發(fā)布時間：2022-09-02 11:01:57
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售調(diào)研報告樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
改革開放以后，農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的比重逐漸縮減，農(nóng)產(chǎn)品也因人們消費需求結(jié)構(gòu)的變化相對過剩，尤其是在我國加入wto以后，受世界農(nóng)產(chǎn)品價格的壓制，我國農(nóng)產(chǎn)品的價格一直提高艱難。*農(nóng)村較低的經(jīng)濟發(fā)展水平，導致了農(nóng)村市場對低檔卷煙較大的需求量。雖然中央加大對農(nóng)業(yè)的貼補力度，先后取消了除煙葉外的農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅、農(nóng)業(yè)稅等稅費，但化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資價格的提高又大大抵消了農(nóng)民稅費負擔的減輕程度。
*近幾年大力發(fā)展勞務(wù)輸出來解決農(nóng)民的出路問題，如今，常年在省外的農(nóng)民工已達830萬(約占農(nóng)村人口的20.8%)，年勞務(wù)收入近500億元，大大提高了務(wù)工農(nóng)民的消費水平。據(jù)*縣煙草公司反映，傳統(tǒng)節(jié)日特別是農(nóng)民工春節(jié)返鄉(xiāng)期間，當?shù)鼐頍?a href="http://jxqp.net/haowen/9166.html" target="_blank">銷售結(jié)構(gòu)和銷售量會大幅上升。然而，這種影響并沒有延續(xù)下去，春節(jié)假期結(jié)束，農(nóng)民外出打工后，銷售結(jié)構(gòu)和銷售量明顯下降。因為留在村里務(wù)農(nóng)的中老年人以及婦女、兒童消費水平仍然比較低，購買力不足。由于外出務(wù)工的勞動所得在滿足農(nóng)民工本人平時消費以及家里過年時的費用外，并沒有太多剩余，對提高農(nóng)村家庭生活和消費水平的作用還不太明顯。在這次調(diào)查中，我們了解到，*外出打工的通常是東部、南部農(nóng)村的農(nóng)民，他們就近到*、*、*等地方打工，年均能賺到2000～5000元不等。但由于通常外出打工的是年輕人，花起錢來沒有長遠打算，所以攢不下錢來，通常也不會給農(nóng)村的父母或家庭添補更多的生活費用。
口味難調(diào);省外低檔卷煙落地銷售難
低檔卷煙貨源緊缺，主要還是指受*卷煙消費者喜愛的省產(chǎn)低檔卷煙貨源不足。據(jù)*省煙草公司調(diào)查，不只是低檔卷煙，由于受傳統(tǒng)吸食習慣以及支持地方產(chǎn)業(yè)等因素的影響，*95%以上的卷煙消費者習慣抽省產(chǎn)卷煙，省外煙在*卷煙市場上落地銷售難度較大。20*～20*年上半年，省產(chǎn)卷煙銷量比重一直都在87%以上，且省內(nèi)卷煙全省銷量排名第一的“白沙”與省外卷煙全省銷量排名第一的“紅河”的銷量比都在14以上。我們在走訪過程中也看到，農(nóng)村卷煙零售戶和消費者在反映“暢銷煙缺貨”的同時，柜臺里還有“羊城”、“雙葉”、“飛馬”、“前門”、“石林”等低價位品牌卷煙擺放和銷售。
銷售量較大的省外煙主要是與*相鄰的*、*、*的卷煙，如“紅河”、“紅梅”、“石林”、“羊城”、“雙喜”和“黃果樹”等，另外，“中華”、“紅雙喜”、“南京”、“利群”等中高檔滬系煙主要集中在城鎮(zhèn)卷煙市場。目前，各地煙草公司都在積極組織貨源，希望通過一段時間的市場培育，找到符合當?shù)叵M者吸食習慣的省外低檔卷煙品牌。例如，*縣正在向當?shù)鼐頍熈闶蹜糁攸c推廣軟“羊城”(批發(fā)價22元/條)，湘西自治州正在培育符合當?shù)乜谖兜奶卮架洝包S果樹”(批發(fā)價18元/條)。
還有一種由吸食習慣造成的現(xiàn)象：一些消費者雖然已經(jīng)達到了消費更高檔次卷煙的生活水平，但由于長期以來的吸食習慣，寧愿吸食低檔省產(chǎn)煙。當然，這些人主要是煙齡在30年以上的老人，他們過去還抽過手卷煙，因此習慣了勁頭大的卷煙，而中高檔卷煙的香氣對于他們而言太過清淡。這與飲食習慣是相通的，即使生活水平提高了，有錢了，一些人還是不喜歡吃西餐或者魚翅燕窩等高檔營養(yǎng)品，仍然覺得中餐甚至只有一碗炸醬面也能吃得心滿意足。但大部分卷煙消費者還是愿意通過收入的增加提高卷煙消費結(jié)構(gòu)的。
據(jù)了解，*很多地方批發(fā)價在18元/條左右的省產(chǎn)卷煙品牌，如“黃蓋芙蓉”、“紅豆”、“金芙蓉”、“君健”、軟“相思鳥”等，在數(shù)量上已經(jīng)難以滿足零售戶和消費者的需求，部分縣煙草公司到今年5月份就已經(jīng)基本沒有適銷對路的低檔卷煙貨源了。
以煙促商;農(nóng)村卷煙零售戶“痛并快樂著”
一、生產(chǎn)狀況：
*縣近三年來辣椒種植面積穩(wěn)定在4.4萬畝、產(chǎn)量維持在8000噸（干椒）左右。其中：2000年種植面積6.18萬畝，產(chǎn)量1.08萬噸,產(chǎn)值8640萬元；2001年種植4.5萬畝，產(chǎn)量8010噸，產(chǎn)值6480萬元；2002年種植4.5萬畝，產(chǎn)量7807噸，產(chǎn)值5465萬元。
全縣辣椒生產(chǎn)幾乎遍布所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)生產(chǎn)比較集中，其中：青化鎮(zhèn)15000畝，雍川鎮(zhèn)5000畝，蒲村鎮(zhèn)、祝家莊鎮(zhèn)各2000畝，益店鎮(zhèn)6000畝，鳳鳴鎮(zhèn)4000畝，五丈原鎮(zhèn)2000畝，大營鄉(xiāng)1500畝，棗林鎮(zhèn)1500畝，故郡鄉(xiāng)1000畝，京當鄉(xiāng)1000畝，安樂鎮(zhèn)1500畝，蔡家坡鎮(zhèn)1500畝。
*縣為了推動辣椒商品化生產(chǎn)，提高商品質(zhì)量和產(chǎn)量，縣農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心在馬江鎮(zhèn)建立了優(yōu)良品種培育、繁殖基地，先后培育出了椒中之王的秦椒8812、8819兩個優(yōu)良品種，培育的新一代優(yōu)良品種“岐椒981”2002年已得到國家有關(guān)部門的審定，目前在大面積推廣種植。該基地每年為辣農(nóng)提供優(yōu)良品種2000斤，種植后可產(chǎn)高品質(zhì)優(yōu)良干辣1萬噸。
二、購銷情況：
*縣的辣椒收購銷售隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和完善有一個歷史變遷的過程。在七十年代以前，主要以*縣供銷社聯(lián)合社下屬的基層供銷社為主渠道，收購銷售量占全縣的80%以上，自八十年代以后，隨著市場的逐步開放，辣椒的購銷呈多元化，供銷社、集體企業(yè)的購銷量逐年下降，個體民營企業(yè)的購銷量，特別是個體購銷量逐年增加。到目前辣椒購銷渠道主要由三種形式構(gòu)成，供銷社系統(tǒng)一部分，個體民營企業(yè)一部分，各地客商住地收購一部分。
二0*年供銷社系統(tǒng)有辣椒購銷業(yè)務(wù)的只有五戶，他們是：*縣農(nóng)副公司、*縣供銷實業(yè)公司、北郭供銷社、馬江供銷社、益店供銷社。近三年供銷系統(tǒng)收購量分別為：2000年收購382噸，價值277萬元；2001年收購170噸，價值128萬元；2002年收購102噸，價值135萬元，呈逐年下降態(tài)勢。
個體民營企業(yè)購銷量逐年上升，購銷大戶主要有：鳳鳴鎮(zhèn)蒼頡廟村、青化鎮(zhèn)、益店鎮(zhèn)王家、益店鎮(zhèn)小營村等常年開展辣椒購銷業(yè)務(wù)，且自成體系，具有各自的銷售渠道和出口商。
在每年的八、九、十月份辣椒大面積成熟時節(jié)，湖南、四川、廣東等部分客商云集*辣椒各生產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)座地收購鮮辣，直接販運外地。有一部分經(jīng)加工成辣子醬，就地儲存，進入冬季后販運外地。外地客商的購銷量存在不確定性。
在出口外銷方面，*基本上沒有直接出口的企業(yè)，供銷社系統(tǒng)主要同省果品公司、深圳口岸、市外貿(mào)公司作為商出口；個體戶都有各自的商，大量的是轉(zhuǎn)手給別的企業(yè)進行外銷。
一、學校財務(wù)基本情況及存在的問題
20**年是學校全面實施“十一五”事業(yè)發(fā)展規(guī)劃的關(guān)鍵之年，面臨著重大發(fā)展機遇，同時，學校發(fā)展在經(jīng)費方面，也面臨沉重的壓力和嚴峻的挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)在：辦學層次制約學校經(jīng)費收入的增加。就這個問題，我想通過一組數(shù)據(jù)來說明：20**年，平均在校生****多人，我校學費收入達到****萬，20**年在計劃招收新生增加到****人，平均在校生達****多人的情況下，預計學費收入為****萬。20**年是學校學費收入的一個頂點，其原因是04級和05級高職生多，這兩屆學生在**年都交了學費，**年有05級和06級高職生交費，而06級高職生比04級高職生少很多。2010年，只有06和07級高職生交費，高職生人數(shù)越來越少，如果招生人數(shù)任然為成人***人，中專****人，預計學費收入是****左右，而2010年平均在校生人數(shù)將達到****左右。這兩年，隨著高職生比例越來越少，學費收入的增長，只能依靠增加生源。而就新校的辦學規(guī)模來說，最多可入住****多人，如果新校全部住滿，預計學費收入也達不到****萬，搬入新校后，就目前的辦學規(guī)模和辦學層次來說，學費收入加財政撥款基本上只能滿足正常的日常開支，新校后期建設(shè)所需資金就很難解決。靠增加生源來增加收入有一定局限性，同時增加學生，辦學成本也隨之相應(yīng)增加（07-**的生均教育經(jīng)費都上了****元），不能從根本上解決經(jīng)費不足。
二、解決學校財務(wù)問題的一些建議
我認為解決學校財務(wù)問題最基本措施是增收節(jié)支、防范風險、加強管理、提高效益是，狠抓落實，通過加強管理實現(xiàn)“降本增效，增收節(jié)支”的目標。
（一）一如既往、抓好多經(jīng)創(chuàng)收工作
收入是學校財力水平的體現(xiàn)，是學校事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。解決財務(wù)問題最有效的方法是挖掘潛力，改善收入結(jié)構(gòu)，做大收入規(guī)模，積極爭取各類財政撥款，增加科研收入、社會捐贈收入等。
1、積極爭取各級各類財政撥款，改變學校收入方式
一是積極爭取各級各類財政撥款。教育資金的足額籌集和有效使用是我校教育事業(yè)健康發(fā)展的重要保證。這就要求我們解放思想,轉(zhuǎn)變觀念,加強籌資,積極拓寬籌集教育經(jīng)費的來源渠道,努力提高教育經(jīng)費的使用效益。積極爭取并切實用好國家財政撥款。隨著我校教育改革的進一步發(fā)展，新校區(qū)的建立，我校擴招勢在必行，促使我校籌資來源多元化格局正逐步形成,國家財政撥款在高校全部經(jīng)費來源中的比重正逐漸下降.但是,現(xiàn)階段國家財政撥款仍是我?；I資來源的主要渠道。隨著我校的不斷發(fā)展,財政對我校的投入還應(yīng)不斷增加,因此,我校要利用好國家財政撥款這一資金來源主渠道,準確把握撥款政策導向,積極爭取并切實管好用好國家財政撥款資金。
2、加強學生收費的組織協(xié)調(diào)能力
學費收入是構(gòu)成高等教育資金來源的第二大重要組成部分。我校要建立起全校一體化的收費管理體系,保證學生收費工作的順利進行。(1)及時化。各個部門要密切配合,爭取讓學生新學期第一件事就是到財務(wù)處交費,當發(fā)生學生休學,復學,退學,轉(zhuǎn)系,轉(zhuǎn)專業(yè)等學籍變化時,財務(wù)處應(yīng)及時調(diào)整學生收費標準及有關(guān)收費賬,避免多收,少收,甚至漏收現(xiàn)象的發(fā)生（2)結(jié)合化。為了及時收繳學費,特別是制止惡意拖欠學費的現(xiàn)象,我校應(yīng)采取將收費情況和學生本人的教材領(lǐng)用,學期評優(yōu),助學金,獎學金,畢業(yè)直接掛鉤,將"繳費率"和各個班級的評優(yōu)及各系領(lǐng)導,班主任的津貼直接掛鉤,以便促進學生收費工作順利完成.(3)剛性化。我校對惡意欠費的學生要采取一些剛性措施,限期繳清學費,否則作自動退學處理.(4)宣傳化。我校財務(wù)處為主的各個部門要進行關(guān)于收費政策的大力宣傳,同學問互相監(jiān)督,達到從"基層"開展收費工作的目的。總之,我們要采取行之有效的措施,及時,準確,足額地把應(yīng)收的各類學費收上來,保證我校預算外收入的充分實現(xiàn),確保我校各項事業(yè)的順利開展。
3、加強全日制學生學宿費管理，實現(xiàn)應(yīng)收盡收
加強收費管理，提高學生收費率是我校加強管理提高收入的重要方面。通過對歷年來學生繳費情況的詳細分析和實地調(diào)查，我校應(yīng)有針對性的通過會議、網(wǎng)絡(luò)等加大宣傳力度，明確交納學費是每個學生的義務(wù)，督促欠費學生主動繳費。應(yīng)明確經(jīng)濟責任與制約措施，計劃財務(wù)處、教務(wù)處、以及各學院各負其責，齊抓共管，密切配合。切實落實“先繳費后注冊”的管理規(guī)定，嚴格執(zhí)行“先繳費，后安排住宿”的住宿管理規(guī)定，完善了學生學費、住宿費收費流程，建立新的收費機制，將學生繳費與學生選課聯(lián)系起來，落實了學生履行義務(wù)的責任。
4、培訓中心是學校經(jīng)費收入的一個增長點
搬入新校后，教學場地的擴大，及在校生可以報考護士證的政策的出臺，為建立培訓中心提供了條件。同時因新校遠離市區(qū)，面向社會培訓會有一定的局限。培訓中心應(yīng)以在校生的上崗證考試培訓，自考培訓，及一些資格證的考試培訓作為培訓的重點，同時還可以辦語言培訓班，鼓勵學生利用業(yè)余時間學習外語。要辦好培訓中心，首先，要加強培訓工作調(diào)研，科學制定培訓工作計劃；其次，規(guī)范培訓工作行為，確保培訓工作順利開展。在培訓體制上，明確和理順關(guān)系，明確培訓工作分工；在培訓對象上，進行落實；在培訓內(nèi)容上，開展針對性、實效性培訓；在培訓管理上，進行規(guī)范管理，制定出具體培訓實施計劃和培訓經(jīng)費預算計劃，培訓結(jié)束后對培訓工作進行評估，總結(jié)經(jīng)驗教訓，并實施目標管理考核。
培訓工作與教學工作不同，對我校來說是一項新的挑戰(zhàn)，對培訓工作將有一個探索階段，在工作中總結(jié)一些經(jīng)驗教訓，逐步擴大培訓規(guī)模。
5、理順校內(nèi)經(jīng)濟關(guān)系，努力增加各類創(chuàng)收
我校應(yīng)充分調(diào)動各學院（或校區(qū)）創(chuàng)收廣開財源的積極性，增強學院（或校區(qū)）自我發(fā)展能力，增強學校綜合財力，在一定的原則前提下，我校應(yīng)根據(jù)出現(xiàn)的教育創(chuàng)收的新形勢新項目，以各種形式努力增加各類創(chuàng)收。
提高辦學層次，申辦高職學院是增加學校經(jīng)費收入的根本途徑。用我校數(shù)據(jù)來說明：如果招收高職學生，在校生****人，實習生****人，全年學費收入將達到****萬。同時學生人數(shù)的減少，也將減少相應(yīng)的教學成本。所以申辦高職是學校發(fā)展的需要，也是解決經(jīng)費不足的根本途徑。值得全校教職員工欣慰的是，學校領(lǐng)導高瞻遠矚，已經(jīng)看到了提高辦學層次的重要，并把申辦高等職業(yè)學校作為20**年工作重點。相信通過全校職工的努力，申辦高職將取得成效。
（1）研究生教育類創(chuàng)收（不知有沒有哦）
我校大力發(fā)展研究生在職教育，正確處理數(shù)量與質(zhì)量、自主辦學與自律辦學的關(guān)系，注重品牌意識，維護學校聲譽，嚴格把握標準，嚴格工作程序，健全制約機制，有效保證研究生在職教育工作的質(zhì)量，提高了社會效益與辦學效益，以增加創(chuàng)收
（2)本專科生教育類收創(chuàng)（不知有沒有哦）
我校應(yīng)加強協(xié)調(diào)，整合國際教育資源，大力開拓國際合作辦學，逐步形成規(guī)模。各院（部或校區(qū)）緊緊抓住面向省屬院校學生實施雙學位、輔修專業(yè)人才培養(yǎng)的機遇，努力拓展辦學空間，增強院（部或校區(qū)）教育服務(wù)創(chuàng)收的能力，充分發(fā)揮本科生教學優(yōu)質(zhì)資源的效益，增加創(chuàng)收。
（3）繼續(xù)教育及網(wǎng)絡(luò)教育類創(chuàng)收
適應(yīng)我國繼續(xù)教育的發(fā)展趨勢，我校應(yīng)以多種教育形式并存，保證辦學質(zhì)量，實現(xiàn)規(guī)模、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的平衡發(fā)展。加強與各學習中心、函授站的溝通交流，以拓展合作求發(fā)展、以綜合實力樹品牌、以結(jié)構(gòu)調(diào)整求效益，增加創(chuàng)收。
（4）加強市場運作，增加校辦產(chǎn)業(yè)上繳創(chuàng)收（不知有沒有哦沒有請刪）
我校應(yīng)通過完善校辦產(chǎn)業(yè)各項管理制度，建立以資本為紐帶，產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責分明、校企分開、管理科學的現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)了校辦產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，也更好地保護學校的利益，增加創(chuàng)收。
（二）加強支出管理，提高資金使用效益
堅持勤儉辦事業(yè)，將成本意識和效益意識貫穿于我校各項工作之中；全面強化管理，推進管理的規(guī)范化、科學化、精細化，大力推進管理制度和機制改革，通過管理創(chuàng)新提高資源利用效率，提高辦學效益。
1、建章立制，完善財務(wù)管理體制
由學校財經(jīng)領(lǐng)導小組統(tǒng)一領(lǐng)導和協(xié)調(diào)學校的財經(jīng)工作，提高學校對財經(jīng)工作的統(tǒng)籌調(diào)控能力。清理和規(guī)范涉及我校財務(wù)收支的各項政策和制度，嚴格支出管理，各項支出做到有預算安排、有支出標準、有制度依據(jù)，嚴禁無預算、超預算支出。
2、厲行節(jié)約，大幅度降低行政管理成本
應(yīng)加強行政管理成本，節(jié)約辦公經(jīng)費支出，建設(shè)節(jié)約型校園，我校應(yīng)加強辦公用品費用的管理，加強會議費用的管理，嚴格控制在外地召開各類會議的費用管理，加強內(nèi)部事務(wù)管理節(jié)約辦公經(jīng)費支出，嚴格控制在外地召開各類會議的費用管理等，對全校辦公用品、會議活動、公務(wù)接待、通訊工具及公務(wù)車輛費用的管理進行規(guī)范。
3、嚴格人員編制，規(guī)范臨時用工管理
全面梳理我校機構(gòu)設(shè)置及各類人員編制情況，按照國家關(guān)于事業(yè)單位崗位設(shè)置管理試行辦法的要求，進一步深化人事制度改革，積極探索并推行以崗位管理為核心的聘任制度。加強我校事業(yè)編制人員工資等費用的返還管理。
規(guī)范臨時用工管理，堅持滿負荷工作原則，學校預算內(nèi)經(jīng)費安排的臨時用工崗位實行零增長。對已經(jīng)批準設(shè)立的崗位，學校進行逐一核實，對崗位設(shè)定以及聘用人員實行年度審核，崗調(diào)，確保效益，避免產(chǎn)生用工糾紛。
4、加強公費醫(yī)療管理。
通過建立定期檢查制度，加強公費醫(yī)療管理的監(jiān)督。每季度對各校區(qū)醫(yī)院進行一次公費醫(yī)療管理檢查，加大了對校醫(yī)院轉(zhuǎn)診、報銷、處方管理的檢查力度，對違反公費醫(yī)療管理規(guī)定的情況，在校醫(yī)院范圍給予通報批評并限期整改，通過檢查，不斷發(fā)現(xiàn)管理的不完善之處，及時研究解決辦法，補充、修訂相關(guān)的管理規(guī)定，堵塞了漏洞，完善管理；嚴格執(zhí)行公費醫(yī)療規(guī)定，加大審計力度。
5、加強實驗設(shè)備管理
推動實驗教學示范中心規(guī)劃與建設(shè)，完善示范中心的管理和運行機制，搭建實驗教學大平臺。規(guī)范大型設(shè)備的購置程序與論證過程，減少重復購置；建立完善實驗室資源開放共享機制，推進實驗室和大型儀器設(shè)備的開放共享，提高使用效益，以節(jié)約成本
6、加強后勤管理
學校后勤服務(wù)社會化，是高等學校后勤管理改革的目標，也是我們中等職業(yè)學校后勤管理改革的一個方向。
學校后勤服務(wù)社會化的改革，有利于提高服務(wù)質(zhì)量和管理水平，有利于發(fā)展后勤產(chǎn)業(yè)，減輕學校負擔，有利于學校的發(fā)展與穩(wěn)定。需要明確的是，學校后勤服務(wù)是按成本核算的公益性機構(gòu)，與追求利潤最大化的公司企業(yè)有著本質(zhì)的不同。后勤服務(wù)搞的好受益的是學校，搞不好受害的還是學校。改革不是學校與后勤分家，而是讓后勤成家立業(yè)，由完全靠用學校經(jīng)費，轉(zhuǎn)變?yōu)橄驅(qū)W生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)收取一定的費用，以減少學校對水電、勤雜、維修等工作人力物力的投入。
由于上學期周末回家把錢包丟了，身份證等證件全部丟失，學校戶籍還沒弄好，所以我無法去自己找一份工作干，就在陽光購物廣場付一樓e百分學習機柜臺幫忙，柜臺是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺中的一個，平常有兩個營業(yè)員，實行兩班倒，現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙，自己在家呆著也沒事，就跑去了，說起來是去站柜臺，由于是親戚，所以對我來說還是相當隨意，平常正常上下班時間有兩個營業(yè)員，基本就是一覺睡到自然醒，上午一般商場顧客不是很多，我也就幾乎從沒去過，就是中午1點過去，呆到下午四五點左右就走了，即使在柜臺，我也很隨意，除非人特別多，去幫著銷售，其他時候都是坐在電腦前，幫著往學習機里下載資料，再就是聊天了。所以嚴格上說還算不上站柜臺。但是在年前這幾天在柜臺的銷售及整理這幾年來的銷售記錄，還是對學習機市場有了一定的了解。
整體來說，現(xiàn)階段的英語學習機市場充斥著各種各樣的品牌，功能各異的英語機。像我們比較熟悉的品牌學習機“e百分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉?？傮w來說，英語學習機的市場主要還是品牌學習機占有主導地位，一來這種品牌學習機的售后很好，不必擔心過多的質(zhì)量問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無處修理的情況;二來品牌英語學習機往往是專門從事這種學習機的生產(chǎn)研發(fā)，功能及性價比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn)，但其電子詞典的銷售一直不是很好，原因在于步步高不是專門從事這一生產(chǎn)的廠家，其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內(nèi)國貿(mào)，圖書大廈等地都有柜臺，但是銷售情況總體來說一般。品牌學習機對于各自品牌都有各自的特點，以我們熟悉的“好記星”，“e百分”，“文曲星”三個品牌為例，好記星側(cè)重于對單詞的記憶，旗下產(chǎn)品中單詞王的銷量遠遠高于其他各類型號的產(chǎn)品;e百分在宣傳時則側(cè)重于對課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學生能夠跟隨課本同步學習，事實上他們主要研發(fā)也在這里，由于眼下各省各市各種英語書版本不同，即使一個市內(nèi)，也有一些學校用的書是實驗版本，正是因為這點，一般廠家很難顧全所有的英語書，而e百分卻將不同版本分類分級細化，從而達到與課本同步，因此也較受學生及家長的歡迎;至于說到文曲星，我們都知道他們側(cè)重于對電子詞典的收錄，在文曲星的賣場柜臺，我們往往會看到柜臺上擺許許多多的詞典，《劍橋國際英語詞典》，《朗文當代高級英語辭典(英英·英漢雙解)》，《簡明漢英詞典》，《現(xiàn)代漢語詞典》，《大英百科移動參考》等等，都是英語學習機叫賣的主打特色。正是因為這些實際情況，讓對于父母給子女選擇學習機時，雖然品牌學習機較雜牌學習機價格上有一定的差距，但消費者還是傾向于品牌學習機。
雖然品牌英語學習機在市場上占主導地位，但學習機市場總體來說并不樂觀，從幾年來的銷售記錄看，學習機的銷售也有旺季和淡季，旺季一般在過年之前，及春秋季各大中小學開學之前，這兩個時間段中又以年前最好，因為一般年前有的家長給小孩準備春節(jié)禮物，也有走親訪友給小孩的禮品，而年后正月十五過完又正值開學，因此這段時間學習機市場又比秋季開學前的市場火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售量上大幅下降，降幅幾乎達到了百分之十，而于去年相比更是達到了近百分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學習機市場趨于飽和，大部分學生該有的都有了，而每年新入學的學生有十分有限，這就造成市場供求趨于不平衡;另一方面則是由于去年年末興起的金融危機的影響，雖然對于現(xiàn)在的孩子來說，父母對于孩子學習方面的支出減少影響并不是很大，但是還是會有一定的影響，比如一個孩子手中有一臺學習機，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會下來，能不賣的盡量就不買新的，或者抱有有的用就先用著的態(tài)度，這勢必在一定程度上影響到學習機的銷售情況。
對于上面這點情況，從柜臺上的實際情況我們也能反映出來，學習機的銷售量下去了，但是學習機的維修量比去年要高出了許多，即使有時一天一臺機子都沒賣出去，但是卻能夠接到四五臺機子維修，很多時候柜臺的柜臺營業(yè)支出僅僅是靠維修機子維持的。對于銷售上的實際，我曾提過以下兩種方案來解決：
一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理(雖然這里說的是大客戶營銷，但我認為對于學習機市場也是存在大客戶的，比如我們的客戶可以在我們學習機生產(chǎn)出新產(chǎn)品時對其已有的產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，也可以向他周圍的家長同學來宣傳產(chǎn)品，從而刺激其周圍人群的購買)，對現(xiàn)在使用本品牌學習機的人群進行二次營銷，以前我知道e百分廠家也做過此類的試驗，如以舊換新，對舊學習機進行折價購買新的機子，但是效果并不是很好，原因在于一來折價太低，二來對于換購機型限制太大，僅僅限于幾個品種的幾種機子，所以效果并不是很好。而我的第一種方案，是對所有購買e百分產(chǎn)品的用戶，進行免費的機器調(diào)試，對于一些機子的配件損壞問題，對其更換實行折扣優(yōu)惠，渭南地區(qū)幾年的銷售量上來看，渭南現(xiàn)有e百分機子大概在三千到四千臺之間，當然會有一部分的人因為給種原因現(xiàn)在不使用了，也會有一部分人因為時間或其他原因不來，當然還會有不知情的，除去這各種因素，大概會有幾百名用戶參與到此次活動中，對于現(xiàn)有的客戶，這是一種二次營銷。而我認為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學習機而還沒有買的消費者，使其在看到本產(chǎn)品活動后，在其以后選購學習機這類產(chǎn)品時能夠傾向于對本產(chǎn)品的選擇。
【關(guān)鍵詞】安全套售賣機； 大學生； 態(tài)度； ； 性觀念； 性知識
北京市在2006年2月18日召開的艾滋病防治工作會議上提出：每個高校的學生宿舍樓門口都要安放自動安全套售賣機。
目前我國婚前比例為70%～80%，其中必然有一部分是大學生。安全套對艾滋病的性傳播有重要的防范作用，是一個對個人健康和國家的計劃生育國策都絕對有益的工具，部分大學生也確實有購買安全套的需要，那么推廣安全套進校園是否會引起異議呢？
本研究結(jié)果將有助于了解安全套售賣機進高校校園的必要性及其對大學生產(chǎn)生的影響，并可從首都師范大學學生對性知識的掌握情況，了解大學生性健康狀況，從而有助于今后的性健康教育能夠更有效的進行。
1 方法
1.1 對 象
首都師范大學本科生（除初等教育學院），由于我校只有極少數(shù)的學生為走讀學生（小于學生總數(shù)的2%），故忽略不計。
1.2 方 法
本次問卷調(diào)查采用隨機抽樣的方法，對象數(shù)量的10%作為樣本容量，約1000人。我們以宿舍樓為單位，從各樓中抽取本科生人數(shù)的10%作為被試。
問卷包括4個方面的內(nèi)容：學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度，學生所發(fā)生的現(xiàn)狀，學生所持有的性觀念，學生所掌握的性知識。
在2006年10月底至12月初問卷發(fā)放并回收完畢。
本次調(diào)查共發(fā)放問卷1100份，回收有效問卷860份, 有效回收率為78.1%。在統(tǒng)計中，將文學院、歷史系、政法學院、教育科學學院和外國語學院的樣本歸為文科類，將數(shù)學科學學院、物理系、化學系、生命科學學院、資源環(huán)境與旅游學院、信息工程學院以及教育技術(shù)系的樣本歸為理工科類，音樂學院和美術(shù)學院的樣本被歸為藝術(shù)類。
1.3 數(shù)據(jù)處理
對所有完成的問卷核實完整性,手工邏輯查錯。調(diào)查資料及原始數(shù)據(jù)均輸入計算機，統(tǒng)計分析使用SPSS 11.5統(tǒng)計軟件。
2 研究結(jié)果
2.1 首都師范大學學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度
對表1中男生和女生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度進行t檢驗，結(jié)果顯示t(728.354)=9.471(P
對表2中男生和女生是否會在有需要時購買安全套進行t檢驗，結(jié)果顯示t(588.180)=9.814(P
在問卷結(jié)尾，為獲得研究結(jié)果及性知識部分答案而填寫郵箱的同學比沒有留郵箱的同學更贊同安全套售賣機進校園(t(865)=-2.066,P
2.2
對表3中男生和女生所發(fā)生的進行t檢驗，結(jié)果顯示t(443.210)=10.734(p
在問卷結(jié)尾，為獲得研究結(jié)果及性知識部分答案而填寫郵箱的同學比沒有留郵箱的同學發(fā)生過更為深入的(t(313.042)=-14.77,P
在本研究中，越接近核心（行為）的行為被我們界定為更為深入的（下同）。
2.3 性觀念
對表4男生和女生所持有的性觀念行為進行t檢驗，結(jié)果顯示t(708.249)=9.192(P
在問卷結(jié)尾，為獲得研究結(jié)果及性知識部分答案而填寫郵箱的同學比沒有留郵箱的同學持有的性觀念的更為開放(t(300.595)=-3.633,P
學生對于婚前的看法是，有37.0%的男生認為基于愛情就可以，48.7%的男生認為雙方愿意就可以，4.9%的男生認為是對婚后和諧性生活的準備；28.8%的女生認為基于愛情就可以，45.2%的女生認為雙方愿意就可以，10.4%的女生認為是對婚后和諧性生活的準備。與此看法不一致的，有8.4%的男生和14.0%女生認為婚前應(yīng)受到道德譴責，并且1.0%的男生和1.6%的女生認為應(yīng)受到行政處分。經(jīng)t檢驗男女生無顯著差異。
對于行為目的的看法，最重要的目的是發(fā)展愛情，之后依次是組織家庭、生育后代、滿足彼此的生理需要、排除孤獨寂寞或排遣壓力以及展示自己的性能力或個人魅力。經(jīng)t檢驗男女生無顯著差異。
對于未婚配偶過去和他人發(fā)生過行為的態(tài)度是，有47.7%的男生和42.0%的女生認為不影響將來的關(guān)系，有32.9%的男生和39.2%的女生不知道或不確定怎樣對待這件事，有10.9%的男生和9.3%的女生可能勉強結(jié)婚但留有創(chuàng)傷，剩下的8.6%的男生和9.5%的女生表示會與其立即斷交。經(jīng)t檢驗，男女生不存在顯著差異。
2.4 對待安全套售賣機進校園的態(tài)度與其發(fā)生過的、所持有的性觀念以及所掌握的性知識的相關(guān)程度
以上分別對首都師范大學學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度、發(fā)生過的、所持有的性觀念以及所掌握的性知識進行了初步統(tǒng)計分析，下面將圍繞這個態(tài)度與另外三個維度作相關(guān)分析。其中，首都師范大學學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度與其發(fā)生過的的相關(guān)系數(shù)為0.270，在0.01水平顯著；首都師范大學學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度與其所持有的性觀念的相關(guān)系數(shù)為0.275，在0.01水平顯著；首都師范大學學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度與其掌握的正確的性知識的相關(guān)系數(shù)為0.311，在0.01水平顯著。經(jīng)多元回歸分析得出，在、性觀念和性知識這三個變量中，以“性知識”這個層面的預測力最佳，其解釋量為9%，即可以預測首都師范大學學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度的9%的變異量，之后為“性觀念”、“性知識”層面。
3 討論
通過對首都師范大學學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度以及可能的購買情況的調(diào)查，我們得出以下幾點結(jié)論：
半數(shù)以上的學生認可安全套售賣機進校園，但是只有39.0%的學生可能會在有需要的時候通過校園內(nèi)安裝的安全套售賣機購買安全套。由此可見，多數(shù)學生認可安全套售賣機進校園，并不是因為他們想在校園內(nèi)購買安全套，而是將其安裝在校園內(nèi)會有利于提高那些進行行為的學生的健康意識，并且也有可能會給所有同學帶來一定的安全和預防艾滋病的意識。
選擇需要時在校內(nèi)購買安全套的學生表示，購買的主要原因是方便(88.7%)。而那些即使需要時也不會在校內(nèi)購買的學生，則主要是因為在校內(nèi)購買安全套被他人看到會很尷尬(41.7%)，而且認為學校售賣的安全套沒有質(zhì)量保證(31.4%)。由此可見，同學們選擇購買安全套首先要方便，其次要保護隱私。為此，校醫(yī)院或醫(yī)務(wù)室附近為最佳安裝地點，之后依次為超市或小賣部附近、澡堂附近、男生的宿舍樓附近、女生宿舍樓附近。學生宿舍樓門口安放，只能起到引起學生注意的作用，不會增加購買者。另外，若在安全套售賣機上標注知名安全套品牌的標志可能會增加同學們對校園內(nèi)安全套的信任度。
在所發(fā)生的報告上，有接近一半的學生都發(fā)生過擁抱（44.0%）、接吻（44.7%）這類邊緣，而真正發(fā)生過（12.9%）――核心的學生只占很少的比例。另外，與以往在同是師范院校的青島大學師范學院（樊曉光，2000）和福建師范大學（江劍平等，2001）進行的研究相比，本次研究的報告率較高，可能是由于與青島大學和福建師范大學所處城市不同的原因，北京屬于大城市，城市的開放度及包容度都較高，且前兩個研究進行的時間也比本次研究早了5、6年，在這期間，大學生的性觀念可能發(fā)生很大變化，導致行為的報告率提高。而本次研究的報告率又比鄭濤（2006）對山西某大學的研究中得出的21.06%的報告率要低很多的，由于這個研究時間與本研究間距很短，且所在城市的開放度和包容度也應(yīng)該并不比北京高，因此我們認為，與該研究的報告率有較大差距的原因是本研究的調(diào)查地點是師范院校，具有女生較多的特點，而女生的報告率在絕大多數(shù)研究中又均顯著低于男生，因此，這樣的差距也是可以接受的。
在對待婚前的看法上，持贊同、寬容態(tài)度的大學生占到了86.5%，而只有13.5%的學生對此持否定、譴責態(tài)度，認為發(fā)生婚前應(yīng)受到道德譴責甚至行政處分。雖然真正發(fā)生了行為的同學很少(12.9%)，但絕大多數(shù)同學對大學生發(fā)生婚前持寬容態(tài)度，這與江劍平等（2001），梁霽、錢序(2002)，袁貴禮、田放(2002)以及鄭濤（2006）的研究結(jié)果相符。自我國改革開放以及全球一體化以來，大量在世界上占主流統(tǒng)治地位的西方文化傳入我國，這其中也包括美國自20世紀20年代開始的性解放運動思想。性解放運動主要提倡性自由的觀念，這使得越來越多的中國人認可和接受婚前，因此大學生也會更多的對此持寬容和贊成態(tài)度，但由于我國傳統(tǒng)觀念中性禁忌和觀念根深蒂固的影響，真正嘗試在婚前進行行為的大學生還并不是很多。
在對行為目的的調(diào)查中，學生認為發(fā)生行為最重要的目的是發(fā)展愛情，之后依次是組織家庭、生育后代、滿足彼此的生理需要、排除孤獨寂寞或排遣壓力以及展示自己的性能力或個人魅力。同學們把發(fā)展愛情作為發(fā)生行為的首要目的，這也與上面提到的西方性解放對我國的影響有關(guān)，大家不再堅持一定要等到結(jié)婚之后再發(fā)生行為，認為是愛情的升華。而滿足彼此的生理需要、排除孤獨寂寞或排遣壓力和展示自己的性能力和個人魅力這三項被排在目的的后三位，這也說明同學們對待發(fā)生行為的態(tài)度還是比較成熟的，有一定的為自己及他人負責的態(tài)度。
當?shù)弥约旱奈椿榕渑寂c他人發(fā)生過行為時，接近一半的同學認為不影響兩人將來的關(guān)系，而三分之一的同學表示不知道或不清楚自己將會如何對待，余下的同學表示會勉強結(jié)婚留有創(chuàng)傷或者立即斷交。我們認為，這樣的結(jié)果同樣可能是由于受到西方性解放運動和我國傳統(tǒng)觀念中性禁忌以及觀念的雙重影響所致。結(jié)合上面對大學生對待婚前持寬容、贊成態(tài)度的結(jié)果，我們可以看出，盡管很多人（86.5%）對此持寬容、贊成態(tài)度，但若真正面臨自己的未婚配偶與他人發(fā)生過行為時，則只有不到一半的人（47.7%）能夠表現(xiàn)為豁達、寬容。這一點使我們做出大膽的猜測，即人們盡管接受和認可婚前，其實更多人認可的是別人去做，而自己不做也不對別人的行為多加干涉。但是，人們還是比較在乎自己的未來配偶的的，而且在這個問題上男生和女生之間并不存在顯著差異。這就說明，在當今中國，人們在婚前發(fā)生過行為還是很可能對未來的婚姻生活造成一定的不良影響的，大學生應(yīng)慎重對待。
經(jīng)方差分析，學習不同科類的學生在對待安全套售賣機進校園的態(tài)度、所發(fā)生的、所持有的性觀念以及所掌握的性知識上也存在一定差異。經(jīng)事后檢驗得出，文科類的學生比理工科類的學生更贊同安全套售賣機進校園，我們認為這主要由學科特點決定。文科生會大量閱讀書籍，從中易受到更多的西方文化思想的影響；在文科生的課堂教學中，也常常會通過一些蘊含西方文化的影視作品來輔助教學；且文科生大多比較感性，易接受新生事物，對很多思想更多的持包容態(tài)度。另外，學習藝術(shù)類的學生掌握的正確的性知識顯著的少于學習文科類和理工類的學生，這也更多的是與藝術(shù)類學生從小到大的學習經(jīng)歷有關(guān)，藝術(shù)類學生對文化知識投入的時間和精力較少，更多的專注于專業(yè)藝術(shù)訓練，在一定程度上也就忽視了對性知識的獲取。
4 結(jié)論
通過對首都師范大學860份有效問卷的分析，我們得出以下結(jié)論：半數(shù)以上的學生贊成安全套售賣機進校園。二、三、四年級學生比一年級學生更認可安全套售賣機進校園；男生比女生更認可安全套售賣機進校園，也更愿意在有需要時在校內(nèi)購買安全套。比起女生，男生發(fā)生過更為深入的；三、四年級學生發(fā)生過的均比一、二年級的學生更為深入。男生的性觀念比女生更為開放，且三、四年級學生的性觀念也比一、二年級學生更為開放。有將近一半的學生答對了三分之二以上的性知識考察題目，且男生比女生掌握了更多的正確的性知識；另外，一年級學生正確掌握的性知識均顯著少于二、三、四年級；絕大多數(shù)學生缺乏關(guān)于避孕和預防艾滋病的深度知識。學生對待安全套售賣機進校園的態(tài)度與其發(fā)生過的、所持有的性觀念、掌握的正確的性知識都有顯著的正相關(guān)關(guān)系。
本研究結(jié)果基本符合預期，但仍存在一些問題有待改進。
案例一、有一次我負責為一家服務(wù)的企業(yè)招聘銷售人員，在招聘前該企業(yè)領(lǐng)導授意我注意在這些新人當中看是否有適合做銷售主管的人才，以便企業(yè)在適當時候提拔使用。
面試完畢后，我對其中一個參加招聘的銷售人員小李比較滿意，無論從他的資歷還是思路，成為一名銷售主管或者培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售主管是應(yīng)該沒有問題。
招聘結(jié)束，新人進入試用期，在培訓過程中為了讓他們對企業(yè)的產(chǎn)品和市場情況有一個了解，特安排他們針對一個市場進行分區(qū)調(diào)研并寫出調(diào)研報告，調(diào)研報告中要有所調(diào)研地方的各渠道情況的詳細記錄、自己對該企業(yè)在調(diào)研市場的競爭格局、所存在的問題和機會等內(nèi)容。
在這些新人所交的調(diào)研報告中，同樣是小李所交的報告分析比較透徹，對問題分析比較深刻，所提出的建議也比較中肯。在點評這些調(diào)研報告時，我還特意當著眾多新人的面表揚了他。
為了進一步加強對小李的了解，我給他講我把所有新人的調(diào)研資料交給他，讓他負責制作一份所調(diào)研市場的“作戰(zhàn)地圖”---把該城市的地圖按路線進行劃分，并標注出主要渠道的分布圖，這也是一個基層銷售主管的一項主要工作能力。
誰知當我安排他做作戰(zhàn)地圖時，他一口答應(yīng)，并表示在多長時間內(nèi)完成。
但是等過了他承諾的時間過去后，我依然沒有見到他的“作戰(zhàn)地圖”，當時我想這對他可能有點難度，于是就沒有再提地圖的事。
等培訓結(jié)束后，我又讓他根據(jù)培訓內(nèi)容和對該調(diào)研市場的了解，以一名主管的身份寫出所調(diào)研市場的運作方案，其中包括銷售人員的管理等內(nèi)容，用以考察他如何站在管理者的角度進行市場布局和人員管理的能力。誰知這一次他同樣是一口答應(yīng)，并承諾在多長時間內(nèi)交給我。當然讓他無論做“作戰(zhàn)地圖”還是做市場方案，我都沒有挑明我的真實意圖是為了考察他。
結(jié)果時等過了他承諾的時間，我依然沒有他的方案，而且也沒有給我做出任何解釋。
沒過多長時間，該企業(yè)進行人事調(diào)整需要增加一名新的銷售主管。但是根據(jù)小李的表現(xiàn)，我放棄了對他的推薦。
案例二：我的一個朋友小王到一家企業(yè)去應(yīng)聘省區(qū)經(jīng)理，該職位待遇優(yōu)厚，小王是心儀已久。但是問題是盡管他有著豐富的工作經(jīng)驗和資歷，可是他沒有在該企業(yè)所處的行業(yè)工作經(jīng)驗。
在他給我講述他的招聘過程并請我分析時，我問他假如招聘方問你沒有在這一行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷你該如何應(yīng)對時，他卻對我嗤之以鼻，說我太老土，他說對方不會對他提出這樣的問題的?？次页泽@的樣子，他說到這些他都有準備，他已經(jīng)在簡歷中已經(jīng)加進去了自己在這個企業(yè)所處的行業(yè)中的一線品牌和一些二線品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，而且還說他對這些企業(yè)多少都有些了解，即使他們問起這些企業(yè)，他也能應(yīng)對。
最后他問我他成功的幾率有多大，我對他說基本沒戲，你倒是挺會忽悠，但是你把對方當成傻瓜會讓你付出你失去這個機會的代價。誰知他并不服氣，說對方說了三天后給他答復，只有到那個時候才能知道結(jié)果。
可是結(jié)果依然是殘酷的，那就是小王并沒有接到招聘方讓他去報到的通知。
無巧不成書，在一次朋友的集會上我遇到了小王去應(yīng)聘的那家招聘省級經(jīng)理企業(yè)的其中一名考官，當我問他小王為什么沒有應(yīng)聘成功時。這名考官說到他對小王各方面都比較滿意，但是在面試過程中他們就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了小王簡歷造假的情況，正是這一條讓他們在最終確定時決定不錄取他。
案例分析：從以上兩個案例中我們可以看到，小李和小王是完全有可能通過自己的實力完成自己職場的一次升華的，但是由于忽悠讓他們失去了機會。
在第一個案例中，小李如果我沒有對他的專項考察或者專項考察中即使他告訴我這些東西他不會做也不會影響我向那家企業(yè)領(lǐng)導去推薦他的，因為人只要潛質(zhì)好，有些能力是可以通過后天的學習培養(yǎng)來得到的，并不是每個被提拔的職場人士，在提拔時就是一個非常合格的管理者。當時即使他告訴我不會做或者在做的時候有什么困難不能很好完成我要的東西，我會對他進行專項的培訓和幫助的，但是他卻以滿口承諾但是不兌現(xiàn)的方式讓我最終放棄了他。
關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產(chǎn)品開發(fā)；市場營銷
一、新產(chǎn)品的界定
萊鋼新產(chǎn)品指集團公司范圍內(nèi)沒有生產(chǎn)過的，其技術(shù)特性與常規(guī)產(chǎn)品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌鲂б娴漠a(chǎn)品。包括對原有產(chǎn)品的改良、執(zhí)行新技術(shù)標準的產(chǎn)品，不包括新建生產(chǎn)線設(shè)計大綱范圍內(nèi)通過驗收的產(chǎn)品。
銷售中心根據(jù)集團公司《新產(chǎn)品管理辦法》關(guān)于新產(chǎn)品的界定描述，暫定下列6類產(chǎn)品為新產(chǎn)品。
1.列入集團公司年度新產(chǎn)品研發(fā)計劃的產(chǎn)品；
2.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)，具有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)、處于市場壟斷地位、國內(nèi)同行未批量生產(chǎn)的產(chǎn)品；
3.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)三年內(nèi)的產(chǎn)品；
4.針對客戶需要，在現(xiàn)有產(chǎn)品、工藝技術(shù)基礎(chǔ)上，需要從鋼號、規(guī)格、標準等方面有新的工藝技術(shù)開發(fā)，經(jīng)技術(shù)中心下達質(zhì)量計劃后、實現(xiàn)批量供貨二年內(nèi)的產(chǎn)品。
5.新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，產(chǎn)品設(shè)計大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產(chǎn)品，統(tǒng)計新產(chǎn)品的時限參照前四種確定。
6.未涵蓋以上五種情況的新產(chǎn)品，由集團公司技術(shù)中心后認定、。
二、新產(chǎn)品開發(fā)組織機構(gòu)及職責
為了做好新產(chǎn)品開發(fā)工作，規(guī)范新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程，建立以市場為導向、以效益為中心的新產(chǎn)品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產(chǎn)品管理委員會及新產(chǎn)品發(fā)展部。
新產(chǎn)品管理委員會職責：對新產(chǎn)品是否進行詳細市場調(diào)研進行決策，對市場潛力及市場開發(fā)、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發(fā)進行審批。負責人：銷售中心總經(jīng)理。成員：新產(chǎn)品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責人員。新產(chǎn)品發(fā)展部負責新產(chǎn)品具體的市場開發(fā)與銷售工作。
三、新產(chǎn)品開發(fā)流程
1.獲取新產(chǎn)品市場機會。銷售人員或技術(shù)研發(fā)人員積極獲取新產(chǎn)品市場信息，對有開發(fā)價值的產(chǎn)品向本單位主管領(lǐng)導提出市場前景預調(diào)研建議。
2.發(fā)現(xiàn)市場機會的人員向新產(chǎn)品開發(fā)部提出市場前景預調(diào)研申請，經(jīng)批準后成立產(chǎn)品研發(fā)項目預備組，進行市場前景預調(diào)研并形成調(diào)研報告。調(diào)研報告提交中心產(chǎn)品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調(diào)研。
3.新產(chǎn)品管理委員會對市場前景調(diào)研進行會審。
4.新產(chǎn)品管理委員會批準后進行詳細市場調(diào)研(銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)人員聯(lián)合)。
5.詳細市場調(diào)研報告提交產(chǎn)新產(chǎn)品管理委員會，新產(chǎn)品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經(jīng)新產(chǎn)品管理委員會批準后項目組對創(chuàng)新項目向公司提出立項申報。
6.集團公司專家委員會評審、科學技術(shù)委員會審批、及具體研發(fā)實施等。
7.產(chǎn)品開發(fā)項目鑒定后，新產(chǎn)品發(fā)展部根據(jù)市場調(diào)研報告制定市場開發(fā)計劃，進行市場開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內(nèi)達到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟效益。
8.新產(chǎn)品發(fā)展部進行新產(chǎn)品售后技術(shù)服務(wù)工作。
9.達到《新產(chǎn)品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產(chǎn)品發(fā)展部向公司主管部門提出申請，轉(zhuǎn)入銷售中心品種部作為常規(guī)產(chǎn)品銷售。
四、新產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)流程
1.訂單組織與評價。新產(chǎn)品市場開發(fā)以直供直銷為主。新產(chǎn)品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產(chǎn)品發(fā)展部組織相關(guān)部門進行訂單評價。
2.制定銷售計劃。新產(chǎn)品發(fā)展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產(chǎn)、技術(shù)、財務(wù)部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產(chǎn)品銷售計劃優(yōu)先的原則。
3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產(chǎn)入庫計劃的新產(chǎn)品產(chǎn)品，由被授權(quán)的委托人與客戶簽訂商務(wù)合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產(chǎn)品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產(chǎn)，合格產(chǎn)品生產(chǎn)后客戶必須提走。
4.組織生產(chǎn)。生產(chǎn)計劃中的新產(chǎn)品計劃優(yōu)先重點保證，總調(diào)度室負責組織新產(chǎn)品生產(chǎn)兌現(xiàn)。
5.新產(chǎn)品的交付。新產(chǎn)品按計劃生產(chǎn)入庫后，銷售中心業(yè)務(wù)人員及時安排運輸事宜。
6.銷售服務(wù)。產(chǎn)品售后跟蹤。技術(shù)研發(fā)部門、生產(chǎn)部門會同新產(chǎn)品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產(chǎn)品使用情況，針對客戶提出的質(zhì)量問題制定內(nèi)部改進措施；通過與客戶的技術(shù)交流，向客戶提供技術(shù)指導。
7.客戶關(guān)系管理。根據(jù)客戶關(guān)系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產(chǎn)品客戶進行價值評價，與一般產(chǎn)品相比，評價時適當降低批量標準，新產(chǎn)品客戶作為關(guān)鍵客戶進行管理。
全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新產(chǎn)品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調(diào)查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責任單位整改。
參考文獻：
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[關(guān)鍵詞]市場營銷專業(yè)；人才需求；人才培養(yǎng)；調(diào)研報告 [中圖分類號]G527 [文獻標識碼]A
[文章編號]2095-3712（2015）17-0010-03
[作者簡介]楊莉蓀（1975―），女，上海人，廣西商業(yè)學校助教。
一、市場營銷專業(yè)人才需求與專業(yè)改革調(diào)研的內(nèi)容與方法
1.調(diào)研內(nèi)容。商貿(mào)零售行業(yè)的發(fā)展趨勢、行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)及人才需求；市場營銷專業(yè)發(fā)展趨勢、人才需求狀況；對應(yīng)崗位對于市場營銷人才知識及能力的要求；相應(yīng)的職業(yè)資格要求、學生的就業(yè)去向和職業(yè)生涯發(fā)展等。
2.調(diào)研對象與方法。為保證調(diào)研的客觀真實性，本次從行業(yè)、企業(yè)及畢業(yè)生三個方面開展市場營銷專業(yè)人才需求調(diào)研。行業(yè)調(diào)研：包括政府的相關(guān)政策及行業(yè)相關(guān)發(fā)展規(guī)劃、調(diào)研報告等。通過文獻檢索、網(wǎng)站查閱等方式進行。企業(yè)調(diào)研：以兩廣地區(qū)及江浙部分城市中小企業(yè)為主，主要是近三年畢業(yè)生的主要去向企業(yè)。通過企業(yè)走訪、問卷調(diào)查、集體座談等方式進行。畢業(yè)生調(diào)研：我校自2007屆至2009屆市場營銷專業(yè)部分畢業(yè)生。主要通過問卷調(diào)查、走訪、電話訪談等方式進行。
二、調(diào)研分析
（一）行業(yè)調(diào)研情況
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和國家對擴大內(nèi)需、刺激消費的大力支持，我國商貿(mào)零售行業(yè)的發(fā)展勢頭越來越強勁。據(jù)統(tǒng)計。2011年全年社會消費品零售總額實現(xiàn)183919.9億元，比2010年增長17.1%。其中零售業(yè)商品銷售額為71824.9億元，同比增長24.88%。
我國當前零售業(yè)態(tài)基本細分為百貨店、專業(yè)店、超級市場等。其中，專業(yè)店的發(fā)展最為迅速，在零售業(yè)中的份額逐年遞增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。
廣西壯族自治區(qū)在“十二五”規(guī)劃中強調(diào)，到2015年服務(wù)業(yè)增加值占全地區(qū)生產(chǎn)總值達到37%。柳州市作為“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社會消費品零售總額要在1000億元以上。背靠內(nèi)地、面向東南沿海和東盟各國，廣西基本形成大市場、大流通的商業(yè)格局，商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展需要大量的市場營銷人才。根據(jù)廣西人才網(wǎng)聯(lián)2012年一季度人才供求分析報告提供的職位需求前十位條形圖，2012年第一季度，銷售類的人才需求達25800人，占比達18.58%，比去年同期增加了2265人。求職人才數(shù)前十位的條形圖則顯示，一季度的銷售類人才求職數(shù)為18638人，比銷售崗位少7000多個。
（二）企業(yè)調(diào)研情況
企業(yè)調(diào)研方面，調(diào)研了21家企業(yè)，重點集中在柳州、廣東、深圳及江蘇，發(fā)放了150份調(diào)研問卷，組織了20多次個人面談及集體座談，主要調(diào)研數(shù)據(jù)分析及結(jié)果如下：
1.本次調(diào)研的大部分企業(yè)招聘人員的途徑以勞動市場和學校畢業(yè)生招聘為主，學校應(yīng)屆畢業(yè)生一般需進行一段時間的崗前培訓才能勝任工作。
2.企業(yè)在招聘人才時更看重的是工作經(jīng)驗和人品素質(zhì)，最不看重的是職業(yè)資格證書。特別看重畢業(yè)生的實戰(zhàn)經(jīng)驗和專業(yè)技能，有門店銷售經(jīng)驗的學生很受企業(yè)的歡迎。
3.調(diào)查的企業(yè)中，中專學生一般集中在銷售崗位。就業(yè)單位對我校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生整體評價滿意度為96.4%。企業(yè)普遍認為中職生的優(yōu)勢在于操作能力強，能吃苦耐勞；劣勢在于創(chuàng)新能力差，不善于溝通交流，個人修養(yǎng)方面有欠缺。
4.調(diào)研結(jié)果顯示，目前市場營銷專業(yè)人員主要工作崗位分布為：業(yè)務(wù)員14%，營業(yè)員（含導購員、銷售顧問等）28%，文員15%，企業(yè)管理15%，服務(wù)人員16%，店長12%。企業(yè)對市場營銷人才的綜合能力要求較高，眾多中小企業(yè)需要一些既有商務(wù)知識又有銷售能力、管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力的綜合型人才，以滿足終端銷售工作的要求。
5.在調(diào)查問卷中，95%的企業(yè)最看重學生的職業(yè)道德，其次是社會交往能力、表達能力、產(chǎn)品銷售能力、營銷策劃能力，再次是辦公軟件的使用、會計知識的掌握等，最不重要的是外語能力。
6.60%以上的受調(diào)查企業(yè)近年內(nèi)對市場營銷人才有需求，對終端銷售人員特別是一線銷售崗位如營業(yè)員、導購員、銷售顧問等的需求量會越來越大，因此，我?？杉訌妼W生這方面專業(yè)知識及技能的訓練。
7.企業(yè)對于校企合作共同培養(yǎng)學生表現(xiàn)出很大興趣，他們希望校企業(yè)共同培養(yǎng)的人才到企業(yè)上崗后能夠快速地勝任工作。被調(diào)查企業(yè)約90%有與我校進行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教師下企業(yè)實踐學習、接受學生前往參觀實踐等。
（三）學生調(diào)研情況
學生調(diào)研方面，主要采用調(diào)查問卷的方式進行，輔以一定的學生座談形式，此次調(diào)查問卷共發(fā)140份，回收128份。
1.目前我校畢業(yè)生就業(yè)崗位集中在銷售和生產(chǎn)一線，約占95%，管理崗位約5%。畢業(yè)生選擇就業(yè)的用人單位主要集中在私營企業(yè)。就業(yè)單位的行業(yè)主要集中于批發(fā)零售行業(yè)、住宿餐飲行業(yè)以及汽車行業(yè)。
2.我校畢業(yè)生一般1～3個月左右能獨立勝任工作。從普通銷售人員到銷售主管，畢業(yè)生需通過1～2年的時間完成。
3.調(diào)查中，學生感覺專業(yè)知識與技能、分析解決問題能力和組織協(xié)調(diào)能力是他們比較缺乏的，較多學生覺得協(xié)調(diào)溝通能力、個人素質(zhì)和專業(yè)技能對他們的工作幫助比較大，其他知識能力幫助比例不高。
4.畢業(yè)生普遍認為我校市場營銷專業(yè)目前開設(shè)的課程比較合理，能夠基本滿足現(xiàn)在的崗位需要。建議增加實習課時，尤其是在校期間的實操性實習，聘請行家里手，針對社會需要，提高就業(yè)指導水平。建議加強“職業(yè)生涯規(guī)劃”課程的教學，增加人際溝通、心態(tài)調(diào)整方面的課程。
5.部分畢業(yè)生感覺在校期間參與社會實踐較少，缺乏對社會的了解和適應(yīng)能力的鍛煉。希望學校多組織社會實踐活動，讓學生有更多接觸社會的機會，鍛煉工作能力，通過實踐積累更多工作經(jīng)驗。
6.個別課程設(shè)置與市場需求不太相符。畢業(yè)生反映，某些專業(yè)知識與實際工作的聯(lián)系程度不大，希望學校能夠在保證基礎(chǔ)理論課、核心課教學質(zhì)量的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)工作實際進行授課。
三、調(diào)研結(jié)論
1.人才培養(yǎng)方向定位。通過對行業(yè)、企業(yè)、畢業(yè)生三個方面的詳細調(diào)研，結(jié)合我校的實際情況，我們得出這樣一個結(jié)論：我校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方向定位主要面向批發(fā)零售行業(yè)、首飾制造批發(fā)行業(yè)以及汽車行業(yè)，培養(yǎng)具有良好的商科職業(yè)素養(yǎng)，掌握市場營銷理論、商品銷售技巧等專業(yè)知識和技能的市場營銷人才，主要就業(yè)崗位為品牌專賣店導購員、店長以及汽車4S店銷售顧問等。
2.人才培養(yǎng)層次定位。從調(diào)研中得知，我校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的是一線的銷售工作。因此，結(jié)合行業(yè)、企業(yè)對市場營銷人才的知識與技能要求，我校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的層次定位應(yīng)該為培養(yǎng)在中小企業(yè)一線從事銷售、銷售管理等相關(guān)工作，具有較強實際操作能力的高素質(zhì)勞動者和技能型初中級專門人才。
四、專業(yè)改革建議
1.充分發(fā)揮市場營銷專業(yè)理事分會的指導作用，重新設(shè)定市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標，實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標的科學定位。我校已經(jīng)成立了市場營銷專業(yè)理事分會，我們應(yīng)以行業(yè)為依托，拓展市場營銷專業(yè)理事分會的功能，理事分會應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)發(fā)展變化情況和實際工作需求，通過調(diào)查、論證、分析和研討等活動，確立與人才的目標崗位（群）相適應(yīng)的人才培養(yǎng)目標，幫助我校制訂市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)方案，在教學的監(jiān)控和評估中給出建議，并為畢業(yè)生的就業(yè)提供指導。
2.針對學生的目標崗位（群），突出能力本位與個性發(fā)展，召開專業(yè)崗位職業(yè)能力分析會，確定崗位職業(yè)能力。我校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)主要集中在傳統(tǒng)銷售崗位群（營業(yè)員、專賣店導購員、汽車銷售顧問、門店店長），因此，需要邀請用人單位專業(yè)人員、教育、行業(yè)專家一道召開專業(yè)、職業(yè)能力分析會，針對專業(yè)的培養(yǎng)目標進行職業(yè)能力分析，梳理出市場營銷專業(yè)人才所需要的知識、技能及態(tài)度要求，實現(xiàn)由“知識本位”向“素質(zhì)（能力）本位”轉(zhuǎn)變，注重個性發(fā)展，培養(yǎng)應(yīng)變創(chuàng)新能力，體現(xiàn)本專業(yè)的實踐性與應(yīng)用性。
3.在“必需、夠用、實用”原則基礎(chǔ)上，重新整合教學內(nèi)容，打造具有鮮明職教特色的課程和教材。
堅持從企業(yè)崗位的需求出發(fā)，整合理論與實踐課程，確定課程結(jié)構(gòu)，圍繞所需掌握的職業(yè)能力，加強教學能力的訓練，使學生學以致用，增強實戰(zhàn)性。教材開發(fā)方面，我校應(yīng)根據(jù)企業(yè)具體工作要求開發(fā)校本教材，豐富教材形態(tài)，打破傳統(tǒng)的學科式教材編寫模式，開發(fā)和推廣與企業(yè)實際工作相聯(lián)系的綜合性和案例式教材。在開發(fā)過程中，既可以按照企業(yè)的實際工作過程、工作任務(wù)和工作情境組織課程，也可以將原本的科目教學內(nèi)容按照職業(yè)活動的特點和要求重新整合，形成圍繞工作過程的新型教學項目，使其具備實踐性、系統(tǒng)性和前瞻性的特點。
4.進一步加強職業(yè)道德和敬業(yè)精神的教育。本專業(yè)的各課程應(yīng)針對中職學生的思想觀念變化，注意結(jié)合社會的價值觀念取向，幫助學生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，教會學生做人做事，正確對待本職工作，樹立科學的價值觀、人生觀。
5.建設(shè)專兼職結(jié)合的，高素質(zhì)、高水平的實戰(zhàn)型專業(yè)教師隊伍。我校市場營銷專業(yè)的師資隊伍建設(shè)一定要走專兼職相結(jié)合的道路。為提高教師專業(yè)水平，我們可以一方面派送教師參與各種企業(yè)內(nèi)訓，增加實戰(zhàn)體驗，另一方面派專業(yè)教師輪流下企業(yè)實踐，以提高教師的實踐能力、專業(yè)水平和教學質(zhì)量。同時引入企業(yè)高技能人才作為兼職教師，建立兼職教師數(shù)據(jù)庫，使教學與生產(chǎn)、科研緊密結(jié)合。
6.積極探索教學方式的改革。針對中職市場營銷專業(yè)的教學特點，我們在教學過程中，應(yīng)積極推行情境教學法、案例教學法、互動教學法、啟發(fā)式教學法、角色扮演法、探究式教學法，提高學生的學習興趣，增強感性認識；在教學手段上應(yīng)更多運用多媒體教學，大力推廣網(wǎng)絡(luò)教育技術(shù)，努力提高教學效果。
7.加強校企合作，強化實踐教學。中等職業(yè)教育強調(diào)實踐教學，這是保證教學質(zhì)量的關(guān)鍵。我校應(yīng)建立以課堂實訓為基礎(chǔ)，結(jié)合階段實訓、見習，強調(diào)畢業(yè)綜合實習等為主要內(nèi)容的完善的實踐教學體系；同時大力開展校企合作，加強校外實習基地和校內(nèi)實驗（實訓）室建設(shè)，建立產(chǎn)學結(jié)合的人才培養(yǎng)機制，保證學生所學內(nèi)容與企業(yè)實際工作接軌，讓畢業(yè)生能盡快符合企業(yè)人才需求。
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