發(fā)布時間：2022-03-27 13:52:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的服裝銷售提升方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
服裝店長月末工作總結(jié)范文一
時間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個月?，F(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗教訓(xùn)以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結(jié)如下：
一、 八月份實際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗、教訓(xùn)
㈠ 人員管理方面
1、 愛店思想的樹立。
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認識。
九月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點三個主要任務(wù)進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項任務(wù)。
2、導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握
八月份進行的《體驗式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運用實踐到現(xiàn)時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執(zhí)行一項細小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實施過程。
②處理店員違反規(guī)章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認識到違反規(guī)章制度的嚴重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴把進貨關(guān)方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據(jù)本店實際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計劃。
2、店內(nèi)盤點工作實行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。
盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點誤差的嚴重性和懲罰力度?，F(xiàn)在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點貨品數(shù)量的準確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時，仔細程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。
二、 九月份工作的進展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點工作進展情況做簡單總結(jié)：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作
春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。
2、秋冬產(chǎn)品的驗收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進貨驗收時再三強調(diào)清點數(shù)量的準確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運用“兩個統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識方面
1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識及產(chǎn)品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優(yōu)點進行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。
利用經(jīng)營空閑時間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀律三大工作。
綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗教訓(xùn)及九月份工作進展情況兩大方面對本月的工作進行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點。
服裝店長月末工作總結(jié)范文二
服裝店主對于一個服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對于一個經(jīng)濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體 。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。
服裝店長月末工作總結(jié)范文三
一、了解公司年度市場開發(fā)計劃
了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔(dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫存面料及清減計劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
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它在上海張江科技園中一座不起眼的小白樓里辦公，剛成立時僅有3名員工—產(chǎn)品總監(jiān)梁晨出身于服裝行業(yè)，現(xiàn)在負責(zé)定位一系列的產(chǎn)品；姜文波在進入商格之前一直在500強企業(yè)做項目管理，所以現(xiàn)在也負責(zé)管理；王剛自己則把握技術(shù)方向和協(xié)調(diào)團隊。而現(xiàn)在他們終于有了一個25人的團隊。
創(chuàng)業(yè)之前，王剛曾觀望了很長一段時間：RFID行業(yè)的特點是應(yīng)用廣泛。比如郵政行業(yè)、食品藥品安全追溯、汽車制造業(yè)等領(lǐng)域，甚至其中也包括二代身份證和銀行卡—它是RFID技術(shù)最基礎(chǔ)的應(yīng)用?！叭欢苷嬲谶@個領(lǐng)域賺到錢的企業(yè)并不多。”王剛把原因歸結(jié)為大多數(shù)的RFID公司業(yè)務(wù)非常分散?！笆裁搭I(lǐng)域都有需求，什么領(lǐng)域都去做，結(jié)果哪個領(lǐng)域都沒有做透徹?！?/p>
王剛希望商格能夠跳出這個怪圈，他們的對策是專注做好一個領(lǐng)域。創(chuàng)業(yè)團隊在初期便鎖定了服裝領(lǐng)域?！傲撼恐笆亲龇b的，他明白服裝行業(yè)對電子商標的潛在需求?！?/p>
據(jù)王剛介紹，對于服裝企業(yè)，單品標識是有意義的。服裝不僅款式多，同一個款式的顏色、尺碼又不同，相同款色碼的服裝非常少，可能一個店同款色碼的衣服只有兩三件，如果為每一件衣服掛上一個電子標簽，那么這里面可供挖掘的數(shù)據(jù)量是很大的。
王剛剛開始的打算是：服裝公司自身對于這樣的技術(shù)肯定有需求，這有利于公司考慮打折促銷或者其他的經(jīng)營策略。再加上RFID本身受制于環(huán)境，電子標簽一旦過近接觸讀卡器便會干擾信號，很可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)讀不出的情況，但如果把它掛在衣服上，衣物會對商標起到一個很好的間隔效果，讀取會更準確。
學(xué)計算機出身的王剛希望RFID技術(shù)能夠為本土服裝企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)帶來一點新的東西，“很多企業(yè)的信息系統(tǒng)本身并不落后，但沒有一個很好的采集信息的方式。”他說。
但是，在項目合作的過程中，商格科技卻發(fā)現(xiàn)比起商品信息的精細化管理，服裝企業(yè)對于快速收發(fā)貨的解決方案更加感興趣。“比起國外的服裝公司，本土服裝企業(yè)對于信息化的重視程度還相對較低，它們對物流鏈效率以及成本更加敏感?！?/p>
王剛在接受媒體采訪時曾這樣分析過服裝企業(yè)提高庫存周轉(zhuǎn)率，加快物流周轉(zhuǎn)效率的三種辦法：一是增加一倍的人工，建立一個新倉庫，效率提高一倍；二是建一個立體倉庫，投資一個億，做成流水線分揀，效率提升數(shù)十倍；三是投資RFID技術(shù)，效率提升十倍左右，投資在百萬級別，同時還可以減少人?工。
地素商貿(mào)是商格早期的客戶之一。當(dāng)初地素商貿(mào)的IT經(jīng)理施杰在找到商格科技的時候，就提出一個要求：收貨時不開箱，要一次性獲取箱內(nèi)的200件衣服的明細。
為了證明解決方案和產(chǎn)品可行并且運行穩(wěn)定，商格科技當(dāng)時需要在地素商貿(mào)的物流中心進行一次測試。這次測試的是三箱衣服，每箱200件。
“經(jīng)過一天的測試下來，設(shè)備沒有任何報錯，”施杰說，“考慮到投資回報，這也是一筆劃算的買賣，公司差不多一年就能收回成本?！?/p>
現(xiàn)在，地素旗下的D’zzit女裝從倉庫到門店全部采用了商格的解決方案。施杰告訴《第一財經(jīng)周刊》，目前D’zzit倉庫只需要4個工人花一天的時間便能清點15萬件到20萬件服裝，而旗下另外一個還在使用條形碼識別方案的Dazzle品牌一天只能完成1.4萬件的清點，所需要的人數(shù)是前者的四倍。
除了能提高供應(yīng)鏈的效率之外，商格科技的產(chǎn)品也能幫助服裝公司防止串貨的發(fā)生—能夠記錄每一件服裝的信息，也就能進行跟蹤，避免了不同級別和區(qū)域的商之間的違規(guī)行為。
不過，在創(chuàng)業(yè)初期，王剛和他的團隊并沒有研發(fā)出標準的讀寫電子標簽的掃描器，主要依賴在貨物通道上方搭建天線來識別電子標簽，但是這么做會對識別效果產(chǎn)生影響，所以這讓他們當(dāng)時流失了一些客?戶。
“我們當(dāng)時根本就沒有考慮到電子標簽在服裝行業(yè)上運用的特點，在向客戶演示的時候我們就在收貨的門上架設(shè)一個讀寫器天線，標簽信息倒是能讀到，但是工人們在抬貨時怎么顧及得了那么多，很容易就把天線碰歪了，我們只好不停安排自己的RFID工程師去調(diào)整，客戶對這樣的結(jié)果很不放心?！蓖鮿傉f。
團隊的改進方案是將讀寫器產(chǎn)品化。商格很快在2009年就設(shè)計出了第一版讀寫器，2011年又升級了一版提供給地素商貿(mào)使用。
現(xiàn)在，商格可以根據(jù)客戶的需要定制不同規(guī)格的產(chǎn)品，還研發(fā)了可循環(huán)使用的服裝吊牌以及配套設(shè)備。對無線電信號的屏蔽問題開發(fā)了多種特種RFID設(shè)備，例如，隧道掃描通道、裝箱工作臺、自動發(fā)卡檢測設(shè)備、智能試衣終端等。
2011年，商格科技主要服務(wù)了四個服裝行業(yè)的客戶，銷售達到了300萬，但是利潤微薄。2012年，他們又新增加了五個客戶，目前服務(wù)的客戶總數(shù)達到了九個。這些客戶主要來自國內(nèi)的服裝企業(yè)，比如童裝、休閑裝、羽絨服的品牌商。
商格目前雖然在做配套軟件，但是他們并未打算進入電子標簽的生產(chǎn)領(lǐng)域?！拔覀冇幸粋€專門的設(shè)計團隊，他們更多的還是為標簽生產(chǎn)工廠提供天線設(shè)計方案，讓芯片的性能能夠符合服裝行業(yè)的標準?！蓖鮿傉f，現(xiàn)在商格在和國內(nèi)幾個生產(chǎn)標簽的廠家合作，由于這些廠商所有機器的產(chǎn)能都很大，足以滿足商格科技的需求。
商格目前的收益主要來自于讀寫器設(shè)備的銷售和標簽的信息加工費?！半娮訕撕灂絹碓奖阋?，目前一枚普通電子標簽的價格是一塊錢，但按業(yè)內(nèi)的理論值估計會下降到三四毛錢。很多服裝企業(yè)都意識到電子標簽的好處了，我們現(xiàn)在也在跟一些比較大的服裝公司談，今年的盈利情況會好起來，”王剛告訴《第一財經(jīng)周刊》，“我們預(yù)計今年能夠做到1500萬元的銷售?額?！?/p>
商格目前主要還是靠最初投入的資金維持運轉(zhuǎn)。不過，公司2011年在張江申請了小額貸款，對方按照項目提供滾動的資金?！肮緦Ω黜楅_支都壓得挺緊的，我們需要做長久打算。等銷售額上去了，我們會去尋找風(fēng)險投資?！?/p>
2006年上半年我國服裝出口創(chuàng)匯327.18億美元，與2005年同期相比，實現(xiàn)高達30.21%強勁增長。服裝產(chǎn)品的“中國制造”在歐美等發(fā)達國家隨處可見，其高性價比也深受當(dāng)?shù)厝嗣袼鶜g迎。然而不同于如火如荼的國際市場，國內(nèi)服裝市場卻是一片“打折”之聲。據(jù)調(diào)查，70％的消費者喜歡到大型商場或者專賣店購買服裝，然而，當(dāng)進入琳瑯滿目的大型商場時，與其他商品相比，醒目于服裝專柜前的各種“打折招牌”已成為服裝零售業(yè)的一大特色?？梢?，“打折”已成為服裝市場的一種主要價格營銷手段。以下從機會成本的角度對我國服裝市場目前價格營銷的利弊予以分析。
一、機會成本及其分類
機會成本是一個現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來描述，比如：當(dāng)某“資源”用于A用途就不能同時用于B用途時，則該“資源”用于B所產(chǎn)出的價值就是選擇將其用于A用途時的機會成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財力資源等等。
筆者認為機會成本是指現(xiàn)代經(jīng)濟活動在面臨多種執(zhí)行方案時，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產(chǎn)生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統(tǒng)會計方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過判斷其大小來做出最優(yōu)化的行動決策。由此可見，機會成本并不是某一經(jīng)濟活動中所發(fā)生的直接成本，而是用來與該經(jīng)濟活動所產(chǎn)生的收益進行比較的一種假設(shè)性的收益，一種預(yù)估的被放棄的其他經(jīng)濟活動所產(chǎn)生的最大收益。機會成本是相對的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產(chǎn)生的預(yù)期收益互為對方方案的機會成本。機會成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類。
1.顯性機會成本
人們往往希望對機會成本進行盡量精確的量化來指導(dǎo)自己做出最優(yōu)化的決策。有些時候機會成本是可以進行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機會成本。作為顯性機會成本的一個經(jīng)典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時的機會成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬，而投資股票獲得的收益為15萬，則考慮機會成本后的凈收益為5萬，大于零，可以認為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬，則考慮機會成本后的凈收益為－2萬，小于零，可以認為股票投資基本是失敗的。
2.隱性機會成本
有時機會成本很難量化，或者在決策前根本無法量化但又的確存在，構(gòu)成這種機會成本的收益可能需要長時間的積累來體現(xiàn)，筆者將其定義為隱性機會成本。由于這種隱性機會成本不易量化，因而在文獻中往往不作討論或者一筆帶過。比如一個成功的職員是否進行MBA的培訓(xùn)問題。選擇讀MBA其機會成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學(xué)費，生活費等等，因而討論起來比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機會成本則很難進行定量或者半定量分析，因為其獲得MBA學(xué)位后的收益是一種遠景收益，是肯定存在的，但卻是難以預(yù)估的。
顯性機會成本因其顯然性而較易受到?jīng)Q策者關(guān)注，與之相比較，隱性機會成本由于難以量化且經(jīng)常涉及到的是長期利益，往往由于經(jīng)營者短期利益的急迫性而易于被忽視。
二、我國服裝市場價格策略中的機會成本分析
在我國各大商場中，與其他大部分產(chǎn)品所采取的“明碼實價”的價格營銷策略相對應(yīng)，廣大服裝專柜普遍采用的“打折”的促銷手段作為銷售商選擇的一種價格營銷策略，其機會成本的存在也是必然的。為了便于對這種價格營銷策略的顯性機會成本和隱性機會成本進行分析，筆者首先作一個假設(shè)：將6折以下的價格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價格策略列為“全價”行列，我國商場大部分服裝柜臺都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場價格策略中的機會成本主要針對這種“打折”的價格營銷策略。
1.服裝市場價格策略中的顯性機會成本
就服裝的價格面值而言，“打折”所帶來的機會成本是顯而易見的。比如如果一件標價300元的服飾分別以原價或者5折賣出，則打折的機會成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認為“打折”機會成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機會成本并不能以標價和打折價的差價簡單推算，而應(yīng)采用統(tǒng)計學(xué)的方法進行估算。據(jù)統(tǒng)計，由于對服裝“打折”的預(yù)期，100名受調(diào)查人員中，50名顧客將選擇打折時購買商品，而只有37名顧客會在價格高位時購買。以人均1件計算，如果服裝全部“打折”銷售，商家將獲得銷售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據(jù)最簡單的“拋硬幣”原則，50名選擇打折時購買商品的顧客中將有25名在沒有選擇余地的情況下全價購買，即商家獲得的銷售額為（50×50％＋37）×300＝18600元?？梢?，如果不考慮“打折”所帶來的資金的快速周轉(zhuǎn)收益，就服裝市場的整體行情而言，“打折”策略的機會成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價”策略，則銷售收益（18600元）將大于機會成本（13050元），但與此同時，服裝總體銷售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷售量的減少由整個服裝市場均攤，則從機會成本的角度，商家應(yīng)取締“打折”營銷策略。但有趣的是，如果總體銷售量的減少由部分商家承擔(dān)，則這些商家“打折”的機會成本亦即其采取“全價”策略時的銷售收入將迅速降低。比如如果其銷售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機會成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時所帶來的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場份額和收益的最大化。依此類推，部分商家“打折”策略將導(dǎo)致所有商家“打折”策略中機會成本的降低，從而使“打折”發(fā)展為一種普遍行為?？梢?，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當(dāng)前銷售利益的最大化而進行的被動選擇。
2.服裝市場“打折”營銷中的隱性機會成本
回顧我國商場服裝零售業(yè)的“打折”史，早期是各大商場利用各種喜慶節(jié)假日（十
一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷，接著發(fā)展為幾乎所有周末都要打折，進而發(fā)展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發(fā)展到現(xiàn)在包括國際知名品牌也時不時參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發(fā)展成經(jīng)常性的2～4折。筆者認為這種“打折”從范圍到程度的不但發(fā)展將降低服裝企業(yè)的品牌聲譽，嚴重影響其品牌形象，表現(xiàn)為隱性機會成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費者普遍持有的一種購物心理，當(dāng)商家均以高額折扣銷售服裝時，顧客會對服裝標價的合理性產(chǎn)生懷疑，這種懷疑有時會發(fā)展為消費者對某一品牌產(chǎn)品的抵觸心理。比如消費者在不打折時購買了某一服裝，在還沒來得及穿時該服裝已降為5折，無疑會受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費者對該品牌的潛在的購買欲。其次，消費者往往認為商家銷售商品時是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會引起消費者對該產(chǎn)品實際成本的合理懷疑，進一步對產(chǎn)品的使用價值產(chǎn)生懷疑。當(dāng)消費者普遍認為該品牌的使用價值遠低于其定價時，就會產(chǎn)生嚴重的不信任感，該品牌的品牌聲譽也就蕩然無存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機會成本往往會對企業(yè)的長遠發(fā)展造成不可估量的嚴重后果。
三、我國服裝市場價格策略調(diào)整的新思路
服裝企業(yè)要實現(xiàn)高速發(fā)展，必須借助不斷升級的管理手段和實時更新的數(shù)據(jù)為企業(yè)決策者提供支持。為此，2001年至今，九牧王一直不斷完善自身的信息化建設(shè)。2006年，由國際著名雜志《JnformationWeek》評選的中國商業(yè)科技百強榜中，九牧王排名第六、在服裝紡織行業(yè)排名第一。
記者：九牧王的信息化建設(shè)經(jīng)歷了怎樣的過程?包括哪些內(nèi)容?
張鐵龍：九牧王的信息化建設(shè)始于2001年，按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，至2012年結(jié)束，總共包括三個階段。第一階段：以分銷客戶為導(dǎo)向，優(yōu)化內(nèi)部運營的關(guān)鍵流程，提升服務(wù)市場的能力，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：財務(wù)、計劃與訂單、生產(chǎn)、分銷、制造工藝等；第二階段：以顧客為導(dǎo)向，業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：集團財務(wù)、零售、顧客服務(wù)、信息門戶、供應(yīng)鏈優(yōu)化等；第三階段：根據(jù)公司新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略進行IT戰(zhàn)略系統(tǒng)規(guī)劃(2009－2012)與實施。包括：人力資源、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等，目前介于第二和第三階段之間。
2001年，伴隨著企業(yè)的第一次變革，九牧王開始大力發(fā)展商，以加快營銷渠道的拓展速度，通過渠道拓展帶動品牌提升。在此過程中，開展了圍繞渠道管理的信息化建設(shè)，以實現(xiàn)對訂單的管理和市場的掌控。從商政策到IT系統(tǒng)，九牧王做了綜合變革部署。通過IT部門開發(fā)的商管理模塊。公司總部每天會從商那里獲得業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以實現(xiàn)為商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與業(yè)務(wù)支持。
2003年，九牧王將分布在各省會城市的營銷分公司和主要旗艦店鋪納入信息系統(tǒng)的范疇，針對不同網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、店鋪環(huán)境的應(yīng)用要求，與專業(yè)化的IT服務(wù)商合作，開發(fā)了包括傳統(tǒng)商店系統(tǒng)、在線商店系統(tǒng)、無線商店系統(tǒng)等在內(nèi)的零售解決方案和數(shù)據(jù)傳輸萬案。
隨著市場競爭日益激烈，九牧王提出了利用信息化打造品牌核心競爭力的戰(zhàn)略目標。2005年，逐步將所有銷售終端都納入了信息化系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)收集上，九牧王內(nèi)部與分支機構(gòu)軟件共采用了三層架構(gòu)：移動通信層面采用了無線局域網(wǎng)(WLAN)和藍牙技術(shù)；數(shù)據(jù)收集終端采用了“筆記本+無線條碼+移動票據(jù)打印機”方式；而生產(chǎn)過程與物流配送則在此基礎(chǔ)上改進為移動工作臺。
記者：信息化建設(shè)給九牧王的發(fā)展帶來了哪些價值?
張鐵龍：全面信息化建設(shè)的施行構(gòu)筑了九牧王高效的企業(yè)整體流程體系，具體表現(xiàn)在：
1 市場數(shù)據(jù)收集及時準確
在市場上，哪些款式暢銷或滯銷，哪個店鋪某個款式缺貨或積壓，九牧王總部都能了如指掌，并能夠及時調(diào)整營銷策略；同時，這些信息也能夠及時反饋到產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)和生產(chǎn)部門。這一連串的信息收集、分析和反饋，大大優(yōu)化了九牧王的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)。
2 物料庫存管理精準
面輔料庫存的管理是很多服裝企業(yè)深感頭痛的問題。在面輔料的出入庫方面，九牧王采取嚴謹?shù)墓芾矸绞?，并與先進的IT方式結(jié)合起來，這樣不僅使得面輔料庫存數(shù)量精準，工作效率較一般企業(yè)的粗放管理還有了明顯的提高。
3 訂貨會管理的明顯優(yōu)勢
品牌服裝企業(yè)多采取訂貨會的方式收集訂單，并根據(jù)訂貨會情況安排生產(chǎn)計劃。一般企業(yè)在訂貨會訂單的管理方面存在很多問題。九牧王的訂貨會訂單往往在訂貨會結(jié)束當(dāng)天就可以統(tǒng)計完畢，這還包括定金的管理、交貨日期的管理、以及生產(chǎn)交貨期的安排。在訂單執(zhí)行階段，還能夠隨時跟蹤每張訂單的執(zhí)行情況，并根據(jù)生產(chǎn)能力優(yōu)化排產(chǎn)，保證及時交貨。
4 物流配送的高效
為保證物流的高效快捷，九牧王為物流中心配置了先進的移動采集工具，并優(yōu)化了訂單到出庫單的審批流程，從而保證了出貨的準確率和速度。
目前，九牧王可以監(jiān)控到每天全國所有明細產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)、成品倉庫數(shù)據(jù)及分布狀況、訂單的全程跟蹤、成衣生產(chǎn)、面輔料庫存等信息，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)出很多決策支持模型，如銷售預(yù)測模型、智能主動補貨模型。這些體系將產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、庫存、物流、銷售、財務(wù)等連成一體，有助于企業(yè)提升庫存管理、數(shù)據(jù)分析和決策、市場應(yīng)變等能力，并幫助管理層做出科學(xué)的決策。
記者：九牧王在打造移動供應(yīng)鏈方面領(lǐng)先于行業(yè)，取得了顯著成效，請您介紹一下具體情況。
張鐵龍：對于服裝企業(yè)而言，信息化建設(shè)的重要性已經(jīng)變得越來越明顯，我們在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)，不僅是服裝品牌商，渠道商和加盟商對于信息化的關(guān)注程度也在不斷增加，希望融入到整個供應(yīng)鏈中。基于優(yōu)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、加快市場反應(yīng)速度的考慮，九牧王提出了移動供應(yīng)鏈的建設(shè)計劃，具體涉及倉儲管理、零售管理、物流管理、移動決策平臺四部分內(nèi)容。
庫存是服裝零售業(yè)供應(yīng)鏈管理中的重要環(huán)節(jié)，提升庫存周轉(zhuǎn)率就意味著有效提升供應(yīng)鏈的整體效率。傳統(tǒng)的服裝庫存管理主要依靠人工清點，手工記錄每款服裝的不同尺碼、顏色等，工作非常繁瑣。特別是隨著九牧王的快速發(fā)展，手工操作的倉儲物流體系便成為制約企業(yè)快速反應(yīng)能力的瓶頸。于是在2005年，九牧王嘗試從后端倉儲物流開始，打造移動供應(yīng)鏈系統(tǒng)。在采用無線局域網(wǎng)和藍牙技術(shù)的基礎(chǔ)上，用“筆記本電腦+無線條碼掃描槍+移動票據(jù)打印機”作為數(shù)據(jù)收集終端，對入庫、出庫等流程進行管理。移動倉儲系統(tǒng)還包括了物流環(huán)節(jié)的管理，通過建立具有配送成本核算、電子裝車出貨管理、收貨方預(yù)收貨管理、第三方物流配送效率跟蹤等功能的第三方物流伙伴模塊，使物流環(huán)節(jié)的管理透明化。
在零售渠道終端，借助移動POS系統(tǒng)收集渠道數(shù)據(jù)，實現(xiàn)快速補貨，加快供應(yīng)鏈效率。比如針對百貨商場時常會調(diào)換專柜位置，為電腦挪動及網(wǎng)線布線帶來極大麻煩；服裝銷售區(qū)域漂浮的微小纖維很多，現(xiàn)場電腦操作存在安全隱患等特點，九牧王與移動運營商、上海百勝合作開發(fā)的移動POS系統(tǒng)，通過集成企業(yè)后臺ERP系統(tǒng)的手持PDA，九牧王完成了渠道終端的數(shù)據(jù)采集工作。這套解決方案包括了PDA與中國移動的GPRS，每銷售一件服裝，銷售人員只需掃描其條形碼，數(shù)據(jù)便能通過GPRS進行傳輸，總部和分公司就能立即知道詳細信息。同時，這套移動POS系統(tǒng)還支持臨店調(diào)貨、退貨、盤點、補貨、商品到貨驗收等功能。
九牧王正是通過移動信息平臺實現(xiàn)了靈活的數(shù)據(jù)采集模式，以支持管理層做出科學(xué)的決策，從而打造快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈。自2005年運營移動供應(yīng)鏈系統(tǒng)以來，九牧王的庫存準確率、出入庫效率、庫存周轉(zhuǎn)率都大幅度提升。
記者：結(jié)合九牧王的經(jīng)驗，您認為服裝企業(yè)應(yīng)該
如何做好信息化建設(shè)?
張鐵龍：服裝企業(yè)信息化建設(shè)的價值與作用最終應(yīng)體現(xiàn)在通過信息化管理驅(qū)動業(yè)務(wù)增值與新業(yè)務(wù)模式的建立，實現(xiàn)更高的客戶價值回報，如庫存周轉(zhuǎn)率的提升、縮短交貨周期、個生化服務(wù)的實現(xiàn)、顧客滿意度與顧客保持率的是升等。
我認為服裝企業(yè)做好信息化建設(shè)的核心主要有兩方面：首先，要保證把所有采集到的信息匯集到相應(yīng)的部門作為業(yè)務(wù)規(guī)劃的依據(jù)；其次，如今的企業(yè)大多都有信息系統(tǒng)，可以拿到很多數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是拿到這些數(shù)據(jù)后能給顧客、經(jīng)銷商、分公司提供怎樣的服務(wù)。九牧王信息化建設(shè)的第一階段是先拿到數(shù)據(jù)，第二階段是利用這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)銷商的商品陳列、銷售。進行庫存的整合，并通過歷史數(shù)據(jù)判斷如何訂貨，對不同門店的訂貨進行分類。所以，企業(yè)進行信息化建設(shè)必須以支持業(yè)務(wù)活動和戰(zhàn)略決策運營作為前提，在搜集信息時，要結(jié)合關(guān)鍵流程的核心指標。
此外，服裝企業(yè)信息化建設(shè)的成功與否還取決于企業(yè)高層對IT價值的認同度和IT本身的規(guī)劃是否與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略匹配。
在外部合作方面，2001年，九牧王與上海百勝軟件有限公司合作，借助專業(yè)IT服務(wù)商的力量，建立包括計劃、生產(chǎn)、庫存、物流、銷售、財務(wù)集成等一體的信息系統(tǒng)。合作過程中，九牧王會提出具體的系統(tǒng)解決方案需求。此外，關(guān)注第三方物流服務(wù)商的信息系統(tǒng)能力，以實現(xiàn)系統(tǒng)間接口的集成。
記者：在目前的市場形勢下，服裝企業(yè)對信息化建設(shè)有哪些新的需求?九牧王在此方面有何計劃?
從世界企業(yè)財富排行榜上來看，占據(jù)首位的既不是IT企業(yè)、也不是汽車、能源、銀行、電信等企業(yè)，而是一個銷售普通日常商品的沃爾瑪，因為它掌握了銷售終端網(wǎng)絡(luò)。
從國內(nèi)的情況來看，創(chuàng)造了國內(nèi)電器零售網(wǎng)絡(luò)的蘇寧、國美，不論是其企業(yè)還是其創(chuàng)始人都曾達到過財富頂峰。盛大網(wǎng)絡(luò)的崛起，其背后也是率先解決了游戲卡銷售網(wǎng)絡(luò)的問題。娃哈哈這一代品牌之所以在與洋品牌的激烈競爭中屹立不倒，也是它有自己的終端網(wǎng)絡(luò)。國內(nèi)某知名廣告企業(yè)，做的廣告屢屢受到同行嘲笑甚至是挖苦，但是它賺到比任何一個同行更多的銀子，這是為什么？因為，它抓住了這個時代的脈搏----渠道，它做的廣告經(jīng)銷商叫好，終端老板叫好，企業(yè)播了它拍的廣告，市場鋪貨特別容易，招商、回款特別快所以它成功了。
這些現(xiàn)象告訴我們一個事實，借用郎咸平教授最近一個時髦的名詞----本質(zhì)，今天商業(yè)世界的本質(zhì)就是終端。誰擁有終端，誰就能在商業(yè)世界中得到發(fā)展。
回顧中國近十幾年的營銷歷程，真正給中國品牌帶來價值的營銷理念與手段的，就是終端概念與方法，深度分銷、連鎖經(jīng)營這兩個終端概念，使一批中國品牌在經(jīng)營意識、經(jīng)營水平上發(fā)生了質(zhì)的飛躍。就拿ANTA來說，短短幾年，利用在全國市場開設(shè)專賣店、快速布點，規(guī)?？焖侔l(fā)展，趕超國內(nèi)老大指日可待。
所以我們認為中國商業(yè)世界的第一波浪潮是終端布局、終端建設(shè)。
在第一波浪潮中，跑馬圈地，速度決定一切。在終端的建設(shè)中表現(xiàn)的比較粗放。找個廣告設(shè)計公司做一套VI、確定終端的裝修成本，找個裝修公司出個終端裝修方案，就到全國去開發(fā)終端了。
應(yīng)該說這樣的做事方式，在當(dāng)時的市場環(huán)境下是有效的、合理的。在中國人不太了解連鎖店是什么的時候，已經(jīng)快速的在全中國建立了品牌形象規(guī)范的連鎖網(wǎng)絡(luò)。
但是，隨著跑馬圈地的結(jié)束，一個新的課題擺到了連鎖經(jīng)營領(lǐng)先者的面前。一個品牌不可能永遠依靠終端擴張去維持企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)我們還不能走出國門，去全世界擴張的時候，就需要去思考，如何提升現(xiàn)有終端銷量的問題？
這個問題既是企業(yè)經(jīng)營者的問題，也是設(shè)計界的問題，如果說在第一波全國終端擴張布局的時候，設(shè)計行業(yè)為客戶提供了品牌設(shè)計、VI設(shè)計的價值，那么經(jīng)過這十多年的發(fā)展，設(shè)計企業(yè)、特別是很多掛著品牌咨詢、品牌管家招牌的，要開始好好想想，如何為客戶的終端提供更有價值的策略性設(shè)計服務(wù)。
如果之前的階段是第一波浪潮，它的特點是規(guī)模、速度，追求終端的數(shù)量，那么我們認為尋求終端質(zhì)量的第二波浪潮正在到來，它需要設(shè)計企業(yè)為客戶提高終端的質(zhì)量提供解決方案，從而提升單一終端銷量的目的。
為此我們開發(fā)了“全終端質(zhì)量管理體系”，并用系統(tǒng)的設(shè)計使之成為能為客戶提供價值的工具而非紙上談兵。
什么是“全終端質(zhì)量管理體系”
下面我們將按照什么是“全終端質(zhì)量管理體系”？它有哪些部分組成？這些部分如何進行視覺設(shè)計的思路進行闡述：
為了說明“全終端質(zhì)量管理體系”，我們需要界定幾個概念，第一個概念：終端是什么？
要界定什么是終端，首先要搞清楚消費者是如何認識終端的。終端之所以稱之為終端，這是因為它是商品流通（物流、信息流）的終結(jié)點，從這個概念來看，對于生活在今天以及未來的消費者來講，終端實際上包含了兩個影像，一個影像是我們傳統(tǒng)認識的實體店，還有一個是今天網(wǎng)絡(luò)時代的產(chǎn)物---銷售網(wǎng)站，它也是消費者的終端。所以在我們概念中，或者講我們的設(shè)計對象，不僅僅包括了三維視覺世界的實體店，還包括網(wǎng)絡(luò)空間的網(wǎng)站，實體店與網(wǎng)站，在設(shè)計前的策略規(guī)劃、在設(shè)計中的視覺表現(xiàn)都作為一個整體來對待，所以，為了區(qū)別一般終端的概念，我們稱之為“全終端”
我們要界定的第二個概念就是：什么是終端的質(zhì)量，為了說明這個問題，我們將從：全終端對企業(yè)的價值以及對消費者的價值的角度進行剖析。
全終端對企業(yè)的價值是什么？僅僅是賣產(chǎn)品的地方嗎？
從深層次的角度來看，任何一個品牌之所以能在社會中存在與發(fā)展，其根本原因在于，這個品牌內(nèi)在社會存在價值吻合了社會的需求，所以它就能存在與發(fā)展，反之就會消亡。那么品牌在哪里表現(xiàn)這種存在價值，能讓消費者感受到呢？全終端是唯一能讓消費者全面接觸、感受品牌社會存在價值的地方。
那么這種能使消費者認同的社會存在價值，對消費者來說是什么？是商品嗎？不是！
商品僅僅是一種表象，在商品這種表象的背后，包涵的是能解決消費者問題、能給消費者帶來愉快體驗的解決方案。解決方案的說法大家可能不太能理解，我們打個比方，比如，夏天到了，一個女孩子想買雙涼鞋，當(dāng)她逛鞋店買鞋的時候，頭腦中不是簡單的買雙鞋那么簡單的。她首先得考慮這雙鞋是在什么場合穿？是平時上下班穿？還是在比較正式的場合穿？還是出席什么時尚活動時穿的？她還得考慮這雙鞋與自己已有什么樣的衣服能相配？衣服顏色以及款式？以及這雙鞋與她的腳型、腳趾甲油顏色是否吻合？價格是否合適？如果那個女孩子找到一雙能滿足以上條件的鞋，這雙鞋實際上包含了一套完整的解決方案，不僅如此，那個女孩子也許看中了一雙很喜歡的鞋，可是她卻沒有相配的裙子，于是這個女孩子買了鞋以后，又買了一條裙子，以及配裙子的時尚掛件。于是這個女孩高高興興的回家了。這個女孩在終端實際買到的就是一套解決方案。
一個終端是否具有高質(zhì)量，它的核心判斷標準有兩個，一個就是這種終端是否體現(xiàn)了品牌的社會存在價值？一個就是在這個終端是否在銷售解決方案？
為了使全終端能凸現(xiàn)、強化這兩個標準，提升終端的質(zhì)量，我們從三個方面建構(gòu)了“全終端質(zhì)量管理體系”
這三個方面包括了：陳列解決方案、咨詢式服務(wù)、終端“場”效應(yīng)
“全終端質(zhì)量管理體系”的體驗化設(shè)計原則
我們以實體終端為描述對象，對上面三個方面的體驗化設(shè)計原則進行闡述：
原則一：陳列解決方案-----體現(xiàn)品牌的存在價值
每個終端都是消費者問題解決方案中心，也是企業(yè)的存在價值展示的舞臺。
所以從產(chǎn)品陳列的角度來看，就不應(yīng)該是工廠倉庫式的產(chǎn)品分類陳列，而是根據(jù)消費者的需求情況，用商品陳列出解決方案。
就拿體育服飾終端來說，你走進國內(nèi)品牌的終端，你會發(fā)現(xiàn)都一種相同的陳列模式，一邊是男士的、一邊是女士的，這點和廁所的布局很相像。然后按照足球、籃球、排球、乒羽、健身……來區(qū)分，完全是工廠倉庫的分類。這樣的陳列是會把消費者弄暈的，它的假設(shè)前提就是消費者很內(nèi)行、非常了解自己需要什么，消費者會自己在倉庫中選擇自己想要的東西。這樣的終端其質(zhì)量是很低的，終端的銷售潛力被大大的埋沒了，那么應(yīng)該如何改造呢？
就拿國內(nèi)某知名運動A品牌來分析，這個地處福建的品牌，目標是做中國運動服飾的第一品牌，要做體育用品品類的紅海老大，這幾年通過在全國市場的終端布局，快速成長，即將實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標。隨之而來迎來的挑戰(zhàn)就是如何在現(xiàn)有終端網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進一步提升終端的銷量，實現(xiàn)進一步的戰(zhàn)略發(fā)展。
如何才能提高A品牌的終端銷量呢？我們現(xiàn)對其社會存在價值進行分析。如果說耐克、阿迪達斯的社會存在價值是為人類的體育運動精英提供最具科技含量的服飾解決方案，那么作為A品牌來說，它要提升終端的質(zhì)量，首先要分析清楚自己的社會存在價值。如果學(xué)習(xí)耐克、阿迪達斯的社會存在價值，就等于自己沒有價值，我們認為在大家都尋找藍海的時候，A品牌要做紅海老大是一項十分正確的選擇。如果說耐克、阿迪達斯的社會存在價值是為體育精英服務(wù)。那么A品牌的社會存在價值就是為所有中國人的全民體育運動服務(wù)。界定了這個社會存在價值，相應(yīng)的解決方案就很簡單了，作為A品牌來講，它首先就需要弄明白，中國人的日常生活與體育服飾相關(guān)的類型有幾種？其次針對這些類型設(shè)計規(guī)劃相應(yīng)的解決方案，最后在終端上根據(jù)這些解決方案在終端用商品進行陳列。
比如：商務(wù)運動系列服飾解決方案的陳列，根據(jù)白領(lǐng)商務(wù)人事體育運動的特點，進行系列的陳列，外套系列（前往運動場所穿的服裝、也可以在休閑是穿著）：上衣、大衣、褲子、鞋子、帽子、背包、毛巾、護理品袋子、眼鏡、生理指標檢測儀、飲料杯、保健品盒、數(shù)碼用品；運動時服飾系列：運動內(nèi)衣、運褲、鞋、頭箍、手箍。這些東西按照原來的陳列會被按照類別分散在整個終端的各個角落。但是按照解決方案的原則它們會被放在一起，男的、女的也可以根據(jù)陳列的環(huán)境情況放在一起。對白領(lǐng)商務(wù)消費者來講直接陳列在他們面前的就是一套完整的解決方案。
再比如老年人運動系列解決方案的陳列，根據(jù)老年人體育運動的特點，進行系列的陳列，適合老年人體型的上衣、褲子、鞋，運動隨身包，生理指標檢測儀、飲料杯、藥品盒、便攜折疊椅、便攜手杖。這些對苦于找不到適合自己運動服裝的老年消費者來說，呈現(xiàn)在他們面前的也是一套完整的解決方案。
當(dāng)然還包羅了各類學(xué)生人群解決方案、時裝化運動服解決方案……
在現(xiàn)場陳列上，不僅僅是把某一類解決方案的商品放在一起那么簡單，要用立體模特做核心展示作用，如果條件允許最好用多媒體的視屏，現(xiàn)在展示在各種環(huán)境下穿著的效果。給消費者一個身臨其境的效果。
倉庫式陳列終端與陳列解決方案的終端最大區(qū)別在于，前者是一個開放的倉庫，現(xiàn)場堆放的是商品，后者在終端中區(qū)隔出一個一個各自獨立解決方案展示單位。這種單位可以根據(jù)現(xiàn)場的情況被設(shè)計成開發(fā)或者封閉。以立體模特或者多媒體展示屏為中心，系統(tǒng)展示組成解決方案的各種商品，每個單位都是有其自身特色的體驗區(qū)。要有其獨立的命名、識別符號，現(xiàn)場渲染。
有人可能會認為，這種原則可能只適用于賣服裝的企業(yè)。其實不然，我們就拿銀行來分析，實際上銀行業(yè)也是一個連鎖終端的行業(yè)。也是符合我們之前的分析，在全國布局的階段，也是一套VI、找個施工隊按照造價報個設(shè)計方案，老板一拍板，就開始施工了，完全沒有分析過這家銀行與那家銀行的社會存在價值是什么？給消費者提供的解決方案是什么？現(xiàn)在所有的銀行差不多淪落為體驗焦急、煩躁的場所。去銀行成了一種痛苦的事。
對個人消費者來說，銀行是一個提供理財解決方案的場所，很多金融知識是消費者需要，但又很缺乏的，銀行的營業(yè)網(wǎng)點對消費者來說是有著很高價值。所以，必須改變目前這種由施工隊設(shè)計的終端格局。
首先從視覺上隔離銀行業(yè)務(wù)辦理窗口與等待區(qū)域，現(xiàn)在這種格局只會讓等待的人越等越焦急，授理人員如果不成熟的，在那么多的焦慮眼光的注視下是很感壓力的，成熟的授理人員又會顯得很冷漠，慢條斯理的該干嘛干嘛，這樣有反過來刺激了外面等待的人。所以，授理區(qū)與等待與在視線上要區(qū)隔開。既然消費者的等待時間不會縮短，那么就讓他變成理財解決方案的學(xué)習(xí)、溝通的學(xué)習(xí)者，根據(jù)銀行提供的不同解決方案，區(qū)隔出不同區(qū)域，提供各種紙媒、視頻、互動、人員的交流方案。我們相信消費者的金融知識擁有程度與對銀行的依賴度是成正比的。讓消費者在銀行的等待時間轉(zhuǎn)變成一種愉快的學(xué)習(xí)金融、理財知識的時間。銀行同樣適用我們所闡述的原則。
由于篇幅有限我們在這里就不對其它行業(yè)的終端進行分析了，但從我們的研究來看，即使是公安派出所這樣的終端，也適用我們所論述的原則。
原則二：專業(yè)、咨詢式的服務(wù)
由于終端現(xiàn)場以銷售解決方案為主，那么作為終端的銷售、服務(wù)人員，就應(yīng)該起到解釋、咨詢解決方案的作用。
我們還是以服裝為例，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一件商品在工廠倉庫中的很多信息會自然流到終端，比如產(chǎn)品的一些小名、分類的方式，但是商品所包含的很多信息卻很難流到終端，實際上任何一個商品被設(shè)計出來其背后蘊含了很多信息、知識的。這些信息留在了企業(yè)，那么終端的服務(wù)人員就變成了令人討厭的推銷人員。
我相信大家一定有這樣的體驗，如果你到一家服裝店，只要你一進去，馬上就一個臉上擠出笑臉的家伙走上來，隨便指著旁邊的一件衣服說，這件衣服很適合你，只要你拿起一件衣服稍微仔細看看，它馬上就會說，這樣衣服你穿的太合適了，就好像是專門為你設(shè)計一樣的。因為在一個以推銷為目標、拿銷量考核的終端，這種行為是必然。但是隨著客戶的成熟度越來越高，這種工作方式已經(jīng)不是在迎客而是在趕客，你可以到終端自己去體會一下，很多客人的購物興致都是被這些銷售人員破壞了，結(jié)果他們成了趕客員。當(dāng)你走過一家空蕩蕩的店，想進去的時候，你一定會被里面一排站的很規(guī)范的、面無表情服務(wù)員嚇的跑出來。
那么作為銷售解決方案的終端，終端人員的行為與形象應(yīng)該如何設(shè)計？今天很多消費者不是為了購買才走進終端的，很多終端成為了消費者休閑的一種場所，隨便逛、隨便看，一旦看中了什么能打動他她的東西，就會沖動性的購買。今天消費者的購買行為是沖動的、隨機的。促使他們這種隨機行為發(fā)生的重要因素就是他她們的興趣。終端總體環(huán)境、人流是讓他們更多進入終端的原因，解決方案的陳列是引起他們興趣的重要因素，讓他們觸摸、感知影像化的解決方案，就會增加他她們的這種興趣，所以這個時候推銷式的服務(wù)員千萬別出現(xiàn)，一出現(xiàn)就會破壞消費者這種興趣的培養(yǎng)。
那么服務(wù)人員時候出現(xiàn)呢？就是他她需要找你的時候。很多情況是沒有找到價目牌，想問價格的時候。（題外話：我們建議服裝的價目牌要放在服裝中比較不易找到的地方，這樣增加消費者找服務(wù)人員的機會）那么這個時候我們需要設(shè)計一個什么樣的服務(wù)人員出現(xiàn)在這個消費者的面前呢？
這是一個為消費者提供全面解決方案的咨詢服務(wù)人員，她他會給顧客帶來全面的解釋與各種建議，所以，通俗的說，她不應(yīng)該是個丫鬟的感覺，而是一個管家的感覺。所以在服務(wù)人員形象設(shè)計上，要往給人信任、信賴的方向進行構(gòu)思。很多品牌讓終端人員直接穿商品，以為這樣能給客戶起到一種示范的作用，這是一個錯覺，咨詢式的服務(wù)人員的外形需要策略性的包裝。
她們的行為也需要重新的規(guī)范，由于這篇文章是從視覺設(shè)計的角度進行闡述，所以行為塑造我們將會在其他文章中進行闡述。
原則三：設(shè)計“場”效應(yīng)、創(chuàng)造“熱”終端
一個好的終端是一個“場”，讓消費者一旦進入后，就能被環(huán)境說感染。這樣的終端一定是“熱”終端
“場”是解決方案的延伸、是企業(yè)存在價值的外化、是消費者體驗的理想。一個有感染力的“場”應(yīng)該具備三個方面的要素：環(huán)境感受、知識互動、群體交流
為了前后敘述的統(tǒng)一性，我們還是以前面提到的A體育服裝品牌為例， A品牌的社會存在價值是為中國的全民體育運動提供服飾用品解決方案，那么它的終端“場”應(yīng)該如何設(shè)計呢?
要讓A品牌的消費者在終端感受到“全民體育運動提供服飾用品解決方案”，最簡單的策略就是把終端設(shè)計成各種運動場的形式，比如：把終端設(shè)計成籃球場、排球場、羽毛球場、跑道、游泳池的形式，可能與常規(guī)連鎖店要求視覺統(tǒng)一不一樣，但是直接用運動場的形式，卻能最大化的給消費者一個統(tǒng)一清晰的體驗-----“體育”，如果現(xiàn)場還能配置一些ps3的體育游戲，讓消費者直接在現(xiàn)場進行體育游戲，我想這個終端是會很聚焦人氣的。
在環(huán)境設(shè)計的基礎(chǔ)上還要加入知識互動的元素，與全民體育相關(guān)的知識有很多，比如什么年紀適合從事什么樣的體育運動？如何進行這些運動？在當(dāng)?shù)赜心男┑胤娇梢赃M行相應(yīng)的運動？誰是比較好的指導(dǎo)老師，他們是如何收費的？要知道消費者到你的終端來是來買解決方案的，解決方案是個大概念，把這個大概念中的知識盡可能多的提供給客戶，與客戶形成良好的互動，這樣就能與消費者建立良好的活動關(guān)系，更為關(guān)鍵的是你的終端可以成為全面體育運動的推廣平臺。
這些知識信息可以根據(jù)終端的情況，以及費用預(yù)算，設(shè)計成各種形式，比如：休息區(qū)知識角、知識墻、紙媒、視頻等
如果做到了前面的兩個方面，那么就可以在終端階段性的推出針對忠實客戶群的消費者活動，可以經(jīng)常請一些老客戶搞各種主題活動，比如：消費者健身心得交流揮動、各種體育活動比賽、知識講座等，這些活動當(dāng)然不在終端內(nèi)舉行，但是這種活動信息卻是可以在終端常年出現(xiàn)。
最近在新浪網(wǎng)上有一本很流行的書，書名叫：劉太醫(yī)談養(yǎng)生，劉太醫(yī)給人治病的秘訣是治病先調(diào)胃氣，一個病人只有有了胃氣，才會有食欲，有了食欲才可能想吃東西，吃了東西才會有良好的體質(zhì)，體質(zhì)好了才有可能治愈疾病，同樣道理，要提升一個終端的質(zhì)量首先也要提升它的人氣，如果人氣都沒有，越是裝修豪華的終端，銷售業(yè)績越是差強人意。
[關(guān)鍵詞] 快速響應(yīng) 風(fēng)格化陳列 陳列評價體系 陳列促進系數(shù)
一、快速時尚必然要求快速相應(yīng)
1.快速時尚
2007年，中國國內(nèi)服裝品牌整合的一年。隨著消費者個性化需求的不斷膨脹，源于歐美的“快速時尚”已經(jīng)不再是一種刺激消費的手段，而逐漸演變成了一種流行趨勢。在數(shù)字化交流的今天，全球文化充分融合，每個消費者都儼然成為了業(yè)余時尚家。“蝴蝶客戶”的數(shù)量越來越多，消費者對于品牌的忠誠度逐漸下滑。所有這一切都在呼喚著時尚產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品需要“快速時尚”。
2.快速反應(yīng)
由于數(shù)字化生活的影響，以及服裝行業(yè)透明化賣點的操作，使得消費者對于服裝的知識逐漸的豐富起來，品牌認同感是品牌企業(yè)所追求的。諸如ZARA公司21天就可以完成設(shè)計到終端上柜的全過程，更快捷地為消費者提供了最時尚的產(chǎn)品，從而獲得了領(lǐng)導(dǎo)市場的話語權(quán)。這樣的快速反應(yīng)能力，必然成為今后企業(yè)發(fā)展的方向。
(1)設(shè)計、生產(chǎn)快速反應(yīng)?？焖俜磻?yīng)，首先是設(shè)計和生產(chǎn)的快速反應(yīng)。（如圖1所示）為服飾品牌公司在設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)快速反應(yīng)的流程簡圖。通過把握流行元素的權(quán)威性獲得產(chǎn)品的時尚價值，通過專業(yè)加工商來確保產(chǎn)品質(zhì)量和加工速度。
圖1 設(shè)計、生產(chǎn)快速反應(yīng)流程簡圖圖2 產(chǎn)品行銷信息華流程簡圖
(2)產(chǎn)品行銷快速反應(yīng)。產(chǎn)品是以最終的銷售為操作終點的，要順利提升整個運營系統(tǒng)的節(jié)奏，那么終端的行銷管理就要相應(yīng)升級。
這其中需要重點考慮的是對于經(jīng)銷商進、銷、存的輔助管理；還有就是終端賣場的迅速推廣管理。基于這兩點，數(shù)字化信息管理是基礎(chǔ)，營銷推廣的垂直化管理是關(guān)鍵。具體的流程如圖2所示。其中的終端執(zhí)行能力是薄弱環(huán)節(jié)，也是導(dǎo)致品牌的終端形象混亂的一個重要原因。
二、服裝陳列不僅僅是視覺營銷手段
1.風(fēng)格化陳列可以營造穿著情景
初級的商品陳列，重點在于突出產(chǎn)品的型、色、質(zhì)。符合審美規(guī)律的標準化陳列一度成為品牌化產(chǎn)品的重要形象。而隨著商品競爭的加劇，如何快速說服消費者，如何更加具有“品牌檔次”成為了下一階段視覺營銷需要努力地工作。
簡單地說就是需要展示服裝的穿著情景，通過MV、平面廣告、靜態(tài)人模展示以豐富簡單的標準化陳列方式。這樣就可以很好地指導(dǎo)消費者進行消費，而且可以極大地刺激消費者的購買欲望，從而提高終端銷售節(jié)奏，以適應(yīng)更快的服飾產(chǎn)品競爭。
2.風(fēng)格化陳列不是簡單的情境化陳列
在這里需要強調(diào)一點，風(fēng)格化陳列不僅僅是利用以上所述的手段而已。其最大的特點還在于秉承藝術(shù)性的同時確保及時性和動態(tài)可調(diào)性。
所謂及時性就是要始終保持展示的風(fēng)格化情景要與產(chǎn)品上市推廣結(jié)合起來。換季主推產(chǎn)品、形象推廣產(chǎn)品、促銷主推產(chǎn)品等等，這些都要及時傳遞給消費者。于是，對于陳列道具的靈活性，以及相應(yīng)的軟件支持就提出了新的要求。
通常情況下，我們需要確保所有的終端賣場（包括經(jīng)銷商賣場）都要處于企業(yè)自己的系統(tǒng)化管理之下。首先，在店面裝修的階段就需要設(shè)計好宣傳位，分化好各個功能區(qū)；其次，在選擇陳列道具的時候，應(yīng)該盡量選擇拆裝方便并且易于組合的；最后，就是企業(yè)要配合每個產(chǎn)品設(shè)計期給與終端相應(yīng)的陳列指導(dǎo)，派發(fā)相應(yīng)的宣傳內(nèi)容和陳列方案。
三、風(fēng)格化陳列的實現(xiàn)
1.陳列流程的改變
有了上述的認識，我們還需要了解陳列管理流程的改變。以前的陳列管理，大多企業(yè)把它定位在產(chǎn)品展示層次，而今后這項工作將作為展示品牌個性，推廣產(chǎn)品的重要工作。其實現(xiàn)形式如圖3、4所示：
圖3 標準化陳列流程簡表圖4 推廣型陳列流程簡表
其中最主要的區(qū)別在于面對更多的產(chǎn)品時，推廣型的陳列更好地展示產(chǎn)品，可以在終端更好地形成產(chǎn)品品牌推廣，對于復(fù)雜的終端競爭有更好的適應(yīng)性。
2.數(shù)字化管理是關(guān)鍵
(1)進行數(shù)據(jù)化陳列管理。要想在各級渠道中實現(xiàn)風(fēng)格化的推廣型陳列，對于店面的陳列管理上升到數(shù)據(jù)化是非常必要的。首先，數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容包括：單店陳列道具和物料統(tǒng)計，各種品類服裝的進、銷、存，細化到顏色和系列；各個系列服裝的上市周期，便于結(jié)合促銷活動和讓利調(diào)整；對于風(fēng)格化的陳列支出進行量化統(tǒng)計、同時與營業(yè)額的上升數(shù)據(jù)進行關(guān)系型分析等。其宗旨就是要對于終端的宣傳陳列物料進行量化管理，對于終端推廣型陳列的促銷價值在營業(yè)額層面進行量化分析。
(2)建立品牌終端陳列評價體系。建立新型的陳列系統(tǒng)必然會存在對于系統(tǒng)的評價問題。這就要求企業(yè)內(nèi)部對于自有陳列制定合理的評價體系，以不斷調(diào)整陳列方案，一方面通過更貼近消費者的展示促進銷量；一方面總結(jié)在零售終端上形成的品牌形象。
通常情況下，一個較為完整的終端陳列評價體系應(yīng)該包括以下主要評價因子：道具的實用性、陳列方法的科學(xué)性、終端形象的統(tǒng)一性、陳列方案的適應(yīng)性、陳列促進系數(shù)等。其中，陳列促進系數(shù)∮=T1/T2 T1：風(fēng)格化陳列后，某一產(chǎn)品、某一系列產(chǎn)品在整個銷售區(qū)域中達到穩(wěn)定銷售需要的時間；T2：為進行風(fēng)格化陳列，該產(chǎn)品、該系列產(chǎn)品在整個銷售區(qū)域中達到穩(wěn)定銷售需要的時間。∮的數(shù)值越小，風(fēng)格化陳列的可行性越強。而整個評價體系的評價因子的具體內(nèi)容也需要配合終端銷售數(shù)據(jù)進行量化考察，其簡要評價標準如圖5所示：
圖5 風(fēng)格化陳列標準評價指標
注：①中的單店數(shù)據(jù)的平均值為一個陳列方案中道具實用性評價數(shù)據(jù)；
②中的三個滿意度，滿分是1，由顧客的綜合意見歸納而得；
③中的方案適應(yīng)數(shù)值，由單店陳列員給出，滿分為1；
④中的滿意度數(shù)值，由店長在每一次方案執(zhí)行結(jié)束后給出
四、總結(jié)
由于信息化技術(shù)的成熟導(dǎo)致快速時尚成為服飾業(yè)今后發(fā)展的趨勢。在這種趨勢之下，零售終端的陳列管理必須進行升級，風(fēng)格化的陳列需要進行進行數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化的管理，同時也需要進行客觀的評價。企業(yè)通過這樣的操作可以完善和提高品牌自有的陳列體系；形成具有品牌個性的陳列，以滿足多系列、多風(fēng)格的陳列要求。
參考文獻:
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國內(nèi)服裝虛擬經(jīng)營企業(yè)大體可分為兩類：一類是指以實體店鋪經(jīng)營為主的企業(yè)，如美特斯?邦威、森馬等；另一類是指以網(wǎng)絡(luò)店鋪經(jīng)營為主的企業(yè)，如VANCL、PPG等。許多服裝虛擬經(jīng)營企業(yè)基本是依賴自身的產(chǎn)品研發(fā)和渠道拓展優(yōu)勢。宣傳自己的品牌，將生產(chǎn)和物流外包。
在過去十幾年中，國內(nèi)服裝虛擬經(jīng)營企業(yè)存在較一致的表征：
產(chǎn)品研發(fā)投入少，創(chuàng)意設(shè)計能力欠缺
絕大部分服裝虛擬經(jīng)營企業(yè)規(guī)模較小，經(jīng)營模式較陳舊，資金和人才缺乏。許多企業(yè)完全依賴于人員的個人能力和水平，低水平的反復(fù)常見于整個行業(yè)的操作模式和流程之中。也有不少企業(yè)放棄自主研發(fā)和設(shè)計，習(xí)慣于“拿來主義”和“快餐文化”，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化和價格戰(zhàn)現(xiàn)象變得司空見慣。
產(chǎn)品環(huán)節(jié)多，供應(yīng)鏈管理效率低下
由于服裝從設(shè)計到生產(chǎn)再到零售，所經(jīng)環(huán)節(jié)眾多，細節(jié)繁瑣。國內(nèi)的服裝企業(yè)已習(xí)慣于過去的服裝周期，對供應(yīng)鏈管理缺乏創(chuàng)新理念滲入，更沒有投資供應(yīng)鏈建設(shè)或改造的睿智和勇氣。
品牌管理水平較低，缺乏獨特的銷售方式
對虛擬經(jīng)營企業(yè)而言，品牌通常成為其游刃市場的有效武器。但國內(nèi)的服裝企業(yè)在虛擬經(jīng)營過程中，廣告訴求方式雷同，明星代言和廣告轟炸大行其道，缺乏品牌獨特的銷售方式和獨創(chuàng)的品牌管理之道。
對于這些表征，許多服裝企業(yè)的管理者至今都沒有清醒的認識，甚至還有人把zARA、H＆M作為參照，急功近利，將企業(yè)自身實際情況置之度外，自以為能輕輕松松創(chuàng)造一個超低成本、超高效益的神話。殊不知，以上三塊是服裝虛擬經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，目前已成為企業(yè)進一步發(fā)展的軟肋。在國外品牌大舉進軍國內(nèi)市場。越來越多國內(nèi)企業(yè)投身于服裝內(nèi)銷大戰(zhàn)的大環(huán)境下，服裝整個產(chǎn)業(yè)鏈的要求都大大提高。而一味地在過去的框框內(nèi)打轉(zhuǎn)，沒有突破，那么被淘汰的日子不會很遠了。
況且，這次由美國次貸危機引發(fā)的全球金融危機，又讓國內(nèi)的服裝虛擬經(jīng)營企業(yè)遭遇到一些新問題：
1 許多外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，加入內(nèi)銷大戰(zhàn)中，其中不乏許多資金實力雄厚的大公司。這一輪大戰(zhàn)加劇了國內(nèi)服裝企業(yè)的肉搏戰(zhàn)程度，與以國內(nèi)市場開發(fā)為主的服裝虛擬經(jīng)營企業(yè)形成了正面沖擊。
2 貨幣的通貨膨脹刺激消費者加入貨幣保值大行動，如買房、買黃金等，但同時也削弱了對服裝產(chǎn)品的消費信心，這嚴重影響了虛擬經(jīng)營服裝企業(yè)的銷售周期和資金流動，部分企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流問題，產(chǎn)品積壓的一系列后果也開始顯現(xiàn)。
針對上述問題，政府和企業(yè)都嘗試以多種途徑來積極應(yīng)對此次金融危機。
國家和地方各級政府已出臺了多重政策來幫助和扶持服裝企業(yè)，對于企業(yè)樹立品牌的做法也給出了不同的鼓勵政策。不久前，江西電視臺報道了政府出資貼補服裝企業(yè)出國開設(shè)品牌店的消息，政府對于具備一定經(jīng)營規(guī)模的服裝企業(yè)實行鼓勵和資助政策，如果企業(yè)在境外開設(shè)品牌店鋪兩家以上，政府對店鋪租金、裝修費、人員等各方面費用實行貼補。這有力地增強了服裝企業(yè)在金融危機時期創(chuàng)建自己品牌、開拓國際市場的信心。企業(yè)應(yīng)抓住機遇，尋求更大的市場空間。
此外，政府也積極建設(shè)各種平臺，幫助服裝企業(yè)培養(yǎng)人才。例如杭州市政府與浙江理工大學(xué)合作，專門針對服裝設(shè)計師開設(shè)高級研修班，幫助提升設(shè)計師的專業(yè)素養(yǎng)和能力。政府從設(shè)計到終端給予支持的做法，既給企業(yè)指明了發(fā)展方向，也有力地促進了企業(yè)做大、做強的信心。
顯然，危和機的辯證存在，為服裝企業(yè)提供了大浪淘沙的機會。政府在幫助企業(yè)的同時，企業(yè)也需積極尋找自己的發(fā)展道路。以筆者之見，國內(nèi)服裝虛擬經(jīng)營企業(yè)可從以下幾方面入手：
整合各種優(yōu)勢資源，提高企業(yè)資源整合能力。
國外市場的不景氣，使更多的國外服裝品牌積極開拓我國市場，競爭者帶來的新商業(yè)模式啟動了我們的市場，觸動了許多人的神經(jīng)。國內(nèi)服裝品牌企業(yè)，尤其是以品牌營運和市場渠道拓展為主的虛擬經(jīng)營企業(yè)，要學(xué)會敏感地適應(yīng)正在轉(zhuǎn)變的市場發(fā)展情勢，積極探索多種品牌運營模式，諸如品牌集成模式、企業(yè)力量聯(lián)合共創(chuàng)品牌模式等，在原先簡單、直線的操作模式基礎(chǔ)上，提高資源整合能力。除了上述設(shè)備升級和人員培訓(xùn)外，還可以考慮聯(lián)合更多的互補品牌或企業(yè)力量，共同打造強勢的終端銷售形象品牌。近來，由八家核心企業(yè)共同投資組建的優(yōu)衣派，將吸納100多家浙江溫州本地優(yōu)秀生產(chǎn)制造企業(yè)作為產(chǎn)品聯(lián)盟協(xié)作企業(yè)，決定在五年內(nèi)投資20億元來實現(xiàn)100億元的銷售額，這何嘗不是一種積極的嘗試?
改善財務(wù)管理，盤活企業(yè)現(xiàn)金流。
企業(yè)上下要糾正財務(wù)管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務(wù)管理是對企業(yè)的資金管理、經(jīng)營決策、風(fēng)險控制、盈利分析、償債能力、內(nèi)部監(jiān)督等多方面實施綜合管理的觀念。同時實施現(xiàn)金流量預(yù)警策略，做好現(xiàn)金風(fēng)險事前控制，加強現(xiàn)金流量分析和考核，拓展融資渠道，破解資金緊缺難題。尤其是面對金融危機，公司的財務(wù)部門更需要一套有針對性的財務(wù)方案。
增加危機意識，積極實行戰(zhàn)略儲備。
很多企業(yè)面對危機沒有能夠及時調(diào)整、設(shè)立一套新的企業(yè)發(fā)展方案，盡管現(xiàn)在看來沒有受到很大沖擊，但在這樣的環(huán)境中，不進則退。因此，許多企業(yè)都利用這個時機，紛紛采購生產(chǎn)資料，或進行設(shè)備升級，一方面應(yīng)對通貨膨脹；另一方面進行戰(zhàn)略儲備，應(yīng)對危機后服裝業(yè)的新一輪大戰(zhàn)。例如，2008年10月份，森馬對集團所有的信息化系統(tǒng)進行深度改造，投入5000萬元在溫州和上海建立了兩個物流中心，該物流中心運用條碼電子管理系統(tǒng)，具備較高的科技含量，大大提高了流程的自動化程度，使物流運營成本降低了四成多。同時，與有些企業(yè)遇到危機大量裁員、減少人力投入成本的做法不同，森馬集團在人力成本的投入上不但沒有減少，反而還增加了不少。2009年公司的培訓(xùn)經(jīng)費比2008年增加了一倍，全國范圍內(nèi)大規(guī)模展開培訓(xùn)計劃，對象包括集團總部和全國4000多家專賣店的員工。在金融危機期間，加大對員工的培訓(xùn)力度，有利于鼓舞士氣，打造一個更加強大的團隊，為今后發(fā)展提供強有力的支撐?？梢?，已有公司從硬件、軟件等方面多處著手，為后期的商戰(zhàn)蓄勢。
色彩設(shè)計通過色彩語言與服裝設(shè)計、工業(yè)設(shè)計、視覺傳達等各類設(shè)計學(xué)科之間的關(guān)聯(lián)，形成了一種鏈式關(guān)系，在設(shè)計教學(xué)體系中具有重要地位。追溯國內(nèi)設(shè)計院校的色彩教學(xué)發(fā)展，大致可分為以下幾個階段，20世紀60年代至80年代后期，受前蘇聯(lián)教育體系的影響，采用色彩寫生為主的訓(xùn)練手法，培養(yǎng)學(xué)生的色彩表現(xiàn)技法，與當(dāng)代藝術(shù)、設(shè)計文化相距甚遠。80年代以來設(shè)計院校逐步接受從日本、香港等地傳入的包豪斯教學(xué)理念，將之簡化之后形成以“三大構(gòu)成”(平面、色彩、立體)為基礎(chǔ)的設(shè)計教學(xué)模式，其中，色彩構(gòu)成作為三大構(gòu)成之一，強調(diào)色彩中的色相、純度和明度要素的理性分析，形成了相對系統(tǒng)的色彩設(shè)計教學(xué)模式，但仍與專業(yè)設(shè)計有所分離。近十多年以來，色彩設(shè)計教學(xué)呈現(xiàn)與專業(yè)設(shè)計相融合的發(fā)展趨勢，以服裝色彩設(shè)計課程為例，教學(xué)目的逐漸聚焦于通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握學(xué)科知識，使學(xué)生了解各種影響色彩效果的社會因素，培養(yǎng)其色彩的審美能力和應(yīng)用能力，使之能夠駕輕就熟地運用服裝色彩，把握流行趨勢的脈搏，讓色彩的生命力在服裝設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、消費過程中最大限度的發(fā)揮、顯現(xiàn)出來，從而使色彩成為提高服裝外觀質(zhì)量和增強服裝在國、內(nèi)外市場上的競爭能力的有效手段。服裝色彩設(shè)計教學(xué)傾向于培養(yǎng)學(xué)生在掌握理論知識、提高美學(xué)修養(yǎng)的基礎(chǔ)上，塑造其實踐應(yīng)用能力。但目前國內(nèi)的教學(xué)現(xiàn)狀仍與教學(xué)目標存在一定的差距，就色彩設(shè)計教學(xué)內(nèi)容而言，對流行色的剖析、提取與設(shè)計應(yīng)用顯得十分欠缺，基本未涉及品牌服裝的色彩策劃、流行色與品牌服裝等與市場相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，而這一板塊恰恰是當(dāng)下服裝市場和產(chǎn)業(yè)日益關(guān)注的內(nèi)容，服裝色彩設(shè)計教學(xué)需要與時俱進的改革。
二、流行色應(yīng)用在服裝色彩設(shè)計中的重要性
縱觀設(shè)計業(yè)界，色彩素來被認為是最具感染力的視覺元素，它以各類設(shè)計產(chǎn)品為載體，在其塑造的千變?nèi)f化的世界里呈現(xiàn)出無窮的藝術(shù)魅力。在當(dāng)下，色彩更突破了其在“造物”上的實用、功利價值，延伸至“情感”、“思想”、“經(jīng)濟”等領(lǐng)域，凸顯出其與消費性和商業(yè)性之間的關(guān)聯(lián)，形成了所謂“經(jīng)濟色彩”。在當(dāng)代服裝設(shè)計領(lǐng)域，流行色已成為服裝色彩消費行為中的一個重要特征。一方面，隨著設(shè)計與消費群體之間聯(lián)系的日益密切，以及大眾審美情趣、著裝理念、生活品質(zhì)的提高，加上消費者獲取流行信息的渠道的多元化，其對色彩的需求與敏感度也在持續(xù)提升。據(jù)美國流行色研究中心大量調(diào)研證實“7秒鐘定律”的存在，即人們面對商品的最初7秒鐘往往決定了其對商品的興趣，而其中色彩的作用占67%，成為主導(dǎo)消費者選擇的關(guān)鍵性的影響因素。此外，還有權(quán)威色彩研究機構(gòu)表明:在不改變產(chǎn)品造型的基礎(chǔ)上，通過色彩的變化，可以給商品帶來10%－25%的附加值，這也顯現(xiàn)出色彩對于設(shè)計產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟價值。另一方面，具有鮮明色彩個性的服裝品牌在國際、國內(nèi)服裝舞臺和商業(yè)領(lǐng)域彰顯出強大的號召力，每每為業(yè)內(nèi)人士所矚目。例如:2012年秋冬，著名的意大利品牌PRADA為人們帶來了一場色彩風(fēng)暴，在極簡的服裝設(shè)計風(fēng)格下，塑料橙、鮮綠、亮藍等高調(diào)的色彩與原始樸素的面料形成了鮮明的視覺焦點。對此，PRADA的主設(shè)計師Miuccia闡釋了個中的韻味，“我所想到的只是擺弄色彩與面料”，“簡單但是奇特的感覺”，而正是這一簡單但奇特的色彩感覺構(gòu)成了服裝強大的吸引力。綜上所述，色彩設(shè)計和應(yīng)用不可能脫離消費市場和流行色發(fā)展趨勢而獨立存在，各行各業(yè)對色彩及其創(chuàng)造的有效經(jīng)濟價值的評估和實踐、以及品牌發(fā)展的需求共同推動了色彩經(jīng)濟的盛行，促使專業(yè)設(shè)計師掌握更多的色彩應(yīng)用知識和實踐經(jīng)驗，同時也促使高校教學(xué)的培養(yǎng)目標轉(zhuǎn)向著重培養(yǎng)學(xué)生在色彩設(shè)計中的審美能力、流行敏銳度以及實踐應(yīng)用等專業(yè)職能，由此也暴露出傳統(tǒng)色彩設(shè)計教學(xué)內(nèi)容與產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求之間不相相適應(yīng)的問題。在筆者看來，在服裝色彩設(shè)計教學(xué)中補充流行色項目教學(xué)，是對此問題的有效解決途經(jīng)之一。近幾年，雖然已有一些學(xué)者在學(xué)術(shù)領(lǐng)域?qū)α餍猩头b色彩策劃進行了探討，如在由流行色協(xié)會主辦的“亞洲色彩論壇”中，有多位學(xué)者就“我國品牌成衣的色彩策劃”、“流行色與服裝品牌的契合”等主題進行了論述，但是一直沒有把這些學(xué)術(shù)前沿的探討引入到教學(xué)中。針對這一現(xiàn)狀，筆者嘗試在色彩設(shè)計教學(xué)中引入服裝品牌色彩策劃項目教學(xué)實踐環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)學(xué)生走出課堂，探索教學(xué)與市場需求的接軌，將書齋式的色彩理論教學(xué)轉(zhuǎn)換成著重以市場為導(dǎo)向的教學(xué)，既培養(yǎng)學(xué)生的對市場的敏銳度、對流行信息的洞察力，同時強化學(xué)生對色彩的整合、創(chuàng)新等綜合實踐能力。
三、流行色項目教學(xué)方案建設(shè)
(一)基于學(xué)生色彩分析能力的培養(yǎng)———立足
品牌調(diào)研，提取富含品牌文化與個性的色彩基礎(chǔ)方案品牌基礎(chǔ)色系應(yīng)是品牌文化內(nèi)涵的具體呈現(xiàn)，是品牌個性化的色彩語言闡釋，應(yīng)具有一定的穩(wěn)定性和獨特性，既蘊涵品牌的設(shè)計理念和文化基因，又標志著品牌之間的差異性。這一環(huán)節(jié)中，學(xué)生需要體驗品牌色彩中蘊含的情感，并考察其中隱藏的心理感知特征和文化內(nèi)涵。在色彩方案策劃工作展開之初，教師首先需要指導(dǎo)學(xué)生制定工作計劃，從整體上把握色彩策劃的各個環(huán)節(jié)的構(gòu)成。這個過程要求學(xué)生從市場調(diào)研入手，既要對市場進行基本面和量化的基礎(chǔ)調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析，梳理不同年齡層次、不同經(jīng)濟地位、不同文化背景的消費者的色彩偏好和需求，更需要結(jié)合品牌個體做深度調(diào)研，以企業(yè)的品牌文化、品牌精神、品牌定位為導(dǎo)向，對之做出準確的市場定位。這一過程中，要求學(xué)生通過研究品牌歷年暢銷產(chǎn)品的色系以及產(chǎn)品銷售報表，結(jié)合其目標消費群體的色彩傾向，確定該品牌專屬的、具有鮮明個性的基礎(chǔ)色彩系列方案。在方案策劃過程中，始終要求以蘊涵品牌文化的基礎(chǔ)色彩為基礎(chǔ)，并以之作為色彩方案中的核心組成部分。
(二)基于信息資源整合能力的培養(yǎng)———流行
色與品牌基礎(chǔ)色系的融合在色彩設(shè)計教學(xué)中，對流行信息的了解和預(yù)測是服裝色彩設(shè)計的重要內(nèi)容之一。流行色是由不同色相、明度、純度的色彩配置而成的幾組經(jīng)常變換的時髦色彩(或色調(diào))，通常由國際流行色協(xié)會提早兩年，通過行業(yè)協(xié)會、專家、媒體等多種渠道進行宣傳，并經(jīng)過各國地域文化等因素的影響，適度調(diào)整為各國各地各行業(yè)的流行色。因此，在時尚信息全球化的今天，流行色不僅成為時尚行業(yè)的特有標志，也從中折射出特定地域的社會經(jīng)濟狀況、生活環(huán)境、群體心理和消費動向等因素。對流行色預(yù)測項目教學(xué)的引入，意在引導(dǎo)學(xué)生把流行色與品牌基礎(chǔ)色系融合，把握其中的規(guī)律，制定兼具流行效應(yīng)、設(shè)計美感和個性化的品牌色彩策劃方案。具體而言，需要分析國際、國內(nèi)等權(quán)威機構(gòu)的專業(yè)流行色信息，依據(jù)服裝自身的品牌文化定位來吸收并融合流行色，在品牌個性基礎(chǔ)色系的基礎(chǔ)上導(dǎo)入流行色，構(gòu)建當(dāng)季該品牌的色彩方案。對于品牌的色彩方案而言，流行色在其整個色彩體系中無疑具有錦上添花的作用，流行色與品牌基礎(chǔ)色系的融合，必將使服裝產(chǎn)品更為國際化。但與此同時，品牌的色彩方案中也要體現(xiàn)出品牌的個性定位，而這一點在流行色占整體色系的比例上體現(xiàn)出來。相對而言，定位年齡偏高、風(fēng)格高雅而穩(wěn)重的品牌，其流行色占整體色系的比例較小;而定位年齡偏小、風(fēng)格活躍、潮流感強的品牌，其流行色占整體色系的比例較大。
(三)基于學(xué)生色彩綜合能力的培養(yǎng)———整體
策劃和塑造服裝品牌的色彩形象眾所周知，服裝的色彩策劃是品牌文化的外延，是其文化內(nèi)涵的表征。我們設(shè)計的色彩體系應(yīng)是一個系統(tǒng)的設(shè)計方案，不僅僅需要考慮服裝產(chǎn)品個體色彩、色彩搭配以及產(chǎn)品組合等因素，還要讓色彩策劃方案延伸到服裝品牌形象傳達的各個層面，比如海報、服裝樣冊等營銷宣傳環(huán)節(jié)，服裝零售終端賣場的陳列環(huán)節(jié)，以及品牌的服務(wù)策略、銷售活動、服裝會等綜合運作環(huán)節(jié)，都需要滲透和貫穿色彩策劃方案，從整體上塑造品牌的整體形象。因此，在品牌色彩項目設(shè)計教學(xué)中，增加對品牌色彩形象傳播環(huán)節(jié)的策劃，也是塑造品牌文化的必然要求?；谶@一要求，在教學(xué)中更要突出和加強對學(xué)生的綜合設(shè)計能力的培養(yǎng)。綜上所述，從服裝色彩理論教學(xué)到服裝品牌色彩策劃應(yīng)用的延伸，其核心是對學(xué)生色彩設(shè)計應(yīng)用能力的提高，促使學(xué)生了解市場，積累更多的實踐經(jīng)驗，同時也有利于將理論教學(xué)與專業(yè)實踐結(jié)合，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;反過來，這種立足于實踐的教學(xué)，也進一步為深入探索服裝色彩教學(xué)改革和理論提供了動力，促使學(xué)術(shù)前沿動態(tài)信息、當(dāng)代設(shè)計理論、藝術(shù)觀念與專業(yè)實踐的更好的融合，也促使高校服裝色彩教學(xué)進一步服務(wù)于企業(yè)品牌色彩策劃，在實現(xiàn)教學(xué)優(yōu)化的同時，也實現(xiàn)其社會經(jīng)濟價值。
四、結(jié)語
