發(fā)布時(shí)間：2022-04-25 22:01:51
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
[論文摘要] 隨著高校擴(kuò)招規(guī)模的力度不斷加大，高校畢業(yè)生的數(shù)額也隨之逐年遞增，高校畢業(yè)生面臨的就業(yè)壓力越來(lái)越大。大學(xué)生很難通過(guò)傳統(tǒng)的就業(yè)模式來(lái)找到一份好的工作，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在迅猛發(fā)展，為大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供了很好的契機(jī)。本文通過(guò)分析大學(xué)生的面臨的就業(yè)形勢(shì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，探析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)可利用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)模式進(jìn)行研究，從而為大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供一定的理論與實(shí)踐的指導(dǎo)。
一、研究背景
大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)迅速增加，就業(yè)壓力不斷增大。自1999年高校擴(kuò)招以來(lái)，我國(guó)的高等教育逐步邁入“大眾化”階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)普通高校畢業(yè)生2004年為280萬(wàn)，2005年338萬(wàn)，2006年413萬(wàn)，2007年495萬(wàn)，2008年達(dá)到了559萬(wàn)多。2009年這個(gè)數(shù)字躍至611萬(wàn)左右!預(yù)計(jì)今后三年內(nèi)還將以每年50萬(wàn)的速度增長(zhǎng)，這對(duì)社會(huì)是一個(gè)巨大的沖擊。
隨著大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)的增多，在社會(huì)就業(yè)崗位未相應(yīng)增多的情況下，就業(yè)市場(chǎng)壓力不斷增大，必然形成對(duì)高校畢業(yè)生就業(yè)的沖擊，就業(yè)與市場(chǎng)的矛盾逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。
根據(jù)中國(guó)青少年研究中心的《“十五”期間中國(guó)青年發(fā)展?fàn)顩r與“十一五”期間中國(guó)青年發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》，從1998年開(kāi)始的高校擴(kuò)招，到2002年擴(kuò)招的大學(xué)生陸續(xù)畢業(yè)，畢業(yè)生人數(shù)以每年60-70萬(wàn)的人數(shù)增加，大學(xué)生的就業(yè)率不斷下降。以普通本專(zhuān)科生為例，2001年其畢業(yè)人數(shù)為115萬(wàn)人，六月份的初次就業(yè)率為70%；2002年畢業(yè)人數(shù)為145萬(wàn)，比上一年增加27.1萬(wàn)，增幅為23.1%，六月份的初次就業(yè)率為64.7%。到了2003年，畢業(yè)人數(shù)達(dá)到212萬(wàn)人，就業(yè)率本專(zhuān)科為70%，高職專(zhuān)科為55%。2004年，其畢業(yè)人數(shù)達(dá)到創(chuàng)記錄的280萬(wàn)，初次就業(yè)率本專(zhuān)科院校為61.3%，高職院校不到40%。而2005年去年高校畢業(yè)生為338萬(wàn)，初次就業(yè)率僅為72.6%。其中研究生92%，本科生82%，高職大專(zhuān)生62%；06年全國(guó)高校畢業(yè)生將達(dá)到413萬(wàn)人，比上年增加75萬(wàn)人，初次就業(yè)估計(jì)很難高于去年。[1] 而與急劇增加的就業(yè)需求相比，而與急劇增加的就業(yè)需求相比，就業(yè)職位的供給卻在不斷下降，國(guó)有企業(yè)的減員增效，政府部門(mén)的精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，事業(yè)單位的下崗分流，進(jìn)一步加劇了人才需求的下降。今后一段時(shí)間，大學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更加激烈，就業(yè)壓力也會(huì)更加巨大。
當(dāng)然，面對(duì)嚴(yán)峻的大學(xué)生就業(yè)壓力，社會(huì)各界及國(guó)家相關(guān)的政府部門(mén)都給予了高度的關(guān)注。國(guó)家也相繼出臺(tái)了一系列促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)的政策，這些政策當(dāng)中就提到大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)是就業(yè)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。在這一系列的政策中，國(guó)家和各地方政府都對(duì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)提供了一些保障機(jī)制。在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境下，大學(xué)生基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)不失為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模式的重要選擇。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論成果及發(fā)展趨勢(shì)研究
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用Internet技術(shù)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以達(dá)到低成本、開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利目標(biāo)經(jīng)營(yíng)過(guò)程。它是一種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的“雙向溝通”方式，經(jīng)營(yíng)者可將產(chǎn)品、服務(wù)及廣告等信息存放在其建立的網(wǎng)站上，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者使用。消費(fèi)者可從這些網(wǎng)站上獲取所需信息，也能直接從這些網(wǎng)站上訂購(gòu)商品或留置信息。[2]
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論主要有以下一些：
1、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論
網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，為企業(yè)和顧客提供了直接交互式營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道，使得企業(yè)與顧客直接交互成為了可能。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論的主要內(nèi)容是指企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給顧客。
2、網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷(xiāo)理論
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)回歸，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品不只是滿(mǎn)足生理需求，還要滿(mǎn)足心理和精神需求。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下顧客主動(dòng)有選擇地與企業(yè)溝通，顧客對(duì)于那些不遵守“網(wǎng)絡(luò)禮儀”的信息會(huì)感到反感。
3、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)回歸，消費(fèi)者主動(dòng)性增強(qiáng)，產(chǎn)生了對(duì)購(gòu)買(mǎi)便利的需求與購(gòu)物樂(lè)趣的追求。網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須“以顧客為中心”，在充分考慮4C的基礎(chǔ)上來(lái)安排4P策略，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)就是把4C與4P進(jìn)行整合的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。
4、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客成為了開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的中心。網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須不斷通過(guò)與顧客進(jìn)行交互，了解顧客的需求，滿(mǎn)足顧客的需求，建立與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，樹(shù)立顧客的忠誠(chéng)度。[3]
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
1、搜索引擎將成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的代表
據(jù)統(tǒng)計(jì)，82.2%的網(wǎng)民通過(guò)搜索引擎尋找自己需要的產(chǎn)品信息。消費(fèi)行為調(diào)查顯示，一般用戶(hù)會(huì)點(diǎn)擊搜索結(jié)果前50名的鏈接。實(shí)踐證明，排名位置的不同對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)效果的影響非常大。目前國(guó)內(nèi)已出現(xiàn)一批提供搜索排名服務(wù)的網(wǎng)站，其中百度提供的“競(jìng)價(jià)排名”屬于前面講到的第二種方式。這項(xiàng)服務(wù)因其低起點(diǎn)、靈活性和廣泛覆蓋率而頗受企業(yè)歡迎?！?】
我國(guó)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)將朝著更加深層次，更加專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，同時(shí)搜索引擎的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)也隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)而改變。我國(guó)搜索引擎發(fā)展趨勢(shì)包括，應(yīng)用層次提升，應(yīng)用范圍擴(kuò)大，應(yīng)用深度增加，多方位競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。同時(shí)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)業(yè)化，可能發(fā)展成為一個(gè)相對(duì)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分支，也將產(chǎn)生更多的相關(guān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2、Email營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)
Email作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最常用的手段之一，它曾為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了無(wú)數(shù)的商機(jī)。Email營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)包括:一是e客戶(hù)關(guān)系管理(e-customer relationship management)。現(xiàn)在有一些e客戶(hù)關(guān)系管理公司，它們的核心是:發(fā)送個(gè)人化的、精確的、與客戶(hù)相關(guān)的和有時(shí)效性的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)信息。二是多媒體營(yíng)銷(xiāo)信息。嵌入多媒體信息使得電子郵件也能提供更豐富的、更具沖擊力的營(yíng)銷(xiāo)信息。Email營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商能夠提供流媒體的互動(dòng)的電子郵件平臺(tái)，還能夠?qū)崟r(shí)收集用戶(hù)的信息。三是分析用戶(hù)特征。通過(guò)分析多個(gè)數(shù)據(jù)源使得企業(yè)能夠分析用戶(hù)特征、對(duì)之進(jìn)行分類(lèi)，從而優(yōu)化與用戶(hù)的互動(dòng)。這項(xiàng)技術(shù)使?fàn)I銷(xiāo)客戶(hù)能夠分析更廣泛的數(shù)據(jù)，例如能夠收集用戶(hù)在一個(gè)站點(diǎn)的系列點(diǎn)擊行為并由此分析用戶(hù)的特征。四是尋找新客戶(hù)。幫助廣告者發(fā)現(xiàn)它們已經(jīng)存在的但不知道的客戶(hù)群。
3、網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)明顯
網(wǎng)絡(luò)為每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者提供了迅速發(fā)展品牌的機(jī)會(huì)，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論它們是否曾經(jīng)擁有品牌影響力，這種機(jī)會(huì)是均等的。網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告、富媒體廣告和病毒性營(yíng)銷(xiāo)等互聯(lián)網(wǎng)媒體拓展企業(yè)品牌。網(wǎng)絡(luò)廣告以其絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)被眾多的專(zhuān)家學(xué)者們，公認(rèn)為未來(lái)世界廣告的發(fā)展趨勢(shì)。富媒體廣告的優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)新性和互動(dòng)性，它提高了廣告點(diǎn)擊率，節(jié)約廣告位資源。病毒性營(yíng)銷(xiāo)方法利用用戶(hù)之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病毒性營(yíng)銷(xiāo)方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶(hù)提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書(shū)、免費(fèi)軟件、免費(fèi)FLASH作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等可以為用戶(hù)獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂(lè)等帶來(lái)方便的工具和內(nèi)容。[5]
三、利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)探析
如今，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)正逐步成為一個(gè)熱門(mén)話(huà)題，許多人在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)自己的店鋪，樹(shù)立了不少成功的典范。
（一）成都走出的80后網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)富新生代
邵晨，成都名聲顯赫的80后網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)富新生代。他的網(wǎng)站在西南有很好的發(fā)展，但卻難于將其擴(kuò)展到全國(guó)各地。
他從成都都市網(wǎng)抽身后，花了一個(gè)月研究攜程和分眾的成功經(jīng)驗(yàn)，很快推出了“密密麻麻圈網(wǎng)”，定位于城市互動(dòng)生活消費(fèi)，這是目前新興網(wǎng)絡(luò)2.0的代表?！皞鹘y(tǒng)網(wǎng)絡(luò)是接受式，而2.0更加互動(dòng)。實(shí)際上我們的生活已經(jīng)全面互動(dòng)化了。所以密密麻麻圈網(wǎng)做的就是把生活互動(dòng)內(nèi)容落到實(shí)處。”據(jù)稱(chēng)，“密密麻麻圈網(wǎng)”提供的消費(fèi)信息已覆蓋20多個(gè)領(lǐng)域，配合DM雜志的開(kāi)拓、建立消費(fèi)俱樂(lè)部等，已成為最受成都年輕人歡迎的本土網(wǎng)站之一。通過(guò)合資運(yùn)作，“密密麻麻圈網(wǎng)”相繼落地重慶、廣州、杭州，全國(guó)會(huì)員數(shù)量已增長(zhǎng)到30萬(wàn)，今年預(yù)計(jì)將擴(kuò)張到全國(guó)10個(gè)城市和馬來(lái)西亞，其營(yíng)收規(guī)模和擴(kuò)張速度在中國(guó)同類(lèi)網(wǎng)站中居前列，并在四川web2.0概念網(wǎng)站中首批實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利，也是少有的跨省大規(guī)模投資運(yùn)營(yíng)的公司。
4年創(chuàng)業(yè)13個(gè)項(xiàng)目運(yùn)做的經(jīng)歷給了他很寶貴的經(jīng)驗(yàn)也積累下最重要的財(cái)富——穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。他提到創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“做了很多項(xiàng)目，有電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)媒體、會(huì)員增值服務(wù)等，很多因?yàn)檫x擇錯(cuò)了資金，沒(méi)有找到很好的合作伙伴，浪費(fèi)了很多時(shí)間”，馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要學(xué)習(xí)千萬(wàn)不要學(xué)習(xí)那些成功者，去學(xué)習(xí)那些失敗者。因?yàn)槌晒Φ脑蛲际且粯拥?，而失敗卻各有不同，相信這樣寶貴的經(jīng)驗(yàn)給他新項(xiàng)目的運(yùn)做提供很重要的參考。
（二）網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)從博客開(kāi)始
一位退了休、過(guò)去對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)多少了解的50歲婦女，在一年多的時(shí)間里，利用博客，在網(wǎng)上開(kāi)創(chuàng)出了一番自己的事業(yè)。從2007年開(kāi)始在網(wǎng)上銷(xiāo)售一家美國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)品的她，不僅從山東做到了北京、上海、廣 東、西安，甚至還有美國(guó)的客戶(hù)主動(dòng)和她聯(lián)系。
2004年，這位女士在女兒的幫助下第一次接觸到博客。自此以后，她不但迷上了博客，甚至開(kāi)始鉆研各種博客。2005年起，她開(kāi)始利用創(chuàng)業(yè)博客、職業(yè)博客、新浪等各種網(wǎng)站設(shè)立個(gè)人博客，同時(shí)借助搜索引擎在各個(gè)網(wǎng)站上推廣。到目前為止，她已經(jīng)在20多個(gè)網(wǎng)站建立了自己的博客。
隨著視頻技術(shù)日漸成熟，新浪等網(wǎng)站又推出了視頻博客，百度也推出自己的“空間”。這些人氣極高的網(wǎng)站，為胡阿姨的博客帶來(lái)不少點(diǎn)擊。一年來(lái)，全國(guó)各地都有客戶(hù)通過(guò)閱讀她的博客而對(duì)她的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，客戶(hù)通過(guò)她在博客上所留的QQ號(hào)或手機(jī)號(hào)碼與她聯(lián)絡(luò)。更讓她意想不到的是，甚至還有海外的客戶(hù)希望 了解她的產(chǎn)品。
對(duì)于這些有意向的客戶(hù)，她也會(huì)選擇用QQ跟客戶(hù)進(jìn)行深度溝通，遇上客戶(hù)有些問(wèn)題她當(dāng)時(shí)回答不上來(lái)，她還會(huì)邀請(qǐng)伙伴一起上線(xiàn)幫助解答。
對(duì)于她來(lái)說(shuō)，最初的客戶(hù)都是來(lái)自于博客營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中。
（三）有緣石飾品的成功
“有緣石”能夠打破原來(lái)的傳統(tǒng)，開(kāi)辦網(wǎng)上商店，完全來(lái)自于一位客戶(hù)小伙子的創(chuàng)新。
這位客戶(hù)看好了珠寶飾品行業(yè)，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)大，前景廣，利潤(rùn)高，于是想加盟開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店。業(yè)務(wù)經(jīng)理耐心的給這位客戶(hù)講解了開(kāi)店中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。最后仔細(xì)一算賬，租房子、裝修，加盟配貨等最少也幾萬(wàn)以上的資金方可奏效，可是這位客戶(hù)是一名剛畢業(yè)的學(xué)生，工作不好找，想自己創(chuàng)業(yè)，但手里只有幾千元錢(qián)，連租店面也不夠。最后，這位客戶(hù)想到了利用開(kāi)辦網(wǎng)上商店的辦法，用數(shù)碼相機(jī)拍下產(chǎn)品，并到網(wǎng)上去售賣(mài)，這樣網(wǎng)上只放產(chǎn)品圖片，不用占用貨款，對(duì)于他來(lái)說(shuō)就不需要太多的資金。他的網(wǎng)上商店計(jì)劃的到了總部領(lǐng)導(dǎo)的一致同意，總部沒(méi)有收這位客戶(hù)一分錢(qián)，而且還全力支持他來(lái)實(shí)施網(wǎng)上商店的計(jì)劃。
網(wǎng)上開(kāi)店并不難，圖片放到了網(wǎng)上的效果很好，就像產(chǎn)品在柜臺(tái)上陳列著一樣，結(jié)果吸引了很多顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這位小伙子經(jīng)過(guò)一年的勤奮經(jīng)營(yíng)，從不放過(guò)網(wǎng)上任何一次可以宣傳的機(jī)會(huì)，不管是聊天，還是信息，他都會(huì)邀請(qǐng)別人進(jìn)入自己的網(wǎng)站上去看一看。由于網(wǎng)上商品精美可愛(ài)，時(shí)尚經(jīng)典，再加上上網(wǎng)的青少年比較多，網(wǎng)上珠寶飾品店生意非?；鸨?，一年下來(lái)，凈賺十八萬(wàn)！
這三個(gè)成功運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的案例給我們積累較好的經(jīng)驗(yàn)。
要運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，首先要有創(chuàng)新思維，敢于去突破，應(yīng)像邵晨那樣，研究成功的先行者，從他們那里獲取經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)可以借助于穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，尋求團(tuán)隊(duì)合作。要從多種渠道獲取信息，通過(guò)各種方式讓受眾懂得聯(lián)系方式。在網(wǎng)店的開(kāi)設(shè)上，應(yīng)該借鑒案例中小伙子的經(jīng)驗(yàn)，精心設(shè)計(jì)美觀(guān)的網(wǎng)店，同時(shí)保證產(chǎn)品的物美價(jià)廉，保證網(wǎng)店的信譽(yù)。
四、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)業(yè)模式研究
（一）大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
1、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析
網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、蘊(yùn)含的信息量大、不受時(shí)間和空間的限制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使信息的傳遞暢通并且實(shí)效性強(qiáng)，特別是表達(dá)邏輯關(guān)系復(fù)雜的主題時(shí)，采用超文本文件傳播可以更好的體現(xiàn)其高效性。
在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)既節(jié)約費(fèi)用，也減少了產(chǎn)品的傳遞過(guò)程，很大程度上加快了產(chǎn)品的流通速度，也有效降低了成本。【6】
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中企業(yè)可以通過(guò)發(fā)郵件、設(shè)論壇、建立虛擬社區(qū)等方法以實(shí)現(xiàn)信息的雙向流動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以用做大眾傳播，還可以進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的小眾傳播，甚至可以利用數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的微營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)顧客定制產(chǎn)品。
2、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的劣勢(shì)分析
傳統(tǒng)購(gòu)物觀(guān)念的束縛。大學(xué)生開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，消費(fèi)者的決策過(guò)程沒(méi)有實(shí)物的參與，這對(duì)于傳統(tǒng)的“眼見(jiàn)為實(shí)”的購(gòu)物習(xí)慣是一個(gè)挑戰(zhàn)。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2007年的報(bào)告顯示，實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物的人僅占23.6%。
物流配送效率低。大學(xué)生無(wú)法很好的實(shí)現(xiàn)與自身經(jīng)營(yíng)能力相互配套的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)，這在一定程度上也影響了人們進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的熱情。
3、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)分析
不斷發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)雖起步較晚，但發(fā)展速度快。根據(jù)CNNIC網(wǎng)絡(luò)調(diào)查報(bào)告顯示，我國(guó)網(wǎng)民人數(shù)現(xiàn)已達(dá)到13700萬(wàn)人，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)總數(shù)為5940萬(wàn)臺(tái)，域名總數(shù)為4，109，020個(gè)。[7]電子商務(wù)的快速發(fā)展。自從web2.0誕生以來(lái)，以博客、標(biāo)簽、SNS、RSS等社會(huì)軟件應(yīng)用為核心的新一代互聯(lián)網(wǎng)模式，被廣泛運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中。Web2.0注重用戶(hù)的交互作用，讓用戶(hù)既是信息的瀏覽者也是者。
上網(wǎng)業(yè)務(wù)的普及。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)網(wǎng)民上網(wǎng)最主要的接入方式是ADSL，達(dá)到了9070萬(wàn)人，占整個(gè)上網(wǎng)方式的52.19%。企業(yè)通過(guò)接入寬帶網(wǎng)向用戶(hù)提供大量信息和多媒體資料。
國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。
4、大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)面臨的威脅分析
網(wǎng)絡(luò)安全威脅大。這些威脅主要來(lái)自垃圾郵件、惡意軟件、病毒、黑客技術(shù)以及間諜程序和網(wǎng)絡(luò)釣魚(yú)攻擊。【8】
法律條文的不完善。我國(guó)目前在電子商務(wù)領(lǐng)域的立法工作還處于起步階段，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)、爭(zhēng)端解決等問(wèn)題在網(wǎng)絡(luò)上不能夠完全有法可依，從某種程度上制約了大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展創(chuàng)業(yè)。
（二）大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的模式研究
基于上述對(duì)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)的探析及大學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的SWOT分析，我們可以知道，大學(xué)生可以充分利用迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。大學(xué)生們可以利用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)模式主要有網(wǎng)上開(kāi)店、博客營(yíng)銷(xiāo)、自建網(wǎng)站、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)等?！?】
為了給大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供一定的借鑒，本文重點(diǎn)對(duì)網(wǎng)上開(kāi)店、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)這兩種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)消創(chuàng)業(yè)展開(kāi)探討。
1、網(wǎng)上開(kāi)店
（1）網(wǎng)店的定義
網(wǎng)店顧名思義就是網(wǎng)上開(kāi)的店鋪，作為電子商務(wù)的一種形式，是一種能夠讓人們?cè)跒g覽的同時(shí)進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買(mǎi)，并且通過(guò)各種支付手段進(jìn)行支付完成交易全過(guò)程的網(wǎng)站，目前網(wǎng)店大多數(shù)都是使用淘寶、易趣、有啊、拍拍、購(gòu)鋪商城等第三方平臺(tái)開(kāi)啟，自己制作電子商務(wù)站點(diǎn)包含技術(shù)量較大，且前期投入巨大。
網(wǎng)店是從一開(kāi)始單一的網(wǎng)上展示產(chǎn)品演變而來(lái)變成一種不僅僅可以展示產(chǎn)品還可以讓瀏覽者進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為的網(wǎng)站。
（2）網(wǎng)店的特點(diǎn)
方便快捷：網(wǎng)店無(wú)需裝修、采購(gòu)，不用申請(qǐng)工商執(zhí)照等等的普通店鋪必須要經(jīng)過(guò)的過(guò)程。
成本較低：開(kāi)設(shè)網(wǎng)店無(wú)需租賃店面，省去了裝修、水電費(fèi)等費(fèi)用；無(wú)需進(jìn)購(gòu)大量商品；無(wú)需聘用店員，自己就可以經(jīng)營(yíng)一家網(wǎng)店。如此為網(wǎng)店投資者省去了相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)資金。
交易迅速：買(mǎi)賣(mài)雙方達(dá)成意向之后可以立刻付款交易，通過(guò)物流或者快遞的形式把貨品送到買(mǎi)家的手中。
形式多樣：無(wú)論賣(mài)什么都可以找到合適的形式，如果有比較大的資金可以選擇選用通用的網(wǎng)店程序進(jìn)行搭建，也可以選擇比較好的網(wǎng)店服務(wù)提供商進(jìn)行注冊(cè)然后交易。
信譽(yù)最重要：線(xiàn)上交易不能提供實(shí)實(shí)在在的親身體驗(yàn)，造成買(mǎi)家往往喜歡與自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易順利買(mǎi)家回頭率更高。
（3）網(wǎng)上開(kāi)店的前期準(zhǔn)備
網(wǎng)上開(kāi)店的意思就是擁有一個(gè)具有在線(xiàn)購(gòu)物功能的網(wǎng)站。所以首先必須具備一個(gè)網(wǎng)站的基本基礎(chǔ)設(shè)施：網(wǎng)站空間，可以是虛擬主機(jī)，也可以是獨(dú)立主機(jī)或VPS主機(jī)域名數(shù)據(jù)庫(kù)；對(duì)于靜態(tài)網(wǎng)站，無(wú)需具備數(shù)據(jù)庫(kù)，但是網(wǎng)店必須要用數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)存放商品、客戶(hù)、訂單等信息網(wǎng)店系統(tǒng)，是一套軟件程序，運(yùn)行在網(wǎng)站服務(wù)器上，為了管理網(wǎng)站，還要在自己的電腦上配備一些軟件，其中最重要的是ftp軟件，ftp是一種網(wǎng)絡(luò)工具，可以管理網(wǎng)站空間上的文件，常見(jiàn)的ftp軟件有flashfxp、cuteftp等。最主要的是獲取貨源。
（4）網(wǎng)店系統(tǒng)的選擇
網(wǎng)店系統(tǒng)主要是網(wǎng)店興起之后部分平臺(tái)已經(jīng)不能滿(mǎn)足網(wǎng)商的全部需要而產(chǎn)生的第三方的獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng)，具有易用、靈活、獨(dú)立等特點(diǎn)。
開(kāi)網(wǎng)店可以選擇.NET系統(tǒng)，跟著微軟走肯定是沒(méi)有錯(cuò)。像現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做的比較好的，都是使用.NET。比如說(shuō)京東，新蛋，凡客，PPG都是使用的.NET。
（5）網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的三步曲
一個(gè)好的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者需要注意到網(wǎng)店服務(wù)商和服務(wù)形式的選擇：選擇網(wǎng)店服務(wù)商或者自己開(kāi)辦一個(gè)網(wǎng)店；還要選擇好貨源以及上貨之后貨品圖片的處理和擺放；然后是網(wǎng)店的店鋪裝修；與客戶(hù)的交流；安全的交易流程等等。
首先要選定經(jīng)營(yíng)方向。
在網(wǎng)上開(kāi)店和在網(wǎng)下開(kāi)實(shí)物店是完全不一樣的。在網(wǎng)下，只要店鋪的位置不要太差，生意就可以做的不錯(cuò)，就算是賣(mài)很大眾化的東西，都一樣可以賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。在網(wǎng)上做生意，就要獨(dú)辟蹊徑了。一般來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)上銷(xiāo)售，最好是找網(wǎng)下不容易買(mǎi)到的東西拿來(lái)賣(mài)（例如：特別的工藝品、限量版的寶貝、名牌服裝、電子產(chǎn)品等等），這樣，專(zhuān)門(mén)的發(fā)燒友就會(huì)找到我們的網(wǎng)店里，如果和顧客合作得好，那生意就細(xì)水長(zhǎng)流，回頭客不斷了。選擇別人不容易找到的特色商品，是一個(gè)好的開(kāi)始，保證商品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉才能留住客戶(hù)。
在網(wǎng)上銷(xiāo)售，沒(méi)有店租金和工商稅務(wù)的煩惱，所以，只要能有好的貨源，價(jià)格就一定要比網(wǎng)下便宜，多參考別人的價(jià)格，這樣，會(huì)有很多想省錢(qián)的客人進(jìn)來(lái)，再加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這批客人就成了長(zhǎng)期客戶(hù)。產(chǎn)品選好了，那就一定要準(zhǔn)備一份詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明。一份好的說(shuō)明，不光光只是說(shuō)明而已，它體現(xiàn)了賣(mài)家對(duì)買(mǎi)家的尊重，對(duì)自己產(chǎn)品的尊重，好的產(chǎn)品說(shuō)明，不單單吸引懂行的買(mǎi)家進(jìn)來(lái)，更可以為那些不太懂但是對(duì)產(chǎn)品有興趣的新手提供幫助，讓他們對(duì)我們所賣(mài)的東西產(chǎn)生興趣，從而愛(ài)上我們的小店。特別是，一份詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明，會(huì)讓來(lái)的每一個(gè)客人覺(jué)得賣(mài)家是個(gè)行家，那對(duì)經(jīng)營(yíng)者本人的信任和產(chǎn)品的信任又多了一分。
要及時(shí)、坦誠(chéng)地回答留言，解除買(mǎi)家的疑慮，并增加買(mǎi)家的信任感。店里的產(chǎn)品要經(jīng)常更新，就算沒(méi)有生意，也要常常弄點(diǎn)新東西放上貨架，并及時(shí)處理積壓的產(chǎn)品，只有讓有限的資金不?？焖倭鲃?dòng)，才會(huì)帶來(lái)滾滾利潤(rùn)。一些店家還用“打折”、“送禮”、“抽獎(jiǎng)”等方式讓利。網(wǎng)上做生意，必須重視信用，只有有良好的信譽(yù)，才能贏得更多的穩(wěn)定客戶(hù)，有的店家還用推出星級(jí)客戶(hù)、交流生活經(jīng)驗(yàn)、發(fā)表生活隨想等方式把自己的小店變成了一個(gè)小社區(qū)，把客戶(hù)變成了自己的朋友。千萬(wàn)要珍惜自己的信用，做生意同做人一樣，唯有誠(chéng)信，才能立足。
其次作好貨源方面的工作。
充當(dāng)市場(chǎng)獵手：密切關(guān)注市場(chǎng)變化，充分利用商品打折找到價(jià)格低廉的貨源。例如網(wǎng)上暢銷(xiāo)的名牌衣物，賣(mài)家們常常在換季時(shí)或特賣(mài)場(chǎng)里淘到款式品質(zhì)上乘的品牌服飾，再轉(zhuǎn)手在網(wǎng)上賣(mài)掉，利用地域或時(shí)空差價(jià)獲得足夠的利潤(rùn)。
關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品：如果有熟識(shí)的外貿(mào)廠(chǎng)商，可以直接從工廠(chǎng)拿貨。在外貿(mào)訂單剩余產(chǎn)品中有不少好東西，這部分商品大多只有1-3件，款式常常是明年或現(xiàn)在最流行的，而價(jià)格只有商場(chǎng)的4-7折，很有市場(chǎng)。
買(mǎi)入品牌積壓庫(kù)存：有些品牌商的庫(kù)存積壓很多，一些商家干脆把庫(kù)存全部賣(mài)給專(zhuān)職網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售賣(mài)家。只要能以低廉的價(jià)格把他們手中的庫(kù)存買(mǎi)下來(lái)，就能獲得豐厚的利潤(rùn)。
拿到國(guó)外打折商品：國(guó)外的世界一線(xiàn)品牌在換季或節(jié)日前夕，價(jià)格非常便宜?？梢酝ㄟ^(guò)各種正規(guī)渠道去的此類(lèi)貨源。
批發(fā)商品：一定要多跑地區(qū)性的批發(fā)市場(chǎng)，如北京的西直門(mén)、秀水街、紅橋，上海的襄陽(yáng)路、城隍廟，義鎢小商品城等，不但熟悉行情，還可以拿到很便宜的批發(fā)價(jià)格。
找到貨源后，可對(duì)少量貨品進(jìn)行試賣(mài)，如銷(xiāo)量好再考慮增大進(jìn)貨量。在網(wǎng)上，有些賣(mài)家和供貨商關(guān)系很好，往往是商品賣(mài)出后才去進(jìn)貨，這樣既不會(huì)占資金又不會(huì)造成商品的積壓。
總之，不管是通過(guò)何種渠道尋找貨源，低廉的價(jià)格是關(guān)鍵因素。找到了物美價(jià)廉的貨源，你的網(wǎng)店就有了成功的基礎(chǔ)。
最后要在店名、商品展示、服務(wù)、溝通方面下足工夫。
商品名稱(chēng)應(yīng)盡可能以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言概括出商品的特質(zhì)，力求規(guī)范，讓人一看就能大致了解商品的基本信息，而且便于從搜索引擎中找到。
商品圖片是給顧客的第一印象。一幅模模糊糊、花里胡梢的商品圖給顧客的感覺(jué)非常不好，就象一張不干凈的臉，吸引不了消費(fèi)者的注意。圖片可以從網(wǎng)上搜索，現(xiàn)在大部分的廠(chǎng)家有自己的網(wǎng)站，可以從他們的產(chǎn)品介紹中擇取圖片；另外還可以?huà)呙璁a(chǎn)品手冊(cè)，以合適的分辨率掃描出來(lái)的圖片都是比較清晰的，這兩種方法即快捷又美觀(guān)。如果還不行，那最好找一個(gè)攝影技術(shù)較好的人來(lái)拍照，事后用圖片處理軟件修改一下也能達(dá)到不錯(cuò)的效果。
在顧客詢(xún)問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題時(shí)，必須有問(wèn)必答，不管是多么簡(jiǎn)單或多繁瑣的問(wèn)題。還必須注意在對(duì)產(chǎn)品介紹時(shí)要遵守誠(chéng)信原則，以誠(chéng)為本，不可為一時(shí)利益而讓自己的聲譽(yù)受損，斷送了以后的客源。訂單下了，接下來(lái)的售后服務(wù)更是重中之重。店主應(yīng)該以最快速有效地處理訂單，并提供良好的客戶(hù)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶來(lái)的是良好的口碑。在中國(guó)建立良好的口碑并非易事，一旦有了良好的口碑，其宣傳效果也是不可小視。無(wú)需大費(fèi)口舌去取信于人，很有可能一次用心的付出換來(lái)長(zhǎng)期的回報(bào)。一傳十，十傳百的效應(yīng)更是讓小店的生意財(cái)源滾滾。
對(duì)于曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)網(wǎng)店的商品的顧客，可以定期進(jìn)行回訪(fǎng)，比如在發(fā)貨后不久就詢(xún)問(wèn)顧客是否收到、在一個(gè)月后詢(xún)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意，在兩個(gè)月后問(wèn)是否有建議，或者有沒(méi)有其他需要的商品……讓顧客感覺(jué)受到重視，還可以培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣。一旦習(xí)慣了在店中購(gòu)買(mǎi)東西，一個(gè)義務(wù)的宣傳員就有了。
（6）網(wǎng)店的推廣
我們可以充分利用以下方法來(lái)推廣我們的網(wǎng)店。
可以利用Google、Yahoo、MSN、百度、一搜、3721、搜狐、網(wǎng)易、中華網(wǎng)、21世紀(jì)、中搜等搜索引擎來(lái)推廣。
注冊(cè)好店鋪網(wǎng)店聯(lián)盟 可以更好的擴(kuò)大推廣范圍。
利用文字連接和圖片連接以及首頁(yè)醒目位置的交換來(lái)進(jìn)行連接交換。
利用banner廣告、彈出廣告、廣告交換、垃圾郵件等網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行推廣。
當(dāng)然還有其他各種形式的推廣方式，如qq群發(fā)信息、論壇灌水等。
2、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
（1）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的定義
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)（郵件營(yíng)銷(xiāo)）是利用電子郵件與受眾客戶(hù)進(jìn)行商業(yè)交流的一種直銷(xiāo)方式。同時(shí)也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。
郵件營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)廣泛的定義，凡是給潛在客戶(hù)或者是客戶(hù)發(fā)送電子郵件都可以被看做是電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。然而電子郵件營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)術(shù)語(yǔ)也通常涉及到以下幾個(gè)方面：其一是以加強(qiáng)與商人和現(xiàn)在客戶(hù)的合作關(guān)系為目的發(fā)送郵件，從而鼓勵(lì)客戶(hù)忠實(shí)于他或者重復(fù)交易；其二是以獲得新客戶(hù)和使老客戶(hù)立即重復(fù)購(gòu)買(mǎi)為目的發(fā)送郵件；其三是在發(fā)送給自己客戶(hù)的郵件中添加其它公司或者本公司的廣告；最后是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送電子郵件。
（2）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
范圍廣：隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)(Internet)的迅猛發(fā)展，中國(guó)的上網(wǎng)總?cè)藬?shù)以達(dá)數(shù)千萬(wàn)之眾，全球已經(jīng)超過(guò)5億。面對(duì)如此巨大的用戶(hù)群，作為現(xiàn)代廣告宣傳手段的Email營(yíng)銷(xiāo)正日益受到人們的重視。只要擁有足夠多的Email地址，就可以在很短的時(shí)間內(nèi)向數(shù)千萬(wàn)目標(biāo)用戶(hù)廣告信息，營(yíng)銷(xiāo)范圍可以是中國(guó)全境乃至全球……
操作簡(jiǎn)單效率高：用專(zhuān)業(yè)郵件群發(fā)軟件，單機(jī)可實(shí)現(xiàn)每天數(shù)百萬(wàn)封的發(fā)信速度。操作不需要懂得高深的計(jì)算機(jī)知識(shí)，不需要繁鎖的制作及發(fā)送過(guò)程，發(fā)送上億封的廣告郵件一般幾個(gè)工作日內(nèi)便可完成。
成本低廉。
應(yīng)用范圍廣：廣告的內(nèi)容不受限制，適合各行各業(yè)。因?yàn)閺V告的載體就是電子郵件，所以具有信息量大、保存期長(zhǎng)的特點(diǎn)。具有長(zhǎng)期的宣傳效果，而且收藏和傳閱非常簡(jiǎn)單方便。
針對(duì)性強(qiáng)反饋率高：電子郵件本身具有定向性，可以針對(duì)某一特定的人群發(fā)送特定的廣告郵件，可以根據(jù)需要按行業(yè)或地域等進(jìn)行分類(lèi)，然后針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行廣告郵件群發(fā)，使宣傳一步到位，這樣作可使行銷(xiāo)目標(biāo)明確，效果非常好。
（3）開(kāi)展電子郵件營(yíng)銷(xiāo)要解決的基本問(wèn)題
大學(xué)生利用這一模式是，要選擇好所要服務(wù)的公司，同時(shí)確定針對(duì)所服務(wù)公司，我們要為所服務(wù)的公司向哪些用戶(hù)發(fā)送電子郵件、發(fā)送什么內(nèi)容的電子郵件，以及如何發(fā)送這些郵件。也就是說(shuō)要把握好：Email營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)、用戶(hù)的Email地址資源、Email營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。
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2013，親，你準(zhǔn)備好了嗎？
1.以用戶(hù)為中心的數(shù)據(jù)分析
在2013年，GoogleAnalytics將有一次非常重要的升級(jí)，我們將可以更好地追蹤訪(fǎng)客在不同設(shè)備上的訪(fǎng)問(wèn)行為以及這些行為間的相互作用。
這是一種全面跟蹤訪(fǎng)客行為的方法，可以跨設(shè)備甚至通過(guò)銷(xiāo)售漏斗對(duì)訪(fǎng)客的行為進(jìn)行跟蹤。GoogleAnalytics已推出了Beta版，他們把這種方法稱(chēng)之為通用分析(UniversalAnalytics)。數(shù)據(jù)的跟蹤與分析將主要是基于訪(fǎng)客而不是基于訪(fǎng)問(wèn)，我們將可以以訪(fǎng)客為中心進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，而這與傳統(tǒng)企業(yè)衡量他們的運(yùn)營(yíng)效果普遍使用的方法相一致。。
鑒于目前GoogleAnalytics的數(shù)據(jù)跟蹤方法是基于cookie的，我們了解用戶(hù)的視角也相當(dāng)狹窄。如果用戶(hù)更換設(shè)備或刪除了cookie，跟蹤到的數(shù)據(jù)就會(huì)和實(shí)際的情況不一致，容易引起數(shù)據(jù)誤差。新的UniversalAnalytics將給訪(fǎng)客指定用戶(hù)ID，相關(guān)的訪(fǎng)問(wèn)信息可以附加在上邊，而不再是依賴(lài)于cookies，從而可以把更全面的、以用戶(hù)為中心的數(shù)據(jù)發(fā)送到GoogleAnalytics服務(wù)器。例如，假設(shè)用戶(hù)在一個(gè)網(wǎng)站上注冊(cè)賬號(hào)，然后要通過(guò)手機(jī)驗(yàn)證后并在手機(jī)上進(jìn)行了一些其他的操作，比如，通過(guò)手機(jī)付款購(gòu)買(mǎi)商品。到目前為止，我們跟蹤到的信息是斷開(kāi)的，我們可以分別跟蹤到用戶(hù)在網(wǎng)站上的注冊(cè)過(guò)程和他們?cè)谑謾C(jī)上的支付購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作，但我們無(wú)法把這個(gè)過(guò)程與他們?cè)谑謾C(jī)上的訪(fǎng)問(wèn)行為關(guān)聯(lián)起來(lái)。而通過(guò)UniversalAnalytics，你可以從你的CRM把數(shù)據(jù)發(fā)送回GoogleAnalytics，然后我們就可以知道哪些訪(fǎng)客注冊(cè)并驗(yàn)證成功了，以及他們有給我們帶來(lái)了多少收益。UniversalAnalytics可以應(yīng)用的場(chǎng)景很多，并不局限于電子商務(wù)網(wǎng)站，這為渠道歸因的分析提供了更多的信息。
2.內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
在2013年，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)將獲得從沒(méi)有過(guò)的重視。搜索引擎、社交媒介和廣告作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具，都緊緊依靠于內(nèi)容，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值將得到極大的提升。
我們一直在說(shuō)內(nèi)容為王，可見(jiàn)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)并不是什么新的營(yíng)銷(xiāo)方式，而我們之前也一直在使用，比如你列出一堆理由，吹牛說(shuō)你的公司有如何的偉大，這就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。在網(wǎng)站、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、研究論文等等媒介上展示你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)或特殊見(jiàn)解，這些都屬于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的范疇。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)要求你專(zhuān)注于創(chuàng)造精彩的內(nèi)容，要注重質(zhì)量而不是數(shù)量。
在過(guò)去2年中Google一直在不斷更新針對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的算法，而內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是目前為止最好的長(zhǎng)期的搜索引擎優(yōu)化策略。訪(fǎng)客來(lái)到你的網(wǎng)站后，并只是引導(dǎo)他們立即與你聯(lián)系，如果你的網(wǎng)站上提供了足夠的內(nèi)容，可以引導(dǎo)他們查看或下載相關(guān)的資料，登錄網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，或進(jìn)行郵件的訂閱，從而他們可以從內(nèi)容中獲得有價(jià)值的信息。
3.社交媒體和搜索的整合
對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，社交媒體并不再是單純的社交媒體，把社交媒體與搜索進(jìn)行整合是一項(xiàng)必須的工作。
現(xiàn)在，社交媒體影響著付費(fèi)搜索廣告和搜索引擎優(yōu)化。通過(guò)把社交媒體賬號(hào)與網(wǎng)站連接起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以在付費(fèi)搜索廣告和自然搜索結(jié)果中顯示他們的社會(huì)影響力，如Google在顯示搜索結(jié)果時(shí)有可能會(huì)顯示Google+的數(shù)據(jù)，而B(niǎo)ing則會(huì)顯示Facebook的數(shù)據(jù)。
在AdWords付費(fèi)搜索廣告旁邊的Google+1的計(jì)數(shù)會(huì)影響廣告的點(diǎn)擊率，以及其他方面的指標(biāo)如AdWords質(zhì)量得分和每次點(diǎn)擊費(fèi)用等。而Google自然搜索結(jié)果包含了作者信息，你還可以看到來(lái)自你的Google+圈子成員的+1信息。由于搜索結(jié)果的點(diǎn)擊率是Google的排名因素之一，因而你的Google+1會(huì)影響您的排名。
4.外部鏈接的清理
Google的排名算法又有所調(diào)整了，你的網(wǎng)站流量下降了嗎？如果你已經(jīng)使用了一些不太理想的鏈接建設(shè)策略，你要考慮清理這些鏈接了，否則Google很生氣，后果很?chē)?yán)重......
曾幾何時(shí)，低質(zhì)量的目錄列表、互惠鏈接和付費(fèi)鏈接可以幫助你獲得更好的搜索排名。但那些美好的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，Google和Bing都會(huì)對(duì)你的鏈接來(lái)源進(jìn)行分析。而在Google網(wǎng)站管理員工具中，網(wǎng)站所有者可以“否認(rèn)”掉一些指向他們網(wǎng)站的鏈接。搜索營(yíng)銷(xiāo)人員可以檢討自己的網(wǎng)站的外鏈情況，從而清理掉那些不好的鏈接。
如果你的網(wǎng)站有一些外鏈顯然是僅僅用于影響你的搜索排名而對(duì)于你的網(wǎng)站并沒(méi)有其他方面的作用，這就有可能會(huì)受到Google的懲罰(有些外鏈可能不是你自己建設(shè)的)。這意味著你得警惕哪些站點(diǎn)鏈接到了你的網(wǎng)站，并安排刪除了一些低質(zhì)量的鏈接，或利用工具設(shè)置(DisavowTool.)“否認(rèn)”掉那些鏈接。
5.再營(yíng)銷(xiāo)
在2013年，在提高營(yíng)銷(xiāo)的ROI方面營(yíng)銷(xiāo)人員將會(huì)承受更多大的壓力，而再營(yíng)銷(xiāo)(Remarketing)是一種很好的提升營(yíng)銷(xiāo)ROI的方法。
使用了再營(yíng)銷(xiāo)，你可以向訪(fǎng)問(wèn)過(guò)你的網(wǎng)站的訪(fǎng)客展示廣告，力求把他們重新帶回到你的網(wǎng)站從而達(dá)成轉(zhuǎn)化。因?yàn)檫@部分訪(fǎng)客已訪(fǎng)問(wèn)過(guò)你的網(wǎng)站，他們對(duì)于網(wǎng)站提供的產(chǎn)品或服務(wù)有著一定的興趣，客人為什么沒(méi)有在當(dāng)次訪(fǎng)問(wèn)中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其原因是多種多樣的，可能是客人還沒(méi)準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)，可能是客人還需要了解下其他類(lèi)似產(chǎn)品，也可能是用戶(hù)更本不喜歡你的產(chǎn)品，對(duì)于前兩種情況，通過(guò)再次展示你的品牌在用戶(hù)面前，是可以提高轉(zhuǎn)換和提升品牌形象的。需要注意的是Google的Remarketing只是針對(duì)展示網(wǎng)絡(luò)，而非搜索網(wǎng)絡(luò)。你可以向他們推送產(chǎn)品的展示廣告，把他們吸引過(guò)來(lái)，這將可以有效地提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。
研究數(shù)據(jù)表明，在再營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行少量的投入，就可以顯著降低單個(gè)交易達(dá)成所需要的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。搜索廣告、內(nèi)容廣告或都郵件營(yíng)銷(xiāo)都是再營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施方式
6.自適應(yīng)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)
人們使用著各種各樣的設(shè)備對(duì)你的網(wǎng)站進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，你可以為不同類(lèi)型的設(shè)備創(chuàng)建多個(gè)網(wǎng)站，但這樣做可能會(huì)讓你抓狂，或者你可以創(chuàng)建一個(gè)可以滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求的網(wǎng)站，無(wú)論他們是在使用臺(tái)式機(jī)還是智能手機(jī)。
自適應(yīng)的頁(yè)面設(shè)計(jì)，可以快速地適應(yīng)不同的屏幕寬度，從而以一個(gè)合理的布局把內(nèi)容展示給用戶(hù)，并不需要再為移動(dòng)設(shè)備制作一個(gè)單獨(dú)的移動(dòng)網(wǎng)站。
這樣做不僅是SEO的最佳實(shí)踐，從另一個(gè)角度來(lái)看，一個(gè)負(fù)責(zé)任的網(wǎng)站應(yīng)該讓網(wǎng)站內(nèi)容能夠適用于市場(chǎng)上幾乎所有的新設(shè)備。例如，如果你有一個(gè)網(wǎng)站，是專(zhuān)為iPad的平板電腦版本的，但使用iPadMini和Nexus7訪(fǎng)問(wèn)時(shí)顯示正常嗎？或是你的網(wǎng)站是為iPhone4S設(shè)計(jì)的，那么使用其他的手機(jī)型號(hào)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)會(huì)否出現(xiàn)問(wèn)題？你可以會(huì)因此丟失掉一些重要的客戶(hù)。
7.HTML5/CSS3的使用
為了增強(qiáng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和瀏覽器的兼容性，HTML5和CSS3將在2013年被大范圍使用，對(duì)HTML5和CSS3來(lái)說(shuō)，這將是突破性的一年。
Web開(kāi)發(fā)人員可以使用新的HTML和CSS代碼來(lái)實(shí)現(xiàn)一些以前通過(guò)JavaScript、Flash或圖像才能實(shí)現(xiàn)的效果。
使用HTML5和CSS3元素的好處是：頁(yè)面加載時(shí)間更短，更好地兼容移動(dòng)設(shè)備，并節(jié)省編碼開(kāi)發(fā)時(shí)間。
8.視頻營(yíng)銷(xiāo)
視頻制作工具與在線(xiàn)視頻網(wǎng)站讓網(wǎng)絡(luò)視頻的制作和托管成本大幅下降。網(wǎng)絡(luò)視頻將會(huì)成為許多企業(yè)在2013年的營(yíng)銷(xiāo)推廣途徑。
網(wǎng)絡(luò)視頻可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能和用途，從而促進(jìn)網(wǎng)站的銷(xiāo)售。
我們可以在網(wǎng)絡(luò)視頻中添加各種類(lèi)型的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)，并對(duì)視頻的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)作精細(xì)的跟蹤。轉(zhuǎn)化不跟蹤，到頭一場(chǎng)空。我們不僅要精心策劃制作視頻，我們還要密切監(jiān)測(cè)視頻對(duì)于業(yè)務(wù)的影響。
9.移動(dòng)設(shè)備廣告
在2013年，美國(guó)人口中將有超過(guò)50%的成年人擁有一個(gè)智能手機(jī)或平板，移動(dòng)廣告將成為主流的廣告形式。
這類(lèi)似于桌面系統(tǒng)的內(nèi)容廣告或搜索廣告，當(dāng)用戶(hù)通過(guò)移動(dòng)設(shè)備瀏覽網(wǎng)頁(yè)或從使用一些應(yīng)用程序時(shí)，你可以向他們展示你的廣告。
與其他的廣告渠道相比，這一塊的市場(chǎng)才剛起步不久，還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到飽和，這意味著有很多潛在的機(jī)會(huì)。而智能手機(jī)用戶(hù)的行動(dòng)導(dǎo)向性非常強(qiáng)，如果他們正在尋找一些東西，那是因?yàn)樗麄冃枰?。你所要做的就是在合適的時(shí)間把合適的產(chǎn)品信息展示給他們?？傊痪洌苿?dòng)廣告將是一種廉價(jià)的、高潛力的廣告形式，在2013年將會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展。
10.目標(biāo)定位更精確
新興的廣告定位技術(shù)與Facebook廣告平臺(tái)讓我們可以更精確地定位我們的廣告受眾，廣告主們將在2013年探索更多有效的精確的目標(biāo)受眾定位方法。
現(xiàn)在，我們可以針對(duì)特定規(guī)模的公司、工作職能、職位、位置或符合特定條件的人群投放廣告。營(yíng)銷(xiāo)人員可以使用不同的條件對(duì)受眾人群進(jìn)行細(xì)分，從而為他們顯示不同的廣告。
更精確的目標(biāo)地位意味著更少的廣告費(fèi)浪費(fèi)，也意味著更好的營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率和更高質(zhì)量的潛在客戶(hù)。一些小公司花費(fèi)較小的成本就能接觸到他們的目標(biāo)受眾，這為小公司的發(fā)展提供了便利。
11.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一些用戶(hù)可能在支付流程中因?yàn)槟承┰蛱鲭x開(kāi)了網(wǎng)站。而這部分用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿是相當(dāng)高的，如果充分利用好這部分訪(fǎng)客資源并通過(guò)電子郵件與他們聯(lián)系，這將可以有效地提升網(wǎng)站的銷(xiāo)售。
若用戶(hù)放棄購(gòu)物車(chē)或網(wǎng)頁(yè)表單的登錄，系統(tǒng)將在隨后的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，比如1個(gè)小時(shí)、24小時(shí)、3天或7天后自動(dòng)給他們發(fā)送電子郵件，把目標(biāo)未達(dá)成的用戶(hù)重新帶回到網(wǎng)站。
這類(lèi)似于內(nèi)容廣告的再營(yíng)銷(xiāo)，但電子郵件的再營(yíng)銷(xiāo)的訪(fǎng)客獲取成本非常低。根據(jù)SeeWhy提供的報(bào)告，即使你什么都不做，也會(huì)有8%的放棄的購(gòu)買(mǎi)流程的用戶(hù)將返回網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，但如果你進(jìn)行了電子郵件再營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)比例高達(dá)到尺人的26%。電子商務(wù)網(wǎng)站可以充分使用好這種技術(shù)提升網(wǎng)站的銷(xiāo)售。確實(shí)有很多原因會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)離開(kāi)你的網(wǎng)站，但他們中的大多數(shù)仍然有相當(dāng)?shù)囊庠纲?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而通過(guò)電子郵件，你可以把他們帶回到你的網(wǎng)站。
12.搜索Retargeting
這種技術(shù)之前使用得并不多，而隨著Google將在AdWords中突出搜索Retargeting的功能，這種技術(shù)將會(huì)得到大規(guī)模的應(yīng)用。
搜索Retargeting使廣告主可以向那些在搜索引擎搜索過(guò)相關(guān)關(guān)鍵詞，但未到過(guò)你站點(diǎn)的用戶(hù)推送你的產(chǎn)品廣告。這意味著，你可以基于用戶(hù)的搜索歷史記錄確定你要推廣的關(guān)鍵字，并可以為你的關(guān)鍵字設(shè)置相應(yīng)的特定的廣告和著陸頁(yè)面?；蛘吣阋部梢詾橛刑囟ㄋ阉鳉v史記錄的用戶(hù)展示你的內(nèi)容廣告。
這是一種有效的優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率的方法。通過(guò)了解用戶(hù)的搜索歷史更好地了解他們的意圖，從而為他們提供適當(dāng)?shù)膹V告。廣告的投放將變得更精準(zhǔn)，低成本也能創(chuàng)造高效益。
13.網(wǎng)站優(yōu)化
網(wǎng)站轉(zhuǎn)換率的優(yōu)化是網(wǎng)站分析甚至網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的內(nèi)容。但因?yàn)榫W(wǎng)站優(yōu)化的復(fù)雜性，真正付諸實(shí)際行為中的企業(yè)并不多。而在2012年Google在GoogleAnalytics中整合了內(nèi)容測(cè)試功能，要設(shè)置和運(yùn)行一個(gè)A/B測(cè)試已變得非常簡(jiǎn)單。網(wǎng)站優(yōu)化有望在2013年迎來(lái)發(fā)展的春天。
姓 名：**
性 別：男
出生日期：1968年03月
戶(hù) 口：北京
最高學(xué)歷：MBA
移動(dòng)電話(huà)：139******
電子郵件：*******
目前年薪：RMB 12萬(wàn)元
期望工資：RMB 15萬(wàn)元/年
自 我 評(píng) 價(jià)
具有豐富理論知識(shí)與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)管理人員。曾擔(dān)任著名大型民營(yíng)家電股份公司市場(chǎng)總監(jiān)、大型民營(yíng)通訊公司銷(xiāo)售總監(jiān)、中關(guān)村電子市場(chǎng)總經(jīng)理、IT分銷(xiāo)公司總經(jīng)理及大型集團(tuán)公司副總經(jīng)理等高級(jí)職務(wù)。在經(jīng)營(yíng)管理(尤其是整合營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面有一定造詣。
工 作 經(jīng) 驗(yàn)
2004/09--至今：北京***電腦公司
所屬行業(yè)：IT 職 務(wù): 總經(jīng)理
匯報(bào)對(duì)象：董事長(zhǎng) 下屬人數(shù)：20
職 能：受投資人委托，全面負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理
離職原因：責(zé)、權(quán)、利與原約定發(fā)生變化
工作業(yè)績(jī)：
北京**公司是MP3領(lǐng)域赫赫有名的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)公司。自本人擔(dān)任總經(jīng)理期間，先后引進(jìn)新加坡“Creative”、韓國(guó)“SAFA”等知名品牌，使北京曉亞電腦公司成為“Creative”中國(guó)區(qū)渠道合作伙伴、“SAFA”中國(guó)區(qū)唯一總。
所屬行業(yè)：綜合性集團(tuán)公司 職 務(wù)：副總經(jīng)理
職 能：作為集團(tuán)管理班子成員，參與公司重大決策;并分管下屬電子市場(chǎng)子公司及集團(tuán)政府公關(guān)與法務(wù)工作。
匯報(bào)對(duì)象：總裁
2002/09--2003/03：北京*******有限公司
所屬行業(yè)：通訊 職 務(wù)：銷(xiāo)售總監(jiān)
匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：35
職 能：全面負(fù)責(zé)北京地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)工作，包括引進(jìn)資源、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售人員的管理、客戶(hù)管理、渠道建設(shè)與維護(hù)等。
離職原因：管理理念的沖突
工作業(yè)績(jī)：
1. 通過(guò)理順?shù)N售流程、整合銷(xiāo)售渠道，提高了公司銷(xiāo)售管理水平;
2. 通過(guò)引進(jìn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)資源(包括TCL、夏新、波島等品牌)、推進(jìn)銷(xiāo)售渠道扁平化、縮短帳期、加強(qiáng)配合廠(chǎng)家促銷(xiāo)等方法提高了銷(xiāo)量及利潤(rùn);
2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司
所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：市場(chǎng)總監(jiān)
匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：30
職 能：
負(fù)責(zé)公司在全國(guó)的整體宣傳工作，包括制訂并實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、培訓(xùn)、培養(yǎng)公司Marketing人員。
工作業(yè)績(jī)：
在任職期間，公司銷(xiāo)售額增長(zhǎng)40%，市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上;成功策劃并實(shí)施了“重金收購(gòu)灰塵”、“贊助北京國(guó)安足球隊(duì)胸前廣告”等大型公關(guān)活動(dòng)。
所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：天津分公司總經(jīng)理
匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：10
職 能：全面負(fù)責(zé)天津地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
工作業(yè)績(jī)：
天津地區(qū)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率連續(xù)三年列公司前三名，三年總增長(zhǎng)率列公司第一名，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率從50%增至80%以上。榮獲公司“特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、優(yōu)秀干部獎(jiǎng)、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)及營(yíng)銷(xiāo)策劃獎(jiǎng)”等榮譽(yù)。
教 育 經(jīng) 歷
1985/09--1989/07：*******科技大學(xué) 精密儀器儀表制造 本科
先后擔(dān)任學(xué)生會(huì)文娛部長(zhǎng)、年級(jí)團(tuán)支部書(shū)記等，多次組織學(xué)校文娛活動(dòng)及年級(jí)各類(lèi)活動(dòng)。榮獲“三好學(xué)生”、“優(yōu)秀團(tuán)干部”、年級(jí)書(shū)法比賽第一名等榮譽(yù)。成績(jī)良好，畢業(yè)論文優(yōu)秀。
語(yǔ) 言
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；策劃；效果監(jiān)控
1 引言與研究背景
企業(yè)通過(guò)運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法和手段來(lái)完成企業(yè)品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法很多，主要包括搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、SNS社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、電子地圖營(yíng)銷(xiāo)、電子雜志營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)、游戲置入式營(yíng)銷(xiāo)、RSS營(yíng)銷(xiāo)、3D虛擬社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)、手機(jī)短信營(yíng)銷(xiāo)等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段也非常多，包括口碑營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告、媒體營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、E-mail營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、QQ群營(yíng)銷(xiāo)等等。
因此，企業(yè)根據(jù)自己的需求，在眾多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法和手段中挑選適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施有著重要的意義。
2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施“三步走”
目前，中國(guó)中小型企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，主要是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法和手段，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告等工作。中小企業(yè)面對(duì)資金緊張的情況，在成本相對(duì)較低的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，希望能最大效果的達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的。
對(duì)于大型企業(yè)擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)資源，因此可以合理利用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最大效果，這是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇的基本出發(fā)點(diǎn)。
所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施，就應(yīng)該基于需求分析、活動(dòng)策劃、活動(dòng)實(shí)施和活動(dòng)效果監(jiān)控3個(gè)方面來(lái)進(jìn)行研究。
2.1 做好需求分析工作，確保活動(dòng)得到預(yù)期效果
首先企業(yè)應(yīng)該先分析企業(yè)運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法和手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所要達(dá)到的目標(biāo)，有些企業(yè)的目標(biāo)是希望達(dá)到品牌知名度的提高，有些企業(yè)的目標(biāo)是希望提升銷(xiāo)售量，有些企業(yè)的目標(biāo)是要拓展市場(chǎng)并推出新產(chǎn)品，有些企業(yè)是希望能通過(guò)宣傳活動(dòng)渡過(guò)企業(yè)的危機(jī)。因此在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃時(shí)，應(yīng)該先分析企業(yè)目標(biāo)，明確企業(yè)目標(biāo)，在策劃和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都應(yīng)該以制定的企業(yè)目標(biāo)為基礎(chǔ)開(kāi)展活動(dòng)，確?；顒?dòng)得到預(yù)期的效果。
2.2 完成活動(dòng)策劃，做好充分準(zhǔn)備，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行
為了更好的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要策劃好的標(biāo)題、策劃好的方案、制作精美的宣傳圖片、設(shè)計(jì)吸引人的活動(dòng)、制造熱點(diǎn)話(huà)題、做好預(yù)算策劃工作等。因此，只有做好充分的策劃和準(zhǔn)備工作，才能確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。
⑴策劃活動(dòng)標(biāo)題，做到引人注目。企業(yè)策劃的題目要新穎，也就是有創(chuàng)意性。因此只有一定的創(chuàng)意性才會(huì)吸引讀者。營(yíng)銷(xiāo)主題比較重要，也是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵，策劃主題如果比較好，不需費(fèi)力即可達(dá)到預(yù)期的效果。企業(yè)策劃的題目要有一定的吸引眼球性，即標(biāo)題要有一定的號(hào)召性、吸引讀者。標(biāo)題是敲門(mén)磚，標(biāo)題要有一定的含義或歧義，讓讀者產(chǎn)生疑惑而進(jìn)一步想得到答案。因此在標(biāo)題策劃的時(shí)候，應(yīng)該選擇讓網(wǎng)友感興趣的，吸引網(wǎng)友的標(biāo)題，更好的完成活動(dòng)策劃。
⑵策劃內(nèi)容性和爭(zhēng)議性活動(dòng)，用好網(wǎng)友輿論雙刃劍。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，好似一把雙刃劍。用的好，必定達(dá)到預(yù)想不到的效果；用的不好，可能會(huì)產(chǎn)生企業(yè)信用危機(jī)。因此，面對(duì)網(wǎng)友的輿論，策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容、爭(zhēng)議性話(huà)題、熱點(diǎn)話(huà)題，都需要在策劃活動(dòng)中深思熟慮，進(jìn)行一系列的策劃，最終體現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。
⑶策劃維護(hù)性和危機(jī)公關(guān)方案。很多企業(yè)只策劃活動(dòng)應(yīng)該如何做，但是不去策劃活動(dòng)開(kāi)始后，應(yīng)該如何維護(hù)，其實(shí)是不完善的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展后，要不斷的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行分階段的總結(jié)和維護(hù)。企業(yè)人員要積極參加回復(fù)解答網(wǎng)友問(wèn)題、鼓勵(lì)其他網(wǎng)友分享，這樣可以更好的維護(hù)活動(dòng)順利進(jìn)行。
在活動(dòng)策劃的時(shí)候，要注意可能會(huì)產(chǎn)生的危機(jī)，或者是活動(dòng)實(shí)施效果不順利，應(yīng)該如何彌補(bǔ)的危機(jī)公關(guān)方案，在遇見(jiàn)危機(jī)等情況，可以立即啟動(dòng)維護(hù)性與危機(jī)公關(guān)方案，做到扭轉(zhuǎn)很多實(shí)施效果，轉(zhuǎn)危為安。
2.3 活動(dòng)過(guò)程及時(shí)監(jiān)控，做好活動(dòng)后評(píng)價(jià)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該重視按照策劃方案的步驟，按部就班進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完成后，企業(yè)要仔細(xì)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的效果，同時(shí)注意改進(jìn)。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以運(yùn)用各種監(jiān)控方法，收集全面的活動(dòng)數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就擁有了一大批針對(duì)自身的數(shù)據(jù)，就可以完成一個(gè)細(xì)致的數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)群體分析。最終達(dá)到通過(guò)一次營(yíng)銷(xiāo)，總結(jié)出很多問(wèn)題，下次策劃時(shí)可以借鑒，本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還能不斷改進(jìn)的效果。
3 結(jié)束語(yǔ)
本論文研究了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施的一些內(nèi)容，得出如下結(jié)論：
⑴需求分析和目標(biāo)分析是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的關(guān)鍵，目標(biāo)明確才能事半功倍；
論文摘要：隨著信息化步伐的不斷加快，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)了很大的便捷，但是與此同時(shí)也給人們帶來(lái)了很大的隱患。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全已經(jīng)受到了人們的高度重視，人們也已經(jīng)對(duì)其提出了很多防范策略，并且得到了很好的好評(píng)。
隨著網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)展以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全防范粗略的研究必然成為必然趨勢(shì)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)普遍的使用，使得人們?cè)趯W(xué)習(xí)和工作中享受計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的便捷的同時(shí)被越來(lái)越多的安全隱患所傷害。因此，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全防范策略的研究和實(shí)施是網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的必然趨勢(shì)。
1 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全存在的問(wèn)題
1.1 計(jì)算機(jī)病毒較多
計(jì)算機(jī)病毒是一種人為編制的特殊程序代碼，可將自己附著在其他程序代碼上以便傳播，可自我復(fù)制、隱藏和潛伏，并帶有破壞數(shù)據(jù)、文件或系統(tǒng)的特殊功能。當(dāng)前，計(jì)算機(jī)病毒是危害計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全最普遍的一種方法，同時(shí)其危害是非常大的，尤其是一些通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播的流行性病毒，這些病毒不僅危害性大，而且傳播速度非?？欤瑐鞑バ问蕉鄻?，因此，要想徹底清除這些病毒是很困難的，因此，網(wǎng)絡(luò)安全存在著巨大的隱患。
1.2 盜用IP地址
盜用IP地址現(xiàn)象非常普遍，這不僅影響了網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行，而且一般被盜用的地址權(quán)限都很高，因而也給用戶(hù)造成了較大的經(jīng)濟(jì)損失。盜用IP地址就是指運(yùn)用那些沒(méi)有經(jīng)過(guò)授權(quán)的IP地址，從而使得通過(guò)網(wǎng)上資源或隱藏身份進(jìn)行破壞網(wǎng)絡(luò)的行為的目的得以實(shí)現(xiàn)。目前，網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生盜用IP地址，這不僅嚴(yán)重侵害了合法使用網(wǎng)絡(luò)人員的合法權(quán)益，而且還導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)安全和網(wǎng)絡(luò)正常工作受到負(fù)面影響。
1.3 攻擊者對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行非法訪(fǎng)問(wèn)和破壞
網(wǎng)絡(luò)可分為內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)受到攻擊也分為來(lái)自外部的非法訪(fǎng)問(wèn)和網(wǎng)絡(luò)攻擊以及來(lái)自?xún)?nèi)部的非法訪(fǎng)問(wèn)和網(wǎng)絡(luò)攻擊。無(wú)論是哪種網(wǎng)絡(luò)攻擊都要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：搜集信息-目標(biāo)的選擇、實(shí)施攻擊-上傳攻擊程序、下載用戶(hù)數(shù)據(jù)。
1.4 垃圾郵件和病毒郵件泛濫
電子郵件系統(tǒng)是辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的基本需求，隨著信息化的快速發(fā)展，郵件系統(tǒng)的功能和技術(shù)已經(jīng)非常成熟，但是也避免不了垃圾郵件和病毒郵件的傳送。垃圾郵件和病毒郵件是全球問(wèn)題，2011年初，俄羅斯在全球垃圾郵件市場(chǎng)上的份額增長(zhǎng)了4%-5%。垃圾郵件和病毒郵件是破壞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的罪魁之一，垃圾郵件影響了用戶(hù)網(wǎng)上購(gòu)物的信心，從而進(jìn)一步危害到了電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展。垃圾郵件和病毒郵件對(duì)人們的影響不僅表現(xiàn)在時(shí)間上，而且也影響了安全。垃圾郵件和病毒郵件占用了大量的網(wǎng)絡(luò)資源。使得正常的業(yè)務(wù)運(yùn)作變得緩慢。另外，垃圾郵件與一些病毒和入侵等關(guān)系越來(lái)越密切，其已經(jīng)成為黑客發(fā)動(dòng)攻擊的重要平臺(tái)。
2 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全的防范策略
2.1 計(jì)算機(jī)病毒的安全與防范技術(shù)
在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，防范計(jì)算機(jī)病毒僅采用單一的方法來(lái)進(jìn)行已經(jīng)無(wú)任何意義，要想徹底清除網(wǎng)絡(luò)病毒，必須選擇與網(wǎng)絡(luò)適合的全方位防病毒產(chǎn)品。如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)而言，除了需要網(wǎng)關(guān)的防病毒軟件，還必須對(duì)上網(wǎng)計(jì)算機(jī)的安全進(jìn)行強(qiáng)化；如果在防范內(nèi)部局域網(wǎng)病毒時(shí)需要一個(gè)具有服務(wù)器操作系統(tǒng)平臺(tái)的防病毒軟件，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要針對(duì)各種桌面操作系統(tǒng)的防病毒軟件；如果在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部使用電子郵件進(jìn)行信息交換時(shí)，為了識(shí)別出隱藏在電子郵件和附件中的病毒，還需要增加一套基于郵件服務(wù)器平臺(tái)的郵件防病毒軟件。由此可見(jiàn)，要想徹底的清除病毒，是需要使用全方位的防病毒產(chǎn)品進(jìn)行配合。另外，在管理方面，要打擊盜版，因?yàn)楸I版軟件很容易染上病毒，訪(fǎng)問(wèn)可靠的網(wǎng)站，在下載電子郵件附件時(shí)要先進(jìn)行病毒掃描，確保無(wú)病毒后進(jìn)行下載，最重要的是要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)隨時(shí)進(jìn)行備份。
2.2 身份認(rèn)證技術(shù)
系統(tǒng)對(duì)用戶(hù)身份證明的核查的過(guò)程就是身份認(rèn)證，就是對(duì)用戶(hù)是否具有它所請(qǐng)求資源的存儲(chǔ)使用權(quán)進(jìn)行查明。用戶(hù)向系統(tǒng)出示自己的身份證明的過(guò)程就是所謂的身份識(shí)別。一般情況下，將身份認(rèn)證和身份識(shí)別統(tǒng)稱(chēng)為身份認(rèn)證。隨著黑客或木馬程序從網(wǎng)上截獲密碼的事件越來(lái)越多，用戶(hù)關(guān)鍵信息被竊情況越來(lái)越多，用戶(hù)已經(jīng)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到身份認(rèn)證這一技術(shù)的重要性。身份認(rèn)證技術(shù)可以用于解決用戶(hù)的物理身份和數(shù)字身份的一致性問(wèn)題，給其他安全技術(shù)提供權(quán)限管理的依據(jù)。對(duì)于身份認(rèn)證系統(tǒng)而言，合法用戶(hù)的身份是否易于被其他人冒充，這是最重要的技術(shù)指標(biāo)。用戶(hù)身份如果被其他不法分子冒充，不僅會(huì)對(duì)合法用戶(hù)的利益產(chǎn)生損害，而且還會(huì)對(duì)其他用戶(hù)的利益甚至整個(gè)系統(tǒng)都產(chǎn)生危害。由此可知，身份認(rèn)證不僅是授權(quán)控制的基礎(chǔ)，而且還是整個(gè)信息安全體系的基礎(chǔ)。身份認(rèn)證技術(shù)有以下幾種：基于口令的認(rèn)證技術(shù)、給予密鑰的認(rèn)證鑒別技術(shù)、基于智能卡和智能密碼鑰匙 (UsBKEY)的認(rèn)證技術(shù)、基于生物特征識(shí)別的認(rèn)證技術(shù)。對(duì)于生物識(shí)別技術(shù)而言，其核心就是如何獲取這些生物特征，并將之轉(zhuǎn)換為數(shù)字信息、存儲(chǔ)于計(jì)算機(jī)中，并且完成驗(yàn)證與識(shí)別個(gè)人身份是需要利用可靠的匹配算法來(lái)進(jìn)行的。
2.3 入侵檢測(cè)技術(shù)
入侵檢測(cè)就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)入侵行為進(jìn)行檢測(cè)，入侵檢測(cè)技術(shù)屬于一種積極主動(dòng)地安全保護(hù)技術(shù)，它對(duì)內(nèi)部攻擊、外部攻擊以及誤操作都提供了實(shí)時(shí)保護(hù)。入侵檢測(cè)一般采用誤用檢測(cè)技術(shù)和異常監(jiān)測(cè)技術(shù)。1）誤用檢測(cè)技術(shù)。這種檢測(cè)技術(shù)是假設(shè)所有的入侵者的活動(dòng)都能夠表達(dá)為征或模式，對(duì)已知的入侵行為進(jìn)行分析并且把相應(yīng)的特征模型建立出來(lái)，這樣就把對(duì)入侵行為的檢測(cè)變成對(duì)特征模型匹配的搜索，如果與已知的入侵特征匹配，就斷定是攻擊，否則，便不是。對(duì)已知的攻擊，誤用入侵檢測(cè)技術(shù)檢測(cè)準(zhǔn)確度較高，但是對(duì)已知攻擊的變體或者是一些新型的攻擊的檢測(cè)準(zhǔn)確度則不高。因此，要想保證系統(tǒng)檢測(cè)能力的完備性是需要不斷的升級(jí)模型才行。目前，在絕大多數(shù)的商業(yè)化入侵檢測(cè)系統(tǒng)中，基本上都是采用這種檢測(cè)技術(shù)構(gòu)建。2）異常檢測(cè)技術(shù)。異常檢測(cè)技術(shù)假設(shè)所有入侵者活動(dòng)都與正常用戶(hù)的活動(dòng)不同，分析正常用戶(hù)的活動(dòng)并且構(gòu)建模型，把所有不同于正常模型的用戶(hù)活動(dòng)狀態(tài)的數(shù)量統(tǒng)計(jì)出來(lái)，如果此活動(dòng)與統(tǒng)計(jì)規(guī)律不相符，則表示可以是入侵行為。這種技術(shù)彌補(bǔ)了誤用檢測(cè)技術(shù)的不足，它能夠檢測(cè)到未知的入侵。但是，在許多環(huán)境中，建立正常用戶(hù)活動(dòng)模式的特征輪廓以及對(duì)活動(dòng)的異常性進(jìn)行報(bào)警的閾值的確定都是比較困難的，另外，不是所有的非法入侵活動(dòng)都在統(tǒng)計(jì)規(guī)律上表示異常。今后對(duì)入侵檢測(cè)技術(shù)的研究主要放在對(duì)異常監(jiān)測(cè)技術(shù)方面。
另外，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全防范策略還包括一些被動(dòng)防范策略。被動(dòng)式防范策略主要包括隱藏IP地址、關(guān)閉端口、更換管理員賬戶(hù)等，本文只對(duì)以上三種進(jìn)行分析。1）隱藏IP地址。在網(wǎng)絡(luò)安全方面，IP地址的作用是非常大的，如果IP地址被攻擊者盜用，他就可以向這個(gè)IP發(fā)動(dòng)各種進(jìn)攻。用服務(wù)器能夠?qū)崿F(xiàn)IP地址的隱藏，服務(wù)器使用后，其他用戶(hù)只能對(duì)服務(wù)器IP地址進(jìn)行探測(cè)，而根本檢測(cè)不到用戶(hù)的IP地址，也就是說(shuō)，隱藏IP地址的目的實(shí)現(xiàn)了，用戶(hù)上網(wǎng)安全得到了很好的保護(hù)；2）關(guān)閉不必要的端口。一般情況下，黑客要想攻擊你的計(jì)算機(jī)，首先對(duì)你的計(jì)算機(jī)端口進(jìn)行掃描，如果安裝了端口監(jiān)視程序，這會(huì)有警告提示。另外，還可以通過(guò)關(guān)閉不必要的端口來(lái)解決此問(wèn)題；3）更換管理員賬戶(hù)。管理員賬戶(hù)的權(quán)限最高，如果這個(gè)賬戶(hù)被攻擊，那么危害將會(huì)很大。而截獲管理員賬戶(hù)的密碼又是黑客入侵常用的手段之一，因此，要對(duì)管理員賬戶(hù)進(jìn)行重新配置。
3 結(jié)束語(yǔ)
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)給人們帶來(lái)便捷的同時(shí)也帶了隱患，要想是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮出其更大的作用，人們必須對(duì)這些隱患采取一定的措施來(lái)進(jìn)行防止。引起計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題的因素不同，所采取的防范策略也不同，因此，防范策略的實(shí)施和運(yùn)用也不要盲目，否則不僅沒(méi)有緩解網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題，反而使得網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題更加嚴(yán)重，人們受到更大的危害。
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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營(yíng)銷(xiāo)方式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿(mǎn)足品，不受地域限制。通過(guò)進(jìn)入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。
這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。但是，要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)還必須解決龐大的促銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷(xiāo)售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極底的成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷(xiāo)費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過(guò)自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的互動(dòng)性是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具
傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理強(qiáng)調(diào)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)）組合，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理則追求4C(顧客、成本、方便和溝通)，然而無(wú)論那一種觀(guān)念都必須基于這樣一個(gè)前提：企業(yè)必須實(shí)行全程營(yíng)銷(xiāo)，即必須由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段開(kāi)始就充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。
遺憾的是，在實(shí)際操作中這一點(diǎn)往往難以做到。原因在于消費(fèi)者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費(fèi)者一般只能針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評(píng)，對(duì)尚處于概念階段的產(chǎn)品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費(fèi)者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這一狀況將有所改觀(guān)。即使是中小企業(yè)也可以通過(guò)電子布告欄、線(xiàn)上討論廣場(chǎng)和電子郵件等方式，以極底成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜索，消費(fèi)者則有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)（對(duì)采用理解價(jià)值定價(jià)法的企業(yè)尤為重要）和服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性與積極性，更重要的是它能使、企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率
現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費(fèi)者用于外出在商店購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越短。在傳統(tǒng)的購(gòu)物方式中，從商品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程來(lái)看，一般需要經(jīng)過(guò)看樣棗選擇商品棗確定所需購(gòu)買(mǎi)的商品棗付款結(jié)算棗包裝商品棗取貨（或送貨）等一系列過(guò)程。這個(gè)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程大多數(shù)是在售貨地點(diǎn)完成的，短則幾分鐘，長(zhǎng)則數(shù)個(gè)小時(shí)，在加上購(gòu)買(mǎi)為購(gòu)買(mǎi)商品去購(gòu)物場(chǎng)所的路途時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)后的返途時(shí)間及在購(gòu)買(mǎi)地的逗留時(shí)間，無(wú)疑是大大延長(zhǎng)了商品的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程，使消費(fèi)者為購(gòu)買(mǎi)商品而在時(shí)間和精力上作出很大的付出。同時(shí)，擁擠的交通和日益擴(kuò)大的店面更延長(zhǎng)了消費(fèi)者購(gòu)物所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。然而，在現(xiàn)代社會(huì)，隨著生活節(jié)奏的加快，使得人們?cè)絹?lái)越珍惜閑暇時(shí)間，越來(lái)越希望在閑暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活。在這中情況下，人們用于外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少。
【摘要題】圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)上書(shū)店/圖書(shū)發(fā)行/模式
【正文】
網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展給圖書(shū)發(fā)行業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)和機(jī)遇，圖書(shū)發(fā)行業(yè)開(kāi)始更多地關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，突出的表現(xiàn)就是網(wǎng)上書(shū)店的出現(xiàn)。出版社也在網(wǎng)絡(luò)的影響下更新和完善了傳統(tǒng)的發(fā)行理念和模式。
1網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下傳統(tǒng)發(fā)行渠道面臨的變化
1.1發(fā)行渠道多元化
傳統(tǒng)的圖書(shū)發(fā)行渠道分為直接和間接兩種，都是從出版社到讀者，但因?yàn)榻?jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)不同而有區(qū)別。
因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)出版的緣故，出版社是最早觸網(wǎng)的，我國(guó)500多家出版社中，已建立網(wǎng)站的有349家，占62%。較好的出版社營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站建設(shè)的特點(diǎn)是：以出版社本社出版物為網(wǎng)站核心，突出特色，訪(fǎng)問(wèn)速度快捷，信息及時(shí)更新，內(nèi)容的合理編排以及完善的檢索能力，較強(qiáng)的交互能力。
對(duì)出版社而言，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境更大的好處是有助于出版社的信息管理。對(duì)內(nèi)可以將圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略和新書(shū)信息傳遞給分銷(xiāo)渠道成員，并利用內(nèi)部電子系統(tǒng)，收集反饋信息，可以比較高效而且真實(shí)地獲取相關(guān)信息。對(duì)外，就是把出版社發(fā)行商的信息公布出去，了解市場(chǎng)情況，使自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略適應(yīng)市場(chǎng)變化。
出版社的對(duì)外信息，可以借助網(wǎng)上書(shū)店的方式。出版社的網(wǎng)上書(shū)店從經(jīng)營(yíng)模式上分有三種：網(wǎng)上批發(fā)書(shū)店，網(wǎng)上零售書(shū)店，網(wǎng)上批零兼營(yíng)書(shū)店。同傳統(tǒng)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)相比，這三種模式在營(yíng)銷(xiāo)渠道上沒(méi)有發(fā)生變化，只是經(jīng)營(yíng)手段與形式的變化，網(wǎng)上書(shū)店依然擔(dān)任批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者或出版商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的分銷(xiāo)渠道。不同的是，出版社營(yíng)銷(xiāo)不再是傳統(tǒng)的面對(duì)面交易，而是基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬交易方式。
新華書(shū)店因?yàn)檎叩膬?yōu)勢(shì)，一直處于發(fā)行渠道的老大地位。新華書(shū)店系統(tǒng)共有發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)12666處。2003年全國(guó)圖書(shū)發(fā)行總銷(xiāo)售157.54億冊(cè)，1070.2億元，其中新華書(shū)店系統(tǒng)總銷(xiāo)售119.34億冊(cè)，695.95億元，新華書(shū)店系統(tǒng)總銷(xiāo)售占全行業(yè)的比重為：冊(cè)數(shù)75.75%，金額65.03%。
盡管是行業(yè)老大，但新華書(shū)店同樣沒(méi)有忽視對(duì)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，2004年新華書(shū)店總店近5萬(wàn)平方米的新配送中心大樓投入運(yùn)營(yíng)。中國(guó)出版集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，該集團(tuán)所屬新華發(fā)行集團(tuán)總公司將全面啟動(dòng)國(guó)內(nèi)圖書(shū)連鎖網(wǎng)絡(luò)，在5年時(shí)間內(nèi)，在國(guó)內(nèi)建成由1000家連鎖店、20家大型書(shū)城、15000家物流服務(wù)及輻射網(wǎng)點(diǎn)組成的全國(guó)性發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，將年配送總額提高到30億元。屆時(shí)，這個(gè)國(guó)內(nèi)最大的圖書(shū)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)提供的信息平臺(tái)可容納全國(guó)出書(shū)品種的80%。
民營(yíng)書(shū)店也是不可小視的力量，近20年來(lái)，民營(yíng)書(shū)業(yè)從小書(shū)攤發(fā)展到大書(shū)店，從零售到二級(jí)批發(fā)，建立了從個(gè)體運(yùn)營(yíng)到區(qū)域性、全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)民營(yíng)書(shū)業(yè)的從業(yè)人員有40多萬(wàn)人，在全國(guó)各地至少有20-30家年經(jīng)營(yíng)額上億元的民營(yíng)書(shū)業(yè)企業(yè)，且大多兼營(yíng)圖書(shū)策劃與發(fā)行。民營(yíng)書(shū)業(yè)常用的發(fā)行模式有買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)、分銷(xiāo)及其他發(fā)行模式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，獲得發(fā)行權(quán)和批發(fā)權(quán)的民營(yíng)書(shū)店有了更多的發(fā)展空間。
在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，除了上述幾種主要的發(fā)行模式外，也出現(xiàn)了多元化的發(fā)行渠道，讀者俱樂(lè)部、連鎖店、圖書(shū)大廈、超市、書(shū)報(bào)亭等紛紛充當(dāng)零售商或批發(fā)商的角色，用各種方式盡力搶占發(fā)行渠道，以應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)出版帶來(lái)的利潤(rùn)分流。
1.2價(jià)格折扣，應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的免費(fèi)下載
從免費(fèi)郵箱到在線(xiàn)電子閱讀，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)發(fā)行最大的影響除了網(wǎng)絡(luò)出版物獲取便捷、容易復(fù)制之外，應(yīng)該是免費(fèi)下載或者電子書(shū)的廉價(jià)推出。2002年，美國(guó)恐怖小說(shuō)家斯蒂芬·金在網(wǎng)上發(fā)行《騎彈飛行》，開(kāi)創(chuàng)了只發(fā)行電子版、不發(fā)行印刷版本的先河，由著名出版商西蒙與舒斯特出版，全書(shū)共66頁(yè)，售價(jià)2.5美元，發(fā)行當(dāng)天就被瘋狂下載40萬(wàn)份。一般來(lái)說(shuō)，同樣一本書(shū)的E-Book版本只有紙裝本價(jià)格的1/10左右，有些出版商采取促銷(xiāo)策略時(shí)，價(jià)格還會(huì)更低。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下幾乎免費(fèi)的電子大餐的確對(duì)傳統(tǒng)圖書(shū)發(fā)行帶來(lái)了影響，于是價(jià)格成為一個(gè)很敏感的因素。為了應(yīng)對(duì)電子下載，傳統(tǒng)書(shū)店已不再死摳原價(jià)銷(xiāo)售，而是用多種價(jià)格手段促銷(xiāo)。小的連鎖店或者民營(yíng)書(shū)店的價(jià)格一般在八、九折左右，有時(shí)也可以到七五折。一些書(shū)市上的折扣也到了五折，舊書(shū)更低。以前看似不會(huì)打折的大型圖書(shū)超市也開(kāi)始用價(jià)格促銷(xiāo)。
1.3加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)，彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)發(fā)行的不足
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代雖然便捷，但人們面對(duì)的是冷冰冰的電腦，網(wǎng)絡(luò)出版物的整個(gè)交易過(guò)程都不用經(jīng)過(guò)人工環(huán)節(jié)。而傳統(tǒng)書(shū)店在與電子書(shū)商爭(zhēng)奪受眾的時(shí)候，不得不打好客戶(hù)服務(wù)這張牌。傳統(tǒng)書(shū)店的客戶(hù)服務(wù)一方面體現(xiàn)為看得見(jiàn)的人員服務(wù)，另一方面則體現(xiàn)為隱性的購(gòu)書(shū)環(huán)境。
客戶(hù)關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement，簡(jiǎn)稱(chēng)CRM）是客戶(hù)服務(wù)的較高境界，通過(guò)與讀者的接觸，了解他們的購(gòu)書(shū)習(xí)慣、閱讀喜好，從而更好地占領(lǐng)市場(chǎng)份額。它的主要指導(dǎo)思想是了解讀者的需求并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)化的分析和跟蹤研究，力求在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)，提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，為圖書(shū)發(fā)行帶來(lái)更多的利潤(rùn)。其目標(biāo)是在拓展圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)和渠道的同時(shí)，能夠更有效地處理顧客關(guān)系，吸引和保持更多的顧客。
大型圖書(shū)大廈的購(gòu)書(shū)環(huán)境比起CRM來(lái)要便利得多，這也的確是促使讀者購(gòu)書(shū)的一個(gè)重要因素。畢竟舒適的購(gòu)書(shū)環(huán)境，使讀者更樂(lè)意買(mǎi)更多的書(shū)。大型圖書(shū)大廈環(huán)境幽雅雅，一般都內(nèi)設(shè)中央空調(diào)、手扶電梯和自動(dòng)存包柜、自動(dòng)電腦地圖，便于顧客查詢(xún)書(shū)的擺放區(qū)域。總臺(tái)有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員接受圖書(shū)咨詢(xún)。大廈內(nèi)會(huì)播放舒緩的音樂(lè)，也開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)的咖啡廳，有一些免費(fèi)取閱的雜志。有些圖書(shū)大廈除了傳統(tǒng)的店堂銷(xiāo)售外，還采用了網(wǎng)上售書(shū)、送書(shū)上門(mén)、會(huì)員制等銷(xiāo)售方式。
2從購(gòu)書(shū)流程分析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的典型圖書(shū)發(fā)行模式——網(wǎng)上書(shū)店
網(wǎng)上書(shū)店是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下圖書(shū)發(fā)行的典型代表，也是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，只要有實(shí)力的傳統(tǒng)書(shū)店，都會(huì)建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。網(wǎng)上書(shū)店從銷(xiāo)售渠道上可以分為以出版社為基礎(chǔ)的網(wǎng)上書(shū)店，以實(shí)體書(shū)店為基礎(chǔ)的網(wǎng)上書(shū)店，無(wú)實(shí)體的純虛擬網(wǎng)絡(luò)書(shū)店。由于前面已經(jīng)涉及前兩者，下面主要研究無(wú)實(shí)體的純虛擬網(wǎng)絡(luò)書(shū)店。
純虛擬的網(wǎng)絡(luò)書(shū)店，電稱(chēng)為電子書(shū)店、線(xiàn)上書(shū)店，是為了實(shí)現(xiàn)紙質(zhì)媒體圖書(shū)的銷(xiāo)售，用網(wǎng)絡(luò)作為平臺(tái)搜集、整理圖書(shū)信息，用網(wǎng)下配送公司實(shí)施速遞服務(wù)的電子商務(wù)形式，是網(wǎng)上零售業(yè)的典型代表。和傳統(tǒng)圖書(shū)發(fā)行相比，在信息、購(gòu)買(mǎi)支付、物流配送等環(huán)節(jié)需要更多的網(wǎng)絡(luò)手段。一般有B2B、B2C、BBC三種經(jīng)營(yíng)模式。網(wǎng)上書(shū)店與傳統(tǒng)書(shū)店最大的不同在于購(gòu)書(shū)流程的不同。
2.1吸引讀者
為了把讀者吸引到網(wǎng)站，網(wǎng)上書(shū)店使出了渾身解數(shù)。網(wǎng)上書(shū)店的代表當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就推出了智能比價(jià)系統(tǒng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)查詢(xún)所有網(wǎng)上銷(xiāo)售圖書(shū)音像商品的信息，一旦發(fā)現(xiàn)有其他網(wǎng)站的商品價(jià)格比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)價(jià)格還低，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將自動(dòng)調(diào)低同類(lèi)商品的價(jià)格，保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手至少10%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2005年5月首頁(yè)的廣告就是“圖書(shū)全場(chǎng)1折起，85折封頂”，很有賣(mài)場(chǎng)的氣氛。卓越網(wǎng)首頁(yè)的廣告則是：“卓越網(wǎng)5周年，500種三聯(lián)精品圖書(shū)底價(jià)——7折”。也有網(wǎng)站打出“免費(fèi)送貨”的廣告，并推出一定的促銷(xiāo)期，在一定時(shí)間內(nèi)用低價(jià)格售書(shū)，并適當(dāng)附送小禮品，當(dāng)促銷(xiāo)期結(jié)束時(shí)，讀者已經(jīng)熟悉了網(wǎng)上購(gòu)書(shū)模式，習(xí)慣了足不出戶(hù)的便利，于是網(wǎng)上書(shū)店就開(kāi)始回收成本了。
2.2書(shū)目查詢(xún)
對(duì)有購(gòu)書(shū)意向的讀者，書(shū)目查詢(xún)是必不可少的，這也是網(wǎng)上書(shū)店與傳統(tǒng)書(shū)店相比最方便的一點(diǎn)。美國(guó)的伯德斯網(wǎng)上書(shū)店，在全國(guó)有三百多家連鎖店，并在英國(guó)、新加坡、澳大利亞設(shè)有分店，它除了具備常用的檢索途徑外，還有一個(gè)特點(diǎn)就是模糊檢索。如果讀者忘了一本書(shū)的書(shū)名、作者，只要大體描述一下內(nèi)容甚至封面，它都會(huì)幫讀者去找。國(guó)內(nèi)還不具備模糊查詢(xún)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的查詢(xún)項(xiàng)目有每日熱門(mén)搜索詞、組合查找、分類(lèi)查找這幾個(gè)欄目，在分類(lèi)查找中，設(shè)有商品種類(lèi)、商品/圖書(shū)名稱(chēng)、作者/導(dǎo)演/演員、出版發(fā)行機(jī)構(gòu)、折扣范圍、售價(jià)范圍、出版日期這幾項(xiàng)，在點(diǎn)開(kāi)查詢(xún)書(shū)目的界面后，左邊就會(huì)出現(xiàn)一欄“購(gòu)買(mǎi)此商品的顧客還買(mǎi)過(guò)”以及“您最近瀏覽過(guò)的商品”和“新品推薦”，就是與查找的內(nèi)容相關(guān)的書(shū)籍。一般的網(wǎng)上書(shū)店都有簡(jiǎn)介或者精彩片斷給讀者試讀，就像在傳統(tǒng)書(shū)店買(mǎi)書(shū)時(shí)的試看一樣。卓越網(wǎng)在圖書(shū)簡(jiǎn)介的最后附有一句；“有該作者的商品通知您嗎？”如果讀者打鉤的話(huà)，留下自己的E-mail，卓越網(wǎng)就會(huì)把相關(guān)信息送到讀者的郵箱。
2.3支付貨款
在查詢(xún)后，讀者選定自己的書(shū)目就可以下單了，一般可以選擇在線(xiàn)支付、郵局匯款、銀行電匯或者貨到付款等。對(duì)網(wǎng)上書(shū)店而言，最理想的是即時(shí)支付，但是目前由于銀行支付系統(tǒng)不夠完善，面臨著信息不對(duì)稱(chēng)的安全危機(jī)，讀者會(huì)擔(dān)心支付不安全，所以還是采用郵局或者電匯的方式居多。好在書(shū)的價(jià)格不算貴，網(wǎng)上書(shū)店為了讓讀者放心，一般在收到訂單、發(fā)貨一系列的程序中，都會(huì)不斷地用電子郵件告知讀者進(jìn)程，所以相對(duì)其他電子商務(wù)而言，圖書(shū)的成交量還是比較理想的。
2.4物流配送
讀者在購(gòu)書(shū)過(guò)程中一般需要填寫(xiě)自己的郵箱以及住址等相關(guān)資料，填寫(xiě)的讀者資料也是網(wǎng)上書(shū)店做好客戶(hù)關(guān)系管理的有效途徑。讀者付款之后，網(wǎng)上書(shū)店就要開(kāi)始運(yùn)作，物流無(wú)疑是其中一個(gè)至關(guān)重要的因素。
物流費(fèi)用和物流時(shí)間是讀者選擇網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的重要因素之一，在物流費(fèi)用上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在北京五環(huán)以?xún)?nèi)加急送是10元/單，快遞是5元/單，普通郵遞是5元/單，2-3天能送到。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在2005年6月推出了VIP服務(wù)，北京6個(gè)工作小時(shí)送貨。卓越網(wǎng)配送到上海需要3-4天或者4-5天，廣州需要5-6天。貝塔斯曼送貨上門(mén)時(shí)間是：上海市區(qū)1-3天，北京、廣州和上海（郊縣）3-6天，一般城市的普通郵寄1-3周。由于目前郵政系統(tǒng)不完善，自建的物流系統(tǒng)成本又比較高，所以網(wǎng)上書(shū)店的物流一直處于比較尷尬的地位。就物流成本而言，有時(shí)候一些打折書(shū)籍的物流成本會(huì)達(dá)到購(gòu)書(shū)金額的一半或者更多，這也是很多讀者最后放棄網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的原因之一。一些大型的網(wǎng)上書(shū)店一般采用和當(dāng)?shù)剡B鎖店及圖書(shū)大廈等大型傳統(tǒng)圖書(shū)書(shū)店合作，總部發(fā)單給當(dāng)?shù)氐臅?shū)店配書(shū)，以節(jié)省時(shí)間和物流成本。
大多數(shù)網(wǎng)上書(shū)店采用的是購(gòu)書(shū)滿(mǎn)一定金額就免物流費(fèi)的原則，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是滿(mǎn)200元免運(yùn)費(fèi)，一則鼓勵(lì)讀者多買(mǎi)書(shū)，二則讀者也能省下一筆物流費(fèi)，另外這樣做送書(shū)速度也比較快，所以雙方都比較滿(mǎn)意。但是網(wǎng)上書(shū)店要真正做大做強(qiáng)還是需要有解決物流問(wèn)題的實(shí)力。
2.5售后服務(wù)
一般物流的結(jié)束也就是整個(gè)購(gòu)書(shū)過(guò)程的結(jié)束，但是也會(huì)遇到退換圖書(shū)的情況，畢竟讀者在購(gòu)書(shū)前沒(méi)有眼見(jiàn)為實(shí)，如果買(mǎi)書(shū)后不滿(mǎn)意，可以退換書(shū)。一般是送貨方式選擇加急送或快遞的訂單，可以享受一次免費(fèi)退貨，10日內(nèi)有效，同等條件下的免費(fèi)換貨時(shí)間是1個(gè)月內(nèi)。其他方式的無(wú)條件退貨，郵寄費(fèi)用由讀者自己承擔(dān)，若有質(zhì)量問(wèn)題退貨的，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)承擔(dān)普通包裹郵寄費(fèi)。也有網(wǎng)站原則上沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題就不退貨，如果因?yàn)樽x者個(gè)人的喜好等，也不退貨。基于退換書(shū)的成本比較高，讀者一般都比較少采用，要讓這部分讀者滿(mǎn)意，并爭(zhēng)取他們下次購(gòu)買(mǎi)，就需要網(wǎng)上書(shū)店做好客戶(hù)服務(wù)了。
3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下圖書(shū)發(fā)行的未來(lái)走向
就目前情況而言，一類(lèi)是沒(méi)有實(shí)體書(shū)店的網(wǎng)上書(shū)店，以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)為代表，還有一類(lèi)是以實(shí)體書(shū)店為支撐的。前一類(lèi)書(shū)店已經(jīng)開(kāi)始逐步銷(xiāo)售更多的商品，在很大程度上，是以圖書(shū)為吸引注意力的引子，試圖銷(xiāo)售更多的電子商品、化妝品等有更多利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。這也正是國(guó)外網(wǎng)上書(shū)店走過(guò)的路子，對(duì)圖書(shū)發(fā)行而言，傳統(tǒng)的實(shí)體書(shū)店仍然是主要的發(fā)行渠道。
3.1充分利用電子郵件的溝通功能，處理好內(nèi)外關(guān)系
電子郵件對(duì)圖書(shū)發(fā)行而言，最明顯的是有利于各個(gè)層級(jí)的發(fā)行機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部的信息交流，能隨時(shí)了解資金信息、圖書(shū)庫(kù)存信息和物流信息，也可以隨時(shí)交換新書(shū)上市信息、銷(xiāo)售信息，這些都能加快圖書(shū)發(fā)行的運(yùn)作，使得圖書(shū)發(fā)行更有效率。另外，由于電子郵件具有非常強(qiáng)的一對(duì)一特征，而且掌握有大量的數(shù)據(jù)庫(kù)，完全可以和電子郵件聯(lián)手進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。2005年6月出現(xiàn)最多的是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和網(wǎng)易的合作，網(wǎng)易的幾個(gè)郵箱（、等），在點(diǎn)擊進(jìn)入收件箱以前，會(huì)有一份好禮相送，20元的代金券，只要在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店再買(mǎi)30元的東西，就可以把這20元消費(fèi)出去。在未來(lái)同樣可以利用電子郵件，發(fā)一些新書(shū)或者特價(jià)書(shū)信息，通過(guò)簡(jiǎn)訊介紹一些有情節(jié)的新書(shū)和值得收藏的舊版書(shū)，并留下購(gòu)書(shū)地址以及某些優(yōu)惠（在某個(gè)日期前購(gòu)買(mǎi)的讀者可以享受優(yōu)惠）。
3.2利用BBS，洞悉消費(fèi)者市場(chǎng)
目前發(fā)行商基本上沒(méi)有意識(shí)到BBS在圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)的潛力，還在沿用比較傳統(tǒng)的“購(gòu)書(shū)讀者評(píng)論”或者“書(shū)評(píng)”。這些雖然重要，可是形式遠(yuǎn)沒(méi)有BBS靈活。BBS可以有求購(gòu)書(shū)籍、讀書(shū)感懷、建議投訴、結(jié)交書(shū)友等版面，讓讀者與出版社、讀者與讀者互動(dòng)。讀者也可以自由組成一些某位作家的fans，建立“吧”，比如出版社可以引導(dǎo)喜歡張愛(ài)玲的讀者建成“愛(ài)玲吧”，在里面探討張愛(ài)玲的小說(shuō)。在建立這些fans吧的時(shí)候，可以結(jié)合電影、電視?。ê芏嘀男≌f(shuō)都被拍成電影、電視）的劇照、劇情，這樣感興趣的讀者自然很希望能買(mǎi)本原著讀一讀。
3.3根據(jù)圖書(shū)的消費(fèi)群，確定與不同的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容產(chǎn)品聯(lián)盟
與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的聯(lián)盟，并不是要介入網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，而是和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品建立積極聯(lián)系，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做適當(dāng)宣傳。除了前面的電子郵箱，還有更多的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。比如，如果定位是年輕一代的學(xué)生族，可以在QQ、網(wǎng)絡(luò)游戲上做宣傳；如果定位是白領(lǐng)層，可以和MSN建立聯(lián)系：如果希望得到知識(shí)階層的青睞，各個(gè)網(wǎng)站的讀書(shū)頻道、各大高校以及各級(jí)別的電子圖書(shū)館，應(yīng)該是圖書(shū)發(fā)行考慮的宣傳點(diǎn)?？傊镁W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的高滲透性，圖書(shū)發(fā)行可以根據(jù)實(shí)力和受眾定位，確定聯(lián)盟方式。
3.4借助網(wǎng)絡(luò)公益事業(yè)，樹(shù)立品牌形象
隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，網(wǎng)校也是一個(gè)很常見(jiàn)的名詞，圖書(shū)發(fā)行業(yè)可以在捐助希望工程或者其他捐資助學(xué)的活動(dòng)中，捐贈(zèng)網(wǎng)絡(luò)資源，一則可以凸現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)性，二則與常見(jiàn)的捐助傳統(tǒng)書(shū)籍形成區(qū)別，有利于成為新聞點(diǎn)。雖然公益事業(yè)主要目的不是為了自己的利益，但是對(duì)已經(jīng)具有企業(yè)性質(zhì)的發(fā)行業(yè)來(lái)說(shuō)，在做公益事業(yè)的同時(shí)，提高自己的知名度和品牌效應(yīng)也是無(wú)可厚非的。
4結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給圖書(shū)出版業(yè)帶來(lái)深刻的革命，圖書(shū)出版業(yè)的改革給圖書(shū)發(fā)行帶來(lái)沖擊，但我們不能因此就說(shuō)哪種模式必然會(huì)取代哪種模式。在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)開(kāi)放的環(huán)境下，多種元素都是互補(bǔ)的，電子書(shū)和傳統(tǒng)書(shū)、店鋪發(fā)行和網(wǎng)上書(shū)店都在有機(jī)地融合。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境讓傳統(tǒng)圖書(shū)發(fā)行有了更多、更快、更便利的發(fā)行模式，但要真正利用好這些網(wǎng)絡(luò)條件并不容易，網(wǎng)上書(shū)店和傳統(tǒng)店鋪都在繼續(xù)爭(zhēng)取圖書(shū)發(fā)行新的利潤(rùn)空間。目前的情況是，圖書(shū)發(fā)行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用并不充分，只剛剛涉足電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的其他產(chǎn)品，以及網(wǎng)絡(luò)及時(shí)、一對(duì)一、跨時(shí)間、跨空間等特性，并沒(méi)有充分加以利用，筆者建議在制定圖書(shū)發(fā)行戰(zhàn)略的時(shí)候，要把網(wǎng)絡(luò)的特性融合進(jìn)來(lái)，以促進(jìn)更多的圖書(shū)銷(xiāo)售和建立更好的品牌效應(yīng)。
（本文為教育部人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目“網(wǎng)上書(shū)店技術(shù)與經(jīng)營(yíng)模式研究”研究成果之一，項(xiàng)目批準(zhǔn)號(hào)：01JA870001）
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[論文摘要]通過(guò)介紹武漢經(jīng)緯電子有限公司所實(shí)施電子商務(wù)網(wǎng)站SEO項(xiàng)目，希望能對(duì)安防行業(yè)網(wǎng)站開(kāi)展SEO項(xiàng)目進(jìn)行探討。
一、引言
自從1979年公安部在石家莊召開(kāi)第一次全國(guó)刑事技術(shù)預(yù)防工作會(huì)議后，安全技術(shù)防范便作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域迅速發(fā)展起來(lái)。安防企業(yè)只有勇敢地面對(duì)挑戰(zhàn)，才能抓住機(jī)遇，積極地利用先進(jìn)的科技和信息手段，實(shí)施電子商務(wù)。
二、什么是SEO
SEO是Search Engine Optimization的縮寫(xiě)，翻譯成中文就是“搜索引擎優(yōu)化”，一般可簡(jiǎn)稱(chēng)為搜索優(yōu)化。與之相關(guān)的搜索知識(shí)還有搜索引擎定位、搜索引擎排名等。
搜索是除了電子郵件以外被用得最多的網(wǎng)絡(luò)行為方式。通過(guò)搜索引擎查找信息是當(dāng)今網(wǎng)民們尋找網(wǎng)上信息和資源的主要手段。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最重要的組成部分。如何使自己的網(wǎng)站被主要的搜索引擎收錄、然后獲得較高的排名，成為網(wǎng)站建設(shè)者們絞盡腦汁的話(huà)題。
在國(guó)外，SEO開(kāi)展較早，那些專(zhuān)門(mén)從事SEO的技術(shù)人員被Google稱(chēng)之為“Search Engine Optimizers”，簡(jiǎn)稱(chēng)SEOs。由于Google是目前世界最大搜索引擎提供商，所以Google也成為了全世界SEOs的主要研究對(duì)象，為此Google官方網(wǎng)站專(zhuān)門(mén)有一頁(yè)介紹SEO，并表明Google對(duì)SEO的態(tài)度。
三、為武漢經(jīng)緯電子實(shí)施SEO項(xiàng)目
經(jīng)華中師范大學(xué)信息管理系李玉海教授推薦，我曾有幸為武漢經(jīng)緯電子有限公司實(shí)施SEO項(xiàng)目，并作為全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)大賽參賽案例，以下就該案例進(jìn)行分析和研究，以便探討如何在安防行業(yè)實(shí)施SEO項(xiàng)目。
為了使經(jīng)緯網(wǎng)站在各大搜索引擎中排名靠前，從而通過(guò)經(jīng)緯網(wǎng)站來(lái)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，我通過(guò)在網(wǎng)站改版中運(yùn)用SEO思想進(jìn)行對(duì)經(jīng)緯網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化，幫助經(jīng)緯在搜狗、一搜等搜索引擎提交經(jīng)緯網(wǎng)站的注冊(cè)信息，此外，我們還建議經(jīng)緯在完成網(wǎng)站改版后在百度、Google等網(wǎng)絡(luò)訪(fǎng)問(wèn)者經(jīng)常使用的搜索引擎購(gòu)買(mǎi)排名競(jìng)價(jià)，以進(jìn)一步在搜索引擎排名中獲得較高的排名和成果。以下簡(jiǎn)要描述運(yùn)用SEO思想對(duì)經(jīng)緯網(wǎng)站的優(yōu)化過(guò)程建議。
（一）經(jīng)緯網(wǎng)站關(guān)鍵詞
一體化攝像機(jī)、LED屏幕顯示、半球攝像機(jī)、一體化、電子系統(tǒng)、攝像機(jī)、攝像機(jī)設(shè)備、智能小區(qū)系統(tǒng)、電力搖視系統(tǒng)、遠(yuǎn)程教學(xué)系統(tǒng)……
以登錄頁(yè)為例，我們把它分做三部分
1.“攝像機(jī)”和“一體化攝像機(jī)”這兩個(gè)關(guān)鍵詞，其登錄頁(yè)標(biāo)題為：
一體化攝像機(jī)設(shè)備 武漢經(jīng)緯電子有限責(zé)任公司 主要為產(chǎn)品介紹頁(yè)。
2.“電子系統(tǒng)”和“一體化”這兩個(gè)關(guān)鍵詞為企業(yè)核心關(guān)鍵詞所以分開(kāi)制作登錄頁(yè)。
“電子系統(tǒng)”為1級(jí)登錄頁(yè)網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題為：電子系統(tǒng) 智能小區(qū)武漢經(jīng)緯電子有限責(zé)任公司
“一體化”為2級(jí)登錄頁(yè)網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題為：電力搖視、遠(yuǎn)程教學(xué)武漢經(jīng)緯電子有限責(zé)任公司
1級(jí)登錄頁(yè)比2級(jí)登錄頁(yè)的權(quán)重略微高一點(diǎn)，1級(jí)登錄頁(yè)為業(yè)務(wù)介紹而2級(jí)登錄頁(yè)為產(chǎn)品展示。
先有1再有2，按照訪(fǎng)問(wèn)習(xí)慣，訪(fǎng)客一般先進(jìn)入1級(jí)對(duì)該業(yè)務(wù)感興趣了再進(jìn)入2級(jí)查看產(chǎn)品。一定程度上增加了客戶(hù)轉(zhuǎn)化率，提高了UE用戶(hù)體驗(yàn)，把訪(fǎng)客過(guò)濾成潛在客戶(hù)并對(duì)他們加倍照顧可以有效提高潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為真正客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。
3.“網(wǎng)上訂購(gòu)”登錄頁(yè)標(biāo)題為：產(chǎn)品網(wǎng)上訂購(gòu)武漢經(jīng)緯電子有限責(zé)任公司，主要列出所有可以訂購(gòu)的產(chǎn)品和聯(lián)系信息、方式等。
登錄頁(yè)的onsite SEO，關(guān)鍵詞密度保持在3.5%－4.0%，其他SEO元素跟平時(shí)做優(yōu)化一樣。
（二）Onsite SEO建議
1．網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)改用Div+CSS xhtml結(jié)構(gòu)，利用Div+CSS 進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)左上角Div層定位，把網(wǎng)頁(yè)主要內(nèi)容放在該層上并放置在代碼的最前面，易于搜索引擎抓取文字內(nèi)容以及增加主要文字內(nèi)容的展示率。
2．把網(wǎng)站Logo從原來(lái)的背景圖換成貼圖并加上網(wǎng)站首頁(yè)鏈接和alt屬性。
3．把主導(dǎo)航欄從Flash里面抽出來(lái)，導(dǎo)航欄里面的效果完全可以利用DIV+CSS+Javascript實(shí)現(xiàn)。
4．把4個(gè)登錄頁(yè)都添加入導(dǎo)航欄里面，再把網(wǎng)站地圖從Footer移動(dòng)到主導(dǎo)航欄里面。
5．用新聞系統(tǒng)新聞，添加相關(guān)文章鏈接和留言板，不要使用論壇，論壇是客戶(hù)與企業(yè)之間的互動(dòng)平臺(tái)，不是新聞信息平臺(tái)，且論壇沒(méi)有相關(guān)文章的鏈接。
6．新聞標(biāo)題盡量包含“攝像機(jī)”這個(gè)詞，新聞主題必須以攝像機(jī)相關(guān)為主題。
7．所有網(wǎng)頁(yè)Title， meta description， keywords都需要重新編寫(xiě)，必須根據(jù)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容進(jìn)行編寫(xiě)。 例如：IBM中國(guó)網(wǎng)站的所有網(wǎng)頁(yè)就是人工一個(gè)一個(gè)慢慢編寫(xiě)的。
8．圖片添加alt屬性（主要是左邊導(dǎo)航欄）。
9．建議增加一個(gè)英文版網(wǎng)站，可以有效增加網(wǎng)站信用度。
（三）Offsite SEO建議
1．在網(wǎng)址站及搜索引擎，如:hao123.com，265.com，yahoo directory，
dmoz等提交經(jīng)緯網(wǎng)站的站點(diǎn)資料，以便能夠被它們收錄，方便檢索。
2．在慧聰網(wǎng)、阿里巴巴等B2B網(wǎng)站貿(mào)易公告，供應(yīng)一體化攝像機(jī)設(shè)備及其他相關(guān)產(chǎn)品，并附上經(jīng)緯網(wǎng)站的鏈接。
3．與行業(yè)門(mén)戶(hù)站合作，為他們提供行業(yè)新聞稿、促銷(xiāo)信息和獨(dú)家消息并附上經(jīng)緯網(wǎng)站的鏈接。例如人們對(duì)電力搖視系統(tǒng)的認(rèn)知，智能小區(qū)市場(chǎng)的研究，遠(yuǎn)程教學(xué)的覆蓋率…，經(jīng)過(guò)對(duì)已有的研究數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)媒體非常喜愛(ài)這些數(shù)據(jù)。
4．為出色的經(jīng)緯員工建立博客，并與績(jī)效考核相結(jié)合，鼓勵(lì)他們每日更新至少一次。
（四）SEM建議
為每個(gè)關(guān)鍵詞建立一個(gè)獨(dú)立的登錄頁(yè)，添加統(tǒng)計(jì)軟件隨時(shí)監(jiān)測(cè)過(guò)來(lái)的流量，并隨時(shí)根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)該頁(yè)面作適當(dāng)調(diào)整或優(yōu)化提高客戶(hù)轉(zhuǎn)換率；為每個(gè)付費(fèi)廣告重新撰寫(xiě)廣告標(biāo)語(yǔ)（廣告標(biāo)題跟描述），任何訪(fǎng)問(wèn)者每次都看到同一個(gè)廣告標(biāo)語(yǔ)都會(huì)覺(jué)得厭煩3；每個(gè)付費(fèi)廣告都應(yīng)該包含一個(gè)關(guān)鍵詞。
四、結(jié)束語(yǔ)
在信息時(shí)代，實(shí)施電子商務(wù)項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要，每一個(gè)行業(yè)都可以和電子商務(wù)息息相關(guān)，并通過(guò)實(shí)施電子商務(wù)項(xiàng)目而獲利，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是時(shí)展的趨勢(shì)，企業(yè)發(fā)展的要求，安防行業(yè)應(yīng)該改變觀(guān)念，勇于嘗試和實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。如何充分利用SEO項(xiàng)目，在搜索引擎中獲得較好的成績(jī)，是每個(gè)上網(wǎng)企業(yè)都應(yīng)該特別關(guān)心的問(wèn)題，有力地實(shí)施SEO項(xiàng)目，能夠大幅度的促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。
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