發(fā)布時(shí)間：2022-02-11 17:18:26
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的理財(cái)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
首先，在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品推廣時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)提供給客戶相關(guān)的理財(cái)知識(shí)，讓其樹立正確的理財(cái)觀念，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力；其次，采用咨詢驅(qū)動(dòng)模式，根據(jù)公眾投資理財(cái)?shù)年P(guān)注重點(diǎn)，完善理財(cái)業(yè)務(wù)的咨詢流程，既讓中高端客戶成為忠誠客戶，也利于發(fā)掘更多的潛在客戶；再次，商業(yè)銀行需將當(dāng)前以產(chǎn)品為中心的模式轉(zhuǎn)型為以客戶為中心，理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣可與其他業(yè)務(wù)部門相合作，通過交叉銷售、綜合經(jīng)營的方式為客戶及其企業(yè)提供全面的金融服務(wù);最后，理財(cái)業(yè)務(wù)的咨詢流程全面涵蓋客戶的資產(chǎn)和負(fù)債，量身為客戶配置產(chǎn)品和服務(wù)，關(guān)注客戶個(gè)性需求，產(chǎn)生定制化方案，創(chuàng)造良好的客戶體驗(yàn)。
(二)發(fā)揮“網(wǎng)銀”對(duì)理財(cái)產(chǎn)品營銷的強(qiáng)大功能
“網(wǎng)銀”不僅是大眾獲得理財(cái)信息的重要途徑，更是理財(cái)產(chǎn)品的重要銷售渠道，它對(duì)于銀行業(yè)利潤增長起到重要的作用。在節(jié)省成本、促進(jìn)業(yè)務(wù)辦理的同時(shí)，還能并舉交叉銷售和增值銷售，以此推動(dòng)整個(gè)銀行業(yè)的業(yè)績提升。在歐美等發(fā)達(dá)國家，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已占有總體業(yè)績50%的份額，而我國網(wǎng)銀業(yè)務(wù)量還未達(dá)到銀行業(yè)務(wù)總量的10%，可以說是具有廣闊發(fā)展前景的。通過網(wǎng)銀營銷，有助于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銀客戶向銀行理財(cái)業(yè)務(wù)客戶的轉(zhuǎn)化。隨著國家規(guī)范網(wǎng)上行為的法律法規(guī)的出臺(tái)，網(wǎng)銀將與線下銀行網(wǎng)點(diǎn)相互依托、相互補(bǔ)充，成為國內(nèi)商業(yè)銀行提升精準(zhǔn)營銷效率、提高銷售業(yè)績的推手。
(三)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的人才隊(duì)伍建設(shè)
1、設(shè)置合理的薪酬管理體系在設(shè)置薪酬結(jié)構(gòu)時(shí)，以公平性原則為指導(dǎo)，激勵(lì)員工的工作積極性；設(shè)計(jì)合理的薪酬獎(jiǎng)懲制度，根據(jù)薪酬構(gòu)成比例確定獎(jiǎng)懲預(yù)算額度約為基本薪酬預(yù)算總額的10-12%，排除年度營業(yè)與員工前一年考核的浮動(dòng)系數(shù)的條件下，員工的福利總計(jì)相當(dāng)于當(dāng)年的福利預(yù)算。2、績效考核的對(duì)策首先，兩級(jí)績效合同是業(yè)績管理的主要手段，讓高層管理者把主要注意力放在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營決策上，以合同方式體現(xiàn)達(dá)成業(yè)績承諾的嚴(yán)肅性。其次，采取靈活多樣的考核方式，支行高層不定期進(jìn)行業(yè)績檢查，對(duì)管理層的業(yè)績完成情況進(jìn)行分析，當(dāng)實(shí)際業(yè)績超過合同業(yè)績時(shí)，下一年度的目標(biāo)業(yè)績就可以做適當(dāng)?shù)奶嵘?當(dāng)實(shí)際業(yè)績明顯低于合同業(yè)績時(shí)，負(fù)責(zé)人有必要向上級(jí)分析原因并遞交改善業(yè)績的具體行動(dòng)方案。再次，在溝通平臺(tái)的建設(shè)上，商業(yè)銀行應(yīng)向全體員工公開考核結(jié)果，提高績效考核體系的透明度，對(duì)考核中出現(xiàn)的問題，考核主管部門應(yīng)主動(dòng)與基層人員進(jìn)行溝通，獲得員工的更大認(rèn)可度。3、員工培訓(xùn)對(duì)策商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)識(shí)到員工的成長是企業(yè)發(fā)展的根本，員工理財(cái)產(chǎn)品的培訓(xùn)是取得人員素質(zhì)持續(xù)優(yōu)勢的保持途徑之一，提供充足的培訓(xùn)資金、時(shí)間壯大自己的理財(cái)隊(duì)伍。在對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，要有較強(qiáng)的針對(duì)性，根據(jù)崗位、級(jí)別、性別、性格、專業(yè)水平設(shè)置不同的培訓(xùn)內(nèi)容。建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，強(qiáng)化理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合金融理論、財(cái)務(wù)分析知識(shí)、市場分析能力和投資技巧、職業(yè)道德的全面復(fù)合。
(四)規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新流程
(一)理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力不足。目前我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品形式比較單一，幾乎很少有為客戶量身定做的產(chǎn)品。各個(gè)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品雖然數(shù)量上每年都在上升，但是理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量卻沒有明顯的差異。各個(gè)消費(fèi)者在不同銀行間挑選理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往只能發(fā)現(xiàn)期限及收益率方面的差異，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品本身卻沒有更多的關(guān)注。這主要是由于我國商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品大都雷同，沒有獨(dú)特的創(chuàng)新亮點(diǎn)，各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品大都是相同的投資標(biāo)的，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上也沒有任何差異。這種粗放式的發(fā)展現(xiàn)狀，主要是由于我國理財(cái)產(chǎn)品市場發(fā)展歷史較短，還沒有足夠的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力。
(二)理財(cái)方面的專業(yè)人才匱乏。由于我國個(gè)人金融業(yè)務(wù)，特別是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，因此這方面的專業(yè)人才相對(duì)公司業(yè)務(wù)方面較為缺乏。目前各家銀行雖然有積極儲(chǔ)備理財(cái)方面的專業(yè)人才，但是在具體操作上還存在很多不妥之處。比如，理財(cái)經(jīng)理大多有沒有經(jīng)過正規(guī)系統(tǒng)的培訓(xùn)，因此在專業(yè)知識(shí)方面還有很多進(jìn)步的空間。此外，在現(xiàn)有的商業(yè)銀行考核體系下，理財(cái)經(jīng)理的精力會(huì)過多地集中于個(gè)人業(yè)績考核，所以會(huì)比較注重理財(cái)產(chǎn)品的營銷。這就導(dǎo)致客戶真正的理財(cái)需求得不到滿足，也無法在相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力范圍內(nèi)選擇真正適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。這也是近幾年銀行理財(cái)市場頻發(fā)各種客戶糾紛的原因之一。
(三)信息披露不充分。銀行理財(cái)經(jīng)理在與客戶溝通過程中，往往只注重對(duì)于期限及收益率的強(qiáng)調(diào)，如果客戶沒有主動(dòng)詢問，一般會(huì)避免與客戶溝通理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。即使在解釋每款理財(cái)產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)的過程中，往往也是模棱兩可，刻意掠過一些重要的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。各家商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)告知書中大都采用格式條款，一般的投資者很難了解每款理財(cái)產(chǎn)品真正所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)。正是由于銀行與客戶之間的這種信息不對(duì)稱，導(dǎo)致部分理財(cái)產(chǎn)品到期出現(xiàn)違約現(xiàn)象時(shí)，雙方會(huì)各執(zhí)一詞甚至對(duì)簿公堂。
二、完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策
(一)加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力。我國商業(yè)銀行應(yīng)充分重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，全面提升理財(cái)業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新能力。首先，各銀行要在經(jīng)營理念上有所創(chuàng)新，即理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)是以客戶的需求為中心，緊緊圍繞客戶需求來制訂理財(cái)計(jì)劃。其次，各家銀行應(yīng)成立專門的新產(chǎn)品研發(fā)部門，針對(duì)當(dāng)前客戶的實(shí)際需求，開發(fā)出有本行特色的理財(cái)產(chǎn)品。在基礎(chǔ)資產(chǎn)投資方面，可以將范圍拓寬到與保險(xiǎn)、證券、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，這可以豐富銀行理財(cái)資金的投資渠道。各個(gè)商業(yè)銀行只有真正提升了自身的創(chuàng)新能力，才能在個(gè)人理財(cái)市場占據(jù)一席之地，否則將很快被其它同行所淘汰。
(二)建設(shè)專業(yè)化的理財(cái)人員隊(duì)伍。專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理不僅需要掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷技巧，更需要具備全面的專業(yè)投資知識(shí)，從而能為客戶提供更專業(yè)的投資意見，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感及客戶黏性。一方面，商業(yè)銀行應(yīng)該加強(qiáng)現(xiàn)有理財(cái)人員隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握更加全面的投資知識(shí)，以更好地為客戶提供理財(cái)服務(wù)；另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)注重不定期從外部招聘有經(jīng)驗(yàn)的具備專業(yè)投資理念與知識(shí)的人才，以滿足銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的人才需求。此外，商業(yè)銀行應(yīng)該注重與信托、保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作與交流，定期組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)交流，以拓寬理財(cái)隊(duì)伍的投資視野。
(三)完善理財(cái)產(chǎn)品信息披露制度。商業(yè)銀行應(yīng)注重自上而下地完善理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度，從而為客戶提供更加可靠及專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。從銀行方面來說，銀行應(yīng)該為每一款理財(cái)產(chǎn)品制訂一份更詳細(xì)的信息披露文件，從而讓客戶能更具體直觀地了解理財(cái)產(chǎn)品的投資方向及投資風(fēng)險(xiǎn)等。從理財(cái)營銷人員方面來講，理財(cái)經(jīng)理在營銷過程中應(yīng)該客觀地為客戶披露每一款理財(cái)產(chǎn)品的收益率及潛在投資風(fēng)險(xiǎn)等信息。商業(yè)銀行只有不斷完善理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度，才能真正培養(yǎng)一批認(rèn)同銀行經(jīng)營理念及產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶群，從而獲得在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的長期穩(wěn)定發(fā)展。
三、結(jié)語
股市：歷史低位風(fēng)險(xiǎn)不低
2005年股市有望走出低谷,預(yù)計(jì)滬綜指全年大致會(huì)運(yùn)行在12501750點(diǎn)的大箱體中。在國際化和市場化背景下,2005年股市結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力前所未有,股市的不確定因素依舊不少,其中股權(quán)分置問題如何解決和人民幣何時(shí)升值是困擾后市發(fā)展的關(guān)鍵因素。同時(shí),不確定因素還包括擴(kuò)容壓力、券商危機(jī)、QDII、加息和匯率調(diào)整等。
基金：跑贏大盤回報(bào)難保
統(tǒng)計(jì)顯示,從今年初至12月10日,全體基金的復(fù)權(quán)后凈值增長率為0.32%,顯示基金整體表現(xiàn)要優(yōu)于大盤。然而,這不僅不能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值,更低于同期存款利率,遠(yuǎn)低于物價(jià)漲幅。同時(shí)不少封閉式基金還出現(xiàn)了超過30%的折價(jià)交易。
儲(chǔ)蓄：老傳統(tǒng)新風(fēng)險(xiǎn)
人民銀行近期在全國50個(gè)大、中、小城市進(jìn)行的城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問卷調(diào)查顯示,央行的加息政策效果顯現(xiàn),城鎮(zhèn)居民對(duì)利率的認(rèn)可程度大幅提高。雖然如此,由于我國仍處于負(fù)利率階段,加上我國可能已進(jìn)入一個(gè)升息周期,這使儲(chǔ)蓄面臨加息的風(fēng)險(xiǎn)。另外,選擇信譽(yù)和支付能力好的銀行存款也是非常重要的。如果銀行出現(xiàn)支付危機(jī)或倒閉風(fēng)險(xiǎn),有關(guān)部門在處置金融風(fēng)險(xiǎn)時(shí),儲(chǔ)戶并不能馬上支取到自己的存款,這將失去一定的利息和機(jī)會(huì)成本。
外匯：風(fēng)險(xiǎn)更加繁雜化
近年來美元匯率的持續(xù)下降,使不少人通過個(gè)人外匯買賣獲得了不菲的收益,也使匯市一度異常火爆。然而如果你一直看多并長期持有美元,則又輸?shù)貌惠p。隨著市場的變化,中國將逐漸實(shí)行更富彈性的匯率機(jī)制。另外,美國已經(jīng)進(jìn)入了加息周期。在美元利率、匯率變化莫測的情況下,國際匯市最關(guān)注的有兩件事情:一是美國的雙赤字,二是地緣政治風(fēng)險(xiǎn)的上升。這兩件事具有獨(dú)立發(fā)展的空間,不會(huì)受到其他因素的影響,將對(duì)今后匯市的長期走勢起決定性的作用。
美元過去兩年的走弱與美聯(lián)儲(chǔ)的低利率政策結(jié)伴而行。一旦美聯(lián)儲(chǔ)收緊銀根回收流動(dòng)性,其收縮的速度和幅度同樣也是驚人的,甚至有可能成為一個(gè)市場關(guān)注的新風(fēng)險(xiǎn)。
保險(xiǎn)：不求保障少投保
與多年來不溫不火的保險(xiǎn)市場相比,收益類險(xiǎn)種一經(jīng)推出,便備受人們追捧。收益類險(xiǎn)種一般品種較多,它雖然具備保險(xiǎn)最基本的保障功能,但保障功能并不突出。而保險(xiǎn)產(chǎn)品回報(bào)率的設(shè)定,在很大程度上是參照銀行存款利率的,利率高低對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)的影響非常大。按照保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的測算,在保險(xiǎn)業(yè)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)中,利率風(fēng)險(xiǎn)占70%。在低利率時(shí)期出售的保險(xiǎn)因?yàn)榛貓?bào)率較低,所以當(dāng)利率上升時(shí),不少保戶會(huì)選擇退掉老保單,變現(xiàn)資金以購買其他收益更高的金融產(chǎn)品。專家認(rèn)為,如果投保人盲目退保會(huì)帶來不小的損失,扣掉手續(xù)費(fèi)可能讓保戶"連本都保不住"。
與此同時(shí),地下保單的風(fēng)險(xiǎn)也不能忽視。一些來自境外的、不具有在內(nèi)地執(zhí)業(yè)資格的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品,以低保費(fèi)、高保障、高回報(bào)吸引境內(nèi)消費(fèi)者,其中的風(fēng)險(xiǎn)是可想而知的。
房地產(chǎn)：暴利終結(jié)謹(jǐn)慎投資
各界普遍認(rèn)為,在經(jīng)歷了多達(dá)8次的持續(xù)降息后,利率將掉頭向上,進(jìn)入一個(gè)持續(xù)加息的過程,而房地產(chǎn)業(yè)將首當(dāng)其沖地受到影響。由于升息會(huì)同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)供給和需求兩個(gè)方面產(chǎn)生抑制,因此從大的方面說,進(jìn)一步升息必將對(duì)房價(jià)產(chǎn)生抑制作用。在可預(yù)見的未來,只要央行施行穩(wěn)步而適度的升息步伐,在2005年底前,整體房價(jià)不會(huì)出現(xiàn)大的回落,但增速將顯著放緩,風(fēng)險(xiǎn)因此而來。
基于此,買房置業(yè)前,應(yīng)充分考慮利率提高可能帶來的購房能力下降的風(fēng)險(xiǎn)。房產(chǎn)投資比較適合有一定資金實(shí)力的投資者,而貸款炒房是不可取的。此外,人們還要注意房產(chǎn)的變現(xiàn)能力差,遇到緊急需要出售的情況時(shí),其中蘊(yùn)涵的風(fēng)險(xiǎn)不可小視。
債券：首要任務(wù)防風(fēng)險(xiǎn)
在債券投資中,主要的風(fēng)險(xiǎn)來自于利率風(fēng)險(xiǎn)和通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)。利率是影響債券價(jià)格的重要因素之一。當(dāng)利率提高時(shí),債券的價(jià)格就降低,此時(shí)便存在風(fēng)險(xiǎn)。目前國內(nèi)居民銀行儲(chǔ)蓄存款利率已表現(xiàn)為實(shí)際負(fù)值,銀行面臨較大的升息壓力。從長期來看,利率逐步回復(fù)到正常水平是一個(gè)必然趨勢。2005年的債券市場,在升息預(yù)期的作用下,整體將呈現(xiàn)偏淡市道。
一、經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變——企業(yè)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變——理財(cái)觀念轉(zhuǎn)變：資本經(jīng)營
改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)體制發(fā)生了兩次轉(zhuǎn)變，即由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向有計(jì)劃商品經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，再由有計(jì)劃商品經(jīng)濟(jì)體制向社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變。隨著經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營方式也發(fā)生了兩次轉(zhuǎn)變，即由單純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，再由生產(chǎn)經(jīng)營型向資本經(jīng)營型轉(zhuǎn)變。因此，資本經(jīng)營已成為現(xiàn)代企業(yè)理財(cái)?shù)幕纠砟钆c方式，資產(chǎn)經(jīng)營、商品經(jīng)營和產(chǎn)品經(jīng)營理念下的企業(yè)理財(cái)已不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求。
在產(chǎn)品經(jīng)營方式下，企業(yè)的基本特點(diǎn)是只管生產(chǎn)，不管供應(yīng)與銷售，更不管籌資、投資等。此時(shí)的企業(yè)嚴(yán)格講并不是真正意義的企業(yè)，由于它不重視價(jià)值管理，企業(yè)理財(cái)也不是真正意義的理財(cái)。
在商品經(jīng)營方式下，企業(yè)的基本特點(diǎn)是圍繞產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理，包括供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)的管理及相應(yīng)的籌資與投資管理。商品經(jīng)營是產(chǎn)品經(jīng)營的發(fā)展和進(jìn)步，它不僅重視產(chǎn)品實(shí)物經(jīng)營，而且強(qiáng)調(diào)價(jià)值經(jīng)營；不僅強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)，而且重視銷的銜接。但商品經(jīng)營方式下，企業(yè)對(duì)籌資、投資等環(huán)節(jié)重視不夠，理財(cái)觀念淡薄。
在資產(chǎn)經(jīng)營方式下，其基本特點(diǎn)是把資產(chǎn)作為企業(yè)資源投入，并圍繞資產(chǎn)的配置、重組、使用等進(jìn)行管理。在資產(chǎn)經(jīng)營情況下，產(chǎn)品經(jīng)營或商品經(jīng)營要以資產(chǎn)經(jīng)營為基礎(chǔ)，即圍繞資產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)行商品經(jīng)營和產(chǎn)品經(jīng)營。資產(chǎn)經(jīng)營是對(duì)商品經(jīng)營的進(jìn)步，它不僅考慮商品本身的消耗與收益，而且將資產(chǎn)的投入與產(chǎn)出及周轉(zhuǎn)速度做為經(jīng)營的核心。資產(chǎn)經(jīng)營方式下企業(yè)理財(cái)觀念增強(qiáng)，特別是講求資產(chǎn)使用效率與效益，重視與加強(qiáng)了投資管理。但由于產(chǎn)權(quán)不清、忽視資本結(jié)構(gòu)與資本成本，盡管企業(yè)理財(cái)觀念增強(qiáng)了，但沒抓住理財(cái)?shù)木韬捅举|(zhì)。
在資本經(jīng)營方式下，企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)是圍繞資本保值增值進(jìn)行經(jīng)營管理，把資本收益做為管理的核心，資產(chǎn)經(jīng)營。商品經(jīng)營和產(chǎn)品經(jīng)營都服從于資本經(jīng)營目標(biāo)。資本經(jīng)營是以資本為基礎(chǔ)，通過優(yōu)化配置來提高資本營運(yùn)效益的經(jīng)營活動(dòng)，包括資本流動(dòng)、收購、重組、參股和控股等能實(shí)現(xiàn)資本增值的領(lǐng)域，從而使企業(yè)以一定的資本投入，取得盡可能多的資本收益。資本經(jīng)營是企業(yè)經(jīng)營的最綜合方式。
二、經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)變——企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)轉(zhuǎn)變——理財(cái)目標(biāo)轉(zhuǎn)變：資本增值
我國經(jīng)濟(jì)增長方式經(jīng)歷了從粗放型向集約型，或從外延型向內(nèi)涵型的轉(zhuǎn)變。隨著這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)從追求規(guī)模向追求效益轉(zhuǎn)變，企業(yè)理財(cái)目標(biāo)也從速度型向效益型轉(zhuǎn)變，從追求商品經(jīng)濟(jì)效益向追求資產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益到資本經(jīng)濟(jì)效益轉(zhuǎn)變。資本增值成為現(xiàn)代企業(yè)理財(cái)?shù)母灸繕?biāo)。
（一）資本經(jīng)營目標(biāo)與資產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)
資本增值目標(biāo)是與資本經(jīng)營緊密相關(guān)的。資本增值的核心在于資本收益率的提高。而要提高資本收益率一方面要搞好資產(chǎn)經(jīng)營，提高總資產(chǎn)報(bào)酬率或資產(chǎn)盈利能力；另一方面要搞好資本運(yùn)作，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)。
（二）資產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)與商品經(jīng)營目標(biāo)
資本經(jīng)營不能離開資產(chǎn)經(jīng)營孤立進(jìn)行，同樣資產(chǎn)經(jīng)營也離不開商品經(jīng)營。前面談到，反映資產(chǎn)經(jīng)營核心目標(biāo)的指標(biāo)是總資產(chǎn)報(bào)酬率，要明確資產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)與商品經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)系，還應(yīng)明確反映商品經(jīng)營核心目標(biāo)的指標(biāo)。反映商品經(jīng)營經(jīng)濟(jì)效益的主要指標(biāo)是銷售利潤率，包括銷售成本利潤率和銷售收入利潤率。總資產(chǎn)報(bào)酬率與銷售利潤率之間的關(guān)系，可以反映出產(chǎn)品經(jīng)營目標(biāo)與商品經(jīng)營目標(biāo)之間的關(guān)系，即：
總資產(chǎn)報(bào)酬率=總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×銷售利潤率
式中：銷售利潤率中的利潤是指息稅前利潤。
上式說明，企業(yè)要搞好資產(chǎn)經(jīng)營，提高總資產(chǎn)報(bào)酬率，一方面要搞好商品經(jīng)營，提高銷售利潤率或商品的盈利能力；另一方面要搞好資產(chǎn)配置與重組，提高資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度。
（三）商品經(jīng)營目標(biāo)與產(chǎn)品經(jīng)營目標(biāo)
產(chǎn)品經(jīng)營是商品經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。商品經(jīng)營不能脫離產(chǎn)品經(jīng)營而存在。商品經(jīng)營目標(biāo)與產(chǎn)品經(jīng)營目標(biāo)之間的關(guān)系可用下式表示：
銷售收入×銷售利潤率=Σ[產(chǎn)量×產(chǎn)品銷售率×（銷售價(jià)格一銷售成本）]
等式左邊說明，企業(yè)從商品經(jīng)營角度要追求利潤最大化直接目標(biāo)，一要提高銷售利潤率，二要擴(kuò)大銷售規(guī)模與水平。等式右邊說明，要實(shí)現(xiàn)商品經(jīng)營的利潤最大化，產(chǎn)品經(jīng)營是基礎(chǔ)，即通過產(chǎn)品經(jīng)營增加產(chǎn)量；同時(shí)，要注重產(chǎn)銷平衡及投入品與產(chǎn)出品的價(jià)格。
三、理財(cái)觀念轉(zhuǎn)變——理財(cái)目標(biāo)轉(zhuǎn)變——理財(cái)內(nèi)容轉(zhuǎn)變：存量、增量、配置、分配
現(xiàn)代企業(yè)理財(cái)觀是資本經(jīng)營，理財(cái)目標(biāo)是資本增值，因此，盤活存量資本，用好增量資本，優(yōu)化資本配置，搞好資本收益分配就成為公司理財(cái)?shù)幕緝?nèi)容。
（一）資本存量管理
資本存量管理的目的，是使現(xiàn)有資本得以充分利用，潛在經(jīng)濟(jì)效益得以充分挖掘。所謂潛在經(jīng)濟(jì)效益是指在現(xiàn)有技術(shù)水平條件下，企業(yè)實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益與最大可能經(jīng)濟(jì)效益之間的差異，在資源（或生產(chǎn)要素）投入（存量）一定條件下，主要表現(xiàn)為實(shí)際產(chǎn)出與最大可能產(chǎn)出之間的差異。潛在經(jīng)濟(jì)效益的存在主要是企業(yè)資源存量沒有充分利用造成的。從資本存量角度看，潛在經(jīng)濟(jì)效益存在主要是資本閑置和資本利用率低造成的。
從這一角度進(jìn)行企業(yè)理財(cái)，核心是要解決資本的閑置和資本利用率低下的問題。企業(yè)資本閑置，從基建、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)看，主要表現(xiàn)是：在投資建設(shè)環(huán)節(jié)固定資產(chǎn)交付使用率低；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在封存、末使用、不需用的固定資產(chǎn)，積壓材料，廢品等；在銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品積壓。資本利用率低的直接表現(xiàn)是：機(jī)器、設(shè)備等固定資產(chǎn)開工不足、原材料利用率低等。資本存量管理就是要針對(duì)資本閑置和利用率低的原因，盤活存量資本，包括在基建投資管理方面縮短建設(shè)周期，降低基建成本；在生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搞好資源重新配置，降低廢品率，提高產(chǎn)品質(zhì)量，壓縮庫存產(chǎn)品等?，F(xiàn)階段伴隨國有企業(yè)改制、改組、改造，企業(yè)理財(cái)要在國家宏觀戰(zhàn)略性調(diào)整與改組，形成比較合理的國有經(jīng)濟(jì)布局和結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部資產(chǎn)重組與財(cái)務(wù)重組。
（二）資本增量管理
一個(gè)持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的企業(yè)，僅有資本存量管理是不夠的，資本增量管理也是重要問題。資本增量管理的目的，一是優(yōu)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模，取得最大規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；二是加快技術(shù)創(chuàng)新與改造，提高技術(shù)進(jìn)步的經(jīng)濟(jì)效益。資本增量管理關(guān)鍵在于提高科技開發(fā)能力、市場競爭能力和抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
資本增量管理要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，從企業(yè)理財(cái)角度，必須搞好以下幾方面管理：第一，企業(yè)規(guī)模管理，即處理好資本投入與企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的關(guān)系，確定合理的企業(yè)規(guī)模。在現(xiàn)階段特別要注意搞好企業(yè)擴(kuò)張和組建集團(tuán)的財(cái)務(wù)管理。第二，技術(shù)進(jìn)步管理，搞好技術(shù)選擇、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)推廣、技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造。從財(cái)務(wù)角度搞好項(xiàng)目可行性研究，正確處理收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。第三，企業(yè)籌資管理，選擇籌資渠道、籌資方式，優(yōu)化籌資結(jié)構(gòu)，降低籌資成本。第四，企業(yè)投資管理，摘好財(cái)務(wù)預(yù)測，選擇科學(xué)的財(cái)務(wù)決策程序與方法，提高投資收益率。
（三）資本配置管理
資本配置問題是資本經(jīng)營的核心問題。其實(shí)，無論資本存量管理還是資本增量管理，實(shí)質(zhì)上都存在資本配置問題，即存量資本配置與增量資本配置。資本配置管理的目的是要提高資源配置經(jīng)濟(jì)效益。所謂資源配置經(jīng)濟(jì)效益，是指由于資源配置結(jié)構(gòu)變動(dòng)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益。資源配置經(jīng)濟(jì)效益體現(xiàn)在兩方面：一是在資源投入一定的情況下，如何配置資源使產(chǎn)出最大；二是在產(chǎn)出一定的情況下，如何配置資源使投入最小。從資本資源配置看，提高資本配置經(jīng)濟(jì)效益就是要解決：一是一定量的資本如何在不同產(chǎn)品或不同用途之間進(jìn)行配置，使投資收益率最大，如多項(xiàng)目組合投資決策等；二是生產(chǎn)一種產(chǎn)品如何優(yōu)化配置各種資本資源的結(jié)構(gòu)，使成本最低，如固定資產(chǎn)與流動(dòng)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，固定資產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化，流動(dòng)資產(chǎn)或原材料內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化等。另外，從企業(yè)權(quán)益角度看，負(fù)債與所有者權(quán)益結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，也屬于資本配置管理的范疇。
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高
近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。
（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)
大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。
（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏
在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場的營銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。
（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場有待培育
由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh
（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。
（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)
中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)
首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。
其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。
（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道
1.對(duì)于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場的主導(dǎo)地位。
（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略
1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍
與國內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財(cái)師（簡稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。
（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。
（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場
(一)居民收入在全國GDP中的比重偏低且分配不公平經(jīng)過20多年的改革開放,我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐漸增強(qiáng)。但在我國經(jīng)濟(jì)總量在不斷攀升的同時(shí),資本收益過分壓低勞動(dòng)報(bào)酬的現(xiàn)象已成為當(dāng)前全社會(huì)面臨的嚴(yán)峻問題。1980年、1990年和2000年我國工資總額占GDP的比重分別為17%、16%和12%,2000年至2005年這一比重依然徘徊在12%~12.5%之間。與之相對(duì)應(yīng),美國2000年以后這一比重一直穩(wěn)定在50%左右。從1999年以來政府、企業(yè)和居民三者最終分配比例上看,政府最終可支配收入的規(guī)模迅速擴(kuò)大,企業(yè)的份額進(jìn)一步上升,居民的份額則明顯下降,相應(yīng)地居民可支配收入也明顯減弱。有許多學(xué)者認(rèn)為,僅能勉強(qiáng)糊口的“生存工資”使我國產(chǎn)業(yè)具有低成本國際競爭優(yōu)勢是一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。在我國20多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,本應(yīng)由全社會(huì)合理分?jǐn)偟母母锍杀具^多地由“弱勢群體”承載了;本應(yīng)由全社會(huì)合理分享的經(jīng)濟(jì)成果,過多地由所謂“精英團(tuán)體”瓜分了。
概括起來,當(dāng)前我國居民收入分配具有如下特點(diǎn):(1)目前反映全國收入分配差異的基尼系數(shù)為0.46,收入分配相當(dāng)不均。(2)收入差距拉開的速度非?？?短短20多年時(shí)間從相當(dāng)均等到如此差距,在世界范圍內(nèi)較罕見。(3)與收入分配結(jié)果相比,起點(diǎn)不公平較過程不公平更嚴(yán)重。起點(diǎn)不公平主要指有關(guān)社會(huì)政策的選擇,表現(xiàn)為人們接受教育的機(jī)會(huì)、就業(yè)的機(jī)會(huì)、健康的機(jī)會(huì)等的不公平;過程不公平主要指進(jìn)入市場和發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)不平等,表現(xiàn)為不同所有制企業(yè)實(shí)行差別對(duì)待的企業(yè)所得稅,國有企業(yè)改制中內(nèi)外勾結(jié)低價(jià)處置資產(chǎn),利用內(nèi)部信息或散布虛假信息惡意炒作股票獲取暴利,通過征地剝奪農(nóng)民,通過關(guān)系或賄賂低價(jià)獲得國有土地等。(4)公共政策對(duì)起點(diǎn)不公平和過程不公平關(guān)注得不夠,民眾只能接受效率優(yōu)先形成的結(jié)果不均等,每萬元GDP增長所包含的就業(yè)機(jī)會(huì)在最近若干年內(nèi)不斷減少,就業(yè)機(jī)會(huì)減少進(jìn)一步惡化了收入分配。(5)農(nóng)民工的工資增長緩慢,工資水平普遍偏低,如改革開放以來珠江三角洲GDP年增長率平均在20%以上,但目前珠江三角洲農(nóng)民工的工資絕大多數(shù)在600元左右,最近12年僅增長68元。
(二)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)占?jí)艛嗟匚粚?dǎo)致行業(yè)發(fā)展差距過大目前我國各行業(yè)的發(fā)展不平衡,某些產(chǎn)業(yè)得益于先天性或行政性壟斷而獲得高速發(fā)展,行業(yè)收入也遠(yuǎn)高于其他競爭性行業(yè)。電信、鐵路、電力、民航、金融和煙草等壟斷性行業(yè)職工平均工資較輕紡、建材、采掘、塑料制品、林業(yè)等行業(yè)職工平均工資高2倍~3倍,如果再加上工資外收入和職工福利待遇上的差別,實(shí)際收入差距可能在5倍~10倍之間。壟斷行業(yè)囤積的巨額資源及利潤,使其應(yīng)對(duì)國家宏觀管理的能力和空間大大增加,客觀上減弱甚至阻礙了國家宏觀調(diào)控的效果,這在房地產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)得最為突出。另外,一些經(jīng)營者濫用市場支配地位壟斷價(jià)格,強(qiáng)制交易;一些地方政府濫用行政權(quán)力,排除、限制競爭;企業(yè)間的合并、重組日趨活躍,部分地區(qū)、行業(yè)壟斷苗頭開始顯現(xiàn),形形的限制性競爭行為不僅損害了企業(yè)和消費(fèi)者的利益,而且阻礙了國家經(jīng)濟(jì)和技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展。
(三)國有企業(yè)的發(fā)展沒有體現(xiàn)全民利益的增加1994年稅制改革后,國有企業(yè)的稅后利潤全部歸企業(yè)所有,因此有些企業(yè)既壟斷了國有資源又享受稅收返還等財(cái)政支持政策。對(duì)這些企業(yè)而言,它們不需支付任何資本成本,但對(duì)市場中的其他企業(yè)尤其是民營企業(yè)來說,客觀上形成了不公平競爭。財(cái)政部統(tǒng)計(jì)的數(shù)字顯示,2006年全國國有企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤1.1萬億元,同比增長19.7%。同時(shí),由于未建立國有資本收益上繳制度,效益好的企業(yè)職工收入不斷膨脹,困難企業(yè)職工收入?yún)s不斷下降,以至2006年底,勞動(dòng)和社會(huì)保障部、財(cái)政部專門下發(fā)通知,要求有關(guān)主管部門加強(qiáng)對(duì)國有企業(yè)工資總額發(fā)放的調(diào)控,避免工資水平過快增長,導(dǎo)致社會(huì)分配不公平。國有企業(yè)利潤持續(xù)增長,與國有企業(yè)大多屬各種形式的壟斷行業(yè)、享有對(duì)諸多資源和要素的壟斷特權(quán)不無關(guān)系。與此同時(shí),國有企業(yè)雖然源源不斷地獲取了高額利潤,卻并未按國際慣例向企業(yè)的所有者———國家分紅。2006年初,世界銀行發(fā)表的一份分析報(bào)告指出,盡管我國中央國有企業(yè)近年來利潤持續(xù)大幅度增長,但是不論財(cái)政部、國資委還是其他任何中央政府部門,都未從中央國有企業(yè)獲得股利,這與其他國家形成了鮮明的對(duì)照。在德國、法國、丹麥、新加坡等國家,國有企業(yè)向國家上繳紅利是十分普遍的現(xiàn)象。這部分收入可以用來解決在義務(wù)教育、醫(yī)療衛(wèi)生、社會(huì)保障等事業(yè)改革中的資金短缺問題。
1977年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者、英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆斯•米德提出的“社會(huì)分紅”理論認(rèn)為,在一定地域內(nèi),政府從投入國有企業(yè)或社會(huì)化企業(yè)的資金和土地中獲得利潤后,應(yīng)將一部分作為“社會(huì)紅利”分配給全體公民,以體現(xiàn)公民對(duì)企業(yè)或資源的全民所有性質(zhì)?！吧鐣?huì)分紅”在一些國家已成為現(xiàn)實(shí)。從操作層面看,中央國有企業(yè)的利潤應(yīng)向國家分紅,省市級(jí)國有企業(yè)的利潤應(yīng)向社會(huì)分紅。因此應(yīng)理順機(jī)制,創(chuàng)造條件,認(rèn)真解決與落實(shí)國家和人民對(duì)國有企業(yè)的所有權(quán)與收益權(quán)。(四)政府參與分切房地產(chǎn)利潤蛋糕無助于降低房價(jià)我國目前高昂的房價(jià)已成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。在城鄉(xiāng)居民收入增加不多的情況下,房地產(chǎn)價(jià)格卻一路高漲。近10年來,大學(xué)畢業(yè)生的起薪幾乎沒有增長,但房地產(chǎn)價(jià)格同期卻上漲了至少5倍以上。
造成房價(jià)上升的原因很多,但囤積土地是開發(fā)商利用不可再生資源侍機(jī)獲取高額利潤的重要方式。土地本應(yīng)受政府有關(guān)部門的嚴(yán)格監(jiān)管,但在國家整頓土地批租背景下愈演愈烈的囤地風(fēng)潮顯示有關(guān)部門對(duì)此缺乏有效的制約手段。土地資源的流失,導(dǎo)致政府對(duì)房地產(chǎn)市場的調(diào)控手段減弱,而房地產(chǎn)商對(duì)樓市的操縱空間更大。大規(guī)模的圈地囤地使房地產(chǎn)商通過壟斷土地壟斷房價(jià),形成區(qū)域性房地產(chǎn)主導(dǎo)價(jià)格。一些地方政府將土地作為城市經(jīng)營的重要手段,也為開發(fā)商圈地囤地提供了機(jī)會(huì)。開發(fā)商大肆囤地的背后,是地方政府謀求通過房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)造GDP增量縱容的。被囤積的土地長期處于待開發(fā)或閑置狀態(tài),對(duì)國土資源造成了巨大浪費(fèi),這在某種程度上也是對(duì)公共利益的瓜分。在房價(jià)調(diào)控上,國家開征土地增值稅、房產(chǎn)交易所得稅等稅收政策無法抑制房價(jià)上升的勢頭,相反推動(dòng)了房價(jià)上升。古往今來,征稅從不能壓低商品的價(jià)格。拉姆齊說:在食鹽的交易中,由于需求者好歹都得吃鹽,需求較缺乏彈性,所以政府即使向供應(yīng)者征稅,稅負(fù)也必定會(huì)轉(zhuǎn)嫁給需求者;而在青菜交易中,由于供應(yīng)者好歹都得把當(dāng)天的青菜賣掉,供給較缺乏彈性,所以即使政府向需求者征稅,稅負(fù)也必定會(huì)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)者。房地產(chǎn)屬于食鹽類商品,在房地產(chǎn)市場總體供不應(yīng)求的情況下,開發(fā)商或賣房者定會(huì)將這部分稅收轉(zhuǎn)嫁給買房者負(fù)擔(dān),在這點(diǎn)上,所有的開發(fā)商或賣房者的利益是一致的。因此,政府通過征稅方式調(diào)控房地產(chǎn),稅收最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁給購房者,加重購房者的負(fù)擔(dān)。降低房價(jià)需要靈活的調(diào)控手段,“一刀切”的征稅辦法只會(huì)加重普通購房者的負(fù)擔(dān)。超級(jí)秘書網(wǎng)
二、現(xiàn)階段我國政府理財(cái)中應(yīng)把握的原則和戰(zhàn)略
(一)現(xiàn)階段我國政府理財(cái)中應(yīng)貫徹的原則具體而言:(1)以民為本,不與民爭利,真正落實(shí)“民富才能國強(qiáng)”;(2)促進(jìn)就業(yè)水平的提高,以擴(kuò)大就業(yè)縮小收入分配差距;(3)任何產(chǎn)業(yè)都不能擁有獲取超額利潤的壟斷特權(quán)。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；建議
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高
近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。
（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)
大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。
（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏
在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場的營銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。
（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場有待培育
由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh
（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。
（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)
中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)
首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。
其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。
（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道
1.對(duì)于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場的主導(dǎo)地位。
（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略
1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍
與國內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財(cái)師（簡稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。
（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。
（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場
目前很多客戶的理財(cái)觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財(cái)?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會(huì)把金錢長期放在一些風(fēng)險(xiǎn)低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財(cái)配置。理財(cái)?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險(xiǎn)的平衡。
每個(gè)客戶的理財(cái)目標(biāo)不同，對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對(duì)不同的客戶需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對(duì)于一些保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對(duì)于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產(chǎn)品，對(duì)于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場。
【主要參考文獻(xiàn)】
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行為金融學(xué)對(duì)于兩大傳統(tǒng)假設(shè)的挑戰(zhàn)為我們研究商業(yè)銀行公司治理問題提供了一個(gè)新的視角:
1、傳統(tǒng)金融理論關(guān)于人的行為假設(shè)。傳統(tǒng)金融理論認(rèn)為人們的決策是建立在理性預(yù)期(RationalExpectation、風(fēng)險(xiǎn)回避(RiskAversion)、效用最大化以及相機(jī)抉擇等假設(shè)基礎(chǔ)之上的。但是大量的心理學(xué)研究表明,人們的實(shí)際投資決策并非如此。比如,人們總是過分相信自己的判斷,人們往往是根據(jù)自己對(duì)決策結(jié)果的盈虧狀況的主觀判斷進(jìn)行決策的等等。尤其值得指出的是,研究表明,這種對(duì)理性決策的偏離是系統(tǒng)性的,并不能因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)平均而消除。
2、有效的市場競爭。傳統(tǒng)金融理論認(rèn)為,在市場競爭過程中,理性的投資者總是能抓住每一個(gè)由非理性投資者創(chuàng)造的套利機(jī)會(huì)。因此,能夠在市場競爭中幸存下來的只有理性的投資者。但在現(xiàn)實(shí)世界中,市場并非像理論描述得那么完美,大量“反?，F(xiàn)象”的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)金融理論無法應(yīng)對(duì)。傳統(tǒng)理論為我們找到了一條最優(yōu)化的道路,告訴人們“該怎么做”,讓我們知道“應(yīng)該發(fā)生什么”?？上?并非每個(gè)市場參與者都能完全理性地按照理論中的模型去行動(dòng),人的非理在經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中發(fā)揮著不容忽視的作用行為金融學(xué)是將行為學(xué)、心理學(xué)和認(rèn)知學(xué)成果運(yùn)用到金融市場上產(chǎn)生的一種新理論,是基于心理學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)果提出投資者決策時(shí)的心理特征假設(shè)來研究投資者實(shí)際投資決策行為的一門學(xué)科。
二、行為金融學(xué)的主要理論
1、期望理論的基本內(nèi)容
這個(gè)理論的表述為:人們對(duì)相同情境的反應(yīng)決取于他是盈利狀態(tài)還是虧損狀態(tài)。一般而言,當(dāng)盈利額與虧損額相同的情況下,人們?cè)谔潛p狀態(tài)時(shí)會(huì)變得更為沮喪,而當(dāng)盈利時(shí)卻沒有那么快樂。當(dāng)個(gè)體在看到等量損失時(shí)的沮喪程度會(huì)比同等獲利情況下的高興程度強(qiáng)烈得多。研究還發(fā)現(xiàn):投資者在虧損一美元時(shí)的痛苦的強(qiáng)烈程度是在獲利一美元時(shí)高興程度的兩倍。他們也發(fā)現(xiàn)個(gè)體對(duì)相同情境的不同反應(yīng)取決于他目前是贏利還是虧損狀況。
2、后悔理論的主要內(nèi)容
投資者在投資過程中常出現(xiàn)后悔的心理狀態(tài)。在大牛市背景下,沒有及時(shí)介入自己看好的股票會(huì)后悔,過早賣出獲利的股票也會(huì)后悔;在熊市(bearmarket)背景下,沒能及時(shí)止損出局會(huì)后悔,獲點(diǎn)小利沒能兌現(xiàn),然后又被套牢也會(huì)后悔;在平衡市場中,自己持有的股票不漲不跌,別人推薦的股票上漲,自己會(huì)因?yàn)闆]有聽從別人的勸告而及時(shí)換股后悔;當(dāng)下定決心,賣出手中不漲的股票,而買人專家推薦的股票,又發(fā)現(xiàn)自己原來持有的股票不斷上漲,而專家推薦的股票不漲反跌時(shí),更加后悔。
三、行為金融學(xué)在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用
實(shí)際上,各種積極管理模式都假定市場定價(jià)失真或無效。他們認(rèn)為通過投資于定價(jià)失真的市場或資產(chǎn)可以獲得增值。然而所有的人都知道這種無效性是轉(zhuǎn)瞬即逝的,這樣,這些無效性可能會(huì)為有耐心的投資者提供收益?！澳托摹笔且粋€(gè)好的投資策略中的重要組成部分。
行為金融學(xué)理論可以很好地解釋諸如阿萊悖論、日歷效應(yīng)股權(quán)溢價(jià)、期權(quán)微笑、封閉式基金之謎、小盤股效應(yīng)等等金融學(xué)難題。還提出了成本平均策略、選擇策略參考點(diǎn)來判斷預(yù)期的損益、動(dòng)量交易策略等投資策略。一些金融實(shí)踐者已經(jīng)開始運(yùn)用行為金融學(xué)的這些投資策略來指導(dǎo)他們的投資活動(dòng)。
成本平均策略。成本平均策略是在股市價(jià)格下跌時(shí),分批買進(jìn)股票以攤低成本的策略。采用這一策略不是追求效用最大化,而是降低投資活動(dòng)。
行為金融學(xué)認(rèn)為,人們?cè)谶M(jìn)行決策的時(shí)候,往往會(huì)選擇一個(gè)決策參考點(diǎn)來判斷預(yù)期的損益,而非著眼于最終的財(cái)富狀況。在心理預(yù)期的過程中,人們會(huì)把決策分成不同的心理帳戶來考慮,常常擁有自信情節(jié),高估已經(jīng)擁有的商品或服務(wù),并且傾向于增加這里物品或服務(wù)的使用次數(shù)。還對(duì)預(yù)期的損失過于敏感,把同樣價(jià)值的損失計(jì)算成遠(yuǎn)高于同樣價(jià)值的收益,而對(duì)已經(jīng)形成損失的東西卻表現(xiàn)出一種“處置效果”,由于期待機(jī)會(huì)收回成本而繼續(xù)經(jīng)受可能的損失。因此在行為金融學(xué)中的“心理”帳戶和“認(rèn)知偏差”這兩個(gè)概念,應(yīng)該在日常理財(cái)中關(guān)注。運(yùn)用動(dòng)量交易策略。即預(yù)先對(duì)股票收益和交易量設(shè)定過濾準(zhǔn)則,當(dāng)股票收益或股票收益與交易量同時(shí)滿足過濾準(zhǔn)則時(shí)就買入或賣出股票的投資策略。當(dāng)處置效應(yīng)在證券市場上比較嚴(yán)重時(shí),其帶來的股票基本價(jià)值與市場價(jià)格之間的差幅就會(huì)更大;當(dāng)價(jià)格向價(jià)值回歸時(shí),可利用動(dòng)量交易策略,通過差幅獲利。
四、股票基金投資策略
1、股票基金的特點(diǎn):
①與其他基金相比,股票基金的投資對(duì)象具有多樣性,投資目的也具有多樣性。
②與投資者直接投資于股票市場相比,股票基金具有分散風(fēng)險(xiǎn)。費(fèi)用較低等特點(diǎn)。對(duì)一般投資者而言,個(gè)人資本畢竟是有限的,難以通過分散投資種類而降低投資風(fēng)險(xiǎn)。但若投資于股票基金,投資者不僅可以分享各類股票的收益,而且已可以通過投資于股票基金而將風(fēng)險(xiǎn)分散于各類股票上,大大降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。此外,投資者投資了股票基金,還可以享受基金大額投資在成本上的相對(duì)優(yōu)勢,降低投資成本,提高投資效益,獲得規(guī)模效益的好處。
③從資產(chǎn)流動(dòng)性來看,股票基金具有流動(dòng)性強(qiáng)、變現(xiàn)性高的特點(diǎn)。股票基金的投資對(duì)象是流動(dòng)性極好的股票,基金資產(chǎn)質(zhì)量高、變現(xiàn)容易。
④對(duì)投資者來說,股票基金經(jīng)營穩(wěn)定、收益可觀。一般來說,股票基金的風(fēng)險(xiǎn)比股票投資的風(fēng)險(xiǎn)低。因而收益較穩(wěn)定。不僅如此,封閉式股票基金上市后,投資者還可以通過在交易所交易獲得買賣差價(jià)?；鹌跐M后,投資者享有分配剩余資產(chǎn)的權(quán)利。
2、具備股票投資取勝的素質(zhì)
對(duì)于我們來說,在股票業(yè)取得成功的素質(zhì)應(yīng)該包括:忍耐、自立、簡單明了、能忍受痛苦、心胸開闊、有獨(dú)立判斷能力、百折不撓、謙讓、靈活、愿做獨(dú)立的研究工作、勇于承認(rèn)錯(cuò)誤,還有對(duì)普通的商業(yè)恐慌不屑一顧。這些素質(zhì)的具備與巴菲特的忠告是一致的,與行為金融學(xué)是相符的,市場可能是無效的,積極管理者也有增加價(jià)值的潛力,但這些無效性既不簡單,也不是靜態(tài)的,利用起來代價(jià)也不低。換言之,市場無效性的一個(gè)特點(diǎn)就是容易消失。這就意味著市場無效性一旦被隔離出來,并廣為人知,越來越多的資金追逐這一無效性時(shí),這個(gè)特點(diǎn)就消失了。問題不在于投資者和他們的顧問很愚昧或麻木不仁,在于當(dāng)信息收到之時(shí)情況可能已經(jīng)發(fā)生變化。當(dāng)樂觀的金融信息廣泛傳播時(shí),大多數(shù)投資人認(rèn)為這個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢在近期內(nèi)還會(huì)進(jìn)一步高漲時(shí),經(jīng)濟(jì)走勢實(shí)際上已經(jīng)向衰退邁進(jìn)。頭腦清醒的投資者可以在信息不完全、不理想的情況下做出正確決策,那種需要各種資料的“科學(xué)頭腦”是不科學(xué)的。
3、根據(jù)投資風(fēng)險(xiǎn)與收益的不同
投資基金可分為成長型投資基金、收入型投資基金和平衡型投資基金。成長型投資基金是指把追求資本的長期成長作為其投資目的的投資基金;收入型基金是指以能為投資者帶來高水平的當(dāng)期收入為目的的投資基金;平衡型投資基金是指以支付當(dāng)期收入和追求資本的長期成長為目的的投資基金。風(fēng)險(xiǎn)觀念的根源在人類感情中可以找到。我們都是社會(huì)性生物,渴望與別人協(xié)調(diào)一致,達(dá)成共識(shí)。
