發(fā)布時間：2023-02-27 11:12:04
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的行業(yè)經(jīng)理競聘報告樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好。
首先感謝市行黨委及支行領(lǐng)導(dǎo)為我們提供了這樣一個公開、公正地展示自己的機(jī)會，我競聘我崗位是XX分理處主任，作為競爭人，我認(rèn)為自已完全具備條件及能力。
一、我具有比較扎實的政治素質(zhì)和法律基礎(chǔ)。從求學(xué)階段到工作期間，我從未放松過對政治理論、法律法規(guī)和科學(xué)文化知識的學(xué)習(xí)和領(lǐng)會，且我也是支行法律專業(yè)出身人員。
二、我具有比較豐富的實踐經(jīng)驗和工作能力，參加工作至今十幾年，我品嘗過儲蓄工作的艱辛，體驗過信貸工作的繁雜，勝任過所主任工作職責(zé)的重大。
三、我具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和良好的個人品德，十幾年來，我經(jīng)歷過艱苦生活的磨煉，思想上更加成熟，作風(fēng)上更加優(yōu)良，性格上更加堅強(qiáng)，并養(yǎng)成了堅持原則；清正廉潔、樂于助人的道德品格。
四、我具有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和較強(qiáng)的基本技能，日常工作中我始終堅持干一行、愛一行、鉆一行，業(yè)務(wù)能力在支行范圍內(nèi)可以說較強(qiáng)，同時具有較強(qiáng)的文字處理能力并熟悉電腦操作，不僅年年超額完成支行新聞宣傳稿件任務(wù)，且《送您一束鮮花》的新聞稿曾被總行職工報錄用。五、我具有豐富的社會資源，這是儲蓄工作任務(wù)、指標(biāo)是否能完成的關(guān)鍵，任務(wù)與指標(biāo)的完成與其社會資源密不可分。我不僅是中行員工，同時也是縣政協(xié)委員，能經(jīng)常與縣政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接觸，并與其溝通良好。
如果我競聘成功，作為網(wǎng)點負(fù)責(zé)人我將從以下幾個方面展開工作。
一、要正確認(rèn)識、處理業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險防范的關(guān)系，認(rèn)識規(guī)章制度是我們各項業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。不僅本人要做執(zhí)行規(guī)章制度的模范，還要經(jīng)常教育員工，不斷提高員工風(fēng)險防范意識，養(yǎng)成按章辦事的操作習(xí)慣。
二、加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮員工的工作積極性。作為網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，除了要發(fā)展業(yè)務(wù)，還應(yīng)該帶好隊伍，對員工的成長負(fù)責(zé)，為員工提供良好的發(fā)展空間。首先應(yīng)多給予員工人文關(guān)懷，盡量為員工排憂解難，在網(wǎng)點營造一種輕松、和諧的工作氛圍。其次，要多組織員工進(jìn)行各種培訓(xùn)，在辦事處形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高員工素質(zhì)。不僅要強(qiáng)化前臺柜員的操作技能，同時要讓所有員工都熟悉掌握本行的各種個人金融產(chǎn)品，每一個員工都能勝任業(yè)余的產(chǎn)品宣傳。
三、繼續(xù)推行有效的激勵與約束機(jī)制，建立科學(xué)的考核辦法。體現(xiàn)在對績效工資網(wǎng)點實行二次分配上，真正體現(xiàn)多勞多得、獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的分配原則，拉開收入差距。以共同的目標(biāo)團(tuán)結(jié)員工，以有效的獎懲激勵員工，以自身的行動帶動員工。
四、進(jìn)一步提升服務(wù)水平。
服務(wù)是銀行的生命線。要使每一位員工認(rèn)識這一點，促進(jìn)服務(wù)的深層次、高水平、全方位發(fā)展，增強(qiáng)銀行在同業(yè)之間的競爭力，現(xiàn)代的銀行不能在簡單的停留在微笑服務(wù)，要在服務(wù)質(zhì)量上下功夫，主動與客戶建立一種良好的感情關(guān)系，形成以客戶為中心的經(jīng)營理念，想客戶所想，急客戶所急，讓客戶真正感受到我們分理處的優(yōu)越性。
五、廣開渠道，經(jīng)營好客戶群體。要使儲蓄存款有較大幅度的增長，我認(rèn)為首先要經(jīng)營好客戶。經(jīng)營客戶，就是要對客戶進(jìn)行綜合評價，根據(jù)客戶對銀行的貢獻(xiàn)度確定營銷的方向和方法，對客戶有所取舍，并將主要精力集中在能為本行帶來更多利潤的客戶身上，全面提高客戶維護(hù)水平。
第二，要主動走出銀行，積極營銷。營銷人員要對周邊的社區(qū)資源、環(huán)境變化、市場動態(tài)等進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析，及時掌握信息，并根據(jù)相關(guān)信息，積極、主動開展工作，走出行門，將客戶帶進(jìn)銀行。對于陌生的環(huán)境，可通過旁人的穿針引線，特別是政府主管部門的引薦，尋找突破口。
第三，根據(jù)客戶的不同需求，實行差別服務(wù)，以不同的金融產(chǎn)品來滿足客戶的需求。
六、充分利用宣傳工具，樹立對外形象。我們可以通過進(jìn)行針對職工的服務(wù)水平和業(yè)務(wù)水平的測評，以調(diào)查問卷的形式征求儲戶意見等方式，評比產(chǎn)生一名或幾名儲蓄員，以他們的名字為品牌，在各種媒體上大力宣傳，從而達(dá)到樹立形象，展示實力，吸引客戶，提高我行的知名度，擴(kuò)大社會影響。
競聘上崗，本來就體現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰的精神，不管這次競聘自己能否成功，我都會一如既往地完善自我，超越自我。
謝謝大家。
銀行網(wǎng)點主任競職報告范文二
各位領(lǐng)導(dǎo)、評委你們好：
我的腳下是一個幸運的舞臺，但我深知：機(jī)遇、挑戰(zhàn)、責(zé)任并存。對此，我的態(tài)度是：抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)、肩負(fù)責(zé)任。所以我要感謝市行黨委給我提供了這樣一個展示自我的舞臺。我竟聘的崗位是：個人金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理。如果竟聘成功，我將在市行黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，虛心向老同志學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)科內(nèi)同志，滿懷激情地投入到工作中，以驕人的工作成績回報黨委對我的培養(yǎng)與信任，如果失敗也決不灰心，我會一如既往地做好現(xiàn)職工作，并積極支持、全力配合到任科長的一切工作。
一、個人簡歷：
我生于年月日，年考入遼寧財政專科學(xué)校會計系，主攻工業(yè)會計專業(yè)。在校期間，任體育部部長。年月畢業(yè)分配到工商銀行遼陽市分行遼化支行，先后做過儲蓄員、綜合員；年月任遼化支行儲蓄部副主任，分管核算工作；年月調(diào)入市行個人金融業(yè)務(wù)科任督導(dǎo)員至今。
二、競聘的優(yōu)勢
基于自己年參加工作以來，在最基層磨勵數(shù)年后擠身領(lǐng)導(dǎo)崗位，經(jīng)過支行儲蓄部副主任六年的鍛煉，和近二年在市行擔(dān)任督導(dǎo)員的經(jīng)歷，我認(rèn)為自己具有三大優(yōu)勢：
⒈具有一定的政策理論水平。
我是在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下成長起來的年輕干部，特別注重政策理論的學(xué)習(xí)。嚴(yán)以律己，寬以待人，在行外，做到以真情打動客戶，換來無價的友情；在行內(nèi)不搞小團(tuán)體，平等待人，團(tuán)結(jié)同志，在集體中能夠形成團(tuán)結(jié)向上的氛圍，具有一定的親和力和組織能力。
⒉具有必備的業(yè)務(wù)水平。
大學(xué)會計專業(yè)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，為我從事個人金融工作打下了堅實的理論基礎(chǔ)和較好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。我在做好分管工作的前提下，刻苦鉆研業(yè)務(wù)，兩次參加了個人金融專業(yè)微機(jī)系統(tǒng)的升級改造，特別是今年零售子系統(tǒng)的投運。從初期準(zhǔn)備、測試、相關(guān)參數(shù)的編制到系統(tǒng)的順利投產(chǎn)，由始至終，積累了寶貴的一手資料，使我對新系統(tǒng)的生產(chǎn)運行規(guī)律了然于胸，因而我自信無論在任何情況下能夠迅速進(jìn)入角色及時應(yīng)變，采取有效措施，作到有的放矢。
⒊有管理、開發(fā)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。
中間業(yè)務(wù)是我分管的工作之一，從業(yè)幾年的經(jīng)歷使我積累了豐富的經(jīng)驗，特別是參加省行個人理財業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營意識、充實了相關(guān)專業(yè)知識。所以我有信心、有能力為我行今后進(jìn)一步拓展中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增加中間業(yè)務(wù)收益盡自己的力量。
三、競聘后的打算
加入后，中國的銀行業(yè)進(jìn)一步開放，并且隨著過渡期的結(jié)束，銀行業(yè)將全面開放。這就意味著中國銀行業(yè)面臨著來自外資銀行的競爭，國內(nèi)銀行與外資銀行共處于中國經(jīng)濟(jì)的舞臺。同時，加入后，中國經(jīng)濟(jì)的國內(nèi)和國際環(huán)境發(fā)生變化，這種變化同樣會對銀行業(yè)產(chǎn)生重要影響?？梢哉f，加入后，中國的銀行業(yè)是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。在這種環(huán)境下，認(rèn)真研究對策，迎接沖擊和挑戰(zhàn)，是解決問題的途徑。結(jié)合我行實際情況，充分考慮個人金融業(yè)務(wù)特點，一切從實際出發(fā)，找出切實可行應(yīng)變對策，是我今后工作的重點。為此我要著重作好以下幾項工作：
⒈盡快出臺儲蓄承包考核方案。并且實施過程中，根據(jù)各支行、各儲蓄所的位置、業(yè)務(wù)種類、人員配置等因素，調(diào)整相關(guān)基數(shù)，以趨更合理。當(dāng)前，我行個人金融專業(yè)出現(xiàn)儲蓄存款嚴(yán)重下滑的局面，截止月日，我行儲蓄存款萬元。較年初增長萬元，較上季負(fù)增長萬元，較上月負(fù)增長萬元；外幣儲蓄存款余額萬美元，較年初負(fù)增長萬美元，較上月負(fù)增長萬美元。盡快出臺承包方案、調(diào)動職工積極性已是迫在眉睫，配合座談會或走訪調(diào)研的形式，了解一線員工的思想動態(tài)，以便統(tǒng)一認(rèn)識，依靠集體的力量，有效地遏止存款下滑的勢頭。
⒉實施“差別化服務(wù)”舉措，重點抓住優(yōu)質(zhì)客戶。為了適應(yīng)金融業(yè)務(wù)多元化和多功能化的要求，充分利用我綜合系統(tǒng)資源共享的優(yōu)勢，從網(wǎng)點入手，注意歸集、整理，建立客戶信息基本庫。根據(jù)客戶對銀行貢獻(xiàn)份額大小，進(jìn)行細(xì)化分類，建立優(yōu)質(zhì)客戶群體檔案，以便有區(qū)別地進(jìn)行“級差”服務(wù)。
⒊充分利用電子銀行營銷功能。轉(zhuǎn)變過去“網(wǎng)點戰(zhàn)術(shù)”、“人海戰(zhàn)術(shù)”的舊觀念。充分發(fā)展網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，在市區(qū)興建個自助銀行，并在宣傳、推廣和引導(dǎo)使用上下功夫，以有效分流柜臺壓力，同時利用自助式銀行取代現(xiàn)有的延時所、小時所，降低個人金融專業(yè)的運營成本。
⒋加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)的研究和開發(fā)。
①對一些壓力大、成本高、無收益的中間業(yè)務(wù)，要采用市場退出機(jī)制。如社會統(tǒng)籌養(yǎng)老金。
②明確我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展方向：穩(wěn)定地加快中間業(yè)務(wù)步伐，科學(xué)地確立收費方式，合理地確立代收費率，逐步地增加收費業(yè)務(wù)種類，嚴(yán)格中間業(yè)務(wù)考核。針對目前中間業(yè)務(wù)的起步階段，投入一定的人力、物力進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的開發(fā)，迅速占領(lǐng)這一新興業(yè)務(wù)的制高點，強(qiáng)占市場份額，也是工作的重點。
強(qiáng)化內(nèi)部管理，做好經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)濟(jì)案件防范工作。
①要堅持發(fā)展動態(tài)的觀點，對安全防范工作，常抓不懈，用發(fā)展的眼光審視自己的防范能力，增強(qiáng)主動防范意識，使犯罪分子無可乘之機(jī)。
②完善零售子系統(tǒng)的配套核算辦法。
③加強(qiáng)檢查輔導(dǎo)工作，加大檢查頻率，使各項規(guī)章制度真正落實到實處。
⒍加強(qiáng)隊伍建設(shè)，強(qiáng)化素質(zhì)培訓(xùn)
目前我行個人金融業(yè)務(wù)柜面人員素質(zhì)參差不齊，缺乏必要的營銷技巧和綜合業(yè)務(wù)能力，加上柜員對日常業(yè)務(wù)幾乎處在疲于應(yīng)付狀態(tài)，根本無暇顧及市場營銷，不能應(yīng)對未來銀行業(yè)的發(fā)展。因此，既要在切實抓好個人金融專業(yè)的黨風(fēng)廉政建設(shè)，貫徹黨風(fēng)廉政責(zé)任制，更要加強(qiáng)對廣大員工職業(yè)道德、愛崗敬業(yè)、遵紀(jì)守法、廉潔自律等方面思想教育工作，增強(qiáng)員工的緊迫感、危機(jī)感、責(zé)任感，并要對柜員輪流進(jìn)行銀行、證券、保險、基金、外匯等金融知識的綜合培訓(xùn)，短期內(nèi)培養(yǎng)一批真正達(dá)到綜合素質(zhì)一體化的復(fù)合型優(yōu)秀人材。以適應(yīng)現(xiàn)代化商業(yè)銀行改革的需要。
尊敬的各位評委，我深知競聘是雙向選擇。今后我無論在哪個崗位上，為人忠厚誠實是我做人的基礎(chǔ)，勤懇踏實的工作是我人生的準(zhǔn)則，拼搏進(jìn)去的精神是我前進(jìn)的動力，全身心的為黨、為人民工作是我永遠(yuǎn)的追求。在更高層次的舞臺上，為工行的事業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量是我參加此次競聘的目的。路還很長，還很艱難，但我相信，在大家的共同努力下，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下，我們的工作能上一個新的臺階。
相信明天回更好！
謝謝大家！
建設(shè)銀行副科級競聘報告范文三
尊敬的行領(lǐng)導(dǎo)：
您好！當(dāng)您打開這份材料的時候，就為我打開了一條通往更加輝煌和成功的大門。我非常的榮幸能夠有機(jī)會參加我行的競聘。我競聘的是建設(shè)銀行副科級的職務(wù)。之所以要參加競爭，除了我對銀行事業(yè)的熱愛之外，更主要的是我覺得自己具備了擔(dān)任這一職務(wù)的基本素質(zhì)和優(yōu)勢。下面，我向行領(lǐng)導(dǎo)簡單匯報一下我個人基本情況，懇請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。
我叫***，今年**歲，本科學(xué)歷，金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)師。**年參加工作，工作以來，我一直老老實實做人，踏踏實實工作。曾獲得過單位“先進(jìn)個人”的榮譽(yù)稱號。
我參加此次競聘，并非僅僅只是受到拿破侖那句“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”的名言所激勵，更主要的是覺得作為一名有理想抱負(fù)和責(zé)任感的當(dāng)代青年，一名有志于為銀行事業(yè)的改革與發(fā)展建功立業(yè)的建行人，我應(yīng)該義不容辭地走出來，接受領(lǐng)導(dǎo)和同事們的挑選。權(quán)衡分析了一下自己，我認(rèn)為這次參與職位競聘，我具備以下一些優(yōu)勢：
第一、我具有一定的知識水平。
我是全日制高校本科畢業(yè)生，曾獲得金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)師職稱。從知識上來講，我具有扎實的知識功底，這將為我做好工作提供有力的知識和智力支持。工作中我不放松信新知識的學(xué)習(xí)，掌握新技能，使我在工作中更加能夠勝任以后的工作挑戰(zhàn)。
第二、我具有做好工作相應(yīng)的經(jīng)驗。
自從參加工作以來，無論在哪個崗位，我都能積極的溝通、協(xié)調(diào)各種關(guān)系，使各項工作在良好的氛圍中開展，在和諧的環(huán)境中完成，在此過程中積累了豐富的工作經(jīng)驗。同時也塑造了我樸實、穩(wěn)重、堅韌、創(chuàng)新的性格特點。豐富的工作經(jīng)驗使我對于上級交辦的工作，總是按時保質(zhì)保量地完成。
第三、我具有一定的綜合素質(zhì)。
我的個性特征是謙虛、穩(wěn)重、誠實、熱情、隨和。具有嚴(yán)謹(jǐn)、塌實的工作作風(fēng)，在平時工作中我一向態(tài)度端正，工作勤奮，不怕吃苦，有著較強(qiáng)的責(zé)任心。能夠出色地完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，能夠維系同事之間的良好關(guān)系。在工作中，我總是全身心地投入到自己所熱愛的這份事業(yè)中。極大的熱情和昂揚(yáng)的激情對待工作和生活，做事講求扎實高效，公私分明。
第四、我具有高尚的思想品德，開拓能力、創(chuàng)新能力。
工作中我團(tuán)結(jié)協(xié)作，勤政廉潔，求真務(wù)實，開拓創(chuàng)新。我思想作風(fēng)正派，生活作風(fēng)淳樸，為人忠厚誠實、嚴(yán)于律己、樂于助人，具有高尚的思想品德。我尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，顧全大局，具有較好的群眾基礎(chǔ)。我經(jīng)常接觸一些先進(jìn)的思想，具有較強(qiáng)的開拓能力。xx曾說過“創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力。”有創(chuàng)新才有發(fā)展，我喜歡在工作中創(chuàng)新，使工作與時代比肩而行。
金無足赤，人無完人。在這里，我也愿意坦誠地把自己已經(jīng)認(rèn)識到的不足之處匯報給領(lǐng)導(dǎo)。一是知識結(jié)構(gòu)上的不足仍然明顯。目前，我正在自學(xué)金融、人事管理、市場營銷，財務(wù)等相關(guān)的知識，我想通過循序漸進(jìn)的努力，力爭成為對人事管理、市場營銷、金融專業(yè)知識都有所知曉的綜合性管理人才。二是由于我年輕，缺乏管理經(jīng)驗，為此，我將充分向我行老同志學(xué)習(xí)，使自己盡快成長起來。
請領(lǐng)導(dǎo)相信，既然我自己能認(rèn)識到這些不足，也就一定能努力克服，不斷完善自己的人格。
如果承蒙領(lǐng)導(dǎo)厚愛，我能夠僥幸競聘成功，我將從以下幾個方面努力，用實實在在的工作業(yè)績回報領(lǐng)導(dǎo)的厚望：
一、找準(zhǔn)位置，團(tuán)結(jié)謀事。
常言道：“火車跑得快，全靠車頭帶?！比绻腋偲赋晒ξ覍?dāng)好配角、協(xié)助正職搞好工作。在自己分管工作范圍內(nèi)我要擺正位置當(dāng)好主角，帶領(lǐng)全體職工做好工作，協(xié)調(diào)好領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系。工作中我會處理好自己的位置，承上啟下，為領(lǐng)導(dǎo)做好縱向溝通和橫向協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮自己這一助手的作用，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策。
工作中我將一領(lǐng)導(dǎo)為核心，以個人能力為半徑，共同畫好工作的圓。我注意在團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)上形成合力，在正職領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下完善落實具體工作，平時要以參謀員的身份為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的決策依據(jù)。這不僅是我的職責(zé)所在，更是我的使命使然。急領(lǐng)導(dǎo)之所急，想領(lǐng)導(dǎo)之所想，這是我一貫的工作原則。我會在領(lǐng)導(dǎo)通盤考慮的基礎(chǔ)上完善細(xì)節(jié)，克服依賴心理，在當(dāng)好配角的同時挑起重?fù)?dān)。在參與中加強(qiáng)自身的鍛煉，在行動中發(fā)揮作用，在服務(wù)中做好反饋，勇于承擔(dān)，敢于面對。工作中做到多匯報、多溝通、多協(xié)商、多調(diào)查，多研究。
齊心協(xié)力，眾志成城，共同把工作做好。
二、以身作則，善待員工
工作中我將牢記“私欲、失德、腐敗”將給建行和自己帶來的危害的警言。古語云“廉不沽名方為正，官亦能貧乃是清”上任后我將加強(qiáng)自身建設(shè)，遵紀(jì)守法，廉潔從業(yè)。工作中我將以身作則，要求員工做到的，自己首先要做到，凡事都要率先垂范。我會善待每一個員工，無論生活上還是工作上我都將盡心竭力的給予關(guān)心照顧，力爭建立一個融洽、和諧的工作氛圍。
三、更新工作理念，協(xié)助正職抓好內(nèi)部管理和市場拓展工作
首先我將致力于先進(jìn)觀念的探索，并結(jié)合我行的工作實際，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)搞好管理工作，建立了切實可行的基礎(chǔ)管理考核制度，提高工作質(zhì)量。其次加強(qiáng)內(nèi)部人員的團(tuán)結(jié)，使大家在一個相對和睦、溫馨的環(huán)境中工作。管理上，我將著重加強(qiáng)財務(wù)管理，使帳目清晰明朗，從而保障在帳目上不出現(xiàn)大的問題。此外我還將加強(qiáng)監(jiān)督職能的建設(shè)，增強(qiáng)我行的防風(fēng)險能力。大刀闊斧地拓展公司業(yè)務(wù)市場，不斷提升市場所占比例。在全行競聘建立客戶經(jīng)理隊伍，推行了“目標(biāo)管理，量化考核，激勵有力，約束到位”的管理模式。
四、調(diào)動員工積極性，開拓挖掘新業(yè)務(wù)
如果此次競聘成功，我將工作的重點要放在對員工思想的引導(dǎo)和員工的新知識的培訓(xùn)上來，致力于建立更為優(yōu)秀的企業(yè)文化。我將協(xié)同正職，帶領(lǐng)廣大員工，在鞏固現(xiàn)有客戶資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮大家的能動性，挖掘潛在的客戶，壯大我們銀行的經(jīng)濟(jì)實力。
五、協(xié)助正職加強(qiáng)我行隊伍建設(shè)，切實搞好服務(wù)工作。
銀行是一個以服務(wù)為主的行業(yè)，服務(wù)的好壞決定著我們企業(yè)發(fā)展的好壞，員工素質(zhì)的高低關(guān)系到我們銀行的發(fā)展前途。上任后我將協(xié)助正職加大對員工的培訓(xùn)力度，依靠信息技術(shù)實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，加強(qiáng)個人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)，推廣和完善以網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電視銀行、個人電子匯款、個人外匯買賣等為代表的電子網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品。重點開發(fā)新柜面系統(tǒng)上線后的各類延伸個人銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，依靠信息技術(shù)，提高服務(wù)效率，創(chuàng)新服務(wù)手段。
六、健全服務(wù)體系，優(yōu)化資源配置。
面對外資銀行的挑戰(zhàn)，我將以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，建立差別化的金融服務(wù)體系，爭取競爭的主動，并在競爭中實現(xiàn)經(jīng)營管理層次的升級，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。對財務(wù)資源的優(yōu)化配置，把有限的財務(wù)資源配置在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增加值彈性的部門和員工身上，精確地把握配置的“重心地帶”，起到以“四兩撥千斤”的財力資源作用。
許多具有前瞻視野的總會計師對這個問題的思考，早已在路上。劉運便是其中之一。
作為中國石油化工集團(tuán)公司（以下簡稱“中石化”）黨組成員、總會計師，劉運顯得過于低調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上，我們只能找到他的一張標(biāo)準(zhǔn)照。但在呼吁總會計師職責(zé)變革方面，他的聲音卻相對高調(diào)：“在企業(yè)整個價值鏈的管理中，包括財務(wù)管理、生產(chǎn)經(jīng)營、風(fēng)險管控、投資決策等，總會計師都應(yīng)該負(fù)責(zé)。”
時代呼喚修訂制度
1990年，國務(wù)院頒布了《總會計師條例》。在過去的22年中，中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，企業(yè)的管理模式和治理結(jié)構(gòu)都發(fā)生了質(zhì)的變化，現(xiàn)有的制度已經(jīng)明顯不能適應(yīng)這種變化。無論是在企業(yè)界還是會計界，修訂條例的呼聲越來越高。
對此，劉運從歷史的角度對現(xiàn)行制度中的問題進(jìn)行了分析。他說：“建國之初，我們模仿蘇聯(lián)模式，建立了‘三總師’（總會計師、總經(jīng)濟(jì)師、總工程師）制度。1990年，國務(wù)院頒布《總會計師條例》，將總會計師提升為領(lǐng)導(dǎo)班子成員，這是一大進(jìn)步。但當(dāng)時這個職務(wù)的定位主要還是會計核算、反映、監(jiān)督。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)都改成了股份制，國有企業(yè)也要按市場規(guī)律運行，而且已經(jīng)在與世界范圍內(nèi)的同行競爭。新的會計準(zhǔn)則從2007年1月1日開始在上市公司執(zhí)行，而且逐步與國際會計準(zhǔn)則接軌、趨同。在這種情況下，現(xiàn)行《總會計師條例》規(guī)定的總會計師職責(zé)顯然不合適了?！?/p>
2006年，國資委公布了《中央企業(yè)總會計師工作職責(zé)管理暫行辦法》。在這個條例里增加了一些非常重要的規(guī)定：總會計師要對企業(yè)風(fēng)險管理負(fù)責(zé)，要參與企業(yè)重大戰(zhàn)略事項制定，與總經(jīng)理實行“雙簽”制度等。同時，由于前幾年國有企業(yè)財務(wù)管理頻頻出現(xiàn)問題，政府希望通過提升總會計師地位和素質(zhì)，規(guī)范企業(yè)行為。因此，國有大型企業(yè)集團(tuán)在提拔總會計師時都非常慎重，國資委每年還要抽調(diào)一批總會計師現(xiàn)場述職。
但是，與歐美發(fā)達(dá)國家相比，中國的總會計師制度體系還不能適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)代管理的需求。實際上，在企業(yè)整個價值鏈的管理中，總會計師都應(yīng)該參與?！皣椰F(xiàn)在應(yīng)參照國際慣例，抓緊時間修訂《總會計師條例》，轉(zhuǎn)變總會計師的職責(zé)，把總會計師變成CFO。”劉運說。
對此，他提出了幾條建議：
首先，國家要抓緊修訂《總會計師條例》，對總會計師的職責(zé)范圍做出明確規(guī)定，從最根本的法規(guī)上做修改?？倳嫀煈?yīng)對企業(yè)的整個價值管理負(fù)責(zé)，要參與企業(yè)管理的全過程，參與企業(yè)重大決策的制定?！爱吘?，除主要領(lǐng)導(dǎo)外，只有總會計師能夠站在全局角度看問題，他們了解企業(yè)各個板塊的價值創(chuàng)造情況。而且，總會計師還有特殊的橫向監(jiān)督職能，這是會計法賦予的。因此，這不是一個排名前后、職務(wù)高低的問題，而是現(xiàn)有的總會計師沒有完全發(fā)揮他們的價值管理作用。因此，要進(jìn)一步明確總會計師的職責(zé)，并通過法律的形式固定下來?！眲⑦\強(qiáng)調(diào)。
其次，從總會計師自身來說，法規(guī)、制度修訂后，必須提高自身能力?！氨热?，我作為中石化的總會計師，對中石化各個板塊應(yīng)投入什么、產(chǎn)出什么、大致的工藝及其特點、公司競爭力、法律制度、風(fēng)險控制、營銷情況等，都要不斷學(xué)習(xí)。”劉運說，“現(xiàn)在，一部分總會計師可能只熟悉財務(wù)，但并不擅長生產(chǎn)經(jīng)營、企業(yè)管理、資本運作、國際市場等，還不能勝任CFO的職責(zé)。因此，總會計師要向CFO轉(zhuǎn)變，必須通過自身學(xué)習(xí)，具備擔(dān)任CFO的能力?！?/p>
再次，政府管理部門、法規(guī)制定者、企業(yè)管理層整體的觀念也要轉(zhuǎn)變。過去都認(rèn)為，總會計師就是總經(jīng)理下面一個普通副職，現(xiàn)在他們擔(dān)負(fù)了這么大的責(zé)任，必須受到重視。
同時，劉運指出，現(xiàn)在看企業(yè)財務(wù)主管，叫什么名稱都有。所以，首先應(yīng)該把稱呼統(tǒng)一起來，再把職責(zé)統(tǒng)一起來。當(dāng)然，這個轉(zhuǎn)變需要“上面推動、上下配合”。只有總會計師職責(zé)轉(zhuǎn)變后，才能發(fā)揮其在企業(yè)價值管理過程中的作用，提升管理質(zhì)量?？倳嫀煹穆氊?zé)有特殊性，其表現(xiàn)之一，就是他對于價值管理的高度認(rèn)知?！耙虼?，這個轉(zhuǎn)變完成后，企業(yè)的價值管理會有很大的提升?！?/p>
職責(zé)拓展能力提升
通常我們把“總會計師”對應(yīng)的英文翻譯為“CFO”，但這兩個職務(wù)并不一致。名片上只是一個稱謂，其背后蘊(yùn)涵的實質(zhì)更為重要。
劉運將歐美成熟市場的CFO與我國大中型企業(yè)總會計師做了一個比較：
首先，任命方式不同。國外的CFO通常是由CEO提名，經(jīng)董事會確認(rèn)，然后聘任；國內(nèi)總會計師的任命方式有組織委派、領(lǐng)導(dǎo)指定等。
其次，兩者的職責(zé)也不同。在國外，CFO是CEO的戰(zhàn)略伙伴，兩者是相互合作又相互制衡的關(guān)系。在國內(nèi)，總會計師就是財務(wù)工作的管理者。相應(yīng)地，兩者發(fā)揮的作用也不同。國外CFO排名通常僅次于企業(yè)的CEO，是企業(yè)的“二把手”，而國內(nèi)的總會計師通常排在領(lǐng)導(dǎo)班子成員的最后。現(xiàn)在，實行董事會制度的央企通常有3名內(nèi)部董事，但總會計師一般不在其中。
再次，法律方面的規(guī)定也不同。薩班斯法案第302條、404條、901條中均規(guī)定，對CEO和CFO的懲罰是相同的。
劉運說：“CFO制度在全球?qū)嵭卸嗄?，中國上市公司的競爭對手已不僅限于國內(nèi)企業(yè)，所以，應(yīng)該參照國際慣例和標(biāo)準(zhǔn)建立中國的CFO制度?！?/p>
面對新的職責(zé)與挑戰(zhàn)，總會計師自身能力也需要不斷提升，這不僅包括財務(wù)專業(yè)能力，也包括企業(yè)經(jīng)營管理所需要的其他能力。
從專業(yè)素質(zhì)上說，國外許多CFO不僅有財務(wù)背景，有可能是搞法律的，也可能是搞經(jīng)營出身。薩班斯法案出臺后，越來越多的企業(yè)開始重視CFO的專業(yè)素質(zhì)，要求聘任的CFO必須具備財務(wù)背景，否則就可能出現(xiàn)很大的能力缺陷。
但是，專業(yè)素質(zhì)并不等于能力，CFO的財務(wù)能力可以培養(yǎng)，其他專業(yè)的人可以來競聘CFO，CFO也可以轉(zhuǎn)做其他職位。有些CFO轉(zhuǎn)型后做了CEO，而且做得非常好。
CFO的重要職責(zé)之一是識別風(fēng)險。能否勝任，取決于其判斷能力、工作經(jīng)驗、敏感性、對國家政策法規(guī)的掌握程度等，所以這個崗位對管理者的要求非常高。
在原則問題上，“不妥協(xié)”是總會計師必備的基本素質(zhì)，“不妥協(xié)”的前提，是其自身是否具備對問題的認(rèn)知能力、對風(fēng)險的判斷能力和足夠的崗位責(zé)任感。劉運說：“總會計師需要在‘不妥協(xié)’的基礎(chǔ)上，建立并維護(hù)好企業(yè)必要的控制環(huán)境，既要有價值管理的職能，也要有橫向的監(jiān)督職能。這與公司其他高層管理人員有很大差異，以至于總會計師在工作中與同事或主管領(lǐng)導(dǎo)可能產(chǎn)生政策、制度、認(rèn)知等層面的分歧。此外，CFO的溝通和協(xié)調(diào)能力也非常重要?！?/p>
由于中國的市場經(jīng)濟(jì)起步較晚，高素質(zhì)的總會計師總是供不應(yīng)求。2003年，國資委開始實行中央企業(yè)高管全球招聘，到如今已將近10年。這些年，我們看到很多招聘來的總會計師表現(xiàn)非常優(yōu)異，但也有一部分因為“空降”的原因無法適應(yīng)。對此，劉運說：“‘空降’的總會計師都需要適應(yīng)的時間，這是一個非常重要的階段，但企業(yè)未必能給你這個時間和機(jī)會。”
他表示，用理論去指導(dǎo)某一個具體行業(yè)的實踐會存在偏差，從外面調(diào)配一個人，他可能需要三五年熟悉企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、投入產(chǎn)出、基本技術(shù)、競爭環(huán)境等，但有些行業(yè)的生命周期是比較短的，很多產(chǎn)品的生命周期就幾年，甚至幾個月?！暗韧鈦淼目倳嫀熓煜I(yè)務(wù)，沒有這個時間??！”
劉運告訴筆者，中石化剛剛搞了一次20多個崗位的總會計師競聘，應(yīng)聘的有200多人，其中很多就是本單位的。有些人可能并不是學(xué)財務(wù)專業(yè)的，但也競聘上了。“因為他熟悉企業(yè)管理，也熟悉這個企業(yè)，他有參與企業(yè)決策的經(jīng)驗。我們也會用不記名推薦的方式選拔財務(wù)管理者，因為推薦結(jié)果充分反映了大家對被推薦者的認(rèn)知，總體效果很不錯?！?/p>
當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)的重視也很重要?！拔覀兗瘓F(tuán)董事長傅成玉就非常重視這個問題，他給我的任務(wù)，就是把總會計師轉(zhuǎn)變?yōu)镃FO。我們辦了總會計師培訓(xùn)班，傅董事長親自與學(xué)員座談。他認(rèn)為，CFO必須是企業(yè)價值管理的責(zé)任人，因為他們了解企業(yè)各個板塊的價值創(chuàng)造情況?！?/p>
價值管理任重道遠(yuǎn)
劉運頻頻提到“價值管理”，顯然，他已經(jīng)將總會計師的職責(zé)提升到了戰(zhàn)略高度，而戰(zhàn)略的制定，首先需要總會計師為管理層提供準(zhǔn)確可靠的財務(wù)報告和數(shù)據(jù)信息，這是一切戰(zhàn)略決策的開始。
一方面，提供財務(wù)報告就是財務(wù)部門的基本職責(zé)：對內(nèi)，財務(wù)部門必須提供及時、客觀、真實的財務(wù)報告，支持管理層決策；對外，上市公司要接受投資者、政府部門的監(jiān)督，必須及時、準(zhǔn)確地披露財務(wù)數(shù)據(jù)。另一方面，財務(wù)工作者的觀念今非昔比，上市公司所處的環(huán)境也發(fā)生了很大的變化，外界對于其財務(wù)數(shù)據(jù)的關(guān)注程度明顯提升。這些都對財務(wù)報告和數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性提出了更高的要求。
時值春暖花開、萬物復(fù)蘇之際，隨著****集團(tuán)公司機(jī)構(gòu)和人事制度改革的全面推進(jìn)，****人在新的一年迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。今天，我走上競職演講臺，心中百感交集，一是榮幸自己趕上了挑戰(zhàn)自我、展示自我的大好時機(jī);二是感謝各位領(lǐng)導(dǎo)多年來對我的教育和培養(yǎng)，感謝與我同舟共濟(jì)、朝夕相處的全體同事對我的幫助和信任。
我叫***，現(xiàn)年**歲，畢業(yè)于***學(xué)院財會專業(yè)，本科學(xué)歷，通過全國會計專業(yè)技術(shù)資格考試取得會計師職稱。我競聘的崗位是********公司主辦會計。我覺得這次競爭對我個人來說不僅是一次機(jī)遇，更重要的是一次難得的學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會。
我參加這個崗位的競聘，有5個有利的條件：
一是我具備相關(guān)的專業(yè)知識知識，有較為豐富的的工作經(jīng)驗，熟悉****公司的具體情況。我從事財務(wù)工作已經(jīng)8年，于2000年1月進(jìn)入****有限公司，見證了********公司成立、發(fā)展、壯大，到目前相對穩(wěn)定的全過程。進(jìn)入****公司5年來，我先后擔(dān)任過出納、庫房管理員、會計等工作，特別是在兼任庫管工作期間，熟悉、了解了與計算機(jī)相關(guān)的軟、硬件及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，為我以后從事IT這個新興行業(yè)的會計核算工作打下了一個良好的基礎(chǔ)，一套服務(wù)器要配兩個熱插撥硬盤，一套公司數(shù)據(jù)庫軟件要配一張使用證書，這些都是我在實際工作中積累的經(jīng)驗，由于計算機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代的時間太快，哪些產(chǎn)品庫存時間太長，已經(jīng)逐漸被市場淘汰，需要及時低價處理，那些產(chǎn)品已經(jīng)積壓報廢不能使用，我都能夠做到心中有數(shù)，并及時向營銷部門及公司領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議，使公司損失減少到最低。
二是有較強(qiáng)的工作能力。大家都知道，會計按其報告的對象不同，又分為財務(wù)會計和管理會計，財務(wù)會計主要向企業(yè)外部關(guān)系人提供有關(guān)企業(yè)財務(wù)狀況、經(jīng)營成果和資金變動情況等有關(guān)信息;管理會計主要側(cè)重于向企業(yè)經(jīng)營者和內(nèi)部管理者提供經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營管理、預(yù)測決策所需相關(guān)信息。財務(wù)會計側(cè)重于過去信息，為有關(guān)各方提供所需數(shù)據(jù);管理會計側(cè)重于未來信息，為內(nèi)部管理部門提供數(shù)據(jù)。作為****公司主辦會計，在生產(chǎn)力發(fā)達(dá)、管理水平較高的今天，記賬、算賬、報賬已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足經(jīng)濟(jì)管理的需要，發(fā)揮會計的預(yù)測經(jīng)濟(jì)前景、參與經(jīng)濟(jì)決策、評價經(jīng)營業(yè)績等作用便成為會計的一項重要功能。因此，對于財務(wù)人員的工作能力提出了更高的要求，那就是作為企業(yè)財務(wù)管理人員必須立足企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)特點，充分考慮宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，科學(xué)地進(jìn)行財務(wù)決策、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部財務(wù)預(yù)算管理，為保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的順暢進(jìn)行與貨幣資源的充分利用，獲取最大經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮主導(dǎo)作用。
在實際工作中，我不僅能夠嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)、嚴(yán)格按照《****集團(tuán)財務(wù)管理制度》的要求，準(zhǔn)確無誤記錄每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如實反映企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，依法計算繳納國家稅收，在國家政策允許的范圍內(nèi)為企業(yè)合理規(guī)避稅收，并能夠接受稅務(wù)機(jī)關(guān)及審計部門的檢查監(jiān)督;加強(qiáng)預(yù)算管理，嚴(yán)格按照預(yù)算管理的要求，將企業(yè)費用控制在預(yù)算以內(nèi);同時能夠當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀，參與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動，及時提供參考建議，促進(jìn)改善經(jīng)營管理，降低成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
三是：熟練運用計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的能力是我的一個優(yōu)勢。現(xiàn)代社會是信息化的社會，中國已加入WTO，在市場日益競爭激烈的環(huán)境下，信息化是現(xiàn)代企業(yè)管理科學(xué)化的重要基礎(chǔ)，信息化的建設(shè)已迫在眉睫。咱們****公司通過局域網(wǎng)的建設(shè)，各部門資源已經(jīng)可以共享，部門之間的信息已可以快速交流，就財務(wù)工作而言，我們現(xiàn)在使用的最新版本的用友財務(wù)軟件，我能夠熟練操作該軟件，能夠完成對數(shù)據(jù)的備份等工作，由于****公司不在****集團(tuán)總部，因此運用網(wǎng)絡(luò)傳送相關(guān)數(shù)據(jù)及報表是非常必要的，我能夠利用inter網(wǎng)快速與總公司財務(wù)部取得聯(lián)系，保證財務(wù)工作及時完成，我相信再經(jīng)過努力和加強(qiáng)學(xué)習(xí)我是完全可以做得更出色的。
四是：具備良好的職業(yè)道德。由于會計人員從事財務(wù)收支等經(jīng)濟(jì)管理工作，這種工作性質(zhì)的特殊性要求會計人員除了受到會計法律、法規(guī)的約束外，還必須受到職業(yè)道德和職業(yè)紀(jì)錄的約束。在多年的會計工作中，我能夠做到敬業(yè)愛崗、依法辦事、客觀公正、保守秘密。我熱愛財務(wù)工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，力爭使自己的知識和技能適應(yīng)所從事的工作的需要，嚴(yán)格按照會計法律、法規(guī)和國家統(tǒng)一的會計制度規(guī)定程序和要求進(jìn)行會計工作，保證所提供的會計信息真實完整，能夠運用自己所掌握的會計知識和會計方法，為改善企業(yè)的內(nèi)部管理、提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)，并且能夠嚴(yán)守本單位的商業(yè)秘密，除法律規(guī)定和單位負(fù)責(zé)人同意外，決不私自向外提供或者泄露單位的會計信息。
五是有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感、有吃苦耐勞的精神和開拓進(jìn)取的意識。我能以大局為重、寬宏大量，從不斤斤計較個人利益和得失，能尊敬領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事。我也深知在知識更新飛速的年代要不斷的學(xué)習(xí)、裝備自己，努力在各方面充實自己。
我在日常生活和工作中注意不斷地加強(qiáng)對專業(yè)知識和相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，以“認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，扎扎實實搞好工作”為信條，言行與公司保持高度一致，踏實肯干，誠實待人。我認(rèn)為我完全能夠勝任****公司主辦會計工作。
如果我竟聘成功，擔(dān)任****公司主辦會計，我會認(rèn)真做好以下幾個方面的工作，真正當(dāng)好公司領(lǐng)導(dǎo)的參謀。
1.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極主動做好日常事務(wù)工作，努力提高服務(wù)質(zhì)量。只有不斷加強(qiáng)法律法規(guī)和公司的各項管理制度和相關(guān)業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，不斷充實自己，才能勝任崗位要求。公司財務(wù)部門的工作，實際上是為經(jīng)營等其他部門服務(wù)的工作，是信息傳遞、落實政策、上下內(nèi)外溝通的窗口，既要承擔(dān)繁忙的日常事務(wù)，又要參與政務(wù)，當(dāng)好做好公司領(lǐng)導(dǎo)的參謀。因此，從事財務(wù)工作需要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，需要有較強(qiáng)的工作能力和工作藝術(shù)。另外我還要加強(qiáng)政治思想學(xué)習(xí)，服從安排，言行一致，顧全大局，堅決維護(hù)公司領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié)，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的形象。同時，充分發(fā)揮主觀能動性，使工作做到精益求精。
2.做好綜合協(xié)助、協(xié)調(diào)工作，處理好與領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系，確保公司的政令暢通。我將及時地傳達(dá)貫徹公司的各項財務(wù)制度，并加強(qiáng)督辦檢查，促進(jìn)我公司各項決策的落實。并且認(rèn)真、科學(xué)地做好與公司領(lǐng)導(dǎo)，與其他相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)工作，使大家通力合作，密切配合。工作上要擺正自己的位置，認(rèn)真完成財務(wù)部、公司經(jīng)理安排的工作，合理分工、合理調(diào)度，認(rèn)真落實崗位責(zé)任制;還要在關(guān)心同事、理解同事上下功夫，做到以誠待人、以理服人，通過溝通、調(diào)節(jié)，協(xié)調(diào)好各方面關(guān)系，保證扎扎實實，井然有序的做好本部門的各項工作。
根據(jù)**市委、市國資委黨委和中國郵政集團(tuán)公司黨組的有關(guān)要求，市公司于**年12月28日召開了領(lǐng)導(dǎo)班子黨員領(lǐng)導(dǎo)干部民主生活會。會上，市公司領(lǐng)導(dǎo)班子聽取了黨群工作部關(guān)于基層對市公司工作意見和建議的匯報，要求于**年春節(jié)前向基層單位進(jìn)行反饋。綜合市公司**年有關(guān)安排及各項工作進(jìn)展情況，現(xiàn)對有關(guān)意見和建議反饋如下：
1、關(guān)于加大對年輕干部的使用培養(yǎng)，引進(jìn)高科技人才，制定有利于郵政可持續(xù)發(fā)展的用工制度
章干泉總經(jīng)理在市公司一屆一次職代會報告中已經(jīng)明確指出：要進(jìn)一步優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)班子的結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步拓寬選人視野，加大年輕干部上下交流和掛職鍛煉的力度。要建立公開、平等、競爭、擇優(yōu)的選人用人機(jī)制，逐步在全公司范圍內(nèi)實行競聘上崗。要開展員工職業(yè)生涯設(shè)計工作，做到員工與企業(yè)共同發(fā)展。要堅持因人而異，走多元化發(fā)展之路，為各類人才成就事業(yè)搭建舞臺。要建立員工職業(yè)技能競賽的長效機(jī)制，為員工個人成長搭建有效平臺。加大營銷專業(yè)全日制大學(xué)生引進(jìn)數(shù)量，整體提高營銷人員素質(zhì)及營銷水平。積極從社會引進(jìn)高級專業(yè)營銷人員，聘用社會著名營銷專家擔(dān)任郵政營銷顧問。
2、希望提高辦事效率，及時答復(fù)、解決基層反映的問題
市公司于**年底前，圓滿完成了機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)改革工作，在改革中創(chuàng)新了**郵政選人用人機(jī)制，通過公平合理、科學(xué)透明的競聘上崗方式，選拔出優(yōu)秀人才到機(jī)關(guān)管理崗位任職，促進(jìn)了機(jī)關(guān)管理人員綜合素質(zhì)和管理水平的提高，在新的一年里，要進(jìn)一步加強(qiáng)機(jī)關(guān)職能部門的自身建設(shè)，強(qiáng)化機(jī)關(guān)服務(wù)基層的意識，更好地為二級單位做好服務(wù)支撐，及時為基層解決實際問題，切實做到“機(jī)構(gòu)精簡、人員精干、職責(zé)明確、管理高效”。
3、希望對內(nèi)部處理環(huán)節(jié)干部職工的收入問題給予一定關(guān)注，建議參照經(jīng)營單位分配辦法，制定持續(xù)穩(wěn)定的內(nèi)部處理環(huán)節(jié)分配辦法
為保證中心局等內(nèi)部生產(chǎn)單位的職工得利水平，**年市公司在人工成本掛鉤辦法里對中心局、汽運局的人工成本掛鉤政策給予了傾斜，掛鉤工資不僅與全公司收入增幅掛鉤，而且比重占到40%，遠(yuǎn)高于其他經(jīng)營單位。此外，考慮到市公司今年經(jīng)營預(yù)算目標(biāo)達(dá)到15.86%，營收單位超預(yù)算難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于**年。為更好地調(diào)動內(nèi)部支撐單位的生產(chǎn)積極性，增加了節(jié)支獎勵政策。第一，對通過整合資源、優(yōu)化網(wǎng)路、節(jié)能降耗等措施節(jié)約的成本費用，可按節(jié)支額的40%獎勵職工。第二，對于其自身收入超預(yù)算帶來的成本空間也可按40%獎勵職工。
4、希望市公司領(lǐng)導(dǎo)班子對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行研究，使企業(yè)發(fā)展有明確的方向和目標(biāo)。
去年，市公司編制了《**市郵政公司發(fā)展規(guī)劃》（**年—2015年），對企業(yè)未來9年的業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營策略、能力建設(shè)、資源配置、企業(yè)管理和企業(yè)精神文明建設(shè)等方面進(jìn)行了規(guī)劃，確定了發(fā)展目標(biāo)和實施措施。該規(guī)劃得到了中國郵政集團(tuán)公司黨組的認(rèn)可。從**年開始分期落實規(guī)劃，爭取早日全面完成規(guī)劃中提出的各項目標(biāo)和任務(wù)，提高**郵政的核心能力。
5、希望市公司領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)經(jīng)常深入基層和生產(chǎn)一線，更多地為基層和生產(chǎn)一線排憂解難，為廣大職工辦實事；進(jìn)一步采取措施提高職工收入，改善職工生活。
在**年工作中，市公司已經(jīng)作了安排：要進(jìn)一步把實現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好員工的根本利益作為工作的出發(fā)點和落腳點，以解決員工最直接、最現(xiàn)實、最關(guān)心的問題和困難為目標(biāo)，進(jìn)一步加大為員工辦實事的力度。第一，確保員工收入水平繼續(xù)穩(wěn)步提高。在企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長的同時，在收入增幅不低于計劃安排的前提下，**年全公司員工人均收入水平增長不低于8％。第二，提高外勤津貼標(biāo)準(zhǔn)和地下室津貼標(biāo)準(zhǔn)，全年增加投入480萬元。第三，每年行政投入約340萬元，工會投入20萬元資金，安排10％的員工療休。第四，落實《關(guān)于實施**郵政職工體育健身推進(jìn)計劃的通知》，積極開展員工健身活動和體育比賽活動，提高員工身體素質(zhì)。第五，紅居街員工宿舍投入使用，解決250戶員工住房困難。對部分員工宿舍進(jìn)行維修改造。第六，加大員工培訓(xùn)力度，不斷提高員工隊伍素質(zhì)。第七，努力為員工創(chuàng)造一個健康舒適的工作環(huán)境。
市公司領(lǐng)導(dǎo)在生活會上一致表示，今后要結(jié)合分管主抓工作，繼續(xù)深入基層和生產(chǎn)一線進(jìn)行調(diào)查研究，為基層解決生產(chǎn)經(jīng)營中遇到的實際問題。
6、關(guān)于加快對局所裝修改造的審批時間，保證裝修進(jìn)度
**年，市公司將進(jìn)一步加快城區(qū)重點街區(qū)郵政網(wǎng)點的改造，做好奧運臨時網(wǎng)點的裝修。要打造3—4個郵政網(wǎng)點精品店、示范店和旗艦店，充分展示**郵政形象，提高首都郵政品位。要加強(qiáng)統(tǒng)建配套和局所拆遷還建工作，充分利用市政府給與郵政設(shè)施建設(shè)的優(yōu)惠政策。對奧運場館周圍和重點商業(yè)街區(qū)等地區(qū)新增和更新郵政報刊亭。相關(guān)部門將努力提高辦事效率，確保工程進(jìn)度、質(zhì)量。
7、郵政報刊發(fā)行充分體現(xiàn)了全程全網(wǎng)、聯(lián)合作業(yè)的特點，建議進(jìn)一步加強(qiáng)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)組織，以促進(jìn)發(fā)行業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高郵發(fā)市場的占有率和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
**年，市公司將以轉(zhuǎn)變發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念為突破口，加快能力建設(shè)和流程再造，實現(xiàn)報刊訂銷收入排名升位。采取的措施包括：進(jìn)一步推行分層作業(yè)、分班作業(yè)，擴(kuò)大信報分投，全面提升報刊發(fā)行處理能力；強(qiáng)化日常收訂，拓展城市發(fā)展新區(qū)的訂閱市場；注重發(fā)展期刊等低本高效業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加大報刊亭的綜合治理力度，加快報刊配送時限，調(diào)整郊區(qū)報刊亭零售及對外批銷折扣政策。
3月16日下午，由加州大學(xué)伯克利分校校友等組建的社會創(chuàng)新咨詢團(tuán)隊iJoin在廣東外語外貿(mào)大學(xué)通識平臺舉辦了該組織2014夏季項目宣講會。據(jù)組織方介紹，7月12日～8月24日，iJoin將在北上廣三地為7個不同類型的公益組織、基金會提供專業(yè)咨詢服務(wù)。
近年來，中國NGO數(shù)量不斷增加，業(yè)務(wù)模式逐漸多元化，但整體運營管理、戰(zhàn)略規(guī)劃能力欠佳這種狀況影響了NGO組織及項目的可持續(xù)發(fā)展。針對這一狀況，iJoin致力于為需要在特定管理領(lǐng)域做出改善的公益機(jī)構(gòu)提供咨詢服務(wù)，內(nèi)容涵蓋戰(zhàn)略設(shè)計、流程優(yōu)化、組織調(diào)整、項目設(shè)計提升、市場調(diào)研、品牌建設(shè)等，也為多個組織進(jìn)行技能培訓(xùn)。
快人一步暢享4G新生活
2014年，廣東移動繼續(xù)于4G服務(wù)領(lǐng)域發(fā)力，了五大“新服務(wù)”。3月3日，廣東移動在珠江新城全球通大廈舉辦了“和您在一起·暢享新服務(wù)”的服務(wù)舉措會，推出以高速、優(yōu)惠、豐富、 便捷、安全為主題，涵蓋網(wǎng)絡(luò)、資費、應(yīng)用、渠道、安全等五大方面的十一項舉措。廣東省通信管理局、精神文明建設(shè)委員會辦公室、消費者委員會等單位主要領(lǐng)導(dǎo)出席了此次活動。廣東移動相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年新推出的十一項服務(wù)舉措是去年“心服務(wù)”的升級版，旨在構(gòu)建全面的、更完善的服務(wù)系統(tǒng)，為了讓廣大用戶快人一步暢享更快、更美好的4G新生活，廣東移動啟動了五大更“新服務(wù)”項目，包括：更快速——4G新網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣全面開花，多點覆蓋提供最極致互聯(lián)體驗；更優(yōu)惠——4G新資費流量連連送，“雙封頂”服務(wù)杜絕天價流量費；更豐富——“和”新應(yīng)用花樣百出，和您一起樂享精彩生活；更便捷——“一站式”新渠道全面覆蓋，多管齊下提供最貼心服務(wù)； 更安全——全天候監(jiān)控?zé)o縫保護(hù)，立體服務(wù)確保上網(wǎng)無憂。活動最后，廣東移動公司的工作人員進(jìn)行了現(xiàn)場宣誓，誓將堅守崗位，為廣大消費者帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
百勝伴你走過“更難就業(yè)季”
相信不少應(yīng)屆畢業(yè)的同學(xué)對2014年這個“史上更難就業(yè)季”已深有體會。當(dāng)下，也許你們還奔走于各大求職會場之間，也許收件箱塞滿的只有廣告郵件，但你不能氣餒，更不能自怨自艾，有時，機(jī)會就在身邊。
3月22日，擁有肯德基、必勝客等品牌的中國最大餐飲集團(tuán)——百勝餐飲集團(tuán)中國事業(yè)部，在北京、天津、西安、青島、上海、廣州等100多個城市同步舉行“百勝全國招募日”活動，向以應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生為主的年輕人提供1萬多個餐廳儲備經(jīng)理的職位。其中，還特設(shè)了人性化的“本地面試、異地錄取”的招募形式，候選人可以在當(dāng)前所在地向百勝公司遞交求職申請，并完成大部分面試流程，錄用后，可以到自己求職意向所在的城市去入職。以外，百勝還將初試、復(fù)試等面試流程簡化，盡可能在同一天落實結(jié)果，面試時間比平日節(jié)省大約1/3。這種招募形式，大大降低了應(yīng)聘成本和時間，對應(yīng)屆畢業(yè)生來說可謂體貼之舉。而對于現(xiàn)在年輕人普遍缺乏行業(yè)認(rèn)識和就業(yè)指導(dǎo)這個狀況，百勝為年輕人量身定做了“黃埔軍校領(lǐng)軍人物養(yǎng)成計劃”，以更系統(tǒng)的個人成長和更扎實的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)體系，提升年輕人對服務(wù)行業(yè)的認(rèn)識，為年輕人規(guī)劃符合自身發(fā)展需要的職業(yè)道路。關(guān)于“領(lǐng)軍人物養(yǎng)成計劃”，主要分為四個階段：“脫穎而出”階段，入職8～12個月，年輕人進(jìn)行餐廳基本日常流程運作的學(xué)習(xí)，學(xué)會以經(jīng)營者的角色與顧客和員工進(jìn)行溝通，成長為餐廳儲備經(jīng)理； “蓄勢待發(fā)”階段，歷經(jīng)12～18個月成長為餐廳副經(jīng)理，儲備經(jīng)理以管理者的身份全面參與餐廳管理，深入學(xué)習(xí)餐廳設(shè)備、成本、人力資源管理等各方面的專業(yè)知識，學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊、合理配置資源；“一展長才”階段，在之后的8～12個月內(nèi)，將協(xié)助餐廳經(jīng)理完成人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)、利潤優(yōu)化，晉升為資深副經(jīng)理，成為“領(lǐng)軍人物”的接班人；“領(lǐng)軍人物”階段，成長為帶領(lǐng)上百人的團(tuán)隊、管理著年營業(yè)額上千萬的餐廳、理論與實戰(zhàn)兼?zhèn)涞莫毊?dāng)一面的專業(yè)經(jīng)理人，并繼續(xù)學(xué)習(xí)零售連鎖業(yè)知識，向更高的營運職位或向各職能部門，甚至向成為加盟商的方向邁進(jìn)。
如果錯過了這次全國百城招募日活動，有興趣競聘儲備經(jīng)理的同學(xué)可以登錄百勝招聘網(wǎng)站： ，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)申請。
哈圖來襲，拍照贏電影票
喜歡到電影院看電影？想要某個電影的海報？期待跟電影里的主角合影留念？這些愿望哈圖都能滿足你。3月底開始，哈圖推出了《盜馬記》《整容日記》《白發(fā)魔女之明月天國》三部電影的主題魔貼，用戶只要用這些魔貼拍照并分享至微博、微信等社交平臺上，便有機(jī)會得到《盜馬記》的電影海報和《整容日記》《白發(fā)魔女之明月天國》的電影票。每天，哈圖的小編會聯(lián)系照片得到的“贊”和評論最多的人，送上相應(yīng)的獎品，電影票全國通兌。
此外，哈圖即將推出“ 《贏未來》封面設(shè)計大賽”活動頁面，參賽作品有機(jī)會成為《贏未來》雜志封面，有創(chuàng)意的你不要錯過哦。
一群有頭腦的人
為營銷一座城市助力
3月下旬，肇慶營銷學(xué)會成立。創(chuàng)會會長、肇慶市政協(xié)常委、企業(yè)家胡建虎表示，人是城市的主體，在社會各界重視構(gòu)建樞紐型社會組織體系的今天，更應(yīng)該充分調(diào)動民間力量、整合多方資源，推動城市的整體營銷水平。
肇慶是中國著名旅游城市，除山好水好外，文化資源同樣豐富。營銷學(xué)會成立的目的在于動員組織本地營銷資源及力量，為肇慶城市發(fā)展提供民間智力成果。據(jù)學(xué)會秘書處介紹，該會將定期組織營銷人才大賽，吸引對營銷感興趣的本地大中專學(xué)生及社會青年參與。通過此項活動，一方面促進(jìn)本地營銷人才就業(yè)，另一方面為本土企業(yè)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)營銷人才。廣州高效文化傳播有限公司董事長張昊，《贏未來》雜志主編范國平受邀見證學(xué)會成立。
第二屆廣州市大中學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)意設(shè)計大賽
為響應(yīng)廣州市教育局在校園推廣創(chuàng)意教學(xué)理念的號召，進(jìn)一步營造創(chuàng)意藝術(shù)設(shè)計學(xué)習(xí)的氛圍，廣州市教育局?jǐn)y手倫敦藝術(shù)大學(xué)和承辦方倫敦藝術(shù)大學(xué)廣州辦事處 ——天麟海外藝術(shù)創(chuàng)意啟發(fā)中心、廣州市天麟教育培訓(xùn)中心，舉辦第二屆廣州市大中學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)意設(shè)計大賽，為廣東省大中學(xué)生提供創(chuàng)意藝術(shù)設(shè)計平臺，以鞏固和拓展藝術(shù)設(shè)計創(chuàng)意教育，讓創(chuàng)意設(shè)計思想立足廣州，普及廣東，從而培養(yǎng)廣大學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造思維，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)意潛能。
這次大賽主題為“新與舊”，將持續(xù)至今年5月。大賽設(shè)有宣講會、備賽指導(dǎo)等免費活動。除了冠軍、亞軍、季軍之外，大賽獎項還設(shè)有優(yōu)異獎、優(yōu)秀組織獎、網(wǎng)絡(luò)最受歡迎作品人氣獎及網(wǎng)絡(luò)投票幸運獎。冠軍獲獎?wù)吒塬@得到英國倫敦藝術(shù)大學(xué)指定的短期體驗課程。
主辦方希望同學(xué)們在藝術(shù)設(shè)計創(chuàng)作中，通過觀察、調(diào)研去了解事物的新和舊，收集、回顧舊事物、舊狀態(tài)，進(jìn)而又探討、發(fā)現(xiàn)新事物、新狀態(tài)，讓新和舊可以融會貫通于創(chuàng)意藝術(shù)設(shè)計中。這與西方藝術(shù)創(chuàng)意設(shè)計理念相呼應(yīng)：鼓勵人們以深入探索研究的方法，以好奇、開放及批判的思維方式，和勇于冒險的精神去運用不同物料進(jìn)行自主創(chuàng)新實踐并完成最終藝術(shù)設(shè)計作品。
比起高富帥，廣州女大學(xué)生更愛潛力股
3月3日晚，廣州市婦聯(lián)在華南師范大學(xué)舉行廣州90后女大學(xué)生“青春·愛戀·夢想”對話活動，市婦聯(lián)主席蘇佩宣布《廣州女大學(xué)生調(diào)研報告》?！澳闳绾慰创榍?？”“找工作女生不比男生有優(yōu)勢？”等這些問題都能在報告中找到數(shù)據(jù)解答。
2013年11月～2014年1月，廣州市婦聯(lián)聯(lián)合中山大學(xué)社會發(fā)展研究所通過發(fā)放877份問卷，在廣州9所高校進(jìn)行90后女大學(xué)生調(diào)研。調(diào)查顯示，60.8%的女大學(xué)生不同意“嫁人就嫁高富帥”，并且在擇偶標(biāo)準(zhǔn)中，過半女生看重的是性格、發(fā)展?jié)摿蛢r值認(rèn)同，而物質(zhì)條件、身材樣貌和家庭背景均值最低?，F(xiàn)場學(xué)生嘉賓認(rèn)為，“性格決定命運”，更希望“通過后天努力得到幸福的生活”。此外，過半女大學(xué)生認(rèn)為婚前應(yīng)該守貞潔，但同時不認(rèn)為“婚前是違背社會公德的”，形成“性觀念開放，保守”的現(xiàn)象。關(guān)于工作，近60%的女大學(xué)生選擇畢業(yè)后直接就業(yè)，更多人愿意“到企業(yè)上班”而非在“體制內(nèi)就業(yè)”，這些都成為廣州女大學(xué)生們鮮明的特點。
1997年－1999年，在百事公司任職，從業(yè)代CR作起，先后擔(dān)任DSD流通渠道TDS，區(qū)域經(jīng)理TDM，中國區(qū)市場助理。
感悟：帶著你的夢想遠(yuǎn)行，夢想也不會拋棄你！
1999年－2001年，于四平宏寶萊飲品有限公司主管北京市場。
感悟：改變自己可以改變的事情，容忍自己不能改變的規(guī)則，并用睿智去區(qū)別二者的不同！---這個境界才是職業(yè)人成熟的標(biāo)志！
2001年－2003年，任完達(dá)山健康食品有限公司市場總監(jiān)。
感悟： 折戟在太陽升起的地方，我無怨無悔！
2003年－2005年，任中外合資哈爾濱華義食品有限公司營銷副總經(jīng)理。
感悟：失敗遲早會光顧不斷追求的人；成功更輕易不會青睞沒有失敗過的人！
2006年1月至今，哈爾濱啟之良策營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問。
感悟：人生就是不斷追求的過程，只要不停，就會成功！
逃離機(jī)關(guān)：執(zhí)著來自于沒有退路
那是1996年的秋天，我畢業(yè)于一所本省很不錯的師范大學(xué)，學(xué)的是非師范經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)。那個時候經(jīng)濟(jì)管理很熱的，很多人熱衷于報名各大院校的經(jīng)管系，以為畢業(yè)就可以做企業(yè)家、總經(jīng)理之類的，畢業(yè)之后才逐漸明白"理想和現(xiàn)實的差距總是很大的"這個老師總說的這個大道理。
大學(xué)畢業(yè)證給我最大的回報就是在老家的縣級市直機(jī)關(guān)作了文秘，后來領(lǐng)導(dǎo)對我似乎很重視讓我兼任團(tuán)委書記。要知道在這個"領(lǐng)導(dǎo)吃飯、員工扯蛋、文秘象勞改犯"的機(jī)關(guān)里，符合團(tuán)員資格的就8個人，還有三個叫我"小馮"。
機(jī)關(guān)的生活內(nèi)容主要道具是茶、報紙、香煙，雜志，談的主要話題是金錢、權(quán)勢、女人、好車等等。可惜我唯一我能看下去的就那幾張報紙，剔除國家、省委、市委的大小會議紀(jì)要也沒什么新聞了。除了詛咒社會無情、機(jī)關(guān)腐敗、出出板報、寫寫領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言稿之外，無事可做的我倒也安然，最煩心的就是身邊的女同事邊織毛衣邊勸我：找對象要找個有錢有勢的，不然受窮半輩子之類的無聊話題。
難得糊涂的機(jī)關(guān)生活之余，一個念頭在我腦海里冉冉升起：人生不能如此，我必須離開這里！于是在一片驚詫和困惑中，我辭去了公職，走出了工作了一年的機(jī)關(guān)大院，開始了我的營銷生涯。
百事生涯：藍(lán)色夢想源自于渴望無限
最初的選擇可能決定一個人后來在行業(yè)的發(fā)展趨勢和攀升高度，因為它決定你在最初入門營銷的時候所受的訓(xùn)練是否正規(guī)是否成系統(tǒng)，包括文化的熏陶，都將為今后的發(fā)展奠定或強(qiáng)或弱的根基。
我很榮幸自己進(jìn)入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè)???百事可樂，在這里開始了我的營銷業(yè)代生涯，并接受國際化大公司本土化的過程中正規(guī)先進(jìn)而又務(wù)實的洗禮和訓(xùn)練。在百事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)和核檢的操作模式下，充滿激情而又辛苦的感悟著業(yè)代所能感受到的所有情感和困惑，同時也帶著對未來的強(qiáng)烈的成功欲望和憧憬。線路預(yù)售、產(chǎn)品陳列、成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓(xùn)和實戰(zhàn)技能都是那時所汲取的。關(guān)于營銷的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗是最鮮明的，例會、總結(jié)、促銷、鋪市、分銷、開戶、陳列、竄貨、銷量，指標(biāo)……每一個因子都讓你感觸頗深，很多故事和隨想連翩都會讓你有種感覺：銷售不是人干的活，真累！
記得在石景山做主任那年的五一節(jié)，一次夜里來一大車貨物，總計4300箱貨物。因為白天大貨車禁行，晚上我們又被排在最后，而明早我們這些貨就要分流出去的。貨到的時候，加上經(jīng)銷商的人就六個，其他的人住的地方離的很遠(yuǎn)，臨時來貨又雇不著搬運工。于是我們在場的六個人從午夜卸到早上6點半，我這一介書生從來沒有干過那么多活，貨卸完的時候，天上的星星已經(jīng)開始隱退了，我躺在院子里連樓都上不去了。早上同事來上班時時我還在樓梯前坐著呢！他們嗔怪的說：“你掙多少錢啊，這么拼命！累壞了身體這些都是沒有價值的！”其實我當(dāng)時還真的不是為錢而戰(zhàn)的，是為了一個心中的夢，為了一個遠(yuǎn)方的燈塔而劃船的，也許是事業(yè)心吧！激情在百事藍(lán)色的“ask for more”軟件的驅(qū)動下，豪情滿懷，無怨無悔！
一年多的銷售基層的業(yè)務(wù)工作，百事的“四定時八步驟”以及一些生動化的標(biāo)準(zhǔn)深深的鐫刻在我的心靈深處和每日的工作中，同時我受益最深的是百事給我的最初的培訓(xùn)，包括營銷理念的培訓(xùn)和工作技巧的培訓(xùn)，包括成功的心態(tài)，營銷的基本技巧、完美溝通等內(nèi)容，期間還始終貫徹一些互動式的營銷實戰(zhàn)演練，使我們每個人的言行深深的印上了“PAIPSI”痕跡，比如現(xiàn)場互動、早會5分鐘演講、成功經(jīng)驗分享等等。
在百事做業(yè)代的時候是自己青春年華最富有激情的那幾年，當(dāng)時我的夢想是和百事美好的全球未來一起成長。就象它的口號說的那樣：生命的渴望源自不斷的要求和自我挑戰(zhàn)，生活充滿無限渴望。突破渴望，付諸行動，往往能引發(fā)新機(jī)會，獲得意想不到的經(jīng)驗和趣味，理想人生是要新手發(fā)掘的，在新手力煉的歲月中，藍(lán)色力量正待與你一同展翅飛翔。
由于我平時工作比較努力，業(yè)績也十分突出，同時我還常常寫一些促銷申請和渠道規(guī)劃報告，受到總監(jiān)多次表揚(yáng)。在表揚(yáng)聲中我從業(yè)代升到主任再到區(qū)域經(jīng)理，每一次提升我都接受了大量的培訓(xùn)和演練。繁忙的工作之余我也比較喜歡看一些管理類的經(jīng)典書，讀科特勒的《營銷管理》、舒而茨的《整合營銷》、里斯·特勞特的《定位》、德魯克的《卓有成效的管理者》等等書籍。隨著自己視野的開闊和能力職位的提升，我對這些理論的領(lǐng)悟和參透能力在逐步的加深，漸覺頓悟乃至漸入佳境。伴隨著實戰(zhàn)、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的過程中，我進(jìn)步很快，工作也是順風(fēng)順?biāo)?，一些如渠道?xì)分、子渠道承包、表單體系被公司逐步采納，我也受到了亞太區(qū)執(zhí)行總裁史帝文的接見和嘉獎，藍(lán)色LOGO、藍(lán)色邊框的匾額內(nèi)，中英文對照書寫的“百事最佳銷售經(jīng)理”的稱號讓我愜意多年，據(jù)說由百事總部頒發(fā)的這項榮譽(yù)，中國區(qū)獲次殊榮的十分有限。
獲獎不久中國區(qū)總部在百事系統(tǒng)內(nèi)招聘市場助理，級別很高，直接隸屬于中國區(qū)市場總監(jiān)。我很順利的過關(guān)斬將被錄取了，也許與史帝文的接見頒獎以及在一些雜志發(fā)表的幾篇頌揚(yáng)百事的文章有關(guān)吧！在中國區(qū)的工作都還順利，我撰寫的方案和報告常常得到總監(jiān)的褒獎，但一個致命的短板也始終揮之不去，那就是在這個洋味十足的外企里，我那蹩腳的英文常令我的上司哭笑不得。要知道我的英文是在一個偏遠(yuǎn)山區(qū)的鎮(zhèn)中學(xué)開始的，我曾自嘲道“鄙人中學(xué)老師的發(fā)音也是美國西部農(nóng)場主的方言”。
中國區(qū)總部的主要工作分幾塊：新廠布局論證和初步實施、傳播策略和費用分?jǐn)偅菢芾砗拓攧?wù)中心。隨著工作的逐漸開展，中國區(qū)已經(jīng)完成了初始的布局和論證，管理體系也建立起來了，加上中國區(qū)人事逐漸本地化后也逐漸進(jìn)入狀態(tài)，于是結(jié)構(gòu)性裁員逐漸擺上日程?？紤]到英文實力、父母期望和愛情的壓力，權(quán)衡再三，最終還是帶著無限的眷戀和感激，辭職離開了那個蔚藍(lán)色的世界。
多年來，我一直感謝百事對我的栽培，感謝它給我提供的鍛煉空間和成長機(jī)會。除了自己和家人日常一直喝百事的飲料外，我的朋友和同事漸漸的也都習(xí)慣了百事的產(chǎn)品，身邊依然是當(dāng)年藍(lán)色的影子。正因為如此我多次放棄了可樂的邀請加盟機(jī)會，面對高薪和優(yōu)厚的環(huán)境，我無法將自己頭腦里面的蔚藍(lán)色換成鮮紅色，這是原則也是信念。
PEPSI，謝謝！祝你一路走好！藍(lán)色的幸運之神永遠(yuǎn)伴隨你藍(lán)色的血液，并賜予你藍(lán)色的力量！
滄桑厚重：來自太陽升起的地方
從百事離職后，我進(jìn)入一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)宏寶萊任區(qū)域經(jīng)理。這是一家思路比較創(chuàng)新，管理比較嚴(yán)格的股份制飲品企業(yè)。宏寶萊雖然每年的銷售收入僅僅在4億元左右，但也算是國內(nèi)知名的企業(yè)了，在北方更是強(qiáng)勢品牌。
有人說區(qū)域經(jīng)理是在漂泊中求生存，在奮進(jìn)中求發(fā)展。我感覺它道出了所有區(qū)域經(jīng)理的負(fù)重和艱辛，營銷人的苦衷盡在不言中。在兩年多的區(qū)域經(jīng)理生涯中，我轉(zhuǎn)戰(zhàn)過整個東北的大中城市，也曾戰(zhàn)斗在北京大區(qū)，有輝煌和奇跡，也有黯然的失意和敗筆。
在此期間我接受了更為系統(tǒng)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，陸續(xù)諸多的大型營銷培訓(xùn)，即有學(xué)院派的理論闡釋和教導(dǎo)，也有實戰(zhàn)專家的互動親傳的“原創(chuàng)音樂”，對自己后來的發(fā)展可以說功不可沒。期間我的各種戰(zhàn)略分析、案例剖析、營銷管理類文章常常出現(xiàn)在各大營銷財經(jīng)類雜志報刊，論文《精細(xì)化開發(fā)二三線市場》還獲得了中國新時期人文科學(xué)二等獎。這是我營銷生涯中對市場感悟最深的一段時間，南征北戰(zhàn)的大區(qū)生涯讓我更近距離的感悟了營銷生活的漂泊、艱苦、激昂和樂趣。
那是2001年4月中旬，由于公司高層更迭以及發(fā)展空間滯緩等原因，我毅然辭職離開了宏寶萊。在宏寶萊我不但得到了更多的歷練和培訓(xùn)，還學(xué)會的外企學(xué)不到的人際溝通和微妙協(xié)調(diào)。在中國生存，處理不好復(fù)雜的人際關(guān)系，就失敗了一半，做人做事都顯得極為重要，這是我最大的收獲之一。
碰巧國家大型乳品企業(yè)完達(dá)山集團(tuán)面向全國招聘市場總監(jiān)，主抓集團(tuán)健康食品有限公司的水、果汁、功能食品等市場的新品運作和老產(chǎn)品深度開發(fā)。雖然不是運作其知名的乳業(yè)項目，但我早已仰慕完達(dá)山的實力和品牌的強(qiáng)大感召力，能進(jìn)入完達(dá)山集團(tuán)也是職業(yè)經(jīng)理人夢寐以求的事情，于是我躊躇滿志的報名競聘。雖然歷經(jīng)多次波折和忐忑，最終還是被錄取了，至于成功經(jīng)驗我想還是基于我平時廣泛讀書積累的緣故吧，或者是那些MBA太緊張了發(fā)揮的不好。
我對完達(dá)山的好感來自于他的名字，“完達(dá)山”是滿語的音譯，意思是太陽升起的地方。完達(dá)山是在一個光榮歷史條件下農(nóng)墾系統(tǒng)激情燃燒的產(chǎn)物，有著極強(qiáng)的國營和軍旅作風(fēng)，農(nóng)墾系統(tǒng)是人力資源的骨干部分，但市場化的人才也面向社會招聘，因此成分的復(fù)雜也意味著企業(yè)文化的多元性和人際關(guān)系的微妙復(fù)雜。完達(dá)山在營銷理念、工作方法、系統(tǒng)陳序、團(tuán)隊管理、運營機(jī)制方面與外企和民營企業(yè)有很大的不同，文化和理念上差異導(dǎo)致和上層領(lǐng)導(dǎo)溝通的時候，總有種力不從心的感覺。好在我的直接上司（我受雙重管理，即歸營銷副總管轄，又歸總經(jīng)理直屬。）是來自強(qiáng)生的職業(yè)經(jīng)理人，也有在聯(lián)合利華的工作經(jīng)歷，這樣我們的溝通很順暢，觀點和策略也容易統(tǒng)一。觀點統(tǒng)一后我們可以用其他企業(yè)的現(xiàn)身說法援引案例，去慢慢說服公司的高層?？上н@樣的操作手法導(dǎo)致效率低下，也流失了很多營銷的商機(jī)。
由于很多的深刻原因，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)錯位，戰(zhàn)線過長，薪酬體系不科學(xué)，導(dǎo)致營銷體系不斷處于動蕩之中。而期間作為作為市場總監(jiān)也無法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，最終心力交瘁，合同到期后帶著無奈和感傷黯然辭職離開。遺憾的是我走后先是事業(yè)部被合并，接著公司不斷振蕩、謠言四起，后來就是被統(tǒng)一控股，所以想到完達(dá)山幾乎更多是負(fù)重和失落的回憶！
短袖善舞：經(jīng)營最好的自己
因為原來老上司的推薦，我輾轉(zhuǎn)進(jìn)入了一家港資冰淇淋企業(yè)：華義食品有限公司，在這里我實現(xiàn)了自己多年的夙愿，榮膺公司營銷副總。華義是北方冰品的強(qiáng)勢品牌，在東北有著極高的占有率和品牌知名度。在這里董事會和總經(jīng)理給了我極大的發(fā)展和實施空間，也使我有精力全力以赴的打造營銷隊伍。
有了上司的鼎立支持，于是我著手淘汰弱勢營銷人員，增加新生力量，提高業(yè)務(wù)隊伍的表單精細(xì)度，并加大核檢的力度，在市場競爭愈發(fā)激烈的情況下進(jìn)一步提升了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的軟件和硬件系統(tǒng)。與此同時，我分計劃的有步驟進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)和提升，根據(jù)我以前的多年積累和逐漸的自我修煉所得，結(jié)合自身的特點自行設(shè)計和制作講義，進(jìn)行互動式的營銷培訓(xùn)，從簡單的預(yù)售制線路走訪，到PDCA循環(huán)系統(tǒng)，乃至營銷的SWOT分析模式，循序漸進(jìn)的打造營銷人員的整體素質(zhì)，并進(jìn)一步落實的日常工作的動作分解上。
經(jīng)過我自身的努力和整個團(tuán)隊的齊心協(xié)力，2003年營銷部在冰品銷售旺季遭受“非典”，在市場費用極其有限、兩年來銷量持續(xù)下滑的情況下，市場銷量止滑反升并比上年度增長20%，超額完成了董事會下達(dá)的銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)。
營銷的培訓(xùn)效果是厚積薄發(fā)的，2004年我們的營銷戰(zhàn)績迅速上了一個新臺階，連續(xù)推出10個新品，有八個產(chǎn)品在市場上形成燎原之勢，銷售勢頭十分強(qiáng)勁，這在冰品業(yè)的新品推廣高失敗率常態(tài)下顯得十分的珍貴。
產(chǎn)品的研發(fā)固然重要，但渠道的力量是成功的關(guān)鍵。2005年我對整個營銷隊伍進(jìn)行了大刀闊斧的改造，繼續(xù)強(qiáng)化表單體系和業(yè)務(wù)監(jiān)管能力，繼續(xù)強(qiáng)化對營銷隊伍的執(zhí)行力的改造和素質(zhì)的培養(yǎng)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理和扶植，同時營銷重心下沉到二、三級市場，陸續(xù)組建了8個分公司和10多個辦事處。市場是厚積薄發(fā)的，優(yōu)勢是逐漸嫁接成功的。果然2005年的銷售額達(dá)到了我接手華義時的3倍多。
在冰淇淋原料大幅漲價、行業(yè)利潤下滑的現(xiàn)實情況下，2004年11月董事會決定上馬速凍食品。華義私家水餃很快上市， “華義私家水餃，媽媽的好手藝！”等市場整體策劃方案十分成功，鋪市十分順利，使得當(dāng)月銷售額突破百萬。遺憾的是速凍食品的競爭十分激烈，我們定位高端的產(chǎn)品在市場上因為傳播的匱乏逐漸歸于沉寂，布局合理的鋪市結(jié)構(gòu)貢獻(xiàn)的價值十分有限，銷量確實不是很理想，與董事會的期望值有很大的差距，這使得我承受了極大的壓力。隨后我和某咨詢公司合作的項目――年銷售額達(dá)八千萬的主力產(chǎn)品漲價行動，以最終屈服于經(jīng)銷商的對抗恢復(fù)原價而徹底宣告失敗。心力交瘁的我向董事會遞交了辭職報告，很快獲得批準(zhǔn)。
成功主要在于優(yōu)秀團(tuán)隊的和諧配合，失敗常常源自于領(lǐng)導(dǎo)的指揮不利，這話回味起來是有道理的。我曾經(jīng)培養(yǎng)了一支能征善戰(zhàn)的隊伍，攻無不克，業(yè)績卓著，也得到了企業(yè)的回報和認(rèn)可；但是恰恰還是我最終帶著這支隊伍，折戟沉沙，屢遭敗績，理所當(dāng)然需要為之檢討和負(fù)責(zé)。職場是個以成敗論英雄的平臺，它有自己的規(guī)則和軌道，所以當(dāng)我明白了這個道理之后，豁然開朗：失敗并不是這一站最終的結(jié)局，華義依然是培育我成長的一個堅實的舞臺，就像舞曲嘎然而止，舞池短暫的忙亂碰撞和踩腳，但很快還會隨著流暢的舞曲舞出更豐富變幻的舞步，感謝華義！
從成長到成熟：只要不停，就會成功
離開華義后，未來如何規(guī)劃使我陷入了沉思。人的職業(yè)生涯不能永遠(yuǎn)為生存和金錢服務(wù)，應(yīng)該做些自己愛好的、最好還是自己擅長的事情。經(jīng)歷這么多的營銷閱歷，讀了這么多年的營銷書籍，為何不能把這些融會貫通，去幫助那些營銷觀念落后、模式原始、操作簡單、步履維艱的中小企業(yè)呢？自己還會自我感覺良好的把生存的平臺融入到社會責(zé)任感中。
由于這幾年我發(fā)表了大量的營銷管理類論文，40多家知名媒體和網(wǎng)站都有我的專欄，隨便在網(wǎng)上一搜，競有萬條信息以上，所以我常收到大量培訓(xùn)邀請和咨詢項目加盟?？吹竭@個誘人的市場前景我下決心進(jìn)入策劃培訓(xùn)行業(yè)。
2006年2月新年剛過，我的啟之良策營銷策劃機(jī)構(gòu)正式成立了。它主要針對快銷品中小企業(yè)這個細(xì)分市場，提供渠道、模式、人資等問題的咨詢和培訓(xùn)，“以方向方法啟之睿智，用專業(yè)專注謀定良策”的核心理念開始就是定位于以培訓(xùn)為輔、咨詢策劃為主的。
因為我有著9年多的營銷管理經(jīng)驗，在營銷的各個層次都實戰(zhàn)歷練過，所以我知道企業(yè)一般都需要什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容。我精心推出的幾門課程效果還真不錯，引起了不小的轟動，一時間我的培訓(xùn)邀請紛至沓來，那時我的策劃公司包括一名保潔員也僅有6個人。
有次筆者在俄羅斯經(jīng)商的朋友講了一個困惑已久的問題：有一家服裝企業(yè)總是模仿他的新款產(chǎn)品，而且速度奇快，售價還低，對市場影響很大，讓他十分苦惱！我當(dāng)時隨便說了句：“要是我就直接給他下訂單，讓他變成你的獨家OEM客戶，他一定很高興，這樣你比和他砸價會更有利潤！”朋友信了我的話，果然和預(yù)想的如出一轍：效益大增。在他的大力鼓勵下我正式轉(zhuǎn)型進(jìn)入咨詢業(yè)。雖然起步比預(yù)想的有些艱難，但我堅信只要全力以赴，成功是水到渠成的事情，果然與我攜手共同走向市場的企業(yè)多了起來。期間我的《漂泊營銷》一書已經(jīng)第三次印刷了，《中國白領(lǐng)職場全書》也即將上市！
【關(guān)鍵詞】路橋工程；施工項目；成本控制
20世紀(jì)90年代以來，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，企業(yè)越來越意識到，在生存與發(fā)展的競爭中，成本管理的作用舉足輕重。這對于交通行業(yè)，尤其是路橋施工企業(yè)是機(jī)遇與風(fēng)險同在。路橋施工企業(yè)在任務(wù)取得、施工組織、施工方式、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資金應(yīng)用、經(jīng)營管理等方面發(fā)生著一系列變化。但最值得一提的是在工程建設(shè)中實行施工項目成本控制是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和核心，在施工階段搞好成本控制，達(dá)到增收節(jié)支的目的是項目經(jīng)營活動中最為重要的環(huán)節(jié)。
1. 項目成本控制的內(nèi)容
施工階段成本控制的基本原理是把計劃作為項目控制的目標(biāo)值，定期把工程進(jìn)展過程中的實際支出額與目標(biāo)值進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)并找出實際支出與投資控制目標(biāo)值之間的偏差，分析偏差產(chǎn)生的原因，并采取糾偏措施加以控制，以保證控制目標(biāo)的實施。成本控制的主要內(nèi)容為：
1.1成本計劃實施。
將成本目標(biāo)或成本計劃分解，提出設(shè)計、采購、施工方案等各種費用的限額，并在施工過程中按此執(zhí)行。
1.2成本監(jiān)督與控制。
包括對各項工作進(jìn)行成本控制，如對設(shè)計、采購、委托進(jìn)行控制；各項費用的審核，確定工程款的支付，監(jiān)督已支付的項目是否完成，并保證每月按實際工程狀況定時定量支付；得出實際成本報告；進(jìn)行審計活動。
1.3成本分析。
作詳細(xì)的成本分析報告，并行各個方面提供不同要求不同詳細(xì)程度的報告。包括：
（1）超支量及原因分析。
（2）剩余工作所需成本預(yù)算和工程成本趨勢分析。
1.4制定措施并調(diào)整成本計劃。
（1）與相關(guān)部門合作，提供分析、咨詢和協(xié)調(diào)工作，使各方面作決策或調(diào)整項目時考慮成本因素。
（2）用技術(shù)經(jīng)濟(jì)的方法分析超支原因，分析節(jié)約的可能性，從總成本最優(yōu)的目標(biāo)出發(fā)，進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、工期、進(jìn)度的綜合優(yōu)化。
（3）通過詳細(xì)的成本比較、趨勢分析獲得一個顧及合同、技術(shù)、組織影響的項目最終成本狀況的定量診斷。
（4）對項目形象的變化，如環(huán)境的變化，目標(biāo)的變化等所造成的成本影響進(jìn)行預(yù)測分析，并調(diào)整成本計劃，協(xié)助解決費用補(bǔ)償問題。
2. 路橋工程項目成本預(yù)測與控制措施分析
2.1項目成本預(yù)測。
工程項目的中標(biāo)價是本工程造價的上限，無特殊情況，不得突破此限。施工企業(yè)要在中標(biāo)價內(nèi)，分析研究降低成本的措施，對各單位工程師列出成本預(yù)測值，以此控制成本的支出。
項目部施工成本是與工程施工活動直接相關(guān)的成本。預(yù)測項目部施工成本，一般根據(jù)工程量清單或工程的報價計算該工程完成本工程需要消耗的人工、材料、機(jī)械數(shù)量和現(xiàn)場管理費。因此，預(yù)測單價應(yīng)低于投標(biāo)價。
（1）確定人工費：人工費=實際工日單價×實際消耗定額。
（2）確定材料費：材料的價格隨市場的供求上下波動，投標(biāo)單價應(yīng)及時掌握材料的市場價格行情，確定合理的材料價格。材料費=現(xiàn)行的材料市場價格×材料消耗量。
（3）確定機(jī)械費：機(jī)械費=機(jī)械臺班費×機(jī)械臺班消耗量。
（4）現(xiàn)場管理費：現(xiàn)場管理費計算無固定的公式。它的確定與施工的實際情況有關(guān)，如現(xiàn)場環(huán)境情況、氣候情況、施工工藝的難度、施工管理人員的水平等，一般為工料機(jī)總和的6%～8%，一般情況不應(yīng)超出此限。
（5）項目部管理成本：項目部管理成本主要根據(jù)工程項目的大小，項目部的人員組成情況綜合考慮。目前一般采取“按實計算，總價控制”的原則，管理費用為工程總造價的2%～3%。項目部要嚴(yán)格審定開支項目，一般情況下不得突破。
（6）項目部上級機(jī)構(gòu)成本：項目部的上級機(jī)構(gòu)成本是指上級機(jī)構(gòu)為組織施工生產(chǎn)經(jīng)營活動所發(fā)生的費用。一般是根據(jù)上級機(jī)構(gòu)的設(shè)置及人員組成狀況確定，采取“按實計算，總價控制”的原則控制費用開支。
（7）稅金：稅金按照工程總造價為基數(shù)計算。項目成本預(yù)測值將作為成本考核的指標(biāo)，因應(yīng)盡量準(zhǔn)確、詳細(xì)、合理。
2.2項目成本控制措施。
2.2.1提高工作人員成本控制意識，全員參與成本控制。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要想在市場中立于不敗之地，必須盡可能降低成本。所以，路橋施工企業(yè)決不能忽視成本控制，應(yīng)立足自身特點，建立合適的管理模式，提高成本控制意識。
2.2.2對施工全過程進(jìn)行成本分析，達(dá)到成本控制的目的。
在項目施工整個過程中，通過成本預(yù)測、計劃成本編制、實際成本核算，根據(jù)統(tǒng)計核算、業(yè)務(wù)核算、會計核算提供的資料，對項目成本形成過程和影響成本升降的因素進(jìn)行分析，項目成本是超支還是節(jié)約。因此路橋企業(yè)項目在實施過程中一定要收集好原始資料，各部門要能準(zhǔn)確提供相關(guān)數(shù)據(jù)，才能使成本分析有依據(jù)，比較有對象，要用數(shù)據(jù)說話，發(fā)現(xiàn)問題及時找出解決問題的辦法，改善經(jīng)營，降低成本，達(dá)到成本控制的目的。
2.2.3注重合同控制的作用。
合同控制應(yīng)該是企業(yè)實施成本控制的重要方面，施工項目質(zhì)量、進(jìn)度控制與之密不可分，它是合作雙方在自愿協(xié)商的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的具有約束力的控制方法。
以項目經(jīng)理為中心的嚴(yán)密的合同體系、覆蓋了項目管理的各個層面，上至企業(yè)的決策者，下至項目的各個作業(yè)班組，并涉及到企業(yè)各個專業(yè)職能部門，他們都對施工項目的成本控制負(fù)有責(zé)任，形成了完整的項目成本責(zé)任網(wǎng)絡(luò)，充分體現(xiàn)了成本控制的全面性原則。
2.2.4把握最佳工期成本點，尋求最低成本。
正確處理工期與成本的關(guān)系，尋找最佳工期成本點，把工期成本控制在最低點，在特殊施工條件下，應(yīng)反復(fù)權(quán)衡為保證工期而采取的措施所增加的費用與因工期延誤造成的損失。工程竣工決算后，應(yīng)按合同規(guī)定，及時收回工程款。同樣，通過技術(shù)創(chuàng)新，可以提高施工效率與工程質(zhì)量，縮短工期，防止因誤工、返工和返修造成的浪費。在總體施工方案確定后，對技術(shù)難度高、成本影響大的分項工程的技術(shù)方案、工藝設(shè)計，在安全、質(zhì)量、工期得到有效控制的前提下進(jìn)行論證和優(yōu)選，追求成本的最小化。在質(zhì)量方面推行“誠信”理念，以“雙贏”為目的，提高工程質(zhì)量，杜絕事故發(fā)生。
3. 對改進(jìn)路橋工程施工項目成本控制方法的思考
3.1建立責(zé)任權(quán)利相結(jié)合的責(zé)任考核制度。
責(zé)任權(quán)利相結(jié)合的成本管理模式和體制，應(yīng)遵循民主集中制原則和標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的原則進(jìn)行建立。
施工項目經(jīng)理部是以項目經(jīng)理為核心的相對獨立經(jīng)濟(jì)實體，施工企業(yè)成本管理的主體是施工項目經(jīng)理部，施工項目經(jīng)理部成本管理的主體是項目全體管理人員及施工作業(yè)隊全體施工人員，項目經(jīng)理是項目成本管理主體的核心領(lǐng)導(dǎo)，這樣形成了一個以項目經(jīng)理為核心的成本管理體系。將項目施工費、管理費、利潤等費用，分別進(jìn)行全額細(xì)化和量化，層層分解到管理和施工的每個項目、每個階段、每個環(huán)節(jié)、每道工序上，對成本管理體系中的每個部門，每個人的工作職責(zé)和范圍要進(jìn)行明確的界定；賦予相應(yīng)的權(quán)利，以充分有效的履行職責(zé)；在責(zé)任支配下完成工作任務(wù)后，需要用一定物質(zhì)獎勵去刺激，徹底打破過去那種干好干壞一個樣，干多干少一個樣，真正做到人人有責(zé)可負(fù)，事事有人負(fù)責(zé)，指標(biāo)到人，控制到位，從而形成一個全員，全方位的成本控制網(wǎng)絡(luò)和成本群管格局。
3.2從工藝、工序上控制成本。
對項目成本的管理，很大程度上取決于作業(yè)層的管理力度，這是項目成本控制的關(guān)鍵所在。結(jié)合工程任務(wù)的實際情況，以施工定額為標(biāo)準(zhǔn)，以施工隊或班組為最基本的核算單元，推行內(nèi)部定額工日和工序單價承包制，對施工過程中的每道工序嚴(yán)格把關(guān)，讓職工個人經(jīng)濟(jì)收入與完成工作量相聯(lián)系，調(diào)動挖潛降耗的積極性。通過合理組織施工隊伍，積極提出合理化建議活動，優(yōu)化施工方案等達(dá)到控制和降低成本的目的。
3.3從質(zhì)量、進(jìn)度上控制成本。
在施工過程中，應(yīng)注重質(zhì)量和工期的管理，正確處理質(zhì)量控制、工期控制與成本控制的相互關(guān)系。按規(guī)范施工，精工細(xì)作，杜絕發(fā)生返工和報廢，做到優(yōu)質(zhì)和低成本的有機(jī)統(tǒng)一。眾所周知，工期越短，工期成本越??；但工期不是越短越好，當(dāng)工期短至一定限度，工期成本則會急劇上升。工期成本表現(xiàn)在兩個方面，一是為了保證工期而采取的措施費用；二是因為工期拖延而導(dǎo)致的業(yè)主索賠。這種情況可能是由于施工環(huán)境與自然條件引起的，也可能是內(nèi)部因素所導(dǎo)致。不盲目搶工期趕進(jìn)度，均衡地安排工程進(jìn)度，盡量減少人為停工的成本損失，使工期成本的綜合達(dá)到最低值，對提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將發(fā)揮積極作用。
3.4從成本的費用組成上，強(qiáng)化成本控制。
根據(jù)成本控制的概念知道，實施成本控制的關(guān)鍵在于制定成本控制的標(biāo)準(zhǔn)，因此，對成本實施控制的方法，也主要是用不同標(biāo)準(zhǔn)的控制方法。一般來說，有定額控制和預(yù)算控制，無論是定額控制還是預(yù)算控制，按其費用的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)來劃分，基本上可分為對材料、機(jī)械費用的控制，對人工費的控制，其它費用的控制等。
3.4.1對材料、機(jī)械費用的控制。
主要包括主要材料、構(gòu)件、其他材料、低值易耗品、周轉(zhuǎn)材料、機(jī)械等，它在施工生產(chǎn)經(jīng)營中的消耗占總成本的比重很大，是施工企業(yè)成本的主要組成部分。因此，根據(jù)工期安排合理使用機(jī)械。作為占工程項目總成本60%～70%的材料費用在成本控制中具有舉足輕重的地位，也是被認(rèn)為較難實現(xiàn)控制的環(huán)節(jié)。除了材料漲價因素外，嚴(yán)防死守材料的采購、質(zhì)量、運輸、驗收、領(lǐng)用及結(jié)算等六關(guān)。首先貨比三家，擇優(yōu)選擇材料，防止缺斤少兩和質(zhì)次價高，再者是就近購料，降低運輸成本，減少二次搬運，根據(jù)工期合理確定進(jìn)貨批量與批次，降低材料儲備和減少資金占用；其次是加強(qiáng)物質(zhì)收發(fā)，保管、領(lǐng)退管理，限額領(lǐng)料，防止損耗、超耗和浪費，特別控制好鋼材、水泥、瀝青三大材料，依靠技術(shù)力量和分明的獎懲有效減少材料損耗。
3.4.2對人工費用支出的控制。
對于人工成本的控制，應(yīng)本著既滿足施工需要，又例行節(jié)約開支的原則，以預(yù)算定額和取費標(biāo)準(zhǔn)作為控制依據(jù)，引入勞務(wù)市場化機(jī)制，勞務(wù)隊伍市場準(zhǔn)入制度。內(nèi)部建立競聘上崗，雙向選擇，能進(jìn)能出，工效掛鉤的自主用工機(jī)制，做到事事有人做，人人有事做，嚴(yán)格控制非生產(chǎn)人員的數(shù)量比例，適時安排人員進(jìn)退，壓縮零散用工和輔助用工。
3.4.3對其它費用支出的控制。
這里所說的一般費用，從費用的習(xí)性上看是固定費用或半變動費用，從費用的用途上看大部分是期間費用。要控制好管理費用的開支，實施好項目經(jīng)理審批制度和財務(wù)審核制度。另外，項目經(jīng)理部應(yīng)該做好內(nèi)部競爭和制定相應(yīng)的獎懲制度，加強(qiáng)施工合同管理，做到有備無患，避免因業(yè)主索賠導(dǎo)致額外損失。
4. 結(jié)語
綜上所述，探討路橋工程施工項目成本的控制和管理的意義在于合理使用人力、物力、財力，以取得最大的經(jīng)營效益。只要遵循價值原理，科學(xué)決策、動態(tài)控制、采取嚴(yán)格到位而有效的成本控制管理措施，就可以將路橋項目施工成本控制在合理目標(biāo)范圍之內(nèi)。
參考文獻(xiàn)
[1] 張振明.工程造價信息學(xué)引論[M].廈門：廈門大學(xué)出版社，2005.17～18.
[2]袁建新.遲曉明.工程造價控制[M].北京：中國建筑工業(yè)出版社，2004.
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司簡介 3 1.3 職責(zé)權(quán)限及銷售情況 3
1.3.1 職責(zé)權(quán)限 3 1.3.3營銷管理制度 3
1.4營銷部門職能 3
第二章 營銷部門的運作模式 3
2.1營銷操作系統(tǒng)的運作模式 3
2.2 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運作模式 3
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑 3
第四章 營銷管理系統(tǒng)的診斷 3
4.1營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺 3
4.2 營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺 3
4.3營銷管理體制存在缺陷 3
4.4 營銷專業(yè)化程度較低 3
第五章 昆南公司營銷管理的重點 3
5.1營銷管理體制的改革 3
5.2 重建營銷管理模式 3
5.3 整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng) 3
5.4 銷售人員的規(guī)范化管理 3
第六章 昆南公司營銷管理系統(tǒng)的重組策略 3
第七章 昆南營銷管理系統(tǒng)變革的實施 3
第八章 變革實施后的成效 3
第九章 啟示 3
結(jié) 論 3
致謝 3
前言 通過大量的實踐和研究，昆南通信有限公司營銷部門認(rèn)為，戰(zhàn)術(shù)性的營銷策劃只是營銷管理的應(yīng)用系統(tǒng)，它發(fā)揮作用的前提是企業(yè)必須擁有完善的營銷管理操作系統(tǒng)，只有建立成熟的營銷管理模式，企業(yè)才能夠擁有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力，也才能產(chǎn)生更加有效的戰(zhàn)術(shù)性營銷策劃。因此，這就需要企業(yè)對目前管理進(jìn)行重組。所謂管理重組，是指重新在已確定的環(huán)境下，當(dāng)企業(yè)資源結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，目標(biāo)與責(zé)任也發(fā)生變化的條件下，能夠提高企業(yè)部分競爭力，能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的管理模式和方法。無論是通過收購、兼并、聯(lián)合、托管還是其他方式實現(xiàn)的企業(yè)重組，都是把不同的企業(yè)整合在一起，完成資源的重新配置。因此，面對新的管理格局和企業(yè)規(guī)模，就必然要進(jìn)行管理觀念、管理組織、管理制度、管理文化、管理方式的調(diào)整和創(chuàng)新。國有經(jīng)濟(jì)不景氣的原因主要有三：一是國有經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)線過長、布局過散；二是政企不分、產(chǎn)權(quán)模糊；三是國有企業(yè)經(jīng)營機(jī)制僵化、管理滑坡。前兩個問題是外在的、制度性的，可通過實施戰(zhàn)略性重組和建立現(xiàn)代企業(yè)制度加以解決；最后一個問題是企業(yè)自身管理的問題，只有通過企業(yè)轉(zhuǎn)換機(jī)制、強(qiáng)化管理加以解決。因此，對搞好國有經(jīng)濟(jì)來說，深化改革與加強(qiáng)管理兩者的目標(biāo)是一致的。企業(yè)重組是生產(chǎn)力要素的重新組合，管理雖不是生產(chǎn)力的具體要素，但它是生產(chǎn)力各要素優(yōu)化組合、發(fā)揮效益并創(chuàng)造出新的生產(chǎn)力的前提和保證。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司簡介
1.企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2. 主營業(yè)務(wù)：通信設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品。
3. 年銷售額：8000萬元 企業(yè)的營銷組織形式有以下幾種：
（1）以銷售為中心的組織形式
（2）以營銷為中心的組織形式
（3）以產(chǎn)品為中心的組織形式
而昆南公司營銷部所采取的組織形式是第三種模式：其職位的設(shè)置為：總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管 、市場部經(jīng)理。
1.3 職責(zé)權(quán)限及銷售情況
1.3.1 職責(zé)權(quán)限
區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。 （1） 市場人員：1人
（2） 銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
1.3.3營銷管理制度
（1） 激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4營銷部門職能 第二章 營銷部門的運作模式
2.1營銷操作系統(tǒng)的運作模式
昆南的營銷操作系統(tǒng)由市場部和銷售部構(gòu)成。
1市場部的運作模式：
（1）以市場推廣活動為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。
（2）承擔(dān)了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。
（3）為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔(dān)營銷計劃的具體執(zhí)行工作。
2銷售部門的運作模式：
（1）采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。
（2）承擔(dān)區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。
（3）銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。
（4）銷售人員只對整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對某項產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。
（5）公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。
2.2 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運作模式
（1）市場調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進(jìn)行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計劃。
（3）促銷活動：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。
（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實際上是企劃部在運作。
（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。
（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊伍的管理。
（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲和配送
第三章 昆南公司重組前面臨的問題和困惑
1 經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調(diào)動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標(biāo)，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。
3銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。
4如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場需求。
5 銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。
第四章 營銷管理系統(tǒng)的診斷
以上現(xiàn)象都說明了昆南公司營銷管理進(jìn)入了誤區(qū)
1 沒有解決好短期利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系
（1） 整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認(rèn)識。
（2） 在銷售形勢好的時候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2 對費用和投資沒有正確的認(rèn)知
（1） 過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識來衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費用率的問題。
（2） 該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場機(jī)會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3 決策和管理過于依賴經(jīng)驗
（1） 沒有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。
（2） 決策和管理上的經(jīng)驗性過強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
分析以上原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。
4.1營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺
（1）表面上看昆南公司營銷組織架構(gòu)兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無法有效推動銷售進(jìn)一步提升。
（2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。
（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營銷過程控制、費用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。
4.2 營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。
（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。
（3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、如何推動經(jīng)銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗行事。
（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。
（5）企劃部和銷售部的職能分工不清
本來市場網(wǎng)絡(luò)的深化和完善以及客戶的開發(fā)，這些工作都應(yīng)該是辦事處的核心工作內(nèi)容，但卻由企劃部承擔(dān)了客戶的開發(fā)工作，這勢必使辦事處產(chǎn)生依賴心理，企劃部也不能將這份工作做好。
4.3營銷管理體制存在缺陷
（1） 決策體制：過于依靠經(jīng) 驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險。
（2） 溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3） 激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標(biāo)，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。
（4） 組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應(yīng)速度較慢。
4.4 營銷專業(yè)化程度較低
（1） 部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。
（2） 人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3） 推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
第五章 昆南公司營銷管理的重點
5.1營銷管理體制的改革
（1） 銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2） 營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。
5.2 重建營銷管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場開發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
5.3 整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng)
（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計劃實施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責(zé)，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。
（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。
（3）對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。
（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書、時間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無謂的組織內(nèi)耗。
5.4 銷售人員的規(guī)范化管理
（1） 無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2） 對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
第六章 昆南公司營銷管理系統(tǒng)的重組策略
1 以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心
（1） 對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強(qiáng)對零售終端的掌控。
（2） 對其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。
2 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點
（1） 對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2） 通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。
3 以互動銷售推廣為關(guān)鍵
（1） 改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。
（2） 以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3） 分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進(jìn)行共享和復(fù)制。
4 以銷售組織平臺為根本
（1） 調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。
（2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營銷水平的提升。
5 以銷售人員管理為基礎(chǔ)
（1） 制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。
（2） 建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合 起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。
6 以銷售后勤管理為后臺支持
（1） 建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2） 在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。
7 建立新型的營銷管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場開發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
8 營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組
（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）建立完善的分銷管理制度：重點強(qiáng)化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價格管理、費用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準(zhǔn)。
（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎(chǔ)，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。
（4）建立品類管理模式：細(xì)化對產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。
第七章 昆南營銷管理系統(tǒng)變革的實施
1 通過對公司的運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，昆南公司營銷部向該公司提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營銷管理體系；同時還指導(dǎo)公司選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實踐和樣板塑造。
2 管理變革的實施過程：
（1） 昆南公司總經(jīng)理與公司的市場部門總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設(shè)的突破口，并以此為中心對組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。
（2） 在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3） 在營銷組織體系上作了兩個方面的調(diào)整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計劃、配送等職責(zé)，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時細(xì)分了市場管理區(qū)域，強(qiáng)化對市場的精耕細(xì)作。這兩個調(diào)整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。
（4） 在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。
（5） 在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6） 在銷售推廣方面，重點做了5點調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調(diào)動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長期建設(shè)和短期銷售增長的要求。
第八章 變革實施后的成效 2 間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
第九章 啟示
結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1 落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的 最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時調(diào)整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場的需要。
2 完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項工作高效運作的前提
營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3 營銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的
營銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運作，應(yīng)用系統(tǒng)的運作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。
4 無論企業(yè)大小，都必須對營銷管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合
不少企業(yè)認(rèn)為良好的管理是大企業(yè)的專利，小企業(yè)或企業(yè)發(fā)展初期可以不考慮管理是否完善。其實，管理的完善并不意味著管理規(guī)模的龐大。管理是為了保證企業(yè)良好運行，而無論企業(yè)大小，在不同發(fā)展階段都應(yīng)有相應(yīng)的管理模式，只有充分整合了營銷操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)的管理體系，才可以更好地推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
結(jié) 論
本文首先通過對營銷重組的概念進(jìn)行闡述，分析了營銷重組對于現(xiàn)代企業(yè)來講的重要性。并對實習(xí)單位：昆南通信有限公司的基本情況做了介紹，分析了行業(yè)背景和該公司的營銷部門的基本情況，結(jié)合實習(xí)單位的具體情況及存在的問題，做了進(jìn)一步的分析和總結(jié)。并運用所學(xué)工商管理專業(yè)的相關(guān)專業(yè)知識，分析和說明了實習(xí)單位營銷部門在信息管理、組織管理和業(yè)務(wù)管理上存在的問題及業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)類型，并針對所提出的問題，對比了傳統(tǒng)組織管理和現(xiàn)代信息化組織管理的異同，為該公司提出了一套運用于營銷管理，信息資源利用，組織管理和提高業(yè)務(wù)水平的可執(zhí)行的合理化建議。為公司提出了一套行之有效的，實用性強(qiáng)的，科學(xué)的信息化方法，為全面提高企業(yè)的業(yè)務(wù)水平和效益提供了有力的工具。并以此充分體現(xiàn)信息化和信息管理在企業(yè)經(jīng)營和管理活動中的重要地位和作用，使企業(yè)向著現(xiàn)代化，信息化的健康道路發(fā)展。
當(dāng)然，由于時間和能力的關(guān)系，在對昆南公司營銷部現(xiàn)狀的認(rèn)識和研究過程中，還存在許多不足的地方，對營銷管理建設(shè)中存在的其它一些問題還有待進(jìn)一步探討，對營銷管理系統(tǒng)所提出的一些建議還有很多不完善的地方。希望有機(jī)會能在今后的學(xué)習(xí)工作中繼續(xù)探討相關(guān)的問題并得到更有效的解決。
致謝
在這次編程的過程中我翻閱了大量的書籍，在公司、學(xué)校和網(wǎng)上也找了不少資料，使我的編程水平提高了一大步?？傊?，這次畢業(yè)設(shè)計使我的軟件設(shè)計水平有了巨大的提高，質(zhì)的飛躍。
在完成論文設(shè)計的過程中，指導(dǎo)老師XX老師給了我悉心的指導(dǎo)，在我的課題研究和論文完成過程中，給予了我許多理論和實踐上的指導(dǎo)。在此，我對恩師的培育之恩表示最衷心的感謝和最崇高的敬意！
在即將結(jié)束的四年大學(xué)生活之際，我還要感謝XXXXXXX學(xué)院的老師，特別是我的班主任XXX老師以及前任班主任XX老師。他們不僅在生活和工作中給我最多的關(guān)懷和幫助，教給我做人的道理，更給予我以精神上莫大的支持和鼓勵。使我可以更努力地學(xué)習(xí)和工作，報答他們對我的關(guān)心與愛護(hù)。
也有不少朋友在論題分析、查找資料等方面給了我熱心的幫助；學(xué)校在我完成論文的過程中提供了有力的條件，對此，我表示衷心的感謝！
在畢業(yè)設(shè)計階段，我很榮幸到河北昆南通信有限公司做畢業(yè)實習(xí)在公司里，許多同事給予了我大量的幫助，在共同的學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家互相幫助，結(jié)下了深厚的友誼，感謝他們給予我的關(guān)心和幫助。特別感謝在公司里指導(dǎo)我做實習(xí)項目的XXXX老師。
[1] 徐國華 現(xiàn)代企業(yè)管理 第二版 北京: 中國經(jīng)濟(jì)出版社, 1993.
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