發(fā)布時間：2022-09-13 22:18:03
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行公司部經(jīng)理工作樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
去年我行的存款、貸款、中間業(yè)務任務等都完成得比較好，但由于年底給類水分存款較多，票據(jù)業(yè)務金額接近了9億多元。因為銀監(jiān)局對我行加大了監(jiān)管力度，對合規(guī)性、合法性等方面的檢查較為頻繁，因此，在銀行承兌匯票的簽發(fā)上，就減少了很多，導致保證金余額下降、對公存款的下降、災后重建資金以及一公司募集資金下降。同時，由于銀監(jiān)局EAST監(jiān)管系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)(屬非現(xiàn)場監(jiān)管的監(jiān)管)，因為合規(guī)性、“三個辦法一個指引”的問題，受到了監(jiān)管部門的處理及處罰。
二、去年具體工作情況
(一)強化銀行內(nèi)部管理，樹立嚴謹工作作風
作為綜合業(yè)務經(jīng)理，本人有職責做好銀行內(nèi)部的管理工作，因此，在去年的工作中十分注重銀行內(nèi)部的管理。嚴格履行銀行的相關規(guī)定和制度，約束員工的工作行為和工作作風；還根據(jù)我行的實際情況以及員工的工作情況，出臺了多項制度辦法，規(guī)范制度要求，為我行的內(nèi)部管理工作提供制度保障。對于違反銀行規(guī)定的員工，也要依照規(guī)定給予懲處，在工作中樹立起嚴格遵紀守法的優(yōu)良管理作風。
(二)規(guī)范信貸檔案管理，提升信貸工作效率
銀行的信貸檔案管理工作是做好銀行信貸業(yè)務的重要基礎保障。在去年的工作中，我行加強了信貸基礎管理，支行從建章建制、規(guī)范業(yè)務操作、加強檔案管理、化解和防范信貸風險等多方面入手，著力提升內(nèi)部管理工作質(zhì)量。同時，我行的工作人員認真做好ESTA補錄數(shù)據(jù)工作；面對新信貸系統(tǒng)的上線所有的工作人員都不辭辛勞連續(xù)加班，大家都能夠無怨無悔的將銀行的各類數(shù)據(jù)認真負責的填寫和上報，保證各項數(shù)據(jù)的準確無誤。。
(三)加強客戶經(jīng)理培訓，促進服務思想改進
從某種層面上來說，客戶經(jīng)理就代表了我行的整體形象和工作作風，因此，我行加強了對客戶經(jīng)理的培訓工作。通過培訓客戶經(jīng)理的能力都得到了提升。辦好了中間業(yè)務、社?？▊浒?戶262人，新營銷客戶有四川維德通信技術(shù)有限公司、綿陽鴻琪新材料科技有限公司、太極集團四川綿陽制藥有限公司、四川農(nóng)大高科農(nóng)業(yè)有限責任公司、四川保和新世紀線纜有限公司、四川保和泰越通信線纜有限公司等一批優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)。
(四)壓縮退出貸款業(yè)務，保障貸款持續(xù)穩(wěn)定
因為去年我行的貸款集中度占比較高，這對我行的長期發(fā)展而言是不利的，因此，我行對貸款業(yè)務開展了逐步壓縮和退出的工作，并調(diào)整貸款的投向，分散貸款的風險，保證我行各方面的業(yè)務都能持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。另外，還將貸款進行“五級分類”，落實了逾期貸款追回的工作和第二屆小微企業(yè)金融服務的宣傳工作。
三、去年工作存在的問題
去年我行的工作還是存在一些問題，一是，柜臺辦理業(yè)務的工作人員缺乏足夠的業(yè)務技能和水平，沒能營銷新客戶。主要表現(xiàn)在辦理業(yè)務時很多知識不能融會貫通，面對客戶的一些疑問和困難不能及時為客戶解決，拖延了辦理業(yè)務的時間；二是，對績效考核的制度還不夠完善，考核力度還不到位，導致部分員工工作效率始終停滯不前；三是，存貸款任務分配不到位，造成了存貸款出現(xiàn)問題時找不到相應的業(yè)務辦理負責人，延誤了處理問題的時間。這也是我行對工作人員管理不到位、觀察不到位、培訓不到位的導致的。因此，在以后的工作中，我行會著重對辦理業(yè)務人員的培訓和指導工作，提升他們的工作能力和效率。
四、下一步工作計劃
2017上半年客戶經(jīng)理工作總結(jié)1000字范文【1】 稍縱即逝，上半年，過去6個月的審查，中國招商銀行的領導和同事的支持和幫助下，嚴格要求自己，按照總行的要求，認真做好自己工作?，F(xiàn)在過去半年的工作是總結(jié)如下：
1：為企業(yè)客戶經(jīng)理，不僅加強研究的重點是1良好的信貸政策，在主要投資銀行的整體信貸政策下降，客戶和商業(yè)信貸產(chǎn)業(yè)政策，是關注的焦點，在此基礎上的信貸政策，良好的銀行政策，業(yè)務分類營銷和溝通的一部分，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理的責任。
2，努力提高業(yè)務技能水平，增強風險管理意識。從分公司已成立之前，國內(nèi)保理，貸款業(yè)務，滿足，為了能夠擴大其客戶，準備接收分支部門的支持下，負責幫助他們迅速了解和熟悉業(yè)務操作，掌握風險的模式已經(jīng)得到了進一步改善;此外，為了加強??業(yè)務技能，6個月，四次，由分行舉辦的技能培訓。
3，加強客戶營銷，一個良好的工作回報廣大客戶的信用報告。
總體從緊的貨幣政策，做和諧，分行的目標客戶，深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，有針對性的營銷為基礎的市場營銷和風險管理。六個月，已在云南昆明生物科技有限公司，云南齊峰機電設備制造有限公司，電力燃料有限責任公司，云南蘇聯(lián)城市的投票權(quán)和參與工作在其他公司業(yè)務。加強客戶營銷，增加的客戶群。自己的擔子很重，他們的技能，營銷能力和經(jīng)驗，他們的客戶經(jīng)理的業(yè)績有一定的距離，所以總是被掉以輕心，總是在學習，總結(jié)，我們?nèi)绾尾拍芨玫刈鲢y行業(yè)務，不斷學習，不斷積累，從容在他們的日常工作，組織和管理能力，綜合分析能力，工作能力所產(chǎn)生的各種問題的協(xié)調(diào)處理，已提高到一定程度后6個月的鍛煉，以確保正常的工作運作，可以治療各種任務的正確的態(tài)度，熱愛本職工作，認真努力地開展實際工作積極改善他們的專業(yè)素質(zhì)，爭取工作的主動權(quán)，強心，責任感，努力提高工作效率和質(zhì)量。三：存在的問題和今后的發(fā)展方向。雖然我愛奉獻給工作已經(jīng)取得了一些成果，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，技術(shù)水平的性能是沒有足夠的技術(shù)資源和一些很好的客戶，在原有的良好的合作關系，但他們有針對性的行動方案，為客戶的發(fā)展。其次，現(xiàn)有的客戶資源，不深挖細刨，擴大營銷力度，為客戶的交易鏈，并沒有發(fā)現(xiàn)他們的目標客戶群體的適當干預的機會。第三，一些工作不能太小，一些協(xié)調(diào)不到位。
2017上半年客戶經(jīng)理工作總結(jié)1000字范文【2】 我于2xx年4月接到省分行的調(diào)令，調(diào)任xxx支行客戶經(jīng)理。在xxx支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創(chuàng)新，在自身業(yè)務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步?，F(xiàn)將我本人在20xxx年三個季度的工作情況總結(jié)匯報如下：
2xxx年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務技能。xxx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到勤動口、勤動手、勤動腦以贏得客戶對我行業(yè)務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經(jīng)理是我們xx銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開始時的不適應到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但,慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。
每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經(jīng)濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產(chǎn)品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經(jīng)信息和準確分析未來的經(jīng)濟走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平;
二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細刨，根據(jù)不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業(yè)務收入;
三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌;
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻。
2017上半年客戶經(jīng)理工作總結(jié)1000字范文【3】 時間過得很快，轉(zhuǎn)眼我已入行四個月了，從四個月前初接觸陌生的銀行業(yè)務，到現(xiàn)在獲得一定的成長。都是和支行領導的關心，同事們的幫助以及自己不斷的努力工作分不開的。
首先，初到江濱，我在支行零售負責人和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務技能，這也為10月初我開始著手客戶經(jīng)理的工作打好了基礎。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務往來頻繁的對私客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到勤動口、勤動手、勤動腦以贏得客戶對我行業(yè)務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務和不斷掌握的理財知識，成功營銷了部分優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經(jīng)理是我們興業(yè)銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當?shù)母?。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我基本都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
同時，存在的主要問題：
一、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經(jīng)濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產(chǎn)品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經(jīng)信息和準確分析未來的經(jīng)濟走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平;
二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細刨，根據(jù)不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業(yè)務收入;
三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌;
最后，個人職業(yè)發(fā)展的愿景：
廣義的現(xiàn)金管理是指銀行將收款、付款、賬戶管理、信息服務、投資、融資等產(chǎn)品進行有機組合，為客戶提供全面的現(xiàn)金流出、流入、留存管理，協(xié)助客戶提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益，它并不是簡單的收付款服務，而是銀行協(xié)助企業(yè)對廣義現(xiàn)金進行統(tǒng)籌規(guī)劃，在保證流動性的基礎上追求風險與成本最小化、效益最大化的金融服務。不同銀行提供的現(xiàn)金管理產(chǎn)品與服務各不相同，但從總體上看，銀行的現(xiàn)金管理主要以核心電子銀行系統(tǒng)（包括通過專線點對點直連的系統(tǒng)）為服務平臺，整合了收款服務（包括上門收款、票據(jù)托收、代收費、零鈔兌換、金庫服務、自動扣款、存款集中等）、付款服務（包括付款控制、工資、代繳費、票據(jù)服務、匯款服務、網(wǎng)上支付等）、流動性管理服務和其他服務（如賬戶報告、信息咨詢、投資理財?shù)龋┑犬a(chǎn)品與服務，其中流動性管理服務又是最為核心、最能體現(xiàn)銀行綜合競爭力和特色的服務種類。
一、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務的重要意義
（一）發(fā)展現(xiàn)金管理是應對同業(yè)競爭的需要
作為商業(yè)銀行而言，其經(jīng)營的對象是同質(zhì)的，各家商業(yè)銀行所經(jīng)營的貨幣與信用就其實質(zhì)內(nèi)容而言沒有太多差別。換言之，任何一家銀行推出一個產(chǎn)品后，可能很快會被同業(yè)競爭對手所復制、利用，使得該產(chǎn)品最初所帶來的一些優(yōu)勢消失。目前盡管中資銀行在人民幣業(yè)務和服務網(wǎng)絡上還有一些優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢隨著2007年金融業(yè)的全面開放，很快就會消失。在優(yōu)質(zhì)客戶越來越成為稀缺資源的今天，傳統(tǒng)的服務手段和價格競爭已被各家銀行使用到近乎“極致”，對銀行而言，容易賺的錢、不承擔一點風險就能賺到的錢已經(jīng)越來越少了，要想立于不敗，就必須提高自身產(chǎn)品的核心競爭力。今后，誰能根據(jù)客戶個性化、綜合化的需求為其設計現(xiàn)金管理解決方案，誰的金融產(chǎn)品手段先進、功能齊全，誰的業(yè)務處理系統(tǒng)技術(shù)先進、網(wǎng)絡發(fā)達，誰就能在日趨激烈的同業(yè)競爭中獲得優(yōu)勢，贏得市場。
（二）發(fā)展現(xiàn)金管理是滿足客戶高層次、個性化需求的必然
跨國公司客戶既是銀行的貸款大戶，同時也是存款大戶，銀行對這部分資金流依賴度也較大。隨著這些企業(yè)經(jīng)營管理水平和電子化程度的提高，為提高自身銀行賬戶資金的效益，迫切要求銀行根據(jù)個性化的需求，提供高層次的現(xiàn)金管理方案。一方面，現(xiàn)金管理將提高企業(yè)的資金使用效率，減少在中資銀行資金沉淀，影響企業(yè)存款的增長。另一方面，我們也必須看到，現(xiàn)金管理作為一項國外商業(yè)銀行成熟的金融服務產(chǎn)品，其可能帶來的商機也是巨大的。通常一旦銀行的現(xiàn)金管理方案被采納，對其他銀行的產(chǎn)品具有很強的排它性，銀企合作非常穩(wěn)定，并且銀行可通過現(xiàn)金管理服務，介入到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，包攬對企業(yè)上下游的金融服務。因此要想穩(wěn)固銀企合作關系，保持公司業(yè)務的可持續(xù)性增長，就必須深入研究客戶業(yè)務流程、管理模式和資金運動特點，緊密結(jié)合客戶內(nèi)部管理系統(tǒng)，為客戶量身定制功能強大的現(xiàn)金管理方案，全面滿足客戶綜合化、個性化的服務需求，協(xié)助客戶提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益。
（三）現(xiàn)金管理是發(fā)展中間業(yè)務，拓展利潤空間的重要手段
在銀行進入微利時代的今天，各行都將中間業(yè)務作為新的利潤增長點，中間業(yè)務收入在總收入中的占比也正逐步提高。現(xiàn)金管理作為一種綜合化的服務手段，它能將銀行原有的中間業(yè)務產(chǎn)品，如資金清算、賬戶管理、代收代付、財務顧問、投融資、金融衍生工具等產(chǎn)品有效地整合到業(yè)務處理系統(tǒng)中，
通過產(chǎn)品組合的形式，提升整體競爭實力，從而增加中資銀行中間業(yè)務的收益水平。目前，客戶對中資銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品的需求非常急切，而現(xiàn)有業(yè)務系統(tǒng)與客戶需求之間還存在一定差距，如功能相對單一，服務產(chǎn)品不多，系統(tǒng)通用性不強等問題，但這從另一個側(cè)面也說明，現(xiàn)金管理的發(fā)展空間和市場潛力也是巨大的，隨著現(xiàn)金管理系統(tǒng)功能不斷完善、產(chǎn)品進一步豐富，特別是未來基金業(yè)務、期貨業(yè)務、投資銀行業(yè)務、擔保、信用證等增值業(yè)務產(chǎn)品的嵌入，其資金量和交易量將難以估計，現(xiàn)金管理的產(chǎn)品貢獻率必將大幅提升。
二、商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
目前，國內(nèi)各商業(yè)銀行都認識到跨國公司的現(xiàn)金管理是真正的奶酪業(yè)務，均投入大量的人力、物力進行研發(fā)、推廣，并取得一定的成績，例如招商銀行依托其先進的“一網(wǎng)通”網(wǎng)上銀行平臺，推出集資金匯劃、委托貸款、帳戶透支、大額調(diào)撥、自動信息、及時報表、帳務查詢等功能于一身的現(xiàn)金管理方案，就贏得了GE的青睞，使得GE境內(nèi)集團公司能夠在不影響下屬成員單位正常業(yè)務的情況下，實現(xiàn)同城及跨地區(qū)的自動劃撥的資金集中管理。但客觀地講，我國商業(yè)銀行在服務跨國公司現(xiàn)金管理業(yè)務的經(jīng)驗和技術(shù)能力與外資銀行之間還有很大差距，特別是我國作為外匯管制的國家，跨國公司的現(xiàn)金管理業(yè)務還有很多現(xiàn)階段無法逾越的政策障礙，主要表現(xiàn)在：
（一）集團內(nèi)部難以實現(xiàn)扎差結(jié)算
跨國公司通行的內(nèi)部現(xiàn)金管理模式是：子公司的出口收匯和進口付匯均直接通過集團內(nèi)部的財務中心實現(xiàn)，然后再由財務中心將扎差后的資金撥付給子公司。但根據(jù)《中華人民共和國外匯管理條例》第九條“境內(nèi)機構(gòu)的經(jīng)常項目外匯收入必須調(diào)回境內(nèi)，不得違反國家規(guī)定將外匯擅自存放在境外”的規(guī)定，中國境內(nèi)的跨國公司必須實行收支兩條線管理，即從中國境外取得的收入需調(diào)回境內(nèi)，而外匯支出也需要逐一對應境外的收款人分別支付，這種收入的逐步清算必然增大跨國公司的管理成本，降低資金的使用效率。
（二）集團內(nèi)部無法結(jié)匯
目前，經(jīng)過外匯局特批少數(shù)跨國公司可由其財務公司開展集團的外匯資金的集中支付服務。但是，批準的范圍僅限于外匯資金形式上的集中支付，而現(xiàn)金管理的關鍵——財務公司對集中收付的外匯資金進行內(nèi)部結(jié)售匯的后續(xù)職能無法實現(xiàn)。
三、發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務的建議
（一）建立產(chǎn)品經(jīng)理體系和科學的業(yè)務流程
西方商業(yè)銀行目前普遍采用以產(chǎn)品為主線的事業(yè)部制管理模式，產(chǎn)品經(jīng)理作為其中的重要組成部分，在產(chǎn)品研發(fā)階段，負責梳理客戶需求、制定規(guī)劃并參與研發(fā)工作；在產(chǎn)品的后期管理階段，主要負責制定營銷策劃，產(chǎn)品分銷渠道的管理、產(chǎn)品的銷售支持以及產(chǎn)品的市場考評。產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理分工不同、職責明確。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間形成多對多的矩陣式關系，即由于客戶需求的多元化，某一客戶經(jīng)理可能要面對多個產(chǎn)品經(jīng)理，客戶經(jīng)理因此更強調(diào)對客戶的縱向了解，通過與產(chǎn)品經(jīng)理一同完成產(chǎn)品的推銷，實現(xiàn)對產(chǎn)品的橫向了解。相反，某個產(chǎn)品經(jīng)理可能要面對無數(shù)個客戶經(jīng)理，因此產(chǎn)品經(jīng)理要想成功實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，就必須對自己所負責的產(chǎn)品要有縱向的深入了解。
相比而言，中資銀行現(xiàn)有產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品研發(fā)的組織體系、業(yè)務流程與實際需要還有相當大的差距，在產(chǎn)品的研發(fā)及管理工作中部門職能可能出現(xiàn)交叉和重疊。一方面，當客戶提出跨部門產(chǎn)品需求時，可能因部門之間缺乏有效協(xié)調(diào)、溝通機制，而導致效率減低，影響業(yè)務推進；另一方面，在現(xiàn)有模式下，中資銀行還沒有真正建立起一套產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間、相關業(yè)務部門之間在新產(chǎn)品的需求收集整理、規(guī)劃研發(fā)、后期管理等方面的信息傳導、定期報告、反饋和市場考評的完善體系。由于缺乏相應的制度基礎和組織保證，今后無論是現(xiàn)金管理，還是其他產(chǎn)品的研發(fā)、管理就難以實現(xiàn)制度化、規(guī)范化和科學化。鑒于此，建議能否在一些基礎條件較好的分支機構(gòu)，建立起一套以產(chǎn)品，特別是以現(xiàn)金管理為主線的產(chǎn)品經(jīng)理體系和跨部門合作機制，取得經(jīng)驗后，再大面積推廣。
（二）整合現(xiàn)有產(chǎn)品，完善和拓展系統(tǒng)功能
總體而言，國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品雖然已經(jīng)具備了賬戶實時查詢和資金實時劃撥的基本功能，但離客戶個性化、綜合化的服務需求還有很大差距。當然，中資銀行也具有許多他行不可比擬的競爭優(yōu)勢，例如大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源、部分具有優(yōu)勢的特色產(chǎn)品等，筆者認為只要找準突破口，集中力量做大做強精品業(yè)務，使中資銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品充分體現(xiàn)綜合化、特色化，相信現(xiàn)有的不利局面將會扭轉(zhuǎn)。因此，建議在現(xiàn)金管理的兩項子產(chǎn)品：現(xiàn)金歸集和現(xiàn)金池管理上尋求突破。
1、就現(xiàn)金歸集而言，中資銀行原有的銷售結(jié)算網(wǎng)絡已經(jīng)初步實現(xiàn)了集團母子公司之間、主賬戶與子賬戶之間的歸集，電子銀行系統(tǒng)又在此基礎上進行了完善。但并非所有中資銀行都實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的全國集中甚至全球集中，導致其網(wǎng)銀很多功能都難以實現(xiàn)延伸和優(yōu)化，跨國公司全球化、集中化收支的需求不能有效滿足。因此，在跨國公司對現(xiàn)金歸集要求越來越高的背景下，亟待整合資源，對原有系統(tǒng)進行系統(tǒng)升級改造，滿足跨國公司高層次現(xiàn)金管理的需求。
2、現(xiàn)金池管理的水平也需要不斷提高。首先，應將現(xiàn)有產(chǎn)品有效地梳理整合，為客戶提供多種多樣的產(chǎn)品服務模式；其次，在保證實現(xiàn)各子賬戶的零余額管理的同時，還需逐步提供賬戶透支、投融資服務、衍生工具等高層次現(xiàn)金管理產(chǎn)品。
（三）加強信息化基礎設施建設
跨國公司現(xiàn)金管理業(yè)務的拓展與服務水平的提高，迫切要求商業(yè)銀行加快金融產(chǎn)品信息平臺的建立，這樣才能保證金融產(chǎn)品的先進性和強大的競爭力。目前，中資銀行對于客戶產(chǎn)品需求的采集、整理、前期評估、規(guī)劃研發(fā)、后期管理等工作還大量停留在手工操作階段或點對點的階段，信息傳導路徑不暢，也缺乏一個先進的產(chǎn)品信息系統(tǒng)對產(chǎn)品的需求集中處理和分析，產(chǎn)品經(jīng)理以及相關研發(fā)人員信息管理成本還比較高。針對上述情況，要想實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營和決策的科學化、制度化，就必須加快產(chǎn)品信息系統(tǒng)的建設，系統(tǒng)應該能夠為產(chǎn)品經(jīng)理及相關人員提供從產(chǎn)品需求收集整理、研發(fā)以及后期績效管理全過程信息支持。也只有這樣，產(chǎn)品研發(fā)及市場管理工作才能真正獲得充分的信息保障，提高決策的科學性。
專業(yè)金融入學時間2002年9月
試點單位重慶廣播電視大學直屬學院
調(diào)查單位中國銀行重慶分行×,×支行
調(diào)查時間2004年4月20日------2004年5月15日
2004年5月15日
調(diào)查提綱
一、調(diào)查對象（包括基本情況）：
中國銀行××支行是重慶分行的下屬機構(gòu)之一。地處××區(qū)楊家坪國際金融大廈，該行成立于1989年，至今已有十五年時間，該行共有18個網(wǎng)點，240名職工。截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。
二、調(diào)查時間：2004年4月20日至2004年5月15日
三、調(diào)查內(nèi)容：
1、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。
2、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。
3、建立過硬的客戶經(jīng)理隊伍是實現(xiàn)利潤最大化的關鍵。
四、調(diào)查體會：
中國銀行××支行通過近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì)客戶的營銷、管理和維護，善于利用自身的優(yōu)勢產(chǎn)品來吸引客戶，同時積極推行客戶經(jīng)理制，各項業(yè)務有了進一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu)，合理運用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制等方面還需進一步努力。
調(diào)查時間：2004年4月20日----2004年5月15日
調(diào)查地點：中國銀行××支行
被調(diào)查人：中國銀行××支行分管公司業(yè)務的副行長：陳乾平
調(diào)查目的：以客戶為中心開展經(jīng)營活動是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務的綜合收益水平。近年來，個人金融業(yè)務發(fā)展較快，但就中國銀行××支行而言，公司業(yè)務仍占主導地位。為掌握目前商業(yè)銀行公司業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀以及公司客戶的開發(fā)與管理的情況，特作此調(diào)查。
調(diào)查結(jié)果：
優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經(jīng)理隊伍是實現(xiàn)利潤最大化的關鍵。
調(diào)查記錄：
問：中國銀行××支行是哪一年成立的？
陳：中國銀行××支行成立于1989年。
問：中國銀行××支行目前的公司業(yè)務發(fā)展如何？
陳：截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。
問：您認為，公司業(yè)務在銀行占什么樣的地位？
陳：以客戶為中心開展經(jīng)營活動是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務的綜合收益水平。近年來，個人金融業(yè)務發(fā)展較快，但就中國銀行××支行而言，公司業(yè)務仍占主導地位。
問：貴行已擁有多少優(yōu)質(zhì)公司客戶？
陳：在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級在a級以上的占公司客戶28%，b級以上的占公司客戶的26%，也即是b級以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達到54%。
問：在銀行產(chǎn)品的營銷推廣方面有何心得？
陳：綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。我行推出的信用證項下的應收帳款作質(zhì)押開立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進出口業(yè)務的客戶的贊賞，不但穩(wěn)定了老客戶，還開發(fā)了一定的新客戶，推動了我行業(yè)務的發(fā)展。
問：貴行已實行了客戶經(jīng)理制嗎？
陳：建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。我行于2003年8月起在支行的公司業(yè)務部和零售業(yè)務部試行客戶經(jīng)理制，目前還有很多地方需要進一步完善。
××支行公司客戶開發(fā)與管理的現(xiàn)狀
以客戶為中心開展經(jīng)營活動是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務的綜合收益水平。近年來，個人金融業(yè)務發(fā)展較快，但就中國銀行××支行而言，公司業(yè)務仍占主導地位。
一、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。商業(yè)銀行作為客戶資金融通中介，與客戶已成為“榮辱與共”的共同體。近年來，隨著銀行間的競爭日趨激烈，優(yōu)質(zhì)客戶成為各家商業(yè)銀行爭奪的焦點，一切經(jīng)營管理活動都圍繞優(yōu)質(zhì)客戶展開，以客戶滿意為最終目標。商業(yè)銀行只有擁有一大批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶，才有相對穩(wěn)定的資金來源，才能把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶中獲得較高的經(jīng)濟效益，保證資金安全。銀行業(yè)是高風險行業(yè)，其自身風險與客戶風險緊密相關。開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶是銀行從源頭上控制風險的關鍵舉措。如果銀行擁有一大批優(yōu)質(zhì)客戶，就可以保持存款的穩(wěn)定性，防止資金的流動性風險，如果銀行將大部分貸款投向優(yōu)質(zhì)客戶，銀行信貸風險將大大降低。中國銀行××支行在解掉歷史包袱后，從2000年起大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，注重客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級在a級以上的占公司客戶28%，b級以上的占公司客戶的26%，也即是b級以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達到54%，已經(jīng)擁有一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)客戶群體。使得其經(jīng)營實力大大增強，品牌形象得以提升，競爭優(yōu)勢凸顯。
二、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。隨著我國金融體制改革的深化，銀行業(yè)之間的競爭日趨激烈，銀行在競爭中生存和發(fā)展的基礎是產(chǎn)品和服務的開發(fā)和創(chuàng)新能力。產(chǎn)品是銀行開發(fā)與管理客戶的工具，沒有銀行產(chǎn)品，銀行的客戶開發(fā)與管理工作就無從談起。銀行產(chǎn)品具有以下幾方面特征：1、既有贏利性又有風險性。任何一種銀行產(chǎn)品都可能給客戶或銀行帶來盈利或損失，這是銀行產(chǎn)品的典型特征，不考慮二者關系的銀行產(chǎn)品最終將導致該產(chǎn)品的失敗。2、具有多樣性和廣泛性。銀行提供的產(chǎn)品由一系列配套組成，能為客戶提供綜合服務，滿足客戶的不同需求，同時它存在于社會生活、生產(chǎn)的各個領域，是其他產(chǎn)品無法比擬的。3、集產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售為一體?？蛻粢氆@得銀行的產(chǎn)品，必需通過銀行或其分支機構(gòu)，而不象商品那樣通過批發(fā)商、零售商等中間商，銀行產(chǎn)品的這一特征在一定程度上加劇了同業(yè)間的競爭。4、增值性。人們購買銀行產(chǎn)品或服務的主要目的是期望回報，這是銀行產(chǎn)品區(qū)別于其他服務的顯著特點。5、價格彈性大。在目前的金融市場中，許多銀行產(chǎn)品是可以相互替代的，這就加劇了產(chǎn)品的競爭。在這種形勢下，價格的微小變動都可能引起銀行產(chǎn)品需求的巨大變動。中國銀行新產(chǎn)品的開發(fā)是商業(yè)銀行在以客戶為中心的經(jīng)營理念指導下，不斷滿足客戶新的需求，贏得客戶，建立與客戶長期戰(zhàn)略合作利益伙伴關系的要求，是金融競爭及科技發(fā)展的必然結(jié)果。中國銀行××支行在立足于銀行傳統(tǒng)業(yè)務的同時，注重新產(chǎn)品的營銷和推廣，其推出的信用證項下的應收帳款作質(zhì)押開立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進出口業(yè)務的客戶的贊賞。不但穩(wěn)定了老客戶，還開發(fā)了一定的新客戶，推動了自身業(yè)務的發(fā)展。
三、建立過硬的客戶經(jīng)理隊伍是實現(xiàn)利潤最大化的關鍵。建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。一是轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制的需要。商業(yè)銀行其經(jīng)營策略是“以客戶為中心，以市場為導向”，必須及時掌握市場的變化，了解客戶的現(xiàn)實需求和潛在需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，以此實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標。要做到這一點，光有柜臺人員的努力是遠遠不夠的，必須有一支主動了解市場環(huán)境和客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服務，從而發(fā)現(xiàn)、培育和鞏固優(yōu)良客戶的專職隊伍。為適應這一需要，建立和推廣客戶經(jīng)理制，服務方式從原來的多線對單點轉(zhuǎn)變?yōu)槭€對單點，方便了客戶，提高了效率與質(zhì)量。二是適應市場競爭的需要。一般的柜臺人員及行政人員受工作職責的局限不能全面的掌握情況，而客戶經(jīng)理在拓展客戶的過程中與外界接觸較多，能及時掌握外界的環(huán)境、競爭對手的動態(tài)及客戶需求，從而選定目標市場，彌補自身在產(chǎn)品和服務等方面的缺陷，實施適當?shù)臓I銷策略，開展有效的競爭。三是適應社會對金融服務需求的需要。傳統(tǒng)的銀行業(yè)務人員因內(nèi)部的職能分工所限往往只能為客戶提供一兩種現(xiàn)有的服務品種，難以滿足客戶日益差異的需求，必須有一批可以主動為客戶提供各種金融服務的專業(yè)隊伍，才能鞏固和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。
調(diào)查結(jié)果：
優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經(jīng)理隊伍是實現(xiàn)利潤最大化的關鍵。
調(diào)查體會：中國銀行××支行通過近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì)客戶的營銷、管理和維護，善于利用自身的優(yōu)勢產(chǎn)品來吸引客戶，同時積極推行客戶經(jīng)理制，各項業(yè)務有了進一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu)，合理運用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制等方面還需進一步努力。
調(diào)查結(jié)論和建議：
1、一步加強優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)管理工作，不斷壯大優(yōu)質(zhì)客戶群體。雖然通過近幾年的努力，中國銀行××支行已擁有一批優(yōu)質(zhì)的公司客戶，但想要在日趨激烈的同業(yè)競爭中立于不敗，必須不斷發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，壯大優(yōu)質(zhì)客戶群體，使自身的負債業(yè)務穩(wěn)步增長，增強資金實力。
關鍵詞：基金銷售；客戶經(jīng)理；績效評價
中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2013）02-0078-02
一、我國基金銷售情況和投資者結(jié)構(gòu)
我國基金業(yè)在2007年迎來爆發(fā)式增長，基金總份額和總凈值持續(xù)增長，到2008年達到最高，但在隨后幾年隨市場連續(xù)小幅下跌，根據(jù)《基金投資者情況調(diào)查分析報告（2010年）》，2010年開放式基金總銷售金額為16 436.89億元，其中銀行渠道占比為58.07%，直銷渠道占比為34.58%，券商渠道占比為7.36%。雖然在2007年以后受市場波動影響，個人投資者交易額大幅下跌導致直銷渠道的銷售占比有所上升，但由于我國商業(yè)銀行擁有豐富的客戶資源和網(wǎng)點便利優(yōu)勢，銀行代銷渠道始終保持著近60%的市場份額，一直以來都是基金銷售的主力。
2010年底，基金個人投資者持有份額占比為82.51%，持有凈值占比為81.08%。最近五年個人投資者持有份額占比均在80%以上，始終是基金投資的主力。從基金的認購申購和贖回來看，從2008年以來投資者結(jié)構(gòu)都比較類似，機構(gòu)投資者操作金額相對比較穩(wěn)定；個人投資者波動幅度較大，但始終明顯高于機構(gòu)投資者。
而在個人投資者中，持有10萬元以下基金凈值的占比最大，見表1。2010年底，持有基金資產(chǎn)凈值在10萬元以下基金投資者約占96.90%，說明基金市場小額投資者占絕大多數(shù)。
從年齡結(jié)構(gòu)上來分析，2010年，40歲以下開放式基金投資者持有基金凈值占比有所下降，其中30歲以下投資者擁有的基金市值占6.09%，30歲到40歲占21.89%。40歲以上開放式基金投資者持有的基金凈值占比一直呈上升狀態(tài)，40歲到50歲占35.05%，比例最高。50歲到60歲占21.61%。60歲以上占15.35%。數(shù)據(jù)還顯示2008年以后60歲以上投資者持有凈值所占比例上升速度最快，且60歲以上的投資人群每戶平均持有的開放式基金凈值比其他人群要高，2010年其每戶平均基金凈值為2.83萬元。
由以上數(shù)據(jù)可以看到，我國開放式基金投資者結(jié)構(gòu)有以下特點：第一、 個人投資者是我國開放式基金投資的主力；第二、 個人投資者認購申購贖回金額明顯高于機構(gòu)投資者，而且波動幅度也比較大；第三、 個人基金投資者中以10萬以內(nèi)小額投資者為主要力量；第四、 個人基金投資者中以40歲以上投資者為主要力量，該年齡段風險承受力較弱。
另外，據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會在2010年底發(fā)放的《個人基金投資者投資情況調(diào)查問卷》，對個人基金投資者進行的抽樣調(diào)查顯示：該樣本中49%的基金投資者為月收入在5000元以下的工薪階層，且基金投資在個人投資者的投資性資產(chǎn)組合中占有較高的比例，整體抗風險能力較弱。
在被調(diào)查者中，54%的投資者表示接受過一些簡單的投資理財方面的教育和培訓。31%的投資者表示從來沒有接受過這方面的教育。表示接受過系統(tǒng)教育的投資者所占比例為15%。
同時，調(diào)查顯示風險測評方法在投資者中的普及程度其實并不高，而大部分投資者購買基金還是基于朋友介紹或者營銷人員推薦來進行選擇。一方面，基金銷售人員對風險測評的執(zhí)行力度不充分；另一方面，投資者自身缺乏專業(yè)知識，對投資和風險沒有系統(tǒng)的認識。
從上面的分析可以看到，中小投資者是我國基金投資的主要力量，中小投資者購買開放式基金的主要渠道是通過銀行，這些投資者并不具備完備的基金投資知識，投資波動較大，且由于年齡和收入的關系風險承受能力較弱。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理作為他們眼中的專業(yè)人員，其市場判斷和營銷理念對投資者決策的影響是很大的，很多客戶比較傾向于采納客戶經(jīng)理的建議，尤其是對客戶經(jīng)理產(chǎn)生信任感的長期客戶。那么在銷售基金的過程中，客戶經(jīng)理作為銀行和客戶的雙重人，其行為是否與銀行和客戶的利益一致呢？
二、現(xiàn)行的商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷績效評價制度
客戶經(jīng)理制度是商業(yè)銀行為了適應市場和客戶需求變化而建立的一種營銷導向制度和組織架構(gòu)，銀行把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化分工，通過客戶經(jīng)理向客戶直接營銷金融產(chǎn)品，同時制定績效考核體系和管理制度，以最大程度地激勵這些營銷人員努力維護和拓展市場，雙方關系的實質(zhì)就是一種委托人和人關系。
從目前的銀行業(yè)務來講，要求客戶經(jīng)理不僅能夠提供標準化的金融產(chǎn)品和服務，而且還要具備根據(jù)客戶的不同需求提供個性化服務的能力。客戶經(jīng)理要針對客戶的具體情況，在銀行的各種金融產(chǎn)品和業(yè)務中進行選擇和組合，最大限度地滿足客戶各類投資需求。
目前，國內(nèi)各大商業(yè)銀行基本建立了基于目標管理的客戶經(jīng)理績效評價和獎金分配體系，即按照存貸款業(yè)務、中間業(yè)務等分類制定一些指標，設定各項指標的目標值，對業(yè)務指標的實際完成情況進行評定，并以此作為分配獎金和營銷收入的依據(jù)。這種基于目標管理的績效評價機制在一定程度上能夠明顯地激勵客戶經(jīng)理努力開發(fā)市場和客戶資源，但其缺陷也十分明顯。
用各單項業(yè)務指標的完成情況來評價客戶經(jīng)理的績效貢獻，而且這些指標都不會輕易完成，會使得客戶經(jīng)理營銷工作的追求僅僅是被動地努力完成指標，弱化了客戶經(jīng)理主動選擇和組合各類金融產(chǎn)品和服務的職能，其工作職能沒有得到充分的發(fā)揮，相應地降低了銀行的綜合營銷能力和經(jīng)營水平。以業(yè)務指標衡量客戶經(jīng)理績效還可能使其過分關注業(yè)務規(guī)模，重數(shù)量而輕質(zhì)量，忽視潛在風險和機會成本，從而偏離以長遠效益為核心的企業(yè)目標。在這樣的績效考核機制下，客戶經(jīng)理有足夠的利益驅(qū)動和壓力為追求個人業(yè)績而忽視客戶投資的實際需求和風險偏好，片面地向客戶推薦任務壓力較大的新發(fā)基金以及中收較高的股票型基金，從而造成不合時宜的投資和不合理的配置，使客戶的投資承受過度的風險。
以某商業(yè)銀行為例，其理財經(jīng)理每個月承擔網(wǎng)點近一半的營銷任務，要求完成積分1200分，包括存款、辦卡、產(chǎn)品營銷等各類業(yè)務，每個月產(chǎn)品營銷中收要求達到5萬，產(chǎn)品營銷主要有銀行自己的理財產(chǎn)品以及貴金屬、基金產(chǎn)品和保險產(chǎn)品等，而且不同的金融產(chǎn)品得到的積分和中收是不同的，同時不同的金融產(chǎn)品在面對客戶時營銷難度也是不同的。一般來說，風險較高或者周期較長的產(chǎn)品中收也相對較高。舉個現(xiàn)實中的例子，目前客戶在基金投資上普遍虧損較多，導致營銷難度加大，理財經(jīng)理就會轉(zhuǎn)而選擇給客戶推薦中收更高的保險產(chǎn)品，總之每個月需要銷售數(shù)百萬的產(chǎn)品來達到積分和中收任務目標，但是實際上其所維護的客戶并不一定就需要這么多的配置。
再以某商業(yè)銀行為例，某新發(fā)基金在該行代銷，各省分行會定下該基金一個月認購期內(nèi)的銷售目標并向各支行分解任務，而且因為該行是這只基金的托管行，總行本身就比較重視，在中收上采取一些更有激勵效果的措施，不同的任務完成度對應不同的中收水平。可想而知，該行客戶經(jīng)理在有限的客戶資源和時間內(nèi)，必定會向客戶重點營銷這只基金。在這種以任務完成度為績效評價的壓力下，客戶經(jīng)理怎能做到為客戶量身定制科學合理的投資配置。
客戶經(jīng)理這種短期利己的營銷行為，往往會導致客戶資產(chǎn)承擔過度風險而遭受不合理的損失，而且這種任務壓力和行為選擇在客戶經(jīng)理的工作中是反復循環(huán)的。長期下來，客戶就會對客戶經(jīng)理乃至銀行整體形象產(chǎn)生不滿和不信任，繼而影響到銀行整體的經(jīng)營水平，同時也影響到基金公司的生存環(huán)境。所以有必要對客戶經(jīng)理營銷工作績效考核體系進行一些修正和調(diào)整。
第一，加強從業(yè)資格管理。目前大多數(shù)商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理從業(yè)資格有一定要求，但要求不一，有的銀行要求考取AFP或CFP方可從事理財經(jīng)理工作，也有的銀行要求一定的工作年限并通過本行制定的考試?？蛻艚?jīng)理直接負責金融產(chǎn)品營銷工作，還要根據(jù)客戶的不同需求提供個性化選擇和組合，其專業(yè)性毋庸置疑，所以應該在已有基礎上加強客戶經(jīng)理從業(yè)資格的管理，提高執(zhí)業(yè)資格要求，并定期進行各類專業(yè)培訓和職業(yè)道德培訓。
第二，在目前的基礎上合理設置任務目標。產(chǎn)品銷售規(guī)模是中間收入的主要來源，但過于沉重的任務會導致客戶經(jīng)理不計長期成本、忽視風險的營銷行為，損害客戶利益與銀行形象，與商業(yè)銀行長期戰(zhàn)略目標不符。在短期收入和長遠戰(zhàn)略之間進行平衡取舍，設置合理的任務目標和相應激勵措施，激發(fā)員工工作積極性的同時也不會損害到客戶利益。
第三，通過客戶管理系統(tǒng)追蹤客戶投資性賬戶的資產(chǎn)情況，將客戶資產(chǎn)增值減值情況記分進入客戶經(jīng)理績效考核并配給較大權(quán)重。鼓勵客戶經(jīng)理為客戶投資提供科學合理的建議，努力實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值，這樣才能滿足客戶投資需求進而維護客戶和銀行之間的長期合作關系，提升銀行競爭力和品牌信任度。
第四，引入客戶滿意度指標，并適當計算權(quán)重，將其作為客戶經(jīng)理工作績效評價的一部分。要具體到每次的產(chǎn)品或服務上，促使客戶經(jīng)理用心為客戶服務，改善服務態(tài)度，提高服務質(zhì)量。
在新的績效評價方法下，客戶經(jīng)理營銷工作將并重數(shù)量和質(zhì)量，不僅考慮任務目標的完成度，還將著重考慮客戶資產(chǎn)的安全和收益，讓客戶真正滿意，使銀行、基金公司、客戶和自己的利益都得到滿足，實現(xiàn)多方共贏。
參考文獻：
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一、從發(fā)文之日起，中國人民銀行、各政策性銀行、國有獨資商業(yè)銀行、中國人民保險（集團）公司停止增設機構(gòu)、提高機構(gòu)規(guī)格、增加人員編制和領導職數(shù)；停止從社會上招收人員，暫停從金融系統(tǒng)外調(diào)入人員（中央和國務院調(diào)任的除外）。上述各行（司）的人員實行總量凍結(jié)。在現(xiàn)有人員總量規(guī)模下，堅持先減后增、少進多出的原則，可使用減員指標采用考試錄用等辦法，充實少量專業(yè)人才，以調(diào)整隊伍的結(jié)構(gòu)。
其他商業(yè)銀行、保險公司也要加強勞動工資管理，提高工作效率，注意控制人員增加。經(jīng)人民銀行批準新設立的銀行（保險公司）及其分支機構(gòu)，確因工作需要增加人員的，應主要在金融系統(tǒng)內(nèi)協(xié)商選調(diào)。
其他商業(yè)銀行、保險公司等金融機構(gòu)及領導管理干部一律不與行政級別掛鉤，地方有關部門不得確定上述金融機構(gòu)法人及其分支機構(gòu)負責人的行政級別。
二、進一步加強工資收入管理，嚴格控制工資過快增長。
中國人民銀行、各政策性銀行、國有獨資商業(yè)銀行、中國人民保險（集團）公司要嚴格執(zhí)行國家工資政策規(guī)定，工資總額必須控制在國家下達的年度工資總額計劃之內(nèi)，不得突破。
從發(fā)文之日起，其他商業(yè)銀行、保險公司等金融機構(gòu)暫時凍結(jié)收入水平的增長。
各銀行、保險公司暫停執(zhí)行地方政府新出臺的工資項目和津、補貼政策規(guī)定。發(fā)放職工工資要嚴格按照人事部、勞動部、中國人民銀行關于工資基金管理的有關規(guī)定，統(tǒng)一使用工資總額或工資基金使用手冊，并履行相應的報審或備案手續(xù)。
三、加強對工資外收入的綜合治理，提高工資收入分配的透明度。
各家銀行、保險公司要認真清理工資外收入，堅決取締非法工資外收入。凡符合國家政策規(guī)定的工資外收入，經(jīng)審查納入工資總額管理。嚴禁亂攤亂擠費用列支個人收入，嚴禁擅自設立工資外的津貼、補貼項目或提高發(fā)放標準。要認真執(zhí)行工資收入申報制度，股份制商業(yè)銀行、保險公司要將董事會決定的行長（總經(jīng)理）、副行長（副總經(jīng)理）等主要負責人的報酬標準上報企業(yè)工資主管部門。
各家銀行、保險公司要按照勞動部、財政部、審計署企業(yè)工資內(nèi)外收入監(jiān)督檢查領導小組的要求，認真做好工資內(nèi)外收入的自查工作，接受國家有關部門的監(jiān)督檢查。
四、中國人民銀行、各政策性銀行、國有獨資商業(yè)銀行、中國人民保險（集團）公司暫停提拔各級行（司）的部門以上領導干部。確因工作急需提拔的，須報上一級干部主管部門審批。
我是2014年8月正式加入銀河證券的，回首這半年來的工作，我在上級的正確領導下，認真貫徹落實公司的經(jīng)營指導思想和各項方針政策，我始終把忠于職守、勇于創(chuàng)新作為自己的基本工作要求。在上級領導的支持和有關同事的配合下，較好的完成了自己所承擔的工作任務，取得良好的業(yè)績。
一、2014年的工作業(yè)績和做法
1、招聘工作。現(xiàn)在招聘的客戶經(jīng)理有6人，開戶6戶，有效戶5戶，網(wǎng)上營業(yè)廳156個，銀河99基金銷售10萬。
2、開發(fā)銀行網(wǎng)點。首先，我打印了一個建行所有網(wǎng)點地址的表，然后去找那些沒駐點的銀行的大堂經(jīng)理。通過她們找到網(wǎng)點經(jīng)理，談合作的事情。然后和網(wǎng)點主任談我們的業(yè)務剛發(fā)展到這個地方，再說說能帶給他們帶來的效益等。截止12月，我開發(fā)的銀行網(wǎng)點共個。
3、新人培訓。通過培訓，提高了他們的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、團隊合作精神和學習能力以及專業(yè)的證券知識和客戶銷售經(jīng)驗及市場開拓意識。
4、對客戶經(jīng)理的日常考核。制定了客戶經(jīng)理日常工作考核評價表，對他們的常規(guī)工作進行考核，促進他們對公司新產(chǎn)品、新業(yè)務的推廣，宣傳活動和組織新客戶“投資報告會”和組織各種客戶聯(lián)誼活動，參與營業(yè)部各種客戶回訪活動，參加公司、營業(yè)部及駐點銀行組織的各種培訓等方面的工作。
5、管理團隊。自加入公司后，讓我知道一個人能力相對于團隊力量的有限性，對于我們的工作內(nèi)容，只要通過公司的平臺，團隊之間的協(xié)作，才能開發(fā)出更多的客戶，創(chuàng)造出更大的財富。加強以嚴格考勤、定制管理為重點的工作秩序治理工作。嚴格落實考勤和三會制度，讓員工保持良好的工作狀態(tài)，杜絕思想出現(xiàn)松懈。堅持每周召開總結(jié)講評會，對主要工作進行點評，對存在問題的員工及時進行談話督促。組織員工結(jié)合本崗位工作職責查找在業(yè)務操作流程方面、執(zhí)行制度方面存在的問題和不足，及時進行整改。注重與員工交流溝通，及時將重點工作貫徹落實到每一名員工。要求員工通過積極尋找客戶資源，調(diào)動自身的綜合潛力，努力提高自身執(zhí)行力水平，力所能及地完成自己份內(nèi)的工作任務，促進員工在思想和行動上與該行保持一致，加強團隊的凝聚力。利用各種機會和條件同業(yè)務員直接見面和交流。以姐妹般的身份和親情對待業(yè)務員，向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景。
二、2015年的工作計劃
(一)及時做好各項重點工作
2015年即將到來，在新的一年中，我仍將全力以赴，不斷發(fā)展壯大，不斷自我超越，繼續(xù)發(fā)揚吃苦耐勞、勇于拼搏精神，勇攀高峰，不辜負上級對我的信任和期望，為公司事業(yè)的發(fā)展貢獻自己的力量。繼續(xù)解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，從實際出發(fā)，創(chuàng)新思維，針對工作的急、難問題，制定針對性強、可操作性強的措施，切實解決工作中的實際問題。及時做好信息統(tǒng)計工作，為領導、同事提供全面準確無誤的經(jīng)營信息。緊密圍繞公司的經(jīng)營目標，發(fā)揮好區(qū)域經(jīng)理的作用。做好招聘、開發(fā)銀行網(wǎng)點、新人培訓、對客戶經(jīng)理的日常考核、管理團隊等工作。
(二)2014年工作雖取得了一些效果，但還存在很多不足
1、證券業(yè)務還有待深入全面了解。
2、對網(wǎng)絡方面知識和動手能力有待加強。
3、在以后的工作學習中要不斷地學習新業(yè)務，新知識，做到知識的不斷更新。
(三)整改措施
1、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長
2、加強網(wǎng)絡方面的學習，有機會多參加相關方面培訓。
3、在工作中善于總結(jié)，對典型、要害問題解決注重整理，形成文檔，希望部門加強這方面的交流、監(jiān)督。
4、主動爭取新業(yè)務工程測試和實施機會，在實踐中學習。
5、加強和各們的溝通。
一、主要工作安排
（一）工程建設
1、抓好再東延工程建設工作，優(yōu)先啟動新城大道東延工程建設；
2、抓好污水處理廠工程建設工作，加快工程進度；
3、抓好公園建設工作，努力建設精品工程；
4、抓好城市污水收集優(yōu)化工程建設工作，加快新城大道新增污水管網(wǎng)建設；
5、抓好搬遷安置房建設工作，制定安置小區(qū)綠化配套方案；
6、抓好城市重點供水主管網(wǎng)建設組織協(xié)調(diào)工作，盡快全面啟動工程建設；
7、抓好南湖公園概念性設計匯報工作，爭取盡快立項。
（二）土地經(jīng)營
1、抓好核心區(qū)土地收儲方案履行人大決議程序工作，努力完成今年土地收儲任務；
2、抓好土地招商出讓工作，積極籌集城建資金；
3、抓好融資抵押用地辦證工作，全面滿足融資抵押條件；
4、抓好重點項目用地辦證工作，確保項目按時順利推進。
（三）融資理財
1、抓好銀行聯(lián)絡工作，重點抓好開行、農(nóng)發(fā)行、中信銀行、平安租賃公司等四家融資項目申報工作；
2、抓好重點項目資金的保障工作，按程序撥付工程急需資金；
3、抓好財務預決算管理工作，規(guī)范公司財務管理行為；
4、抓好資金統(tǒng)籌調(diào)度工作，全力確保銀行信譽。
（四）水務保障
1、抓好水源地保護區(qū)域搬遷工作，確保供水安全；
2、抓好二水廠擴規(guī)改造方案優(yōu)化設計工作，確保納入明年城建資金計劃；
3、抓好化工園污水處理廠運行調(diào)試工作，及時有效處理工藝廢水；
4、抓好供水問題化解工作，全力為政府分憂解難。
（五）公司管理
1、抓好“四城同創(chuàng)”等中心工作，努力維護公司良好的社會形象；
2、抓好黨風廉政建設工作，嚴格執(zhí)行上級各項廉政規(guī)定；
3、抓好公司行為規(guī)范和行業(yè)服務細則實施情況的檢查督辦工作，嚴格績效考核程序；
4、抓好穩(wěn)定工作，耐心爭取施工單位對我們的理解與支持；
5、抓好公司對外宣傳與聯(lián)絡工作，積極探索公司做強做大的新思路。
二、主要活動安排
1、9月上旬，請市主要領導拜訪省重點金融部門；
2、9月中旬，請市主要領導拜訪武漢圈司領導；
3、9月中旬，參加全國城投聯(lián)會；
4、9月下旬，召開重點工程建設現(xiàn)場督辦會。
三、工作要求
1、緊跟形勢，改進作風，切實履行服務職能。
