發(fā)布時(shí)間：2023-06-28 17:05:32
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的孫子兵法與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：經(jīng)營(yíng)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略孫子兵法
一、孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式
在兵戰(zhàn)中，如何運(yùn)用智謀，以最小的代價(jià)獲取最大的效益，這是孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式選擇的核心問題。在孫子看來，兵家追求的最高目標(biāo)和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰(zhàn)百勝”，而是要求他們做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫武指出：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）即認(rèn)為不經(jīng)過兵戰(zhàn)而能使敵國(guó)、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰(zhàn)全勝的上策?！妒酚?#8226;淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰(zhàn)消滅趙國(guó)后,聽取趙國(guó)謀士李左車之計(jì)，以謀伐燕。李左車對(duì)他分析說：你連克魏、代、趙三國(guó)，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國(guó)憑險(xiǎn)而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國(guó)邊疆，擺出一副咄咄逼人的進(jìn)攻架勢(shì)，再派一名能言善辯之人，對(duì)燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費(fèi)一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國(guó)。事實(shí)證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰(zhàn)略選擇。孫子根據(jù)兵戰(zhàn)的直接對(duì)立程度和費(fèi)用效益比值大小的狀況，還為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式。他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”（《孫子兵法•謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰(zhàn)迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有可能采用非進(jìn)攻性謀略取勝，二則不花多大費(fèi)用即可達(dá)到全勝目的。
“伐交”次于“伐謀”，是因?yàn)檫@種競(jìng)爭(zhēng)是一種非對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，采用各種非軍事手段以孤立對(duì)手的辦法，所花費(fèi)用也不大?！胺ケ边@種“硬戰(zhàn)”方式，是一種直接對(duì)抗性的競(jìng)爭(zhēng)，以武力戰(zhàn)勝敵人，費(fèi)用高而效益小。“攻城”則是一種直接暴力對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據(jù)以上四種競(jìng)爭(zhēng)模式的分析，孫子做出結(jié)論說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也。必以全爭(zhēng)天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”（《謀攻篇》）在他看來，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國(guó)亦不可曠日持久，應(yīng)當(dāng)速戰(zhàn)速?zèng)Q。這樣，就可以通過全爭(zhēng)達(dá)到全勝的目的。故張預(yù)說：“不戰(zhàn)則士不傷，不攻則力不屈，不久則財(cái)不費(fèi)，以完全立勝于天下，故無頓兵血刃之害，而有國(guó)富民強(qiáng)之利，斯良將計(jì)攻之術(shù)也?！备鶕?jù)以上分析，孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式，主要包括戰(zhàn)略選擇目標(biāo)、戰(zhàn)略選擇標(biāo)準(zhǔn)和戰(zhàn)略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方式選擇上，孫子是以“合于利而動(dòng)，不合于利而止”，“非利不動(dòng)、非得不用、非危不戰(zhàn)”為戰(zhàn)略選擇準(zhǔn)則的。根據(jù)敵我雙方的力量對(duì)比，靈活地交替使用這四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方式，以爭(zhēng)取全勝。一般說來，軍爭(zhēng)為利，則采取主動(dòng)出擊戰(zhàn)略；軍事為危，則采取被動(dòng)反擊戰(zhàn)略。只有善于選擇與運(yùn)用孫子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰(zhàn)與商戰(zhàn)的人。
二、“上兵伐謀”與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇
“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是兵戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界，也是商戰(zhàn)的最高目標(biāo)和理想境界。這一戰(zhàn)略目標(biāo)要求企業(yè)家以最小代價(jià)得到最大效益，即把耗費(fèi)盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，一定要考慮所需代價(jià)，只計(jì)獲取不計(jì)耗費(fèi)的做法是不明智的。所謂企業(yè)效益，一是經(jīng)濟(jì)效益，力爭(zhēng)獲取最高利潤(rùn)；二是社會(huì)效益，即辦企業(yè)必須有利于推動(dòng)生產(chǎn)發(fā)展和社會(huì)精神文明建設(shè)，把提高企業(yè)利潤(rùn)與提高人民生活，發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)和保護(hù)生態(tài)環(huán)境結(jié)合起來。
辦企業(yè)、搞建設(shè)，只有把“不戰(zhàn)而屈人之兵”作為最高目標(biāo)，才有可能創(chuàng)造出企業(yè)的高效益；只有創(chuàng)造出企業(yè)的高效益，才能服務(wù)于社會(huì)和民眾。如果耗費(fèi)太大或得失相當(dāng)或得不償失，雖有高產(chǎn)量也是不會(huì)算的。只有那種低耗費(fèi)、高利潤(rùn)、利國(guó)利民的發(fā)展戰(zhàn)略，才是企業(yè)全勝的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。如黑龍江肇州，過去在制定經(jīng)濟(jì)時(shí)，只注意單一地抓農(nóng)業(yè)，結(jié)果農(nóng)業(yè)也沒搞上去；后來搞工農(nóng)業(yè)并舉；又互相脫節(jié)；經(jīng)濟(jì)效益也不大。
根據(jù)“上兵伐謀”的代價(jià)最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中善于綜合利用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，因?yàn)樯虘?zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)各方的政治、經(jīng)濟(jì)、外交、天時(shí)、地理和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)諸因素的全面較量，一切決定商戰(zhàn)的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業(yè)決策時(shí)要準(zhǔn)備好上、中、下三策，爭(zhēng)取上策，保證中策，力避下策。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想戰(zhàn)勝對(duì)手，不僅取決于企業(yè)的雄厚資金、高科技人才、商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格等硬性條件，也取決于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與形象、服務(wù)與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應(yīng)選擇最佳的競(jìng)爭(zhēng)方式?！氨鴳?zhàn)”中的“伐謀”、“伐交”手段，在商戰(zhàn)中也是不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)手段。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，以“伐謀”手段來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地，集中地體現(xiàn)在“以名求利”的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇上?！耙悦罄?，既包括名牌產(chǎn)品效應(yīng)，也包括名人、名節(jié)、名勝、名店效應(yīng)。名牌產(chǎn)品是人類智慧和企業(yè)信譽(yù)的象征，也是一種無形的社會(huì)財(cái)富。四川省樂山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂山人把樂山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風(fēng)景名勝轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，響亮地喊出了：“讓樂山走向世界，讓世界了解樂山”的口號(hào)，通過樂山的名勝效應(yīng)，使樂山市同50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了經(jīng)濟(jì)文化和科技合作關(guān)系，興建三資企業(yè)200多家，并在全國(guó)各地創(chuàng)辦了164家窗口企業(yè)和131個(gè)貿(mào)易窗口，形成全方位對(duì)外開放的格局，每年經(jīng)濟(jì)貿(mào)易額高達(dá)15億元以上。
“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動(dòng)描繪而成名店。中國(guó)改革開放后，紹興市政府決定重新修復(fù)“咸亨酒店”，海內(nèi)外游客紛紛慕名而來，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產(chǎn)品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)—咸亨集團(tuán)?！跋毯唷边@面酒旗已成為紹興人對(duì)外招商引資的重要招牌?？梢?，名店效應(yīng)也是不可忽視的。
為了實(shí)現(xiàn)“上兵伐謀”的戰(zhàn)略選擇，企業(yè)家在高層競(jìng)爭(zhēng)中，就不能囿于一種產(chǎn)品、沿著一條道走到黑，應(yīng)當(dāng)推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略決策，即應(yīng)當(dāng)延伸已有的生產(chǎn)能力，開辟新的產(chǎn)品群，也不能囿于一種產(chǎn)品規(guī)格和型號(hào)，而應(yīng)延伸自己研究能力，開辟更新系列產(chǎn)品，也不應(yīng)局限于一種經(jīng)營(yíng)模式，而應(yīng)延伸自己的銷售能力，開辟多種經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)。如陜西咸陽偏轉(zhuǎn)集團(tuán)公司的是改革大潮中涌現(xiàn)出來的新型電子企業(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)到，要想使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)之道，形成多品種、大規(guī)模的發(fā)展格局。正因?yàn)樗扇×恕岸鄺l腿走路”和“發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)”的戰(zhàn)略決策，使偏轉(zhuǎn)集團(tuán)呈現(xiàn)出超常規(guī)跳躍式的發(fā)展態(tài)勢(shì)，成為中國(guó)電子行業(yè)中一顆璀璨奪目的新星。
市場(chǎng)如水，企業(yè)似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場(chǎng)的變化可以為企業(yè)提供機(jī)遇，也會(huì)帶來預(yù)測(cè)不到的風(fēng)險(xiǎn)。依據(jù)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的指導(dǎo)思想，精于謀略設(shè)計(jì)，克服“市場(chǎng)不適應(yīng)癥”，采取與市場(chǎng)變化相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，這是企業(yè)能否成功的決竅。兵無常勢(shì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)亦無定勢(shì)。每一個(gè)成功的企業(yè)家必須具有適應(yīng)于市場(chǎng)變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業(yè)家的智慧的產(chǎn)物，都是企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究后的一種理論升華。這說明,“上兵伐謀”是一條千真萬確的真理。
三、“上兵伐謀”與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的選擇
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，不管是引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)還是采用聯(lián)合，都是達(dá)到代價(jià)最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來，在西方管理學(xué)中，充分肯定競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律,片面地強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)手段的重要性。美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾•波特將自己的著作命名為《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》、《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》、《國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，由于引進(jìn)了中國(guó)古代的“以和為貴”的管理思想，開始認(rèn)識(shí)到片面強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的思維定式有許多缺陷。服務(wù)顧客、服務(wù)市場(chǎng)的共同目的，決定了企業(yè)聯(lián)合的可能性。[]
為了獲取企業(yè)的最高效益，推進(jìn)企業(yè)向前發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與供應(yīng)商、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立和諧的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)之間，應(yīng)當(dāng)尋求和睦相處的可能性，并將各自的優(yōu)勢(shì)聯(lián)合起來，努力開拓與擴(kuò)大市場(chǎng)空間，并分享其利益。根據(jù)企業(yè)之間建立合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的新的思維方式，在目前強(qiáng)手如林的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將是從內(nèi)部管理到市場(chǎng)營(yíng)銷的高水平、高技術(shù)、系列化、集團(tuán)化的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。在這種新的形勢(shì)下，走聯(lián)合之路，是中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的重要途徑。
不同地區(qū)之間的聯(lián)合，也可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！熬┙蚣铰?lián)合，共建京津大經(jīng)濟(jì)圈”的構(gòu)想，進(jìn)入實(shí)際運(yùn)行階段的所呈現(xiàn)出的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，就是一個(gè)有力證明。聯(lián)合形式是多種多樣的。主要有合資經(jīng)營(yíng)（即不同企業(yè)共同投資建立新的合資企業(yè)，如美國(guó)通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創(chuàng)辦新聯(lián)合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權(quán)（即企業(yè)通過互相購股或單方購股進(jìn)行合作）、合作協(xié)議（包括許可證合同、供應(yīng)合同、銷售合同、生產(chǎn)制造合同、技術(shù)交換合同和聯(lián)合開發(fā)協(xié)議）等。聯(lián)合的領(lǐng)域也是多種多樣的，如研究與開發(fā)技術(shù)的聯(lián)合，市場(chǎng)開拓的聯(lián)合，產(chǎn)品生產(chǎn)的聯(lián)合，用戶或供應(yīng)商的聯(lián)合，售后服務(wù)、開發(fā)、財(cái)力資源的聯(lián)合等。
如何正確地選擇企業(yè)聯(lián)合形式與聯(lián)合領(lǐng)域，是企業(yè)家根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律和自己企業(yè)的實(shí)際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關(guān)重要的。如果聯(lián)合形式和聯(lián)合領(lǐng)域選擇得好，即可從聯(lián)合中獲得降低交易成本，分?jǐn)傞_發(fā)與生產(chǎn)成本，利用互補(bǔ)資源，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)，順利進(jìn)入市場(chǎng)等好處，達(dá)到代價(jià)小，獲利大的戰(zhàn)略目的。在企業(yè)聯(lián)合中，聯(lián)合伙伴的選擇也是十分重要的。應(yīng)當(dāng)選擇價(jià)值觀與聯(lián)合動(dòng)機(jī)較接近、具有高信任度的戰(zhàn)略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協(xié)調(diào)，保持互信的友好關(guān)系。如果聯(lián)合伙伴的選擇是不理想的，也會(huì)給自己的企業(yè)帶來損失。在聯(lián)合伙伴選擇上，也需要企業(yè)家的高度睿智與超群的辨別能力。
為了實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略目的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一種重要手段。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也有過度競(jìng)爭(zhēng)與適度競(jìng)爭(zhēng)之分。在這兩種競(jìng)爭(zhēng)中，適度競(jìng)爭(zhēng)為上策,過度競(jìng)爭(zhēng)則為下策。從宏觀上看，適度競(jìng)爭(zhēng)不但有利于社會(huì)資源的合理配置，使社會(huì)資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業(yè)，有利于促進(jìn)企業(yè)努力降低成本和價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量，而且也有利于促進(jìn)新技術(shù)、新工藝、新經(jīng)營(yíng)之道的創(chuàng)新。但是，過度競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)由于重復(fù)設(shè)置而導(dǎo)致社會(huì)資源的浪費(fèi)，使各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的利益受到損害。從微觀上看，適度競(jìng)爭(zhēng)可以使企業(yè)趕走原競(jìng)爭(zhēng)者，防止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，給企業(yè)帶來更大的市場(chǎng)空間和較高的利潤(rùn)率。但是過度競(jìng)爭(zhēng)也可能使企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)而放棄自己的原有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，使企業(yè)分散資金，忽略基礎(chǔ)研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者或替代很容易地進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，不但使整個(gè)行業(yè)受損，自己的企業(yè)也會(huì)遭殃。
在理性消費(fèi)時(shí)代，由于物質(zhì)不很充裕，消費(fèi)者首先著眼于產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用，較多考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價(jià)格三大要素，以“好與壞”作為評(píng)判產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入感性消費(fèi)時(shí)代后，物質(zhì)比較充裕，多數(shù)國(guó)家已是買方市場(chǎng)，物美價(jià)廉已不再是消費(fèi)者購買商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是更多地關(guān)注所買的商品能否給自己生活帶來活力、充實(shí)、舒適和美感，而且還要求企業(yè)不斷地完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度地滿足顧客的要求。于是評(píng)判產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業(yè)必須從顧客的需求出發(fā)，開發(fā)出令顧客滿意的產(chǎn)品，必須提供令顧客滿意的服務(wù)。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和顧客服務(wù)上下工夫，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。所以，美國(guó)著名管理學(xué)家李維特指出：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠制造的產(chǎn)品，而在于能否給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其它東西?！?/p>
在競(jìng)爭(zhēng)方式選擇上，無形競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于有形競(jìng)爭(zhēng)；在有形競(jìng)爭(zhēng)中，顧客服務(wù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告宣傳。所以，明智的企業(yè)家在競(jìng)爭(zhēng)方式上，以選擇“無形競(jìng)爭(zhēng)”、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為上策。在競(jìng)爭(zhēng)者的選擇上，對(duì)于有利于自己企業(yè)發(fā)展的好的競(jìng)爭(zhēng)者，采取鼓勵(lì)扶植,允許其存在的方針，而對(duì)那些壞的競(jìng)爭(zhēng)者，則采取沉重打擊的態(tài)度。只有選擇合理的競(jìng)爭(zhēng)方式和合適的競(jìng)爭(zhēng)者，才能達(dá)到代價(jià)最少、獲利最大的戰(zhàn)略目的。在競(jìng)爭(zhēng)方式選擇上，孫子最推崇的是通過“伐謀”、“伐交”手段，達(dá)到不戰(zhàn)而勝的目的，并非都是豁出老本拼個(gè)你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時(shí)，也要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量對(duì)比的實(shí)際情況進(jìn)行戰(zhàn)略選擇?！秾O子兵法•謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也?！比绻堰@六種“伐兵”戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用于商戰(zhàn)，要求企業(yè)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要善于根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方力量的對(duì)比，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)選擇。當(dāng)我有十倍于對(duì)手的絕對(duì)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，就可以采取“圍困制勝”的戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有五倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可以采取“主動(dòng)進(jìn)攻”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我有一倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就可采取“分而食之”戰(zhàn)術(shù)；當(dāng)我于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量相當(dāng)時(shí)，就可設(shè)奇謀以勝之；當(dāng)我力量小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就可以采取“主動(dòng)退卻”戰(zhàn)術(shù)，即應(yīng)逃匿兵形，不令敵知，設(shè)奇伏以待之，設(shè)詭詐以疑之，誘敵深入，各個(gè)擊破；當(dāng)我方的各種條件均不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，就可以采取“避免沖突”戰(zhàn)術(shù)，以保存勢(shì)力，等待時(shí)機(jī)。如果我方力量不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻要堅(jiān)持硬拼，就會(huì)失敗，成為強(qiáng)手的俘虜。所以，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)謹(jǐn)慎地選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。如果過于輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而盲目驕傲，在商戰(zhàn)中沒有不失敗的。
四、結(jié)語
以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰(zhàn)而屈人之兵”在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用?！秾O子兵法》的內(nèi)容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者借鑒，也等待我們?nèi)ラ_發(fā)、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。因此，我們?cè)谶\(yùn)用兵法于于現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，絕不能生搬硬套。而應(yīng)取其精華，為我所用。
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市場(chǎng)的全球化帶來了競(jìng)爭(zhēng)的全球化。對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個(gè)國(guó)家、沒有一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為企業(yè)要考慮的一個(gè)大問題。
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟(jì)、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該運(yùn)用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，贏得全面勝利。
關(guān)鍵詞：孫子兵法企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無情的，國(guó)外500強(qiáng)大企業(yè)的名次年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠進(jìn)來。
隨著改革的深入，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度正在逐步完善，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生了巨大而深刻的變化。進(jìn)入21世紀(jì)，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的步伐。從國(guó)際上來說，高新技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，正在沖擊著我國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)方式。市場(chǎng)的全球化帶來了競(jìng)爭(zhēng)的全球化——對(duì)于世界范圍在經(jīng)濟(jì)、政治、技術(shù)、金融、社會(huì)等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與重組，使社會(huì)資源得以合理的配置；競(jìng)爭(zhēng)也可能給企業(yè)帶來有利的市場(chǎng)位置，是企業(yè)獲利的手段。
“在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，只要企業(yè)存在，競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)消失?！眱?yōu)勝劣汰是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律。企業(yè)要在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)上占有一席之地，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)，就不能僅賃以往的經(jīng)驗(yàn)和直覺判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用一些競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，借助與參考一些克敵制勝的經(jīng)營(yíng)之道。
而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書”、“兵學(xué)圣典”之美譽(yù)，是我國(guó)璀璨文化遺產(chǎn)中的瑰寶！
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，是智慧的結(jié)晶，其社會(huì)功能早已突破了兵法的限制，在當(dāng)今被廣泛地應(yīng)用在許多領(lǐng)域，備受青睞。尤其是在企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，被譽(yù)為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，許多競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律是與戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律相通的。人們通常把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進(jìn)行是戰(zhàn)場(chǎng)，而商戰(zhàn)的進(jìn)行則在市場(chǎng)。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對(duì)壘以擊垮乃至擊斃對(duì)方為勝；而商戰(zhàn)中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間則以能否獲得顧客更多青睞來決定勝負(fù)。雖然兩者性質(zhì)不同，進(jìn)行的場(chǎng)地不同，但其用兵之道與經(jīng)營(yíng)之道都是為了決定勝負(fù)這一目標(biāo)則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會(huì)與運(yùn)用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對(duì)商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對(duì)面臨新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇的企業(yè)與企業(yè)家來說，當(dāng)會(huì)有許多新的體會(huì)與新的感悟。
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
當(dāng)今世界科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。
1、認(rèn)真理解并切實(shí)貫徹有關(guān)政策法令，以及產(chǎn)品銷售地的風(fēng)俗民情。
從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機(jī)遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌，更要熟悉有關(guān)的國(guó)際法規(guī)、國(guó)際金融，諸如保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、反傾銷、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀(jì)守法又要善于利用法律武器來保護(hù)自己；從本企業(yè)實(shí)際出發(fā)，結(jié)合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進(jìn)退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向。
2、深入了解用戶的潛在需求。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的迅猛進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場(chǎng)上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務(wù)能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重。對(duì)用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)的思想來源，才能真正掌握經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
3、客觀地了解企業(yè)自己。
任何企業(yè)所擁有的與可以運(yùn)用的資源都是有限的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商機(jī)很多，但不是每個(gè)商機(jī)都能為本企業(yè)帶來新的機(jī)遇。企業(yè)要正確估計(jì)自己的實(shí)力，清醒了解自身優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。
4、認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
必須分清誰是對(duì)企業(yè)威脅最大的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深刻了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能“以已之長(zhǎng)，攻人之短”，取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。要像對(duì)自己企業(yè)那樣把對(duì)方的每一個(gè)環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，看清雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，善于針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際狀況，制定相應(yīng)的策略。
隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的變化，市場(chǎng)的國(guó)際化促使競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化，現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不局限于國(guó)內(nèi)而是對(duì)著全世界，要了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍也擴(kuò)大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進(jìn)的同行所制訂的和達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，拿來作為衡量自己的標(biāo)準(zhǔn)，要看到自己的現(xiàn)狀與已達(dá)到的最高標(biāo)準(zhǔn)差距在哪里，有多大，并把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)去奮斗。
5、及時(shí)全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化
國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)是永遠(yuǎn)處于不斷變化之中的，實(shí)際上是由政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、金融、管理等所導(dǎo)致的，最終體現(xiàn)在市場(chǎng)上。兩者變化之間有一段時(shí)間差。所以，重要的是要關(guān)注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢(shì)，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，估計(jì)經(jīng)濟(jì)大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對(duì)策。企業(yè)才能先人一步爭(zhēng)取到時(shí)間和商機(jī)。關(guān)注大環(huán)境的變化，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。
二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝
孫子曰：“故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知?jiǎng)僦酪??！?/p>
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下任何一種門類的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，都在為企業(yè)提供新的商機(jī)，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)向著多門類、多元化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，開展多元化經(jīng)營(yíng)可以分散風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機(jī)會(huì)。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。
對(duì)企業(yè)來說，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎(chǔ)，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢(shì)所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術(shù)的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長(zhǎng)的新領(lǐng)域盲目擴(kuò)展。如果企業(yè)只看到市場(chǎng)上有利可圖的機(jī)會(huì)，而不清醒地分析自己究竟有無掌握它的實(shí)力，就貿(mào)然把它作為自己擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)的新領(lǐng)域，這本身就包含了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
珠海巨人集團(tuán)創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術(shù)的專家，他在漢卡研究上成績(jī)卓著，并在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術(shù)的“腦黃金”，并用大量廣告投入來擴(kuò)大知名度，這是一個(gè)與原產(chǎn)品毫不相干的新領(lǐng)域；之后又再跨入當(dāng)時(shí)火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標(biāo)志?？上зY金無法到位，最后大廈蓋到一半財(cái)源枯竭，集團(tuán)就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。
這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進(jìn)擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問自己到底對(duì)此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。
企業(yè)要在有限資源的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營(yíng)，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果顧此失彼，樣樣落空。
三、區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)
孫子在兩千多年前就總結(jié)出了勝負(fù)取決于客觀實(shí)現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負(fù)觀，至今仍有著十分重要的指導(dǎo)意義。
《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受”。在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)做到“有所為有所不為”。雖然從長(zhǎng)期來看所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能對(duì)我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非但不是敵人而是“盟友”，因?yàn)楹线m的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有“好”有“壞”?！昂谩钡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，可以增強(qiáng)企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)。只有“壞”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才對(duì)本企業(yè)構(gòu)成實(shí)際的威脅。
企業(yè)的實(shí)力是有限的，如果不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進(jìn)攻對(duì)象，那么企業(yè)會(huì)感到力不從心，也會(huì)破壞自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)有選擇地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，集中力量，就等于增強(qiáng)了自己的實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)“勢(shì)”能積聚也更強(qiáng)，獲勝的可能性就大。
另外，企業(yè)要盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在正面對(duì)抗，避免過度的競(jìng)爭(zhēng)，力求勝于無形。
“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。美國(guó)梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關(guān)系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設(shè)了一間“咨詢服務(wù)亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒有買到稱心如意的商品，它負(fù)責(zé)指引顧客到有此類商品的公司去購買，即：把顧客推向自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！白稍兎?wù)亭”的開設(shè)不僅沒有把顧客逐走，反而引來更多的顧客。而且公司與同行們的關(guān)系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實(shí)現(xiàn)公司的進(jìn)步發(fā)展。
現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術(shù)、信息情報(bào)等資源上互相提供幫助。
四、出奇制勝，防不勝防
《孫子兵法》強(qiáng)調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河?！?/p>
經(jīng)過十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因?yàn)橄匆聶C(jī)市場(chǎng)賣的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對(duì)成了淡季。海爾先人一步抓住了這個(gè)商機(jī)，開發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機(jī)“小神童”，推出后立即在市場(chǎng)暢銷，在推出后的20個(gè)月內(nèi)，銷售了100萬臺(tái)，并且經(jīng)過了六次改進(jìn)。
當(dāng)然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇，這就是“出奇”。
現(xiàn)在企業(yè)要提高競(jìng)爭(zhēng)力必須大力提倡實(shí)行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴(yán)峻，但機(jī)遇同樣無限，一葉障目是看不到這些新的機(jī)遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨(dú)立”進(jìn)行思考，按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去考慮問題、處理問題，才會(huì)豁然開朗，發(fā)現(xiàn)原來機(jī)遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機(jī)遇站到人面前，也只會(huì)是視而不見，坐失良機(jī)。
要想達(dá)到“出奇制勝”的效果，就要注意三個(gè)實(shí)話要點(diǎn)：
1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，應(yīng)該做到“兵不厭詐”，才能面對(duì)兇猛的強(qiáng)敵，避開其鋒芒，采用分導(dǎo)引流的方法各個(gè)擊破。
日本佳能公司的英國(guó)市場(chǎng)上與施樂公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他們避開施樂公司嚴(yán)密控制的倫敦市場(chǎng)，先集中兵力爭(zhēng)奪蘇格蘭，后又進(jìn)攻英國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng)，最后才以優(yōu)勢(shì)力量對(duì)倫敦市場(chǎng)發(fā)起攻擊，并于20世紀(jì)80年代初把施樂公司趕出了整個(gè)英國(guó)市場(chǎng)。
2、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實(shí)力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不清真實(shí)情況，企業(yè)應(yīng)采取各種手段迷惑和“愚弄”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，放松防備心理，此時(shí)企業(yè)趁機(jī)出擊，那么取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的概率非常大。
3、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一市場(chǎng)上具有強(qiáng)于自己的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量非常強(qiáng)時(shí)，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。
五、爭(zhēng)取主動(dòng)，“致人而不至于人”
市場(chǎng)是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進(jìn)去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
企業(yè)必須事先仔細(xì)調(diào)查分析，認(rèn)真選擇認(rèn)定和盡力爭(zhēng)取的、屬于你自己的目標(biāo)顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細(xì)致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實(shí)需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實(shí)的顧客，而潛在的市場(chǎng)也就成為你開拓的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)了。企業(yè)都要以市場(chǎng)為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細(xì)琢磨，認(rèn)真分析，打到新的經(jīng)營(yíng)思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關(guān)鍵技術(shù)和技術(shù)），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地向前推進(jìn)。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。
但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構(gòu)建核心能力時(shí)，往往忽視了這一點(diǎn)，把針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)策放在首位，而不積極去爭(zhēng)奪屬于自己的目標(biāo)顧客，這樣怎么能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？
六、造勢(shì)與“勢(shì)者，因利而制權(quán)也”
流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當(dāng)它們從高山流下、滾下時(shí)，“形勢(shì)”就不得了。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎(jiǎng)金、充足的人力與領(lǐng)先的技術(shù)等資源，在市場(chǎng)上聲勢(shì)浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢(shì)”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)程與結(jié)果有很大的影響。
企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)之前可以揚(yáng)長(zhǎng)避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，或人才濟(jì)濟(jì)或技術(shù)超群或管理先進(jìn)，從氣墊上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣，就有可能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
如果企業(yè)還成不了氣候，沒有任何有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)，就無勢(shì)可造。企業(yè)有了一定的基礎(chǔ)和實(shí)力后，需要擴(kuò)大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢(shì)”。企業(yè)在市場(chǎng)的舞臺(tái)上，通過各種營(yíng)銷宣傳方式在市場(chǎng)上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達(dá)到促銷的目的。
杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營(yíng)養(yǎng)液而在江南一帶打開市場(chǎng)后，銷路很快擴(kuò)大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒有打進(jìn)中原市場(chǎng)。如果能開拓這個(gè)新市場(chǎng)？企業(yè)采取了一項(xiàng)“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們?cè)卩嵵菟徒o每位小學(xué)生一頂黃色帽子。黃帽子我們?cè)缙诰陀靡蕴嵝褋硗鶛C(jī)動(dòng)車司機(jī)與騎自行車人群注意來往行人安全，但當(dāng)時(shí)鄭州小學(xué)生還沒有采用這個(gè)辦法來保護(hù)孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費(fèi)贈(zèng)送的全市小學(xué)生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個(gè)早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關(guān)注和樂于接受的效應(yīng)。這就是在一個(gè)城市中“造勢(shì)”的一次意味深長(zhǎng)的案例。
七、匡時(shí)事來貴知人
劉邦一統(tǒng)天下之后對(duì)朝臣們道他成功的原因：“夫運(yùn)籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國(guó)家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也?！边€不忘嘲笑項(xiàng)羽，“項(xiàng)羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也?！笨磥眍Ｖ堑念I(lǐng)導(dǎo)者并非本身十項(xiàng)全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個(gè)人再會(huì)跑也跑不過一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會(huì)成他效力。
時(shí)至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個(gè)方面。
孫子說“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人任勢(shì)?！鄙朴谥笓]的將帥，其主導(dǎo)思想應(yīng)放在依靠、運(yùn)用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢(shì)上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢(shì)的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔(dān)當(dāng)重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動(dòng)權(quán)。
對(duì)今天企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)家言，一個(gè)人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項(xiàng)特定的工作，揚(yáng)其所長(zhǎng)，用其所能，可成人才；抑其所長(zhǎng)，用其所短，則成庸才。倘若埋沒了一個(gè)人最有價(jià)值的長(zhǎng)處，就是對(duì)人才的催殘，也是對(duì)事業(yè)的摧殘。由此可見，善于識(shí)才用才者，他本身就是一個(gè)大德大才者。在實(shí)際用人中，常常因?yàn)樵谒季S上存在盲點(diǎn)而不能量才使用、擇人任勢(shì)。人的才能愈大，特長(zhǎng)愈突出，顯露的缺點(diǎn)也往往越多，越明顯，殊不如，一個(gè)人的最大的長(zhǎng)處在數(shù)量上可能只有一個(gè)，但其產(chǎn)生的價(jià)值效益卻可大得無可估量。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：管理創(chuàng)新；理念；模式；戰(zhàn)略；措施
一、飼料企業(yè)的管理現(xiàn)狀及問題
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，飼料公司的運(yùn)營(yíng)范圍不斷擴(kuò)大，對(duì)農(nóng)業(yè)的發(fā)展起到了不可替代的作用。但是，其中很多方面的問題同樣值得我們?nèi)シ此己透淖?，主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
（一）飼料企業(yè)的運(yùn)營(yíng)拓展必須結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的具體情況而考慮，不能僅僅從學(xué)習(xí)其他模式的理論出發(fā)。最為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一個(gè)不可或缺的主體，其背景和實(shí)際都是與眾不同的，所以的一切都是建立當(dāng)前的打競(jìng)技環(huán)境之下的，正是在這種現(xiàn)實(shí)中，所以的個(gè)體項(xiàng)目才能夠良好的運(yùn)轉(zhuǎn)，脫離了注定就是舍本逐末，南轅北轍，這也就是說，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)必須要適合上層建筑，超前或者之后都是不會(huì)利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的。所以，飼料企業(yè)在日常的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中必須堅(jiān)持一切從實(shí)際出發(fā)的原則，理論聯(lián)系實(shí)際，在實(shí)施一項(xiàng)項(xiàng)目或者活動(dòng)之前，必須要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，把握好經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和具體實(shí)情，在分析利弊和條件之后在穩(wěn)步的進(jìn)行，這樣才能達(dá)到為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的目的。
（二）飼料企業(yè)必須把好運(yùn)營(yíng)的整體性原則。因?yàn)轱暳掀髽I(yè)作為一個(gè)聯(lián)系農(nóng)業(yè)與城市的紐帶，是其他的各行各業(yè)的企業(yè)所無法替代的，其整體性要求是非常嚴(yán)格的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都都會(huì)導(dǎo)致下一個(gè)環(huán)節(jié)無法運(yùn)行，因而才服務(wù)的過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)必須要發(fā)揮出其優(yōu)勢(shì)和效能，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做好自己部分應(yīng)該做好的部分，同時(shí)也要考慮到整體的利益，絕對(duì)不能為了局部利益而無視整體利益，這是不被認(rèn)可的，只有在相互協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌兼顧中才能使得整體的效能最大化。
（三） 飼料企業(yè)的問題主要體現(xiàn)在： 內(nèi)部權(quán)責(zé)劃分不合理， 管理人員的任用機(jī)制、員工分配機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制、人才激勵(lì)機(jī)制、經(jīng)營(yíng)者監(jiān)督機(jī)制還不健全等。深入總結(jié)這些問題，主要體現(xiàn)表現(xiàn)為：
1.理念落后，難以跟上與時(shí)俱進(jìn)的潮流。由于飼料企業(yè)在中國(guó)發(fā)展較早，雖然經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，經(jīng)驗(yàn)式的管理和個(gè)人崇拜的風(fēng)氣仍在存在，這種模式很大程度上削弱了員工的主觀能動(dòng)性，使企業(yè)管理機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，加上沒有及時(shí)的了解市場(chǎng)信息和行情，導(dǎo)致信息閉塞，必然導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，飼料企業(yè)做出快速反應(yīng)的動(dòng)力不足，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)讓飼料企業(yè)陷入被動(dòng)的境地。
2.飼料企業(yè)的部分規(guī)章制度不合理， 作業(yè)流程不規(guī)范， 難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐。隨著生物科技的發(fā)展，飼料企業(yè)的很多環(huán)節(jié)度無法再適應(yīng)專業(yè)化、自動(dòng)化作業(yè)的要求。
3.人才匱乏， 使得飼料企業(yè)的發(fā)展缺乏動(dòng)力。就目前企業(yè)員工的文化、科技和業(yè)務(wù)水平等綜合素質(zhì)看， 與當(dāng)前的日新月異的生物科技是格格不入的。飼料企業(yè)的員工如果不去以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己， 影響了接受新知識(shí)和新觀念的能力。
二、推進(jìn)飼料企業(yè)完善企業(yè)管理的措施及對(duì)策
（一）經(jīng)營(yíng)思想和管理理念的創(chuàng)新
當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都是由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，飼料企業(yè)同樣應(yīng)該如此，在日常的實(shí)際服務(wù)過程中，要注重邊際產(chǎn)出效率，而不是不計(jì)成本的投入；同時(shí)，改變?cè)瓉淼膫€(gè)人經(jīng)驗(yàn)性的管理方式，注重決策的科學(xué)性和民主性，以確保決策科學(xué)性；企業(yè)的管理由原來的那種無頭緒、無條理的形式轉(zhuǎn)變?yōu)楦魉酒渎?、?zé)權(quán)分明的層級(jí)模式；對(duì)待員工必須堅(jiān)持以人為本的原則，做到激勵(lì)和約束相結(jié)合，最大化地創(chuàng)造員工的創(chuàng)造力。綜上所述，飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和管理理念的創(chuàng)新正是要體現(xiàn)在以下方面：
飼料企業(yè)的管理者以合理的方式和方法構(gòu)建新的管理思想和管理理念， 以形成對(duì)與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行正確的了解。所以，企業(yè)必須從以下幾個(gè)方面不斷地去改變自己的思維模式和方法：
1.堅(jiān)持以人為本的理念。以人為本是一種哲學(xué)，是一種對(duì)待人、對(duì)待事情的態(tài)度，它是指在日常的生活和工作中，始終重視人的情感和身心，而不是僅僅把人當(dāng)做一個(gè)簡(jiǎn)單的勞動(dòng)力，應(yīng)該從人性的角度去最大化地激發(fā)人的主觀能動(dòng)性，發(fā)揮他們的積極性和創(chuàng)造性，使得每個(gè)員工明白自己的價(jià)值之所在，最大化地去實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，只有這樣，企業(yè)的效益才能穩(wěn)步的提高。在以人為本的理念被認(rèn)可的過程中，當(dāng)個(gè)人利益與集體利益發(fā)生沖突的時(shí)候，不是僅僅按照傳統(tǒng)的思想認(rèn)為，個(gè)人利益無償服從集體利益，而是把企業(yè)上下的員工集中起來，先民主再集中，使每個(gè)職工想企業(yè)之所想， 急企業(yè)之所急； 同時(shí)，堅(jiān)持物質(zhì)需求和精神需求相結(jié)合的原則，在日常的工作中要考慮員工報(bào)酬、薪金、工作環(huán)境和條件，更為重要的是了解員工的心理動(dòng)態(tài)，努力營(yíng)造一種積極的企業(yè)文化，讓員工在這種文化氛圍中提高自己的主人翁意識(shí)，努力地把企業(yè)的績(jī)效上升到一個(gè)更高的臺(tái)階。
2.及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。因而飼料企業(yè)的管理者要堅(jiān)定不移的立足市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略去迎接市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。首先，不失時(shí)機(jī)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和調(diào)研，了解市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，密切關(guān)切市場(chǎng)出現(xiàn)的新的技術(shù)手段和技術(shù)；第二，飼料企業(yè)要通過各種方式了解和發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)飼料的需求特點(diǎn)和變化趨勢(shì)， 盡可能地滿足用客戶的需要；第三，不斷地提高產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，樹立企業(yè)良好的信譽(yù)和形象。
3.積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。飼料企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一個(gè)重要的細(xì)胞，必須時(shí)刻保持著競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，讓自己在追求中一步步變強(qiáng)變大。競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)全方位的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是商品，同時(shí)包括管理和凝聚力等多方面；其次要設(shè)置變化的競(jìng)爭(zhēng)觀念，必須靈活機(jī)動(dòng)，采用多種戰(zhàn)略，多種渠道。
4.嚴(yán)格把持質(zhì)量這一關(guān)。產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命，是企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的保障。因而，飼料企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的過程中必須嚴(yán)格控制產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和要求，嚴(yán)格監(jiān)督，積極推進(jìn)ISO9000 系列國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 全面提高飼料企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平， 將質(zhì)量管理由靠經(jīng)驗(yàn)、靠強(qiáng)制的管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭砍绦?、靠?biāo)準(zhǔn)的規(guī)范；將傳統(tǒng)的粗放型的管理模式向集約型轉(zhuǎn)變，盡量減少開會(huì)，書面的形式，取而代之的應(yīng)該是實(shí)驗(yàn)報(bào)告和表單的形式。
5.效益優(yōu)先，效率驅(qū)動(dòng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，效率一直被認(rèn)為是效益的基石，一個(gè)設(shè)備落后，管理無度，效率低下的企業(yè)是不能取得良好的效益的，因而要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)企業(yè)必須加上技術(shù)更新力度，不斷地提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，只有這樣，才能擴(kuò)大銷售額，加快周轉(zhuǎn)速度，降低成本，最終取得良好的收益。
（二）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略管理的完善
企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略是一種觀念。其重要性在于它同價(jià)值觀、精神、理想等意識(shí)內(nèi)容一樣為企業(yè)成員所共識(shí)。企業(yè)戰(zhàn)略決定企業(yè)如何發(fā)展，企業(yè)戰(zhàn)略單獨(dú)從它是一種概念上看其中又包括它是一種企業(yè)文化。他是長(zhǎng)期的、根本的，用來展現(xiàn)自身特殊價(jià)值的一種計(jì)劃。
如何規(guī)劃企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略呢？飼料企業(yè)的管理者首先必須增強(qiáng)自我把控時(shí)局的能力，在運(yùn)籌帷幄之中對(duì)市場(chǎng)行情進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，通過swot分析得出企業(yè)所做選擇的帕累托最優(yōu)，然后選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和操作模式，以便更好的知道實(shí)踐中的計(jì)劃和決策，同時(shí)要建立一項(xiàng)合適的反饋體系，以便及時(shí)對(duì)問題進(jìn)行集中和處理。
對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略，飼料企業(yè)必須充分考慮在企業(yè)自身與環(huán)境的動(dòng)態(tài)博弈中找到平衡。要做到戰(zhàn)略管理創(chuàng)新，管理者必須著眼于未來，結(jié)合當(dāng)下，把現(xiàn)有資源充分考慮到動(dòng)態(tài)環(huán)境之中，將員工的奉獻(xiàn)精神將企業(yè)的使命和宗旨聯(lián)系到一起。要改善經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理， 首先， 要接受現(xiàn)代企業(yè)精神， 積極穩(wěn)妥地推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，業(yè)務(wù)流程的重組再造； 其次， 要時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 制定和實(shí)施明確的發(fā)展宗旨、科技創(chuàng)新模式和市場(chǎng)營(yíng)銷思路， 在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境中求得生存；再次， 要建立自主的計(jì)劃研究體系， 實(shí)行科學(xué)決策， 堅(jiān)持民主集中制，提高決策水平， 提高抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力， 保證決策的準(zhǔn)確性。
（三）產(chǎn)品創(chuàng)新
飼料企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)得以生存和持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力 。飼料企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新， 應(yīng)遵循市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)情況，顧客導(dǎo)向等原則。要增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力， 就必須不斷提升產(chǎn)品研發(fā)能力，新開發(fā)的飼料產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比， 在方便程度、可靠性及價(jià)格等方面要有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；對(duì)客戶來說， 新開發(fā)的飼料產(chǎn)品的便捷性、安全性、實(shí)惠性； 對(duì)生產(chǎn)者來說， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配置要合理， 生產(chǎn)過程要與要從現(xiàn)有條件出發(fā)， 著力提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，飼料企業(yè)要堅(jiān)持顧客第一的原則， 提供出人性化的郵產(chǎn)品服務(wù)， 以此來拓寬新的業(yè)務(wù)范圍， 營(yíng)造新的業(yè)務(wù)模式， 開拓新的市場(chǎng)， 全方位地為社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展服務(wù)。
（四）人力資本開發(fā)與激勵(lì)方式的完善
飼料企業(yè)的管理完善活動(dòng)的開展是一人才為依托的，人力資本的開發(fā)和積累是企業(yè)生存和發(fā)展的基石。在科技快速發(fā)展的今天， 加強(qiáng)人力資本投入， 加大人力資本積累，充分調(diào)動(dòng)廣大職工的主管能動(dòng)性， 對(duì)于企業(yè)創(chuàng)新工作具有重大的意義。那么，必須從以下幾個(gè)方面下工夫：
1.加強(qiáng)人力資本投入， 造就一支受到良好技術(shù)、教育培訓(xùn)的高素質(zhì)的職工隊(duì)伍。因此，必須加強(qiáng)人力資本開發(fā)， 加大人才培養(yǎng)的投入，二是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)， 培養(yǎng)員工的專業(yè)化思維。
2.充分調(diào)動(dòng)職工的積極性， 營(yíng)造有利于開展創(chuàng)新活動(dòng)的氛圍。飼料企業(yè)管理創(chuàng)新活動(dòng)是在一定的環(huán)境中進(jìn)行的。良好的創(chuàng)新環(huán)境有利于激發(fā)職工的創(chuàng)新積極性。
3.開展自主創(chuàng)新能力建設(shè)， 建立和完善企業(yè)創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制。將創(chuàng)新成果與創(chuàng)新者的工資、獎(jiǎng)金、職稱、榮譽(yù)等掛起鉤來，通過自我強(qiáng)化手段， 喚起創(chuàng)新者的內(nèi)在愿望， 使創(chuàng)新者不斷強(qiáng)化自己的創(chuàng)新動(dòng)機(jī)； 建立起能夠調(diào)動(dòng)企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)組織創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制， 將創(chuàng)新作為考核飼料企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)工作業(yè)績(jī)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。（作者單位：亞太興牧（北京）科技有限公司）
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男生對(duì)女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧——這是推銷。
男生對(duì)女生說：我老爹有3處房子，跟我好，以后都是你的——這是促銷。
男生根本不對(duì)女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒——這是營(yíng)銷。
女生根本不認(rèn)識(shí)男生，但她身邊所有的朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已——這是品牌！
以上所言不虛，事實(shí)證明：懂品牌、會(huì)營(yíng)銷的企業(yè)才能在市場(chǎng)上左右逢源，叫好又叫座！
但現(xiàn)實(shí)的情況是：中小企業(yè)受限于資金、人才、產(chǎn)品等要素，品牌營(yíng)銷往往開展得非常艱難，創(chuàng)建品牌似乎成了“鏡中花水中月”一樣遙不可及！
中小企業(yè)如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷？峰尚根據(jù)十多年服務(wù)國(guó)內(nèi)大小企業(yè)、品牌的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)阻礙國(guó)內(nèi)中小品牌發(fā)展的主要問題有以下四個(gè)：
1、品牌戰(zhàn)略模糊
很多中小企業(yè)缺乏戰(zhàn)略性思維的指導(dǎo)，很難對(duì)客戶需求、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀等基本的戰(zhàn)略要素進(jìn)行深入思考，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)未來發(fā)展方向缺少系統(tǒng)規(guī)劃，品牌愿景不清、目標(biāo)不明，容易受機(jī)會(huì)主義的影響，營(yíng)銷落實(shí)走到哪算哪。
2、缺乏突破策略
在品牌營(yíng)銷的突破上缺乏實(shí)用、有效的策略與方法，品牌影響力始終比較孱弱，導(dǎo)致中小企業(yè)的營(yíng)銷處于市場(chǎng)被動(dòng)挨打的地位，只能靠促銷、打價(jià)格戰(zhàn)維持企業(yè)的生存。
3、品牌戰(zhàn)術(shù)隨意
中小企業(yè)普遍資源缺乏，強(qiáng)調(diào)精打細(xì)算，但往往因沒有清晰的方向指引，容易陷入“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”誤區(qū)， “東一榔頭西一棒子”式的營(yíng)銷傳播不但難以形成合力，而且容易造成品牌形象模糊，品牌資產(chǎn)流失。
4、品牌執(zhí)行力差
很多中小企業(yè)缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷人才及執(zhí)行力強(qiáng)的品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，日常管理更沒來得及形成很好的執(zhí)行文化，制定的規(guī)劃往往不能有效落地；或在品牌實(shí)施的過程中不能對(duì)進(jìn)程進(jìn)行把控，從而竹籃打水一場(chǎng)空。
那么如何才能解決上述問題？中小企業(yè)該如何突破現(xiàn)實(shí)中的品牌營(yíng)銷困境？作為擁有近十年品牌顧問經(jīng)驗(yàn)的外腦機(jī)構(gòu)，峰尚通過長(zhǎng)期對(duì)中小企業(yè)品牌營(yíng)銷的觀察與實(shí)踐，提出中小企業(yè)打造品牌的四點(diǎn)主張——
一、愿景明確，戰(zhàn)略清晰
中小企業(yè)應(yīng)該清晰地找準(zhǔn)自身所處的市場(chǎng)環(huán)境及行業(yè)位置，把握自身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，先要對(duì)自身的商業(yè)模式作一番檢視，要充分認(rèn)清自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？自身的優(yōu)勢(shì)在哪？自身的市場(chǎng)在哪？如何在目標(biāo)市場(chǎng)里與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行博弈？一句話：要清晰地認(rèn)識(shí)到自己的品牌愿景及其實(shí)現(xiàn)的合適路徑。
品牌愿景是對(duì)品牌的存在價(jià)值、未來前景和信念準(zhǔn)則的界定，是品牌戰(zhàn)略的“基本戰(zhàn)略”，能夠增進(jìn)品牌在變化無常的環(huán)境中保持價(jià)值的能力，是品牌在迷霧重重的復(fù)雜地形中的“指路明燈”，在變幻莫測(cè)的驚濤駭浪中的“定海神針”，能夠幫助品牌戰(zhàn)略堅(jiān)持航道以從容不迫地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和變化的挑戰(zhàn)。
這也是《孫子兵法》中的“先勝而后戰(zhàn)，謀定而后動(dòng)”！
二、守正出奇，品牌嬗變
沒有哪個(gè)品牌強(qiáng)大到無法被打敗，沒有哪個(gè)品牌弱小到無法去競(jìng)爭(zhēng)。
品牌競(jìng)爭(zhēng)之所以充滿神奇，就是因?yàn)槿魏胃?jìng)爭(zhēng)武器和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都有相制約的方法。用一種競(jìng)爭(zhēng)要素制約另一種競(jìng)爭(zhēng)要素，對(duì)手害怕什么，我們就做什么——這也是峰尚“品牌嬗變”理論的精髓。如：中小發(fā)展型企業(yè)用速度對(duì)抗規(guī)模、用渠道阻擊品牌、用性價(jià)比打掉附加值、用戰(zhàn)略機(jī)遇彌補(bǔ)資源不足、用“人海戰(zhàn)術(shù)”對(duì)抗“錢海戰(zhàn)術(shù)”……這些都是品牌嬗變的常用手段。
品牌價(jià)值嬗變就是要以品牌為紐帶，以消費(fèi)者價(jià)值為原點(diǎn)，將經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)資源支撐等不同層級(jí)問題打通思考，守正出奇，找出品牌競(jìng)爭(zhēng)的最核心手段，發(fā)現(xiàn)品牌快速成長(zhǎng)的最短路徑。一招鮮、全盤活，以點(diǎn)到面，積能成勢(shì)，既提升產(chǎn)品銷量又?jǐn)U張品牌影響力，最終匯聚成品牌長(zhǎng)期價(jià)值的嬗變目的。
三、結(jié)合實(shí)際，系統(tǒng)出擊
中小企業(yè)雖然資源有限，但企業(yè)再小也是一個(gè)系統(tǒng)。
確定了品牌打造的方向和核心策略之后，品牌的競(jìng)爭(zhēng)力取決于企業(yè)在資源、能力、技術(shù)、管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的綜合優(yōu)勢(shì)。但中小企業(yè)往往受制于有限的資源，很難360度處處兼顧到。這就更需要好鋼用在刀刃上，從對(duì)外的品牌價(jià)值接觸點(diǎn)到內(nèi)部的管理支撐，規(guī)劃出簡(jiǎn)單、實(shí)用、企業(yè)容易推動(dòng)的品牌運(yùn)作體系，方能收以快博大、以銳制強(qiáng)之效。
所以說，中小企業(yè)的品牌打造雖沒有足夠資源高舉高打，但同樣需要著眼于企業(yè)的一個(gè)“大系統(tǒng)”，包括：產(chǎn)品的創(chuàng)新、目標(biāo)受眾的界定、品牌定位、整合推廣傳播、渠道建設(shè)、終端設(shè)計(jì)、銷售培訓(xùn)等一系列營(yíng)銷環(huán)節(jié)的問題，形成自己簡(jiǎn)潔高效的立體攻防。這也是峰尚另一重要的觀點(diǎn)：從產(chǎn)品的研發(fā)到最終消費(fèi)者的使用體驗(yàn)——企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為“一切與品牌有關(guān)”！
四、高效執(zhí)行、完美落地
再完美的品牌戰(zhàn)略，再系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，也需要適合的各級(jí)執(zhí)行人員去實(shí)施，否則一切都是紙上談兵，品牌建設(shè)也就成了空中樓閣。
關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略；導(dǎo)向；財(cái)務(wù)報(bào)表分析一、研究背景和意義
當(dāng)今社會(huì)，科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展，人類生活日新月異，中國(guó)敞開大門迎接新科技的同時(shí)，也迎來了經(jīng)濟(jì)的巨大挑戰(zhàn)。我國(guó)各企業(yè)的生存環(huán)境十分復(fù)雜，要想取得長(zhǎng)期生存及發(fā)展，就要以戰(zhàn)略為導(dǎo)向進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行適宜的調(diào)整與制定。
二、戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)
(一)戰(zhàn)略的定義
“戰(zhàn)”指戰(zhàn)爭(zhēng)，略指“謀略”?！秾O子兵法》是中國(guó)最早的具有戰(zhàn)略意義的著作。在現(xiàn)代社會(huì)，戰(zhàn)略往往應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)和政治領(lǐng)域，指可以統(tǒng)領(lǐng)全局、左右勝敗的對(duì)策和方案。邁克爾•波特認(rèn)為，戰(zhàn)略的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)抉擇、權(quán)衡和各適其位，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵是集中優(yōu)勢(shì)兵力。
綜上所述，本文認(rèn)為戰(zhàn)略是指一個(gè)組織為達(dá)成其目的，從全局角度出發(fā)，利用大量相關(guān)信息分析做輔助，對(duì)組織的未來發(fā)展做出抉擇的方案。
(二)戰(zhàn)略的特征
戰(zhàn)略的特征主要表現(xiàn)在以下四點(diǎn)：1.全局性。戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)的未來進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局性的規(guī)劃；2.導(dǎo)向性。戰(zhàn)略反映了企業(yè)利益的根本目標(biāo)，具有鮮明的目標(biāo)導(dǎo)向性；3.針對(duì)性。企業(yè)要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的情況進(jìn)行分析判斷，確定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略目的，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；4.多元性。對(duì)企業(yè)而言，戰(zhàn)略不僅可指整體層次的戰(zhàn)略，也可指部門或職能層次的戰(zhàn)略。
(三)財(cái)務(wù)報(bào)表分析對(duì)戰(zhàn)略的意義
對(duì)企業(yè)來說，用戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展需要質(zhì)高量多的信息來做支持。進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析可以對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)成果反映的很全面，使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成更易理解的經(jīng)濟(jì)信息，對(duì)企業(yè)和投資者做出正確決策具有重大的意義。
三、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的理論及方法
(一)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的作用
1.對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)做出評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)報(bào)表分析能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)做出分析，指出企業(yè)的業(yè)績(jī)和可能存在的問題，對(duì)企業(yè)和投資者做出正確的指引。
2.對(duì)企業(yè)當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況做出反映。財(cái)務(wù)報(bào)表分析根據(jù)不同的分析目的，可以通過企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、權(quán)益結(jié)構(gòu)、償債能力、營(yíng)運(yùn)狀況等指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀做出全面的評(píng)價(jià)。
3.對(duì)企業(yè)的未來發(fā)展做出預(yù)測(cè)。財(cái)務(wù)報(bào)表分析通過對(duì)企業(yè)過去的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行分析，可以一定程度上預(yù)測(cè)企業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，有助于企業(yè)和投資者做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。
(二)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的方法
財(cái)務(wù)報(bào)表分析有很多分析方法，如比較分析法、比率分析法、因素分析法、綜合分析方法等。其中綜合分析方法中又包括杜邦財(cái)務(wù)分析體系、沃爾評(píng)分法、綜合財(cái)務(wù)比率分析圖法、EVA績(jī)效評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)系統(tǒng)等。
(三)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的意義
企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量等情況都能從財(cái)務(wù)報(bào)表反映出來，但是企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果不能直接由財(cái)務(wù)報(bào)表上的數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來，只有對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，才能有效說明企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，因此進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析具有重大的意義。
四、構(gòu)建以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)報(bào)表分析體系
(一)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的局限性
1.財(cái)務(wù)報(bào)表分析的方法具有一定的局限性。
由于財(cái)務(wù)報(bào)表具有一定的局限性，財(cái)務(wù)報(bào)表分析的某些指標(biāo)的及時(shí)性和可比性也受到某些程度的影響。比較分析法的運(yùn)用與企業(yè)的規(guī)模、區(qū)域及生產(chǎn)周期等有關(guān)，這些因素對(duì)該方法的運(yùn)用會(huì)造成一定的影響。比率分析法作為財(cái)務(wù)報(bào)表分析中靜態(tài)分析方法的一種，無法反映企業(yè)各財(cái)務(wù)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)變化。連環(huán)替代法在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)各因素的替代順序有所不同，得到的結(jié)論也會(huì)有所不同，其結(jié)論沒有足夠的說服力。而綜合分析法中的杜邦財(cái)務(wù)分析法和沃爾評(píng)分法也有一定的局限性。杜邦分析法既沒有反映權(quán)益資本成本，也沒有對(duì)現(xiàn)金流量表的信息進(jìn)行體現(xiàn)。沃爾評(píng)分法沒有選擇七個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)的理由，也沒有指定這些指標(biāo)所占的比重的依據(jù)。
2.財(cái)務(wù)報(bào)表分析采用的資料具有一定的局限性。
財(cái)務(wù)報(bào)表分析采用的資料有相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表、政策法規(guī)和其他相關(guān)信息。其中財(cái)務(wù)報(bào)表作為財(cái)務(wù)報(bào)表分析的基本資料，在計(jì)量方法、信息披露的全面性和實(shí)效性方面具有一定的局限性。政策法規(guī)和其他相關(guān)信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性和完整性對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的結(jié)果影響很大，需要具體情況具體分析，按不同的目的和要求收集整理相關(guān)信息并對(duì)其加以運(yùn)用。
3.財(cái)務(wù)報(bào)表分析的角度具有一定的局限性。
傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)表分析是從財(cái)務(wù)分析的角度，采用一定的分析方法，運(yùn)用盈利能力、償債能力和營(yíng)運(yùn)能力等財(cái)務(wù)分析指標(biāo)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果做出解讀，而這種運(yùn)用簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)分析判斷企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的方法，無法對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的經(jīng)濟(jì)含義做出深入的解析，使決策具有極大的風(fēng)險(xiǎn)。只有將財(cái)務(wù)報(bào)表分析上升到戰(zhàn)略的角度，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析，才能對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和未來發(fā)展做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)。
(二)構(gòu)建以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)報(bào)表分析體系
本文采用哈佛分析框架進(jìn)行以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)報(bào)表分析。哈佛分析框架分為戰(zhàn)略分析、會(huì)計(jì)分析、財(cái)務(wù)報(bào)表分析和企業(yè)前景分析四個(gè)部分。
1.戰(zhàn)略分析。戰(zhàn)略分析是財(cái)務(wù)報(bào)表分析的基礎(chǔ)，也是會(huì)計(jì)分析和財(cái)務(wù)報(bào)表分析的鋪墊。它可以利用波特分析法、PEST分析法或SWOT分析法等，確認(rèn)企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)導(dǎo)向，定性的分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。
2.會(huì)計(jì)分析。會(huì)計(jì)分析可以通過分析企業(yè)主要會(huì)計(jì)估計(jì)和會(huì)計(jì)政策，識(shí)別企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表反映的企業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的真實(shí)性做出評(píng)價(jià)。
3.財(cái)務(wù)報(bào)表分析。財(cái)務(wù)報(bào)表分析采用財(cái)務(wù)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，使用比率分析和現(xiàn)金流量分析等分析方法，對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表間的關(guān)系做出評(píng)估，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果做出評(píng)價(jià)。
4.企業(yè)前景分析。企業(yè)前景分析分為財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和企業(yè)估值。企業(yè)通過對(duì)企業(yè)的籌資、經(jīng)營(yíng)和投資等相關(guān)活動(dòng)做出預(yù)測(cè)，并編制相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行預(yù)測(cè)，結(jié)合上文的分析結(jié)果對(duì)企業(yè)的未來價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。
綜上所述，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)報(bào)表分析應(yīng)依次進(jìn)行戰(zhàn)略分析、會(huì)計(jì)分析、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、企業(yè)前景分析。即先對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的定位進(jìn)行分析，再對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量進(jìn)行分析；然后對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后分析企業(yè)的發(fā)展前景，預(yù)測(cè)企業(yè)的未來價(jià)值。
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1．弘揚(yáng)企業(yè)精神——提升企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力的核心內(nèi)容。企業(yè)精神是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中所形成的員工群體的心理定勢(shì)、內(nèi)心態(tài)度、價(jià)值取向和思想境界，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值準(zhǔn)則、管理信條和企業(yè)哲學(xué)的綜合體現(xiàn)和高度概括，反映了全體員工的共同認(rèn)識(shí)和追求。企業(yè)精神猶如《孫子兵法》所重視的“道”一樣，“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危?！逼髽I(yè)精神作為企業(yè)的靈魂，一經(jīng)形成就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的號(hào)召力和凝聚力，成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉。國(guó)外有許多上百年的長(zhǎng)壽公司，很多東西都已發(fā)生變化，但它的企業(yè)精神卻是百年不變，歷久不衰。這也正是其基業(yè)長(zhǎng)青的重要原因。反之，一個(gè)企業(yè)如果沒有一種蓬勃向上的企業(yè)精神，就會(huì)缺乏生機(jī)和活力，就會(huì)缺少凝聚力、向心力和競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)精神是企業(yè)在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中逐步生長(zhǎng)培育起來的，并為職工群眾認(rèn)可的群體意識(shí)。企業(yè)首先要結(jié)合自身性質(zhì)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及時(shí)代要求，用簡(jiǎn)明扼要、精煉確切的語言表達(dá)出自己的企業(yè)精神，如海爾的企業(yè)精神是“敬業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越”。它體現(xiàn)了追求卓越、永爭(zhēng)第一的精神風(fēng)貌。其次，要運(yùn)用多種途徑宣傳強(qiáng)化企業(yè)精神，使之滲透進(jìn)員工的心靈，成為員工自覺的追求，并且要在不斷更新的過程中重塑和優(yōu)化，使文化管理處于不斷整合、不斷提高的良性循環(huán)之中。另外，當(dāng)前，要特別注意培養(yǎng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)精神，即要培養(yǎng)和塑造員工團(tuán)結(jié)奮斗、目標(biāo)一致的群體意識(shí)，培育具有自身特色的積極向上的企業(yè)精神，樹立強(qiáng)大的精神支柱，統(tǒng)一員工的共同追求，激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)熱情，凝成團(tuán)結(jié)奮斗的合力。
2．堅(jiān)持人本管理—提升企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力的根本措施。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，從表面上看表現(xiàn)為產(chǎn)品和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但其背后反映的是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人，尤其是人才是企業(yè)中最大的資源，能否最大限度地發(fā)揮廣大員工在企業(yè)中的主體作用，直接關(guān)系到企業(yè)文化管理的成敗。因此，企業(yè)文化管理必須樹立以人為本的管理思想，把人作為管理的主要對(duì)象，充分地尊重人、理解人、關(guān)心人，滿足員工的各種要求，發(fā)揮每個(gè)員工的積極因素，求得企業(yè)和個(gè)人的共同發(fā)展。
提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法是通過文化的滲透和導(dǎo)向來進(jìn)行的，實(shí)行人本管理是進(jìn)行企業(yè)文化管理的根本措施。這就要求企業(yè)必須將管理的重點(diǎn)由制度層次轉(zhuǎn)移到觀念層次，由著重直接管理人的行為變?yōu)橹毓芾砣藗兊挠^念，重視企業(yè)人文精神的塑造。著重解決員工深層次思想認(rèn)識(shí)問題，培養(yǎng)員工以廠為家的自主意識(shí)，形成強(qiáng)烈的主人翁責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)歸屬感。同時(shí)，要從員工的企業(yè)主體性地位出發(fā)，充分肯定每個(gè)職工的個(gè)人價(jià)值，認(rèn)真考慮員工的需求，為他們的自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造條件，使他們?cè)诠餐膬r(jià)值觀念的作用下，陶冶情操、激發(fā)斗志，心情舒暢地努力工作，在構(gòu)建和諧企業(yè)的同時(shí)，真正實(shí)現(xiàn)自身的自由而全面的發(fā)展。
3．開展文化創(chuàng)新——提升企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力的靈魂。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，創(chuàng)新已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的基石，知識(shí)創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)，是促進(jìn)科技進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的革命性力量。時(shí)代要求社會(huì)組織不斷突破組織本身的局限，突破既定的思維觀念和行為方式，以適應(yīng)變化了的環(huán)境。創(chuàng)新是企業(yè)文化管理的靈魂。在加強(qiáng)企業(yè)文化管理，提升企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力上，首先就要樹立創(chuàng)新理念。理念創(chuàng)新是創(chuàng)新的根本，是管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新以及產(chǎn)品和市場(chǎng)創(chuàng)新的前提條件，管理理念創(chuàng)新實(shí)質(zhì)上是對(duì)人類管理智能及文化的整合與發(fā)展?，F(xiàn)代管理理念創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)就是對(duì)東方管理思想精髓與西方管理理念精華的融合與發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)要注重創(chuàng)新文化。創(chuàng)新文化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的主導(dǎo)文化，是由制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新及市場(chǎng)創(chuàng)新所組成的有機(jī)體系。創(chuàng)新文化的關(guān)鍵是營(yíng)造激勵(lì)型、開放型的創(chuàng)新環(huán)境，通過激勵(lì)制度、激勵(lì)機(jī)制充分釋放人的智慧和才能，以提升企業(yè)的文化競(jìng)爭(zhēng)力。
4．構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織——提升企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)模式。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)老化速度大大加快，企業(yè)組織形式向靈活的扁平式方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)從線性思維到系統(tǒng)思維和創(chuàng)造性思維的轉(zhuǎn)變，對(duì)個(gè)人及企業(yè)的知識(shí)水平提出了更高的要求。彼得·圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中強(qiáng)調(diào)，“系統(tǒng)思維和創(chuàng)造性思維根源于知識(shí)及知識(shí)的靈活運(yùn)用和潛能及智慧的開發(fā)”?？梢?，學(xué)習(xí)對(duì)組織的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，新經(jīng)濟(jì)社會(huì)也是學(xué)習(xí)型社會(huì)，企業(yè)要成為學(xué)習(xí)型企業(yè)。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織是新經(jīng)濟(jì)社會(huì)的呼喚，是經(jīng)濟(jì)全球化的必然要求，是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇，也是擺在企業(yè)組織面前的又一重大課題，是企業(yè)文化管理的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略目標(biāo)。 企業(yè)應(yīng)成為具有學(xué)習(xí)能力的有機(jī)體，將個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)納入管理的軌道，并轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造性行為。為此，企業(yè)首先要營(yíng)造一種寬松的適應(yīng)員]二學(xué)習(xí)、交流、知識(shí)共享的氣氛，在員工中樹立終生學(xué)習(xí)理念，形成學(xué)習(xí)創(chuàng)新的思維，提升企業(yè)員工的生活境界，激發(fā)自身潛能，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的最佳選擇。其次，要建立多元開放的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，使組織學(xué)習(xí)有目的、有層次、有計(jì)劃，才能取得實(shí)效。各個(gè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)隨著項(xiàng)目進(jìn)展而組織學(xué)習(xí)，從而實(shí)現(xiàn)組織學(xué)習(xí)目標(biāo)，即工作學(xué)習(xí)化、學(xué)習(xí)工作化，使組織不斷創(chuàng)新發(fā)展。最后，組織學(xué)習(xí)制度要與成員的成功欲相匹配，與個(gè)人職業(yè)生涯相結(jié)合，使員工在個(gè)人事業(yè)發(fā)展上最大限度地實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，通過建立共同的目標(biāo)以及組織與個(gè)人共同成長(zhǎng)機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人共同發(fā)展，提升企業(yè)的文化競(jìng)爭(zhēng)力。
5．塑造企業(yè)形象——提升企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力的基本途徑。企業(yè)形象是社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的總體印象和評(píng)價(jià)。良好的知名度與美譽(yù)度，是企業(yè)一筆巨大的無形資產(chǎn)，企業(yè)聲譽(yù)卓著，企業(yè)就能招攬到更多的優(yōu)秀人才和顧客，吸引到更多的投資，得到更多的支持和幫助。企業(yè)文化管理，正是通過企業(yè)形象的塑造，獲得這種財(cái)富和資源的。因此企業(yè)必須在素質(zhì)、境界、品行、管理等各方面進(jìn)行全面打造，真正塑造融人先進(jìn)企業(yè)文化的現(xiàn)代企業(yè)的全新形象，以提升自身的社會(huì)知名度和競(jìng)爭(zhēng)能力。
企業(yè)首先必須堅(jiān)持誠信理念。人無信不立，企業(yè)無信不長(zhǎng)，誠實(shí)是做人之本，守信是立業(yè)之根。企業(yè)要正確處理企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，辯證地對(duì)待義與利、經(jīng)濟(jì)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值的關(guān)系，明確企業(yè)的歷史使命不僅是為社會(huì)提供所需要的產(chǎn)品，而且還要?jiǎng)?chuàng)造獨(dú)特品格和信用。其次，要全面實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提升企業(yè)品牌。通過全面系統(tǒng)打造精良質(zhì)量品牌、誠信服務(wù)品牌、社會(huì)責(zé)任品牌、高新技術(shù)品牌和國(guó)際化經(jīng)營(yíng)品牌的扎實(shí)工作及全方位宣傳，努力提高公司知名度、社會(huì)美譽(yù)度和顧客忠誠度。同時(shí)，要通過創(chuàng)新形象，塑造獨(dú)特新穎的企業(yè)形象，將組織的經(jīng)營(yíng)理念、精神文化和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息傳遞出去，以凸顯組織的個(gè)性和精神，從而為企業(yè)注入新的活力，提高文化管理水平，提升企業(yè)的文化競(jìng)爭(zhēng)力。
渠道分析
孫子兵法云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，兵法寶典同樣也是商戰(zhàn)寶典。我們當(dāng)然應(yīng)該首先對(duì)現(xiàn)有的渠道情況進(jìn)行了解，分析各種渠道的優(yōu)劣勢(shì)及適用條件。
批發(fā)市場(chǎng)其龐大的銷售體系推動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展，為中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的批發(fā)渠道。
批發(fā)渠道的優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)集中，輻射面廣，以廣州、東莞虎門、武漢、沈陽、常熟、浙江、株洲等為代表的批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，幾乎覆蓋了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)甚至于很多國(guó)外的客戶也到廣州等地拿貨。產(chǎn)品流量大，企業(yè)拓展成本低，只需要在這幾個(gè)主要的批發(fā)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，就可以把產(chǎn)品銷售到全國(guó)各地，基本上不需要什么人員的管理和維護(hù)。
但是，批發(fā)這種銷售模式對(duì)產(chǎn)品的要求是流行、低價(jià)、薄利多銷，以快速周轉(zhuǎn)為原則，對(duì)產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)要求很低，幾乎沒有任何服務(wù)，基本就是一種買賣關(guān)系，一手交錢一手交貨，有問題也別來找我。而且眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，對(duì)企業(yè)造成很大的現(xiàn)金流和資金鏈壓力，同時(shí)也給企業(yè)帶來了很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
總代的出現(xiàn)是隨著品牌服裝出現(xiàn)而出現(xiàn)的，他們的出現(xiàn)改變了中國(guó)傳統(tǒng)批發(fā)的模式，在總代的幫助下，中國(guó)從此開始進(jìn)入品牌服裝時(shí)代。
對(duì)于企業(yè)來說，總代的好處就是企業(yè)能利用總代的渠道和網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地銷售公司的品牌服裝，并能轉(zhuǎn)移企業(yè)庫存、加速資金回籠，穩(wěn)定企業(yè)資金鏈并保持相對(duì)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。同時(shí)由總代承擔(dān)主要的市場(chǎng)管理職能，企業(yè)只需投入少量的人力資源對(duì)總代進(jìn)行培訓(xùn)和市場(chǎng)監(jiān)管就可以了。
同樣，由于區(qū)域市場(chǎng)基本上都由總代管理，也限制了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控，企業(yè)的營(yíng)銷政策難以得到有效的執(zhí)行。而且由于各地總代素質(zhì)高低不一，市場(chǎng)管理水平也不盡相同，對(duì)企業(yè)來說各區(qū)域市場(chǎng)占有率、銷售額差別比較大。特別是一些企業(yè)因?yàn)榧庇谕卣箍瞻资袌?chǎng)，隨便找了一個(gè)有錢的但沒有做過服裝的，或者是經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)不一致的，那這個(gè)市場(chǎng)就不可能做得好了，這樣的例子實(shí)在太多了。
總代通過自有門店、進(jìn)入百貨、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商加盟門店等零售業(yè)態(tài)將服裝銷售給消費(fèi)者。
百貨及賣場(chǎng)能支持一定的品牌形象，對(duì)想提升品牌形象的企業(yè)來說，商場(chǎng)是價(jià)值最高的終端，很多高檔報(bào)裝都會(huì)在高檔的百貨商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立專柜或?qū)Ｙu店。例如上海的恒隆廣場(chǎng)，世界上知名的高檔服裝夏奈爾、迪奧等多個(gè)品牌都在里面設(shè)有專賣店。
但是現(xiàn)在商場(chǎng)出現(xiàn)的大量費(fèi)用及商場(chǎng)為聚集人氣而組織的促銷活動(dòng)讓眾多服裝企業(yè)和總代叫苦不迭，除了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、高額返利外，折扣、買贈(zèng)、返現(xiàn)等促銷活動(dòng)層出不窮，導(dǎo)致運(yùn)作商場(chǎng)費(fèi)用率極高。據(jù)了解，某些區(qū)域總代運(yùn)作商場(chǎng)的費(fèi)用率達(dá)到了35%-40%，看起來做服裝毛利挺高，但是實(shí)際算來下，運(yùn)作商場(chǎng)的凈利潤(rùn)卻很少。
專賣店品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，與商場(chǎng)相比較，專賣店對(duì)品牌的要求更高，這種品牌必須是知名度較高的，同時(shí)產(chǎn)品款式較多，基本能把握市場(chǎng)流行的趨勢(shì)。
專賣店對(duì)于企業(yè)來說能能夠通過專賣店統(tǒng)一的招牌、統(tǒng)一的裝修風(fēng)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品展示、統(tǒng)一的企業(yè)宣傳很好的展示企業(yè)、品牌、產(chǎn)品形象。
但是，目前在基層服裝從業(yè)門服裝從業(yè)門檻非常低，太多的國(guó)內(nèi)品牌為了迅速拓展商場(chǎng)，提高銷售額，對(duì)經(jīng)銷商要求很低，很多人只要是想自己創(chuàng)業(yè)，手上有資金，找個(gè)店面就可以開業(yè)了。服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商都沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有管理能力，目光短視，于是企業(yè)的營(yíng)銷決策難以得到有效的執(zhí)行。
渠道選擇
服裝現(xiàn)有的銷售渠道，對(duì)于企業(yè)來說如何選擇，哪一類渠道是適合自己企業(yè)的？是專注于做好某一類渠道還是可以多個(gè)渠道同時(shí)操作？是全國(guó)市場(chǎng)同時(shí)操作多個(gè)渠道還是采用不同的渠道分區(qū)域操作？是公司直營(yíng)專賣還是加盟連鎖？能不能選擇好一個(gè)適合自己企業(yè)運(yùn)作的渠道模式，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，選擇對(duì)了，企業(yè)發(fā)展將會(huì)進(jìn)入持續(xù)的高速發(fā)展，而選擇錯(cuò)了，則企業(yè)將舉步維艱，企業(yè)的高層也就成了一個(gè)救火隊(duì)員，到處救火，累也累死了，火卻越燒越旺，直至企業(yè)無法支持下去。
正是因?yàn)殇N售渠道的重要性，所以我們?cè)谶x擇時(shí)就應(yīng)該非常慎重。但是，有些人又要說了，這些我們都知道，但是，怎么樣選擇銷售渠道？應(yīng)該運(yùn)用哪些標(biāo)準(zhǔn)去選擇？這就是我下面要分析的渠道選擇的幾個(gè)原則。
首先，銷售渠道應(yīng)該與品牌定位相吻合。為什么我在這里說的是品牌而不是產(chǎn)品？那是因?yàn)橹袊?guó)服裝企業(yè)很多都有多個(gè)品牌，而且每個(gè)品牌定位不同，目標(biāo)消費(fèi)群不同，銷售渠道顯然也是不可能一樣了。
對(duì)于高檔產(chǎn)品來說，品牌的形象、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品陳列效果，是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，高檔產(chǎn)品講究的是一個(gè)形象，對(duì)于消費(fèi)者來說代表一種生活方式和身份地位，在購物時(shí)就得體現(xiàn)出他們的身份和地位。于是他們?nèi)サ氖歉邫n的百貨商場(chǎng)和高檔次的品牌專賣店。如國(guó)內(nèi)的知名品牌雅戈?duì)?，在全?guó)各地都有品牌專賣店，在各大百貨商場(chǎng)院內(nèi)也有專賣店或?qū)９?。所以高檔產(chǎn)品應(yīng)該把重點(diǎn)放在在一些高檔的百貨商場(chǎng)，消費(fèi)能力較強(qiáng)、檔次較高的的商業(yè)區(qū)專賣店，如上海的南京西路，在這些位置開設(shè)專賣店。
而對(duì)于大眾消費(fèi)品牌來說，是要靠走量的，所以如何準(zhǔn)確的將品牌信息傳達(dá)給消費(fèi)者，如何集聚更多的人氣，如何使消費(fèi)者購買更多的服裝則是渠道設(shè)置的重心。大眾消費(fèi)品牌服裝主要也是以專柜和專賣店為主，但這種專柜和專賣店與高檔產(chǎn)品的有很大區(qū)別。大眾品牌專柜可以開在一般的百貨商場(chǎng)內(nèi)，也可以開在大賣場(chǎng)服裝專區(qū)如班尼路、真維絲、愛格就在很多家大賣場(chǎng)設(shè)有專柜；而品牌專賣店通常應(yīng)該開在每個(gè)城市的人流量最大的區(qū)域，一般都是在步行街里面或者是旁邊。美特斯.邦威等國(guó)內(nèi)知名品牌都是以步行街為主。另一種品牌定位相對(duì)更高點(diǎn)的如柒牌、利朗等他們的品牌專賣店就會(huì)更多開在非步行街。因?yàn)檫@在步行街賣的服裝給人的第一感覺就是便宜，大眾，所以通過門店布局這種策略來提高品牌形象。
對(duì)于那些品牌形象要求不高的，價(jià)格較低的的產(chǎn)品，則可以通過廣州、株洲、石獅、常熟等地的服裝批發(fā)市場(chǎng)銷售給全國(guó)各地的個(gè)體戶，零售店，大部分國(guó)內(nèi)不知名品牌和出品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品都是通過這樣的渠道銷售到全國(guó)各地的。
其次，企業(yè)構(gòu)建銷售渠道時(shí)應(yīng)該綜合考慮內(nèi)部的資源情況。哪些渠道是在企業(yè)現(xiàn)有資源的條件下可以構(gòu)建的。
服裝企業(yè)大多由總代運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)，總代運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的資源要求并不算太大，后期營(yíng)銷費(fèi)用大部分都是由總代和下面的經(jīng)銷商承擔(dān)起來了，企業(yè)只需要建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不停的對(duì)各地總代、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷政策執(zhí)行的監(jiān)督，及時(shí)的對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。這要求企業(yè)內(nèi)部有較為強(qiáng)大的人力資源作為保障。具體來說應(yīng)該有培訓(xùn)師、服裝陳列規(guī)劃師、服裝設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員等。以前由于人民生活水平提高，內(nèi)需增加，服裝行業(yè)也處于一個(gè)急速發(fā)展期，造就了七匹狼、柒牌等一大批國(guó)內(nèi)品牌，但是大部分企業(yè)在這個(gè)過程中搭的是行業(yè)的順風(fēng)車，在整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大背景下迅速發(fā)展起來了，所以并沒有投入太多的企業(yè)內(nèi)部資源。而現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)大不一樣，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，新進(jìn)入的企業(yè)再也沒有順風(fēng)車可以搭了，現(xiàn)在考驗(yàn)的是企業(yè)的資源和市場(chǎng)需求是否配套，好鋼是否能用到刀刃上。
企業(yè)應(yīng)該設(shè)置多少家直營(yíng)專賣店？是否所有的專賣店都應(yīng)該是直營(yíng)的？是否在每一個(gè)區(qū)域設(shè)置一個(gè)直營(yíng)的樣板專賣店？是否只在重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)置樣板專賣店？直營(yíng)專賣店的設(shè)置需要企業(yè)投入大量的資金，有租金、裝修費(fèi)、人員工資、庫存、還有日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，直營(yíng)店越多，企業(yè)所需要投入的資金也就越多。直營(yíng)專賣店能夠較好的執(zhí)行企業(yè)的各種營(yíng)銷政策，但是資金投入大，開店速度較慢，很難滿足企業(yè)快速拓展市場(chǎng)的需要。而加盟店則可以快速復(fù)制，網(wǎng)點(diǎn)拓展速度非?？?，能很好的滿足企業(yè)快速發(fā)展的需要，所以企業(yè)應(yīng)該綜合考慮自身的資源現(xiàn)狀，構(gòu)建適合自己的銷售渠道，而不是盲目快速擴(kuò)張。
第三，企業(yè)還應(yīng)該考慮對(duì)渠道的管理和維護(hù)難度。渠道的管理和維護(hù)就是對(duì)總代、經(jīng)銷商、直營(yíng)專賣店、專柜的管理與維護(hù)。
有些企業(yè)因?yàn)樽陨砥放?、資金壓力等原因，在選擇總代時(shí)不夠慎重，沒有標(biāo)準(zhǔn)，為了能夠快速回籠資金，只需要總代有錢就可以了，完全不用考慮這個(gè)總代是不是有服裝行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他的經(jīng)營(yíng)思路是否與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路一致，他的銷售網(wǎng)絡(luò)是否建全，他是否有一定的管理和培訓(xùn)能力等等。在這種情況下，我們很多企業(yè)找到的總代都有是不符合企業(yè)實(shí)際需求的。曾經(jīng)有的一家福建知名服裝企業(yè)，他們?cè)谇捌趯?duì)總代沒有具體的要求，只要有錢就可以做總代，而且一個(gè)區(qū)域可以有幾個(gè)總代，結(jié)果造成市場(chǎng)管理一片混亂，區(qū)域間價(jià)格差異很大，各門店形象不統(tǒng)一，企業(yè)在一輪回款后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)已經(jīng)很難按企業(yè)自身的思路持續(xù)下去，后來經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間，花了很大精力與財(cái)力，才漸漸把市場(chǎng)改變，然后，對(duì)于企業(yè)來說，已經(jīng)浪費(fèi)了很多時(shí)間，最好的發(fā)展機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過了很多，要想迎頭趕上，那就得花更多的精力了。
不僅對(duì)于總代，我們也同樣要明確經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，只有總代與經(jīng)銷商從上到下與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路一致，企業(yè)銷售策略才能夠得到有力的執(zhí)行。我們經(jīng)?？梢钥吹皆谌募?jí)市場(chǎng)的服裝品牌專賣店與一級(jí)市場(chǎng)同品牌的專賣店經(jīng)營(yíng)方式和風(fēng)格很不一樣，在專賣店內(nèi)可能一半陳列的是專賣品牌的服裝，而另一半陳列的是不知道從哪里進(jìn)來的老板認(rèn)為好銷的產(chǎn)品。這樣我們的品牌服裝能賣得好嗎？而且這種問題還不是一個(gè)兩個(gè)，在市場(chǎng)走訪過程中經(jīng)?？梢钥吹玫降?。所以，選擇經(jīng)銷商和加盟店也是非常重要的，企業(yè)一定要制訂一個(gè)適合自己的加盟標(biāo)準(zhǔn)，并通過區(qū)域業(yè)務(wù)人員及時(shí)進(jìn)行監(jiān)督，確保渠道成員的有效性。
金剛板（又名復(fù)合強(qiáng)化木地板）系由歐洲大陸興起的綠色環(huán)保地板產(chǎn)業(yè)。由于其優(yōu)越的性能及有利于環(huán)保的特性，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，在歐洲大陸每年達(dá)到數(shù)千萬平方米的銷售量。目前國(guó)內(nèi)有近70多個(gè)品牌在銷售，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
客戶希望我們能在70天之內(nèi)，完成永林金剛板的市場(chǎng)推廣策劃全案工作，并通過策劃案的實(shí)施，打開市場(chǎng)局面，促進(jìn)銷售，讓“永林”成為中國(guó)金剛板行業(yè)的領(lǐng)先品牌。
調(diào)研:為產(chǎn)品號(hào)脈
永林金剛板首先是在福建省上市，考慮到其強(qiáng)大的生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出福建省的市場(chǎng)容量，所以企業(yè)想向福建省之外的市場(chǎng)發(fā)展，而他們認(rèn)為外埠的首選市場(chǎng)是上海，并早巳屯兵上海，展開了小規(guī)模的市場(chǎng)戰(zhàn)役。經(jīng)過商量，我們確定了調(diào)研區(qū)域：福州和上海。選擇福州是因?yàn)楦Ｖ菔歉＝ㄊ≥^有代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，而選擇上海市場(chǎng)則帶有一種市場(chǎng)戰(zhàn)略決策分析意圖在內(nèi)。
在異地奔走的每天晚上，都得分析當(dāng)天反饋回來的市場(chǎng)信息，核實(shí)問卷，補(bǔ)充問題，提出修正揩施?；氐奖本┖?，我們采用了兩條腿同時(shí)走兩條路的方式工作：市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)處理和市場(chǎng)推廣策劃初探同期展開。市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)處理工作是枯燥的，而內(nèi)容則是相當(dāng)有趣、令人激動(dòng)的。當(dāng)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)處理結(jié)果一組組出來時(shí)，我們不禁瞪大了眼睛—— 市場(chǎng)分割： 當(dāng)前原木地板仍占木地板市場(chǎng)的主流地位，其中福州市場(chǎng)金剛板占了木地板市場(chǎng)份額的2成。 福州市場(chǎng)金剛板品牌高達(dá)30多種：上海市場(chǎng)更多，有30多種。相比較而言，上海競(jìng)爭(zhēng)明顯比福州激烈。 國(guó)外品牌占了90%以上的銷售份額和品牌數(shù)量，特別是來自歐洲德國(guó)的金剛板品牌簡(jiǎn)直雄霸了中國(guó)市場(chǎng)! 品牌認(rèn)知： 80%以上的福州消費(fèi)者沒有什么品牌記憶，而60%以上的上海消費(fèi)者則有品牌認(rèn)知，可見上海消費(fèi)者的品牌意識(shí)比福州消費(fèi)者要強(qiáng)。
國(guó)際品牌非常注重形象塑造，比如，德國(guó)圣象金剛板以其“大象”標(biāo)志給人的感覺可靠、厚重，同時(shí)與其金剛板的屬性（抗壓、耐磨等）相符：德國(guó)無敵金剛板則以“盾牌、劍、盔甲”的組合為標(biāo)志，給人的印象深刻獨(dú)到。國(guó)產(chǎn)品牌形象塑造工作相對(duì)要弱得多。
競(jìng)爭(zhēng)狀況：
福州市場(chǎng)的品牌數(shù)量遠(yuǎn)比上海要少，競(jìng)爭(zhēng)比上海弱，且無突出的品牌占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，永林金剛板有機(jī)會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。而上海則由于本地品牌——匯麗的不懈努力，在上海市場(chǎng)一支獨(dú)秀，永林金剛板進(jìn)入上海推廣難度較大。
價(jià)格認(rèn)知：
消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)金剛板的價(jià)格認(rèn)知出現(xiàn)了兩個(gè)峰值，也就是說，消費(fèi)者對(duì)金剛板的認(rèn)知存在兩種心理價(jià)位，這給了我們產(chǎn)品分型的啟示。
通路狀況：
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品規(guī)格選擇多樣化，而永林金剛板產(chǎn)品線單一，價(jià)格只有一種，對(duì)比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)品牌多重價(jià)格結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品而言，處于劣勢(shì)，消費(fèi)面狹小，所以必須立即調(diào)整，以迎合不同需求。同時(shí)我們采用常規(guī)通路結(jié)構(gòu)，由于產(chǎn)品單一，給予經(jīng)銷商利潤(rùn)空間比較局限，缺乏靈活度，影響其積極性。而對(duì)專業(yè)裝潢公司的調(diào)查表明，開創(chuàng)大戶直銷，有利于促進(jìn)銷售力的提升。這就需要我們解決兩個(gè)課題:
l.制定合理的銷售政策，并嚴(yán)格監(jiān)控執(zhí)行。
2.專業(yè)裝演公司的安裝培訓(xùn)工作。
服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)：
買金剛板包安裝巳是服務(wù)的常規(guī)內(nèi)容。如果永林無法提供更進(jìn)一步的服務(wù)內(nèi)容，那么是否可以在形式上有些創(chuàng)意呢?
廣告與促銷： 調(diào)查顯示，由于水林金剛板剛剛上市，知名度較低。同時(shí)，由于行業(yè)整體發(fā)展減慢，消費(fèi)不成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒有特別大的推廣動(dòng)作。永林反而有了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。問題在于我們?nèi)绾蜗藗儗?duì)金剛板不信任的態(tài)度，建立永林金剛板真實(shí)可靠的品牌認(rèn)知。
負(fù)面影響：
由于部分國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，浸水后變形，被新聞媒介爆光后，削弱了消費(fèi)者的購買熱情，影響了金剛板行業(yè)的倍譽(yù)度。目前金剛板市場(chǎng)發(fā)展速度放慢的現(xiàn)狀讓眾多的金剛板經(jīng)銷商的熱情和信心大減。
創(chuàng)造產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
現(xiàn)在，我們的市場(chǎng)推廣策劃就是全面建立永林金剛板的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)。沒有優(yōu)勢(shì)建立優(yōu)勢(shì)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，即為策劃的本質(zhì)。
首先是產(chǎn)品。任何市場(chǎng)推廣策劃必須基于產(chǎn)品或服務(wù)。找到了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也就找到了市場(chǎng)推廣策劃的突破口。找不到產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，就得挖掘、創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。許多市場(chǎng)推廣策劃雖然在價(jià)格策略、促銷以及通路策略等方面很成功，然而時(shí)間過了不久就大打折扣，原因不外乎沒有良好的產(chǎn)品力支撐。對(duì)于永林金剛板，我們首先追求卓越的產(chǎn)品力。
這里順便介紹一下我們?cè)谄髣澲谐Ｅ龅降囊患拢褪菐涂蛻粜薷漠a(chǎn)品或進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意。這一次，我們幫永林金剛板創(chuàng)意的一種獨(dú)特的品種“日月星辰”，在企劃會(huì)上獲得了永林人的欣賞。永安林業(yè)集團(tuán)的老總蔡為茂先生當(dāng)場(chǎng)部署人員立即開發(fā)，相信推出后，會(huì)在市場(chǎng)上爆一個(gè)冷門。
那么目前永林金剛板的產(chǎn)品力是怎樣的呢? 抗壓、承重、防水、耐磨、耐燙、阻燃、防腐蝕、不變形、天然環(huán)?！@是所有金剛板共有特征，你在說，他在說，大家都在說，原本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已經(jīng)蕩然無存。
孫子兵法云:“正合奇勝”。所謂“正合”，就是牽制對(duì)方的常規(guī)力量；所謂“奇勝”，就是敵無我有的奇兵，它往往是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。
經(jīng)過幾輪內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研闡述會(huì)及策劃探討會(huì)，我們決定為永林金剛板組建一支“奇兵”：實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，為永林金剛板創(chuàng)造一些獨(dú)一無二的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
于是就有了我們?yōu)橛懒纸饎倶O創(chuàng)作的一系列有趣的報(bào)紙文案，在此，在摘錄幾篇以饗諸位：
[接縫篇]
別小看了這條縫
雖然這條縫比頭發(fā)絲還要細(xì)，但是無孔不入的水卻會(huì)趁虛而入，使整塊地板變形、甚至腐爛。不必?fù)?dān)心，我們有永林藍(lán)豹金剛板專用保護(hù)液，它可以徹底密閉縫隙，滲透到木質(zhì)纖維內(nèi)部，形成堅(jiān)固的仿水壁，不讓水有一絲一毫的可趁之機(jī)。
[耐磨篇]
遍地都是藍(lán)寶石
和這塊藍(lán)寶石一樣，永林藍(lán)豹金剛扳的藍(lán)寶石耐磨層的硬度和抗腐蝕性權(quán)次于鉆石，能經(jīng)受得住砂輪打磨15000轉(zhuǎn)。
[防潮篇]
為了這薄薄3毫米，我們的十二個(gè)車間夜以繼日
“霉、霉、霉，人都快發(fā)霉了!”
不用著急。為了您用上永不變形的好地扳，永林藍(lán)豹金剛板不厭其煩，足足12道防潮處理，只為這薄薄的3毫米特別防潮處理層。
[耐燙篇]
天哪！這只煙頭居然在地板上過了一夜！
天哪!這只煙頭居然在地扳上過了一夜!幸好是永林藍(lán)豹金剛板，它特有藍(lán)寶石耐磨阻燃表層，哪怕是一整支香煙在它未面燃盡，也不會(huì)留下半點(diǎn)痕跡，只要一擦，瞧，就像什么都沒發(fā)生過。
[防曬篇]
您可以大膽地把地板鋪到陽臺(tái)上
被太陽曬久了的皮膚會(huì)變黑，被太陽曬久了的窗簾會(huì)發(fā)黃……
但是被太陽曝曬過的永林藍(lán)豹金剛板卻仍然面不改色。因?yàn)樗难b飾層經(jīng)過了特珠的抗紫外線處理，不受損傷，不變色。您家的陽臺(tái)終于可以和客廳、臥室統(tǒng)一格調(diào)了。
[放大鏡篇]
629塊放大鏡
地極的細(xì)微之處只有在放大鏡下才得清。所以我們?yōu)?29個(gè)安裝、養(yǎng)護(hù)人員，配備了629塊特制的放大鏡。
為您安裝、養(yǎng)護(hù)地板的“永林藍(lán)豹閃電行動(dòng)小組”成員有沒有帶放大鏡?如果沒有，請(qǐng)撥打熱線電話*******，我們立即取消其上崗資格。
永林人的細(xì)致，請(qǐng)您用放大銑觀察。
細(xì)心的讀者肯定已經(jīng)注意到了，在我們的報(bào)紙文案中出現(xiàn)了“藍(lán)豹”這個(gè)形象概念。下面，我們來看藍(lán)豹是怎樣登場(chǎng)的。
藍(lán)豹登場(chǎng)
眾所周知，市場(chǎng)推廣策劃全案最基本的內(nèi)容有產(chǎn)品力、銷售力和形象力這三方面。我們已經(jīng)在產(chǎn)品力描述上向前邁了一大步，但銷售力與形象力尚需緊緊跟上。
德國(guó)的“圣象”、“無敵”、“王牌”等金剛板不但有一個(gè)良好的形象基礎(chǔ)——品牌名，讓人過耳不忘，具有強(qiáng)烈的感召力；更帶出了強(qiáng)勢(shì)、硬朗、霸氣的品牌形象。國(guó)內(nèi)亦有“森林之王一獅子”咆哮一方，相較之下，“永林”就溫良得多了。
但“永林”品牌已注冊(cè)多年，永安林業(yè)在國(guó)內(nèi)也有一定的知名度，這個(gè)背景不借用太可惜了，明擺著浪費(fèi)資源嘛!另外，推出一個(gè)全新的品牌，從時(shí)間來講不容許。為此，我們想到了副品牌策略——為永林金剛板塑造一個(gè)鮮明獨(dú)特的品牌形象。
獅子、大象、老虎……一個(gè)個(gè)形象搜索過來，竟發(fā)現(xiàn)大多威猛奪人的形象皆已“名相有主”。
那么豹子怎么樣呢?為了強(qiáng)化副品牌的與眾不同，區(qū)別于人們印象中熟悉的、常見的黑豹、黃豹形象，我們特地創(chuàng)造了一個(gè)非常豹子的形象——藍(lán)豹。
很快，一只充滿靈氣的、威猛的、藍(lán)色的卡通豹在我們的辦公室里誕生了——永林藍(lán)豹金剛板!又是很快地，小藍(lán)豹迅速在永林金剛板的電視廣告、報(bào)紙廣告、包裝箱上閃光亮相。
好地板自己會(huì)說話
在我們做策劃的生涯中，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是我們策劃的第一個(gè)著眼點(diǎn)。正如克勞德·霍普金斯所言，品質(zhì)和服務(wù)，永遠(yuǎn)是你所能賣給消費(fèi)者的最有價(jià)值的東西。
在永林藍(lán)豹金剛板的推廣策劃中，我們始終力求以品質(zhì)和服務(wù)取勝，并且采用一種最原始最直接的方式，將永林藍(lán)豹金剛板的品質(zhì)與服務(wù)展示給消贊者。因?yàn)槲覀兿啾?，“好地板自己?huì)說話”?！昂玫匕遄约簳?huì)說話”亦成為永林藍(lán)豹金剛板的主打廣告語。
事實(shí)是，我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最相信眼見為實(shí)的廣告，比如說不怕煙頭燙，消費(fèi)者就會(huì)讓營(yíng)業(yè)員用煙頭當(dāng)面燙一燙看看。所以我們的電視廣告就將生活中的實(shí)驗(yàn)照實(shí)搬上了熒屏。 《實(shí)驗(yàn)篇》30秒
l.畫面:平晨，陽光穿透薄薄的晨曦紗一樣飄落
大樓前的廣場(chǎng)上散散落落地堆放著永林藍(lán)豹金剛板
地板上坐著符意洋洋的小藍(lán)豹
一群工人正在路上鋪設(shè)地板
字幕：讓我們做個(gè)實(shí)驗(yàn)吧
聲音：海關(guān)大樓的鐘聲隱隱約約
2.畫面:陽光色的地板，溫暖而明亮
字幕一個(gè)一個(gè)地蹦出來：
第一天，睛。
聲音:小籃豹奶聲奶氣的聲音：
讓我們做個(gè)實(shí)驗(yàn)吧!
咔嗒咔嗒的打字聲
3.畫面:一輛接一輛的摩托車在地板上呼嘯而過
幾輛自行車壓過地板
形形人群的腿腳走過地板
小藍(lán)豹在車輪與腿腳之間躲來閃去
一支燃燒的煙頭扔在地板上，
紅色的煙頭上煙氣裊裊
小籃豹受驚地一跳
聲音:摩托的馬達(dá)轟鳴聲
自行車鈴聲
人群熙照攘攘
“咚”的鼓聲
小籃豹咯咯咯的笑聲
4.黑底白字:第三天，陰。
聲音:咔嗒咔嗒的打字聲
5.畫面：汽車刷地在地極上飛馳而過
雨水四處飛濺
自行車、人腿在地板上急匆匆地碾過
小藍(lán)豹拼命甩腦袋，水珠亂飛
聲音:啼雜的車聲、雨聲、人聲
濕嗒塔粘成一片 6.黑底白字:第五天，晴。 7.畫面:陽光燦爛的日子
永林籃豹金剛板放著光鮮的亮澤
一群五顏六色腳踩滑輪的孩子
興高彩烈地溜過地板
聲音:孩子們快樂的歡呼聲 8.特寫:依然完好如初的永林藍(lán)豹金剛板
字幕一個(gè)接一個(gè)地蹦出來:
5076人次
758輛自行車
143輛機(jī)動(dòng)車
24小時(shí)雨淋
7個(gè)煙頭
男聲:幾天來
永林藍(lán)豹金剛板經(jīng)受如此考驗(yàn)依然完好無損
9.畫面:小藍(lán)豹得意地在畫面一角豎起大拇指
聲音:好地板自己會(huì)說話 10.企業(yè)標(biāo)版
