發(fā)布時間：2022-12-10 02:33:25
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的酒水市場營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
我根據(jù)本人從事夜場經(jīng)驗，簡單的把娛樂場所分為二大塊；然后具體講一下我在本部門所做的工作當中的建議，管理體制與經(jīng)營模式
第一部分：硬件
1、現(xiàn)在只要是商業(yè)酒吧，娛樂會所都講究的是檔次與時尚。目前酒吧裝修流行趨勢偏向于三維立體動感及舞臺燈光音響、高檔次化，基本與國際接軌。
2、酒吧設(shè)計空間隔局，特別重要，所以說直接關(guān)系著酒吧今后操作，控制整個場氛圍的頂梁柱。
3、燈光與音響
別人說到酒吧玩的客人只要抓住兩點就夠了，第一上眼，第二是耳，這兩點在硬件來說是分別代表燈光和音響。所以燈光和音響在硬件上的重要地位可想而知了。
4、場內(nèi)效果燈，現(xiàn)在商業(yè)酒吧講究的三維立體化，客人需要的是動感同時刺激現(xiàn)場的互動激情，所以當前的酒吧裝修，場內(nèi)效果燈也占了硬件的一部分。
5、功能多元化優(yōu)勢，早期的酒吧只是單一化（DISCO）現(xiàn)在的酒吧都走向多功能化，如你們現(xiàn)在的酒吧也是多功能，其優(yōu)勢不言而喻（吸收更多客戶資源，提升自己檔次完善化）。
第二大部分：軟件
1、樓面管理與服務
員工是一個企業(yè)的基石，員工個人素質(zhì)的好與壞直接影響到公司的成與敗。所以，一個場所經(jīng)營成功與否，軟件的服務是其中最重要的，也是最基本的。
2、舞臺策劃及制作
舞臺制作人員（演職人員）分為DJ、調(diào)音師（燈光）、歌手、樂隊、DS（領(lǐng)舞）外加活動策劃的嘉賓。
3、營銷策劃及配制
作為現(xiàn)在任何企業(yè)部，都離不開市場營銷。因為現(xiàn)在的企業(yè)都在尋找消費場所，提供給它方便優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)的服務。
公關(guān)營銷
營銷部酒吧生命力的重要部門，也是生力軍，所以現(xiàn)在酒吧營銷部已成為重中之重了，具體配制分為：
①吧仔②吧女③客戶經(jīng)理④公關(guān)小姐
當然每個場所根據(jù)當?shù)氐臓顩r所配制也不一樣，但不管哪個場所、公司老板對營銷部這一塊都非常重視。
4、廣告宣傳及方案
（一）開業(yè)前期的宣傳
這一點非常重要，一個酒吧的宣傳到不到位，其評判的標準就是一定要在開業(yè)之前要進行一整套的廣告宣傳方案，如：建立網(wǎng)站，樹立大型戶外廣告牌，廣場的電子屏廣告，車體廣告等。
（二）開業(yè)之后的宣傳
①人際傳播，口碑的力量，這一點是酒吧宣傳最實際有效的宣傳，那我們要做的是把場所各項工作做到位，給客人留下美好的第一印象，讓客人給我們打廣告。
②平時的宣傳，比如利用做節(jié)目策劃各種派對，來進行宣傳，一句話，經(jīng)常亮相，提高知名度，從而形成品牌意識。
5，成本核算和財務管理
俗話說的好，一個好的職業(yè)經(jīng)理人，不是說先看你為公司掙了多少錢，而首先是看他為公司節(jié)損了多少錢，這說明的成本核算的重要性。
6、活動策劃
當一個酒吧的經(jīng)營模式定位后，每天都走著相同的程序，而活動策劃就是讓人錦上添花，給人日新月異、變化莫測、外加神秘而向往的感覺，策劃要與國際時尚前沿接軌，以檔次化、互動現(xiàn)場氣氛為主體，來更好的展示出自身優(yōu)勢，真心做到與眾不同，突出“新、奇、特”三大中心。
第三部分：吧臺的管理與經(jīng)營
1，酒吧所需的器具和酒水單的設(shè)計：
在開業(yè)以前要以相關(guān)部門作出的計劃書和場所所需的酒吧器具（比如調(diào)雞尾酒的四大器具：搖酒壺，冰夾，冰桶，盎司器）進行采購，每天由每個部門所需的項目開出清單移交給上級部門審核由采購部進行采購歸交倉庫保管。在以每個部門制定計劃報告綜合意見開出詳細的酒水資料，對其改進、歸類作出實用的酒水單。
2，酒吧員工崗位職責和酒吧經(jīng)營模式：
(一)下管一級（層層管理）:上級對下級進行規(guī)劃管理，下級應服從上級的工作指導，盡力完成上級發(fā)放的任務.
(二)互相監(jiān)督:管理層監(jiān)督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.
(三)營造集體氛圍:既要上下屬感受到酒吧紀律的嚴明，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強凝聚力，提高工作積極性.
(四)公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干
3.吧臺酒水服務:
酒水服務作為酒吧的重要組成部分，我們的目標是提供以各種飲料酒水為代表的有形產(chǎn)品，并提供滿足顧客需要的，恰到好處的服務，增收節(jié)支，開源節(jié)流，為酒吧樹立良好的社會形象.
4，吧臺人員設(shè)置及職責:
調(diào)酒師2名，吧員5名
職責分工:
調(diào)酒師:正常供應各類酒水;負責各種酒水的調(diào)制;創(chuàng)新研制新品種.
吧員：能夠熟練的制作各種水果品牌，做每日的營業(yè)報表
5，酒吧的運營注意事項
（一）試營業(yè)
可以通過試營業(yè)看到中間不足之處,進行及時的調(diào)整與改進。
（二）正式營業(yè)
通過試營業(yè)改革后轉(zhuǎn)入正式營業(yè)中，再進一步發(fā)現(xiàn)其不足之處進行改進。
6，吧臺工作流程
（一）營業(yè)前
（1）召開每日例會，檢查員工儀容儀表，要求無人缺席，儀容干凈整齊；
（2）傳達領(lǐng)導指示，做到不遺漏；
（3）安排每日工作，聽取下級意見，做到正確、認真、耐心；
（4）做好營業(yè)前的最后檢查工作，認真仔細
（二）營業(yè)中
巡視檢查每一個吧臺工作，合理安排檢查順序；
7，吧臺管理
（一）主持全面工作，確保任務順利完成;確保酒水的正常供應;審核酒水采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定酒水采購內(nèi)容;檢查購進酒水的質(zhì)量，對酒水的采購要求和質(zhì)量有領(lǐng)導責任.
（二）根據(jù)酒、飲品、什項（香煙、紙巾）、水果的庫存及銷售情況;制訂進貨計劃，交采購部進貨，有必要還必須做好驗收，保證進貨質(zhì)量。
（三）檢查酒吧的衛(wèi)生清潔、配備是否齊全，擺設(shè)是否妥當。
（四）作好所有酒吧用品、財產(chǎn)的保護和存放。
（五）對本部員工素質(zhì)、服務水準、服務技巧，負有培訓提高的責任。
（六）做好每日營業(yè)報表，不斷改善酒吧，向經(jīng)理報告工作。
（七）對待客人投訴問題，正確理解客人的真正目的，對投訴的結(jié)果要更進一步的關(guān)注
8，酒單推銷
酒單上的酒應該分類，以便顧客查閱與選擇。
如果大多數(shù)顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可幫助顧客選擇他們需要的酒。
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
一、目標市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒樓的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（成都地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群
，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。
4、__網(wǎng)站（）__上（）做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關(guān)的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關(guān)的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
1.創(chuàng)設(shè)模擬情境，進行分組討論
分組討論是案例教學中必不可缺少的實施環(huán)節(jié)，每組最好保持在5到6個人為宜，通過情境的設(shè)置，給學生以仿真的身份與任務，保證每個小組成員能自始至終參與到課堂討論之中。組內(nèi)互相啟發(fā)、協(xié)助、支持和鼓勵，解決案例中的疑難問題，提供解決問題的諸多方案。案例討論占整個案例教學的絕大部分時間。教師是設(shè)計者和激勵者的角色，案例討論的主角是學生。
2.進行成果展示和課堂討論
小組討論結(jié)束后，每小組要篩選出最佳的一個解決方案，可由小組代表上臺進行成果展示，其他同學做補充發(fā)言，然后進行課堂討論。
3.教師進行總結(jié)，學生撰寫案例報告
討論結(jié)束后，教師應及時對案例進行分析、總結(jié)，并要求學生單獨完成或小組完成案例報告。教師要對學生或小組上交的案例報告進行評閱并給予意見反饋，讓學生弄清自己在知識和能力上的欠缺之處，明確努力的方向。
二、案例教學法在旅游管理專業(yè)教學中的應用
1.結(jié)合具體課程，選擇適宜案例
案例教學法適應的課程對象多為實用性、實踐性較強的科目。飯店管理概論作為旅游管理專業(yè)中的一門重要課程，具有實踐性與可操作性的特點。用傳統(tǒng)的滿堂灌教學方法傳授勢必不能達到預期的教學效果。針對飯店管理概論其中一章“飯店市場營銷”，教師可依據(jù)課程內(nèi)容與特點設(shè)計教學大綱，確定教學目標。針對飯店市場營銷章節(jié)的知識點，選擇具有代表性的真實案例，力爭做到選材得當、描述真實、語言生動，以此來加深學生對理論知識的理解。可選用北京長城飯店在1984年把握美國總統(tǒng)里根將率團訪華的機會，成功得到了接待美國新聞代表團的任務這一公關(guān)營銷的成功案例進行案例教學，引導學生在此過程中了解飯店市場營銷理念，熟悉飯店市場機會分析的重要性及其方法，掌握飯店市場推廣與溝通、強化服務、提升顧客滿意度等策略，提高學生運用理論知識解決實際問題的能力。
2.進行案例展示，突出相關(guān)知識點
所選案例中需要有與教學內(nèi)容相結(jié)合的知識點，教師應注意對學生思維的引導，讓學生在閱讀案例時，洞察相關(guān)知識重點，便于找出理論依據(jù)，從而進一步證實理論的重要性，用于解決實際問題。如學生針對這一案例的分析得出長城飯店抓住了美國總統(tǒng)里根率團訪華的市場機會，并對市場機會進行了深層次的分析，瞄準了500人的新聞代表團，進行了公關(guān)策劃，找到了大使館是總統(tǒng)訪華所有活動的安排的重要因素，并在洽談中提出北京長城飯店是中美合資飯店的一流飯店，那么理當接待美國一流的新聞代表團的理由，由此承接了接待美國新聞代表團的任務?？梢宰寣W生就長城飯店如何抓住市場機會進行分析，在飯店公關(guān)上使用了哪些技巧等問題進行思考，并通過實際案例熟悉掌握飯店市場機會分析的重要性及其方法。當學生了解了長城飯店在接待美國新聞代表團的服務中表現(xiàn)出色，主動在樓頂上架起扇形天線，把高級套房布置成便利發(fā)稿的工作間，將飯店獨特景致介紹給CBS、NBC、ABC公司作為播放新聞的背景，使長城飯店的精華讓世界觀眾盡收眼底，同時，提出了只要在播映時說一句我是在北京長城飯店向觀眾講話，對新聞代表團的收費一律優(yōu)惠，為長城飯店面向世界作了廣告等情況后，教師需要引導學生進行思考，飯店如何運用了服務戰(zhàn)略滿足了客戶所需，同時在經(jīng)營推廣上運用了哪些技巧。學生利用一定的時間進行反復思考、推敲案例，洞悉到強化服務戰(zhàn)略與提升顧客滿意度方面的重要性及其應用策略，并可以深刻理解飯店市場營銷的新觀念以及熟練掌握飯店市場推廣的新手段，然后根據(jù)這些內(nèi)容制定出長城飯店的營銷策略。
3.設(shè)定模擬情境，組織學生討論案例
討論的核心任務是提供諸多方案解決案例中的疑難問題，并從中篩選出最佳的一個或多個問題解決方案。教師這時要充當主持人、評委、旁觀者等多重角色，創(chuàng)造一個良好的自由討論的氣氛和環(huán)境。要讓所有學生都參與到案例討論中，發(fā)揮其積極主動性。教師要事先作好安排，將學生分成幾個合作小組，小組成員以5到6名為宜，并選擇出一名組長。這時教師要注意幫助學生確定案例分析的角度，對事先準備好的案例腳本——“長城飯店把目標又瞄準了里根總統(tǒng)答謝宴會”展開討論。討論的重點問題有：如果你是飯店公關(guān)營銷人員，如何順利拿下宴會舉辦權(quán)；獲得舉辦權(quán)之后，如果你是飯店經(jīng)理，可以從哪些方面做工作使得宴會完滿完成并有一定的公關(guān)宣傳效果。通過設(shè)置的情境，給學生以擬真的身份與任務，激發(fā)學生濃厚的興趣和好奇心。在小組討論的過程中，教師必須走到學生小組中，一方面鼓勵那些內(nèi)向的學生大膽發(fā)表自己的意見和觀點；另一方面，要隨時注意學生的討論不得偏離教學的中心問題。在這一過程中，教師不要直接表達自己的觀點，以免學生產(chǎn)生依賴思想。
4.學生展示成果，開展課堂討論
待小組討論結(jié)束后，每個小組意見基本達成共識，可派小組組長或代表向全班同學進行成果展示。然后開展課堂討論。如學生在討論中，進一步提出了關(guān)于答謝宴會的舉辦權(quán)的爭奪，應該從其決策因素入手。通過討論，使學生知道，以往答謝宴會或在美國大使館或在人民大會堂舉行，移至長城飯店，需要說服的是中美兩國禮賓司的首腦及有關(guān)執(zhí)行部門的工作人員?？梢赃\用飯店市場營銷策略與溝通方面的知識，分析出飯店可以把重點放在真誠邀請各方首腦及負責人到飯店進行實地參觀考察，讓他們親身感受到飯店的一流的設(shè)施、頂級的店容、豐富的菜點酒水和優(yōu)質(zhì)的飯店服務等優(yōu)越條件。在學生進行成果展示后，其他小組成員若有補充也可以進行發(fā)言，開展討論。如獲得宴會舉辦權(quán)之后，飯店經(jīng)理可與中外各大新聞單位取得聯(lián)系，真誠邀請他們到飯店租用場地，實況轉(zhuǎn)播美國總統(tǒng)的答謝宴會。為了取得廣告營銷效果，可以提出對租用場地收費上的優(yōu)惠，以此換來轉(zhuǎn)播時一定要提到長城飯店的名字的承諾。這樣，就可以使飯店獲得了免費的全球性新聞廣告，提升飯店知名度。課堂討論中教師一般不打斷學生，只是在黑板上羅列出每個小組代表的發(fā)言要點，營造一個自由的課堂氣氛。既使得討論結(jié)果更加完善，又鍛煉了學生的思辨能力。
5.教師進行總結(jié)，學生撰寫案例報告
關(guān)鍵詞：啤酒市場；經(jīng)濟全球化；營銷對策
我國啤酒市場的競爭方式在啤酒市場逐漸壯大的前提下，也逐步向規(guī)范化跨進。2005年我國啤酒企業(yè)開始逐步提高企業(yè)的品牌競爭意識，并逐步加大對品牌的投入，開始著手對品牌進行資源整合。各大品牌的啤酒企業(yè)使用贊助大型活動的策略以推廣自己的品牌，比如：青島啤酒和燕京啤酒贊助了2008年北京奧運會；華潤啤酒贊助了雅魯藏布大峽谷科考；另外，青島啤酒還直接首度冠名播出了央視的大型電視活動——《夢想中國》，同時也贊助了第二屆中國網(wǎng)球公開賽。諸如此類營銷事件都對各個企業(yè)的品牌培育和發(fā)展起到了大大的推動作用。如何應對目前的國際國內(nèi)啤酒市場環(huán)境，在更加廣闊、更加復雜和激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展，已成為了國內(nèi)啤酒企業(yè)十分緊要且現(xiàn)實的問題。我們啤酒企業(yè)如果不能在經(jīng)濟全球化背景下找到自己的位置，就將會在全球化經(jīng)濟的變革中被淘汰。
一、市場營銷概述
(一)企業(yè)市場營銷的概念
《市場營銷學》中認為，企業(yè)必須根據(jù)消費者的需求開發(fā)產(chǎn)品，組織產(chǎn)品生產(chǎn)，開展整體營銷活動，企業(yè)經(jīng)營的目標就是滿足消費者對產(chǎn)品的需求并將產(chǎn)品交給消費者。本文對市場營銷的定義是，在激烈競爭的市場宏觀環(huán)境中，滿足消費者的需要、實現(xiàn)企業(yè)既定目標的活動，就是在激烈競爭的市場環(huán)境中，將滿足消費者的需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務性活動作為目的的過程，其中包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品的開發(fā)和定價、渠道的選擇、產(chǎn)品促銷、儲存、運輸和銷售以及提供服務等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營活動。
(二)企業(yè)市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重大意義和作用
美國的一位著名的管理學家PeterDrucker曾指出：市場營銷是實現(xiàn)企業(yè)目標的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，它不是一種獨立的職能。從營銷的目的和消費者的立場看，市場營銷就是一個核心環(huán)節(jié)。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，逐漸趨于一體化，世界各地的許多企業(yè)都被卷入這個市場競爭的激流中。只要能夠?qū)δ繕耸袌鲎龀稣_的、合適的選擇，并根據(jù)目標市場的情況及時做出相應的營銷策略，那么，就有機會在競爭中成為贏家。另一方面，在市場營銷的微觀環(huán)境中，市場營銷將社會多方面的、不同的需求和企業(yè)的反映有機的聯(lián)系起來。企業(yè)能夠有效地將消費者對產(chǎn)品的需求和市場競爭中的機會有機結(jié)合起來，變成一個有利于公司發(fā)展的公關(guān)機會，從而打敗其他的競爭者，謀求飛速的發(fā)展。
二、經(jīng)濟全球化背景下我國啤酒市場營銷過程中存在的問題
(一)我國啤酒市場的現(xiàn)狀
一百多年以前，啤酒作為一種進口商品被帶到中國。雖然我國啤酒行業(yè)起步較其他國家相對晚些，但其發(fā)展卻十分迅速，很快地中國人的飲酒消費行為產(chǎn)生了變化，他們開始接受啤酒消費，并且這種啤酒消費比例也逐漸加大。我國啤酒產(chǎn)業(yè)自改革開放以后，取得了驚人的成效。我國的中小城鎮(zhèn)和發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)等市場的發(fā)展速度和預測的速度基本一樣，但是廣大農(nóng)村地區(qū)的市場卻遲遲未開發(fā)出來。不過隨著農(nóng)民生活水平的提高，這塊市場也將不斷的被開發(fā)出來。
(二)我國啤酒市場營銷過程中存在的問題
我國啤酒產(chǎn)業(yè)最早始于20世紀初，近年來，中國啤酒產(chǎn)業(yè)市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大的變化.第一，在城市中，掀起了新一輪的消費熱潮。高檔啤酒市場、特色啤酒市場以及女士啤酒市場都得到了飛速發(fā)展；第二，在農(nóng)村市場中，啤酒市場的發(fā)展也出現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢；第三，啤酒市場的渠道也發(fā)生了巨大變革，尤其是在電子市場廣泛發(fā)展的前提下，啤酒市場開始了在網(wǎng)上的營銷策略，大大提高了啤酒的銷售量；第四，企業(yè)之間的激烈競爭。
1.資本競爭
一方面是來自于我國做啤酒生意的企業(yè)之間的相互角逐，在國內(nèi)啤酒企業(yè)發(fā)展達到一定程度之后，出于企業(yè)自身的原因，國內(nèi)的啤酒企業(yè)之間也會發(fā)生某種變革，在企業(yè)自身資金鏈的基礎(chǔ)上對市場進行合理地分析；另一方面，也是競爭全球化的結(jié)果。隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，全球的啤酒廠商將會千方百計地陸續(xù)進入中國啤酒市場，而當啤酒廠商進入中國市場的眾多方法中，通過資本運營的方式進入中國市場將是一種十分恰當?shù)耐緩?。在這種狀況下，我國國內(nèi)的啤酒企業(yè)面對國內(nèi)國外競爭的雙重壓力，使得資本競爭變得異常的重要。
2.品牌競爭
目前，我國啤酒質(zhì)量與國際名牌啤酒的質(zhì)量的差異性正在不斷地減小，啤酒質(zhì)量不再是企業(yè)核心競爭力的核心部分，而個性化的品牌卻成為了企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。突出企業(yè)的品牌的獨特特性和豐富的企業(yè)文化，樹立良好的品牌形象，增強品牌的差異性是提高本企業(yè)整體競爭力的前提和基礎(chǔ)，從此看出，品牌將成為啤酒企業(yè)日后相當長一段時期的競爭核心。
3.工藝技術(shù)競爭
若想產(chǎn)品的自身價值更能吸引消費者，企業(yè)必須具備先進的工藝技術(shù)，未來啤酒企業(yè)競爭的一個亮點將是技術(shù)含量的較量，尤其是隨著消費者對啤酒新鮮程度的重視越來越大，所以，啤酒企業(yè)競爭的要點就在于啤酒釀造技術(shù)的新鮮度，來滿足消費者的需求。
4.市場份額競爭
企業(yè)占據(jù)多大的市場份額是非常重要的，但是，在我國的啤酒行業(yè)中，很少有占據(jù)很大市場份額的企業(yè)。比如：華潤雪花、青島和燕京這三大啤酒行業(yè)中的龍頭老大也僅占據(jù)了全國市場份額的20%，這個比率是相當?shù)偷摹Ｔ谖磥淼氖袌龈偁幹?，將會有越來越多的不具備生存實力的企業(yè)將會被市場競爭所淘汰，從而重新分配市場份額。
三、我國啤酒市場營銷策略
(一)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是提供顧客的有效實際利益的也是實質(zhì)性的能滿足顧客的需要。產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)直接物質(zhì)產(chǎn)品，在營銷模式當中企業(yè)滿足顧客需要通過一些產(chǎn)品的特點來實現(xiàn)企業(yè)和市場的關(guān)系是產(chǎn)品的連接。然而，制定正確的產(chǎn)品和銷售范圍保護消費者的核心利益，企業(yè)才能決定為顧客生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。目前，啤酒的口味和價格是消費者最關(guān)心的問題，是企業(yè)一項制定策略問題價格的定位是營銷戰(zhàn)略的核心，也是企業(yè)營銷戰(zhàn)略長期發(fā)展。
(二)價格策略
價格策略是為消費者適應購買產(chǎn)品所能接受價格的策略，一般新產(chǎn)品會價格定價比較低使顧客所能接受，打開市場占有率。在營銷中，價格能產(chǎn)生收入的因素，其因素表現(xiàn)為成本，價格也是最容易調(diào)節(jié)營銷模式、產(chǎn)品特征、渠道促銷等都要花掉時間增加成本的，企業(yè)定價時考慮方方面面的事情，這些因素大部分都是分為內(nèi)外部因素。內(nèi)部因素如：成本定價目標、營銷因素。外部因素如：市場的供需情況、市場的競爭情況、其他影響因素。所以啤酒行業(yè)應改變傳統(tǒng)的營銷模式，及時調(diào)整市場因素環(huán)境來進行定價。
(三)渠道策略
渠道策略首先了解目標市場和顧客所需要的服務水平，在眾多的市場渠道產(chǎn)生影響中，最重要的是產(chǎn)品特點、市場條件、企業(yè)能力、品牌中間商能力和競爭者。渠道的長度是中間商占有市場多少占有率，這種渠道有好多層次環(huán)節(jié)才能到消費者手里無形中增加了好多成本，這是傳統(tǒng)渠道方法。直接渠道就是越短越好從生產(chǎn)直接到達消費者手里這樣最好中間省了好多環(huán)節(jié)減少了成本，還有渠道寬度就是在一個市場并列中間商數(shù)目不管是中間商還是商是多一家好還是少一家好這就是寬度渠道的策略。用最小的服務考慮顧客最大的利益，為啤酒行業(yè)帶來最大利益。
(四)促銷策略
1.抓住消費者的購買心理，吸引消費者促銷目的和目標能夠幫助企業(yè)產(chǎn)品為整個促銷活動制定一個總體思路，樹立企業(yè)形象，從而使企業(yè)品牌能夠給企業(yè)帶來利益做好公關(guān)宣傳，進一步讓顧客了解啤酒品質(zhì)，進行印刷廣告、人員推銷或現(xiàn)場品嘗是最快速、有效的辦法。促銷目標迅速增加銷售要進行公關(guān)宣傳、人員推銷，在顧客購買決策中起到最快的作用。吸引消費者前來購買該產(chǎn)品，增強對啤酒品牌的喜歡程度，促進二次消費。
2.選擇好啤酒廣告時機
啤酒消費受季節(jié)因素的影響非常大，尤其是夏季。比如開展一個啤酒節(jié)能夠起到非常不錯的效果，前期做好廣告宣傳和現(xiàn)場展示。因此，啤酒企業(yè)可以根據(jù)季節(jié)的變換，來調(diào)整銷售方案，適度調(diào)整其廣告宣傳的投放量。啤酒企業(yè)可以把廣告投放在一些有知名度的活動當中。比如：NBA歐冠聯(lián)賽這樣的一些體育賽事，這期間廣告應注重提高廣告的播放頻度，用廣告來吸引消費者注意。
3.爭奪酒店、餐廳、夜市攤點
在每年的夏季，也就是在每年的七月至九月，是啤酒的銷售旺季。此時，各大品牌的啤酒企業(yè)開始競相競爭，在各個領(lǐng)域占據(jù)自己的一席之地。而對啤酒市場最為有利的場所，就是酒店、餐廳、夜市攤點。啤酒企業(yè)若想在這些場所站住陣腳，就需要取得酒店、餐廳、夜市攤點的指定權(quán)，即與酒店、餐廳、夜市攤點簽訂單一的銷售協(xié)議。所謂的單一的銷售協(xié)議，是指該酒店或餐廳只銷售本公司的啤酒品牌，并且會給酒店、餐廳和夜市攤點相應的政策優(yōu)惠，比如：贈送酒店燈箱廣告，并且為酒店、餐廳提供最優(yōu)的供貨配送服務；對于夜市攤點就是贈送招牌燈箱。
4.進行公關(guān)促銷活動
夏季開展啤酒文化節(jié)等類似的公關(guān)促銷活動是最喜聞樂見的促銷形式之一。在啤酒文化節(jié)的舉辦過程中，會組織多種形式的活動，比如：邀請明星開小型演唱會、表演舞蹈節(jié)目、比賽喝啤酒、知識問答等。其中組織這些活動就是為了促進啤酒的消費、拉近與顧客的距離、推廣本公司的啤酒產(chǎn)品，讓消費者更直接地認識該產(chǎn)品，有利于二次消費。另外，還有一種公關(guān)活動就是通過對相關(guān)部門，比如政府部門，提供酒水作為招待賓客之用。還可以贊助一些大型比賽項目、電視節(jié)目等，以此來宣傳推廣啤酒品牌，增加品牌的知名度，樹立良好的品牌形象，讓廣大消費者對該品牌深度熟知，進而達到指定購買的程度。經(jīng)濟全球化的今天，我國啤酒企業(yè)必須意識到自身的不足，并且更要調(diào)整好心態(tài)去面對空前激烈的國際競爭，經(jīng)濟全球化是不可逆轉(zhuǎn)的歷史趨勢。我們企業(yè)如果不能夠在全球化產(chǎn)業(yè)鏈中的某一環(huán)找到自己的位置，就將會在經(jīng)濟全球化的變革中被淘汰。二十一世紀經(jīng)濟的發(fā)展取決于營銷，這不僅關(guān)系到國家的命運，對一個企業(yè)的發(fā)展也是至關(guān)重要。我們的啤酒企業(yè)應該扎扎實實的做好營銷工作，與時俱進，使我們啤酒企業(yè)的本土化營銷與全球營銷接軌，在經(jīng)濟全球化市場里打出自己的一番事業(yè)，成為中國的驕傲。
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【關(guān)鍵詞】市場環(huán)境；SWOT分析
我們通過對瀛鑫酒莊的桑葚酒的營銷模式中發(fā)現(xiàn)，他們所采用的主要是一對一的營銷模式，受眾面淺。因此本文將通過分析整個酒類市場環(huán)境，各個年齡層次的飲酒偏好，收集數(shù)據(jù)等幾個方面，從中制定出一套營銷方案，“從純銷售走向銷售、咨詢和行政一體”、建立全國的分銷商網(wǎng)絡(luò)，提高桑葚酒的市場占有率。
一、營銷環(huán)境分析
（一）酒類市場總體概況
近年來，消費升級和人口結(jié)構(gòu)兩大因素決定了中國的酒類市場將步入高速增長期，酒類市場成了社會經(jīng)濟不可分割的重要部分。
在國內(nèi)外各大品牌的競爭下，我國酒類市場品種繁多，應有盡有。按照酒的商品特性，我們可以把酒類市場分為一下五種：白酒、黃酒、果酒、啤酒和藥酒。
其中值得一提的是，保健酒成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業(yè)新勢力。海南椰島（集團）股份有限公司以55.91億元價值榮獲“2011年度華樽杯保健酒品牌價值第一名”，這是繼2010年后該公司第二次獲得此項殊榮。
主辦方在評議報告中認為：保健酒近年異軍突起，成為繼白酒、啤酒、葡萄酒之后中國酒類市場中崛起的第四類酒業(yè)新勢力；保健酒以每年30%的高速增長和發(fā)展，顯現(xiàn)出巨大的市場潛力，并形成了以椰島、勁酒為領(lǐng)軍的幾大知名品牌，整個行業(yè)正在上演一場良性的升級運動；目前，保健酒市場可能開始洗牌，未來兩三年，中低端保健酒市場將淘汰一批雜牌產(chǎn)品，高端保健酒市場或?qū)⒊霈F(xiàn)名優(yōu)品牌。
（二）保健酒類市場競爭狀況
我國保健酒行業(yè)發(fā)展迅速，近幾年來以年均30%的速度增長，目前總規(guī)模已經(jīng)突破了100億元，市場前景廣闊。
保健酒行業(yè)發(fā)展至今，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的品牌產(chǎn)品，其中，勁牌、椰島鹿龜、致中和等已經(jīng)榮登中國名牌榜單。2010年進入12月后，勁酒、椰島鹿龜酒以及黃金酒等保健酒的銷量都出現(xiàn)了一倍以上的漲幅。這主要是人們的觀念改變了，更注重養(yǎng)生，對白酒的消費熱情逐漸降低，這令保健酒在酒類市場上的份額逐年增加。因此，格局明顯的同時競爭的激烈程度再度升級。縱觀保健酒類企業(yè)的動作，可以說各有各的精彩。
椰島集團作為歷史悠久的保健酒老品牌，一如既往地堅守著其卓越的品質(zhì)和良好的保健功效。除此之外，還注重品質(zhì)+品牌+營銷的經(jīng)營戰(zhàn)略，這是椰島集團長足發(fā)展的三駕馬車。過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，超過20億的品牌投入，對消費市場的持續(xù)培育，以及精耕細作的務實營銷，使椰島集團的保健酒產(chǎn)業(yè)一直保持穩(wěn)健發(fā)展。并且為了能適應保健酒市場的發(fā)展形勢的需求，2011年，椰島集團聯(lián)合有“國內(nèi)專業(yè)從事酒水行業(yè)營銷咨詢的首席機構(gòu)”之譽的北京盛初營銷咨詢公司，全面啟動“三全”戰(zhàn)略。即全面進行產(chǎn)品開發(fā)，全面啟動銷售渠道開發(fā)，全面啟動不同類型市場的開發(fā)。
作為保健酒類里的另一巨頭，勁酒在對消費者教育與引導上走的是務實主義路線。初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場，通過贈飲、品嘗、售點氛圍營造等方式不斷教育消費者的飲酒習慣，在勁酒推廣初期，我們在宵夜的排擋看到勁酒市場人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細膩，微帶藥味，讓消費者既覺口感不錯，又能感受到功效的存在，這是廣大消費者能普遍接受的先決條件之一。其次，在廣告引導上，勁酒長期在央視堅持不懈，廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對其飲用習慣，在很多餐飲場所，吃飯時喝瓶勁酒的現(xiàn)象已經(jīng)是屢見不鮮。
除了這兩家之外，茅臺集團“白金酒”，五糧液集團“黃金酒”等品牌也在覬覦著保健酒類市場。前者在口感方面，白金酒系茅臺酒廠金牌調(diào)酒師繼承了茅臺基酒的風格，醬香濃郁，溫和醇厚。功能方面，白金酒科學地融合了十幾味天然草本藥材，主要以“輕方組合，溫調(diào)氣血”的溫和調(diào)養(yǎng)方式為主，所以適宜人群十分廣泛。面世以來，白金酒的保健功效已經(jīng)受到越來越多的保健專家和中醫(yī)藥學家的好評。后者伴隨著狂轟濫炸般的宣傳攻勢，在全國各地攻城略地，氣勢洶洶，號稱“好喝又大補”，也受到了很大的關(guān)注。
二、SWOT分析
（一）優(yōu)勢
1.成本優(yōu)勢：上海崇明有大量的桑葚地，而且桑葚存活率高，所以資源豐富，成本低廉。這使得桑葚酒售價顯得實惠，符合一般消費者的消費水平
2.歷史優(yōu)勢：桑果是我國歷史悠久的果品之一，追溯到二千年前，桑果已是中國皇帝御用的補品。
3.市場優(yōu)勢：新穎的產(chǎn)品迎合現(xiàn)代人嘗試新鮮事物的生活方式。100%桑葚原汁，不添加任何色素及香精，完全保留桑果營養(yǎng)成分，原色、原味、原香，符合現(xiàn)代人健康的飲食習慣。
4.健康優(yōu)勢。桑葚有很高的藥用價值。桑椹酒中的脂肪酸具有分解脂肪、降低血脂，防止血管硬化等作用；桑椹酒含有烏發(fā)素，能使頭發(fā)變的黑而亮澤；桑椹酒有改善皮膚血液供應，營養(yǎng)肌膚，使皮膚白嫩及烏發(fā)等作用，并能延緩衰老；桑椹酒具有免疫促進作用，可以防癌抗癌；桑椹酒主入肝腎，善滋陰養(yǎng)血、生津潤燥，適于肝腎陰血不足及津虧消渴，腸燥等癥狀；常飲用桑椹酒可以明目，緩解眼睛疲勞干澀的癥狀。降血脂，降血糖，降血壓。
（二）劣勢
1.初期階段價格沒有競爭力
剛進入市場，因考慮到各種成本因素，價格不會定的特別低，導致有些人覺得不值得去買，不值得去嘗試。比起果酒，米酒，啤酒價格不算便宜。所以人們可能不會選擇這個新鮮事物。而它又沒有葡萄酒一樣的知名度和檔次，所以價格也不能很高。因此價格完全沒有優(yōu)勢。
2.產(chǎn)品形象處于中下端
名人之間的酒席，桑葚酒幾乎不會出現(xiàn)。因為價格低廉，大家覺得用桑葚酒請客太過小氣而會沒有面子。桑葚酒的檔次不高，形象就太不上去，這也是導致價格只能處于低水平的一個原因。
3.桑葚酒飲料市場不被重視
現(xiàn)在市場上比較知名的還是葡萄酒?，F(xiàn)在各種酒席都是以葡萄酒為主，桑葚酒沒有人重視，也沒有人會想到用桑葚酒開宴會等。家宴等小宴會一般也是用米酒，黃酒，白酒等，和桑葚酒的還是比較少見。于是桑葚酒市場就不會擴大，桑葚酒的市場也就不會被重視。
（三）機會
現(xiàn)在國內(nèi)市場飲料市場充斥各樣的飲品，但是國內(nèi)，甚至國際上，幾乎都沒有桑葚同類競爭產(chǎn)品，酒類市場已無新意。因此，桑葚果酒（美名曰瀛鑫紫酒）正好迎合了未來市場需求。一、桑葚酒可以作為保健酒。因為桑葚酒屬新型純天然食品，產(chǎn)自中要華第一生態(tài)大島崇明島，口感飽滿，采用100%桑葚原汁釀造。
1.桑葚酒營養(yǎng)價值高，關(guān)注度不斷上升
現(xiàn)代研究證實，桑葚酒營養(yǎng)價值遠遠高于葡萄酒，對于人類心臟及免疫系統(tǒng)的治療及保護有10大作用的微量元素硒含量高于葡萄酒的12.41倍，蛋白質(zhì)為葡萄酒的8.44倍，賴氨酸是葡萄酒的9.23倍，抗氧化物質(zhì)等也遠遠高于葡萄酒。具有養(yǎng)生養(yǎng)顏、抗氧化、抗衰老、降血脂血壓、軟化血管、增強免疫力等諸多美容養(yǎng)生保健功效。隨著居民生活水平的提高及對健康營養(yǎng)的追求，桑葚酒越來越受到居民的關(guān)注。
2.擴大桑葚酒在新年的影響力
桑葚酒可以作為禮品酒。紫酒，紫酒，紫氣東來，有美好的寓意。作為禮品酒贈送親朋好友，婚慶生日，公司慶典更是合適不過。另外，瀛鑫酒莊有設(shè)計特別的禮品包裝。
3.年青人是主打市場
桑葚酒又作為果酒，果酒市場只有單調(diào)的蘋果酒。桑葚酒后勁十足，有足夠的市場沖入。桑葚酒沒有葡萄酒的莊重，只有在很穩(wěn)重的場合才適合，而桑葚酒沒有限定在特定的框架內(nèi)，適合年輕人們聚餐時的選擇，不失活潑。
（四）威脅
1.行業(yè)壁壘不高、門檻較低
產(chǎn)品的工藝技術(shù)并不復雜，使后來者容易趕超。借鑒飲料市場成功典范，盡快樹立桑葚酒品牌意識，讓品牌升入人心，使消費者指牌購買，甚至將我們的產(chǎn)品作為此類別果酒規(guī)范模式。
2.酒類市場競爭激烈
紅酒，白蘭地，洋河經(jīng)典，椰島鹿龜酒等經(jīng)典酒都深入人心。替代品較多。
三、目標市場分析
（一）目標市場細分
1.按購買者年齡細分
年齡在25到50歲的中青年。這一年齡段的人主要特征在于有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)以及身份地位，崇尚健康時尚的生活。他們的代名詞是品味，尊重，檔次，健康。
2.按購買地域分析
在國內(nèi)市場上，啤酒、白酒和葡萄酒是三種最主要的酒，占據(jù)了中國酒市場98%以上的份額。最近，新生代市場監(jiān)測機構(gòu)利用中國市場與媒體研究（CMMS2003秋）數(shù)據(jù)對全國30個主要城市酒市場進行了分析。
啤酒：區(qū)域色彩濃厚在全國30個主要城市，啤酒的滲透率達到了48.6%，即在30個城市居民中有3415萬啤酒的消費者，占30個城市居民總體的48.6%，其消費規(guī)模遠大于白酒和紅酒的消費者規(guī)模，后兩者的消費者規(guī)模依次為1435萬人和855萬人。
有以上數(shù)據(jù)可以看出啤酒以他低廉的價格在酒類市場取得了很大的份額，而紅酒相對而言價格偏貴。因此我們將目標市場定在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，也可以說是與居民人均GDP正相關(guān)，從2011人均GDP來看，其中以澳門（325616元）最高，其次是香港（227547元）、臺灣（136671元），接下來是上海跟天津。由于瀛鑫酒莊坐落于崇明，以節(jié)省費用來說，我們將主推市場定在了崇明，由此普及整個上海。
（二）目標市場的選擇
根據(jù)以上的數(shù)據(jù)顯示，我們將25到50歲作為我們的目標人群，因此我們將中青年經(jīng)常出入的場所，比如飯店，超市等等以及酒宴場所，婚慶公司作為我們的目標市場，使其成為大眾所認知的品牌。
四、4Ps分析
基于以上分析，我們對25―50歲年齡段的消費者進行細分目標集中營銷，并通過事件營銷、體驗式營銷、公關(guān)活動等來借勢、運勢、造勢，最終實現(xiàn)我們預期的營銷目標。
（一）產(chǎn)品策略
1.品牌定位
（1）主要桑椹酒的品牌定位分析：目前市場上桑椹酒品牌眾多，生產(chǎn)規(guī)模參差不齊，對于產(chǎn)品的定位也大相徑庭。但在中國，果酒的市場仍呈現(xiàn)相對空白的狀態(tài)。因此歸類于果酒的桑椹酒以其健康、口感好的內(nèi)在必將成為市場中的有力競爭產(chǎn)品之一。
（2）產(chǎn)品包裝分析：酒類飲品一直以來都是以禮著稱，因此包裝的品味應是產(chǎn)品營銷的重點。且市場上酒類種類繁多、品牌多樣，為能使瀛鑫酒莊的桑椹酒脫穎而出，包裝不可忽視。
（二）渠道策略
1.營銷渠道策略
（1）搶占生態(tài)旅游衍生特產(chǎn)銷售的制高點，逐漸向城市中心區(qū)域靠攏。
（2）疏通建立市縣級商、經(jīng)銷商渠道，使桑椹酒從發(fā)展中市場走向成熟市場。市場鋪面率將達到60%以上，在所轄區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品中市場份額達到15%以上
（3）完善餐飲營銷渠道建設(shè)，深化酒店及其周圍零售點、餐廳等一些符合目標消費者行為的特殊渠道的建設(shè)，力爭成為銷量增長的來源。
2.宣傳渠道策略
以“綠色、生態(tài)、自然、健康”為宣傳主題，以“喝出健康好身體，評出愉悅好心情”為宣傳口號，以25―50歲年齡段消費者的細分目標集中營銷為核心，25―40年齡段的消費者注重喝酒的氣氛，40―50年齡段的消費者注重保健，因此我們在做宣傳因顧及兩個年齡段消費者的心理取向。線上線下宣傳相結(jié)合，運用各種媒體宣傳，將推廣、公關(guān)、促銷有機結(jié)合起來，相互配合，形成立體的宣傳形式，以最少的投入，子啊大限度地影響目標消費者，短期內(nèi)能在目標市場中引起轟動，為品牌打響名聲。
（1）企業(yè)宣傳冊：企業(yè)宣傳冊是企業(yè)現(xiàn)象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中體現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。盡可能地在生態(tài)旅游景點的飯店、賓館、特產(chǎn)銷售點等旅客集中消費點擺放宣傳冊。
（2）POP展板、SP海報、條幅等直觀宣傳：大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
（3）開展品酒會及各大試喝宣傳點：擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，再籍由媒體宣傳的影響，可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
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辦學特色關(guān)系到高職教育的目標能否實現(xiàn)，特色是高職的生命。走一條有別于學科型人才培養(yǎng)的新路，辦有特色的專業(yè)，培養(yǎng)有特色的學生，是酒店管理專業(yè)發(fā)展的必由之路，基于這一理念，要把高職酒店管理專業(yè)的目標定位更加具體化和特色化，要面對酒店、餐飲業(yè)人才需求變化，牢牢把握“變”的精髓，緊緊盯住市場的需求并在培養(yǎng)模式、課程體系、人才質(zhì)量等方面得以具體體現(xiàn)。
1.1與本科教育相比，高職酒店管理專業(yè)要突出應用性，突出職業(yè)能力的培養(yǎng)。能力培養(yǎng)是職業(yè)教育的核心，缺乏酒店管理的實踐經(jīng)驗和專業(yè)能力，學生就無法在工作崗位上立足。
1.2強調(diào)由服務層向管理層的聯(lián)結(jié)、滲透能力。從專業(yè)知識方面的要求來看，不僅要掌握餐飲、客房各項服務的基本特點、基本服務程序，而且要具備價格管理、設(shè)備管理、勞動管理、財務管理、市場營銷等方面的管理知識；從技能要求上來看，不僅僅停留于一般的服務技藝與技能的掌握，而是在掌握基本技能、技巧的基礎(chǔ)上，重點培養(yǎng)公關(guān)能力、組織能力、成本核算能力、酒店產(chǎn)品推銷能力、服務人員的培訓與管理能力等。最終的落腳點要放在服務層面與管理層面的聯(lián)結(jié)點上。
1.3在掌握初級服務技能的基礎(chǔ)上，進一步提升技能訓練的層次。高職人才處于社會人才中的較高層次，而他們活動的領(lǐng)域更貼近實踐，又有比較高的技術(shù)含量，因而教育類型既不同于普通高等教育，也不同于中等職業(yè)技術(shù)教育。其服務技能按照有關(guān)職業(yè)技能鑒定標準，應定位于中、高級服務員的技能水平。特別是隨著酒店管理越來越多的使用現(xiàn)代化手段，酒店對人才層次的要求也越來越高，科技手段已廣泛運用于酒店服務和管理的各項業(yè)務中，一些科技含量高的專業(yè)技能必須加以強化。
1.4強調(diào)知識和職業(yè)能力的綜合性。高職酒店管理專業(yè)畢業(yè)生不僅僅是一般的“侍應者”，而是兼策劃、培訓、營銷、管理等多種職能。他們既要掌握一般酒店服務業(yè)的知識和技能，還要了解宗教、建筑、衛(wèi)生、營養(yǎng)、餐飲業(yè)發(fā)展的歷史、各地民俗等多方面的知識。要進行充分的見習和演習，以便形成實際的業(yè)務能力，并對酒店業(yè)務和服務的深刻理解。
1.5適當注重理論知識層次的深入性。高職教育畢竟是高等教育，要求學生具有相當?shù)睦碚撍剑荒軐⑵涠ㄎ挥谝话愕闹械冉逃龑哟?。因此，要求學生在掌握基本理論知識的基礎(chǔ)上，要在一定程度上掌握酒店業(yè)的發(fā)展趨勢、中西方酒店管理比較、酒店人力資源開發(fā)與培訓，酒店管理經(jīng)濟學、酒店財務與收入控制、酒店星級質(zhì)量標準等較為深入的理論知識。
2、高職酒店管理專業(yè)課程體系方案
高等職業(yè)教育是在中等教育的基礎(chǔ)上進行的專業(yè)教育，要求在總體上與普通高等院校相同，專業(yè)水平一致，同時還要注意培養(yǎng)學生的職業(yè)技能。酒店管理專業(yè)課程體系建立的目的無非是使學生形成一個合理的知識和能力結(jié)構(gòu)，以便使學生能在今后不同的工作崗位上發(fā)揮自己的潛能。
2.1以管理為主的課程體系，注重培養(yǎng)學生經(jīng)營管理的能力，尤其注重酒店管理能力培養(yǎng)。酒店管理的主干學科是管理學，但又區(qū)別于普通管理類專業(yè)。因此，開設(shè)現(xiàn)代酒店管理、酒店市場營銷、餐飲管理、酒店會計等課程，使專業(yè)管理與管理學科有機地結(jié)合，熟悉酒店各部門、各環(huán)節(jié)管理方法模式，既培養(yǎng)了學生扎實的管理理論基礎(chǔ)，又培養(yǎng)了學生運用理論分析解決具體問題的能力。
2.2以技能為本的課程體系，注重培養(yǎng)學生的動手能力。高職教育目標中要求學生既要擁有較高的理論基礎(chǔ)，又要具備嫻熟的專業(yè)技能。這就是要求我們在注重管理教學的基礎(chǔ)上加強學生的技能培養(yǎng)，突出高職自身特色。按照這種方法建立起來的新的課程體系完全是動態(tài)的。這里說的動態(tài)是具有以下兩方面的含義：其一，針對人才市場變化的要求，課程體系結(jié)構(gòu)中相關(guān)的部分可以隨時進行調(diào)整；其二，針對學生的不同情況，課程體系的總體結(jié)構(gòu)可以被“解構(gòu)”，其主要表現(xiàn)形式是基于工作過程的模塊教學，酒店管理專業(yè)教學按不同的功能可以分三個模塊：（1）基礎(chǔ)模塊。除大學英語、計算機等公共課程外，主要包括經(jīng)濟法與酒店管理法規(guī)、酒店心理學、酒店概論、酒店文化學等；（2）擴展模塊。主要包括餐飲管理、客房管理、酒店管理、酒店服務技能等；（3）專題模塊。主要包括菜點與酒水、食品營養(yǎng)與衛(wèi)生等。
3、酒店管理專業(yè)在教學實施中的問題和對策
3.1在方案的實施中產(chǎn)生的第一個問題是教學內(nèi)容。酒店管理專業(yè)教材版本雖然不少，但是缺實用性教材。這就要根據(jù)教學目標的要求，以學生必須掌握的知識點和智能點為基準，來選取具體的知識和技能，積極開發(fā)和編寫出反映現(xiàn)代科技成就并具有職業(yè)教育特色的課程和教材是先決條件。
3.2教學方法。廣泛采用案例教學、情景教學、實物教學、課堂提問、分組討論、多媒體教學、開列課外閱讀書目、社會調(diào)查等方式，啟發(fā)他們進行思考，從而徹底擺脫“滿堂灌”的傳統(tǒng)的教學方式，增強學生的感性認識和應變能力。
該軟件窗口可提供多種企業(yè)內(nèi)部社會化營銷所需的應用程序和大量第三方接口，從而幫助企業(yè)構(gòu)建延展至移動互聯(lián)網(wǎng)的社交化工作空間。以金蝶微博為核心，云之家通過企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)服務和碎片化企業(yè)級應用，幫助用戶提高溝通效率、強化團隊協(xié)作、促進全員分享。
新型餐飲企業(yè)內(nèi)部社交平臺
云之家是由金蝶軟件推出的新型餐飲企業(yè)內(nèi)部社交平臺，是一個私密的社交化工作空間。它以企業(yè)內(nèi)部微博為核心，通過企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)和社交化企業(yè)應用，不僅塑造企業(yè)文化，更注重于提升企業(yè)的運營和管理效率。
通過云之家，餐飲企業(yè)可以輕松構(gòu)建私密的企業(yè)內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)。享受免費、私密的企業(yè)社交服務?？偟男畔⒖蛻舳瞬渴鹪谠贫耍梢詾椴惋嬈髽I(yè)大大的節(jié)約用戶成本；同時還可免安裝維護。打開瀏覽器登陸就可在開放的企業(yè)社交平臺與同事交流，是新型的企業(yè)內(nèi)部交流和協(xié)作方式的改革技術(shù)。
高效溝通 通過企業(yè)社交，用戶可跨越企業(yè)層級與全體同事密切溝通交流，企業(yè)透明度大幅度提升；
全員分享 通過企業(yè)社交，用戶可分享有價值的內(nèi)容，包括討論的會話、文檔、視頻或是應用程序，加速企業(yè)內(nèi)部信息傳遞；
團隊協(xié)作 通過企業(yè)社交，用戶可增加與同事之間的了解，創(chuàng)建相互信賴的團隊，最大化員工的協(xié)作性和工作效率。
客戶服務 減少響應時間，建立客戶忠誠度?？蛻舴詹客ㄟ^云之家解決客戶問題十分快捷高效，并可降低成本。通過使企業(yè)的客戶代表和合作伙伴分享解決方案，提問和回答的互動方式，來提升效率，并消除重復性工作。
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項目協(xié)作 專注引領(lǐng)客戶成功。更有效管理項目，快捷發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部專家，并激勵客戶參與項目每一個階段。由此，增加服務價值，并建立長期的客戶關(guān)系。
市場營銷 轉(zhuǎn)型營銷策略和執(zhí)行的方法。變革市場營銷策劃和執(zhí)行市場策略的方式，制定統(tǒng)一的信息發(fā)送標準，并使員工和客戶成為企業(yè)的品牌大使。
銷售管理 更迅速，打下更多的簽單。給予推銷員及時渠道能夠更快捷的獲得相關(guān)資源、聯(lián)系方法和相關(guān)內(nèi)容的能力，縮短銷售周期。通過云之家鏈接你的銷售團隊來更有效關(guān)閉商機和進行客戶關(guān)系管理。
人力資源 吸引、保留和發(fā)展企業(yè)的員工。通過將你的企業(yè)轉(zhuǎn)型成為一個有強大感染力的社區(qū)型組織來激勵人才和減少員工流失，通過在云之家鏈接公司及公司資源促進員工的士氣、績效和生產(chǎn)力的提升。
扁平溝通 跨越企業(yè)層級溝通，提升企業(yè)透明度能夠在整個企業(yè)范圍中提高所有一線場所的可見度，保證企業(yè)內(nèi)部溝通的一致性和協(xié)同效率；能夠時刻與員工、客戶和伙伴進行交流，通過云加快您企業(yè)發(fā)展的步伐。
餐飲企業(yè)社交化的一天
作為一個擁有20家大型酒店的連鎖餐飲集團，良友集團采用云之家（）構(gòu)建私密的企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，打造了集團內(nèi)部的社交化工作空間。
對于良友集團的每家分店來說，社交化一天是從早上9點開始的。
以良友海鮮大酒樓為例，每天早上9點，財務部第一個上班，會把昨天所有的營業(yè)額在內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)上以微博的方式公布出來。
營業(yè)部第二個上班，9點半到10點，負責外賣品管理的營業(yè)部工作人員把現(xiàn)有的外賣品存檔在微博上。此時，廚師長會用微博把每天的沽清單——也就是廚房的短缺菜品、急推菜品，公示在微博上。店內(nèi)所有的銷售經(jīng)理和服務經(jīng)理必須回復，以確認當天的外賣品情況。
10點半，班前會。店內(nèi)所有的經(jīng)理再次強調(diào)當天的酒水和果汁、以及海鮮廚房的外賣品情況。
12點到下午2點，根據(jù)當天的營業(yè)情況，營業(yè)臺會公布一次當天的營業(yè)額，為晚市做準備，鼓舞士氣。
晚上6點，晚餐中如果出現(xiàn)了業(yè)績亮點，譬如賣出了一瓶高檔酒，主管就會在微博上發(fā)出銷售信息，相關(guān)的管理人員會進行回復鼓勵。
晚上9點，當服務人員下班瀏覽微博時，看到管理人員的鼓勵，會覺得很有成就感，同時可交流服務心得。
據(jù)良友海鮮大酒樓執(zhí)行總經(jīng)理嵇紅介紹，目前云之家已經(jīng)取代了紙質(zhì)清單，數(shù)據(jù)和文檔的交流可隨時通過手機獲取。
葡萄酒作為時尚、品位象征的特點推動葡萄酒逐漸進入宴會餐桌。當葡萄酒行業(yè)競爭愈演愈烈時,婚宴酒則逐漸成了葡萄酒廠商尋找差異化競爭的“賣點”。葡萄酒是一種文化,也是一種時尚,是飲用者的品位象征。在國內(nèi)婚慶酒市場上,葡萄酒憑借其時尚、優(yōu)雅、健康的特點,作為社會地位的象征,逐漸挑戰(zhàn)婚慶白酒的市場地位。
初露光芒
隨著國內(nèi)葡萄酒市場競爭的愈發(fā)激烈,眾多廠商開始另辟新徑,試圖通過擴展銷售渠道來增加市場競爭力,爭取更多的市場份額。近幾年,由于婚宴市場趨熱速度加快,婚宴葡萄酒逐漸受到企業(yè)的關(guān)注。
葡萄酒在婚慶、宴會市場逐漸成為主流。紅酒是情調(diào)的代表物,更符合“愛”的內(nèi)涵,適合婚宴等喜慶場合。婚慶葡萄酒消費增長的另一個原因是消費者普遍認為葡萄酒相比其他酒更健康、更有品位。在婚禮上因為白酒飲用過量進醫(yī)院的事件時有發(fā)生,葡萄酒在健康、品位等方面更勝于白酒,隨著消費者對婚慶場合健康的需求增大,促使葡萄酒的需求日益增長。
無法忽視的限制因素
婚慶葡萄酒市場已經(jīng)獲得了不少積極反應,盡管如此,縱觀國內(nèi)整個婚宴酒市場,婚慶葡萄酒仍處于不成熟的狀態(tài),呈現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。
缺乏主導品牌
我國婚宴葡萄酒市場的開發(fā)還遠遠不夠,主要表現(xiàn)在缺乏主導品牌,真正作為一個獨立品牌運作的婚慶葡萄酒品牌也很少,而是諸侯割據(jù)各行其是。目前國內(nèi)葡萄酒婚宴酒品牌都各自為政,各自為戰(zhàn),使婚慶葡萄酒力量分散,難以形成一個共同主導?；檠缇茖儆谝环N較為專業(yè)而陌生的概念,要讓消費者認知,而培育市場要付出昂貴的傳播推廣成本和時間成本,少有廠商愿意投入這大量的時間與金錢,致使婚宴葡萄酒停留在初級階段,難以進一步做大做強。
婚慶的特殊性
婚慶用酒都必須面對先天弱勢是很少存在重復消費。普遍而言,對一生一次婚姻,喜酒屬于“一次性消費”,難以啟動重復消費,這也是令廠商不愿投入更多財力、精力花在喜酒品牌上的一個原因。
價格淪為雞肋
目前婚宴酒品牌在價格上往往是“高不成低不就”,消費者取舍較難,普通婚宴葡萄酒品牌價格較低,但不夠檔次,令新人覺得不夠體面。而價格高的,一般新人家庭是消費不起的。另外,如今婚慶用酒在贈品方面都表現(xiàn)得比較模式化,無大特色,也制約婚宴酒推廣。
期待曙光
婚宴酒市場是一個充滿挑戰(zhàn)的市場,也是一個充滿機遇的市場,婚宴酒品牌如何突破瓶頸,是每個婚慶葡萄酒經(jīng)營者該認真思考的問題。
產(chǎn)品定位,應投其所好
目前的婚宴酒產(chǎn)品開發(fā)還處于簡單化、盲目化的初級階段,婚宴廠家不能把握消費者心態(tài),市場還有待成熟和完善。眾所周知,任何一款產(chǎn)品都不可能適應所有的區(qū)域,哪怕它的“喜”字有多搶眼、有多鮮艷,都要針對不同的目標市場區(qū)域開發(fā)相應不同受眾的產(chǎn)品,因為不同的價格、酒精度、包裝只能適應不同的市場區(qū)域。迎合市場制定推廣方案,才是有效地減少資金浪費的必要手段。
同時,產(chǎn)品定位重要的是要弄清楚誰才是目標消費群體。買單者不等于消費者,婚宴酒的真正消費群體是賀喜的賓客而非新人,把婚宴酒做成了戀愛酒,自然牛頭不對馬嘴,難怪市場不認可。如何讓消費者帶著美好體驗離開婚宴,之后進行正面的口碑傳播,才是在推廣環(huán)節(jié)不應忽略的問題。
婚宴酒價格不能高不可攀,婚宴酒價位檔次既要迎合大眾化的消費習俗和規(guī)矩,也須符合購買者的承受能力。新人在婚慶市場上對葡萄酒的銷量是非常大的,購買者的一次性購買量很大,因此,能否制定合理的價格關(guān)系到產(chǎn)品能否暢銷。要科學制定價格,保證葡萄酒的價位可以適應不同檔次的購買者的需求,價格上既能體現(xiàn)購買者的檔次,又不至于高得離譜。
婚慶服務的目標消費群體十分廣泛,不同的消費人群在收入水平、消費層次、個好、需求特征等方面具有很大差異。因此,婚慶葡萄酒需要進一步細化,即根據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒,諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi)。
擴寬銷售渠道
由于婚宴酒的經(jīng)銷套路單一,導致婚宴酒在市場上曇花一現(xiàn)。目前,在婚宴酒市場營銷方面,新型渠道的建立基本上是空白,誰在這方面領(lǐng)先一步,誰就有可能成為市場的霸主和引領(lǐng)者。
婚宴酒市場,應推廣多元化渠道開發(fā)。像將婚宴酒進入超市、專營店、網(wǎng)絡(luò)等,拓展渠道。同時,要為新人提供便捷服務,婚慶消費是人生最大的也是最麻煩的一次集中消費,省心省力省錢是婚慶消費的共同需求,把握了這一點,必定深入人心,得到有效回饋。
其次,婚宴酒可以嘗試與婚慶服務渠道跨界聯(lián)合。對于酒這一隨意性消費且關(guān)注度不高的商品來說,如何把握市場機會就顯得極為關(guān)鍵,即要給真正的目標消費者在真正需要的地方能夠得到消費需求的滿足。通常,目前國內(nèi)婚宴用酒主要常規(guī)渠道有超市、大中型餐飲、傳統(tǒng)流通渠道中的批發(fā)商、較大的零售商店等,新型渠道則有婚紗影樓、民政部門結(jié)婚登記處、婚慶公司、喜糖等相關(guān)婚宴用品的分銷點或?qū)I商店等。將目光投入在新型渠道,會得到更大的收益成果。
把握婚宴酒的重點消費季節(jié)
不同地區(qū)總有其相應的傳統(tǒng)習俗,即總有其相應的結(jié)婚旺季,因此,在做好相應的市場調(diào)研基礎(chǔ)上,作為婚宴用酒的品牌一定要選擇旺季到來前開展適當?shù)氖袌鐾茝V攻勢,既滿足經(jīng)銷商及渠道各商家的需求,又能建立消費者的品牌認知,并可借此把相關(guān)的促銷等優(yōu)惠政策傳播出去。
在新人的結(jié)婚高峰期,完美的媒體宣傳絕對是贏取最大利益的關(guān)鍵。由于廣告宣傳效果的滯后作用,應該在結(jié)婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒,高峰期臨近后,再采取集中轟炸式廣告策略。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的都市報、晚報、廣播為主。而且平時可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節(jié)目,在引導婚慶文化的同時,來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”。
個性化應把握消費者心理
以免費為新人制作個性標簽的賣點,吸引顧客的方式,已經(jīng)開始逐漸流行起來,凡是結(jié)婚的新人都可將自己與愛人的名字及照片或者其他圖樣、話語印在喜酒包裝上,個性化的婚宴葡萄酒更彰顯紀念意義,可讓所來參加婚宴的來賓們,看到自己的幸福。無論收藏還是饋贈賓朋好友,都是充滿創(chuàng)意的首選,可以說,個性化定制的紅酒,另辟蹊徑迎合新人們的個性化需求,引領(lǐng)婚宴酒消費市場一個新潮流。
不過,在個性化的推行上,應該注意加大推廣力度,同時真正把握住新人的需求和心理。打著個性化大旗進行表面上的模仿,不會引起消費者的共鳴,只是曇花一現(xiàn)而已。
婚宴葡萄酒市場,賣酒更要賣文化