發(fā)布時(shí)間：2023-10-02 08:56:26
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷與策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須了解和掌握制約企業(yè)發(fā)展的不利因素，并制定規(guī)避措施強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷方面的改革與創(chuàng)新，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)管理者應(yīng)按照時(shí)代的發(fā)展要求調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向，提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量和效率。
1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
高科技的迅速發(fā)展帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)水平的提升，信息傳達(dá)的速度加快、科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展及經(jīng)濟(jì)的全球化，意味著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的全面到來(lái)。企業(yè)的發(fā)展需要依靠核心的信息與科技，并通過(guò)不斷滿足人們的需求達(dá)到促進(jìn)自身發(fā)展的目的。具體而言，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)。一是趨于數(shù)字信息化發(fā)展。時(shí)展離不開(kāi)信息技術(shù)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中蘊(yùn)含著大量數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分析，并迅速傳輸，使不同區(qū)域的人能夠進(jìn)行瞬時(shí)交流和溝通。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨于數(shù)字信息化的趨勢(shì)，突出表現(xiàn)在將數(shù)字信息化技術(shù)融入市場(chǎng)營(yíng)銷載體，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了巨大的改變，數(shù)字信息化也是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征，為大幅提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效率提供了技術(shù)支撐。二是趨于網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不僅為人們提供了展示企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)及信息分享的平臺(tái)，同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的向前發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)新媒體對(duì)企業(yè)的影響非常明顯,要想跟上時(shí)展的步伐，企業(yè)必須要根據(jù)市場(chǎng)的變化規(guī)律,制定出新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略[1]。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷影響深遠(yuǎn)，網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展也是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征。通過(guò)借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)搭建企業(yè)電商營(yíng)銷體系，給受眾群體帶來(lái)了強(qiáng)烈的觀感性，增加了企業(yè)與消費(fèi)者有效的互動(dòng)，企業(yè)也由過(guò)去傳統(tǒng)的單向營(yíng)銷轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交互性，使企業(yè)能第一時(shí)間得到客戶的反饋并與之溝通?；诨ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，企業(yè)和營(yíng)銷者能夠憑借網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這個(gè)特性，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的互動(dòng)式交流，從而確保營(yíng)銷者從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的全過(guò)程都能夠把消費(fèi)者作為核心，讓消費(fèi)者也融入這一過(guò)程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，為營(yíng)銷者和消費(fèi)者交流提供了絕佳的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，大大提升了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的傳播范圍和時(shí)效。三是趨于個(gè)性化發(fā)展。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)行著更加細(xì)化的分工，個(gè)性化的營(yíng)銷逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)。市場(chǎng)的細(xì)化分工，需要企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客的個(gè)性化需求，要根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者獨(dú)特的個(gè)性化需要來(lái)實(shí)現(xiàn)更高程度的消費(fèi)者滿意。在此背景下，以個(gè)性化發(fā)展為導(dǎo)向的企業(yè)“一對(duì)一營(yíng)銷”成為主流，這也是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要特征。
2新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用，對(duì)社會(huì)進(jìn)步也非常重要。從企業(yè)發(fā)展角度看，首先，市場(chǎng)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)解決在發(fā)展中遇到的基本問(wèn)題。受新經(jīng)濟(jì)時(shí)代各方面客觀因素的影響，企業(yè)發(fā)展方向會(huì)發(fā)生一定的改變。因此，企業(yè)需要立足根本，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整發(fā)展方向和營(yíng)銷戰(zhàn)略等，樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，發(fā)揮自身的特色，提高市場(chǎng)占有率。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)生產(chǎn)效率的提升有著重要的影響[2]。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不斷優(yōu)化和創(chuàng)新，企業(yè)的資源配置更科學(xué)，不僅能夠提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，也能夠強(qiáng)化營(yíng)銷手段和營(yíng)銷活動(dòng)效果，從而促進(jìn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的提升。最后，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代預(yù)示著經(jīng)濟(jì)全球化全面到來(lái)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)向國(guó)際化邁進(jìn)，在國(guó)家開(kāi)放政策的引領(lǐng)下，企業(yè)通過(guò)國(guó)際化發(fā)展可不斷地提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而在更加復(fù)雜的國(guó)際化市場(chǎng)中占有一席之地，獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，最終提高綜合實(shí)力。
3新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
3.1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后
由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，一些企業(yè)的發(fā)展速度較慢，其管理人員的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，使得企業(yè)難以適應(yīng)現(xiàn)代化新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境，無(wú)法得到更好的發(fā)展，也不利于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。落后的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念必將影響企業(yè)向前發(fā)展。為了改變這一現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)不斷地更新?tīng)I(yíng)銷觀念，與時(shí)俱進(jìn)，以促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
3.2市場(chǎng)調(diào)查不充分
企業(yè)要想獲得經(jīng)濟(jì)效益，就要將產(chǎn)品和服務(wù)快速推向市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額提高經(jīng)濟(jì)收益。由于很多企業(yè)急于銷售，對(duì)市場(chǎng)中此類商品的銷售狀況缺乏充分了解，制定的營(yíng)銷策略不合適，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售情況不理想。這種缺乏足夠市場(chǎng)調(diào)研和分析的營(yíng)銷策略會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不符合市場(chǎng)的發(fā)展需求，影響企業(yè)發(fā)展與壯大。
3.3市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新能力匱乏
創(chuàng)新能力是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心能力，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素。但一些企業(yè)缺乏創(chuàng)新思維。一方面，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人員缺乏對(duì)新鮮事物的了解，在進(jìn)行策劃時(shí)，不僅缺乏創(chuàng)新的積極性，同時(shí)缺乏創(chuàng)新能力，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落于下風(fēng)。另一方面，管理者雖然重視創(chuàng)新，但是只是在原始產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展，導(dǎo)致市場(chǎng)中同質(zhì)化產(chǎn)品數(shù)量不斷地增加，新興產(chǎn)品種類較少。然而，市場(chǎng)中一旦出現(xiàn)新產(chǎn)品，不同的企業(yè)爭(zhēng)相仿造，難以提升企業(yè)本身的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力，這使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中難以拔得頭籌，發(fā)展速度無(wú)法提升。
3.4企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行力不足
企業(yè)在運(yùn)營(yíng)發(fā)展和產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中必然會(huì)消耗一定的資源，對(duì)環(huán)境也會(huì)存在一定的影響。為避免走上“先發(fā)展、后治理”的老路，國(guó)家對(duì)企業(yè)生產(chǎn)做出了嚴(yán)格的規(guī)定，要求企業(yè)生產(chǎn)不能破壞生態(tài)環(huán)境。企業(yè)若不能朝著可持續(xù)發(fā)展的方向調(diào)整，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)不斷地被削弱，企業(yè)的發(fā)展也必將面臨更大的困難。因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定中，要符合國(guó)家的發(fā)展方向，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，只有順應(yīng)時(shí)展潮流，才能獲得更大的機(jī)遇。
4新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)重要的發(fā)展部分，若要有效提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，則需要改變自身的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維和模式，積極地構(gòu)建新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維[3]。
4.1加強(qiáng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的理解
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的引導(dǎo)作用，企業(yè)要想獲得提升，就要不斷地學(xué)習(xí)和運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷理念，并不斷加強(qiáng)對(duì)目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深度分析，增進(jìn)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代特點(diǎn)的了解，通過(guò)不斷地總結(jié)提煉，形成一套適合企業(yè)發(fā)展的新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。同時(shí)，隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)應(yīng)及時(shí)升級(jí)和調(diào)整自身的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，尤其要提高營(yíng)銷觀念的適應(yīng)能力和指引能力，為企業(yè)更好地發(fā)展提供強(qiáng)有力的理念支撐。企業(yè)通過(guò)更新市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，不僅能夠更加適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展需要，也能夠提高自身的整體協(xié)調(diào)能力。企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)，樹(shù)立綠色化發(fā)展形象，使自身能夠在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升實(shí)際效益。4.2加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的了解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，外界市場(chǎng)變化日新月異，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也變得更為復(fù)雜和多元，在自身發(fā)展過(guò)程中面臨越來(lái)越大的壓力。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，需要管理人員針對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和分析，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，掌握市場(chǎng)變化的規(guī)律，分析市場(chǎng)的發(fā)展方向，確保企業(yè)產(chǎn)品的定位符合市場(chǎng)需求，適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)形式。企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的偏好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，不斷挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的創(chuàng)新，以更加符合消費(fèi)者的心理預(yù)期。要依托信息技術(shù)，突出消費(fèi)體驗(yàn)，打造個(gè)性需求企業(yè)[4]。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行調(diào)整，使其競(jìng)爭(zhēng)力提高。
4.3加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新能力
市場(chǎng)容量是相對(duì)固定的，企業(yè)要想占有更多的市場(chǎng)份額，力爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝粋€(gè)“分蛋糕”者，必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)只有創(chuàng)新產(chǎn)品和優(yōu)化營(yíng)銷策略，才能夠最先在市場(chǎng)中扎根，分得更多的“蛋糕”。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，一方面，要對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)品是企業(yè)的根本，為提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)應(yīng)具備一定的創(chuàng)新意識(shí)，保證產(chǎn)滿足用戶的個(gè)性化要求。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)知識(shí)與經(jīng)濟(jì)效益的轉(zhuǎn)化率日，企業(yè)應(yīng)引進(jìn)更多優(yōu)秀人才，鼓勵(lì)支持員工進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高設(shè)計(jì)人員的積極性和主動(dòng)性。企業(yè)在產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中，將客戶的實(shí)際需求和環(huán)保理念融到一起，從而創(chuàng)造出人無(wú)我有，人有我優(yōu)的產(chǎn)品，為企業(yè)提供新的發(fā)展方向。另一方面，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。當(dāng)前，市場(chǎng)中的同類型商品和可替代產(chǎn)品的種類非常多，客戶在選擇的過(guò)程中主要受價(jià)格、銷售渠道及營(yíng)銷策略等因素的影響。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。首先，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。供求關(guān)系是產(chǎn)品價(jià)格的主要影響因素。想要在產(chǎn)品的價(jià)格上進(jìn)行合理的創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)使用靈活的定價(jià)方式，做到根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)情況和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，價(jià)格盡量符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，降低顧客的購(gòu)買成本，引起顧客的購(gòu)買興趣，可采用設(shè)定商品券等優(yōu)惠方式。其次，對(duì)銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新。數(shù)據(jù)信息化和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。企業(yè)應(yīng)借助電商、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，可以根據(jù)具體的業(yè)務(wù)范圍選擇合適的電子商務(wù)渠道。開(kāi)發(fā)新的渠道不僅能夠簡(jiǎn)化銷售流程，還能夠提高產(chǎn)品的知名度。用戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接進(jìn)行搜索和購(gòu)買，有效地提高銷售的便捷程度。最后，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新。如今，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代突破創(chuàng)新為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供了有力支持[5]。新時(shí)代，企業(yè)的銷售策略設(shè)計(jì)往往依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高銷售份額。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，管理人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)的了解，利用新技術(shù)或新想法進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，采用不同的方式提高產(chǎn)品在媒體上的知名度，進(jìn)而達(dá)到提升銷量的目的。
4.4促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷綠色化
目前，國(guó)家倡導(dǎo)建設(shè)環(huán)境友好型社會(huì)，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。在此背景下，國(guó)家為鼓勵(lì)企業(yè)走綠色化發(fā)展道路，制定了相關(guān)的優(yōu)惠政策。因此，企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，對(duì)于自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要作用。在國(guó)家大力提倡保護(hù)環(huán)境的號(hào)召下，人們的目光落在了環(huán)境友好的產(chǎn)品上。企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要解決生態(tài)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平衡問(wèn)題，在保護(hù)環(huán)境的理念下對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其不僅符合環(huán)保理念，還能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益。為加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向綠色化方向轉(zhuǎn)變，一方面，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的質(zhì)量對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果起到?jīng)Q定性作用，因此企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)階段，應(yīng)結(jié)合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的知識(shí)與技術(shù)要求，不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，保證其實(shí)際應(yīng)用能力符合客戶的需求。目前，市場(chǎng)上存在非常多同質(zhì)化產(chǎn)品，產(chǎn)品中的個(gè)性化設(shè)計(jì)較少，客戶的可選擇范圍也相對(duì)較少。為提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況、客戶的實(shí)際需求等進(jìn)行調(diào)研，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新研究，提高產(chǎn)品的辨識(shí)度。與此同時(shí)，在滿足實(shí)際需求后，企業(yè)還要對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化處理，將綠色材料和清潔能源及新科技進(jìn)行整合，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和附加值，并且加強(qiáng)成本管理，提高生產(chǎn)效率，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。另一方面，企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解，使用專業(yè)的調(diào)研工具對(duì)市場(chǎng)中的供求關(guān)系進(jìn)行深度分析，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，適當(dāng)融入創(chuàng)新元素，在產(chǎn)品營(yíng)銷中融入綠色、環(huán)保主題，不僅能夠提高企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的精神高度，還能夠提供創(chuàng)新理念，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行具有促進(jìn)作用。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要想提高市場(chǎng)份額，需要將滿足人們的精神需求作為提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。建立綠色化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，能夠?yàn)槠髽I(yè)樹(shù)立正向的形象，促進(jìn)企業(yè)向更好的方向發(fā)展。綜上所述，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給企業(yè)帶來(lái)了新的困難和挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了更大的機(jī)遇。為促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，企業(yè)要不斷強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，積極主動(dòng)適應(yīng)時(shí)代和市場(chǎng)的變化，轉(zhuǎn)變陳舊觀念，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的了解和分析，制定符合自身發(fā)展的新市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使企業(yè)在獲得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，向綠色化和環(huán)?；较虬l(fā)展。
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關(guān)鍵詞 企業(yè)包裝設(shè)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)
中圖分類號(hào)：F014 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
企業(yè)的商品進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，是作為現(xiàn)當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面工作的一項(xiàng)重要的策略。隨著商品生產(chǎn)以及銷售的市場(chǎng)化，當(dāng)前中國(guó)的市場(chǎng)上各種類型的商品企業(yè)蜂擁而起，中國(guó)的大中小各類型的企業(yè)數(shù)量龐大，其生產(chǎn)出來(lái)的商品往往會(huì)有同類型的產(chǎn)品生產(chǎn)者以及經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)。而另一個(gè)方面，中國(guó)在二十一世紀(jì)初期就已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)在中國(guó)進(jìn)入世界貿(mào)易組織之后，逐漸地發(fā)展起來(lái)。中國(guó)的企業(yè)雖然在中國(guó)進(jìn)入世界市場(chǎng)之后，獲得了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，但是也同時(shí)面對(duì)著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，很多外國(guó)的優(yōu)秀企業(yè)也都逐漸進(jìn)入到我國(guó)市場(chǎng)，和中國(guó)提供同類型的服務(wù)和產(chǎn)品的企業(yè)之間進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
因此，對(duì)于商品或者服務(wù)之間競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的企業(yè)除了要苦練好基本功，做好企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)的技術(shù)開(kāi)發(fā)，讓自己的商品以及服務(wù)能夠在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中形成優(yōu)勢(shì)，還要更加注意企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，注重及時(shí)調(diào)整企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方向以及思路，拓寬企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍，為企業(yè)的持續(xù)不斷地蓬勃發(fā)展提供更為豐富的生長(zhǎng)土壤。
而企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)，可以以獨(dú)特的設(shè)計(jì)方式，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供更為多樣的方式，并且有助于對(duì)企業(yè)的形象和產(chǎn)品特色的建立，能夠更好地讓企業(yè)在同類型的產(chǎn)品或者服務(wù)的提供者當(dāng)中脫穎而出，成為市場(chǎng)上有力的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，本文側(cè)重于對(duì)企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的聯(lián)系的分析，著重分析企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的策略聯(lián)系，進(jìn)而思考分析企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上的延展和施加影響的方式。
一、企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)的概述
所謂的包裝，從狹義上看是指商品的外包裝，或者提供服務(wù)的時(shí)候所呈現(xiàn)最為直觀的一些外部的裝飾。而從廣義上看，包裝就是泛指所有企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者是提供的服務(wù)有關(guān)的一切裝飾，非功能性的結(jié)構(gòu)都可以在廣義角度認(rèn)定成為商品或者服務(wù)的包裝。
包裝從一開(kāi)始的時(shí)候，其最為本質(zhì)性的功能就是對(duì)商品或者服務(wù)的工具提供相關(guān)的保護(hù)，保護(hù)商品不會(huì)受到外來(lái)的干擾或者是其它破壞，能夠保證商品的使用價(jià)值完好無(wú)損。而后來(lái)，商品的包裝逐漸成為對(duì)商品的美化作用，以及對(duì)于商品的有關(guān)信息進(jìn)行介紹。
隨著當(dāng)前社會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，商品的包裝已經(jīng)不再是為了保護(hù)商品免于受到外部條件的損壞的功能，而是為了更好地實(shí)現(xiàn)商品的推廣，也就是說(shuō)，商品的外部包裝已經(jīng)逐漸承擔(dān)起市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。在當(dāng)前各種類型的商品的生產(chǎn)企業(yè)和銷售者逐漸呈幾何倍數(shù)增加的大背景下，很多產(chǎn)品之間的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間以及個(gè)別勞動(dòng)生產(chǎn)的工藝之間的差別已經(jīng)是微乎其微了，所以當(dāng)前同類型的產(chǎn)品之間差距往往是體現(xiàn)在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)上。因此生產(chǎn)的企業(yè)為了更好地對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者的審美需求進(jìn)行了解，在自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品外包裝的設(shè)計(jì)上，更費(fèi)了許多的心思。企業(yè)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)上消費(fèi)者的審美偏好，及時(shí)地對(duì)自己企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行調(diào)整，保證自己的企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能夠符合大眾消費(fèi)者的審美需求，其根本目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)和商品銷售當(dāng)中的最大利益。
而企業(yè)進(jìn)行商品的外包裝的設(shè)計(jì)和改動(dòng)，基本上會(huì)考慮以較具有創(chuàng)意的一些文字，某一些獨(dú)特的圖形圖案，一些特殊的標(biāo)志，還有以特殊的色彩設(shè)計(jì)等方式，體現(xiàn)在商品的外包裝上，以此對(duì)市場(chǎng)上的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行打動(dòng)以及吸引，進(jìn)而讓市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者有購(gòu)買該公司產(chǎn)品的欲望和想法。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品的外包裝以及設(shè)計(jì)裝潢，已經(jīng)成為了企業(yè)對(duì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷的一個(gè)重要的營(yíng)銷手段。
現(xiàn)念下的外包裝設(shè)計(jì)，和當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷一樣都有對(duì)于市場(chǎng)的定位以及思考的一些準(zhǔn)則，而從實(shí)際的包裝設(shè)計(jì)的情況來(lái)看，當(dāng)前現(xiàn)代的產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)主要是要把握住消費(fèi)者的需求以及欲望，實(shí)現(xiàn)這樣一種審美需求的成本，實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求的基礎(chǔ)便利性以及將這種審美需求實(shí)現(xiàn)的溝通方式。
由此可見(jiàn)，產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)，和企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷之間是存在著較為密切的聯(lián)系，產(chǎn)品有成功的外包裝設(shè)計(jì)，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的成功性是有著非常關(guān)鍵性的重要作用。
二、當(dāng)前包裝設(shè)計(jì)背景下傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式所面臨的挑戰(zhàn)
當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)從傳統(tǒng)過(guò)得工具演化成為一種文化的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅是企業(yè)對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣的一種方式和渠道，所以過(guò)去企業(yè)并沒(méi)有過(guò)分地重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷文化。而隨著當(dāng)前社會(huì)化大分工的逐漸精細(xì)，加上當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)過(guò)的機(jī)械化市場(chǎng)營(yíng)銷模式逐漸產(chǎn)生了審美疲勞以及厭煩，希望能夠得到更為有趣的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，比如在企業(yè)產(chǎn)品的廣告創(chuàng)新上面就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷的文化發(fā)展趨向。而企業(yè)的產(chǎn)品外包裝進(jìn)行創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，其實(shí)也是迎合了這樣一種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷文化化的潮流。
多元價(jià)值觀之間的碰撞和融合。當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)者以及企業(yè)之間都存在著多元的價(jià)值觀。中國(guó)在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者和企業(yè)的消費(fèi)價(jià)值觀基本上是一致的，那就是對(duì)于消費(fèi)的產(chǎn)品要求能夠有完善的使用價(jià)值即可。而當(dāng)前隨著社會(huì)的生產(chǎn)力逐漸解放，科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，當(dāng)前市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝之間，包括企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間之間的差別都已經(jīng)很小，這種較小的差別空間就導(dǎo)致了消費(fèi)者用來(lái)選擇產(chǎn)品，或者判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣的方式和價(jià)值衡量尺度必然要發(fā)生轉(zhuǎn)移和變化。除了要求產(chǎn)品要有良好完整的使用價(jià)值之外，還要求要有較好的外包裝，能夠適應(yīng)不同的消費(fèi)需求。這也是市場(chǎng)消費(fèi)價(jià)值觀多元化發(fā)展的必然要求。
當(dāng)前電子信息技術(shù)不斷發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷方式而言，也必然提出革新的想法。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式通常都是面對(duì)面的直接銷售和推廣的方式，而如今企業(yè)要對(duì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)的營(yíng)銷和推廣，渠道和方式都是多種多樣的，其中電子計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式而言也是一種重大的革新。而也正是電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，軟件，特別是制圖軟件的不斷發(fā)展，印刷技術(shù)的不斷發(fā)展下，中國(guó)的企業(yè)的產(chǎn)品外包裝也不斷更新?lián)Q代，這樣就必然形成了一種無(wú)形的競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品的吸引力。
當(dāng)前企業(yè)的無(wú)形價(jià)值在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中比重越來(lái)越大。這種趨勢(shì)不是表明企業(yè)不求真務(wù)實(shí)，而是在生產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)局較小，產(chǎn)品質(zhì)量都符合國(guó)家的相關(guān)要求的前提下，我國(guó)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)就需要市場(chǎng)上消費(fèi)者的口碑和看法。而產(chǎn)品的外包裝恰恰是企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品第一個(gè)顏面，這作為企業(yè)對(duì)外的一張名片，只有真正設(shè)計(jì)好，才能夠給企業(yè)的無(wú)形形象和價(jià)值財(cái)富，提供更為充足的支撐和展現(xiàn)，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷更好提供無(wú)形的推動(dòng)力。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷下的企業(yè)包裝設(shè)計(jì)方面的策略
因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷如此激烈的今天，企業(yè)不僅僅要考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，更應(yīng)該考慮到產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)方面對(duì)整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要性。而市場(chǎng)營(yíng)銷下的企業(yè)進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，可以從基礎(chǔ)的若干個(gè)基本點(diǎn)入手和市場(chǎng)的推廣相結(jié)合。
企業(yè)包裝設(shè)計(jì)策略的第一點(diǎn)就是必須是具備區(qū)別的特征。因?yàn)橥愋偷漠a(chǎn)品往往因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的產(chǎn)品包裝類似，而不能夠夠讓消費(fèi)者準(zhǔn)確地判斷出產(chǎn)品的區(qū)別。比如中國(guó)的涼茶類的飲料，很多都是采用紅色的鐵罐包裝，這種包裝是來(lái)源于涼茶飲料行業(yè)當(dāng)中的經(jīng)營(yíng)成功者，而其它的涼茶企業(yè)也就競(jìng)相模仿了。所以應(yīng)該盡可能地和該名牌產(chǎn)品的外包裝相似。這樣一種觀點(diǎn)已經(jīng)不能夠符合當(dāng)前時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)。所以應(yīng)該考慮到在產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬的情況下，能夠讓產(chǎn)品的外包裝更具有特征和吸引力，進(jìn)而能夠讓人透過(guò)這個(gè)產(chǎn)皮的外包裝就可以產(chǎn)生購(gòu)買該產(chǎn)品的欲望，從而轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)者的有效需求。為了增強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，那么產(chǎn)品的外包裝或者其內(nèi)涵等各方面都應(yīng)該有具備一定程度的個(gè)性或者某些特殊的東西，以此對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)興趣進(jìn)行刺激。這種市場(chǎng)營(yíng)銷手法，就是展現(xiàn)特色的手法。
所以在對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)時(shí)，就應(yīng)該考慮從文字上，從顏色的調(diào)配搭配上以及從形態(tài)上，都應(yīng)該進(jìn)行縝密的考慮。從根本上來(lái)看，某一種產(chǎn)品所具備的特色，包括這個(gè)產(chǎn)品的外包裝上的區(qū)別特征，都應(yīng)該體現(xiàn)出生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)的企業(yè)文化和形象。一個(gè)企業(yè)要充分挖掘自身的特色文化，將自身的特色企業(yè)文化，以簡(jiǎn)潔易懂的形式，成為企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品當(dāng)中外包裝的重要一環(huán)。企業(yè)應(yīng)該建立起市場(chǎng)的影響能力，而產(chǎn)品的外包裝有區(qū)別度，就能夠更好地參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。而此外，設(shè)計(jì)包裝等，都應(yīng)該是和整個(gè)地方和市場(chǎng)上所不容易見(jiàn)到的，這樣就可以逐漸形成企業(yè)的文化特色。
企業(yè)包裝設(shè)計(jì)策略的第二方面，就是使得產(chǎn)品的外包裝更加的優(yōu)秀。企業(yè)的產(chǎn)品固然要走出創(chuàng)新的道路，但是創(chuàng)新不僅僅是從企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝上以及使用價(jià)值上的創(chuàng)新，更是企業(yè)的產(chǎn)品的外包裝能否更能吸引到消費(fèi)者，更好地貼近到消費(fèi)者的審美需求，這才是優(yōu)秀的企業(yè)外包裝設(shè)計(jì)。每一個(gè)消費(fèi)者都希望在自己消費(fèi)的產(chǎn)品上看到自己審美上的影子。而從另一個(gè)方面來(lái)看，企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)該是能夠促進(jìn)消費(fèi)者和企業(yè)之間的信息交流。消費(fèi)者可以透過(guò)這樣的一個(gè)產(chǎn)品包裝，不僅僅讀出了企業(yè)的文化意識(shí)，更讀出了企業(yè)的特色，讀出了產(chǎn)品的特點(diǎn)，這些都是能夠?qū)ζ髽I(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中加分的重要項(xiàng)目。
這方面主要要注意幾點(diǎn)。首先，企業(yè)在包裝設(shè)計(jì)方面應(yīng)該能夠更好地對(duì)企業(yè)的信息進(jìn)行，準(zhǔn)確地自己想要傳遞給市場(chǎng)中消費(fèi)者的信息。包裝設(shè)計(jì)從現(xiàn)代意義上就是傳遞信息，因此企業(yè)的信息應(yīng)該要透過(guò)產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)得到充分的傳達(dá)。再者，對(duì)于色彩的渲染也是非常重要的。豐富的色彩以及多元化的圖案，能夠讓產(chǎn)品更容易獲得消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)而傳達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)秀與眾不同的視覺(jué)效果。
企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)策略的第三方面，是主要考慮到生活和包裝設(shè)計(jì)之間的聯(lián)系。因?yàn)殚L(zhǎng)久以來(lái)，顧客都只是重視商品的使用價(jià)值，卻往往忽略了這個(gè)商品的附加價(jià)值。而當(dāng)前的環(huán)境下，消費(fèi)者不僅僅要追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，還要對(duì)產(chǎn)品的各種和生活能密切聯(lián)系起來(lái)，但是卻沒(méi)有真正得到使用的一些東西就很浪費(fèi)精力。但是企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)是一種技巧性的東西，企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)要考慮到在生活上能夠和包裝聯(lián)系起來(lái)的契合點(diǎn)。所以企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的包裝就顯得十分重要。例如有部分足浴盆產(chǎn)品，主打的目標(biāo)消費(fèi)者是老年在家賦閑的老人。而這些老年人之所以會(huì)喜歡這種足浴盆類的產(chǎn)品，除了有自身需求之外，更重要的是足浴盆往往是打著子女對(duì)父母關(guān)愛(ài)的這個(gè)文化象征，所以利用這一點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，使得產(chǎn)品更能夠和老年人的日常生活相互契合在一起。
企業(yè)的包裝設(shè)計(jì)中，第四方面是融合。融合是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)，企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)需要融合，而企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也是需要融合，所以這些方面都應(yīng)該結(jié)合起來(lái)，成為一種重要的產(chǎn)品特點(diǎn)。企業(yè)的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)不僅僅是一個(gè)繪畫(huà)設(shè)計(jì)的問(wèn)題，而是應(yīng)該考慮到包裝盒的多重功能，包括信息傳遞，包括對(duì)產(chǎn)品的保護(hù)等。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品使用價(jià)值和現(xiàn)代的產(chǎn)品包裝審美之間，也是需要融合的。市場(chǎng)每一天都在變化，消費(fèi)者的價(jià)值觀每天都會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，因此，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)者，就應(yīng)該充分考慮到這些動(dòng)態(tài)的因素，整合傳統(tǒng)和現(xiàn)在的觀念，對(duì)于產(chǎn)品的包裝進(jìn)行改動(dòng)。而產(chǎn)品包裝的實(shí)用性價(jià)值和產(chǎn)品包裝的創(chuàng)造性也要結(jié)合在一起。這些方面都是需要關(guān)注和整合的。
（作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷）
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷策略;創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈加激烈。尤其是國(guó)家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺(tái),開(kāi)發(fā)商們紛紛意識(shí)到了房地產(chǎn)營(yíng)銷作為開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費(fèi)盡心思,策劃方案,以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。
1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概念
營(yíng)銷,簡(jiǎn)單地說(shuō),就是用科學(xué)的方法分析市場(chǎng)上的需求,并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng),與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,同個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,用以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的一種社會(huì)過(guò)程。不同的是,房地產(chǎn)營(yíng)銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。在營(yíng)銷中,既能保有自己的營(yíng)銷方式,又能將市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。
2 當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)重要組成部分。強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)既可將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目做成功,走在同行的前列,又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營(yíng)銷必須掌握營(yíng)銷的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時(shí)變換營(yíng)銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績(jī)。
當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有3種方式:即直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。
2.1 直接銷售策略
這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道短,反應(yīng)迅速,控制效果好。
2.2 委托銷售策略
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)找尋顧客群,商作為中間人,通過(guò)多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來(lái)購(gòu)買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)比較熟悉市場(chǎng)情況,具有信息、經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì),是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會(huì)在一定程度上降低開(kāi)發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī),盡快銷售房產(chǎn)。
2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略
這是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個(gè)較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點(diǎn),為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因?yàn)榫W(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點(diǎn)就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時(shí)能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念,樹(shù)立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。
3 房地產(chǎn)營(yíng)銷中潛在的問(wèn)題
3.1 市場(chǎng)調(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確
一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場(chǎng)調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細(xì)致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人的喜好,做項(xiàng)目的可行性分析,造成對(duì)市場(chǎng)投資判斷失誤,沒(méi)有做到準(zhǔn)確定位,使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時(shí)間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開(kāi)工后的階段,一旦完工或銷售時(shí),才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不斷,劣勢(shì)多多,導(dǎo)致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問(wèn)題的局面,不僅影響了銷售時(shí)間和進(jìn)度,還給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。
3.2 營(yíng)銷缺少誠(chéng)信,廣告存有虛假
房地產(chǎn)廣告隨時(shí)可聽(tīng),隨處可見(jiàn),的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費(fèi)者提供了方便。但當(dāng)顧客通過(guò)廣告宣傳購(gòu)買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對(duì)教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對(duì)綠地、樹(shù)木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實(shí)際脫節(jié),隱瞞實(shí)情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來(lái)等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問(wèn)題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠(chéng)信度,損害了企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。
3.3 營(yíng)銷觀念落伍,品牌意識(shí)不足
在現(xiàn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累,只瞄準(zhǔn)個(gè)別樓盤,借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作,往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個(gè)好聽(tīng)的名字,想以此成為品牌營(yíng)銷的重點(diǎn),吸引顧客。
其實(shí)不然,品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面,營(yíng)銷卻是消費(fèi)者感受人性化的主要過(guò)程,可以說(shuō),品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過(guò)程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。
4 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新
4.1 市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷
房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上適銷對(duì)路。市場(chǎng)調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國(guó)家金融環(huán)境,住房制度的改革動(dòng)向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上要適應(yīng)市場(chǎng)要求和消費(fèi)者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽(yù)好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌差異,提高產(chǎn)品價(jià)值,提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)投資做出正確判斷,開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略取勝的根本所在。
4.2 廣告誠(chéng)信營(yíng)銷
房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)都會(huì)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點(diǎn),有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢(shì),還有教育、人文、交通優(yōu)勢(shì)以及開(kāi)發(fā)品牌、聲譽(yù)等。其中廣告宣傳的誠(chéng)信度,對(duì)每一個(gè)房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費(fèi)者非常擔(dān)心的一個(gè)實(shí)際問(wèn)題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實(shí)際相符。當(dāng)一個(gè)真正好的產(chǎn)品受到消費(fèi)者稱贊的時(shí)候,才是最有說(shuō)服力的,這就是誠(chéng)信,這就是營(yíng)銷的效益。
4.3 樹(shù)立品牌營(yíng)銷
品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識(shí),更是寶貴的財(cái)富,它能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷十分重要,品牌營(yíng)銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ),品質(zhì)是營(yíng)銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提升檔次,就必須加強(qiáng)整合市場(chǎng)研發(fā)、營(yíng)銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比,同時(shí)兼以完善的售后服務(wù),提高品牌的忠誠(chéng)度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價(jià)格、誠(chéng)信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來(lái),做到名實(shí)相符,使品牌真正成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.4 綠色環(huán)保營(yíng)銷
隨著大眾意識(shí)的增強(qiáng),購(gòu)房者除考慮地理位置和購(gòu)房?jī)r(jià)格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計(jì)。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣點(diǎn),加強(qiáng)綠色環(huán)保開(kāi)發(fā)營(yíng)銷意識(shí),以綠色文化為價(jià)值觀,開(kāi)展綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運(yùn)用到綠色營(yíng)銷之中,發(fā)展住宅,為消費(fèi)者營(yíng)造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟(jì)效益,又有社會(huì)效應(yīng),還是一件利國(guó)利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營(yíng)銷成為今后的發(fā)展趨勢(shì)呢?4.5 人文關(guān)懷營(yíng)銷①將濃厚的文化底蘊(yùn)或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開(kāi)發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購(gòu)房的滿意度;②開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意通過(guò)完善的配套設(shè)施,比如中小學(xué)、幼兒園、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的活動(dòng)中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開(kāi)發(fā)到售后的整個(gè)過(guò)程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問(wèn)題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進(jìn)行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營(yíng)銷方面應(yīng)做的有益探索和成功嘗試。
5 結(jié)束語(yǔ)
在我國(guó)，電力企業(yè)屬于壟斷行業(yè)，主要由大型國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)大都習(xí)慣電力企業(yè)生產(chǎn)多少電，用戶就用多少電，因?yàn)橛秒姌?biāo)準(zhǔn)的限制和緩慢的電力建設(shè)，嚴(yán)重限制了用戶用電。改革開(kāi)放以后，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，以及對(duì)電力基礎(chǔ)設(shè)施的投資不斷加大，使得電廠和電網(wǎng)的建設(shè)得到了很大的發(fā)展。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，改革開(kāi)放以后電力建設(shè)的不斷發(fā)展，達(dá)到了改革開(kāi)放以前的5倍。同時(shí)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷得到規(guī)范，各行各業(yè)的壟斷逐漸被打破。電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性的變革，也從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)。從此，電力市場(chǎng)逐漸由買方市場(chǎng)決定。電力企業(yè)要不斷調(diào)整自身，以適應(yīng)這種變化，從而建立自己的市場(chǎng)。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
（一）缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)
電力企業(yè)一定要充分認(rèn)識(shí)到，電力營(yíng)銷對(duì)于電力企業(yè)的重要作用，并在日常經(jīng)營(yíng)時(shí)以市場(chǎng)營(yíng)銷的需求為指導(dǎo)。電力產(chǎn)品的銷售難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不完善導(dǎo)致電力企業(yè)無(wú)法滿足不斷增加的電力需求。這些問(wèn)題不僅限制了電力的銷售，使電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有立足之地，還造成了電能供不應(yīng)求和電力企業(yè)銷售困難的矛盾。因此，電力企業(yè)應(yīng)該把企業(yè)的工作重點(diǎn)由生產(chǎn)管理轉(zhuǎn)到市場(chǎng)營(yíng)銷上來(lái)，在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)要以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)，以增加企業(yè)效益為目的。
（二）營(yíng)銷管理機(jī)制不適應(yīng)信息化的發(fā)展
因?yàn)闋I(yíng)銷信息化有方便、快速、高效率的優(yōu)勢(shì)，所以電力企業(yè)可以對(duì)信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的處理?？墒?，現(xiàn)在很多電力企業(yè)的業(yè)務(wù)流程沒(méi)有發(fā)生改變，還是原來(lái)的電力營(yíng)銷手段和程序，所以過(guò)程的復(fù)雜性無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在電力營(yíng)銷的信息化。
（三）電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)不夠完善
目前，很多企業(yè)的電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)不夠完善，所以存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。一是技術(shù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)殡娏ζ髽I(yè)的營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)在設(shè)計(jì)方面存在著很大的缺陷，系統(tǒng)運(yùn)行不穩(wěn)定的同時(shí)，還存在著很多危險(xiǎn)漏洞（例如，其他用戶或者黑客可以輕易地侵入系統(tǒng)），所以在對(duì)電費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或者漏掉的現(xiàn)象。二是操作方面的風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)的操作或者維護(hù)人員因?yàn)殄e(cuò)誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)（例如，在修改電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)出錯(cuò)引發(fā)誤算電費(fèi)的現(xiàn)象）。三是違規(guī)操作方面的風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)別的系統(tǒng)操作和維護(hù)人員為了一己之私利用工作之便使用隱性手段，友誼修改重要數(shù)據(jù)引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
（四）電力營(yíng)銷調(diào)查不夠科學(xué)合理
因?yàn)樵谶M(jìn)行電力營(yíng)銷調(diào)查時(shí)不夠科學(xué)合理，所以會(huì)產(chǎn)生決策不合理的現(xiàn)象。雖然好多電力企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始使用計(jì)算機(jī)，但是計(jì)算機(jī)的應(yīng)用水平有限，嚴(yán)重阻礙了電力企業(yè)的發(fā)展的同時(shí)，也影響了電力用戶對(duì)電能的使用。還有很多時(shí)候，工作人員在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)手段非常落后，造成電力調(diào)查的不真實(shí)、不合理、不科學(xué)。
二、電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的實(shí)施
（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略
筆者在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析以后，得到用戶的需求，進(jìn)而以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為宗旨，得出電力企業(yè)的營(yíng)銷總策略是可持續(xù)擴(kuò)張。
1.提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品
電能的質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)。電能的優(yōu)勢(shì)是清潔、高效、快速。用戶使用電能響應(yīng)了國(guó)家的使用環(huán)保能源的政策，得到了國(guó)家的支持。電力企業(yè)可以以此為契機(jī)進(jìn)軍能源市場(chǎng)，對(duì)電能的環(huán)保進(jìn)行宣傳和推廣，形成自己的品牌；同時(shí)，要不斷提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量、完善電網(wǎng)的結(jié)構(gòu)，以提供可靠性強(qiáng)、質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)的電能，滿足用戶對(duì)環(huán)保產(chǎn)品的需求。
2.彈性靈活的價(jià)格
電力企業(yè)要不斷根據(jù)市場(chǎng)的變化制定出先進(jìn)的價(jià)格制度，并創(chuàng)新價(jià)格政策；還要對(duì)電度用電和基本電價(jià)的比例進(jìn)行良好的處理。在充分考慮各方因素以后，建立完善的價(jià)格制度，并針對(duì)不同的用戶制定不同的電價(jià)及電價(jià)政策，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。
（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施
1.優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求
電力企業(yè)要想為用戶提供高質(zhì)量的電能，就要有良好的電網(wǎng)和管理。因此，電力企業(yè)要把握好城市建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)的機(jī)會(huì)，不斷完善電網(wǎng)；在網(wǎng)絡(luò)配電和治理設(shè)備時(shí)，要做好整體安排，不斷提高城市中配電網(wǎng)的自動(dòng)化和信息化；同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)的管理以增加電網(wǎng)的可靠性。只有這樣，電力企業(yè)才能時(shí)刻為用戶提供優(yōu)質(zhì)的電能服務(wù)。
2.建立靈活多變的價(jià)格制度以擴(kuò)大銷售
電力企業(yè)可以根據(jù)用戶的用電情況對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的劃分。例如：哪些用戶用電量大；哪些用戶需要高質(zhì)量的電壓；哪些用戶用電穩(wěn)定。這樣就可以對(duì)用戶的用電需求有詳細(xì)的了解。然后，以此為依據(jù)建立并健全價(jià)格制度和政策。例如，對(duì)于那些用電量大而且穩(wěn)定的用戶可以適當(dāng)?shù)拇蛘?；?duì)于那些需要高質(zhì)量電壓的用戶要適當(dāng)?shù)恼{(diào)高電價(jià)。這樣就可以滿足不同用戶的不同需求，以增加電量銷售。
三、 結(jié)束語(yǔ)
關(guān)鍵詞：國(guó)際工程；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理創(chuàng)新
國(guó)際工程是指工程的主體國(guó)籍不同，并且依據(jù)國(guó)際慣例對(duì)工程進(jìn)行管理的項(xiàng)目。國(guó)際工程企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷。就目前而言，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)在發(fā)展中存在著很多問(wèn)題，要解決這些問(wèn)題，必須要改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方式。
1國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快，國(guó)際工程項(xiàng)目也越來(lái)越多，國(guó)際工程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的背景下，國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷與管理中面臨著很多問(wèn)題，主要包括市場(chǎng)定位不明確，營(yíng)銷渠道不合理，國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏合作，后期服務(wù)不到位等。只有找到解決這些問(wèn)題的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方式，才能夠使我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷走出困境。
2國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷策略
2．1國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的定位
營(yíng)銷定位，是指企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，并根據(jù)分析選準(zhǔn)市場(chǎng)，選擇自身產(chǎn)品針對(duì)的對(duì)象，并根據(jù)定位科學(xué)地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，減少盲目發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的損失。市場(chǎng)營(yíng)銷定位是所有企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中都需要重視的問(wèn)題，國(guó)際工程企業(yè)也不例外。好的定位對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網(wǎng)的定位是在校大學(xué)生，這一網(wǎng)站的初始名字為校內(nèi)網(wǎng)，在建立初期，用戶數(shù)量一度攀升至社交網(wǎng)站前列。后來(lái)在定位轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)管理人員欲將其轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)最大的實(shí)名制社交網(wǎng)站，但是由于這一網(wǎng)站沒(méi)有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。到現(xiàn)在為止，人人網(wǎng)的用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于微信等軟件?？梢?jiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，定位非常重要，如果定位錯(cuò)誤，企業(yè)便難以得到順利的發(fā)展。國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷定位為：結(jié)合國(guó)內(nèi)工程特點(diǎn)，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求與交流頻繁國(guó)家的工程需求，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的國(guó)際性產(chǎn)品，要有自身的特點(diǎn)，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，避免與其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)直接抗衡。
2．2國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格策略
我國(guó)的國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低，這是我國(guó)國(guó)際工程發(fā)展中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。但是如果想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，單純憑借這一優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，也是人口大國(guó)，人力資源豐富，勞動(dòng)力成本較低，這是我國(guó)國(guó)際工程市場(chǎng)價(jià)格低的一個(gè)重要原因；另一個(gè)重要原因就是我國(guó)的工程技術(shù)水平相對(duì)落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)水平。目前，我國(guó)的廉價(jià)勞動(dòng)力正在逐漸消失，勞動(dòng)力成本逐年升高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是一個(gè)好的現(xiàn)象，證明我國(guó)的經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展。但是從另一個(gè)方面來(lái)看，勞動(dòng)力成本增加，將會(huì)加大國(guó)際工程企業(yè)的壓力，導(dǎo)致他們價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)消失。在未來(lái)的發(fā)展中，要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，各個(gè)企業(yè)需要重新找到自身的優(yōu)勢(shì)，比如先進(jìn)的技術(shù)，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業(yè)都不具備這些優(yōu)勢(shì)。這就為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的風(fēng)險(xiǎn)。要走出困境，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要團(tuán)結(jié)一致，共同抵抗外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要不斷的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力。除此之外，企業(yè)還要打造自己的品牌，提高企業(yè)的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。當(dāng)然，國(guó)家也要做好市場(chǎng)管理，建立市場(chǎng)價(jià)格管理機(jī)制，規(guī)范國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，避免企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。
2．3國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷的文化策略
文化是企業(yè)最好的品牌。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，國(guó)際工程企業(yè)需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進(jìn)行營(yíng)銷。在建立文化品牌時(shí)，需要將國(guó)內(nèi)文化根植于企業(yè)文化之中，同時(shí)根據(jù)營(yíng)銷對(duì)象適當(dāng)調(diào)整文化內(nèi)容，將本土文化與外來(lái)文化有效的結(jié)合。同時(shí)，還要將企業(yè)自身文化、行業(yè)文化、國(guó)家文化與國(guó)際文化有效結(jié)合起來(lái)。利用文化策略進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)利益的最大化。
3國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新思考
3．1加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)
只有了解了市場(chǎng)，才能做好產(chǎn)品定位，并根據(jù)市場(chǎng)情況制定營(yíng)銷策略。因此，在國(guó)際工程市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，除了進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研工作，還要加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研工作，比較國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)調(diào)研情況確定市場(chǎng)目標(biāo)。就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)與部分發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有很大的差距，而傳統(tǒng)的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)也逐漸消失，這使得我國(guó)的企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的發(fā)展舉步維艱。面對(duì)這一現(xiàn)狀，企業(yè)必須要做好國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，找出國(guó)際市場(chǎng)中同行業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并找出自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后努力彌補(bǔ)自身的缺陷，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。比如，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)技術(shù)方面存在差距，企業(yè)在發(fā)展中就要不斷的引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)；勞動(dòng)力成本雖然逐年升高，但是相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，成本依然比較低廉，企業(yè)要抓住這一優(yōu)勢(shì)。與部分第三世界國(guó)家相比，我國(guó)的國(guó)際工程技術(shù)處于優(yōu)勢(shì)地位，但是勞動(dòng)力成本處于劣勢(shì)地位，因此，在打開(kāi)第三世界國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，需要發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以借用第三世界國(guó)家的勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)力成本。這樣才能夠真正發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況科學(xué)合理的制定營(yíng)銷方案，促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。
3．2加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，建立營(yíng)銷渠道
創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理，還需要加強(qiáng)對(duì)國(guó)際工程的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，收集與之相關(guān)的市場(chǎng)信息，根據(jù)收集到的信息建立營(yíng)銷渠道。在信息收集時(shí)，可以從各個(gè)國(guó)家的政府網(wǎng)站、專業(yè)報(bào)刊等地方了解相關(guān)國(guó)家的國(guó)際工程信息以及政府政策。當(dāng)收集到有效的信息后，可以對(duì)信息進(jìn)行分析，根據(jù)自身情況決定是否投資該項(xiàng)目，一般在做出決定前，需要進(jìn)行實(shí)地考察，并向項(xiàng)目所在國(guó)家的負(fù)責(zé)人了解情況。對(duì)于一些大型項(xiàng)目，可以在網(wǎng)上收集相關(guān)信息，了解他們公布的項(xiàng)目計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等，并需要密切關(guān)注他們的網(wǎng)站，避免因疏忽大意錯(cuò)過(guò)招標(biāo)信息。在建立營(yíng)銷渠道時(shí)，先要分析當(dāng)前的國(guó)際工程市場(chǎng)環(huán)境，包括國(guó)內(nèi)環(huán)境和國(guó)外環(huán)境，對(duì)自身的營(yíng)銷渠道進(jìn)行審視，并分析競(jìng)爭(zhēng)者的渠道，以及未來(lái)可以打通的營(yíng)銷渠道；然后根據(jù)這些信息制定短期的渠道對(duì)策，包括短期營(yíng)銷方案與渠道；進(jìn)行國(guó)際工程行業(yè)模擬分析，建立相對(duì)比較實(shí)際的可行的營(yíng)銷渠道；找出自身的差距，彌補(bǔ)不足，然后可以制定出比較完美的營(yíng)銷計(jì)劃，選擇最佳的可行的營(yíng)銷渠道。
3．3加強(qiáng)企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用
國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，不僅要抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也要抓住國(guó)際市場(chǎng)。目前我國(guó)的工程承包企業(yè)分為對(duì)外承包和對(duì)內(nèi)承包兩種，對(duì)外承包企業(yè)主要負(fù)責(zé)國(guó)際工程的承包，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)主要承包國(guó)內(nèi)工程，如果能夠?qū)⑦@二者有效結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)企業(yè)之間的橫向聯(lián)系，便能夠讓我國(guó)的工程企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)作用。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)內(nèi)承包企業(yè)比較了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)和環(huán)境，但是缺乏對(duì)國(guó)際工程的了解，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，尤其是在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)如果不走出去，便難以得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；而國(guó)際工程承包企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)比較了解，但是卻不能充分的了解國(guó)內(nèi)工程市場(chǎng)，這使得對(duì)外工程承包企業(yè)難以獲得有效的支持。部分想進(jìn)入我國(guó)工程市場(chǎng)的海外工程企業(yè)，迫切的需要與我國(guó)的國(guó)內(nèi)工程企業(yè)合作，以獲取相關(guān)的市場(chǎng)信息。我國(guó)企業(yè)要想發(fā)展，必須要將對(duì)內(nèi)企業(yè)與對(duì)外企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，建立良好的合作關(guān)系，或者將企業(yè)合并，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
3．4鞏固客戶，提供增值服務(wù)
無(wú)論什么企業(yè)，在營(yíng)銷的過(guò)程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群?？蛻羰瞧髽I(yè)的資源，是企業(yè)無(wú)形的資產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，客戶的好評(píng)比企業(yè)的廣告更為重要。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)最大的問(wèn)題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導(dǎo)致大量的客戶流失，進(jìn)而影響到了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。比如，企業(yè)在完成一項(xiàng)住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業(yè)或在賣房的過(guò)程中，通過(guò)提供增值服務(wù)等方式樹(shù)立自己的口碑，以此來(lái)建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時(shí)讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業(yè)卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價(jià)等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業(yè)可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)獲利，但是卻不能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。因此，國(guó)際工程企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，必須要學(xué)會(huì)鞏固客戶，讓客戶成為自己的長(zhǎng)久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)就必須要做好自己的產(chǎn)品，并且為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶能夠切切實(shí)實(shí)得到利益。比如可以為客戶提供增值服務(wù)，做好后期的服務(wù)與管理，為客戶提供方便。
3．5策劃項(xiàng)目，組裝社會(huì)資源
做好企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新工作，還需要結(jié)合市場(chǎng)情況策劃具體的營(yíng)銷項(xiàng)目。要做好項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作，需要充分了解市場(chǎng)信息，并有足夠的社會(huì)資源。目前我國(guó)國(guó)際工程企業(yè)的信息資源和人力資源都相對(duì)缺乏，要解決這一問(wèn)題，需要重新組裝社會(huì)資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發(fā)揮出最大的價(jià)值。企業(yè)的各個(gè)部門要相互配合，企劃部要做好市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并收集市場(chǎng)信息，人力資源部要充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)工作人員的積極性，讓每一位員工都發(fā)揮出最大的價(jià)值。各個(gè)部門通力合作，舉辦大型的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷的過(guò)程中推廣企業(yè)的產(chǎn)品，打響企業(yè)的旗號(hào)，最終實(shí)現(xiàn)建立企業(yè)品牌的目的。在社會(huì)資源的組裝過(guò)程中，除了利用企業(yè)內(nèi)部資源，也要學(xué)會(huì)利用政府資源、行業(yè)資源，要與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息交流與共享，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要與政府部門搞好關(guān)系，及時(shí)掌握政策的變化；除此之外，企業(yè)還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)要擁有自己的特色，要有與其他企業(yè)的不同之處。
4結(jié)語(yǔ)
總之，我國(guó)的國(guó)際工程企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，必須要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方式。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要有科學(xué)的定位，并合理運(yùn)用價(jià)格策略和文化策略；同時(shí)，還要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，充分了解市場(chǎng)，建立營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)企業(yè)的聯(lián)系，建立企業(yè)客戶群，為客戶提供良好服務(wù)；除此之外，還要策劃營(yíng)銷項(xiàng)目，合理運(yùn)用社會(huì)資源。
作者:楊 華 薛玉玲 單位:佳木斯大學(xué)
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；醫(yī)藥市場(chǎng)；未來(lái)發(fā)展
中圖分類號(hào)：G648文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1672-1578（2017）02-0003-01
前言：在多因素的驅(qū)動(dòng)下，人們的醫(yī)藥消費(fèi)支出呈逐漸上升的趨勢(shì)，自然也就帶動(dòng)了整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運(yùn)營(yíng)成本增加、產(chǎn)能過(guò)剩成為了醫(yī)藥市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題，從而威脅到了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，基于此，尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略，優(yōu)化營(yíng)銷策略，將其市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升成為了目前廣大醫(yī)藥企業(yè)共同思考的課題。
1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1.1著手于產(chǎn)品組合。第一，縮減產(chǎn)品組合，即剝離和簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤(rùn)較高、市場(chǎng)反應(yīng)好的藥品生產(chǎn)線保留，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)開(kāi)支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產(chǎn)品配置，挖掘銷售潛力，從而提升企業(yè)效益。再者就是擴(kuò)大藥品銷售范圍，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，分散銷售單一藥品的風(fēng)險(xiǎn)。第三，延伸產(chǎn)品線，該策略能夠針對(duì)反響較好的藥品進(jìn)行系列深度研發(fā)、推廣、生產(chǎn)和銷售，再將系列產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升的同時(shí)，也將良好的品牌和口碑樹(shù)立，對(duì)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張意義重大。但是在實(shí)施該策略的時(shí)候，必須對(duì)市場(chǎng)需求及其動(dòng)向深入調(diào)研，這樣才能保證產(chǎn)品延伸方向的準(zhǔn)確性。第四，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品線，也就是加強(qiáng)藥品技術(shù)研發(fā)，保證科技先進(jìn)性和加工工藝精細(xì)性的同時(shí)，也能夠保證臨床用藥效果，實(shí)現(xiàn)物力、人力的節(jié)約，生產(chǎn)集約化，從而將藥品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提升。
1.2著手于藥品定價(jià)。一是心理定價(jià)，也就是藥品價(jià)格依據(jù)消費(fèi)者的心理來(lái)確定，通常包括習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)和整數(shù)定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)是藥企順應(yīng)消費(fèi)者對(duì)藥品自身的熟悉了解來(lái)定價(jià)，而聲望定價(jià)則是依據(jù)企業(yè)的知名度來(lái)確立價(jià)格，通常比其他企業(yè)生產(chǎn)的同類藥品貴，該策略則是把握了消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理。整數(shù)定價(jià)則是價(jià)格為整數(shù)，無(wú)尾數(shù)零頭。二是差異定價(jià)，也就是針對(duì)銷售地點(diǎn)、實(shí)際、對(duì)象、環(huán)節(jié)等差異對(duì)同一藥品進(jìn)行的不同定價(jià)，這樣有助于滿足不同消費(fèi)者，均衡市場(chǎng)。三是折扣折價(jià)，如促銷折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強(qiáng)藥品宣傳力度，及時(shí)導(dǎo)入新藥品，同時(shí)銷售單位也能快速回款，制藥企業(yè)也能將藥物快速打入市場(chǎng)。
2.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷未來(lái)發(fā)展方向
要想醫(yī)藥市場(chǎng)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展，就必須沿著以下幾個(gè)方向前進(jìn)：
2.1直供連鎖。目前各行各業(yè)都開(kāi)始沿著連鎖化的方向發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，近年來(lái)在連鎖店的作用下，醫(yī)藥銷售市場(chǎng)得到了顯著擴(kuò)張，然而對(duì)毛利的追求連鎖藥店仍未實(shí)現(xiàn)，究其原因則是因?yàn)樗幤返牧闶劢K端售價(jià)直接受品牌產(chǎn)品的影響，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中為獲利逐漸降低價(jià)格，最終在連鎖終端銷售藥店品牌產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)。為了將該問(wèn)題有效解決，品牌藥企開(kāi)始著手于不同包裝和規(guī)格的設(shè)計(jì)，以此來(lái)將消費(fèi)單價(jià)提升，同時(shí)在供貨渠道上也并非傳統(tǒng)市場(chǎng)流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，杜絕價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生，目前該手段已經(jīng)開(kāi)始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的流行趨勢(shì)。
2.2價(jià)格體系。目前醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿是品牌藥，而價(jià)格戰(zhàn)的首選則是OTC產(chǎn)品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發(fā)展，同時(shí)也會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生影響，致使價(jià)格體系混亂或者一路走低。要想價(jià)格體系得以維護(hù)，就必須將內(nèi)部管理機(jī)制改進(jìn)，對(duì)各級(jí)商業(yè)出貨價(jià)格體系加強(qiáng)控制，同時(shí)也要防止藥品積壓的問(wèn)題。再者就是加強(qiáng)終端價(jià)格體系維護(hù)和渠道維護(hù)隊(duì)伍建設(shè)，并將價(jià)格維護(hù)基金設(shè)立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調(diào)整，合理設(shè)置市場(chǎng)銷售量。最后就是將嚴(yán)格的維價(jià)措施在終端開(kāi)展，并意識(shí)到終端維價(jià)重要性，從而在全國(guó)刮起一陣藥品維價(jià)提價(jià)風(fēng)。
2.3培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員。使其具備各項(xiàng)素質(zhì)和能力，既是零售專家、談判專家，還可是產(chǎn)品專員，能夠熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。
2.4戰(zhàn)略合作。隨著時(shí)間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營(yíng)銷策略上也在發(fā)生動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)變，而舉行大型培訓(xùn)會(huì)、與終端的戰(zhàn)略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品較多，因此企業(yè)必須與連鎖終端加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產(chǎn)生。
2.5策略創(chuàng)新。藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈異常，而OTC產(chǎn)品能否成為消費(fèi)者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時(shí)這也是樹(shù)立和強(qiáng)大品牌的關(guān)鍵舉措。要想將市場(chǎng)份額擴(kuò)大，僅僅依靠渠道深度分銷和渠道壓貨是很難實(shí)現(xiàn)的，而是需要以廣告等形式與消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通，這樣才能擴(kuò)張消費(fèi)者人群。除此之外，還要重視持續(xù)性培養(yǎng)終端店員，實(shí)現(xiàn)終端擴(kuò)容。而實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的關(guān)鍵則取決于營(yíng)銷創(chuàng)新，即先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)容，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)容，多管齊下，從而拓展市場(chǎng)。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。
3.結(jié)語(yǔ)
目前我國(guó)的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)受外企、直銷、醫(yī)改等因素的影響，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)要想從競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須在營(yíng)銷手段上創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，在此基礎(chǔ)上制定和明確新的發(fā)展方向，從而獲得更多的市場(chǎng)占有率。
參考文獻(xiàn)：
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市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于20世紀(jì)70年代由西方引入我國(guó)，目前已經(jīng)發(fā)展成為一門獨(dú)立的學(xué)科。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的需求日趨旺盛。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)致力于培養(yǎng)掌握管理和策劃的基本能力，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力，公共關(guān)系、商務(wù)談判能力，熟悉國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情的高級(jí)應(yīng)用人才。然而目前我國(guó)中職學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)過(guò)程中理論培養(yǎng)不足，實(shí)踐教學(xué)沒(méi)有受到足夠的重視，學(xué)生畢業(yè)后沒(méi)有得到社會(huì)和企業(yè)用人單位的認(rèn)可。要改變現(xiàn)狀，則必須重視培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力，加強(qiáng)學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐和企業(yè)實(shí)訓(xùn)的能力。
1市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題
1．1缺少與校外企業(yè)之間的實(shí)習(xí)和實(shí)訓(xùn)合作在應(yīng)試教育下，我國(guó)高校普遍重視理論教學(xué)，重視學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的好壞，忽略實(shí)踐教學(xué)以及學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。學(xué)校與企業(yè)之間的聯(lián)系較少，并且不穩(wěn)定。企業(yè)以營(yíng)利為目的，不愿意接受實(shí)習(xí)生，同時(shí)學(xué)校沒(méi)有有效的溝通渠道加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，自己本身也不存在企業(yè)性質(zhì)的實(shí)習(xí)部門。
1．2教學(xué)過(guò)程中缺乏實(shí)踐教學(xué)的觀念和手段長(zhǎng)期以來(lái)，由于在實(shí)踐教學(xué)中存在的困難，導(dǎo)致教師習(xí)慣性地重視理論教學(xué)，在安排學(xué)生實(shí)踐階段，多是象征性的參觀，沒(méi)有真正深入進(jìn)去。其次，隨著科技的發(fā)展，知識(shí)化、信息化、國(guó)際化進(jìn)程加快，在教學(xué)過(guò)程中學(xué)校多使用模擬軟件，而模擬軟件不夠真實(shí)，并不能完全反映市場(chǎng)情況，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的作用依然有限。
1．3教師實(shí)踐教學(xué)的素質(zhì)相對(duì)不高目前在中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師中缺乏高級(jí)教師，教師缺乏較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力，對(duì)經(jīng)濟(jì)管理的實(shí)際運(yùn)作不熟悉，與校外企業(yè)之間沒(méi)有良好的接觸，忽視學(xué)生素質(zhì)與實(shí)踐能力的培養(yǎng)，片面強(qiáng)調(diào)教學(xué)成績(jī)，忽視情境實(shí)踐與案例分析教學(xué)方式對(duì)學(xué)生素質(zhì)能力的提高作用。
1．4缺乏對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作往往是銷售類的，而一份好的銷售方案是產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵，這很大程度上取決于營(yíng)銷手段的創(chuàng)新性，很多成功的銷售案例的經(jīng)驗(yàn)被模仿之后并沒(méi)有獲得成功，這主要是由于缺乏對(duì)別人成功經(jīng)驗(yàn)的改進(jìn)、創(chuàng)新，市場(chǎng)在不斷變化著，所以優(yōu)秀的創(chuàng)新思維能力對(duì)于提高學(xué)生的實(shí)踐能力具有很重要的作用。
2市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的改進(jìn)措施
如何避免以上問(wèn)題的出現(xiàn)，改善市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的模式，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，培養(yǎng)出高素質(zhì)、高技能、適合市場(chǎng)需要的的人才，是目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)面臨的重要課題。對(duì)于改進(jìn)的對(duì)策，本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。
2．1加強(qiáng)校企雙方的合作與聯(lián)系建立校企合作模式下的校外實(shí)訓(xùn)基地是培養(yǎng)學(xué)生技能的關(guān)鍵平臺(tái)。學(xué)校要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)的聯(lián)系、溝通、合作，取得政府、企業(yè)的支持。針對(duì)企業(yè)的需求與市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)特征，培養(yǎng)適合企業(yè)、社會(huì)需要的人才。利用假期，或者安排實(shí)習(xí)課程，把學(xué)生輸送到企業(yè)學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)，實(shí)地了解企業(yè)，幫助企業(yè)解決或參與制定方案。積極和企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)校方與企業(yè)的雙贏。建立學(xué)校自己的實(shí)訓(xùn)基地，讓學(xué)生有穩(wěn)定的實(shí)習(xí)場(chǎng)所，既能為學(xué)校節(jié)省經(jīng)費(fèi)，同時(shí)還可以為學(xué)校賺取利潤(rùn)。比如酒店管理專業(yè)的學(xué)生可在學(xué)校自己的酒店實(shí)習(xí)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可以在學(xué)校的企業(yè)做銷售策劃等。
2．2采用模擬實(shí)踐教學(xué)法模擬實(shí)踐教學(xué)法就是在課堂上模擬真實(shí)的案例，組建幾個(gè)公司，在一定的社會(huì)文化情境下，運(yùn)用理論知識(shí)策劃運(yùn)作公司，讓學(xué)生參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)行各公司之間的交流合作，包括談判、運(yùn)營(yíng)管理、信息收集、方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施等。發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，在加深理論知識(shí)的同時(shí)，增強(qiáng)實(shí)踐能力。除此之外還可以采用案例分析法教學(xué)。項(xiàng)目分析法，即讓學(xué)生分析一個(gè)案例，或者交給學(xué)生一個(gè)項(xiàng)目，讓學(xué)生分小組完成工作，在完成工作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到解決方法和途徑，并進(jìn)行小組展示和評(píng)比，找出優(yōu)劣，取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相學(xué)習(xí)。通過(guò)這種方式增加學(xué)習(xí)的主動(dòng)性與積極性，改變以往老師講，學(xué)生聽(tīng)的慣性教學(xué)模式，增加互動(dòng)，讓學(xué)生多思考，深刻理解理論知識(shí)的實(shí)踐應(yīng)用。
2．3注重實(shí)踐能力的考查改變以往只注重學(xué)生理論知識(shí)學(xué)習(xí)成績(jī)的考核辦法，在課程成績(jī)中加入實(shí)踐成績(jī)與平時(shí)表現(xiàn)，以平衡學(xué)生的注意力，由于市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)踐能力的要求要比一般專業(yè)強(qiáng)，所以筆者認(rèn)為，平時(shí)成績(jī)和實(shí)踐能力所占比例可以提高到40％～50％。同時(shí)要在教材的選擇與教學(xué)方案的實(shí)施過(guò)程中有所改進(jìn)，市場(chǎng)在不斷變化，教材的選擇一定要具有時(shí)代性，貼合社會(huì)實(shí)際，符合市場(chǎng)潮流。教學(xué)方案要與本地企業(yè)相聯(lián)系，在備課時(shí)加入案例分析、項(xiàng)目分析等模擬實(shí)踐教學(xué)的方法，彌補(bǔ)不能去企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的不足，將市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)成為社會(huì)化、市場(chǎng)化，并且具有高技能的實(shí)踐性人才。
1.交通運(yùn)輸不便
交通運(yùn)輸是我國(guó)當(dāng)前部分林業(yè)企業(yè)在銷售過(guò)程中的一個(gè)主要問(wèn)題，這種情況在我國(guó)北方林業(yè)生產(chǎn)地區(qū)尤為嚴(yán)重，如內(nèi)蒙古大興安嶺北部的某處林場(chǎng)，由于公路交通運(yùn)輸系統(tǒng)還不夠完善，車輛運(yùn)輸難以滿足林業(yè)企業(yè)的需求，特別是在秋冬兩個(gè)季節(jié)，此時(shí)正是木材及其他林業(yè)產(chǎn)品收獲的旺季，然而由于缺乏便利的交通網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)輸車輛缺乏，導(dǎo)致林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)較為嚴(yán)重的積壓情況，導(dǎo)致林業(yè)企業(yè)資金不能順暢流通，出現(xiàn)資本固化情況，從而不利于林業(yè)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
2.缺乏完善的定價(jià)體系
在當(dāng)前的林業(yè)市場(chǎng)中，各林業(yè)企業(yè)為了促進(jìn)本企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的銷售，而通過(guò)不合理的競(jìng)價(jià)方式，來(lái)達(dá)到打壓對(duì)手成功營(yíng)銷的目的，之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，究其原因主要還是林業(yè)市場(chǎng)還未形成一套科學(xué)合理及完善的定價(jià)體系。當(dāng)前的很大一部分林業(yè)企業(yè)，都是通過(guò)自主定價(jià)的方式，來(lái)銷售木材及林業(yè)產(chǎn)品，如某地區(qū)某種林業(yè)產(chǎn)品其市場(chǎng)均價(jià)是1330元／m3，而其最高售價(jià)達(dá)到1750元／m3，最低售價(jià)則是1260元／m3，雖然賣價(jià)低的企業(yè)能夠較為容易的占據(jù)市場(chǎng)份額，有效打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但所謂殺敵一千自損八百，這種不健康的競(jìng)價(jià)手段，對(duì)企業(yè)自身也造成很大的損失，難以為企業(yè)創(chuàng)造足夠的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于林業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)積極性，將是極大的打擊，從而不利于整個(gè)林業(yè)企業(yè)領(lǐng)域的健康可持續(xù)發(fā)展。
3.企業(yè)形象不好
當(dāng)前我國(guó)林業(yè)企業(yè)面臨的另一個(gè)嚴(yán)峻問(wèn)題是企業(yè)形象不好，這也是其林業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的重要影響因素，當(dāng)前我國(guó)擁有ISO9000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的林業(yè)企業(yè)，其所占比例仍然不高，相當(dāng)一部分林業(yè)企業(yè)不重視企業(yè)良好形象及品牌的塑造，在林業(yè)生產(chǎn)及管理方面，依然留有舊體制的印跡，產(chǎn)品依舊主要以原材料的初級(jí)加工為主，而缺乏對(duì)附加值更高的林業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，從而使得我國(guó)林業(yè)企業(yè)缺乏足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，極大的影響到了其有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，不利于其經(jīng)濟(jì)效益的提高，阻礙了其健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
二、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的有效策略
1.相關(guān)部門加大扶持力度
由于林業(yè)企業(yè)的特殊性質(zhì)，當(dāng)前我國(guó)有很大一部分林業(yè)企業(yè)屬于國(guó)有控股性質(zhì)，因此要想促進(jìn)林業(yè)木材及林產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，就必須引入政府力量，政府要加大對(duì)林業(yè)企業(yè)的扶持力度。具體來(lái)說(shuō)主要從以下幾個(gè)方面著手：一是加大對(duì)林業(yè)企業(yè)及其產(chǎn)品的投入。由于當(dāng)前林業(yè)企業(yè)產(chǎn)品還缺乏足夠的市場(chǎng)投資吸引力，因此政府相關(guān)部門，應(yīng)制定相應(yīng)完善的投資機(jī)制，給予林業(yè)企業(yè)一定的經(jīng)費(fèi)支持，保障其擁有足夠的發(fā)展經(jīng)營(yíng)資本。同時(shí)要想提升林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還必須加大對(duì)林業(yè)產(chǎn)品的科研投入，積極開(kāi)展種子工程，研發(fā)出具有更高附加值的林業(yè)產(chǎn)品，提升林業(yè)技術(shù)的應(yīng)用能力，加快林業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度；二是提升信息化水平。政府相關(guān)部門應(yīng)結(jié)合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，建立一套完善的林產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)，及產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行分類歸總，實(shí)現(xiàn)林業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)化，從而保障林業(yè)市場(chǎng)信息的暢通；三是完善林業(yè)市場(chǎng)體系的建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。政府部門應(yīng)結(jié)合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，構(gòu)建并不斷完善林業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，規(guī)范其市場(chǎng)行為，同時(shí)對(duì)林業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)情況加大監(jiān)督管理力度，對(duì)存在不法競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，要予以嚴(yán)厲處罰，同時(shí)完善林業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度等。從而保障林業(yè)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷。
2.做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作
要想促進(jìn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，在政府加大扶持力度外，林業(yè)企業(yè)也要做好自身的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。具體來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面：一是明確營(yíng)銷理念。林業(yè)企業(yè)要轉(zhuǎn)變以往的坐地等客，以及寄希望于政府的營(yíng)銷理念，而應(yīng)確立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)化市場(chǎng)理念，一方面要注重滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，另一方面要與時(shí)俱進(jìn)，構(gòu)建綠色營(yíng)銷理念，注重提升林產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)及安全，最后在注重林產(chǎn)品的核心價(jià)值的同時(shí)，還要注重開(kāi)發(fā)其附加價(jià)值，強(qiáng)化其品牌的打造，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；二是提升企業(yè)實(shí)力。林業(yè)企業(yè)間要加強(qiáng)相互的技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)等方面的交流互動(dòng)，企業(yè)形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，促進(jìn)產(chǎn)、加、商的一體化，同時(shí)各企業(yè)間要加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)的交流，不斷優(yōu)化林產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝技術(shù)水平，提升產(chǎn)品的價(jià)值及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，還可以通過(guò)構(gòu)建產(chǎn)品聯(lián)盟的形式，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化的分銷渠道，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷；三是構(gòu)建高效營(yíng)銷渠道。林業(yè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)林產(chǎn)品的高效營(yíng)銷，必須加強(qiáng)與連鎖店、合作社，及批發(fā)商等單位的合作，同時(shí)不斷完善其市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓展其銷售空間，實(shí)現(xiàn)林產(chǎn)品的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷，這不僅能夠有效的刺激林業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，還能有效的降低其林產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)，保障林業(yè)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。
3.創(chuàng)新林產(chǎn)品營(yíng)銷方式
要想實(shí)現(xiàn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷，就必須不斷創(chuàng)新其營(yíng)銷方式，尤其是隨著信息時(shí)代的到來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷，成為必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)是，買賣各方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)獲得大量林產(chǎn)品相關(guān)信息，然后實(shí)現(xiàn)網(wǎng)下交易，這對(duì)于降低各方風(fēng)險(xiǎn)，有著重要作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段主要兩種，一種是數(shù)據(jù)庫(kù)分析，另一種是網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷方可以借助網(wǎng)路平臺(tái)林產(chǎn)品相關(guān)信息，消費(fèi)者者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取需要的信息，從而實(shí)現(xiàn)雙方信息的透明暢通，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。
三、結(jié)語(yǔ)
