(shù)不多的創(chuàng)意亮點(diǎn)。
意外之喜
關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；薪酬
一、前言
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專(zhuān)業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶(hù)群體為有技術(shù)需求的高端客戶(hù)。其營(yíng)銷(xiāo)人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶(hù)需求，并將客戶(hù)需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門(mén)，為客戶(hù)提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類(lèi)人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見(jiàn)的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見(jiàn)的幾種形式進(jìn)行分析。
(一)純工資
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷(xiāo)人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶(hù)、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開(kāi)放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開(kāi)拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。
(二)工資+獎(jiǎng)金
這種方案中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷(xiāo)工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷(xiāo)售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷(xiāo)售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷(xiāo)售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷(xiāo)人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員較高的激勵(lì)。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷(xiāo)售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員工不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶(hù)源，保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷(xiāo)員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷(xiāo)投入偏弱，其營(yíng)銷(xiāo)人員傭金比例較重視營(yíng)銷(xiāo)推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷(xiāo)人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷(xiāo)售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷(xiāo)人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。
(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金
“傭金”通常與個(gè)人銷(xiāo)售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷(xiāo)人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷(xiāo)售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀(guān)衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資
平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門(mén)和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。
將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門(mén)、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門(mén)利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)要求寫(xiě)入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
既然要談這個(gè)話(huà)題，先要將我所認(rèn)識(shí)的狼性解釋一下
狼性不是暴力，狼性不是不擇手段，狼性不是英雄主義，現(xiàn)在流行的對(duì)狼性的很多看法，其實(shí)恰恰把狼性歸為了以上三點(diǎn)，似乎一提狼性，就必須是拍案而起，揭竿而起，不計(jì)后果，該出手時(shí)就出手，不擇一切手段等等
我認(rèn)為，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)的。
我所認(rèn)為的狼性有以下幾個(gè)特征：
1、 目標(biāo)明確；這是狼性的基礎(chǔ)，沒(méi)有清晰的目標(biāo)，就談不上狼性
2、 分工明確、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；目標(biāo)要達(dá)成，靠個(gè)人能力解決的年代已經(jīng)過(guò)去了，一個(gè)團(tuán)隊(duì)想要達(dá)成目標(biāo)，每個(gè)崗位的職能要清晰，崗位之間的溝通要順暢。
3、 韌性和忍耐；市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成，有時(shí)候是需要一些時(shí)間的，這種忍耐和韌性，也會(huì)是狼性團(tuán)隊(duì)的顯著特征之一；
4、 能者上，庸者下；一切公平，公正，人盡其才，才能將戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大；
5、 不習(xí)慣失?。粚?duì)勝利的強(qiáng)烈渴求，不接受、不習(xí)慣失敗，也是狼性團(tuán)隊(duì)的重要特征。
反回頭，我們?cè)倏催@兩個(gè)案例：
格力、美的促銷(xiāo)員大戰(zhàn)，甚至打死了人，這叫不叫狼性？狼性就是暴力？
伊利、蒙牛公關(guān)大戰(zhàn)叫不叫狼性？狼性就是不擇手段？
如果這樣就算狼性，那狼性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)其實(shí)非常容易打造出來(lái)，對(duì)于終端促銷(xiāo)員，不用培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，直接培訓(xùn)跆拳道，對(duì)于中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，只要結(jié)果，不要過(guò)程；對(duì)于高層，指標(biāo)壓倒一切，這種情形看著是不是有些眼熟？沒(méi)錯(cuò)，這是十年前的營(yíng)銷(xiāo)管理思想，這，絕對(duì)是營(yíng)銷(xiāo)管理的退步！
看到這里，朋友們會(huì)錯(cuò)認(rèn)為我是反對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性的，其實(shí)不然，我做營(yíng)銷(xiāo)多年，深知狼性對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，但要倡導(dǎo)正確的狼性，而不是簡(jiǎn)單、暴力、不擇手段。
一支擁有狼性氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)的形成，會(huì)在不同崗位上有不同的表現(xiàn)，這里，我們簡(jiǎn)單以一線(xiàn)、中層、高層三個(gè)不同職級(jí)來(lái)講述狼性的不同表現(xiàn)：
1、 一線(xiàn)人員的狼性
這里的一線(xiàn)人員包括促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、營(yíng)業(yè)員、司機(jī)等直接接觸市場(chǎng)一線(xiàn)的人員，一線(xiàn)人員的狼性表現(xiàn)最直接，也最容易辨別，有狼性的一線(xiàn)人員執(zhí)行力強(qiáng)，動(dòng)作迅速；缺乏狼性的一線(xiàn)人員會(huì)顯得沒(méi)有方法，效率低下；
一線(xiàn)人員是否有狼性可以用一件事來(lái)判斷：公司制訂的方案，是否能很快落地執(zhí)行！
就這？沒(méi)錯(cuò)，就是這一點(diǎn)就可以判斷，你可以用這一點(diǎn)檢驗(yàn)一下你的隊(duì)伍，凡是能讓你的想法很快落地執(zhí)行的，就是你的狼性員工，估計(jì)也都會(huì)是你的愛(ài)將，提拔對(duì)象。
上文說(shuō)到的格力、美的促銷(xiāo)員大戰(zhàn)，是狼性嗎？如果當(dāng)時(shí)制訂的方案，是針對(duì)性的堵截競(jìng)品消費(fèi)者，算是狼性，如果沒(méi)有這個(gè)方案，那和狼性挨不著邊。
舉個(gè)例子：端午節(jié)大戰(zhàn)，各粽子廠(chǎng)家摩拳擦掌，紛紛在終端發(fā)力，如何在這場(chǎng)大戰(zhàn)中占盡先機(jī)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
首先確定目標(biāo)：同比增長(zhǎng)50%
其次，確定方案：一是確定重點(diǎn)KA門(mén)店，重點(diǎn)門(mén)店投入店中店形式；二是物料保障，確保子彈充足；三是明確促銷(xiāo)單品及買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)；四是人員培訓(xùn)到位。
你的隊(duì)伍是不是狼性團(tuán)隊(duì)，上面這個(gè)簡(jiǎn)單的方案就可以檢驗(yàn)。
這個(gè)方案要想落地，需要一線(xiàn)人員做到以下工作：
1、 重點(diǎn)KA門(mén)店談判，確定店中店位置、促銷(xiāo)檔期、促銷(xiāo)單價(jià)、費(fèi)用等等，
2、 各銷(xiāo)售片區(qū)上報(bào)物料需求計(jì)劃，市場(chǎng)部按計(jì)劃按時(shí)申請(qǐng)或者制作；
3、 財(cái)務(wù)部門(mén)針對(duì)促銷(xiāo)品的變價(jià)，倉(cāng)庫(kù)要對(duì)促銷(xiāo)品有針對(duì)性的備貨，買(mǎi)贈(zèng)的贈(zèng)品要足量供應(yīng)；
4、 人力部門(mén)要進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)工作，確保人員及時(shí)到崗；
5、 整體形象要統(tǒng)一，要需要市場(chǎng)部來(lái)把關(guān)；
6、 節(jié)日爆發(fā)量要提前做好預(yù)估，車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)要做好聯(lián)動(dòng)；
7、 做好各店調(diào)換貨的預(yù)案，把節(jié)后庫(kù)存降至最低，這需要財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)員的極好協(xié)調(diào)；
以上這幾點(diǎn)做到，這個(gè)方案才能算是真正落地，你的團(tuán)隊(duì)才能算是狼性團(tuán)隊(duì)。
以上這幾點(diǎn)沒(méi)有做到，節(jié)日期間必定手忙腳亂，方案無(wú)法落實(shí)，你的終端促銷(xiāo)員就算把對(duì)方的促銷(xiāo)員打的滿(mǎn)地找牙，你的任務(wù)照樣完不成，任務(wù)都完不成，你的團(tuán)隊(duì)和狼性團(tuán)隊(duì)又有什么關(guān)系？
而且，在整個(gè)執(zhí)行的過(guò)程中，、一線(xiàn)人員要全員上陣，任何一個(gè)地方出了漏洞都會(huì)影響到整體方案的執(zhí)行，而這，也正是狼性的又一大特征：分工明確！團(tuán)隊(duì)協(xié)作！
結(jié)論一：一線(xiàn)人員的狼性，是執(zhí)行力，而不是暴力！
2、 中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的狼性
中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是指省經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員，中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理層面的狼性表現(xiàn)相對(duì)一線(xiàn)人員就內(nèi)斂許多，但也比較容易辨別，有狼性的中層敢擔(dān)當(dāng)，有方法，有沖勁；缺乏狼性的中層做事畏縮，害怕承擔(dān)責(zé)任，瞻前顧后，缺乏沖勁。
在實(shí)際工作中，中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的狼性同樣可以用一件事來(lái)判斷：是否敢和上司拍桌子！
如果你是中層，你可以自檢一下，如果你是高層，你可以把下屬篩一遍，看哪個(gè)敢和你拍桌子，越多，說(shuō)明你的狼性中層越多
當(dāng)然，并不是說(shuō)不尊重領(lǐng)導(dǎo)就是有狼性，這里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司資源的時(shí)候。
公司資源有限，想拿到資源，就要給公司回報(bào)，用資源換銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，這需要方法，更需要擔(dān)當(dāng)，只想要資源，卻不想擔(dān)責(zé)任，你永遠(yuǎn)要不到資源，你的市場(chǎng)就會(huì)陷入惡性循環(huán)。
還舉上面的例子：
端午節(jié)大戰(zhàn)，當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患襅A門(mén)店在談判時(shí)，采購(gòu)撂出來(lái)這樣一個(gè)條件：我可以把最好的位置給你，但你要保證節(jié)日三天每天銷(xiāo)量不能低于3萬(wàn)元，當(dāng)天未達(dá)到3萬(wàn)的差額，你們要自己回購(gòu)，而且要承擔(dān)陳列費(fèi)用，達(dá)到3萬(wàn)元，費(fèi)用一分不收，你不做，另外幾個(gè)廠(chǎng)家都愿意做。
去年這個(gè)店節(jié)日當(dāng)天銷(xiāo)量高峰也就是1.5萬(wàn)元，要增長(zhǎng)一倍，談何容易？
采購(gòu)雖然平時(shí)關(guān)系很好，但節(jié)日銷(xiāo)量壓力，他也沒(méi)有辦法來(lái)變通。
業(yè)務(wù)、促銷(xiāo)員摩拳擦掌，都等著你的答復(fù)
怎么辦？
先算賬：去年1.5萬(wàn)元，但位置不是最好，今年這個(gè)位置是最好的，人流量大，每天銷(xiāo)量應(yīng)該能增長(zhǎng)30%，達(dá)到2萬(wàn)元；本身行業(yè)的增長(zhǎng)有20%，達(dá)到2.4萬(wàn)元，剩下0.6萬(wàn)元，要從促銷(xiāo)上找，要從價(jià)格上找；
再找領(lǐng)導(dǎo)：當(dāng)?shù)刈畲箝T(mén)店節(jié)日幾天每天銷(xiāo)量要達(dá)到3萬(wàn)元，公司的資源要傾斜，一旦成功，會(huì)徹底將競(jìng)品壓制，市場(chǎng)占有率得到極大提升。
資源可以給你，完不成怎么辦？
你桌子一拍：完不成，責(zé)任由我全部承擔(dān)！
好，要的就是這話(huà)，領(lǐng)導(dǎo)大筆一揮，促銷(xiāo)品，促銷(xiāo)方案，人員支持，費(fèi)用支持全部到位，再加上你親自督戰(zhàn)，效率提升，每天3萬(wàn)元目標(biāo)自然能夠完成。
這個(gè)案例就是中層營(yíng)銷(xiāo)管理者狼性的最佳體現(xiàn)，有壓力，有目標(biāo)，更要有責(zé)任擔(dān)當(dāng)，這樣的管理者，領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得有沖勁，下屬愿意跟著你沖鋒，合作伙伴覺(jué)得你敢闖敢干，競(jìng)品覺(jué)得你是個(gè)麻煩。
結(jié)論二：中層營(yíng)銷(xiāo)管理者的狼性，是敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)而且敢于承擔(dān)責(zé)任，絕對(duì)不是不擇手段；
3、 高層管理者的狼性
高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，指的是銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高層管理人員，相信這樣的話(huà)大家都聽(tīng)過(guò)：一只獅子帶領(lǐng)一群羊可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。高層管理者的重要性可見(jiàn)一斑。
高層管理者的氣質(zhì)會(huì)直接影響隊(duì)伍的氣質(zhì)，你是一只獅子，隊(duì)伍里獅子就會(huì)很多，你是一只羊，隊(duì)伍里羊就會(huì)占多數(shù)，你崇尚執(zhí)行力，隊(duì)伍追求執(zhí)行力就會(huì)成為一種文化，你擅長(zhǎng)“玩”人，隊(duì)伍里就會(huì)勾心斗角成風(fēng)，想讓你的隊(duì)伍是一只有狼性氣質(zhì)的隊(duì)伍，高層管理者身上的狼性必不可少。
那么，高層管理者的狼性是如何表現(xiàn)的呢？
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高層，最明顯的表現(xiàn)是決策果斷，公平公正，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。
銷(xiāo)售高層要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，這樣才能快速、果斷的進(jìn)行決策，同時(shí)要在日常的管理中保持公平和公正，這樣才能讓下屬信服，另外，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握也要有前瞻性，要經(jīng)?？紤]三個(gè)月以后的市場(chǎng)情況，及時(shí)做出安排和部署，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打敗仗。
依然舉端午節(jié)的例子
端午節(jié)是全年重要的銷(xiāo)售旺季之一，公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)要同比增長(zhǎng)50%，做為團(tuán)隊(duì)高層，怎么做？
節(jié)前四個(gè)月要開(kāi)始分解任務(wù)，按50%-60%的增幅把目標(biāo)分解下去，任務(wù)的分解，要合理，不能盲目的亂分，這要建立在對(duì)市場(chǎng)的了解和平時(shí)的威信上；
節(jié)前三個(gè)月要協(xié)調(diào)產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的足量供應(yīng)；同時(shí)制訂好經(jīng)銷(xiāo)商政策及終端重點(diǎn)促銷(xiāo)單品，這要建立在對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握上；
節(jié)前兩個(gè)月要確定各地執(zhí)行細(xì)案，明確困難，進(jìn)行針對(duì)性的解決和調(diào)整；
節(jié)前一個(gè)月要組織召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，傳達(dá)銷(xiāo)售政策，召開(kāi)終端動(dòng)員大會(huì)，傳達(dá)獎(jiǎng)懲政策，鼓勵(lì)士氣；召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)，明確銷(xiāo)售計(jì)劃及備貨；等等
之后要開(kāi)始進(jìn)行每天的進(jìn)度跟進(jìn)，執(zhí)行跟進(jìn)，有困難的單位，執(zhí)行走樣的單位都要進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查和幫扶，確保各地任務(wù)完成。
最終達(dá)成目標(biāo)，啃下高增長(zhǎng)的硬骨頭，你的團(tuán)隊(duì)就是有狼性的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟惚旧砭褪且粋€(gè)有狼性的領(lǐng)導(dǎo)。
結(jié)論三：高層的狼性，是個(gè)人魅力+市場(chǎng)思路+過(guò)程跟進(jìn)，不是動(dòng)不動(dòng)拍桌子罵人，滿(mǎn)嘴臟話(huà)。
一、實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的背景分析
綜合營(yíng)銷(xiāo)是相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而言的，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心，各種產(chǎn)品、各部門(mén)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)提供多樣化的金融產(chǎn)品和全方位、多層次的金融服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)是農(nóng)業(yè)銀行尤其是各經(jīng)營(yíng)主體主動(dòng)適應(yīng)內(nèi)外發(fā)展環(huán)境要求、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在需要和現(xiàn)實(shí)選擇。
(一)日趨嚴(yán)格的外部監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式。當(dāng)前，銀行業(yè)監(jiān)管日趨專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、法制化和國(guó)際化，對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出了更高更新的要求，特別是在資本充足率監(jiān)管方面的要求越來(lái)越嚴(yán)，資本約束已經(jīng)成為商業(yè)銀行包括農(nóng)業(yè)銀行不可回避的問(wèn)題甚至發(fā)展“瓶頸”，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這種背景下，如何充分利用有限的資源，切實(shí)加大經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，從根本上推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成為農(nóng)業(yè)銀行尤其是各級(jí)經(jīng)營(yíng)主體必須重視和迫切需要解決的問(wèn)題。而通過(guò)實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)，使效益增長(zhǎng)速度高于規(guī)模增長(zhǎng)速度，使規(guī)模增長(zhǎng)速度適應(yīng)資本約束的要求，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)資本最小化、經(jīng)濟(jì)效益最大化的目標(biāo)，是全行深化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然路徑選擇。
(二)日新月異的金融市場(chǎng)環(huán)境要求轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式。從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，外資銀行憑借其產(chǎn)品、服務(wù)、機(jī)制和品牌等優(yōu)勢(shì)全面參與競(jìng)爭(zhēng)，中資商業(yè)銀行迅速發(fā)展，銀行業(yè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷新一輪的分化、組合，全方位、深層次的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)更加突出，對(duì)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力提出了挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以適應(yīng)新形勢(shì)的需要。從金融供給與需求環(huán)境來(lái)看，近年來(lái)資本市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足發(fā)展，市場(chǎng)直接融資工具發(fā)展迅速，大量資金脫離傳統(tǒng)的銀行媒介進(jìn)行體外循環(huán)，銀行對(duì)社會(huì)金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業(yè)對(duì)銀行的依賴(lài)度正在弱化。客戶(hù)的金融需求也正在經(jīng)歷從單一的存貸和結(jié)算等傳統(tǒng)需求向資金、結(jié)算、理財(cái)、避險(xiǎn)等“一攬子”服務(wù)需求轉(zhuǎn)變、從大眾化需求向個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變，金融消費(fèi)要求越來(lái)越高。在這種內(nèi)外環(huán)境下，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)，充分發(fā)揮自身聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，加快業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的根本性轉(zhuǎn)變，走綜合營(yíng)銷(xiāo)和精細(xì)化管理之路，推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。
(三)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已不適應(yīng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的需要。一方面，長(zhǎng)期以來(lái)形成的以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)為主的方式帶來(lái)了資源重復(fù)、分散和低效使用等問(wèn)題，限制了資源整合和團(tuán)隊(duì)作用的發(fā)揮。另一方面，隨著形勢(shì)的發(fā)展，客戶(hù)對(duì)銀行的服務(wù)需求越來(lái)越注重技術(shù)含量高的綜合化服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營(yíng)銷(xiāo)模式和以單一資產(chǎn)拉動(dòng)存款的營(yíng)銷(xiāo)方式已難以適應(yīng)這種變化，只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)大力實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品和服務(wù)，才可能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。
二、對(duì)影響綜合營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)施的因素分析
近年來(lái)農(nóng)業(yè)銀行高度重視營(yíng)銷(xiāo)理念的更新，采取了很多有力的營(yíng)銷(xiāo)措施，取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，但仍有部分行在綜合營(yíng)銷(xiāo)的思想認(rèn)識(shí)、體制建設(shè)、激勵(lì)機(jī)制等方面存在一些制約因素，突出表現(xiàn)在：
(一)對(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不夠，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大局觀(guān)念。一方面部分營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理仍然習(xí)慣“單打獨(dú)斗”，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)單一，營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)不到位，造成資源浪費(fèi)。另一方面，部分經(jīng)營(yíng)行和客戶(hù)經(jīng)理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業(yè)務(wù)收入等計(jì)劃指標(biāo)的完成，有時(shí)甚至實(shí)行“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，忽視了客戶(hù)維護(hù)與培養(yǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)責(zé)任，影響了銀企關(guān)系的持續(xù)發(fā)展。
(二)對(duì)客戶(hù)的研究不夠，缺乏了解客戶(hù)的主動(dòng)性和深入性。一方面，尚未建立完備的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。在客戶(hù)信息的收集上，有的只重視存量客戶(hù)信息，忽視了潛在客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)信息的主動(dòng)挖掘；有的只重視存量客戶(hù)的基本信息收集，但有價(jià)值的、個(gè)性化的信息少，有的還缺乏更新；現(xiàn)有的客戶(hù)信息分散在多種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)中，各個(gè)部門(mén)之間信息不統(tǒng)一，客戶(hù)信息的完整性、一致性和共享性不足，不能為實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)提供有效的客戶(hù)信息基礎(chǔ)分析。另一方面，對(duì)客戶(hù)信息的深度挖掘和分析不夠。受人員素質(zhì)、技術(shù)等條件限制，對(duì)客戶(hù)的潛在價(jià)值、發(fā)展走勢(shì)缺乏深度研究，不能為服務(wù)模式創(chuàng)新和產(chǎn)品個(gè)性化開(kāi)發(fā)提供參考依據(jù)，難以滿(mǎn)足客戶(hù)日益發(fā)展的多樣化金融需求，使?fàn)I銷(xiāo)工作陷入被動(dòng)局面。
(三)營(yíng)銷(xiāo)體系不完善，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有待加強(qiáng)。一方面，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作用還沒(méi)有充分體現(xiàn)。目前的客戶(hù)經(jīng)理整體素質(zhì)還有待提高，尤其缺乏有專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)的高素質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺乏“領(lǐng)軍人物”，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力有待提高。另一方面，客戶(hù)部門(mén)與后臺(tái)部門(mén)、上下級(jí)行之間的協(xié)同能力還有待提高。部分行在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)合力沒(méi)有得到充分發(fā)揮。
(四)配套的考核激勵(lì)機(jī)制不完善，綜合營(yíng)銷(xiāo)積極性有待提高。目前，農(nóng)業(yè)銀行部分支機(jī)構(gòu)在對(duì)客戶(hù)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的激勵(lì)上，還缺乏一套市場(chǎng)化的內(nèi)部考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，尤其在經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)層次不斷提升、參與綜合營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)單位及人員較多的背景下，如何對(duì)主辦行、協(xié)辦行及客戶(hù)經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))的營(yíng)銷(xiāo)工作、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的考評(píng)和激勵(lì)，以協(xié)調(diào)多方關(guān)系并調(diào)動(dòng)積極性，仍需要不斷探索和實(shí)踐。
這些問(wèn)題需要及時(shí)認(rèn)真解決。能否從思想意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)體制、考核激勵(lì)等方面取得突破，是能否成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。
三、在新形勢(shì)下實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策思考
(一)思想轉(zhuǎn)型是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。全面實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，首先要實(shí)現(xiàn)思想觀(guān)念的轉(zhuǎn)型。
一是要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)理念的培訓(xùn)和教育。要重點(diǎn)加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)理念、團(tuán)隊(duì)精神等方面的培訓(xùn)和教育力度，著力提高團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和大局觀(guān)念，強(qiáng)化先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行為的引導(dǎo)作用，并盡快轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)成果。當(dāng)前尤其要改變以前那種“就客戶(hù)談客戶(hù)、就業(yè)務(wù)談業(yè)務(wù)”的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售、片面追求短期利益的經(jīng)營(yíng)思想和營(yíng)銷(xiāo)行為模式，真正樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心的綜合經(jīng)營(yíng)理念，并切實(shí)體現(xiàn)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)中去。
二是要注重在營(yíng)銷(xiāo)中始終融入“伴客戶(hù)成長(zhǎng)”的理念。要著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏，站在客戶(hù)的角度來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)流程和產(chǎn)品，為客戶(hù)提供“一攬子”解決方案，通過(guò)各類(lèi)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品包括保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合服務(wù)，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，并且創(chuàng)造性地激發(fā)客戶(hù)的潛在需求，開(kāi)辟“服務(wù)藍(lán)?！?，使農(nóng)業(yè)銀行在幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程中，建立互需、互求的長(zhǎng)期而穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)綜合價(jià)值最大化、可持續(xù)化。
(二)研究客戶(hù)是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提?！傲私饽愕目蛻?hù)”是實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的前提條件，否則營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。因此，在實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中，必須持續(xù)地關(guān)注、研究目標(biāo)客戶(hù)，在此基礎(chǔ)上制定和實(shí)施特定的營(yíng)銷(xiāo)方案。
一是要下大力氣研究和探索行業(yè)性、系統(tǒng)性、重點(diǎn)性客戶(hù)的特點(diǎn)，研究分析該類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)鏈條和資金流向，把農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做大客戶(hù)群體，做長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈條，做出業(yè)務(wù)特色，不斷擴(kuò)大我行的金融服務(wù)覆蓋面和影響度，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。
二是要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行重新整合，按行業(yè)、系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)進(jìn)行排類(lèi)分隊(duì)，有針對(duì)性地組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，綜合各種業(yè)務(wù)功能和產(chǎn)品特色，按照“五定”既定目標(biāo)、定方案、定人員、定進(jìn)度、定責(zé)任的要求，實(shí)施全面的營(yíng)銷(xiāo)方案和服務(wù)方案，逐步滲透，逐步突破，確保成效。
三是要建立完備的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。要高度重視客戶(hù)經(jīng)理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶(hù)資料、客戶(hù)消費(fèi)偏好、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其歷史交易記錄，并按照“以客戶(hù)為中心”而不是“以產(chǎn)品為中心”的原則來(lái)整理、集成并有機(jī)整合客戶(hù)信息資料，建立和完善以客戶(hù)為核心的包括賬戶(hù)、交易情況和個(gè)人資信在內(nèi)的完整信息庫(kù)，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度。要在二級(jí)分行以上營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)專(zhuān)門(mén)組織人員對(duì)客戶(hù)信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，包括對(duì)客戶(hù)需求信息的分類(lèi)整理，對(duì)客戶(hù)交易行為的分析、客戶(hù)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)度的評(píng)價(jià)等，充分地了解客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，從而為實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)提供可靠的第一手資料。
(三)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)是成功實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)的重要支撐。綜合營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一個(gè)內(nèi)部運(yùn)行順暢、功能完整的營(yíng)銷(xiāo)體系支撐。全行上下必須整體配合、協(xié)調(diào)一致，共同打造一個(gè)職責(zé)分明、分工協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，才能為客戶(hù)提供高效的全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
首先，一級(jí)分行要充分發(fā)揮龍頭作用。要成立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，集中專(zhuān)業(yè)化的人才，采用專(zhuān)業(yè)化的手段，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。一方面要直接負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性、壟斷性、集團(tuán)性和特大型客戶(hù)實(shí)施專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)，提高營(yíng)銷(xiāo)層次，為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協(xié)調(diào)各經(jīng)營(yíng)單位之間的營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)現(xiàn)上下級(jí)行的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)。另一方面，一級(jí)分行要充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)人才優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展特征和態(tài)勢(shì)的深度研究，及時(shí)收集各行業(yè)的客戶(hù)信息，研究其內(nèi)部管理、資金運(yùn)營(yíng)等方面特點(diǎn)和共性，并提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)防范策略、建議，供有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)參考，為提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體水平和效率提供強(qiáng)有力的支持。
其次，二級(jí)分行要盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榛窘?jīng)營(yíng)單位。要加強(qiáng)以行領(lǐng)導(dǎo)為首、各前臺(tái)部門(mén)參加的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，突出加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力和戰(zhàn)斗力，加強(qiáng)對(duì)源頭性、龍頭性客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)。要切實(shí)改變過(guò)去依靠客戶(hù)經(jīng)理單兵作戰(zhàn)的方式，在行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)、財(cái)政等機(jī)關(guān)事業(yè)單位重點(diǎn)無(wú)貸戶(hù)、重點(diǎn)國(guó)際結(jié)算戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開(kāi)發(fā)等方面，根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，集中資源，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，帶動(dòng)業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。同時(shí)還可以根據(jù)不同客戶(hù)(項(xiàng)目)的特點(diǎn)，采取內(nèi)部招標(biāo)的方式，確定牽頭部門(mén)和單位，進(jìn)行相互協(xié)作式的營(yíng)銷(xiāo)，為全行開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的環(huán)境。
再次，支行要成為綜合營(yíng)銷(xiāo)中的“服務(wù)窗口”。各支行要為全行的綜合營(yíng)銷(xiāo)提供服務(wù)支撐，承接上級(jí)行對(duì)行業(yè)性、系統(tǒng)性客戶(hù)的總部營(yíng)銷(xiāo)成果，如提供代收代付、資金歸集等服務(wù)，充分體現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行的綜合服務(wù)能力。同時(shí)，各支行要圍繞所在地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)、當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)，并根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源稟賦和經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)積極探索特色營(yíng)銷(xiāo)之路，按照“一地一策”的要求，打造差異化經(jīng)營(yíng)的特色支行。
最后，要著力鞏固綜合營(yíng)銷(xiāo)的支持體系建設(shè)。一是要重視和加強(qiáng)人力資源支持。一級(jí)分行要注重培育引進(jìn)一批宏觀(guān)分析能力強(qiáng)、產(chǎn)業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人才，培養(yǎng)一批營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的“領(lǐng)軍人物”。各級(jí)行要高標(biāo)準(zhǔn)配備客戶(hù)經(jīng)理，通過(guò)競(jìng)聘競(jìng)標(biāo)選拔一批業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng)、有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、綜合素質(zhì)高的員工充實(shí)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，打造各具專(zhuān)長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶(hù)滿(mǎn)意。二是要重視和加強(qiáng)后臺(tái)部門(mén)的支撐作用。后臺(tái)部門(mén)是綜合營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要統(tǒng)籌做好營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合、信息宣傳、授信管理、柜面服務(wù)、后勤保障等各方面工作，為綜合營(yíng)銷(xiāo)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供全面支撐。三是重視和建立上下級(jí)行縱向聯(lián)動(dòng)、部門(mén)橫向協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)支撐。如對(duì)集團(tuán)性、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，要積極探索完善主協(xié)辦制度或聯(lián)合客戶(hù)服務(wù)小組制度，通過(guò)制定方案明確各參與行的責(zé)任、權(quán)利、分工和利益分配，并通過(guò)信息共享和聯(lián)席會(huì)議等方式，實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)維護(hù)，充分調(diào)動(dòng)、整合系統(tǒng)資源，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源共享和綜合收益最大化。
(四)完善的考核激勵(lì)機(jī)制是持續(xù)推進(jìn)綜合營(yíng)銷(xiāo)的根本保證。一是要加強(qiáng)對(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)管理和考核。綜合營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是以最經(jīng)濟(jì)的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)定價(jià)配比上進(jìn)行綜合測(cè)算，無(wú)效益的營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)決不做。尤其是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要注重對(duì)負(fù)債和資產(chǎn)價(jià)格的匹配，存在收益缺口應(yīng)通過(guò)提供其他金融產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)，切實(shí)提高綜合收益率。在實(shí)施綜合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，各前臺(tái)部門(mén)、資產(chǎn)負(fù)債管理部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理(團(tuán)隊(duì))要對(duì)同業(yè)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行充分的調(diào)查研究，在授權(quán)范圍內(nèi)科學(xué)合理地定價(jià)，并將產(chǎn)品定價(jià)水平、綜合收益狀況作為參與部門(mén)績(jī)效考核的重點(diǎn)內(nèi)容。
20xx年貴金屬銷(xiāo)售計(jì)劃方案范文1目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新季度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，包括總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、電話(huà)約訪(fǎng)的數(shù)量、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、老客戶(hù)維護(hù)流程、新員工培訓(xùn)綱要、員工工作狀態(tài)、貴金屬技術(shù)知識(shí)每日學(xué)習(xí)等，都要進(jìn)行有效的規(guī)劃，這樣在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳟?dāng)中才會(huì)做到有章可循，有理可依，做到高效、高率。
一、明確目標(biāo)
首先要明確我們的工作目的，作為電話(huà)銷(xiāo)售，我們的每天的工作目標(biāo)就是一個(gè)，約訪(fǎng)客戶(hù)，對(duì)于每天打多少個(gè)電話(huà)，打這些電話(huà)當(dāng)中能有多少對(duì)貴金屬投資感興趣的人，有多少人能約訪(fǎng)來(lái)公司或者參見(jiàn)講解會(huì)，我們要在這些問(wèn)題當(dāng)中明確自己的目標(biāo)。
作為銷(xiāo)售二部主管來(lái)說(shuō)，主要的責(zé)任在于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，相對(duì)穩(wěn)定的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿瞬攀瞧髽I(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有團(tuán)隊(duì)凝聚力，有合作精神的隊(duì)伍。
二、計(jì)劃
1 人員在部門(mén)建設(shè)當(dāng)中，要不斷壯大成員人數(shù)，比如可以隊(duì)內(nèi)轉(zhuǎn)介紹，并制定獎(jiǎng)勵(lì)政策。以及在壯大隊(duì)伍的過(guò)程中，積極配合行政人員做好新員工的培訓(xùn)工作。
2 意向客戶(hù)在對(duì)于我們手中積累的一些客戶(hù)，我們要學(xué)會(huì)做好客戶(hù)的分類(lèi)工作，分為：A類(lèi)客戶(hù)和B類(lèi)客戶(hù)。A類(lèi)客戶(hù)屬于非常有意想的，有投資意愿的可以分A類(lèi)客戶(hù)。B類(lèi)客戶(hù)屬于對(duì)于貴金屬投資不了解，但是在日后跟進(jìn)的過(guò)程當(dāng)中不是很排斥可以分為B類(lèi)。我們要不斷積累B類(lèi)客戶(hù)，把手中的B類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)換成A類(lèi)客戶(hù)。
3 建立完善的考核制度完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
1)工作態(tài)度考核
* 工作的執(zhí)行力以及完成度。
* 與其他各部門(mén)員工的溝通，協(xié)作力。每月互動(dòng)，以小紙條形式來(lái)寫(xiě)出同事的優(yōu)點(diǎn)，票高者小獎(jiǎng)勵(lì)以資鼓勵(lì)。
* 培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)力以及掌握能力。
2)業(yè)績(jī)考核有效電話(huà)量，郵件數(shù)，意向客戶(hù)數(shù)，約訪(fǎng)數(shù)量
三、方法
1 完善的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程，一套完整的營(yíng)銷(xiāo)流程是對(duì)銷(xiāo)售很有幫助的。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要同意電話(huà)話(huà)術(shù)，要做到客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，有問(wèn)必答，做到熟練應(yīng)用，在統(tǒng)一的話(huà)術(shù)當(dāng)中加入自己各自的話(huà)術(shù)特點(diǎn)，做到游刃有余。更快的提高整體的工作效率。
2 制定員工月度考核機(jī)制，制定考核機(jī)制的目的是激發(fā)員工的潛能，讓大家在規(guī)定的任務(wù)中完成任務(wù)，做到高效，高率?？己酥贫葹樵履┨蕴?，員工獎(jiǎng)勵(lì)制，對(duì)于三個(gè)月連續(xù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)末尾者淘汰。對(duì)于連續(xù)三月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)前三名者，提升為組長(zhǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，有資金獎(jiǎng)勵(lì)。
3 于一個(gè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)過(guò)程，不僅僅在于一個(gè)部門(mén)的努力，是要求公司的各個(gè)部門(mén)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的一個(gè)過(guò)程。要加強(qiáng)本部門(mén)人員的工作態(tài)度、工作執(zhí)行力、協(xié)作度、溝通度。
4 對(duì)于每天打電話(huà)的過(guò)程當(dāng)中要確保每天有效電話(huà)的數(shù)量，對(duì)于我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其實(shí)每天打電話(huà)的工作過(guò)程是很枯燥的，所以我們要在枯燥的工作當(dāng)中從中發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，在樂(lè)趣中工作，是最有效率的。
5 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
四、總結(jié)
本行業(yè)的知識(shí)積累，對(duì)于當(dāng)今從事金融行業(yè)的人們來(lái)說(shuō)，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能讓自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中走的更久，走的踏實(shí)，對(duì)于我們銷(xiāo)售人員來(lái)講，只有通過(guò)扎實(shí)的金融知識(shí)，和對(duì)貴金屬行業(yè)的了解才能更好的開(kāi)發(fā)我們的客戶(hù)、維護(hù)好我們的客戶(hù)。
20xx年貴金屬銷(xiāo)售計(jì)劃方案范文2一、切實(shí)落實(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為xxxx貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司xxx行業(yè)銷(xiāo)售，自己的崗位職責(zé)是：
1、、堅(jiān)定信心，積極發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，拓展兼職居間人千方百計(jì)完成行業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo);
2、努力完成銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的合理要求，爭(zhēng)取客戶(hù)信任，提供完成可靠的客戶(hù)開(kāi)戶(hù)、入資流程及實(shí)盤(pán)資金操作等解決方案;
3、深入了解并嚴(yán)格執(zhí)行xxx銷(xiāo)售的流程和手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策;
5、隨時(shí)關(guān)注xxx行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在金融行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住xxx產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);
6、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者;
7、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己到崗至今已有一個(gè)月多的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了公司組織的xxx行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也與大家深入溝通過(guò)。為積極配合整體團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，不但自己計(jì)劃設(shè)想還要努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)，計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為環(huán)融企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。
1、計(jì)劃個(gè)人及帶領(lǐng)的居間團(tuán)隊(duì)每月完成8~12個(gè)客戶(hù)入金，每周2~3個(gè)客戶(hù)、達(dá)成月薪3萬(wàn)，沖量年薪30萬(wàn)以上的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)。每天至少打20個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。考慮福州市區(qū)地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的信息和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的邀約開(kāi)戶(hù)解決方案。
3、從網(wǎng)站或其他渠道多搜集些xxx操作信息供客戶(hù)參考，并配合客戶(hù)在模擬操盤(pán)上的技術(shù)和模擬資金項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)開(kāi)戶(hù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期模擬盤(pán)跟蹤、促成入金、完成實(shí)盤(pán)操作各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少三天回訪(fǎng)一次新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)，必要時(shí)配合客戶(hù)做模擬盤(pán)操盤(pán)的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少一周回訪(fǎng)一次。客戶(hù)開(kāi)模擬戶(hù)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與客戶(hù)模擬賬戶(hù)方案操作，為客戶(hù)解決xxx操盤(pán)本專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)模擬設(shè)計(jì)操作工作。
8、爭(zhēng)取早日與客戶(hù)簽訂開(kāi)戶(hù)入金合同，以最快的時(shí)間響應(yīng)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)盤(pán)操作的需求，爭(zhēng)取早日進(jìn)行實(shí)盤(pán)操作。
三、正確對(duì)待客戶(hù)咨詢(xún)并及時(shí)、妥善解決。
xxx銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)鐇xx產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在xxx產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)咨詢(xún)記錄并口頭做出承諾，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)咨詢(xún)記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。
20xx年貴金屬銷(xiāo)售計(jì)劃方案范文3我公司成立新的部門(mén)，我很榮幸擔(dān)任新部門(mén)其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，以下為本團(tuán)隊(duì)的組建及工作計(jì)劃。
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
本團(tuán)隊(duì)剛剛成立所需人員無(wú)需過(guò)多，前期計(jì)劃人數(shù)在5人。其中必需人員1人，需要有一定的分析和講解能力。本團(tuán)隊(duì)人員需要有一定的素養(yǎng)和知識(shí)，為打造一個(gè)高端團(tuán)隊(duì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基矗我想團(tuán)隊(duì)在10月31日前將人員配備完畢。在人員配備完畢后，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)磨合期，暫定時(shí)間為一個(gè)月，在這一個(gè)月的時(shí)間里，我會(huì)通過(guò)隊(duì)員的業(yè)務(wù)實(shí)踐和業(yè)務(wù)討論對(duì)每名隊(duì)員有一個(gè)更加深入的了解，對(duì)以后的工作作出針對(duì)每位隊(duì)員特點(diǎn)的準(zhǔn)確定位。
二、團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃與工作方向：
我團(tuán)隊(duì)的工作方向，立志于大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、分公司的開(kāi)發(fā)與建立。
1、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)我們通過(guò)團(tuán)隊(duì)的自身關(guān)系，外界拓展，網(wǎng)絡(luò)搜索等收集大客戶(hù)資料。資料收集完畢后，對(duì)于所收集的資料開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)會(huì)議，會(huì)議中對(duì)進(jìn)行資料的篩癬定位，并定制進(jìn)一步專(zhuān)項(xiàng)的開(kāi)發(fā)方案。大客戶(hù)的維護(hù)，對(duì)于已經(jīng)投資的大客戶(hù)我團(tuán)隊(duì)要做到專(zhuān)人專(zhuān)管，時(shí)時(shí)跟進(jìn)了解，確?？蛻?hù)的交易量與收益。如發(fā)展良好，希望打造一間VIP貴賓大戶(hù)室，提供優(yōu)雅舒適的環(huán)境，吸納客戶(hù)進(jìn)入，讓客戶(hù)了解到我公司的雄厚實(shí)力與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，達(dá)到以一帶N的發(fā)展效果。
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)模擬；實(shí)踐教學(xué)
一、營(yíng)銷(xiāo)模擬平臺(tái)簡(jiǎn)介
模擬教學(xué)作為一種新型的實(shí)踐教學(xué)方式，不僅使學(xué)生掌握了營(yíng)銷(xiāo)理論的基本原理和方法，而且還培養(yǎng)了學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題、溝通能力和團(tuán)隊(duì)精神，提高學(xué)生未來(lái)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的信心。因?yàn)槟M教學(xué)的上述相對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谏虾：Ｑ蟠髮W(xué)本科四年制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案中，引入了CESIM公司開(kāi)發(fā)的SIMBRAND軟件，并以此為平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模擬教學(xué)。
SIMBRAND平臺(tái)由Cesim公司開(kāi)發(fā)是以PDA全球營(yíng)銷(xiāo)管理為背景的在線(xiàn)模擬課程，適合高等教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生。SIMBRAND平臺(tái)是一個(gè)在線(xiàn)模擬課程平臺(tái)，它通過(guò)對(duì)特定產(chǎn)業(yè)空間下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策進(jìn)行在線(xiàn)模擬，實(shí)現(xiàn)異地異時(shí)的互動(dòng)交流，讓學(xué)生身臨其境，感受企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的整個(gè)流程及具體運(yùn)作，著重訓(xùn)練學(xué)生的決策能力，學(xué)會(huì)從企業(yè)整體運(yùn)作的角度審視營(yíng)銷(xiāo)決策。
SIMBRAND平臺(tái)擁有包括中文簡(jiǎn)體在內(nèi)的多種語(yǔ)言版本，由9個(gè)模塊組成，依次包括：主頁(yè)(課程名稱(chēng)與團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)等相關(guān)信息)、課程(課程小組及其成員)、日程表(顯示系統(tǒng)時(shí)間、您的時(shí)間、任務(wù)截至?xí)r間、任務(wù)完成進(jìn)度等)、決策(課程進(jìn)行步驟、團(tuán)隊(duì)決策方案、小組的課程范圍)、結(jié)果(各小組的結(jié)果數(shù)據(jù))、交流(與指導(dǎo)教師和管理員的交流方式、小組成員間的交流方式)、助教(指導(dǎo)教師的E-mail)、日志(小組成員或團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行模擬課程中的日志)、閱讀(指導(dǎo)教師提供的補(bǔ)充材料、使用指南等)。SIMBRAND通過(guò)上述九個(gè)模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的實(shí)踐模擬，軟件涉及到的理論學(xué)科非常廣泛，包含市場(chǎng)預(yù)測(cè)、生產(chǎn)運(yùn)作、生產(chǎn)投資、營(yíng)銷(xiāo)、物流、財(cái)務(wù)管理等，能夠幫助學(xué)生將所學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)決策之中，從而提高學(xué)生的實(shí)踐能力。
二、基于SIMBRAND平臺(tái)的教學(xué)流程設(shè)計(jì)
在設(shè)計(jì)基于SIMBRAND平臺(tái)的教學(xué)流程時(shí)，一般包括以下六個(gè)步驟：
（一）軟件基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
指導(dǎo)教師在進(jìn)行在線(xiàn)模擬課程平臺(tái)的建設(shè)前，應(yīng)該對(duì)學(xué)生進(jìn)行軟件基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，詳細(xì)向?qū)W生介紹在線(xiàn)模擬課程平臺(tái)的使用方法和注意事項(xiàng)，將注冊(cè)指南以及軟件使用指南發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生熟悉軟件的模擬情景與操作技巧。
（二）組建團(tuán)隊(duì)
軟件培訓(xùn)結(jié)束之后，讓學(xué)生自主形成5人為一個(gè)小組的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)企業(yè)。團(tuán)隊(duì)成員模擬一個(gè)企業(yè)的董事會(huì)，設(shè)置董事長(zhǎng)、董事會(huì)秘書(shū)、三位董事，其中董事長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常議事管理與團(tuán)隊(duì)成員考評(píng)，董事會(huì)秘書(shū)負(fù)責(zé)記錄每次團(tuán)隊(duì)會(huì)議內(nèi)容，日常記錄作為團(tuán)隊(duì)報(bào)告的一部分，納入團(tuán)隊(duì)成績(jī)的評(píng)定。其他三位董事分別負(fù)責(zé)分別負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)信息分析、市場(chǎng)信息分析、競(jìng)爭(zhēng)信息分析。
（三）擬定課程日程
指導(dǎo)教師與各團(tuán)隊(duì)董事長(zhǎng)商量之后，擬定課程的日程表，使學(xué)生能夠按照日程表有步驟、有計(jì)劃、有目的地完成該課程。這個(gè)過(guò)程一定要和學(xué)生充分溝通，日程一旦確定，一般不再更改。
（四）組織模擬決策
SIMBRAND平臺(tái)提供的虛擬協(xié)作工具使小組成員能夠在異地異時(shí)進(jìn)行交流和協(xié)作。該工具在需要作出決策時(shí)，能極大地發(fā)揮小組成員的集體智慧，集思廣益，綜合各方面因素，最終作出明智的決策，以訓(xùn)練小組成員的全局決策思維。團(tuán)隊(duì)成員可以利用軟件提供的平臺(tái)進(jìn)行討論，并且可以通過(guò)軟件平臺(tái)向指導(dǎo)老師以及后臺(tái)支持人員提出問(wèn)題。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的交流發(fā)言在軟件平臺(tái)上都有記錄，可以利用交流記錄分析團(tuán)隊(duì)之中是否存在“南郭先生”，從而增強(qiáng)學(xué)生的參與度。在不同回合之間，指導(dǎo)老師可以根據(jù)模擬結(jié)果，對(duì)個(gè)別團(tuán)隊(duì)加以指導(dǎo)，也可以將所有同學(xué)集中起來(lái)，對(duì)已有回合的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，通過(guò)分析已有決策中的問(wèn)題，對(duì)學(xué)生加以引導(dǎo)。
（五）團(tuán)隊(duì)報(bào)告準(zhǔn)備
最后一個(gè)回合的結(jié)果公布之后，各小組必須準(zhǔn)備一份競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告。在報(bào)告中通過(guò)分析每個(gè)回合的競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)和市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)此方式，學(xué)生回顧整個(gè)個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程，通過(guò)對(duì)決策成敗原因的反思，提高學(xué)習(xí)效果。
（六）教師分析點(diǎn)評(píng)
根據(jù)各小組的結(jié)果總結(jié)以及財(cái)務(wù)報(bào)表等，指導(dǎo)教師分別對(duì)各小組的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行了評(píng)比，并對(duì)各小組存在的問(wèn)題進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。
三、SIMBRAND平臺(tái)實(shí)踐教學(xué)中的學(xué)生績(jī)效評(píng)價(jià)
在使用SIMBRAND軟件平臺(tái)進(jìn)行模擬實(shí)踐教學(xué)中，對(duì)學(xué)生進(jìn)行正確全面的績(jī)效評(píng)價(jià)是保證課程取得良好效果的關(guān)鍵。
我們?cè)谏虾：Ｑ蟠髮W(xué)本科四年制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案中，引入了CESIM公司開(kāi)發(fā)的SIMBRAND軟件，并以此為平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)模擬教學(xué)。在教學(xué)過(guò)程中，我們不斷改進(jìn)學(xué)生績(jī)效評(píng)價(jià)的模式，從而不斷提高課程教學(xué)的效果。
我們最先采取的績(jī)效評(píng)價(jià)模式是以團(tuán)隊(duì)為單位的，將同學(xué)分成不同的具有競(jìng)爭(zhēng)性的團(tuán)隊(duì)之后，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)分等級(jí)等同于學(xué)生個(gè)人的評(píng)分等級(jí)。這種模式在實(shí)際教學(xué)中能夠激發(fā)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，但是也有明顯的缺點(diǎn)，因?yàn)檫@種評(píng)價(jià)模式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)沒(méi)有評(píng)價(jià)，造成團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生“南郭先生”，少數(shù)團(tuán)隊(duì)成員采取搭便車(chē)的策略，從而影響評(píng)價(jià)的公平性。
之后，我們采取了以個(gè)體為單位的績(jī)效評(píng)價(jià)策略。每個(gè)學(xué)生負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)，參與競(jìng)爭(zhēng)。這樣可以避免有同學(xué)“搭便車(chē)”，但是在實(shí)際操作中，也產(chǎn)生了嚴(yán)重的問(wèn)題。首先，軟件競(jìng)爭(zhēng)空間的企業(yè)數(shù)量是有限的，最多只能有12家企業(yè)，也就意味著只有12個(gè)同學(xué)在一個(gè)虛擬的產(chǎn)業(yè)空間中直接競(jìng)爭(zhēng)，而一個(gè)班級(jí)至少有40人。由于不能在同一個(gè)虛擬的產(chǎn)業(yè)空間里競(jìng)爭(zhēng)，很難以競(jìng)爭(zhēng)排名來(lái)決定同學(xué)之間的相對(duì)評(píng)分等級(jí)。其次，在模擬課程中，將產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，有產(chǎn)品研發(fā)、成本控制、市場(chǎng)銷(xiāo)售等等方面的決策，如果一人進(jìn)行，很多同學(xué)難以單獨(dú)應(yīng)付，同時(shí)也缺少了團(tuán)隊(duì)討論環(huán)節(jié)，無(wú)法提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的技能。
由于上述兩種課程評(píng)價(jià)模式有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，我們將兩個(gè)模式加以融合，形成了現(xiàn)行的課堂教學(xué)評(píng)價(jià)模式：
我們將每個(gè)學(xué)生的績(jī)效評(píng)價(jià)分成三大塊：團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)排名、團(tuán)隊(duì)參與度、團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度。這三個(gè)指標(biāo)具體的操作如下：
1.團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)排名
該指標(biāo)包括兩個(gè)影響因子，第一是團(tuán)隊(duì)在軟件模擬中最后一個(gè)回合取得的股價(jià)排名，第二是團(tuán)隊(duì)報(bào)告的質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)報(bào)告包括課堂陳述、答辯以及最后的文字報(bào)告。團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)排名在整體績(jī)效評(píng)價(jià)中的因子權(quán)重為50%，是個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)的重要影響因素。因此，學(xué)生想要取得良好成績(jī)的前提是其所在團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效良好。
2.團(tuán)隊(duì)參與度
該指標(biāo)也有兩個(gè)影響因子。第一是SIMBRAND平臺(tái)包括一個(gè)后臺(tái)記錄系統(tǒng)，根據(jù)后臺(tái)記錄，指導(dǎo)老師能夠?qū)W(xué)生登錄SIMBRAND之后的操作記錄進(jìn)行查詢(xún)，這樣可以利用軟件判斷學(xué)生是否用了足夠的時(shí)間進(jìn)行軟件的操作和分析，因?yàn)檎n程決策可以在宿舍甚至家中進(jìn)行，利用軟件的后臺(tái)記錄系統(tǒng)，指導(dǎo)老（下轉(zhuǎn)第239頁(yè)）（上接第237頁(yè)）師可以對(duì)學(xué)生的參與度進(jìn)行評(píng)價(jià)。第二是團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員參與度的評(píng)價(jià)。團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)討論參與情況等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)記錄對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的參與度進(jìn)行評(píng)價(jià)。綜合指導(dǎo)老師以及團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的參與度評(píng)價(jià)，我們能夠?qū)W(xué)生團(tuán)隊(duì)參與度進(jìn)行一個(gè)比較客觀(guān)的評(píng)測(cè)。參與度在整體績(jī)效評(píng)價(jià)中的因子權(quán)重為20%。
3.團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度
該指標(biāo)是根據(jù)360度績(jī)效評(píng)價(jià)的方法進(jìn)行。也就是讓團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其他成員團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度的打分，然后按照每個(gè)人綜合得分的高低進(jìn)行評(píng)分。團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)度在整體績(jī)效評(píng)價(jià)中的因子權(quán)重為30%。
為了了解學(xué)生對(duì)該課程的評(píng)價(jià)，我們對(duì)學(xué)生進(jìn)行了訪(fǎng)談，學(xué)生普遍反映希望以后類(lèi)似課程都可以采用該教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)；都認(rèn)為該模式能夠讓他們真切體會(huì)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，理解了營(yíng)銷(xiāo)手段的具體應(yīng)用，會(huì)將所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)用于實(shí)際工作，提高了自身的實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)能力。通過(guò)SIMBRAND模擬教學(xué)平臺(tái)的應(yīng)用，我們發(fā)現(xiàn)該模擬軟件教學(xué)課程具有明顯的優(yōu)勢(shì)：首先，無(wú)須安裝軟件。SIMBRAND平臺(tái)不需要下載任何程序或插件，也不需要單獨(dú)的工作運(yùn)行平臺(tái)，只需要使用瀏覽器，只要能夠上網(wǎng)就能夠運(yùn)行，非常便于學(xué)生使用。其次、后臺(tái)支持服務(wù)。在此平臺(tái)的運(yùn)行過(guò)程中，有專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)在幫助教師建立和控制在線(xiàn)模擬課程的順利進(jìn)行，在遇到問(wèn)題時(shí)，后臺(tái)專(zhuān)家可以針對(duì)軟件操作以及課程指導(dǎo)給予合理的建議。最后、教師能夠?qū)崟r(shí)調(diào)控教學(xué)進(jìn)程。SIMBRAND平臺(tái)具有記錄每一位學(xué)生在平臺(tái)上活動(dòng)的能力，因此，指導(dǎo)老師能夠監(jiān)控團(tuán)隊(duì)成員表現(xiàn)，并且可隨時(shí)進(jìn)入到任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)，也能及時(shí)給學(xué)生反饋。
四、結(jié)束語(yǔ)
根據(jù)本校的實(shí)際教學(xué)經(jīng)驗(yàn)證明，營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)能夠讓學(xué)生在相互競(jìng)爭(zhēng)之中學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從感性認(rèn)識(shí)到理性認(rèn)識(shí)的升華，并最終培訓(xùn)學(xué)生的綜合專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力與開(kāi)拓創(chuàng)新能力，是低成本地培養(yǎng)出高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的良好途徑，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中開(kāi)展模擬實(shí)踐教學(xué)具有重要的理論和實(shí)踐意義。本文拋磚引玉，對(duì)基于SIMBRAND平臺(tái)的實(shí)踐教學(xué)模式進(jìn)行了分析，根據(jù)實(shí)際教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，提出了相應(yīng)的教學(xué)流程設(shè)計(jì)、教學(xué)績(jī)效評(píng)價(jià)方案，希望能夠?qū)μ岣弑究茽I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有所幫助。
參考文獻(xiàn)
[1]耿冬梅.模擬教學(xué)法在管理教育中的應(yīng)用[J].集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究,2006(05)．
[2]李世宗,黃少年,盧瑋.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革問(wèn)題研究[J].湖北財(cái)經(jīng)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào),2007,2．
[3]李瑋.情景模擬教學(xué)法對(duì)管理學(xué)教學(xué)的啟示[J].教育探索,2008(7):64．
[4]瓊?cè)A.情景模擬中的若干問(wèn)題[J].紡織教育,2008(3):42．
對(duì)所有的美國(guó)公司而言，中國(guó)市場(chǎng)總是最難打開(kāi)局面的。但是，中國(guó)畢竟是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的希望所在，大家都期望能將西方的產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)給這個(gè)超過(guò)13億人口的龐大消費(fèi)群體。
關(guān)心嬰兒健康成長(zhǎng)的品牌理想不只是針對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的中產(chǎn)階級(jí)和富有家庭，也面向發(fā)展中國(guó)家的家庭，幫寶適必須堅(jiān)守其品牌理想，還需壓低商品的價(jià)格。
2005-2006年，幫寶適團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)和東南亞國(guó)家的媽媽們進(jìn)行跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這里的傳統(tǒng)是在嬰兒雙腿之間放一塊布，用“開(kāi)襠褲”固定住?！伴_(kāi)襠褲”是一種與嬰兒身體尺寸相仿的褲子，襠部留有開(kāi)口，用來(lái)?yè)Q尿片。
在“機(jī)器是老大”、“本地主義”時(shí)代，幫寶適給中國(guó)的媽媽們講課，給她們推銷(xiāo)的是和北美市場(chǎng)上一模一樣的尿片。我相信中國(guó)的媽媽們表面上會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)，但并不見(jiàn)得會(huì)購(gòu)買(mǎi)幫寶適的尿片，畢竟沿襲了幾千年的傳統(tǒng)做法自有其存在的道理。
幫寶適希望幫助全世界的媽媽和寶寶們，在這個(gè)理想的激勵(lì)下，幫寶適團(tuán)隊(duì)認(rèn)真傾聽(tīng)來(lái)自中國(guó)媽媽的意見(jiàn)，團(tuán)結(jié)研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、市場(chǎng)研究人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的力量打造出滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者需求的新款尿片，而且價(jià)格合理。中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)正在崛起，這款新產(chǎn)品受到這些媽媽們的歡迎。
時(shí)間進(jìn)入21世紀(jì)，幫寶適努力磨合本地營(yíng)銷(xiāo)和全球營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系，通過(guò)更好的工作績(jī)效降低成本，提高投資收益。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，簡(jiǎn)和她的團(tuán)隊(duì)制定了一個(gè)全球大師規(guī)劃流程。他們將營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的數(shù)量減半，集中精力和保留下來(lái)的優(yōu)秀的廣告伙伴合作，實(shí)現(xiàn)廣告產(chǎn)值的增加和總成本的大幅削減。他們把廣告成品拿到世界各地試播，取得的營(yíng)銷(xiāo)效果比之前兩倍工作量所取得的效果更勝一籌。
我們終于找到了支撐全球規(guī)模和保證當(dāng)?shù)匦Чg的平衡點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)手段不能強(qiáng)加于任何業(yè)務(wù)分部，反之，必須考慮當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)。每個(gè)地區(qū)至少擁有一套屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，而所有地區(qū)可以根據(jù)自身需要進(jìn)行適度調(diào)整。這種被幫寶適員工稱(chēng)為“便宜又管用”的方法不僅提高了投資收益，還使得了不起的創(chuàng)意在各地分部間層出不窮。這樣一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難摸清幫寶適在某一地的策略到底是什么，只能疲于模仿。
有了充分的創(chuàng)造性，下一步必須建立相應(yīng)系統(tǒng)來(lái)予以支持。全球特許經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每周一早上與廣告商開(kāi)電話(huà)例會(huì)，回顧最近的創(chuàng)意。和廣告商的例會(huì)是每季度一次，討論最棘手的問(wèn)題。這些會(huì)議往往就是在簡(jiǎn)家里的餐桌上進(jìn)行的。
在公司文化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，甚至是大家都認(rèn)為已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型后，不和諧音符仍時(shí)有出現(xiàn)，導(dǎo)致?lián)p失。其實(shí)，企業(yè)管理者不應(yīng)該輕易斷定文化轉(zhuǎn)型完成與否。
無(wú)論是好心做錯(cuò)事偏離了品牌理想，還是一個(gè)過(guò)于雄心勃勃的經(jīng)理舉止有欠妥當(dāng)，管理者必須時(shí)刻準(zhǔn)備做出反應(yīng)。幫寶適在各地的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每年都要有幾次聚集在辛辛那提開(kāi)例會(huì)。某一天，會(huì)議的議程是在下午進(jìn)行，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們分享各自地區(qū)最新推出的宣傳材料，包括平面廣告、電視廣告和互動(dòng)式數(shù)字作品。在每位總監(jiān)作完陳述后，大家一起討論優(yōu)缺點(diǎn)，并著重探討如何將這部作品用于其他地區(qū)。
這時(shí)，輪到一位來(lái)自拉丁美洲的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上臺(tái)演示他團(tuán)隊(duì)的最佳方案，一部電視廣告片。他按下播放鍵，會(huì)議室的大屏幕上出現(xiàn)了一群男嬰，全都低頭盯著自己的肚子看，嘴里唱著：“我好濕。”看來(lái)是想表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尿片無(wú)法讓他們保持干爽。會(huì)議室里出現(xiàn)了一陣竊竊私語(yǔ)和紙張翻動(dòng)的沙沙聲。最后，有人問(wèn)這名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，這則廣告究竟想表達(dá)什么？與品牌理想有什么關(guān)聯(lián)？品牌理想可不只是追求干爽，那么他的團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)看好這個(gè)廣告？這位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張口結(jié)舌，說(shuō)這個(gè)廣告在巴西的測(cè)試效果很好。
這時(shí)，全球廣告總監(jiān)瑪?shù)贍柕?德?tīng)柣裟方舆^(guò)了話(huà)題，她早在20世紀(jì)90年代就加入了幫寶適。瑪?shù)贍柕聦?shí)事求是地指出，這個(gè)廣告肯定會(huì)冒犯很多媽媽?zhuān)液推放评硐牒翢o(wú)關(guān)系。這則廣告當(dāng)天就被叫停了。
在某一地區(qū)進(jìn)行廣告上的嘗試并不是問(wèn)題所在，關(guān)鍵在于這種嘗試不能與品牌理想脫節(jié)。遵循這一原則，有很多經(jīng)歷地區(qū)化試驗(yàn)以后再推廣到全世界范圍的成功營(yíng)銷(xiāo)案例。接著，簡(jiǎn)和團(tuán)隊(duì)又開(kāi)始尋找一項(xiàng)以嬰幼兒的生長(zhǎng)發(fā)育為基礎(chǔ)的事業(yè)，希望能投身其中，進(jìn)行國(guó)際化運(yùn)作。由于幫寶適長(zhǎng)期支持與嬰幼兒相關(guān)的公益事業(yè)，品牌團(tuán)隊(duì)覺(jué)得應(yīng)該利用自身所處世界級(jí)公司的優(yōu)勢(shì)，為更多的嬰兒送去福音。在一次全球營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上，拉美團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了幫寶適在阿根廷實(shí)施的一個(gè)以公益事業(yè)為主題的營(yíng)銷(xiāo)方案。當(dāng)時(shí)，阿根廷正在從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逐漸復(fù)蘇，幫寶適與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作，向阿根廷的貧困兒童提供食品。
拉美團(tuán)隊(duì)播放了這個(gè)方案的電視廣告片。播放結(jié)束后，沒(méi)人說(shuō)話(huà)也沒(méi)人翻動(dòng)紙張，會(huì)議室里鴉雀無(wú)聲。大家都被打動(dòng)了，房間里的每個(gè)人都眼含淚花。全球品牌特許經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)此時(shí)認(rèn)定，最合適的全球合作伙伴就是聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)。
自此之后，與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)的合作重點(diǎn)也做了調(diào)整。幫寶適和聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)的合作宣傳片在比利時(shí)、英國(guó)和日本經(jīng)過(guò)了效果測(cè)試，于2008年在全世界范圍播放。這個(gè)廣告?zhèn)鬟_(dá)“一包尿片等于一次預(yù)防”的信息，旨在降低世界各地孕婦和新生兒患破傷風(fēng)的概率。媽媽們喜歡這個(gè)廣告，因?yàn)樗齻冎雷约嘿?gòu)買(mǎi)的每一件值得信賴(lài)的幫寶適產(chǎn)品都將切實(shí)改善她們的生活。聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)喜歡這個(gè)廣告，因?yàn)樗兄谙麥缫环N十分痛苦、本可以預(yù)防的疾病。幫寶適員工也喜歡這個(gè)廣告，因?yàn)樗鎸?shí)地體現(xiàn)了幫寶適的品牌理想：嬰兒必須首先健康才能茁壯成長(zhǎng)、探索世界，而幫寶適有能力協(xié)助消滅破傷風(fēng)這種疾病。
將與聯(lián)合國(guó)的合作計(jì)劃從阿根廷推廣到全世界，看起來(lái)是順理成章的事情。這個(gè)計(jì)劃一開(kāi)始就為很多母親和嬰兒帶去了福音，同時(shí)還能擴(kuò)展幫寶適的業(yè)務(wù)，提升品牌形象。何樂(lè)而不為？
有一次我和幫寶適的團(tuán)隊(duì)討論工作，他們帶我去參觀(guān)了幫寶適與聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)合作計(jì)劃取得的最新成果。我問(wèn)他們：這項(xiàng)合作計(jì)劃什么時(shí)候能登陸美國(guó)這片最大的市場(chǎng)？他們支支吾吾地解釋說(shuō)，在最近一次幫寶適全球營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)宣布她和她的團(tuán)隊(duì)打算自己找一個(gè)合作伙伴。
本地主義又抬頭了。但最后，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)還是參與進(jìn)了這項(xiàng)計(jì)劃。我們總算有個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)局：美國(guó)團(tuán)隊(duì)將幫寶適與聯(lián)合國(guó)的合作宣傳片提升到了新的高度，加入了演員薩爾瑪?海耶克（她也是一位母親）的陳述，并在奧普拉脫口秀節(jié)目中和克林頓全球倡議的年會(huì)上播出。其實(shí)整個(gè)過(guò)程頗費(fèi)周折，說(shuō)明我們必須堅(jiān)持不懈地根據(jù)品牌理想調(diào)整企業(yè)文化。
