發(fā)布時(shí)間：2023-02-28 15:51:47
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的整體營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
按照全局工作安排，質(zhì)監(jiān)站組織科室全體人員對(duì)《關(guān)于開展“集中整頓作風(fēng)提升工作效能”進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境專項(xiàng)活動(dòng)實(shí)施方案》進(jìn)行了集體學(xué)習(xí)討論，要求全體人員嚴(yán)格按照實(shí)施方案落實(shí)執(zhí)行。
實(shí)施方案對(duì)作風(fēng)紀(jì)律、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境方面存在的問(wèn)題、整治范圍和內(nèi)容、整治方法和主要步驟以及工作要求進(jìn)行了明確，結(jié)合方案要求及科室實(shí)際工作，重點(diǎn)對(duì)照對(duì)照作風(fēng)紀(jì)律大整頓問(wèn)題清單、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境專項(xiàng)治理問(wèn)題清單，梳理當(dāng)前工作中存在的工作紀(jì)律、服務(wù)群眾、擔(dān)當(dāng)不夠等方面的問(wèn)題，逐項(xiàng)反思檢查，開展自查自糾。
作風(fēng)紀(jì)律整頓進(jìn)一步明確了日常管理制度、強(qiáng)調(diào)了工作紀(jì)律，通過(guò)學(xué)習(xí)科室全體人員認(rèn)識(shí)到當(dāng)前開展專項(xiàng)整頓的必要性和迫切性，我們要認(rèn)真解決存在的考勤外出報(bào)備不嚴(yán)格、工作氛圍不突出等問(wèn)題，一是要嚴(yán)明工作紀(jì)律、做到不遲到早退，不擅自離崗，保持對(duì)局各項(xiàng)工作制度的敬畏心；二是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和效能意識(shí)，熱情服務(wù)，明確工作改進(jìn)目標(biāo)，真正做到落實(shí)。
優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境專項(xiàng)治理為牢固樹立為企服務(wù)的理念提供良好的指引，通過(guò)反思學(xué)習(xí)，我們要在優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境過(guò)程中堅(jiān)持底線思維，不越紅線，把好廉政關(guān)，深入了解企業(yè)面臨困難，換位思考，站在企業(yè)和群眾的角度去考慮問(wèn)題，提高主動(dòng)服務(wù)能力，改進(jìn)工作方式方法，切實(shí)將優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境各項(xiàng)政策落到實(shí)處，建立長(zhǎng)效機(jī)制，確保質(zhì)量監(jiān)管工作的深入推進(jìn)。
在今后的工作中，我們要著重做好以下幾點(diǎn)：
一、強(qiáng)化工作紀(jì)律，提高工作效率。全體人員要從思想上認(rèn)識(shí)到嚴(yán)肅工作作風(fēng)紀(jì)律的意義，在行動(dòng)上嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律，認(rèn)真履行工作要求，切實(shí)改變工作作風(fēng)。同時(shí)將各項(xiàng)規(guī)章制度深入到自己的工作中并內(nèi)化于心，找準(zhǔn)工作與制度的平衡點(diǎn),增強(qiáng)合規(guī)理念和合規(guī)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率，確保各項(xiàng)工作保質(zhì)保量完成。
二、加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)管，優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境。堅(jiān)持“放管服”改革理念，結(jié)合建筑工程實(shí)際，提前告知，主動(dòng)幫扶，進(jìn)一步規(guī)范工程質(zhì)量監(jiān)管工作流程。在質(zhì)量監(jiān)督檢查的過(guò)程中，多與轄區(qū)各建設(shè)項(xiàng)目溝通，了解項(xiàng)目企業(yè)需求，主動(dòng)解決項(xiàng)目反映的突出問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題，加快整改進(jìn)程，減少對(duì)建設(shè)項(xiàng)目工期的影響。努力提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率、落實(shí)監(jiān)管責(zé)任，以良好的工程質(zhì)量為全面優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境提供有力保障。
三、采取“雙隨機(jī)、一公開”的質(zhì)量監(jiān)管手段，對(duì)涉及工程實(shí)體質(zhì)量、質(zhì)量行為、建筑材料、工程建設(shè)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)以及事關(guān)人民群眾安全的重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)嵭腥采w監(jiān)管，用“雙隨機(jī)、一公開”抽查與日常監(jiān)管相結(jié)合的方式，進(jìn)一步提升監(jiān)管的公平性、規(guī)范性和有效性。
有一個(gè)在某企業(yè)從事營(yíng)銷高管的朋友給我打電話，希望能夠?yàn)樗诠镜男劫Y體系方案提供一些建議。他講到他所在企業(yè)營(yíng)銷人員的主要收入來(lái)源是靠銷售提成，以前曾請(qǐng)一家咨詢公司給設(shè)計(jì)了一套薪資體系方案，但是執(zhí)行后出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了不穩(wěn)定現(xiàn)象，而且在執(zhí)行過(guò)程中，計(jì)算方式煩瑣，團(tuán)隊(duì)的抵觸情緒很大?，F(xiàn)在公司讓他來(lái)主持修訂薪資方案體系，一是公司要求考核利潤(rùn)，利潤(rùn)到底該如何考核；二是營(yíng)銷人員的主要收入還靠提成，但是公司所銷售的品種多達(dá)一百多種，給每個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置一個(gè)提成額度，顯然實(shí)際操作起來(lái)難度又會(huì)很大。
其實(shí)類似與上述這位營(yíng)銷高管的困惑的企業(yè)也很多，現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪資體系方案一般采用“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”和“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”兩種形式?！暗仔郊犹岢伞被颉暗仔郊犹岢杉淤M(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被一些新公司（市場(chǎng)處于開發(fā)階段）、規(guī)模不大、企業(yè)整體產(chǎn)品利潤(rùn)率比較高的企業(yè)采用；“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案一般會(huì)被規(guī)模較大、市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展成熟期的、整體產(chǎn)品利潤(rùn)率比較低（比如快速消費(fèi)品行業(yè)）的企業(yè)采用。
“底薪加提成”或“底薪加提成加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案的優(yōu)點(diǎn)在于能夠充分激發(fā)營(yíng)銷人員的斗志，收入一般是下保底的收入很低，上不封頂。但是它的缺點(diǎn)在于不利用營(yíng)銷人員的內(nèi)部流動(dòng)和吸納更多的優(yōu)秀人才加盟，因?yàn)楝F(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)被原營(yíng)銷人員處于承包性質(zhì)的狀態(tài)，人員一流動(dòng)就意味著原有的利益被重新分配，而新進(jìn)人員則由于處于有利位置的市場(chǎng)被老人員霸占而不愿意進(jìn)入。長(zhǎng)期持續(xù)下去就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的老化和市場(chǎng)喪失活力。
“底薪加獎(jiǎng)金”或“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用（利潤(rùn)）考核”的薪資體系方案中營(yíng)銷人員獎(jiǎng)金是根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的定位來(lái)核定某個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)考核量，按達(dá)成比例來(lái)取得的。它的優(yōu)點(diǎn)在于有利于內(nèi)部營(yíng)銷人員的流動(dòng)和便于人力費(fèi)用控制以及便于吸收外部的優(yōu)秀人才加盟， 它的缺點(diǎn)在于營(yíng)銷人員的收入受到相應(yīng)的限制，無(wú)法像提成那樣獲得過(guò)高的收入，在從“底薪加提成”體系向“底薪加獎(jiǎng)金”體系的轉(zhuǎn)化中可能會(huì)受到以前靠提成收入比較高的營(yíng)銷人員抵制。本文主要探討“底薪加獎(jiǎng)金加費(fèi)用考核”的薪資體系方案。
那么企業(yè)該從那些方面來(lái)設(shè)置薪資體系呢？
一．底薪
（1）底薪是為了確保營(yíng)銷人員基本生活保障，這也是為了確保營(yíng)銷人員基本穩(wěn)定和增加他們安全感的保證。否則營(yíng)銷人員在一個(gè)企業(yè)連基本的生活保障也沒(méi)有的時(shí)候，是難以讓他們做到安心工作的，更不要提團(tuán)隊(duì)的凝聚力了。
（2）底薪的設(shè)置一般要根據(jù)和參考企業(yè)的實(shí)際情況、當(dāng)?shù)氐幕竟べY水平（不宜低于政府核定的人民最低生活保障）、競(jìng)品企業(yè)的底薪狀況來(lái)制定。
（3）底薪可根據(jù)不同職別營(yíng)銷人員和同一職別的營(yíng)銷人員劃分一定的底薪層級(jí)。比如：不同職別的營(yíng)銷人員底薪設(shè)置不一樣（例如：營(yíng)銷總監(jiān)的底薪是6000元/月，大區(qū)經(jīng)理4000元/月等）和同是業(yè)務(wù)代表這一職別的營(yíng)銷人員可以劃分一定的級(jí)別（一級(jí)業(yè)務(wù)代表1500元/月，二級(jí)業(yè)務(wù)代表1200元/月等）。企業(yè)底薪層級(jí)需要?jiǎng)澐譃閹讉€(gè)層級(jí)要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，但是基本上同一職別的營(yíng)銷人員的底薪層級(jí)應(yīng)在三個(gè)以上。
（4）同一職別內(nèi)每個(gè)人員的底薪最好不要固定，可以以半年或一年為周期，結(jié)合上級(jí)評(píng)定、業(yè)績(jī)狀況等進(jìn)行綜合考評(píng)來(lái)確定，這樣對(duì)底薪低的營(yíng)銷人員來(lái)講可以讓他們通過(guò)努力來(lái)獲得較高的底薪，從而激發(fā)他們的斗志，而對(duì)于那些表現(xiàn)不好、業(yè)績(jī)下降等的營(yíng)銷人員可以降低他們的底薪，從而讓他們?cè)诠ぷ髦挟a(chǎn)生壓力。
（5）底薪最好不要參與企業(yè)硬指標(biāo)的考核，比如銷量等，即便是參與考核，也宜參與軟指標(biāo)的考核（比如執(zhí)行力、工作態(tài)度等，直接由上級(jí)評(píng)定即可），而且考核的比例不宜超過(guò)底薪比例的10%。這是因?yàn)榍懊嬉仓v過(guò)底薪是營(yíng)銷人員的基本生活保障，如果讓底薪參與硬指標(biāo)的考核和考核比例過(guò)大，實(shí)際上就變成了基本保障無(wú)法做到保障了。但是小比例的對(duì)營(yíng)銷人員的軟指標(biāo)考核，則會(huì)適當(dāng)給他們施加壓力，同時(shí)也便于上級(jí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理和工作的推進(jìn)。
二．獎(jiǎng)金。
（1） 獎(jiǎng)金是營(yíng)銷人員收入的主要來(lái)源。起碼獎(jiǎng)金在整個(gè)營(yíng)銷人員的收入結(jié)構(gòu)中要占到50%到60%或更多。這主要是讓營(yíng)銷人員的收入主要靠業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)，從而使他們產(chǎn)生足夠的壓力和動(dòng)力。
（2） 對(duì)于營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金可以分為整體產(chǎn)品銷量和專項(xiàng)產(chǎn)品銷量（主要指企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品、重要產(chǎn)品）兩部分來(lái)考核。這兩部分所占權(quán)重由企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)劃定。比如：某個(gè)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金系數(shù)為5000元/月，那么可以一分為二，整體銷量考核2500元，專項(xiàng)產(chǎn)品銷量考核2500元。那么他在某個(gè)月的獎(jiǎng)金計(jì)算方式就是：2500元*產(chǎn)品整體銷量達(dá)成率*整體產(chǎn)品銷量所占權(quán)重+2500元*專項(xiàng)產(chǎn)品銷量達(dá)成率*專項(xiàng)產(chǎn)品銷量所占權(quán)重=（備注：*代表乘，+代表加）。這樣做的目的在于促使?fàn)I銷人員不但要提高自己所在市場(chǎng)的整體銷量，還要積極去推廣企業(yè)的新產(chǎn)品、高利潤(rùn)產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)市場(chǎng)的盈利能力。
（3） 考核指標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)或區(qū)域的歷史銷量和企業(yè)的總體目標(biāo)量以及企業(yè)對(duì)每個(gè)市場(chǎng)或區(qū)域的資源投入、規(guī)劃等來(lái)制定。
（4） 營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金可以分為月獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)兩個(gè)部分或月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)三個(gè)部分。月獎(jiǎng)則是當(dāng)月隨營(yíng)銷人員的工資發(fā)放，季獎(jiǎng)則是一個(gè)季度兌現(xiàn)一次，年獎(jiǎng)則是一年兌現(xiàn)一次。月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)在營(yíng)銷人員的整個(gè)獎(jiǎng)金體系中所占比例由企業(yè)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定，但是一般來(lái)講，在整體的獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中，月獎(jiǎng)所占的比重要適當(dāng)大，季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)在營(yíng)銷人員獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中所占比重不同職別的也可以盡量不同，越是職別高的營(yíng)銷人員季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)的在獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中的比重應(yīng)越來(lái)越高。之所以如此設(shè)置，一是為了增加營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性；二是要培養(yǎng)營(yíng)銷人員有一個(gè)整體規(guī)劃的意識(shí)，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定或是穩(wěn)定的持續(xù)增長(zhǎng)，而不是單純?yōu)榱四硞€(gè)月而使市場(chǎng)的銷量忽高忽低。之所以讓季獎(jiǎng)、年獎(jiǎng)在獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)中職別越高所占比重越大，則是因?yàn)槁殑e越高，對(duì)市場(chǎng)的整體規(guī)劃的意識(shí)和能力要更強(qiáng)。
（5） 與底薪設(shè)置一樣，根據(jù)不同職別營(yíng)銷人員和同一職別的營(yíng)銷人員劃分一定的獎(jiǎng)金層級(jí)。并且設(shè)定獎(jiǎng)金的自動(dòng)升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制度，比如連續(xù)兩個(gè)月目標(biāo)達(dá)成率在100%以上的營(yíng)銷人員從第三個(gè)月起獎(jiǎng)金自動(dòng)浮動(dòng)一級(jí)，連續(xù)兩個(gè)月目標(biāo)完成率低于80%的營(yíng)銷人員從第三個(gè)月起獎(jiǎng)金自動(dòng)降一級(jí)。從而形成營(yíng)銷人員不靠走后門、拉關(guān)系來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)金升級(jí)而是靠業(yè)績(jī)?cè)u(píng)本事來(lái)進(jìn)行升降級(jí)的良好機(jī)制，有利于建立“公開、公平、公正”分配和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和機(jī)制。備注：在制度中需要明確每個(gè)營(yíng)銷人員升級(jí)只能到達(dá)自己所在職別的最高級(jí)而不能升到上一職別的獎(jiǎng)金級(jí)別。比如區(qū)域經(jīng)理降級(jí)升級(jí)只能升到區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)金的最高級(jí)，而不能升到大區(qū)經(jīng)理的獎(jiǎng)金級(jí)別。
（6） 為了確保企業(yè)的目標(biāo)達(dá)到一定水平，可以在方案中規(guī)定達(dá)不到一定目標(biāo)達(dá)成率的營(yíng)銷人員沒(méi)有獎(jiǎng)金。比如設(shè)定目標(biāo)達(dá)成率70%以上的營(yíng)銷人員才可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金，那么凡是目標(biāo)達(dá)成率低于70%的營(yíng)銷人員不拿不到獎(jiǎng)金。
三．費(fèi)用（利潤(rùn)）考核：
（1） 費(fèi)用和利潤(rùn)是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面，如果對(duì)營(yíng)銷人員不進(jìn)行費(fèi)用（利潤(rùn)）考核，則很難保證企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的有效使用，則很難確保企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（2） 許多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷人員的利潤(rùn)考核，而結(jié)果往往與企業(yè)的愿望背道而馳。這是因?yàn)樵S多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的利潤(rùn)考核采取的是產(chǎn)品的利潤(rùn)率*產(chǎn)品的銷量，從理論上和從財(cái)務(wù)的角度講這種辦法是可行的，但是在實(shí)際的操作中卻難以行的通。這是因?yàn)槔麧?rùn)是一種結(jié)果，營(yíng)銷人員尤其低職位的營(yíng)銷人員他并不知企業(yè)的利潤(rùn)是怎么計(jì)算出來(lái)的，他們并不相信企業(yè)提供的產(chǎn)品的利潤(rùn)率是真實(shí)的，而在實(shí)際情況中，產(chǎn)品的利潤(rùn)率是動(dòng)態(tài)的，更何況企業(yè)都會(huì)有許多的產(chǎn)品品種。因此這種利潤(rùn)的考核和計(jì)算方法難以獲得他們的認(rèn)可。
（3） 對(duì)于廣大的營(yíng)銷人員來(lái)講，他們更喜歡接受的是費(fèi)用考核和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核，而這兩種考核到位了，企業(yè)的利潤(rùn)自然就會(huì)實(shí)現(xiàn)。（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核已經(jīng)在獎(jiǎng)金體系部分的專項(xiàng)產(chǎn)品銷量考核中說(shuō)明了）
（4） 企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的完成，費(fèi)用使用的有效性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)起到至關(guān)重要的作用，單純的利潤(rùn)考核不如加強(qiáng)營(yíng)銷費(fèi)用的管控和完善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（5） 各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用分為固定費(fèi)用加各個(gè)營(yíng)銷管理人員手中掌控的機(jī)動(dòng)費(fèi)用和總部預(yù)留的機(jī)動(dòng)費(fèi)用。固定費(fèi)用是企業(yè)制定的各個(gè)區(qū)域必須執(zhí)行的費(fèi)用，具用剛性，不可更改；營(yíng)銷管理人員手中掌控的機(jī)動(dòng)費(fèi)用則由他們?cè)谒麄兊臋?quán)限內(nèi)審批即可使用，他們可以使用，也可以不使用，使用了則計(jì)入他們的費(fèi)用；總部預(yù)留的機(jī)動(dòng)費(fèi)用則是企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)上出現(xiàn)的突發(fā)事件等而預(yù)留的費(fèi)用，各個(gè)區(qū)域要想使用這一部分費(fèi)用，需申請(qǐng)經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后才能使用，如果使用則計(jì)入他們的費(fèi)用。
（6） 費(fèi)用審批權(quán)限的適當(dāng)下放是提高市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力、提高費(fèi)用使用的有效性和及時(shí)性、提高企業(yè)利潤(rùn)的必要措施。
（7） 企業(yè)可以根據(jù)以往各個(gè)區(qū)域的費(fèi)用率和對(duì)區(qū)域的資源投放情況來(lái)核定各個(gè)區(qū)域的考核費(fèi)用率，一般來(lái)講費(fèi)用考核到區(qū)域經(jīng)理這一級(jí)就可以了。
（8） 費(fèi)用考核要在制定的費(fèi)用率基礎(chǔ)上進(jìn)行超罰省獎(jiǎng)，那就是實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用超過(guò)了費(fèi)用率則要受到相應(yīng)處罰，節(jié)省了費(fèi)用則要受到獎(jiǎng)勵(lì)。
關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷；薪酬
一、前言
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。其營(yíng)銷人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。
二、幾種幸見的薪酬方案分析
技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進(jìn)行分析。
(一)純工資
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。
(二)工資+獎(jiǎng)金
這種方案中，營(yíng)銷人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)工資+傭金
這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷人員較高的激勵(lì)。
工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營(yíng)銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷投入偏弱，其營(yíng)銷人員傭金比例較重視營(yíng)銷推廣的外資企業(yè)偏低。
(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金
這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。
(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金
“傭金”通常與個(gè)人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。
(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資
平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。
將企業(yè)、部門、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)要求寫入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)企業(yè)同互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)姻，借助互聯(lián)網(wǎng)展示企業(yè)形象、產(chǎn)品信息、做好客戶服務(wù)已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)，成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中一個(gè)不可或缺的步驟?；ヂ?lián)網(wǎng)為企業(yè)服務(wù)，滲透到企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理當(dāng)中去，這也成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要模式之一。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的概念
策劃就是謀劃。任何策劃活動(dòng)，都是根據(jù)外部環(huán)境條件與內(nèi)部實(shí)際情況對(duì)未來(lái)活動(dòng)做出的系統(tǒng)的、科學(xué)的安排。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃也是如此。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是指企業(yè)在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境和條件下，為達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)而制定的綜合性的、具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及活動(dòng)計(jì)劃。它是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的全面運(yùn)籌和規(guī)劃，是企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)的核心。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的基本原則
（一）系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化。
（二）創(chuàng)新性原則
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，創(chuàng)造滿足顧客的個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
（三）操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
（四）經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，應(yīng)當(dāng)是花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容
（一）定位分析
不同企業(yè)的網(wǎng)站定位是不同的，只有網(wǎng)站與企業(yè)整體戰(zhàn)略相一致，企業(yè)網(wǎng)站才能為企業(yè)帶來(lái)品牌、銷量上的突破。定位分析的主要內(nèi)容包括：網(wǎng)站剖析、電子商務(wù)定位、電子商務(wù)模式分析定位、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析和網(wǎng)站發(fā)展計(jì)劃等。
（二）網(wǎng)站診斷
網(wǎng)站診斷分析，針對(duì)當(dāng)前網(wǎng)站進(jìn)行系統(tǒng)診斷，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。網(wǎng)站診斷的內(nèi)容主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)診斷、網(wǎng)站頁(yè)面診斷、文件與文件名診斷、訪問(wèn)系統(tǒng)分析和推廣策略診斷等。
（三）營(yíng)銷分析
根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境變化，分析營(yíng)銷活動(dòng)的主題和方案。主要內(nèi)容包括：關(guān)鍵詞分析、搜索引擎登錄分析、鏈接相關(guān)性分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、用戶分析、產(chǎn)品分析、營(yíng)銷頁(yè)面分析、營(yíng)銷渠道分析、后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)分析和價(jià)格分析等。
（四）網(wǎng)站優(yōu)化分析
網(wǎng)站優(yōu)化分析，實(shí)際上很多企業(yè)網(wǎng)站，甚至一些電子商務(wù)網(wǎng)站都不具備良好的搜索引擎友好性。網(wǎng)站優(yōu)化分析就包括架構(gòu)優(yōu)化、頁(yè)面優(yōu)化、導(dǎo)航設(shè)計(jì)、內(nèi)部鏈接優(yōu)化、標(biāo)簽（tag）優(yōu)化等。
（五）整體推廣
具有良好結(jié)構(gòu)與搜索引擎友好性的網(wǎng)站也需要具備其它多種推廣方式。整體推廣內(nèi)容包括：網(wǎng)站流量推廣策略、外部鏈接推廣、病毒式營(yíng)銷策略以及其它推廣方式等。
（六）網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理
這是至關(guān)重要的一個(gè)步驟。在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部及外部表現(xiàn)都不錯(cuò)時(shí)，還需要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行有效的運(yùn)營(yíng)管理，比如系統(tǒng)的流量分析，及時(shí)有效的文章更新等。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)基本步驟
嚴(yán)格地說(shuō)，營(yíng)銷策劃就是緊跟企業(yè)外部市場(chǎng)變化，謀求營(yíng)銷創(chuàng)新的活動(dòng)，其本身靈活多變，不受任何思維定式的約束。下面是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)的基本步驟。
（一）明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景
企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。
（二）確定組織的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷目的進(jìn)行陳述，如：利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12%，品牌知名度達(dá)到50%等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。
（三）SWOT分析
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，SWOT分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲利機(jī)會(huì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，營(yíng)銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略的制定。
（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的設(shè)計(jì)
所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。
（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中的主題部分，它包括4P策略（網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)、網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì)、網(wǎng)上價(jià)格渠道的設(shè)計(jì)、網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計(jì)，以及開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。
（七）方案實(shí)施，效果評(píng)價(jià)
許多企業(yè)都開始在嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。做網(wǎng)站、做搜索引擎推廣、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、做網(wǎng)上購(gòu)物、加入B2B網(wǎng)站、做EMAIL營(yíng)銷……這些方法有許多企業(yè)在做，其中小部分企業(yè)已經(jīng)嘗到甜頭，但是更多的企業(yè)卻沒(méi)有感覺(jué)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有多大的幫助，為什么?
1、缺乏整體的配合
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，但是許多企業(yè)卻將它拆分開來(lái)，搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣分由不同的服務(wù)商來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)服務(wù)商策略不同，關(guān)注重點(diǎn)不同，導(dǎo)致方向過(guò)于分散，缺乏整體配合，難以發(fā)揮作用。
2、缺乏持續(xù)的執(zhí)行
網(wǎng)站做出來(lái)了，搜索引擎推廣也做了，但是網(wǎng)站的內(nèi)容卻一層不變，一年難得發(fā)幾條新聞，產(chǎn)品也沒(méi)更新，網(wǎng)站跟企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷脫節(jié)。往往由于企業(yè)的人動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略難以得到持續(xù)的執(zhí)行，自然也就沒(méi)有效果。
3、缺乏對(duì)結(jié)果的關(guān)注
許多企業(yè)做了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但并沒(méi)有注重客戶的轉(zhuǎn)化率。搜索引擎做了，到底來(lái)了多少客戶?網(wǎng)站做好了，客戶是滿意還是不滿意?email營(yíng)銷做了，客戶到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關(guān)注結(jié)果，也就不能改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，無(wú)法提高客戶的滿意度
企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的好壞，直接與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系!網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但要求有好的營(yíng)銷策略和具體的實(shí)施方案，還取決于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)和對(duì)其方案的執(zhí)行程度。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該提到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的地位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，可以有效地促進(jìn)企業(yè)銷售，而且對(duì)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的建設(shè)有非常的作用，可以幫助企業(yè)低成本高效的進(jìn)行品牌宣傳。
堅(jiān)持“以引領(lǐng)性與普適性相結(jié)合，建設(shè)省內(nèi)全面、先進(jìn)、實(shí)用、開放、持續(xù)更新的專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)”的項(xiàng)目建設(shè)方針，以課程資源開發(fā)為核心，以教學(xué)改革為主線，以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量和社會(huì)服務(wù)能力為目的，以行業(yè)企業(yè)為依托、“工學(xué)結(jié)合”為途徑，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式與教學(xué)方法，全面帶動(dòng)課程開發(fā)、教學(xué)改革，并深層次輻射帶動(dòng)相關(guān)課程群的發(fā)展。建成基于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、開放式管理與教學(xué)改革有機(jī)結(jié)合的數(shù)字化共享課程教學(xué)資源庫(kù)。［2］具體共享型課程教學(xué)資源庫(kù)包括:教學(xué)手冊(cè)、教案、教學(xué)課件、教學(xué)錄像、網(wǎng)絡(luò)課堂、習(xí)題庫(kù)、知識(shí)點(diǎn)、案例集錦、學(xué)習(xí)參觀、特色教材、學(xué)生作品、影視資源、電子書箱、參考網(wǎng)站等。
二、課程教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)方案
(一)課程資源整體架構(gòu)方案課程資源整體架構(gòu)方案包括以下四部分:(1)空間課程導(dǎo)航。包括空間學(xué)習(xí)指導(dǎo)語(yǔ)、空間任務(wù)列表及鏈接;(2)空間化教學(xué)資源(不少于100個(gè))。包括課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、授課計(jì)劃、任務(wù)書、教學(xué)手冊(cè)、教案、PPT、課程視頻集;(3)空間教學(xué)實(shí)施。上傳教師上課錄像、學(xué)生實(shí)訓(xùn)錄像各5個(gè)，學(xué)生作品40個(gè)，教師作品10個(gè);(4)空間自主學(xué)習(xí)平臺(tái)。分成案例集、手把手教學(xué)區(qū)和交流區(qū)3個(gè)區(qū)域，案例集按各模塊分開整理，手把手教學(xué)區(qū)包括文字區(qū)、視頻區(qū)、習(xí)題庫(kù)和訓(xùn)練庫(kù)，按任務(wù)順序分開整理，交流區(qū)包括空間群組、學(xué)習(xí)反饋和考核評(píng)價(jià)3個(gè)部分。(二)資源細(xì)分、集成方案按照“項(xiàng)目———任務(wù)———流程———知識(shí)點(diǎn)”的順序分解營(yíng)銷策劃的教學(xué)內(nèi)容，收集與營(yíng)銷策劃相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，進(jìn)行深化細(xì)分。(三)授課方案按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)方法設(shè)計(jì)授課方案。學(xué)生先領(lǐng)取空間任務(wù)和要求;教師引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，進(jìn)行初步設(shè)計(jì);然后，師生互動(dòng)，討論最需要解決的問(wèn)題;教師指導(dǎo)學(xué)生，學(xué)生自主完成任務(wù);由部分學(xué)生展示設(shè)計(jì)的作品，交流共享;直至所有學(xué)生能完成任務(wù)。(四)考核方案空間考核方案為:空間考核成績(jī)占課程總成績(jī)的40%，根據(jù)空間作業(yè)、學(xué)生留言、群組發(fā)貼、學(xué)習(xí)反饋等情況進(jìn)行打分，空間作業(yè)占總成績(jī)的25%，其他3項(xiàng)均占總成績(jī)的5%。(五)師生互動(dòng)方案在大學(xué)城空間設(shè)置班級(jí)交流群組和學(xué)習(xí)反饋區(qū)，每次任務(wù)前后教師要上傳交流主題，鼓勵(lì)學(xué)生積極發(fā)言。在學(xué)習(xí)反饋區(qū)，教師要及時(shí)對(duì)學(xué)生的問(wèn)題予以答復(fù)，以提高學(xué)生反饋的積極性。
三、建設(shè)特色
(一)資料齊全，查找方便，便于學(xué)生自主學(xué)習(xí)本課程的教學(xué)資源庫(kù)資料齊全，包括課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、授課計(jì)劃、教學(xué)手冊(cè)、教案、教學(xué)課件、習(xí)題庫(kù)、案例集錦、知識(shí)點(diǎn)手冊(cè)、在線作業(yè)、特色教材、電子書箱、教學(xué)錄像、實(shí)訓(xùn)錄像、學(xué)生作品、學(xué)習(xí)參觀、影視資源、參考網(wǎng)站等，一應(yīng)俱全。資源庫(kù)資料查找方便，可以通過(guò)大學(xué)城和學(xué)校精品課程網(wǎng)查找，并且網(wǎng)站首頁(yè)簡(jiǎn)潔，說(shuō)明詳細(xì)，方便學(xué)生自主學(xué)習(xí)。(二)知識(shí)點(diǎn)細(xì)分，易于集成，便于教師開展空間教學(xué)按照“項(xiàng)目———任務(wù)———流程———知識(shí)點(diǎn)”的順序分解營(yíng)銷策劃的教學(xué)內(nèi)容，收集與營(yíng)銷策劃相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，進(jìn)行深化細(xì)分。(三)課程結(jié)構(gòu)模塊化，方便因材施教，便于開展分層教學(xué)和學(xué)習(xí)完全按照企業(yè)營(yíng)銷策劃的流程和要求，從任務(wù)的提出到項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃等，全部按照行業(yè)企業(yè)的要求執(zhí)行，并提供豐富的案例資源，便于開展分層教學(xué)，因材施教。(四)注重過(guò)程考核更加注重過(guò)程考核，平時(shí)考勤占10%，空間學(xué)習(xí)占40%，期末考試占50%。在空間學(xué)習(xí)考核方面，重點(diǎn)考查學(xué)生瀏覽資料的記錄、空間任務(wù)的完成質(zhì)量、空間交流的積極性和質(zhì)量等。
四、“營(yíng)銷策劃”課程教學(xué)資源庫(kù)的系統(tǒng)架構(gòu)
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷;管理流程;實(shí)效性
一、引言
基于對(duì)電力營(yíng)銷管理的了解，在電力營(yíng)銷管理過(guò)程中，我們不但要對(duì)電力營(yíng)銷工作引起足夠的重視，還要對(duì)電力營(yíng)銷管理工作的特點(diǎn)有所掌握，在充分了解電力營(yíng)銷管理本質(zhì)的基礎(chǔ)上，做好電力營(yíng)銷管理工作，使電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)能夠持續(xù)提升。為此，我們應(yīng)結(jié)合電力營(yíng)銷管理工作特點(diǎn)，從確定明確的管理目標(biāo)、優(yōu)化營(yíng)銷管理流程以及制定具體的營(yíng)銷管理方案等方面入手，有效開展電力營(yíng)銷管理工作，保證電力營(yíng)銷管理能夠取得實(shí)效，為電力營(yíng)銷提供完善的經(jīng)驗(yàn)支持。
二、電力營(yíng)銷管理應(yīng)確定明確的管理目標(biāo)
在電力營(yíng)銷管理過(guò)程中，考慮到電力營(yíng)銷的實(shí)際情況，以及電力營(yíng)銷對(duì)電力企業(yè)的重要影響，制定明確的電力營(yíng)銷管理目標(biāo)，對(duì)提高電力營(yíng)銷管理質(zhì)量具有重要作用。為此，具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
1.制定明確的電力營(yíng)銷成本控制目標(biāo)。在電力營(yíng)銷管理中，營(yíng)銷成本的控制是重要的管理內(nèi)容，為了保證電力營(yíng)銷成本控制取得積極效果，在電力營(yíng)銷管理目標(biāo)制定中，應(yīng)將成本控制目標(biāo)作為重點(diǎn)，并通過(guò)必要的成本測(cè)算，制定明確的電力營(yíng)銷成本控制目標(biāo)，在實(shí)際營(yíng)銷管理中落實(shí)成本控制目標(biāo)，推動(dòng)電力營(yíng)銷管理的有效開展。為此，制定明確的電力營(yíng)銷成本控制目標(biāo)，對(duì)解決電力營(yíng)銷成本控制問(wèn)題和滿足電力營(yíng)銷管理需要具有重要作用。對(duì)此我們應(yīng)有正確認(rèn)識(shí)。
2.制定明確的電力營(yíng)銷銷售目標(biāo)。在電力營(yíng)銷管理中，銷售目標(biāo)是主要的管理指標(biāo)，通過(guò)對(duì)銷售目標(biāo)的明確，可以對(duì)電力營(yíng)銷工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，并圍繞電力營(yíng)銷工作實(shí)際，對(duì)電力營(yíng)銷的過(guò)程以及營(yíng)銷管理行為進(jìn)行規(guī)范。在此基礎(chǔ)上制定的電力營(yíng)銷銷售目標(biāo)，將與電力企業(yè)有著緊密的聯(lián)系，對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展以及電力營(yíng)銷效果的提高具有重要作用。因此，制定明確的電力營(yíng)銷銷售目標(biāo)，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作而言，是提高電力營(yíng)銷管理效果的關(guān)鍵，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作的開展有著重要作用。
3.制定明確的電力營(yíng)銷管理階段性目標(biāo)?？紤]到電力營(yíng)銷管理的長(zhǎng)期性和持續(xù)性，在電力營(yíng)銷管理目標(biāo)的制定過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)電力營(yíng)銷的不同階段制定階段性目標(biāo)，保證電力營(yíng)銷管理能夠在不同階段都取得積極效果，滿足電力營(yíng)銷管理工作的實(shí)際需要。因此，制定明確的電力營(yíng)銷管理階段性目標(biāo)，對(duì)于電力營(yíng)銷管理工作的開展有著重要意義，只有認(rèn)清這一點(diǎn)，才能保證電力營(yíng)銷管理工作得到有效開展，進(jìn)而在管理的整體水平和實(shí)效性上有較大的提高，最終滿足電力營(yíng)銷管理工作實(shí)際。
三、電力營(yíng)銷管理應(yīng)優(yōu)化營(yíng)銷管理流程
基于對(duì)電力營(yíng)銷管理的了解，在電力營(yíng)銷管理過(guò)程中，要想提高營(yíng)銷管理質(zhì)量，就要對(duì)營(yíng)銷管理流程有較深的了解，并通過(guò)優(yōu)化營(yíng)銷管理流程達(dá)到目的。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
1.對(duì)營(yíng)銷管理流程有足夠的重視。在電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，營(yíng)銷管理具有重要地位，而營(yíng)銷管理流程對(duì)營(yíng)銷管理工作的開展有著重要影響，只有對(duì)營(yíng)銷管理流程引起足夠的重視，并加深對(duì)營(yíng)銷管理流程的了解，才能提高營(yíng)銷管理的實(shí)效。所以，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理流程的了解，是做好營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)，同時(shí)，還應(yīng)通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷管理流程的了解，掌握電力營(yíng)銷管理流程的特點(diǎn)，為電力營(yíng)銷管理工作提供有力的支持。由此可見，對(duì)營(yíng)銷管理流程的重視是做好營(yíng)銷流程優(yōu)化的關(guān)鍵。
2.找出現(xiàn)有營(yíng)銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)。在對(duì)電力營(yíng)銷管理流程進(jìn)行優(yōu)化中，需要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷管理流程有足夠深入的認(rèn)識(shí)，并根據(jù)電力營(yíng)銷工作實(shí)際，找出現(xiàn)有營(yíng)銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)，做到根據(jù)薄弱環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的彌補(bǔ)措施，形成對(duì)營(yíng)銷管理流程薄弱環(huán)節(jié)的掌握和彌補(bǔ)。所以，找出現(xiàn)有營(yíng)銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)，對(duì)提高現(xiàn)有營(yíng)銷管理質(zhì)量和營(yíng)銷管理工作的開展有著重要作用。所以，掌握現(xiàn)有營(yíng)銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)，是優(yōu)化管理流程的重要步驟。
3.對(duì)營(yíng)銷管理流程進(jìn)行重塑和優(yōu)化。在掌握了電力營(yíng)銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)之后，要想做好管理流程的優(yōu)化，就要根據(jù)薄弱環(huán)節(jié)和管理流程存在的問(wèn)題著手進(jìn)行電力營(yíng)銷管理流程的重塑和優(yōu)化，將提高管理流程的適應(yīng)性和提高管理針對(duì)性作為主要著力點(diǎn)，使電力營(yíng)銷管理流程在針對(duì)性和實(shí)效性上能夠有所提高，更好的為電力營(yíng)銷管理服務(wù)。所以，對(duì)電力營(yíng)銷管理流程進(jìn)行重塑和優(yōu)化，是做好電力營(yíng)銷管理工作的關(guān)鍵，對(duì)營(yíng)銷管理工作的開展，以及營(yíng)銷管理工作水平的提高有著重要的促進(jìn)作用。
四、電力營(yíng)銷管理應(yīng)制定具體的營(yíng)銷管理方案
基于對(duì)電力營(yíng)銷管理工作的了解，在電力營(yíng)銷管理工作中，制定具體的營(yíng)銷管理方案是做好營(yíng)銷管理工作的關(guān)鍵，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作的開展有著重要影響。為此，我們應(yīng)結(jié)合電力營(yíng)銷管理工作實(shí)際，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面工作：
1.根據(jù)階段性營(yíng)銷管理目標(biāo)，強(qiáng)化管理人員職能。在營(yíng)銷管理方案的制定中，應(yīng)充分考慮管理人員職能作用的發(fā)揮，不但要合理區(qū)分管理目標(biāo)，同時(shí)還要根據(jù)營(yíng)銷管理的實(shí)際需要強(qiáng)化管理人員職能，使電力營(yíng)銷管理能夠在整體水平上和管理方案上達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)管理方案的支持，保證管理方案能夠得到有效落實(shí)。所以，根據(jù)階段性營(yíng)銷管理目標(biāo)，有效強(qiáng)化管理人員職能，對(duì)營(yíng)銷管理工作的開展以及營(yíng)銷方案的落實(shí)都有重要作用。對(duì)此我們應(yīng)有正確的認(rèn)識(shí)。
2.建立健全的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，推動(dòng)營(yíng)銷管理工作的落實(shí)。在營(yíng)銷管理方案制定中，營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)的建立是必不可少的，為了能夠推進(jìn)營(yíng)銷管理方案的落實(shí)，使?fàn)I銷管理方案能夠在整體效果上達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我們應(yīng)在充分了解電力營(yíng)銷管理重點(diǎn)的基礎(chǔ)上，建立健全的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，推動(dòng)營(yíng)銷管理工作的落實(shí)，使電力營(yíng)銷管理方案能夠有強(qiáng)有力的執(zhí)行部門來(lái)推進(jìn)，達(dá)到提高營(yíng)銷管理方案落實(shí)效果的目的。因此，在營(yíng)銷管理方案制定中，應(yīng)合理考慮營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)的建立及職能分配，保證營(yíng)銷管理工作取得積極進(jìn)展。
3.對(duì)不同階段的營(yíng)銷管理重點(diǎn)進(jìn)行合理區(qū)分。按照營(yíng)銷管理工作的實(shí)際需要，在營(yíng)銷管理方案的制定中，應(yīng)找準(zhǔn)營(yíng)銷階段性目標(biāo)，并做到根據(jù)營(yíng)銷管理的不同階段的目標(biāo)找準(zhǔn)營(yíng)銷管理重點(diǎn)，并對(duì)管理重點(diǎn)進(jìn)行合理區(qū)分，保證營(yíng)銷管理方案能夠具有一定的針對(duì)性，發(fā)揮營(yíng)銷管理方案的指導(dǎo)性作用，達(dá)到提高營(yíng)銷管理工作效果的目的。
五、結(jié)語(yǔ)
通過(guò)本文的分析可知，在電力營(yíng)銷管理過(guò)程中，掌握必要的管理方法，對(duì)提高電力營(yíng)銷管理效果具有重要意義。結(jié)合當(dāng)前電力營(yíng)銷管理實(shí)際，在具體的電力營(yíng)銷管理中，要想提高電力營(yíng)銷管理效果，除了要明確電力營(yíng)銷管理目標(biāo)之外，還要加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理流程的重塑及優(yōu)化，并根據(jù)電力營(yíng)銷管理的實(shí)際需要，制定具體的電力營(yíng)銷方案，保證電力營(yíng)銷管理工作能夠得到有效開展。因此，我們要對(duì)電力營(yíng)銷管理工作引起足夠重視的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷管理的了解，做到熟悉流程提高管理實(shí)效。
作者:王薔 彭坤 單位:國(guó)網(wǎng)電力有限公司昌都供電公司
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隨著中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)的不斷提升，以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和方式的多元化，原本單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式逐步進(jìn)入整合時(shí)代。大企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用的高端需求，應(yīng)運(yùn)而生了專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)及外包服務(wù)公司。
不管是企業(yè)是選擇專業(yè)的服務(wù)公司還是自己建立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前都要面臨實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才稀缺的問(wèn)題。因此，具備一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃公司都有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)來(lái)為企業(yè)提供服務(wù)。從技術(shù)開發(fā)、設(shè)計(jì)美工、方案策劃、項(xiàng)目實(shí)施，專業(yè)的公司所提供是一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體解決方案。
如何根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況實(shí)施有效的整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，李智從運(yùn)營(yíng)的“愛(ài)買茶”等B2C商城的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)分析幾個(gè)重點(diǎn)：
網(wǎng)站建設(shè)
網(wǎng)站始終是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的門臉，不管您是建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站、B2C商城，很多企業(yè)首要要求就是頁(yè)面美觀、功能強(qiáng)大。企業(yè)建站是為了產(chǎn)生其商業(yè)價(jià)值，除了網(wǎng)站設(shè)計(jì)和功能外，企業(yè)更多考慮的是建設(shè)利于SEO的實(shí)用型網(wǎng)站。同時(shí)基于Web2.0架構(gòu)的網(wǎng)站將會(huì)成為主流，隨著網(wǎng)站功能的越來(lái)越強(qiáng)大，網(wǎng)站設(shè)計(jì)上更注重用戶體驗(yàn)和互動(dòng)交流，交互性越強(qiáng)的網(wǎng)站，用戶黏性越強(qiáng)。
網(wǎng)絡(luò)推廣
網(wǎng)絡(luò)推廣目的是為網(wǎng)站獲取更多的有價(jià)值流量，同時(shí)也是為了宣傳企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)推廣的主流方式不外乎門戶廣告、搜索競(jìng)價(jià)、郵件營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷等，在Web2.0營(yíng)銷日趨成熟的今天，SNS社區(qū)、視頻、博客、微博等應(yīng)用也逐漸被企業(yè)所接受。企業(yè)在投放網(wǎng)絡(luò)廣告的選擇上，應(yīng)充分考慮自己的目標(biāo)客戶群在哪里。財(cái)大氣粗的大企業(yè)，有個(gè)誤區(qū)就是認(rèn)為狂撒廣告就會(huì)有效果。然后，有些網(wǎng)絡(luò)廣告并不能有效針對(duì)企業(yè)的目標(biāo)客戶群，花了大把的錢，獲取的都是垃圾流量。
流量轉(zhuǎn)化
企業(yè)網(wǎng)站通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣獲取流量后，如何有效的將這些流量轉(zhuǎn)化成訂單，將是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目的和推廣效果的體現(xiàn)。這些商業(yè)流量都是企業(yè)的潛在目標(biāo)客戶，獲取這些客戶的聯(lián)系方式并建立即時(shí)溝通，網(wǎng)站上的在線客服工具必不可少。有專職客服值守的網(wǎng)站，比在家坐等客戶電話所獲取訂單量要高很多。
客戶管理及服務(wù)
