發(fā)布時間：2023-02-23 12:06:09
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的業(yè)務(wù)人員履職報告樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
2012年一季度信貸業(yè)務(wù)履職報告
本人在信貸業(yè)務(wù)中主動把握好角色、明確職責(zé)和定位。遵守國家有關(guān)法律、法規(guī)及制度規(guī)定，組織好支行的經(jīng)營管理、風(fēng)險管控及隊伍建設(shè)等工作，確保完成各項任務(wù)目標，未發(fā)生任何信貸風(fēng)險案件。在組織經(jīng)營和管理中，提高執(zhí)行力，抓好風(fēng)險防控。
銀行已成立四年，要進一步拓展業(yè)務(wù)知識的廣度和深度，既要熟悉銀行開辦的各項業(yè)務(wù)、操作流程、崗位設(shè)置及風(fēng)險防控措施，也要對其他商業(yè)銀行的性質(zhì)、一般業(yè)務(wù)及操作流程進行廣泛了解。此外，還要了解國家對金融行業(yè)的法律、法規(guī)、政策及監(jiān)管部門對商業(yè)銀行的要求，只有全面、到位、深度熟悉銀行知識，才能正確、有效地開展好各項工作。其次，盡職盡責(zé)。本人以身作則、率先垂范、廉政勤政，保持敬業(yè)精神和工作激情。領(lǐng)會上級精神，定期召開工作通報會或經(jīng)營分析會，不折不扣地落實上級的工作部署。熟悉當(dāng)?shù)氐慕鹑谑袌霏h(huán)境和客戶需求，帶領(lǐng)員工因地制宜、創(chuàng)造性地發(fā)展業(yè)務(wù)。深入一線，及時掌握員工的思想動態(tài)和制度執(zhí)行情況，加強對重點人員、關(guān)鍵崗位的教育、管理和考核。高度重視信貸資金安全，確保不發(fā)生風(fēng)險案件，嚴肅紀律，保證各項業(yè)務(wù)合法、合理、合規(guī)。
本人在日常工作中能最大限度地調(diào)動員工的積極性，不斷增強員工的忠誠度、凝聚力。知人善任，善于發(fā)現(xiàn)和使用人才，根據(jù)員工特點安排到合適的工作崗位。樹立了良好的風(fēng)氣，敢于批評，發(fā)現(xiàn)苗頭問題及時制止。要認真執(zhí)行等相關(guān)制度，按程序辦事，做到公開、公平、公正。要尊重、信任員工，關(guān)心員工生活，不斷密切干群關(guān)系，營造團隊和諧氛圍。
本人在工作中不斷強化各級業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、管理水平、風(fēng)險識別和防范能力。同時，高度重視由于市場不穩(wěn)定而導(dǎo)致的信貸風(fēng)險，以優(yōu)良作風(fēng)營造“風(fēng)清氣正”良好氛圍，確保一方平安。
貸款公司月工作計劃
20XX年，是我公司業(yè)務(wù)發(fā)展承前啟后的關(guān)鍵年，也是進一步開拓市場、聚集客戶的奠基之年，更是提升服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象，創(chuàng)立自身品牌的重要一年，做好今年的各項工作，意義十分重大，全公司上下要團結(jié)一致，開拓進取，優(yōu)化服務(wù)，強化監(jiān)管，為實現(xiàn)公司穩(wěn)健拓展，更好地服務(wù)于地方經(jīng)濟社會發(fā)展打牢基礎(chǔ)。
一、指導(dǎo)思想
20XX年度，公司發(fā)展要在省、市金融辦的領(lǐng)導(dǎo)下，在行業(yè)主管部門的指導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，切實以《寧夏省小額貸款公司暫行辦法》規(guī)定為切入點，規(guī)范管理，加強監(jiān)督。要以公司各制度規(guī)范為標準，認真履職，按章操作，認真做好貸前調(diào)查、貸款審批、貸后管理、資金監(jiān)管、風(fēng)險防范等各環(huán)節(jié)工作，并嚴格按員工職業(yè)道德規(guī)范要求，強化員工服務(wù)水平和業(yè)務(wù)技能的提升，努力實現(xiàn)公司穩(wěn)步、健康和可持續(xù)發(fā)展。20XX年度，公司擬繼續(xù)向中小企業(yè)、微小企業(yè)、個體工商戶、城鎮(zhèn)居民及“三農(nóng)”行業(yè)發(fā)放貸款，全力確保全年貸款在資產(chǎn)質(zhì)量分類上均處于正常水平，且年內(nèi)不發(fā)生差錯及案件事故。
二、具體工作
（一）做細工作，促進信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展
一是各信貸業(yè)務(wù)人員要進一步收集整理國家、省、市信貸政策、制度、辦法及行業(yè)指導(dǎo)意見，進一步加強信貸人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，切實結(jié)合公司發(fā)展實際擬定年度信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，真正做到目標明確，責(zé)任到人。二是要認真做好貸款業(yè)務(wù)發(fā)展市場調(diào)查，切
實結(jié)合公司業(yè)務(wù)開展，進一步開拓和細分信貸市場，逐漸培育公司優(yōu)質(zhì)客戶群，不斷提升公司核心競爭力。三是做好信貸資金的經(jīng)營管理和分配調(diào)劑，隨時把握公司貸款投向和投量，以此提高優(yōu)質(zhì)貸款占比，并及時催收到期、逾期貸款本息，從而促進貸款質(zhì)量的進一步提升。四是嚴格按照公司信貸管理制度要求，做好貸款調(diào)查、發(fā)放、貸后管理、回收等工作，為努力完成年度目標任務(wù)，做細做實工作。五是切實按要求建立好貸后管理臺帳，做好貸款信息統(tǒng)計，以此建立貸款及貸款客戶資料分類管理制度，實現(xiàn)貸款業(yè)務(wù)檔案管理規(guī)范化。六是認真做好貸款客戶信用等級評定和授權(quán)額度的資料收集、整理和上報工作，并進一步加強與風(fēng)控、財務(wù)等部門的密切配合，做好不良貸款和應(yīng)收未收利息的清收工作，為防范貸款風(fēng)險創(chuàng)造條件，以不斷提高經(jīng)濟效益和社會效益。
（二）強化監(jiān)管，努力降低貸款風(fēng)險
一是要以強化監(jiān)管為目標，不斷細化貸款風(fēng)險管理辦法、風(fēng)險評價標準、風(fēng)險評估等制度和細則，全力做好貸款風(fēng)險評審和貸審會日常工作。二是要以降低貸款風(fēng)險為根本，結(jié)合工作實際制定公司貸款發(fā)放的調(diào)查、審查、風(fēng)險預(yù)測、貸款風(fēng)險分類認定、風(fēng)險評價、防止風(fēng)險的措施、貸后監(jiān)管、貸款代償管理、公司資產(chǎn)質(zhì)量的檢測、不良貸款壓縮目標等考核辦法，真正做到項目細化，指標量化，考核有依據(jù)。三是要以跟蹤檢查為重點，適時監(jiān)督檢查貸后業(yè)務(wù)管理工作執(zhí)行情況，并根據(jù)監(jiān)督檢查情況撰寫檢查報告，隨時向公司報告風(fēng)險管理情況，以及時完善工作中的漏洞，并適時提出整改措施。四是要以整體聯(lián)動為要求，監(jiān)督并協(xié)助信貸、財務(wù)等部門加大不良貸款的清收力度，并詳細擬定風(fēng)險
控制方案，定期報送風(fēng)險監(jiān)測報告，以規(guī)范貸款業(yè)務(wù)操作規(guī)程，逐步健全貸款風(fēng)險評價體系，促進風(fēng)險管理不斷科學(xué)化，為實現(xiàn)公司資產(chǎn)保質(zhì)增質(zhì)保駕護航。
（三）加強監(jiān)督，實現(xiàn)財務(wù)管理規(guī)范化
一是各財會人員要在財務(wù)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下認真履職盡責(zé)，嚴格執(zhí)行財務(wù)管理、會計核算等相關(guān)職責(zé)。二是要進一步結(jié)合公司財務(wù)工作實際，探索建立更加科學(xué)合理、操作性強的財務(wù)管理實施細則，為做好公司財務(wù)計劃、組織和控制工作，更好地協(xié)調(diào)處理對內(nèi)對外經(jīng)濟活動創(chuàng)造條件。三是要根據(jù)公司年度發(fā)展規(guī)劃，制定經(jīng)營計劃，編制財務(wù)預(yù)算，以期及時、準確、完整地反映公司資產(chǎn)狀況和經(jīng)營情況。四是要積極主動地參與公司經(jīng)營管理，切實加強資金管理，測評預(yù)警財務(wù)風(fēng)險，優(yōu)化資產(chǎn)配置，并嚴格執(zhí)行國家財稅政策和企業(yè)資產(chǎn)管理等制度，加強公司財務(wù)內(nèi)部審計，促進財務(wù)管理規(guī)范化。五是嚴格程序和規(guī)程辦理財務(wù)收支，依法繳納國家稅收，及時向有關(guān)部門報送財務(wù)報表，并配合信貸部門做好貸款的收貸收息工作。
（四）加強管理，不斷提高員工凝聚力和戰(zhàn)斗力
一是要以公司辦公室為監(jiān)督主體，加強企業(yè)員工的日常管理，促進公司行政、人事及員工行為守則落到實處，切實做好公司后勤保障工作。二是要根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃、各崗位工作實際等制定年度人力資源規(guī)劃，合理配置人力資源，并制定員工績效考核辦法，凝聚員工合力，調(diào)動工作積極性，為促進公司利益最大化，提供人力支持。三是加強對外宣傳工作力度，并詳細制定企業(yè)形象推廣計劃，定向推介公司產(chǎn)品及服務(wù)，提升企業(yè)在市場競爭中的認知度，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。四是嚴格按要求做好員工考勤、
會議組織、公司財產(chǎn)登記、印章管理、信貸業(yè)務(wù)檔案管理等工作。五是搞好對內(nèi)對外銜接和協(xié)調(diào)工作，促進公司運轉(zhuǎn)及時高效。五是要搞好企業(yè)文化建設(shè)，逐步培育、完善具有自身特色的企業(yè)文化，進一步增強員工的凝聚力、向心力。
關(guān)鍵詞：基層國庫；風(fēng)險；防范
一、目前國庫業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險
1.道德風(fēng)險
道德風(fēng)險是指相關(guān)業(yè)務(wù)人員思想發(fā)生偏差，鋌而走險，利用自身職務(wù)之便，貪污、挪用、侵占國庫資金，形成國庫案件。在某種意義上講，道德風(fēng)險是最大的風(fēng)險。此類風(fēng)險，除了應(yīng)合理配置業(yè)務(wù)人員之外，務(wù)必正視國庫人員工作重、風(fēng)險大、付出多、待遇低的現(xiàn)實，建立正向的激勵機制。同時，注重加強國庫理念的文化建設(shè)，堅持以人為本，加強思想道德教育，關(guān)心國庫人員的工作、生活和思想動態(tài)，著力解決他們的實際困難，構(gòu)建和諧的工作環(huán)境。
2.管理風(fēng)險
管理風(fēng)險是指國庫管理存在漏洞，主要有管理人員業(yè)務(wù)不熟悉難于管理、管理人員風(fēng)險意識不足而疏于管理兩種情況。例如，會計核算和操作制度設(shè)置不嚴密、內(nèi)控監(jiān)督機制不完善，未實行重大事項報告制度，部門領(lǐng)導(dǎo)、會計主管定期檢查制度未嚴格執(zhí)行，使內(nèi)控制度出現(xiàn)真空等。防范此類風(fēng)險，應(yīng)加強隊伍建設(shè)，強化管理手段，嚴格落實履職問責(zé)制，嚴格責(zé)任追究。國庫數(shù)據(jù)集中系統(tǒng)上線后，國庫核算系統(tǒng)崗位設(shè)置更加嚴格，對人員配備提出了更高的要求。目前支行沒有設(shè)立獨立的國庫機構(gòu)，國庫人員基本都是兼職，隨著國庫業(yè)務(wù)量的逐步增加，國庫人員只能維持日常核算，人員管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾更加突出。
3.執(zhí)行風(fēng)險
執(zhí)行風(fēng)險是指國庫業(yè)務(wù)操作中存在漏洞，表現(xiàn)為國庫人員在從事國庫業(yè)務(wù)的過程中不嚴格執(zhí)行制度，有章不循，違反制度規(guī)定辦理業(yè)務(wù)，不規(guī)范進行業(yè)務(wù)操作，如不認真審查憑證，不認真對帳，口令、密碼設(shè)置過于簡單，不按要求進行保密等。這些工作中的敷衍與違規(guī)為犯罪分子提供了做案的機會，導(dǎo)致國庫資金被挪用盜竊。屬于執(zhí)行風(fēng)險的，應(yīng)該有針對性地規(guī)范制度管理，提高制度執(zhí)行力，真正把制度落到實處。
4.外部風(fēng)險
外部風(fēng)險是指地方政府、財政部門等單位不當(dāng)行為產(chǎn)生的風(fēng)險，如財政部門按照地方政府的要求，虛假增長財政收入，財政部門未將預(yù)算撥款憑證納入重要空白憑證管理、財政部門重復(fù)開出預(yù)算撥款憑證導(dǎo)致重復(fù)撥款及財政部門預(yù)算憑證戶名帳號填寫錯誤等漏洞，都可能引發(fā)國庫支付風(fēng)險。此類風(fēng)險，應(yīng)加強與地方政府部門以及財政部門的溝通與協(xié)調(diào)，嚴格與財政、稅務(wù)部門的對賬，共同防范風(fēng)險。
5.網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險
國庫業(yè)務(wù)集中后，國庫會計核算質(zhì)量和資金效率得到了提高，但也出現(xiàn)了一些新的問題。國庫業(yè)務(wù)的集中導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險增強，同時對業(yè)務(wù)人員的要求相應(yīng)提高。國庫業(yè)務(wù)上收后，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積更加廣泛，縣行成為國庫核算系統(tǒng)的一個終端，在業(yè)務(wù)核算便利化的同時，對網(wǎng)絡(luò)的正常運行也提出了更高的要求，一旦網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)故障，將影響到全轄國庫業(yè)務(wù)的運行。同時，國庫業(yè)務(wù)的上收也對國庫人員提出了更高的技術(shù)要求，國庫人員的業(yè)務(wù)操作必須準確及時，一旦出現(xiàn)差錯，也將影響全轄業(yè)務(wù)運行。防范化解此類風(fēng)險，技術(shù)保障尤為重要。例如，應(yīng)有備用的網(wǎng)絡(luò)線路、保持網(wǎng)絡(luò)的暢通、符合要求的硬件設(shè)備、掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和系統(tǒng)運行情況的科技人員及能夠熟練操作的業(yè)務(wù)人員等。
6.監(jiān)督風(fēng)險
在目前國庫業(yè)務(wù)集中的狀況下，同級國庫監(jiān)督檢查在某些方面存在著盲點。主管行長、部門負責(zé)人及會計主管在履行定期檢查職責(zé)時，由于國庫會計憑證等資料上繳至中心支行、國庫核算系統(tǒng)客戶端無法查詢和打印系統(tǒng)日志等，所以相關(guān)人員的某些監(jiān)督檢查形同虛設(shè)。例如，重要事項記載內(nèi)容是否齊全完整無法核實、《重要事項登記薄》上記載的內(nèi)容是否齊全完整沒有核對的依據(jù)、《國庫會計資料交接登記簿》上登記的內(nèi)容也無從核對等。國庫相關(guān)責(zé)任人的檢查尚不能落實，至于同級內(nèi)審部門的監(jiān)督審查更是無從談起。目前對縣支庫國庫業(yè)務(wù)的檢查主要由中心支行實施，方式是國庫部門的非現(xiàn)場季度集中檢查、事后監(jiān)督部門的監(jiān)督和內(nèi)審部門的定期審計，但因為時間的滯后性和工作量過于集中而受到一定的局限。國庫數(shù)據(jù)集中系統(tǒng)上線后，縣支庫成為與中心支庫和分庫平等的核算主體，賬務(wù)核算完全獨立，業(yè)務(wù)處理更為復(fù)雜，省分庫、中心支庫與縣支庫在系統(tǒng)中屬于平行關(guān)系，下級庫發(fā)生的業(yè)務(wù)差錯直接反映到數(shù)據(jù)處理中心，上級庫作為業(yè)務(wù)處理差錯的屏障作用基本消失，造成國庫監(jiān)督工作被動。
7.關(guān)聯(lián)風(fēng)險
國庫風(fēng)險除了國庫部門自身風(fēng)險外，還因與其他部門、其他系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)而存在一定的關(guān)聯(lián)風(fēng)險。國庫會計核算系統(tǒng)、財政集中支付系統(tǒng)、同城清算系統(tǒng)和稅庫銀橫向聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，共同構(gòu)成了國庫關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，其安全運行直接關(guān)系到國庫會計核算的真實完整，是人民銀行履行好國庫職能的關(guān)鍵。對于防范此類關(guān)聯(lián)風(fēng)險，一是務(wù)必嚴格執(zhí)行《國庫關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險管理》的有關(guān)規(guī)定，嚴格對賬，確保資金安全；二是密切關(guān)注系統(tǒng)運行狀況，提出有針對性的防范措施，避免關(guān)聯(lián)系統(tǒng)風(fēng)險傳導(dǎo)到國務(wù)業(yè)務(wù)中來。三是應(yīng)定期召開相關(guān)部門的聯(lián)席會，共同學(xué)習(xí)制度、查找漏洞、分析問題，群策群力防御風(fēng)險。
二、國庫資金風(fēng)險點的防范及建議
1.增強底線思維，牢固樹立風(fēng)險防范意識
所謂底線思維就是要以不發(fā)生國庫資金風(fēng)險為底線，凡事要做最壞的打算，對存在的風(fēng)險隱患不能視而不見，不能存在僥幸心理，而是要采取實實在在應(yīng)對措施，通過加強管理和監(jiān)督，把風(fēng)險發(fā)生的可能性降低到最小。支行分管行領(lǐng)導(dǎo)和會計主管要定期不定期的開展柜面監(jiān)督，及時排查和化解風(fēng)險隱患，提出整改意見，切忌監(jiān)督檢查流于形式，突出監(jiān)督檢查的針對性和有效性并建立相應(yīng)的責(zé)任追究制度，同時解決工作中的困難。
2.強化人員管理，提高國庫人員素質(zhì)
高素質(zhì)的國庫干部隊伍，是做好國庫工作的基礎(chǔ)和保證。針對當(dāng)前人員少、兼崗多的情況，應(yīng)把加強人的思想和職業(yè)道德教育提到國庫工作的首要位置，通過建立正向激勵機制，激發(fā)工作人員的積極性。要讓思想教育工作真正發(fā)揮作用，切實提高國庫人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，為確保國庫資金安全奠定思想基礎(chǔ)。同時要加強國庫業(yè)務(wù)培訓(xùn)，定期舉辦以新業(yè)務(wù)、新知識、新技能為內(nèi)容的培訓(xùn)班，提高國庫人員政策理論和業(yè)務(wù)操作水平，工作中避免重大業(yè)務(wù)差錯和系統(tǒng)性風(fēng)險發(fā)生，確保國庫資金安全。同時要加強現(xiàn)有人員隊伍的優(yōu)化，通過現(xiàn)有人員的優(yōu)化整合，對國庫部門予以政策傾斜，及時充實國庫業(yè)務(wù)人員。
3.加強對國庫業(yè)務(wù)重要環(huán)節(jié)的審核
每辦理一筆國庫業(yè)務(wù)，都會經(jīng)歷多個重要環(huán)節(jié)，防范風(fēng)險應(yīng)對國庫業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)進行梳理：憑證審查、憑證傳遞、錄入復(fù)核、過渡性科目的使用、重大會計事項的審批、內(nèi)外對帳、賬務(wù)檢查等。每個環(huán)節(jié)既相互獨立又環(huán)環(huán)相扣，只有把好每一個關(guān)口，才能確保國庫資金安全無誤。憑證的審核、憑證的傳遞需嚴格傳遞手續(xù)。對國庫部門在辦理核算業(yè)務(wù)過程中發(fā)生臨時性、過渡性款項或因預(yù)算收入級次不清、預(yù)算科目不清等掛賬業(yè)務(wù)，應(yīng)確保其內(nèi)容真實有效、處理及時、正確等。
4.加強對國庫業(yè)務(wù)重要關(guān)口的審核
國庫業(yè)務(wù)直接參與同城票據(jù)交換后，資金風(fēng)險也相應(yīng)增加。同城交換是國庫資金出入的關(guān)口，應(yīng)重點予以審核：審核同城票據(jù)交換提出金額與撥款、退庫、退票等原始憑證是否相符，提出、提入清單金額與票據(jù)交換金額是否一致，賬務(wù)處理是否正確、及時等。也可以設(shè)置“國庫同城票據(jù)交換業(yè)務(wù)審核監(jiān)督登記簿”，對票據(jù)交換業(yè)務(wù)按內(nèi)容進行分類記載，核對控制票據(jù)交換掛賬余額，進而實行對票據(jù)交換業(yè)務(wù)的跟蹤監(jiān)督，使國庫資金風(fēng)險得到進一步完善。
5.加強對國庫業(yè)務(wù)內(nèi)外對賬的監(jiān)督
國庫部門在辦理預(yù)算收入的收納、劃分、留解、支撥、退付過程中，與財稅部門打交道，與商業(yè)銀行劃撥資金，通過同城清算系統(tǒng)、資金清算系統(tǒng)處理賬務(wù)，最終服務(wù)的對象是征收機關(guān)和財政部門。國庫部門辦理的預(yù)算收入是否正確無誤，除了進行國庫內(nèi)部賬務(wù)核對，做到賬賬、賬表、賬實、賬據(jù)等相符外，還必須進行外部對賬。內(nèi)外對賬均應(yīng)換人進行并事后復(fù)查且相互簽章，發(fā)現(xiàn)賬務(wù)不符的，立即進行處理，確保國庫資金安全。
6.嚴格執(zhí)行監(jiān)督操作規(guī)程，落實監(jiān)督責(zé)任。
述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領(lǐng)導(dǎo)考核和群眾監(jiān)督的一種應(yīng)用文，具有匯報性、總結(jié)性和理論性的特點。下面就讓小編帶你去看看團隊經(jīng)理年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
團隊經(jīng)理述職報告1尊敬的領(lǐng)導(dǎo)和同事：
大家好!
首先感謝大家來參與我們這一次會議。之前幾位經(jīng)理的報告都說的非常好，我感受到了他們作為管理人員的艱辛和工作的認真程度，現(xiàn)在到我開始報告了。我的報告就是我們部門的工作，即公司業(yè)務(wù)部進來的工作情況。
我與____年年6月任個人業(yè)務(wù)部經(jīng)理，兩年來，再省公司黨委、總經(jīng)理室得正確領(lǐng)導(dǎo)下，再機關(guān)各處室、市分公司得大力支持下，較好地完成了各項工作任務(wù)。再業(yè)務(wù)發(fā)展、隊伍管理、教育訓(xùn)練等方面取得了一定成績。下面就兩年來作得主要工作作簡要總結(jié)，不妥之處請批評指正：
一、抓緊抓好教育訓(xùn)練工作，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍管理創(chuàng)造有效得保障體系
幾年來，教育訓(xùn)練始終處與業(yè)務(wù)發(fā)展得前沿，支持這業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍管理，組訓(xùn)隊伍得培訓(xùn)。至今不能忘記得是____年年8月，我省第1期以自己得力量教學(xué)，為期14天有116人參加得組訓(xùn)班。由與準備充分、訓(xùn)練嚴格、內(nèi)容
二、努力學(xué)習(xí)政治、業(yè)務(wù)理論，不斷增加管理水平和崗位技能
兩年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)。一方面積極參加省公司組織得各種政治學(xué)習(xí)活動，培養(yǎng)自己得政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由與保險市場競爭得日趨激烈和復(fù)雜化，深感責(zé)任重大，除了積極參加各種培訓(xùn)外，利用了大量得業(yè)余時間學(xué)習(xí)專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識，兩年來用業(yè)余時間撰寫具有業(yè)務(wù)指導(dǎo)性得文章六篇，分別再總省公司不同刊物上使用，起到了一定得導(dǎo)向作用。
三、狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得了明顯成效
我想作為業(yè)務(wù)部門得主要負責(zé)人，抓業(yè)務(wù)發(fā)展是我得中心工作，任何時候都不能有絲毫得放松，兩年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：
1、搞好總結(jié)。
業(yè)務(wù)計劃、業(yè)務(wù)推動、搞好總結(jié)，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力增加得關(guān)鍵。兩年來堅持不失信與人得誠信原則，每一項活動結(jié)束后，即時總結(jié)并如期安排落實相關(guān)政策，特別是競賽活動中得承諾，沒有讓一位業(yè)務(wù)員失望。當(dāng)去基層公司看望業(yè)務(wù)員時，他門講到"我門不是為了別得，我門連續(xù)開單零幾日就是看看省公司得人講話算不算話。"再一次巡回報告會上曾經(jīng)承諾凡是再本月能夠連續(xù)開單零天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信得重要性和因此產(chǎn)生得強大能量，基與這一點，兩年來再這一方面堅持作到了講到作到，決不失信得人，也正因為如此，再四萬名業(yè)務(wù)員當(dāng)中建立了很不錯得信譽，形成比較強勁得凝聚力和向心力。
2、科學(xué)計劃。
兩年來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃都是再大量調(diào)查研究基礎(chǔ)上，根據(jù)總公司和省公司黨委得指導(dǎo)思想，結(jié)合機關(guān)相關(guān)部門意見制定而成。
3、作好推動。
業(yè)務(wù)計劃能否落實，關(guān)鍵再推動。兩年來先后組織實施了八個重大得業(yè)務(wù)推動活動，都達到了很不錯得業(yè)務(wù)推動效果。20____年5至5月，由與分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資得影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉(zhuǎn)局面，帶領(lǐng)工作組經(jīng)過精心策劃和準備，以具有本省特點得產(chǎn)品講明會為突破口，掀起了分紅險銷售得。
四、抓住隊伍管理不放松，全力打造業(yè)務(wù)發(fā)展得生力軍
隊伍管理工作是個人業(yè)務(wù)工作得又一項中心工作之一。____總曾經(jīng)指出：抓隊伍就是抓業(yè)務(wù)。兩年來再隊伍管理問題上煞費了心思。20____年得隊伍是再前幾年業(yè)務(wù)規(guī)模急速擴張時建立起來得，由與人民銀行七次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉(zhuǎn)軌，業(yè)務(wù)員和客戶心理準備不足，業(yè)務(wù)員得業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定得狀況。當(dāng)時感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀作了以下幾個方面得工作：
1、親情管理。
兩年來，利用各種機會和條件同全系統(tǒng)一半以上得業(yè)務(wù)員直接見面和交流。任何時候都以一個兄弟般得身份和親情對待業(yè)務(wù)員，最廣泛地向他門傳承公司得文化、觀念和發(fā)展前景，結(jié)下了深厚得友誼，樹立了很不錯得公司形象。這一切也再隊伍管理中也起到了零分重要得作用。
2、全面明白情況。
到任得第三天便帶領(lǐng)工作組下基層，深入一線和業(yè)務(wù)安員面對面交談。數(shù)零天得調(diào)查研究基本摸清了影響隊伍穩(wěn)定得六大因素即政策棚架、行政干預(yù)、條款單一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。
3、對癥下藥。
根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據(jù)各自存再得不同問題，有針對性地進行解決，并指出了嚴格按照"基本法"辦事，使?fàn)I銷團隊得管理走上制度化。20____年6月，根據(jù)市地得工作情況和全系統(tǒng)一年多得思想和制度得準備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行得"基本法"，到2012年底全拾基本法"達到了相對得統(tǒng)一，為實施新得"基本法"打下了堅實得基矗同時就業(yè)務(wù)員得相關(guān)待遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關(guān)文件，我部又組成工作組兩次進行巡回交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務(wù)部門也有效地得到了落實，再業(yè)務(wù)員當(dāng)中引起了強烈反響。這期間還借助推行"兩個規(guī)范"，增加了活動量，加之后來新險種得上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。
述職人：____
年月日
團隊經(jīng)理述職報告2經(jīng)過公司全體員工齊心協(xié)力，團結(jié)一致，克服困難，積極開拓，并一切按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，積極科學(xué)化民主化市場化的運作，采取了精心革新，細致調(diào)整，轉(zhuǎn)機建制等一系列得力的舉措，贏得了新公司開門紅，順利進行了新舊交接平穩(wěn)過渡與快速發(fā)展的良好局面。在新公司按照全新體制下運行的開局關(guān)鍵之年，我有幸親歷并承蒙董事會的信任，受聘為公司的團隊經(jīng)理，現(xiàn)就一年來的履職情況作述職報告如下：
一、全省規(guī)模人力實現(xiàn)歷史性突破;截至目前，全省共有直銷人力23人，專職交叉銷售專員27人，兼職交叉銷售專員7人，規(guī)模人力的增長給團體業(yè)務(wù)的大發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
二、交叉銷售專員配置實現(xiàn)了新突破;全省交叉銷售專員隊伍由年初的5名增加到27名，兼職專員7名。
三、企業(yè)年金業(yè)務(wù)有了新的突破;由我部、工行和太平養(yǎng)老公司共同攜手承辦的吉林省農(nóng)電有限公司企業(yè)年金項目已經(jīng)進入實質(zhì)性操作階段，團體部年金小組3人已經(jīng)配齊，并且參加總公司組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為年金業(yè)務(wù)的順利開展奠定了基礎(chǔ)。
四、渠道開發(fā)建設(shè)取得新突破;截至到目前全省已經(jīng)先后開發(fā)了航意險、農(nóng)發(fā)行、小額信貸、旅游險、sos、建工險、學(xué)平險等穩(wěn)定客戶群，積淀了大量的續(xù)期客戶，為明年的保費增長奠定了堅實的基礎(chǔ)。現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)中介渠道業(yè)務(wù)，組建中介和大項目工作領(lǐng)導(dǎo)小組，吸引社會各界精英參與團險事業(yè)。繼續(xù)與一汽集團、勞動保障廳、市公安局、松原油田、建委、農(nóng)行洽談團體大項目合作。
五、基礎(chǔ)建設(shè)及后援服務(wù)能力有了新突破;年初修改團體基本法，編寫基礎(chǔ)管理手冊，建章改制，提高晨夕會質(zhì)量，后援服務(wù)人員明確分工，做到核保、理賠責(zé)任到人，出險理賠服務(wù)到位，提升了公司形象。
六、隊伍系統(tǒng)培訓(xùn)工作有了新突破;充分利用總分公司資源，力爭更多人力得到培訓(xùn)提高的機會。全年參加總公司培訓(xùn)人力：直銷4人4次、交叉銷售11人6次。分公司團體部自行組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)每2月一次，交叉銷售專員兼職專員培訓(xùn)班2次。通過培訓(xùn)提高了團隊保險業(yè)務(wù)技能，促進了團險業(yè)務(wù)的發(fā)展。
上述就是我公司這段時間以來的業(yè)績以及個人的成長經(jīng)歷，當(dāng)然在這過程中我要感謝卡中心領(lǐng)導(dǎo)對我的認可、感謝總經(jīng)理對我的栽培、感謝20236團隊成員給予我的支持與幫助、感謝市場室整個氛圍，讓我不斷進步，我堅信在今后的工作中會有更好的工作表現(xiàn)。銷售是個人能力的體現(xiàn)，而銷售管理則是一門藝術(shù)。需要長時間的學(xué)習(xí)，進步再學(xué)習(xí)。我會努力學(xué)好團隊管理這門藝術(shù)，實現(xiàn)我人生的又一個挑戰(zhàn)。希望領(lǐng)導(dǎo)能給我這個舞臺，我會珍惜這個來之不易的機會。
請領(lǐng)導(dǎo)審閱。
述職人：______
20____年____月____日
團隊經(jīng)理述職報告3今年以來，按照中支公司黨委、總經(jīng)理室的工作分工，我主要負責(zé)____營銷部的業(yè)務(wù)推動及公司內(nèi)外部協(xié)調(diào)工作。這期間，在上級公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和____中心支公司總經(jīng)理室各位成員及相關(guān)部門的大力支持下，我認真履行職責(zé)，積極加強管理與引導(dǎo)，努力協(xié)調(diào)分管各項工作的健康發(fā)展，取得一定成績。截止到20____年__月__日，完成保費__萬元，完成全年計劃的__%，超額完成__萬元，并計劃截止到20____年__月__日完成保費__萬元，計劃超額__萬元。
今天，按照____中支年度班子考核的統(tǒng)一部署和要求，我就自己今年以來的履職情況向領(lǐng)導(dǎo)們做以下總結(jié)，不當(dāng)之處，請批評指正。
(一)積極學(xué)習(xí)，不斷提升，做個合格的保險管理者
分公司上半年組織全省四級機構(gòu)負責(zé)人專業(yè)知識培訓(xùn)，本人踴躍報名，積極參加。學(xué)習(xí)期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關(guān)心他人，并在學(xué)習(xí)結(jié)束后獲得優(yōu)秀組員。十月下旬參加山東省保險行業(yè)協(xié)會組織的全省四級機構(gòu)高管人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學(xué)，并在培訓(xùn)結(jié)束后獲得優(yōu)秀學(xué)員證書。通過這幾次學(xué)習(xí)，使我對保險學(xué)科的基礎(chǔ)理論、保險學(xué)的基礎(chǔ)知識、保險基本業(yè)務(wù)以及保險市場基本運行方式有較全面的認識和了解;學(xué)習(xí)培訓(xùn)后，我對保險業(yè)在市場經(jīng)濟、金融經(jīng)濟中的特殊作用有宏觀上的認識，對各種具體的保險業(yè)務(wù)的具體業(yè)務(wù)程序、市場操作等也要有較為系統(tǒng)的了解和把握。
(二)積極主動的做好全面業(yè)務(wù)的推動工作
按照公司黨委、總經(jīng)理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會議確定的中心任務(wù)，針對公司各險種業(yè)務(wù)面臨的發(fā)展環(huán)境和市場形勢，重點做了以下幾方面的工作：
一是緊抓續(xù)保業(yè)務(wù)。由于受大市場環(huán)境影響，20____年經(jīng)濟繼續(xù)呈疲軟狀態(tài)，新增業(yè)務(wù)的發(fā)展較為緩慢，故在整體業(yè)務(wù)增長點中，續(xù)保存量成為一大亮點。我部門依據(jù)上年度保險續(xù)保情況進行統(tǒng)計分析，并逐筆分類，提前兩個月分揀好并下達到每個業(yè)務(wù)人員手中，使其達到每筆業(yè)務(wù)都心中有數(shù)，每筆業(yè)務(wù)都能提前通知續(xù)保。此舉自推動后使續(xù)保率得到大幅度提升，效果比較理想。
二是大力開展渠道業(yè)務(wù)建設(shè)。針對公司提出的渠道業(yè)務(wù)的扶助政策，我于上半年與____鵬華汽貿(mào)友好合作，簽訂協(xié)議，自此____營銷部有了第一家車商渠道隊伍?，F(xiàn)如今，車商渠道每月有十萬左右業(yè)務(wù)產(chǎn)出，為我司業(yè)務(wù)發(fā)展做出杰出貢獻?，F(xiàn)階段，我正積極與北京現(xiàn)代____店和中國一汽森雅佳寶等汽車經(jīng)銷商進行走訪，增進交流，加強聯(lián)系，對今年及下年的合作事宜進行商討，基本達成了共識，預(yù)計不久會有業(yè)務(wù)產(chǎn)出。
(三)理順業(yè)務(wù)發(fā)展思路，為明年業(yè)務(wù)全面啟動打好基礎(chǔ)
一方面加強內(nèi)部建設(shè)，積極研究出臺相應(yīng)的內(nèi)部管理政策和工作措施，在嚴肅工作紀律的同時人性化管理。對每位業(yè)務(wù)人員做到每天溝通，遇到業(yè)務(wù)發(fā)展阻礙積極幫助他們協(xié)調(diào)溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時，為他們送上一份鮮花和祝福。
第二方面是積極協(xié)調(diào)，全面啟動與本地各大型停車場、運輸公司、汽車經(jīng)銷商進行多層次的溝通與聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)人員與他們的業(yè)務(wù)合作，積極穩(wěn)妥的開展車險業(yè)務(wù)，同時也在意外險開拓上做到穩(wěn)發(fā)展。
第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現(xiàn)有的宣傳力度遠遠不夠，我部門計劃于明年與本地廣告公司進行接洽，加深我司品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊?，在____縣人民心中樹立起美好的大地保險形象。
(四)存在的問題和不足
在今年，工作中雖取得了一些新的進步和成績，但距離上級公司的要求還存在著許多不足。主要表現(xiàn)在：一是細想業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高跟不上公司快速發(fā)展的形式，思想觀念有待進一步提高;二是忽視業(yè)務(wù)與學(xué)習(xí)的兩者關(guān)系，平日大部分時間忙于業(yè)務(wù)及事業(yè)性工作，用于業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)的時間相對較少，有時工作中會出現(xiàn)些偏差。針對上述存在的問題我將在今后的工作中加以克服和改正。
述職人：____
年月日
團隊經(jīng)理述職報告4尊敬的民生銀行信用卡中心領(lǐng)導(dǎo)：
我于20____年5月15日至今，在民生銀行信用卡中心上海一部市場室工作了3年，現(xiàn)在是20236團隊的高級客戶經(jīng)理。我在團隊經(jīng)理徐浩的幫助下從一名見習(xí)客戶經(jīng)理做到了現(xiàn)在的高級客戶經(jīng)理，20____年度獲得了優(yōu)秀員工獎和突出貢獻獎,20____年度獲得杰出貢獻獎和年度銀牌客戶經(jīng)理的榮譽稱號。3年來業(yè)績始終排名在卡中心榜首。得到了卡中心領(lǐng)導(dǎo)的認可和賞識。在信用卡部日常工作中堅持以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的作業(yè)模式，無論是從個人業(yè)績還是個人能力的培養(yǎng)方面，都取得了長足的進步。借此機會將3年以來的工作做如下述職。
一：入職培訓(xùn)階段
20____年5月15日經(jīng)過嚴格的面試終于進入了民生銀行信用卡中心，進入民生銀行信用卡中心的辦公室的我被員工積極的工作態(tài)度所感染，從開始抱著試試看的態(tài)度，到后來慢慢被民生銀行的企業(yè)文化和經(jīng)營理念(國際標準+民族品牌，締造“后來者”神話)所吸引，我心里暗暗規(guī)劃，工作的目的一、提高收入，改善生活;二、謀求職業(yè)的長遠發(fā)展。通過培訓(xùn)使我更堅定了信心。
二：入職第一年
20____年6月1日開始了我的信用卡銷售工作，第一個月我就核卡63戶，由一名見習(xí)客戶經(jīng)理升到了客戶經(jīng)理。實現(xiàn)了一個月就轉(zhuǎn)正的客戶經(jīng)理。在該年度努力完成卡中心的任務(wù)，月月過考核拿提成。
三：入職第二年
20____年度，我在我們團隊經(jīng)理徐浩的幫助下，我的銷售業(yè)績出現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。由卡中心排名在中間的我脫穎而出，業(yè)績名列前茅。09年10月獲得了優(yōu)秀員工獎，又在20____年會上獲得了突出貢獻獎。各種榮譽的得到我也不能驕傲，更使我堅定了信心，一定要做的更好。四：入職第三年
20____年度至今，20____年5月到20____年5月期間，我的銷售業(yè)績得到了更大的進步，在這期間我的排名全是卡中心第一，創(chuàng)造了信用卡銷售的神話。銷售的成功使我要向更高的一個高度挑戰(zhàn)，那就是銷售管理。
上述就是我來民生銀行信用卡中心3年以來的業(yè)績以及個人的成長經(jīng)歷，當(dāng)然在這過程中我要感謝卡中心領(lǐng)導(dǎo)對我的認可、感謝我的團隊經(jīng)理徐浩對我的栽培、感謝20236團隊成員給予我的支持與幫助、感謝市場室整個氛圍，讓我不斷進步，我堅信在今后的工作中會有更好的工作表現(xiàn)。銷售是個人能力的體現(xiàn)，而銷售管理則是一門藝術(shù)。需要長時間的學(xué)習(xí)，進步再學(xué)習(xí)。我會努力學(xué)好營銷管理這門藝術(shù)，實現(xiàn)我人生的又一個挑戰(zhàn)。希望領(lǐng)導(dǎo)能給我這個舞臺，我會珍惜這個來之不易的機會。
請領(lǐng)導(dǎo)審閱。
述職人：______
20____年____月____日
團隊經(jīng)理述職報告5自_年_月入職以來，不覺已半年有余。在同事及公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，我們銷售工作的開展有了一定的成效，但也存在許多的問題與不足。適逢危機下嚴峻市場形勢的挑戰(zhàn)，作為銷售負責(zé)人的我自當(dāng)不遺余力、竭盡全力、傾其所有地工作態(tài)度拼力把銷售工作做好、抓好，以不辜負同事及領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持。下面我將從以下四個方面來進行闡述，請公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。
一、工作匯總
(一)秉承原則與目標
1、原則：全心實意、愛廠如家、相信團隊的力量、把崗位工作當(dāng)作事業(yè)來做
2、目標：不斷學(xué)習(xí)提高、創(chuàng)新自我;打造一支過硬的營銷團隊;堅持以‘打造中國的_供應(yīng)商’為目標來嚴律其行
(二)具體工作內(nèi)容
1、自我學(xué)習(xí)、塑造
本人機電一體化專業(yè)，從事了兩年_產(chǎn)品的設(shè)計工作而后一直從事機電產(chǎn)品的營銷工作。雖在建筑行業(yè)做業(yè)務(wù)已有四年之多，但不同的產(chǎn)品就有不同的營銷模式。為此自入職以來，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行業(yè)情況熟悉、公司本產(chǎn)品發(fā)展定位、該產(chǎn)品營銷模式等方面一直在做努力，只有這樣我才能適應(yīng)該產(chǎn)品的市場營銷工作。
2、團隊建設(shè)與發(fā)展
經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)與鍛煉后，我慢慢熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況。也明白了公司該產(chǎn)品發(fā)展歷程及組織配備等情況，但要有突破性、決定性發(fā)展單靠一個我在短時間內(nèi)是有難度的，再加上市場上對供應(yīng)商的要求也在逐步提高門檻，如不能在盡短時間內(nèi)拿到進入證以后可能很難在_行業(yè)內(nèi)發(fā)展。于是為了公司在_產(chǎn)品市場有好的業(yè)績的發(fā)展，我便提出了創(chuàng)建營銷團隊的申請。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視并且果斷的批準了我的要求，就這樣銷售團隊在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下陸續(xù)建立了起來。從1個人到3個、到6個，從雛形的市場信息搜集到業(yè)務(wù)流程的一步步深入、技術(shù)方案的草繪，我們團隊也逐漸完善起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移、團隊的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強有力的提高。
3、銷售工作
有了‘自我學(xué)習(xí)、塑造’和‘團隊建設(shè)與發(fā)展’的準備與補充后，我們的銷售工作逐漸開展開來，項目信息量逐漸增加，意向項目也在加速，市場區(qū)域也在擴大。
二、創(chuàng)新工作
我認為，工作創(chuàng)新并不是執(zhí)意的一種創(chuàng)造，更重要的是體現(xiàn)的一種工作激情，一種激發(fā)自我潛能、提高工作價值的熱情。在這半年的時光里，我用‘創(chuàng)新工作’來形容所做的內(nèi)容應(yīng)該不為過。
(一)充分的信任
“高山因為有大地的信任，才屹立得巍峨壯觀;小溪因為有大海的信任;才獲得更廣闊的生命?！惫ぷ鞲侨绱?，在我所帶領(lǐng)過的團隊之中，我都是以信任的態(tài)度去實施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作當(dāng)中，我仍以此心去實施。
(二)敢想、敢做
來到公司做銷售工作，可以說公司僅提供給我市場空間，其余諸如業(yè)務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等給予的很少。但我選擇了這份工作，我就要去克服、去努力、去實現(xiàn)。于是，自己勤力去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、自己去網(wǎng)上搜索信息了解市場及行業(yè)情況、自己到市場去體驗該產(chǎn)品的銷售。進過一段時間的磨練，我認為改變公司該產(chǎn)品的銷售窘境得需要一支團隊來。于是在頂著一些壓力下我勇于提出自己建立銷售團隊的提議，當(dāng)時不考慮提出后自我是否能在公司待下去，只考慮如改變現(xiàn)狀的話這應(yīng)該是比較好的策略。但公司領(lǐng)導(dǎo)給于了相當(dāng)?shù)男湃闻c支持，我可以建立銷售團隊了。高興之余就是我要敢于去實施的信心與努力了，雖沒有達到自己預(yù)期目標，但時間還是證明了我的銷售方向和一些努力是正確的。
(三)工作不拘一格
走到現(xiàn)在，工作單位也有4個了，工作時間也有近8年了。接受了不同的工作內(nèi)容及流程，也接受了不同的企業(yè)文化。對我來說應(yīng)該有一固定模式了，但所從事的崗位要求我不能固守，要學(xué)會適應(yīng)與變通。于是為了能程度的把營銷工作做好，我便研究適應(yīng)所做產(chǎn)品的不同于以前的銷售模式，經(jīng)過近兩年的實踐也驗證了我的想法與做法。我相信我能把產(chǎn)品營銷工作做好、抓好，還請領(lǐng)導(dǎo)放心。
(四)執(zhí)行力
為完成預(yù)定目標，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標的。因此自建立起銷售部以來，我一直在做這些工作努力。雖有些成效但還是沒有達到預(yù)期，所以我要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去。
(五)重視團隊的力量
“獨木不成林”這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現(xiàn)個體所不能達到的績效。
我雖按照上述的思路努力地工作，但并沒有完成預(yù)期目標，這與我個人也有很大的原因，總結(jié)有如下幾條：
1、對工作不夠認真，技術(shù)及業(yè)務(wù)知識還不夠全面。
2、對自己要求不夠嚴格，容易被周圍的環(huán)境所影響而有所動搖。
3、對時間安排不夠合理，一些工作安排不能按時完成。
4、對團隊成員要求、期望過高，認識不充分。
5、對銷售部整體工作內(nèi)容制定的不夠全面，以致在工作中執(zhí)行不太順利。
6、與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。
三、下步工作思路
隨著_項目合同的簽訂，我們銷售部市場開展工作也即陸續(xù)積極展開。為更好的做好產(chǎn)品的市場推廣工作，現(xiàn)提出如下工作思路：
(一)自我營銷
這里所說的‘自我營銷’是指在目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨立開展?fàn)I銷工作和公司獨自成立銷售公司(減少產(chǎn)品銷售稅率)來銷售兩種方式來進行，現(xiàn)就目前公司組織架構(gòu)不發(fā)生變化的情況下由我們銷售部獨立開展?fàn)I銷工作這種方式，談一下下步工作思路：
1、優(yōu)化部門架構(gòu)
銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的，現(xiàn)在我們有銷售員、技術(shù)支持、銷售助理崗位，我想隨著業(yè)務(wù)的逐漸展開還要增加如：市場策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)的不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標準化、可執(zhí)行化。
2、加大市場投入
產(chǎn)品銷售的成與敗、好與壞很大程度上得力于市場銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，尤其是在產(chǎn)品初期銷售當(dāng)中。產(chǎn)品變?yōu)樯唐酚袃煞N途徑：一是客戶主動找到我們來采購，二是我們主動推銷給客戶。因此為更好的把公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品變?yōu)榭蛻羰种械纳唐罚覍娜缦聨追矫鎭砑訌姡?/p>
1)提升品牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們被市場認可。
2)加強銷售隊伍建設(shè)，提高公司競爭力，能在市場中站住、站穩(wěn)腳跟。
3)加強銷售渠道建設(shè)，通過更多的銷售策略來拓寬我們的市場區(qū)域，擁有更多的市場機會。
(二)整合營銷
這里所說的‘整合營銷’是指通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術(shù)實力、產(chǎn)品線拓展等目的而進行營銷方式，可從以下方面來進行：
1、成立_專業(yè)公司
吸引第三方投資，增加我們資金實力、引進先進管理思想和市場營銷理念、經(jīng)驗，強化_的產(chǎn)品市場推廣。使我們的產(chǎn)品在全國迅速打開局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績擠進潛力巨大的車庫行業(yè)。
2、和國外_公司聯(lián)營成立公司
引進先進的_設(shè)計、生產(chǎn)、安裝等國際化的經(jīng)驗，以增強我們的產(chǎn)品技術(shù)實力，并且增強我們在行業(yè)內(nèi)及市場中品牌效應(yīng)。同時我們可以將產(chǎn)品銷售到國外去，慢慢打開國外_市場，畢竟國外對_認識已公共化。
3、與_中知名公司聯(lián)營成立公司
為適應(yīng)_系統(tǒng)一體化的發(fā)展趨勢，盡早實現(xiàn)強強聯(lián)合，公用合作方強大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)我們短期內(nèi)不能實現(xiàn)的市場拓展效果。這樣的公司如：_公司、_公司等，這樣發(fā)展下去會在一定區(qū)域?qū)崿F(xiàn)_產(chǎn)品納入公共設(shè)施發(fā)展的趨勢，同時也給雙方帶來增倍的市場效應(yīng)。
四、市場展望
計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編搜集的《個人2021年初工作計劃書》，供大家參考閱讀。
個人2021年初工作計劃書一、指導(dǎo)思想
以全面落實科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)思想，以實現(xiàn)個人價值與企業(yè)價值的和諧統(tǒng)一為宗旨，以轉(zhuǎn)變觀念為突破口，積極融入企業(yè)和諧發(fā)展的歷史進程中;以加強學(xué)習(xí)為根本，加速提升崗位技能水平;以遵章守紀為重點，努力確保人生安全無隱患;以勤奮工作為主攻方向，樹立刻苦鉆研的敬業(yè)精神;以拓展興趣愛好為追求，不斷提升個人綜合素質(zhì)。以嶄新的姿態(tài)，嶄新的精神風(fēng)貌、嶄新的工作作風(fēng)促進企業(yè)實現(xiàn)建設(shè)精品化礦井的戰(zhàn)略目標而努力奮斗。
二、工作目標
藍圖繪就，目標確定，關(guān)鍵在于抓好落實。為使自己定下的目標能夠如期實現(xiàn)，一定要切實做好以下四方面工作：
1、轉(zhuǎn)變觀念，明確奮斗目標。
大家都知道“態(tài)度決定一切”，心態(tài)的好壞直接影響著一個人對工作的態(tài)度。因此，面對新的工作崗位，新的工作環(huán)境，今年要突出做好兩個方面的工作：
(一)加強認識，轉(zhuǎn)變工作角色。
面對當(dāng)今世界嚴峻的經(jīng)濟形勢，今年的當(dāng)務(wù)之急就是必須做到“一個轉(zhuǎn)變，一個認清”，即轉(zhuǎn)變工作角色，認清工作形勢。為此，一方面要加強認識，提高意識，要從大局意識出發(fā)，站在可持續(xù)發(fā)展的高度上，牢固樹立”三百六十行，行行出狀元”和“既來之，則安之”的觀念，警惕“今天工作不努力，明天就要努力找工作”不良后果;另一方面在思考問題，處理事情時，必須跳出以前的思維方式，擺正自己的位置，樹立全局意識，切實轉(zhuǎn)變工作角色，積極融入企業(yè)發(fā)展的大潮中。
(二)實事求是，重建職業(yè)規(guī)劃。
目標就是我們努力的方向，有了前進的方向就有了奮斗的目標。因此，一方面要本著實事求是、勇于挑戰(zhàn)自我的原則，重新建立自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定出未來三年的發(fā)展目標，然后將三年發(fā)展目標逐年、逐月進行分解，讓自己對職業(yè)成長有一個清晰的目標，隨著目標的攀升與實現(xiàn)，努力實現(xiàn)因能擇崗、因長擇業(yè)，因績提升，促進綜合素質(zhì)的不斷提升;另一方面要把目標植根腦中、牢記心中、常念口中，從而使自己目標明確，不斷地鞭策自己，并力爭做到三月一回顧、半年一小結(jié)、一年一總結(jié)，確保目標不流于形式，促進各項目標順利進行。
2、加強學(xué)習(xí)，提升個人素質(zhì)
學(xué)習(xí)是歷史的使命，是時代的要求，選擇學(xué)習(xí)就是選擇進步，忽視學(xué)習(xí)就是忽視進步，放棄學(xué)習(xí)就是放棄進步，所以我們要把學(xué)習(xí)作為終身任務(wù)和長期實踐的行為貫穿個人工作的始終，要通過學(xué)習(xí)達到“身強體健”。因此，要從三方面著手：
(一)加強思想政治學(xué)習(xí)。
思想政治一直是我國國家企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)，隨著社會的發(fā)展，人們的思想越來越活躍，更善于觀察問題，分析問題，思考問題。作為一名新世紀的青年，更要自覺加強思想政治的學(xué)習(xí)，使自己更好的服務(wù)于企業(yè)，服務(wù)社會。因此，要積極做好以下三方面：
一科學(xué)發(fā)展觀的學(xué)習(xí)，運用的立場、觀點和方法來端正自己的世界觀、人生觀、價值觀，在學(xué)習(xí)貫徹的深入、深度和深化上下功夫，增強貫徹唐安煤礦各項政策、文件和規(guī)章的自覺性和堅定性。
二要積極投入到企業(yè)打造本質(zhì)安全型礦井，建設(shè)現(xiàn)代化精品礦井，爭做自主保安型員工的大潮中來，圍繞企業(yè)創(chuàng)建和諧礦區(qū)的目標，積極進行個人品德教育活動，進一步加強職業(yè)道德、社會公德、家庭美德和個人品德的教育學(xué)習(xí)，努力強化自己的敬業(yè)精神，不斷提升個人修養(yǎng)和崗位奉獻精神。
三要積極抵制不良社會風(fēng)氣的侵蝕，樹立敢于同落后思想斗爭的勇氣，培養(yǎng)健康高雅的生活情趣，努力維護唐安煤礦積極健康、安定祥和、融洽和諧的生動局面。
(二)始終牢記安全教育。
煤礦行業(yè)作為一種高危行業(yè)，安全始終是我礦發(fā)展的頭等大事，沒有安全就沒有發(fā)展，要想推動發(fā)展首先得推動安全發(fā)展。因此，作為一名井下工人，要思想上高度重視安全工作，嚴格按照企業(yè)安全發(fā)展的要求，尊章守紀，強化決不違章蠻干、向三違隱患宣戰(zhàn)，認真圓滿完成生產(chǎn)任務(wù);要積極通過煤礦的“井下文化長廊”、“安全知識考試”、警示案例教育以及班前會等一系列卓有成效的教育活動來宣傳教育強化安全生產(chǎn)意識，促進自己由“要我安全”到“我要安全”的自覺轉(zhuǎn)變，爭做一名優(yōu)秀的安全型唐礦員工。
(三)強化崗位的技能學(xué)習(xí)。
崗位技能是企業(yè)員工發(fā)展的生命線。想要做一名合格的員工起步必須加強和提高自己的崗位技術(shù)水平。為此，首先要進一步明確自己的工作職責(zé)，按照隊班領(lǐng)導(dǎo)對自己工作的安排，盡快熟悉自己的工作和職責(zé)，熟悉隊班內(nèi)各項規(guī)章制度，明確工作要求;其次要結(jié)合實際深切領(lǐng)悟集團公司黨政的發(fā)展規(guī)劃和決策部署，明確工作任務(wù)，進一步提高工作的主動性和自覺性;第三要向“書本學(xué)、向師傅學(xué)、向同事學(xué)、向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)”和通過唐礦“互幫互助”等活動，虛心聽取大家的指導(dǎo)和教育，而且要善于學(xué)習(xí)、勤于思考，在干中學(xué)、學(xué)中干，明確工作的運行和處理問題的程序，做到守紀律、知程序、明內(nèi)容、講方法，學(xué)于用、知與行、說與做的統(tǒng)一，同時要采取多途徑和方式加強與各級各類人員的交流和溝通，確保各項交流暢通無阻;第四要不折不扣地參加集團、煤礦和隊班組織的各項安全知識與技能培訓(xùn)，積極參加檢測評估，完成培訓(xùn)任務(wù)，保證培訓(xùn)質(zhì)量;同時還要充分利用業(yè)余時間自學(xué)充電，真正做到干中學(xué)，學(xué)中干，活到老，學(xué)到老，逐步培養(yǎng)終身學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。
3、勤奮工作,積極回報企業(yè)。
立足本職，踏實地工作不僅是員工回報企業(yè)的最根本方式，而且也是員工責(zé)任意識的重要體現(xiàn)。唐礦是一個企業(yè)，同時也是一個事業(yè)，做事業(yè)先做人，做人和做事是一致的，做人和做事，要對得起社會，對得起企業(yè)，對得起自己的良心。唐礦是一個發(fā)展中的企業(yè)，它為員工鋪設(shè)了成長的道路、搭建了成才的平臺、奠定了成功的希望。因此，只有踏實工作，才能創(chuàng)造業(yè)績，只有艱苦奮斗，工作才會不是一句空話。無論在任何時候都要堅持刻苦鉆研、勤奮工作，都要堅持謙虛、謹慎、不驕、不躁。不論什么時候都應(yīng)以飽滿的熱情，充沛的干勁投入到生產(chǎn)工作中，切切實實履好職，踏踏實實干好本職，常懷感恩之心,這樣才能推動企業(yè)和個人實現(xiàn)和諧健康發(fā)展。
個人2021年初工作計劃書一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。
針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達_萬元以上(每件_萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。
通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到_萬元以上費(每月不低于_萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。
并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達_萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
個人2021年初工作計劃書一、根據(jù)本年度工作情況與存在不足，結(jié)合目前公司發(fā)展?fàn)顩r和今后趨勢，人力資源計劃從九個方面開展20__年度的工作：
1、進一步完善公司的組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個職能部門的權(quán)責(zé)，爭取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，三年不再做大的調(diào)整，保證公司的運營在既有的組織架構(gòu)中運行。
2、完成公司各部門各職位的工作分析，為人才招募與評定薪資、績效考核提供科學(xué)依據(jù);
3、完成日常人力資源招聘與配置
4、推行薪酬管理，完善員工薪資結(jié)構(gòu)，實行科學(xué)公平的薪酬制度;
5、充分考慮員工福利，做好員工激勵工作，建立內(nèi)部升遷制度，做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)雇員主人翁精神和獻身精神，增強企業(yè)凝聚力。
6在現(xiàn)有績效考核制度基礎(chǔ)上，參考先進企業(yè)的績效考評辦法，實現(xiàn)績效評價體系的完善與正常運行，并保證與薪資掛鉤。從而提高績效考核的性、有效性
7、大力加強員工崗位知識、技能和素質(zhì)培訓(xùn)，加大內(nèi)部人才開發(fā)力度。
8、建立內(nèi)部縱向、橫向溝通機制，調(diào)動公司所有員工的主觀能動性，建立和諧、融洽的企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。
集思廣益，為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。
9、做好人員流動率的控制與勞資關(guān)系、糾紛的預(yù)見與處理。
既保障員工合法權(quán)益，又維護公司的形象和根本利益。
二、增加人員配置：
(1)前臺：前臺增加至3名，分管不同區(qū)域。
(2)車間管理人員：車間行政主管1人、技術(shù)主管1人、所需機電維修組長約3名。
三、強化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對各區(qū)域所需人員的招聘和培訓(xùn)，使20__年新的管理制度實施過程中人員素質(zhì)方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用基層管理人員，切勿濫竽充數(shù)。
四、加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面作出實施細則規(guī)定，從制度上對此項工作作出保證。并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全管理的工作。
五、加強市場調(diào)研，以業(yè)務(wù)部提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進展情況，將以專人(兼職)對各區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域開拓新的市場方面作好參謀。
六、品牌推廣
1、為進一步打響“振興”品牌，擴大振興的市場占有率，20__年乘公司車間乘改建的東風(fēng)，初步考慮以宣傳和擴大品牌，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)奠定堅實的市場基礎(chǔ)上更上一層樓。
2、進一步做好內(nèi)部管理及宣傳工作。
在各個現(xiàn)場制作和安裝宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料
3、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與我廠人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對有更清晰和深層次的認識。
一、中長期貸款基本情況
截至2010年6月末,農(nóng)發(fā)行山東省分行營業(yè)部中長期貸款余額38918萬元,占全部貸款余額的8%。在中長期貸款中,倉儲設(shè)施建設(shè)貸款5518萬元,農(nóng)村流通體系建設(shè)貸款4200萬元,縣域城鎮(zhèn)建設(shè)貸款20000萬元,農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項目貸款9200萬元,已建成投產(chǎn)項目3個。目前又上報省行待審批項目1個、金額5000萬元。營業(yè)部中長期貸款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢,所占比例逐步提高,并具有以下特點:
1、以商業(yè)性項目貸款為主體。我部中長期貸款38918萬元,均為商業(yè)性建設(shè)項目貸款。2、貸款額度和承貸主體規(guī)模相對較大,具有長期穩(wěn)定的收益，如支持的3個基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目,貸款主體資產(chǎn)負債率低、內(nèi)部管理和經(jīng)營比較規(guī)范和成熟、經(jīng)營效益持續(xù)穩(wěn)定,預(yù)期收益穩(wěn)定可靠。3、風(fēng)險防控措施有力。所有中長期貸款項目在建設(shè)期均采用保證擔(dān)保方式,擔(dān)保單位既有企業(yè)集團總公司或其它企業(yè),又有專業(yè)擔(dān)保公司;同時公益性的項目由人大決議以政府財政預(yù)算支出作為還款來源,以雙重保險規(guī)避風(fēng)險。4、基層行營銷中長期貸款業(yè)務(wù)的積極性相對較高。多數(shù)中長期項目貸款期限在5年以上,額度大,期限長,經(jīng)營和管理的單位成本相對較低,一個縣支行,如果營銷幾千萬乃至上億元的中長期貸款項目,貸款規(guī)模會迅速翻番,相當(dāng)于過去發(fā)放十幾個甚至幾十個企業(yè)的流動資金貸款規(guī)模,拓展此項業(yè)務(wù)對解決當(dāng)前基層行生存和發(fā)展問題意義重大。
二、中長期貸款的潛在風(fēng)險
農(nóng)發(fā)行開展商業(yè)性中長期貸款業(yè)務(wù)剛剛起步,管理經(jīng)驗和專業(yè)人才不足,在貸款的運營過程中可能產(chǎn)生諸多問題引發(fā)風(fēng)險,而且也會由于外部環(huán)境的不確定性導(dǎo)致未來貸款風(fēng)險的不確定性。
(一)從外部環(huán)境看
1、政府和政策行為風(fēng)險。首先是國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整給項目貸款帶來的潛在風(fēng)險。國家隨時可能調(diào)整產(chǎn)業(yè)政策,其結(jié)果必將出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)重心的轉(zhuǎn)移,在不同程度上波及中長期項目的正常運行和管理。其次是規(guī)劃調(diào)整給項目貸款帶來的潛在風(fēng)險。在建和已經(jīng)建成的項目都可能受到更合理、更科學(xué)的規(guī)劃調(diào)整的影響。第三是地方政府行為帶來的風(fēng)險。有的中長期項目由地方政府牽頭,多方投資或籌資建設(shè)。當(dāng)資金籌措出現(xiàn)困難時,有的會產(chǎn)生不規(guī)范的行政干預(yù)等政府行為,可能給項目貸款帶來一系列問題和風(fēng)險。有的地方政府在項目管理中存在薄弱環(huán)節(jié),一定程度上存在重引資、輕規(guī)劃、弱實施的現(xiàn)象,政府班子換屆或主要領(lǐng)導(dǎo)變動也會給項目貸款帶來潛在風(fēng)險。四是政府債務(wù)風(fēng)險。近年來,各地城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯加快,面對需要巨額資金投入的項目,財政預(yù)算不能滿足。于是地方政府積極開辟融資渠道,緩解資金的緊張狀態(tài)。隨著政府性債務(wù)規(guī)模的不斷擴大,債務(wù)風(fēng)險也日益增長。
2、企業(yè)(項目)經(jīng)營管理風(fēng)險。首先是項目論證不充分引起的投資規(guī)模合理性、項目發(fā)展前景以及產(chǎn)品成本和效益預(yù)測不準確帶來的風(fēng)險。其次是項目投資者的組織形式潛在的風(fēng)險。借款人組織形式的改變對還款能力的影響十分顯著。股權(quán)轉(zhuǎn)讓、兼并、聯(lián)營、重組等變化均可能對借款人現(xiàn)金流量和盈利能力產(chǎn)生不利的影響。有的甚至借“改制”之機,“逃廢”銀行債務(wù)。再次是經(jīng)營管理不善,項目經(jīng)營效益不能實現(xiàn)預(yù)期目標,甚至虧損嚴重、資不抵債,無力歸還銀行貸款。
3、現(xiàn)場監(jiān)管難以把握。在項目貸款的資金使用上,客戶經(jīng)理除按制度要求做好非現(xiàn)場監(jiān)管外,現(xiàn)場監(jiān)管尤為重要,但在實際的操作中執(zhí)行較難,對購進的機器設(shè)備、原材料,如鋼筋、水泥,石料等現(xiàn)場監(jiān)管支付比較容易,而對項目工程量的現(xiàn)場監(jiān)管尺度把握不準。
4、項目法律風(fēng)險。在國家法律制度不斷完善和細化的情況下,中長期項目貸款對法律風(fēng)險是比較敏感的。首先是國家新的法規(guī)出臺對在建和已建項目的影響。比如農(nóng)業(yè)中長期項目所涉及的環(huán)保、生態(tài)、防洪問題,以及拆遷和占地補償民事糾紛等問題,都涉及項目法律風(fēng)險。其次是項目資金的籌措和經(jīng)營過程中,難免出現(xiàn)互相擔(dān)?；驗樗藫?dān)保,最終會在整體上削弱項目業(yè)主的償債能力,甚至引發(fā)法律糾紛。再次是項目業(yè)主或施工單位常常發(fā)生一些意外的法律糾紛問題,對項目的還款能力造成一定影響,有的甚至成為決定貸款償還的主要因素。如業(yè)主與建設(shè)方施工單位、與關(guān)聯(lián)企業(yè)、與供應(yīng)商發(fā)生法律糾紛或案件等等,都將對項目的償債能力產(chǎn)生非常不利的影響。
(二)從農(nóng)發(fā)行內(nèi)部看
1、觀念及道德風(fēng)險。農(nóng)發(fā)行長期習(xí)慣于政策性金融工作思維方式,在轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)性貸款后操作理念有諸多的不適應(yīng)性;多年來主要從事短期流動資金貸款,而現(xiàn)在開展中長期項目貸款在理念和工作方法上存在差異。特別是中長期貸款項目,因時間長、跨度大,在建設(shè)期和投產(chǎn)后受政策、市場、自然、管理等影響變數(shù)大,對可能造成的風(fēng)險在思想意識上重視不夠,在投資決策上預(yù)見性差,在貸后管理上認為期限長、論證充分、保證有力、項目可靠而產(chǎn)生松懈麻痹思想,惰于檢查或貸后監(jiān)管走過場,有的習(xí)慣于聽企業(yè)匯報和看表面現(xiàn)象,少有風(fēng)險警惕和戒備心理。有的地方為了滿足追求業(yè)務(wù)增長、做大業(yè)績或有的操作人員為實現(xiàn)個人利益目的而在項目貸款的評估和管理等方面放寬條件、對發(fā)現(xiàn)的問題和風(fēng)險視而不見,這類道德意識風(fēng)險都嚴重地威脅貸款的安全。
2、操作風(fēng)險。一是基層行項目評估質(zhì)量不高可能帶來的風(fēng)險。當(dāng)前看,基層農(nóng)發(fā)行內(nèi)部既缺乏中長期貸款評估的專業(yè)隊伍,又缺乏評估工作操作經(jīng)驗,更沒有形成銀行內(nèi)部與外部專家結(jié)合的中長期貸款調(diào)查評估體系。大多數(shù)貸款的評估報告只是對可行性研究報告的刪繁就簡或壓縮,其質(zhì)量和可信度可想而知。二是當(dāng)前農(nóng)發(fā)行大力拓展中長期貸款業(yè)務(wù),有的行可能存在具備條件的要上、不具備條件的“創(chuàng)造”條件也要上等貸款準入條件把握失衡的現(xiàn)象。三是管理能力有待提高。對項目貸款的管理模式、資金使用監(jiān)管和控制、項目的經(jīng)營和管理、產(chǎn)品市場和效益等方面的風(fēng)險點不能及時發(fā)現(xiàn)和有效地處理。
3、信息與技能風(fēng)險。中長期貸款期限長,在建期和投產(chǎn)后受各種不確定性因素影響風(fēng)險變數(shù)大,銀行對與客戶企業(yè)建設(shè)和發(fā)展密切相關(guān)的市場、政策、客觀環(huán)境變化以及貸款使用、工程進度和貸款安全等信息的掌握,如果出現(xiàn)準確性、時效性的偏差對中長期貸款風(fēng)險影響很大。而當(dāng)前農(nóng)發(fā)行系統(tǒng)的資料信息庫尚不完整,網(wǎng)絡(luò)不完備,特別是銀行外部信息更欠缺,有的可能是不準確信息或者過時信息,為中長期貸款帶來風(fēng)險隱患。農(nóng)發(fā)行,特別是基層行可能因人手少、履職能力弱、技不如人,被企業(yè)蒙騙;有的信貸人員可能因事業(yè)心不強、責(zé)任心差,對企業(yè)在建設(shè)、財務(wù)、經(jīng)營管理和貸款使用等方面信息了解不及時、不全面。這些都可能給我行貸款造成風(fēng)險。
三、防控中長期貸款風(fēng)險的對策建議
(一)外部環(huán)境方面,建立政府、企業(yè)與銀行之間的互動誠信機制。
1、規(guī)范政府項目貸款,完善債務(wù)償還機制。地方政府債務(wù)能否按期償還,直接關(guān)系到地方政府信譽和政府市場再融資能力。而債務(wù)償還需要穩(wěn)定的資金來源,地方財政部門應(yīng)以年度財政預(yù)算安排、財政結(jié)余資金等形式,專項用于地方政府債務(wù)償還。
2、建立政府與銀行的互動誠信機制。政府在當(dāng)?shù)厝缬鲋卮螽a(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、規(guī)劃變動以及其它重大經(jīng)濟政策、措施變化時,應(yīng)事先與銀行溝通信息,共同評估和應(yīng)對因調(diào)整變動對企業(yè)和銀行投資帶來的風(fēng)險,采取聯(lián)動措施規(guī)避投資風(fēng)險。同時地方政府應(yīng)切實改變一些地方重引資、輕管理、棄承諾的行為,并避免某些不合理不合法的行政干預(yù)等政府行為,以建立政府誠信機制,營造政府誠信環(huán)境。
3、企業(yè)真誠與銀行配合,求得銀企雙贏。企業(yè)首先不能有欺詐騙貸意識和行為,無論銀行在貸前的可行性調(diào)查、資料搜集、評估論證,還是貸時的條件保證、貸后監(jiān)管各環(huán)節(jié),企業(yè)都應(yīng)向銀行提供真實可靠完整的財務(wù)報表、相關(guān)資料,不得隱瞞或提供不實的假資料。要幫助銀行預(yù)測投資期內(nèi)可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險,主動并真誠地配合銀行對資金使用和工程進度的監(jiān)督,對遇到的困難和投資風(fēng)險共商對策,共渡難關(guān)。如遇項目投資者組織形式或主要股東變動,應(yīng)提前告之銀行,不能以各種形式“逃廢”農(nóng)發(fā)行債務(wù)。企業(yè)自身應(yīng)大力提高法人、高管或主管人員的思想和經(jīng)營管理綜合素質(zhì),對建設(shè)項目的預(yù)概算和未來發(fā)展上可能出現(xiàn)的困難和風(fēng)險做到未雨綢繆,提高預(yù)見性和投資的準確性,盡力避免盲目性和各種失誤,銀企共同規(guī)避風(fēng)險。
(二)農(nóng)發(fā)行內(nèi)部,建立和完善中長期貸款準入、發(fā)放和監(jiān)管機制
1、轉(zhuǎn)變思想觀念,提高業(yè)務(wù)素質(zhì),以適應(yīng)商業(yè)性中長期貸款品種增多,占比提高的需要。首先應(yīng)根據(jù)中長期貸款業(yè)務(wù)發(fā)展需要,引進、配置與之相適應(yīng)的一定數(shù)量并專門從事此項工作的信貸前后臺專業(yè)人才。采取銀行內(nèi)部培訓(xùn)、聘請外部專家講授和現(xiàn)場操作學(xué)習(xí)等手段,不斷增強我行業(yè)務(wù)人員從事中長期項目貸款調(diào)查申報、審查監(jiān)管的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。結(jié)合職工思想政治教育和考核獎懲機制的實施,不斷提高業(yè)務(wù)人員的思想素質(zhì),調(diào)動工作積極性,激發(fā)工作主動性,做到人人履職盡責(zé),為確保中長期貸款安全奠定良好的思想和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。
2、建立和完善中長期貸款風(fēng)險防控體系。首先建立和完善項目貸款前期風(fēng)險評估體系。具體措施包括:嚴格準入條件,審慎選擇貸款項目。以國家產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向、行業(yè)經(jīng)濟參數(shù)標準為基礎(chǔ)、政府和企業(yè)信用狀況為動因、農(nóng)發(fā)行信貸管理制度為準繩擇優(yōu)支持。樹立科學(xué)的項目評估觀念,提高評估報告質(zhì)量。對國家產(chǎn)業(yè)政策禁止的一律不得介入,對符合國家產(chǎn)業(yè)政策但不具備我行條件的項目不能介入;從企業(yè)提供報表和申報資料以外的其它渠道搜集第一手資料數(shù)據(jù),綜合測算項目各項經(jīng)濟指標,以確定貸與不貸及合理的信用額度。其次,建立貸中風(fēng)險防范體系。主要措施:堅持項目資本金制度,加大對項目資本金的約束力,以分散和化解項目貸款風(fēng)險。同時要規(guī)范和完善貸款擔(dān)保手續(xù),增大第二還款來源保障力度。確保項目貸款保證、抵押、質(zhì)押等擔(dān)保手續(xù)的合法性和合規(guī)性;盡可能準確合理評估抵押物價值、變現(xiàn)能力,對工程項目和抵押物應(yīng)強制保險以防減值或滅失,加強對擔(dān)保人代償能力的監(jiān)測,隨時做好應(yīng)變和處理。
一、銀保業(yè)務(wù)的基本情況
進入21世紀，我國銀保業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，合作的對象以及內(nèi)容逐漸寬泛起來，合作的銀行面由四大國有銀行逐漸擴大到了幾乎所有的股份制商業(yè)銀行，的保險品種既有壽險也有產(chǎn)險，的形式也由代收保費，單一產(chǎn)品，發(fā)展到銀保相互滲透，產(chǎn)品、服務(wù)整合化、多元化。
(一)銀保業(yè)務(wù)的類型和機構(gòu)種類
目前，銀行保險業(yè)務(wù)品種分為：（1）壽險業(yè)務(wù)：分紅險、萬能險、投資連接險以及年金險；（2）產(chǎn)險業(yè)務(wù)：交強險、等車險、財產(chǎn)保險、工程保險、責(zé)任險、貨運險；（3）收付業(yè)務(wù)：代收保費、代支保險金等。壽險業(yè)務(wù)通常針對銀行的個人客戶，產(chǎn)險業(yè)務(wù)則可涵蓋銀行的對公和對私客戶，的銀行除了農(nóng)發(fā)、國開，幾乎包含了所有銀行，而被的保險公司有中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽、人民人壽、人民健康、太平人壽、陽光人壽、人保人壽、平安財險、太平洋財險、天安保險、華安保險、大地保險、中國人壽財險等公司。
（二）銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況
作為銀行中間業(yè)務(wù)收益率較高的銀行保險業(yè)務(wù)，在商業(yè)銀行零售中間業(yè)務(wù)收入的占比是越來越高，銀保業(yè)務(wù)的銀行手續(xù)費收益，按保監(jiān)會統(tǒng)計顯示：2005年25.8億元，2006年32.16億元，2007年45.32億元，2008年96.89億元,2009年112.73億元,2010年上半年74.14億元。（數(shù)據(jù)來源：2006-2008年保險中介市場發(fā)展報告，2009～2010年上半年保險中介市場報告）
根據(jù)以上數(shù)據(jù)可以看出，銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司強強聯(lián)手，互聯(lián)互動的局面。其優(yōu)勢在于：第一，對于消費者而言，這是一種可以通過銀行柜面或理財中心進行的簡單、便捷的購買方式。主要表現(xiàn)在：成本低、安全可靠和購買方便。保險公司通過銀行柜面或理財中心銷售保險產(chǎn)品，可使公司的經(jīng)營成本下降，保險產(chǎn)品費率降低，給消費者更多實惠；消費者通過銀行辦理投保相關(guān)手續(xù)，可確保消費者的資金安全；銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)各地，消費者可隨時隨地購買保險產(chǎn)品，同時便于與家庭預(yù)算相結(jié)合，選擇符合實際需求的產(chǎn)品。第二，對銀行來說，可以通過銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和忠誠度，通過保險產(chǎn)品加強其中間業(yè)務(wù)收入，獲得較高的收益率，而且保險產(chǎn)品保障性的特點，必然成為銀行代客理財?shù)闹虚L期規(guī)劃品種。第三，對保險公司來說，保險公司提品，銀行提供銷售渠道，保險公司利用銀行密集的網(wǎng)點可以提高銷售并且降低成本，從而可以以更低的價格為客戶提供更好的產(chǎn)品，同時，保險公司利用銀行的客戶資源和信譽，再配合以保險公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以樹立良好的品牌形象，開拓更多的客戶源。
（三）業(yè)務(wù)的操作流程介紹
銀行保險業(yè)務(wù)分為手工單和銀保通。目前壽險基本滿足銀保通，車險基本通過手工單實現(xiàn)。
手工單業(yè)務(wù)是指由銀行柜面柜員收款后打到保險公司賬戶,同時向客戶出具收據(jù),并將保險公司的收據(jù)聯(lián)，加蓋銀行公章后返回保險公司,在收到銀行回單后保險公司財務(wù)部門兩位財務(wù)人員會對收據(jù)進行確認和復(fù)核,在確認無誤后，保險公司銀行保險部員工將投保書交到運營部門進行掃描歸檔,掃描后的投保書影像會由后援中心核保室進行核保，符合承保條件的就由保險公司進行承保，制作保單并由客戶經(jīng)理將保單送達客戶，在客戶簽收后，將保單回執(zhí)回收到業(yè)服柜面進行回銷。
銀保通是一個可以由銀行柜員當(dāng)場承保的系統(tǒng)，該系統(tǒng)自身就帶有核保功能，通過銀保通系統(tǒng)核保符合投保條件的，銀行柜員可以當(dāng)場制作保單，由客戶當(dāng)場簽收保單回執(zhí)，銀行柜員當(dāng)即將客戶賬款打入保險公司的賬戶，保險公司客戶經(jīng)理把投保書及相關(guān)投保資料帶回公司進行回錄，再交運營部門進行掃描歸檔。銀行保險業(yè)務(wù)客戶資金的進出都是通過銀行轉(zhuǎn)賬完成的?？蛻糍Y金的進入過程是客戶自己根據(jù)投保需求，銀行柜面通過轉(zhuǎn)賬方式將賬款打到保險公司賬戶，同時向客戶出具收據(jù),并將保險公司收據(jù)聯(lián)，加蓋銀行公章后返回保險公司,在收到銀行回單后保險公司財務(wù)部門兩位財務(wù)人員會對收據(jù)進行確認和復(fù)核。退保時的資金流出過程是客戶簽名授權(quán)客戶經(jīng)理到銀行柜面辦理,在銀行柜員核對客戶簽名相符后進行轉(zhuǎn)賬,賬款直接轉(zhuǎn)到客戶提供的活期賬戶中,不過現(xiàn)金。
（四）銀保業(yè)務(wù)客戶信息、交易憑證、資金的交換過程示意圖
銀保通系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程圖：
投保人在銀行柜面填寫投保單銀行經(jīng)辦初審合格收單銀行經(jīng)辦在“銀保通”系統(tǒng)錄入投保事項“銀保通”打印客戶確認書客戶確認保險公司業(yè)務(wù)人員將保險合同及相關(guān)投保資料帶回存檔（銀保雙方均有交接記錄）
資金：客戶確認客戶資金（現(xiàn)金或存折）銀行網(wǎng)點暫收賬戶分行賬務(wù)中心暫收賬戶保險公司保費歸集賬戶
非銀保通（手工單）銷售業(yè)務(wù)流程圖：
投保人在銀行柜面填寫投保單銀行經(jīng)辦初審合格收單銀行經(jīng)辦將投保單及相關(guān)投保資料、銀行轉(zhuǎn)賬收費憑證交保險公司客戶經(jīng)理保險公司客戶經(jīng)理把資料帶回交公司相關(guān)部門審核，確認款是否到賬出保單交銀行指定人員轉(zhuǎn)交客戶客戶簽字確認回執(zhí)交保險公司客戶經(jīng)理保險公司回銷
資金：客戶確認投保填單將客戶資金轉(zhuǎn)入銀行歸集戶保險公司保費收集戶
二、銀保業(yè)務(wù)客戶身份識別及交易記錄保存存在的問題
（一）保險業(yè)業(yè)務(wù)客戶身份識別方面
1.業(yè)務(wù)客戶身份識別的基本現(xiàn)狀。根據(jù)調(diào)研，所有銀保業(yè)務(wù)均簽訂有協(xié)議，客戶身份初次識別工作基本都是通過銀行來做的，但只有來自四大國有銀行的問卷顯示他們要做客戶身份核查手續(xù)，其他銀行沒有提及，并且也只有中國人壽、平安等大的保險公司明確表示與銀行簽訂了《反洗錢補充協(xié)議》或《反洗錢特別約定》。此外，在問卷調(diào)查中，保險公司也普遍反映，銀行提供的相關(guān)投保資料存在錯誤信息，例如錯誤的聯(lián)系方式、地址、身份證件有效期等等。
2.業(yè)務(wù)客戶身份識別的操作缺陷。（1）保險業(yè)通過銀行獲取客戶基本身份信息的質(zhì)量問題（完整性、準確性、及時性）。銀保建立業(yè)務(wù)時，由于相關(guān)的法規(guī)沒有明確受托方的義務(wù)及承擔(dān)的法律責(zé)任，銀行的主動性和積極性不高，部分銀行機構(gòu)不重視客戶身份識別，不能提供完整的客戶身份資料，因此，通過機構(gòu)獲取的客戶基本身份信息不完整，身份證件的復(fù)印件也通常只有投保人的，而沒有被保險人的；而且，保險公司反映手工出單往往會出現(xiàn)客戶身份識別不及時的現(xiàn)象；加之錯誤信息普遍存在，因此，客戶身份識別的準確性也是不能保證的。（2）對代銷客戶的身份重新識別問題。銀行一般只保險公司的新契約業(yè)務(wù)，對于保險合同的變更或者客戶身份的重新識別工作由保險公司負責(zé)，按照規(guī)定要求客戶補充其他身份資料或身份證明文件，部分保險公司銀保產(chǎn)品實行了100%的電話回訪，辦理保全、變更、賠款、給付業(yè)務(wù)時，均保存了客戶的身份證明資料。但由于保險公司沒有配置公民身份證聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)，只能識別客戶身份證件表面的真實性。（3）對代銷客戶的風(fēng)險等級分類與高風(fēng)險等級客戶的定期審核問題。調(diào)查問卷顯示，中國人壽、太平洋人壽等保險公司開始實施客戶的風(fēng)險等級分類，中國人壽擬定每半年進行一次審核和劃分，具體做法是2007年8月1日――2008年12月31日的業(yè)務(wù)每半年進行一次客戶風(fēng)險等級劃分和資料審核，各分公司通過總公司下發(fā)的高風(fēng)險客戶抽取程序?qū)?shù)據(jù)進行抽取，發(fā)到各分公司進行客戶資料的人工審核和等級劃分；對于2009你1月1日至今的業(yè)務(wù)，中國人壽總公司規(guī)定需在業(yè)務(wù)發(fā)生后的10個工作日內(nèi)完成客戶風(fēng)險等級劃分。其余公司沒有反映這個問題。（4）保險業(yè)與機構(gòu)之間的系統(tǒng)技術(shù)缺陷。保險公司與銀行的系統(tǒng)相對獨立，銀保通只能提供壽險的大部分險種和財險的分紅理財類等險種投保，且在銀行系統(tǒng)無法實現(xiàn)保單查詢、分紅通知書打印、保全變更等操作，因此，保險公司對于客戶信息的確認，只有通過后續(xù)的電話回訪，這就造成客戶身份識別與重新識別工作疏漏可能性的存在。(5)其他缺陷。目前銀保合作僅僅是業(yè)務(wù)，沒有形成范圍更廣、內(nèi)容更多、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的深層次合作，這幾年，隨著《反洗錢法》的頒布和深入實施，作為方的銀行在反洗錢方面雖提高了一些履職意識，但出于對自身利益的維護，銀保業(yè)務(wù)的客戶身份識別義務(wù)還是履行不到位；而保險公司為了提高業(yè)績，也往往聽之任之。
（二）保險業(yè)業(yè)務(wù)客戶身份資料及交易記錄方面
1.保險業(yè)與被機構(gòu)的客戶身份資料及交易記錄保存情況。保險公司對收回的客戶身份證明進行掃描，存入影像系統(tǒng)，客戶身份證明復(fù)印件按照保監(jiān)會的規(guī)定，作為業(yè)務(wù)檔案的重要資料保存。目前，保險公司保存投保資料及客戶身份資料的年限均長于反洗錢相關(guān)法規(guī)要求保存的年限。
2.業(yè)務(wù)客戶身份資料及交易記錄保存的操作問題。（1）獲取由業(yè)務(wù)產(chǎn)生的客戶身份資料及交易記錄的質(zhì)量問題。從操作層面上，由于相關(guān)的法規(guī)沒有明確受托方履行反洗錢的義務(wù)及承擔(dān)的法律責(zé)任，加之受托方在保險市場的強勢地位，導(dǎo)致受托方提供給保險公司的部分客戶身份資料存在不全面，甚至是身份證過期的情況。（2）業(yè)務(wù)產(chǎn)生的客戶身份資料及交易記錄的保存形式與保存年限。客戶身份證明資料基本納入保險公司的影像系統(tǒng)管理，客戶身份證明納入業(yè)務(wù)檔案管理，按照保監(jiān)會業(yè)務(wù)檔案管理的規(guī)定實行分類管理。一般壽險公司業(yè)務(wù)檔案的保存年限基本是長期，超過10年以上，財險公司業(yè)務(wù)檔案的保存年限也能完全符合反洗錢相關(guān)法規(guī)要求。
（三）業(yè)務(wù)產(chǎn)生的可疑交易報告篩選、識別和報送方面
1.業(yè)務(wù)產(chǎn)生的可疑交易報告篩選、識別及報送的基本現(xiàn)狀。保險公司業(yè)務(wù)的可疑交易（包括業(yè)務(wù)）目前主要依靠總公司開發(fā)的反洗錢系統(tǒng)進行識別，從系統(tǒng)提取數(shù)據(jù)后經(jīng)由人工進行判斷、識別，向總公司報告。只有少數(shù)保險公司與銀行簽訂協(xié)議，要求銀行柜面人員能夠協(xié)助配合保險公司發(fā)現(xiàn)、識別、報告可疑交易。
2.業(yè)務(wù)產(chǎn)生的可疑交易報告篩選、識別及報送的潛在問題。（1）業(yè)務(wù)產(chǎn)生的可疑交易報告初步篩選的潛在問題受相關(guān)崗位（包括保險公司及銀行）專業(yè)技能、職業(yè)敏銳度、不關(guān)注等因素的制約，銀行柜面人員客觀上存在未能在業(yè)務(wù)發(fā)生時，及時發(fā)現(xiàn)可疑交易的可能。（2）進行人工識別過程中的潛在問題。由于產(chǎn)品及保險業(yè)經(jīng)營的特殊性，在承保環(huán)節(jié)無法對客戶職業(yè)背景及經(jīng)濟狀況進行充分調(diào)查和了解，導(dǎo)致在大額和可疑交易進行人工識別時缺乏充分的資料，無法進行判斷；加之技術(shù)支持并不能完全到位，保險公司與非同業(yè)機構(gòu)（銀行）的信息共享也存在問題，因此，信息的缺失必然造成人工識別的不完整，進而影響可疑交易的識別和判斷。（3）其他潛在問題。由于保險業(yè)從業(yè)人員的高流動率特點，更換頻繁，導(dǎo)致識別人員從業(yè)經(jīng)驗不豐富、可疑交易的表現(xiàn)形式掌握不透徹以及職業(yè)的敏銳性欠缺，可疑交易不能被充分關(guān)注。
三、對保險業(yè)與銀行業(yè)務(wù)過程中存在問題的反洗錢工作建議
依據(jù)以上分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，銀保業(yè)務(wù)的客戶身份識別與重新識別、客戶資料保存的完整性、可疑交易甄別報告等方面的工作都存在著不同程度的問題，因此，我們在提出建議之時，首先需要審視我們的法規(guī)是否對上述問題作出了明確規(guī)定，并且相關(guān)規(guī)定是否具有可操作性。
《反洗錢法》第三章第十七條規(guī)定“金融機構(gòu)通過第三方識別客戶身份的，應(yīng)當(dāng)確保第三方已經(jīng)采取符合本法要求的客戶身份識別措施；第三方未采取符合本法要求的客戶身份識別措施的，由該金融機構(gòu)承擔(dān)未履行客戶身份識別義務(wù)的責(zé)任”。調(diào)查結(jié)果顯示，保險公司希望銀行機構(gòu)可以代其履行客戶身份識別義務(wù)，至少是初次識別工作，但保險公司是被動方，加之，缺乏可以控制局面的有效手段，因此，“應(yīng)當(dāng)確保第三方已經(jīng)采取符合本法要求的客戶身份識別措施”是不完全可操作的，同時，“第三方未采取符合本法要求的客戶身份識別措施的，由該金融機構(gòu)承擔(dān)未履行客戶身份識別義務(wù)的責(zé)任”。這個也是不適當(dāng)?shù)?，同是金融機構(gòu)的銀行機構(gòu)和保險機構(gòu)，為什么誰充當(dāng)了第三方便可免責(zé)？
因此，給予了以下建議：
（一）從法規(guī)上完善保險方履行客戶身份識別及交易記錄保存的義務(wù)及法律責(zé)任，提高非同業(yè)金融機構(gòu)在開辦業(yè)務(wù)時履行反洗錢義務(wù)的積極性和主動性
公開對金融機構(gòu)的監(jiān)管信息，激勵約束各機構(gòu)自覺做好反洗錢工作。推進行業(yè)自律，規(guī)范行業(yè)競爭行為。建議監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)盡快建立對金融機構(gòu)的反洗錢績效評估制度，對各機構(gòu)進行分類分等級評價，并適時公開對機構(gòu)的評價結(jié)果。采取相應(yīng)的激勵措施，正面、積極的肯定金融機構(gòu)反洗錢工作的開展成果，促進金融機構(gòu)開展反洗錢活動；或是提供相應(yīng)的金融優(yōu)惠措施，對工作落實到位，反洗錢效果顯著的單位，在分支機構(gòu)設(shè)立、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、再貸款等方面給予政策優(yōu)惠。而對于部分金融機構(gòu)不能很好履行反洗錢任務(wù)的，應(yīng)采取有針對性的高管會談、誡勉談話、現(xiàn)場檢查等方式來督促和加強銀行和保險機構(gòu)履行反洗錢義務(wù)的認識和責(zé)任心。
（二）加強多方位的監(jiān)管力度，健全雙方委托協(xié)議內(nèi)容，明確委托雙方在客戶身份識別的基本內(nèi)容
與銀行金融機構(gòu)在資金結(jié)算方面合作的大趨勢已不可逆轉(zhuǎn)。因此，為了有效地控制風(fēng)險，必須加強金融機構(gòu)與保險機構(gòu)的配合，共享一些信息要素，使雙方保存的交易記錄信息能夠滿足可疑交易報告的需要，消除資金監(jiān)測的空白地帶，從而達到控制洗錢風(fēng)險的目的。所以，銀保業(yè)務(wù)簽訂合作協(xié)議時，有必要明確銀保雙方反洗錢履職責(zé)任，相關(guān)反洗錢條款必須作為合作協(xié)議的必要條款。明確以委托機構(gòu)為義務(wù)主體，各受托機構(gòu)在操作過程中對客戶身份識別將負有連帶責(zé)任。建議加強非同業(yè)金融機構(gòu)之間在辦理業(yè)務(wù)操作過程中客戶身份真實性的審查。建議委托機構(gòu)應(yīng)建立客戶身份重新識別制度。明確銀保雙方在業(yè)務(wù)發(fā)生時的協(xié)作關(guān)系，依賴其他金融機構(gòu)客戶身份識別信息的，應(yīng)在委托協(xié)議中明確雙方在客戶身份識別方面的職責(zé)，相互間應(yīng)能提供必要的協(xié)助。明確銀行在銀保業(yè)務(wù)中，應(yīng)具有協(xié)助保險機構(gòu)進行可疑交易的識別義務(wù)，建立相同客戶可疑信息交換制度。
（三）在現(xiàn)有銀保系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，搭建高效、完善的洗錢風(fēng)險監(jiān)控系統(tǒng)
一是目前，為了從根本上解決保險業(yè)客戶身份識別缺乏有效手段的局面，應(yīng)考慮幫助保險業(yè)從自身解決客戶身份識別這個問題，盡快促進保險業(yè)的公民身份聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)的開通。二是細化業(yè)務(wù)的交接流程，針對銀行新開賬戶都需進行客戶身份核查手續(xù)，考慮銀行在移交投保資料時，加入提供一份經(jīng)銀行核查的客戶身份證明結(jié)果復(fù)印件（加蓋銀行章）給保險公司。應(yīng)將客戶身份識別工作與資金和交易監(jiān)測工作有效結(jié)合，充分運用客戶身份識別工作獲取的客戶姓名、銀行賬號等信息，并根據(jù)這些信息制定相應(yīng)的風(fēng)險控制措施，建立這些信息與資金交易的關(guān)聯(lián)關(guān)系，發(fā)揮客戶身份識別在反洗錢工作的基礎(chǔ)作用。三是加大反洗錢知識宣傳和培訓(xùn)，提高人員的技能。銀行業(yè)務(wù)的人員要加大對人員保險知識和反洗錢知識的培訓(xùn)力度，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)全面并具有可操作性，保險公司形成反洗錢的程序操作手冊，便于銀行柜面人員更易于反洗錢操作，保證反洗錢操作的規(guī)范化、制度化。
參考文獻
[1]中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會：《2006年保險中介市場發(fā)展報告》.2007年2月.
[2]中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會：《2007年保險中介市場發(fā)展報告》.2008年2月.
[3]中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會：《2008年保險中介市場發(fā)展報告》.2009年2月.
一、自查評價
1、加強依法行政工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，確保各項工作措施有效落實。成立了執(zhí)法工作領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了年度執(zhí)法工作要點，對工作重點、如何履職、教育培訓(xùn)和考核辦法，均作了明確要求，并與相關(guān)科
室簽定了目標責(zé)任書。
2、規(guī)范交通行政執(zhí)法行為，較好的維護了道路運輸事業(yè)的秩序和發(fā)展環(huán)境。認真開展運政執(zhí)法自糾自查活動，具體行政行為規(guī)范，做到了文明執(zhí)法，依法辦案，程序合法，處罰適當(dāng)，無錯案，在此
基礎(chǔ)上全力推進“一站式服務(wù)”和便民服務(wù)措施，但仍需增強服務(wù)意識和便民意識。
3、強化行政執(zhí)法制度建設(shè)工作，創(chuàng)新和完善各項行之有效的監(jiān)管機制。在嚴格執(zhí)行“執(zhí)法四制”的基礎(chǔ)上，針對實際建立健全了各項監(jiān)督管理制度和措施。但在執(zhí)法的過程中，還存在一定的死角和
盲區(qū)，執(zhí)法不到位的現(xiàn)象仍然存在。
4、積極預(yù)防和化解市場矛盾，有效扼制交通行政爭議。在行政執(zhí)法過程中，未引發(fā)行政復(fù)議和行政應(yīng)訴情況發(fā)生，在監(jiān)管過程中，積極預(yù)防和化解爭議，較好的維護了國家法律的威嚴和運管部門的
形象，促使道路運輸業(yè)健康、穩(wěn)定、有序發(fā)展。
5、法制宣傳教育工作力度不斷加大，打造良好的交通行政執(zhí)法基礎(chǔ)。大力宣傳道路運輸法規(guī)，營造良好的執(zhí)法環(huán)境，積極參加上級舉辦的培訓(xùn)班，隊伍整體執(zhí)法水平有較大的提高。但執(zhí)法隊伍適應(yīng)
新的形勢仍不容樂觀，執(zhí)法能力有待進一步提高，執(zhí)法環(huán)境有待進一步優(yōu)化。
二、具體作法
(一)、加強組織領(lǐng)導(dǎo)、精心組織實施
為進一步加強交通行政執(zhí)法隊伍建設(shè)，規(guī)范交通行政執(zhí)法行為，不斷提高交通依法行政能力和交通行政管理水平，樹立良好的交通行政執(zhí)法形象，我們組織全體執(zhí)法人員認真學(xué)習(xí)了《交通行政執(zhí)法
忌語》、《交通行政執(zhí)法禁令》和《交通行政執(zhí)法工作規(guī)范》、《湖北交通文明執(zhí)法行為規(guī)范》等有關(guān)內(nèi)容，討論了文明執(zhí)法對構(gòu)建和諧運管、建設(shè)新農(nóng)村的重要性和深遠的促進作用。我們成立了以所
長劉建明為組長，副所長昝向東為副組長，各科室負責(zé)人為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，以加強對運政執(zhí)法工作的領(lǐng)導(dǎo)。制定了2009年法制工作要點，明確目標和任務(wù)，為強化運政執(zhí)法，提供有力的組織領(lǐng)導(dǎo)保障
。
(二)、加大宣傳力度，優(yōu)化執(zhí)法環(huán)境
為提高廣大營運業(yè)戶和廣大人民群眾對道路運輸法律法規(guī)的知曉程度，營造良好的運政執(zhí)法外部環(huán)境，我們結(jié)合“五五”普法，加大了法規(guī)宣傳力度。一是充分利用媒體、張貼通告、懸掛橫幅等方
式，全方位、多途徑的宣傳道路運輸法規(guī)，為運政執(zhí)法營造了良好的法治環(huán)境。目前，我們散發(fā)宣傳單500多份，在城鎮(zhèn)懸掛橫幅5副，張貼公告200多張，利用廣播、電視等媒體宣傳2場次，達到了墻上
有字、報紙上有文、廣播里有聲、電視里有影的立體宣傳效果。二是嚴格執(zhí)行《忌語》和《禁令》，實施人性化執(zhí)法。我們把《忌語》和《禁令》上傳到《老河通》網(wǎng)上，自覺接受社會監(jiān)督，并制
作成宣傳牌，懸掛在明顯位置，時刻警示執(zhí)法人員。三是設(shè)置法規(guī)咨詢崗。為了及時解答營運業(yè)戶的疑難問題，了解道路運輸政策法規(guī)，我們在業(yè)務(wù)大廳增設(shè)政策、法規(guī)咨詢崗，安排一名精通業(yè)務(wù)，熟
知法規(guī)的運政員專職負責(zé)道路運輸法規(guī)政策咨詢和解答工作。四是加大法規(guī)宣傳的財力、人力投入，擴大宣傳面。我們在資金緊缺的情況，擠出宣傳經(jīng)費萬余元，利用各類新聞媒體、散發(fā)宣傳單等方式
大力宣傳。
(三)、實行陽光作業(yè)，規(guī)范執(zhí)法行為
運政執(zhí)法涵蓋客貨運輸、維修檢測、駕駛員培訓(xùn)、站場經(jīng)營與服務(wù)，涉及開業(yè)、辦證、發(fā)牌、審驗、停歇業(yè)等諸多環(huán)節(jié)的行政許可，是經(jīng)濟建設(shè)的前沿工種，是一個社會敏感性強的行業(yè)。因此，在
運政執(zhí)法和道路運輸行政許可過程中，我們按照“交通改革攻堅年”的基本要求，以*同志為榜樣，信守“十不”承諾，大力推行“一個窗口
”對外的一站式服務(wù)，贏得了社會的肯定，業(yè)戶的滿意，樹立了文明執(zhí)法新形象。
1、文明執(zhí)法，公開透明。文明執(zhí)法是行政執(zhí)法人員的行為準則，要求執(zhí)法人員落實在日常管理和實施具體的行政行為過程中。首先，我們不斷的加強執(zhí)法人員的職業(yè)道德教育，推行“運政服務(wù)四制
”，樹立親民、愛民意識。其次是公示法規(guī)，接受社會監(jiān)督。我們將道路營運開業(yè)條件、行政許可程序與時效、行政處罰程序、依據(jù)及標準、便民措施與“十不”承諾等公示在運政大廳，上傳到《老河
通》網(wǎng)上，還設(shè)置執(zhí)法監(jiān)督崗、舉報箱、公開舉報電話，一切實行陽光作業(yè)，深受營運業(yè)戶的好評和信賴。
2、依法行政，規(guī)范執(zhí)法。運政管理對象涉及到南來北往的車和人，流動性大，在查處違法違章過程中，不論是本地還是外地的業(yè)戶，不管認識還是不認識，始終堅持“法律面前，人人平等”的原則
，對同一違法行為，只要違法情節(jié)一樣輕重，危害后果一樣大小，一律執(zhí)行同樣的處罰標準和額度，不罰態(tài)度款、人情款、關(guān)系款。文明規(guī)范的行使行政職權(quán)。暫扣車輛是一項極易引發(fā)矛盾的行政強制
措施，我們在行使該項行政職權(quán)中，堅持穩(wěn)定壓倒一切的原則，文明規(guī)范，慎行其事，對符合暫扣法定條件的車輛，掌握充分確鑿證據(jù)后，依法實施暫扣措施?？圮嚂r，由兩名以上執(zhí)法人員向當(dāng)事人出
示證件，送達省廳監(jiān)制的《暫扣證》，并認真仔細的告知當(dāng)事人的違法事實，接受處理的時間、地點和法律責(zé)任。對確有違章但證據(jù)不足或主動接受處理的，不強行扣車。嚴肅認真的辦理運政案件。一
是堅持“違反程序不執(zhí)法”。從查證、立案、告知、陳述、申辯、送達到處罰，嚴格按照法定要求進行，禁止跨越程序，事后補制文書，嚴禁壓縮法定時效，認真履行告知義務(wù)，自覺維護當(dāng)事人的合法
權(quán)益。二是注重證據(jù)，不偏聽偏信，主觀臆斷，認真聽取當(dāng)事人陳述，仔細分析案情。三是適用法規(guī)準確，裁量適當(dāng)。四是卷面整潔，文書制作規(guī)范，法律述語正確，表述精練明了。五是定期公示違章
違法處罰結(jié)果，提高行政處罰的透明度。
3、組織專項整治活動，規(guī)范運輸市場秩序。最近，我們集中力量在全市境內(nèi)開展了大規(guī)?！按蚍恰薄ⅰ按蚝凇睂ｍ椪位顒?。組織20多名執(zhí)法人員分成兩個小組，早上6：00上路，深入到重點線路
和區(qū)域，對營運車輛進行全方位監(jiān)督檢查。一是對未取得道路運輸經(jīng)營許可從事道路運輸經(jīng)營的“黑車”進行嚴厲打擊;二是對取得貨運經(jīng)營許可而超出許可范圍從事非法載客的小貨車、農(nóng)用車等車輛給
予重點整治。三是加大處罰力度，提高罰款額度。我們采取嚴懲重罰，加大違法成本的手段，使農(nóng)用車、小貨車違法載客現(xiàn)象得到了有效扼制，農(nóng)用車、小貨車非法載客行為明顯收斂，運輸市場特別是
客運市場秩序明顯好轉(zhuǎn)，經(jīng)營環(huán)境明顯改善。為進一步整頓運輸市場秩序，我們正積極爭取市政府支持，在全市開展為期三個月的專項整治工作，市政府規(guī)范性文件將在近期出臺。
4、依法許可，誠信服務(wù)。我們在實施道路運輸行政許可中，積極推行“一個窗口”對外的一站式服務(wù)。一是向社會定期公布道路運輸供求信息，供營運業(yè)戶參考。二是公開道路運輸行政許可程序和
開業(yè)條件，嚴格履行“當(dāng)時辦的不過點，當(dāng)天辦的不過夜，限日辦的不過期，當(dāng)我辦的不推拖”的諾言。對不符合法定條件或不屬于本機構(gòu)受理范圍而不受理或不予許可的，以文字的形式告知申請人不
予許可的理由及應(yīng)完備的資料，減少申請人財力、物力和時間上的損失。特別是在辦理道路運輸經(jīng)營許可證工作中，為方便業(yè)戶，我們把業(yè)戶須備的資料制成卡片，送發(fā)給業(yè)戶，使業(yè)戶一目了然，不僅
方便了業(yè)戶，也提高了辦事效益。三是嚴格執(zhí)行收費標準，做到了沒有依據(jù)不收費，在辦理道路運輸行政許可時，除按規(guī)定收取工本費，沒有收取其它任何費用。
5、積極處理道路運輸投訴，維護廣大旅客合法權(quán)益。按照上級的統(tǒng)一要求，我們設(shè)置了專職機構(gòu)——道路運輸投訴處理中心，配備專職人員具體負責(zé)協(xié)調(diào)、受理投訴工作，對外公開投訴接待地點和
熱線電話*10-8222052，建立了投訴登記臺帳，嚴格執(zhí)行道路運輸投訴回復(fù)制度，對每件道路運輸投訴，在規(guī)定的時間內(nèi)查處，并向投訴人反饋查處結(jié)果。
(四)、加強隊伍建設(shè)，提高執(zhí)法質(zhì)量
行政執(zhí)法水平和質(zhì)量的高低，取決于人的因素。為了進一步提高執(zhí)法人員素質(zhì)，我們按照《實施形象素質(zhì)工程，創(chuàng)一流法治環(huán)境實施意見》要求，分期分批的對執(zhí)法人員進行輪流培訓(xùn)，經(jīng)考核合格
后，方才上崗，否則，自費參加下批(期)培訓(xùn)，直至合格后上崗。目前，我們組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)6次。運政執(zhí)法人員的整體素質(zhì)進一步提高，辦案質(zhì)量和水平又上了一個新臺階，樹立了良好運政執(zhí)法形象，為
推進道路運輸又好又快的發(fā)展，創(chuàng)造了一流的法治環(huán)境。其次是結(jié)合個案分析，理解、吃透道路運輸法規(guī)的立法宗旨和精神，更好的運用法規(guī)，提高執(zhí)法人員的執(zhí)法水平。三是為了加強對具體行政行為
的監(jiān)管，防止不良現(xiàn)象發(fā)生,我們實行稽查、處罰、收費三分離制度，即稽查人員將違章行為交給辦案人員，暫扣證件交給業(yè)務(wù)人員，辦案人員接案后調(diào)查取證，作出處罰意見，業(yè)務(wù)人員根據(jù)分管領(lǐng)導(dǎo)簽
批的處罰意見，收取費款后放車退證?；槿藛T、辦案人員不得私自扣留證件，將車輛放行。完善了《行政執(zhí)法人員管理制度》、《工作紀律與考勤制度》、《重大運政案件審查制度》等，使隊伍建設(shè)
和管理進一步制度化、規(guī)范化。
三、下一步工作打算
針對自查中存在的問題和不足，下一步著重要做好如下工作：
一是加強對行使自由裁量權(quán)的監(jiān)督管理，杜絕濫用自由裁量權(quán)，確保運政執(zhí)法公正、公平、合理。
二是認真貫徹《政府信息公開條例》，按省廳統(tǒng)一要求，采取多種方式及時規(guī)范公開公示交通道路運輸政策法規(guī)及重大運輸信息。
三是按照“交通改革攻堅年”的總體要求，在提高服務(wù)質(zhì)量，提高辦事效率上下功夫，加大便民措施的落實力度，努力提高運管部門的社會公信力。
