發(fā)布時(shí)間：2024-03-07 15:42:42
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商業(yè)銀行的起源和發(fā)展樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
一、混合資本工具概念、特征及分類
（一）概念
混合資本工具（Hybrid Capital Instrument）起源于20世紀(jì)90年代初西方國(guó)家發(fā)行的信用優(yōu)先股 （Trusted Preferred Stock）。世界上第一只信用優(yōu)先股由美國(guó)TEXCO公司于1993年10月27日發(fā)行。發(fā)行人在外成立一家“導(dǎo)管”公司，其發(fā)行的優(yōu)先股以發(fā)行人對(duì)“導(dǎo)管”公司發(fā)行的次級(jí)債和“導(dǎo)管”公司擁有的發(fā)行人的股權(quán)為信用擔(dān)保，因此這種優(yōu)先股兼具有債券和股票兩種屬性，成為了當(dāng)今混合資本工具的鼻祖。
隨著西方國(guó)家信用衍生產(chǎn)品的不斷發(fā)展，信用優(yōu)先股以其“股息可在所得稅前扣除”的巨大優(yōu)勢(shì)開(kāi)始大行其道。20世紀(jì)90年代，這種信用優(yōu)先股占到了所有新發(fā)行優(yōu)先股的70%以上。2004年，《巴塞爾新資本協(xié)議》明確了商業(yè)銀行二級(jí)資本中混合資本的各項(xiàng)規(guī)定，于是發(fā)行混合資本產(chǎn)品“名正言順”地成為各國(guó)商業(yè)銀行提高資本充足率的最佳選擇。
2004年1月，挪威學(xué)者阿克賽爾和帕爾森在挪威國(guó)家工商管理主題年會(huì)（FIBE）上針對(duì)已經(jīng)發(fā)行的各種混合資本產(chǎn)品提出了一個(gè)普遍性的混合資本概念，即混合資本是由公司發(fā)行的混合要求權(quán)資本工具，它兼有債務(wù)和股權(quán)兩者之屬性，通常附有特殊的期權(quán)條款。
（二）特征
混合資本工具首先具有傳統(tǒng)債券的償還性、安全性、收益性和非參與性等特征，但是從它的設(shè)計(jì)條款分析，又呈現(xiàn)出其特有的資本屬性。
1.期限：都選擇了10年以上的定期或永久。
2.利息遞延：當(dāng)出現(xiàn)資本金不足、經(jīng)營(yíng)虧損、未能支付普通股股息等規(guī)定情形時(shí)，發(fā)行人可以延期支付利息，但必須在派發(fā)股息前付清。
3.暫停索償權(quán)和吸收損失：債券到期日，若發(fā)行人資不抵債、經(jīng)營(yíng)虧損或無(wú)力支付，則發(fā)行人有權(quán)選擇延期支付本金和利息而不構(gòu)成違約。這與利息遞延共同成為混合資本工具的最本質(zhì)特征。
4.償還次序：低于或等同于長(zhǎng)期次級(jí)債務(wù)。
5.息票加碼與提前贖回條款：債務(wù)條款中常常規(guī)定在一定期限（一般至少5年）后發(fā)行人可以選擇提前贖回，但需經(jīng)監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。如不贖回，則債券利率按約定上升。
（三）分類
針對(duì)混合資本工具的債務(wù)／股權(quán)雙重屬性，國(guó)際著名信用評(píng)級(jí)公司穆迪于1999年了混合型證券“債務(wù)—股權(quán)屬性組合”的工具集，成為了評(píng)價(jià)混合資本工具屬性的分析方法。2004年日本投資信用評(píng)級(jí)信息公司 （R&I）在穆迪分析方法基礎(chǔ)上按照股權(quán)信用價(jià)值影響程度對(duì)混合資本工具進(jìn)行了分類。
從上表分析，混合資本工具按照股權(quán)信用價(jià)值影響程度依次被分為五類，價(jià)值越大，該種工具越接近普通股。R&I分類的目的一是方便各國(guó)商業(yè)銀行根據(jù)自身情況選擇發(fā)行品種；二是方便投資者進(jìn)行混合資本工具組合；三是利用股權(quán)信用影響價(jià)值作為混合資本工具的定價(jià)依據(jù)。
從目前西方國(guó)家混合資本工具的發(fā)展來(lái)看，由于當(dāng)前國(guó)際金融市場(chǎng)資金供給充足，各國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始偏重發(fā)行具有更高股權(quán)信用影響價(jià)值的混合資本工具，從而最大限度降低銀行資本成本。
二、混合資本工具對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行資本管理的現(xiàn)實(shí)作用
（一）我國(guó)商業(yè)銀行資本管理的發(fā)展趨勢(shì)
2004年由銀監(jiān)會(huì)頒布的《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》、《關(guān)于將次級(jí)定期債務(wù)計(jì)入附屬資本的通知》和《商業(yè)銀行次級(jí)債券發(fā)行管理辦法》三份文件，標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)銀行資本管理從過(guò)去的被動(dòng)管理進(jìn)入了主動(dòng)管理的新階段。各商業(yè)銀行在資本充足率的約束下，自覺(jué)改變過(guò)去那種重規(guī)模、輕風(fēng)險(xiǎn)，重?cái)?shù)量、輕質(zhì)量的傳統(tǒng)觀念，通過(guò)引入經(jīng)濟(jì)資本等理念，實(shí)現(xiàn)了資本與銀行的經(jīng)營(yíng)決策相結(jié)合，資本與銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理相結(jié)合，資本與銀行的發(fā)展規(guī)劃和內(nèi)部考核相結(jié)合的資本管理模式。同時(shí)，各商業(yè)銀行也積極尋求包括國(guó)家注資、上市、增發(fā)新股、發(fā)行次級(jí)債、可轉(zhuǎn)債等資本補(bǔ)充途徑，尤其通過(guò)發(fā)行次級(jí)債補(bǔ)充附屬資本，對(duì)商業(yè)銀行提高資本充足率起到了十分重要的作用。
然而，從2005年商業(yè)銀行“惜貸”到2006年“擴(kuò)貸”的變化表明，現(xiàn)行的資本管理框架并沒(méi)有有效實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模的自我約束。雖然資本充足率指標(biāo)抑制了單個(gè)銀行的放貸沖動(dòng)，但是由于監(jiān)管制度以及銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制架構(gòu)尚未完善等原因，資本充足率并不能一勞永逸地解決商業(yè)銀行整體放貸沖動(dòng)的問(wèn)題。由于《商業(yè)銀行次級(jí)債券發(fā)行管理辦法》并沒(méi)有規(guī)定次級(jí)債的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)權(quán)重和商業(yè)銀行持有的次級(jí)債規(guī)模限額，在2004年至2005年商業(yè)銀行發(fā)行的近2000億次級(jí)債中，存在著較為嚴(yán)重的各大商業(yè)銀行相互持有的情形。因而，商業(yè)銀行通過(guò)相互發(fā)行次級(jí)債以集體達(dá)到資本充足率標(biāo)準(zhǔn)也成為2006年上半年信貸規(guī)模過(guò)度增長(zhǎng)的重要原因之一。金融監(jiān)管當(dāng)局顯然也意識(shí)到了這一問(wèn)題，在2006年2月銀監(jiān)會(huì)年度工作會(huì)議上，劉明康主席強(qiáng)調(diào)了“有效監(jiān)管能力建設(shè)”的工作方針，其中的重要一條就是堅(jiān)持把完善商業(yè)銀行法人治理和內(nèi)控、建立健全資本約束機(jī)制作為加強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)有效監(jiān)管的著力點(diǎn)。事實(shí)上，銀監(jiān)會(huì)2005年提出的《提高銀行監(jiān)管有效性中長(zhǎng)期規(guī)劃》已大致勾勒出我國(guó)商業(yè)銀行資本管理的發(fā)展趨勢(shì)：即根據(jù)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，將商業(yè)銀行的內(nèi)部管理和市場(chǎng)約束納入資本管理的范疇，形成科學(xué)合理的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，引導(dǎo)這兩種力量來(lái)支持商業(yè)銀行監(jiān)管目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（二）計(jì)入附屬資本的幾種資本工具比較
根據(jù)我國(guó)《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》和《關(guān)于商業(yè)銀行發(fā)行混合資本債券補(bǔ)充附屬資本有關(guān)問(wèn)題的通知》相關(guān)規(guī)定，目前我國(guó)商業(yè)銀行的附屬資本類型主要有重估儲(chǔ)備、一般準(zhǔn)備、優(yōu)先股、可轉(zhuǎn)換債券、長(zhǎng)期次級(jí)債務(wù)和混合資本債券。表2將混合資本債券與其他三種資本工具（長(zhǎng)期次級(jí)債、可轉(zhuǎn)換債券和優(yōu)先股）進(jìn)行了功能比較，其中優(yōu)先股內(nèi)容主要參照西方國(guó)家發(fā)行信用優(yōu)先股的做法和經(jīng)驗(yàn)。
（三）混合資本工具的功能優(yōu)勢(shì)
1.優(yōu)化商業(yè)銀行資本結(jié)構(gòu)
與次級(jí)債相比，混合資本債券期限更長(zhǎng)，而且在商業(yè)銀行遭遇流動(dòng)性困難時(shí)，可以充當(dāng)吸收損失的緩沖器；與優(yōu)先股比較，混合資本債券的成本更低，銀行通過(guò)到期前行使贖回權(quán)，再重發(fā)混合資本債券，可以規(guī)避最后5年內(nèi)附屬資本折扣計(jì)入的要求，以攤減發(fā)行成本；同時(shí)，混合資本債券還具有減稅的效應(yīng)。因此，商業(yè)銀行借助混合資本債券，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)普通股、混合資本、長(zhǎng)期次級(jí)債券、優(yōu)先股等資本工具的更優(yōu)配置，并找到較高的資本回報(bào)率和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力的雙高平衡。
2.提高商業(yè)銀行資本質(zhì)量
從期限看，混合資本債券的較長(zhǎng)期限可以有效緩解我國(guó)商業(yè)銀行存貸期限錯(cuò)配的風(fēng)險(xiǎn)；從吸收損失的能力看，商業(yè)銀行發(fā)行的混合資本債券在遇到償債能力不足時(shí)可用于彌補(bǔ)虧損，以避免啟動(dòng)破產(chǎn)程序，這使得混合資本債券較長(zhǎng)期次級(jí)債、可轉(zhuǎn)債和優(yōu)先股具有更高的資本質(zhì)量。
3.破產(chǎn)救濟(jì)功能
破產(chǎn)救濟(jì)，是指“債務(wù)人處于不能清償?shù)狡趥鶆?wù)的狀態(tài)時(shí)，有關(guān)利益代表向法院申請(qǐng)對(duì)債務(wù)人破產(chǎn)清算或請(qǐng)求對(duì)破產(chǎn)預(yù)防之方法，以及對(duì)破產(chǎn)程序中有關(guān)利益代表利益之救濟(jì)途徑”。在我國(guó)尚未對(duì)商業(yè)銀行破產(chǎn)作出具體救濟(jì)制度安排的情況下，依靠資本工具的制度設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)對(duì)商業(yè)銀行的破產(chǎn)救濟(jì)功能十分必要，這關(guān)系到穩(wěn)步推進(jìn)金融改革和構(gòu)建和諧社會(huì)的整體要求。
混合資本債券的條款設(shè)計(jì)和破產(chǎn)受償順序充分體現(xiàn)了破產(chǎn)救濟(jì)功能。首先，暫停索償權(quán)的設(shè)計(jì)目的是在商業(yè)銀行陷入支付危機(jī)時(shí)。暫停對(duì)混合資本債權(quán)人的本金和利息支付，降低商業(yè)銀行的對(duì)外支付壓力以保證其持續(xù)經(jīng)營(yíng)而不觸發(fā)違約事件，避免進(jìn)入破產(chǎn)清算程序；其次，利息延付條款幫助商業(yè)銀行在發(fā)生經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，可以借利息延期支付來(lái)緩解臨時(shí)性困難，不致陷入一時(shí)危機(jī)；第三，即使商業(yè)銀行因無(wú)力對(duì)外支付而被迫破產(chǎn)清償，由于混合資本債權(quán)人的受償權(quán)排在銀行存款人、普通債權(quán)人和長(zhǎng)期次級(jí)債持有人之后，混合資本工具為前序關(guān)系人的債權(quán)保護(hù)提供了緩沖；同時(shí)又由于延長(zhǎng)了商業(yè)銀行的“自救”機(jī)會(huì)，混合資本債權(quán)人的資本損失風(fēng)險(xiǎn)也能得到一定的控制。
所以，混合資本工具的破產(chǎn)救濟(jì)功能有力地保障了公眾利益、債權(quán)人利益和社會(huì)公共秩序。
4.自我約束（激勵(lì)相容）功能
1.資產(chǎn)證券化的起源。
20世紀(jì)60年代末以前，銀行從本質(zhì)上可以看作是將貸款持有到期的貸款人。隨著時(shí)間的推移，存款已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益高漲的信貸資金需求。當(dāng)時(shí)，承擔(dān)美國(guó)大部分住宅抵押貸款業(yè)務(wù)的儲(chǔ)蓄金融機(jī)構(gòu)，在投資銀行和共同基金的沖擊下，儲(chǔ)蓄資金被大量提取，從而流動(dòng)性出現(xiàn)嚴(yán)重不足。為擺脫這一困境，美國(guó)政府決定啟動(dòng)并激活住宅抵押貸款二級(jí)市場(chǎng)。1968年，美國(guó)國(guó)民抵押協(xié)會(huì)首次公開(kāi)發(fā)行“過(guò)手證券”，開(kāi)創(chuàng)了資產(chǎn)證券化先河；1985年，美國(guó)又推出了汽車貸款證券化業(yè)務(wù)。資產(chǎn)證券化這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品的推出，改變了傳統(tǒng)商業(yè)銀行“資金出借者”的角色，使銀行同時(shí)具有了“資產(chǎn)出售者”的職能。
20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著世界的迅猛，資產(chǎn)證券化的內(nèi)涵和品種都發(fā)生了巨大的變化。它不再被僅僅理解為商業(yè)銀行解決流動(dòng)性不足的手段，而是在更重要的意義上逐漸發(fā)展成為一種豐富的理財(cái)觀念和方式。
2.資產(chǎn)證券化的基本內(nèi)涵。
資產(chǎn)證券化是指將缺乏流動(dòng)性但預(yù)期能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過(guò)重新組合，轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢栽谫Y本市場(chǎng)上轉(zhuǎn)讓和流通的證券，進(jìn)而提高金融資源（主要是信貸資源）的配置效率。資產(chǎn)證券化的整個(gè)過(guò)程較為復(fù)雜，涉及發(fā)起人、SPV（Special-purpose Vehicle，特別目的載體）、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、投資者等諸多方面。其過(guò)程大致如下圖所示：
發(fā)起人將待證券化的資產(chǎn)組合成資產(chǎn)池，并以銷售的方式轉(zhuǎn)移給SPV作為其基礎(chǔ)資產(chǎn)；然后，SPV以該基礎(chǔ)資產(chǎn)預(yù)期所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入作為支撐，向投資者發(fā)行資產(chǎn)支撐證券（ABS，Asset-based Security），并用發(fā)行收入向發(fā)起人支付購(gòu)買基礎(chǔ)資產(chǎn)費(fèi)用，并最終以基礎(chǔ)資產(chǎn)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入償還投資者。
在上述過(guò)程中，SPV起著舉足輕重的作用。一方面，它在其與發(fā)起人之間構(gòu)架了風(fēng)險(xiǎn)隔離機(jī)制。這樣，在發(fā)起人破產(chǎn)時(shí)，被出售的資產(chǎn)池內(nèi)的資產(chǎn)不作為發(fā)起人的破產(chǎn)財(cái)產(chǎn)參與破產(chǎn)清算，從而達(dá)到了破產(chǎn)隔離的目的。破產(chǎn)隔離機(jī)制使得資產(chǎn)池的質(zhì)量與發(fā)起人自身的信用水平分離開(kāi)來(lái)，投資者就不會(huì)再受到發(fā)起人的信用風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，SPV對(duì)所取得的基礎(chǔ)資產(chǎn)通過(guò)外部信用增級(jí)（如證券保險(xiǎn)等）或內(nèi)部信用增級(jí)（如超額抵押等），以提高證券化后資產(chǎn)的信用等級(jí)，吸引投資者。
二、資產(chǎn)證券化對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行所具有的現(xiàn)實(shí)意義
資產(chǎn)證券化使貸款成為具有流動(dòng)性的證券，有利于盤活金融資產(chǎn)，化解初始貸款人的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，改善資產(chǎn)質(zhì)量，降低融資成本，增強(qiáng)抵御金融風(fēng)險(xiǎn)的能力，對(duì)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展起到了非常重要的作用。
1.資產(chǎn)證券化為商業(yè)銀行提供了有效的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，使商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力大大增強(qiáng)。
商業(yè)銀行的負(fù)債以中短期存款為主；而資產(chǎn)，尤其是貸款資產(chǎn)則出現(xiàn)長(zhǎng)期化傾向。對(duì)此，我國(guó)商業(yè)銀行也不例外：住房抵押貸款、汽車貸款在銀行資產(chǎn)中的比重不斷提高，同時(shí)，普通貸款項(xiàng)目也出現(xiàn)長(zhǎng)期化的趨勢(shì)。這使得商業(yè)銀行本金回流期限被長(zhǎng)期合約所框定。資產(chǎn)與負(fù)債期限結(jié)構(gòu)的不匹配使得處于整個(gè)市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)波動(dòng)中的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，并在一定條件下可能危及整個(gè)金融體系的健康運(yùn)行。為解決這一矛盾，傳統(tǒng)商業(yè)銀行只能嚴(yán)格限制中長(zhǎng)期貸款的投放，其結(jié)果是中長(zhǎng)期資金需求不能得到滿足，進(jìn)而影響社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度，對(duì)商業(yè)銀行本身的盈利能力也將產(chǎn)生不利影響。
資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，則為解決上述矛盾提供了一個(gè)較為圓滿的辦法。商業(yè)銀行可以根據(jù)自身戰(zhàn)略規(guī)劃，積極開(kāi)展各種貸款業(yè)務(wù)；同時(shí)，針對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)管理需要，將原來(lái)不具有流動(dòng)性的中長(zhǎng)期貸款轉(zhuǎn)化為證券，并銷售出去，從而有效緩解商業(yè)銀行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)壓力。因此，資產(chǎn)證券化過(guò)程實(shí)際上也是商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)分散過(guò)程。
2.資產(chǎn)證券化可以擴(kuò)大商業(yè)銀行的收益來(lái)源，增強(qiáng)商業(yè)銀行盈利能力。
20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著金融創(chuàng)新的興起和表外業(yè)務(wù)的發(fā)展，西方國(guó)家和地區(qū)的商業(yè)銀行競(jìng)相發(fā)展中間業(yè)務(wù)，且已形成一股新興的國(guó)際金融潮流。對(duì)于它們而言，中間業(yè)務(wù)已成為主要業(yè)務(wù)品種和收入來(lái)源，在總收入中的占比達(dá)到40%—50%，有的甚至超過(guò)70%.而我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)起步較晚，目前尚主要集中在結(jié)算類和類，并且，中間業(yè)務(wù)收入占全部營(yíng)業(yè)收入的比例大約只有6%—17%.也就是說(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行的收益仍嚴(yán)重依賴?yán)钍杖?。為?yīng)對(duì)銀行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)商業(yè)銀行必須積極利用其專業(yè)化優(yōu)勢(shì)發(fā)展中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)，并以此作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
資產(chǎn)證券化的推出，給商業(yè)銀行擴(kuò)大收益來(lái)源提供了機(jī)會(huì)。在資產(chǎn)證券化過(guò)程中，原貸款銀行在出售基礎(chǔ)資產(chǎn)的同時(shí)還可以獲得手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等收入；另外，還可以通過(guò)為其他銀行的資產(chǎn)證券化提供擔(dān)保及發(fā)行服務(wù)等而獲得收入。
3.資產(chǎn)證券化可以促使商業(yè)銀行加強(qiáng)管理約束，增強(qiáng)業(yè)務(wù)的規(guī)范化和透明度。商業(yè)銀行為促使其資產(chǎn)（主要是信貸資產(chǎn)）證券化，必須全面增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)管理約束，建立健全較好的產(chǎn)品定價(jià)和信貸管理基本機(jī)制，將信貸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，鎖定風(fēng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)化信息含量，增強(qiáng)證券化資產(chǎn)信息的透明度，以降低SPV為基礎(chǔ)資產(chǎn)信用增級(jí)所花費(fèi)的成本，同時(shí)增強(qiáng)投資者對(duì)證券真實(shí)價(jià)值的認(rèn)可程度，進(jìn)而降低商業(yè)銀行融資代價(jià)、提高基礎(chǔ)資產(chǎn)的銷售價(jià)格。
因此，可以說(shuō)，商業(yè)銀行實(shí)施資產(chǎn)證券化的過(guò)程實(shí)質(zhì)上也就是促使其主動(dòng)增強(qiáng)業(yè)務(wù)的規(guī)范化和透明度的過(guò)程。
4.資產(chǎn)證券化可以幫助商業(yè)銀行有效進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理，改善資本充足率。
資產(chǎn)證券化為商業(yè)銀行有效地管理資產(chǎn)負(fù)債提供了一種嶄新的方式。商業(yè)銀行可以通過(guò)資產(chǎn)證券化將缺乏流動(dòng)性的信貸資產(chǎn)，如某一攬子貸款或部分應(yīng)收款，組合成資產(chǎn)池，轉(zhuǎn)入流動(dòng)性較好的資本市場(chǎng)，同時(shí)，轉(zhuǎn)出的資產(chǎn)也從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表上移出。于是，商業(yè)銀行可以加速將資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)隨之得到改善，資產(chǎn)負(fù)債的期限也趨于合理。
同時(shí)，貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重常常高于債券的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，因此，善于管理的銀行可以通過(guò)對(duì)其貸款進(jìn)行證券化而非持有到期，來(lái)改善其資本充足率的大小。這對(duì)我國(guó)資本充足率普遍較低的商業(yè)銀行而言，具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
5.資產(chǎn)證券化有助于我國(guó)商業(yè)銀行增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)。
，我國(guó)處于入世的“后過(guò)渡期”，2006年，我國(guó)金融領(lǐng)域?qū)⑾蛲赓Y金融機(jī)構(gòu)全面開(kāi)放。為此，我國(guó)商業(yè)銀行正在積極進(jìn)行改革，建行、中行正在進(jìn)行股份制改革試點(diǎn)和上市前準(zhǔn)備工作，工行、農(nóng)行也明確了在今后幾年?duì)幦∩鲜械哪繕?biāo)。一時(shí)間，能否成功改組上市似乎成了評(píng)價(jià)我國(guó)商業(yè)銀行改革的一個(gè)最重要。筆者認(rèn)為，不能把注意力只集中在銀行的股份制改革、上市方面——這只能說(shuō)是商業(yè)銀行改革成功的市場(chǎng)表現(xiàn)，銀行盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力的提高才應(yīng)是商業(yè)銀行改革的目的之所在。
資產(chǎn)證券化具有廣闊的空間和豐厚的收益水平，有助于我國(guó)商業(yè)銀行深化改革、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，應(yīng)對(duì)我國(guó)金融領(lǐng)域全面開(kāi)放后來(lái)自外資銀行的挑戰(zhàn)。
三、我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展資產(chǎn)證券化過(guò)程中應(yīng)注意的
目前，我國(guó)已經(jīng)基本具備了開(kāi)展資產(chǎn)證券化的條件，并已有初步嘗試。2003年初，信達(dá)資產(chǎn)管理公司與德意志銀行簽署了資產(chǎn)證券化和分包一攬子協(xié)議合作項(xiàng)目，涉及債權(quán)金額25.52億元，被稱為我國(guó)第一個(gè)資產(chǎn)證券化項(xiàng)目；2003年6月，中國(guó)華融資產(chǎn)管理公司在國(guó)內(nèi)成功推出賬面價(jià)值約132億元的資產(chǎn)處置信托項(xiàng)目。
但總體而言，現(xiàn)階段，我國(guó)對(duì)于資產(chǎn)證券化，無(wú)論是知識(shí)準(zhǔn)備還是實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，都還十分欠缺，在環(huán)境、制度建設(shè)等方面尚存在一些問(wèn)題，需要我國(guó)在開(kāi)展資產(chǎn)證券化過(guò)程中加以注意。
1.評(píng)級(jí)成本問(wèn)題。我國(guó)國(guó)內(nèi)資產(chǎn)在國(guó)際市場(chǎng)上的信用評(píng)級(jí)并不高，而較低的信用評(píng)級(jí)也就意味著較高的融資成本，同時(shí)，為評(píng)級(jí)而聘請(qǐng)國(guó)際專家所需成本也比較高。所以，從商業(yè)角度考慮，我國(guó)現(xiàn)階段開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，還不適宜廣泛在國(guó)際金融市場(chǎng)上實(shí)施。但隨著該項(xiàng)業(yè)務(wù)在我國(guó)的廣泛開(kāi)展，走出國(guó)門是必然趨勢(shì)。因此，我國(guó)應(yīng)加快信用體系及相關(guān)機(jī)制建設(shè)，提高及其資產(chǎn)信用等級(jí)，并加強(qiáng)商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制，規(guī)范信貸業(yè)務(wù)操作，提高信息透明度，以應(yīng)對(duì)全球化后銀行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
2.、稅收、問(wèn)題。資產(chǎn)證券化過(guò)程中所涉及的會(huì)計(jì)、稅收、法律等方面的問(wèn)題，是資產(chǎn)證券化能否成功的關(guān)鍵所在。這些方面涉及證券資產(chǎn)的合法性、流動(dòng)性和盈利性，與各方參與者的利益息息相關(guān)，并直接關(guān)系到資產(chǎn)證券化的動(dòng)機(jī)和結(jié)果。因此，我國(guó)應(yīng)加快對(duì)資產(chǎn)證券化過(guò)程中有關(guān)會(huì)計(jì)、稅收、法律等方面問(wèn)題的，并盡快出臺(tái)相關(guān)規(guī)定，以規(guī)范該項(xiàng)業(yè)務(wù)在我國(guó)的。
3.風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。商業(yè)銀行在開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)過(guò)程中也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等。因此，我國(guó)在積極研究開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)過(guò)程中，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其中有關(guān)潛在風(fēng)險(xiǎn)的化解對(duì)策研究，以求得收益最大化和風(fēng)險(xiǎn)最小化。當(dāng)然，上述問(wèn)題的解決不可能一蹴而就。我國(guó)應(yīng)加快相關(guān)問(wèn)題的研究，積極完善各方面條件，邊摸索邊實(shí)踐，正確引導(dǎo)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)在我國(guó)的廣泛開(kāi)展。
「
1.陳林龍、王勇，《西方商業(yè)銀行核心業(yè)務(wù)管理》，2001，中國(guó)金融出版社。
2.余龍武、郭田勇，《中國(guó)銀行業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)與監(jiān)管》，2002，中國(guó)商業(yè)出版社。
3.吳青，“淺議商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化與我國(guó)的金融改革”，《國(guó)際金融研究》，1999.12.
4.程虎，“關(guān)于我國(guó)資產(chǎn)證券化若干問(wèn)題的探討”，《與管理研究》，2002.3.
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；融資擔(dān)保；探索
中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
收錄日期：2014年3月12日
我國(guó)的中小企業(yè)正在迅速發(fā)展，已經(jīng)成為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。但是，中小企業(yè)的融資難，特別是貸款難，已成為制約中小企業(yè)生存和發(fā)展的難點(diǎn)，盡快建立并逐步完善中小企業(yè)的融資擔(dān)保體系，已成為當(dāng)務(wù)之急。
一、我國(guó)中小企業(yè)融資難成因
造成中小企業(yè)融資難的原因有以下幾個(gè)方面：
（一）從歷史背景看，中小企業(yè)成分復(fù)雜。我國(guó)中小企業(yè)主要起源于五種渠道：一是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展起來(lái)的國(guó)有小企業(yè)和集體企業(yè)；二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)；三是一些機(jī)關(guān)和企業(yè)開(kāi)辦的“三產(chǎn)企業(yè)”；四是私營(yíng)和個(gè)體企業(yè)；五是近年發(fā)展起來(lái)的民營(yíng)高科技企業(yè)。
（二）中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理存在不規(guī)范現(xiàn)象。許多中小企業(yè)設(shè)備工藝落后，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)狀況不穩(wěn)定，大部分企業(yè)內(nèi)部管理制度不健全、不規(guī)范。金融機(jī)構(gòu)面對(duì)點(diǎn)多、面廣、量大的中小企業(yè)，難以掌握其真實(shí)情況，導(dǎo)致銀行對(duì)中小企業(yè)的“惜貸”。
（三）中小企業(yè)難以提供合格的擔(dān)保、抵押品。中小企業(yè)難以提供符合要求的抵押品和有實(shí)力的擔(dān)保單位，抵押擔(dān)保手續(xù)復(fù)雜，費(fèi)用較高，變現(xiàn)能力弱，進(jìn)一步加大了為中小企業(yè)提供融資擔(dān)保的難度。
（四）國(guó)家政策對(duì)中小企業(yè)缺乏必要的具體引導(dǎo)和扶持。近幾年來(lái)，國(guó)家對(duì)企業(yè)的一些政策和措施在制定時(shí)，沒(méi)有考慮到中小企業(yè)的特點(diǎn)，使銀行對(duì)中小企業(yè)改革與發(fā)展認(rèn)識(shí)不清，信貸支持力度不夠。
二、中小企業(yè)融資擔(dān)保中的問(wèn)題
（一）法律環(huán)境不夠完善?？v觀發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)展信用擔(dān)保的情況，其完善的法律環(huán)境對(duì)擔(dān)保體系構(gòu)成強(qiáng)有力的支撐。但目前我國(guó)無(wú)專門針對(duì)扶持中小企業(yè)的法律，亦無(wú)專門調(diào)整信用擔(dān)保行業(yè)的法律，擔(dān)保行業(yè)缺乏相關(guān)法律的規(guī)范和保護(hù)。因此，商業(yè)銀行與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作沒(méi)有大的突破。
（二）金融體系不完善。在開(kāi)展信用擔(dān)保的發(fā)達(dá)國(guó)家，金融體系一般比較完善，對(duì)中小企業(yè)貸款的主體主要是民間金融機(jī)構(gòu)，這些銀行紛紛主動(dòng)介入中小企業(yè)融資擔(dān)保計(jì)劃，與擔(dān)保機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。我國(guó)的銀行體制是集中的，金融資源主要掌握在大型國(guó)有商業(yè)銀行，缺乏側(cè)重面向中小企業(yè)提供服務(wù)的銀行和金融機(jī)構(gòu)。國(guó)有商業(yè)銀行的貸款投向主要是大中型企業(yè)，而對(duì)中小企業(yè)的貸款在其信貸總額中所占比例很小。
（三）商業(yè)銀行扶持中小企業(yè)的源動(dòng)力不足。其原因主要有以下方面：（1）中小企業(yè)抵押品不足，還款來(lái)源難以保證，且貸款規(guī)模小，銀行的積極性不高；（2）商業(yè)銀行受制于現(xiàn)行規(guī)章和銀行管理體制而難有突破。人民銀行制定的一些規(guī)章至今對(duì)商業(yè)銀行貸款具有強(qiáng)約束，商業(yè)銀行對(duì)與擔(dān)保機(jī)構(gòu)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題感到難以突破，各商業(yè)銀行總行對(duì)信貸業(yè)務(wù)制定了大量的規(guī)章，這些都在不同程度上限制了基層行對(duì)中小企業(yè)的支持和與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的合作。
（四）對(duì)擔(dān)保業(yè)認(rèn)識(shí)不夠。商業(yè)銀行對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)可分散銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化銀行資產(chǎn)質(zhì)量、保證銀行收益等特殊作用缺乏認(rèn)識(shí)。在這種觀念支配下，銀行實(shí)際上并沒(méi)有把擔(dān)保機(jī)構(gòu)當(dāng)作平等的合作伙伴來(lái)對(duì)待，沒(méi)有把擔(dān)保機(jī)構(gòu)視為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提供信用的特殊法人，這些觀念顯然不利于銀行與擔(dān)保機(jī)構(gòu)平等的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的培育和加強(qiáng)。
三、完善中小企業(yè)融資擔(dān)保體系的對(duì)策
（一）以法律促動(dòng)商業(yè)銀行全面介入融資擔(dān)保體系。在我國(guó)開(kāi)展中小企業(yè)信用擔(dān)保業(yè)務(wù)，政府應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外對(duì)信用擔(dān)保的立法經(jīng)驗(yàn)，法律先行，從法律上確立擔(dān)保業(yè)的法律地位、運(yùn)作規(guī)則和支撐體系。就立法而言，可從兩個(gè)角度加以考慮，一是出臺(tái)扶持中小企業(yè)的法律，確定商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)的信貸扶持政策和擔(dān)保機(jī)構(gòu)的中介作用；二是出臺(tái)針對(duì)信用擔(dān)保的專門法律，確定商業(yè)銀行、擔(dān)保機(jī)構(gòu)和企業(yè)三個(gè)市場(chǎng)交易主體之間平等的法律地位，明確商業(yè)銀行對(duì)信用擔(dān)保體系的支撐作用和雙方分擔(dān)信貸風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任和義務(wù)。
（二）鼓勵(lì)和促進(jìn)商業(yè)銀行的介入。國(guó)家有關(guān)部門應(yīng)盡快研究制定信用擔(dān)保行業(yè)的制度、政策體系，解決融資擔(dān)保中風(fēng)險(xiǎn)化解和分散的機(jī)制問(wèn)題，引導(dǎo)商業(yè)銀行的信貸政策取向，為中小企業(yè)創(chuàng)造與銀行其他客戶平等的政策環(huán)境，形成政策、制度的剛性，為商業(yè)銀行全面融入擔(dān)保體系提供政策依據(jù)。
（三）協(xié)調(diào)商業(yè)銀行與擔(dān)保機(jī)構(gòu)的關(guān)系。融資擔(dān)保屬政策性擔(dān)保，需要政府在諸多層面和環(huán)節(jié)給予大力支持。中國(guó)人民銀行應(yīng)出面協(xié)調(diào)各商業(yè)銀行總行這一層次與擔(dān)保機(jī)構(gòu)之間建立聯(lián)系；人民銀行分行或營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)出面協(xié)調(diào)商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保機(jī)構(gòu)的關(guān)系。人民銀行一方面給予商業(yè)銀行以優(yōu)惠政策，為商業(yè)銀行的介入提供必要的條件；另一方面應(yīng)督促商業(yè)銀行落實(shí)現(xiàn)行有關(guān)政策，與擔(dān)保機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系。
（四）商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)自身的商業(yè)化改革。商業(yè)銀行應(yīng)以效益為中心，把中小企業(yè)作為基層行的重要服務(wù)對(duì)象，加大對(duì)中小企業(yè)的貸款支持力度，選擇機(jī)制好、效益好、守信用、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的中小企業(yè)客戶，形成能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的多樣化客戶結(jié)構(gòu)和客戶群體。充分認(rèn)識(shí)擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)銀行的作用和價(jià)值，與擔(dān)保機(jī)構(gòu)建立平等的、利益均衡的合作伙伴關(guān)系。對(duì)于融資擔(dān)保，銀行是最大的受益者，擔(dān)保機(jī)構(gòu)承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)降低了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)和管理成本，提高了銀行信貸資金的安全性。
（五）嘗試建立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金。擔(dān)保機(jī)構(gòu)應(yīng)嘗試解決雙方風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償問(wèn)題，在與商業(yè)銀行分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，擔(dān)保機(jī)構(gòu)可與銀行一起探索與貸款企業(yè)建立共享收益、共同發(fā)展的新機(jī)制，嘗試運(yùn)用“貸款和擔(dān)保換股權(quán)”、“貸款和擔(dān)保換期權(quán)”和“收入分紅”等多種形式，將從企業(yè)獲得的收益建立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，用以補(bǔ)償商業(yè)銀行和擔(dān)保機(jī)構(gòu)出現(xiàn)代償后的實(shí)際損失。風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金的建立無(wú)疑是可行的，需擔(dān)保機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行雙方真誠(chéng)合作、傾注熱情、耐心培育。
四、結(jié)束語(yǔ)
【關(guān)鍵詞】銀行保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 渠道建設(shè)
自1980年我國(guó)國(guó)內(nèi)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，1980年全國(guó)保費(fèi)收入只有4.6億元，到2009年已達(dá)11137億元，保費(fèi)規(guī)模居全球第6位，成為全球增長(zhǎng)最快的保險(xiǎn)市場(chǎng)。其中銀保渠道業(yè)務(wù)也保持了較快的發(fā)展，2009年銀保渠道保費(fèi)達(dá)到3038億元，占全部保費(fèi)的27%，銀保渠道已成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的重要渠道來(lái)源之一，同時(shí)銀保渠道的建設(shè)中也存在著一些問(wèn)題。本文著重探討財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司如何與銀行方開(kāi)展銀保渠道建設(shè)，提高銀保渠道銷售能力。
一、關(guān)于銀行保險(xiǎn)的釋義
（一）銀行保險(xiǎn)的概念
銀行保險(xiǎn)（Bancassurance）是在金融服務(wù)一體化的框架下發(fā)展起來(lái)的保險(xiǎn)公司與銀行合作的一種模式，起源于20世紀(jì)80年代的歐洲，最早起源于法國(guó)。銀行保險(xiǎn)是指：保險(xiǎn)公司和銀行通過(guò)一體化的形式將銀行與保險(xiǎn)公司的多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，從而來(lái)滿足客戶多元化金融服務(wù)的要求，并通過(guò)銷售渠道、客戶信息等資源的共享實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化的一種戰(zhàn)略合作模式。
（二）銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式
目前，從銀行保險(xiǎn)的合作模式上來(lái)看，根據(jù)國(guó)外銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程，一般認(rèn)為銀保合作經(jīng)歷以下四個(gè)不斷由淺入深的合作模式：
第一種是最簡(jiǎn)單的分銷協(xié)議模式，即銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)達(dá)成一個(gè)銷售協(xié)議，保險(xiǎn)公司按照國(guó)家及行業(yè)規(guī)定或協(xié)議約定的標(biāo)準(zhǔn)，支付給銀行手續(xù)費(fèi)用。即一家銀行可能跟十家保險(xiǎn)公司合作，然后看哪些保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式比較適合，或是操作比較配合，或是傭金比較高。中國(guó)的大部分保險(xiǎn)公司的合作模式都是這一種。第二種模式是戰(zhàn)略聯(lián)盟，這種方式仍然是以協(xié)議委托于業(yè)務(wù)為主，但雙方合作的內(nèi)容和范圍更全面、更廣泛，而且雙方對(duì)于銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略意識(shí)、戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)略行動(dòng)都取得比較一致的共識(shí)，為了共同的目標(biāo)，推動(dòng)共同的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三方共贏。第三種模式是合資保險(xiǎn)公司的模式，也就是保險(xiǎn)公司和銀行共同成立一家公司。最后一種是金融服務(wù)集團(tuán)的模式，銀行通過(guò)收購(gòu)直接控股或成立專業(yè)的保險(xiǎn)公司，或是保險(xiǎn)公司通過(guò)收購(gòu)直接控股銀行，以金融控股集團(tuán)的形式，實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司和銀行同屬一個(gè)金融集團(tuán)。
二、銀行和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的結(jié)合
（一）銀行業(yè)務(wù)的分類
1.按商業(yè)銀行業(yè)務(wù)類型來(lái)分。包括負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。其中負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行形成資金來(lái)源的業(yè)務(wù)，存款、派生存款是銀行的主要負(fù)債，約占資金來(lái)源的80％以上，另外聯(lián)行存款、同業(yè)存款、借入或拆入款項(xiàng)或發(fā)行債券等也構(gòu)成銀行的負(fù)債；資產(chǎn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用資金的業(yè)務(wù)，包括貸款（放款）業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)（銀行購(gòu)買有價(jià)證券的業(yè)務(wù)），是商業(yè)銀行的主要收入來(lái)源，也是商業(yè)銀行最重要的利潤(rùn)來(lái)源；中間業(yè)務(wù)是銀行不需運(yùn)用自己的資金，代客戶承辦支付和其他委托事項(xiàng)而收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。其中包括銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)生的中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)又稱表外業(yè)務(wù)，其收入不列入銀行資產(chǎn)負(fù)債表。
2.按商業(yè)銀行傳統(tǒng)主營(yíng)業(yè)務(wù)模塊來(lái)分。包括公司金融類業(yè)務(wù)和個(gè)人金融類業(yè)務(wù)。其中公司金融類業(yè)務(wù)主要為公司客戶、機(jī)關(guān)團(tuán)體客戶和金融機(jī)構(gòu)客戶提供存款、貸款、理財(cái)、結(jié)算及貿(mào)易融資等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。個(gè)人金融類業(yè)務(wù)主要針對(duì)個(gè)人提供儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人結(jié)算及銀行卡等產(chǎn)品和服務(wù)。
（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的分類
以保險(xiǎn)標(biāo)的為標(biāo)準(zhǔn)劃分，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)可分為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)。其中，財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)又可細(xì)分為：企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等。按目前監(jiān)管部門的統(tǒng)計(jì)口徑，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種可分為：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)。
（三）銀行和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)合
投資銀行的歷史就是工業(yè)化發(fā)展的歷史，這在美國(guó)和歐洲的一些西方主要工業(yè)化國(guó)家尤其如此。在美國(guó)，1933年前，商業(yè)銀行也參與證券承銷業(yè)務(wù)，但投資銀行從不開(kāi)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。1865年美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束前，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍主要是地方性的商業(yè)往來(lái)，通過(guò)發(fā)放短期貸款，支持地方商業(yè)發(fā)展。但隨著工業(yè)化的發(fā)展，全國(guó)性的鐵路、公路和能源等大項(xiàng)目開(kāi)始出現(xiàn)，小的商業(yè)銀行無(wú)法滿足需要，投資銀行隨之產(chǎn)生。投資銀行通過(guò)發(fā)行證券籌集項(xiàng)目資金的方式創(chuàng)造資本市場(chǎng)，成為影響經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的主要因素。
投資銀行最初的主要業(yè)務(wù)是債券發(fā)行，債券是公司而不是投資銀行的債務(wù)，公司保證在未來(lái)一定期限內(nèi)給投資者固定回報(bào)，而股票則是公司權(quán)益的一部分。在公司破產(chǎn)時(shí)，債券持有人有比股票持有人優(yōu)先的償還權(quán)。股票持有人可以通過(guò)投票權(quán)參與公司管理。美國(guó)很多大型項(xiàng)目是通過(guò)債券融資，而不是股票。實(shí)際上，在南北戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，北方軍就通過(guò)投資銀行出售美國(guó)國(guó)債融資以支持軍費(fèi)支出。
投資銀行的歷史同時(shí)也是金融界一些著名人士的歷史。J.P.摩根就是其中的佼佼者，他通過(guò)對(duì)鐵路和公用設(shè)施的融資建立其金融帝國(guó)──J.P.摩根銀行。摩根銀行當(dāng)時(shí)是一個(gè)商業(yè)銀行，但同時(shí)也參與證券發(fā)行。1885年，Goldman Sachs先生成為第一個(gè)為小公司發(fā)行商業(yè)票據(jù)的投資銀行家，他是著名的投資銀行高盛公司的創(chuàng)始人。上世紀(jì)末，許多歐洲銀行通過(guò)高盛向美國(guó)公司投資。1850年萊曼兄弟公司建立，后來(lái)也逐漸發(fā)展成為著名的投資銀行。高盛通過(guò)給美國(guó)著名的煙草公司──美國(guó)雪茄公司和當(dāng)時(shí)最大的零售商店西爾斯百貨發(fā)行股票，確立了其聲望。
1929年10月，華爾街股市暴跌，人們第一次意識(shí)到商業(yè)銀行投機(jī)活動(dòng)對(duì)股票市場(chǎng)的影響。商業(yè)銀行當(dāng)時(shí)將自有資金投入證券市場(chǎng)，同時(shí)利用各種方法促使其客戶認(rèn)購(gòu)其承銷的證券。為防止商業(yè)銀行活動(dòng)影響資本市場(chǎng)，美國(guó)在1933年和1934年通過(guò)一系列立法，從根本上改變了美國(guó)金融業(yè)的面貌。1933年通過(guò)格拉斯─斯蒂格爾法，要求銀行在商業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務(wù)之間作出選擇，商業(yè)銀行只能進(jìn)行存款、信貸業(yè)務(wù)，投資銀行只能進(jìn)行證券承銷。這就在商業(yè)銀行和投資銀行間設(shè)立了一條不可逾越的長(zhǎng)城。1933年通過(guò)的證券法和1934年通過(guò)的證券交易法，確實(shí)為美國(guó)政府對(duì)市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)和投資銀行進(jìn)行管理和監(jiān)督奠定了法律基礎(chǔ)。投資銀行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了完全不同的階段。
J.P.摩根銀行一些從事證券承銷業(yè)務(wù)的專業(yè)人員因此離開(kāi)摩根，并創(chuàng)立了專門的投資銀行即摩根士丹利。波士頓當(dāng)時(shí)最大的銀行──第一波士頓國(guó)民銀行也作出了同樣的選擇，投資銀行第一波士頓隨之產(chǎn)生。
戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張時(shí)期的50年代以及其后的60年代，投資銀行得到長(zhǎng)足的發(fā)展和繁榮。60年代前，資本市場(chǎng)投資主體主要是個(gè)人投資者，60年代后，市場(chǎng)興起并發(fā)展了機(jī)構(gòu)投資者，諸如互惠基金、保險(xiǎn)公司和大的退休基金等。在這一時(shí)期由于需要更多的自有資本支持其運(yùn)作，投資銀行紛紛上市發(fā)行自己的股票融資。
為了使發(fā)行者和投資者得到最大回報(bào)，投資銀行設(shè)計(jì)了很多新的投資工具，新的金融工具和新科技的結(jié)合使得投資銀行的業(yè)務(wù)進(jìn)入了一個(gè)新的繁榮時(shí)期。60年代，歐洲出現(xiàn)并迅速發(fā)展了歐洲美元市場(chǎng)。70年代，全球通脹率上升，大大改變了投資銀行的業(yè)務(wù)范圍。原本應(yīng)用于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的期貨、期權(quán)開(kāi)始作為新工具用于金融領(lǐng)域?？萍嫉陌l(fā)展、信息的迅速傳播以及金融工程的發(fā)展，使得新的金融產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，金融創(chuàng)新成為70年代華爾街的主旋律。
（安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)，安徽蚌埠233030）
［摘要］本文從商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷史談起，通過(guò)簡(jiǎn)述我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程、發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式與營(yíng)銷策略發(fā)表了看法，指出我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)系列產(chǎn)品存在的問(wèn)題，提出通過(guò)金融創(chuàng)新以及營(yíng)銷策略的創(chuàng)新發(fā)展來(lái)推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的舉措。
［
關(guān)鍵詞 ］商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；金融創(chuàng)新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，中國(guó)居民的經(jīng)濟(jì)收入飛速增長(zhǎng)，個(gè)人財(cái)富規(guī)模不斷擴(kuò)大，與此同時(shí)，我國(guó)的財(cái)富結(jié)構(gòu)也在不斷地發(fā)生變化，包括銀行理財(cái)在內(nèi)的非儲(chǔ)蓄個(gè)人金融資產(chǎn)增速驚人。在這種環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品也呈現(xiàn)出爆炸式增長(zhǎng)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品憑借市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定的特性，早已成為外國(guó)商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來(lái)源以及利潤(rùn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在這種外資銀行理財(cái)產(chǎn)品的刺激下，我國(guó)商業(yè)銀行也爭(zhēng)先恐后地推出一系列理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)今，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展空間日益增加。由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展時(shí)間較短，還存在著一些問(wèn)題，且正面臨著日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展與創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的改進(jìn)是迫在眉睫的大事。現(xiàn)代商業(yè)銀行如果想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上有所建樹(shù)。
2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概論
2.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行開(kāi)展的一種面向廣大的儲(chǔ)戶，與財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃以及個(gè)人資產(chǎn)管理有很大的關(guān)聯(lián)性的專業(yè)化業(yè)務(wù)。基金、債券和保險(xiǎn)是理財(cái)產(chǎn)品主要的具體表現(xiàn)形式。商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)根據(jù)運(yùn)作方式的差別能夠大致分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩類。其中，銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)就是理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資的權(quán)利，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。目前國(guó)際上比較成熟的理財(cái)方式主要是：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息，在通過(guò)了客戶的真實(shí)需求之后，幫助客戶制定一系列的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產(chǎn)品等一系列金融服務(wù)過(guò)程。
2.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)
在較長(zhǎng)時(shí)間的探索和創(chuàng)新過(guò)程中，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)得到了一些初步的發(fā)展。在和商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較之后我們不難發(fā)現(xiàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列幾點(diǎn)特點(diǎn)：①分層性：商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有明顯的分層現(xiàn)象，通過(guò)對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行劃分，將客戶合理分層，針對(duì)不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財(cái)產(chǎn)品，真正地實(shí)現(xiàn)了所謂的“私人定制”。②產(chǎn)品的組合性：商業(yè)銀行將客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理的組合，實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)、種類、類別的理財(cái)產(chǎn)品的最優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)所謂的理財(cái)產(chǎn)品“立體化”。③互聯(lián)網(wǎng)化：商業(yè)銀行將實(shí)體理財(cái)產(chǎn)品與日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子結(jié)合在一起，從而通過(guò)這些方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推廣銀行的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而也為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展開(kāi)辟了新的道路。
2.3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源可以追溯到20世紀(jì)30年代，最初的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人員提供的。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到較大的發(fā)展則是在20世紀(jì)70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創(chuàng)新的時(shí)代浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了極大地發(fā)展。放眼全球，目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方國(guó)家其實(shí)是很普遍的，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)基本上占到了商業(yè)銀行總收入的30%左右。我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的開(kāi)始點(diǎn)可以認(rèn)為是從我國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)開(kāi)始。當(dāng)然如果我們用理性的眼光去看待我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就會(huì)很容易得出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段的結(jié)論。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，粗放發(fā)展的問(wèn)題仍普遍存在。
3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問(wèn)題
3.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀
通過(guò)研究可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的社會(huì)總需求量還是很小的，筆者認(rèn)為有如下的幾個(gè)原因。①較高的服務(wù)門檻。多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于為少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)，這種定位就會(huì)造成客源稀少。但是就中國(guó)目前來(lái)說(shuō)高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數(shù)的。這種現(xiàn)象恰恰印證了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于起步階段這一事實(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還不能真正的滿足居民對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳不到位，所以人民大眾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知存在誤區(qū)。
（1）很多普通居民認(rèn)為，理財(cái)是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財(cái)?shù)馁Y格。普通老百姓沒(méi)有意識(shí)到，不論錢的多少只要能夠合理的規(guī)劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。
（2）很多老百姓認(rèn)為等有錢了才能理財(cái)，但事實(shí)卻恰恰相反，正確的投資理財(cái)觀念應(yīng)該是：充分的利用貨幣的時(shí)間價(jià)值和復(fù)利的作用，進(jìn)而創(chuàng)造更大的財(cái)富。這種觀點(diǎn)是嚴(yán)重缺乏投資理財(cái)知識(shí)的體現(xiàn)。
（3）很多老百姓喜歡把理財(cái)?shù)韧趦?chǔ)蓄。覺(jué)得理財(cái)和儲(chǔ)蓄沒(méi)有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關(guān)于金融知識(shí)的匱乏，也從側(cè)面反映出了我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)客戶知識(shí)的普及做得并不到位。
正是因?yàn)樯鲜龈鞣N原因的存在，我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果商行能努力解決上述問(wèn)題，那么我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將得到一個(gè)較大的發(fā)展。
3.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品供給現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，商行在探索理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的道路上從未停止過(guò)。不管是國(guó)內(nèi)銀行還是國(guó)外銀行，都紛紛推出各自的理財(cái)產(chǎn)品，誓要在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分得一杯羹。
平心而論，我們應(yīng)該意識(shí)到現(xiàn)在我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展還是較為迅速的，商業(yè)銀行積極進(jìn)行創(chuàng)新，雖然目前仍存在客戶個(gè)性化分層不足、客戶服務(wù)不周到、管理人員個(gè)人理財(cái)知識(shí)水平較低、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性高、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷不到位等一系列問(wèn)題，但是隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量不斷加大，我們有理由相信我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展會(huì)越來(lái)越好，產(chǎn)品的供給會(huì)越來(lái)越趨于豐富、個(gè)性，出現(xiàn)的各種問(wèn)題也會(huì)在將來(lái)得到完美的解決。
4推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的舉措
4.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類的創(chuàng)新
推動(dòng)種類創(chuàng)新，推動(dòng)產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品的合理組合。理財(cái)產(chǎn)品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。
4.2積極拓寬個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷模式
首先，樹(shù)立全員營(yíng)銷的觀念是十分必要的，只有樹(shù)立了全員營(yíng)銷的觀念，才能實(shí)現(xiàn)員工主動(dòng)性與創(chuàng)造性的大提升。當(dāng)今的時(shí)代大背景是全球經(jīng)濟(jì)的一體化，我國(guó)商業(yè)銀行可以適當(dāng)?shù)慕梃b國(guó)外商行關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的某些營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)也要分析好我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前的特點(diǎn)，將兩者有機(jī)地結(jié)合到一起，進(jìn)而制定出能使自己牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)份額的營(yíng)銷策略。
4.3加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度的建設(shè)
加強(qiáng)信息披露，完善信息制度建設(shè)，把最新鮮的理財(cái)信息及時(shí)地傳遞給客戶，方便客戶做出理財(cái)投資的計(jì)劃。
4.4推動(dòng)客戶群分類，實(shí)行差異化營(yíng)銷
不同的客戶群體對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求是完全不同的，這就要求商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位時(shí)有必要實(shí)行差異化的市場(chǎng)定位策略。面對(duì)不同的客戶，他們自身的資產(chǎn)以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏愛(ài)程度不同，不僅僅表現(xiàn)在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的種類上，還表現(xiàn)在對(duì)于利率和銷售方案的個(gè)性需求上。目前商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品種類多如繁星，但是商行如果不能找準(zhǔn)自己的定位，推出有特色、市場(chǎng)適應(yīng)性更好的理財(cái)產(chǎn)品，那就不能將自己與其他的商業(yè)銀行區(qū)分開(kāi)來(lái)。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標(biāo)客戶提供特定的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，運(yùn)用特定的管理和營(yíng)銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。
4.5加強(qiáng)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員教育
目前我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素影響到了我國(guó)商行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，所以加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)素的建設(shè)是十分有必要的。要想提高理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素，筆者認(rèn)為有兩個(gè)方向。一是理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員自身要意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，自覺(jué)通過(guò)學(xué)習(xí)接受再教育，主動(dòng)提高自己的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。二是商業(yè)銀行要有意識(shí)地加強(qiáng)專業(yè)化的服務(wù)和培養(yǎng)，提高對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)從事人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取能夠建立起一支高素質(zhì)、業(yè)務(wù)熟練、營(yíng)銷和溝通水平較高的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。
5結(jié)論
我們堅(jiān)信，在改革開(kāi)放、全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)人民生活水平的不斷提高，我國(guó)居民對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求飛速增長(zhǎng)，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，國(guó)家政策的推動(dòng)和發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)民金融中的地位會(huì)越來(lái)越高，全民理財(cái)不再是夢(mèng)想。
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；建議
近年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)持續(xù)低迷，國(guó)家對(duì)樓市調(diào)控力度不斷加大，人民幣儲(chǔ)蓄存款利率長(zhǎng)期處于低水平甚至負(fù)利率的狀態(tài)，導(dǎo)致個(gè)人投資渠道十分狹窄。在此背景下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，且發(fā)展迅速。據(jù)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2011年我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品已達(dá)到了4000余種。理財(cái)產(chǎn)品在快速發(fā)展的同時(shí)，也存在諸多問(wèn)題，應(yīng)引起關(guān)注。
一、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行針對(duì)不同層次客戶的金融需求，為客戶提供的資產(chǎn)管理、投資顧問(wèn)等方面的專業(yè)化服務(wù)。具體來(lái)講，就是商業(yè)銀行根據(jù)客戶需求及其資金收支變化狀況，為其設(shè)計(jì)一系列個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃和理財(cái)服務(wù)，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)和自身盈利目標(biāo)，以達(dá)到資產(chǎn)保值增值目的的綜合理財(cái)服務(wù)。
理財(cái)業(yè)務(wù)起源于美國(guó)及西方一些發(fā)達(dá)國(guó)家，并逐步成為銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。國(guó)內(nèi)第一個(gè)人民幣理財(cái)產(chǎn)品是2004年9月光大銀行推出的“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”。在此后的七、八年間，商業(yè)銀行的各類理財(cái)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，可謂名目繁多。2011年8月銀監(jiān)會(huì)頒布并于2012年1月1日起實(shí)施的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，對(duì)規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售活動(dòng)，促進(jìn)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展起到了一定的作用。該辦法在第三章“宣傳銷售文本管理”中將理財(cái)產(chǎn)品分為保證收益理財(cái)產(chǎn)品、保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品、非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品三種。保證收益理財(cái)產(chǎn)品只能保證獲得合同明確承諾的收益；保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品只保障理財(cái)資金本金，不保證理財(cái)收益；非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品不保證本金和收益，需要客戶充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資。
二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題
1、對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)提示不夠，蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)
《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第六條和第十條明確指出，商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育。但目前商業(yè)銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中，普遍存在產(chǎn)品宣傳材料及銷售文本中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，過(guò)分地強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益，卻沒(méi)有預(yù)期收益率的詳細(xì)測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式，存在一些誤導(dǎo)性的陳述；有些商業(yè)銀行宣傳資料中雖有風(fēng)險(xiǎn)揭示，但對(duì)非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不夠，未明確提示可能存在本金損失等最嚴(yán)重的投資情形和投資結(jié)果的情況。此外，還存在銀行工作人員代客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)揭示書的情況，客戶未親自填寫風(fēng)險(xiǎn)揭示書，就可能不了解或者不能詳細(xì)了解理財(cái)中的投資風(fēng)險(xiǎn)。由于風(fēng)險(xiǎn)揭示的不完整以及信息披露機(jī)制的不完善，導(dǎo)致投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品不甚了解，更不清楚理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，單純?yōu)榱俗非笫找孀畲蠡つ抠?gòu)買，形成了潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)。
2、理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)量單一，市場(chǎng)定位存在缺失
目前商業(yè)銀行發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品雖然數(shù)量眾多、種類繁雜，但對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌重視程度有限，各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品互相模仿，實(shí)質(zhì)上是大同小異，理財(cái)產(chǎn)品技術(shù)含量整體較低，營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶也基本一致。理財(cái)產(chǎn)品僅僅局限于與利率、匯率掛鉤或者國(guó)債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本上也是少數(shù)中、高端客戶，即客戶在銀行的賬戶余額超過(guò)一定的金額才可獲得該項(xiàng)服務(wù)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻過(guò)高（多數(shù)銀行要求購(gòu)買的最低起點(diǎn)為五萬(wàn)元人民幣，有些產(chǎn)品的起點(diǎn)更是高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元），大眾化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)明顯不足，缺少滿足中小客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品。由于產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致有特定需求的客戶不能根據(jù)實(shí)際需要選擇產(chǎn)品和服務(wù)，在一定程度上限制了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、客戶理財(cái)知識(shí)缺乏，理財(cái)意識(shí)有待進(jìn)一步提高
由于金融知識(shí)的缺乏及理財(cái)教育的滯后，商業(yè)銀行的客戶大多認(rèn)同傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏必要的了解。客戶大多偏好具有保本承諾的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)比較高的產(chǎn)品則不敢涉足，導(dǎo)致現(xiàn)階段理財(cái)市場(chǎng)需求多是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。與此相反，由于商業(yè)銀行在理財(cái)營(yíng)銷中，過(guò)分側(cè)重于對(duì)收益的宣傳，未嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使得一些客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，片面追求高收益，導(dǎo)致對(duì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性估計(jì)不足。
三、對(duì)策建議
1、加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)揭示的監(jiān)管，完善信息披露機(jī)制
商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中有關(guān)宣傳銷售文本管理的規(guī)定，全面、客觀反映理財(cái)產(chǎn)品的重要特性和與產(chǎn)品有關(guān)的重要事實(shí)，真實(shí)、準(zhǔn)確、清晰的對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示，確保客戶能夠全面了解、準(zhǔn)確理解；同時(shí)，對(duì)已經(jīng)銷售的理財(cái)產(chǎn)品要密切關(guān)注，杜絕聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。監(jiān)管部門要進(jìn)一步加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，嚴(yán)格對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售文本進(jìn)行審核，對(duì)文本未達(dá)到要求的機(jī)構(gòu)，要限期整改，達(dá)到要求后再準(zhǔn)予發(fā)售該產(chǎn)品，促使商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)走上規(guī)范化的軌道。
2、做好市場(chǎng)調(diào)研，推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新
商業(yè)銀行應(yīng)從客戶利益出發(fā)，不斷研究市場(chǎng)變化的新情況，適時(shí)調(diào)整理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)。一是要充分考慮客戶的需求，開(kāi)發(fā)適用性產(chǎn)品。針對(duì)不同客戶的需要，細(xì)分市場(chǎng)，為客戶設(shè)計(jì)、量身定做富有特色的、能夠滿足客戶獨(dú)特需求的理財(cái)產(chǎn)品。二是要考慮客戶操作的便捷性，利用先進(jìn)的技術(shù)，為客戶設(shè)計(jì)出更多的自助產(chǎn)品，使客戶不用到銀行網(wǎng)點(diǎn)，利用網(wǎng)上銀行就可以自助選取、操作銀行所提供的各類產(chǎn)品。三是適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位，積極開(kāi)發(fā)中小客戶市場(chǎng)。中小客戶市場(chǎng)是個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，商業(yè)銀行要積極研發(fā)、設(shè)計(jì)符合中小客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品，滿足中小客戶的理財(cái)需求，推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)職業(yè)繼續(xù)教育學(xué)院，遼寧 大連 116023）
摘 要：通過(guò)討論我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性，闡述了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的原因，重點(diǎn)討論了發(fā)展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策和建議，并說(shuō)明了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。
關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問(wèn)題；對(duì)策
中圖分類號(hào)：F830文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2014）28-0123-04
一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概述
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行通過(guò)產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)咨詢與投資顧問(wèn)方式，為具有高價(jià)值的個(gè)體提供個(gè)性化、差異化、隱秘的金融服務(wù)、以達(dá)到商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)效益并為高價(jià)值的客戶保存財(cái)富和創(chuàng)造財(cái)富的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和高價(jià)值客戶的“雙贏”。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財(cái)服務(wù)。瑞士銀行擁有嚴(yán)格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價(jià)值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護(hù)自己的財(cái)富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進(jìn)瑞士個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展盛行于美國(guó)，1929年10月，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，全球股價(jià)大滑，投資者財(cái)產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴(yán)重影響，人們開(kāi)始萌生了綜合規(guī)劃個(gè)人財(cái)產(chǎn)與生活的需求。同時(shí)，百業(yè)凋零，保險(xiǎn)卻因其獨(dú)特的“社會(huì)穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國(guó)一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開(kāi)始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關(guān)手續(xù)等服務(wù)。這種營(yíng)銷策略被認(rèn)為是現(xiàn)財(cái)業(yè)務(wù)的起源，而這些保險(xiǎn)營(yíng)銷員也被稱為“經(jīng)濟(jì)理財(cái)員”，即現(xiàn)財(cái)師（Financial Planner）的萌芽。
二戰(zhàn)結(jié)束后，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇與社會(huì)財(cái)富的積累，美國(guó)人民逐步意識(shí)到個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾?，并擴(kuò)大了對(duì)金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求。金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開(kāi)始在日常業(yè)務(wù)中開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。當(dāng)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)在保險(xiǎn)、信托、銀行等機(jī)構(gòu)悄悄盛行之時(shí)，保險(xiǎn)和信托投資行業(yè)的營(yíng)銷員開(kāi)始探討并整理系統(tǒng)化的理財(cái)概念。
與此同時(shí)，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個(gè)人金融財(cái)富不斷膨脹、金融自由化浪潮風(fēng)起云涌、社會(huì)機(jī)構(gòu)尤其是人口結(jié)構(gòu)不斷變遷等方面。這些因素促使人們對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨蠹眲≡黾印Ｔ诮鹑诋a(chǎn)品不斷豐富、金融風(fēng)險(xiǎn)不斷加大、金融競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)快速發(fā)展。
70年代，混業(yè)經(jīng)營(yíng)金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個(gè)人理財(cái)提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個(gè)人越來(lái)越難以憑借自身知識(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)目標(biāo)，使人們迫切需求理財(cái)師的幫助，從而推動(dòng)了金融理財(cái)業(yè)的快速擴(kuò)張。獨(dú)立的理財(cái)咨詢機(jī)構(gòu)開(kāi)始出現(xiàn)；在銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，理財(cái)師的地位不斷得到提升。
80年代，銀行管理理論的轉(zhuǎn)變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)的“組合式”理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始成為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方式，同時(shí)，財(cái)富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)也開(kāi)始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴(kuò)張，使個(gè)人金融理財(cái)客戶范圍更加寬泛。
90年代，金融管制開(kāi)始松動(dòng)，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場(chǎng)、場(chǎng)外市場(chǎng)交易規(guī)模迅速擴(kuò)大，使理財(cái)產(chǎn)品的投資空間得到進(jìn)一步拓展，組合方式、投資對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動(dòng)收益、有條件轉(zhuǎn)換收益等各類理財(cái)產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財(cái)門戶網(wǎng)站等新型理財(cái)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)等理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展更加方便與豐富。90年代末期，美國(guó)頒布了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，使理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)一步與信托業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務(wù)等結(jié)合起來(lái)。到20世紀(jì)末，體系完整、制度完善的理財(cái)行業(yè)在美國(guó)已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。
（一）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部原因
首先，順應(yīng)商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進(jìn)行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉(zhuǎn)為個(gè)人客戶，經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)品為中心”理念轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的理念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也順應(yīng)了這一趨勢(shì)，以新型的服務(wù)方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務(wù)，有效的培養(yǎng)了銀行的目標(biāo)客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國(guó)的財(cái)富管理銀行，這一戰(zhàn)略構(gòu)想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構(gòu)想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財(cái)”、“沃德財(cái)富”等財(cái)富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務(wù)，贏得了大量的高端客戶。
其次，拓展商業(yè)銀行的收入來(lái)源。隨著利率市場(chǎng)化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)增加，收益將會(huì)減少，商業(yè)銀行將會(huì)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。目前，我過(guò)商業(yè)銀行的利潤(rùn)收入70%-90%來(lái)自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國(guó)內(nèi)中間業(yè)務(wù)收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國(guó)外銀行的利潤(rùn)構(gòu)成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構(gòu)成。比較國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重以及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占中間業(yè)務(wù)的收入可知道，我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展有很大的空間。
再次，有助于緩解銀行流動(dòng)性壓力。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)受益于出口的增長(zhǎng)，凈出口的增長(zhǎng)為GDP的增長(zhǎng)做出了突出貢獻(xiàn)，根據(jù)中金公司的報(bào)告，2005年凈出口對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟(jì)的影響，仍然為20%。凈出口的增長(zhǎng)同時(shí)也帶來(lái)了負(fù)面影響。其突出問(wèn)題是強(qiáng)制結(jié)匯制度帶來(lái)的大量的基礎(chǔ)貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準(zhǔn)貨幣（M2）為41.78萬(wàn)億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬(wàn)億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬(wàn)億人民幣。顯然大量的基礎(chǔ)貨幣流入到經(jīng)濟(jì)中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲(chǔ)蓄存款，存款的增長(zhǎng)速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動(dòng)性過(guò)剩，面臨著利率風(fēng)險(xiǎn)。銀行通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，將居民手中的儲(chǔ)蓄存款投向貨幣市場(chǎng)基金、國(guó)債等低風(fēng)險(xiǎn)投資品種，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動(dòng)性壓力。
（二）商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部原因
首先，有利于商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)外資銀行帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國(guó)內(nèi)，由于國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于初級(jí)階段，外資銀行充分利用它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國(guó)80%-90%的個(gè)人財(cái)富主要集中在10個(gè)大中型城市，居民對(duì)于財(cái)富的管理也日益強(qiáng)烈。根據(jù)國(guó)際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，爭(zhēng)奪20%的客戶對(duì)于銀行至關(guān)重要，所以我國(guó)銀行必須發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。
其次，滿足社會(huì)財(cái)富格局的變化的需要。據(jù)有關(guān)資料顯示2001-2006年，我國(guó)居民人均GNP復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%和8.7%。全國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款從2000年的6萬(wàn)億元人民幣到2008年的17.7萬(wàn)億元人民幣。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展催生了很多富人，相關(guān)報(bào)告顯示，截至2006年底，中國(guó)的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財(cái)富總值達(dá)到1.73萬(wàn)億美元，占據(jù)亞太區(qū)財(cái)富總值的1/5，中國(guó)的富豪共34.5萬(wàn)人，人均資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)美元。越來(lái)越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財(cái)務(wù)知識(shí)相對(duì)缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊(duì)伍為其服務(wù)，滿足其多樣化需求。由此可見(jiàn)，我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)從客戶出發(fā)，制定一系列的理財(cái)服務(wù)，滿足客戶需求。
再次，有助于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。近年來(lái)，巨大的貿(mào)易順差帶來(lái)的貨幣供應(yīng)量增大，宏觀經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)、股權(quán)分置改革等措施，極大的促進(jìn)了中國(guó)股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點(diǎn)飆升至2007年5月29日的4300點(diǎn)，那時(shí)A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟(jì)的頂點(diǎn)，之后國(guó)家出臺(tái)緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過(guò)熱的股市降了下來(lái)，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟(jì)，不利于宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行。股市的大起大落，顯示中國(guó)股民的投資非理性，同時(shí)也揭示了中國(guó)的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正彌補(bǔ)了這個(gè)斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財(cái)中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財(cái)咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財(cái)產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)試點(diǎn)。1999年，建設(shè)銀行在北京、上海等城市推出各種理財(cái)產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務(wù)。2005年，中國(guó)銀行在全國(guó)開(kāi)始實(shí)行統(tǒng)一的金融理財(cái)中心模式。
自2004年以來(lái)，光大銀行率先發(fā)行“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”以來(lái)，各家銀行相繼推出各種理財(cái)產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場(chǎng)第一位。2009年12月末，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過(guò)7000款募集規(guī)模達(dá)到5萬(wàn)億以上。截止2011年2月，全國(guó)49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財(cái)類產(chǎn)品936款，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。
我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，74%的人對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，41%的人表示需要這項(xiàng)業(yè)務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行開(kāi)始意識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的廣闊前景，并把這項(xiàng)業(yè)務(wù)當(dāng)做新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財(cái)品牌，中國(guó)銀行的“中銀理財(cái)”，招商銀行的“金葵花理財(cái)” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財(cái)”。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入在銀行利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中所占比重較低，目前我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入僅為8%，理財(cái)收入比率更低，而發(fā)達(dá)國(guó)家理財(cái)收入占經(jīng)營(yíng)收入約為40%到50%左右，并且高收益理財(cái)產(chǎn)品所占比率較少。以中國(guó)銀行2008年銷售業(yè)績(jī)?yōu)槔?，受資本市場(chǎng)低迷的影響，低收益甚至沒(méi)有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導(dǎo)致了“份額低，效益減”的非正?，F(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。
由于我國(guó)目前尚未建立規(guī)范的理財(cái)售后服務(wù)體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務(wù)，相關(guān)人員在產(chǎn)品銷售階段的職責(zé)不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品的具體信息披露不及時(shí)、不準(zhǔn)確?？蛻敉对V渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財(cái)產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國(guó)尚未建立健全的個(gè)人信用制度，加大了銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，銀行制定了較為嚴(yán)格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，客戶需要辦理復(fù)雜的手續(xù)才能進(jìn)入，極大的影響了客戶的滿意度。
由于央行對(duì)信托貸款利率下限沒(méi)有規(guī)定，信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計(jì)提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表。
信托理財(cái)資金對(duì)商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由投資者承擔(dān)。此種情況下，銀行一般不會(huì)進(jìn)行授信調(diào)查，對(duì)貸款的用途也不會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔(dān)保人不能履行擔(dān)保責(zé)任，這會(huì)給投資者帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，銀行和信托公司也將面臨聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題
（一）現(xiàn)階段我國(guó)的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營(yíng)
銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，三個(gè)市場(chǎng)處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能實(shí)現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會(huì)替客戶承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財(cái)成本和不可控風(fēng)險(xiǎn)上升。
（二）國(guó)內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展還處于起步階段
在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)作平臺(tái)等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國(guó)也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺(tái)和對(duì)沖技術(shù)，國(guó)內(nèi)目前推出的理財(cái)產(chǎn)品大多是和國(guó)外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費(fèi)，大部分利潤(rùn)被國(guó)外機(jī)構(gòu)獲得。
（三）商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相對(duì)單一
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅僅是銷售理財(cái)產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和客戶的特點(diǎn)，制定不同的理財(cái)方案。例如，招商銀行推出的理財(cái)計(jì)劃，服務(wù)內(nèi)容僅僅限于簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)規(guī)劃上，根本沒(méi)有全方位的人生財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)，根本不能滿足客戶的多樣化需求。
（四）高素質(zhì)的理財(cái)人員缺乏，理財(cái)業(yè)務(wù)高端化程度低
目前，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)缺乏專業(yè)的理財(cái)人員，已成為制約我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)技術(shù)性和知識(shí)性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，從業(yè)者除了具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外，還要有良好的人際關(guān)系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時(shí)它也是一項(xiàng)高智力的中介服務(wù)業(yè)務(wù)，例如，在花旗銀行，理財(cái)貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財(cái)人員才能為客戶提供理財(cái)服務(wù)，理財(cái)人員中有國(guó)際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，只有獲得CFP的人才能從事理財(cái)業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多是從一線柜員崗調(diào)過(guò)來(lái)的，雖然比柜員能力強(qiáng)，但還落后于西方的發(fā)達(dá)國(guó)家，只停留在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，離真正的理財(cái)業(yè)務(wù)還有很大的距離。
（五）個(gè)人投資與理財(cái)意識(shí)淡薄
中國(guó)人不太具備投資與理財(cái)意識(shí)，不愿意將財(cái)產(chǎn)交給別人打理，并對(duì)理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)范圍、流程不是很了解，同時(shí)商業(yè)銀行也由于種種原因?qū)碡?cái)產(chǎn)品缺乏認(rèn)同感。在銀行理財(cái)人員的引導(dǎo)下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動(dòng)的購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，最終形成理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。
（六）受世界金融危機(jī)沖擊較大
2008年美國(guó)的金融危機(jī)，引起了世界性的恐慌，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)受到了嚴(yán)重打擊，各國(guó)股市大幅下跌，大宗商品價(jià)格下降，以至于理財(cái)產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機(jī)之后，各國(guó)為了樹(shù)立金融安全感，銀行推出了結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時(shí)，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達(dá)國(guó)家將金融風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向發(fā)展中國(guó)家，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)金融形勢(shì)的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的多樣性與靈活性。
四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策和建議
（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定以客戶為中心的意識(shí)
當(dāng)前，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，我國(guó)商業(yè)銀行要獲得市場(chǎng)，搶占高端客戶，就必須逐漸轉(zhuǎn)變意識(shí)，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務(wù)，有差別的、有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變。首先，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應(yīng)加大對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入，推動(dòng)產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。其次，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品最主要的就是實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶的不同需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、工資收入，為相應(yīng)的客戶設(shè)計(jì)符合其特點(diǎn)的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷思路。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運(yùn)用會(huì)給銀行帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶。
顯然，從國(guó)外銀行的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)并不局限于為客戶提供單一的理財(cái)產(chǎn)品，而是將客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個(gè)性化服務(wù)。雖然我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財(cái)產(chǎn)品的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)的全方位、個(gè)性化相比，存在很大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財(cái)?shù)膶哟?/p>
人力資本主要是以高級(jí)管理人才高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才為主體的核心人才，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵(lì)約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)人力資本的積極性、能動(dòng)性，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
解決我國(guó)銀行人才匱乏的問(wèn)題，不僅要立足的我國(guó)銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應(yīng)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應(yīng)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行銀行、證券、保險(xiǎn)知識(shí)的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務(wù)對(duì)人員的需求。其次，與高等院校進(jìn)行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)進(jìn)行交流，開(kāi)展理財(cái)規(guī)劃師資格考試，提高理財(cái)規(guī)劃師的個(gè)人能力和職業(yè)道德，逐步與國(guó)際接軌。
（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念
首先，銀行要充分理解理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)。個(gè)人理財(cái)就是根據(jù)客戶不同階段的目標(biāo)，對(duì)個(gè)人金融資產(chǎn)在不同的金融市場(chǎng)進(jìn)行資源的合理配置。理財(cái)?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財(cái)產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。銀行應(yīng)結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。
其次，幫助客戶樹(shù)立正確的理財(cái)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)觀念。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行提供的中間業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進(jìn)行投資，而風(fēng)險(xiǎn)卻又客戶承擔(dān)。目前市場(chǎng)中，銀行為了爭(zhēng)取存款，賺取利潤(rùn)，進(jìn)行虛假宣傳，承諾收益，降低了風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，客戶就可能會(huì)遭受損失，使得客戶對(duì)銀行的信任度降低，大量的客戶就會(huì)流失。
最后，深化客戶市場(chǎng)細(xì)分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫(kù)管理。正確的市場(chǎng)細(xì)分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務(wù)。商業(yè)銀行想要獲得有價(jià)值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)目標(biāo)、個(gè)人客戶所處的生命周期階段。銀行應(yīng)建立信息的反饋機(jī)制，獲取全面的客戶資料，通過(guò)對(duì)信息的收集、整理、利用，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的準(zhǔn)確分類。
商業(yè)銀行必須結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)管理方式，針對(duì)具體業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，制定內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理流程，建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，對(duì)于防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)行有重要意義。
（四）從體系上健全和完善理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度
此制度要充分結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過(guò)程中，必須進(jìn)行成本收益分析，對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做好應(yīng)急預(yù)案，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置措施。
在具體業(yè)務(wù)方面，商業(yè)銀行必須保證理財(cái)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)。首先，對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行規(guī)范，將理財(cái)經(jīng)理與一般的營(yíng)銷服務(wù)人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開(kāi)，對(duì)各自的職責(zé)進(jìn)行界定，避免聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。其次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)提示制度，對(duì)客戶進(jìn)行充分風(fēng)險(xiǎn)提示，在柜臺(tái)業(yè)務(wù)操作、理財(cái)產(chǎn)品推介和理財(cái)規(guī)劃制訂時(shí)，需要將風(fēng)險(xiǎn)類別和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方式給予明示，并要客戶做出書面認(rèn)可。再次，通過(guò)各種渠道向客戶披露理財(cái)產(chǎn)品的管理和運(yùn)用情況，保證客戶的知情權(quán)與監(jiān)督權(quán)。最后，建立客戶投訴處理機(jī)制和投訴分析系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問(wèn)題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進(jìn)行整改。
綜上所述，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險(xiǎn)較低、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，但就規(guī)模和內(nèi)容來(lái)說(shuō)，仍然與發(fā)達(dá)國(guó)家具有較大差距。我國(guó)商業(yè)銀行還需要提高自身的理財(cái)專業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對(duì)性的提供個(gè)人理財(cái)方案。同時(shí)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以客戶為中心，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，爭(zhēng)取更多的高端客戶，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”
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