發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 15:03:13
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重要性無(wú)需多言，但目前導(dǎo)購(gòu)員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷(xiāo)售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購(gòu)員做為終端銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購(gòu)員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:
招式一、心態(tài)調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)員是銷(xiāo)售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無(wú)味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿(mǎn)腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說(shuō)點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿(mǎn)希望？
還有一些導(dǎo)購(gòu)員，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷(xiāo)售技巧。他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也許不差，對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜，滿(mǎn)于現(xiàn)狀，覺(jué)得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購(gòu)員只是自我感覺(jué)良好，他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新，很多成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！
問(wèn)題列出來(lái)了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)?？赏ㄟ^(guò)成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度。
我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂(lè)，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！
招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)
大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，通過(guò)分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭(zhēng)中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來(lái)。
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中，組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中。
這一招在充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。
導(dǎo)購(gòu)大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過(guò)一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！
招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)
導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常要參加形形的培訓(xùn)，每周要有開(kāi)周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。
導(dǎo)購(gòu)員需要的知識(shí)與技能，是在終端銷(xiāo)售能用到的，是能提升銷(xiāo)量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書(shū)本上的銷(xiāo)售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀，導(dǎo)購(gòu)員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷(xiāo)售技巧的書(shū)，書(shū)店里排成排在賣(mài)，自己想學(xué)買(mǎi)回來(lái)就行了，干嗎要聽(tīng)老師來(lái)讀書(shū)？
想要充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升。
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過(guò)講師的過(guò)濾，翻譯成銷(xiāo)售語(yǔ)言，導(dǎo)購(gòu)員哪來(lái)就可以在終端使用。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員自己銷(xiāo)售案例的分析，從中提煉得失。
有的放矢，才能調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)積極性。
招式四、榜樣帶動(dòng)
在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)、有表現(xiàn)欲的導(dǎo)購(gòu)員，讓他們走上講臺(tái)，給他們展現(xiàn)自己的舞臺(tái)。做為導(dǎo)購(gòu)員群體中的一員，上臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)分享、技巧展示、銷(xiāo)售示范，會(huì)帶動(dòng)其他導(dǎo)購(gòu)員的參與、學(xué)習(xí)意識(shí)。導(dǎo)購(gòu)員也需要獲得認(rèn)可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹(shù)立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！
榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場(chǎng)示范，還是有一定難度。
有些導(dǎo)購(gòu)員在終端銷(xiāo)售是強(qiáng)者，但上了講臺(tái)就束手無(wú)策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對(duì)于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個(gè)商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個(gè)其他導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行商場(chǎng)角色扮演，有人扮演競(jìng)品促銷(xiāo)員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開(kāi)始慢慢分享自己的成功之處。當(dāng)所有人用鼓勵(lì)的目光和掌聲給她支持的時(shí)候，她開(kāi)始學(xué)會(huì)了如何展示自己在終端銷(xiāo)售的風(fēng)采，她是如何打擊競(jìng)品、她是如何搞定了一個(gè)難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無(wú)余!
那些不想聽(tīng)課的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)開(kāi)始聚精會(huì)神聆聽(tīng)了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是無(wú)止境的。第一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個(gè)人參加，每個(gè)人都有自己在終端銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，如果每個(gè)人都把自己的經(jīng)驗(yàn)、方法拿出來(lái)分享，那么我們每個(gè)人就具備了幾十個(gè)人的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和方法，我們?cè)诮K端絕對(duì)會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克！”在這些話(huà)的引導(dǎo)下，導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始躍躍欲試，爭(zhēng)相往講臺(tái)跑。一時(shí)課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時(shí)濃厚。
招式五、達(dá)標(biāo)考核
面對(duì)無(wú)學(xué)習(xí)意識(shí)的導(dǎo)購(gòu)員，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強(qiáng)制學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時(shí)明確考核細(xì)則，制定獎(jiǎng)懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中。
設(shè)定目標(biāo)后，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識(shí)脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導(dǎo)購(gòu)員指明了學(xué)習(xí)的方向。
招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣
從整個(gè)東北市場(chǎng)來(lái)看，遼寧盤(pán)錦、錦州等城市即熱式熱水器的銷(xiāo)售都在不斷上升，產(chǎn)品的發(fā)展前景很廣闊。但畢竟即熱式電熱水器還尚屬小眾產(chǎn)品，目前整體市場(chǎng)運(yùn)作的成本也在不斷上升，競(jìng)爭(zhēng)品牌也比較多，商操作市場(chǎng)需要形成個(gè)相對(duì)完整的產(chǎn)品線(xiàn)，用不同的產(chǎn)品去搶占更多的空白市場(chǎng)。2010年4月，在原有2個(gè)即熱式電熱水器品牌的基礎(chǔ)上，又引進(jìn)了艾樂(lè)家品牌，使旗下的即熱式熱水器品牌達(dá)到3個(gè)，這3個(gè)品牌分別代表了這個(gè)行業(yè)中不同的層次和檔次的產(chǎn)品，形成一個(gè)更加完善的品牌組合。
從實(shí)際的銷(xiāo)售來(lái)看，雖然即熱式熱水器行業(yè)中比較有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌基本都在盤(pán)錦市有銷(xiāo)售，而我們引進(jìn)艾樂(lè)家即熱式電熱水器時(shí)間最短，但現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)中銷(xiāo)售最好的是艾樂(lè)家，這也說(shuō)明，商做市場(chǎng)一定要建立在良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，市場(chǎng)能不能做起來(lái)是由產(chǎn)品選的對(duì)不對(duì)、方法用的對(duì)不對(duì)、做的用心不用心直接決定的，選對(duì)產(chǎn)品找對(duì)方法用心去做就是成功的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品是闖市場(chǎng)的利器
之所以在短短一年多的時(shí)間中艾樂(lè)家可以快速崛起，成為當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量最好的品牌，我認(rèn)為產(chǎn)品本身是至關(guān)重要的。在行業(yè)中艾樂(lè)家的外觀設(shè)計(jì)是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，但產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者僅是一方面，最重要的是產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化比較好。因?qū)τ谏虂?lái)講，我們選一個(gè)定位高端的產(chǎn)品，不是看它的外觀設(shè)計(jì)有多漂亮，必須要有內(nèi)部結(jié)構(gòu)的支撐，產(chǎn)品的品質(zhì)才會(huì)有保障。
我從2005年就開(kāi)始進(jìn)入即熱式熱水器行業(yè)，對(duì)即熱式電熱水器產(chǎn)品還是比較熟悉的。但在艾樂(lè)家之前，我也沒(méi)有聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的一面之詞，而是到工廠進(jìn)行實(shí)地考察。當(dāng)時(shí)最吸引我的就是產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，產(chǎn)品的電路板和內(nèi)膽都非常有競(jìng)爭(zhēng)力。
例如，內(nèi)膽是即熱式電熱水器的心臟，不僅產(chǎn)品的內(nèi)膽采用的是無(wú)氧紫銅，而且內(nèi)膽的銅壁可以做到1.5毫米。雖然很多品牌也是用紫銅內(nèi)膽，但膽壁只能夠做到0.8。內(nèi)膽的工藝和質(zhì)量就決定了它的壽命會(huì)比較長(zhǎng)。現(xiàn)在艾樂(lè)家的內(nèi)膽售后質(zhì)保期是五年，而行業(yè)中通常只保三年，這一點(diǎn)在終端將會(huì)非常有說(shuō)服力。
另外，產(chǎn)品的電路板中各元器件的擺放，線(xiàn)路的走向設(shè)計(jì)都非常規(guī)范，強(qiáng)電板和弱電板的分離做得都非常好。行業(yè)中有很多的小品牌，強(qiáng)電和弱電都是混在一起的，這樣的產(chǎn)品在實(shí)用使用中很容易造成程序混亂。而艾爾家的產(chǎn)品在電路板上的優(yōu)化，就避免了產(chǎn)品在使用時(shí)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，使性能更為穩(wěn)定。
對(duì)于商來(lái)講，一定要研究產(chǎn)品，要懂產(chǎn)品，在選擇一個(gè)品牌時(shí)要去反復(fù)比較一下這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，與其他品牌相比它的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，要清楚產(chǎn)品好在什么地方。這樣才能夠選對(duì)產(chǎn)品，使之成為做市場(chǎng)時(shí)一個(gè)優(yōu)良的武器。
終端形象要彰顯品質(zhì)
盤(pán)錦市是產(chǎn)油區(qū)，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，買(mǎi)高端產(chǎn)品都喜歡到大賣(mài)場(chǎng)。雖然國(guó)美、蘇寧在盤(pán)錦也開(kāi)有賣(mài)場(chǎng)，但熱水器產(chǎn)品的出貨量很小。因此，我們將建立的第一個(gè)終端選在了當(dāng)?shù)爻鲐浟勘容^大的地方家電零售賣(mài)場(chǎng)興隆電器。
進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，首先從哪里打開(kāi)突破口?最容易打動(dòng)顧客的地方，第一眼肯定是終端的形象。從高端到低端形成個(gè)系列的統(tǒng)一形象展示，能夠能讓每位來(lái)到柜臺(tái)前的顧客感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值。然后我們的導(dǎo)購(gòu)員再慢慢從內(nèi)部結(jié)構(gòu)、從材質(zhì)上給顧客講解，一點(diǎn)點(diǎn)的滲透，打動(dòng)顧客。
因興隆電器的銷(xiāo)量大，人氣旺，因此商場(chǎng)的柜臺(tái)是寸土寸金，位置很緊張。我們的柜臺(tái)也只有不到2米，要想在這不到2米的柜臺(tái)做出形象，還要彰顯品位，確實(shí)不是一件容易的事。在進(jìn)場(chǎng)之前我曾想過(guò)公司的統(tǒng)一形象展臺(tái)，但最后因長(zhǎng)度不統(tǒng)一只能放棄。于是我自己親自設(shè)計(jì)展臺(tái)，在不失公司統(tǒng)一形象的前提下，最大限度的保證了展臺(tái)的前衛(wèi)性和時(shí)尚性。同時(shí)我非常注重產(chǎn)品定位與終端展柜的融合，因艾樂(lè)家的整體產(chǎn)品在外型設(shè)計(jì)是非常統(tǒng)一，這樣在終端出樣上跟其他品牌的產(chǎn)品相比看上去就不樣。
在終端形象制勝方面，我還有一個(gè)法寶就是不停的調(diào)整展臺(tái)，通過(guò)對(duì)展臺(tái)、燈箱、燈光等進(jìn)行了調(diào)整換，專(zhuān)門(mén)向企業(yè)申請(qǐng)了帶顯示的樣機(jī)，不斷去裝飾產(chǎn)品，裝飾賣(mài)場(chǎng)，讓顧客感覺(jué)到我們的用心。另外，對(duì)產(chǎn)品擺放位置我們會(huì)進(jìn)行定期調(diào)整，如A款機(jī)型和B款機(jī)型擺放在起，我們要突出哪個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，C款產(chǎn)品和B款產(chǎn)品放在一起價(jià)格上要做什么的調(diào)整等。使在終端每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售定位是什么層次的都有非常明確的展示。
但對(duì)終端的調(diào)換不隨意想換就換，都是有一定的目的的。比如燈箱，最初我們用的是白色燈箱，上是艾樂(lè)家統(tǒng)的LOGO。因商場(chǎng)里面不是只有我們個(gè)品牌，我們的燈箱和旁邊品牌的排在起就顯不出產(chǎn)品有檔次，因此就要想辦法換一換。正好工廠推出變色龍的形象，“它不變我也不變”，我們及時(shí)進(jìn)行調(diào)換，使展臺(tái)又上了一個(gè)檔次，通過(guò)第一視覺(jué)映象來(lái)吸引顧客的眼球。
在過(guò)去的一年中，通過(guò)調(diào)整讓終端形象逐步完善，使每個(gè)階段都保持比較高端、高貴的展示效果。即起到了宣傳自己的目的，同時(shí)讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)到我們?cè)谥鲃?dòng)配合賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)。
讓產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)可視化
因?yàn)槲冶旧硪彩菍?dǎo)購(gòu)員出身，所以對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的重要性理解也更深刻。公司的導(dǎo)購(gòu)員都是我自己親自培訓(xùn)。從我本身來(lái)講做事情就比較上心，做什么事情都力求必須做到完美。剛開(kāi)始銷(xiāo)售艾樂(lè)家時(shí)，也是無(wú)從下手，不知道該從哪里入手去介紹這個(gè)產(chǎn)品。于是我花了很長(zhǎng)的時(shí)間總結(jié)，用了幾個(gè)晚上的時(shí)間，結(jié)合公司的實(shí)力背景、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等撰寫(xiě)了導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。按照手冊(cè)上的內(nèi)容對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧以充分將產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力介紹給顧客。同時(shí)還經(jīng)常和導(dǎo)購(gòu)員一起研究，怎么去介紹這個(gè)產(chǎn)品，怎么樣讓顧客接受，將好的方法不斷總結(jié)后傳授給導(dǎo)購(gòu)員，讓他們不停的充電，也對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品，對(duì)售后充滿(mǎn)信心。
當(dāng)然提升終端銷(xiāo)售除了培訓(xùn)好導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾樂(lè)家的產(chǎn)品有一個(gè)比較有特點(diǎn)的地方，就是在出水口處有個(gè)內(nèi)置防電墻。而其他品牌沒(méi)有這樣的裝置。針對(duì)產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)，我自己設(shè)計(jì)制作了個(gè)艾樂(lè)家防電墻的演示柜。演示柜上邊放著艾樂(lè)家的熱水器，上邊還裝了一個(gè)用銅線(xiàn)做了成的電路，連接有電壓表、指示燈、開(kāi)關(guān)，用開(kāi)關(guān)來(lái)轉(zhuǎn)換防電墻的開(kāi)關(guān)。當(dāng)打開(kāi)防電墻的時(shí)候，在內(nèi)膽的水中通上220V的電以后，顯示燈都不會(huì)亮，說(shuō)明出水端的水不會(huì)帶電。當(dāng)把防電墻關(guān)閉以后，內(nèi)膽中的水通電顯示燈馬上就會(huì)亮起。通過(guò)一個(gè)小小的道具，我們把產(chǎn)品的安全賣(mài)點(diǎn)非常直觀的顯示給消費(fèi)者。當(dāng)這個(gè)演示柜做好以后，賣(mài)場(chǎng)中的采購(gòu)也到我們的展臺(tái)來(lái)看，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太安全了。
安全是即熱式電熱水器的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，所有的廠家都說(shuō)產(chǎn)品是安全的，但是沒(méi)有一個(gè)例子可以讓顧客看到。那我們就通過(guò)可視化來(lái)贏得顧客對(duì)我們的信任，贏得顧客對(duì)我們產(chǎn)品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)前一天做好，第二天在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示以后，效果非常好，進(jìn)一步增加了消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，活動(dòng)的期間我們就銷(xiāo)售了十幾萬(wàn)元，銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先于其他品牌。
關(guān)鍵詞：藥品服務(wù)與管理；人才需求；崗位能力
2015 年教育部調(diào)整了高職專(zhuān)業(yè)目錄，食品藥品管理類(lèi)中增設(shè)了藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)并于2016 年開(kāi)始招生，如何構(gòu)建該專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)模式和課程體系成了職業(yè)院校迫在眉睫的難題。深入醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研，了解醫(yī)藥企業(yè)對(duì)藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)的人才需求及崗位能力，對(duì)藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系的建設(shè)具有重要參考意義。
一、調(diào)研內(nèi)容
1.調(diào)研對(duì)象
本次調(diào)研對(duì)象為藥品監(jiān)管部門(mén)及行業(yè)協(xié)會(huì)、醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)管理人員、專(zhuān)家和一線(xiàn)技術(shù)人員，以及在醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)的畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生，其中涉及藥品生產(chǎn)企業(yè)2家，藥品流通企業(yè)8家，畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生60人。
2.調(diào)研內(nèi)容
（1）從藥品監(jiān)管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)獲取如下信息：醫(yī)藥批發(fā)、零售行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。
（2）與醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)管理人員、專(zhuān)家和一線(xiàn)技術(shù)人員召_座談會(huì)，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷表獲取如下信息：醫(yī)藥企業(yè)對(duì)藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)人才需求及崗位能力要求；企業(yè)專(zhuān)家和一線(xiàn)技術(shù)員對(duì)本專(zhuān)業(yè)所從事工作任務(wù)和崗位能力剖析。
（3）與畢業(yè)生采取座談，個(gè)別面談，發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷獲取如下信息：對(duì)本專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能、素養(yǎng)及崗位從業(yè)素質(zhì)要求的認(rèn)識(shí)；對(duì)本專(zhuān)業(yè)在理論教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)等方面的意見(jiàn)建議；對(duì)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式的建議。
3.調(diào)研方式
主要采用召開(kāi)座談會(huì)、個(gè)別面談、訪(fǎng)談?wù){(diào)查、發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查表等方法。
二、調(diào)研結(jié)果分析
1.人才需求分析
由于人口老齡化進(jìn)程加快，醫(yī)保體系不斷健全完善，我國(guó)已成為全球藥品消費(fèi)增速最快的地區(qū)之一。與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念已開(kāi)始從營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)，保證藥品質(zhì)量并做好更全面、更準(zhǔn)確、更貼心、更多渠道的用藥指導(dǎo)和健康管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，將成為未來(lái)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
調(diào)研顯示，在醫(yī)藥企業(yè)從事崗位中，高學(xué)歷層次則傾向于質(zhì)量監(jiān)控崗位、研究開(kāi)發(fā)等崗位，高等職業(yè)院校畢業(yè)生主要從事服務(wù)技能型操作，例如醫(yī)藥零售企業(yè)的健康顧問(wèn)、營(yíng)業(yè)員、電商客服；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的質(zhì)管員、保管員、養(yǎng)護(hù)員、購(gòu)銷(xiāo)員等。而目前醫(yī)藥企業(yè)都在發(fā)展慢病管理、醫(yī)藥電子商務(wù)，高職專(zhuān)科層次具備藥品服務(wù)與管理技能應(yīng)用型人才十分稀缺，滿(mǎn)足不了用人單位需求。
2.崗位能力分析
結(jié)合調(diào)研結(jié)果，筆者對(duì)藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)對(duì)接的主要職業(yè)崗位及對(duì)學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求總結(jié)分析如下：
用藥咨詢(xún)與指導(dǎo)崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠進(jìn)行常見(jiàn)疾病的用藥推薦，提供正確的指導(dǎo)用藥，確保顧客用藥安全。能夠?qū)Γㄖ兴?、西藥）處方進(jìn)行調(diào)配。
對(duì)學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備較強(qiáng)的藥品藥理作用、制劑、規(guī)格、主要臨床用途、用法與用量、主要不良反應(yīng)等的介紹能力；具備問(wèn)病薦藥與處方分析能力；具備人際溝通能力及語(yǔ)言表達(dá)能力；具備公共關(guān)系、商業(yè)禮儀等能力。
醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠結(jié)合醫(yī)藥商品及醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行藥品購(gòu)銷(xiāo)的商務(wù)談判活動(dòng)；能夠應(yīng)用銷(xiāo)售技巧開(kāi)展醫(yī)藥商品銷(xiāo)售；能夠運(yùn)用藥事管理與法規(guī)知識(shí)對(duì)藥品進(jìn)行有效管理。
對(duì)學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備醫(yī)藥商品相關(guān)法律法規(guī)等基本知識(shí)；具備良好的銷(xiāo)售技巧、必備的溝通協(xié)調(diào)能力、社交禮儀知識(shí)，能夠建立與維護(hù)同客戶(hù)的良好關(guān)系；具備公共關(guān)系、商業(yè)禮儀等能力。
醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)管理崗位（相關(guān)崗位）
崗位要求：能夠?qū)θ霂?kù)和退回藥品進(jìn)行驗(yàn)收，進(jìn)行有效期藥品的管理；能夠?qū)λ幤愤M(jìn)行保管與養(yǎng)護(hù)，保證藥品在保管期內(nèi)質(zhì)量穩(wěn)定；能夠按要求準(zhǔn)確處理藥品發(fā)貨，并做好相應(yīng)記錄，能夠?qū)?kù)存商品進(jìn)行系統(tǒng)盤(pán)點(diǎn)。
對(duì)學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備藥品管理法律及專(zhuān)業(yè)知識(shí)；具備醫(yī)藥物流、財(cái)務(wù)管理等基本能力；具備文案寫(xiě)作、EXCEL、WORD等日常辦公能力。
醫(yī)藥電商客服崗位（相關(guān)崗位）
崗位要求：能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行用藥及健康服務(wù)咨詢(xún)；能夠完成網(wǎng)店日常銷(xiāo)售工作，為顧客導(dǎo)購(gòu)，問(wèn)題解答；能夠解答客戶(hù)咨詢(xún)，促使買(mǎi)賣(mài)的成交；能夠接單、打單、查單等處理訂單及顧客的售后服務(wù)。
對(duì)學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備問(wèn)病薦藥與處方分析能力；具備基本的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力；具備電子商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)；具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能；具備產(chǎn)品推廣及活動(dòng)策劃能力。
三、討論
1.以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加快藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)
調(diào)研結(jié)果顯示，真正符合企業(yè)所需的高職專(zhuān)科層次藥品服務(wù)與管理技能應(yīng)用型人才十分稀缺。因此，醫(yī)藥類(lèi)學(xué)校應(yīng)緊跟時(shí)代步伐，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，加快培養(yǎng)和造就一大批高素質(zhì)技能型人才。
2.以職業(yè)崗位為依據(jù)，提升藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)人才素質(zhì)
藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)應(yīng)以職業(yè)崗位為依據(jù)，培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)人才應(yīng)能夠從事藥品服務(wù)與管理工作。
3.明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，完善專(zhuān)業(yè)課程體系
依據(jù)崗位能力分析結(jié)果，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建合理的藥品服務(wù)與管理專(zhuān)業(yè)課程體系。專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程方面建議開(kāi)設(shè)：藥用化學(xué)基礎(chǔ)、中醫(yī)藥學(xué)概論、中藥調(diào)劑技術(shù)、藥品營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、藥劑學(xué)基礎(chǔ)、藥物化學(xué)、藥物分析等程；專(zhuān)業(yè)核心課程方面建議開(kāi)設(shè)：藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)、基礎(chǔ)藥學(xué)服務(wù)、藥事管理與法規(guī)、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、藥品儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)、商務(wù)談判與銷(xiāo)售技巧、藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理、醫(yī)藥電子商務(wù)等課程。同時(shí)建議開(kāi)設(shè)配套的實(shí)訓(xùn)課程：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)、藥品零售服務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)等課程。
參考文獻(xiàn)：
Y是琪哥結(jié)識(shí)已久的一位電商總監(jiān)，別人都在熱炒O2O的時(shí)候，他卻在耐心琢磨一些背后的深層運(yùn)作邏輯，并最終悟出了一個(gè)道理：如果將線(xiàn)下零售賣(mài)場(chǎng)看做是一個(gè)電商網(wǎng)站，從免費(fèi)WiFi、電子價(jià)簽、商鋪優(yōu)化、導(dǎo)購(gòu)Pad，到庫(kù)存數(shù)據(jù)一體化、用戶(hù)ID打通、CRM系統(tǒng)、微信營(yíng)銷(xiāo)等，其背后的運(yùn)作邏輯其實(shí)是相通的。一個(gè)具備O2O能力的賣(mài)場(chǎng)完全可以用B2C商城的思維來(lái)運(yùn)營(yíng)。
琪哥起初并不認(rèn)為這是個(gè)靠譜的思路。畢竟按照一般人的慣性認(rèn)知，這是兩種迥異的商業(yè)運(yùn)作邏輯。Y說(shuō)，O2O本質(zhì)上是線(xiàn)下零售的數(shù)字化升級(jí)，將運(yùn)營(yíng)一個(gè)B2C網(wǎng)站所必須每天關(guān)注的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，映射到線(xiàn)下零售運(yùn)營(yíng)，你就能得出如上結(jié)論。
舉例來(lái)說(shuō)，室內(nèi)Wifi定位相關(guān)的用戶(hù)數(shù)據(jù)分析和B2C運(yùn)營(yíng)思維有何關(guān)系？Y試著將一個(gè)電商人每天必須關(guān)注的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)做了拆解：
1、UV和流量來(lái)源分析。在線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)中，UV主要用于分析有多少用戶(hù)前來(lái)訪(fǎng)問(wèn)，瀏覽了多少頁(yè)面，從而可以準(zhǔn)確判斷客流變化。通常情況下，質(zhì)量穩(wěn)定的流量和轉(zhuǎn)化率可以大致推算出銷(xiāo)售情況。所以根據(jù)流量的變化及時(shí)預(yù)測(cè)網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)售額增幅，多數(shù)情況下靠譜。流量的異常波動(dòng)，反映了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為可能存在的問(wèn)題甚至是失誤。相比之下，線(xiàn)下零售一直是一個(gè)黑匣子，多數(shù)情況下，只有在用戶(hù)刷卡交錢(qián)的一剎那，才能夠產(chǎn)生一個(gè)訂單數(shù)據(jù)，它對(duì)客流的變化感知較為遲鈍，無(wú)法做到實(shí)時(shí)反饋。
互聯(lián)網(wǎng)的流量多而雜，特別是粗放地花錢(qián)買(mǎi)流量的時(shí)候，更是容易產(chǎn)生無(wú)效流量。通常B2C網(wǎng)站都會(huì)經(jīng)歷一段流量質(zhì)量測(cè)試階段，從而分析出哪些流量對(duì)自己是精準(zhǔn)并且性?xún)r(jià)比合適的。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT來(lái)講，由于它們掌握了大量的流量數(shù)據(jù)，甚至可以精準(zhǔn)的畫(huà)出消費(fèi)者個(gè)人的互聯(lián)網(wǎng)圖譜。當(dāng)然所有一切的追蹤都是依據(jù)存在你瀏覽器里的cookie。
而傳統(tǒng)的商超由于輻射半徑有限，可能會(huì)覺(jué)得UV和流量分析沒(méi)那么重要，但O2O是虛實(shí)結(jié)合項(xiàng)目，將來(lái)O2O的流量一定也會(huì)趨向多而雜。同時(shí)，用戶(hù)手機(jī)上的mac-id其實(shí)就是瀏覽器里的cookie，一旦跟其他大數(shù)據(jù)源合并分析，線(xiàn)下商家也將精確掌握消費(fèi)者的行為圖譜，無(wú)疑為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)提供極大幫助。
換句話(huà)說(shuō)，線(xiàn)下零售要參考B2C運(yùn)營(yíng)邏輯，就要部署室內(nèi)Wi-Fi定位技術(shù)，分析和關(guān)注用戶(hù)UV的實(shí)時(shí)變化，同時(shí)開(kāi)展和其他數(shù)據(jù)源的合作，對(duì)流量來(lái)源和消費(fèi)者特征進(jìn)行抓取和分析，從而取得一個(gè)樣本參數(shù)，以此實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)線(xiàn)下店運(yùn)營(yíng)狀況。
2、PV、跳出率和點(diǎn)擊路徑分析。PV是一個(gè)用戶(hù)在網(wǎng)站的瀏覽深度，同時(shí)也跟網(wǎng)站自身信息結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)緊密相關(guān)。用戶(hù)在網(wǎng)站的PV數(shù)越大，通常說(shuō)明停留時(shí)間越長(zhǎng)，網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者的粘度越高。但同時(shí)我們也需要跟頁(yè)面跳出率一起來(lái)分析，如果在某一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)路徑頁(yè)面的分析上，跳出率過(guò)高，也說(shuō)明用戶(hù)無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)找到自己需要的信息而逃離。
在線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)中，頁(yè)面熱點(diǎn)能夠反映出用戶(hù)的注意力偏好，他的每個(gè)點(diǎn)擊都能夠被監(jiān)測(cè)到，運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是不斷優(yōu)化素材和展現(xiàn)方式，而點(diǎn)擊路徑分析則好比是一個(gè)購(gòu)物決策樹(shù)，可以準(zhǔn)確看到用戶(hù)是在哪一個(gè)樹(shù)杈節(jié)點(diǎn)產(chǎn)生跳離或購(gòu)買(mǎi)行為。整個(gè)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，可以用一個(gè)購(gòu)買(mǎi)漏斗在進(jìn)行分析，從“首頁(yè)搜索和分類(lèi)頁(yè)面商品詳情頁(yè)購(gòu)物車(chē)頁(yè)面結(jié)算頁(yè)最終訂單提交頁(yè)面”，每一個(gè)步驟頁(yè)面上的停留時(shí)間和跳出率數(shù)據(jù)都需要仔細(xì)的分析。
對(duì)應(yīng)到線(xiàn)下零售運(yùn)營(yíng)，主要是動(dòng)線(xiàn)與布局的優(yōu)化問(wèn)題，但此前幾乎都是依賴(lài)人工經(jīng)驗(yàn)判斷，極少有數(shù)據(jù)分析的支撐。目前的室內(nèi)Wifi已經(jīng)可以做到3~5米的范圍定位，可以相對(duì)精確的定義一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域了。隨著在商超里相關(guān)室內(nèi)Wifi定位設(shè)備的合理部署，是可以實(shí)時(shí)獲得類(lèi)似于GA(Google analytics)的報(bào)表視圖，可以科學(xué)的進(jìn)行動(dòng)線(xiàn)和布局優(yōu)化處理。
3、轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)電商網(wǎng)站最終經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)，在沒(méi)有大型促銷(xiāo)或大規(guī)模流量導(dǎo)入的情況下，它是基本恒定的，波動(dòng)很小。一旦轉(zhuǎn)化率突然發(fā)生了變化，一定是出了問(wèn)題，所以電商人每天都在想辦法提高轉(zhuǎn)化率。實(shí)際的轉(zhuǎn)化率受促銷(xiāo)設(shè)計(jì)、商品排序、展示效果、購(gòu)物路徑優(yōu)化等多因素綜合影響。
以前零售的線(xiàn)下店是無(wú)法分析轉(zhuǎn)化率的，只能從坪效等最終銷(xiāo)售效益的維度進(jìn)行事后分析，而最重要的以人為維度的指標(biāo)被忽略了。所以可以將線(xiàn)下的每一個(gè)店鋪看成是線(xiàn)上網(wǎng)站的一個(gè)子類(lèi)目或?qū)ｎ}頁(yè)，以此對(duì)比訪(fǎng)問(wèn)量與購(gòu)買(mǎi)量，就可以為店面設(shè)置一個(gè)類(lèi)似轉(zhuǎn)化率的業(yè)務(wù)預(yù)警指標(biāo)。
4、新老用戶(hù)分析和老用戶(hù)復(fù)購(gòu)率。新老用戶(hù)的占比，反應(yīng)了用戶(hù)對(duì)網(wǎng)站品牌和運(yùn)營(yíng)商品的忠誠(chéng)度問(wèn)題。電商一般喜歡通過(guò)促銷(xiāo)消息推送，以及禮品卡或折扣券，來(lái)提升復(fù)購(gòu)率，是線(xiàn)上與線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)相通的地方。不過(guò)，電商的老用戶(hù)運(yùn)營(yíng)更為精細(xì)，比如針對(duì)某一個(gè)群體或時(shí)間段，可以推出一些專(zhuān)題，來(lái)回饋老用戶(hù)。
放到線(xiàn)下零售運(yùn)營(yíng)中，大部分的賣(mài)場(chǎng)還是用全場(chǎng)打折的方式，缺少針對(duì)性的銷(xiāo)售專(zhuān)場(chǎng)設(shè)計(jì)。一般來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)晚間的訂單量會(huì)占到全天銷(xiāo)售額的50%，尤其是臨近打烊的時(shí)刻多是老用戶(hù)在光顧，但零售商缺少必要的場(chǎng)景識(shí)別與專(zhuān)題設(shè)置來(lái)做應(yīng)對(duì)，也就無(wú)法提升老用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)。
5、AB test與公平曝光率。所有的電商網(wǎng)站在上新品或新功能的時(shí)候，都會(huì)做AB測(cè)試。基本是通過(guò)分出出5~10%的用戶(hù)流量，50%給A頁(yè)面，50%給B頁(yè)面，并通過(guò)用戶(hù)行為數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)的分析，以決定最終上線(xiàn)哪個(gè)頁(yè)面。假設(shè)你突然發(fā)現(xiàn)淘寶首頁(yè)改版了，而你的公司同事的淘寶首頁(yè)沒(méi)有變化，就是這個(gè)原因。
曝光測(cè)試主要是解決商品的列表邏輯與排序問(wèn)題，特別是對(duì)于商品深度和寬度較大的平臺(tái)商。大量的長(zhǎng)尾產(chǎn)品由于無(wú)法獲得足夠的曝光而“徹底沉沒(méi)”，往往只能取決于運(yùn)營(yíng)人員的“買(mǎi)手眼光”。在B2C網(wǎng)站上，通常會(huì)給所有新品一個(gè)公平的曝光量，通過(guò)曝光后的轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)決定商品的銷(xiāo)售策略定位，比如爆款商品、主力銷(xiāo)售商品、打折商品、長(zhǎng)尾商品等。
放到線(xiàn)下商超運(yùn)營(yíng)，對(duì)應(yīng)的是是商品陳列問(wèn)題，特別是品牌的櫥窗陳列。櫥窗陳列可以類(lèi)比電商網(wǎng)站的首頁(yè)焦點(diǎn)圖，最直接目的就是“吸引眼球”，它的成敗好壞無(wú)疑非常重要。一般來(lái)說(shuō)，品牌商更清楚該如何陳列，并有一套自己的方法，而零售渠道商基本很少參與其中，也就是無(wú)法做到實(shí)時(shí)調(diào)優(yōu)。
現(xiàn)在，室內(nèi)WIFI的定位技術(shù)可以直接解決特定區(qū)域的可測(cè)試性問(wèn)題。用戶(hù)ID(Mac id)，用戶(hù)進(jìn)入特定區(qū)域的時(shí)間，用戶(hù)離開(kāi)特定區(qū)域的時(shí)間，這三個(gè)數(shù)據(jù)的分析，可以精確的分析用戶(hù)在測(cè)試區(qū)域的行為。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，線(xiàn)上網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)一般有焦點(diǎn)圖的32次輪播，每個(gè)人的點(diǎn)擊偏好是不同的，電商人可以據(jù)此提升有限位置的使用效率。以此映射到線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)，是否可以根據(jù)用戶(hù)的行為軌跡，對(duì)動(dòng)線(xiàn)和布局做出動(dòng)態(tài)調(diào)優(yōu)?
6、對(duì)UV和流量來(lái)源、PV和點(diǎn)擊路徑、節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)化率和最終轉(zhuǎn)化率、新老用戶(hù)數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)政策和媒體投放數(shù)據(jù)等五個(gè)維度數(shù)據(jù)的疊加分析。對(duì)電商人來(lái)說(shuō)，每天的軍情分析就主要靠這五大維度的數(shù)據(jù)來(lái)做分析和推演，并立即調(diào)整第二天的策略和部署。這就是互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)更新，小步快跑的工具支撐。
這其實(shí)也為線(xiàn)下零售提供了一個(gè)思路，O2O作為一個(gè)電商工具，最重要的意義就是實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)警，繼而通過(guò)快速調(diào)優(yōu)，實(shí)現(xiàn)坪效與周轉(zhuǎn)率的提升。
我們可以做一個(gè)設(shè)想：在線(xiàn)下零售具備了線(xiàn)上B2C的思維與能力之后，總經(jīng)理坐在辦公室當(dāng)中，就能夠查看全國(guó)門(mén)店的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化率情況，一旦某一個(gè)店鋪出現(xiàn)數(shù)據(jù)的不正常波動(dòng)，他就可以馬上告知該店的店長(zhǎng)，分析問(wèn)題是否出在了商品擺放問(wèn)題上，或者可以馬上搞一次促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)等等。
說(shuō)到這里，琪哥大致明白了Y的思維邏輯，但對(duì)于這套思路是否可行還是有所質(zhì)疑。
于是，Y就給琪哥展示了幾頁(yè)P(yáng)PT，他正在研究歐洲的一家叫做Walkbase公司，其定位是做“Google Analytics online”，主要是為線(xiàn)下零售商提供用戶(hù)行為的實(shí)時(shí)分析平臺(tái)方案，包括倫敦的寶馬零售店、芬蘭首都赫爾辛基的購(gòu)物中心KAMMPPI等，均是它的客戶(hù)。
從這兩張圖可以看出，walkbase通過(guò)基于室內(nèi)WiFi的用戶(hù)識(shí)別，可以分析用戶(hù)的停留時(shí)間、運(yùn)動(dòng)軌跡等屬性。而來(lái)自英國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，每增加1%的訪(fǎng)客停留時(shí)間，就可以帶來(lái)1.3%的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。同時(shí)，約有80%的用戶(hù)購(gòu)物決定是發(fā)生在店內(nèi)，這意味著零售商需要精準(zhǔn)了解客戶(hù)的行為和客流的走向，以此實(shí)現(xiàn)最大化銷(xiāo)售收益。
這兩張圖的核心要點(diǎn)是，線(xiàn)下商家未來(lái)可以自定義自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)設(shè)定觸發(fā)的時(shí)間、周期、地點(diǎn)、內(nèi)容以及鏈接等，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與零售體驗(yàn)的閉環(huán)。
【關(guān)鍵詞】商品定位；分類(lèi)；商品群；商品陳列
1.超級(jí)市場(chǎng)首先要把握好自身的業(yè)態(tài)，準(zhǔn)確定位商品經(jīng)營(yíng)范圍
不同的超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)有其不同的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，這是超級(jí)市場(chǎng)的不同業(yè)態(tài)。不同的業(yè)態(tài)決定了超級(jí)市場(chǎng)各不相同的商品定位，從我國(guó)目前的情況看，超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)大致可以分為以下四類(lèi)：
第一類(lèi)是標(biāo)準(zhǔn)食品超市，它的業(yè)態(tài)特征十分鮮明，以生鮮食品為重點(diǎn)商品，占全部食品構(gòu)成的50%以上；第二類(lèi)為大型綜合超市，是在標(biāo)準(zhǔn)食品超市基礎(chǔ)上，增加百貨類(lèi)商品（如服裝、鞋帽、家電等）而形成的一種業(yè)態(tài)，食品類(lèi)與非食品類(lèi)商品各占半數(shù)左右。大型綜合超市經(jīng)營(yíng)品種繁多，產(chǎn)品組合寬度廣，目標(biāo)顧客層廣泛，其商品定位的顯著特征就是能最大限度的滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)吃、穿、住、行等日常用品一次性購(gòu)足需要；第三類(lèi)是倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)。目前倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)已經(jīng)是超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要臺(tái)階，與大型綜合超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。目標(biāo)顧客多為小雜貨店主，小酒店店主等，從商品定位來(lái)看，倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)大致可分為兩種類(lèi)型：一類(lèi)是以經(jīng)營(yíng)食品和日用品為主的，一類(lèi)是以非食品和非日用品為主的；第四類(lèi)是便利店。便利店的基本經(jīng)營(yíng)宗旨是為消費(fèi)者創(chuàng)造并提供便利，除了時(shí)間、地點(diǎn)上的便利外，也包括所銷(xiāo)售商品使用上的便利，其主要的目標(biāo)顧客為學(xué)生、單身職員等年輕人，或者是家居便利品，主要經(jīng)營(yíng)即食、即飲、即用商品，如碗面、飲料、香煙、凈菜、盒飯、報(bào)紙雜志和便利項(xiàng)目等，它是一種商品定位很有特色的業(yè)態(tài)。超市的四種業(yè)態(tài)模式之間商品定位的重點(diǎn)有著明顯的差異，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在準(zhǔn)確定位業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化自身的主力商品經(jīng)營(yíng)。
2.經(jīng)營(yíng)者對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品應(yīng)做科學(xué)分類(lèi)
超級(jí)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商品品種繁多，進(jìn)行分類(lèi)管理是非常必要的。一般來(lái)講超級(jí)市場(chǎng)可將所有商品劃分成大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)和單品四個(gè)層次：
（1）大分類(lèi)；大分類(lèi)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)是商品的性質(zhì)。如把商品分為畜產(chǎn)品、水產(chǎn)品、果菜、一般食品、日用百貨、家用電器等。普通綜合超市的大分類(lèi)一般在10個(gè)左右。
（2）中分類(lèi)；中分類(lèi)是大分類(lèi)中細(xì)分出來(lái)的類(lèi)別，分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，舉例來(lái)說(shuō)：按商品功能或用途分，如日用品可分洗護(hù)用品、家庭小百、紙制品等等；按商品的制造方法劃分，如畜產(chǎn)品可細(xì)分出熟肉制品和生肉制品；按商品產(chǎn)地劃分，如水果蔬菜可分為國(guó)產(chǎn)水果和進(jìn)口水果等。
（3）小分類(lèi)；在中分類(lèi)的基礎(chǔ)上是小分類(lèi)，其分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)也有多種方法：可按規(guī)格包裝劃分，比如飲料可分為聽(tīng)裝飲料、瓶裝飲料、盒裝飲料等；按商品成份分類(lèi)，如鞋可細(xì)分出皮鞋、布鞋、塑料鞋等；按商品口味劃分，如餅干可分為甜味餅干、咸味餅干、奶油餅干等。
（4）單品。小分類(lèi)之后就剩下單品了，單品是商品分類(lèi)中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品項(xiàng)。單品的管理，是超市管理中最基本的工作，管理者要使每一種商品的采購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存有機(jī)結(jié)合，準(zhǔn)確掌握和控制商品購(gòu)銷(xiāo)存的數(shù)量，為商流順暢提供保證。
分類(lèi)有助于經(jīng)營(yíng)者將商品分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售、庫(kù)存等管理，而且可以在商品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇有特色的商品組合，體現(xiàn)個(gè)性化經(jīng)營(yíng)特色，求得超市經(jīng)營(yíng)的成功。
3.商品群是超級(jí)市場(chǎng)商品競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略單位
超級(jí)市場(chǎng)在對(duì)自己的商品進(jìn)行分類(lèi)的時(shí)候，往往會(huì)把多個(gè)有一定關(guān)系商品組成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，即商品群。商品群的管理是超級(jí)市場(chǎng)吸引顧客的一個(gè)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種經(jīng)營(yíng)單位既可以是商品結(jié)構(gòu)中的大分類(lèi)、中分類(lèi)、小分類(lèi)，更多情況下是一種跨分類(lèi)的新的商品組合。顧客對(duì)某一家超市的偏好，常常不是來(lái)自所有商品，而是來(lái)自于某個(gè)特定的商品群。比如南京蘇果超市的熟食品系列，上?？傻谋憷哪讨破废盗械鹊?，這些都深受廣大顧客喜愛(ài)，這也都是特色商品群對(duì)顧客偏好產(chǎn)生的最直接的影響，所以，超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)不斷推出有創(chuàng)意的商品群組合，吸引更多的顧客來(lái)賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)購(gòu)物。以下是常見(jiàn)的商品組合：(1)按消費(fèi)季節(jié)組合，比如在夏季一些超級(jí)市場(chǎng)將涼席、滅蚊劑、蚊帳等組合成一個(gè)夏令商品群，在冬季則按當(dāng)?shù)亓?xí)俗將有關(guān)產(chǎn)品組合成一個(gè)“冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋類(lèi)”商品群；(2)按節(jié)假日組合，如在情人節(jié)前夕，可將玫瑰花、巧克力、情侶禮品等組合成一個(gè)“情人節(jié)系列”商品群。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)積極利用每個(gè)節(jié)慶日的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，努力營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷(xiāo)售；(3)按商品用途組合，比如將女士用的美容用具組合在一起，讓每個(gè)愛(ài)美的女性動(dòng)心；(4)按供應(yīng)商組合。比如將“日全每日C”的各種果汁產(chǎn)品組合在一起銷(xiāo)售。按這種方式組合商品群，管理者要注意組合熱銷(xiāo)品、銷(xiāo)量大的或正強(qiáng)力做廣告的商品。由于現(xiàn)代社會(huì)中消費(fèi)需求存在多樣性和變化性，所以超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客消費(fèi)行為的變化特征，不斷適時(shí)推出符合消費(fèi)者新需要的新組合。
4.加強(qiáng)商品陳列管理
商品陳列應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)的布局相結(jié)合考慮。賣(mài)場(chǎng)布局是顧客對(duì)超市的第一印象，所以超市的賣(mài)場(chǎng)首先要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)輕松舒適的環(huán)境，并充分考慮顧客的行動(dòng)路線(xiàn)，使其感到商品齊全而且容易選擇。這要求超市的通道設(shè)置要足夠的寬，并且盡量筆直、平坦，盡可能的避免迷宮式的道路，使顧客在購(gòu)物過(guò)程中感到輕松自在；其次超市的布局要最大程度的吸引顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)物品，超級(jí)市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)中一般有幾個(gè)特別能吸引顧客注意力的地方，這些地方經(jīng)理層要格外注意加強(qiáng)商品的陳列管理。
第一是賣(mài)場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，這是顧客必經(jīng)之地，也是商品銷(xiāo)售最主要的地方，此處配置的商品一般是主力商品、購(gòu)買(mǎi)率較高的商品，這類(lèi)商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要的，又時(shí)常要購(gòu)買(mǎi)的。與此同時(shí)還應(yīng)分段穿插一些流行商品，以鮮艷的色澤及極強(qiáng)的季節(jié)性強(qiáng)烈吸引顧客的注意力，引發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。
第二是商品貨架的兩端，這是賣(mài)場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，無(wú)論顧客是進(jìn)去還是出去，都會(huì)朝端架上瞧上兩眼，所以這里配置的商品也要強(qiáng)烈刺激顧客，留住顧客，如一些特價(jià)商品、季節(jié)性商品、廠家促銷(xiāo)的商品等。
第三是收銀臺(tái)旁的小貨架，擺放一些小物品，諸如口香糖、潤(rùn)唇膏等。這是為那些即將結(jié)帳離開(kāi)超市的顧客準(zhǔn)備的，促發(fā)他們的聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)。
第四是賣(mài)場(chǎng)中的貨架。貨架是賣(mài)場(chǎng)中最長(zhǎng)的陳列線(xiàn)，這里的商品要格外注意單品規(guī)劃，在陳列方式上對(duì)顧客作刻意表訴，充分考慮消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng)。貨架要滿(mǎn)，尤其是熱銷(xiāo)商品，貨架上一定要有，避免消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候缺貨。對(duì)于商品的擺放還應(yīng)強(qiáng)調(diào)關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，如可以把香皂和香皂盒放在一起，刀架的旁邊一定要有配套的刀片等等。因?yàn)樨浖苌仙唐贩倍?，所以超市?yīng)有商品位置分布圖或指示牌，也可以設(shè)置商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員，這樣可使顧客比較容易地了解要買(mǎi)的商品在什么地方。超市還可設(shè)置一些非固定的貨架，組織一些大型展銷(xiāo)或者是特賣(mài)活動(dòng)，比如賣(mài)場(chǎng)搞限時(shí)特賣(mài)活動(dòng)，給消費(fèi)者的感覺(jué)是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)就再也找不到這么優(yōu)惠的事情了，這樣會(huì)吸引很多顧客購(gòu)買(mǎi)，而且也烘托了門(mén)店氣氛。但展銷(xiāo)主題要不斷變化，讓消費(fèi)者每次都有新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
中國(guó)已經(jīng)加入世貿(mào)組織，面對(duì)的是敞開(kāi)國(guó)門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)，外資零售商更是看中了中國(guó)這塊潛力巨大的零售市場(chǎng)，中國(guó)的零售企業(yè)應(yīng)積極面對(duì)這些因素，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理知識(shí)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。超級(jí)市場(chǎng)是零售業(yè)中的主要形式，其商品營(yíng)銷(xiāo)策略也在很大程度上決定了超市的成敗，中國(guó)的超市經(jīng)營(yíng)者除了把握已經(jīng)成功的商品策略外，還應(yīng)該在實(shí)踐中不斷總結(jié)、不斷創(chuàng)新，只有這樣才能贏得先機(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)；價(jià)值鏈理論；產(chǎn)品線(xiàn)理論
中圖分類(lèi)號(hào)：F069 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298(2016)04(c)-132-041
1 莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)及表面問(wèn)題
莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)及表面問(wèn)題工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)是文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。莆田市工藝美術(shù)歷史悠久、品類(lèi)豐富、技藝精湛，向來(lái)以“精微透雕”著稱(chēng)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期以來(lái)的傳承和發(fā)展，已逐漸形成具有莆田地方特色的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。
1.1莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
“十二五”期間，在黨和政府實(shí)行的“保護(hù)、發(fā)展、提高”的方針推動(dòng)下，莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展的通道，規(guī)模以上產(chǎn)值增長(zhǎng)2.30倍，已發(fā)展成為莆田市第二大產(chǎn)業(yè)集群，持續(xù)保持穩(wěn)中向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前，莆田全市共有工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)7000多家，從事人員近30萬(wàn)人，形成了木雕、玉雕、銅雕、古典工藝家具、金銀首飾等十大門(mén)類(lèi)，1000多個(gè)品種。2015年，實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值近500億元，規(guī)模以上企業(yè)289家，實(shí)現(xiàn)規(guī)模工業(yè)產(chǎn)值超378.70億元，比增16.1%，占全市規(guī)模工業(yè)總產(chǎn)值的14.63%，已發(fā)展成為我市第二大產(chǎn)業(yè)集群，占全省工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模工業(yè)產(chǎn)值33.2%，是福建省工藝美術(shù)重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)。
1.2莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)分析
(1)人才的優(yōu)勢(shì)。擁有一支由高、中、初級(jí)人才組成的技術(shù)骨干隊(duì)伍，技術(shù)力量雄厚。全市共有工藝美術(shù)從業(yè)人員近30萬(wàn)人，技術(shù)人員5000多人，其中國(guó)家級(jí)工藝美術(shù)大師4人，福建省工藝美術(shù)大師38人。(2)品牌的優(yōu)勢(shì)。莆田是中國(guó)榮獲國(guó)家級(jí)區(qū)域品牌最多的城市，已擁有“中國(guó)木雕之城”“、中國(guó)古典工藝家具之都”、“中國(guó)銀飾之都”“、中國(guó)珠寶玉石產(chǎn)業(yè)基地“”中國(guó)古典家具收藏文化名城”、“中華佛教藝術(shù)品之都”等14個(gè)國(guó)字號(hào)品牌。同時(shí)還擁有莆田木雕、莆田留青竹刻、錯(cuò)金銀、仙游古典家具制作技藝等4項(xiàng)國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項(xiàng)目，擁有6件中國(guó)馳名商標(biāo)、67件福建省著名商標(biāo)、109件莆田市知名商標(biāo)、57項(xiàng)福建省名牌產(chǎn)品。(3)區(qū)位的優(yōu)勢(shì)。莆田市地處閩東南中部沿海地區(qū)，與臺(tái)灣隔海相望。向莆鐵路、福廈鐵路貫通境內(nèi)，陸海交通便捷。尤其是位于福廈高速公路黃石出口處黃金地段的中國(guó)•莆田工藝美術(shù)城這一集約性市場(chǎng)的建設(shè)，為我市工藝美術(shù)行業(yè)的發(fā)展提供了市場(chǎng)窗口。(4)產(chǎn)業(yè)集聚已具規(guī)?！啊Ｏ捎螇蜗履镜?、古典工藝家具產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”“、荔城迎賓路木雕產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”“、荔城黃石青石雕、玉雕產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”“、仙游度尾木雕產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”“、仙游東橋銅雕產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”“、秀嶼上塘銀飾產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”“、秀嶼下鄭草竹編產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)”等已形成了一定的集聚規(guī)模，并初步形成了海內(nèi)外市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。(5)發(fā)展基礎(chǔ)較為扎實(shí)。莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)如下。一是木雕企業(yè)數(shù)量和從業(yè)人員眾多，雕功精湛，精細(xì)圓雕產(chǎn)能居中國(guó)第一。二是中國(guó)名貴古典工藝家具企業(yè)數(shù)量最多、產(chǎn)能最大的生產(chǎn)基地和批發(fā)中心，占高端紅木家具市場(chǎng)70%。三是中國(guó)最大的銀飾生產(chǎn)基地和第三大交易中心，莆田擁有全國(guó)三分之一的珠寶企業(yè)，約占據(jù)全國(guó)金銀珠寶首飾銷(xiāo)售市場(chǎng)30%。四是全國(guó)三大油畫(huà)生產(chǎn)基地之一，莆田的油畫(huà)畫(huà)家、畫(huà)師，超過(guò)2萬(wàn)人，油畫(huà)產(chǎn)量占到全球的30%。五是中國(guó)油畫(huà)框、畫(huà)布最大的生產(chǎn)基地。六是全球最大的宗教(佛教為主)藝術(shù)用品生產(chǎn)基地。
1.3莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)表面問(wèn)題
(1)產(chǎn)業(yè)集聚程度低，企業(yè)規(guī)模偏小。依靠師徒傳承、家庭作坊式生產(chǎn)的莆田工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)，90%企業(yè)為中小微企業(yè)，人才、技術(shù)、信息等現(xiàn)代意義上的產(chǎn)業(yè)要素集聚程度不高，集聚區(qū)內(nèi)上規(guī)模的企業(yè)數(shù)量偏少。(2)產(chǎn)業(yè)化程度不高，粗放經(jīng)營(yíng)突出。多數(shù)企業(yè)仍處于零星分散的粗放經(jīng)營(yíng)狀態(tài)；機(jī)械化批量生產(chǎn)不多；較大程度存在“材貴藝不精、粗制濫造”等的現(xiàn)象；遠(yuǎn)未形成按材質(zhì)、工藝、藝術(shù)價(jià)值和供求等特性進(jìn)行合理分工協(xié)作、采用不同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展格局。(3)品種相對(duì)較單調(diào)，檔次不高花色少。尤為突出的問(wèn)題是莆田工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代原創(chuàng)高藝術(shù)附加值的產(chǎn)品偏少，普遍存在仿造名企名品的現(xiàn)象，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏開(kāi)拓海內(nèi)外新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品或高附加值產(chǎn)品的意愿和能力。(4)配套能力不夠強(qiáng)，發(fā)展穩(wěn)定性不強(qiáng)。莆田工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)終端產(chǎn)品的加工型企業(yè)占絕大多數(shù)，生產(chǎn)性和生活性配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展的服務(wù)型企業(yè)匱乏，缺乏完整的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、信息咨詢(xún)、物流儲(chǔ)運(yùn)、投融資等現(xiàn)代工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展所必需的配套服務(wù)體系，產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)育尚未形成高中低端完全的閉合。(5)人才結(jié)構(gòu)不合理，技工存在流失現(xiàn)象。目前莆田工藝美術(shù)行業(yè)的從業(yè)技師、技工比重較低，與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)模不相適應(yīng)。因職稱(chēng)評(píng)定機(jī)制和行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等原因，導(dǎo)致技師、技工等人才持續(xù)流失，造成企業(yè)技術(shù)流失等一系列問(wèn)題。
2基于價(jià)值鏈、產(chǎn)品線(xiàn)理論的莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展深度分析
2.1價(jià)值鏈理論及相關(guān)分析
按照價(jià)值鏈理論分析，莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的路徑選擇，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容。一方面，從企業(yè)的價(jià)值鏈(或稱(chēng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈)看，不外乎是“在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的持續(xù)不斷的過(guò)程中”進(jìn)行種種選擇；另一方面，從產(chǎn)業(yè)鏈看，就是在各個(gè)產(chǎn)業(yè)部門(mén)之間，基于一定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)或者依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時(shí)空布局關(guān)系，不斷尋求和促成“鏈條式關(guān)聯(lián)關(guān)系形態(tài)”的發(fā)展。依據(jù)價(jià)值鏈理論的基本邏輯，莆田市每個(gè)工藝美術(shù)企業(yè)都處在工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈中的某一環(huán)節(jié)上，而這些企業(yè)要持續(xù)發(fā)展或贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅取決于其內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，還取決于在一個(gè)更大的價(jià)值系統(tǒng)(即產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈)中，這些企業(yè)的價(jià)值鏈同其供應(yīng)商、銷(xiāo)售商以及顧客價(jià)值鏈之間的連接。因此，要發(fā)展莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)，就得必須注意工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的幾個(gè)基本特征或規(guī)律。(1)構(gòu)成工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)組成部分(環(huán)節(jié))是一個(gè)有機(jī)的整體。(2)增值性是工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的另一個(gè)主要特征。(3)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈具有循環(huán)性的特點(diǎn)。(4)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)之間的技術(shù)關(guān)聯(lián)性日趨增強(qiáng)。(5)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)存在著增加值與盈利水平的差異性。(6)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)要素條件的需求存在差異性。(7)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈對(duì)區(qū)域工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)和關(guān)聯(lián)度有直接的影響。(8)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈具有集群(積聚)效應(yīng)。(9)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈具有鏈?zhǔn)叫?yīng)。
2.2產(chǎn)品線(xiàn)理論及相關(guān)分析
產(chǎn)品是產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)構(gòu)成要素，產(chǎn)品線(xiàn)則是分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展必不可少的基本內(nèi)容。按照產(chǎn)品線(xiàn)理論，莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必須考慮兩方面的問(wèn)題。一方面，是與工藝美術(shù)產(chǎn)品線(xiàn)的內(nèi)涵直接關(guān)聯(lián)(實(shí)際上也是與工藝美術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián))的一系列問(wèn)題，包括產(chǎn)品的類(lèi)別、功能、銷(xiāo)售、渠道、價(jià)格、客戶(hù)群等；另一方面，就是莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的幾個(gè)基本指標(biāo)，包括產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)寬度、產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度、產(chǎn)品線(xiàn)深度和產(chǎn)品線(xiàn)關(guān)聯(lián)度。以上兩方面的內(nèi)容為確定莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略提供了相應(yīng)的理論依據(jù)。如今，莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)已發(fā)展到十大門(mén)類(lèi)，包括木雕、古典工藝家具、玉雕、宗教雕塑、金銀首飾、石雕(含壽山石雕)、油畫(huà)框業(yè)、工藝編織、銅雕、漆器。其中，每個(gè)門(mén)類(lèi)又可按照工藝、材質(zhì)、造型、款式、花色、品種、規(guī)格等劃分出種類(lèi)繁多的細(xì)分產(chǎn)品。莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)，無(wú)論是從整體還是從個(gè)體視角考察，其寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度等都已發(fā)展到較高的程度，在全國(guó)同類(lèi)行業(yè)中也屬罕見(jiàn)。雖說(shuō)莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)組合度與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)相比已經(jīng)具有較為領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)或較高的發(fā)展程度。但是，進(jìn)一步深入分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)依然存在隱憂(yōu)和不足。首先，任何產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)并非越長(zhǎng)、越寬和越深就越好，而是應(yīng)該依據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷(xiāo)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際狀況合理確定產(chǎn)品線(xiàn)的最佳長(zhǎng)度，如此才能獲得最大的利潤(rùn)和最佳的效益。其次，莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品組合度和產(chǎn)品線(xiàn)的關(guān)聯(lián)度還遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展到能夠不依賴(lài)外部而獨(dú)立支撐整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。
3發(fā)展莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策
在莆田市“十三五”規(guī)劃中，市委、市政府提出“實(shí)施336工程，打造工藝美術(shù)千億產(chǎn)業(yè)集群”的戰(zhàn)略目標(biāo)，秉承“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享”的發(fā)展理念，牢牢抓住“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”的良好契機(jī)，主動(dòng)適應(yīng)發(fā)展新常態(tài)，激發(fā)改革新動(dòng)力，立足產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)莆田工藝美術(shù)三大支柱產(chǎn)業(yè)高端化、特色化、集聚化發(fā)展。
3.1資金支撐體系
資金是企業(yè)的“血液”，它貫穿企業(yè)采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)的方方面面，是企業(yè)發(fā)展壯大的原動(dòng)力。要多渠道全方位解決工藝美術(shù)企業(yè)的融資需求。(1)支持工藝美術(shù)企業(yè)的信貸需求。鼓勵(lì)發(fā)展融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)，由政府提供一定量的過(guò)橋轉(zhuǎn)貸資金，幫助工藝美術(shù)企業(yè)化解融資難題。一是按照一個(gè)協(xié)會(huì)一個(gè)資金池的辦法，鼓勵(lì)油畫(huà)、木雕、家具等協(xié)會(huì)，設(shè)立資金池；二是加強(qiáng)對(duì)典當(dāng)行、小額貸款公司的建設(shè)，引導(dǎo)創(chuàng)新小微企業(yè)融資方式。(2)發(fā)揮中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)的作用。要發(fā)揮政府的引導(dǎo)作用，鼓勵(lì)更多行業(yè)協(xié)會(huì)、龍頭企業(yè)牽頭組建擔(dān)保機(jī)構(gòu)，做大做強(qiáng)現(xiàn)有擔(dān)保公司；建立工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)資金互助組織，運(yùn)用行業(yè)協(xié)會(huì)資金互助組織的資金為中小企業(yè)融資擔(dān)保。(3)成立“原材料銀行”。設(shè)立“原材料銀行”，先期由創(chuàng)意投資基金將原材料收購(gòu)，生產(chǎn)企業(yè)在與采購(gòu)商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同后，即可到“原材料銀行”領(lǐng)取生產(chǎn)原料，在企業(yè)將成品銷(xiāo)售后再將資金歸還投資基金，并支付一定息金。
3.2人才支撐體系
產(chǎn)業(yè)興衰，人才為本。莆田工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，需要有創(chuàng)意、有技能的人才，大力提倡和培養(yǎng)“工匠精神”。(1)建立健全工藝技術(shù)人才庫(kù)建設(shè)。做好莆田市工藝美術(shù)大師、工藝美術(shù)名人的評(píng)選和工藝美術(shù)專(zhuān)業(yè)技術(shù)任職資格評(píng)審工作；建立健全莆田市工藝美術(shù)中高級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和高技能人才數(shù)據(jù)庫(kù)。促進(jìn)莆田學(xué)院與工美智創(chuàng)戰(zhàn)略合作對(duì)接，深化產(chǎn)學(xué)研合作，更有效地構(gòu)建可持續(xù)的工藝美術(shù)生態(tài)經(jīng)濟(jì)圈。(2)大力實(shí)施文化創(chuàng)意人才隊(duì)伍培養(yǎng)計(jì)劃。深入工藝美術(shù)企業(yè)了解人才需求，制定人才培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)方案。建議市工藝美術(shù)行業(yè)協(xié)會(huì)、湄洲灣職業(yè)技術(shù)學(xué)院等院校、業(yè)內(nèi)核心企業(yè)、政府勞動(dòng)部門(mén)聯(lián)合創(chuàng)辦新模式職業(yè)教培基地，實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)基地設(shè)在各類(lèi)大型企業(yè)的工廠車(chē)間和院校實(shí)訓(xùn)基地。 (3)大膽吸收引進(jìn)外地人才。對(duì)高級(jí)管理人才、工藝美術(shù)大師其引進(jìn)形式可更靈活多樣，既可通過(guò)就業(yè)或調(diào)動(dòng)方式落戶(hù)，也可通過(guò)兼職、合作形式等到莆田從事短期性工作。鼓勵(lì)通過(guò)技術(shù)入股或承包、創(chuàng)辦、聯(lián)辦企業(yè)等形式到莆田工作；工藝美術(shù)大師給予獨(dú)立的工作室，給予科研啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3.3政策支撐體系優(yōu)惠的財(cái)稅政策是莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“助推器”，要進(jìn)一步加大對(duì)莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的扶持力度。(1)優(yōu)先列入政府采購(gòu)范圍。充分發(fā)揮“中國(guó)政務(wù)商務(wù)禮品產(chǎn)業(yè)基地”作用，支持工藝美術(shù)企業(yè)列入各級(jí)政府采購(gòu)目錄。在同質(zhì)、同價(jià)前提下，本級(jí)政府采購(gòu)項(xiàng)目和重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目要優(yōu)先選用本地產(chǎn)品、優(yōu)先采購(gòu)工藝美術(shù)企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和列入自主創(chuàng)新產(chǎn)品目錄的產(chǎn)品。(2)發(fā)揮財(cái)政政策扶持作用。充分發(fā)揮財(cái)政資金導(dǎo)向作用，引導(dǎo)生產(chǎn)要素向紅木家具產(chǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)投入。一是政府可通過(guò)稅收、財(cái)政貼息等政策，鼓勵(lì)和限制資金、勞動(dòng)、人才等要素向工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)流動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。二是政府可通過(guò)加大財(cái)政投入，刺激產(chǎn)業(yè)的需求和產(chǎn)出，加快產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。(3)營(yíng)造區(qū)域總部經(jīng)濟(jì)。積極引導(dǎo)國(guó)內(nèi)外企業(yè)在我市設(shè)立企業(yè)總部，優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升區(qū)域經(jīng)濟(jì)質(zhì)量。近期目標(biāo)是以吸引外在的莆田籍貫的企業(yè)、人才、資本和技術(shù)等產(chǎn)業(yè)要素的回歸為重點(diǎn)，營(yíng)造總部經(jīng)濟(jì)氛圍。遠(yuǎn)期目標(biāo)是力爭(zhēng)5內(nèi)使莆田工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)的區(qū)域總部經(jīng)濟(jì)基本形成規(guī)模。
3.4品牌支撐體系
工藝美術(shù)品的消費(fèi)特性決定其對(duì)消費(fèi)者的識(shí)別功能、導(dǎo)購(gòu)功能，降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)功能，大力打造名牌，可以充分發(fā)揮品牌的聚合效應(yīng)、磁場(chǎng)效應(yīng)、宣傳效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)。(1)打造工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)域品牌。要充分發(fā)揮行業(yè)的“國(guó)字號(hào)”區(qū)域品牌、中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項(xiàng)目的影響力，加快“仙作”“、陳橋”等集體商標(biāo)的創(chuàng)建工作，通過(guò)整合區(qū)域品牌和企業(yè)品牌的優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的品牌和工藝附加值。(2)支持龍頭企業(yè)制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。要在國(guó)家權(quán)威部門(mén)的指導(dǎo)下，就核心工藝美術(shù)企業(yè)的生產(chǎn)工藝、技術(shù)、質(zhì)量等進(jìn)行系統(tǒng)論證，牽頭制定莆田市工藝美術(shù)產(chǎn)品生產(chǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，然后逐步壟斷國(guó)內(nèi)工藝品生產(chǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以謀求在更高層次確立優(yōu)勢(shì)，保持在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先位置，逐步發(fā)展為中國(guó)工藝品生產(chǎn)領(lǐng)域最具影響力的知名企業(yè)。(3)鼓勵(lì)工藝美術(shù)企業(yè)創(chuàng)品牌。新增名牌產(chǎn)品按照市政府有關(guān)文件分別一次性獎(jiǎng)勵(lì)。工藝美術(shù)企業(yè)要從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、質(zhì)量、商標(biāo)、服務(wù)等方面進(jìn)行全方位開(kāi)發(fā)；要探討開(kāi)發(fā)符合國(guó)際慣例的工藝品商標(biāo)、品牌和包裝，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。
3.5營(yíng)銷(xiāo)支撐體系
營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的重要途徑，必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向組織產(chǎn)品的生產(chǎn)，多渠道全方位開(kāi)拓市場(chǎng)。(1)推廣電子商務(wù)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式。把握莆田市創(chuàng)建電子商務(wù)示范城市的契機(jī)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)企業(yè)積極發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，將傳統(tǒng)的品牌門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與在線(xiàn)運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)工藝行業(yè)市場(chǎng)拓展。(2)大力開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)。要進(jìn)一步鞏固擴(kuò)大日本、韓國(guó)、東南亞、俄羅斯遠(yuǎn)東部分及港澳臺(tái)地區(qū)等主要銷(xiāo)售市場(chǎng)的份額，同時(shí)積極發(fā)展歐美、非洲等新興市場(chǎng)。(3)努力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。要進(jìn)一步鞏固沿海開(kāi)放省市、內(nèi)地省會(huì)城市等重要市場(chǎng)。由政府或行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，依托龍頭企業(yè)，建立有實(shí)體的產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)批發(fā)機(jī)構(gòu)。選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海大中城市，設(shè)立若干辦事機(jī)構(gòu)，以別墅、星級(jí)酒店及欣賞類(lèi)建筑為主要對(duì)象，建立營(yíng)銷(xiāo)窗口和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
3.6平臺(tái)支撐體系
為工藝美術(shù)行業(yè)架起信息交流產(chǎn)品展示和貿(mào)易合作的重要平臺(tái)，從而有效帶動(dòng)莆田市工藝美術(shù)行業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。(1)構(gòu)筑健全有效的質(zhì)量檢測(cè)保障體系。積極爭(zhēng)取在我市建立“福建省貴重金屬及珠寶玉石產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”和“福建省木雕、古典工藝家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”，從源頭為生產(chǎn)企業(yè)把住原材料進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)、產(chǎn)品出廠質(zhì)量關(guān)，并積極籌建“國(guó)家珠寶玉石質(zhì)檢中心莆田研發(fā)基地”和“國(guó)家木雕古典家具質(zhì)檢中心”，為“莆田制造”構(gòu)筑健全有效的質(zhì)量檢測(cè)保障體系。(2)辦好中國(guó)(莆田)海峽工藝品博覽會(huì)。通過(guò)藝博會(huì)、紅博會(huì)等展會(huì)平臺(tái)，將國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)客商“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，宣傳推介我市工藝美術(shù)品牌。在增強(qiáng)展會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，強(qiáng)化各工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商力度，力促工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)突圍發(fā)展，為打造千億產(chǎn)業(yè)集群助力。(3)建設(shè)莆田工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的物流加工園區(qū)。建設(shè)莆田工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化的物流加工園區(qū)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)領(lǐng)先的物流配送優(yōu)勢(shì)，助力莆田成為中國(guó)工藝禮品展示交易中心，國(guó)內(nèi)最大的工藝禮品展示基地、交易基地、出口基地、物流基地。
3.7技術(shù)創(chuàng)新支撐體系
技術(shù)創(chuàng)新是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型升級(jí)的“靈魂”，隨著高科技在工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，使得企業(yè)工藝品生產(chǎn)的技術(shù)含量大大增加，對(duì)工藝美術(shù)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的要求越來(lái)越高。(1)推進(jìn)技術(shù)及設(shè)計(jì)理念創(chuàng)新。圍繞“藝術(shù)生活化，生活藝術(shù)化”的理念，讓藝術(shù)和生活不斷貼近，進(jìn)行跨行業(yè)、跨門(mén)類(lèi)的構(gòu)思與設(shè)計(jì)，如在莆田市大力開(kāi)發(fā)媽祖特色文化的大背景下，結(jié)合有關(guān)地方旅游項(xiàng)目和旅游商品等資源開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、加工相關(guān)旅游工藝品。(2)推進(jìn)新材料或新材料組合應(yīng)用創(chuàng)新。將精湛的工藝美術(shù)技術(shù)在木雕、古典家具、石雕、玉雕等領(lǐng)域相互滲透；由單一材質(zhì)運(yùn)用轉(zhuǎn)向復(fù)合材質(zhì)運(yùn)用，運(yùn)用合金材料，將金屬、玉石、實(shí)木等材料結(jié)合運(yùn)用，并不斷向新的材料領(lǐng)域拓展。(3)創(chuàng)建技術(shù)中心和研發(fā)中心。通過(guò)“政府引導(dǎo)、企業(yè)主導(dǎo)、市場(chǎng)化運(yùn)作”的模式，加快十大門(mén)類(lèi)行業(yè)技術(shù)中心、研發(fā)中心的建設(shè)，進(jìn)一步提升工藝美術(shù)科研項(xiàng)目技術(shù)水平，推動(dòng)工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)。
參考文獻(xiàn)
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