發(fā)布時間：2023-10-11 10:05:09
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的地攤經濟現(xiàn)狀分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞： 氣候變暖；低碳經濟；節(jié)能減排
一、前言
“低碳經濟”首次出現(xiàn)在英國前首相布萊爾發(fā)表的《我們未來的能源――創(chuàng)建低碳經濟》的白皮書中[1]。當前國際對低碳經濟評價指標是“脫鉤”指標評價及關注如何提高生態(tài)效率的對策與途徑。經濟合作發(fā)展組織(OECD)分析環(huán)境壓力與經濟增長脫鉤指標的國家差別發(fā)現(xiàn)在OECD國家的環(huán)境與經濟的沖突,可以得到滿意的解決方案[2]。國內學者對低碳經濟的理論研究主要集中在以下幾個方面: 第一，低碳經濟的內涵方面。低碳經濟是一種綠色經濟發(fā)展模式 (付允，2008) 【3】。第二,發(fā)展低碳經濟的必要性和意義方面。第三,發(fā)展低碳經濟的條件方面。第四,發(fā)展低碳經濟的基本途徑和戰(zhàn)略對策。我們應“對外要本著“共同但有區(qū)別的責任原則”進行國際談判,“對內”,則要抓住機遇,積極主動地發(fā)展低碳經濟(郭萬達，2009) 【4】。
二、濟南市低碳經濟的發(fā)展現(xiàn)狀
發(fā)展低碳經濟已列入濟南市十二五發(fā)展規(guī)劃的進程中。作為山東省的省會城市，濟南應在促進低碳經濟的發(fā)展過程中起到表率作用。
（一）濟南市低碳經濟的發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.我市低碳經濟戰(zhàn)略規(guī)劃研究
“09年末，我市經信委就與山東省科學院進行溝通銜接，爭取利用英國政府“全球戰(zhàn)略規(guī)劃項目基金（SPF）”對中國的低碳經濟發(fā)展提供經濟支持，推動濟南市低碳經濟的戰(zhàn)略規(guī)劃研究。2010年1月12日，濟南市舉行了此項目啟動儀式?！?】。
2.我市低碳經濟的發(fā)展的具體體現(xiàn)
經過幾年努力，我市低碳經濟發(fā)展已經取得了初步成效，新能源開發(fā)已經初具規(guī)模。許多耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，如力諾瑞特太陽能，已深入人們生活之中，并成為龍頭企業(yè)。我市還掌握并開發(fā)了許多國際領先的新技術，例如高溫金屬鍍膜管、高效太陽能光伏電池等，為低碳經濟的發(fā)展增色不少，進一步優(yōu)化了能源結構，完善能源體系。這些新鮮血液的注入，為城市的可持續(xù)發(fā)展帶來了生機與活力。
濟南市在節(jié)能減排以及優(yōu)化產業(yè)結構上也下足了功夫。以下是相關資料和數(shù)據:
三、濟南大學經濟學院低碳環(huán)保生活節(jié)
提高大眾的認識水平，是轉向低碳經濟的必經之路。為響應低碳號召，我校學生策劃了濟南大學低碳環(huán)保生活節(jié)活動，活動分校內和校外兩部分進行，旨在提醒大眾在日常生活中為低碳貢獻自己的力量。值得一提的是在鷺鳴苑社區(qū)發(fā)放環(huán)保購物袋的活動中，居民對低碳節(jié)能的生活方式顯得極為關注。
公眾對于低碳環(huán)保活動的支持程度超出預期。這說明，低碳理念已潛移默化的影響著公眾，他們愿意為濟南市的發(fā)展貢獻力量，通過自己的努力使生存環(huán)境變得更加美好。
四、 濟南市未來低碳經濟發(fā)展的重點領域
低碳經濟不僅會為我市帶來新的商機，還能促進我市整體經濟水平的高速和諧發(fā)展。然而，山東省經濟發(fā)展主要靠重化工業(yè)，是個高碳大省。因此，政府應當積極應對低碳經濟發(fā)展過程中的機遇與挑戰(zhàn) ，使我市低碳經濟綻放出耀眼的光芒。
（一）快建設清潔能源體系，推進低碳產業(yè)的形成。
濟南有著豐富的陽光資源，應當充分挖掘和利用豐富的太陽能，實現(xiàn)以新能源為支撐的企業(yè)逐步替代高污染，高耗能的產業(yè)。
（二）加強生態(tài)建設，增加森林綠地面積
若想還濟南一個碧水藍天，就必須要加強生態(tài)建設，增強城市內部的綠化帶建設，使城市經濟與環(huán)境和諧共生。
（三）加大宣傳力度，倡導低碳生活方式
政府應當通過媒體加大對低碳經濟的宣傳力度，倡導低碳生活方式，使?jié)鲜械牡吞冀洕诠褚庾R這一方面走在其他城市的前面。
(四)建立健全適應低碳經濟發(fā)展的法律法規(guī)
政府應規(guī)定高耗能企業(yè)制定綠色能源制定強制配額制度，并投入資金幫助企業(yè)自主研發(fā)新能源。
五、結論
總之，濟南市政府的一系列舉措，顯示出市政府積極地投身入發(fā)展低碳經濟的行列中去的決心。與此同時，濟南市政府應充分認識低碳經濟發(fā)展過程中的顯著成就與不足之處，建立起真正適合我市低碳經濟發(fā)展的道路，逐步實現(xiàn)高碳到低碳的跨越，最終達到經濟與環(huán)境的協(xié)調可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
[1] DTI(Department of Trade and Industry),Energy WhitePaper: Our Energy Future-Create a Low Carbon Economy[M]. London:TSO,2003.
[2] OECD.Indieators to Measure Decoupling of Environmental Pressure from Economic Growth[R].Summary Report, OECDSG/SD,2002.
[3] 付允.低碳經濟的發(fā)展模式研究[J].中國人口•資源與環(huán)境,2008
[4] 郭萬達.低碳經濟:未來四十年我國面臨的機遇與挑 戰(zhàn)[J].開放導報,2009
關鍵詞：全自動粉體包裝生產線 發(fā)展現(xiàn)狀 低碳包裝 市場前景 關鍵技術。
中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）11-286-02
一、概述
袋裝粉體的全自動包裝生產線是國內包裝行業(yè)急需發(fā)展的重要裝備。當前，我國粉體生產企業(yè)迫切期望采用擁有自主知識產權的全自動粉體包裝生產線來實現(xiàn)低碳包裝。全自動粉體包裝生產線需達到如下要求：（1）采用清潔包裝技術解決現(xiàn)場粉塵污染問題；（2）減小包裝體積，降低包裝耗材，節(jié)約包裝資源；（3）采用擁有自主知識產權的碼垛機器人，降低碼垛耗能。
由于粉體物料物性的多變，帶來粉體包裝方式的個性化、多樣化要求，在包裝技術上有較高的難度，給全自動粉體包裝生產線的產業(yè)化帶來了技術風險。揚州市創(chuàng)新包裝有限公司新研發(fā)的全自動粉體包裝生產線克服了技術難題，具有廣闊的產業(yè)化前景。
二、粉體包裝行業(yè)在國內的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著市場的需求及包裝技術的發(fā)展，粉體行業(yè)采用的包裝方式從最初的人工包裝，發(fā)展到采用定量自動包裝設備進行的半自動包裝。目前，在工業(yè)發(fā)達國家，大多數(shù)粉體物料生產廠家都裝備了以定量自動包裝機和碼垛機器人為主要部件的自動化包裝生產線，代表著目前粉體包裝技術的最高水平。其包裝工藝實現(xiàn)了高度自動化，計量、計數(shù)、裝袋、封口、打包等都形成了流水線作業(yè)，包裝效率高，而且現(xiàn)場環(huán)境整潔。由于目前國內勞動力成本的增加以及工人勞動保護的重視，結合發(fā)達國家包裝行業(yè)的發(fā)展軌跡，采用基于機器人進行碼垛的全自動粉體包裝生產線，成為國內粉體包裝行業(yè)當前的發(fā)展趨勢。
粉體包裝的高難度，導致國內很多包裝設備制造企業(yè)不愿意涉足該領域，而大力開發(fā)糧食、飼料等顆、粒料全自動包裝設備，致使行業(yè)發(fā)展不均衡。國內粉體包裝行業(yè)，尤其是粘性粉體及超輕細粉體為代表的特殊粉體包裝設備遠不能滿足市場需求。很多粉體生產企業(yè)在國內不能找到合適的包裝設備，或使用人工包裝，或使用普通包裝機進行半自動粗放式包裝，或花費大量金額從國外進口包裝設備。
據國內某銻品生產龍頭企業(yè)介紹，由于該公司沒有找到國產包裝設備實現(xiàn)全自動包裝，只能從日本進口。不僅價格非常昂貴，核心技術掌握在日本企業(yè)手中，而且附加條件為每年必須保證一定量的產品供應給該日本企業(yè)，從而受制于人。
粉體物料包裝通常會出現(xiàn)以下幾個難點：（1）粉塵污染嚴重，尤其是超輕細粉體及含氣量大的粉體散逸性強，易造成現(xiàn)場工人塵肺等職業(yè)??；（2）粘性粉體包裝機出料口易掛料，造成掉料現(xiàn)象，嚴重污染包裝現(xiàn)場環(huán)境；（3）流動性過強的粉體包裝時沖料，導致計量不準，污染現(xiàn)場；（4）粉體物料易混合氣體，尤其是超輕細粉體及含氣量大的粉體物料包裝體積大，包裝袋容積率低，極大浪費了包裝耗材，加大了運輸成本；（5）傳統(tǒng)高低位機械式碼垛機耗能高，占地大，使用、維護成本高。
目前，國內粉體包裝技術發(fā)展緩慢，市場急需此領域包裝設備的產業(yè)化生產。
三、全自動粉體包裝生產線在低碳包裝方面的意義
揚州市創(chuàng)新包裝有限公司新研發(fā)的全自動粉體包裝生產線通過自動上袋機、粉體定量自動包裝機、輸送機、倒袋機、重量復檢機、剔除機、整形機、噴碼機、碼垛機器人等成套設備完成粉體物料的自動包裝、檢測、碼垛。該生產線在低碳包裝方面有以下意義：
1.實現(xiàn)包括超輕細、粘性等粉體物料的清潔包裝。粉體物料包裝過程中粉塵污染嚴重，尤其是超輕細粉體及含氣量大的粉體散逸性強，易造成現(xiàn)場工人塵肺等職業(yè)病。全自動粉體包裝生產線采用負壓沉積技術，將物料中氣體抽出，防止粉塵飄散；采用螺旋反轉，氣吹式自清理出料口等技術防止包裝機出料口掉料。有效減少了包裝現(xiàn)場的粉塵污染，避免了工人在惡劣環(huán)境下的工作。
2.減少粉體物料的包裝體積，降低包裝耗材，節(jié)約包裝資源。本包裝生產線在國內率先使用螺旋壓縮和負壓沉積相結合的技術，可以有效減少粉體物料中的含氣量。
以超輕細粉體物料為例，使用本生產線包裝，可以降低物料中含氣量80%以上，提高包裝袋容積率35/%，可節(jié)約35%的包裝袋制作原料。
按照包裝袋制作采用3層克重80g/m2的牛皮紙，尺寸80（長）×50（寬）cm，年產5萬噸物料（使用包裝袋200萬條），每年節(jié)省牛皮紙計算如下：
0.8m×0.5m×2面×3層×0.08kg/m2×2000000條×35%=134.4噸。
所以年產5萬噸超輕細粉體生產廠家，使用本生產線，每年可節(jié)約134.4噸牛皮紙。同時可減少使用PE膜原料35%，并降低運輸成本35%。
3.節(jié)能、降耗，采用擁有自主知識產權的碼垛機器人，降低碼垛能耗，符合國家低碳經濟發(fā)展的要求。
國內廣泛使用的機械式碼垛機單機功率為30KW左右，而本生產線使用的碼垛機器人單機功率為4KW，設備按照330天/年，16小時/天的工作制度計算，每套全自動粉體包裝生產線年節(jié)約用電量如下：
（30-4）千瓦時×16小時×330天/年=137280千瓦時/年。
折合標準煤：13.728萬千瓦×3.6噸/萬千瓦時=49.42噸。
所以每使用一套全自動粉體包裝生產線，每年可節(jié)約標準煤49.42噸。
同時，機械式碼垛機單機尺寸為17（長）×5.5（寬）×3.5（高）m左右，而碼垛機器人主機尺寸為1.5（長）×0.7（寬）×3.1（高）m左右，耗材小，并大大降低了加工耗能。
4.極大提高生產效率，降低人工成本。以年產5萬噸粉料的生產廠家為例，人工包裝需設置8個出料口及儲料倉，每個包裝口處需稱重灌裝人員兩人，復檢縫包一人，搬運、碼垛兩人，以兩個工作班組計算，共需80個人進行包裝，且工人的勞動強度非常大。如采用半自動包裝，需設置6個出料口和儲料倉，每臺包裝機需要操作人員一名，重量復檢人員一名，碼垛人員一名，以兩個工作班組計算，共需36人進行包裝。如采用全自動粉體包裝生產線，只需要一套設備就可以滿足年產10萬噸物料的包裝需求，而操作人員僅需8名。
四、全自動粉體包裝生產線的市場前景
全自動粉體包裝生產線主要用于包含超輕細、粘性等粉體物料的全自動包裝。粉體工業(yè)的前景廣闊，粉體材料已在化工、建材、冶金、電子、醫(yī)藥、生物工程、陶瓷、農藥、涂料、國防及尖端技術等領域得到了廣泛的應用。粉體材料的快速發(fā)展，給全自動粉體包裝生產線帶來了廣闊的市場發(fā)展空間。
結合發(fā)達國家的發(fā)展歷程，國內粉體行業(yè)發(fā)展前景廣闊，并向聚集化發(fā)展。以鈦白粉行業(yè)為例，中國達到世界發(fā)達水平之后，對鈦白粉的需求量將達520萬噸，而目前，離這個數(shù)字差不多還有400萬噸的缺口{2}。2009年，除中國以外，全球只有18個鈦白粉生產商，總產能為470萬t/a，其中前7名生產廠家產能合計400萬t/a，占全球總產能的85%。而同期中國具有基本生產條件的大大小小的生產企業(yè)57家，規(guī)模以上的就有37家。2010年以來，國內大型企業(yè)不斷擴大產能、重組企業(yè)，以期做大做強，在大型企業(yè)的市場擠壓下，小型企業(yè)逐漸被淘汰或收購{3}。全自動粉體包裝生產線主要面對的客戶為規(guī)模企業(yè)，此發(fā)展趨勢大大增加了本包裝生產線的市場規(guī)模。
據統(tǒng)計，中國規(guī)模以上粉體物料生產廠家有5000家左右，其中95％的企業(yè)利用人工包裝或半自動包裝。如果每家使用四條全自動粉體包裝生產線，則需要20000條，市場規(guī)模達600億元，并逐年擴大。
五、全自動粉體包裝生產線關鍵技術的突破
全自動粉體包裝生產線的技術難度是其產業(yè)化的主要風險，揚州市創(chuàng)新包裝有限公司現(xiàn)已攻克了以下關鍵技術：
1.包裝過程中粉料與氣體的充分分離，有效防止超輕細粉塵逸出，以及包裝袋退出后，防止掛在包裝機出料口處的物料掉落污染包裝現(xiàn)場環(huán)境，是清潔包裝生產的關鍵技術問題。
技術突破：包裝過程中，采用負壓沉積技術，并設計了過渡料倉抽氣、輸送體抽氣、抽氣棒抽氣置等真空抽氣裝置，有效防止了超輕細粉體生產包裝過程中的外溢。還在包裝機出料口設計了氣吹夾層微孔，實現(xiàn)瞬間氣吹，將掛在包裝機出料口處的少量粘性粉體吹至包裝袋內，從而防止包裝袋退出后，掛在包裝機出料口處的物料掉落，污染包裝現(xiàn)場環(huán)境。采用上述的粉料、氣體分離，負壓沉積技術，減小了污染，并可有效減少包裝體積30%以上，抽氣后的粉料密度大為增加，方便運輸和倉貯，節(jié)約30%以上的包裝和運輸成本。在國內處于領先水平。
2.粘性粉體在包裝袋內易出現(xiàn)堆尖，粘性粉體的包裝對加料順暢性有很高的要求，確保包裝物料順暢是前提；而且包裝速度、料口粉料外掛都會影響到包裝精度，確保高計量精度是關鍵。
技術突破：全自動粉體包裝生產線采用獨有的振動料倉設計，解決了粘性粉體加料順暢性的難題；變頻調速加料裝置能夠根據剩余包裝重量的大小及時調整加料電機的轉動速度，解決了包裝速度和包裝精度相沖突的問題；采用雙傳感器計量，且在給料完畢后，對掛在包裝機出料口處的少量粉料統(tǒng)計計量，并作計量預留，從而保證了包裝精度。在計量系統(tǒng)上，突破性采用了振動計量一體化設計。在國內處于領先水平。
3.機器人控制的體系結構、控制框架，正確、方便、安全的信息交互，以及在線方式下各種模式的行為控制和可達性分析計算，是碼垛機器人四軸運動協(xié)調控制的關鍵技術。
技術突破:生產線采用CAN總線技術、模塊化設計、開放性結構，可移植性、易修改的標準接口，和復雜動態(tài)系統(tǒng)的分析與魯棒控制技術，實現(xiàn)了碼垛機器人的四軸運動協(xié)調控制技術：自由度數(shù)4、軌跡重復性為±1.0mm。在國內處于先進水平。
4.作業(yè)對象變更時，機器人作業(yè)系統(tǒng)的功能柔性和任務適應性，變位操作的全局可達和柔性配置，以及兩個電磁離合器背對背連接使用的控制難度是碼垛機器人靈活運動規(guī)劃的關鍵技術。
技術突破: 全自動粉體包裝生產線采用獨有的連桿機構、替代兩個電磁離合器背對背使用的雙向電磁離合器結構，開發(fā)了變位機設計與機器人作業(yè)系統(tǒng)協(xié)調運動靈活規(guī)劃軟件，使結構重量輕、控制方便。獨有的連桿機構，減少零部件的點數(shù)，提高傳動效率，效率高達96%。雙向電磁離合器結構還減少了伺服電機的數(shù)量，成本低、能耗小。在國內處于先進水平。
5.全自動包裝碼垛生產線包括了自動上袋、定量包裝、輸送整形、機器碼垛等多個生產環(huán)節(jié)，各工序設備的協(xié)調運行、穩(wěn)定可靠，以及提高生產效率是控制高度智能化自動化的關鍵。
技術突破：全自動粉體包裝生產線通過對各工序工況進行實時監(jiān)測，現(xiàn)場PLC進行監(jiān)控和冗余控制，頂層用高速實時SYSNET網把各工序控制站聯(lián)成一體，SYSNET既可以與PLC也可以與普通計算機聯(lián)網，從而便于與其他類型的DCS系統(tǒng)互聯(lián)，達到系統(tǒng)開放的目的，在國內處于先進水平。
六、結語
全自動粉體包裝生產線的研發(fā)具有重要意義，可以提升國內包裝行業(yè)的整體水平，實現(xiàn)粉體物料的低碳包裝。其市場規(guī)模大，技術含量高，關鍵技術已攻克，擁有廣闊的產業(yè)化前景。
注釋：
{1}李曉剛，劉晉浩.碼垛機器人的研究與應用現(xiàn)狀、問題及對策，包裝工程，2011（3）：96～102
{2}徐高棟.關于我國鈦白產業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來市場規(guī)范問題分析，中國粉體工業(yè)，2011（2）：11～14
{3}畢勝.山重水復疑無路，柳暗花明又一村――2009年中國鈦白工業(yè)復蘇狀況及前景，鈦白，2010（5）：4～8
關鍵詞：景德鎮(zhèn)；陶瓷；品牌；文化產業(yè)
中圖分類號：G114文獻標識碼：A文章編號：1672-8122（2011）07-0069-02
一、景德鎮(zhèn)陶瓷現(xiàn)狀分析
（一）品牌力下降
1.品牌的美譽度降低。景德鎮(zhèn)是中國千年文明鑄就的國際品牌，是中華民族珍貴的無形資產。千百年來，景德鎮(zhèn)瓷器以其“薄如紙、明如鏡、白如玉、聲如磬”的質地和聲譽延續(xù)著光榮與輝煌。如今，景德鎮(zhèn)瓷器卻走進了發(fā)展瓶頸期，出現(xiàn)了嚴重的假冒偽劣事件。
2.品牌的聯(lián)想力減弱。與中國的絲綢、茶葉一樣，瓷器曾是中國文化的象征。景德鎮(zhèn)瓷窯里燒制出來的瓷器是附載了中國傳統(tǒng)工藝和審美文化的文化載體。近年來，由于缺乏創(chuàng)新精神，景德鎮(zhèn)的品牌已經出現(xiàn)老化的趨勢。
（二）營銷力不夠
在發(fā)展陶瓷產業(yè)方面，景德鎮(zhèn)擁有很大的優(yōu)勢，僅在1620年至1657年之間，就有約300萬件瓷器運往歐洲。但如今，景德鎮(zhèn)陶瓷年出口額約2000多萬美元，還比不上國內其它產瓷區(qū)一家大型民營企業(yè)。關于景德鎮(zhèn)的衰落，一位景德鎮(zhèn)的作坊老板認為是因為缺乏現(xiàn)代營銷觀念，沒有專職的營銷人員和策劃人員。
（三）創(chuàng)新力滯后
縱觀景德鎮(zhèn)陶瓷從產品本身到營銷的各個環(huán)節(jié)，就會發(fā)現(xiàn)造成景德鎮(zhèn)目前尷尬境地的最主要因素就是缺乏持續(xù)的創(chuàng)新力。創(chuàng)新是一個企業(yè)或者產品在市場上立于不敗之地的根本保證，缺少了這種推力，產品就沒有辦法在市場長久地發(fā)展。景德鎮(zhèn)陶瓷雖是千年的品牌，但是在近幾年的發(fā)展過程中沒有能夠突破原有的生產模式和銷售模式，因而導致其在市場上的影響力下降，發(fā)展進入了瓶頸期。
二、衰落原因分析
（一）品牌意識缺失、仿冒盛行
景德鎮(zhèn)瓷器遭仿冒嚴重。一些不法經營者抓住消費者喜愛景德鎮(zhèn)瓷器的心理，用低劣的外地瓷與景德鎮(zhèn)陶瓷混雜銷售，致使不少消費者難辨真?zhèn)危袭斒茯_，嚴重破壞了景德鎮(zhèn)瓷器的聲譽。比如，玉風瓷廠的名牌產品“玉風”走俏市場時，就有仿造廠商以“王風”、“玉鳳”等魚目混珠，價格上，真品賣5元，仿冒品則只賣2元，甚至1元。其惡果是傳統(tǒng)名牌產品的迅速下滑和民營企業(yè)的利潤微薄、成長乏力，真正的“玉風”品牌影響力喪失殆盡?！氨I版文化”促使了景德鎮(zhèn)當?shù)仄髽I(yè)急功近利地仿冒知名品牌的創(chuàng)意與設計，根本不愿意自己花力氣培育品牌。
（二）市場意識淡薄、創(chuàng)新不足
1.市場意識淡薄。景德鎮(zhèn)具有世界上獨一無二的600多年官窯歷史，形成了傳統(tǒng)的包產包銷思維定勢，注定了景德鎮(zhèn)在以銷定產的市場經濟轉型期，必然將付出“會做不會賣”的代價，缺乏市場需求的敏感度。
2.創(chuàng)新意識不足。景德鎮(zhèn)過分依賴傳承，創(chuàng)新意識明顯不足，尤其缺乏當代元素。調查表明，目前景德鎮(zhèn)一些陶瓷設計者相當一大部分只有中?；虺踔形幕剑浼妓嚧蠖嗤ㄟ^拜師學來。自主創(chuàng)新意識薄弱，產品缺乏時代的質感。
（三）產品意識薄弱、素質低下
1.產品質量方面，大批量生產的日用瓷一級品率還不夠高；品種方面，適應港、澳、東南亞的傳統(tǒng)品種比較多，適應歐美市場的品種比較少，單件大路貨多，高檔配套日用瓷較少。2.利用假證書將低檔次陶瓷充當高檔次陶瓷銷售。如“景德鎮(zhèn)藝術陶瓷名人名作證書”、“景德鎮(zhèn)陶瓷藝術大師名作證書”、“中國陶瓷藝術大師作品證書”等等。3.任意拔高作者身份以抬高陶瓷作品身價。在景德鎮(zhèn)陶瓷市場，筆者發(fā)現(xiàn)，一些作品證書對作者的簡介、學歷、職稱、獲獎作品等內容任意拔高，隨意編造。一些民間藝人在證書上搖身一變成了高級工藝美術大師，一些市級工藝師變成了省級高工，有的在作品證書上還編造作者獲得所謂“國家一級畫師”稱號，有的還臆造作品獲得各級別的獎項等等。
（四）營銷渠道不暢、規(guī)模偏小
1.缺乏營銷觀念，地攤展銷效益差。根據波特教授的觀點，景德鎮(zhèn)在采取差異化戰(zhàn)略時雖然擁有很多自然的、歷史的稟賦，但欠缺的是強大的營銷能力和得到營銷渠道的高度合作，也就是配合差異化戰(zhàn)略所需的個性化營銷管理能力不足。一方面，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)缺乏對國內外市場的了解，更缺乏對消費者和消費者需求的分析。另一方面，景德鎮(zhèn)個體私營陶瓷企業(yè)還在營銷上各自為戰(zhàn)，缺乏營銷觀念，以至于營銷渠道單一、老化，很多企業(yè)采取的依舊是老式的 “擺地攤”的銷售模式，商品檔次被拉下來，神秘的藝術品變成普通商品，降低了景德鎮(zhèn)瓷器整體的影響力。
2.缺少規(guī)模效應，家庭作坊收益低。缺少規(guī)模效應，是制約景德鎮(zhèn)陶瓷產業(yè)發(fā)展壯大的主要瓶頸。景德鎮(zhèn)云集了全國三分之一的中國工藝美術大師，藝術陶瓷水平在全國乃至世界處于前列，但基本靠家庭作坊生產，大多是低檔、偽劣的藝術陶瓷。
三、帶給我們的啟示
（一）樹立品牌意識，植入VI設計理念
VI設計即（Visual Identity），通譯為視覺識別系統(tǒng)，是CIS系統(tǒng)最具傳播力和感染力的部分。是將CI的非可視內容轉化為靜態(tài)的視覺識別符號，以無比豐富的多樣的應用形式，在最為廣泛的層面上，進行最直接的傳播。設計到位、實施科學的視覺識別系統(tǒng)，是傳播企業(yè)經營理念、建立企業(yè)知名度、塑造企業(yè)形象的快速便捷之途。在品牌營銷的今天，沒有VI設計對于一個現(xiàn)代企業(yè)來說，就意味著它的形象將淹沒于商海之中，讓人辨別不清。因此，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)VI設計理念的植入對于提升景德鎮(zhèn)的整體形象和影響力都有重要的意義。1.形象包裝。景德鎮(zhèn)陶瓷是一個千年的品牌，這個品牌一定要有東方的神韻。古香古色是它必不可少的形象，越是開放的年代，仿古的思潮越是流行，作為一個家居飾品，景德鎮(zhèn)的優(yōu)勢在于古老的神韻，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一包裝是前提。2.造型設計。這個市場的消費者需要什么口味，我們就制造什么口味，一開始，可以先投放些仿古味比較重的花瓶和盤子等已經流行了幾千年的商品。定做一些樣品，拍照訂成圖片冊，可以讓商家和消費者挑選，調查這個瓷器的市場需求，定做一些客戶喜歡的瓷器，當需求量大的時候就批量生產，取消滯銷的貨品，根據市場的需求來最終決定產品。3.品牌打造。景德鎮(zhèn)是最可觀的無形資產，是千年的陶瓷文化品牌。但也正是景德鎮(zhèn)這個品牌在很大程度上把企業(yè)所經銷商品的品牌給淹沒了。在未來的市場中可善加利用景德鎮(zhèn)品牌的社會影響力和成熟的消費群等優(yōu)勢來包裝提升各企業(yè)品牌的市場地位。各企業(yè)品牌可以充分利用景德鎮(zhèn)這個地域品牌“無形的手”推動各自品牌的塑造，讓企業(yè)品牌更加具有內涵，加速提升產品的市場地位。
（二）提高創(chuàng)新意識，重新審視景德鎮(zhèn)瓷器元素
青花瓷是景德鎮(zhèn)瓷器中最具代表性的一種瓷器，但是近些年來青花瓷作品風格比較單一陳舊，仿古、泥古之風非常盛行，當然這也是二十世紀至今的景德鎮(zhèn)一個普遍的現(xiàn)象。而重新審視青花元素賦予其濃郁的中國特色，將是挽救景德鎮(zhèn)瓷器的一個重要途徑。景德鎮(zhèn)應該重新審視青花元素，并賦予新的理念：一是對青花元素進行概述、定義、歸納整理；二是建立青花元素庫進行保護，單獨申報非物質文化遺產，三是重新審視青花元素，做大青花元素這篇文章，借力發(fā)揮，體現(xiàn)青花元素的價值；四是借青花元素在奧運會的運用之機遇，從發(fā)展瓷都旅游產業(yè)的角度做文章，大力宣傳景德鎮(zhèn)，進一步提高景德鎮(zhèn)的知名度；五是對青花元素的產業(yè)化發(fā)展進行開發(fā)利用。
（三）制定合適的營銷策略，拓寬營銷渠道
合理有效的營銷策略是產品在市場上立于不敗之地的重要保障，順應市場需求，把握市場脈絡，不斷拓展營銷渠道是每一個陶瓷企業(yè)首先要做的事。目前，國內國際的陶瓷營銷環(huán)境正發(fā)生著深刻的變化，這必將給陶瓷業(yè)帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。藝術陶瓷企業(yè)要積極的在市場定位、目標市場的選擇，陶瓷業(yè)的營銷組合、營銷管理，營銷戰(zhàn)略等方面不斷改進和創(chuàng)新。營銷的目的就是創(chuàng)造差異化，包括產品差異化、品質差異化、渠道差異化、促銷差異化、形象差別化等，要改變景德鎮(zhèn)藝術陶瓷行業(yè)同質化嚴重的問題。并積極拓展其他如、經紀人、拍賣、連鎖店、展銷等多元化的銷售形式，做大做強景德鎮(zhèn)藝術陶瓷產業(yè)。
（四）與其他產業(yè)聯(lián)姻，延伸產品價值鏈
在大力發(fā)展文化創(chuàng)意產業(yè)的今天，景德鎮(zhèn)陶瓷文化作為中國文化的典型代表，抓住文化創(chuàng)意產業(yè)發(fā)展的契機，將景德鎮(zhèn)陶瓷文化引入產業(yè)化的理念，順應市場需求，充分發(fā)掘產品的附加價值，提升景德鎮(zhèn)陶瓷的核心競爭力。
景德鎮(zhèn)瓷器要想走出困境，必須首先在藝術陶瓷日用化方面作出探索和努力，創(chuàng)新性地對日用陶瓷加以藝術包裝，走產業(yè)化道路，形成規(guī)模效應；其次，與其他產業(yè)聯(lián)姻，充分發(fā)掘行業(yè)潛力。陶瓷行業(yè)內部通過合作分工，整合現(xiàn)代藝術陶瓷的配套資源，延伸產品的產業(yè)價值鏈，增加產品的附加值；再次，向金融部門或民間財團進行融資，強大的資金支持是企業(yè)強大的保證，當然，也可以嘗試與大型企業(yè)搞合作研發(fā)，形成合理的價值鏈，拓寬價值生成的可能領域。
此外，以陶瓷創(chuàng)意產業(yè)園和國際陶瓷創(chuàng)意中心為依托，做大做強文化及陶瓷創(chuàng)意產業(yè)，形成以高新技術陶瓷和陶瓷文化創(chuàng)意產業(yè)為雙引擎的大陶瓷產業(yè)格局。景德鎮(zhèn)陶瓷創(chuàng)意產業(yè)化的思維將會推動景德鎮(zhèn)藝術、文化、經濟產業(yè)一體化的進程，提升景德鎮(zhèn)整體的影響力，重新塑造景德鎮(zhèn)的品牌，形成產業(yè)合力。更會連鎖地帶動景德鎮(zhèn)旅游業(yè)、餐飲業(yè)、制造業(yè)、運輸業(yè)、策劃、教育、文化傳播等多種行業(yè)的同步發(fā)展，從而完善原先不足的市場體制。促進景德鎮(zhèn)城市的經濟建設與城市文化，開創(chuàng)現(xiàn)代瓷都的新面貌，對于提升景德鎮(zhèn)當下的城市形象具有十分重要的積極影響。
參考文獻：
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1.研究背景。
工信部在今年3月27日了《電子商務“十二五”發(fā)展規(guī)劃》(下稱《規(guī)劃》)?！兑?guī)劃》提出，在“十二五”期間，我國電子商務交易額要翻兩番，突破18萬億元。中國電子商務在“十一五”期間保持了持續(xù)快速的發(fā)展勢頭，進入了快速擴張的新階段，到2010年交易額達到約4.5萬億元。截至2011年12月底，中國網民規(guī)模突破5億，達到5.13億，普及率達到38.3%。然而在總體上而言，我國電子商務服務業(yè)尚處成長期，商業(yè)模式、服務水平和服務范圍有待拓展提高，技術和市場尚不成熟。作為高校跳蚤市場的網絡平臺發(fā)展對于區(qū)域電子商務發(fā)展有一定的推動作用和示范性價值，擁有龐大的高等學校的大學生群體作為網民的重要組成部分，對電子商務的參與和潛力不容小覷。
2.跳蚤市場的發(fā)展。
跳蚤市場（flea market）是歐美等西方國家對舊貨地攤市場的別稱。由一個個地攤攤位組成，市場規(guī)模大小不等。出售商品多是舊貨、人們多余的物品及未曾用過但已過時的衣物等，小到衣服上的小裝飾物，大到完整的舊汽車、錄像機、電視機、洗衣機，一應俱全，應有盡有。價格低廉，僅為新貨價格的10％～30％。跳蚤市場的管理松散。跳蚤市場，人們有兩種說法：一是，人們認為這些廢棄物上有很多的跳蚤，故稱其為跳蚤市場；二是，由于在該市場上的進行交易的人像跳蚤一樣多，故得其名。從17世紀后期開始，戶外市集已成形，在一些臨時檔口及長臺上，一些拾荒者把收集到的故衣以廉價賣出。
在中國，跳蚤市場是一個“舶來品”。在中國，就實體跳蚤市場而言，有名的就是中國北京的“潘家園市場”，它是世界十大跳蚤市場之一。潘家園市場最初位于一片荒地上，因此得了一個“鬼市”的不雅之稱，其實它是中國最好的舊貨市場之一。跳蚤市場發(fā)展到今天，已經演變?yōu)橐粋€二手交易市場。所謂的跳蚤市場，通俗的講，就是舊貨交易市場即二手市場?，F(xiàn)在在各個地方都有自己的二手市場，而且現(xiàn)在慢慢地向網絡化發(fā)展。在當今的社會里，“環(huán)?！薄ⅰ昂椭C”、“可持續(xù)發(fā)展”已經成為是時代的潮流了，人們不再崇尚浪費，而是以節(jié)儉為主，崇尚廢物利用等等。當前中國跳蚤市場方面的網站主要有百姓網，趕集網，還有一個專門以跳蚤市場為名的網站，稱跳騷論壇，這個論壇是專業(yè)的從事跳蚤市場交易的論壇。在大學校園內這種擺賣更加重要，每逢大四畢業(yè)前，都有好多的畢業(yè)生在畢業(yè)前清理自己不需要的物品，在學校里的一些地方，如人流量較多的食堂，宿舍區(qū)等地方，擺一些小地攤，小攤上擺放著各種生活用品，還有電子產品，如涼席、衣服、手電筒、CD、DVD、書、U盤等，為學弟學妹們提供便利，俗稱“畢業(yè)生跳蚤市場”。各個大學高校論壇里基本上二手交流交易市場都會稱作為跳蚤市場，但在常州的高校里，這種“跳蚤市場”還沒有成行，它需要有一個平臺來搭建。當前，很多高校都有學生會，在學生會里，生活部通常會舉辦跳蚤市場活動，也就是二手東西買賣活動，這些活動均是要用到大量的人力和物力來解決。
3.研究方法。
(1)網絡問卷調查：通過網上問卷，在線進行調查；E-mail郵件調查；(2)實地調查：到大學城和常州大學進行實地調查，在宿舍、班級和食堂進行實地調查。
4.研究對象。
對常州高校（常州工學院、常州大學、常州工程技術學院、常州紡織學院）大學生進行實地的問卷調查，了解跳蚤市場目前的實施情況。
5.研究內容。
通過對高校跳蚤市場的研究，主要分析：對跳蚤市場二手交易的需求情況；高校內二手商品的種類有哪些以及學生對于商品的種類需求和價格的接受區(qū)間；學生對于跳蚤市場的參與度和關注度；對二手市場的功能、商品購買渠道以及預期規(guī)模的分析。
6.研究意義。
當今社會，互聯(lián)網的快速發(fā)展，網購已經成為一種流行趨勢，對于常州各高校的跳蚤市場來說，網絡平臺整合，可以為在校學生提供良好的交流溝通平臺。通過規(guī)劃和建設一個這樣的平臺，使得處于無效率、分割、孤立狀態(tài)下的常州地區(qū)各個高校的跳蚤市場通過統(tǒng)一的網絡平臺，達到信息共享、資源共享，實現(xiàn)校園資源的優(yōu)化利用，通過網絡平臺的建設避免了目前普通校園跳蚤市場交易的耗時、耗力的弊端，促進校園內的跳蚤市場的健康快速的發(fā)展及其信息的交流共享，有利于校園網絡化的發(fā)展，而且適應了現(xiàn)時網絡化的潮流。也為電子商務專業(yè)學生提供了一個非常好的專業(yè)實踐和教學培訓的平臺，促進大學生的團隊合作和提高市場運作模擬能力、營銷策劃能力，為就業(yè)做好知識、素質、能力的積累。
二、高校跳蚤市場的特點及其網絡交易分析
1.高校跳蚤市場的特點。
所謂的跳蚤市場，通俗的講，就是舊貨交易市場即二手市場。現(xiàn)在在各個地方都有自己的二手市場，而且現(xiàn)在慢慢地向網絡化發(fā)展。這些網站都是由“跳蚤市場”轉變而來的，可以說它是二代“淘寶”。在當今校園里，伴隨著大學生每年的升學和畢業(yè)以及學生的購買能力的提高，會存在著許多類型的二手商品。比如，目前高校教學教材價格比較高，學生購買時要花費較高費用，這對于學生是一筆較大的開支，尤其會給家庭困難的學生造成很大的經濟壓力，鑒于二手書的可利用性，我們希望通過努力組建發(fā)展我校二手書市場交流平臺，提高二手書回收利用效率。二手圖書完全可以進行回收再利用，很多教科書還是可以進行重復利用，二手書教材的來源可以說是很廣泛的。另外，大部分同學都有使用二手書節(jié)約自己的求學成本的意愿。
2.高校跳蚤市場網絡交易分析。
目前大部分的高校已經建立自己的校園網,而部分院校也已完成了校園“一卡通”工程的建設,校園網的建成為學校教職員工提供了學習、工作和生活上的便利。目前上網已經成為大學生活不可或缺的一部分,在校大學生平均上網率達到92% ,其中每周上網時間超過10小時的學生約占在校學生總數(shù)的1/3。校園二手交易平臺為在校學生提供一個供需平臺,學生可以將自己不用的東西放在網上,也可在網上找到自己需要的東西,物美價廉,達到雙贏。它不僅解決了二手商品供應者處理二手商品的麻煩，同時也為那些急需二手商品的同學提供了價格低廉、實用的物品。高校二手交易平臺是高校學生交易所必需的，是根據在校學生交易的趨勢所形成的，它不僅滿足了廣大學子的要求，也體現(xiàn)了保護環(huán)境、充分利用資源的理念。
開發(fā)一個校園二手交易信息平臺可以大大方便在校的學生，該平臺既可以掛在校園網的服務器上，也可以略作修改作為一個欄目單元放在學院的主頁或論壇上，方便了同學也營造了節(jié)約光榮，浪費可恥的校園文化氛圍?；赪eb的校園網二手商品交易系統(tǒng)，可以發(fā)現(xiàn)每一個校園網用戶都是系統(tǒng)的主人，大家可以非常方便的自己的信息，瀏覽別人的的信息，還可以對各種二手商品信息作出橫向比較，作出自己的最佳選擇。由此可見，該系統(tǒng)只是一個交流二手商品信息的平臺，與一般的電子商務類網站又有本質的區(qū)別。
三、常州地區(qū)高校跳蚤市場網絡平臺的調查分析
1.常州高校跳蚤市場的現(xiàn)狀分析。
通過對常州工學院、常州大學、常州工程職業(yè)技術學院以及河海大學常州校區(qū)等高校做的關于跳蚤市場的調查了解到：這幾所高校均是由實體跳蚤市場發(fā)展到網上跳蚤市場，各個高校都有自己的論壇（BBS），在該論壇上均有相應的模塊做二手信息的，從而達到愿買愿賣的自由交易。在現(xiàn)在的網絡跳蚤市場上，均是以信息的來進行交易，但這樣的相對成本會較高，所以需要一個完善的整體策略來實現(xiàn)相對較低的成本。
在現(xiàn)實的調查中，有 人在手機/電腦等高檔產品的需求是較低的，然而在其他的各個分類下的需求差異不大。在完成線上交易溝通的同時，沒有對交易后續(xù)的信息反饋，一個交易的活動也就沒有了監(jiān)督評價指標，其信用度也就丟失了衡量。在調查中，大多數(shù)的人對于網上交易最注重的是信用度，其次是物品保障。
2.常州地區(qū)高校跳蚤市場網絡平臺的調查結果分析。
根據我們的調查分析，大學生對于跳蚤市場有如下的特點：（1）存在需求。據我們的調查發(fā)現(xiàn)目前有46%的大學生對二手商品市場有相關的了解，有52%的大學生希望二手商品市場存在于校園內，而且如果學校有二手市場，有29%的學生選擇肯定會參與二手市場交易，有61%的同學選擇可能會參與交易。這表明目前大學生對二手商品交易存在著很大的需求量。（2）頻繁交易的可能性。大學生的年齡相差不大，長期生活在同一環(huán)境中，他們的生活用品、學習用品，甚至更深層次的消費習慣與消費心理都有一定的相似性。
首先，基于網絡跳蚤市場的諸多優(yōu)勢，再加上目前大學生對二手商品交易存在著很大的需求量，而且出現(xiàn)頻繁交易的可能性很大。其次，隨著消費水平的提高，大學生在網上消費的水平也逐漸提高了，所以大學生有相應的消費能力。再次，現(xiàn)在處于網絡信息化時代，電腦的普及率也大幅度提高了，學校的局域網也在逐步完善中，使得大學生在學校上網很方便。
四、高校跳蚤市場網絡平臺整合的可行性的分析
1.目標和方案的可行性分析。
為了滿足高校學生交易的需要，建立高校二手交易平臺，將會變得更為可行、更具必要性。大學生具有相似的消費心理、共同的生活環(huán)境、生活方式，大多數(shù)交易物品都是學生自身需要的，使得學生之間交易的更為頻繁，這是造成交易需求壓力的原因之一。
設計的系統(tǒng)，能夠從根本上解決傳統(tǒng)的校園二手信息交流方式的弊端，不再局限于在櫥窗、公告欄或者是通過朋友的介紹等等。這樣的一個系統(tǒng)，使得校園各種二手商品信息得到了有效的整合，方便了廣大用戶。并且在這樣的系統(tǒng)里，擁有的客戶通常只是大學校園網里的用戶，系統(tǒng)規(guī)模不會太大，但其是有針對性的，對于學生來說，操作會更加地方便，更容易找到自己需要的東西。
2、經濟可行性分析。
廣大高校學子是二手交易平臺的服務對象，大學生具有收入單一、消費多樣化和消費觀念的開放性等獨特的生活方式和消費心理，在校學生人數(shù)、交易需求意愿與交易頻繁度構成這一市場。大學生對校內二手物品尤其是對書籍、自行車、電子產品以及體育用品異常關注、交易需求大。具體分析如下：(1)大學生的有相應的消費能力。隨著近幾年高效的擴張人數(shù)增加，高校擁有的在校生，就江蘇而言，高校在校大學生早已突破100萬。這樣一個龐大的基數(shù)，加上隨著生活水平的提高，大學生用于消費的錢也越來越多。(2)二手商品的價格優(yōu)勢。二手商品素來以半新舊、價格低、物美價廉而備受青睞。根據我們的調查顯示，在常州高校內，有71%的大學生認為二手商品的優(yōu)點是價格低廉，同時與我們的另一調查結果聯(lián)系，即大學生在選二手商品中最看重的因素居于前三位的是質量，價格，實用性。這一聯(lián)系可以說明二手交易平臺具有別的交易平臺所不具備的一個重要因素――價格。(3)投放市場的經濟實惠性。網絡跳蚤市場宗旨就是為學生準確高效的提供供求信息，更好的解決大學生閑置物品浪費和提高物品使用率，所以網站對學生的信息是不收取任何費用的，因此在經濟實惠方面是便于接受的。(4)平臺搭建的外部經濟支持力量。這個平臺的搭建可以尋找相應的網絡公司來做，由其出資并有相關專業(yè)的學生來操作，這樣對于常州地區(qū)高校的學生來說可以是一舉雙得，而且對于企業(yè)來說，可以通過相關的運作來獲得收益。
3.環(huán)境可行性分析。
（1）網絡環(huán)境的便捷性。大部分學校為了便利學生的學習與生活大都建有內部的局域網,而且網絡使用費用很便宜。據我們的調查顯示常州在校大學生每天上網時間在1~3h達35%，在3~5h的達39%，這從一定意義上說明上網已成為部分大學生的日常生活之一。電腦的普及加上網絡的便捷性使得發(fā)展校園電子商務的硬件環(huán)境更加完善。（2）交易環(huán)境的可靠性。高校跳蚤市場主要是是面向大學生的，大學生本身就在接受著高等教育，基本上具備優(yōu)良素質和較高的思想道德修養(yǎng)。而且買賣雙方就在的校固定的園內，交易準確、及時有了很大的保障。所以在誠信上是值得放心的，在這樣一個平臺下，可以遠遠降低其他網上交易所出現(xiàn)的網絡詐騙、虛假信息等網絡風險。（3）穩(wěn)定的用戶群體。大學校園里穩(wěn)定的學生、教師客戶群，每年學生的流動又為校園電子商務注入了新鮮血液。而且居住非常集中，能使得交易準確、及時，而且成本能夠大大地降低。大學校園里的消費群體系質較高，容易接受新生事物，特別是學生年齡一般在18―25歲左右，正處在求知欲旺盛的階段，是開展電子商務的主力軍。有現(xiàn)成的網絡環(huán)境，又有潛在的巨大消費群，為校園電子商務的成功鋪平了道路。
4.技術可行性分析。
網絡平臺是在Internet環(huán)境下實現(xiàn)的，是典型的瀏覽器/服務器B/S模式，以Windows 2000 server為操作系統(tǒng)平臺，采用ASP技術進行開發(fā)，借助Dreamweaver工具，數(shù)據庫服務器采用SQL Sever 2000，數(shù)據庫服務器通過DBMS負責數(shù)據庫的管理。此外現(xiàn)在軟硬件都能很好地滿足開發(fā)需求，因此基于web 的校園二手市場在技術上是可行的。
在安全技術方面結合目前市場上比較穩(wěn)定成熟的電子商務安全技術體系保證網絡交易、網絡信息安全、個人隱私的安全保護。在支付技術方面需要統(tǒng)一的工具，目前最可行的方法是通過引入第三方支付工具平臺，比如支付寶或者易寶支付工具，以從根本上解決可能出現(xiàn)的交易與利益糾紛。
五、常州地區(qū)高校跳蚤市場網絡整合平臺規(guī)劃
1. 常州地區(qū)高校跳蚤市場網絡整合平臺規(guī)劃的整體構想。
綜上分析，在高校建立網絡跳蚤市場是可行的。它的建立有一定的經濟、環(huán)境和技術方面的支持，它的實施可以降低成本，提高資源的利用效率。通過分析國內跳蚤市場的發(fā)展，結合常州高校的實際情況，建立網絡跳蚤市場是有效并且是有必要的，網絡資源給現(xiàn)代的生活提供了方便交流的平臺。
現(xiàn)在通過構想、實施方案、具體的業(yè)務流程規(guī)劃、網站的初步規(guī)劃，可以說計劃一步步在完善、在實現(xiàn)。但是目前還存在的問題是由于此類項目沒有真正實踐過，在實戰(zhàn)經驗上存在不足；網站的搭建在一些系統(tǒng)的安全、風險規(guī)避、消費者權益的保護等問題還有待專業(yè)的技術與法律支撐，還有待進一步去深入研究。雖然還存在很多不利條件，但是其前景是非?？捎^的，最終的目的的是能夠實現(xiàn)跳蚤市場平臺的整合。
2．網絡平臺的系統(tǒng)需求分析。
作為一個交易的網絡平臺，首先必須要強調的是界面的友好。這就要求做到：頁面的布局要簡潔合理，操作方便，在搜索商品信息的時候，不要出現(xiàn)過期的或者無效的信息。同時最需要強調的是交易的安全性和交易信息的規(guī)范化。根據這些需求，我們的校園二手市場有如下主要目標：首先，網上操作流程簡單，能很好地為面對面交易提供信息服務。信息搜索高效快捷，沒有冗余無用信息。其次，網上信息的要符合一定的要求，做到簡潔、完整；網上操作流程步驟遵循一定的次序。再次，在交易結束后能及時評價，買賣雙方互相評定，為后來人提供參照。最后，后臺管理員的操作必須是透明的，建立完善的投訴反饋機制。
3.業(yè)務流程分析。
通過網絡平臺的整合，將各個高校的網絡聯(lián)系起來，然后各高校的賣家通過平臺商品信息，用戶通過這個整合網絡平臺來進行商品信息的查詢購買。（見圖1，圖2）
對于跳蚤市場的平臺的整合構建，必須做到以下幾點：協(xié)調好各學校跳蚤市場的單個運營，在各高校找到相應的管理員來管理跳蚤市場平臺，最新消息，完成后續(xù)的商品交易管理；技術的支持，完善的在線支付和評價系統(tǒng)；信息的準確實時，同時要保證信息的真實性，所以需要有第三方的監(jiān)管。加強網絡、物流等基礎設施建設，加強電子商務宣傳，促進電子商務應用，開展電子商務人才培養(yǎng)。按照商務信用體系建設總體要求，選取電子商務交易與服務主體，在電子商務領域探索信用建設的有效模式，形成信用建設良好氛圍和可持續(xù)保障機制。
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關鍵詞：協(xié)會 整合產業(yè)鏈買手模式
一、充分發(fā)揮協(xié)會作用
時裝大國之間所存在的一套共用的市場體系，本就十分完備。但是，與其他行業(yè)的地方保護主義所不同的是，以時裝作為支柱產業(yè)的國家，為防止其他國家“后來居上”，往往在本國出臺更為嚴格的規(guī)范條例來維護自己的世界領先水準。2001年，法國高級時裝公會對法國政府1945年的“高級定制”的官方行業(yè)標準頒布了補充：“第一，領薪職工的定義延伸至包括創(chuàng)作過程中的員工；即工作坊和工作室的人員，而非僅僅負責制作的職工（最少須有20名領薪職工的規(guī)定維持不變）。第二，每個系列的款式數(shù)量由政府規(guī)定的50減至25。第三，在正式成為高級時裝品牌之前，必須參與最少四季正式的高級時裝活動；第四，每個款式的服裝件數(shù)非常少，而且基本由純手工完成?！?這種更為嚴格的制度對各國新晉設計師而言都是是很高的壁壘，也逐漸演變?yōu)樘嵘O計師身價的籌碼，設計師往往把法國的標準看得更重，此后法國對本國設計師略加偏袒也不會招惹非議，反而吸引各國設計師更愿意去法國發(fā)展。中國服裝設計師協(xié)會應提高協(xié)會成員的準入門檻，使協(xié)會成員少而精，通過會員的人際關系開拓推廣會員設計師的作品的渠道，使我國的潛在市場顯現(xiàn)出來。中國服裝設計師協(xié)會還應建立完善的設計師分級制度，將每一個設計師和制作者劃分在若干個等級和若干年的專業(yè)經歷中，使設計師職業(yè)導向明朗化，令初出茅廬的設計師有跡可尋，引導他們遵循嚴格的訓練，日積月累出高雅的鑒賞力和縫制絕技，目標是有朝一日勝任更高的級別。
目前，我國服裝院校的教學特點是重設計、輕制作，理論和實踐涇渭分明，學生直接參與大型設計賽事的機會不多，與產業(yè)界很少聯(lián)系，對學生的職業(yè)規(guī)劃十分模糊。有資料顯示，2009年遼寧省各服裝院校畢業(yè)生有71.42%的人進入了對設計含量要求較低的生產休閑裝的私有企業(yè)，只有極少數(shù)的畢業(yè)生進入了時裝設計行業(yè)。學生甚至到畢業(yè)后才能明白，設計師的工作不是純藝術，而是將一個原始創(chuàng)意消化吸收在產品開發(fā)中，讓它帶來利潤和商業(yè)上的成功。距1997年12月“名師戰(zhàn)略”和“名師工程”已經十四年之久了，只有謝鋒、張肇達、吳海燕、馬可、祁剛等為數(shù)不多的時裝設計師的自有品牌收獲了市場的認可，由于語言障礙、文化差異、歷史傳統(tǒng)等原因，更多的時裝設計師長期站在世界時裝體系之外。還有一大批只會簡單抄襲、“扒版”的偽設計師活躍在時裝行業(yè)。中國時裝在國際上的話語權很弱，一個原因就是創(chuàng)新型品牌太少，大量廉價的山寨產品走出國門，給中國時裝的形象造成很大的傷害。日本時裝設計師面臨著同樣的障礙，卻有很多人成功進入了巴黎時尚體系，成為了真正的國際大師。他們的經驗就是“經營國際化，設計本土化”。以著名日本設計師三宅一生（Issey Miyake）為例，他在紐約和巴黎舉行了會，躍入法國時裝體系。此后三宅一生提攜新晉日本設計師森津千里在自己工作室工作，與他分享人際脈絡關系?？v觀法國時裝界，他們的設計是另類出挑的，但是管理方式是純法國本土式的。兩個世界級品牌是競爭對手，也是相互提攜、并肩戰(zhàn)斗的親密戰(zhàn)友。有了成熟的制度以及成名設計師的胸懷與高尚人格，才形成了今天日本高級時裝人才梯隊的良性循環(huán)。我國設計師謝鋒、馬可已經在巴黎時裝界站穩(wěn)了腳跟，可以預見我國時裝設計師隊伍融入世界時裝體系，已經打開了路徑。
中國服裝設計師協(xié)會目前沒有“行業(yè)自律規(guī)范”和“行業(yè)認證許可制度”的管理職能，這與國外的時裝（時尚）協(xié)會有很大不同。中國設計師協(xié)會應盡快制定行業(yè)自律規(guī)范，是遵守職業(yè)道德的、腳踏實地、循序漸進的設計師獲得相應的榮譽，那些侵犯著作權的設計師受到特別警告。時裝作為極具前瞻性的高雅藝術，它的市場前景并不直觀，業(yè)界專家對設計師所作的評判有利于維護良好的時裝市場競爭秩序，保護設計師創(chuàng)作的積極性。對侵權行為的打擊是必須的，保護優(yōu)秀時裝設計的榮譽和積極性，會帶來時裝業(yè)良性發(fā)展的局面。
二、過渡模式――“快時尚”
我國是最大的服裝消費國和出口國，但是時裝業(yè)的發(fā)展遲緩而分散。我國出口到美國的服裝是平均單價約4-5美元的地攤貨，卻沒有“傾銷”爭端，說明在美國市場上，薄利未必多銷。從服裝大國到時裝大國，我國還有很長的一段路要走，需要攻克的難題，除了繼續(xù)保持質量過關、努力提高出口服裝設計含量外，還應注意相關配套產業(yè)的升級和轉型。
時裝的專業(yè)化，是指時裝產品的上下游產業(yè)配合設計、生產，形成完整的產業(yè)鏈條。通常所說的時裝主要指設計，但離不開面料、紐扣、拉鏈、蕾絲、絹紗產業(yè)的設計和迅捷的物流業(yè)在各個產業(yè)間的支持。如果各產業(yè)間達不成系統(tǒng)網絡，單打獨斗的結果就是同質企業(yè)以犧牲設計創(chuàng)新的方式來競相壓低成本，最后造成資源浪費。在昔日的“紐扣之鄉(xiāng)”浙江省嘉興市嘉善縣大舜村，時裝設計師只能從廠家提供的圖樣中選擇、洽談訂單，遇不到十分契合的款式就要犧牲設計創(chuàng)意來調整適應紐扣，最后不少服裝廠家把目光投向了專業(yè)紐扣定制。后來大舜村改變了經營策略，以來樣加工、小批量定制的方式重新散發(fā)出了活力。在擁有成熟時裝業(yè)的巴黎，該策略是司空見慣的行業(yè)規(guī)則。面料根據下一季服裝的風格提前供應，然后紐扣、蕾絲再根據下一季的面料風格設計出來。時裝業(yè)是面料業(yè)、紐扣業(yè)、蕾絲花邊業(yè)等的先導產業(yè)。也只有這樣，時裝藝術對配飾近乎苛刻的要求才得以實現(xiàn)。我國紐扣、蕾絲的規(guī)模產地集中度很高，在成本、規(guī)模和供貨渠道方面是其他國家不可比擬的，應該在產業(yè)橫向聯(lián)系方面多下工夫。
我國量體裁衣歷史悠久，這是在生活資料匱乏的條件下的生存狀態(tài)，手工縫制技術經過廣泛擴散和代代改良，具有深厚的民間基礎。因此可在高檔零售店配備裁縫師，為顧客現(xiàn)場量體修改，既可發(fā)揮我國縫紉人才的優(yōu)勢，又能提高時裝顧客滿意度。成熟的流水線，有紐扣、蕾絲、配飾生產商，奢侈品消費群體，這些天然成本優(yōu)勢最終在國際市場上表現(xiàn)為價格優(yōu)勢。
如今，世界上的年輕人正消費著一種廉價、迅銷的帶有流行元素的服裝，被稱作“快時尚”。我把它看作是服裝和時裝的一種中間形式?，F(xiàn)在我國市場上的時尚品牌大致分為三類：一種是設計師品牌，以“詩閣”、“吉芬”、“例外”為代表，它們是嚴格意義上的時裝，顧客定位較高，如上海茂名路“詩閣”定制曾為美國總統(tǒng)布什定制過襯衫，高級定制品牌“例外”擁有以知名學者、主持人為主的顧客群；另一種以“麥考林”、“ONLY”為代表，以高街品牌Zara為例，被我們成為經銷商品牌，沒有自己的廠房。具體生產環(huán)節(jié)是：各大買手奔赴世界各大會采擷時尚元素，到通過網絡傳送給設計部，設計部根據上一季預定好的面料，迅速設計、補色，將流行元素融會于圖樣總，提交給長期合作的加工廠家。廠家只按照圖樣生產出小批量的產品，迅速運送至各個終端賣場。終端賣場配有設計師參與規(guī)劃擺放和搭配。“縮短前導時間”是經銷商品牌的生命。前導時間是指一件衣服由設計到出售的時間。時裝周上的流行元素送到顧客手里，用不了一周的時間，顧客幾乎每天光顧店鋪都能發(fā)現(xiàn)新款式，而傳統(tǒng)服裝公司的自主設計師一年只有兩個大季、約500-600個款式。零售店不僅記錄銷量，還善于分析銷售數(shù)據，然后反饋回公司，公司再決定對暢銷品進行翻單，對滯銷款二次研發(fā)再銷售。翻單有別于追單，在設計圖樣上做了小小的改動，既擴大了銷量又維護了上一批訂單產品的獨創(chuàng)性。在整個過程中，IT管理軟件、全球POS機與總部信息系統(tǒng)聯(lián)網是必備的物理基礎。有時時尚買手也把采購回來的服飾直接貼牌出售。
還有一種制造商品牌，如“希努爾”、“紅豆”等，占據著我國市場的主流，它們有自己的服裝加工廠，產品耐穿性好，款式中規(guī)中矩，如休閑品牌、西裝品牌、運動品牌，以大批量生產為主，近年來發(fā)展了團體定制業(yè)務。
三種形式里，我認為第二種“買手模式”最適應如今的市場環(huán)境，最有發(fā)展前景。高級定制和高級成衣面向高端顧客群，普及率不能與大眾服裝相比，時裝領域廣泛存在著規(guī)模效應，“快時尚”融合了高級時裝的設計元素和制造商品牌的價格優(yōu)勢，我們可以預見它客觀的市場前景。
整個“買手模式”強調一個“快”，它是商品研發(fā)管理機制健全的表現(xiàn)。由于每個款式的批量都不大，公司幾乎沒有什么庫存負擔。
通過以上的分析，讓我們通觀整個價值鏈，可以看出，我國擁有廣袤的潛在市場和數(shù)量多而分散的行業(yè)基礎，這是我國的優(yōu)勢；面對“買手制”模式對服飾人才、IT人才和品牌管理人才非常高的要求，我們也看到了我國的劣勢。因硬件管理設施落后、生產批量太大造成的貨品積壓和顧客群流失，主要原因仍是信息不通達，反饋不及時。因此，企業(yè)廣泛吸收管理人才和IT界人才，服裝院校加強軟件教學，也是節(jié)省中間物流成本的有效途徑之一。
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M品牌鄂省辦事處現(xiàn)狀分析：
（一）優(yōu)勢：
1、 M品牌在鄂省有過多年的市場基礎；
2、 產品的工藝、款式、質量已在湖北與其它溫州品牌形成區(qū)隔，樹立了M品牌的競爭點；
3、 有著東北、華北的沈陽、哈市、北京、天津、太原等五省成功的市場操作經驗，可復制到辦事處的中運作當中;
4、 辦事處X經理曾在武漢呆了九年，對湖北省應該是個“湖北通”，建立一定的人脈關系基礎。
（二）劣勢：
1、 在鄂省操作了九年的M品牌操作一直沒有起色，最直接的原因就是，M品牌一直著力開發(fā)東北的皮鞋款式，沒有針對南方的鞋款開發(fā)，
2、 9年來一直是總制，并且原湖北總一直是坐銷，對市場的跟蹤與拓展不夠，客戶流失嚴重；
3、 總部對鄂省商的支持力度不夠，主要在品牌宣傳方面；品牌形象不突出，淡化了品牌在消費者的印象。
4、 針對鄂省的產品開發(fā)還不夠，即總部與商在產品的信息反饋做得很不夠。
（三）機會：
目前在溫州還沒有“用溫州鞋的價位做出廣州鞋的工藝、款式、質量的鞋企，這塊市場還是個空隙，也是個機會，M品牌自創(chuàng)業(yè)至今，已經形成了制鞋技術的管理流程，雖然溫州制鞋流水線的工藝過程幾乎一樣，也造成了產品同質化的現(xiàn)象，但如“筆是同一支，但不同人的寫出不同字”，制鞋也一樣，M品牌一直走溫州特色的精品鞋方向發(fā)展之路，這樣同類競爭對手相對空缺，有著很好的市場機會。
（四）威脅：
這幾年，WS、FT等以產品技術制勝的品牌對M品牌的市場份額構成了影響，一些不同國籍的國際性品牌，“天上飛的，地上跑的，水里游的，岸上跳的”，可謂是千姿百態(tài)，也對M品牌構成直接的影響，從大環(huán)境而言，鞋業(yè)競爭非常激化，市場游戲規(guī)則越來越精細化。
所以小型鞋企如何在在曲折的“九省通衢”，玩轉鞋業(yè)市場游戲規(guī)則，是我一直在思索的問題，辦事處目前在中小型鞋企操作成功的也不多，俗話說：“一流的策劃加上二流的執(zhí)行能力等于三流的效果”，因此我對辦事處的組建及其執(zhí)行能力更尤其重視，但我非常自信，因為M品牌產品行銷是建設特色辦事處的優(yōu)勢基礎，為了打造業(yè)界技術品牌性第一企業(yè)，我在03年歲末就著手鄂省武漢辦事處的組建，辦事處組建方案如下：
1、取消“坐商式”的制，實行扁平化管理，財務上采取“收支兩條線”的方式。
2、改變原來產品單一的困境，成立了外購部，專門找“代工”廠家，豐富了M品牌產品的層次，而且在代工方面要做出比競爭對手更出色的動作，如在款式、價位、女鞋等方面要擁有競爭點。
3、改變原來夫妻店的批發(fā)檔口，剔除家族式管理的弊病，建立特色辦事處營銷組織，在2004年正月初八就開始了武漢辦事處的正式運作，首先建立辦事處營銷正規(guī)營銷組織：
3個區(qū)域經理的業(yè)務分工及招聘條件也得到限制，即3個區(qū)域經理必須都是湖北省人，且具有區(qū)域鞋業(yè)品牌實際操作經驗，其中兩個都是我（總部營銷經理）的原來下屬，他們的能力及敬業(yè)精神都是我非常熟悉的，其中D負責全省的拓展，因為他是市場營銷專業(yè)畢業(yè)，商務談判能力較強，Y負責物流，有3年的鞋業(yè)物流操作實戰(zhàn)經驗，應該說他們都是各就其位的崗位高手，還有1個錄用的區(qū)域經理w負責鄂東的拓展，并對D負責，在此期間，對辦事處經理、區(qū)域經理、物流主管、配貨員、商務文員、出納、會計等崗位職責進行了嚴格及詳細的界定，在公司總部對辦事處人員派駐前都進行了全面的培訓。
經過上述準備工作后，確定04年M品牌2、3、4三個月的市場目標：
在04年2、3、4三個月內， 鄂 省 M 品牌開拓有效終端總數(shù)為：15 家，其中：專賣店新開 5 家，市場拓展率占全年指標的30%（備注：有效終端是指綜合資料齊全，有實力、鞋業(yè)經營經驗等質量較高的零售經銷商）。銷售雙數(shù)計 3 萬多雙，銷售額近300多萬，約占全年銷售指標的38%。同時進行目標細化并作相關因素考慮：
1、其中自營專賣店1家，便于滯銷或積壓皮鞋的處理，鄂西與鄂東各開1家專賣店，滾動輻射2家。
2、 商場專廳、中島開設共 10 家，其中專柜5家，商場專廳2家，商場中島3家。
3、按8：2原則，主要的銷量80%有有效的終端客戶上，隨機性的客戶只占20%，在費用的攤分上也依此方法；
3、 戰(zhàn)線不宜拉得過長，便于結合M品牌的目前實力，拓展有效的終端客戶；
4、 目前專賣店經營風險對中小型企業(yè)而言，風險很大，原因是店租、管理成本、滯銷庫存品、競爭排擠等因素侵蝕了銷售利潤，因此對專賣店的整體運作的管理能力要求較高，同時加強總部的內部管理、自有產品個性、代工產品的開發(fā)等后備力量。
5、 要有對專賣系統(tǒng)進行運營的準備，要認真履行《M品牌專賣運營細則》，開業(yè)后的終端客戶在繼續(xù)的合作方面需要持續(xù)的配合和時間，合作雙方有千絲萬縷的關系，即使第一次上貨很多，但雙贏實現(xiàn)的條件還是補單較多，所以，對M這樣的品牌還是主張“少量多次”的原則，搞好信息反饋工作。
開拓步驟：布點（開專賣店），連線（開專柜），最后打開局面（呈現(xiàn)出M品牌的網絡格局）。
2月份正是短臉單鞋上市期，新品上市，辦事處的工作流程進入市拓階段：
15個有效終端雖說不多，但是之于有效的客戶，責任和負擔卻是很重的，必須有計劃性的展開工作，不可能一下子展開，也要“選點漸變”，必須首先成功樹立樣板市場—形象專賣店。
D經理承擔了此項重任，因前半個月曾有個較全面的市場調查，在市場調查期間，D經理就收集了所到之處的零售商名片及客戶相關資料，晚上，D經理把名片及客戶資料全部攤開在辦公桌上，然后拿出鞋業(yè)業(yè)態(tài)分析表：
鞋業(yè)業(yè)態(tài)情況表
表（一） 業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢與缺點 業(yè)態(tài)特點及競爭對手布局情況專賣店 優(yōu)勢在于：對鞋企的品牌形象有保證，資金回籠快，信息反饋及時有效，缺點：皮鞋產品單一，品牌單一，可選擇性差，有區(qū)域性特點。 設立專賣店的，基本上都是溫州一線品牌、某些二線品牌。鞋城或超市 優(yōu)點：產品的品種和款式都很豐富，資金回籠快，缺點：品牌形象被淡化，品牌特征也不突出。 超市、鞋城主要面向大眾消費者，主要銷售一些價位比較低的品牌皮鞋，給人的感覺比較低廉。這樣的賣場二線品牌較多，有些區(qū)域的鞋城一線品牌也進入，是鞋城業(yè)主為了提升賣場的氣氛和形象。購物中心或百貨商場 優(yōu)點：可借商場的人氣影響品牌，減少廣告宣傳的投入，顧客信賴程度高。缺點：價格高，資金回籠慢，有風險，費用高，對管理要求也高。 百貨大樓，是一個城市的主要窗口，代表了這個城市的消費潮流，是屬于中高檔皮鞋進駐的地方，如一些國際名牌和國內的知名品牌。小商品市場或商貿城 產品豐富，人流旺盛，但品牌的價值體現(xiàn)不大。 該市場是典型的地攤式經營場所，以品種豐富、價格低廉而聞名，可以討價還價的，俗稱“水貨”市場。
結合業(yè)態(tài)分析表，D經理得出下列結論：（1）、具備了鞋業(yè)4種業(yè)態(tài)的終端，一般是鄂省的地級市，城市購買力水平高；（2）、具備2—3種業(yè)態(tài)的一般是消費者購買力較好的縣級城市；（3）、其它是偏遠山區(qū)縣城或某些條件較好的鎮(zhèn)。M品牌是著力拓展上述的第（1）（2）兩種終端。
溫州鞋業(yè)品牌在上述業(yè)態(tài)形式下的表現(xiàn)：
一、專賣店：一線品牌紅蜻蜓、蜘蛛王、意爾康等鞋業(yè)品牌占據了這里市場的制高點，奧康專店鋪面積一般都在于40平方以上，紅蜻蜓一般在20-40平方之間，形象宣傳、和廣告促銷都做得很到位。
二、鞋城或超市：如獸霸、深港、日泰、杰豪等品牌喜歡進入。
三、購物中心或百貨商場：很多廣州的男女式精品皮鞋喜歡進入，如都彭、卡丹路、百麗、鱷魚恤、夢特嬌等品牌。
四、商品市場或商貿城：如溫州男女革鞋就是這樣地攤式經營的。
然后，D經理開始了布局終端：
（1）、專賣終端備選城市：共8個，潛江、仙桃、宜都、宜昌、麻城、咸寧、襄樊、丹江口。
（2）、專柜、專廳終端備選城市：共30個，老河口、棗陽、隨州、應城、沙洋、京城、大悟、云夢、洪湖、赤壁等
（3）、散戶即C類客戶，一般是來店看板的流動性客戶，此類客戶對經營M品牌抱著試試的態(tài)度，也有一些市場調查過程中發(fā)現(xiàn)的不利M品牌進駐的縣鎮(zhèn)。
A類終端客戶Q市的開拓案例：
Q市恰好具備鞋業(yè)業(yè)態(tài)的所有形式，說明Q市的消費者購買力較強，競爭比較激烈，但市場空隙是有的，因為市場是無限的，品牌的市場占有率是有限的，把Q市作為M品牌的專賣試點，可從下面的4個理由的分析得出：
1、、Q市的專賣一線品牌雖有幾家，但二線品牌因為皮鞋的款式跟一線品牌差不多，產品和營銷傳播幾乎同質化，又競爭不過一線成熟品牌，被擋到了鞋城與超市，在鞋超市里，三線品牌價位都在130-150元之間，不利M品牌進駐，體現(xiàn)不出M品牌的個性，所以M品牌與一線名牌為傍，借勢造勢；
2、 品牌的產品優(yōu)勢區(qū)隔競爭者，這里一定有商機，而且M品牌有個特點，在偏遠山區(qū)縣市，是不容易打開銷路的，鄂西的突破口的第一站，造勢的氣氛不能太低調，Q市應該是M品牌的理想選擇目標地，原因在于：經過分析研究，目前Q市的消費者對產品的認知度大過對品牌的認可度，產品同質化，給有個性的產品帶來了機會，因為M品牌的產品定位還是中高檔的，容易樹立消費者對本品牌的認知度和信譽感。
3、 目前鄂省商及零售經銷商學習性能力都不強，武漢辦事處就是在學習性經營上樹立自己競爭力，這樣在與客戶溝通上肯定存在分岐的，M這樣的品牌，如果給一個沒有思路且不愿學習的商去操作，風險較大，因此擇商除了實力、經營經驗、信譽等之外，肯學習的經銷商是M品牌的支持對象，Q市的z老板符合M品牌的特點。
4、中國制鞋產業(yè)的現(xiàn)狀是高端產品不足，中檔產品有待提高產品的質量，低檔產品明顯過剩。M品牌正是抓住這個行情，來考慮終端進駐的方式。
Q市的z 老板很符合M品牌選擇的對象，z老板的店鋪位于Q市區(qū)的繁華商圈地段，經營一家國內鞋業(yè)知名品牌的z老板，曾是一家鞋王品牌專賣商，店鋪在十字路口，店鋪面積有四個平方米，因各種原因，生意一直不景氣，有跳槽的傾向，但z老板的老顧客的定位與M品牌較一致的， z老板人較豪爽，在鞋王品牌的經營過程中也積累不少的實踐經驗，受過正規(guī)營銷理念的培訓， D 經理市場調查時曾與z老板溝通很投機，z老板也想證實D經理對M品牌的闡述，有去武漢看看M品牌皮鞋款式的欲望。
D經理果斷向辦事處經理申請，決定把鄂西Q市是M品牌操作樣榜專賣終端的突破口。
現(xiàn)在正是春板單鞋熱銷和單臉男鞋上市的最佳時機，于是D經理拔通了z老板的手機，預約z老板來武漢考察皮鞋的新款，并洽談合作事宜，z老板也應約來省城了，還把專賣店的店長帶來了，說她有專賣經驗，對鞋款的把握很熟悉，看到M品牌的款式，z老板也豎起大拇指，這鞋，比A品牌鞋王還要精致！D經理心里很高興，因為z老板對產品感興趣，就意味著M品牌進入Q市已成功了一半。
1、 但在談到廠家的支持時，D經理與z老板在市場扶持、品牌服務、廣告促銷等方面進行了洽談，z老板總覺得他本人店鋪位置、經營經驗等方面的優(yōu)勢，要求辦事處給予特殊的優(yōu)惠，D經理拿出辦事處04年上半年的終端客戶分級支持政策方案，詳見如下表：
M品牌鄂省賣場分析與定位表
表（二）
賣場類別 經營面積 要求 按主觀意識和當?shù)亟洕鸂顩r、客戶情況、競爭態(tài)勢及本品牌目前網絡情況劃分如下
A類主要指鞋業(yè)專賣店、大型百貨 40-80平方米雙臉店面 經營好，商圈位置好，上貨數(shù)量不少于80個板，年度銷售指標在30萬—60萬元之間，需緊密跟蹤服務，店面80%或100% SI標準形象是M的，廣告宣傳力度要加大。 具體劃分情況：略備注：客戶的情況：（1）有學習能力和管理意識；（2）實力、信譽；（3）配合能力；（4）回款或壞帳現(xiàn)象；（5）信息反饋能力；（6）贏利及效益情況等等，上述的了解，以便對客戶的鋪貨、形象、廣告宣傳等進行支持，并按績效返利。
B類賣場主要指王子、晏殊、太子等大型鞋城 100平方米以上 經營較好，商圈位置較好，上貨數(shù)量在15-45個板之間，年度銷售指標在10萬—30萬元之間，不定期跟跟蹤服務，至少是三節(jié)柜的SI形象，廣告宣傳力度較大。
C類賣場主要指散戶、小店 20平方米左右 經營一般，商圈位置一般，上貨數(shù)量在15個板以下，上板數(shù)量帶有隨機性，不確定。服務隨機性，沒有SI形象，只提供平面宣傳彩頁。
表（三）
賣場類別 鋪貨方式 調配方式 促銷方式 品牌形象維護 結算方式 辦事處與經銷商的合作條件
A類 專賣店50%，百貨購物中心100% 賣了一雙以上不能退，可換碼。 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 專賣店半個月結算一次，百貨購物中心按商場的結算方式結算。 根據銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場空間展具。
B類 100% 賣了2雙以上不能退，賣了1雙可以退。可換碼。 節(jié)假日有促銷活動，有禮品的贈送 免費提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個月結算一次 根據銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場空間展具。
C類 雙方合作一段時間后允許有點欠款 賣了一雙以上不能退。 新款第一次每雙都有禮品，以后節(jié)假日才有 免費提供背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 要求現(xiàn)款現(xiàn)貨 根據銷量來決定如何做平面宣傳等廣告。
（備注：A、B、C類客戶的劃分不是絕對的，因為市場現(xiàn)象是生生不息的，在客戶的經營過程中，武漢辦事處會根據市場的發(fā)展，對其靈活管理，其間的轉化與調整同樣也是有一定的標準的）
D經理跟z老板分析：中小型鞋業(yè)品牌對終端的開拓，，因下家終端的產品與營銷的同質化，廠家對終端的拓展費用一直在增長，辦事處沒利潤就沒得生存，所以“錢要花在刀刃上”，但為了統(tǒng)一品牌形象，也能讓零售商得“寸”，廠家就給“寸”，但零售商不能是不“省油的燈”，得寸非要“尺”，這樣就不行，所以武漢辦事處對銷售量、專柜位置、商品的陳列、海報促銷等指標都有個標準，一定要表現(xiàn)本品牌的優(yōu)勢與個性，如果終端零售商根本就沒有執(zhí)行這個要求和付出相當?shù)膲毫?，雙方在終端建設上就會配合得不好，零售商也必須付出相關的能力來獲得廠家的扶持是雙贏的條件。Z老板的店鋪屬于A類賣場，那么扶持方式：
表（四）
賣場類別 鋪貨方式 調配方式 促銷方式 品牌形象維護 結算方式 辦事處與經銷商的合作條件
A類 50% 賣了一雙以上不能退，可換碼 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 半個月一次，特殊情況可延期 首先完成年度目標，根據銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場展具。
Z老板看完M品牌對自己的定位后，信心開始增長， 與M品牌的心基本定下來了，在當天的中午辦事處與z 老板簽定了專賣店合同，共選中了80個鞋板，辦事處全體人員高高興興地與z老板共進了午餐，下一步就是如何開業(yè)籌劃了。
開業(yè)籌劃階段，辦事處就已經進齊了總部的促銷禮品，如鞋墊、鞋油、扣飾、圍裙、襪子、雨傘等，為了使M品牌的形象在Q市體現(xiàn)更突出，D經理專門出差了一趟Q市，協(xié)助z老板規(guī)劃了專賣店的設計，招聘了2名導購員，進行了M特色的導購正規(guī)培訓，與此同時，賣場展具也在7天后運到Q市，辦事處倉庫也備齊了貨源，前期籌劃工作就結束了。
開業(yè)那天，我和辦事處主要人員應約到達Q市，上午9：18分正式開業(yè)，剪彩完畢，開業(yè)現(xiàn)場，人山人海，利用當?shù)貥逢犚饸夥眨M行了“美女托”的表演，明示了M品牌皮鞋的男人的非凡個性，通過贈送禮品和搖獎禮品，“送了再送 送完為止 讓您“足”夠有禮！”，促銷活動把開業(yè)推向了，開業(yè)那天補單數(shù)量就達200雙（含團購數(shù)量100多雙），營銷額近4萬元，當天店鋪人手都因工作的強度，明顯不夠，不得不把親朋友叫來助陣，M品牌的精美款式贏得了Q市消費者的稱贊，當然其中最欣慰、最笑逐顏開的是z老板了，意想不到的開業(yè)效果總算是瓜熟蒂落了，真?zhèn)€印證了當初的對M品牌的選擇是正確的。
“墻內開花墻外香，墻外開花墻內香”，Q市專賣店的開業(yè)成功為其它地、縣終端的開拓提供了很好的經驗，可謂“西成東就”了。
在Q市專賣店開業(yè)3天后，湖北麻城M品牌專賣店也開業(yè)了，這次不同的是，這個專賣店的老板以前從沒有從事過鞋業(yè)生意的，D經理認為，現(xiàn)在懂鞋的商家，都懂得鞋業(yè)生意游戲規(guī)則，總因為是不學習的人，自然一些廠家的優(yōu)秀的理念也執(zhí)行不到終端那里，造成了“上有政策，下對對策”的局面，因不懂得去學習，溝通與合作的難度反而加大，所以D經理選擇了肯學習的人，雖對鞋零起點，但起碼沒有被扭曲的游戲規(guī)則所同化，容易配合。開業(yè)那天也是在非常執(zhí)鬧的氣氛中結束。
同一時間內，武漢武廣進駐了M品牌的專賣廳，辦事處當初也考慮過，即使沒有利潤，自己買單，也要通過武廣的市場至高點來表現(xiàn)品牌形象和產品個性。
B類客戶終端開拓案例：
M品牌是屬于小型企業(yè)品牌，終端建設是以專柜為主，在如三節(jié)柜的貨架裝修，中間是貨架當背景，兩邊是普通貨柜，是M品牌終端形象體現(xiàn)的最好方式，機動靈活，開拓難度小些。終端是企業(yè)的生命力，麻雀雖小，五臟俱全，小小三節(jié)柜也能影響到購買力。
位于襄樊下轄的縣級市老河口市、谷城縣，都是鄂西較發(fā)達的城市，消費水平較佳，溫州鞋業(yè)品牌都極力在那里嶄露頭角，D經理通過對老河口、谷城的業(yè)態(tài)分析，迅速選中切入點，M品牌先后在這里開業(yè)：
在老河口市，Z是強勢品牌，Z品牌有三家經銷商，一家專賣店，一家鞋城專柜，一家商場專柜，其它強勢品牌都極力開專賣店，而且部分品牌同時走入鞋城，這樣我們必須避開強勢品牌的優(yōu)勢，選擇其軟肋商場的專柜作為突破口，因為此商場強勢品牌少，是強勢品牌忽略的空隙機會，通過按照客戶分級優(yōu)惠政策，給予市場支持，同樣在與強勢品牌的競爭中分得一杯羹。整個程序如下：
一、 進行終端定位：
業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢與缺點 業(yè)態(tài)特點及競爭對手布局情況
商場專柜 優(yōu)點：此商場雖強勢品牌介入少，但由于顧客信賴程度高，口碑好，M品牌可借商場的人氣影響品牌，減少廣告宣傳的投入。缺點：此商場目前也正處于改制階段，所以要注意業(yè)態(tài)發(fā)展動向。 商場，是一個城市的主要窗口，代表了這個城市的消費潮流，是屬于中高檔皮鞋進駐地方，目前一線品牌進駐少，M品牌可在競爭的縫隙中求發(fā)展。
二、 客戶分級支持：
賣場類別 鋪貨方式 調配方式 促銷方式 品牌形象維護 結算方式 辦事處與經銷商的合作條件
B類 100% 賣了2雙以上不能退，賣了1雙可退?？蓳Q碼。 節(jié)假日有促銷活動，有禮品的贈送 免費提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個月結算一次 根據銷量來決定如何做路牌、電視等廣告及賣場空間展具。
這里，我們的鋪貨、調配、形象、結算方式等方面給出了比Z品牌更優(yōu)惠的政策，商場老板經營M品牌的信心增大，在陳列、導購方面我們占足了一定的優(yōu)勢，為下步的經營打下了基礎。
隨后，谷城、應城、洪湖、鄂州等地B類終端也在上述的操作方法下呼應開業(yè)，M品牌開始了良性運營的局面。
C類客戶開拓案例：
C類客戶雖然小，但大小有時是相對的，有時因制地制宜，還會起到意想不到的效果。
神龍架是國家級風景區(qū)，那里有一個鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)雖然大多賣雜牌鞋的，供當?shù)叵M者購買，但畢意是旅游風景區(qū)，鎮(zhèn)里有很多的度假村和星級標準酒店，外來流動人口較多，也是一個形象的宣傳點。D經理就在該鎮(zhèn)發(fā)展了一個經銷商，上板數(shù)量也有十幾個，經營以后，還連續(xù)補單了不少，在上貨期間，我們還是嚴格地按著C類客戶的標準來與之合作的，但在形象上武漢辦事處還是提供了較大的支持，做了一個很大的燈箱送給客戶，這樣也會作一下M品牌的廣告宣傳。
C類客戶的隨機性大，有時做你一季的生意，有時就不補單了，但有些C類客戶也可以轉化為B級客戶，如隨著神龍架風景區(qū)的不斷開發(fā)，軟硬件的更替，市場還是向前發(fā)展的，關鍵在于對市場機會的把握。
從2月—4月，僅3個月，涼鞋還剛上市之前，區(qū)域經理D 就連續(xù)開拓了13個有效終端客戶，辦事處短臉單鞋及全臉單鞋銷售數(shù)量達3萬多雙，銷售額達300多萬元（還不含老客戶的銷售量），引起武漢大興路鞋城各商戶的注意，被認為M品牌的亮點現(xiàn)象為04年“M現(xiàn)象”，競爭對手的區(qū)域經理很多被派到一線市場去考察M品牌的競爭點。
此時的辦事處下屬終端客戶的網絡出現(xiàn)了東西結合、南北呼應、點線輻射的新局面，一些觀望態(tài)度的老客戶也不得不拿出實際動作，配合辦事處進行終端的整改、轉化，為辦事處下半年的市場工作創(chuàng)下了良好的條件。
D 經理的電話也變多了，他不斷與客戶溝通，洽談，潛在的客戶也很多，要說服他們加盟M，針對不同的人要用不同的方法，老客戶也積極地向辦事處反饋市場建議，D經理不得不被辦事處經理要求24個小時開機。
在客戶不斷加盟的過程中，物流經理Y也進行了大量的配銷工作，原先我就有決議：開發(fā)一個，成功一個，鞏固一個。
具體分析如下：
（1）要收集各方面信息：1、總部的計劃單、清單、各類數(shù)據單；2、倉庫所提出的進銷存及暢滯貨據信息；3、零售重點客戶所提供的相關數(shù)據
（2）分析調研各方面的信息。
信息綜合研討是全體營銷中心人員的團隊工作，是信息管理核心中的核心，大家共同協(xié)商解決。
以各方面所提供的調研后的正確數(shù)據、信息為依據，再根據大家對以往季節(jié)性把握的經驗，進行客觀實際的預測，最后向總部下訂單，
（3）新品種上市也將根據正確數(shù)據，信息經過大家進行商計后再定價位和下定單，所以要科學下單，
（4）并向總部提出建議：總部要保持正常庫存量：單次下單數(shù)=訂貨數(shù)×（102—105）%，雙次下單數(shù)=訂貨數(shù)×（98-102）%，以保證下因生產失誤（錯碼、次品等因素）而影響成品倉打包，造成斷貨現(xiàn)象。
具體操作效果為：
1、 因武漢是直營辦事處，總部營銷的理念、政策、戰(zhàn)略等都能有效地執(zhí)行到通路里面；
2、 區(qū)域經理是本省人，天時地利人和，有效地根據了鄂省的文化習性和地理特點去行銷，D經理認為：溝通過程的成功是成功的一半；這樣加強了客情管理;
3、 分級客戶終端操作符合本品牌的特點，使終端客戶因鋪一半的貨既感恩于辦事處，同時又對自己的風險負責，雙方配合性的支持也起到雙贏的效果，客戶也愿意積極根據需求補單；
4、 物流經理對開拓客戶的訂調補退換方面及時出表，有效地克服了客戶開業(yè)、經營上的問題；
5、 加盟的客戶都一致接受了M品牌產品優(yōu)勢，使M品牌與其它品牌形成了區(qū)隔；
6、 為M 品牌實現(xiàn)年度800萬元的銷售額的目標奠定了基礎，也為下半年的招商和客戶資源的實現(xiàn)創(chuàng)下了良好的條件。
7、 客戶分類別操作終端體現(xiàn)了松緊適度的雙贏銷售政策的具體運用，
但在執(zhí)行的過程中總部與辦事處都存在一些問題，具體如下：
1、 比如M營銷總部出臺一些辦事處表格沒有有效地發(fā)揮作用，信息反饋方面還有些不及時；如總部要求填寫《M品牌鋪貨客戶分類表》、《客戶調查表》及《市場調查表》等。通過表格的填寫，可以及時了解終端動態(tài)，建立客戶檔案，為以后建立客情關系打下基礎，目前武漢辦事處沒有很好地去執(zhí)行.
2、 辦事處整體機制創(chuàng)新力度不夠，比如，開拓客戶成功后，如何去做好售后服務和營銷管理工作，提出辦事處有效的建議，總部就沒有聽到這份信息；對市場的總結過程不夠主動；
3、 總部因生產能力有限或內部管理不到位，造成對武漢辦事處的發(fā)貨也不及時，使加盟的客戶產生了不少的抱怨，有些客戶的店鋪是在黃金地段開業(yè)的，日租金都很貴，造成客戶對M品牌實力的懷疑，總部也因此造成一些品種的脫銷，同時也造成一些品種因貽誤商機成了庫存負擔，不加以控制，就會超標目標風險數(shù)；
4、 針對區(qū)域性開發(fā)的皮鞋款式方面的信息提供得并不多，引起了不少客戶的心理動搖。
5、 終端的零售價位不能與M品牌的個性相符，一般只賣到150-180元/雙左右，品牌附加值不能得到體現(xiàn)。
6、 有效終端的貨款回籠問題，在回款方面應做到“通則不痛”的良性循環(huán)，辦事處整體運作還得這方面加強效率。
因此，在涼鞋全面上市時，我向公司董事會提出建議，針對湖北區(qū)域，我提出了武漢辦事處下半年行銷方針，具體如下：
1、建立武漢辦事處市場信息反饋機制；
2、減少辦事處表格管理的負擔，用最簡單的表格體現(xiàn)最完美的行銷流程；
3、派總部設計師考察鄂省樣榜地、縣級市場，進一步豐富產品對區(qū)域的適應性；
4、不定期召開區(qū)域拓展研討會、區(qū)域市場維護會，加強辦事處對終端客戶的協(xié)銷能力；
5、進一步科學建立辦事處績效考核制度，提高辦事處對區(qū)域市場的協(xié)銷能力。
6、總部成立分廠，保證總部對武漢辦事處及全國發(fā)貨的及時性，將終端客戶的抱怨減低到最??；