發(fā)布時(shí)間：2023-08-29 16:35:56
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的餐飲業(yè)促銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：昆明市；西餐廳；營(yíng)銷策略
中圖分類號(hào)：F590.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2011）34-0198-02
隨著人民生活消費(fèi)水平的普遍提高，中國(guó)餐飲業(yè)的發(fā)展不斷走向規(guī)范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場(chǎng)的發(fā)展速度也明顯加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業(yè)的營(yíng)銷策略問題。
一、昆明市餐飲業(yè)外部宏觀環(huán)境分析
1.昆明市西餐廳供給現(xiàn)狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區(qū)文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結(jié)構(gòu)以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國(guó)和日式料理居多西餐廳的國(guó)別分布主要以韓國(guó)料理和日本料理為主。韓國(guó)風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳16％。
2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨(dú)特的風(fēng)格，以此吸引不同層次的消費(fèi)者。通過對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)階層，一般員工，高校學(xué)生四方面進(jìn)行分層抽樣研究發(fā)現(xiàn)：昆明市針對(duì)就餐時(shí)選擇具有特色的西餐廳的消費(fèi)者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費(fèi)者比例僅有18%；昆明市消費(fèi)者去西餐廳的頻率以白領(lǐng)階層居多，高校學(xué)生最少，但是西餐廳分布區(qū)域周圍有多所高校，在校學(xué)生消費(fèi)群龐大，這將是西餐廳未來發(fā)展可挖掘的巨大潛力市場(chǎng)。
二、夏沫蓮花西餐廳市場(chǎng)分析
1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風(fēng)情于一體的休閑之所。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風(fēng)情的半露天空間，總體空間格局呈現(xiàn)多樣化。
2.市場(chǎng)需求分析。西餐廳的市場(chǎng)目標(biāo)定位主要針對(duì)于18~40歲的消費(fèi)者，其中以白領(lǐng)階層為主。消費(fèi)者在該餐廳的消費(fèi)水平主要集中100元/人以內(nèi)。而主要消費(fèi)時(shí)間段集中在每晚八點(diǎn)之后，節(jié)假日期間，消費(fèi)人群將明顯增加。在消費(fèi)頻率上白領(lǐng)階層是主要消費(fèi)者，高校學(xué)生消費(fèi)頻率低，但他們是巨大潛在市場(chǎng)。
3.競(jìng)爭(zhēng)分析。針對(duì)西餐廳周圍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅情況，特蕊莎是對(duì)本餐廳構(gòu)成主要競(jìng)爭(zhēng)威脅的西餐廳。特蕊莎主要經(jīng)營(yíng)Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費(fèi)者提供商務(wù)宴請(qǐng)，快捷送餐，情侶約會(huì)，休閑社交，同時(shí)對(duì)生日聚餐還提供特惠服務(wù)，它針對(duì)消費(fèi)者還長(zhǎng)期提供外賣服務(wù)，以占據(jù)零散消費(fèi)市場(chǎng)。
4.態(tài)勢(shì)分析。（1）優(yōu)勢(shì)分析。1）地理位置優(yōu)越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學(xué)、云南民族大學(xué)等高校存在學(xué)生廣闊市場(chǎng)；東南方向?yàn)I臨翠湖公園，每日流動(dòng)消費(fèi)者數(shù)量眾多，利于餐廳抓住現(xiàn)有市場(chǎng)提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。2）環(huán)境優(yōu)雅：該餐廳與商圈競(jìng)爭(zhēng)者相比，有著獨(dú)特的餐廳環(huán)境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風(fēng)情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設(shè)計(jì)。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，使消費(fèi)者在就餐過程中感受到異國(guó)風(fēng)情。（2）劣勢(shì)分析。1）宣傳力度?。涸撐鞑蛷d雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統(tǒng)的店面宣傳手段，在各路段缺少路標(biāo)推廣，宣傳效果水平較低。2）服務(wù)員工素質(zhì)較低：該餐廳聘用初高中畢業(yè)的青年居多，而且缺乏對(duì)餐廳服務(wù)員工的定期培訓(xùn)不利于餐廳的品牌建設(shè)。（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)。1）該餐廳品牌競(jìng)爭(zhēng)者少。與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統(tǒng)烤爐披薩工藝，與獨(dú)特的歐陸風(fēng)格相映襯，在吸引消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)上更加明顯。2）該餐廳的多層次設(shè)計(jì)風(fēng)格迎合了消費(fèi)者就餐心理，在爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上更有優(yōu)勢(shì)。3）白領(lǐng)階層已經(jīng)普遍接受西餐，西餐已經(jīng)成為他們消費(fèi)的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學(xué)生已成為西餐廳未來發(fā)展的潛在市場(chǎng)。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時(shí)其他各種餐飲業(yè)發(fā)展較成熟，對(duì)西餐廳的發(fā)展造成威脅，對(duì)本餐廳的擴(kuò)展市場(chǎng)形成壓力。2）昆明大多數(shù)當(dāng)?shù)厝讼矚g味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。
三、夏沫蓮花西餐廳項(xiàng)目市場(chǎng)定位
1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創(chuàng)造一個(gè)自由、放松、隨緣、真誠(chéng)、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經(jīng)歷，不同文化感悟的人，能夠在這個(gè)空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。
2.目標(biāo)市場(chǎng)定位。餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是白領(lǐng)階層和高校學(xué)生。其中，白領(lǐng)階層目前已經(jīng)是餐廳的主要消費(fèi)者。針對(duì)于白領(lǐng)階層，餐廳應(yīng)該在維持現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，使其成為餐廳的忠實(shí)顧客，從而帶來更多的消費(fèi)市場(chǎng)。而高校學(xué)生群體是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)過三至四年的時(shí)間，高校學(xué)生也將可能成為白領(lǐng)階層。餐廳應(yīng)該以價(jià)格策略為主導(dǎo)，四種營(yíng)銷策略并行盡快占據(jù)這部分市場(chǎng)。
四、夏沫蓮花西餐廳營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略。（1）產(chǎn)品創(chuàng)新。通過對(duì)“西餐廳最具魅力因素調(diào)查”的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)帶有中國(guó)當(dāng)?shù)乜谖镀玫母牧夹彤悋?guó)特色西餐容易受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。由此對(duì)西餐廳的兩款產(chǎn)品進(jìn)行口味創(chuàng)新，迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味偏好。1）將意大利風(fēng)味的披薩和昆明特色菜相結(jié)合，迎合昆明消費(fèi)者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費(fèi)市場(chǎng)，提升餐廳的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。2）由于昆明消費(fèi)者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應(yīng)該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風(fēng)味為主。（2）增加產(chǎn)品層次。餐廳在為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的核心產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該加強(qiáng)形式產(chǎn)品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設(shè)計(jì)出系列品牌套餐，以便迎合消費(fèi)者心理需求。
2.價(jià)格策略。（1）制定價(jià)格：包括：1）選定定價(jià)目標(biāo)：由于夏沫蓮花西餐廳是一個(gè)新進(jìn)入者，因此企業(yè)選擇產(chǎn)品和質(zhì)量領(lǐng)先作為自己的定價(jià)目標(biāo)。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領(lǐng)和在校學(xué)生兩個(gè)主要的消費(fèi)群。3）估計(jì)成本：主要采用作業(yè)成本法進(jìn)行分析。4）分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品：該餐廳的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價(jià)格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價(jià)格體系，盡量避免了由于價(jià)差過大或過小造成的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。5）選擇定價(jià)方法和最終定價(jià)：該餐廳將采用作業(yè)成本法對(duì)企業(yè)進(jìn)行成本定價(jià)，從而為企業(yè)提更更加準(zhǔn)確且精確的成本信息。（2）修訂和變動(dòng)價(jià)格：為了更快地進(jìn)入市場(chǎng)，并造就公司的忠實(shí)顧客，公司按照“滲透定價(jià)”原則，采取主打產(chǎn)品特價(jià)方式，吸引顧客，從而創(chuàng)造相對(duì)穩(wěn)定的顧客群。
3.渠道策略。（1）創(chuàng)辦夏沫蓮花網(wǎng)站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統(tǒng)的在店面海報(bào)宣傳和豆瓣網(wǎng)宣傳，同時(shí)結(jié)合一些店內(nèi)活動(dòng)進(jìn)行推廣，效果并不理想。針對(duì)這種劣勢(shì)，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領(lǐng)+青春校園”為主題的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。（2）其他網(wǎng)絡(luò)推廣：主要包括搜索引擎推廣、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、創(chuàng)辦電子雜志、微博推廣等方面進(jìn)行。
4.促銷策略。（1）長(zhǎng)期推廣策略：本餐廳對(duì)消費(fèi)者實(shí)行會(huì)員制策略：1）傾慕卡：一次性消費(fèi)200元，免費(fèi)辦一張會(huì)員卡，享受九折優(yōu)惠；2）傾心卡：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)2 000元，可返300元餐券，九折優(yōu)惠；（2）短期推廣策略：1）節(jié)假日促銷策略――“將西方節(jié)日進(jìn)行到底”根據(jù)各種節(jié)假日進(jìn)行促銷，并通過網(wǎng)絡(luò)展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據(jù)實(shí)際的具體情況，進(jìn)行不定期的產(chǎn)品促銷。（3）針對(duì)學(xué)生和白領(lǐng)工作餐的促銷計(jì)劃：餐廳推出面向白領(lǐng)的“午間問候”套餐系列，和面向?qū)W生的“我也小資”套餐系列，讓白領(lǐng)顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學(xué)生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點(diǎn)特色建設(shè)項(xiàng)目――把著手教業(yè)務(wù)：本餐廳可以在兒童節(jié)或母親節(jié)推廣手把手教你做意大利比薩，進(jìn)而推廣本店獨(dú)有特色披薩。
五、結(jié)論
本文應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論和方法，結(jié)合餐飲業(yè)食品和市場(chǎng)的特殊性，在昆明市餐飲業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)背景下，對(duì)夏沫蓮花西餐廳的市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行了分析和研究。以餐飲業(yè)全程策劃操作流程所必需的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃和促銷策略五個(gè)階段為主線進(jìn)行闡述，得出如下結(jié)論：第一，近幾年來昆明市西餐行業(yè)的發(fā)展速度快，面對(duì)美好的前景和巨大的發(fā)展市場(chǎng)，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機(jī)遇，落實(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定目前市場(chǎng)份額的同時(shí)，挖掘高校學(xué)生市場(chǎng)，在西餐市場(chǎng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。第二，餐飲業(yè)市場(chǎng)策劃必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過去“點(diǎn)子”和“概念”營(yíng)銷的局面。只要餐飲業(yè)市場(chǎng)策劃能立足于市場(chǎng)調(diào)研，在充分尊重消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)者需求。在產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃和推廣策劃過程中要以消費(fèi)者為中心，深入理解細(xì)分市場(chǎng)，并在策劃方案實(shí)施中根據(jù)市場(chǎng)變化不斷修正，就可以最大限度的確保項(xiàng)目的成功實(shí)施。第三，實(shí)踐證明，餐飲業(yè)市場(chǎng)全程策劃是一門科學(xué)，是有規(guī)律可循的，同時(shí)在工作實(shí)踐中，筆者深深感受到餐飲業(yè)市場(chǎng)全程策劃理論尚未成熟，使得很多實(shí)際工作缺少理論的指導(dǎo)。
參考文獻(xiàn)：
[1] Paul.A.Phillips & Luiz Moutinho，Wales，The Marketing Planning Index：A Tool for Measuring Strategic Marketing Effectiveness，1998.
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷短信搜
一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況
“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語(yǔ)，概括了餐飲業(yè)對(duì)于民生的重要作用。中國(guó)正迎來一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，去年，中國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額已突破1萬億元大關(guān)，連續(xù)16年增長(zhǎng)率保持在10％以上，全國(guó)餐飲企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前已超過400萬家。今年上半年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的中國(guó)餐飲業(yè)零售額已經(jīng)超過6000億元，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值可達(dá)到1.2萬億元。預(yù)計(jì)2010年餐飲業(yè)零售額將達(dá)到2萬億元，人均年消費(fèi)1500元。
巨大的餐飲市場(chǎng)同時(shí)也孕育著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上世紀(jì)的末期，餐飲業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大的變化，洋快餐大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐逐漸被人們接受，傳統(tǒng)餐飲受到極大挑戰(zhàn)，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化興起。進(jìn)入21世紀(jì)后，在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和配置下，餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大調(diào)整，賓館餐飲突出精品戰(zhàn)略，特色餐飲體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化，休閑餐飲適應(yīng)假日消費(fèi)潮流，大眾化餐飲成為市場(chǎng)的主流。同時(shí)，品牌連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)方式也由“粗放式”、“傳統(tǒng)家庭作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式向規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化經(jīng)營(yíng)和職業(yè)化、信息化管理轉(zhuǎn)變，計(jì)算機(jī)技術(shù)與管理理念的結(jié)合已成為現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的重要步驟之一。
伴隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營(yíng)銷觀念不斷更新、營(yíng)銷力度不斷加大。從開始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行靈活營(yíng)銷，如品牌營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、特色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等?！?007年北京餐飲行業(yè)分析報(bào)告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費(fèi)觀念的更新，大眾餐飲消費(fèi)水平快速提高，消費(fèi)需求向科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為越來越多商家所熟悉并喜歡的營(yíng)銷方式。
二、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊
1.網(wǎng)路營(yíng)銷概述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以4P作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多體現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目標(biāo)。
餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是指餐廳以互聯(lián)網(wǎng)為段，通過市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播，達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家需求的過程。它可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的價(jià)值交換更便利、更充分、更有效率。
2.餐飲業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
(1)消費(fèi)者占據(jù)。商家在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中不再居于主體，產(chǎn)品不再由商家調(diào)研，然后制造，并進(jìn)行定位定價(jià)，最后推銷給消費(fèi)者。明智的消費(fèi)者占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息（包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，零件配置信息等），商家只是按單生產(chǎn)而已。由于網(wǎng)絡(luò)的全天候和全球性，加上無線互聯(lián)技術(shù)的逐步成熟，顧客可以隨時(shí)隨地傳達(dá)自己的需求信息。在餐飲業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售可以使消費(fèi)者及時(shí)了解最新優(yōu)惠套餐、最新消費(fèi)潮流、最新的產(chǎn)品，商家也可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各式各樣的促銷，使之成為直接促銷和推廣的工具。
(2)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，使得一對(duì)一營(yíng)銷成為一種迫切的需求；而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動(dòng)性，則使得消費(fèi)者和商家一對(duì)一的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種柔性化定制、個(gè)性化服務(wù)的生產(chǎn)方式，而餐飲業(yè)是個(gè)大的小行業(yè)。大就大在民以食為天，小就小在它遍及大街小巷，就餐方式多樣，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，價(jià)位豐儉由人，個(gè)性化特點(diǎn)體現(xiàn)得非常充分。特許經(jīng)營(yíng)、連鎖店、品牌效應(yīng)、電子物流配送等都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)項(xiàng)，正因?yàn)椴惋嫷姆稚?，才特別適合于網(wǎng)絡(luò)的聚集，所以餐飲業(yè)適合發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而且盈利周期短。
(3)相對(duì)于傳統(tǒng)銷售，網(wǎng)絡(luò)銷售的低成本滿足了商家降低銷售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)的需求，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來說，也大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間、交通成本等。
(4)網(wǎng)絡(luò)銷售還具有更加規(guī)范和易于統(tǒng)計(jì)、產(chǎn)品海量、便于互動(dòng)、隨時(shí)隨地、保護(hù)私人秘密等一系列優(yōu)點(diǎn)。
3.餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能通過電腦，手機(jī)等數(shù)碼終端，傳播有限。而且消費(fèi)者在上網(wǎng)時(shí)對(duì)于廣告的點(diǎn)擊率有限，也限制了互聯(lián)網(wǎng)傳播的有效性。
(2)互聯(lián)網(wǎng)信息的接收具有一定的局限性，不能滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地進(jìn)行交易的需求。而且網(wǎng)絡(luò)銷售維護(hù)成本相對(duì)較高，不符合商家的利潤(rùn)最大化需求。
(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商盈利模式單一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商的主要盈利來源于廣告，利潤(rùn)空間小。
綜上可見，餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備一定的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于餐飲業(yè)的大規(guī)模發(fā)展來說還存在一定的瓶頸，餐飲業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展迫切需要一種更加創(chuàng)新的銷售機(jī)制來滿足餐飲業(yè)的不斷發(fā)展。
三、餐飲業(yè)美食短信搜索系統(tǒng)的可行性
1.美食短信搜索系統(tǒng)概述。美食短信搜索系統(tǒng)是指：消費(fèi)者通過在手機(jī)中編輯短信，輸入關(guān)鍵字，例如紅燒肉或者多個(gè)關(guān)鍵字組合(紅燒肉狗肉)，發(fā)送到短信平臺(tái)：例如10655777(我吃吃吃)。短信平臺(tái)在很短的時(shí)間內(nèi)將鹽城提供關(guān)鍵字菜單的餐飲店名稱，菜單價(jià)格,電話,地址發(fā)送給消費(fèi)者。短信平臺(tái)提供3-5家符合條件的餐飲店。消費(fèi)者發(fā)送關(guān)鍵字：紅燒肉15元，則平臺(tái)將提供該價(jià)位的餐飲店信息發(fā)送給消費(fèi)者。消費(fèi)者可以通過平臺(tái)預(yù)訂位置。消費(fèi)者可以憑借短信享受店家提供的優(yōu)惠。使用頻率較高的消費(fèi)者，平臺(tái)可發(fā)送餐飲店的廣告。平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者的使用情形，可以評(píng)定美食家段數(shù)。消費(fèi)者可以對(duì)餐飲店打分,或評(píng)判.每月可對(duì)積極消費(fèi)者實(shí)行一定獎(jiǎng)勵(lì),例如話費(fèi),或段數(shù)提升等.
餐飲店通過互聯(lián)網(wǎng)批量錄入或更改自己的菜單；或者短信實(shí)時(shí)更新某項(xiàng)菜單，通過短信平臺(tái)接受消費(fèi)者的預(yù)訂，短信優(yōu)惠劵，建立消費(fèi)者的知識(shí)庫(kù),記錄查詢痕跡，可以生成特定報(bào)表，銷售給餐飲店。獲取消費(fèi)者對(duì)自己服務(wù)的滿意度和忠誠(chéng)度報(bào)表。通過短信平臺(tái)自己的特色菜或其他一些廣告信息。
業(yè)務(wù)流程：餐飲店通過包月套餐或會(huì)員機(jī)制，通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)店的信息，錄入或修改菜單，菜單存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫(kù)。消費(fèi)者編輯短信發(fā)送到短信平臺(tái)，短信內(nèi)容為菜單關(guān)鍵字，可自由組合。短信平臺(tái)解析信息內(nèi)容，從數(shù)據(jù)庫(kù)中按照一定的規(guī)則進(jìn)行檢索，將搜索信息發(fā)給消費(fèi)者。消費(fèi)者可選擇自己滿意的一家，可以預(yù)訂或按照地址前往就餐，甚至憑短信享受優(yōu)惠。消費(fèi)者可對(duì)餐飲店進(jìn)行評(píng)分，或市場(chǎng)調(diào)研。短信平臺(tái)記錄消費(fèi)者的查詢和消費(fèi)痕跡，生成報(bào)表，出售給店主，或作為會(huì)員優(yōu)惠給店主（見下圖）。短信搜索系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)銷售模式具有類似的地方，同樣都需要信息源的整理。美食短信搜系統(tǒng)蘊(yùn)含巨大的商業(yè)價(jià)值，速度快、自費(fèi)便宜。
短信搜索系統(tǒng)具備網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的所有優(yōu)勢(shì)：一對(duì)一的實(shí)時(shí)傳播；易于統(tǒng)計(jì)、保護(hù)私人秘密、信息可以以文字，圖片，聲音，電影等多媒體形式傳播，全方位展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以給消費(fèi)者留下極深刻的印象；及時(shí)性和互動(dòng)性等。
2.短信搜索平臺(tái)滿足信息化的發(fā)展趨勢(shì)。運(yùn)用好手機(jī)短信所作的營(yíng)銷推廣方式成功的例子如：中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)短信網(wǎng)址聯(lián)合信息中心(MobNIC)在京的短信網(wǎng)址的全網(wǎng)統(tǒng)一服務(wù)號(hào)碼——50120。中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的手機(jī)用戶將查詢需求發(fā)送至50120，即可得到由注冊(cè)企業(yè)提供的免費(fèi)信息服務(wù)。目前基于短信網(wǎng)址技術(shù)所提供的公共服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)非常豐富，用戶將“查外匯”、“安全期”、“查航班”、“查車次”、“手機(jī)屬地”、“區(qū)號(hào)查詢”、“郵編查詢”、“今日要聞”、“財(cái)經(jīng)新聞”等幾十個(gè)短信網(wǎng)址關(guān)鍵詞發(fā)送至50120，該服務(wù)平臺(tái)會(huì)就相關(guān)內(nèi)容給予進(jìn)一步的短信提示，用戶將通過互動(dòng)短信咨詢，獲取相應(yīng)信息服務(wù)。
據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)謝麟振介紹，目前短信網(wǎng)址的注冊(cè)用戶已經(jīng)突破10萬，基于注冊(cè)的網(wǎng)址已經(jīng)建立了大量的信息服務(wù)和企業(yè)應(yīng)用。同時(shí)已經(jīng)有上千萬家的企、事業(yè)單位黃頁(yè)信息被收錄到短信網(wǎng)址數(shù)據(jù)庫(kù)中，用戶發(fā)送任何關(guān)鍵詞或企業(yè)名稱到50120，都可以得到相應(yīng)的信息回復(fù)。據(jù)了解，50120短信網(wǎng)址的方式被喻為第五媒體，第一媒體是報(bào)紙雜志、第二媒體廣播、第三媒體是電視、第四媒體是互聯(lián)網(wǎng)。
3.短信搜索平臺(tái)更加便捷，成本更低、覆蓋面更廣，便于大規(guī)模推廣。手機(jī)目前的用戶約在4.5億用戶，互聯(lián)網(wǎng)約有1億，手機(jī)短信推廣宣傳能使消費(fèi)者真正感覺到隨時(shí)隨地。
4.短信搜平臺(tái)的盈利模式多樣，如競(jìng)價(jià)排名收入和廣告收入。如果按目前互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)價(jià)排名的算法，無論是光靠?jī)r(jià)高者排名高的算法，還是價(jià)高加上點(diǎn)擊率的算法，手機(jī)的普及性、移動(dòng)性、便捷性將使手機(jī)搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名擁有更高的價(jià)值。移動(dòng)搜索用戶的搜索目的性強(qiáng)于互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)民，其潛在用戶更容易成為真正消費(fèi)者。但是手機(jī)屏幕小，一頁(yè)顯示的搜索結(jié)果少，再加上手機(jī)上下翻頁(yè)查看結(jié)果不便利（一般搜索用戶頂多翻看兩頁(yè)結(jié)果）、流量費(fèi)高等諸多不利因素，企業(yè)對(duì)于位次的競(jìng)價(jià)會(huì)更激烈。看準(zhǔn)競(jìng)價(jià)排名對(duì)于加入移動(dòng)搜索的企業(yè)的重要性，搜索服務(wù)商可以總結(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)中搜索頻率高的關(guān)鍵詞進(jìn)行滾動(dòng)式推薦，讓目標(biāo)企業(yè)競(jìng)購(gòu)。如果有用戶要搜索“飯店”，那么參與競(jìng)價(jià)排名的企業(yè)信息將會(huì)被首先搜索并顯示。推薦關(guān)鍵詞供企業(yè)競(jìng)購(gòu)，一來對(duì)搜索服務(wù)提供商來說是很好的宣傳推廣移動(dòng)搜索及賺取利潤(rùn)的方法，二來又幫助企業(yè)獲得更好的搜索排名，提高投資回報(bào)率。
除了競(jìng)價(jià)排名和廣告收入外，搜索服務(wù)商還可以在本地搜索服務(wù)中通過與一些商家合作獲得收益。如何讓用戶滿意、企業(yè)賺錢，一個(gè)合理的盈利模式是至關(guān)重要的。盡量不轉(zhuǎn)嫁更多的費(fèi)用給用戶以防止剛剛形成的用戶規(guī)模銳減，可以短信免費(fèi)；企業(yè)端收費(fèi)是盈利的主要途徑。
綜上可見，美食短信搜索系統(tǒng)是可以作為餐飲業(yè)新的銷售模式得到大規(guī)模的推廣。
參考文獻(xiàn):
【摘要】文章主要論述了在餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，如何運(yùn)用電子商務(wù)模式推動(dòng)餐飲企業(yè)的發(fā)展，作者以山西省太原市A餐飲企業(yè)為例，通過STP 戰(zhàn)略研究，結(jié)合A餐飲企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，揭示出如果想在電子商務(wù)時(shí)代該企業(yè)立于不敗之地，必須正視現(xiàn)實(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，抓住時(shí)機(jī)，積極發(fā)展電子商務(wù)。
【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) A餐飲企業(yè) 營(yíng)銷策略
中國(guó)有句古語(yǔ)――“民以食為天”，中國(guó)有著數(shù)千年的傳統(tǒng)飲食文化習(xí)俗和十分巨大的餐飲市場(chǎng)，因此餐飲業(yè)是世世代代都會(huì)存在并不斷發(fā)展的行業(yè)。餐飲業(yè)作為服務(wù)業(yè)中的一個(gè)重要的傳統(tǒng)行業(yè)，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和居民消費(fèi)水平的不斷提高，必定會(huì)繼續(xù)發(fā)展壯大，仍作為拉動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)水平增長(zhǎng)的最基礎(chǔ)行業(yè)和最活躍力量。然而，就目前情況來說，并不是所有的餐飲行業(yè)都是盈利的，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)餐飲行業(yè)的盈利率還不足50%。
隨著社會(huì)的急速發(fā)展，餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益殘酷。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中仍立于不敗之地，我認(rèn)為對(duì)于一個(gè)行業(yè)來說，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)策略和方式的靈活創(chuàng)新發(fā)展，而經(jīng)營(yíng)策略和手段的與時(shí)俱進(jìn)首先表現(xiàn)在順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新技術(shù)和信息要求所做出的營(yíng)銷策略的改進(jìn)及創(chuàng)新。電子商務(wù)作為一種現(xiàn)代新興流通方式，它不受時(shí)空的限制，能夠大大地降低經(jīng)營(yíng)及管理成本，推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各方面日益豐富的交互發(fā)展。乘此東風(fēng)，電子商務(wù)環(huán)境下的新型營(yíng)銷策略將逐漸取代傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)力源泉。而我國(guó)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)對(duì)于餐飲業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的改變才剛剛開始，特別是傳統(tǒng)中小型餐飲業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變和發(fā)展等方面仍處于起步和探索階段，其面臨的種種問題和障礙，都需要我們認(rèn)真地思考并進(jìn)行深入的探討。
A餐飲企業(yè)是山西省太原市的一家面向高校周邊的餐飲企業(yè)，具有巨大的市場(chǎng)空間和消費(fèi)群體。隨著電子商務(wù)環(huán)境下信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，尤其是在大學(xué)生群體中流行的網(wǎng)絡(luò)訂餐應(yīng)用，如美團(tuán)外賣、餓了么等網(wǎng)上訂餐APP，使得A企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式難以為繼，為適應(yīng)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展和消費(fèi)群體消費(fèi)行為和方式的改變，A餐飲企業(yè)必須做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略調(diào)整和轉(zhuǎn)變。與此同時(shí)，A企業(yè)也意識(shí)到其在電子商務(wù)迅速發(fā)展的時(shí)代背景下轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式的必要性和迫切性，因此逐漸學(xué)習(xí)探索并做出相應(yīng)的調(diào)整和改變，然而由于自身局限和環(huán)境的束縛，使得A企業(yè)在營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變中面臨一些問題和不足，需要其理性看待和妥善解決，采取積極有效的對(duì)策和措施，幫助其更好的深入市場(chǎng)、精準(zhǔn)定位，并提升自身在電子商務(wù)大發(fā)展的時(shí)代背景下的競(jìng)爭(zhēng)力，促使其良性健康發(fā)展。
為了從根本上解決A餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理問題，使得適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的大潮流，首先對(duì)其進(jìn)行了STP 戰(zhàn)略研究。在進(jìn)行了 STP 戰(zhàn)略分析之后，再?gòu)?7P服務(wù)營(yíng)銷理論、4C營(yíng)銷理論和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的角度進(jìn)行營(yíng)銷策略的研究。從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的特點(diǎn)和目前電子商務(wù)模式在營(yíng)銷中的發(fā)展?fàn)顩r看，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不可能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，但絕對(duì)是大勢(shì)所趨、社會(huì)所向。
在此基礎(chǔ)上，分析A餐飲企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，即傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道弊端呈現(xiàn)和電子商務(wù)下新型營(yíng)銷興起兩大方面。隨后對(duì)A餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷中的現(xiàn)存問題進(jìn)行總結(jié)和分析，主要?dú)w納如下：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)缺乏、物流配送成本高、忽視客戶關(guān)系管理、網(wǎng)站建設(shè)和推廣滯后以及缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才等。
接下來是對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下A餐飲企業(yè)具體營(yíng)銷策略的細(xì)化。以A餐飲企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，總結(jié)歸納出有效的營(yíng)銷策略手段，如：STP策略、4C策略、7P策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等，來保證以A餐飲企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。除此之外，還需要從四大方面入手來保障A餐飲企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)：在企業(yè)文化方面提供熱情周到的服務(wù)；在管理方面注重飲食安全；在運(yùn)營(yíng)方面盡量控制配送和運(yùn)營(yíng)成本；在市場(chǎng)方面要努力與大W校園的實(shí)際生活相結(jié)合。
隨著電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是在互聯(lián)網(wǎng)上通過做廣告來進(jìn)行宣傳，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)的目的有很多，除了宣傳促銷之外，還包括品牌的塑造與提升、線上銷售渠道建設(shè)和在線客戶關(guān)系的維護(hù)和管理等。和傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷相比，餐飲企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有跨時(shí)空、更精準(zhǔn)、易評(píng)估、互動(dòng)性等優(yōu)勢(shì)，既能見到短期的銷售業(yè)績(jī)，又能產(chǎn)生長(zhǎng)期的營(yíng)銷效果。
電子商務(wù)模式下營(yíng)銷策略的優(yōu)劣勢(shì)都是相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而言的，餐飲企業(yè)的營(yíng)銷策略在于實(shí)現(xiàn)二者之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的默契配合，從而達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。餐飲企業(yè)家應(yīng)當(dāng)意識(shí)到電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用并不能輕易使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，但它提供了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段和途徑。
關(guān)鍵詞：中式快餐；現(xiàn)狀；戰(zhàn)略；對(duì)策
快節(jié)奏的城市生活越來越離不開快餐。10多年來，中國(guó)快餐業(yè)以20％的年遞增率迅速增長(zhǎng)，在東部省市，快餐的營(yíng)業(yè)規(guī)模超過正餐，廣東省快餐業(yè)已占到餐飲業(yè)市場(chǎng)份額的90％，江蘇、上海、遼寧、北京、浙江、山東等東部省市也已達(dá)到50％以上，目前中式快餐業(yè)已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，并隨著快餐消費(fèi)群體比例的提高而快速增長(zhǎng)，但仍無法與以肯德基、麥當(dāng)勞為代表的洋快餐相抗衡。
一、中式快餐發(fā)展現(xiàn)狀及問題
1 沒有形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)
中式快餐企業(yè)整體呈現(xiàn)數(shù)量多、規(guī)模小、壽命短等不良發(fā)展態(tài)勢(shì)。中式快餐未能形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)主要有兩大原因：一是中式快餐難以達(dá)成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。中餐往往一個(gè)師傅一個(gè)口味，很難實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)。二是資金實(shí)力不足，沒有辦法做大做強(qiáng)，欠缺在全國(guó)有影響力的中餐品牌。
2 品牌塑造不到位
品牌上的實(shí)力差距是中西式快餐最大的差距。雖然中式快餐年?duì)I業(yè)額高達(dá)1800億元，占整個(gè)快餐市場(chǎng)近85％的份額，但極少有中式快餐像洋快餐那樣樹立起自己的品牌。一個(gè)品牌涵蓋了企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、就餐環(huán)境等諸多內(nèi)容。沒有品牌，就沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？系禄望湲?dāng)勞等西式快餐就很注重品牌經(jīng)營(yíng)：?jiǎn)T工嚴(yán)格培訓(xùn)，科學(xué)管理，詳盡的全年促銷計(jì)劃，豐富多彩的促銷手段，明亮的裝潢格調(diào)，愉悅的就餐氛圍。而許多中式快餐店則管理松散，服務(wù)人員態(tài)度冷漠，促銷呆板，店堂昏暗，桌地油污不堪，這些都極不利于中式快餐業(yè)品牌形象的樹立。
3 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確
麥當(dāng)勞和肯德基雖是快餐，但其溫馨、休閑、舒適的氛圍，迎合了現(xiàn)代年輕消費(fèi)群體的休閑心理。同時(shí)，洋快餐也將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)有兒童的家庭這一群體，用餐換取玩具，兒童或全家人參與的活動(dòng)，使顧客在用餐同時(shí)還能享受、參與、體會(huì)溫馨愉悅的氛圍。洋快餐在價(jià)格上雖然比中式快餐略高，但是其文化氛圍卻使消費(fèi)者覺得物有所值。而中式快餐沒有找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)切入點(diǎn)，體現(xiàn)出差異性。我國(guó)一些頗有特色的快餐店，在跨區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，沒有針對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍程厣蛭幕贫ㄓ嗅槍?duì)性的營(yíng)銷策略，均以失敗告終。如河南“紅高梁”登陸深圳、天津“狗不理”搶灘杭州都未成功。而洋快餐肯德基大走本土化路線，近期接二連三推出“培根蘑菇雞肉飯”、“巧手麻婆雞肉飯”、“醇豆?jié){”，大有與中式快餐搶客之嫌。
4 沒有意識(shí)到人才培養(yǎng)的重要性
餐飲業(yè)人才培養(yǎng)的范例是麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)。1961年籌辦的漢堡大學(xué)在近40年的時(shí)間里為麥當(dāng)勞培育出了超過80000名專業(yè)經(jīng)理人。2010年3月底，麥當(dāng)勞中國(guó)漢堡大學(xué)從香港搬遷至上海，這是其深化本土化戰(zhàn)略的重要一步。國(guó)際餐飲巨頭意識(shí)到，只有立足本土，將中華文化融入洋快餐文化才能鞏固本地市場(chǎng)，搶占先機(jī)。中式快餐發(fā)展另一大瓶頸就是人力資源的欠缺?？觳瓦B鎖發(fā)展，每個(gè)店都要有廚師長(zhǎng)、店長(zhǎng)、服務(wù)經(jīng)理，而這些人才往往聚集在麥當(dāng)勞、肯德基等外資企業(yè)當(dāng)中。
二、中式快餐發(fā)展對(duì)策分析
1 規(guī)模化經(jīng)營(yíng)
快餐的消費(fèi)人群巨大，只有規(guī)模生產(chǎn)才能降低成本，才能獲得足夠利潤(rùn)。因此統(tǒng)一生產(chǎn)、連鎖經(jīng)營(yíng)才是發(fā)揮規(guī)模效益的有效途徑。要做到規(guī)?；瘮U(kuò)張，不能僅靠人工，要引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程，采用連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在規(guī)?；?jīng)營(yíng)中，企業(yè)一是要認(rèn)真分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)跨地域擴(kuò)張制定符合當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣和需求相對(duì)的營(yíng)銷策略，二是要在經(jīng)營(yíng)期間做好對(duì)分店的監(jiān)督指導(dǎo)工作，確保整個(gè)連鎖組織的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格始終保持一致。
2 找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，樹立品牌效應(yīng)
喜歡米飯的人，不排斥漢堡，就是原材料同樣的漢堡包和面點(diǎn)王，消費(fèi)者也明白各有各的奸，要在吸收洋快餐的先進(jìn)管理模式和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將中式快餐的經(jīng)驗(yàn)整合在一起，才能滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)中國(guó)快餐長(zhǎng)足發(fā)展。特別是要重視老字號(hào)企業(yè)和傳統(tǒng)烹飪文化的弘揚(yáng)與發(fā)展，突出中華民族飲食文化的繼承與發(fā)揚(yáng)，使中式快餐更好地走向世界，打造一個(gè)真正屬于我國(guó)的世界快餐名牌。
3 培訓(xùn)人才，贏取競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20*年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析：
1、經(jīng)銷商的定位，*現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）
*地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與*辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊*市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。
2．空白市場(chǎng)尚未開發(fā)
前期工作重心在*，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20*年12月18日，*辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：20*下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，*市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：
現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
*6年工作計(jì)劃
*6年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，*市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1．對(duì)經(jīng)銷商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3．銷售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng)：
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與*經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：
雞汁和果汁在*6年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷售隊(duì)伍人力資源管理：
1．人員定崗
*辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場(chǎng)。
2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。
3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。
關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)個(gè)性化服務(wù)
餐飲業(yè)在品質(zhì)同質(zhì)化的時(shí)代，服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)越來越成為商業(yè)組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最有效手段。餐飲業(yè)服務(wù)營(yíng)銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造商機(jī)，經(jīng)營(yíng)顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤(rùn)的最大化。所以從某種程度上說當(dāng)今商業(yè)時(shí)代是服務(wù)競(jìng)天下的時(shí)代。而餐飲作為服務(wù)業(yè)，它的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接決定了酒店生意的好壞。對(duì)餐飲業(yè)來說服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，包括了餐飲經(jīng)營(yíng)工作的一切要素和環(huán)節(jié)。隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)體現(xiàn)出個(gè)性化和多元化趨勢(shì)。消費(fèi)者不僅重視酒店飯菜的質(zhì)量和特色，更重視從消費(fèi)過程中獲得的精神滿足。
從餐飲業(yè)的功能用來看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會(huì)議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店，但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營(yíng)業(yè)狀況會(huì)提升？因而，新時(shí)期的餐飲業(yè)，極應(yīng)加強(qiáng)其“服務(wù)營(yíng)銷”的核心理念。
因?yàn)?，從顧客角度來說，服務(wù)營(yíng)銷有利于吸引并留住顧客；從服務(wù)員角度來說，服務(wù)營(yíng)銷有利于服務(wù)員自身認(rèn)識(shí)的提高，端正工作態(tài)度，從而推動(dòng)餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升；從領(lǐng)導(dǎo)者角度來說，服務(wù)營(yíng)銷有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢(shì)，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤(rùn)。此外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以最大限度地調(diào)動(dòng)店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負(fù)擔(dān)，這樣才能達(dá)到家和萬事興的效果。
近年來，我國(guó)的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，餐飲業(yè)的增長(zhǎng)率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上?？梢哉f我國(guó)正迎來一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，都可能隨著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。在本餐飲服務(wù)營(yíng)銷論文中未來餐飲業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)大致有一下五個(gè)方面：
一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路
隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會(huì)上對(duì)快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國(guó)著名的科學(xué)家錢學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國(guó)的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化的步伐，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。事實(shí)上，我國(guó)各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過經(jīng)營(yíng)快餐業(yè)務(wù)而使自身獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍
現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境“場(chǎng)景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營(yíng)造氛圍上下了很大的功夫，力圖營(yíng)造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)?；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的，也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內(nèi)部也可以來點(diǎn)奇特的創(chuàng)意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號(hào)桌幾號(hào)桌的編號(hào)。營(yíng)業(yè)中、準(zhǔn)備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用‘本店上午九點(diǎn)開始營(yíng)業(yè)，敬請(qǐng)稍候’‘本日下午十點(diǎn)打烊，明日上午九點(diǎn)再見，敬請(qǐng)?jiān)彙土钊吮陡杏H切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。
三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視
隨著人們對(duì)環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營(yíng)造保健環(huán)境。
近幾年，國(guó)內(nèi)外的許多有識(shí)之士，對(duì)健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進(jìn)健康信息(如提供與健康、運(yùn)動(dòng)相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂部、瑜珈教室，或放映外國(guó)運(yùn)動(dòng)影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供健康設(shè)施(如設(shè)置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應(yīng)’等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)等，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。
近幾年，藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認(rèn)識(shí)。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營(yíng)養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因?yàn)閾?jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價(jià)值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補(bǔ)腎、益精壯陽(yáng)的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，紛紛推出了各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。
四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象，提供有針對(duì)性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿足人們對(duì)身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。
五、重視人們的情感生活、社交活動(dòng)等方面的需求
情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會(huì)上興起了一股所謂“煽情”的營(yíng)銷方法，就是通過各種措施活動(dòng)刺激和調(diào)動(dòng)人們的情感，以達(dá)到促銷的目的。許多餐飲企業(yè)也通過設(shè)立諸如情侶包廂、情侶茶座、情侶套餐、情侶燒烤等服務(wù)項(xiàng)目來促銷?；蛞约訌?qiáng)家人的團(tuán)聚、朋友的聚會(huì)、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉(xiāng)親情、同學(xué)情等來調(diào)動(dòng)人們的消費(fèi)欲望。在宣傳上也強(qiáng)調(diào)情感服務(wù)的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費(fèi)環(huán)境。外食市場(chǎng)是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)，而外食的一個(gè)重要原因就是基于應(yīng)酬的需要，如婚喪喜慶、商業(yè)會(huì)談、情感交流、朋友聚會(huì)等，人們需要尋求一種更好的環(huán)境氛圍，更周到的服務(wù)，更形式化的場(chǎng)所和更豐富的飲食選擇。
我認(rèn)為該餐飲服務(wù)營(yíng)銷論文中最為重要的是其四“重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)”。餐飲服務(wù)營(yíng)銷論文所指服務(wù)的個(gè)性化能針對(duì)目標(biāo)顧客，依據(jù)各種渠道對(duì)資源進(jìn)行收集、整理和分類，集中優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有個(gè)性化才能形成品牌效應(yīng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。在實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新，實(shí)施精細(xì)化、個(gè)性化的服務(wù)應(yīng)做到：
一、強(qiáng)化全員強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。酒店經(jīng)營(yíng)者要高度重視服務(wù)的重要意義，在抓好飯菜特色和品質(zhì)的同時(shí)，加強(qiáng)服務(wù)多元化管理。要加強(qiáng)教育和培訓(xùn)，建立和諧溫馨的酒店企業(yè)文化，讓每一位員工產(chǎn)生強(qiáng)烈的責(zé)任感、榮譽(yù)感和歸屬感，才能樹立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，全心全意地從我做起做好服務(wù)工作。
二、加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。潛心研究消費(fèi)者消費(fèi)心理，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的服務(wù)新需求。要加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，從溝通中了解消費(fèi)者的需求和滿意度。一名優(yōu)秀的服務(wù)員不僅要掌握基本的服務(wù)常識(shí)，更要善于察言觀色，了解消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理。
三、要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的全程化和經(jīng)?；?，實(shí)行外聘和內(nèi)培相結(jié)合的方式，強(qiáng)烈全員服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能的培訓(xùn)。要加強(qiáng)企業(yè)文化、企業(yè)理念的培訓(xùn)，要重視各項(xiàng)服務(wù)技能的培訓(xùn)，還要重視禮儀的培訓(xùn)。
四、重視服務(wù)的人性化，充滿對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷。馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為，消費(fèi)者在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服務(wù)并不能為服務(wù)而服務(wù)，而要一切為滿足和超越消費(fèi)者期望，充分人性化和人文病情，使消費(fèi)者的精神回報(bào)最大化。
綜上所述，在餐飲業(yè)這個(gè)這個(gè)特殊行業(yè)中，企業(yè)應(yīng)以滿足顧客的需要為目標(biāo)，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不斷提高服務(wù)營(yíng)銷能力，充分運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)于顧客，這樣才能贏得顧客的心。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年全國(guó)餐飲收入27860億元，同比增長(zhǎng)9.7%，比2013年加快0.7個(gè)百分點(diǎn)，終止了連續(xù)三年增速下滑的頹勢(shì)。限額以上單位（通常是指餐飲企業(yè)年?duì)I業(yè)收入達(dá)到200萬元以上）餐飲收入8208億元，同比增長(zhǎng)2.2%，增速由負(fù)轉(zhuǎn)正，比2013年大幅增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)。
中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)的報(bào)告顯示，受“八項(xiàng)規(guī)定”出臺(tái)和經(jīng)濟(jì)增速放緩等因素影響，近幾年中國(guó)餐飲行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式都發(fā)生了深層次的變化，走可持續(xù)發(fā)展道路成為餐飲行業(yè)健康發(fā)展的最佳選擇。
多元化路徑
記者發(fā)現(xiàn)，部分以往涉公務(wù)消費(fèi)的餐飲行業(yè)上市公司，眼下正謀求轉(zhuǎn)型：投資大數(shù)據(jù)，涉足互聯(lián)網(wǎng)，從事文化產(chǎn)業(yè)等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，單純依賴吃“公務(wù)飯”難以持續(xù)，企業(yè)謀求跨界并購(gòu)，需要真正找準(zhǔn)市場(chǎng)需求。
面對(duì)持續(xù)縮水的公務(wù)采購(gòu)收入，部分上市公司在謀求轉(zhuǎn)型。華天酒店表示將積極向新領(lǐng)域開拓，擬在張家界建設(shè)文化演藝中心，還有意收購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)公司。
不過，專家指出，這些做法“盡管看上去不錯(cuò)，企業(yè)也不能一擁而上?！蔽錆h科技大學(xué)金融證券研究所所長(zhǎng)董登新認(rèn)為，上市公司可以在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域內(nèi)多元化，但進(jìn)入完全陌生的領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)較高。
上海小南國(guó)集團(tuán)副總裁張俊認(rèn)為，上市公司轉(zhuǎn)型能否成功，仍需要看是否有產(chǎn)品、人才等儲(chǔ)備支持，滿足主業(yè)市場(chǎng)的多元化需求。比如，已經(jīng)有餐飲企業(yè)攜手微信等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用加強(qiáng)促銷，提高親民性。
如果不切實(shí)際扎堆概念，即使短期提升股價(jià)，也很難將轉(zhuǎn)型落實(shí)到真正的市場(chǎng)需求上?！耙恍┬袠I(yè)近年飛速發(fā)展，已確實(shí)存在產(chǎn)能過剩的問題。例如，酒店行業(yè)就需要從原來的粗放型擴(kuò)張變?yōu)榫?xì)化管理，真正形成‘一業(yè)為主，多業(yè)為輔’的轉(zhuǎn)型之路?！敝袊?guó)旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王濟(jì)明說。
高端餐飲走親民路線
眾多高端餐飲企業(yè)也在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，開發(fā)大眾化餐飲。產(chǎn)業(yè)組織呈現(xiàn)小店面大后臺(tái)、小產(chǎn)品大市場(chǎng)、小群體大眾化的“三小三大”特征。
比如總部位于上海的小南國(guó)集團(tuán)，在新形勢(shì)下，及時(shí)推出大眾消費(fèi)品牌“南小館”和“小小南國(guó)”。小南國(guó)集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“八項(xiàng)規(guī)定”對(duì)以公務(wù)消費(fèi)為主的品牌造成不小影響，但轉(zhuǎn)攻大眾消費(fèi)市場(chǎng)后，新品牌迅速得到市場(chǎng)認(rèn)可。目前，南小館的單日翻臺(tái)率（餐桌重復(fù)使用率）保持在四五次，利潤(rùn)率在15%左右。
政府和行業(yè)協(xié)會(huì)也在積極推動(dòng)高端餐飲業(yè)的大眾化轉(zhuǎn)型。2014年6月，商務(wù)部出臺(tái)《加快發(fā)展大眾化餐飲的指導(dǎo)意見》，提出五年內(nèi)力爭(zhēng)大眾化餐飲占全國(guó)餐飲市場(chǎng)比重提高到85%以上。
近日，由中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)和中信泰富聯(lián)手打造的中國(guó)首個(gè)“大眾營(yíng)養(yǎng)美食示范區(qū)”項(xiàng)目正式在海南省萬寧市神州半島啟動(dòng)。雙方將因地制宜地整合資源，向當(dāng)?shù)鼐用裉峁┍憷旖?、營(yíng)養(yǎng)衛(wèi)生、安全環(huán)保、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的現(xiàn)代餐飲服務(wù)。
“走出去”尋找新空間
與此同時(shí)，經(jīng)過多年積淀，許多餐飲企業(yè)也嘗試“走出去”尋找新的市場(chǎng)空間。
英國(guó)亞洲餐飲協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)華煒在日前召開的“2015中餐國(guó)際化發(fā)展論壇”上介紹說，中餐在英國(guó)有很大的市場(chǎng)空間。以倫敦為例，倫敦收入和消費(fèi)水平居歐洲首位，高于法國(guó)和德國(guó)，但迄今為止，幾乎沒有知名的中餐連鎖品牌，英國(guó)中餐市場(chǎng)還是一片沒有開發(fā)的處女地。
眉州東坡董事長(zhǎng)王剛告訴記者，眉州東坡把美國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)放在同等重要的位置，2014年已經(jīng)在美國(guó)加利福尼亞州比弗利市開了第一家餐廳。在國(guó)外開店感受最深的就是要請(qǐng)好兩師：律師和會(huì)計(jì)師。公司架構(gòu)、移民政策等問題都必須請(qǐng)律師把關(guān)，每一個(gè)規(guī)定前都要律師審過。
“在這一點(diǎn)上有過教訓(xùn)。”王剛說，“在美國(guó)，企業(yè)必須做到不能有任何污點(diǎn)，否則就會(huì)被記錄到信用檔案中，影響所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。”
中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姜俊賢表示，2015年餐飲業(yè)將進(jìn)入新的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，餐飲服務(wù)大眾化、個(gè)性化、多元化成為市場(chǎng)主體，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新模式將聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，拉動(dòng)投資大量增加，預(yù)計(jì)全年行業(yè)規(guī)模將向3萬億元邁進(jìn)。
相關(guān)鏈接：餐飲業(yè)應(yīng)注重標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化需求相結(jié)合
國(guó)家質(zhì)檢總局總工程師劉兆彬指出，餐飲業(yè)發(fā)展應(yīng)走專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化、社會(huì)化和合作化之路，應(yīng)注重標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化需求相結(jié)合。
一、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)被資源浪費(fèi)
連鎖企業(yè)具有的產(chǎn)品層次提升、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中表現(xiàn)不充分，企業(yè)的營(yíng)銷管理者在經(jīng)營(yíng)中未充分利用連鎖組織帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，其主要表現(xiàn)為兩點(diǎn):(1)產(chǎn)品服務(wù)提供上，沒有進(jìn)行全產(chǎn)品概念的策劃，其提供的產(chǎn)品與一般傳統(tǒng)單店無差別，沒有將自身的產(chǎn)品層次提升到高于一般單店的層次。(2)產(chǎn)品組合策劃中，沒有充分利用產(chǎn)品創(chuàng)新這一優(yōu)勢(shì)，不斷推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，來增強(qiáng)自身的產(chǎn)品吸引力。就其原因主要是連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理者的產(chǎn)品策劃意識(shí)不夠先進(jìn)、產(chǎn)品策劃落后所致。首先，產(chǎn)品策劃者對(duì)于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)理解上，還停留在“滿足”型的方式上，沒有意識(shí)設(shè)計(jì)全產(chǎn)品概念的商品來滿足“追求”型消費(fèi)者需求；其次，未意識(shí)到產(chǎn)品創(chuàng)新能給企業(yè)產(chǎn)品策略帶來巨大優(yōu)勢(shì)，從而在產(chǎn)品策劃中沒有給予足夠投入來進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)。
二、品牌蒼白無力
品牌是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是連鎖企業(yè)的無形資產(chǎn)，不僅代表了企業(yè)整體形象，同時(shí)也是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)?；A(chǔ)，沒有卓越品牌連鎖將失去一半優(yōu)勢(shì)。目前，我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)也大都采取了品牌化經(jīng)營(yíng)，擁有自己的品牌，但大多蒼白無力，就其原因兩點(diǎn):(1)品牌建設(shè)投入低。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不規(guī)范，企業(yè)追求市場(chǎng)行為短期性，導(dǎo)致連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)上較少有高品牌權(quán)益的品牌出現(xiàn)。(2)品牌建設(shè)能力低。我國(guó)連鎖企業(yè)管理層中具備高水準(zhǔn)營(yíng)銷能力的少，經(jīng)營(yíng)管理中品牌建設(shè)能力低，往往認(rèn)為品牌建設(shè)就是單純提高知名度，建設(shè)的品牌是極其殘缺的。譬如，常在品牌塑造中輕視品牌文化的塑造，品牌“文盲”化程度高。
三、“價(jià)格殺手”武器未有效運(yùn)用
價(jià)格作為連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的有效殺傷性武器，一旦正確使用會(huì)給同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者以致命打擊，有效摧毀這些行業(yè)的單店經(jīng)營(yíng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。但在我國(guó)連鎖的大多行業(yè)，這一“價(jià)格殺手”武器卻未得到充分運(yùn)用，譬如零售和餐飲業(yè)中，在大多連鎖超級(jí)市場(chǎng)中提供的商品價(jià)格與其他商店沒有優(yōu)勢(shì)，甚至更高，從而使得許多單店經(jīng)營(yíng)的零售店有著賴以生存的廣泛空間，使其有限的市場(chǎng)份額被大量占領(lǐng)，成為連鎖企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就其原因，在于營(yíng)銷管理者未充分意識(shí)到運(yùn)用“價(jià)格殺手”武器的作用，從而在經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生兩種結(jié)果:(1)有著低成本優(yōu)勢(shì)，但不愿采取低價(jià)策略，期望以此獲得較多的利潤(rùn);(2)對(duì)能降低商品成本的措施不夠充分重視，從而使得自己商品沒有成本優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)下降又反過來制約連鎖企業(yè)的這些措施的改進(jìn)。譬如擴(kuò)大連鎖規(guī)模是降低成本的主要措施之一，而我國(guó)連鎖企業(yè)規(guī)模普遍偏小，表現(xiàn)在平均營(yíng)業(yè)額、門店擁有數(shù)量等方面與世界先進(jìn)連鎖企業(yè)存在巨大差異。擁有門店數(shù)量來看，零售業(yè)2004年平均為52個(gè)，餐飲業(yè)平均為27個(gè)，而發(fā)達(dá)國(guó)家早已超過數(shù)百家，餐飲沃爾瑪一家就有4000多店鋪；銷售額來看，整個(gè)連鎖零售業(yè)和餐飲業(yè)相加還不及沃爾瑪一家。
四、渠道建設(shè)不完善
連鎖企業(yè)的渠道建設(shè)往往隨著連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展逐步完善，我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展歷史短，因而在渠道建設(shè)上還很不完善。主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:(1)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)未形成。成熟的連鎖企業(yè)往往擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò),有效覆蓋和占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng),目前我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)大多只在各大城市的商業(yè)中心建立了自己的銷售網(wǎng)點(diǎn),在城鄉(xiāng)地區(qū)，即大型商業(yè)集團(tuán)難以設(shè)立而連鎖企業(yè)能顯示自身優(yōu)越性的地點(diǎn)卻普遍未能建立起銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)。(2)物流配送中心建設(shè)落后。物流配送中心建設(shè)，作為完善銷售網(wǎng)絡(luò)的保障措施，是連鎖企業(yè)渠道建設(shè)的重要方面，在我國(guó)還很落后，表現(xiàn)為科技化、信息化程度低，物流統(tǒng)一配送率低，效率低下等方面。
五、促銷優(yōu)勢(shì)不被充分認(rèn)識(shí)
連鎖企業(yè)因本身組織特性，更易開展各種促銷活動(dòng)，尤為表現(xiàn)在公共關(guān)系促銷和廣告促銷優(yōu)勢(shì)上，而我國(guó)連鎖企業(yè)促銷卻還不善充分認(rèn)識(shí)和利用這種優(yōu)勢(shì)。(1)未曾利用自身銷售網(wǎng)絡(luò)體系深入消費(fèi)者社區(qū)的特點(diǎn)，建立一流的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，有效研究市場(chǎng)和吸引顧客。(2)同政府的關(guān)系中，總是被動(dòng)適應(yīng)政府政策，沒有建立一種互動(dòng)有益的政企關(guān)系。(3)沒有充分利用自身各種促銷優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)進(jìn)行，開展更有影響力的促銷活動(dòng)。
六、營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)不足
連鎖企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化和更有利于開展?fàn)I銷隊(duì)伍培訓(xùn)工作，我國(guó)許多連鎖企業(yè)在營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)中不夠重視，不愿投入足夠的培訓(xùn)資源，使自身的營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)難以提高，也停留在大眾化企業(yè)的水平。其具體表現(xiàn)為，一般僅有上崗前簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，沒有對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有計(jì)劃的、系統(tǒng)的、針對(duì)性的培訓(xùn)，沒有常規(guī)的再培訓(xùn)機(jī)制，不充分開展?fàn)I銷人員彼此之間交流活動(dòng)。
