發(fā)布時間：2023-03-14 15:08:43
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的線上推廣營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
逛街購
傳統(tǒng)線下商業(yè)在電商的沖擊下，原有的服務方式顯露出很多弊端，迫切的需要進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。眾多傳統(tǒng)線下商家進行了互聯(lián)網(wǎng)化探索，無論是拓展線上推廣渠道和力度，亦或通過對O2O模式的多重嘗試，都改變不了線下商業(yè)整理狀況不佳這一客觀事實。新時代下消費者消費習慣、消費需求、消費方式、消費理念及其非消費類習慣的改變雖然都是導致線下商業(yè)整體發(fā)展趨勢發(fā)生改變的重要原因，但也不得不承認，隨著這一切變化的產(chǎn)生，整體線下商業(yè)經(jīng)營者沒有及時對這種變化做出快速而有效的反應，盲目順應互聯(lián)網(wǎng)化潮流也是線下商業(yè)領域在面對洪水般瞬間涌來的消費端整體消費行為質(zhì)變時顯得手無足措的根本原因。
端與端即時營銷
在擁有科技就擁有世界的今天，各項移動互聯(lián)網(wǎng)技術、產(chǎn)品及解決方案提供商對包括線下商業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)都定向開發(fā)了極具針對性的行業(yè)綜合解決方案，通過科技手段極力幫助企業(yè)經(jīng)營者更好適應時展、顧客需求改變及應對各類沖擊及競爭。作為與大眾生活聯(lián)系最為緊密的線下商業(yè)，無論是為積極應對線上消費的沖擊，還是從滿足消費者需求，為其提供更多消費便利及更好消費體驗的角度，都不遺余力的在銷售、運營、推廣、客服及數(shù)據(jù)統(tǒng)計等方面的軟硬件設施投資、智能管理系統(tǒng)部署、自有O2O平臺建設及第三方線上平臺合作等多維度多角度不遺余力，尤其聚焦在線上銷售平臺建設及移動端應用打造領域。
對于線下商家而言，無論在線銷售平臺，還是移動端App;無論自建自營，還是聯(lián)手外包，除了那些還未誕生的黑科技，今天的線下實體商業(yè)幾乎已將可用的方式、方法、工具及手段物盡其用。然而，“客流”和“銷量”這兩項最戳線下實體商家心窩的數(shù)字從行業(yè)角度而言貌似并未產(chǎn)生什么質(zhì)的改變和提升，同時各類通過燒錢貼補方式維持表象繁榮的線上及移動端電商類平臺也深陷貼補無底洞與平臺流量無忠誠度可言之苦。由此可見——線上銷售平臺及移動端應用平臺只是工具，找準角度建構(gòu)可深度孕育消費端忠誠度及消費粘性的線上平臺及移動端應用，或與具備這種屬性的線上及移動端應用平臺合作，才是線下實體商家擁抱互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢。
逛街購APP
逛街購(北京)網(wǎng)絡科技有限公司，總部位于北京。自2004年起，公司前身即致力于為中國傳統(tǒng)線下實體商家提供基于PC端的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案。在長期見證及研究線下實體商業(yè)發(fā)展史的過程中，逛街購發(fā)現(xiàn)無論互聯(lián)網(wǎng)及移動科技如何發(fā)展，始終都要圍繞線下實體商家可能會面臨的客流稀缺、廣告?zhèn)鞑ヮA算及渠道緊張、傳播時效性及連貫性差以及無法有效與顧客建立直接關聯(lián)等核心問題為其提供以先進科技為基點的平臺化解決方案，而不是簡單的以資本貼補的方式幫助線下商家短暫的拉動消費者的消費熱情。歷經(jīng)十余年對線下商業(yè)用戶需求的深度解析以及對互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展趨勢的準確前瞻，逛街購(北京)網(wǎng)絡科技有限公司聚焦全新的移動端解決方案領域，通過開發(fā)和運營移動互聯(lián)網(wǎng)絡產(chǎn)品，以城市商圈為地標單元，為線下實體商家打造了一款全新的端到端平臺化電子商務解決方案——逛街購社交型傳統(tǒng)線下商業(yè)即時互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺。
逛街購社交型傳統(tǒng)線下商業(yè)即時互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺——逛街購App1.0(商家版)，以實際解決線下商家在經(jīng)營過程中所面臨的瓶頸及壁壘問題有針對性的逐一提供解決方案， 將“促銷”這一線下商家最高頻使用的聚客及銷售額提升手段的展現(xiàn)及傳播方式進行了全新的互聯(lián)網(wǎng)化改造，幫助線下商家這一最有利的門店資源通過技術手段在逛街購App1.0(商家版)平臺進行得到全新釋放，從各類展示信息的即時、平臺針對商家業(yè)態(tài)屬性協(xié)助商家進行深度二次運營、在陌生顧客與導購間建立直接關聯(lián)到為線下商家創(chuàng)造全新的盈利模式等等諸多方面為線下實體商家的線上聚客引流創(chuàng)建了與眾不同的非電商型的全新O2O模式，目的只有一個——讓商家的線下門店內(nèi)有的不只是堆積如山的貨品，還有接踵摩肩的客流。
逛街購(北京)網(wǎng)絡科技有限公司作為國內(nèi)首家?guī)椭鷤鹘y(tǒng)線下商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)新型促銷的互聯(lián)網(wǎng)公司，公司員工主體均具有深厚的傳統(tǒng)線下商業(yè)運作以及為傳統(tǒng)線下商業(yè)提供相關互聯(lián)網(wǎng)技術服務的實戰(zhàn)經(jīng)驗背景，深厚的行業(yè)背景與領先科技的完美結(jié)合確保了逛街購App1.0(商家版)的各項產(chǎn)品功能均能貼合未來使用者——線下實體門店經(jīng)營者、店長及導購的真實需要，很好的規(guī)避了以純粹互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)者心態(tài)為傳統(tǒng)線下商業(yè)用戶提品解決方案時出現(xiàn)的“你認為的好產(chǎn)品”與“商家認為的好產(chǎn)品”出現(xiàn)極度反差的可能性。
基金類廣告主在這次市場動蕩中也面臨著極大的挑戰(zhàn)。分析人士指出，隨著基金公司和基金產(chǎn)品擴容速度的加快，行業(yè)中的差異化競爭將逐漸取代同質(zhì)化競爭。因此，基金公司的營銷重點應是迅速把握營銷趨勢，進行網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。隨著在線營銷的崛起，國內(nèi)知名的基金公司興業(yè)基金就適時通過互聯(lián)網(wǎng)營銷來進一步塑造和鞏固其基金品牌形象。
興業(yè)基金初試水 傳漾智能顯鋒芒
興業(yè)基金是如何充分利用互聯(lián)網(wǎng)廣告投放進行品牌建設和營銷推廣的呢？
新基金發(fā)行是基金公司的“頭等大事”，營銷更是新基金發(fā)行流程中的重要環(huán)節(jié)。興業(yè)基金每年都會有新的基金對外公開發(fā)行，旗下的基金年年被各大財經(jīng)媒體評為“最佳投資回報基金”。此次，興業(yè)基金又隆重推出興業(yè)合潤分級股票型證券投資基金，并寄望于傳漾的精準投放技術和高效的廣告網(wǎng)絡平臺，來擴大新基金的影響力、增進受眾對興業(yè)合潤分級基金的品牌印象、吸引更多目標消費者進行購買行為。
從未涉足網(wǎng)絡廣告投放的興業(yè)基金，又為何偏偏選中傳漾作為首家合作的線上推廣平臺呢？
上海傳漾智能化數(shù)字營銷平臺以“傳漾智能，直達受眾”為核心，借由智能化領先的技術優(yōu)勢驅(qū)動直達受眾的高效廣告網(wǎng)絡平臺來創(chuàng)造更大的營銷價值。這次的網(wǎng)絡推廣活動中，傳漾充分發(fā)揮了“以用戶為導向”宣傳策略，運用行為定向技術篩選出潛在的用戶群體，并結(jié)合用戶屬性進行地域定向，真正做到興趣與定向的對點匹配，使得投放不僅更加具有針對性，而且兌現(xiàn)了傳漾“絕不浪費每一分廣告資源”的客戶承諾。
基金客戶忙營銷，傳漾奉上新主張
大量新基金的密集上市，直接導致了新基金在發(fā)行之時所能募集到的資金規(guī)模逐漸減少，基金公司不得不采取更具有吸引力的營銷手段，開拓更多的渠道來博取受眾的青睞。在整合營銷和跨媒體營銷日趨火熱的情形下，基金市場急切呼喚以互聯(lián)網(wǎng)為傳播平臺的新營銷時代的來臨。
互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)和電子商務轉(zhuǎn)型的研究已經(jīng)成為當前的一個重要前沿論題。計算機技術和互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，使得大數(shù)據(jù)、云計算和社會化網(wǎng)絡等技術日益成為社會基礎設施，技術的發(fā)展為電子商務的發(fā)展奠定了堅實的基礎。但是，國內(nèi)高校電子商務專業(yè)的課程設置中出現(xiàn)了理論和實踐滯后的問題。目前，我國約有300所本科院校和700多所高職院校開設了電子商務專業(yè)，通過對國內(nèi)開設電子商務專業(yè)的近50所高校（其中包括電子商務專業(yè)畢業(yè)生能力被評為A+的8所高校、評為A的23所高校和2013-2014年電子商務專業(yè)排名前20的高校）開設的電子商務類課程進行了對比分析。發(fā)現(xiàn)目前大部分學校的課程設置仍舊以網(wǎng)站開發(fā)設計、市場營銷和電子商務基礎理論課程為主，能夠從學生職業(yè)能力角度去設置的電子商務應用和解決方案課程較少，而且課程內(nèi)容的理論性較強，與實際應用結(jié)合不足。這直接導致了學生的電子商務知識呈碎片化分布，對電子商務的系統(tǒng)把握不夠準確，遇到問題不能以理論指導實踐，拿不出成套解決方案的問題，畢業(yè)生動手能力較低，就業(yè)情況不盡如人意。因此，開發(fā)一門圍繞企業(yè)應用電子商務的全面實施解決方案類課程，具有非常重要的理論意義和現(xiàn)實意義。
2.課程性質(zhì)定位研究
《電子商務運營管理》是電子商務專業(yè)學生在學習了管理類、營銷類和電子商務技術課程之后的一門綜合應用課程，是電子商務專業(yè)的一門必修課。該門課程不同于以往的課程設計和課程實訓，采用工程教育CDIO理念，利用系統(tǒng)化的理論教學+實踐教學模式，在實戰(zhàn)項目中鍛煉學生，提高學生的動手實操能力。通過本課程的學習，使學生掌握電子商務運營的整體流程、基本方法和技巧，培養(yǎng)學生利用互聯(lián)網(wǎng)思維方式來解決企業(yè)開展電子商務業(yè)務和傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的電子商務運營能力，為后續(xù)電子商務類課程的學習和畢業(yè)設計奠定基礎。
3.課程能力目標研究
課程能力目標研究是從職業(yè)能力角度考慮，《電子商務《電子商務運營管理》課程教學內(nèi)容體系研究與開發(fā)文／孫悅運營管理》對應的是企業(yè)崗位中的電子商務運營總監(jiān)、電子商務運營主管和電子商務運營專員的職業(yè)能力。通過對智聯(lián)招聘網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、51job和58同城招聘等網(wǎng)絡招聘平臺的近100家企業(yè)的電子商務運營工作崗位的需求調(diào)研分析，得出電子商務運營崗位所需的基本職業(yè)技能有：（1）負責公司電子商務網(wǎng)站（網(wǎng)店）建設、運營、網(wǎng)絡推廣及網(wǎng)絡日常運營和管理；（2）負責網(wǎng)絡B2C、C2C平臺推廣方案的制定與實施，定期針對推廣效果進行跟蹤、評估和改進；（3）制定推廣預算，進行推廣效果的統(tǒng)計分析，及時提出營銷改進措施；（4）每日監(jiān)控營銷、交易、商品和客戶數(shù)據(jù)，監(jiān)控和分析數(shù)據(jù)；（5）優(yōu)化網(wǎng)站、店鋪、產(chǎn)品關鍵詞、庫存和產(chǎn)品線，并調(diào)整網(wǎng)站和店鋪的經(jīng)營方向；（6）拓展行業(yè)內(nèi)有價值的營銷渠道資源，聯(lián)系、建立和維護資源合作伙伴關系，具備較強的溝通談判能力與執(zhí)行能力，對市場與消費者心理具有較強的洞察力。根據(jù)對電子商務運營崗位的職業(yè)技能需求分析，可以得出該門課程的教學目標：（1）了解現(xiàn)代企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的必要性和重要意義，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維方式，能夠從企業(yè)的角度形成互聯(lián)網(wǎng)思維；（2）掌握電子商務網(wǎng)站運營的基本方法和技巧，包括網(wǎng)站策劃、SEO優(yōu)化、網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站管理等知識；（3）掌握B2C、C2C平臺的運營方法，包括平臺選擇與入駐、網(wǎng)絡營銷和網(wǎng)絡客服運營管理；（4）掌握網(wǎng)絡推廣運營方法，了解網(wǎng)絡推廣的目的和流程設計，掌握網(wǎng)絡推廣的基本方法和技巧，能夠熟練操作IM推廣、軟文推廣、論壇推廣、博客推廣和活動推廣等；（5）熟悉O2O的運營方法和技巧，包括微博、微信和微電商的運營方法；（6）掌握電子商務運營管理的綜合設計，以及電子商務運營管理對于“產(chǎn)品－營銷－服務”的閉環(huán)效應。
4.課程教學內(nèi)容研究
教學內(nèi)容包含互聯(lián)網(wǎng)思維、商務網(wǎng)站運營、電子商務平臺運營、網(wǎng)絡推廣運營和O2O運營等方面。課程以項目任務的形式貫穿課程始終，每個任務由相應的理論知識和實際操作項目構(gòu)成，實現(xiàn)了從理論知識到實踐操作的一體化。具體項目任務如下：
（1）商務網(wǎng)站策劃方案設計
在這個項目中，學生通過學習網(wǎng)站策劃和SEO優(yōu)化的具體方法，完成面向傳統(tǒng)型企業(yè)或電子商務型企業(yè)的電子商務網(wǎng)站策劃和SEO優(yōu)化方案，包括商務網(wǎng)站前期需求分析、目標及經(jīng)營模式定位、網(wǎng)站內(nèi)容策劃、網(wǎng)站技術需求分析、網(wǎng)站關鍵詞優(yōu)化、頁面優(yōu)化和外部鏈接設計等內(nèi)容。
（2）電子商務平臺運營方案設計
電子商務平臺運營設計項目中，學生需要完成策劃產(chǎn)品型企業(yè)的電子商務B2B、B2C、C2C平臺的選擇與入駐，完成基于電子商務平臺的產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷和客戶關系管理方案。
（3）網(wǎng)絡推廣實操
網(wǎng)絡推廣主要由網(wǎng)店推廣和網(wǎng)站推廣兩個部分組成，主要內(nèi)容有對于產(chǎn)品和服務的IM推廣、軟文推廣、論壇推廣、博客推廣和活動推廣等，通過網(wǎng)絡推廣，監(jiān)測和評估推廣效果，并提出網(wǎng)絡推廣的解決改進方案。
（4）企業(yè)O2O運營方案設計與實操
企業(yè)O2O運營是將企業(yè)的線上與線下結(jié)合起來，通過線上推廣和營銷，為線下導入流量，實現(xiàn)銷售的提升，主要內(nèi)容有基于移動終端的產(chǎn)品微博、微信和微電商的推廣和營銷方案。
（5）電子商務運營管理方案設計
電子商務運營管理方案是在之前幾類運營項目完成的基礎上，對企業(yè)整體的電子商務運營方案設計，內(nèi)容除了包括網(wǎng)站策劃、網(wǎng)站運營、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)店運營、網(wǎng)絡推廣、O2O運營及推廣等，還包括網(wǎng)絡運營項目管理、組織設計與管理、財務管理等內(nèi)容。五個項目之間緊密聯(lián)系共同構(gòu)成《電子商務運營管理》課程內(nèi)容的理論與實踐銜接閉環(huán)，商務網(wǎng)站策劃方案設計是基礎，在企業(yè)電子商務網(wǎng)站設計完成的基礎上，進行企業(yè)品牌商品的電子商務平臺運營方案設計，接下來對商務網(wǎng)站和電商平臺產(chǎn)品進行網(wǎng)絡推廣操作，同時輔以O2O運營方案設計與實操，網(wǎng)絡推廣和O2O運營共同完成企業(yè)的品牌和產(chǎn)品網(wǎng)絡推廣與營銷，最后的電子商務運營管理方案把之前的四個項目串聯(lián)在一起，是在全部項目任務完成的基礎上進行的一個綜合電子商務運營管理方案設計與應用。五個項目之間的關系如圖1所示：電子商務運營管理項目任務關系圖
5.教學考核方法研究
摘要：機械式鋼化玻璃破玻器2013年開始設計研發(fā)，于2014年10月正式申請專利，基于為公眾實現(xiàn)安全快速破玻的社會理念，利用將彈簧的彈性勢能轉(zhuǎn)化為撞針的動能然后產(chǎn)生巨大沖擊力的裝置，力求為消費大眾提供最安全、便攜、性價比最高的破玻產(chǎn)品。機械鋼化玻璃破玻器的應用原理通過啟動旋鈕釋放高壓彈簧，高壓彈簧松張撞針撞擊玻璃的一瞬間產(chǎn)生超過40，000兆帕的壓強遠超過鋼化玻璃的承受范圍，從而達到瞬間破玻效果。針對該款即將面市的新產(chǎn)品，本文通過分析自身優(yōu)勢、市場競爭力等方面提出機械式鋼化玻璃破玻器的營銷推廣方案。
關鍵詞：破玻器；營銷推廣；市場現(xiàn)狀
一、破玻器的應用及營銷現(xiàn)狀
（一） 破玻器的應用現(xiàn)狀
1.電子自動破玻器。目前，在國內(nèi)破玻器市場已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)品較為成熟、運作較為完整的同類功能產(chǎn)品公司。其中深圳某公司所生產(chǎn)的該類產(chǎn)品在市場上取得了較為良好的效果，它所生產(chǎn)的“側(cè)窗玻璃自爆系統(tǒng)（又名：自動破玻器）”可在1秒內(nèi)迅速開啟逃生通道，為封閉式空調(diào)客車的安全帶來質(zhì)的飛躍。[3]從產(chǎn)品推出進入市場，到現(xiàn)在市場上反應良好，其雖價格高昂，但是現(xiàn)有破玻市場技術含量最高、破玻效果最好的產(chǎn)品之一，因此在破玻器市場，電子破玻器是機械破玻器面市后所需面臨的最大的競爭對手。
2.安全錘。2012年，國家標準《機動車運行安全技術條件》（GB7258-2012）文件，明確規(guī)定了車長大于等于6m的客車必須設置應急門的情形及應急錘配備要求。[4]至此，安全錘作為一種應急逃生工具被國家及民眾所廣泛接受并使用，安全錘面市時間早，在消費者心中地位高，因此機械破玻器想要挑戰(zhàn)安全錘的地位，必須通過打破消費群體的傳統(tǒng)觀念進行實現(xiàn)。
目前破玻器的使用尚未完全普及，主要為自動破玻器和安全錘兩種，面對的主要市場為大中型城市的公交車等封閉式大中型空調(diào)車領域，由于傳統(tǒng)安全錘對該市場的盤踞以及現(xiàn)有破玻器相對高昂的價格，導致破玻器的使用推廣困難重重、止步不前。
（二）現(xiàn)有破玻器的營銷方案
1.傳統(tǒng)營銷：消費者對現(xiàn)有破玻器的應用認識不深，且成本相對安全錘高出數(shù)倍，市場購買者尚處于觀望階段。對于產(chǎn)品的不信任現(xiàn)狀，生產(chǎn)商大多采用的是最傳統(tǒng)的人員推銷方式。優(yōu)點是可以最直觀的將破玻器的優(yōu)勢和效果展現(xiàn)給目標客戶，但費時費力，收效甚微。
2.網(wǎng)絡營銷：借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，采用B2C和B2B的營銷模式。最常見的就是在天貓平臺開設直營店，在線接受咨詢與訂單，線上線下合作，共同推廣，市場推廣力度弱。
二、破玻器不普及的原因分析
（一）傳統(tǒng)觀念的影響
根據(jù)2006年《營運客車類型劃分及等級評定》的相關規(guī)定，營運車輛根據(jù)核載客運量的多少，需配備相應數(shù)量的安全錘才可進行營運。[4]安全錘不僅在公交、大巴等封閉式載人客運車上進行配備，現(xiàn)今許多公共領域都隨處可見安全錘。且安全錘的形式越來越功能化、多樣化，這無疑是破玻器進入市場推廣所要面臨的最直接的對手。
（二） 性價比不突出
表2-1 各式破玻器價格表（單位：元數(shù)據(jù)來源：各破玻器代表企業(yè)官網(wǎng)價格）
通過對表2-1中各式破玻器價格的比較可以看出，普通安全錘價格低廉，購買成本低，一直深受目標客戶的偏愛，但機械破玻器在破玻效果和時間成本上具有明顯優(yōu)勢。在破玻效果與時間成本上與機械破玻器相持平的電流破玻器，價格上具有相對明顯的優(yōu)勢，綜合實力強勁，有長遠目光的市場購買者，定會看到機械破玻器高性價比，發(fā)展前景廣闊。
（三） 破玻效果與技術含量不成正比
機械鋼化玻璃破玻器在實驗室經(jīng)過無數(shù)次的實驗、改進，現(xiàn)成功率已高達100%，安全系數(shù)高，在保證不發(fā)生對被困人員產(chǎn)生二次傷害的前提下，保證100%的成功率，是該款破玻器研發(fā)以來一直的承諾，這也是每款安全產(chǎn)品對社會的承諾。但機械破玻器的技術含量有限，很容易發(fā)生被模仿、侵犯專利的事件，這也是該款破玻器在面市時需要面臨最嚴峻的考驗。一旦有假冒產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上，不僅侵犯產(chǎn)品本身的知識產(chǎn)權(quán)，更可能因質(zhì)量問題對大眾生命財產(chǎn)安全造成損害，給產(chǎn)品推廣帶來致命阻礙。
（四）產(chǎn)品目標市場不明確
破玻器適用于所有的封閉空調(diào)車、私人汽車，正是由于其簡便靈活的操作，適用的市場寬泛，比如適用于難以移動的其他鋼化玻璃使用層面，比如鋼化玻璃門窗，既個人破玻市場。在突發(fā)火災，門窗無法移動時，輕旋破玻器即可達到破玻逃生的效果，但正是因為其“萬能”屬性，導致產(chǎn)品的市場目標混亂。一旦所選的細分市場混亂或有眼光不夠獨到時，涉獵過多領域?qū)傔M入市場的新產(chǎn)品反而是利大于弊。這就涉及初入市場與市場拓展時市場選擇的重要性，百搭就意味著沒有獨特性、不可替代性，這對于產(chǎn)品的l展是非常不利的。
三、機械式鋼化玻璃破玻器的營銷推廣方案
（一） 營銷推廣目標及可行性分析
先以福建省九市為初期目標市場，全省登記運營公交車數(shù)量大約為16000輛。以每輛公交車安裝3到4個機械破玻器，大約數(shù)量在10.5萬個，這是我們初期的市場地位及目標市場的定位。每個破玻器的直接成本加間接成本，平攤到每個產(chǎn)品身上，單個機械破玻器的成本為25元人民幣，單個產(chǎn)品零售價為98元，我們選擇的是人員直接營銷方式，也就是用最短的營銷渠道，取得最大的利潤空間。除去批量出售的折扣，人工成本的累加，破玻器的回收、營銷推廣費用等等變動成本和固定成本因素，每個破玻器的利潤至少在30元人民幣。根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：IRR=（P/A，IRR，n）=1/NCF IRR =38.38%，內(nèi)含報酬率達到38.38%，表明該項目具有良好的市場前景和可運行性。
（二） 目標市場
機械式鋼化玻璃破玻器以其操作便捷、安全系數(shù)高、性價比高等優(yōu)勢進入市場，前期的目標市場選在對破玻有必要需求的公共交通安全領域，既大型載客封閉式空調(diào)車，比如公交車、載人大巴、旅行社車輛等。培訓專員與公交車公司采購負責人、旅行社負責人進行接洽，以實物的優(yōu)勢最直接的呈現(xiàn)在目標客戶面前，比起普遍使用的安全錘的優(yōu)勢對比，采用批量免費產(chǎn)品試用等方法，以期與客戶達成長期協(xié)作，供貨-反饋一體化機制的信息交流體制。目標市場則以泉州市場為突破點，形成福建“一點九線”（以泉州為供貨點，將福建九市銜接）市場，伺機選擇合適時機，進行市場調(diào)研，將在浙江、湖北等市擴大市場。
四、營銷推廣方案
1.營銷推廣方案
（1） 線上推廣，線下銷售，試銷一體化，加大宣傳力度
利用傳統(tǒng)的實體銷售模式，經(jīng)培訓的銷售人員采取一對一、一對多的方式與潛在客戶進行溝通宣傳，使?jié)撛诳蛻艨梢宰钫鎸嵉捏w驗到破玻器的實際功能，還可提供一批量產(chǎn)品用于潛在用戶公司免費試用，利用產(chǎn)品價格與破玻效果的性價比和市場已有產(chǎn)品的比較，突出機械破玻器的高性價比為宣傳賣點，吸引公交公司等潛在客戶，通過市場口口相傳，口碑營銷是新產(chǎn)品面世要取得最大信任度最好的方式。當然在互聯(lián)網(wǎng)思維下，選擇雙管齊下的營銷推廣方式才是最明智且宣傳力度最大的，力爭線上線下結(jié)合宣傳可取得1+1>2的效果。利用排名服務優(yōu)化網(wǎng)站，既通過設計符合產(chǎn)品特色的著落界面，優(yōu)化搜索引擎，提升企業(yè)的競價排名等方式，進行產(chǎn)品推廣?，F(xiàn)代足不出戶就能做到“讀萬卷書，知天下事”，破玻器屬于傳統(tǒng)行業(yè)，要實現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)與現(xiàn)代技術的碰撞，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺進行產(chǎn)品推廣。購買關于“破玻、交通安全”等關鍵詞，在用戶進行搜索時，可知該款產(chǎn)品，通過點擊進入官網(wǎng)查看產(chǎn)品的具體介紹，達到提升知名度和推廣性作用。
（2） 市場滲透策略，追求高性價比 打情懷牌 打造品牌形象
通過產(chǎn)品價格與破玻效果的對比作為銷售賣點，低價且保證質(zhì)量的高性價比產(chǎn)品，吸引潛在消費者。零售98元的定價既可保證自身有盈利空間，又能減少潛在客戶的購買成本，爭取以高性價比優(yōu)勢進入市場，以高市場增長率帶動市場占有率，在安全破玻細分市場占得一席之地。機械式鋼化玻璃破玻器自研發(fā)理念伊始，秉承的宗旨即為承擔應有的社會責任，扛起安全破玻領域的一面大旗。雖然破玻器面市后作為一種商品在經(jīng)營，但始終不忘初衷，不僅會盡全力經(jīng)營公共關系，使商業(yè)化產(chǎn)品不僅僅只是商業(yè)化產(chǎn)品，“我們不僅僅是賣產(chǎn)品，賣的是責任，讓出行更安全”，打造健康的品牌形象，贏得消費者的心。
（3） 加強與企業(yè)、政府合作，贏得消費者信任
使用盜空劭鄣姆絞劍鼓勵公交公司、旅行社采購負責人等潛在客戶大批量的購買，并與其簽訂長期合作協(xié)議，形成購貨-反饋-調(diào)整一體化的信息、產(chǎn)品溝通一體化機制。一方面，在與購買機械破玻器的公交公司、旅行社等合作伙伴進行產(chǎn)品銷售活動之外，并且與其建立定期的交流會議機制，我方可免費提供破玻器的技術支持保障與服務，要求合作企業(yè)配合我方的搜索平臺與使用客戶回訪機制，從而利用雙方的數(shù)據(jù)信息分析中心，實時了解每一位使用顧客的需求、感受及變化。通過交流分析，了解市場的實時動態(tài)與使用者的不同需求，以便產(chǎn)品及時更新，適應市場需求。另一方面，破玻器營銷推廣負責人將會與政府相關部門進行溝通，通過電視、網(wǎng)絡、公交車車身等形式的公益廣告，提高機械式鋼化玻璃破玻器在顧客心中的形象，贏得消費者的信任。
五、總結(jié)
首先，通過對機械式鋼化玻璃破玻器的產(chǎn)生背景、原理應用及實物圖的展示可知，機械式鋼化玻璃破玻器并不是僅存在于理論世界的美好產(chǎn)物，它可存在且真實存在。機械破玻器自研發(fā)以來所秉承的社會責任與機械破玻器將作為市場產(chǎn)品經(jīng)營兩者間的沖突，也必將可找到平衡點，通過自主控制研發(fā)生產(chǎn)費用成本及銷售渠道等銷售終端環(huán)節(jié)，將成本降至最低，且能最大程度的保證產(chǎn)品質(zhì)量。并不斷的探尋最適合產(chǎn)品運營的管理模式及營銷戰(zhàn)略，以最低的價格致力于為駕乘安全技術把關，樹立健康正面的品牌形象，時刻牢記以消費者的實際需求為導向，研發(fā)出消費者真正想要的破玻產(chǎn)品。
其次，通過對機械式鋼化玻璃破玻器的市場容量、市場前景、市場競爭力、營銷戰(zhàn)略等的分析，也足以證明機械式鋼化玻璃破玻器作為商品運營的可行性。雖然現(xiàn)有市場競爭力度大，且潛在競爭對手也將時刻威脅著機械破玻器的消費者市場，但沒有競爭的市場是無用市場，堅信機械破玻器憑借自身優(yōu)勢，定可在駕乘安全技術市場占據(jù)一席之地。用數(shù)據(jù)做支撐，以客戶為中心，以產(chǎn)品為基礎，以團結(jié)的人才團隊為前進的力量，具備一切可成功的因素，機械式鋼化玻璃破玻器一定會很快出現(xiàn)在大家的視野中。
參考文獻：
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【關鍵詞】網(wǎng)絡營銷；內(nèi)容；策略
0 引言
網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷比起來，具有投資小，見效快，回報大的特點，企業(yè)在發(fā)展的過程中，可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行一種全新的網(wǎng)絡營銷模式，推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務。網(wǎng)絡營銷傳播范圍廣，受眾集中，加上精準技術的日漸成熟，各種功能使企業(yè)品牌得到最大宣傳，受到多數(shù)企業(yè)的青睞。本文就網(wǎng)絡營銷的策略進行深入分析。
1 網(wǎng)絡營銷的主要內(nèi)容
1.1 推廣階段目標
如在后一年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。
1.2 網(wǎng)站推廣方法
最好詳細列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。
1.3 策略控制和效果評價
如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網(wǎng)絡營銷方法的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡營銷活動的順利進行。
2 網(wǎng)絡營銷的策略
2.1 定位策略
要將產(chǎn)品推銷出去，毫無疑問，首先要進行品牌營銷定位：主推產(chǎn)品是什么、品牌優(yōu)勢在哪里、消費者屬性分析定位以及行業(yè)競爭對手情況等。企業(yè)只有先了解這些基礎的問題后，才能將自己的產(chǎn)品中和競爭對手的分離出來，形成特色的對點營銷。網(wǎng)絡營銷中，定位策略是關鍵的策略，是進行網(wǎng)絡營銷的基礎工作，無論是進行自營網(wǎng)站推廣還是聯(lián)合網(wǎng)絡公司進行網(wǎng)絡品牌宣傳都需要清晰明確的產(chǎn)品定位和消費者人群屬性定位。
2.2 推廣策略
有的企業(yè)不熟悉網(wǎng)絡營銷，誤認為網(wǎng)絡營銷就是關鍵詞競價廣告，事實上網(wǎng)絡營銷是很廣泛的概念，其中包括很多種營銷手段和方法，每種手段和方法所達到的效果都不盡相同。網(wǎng)絡營銷推廣策略首先要講求各個營銷手段的科學應用。此外，很多企業(yè)做網(wǎng)絡營銷效果，往往存在沒有互動工具、關鍵詞不明確、文章抄襲或復制、外鏈很少、內(nèi)鏈不夠等各種原因?qū)е戮W(wǎng)絡營銷推廣不佳。品牌聯(lián)播認為推廣策略的核心就是對技術的把握和熟練操作程度，例如，雖然單個長尾關鍵詞流量低于核心詞，但是轉(zhuǎn)化率遠高于核心詞，采用多個長尾詞投放的方式可以大大提高整體業(yè)務咨詢量，要善用專業(yè)技術來解決推廣難題。
2.3 運營策略
企業(yè)網(wǎng)絡營銷核心要務是保持網(wǎng)絡營銷的正常運營，網(wǎng)站營銷需要突出網(wǎng)站的營銷功能與互動功能，以營銷和銷售為出發(fā)點，以提升高客戶轉(zhuǎn)化率為目標。而借助外部力量進行新聞營銷或社會化媒體營銷雖然可以節(jié)省很多的人力和資金，但依然需要企業(yè)的積極配合，企業(yè)擁有一個良好的管理策略才能和網(wǎng)絡公司一起將企業(yè)網(wǎng)絡營銷品牌推廣推向。
3 網(wǎng)絡營銷的常用方法
3.1 企業(yè)博客營銷
以博客為代表的Web2.0概念有著很好的互動和溝通性，很利與網(wǎng)民的參與和發(fā)揮創(chuàng)造力。企業(yè)也可以通過企業(yè)博客的形式進行對內(nèi)對外交流溝通，達到增進客戶關系，改善商業(yè)活動的效果。企業(yè)博客應該在建立之初就擬定規(guī)則和指南，包括不能泄露機密信息，不能可能危害公司聲譽的信息等等，以降低企業(yè)博客可能存在的風險。企業(yè)博客的網(wǎng)絡營銷價值主要體現(xiàn)在幾個方面：可以直接帶來潛在用戶、為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機會、可以方便地增加企業(yè)網(wǎng)站的鏈接數(shù)量、博客是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應的理想途徑之一。企業(yè)可以和新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶合作，在其門戶上開辟自己企業(yè)的博客，也是建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應的理想途徑之一。
3.2 免費軟件營銷
企業(yè)的網(wǎng)絡營銷目的就在于推銷自己的產(chǎn)品，而低成本高效的推廣產(chǎn)品的一個重要途徑就是一款免費軟件，網(wǎng)民樂于下載使用免費軟件，還樂于傳播和分享使用免費軟件的心得，如果企業(yè)前期通過免費軟件的方式，獲得大量用戶，那么就可以通過各類方法來挖掘這些用戶的商業(yè)價值，實現(xiàn)企業(yè)收費軟件的銷售。免費軟件做的最好的算是Google，Google有全系列的免費軟件，著名的免費軟件包括：Gmail、Google Earth、Google拼音等，在Gmail免費軟件中，只能使用Google的域名，企業(yè)用戶要想使用Gmail，就要用收費的Google Apps企業(yè)應用套件。同樣道理，Google Earth本身是免費的，但要使用高清晰打印或?qū)霐?shù)據(jù)，則要用收費的專業(yè)版。如果企業(yè)沒有和免費軟件對應的收費軟件，那依舊可以利用免費軟件進行營銷，例如Google拼音輸入法的例子，這個軟件是免費的，也沒有收費版，不過Google拼音會捆綁Google工具欄，還綁定了Google搜索，最新版的Google Earth也捆綁“Google 軟件精選管理器”，這樣就通過流行的免費軟件推廣自己的核心或者收費產(chǎn)品。
3.3 網(wǎng)絡廣告營銷
通過Google和百度推廣等產(chǎn)品，企業(yè)可以網(wǎng)絡推廣拓寬傳統(tǒng)軟件銷售量，例如，用戶搜索某一行業(yè)問題的關鍵詞，在搜索結(jié)果中顯示企業(yè)相關解決方案和產(chǎn)品，或者在一些知名博客或網(wǎng)站做內(nèi)容相關的定向廣告，將對這些內(nèi)容感興趣的用戶吸引到企業(yè)的相關產(chǎn)品頁面，也可以實現(xiàn)低成本的網(wǎng)絡營銷。如果廣告優(yōu)化得當，預算分配合理，則ROI（投資回報率）會很高。
3.4 社區(qū)推廣方式
當今的網(wǎng)絡上不斷涌現(xiàn)一些被專門雇傭的用于論壇社區(qū)營銷的人，論壇社區(qū)營銷主要是集中在一些人氣非常大的論壇社區(qū)，通過制造事件或宣傳方式去做營銷的方式。在一些知名社區(qū)搞一些活動，形成線上線下的互動，定時舉行在線會議或線下推廣會議，鼓勵博客寫作等等，都可以在社區(qū)和SNS上推廣企業(yè)的產(chǎn)品。隨著百度貼吧、貓撲、天涯、豆瓣等社區(qū)論壇的興起，這種營銷方法也開始逐漸流行起來。論壇社區(qū)網(wǎng)絡營銷方法里面也有很多竅門，做的好可以被某個論壇社區(qū)推薦或成精華，你想同時在線上萬人的網(wǎng)站上展示你的信息，效果可想而知。
3.5 電子郵件營銷
曾經(jīng)銷聲匿跡的郵件營銷方法最近又有死灰復燃的跡象，只不過針對性更強，也減小了受眾的厭煩感。這種營銷方法應用最多的當屬網(wǎng)絡團購和銀行。像如58、拉手等每個星期都會給你發(fā)本地區(qū)團購的商品，多數(shù)是美食、衣服、小商品，很能引起受眾的興趣；銀行電子郵件和信用卡有關，每個月在寄出賬單的同時告訴你去拿刷卡積分更多、更優(yōu)惠，這也會受到用戶的青睞。
4 結(jié)束語
綜上所述，網(wǎng)絡媒介具有得天獨厚的優(yōu)勢，無時間地域限制、無時間版面約束、多媒體傳送、雙向交流、反饋迅速等特點大大降低企業(yè)營銷成本。企業(yè)應及早建立網(wǎng)站，并投入網(wǎng)絡營銷規(guī)劃。在當今競爭日益激烈的市場環(huán)境下，能夠普及傳播企業(yè)和產(chǎn)品等信息，開發(fā)潛在客戶并及早接觸客戶，才能準確地把握商業(yè)機會，立于不敗之地。
【參考文獻】
嘉興麥寶科技信息有限公司(麥包包)CEO
中國第一批基于阿里巴巴從事對外貿(mào)易的箱包行業(yè)人士。2007年，葉海峰創(chuàng)建時尚箱包銷售網(wǎng)站-麥包包（省略）。通過多品牌、分級營銷的模式，短短三年時間把麥包包打造為中國最知名的互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌，成為中國箱包電子商務領域首個規(guī)模突破億元的企業(yè)。2011年7月，麥包包日本官網(wǎng)正式上線運營。
2012年，我們投放方向會主要考慮視頻網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站等類別。營銷工作的重點是流量的質(zhì)量控制，品牌的核心價值傳播和用戶人群行為偏好的度量。
作為電子商務領域的箱包NO.1，麥包包2011年銷售規(guī)模7個億。取得這樣成績的背后，是因為我們在2011年，麥包包不斷深化線上營銷促銷手段，并提升自己的線下推廣及物流鏈，具體如下。
加強郵件營銷。為了讓更多的受眾了解、熟悉、信任麥包包品牌，提高對時尚潮流調(diào)研的效率及新品上市前市場體驗反饋的效率，并在最恰當?shù)臅r機將超值產(chǎn)品推介給最需要的客戶或商，公司定制了“麥包包EDM會員經(jīng)營策劃方案”。最終效果明顯，以產(chǎn)品類(周刊)為例，訂單轉(zhuǎn)化率維持在40%～45%左右。
利用手機平臺。麥包包推出了手機購物平臺――麥包包官網(wǎng)iPhone、Android、Wap客戶端，這是目前在國內(nèi)應用市場上，惟一一款專門垂直于箱包行業(yè)的手機電商應用。最終客戶反映良好，訂單量持續(xù)增加。
建設倉儲物流。在過去一年中，麥包包一直在關注倉儲及物流中心的完善。2011年7月，麥包包北京倉投入使用，使得麥包包所提供的時尚箱包體驗變得更加便捷、快速。在嘉興、廣州、北京三大物流中心成立后，公司已經(jīng)具備對長三角、珠三角、京津環(huán)渤海三大區(qū)域的覆蓋能力。
開始TVC廣告投放。2011年我們在北京、上海、南京、杭州、廣州、深圳等20多個重點城市的地鐵、公交、辦公樓宇投放了TVC廣告，投放期間，知名度和百度影響力明顯上升。參與中國國際時裝周。2011年10月28日，公司參加了在北京舉行的中國國際時裝周，在時裝周上推出了旗下高端品牌――JAMIE MOORE，并舉行了“麥包包JAMIEMOORE 2012春夏新品會”，這也是中國國際時裝周上首個箱包品牌秀。
2012年，我們會在營銷預算的編制上，堅持合理ROI的原則。總體營銷預算額度上沒有大的變化，希望通過更加有效的營銷組合，提高投入產(chǎn)出回報。其中數(shù)字媒體的投入占比我們會視執(zhí)行中的效果監(jiān)測及時調(diào)整，投放方向會主要考慮視頻網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站等類別。今年營銷工作的重點是流量的質(zhì)量控制，品牌的核心價值傳播和用戶人群行為偏好的度量。
【2012營銷風向標】
Q:對業(yè)界近期哪個營銷案例有深刻印象？
A:對淘寶商城2011.11.11“神棍節(jié)”，印象較為深刻。原因：訂單與唾沫齊飛。它的時間點選擇很好：11月在線下商場算是較為清淡，前不著中秋國慶、后不著圣誕元旦，淘寶商城線下商城圣誕季來臨前，提前讓消費者釋放購物需求；但是后期的真假折扣、快遞爆倉也是一些負面的問題。
為了進一步了解北大方正與中文在線新媒體營銷方式的發(fā)展狀況，進行了近6年來北大方正與中文在線新媒體營銷方式的分析研究，研究涵蓋了文獻源分析、文獻的研究方法、主題、研究內(nèi)容等分析，揭示了北大方正與中文在線在新媒體營銷的狀況。本文著重研究北大方正在其新媒體營銷方面的發(fā)展現(xiàn)狀。
關鍵詞：北大方正；中文在線；新媒體；營銷方式
一、 引言
本研究從中國期刊全文數(shù)據(jù)庫（CNKI），萬方數(shù)據(jù)，互聯(lián)W上以“北大方正”、“新媒體”、“營銷方式”為關鍵詞進行檢索，時段為2011年1月至2016年1月。本文對近6年有關北大方正與中文在線新媒體營銷方式的研究進行評析，并同前期研究成果對比分析，通過階段性總結(jié)出北大方正近幾年來在新媒體營銷方式中的發(fā)展情況及中文在線新媒體營銷的策略。
二、文獻源分析
（一）文獻分布以2011年為主
對文獻時間分布的分析能夠清晰的反映出對北大方正與中文在線新媒體運營的關注程度，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，2011年研究北大方正新媒體運營的文獻最多。而2011年關注點主要集中在云服務平臺、合作共同開發(fā)、內(nèi)容服務和集成播控。
（二）文獻源類型以傳媒類期刊為主
對文獻源的類型進行分類可以了解關注話題的載體情況。通過分析可以看出北大方正新媒體運營問題的關注以傳媒類期刊為主，且多為新聞報道或采訪、訪談類型。
三、 文獻研究對象、類型和主題
（一） 研究對象為新媒體營銷方式
新媒體營銷是指利用新媒體平臺進行營銷的模式，在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思維也帶來巨大改變，體驗性、溝通性、差異性、創(chuàng)造性、關聯(lián)性，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入新媒體傳播2.0時代，并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡雜志、博客、TAG、SNS、RSS、WIKI等這些新興的媒體。從而擴大商業(yè)公司想要推廣的主題或品牌的影響范圍?，F(xiàn)行的新媒體營銷方式主要有以下為幾種：
1.搜索引擎營銷。它是全面有效的利用搜索引擎來進行網(wǎng)絡營銷和推廣的影響方法，作為新媒體營銷中主要的營銷手段之一，其擁有巨大的用戶訪問量。準確地向目標客戶群體傳遞各種產(chǎn)品與服務信息，挖掘更多的潛在客戶，幫助企業(yè)實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。
2. 微博營銷。就是利用以 140 字左右的文字更新信息，并實現(xiàn)即時分享的微博這個新型的 媒體，企業(yè)通過每天更新的內(nèi)容跟大家交流，或者發(fā)起大家所感興趣的話題，同時宣傳企業(yè)新聞、產(chǎn)品、文化等企業(yè)相關信息，慢慢地形成的一個固定互動交流圈子，從而達到營銷的目的。
3.論壇營銷。論壇營銷就是利用論壇這個新型媒體進行一系列的營銷活動，即是企業(yè)借助論壇這個網(wǎng)絡平臺，通過文字、圖片、視頻、聲音等企業(yè)產(chǎn)品和服務信息，建立自己的知名度和權(quán)威度，從而讓目標客戶更加深刻了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務，最終達到宣傳企業(yè)品牌、加深市場認知度的營銷目的。
本文的研究對象主要為北大方正和中文在線在新媒體領域中采用的營銷方式。中文在線已開通微信公眾號，但閱讀量和粉絲數(shù)較少，影響力較??；而北大方正集團并沒有開通微信公眾號，這是它們在營銷中的一個缺點。
（二）研究類型以新聞報道類為主
本文將研究類型分為一般的介紹性文獻和新聞報道類、理論研究、操作實務三類。其中新聞報道類16篇，占76%；理論研究5篇，占24%，這表明研究主體關注點在操作層面，而理論研究則相對欠缺?，F(xiàn)階段北大方正新媒體運營發(fā)展主要為初步發(fā)展，趨向是在實踐分析基礎上推動理論研究的創(chuàng)新，并給予實踐以正確的指導。
（三）研究主題側(cè)重內(nèi)容方面
本研究將文獻的主題分為交通領域的新媒體運營、大數(shù)據(jù)運營平臺、醫(yī)療領域的新媒體運營三類。
四、 研究內(nèi)容分析
（一）北大方正的運營方式
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展與大數(shù)據(jù)時代的來臨，各個領域的發(fā)展要想獲得新鮮的血液，都要將基于移動互聯(lián)網(wǎng)的新媒體領域探索一番，從而進行品牌的優(yōu)質(zhì)推廣，策劃品牌發(fā)展方式，提升知名度。[1]北大方正在其精英團隊的策劃發(fā)展下，就其集團各個方面的發(fā)展，也朝著新媒體運營方向邁進。
1.交通領域的新媒體運營
北大方正在交通服務領域開展“互聯(lián)網(wǎng)+交通”。2016年6月1日，方正IT聯(lián)合鄭州地鐵開通互聯(lián)網(wǎng)購票服務，在原有云購票APP的基礎上進行升級，全面實現(xiàn)微信、支付寶網(wǎng)上購票。這一具體事件是北大方正的新型媒體運營方式，體現(xiàn)了新時代的特色經(jīng)營。在形成企業(yè)優(yōu)勢的同時，也大大方便了人們的生活。
2.方正的大數(shù)據(jù)運營平臺
人類信息經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與支持，不斷積累增多，在繁雜的數(shù)據(jù)中要想發(fā)掘有用的數(shù)據(jù)信息。[2]方正IT推出的大數(shù)據(jù)解決方案能夠從信息采集、檢索與分析三個方面提供給企業(yè)強大的決策支撐，在過去的十年里，方正IT采用這些技術為多個國家部委及高端政府用戶提供信息采集和分析服務，其行業(yè)覆蓋教育、安全、政法等多個領域。方正IT在提供專業(yè)的解決方案的同時也逐步向平臺化、數(shù)據(jù)運營商轉(zhuǎn)變，與媒體、企業(yè)、政府和垂直市場客戶開展服務和合作，這給新興媒體運營帶來了新的嘗試。
正是新興網(wǎng)絡環(huán)境下用戶對信息的需求，讓新媒體運營得以飛速發(fā)展。在內(nèi)容創(chuàng)作更加具有時代價值的同時，新媒體平臺的發(fā)展還需要一定的技術支持，基于此，北大方正電子“新空云泛媒體融合一體化開放平臺”應運而生，它可以在融合傳統(tǒng)媒體與新興媒體的同時加速媒體轉(zhuǎn)型，為新媒體的發(fā)展提供全方位助力。
3.醫(yī)療領域新媒體運營
北大醫(yī)療集團依托北大醫(yī)學部，通過自建、并購和托管等方式形成自己的醫(yī)院網(wǎng)絡，并以此為基礎進行橫縱兩方向的產(chǎn)業(yè)鏈拓展：以病患為中心進行縱向產(chǎn)業(yè)延伸，對病患實現(xiàn)全生命周期管理。
（二） 中文在線運營方式
1.微信營銷
中文在線移動閱讀終端業(yè)務分別有微博和微信兩種營銷方式，整合移動閱讀終端產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，根據(jù)廠商需求，量身定制包括正版數(shù)字內(nèi)容資源、互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)下載平臺開發(fā)、在線服務平臺、客戶端定制、行業(yè)銷售、運營商合作、讀書卡產(chǎn)品合作等整體解決方案。用戶的評論中文在線實現(xiàn)與客戶交流，應市場所需完善自身的良好平臺。
2.微博營銷
中文在線利用微博這個營銷平臺對自己的品牌進行宣傳推廣，將每一位粉絲都當做潛在的營銷對象，中文在線還更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和自己的閱讀產(chǎn)品形象。
3.其他營銷
此外中文在還采取了一些其他的線上營銷方式營銷方式包括：服務營銷，體驗營銷，知識營銷，情感營銷，教育營銷，差異化營銷，直銷，網(wǎng)絡營銷等，這些營銷方法有有助于中文在線的品牌與推廣，提高品牌知名度，有利于企業(yè)的進步與發(fā)展。
4.優(yōu)勢與劣勢
中文在線在線上可以擁有大量顧客信息精準營銷，口碑營銷傳播的速度和廣度，不受地域、時間的傳播自己的文章。而微博營銷也存在了一定的優(yōu)勢和劣勢，它的優(yōu)勢就在于操作簡單，實用方便，多媒體信息，審美閱讀，用戶群體廣，更易傳播，成本較低，效益高，然而中文在線利用微博營銷也存在一定劣勢，那就是基礎奠定較難，易被錯過關注這兩點。
五、結(jié)語
經(jīng)營方式的更新是判斷一個企業(yè)進步與否的重要標準，營銷推廣這一環(huán)節(jié)對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。[3]將新媒體技術與營銷方式高效地結(jié)合起來。在實現(xiàn)新媒體媒資當中重點會從全面的理念向運營角度出發(fā)，實現(xiàn)相關的業(yè)務功能，包括 CP 來源的管理、交易的狀態(tài)、在線的狀態(tài)以及上下線狀態(tài)，通過這些信息的描述和分析得到被運營支撐的關鍵數(shù)據(jù)。[4]總之，北大方正和中文在線在運營方式上的更新是符合時展需求的，作為一個以創(chuàng)新為主，產(chǎn)學研相結(jié)合的大型企業(yè)，在運營方式上尊重社會發(fā)展的腳步，其未來營銷方式的發(fā)展仍然可以作為我們關注的焦點。
[參考文獻]
[1]曹素妨. 報道融合后，媒體經(jīng)營轉(zhuǎn)型的技術探索――“現(xiàn)代快報全媒體用戶資源運營平臺項目”的方正幕后經(jīng)驗談[J]. 中國傳媒科技， 2015 （5）： 31.
[2] 奔跑吧，大數(shù)據(jù)――方正工廠，大數(shù)據(jù)的領跑者
[3] 王兵，劉東.新媒體平臺建設――方正電子與南方傳媒共同闡述新媒體平臺建設[J] . 現(xiàn)代電視技術，2011（8）：28.
[4] 王兵，劉東.新媒體平臺建設――方正電子與南方傳媒共同闡述新媒體平臺建設[J] . 現(xiàn)代電視技術，2011（8）：28.
【關鍵詞】內(nèi)部創(chuàng)業(yè) 廣播節(jié)目 團隊化
【中圖分類號】G222 【文獻標識碼】A
大約從三年前起，多家傳統(tǒng)媒體為應對縮版、?？?、離職潮等一系列危機推出了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的機制，例如浙江日報報業(yè)集團的傳媒夢工場、南都報系的ND蜂巢等，而為業(yè)內(nèi)熟知的“澎湃”“界面”其實正是上海報業(yè)集團內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的新媒體項目。
傳播格局迅速演變，2014年全國廣播出現(xiàn)近10年來的首次負增長，廣告經(jīng)營額下降6%；2015年再次出現(xiàn)6.29%的下滑。為應對這一局面，北京人民廣播電臺從2014年7月起開始醞釀節(jié)目團隊化運作模式的改革設計，將電臺相關資源與市場創(chuàng)新環(huán)境進行對接，大力扶持各頻率的節(jié)目制作人員進行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，將舉辦活動、新媒體拓展、增加營收等目標進行有機結(jié)合，探索廣播節(jié)目全新的運營模式和廣播電臺的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。
從2015年2月簽約第一批節(jié)目團隊至今，北京電臺的團隊化運營模式已走過了兩年時光，在品牌塑造、商業(yè)模式、新媒體發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸等方面收獲了前所未有的經(jīng)驗，不僅提升了臺的經(jīng)濟效益和社會影響力，在盤活存量資源、激發(fā)員工活力、重塑生產(chǎn)流程等多方面產(chǎn)生了積極的意義，在一定程度上推動了媒體機制體制的變革與創(chuàng)新。
一、團隊化運營機制的建立與迭代
1.初創(chuàng)期：契約與激勵并重
北京電臺于2014年7月4日啟動了節(jié)目團隊的建設工作。成立團隊的初衷，是在依托線上廣播節(jié)目的資源和影響力的基礎上，發(fā)展線下的多元化產(chǎn)業(yè)，力爭通過市場化運作，使每一檔節(jié)目背后都能衍生出一批成熟的產(chǎn)業(yè)項目。全臺近30名員工報名參加了節(jié)目團隊建設改革方案設計小組，積極為這項工作出謀劃策。四個月后，《北京電臺節(jié)目團隊建設方案（試行）》向全臺公布，同時啟動了節(jié)目團隊的報名工作。短短兩周時間內(nèi)，全臺員工積極響應，共有21個小組報名申請成立節(jié)目團隊。經(jīng)過兩輪評審和多輪商議、談判后，第一批5個創(chuàng)收型節(jié)目團隊在2015年2月簽約，同年5月第一個品牌型團隊簽約（2016年轉(zhuǎn)為創(chuàng)收型），2016年4月新簽約兩個創(chuàng)收型團隊，同年朱紅工作室獲得北京合音投資中心的投資，轉(zhuǎn)為公司化運作。
在第一批節(jié)目團隊簽約之初，北京電臺即成立“節(jié)目團隊協(xié)調(diào)辦公室”，負責團隊的管理、服務和監(jiān)督等具體工作。兩年來，節(jié)目團隊協(xié)調(diào)辦公室召集電臺人事部、銀龍公司計財部、廣播公司、廣告經(jīng)營中心等多部門定期召開溝通會，在維護廣告行業(yè)制、電臺人事財務審批制度的前提下，積極尋找團隊與各運營機構(gòu)、職能部門之間的利益平衡點，充分協(xié)商、合力破解節(jié)目團隊在運營發(fā)展中遇到的難點問題，在創(chuàng)新團隊管理模式、人員聘任機制、人才培養(yǎng)模式、考核評價機制、廣告經(jīng)營機制等方面實現(xiàn)有效突破，給予團隊負責人更多的人權(quán)與財權(quán)，極大地給予團隊政策支持，允許團隊與社會上的新媒體公司、品牌宣傳公司、營銷推廣公司進行廣泛合作，大大拓展節(jié)目在新媒體平臺的影響力，推動節(jié)目與經(jīng)營的深度融合。
除設立新的管理機構(gòu)，北京電臺還在制度上進行了創(chuàng)新設計，主要體現(xiàn)在契約關系和獎金激勵兩方面。每年年初，節(jié)目團隊需制訂年度預算，與臺內(nèi)簽約并交納預算的10%作為抵押金，其余項目資金由電臺提供，節(jié)目團隊可將資金用于人力勞務、活動營銷、新媒體運營等方面的支出，同時接受電臺的監(jiān)督和考核?？己艘阅甓葹閱挝贿M行，考核指標包含收聽率、存量創(chuàng)收（線上廣告）、營業(yè)總收入、利潤率（2016年新增）等，只有在完成收聽率指標、創(chuàng)收實現(xiàn)增量的情況下，電臺退還抵押金并發(fā)放增量創(chuàng)收的一定比例作為獎金，獎金的分配由各團隊自行決定。這一機制的建立，是按照“分增量不分存量”的原則，鼓勵節(jié)目團隊在傳統(tǒng)廣播廣告的大盤之外，開拓新的盈利點和增長點。契約關系的建立和獎金激勵的實現(xiàn)，極大地激發(fā)了團隊全體成員的熱情和活力，在理順生產(chǎn)流程、開拓新型業(yè)務、大力發(fā)展新媒體等多方面積攢了大量經(jīng)驗，團隊化運作的潛能開始全面釋放。
2.迭代期：看重可持續(xù)發(fā)展
如果將北京電臺的節(jié)目團隊模式比作創(chuàng)業(yè)，那么在以下兩個層面都不斷進行著優(yōu)化和迭代，一是團隊內(nèi)部的運作模式，二是電臺對團隊的考核機制。2016年，針對上一年團隊遇到的問題和困惑，電臺在收聽率和增量創(chuàng)收兩個指標上進行了改革，一是將收聽率不達標的一票否決制（扣除抵押金、取消獎金激勵），改設為達標線和及格線兩道關卡，不及達標線獎金“打折”發(fā)放，不滿及格線才被一票否決，收聽率的指標也從絕對值改為了頻率排名，從而排除數(shù)據(jù)的不可控因素的影響；二是將獎金激勵的考察指標從增量絕對值改為了純利潤，無論增量創(chuàng)收多少，獎金都不能超過純利潤的40%，這意味著考察創(chuàng)收的同時也考察成本，避免了高投入低產(chǎn)出的“增量假象”，從而真正實現(xiàn)廣播產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
二、團隊化運營的創(chuàng)新與成績
節(jié)目是團隊化運作的依托，這些節(jié)目大多在某一垂直領域積累了豐富的社會資源，自帶品牌和流量效應。成立團隊后，從線上節(jié)目、線下活動、新媒體推廣、整合營銷等方面全方位強化媒體品牌，線上節(jié)目創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)，線下活動順勢而為，經(jīng)濟效益大幅提升，社會影響力顯著提高。2015年，北京電臺首批6個節(jié)目團隊共實現(xiàn)創(chuàng)收3257.77萬元，線上增量收入超額完成，線下增量從無到有實現(xiàn)百萬元收入，5個創(chuàng)收型團隊共實現(xiàn)利潤683.13萬元，4個團隊達到獎勵標準；2016上半年，7個節(jié)目團隊已完成線上存量考核指標的93%，4個團隊已超額完成存量考核指標。
1.新媒體延伸傳播平臺
新媒體拓寬了廣播媒介的屬性，讓廣播不僅能聽還能看、能讀、能互動。7個節(jié)目團隊的新媒體嘗試早已不局限于“兩微一端”的基本運營，而是延伸至更多更廣的平臺，變聽眾為用戶。
多平臺多媒介分發(fā)?！皢栣t(yī)生”團隊依托北京市醫(yī)院管理局的政府資源和800多名北京三甲醫(yī)院名醫(yī)資源，不斷擴大節(jié)目的影響力已實現(xiàn)跨媒介、跨平臺的多層次分發(fā)。其中，在微信公眾號、搜狐健康、網(wǎng)易新聞、今日頭條、企鵝自媒體、一點資訊、健康界等平臺分發(fā)圖文內(nèi)容，在蜻蜓.fm、聽聽FM、阿基米德FM等平臺分發(fā)節(jié)目音頻，在騰訊視頻、網(wǎng)易視頻、北京時間、新浪一直播、鳳凰新聞等平臺分發(fā)節(jié)目視頻，并經(jīng)?！吧a(chǎn)”點擊量上百萬的“爆款”產(chǎn)品。例如：在搜狐健康的《當心，耳后脹痛可能是面癱來了！》單篇點擊量180萬，在今日頭條的《六爺，您的“不行”不是“分神”這么簡單》推薦量170萬，在騰訊視頻的《“多囊”女性如何孕育新生命》直播觀看量30多萬人次，目前作為內(nèi)容提供方已在騰訊和今日頭條等平臺實現(xiàn)了“創(chuàng)收”?！皢栣t(yī)生”團隊還發(fā)現(xiàn)，當內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)時，媒體將擁有跨平臺的議價權(quán)，可幫助廣告客戶打破平臺之間的互斥競爭，實現(xiàn)多平臺的大眾化傳播，是一條“名利”雙收的可持續(xù)發(fā)展之路。
建立消費生態(tài)閉環(huán)。吃喝團隊的新媒體拓展則深深植根于微信。在微信公眾號上，不僅通過“搖一搖”“砸金蛋”“搶紅包”等方式完成了節(jié)目互動，還通過圖文提供了從信息內(nèi)容到“解決方案”的媒體服務（如“吃貨雷達”系列），創(chuàng)立了符合互聯(lián)網(wǎng)文化的獨立IP（網(wǎng)絡之間互連的協(xié)議）《吃喝實驗室》，還建立“微服務平臺”打通了“OTOTO”（廣播-線上-線下）的消費閉環(huán)，在微信后臺收集聽眾數(shù)據(jù)、組織落地活動、開設微店，讓線上的消費信息真正轉(zhuǎn)化成線下的實體消費行為，充分利用新媒體手段嵌入用戶的生活中，重構(gòu)商業(yè)廣告的投放模式。吃喝團隊深入挖掘美食行業(yè)的“黃金”資源，與老字號餐飲品牌定制有文化、有故事、有溫度的商品，如大董“五人”月餅、烹飪大師牛金生獨家醬料等，在微店售賣多次出現(xiàn)“秒空”的盛況。截至目前，“吃喝玩樂大搜索”微信粉絲達已逾10萬人，用戶的忠誠度和轉(zhuǎn)化率極高，具有較大的商業(yè)價值。
2.新活動拓寬盈利空間
節(jié)目團隊在保證不影響其廣播節(jié)目質(zhì)量的大前提下，開展主題鮮明的特色活動，積極拓展線下渠道，探索行業(yè)發(fā)展方向，提升品牌影響力。
以《教育面對面》為例，節(jié)目從開辦之初就確立了舉辦線下公益活動服務受眾的理念，成立團隊后更是將開展不同主題、不同規(guī)模的公益活動和商業(yè)項目作為延續(xù)節(jié)目品牌的有效手段。其中包括，每年10余場千人參與的中高招講座、留學咨詢會等大型公益活動，解答家長為孩子進行教育選擇的基本困惑。每年10余場“名嘴帶你探名?！被顒?，解決個性化咨詢高校的需求；“全程高考一路有你”愛心送考的特別活動，解決上百個特殊家庭的送考難題；每年出版15萬字的招生公益手冊，依托物流營銷模式送貨到家，將節(jié)目的權(quán)威信息和深入解讀轉(zhuǎn)換為衍生品盈利。此外，《教育面對面》為滿足中高端用戶的需求，陸續(xù)推出了境外游學、小主持人培訓等商業(yè)項目，引導用戶進行線下場景消費，從此實現(xiàn)線上宣傳推廣、線下報名運營的“O2O閉環(huán)”，不斷強化自身品牌的行業(yè)地位。以上每年近30場的地面活動，其創(chuàng)收在團隊總收入的占比高達73.12%，“創(chuàng)”出了一條活動創(chuàng)收的發(fā)展新路。
和具有10年品牌積累的《教育面對面》不同，運動體驗團隊幾乎是從零開始，逐步打造了“超級體驗訓練營”“超體真人秀”“帶著跑鞋去旅行”“馬拉松年鑒”等地面活動，扎根體育市場，探索品牌營銷新方式。這其中，大型賽事媒體服務、企業(yè)小型賽事定制等產(chǎn)品頗受歡迎，例如：為壹基金策劃了《為愛同行》公益徒步活動，獨立完成活動執(zhí)行和現(xiàn)場直播；為北京燃氣集團策劃執(zhí)行了半程馬拉松；為2016北京馬拉松提供了從抽簽直播、現(xiàn)場轉(zhuǎn)播、視頻制作等一系列媒w服務，其中為出發(fā)點天安門廣場和終點鳥巢制作的VR（虛擬現(xiàn)實）視頻反響巨大，實現(xiàn)發(fā)槍視頻共播放339，314人次，回顧視頻共播放442，090人次。作為地面活動，運動體育團隊以內(nèi)容服務方、活動執(zhí)行方的身份順利切入了體育市場這塊大蛋糕，同時以“運動體驗+”創(chuàng)新了節(jié)目播出形式，實現(xiàn)了一石二鳥的雙重效益。
愛車團隊的地面互動，則是打造了“你好”系列露營大會品牌，在國內(nèi)開創(chuàng)了大規(guī)模汽車露營大會的先河，以“露營”為主題，附加自駕、燒烤、煙火、夜拍星空、帳篷露營、房車露營等多種休閑體驗，每場活動的參與人數(shù)上萬。露營大會的高人氣也吸引到了奧迪、中國人保、因特爾、360、農(nóng)夫山泉等20多家優(yōu)質(zhì)品牌積極洽談合作，人民日報、新華社、中國日報網(wǎng)等多家權(quán)威媒體主動宣傳，“你好”系列“露營大會”作為愛車團隊重磅打造的全新概念，商業(yè)潛力與市場價值已逐漸顯現(xiàn)。
3.新項目挖掘媒體潛力
“問醫(yī)生”團隊的《健康加油站》是北京媒體中唯一一檔與醫(yī)療衛(wèi)生主管部門合作的全年直播類健康科普節(jié)目，被納入醫(yī)院宣傳工作考核體系，22家市屬醫(yī)院（三甲醫(yī)院19家）院長常年做客，并與中華醫(yī)學會、中國營養(yǎng)學會等多家協(xié)會合作。2016年，一方面“問醫(yī)生”團隊將宣傳工作納入各市屬醫(yī)院的考核指標，由團隊對各院院長、專家名醫(yī)來節(jié)目訪談的次數(shù)和質(zhì)量進行打分，作為政府裁核各醫(yī)院年終獎金的指標之一；另一方面各醫(yī)院的宣傳稿件還成為“我愛問醫(yī)生”微信公眾號的主打內(nèi)容。這一合作的達成，大大提升了專家名醫(yī)參與節(jié)目的積極性，同時也為各家醫(yī)院的公益宣傳開拓了新的渠道，實現(xiàn)了雙贏的目的。2016年是“問醫(yī)生”團隊成立的第一年，年終共完成總體創(chuàng)收的113%，其中政府相關部門的直投項目就高達80多萬，其余如收聽率、利潤率等指標均如期完成，可謂“叫好又叫座”。
2016年，《教育面對面》在中國足球改革發(fā)展總體方案的精神指引下，在北京市青少年足球領導小組辦公室的支持下，聯(lián)合北京校園足球運動協(xié)會共同承辦“‘夢想杯’北京校園足球公開賽”，并通過政府招標的方式確定了協(xié)辦方――星體文化發(fā)展（北京）有限公司。比賽采用“零門檻”模式，全體中小學生可自由組隊并通過網(wǎng)絡報名參賽。目前已有1200余名中小學生自愿組成236支球隊參賽，在全市三個賽區(qū)先行試點，舉辦了275場次比賽。為探索校園足球可持續(xù)發(fā)展模式，該賽事將通過政府支持、社會參與、企業(yè)贊助的“合力”方式展開，《教育面對面》憑借在教育行業(yè)根植多年的資源積累，成為該活動的獨家戰(zhàn)略合作媒體，獨家負責賽事活動的傳播推廣和賽事運作的贊助招商等工作，希望通過這一活動，整合原有的校園渠道資源、媒體宣傳資源、教育客戶資源等，開辟新的市場，創(chuàng)造新的經(jīng)濟增長點。
三、團隊化運營的未來和啟示
北京電臺進行節(jié)目團隊化運營的嘗試，是為了在全新的媒體競爭中，探索一條符合媒介發(fā)展規(guī)律、適應社會經(jīng)濟變化、堅守時代領航責任的求新求變之路。在這一過程中，受眾和市場的積極反饋促使團隊和政策制定者不斷思考媒體價值，調(diào)整發(fā)展方向，在成功與挫敗中迂回前行。團隊化運營的經(jīng)驗能在多大程度上反哺電臺整體，取決于在何種層面上理解這些經(jīng)驗。短暫的兩年時間中，7個節(jié)目團隊進行了各種各樣的嘗試和突圍，所釋放出的潛能早已超越傳統(tǒng)的媒體內(nèi)容制作，而廣播媒體能否打破思維慣性，不僅從機制體制的構(gòu)建，更從媒體發(fā)展方向、媒介社會價值的角度看待這些可能性，進而實踐這些可能性，才是此番以團隊化推動改革的意義所在。
1.從“內(nèi)容為王”到產(chǎn)品思維
目前的團隊化運營以節(jié)目為依托，以頻率為平臺，面對特定市場，發(fā)揮內(nèi)容制作優(yōu)勢，打造優(yōu)質(zhì)品牌，以此輻射新媒體、衍生品、地面活動等其他產(chǎn)業(yè)。但對于一家地方性廣播媒體來說，難免存在“內(nèi)容優(yōu)勢、平臺弱勢”的問題，而其他產(chǎn)業(yè)鏈條往往處于跨地域、跨媒介、跨人群的競爭環(huán)境中，拼的是產(chǎn)能、效率和投入產(chǎn)出比，媒體變得更像企業(yè)，節(jié)目變得更像產(chǎn)品，單純的指望“內(nèi)容為王”已經(jīng)不符合時代的發(fā)展潮流。對目前的節(jié)目團隊來說，也應盡快脫離原有平臺的影響，既不以平臺的資源優(yōu)勢沾沾自喜，也不因平臺的局限性怨天尤人，畢竟競爭大環(huán)境都已發(fā)生改變，各個媒體的產(chǎn)品終將來到同一跑道賽跑，誰能在當下壯士斷腕，就能在未來的比拼中拔得頭籌。
2.從信息傳遞到綜合服務
