發(fā)布時(shí)間：2022-03-27 13:52:49
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的服裝銷(xiāo)售提升方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文一
時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼又過(guò)了一個(gè)月?，F(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來(lái)工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：
一、 八月份實(shí)際工作開(kāi)展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1、 愛(ài)店思想的樹(shù)立。
提出開(kāi)展在本店人人都要樹(shù)立“以店為家，愛(ài)店視家，建店勝家”的愛(ài)店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過(guò)自己的行動(dòng)來(lái)證明已經(jīng)樹(shù)立了我們這種愛(ài)店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺(jué)到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。
九月份以來(lái)工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來(lái)店里加班幫忙而且沒(méi)有一個(gè)人有過(guò)怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛(ài)店視家，建店勝家’的愛(ài)店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激-情來(lái)完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2、導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能的掌握
八月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)6步法則》的專(zhuān)題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購(gòu)技巧能力方面取得了很好的效果，通過(guò)利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購(gòu)‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購(gòu)技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒(méi)有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過(guò)程。
②處理店員違反規(guī)章制度問(wèn)題時(shí)，沒(méi)能?chē)?yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷(xiāo)售庫(kù)存流水臺(tái)帳》能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)制定訂貨計(jì)劃。
2、店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)工作實(shí)行初盤(pán)和復(fù)盤(pán)的制度，效果也很明顯。
盤(pán)點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤(pán)點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度?，F(xiàn)在盤(pán)點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、 九月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類(lèi)、數(shù)量情況為參考，組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì)秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷(xiāo)售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2、秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類(lèi)、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問(wèn)題及時(shí)和倉(cāng)庫(kù)人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來(lái)給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性?xún)?yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語(yǔ)言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購(gòu)技巧。
利用經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿(mǎn)足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績(jī)，從而提高店堂整體業(yè)績(jī)。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來(lái)的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購(gòu)技能提升店堂業(yè)績(jī)、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
綜上所述從八月份實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點(diǎn)。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文二
服裝店主對(duì)于一個(gè)服裝店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的服裝零售店來(lái)說(shuō)，一是要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理者;二是要有良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體 。
3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿(mǎn)足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿(mǎn)意的離開(kāi)本店。
6、處理好部門(mén)間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門(mén)店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門(mén)、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
服裝店長(zhǎng)月末工作總結(jié)范文三
一、了解公司年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
了解公司年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長(zhǎng)率的計(jì)劃;折扣促銷(xiāo)、贈(zèng)送禮品、VIP客戶(hù)管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開(kāi)店能賺錢(qián)嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒(méi)錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷(xiāo)售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
四、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷(xiāo)售較好的暢銷(xiāo)庫(kù)存，一種是銷(xiāo)售不好的滯銷(xiāo)庫(kù)存。暢銷(xiāo)庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷(xiāo)庫(kù)存。如何將這些賣(mài)得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷(xiāo)庫(kù)存的銷(xiāo)售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開(kāi)店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣(mài)的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣(mài)的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶?，它們?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。
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它在上海張江科技園中一座不起眼的小白樓里辦公，剛成立時(shí)僅有3名員工—產(chǎn)品總監(jiān)梁晨出身于服裝行業(yè)，現(xiàn)在負(fù)責(zé)定位一系列的產(chǎn)品；姜文波在進(jìn)入商格之前一直在500強(qiáng)企業(yè)做項(xiàng)目管理，所以現(xiàn)在也負(fù)責(zé)管理；王剛自己則把握技術(shù)方向和協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)。而現(xiàn)在他們終于有了一個(gè)25人的團(tuán)隊(duì)。
創(chuàng)業(yè)之前，王剛曾觀望了很長(zhǎng)一段時(shí)間：RFID行業(yè)的特點(diǎn)是應(yīng)用廣泛。比如郵政行業(yè)、食品藥品安全追溯、汽車(chē)制造業(yè)等領(lǐng)域，甚至其中也包括二代身份證和銀行卡—它是RFID技術(shù)最基礎(chǔ)的應(yīng)用。“然而能真正在這個(gè)領(lǐng)域賺到錢(qián)的企業(yè)并不多。”王剛把原因歸結(jié)為大多數(shù)的RFID公司業(yè)務(wù)非常分散?！笆裁搭I(lǐng)域都有需求，什么領(lǐng)域都去做，結(jié)果哪個(gè)領(lǐng)域都沒(méi)有做透徹?！?/p>
王剛希望商格能夠跳出這個(gè)怪圈，他們的對(duì)策是專(zhuān)注做好一個(gè)領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在初期便鎖定了服裝領(lǐng)域?！傲撼恐笆亲龇b的，他明白服裝行業(yè)對(duì)電子商標(biāo)的潛在需求?！?/p>
據(jù)王剛介紹，對(duì)于服裝企業(yè)，單品標(biāo)識(shí)是有意義的。服裝不僅款式多，同一個(gè)款式的顏色、尺碼又不同，相同款色碼的服裝非常少，可能一個(gè)店同款色碼的衣服只有兩三件，如果為每一件衣服掛上一個(gè)電子標(biāo)簽，那么這里面可供挖掘的數(shù)據(jù)量是很大的。
王剛剛開(kāi)始的打算是：服裝公司自身對(duì)于這樣的技術(shù)肯定有需求，這有利于公司考慮打折促銷(xiāo)或者其他的經(jīng)營(yíng)策略。再加上RFID本身受制于環(huán)境，電子標(biāo)簽一旦過(guò)近接觸讀卡器便會(huì)干擾信號(hào)，很可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)讀不出的情況，但如果把它掛在衣服上，衣物會(huì)對(duì)商標(biāo)起到一個(gè)很好的間隔效果，讀取會(huì)更準(zhǔn)確。
學(xué)計(jì)算機(jī)出身的王剛希望RFID技術(shù)能夠?yàn)楸就练b企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)帶來(lái)一點(diǎn)新的東西，“很多企業(yè)的信息系統(tǒng)本身并不落后，但沒(méi)有一個(gè)很好的采集信息的方式?！彼f(shuō)。
但是，在項(xiàng)目合作的過(guò)程中，商格科技卻發(fā)現(xiàn)比起商品信息的精細(xì)化管理，服裝企業(yè)對(duì)于快速收發(fā)貨的解決方案更加感興趣。“比起國(guó)外的服裝公司，本土服裝企業(yè)對(duì)于信息化的重視程度還相對(duì)較低，它們對(duì)物流鏈效率以及成本更加敏感?！?/p>
王剛在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)曾這樣分析過(guò)服裝企業(yè)提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，加快物流周轉(zhuǎn)效率的三種辦法：一是增加一倍的人工，建立一個(gè)新倉(cāng)庫(kù)，效率提高一倍；二是建一個(gè)立體倉(cāng)庫(kù)，投資一個(gè)億，做成流水線(xiàn)分揀，效率提升數(shù)十倍；三是投資RFID技術(shù)，效率提升十倍左右，投資在百萬(wàn)級(jí)別，同時(shí)還可以減少人?工。
地素商貿(mào)是商格早期的客戶(hù)之一。當(dāng)初地素商貿(mào)的IT經(jīng)理施杰在找到商格科技的時(shí)候，就提出一個(gè)要求：收貨時(shí)不開(kāi)箱，要一次性獲取箱內(nèi)的200件衣服的明細(xì)。
為了證明解決方案和產(chǎn)品可行并且運(yùn)行穩(wěn)定，商格科技當(dāng)時(shí)需要在地素商貿(mào)的物流中心進(jìn)行一次測(cè)試。這次測(cè)試的是三箱衣服，每箱200件。
“經(jīng)過(guò)一天的測(cè)試下來(lái)，設(shè)備沒(méi)有任何報(bào)錯(cuò)，”施杰說(shuō)，“考慮到投資回報(bào)，這也是一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)，公司差不多一年就能收回成本?！?/p>
現(xiàn)在，地素旗下的D’zzit女裝從倉(cāng)庫(kù)到門(mén)店全部采用了商格的解決方案。施杰告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，目前D’zzit倉(cāng)庫(kù)只需要4個(gè)工人花一天的時(shí)間便能清點(diǎn)15萬(wàn)件到20萬(wàn)件服裝，而旗下另外一個(gè)還在使用條形碼識(shí)別方案的Dazzle品牌一天只能完成1.4萬(wàn)件的清點(diǎn)，所需要的人數(shù)是前者的四倍。
除了能提高供應(yīng)鏈的效率之外，商格科技的產(chǎn)品也能幫助服裝公司防止串貨的發(fā)生—能夠記錄每一件服裝的信息，也就能進(jìn)行跟蹤，避免了不同級(jí)別和區(qū)域的商之間的違規(guī)行為。
不過(guò)，在創(chuàng)業(yè)初期，王剛和他的團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有研發(fā)出標(biāo)準(zhǔn)的讀寫(xiě)電子標(biāo)簽的掃描器，主要依賴(lài)在貨物通道上方搭建天線(xiàn)來(lái)識(shí)別電子標(biāo)簽，但是這么做會(huì)對(duì)識(shí)別效果產(chǎn)生影響，所以這讓他們當(dāng)時(shí)流失了一些客?戶(hù)。
“我們當(dāng)時(shí)根本就沒(méi)有考慮到電子標(biāo)簽在服裝行業(yè)上運(yùn)用的特點(diǎn)，在向客戶(hù)演示的時(shí)候我們就在收貨的門(mén)上架設(shè)一個(gè)讀寫(xiě)器天線(xiàn)，標(biāo)簽信息倒是能讀到，但是工人們?cè)谔ж洉r(shí)怎么顧及得了那么多，很容易就把天線(xiàn)碰歪了，我們只好不停安排自己的RFID工程師去調(diào)整，客戶(hù)對(duì)這樣的結(jié)果很不放心?！蓖鮿傉f(shuō)。
團(tuán)隊(duì)的改進(jìn)方案是將讀寫(xiě)器產(chǎn)品化。商格很快在2009年就設(shè)計(jì)出了第一版讀寫(xiě)器，2011年又升級(jí)了一版提供給地素商貿(mào)使用。
現(xiàn)在，商格可以根據(jù)客戶(hù)的需要定制不同規(guī)格的產(chǎn)品，還研發(fā)了可循環(huán)使用的服裝吊牌以及配套設(shè)備。對(duì)無(wú)線(xiàn)電信號(hào)的屏蔽問(wèn)題開(kāi)發(fā)了多種特種RFID設(shè)備，例如，隧道掃描通道、裝箱工作臺(tái)、自動(dòng)發(fā)卡檢測(cè)設(shè)備、智能試衣終端等。
2011年，商格科技主要服務(wù)了四個(gè)服裝行業(yè)的客戶(hù)，銷(xiāo)售達(dá)到了300萬(wàn)，但是利潤(rùn)微薄。2012年，他們又新增加了五個(gè)客戶(hù)，目前服務(wù)的客戶(hù)總數(shù)達(dá)到了九個(gè)。這些客戶(hù)主要來(lái)自國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)，比如童裝、休閑裝、羽絨服的品牌商。
商格目前雖然在做配套軟件，但是他們并未打算進(jìn)入電子標(biāo)簽的生產(chǎn)領(lǐng)域?！拔覀冇幸粋€(gè)專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，他們更多的還是為標(biāo)簽生產(chǎn)工廠提供天線(xiàn)設(shè)計(jì)方案，讓芯片的性能能夠符合服裝行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)?！蓖鮿傉f(shuō)，現(xiàn)在商格在和國(guó)內(nèi)幾個(gè)生產(chǎn)標(biāo)簽的廠家合作，由于這些廠商所有機(jī)器的產(chǎn)能都很大，足以滿(mǎn)足商格科技的需求。
商格目前的收益主要來(lái)自于讀寫(xiě)器設(shè)備的銷(xiāo)售和標(biāo)簽的信息加工費(fèi)。“電子標(biāo)簽會(huì)越來(lái)越便宜，目前一枚普通電子標(biāo)簽的價(jià)格是一塊錢(qián)，但按業(yè)內(nèi)的理論值估計(jì)會(huì)下降到三四毛錢(qián)。很多服裝企業(yè)都意識(shí)到電子標(biāo)簽的好處了，我們現(xiàn)在也在跟一些比較大的服裝公司談，今年的盈利情況會(huì)好起來(lái)，”王剛告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，“我們預(yù)計(jì)今年能夠做到1500萬(wàn)元的銷(xiāo)售?額?！?/p>
商格目前主要還是靠最初投入的資金維持運(yùn)轉(zhuǎn)。不過(guò)，公司2011年在張江申請(qǐng)了小額貸款，對(duì)方按照項(xiàng)目提供滾動(dòng)的資金?！肮緦?duì)各項(xiàng)開(kāi)支都?jí)旱猛o的，我們需要做長(zhǎng)久打算。等銷(xiāo)售額上去了，我們會(huì)去尋找風(fēng)險(xiǎn)投資?！?/p>
2006年上半年我國(guó)服裝出口創(chuàng)匯327.18億美元，與2005年同期相比，實(shí)現(xiàn)高達(dá)30.21%強(qiáng)勁增長(zhǎng)。服裝產(chǎn)品的“中國(guó)制造”在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家隨處可見(jiàn)，其高性?xún)r(jià)比也深受當(dāng)?shù)厝嗣袼鶜g迎。然而不同于如火如荼的國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)卻是一片“打折”之聲。據(jù)調(diào)查，70％的消費(fèi)者喜歡到大型商場(chǎng)或者專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)服裝，然而，當(dāng)進(jìn)入琳瑯滿(mǎn)目的大型商場(chǎng)時(shí)，與其他商品相比，醒目于服裝專(zhuān)柜前的各種“打折招牌”已成為服裝零售業(yè)的一大特色?？梢?jiàn)，“打折”已成為服裝市場(chǎng)的一種主要價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)手段。以下從機(jī)會(huì)成本的角度對(duì)我國(guó)服裝市場(chǎng)目前價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的利弊予以分析。
一、機(jī)會(huì)成本及其分類(lèi)
機(jī)會(huì)成本是一個(gè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來(lái)描述，比如：當(dāng)某“資源”用于A用途就不能同時(shí)用于B用途時(shí)，則該“資源”用于B所產(chǎn)出的價(jià)值就是選擇將其用于A用途時(shí)的機(jī)會(huì)成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財(cái)力資源等等。
筆者認(rèn)為機(jī)會(huì)成本是指現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在面臨多種執(zhí)行方案時(shí)，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產(chǎn)生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統(tǒng)會(huì)計(jì)方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過(guò)判斷其大小來(lái)做出最優(yōu)化的行動(dòng)決策。由此可見(jiàn)，機(jī)會(huì)成本并不是某一經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所發(fā)生的直接成本，而是用來(lái)與該經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的收益進(jìn)行比較的一種假設(shè)性的收益，一種預(yù)估的被放棄的其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所產(chǎn)生的最大收益。機(jī)會(huì)成本是相對(duì)的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產(chǎn)生的預(yù)期收益互為對(duì)方方案的機(jī)會(huì)成本。機(jī)會(huì)成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性?xún)深?lèi)。
1.顯性機(jī)會(huì)成本
人們往往希望對(duì)機(jī)會(huì)成本進(jìn)行盡量精確的量化來(lái)指導(dǎo)自己做出最優(yōu)化的決策。有些時(shí)候機(jī)會(huì)成本是可以進(jìn)行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機(jī)會(huì)成本。作為顯性機(jī)會(huì)成本的一個(gè)經(jīng)典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時(shí)的機(jī)會(huì)成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬(wàn)，而投資股票獲得的收益為15萬(wàn)，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為5萬(wàn)，大于零，可以認(rèn)為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬(wàn)，則考慮機(jī)會(huì)成本后的凈收益為－2萬(wàn)，小于零，可以認(rèn)為股票投資基本是失敗的。
2.隱性機(jī)會(huì)成本
有時(shí)機(jī)會(huì)成本很難量化，或者在決策前根本無(wú)法量化但又的確存在，構(gòu)成這種機(jī)會(huì)成本的收益可能需要長(zhǎng)時(shí)間的積累來(lái)體現(xiàn)，筆者將其定義為隱性機(jī)會(huì)成本。由于這種隱性機(jī)會(huì)成本不易量化，因而在文獻(xiàn)中往往不作討論或者一筆帶過(guò)。比如一個(gè)成功的職員是否進(jìn)行MBA的培訓(xùn)問(wèn)題。選擇讀MBA其機(jī)會(huì)成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學(xué)費(fèi)，生活費(fèi)等等，因而討論起來(lái)比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機(jī)會(huì)成本則很難進(jìn)行定量或者半定量分析，因?yàn)槠浍@得MBA學(xué)位后的收益是一種遠(yuǎn)景收益，是肯定存在的，但卻是難以預(yù)估的。
顯性機(jī)會(huì)成本因其顯然性而較易受到?jīng)Q策者關(guān)注，與之相比較，隱性機(jī)會(huì)成本由于難以量化且經(jīng)常涉及到的是長(zhǎng)期利益，往往由于經(jīng)營(yíng)者短期利益的急迫性而易于被忽視。
二、我國(guó)服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本分析
在我國(guó)各大商場(chǎng)中，與其他大部分產(chǎn)品所采取的“明碼實(shí)價(jià)”的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略相對(duì)應(yīng)，廣大服裝專(zhuān)柜普遍采用的“打折”的促銷(xiāo)手段作為銷(xiāo)售商選擇的一種價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，其機(jī)會(huì)成本的存在也是必然的。為了便于對(duì)這種價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略的顯性機(jī)會(huì)成本和隱性機(jī)會(huì)成本進(jìn)行分析，筆者首先作一個(gè)假設(shè)：將6折以下的價(jià)格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價(jià)格策略列為“全價(jià)”行列，我國(guó)商場(chǎng)大部分服裝柜臺(tái)都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的機(jī)會(huì)成本主要針對(duì)這種“打折”的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.服裝市場(chǎng)價(jià)格策略中的顯性機(jī)會(huì)成本
就服裝的價(jià)格面值而言，“打折”所帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本是顯而易見(jiàn)的。比如如果一件標(biāo)價(jià)300元的服飾分別以原價(jià)或者5折賣(mài)出，則打折的機(jī)會(huì)成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認(rèn)為“打折”機(jī)會(huì)成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機(jī)會(huì)成本并不能以標(biāo)價(jià)和打折價(jià)的差價(jià)簡(jiǎn)單推算，而應(yīng)采用統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法進(jìn)行估算。據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于對(duì)服裝“打折”的預(yù)期，100名受調(diào)查人員中，50名顧客將選擇打折時(shí)購(gòu)買(mǎi)商品，而只有37名顧客會(huì)在價(jià)格高位時(shí)購(gòu)買(mǎi)。以人均1件計(jì)算，如果服裝全部“打折”銷(xiāo)售，商家將獲得銷(xiāo)售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據(jù)最簡(jiǎn)單的“拋硬幣”原則，50名選擇打折時(shí)購(gòu)買(mǎi)商品的顧客中將有25名在沒(méi)有選擇余地的情況下全價(jià)購(gòu)買(mǎi)，即商家獲得的銷(xiāo)售額為（50×50％＋37）×300＝18600元?？梢?jiàn)，如果不考慮“打折”所帶來(lái)的資金的快速周轉(zhuǎn)收益，就服裝市場(chǎng)的整體行情而言，“打折”策略的機(jī)會(huì)成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價(jià)”策略，則銷(xiāo)售收益（18600元）將大于機(jī)會(huì)成本（13050元），但與此同時(shí)，服裝總體銷(xiāo)售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷(xiāo)售量的減少由整個(gè)服裝市場(chǎng)均攤，則從機(jī)會(huì)成本的角度，商家應(yīng)取締“打折”營(yíng)銷(xiāo)策略。但有趣的是，如果總體銷(xiāo)售量的減少由部分商家承擔(dān)，則這些商家“打折”的機(jī)會(huì)成本亦即其采取“全價(jià)”策略時(shí)的銷(xiāo)售收入將迅速降低。比如如果其銷(xiāo)售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機(jī)會(huì)成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時(shí)所帶來(lái)的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場(chǎng)份額和收益的最大化。依此類(lèi)推，部分商家“打折”策略將導(dǎo)致所有商家“打折”策略中機(jī)會(huì)成本的降低，從而使“打折”發(fā)展為一種普遍行為。可見(jiàn)，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當(dāng)前銷(xiāo)售利益的最大化而進(jìn)行的被動(dòng)選擇。
2.服裝市場(chǎng)“打折”營(yíng)銷(xiāo)中的隱性機(jī)會(huì)成本
回顧我國(guó)商場(chǎng)服裝零售業(yè)的“打折”史，早期是各大商場(chǎng)利用各種喜慶節(jié)假日（十
一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷(xiāo)，接著發(fā)展為幾乎所有周末都要打折，進(jìn)而發(fā)展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發(fā)展到現(xiàn)在包括國(guó)際知名品牌也時(shí)不時(shí)參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿(mǎn)200送200發(fā)展成經(jīng)常性的2～4折。筆者認(rèn)為這種“打折”從范圍到程度的不但發(fā)展將降低服裝企業(yè)的品牌聲譽(yù)，嚴(yán)重影響其品牌形象，表現(xiàn)為隱性機(jī)會(huì)成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費(fèi)者普遍持有的一種購(gòu)物心理，當(dāng)商家均以高額折扣銷(xiāo)售服裝時(shí)，顧客會(huì)對(duì)服裝標(biāo)價(jià)的合理性產(chǎn)生懷疑，這種懷疑有時(shí)會(huì)發(fā)展為消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)品的抵觸心理。比如消費(fèi)者在不打折時(shí)購(gòu)買(mǎi)了某一服裝，在還沒(méi)來(lái)得及穿時(shí)該服裝已降為5折，無(wú)疑會(huì)受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費(fèi)者對(duì)該品牌的潛在的購(gòu)買(mǎi)欲。其次，消費(fèi)者往往認(rèn)為商家銷(xiāo)售商品時(shí)是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品實(shí)際成本的合理懷疑，進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)生懷疑。當(dāng)消費(fèi)者普遍認(rèn)為該品牌的使用價(jià)值遠(yuǎn)低于其定價(jià)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任感，該品牌的品牌聲譽(yù)也就蕩然無(wú)存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機(jī)會(huì)成本往往會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不可估量的嚴(yán)重后果。
三、我國(guó)服裝市場(chǎng)價(jià)格策略調(diào)整的新思路
服裝企業(yè)要實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展，必須借助不斷升級(jí)的管理手段和實(shí)時(shí)更新的數(shù)據(jù)為企業(yè)決策者提供支持。為此，2001年至今，九牧王一直不斷完善自身的信息化建設(shè)。2006年，由國(guó)際著名雜志《JnformationWeek》評(píng)選的中國(guó)商業(yè)科技百?gòu)?qiáng)榜中，九牧王排名第六、在服裝紡織行業(yè)排名第一。
記者：九牧王的信息化建設(shè)經(jīng)歷了怎樣的過(guò)程?包括哪些內(nèi)容?
張鐵龍：九牧王的信息化建設(shè)始于2001年，按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，至2012年結(jié)束，總共包括三個(gè)階段。第一階段：以分銷(xiāo)客戶(hù)為導(dǎo)向，優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵流程，提升服務(wù)市場(chǎng)的能力，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：財(cái)務(wù)、計(jì)劃與訂單、生產(chǎn)、分銷(xiāo)、制造工藝等；第二階段：以顧客為導(dǎo)向，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：集團(tuán)財(cái)務(wù)、零售、顧客服務(wù)、信息門(mén)戶(hù)、供應(yīng)鏈優(yōu)化等；第三階段：根據(jù)公司新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進(jìn)行IT戰(zhàn)略系統(tǒng)規(guī)劃(2009－2012)與實(shí)施。包括：人力資源、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等，目前介于第二和第三階段之間。
2001年，伴隨著企業(yè)的第一次變革，九牧王開(kāi)始大力發(fā)展商，以加快營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展速度，通過(guò)渠道拓展帶動(dòng)品牌提升。在此過(guò)程中，開(kāi)展了圍繞渠道管理的信息化建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)訂單的管理和市場(chǎng)的掌控。從商政策到IT系統(tǒng)，九牧王做了綜合變革部署。通過(guò)IT部門(mén)開(kāi)發(fā)的商管理模塊。公司總部每天會(huì)從商那里獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)為商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與業(yè)務(wù)支持。
2003年，九牧王將分布在各省會(huì)城市的營(yíng)銷(xiāo)分公司和主要旗艦店鋪納入信息系統(tǒng)的范疇，針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、店鋪環(huán)境的應(yīng)用要求，與專(zhuān)業(yè)化的IT服務(wù)商合作，開(kāi)發(fā)了包括傳統(tǒng)商店系統(tǒng)、在線(xiàn)商店系統(tǒng)、無(wú)線(xiàn)商店系統(tǒng)等在內(nèi)的零售解決方案和數(shù)據(jù)傳輸萬(wàn)案。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，九牧王提出了利用信息化打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略目標(biāo)。2005年，逐步將所有銷(xiāo)售終端都納入了信息化系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)收集上，九牧王內(nèi)部與分支機(jī)構(gòu)軟件共采用了三層架構(gòu)：移動(dòng)通信層面采用了無(wú)線(xiàn)局域網(wǎng)(WLAN)和藍(lán)牙技術(shù)；數(shù)據(jù)收集終端采用了“筆記本+無(wú)線(xiàn)條碼+移動(dòng)票據(jù)打印機(jī)”方式；而生產(chǎn)過(guò)程與物流配送則在此基礎(chǔ)上改進(jìn)為移動(dòng)工作臺(tái)。
記者：信息化建設(shè)給九牧王的發(fā)展帶來(lái)了哪些價(jià)值?
張鐵龍：全面信息化建設(shè)的施行構(gòu)筑了九牧王高效的企業(yè)整體流程體系，具體表現(xiàn)在：
1 市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集及時(shí)準(zhǔn)確
在市場(chǎng)上，哪些款式暢銷(xiāo)或滯銷(xiāo)，哪個(gè)店鋪某個(gè)款式缺貨或積壓，九牧王總部都能了如指掌，并能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略；同時(shí)，這些信息也能夠及時(shí)反饋到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)部門(mén)。這一連串的信息收集、分析和反饋，大大優(yōu)化了九牧王的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。
2 物料庫(kù)存管理精準(zhǔn)
面輔料庫(kù)存的管理是很多服裝企業(yè)深感頭痛的問(wèn)題。在面輔料的出入庫(kù)方面，九牧王采取嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸绞?，并與先進(jìn)的IT方式結(jié)合起來(lái)，這樣不僅使得面輔料庫(kù)存數(shù)量精準(zhǔn)，工作效率較一般企業(yè)的粗放管理還有了明顯的提高。
3 訂貨會(huì)管理的明顯優(yōu)勢(shì)
品牌服裝企業(yè)多采取訂貨會(huì)的方式收集訂單，并根據(jù)訂貨會(huì)情況安排生產(chǎn)計(jì)劃。一般企業(yè)在訂貨會(huì)訂單的管理方面存在很多問(wèn)題。九牧王的訂貨會(huì)訂單往往在訂貨會(huì)結(jié)束當(dāng)天就可以統(tǒng)計(jì)完畢，這還包括定金的管理、交貨日期的管理、以及生產(chǎn)交貨期的安排。在訂單執(zhí)行階段，還能夠隨時(shí)跟蹤每張訂單的執(zhí)行情況，并根據(jù)生產(chǎn)能力優(yōu)化排產(chǎn)，保證及時(shí)交貨。
4 物流配送的高效
為保證物流的高效快捷，九牧王為物流中心配置了先進(jìn)的移動(dòng)采集工具，并優(yōu)化了訂單到出庫(kù)單的審批流程，從而保證了出貨的準(zhǔn)確率和速度。
目前，九牧王可以監(jiān)控到每天全國(guó)所有明細(xì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、成品倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)及分布狀況、訂單的全程跟蹤、成衣生產(chǎn)、面輔料庫(kù)存等信息，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出很多決策支持模型，如銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型、智能主動(dòng)補(bǔ)貨模型。這些體系將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、庫(kù)存、物流、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等連成一體，有助于企業(yè)提升庫(kù)存管理、數(shù)據(jù)分析和決策、市場(chǎng)應(yīng)變等能力，并幫助管理層做出科學(xué)的決策。
記者：九牧王在打造移動(dòng)供應(yīng)鏈方面領(lǐng)先于行業(yè)，取得了顯著成效，請(qǐng)您介紹一下具體情況。
張鐵龍：對(duì)于服裝企業(yè)而言，信息化建設(shè)的重要性已經(jīng)變得越來(lái)越明顯，我們?cè)谄髽I(yè)的發(fā)展過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，不僅是服裝品牌商，渠道商和加盟商對(duì)于信息化的關(guān)注程度也在不斷增加，希望融入到整個(gè)供應(yīng)鏈中?；趦?yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、加快市場(chǎng)反應(yīng)速度的考慮，九牧王提出了移動(dòng)供應(yīng)鏈的建設(shè)計(jì)劃，具體涉及倉(cāng)儲(chǔ)管理、零售管理、物流管理、移動(dòng)決策平臺(tái)四部分內(nèi)容。
庫(kù)存是服裝零售業(yè)供應(yīng)鏈管理中的重要環(huán)節(jié)，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率就意味著有效提升供應(yīng)鏈的整體效率。傳統(tǒng)的服裝庫(kù)存管理主要依靠人工清點(diǎn)，手工記錄每款服裝的不同尺碼、顏色等，工作非常繁瑣。特別是隨著九牧王的快速發(fā)展，手工操作的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系便成為制約企業(yè)快速反應(yīng)能力的瓶頸。于是在2005年，九牧王嘗試從后端倉(cāng)儲(chǔ)物流開(kāi)始，打造移動(dòng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在采用無(wú)線(xiàn)局域網(wǎng)和藍(lán)牙技術(shù)的基礎(chǔ)上，用“筆記本電腦+無(wú)線(xiàn)條碼掃描槍+移動(dòng)票據(jù)打印機(jī)”作為數(shù)據(jù)收集終端，對(duì)入庫(kù)、出庫(kù)等流程進(jìn)行管理。移動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)還包括了物流環(huán)節(jié)的管理，通過(guò)建立具有配送成本核算、電子裝車(chē)出貨管理、收貨方預(yù)收貨管理、第三方物流配送效率跟蹤等功能的第三方物流伙伴模塊，使物流環(huán)節(jié)的管理透明化。
在零售渠道終端，借助移動(dòng)POS系統(tǒng)收集渠道數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)貨，加快供應(yīng)鏈效率。比如針對(duì)百貨商場(chǎng)時(shí)常會(huì)調(diào)換專(zhuān)柜位置，為電腦挪動(dòng)及網(wǎng)線(xiàn)布線(xiàn)帶來(lái)極大麻煩；服裝銷(xiāo)售區(qū)域漂浮的微小纖維很多，現(xiàn)場(chǎng)電腦操作存在安全隱患等特點(diǎn)，九牧王與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、上海百勝合作開(kāi)發(fā)的移動(dòng)POS系統(tǒng)，通過(guò)集成企業(yè)后臺(tái)ERP系統(tǒng)的手持PDA，九牧王完成了渠道終端的數(shù)據(jù)采集工作。這套解決方案包括了PDA與中國(guó)移動(dòng)的GPRS，每銷(xiāo)售一件服裝，銷(xiāo)售人員只需掃描其條形碼，數(shù)據(jù)便能通過(guò)GPRS進(jìn)行傳輸，總部和分公司就能立即知道詳細(xì)信息。同時(shí)，這套移動(dòng)POS系統(tǒng)還支持臨店調(diào)貨、退貨、盤(pán)點(diǎn)、補(bǔ)貨、商品到貨驗(yàn)收等功能。
九牧王正是通過(guò)移動(dòng)信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了靈活的數(shù)據(jù)采集模式，以支持管理層做出科學(xué)的決策，從而打造快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈。自2005年運(yùn)營(yíng)移動(dòng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)以來(lái)，九牧王的庫(kù)存準(zhǔn)確率、出入庫(kù)效率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率都大幅度提升。
記者：結(jié)合九牧王的經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為服裝企業(yè)應(yīng)該
如何做好信息化建設(shè)?
張鐵龍：服裝企業(yè)信息化建設(shè)的價(jià)值與作用最終應(yīng)體現(xiàn)在通過(guò)信息化管理驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增值與新業(yè)務(wù)模式的建立，實(shí)現(xiàn)更高的客戶(hù)價(jià)值回報(bào)，如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的提升、縮短交貨周期、個(gè)生化服務(wù)的實(shí)現(xiàn)、顧客滿(mǎn)意度與顧客保持率的是升等。
我認(rèn)為服裝企業(yè)做好信息化建設(shè)的核心主要有兩方面：首先，要保證把所有采集到的信息匯集到相應(yīng)的部門(mén)作為業(yè)務(wù)規(guī)劃的依據(jù)；其次，如今的企業(yè)大多都有信息系統(tǒng)，可以拿到很多數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是拿到這些數(shù)據(jù)后能給顧客、經(jīng)銷(xiāo)商、分公司提供怎樣的服務(wù)。九牧王信息化建設(shè)的第一階段是先拿到數(shù)據(jù)，第二階段是利用這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的商品陳列、銷(xiāo)售。進(jìn)行庫(kù)存的整合，并通過(guò)歷史數(shù)據(jù)判斷如何訂貨，對(duì)不同門(mén)店的訂貨進(jìn)行分類(lèi)。所以，企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)必須以支持業(yè)務(wù)活動(dòng)和戰(zhàn)略決策運(yùn)營(yíng)作為前提，在搜集信息時(shí)，要結(jié)合關(guān)鍵流程的核心指標(biāo)。
此外，服裝企業(yè)信息化建設(shè)的成功與否還取決于企業(yè)高層對(duì)IT價(jià)值的認(rèn)同度和IT本身的規(guī)劃是否與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略匹配。
在外部合作方面，2001年，九牧王與上海百勝軟件有限公司合作，借助專(zhuān)業(yè)IT服務(wù)商的力量，建立包括計(jì)劃、生產(chǎn)、庫(kù)存、物流、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)集成等一體的信息系統(tǒng)。合作過(guò)程中，九牧王會(huì)提出具體的系統(tǒng)解決方案需求。此外，關(guān)注第三方物流服務(wù)商的信息系統(tǒng)能力，以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間接口的集成。
記者：在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，服裝企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)有哪些新的需求?九牧王在此方面有何計(jì)劃?
從世界企業(yè)財(cái)富排行榜上來(lái)看，占據(jù)首位的既不是IT企業(yè)、也不是汽車(chē)、能源、銀行、電信等企業(yè)，而是一個(gè)銷(xiāo)售普通日常商品的沃爾瑪，因?yàn)樗莆樟虽N(xiāo)售終端網(wǎng)絡(luò)。
從國(guó)內(nèi)的情況來(lái)看，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)電器零售網(wǎng)絡(luò)的蘇寧、國(guó)美，不論是其企業(yè)還是其創(chuàng)始人都曾達(dá)到過(guò)財(cái)富頂峰。盛大網(wǎng)絡(luò)的崛起，其背后也是率先解決了游戲卡銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題。娃哈哈這一代品牌之所以在與洋品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，也是它有自己的終端網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)某知名廣告企業(yè)，做的廣告屢屢受到同行嘲笑甚至是挖苦，但是它賺到比任何一個(gè)同行更多的銀子，這是為什么？因?yàn)?，它抓住了這個(gè)時(shí)代的脈搏----渠道，它做的廣告經(jīng)銷(xiāo)商叫好，終端老板叫好，企業(yè)播了它拍的廣告，市場(chǎng)鋪貨特別容易，招商、回款特別快所以它成功了。
這些現(xiàn)象告訴我們一個(gè)事實(shí)，借用郎咸平教授最近一個(gè)時(shí)髦的名詞----本質(zhì)，今天商業(yè)世界的本質(zhì)就是終端。誰(shuí)擁有終端，誰(shuí)就能在商業(yè)世界中得到發(fā)展。
回顧中國(guó)近十幾年的營(yíng)銷(xiāo)歷程，真正給中國(guó)品牌帶來(lái)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)理念與手段的，就是終端概念與方法，深度分銷(xiāo)、連鎖經(jīng)營(yíng)這兩個(gè)終端概念，使一批中國(guó)品牌在經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)水平上發(fā)生了質(zhì)的飛躍。就拿ANTA來(lái)說(shuō)，短短幾年，利用在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店、快速布點(diǎn)，規(guī)?？焖侔l(fā)展，趕超國(guó)內(nèi)老大指日可待。
所以我們認(rèn)為中國(guó)商業(yè)世界的第一波浪潮是終端布局、終端建設(shè)。
在第一波浪潮中，跑馬圈地，速度決定一切。在終端的建設(shè)中表現(xiàn)的比較粗放。找個(gè)廣告設(shè)計(jì)公司做一套VI、確定終端的裝修成本，找個(gè)裝修公司出個(gè)終端裝修方案，就到全國(guó)去開(kāi)發(fā)終端了。
應(yīng)該說(shuō)這樣的做事方式，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下是有效的、合理的。在中國(guó)人不太了解連鎖店是什么的時(shí)候，已經(jīng)快速的在全中國(guó)建立了品牌形象規(guī)范的連鎖網(wǎng)絡(luò)。
但是，隨著跑馬圈地的結(jié)束，一個(gè)新的課題擺到了連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)先者的面前。一個(gè)品牌不可能永遠(yuǎn)依靠終端擴(kuò)張去維持企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)我們還不能走出國(guó)門(mén)，去全世界擴(kuò)張的時(shí)候，就需要去思考，如何提升現(xiàn)有終端銷(xiāo)量的問(wèn)題？
這個(gè)問(wèn)題既是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的問(wèn)題，也是設(shè)計(jì)界的問(wèn)題，如果說(shuō)在第一波全國(guó)終端擴(kuò)張布局的時(shí)候，設(shè)計(jì)行業(yè)為客戶(hù)提供了品牌設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)的價(jià)值，那么經(jīng)過(guò)這十多年的發(fā)展，設(shè)計(jì)企業(yè)、特別是很多掛著品牌咨詢(xún)、品牌管家招牌的，要開(kāi)始好好想想，如何為客戶(hù)的終端提供更有價(jià)值的策略性設(shè)計(jì)服務(wù)。
如果之前的階段是第一波浪潮，它的特點(diǎn)是規(guī)模、速度，追求終端的數(shù)量，那么我們認(rèn)為尋求終端質(zhì)量的第二波浪潮正在到來(lái)，它需要設(shè)計(jì)企業(yè)為客戶(hù)提高終端的質(zhì)量提供解決方案，從而提升單一終端銷(xiāo)量的目的。
為此我們開(kāi)發(fā)了“全終端質(zhì)量管理體系”，并用系統(tǒng)的設(shè)計(jì)使之成為能為客戶(hù)提供價(jià)值的工具而非紙上談兵。
什么是“全終端質(zhì)量管理體系”
下面我們將按照什么是“全終端質(zhì)量管理體系”？它有哪些部分組成？這些部分如何進(jìn)行視覺(jué)設(shè)計(jì)的思路進(jìn)行闡述：
為了說(shuō)明“全終端質(zhì)量管理體系”，我們需要界定幾個(gè)概念，第一個(gè)概念：終端是什么？
要界定什么是終端，首先要搞清楚消費(fèi)者是如何認(rèn)識(shí)終端的。終端之所以稱(chēng)之為終端，這是因?yàn)樗巧唐妨魍ǎㄎ锪鳌⑿畔⒘鳎┑慕K結(jié)點(diǎn)，從這個(gè)概念來(lái)看，對(duì)于生活在今天以及未來(lái)的消費(fèi)者來(lái)講，終端實(shí)際上包含了兩個(gè)影像，一個(gè)影像是我們傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)的實(shí)體店，還有一個(gè)是今天網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的產(chǎn)物---銷(xiāo)售網(wǎng)站，它也是消費(fèi)者的終端。所以在我們概念中，或者講我們的設(shè)計(jì)對(duì)象，不僅僅包括了三維視覺(jué)世界的實(shí)體店，還包括網(wǎng)絡(luò)空間的網(wǎng)站，實(shí)體店與網(wǎng)站，在設(shè)計(jì)前的策略規(guī)劃、在設(shè)計(jì)中的視覺(jué)表現(xiàn)都作為一個(gè)整體來(lái)對(duì)待，所以，為了區(qū)別一般終端的概念，我們稱(chēng)之為“全終端”
我們要界定的第二個(gè)概念就是：什么是終端的質(zhì)量，為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我們將從：全終端對(duì)企業(yè)的價(jià)值以及對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值的角度進(jìn)行剖析。
全終端對(duì)企業(yè)的價(jià)值是什么？?jī)H僅是賣(mài)產(chǎn)品的地方嗎？
從深層次的角度來(lái)看，任何一個(gè)品牌之所以能在社會(huì)中存在與發(fā)展，其根本原因在于，這個(gè)品牌內(nèi)在社會(huì)存在價(jià)值吻合了社會(huì)的需求，所以它就能存在與發(fā)展，反之就會(huì)消亡。那么品牌在哪里表現(xiàn)這種存在價(jià)值，能讓消費(fèi)者感受到呢？全終端是唯一能讓消費(fèi)者全面接觸、感受品牌社會(huì)存在價(jià)值的地方。
那么這種能使消費(fèi)者認(rèn)同的社會(huì)存在價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是什么？是商品嗎？不是！
商品僅僅是一種表象，在商品這種表象的背后，包涵的是能解決消費(fèi)者問(wèn)題、能給消費(fèi)者帶來(lái)愉快體驗(yàn)的解決方案。解決方案的說(shuō)法大家可能不太能理解，我們打個(gè)比方，比如，夏天到了，一個(gè)女孩子想買(mǎi)雙涼鞋，當(dāng)她逛鞋店買(mǎi)鞋的時(shí)候，頭腦中不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)雙鞋那么簡(jiǎn)單的。她首先得考慮這雙鞋是在什么場(chǎng)合穿？是平時(shí)上下班穿？還是在比較正式的場(chǎng)合穿？還是出席什么時(shí)尚活動(dòng)時(shí)穿的？她還得考慮這雙鞋與自己已有什么樣的衣服能相配？衣服顏色以及款式？以及這雙鞋與她的腳型、腳趾甲油顏色是否吻合？?jī)r(jià)格是否合適？如果那個(gè)女孩子找到一雙能滿(mǎn)足以上條件的鞋，這雙鞋實(shí)際上包含了一套完整的解決方案，不僅如此，那個(gè)女孩子也許看中了一雙很喜歡的鞋，可是她卻沒(méi)有相配的裙子，于是這個(gè)女孩子買(mǎi)了鞋以后，又買(mǎi)了一條裙子，以及配裙子的時(shí)尚掛件。于是這個(gè)女孩高高興興的回家了。這個(gè)女孩在終端實(shí)際買(mǎi)到的就是一套解決方案。
一個(gè)終端是否具有高質(zhì)量，它的核心判斷標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，一個(gè)就是這種終端是否體現(xiàn)了品牌的社會(huì)存在價(jià)值？一個(gè)就是在這個(gè)終端是否在銷(xiāo)售解決方案？
為了使全終端能凸現(xiàn)、強(qiáng)化這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，提升終端的質(zhì)量，我們從三個(gè)方面建構(gòu)了“全終端質(zhì)量管理體系”
這三個(gè)方面包括了：陳列解決方案、咨詢(xún)式服務(wù)、終端“場(chǎng)”效應(yīng)
“全終端質(zhì)量管理體系”的體驗(yàn)化設(shè)計(jì)原則
我們以實(shí)體終端為描述對(duì)象，對(duì)上面三個(gè)方面的體驗(yàn)化設(shè)計(jì)原則進(jìn)行闡述：
原則一：陳列解決方案-----體現(xiàn)品牌的存在價(jià)值
每個(gè)終端都是消費(fèi)者問(wèn)題解決方案中心，也是企業(yè)的存在價(jià)值展示的舞臺(tái)。
所以從產(chǎn)品陳列的角度來(lái)看，就不應(yīng)該是工廠倉(cāng)庫(kù)式的產(chǎn)品分類(lèi)陳列，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求情況，用商品陳列出解決方案。
就拿體育服飾終端來(lái)說(shuō)，你走進(jìn)國(guó)內(nèi)品牌的終端，你會(huì)發(fā)現(xiàn)都一種相同的陳列模式，一邊是男士的、一邊是女士的，這點(diǎn)和廁所的布局很相像。然后按照足球、籃球、排球、乒羽、健身……來(lái)區(qū)分，完全是工廠倉(cāng)庫(kù)的分類(lèi)。這樣的陳列是會(huì)把消費(fèi)者弄暈的，它的假設(shè)前提就是消費(fèi)者很內(nèi)行、非常了解自己需要什么，消費(fèi)者會(huì)自己在倉(cāng)庫(kù)中選擇自己想要的東西。這樣的終端其質(zhì)量是很低的，終端的銷(xiāo)售潛力被大大的埋沒(méi)了，那么應(yīng)該如何改造呢？
就拿國(guó)內(nèi)某知名運(yùn)動(dòng)A品牌來(lái)分析，這個(gè)地處福建的品牌，目標(biāo)是做中國(guó)運(yùn)動(dòng)服飾的第一品牌，要做體育用品品類(lèi)的紅海老大，這幾年通過(guò)在全國(guó)市場(chǎng)的終端布局，快速成長(zhǎng)，即將實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。隨之而來(lái)迎來(lái)的挑戰(zhàn)就是如何在現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升終端的銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的戰(zhàn)略發(fā)展。
如何才能提高A品牌的終端銷(xiāo)量呢？我們現(xiàn)對(duì)其社會(huì)存在價(jià)值進(jìn)行分析。如果說(shuō)耐克、阿迪達(dá)斯的社會(huì)存在價(jià)值是為人類(lèi)的體育運(yùn)動(dòng)精英提供最具科技含量的服飾解決方案，那么作為A品牌來(lái)說(shuō)，它要提升終端的質(zhì)量，首先要分析清楚自己的社會(huì)存在價(jià)值。如果學(xué)習(xí)耐克、阿迪達(dá)斯的社會(huì)存在價(jià)值，就等于自己沒(méi)有價(jià)值，我們認(rèn)為在大家都尋找藍(lán)海的時(shí)候，A品牌要做紅海老大是一項(xiàng)十分正確的選擇。如果說(shuō)耐克、阿迪達(dá)斯的社會(huì)存在價(jià)值是為體育精英服務(wù)。那么A品牌的社會(huì)存在價(jià)值就是為所有中國(guó)人的全民體育運(yùn)動(dòng)服務(wù)。界定了這個(gè)社會(huì)存在價(jià)值，相應(yīng)的解決方案就很簡(jiǎn)單了，作為A品牌來(lái)講，它首先就需要弄明白，中國(guó)人的日常生活與體育服飾相關(guān)的類(lèi)型有幾種？其次針對(duì)這些類(lèi)型設(shè)計(jì)規(guī)劃相應(yīng)的解決方案，最后在終端上根據(jù)這些解決方案在終端用商品進(jìn)行陳列。
比如：商務(wù)運(yùn)動(dòng)系列服飾解決方案的陳列，根據(jù)白領(lǐng)商務(wù)人事體育運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)，進(jìn)行系列的陳列，外套系列（前往運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所穿的服裝、也可以在休閑是穿著）：上衣、大衣、褲子、鞋子、帽子、背包、毛巾、護(hù)理品袋子、眼鏡、生理指標(biāo)檢測(cè)儀、飲料杯、保健品盒、數(shù)碼用品；運(yùn)動(dòng)時(shí)服飾系列：運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣、運(yùn)褲、鞋、頭箍、手箍。這些東西按照原來(lái)的陳列會(huì)被按照類(lèi)別分散在整個(gè)終端的各個(gè)角落。但是按照解決方案的原則它們會(huì)被放在一起，男的、女的也可以根據(jù)陳列的環(huán)境情況放在一起。對(duì)白領(lǐng)商務(wù)消費(fèi)者來(lái)講直接陳列在他們面前的就是一套完整的解決方案。
再比如老年人運(yùn)動(dòng)系列解決方案的陳列，根據(jù)老年人體育運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)，進(jìn)行系列的陳列，適合老年人體型的上衣、褲子、鞋，運(yùn)動(dòng)隨身包，生理指標(biāo)檢測(cè)儀、飲料杯、藥品盒、便攜折疊椅、便攜手杖。這些對(duì)苦于找不到適合自己運(yùn)動(dòng)服裝的老年消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，呈現(xiàn)在他們面前的也是一套完整的解決方案。
當(dāng)然還包羅了各類(lèi)學(xué)生人群解決方案、時(shí)裝化運(yùn)動(dòng)服解決方案……
在現(xiàn)場(chǎng)陳列上，不僅僅是把某一類(lèi)解決方案的商品放在一起那么簡(jiǎn)單，要用立體模特做核心展示作用，如果條件允許最好用多媒體的視屏，現(xiàn)在展示在各種環(huán)境下穿著的效果。給消費(fèi)者一個(gè)身臨其境的效果。
倉(cāng)庫(kù)式陳列終端與陳列解決方案的終端最大區(qū)別在于，前者是一個(gè)開(kāi)放的倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)場(chǎng)堆放的是商品，后者在終端中區(qū)隔出一個(gè)一個(gè)各自獨(dú)立解決方案展示單位。這種單位可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況被設(shè)計(jì)成開(kāi)發(fā)或者封閉。以立體模特或者多媒體展示屏為中心，系統(tǒng)展示組成解決方案的各種商品，每個(gè)單位都是有其自身特色的體驗(yàn)區(qū)。要有其獨(dú)立的命名、識(shí)別符號(hào)，現(xiàn)場(chǎng)渲染。
有人可能會(huì)認(rèn)為，這種原則可能只適用于賣(mài)服裝的企業(yè)。其實(shí)不然，我們就拿銀行來(lái)分析，實(shí)際上銀行業(yè)也是一個(gè)連鎖終端的行業(yè)。也是符合我們之前的分析，在全國(guó)布局的階段，也是一套VI、找個(gè)施工隊(duì)按照造價(jià)報(bào)個(gè)設(shè)計(jì)方案，老板一拍板，就開(kāi)始施工了，完全沒(méi)有分析過(guò)這家銀行與那家銀行的社會(huì)存在價(jià)值是什么？給消費(fèi)者提供的解決方案是什么？現(xiàn)在所有的銀行差不多淪落為體驗(yàn)焦急、煩躁的場(chǎng)所。去銀行成了一種痛苦的事。
對(duì)個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，銀行是一個(gè)提供理財(cái)解決方案的場(chǎng)所，很多金融知識(shí)是消費(fèi)者需要，但又很缺乏的，銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是有著很高價(jià)值。所以，必須改變目前這種由施工隊(duì)設(shè)計(jì)的終端格局。
首先從視覺(jué)上隔離銀行業(yè)務(wù)辦理窗口與等待區(qū)域，現(xiàn)在這種格局只會(huì)讓等待的人越等越焦急，授理人員如果不成熟的，在那么多的焦慮眼光的注視下是很感壓力的，成熟的授理人員又會(huì)顯得很冷漠，慢條斯理的該干嘛干嘛，這樣有反過(guò)來(lái)刺激了外面等待的人。所以，授理區(qū)與等待與在視線(xiàn)上要區(qū)隔開(kāi)。既然消費(fèi)者的等待時(shí)間不會(huì)縮短，那么就讓他變成理財(cái)解決方案的學(xué)習(xí)、溝通的學(xué)習(xí)者，根據(jù)銀行提供的不同解決方案，區(qū)隔出不同區(qū)域，提供各種紙媒、視頻、互動(dòng)、人員的交流方案。我們相信消費(fèi)者的金融知識(shí)擁有程度與對(duì)銀行的依賴(lài)度是成正比的。讓消費(fèi)者在銀行的等待時(shí)間轉(zhuǎn)變成一種愉快的學(xué)習(xí)金融、理財(cái)知識(shí)的時(shí)間。銀行同樣適用我們所闡述的原則。
由于篇幅有限我們?cè)谶@里就不對(duì)其它行業(yè)的終端進(jìn)行分析了，但從我們的研究來(lái)看，即使是公安派出所這樣的終端，也適用我們所論述的原則。
原則二：專(zhuān)業(yè)、咨詢(xún)式的服務(wù)
由于終端現(xiàn)場(chǎng)以銷(xiāo)售解決方案為主，那么作為終端的銷(xiāo)售、服務(wù)人員，就應(yīng)該起到解釋、咨詢(xún)解決方案的作用。
我們還是以服裝為例，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一件商品在工廠倉(cāng)庫(kù)中的很多信息會(huì)自然流到終端，比如產(chǎn)品的一些小名、分類(lèi)的方式，但是商品所包含的很多信息卻很難流到終端，實(shí)際上任何一個(gè)商品被設(shè)計(jì)出來(lái)其背后蘊(yùn)含了很多信息、知識(shí)的。這些信息留在了企業(yè)，那么終端的服務(wù)人員就變成了令人討厭的推銷(xiāo)人員。
我相信大家一定有這樣的體驗(yàn)，如果你到一家服裝店，只要你一進(jìn)去，馬上就一個(gè)臉上擠出笑臉的家伙走上來(lái)，隨便指著旁邊的一件衣服說(shuō)，這件衣服很適合你，只要你拿起一件衣服稍微仔細(xì)看看，它馬上就會(huì)說(shuō)，這樣衣服你穿的太合適了，就好像是專(zhuān)門(mén)為你設(shè)計(jì)一樣的。因?yàn)樵谝粋€(gè)以推銷(xiāo)為目標(biāo)、拿銷(xiāo)量考核的終端，這種行為是必然。但是隨著客戶(hù)的成熟度越來(lái)越高，這種工作方式已經(jīng)不是在迎客而是在趕客，你可以到終端自己去體會(huì)一下，很多客人的購(gòu)物興致都是被這些銷(xiāo)售人員破壞了，結(jié)果他們成了趕客員。當(dāng)你走過(guò)一家空蕩蕩的店，想進(jìn)去的時(shí)候，你一定會(huì)被里面一排站的很規(guī)范的、面無(wú)表情服務(wù)員嚇的跑出來(lái)。
那么作為銷(xiāo)售解決方案的終端，終端人員的行為與形象應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？今天很多消費(fèi)者不是為了購(gòu)買(mǎi)才走進(jìn)終端的，很多終端成為了消費(fèi)者休閑的一種場(chǎng)所，隨便逛、隨便看，一旦看中了什么能打動(dòng)他她的東西，就會(huì)沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。今天消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是沖動(dòng)的、隨機(jī)的。促使他們這種隨機(jī)行為發(fā)生的重要因素就是他她們的興趣。終端總體環(huán)境、人流是讓他們更多進(jìn)入終端的原因，解決方案的陳列是引起他們興趣的重要因素，讓他們觸摸、感知影像化的解決方案，就會(huì)增加他她們的這種興趣，所以這個(gè)時(shí)候推銷(xiāo)式的服務(wù)員千萬(wàn)別出現(xiàn)，一出現(xiàn)就會(huì)破壞消費(fèi)者這種興趣的培養(yǎng)。
那么服務(wù)人員時(shí)候出現(xiàn)呢？就是他她需要找你的時(shí)候。很多情況是沒(méi)有找到價(jià)目牌，想問(wèn)價(jià)格的時(shí)候。（題外話(huà)：我們建議服裝的價(jià)目牌要放在服裝中比較不易找到的地方，這樣增加消費(fèi)者找服務(wù)人員的機(jī)會(huì)）那么這個(gè)時(shí)候我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的服務(wù)人員出現(xiàn)在這個(gè)消費(fèi)者的面前呢？
這是一個(gè)為消費(fèi)者提供全面解決方案的咨詢(xún)服務(wù)人員，她他會(huì)給顧客帶來(lái)全面的解釋與各種建議，所以，通俗的說(shuō)，她不應(yīng)該是個(gè)丫鬟的感覺(jué)，而是一個(gè)管家的感覺(jué)。所以在服務(wù)人員形象設(shè)計(jì)上，要往給人信任、信賴(lài)的方向進(jìn)行構(gòu)思。很多品牌讓終端人員直接穿商品，以為這樣能給客戶(hù)起到一種示范的作用，這是一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，咨詢(xún)式的服務(wù)人員的外形需要策略性的包裝。
她們的行為也需要重新的規(guī)范，由于這篇文章是從視覺(jué)設(shè)計(jì)的角度進(jìn)行闡述，所以行為塑造我們將會(huì)在其他文章中進(jìn)行闡述。
原則三：設(shè)計(jì)“場(chǎng)”效應(yīng)、創(chuàng)造“熱”終端
一個(gè)好的終端是一個(gè)“場(chǎng)”，讓消費(fèi)者一旦進(jìn)入后，就能被環(huán)境說(shuō)感染。這樣的終端一定是“熱”終端
“場(chǎng)”是解決方案的延伸、是企業(yè)存在價(jià)值的外化、是消費(fèi)者體驗(yàn)的理想。一個(gè)有感染力的“場(chǎng)”應(yīng)該具備三個(gè)方面的要素：環(huán)境感受、知識(shí)互動(dòng)、群體交流
為了前后敘述的統(tǒng)一性，我們還是以前面提到的A體育服裝品牌為例， A品牌的社會(huì)存在價(jià)值是為中國(guó)的全民體育運(yùn)動(dòng)提供服飾用品解決方案，那么它的終端“場(chǎng)”應(yīng)該如何設(shè)計(jì)呢?
要讓A品牌的消費(fèi)者在終端感受到“全民體育運(yùn)動(dòng)提供服飾用品解決方案”，最簡(jiǎn)單的策略就是把終端設(shè)計(jì)成各種運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的形式，比如：把終端設(shè)計(jì)成籃球場(chǎng)、排球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、跑道、游泳池的形式，可能與常規(guī)連鎖店要求視覺(jué)統(tǒng)一不一樣，但是直接用運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的形式，卻能最大化的給消費(fèi)者一個(gè)統(tǒng)一清晰的體驗(yàn)-----“體育”，如果現(xiàn)場(chǎng)還能配置一些ps3的體育游戲，讓消費(fèi)者直接在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行體育游戲，我想這個(gè)終端是會(huì)很聚焦人氣的。
在環(huán)境設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上還要加入知識(shí)互動(dòng)的元素，與全民體育相關(guān)的知識(shí)有很多，比如什么年紀(jì)適合從事什么樣的體育運(yùn)動(dòng)？如何進(jìn)行這些運(yùn)動(dòng)？在當(dāng)?shù)赜心男┑胤娇梢赃M(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)？誰(shuí)是比較好的指導(dǎo)老師，他們是如何收費(fèi)的？要知道消費(fèi)者到你的終端來(lái)是來(lái)買(mǎi)解決方案的，解決方案是個(gè)大概念，把這個(gè)大概念中的知識(shí)盡可能多的提供給客戶(hù)，與客戶(hù)形成良好的互動(dòng)，這樣就能與消費(fèi)者建立良好的活動(dòng)關(guān)系，更為關(guān)鍵的是你的終端可以成為全面體育運(yùn)動(dòng)的推廣平臺(tái)。
這些知識(shí)信息可以根據(jù)終端的情況，以及費(fèi)用預(yù)算，設(shè)計(jì)成各種形式，比如：休息區(qū)知識(shí)角、知識(shí)墻、紙媒、視頻等
如果做到了前面的兩個(gè)方面，那么就可以在終端階段性的推出針對(duì)忠實(shí)客戶(hù)群的消費(fèi)者活動(dòng)，可以經(jīng)常請(qǐng)一些老客戶(hù)搞各種主題活動(dòng)，比如：消費(fèi)者健身心得交流揮動(dòng)、各種體育活動(dòng)比賽、知識(shí)講座等，這些活動(dòng)當(dāng)然不在終端內(nèi)舉行，但是這種活動(dòng)信息卻是可以在終端常年出現(xiàn)。
最近在新浪網(wǎng)上有一本很流行的書(shū)，書(shū)名叫：劉太醫(yī)談養(yǎng)生，劉太醫(yī)給人治病的秘訣是治病先調(diào)胃氣，一個(gè)病人只有有了胃氣，才會(huì)有食欲，有了食欲才可能想吃東西，吃了東西才會(huì)有良好的體質(zhì)，體質(zhì)好了才有可能治愈疾病，同樣道理，要提升一個(gè)終端的質(zhì)量首先也要提升它的人氣，如果人氣都沒(méi)有，越是裝修豪華的終端，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)绞遣顝?qiáng)人意。
[關(guān)鍵詞] 快速響應(yīng) 風(fēng)格化陳列 陳列評(píng)價(jià)體系 陳列促進(jìn)系數(shù)
一、快速時(shí)尚必然要求快速相應(yīng)
1.快速時(shí)尚
2007年，中國(guó)國(guó)內(nèi)服裝品牌整合的一年。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求的不斷膨脹，源于歐美的“快速時(shí)尚”已經(jīng)不再是一種刺激消費(fèi)的手段，而逐漸演變成了一種流行趨勢(shì)。在數(shù)字化交流的今天，全球文化充分融合，每個(gè)消費(fèi)者都儼然成為了業(yè)余時(shí)尚家。“蝴蝶客戶(hù)”的數(shù)量越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度逐漸下滑。所有這一切都在呼喚著時(shí)尚產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品需要“快速時(shí)尚”。
2.快速反應(yīng)
由于數(shù)字化生活的影響，以及服裝行業(yè)透明化賣(mài)點(diǎn)的操作，使得消費(fèi)者對(duì)于服裝的知識(shí)逐漸的豐富起來(lái)，品牌認(rèn)同感是品牌企業(yè)所追求的。諸如ZARA公司21天就可以完成設(shè)計(jì)到終端上柜的全過(guò)程，更快捷地為消費(fèi)者提供了最時(shí)尚的產(chǎn)品，從而獲得了領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。這樣的快速反應(yīng)能力，必然成為今后企業(yè)發(fā)展的方向。
(1)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)快速反應(yīng)?？焖俜磻?yīng)，首先是設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的快速反應(yīng)。（如圖1所示）為服飾品牌公司在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)快速反應(yīng)的流程簡(jiǎn)圖。通過(guò)把握流行元素的權(quán)威性獲得產(chǎn)品的時(shí)尚價(jià)值，通過(guò)專(zhuān)業(yè)加工商來(lái)確保產(chǎn)品質(zhì)量和加工速度。
圖1 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)快速反應(yīng)流程簡(jiǎn)圖圖2 產(chǎn)品行銷(xiāo)信息華流程簡(jiǎn)圖
(2)產(chǎn)品行銷(xiāo)快速反應(yīng)。產(chǎn)品是以最終的銷(xiāo)售為操作終點(diǎn)的，要順利提升整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的節(jié)奏，那么終端的行銷(xiāo)管理就要相應(yīng)升級(jí)。
這其中需要重點(diǎn)考慮的是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)、銷(xiāo)、存的輔助管理；還有就是終端賣(mài)場(chǎng)的迅速推廣管理?；谶@兩點(diǎn)，數(shù)字化信息管理是基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)推廣的垂直化管理是關(guān)鍵。具體的流程如圖2所示。其中的終端執(zhí)行能力是薄弱環(huán)節(jié)，也是導(dǎo)致品牌的終端形象混亂的一個(gè)重要原因。
二、服裝陳列不僅僅是視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)手段
1.風(fēng)格化陳列可以營(yíng)造穿著情景
初級(jí)的商品陳列，重點(diǎn)在于突出產(chǎn)品的型、色、質(zhì)。符合審美規(guī)律的標(biāo)準(zhǔn)化陳列一度成為品牌化產(chǎn)品的重要形象。而隨著商品競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何快速說(shuō)服消費(fèi)者，如何更加具有“品牌檔次”成為了下一階段視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)需要努力地工作。
簡(jiǎn)單地說(shuō)就是需要展示服裝的穿著情景，通過(guò)MV、平面廣告、靜態(tài)人模展示以豐富簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化陳列方式。這樣就可以很好地指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，而且可以極大地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而提高終端銷(xiāo)售節(jié)奏，以適應(yīng)更快的服飾產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。
2.風(fēng)格化陳列不是簡(jiǎn)單的情境化陳列
在這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，風(fēng)格化陳列不僅僅是利用以上所述的手段而已。其最大的特點(diǎn)還在于秉承藝術(shù)性的同時(shí)確保及時(shí)性和動(dòng)態(tài)可調(diào)性。
所謂及時(shí)性就是要始終保持展示的風(fēng)格化情景要與產(chǎn)品上市推廣結(jié)合起來(lái)。換季主推產(chǎn)品、形象推廣產(chǎn)品、促銷(xiāo)主推產(chǎn)品等等，這些都要及時(shí)傳遞給消費(fèi)者。于是，對(duì)于陳列道具的靈活性，以及相應(yīng)的軟件支持就提出了新的要求。
通常情況下，我們需要確保所有的終端賣(mài)場(chǎng)（包括經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)）都要處于企業(yè)自己的系統(tǒng)化管理之下。首先，在店面裝修的階段就需要設(shè)計(jì)好宣傳位，分化好各個(gè)功能區(qū)；其次，在選擇陳列道具的時(shí)候，應(yīng)該盡量選擇拆裝方便并且易于組合的；最后，就是企業(yè)要配合每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)期給與終端相應(yīng)的陳列指導(dǎo)，派發(fā)相應(yīng)的宣傳內(nèi)容和陳列方案。
三、風(fēng)格化陳列的實(shí)現(xiàn)
1.陳列流程的改變
有了上述的認(rèn)識(shí)，我們還需要了解陳列管理流程的改變。以前的陳列管理，大多企業(yè)把它定位在產(chǎn)品展示層次，而今后這項(xiàng)工作將作為展示品牌個(gè)性，推廣產(chǎn)品的重要工作。其實(shí)現(xiàn)形式如圖3、4所示：
圖3 標(biāo)準(zhǔn)化陳列流程簡(jiǎn)表圖4 推廣型陳列流程簡(jiǎn)表
其中最主要的區(qū)別在于面對(duì)更多的產(chǎn)品時(shí)，推廣型的陳列更好地展示產(chǎn)品，可以在終端更好地形成產(chǎn)品品牌推廣，對(duì)于復(fù)雜的終端競(jìng)爭(zhēng)有更好的適應(yīng)性。
2.數(shù)字化管理是關(guān)鍵
(1)進(jìn)行數(shù)據(jù)化陳列管理。要想在各級(jí)渠道中實(shí)現(xiàn)風(fēng)格化的推廣型陳列，對(duì)于店面的陳列管理上升到數(shù)據(jù)化是非常必要的。首先，數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容包括：?jiǎn)蔚觋惲械谰吆臀锪辖y(tǒng)計(jì)，各種品類(lèi)服裝的進(jìn)、銷(xiāo)、存，細(xì)化到顏色和系列；各個(gè)系列服裝的上市周期，便于結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)和讓利調(diào)整；對(duì)于風(fēng)格化的陳列支出進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)、同時(shí)與營(yíng)業(yè)額的上升數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)系型分析等。其宗旨就是要對(duì)于終端的宣傳陳列物料進(jìn)行量化管理，對(duì)于終端推廣型陳列的促銷(xiāo)價(jià)值在營(yíng)業(yè)額層面進(jìn)行量化分析。
(2)建立品牌終端陳列評(píng)價(jià)體系。建立新型的陳列系統(tǒng)必然會(huì)存在對(duì)于系統(tǒng)的評(píng)價(jià)問(wèn)題。這就要求企業(yè)內(nèi)部對(duì)于自有陳列制定合理的評(píng)價(jià)體系，以不斷調(diào)整陳列方案，一方面通過(guò)更貼近消費(fèi)者的展示促進(jìn)銷(xiāo)量；一方面總結(jié)在零售終端上形成的品牌形象。
通常情況下，一個(gè)較為完整的終端陳列評(píng)價(jià)體系應(yīng)該包括以下主要評(píng)價(jià)因子：道具的實(shí)用性、陳列方法的科學(xué)性、終端形象的統(tǒng)一性、陳列方案的適應(yīng)性、陳列促進(jìn)系數(shù)等。其中，陳列促進(jìn)系數(shù)∮=T1/T2 T1：風(fēng)格化陳列后，某一產(chǎn)品、某一系列產(chǎn)品在整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中達(dá)到穩(wěn)定銷(xiāo)售需要的時(shí)間；T2：為進(jìn)行風(fēng)格化陳列，該產(chǎn)品、該系列產(chǎn)品在整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中達(dá)到穩(wěn)定銷(xiāo)售需要的時(shí)間?！拥臄?shù)值越小，風(fēng)格化陳列的可行性越強(qiáng)。而整個(gè)評(píng)價(jià)體系的評(píng)價(jià)因子的具體內(nèi)容也需要配合終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行量化考察，其簡(jiǎn)要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如圖5所示：
圖5 風(fēng)格化陳列標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)指標(biāo)
注：①中的單店數(shù)據(jù)的平均值為一個(gè)陳列方案中道具實(shí)用性評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)；
②中的三個(gè)滿(mǎn)意度，滿(mǎn)分是1，由顧客的綜合意見(jiàn)歸納而得；
③中的方案適應(yīng)數(shù)值，由單店陳列員給出，滿(mǎn)分為1；
④中的滿(mǎn)意度數(shù)值，由店長(zhǎng)在每一次方案執(zhí)行結(jié)束后給出
四、總結(jié)
由于信息化技術(shù)的成熟導(dǎo)致快速時(shí)尚成為服飾業(yè)今后發(fā)展的趨勢(shì)。在這種趨勢(shì)之下，零售終端的陳列管理必須進(jìn)行升級(jí)，風(fēng)格化的陳列需要進(jìn)行進(jìn)行數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化的管理，同時(shí)也需要進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。企業(yè)通過(guò)這樣的操作可以完善和提高品牌自有的陳列體系；形成具有品牌個(gè)性的陳列，以滿(mǎn)足多系列、多風(fēng)格的陳列要求。
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國(guó)內(nèi)服裝虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)大體可分為兩類(lèi)：一類(lèi)是指以實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)，如美特斯?邦威、森馬等；另一類(lèi)是指以網(wǎng)絡(luò)店鋪經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)，如VANCL、PPG等。許多服裝虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)基本是依賴(lài)自身的產(chǎn)品研發(fā)和渠道拓展優(yōu)勢(shì)。宣傳自己的品牌，將生產(chǎn)和物流外包。
在過(guò)去十幾年中，國(guó)內(nèi)服裝虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)存在較一致的表征：
產(chǎn)品研發(fā)投入少，創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力欠缺
絕大部分服裝虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)模式較陳舊，資金和人才缺乏。許多企業(yè)完全依賴(lài)于人員的個(gè)人能力和水平，低水平的反復(fù)常見(jiàn)于整個(gè)行業(yè)的操作模式和流程之中。也有不少企業(yè)放棄自主研發(fā)和設(shè)計(jì)，習(xí)慣于“拿來(lái)主義”和“快餐文化”，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象變得司空見(jiàn)慣。
產(chǎn)品環(huán)節(jié)多，供應(yīng)鏈管理效率低下
由于服裝從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到零售，所經(jīng)環(huán)節(jié)眾多，細(xì)節(jié)繁瑣。國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)已習(xí)慣于過(guò)去的服裝周期，對(duì)供應(yīng)鏈管理缺乏創(chuàng)新理念滲入，更沒(méi)有投資供應(yīng)鏈建設(shè)或改造的睿智和勇氣。
品牌管理水平較低，缺乏獨(dú)特的銷(xiāo)售方式
對(duì)虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，品牌通常成為其游刃市場(chǎng)的有效武器。但國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)在虛擬經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，廣告訴求方式雷同，明星代言和廣告轟炸大行其道，缺乏品牌獨(dú)特的銷(xiāo)售方式和獨(dú)創(chuàng)的品牌管理之道。
對(duì)于這些表征，許多服裝企業(yè)的管理者至今都沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，甚至還有人把zARA、H＆M作為參照，急功近利，將企業(yè)自身實(shí)際情況置之度外，自以為能輕輕松松創(chuàng)造一個(gè)超低成本、超高效益的神話(huà)。殊不知，以上三塊是服裝虛擬經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，目前已成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的軟肋。在國(guó)外品牌大舉進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。越來(lái)越多國(guó)內(nèi)企業(yè)投身于服裝內(nèi)銷(xiāo)大戰(zhàn)的大環(huán)境下，服裝整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的要求都大大提高。而一味地在過(guò)去的框框內(nèi)打轉(zhuǎn)，沒(méi)有突破，那么被淘汰的日子不會(huì)很遠(yuǎn)了。
況且，這次由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī)，又讓國(guó)內(nèi)的服裝虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)遭遇到一些新問(wèn)題：
1 許多外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，加入內(nèi)銷(xiāo)大戰(zhàn)中，其中不乏許多資金實(shí)力雄厚的大公司。這一輪大戰(zhàn)加劇了國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的肉搏戰(zhàn)程度，與以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為主的服裝虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)形成了正面沖擊。
2 貨幣的通貨膨脹刺激消費(fèi)者加入貨幣保值大行動(dòng)，如買(mǎi)房、買(mǎi)黃金等，但同時(shí)也削弱了對(duì)服裝產(chǎn)品的消費(fèi)信心，這嚴(yán)重影響了虛擬經(jīng)營(yíng)服裝企業(yè)的銷(xiāo)售周期和資金流動(dòng)，部分企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流問(wèn)題，產(chǎn)品積壓的一系列后果也開(kāi)始顯現(xiàn)。
針對(duì)上述問(wèn)題，政府和企業(yè)都嘗試以多種途徑來(lái)積極應(yīng)對(duì)此次金融危機(jī)。
國(guó)家和地方各級(jí)政府已出臺(tái)了多重政策來(lái)幫助和扶持服裝企業(yè)，對(duì)于企業(yè)樹(shù)立品牌的做法也給出了不同的鼓勵(lì)政策。不久前，江西電視臺(tái)報(bào)道了政府出資貼補(bǔ)服裝企業(yè)出國(guó)開(kāi)設(shè)品牌店的消息，政府對(duì)于具備一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模的服裝企業(yè)實(shí)行鼓勵(lì)和資助政策，如果企業(yè)在境外開(kāi)設(shè)品牌店鋪兩家以上，政府對(duì)店鋪?zhàn)饨稹⒀b修費(fèi)、人員等各方面費(fèi)用實(shí)行貼補(bǔ)。這有力地增強(qiáng)了服裝企業(yè)在金融危機(jī)時(shí)期創(chuàng)建自己品牌、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的信心。企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，尋求更大的市場(chǎng)空間。
此外，政府也積極建設(shè)各種平臺(tái)，幫助服裝企業(yè)培養(yǎng)人才。例如杭州市政府與浙江理工大學(xué)合作，專(zhuān)門(mén)針對(duì)服裝設(shè)計(jì)師開(kāi)設(shè)高級(jí)研修班，幫助提升設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和能力。政府從設(shè)計(jì)到終端給予支持的做法，既給企業(yè)指明了發(fā)展方向，也有力地促進(jìn)了企業(yè)做大、做強(qiáng)的信心。
顯然，危和機(jī)的辯證存在，為服裝企業(yè)提供了大浪淘沙的機(jī)會(huì)。政府在幫助企業(yè)的同時(shí)，企業(yè)也需積極尋找自己的發(fā)展道路。以筆者之見(jiàn)，國(guó)內(nèi)服裝虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)可從以下幾方面入手：
整合各種優(yōu)勢(shì)資源，提高企業(yè)資源整合能力。
國(guó)外市場(chǎng)的不景氣，使更多的國(guó)外服裝品牌積極開(kāi)拓我國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)的新商業(yè)模式啟動(dòng)了我們的市場(chǎng)，觸動(dòng)了許多人的神經(jīng)。國(guó)內(nèi)服裝品牌企業(yè)，尤其是以品牌營(yíng)運(yùn)和市場(chǎng)渠道拓展為主的虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要學(xué)會(huì)敏感地適應(yīng)正在轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)發(fā)展情勢(shì)，積極探索多種品牌運(yùn)營(yíng)模式，諸如品牌集成模式、企業(yè)力量聯(lián)合共創(chuàng)品牌模式等，在原先簡(jiǎn)單、直線(xiàn)的操作模式基礎(chǔ)上，提高資源整合能力。除了上述設(shè)備升級(jí)和人員培訓(xùn)外，還可以考慮聯(lián)合更多的互補(bǔ)品牌或企業(yè)力量，共同打造強(qiáng)勢(shì)的終端銷(xiāo)售形象品牌。近來(lái)，由八家核心企業(yè)共同投資組建的優(yōu)衣派，將吸納100多家浙江溫州本地優(yōu)秀生產(chǎn)制造企業(yè)作為產(chǎn)品聯(lián)盟協(xié)作企業(yè)，決定在五年內(nèi)投資20億元來(lái)實(shí)現(xiàn)100億元的銷(xiāo)售額，這何嘗不是一種積極的嘗試?
改善財(cái)務(wù)管理，盤(pán)活企業(yè)現(xiàn)金流。
企業(yè)上下要糾正財(cái)務(wù)管理只是算賬、報(bào)賬的觀點(diǎn)，要樹(shù)立財(cái)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)的資金管理、經(jīng)營(yíng)決策、風(fēng)險(xiǎn)控制、盈利分析、償債能力、內(nèi)部監(jiān)督等多方面實(shí)施綜合管理的觀念。同時(shí)實(shí)施現(xiàn)金流量預(yù)警策略，做好現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)事前控制，加強(qiáng)現(xiàn)金流量分析和考核，拓展融資渠道，破解資金緊缺難題。尤其是面對(duì)金融危機(jī)，公司的財(cái)務(wù)部門(mén)更需要一套有針對(duì)性的財(cái)務(wù)方案。
增加危機(jī)意識(shí)，積極實(shí)行戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備。
很多企業(yè)面對(duì)危機(jī)沒(méi)有能夠及時(shí)調(diào)整、設(shè)立一套新的企業(yè)發(fā)展方案，盡管現(xiàn)在看來(lái)沒(méi)有受到很大沖擊，但在這樣的環(huán)境中，不進(jìn)則退。因此，許多企業(yè)都利用這個(gè)時(shí)機(jī)，紛紛采購(gòu)生產(chǎn)資料，或進(jìn)行設(shè)備升級(jí)，一方面應(yīng)對(duì)通貨膨脹；另一方面進(jìn)行戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備，應(yīng)對(duì)危機(jī)后服裝業(yè)的新一輪大戰(zhàn)。例如，2008年10月份，森馬對(duì)集團(tuán)所有的信息化系統(tǒng)進(jìn)行深度改造，投入5000萬(wàn)元在溫州和上海建立了兩個(gè)物流中心，該物流中心運(yùn)用條碼電子管理系統(tǒng)，具備較高的科技含量，大大提高了流程的自動(dòng)化程度，使物流運(yùn)營(yíng)成本降低了四成多。同時(shí)，與有些企業(yè)遇到危機(jī)大量裁員、減少人力投入成本的做法不同，森馬集團(tuán)在人力成本的投入上不但沒(méi)有減少，反而還增加了不少。2009年公司的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)比2008年增加了一倍，全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模展開(kāi)培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)象包括集團(tuán)總部和全國(guó)4000多家專(zhuān)賣(mài)店的員工。在金融危機(jī)期間，加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度，有利于鼓舞士氣，打造一個(gè)更加強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，為今后發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐?？梢?jiàn)，已有公司從硬件、軟件等方面多處著手，為后期的商戰(zhàn)蓄勢(shì)。
色彩設(shè)計(jì)通過(guò)色彩語(yǔ)言與服裝設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)、視覺(jué)傳達(dá)等各類(lèi)設(shè)計(jì)學(xué)科之間的關(guān)聯(lián)，形成了一種鏈?zhǔn)疥P(guān)系，在設(shè)計(jì)教學(xué)體系中具有重要地位。追溯國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)院校的色彩教學(xué)發(fā)展，大致可分為以下幾個(gè)階段，20世紀(jì)60年代至80年代后期，受前蘇聯(lián)教育體系的影響，采用色彩寫(xiě)生為主的訓(xùn)練手法，培養(yǎng)學(xué)生的色彩表現(xiàn)技法，與當(dāng)代藝術(shù)、設(shè)計(jì)文化相距甚遠(yuǎn)。80年代以來(lái)設(shè)計(jì)院校逐步接受從日本、香港等地傳入的包豪斯教學(xué)理念，將之簡(jiǎn)化之后形成以“三大構(gòu)成”(平面、色彩、立體)為基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)教學(xué)模式，其中，色彩構(gòu)成作為三大構(gòu)成之一，強(qiáng)調(diào)色彩中的色相、純度和明度要素的理性分析，形成了相對(duì)系統(tǒng)的色彩設(shè)計(jì)教學(xué)模式，但仍與專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)有所分離。近十多年以來(lái)，色彩設(shè)計(jì)教學(xué)呈現(xiàn)與專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)相融合的發(fā)展趨勢(shì)，以服裝色彩設(shè)計(jì)課程為例，教學(xué)目的逐漸聚焦于通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握學(xué)科知識(shí)，使學(xué)生了解各種影響色彩效果的社會(huì)因素，培養(yǎng)其色彩的審美能力和應(yīng)用能力，使之能夠駕輕就熟地運(yùn)用服裝色彩，把握流行趨勢(shì)的脈搏，讓色彩的生命力在服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、消費(fèi)過(guò)程中最大限度的發(fā)揮、顯現(xiàn)出來(lái)，從而使色彩成為提高服裝外觀質(zhì)量和增強(qiáng)服裝在國(guó)、內(nèi)外市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力的有效手段。服裝色彩設(shè)計(jì)教學(xué)傾向于培養(yǎng)學(xué)生在掌握理論知識(shí)、提高美學(xué)修養(yǎng)的基礎(chǔ)上，塑造其實(shí)踐應(yīng)用能力。但目前國(guó)內(nèi)的教學(xué)現(xiàn)狀仍與教學(xué)目標(biāo)存在一定的差距，就色彩設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容而言，對(duì)流行色的剖析、提取與設(shè)計(jì)應(yīng)用顯得十分欠缺，基本未涉及品牌服裝的色彩策劃、流行色與品牌服裝等與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，而這一板塊恰恰是當(dāng)下服裝市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)日益關(guān)注的內(nèi)容，服裝色彩設(shè)計(jì)教學(xué)需要與時(shí)俱進(jìn)的改革。
二、流行色應(yīng)用在服裝色彩設(shè)計(jì)中的重要性
縱觀設(shè)計(jì)業(yè)界，色彩素來(lái)被認(rèn)為是最具感染力的視覺(jué)元素，它以各類(lèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品為載體，在其塑造的千變?nèi)f化的世界里呈現(xiàn)出無(wú)窮的藝術(shù)魅力。在當(dāng)下，色彩更突破了其在“造物”上的實(shí)用、功利價(jià)值，延伸至“情感”、“思想”、“經(jīng)濟(jì)”等領(lǐng)域，凸顯出其與消費(fèi)性和商業(yè)性之間的關(guān)聯(lián)，形成了所謂“經(jīng)濟(jì)色彩”。在當(dāng)代服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域，流行色已成為服裝色彩消費(fèi)行為中的一個(gè)重要特征。一方面，隨著設(shè)計(jì)與消費(fèi)群體之間聯(lián)系的日益密切，以及大眾審美情趣、著裝理念、生活品質(zhì)的提高，加上消費(fèi)者獲取流行信息的渠道的多元化，其對(duì)色彩的需求與敏感度也在持續(xù)提升。據(jù)美國(guó)流行色研究中心大量調(diào)研證實(shí)“7秒鐘定律”的存在，即人們面對(duì)商品的最初7秒鐘往往決定了其對(duì)商品的興趣，而其中色彩的作用占67%，成為主導(dǎo)消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵性的影響因素。此外，還有權(quán)威色彩研究機(jī)構(gòu)表明:在不改變產(chǎn)品造型的基礎(chǔ)上，通過(guò)色彩的變化，可以給商品帶來(lái)10%－25%的附加值，這也顯現(xiàn)出色彩對(duì)于設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。另一方面，具有鮮明色彩個(gè)性的服裝品牌在國(guó)際、國(guó)內(nèi)服裝舞臺(tái)和商業(yè)領(lǐng)域彰顯出強(qiáng)大的號(hào)召力，每每為業(yè)內(nèi)人士所矚目。例如:2012年秋冬，著名的意大利品牌PRADA為人們帶來(lái)了一場(chǎng)色彩風(fēng)暴，在極簡(jiǎn)的服裝設(shè)計(jì)風(fēng)格下，塑料橙、鮮綠、亮藍(lán)等高調(diào)的色彩與原始樸素的面料形成了鮮明的視覺(jué)焦點(diǎn)。對(duì)此，PRADA的主設(shè)計(jì)師Miuccia闡釋了個(gè)中的韻味，“我所想到的只是擺弄色彩與面料”，“簡(jiǎn)單但是奇特的感覺(jué)”，而正是這一簡(jiǎn)單但奇特的色彩感覺(jué)構(gòu)成了服裝強(qiáng)大的吸引力。綜上所述，色彩設(shè)計(jì)和應(yīng)用不可能脫離消費(fèi)市場(chǎng)和流行色發(fā)展趨勢(shì)而獨(dú)立存在，各行各業(yè)對(duì)色彩及其創(chuàng)造的有效經(jīng)濟(jì)價(jià)值的評(píng)估和實(shí)踐、以及品牌發(fā)展的需求共同推動(dòng)了色彩經(jīng)濟(jì)的盛行，促使專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師掌握更多的色彩應(yīng)用知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也促使高校教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)向著重培養(yǎng)學(xué)生在色彩設(shè)計(jì)中的審美能力、流行敏銳度以及實(shí)踐應(yīng)用等專(zhuān)業(yè)職能，由此也暴露出傳統(tǒng)色彩設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容與產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求之間不相相適應(yīng)的問(wèn)題。在筆者看來(lái)，在服裝色彩設(shè)計(jì)教學(xué)中補(bǔ)充流行色項(xiàng)目教學(xué)，是對(duì)此問(wèn)題的有效解決途經(jīng)之一。近幾年，雖然已有一些學(xué)者在學(xué)術(shù)領(lǐng)域?qū)α餍猩头b色彩策劃進(jìn)行了探討，如在由流行色協(xié)會(huì)主辦的“亞洲色彩論壇”中，有多位學(xué)者就“我國(guó)品牌成衣的色彩策劃”、“流行色與服裝品牌的契合”等主題進(jìn)行了論述，但是一直沒(méi)有把這些學(xué)術(shù)前沿的探討引入到教學(xué)中。針對(duì)這一現(xiàn)狀，筆者嘗試在色彩設(shè)計(jì)教學(xué)中引入服裝品牌色彩策劃項(xiàng)目教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)學(xué)生走出課堂，探索教學(xué)與市場(chǎng)需求的接軌，將書(shū)齋式的色彩理論教學(xué)轉(zhuǎn)換成著重以市場(chǎng)為導(dǎo)向的教學(xué)，既培養(yǎng)學(xué)生的對(duì)市場(chǎng)的敏銳度、對(duì)流行信息的洞察力，同時(shí)強(qiáng)化學(xué)生對(duì)色彩的整合、創(chuàng)新等綜合實(shí)踐能力。
三、流行色項(xiàng)目教學(xué)方案建設(shè)
(一)基于學(xué)生色彩分析能力的培養(yǎng)———立足
品牌調(diào)研，提取富含品牌文化與個(gè)性的色彩基礎(chǔ)方案品牌基礎(chǔ)色系應(yīng)是品牌文化內(nèi)涵的具體呈現(xiàn)，是品牌個(gè)性化的色彩語(yǔ)言闡釋?zhuān)瑧?yīng)具有一定的穩(wěn)定性和獨(dú)特性，既蘊(yùn)涵品牌的設(shè)計(jì)理念和文化基因，又標(biāo)志著品牌之間的差異性。這一環(huán)節(jié)中，學(xué)生需要體驗(yàn)品牌色彩中蘊(yùn)含的情感，并考察其中隱藏的心理感知特征和文化內(nèi)涵。在色彩方案策劃工作展開(kāi)之初，教師首先需要指導(dǎo)學(xué)生制定工作計(jì)劃，從整體上把握色彩策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)的構(gòu)成。這個(gè)過(guò)程要求學(xué)生從市場(chǎng)調(diào)研入手，既要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行基本面和量化的基礎(chǔ)調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，梳理不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者的色彩偏好和需求，更需要結(jié)合品牌個(gè)體做深度調(diào)研，以企業(yè)的品牌文化、品牌精神、品牌定位為導(dǎo)向，對(duì)之做出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。這一過(guò)程中，要求學(xué)生通過(guò)研究品牌歷年暢銷(xiāo)產(chǎn)品的色系以及產(chǎn)品銷(xiāo)售報(bào)表，結(jié)合其目標(biāo)消費(fèi)群體的色彩傾向，確定該品牌專(zhuān)屬的、具有鮮明個(gè)性的基礎(chǔ)色彩系列方案。在方案策劃過(guò)程中，始終要求以蘊(yùn)涵品牌文化的基礎(chǔ)色彩為基礎(chǔ)，并以之作為色彩方案中的核心組成部分。
(二)基于信息資源整合能力的培養(yǎng)———流行
色與品牌基礎(chǔ)色系的融合在色彩設(shè)計(jì)教學(xué)中，對(duì)流行信息的了解和預(yù)測(cè)是服裝色彩設(shè)計(jì)的重要內(nèi)容之一。流行色是由不同色相、明度、純度的色彩配置而成的幾組經(jīng)常變換的時(shí)髦色彩(或色調(diào))，通常由國(guó)際流行色協(xié)會(huì)提早兩年，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)家、媒體等多種渠道進(jìn)行宣傳，并經(jīng)過(guò)各國(guó)地域文化等因素的影響，適度調(diào)整為各國(guó)各地各行業(yè)的流行色。因此，在時(shí)尚信息全球化的今天，流行色不僅成為時(shí)尚行業(yè)的特有標(biāo)志，也從中折射出特定地域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、生活環(huán)境、群體心理和消費(fèi)動(dòng)向等因素。對(duì)流行色預(yù)測(cè)項(xiàng)目教學(xué)的引入，意在引導(dǎo)學(xué)生把流行色與品牌基礎(chǔ)色系融合，把握其中的規(guī)律，制定兼具流行效應(yīng)、設(shè)計(jì)美感和個(gè)性化的品牌色彩策劃方案。具體而言，需要分析國(guó)際、國(guó)內(nèi)等權(quán)威機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)流行色信息，依據(jù)服裝自身的品牌文化定位來(lái)吸收并融合流行色，在品牌個(gè)性基礎(chǔ)色系的基礎(chǔ)上導(dǎo)入流行色，構(gòu)建當(dāng)季該品牌的色彩方案。對(duì)于品牌的色彩方案而言，流行色在其整個(gè)色彩體系中無(wú)疑具有錦上添花的作用，流行色與品牌基礎(chǔ)色系的融合，必將使服裝產(chǎn)品更為國(guó)際化。但與此同時(shí)，品牌的色彩方案中也要體現(xiàn)出品牌的個(gè)性定位，而這一點(diǎn)在流行色占整體色系的比例上體現(xiàn)出來(lái)。相對(duì)而言，定位年齡偏高、風(fēng)格高雅而穩(wěn)重的品牌，其流行色占整體色系的比例較小;而定位年齡偏小、風(fēng)格活躍、潮流感強(qiáng)的品牌，其流行色占整體色系的比例較大。
(三)基于學(xué)生色彩綜合能力的培養(yǎng)———整體
策劃和塑造服裝品牌的色彩形象眾所周知，服裝的色彩策劃是品牌文化的外延，是其文化內(nèi)涵的表征。我們?cè)O(shè)計(jì)的色彩體系應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案，不僅僅需要考慮服裝產(chǎn)品個(gè)體色彩、色彩搭配以及產(chǎn)品組合等因素，還要讓色彩策劃方案延伸到服裝品牌形象傳達(dá)的各個(gè)層面，比如海報(bào)、服裝樣冊(cè)等營(yíng)銷(xiāo)宣傳環(huán)節(jié)，服裝零售終端賣(mài)場(chǎng)的陳列環(huán)節(jié)，以及品牌的服務(wù)策略、銷(xiāo)售活動(dòng)、服裝會(huì)等綜合運(yùn)作環(huán)節(jié)，都需要滲透和貫穿色彩策劃方案，從整體上塑造品牌的整體形象。因此，在品牌色彩項(xiàng)目設(shè)計(jì)教學(xué)中，增加對(duì)品牌色彩形象傳播環(huán)節(jié)的策劃，也是塑造品牌文化的必然要求?；谶@一要求，在教學(xué)中更要突出和加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的綜合設(shè)計(jì)能力的培養(yǎng)。綜上所述，從服裝色彩理論教學(xué)到服裝品牌色彩策劃應(yīng)用的延伸，其核心是對(duì)學(xué)生色彩設(shè)計(jì)應(yīng)用能力的提高，促使學(xué)生了解市場(chǎng)，積累更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也有利于將理論教學(xué)與專(zhuān)業(yè)實(shí)踐結(jié)合，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;反過(guò)來(lái)，這種立足于實(shí)踐的教學(xué)，也進(jìn)一步為深入探索服裝色彩教學(xué)改革和理論提供了動(dòng)力，促使學(xué)術(shù)前沿動(dòng)態(tài)信息、當(dāng)代設(shè)計(jì)理論、藝術(shù)觀念與專(zhuān)業(yè)實(shí)踐的更好的融合，也促使高校服裝色彩教學(xué)進(jìn)一步服務(wù)于企業(yè)品牌色彩策劃，在實(shí)現(xiàn)教學(xué)優(yōu)化的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)其社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
四、結(jié)語(yǔ)
