發(fā)布時(shí)間：2022-12-10 02:33:25
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的酒水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
我根據(jù)本人從事夜場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單的把娛樂(lè)場(chǎng)所分為二大塊；然后具體講一下我在本部門(mén)所做的工作當(dāng)中的建議，管理體制與經(jīng)營(yíng)模式
第一部分：硬件
1、現(xiàn)在只要是商業(yè)酒吧，娛樂(lè)會(huì)所都講究的是檔次與時(shí)尚。目前酒吧裝修流行趨勢(shì)偏向于三維立體動(dòng)感及舞臺(tái)燈光音響、高檔次化，基本與國(guó)際接軌。
2、酒吧設(shè)計(jì)空間隔局，特別重要，所以說(shuō)直接關(guān)系著酒吧今后操作，控制整個(gè)場(chǎng)氛圍的頂梁柱。
3、燈光與音響
別人說(shuō)到酒吧玩的客人只要抓住兩點(diǎn)就夠了，第一上眼，第二是耳，這兩點(diǎn)在硬件來(lái)說(shuō)是分別代表燈光和音響。所以燈光和音響在硬件上的重要地位可想而知了。
4、場(chǎng)內(nèi)效果燈，現(xiàn)在商業(yè)酒吧講究的三維立體化，客人需要的是動(dòng)感同時(shí)刺激現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)激情，所以當(dāng)前的酒吧裝修，場(chǎng)內(nèi)效果燈也占了硬件的一部分。
5、功能多元化優(yōu)勢(shì)，早期的酒吧只是單一化（DISCO）現(xiàn)在的酒吧都走向多功能化，如你們現(xiàn)在的酒吧也是多功能，其優(yōu)勢(shì)不言而喻（吸收更多客戶資源，提升自己檔次完善化）。
第二大部分：軟件
1、樓面管理與服務(wù)
員工是一個(gè)企業(yè)的基石，員工個(gè)人素質(zhì)的好與壞直接影響到公司的成與敗。所以，一個(gè)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)成功與否，軟件的服務(wù)是其中最重要的，也是最基本的。
2、舞臺(tái)策劃及制作
舞臺(tái)制作人員（演職人員）分為DJ、調(diào)音師（燈光）、歌手、樂(lè)隊(duì)、DS（領(lǐng)舞）外加活動(dòng)策劃的嘉賓。
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃及配制
作為現(xiàn)在任何企業(yè)部，都離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)都在尋找消費(fèi)場(chǎng)所，提供給它方便優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)部酒吧生命力的重要部門(mén)，也是生力軍，所以現(xiàn)在酒吧營(yíng)銷(xiāo)部已成為重中之重了，具體配制分為：
①吧仔②吧女③客戶經(jīng)理④公關(guān)小姐
當(dāng)然每個(gè)場(chǎng)所根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓顩r所配制也不一樣，但不管哪個(gè)場(chǎng)所、公司老板對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部這一塊都非常重視。
4、廣告宣傳及方案
（一）開(kāi)業(yè)前期的宣傳
這一點(diǎn)非常重要，一個(gè)酒吧的宣傳到不到位，其評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)就是一定要在開(kāi)業(yè)之前要進(jìn)行一整套的廣告宣傳方案，如：建立網(wǎng)站，樹(shù)立大型戶外廣告牌，廣場(chǎng)的電子屏廣告，車(chē)體廣告等。
（二）開(kāi)業(yè)之后的宣傳
①人際傳播，口碑的力量，這一點(diǎn)是酒吧宣傳最實(shí)際有效的宣傳，那我們要做的是把場(chǎng)所各項(xiàng)工作做到位，給客人留下美好的第一印象，讓客人給我們打廣告。
②平時(shí)的宣傳，比如利用做節(jié)目策劃各種派對(duì)，來(lái)進(jìn)行宣傳，一句話，經(jīng)常亮相，提高知名度，從而形成品牌意識(shí)。
5，成本核算和財(cái)務(wù)管理
俗話說(shuō)的好，一個(gè)好的職業(yè)經(jīng)理人，不是說(shuō)先看你為公司掙了多少錢(qián)，而首先是看他為公司節(jié)損了多少錢(qián)，這說(shuō)明的成本核算的重要性。
6、活動(dòng)策劃
當(dāng)一個(gè)酒吧的經(jīng)營(yíng)模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動(dòng)策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異、變化莫測(cè)、外加神秘而向往的感覺(jué)，策劃要與國(guó)際時(shí)尚前沿接軌，以檔次化、互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛為主體，來(lái)更好的展示出自身優(yōu)勢(shì)，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。
第三部分：吧臺(tái)的管理與經(jīng)營(yíng)
1，酒吧所需的器具和酒水單的設(shè)計(jì)：
在開(kāi)業(yè)以前要以相關(guān)部門(mén)作出的計(jì)劃書(shū)和場(chǎng)所所需的酒吧器具（比如調(diào)雞尾酒的四大器具：搖酒壺，冰夾，冰桶，盎司器）進(jìn)行采購(gòu)，每天由每個(gè)部門(mén)所需的項(xiàng)目開(kāi)出清單移交給上級(jí)部門(mén)審核由采購(gòu)部進(jìn)行采購(gòu)歸交倉(cāng)庫(kù)保管。在以每個(gè)部門(mén)制定計(jì)劃報(bào)告綜合意見(jiàn)開(kāi)出詳細(xì)的酒水資料，對(duì)其改進(jìn)、歸類(lèi)作出實(shí)用的酒水單。
2，酒吧員工崗位職責(zé)和酒吧經(jīng)營(yíng)模式：
(一)下管一級(jí)（層層管理）:上級(jí)對(duì)下級(jí)進(jìn)行規(guī)劃管理，下級(jí)應(yīng)服從上級(jí)的工作指導(dǎo)，盡力完成上級(jí)發(fā)放的任務(wù).
(二)互相監(jiān)督:管理層監(jiān)督員工的工作，同時(shí)員工也可以向上級(jí)提出自己的意見(jiàn)或見(jiàn)解.
(三)營(yíng)造集體氛圍:既要上下屬感受到酒吧紀(jì)律的嚴(yán)明，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來(lái)自集體的溫暖，有利于加強(qiáng)凝聚力，提高工作積極性.
(四)公平對(duì)待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干
3.吧臺(tái)酒水服務(wù):
酒水服務(wù)作為酒吧的重要組成部分，我們的目標(biāo)是提供以各種飲料酒水為代表的有形產(chǎn)品，并提供滿足顧客需要的，恰到好處的服務(wù)，增收節(jié)支，開(kāi)源節(jié)流，為酒吧樹(shù)立良好的社會(huì)形象.
4，吧臺(tái)人員設(shè)置及職責(zé):
調(diào)酒師2名，吧員5名
職責(zé)分工:
調(diào)酒師:正常供應(yīng)各類(lèi)酒水;負(fù)責(zé)各種酒水的調(diào)制;創(chuàng)新研制新品種.
吧員：能夠熟練的制作各種水果品牌，做每日的營(yíng)業(yè)報(bào)表
5，酒吧的運(yùn)營(yíng)注意事項(xiàng)
（一）試營(yíng)業(yè)
可以通過(guò)試營(yíng)業(yè)看到中間不足之處,進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整與改進(jìn)。
（二）正式營(yíng)業(yè)
通過(guò)試營(yíng)業(yè)改革后轉(zhuǎn)入正式營(yíng)業(yè)中，再進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)其不足之處進(jìn)行改進(jìn)。
6，吧臺(tái)工作流程
（一）營(yíng)業(yè)前
（1）召開(kāi)每日例會(huì)，檢查員工儀容儀表，要求無(wú)人缺席，儀容干凈整齊；
（2）傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)指示，做到不遺漏；
（3）安排每日工作，聽(tīng)取下級(jí)意見(jiàn)，做到正確、認(rèn)真、耐心；
（4）做好營(yíng)業(yè)前的最后檢查工作，認(rèn)真仔細(xì)
（二）營(yíng)業(yè)中
巡視檢查每一個(gè)吧臺(tái)工作，合理安排檢查順序；
7，吧臺(tái)管理
（一）主持全面工作，確保任務(wù)順利完成;確保酒水的正常供應(yīng);審核酒水采購(gòu)計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定酒水采購(gòu)內(nèi)容;檢查購(gòu)進(jìn)酒水的質(zhì)量，對(duì)酒水的采購(gòu)要求和質(zhì)量有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任.
（二）根據(jù)酒、飲品、什項(xiàng)（香煙、紙巾）、水果的庫(kù)存及銷(xiāo)售情況;制訂進(jìn)貨計(jì)劃，交采購(gòu)部進(jìn)貨，有必要還必須做好驗(yàn)收，保證進(jìn)貨質(zhì)量。
（三）檢查酒吧的衛(wèi)生清潔、配備是否齊全，擺設(shè)是否妥當(dāng)。
（四）作好所有酒吧用品、財(cái)產(chǎn)的保護(hù)和存放。
（五）對(duì)本部員工素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)技巧，負(fù)有培訓(xùn)提高的責(zé)任。
（六）做好每日營(yíng)業(yè)報(bào)表，不斷改善酒吧，向經(jīng)理報(bào)告工作。
（七）對(duì)待客人投訴問(wèn)題，正確理解客人的真正目的，對(duì)投訴的結(jié)果要更進(jìn)一步的關(guān)注
8，酒單推銷(xiāo)
酒單上的酒應(yīng)該分類(lèi)，以便顧客查閱與選擇。
如果大多數(shù)顧客對(duì)酒不太熟悉的話，在每一類(lèi)或每一小類(lèi)之前附上說(shuō)明，這樣可幫助顧客選擇他們需要的酒。
農(nóng)歷八月十五日，是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月，稱(chēng)謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來(lái)臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開(kāi)展酒店銷(xiāo)售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐（下面有說(shuō)明）的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定）。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、制作專(zhuān)門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒樓的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815（成都地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時(shí)住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群
，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專(zhuān)車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱(chēng)、電話、地址、網(wǎng)址）。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門(mén)口附近、火車(chē)站、汽車(chē)站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、__網(wǎng)站（）__上（）做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全；對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂(lè)；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預(yù)測(cè)
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。
1.創(chuàng)設(shè)模擬情境，進(jìn)行分組討論
分組討論是案例教學(xué)中必不可缺少的實(shí)施環(huán)節(jié)，每組最好保持在5到6個(gè)人為宜，通過(guò)情境的設(shè)置，給學(xué)生以仿真的身份與任務(wù)，保證每個(gè)小組成員能自始至終參與到課堂討論之中。組內(nèi)互相啟發(fā)、協(xié)助、支持和鼓勵(lì)，解決案例中的疑難問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的諸多方案。案例討論占整個(gè)案例教學(xué)的絕大部分時(shí)間。教師是設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，案例討論的主角是學(xué)生。
2.進(jìn)行成果展示和課堂討論
小組討論結(jié)束后，每小組要篩選出最佳的一個(gè)解決方案，可由小組代表上臺(tái)進(jìn)行成果展示，其他同學(xué)做補(bǔ)充發(fā)言，然后進(jìn)行課堂討論。
3.教師進(jìn)行總結(jié)，學(xué)生撰寫(xiě)案例報(bào)告
討論結(jié)束后，教師應(yīng)及時(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析、總結(jié)，并要求學(xué)生單獨(dú)完成或小組完成案例報(bào)告。教師要對(duì)學(xué)生或小組上交的案例報(bào)告進(jìn)行評(píng)閱并給予意見(jiàn)反饋，讓學(xué)生弄清自己在知識(shí)和能力上的欠缺之處，明確努力的方向。
二、案例教學(xué)法在旅游管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用
1.結(jié)合具體課程，選擇適宜案例
案例教學(xué)法適應(yīng)的課程對(duì)象多為實(shí)用性、實(shí)踐性較強(qiáng)的科目。飯店管理概論作為旅游管理專(zhuān)業(yè)中的一門(mén)重要課程，具有實(shí)踐性與可操作性的特點(diǎn)。用傳統(tǒng)的滿堂灌教學(xué)方法傳授勢(shì)必不能達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果。針對(duì)飯店管理概論其中一章“飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，教師可依據(jù)課程內(nèi)容與特點(diǎn)設(shè)計(jì)教學(xué)大綱，確定教學(xué)目標(biāo)。針對(duì)飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)章節(jié)的知識(shí)點(diǎn)，選擇具有代表性的真實(shí)案例，力爭(zhēng)做到選材得當(dāng)、描述真實(shí)、語(yǔ)言生動(dòng)，以此來(lái)加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解。可選用北京長(zhǎng)城飯店在1984年把握美國(guó)總統(tǒng)里根將率團(tuán)訪華的機(jī)會(huì)，成功得到了接待美國(guó)新聞代表團(tuán)的任務(wù)這一公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例進(jìn)行案例教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生在此過(guò)程中了解飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，熟悉飯店市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的重要性及其方法，掌握飯店市場(chǎng)推廣與溝通、強(qiáng)化服務(wù)、提升顧客滿意度等策略，提高學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。
2.進(jìn)行案例展示，突出相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
所選案例中需要有與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合的知識(shí)點(diǎn)，教師應(yīng)注意對(duì)學(xué)生思維的引導(dǎo)，讓學(xué)生在閱讀案例時(shí)，洞察相關(guān)知識(shí)重點(diǎn)，便于找出理論依據(jù)，從而進(jìn)一步證實(shí)理論的重要性，用于解決實(shí)際問(wèn)題。如學(xué)生針對(duì)這一案例的分析得出長(zhǎng)城飯店抓住了美國(guó)總統(tǒng)里根率團(tuán)訪華的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行了深層次的分析，瞄準(zhǔn)了500人的新聞代表團(tuán)，進(jìn)行了公關(guān)策劃，找到了大使館是總統(tǒng)訪華所有活動(dòng)的安排的重要因素，并在洽談中提出北京長(zhǎng)城飯店是中美合資飯店的一流飯店，那么理當(dāng)接待美國(guó)一流的新聞代表團(tuán)的理由，由此承接了接待美國(guó)新聞代表團(tuán)的任務(wù)?？梢宰寣W(xué)生就長(zhǎng)城飯店如何抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，在飯店公關(guān)上使用了哪些技巧等問(wèn)題進(jìn)行思考，并通過(guò)實(shí)際案例熟悉掌握飯店市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的重要性及其方法。當(dāng)學(xué)生了解了長(zhǎng)城飯店在接待美國(guó)新聞代表團(tuán)的服務(wù)中表現(xiàn)出色，主動(dòng)在樓頂上架起扇形天線，把高級(jí)套房布置成便利發(fā)稿的工作間，將飯店獨(dú)特景致介紹給CBS、NBC、ABC公司作為播放新聞的背景，使長(zhǎng)城飯店的精華讓世界觀眾盡收眼底，同時(shí)，提出了只要在播映時(shí)說(shuō)一句我是在北京長(zhǎng)城飯店向觀眾講話，對(duì)新聞代表團(tuán)的收費(fèi)一律優(yōu)惠，為長(zhǎng)城飯店面向世界作了廣告等情況后，教師需要引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考，飯店如何運(yùn)用了服務(wù)戰(zhàn)略滿足了客戶所需，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)推廣上運(yùn)用了哪些技巧。學(xué)生利用一定的時(shí)間進(jìn)行反復(fù)思考、推敲案例，洞悉到強(qiáng)化服務(wù)戰(zhàn)略與提升顧客滿意度方面的重要性及其應(yīng)用策略，并可以深刻理解飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念以及熟練掌握飯店市場(chǎng)推廣的新手段，然后根據(jù)這些內(nèi)容制定出長(zhǎng)城飯店的營(yíng)銷(xiāo)策略。
3.設(shè)定模擬情境，組織學(xué)生討論案例
討論的核心任務(wù)是提供諸多方案解決案例中的疑難問(wèn)題，并從中篩選出最佳的一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題解決方案。教師這時(shí)要充當(dāng)主持人、評(píng)委、旁觀者等多重角色，創(chuàng)造一個(gè)良好的自由討論的氣氛和環(huán)境。要讓所有學(xué)生都參與到案例討論中，發(fā)揮其積極主動(dòng)性。教師要事先作好安排，將學(xué)生分成幾個(gè)合作小組，小組成員以5到6名為宜，并選擇出一名組長(zhǎng)。這時(shí)教師要注意幫助學(xué)生確定案例分析的角度，對(duì)事先準(zhǔn)備好的案例腳本——“長(zhǎng)城飯店把目標(biāo)又瞄準(zhǔn)了里根總統(tǒng)答謝宴會(huì)”展開(kāi)討論。討論的重點(diǎn)問(wèn)題有：如果你是飯店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員，如何順利拿下宴會(huì)舉辦權(quán)；獲得舉辦權(quán)之后，如果你是飯店經(jīng)理，可以從哪些方面做工作使得宴會(huì)完滿完成并有一定的公關(guān)宣傳效果。通過(guò)設(shè)置的情境，給學(xué)生以擬真的身份與任務(wù)，激發(fā)學(xué)生濃厚的興趣和好奇心。在小組討論的過(guò)程中，教師必須走到學(xué)生小組中，一方面鼓勵(lì)那些內(nèi)向的學(xué)生大膽發(fā)表自己的意見(jiàn)和觀點(diǎn)；另一方面，要隨時(shí)注意學(xué)生的討論不得偏離教學(xué)的中心問(wèn)題。在這一過(guò)程中，教師不要直接表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以免學(xué)生產(chǎn)生依賴思想。
4.學(xué)生展示成果，開(kāi)展課堂討論
待小組討論結(jié)束后，每個(gè)小組意見(jiàn)基本達(dá)成共識(shí)，可派小組組長(zhǎng)或代表向全班同學(xué)進(jìn)行成果展示。然后開(kāi)展課堂討論。如學(xué)生在討論中，進(jìn)一步提出了關(guān)于答謝宴會(huì)的舉辦權(quán)的爭(zhēng)奪，應(yīng)該從其決策因素入手。通過(guò)討論，使學(xué)生知道，以往答謝宴會(huì)或在美國(guó)大使館或在人民大會(huì)堂舉行，移至長(zhǎng)城飯店，需要說(shuō)服的是中美兩國(guó)禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行部門(mén)的工作人員?？梢赃\(yùn)用飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與溝通方面的知識(shí)，分析出飯店可以把重點(diǎn)放在真誠(chéng)邀請(qǐng)各方首腦及負(fù)責(zé)人到飯店進(jìn)行實(shí)地參觀考察，讓他們親身感受到飯店的一流的設(shè)施、頂級(jí)的店容、豐富的菜點(diǎn)酒水和優(yōu)質(zhì)的飯店服務(wù)等優(yōu)越條件。在學(xué)生進(jìn)行成果展示后，其他小組成員若有補(bǔ)充也可以進(jìn)行發(fā)言，開(kāi)展討論。如獲得宴會(huì)舉辦權(quán)之后，飯店經(jīng)理可與中外各大新聞單位取得聯(lián)系，真誠(chéng)邀請(qǐng)他們到飯店租用場(chǎng)地，實(shí)況轉(zhuǎn)播美國(guó)總統(tǒng)的答謝宴會(huì)。為了取得廣告營(yíng)銷(xiāo)效果，可以提出對(duì)租用場(chǎng)地收費(fèi)上的優(yōu)惠，以此換來(lái)轉(zhuǎn)播時(shí)一定要提到長(zhǎng)城飯店的名字的承諾。這樣，就可以使飯店獲得了免費(fèi)的全球性新聞廣告，提升飯店知名度。課堂討論中教師一般不打斷學(xué)生，只是在黑板上羅列出每個(gè)小組代表的發(fā)言要點(diǎn)，營(yíng)造一個(gè)自由的課堂氣氛。既使得討論結(jié)果更加完善，又鍛煉了學(xué)生的思辨能力。
5.教師進(jìn)行總結(jié)，學(xué)生撰寫(xiě)案例報(bào)告
關(guān)鍵詞：啤酒市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)全球化；營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
我國(guó)啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方式在啤酒市場(chǎng)逐漸壯大的前提下，也逐步向規(guī)范化跨進(jìn)。2005年我國(guó)啤酒企業(yè)開(kāi)始逐步提高企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并逐步加大對(duì)品牌的投入，開(kāi)始著手對(duì)品牌進(jìn)行資源整合。各大品牌的啤酒企業(yè)使用贊助大型活動(dòng)的策略以推廣自己的品牌，比如：青島啤酒和燕京啤酒贊助了2008年北京奧運(yùn)會(huì)；華潤(rùn)啤酒贊助了雅魯藏布大峽谷科考；另外，青島啤酒還直接首度冠名播出了央視的大型電視活動(dòng)——《夢(mèng)想中國(guó)》，同時(shí)也贊助了第二屆中國(guó)網(wǎng)球公開(kāi)賽。諸如此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)事件都對(duì)各個(gè)企業(yè)的品牌培育和發(fā)展起到了大大的推動(dòng)作用。如何應(yīng)對(duì)目前的國(guó)際國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)環(huán)境，在更加廣闊、更加復(fù)雜和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，已成為了國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)十分緊要且現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。我們啤酒企業(yè)如果不能在經(jīng)濟(jì)全球化背景下找到自己的位置，就將會(huì)在全球化經(jīng)濟(jì)的變革中被淘汰。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述
(一)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中認(rèn)為，企業(yè)必須根據(jù)消費(fèi)者的需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，組織產(chǎn)品生產(chǎn)，開(kāi)展整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)就是滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求并將產(chǎn)品交給消費(fèi)者。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)宏觀環(huán)境中，滿足消費(fèi)者的需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的活動(dòng)，就是在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，將滿足消費(fèi)者的需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)性活動(dòng)作為目的的過(guò)程，其中包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道的選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售以及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
(二)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重大意義和作用
美國(guó)的一位著名的管理學(xué)家PeterDrucker曾指出：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，它不是一種獨(dú)立的職能。從營(yíng)銷(xiāo)的目的和消費(fèi)者的立場(chǎng)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)核心環(huán)節(jié)。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，逐漸趨于一體化，世界各地的許多企業(yè)都被卷入這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中。只要能夠?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)做出正確的、合適的選擇，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的情況及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，那么，就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中成為贏家。另一方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將社會(huì)多方面的、不同的需求和企業(yè)的反映有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)。企業(yè)能夠有效地將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)會(huì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，變成一個(gè)有利于公司發(fā)展的公關(guān)機(jī)會(huì)，從而打敗其他的競(jìng)爭(zhēng)者，謀求飛速的發(fā)展。
二、經(jīng)濟(jì)全球化背景下我國(guó)啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題
(一)我國(guó)啤酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀
一百多年以前，啤酒作為一種進(jìn)口商品被帶到中國(guó)。雖然我國(guó)啤酒行業(yè)起步較其他國(guó)家相對(duì)晚些，但其發(fā)展卻十分迅速，很快地中國(guó)人的飲酒消費(fèi)行為產(chǎn)生了變化，他們開(kāi)始接受啤酒消費(fèi)，并且這種啤酒消費(fèi)比例也逐漸加大。我國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)自改革開(kāi)放以后，取得了驚人的成效。我國(guó)的中小城鎮(zhèn)和發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)等市場(chǎng)的發(fā)展速度和預(yù)測(cè)的速度基本一樣，但是廣大農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)卻遲遲未開(kāi)發(fā)出來(lái)。不過(guò)隨著農(nóng)民生活水平的提高，這塊市場(chǎng)也將不斷的被開(kāi)發(fā)出來(lái)。
(二)我國(guó)啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題
我國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)最早始于20世紀(jì)初，近年來(lái)，中國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大的變化.第一，在城市中，掀起了新一輪的消費(fèi)熱潮。高檔啤酒市場(chǎng)、特色啤酒市場(chǎng)以及女士啤酒市場(chǎng)都得到了飛速發(fā)展；第二，在農(nóng)村市場(chǎng)中，啤酒市場(chǎng)的發(fā)展也出現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)；第三，啤酒市場(chǎng)的渠道也發(fā)生了巨大變革，尤其是在電子市場(chǎng)廣泛發(fā)展的前提下，啤酒市場(chǎng)開(kāi)始了在網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略，大大提高了啤酒的銷(xiāo)售量；第四，企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
1.資本競(jìng)爭(zhēng)
一方面是來(lái)自于我國(guó)做啤酒生意的企業(yè)之間的相互角逐，在國(guó)內(nèi)啤酒企業(yè)發(fā)展達(dá)到一定程度之后，出于企業(yè)自身的原因，國(guó)內(nèi)的啤酒企業(yè)之間也會(huì)發(fā)生某種變革，在企業(yè)自身資金鏈的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理地分析；另一方面，也是競(jìng)爭(zhēng)全球化的結(jié)果。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，全球的啤酒廠商將會(huì)千方百計(jì)地陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)啤酒市場(chǎng)，而當(dāng)啤酒廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的眾多方法中，通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)將是一種十分恰當(dāng)?shù)耐緩?。在這種狀況下，我國(guó)國(guó)內(nèi)的啤酒企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力，使得資本競(jìng)爭(zhēng)變得異常的重要。
2.品牌競(jìng)爭(zhēng)
目前，我國(guó)啤酒質(zhì)量與國(guó)際名牌啤酒的質(zhì)量的差異性正在不斷地減小，啤酒質(zhì)量不再是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心部分，而個(gè)性化的品牌卻成為了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。突出企業(yè)的品牌的獨(dú)特特性和豐富的企業(yè)文化，樹(shù)立良好的品牌形象，增強(qiáng)品牌的差異性是提高本企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力的前提和基礎(chǔ)，從此看出，品牌將成為啤酒企業(yè)日后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)核心。
3.工藝技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)
若想產(chǎn)品的自身價(jià)值更能吸引消費(fèi)者，企業(yè)必須具備先進(jìn)的工藝技術(shù)，未來(lái)啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)亮點(diǎn)將是技術(shù)含量的較量，尤其是隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒新鮮程度的重視越來(lái)越大，所以，啤酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)就在于啤酒釀造技術(shù)的新鮮度，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。
4.市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)
企業(yè)占據(jù)多大的市場(chǎng)份額是非常重要的，但是，在我國(guó)的啤酒行業(yè)中，很少有占據(jù)很大市場(chǎng)份額的企業(yè)。比如：華潤(rùn)雪花、青島和燕京這三大啤酒行業(yè)中的龍頭老大也僅占據(jù)了全國(guó)市場(chǎng)份額的20%，這個(gè)比率是相當(dāng)?shù)偷?。在未?lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將會(huì)有越來(lái)越多的不具備生存實(shí)力的企業(yè)將會(huì)被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰，從而重新分配市場(chǎng)份額。
三、我國(guó)啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是提供顧客的有效實(shí)際利益的也是實(shí)質(zhì)性的能滿足顧客的需要。產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)直接物質(zhì)產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)中企業(yè)滿足顧客需要通過(guò)一些產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和市場(chǎng)的關(guān)系是產(chǎn)品的連接。然而，制定正確的產(chǎn)品和銷(xiāo)售范圍保護(hù)消費(fèi)者的核心利益，企業(yè)才能決定為顧客生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。目前，啤酒的口味和價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，是企業(yè)一項(xiàng)制定策略問(wèn)題價(jià)格的定位是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略長(zhǎng)期發(fā)展。
(二)價(jià)格策略
價(jià)格策略是為消費(fèi)者適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能接受價(jià)格的策略，一般新產(chǎn)品會(huì)價(jià)格定價(jià)比較低使顧客所能接受，打開(kāi)市場(chǎng)占有率。在營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格能產(chǎn)生收入的因素，其因素表現(xiàn)為成本，價(jià)格也是最容易調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品特征、渠道促銷(xiāo)等都要花掉時(shí)間增加成本的，企業(yè)定價(jià)時(shí)考慮方方面面的事情，這些因素大部分都是分為內(nèi)外部因素。內(nèi)部因素如：成本定價(jià)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)因素。外部因素如：市場(chǎng)的供需情況、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況、其他影響因素。所以啤酒行業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)因素環(huán)境來(lái)進(jìn)行定價(jià)。
(三)渠道策略
渠道策略首先了解目標(biāo)市場(chǎng)和顧客所需要的服務(wù)水平，在眾多的市場(chǎng)渠道產(chǎn)生影響中，最重要的是產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)條件、企業(yè)能力、品牌中間商能力和競(jìng)爭(zhēng)者。渠道的長(zhǎng)度是中間商占有市場(chǎng)多少占有率，這種渠道有好多層次環(huán)節(jié)才能到消費(fèi)者手里無(wú)形中增加了好多成本，這是傳統(tǒng)渠道方法。直接渠道就是越短越好從生產(chǎn)直接到達(dá)消費(fèi)者手里這樣最好中間省了好多環(huán)節(jié)減少了成本，還有渠道寬度就是在一個(gè)市場(chǎng)并列中間商數(shù)目不管是中間商還是商是多一家好還是少一家好這就是寬度渠道的策略。用最小的服務(wù)考慮顧客最大的利益，為啤酒行業(yè)帶來(lái)最大利益。
(四)促銷(xiāo)策略
1.抓住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，吸引消費(fèi)者促銷(xiāo)目的和目標(biāo)能夠幫助企業(yè)產(chǎn)品為整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)制定一個(gè)總體思路，樹(shù)立企業(yè)形象，從而使企業(yè)品牌能夠給企業(yè)帶來(lái)利益做好公關(guān)宣傳，進(jìn)一步讓顧客了解啤酒品質(zhì)，進(jìn)行印刷廣告、人員推銷(xiāo)或現(xiàn)場(chǎng)品嘗是最快速、有效的辦法。促銷(xiāo)目標(biāo)迅速增加銷(xiāo)售要進(jìn)行公關(guān)宣傳、人員推銷(xiāo)，在顧客購(gòu)買(mǎi)決策中起到最快的作用。吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)啤酒品牌的喜歡程度，促進(jìn)二次消費(fèi)。
2.選擇好啤酒廣告時(shí)機(jī)
啤酒消費(fèi)受季節(jié)因素的影響非常大，尤其是夏季。比如開(kāi)展一個(gè)啤酒節(jié)能夠起到非常不錯(cuò)的效果，前期做好廣告宣傳和現(xiàn)場(chǎng)展示。因此，啤酒企業(yè)可以根據(jù)季節(jié)的變換，來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售方案，適度調(diào)整其廣告宣傳的投放量。啤酒企業(yè)可以把廣告投放在一些有知名度的活動(dòng)當(dāng)中。比如：NBA歐冠聯(lián)賽這樣的一些體育賽事，這期間廣告應(yīng)注重提高廣告的播放頻度，用廣告來(lái)吸引消費(fèi)者注意。
3.爭(zhēng)奪酒店、餐廳、夜市攤點(diǎn)
在每年的夏季，也就是在每年的七月至九月，是啤酒的銷(xiāo)售旺季。此時(shí)，各大品牌的啤酒企業(yè)開(kāi)始競(jìng)相競(jìng)爭(zhēng)，在各個(gè)領(lǐng)域占據(jù)自己的一席之地。而對(duì)啤酒市場(chǎng)最為有利的場(chǎng)所，就是酒店、餐廳、夜市攤點(diǎn)。啤酒企業(yè)若想在這些場(chǎng)所站住陣腳，就需要取得酒店、餐廳、夜市攤點(diǎn)的指定權(quán)，即與酒店、餐廳、夜市攤點(diǎn)簽訂單一的銷(xiāo)售協(xié)議。所謂的單一的銷(xiāo)售協(xié)議，是指該酒店或餐廳只銷(xiāo)售本公司的啤酒品牌，并且會(huì)給酒店、餐廳和夜市攤點(diǎn)相應(yīng)的政策優(yōu)惠，比如：贈(zèng)送酒店燈箱廣告，并且為酒店、餐廳提供最優(yōu)的供貨配送服務(wù)；對(duì)于夜市攤點(diǎn)就是贈(zèng)送招牌燈箱。
4.進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)
夏季開(kāi)展啤酒文化節(jié)等類(lèi)似的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)是最喜聞樂(lè)見(jiàn)的促銷(xiāo)形式之一。在啤酒文化節(jié)的舉辦過(guò)程中，會(huì)組織多種形式的活動(dòng)，比如：邀請(qǐng)明星開(kāi)小型演唱會(huì)、表演舞蹈節(jié)目、比賽喝啤酒、知識(shí)問(wèn)答等。其中組織這些活動(dòng)就是為了促進(jìn)啤酒的消費(fèi)、拉近與顧客的距離、推廣本公司的啤酒產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更直接地認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，有利于二次消費(fèi)。另外，還有一種公關(guān)活動(dòng)就是通過(guò)對(duì)相關(guān)部門(mén)，比如政府部門(mén)，提供酒水作為招待賓客之用。還可以贊助一些大型比賽項(xiàng)目、電視節(jié)目等，以此來(lái)宣傳推廣啤酒品牌，增加品牌的知名度，樹(shù)立良好的品牌形象，讓廣大消費(fèi)者對(duì)該品牌深度熟知，進(jìn)而達(dá)到指定購(gòu)買(mǎi)的程度。經(jīng)濟(jì)全球化的今天，我國(guó)啤酒企業(yè)必須意識(shí)到自身的不足，并且更要調(diào)整好心態(tài)去面對(duì)空前激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)濟(jì)全球化是不可逆轉(zhuǎn)的歷史趨勢(shì)。我們企業(yè)如果不能夠在全球化產(chǎn)業(yè)鏈中的某一環(huán)找到自己的位置，就將會(huì)在經(jīng)濟(jì)全球化的變革中被淘汰。二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展取決于營(yíng)銷(xiāo)，這不僅關(guān)系到國(guó)家的命運(yùn)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展也是至關(guān)重要。我們的啤酒企業(yè)應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)的做好營(yíng)銷(xiāo)工作，與時(shí)俱進(jìn)，使我們啤酒企業(yè)的本土化營(yíng)銷(xiāo)與全球營(yíng)銷(xiāo)接軌，在經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)里打出自己的一番事業(yè)，成為中國(guó)的驕傲。
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【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)環(huán)境；SWOT分析
我們通過(guò)對(duì)瀛鑫酒莊的桑葚酒的營(yíng)銷(xiāo)模式中發(fā)現(xiàn)，他們所采用的主要是一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，受眾面淺。因此本文將通過(guò)分析整個(gè)酒類(lèi)市場(chǎng)環(huán)境，各個(gè)年齡層次的飲酒偏好，收集數(shù)據(jù)等幾個(gè)方面，從中制定出一套營(yíng)銷(xiāo)方案，“從純銷(xiāo)售走向銷(xiāo)售、咨詢和行政一體”、建立全國(guó)的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，提高桑葚酒的市場(chǎng)占有率。
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（一）酒類(lèi)市場(chǎng)總體概況
近年來(lái)，消費(fèi)升級(jí)和人口結(jié)構(gòu)兩大因素決定了中國(guó)的酒類(lèi)市場(chǎng)將步入高速增長(zhǎng)期，酒類(lèi)市場(chǎng)成了社會(huì)經(jīng)濟(jì)不可分割的重要部分。
在國(guó)內(nèi)外各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)下，我國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)品種繁多，應(yīng)有盡有。按照酒的商品特性，我們可以把酒類(lèi)市場(chǎng)分為一下五種：白酒、黃酒、果酒、啤酒和藥酒。
其中值得一提的是，保健酒成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)中崛起的第四類(lèi)酒業(yè)新勢(shì)力。海南椰島（集團(tuán)）股份有限公司以55.91億元價(jià)值榮獲“2011年度華樽杯保健酒品牌價(jià)值第一名”，這是繼2010年后該公司第二次獲得此項(xiàng)殊榮。
主辦方在評(píng)議報(bào)告中認(rèn)為：保健酒近年異軍突起，成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)中崛起的第四類(lèi)酒業(yè)新勢(shì)力；保健酒以每年30%的高速增長(zhǎng)和發(fā)展，顯現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力，并形成了以椰島、勁酒為領(lǐng)軍的幾大知名品牌，整個(gè)行業(yè)正在上演一場(chǎng)良性的升級(jí)運(yùn)動(dòng)；目前，保健酒市場(chǎng)可能開(kāi)始洗牌，未來(lái)兩三年，中低端保健酒市場(chǎng)將淘汰一批雜牌產(chǎn)品，高端保健酒市場(chǎng)或?qū)⒊霈F(xiàn)名優(yōu)品牌。
（二）保健酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
我國(guó)保健酒行業(yè)發(fā)展迅速，近幾年來(lái)以年均30%的速度增長(zhǎng)，目前總規(guī)模已經(jīng)突破了100億元，市場(chǎng)前景廣闊。
保健酒行業(yè)發(fā)展至今，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經(jīng)榮登中國(guó)名牌榜單。2010年進(jìn)入12月后，勁酒、椰島鹿龜酒以及黃金酒等保健酒的銷(xiāo)量都出現(xiàn)了一倍以上的漲幅。這主要是人們的觀念改變了，更注重養(yǎng)生，對(duì)白酒的消費(fèi)熱情逐漸降低，這令保健酒在酒類(lèi)市場(chǎng)上的份額逐年增加。因此，格局明顯的同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度再度升級(jí)?？v觀保健酒類(lèi)企業(yè)的動(dòng)作，可以說(shuō)各有各的精彩。
椰島集團(tuán)作為歷史悠久的保健酒老品牌，一如既往地堅(jiān)守著其卓越的品質(zhì)和良好的保健功效。除此之外，還注重品質(zhì)+品牌+營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，這是椰島集團(tuán)長(zhǎng)足發(fā)展的三駕馬車(chē)。過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，超過(guò)20億的品牌投入，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)培育，以及精耕細(xì)作的務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，使椰島集團(tuán)的保健酒產(chǎn)業(yè)一直保持穩(wěn)健發(fā)展。并且為了能適應(yīng)保健酒市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)的需求，2011年，椰島集團(tuán)聯(lián)合有“國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)從事酒水行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢的首席機(jī)構(gòu)”之譽(yù)的北京盛初營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司，全面啟動(dòng)“三全”戰(zhàn)略。即全面進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，全面啟動(dòng)銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)，全面啟動(dòng)不同類(lèi)型市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
作為保健酒類(lèi)里的另一巨頭，勁酒在對(duì)消費(fèi)者教育與引導(dǎo)上走的是務(wù)實(shí)主義路線。初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場(chǎng)，通過(guò)贈(zèng)飲、品嘗、售點(diǎn)氛圍營(yíng)造等方式不斷教育消費(fèi)者的飲酒習(xí)慣，在勁酒推廣初期，我們?cè)谙沟呐艙蹩吹絼啪剖袌?chǎng)人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細(xì)膩，微帶藥味，讓消費(fèi)者既覺(jué)口感不錯(cuò)，又能感受到功效的存在，這是廣大消費(fèi)者能普遍接受的先決條件之一。其次，在廣告引導(dǎo)上，勁酒長(zhǎng)期在央視堅(jiān)持不懈，廣告語(yǔ)“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費(fèi)者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對(duì)其飲用習(xí)慣，在很多餐飲場(chǎng)所，吃飯時(shí)喝瓶勁酒的現(xiàn)象已經(jīng)是屢見(jiàn)不鮮。
除了這兩家之外，茅臺(tái)集團(tuán)“白金酒”，五糧液集團(tuán)“黃金酒”等品牌也在覬覦著保健酒類(lèi)市場(chǎng)。前者在口感方面，白金酒系茅臺(tái)酒廠金牌調(diào)酒師繼承了茅臺(tái)基酒的風(fēng)格，醬香濃郁，溫和醇厚。功能方面，白金酒科學(xué)地融合了十幾味天然草本藥材，主要以“輕方組合，溫調(diào)氣血”的溫和調(diào)養(yǎng)方式為主，所以適宜人群十分廣泛。面世以來(lái)，白金酒的保健功效已經(jīng)受到越來(lái)越多的保健專(zhuān)家和中醫(yī)藥學(xué)家的好評(píng)。后者伴隨著狂轟濫炸般的宣傳攻勢(shì)，在全國(guó)各地攻城略地，氣勢(shì)洶洶，號(hào)稱(chēng)“好喝又大補(bǔ)”，也受到了很大的關(guān)注。
二、SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)
1.成本優(yōu)勢(shì)：上海崇明有大量的桑葚地，而且桑葚存活率高，所以資源豐富，成本低廉。這使得桑葚酒售價(jià)顯得實(shí)惠，符合一般消費(fèi)者的消費(fèi)水平
2.歷史優(yōu)勢(shì)：桑果是我國(guó)歷史悠久的果品之一，追溯到二千年前，桑果已是中國(guó)皇帝御用的補(bǔ)品。
3.市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：新穎的產(chǎn)品迎合現(xiàn)代人嘗試新鮮事物的生活方式。100%桑葚原汁，不添加任何色素及香精，完全保留桑果營(yíng)養(yǎng)成分，原色、原味、原香，符合現(xiàn)代人健康的飲食習(xí)慣。
4.健康優(yōu)勢(shì)。桑葚有很高的藥用價(jià)值。桑椹酒中的脂肪酸具有分解脂肪、降低血脂，防止血管硬化等作用；桑椹酒含有烏發(fā)素，能使頭發(fā)變的黑而亮澤；桑椹酒有改善皮膚血液供應(yīng)，營(yíng)養(yǎng)肌膚，使皮膚白嫩及烏發(fā)等作用，并能延緩衰老；桑椹酒具有免疫促進(jìn)作用，可以防癌抗癌；桑椹酒主入肝腎，善滋陰養(yǎng)血、生津潤(rùn)燥，適于肝腎陰血不足及津虧消渴，腸燥等癥狀；常飲用桑椹酒可以明目，緩解眼睛疲勞干澀的癥狀。降血脂，降血糖，降血壓。
（二）劣勢(shì)
1.初期階段價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力
剛進(jìn)入市場(chǎng)，因考慮到各種成本因素，價(jià)格不會(huì)定的特別低，導(dǎo)致有些人覺(jué)得不值得去買(mǎi)，不值得去嘗試。比起果酒，米酒，啤酒價(jià)格不算便宜。所以人們可能不會(huì)選擇這個(gè)新鮮事物。而它又沒(méi)有葡萄酒一樣的知名度和檔次，所以價(jià)格也不能很高。因此價(jià)格完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
2.產(chǎn)品形象處于中下端
名人之間的酒席，桑葚酒幾乎不會(huì)出現(xiàn)。因?yàn)閮r(jià)格低廉，大家覺(jué)得用桑葚酒請(qǐng)客太過(guò)小氣而會(huì)沒(méi)有面子。桑葚酒的檔次不高，形象就太不上去，這也是導(dǎo)致價(jià)格只能處于低水平的一個(gè)原因。
3.桑葚酒飲料市場(chǎng)不被重視
現(xiàn)在市場(chǎng)上比較知名的還是葡萄酒。現(xiàn)在各種酒席都是以葡萄酒為主，桑葚酒沒(méi)有人重視，也沒(méi)有人會(huì)想到用桑葚酒開(kāi)宴會(huì)等。家宴等小宴會(huì)一般也是用米酒，黃酒，白酒等，和桑葚酒的還是比較少見(jiàn)。于是桑葚酒市場(chǎng)就不會(huì)擴(kuò)大，桑葚酒的市場(chǎng)也就不會(huì)被重視。
（三）機(jī)會(huì)
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飲料市場(chǎng)充斥各樣的飲品，但是國(guó)內(nèi)，甚至國(guó)際上，幾乎都沒(méi)有桑葚同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，酒類(lèi)市場(chǎng)已無(wú)新意。因此，桑葚果酒（美名曰瀛鑫紫酒）正好迎合了未來(lái)市場(chǎng)需求。一、桑葚酒可以作為保健酒。因?yàn)樯］鼐茖傩滦图兲烊皇称?，產(chǎn)自中要華第一生態(tài)大島崇明島，口感飽滿，采用100%桑葚原汁釀造。
1.桑葚酒營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，關(guān)注度不斷上升
現(xiàn)代研究證實(shí)，桑葚酒營(yíng)養(yǎng)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于葡萄酒，對(duì)于人類(lèi)心臟及免疫系統(tǒng)的治療及保護(hù)有10大作用的微量元素硒含量高于葡萄酒的12.41倍，蛋白質(zhì)為葡萄酒的8.44倍，賴氨酸是葡萄酒的9.23倍，抗氧化物質(zhì)等也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于葡萄酒。具有養(yǎng)生養(yǎng)顏、抗氧化、抗衰老、降血脂血壓、軟化血管、增強(qiáng)免疫力等諸多美容養(yǎng)生保健功效。隨著居民生活水平的提高及對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)的追求，桑葚酒越來(lái)越受到居民的關(guān)注。
2.擴(kuò)大桑葚酒在新年的影響力
桑葚酒可以作為禮品酒。紫酒，紫酒，紫氣東來(lái)，有美好的寓意。作為禮品酒贈(zèng)送親朋好友，婚慶生日，公司慶典更是合適不過(guò)。另外，瀛鑫酒莊有設(shè)計(jì)特別的禮品包裝。
3.年青人是主打市場(chǎng)
桑葚酒又作為果酒，果酒市場(chǎng)只有單調(diào)的蘋(píng)果酒。桑葚酒后勁十足，有足夠的市場(chǎng)沖入。桑葚酒沒(méi)有葡萄酒的莊重，只有在很穩(wěn)重的場(chǎng)合才適合，而桑葚酒沒(méi)有限定在特定的框架內(nèi)，適合年輕人們聚餐時(shí)的選擇，不失活潑。
（四）威脅
1.行業(yè)壁壘不高、門(mén)檻較低
產(chǎn)品的工藝技術(shù)并不復(fù)雜，使后來(lái)者容易趕超。借鑒飲料市場(chǎng)成功典范，盡快樹(shù)立桑葚酒品牌意識(shí)，讓品牌升入人心，使消費(fèi)者指牌購(gòu)買(mǎi)，甚至將我們的產(chǎn)品作為此類(lèi)別果酒規(guī)范模式。
2.酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈
紅酒，白蘭地，洋河經(jīng)典，椰島鹿龜酒等經(jīng)典酒都深入人心。替代品較多。
三、目標(biāo)市場(chǎng)分析
（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
1.按購(gòu)買(mǎi)者年齡細(xì)分
年齡在25到50歲的中青年。這一年齡段的人主要特征在于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)以及身份地位，崇尚健康時(shí)尚的生活。他們的代名詞是品味，尊重，檔次，健康。
2.按購(gòu)買(mǎi)地域分析
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，啤酒、白酒和葡萄酒是三種最主要的酒，占據(jù)了中國(guó)酒市場(chǎng)98%以上的份額。最近，新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)利用中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（CMMS2003秋）數(shù)據(jù)對(duì)全國(guó)30個(gè)主要城市酒市場(chǎng)進(jìn)行了分析。
啤酒：區(qū)域色彩濃厚在全國(guó)30個(gè)主要城市，啤酒的滲透率達(dá)到了48.6%，即在30個(gè)城市居民中有3415萬(wàn)啤酒的消費(fèi)者，占30個(gè)城市居民總體的48.6%，其消費(fèi)規(guī)模遠(yuǎn)大于白酒和紅酒的消費(fèi)者規(guī)模，后兩者的消費(fèi)者規(guī)模依次為1435萬(wàn)人和855萬(wàn)人。
有以上數(shù)據(jù)可以看出啤酒以他低廉的價(jià)格在酒類(lèi)市場(chǎng)取得了很大的份額，而紅酒相對(duì)而言價(jià)格偏貴。因此我們將目標(biāo)市場(chǎng)定在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，也可以說(shuō)是與居民人均GDP正相關(guān)，從2011人均GDP來(lái)看，其中以澳門(mén)（325616元）最高，其次是香港（227547元）、臺(tái)灣（136671元），接下來(lái)是上海跟天津。由于瀛鑫酒莊坐落于崇明，以節(jié)省費(fèi)用來(lái)說(shuō)，我們將主推市場(chǎng)定在了崇明，由此普及整個(gè)上海。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
根據(jù)以上的數(shù)據(jù)顯示，我們將25到50歲作為我們的目標(biāo)人群，因此我們將中青年經(jīng)常出入的場(chǎng)所，比如飯店，超市等等以及酒宴場(chǎng)所，婚慶公司作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，使其成為大眾所認(rèn)知的品牌。
四、4Ps分析
基于以上分析，我們對(duì)25―50歲年齡段的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分目標(biāo)集中營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)借勢(shì)、運(yùn)勢(shì)、造勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)我們預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
（一）產(chǎn)品策略
1.品牌定位
（1）主要桑椹酒的品牌定位分析：目前市場(chǎng)上桑椹酒品牌眾多，生產(chǎn)規(guī)模參差不齊，對(duì)于產(chǎn)品的定位也大相徑庭。但在中國(guó)，果酒的市場(chǎng)仍呈現(xiàn)相對(duì)空白的狀態(tài)。因此歸類(lèi)于果酒的桑椹酒以其健康、口感好的內(nèi)在必將成為市場(chǎng)中的有力競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之一。
（2）產(chǎn)品包裝分析：酒類(lèi)飲品一直以來(lái)都是以禮著稱(chēng)，因此包裝的品味應(yīng)是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。且市場(chǎng)上酒類(lèi)種類(lèi)繁多、品牌多樣，為能使瀛鑫酒莊的桑椹酒脫穎而出，包裝不可忽視。
（二）渠道策略
1.營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
（1）搶占生態(tài)旅游衍生特產(chǎn)銷(xiāo)售的制高點(diǎn)，逐漸向城市中心區(qū)域靠攏。
（2）疏通建立市縣級(jí)商、經(jīng)銷(xiāo)商渠道，使桑椹酒從發(fā)展中市場(chǎng)走向成熟市場(chǎng)。市場(chǎng)鋪面率將達(dá)到60%以上，在所轄區(qū)域內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品中市場(chǎng)份額達(dá)到15%以上
（3）完善餐飲營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，深化酒店及其周?chē)闶埸c(diǎn)、餐廳等一些符合目標(biāo)消費(fèi)者行為的特殊渠道的建設(shè)，力爭(zhēng)成為銷(xiāo)量增長(zhǎng)的來(lái)源。
2.宣傳渠道策略
以“綠色、生態(tài)、自然、健康”為宣傳主題，以“喝出健康好身體，評(píng)出愉悅好心情”為宣傳口號(hào)，以25―50歲年齡段消費(fèi)者的細(xì)分目標(biāo)集中營(yíng)銷(xiāo)為核心，25―40年齡段的消費(fèi)者注重喝酒的氣氛，40―50年齡段的消費(fèi)者注重保健，因此我們?cè)谧鲂麄饕蝾櫦皟蓚€(gè)年齡段消費(fèi)者的心理取向。線上線下宣傳相結(jié)合，運(yùn)用各種媒體宣傳，將推廣、公關(guān)、促銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，相互配合，形成立體的宣傳形式，以最少的投入，子啊大限度地影響目標(biāo)消費(fèi)者，短期內(nèi)能在目標(biāo)市場(chǎng)中引起轟動(dòng)，為品牌打響名聲。
（1）企業(yè)宣傳冊(cè)：企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)現(xiàn)象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中體現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。盡可能地在生態(tài)旅游景點(diǎn)的飯店、賓館、特產(chǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)等旅客集中消費(fèi)點(diǎn)擺放宣傳冊(cè)。
（2）POP展板、SP海報(bào)、條幅等直觀宣傳：大量的海報(bào)、條幅在促銷(xiāo)活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷(xiāo)的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。
（3）開(kāi)展品酒會(huì)及各大試喝宣傳點(diǎn)：擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，再籍由媒體宣傳的影響，可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
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辦學(xué)特色關(guān)系到高職教育的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，特色是高職的生命。走一條有別于學(xué)科型人才培養(yǎng)的新路，辦有特色的專(zhuān)業(yè)，培養(yǎng)有特色的學(xué)生，是酒店管理專(zhuān)業(yè)發(fā)展的必由之路，基于這一理念，要把高職酒店管理專(zhuān)業(yè)的目標(biāo)定位更加具體化和特色化，要面對(duì)酒店、餐飲業(yè)人才需求變化，牢牢把握“變”的精髓，緊緊盯住市場(chǎng)的需求并在培養(yǎng)模式、課程體系、人才質(zhì)量等方面得以具體體現(xiàn)。
1.1與本科教育相比，高職酒店管理專(zhuān)業(yè)要突出應(yīng)用性，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)。能力培養(yǎng)是職業(yè)教育的核心，缺乏酒店管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)能力，學(xué)生就無(wú)法在工作崗位上立足。
1.2強(qiáng)調(diào)由服務(wù)層向管理層的聯(lián)結(jié)、滲透能力。從專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的要求來(lái)看，不僅要掌握餐飲、客房各項(xiàng)服務(wù)的基本特點(diǎn)、基本服務(wù)程序，而且要具備價(jià)格管理、設(shè)備管理、勞動(dòng)管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的管理知識(shí)；從技能要求上來(lái)看，不僅僅停留于一般的服務(wù)技藝與技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)培養(yǎng)公關(guān)能力、組織能力、成本核算能力、酒店產(chǎn)品推銷(xiāo)能力、服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理能力等。最終的落腳點(diǎn)要放在服務(wù)層面與管理層面的聯(lián)結(jié)點(diǎn)上。
1.3在掌握初級(jí)服務(wù)技能的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升技能訓(xùn)練的層次。高職人才處于社會(huì)人才中的較高層次，而他們活動(dòng)的領(lǐng)域更貼近實(shí)踐，又有比較高的技術(shù)含量，因而教育類(lèi)型既不同于普通高等教育，也不同于中等職業(yè)技術(shù)教育。其服務(wù)技能按照有關(guān)職業(yè)技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)定位于中、高級(jí)服務(wù)員的技能水平。特別是隨著酒店管理越來(lái)越多的使用現(xiàn)代化手段，酒店對(duì)人才層次的要求也越來(lái)越高，科技手段已廣泛運(yùn)用于酒店服務(wù)和管理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，一些科技含量高的專(zhuān)業(yè)技能必須加以強(qiáng)化。
1.4強(qiáng)調(diào)知識(shí)和職業(yè)能力的綜合性。高職酒店管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生不僅僅是一般的“侍應(yīng)者”，而是兼策劃、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等多種職能。他們既要掌握一般酒店服務(wù)業(yè)的知識(shí)和技能，還要了解宗教、建筑、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、餐飲業(yè)發(fā)展的歷史、各地民俗等多方面的知識(shí)。要進(jìn)行充分的見(jiàn)習(xí)和演習(xí)，以便形成實(shí)際的業(yè)務(wù)能力，并對(duì)酒店業(yè)務(wù)和服務(wù)的深刻理解。
1.5適當(dāng)注重理論知識(shí)層次的深入性。高職教育畢竟是高等教育，要求學(xué)生具有相當(dāng)?shù)睦碚撍?，不能將其定位于一般的中等教育層次。因此，要求學(xué)生在掌握基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，要在一定程度上掌握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、中西方酒店管理比較、酒店人力資源開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)，酒店管理經(jīng)濟(jì)學(xué)、酒店財(cái)務(wù)與收入控制、酒店星級(jí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等較為深入的理論知識(shí)。
2、高職酒店管理專(zhuān)業(yè)課程體系方案
高等職業(yè)教育是在中等教育的基礎(chǔ)上進(jìn)行的專(zhuān)業(yè)教育，要求在總體上與普通高等院校相同，專(zhuān)業(yè)水平一致，同時(shí)還要注意培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能。酒店管理專(zhuān)業(yè)課程體系建立的目的無(wú)非是使學(xué)生形成一個(gè)合理的知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)，以便使學(xué)生能在今后不同的工作崗位上發(fā)揮自己的潛能。
2.1以管理為主的課程體系，注重培養(yǎng)學(xué)生經(jīng)營(yíng)管理的能力，尤其注重酒店管理能力培養(yǎng)。酒店管理的主干學(xué)科是管理學(xué)，但又區(qū)別于普通管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)。因此，開(kāi)設(shè)現(xiàn)代酒店管理、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、餐飲管理、酒店會(huì)計(jì)等課程，使專(zhuān)業(yè)管理與管理學(xué)科有機(jī)地結(jié)合，熟悉酒店各部門(mén)、各環(huán)節(jié)管理方法模式，既培養(yǎng)了學(xué)生扎實(shí)的管理理論基礎(chǔ)，又培養(yǎng)了學(xué)生運(yùn)用理論分析解決具體問(wèn)題的能力。
2.2以技能為本的課程體系，注重培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。高職教育目標(biāo)中要求學(xué)生既要擁有較高的理論基礎(chǔ)，又要具備嫻熟的專(zhuān)業(yè)技能。這就是要求我們?cè)谧⒅毓芾斫虒W(xué)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)學(xué)生的技能培養(yǎng)，突出高職自身特色。按照這種方法建立起來(lái)的新的課程體系完全是動(dòng)態(tài)的。這里說(shuō)的動(dòng)態(tài)是具有以下兩方面的含義：其一，針對(duì)人才市場(chǎng)變化的要求，課程體系結(jié)構(gòu)中相關(guān)的部分可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整；其二，針對(duì)學(xué)生的不同情況，課程體系的總體結(jié)構(gòu)可以被“解構(gòu)”，其主要表現(xiàn)形式是基于工作過(guò)程的模塊教學(xué)，酒店管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)按不同的功能可以分三個(gè)模塊：（1）基礎(chǔ)模塊。除大學(xué)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等公共課程外，主要包括經(jīng)濟(jì)法與酒店管理法規(guī)、酒店心理學(xué)、酒店概論、酒店文化學(xué)等；（2）擴(kuò)展模塊。主要包括餐飲管理、客房管理、酒店管理、酒店服務(wù)技能等；（3）專(zhuān)題模塊。主要包括菜點(diǎn)與酒水、食品營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生等。
3、酒店管理專(zhuān)業(yè)在教學(xué)實(shí)施中的問(wèn)題和對(duì)策
3.1在方案的實(shí)施中產(chǎn)生的第一個(gè)問(wèn)題是教學(xué)內(nèi)容。酒店管理專(zhuān)業(yè)教材版本雖然不少，但是缺實(shí)用性教材。這就要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)的要求，以學(xué)生必須掌握的知識(shí)點(diǎn)和智能點(diǎn)為基準(zhǔn)，來(lái)選取具體的知識(shí)和技能，積極開(kāi)發(fā)和編寫(xiě)出反映現(xiàn)代科技成就并具有職業(yè)教育特色的課程和教材是先決條件。
3.2教學(xué)方法。廣泛采用案例教學(xué)、情景教學(xué)、實(shí)物教學(xué)、課堂提問(wèn)、分組討論、多媒體教學(xué)、開(kāi)列課外閱讀書(shū)目、社會(huì)調(diào)查等方式，啟發(fā)他們進(jìn)行思考，從而徹底擺脫“滿堂灌”的傳統(tǒng)的教學(xué)方式，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)和應(yīng)變能力。
該軟件窗口可提供多種企業(yè)內(nèi)部社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)所需的應(yīng)用程序和大量第三方接口，從而幫助企業(yè)構(gòu)建延展至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的社交化工作空間。以金蝶微博為核心，云之家通過(guò)企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和碎片化企業(yè)級(jí)應(yīng)用，幫助用戶提高溝通效率、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作、促進(jìn)全員分享。
新型餐飲企業(yè)內(nèi)部社交平臺(tái)
云之家是由金蝶軟件推出的新型餐飲企業(yè)內(nèi)部社交平臺(tái)，是一個(gè)私密的社交化工作空間。它以企業(yè)內(nèi)部微博為核心，通過(guò)企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)和社交化企業(yè)應(yīng)用，不僅塑造企業(yè)文化，更注重于提升企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理效率。
通過(guò)云之家，餐飲企業(yè)可以輕松構(gòu)建私密的企業(yè)內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)。享受免費(fèi)、私密的企業(yè)社交服務(wù)?？偟男畔⒖蛻舳瞬渴鹪谠贫?，可以為餐飲企業(yè)大大的節(jié)約用戶成本；同時(shí)還可免安裝維護(hù)。打開(kāi)瀏覽器登陸就可在開(kāi)放的企業(yè)社交平臺(tái)與同事交流，是新型的企業(yè)內(nèi)部交流和協(xié)作方式的改革技術(shù)。
高效溝通 通過(guò)企業(yè)社交，用戶可跨越企業(yè)層級(jí)與全體同事密切溝通交流，企業(yè)透明度大幅度提升；
全員分享 通過(guò)企業(yè)社交，用戶可分享有價(jià)值的內(nèi)容，包括討論的會(huì)話、文檔、視頻或是應(yīng)用程序，加速企業(yè)內(nèi)部信息傳遞；
團(tuán)隊(duì)協(xié)作 通過(guò)企業(yè)社交，用戶可增加與同事之間的了解，創(chuàng)建相互信賴的團(tuán)隊(duì)，最大化員工的協(xié)作性和工作效率。
客戶服務(wù) 減少響應(yīng)時(shí)間，建立客戶忠誠(chéng)度?？蛻舴?wù)部通過(guò)云之家解決客戶問(wèn)題十分快捷高效，并可降低成本。通過(guò)使企業(yè)的客戶代表和合作伙伴分享解決方案，提問(wèn)和回答的互動(dòng)方式，來(lái)提升效率，并消除重復(fù)性工作。
IT服務(wù) 推動(dòng)企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展。云之家簡(jiǎn)潔方便的系統(tǒng)管理能使整個(gè)企業(yè)（組織）的以安全的方式協(xié)同來(lái)獲得無(wú)比的企業(yè)靈活性；并能使你的IT團(tuán)隊(duì)能夠優(yōu)化他們的工作任務(wù)和管理他們的實(shí)施工作，進(jìn)一步發(fā)揮資源的使用效率。
項(xiàng)目協(xié)作 專(zhuān)注引領(lǐng)客戶成功。更有效管理項(xiàng)目，快捷發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家，并激勵(lì)客戶參與項(xiàng)目每一個(gè)階段。由此，增加服務(wù)價(jià)值，并建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)策略和執(zhí)行的方法。變革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和執(zhí)行市場(chǎng)策略的方式，制定統(tǒng)一的信息發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)，并使員工和客戶成為企業(yè)的品牌大使。
銷(xiāo)售管理 更迅速，打下更多的簽單。給予推銷(xiāo)員及時(shí)渠道能夠更快捷的獲得相關(guān)資源、聯(lián)系方法和相關(guān)內(nèi)容的能力，縮短銷(xiāo)售周期。通過(guò)云之家鏈接你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)更有效關(guān)閉商機(jī)和進(jìn)行客戶關(guān)系管理。
人力資源 吸引、保留和發(fā)展企業(yè)的員工。通過(guò)將你的企業(yè)轉(zhuǎn)型成為一個(gè)有強(qiáng)大感染力的社區(qū)型組織來(lái)激勵(lì)人才和減少員工流失，通過(guò)在云之家鏈接公司及公司資源促進(jìn)員工的士氣、績(jī)效和生產(chǎn)力的提升。
扁平溝通 跨越企業(yè)層級(jí)溝通，提升企業(yè)透明度能夠在整個(gè)企業(yè)范圍中提高所有一線場(chǎng)所的可見(jiàn)度，保證企業(yè)內(nèi)部溝通的一致性和協(xié)同效率；能夠時(shí)刻與員工、客戶和伙伴進(jìn)行交流，通過(guò)云加快您企業(yè)發(fā)展的步伐。
餐飲企業(yè)社交化的一天
作為一個(gè)擁有20家大型酒店的連鎖餐飲集團(tuán)，良友集團(tuán)采用云之家（）構(gòu)建私密的企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，打造了集團(tuán)內(nèi)部的社交化工作空間。
對(duì)于良友集團(tuán)的每家分店來(lái)說(shuō)，社交化一天是從早上9點(diǎn)開(kāi)始的。
以良友海鮮大酒樓為例，每天早上9點(diǎn)，財(cái)務(wù)部第一個(gè)上班，會(huì)把昨天所有的營(yíng)業(yè)額在內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)上以微博的方式公布出來(lái)。
營(yíng)業(yè)部第二個(gè)上班，9點(diǎn)半到10點(diǎn)，負(fù)責(zé)外賣(mài)品管理的營(yíng)業(yè)部工作人員把現(xiàn)有的外賣(mài)品存檔在微博上。此時(shí)，廚師長(zhǎng)會(huì)用微博把每天的沽清單——也就是廚房的短缺菜品、急推菜品，公示在微博上。店內(nèi)所有的銷(xiāo)售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理必須回復(fù)，以確認(rèn)當(dāng)天的外賣(mài)品情況。
10點(diǎn)半，班前會(huì)。店內(nèi)所有的經(jīng)理再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)天的酒水和果汁、以及海鮮廚房的外賣(mài)品情況。
12點(diǎn)到下午2點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)情況，營(yíng)業(yè)臺(tái)會(huì)公布一次當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額，為晚市做準(zhǔn)備，鼓舞士氣。
晚上6點(diǎn)，晚餐中如果出現(xiàn)了業(yè)績(jī)亮點(diǎn)，譬如賣(mài)出了一瓶高檔酒，主管就會(huì)在微博上發(fā)出銷(xiāo)售信息，相關(guān)的管理人員會(huì)進(jìn)行回復(fù)鼓勵(lì)。
晚上9點(diǎn)，當(dāng)服務(wù)人員下班瀏覽微博時(shí)，看到管理人員的鼓勵(lì)，會(huì)覺(jué)得很有成就感，同時(shí)可交流服務(wù)心得。
據(jù)良友海鮮大酒樓執(zhí)行總經(jīng)理嵇紅介紹，目前云之家已經(jīng)取代了紙質(zhì)清單，數(shù)據(jù)和文檔的交流可隨時(shí)通過(guò)手機(jī)獲取。
葡萄酒作為時(shí)尚、品位象征的特點(diǎn)推動(dòng)葡萄酒逐漸進(jìn)入宴會(huì)餐桌。當(dāng)葡萄酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈時(shí),婚宴酒則逐漸成了葡萄酒廠商尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)的“賣(mài)點(diǎn)”。葡萄酒是一種文化,也是一種時(shí)尚,是飲用者的品位象征。在國(guó)內(nèi)婚慶酒市場(chǎng)上,葡萄酒憑借其時(shí)尚、優(yōu)雅、健康的特點(diǎn),作為社會(huì)地位的象征,逐漸挑戰(zhàn)婚慶白酒的市場(chǎng)地位。
初露光芒
隨著國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈,眾多廠商開(kāi)始另辟新徑,試圖通過(guò)擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道來(lái)增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。近幾年,由于婚宴市場(chǎng)趨熱速度加快,婚宴葡萄酒逐漸受到企業(yè)的關(guān)注。
葡萄酒在婚慶、宴會(huì)市場(chǎng)逐漸成為主流。紅酒是情調(diào)的代表物,更符合“愛(ài)”的內(nèi)涵,適合婚宴等喜慶場(chǎng)合?；閼c葡萄酒消費(fèi)增長(zhǎng)的另一個(gè)原因是消費(fèi)者普遍認(rèn)為葡萄酒相比其他酒更健康、更有品位。在婚禮上因?yàn)榘拙骑嬘眠^(guò)量進(jìn)醫(yī)院的事件時(shí)有發(fā)生,葡萄酒在健康、品位等方面更勝于白酒,隨著消費(fèi)者對(duì)婚慶場(chǎng)合健康的需求增大,促使葡萄酒的需求日益增長(zhǎng)。
無(wú)法忽視的限制因素
婚慶葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)獲得了不少積極反應(yīng),盡管如此,縱觀國(guó)內(nèi)整個(gè)婚宴酒市場(chǎng),婚慶葡萄酒仍處于不成熟的狀態(tài),呈現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。
缺乏主導(dǎo)品牌
我國(guó)婚宴葡萄酒市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,主要表現(xiàn)在缺乏主導(dǎo)品牌,真正作為一個(gè)獨(dú)立品牌運(yùn)作的婚慶葡萄酒品牌也很少,而是諸侯割據(jù)各行其是。目前國(guó)內(nèi)葡萄酒婚宴酒品牌都各自為政,各自為戰(zhàn),使婚慶葡萄酒力量分散,難以形成一個(gè)共同主導(dǎo)?；檠缇茖儆谝环N較為專(zhuān)業(yè)而陌生的概念,要讓消費(fèi)者認(rèn)知,而培育市場(chǎng)要付出昂貴的傳播推廣成本和時(shí)間成本,少有廠商愿意投入這大量的時(shí)間與金錢(qián),致使婚宴葡萄酒停留在初級(jí)階段,難以進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
婚慶的特殊性
婚慶用酒都必須面對(duì)先天弱勢(shì)是很少存在重復(fù)消費(fèi)。普遍而言,對(duì)一生一次婚姻,喜酒屬于“一次性消費(fèi)”,難以啟動(dòng)重復(fù)消費(fèi),這也是令廠商不愿投入更多財(cái)力、精力花在喜酒品牌上的一個(gè)原因。
價(jià)格淪為雞肋
目前婚宴酒品牌在價(jià)格上往往是“高不成低不就”,消費(fèi)者取舍較難,普通婚宴葡萄酒品牌價(jià)格較低,但不夠檔次,令新人覺(jué)得不夠體面。而價(jià)格高的,一般新人家庭是消費(fèi)不起的。另外,如今婚慶用酒在贈(zèng)品方面都表現(xiàn)得比較模式化,無(wú)大特色,也制約婚宴酒推廣。
期待曙光
婚宴酒市場(chǎng)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng),也是一個(gè)充滿機(jī)遇的市場(chǎng),婚宴酒品牌如何突破瓶頸,是每個(gè)婚慶葡萄酒經(jīng)營(yíng)者該認(rèn)真思考的問(wèn)題。
產(chǎn)品定位,應(yīng)投其所好
目前的婚宴酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還處于簡(jiǎn)單化、盲目化的初級(jí)階段,婚宴廠家不能把握消費(fèi)者心態(tài),市場(chǎng)還有待成熟和完善。眾所周知,任何一款產(chǎn)品都不可能適應(yīng)所有的區(qū)域,哪怕它的“喜”字有多搶眼、有多鮮艷,都要針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)相應(yīng)不同受眾的產(chǎn)品,因?yàn)椴煌膬r(jià)格、酒精度、包裝只能適應(yīng)不同的市場(chǎng)區(qū)域。迎合市場(chǎng)制定推廣方案,才是有效地減少資金浪費(fèi)的必要手段。
同時(shí),產(chǎn)品定位重要的是要弄清楚誰(shuí)才是目標(biāo)消費(fèi)群體。買(mǎi)單者不等于消費(fèi)者,婚宴酒的真正消費(fèi)群體是賀喜的賓客而非新人,把婚宴酒做成了戀愛(ài)酒,自然牛頭不對(duì)馬嘴,難怪市場(chǎng)不認(rèn)可。如何讓消費(fèi)者帶著美好體驗(yàn)離開(kāi)婚宴,之后進(jìn)行正面的口碑傳播,才是在推廣環(huán)節(jié)不應(yīng)忽略的問(wèn)題。
婚宴酒價(jià)格不能高不可攀,婚宴酒價(jià)位檔次既要迎合大眾化的消費(fèi)習(xí)俗和規(guī)矩,也須符合購(gòu)買(mǎi)者的承受能力。新人在婚慶市場(chǎng)上對(duì)葡萄酒的銷(xiāo)量是非常大的,購(gòu)買(mǎi)者的一次性購(gòu)買(mǎi)量很大,因此,能否制定合理的價(jià)格關(guān)系到產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)。要科學(xué)制定價(jià)格,保證葡萄酒的價(jià)位可以適應(yīng)不同檔次的購(gòu)買(mǎi)者的需求,價(jià)格上既能體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者的檔次,又不至于高得離譜。
婚慶服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體十分廣泛,不同的消費(fèi)人群在收入水平、消費(fèi)層次、個(gè)好、需求特征等方面具有很大差異。因此,婚慶葡萄酒需要進(jìn)一步細(xì)化,即根據(jù)不同層次的消費(fèi)者來(lái)開(kāi)發(fā)不同檔次的婚慶酒,諸如酒標(biāo)個(gè)性化程度、個(gè)性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價(jià)格等級(jí)等都要囊括在內(nèi)。
擴(kuò)寬銷(xiāo)售渠道
由于婚宴酒的經(jīng)銷(xiāo)套路單一,導(dǎo)致婚宴酒在市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)。目前,在婚宴酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面,新型渠道的建立基本上是空白,誰(shuí)在這方面領(lǐng)先一步,誰(shuí)就有可能成為市場(chǎng)的霸主和引領(lǐng)者。
婚宴酒市場(chǎng),應(yīng)推廣多元化渠道開(kāi)發(fā)。像將婚宴酒進(jìn)入超市、專(zhuān)營(yíng)店、網(wǎng)絡(luò)等,拓展渠道。同時(shí),要為新人提供便捷服務(wù),婚慶消費(fèi)是人生最大的也是最麻煩的一次集中消費(fèi),省心省力省錢(qián)是婚慶消費(fèi)的共同需求,把握了這一點(diǎn),必定深入人心,得到有效回饋。
其次,婚宴酒可以嘗試與婚慶服務(wù)渠道跨界聯(lián)合。對(duì)于酒這一隨意性消費(fèi)且關(guān)注度不高的商品來(lái)說(shuō),如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)就顯得極為關(guān)鍵,即要給真正的目標(biāo)消費(fèi)者在真正需要的地方能夠得到消費(fèi)需求的滿足。通常,目前國(guó)內(nèi)婚宴用酒主要常規(guī)渠道有超市、大中型餐飲、傳統(tǒng)流通渠道中的批發(fā)商、較大的零售商店等,新型渠道則有婚紗影樓、民政部門(mén)結(jié)婚登記處、婚慶公司、喜糖等相關(guān)婚宴用品的分銷(xiāo)點(diǎn)或?qū)I(yíng)商店等。將目光投入在新型渠道,會(huì)得到更大的收益成果。
把握婚宴酒的重點(diǎn)消費(fèi)季節(jié)
不同地區(qū)總有其相應(yīng)的傳統(tǒng)習(xí)俗,即總有其相應(yīng)的結(jié)婚旺季,因此,在做好相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上,作為婚宴用酒的品牌一定要選擇旺季到來(lái)前開(kāi)展適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)推廣攻勢(shì),既滿足經(jīng)銷(xiāo)商及渠道各商家的需求,又能建立消費(fèi)者的品牌認(rèn)知,并可借此把相關(guān)的促銷(xiāo)等優(yōu)惠政策傳播出去。
在新人的結(jié)婚高峰期,完美的媒體宣傳絕對(duì)是贏取最大利益的關(guān)鍵。由于廣告宣傳效果的滯后作用,應(yīng)該在結(jié)婚高峰期的前一個(gè)月采用間歇式的廣告提醒,高峰期臨近后,再采取集中轟炸式廣告策略。所選用的媒體集中在區(qū)域市場(chǎng)的都市報(bào)、晚報(bào)、廣播為主。而且平時(shí)可以與電視、報(bào)紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類(lèi)的消費(fèi)引導(dǎo)節(jié)目,在引導(dǎo)婚慶文化的同時(shí),來(lái)宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評(píng)選大賽等目標(biāo)消費(fèi)群體參與性高的活動(dòng)來(lái)對(duì)他們進(jìn)行先期的品牌“潛移默化”。
個(gè)性化應(yīng)把握消費(fèi)者心理
以免費(fèi)為新人制作個(gè)性標(biāo)簽的賣(mài)點(diǎn),吸引顧客的方式,已經(jīng)開(kāi)始逐漸流行起來(lái),凡是結(jié)婚的新人都可將自己與愛(ài)人的名字及照片或者其他圖樣、話語(yǔ)印在喜酒包裝上,個(gè)性化的婚宴葡萄酒更彰顯紀(jì)念意義,可讓所來(lái)參加婚宴的來(lái)賓們,看到自己的幸福。無(wú)論收藏還是饋贈(zèng)賓朋好友,都是充滿創(chuàng)意的首選,可以說(shuō),個(gè)性化定制的紅酒,另辟蹊徑迎合新人們的個(gè)性化需求,引領(lǐng)婚宴酒消費(fèi)市場(chǎng)一個(gè)新潮流。
不過(guò),在個(gè)性化的推行上,應(yīng)該注意加大推廣力度,同時(shí)真正把握住新人的需求和心理。打著個(gè)性化大旗進(jìn)行表面上的模仿,不會(huì)引起消費(fèi)者的共鳴,只是曇花一現(xiàn)而已。
婚宴葡萄酒市場(chǎng),賣(mài)酒更要賣(mài)文化