發(fā)布時間：2023-01-19 03:14:35
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的新品上市方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
（一）、建筑名稱須按規(guī)劃部門的批準(zhǔn)文件申報，沒有建筑名稱的，須向地方行政主管部門核準(zhǔn)建筑名稱；
（二）、樓號按建設(shè)工程規(guī)劃許可證標(biāo)明的樓號申報；
（三）、預(yù)售項目樓盤表中有關(guān)規(guī)劃樓層、不可售部分（如人防、自行車庫、非經(jīng)營配套等）按建設(shè)工程規(guī)劃許可證等批準(zhǔn)材料申報；
（四）、每套房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)、使用用途、結(jié)構(gòu)、交付使用期限等按相關(guān)規(guī)定和擬售情況申報；
（五）、房屋預(yù)測面積、樓號、房號的數(shù)據(jù)均應(yīng)與房屋測繪技術(shù)報告書的相關(guān)內(nèi)容一致；
（六）、預(yù)售單位的確定：住宅、公寓按“套”建立預(yù)售單位；商業(yè)、工業(yè)和辦公等按“層”或每層中按“單元”建立預(yù)售單位；車位按“個”建立預(yù)售單位（不能提供每個車位預(yù)測面積的，可按整層提供車位預(yù)測面積及該層車位總個數(shù)）；
（七）、房屋預(yù)測技術(shù)成果應(yīng)符合以下條件：
1.每建筑樓棟（所有地下相連通的建筑視為一個建筑樓棟）的總預(yù)測建筑面積不得超過建設(shè)工程規(guī)劃許可證中批準(zhǔn)該建筑樓棟的總建筑面積；
2.預(yù)售房屋建筑面積總和不得超過該樓棟規(guī)劃可售面積；規(guī)劃可售面積為規(guī)劃建筑面積扣減人防、自行車庫、非經(jīng)營配套等部位的面積；
3.凡土地出讓合同約定或房屋規(guī)劃用途為別墅的商品房項目，其每個規(guī)劃許可證中各樓棟總預(yù)測面積不得超過該規(guī)劃許可證各樓棟的總建筑面積。
產(chǎn)品都有經(jīng)歷從導(dǎo)入期、成長期、成熟期到衰退期的生命周期，任何廠家要保證銷售持續(xù)增長，就必須不斷向市場成功開發(fā)和推出新品。廠家的新品市場推廣要獲得成功，新品上市是關(guān)鍵。為了使廠家新品上市一炮打響，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，筆者認(rèn)為廠家應(yīng)該從以下方面努力：
一、 公司高層重視
公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時候，銷售主管應(yīng)該站出來，主動找公司高管匯報與溝通，從該新品上市對公司的利潤、市場份額、網(wǎng)絡(luò)、市場現(xiàn)在與未來競爭力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計劃、需要公司高層支持的事項等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應(yīng)該組織和參與新品上市的策劃專題會議；從新品上市的銷售報表、銷售主管的匯報、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進(jìn)度與市場反應(yīng)；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對策；針對新品在市場銷售過程中存在的質(zhì)量與價格等問題，召集技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等相關(guān)部門研討，尋找解決方案；
二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計劃
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計劃作為指導(dǎo)，將導(dǎo)致新品推廣的目標(biāo)市場和目標(biāo)對象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標(biāo)難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計劃應(yīng)該考慮銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解、目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品賣點提煉、渠道模式、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)、渠道沖突的解決辦法、三級價格體系（出廠價、批發(fā)價、零售價）、返利辦法、結(jié)算方式、廣告策劃與實施計劃、人員配備與培訓(xùn)及激勵辦法、促銷方式（經(jīng)銷商、終端用戶）、促銷的實施與控制、推廣費用預(yù)算、銷售進(jìn)度（銷量、一級商、終端網(wǎng)點、促銷活動）等等。廠家可以聘請策劃公司等外部專業(yè)營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計劃。
三、 專業(yè)銷售
×××集團(tuán)是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內(nèi)殺入中國飼料行業(yè)前5強(qiáng)，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場推廣和銷售。其每推出一個新品牌或一組新品系列，均會抽調(diào)專門的銷售人員單獨對某一品牌或者某一組新品系列進(jìn)行銷售，然后公司會組織技術(shù)主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)和營銷知識與技巧培訓(xùn)，最后由專門的銷售人員在指定的市場區(qū)域通過差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點和終端客戶。通過系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團(tuán)基本做到了向市場推廣一個新品，就能成功一個新品。
銷售人員銷售產(chǎn)品有兩種常見的組織架構(gòu)：一種是按區(qū)域來劃分，即同一個人在同一區(qū)域上銷售不同產(chǎn)品；一種是按產(chǎn)品線來劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產(chǎn)品。不管哪種銷售組織架構(gòu)，廠家的新品上市銷售應(yīng)實行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產(chǎn)品性能與技術(shù)及銷售技能，用專業(yè)的方法實現(xiàn)市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：
1、專門的銷售團(tuán)隊。組織專門的銷售人員進(jìn)行新品銷售，一則銷售人員目標(biāo)明確，可保證其100%時間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對產(chǎn)品的性能、特點等了解充分，便于更好的服務(wù)客戶，更快速的反應(yīng)市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團(tuán)隊組建，優(yōu)秀的銷售人才是關(guān)鍵，在篩選新品銷售人員時，應(yīng)該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應(yīng)具備高度責(zé)任心和敬業(yè)精神、承擔(dān)強(qiáng)大壓力等良好素質(zhì)。新品銷售人員來源可從現(xiàn)有銷售隊伍中挑選，也可從技術(shù)、生產(chǎn)等部門抽調(diào)，還可從外部競爭對手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。
2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對新品銷售人員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓(xùn)的內(nèi)容包括新品的開發(fā)背景、新品技術(shù)配方、原材料采用及其優(yōu)勢性、新品生產(chǎn)工藝及其優(yōu)勢性、新品使用方法及使用過程中應(yīng)注意的問題、新品與競爭對手產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經(jīng)銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價格策略與方法等等內(nèi)容。培訓(xùn)的形式可采取：工廠現(xiàn)場參觀，了解工藝過程；技術(shù)主管和營銷主管講解技術(shù)知識與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對瓶勁性問題，新品銷售人員進(jìn)行角色扮演，摸擬訓(xùn)練；將新品培訓(xùn)和研討內(nèi)容整理成冊，作為銷售人員銷售指導(dǎo)工具。
四、 銷售激勵
一個成熟的新品上市能否成功，針對銷售人員的激勵是關(guān)鍵。新品上市銷售激勵一般宜采取正激勵與負(fù)激勵相結(jié)合，以正激勵為主，負(fù)激勵為輔的原則，減少銷售人員的心理負(fù)擔(dān)與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級商開發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量、終端網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量與店面生動化質(zhì)量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎勵辦法。銷售隊伍內(nèi)部建立競爭機(jī)制，每月進(jìn)行綜合績效排名，張榜公布，對前3名進(jìn)行物質(zhì)與表揚正激勵獎勵，對后3名也要進(jìn)行罰款和批評甚至淘汰等負(fù)激勵處罰。
五、 選擇合適的渠道模式
一般廠家新品進(jìn)入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產(chǎn)品，即新產(chǎn)品由原有一級商銷售，直接進(jìn)入一級商的老網(wǎng)絡(luò)；一種是新客戶新產(chǎn)品，即再開發(fā)新的一級商，新產(chǎn)品進(jìn)入一級商的銷售網(wǎng)絡(luò)；三種是廠家自建網(wǎng)絡(luò)銷售新產(chǎn)品或者直銷新產(chǎn)品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢？不能一概而論。
1、老客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于老客戶屬于公司產(chǎn)品專銷商，心態(tài)良好，對公司比較忠誠，老產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)營多年，價格比較透明，經(jīng)營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡(luò)或者老客戶經(jīng)營多個廠家產(chǎn)品，可利用新產(chǎn)品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產(chǎn)品銷量。
2、新客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場上原有客戶獨家經(jīng)營，資金實力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產(chǎn)品銷售等原因制肘著公司產(chǎn)品的銷售時，廠家可利用新產(chǎn)品開發(fā)新的一級商，一則可提升公司產(chǎn)品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個經(jīng)銷商的有序競爭，相互制約，共同發(fā)展。
3、利用新產(chǎn)品自建渠道。這種模式適用于原有一級商心態(tài)不好，且其他有實力一級商不愿經(jīng)銷公司產(chǎn)品，可設(shè)立辦事處利用新產(chǎn)品，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。
六、 廣告宣傳與事件行銷
新品上市廠家應(yīng)該投入一定的廣告宣傳，使新品形象在經(jīng)銷商和用戶心目中建立深刻的印象。在廣告宣傳時，應(yīng)注意：一是找準(zhǔn)訴求點，特點要突出新品與其他產(chǎn)品的不同的利益點，而這種利益點是用戶最需要的；二是選擇合適的電視、報紙、路牌、戶外、公交車身等媒體，全方位造勢與定位。同時廠家也應(yīng)策劃一些事件行銷，制造一些亮點，如與某國際知名品牌聯(lián)合開發(fā)。
新產(chǎn)品有三類；第一類是針對區(qū)域市場的“新產(chǎn)品”。既老產(chǎn)品進(jìn)入新市場。第二類就是對現(xiàn)有產(chǎn)品的包裝、規(guī)格、訴求、價格、分銷渠道上稍加調(diào)整，給消費者“新產(chǎn)品”的感覺。第三類就是真正意義上的全新產(chǎn)品。
影響新產(chǎn)品上市推廣的因素并不是主要來自于企業(yè)外部的諸多因素，而是來自于企業(yè)銷售組織內(nèi)部的層層否決——從營銷總部到各級區(qū)域經(jīng)理再到業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、二批商直至零售商。因為對新產(chǎn)品的上市缺乏信心，而且新產(chǎn)品與成熟產(chǎn)品相對比，新產(chǎn)品的投入大，產(chǎn)出少，同時銷售任務(wù)重，為確保完成基本銷售指標(biāo)，無精力顧及新產(chǎn)品的市場開發(fā)。從而導(dǎo)致新產(chǎn)品的上市成功率不到20%。
新產(chǎn)品的上市目的有多種，豐富產(chǎn)品品項，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等等；新品的定位也不同，基礎(chǔ)銷量產(chǎn)品，策略性產(chǎn)品，核心品牌產(chǎn)品等等，上市目的和定位不同，營銷策略不同。
中小企業(yè)的新品上市多以跟風(fēng)為主，以短、平、快取勝，這樣的產(chǎn)品上市快，死的也快，幾個銷售經(jīng)理在一起開個會和老板討論以下，新品就盲目的上市了，新品賣死了，就再推出新品，這樣不停的循環(huán)，導(dǎo)致產(chǎn)品的品牌知名度，一直無法提升，給通路和消費者的印象，就是產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，質(zhì)量不好，一直在換產(chǎn)品，企業(yè)一直都是中小企業(yè)。
新產(chǎn)品上市推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可能有些新產(chǎn)品上市會影響區(qū)域的老產(chǎn)品銷量，而且新產(chǎn)品的銷量也不一定超過老產(chǎn)品的銷量，然而要求每個新產(chǎn)品都上量是錯誤的思想模式。不一定要求每個新產(chǎn)品都成為區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品，如果新產(chǎn)品作為區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品就一定要上量，非主導(dǎo)產(chǎn)品不一定要上量，我們不要求新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的銷量剛開始就要達(dá)到1+1＞2的效果，只要達(dá)到1+1＞1的效果，市場的整體銷量增加，市場份額提高，企業(yè)的競爭力提高，經(jīng)過后期的持續(xù)性推廣。所以新產(chǎn)品上市要根據(jù)市場的競品情況策略性經(jīng)營，達(dá)到區(qū)域銷售總量的提升，從而提高區(qū)域的利潤貢獻(xiàn)。
當(dāng)我們多一支新品上市，消費這就會多一種選擇，消費者不論再購買我們的老品還是新品，都是我們的銷量在增加，而不會減少，所以新品上市是最有銷的銷量提升方案。
康師傅每年都在推廣新品，不段的豐富產(chǎn)品口味，目的就是搶占排面，擴(kuò)大銷售機(jī)會，提高整體銷量。寶潔公司每年也在推廣新品，使其產(chǎn)品在貨架上占到50%以上的排面。自己的排面提升，競品的生存空間就減少，銷量自然穩(wěn)步提升。
新產(chǎn)品上市推廣要注意以下幾點：
1、做好新產(chǎn)品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員明確此次新產(chǎn)品上市的目的是什么，產(chǎn)品策略是什么，如何推廣。
2、排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的心理障礙，調(diào)動各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。
3、否定企業(yè)內(nèi)部錯誤經(jīng)營思想，提供切實可行的方案。
怎樣提高新產(chǎn)品的推廣成功率？
第一、選擇新產(chǎn)品推廣的上市時機(jī)。如果能在旺季到來之前上市，季節(jié)推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產(chǎn)品推廣將會快速啟動成功。
第二、選擇重點區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場，即能夠打?qū)κ忠粋€措手不及，在對手還未出臺應(yīng)對措施前快速占領(lǐng)市場。又能通過高密度的市場覆蓋增強(qiáng)經(jīng)銷商的售心。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。產(chǎn)品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。可以使消費者看得到，想得到，買得到。
2008年，筆者受一朋友之托，接手診斷一個中小型的涼果企業(yè)，該企業(yè)已在該行業(yè)生存和發(fā)展了十多年，面對該行業(yè)產(chǎn)品的高度同質(zhì)化與市場的惡性競爭，企業(yè)此時已處在生死存亡的關(guān)鍵階段，針對當(dāng)時的情況，企業(yè)唯一的出路全部寄托在新品的推廣上。因此，為了實現(xiàn)新品的推廣“只許成功，不許失敗”的企業(yè)使命，筆者通過以下九個方面，做足功課，最終使該企業(yè)的新品上市得到了非常理想的效果。下面就籍此機(jī)會與各位業(yè)界同仁共享、交流！
一、精準(zhǔn)把握消費趨勢，鎖定產(chǎn)品研發(fā)方向。
為了更好地理解和把握消費需求，我們選擇了廣州的一家品牌機(jī)構(gòu)，與其展開深度合作，并很快成立了專案小組，進(jìn)行全方位深入細(xì)致的消費者調(diào)研，包括消費者溝通、經(jīng)銷商訪談等，掌握了大量的信息與數(shù)據(jù)。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)：消費者對于食品消費趨勢正在向獨立小包裝類的(我們俗稱“散貨”)趨勢發(fā)展。因此，我們迅速鎖定新品研發(fā)方向。根據(jù)企業(yè)的自身條件與研發(fā)能力，一改十多年來只做定量包裝的經(jīng)營路線，重新確立了向散貨化發(fā)展的方向，并希望通過散裝的品牌化，迅速占據(jù)行業(yè)高地。
二、精準(zhǔn)定位產(chǎn)品策略，迅速占位目標(biāo)市場。
鎖定了產(chǎn)品戰(zhàn)略后，我們?yōu)榱嗽诩ち业氖袌龈偁幹蝎@得優(yōu)勢，并迎合消費者對原生態(tài)產(chǎn)品的需求，顛覆消費者對該行業(yè)“添加劑超標(biāo)”的傳統(tǒng)認(rèn)知，我們對產(chǎn)品進(jìn)行了精準(zhǔn)的重新定位。除了對生產(chǎn)工藝與原料進(jìn)行了革新外，我們還重新注冊了商標(biāo)、品牌、吉祥物、終端陳列導(dǎo)具，大膽進(jìn)行了全透明包裝，確立了新品的目標(biāo)消費群(中高端消費者)，確立了區(qū)域攻略與渠道策略。我們的目標(biāo)定位很清晰，就是以大中城市為著陸點，以散貨渠道為切入點。
三、精準(zhǔn)定位品牌訴求，快速構(gòu)建新品品牌體系。
為了給“新品”構(gòu)建品牌，注入“新品”靈魂與持久生命力，占據(jù)行業(yè)高地，我們匯同品牌機(jī)構(gòu)從品牌的命名、LOGO的確立到品牌核心訴求的提煉，以及品牌形象的多種表現(xiàn)形式，每一個環(huán)節(jié)都要做足了功夫。好的品牌訴求可以一針見血地抓住消費者心理，在品牌的核心訴求上，我們反復(fù)討論，參考了N種方案，用了一個多月的時間才最終定案。最終我們選擇了最直接也最經(jīng)典的理性訴求語(具體略)。
四、精準(zhǔn)制定價格策略，搶占目標(biāo)亞市場。
價格是消費者購買行為中最敏感的因素，也是競爭環(huán)境的“分水嶺”。我們在精準(zhǔn)制定價格策略前，綜合考慮了多級化的渠道需求和多層次的消費需求，并且考慮了競品可能跟隨的策略。針對我們“新品”適合中、高端人群，因此，我們沒有對低端的人群作重點考慮，其定價策略要以高端為主，所選渠道的也是以高位為主。所以，企業(yè)在制定價格策略時，切勿“貪大”，否則，產(chǎn)品推出后，既不知道代表哪種層次的消費群體需求，也不能取得市場成功。
五、精準(zhǔn)制定渠道策略，復(fù)合目標(biāo)客戶群體需求。
為了讓我們的“新品”能以最快的速度銷到目標(biāo)消費群手中，使其滿足需求，獲得利益，如果沒有銷售渠道的支撐是無法完成的。為了完成“新品”到貨幣的轉(zhuǎn)換，我們選擇了直營部分KA為渠道支撐，其它渠道借力“經(jīng)銷商”，并進(jìn)行了目標(biāo)城市的全方位招商。我們的招商目標(biāo)十分明確，就是尋求目標(biāo)城市的散貨客戶，像專賣店、商超聯(lián)營商、散貨經(jīng)銷客戶等等。為了滿足多種客戶的需求，我們還對不同的客戶進(jìn)行了不同的產(chǎn)品組合招商策略，使其達(dá)到快速布建的目的。不同價格區(qū)間，不同的產(chǎn)品組合，只有復(fù)合客戶群體需求，企業(yè)的“新品”才能快速傳遞到消費者手中。
六、精準(zhǔn)制定促銷策略，復(fù)合終端和消費習(xí)慣。
當(dāng)下，促銷方式和形式可謂“亂花漸欲迷人眼”。我們在經(jīng)銷商訪談時，一個客戶告訴筆者：你的產(chǎn)品有促銷消費者和零售終端覺得不奇怪，你的產(chǎn)品沒有促銷消費者和零售終端反而奇怪。仔細(xì)想想，也不足為奇，終端為此拉升了人氣，消費者為此實現(xiàn)了購買欲望。為了強(qiáng)化我們的“新品”能夠與消費者近距離溝通，我們制定了以試吃和搭贈的常規(guī)促銷組合，根據(jù)“新品”的上市反應(yīng)，我們同時還制定了N種大型非常規(guī)促銷的方案。實踐證明，動態(tài)的促銷方式和形式普遍受到消費者的喜歡。
七、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)市場，快速嫁接目標(biāo)客戶。
我們根據(jù)“新品”的特性，制定了企業(yè)明確的目標(biāo)市場與區(qū)域，確立了以珠三角為首選的第一波重點市場，也確立了珠三角第一波重點攻占渠道，有計劃有步驟地推進(jìn)嫁接。我們快速直營了目標(biāo)KA，快速嫁接了珠三角8個城市的目標(biāo)客戶，由于新品十分適合客戶需求，因此我們的收效十分明顯。因此，快速嫁接目標(biāo)客戶，是“新品”面市最重要的一環(huán)。
八、精準(zhǔn)訓(xùn)導(dǎo)銷售團(tuán)隊，快速打造團(tuán)隊技能復(fù)合能力。
由于企業(yè)十多年一直固守條碼裝的銷售，大部分銷售團(tuán)隊的老化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。為了給“新品”的推廣注入強(qiáng)大力量，我們一是采取了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，二是補(bǔ)充了一批專業(yè)從事散貨經(jīng)營的銷售團(tuán)隊，像出身果凍、糖果行業(yè)的銷售人員。為了訓(xùn)導(dǎo)他們既能獨擋一面，又能團(tuán)隊作戰(zhàn)，既能銷售，又懂市場，還善管理，我們投入了很多人力，并請專業(yè)講師進(jìn)行培訓(xùn)。我們在訓(xùn)導(dǎo)銷售團(tuán)隊時，充分灌輸“新品”的賣點，市場的切入點，讓團(tuán)隊能夠十分明確地把握。并讓團(tuán)隊深刻了解企業(yè)“新品”的優(yōu)劣勢和團(tuán)隊在推廣過程中所面臨的問題，如何應(yīng)對等等。
九、精準(zhǔn)預(yù)算新品推廣費用，加速新品的流量及流速。
20XX年x月x日—20XX年x月26日
共七天(20日—26日大年夜)
二.活動主題
千僖迎新，半價返還
三.活動內(nèi)容
主要活動：千僖迎新 半價返還
1.7天中一天半價返還：即在7天中隨機(jī)抽出一天，對當(dāng)天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費兌換券的方式返還;
2.單張購物小票返還金額不超過5000元;
3.正月初一當(dāng)場公證隨機(jī)抽取7天中一天，或由商場內(nèi)定(可選擇營業(yè)額最低的一天);
4.1月26日(初一)開始，至2月5日之間可以憑抽中日購物小票當(dāng)場領(lǐng)取50%的購物券;
5.購物券必須在2月15日之前消費，逾期無效;
6.家電、電訊等商品除外(商場海報明示);
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當(dāng)于全場8.6折;50%返還，相當(dāng)于全場9.3折。加上使用消費兌換券用于再消費，因此事實上實際的成本很低。
輔助活動
1.男女裝特賣場;
2.兒童商場購物送圖書;
3.廠方促銷活動。
活動推廣
1.報紙廣告：
2.電臺廣告：
3.現(xiàn)場橫幅
4.現(xiàn)場彩燈
費用預(yù)算(略)
超市促銷活動方案
一選擇合適的賣場;
1店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(
尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心);
2人流量大，形象好，地理位置好;
3超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店選在家屬區(qū)或?qū)W校附近;休閑用品促銷選在市中心高形象超市或高尚住宅
區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。
二定有誘因的促銷政策;
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響;
2、有效炒作：
ü “活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)” ;
ü 贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
ü 贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;
ü 限量贈送做催化：
消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“
晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲;
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”)，免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反
而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
4可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨
種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取)。
可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推
出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果;
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承
諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終
5面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買
1袋/包送透明鑰匙包一個;
買2袋/包送熒光筆一支;
買5包送飛鏢玩具一套;
買1箱送t恤衫一件。
6限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價
產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
三選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品;
1廣宣品設(shè)計原則
ü 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致：
如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;
中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);
兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式;
ü 促銷pop標(biāo)價和內(nèi)容：活動策劃
促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別;
盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;
ü 巧寫特價：
部分城市物價局規(guī)定不準(zhǔn)在海報上標(biāo)出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口
某地的A酒業(yè)也在此期間推出了公司的新品白酒，為配合新品上市，A企業(yè)選擇了在市區(qū)的幾個大型成熟社區(qū)開展“圓夢刮獎卡，大獎等您拿”的現(xiàn)場抽獎兌獎促銷活動。
在活動進(jìn)行得如火如荼的時候，某居民偶然發(fā)現(xiàn)獎卡可以透視（即抽獎前可以選擇獎卡），消息不脛而走，引來好多人包括本社區(qū)居民在外的親朋好友來買酒，把本社區(qū)里甚至其它社區(qū)的酒都買光了，一夜之間幾乎刮出了所有的3000多張刮獎卡，由于突然之間有如此多的中獎?wù)咭獌丢勄抑歇劻烤薮蟆ⅹ勴椘贩N較多，導(dǎo)致獎品不能及時兌現(xiàn)引起諸多居民的不滿，一時間在市區(qū)里掀起了不小的風(fēng)波。
事發(fā)之后，A酒業(yè)邀請了筆者及尊贏市場研究機(jī)構(gòu)，希望能夠給出化解危機(jī)的有效措施和方案。
面對如此境況以及如此短的時間，既要保住市場又要維護(hù)住企業(yè)利潤，針對企業(yè)春節(jié)期間的促銷活動，尊贏市場研究機(jī)構(gòu)給出了如下方案：
第一步：治標(biāo)
整合經(jīng)銷商、制卡方等幾方力量共同做工作，公司采取優(yōu)惠措施換給消費者新獎卡并承諾該卡可以重新刮等等補(bǔ)救措施，使得絕大多數(shù)居民自愿“以舊換新”并“二次刮獎”，才消除了居民的不滿情緒和更多的負(fù)面效應(yīng)。
第二步：借勢
借什么勢呢？首先我們要明白這一次活動的真正目的是什么？
僅僅是為銷售一批貨而做的一次上市促銷活動嗎？當(dāng)然不是，品牌立足這一市場是此次活動的切入點，更是A酒業(yè)立信于本地商業(yè)口碑的機(jī)會，而這次的意外更是品牌在消費者心中立信的良機(jī)。
因此，不能因為消費者平息了情緒就算是大功告成。因為，每一次危情都是機(jī)遇，是一次和消費者加深溝通了解的機(jī)會。企業(yè)在市場中損失的就要在市場中贏回來，讓企業(yè)在前面損失的利潤在以后的時間以贏得消費者的方式返還回來，從而達(dá)到反敗為勝的結(jié)果。
其一，對沒有領(lǐng)到獎和換卡的居民給以登記。這樣一下子就有了一個大的數(shù)據(jù)庫，姓名、住址、電話、性別、年齡、飲酒特性等基本資料都有了。
其二，登門送獎、送禮。帶著新?lián)Q的有公司老總簽名的獎卡和其它小（文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）小的促銷品，帶著甜甜的微笑、深深的祝福和消費者進(jìn)行深入溝通，了解了更多的有關(guān)這一區(qū)域市場中更有價值的信息，同樣更是了解了諸多消費者對于產(chǎn)品的意見和建議，并同時順勢把企業(yè)其它的產(chǎn)品系列推薦給居民。
想一想，平時想進(jìn)入普通而陌生的消費者家中做如此順暢的調(diào)研是多么得不容易??！
第三步：治本
對于A酒業(yè)的活動促銷給予重新規(guī)劃。
獎品規(guī)劃：很多酒企對于促銷活動的獎品不太重視，認(rèn)為只要獎品好就行了，其實不然，因為，一切都要為產(chǎn)品以后的市場銷售做基礎(chǔ)。
新品上市的目的就是為了創(chuàng)造更多的消費者和產(chǎn)品接觸的機(jī)會，因此，對于新品上市盡量以產(chǎn)品本身作為活動的獎品形式，如買一送一等增加消費者對產(chǎn)品的感受機(jī)會。
此外，對新品上市的中獎幾率可放大，本質(zhì)是產(chǎn)生更多的和消費者接觸的機(jī)會。
2002年夏季，雪花啤酒在合肥上市，開始，每一件中的中獎率為百分之百，中獎額為從“再來一瓶”到“再來一箱”等，一時間，從消費者開始拉動終端直至拉動各個渠道，在短時間內(nèi)“雪花”就成功覆蓋合肥市場并進(jìn)而很快拉動了整個安徽市場的順利啟動。
同理，春節(jié)是白酒的旺季，A酒業(yè)在獎品設(shè)置中搞了許多種，既額外增加了成本又不利于配貨及活動現(xiàn)場的獎品兌現(xiàn)。
抽獎方式：變選卡抽獎為更有神秘感的一次性摸獎，減少了活動流程的時間。
活動流程預(yù)演：活動策劃不能只停留在紙上和想當(dāng)然。從管理的角度看，這是一個事前管理的問題。通常企業(yè)的此類活動經(jīng)過策劃部門的策劃報告后就開始執(zhí)行了，沒有考慮到相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。所以，才會在出現(xiàn)問題時措手不及。因此，要在活動前進(jìn)行一次預(yù)演，通過預(yù)演才能夠真正體現(xiàn)出活動過程中的不足之處并得以消除，包括活動人員的應(yīng)急準(zhǔn)備、如何對消費者可能提出的問題進(jìn)行解釋溝通等等。
綜上所述，企業(yè)在春節(jié)旺季促銷的問題本質(zhì)是對市場和短期利潤之間的博弈，是要長期的市場還是要眼前的利潤并在二者之間取得平衡不僅取決于企業(yè)的營銷心態(tài)，同樣更是取決于企業(yè)的營銷方式與技巧。
2005年3月，統(tǒng)一企業(yè)的茶飲料新品“茶里王”在西安上市了。自3月初開始，統(tǒng)一便開始全面啟動西安市場的“茶里王”推廣行動。包括零售終端鋪貨、終端促銷、電視廣告、戶外廣告等組合手段鋪天蓋地，并且有流動行人廣告等形式上的創(chuàng)新。這大規(guī)模的行動，還真在西安引起一番震動，人們開始議論和關(guān)注“茶里王”。
一切表現(xiàn)可以看出，為了“茶里王”上市，統(tǒng)一真可謂下了一番苦心。從時間季節(jié)的選擇，到強(qiáng)大廣告規(guī)模的投入，到廣告創(chuàng)意的設(shè)計，再到上市方案的推廣，一切都說明這是一場精心準(zhǔn)備的新品上市大行動。
3月26日，星期六。正是西安人的一個休息日?！安枥锿酢备亲ゾo這一時機(jī)不放過。在社區(qū)，在零售終端，“茶里王”搞起大規(guī)模的試飲活動。
筆者正巧路過一個零售店時，只見一個促銷小姐右手持一個扣著三個一次性紙杯的“茶里王”飲料瓶，嘴里說道：“茶里王茶飲料免費試飲了，歡迎品嘗！”
仔細(xì)打量，該促銷小姐面容嬌好，但身著便裝，沒有穿著色調(diào)統(tǒng)一的形象裝，身后緊鄰一個零售門店，有打開的“茶里王”產(chǎn)品陳列，有3、5箱整箱的“茶里王”堆箱陳列。
一直半個小時過去，雖然路上行人很多，而且步履悠慢，而且促銷小姐也十分賣力，也有行人偶爾抬眼矚目促銷小姐和手里拿著的“茶里王”，但是，就是沒有人來品嘗。顯然，這場試飲促銷中不成功，存在問題。
問題一，試飲點的布置不吸引人
能夠看的出，“茶里王”的終端促銷還是下了一番功夫的。有“茶里王”堆箱陳列，有產(chǎn)品陳列，有人員現(xiàn)場引導(dǎo)試飲。應(yīng)該說，一場試飲活動，該做到的工作面也都基本齊備。
問題在于，缺少氣氛渲染。
試飲現(xiàn)場沒有海報，上面可以書寫大大的“免費試飲，請君品嘗”等煽動性口號。僅僅是一個面容嬌好的促銷小姐費力的攔截試飲，未免單薄了些。
另外，現(xiàn)場沒有獨立區(qū)域，不醒目。身著便裝的促銷小姐，單人引導(dǎo)和口頭叫飲，身邊是一個零售門店，除了簡單的堆箱陳列，稀稀拉拉的幾瓶產(chǎn)品陳列外，沒有讓人一看就能引起關(guān)注的醒目標(biāo)志，一眼望去，更讓人以為是一個普通消費者在拿著飲料飲用。
總之，試飲現(xiàn)場沒有讓人產(chǎn)生興趣的環(huán)境氣氛。
問題二，讓目標(biāo)人群試飲的方式手段欠妥
常規(guī)的試飲就是拿著產(chǎn)品，再用一次性紙杯，擺上桌臺，通過人員攔截引導(dǎo)行人參與試飲。但是，這是幾年前很多飲料廠家就開始運用的手段，本次2005年“茶里王”茶飲料新品上市繼續(xù)沿用，而且沒有任何改進(jìn)，未免有些落伍了。要知道，消費者也有“審美疲勞”，幾年來一直都是這樣，未免讓人產(chǎn)生疲勞的感覺，沒有了品嘗的興趣和激情。
現(xiàn)階段讓城市里的消費者能夠關(guān)注、并停下來參與試飲，是需要下一番功夫的。首先，城市里的人們已經(jīng)是具有較高的消費需求了，對于飲料新產(chǎn)品的出現(xiàn)，一般并不十分的積極，即便是是拿出講究衛(wèi)生的方式來邀請路人進(jìn)行試飲，由于是在眾目睽睽之下，很少有人能夠出來拿起你倒出的半杯甚至一杯飲料飲用。這樣吸引不了人們的興趣。其次，如果只是一個促銷小姐手拿飲料，上前叫飲，沒有一定的現(xiàn)場渲染，是沒有引起路人關(guān)注和產(chǎn)生興趣的可能的。但值得注意的是，貪圖便宜的心理依然存在。為什么不制作一些試飲品飲料來，通過派發(fā)的形式來實現(xiàn)讓更多的首批消費者試飲呢？
一個號稱臺灣最大的食品企業(yè)、食品界的知名企業(yè)推出一個茶飲料新品，其上市活動應(yīng)該說是一場有規(guī)模、有創(chuàng)新、有轟動的市場營銷風(fēng)暴。然而，實際微觀到很具體的試飲促銷上，卻顯得創(chuàng)新能力遲鈍、乏力，沒有任何的新意，這未免讓業(yè)界感到失望。這樣的粗略的促銷設(shè)計與一個顯赫的食品企業(yè)的身份明顯不相匹配。
現(xiàn)代市場環(huán)境下的飲料試飲解決方案
1、現(xiàn)場布置。
醒目、熱烈、興趣、品質(zhì)感是設(shè)計試飲促銷活動現(xiàn)場的關(guān)鍵元素。
醒目，就是要讓行人，更多的是讓目標(biāo)人群更容易的看到你的試飲現(xiàn)場，并且將免費試飲的優(yōu)惠信息傳遞給他們。這需要內(nèi)容（標(biāo)題、廣告語）和形式（制作材料）兩方面的組合。結(jié)合“茶里王”的試飲，廣告內(nèi)容可定為：“免費試飲、請君品嘗”或“免費試飲、任君品嘗”等。形式可用大塊廣告立牌、易拉寶等告示牌，色彩鮮艷，引人耳目。
同時，場面必須要有規(guī)模?？梢酝ㄟ^擺放幾張桌子，大量的擺放產(chǎn)品，并做出造型，讓人耳目一新，激發(fā)興趣。
熱烈，雖然是飲料，但同樣可以制造熱烈氣氛。比如三人試飲速度比賽。這是一種小規(guī)模的游戲，可以設(shè)置獎項獎勵每場試飲冠軍。同時，小規(guī)模的比賽可以吸引眼球，讓人駐足觀看，并引發(fā)歡笑和熱烈的掌聲。
興趣，要有能夠啟發(fā)路人產(chǎn)生口渴的誘因，才能實現(xiàn)讓路人積極參與試飲、甚至是暢飲的目的。
品質(zhì)感，現(xiàn)場的布置必須與新品的品牌和內(nèi)在品質(zhì)相匹配。所以，包括人員服裝、廣告牌質(zhì)地、桌子臺布、獎品等物品，必須是經(jīng)過精心設(shè)計和制作的。
2、樣品——試飲品的制作準(zhǔn)備。
實際上，飲料的試飲有很多的辦法。
像試吃裝。很多的食品新品上市都是要制作樣品，試吃、試飲品的，而且是特殊的包裝形式，既體現(xiàn)原產(chǎn)品，又保證它的經(jīng)濟(jì)性。
所以，建議采用生產(chǎn)小包裝“茶里王”，有點像白酒產(chǎn)品中的“酒標(biāo)”，它往往能夠起到讓目標(biāo)人群既品嘗樣品，又能夠產(chǎn)生再次消費的目的。
這次“茶里王”茶飲料新品上市，試飲活動的方式欠妥。在繁華的城市中，面對十分挑剔的目標(biāo)消費者，僅僅往一次性紙杯里倒小半杯飲料，是不能吸引目標(biāo)人群參與試飲的，沒有一個很好的試飲辦法，試飲活動當(dāng)然會失敗。
1.選擇合適的賣場。
（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。
2.制定有誘因的促銷政策。
（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響；
（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；
（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈該超市購物券一張；買該超市商品xx元，贈本公司產(chǎn)品一份。
（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。
（1）廣宣品設(shè)計原則
①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
②pop上促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。
③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。
④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。
（2）贈品選擇原則
①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。
②高形象。低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標(biāo)消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀(jì)念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市 的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
?
5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果。
如果促銷期大于1天，那么及時補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。
以上各項工作落實后，接下來就進(jìn)入了實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。
例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。
7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。
促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……
以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。
8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。
管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。
（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。
（3）促銷日報表——填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。
（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。
（5）獎罰單——按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。
（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。
總結(jié)：
一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：
1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。
2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費者的認(rèn)知度。
3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。
超市促銷活動準(zhǔn)備要點
1、談判技巧。
（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感 受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。
（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
?
2．準(zhǔn)備工作注意事項。
（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項工作到位。
