發(fā)布時間：2023-03-16 15:56:16
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的關系營銷理論論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
1.1有利于提升電力企業(yè)的經濟效益
客戶作為企業(yè)的重要資產，對企業(yè)的發(fā)展至關重要?？蛻?a href="http://jxqp.net/haowen/31236.html" target="_blank">關系管理致力于客戶群體的最大化，通過與新、舊客戶的互聯(lián)互動，維持雙方之間的合作關系和友誼。在客戶規(guī)模不斷擴大的同時，其市場占有率也隨之提升，企業(yè)的經濟效益也得到提高。
1.2有利于降低電力企業(yè)的營銷成本
以往的客戶管理流程煩瑣復雜，純人工操作環(huán)節(jié)比重較大，管理效率不高。引入客戶關系管理，可全面優(yōu)化營銷業(yè)務的流程管理，提高電力企業(yè)的營銷能力，降低電力企業(yè)的營銷運作成本和整體生產成本。
1.3有利于提升電力企業(yè)的服務質量
通過引進客戶關系管理，整合現(xiàn)有的客戶資源，深入挖掘潛在的客戶資源，在實現(xiàn)客戶群體擴大化的同時，對客戶信息進行整合，實現(xiàn)客戶信息共享。借助客戶資源信息分析系統(tǒng)，對客戶的各種需求能做到及時響應，滿足客戶需求，提升電力服務質量。
2新形勢下電力營銷中的客戶關系管理的影響因素
2.1市場競爭不斷加劇
在市場經濟體制不斷完善的情況下，電力市場的蓬勃發(fā)展必須注重電力營銷，提高電力企業(yè)的市場競爭力，加強客戶關系的維護和管理，才能真正促進電力企業(yè)營銷制度不斷完善，提高客戶的滿意度。
2.2科技不斷發(fā)展帶來的影響
在知識經濟和信息時代中，電力企業(yè)的長遠發(fā)展必須對先進技術、設備等給予高度重視，注重專業(yè)人才的吸收和培養(yǎng)，將信息技術和供電技術等結合，推動電力企業(yè)的智能化和現(xiàn)代化發(fā)展。注重客戶關系的良好發(fā)展，盡量滿足客戶的用電需求，及時采納客戶的意見，對提高電力企業(yè)客戶關系管理水平有極大影響。
2.3經濟體制的不斷調整
市場經濟體制給電力營銷方案制定帶來的影響較大，需要根據(jù)當前的市場發(fā)展需求，進行客戶關系的調整和維護，制定科學、合理、可行的營銷方案，才能真正滿足客戶的各種需求，促進電力企業(yè)整體效益不斷增長。
3新形勢下電力營銷中客戶關系的管理策略
3.1建立健全客戶關系管理保障機制
客戶關系管理的保障機制是以客戶滿意度為核心而建立起的反饋機制。通過外部評價驅動內部自查，及外部評價與內部自查相結合的常態(tài)運行機制，建立客戶滿意度跟蹤調查與電力服務質量適時調整的良性互動關系。首先，建立全方位、多層次的客戶服務管理機制?？蛻舻臐M意度涉及電力企業(yè)的決策、管理和執(zhí)行，因此，建立客戶服務管理運行系統(tǒng)和模式具有重要意義。其次，建立健全電力企業(yè)的客戶服務糾察機制?？蛻魸M意度應體現(xiàn)在電力營銷過程中的各個環(huán)節(jié)，而系統(tǒng)完備的客戶服務糾察機制能及時發(fā)現(xiàn)營銷工作中的不足，并適時給予糾正和改進，提升客戶的滿意度。最后，建立健全客戶服務監(jiān)督執(zhí)行機制。以往的客戶服務監(jiān)督執(zhí)行機制側重于某一點的監(jiān)督執(zhí)行，缺乏系統(tǒng)性和宏觀性，現(xiàn)將其上升到全過程的監(jiān)督執(zhí)行機制，形成事前、事中、事后一條龍的監(jiān)督執(zhí)行體系。
3.2建立健全客戶服務快速響應機制
傳統(tǒng)的電力企業(yè)管理模式使其客戶服務模式過于被動、粗放，難以滿足當下以客戶為導向的市場環(huán)境。另外，隨著現(xiàn)代信息技術的快速發(fā)展，市場環(huán)境瞬息萬變，電力企業(yè)的管理節(jié)奏也隨之加快，對客戶需求的快速反應能力成為衡量一個企業(yè)管理水平的重要指標。為此，電力企業(yè)應建立健全客戶服務快速響應機制，利用現(xiàn)代化信息手段，整合客戶資源，在信息共享的同時，著力提升對客戶需求的快速反應能力，提升電力企業(yè)客戶服務的主動性和有效性。
3.3完善客戶個性化增值服務
客戶個性化增值服務是為大工業(yè)客戶和重點優(yōu)質客戶提供的專門化服務。提供客戶個性化增值服務，有利于完善電力企業(yè)的客戶服務體系，增強客戶滿意度。電力企業(yè)可提供以下幾點個性化增值服務項目:第一，電力使用方面的增值業(yè)務，如向大型客戶提供日負荷曲線，幫助其合理設置用電模式，提供節(jié)約用電的意見和建議。第二，電網改造方面的增值業(yè)務，一些生產型企業(yè)用電量和變化幅度較大，供電企業(yè)應為其電路的升級改造及用電安全方面提供方案、意見和對策。第三，在客戶數(shù)據(jù)庫建立方面，對于一些重點客戶，應建立系統(tǒng)完備的信息數(shù)據(jù)庫，囊括客戶所在區(qū)域的電力設備設置情況、客戶大型電力設備的運作情況、電力設備的日常巡查和檢查情況等。
3.4注重現(xiàn)代網絡技術的推廣和應用
電力營銷中客戶關系的管理，必須注重現(xiàn)代網絡技術的推廣和應用，與客戶建立長期、友好的聯(lián)系，在維護客戶良好關系的基礎上，實現(xiàn)個性化、專業(yè)化服務。采用網絡信息技術構建各種服務平臺，客戶可以在家里進行信息查詢、投訴和故障報修等操作，實現(xiàn)綜合化服務。網絡技術是有效管理客戶關系的重要途徑，不僅可以降低工作人員的工作難度，還能推動電力營銷的職業(yè)化發(fā)展，提高電力資源的有效利用率，保障電力系統(tǒng)運行的穩(wěn)定和安全。
3.5全面分析客戶需求，注重供電質量的不斷提高
隨著電力企業(yè)之間的競爭不斷加劇，電力營銷中的客戶關系管理，需要注重電力企業(yè)的經濟效益，不斷提高客戶的企業(yè)忠誠度，才能在提高電力產品的基礎上，促進電力供電質量不斷提高，滿足不同客戶的各種新要求。在實踐過程中，客戶關系的有效維護和管理，需要對客戶需求進行全面分析，將滿足客戶需求作為電力營銷的出發(fā)點，促進電力企業(yè)整體效益不斷增長。從電力輸送方面提高供電質量，合理運用智能化手段，不斷提高電能利用率，確保滿足客戶需求。
3.6注重管理隊伍建設，完善相關保障機制
新形勢下的電力營銷客戶關系管理，必須注重管理隊伍建設，始終堅持以人為本原則，真正做到以客戶為中心，才能在嚴格按照相關規(guī)章制度執(zhí)行的情況下，促進相關保障機制不斷完善。加強專業(yè)人員的培訓和投入力度，建立完善的監(jiān)督機制和客戶滿意度運行機制，并在有效落實客戶服務稽查機制的情況下，對電力營銷全過程進行有效管理，提高電力企業(yè)的服務質量。
4結語
客戶關系管理作為市場營銷學中的一個重要概念，在社會實踐中得到廣泛的應用。其主要任務是尋找新的客戶(群)，并與之維持良好的合作關系，進而獲得相應的市場份額。從管理思想上來看，客戶關系管理屬于以客戶為導向的商業(yè)思維模式。從管理技術上來看，它指各個經營環(huán)節(jié)的信息在現(xiàn)代信息技術的支撐下，促進企業(yè)與客戶之間的信息互動和交流，充分發(fā)掘潛在客戶資源的手段。
作者:時光 單位:哈爾濱供電公司
參考文獻:
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出庫操作安排進行操作并記賬。通過點擊“出庫物品匯總”選項，查對每日發(fā)放情況;并通過“科室消耗統(tǒng)計”功能提取各科室物品消耗類別和金額。每月月初由核算員對上1個月各科室消耗進行查對匯總、打印列表，科領導審核簽字后交醫(yī)院財經管理中心。此操作系統(tǒng)與各科室聯(lián)網，方便科室對請領物資的管理。各科室能及時了解消耗情況，從而有效地調動其積極性，主動加強內部管理，杜絕漏帳及錯帳，做到有據(jù)可查、有證可詢。
2具體內容及應用
信息管理在消毒供應物流系統(tǒng)中的應用實現(xiàn)了多重的管理目的，有效提升了管理效率。記錄回收員、回收物品名稱、規(guī)格和數(shù)量，并利用條碼槍自動錄入核對;記錄清洗器鍋號、清洗器清洗爐次、清洗方式、清洗內容、清洗的物品名稱規(guī)格、清洗消毒的開始時間和結束時間及操作員;指示醫(yī)療包標簽內容，包括品名、包外化學指示物、滅菌日期、失效日期、打包員、查包員、器械護士、條形碼、規(guī)格，以及具體物品的名稱與數(shù)量;記錄打包員、查包員、打包時間、滅菌時間、失效時間、條形碼信息等;記錄滅菌鍋號、滅菌爐次、醫(yī)療包條碼、滅菌方式、滅菌內容、滅菌開始時間和結束時間;將滅菌過的醫(yī)療包存放到指定的儲物架，醫(yī)療包過期時，自動提示過期的醫(yī)療包所在儲物架;根據(jù)申請單，掃描醫(yī)療包條碼進行發(fā)放，并核對確認;通過條形碼技術，實現(xiàn)對醫(yī)療包所經歷全過程的跟蹤記錄，包括回收、清洗消毒、打包、滅菌、發(fā)放整個處理過程的追溯和相關信息的查詢，對于質量不合格者可立即處理;記錄醫(yī)療包使用情況，并將醫(yī)療包的條碼儲存在醫(yī)院服務器上，完成對醫(yī)療包整個過程的跟蹤;對供應科人員根據(jù)工作要求進行排班，為科室人員自主時間安排提供便利及工作班次跟蹤統(tǒng)計;針對每名工作人員進行工作量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計并以此為考核依據(jù);根據(jù)醫(yī)院財務制度，分別為一次性物品和可復用醫(yī)療包進行成本計算，并與醫(yī)院系統(tǒng)連接，根據(jù)耗材成本實時復用醫(yī)療包進行自動調價。
3效果評價
3．1實現(xiàn)信息及時準確傳輸
物流管理系統(tǒng)實現(xiàn)了同一數(shù)據(jù)錄入后，消毒供應科、器材科、臨床科室、經濟管理科及相關職能科室等網上單位信息共享。信息及時準確，將工作人員從手工記錄、統(tǒng)計的繁鎖中解脫出來，避免人為差錯，為成本核算提供了準確數(shù)據(jù)。臨床科室可以隨時查詢物品消耗，發(fā)揮主觀能動性，加強管理，增效節(jié)支。
3．2有效提高工作質量和效率
消毒供應物流管理中的一個核心內容即為少量和多批次供貨。施行消毒供應物流管理系統(tǒng)后，根據(jù)臨床科室需要量，準確進行配置，避免了以往憑經驗估算配置，增強了物品管理的計劃性和條理性，減少物品積壓與浪費，力爭“零庫存”，對科室需求快速響應，有效提高了工作質量和效率。
3．3加強醫(yī)院感染控制
運用物流管理系統(tǒng)后，消毒供應科與臨床科室的物品交換信息由原來的手工填寫交換單改為通過網絡傳輸，不僅簡化了物品交換的工作程序，更重要的是徹底切斷了被污染的記錄紙可能造成無菌物品存放室的污染途徑，從而保證了無菌物品的存放質量。真正做到環(huán)節(jié)管理，加強醫(yī)院感染控制。
3．4有利于成本核算的進行
消毒供應物流系統(tǒng)最大的優(yōu)點是信息準確及時、物品發(fā)放準確、核算精準，解決了以往信息紊亂、配發(fā)繁瑣，甚至漏帳、錯帳的問題，利于成本核算。消毒供應科發(fā)放的物品可以通過電腦網絡顯示在臨床科室的終端計算機上。臨床科室可以隨時通過終端查詢各種物品請領的名稱、數(shù)量和價格，控制醫(yī)療成本，減少不必要的浪費。
4結語
針對電力營銷管理工作中存在的不適應現(xiàn)代營銷管理策略和互相重復的營銷管理內容進行優(yōu)化與刪除，針對電力營銷管理工作中缺少的管理內容進行補充，最終根據(jù)每一條細化的電力營銷管理工作內容完成對整體電力營銷管理工作的量化管理，保證電力營銷管理能夠兼顧細致看待每一項電力營銷管理內容和整體照顧電力營銷管理目標，保證電力營銷管理工作能夠在精細化管理的幫助下更加的深入、全面、效率以及得到工作質量上的提升。具體來講，電力營銷管理工作中精細化管理的主要內容包括企業(yè)產品的營銷過程、售后服務過程以及企業(yè)后臺的正常運行等內容。
2電力營銷管理工作中精細化管理的實踐應用
2.1將精細化的管理理念融入到電力企業(yè)的品牌與文化建設過程中
對于任何一個行業(yè)的企業(yè)來說，企業(yè)品牌以及企業(yè)文化內容對于企業(yè)的發(fā)展都有非常重要和積極的促進意義，尤其是對于電力企業(yè)來說，一個優(yōu)秀的、高質量的、高服務水平、高度精細化管理理念的企業(yè)品牌對于電力企業(yè)的形象樹立有著非常明顯的作用，對于提高電力客戶接受電力產品也有著良好的促進作用，進而能夠幫助電力企業(yè)更好的完成電力營銷管理工作；同時，一個涵蓋精細化管理理念的企業(yè)文化內容，對于企業(yè)員工的工作質量和工作效率有著積極的提升作用，能夠幫助電力企業(yè)員工更好的適應和服從企業(yè)的營銷管理環(huán)境，幫助企業(yè)從根本上查找營銷管理工作中存在的問題，幫助企業(yè)員工從行為和心理上更加的適應企業(yè)精細化營銷管理的工作模式和完成精細化管理的具體要求?？偠灾?，將精細化的管理理念融入到企業(yè)品牌以及文化建設的內容中，能夠有效的幫助企業(yè)樹立優(yōu)秀的形象，創(chuàng)建更加優(yōu)秀的工作環(huán)境，提高企業(yè)產品營銷管理的質量，實現(xiàn)企業(yè)產品營銷的主要目的。
2.2將精細化管理的模式應用在企業(yè)員工的管理過程中
具體來講，在電力營銷管理工作中應用精細化管理模式的一個重要過程就是實現(xiàn)對電力企業(yè)營銷小組的精細化管理，首先企業(yè)應該針對班組的具體工作內容以及相關工作流程，結合班組的實際工作情況進行精化、細化、簡化以及其他優(yōu)化工作，減少班組工作過程中的重復工作內容，加強班組工作情況中的任務要求制定工作；其次企業(yè)應該針對班組的工作進行過程進行一定的跟蹤記錄，對班組完成任務過程中可能遇到的過程進行分析和處理，發(fā)現(xiàn)提高班組工作完成效率的具體措施；同時針對班組人員的相關工作素質、專業(yè)能力、心理態(tài)度以及日常工作中應該注意的諸多細節(jié)進行培訓，保證班組人員工作質量的有效提升；最后根據(jù)精細化管理的具體要求對班組的工作任務進行一定的微調，將其具體到每個崗位、每一名員工，做好員工和崗位任務目標的精細化管理工作，根據(jù)其崗位任務的完成情況采取相應的獎勵和懲罰措施，進而有效的完成企業(yè)員工的精細化管理。
2.3將精細化管理的制度融合在企業(yè)的管理制度內容中
精細化管理應用在電力企業(yè)的營銷管理工作中最重要的一項工作內容是將精細化管理的制度融合進入企業(yè)的電力營銷管理工作制度中，進而將精細化管理的制度融入進企業(yè)的日常管理制度中，將精細化管理的工作理念從電力營銷管理工作紅形成有效的擴散，在企業(yè)內部形成整體的、有效的、和諧的以及統(tǒng)一的精細化管理工作制度，保證精細化管理模式的順利實行，保證電力企業(yè)管理工作質量的有效提高。在精細化管理制度的融合過程中，首先應該確定制度內容中以人為本的管理目的、以人物為介質的管理標準、以獎懲為表現(xiàn)的管理措施；其次應該注意精細化管理理念在管理制度確立方面的應用和優(yōu)化，不應該過于注重管理制度的全面性，應該注意管理制度的合理性、科學性以及深入性，潛移默化的完成精細化管理在電力營銷管理工作中的應用；最后應該注意管理規(guī)程中管理制度的可行性以及可操作性，保證企業(yè)的管理制度能夠隨著企業(yè)的發(fā)展不斷的向前發(fā)展，避免企業(yè)管理制度的僵化。
3結語
[關鍵詞]商業(yè)銀行營銷管理現(xiàn)狀對策
一、引言
20世紀90年代后，銀行業(yè)務范圍不斷擴大，金融機構數(shù)量大幅增加，銀行業(yè)的競爭日益激烈，商業(yè)銀行不得不面對市場不斷調整經營策略，增強創(chuàng)新能力，為客戶提供多元化的服務以滿足不同的需求，以求在競爭中占據(jù)一席之地。樹立營銷觀念，加強營銷管理已成為商業(yè)銀行拓展業(yè)務、改善經營、提高效益的重要一環(huán)。當前，我國的商業(yè)銀行營銷管理尚處于初級階段，銀行對營銷理論的運用也不系統(tǒng)、不全面，這就要求我們學習和借鑒西方銀行業(yè)在營銷活動中的理論和經驗，積極推進我國的銀行營銷管理工作。
二、商業(yè)銀行營銷管理的概念
1972年8月，英國的《銀行家雜志》(TheBankers)對商業(yè)銀行營銷管理作出以下定義：“所謂銀行營銷管理是指把可盈利的銀行服務引向經過選擇的客戶的一種管理活動。”從這個定義中我們可以看出，商業(yè)銀行營銷管理是銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段，把銀行產品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行盈利目標的一系列活動。
三、商業(yè)銀行營銷管理策略
1.市場營銷策略制定
根據(jù)美國著名管理學家邁克爾.波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可通過以下三種策略來達到營銷目的。
(1)低成本策略
低成本策略強調降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本領先基礎上的競爭旨在取得產品的效益，避開邊際利潤甚薄的曲線，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費用和服務上的投資，預算和總體成本得到非常嚴格的控制。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本領先戰(zhàn)略特別奏效。
(2)產品差異策略
以差異性為基礎的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎，將它運用到市場競爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設計或特殊顧客服務等許多途徑來實現(xiàn)差異化。當銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務的數(shù)目少于有效的差異的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。
(3)專業(yè)化策略
專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強競爭力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產業(yè)內一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當一家銀行的實力范圍狹窄、資源很有限，或是面對著強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在：專注于某個服務領域；瞄準特定細分市場；針對特定地理區(qū)域。
2.市場營銷策略實施
(1)產品營銷
市場經濟發(fā)展至今，銀行業(yè)的競爭也日益激烈，創(chuàng)新產品層出不窮，能否推陳出新成為眾多銀行競相追求以至取勝的法寶。但對銀行來說，存款、貸款和中間業(yè)務三項傳統(tǒng)產品的市場份額在總業(yè)務量的市場份額中仍占據(jù)支配地位，因此在這三項業(yè)務中脫穎而出才是制勝的關鍵。
在存款業(yè)務中，近幾年存款利率處于低谷，同業(yè)競爭的加劇，使得儲蓄存款競爭十分激烈。因此，應意識到：①提高服務質量是競爭取勝的基礎，要更新服務觀念，樹立送“服務上門”的主動服務觀念，柜面要提供優(yōu)質服務。②創(chuàng)新儲蓄是競爭的有力措施，要增設新儲種，如增加住房儲蓄、大額存單、獨生子女儲蓄等等。
在貸款業(yè)務中要明確貸款的管理目標，提高貸款服務質量，向優(yōu)質客戶提供優(yōu)惠的貸款價格（包括貸款利率、貸款隱含價格和貸款補償余額）。提高信貸人員的素質，成立不良貸款管理部門，盡可能提高不良貸款的回收率，提高銀行的資金周轉率。
另外，據(jù)一些發(fā)達國家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中間業(yè)務已成為相當一部分商業(yè)銀行利潤的支柱產品，所形成的利潤占到銀行利潤的50%～70%，中間業(yè)務的拓展已成為21世紀商業(yè)銀行發(fā)展業(yè)務的重要舉措。中間業(yè)務的營銷策略包括調整組織機構，制定中間業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)銀行自身優(yōu)勢和特點，瞄準市場熱點，制定明確的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，有計劃，分層次，有選擇，因地制宜地開展中間業(yè)務。
(2)制定銀行產品定價
①銀行產品定價的內容
根據(jù)銀行提供服務的不同，價格可以分為三類：利率、匯率和手續(xù)費
利率利率是銀行產品最主要的價格，對于銀行資金的提供者，銀行需要付利息，而對于資金的運用，銀行可以獲得利差，利息收入構成了銀行絕大部分盈利來源。因此，衡量利息多少的利率在銀行價格中顯得格外重要。
匯率隨著各國經濟，金融出現(xiàn)一體化現(xiàn)象，國際間資本流動越來越活躍，銀行業(yè)務也出現(xiàn)了國際化趨勢，從而使得匯率成為銀行營銷活動中必須考慮的價格因素之一。
手續(xù)費銀行利用自身的資金，技術，人才等優(yōu)勢為客戶提供多種多樣的其他金融服務，從中可以收取手續(xù)費或傭金。目前手續(xù)費收入已成為銀行利潤的一個重要來源，如美國大通曼哈頓銀行1997年的總收入中，非利息收入占到31%，是扣除利息支出后的凈利息收入的1.07倍，其中，結算占21%，管理占20%，咨詢類服務占19%，表外業(yè)務占39%。
②銀行產品定價的目標
銀行管理者在制定營銷策略時，價格是幾種最有力的武器之一。為了確定價格，銀行必須先建立與銀行整體目標或任務相一致的定價目標。其中包括利潤、投資回報、市場份額等。
利潤利潤最大化目標并不一定意味著高價格。如果競爭對手提供較好的替代產品，而且市場需求彈性較大，一些銀行會通過低價政策來實現(xiàn)當前利潤最大化。因為低價可能擴大市場份額，從而降低成本增加收人和利潤。利潤最大化通常是一種短期策略，它要求銀行在設備更新及技術方面投資最小化，以此提高銀行收益水平。因此，銀行追求的往往是令人滿意的利潤而不是利潤最大化。
投資回報率管理層一般會對內部籌集及借入的資金確定一個目標投資回報率。影響目標投資回報率的因素很多，包括目前及將來的競爭態(tài)勢等。如果一家銀行希望阻止競爭對手進入市場，那么它可以制定一個低回報目標。如果預期未來的競爭威脅幾乎不存在，那么就可以制定一個高投資回報目標。
市場份額市場份額目標致力于在成長的市場中獲得市場份額、搶奪競爭對手的市場份額或保持現(xiàn)有的份額。要根據(jù)不同的客戶，采取不同的定價策略，根據(jù)客戶的性質、業(yè)務量、信用狀況、所屬的行業(yè)及對銀行利益的大小變量來確定產品的價格，從而換取所期望的市場份額。
(3)促銷策略
銀行實現(xiàn)自己的定位與目標市場之間溝通的關鍵是促銷。促銷計劃不僅需要支持整體競爭策略，還必須符合定價策略及有關其他市場組合變量的決策。促銷擔負著市場營銷的宣傳與交流功能，并不僅限于信息，只有當客戶掌握了信息并做出反應時促銷才產生功效。促銷戰(zhàn)略的實施途徑有廣告、宣傳、公共關系、個人推銷和推銷等。
四、我國商業(yè)銀行營銷管理的現(xiàn)狀
1.營銷觀念落后
相當數(shù)量的銀行從業(yè)人員認為營銷就是推銷，就是想辦法使顧客接受銀行提供的各項服務或認為營銷是銀行內某一個部門的事，而沒有認識到“營銷是發(fā)現(xiàn)市場尚未滿足的需求，而設法去滿足這一需求”的過程；沒有樹立起大營銷觀念，即把營銷當作全行各部門工作的指導，無論從事哪方面的工作都應以顧客的需求為中心，每一次與顧客接觸都努力給顧客留下良好的形象。2.對產品整體概念認識不足
在產品整體的三個層次中(即核心產品、有形產品、增廣產品)只重視了有形產品，而沒有顧及另外兩個層次，即核心產品和增廣產品層次。只注意滿足顧客的物質方面的需要，沒能很好滿足其精神方面的需要；只注意滿足顧客在某一方面的需要，沒能很好地滿足與其相關的其他方面需要。例如，人們在銀行里存款，希望得到的不只是利息，同時還希望得到取款的方便。同時，希望有一種被尊重的感覺。
3.銀行的發(fā)展采取粗放經營的方式較多，采取集約經營的方式較少
只重視擴大網點，增加人力，沒有注重現(xiàn)有網點、人力資源潛力的充分挖掘。對網點未來的經濟效益缺乏評估分析與戰(zhàn)略構思，造成銀行整體經濟效益持續(xù)下降。如工商銀行通過機構擴張，資產規(guī)模從1989年的7,725.35億擴張到1998年的31,976.12億，10年資產規(guī)模擴大了4.14倍，但稅前資產收益率卻由1991年的1.97%下降到1998年的0.106%，下降了94.6%。
4.缺乏個性化的服務，特色不鮮明，企業(yè)文化不發(fā)達。
各家銀行都沒能注意在公眾中樹立良好的銀行形象。各種宣傳，公關活動不夠。在商品經濟不發(fā)達時期，人們一般只關注產品(服務)的實用功能，實在品質。隨著商品的日益豐富，人們的消費水平逐漸提高，已有不少人在選擇購買某種產品(服務)時不再只注重其物質方面的品質，同時開始注意精神方面、心理方面的品質。銀行服務也是一樣，那種眾行—面的形象已經不能很好地滿足人們的需要了。
5.低水平銷售多，高水平銷售少
所謂低水平銷售，是指顧客已存在某種需求，營銷人員通過銷售活動去滿足它。高水平銷售則不然，它是指通過營銷人員的營銷活動使原本沒有需求的人產生需求，即創(chuàng)造需求。一般而言，文化層次低，經濟發(fā)展比較落后地區(qū)的人們金融意識比較薄弱，這就需要銀行人員深入到這些人中間去宜傳，去說服，去激發(fā)他們的金融需求。
6.服務品種少，金融創(chuàng)新不力，不能充分滿足顧客多元化的需求
隨著經濟的發(fā)展，人們收入水平開始拉開檔次，人們的金融需要向多元化發(fā)展。然而，我國商業(yè)銀行金融產品品種較少，不能很好滿足人們日益多樣化的金融需求，這就要求銀行努力開發(fā)新產品，開發(fā)新的服務項目。
五、完善我國商業(yè)銀行營銷管理的對策
1.樹立起大營銷管理理念
當前國內許多銀行經理人員認為營銷管理不過是由銀行市場部的相關人員擬定計劃并具體執(zhí)行的一些特殊活動，即市場調研、公共關系、廣告宣傳等。實際上，這種理解是片面的。這些“特殊活動”只是實施營銷管理策略的一些具體工具而已，營銷管理本身則是一種觀念、一種思維方式，是一種必須滲透至商業(yè)銀行各個部門、各個角落的理念與思維方式。每一位銀行職員都是營銷人員，回答顧客的問詢、柜臺上與存款者的交流都是營銷活動。因此，更確切說市場營銷是一種態(tài)度、一種企業(yè)經營哲學，商業(yè)銀行營銷管理這一概念首先需要銀行所有與顧客有關的活動必須和營銷部門經營決策完全聯(lián)系在一起，也就是說，市場營銷的思維方式必須滲透至銀行業(yè)的各個領域，并在此基礎上建立起市場定位的經營體制。
2.建立營銷管理部門負責全盤規(guī)劃，重視運用分銷渠道策略，合理設立營業(yè)網點
在商業(yè)銀行營銷管理的過程中關鍵的問題是要形成一個有效的組織體制以應付市場環(huán)境的變化，而一個有調配能力的組織機構則是這一組織體系中不可或缺的重要組成部分。這一組織必須兼分析、計劃與控制于一身，它是營銷管理的決策機構，負有宏觀調控的職能。由于我國商業(yè)銀行長期以來實行粗放型經營，導致經營規(guī)模過大、網點設置占位率過高，使銀行經營成本居高不下。如中國工商銀行與中國農業(yè)銀行的營業(yè)性分支機構分別超過3萬個與5萬個。而人均資產持有量卻僅為60.87萬美元與35.5萬美元，日本三和銀行的分支機構不到300個，其人均資產持有量卻達到了3,298.28萬美元。由此，可以看出我國銀行的網點規(guī)模過于龐大而效率偏低。為了提高商業(yè)銀行資本的經營效率，銀行必須實行集約化經營，包括資本經營的集約化。商業(yè)銀行應根據(jù)經濟合理的原則對現(xiàn)有的營業(yè)機構予以重組，對資本格局進行調整，提高資本配置效率。
3.商業(yè)銀行要有清晰的自身市場定位
我國商業(yè)銀行由于長期在計劃經濟體制下開展經營，金融產品、金融服務品種單一，特別是幾乎沒有針對普通家庭以及中低收入階層的零售銀行業(yè)服務產品。金融中介工具的多樣化使得居民存款大量流入股市、債市，而居民的初始存款卻恰恰是商業(yè)銀行信用擴張的基礎，也就是銀行經營的基礎。另外，由于國有企業(yè)還款能力差，勢必還有必要開發(fā)新的資金使用渠道。因此，商業(yè)銀行首先需要進行周密的市場分析，利用本身的優(yōu)勢，找到新的增長點，也就是說，要有清晰的市場定位，在逐漸開發(fā)零售銀行業(yè)市場的過程中，樹立在新的細分市場中的優(yōu)勢地位。
4.重視運用產品與服務策略，使銀行不斷向新業(yè)務要效益
在信息時代中，消費者擁有更多選擇的權利，能夠在較短的時間內以較低的價格與網絡中的企業(yè)進行雙向溝通，消費者已經將購買作為體現(xiàn)自身價值的標準，因此籠統(tǒng)的滿足消費者的價值準則，就無法跟上消費者的腳步。只有從顧客價值角度出發(fā)，幫助消費者實現(xiàn)價值追求，才能夠獲得可持續(xù)發(fā)展。因此企業(yè)應當將顧客的需求與利益最大化放在相同的位置，形成新型的營銷整合模式。
2.營銷方式創(chuàng)新
在信息時代中，網絡的巨大空間凸顯了合作的意義，網絡能夠使任意企業(yè)在全球范圍內開展營銷活動，但任意的企業(yè)都無法憑借自己的力量完成交易，沒有高效的物流通道，沒有外部資源，企業(yè)將無法將產品送到消費者手中，交易也就無法實現(xiàn)，因此企業(yè)應當通過外部合作的形式來獲得自己需要的全部職能，并且對這些職能進行整合。傳統(tǒng)的營銷環(huán)節(jié)通常是由不同部門的員工負責，此種形式的分工雖然能夠減少資源浪費，但是增加了溝通的成本，對于一些實力雄厚的企業(yè)來說，溝通成本是非常昂貴的，而新的營銷形式則能夠使分工與合作相結合，使營銷職能與其他部門間保持長期合作關系，以此發(fā)揮營銷的功能。
3.營銷策略創(chuàng)新
(1)產品策略。在信息時代中，消費者要求自己處于主動地位，要求供應商為自己提供個性化的服務還要求企業(yè)按照自己的喜好來設計產品。網絡不僅能夠讓消費者自己接受信息，還能夠發(fā)出信息，與企業(yè)形成雙向交流，能夠使消費者選擇最適合自己的產品。(2)價格策略。在信息時代中，網絡打破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時效性與空間限制，解決了傳統(tǒng)交易時雙方存在信息不對稱的問題，消費者能夠在網絡中尋找自己滿意的價格，并以此為依據(jù)做出最理智的購買決策，因此多樣化的價格策略實施較為困難，且消費者對于價格的敏感度較高，所以企業(yè)應當盡量以最低的價格向消費者提品與服務。(3)渠道策略。隨著時代的變化，消費者外出購物的時間逐漸減少，需要更加便捷的服務，網上購物為消費者提供了最為便捷的方法。網絡交易的出現(xiàn)對于現(xiàn)有企業(yè)來說屬于巨大的沖擊，互聯(lián)網能夠直接與消費者產生接觸，將產品直接展示給骨科，并接受訂單，此種直接互動與超越空間界限的銷售形勢屬于營銷渠道的新變革。(4)促銷策略。網絡的實時性為企業(yè)與消費者提供了新的溝通形式，在網絡中，傳統(tǒng)的促銷形勢隨處可見，例如利用電子郵件提供網上售后服務或者與消費者進行雙向溝通，為消費者提供共同討論的區(qū)域，以此了解市場的變化趨勢等，還能夠按照客戶的需求在網絡上搜索相關的服務或者產品[3]。除了提品外，還會提供與產品相關的知識來為消費者服務，例如花店會為消費者提供養(yǎng)花與送花的知識，廚具商能夠為消費提供烹飪的知識等。
4.營銷手段創(chuàng)新
網絡營銷能夠受到消費者的普遍關注主要是由于其具有一定的創(chuàng)新性，無論是在服務還是產品方面，都能夠通過圖片與音頻等形式結合在一起，進行互動交流，以此達到整合營銷的目的。正是由于網絡營銷的優(yōu)勢突出，因此一出現(xiàn)便對傳統(tǒng)的營銷形式造成了沖擊，為了保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)需要重新審視營銷活動的環(huán)節(jié)，營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)役到網絡中，通過網絡為企業(yè)提供最大的消費群體，并針對這些消費者的特點來設計產品與服務，以便保留這些最有價值的客戶。
5.結束語
關鍵詞：《物權法》；實施；商業(yè)銀行；經營管理
2007年10月1日實施的《物權法》，歷經了13年的醞釀和修改，成為中國歷史上審議次數(shù)最多的一部法律，它的實施對商業(yè)銀行的經營管理具有十分重大的意義?！段餀喾ā返膶嵤┰跒樯虡I(yè)銀行的經營管理提供更加有力的法律保障的同時也對商業(yè)銀行加強風險管理提出更高的要求。
一、《物權法》的實施為商業(yè)銀行的經營管理提供了法律保障
1.規(guī)范不動產物權的登記機構，完善登記制度，明確登記機構錯誤登記應承擔相應法律責任
我國長期以來，基本上將不動產物權登記作為行政機關的一項職權，把不動產物權登記機關與行政管理機關的職能形成對應關系，從而產生多頭登記的問題。根據(jù)中國人民銀行研究局的不完全統(tǒng)計，針對不動產、動產抵押和有關權利質押的登記部門，分散在15個部門中進行。其中，動產抵押登記部門最為混亂，共有9個，而且這些登記部門相互之間，甚至同一部門內部各地區(qū)之間，互不聯(lián)網，難以查詢[1]。因為登記制度不完善，還造成程序繁瑣，成本過高等問題，而且對登記機關由于登記失誤造成的損失，難以索賠?！段餀喾ā访鞔_規(guī)定了不動產登記的屬地原則，即由不動產所在地的登記機構負責登記，從而減輕了抵押人和銀行的負擔，也方便銀行查閱、復制有關不動產的登記資料。與《物權法》登記機構采用實質審查模式相對應的是，在因登記機構的過錯造成錯誤登記時，登記機構必須對因此造成的損害承擔賠償責任。這就為商業(yè)銀行進行此類索賠訴訟提供了有力的法律武器。
2.設定浮動抵押，擴大了商業(yè)銀行發(fā)放貸款的選擇空間
實踐表明，現(xiàn)行《擔保法》存在諸多缺陷。比如，一些有價值的流通性很好的財產如應收賬款、存貨、保險單等不能作為擔保物，融資擔保交易過分依賴于不動產擔保，擔保法律之間存在許多矛盾和沖突。事實上，沿海一些地區(qū)的金融機構已經在嘗試接受新的擔保物，比如存貨和應收賬款。福州市商業(yè)銀行2005年就開始探索存貨質押，他們選擇容易變現(xiàn)的鋼材、棉花甚至海貨作為擔保物，實際上效果都比較好[2]。浮動抵押是指企業(yè)以其全部資產包括現(xiàn)在和將來可以取得的全部資產為標的設定抵押的一項新型擔保制度，其標的物覆含范圍很廣?！段餀喾ā访鞔_規(guī)定將抵押權的標的物限定為現(xiàn)有及將有的動產，包括生產設備、原材料、半成品和產品。這種規(guī)定增加了各種市場主體獲取貸款的條件和機會，也增大了商業(yè)銀行發(fā)放貸款的選擇空間，對于國有企業(yè)、集體企業(yè)、個體工商戶、農戶的順利融資和發(fā)展壯大必將產生積極的推動作用。
3.修正擔保實現(xiàn)規(guī)則，簡化擔保實現(xiàn)程序，有利于商業(yè)銀行的資產保全
《物權法》明確抵押權實現(xiàn)的途徑為協(xié)議和訴訟。協(xié)商實行抵押權不是銀行提訟的前提，只要實現(xiàn)抵押權的條件具備，銀行就可以不與抵押人進行協(xié)商，而直接求助司法程序?！段餀喾ā返谝话倬攀鍡l第二款規(guī)定，抵押權人與抵押人未就抵押權達成協(xié)議的，抵押權人可以請求人民法院拍賣、變賣抵押財產。這是一個非訴程序，法院通過對抵押權登記等證據(jù)的審查，即可裁判實行抵押權，包括允許強制拍賣抵押財產[3]。這種非訴程序降低了商業(yè)銀行資產保全的成本，提高了實現(xiàn)抵押權的效率。
4.增加質押物范圍，拓寬擔保渠道，有利于商業(yè)銀行拓展新的業(yè)務領域
(1)應收賬款出質，解決中小企業(yè)融資難的問題。企業(yè)現(xiàn)有應收賬款5.5億元，一般企業(yè)流動資產的20%-30%是應收賬款。很多高科技企業(yè)和中小民營企業(yè)的固定資產不多，廠房和辦公樓可以租用，機器設備大多為融資租賃，即使企業(yè)未來盈利可以預期，但因缺少有效貸款擔保，難以從商業(yè)銀行取得融資。在國外，應收賬款作為擔保已經是國際銀行業(yè)通用的擔保方式，應收賬款通常有著比機器設備和知識產權更高的擔保價值。商業(yè)銀行通過應收賬款作為擔保融資業(yè)務的開發(fā)，在一定程度上可以降低貸款因過分依賴不動產抵押方式而形成的金融風險，使商業(yè)銀行的業(yè)務范圍進一步擴大，利潤空間進一步提升。商業(yè)銀行可以開拓新的客戶群體，提高理財水平，創(chuàng)新信貸結構，提高風險防范能力，增強競爭力。
(2)設立最高額質押，節(jié)省商業(yè)銀行的交易成本。最高額質押權具有普通質押權所不具有的功能，其創(chuàng)設的目的在于配合繼續(xù)易形態(tài)的需要，促進社會經濟的繁榮，因而是具有生命力的。最高額質押權的創(chuàng)設對于銀行和質押人來說可以簡化手續(xù)，滿足持續(xù)交易的需要，有利于促進企業(yè)融資。商業(yè)銀行在最高額質權的適用上，除質押財產轉移質權人占有之外，其最高額質權的確定、效力、作用等方面可參照《物權法》有關最高額抵押權的規(guī)定。
(3)用依法可轉讓的基金份額設置質押，擴充投資人的融資擔保工具。近兩年，基金作為一種良好的理財方式受到投資者的追捧。基金份額受益權質押具備較強的流通性和可變現(xiàn)性，設定質權和實現(xiàn)質權比較方便。用基金份額作為擔保方式，一方面可以讓投資者享有較高收益的同時保證資金運轉，另一方面也使銀行拓展了新的業(yè)務領域。
5.物保與人保并存情形下?lián)鄬崿F(xiàn)的順序問題得到修正，體現(xiàn)意思自治，有利于商業(yè)銀行維護自身權益
人的擔保與物的擔保并存的情況下如何實現(xiàn)擔保權的問題，《擔保法》所采取的保證人絕對優(yōu)待主義模式一直頗受爭議?！段餀喾ā吩诖藯l上采取保證人絕對優(yōu)待主義和平等主義結合的模式，并充分尊重當事人意思自治。第一，本條改變了《擔保法》“當債務人不履行債務時”作為實現(xiàn)債權的條件，擴大為“債務人不履行到期債務或者發(fā)生當事人約定的實現(xiàn)擔保物權的情形”，體現(xiàn)了對當事人意愿的尊重。商業(yè)銀行可以從保護債權的角度出發(fā)，在擔保合同中明確約定抵押權實現(xiàn)的條件。其次，當物保和人保并存時，當事人可以約定承擔擔保責任的順序。商業(yè)銀行可以根據(jù)具體情況，通過對實現(xiàn)債權順序的約定，掌握未來實現(xiàn)債權的主動性。第三，在沒有約定或約定不明時，債務人自己提供物的擔保的，債權人應當先就該物的擔保實現(xiàn)債權；第三人提供物的擔保的，債權人可以就物的擔保實現(xiàn)債權，也可以要求保證人承擔擔保責任。商業(yè)銀行在第三人提供物保的情況下，可以選擇實現(xiàn)擔保的順序，以維護自身權益。
6.將物權變動的原因與結果進行區(qū)分，有助于商業(yè)銀行權益的保障
《擔保法》規(guī)定辦理抵押登記，抵押合同自登記之日起生效，此條將合同債權的變動和擔保物權的變動混為一談。在不動產物權抵押的實踐中，經常出現(xiàn)抵押合同簽訂后，抵押人違約不辦理抵押物登記手續(xù)，抵押合同不發(fā)生效力的情況，作為抵押權人的商業(yè)銀行就將面臨既不享有抵押權，又不能尋求合同法上權利救濟的局面。根據(jù)《物權法》的規(guī)定，在合同生效而不動產物權變動未成就的情況下，認定合同有效，這樣雖然不能得到物權的保護，但是可以根據(jù)生效的抵押合同要求抵押人承擔違約責任，保護合同當事人的債權請求權。同樣，在出質人怠于交付質押物或質押權利憑證時，質權人有權根據(jù)合同請求其交付并承擔相應的違約責任，有助于商業(yè)銀行等質權人權益的保障。
二、《物權法》的實施對商業(yè)銀行風險管理提出更高的要求
1.商業(yè)銀行必須重視擔保物權訴訟時效的變化
最高人民法院關于適用《中華人民共和國擔保法若干問題》的解釋第12條規(guī)定“擔保物權所擔保的債權的訴訟時效結束后，擔保權人在訴訟結束后兩年行使擔保物權的，人民法院應當予以支持”。《物權法》第二百零二條規(guī)定“抵押權人應當在主債權訴訟時效期間行使抵押權；未行使的，人民法院不予保護”。我國民法規(guī)定的普通訴訟時效為自權利人知道或應當知道權利受到侵害之日起2年。這就要求商業(yè)銀行在對主債務提訟的同時要求實現(xiàn)抵押權。這一規(guī)定比《擔保法》司法解釋減少兩年，不利于商業(yè)銀行銀行接受、處置抵債資產，實現(xiàn)抵押權。今后商業(yè)銀行在辦理抵押貸款或管理抵押資產時，應在主債權訴訟時效期滿前，及時行使擔保物權，避免抵押權因期間屆滿而失效。
2.商業(yè)銀行接受異議期間的不動產抵押，將面臨無效的風險
異議登記是真正權利人及利害關系人針對不動產登記簿的正確性提出異議而向登記機關申請的登記。與更正登記不同，異議登記是暫時中斷登記簿的公信力，維護真正權利人的合法權益[4]。異議登記作為一種保護真正權利人和利害關系人利益的臨時性措施，對登記記載的權利人而言，異議登記可以暫時限制其按照登記簿記載的內容去行使權利(將其處分行為規(guī)定為無效行為或效力待定行為)。申請人在異議登記十五日內不的，異議登記失效。此規(guī)定雖然給予不動產真正權利人在不動產錯誤登記情況下的權利救濟，但是相應對銀行辦理抵押貸款提出了更高要求。銀行必須對抵押物的物權歸屬進行深入全面的調查，確保抵押人對抵押物享有所有權，如果銀行在異議登記期間接收該抵押物，一旦登記更正后的權利人不追認，則抵押不發(fā)生效力。因此銀行如發(fā)現(xiàn)抵押物處于異議登記期間，則不應接受，要求借款人更換抵押物，或待異議登記失效后再辦理。
3.商業(yè)銀行應當準確適用法律沖突規(guī)則
《物權法》頒布后，將會形成《民法通則》、《擔保法》、《物權法》關于擔保物權“三足鼎立”的態(tài)勢。物權法一百七十八條規(guī)定，“擔保法與本法的規(guī)定不一致的，適用本法?！皩@一條文，筆者理解為：《擔保法》與《物權法》就同一事實和行為作出不同規(guī)定的，適用《物權法》；《物權法》沒有規(guī)定，而《擔保法》及其司法解釋有明確規(guī)定的，依然應當適用《擔保法》及其司法解釋?！睹穹ㄍ▌t》關于擔保物權規(guī)定較為籠統(tǒng)，條文具體適用方面缺乏操作性，因此在擔保物權的具體解釋上與《物權法》不一致時，應當適用《物權法》。超級秘書網
筆者認為：《物權法》對物權的設立、變更、轉讓、消滅，不動產的登記，動產質押，物權保護等方面做出嚴格的規(guī)定，這些規(guī)定都與商業(yè)銀行的日常業(yè)務息息相關。作為銀行內部控制的需要，須做到以下幾點：第一，根據(jù)法律規(guī)定，針對發(fā)生的變化，梳理現(xiàn)行的規(guī)章條文，與《物權法》的新規(guī)定一一對應，調整相關規(guī)定，制定切實可行的措施，規(guī)范業(yè)務操作流程，明確各部門的職責權限，將法律新的規(guī)章制度科學合理的融入商業(yè)銀行的規(guī)章制度中。第二，加強對《物權法》的學習和掌握，研究資產業(yè)務辦理過程中可能遇到的問題，及時修改擔保業(yè)務辦理過程中的相關合同，避免因《物權法》實施中的新規(guī)定帶來的風險，確保商業(yè)銀行健康穩(wěn)定的發(fā)展。
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【關鍵詞】過程管理 實施細則 審核 責任預警
【中圖分類號】G647 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2013）05-0113-01
本科畢業(yè)論文是高等院校教學計劃的重要組成部分之一，是實現(xiàn)高等院校專業(yè)培養(yǎng)目標和要求的重要環(huán)節(jié)。2000年頒布并在全國高等院校實施的《高等學校英語專業(yè)教學大綱》（以下簡稱《大綱》）中指出：“畢業(yè)論文是考查學生綜合能力、評估學業(yè)成績的一個重要方式?！睂W生而言，畢業(yè)論文是檢驗其運用專業(yè)知識能力、分析問題能力和學術能力的標準之一。而對學校，畢業(yè)論文的質量是衡量高等院校教學質量的重要指標之一，也是檢驗學校行政能力的良好手段。因此，無論是學生、老師還是高等院校的行政管理部門都需對畢業(yè)論文工作給予高度重視。
一 制定適合本專業(yè)特點的畢業(yè)論文實施細則，全局宏觀把控畢業(yè)論文寫作
在《大綱》中，明確了“畢業(yè)論文一般應用英語撰寫，長度為3000～5000個單詞，要求文字通順、思路清晰、內容充實、有一定的獨立見解。”這一要求僅僅只明確了英語專業(yè)本科畢業(yè)論文的字數(shù)、撰寫語言和綱領性要求。而畢業(yè)論文究竟應該怎么寫、寫什么，學生還需要更為具體的細則來作為準繩。對本科畢業(yè)論文寫作而言，每個學校的畢業(yè)論文實施細則就是學生進行畢業(yè)論文寫作時的詳細指南。畢業(yè)論文實施細則一般要求各專業(yè)根據(jù)自身實際情況，列明論文進度安排、選題范圍和要求、撰寫語言、最低參考文獻數(shù)量等部分。一旦細則出臺并能嚴格執(zhí)行，學生可從中了解本科畢業(yè)論文撰寫的詳細步驟和要求，學校也能從宏觀上根據(jù)細則把控畢業(yè)論文寫作的進度和質量。
以進度安排為例，畢業(yè)論文作為學術論文的一種，是對某個科學領域中的學術問題進行研究后表述科學研究成果的理論文章。由于本科生的研究深度欠缺，因此本科畢業(yè)論文需要學生將自己的研究建立在大量閱讀前人理論、研究和著作之上。英語畢業(yè)論文除中文文獻之外，還需要學生閱覽大量的外文文獻。這一過程是集翻譯、理解、分析、歸納、總結的一個綜合過程。所以在制定英語專業(yè)的畢業(yè)論文的進度安排時如能把整個論文進度提前，將有益于學生的研究。同樣，選題作為論文的重頭戲，一旦選定研究方向，切入點找得好，學生論文自然寫得也順暢，不會出現(xiàn)寫不下去、需要重新選題的情況。所以在制定進度安排時也可以適當延長選題的時間，讓學生能找準切入點，有時間將論文寫作的準備工作做充分，從而從源頭上提高論文質量。
二 制定符合本校實際情況的畢業(yè)論文審核及責任預警機制，實時調控畢業(yè)論文質量
《浙江省教育廳關于加強普通高等學校畢業(yè)設計（論文）工作的通知》（浙教高教〔2004〕137號）中指出：“畢業(yè)設計（論文）的質量也是衡量各校教學水平、進行學生畢業(yè)與學位資格認證的重要依據(jù)。各高等學校要充分認識這項工作的必要性和重要性，建立嚴格的管理制度。”畢業(yè)論文的質量一方面體現(xiàn)在學生研究問題和解決問題的能力及專業(yè)知識的聯(lián)系和運用上，同時也體現(xiàn)在導師的指導和學校的監(jiān)管上。只有三方共同努力，才能分別從不同的角度協(xié)作，從整體上提高畢業(yè)論文的質量。因此，制定符合本校實際情況的畢業(yè)論文審核及責任預警機制就成為了提高論文質量最好的助推劑。
在選題和結構方面，可以建立從論文指導老師到論文小組再到專業(yè)的三層審核工作，層層匯報、層層負責的預警機制，充分運用專業(yè)老師的學術嚴謹性和權威性，而學校作為管理單位可以起到總體監(jiān)督、避免重復選題的作用。而在語言嚴謹性和格式規(guī)范性方面則可以充分調動學生的自審能力，在專業(yè)和學校給出一定要求和參考模板的前提下，激發(fā)學生自查和互查的能力，互相取長補短有所學習和借鑒，從源頭上做好質量的保證，同時也可以大大提高專業(yè)導師在語言和格式方面的后續(xù)審查效率。學校管理層面以表格工具的形式走程序化管理線路，做到所有重要質量監(jiān)控環(huán)節(jié)執(zhí)行情況都有據(jù)可查。
三 充分調動、利用校內外資源，為學生進行畢業(yè)論文寫作提供更好的環(huán)境
論文摘要：關系營銷產生于二十世紀九十年代，在西方國家得到了廣泛的研究和應用。銀行業(yè)作為典型的服務行業(yè)，實施關系營銷有著天然的條件和內在的需求。本文通過對關系營銷理論在我國商業(yè)銀行業(yè)的應用中存在的問題分析,試圖提出一些對推進我國商業(yè)銀行更好實行關系營銷理論行之有效的建議和意見。
20世紀80年代末90年代初，誕生了關系營銷理論，關系營銷是以系統(tǒng)論為基本指導思想，將 企業(yè) 置身于社會 經濟 大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動的。該理論一經產生就風靡全球，被認為是21世紀的營銷理念。詹姆斯•g•巴恩斯對不同行業(yè)客戶關系的性質和重要性進行了研究，結論是銀行業(yè)的客戶關系的緊密程度最高。
西方商業(yè)銀行對關系營銷的研究己經進入較深的階段，以關系營銷理論為設計指導思想的客戶關系管理系統(tǒng)己經投入使用，并大大提高了商業(yè)銀行的核心競爭能力。我國商業(yè)銀行對關系營銷理論的認識較晚，這一最新營銷概念引入國內以后，銀行界表現(xiàn)出了極大的興趣和熱情，在營銷實踐活動中進行了不同程度的嘗試。
一、我國商業(yè)銀行在實施關系營銷戰(zhàn)略中存在的問題
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