發(fā)布時間：2023-09-06 17:05:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的高端理財方式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：客戶拓展；中國銀行業(yè)；應對策略
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003－9031（2009）06－0071－04
面對百年難遇的金融危機，國內(nèi)商業(yè)銀行該如何來應對呢？是采取國外商業(yè)銀行通過捂緊口袋裁員減負的“冬眠”方式熬過寒冬，還是通過開源節(jié)流夯實基礎(chǔ)的“冬訓”方式來積極應對金融危機以求得浴火重生。對公、對私和國際業(yè)務三項主體業(yè)務中，國際業(yè)務受害最為嚴重，很難取得突破。因此除積極響應國家財政政策，擴大對公信貸的投放力度并控制信貸風險外，深入挖掘和拓展對私客戶，提升客戶的忠誠度和貢獻度，夯實對私客戶基礎(chǔ)，成了國內(nèi)商業(yè)銀行抵御金融危機，求得長期可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。
一、拓展對私中高端客戶的重要性
銀行業(yè)的行業(yè)特點使得客戶一旦成為某商業(yè)銀行的中高端客戶，其忠誠度會隨著接受優(yōu)質(zhì)服務次數(shù)的增加而逐漸提高，從而產(chǎn)生持續(xù)的重復購買（O’Brien，1995）和服務依賴[1]。因此，挖掘和拓展中高端對私客戶，提升這些客戶的忠誠度，對國內(nèi)商業(yè)銀行而言具有重要意義。
首先，在經(jīng)濟衰退周期中，企業(yè)的好壞更多體現(xiàn)在其核心生存能力，生存能力的主要表現(xiàn)之一就是資源的消耗能力，中高端客戶是銀行的核心資源，可為銀行帶來持續(xù)現(xiàn)金流，在面對經(jīng)濟危機時，這些核心資源可以為銀行應對危機提供強大的緩沖，大大增強了銀行在危機中的生存能力；其次，對中高端客戶的挖掘，可以夯實銀行的客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化銀行的客戶結(jié)構(gòu)；第三，中高端客戶的重復購買行為降低了后期的營銷成本（Aaker，1991）[2]，增加了銀行的利潤（Oliver，1997）[3]，可贏得競爭優(yōu)勢（Aaker，1996）[4]，同時相對于信貸收益而言，這部分的利潤所承擔的風險也非常有限；第四，中高端客戶的持續(xù)拓展和跟進服務，有助于商業(yè)銀行提升品牌形象，進而提升客戶的品牌忠誠度（華立群，2007）[5]，實現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。
從客戶價值看，“二八現(xiàn)象”在絕大部分行業(yè)和企業(yè)內(nèi)都存在（菲利普?科特勒，1999），在銀行業(yè)中這種現(xiàn)象更為突出，中高端客戶對于銀行利潤的貢獻是巨大的[6]。以交通銀行上海市分行為例，不到6%的中高端客戶貢獻了超過80%的存款量，這充分說明了中高端客戶對于銀行的重要作用，在經(jīng)濟波動的今天，中高端客戶對于銀行的重要性尤為顯著。
二、國內(nèi)銀行業(yè)客戶拓展的現(xiàn)狀
許多銀行在經(jīng)歷了2007、2008兩年的客戶挖掘工作后，如今都逐漸遇到了發(fā)展瓶頸，中高端客戶的拓展數(shù)量和增速都有明顯地下降。以交通銀行上海市分行為例，2008年全年新增中端客戶（日均資產(chǎn)5萬－50萬之間）數(shù)量是2007年的95.6%，新增高端客戶（日均資產(chǎn)50萬元以上）數(shù)量只有2007年新增量的42.4%，其他絕大部分銀行也呈現(xiàn)出同樣的趨勢。同時，客戶挖掘的成本也在增加，所有這些都對國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來了巨大挑戰(zhàn)。
在銀行各經(jīng)營網(wǎng)點，現(xiàn)階段對中高端客戶的挖掘和拓展，主要是依靠物理網(wǎng)點的現(xiàn)場營銷，諸如柜臺和大堂經(jīng)理的現(xiàn)場發(fā)掘、理財師的客戶轉(zhuǎn)介紹和對自有系統(tǒng)中目標客戶的挖掘等。盡管國內(nèi)銀行存量客戶基數(shù)較大，在網(wǎng)點現(xiàn)場挖掘和數(shù)據(jù)挖掘方面還有一些潛力，但是隨著客戶挖掘的深入進行，系統(tǒng)內(nèi)可以挖掘的資源必將逐漸減少，依靠原有方式進行客戶挖掘的難度會越來越大。
三、傳統(tǒng)對私客戶拓展渠道及優(yōu)化建議
（一）現(xiàn)場營銷挖掘
經(jīng)營網(wǎng)點是銀行的窗口，是客戶流量最大的地方，現(xiàn)場營銷挖掘是客戶挖掘中最根本最重要的一個途徑。
1．廳堂銷售。應加強高低柜與大堂、理財師的聯(lián)動，通過層級式的推薦和營銷，來提升廳堂挖掘的成功率。首先，要鼓勵全員營銷；其次，要明確高柜員工的營銷職責，應該更加明確其發(fā)掘客戶和推薦客戶的職責，突出柜面的客戶引薦職能；第三，要注意推薦用語，建議可以用“先生，關(guān)于××的增值服務我請我們這里最優(yōu)秀的大堂經(jīng)理給您介紹一下好不好？”或者“小姐，關(guān)于××的增值服務我請我們這里最優(yōu)秀的理財師給您介紹一下好不好？”等營銷話術(shù)，以此促進客戶對后續(xù)跟進員工的接受度。
2．理財師營銷。理財師是各銀行高端客戶拓展的主力軍。在沒有專職客戶經(jīng)理的情況下，理財師要肩負起客戶挖掘和拓展的重任。為了推進理財師客戶挖掘能力，需要進一步提升其對客戶的了解程度，理財師可以深入貫徹“六步工作法”，即每天堅持做到掌握國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢、約見六位客戶、電話聯(lián)系客戶、預約客戶、填寫理財師工作日志、反思一天的工作情況。理財師可以充分利用現(xiàn)有的客戶信息資源、人脈資源、產(chǎn)品信息資源，通過服務好現(xiàn)有客戶，增加客戶的轉(zhuǎn)介紹，進一步拓展高端客戶群。
（二）數(shù)據(jù)挖掘
每個銀行都擁有自己的客戶信息系統(tǒng)，通過對客戶信息系統(tǒng)中客戶信息的分析和挖掘，可以挖掘大量的目標客戶。通過對這些目標客戶跟進服務，有很大部分客戶可以發(fā)展成為中高端客戶。
1．對已達標未申請貴賓卡的客戶進行挖掘營銷。通過客戶信息系統(tǒng)的分類查詢功能將資產(chǎn)指數(shù)達到一定級別而尚未申辦貴賓卡的客戶進行跟進營銷，以提升這些目標客戶的服務級別，逐漸增加客戶的錢包份額，達到客戶提升的目的。
2．對有較大數(shù)量長期不動活期存款的客戶進行挖掘營銷。通過核心系統(tǒng)篩選，對于那些活期賬戶資金連續(xù)數(shù)月內(nèi)超過2萬，并且基本保持不動的客戶進行電話和信函聯(lián)系，重點通過理財產(chǎn)品推介、貴賓服務推介和禮品贈送等方式促進這些客戶來網(wǎng)點辦理業(yè)務，跟進營銷以提升這些客戶的錢包份額，將這些客戶發(fā)展為銀行的中高端客戶。
3．對有較多三方存管閑散資金和基金資產(chǎn)的客戶進行挖掘營銷。通過客戶信息系統(tǒng)中三方存管資金和基金資產(chǎn)的查詢，可以對那些在備用金賬戶和基金賬戶中有較多資產(chǎn)的客戶進行跟進。此類挖掘可以通過網(wǎng)點單獨挖掘，也可以借助銀行后臺的數(shù)據(jù)中心進行批量導出，再由賬戶所在網(wǎng)點專門跟進，這種集中處理然后批次跟進的方式效率較高。
（三）渠道拓展
單純依靠物理網(wǎng)點的現(xiàn)場營銷已經(jīng)無法滿足客戶拓展的要求，借助更多的渠道資源外出營銷已成必然。在具體的渠道選擇方面，可以從公司、社區(qū)、合作伙伴等多個方面來開展工作。
1．公私聯(lián)動。公私聯(lián)動是銀行對私業(yè)務渠道拓展別重要的一個方面。在具體的客戶拓展環(huán)節(jié)中，主要可以利用的渠道和方式有兩種。一是工資。通過工資的方式可以批量而有效地拓展客戶，尤其是對于一些員工層次較高的單位和公司高管，工資的拓展和客戶提升效果明顯。二是利用公司內(nèi)部網(wǎng)和針對性產(chǎn)品來拓展客戶。對于部分公司，可以由個人金融部在這些公司的內(nèi)網(wǎng)上為其提供專門的理財信息和理財產(chǎn)品介紹，通過對一些優(yōu)勢產(chǎn)品的宣傳來提升客戶在該銀行的錢包份額，提升客戶等級。另外，將特定理財產(chǎn)品定向地在某些大公司內(nèi)部發(fā)行，以此方式來進行客戶拓展，將其提升為中高端客戶。
2．社區(qū)營銷。在網(wǎng)點周邊中高端社區(qū)開展聯(lián)誼和宣講活動，并結(jié)合開戶送禮等方式來獲得客戶好評和開戶意向，通過不定期的信函、傳單以及現(xiàn)場體驗等營銷方式最終激發(fā)客戶對產(chǎn)品和服務的需求，從而達到拓展客戶和擴大銷售的效果。除傳統(tǒng)的社區(qū)營銷方式外，可以更多借助在搜房網(wǎng)、上海熱線等門戶網(wǎng)站上各個校區(qū)的電子論壇渠道進行理財推介。各銀行網(wǎng)點可以對周邊重點小區(qū)的電子論壇進行重點關(guān)注，通過對論壇進行贊助和有獎參與的方式，對論壇客戶進行營銷宣傳提升影響力，為后續(xù)營銷提供支持。
3．利用沙龍和理財講座拓展客戶。以往沙龍和理財講座主要針對的是原有高端客戶，在拓展客戶方面的作用相對有限。因此可以利用沙龍和理財講座的機會邀請更多的中高端潛在客戶前來參加活動，利用這些活動向客戶展示銀行的服務和產(chǎn)品，激發(fā)客戶的體驗欲望，從而拓展和提升更多的潛在中高端客戶。
4．利用重要合作伙伴渠道進行拓展。合作伙伴是各網(wǎng)點可以利用的非常重要的戰(zhàn)略渠道。在實際的操作過程中，可以由網(wǎng)點直接運作的，主要是券商和保險公司這兩類。以往這些合作伙伴更多是在利用銀行的渠道獲得客戶和業(yè)務，而沒有為銀行提供太多的優(yōu)質(zhì)客戶，今后商業(yè)銀行在這方面可以進一步拓展合作方式，將這些合作伙伴作為一個重要的客戶拓展渠道。
在合作方面，各網(wǎng)點可以利用自身的地理特征和周邊券商及相關(guān)保險公司開展各項業(yè)務合作，做到客戶的相互推薦，以最大程度地利用彼此的優(yōu)勢。也可以由網(wǎng)點和券商、保險公司一起開辦一些有針對性的客戶沙龍活動，由銀行網(wǎng)點負責邀請網(wǎng)點高端客戶，券商和保險公司負責邀請他們的高端客戶前來參加活動，在活動中向這些客戶推薦彼此的客戶服務品牌，以更好地提升雙方的客戶服務水平，延伸彼此的客戶渠道。
四、探索對私客戶拓展的新渠道
除了以上一些傳統(tǒng)的客戶拓展方式外，還有一些新的方式方法可以采用，或能另辟蹊徑，收到全新的效果。
（一）特約商戶合作模式
特約商戶是各銀行特定的資源，由于很多特約商戶的目標客戶定位都相對較高，因此這些商戶的客戶資源和商業(yè)銀行的目標客戶群有著巨大的交合，有很大的合作空間。在客戶挖掘中應當充分利用這個資源，更好地促進銀行的客戶開發(fā)工作。
銀行通過特約商戶將自身的中高端服務品牌宣傳資料放置于特約商戶的渠道內(nèi)，對于前來商戶進行消費的目標客戶進行資料發(fā)放和宣傳，對于一些有興趣來銀行開戶或辦理業(yè)務的客戶，特約商戶可以給這些客戶提供一份特制的推薦卡，客戶憑借推薦卡到附近銀行辦理業(yè)務時可以立即享受貴賓服務，同時可以獲得一份禮品。此外，網(wǎng)點將分派營銷人員對這些客戶進行跟進，將他們發(fā)展成為銀行的中高端客戶。針對那些有自己會員客戶的特約商戶，銀行與其開展合作，由特約商戶將銀行高端客戶服務品牌的宣傳資料連同特制推薦卡一起寄送給會員客戶，并告知憑推薦卡可以在銀行享受貴賓服務待遇并有禮品贈送，由相應網(wǎng)點的營銷人員對這些客戶進行跟進，將他們發(fā)展成為銀行的中高端客戶。
為了促進特約商戶對銀行活動的支持力度，銀行可以對特約商戶設定一些特定的激勵機制。比如銀行定期根據(jù)商戶每季度推薦中高端客戶數(shù)的數(shù)量來重新評定與這些特約商戶的合作等級，根據(jù)推薦數(shù)重新調(diào)整相應的POS扣點數(shù)，這樣一來，商戶推薦的客戶越多，可以獲得的扣點優(yōu)惠越大，對其利潤貢獻也就越多，也就提升了商戶進行銀行業(yè)務宣傳推廣的積極性。在這種合作模式中，銀行、特約商戶、客戶三方都不需要付出過高的成本，而合作的結(jié)果是三方共贏的。首先，銀行以較低的POS扣點為成本有效拓寬了物理營銷網(wǎng)點，獲取了大量的優(yōu)質(zhì)中高端客戶，為銀行的中長期發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)；其次，特約商戶在合作中不需要付出額外的成本，卻可以為客戶提供增值服務，還獲得了更低的POS扣點，增進了與銀行的合作關(guān)系，獲利最多；第三，客戶通過特制的推薦卡到銀行享受到了貴賓待遇，獲得了相應的禮品和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務，利益也得到了最大化。
對于銀行來講，要開展這種合作，需要做好以下準備：第一，選好特約商戶，這點可以充分利用信用卡特約商戶渠道和一些重要的公司客戶資源來尋找；第二，針對不同的特約商戶制定特定而可行的扣點激勵制度，比如當季成功推薦100名中高端客戶可以在下季的POS扣點中優(yōu)惠0.3%等；第三，對優(yōu)惠商戶進行動態(tài)管理，每季度調(diào)整一次，當季沒有達到推薦規(guī)格的，下季不再享受扣點優(yōu)惠；第四，將推薦特約商戶納入核心系統(tǒng)或財富管理系統(tǒng)內(nèi)，確保特約商戶推薦的客戶都能在系統(tǒng)中有顯示，以保證這些特約商戶的推薦積極性。
（二）通訊服務運營商
通訊服務運營商擁有巨大的客戶資源，其中很多資源都能實現(xiàn)與各銀行目標客戶之間的共享?？梢酝ㄟ^與這些運營商的共享資源，達到雙贏的效果。在實際操作中，銀行網(wǎng)點可以和當?shù)氐耐ㄓ嵾\營商聯(lián)系，按一定比例交換客戶資源，然后向各自的客戶介紹對方的產(chǎn)品和服務。運營商可以向自己的高端客戶發(fā)送合作銀行客戶服務的品牌信息，銀行可以向自己的中高端客戶發(fā)送運營商的產(chǎn)品信息。通過這樣的交叉銷售，既可以實現(xiàn)客戶資源的共享和業(yè)務的拓展，又可以避免客戶信息的泄漏，是一種低成本的合法的雙贏的渠道拓展策略。
（三）高端俱樂部和特定場所營銷
通過高端俱樂部進行的客戶拓展主要可以采取交叉營銷的方式。對于高端俱樂部，可以通過向其會員推廣銀行的貴賓卡，并說明憑貴賓卡在俱樂部消費提供更大優(yōu)惠，而銀行可以將這些俱樂部的會員服務推薦給自己的高端客戶，這些客戶在這些俱樂部里同樣可以享受到最大的優(yōu)惠。這樣雙方可以互相提升自己的增值服務，同時又可以共享資源，拓展彼此的客戶渠道。另外，可以借鑒部分外資銀行客戶經(jīng)理到一些中高檔酒吧、會所等特定場所挖掘目標客戶的做法，通過在酒吧等場所內(nèi)尋找一些目標客戶并進行溝通拓展，可以有效挖掘大量中高端客戶。
通過以上有關(guān)傳統(tǒng)和新型的客戶拓展方式，可以極大程度地提升銀行和各網(wǎng)點的客戶挖掘能力，有助于優(yōu)化銀行的客戶結(jié)構(gòu)，從根本上增加銀行的生存能力和競爭力。國內(nèi)商業(yè)銀行深入拓展目標客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升客戶忠誠度，夯實客戶基礎(chǔ)，才能增強自身的危機抵抗能力。在金融風暴來臨時，只有練好內(nèi)功的銀行，才能增強風險抵抗能力，才能有更多的資源作緩沖，為度過危機贏得更多的時間和回旋的余地，在危機和競爭中求得生存和發(fā)展?！?/p>
參考文獻：
[1] O’Brien L， C Jones， Do rewards really create loyalty? [J]， Harvard Business Review，1995，pp.75-83.
[2]Aaker.D.A.，Managing Brand Equity:Capitalizing on the Value of a Brand Name[M]， New York， NY:Free Press,1991.
[3]Oliver R. L.，Satisfaction:A behavioral Perspective on the consumer[M]，Boston:Richard D.Irwin/Mc Graw-Hill，1997.
[4]Aaker. D.A，Building strong brands[M]. New York:Free Press,1996.
[5]華立群.消費者品牌忠誠的影響因素及其作用研究[D].上海交通大學碩士學位論文，2007年3月.
[6] 菲利普?科特勒.營銷管理分析、計劃、執(zhí)行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999：34-57.
The Research on Channels of Developing Private Customers in Chinese-fundedBanks
HUA Li-qun
(Shanghai Branch of Communications Bank, Shanghai 200030, China)
為高端珠寶賦予理財屬性
謝治介紹，喜來珠寶的最大創(chuàng)新點在于，用高端奢侈品消費引領(lǐng)投資理財?shù)膭?chuàng)新生活理念，讓消費者在消費奢侈品的同時，還能夠得到一定的消費理財分紅，同時享有奢侈品帶來的品位價值和投資價值。
喜來消費理財分紅計劃為客戶提供這樣一種消費理財模式：客戶消費喜來旗下商品1萬元以上時，在得到該商品所有權(quán)的同時，還可獲得消費金額2%/月的消費分紅，累計分紅上限為客戶消費金額的2倍。同時，客戶還享有喜來珠寶（天然藍寶石）滿2年（商品完好、不影響二次銷售的情況下），公司以7折回購的服務待遇。
例如，客戶A先生于2014年8月以100萬元購入了一枚喜來天然藍寶石原石，并與喜來公司簽訂了消費理財分紅協(xié)議。那么自8月起的每個月，A先生都將得到2萬元的消費分紅，直到累計分紅金額達到200萬元。
2016年8月，A先生有將商品變現(xiàn)的意向且商品品相完好、不影響二次銷售，即可以向喜來公司申請，由其以7折（70萬元）的價格回購。此時分紅終止，A先生將得到回購款及24個月（2年）的分紅共計118萬元。至此，A先生2年參與喜來理財計劃的收益為18萬元，相當于年化9%的收益率。如果回購的時間再向后推遲2年，年化收益率將達到16.5%。
謝治表示，在傳統(tǒng)的奢侈品市場，客戶在完成消費時也意味著買賣雙方交易關(guān)系的結(jié)束，而消費喜來商品并簽訂消費理財分紅協(xié)議則意味著雙方關(guān)系的開始?！翱蛻糁灰M了喜來旗下產(chǎn)品，就被視為喜來的‘投資人’，喜來就會以最大的誠意去回饋客戶?！敝x治說。
之所以要采用月度分紅模式，是考慮到月月分紅的方式將更有助于建立客戶與喜來之間的信任度及客戶黏性?！罢l都不想懷著惴惴不安的心情一年之久等待分紅，月月見利才能更好地達到回饋客戶的目的?！敝x治說。
在謝治看來，之所以選擇珠寶作為消費理財?shù)膶ο?，是因為目前國?nèi)珠寶操作運營市場化程度較高，且珠寶在奢侈品中具有真假容易鑒定、可以回購、價格隨行就市的特點。他介紹，藍寶石是剛玉寶石中除紅色的紅寶石之外，其他彩色剛玉寶石的通稱，經(jīng)營品類是最豐富的。
整合優(yōu)質(zhì)資源
6月，喜來珠寶憑借獨有的品牌價值和經(jīng)營模式入駐央視網(wǎng)商城并與央視網(wǎng)（）成為戰(zhàn)略合作伙伴，并成為“2014CCTV網(wǎng)絡模特大賽”的贊助品牌，一個全國范圍內(nèi)的品牌營銷大幕已經(jīng)徐徐拉開。
據(jù)謝治介紹，喜來珠寶注冊地位于世界藍寶石之鄉(xiāng)山東濰坊昌樂。作為中國唯一的特大型天然藍寶石礦區(qū)，占全國藍寶石礦藏儲量的90%，是世界上四大藍寶石富礦區(qū)之一，當?shù)氐拇箢w粒天然多彩奇異藍寶石在世界上獨一無二。
但無論高端奢侈品的升值潛力有多大，如果不打通變現(xiàn)渠道，一切以投資為目的的消費都是空談。長時間來，奢侈品的變現(xiàn)大多通過典當行、拍賣行及私下買賣等極有限的幾種渠道進行著，這使得“變現(xiàn)難”成為奢侈品向投資品發(fā)展過程中的最大栓塞。而謝治提出的高端奢侈品消費理財新模式――喜來消費理財分紅計劃，仿佛是為這一癥結(jié)打入的一針疏通劑。
謝治對于投資理財市場的前瞻解讀來自于多年P(guān)2P網(wǎng)貸的運營經(jīng)驗，以及理財專業(yè)知識的學習和鉆研為有效把握產(chǎn)品設計專業(yè)性、合法合規(guī)性，他還取得了中國高級理財規(guī)劃師職業(yè)資格。
由于喜來消費理財分紅充分順應市場需求，因此喜來公司旗下的營銷理財中心一經(jīng)推出后，便受到了很多收藏界人士的關(guān)注?？蛻羰瞧髽I(yè)最好的老師，在人們被喜來的新模式所吸引的同時，也表現(xiàn)出了對寶石以外其他藝術(shù)品如古玩、書畫的興趣，拓寬經(jīng)營線勢在必行。
因此，喜來與永軒的合并擴大經(jīng)營可謂水到渠成。成都永軒文化傳播有限公司擁有我國西南地區(qū)古玩、藝術(shù)品優(yōu)勢貨源，已經(jīng)建立起全國頂級專家鑒定委員會，并搭建了藝術(shù)品展出與交易平臺，旗下“乾源收藏網(wǎng)”是我國藝術(shù)品屆唯一的專業(yè)展示與交易平臺。一個擁有創(chuàng)新的經(jīng)營模式，另一個握有優(yōu)質(zhì)資源與專家團隊，喜來與永軒的戰(zhàn)略合作一拍即合。
打造中國藍寶石NO.1
“如果一切創(chuàng)新都停留在虛擬的互聯(lián)網(wǎng)空間，經(jīng)濟的裂變式發(fā)展就很難實現(xiàn)。只有線上線下相結(jié)合，激活實體經(jīng)濟，才能創(chuàng)造生產(chǎn)力?！敝x治說。
因此，在著力推廣喜來珠寶央視網(wǎng)商城旗艦店線上展示、銷售平臺的同時，喜來還將在線下積極開拓品牌營銷路線。謝治表示：“喜來正在向華北、華東、西南等多個大區(qū)鋪設營銷理財中心，以地區(qū)的經(jīng)營架構(gòu)在省、市、縣各層建立門店，力求讓喜來品牌走進大眾視野，在完美塑造品牌形象的同時，更為理財需求者提供一種安全高效、合理合法、彰顯品位的理財方式?！?/p>
為客戶服務的時候會為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長期盈利機會，又要規(guī)避短期風險，我們在堅持進行組合投資的時候適時根據(jù)現(xiàn)實情況調(diào)整投資策略是非常有必要的。
W=《環(huán)球生活》
LJY= 李金洋LJ=劉敬
W：建行財富管理中心主要做什么？
LJY： 我們的重點服務對象是會員客戶，個人資產(chǎn)在300萬元以上的高端人士。在目前的市場上，我們有能力針對各個層次的理財客戶，為他們制定理財方案。但我們更注重為高端人士進行個性化的財富管理服務，財富管理服務也相當于未來私人銀行的一個雛形。
W：現(xiàn)在市場這么不景氣，還需要理財師的幫助嗎？
LJY：當然，專業(yè)智慧與客戶的需求相結(jié)合，可以更好地規(guī)避金融風險。在去年行情一片大好的時候，我們每一個階層的人士，可能都覺得：不需要專業(yè)理財師的建議，自己隨意買股票買基金都能賺錢。而當今年金融危機到來的時候，我們的理財整合就會有很大的分化，有些客戶，特別是高端客戶，在專業(yè)理財師的幫助下，相對來說，他們對市場變化的敏銳度會高一些，投資的方法和技術(shù)可能比一般的客戶要更為合理和科學，他們所遇到的損失比例也會少一點。如果客戶在市場上一味的選擇“隨波逐流”，今年就會非常痛苦。因此，在這種情況下，就完全有必要把財富管理工作交給更高端的專業(yè)理財師來完成。
W：高端客戶服務這一塊，你們是如何操作的？
LJY：在高端客戶里面，個性化的差異會顯現(xiàn)出來。比如有些客戶屬于高風險偏好的，比較激進，有些又屬于穩(wěn)健型的。針對不同的客戶類型，我們會制定不同的理財方案。具體來說，給每一位客戶做方案之前，我們都會對其進行風險測評：你是穩(wěn)健型，還是激進型？隨后，我們會有一位理財師專門為你服務，根據(jù)你收益的需求、風險的承受，綜合為你做一個評估，拿一個具體方案。
此外，除了專門的客戶經(jīng)理為每一位客戶進行服務之外，還有一個私人理財團隊為你出謀劃策，也就是一個再權(quán)衡的過程，最后的方案才會交到客戶手中。在理財團隊中，每個人都是術(shù)業(yè)有專攻，有的人擅長基金、房地產(chǎn)，有的人可能擅長黃金、股票，因為客戶的需求是多樣化和個性化的，所以我們團隊會發(fā)揮每個人的所長為客戶打造一個比較完美的理財方案。
W：最近，高端客戶主要關(guān)心些什么？
LJY：近段時間，面對國際國內(nèi)市場經(jīng)濟的大幅波動，大多數(shù)的客戶把對風險的關(guān)注擺在了第一位，其實本質(zhì)上也是關(guān)注自己資產(chǎn)的收益情況，這很正常。因此我們在為客戶服務的時候會為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長期盈利機會，又要規(guī)避短期風險，我們在堅持進行組合投資的時候適時根據(jù)現(xiàn)實情況調(diào)整投資策略是非常有必要的?？蛻敉ㄟ^和我們的交流，懸著的心能夠平和下來，能夠正確的對待現(xiàn)在所處的這樣一個市場環(huán)境。在現(xiàn)階段，為客戶答疑解惑和及時根據(jù)現(xiàn)狀做好理財規(guī)劃的調(diào)整是我們工作的重點。
W：時下關(guān)注度最高話題無疑是全球金融危機，非常時期，哪些理財產(chǎn)品值得關(guān)注？
LJ： 隨著股市融資功能的弱化，國家鼓勵企業(yè)采取發(fā)債的方式解決融資需求，優(yōu)質(zhì)的公司債和企業(yè)債市場供應量會加大，債券市場的投資機會已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。
比如債券型基金和建行的“利得盈”債券型的理財產(chǎn)品。具體來看，作為家庭投資組合中低風險部分的配置，對于準備購房期間以及經(jīng)營性資金閑置期的理財都不失為理想的選擇，偏重于短期的配置比較適合“利得盈”債券型理財產(chǎn)品。因為其主要投資于國債、央行票據(jù)，銀行間債券等非信用債，本金保障安全性高，期限短便于靈活調(diào)整，收益遠高于銀行同期存款。那么，對于可投資1年以上的中期投資建議選擇債券基金，相對于銀行的債券理財產(chǎn)品，它的流動性更好，投資范圍涵蓋信用債、權(quán)證等更為寬泛，可投資市場更多，收益更高，當然風險也相對高一些。
誰是海外中國客戶的理財師
2016年春節(jié)后，筆者計劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學舉辦的IWMA國際財富管理2016年年會做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國際航程竟然沒有直飛，因為跨時區(qū)，轉(zhuǎn)機較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協(xié)會的核心創(chuàng)始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。
英俊老生茅老師幾乎和我們同時抵達希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會。這個酒會專為在皇家銀行資產(chǎn)在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個會中文的高級總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當然，他本人服務的客戶大多數(shù)是資產(chǎn)億萬加元級的富翁。其實，筆者想說的是，根據(jù)《銀行家》的一份統(tǒng)計，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業(yè)務排名已經(jīng)超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務的中國客戶的貢獻是分不開的。是的，中國很多富豪都在北美安家置業(yè)，跨國投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產(chǎn)，中國基金經(jīng)理、投行高管在這里更密集。
但筆者更想說的是，中國的理財師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了?？蛻粢验_啟新的全球化生活方式，海外資產(chǎn)配置也在發(fā)生變化，其財富管理需求相應不斷升級，理財師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠了。
IWMA國際財富管理協(xié)會――理財師的出海望塔
芝加哥是老牌的金融專業(yè)工作者的福地，理財師協(xié)會（FPA）和壽險百萬圓桌會議（MDRT）總部都設在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務專家和遺產(chǎn)法律專家、教育專家一起開了一個工作會議，決定把IWMA國際財富管理協(xié)會的注冊地從香港遷到芝加哥。同時，筆者也與MDRT此前在中國的官方辦公室管理團隊合作，正式組建了為中國和海外的高端金融專業(yè)人才服務的工作團隊。在IWMA國際財富管理協(xié)會，筆者的目標是關(guān)注新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財富管理；海內(nèi)外專家則在此分享金融專業(yè)資訊和工作經(jīng)驗，為“內(nèi)陸小舢板”狀態(tài)下的渴望成長的理財師，打造可以航行海外的t望塔。
早在2009年，筆者就開始思考理財師未來的出路，而筆者研究和推動中國理財師的考試標準，則可追溯到2000年。經(jīng)過多年研究，筆者建立起了理財規(guī)劃師認證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級理財師必須面試、高級理財師必須“論文+面試”的考試標準。但僅僅作為一種職業(yè)資格，從整體發(fā)展上來看，理財規(guī)劃師認證考試依然處于在全國范圍內(nèi)更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財規(guī)劃師所要訓練的關(guān)注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標。一些沒有受過訓練的理財師隨意印制理財師頭銜的名片，使優(yōu)秀的理財師喪失了專業(yè)榮耀。
因此，筆者希望能為精英理財師們找到新的專業(yè)規(guī)范和學習方向。適逢美國《財富管理》出版，其中談到理財師和財富管理師的職業(yè)區(qū)別，筆者與海外專家交流后，提出“財富管理師暨財富管理=理財規(guī)劃（Financial Planning）+產(chǎn)品選擇（Investment Decision）”，財富管理師（CHWM）的訓練標準是“從中場到前鋒，完成理財規(guī)劃需求分析到臨門一腳產(chǎn)品配置的能力”。為此，筆者開發(fā)了理財師產(chǎn)品庫系統(tǒng)，訓練他們?nèi)绾螌⒚恳粋€新產(chǎn)品進行分類，如何識別日益創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。此外，筆者還要求訓練財富管理師的“舉手投足，傳情達意”，訓練他們在30分鐘內(nèi)通過圖示法完成從規(guī)劃到配置的客戶交流方法。
對于高端客戶的跨國生活所帶來的財富管理市場常識的變化，以及復雜的家庭和生活常態(tài)帶來的財務隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統(tǒng)來持續(xù)關(guān)注。這些課程包括海外信托、跨國婚姻法律及國際金融市場、海外稅務籌劃等內(nèi)容。這些教學，使學生中的一部分人迅速成為IFA獨立第三方急先鋒。一位香港的財富管理經(jīng)紀公司負責人告訴筆者，他在國內(nèi)開展業(yè)務的4名得力助手，都是筆者的學生。
2015年5月的IWMA年會，筆者邀請海外專家來到中國，2016年的IWMA年會，筆者則把最敏感、最專業(yè)的學員帶到了哈佛大學學習。這次，筆者帶領(lǐng)學員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學和紐約的哥倫比亞大學密集地學習了金融投資、美國房地產(chǎn)市場分享、創(chuàng)辦企業(yè)、美國移民專題、留學趨勢、高端醫(yī)療等內(nèi)容。來自順德農(nóng)商行的高級投行經(jīng)理，在哈佛看到順德企業(yè)美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領(lǐng)導報告：“我們的客戶在海外動作很大，我們要出海關(guān)注！”隨后不久，美的在美國收購機器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時間。
為跨國生活方式下的客戶提供財務問題解決方案
在筆者的關(guān)注點較多放在國際財富管理方向的這兩年，也是中國資本市場比較波動的兩年：在央行調(diào)整銀行對房地產(chǎn)貸款的政策指導下，信托以影子銀行的姿態(tài)和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場；在政府主導的資本市場拉開帷幕的時候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產(chǎn)最高位時的資本外逃的提款機。在全球貿(mào)易蕭條、各國寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預期如期而至，為了穩(wěn)定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產(chǎn)寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩(wěn)SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進入貶值期，以加強與其他國家出口的競爭力。
與此同時，因為加拿大關(guān)閉中國投資移民窗口，導致美國的EB5投資移民呈現(xiàn)井噴之勢。此外，中國家庭海外留學也出現(xiàn)低齡化、家長陪讀、成人海外留學等新現(xiàn)象。留學移民中介業(yè)務增長迅速，他們在為高端客戶提供關(guān)乎生活方式的服務的同時，也正式進入了國際財富管理業(yè)務領(lǐng)域――海外置業(yè)、海外保險、海外留學、海外并購，這些與高端客戶息息相關(guān)的理財業(yè)務，留學移民中介做得“不亦樂乎”，境內(nèi)理財師卻只能望洋興嘆。大多數(shù)銀行、保險公司和證券公司的客戶經(jīng)理，因為只能提供人民幣資產(chǎn)業(yè)務，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠，有些人甚至站在了客戶的跨國生活需求的對立面。
筆者卻從客戶的需求趨勢中發(fā)現(xiàn)了一些理財師重新找回這些客戶的機遇。中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出。這些理性支出主要有兩方面：
一方面，很多中產(chǎn)階層有留學移民的需求，但是，他們對留學、移民所需的費用并沒有特別清楚的概念，這些費用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學畢業(yè)，完成本科或碩士學業(yè)，需要6～10年時間，總體花費大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費共計約55萬美元；第三，海外置業(yè)，大約需要100萬美元；第四，跨國生活、陪讀、差旅等費用，無以計量。
另一方面，中國經(jīng)濟增長下滑，收入增長放緩，而人民幣貶值使未來的費用會越來越高，完成在跨國生活方式下的理財規(guī)劃對中國家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務規(guī)劃。
仔細思考后，筆者給IWMA協(xié)會會員設計了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國洛杉磯發(fā)起了一個名為“親子留學精神家園”的項目：這個項目大大方便了移民和留學家庭。通過這個項目，移民家庭和18歲以下的留學家庭的留學費用，首年只需要2萬多美元，次年學費在1萬美元以下，還包含了家長讀大學、多個孩子申請公立學校等全家留學服務，以及家長在美國的金融與人文課程等。根據(jù)這個計劃，一個校友的太太和他的兩個孩子得以在洛杉磯的加州理工學區(qū)生活，這個學區(qū)曾走出了50多個諾貝爾獎獲得者；兩個孩子分別就讀該學區(qū)的名牌公立學校，學費、服務費首年只需人民幣18萬元左右，次年費用低于人民幣5萬元，比一個孩子在深圳讀國際學校還便宜。在這個計劃下，客戶可以優(yōu)化海外財務費用，家長與孩子一起讀書，減少文化代溝，客戶真正得到了實惠，省下的錢可以購買養(yǎng)老保險或者在美做房產(chǎn)規(guī)劃。
關(guān)鍵詞：金融市場 高端客戶 需求 服務策略
隨著我國金融行業(yè)整體水平的不斷進步和金融行業(yè)整體競爭水平日趨激烈.在這一過程中金融市場高端客戶的重要性被越來越多的金融機構(gòu)所認知。因此金融機構(gòu)在行業(yè)競爭中應當深入了解高端客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上通過服務策略的有效提出促進自身經(jīng)濟效益的提升。
一、金融市場高端客戶需求
在金融市場中少數(shù)高端客戶給金融機構(gòu)帶來的經(jīng)濟效益往往是較大的，因此對金融市場高端客戶需求進行分析也成為金融機構(gòu)提升自身整體水平的重要途徑。以下從新消費項目需求、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求、對資產(chǎn)增值型投資工具需求、理財顧問需求等幾個方面出發(fā)，對金融市場高端客戶需求進行了分析。
（一）新消費項目需求
隨著我國經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展高端客戶的消費需求也在不斷更新，在這一過程中由于高端客戶群體對于家電、日常消費品的消費性需求已經(jīng)得到有效滿足，促使高端客戶對于傳統(tǒng)消費領(lǐng)域的金融需求不會繼續(xù)增加。但與此同時應當發(fā)現(xiàn)高端客戶群體對于一些新消費項目的需求在不斷增大，如旅游、轎車、高端娛樂、奢侈品等都是其較為感興趣的新消費項目。以旅游為例，相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明對于銀行的高端客戶群體而言年均消費支出平均在15萬元左右，因此通過對高端客戶群體的旅游消費提供合理的金融服務，從中金融機構(gòu)可以獲得更多的經(jīng)濟效益。除此之外，根據(jù)相關(guān)資料顯示商業(yè)銀行高端客戶的轎車年均消費在24萬元左右，金融機構(gòu)通過加大對高端客戶轎車消費的支持并且提供適當?shù)慕鹑诜眨瑒t可以在滿足高端客戶轎車購買需求的同時也更好地提升了自身的經(jīng)濟效益。
（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求
對于金融機構(gòu)的高端客戶而言，保持其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化是維護其資產(chǎn)安全并有效減少資產(chǎn)風險的重要方式。在這一過程中金融機構(gòu)高端客戶除了對于儲蓄、股票、保險等傳統(tǒng)資產(chǎn)有著消費需求外，同時還對房地產(chǎn)、子女教育基金等其他投資品種的消費有興趣。例如根據(jù)金融機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示銀行的高端客戶絕大部分至少擁有兩套以上住房，這種現(xiàn)象導致了在如今的房地產(chǎn)市場中住房的功能很大程度上從消費轉(zhuǎn)化為了投資。因此根據(jù)這一趨勢金融機構(gòu)在提服務時應當對高端客戶群體的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求有著充分的了解，從而更好地促進客戶滿意程度的提升和自身經(jīng)濟效益的不斷增加。
（三）對資產(chǎn)增值型投資工具需求
對于許多高端客戶而言，金融工具的應用價值就在于這些金融工具能夠?qū)⑵滟Y產(chǎn)進行有效的保值與增值。但是許多金融機構(gòu)的高端客戶對資產(chǎn)保值型、資產(chǎn)增值型投資工具并沒有很深的了解，所以其需求產(chǎn)生程度必然會受到影響。金融機構(gòu)在提供金融服務時應當注重高端客戶對資產(chǎn)增值型投資工具需求的有效開發(fā)。例如對于投資傾向較為保守的高端客戶金融機構(gòu)，在對其進行服務時應當注重推薦低風險的儲蓄、保險、子女教育基金等金融工具、這一方面為高端客戶的資產(chǎn)規(guī)避了風險，同時也使高端客戶對于資產(chǎn)增值型投資工具有著更深刻的了解，增加了其對資產(chǎn)增值型投資工具的有效需求。
（四）理財顧問需求
根據(jù)相關(guān)調(diào)查資料顯示相當一部分高端客戶的理財觀念較弱并且沒有很好的理財方法，而且許多高端客戶工作較忙因此沒有足夠的時間進行相關(guān)理財活動，這導致了許多高端客戶對于理財顧問的需求也在不斷增加。針對這一現(xiàn)象金融機構(gòu)應當注重對高端客戶理財顧問需求的有效滿足，及時為高端客戶提供專業(yè)、優(yōu)秀的理財顧問工作，在滿足高端客戶理財需求的同時促進金融機構(gòu)整體水平的不斷提升。
二、金融市場高端客戶服務策略
隨著金融市場高端客戶的重要性得到越來越多的重視，這一市場的競爭也越來越激烈。金融機構(gòu)在對高端客戶進行服務時應當注重服務策略的有效應用。以下從注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變、注重提升高端客戶滿意度、注重處理高度客戶投訴等方面出發(fā)，對金融市場高端客戶服務策略進行了分析。
（一）注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變
經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變對于提升金融機構(gòu)的服務水平有著重要影響。眾所周知，不同類型的高端客戶群體對于金融機構(gòu)提供服務的滿意程度存在較大差異，并且不同類型的高端客戶群體也存在較大差異的金融服務需求。因此金融機構(gòu)在提供金融服務的過程中應當注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變，注重分層次、個性化地對不同客戶采取差異化的服務措施，從而促進金融服務成本的有效減少，同時滿足客戶需求。除此之外，由于高端客戶擁有較多的社會財富并且資金實力較強，所以其融資需求通常不是過于強烈，并且許多高端客戶對于價格不太敏感并缺乏科學合理的理財方法。因此金融機構(gòu)在提供金融服務時應當注重經(jīng)營理念的有效轉(zhuǎn)變，通過對這一部分客戶進行有效服務，合理引導和挖掘其潛在的投資理財方面的金融需求。例如金融機構(gòu)可以通過一對一服務措施的有效應用，配備專門的客戶經(jīng)理或者專家小組定期提供金融產(chǎn)品組合、基金投資、外匯投資等方面的輔導建議，同時提供理財方案的設計，從而迅速、及時、全面地滿足客戶的金融需求。
（二）注重提升高端客戶滿意度
客戶滿意度的提升是金融機構(gòu)賴以生存的重要前提，因此金融機構(gòu)在提供金融服務時應當真正樹立起顧客是上帝的服務理念。隨著我國金融機構(gòu)競爭格局的不斷發(fā)展金融市場自身也在逐步深化，導致了金融機構(gòu)間的競爭進一步加劇。這就要求金融機構(gòu)在提供金融服務的過程中深刻認識到?jīng)]有服務就沒有市場的競爭觀念，注重樹立服務觀念并將這些觀念意識貫徹到日?？蛻舴者^程中，在為高端客戶服務過程中更好地體現(xiàn)出以客戶為本的服務原則，讓服務體現(xiàn)出更多的人文關(guān)懷，從而讓高端客戶在接受服務的過程中得到更多的享受和滿足。
（三）注重處理高度客戶投訴
客戶投訴的有效處理是提升金融機構(gòu)運營水平的關(guān)鍵因素。眾所周知挑剔的客戶是永遠存在的，因此金融機構(gòu)在為這些高端客戶提供金融服務時應當注重服務的有效跟進，注重服務水平的有效提升，與此同時把高端客戶的投訴作為改進自身服務水平的動力和契機。在這一過程中金融機構(gòu)應當注重建立高效的信息反饋機制，并有效掌握高端客戶的投訴心理，讓高端客戶體會到其意見與建議已經(jīng)被傾聽和重視，從而更好地達到雙贏的效果。除此之外，在接受高端客戶投訴的同時金融機構(gòu)應當注重持續(xù)優(yōu)化業(yè)務流程，提高工作的效率，不斷進行服務流程的完善和優(yōu)化，在根本上提高金融機構(gòu)高端客戶的服務效率和市場競爭力。
三、結(jié)束語
隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和金融行業(yè)在國民經(jīng)濟中影響力的不斷提升，高端客戶對于金融行業(yè)的作用被更多的金融機構(gòu)所重視。在激烈的金融市場競爭中金融機構(gòu)想要促進自身發(fā)展就應當對高端客戶的需求有著清晰的了解，并在此基礎(chǔ)上通過不同服務策略的有效提出促進金融機構(gòu)經(jīng)濟效益的有效提升。
參考文獻：
[1]黃朗輝.精英個人金融服務需求調(diào)查[J].環(huán)球企業(yè)家，2005，3（7）：55-57
富裕人群數(shù)量增加，使國內(nèi)財富管理領(lǐng)域“大有可為”，但是，同質(zhì)化競爭卻已成為行業(yè)弊端?？v觀諸多姿態(tài)萬千的第三方理財機構(gòu)，浮躁之風見長，亦不乏“撈一票就走人”的機構(gòu)，鮮有第三方理財公司沉下心來踏實理財。
事實上，以銷售信托產(chǎn)品為導向的第三方理財公司，目前所面臨的困境是“好產(chǎn)品稀缺、渠道資源被擠占”。這無形中倒逼了第三方理財行業(yè)的洗牌和機構(gòu)的重整。不難發(fā)現(xiàn)，一些只注重眼前利益的第三方機構(gòu)正在或即將被淘汰出局，而那些一開始就比別人多看到“一點點”的第三方理財機構(gòu)，已經(jīng)開始被市場發(fā)現(xiàn)和接受。本期觀察融義財富管理中心（簡稱“融義財富”），他們身上的標簽是：“社區(qū)理財”、“一站式服務”。
“很容易、很中立、很安全、很方便”
走進“融義財富”的大門，迎面看到墻上設計清晰而簡潔的“融義財富管理中心”，給記者的印象，這家第三方理財公司“安靜”中富有朝氣。事實上，他們在財富管理行業(yè)內(nèi)已經(jīng)蓄積了四年多。
“融義財富這個名字主要就是想讓客戶的理財變成一件容易的事情?！眲?chuàng)始人兼總經(jīng)理陸曉暉向記者介紹，融義又是“容易”的諧音，其主要內(nèi)涵可概括為SIVA系統(tǒng)（為Solution，Information，Value，Access的縮寫），即理財可以“很容易、很中立、很安全、很方便”。融義財富將高端社區(qū)內(nèi)的群體作為重點理財對象，他們的目的通常是“親切地與社區(qū)打成一片。”也正因為這點，不久前，在本刊舉辦的全國財富管理機構(gòu)評選中，融義財富獲得了“最具親和力財富管理機構(gòu)”獎。
事實上，融義財富并非新面孔，其前身是成立于2008年2月的恒義財富管理中心。早在兩年前，該機構(gòu)就首次提出了以社區(qū)理財作為切入點開拓中國的財富管理市場，并在上海市閔行區(qū)和浦東新區(qū)設立了兩個營業(yè)點。隨著社區(qū)理財市場運營逐漸步入軌道，陸曉暉表示，“2012年年底以及2013年準備陸續(xù)開設更多的營業(yè)網(wǎng)點?！?/p>
“社區(qū)理財”接中國地氣
當下，大多第三方理財機構(gòu)將目光鎖定在概念上的高凈值客戶，從這個角度來說，融義財富是在空間上嗅到了“商機”。選擇在高端社區(qū)開設網(wǎng)點，博的就是“地利”，而社區(qū)理財?shù)母拍钜彩窃趯嵺`中日漸明晰。
說來湊巧，公司創(chuàng)始人之一陸曉暉原系知名外資銀行的銷售主管，是時“在高端社區(qū)的分行總能有突出的業(yè)績表現(xiàn)?！笔艽藛l(fā)，他在第三方理財?shù)念I(lǐng)域中尋找“端倪”，提出了“社區(qū)理財”的概念。
然而從國際范圍上看，“社區(qū)理財”的理念并不算新，在較為發(fā)達的西方金融市場中最典型和成功的例子，就是愛德華·瓊斯公司。該公司是全美金融服務業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀商，其成功的理財模式就是社區(qū)理財。
“在2000～2001年國際金融市場普遍走下坡路的形勢下，愛德華·瓊斯公司仍然獲得了近30％的增長，并被美國的《財富》雜志評為一百個最佳雇傭公司的首位?！标憰詴熃榻B，愛德華·瓊斯公司的階段性勝利，讓客戶以社區(qū)為基礎(chǔ)，坐享金融服務基地在國際上有了成功的先例。借鑒于其獨特理念，加上理財網(wǎng)點在上海高端社區(qū)附近漸受歡迎的實際經(jīng)驗，陸曉暉認為社區(qū)理財在中國很“很接地氣”。
從“愛德華·瓊斯”提煉自身特色
作為國內(nèi)社區(qū)理財藍海的開辟者，融義財富的理財方式慢慢地提煉出“中國特色”。顧名思義，社區(qū)理財主要是以社區(qū)為基礎(chǔ)。根據(jù)愛德華·瓊斯的理念，這種理財模式營業(yè)網(wǎng)點選址的依據(jù)是某一社區(qū)潛在的客戶數(shù)量和該社區(qū)居民的經(jīng)濟狀況，“這樣選址的標準就是要方便和客戶面對面的溝通。”融義財富就鎖定在上海熱鬧的中高檔社區(qū)鋪開門店，以便就近服務于客戶。
“一般我們在高檔小區(qū)附近的街道設點，同時，能夠靠近銀行是我們的首選重地。”陸曉暉介紹，客戶往往在散步或是去銀行取錢的路上，不自覺地走進了融義財富的理財之門。
門店位置靠近社區(qū)，使得社區(qū)理財以個人客戶為基礎(chǔ)變成了現(xiàn)實。在愛德華·瓊斯看來，“個人客戶才是長期、持續(xù)的利潤創(chuàng)造來源。”也正因為抓住了個人客戶這條線，讓愛德華·瓊斯公司很快地從美林、高盛等著名的大投資銀行脫穎而出。
“目前的金融市場都是產(chǎn)品導向的，以賣金融產(chǎn)品為目標，并非為客戶的需求考慮?！标憰詴熣f，為了充分了解客戶，融義財富為公司的理財顧問們在高端小區(qū)租住了房子，并與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合起來，將理財理念深入每一次的社區(qū)活動中。
“讓理財經(jīng)理與客戶走得更近，體驗客戶能體驗到的，感受客戶能感受到的，而后公司在這樣的基礎(chǔ)上為客戶量身定制個性化方案?！?/p>
除此之外，保守和長期的投資策略是社區(qū)理財?shù)闹匾攸c。融義財富針對社區(qū)客戶特有的穩(wěn)定屬性，設定目標為：將客戶的一生甚至下一代的家庭財產(chǎn)作為規(guī)劃和管理的對象。
基于長期服務的屬性是因為“如果為了短期的收益，大做短線，會導致你最終失去客戶。”陸曉暉介紹，“大多數(shù)客戶非?？粗乇窘鸢踩?，而且很多客戶投資的需求是養(yǎng)老、子女教育以及儲備資金，在這樣的前提下，對于產(chǎn)品的安全性的要求就非常高。”根據(jù)中國本土的社區(qū)理財特點，一站式理財服務的模式被融義財富摸索了出來。
如何在社區(qū)實現(xiàn)“一站式”
凡是熟悉財富管理市場的人都知道，由于金融市場的瞬息萬變，要讓客戶長期把握市場的方向近乎不可能，而理財規(guī)劃的價值就體現(xiàn)在這里?；谌诹x財富的社區(qū)理財性質(zhì)，客戶的群體也與高凈值客戶有所區(qū)別。
“對于高凈值客戶，他們本身的信息渠道多，針對這些客戶的理財公司，可以做一個金融超市模式；而社區(qū)理財?shù)目蛻?，可以說處于‘半山腰’，他們的理財需求卻遠遠比普通大眾要復雜。他們的信息渠道不多，而且有的理財產(chǎn)品集合起來才能買到。”陸曉暉說，目前社區(qū)理財客戶的投資門檻是100萬元。
“根據(jù)社區(qū)理財?shù)奶匦?，長期來看，客戶的風險收益比在合理的資產(chǎn)規(guī)劃下能夠較好地優(yōu)化。”陸曉暉說，按照短期的收益則會有一定限制。畢竟，目前中國的金融市場以及投資者都相對浮躁，所以要求他們立即接受長期的資產(chǎn)配置還不太現(xiàn)實。也因此，融義財富目前的解決方案是為客戶以兩年為一個周期，做一站式的財富管理規(guī)劃。
這樣的一站式服務的流程是“初始需求分析——計算需求收益率——評估產(chǎn)品配比——客戶基礎(chǔ)測試——匹配分析并擬定方案——實施理財計劃——檢視、重構(gòu)或調(diào)整理財計劃”。
融義財富一位理財規(guī)劃師告訴記者，“首先是通過客戶初始的理財金額、理財目標所需終值以及所需的時間，以此來確定客戶理財期間年化需求報酬率。在這基礎(chǔ)之上，通過產(chǎn)品的大類配比而得出相應的比例。”
值得一提的是，考慮到客戶風險承受能力的不一，在即將生成理財規(guī)劃案的同時，融義財富會針對客戶進行一個基礎(chǔ)測試，其中囊括了風險承受力和風險性格的測試。
“每個客戶都處于不同的風險性格區(qū)間，風險偏好不是一個時點狀況那么簡單。有的偏于保守，有的偏向于激進，只有風險性格和理財方案所呈現(xiàn)的結(jié)果相互匹配，客戶才能夠從心底接受，也便于理財方案的有效執(zhí)行?！标憰詴熃榻B，這樣做的好處是理財過程中不會有過多情緒化因素影響，也能偏重于以客戶為本的原則制定理財方案。
模式執(zhí)行靠“后臺”
引起業(yè)內(nèi)人士注意的，在一站式理財服務模式中，融義財富將產(chǎn)品導向式理財師與“后臺”分開了。
“雖然注重客戶本金安全的是所有財富管理機構(gòu)的口號，但由于財富管理專業(yè)人員在目前還比較少，市場上不少理財師其實只是個產(chǎn)品銷售，他們無法擺脫對‘傭金’的依賴?！背Ｓ袠I(yè)內(nèi)人士無奈表示，這已不是什么新的話題，但由于為利所驅(qū)，在不少機構(gòu)看來，要改變現(xiàn)狀，既難又無必要。
關(guān)于這個問題，考慮到與客戶長期的合作關(guān)系，“我們的銷售人員只是給客戶提供一些簡單和基礎(chǔ)的理財產(chǎn)品，而社區(qū)理財客戶的主要方案，還是由‘后臺’來執(zhí)行?！标憰詴熃榻B，后臺人員則要取得CFA、CFP、CHFP、FRM等全球金融專業(yè)資格認證體系，大多為“身懷金融利器者”，“客戶的理財方案真正由他們把控風險并制定實施?！?/p>
目前融義財富通過與券商的合作，還建立了產(chǎn)品組合平臺。“在將理財方案導入產(chǎn)品組合后，客戶的理財規(guī)劃的大類比例（除保險外）也一起被直接導入其中?！标憰詴煾嬖V記者，而在產(chǎn)品甄選的環(huán)節(jié)中，后臺又將每一大類中再分各種品種讓客戶選擇種類?！叭魹楣潭ㄊ找妫瑒t另需設定最低收益預期，一般而言，是80％固定收益產(chǎn)品，而20％為其他產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的風險都進行統(tǒng)一管理，后期引進額外增信擔保機制?！?/p>
銀行另類理財
從2006年茅臺、五糧液等高端白酒多次上漲以來，各大銀行就開始紛紛試水發(fā)行白酒這種“另類”理財產(chǎn)品，其收益也是不斷攀升。據(jù)統(tǒng)計，酒類理財產(chǎn)品的預期年收益率一般在4%~10%，認購起點不一，從1萬元到100萬元左右都有。雖然去年茅臺的價格出現(xiàn)下滑，政策方面也有禁用公款購買高檔酒的消息，但進入2012年以來，白酒類理財產(chǎn)品的推出依然火熱非凡。
日前 中國銀行 就推出了定向投資于“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”的理財產(chǎn)品。該原漿酒全球限量發(fā)售3萬樽，本次理財計劃推出3000樽60年釀神封藏限量酒，總體發(fā)行規(guī)模僅5940萬元。目前該限量酒的市場價格為2.98萬元，而該理財產(chǎn)品的實物行權(quán)價格僅為1.98萬元，理財計劃合作方預先將投資者預期資金收益存入銀行，選擇不執(zhí)行實物行權(quán)的客戶到期時可得本金與年化收益率5.8%的投資回報。本次理財產(chǎn)品的起點投資為6樽，金額為11.88萬元。
而 工商銀行 今年推出的一款最高收益可達8%的酒類理財產(chǎn)品更顯搶眼。這款“舍得30年年份酒”收益權(quán)信托理財產(chǎn)品的投資金額在5萬~100萬元之間起購，12個月期限后，投資者可選擇拿到白酒或本金。該信托計劃資金20億元，其中10％將買入四川沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司持有的1.6萬壇舍得30年年份酒的收益權(quán)。其余90%資金主要投資于銀行間債券市場發(fā)行的各類債券、貨幣市場基金等。這款產(chǎn)品投資期限為370天，若以實物形式支付，預期年化收益率可達8%；若以現(xiàn)金形式支付，預期收益率則為5.7%。
漢口銀行 今年也推出了國窖1573專屬理財計劃，該理財產(chǎn)品套餐一認購起點為5萬元，對應60瓶53度國窖1573高端白酒實物，折算下來，每瓶價格為833.33元；套餐二為一款收益達9%專屬理財產(chǎn)品，認購起點20萬元。
平合熱推
隨著酒類市場的升溫，各種新興的酒類交易平臺也陸續(xù)嶄露頭角，去年6月份，中國期酒網(wǎng)上交易平臺正式上線，首次在國內(nèi)市場推出基于互聯(lián)網(wǎng)的期酒直銷和交易平臺。這個交易模式跟天津文交所推出的藝術(shù)品份額交易的交易模式類似，即把一件實物分為若干份進行份額投資。該交易所的五星茅臺產(chǎn)品去年9月以每瓶2000元的價格上市，折合每份20元。上市首日，該“紙酒”就上漲了7.03%，以21.48元收盤。
去年年底正式開業(yè)的上海國際酒業(yè)交易中心也是一個很好的例子。上海國際酒業(yè)交易中心是上海市政府批準設立的國際酒類公共交易平臺，采用酒品實物交易，不涉及期貨、權(quán)益（含份額）等虛擬交易，交易單位對應與之匹配的單件實物，目標打造一個獨立的第三方交易平臺。交易中心總裁李雯峰先生表示，這一酒品認購和理財方式，不同于此前一些酒廠與銀行機構(gòu)聯(lián)合推出的“白酒理財”。后一種一般設理財期限和年化收益率，到期后，認購者或選擇將酒拿走，或選擇提取本金和年化收益。前一種目前則沒有期限，正如同在買賣股票一樣的操作白酒交易。
上海國際酒業(yè)交易中心去年發(fā)行的第一款產(chǎn)品就是被瀘州老窖稱為“頂級奢侈品牌”的國窖1573?中國品味“2011珍藏版”，為3L超大容量裝，限量發(fā)行9999瓶，每瓶發(fā)行價9000元人民幣，半小時就成功發(fā)行9000萬元。今年3月初，交易中心又發(fā)行了沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”，其網(wǎng)上定價發(fā)行99999瓶，有效申購數(shù)量981978瓶，申購資金7.6億元，中簽率8.14％。水晶舍得酒“2012珍藏版”開盤價為1088元，而預計的的市場零售價格會達到2000元以上。在接受記者采訪時，該酒品的銷售商稱“看好前景，會長期持有”。
而近日，上海國際酒業(yè)交易中心更是在與民生銀行戰(zhàn)略合作簽約之后又緊跟著計劃在4月11日推出了西鳳?國典鳳香50年年份酒“2012珍藏版”的公開申購，報價800元／500ml?瓶，可見酒商與平臺對市場發(fā)展的熱度。
打造高端定位
值得注意的是，近期“各路豪杰”或各自或聯(lián)合熱推的各種酒類理財產(chǎn)品、信托基金等等，都在向著打造高端、品位甚至以中國白酒為特色的酒文化而邁進，頗有些向國際知名紅酒品牌靠攏看齊的味道。
比如中國銀行的“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”每樽佳釀均獨立配有五糧液出品證書、國家公證處公證書、中國收藏家協(xié)會監(jiān)制發(fā)行證書、國家權(quán)威檢測機構(gòu)黃金瓶檢測證書，四證一號，所有證書都與瓶底編號完全一致；而沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”是目前唯一使用特級酒標準的高端白酒，它比普通的水晶舍得酒酒精度還要高3度，由首批“中國食品文化遺產(chǎn)”的明清“泰安作坊”古窖池發(fā)酵釀造，在100斤原酒中僅甄選出2斤上等精華好酒，再經(jīng)長達15年以上的珍稀陳釀釀制而成。在該款酒的釀造過程中，還有中國釀酒大師李家民的參與，且每款產(chǎn)品均有唯一編號。
中國香港和臺灣地區(qū)的理財公司起步比較晚，但發(fā)展迅速。而國內(nèi)第三方理財機構(gòu)的商業(yè)模式尚處于探索階段，其未來的行業(yè)前景將伴隨整體環(huán)境的改善而更為明朗。
責任：亟待界定
事實上，第三方理財在海外的興起，與四個方面的環(huán)境因素密不可分：
首先是金融市場發(fā)展帶來的越來越豐富的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在風險與收益的特征上差異顯著，而且隨著金融的不斷創(chuàng)新，許多產(chǎn)品的運作已經(jīng)遠遠超出了普通投資者的理解，第三方理財?shù)某霈F(xiàn)就是在產(chǎn)品發(fā)行方和投資者之間架起一座溝通的橋梁。
其次是中高端客戶群體的形成?？蛻艟哂幸欢ǖ馁Y產(chǎn)僅僅構(gòu)成理財需求的 潛在基礎(chǔ)，其投資意識的成熟、對于理財咨詢價值的認可才形成現(xiàn)實的需求。這也就意味著，客戶愿意為理財師提供的財務規(guī)劃付費，雖然這一點已成為美國主流的收費方式，但在內(nèi)地以至香港，這種方式目前還行不通。
三是獨立理財師隊伍的成長。這種成長體現(xiàn)在兩個方面：一方面市場從自發(fā)向有序監(jiān)管過渡，理財師需通過考試認證等方式，獲得理財?shù)馁Y質(zhì)，具備獨立提供理財咨詢服務的基本技能和職業(yè)素養(yǎng)。比如，根據(jù)英、美、澳大利亞等國法律，從事專業(yè)理財師工作的人員，都必須持證上崗。同時，為適應不同層次的需求和反映理財師專業(yè)技能的增進，認證資格劃分為從入門到高級的多個層次。一般從業(yè)人員，除持有理財師資格證書外，大多同時持有證券、保險等更具專業(yè)性的其他資格，便于給客戶提供多種綜合型服務。
另一方面，理財師作為一個群體建立起了一定的行業(yè)聲譽。聲譽的形成需要良好的專業(yè)技能、對于客戶需求的深入了解以及比較長期的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷所建立起來的口碑。因此，美國，從事第三方理財?shù)膶I(yè)人士90%以上都擁有長期在金融機構(gòu)或律師、會計、稅務事務所的從業(yè)經(jīng)驗，很多年紀在40歲甚至50歲以上，豐富的人生經(jīng)驗和從業(yè)經(jīng)驗使他們更容易為客戶所接受。
第四個因素是金融管制的放松。在美國設計復雜的金融產(chǎn)品不得在銀行銷售，而只能通過獨立理財機構(gòu)銷售。英國在2005年之前，采用兩級分化的體制，理財師或者以獨立的身份執(zhí)業(yè)，或者服務于金融產(chǎn)品的提供者。之后則放松了管制，從而使得一批以獲得金融產(chǎn)品銷售傭金為目的的理財機構(gòu)得以發(fā)展。但為了保障行業(yè)的健康發(fā)展，英國監(jiān)管機構(gòu)仍然對第三方理財?shù)姆帐┘恿藝栏竦谋O(jiān)管，比如客戶根據(jù)理財師的建議購買了不合適的產(chǎn)品，客戶可以提起申訴，并可能獲得一定的賠償。
在中國，以非金融機構(gòu)身份進行工商登記的第三方理財則受到更多的制約，但對其責任的監(jiān)管卻不清不楚。比如根據(jù)相關(guān)信托法規(guī)，非金融機構(gòu)只能向信托公司推薦合格投資者，不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品，這早已不符合市場現(xiàn)實。
獨立性：向左還是向右？
對于金融產(chǎn)品的客戶來說，第三方理財機構(gòu)的競爭優(yōu)勢除了其對于金融產(chǎn)品的廣泛了解之外，更重要的是其“獨立性”（“第三方理財機構(gòu)”對應的英文直譯就是“獨立金融理財公司”），即根據(jù)客戶的需求挑選最適合的金融產(chǎn)品。
為了保證中立，第三方機構(gòu)需要在業(yè)務和盈利模式上不受具體金融產(chǎn)品的影響。首先，企業(yè)的運營應獨立于任何理財產(chǎn)品；另外，在盈利模式上，理財機構(gòu)需要通過為客戶提供理財務規(guī)劃和咨詢服務收取費用獲取利潤，而不是依賴于從發(fā)行機構(gòu)處獲得的任何傭金激勵。
在該過程中，一部分機構(gòu)通過良好的聲譽和貼身的服務，向一部分固定的客戶收取比較穩(wěn)定的咨詢費以及資產(chǎn)管理費，變成完全中立的第三方機構(gòu)（比如在英國，最近幾年該種收費模式就慢慢得到了高端客戶的認同），另一部分則演變成比較純粹的金融超市或零售商，其理財建議很可能受到其與產(chǎn)品供應商之間的合作關(guān)系以及傭金高低的影響，因此獨立性相對比較弱，這也是內(nèi)地第三方理財機構(gòu)目前最主要的生存模式。
