發(fā)布時(shí)間：2022-02-15 21:50:55
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
情感引導(dǎo)式消費(fèi),是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售模式之一,目前從事情感引導(dǎo)式消費(fèi)的商家,絕大多數(shù)是曇花一現(xiàn),很快從人們的視線中消失,究其原因大致有:1,產(chǎn)品單一;2,產(chǎn)品無實(shí)效性;3,產(chǎn)品的性價(jià)比低;4,無值得信賴的售后服務(wù).這說明無論再好的營(yíng)銷模式,也一定要有好的產(chǎn)品,好的售后服務(wù),這樣才能在市場(chǎng)站住腳,我們康福堂保健用品有限公司,所銷售的產(chǎn)品是科技含量高,實(shí)用性強(qiáng)的健康產(chǎn)品,我們的公司更有著完美的制勝法寶.要將產(chǎn)品銷售出去,除了產(chǎn)品的質(zhì)量,產(chǎn)品的實(shí)用性,售后服務(wù)這些基本因素外,最重要的莫過于有很好的終端銷售網(wǎng)點(diǎn).終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售方法,手段,人員的素質(zhì)又是成功與否的決定性因素.一個(gè)新的產(chǎn)品投放市場(chǎng)銷售,人們總是需要一個(gè)漫長(zhǎng)的摸索過程,才能掌握某種好的銷售方法,手段,才能鍛煉出好的銷售人員,這些因素又成為投資者無限的風(fēng)險(xiǎn).
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21世紀(jì)的中國(guó)已經(jīng)不再是“自行車王國(guó)”，私家汽車成為最主要交通工具之一。在這樣一個(gè)紛爭(zhēng)割據(jù)的市場(chǎng)中，逐漸形成了不同的車系供給，如日本的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型、美國(guó)的豪華舒適型、歐洲的安全耐用型等，都是針對(duì)消費(fèi)者的不同需求，都代表著不同社會(huì)階層的身份、地位。其中，奇瑞汽車是中系經(jīng)濟(jì)實(shí)用型汽車的典型代表，由于其主要訴求點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)用，所以得到了中國(guó)廣大工薪階層及城市白領(lǐng)新貴的青睞。旗下最新推出的中國(guó)奇瑞汽車更是為城市新興白領(lǐng)量身打造的專屬愛車。
二、中國(guó)奇瑞市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）微觀環(huán)境分析
1、中國(guó)奇瑞公司簡(jiǎn)介。中國(guó)奇瑞汽車有限公司是一家由中國(guó)汽車集團(tuán)股份有限公司與日本奇瑞技研工業(yè)株式會(huì)社各出資50%共同組建的整車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。公司成立于2003年7月16日，注冊(cè)資本2億美元。2006年4月，導(dǎo)入的CIVIC（奇瑞），作為Honda的主要車型，已在世界上超過160個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售，目前月均銷量超過7，000輛，位居中級(jí)車銷量前三名。累計(jì)銷售超過1，600萬輛，成為Honda單一車型中最暢銷的產(chǎn)品。
2、企業(yè)哲學(xué)。理念：以人為本，三個(gè)喜悅；宗旨：以建立國(guó)際企業(yè)為目標(biāo)，竭盡全力以合理的價(jià)格，提供全球化高品質(zhì)產(chǎn)品，讓廣大的用戶滿意；經(jīng)營(yíng)方針：永葆青春和夢(mèng)想；重視理論、創(chuàng)意和時(shí)間；熱愛工作，注重交流；制定合理通暢的工作流程；不懈地研究與努力；同心協(xié)力、共同發(fā)展。
3、企業(yè)實(shí)力。中國(guó)奇瑞現(xiàn)擁有具備強(qiáng)大技術(shù)研發(fā)力量研究開發(fā)中心；沖壓車間采用進(jìn)口六連桿單動(dòng)壓機(jī)，4臺(tái)機(jī)器人全自動(dòng)連線，全線自動(dòng)化操作。同時(shí)，擁有國(guó)內(nèi)同行業(yè)最多數(shù)量的汽車零配件供應(yīng)商，保證汽車配件的貨源穩(wěn)定，年產(chǎn)能最大可達(dá)6萬輛。
（二）宏觀環(huán)境分析
1、人口環(huán)境分析。人口規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)于汽車的需求量基數(shù)不斷增加，致使汽車市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大。地理位置優(yōu)越，公司總部設(shè)于武漢，便于奇瑞（CIVIC）行銷于人口密集的東部沿海和廣大中部地區(qū)。
雖然人口老齡化加快，但年輕人的購買力正在不斷增強(qiáng)，購車者年齡趨于年輕化?，F(xiàn)代家庭規(guī)模變小，乘車自駕游成為一種潮流，且人們?cè)絹碓阶非蟓h(huán)保，環(huán)保節(jié)能的奇瑞（CIVIC）正可滿足這種需求。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民可支配收入不斷增加，社會(huì)購買力成倍的增長(zhǎng)，整個(gè)汽車市場(chǎng)對(duì)于中級(jí)轎車的需求仍是供小于求。消費(fèi)者信貸業(yè)務(wù)不斷發(fā)展完善，貸款購車已經(jīng)成為一種新的消費(fèi)方式。
3、自然資源分析。中國(guó)的自然環(huán)境趨于惡化，環(huán)境污染日益嚴(yán)重。油價(jià)不斷上漲，環(huán)保節(jié)能的奇瑞（CIVIC）無疑是購車的首選。
三、市場(chǎng)分析
（一）市場(chǎng)要素細(xì)分
1、人文因素。人口構(gòu)成比例中青年男女的比例不斷擴(kuò)大，年齡趨于年輕化，隨著他們受教育程度的不斷提高，對(duì)于新鮮的事物勇于嘗試；同時(shí)，他們大多數(shù)屬于工薪族或新興白領(lǐng)，對(duì)于價(jià)格的承受能力不強(qiáng)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)用的中檔車的關(guān)注更多一些。
2、心理因素。越來越多的青年男女追求時(shí)尚，開始喜歡環(huán)保節(jié)能的運(yùn)動(dòng)型汽車，即可用于上班等社交場(chǎng)合，也可用于節(jié)假日的休閑旅游；城市中層青年男女普遍具有樂于進(jìn)取、新潮、樂于交際等特點(diǎn)，運(yùn)動(dòng)型汽車也符合他們積極向上的心態(tài)及生活方式。最能體現(xiàn)“80后”汽車特征的因素如圖1所示。（圖1）
（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、富裕型。大型企業(yè)的老板及城市高級(jí)白領(lǐng)，其主要夠買高檔車。
2、中產(chǎn)型。各個(gè)城市都涌現(xiàn)出一批都市白領(lǐng)、中小企業(yè)老板和工薪階層，是環(huán)保節(jié)能的中檔車市場(chǎng)的主力軍。
3、公私兩用型。這部分人是主要以出租車司機(jī)為主要代表，目標(biāo)市場(chǎng)為中產(chǎn)型的青年男女。
（三）產(chǎn)品定位分析
1、市場(chǎng)總定位。奇瑞Civic適合于城市中成功的白領(lǐng)青年男、女性，即具有轎車之感的城市SUV。
2、形象定位。運(yùn)動(dòng)時(shí)尚、性能好、價(jià)格適中。中國(guó)奇瑞Civic：屬于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型車，混合雙動(dòng)力，省油而不省動(dòng)力，并且在節(jié)能環(huán)保方面做得相當(dāng)出色。
（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位分析。奇瑞Civic在市場(chǎng)上也面臨著許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有花冠、福克斯、速騰、馬自達(dá)3、標(biāo)志307、一汽豐田卡羅拉等。而在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，馬自達(dá)3又是奇瑞Civic在市場(chǎng)上一個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，馬自達(dá)3的動(dòng)力性能和運(yùn)動(dòng)外觀都能和奇瑞Civic有一拼。
（五）SWOT分析
1、優(yōu)勢(shì)分析。中國(guó)奇瑞（Civic）在車的動(dòng)力、性能、安全方面采取了最新的整車技術(shù)；在車的整體外觀設(shè)計(jì)方面，加入很多時(shí)尚元素，有許多創(chuàng)新的方面。
2、劣勢(shì)分析。中國(guó)奇瑞（Civic）的銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全，沒有形成一個(gè)很好的出廠、中轉(zhuǎn)、存儲(chǔ)、銷售網(wǎng)絡(luò)。Civic對(duì)以前原有缺陷的改進(jìn)不是很徹底。
3、機(jī)會(huì)分析。①奇瑞Civic是最新的車型，環(huán)保節(jié)能的優(yōu)點(diǎn)和時(shí)尚元素的融入是比較受年輕人歡迎的，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中定會(huì)占有很有利的地位；②日系車的性價(jià)比非常高，豪華、舒適、安全的內(nèi)部構(gòu)造帶給人們很強(qiáng)的親和力和溫馨感，是中級(jí)白領(lǐng)階層的購車首選。
4、威脅分析。①這款車剛剛上市就面臨著非常大的挑戰(zhàn)，奇瑞Civic在市場(chǎng)上將面臨馬自達(dá)3和福克斯的前后堵截；②城市機(jī)動(dòng)車數(shù)量突增，交通擁堵問題日趨嚴(yán)重，這些問題肯定也會(huì)影響到車的銷售。
四、營(yíng)銷策略分析
（一）延伸產(chǎn)品售后服務(wù)。1、經(jīng)常舉辦車主滿意活動(dòng)；2、銷售員主動(dòng)提醒按時(shí)維修保養(yǎng)；3、4S店的覆蓋面滿足售后需求。
您是最新崛起中層白領(lǐng)嗎？您想購買10～20萬元之間的新車嗎？那么，中國(guó)奇瑞定會(huì)是您的首選！造型不乏時(shí)尚，設(shè)置完全高端，為您將油耗減少到最低，尾氣排放潔凈第一，為您打造另一個(gè)綠色的家。
（二）4PS定價(jià)策略
1、定價(jià)因素。產(chǎn)品的價(jià)格制定空間底線是企業(yè)生產(chǎn)成本，上線是消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。鑒于目標(biāo)市場(chǎng)的潛在購買者的價(jià)格承受能力，中國(guó)奇瑞將價(jià)格定位于10～30萬元之間，并且會(huì)頻繁地推出優(yōu)惠活動(dòng)。
2、定價(jià)技巧。中國(guó)奇瑞定價(jià)技巧采用了尾數(shù)定價(jià)和聲望定價(jià)。如奇瑞（CIVIC） EXi MT：12.98萬元；奇瑞（CIVIC） VTi AT：15.98萬元；奇瑞（CIVIC） CIVIC HYBRID新混合動(dòng)力：25.18萬元。
（三）4PS銷售渠道。1、在各地設(shè)立4S店經(jīng)銷，逐步完善在全國(guó)各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)。2、與大型的車展單位建立合作關(guān)系，定期舉行大型車展，從而讓消費(fèi)者能更好地了解產(chǎn)品，車展銷量可觀。3、直銷：進(jìn)行訂單銷售。4、網(wǎng)上銷售：建立自己的網(wǎng)站，顧客可在網(wǎng)上直接選購自己喜歡的愛車。5、廣告。利用現(xiàn)有的大眾傳媒向消費(fèi)者推出產(chǎn)品，積極宣傳企業(yè)形象，并重點(diǎn)宣傳中國(guó)奇瑞的特色――節(jié)能環(huán)保。6、公共關(guān)系：積極響應(yīng)政府號(hào)召，發(fā)展節(jié)能環(huán)保型汽車，建設(shè)節(jié)能環(huán)保型社會(huì)；為四川災(zāi)區(qū)人民捐款，捐款總數(shù)達(dá)到1，500萬元，積極為國(guó)家分憂解難，支援災(zāi)區(qū)重建工作。
公共關(guān)系案例分析：
1、公共關(guān)系狀態(tài)。（1）輿論狀態(tài)。知名度；奇瑞公司在全球眾多汽車公司中躋身前十，排名第六位。美譽(yù)度；由于是與日本的合資企業(yè)的緣故，使得其在國(guó)人心目中的形象不是太好；（2）關(guān)系狀態(tài)。公司在成立伊始就致力于研發(fā)環(huán)保型轎車和積極投身公益事業(yè)，并且始終如一，因此公司的關(guān)系和諧度還是在一個(gè)相對(duì)比較好的狀態(tài)上的。
2、活動(dòng)的目標(biāo)。為進(jìn)一步拉近與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的關(guān)系，讓更多的人了解進(jìn)而喜歡本公司及公司產(chǎn)品，尤其是讓那些喜歡旅游而又有購車能力的人參與其中，增大企業(yè)的消費(fèi)者數(shù)量。
3、活動(dòng)主題?；貧w自然，享受清新。
4、公眾分析。旅行社所吸引的是喜愛出游的一類人，其中不乏一些熱衷于自駕游卻暫時(shí)沒有車的消費(fèi)者，通過此次活動(dòng)使得這些消費(fèi)者能夠真正地了解并喜歡上本公司的轎車。
5、媒介選擇。主要是通過電視臺(tái)、報(bào)紙和互聯(lián)網(wǎng)這三大媒介的傳播，在這三者之中電視臺(tái)應(yīng)該作為最主要的媒介，因?yàn)槠渚哂懈鼜?qiáng)的真實(shí)性，所以更容易引起共鳴。
6、活動(dòng)的環(huán)節(jié)
（1）公關(guān)策劃前提。一家國(guó)內(nèi)知名的旅行社打算在“十一”黃金周期間，為慶祝旅行社成立二十周年舉辦大型的文藝晚會(huì)，并決定在晚會(huì)結(jié)束后從以前的游客名單中抽取20名，被抽中的20名游客將在“十一”假期期間享受免費(fèi)自駕游（旅行社給提供汽油），目的地是的呼倫貝爾大草原。在抽獎(jiǎng)結(jié)果公布后，由于旅行社的抽獎(jiǎng)活動(dòng)細(xì)則中沒有完全說明，被抽中的游客都誤認(rèn)為是旅行社提供全方位的汽車和汽油（誤解了旅行社的初衷），但是旅行社拒絕了他們的要求。游客們對(duì)旅行社產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不滿，此事引起了對(duì)此旅行社的信任危機(jī)，人們都認(rèn)為其中存在欺詐行為，且由于該旅行社在我國(guó)旅行界頗有影響力，吸引了多家新聞媒體對(duì)此事進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤采訪。
（2）中國(guó)奇瑞策劃啟動(dòng)。當(dāng)中國(guó)奇瑞公司得知這一事件后，決定私下與這家旅行社以及新聞媒體合作，進(jìn)行一個(gè)針對(duì)中國(guó)奇瑞汽車的公關(guān)活動(dòng)。重點(diǎn)突出奇瑞汽車的節(jié)能與環(huán)保功能。中國(guó)奇瑞公司首先通知這家旅行社表示愿意為他們免費(fèi)提供奇瑞汽車，然后又與新聞媒體合作，由新聞媒體報(bào)道了這一神秘的汽車提供事件，但旅行社和新聞媒體都沒有透露汽車的具體品牌名稱，只向游客們和公眾提供汽車的內(nèi)外觀圖片和各方面的性能參數(shù)。中國(guó)奇瑞公司想讓游客們?cè)诓恢榔嚻放频那疤嵯逻M(jìn)行駕車體驗(yàn)，并且整個(gè)過程都有新聞媒體的跟蹤采訪。
（3）旅行社唱主角。旅行社面對(duì)強(qiáng)大的社會(huì)輿論壓力，不得不公開道歉認(rèn)錯(cuò)。在中國(guó)奇瑞公司的支持下，同意了游客們的要求為其免費(fèi)提供汽車和汽油，并舉行了聲勢(shì)浩大的出發(fā)儀式（相當(dāng)于為中國(guó)奇瑞汽車做車展）。
五、項(xiàng)目總結(jié)
茶行(或有限責(zé)任公司)于年正式成立。下屬有個(gè)分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員多名，職工多名，已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。始終堅(jiān)持人無我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。
茶行(或有限責(zé)任公司)注冊(cè)商標(biāo)為“”?！啊逼斩栉×饲叭说膫鹘y(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長(zhǎng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成?！啊惫灿衅斩韬拖盗卸鄠€(gè)品種。目前，茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、臺(tái)灣、深圳、廣東等地。
二、營(yíng)銷目的
茶行(或有限責(zé)任公司)“”牌系列普洱茶以“人無我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，茶行(或有限責(zé)任公司)市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)“”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在一年內(nèi)，在全國(guó)各地大中城市都設(shè)立分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷國(guó)外，在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷售額為：萬RMB。
三、市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)市場(chǎng)環(huán)境概況
普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國(guó)前就有茶樹種植，三國(guó)之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。而如今，像駕駛茶，不僅有利于健康的人越來越多，而且成為一種時(shí)尚。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，龍井，綠茶，鐵觀音，并在國(guó)內(nèi)超過80％，全國(guó)市場(chǎng)占有率控制的其他茶葉公司。在南部的中國(guó)茶葉的重要消費(fèi)市場(chǎng)，該市場(chǎng)的龍井茶，綠茶，鐵觀音是超過70％的份額。但從普洱茶市場(chǎng)分析任有存在的問題和機(jī)會(huì)點(diǎn)。
(二)全國(guó)普洱茶市場(chǎng)存在的問題
1.茶園生產(chǎn)力低：一是無性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。
2.茶廠生產(chǎn)力低：因我國(guó)大多數(shù)茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。
3.市場(chǎng)建設(shè)不足：由于大多數(shù)產(chǎn)品沒有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無一時(shí)；短期有，長(zhǎng)期無。出口上，全國(guó)沒有一個(gè)拍賣市場(chǎng)，生產(chǎn)無法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。
4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。
5.管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來。
6.行業(yè)管理無序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。
7.人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。
8.市場(chǎng)開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國(guó)茶文化豐富，而對(duì)茶行銷不力。
9.科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬元。
(三)產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費(fèi)層來說，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
四、客戶目標(biāo)分析和SWOT分析
(一)客戶目標(biāo)分析
1.目標(biāo)消費(fèi)群體是中年人，誰通常有喝茶的習(xí)慣。
2.潛在的客戶：一類是中年婦女，誰不喝茶的習(xí)慣，但他們是美容和保健的需求，我們可能宣傳的飲用水普洱茶，它的作用的好處美容和減肥?；ㄋ幗M是老人和高血壓病人，因?yàn)樗梢越档脱獕骸?/p>
3.當(dāng)前消費(fèi)群體：主要是在超市，飯店，茶室等。
4.當(dāng)前消費(fèi)場(chǎng)所：消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
(二)產(chǎn)品分析(SWOT分析)
1.優(yōu)點(diǎn)
一是普洱茶的最大優(yōu)勢(shì)是其獨(dú)特的包裝，從任何一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)不同。它有美容，減肥，保健功能，長(zhǎng)期飲用可以取代的保健各種氏更是沒有保質(zhì)期，可以儲(chǔ)存許多年。
二是普洱茶可全天進(jìn)行日常飲料，更好的口味能夠滿足普通消費(fèi)者的需求。三是普洱茶可預(yù)防的疾病和健康維持性，根據(jù)科學(xué)的研究，普洱茶飯，可控制的三種疾病熟。
2.缺點(diǎn)
一是生產(chǎn)是有限的，產(chǎn)品包裝是不是現(xiàn)代的，高雅的不夠。建議，以改善產(chǎn)品的包裝品位。
二是高價(jià)格，不能滿足低收入消費(fèi)者很多是日常飲用水的需求。建議降低價(jià)格，以吸引更多的潛在消費(fèi)者。
3.產(chǎn)品定位策略
價(jià)格：普洱茶的價(jià)格應(yīng)該不會(huì)太高，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是使人們的日常駕駛，不過，茶葉包裝都有其價(jià)值，它在更合適的高價(jià)，價(jià)格定位。
產(chǎn)品的需求：使普洱茶具有世界美好未來，鳥飛承諾做三件事：使一個(gè)誠(chéng)實(shí)點(diǎn)，提供良好服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳。此外，包裝必須是與消費(fèi)者的口味和喜好的和諧。
五、營(yíng)銷計(jì)劃
(一)營(yíng)銷思路
首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營(yíng)銷計(jì)劃中，將營(yíng)銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí)，通過品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以(I低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
(二)實(shí)施手段(4PS)
根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體(I場(chǎng)所)，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)市場(chǎng)。
按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
1.中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
2.大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組
3.企事業(yè)單位、會(huì)議(I集團(tuán)消費(fèi))業(yè)務(wù)組人
4.賓館、酒店、高檔娛樂場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
5.有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
6.省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組
以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。
(三)推廣計(jì)劃
1.宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過了漫長(zhǎng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
2.注重品牌包裝：
茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面：一是茶葉商標(biāo)與名稱；二是茶葉產(chǎn)地：三是簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：四是茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說明。
3.加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過程中，要講究實(shí)效。
一是要利用廣告插頭，普洱茶是對(duì)人體健康有益，特別是良好的，在中老年人的，而軟化血管，降低血脂，預(yù)防心血管疾病。
二是要利用報(bào)紙，電臺(tái)廣告為補(bǔ)充，轉(zhuǎn)達(dá)了消費(fèi)者更豐富的產(chǎn)品信息，這是沒有保質(zhì)期，長(zhǎng)期保存，這是最好的選擇禮物。
(四)市場(chǎng)推廣活動(dòng)
1.公益活動(dòng)
熱點(diǎn)：作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的社會(huì)公益活動(dòng)，慈善工作的支持
消費(fèi)者購買的茶包，鳥飛的音調(diào)，以1美元，以支持慈善事業(yè)。
邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、新聞報(bào)刊媒體
活動(dòng)形式：新聞會(huì)向社會(huì)公開推出“普洱茶”品牌形象。
預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：2014年月中旬
費(fèi)用預(yù)計(jì)：萬元
2.在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
主要議題：一是邀請(qǐng)更多的消費(fèi)者品嘗普洱茶，并提供一些小冊(cè)子。二是散發(fā)了宣傳材料，包括書籍，小冊(cè)子和宣傳資料都指向影片
邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家、產(chǎn)品經(jīng)銷商、大中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人。
活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國(guó)十大名茶的相比美的特點(diǎn)。
預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：200年月中旬
費(fèi)用預(yù)計(jì)：萬元
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略
改革開放以來，特別是近年來，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起，不僅拉動(dòng)了西安市的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，加速了城市化進(jìn)程，而且對(duì)房地產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷策劃對(duì)于企業(yè)，如“水中行舟”。用經(jīng)營(yíng)的思路做銷售，策劃在前，步步為營(yíng)，注重細(xì)節(jié)，控制成本，方能大勝。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以其市場(chǎng)化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，其營(yíng)銷重要性日益突出，在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位也越來越重要。
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征
由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)和管理活動(dòng)，因此，必須充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便為有效管理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。作為整個(gè)市場(chǎng)體系的組成部分，房地產(chǎn)市場(chǎng)具有以下主要特點(diǎn)：
1.房地產(chǎn)市場(chǎng)是權(quán)益交易市場(chǎng)
由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的對(duì)象實(shí)際上是附著在每一宗房地產(chǎn)實(shí)物上的權(quán)益，交易的對(duì)象可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)(包括占有權(quán)，使用權(quán)，收益權(quán)和處分權(quán))，也可以是部分所有權(quán)，不同權(quán)益的交易，形成市場(chǎng)上不同性質(zhì)的交易行為。
2.房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)
由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，房地產(chǎn)生產(chǎn)和消費(fèi)都只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行，從而使得房地產(chǎn)市場(chǎng)具有區(qū)域性的特征，這一特征要求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均需以房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)為主例如市場(chǎng)調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位，銷售策略的確定等都應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)進(jìn)行。
3.房地產(chǎn)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)
房地產(chǎn)的異質(zhì)性使房地產(chǎn)市場(chǎng)中的商品具有差異性，如果考慮房地產(chǎn)的區(qū)位因素，則各項(xiàng)房地產(chǎn)商品各不相同，但不同房地產(chǎn)之間又不是不能替代的，所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)是一種不完全競(jìng)爭(zhēng)特征明顯的市場(chǎng)。
二、西安房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題
1.大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)不太注重品牌塑造
“大多數(shù)公司做產(chǎn)品，少數(shù)公司做企業(yè)，只有極少數(shù)公司做品牌”是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)。品牌不僅僅是擁有較高的市場(chǎng)知名度，更是一種文化，創(chuàng)新與價(jià)值體系的有機(jī)構(gòu)成。西安市現(xiàn)在房地產(chǎn)的品牌化還只是初期階段，大多數(shù)的老百姓買房還沾不上品牌的邊，這不能不說是一種無奈，企業(yè)要形成自己的品牌還需要走很長(zhǎng)的路。就像喝可樂人們就知道可口可樂，看美國(guó)電影大片沒有誰不知道好萊塢電影一樣。
2.片面廣告宣傳銷售策略
以往一些房地產(chǎn)商開發(fā)新樓盤時(shí)通常只注重進(jìn)行單純的廣告宣傳，極力推銷其開發(fā)的樓盤。把推銷工作放在首位而輕視了其他營(yíng)銷工作，誤以為強(qiáng)行推銷和鋪天蓋地的廣告就是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。最后往往是企業(yè)花費(fèi)了大量的人力物力卻沒有收到預(yù)期的效果。
3.缺乏公平誠(chéng)信的營(yíng)銷原則
某些房地產(chǎn)企業(yè)缺失誠(chéng)信的營(yíng)銷行為，嚴(yán)重影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，難以取得消費(fèi)者的信任。例如：有的樓盤不能按期交lT，有的項(xiàng)目沒有實(shí)現(xiàn)開發(fā)商所宣傳的種種承諾。這種以不正當(dāng)手段損害消費(fèi)者利益來謀求企業(yè)盈利的行為，企業(yè)即使獲利也是暫時(shí)的。要知道，一個(gè)不滿意的消費(fèi)者有可能把他的抱怨告訴所有他周圍所有的朋友，從而企業(yè)損失的就是更多的消費(fèi)群體。
三、對(duì)策與建議
1.品牌化將是未來的發(fā)展趨勢(shì)
在商品房買賣中，筆者隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者都愿意選擇大品牌房地產(chǎn)商，例如西安的紫薇、高新、融僑、綠地、和黃地產(chǎn)。去年汶川大地震后，人們開始反思，品牌好的地產(chǎn)商建造的房子更有保障。另外，國(guó)家金融政策收緊的房地產(chǎn)市場(chǎng)，選擇大品牌開發(fā)商顯然要比那些中小開發(fā)商品牌保險(xiǎn)。從消費(fèi)者方面看由于消費(fèi)者議價(jià)能力提高，致使以顧客為中心成為越來越多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。由品牌的內(nèi)涵和價(jià)值可知，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，而在買方市場(chǎng)條件下市場(chǎng)行為的一個(gè)顯著特征，就是顧客往往根據(jù)品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)。因此，企業(yè)強(qiáng)調(diào)顧客的傾向，將驅(qū)使房地產(chǎn)企業(yè)從一般房地產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，并使之成為房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的發(fā)展趨勢(shì)。從供給方面看，我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重短缺的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，特別是住房需求已經(jīng)向追求舒適轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，房地產(chǎn)品牌尤其是知名品牌作為一種重要的資源和力量，對(duì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起著越來越大的推動(dòng)作用。從房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面看，在房地產(chǎn)發(fā)展初期，市場(chǎng)需求大于供給，所以房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是開發(fā)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，誰擁有土地，誰就能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。隨著市場(chǎng)趨于飽和，房地產(chǎn)企業(yè)就開始找賣點(diǎn)，項(xiàng)目、產(chǎn)品、品質(zhì)、環(huán)境等方面的競(jìng)爭(zhēng)招數(shù)都一一用過，卻分不出勝負(fù)，市場(chǎng)仍然供大于求，房地產(chǎn)產(chǎn)品空置數(shù)量不斷上升。房地產(chǎn)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地，就必須有一個(gè)超越以前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就使得房地產(chǎn)企業(yè)自然走上品牌競(jìng)爭(zhēng)之路。據(jù)了解，紫薇地產(chǎn)作為陜西地產(chǎn)界的領(lǐng)軍品牌，擁有西安單一品牌旗下數(shù)量最大的業(yè)主群體。而高新地產(chǎn)從高檔別墅、中檔別墅到中高檔社區(qū)，從高新商務(wù)到辦公的各種產(chǎn)品，擁有非常好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)組合，不僅滿足人居生理需要，同時(shí)滿足人們心理需要。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：中海地產(chǎn)、中新地產(chǎn)、天地源股份、紫薇地產(chǎn)、西安金地、恒大地產(chǎn)、西安融僑等十家企業(yè)以過億元的銷售額榮登2008年西安地產(chǎn)銷售榜。這些地產(chǎn)品牌取得的驕人成績(jī)，足可見品牌儼然不僅成為推動(dòng)樓市的關(guān)鍵，而且同樣為消費(fèi)者購房信心的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。
2.以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
廣告宣傳只是房地產(chǎn)行業(yè)需求評(píng)估、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)和分銷等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)部分。而在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)高度發(fā)展的階段，單單廣告宣傳已顯得比較單薄。全國(guó)各大牌發(fā)展商都在營(yíng)銷事業(yè)的規(guī)劃和積累上逐步提高認(rèn)識(shí)，他們意識(shí)到，如果消費(fèi)者覺得所購買的樓房的可感知效果超過其原先的期望值，就會(huì)形成高度的滿意，而高度的滿意可以創(chuàng)造出一種對(duì)房地產(chǎn)品牌的情緒的共鳴，從而使消費(fèi)者高度忠實(shí)于房地產(chǎn)公司的樓盤，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者系列化。西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)正向著成熟化的方向發(fā)展，消費(fèi)者在購房中更加注重各種因素的搭配以及住宅的舒適性、私密性、功能性、美觀性和經(jīng)濟(jì)性，也就是所謂消費(fèi)者的個(gè)性、品味和生活觀今已經(jīng)決定了房地產(chǎn)開發(fā)商不能再像以往停留在追求樓盤產(chǎn)品差異化或突出樓盤亮點(diǎn)的做法上面，而應(yīng)該深層次、多方位地挖掘消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者滿意為導(dǎo)向的目標(biāo)。例如，西安融僑集團(tuán)近期推出的兩大樓盤就頗具特色：位于高薪CBD的融僑，馨苑倡導(dǎo)構(gòu)建“主動(dòng)式居住”項(xiàng)目，旨在讓居住者已全然主動(dòng)地境界享受真我人生，周邊環(huán)伺唐城墻遺址公園、木塔寨公園、永陽公園三大天然綠肺；而位于曲江新區(qū)的融僑，觀邸則提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新風(fēng)系統(tǒng)、保溫隔音系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)、智能溫控化安防系統(tǒng)等從細(xì)節(jié)之處落實(shí)對(duì)居住品質(zhì)的提升。
3.加強(qiáng)營(yíng)銷道德建設(shè)，遵循公平誠(chéng)信的基本道得建設(shè)
政府應(yīng)當(dāng)建立健全相應(yīng)的法律制度，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的宏觀市場(chǎng)環(huán)境。但在現(xiàn)階段，就每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)而言，則應(yīng)從自身做起努力加強(qiáng)自身道德建設(shè)，確立遵循公平誠(chéng)信的基本道德范，營(yíng)造一個(gè)公平誠(chéng)信的微觀市場(chǎng)環(huán)境以滿足消費(fèi)者需要并且在保證消費(fèi)者利益的前提下通過正當(dāng)?shù)挠顒?dòng)獲取企業(yè)的正當(dāng)利潤(rùn)。西安目前已有8家知名開發(fā)企業(yè)簽署了《自律聯(lián)合公約》，主要針對(duì)目前在房產(chǎn)市場(chǎng)中個(gè)別企業(yè)缺少誠(chéng)信、虛假信息、違規(guī)銷售等群眾反映較為強(qiáng)烈的行為提出了具體要求，并做出誠(chéng)信承諾。要作好表率和模范帶頭作用，遵守國(guó)家土地拆遷法律法規(guī)，依法獲得土地使用權(quán)，不違規(guī)、違法囤積圈占土地，不炒賣地皮，真實(shí)可信的廣告，不捂盤惜售、不哄抬房?jī)r(jià)等各項(xiàng)內(nèi)容。
四、結(jié)束語
總之，當(dāng)前階段西安市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，總體上還處于初級(jí)階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展總的趨勢(shì)必將會(huì)逐步向上。未來的樓市競(jìng)爭(zhēng)中，贏得客戶的企業(yè)才能取得長(zhǎng)久的發(fā)展。營(yíng)銷策略必將是充分發(fā)掘客戶資源，以其客觀需求和主觀意愿為導(dǎo)向，客戶直接參與其中，整合了各種營(yíng)銷策略的全程營(yíng)銷。同時(shí)，企業(yè)通過提供全程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立與客戶的長(zhǎng)久互惠關(guān)系，并最終取得銷售的成功。
參考文獻(xiàn)
[1]荊民.淺議房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展[J].山西高等學(xué)校社會(huì)科學(xué)學(xué)報(bào)，2008(12)：46.48
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷課程；案例；應(yīng)用方式
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科基礎(chǔ)之上的綜合叉應(yīng)用科學(xué)。該課程的實(shí)踐性和應(yīng)用性非常強(qiáng)，在教學(xué)中不僅要求學(xué)生掌握專業(yè)理論知識(shí)，更要求學(xué)生能夠運(yùn)用理論知識(shí)分析經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、解決實(shí)際問題，具備一定的分析和應(yīng)用能力。但是在現(xiàn)實(shí)中有較多的學(xué)生雖然學(xué)習(xí)了理論，但是不會(huì)用，也就是對(duì)理論知識(shí)的應(yīng)用能力不強(qiáng)。如何通過教學(xué)提高學(xué)生的應(yīng)用能力，本人通過多年的教學(xué)實(shí)踐，認(rèn)為案例教學(xué)有利于極大提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的應(yīng)用能力。
案例在市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)中是必不可少的。要想充分發(fā)揮案例在教學(xué)中的效果，本人覺得對(duì)案例的應(yīng)用方式非常重要。在課堂教學(xué)中，案例可以用來說明某個(gè)知識(shí)點(diǎn)；可以通過分析用來驗(yàn)證一些基本理論；可以作為素材用來進(jìn)行討論；案例的收集和選擇可以是教師來做，也可以以作業(yè)的形式讓學(xué)生來做。下面對(duì)案例在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的應(yīng)用方式進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。
一.利用案例來說明某個(gè)知識(shí)點(diǎn)。通過舉例的方式來說明某個(gè)知識(shí)點(diǎn)，可以加深學(xué)生對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的理解和記憶。比如市場(chǎng)起源時(shí)的含義是交易的場(chǎng)所，它是有時(shí)間和空間限制的，那么就可以結(jié)合學(xué)生的實(shí)際生活舉例說明，大家買生活用品到超級(jí)市場(chǎng)，超級(jí)市場(chǎng)在什么地方？營(yíng)業(yè)時(shí)間是幾點(diǎn)？通過這種方式將理論知識(shí)與生活實(shí)際結(jié)合起來，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)非常有幫助。這種方式在采用的時(shí)候要注意以下兩個(gè)方面：
1.案例的選擇要簡(jiǎn)單，貼近學(xué)生的生活實(shí)際。對(duì)于小的知識(shí)點(diǎn)并不需要大的案例來說明，貼近學(xué)生的生活實(shí)際會(huì)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)感，讓他們覺得這些知識(shí)離他們并不遙遠(yuǎn)，給他們一種理論知識(shí)在實(shí)際生活中都有應(yīng)用的感覺。
2.案例與知識(shí)點(diǎn)要貼切，結(jié)合要緊密。畢竟上課不是談心，也不是講故事，所以案例還是要圍繞知識(shí)點(diǎn)展開，不能偏題。這也要求教師在生活中要多觀察，多思考，自己要做到理論與實(shí)際結(jié)合起來，上課的時(shí)候就能信手拈來。
二.通過案例分析來驗(yàn)證一些基本理論。理論知識(shí)一般比較單調(diào)和枯燥，理解起來相對(duì)困難，如果能夠通過案例分析來驗(yàn)證，將有利于幫助學(xué)生掌握。比如在市場(chǎng)細(xì)分基本理論的講解中，我們可以用中國(guó)移動(dòng)三個(gè)品牌所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)來進(jìn)行分析，通過提問的方式引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分的一些基本理論知識(shí)。分別詢問全球通、神州行和動(dòng)感地帶一般是哪些人用？為什么他們要用該品牌？為什么大家不用全球通（學(xué)生一般用動(dòng)感地帶比較多）？通過大家的回答引導(dǎo)大家理解需求的差異性，市場(chǎng)細(xì)分的基本要求以及市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)等基本理論知識(shí)。這種方式效果非常明顯，會(huì)極大的改善學(xué)生的課堂體驗(yàn)，讓學(xué)生充分感受到理論確實(shí)是能夠與實(shí)踐相結(jié)合的，從而增強(qiáng)其對(duì)理論知識(shí)的應(yīng)用意識(shí)。在采用該方式的時(shí)候要注意以下
幾個(gè)方面：
1.案例包含的信息要相對(duì)較多，能夠滿足分析和驗(yàn)證基本理論的需要。
2.案例最好是學(xué)生能夠接觸到的，在學(xué)生生活中非常普遍的，同時(shí)案例應(yīng)該是真實(shí)的，而不是假設(shè)的。
3.詢問的方式要合理，具有引導(dǎo)性，所詢問問題的答案應(yīng)該是能夠預(yù)見的，詢問的內(nèi)容更多的應(yīng)該是事實(shí)，而不是意見和看法。這就要求教師在上課前做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)引導(dǎo)性的問題提前做好設(shè)計(jì)。
三.將案例作為素材用來進(jìn)行討論。有研究者將這種方法稱為案例討論教學(xué)法或案例教學(xué)法，關(guān)于這種教學(xué)方法的研究已經(jīng)比較多了，這里就不再詳細(xì)敘述，主要談一下該方法在運(yùn)用過程中的注意事項(xiàng)。
1.做好案例的選擇。用來討論的案例可以是已經(jīng)發(fā)生過的案例，可以是現(xiàn)有或?qū)淼陌咐?，也可以是假設(shè)的案例。三種案例的側(cè)重點(diǎn)不通，分析和討論的重點(diǎn)也不同，對(duì)學(xué)生的能力要求有較大的差別，教師應(yīng)該根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的實(shí)際要求以及學(xué)生的實(shí)際情況選擇恰當(dāng)?shù)陌咐?/p>
2.做好課堂展示和交流之前的準(zhǔn)備工作。案例分析和討論可以以小組為單位進(jìn)行，對(duì)于簡(jiǎn)單的案例，可以在課堂上進(jìn)行討論，而復(fù)雜的案例，最好是在上課之前，提前公布案例，讓學(xué)生以小組的形式在課余時(shí)間進(jìn)行討論，在課堂上對(duì)小組討論的結(jié)果進(jìn)行展示和交流。這樣可以充分利用課堂時(shí)間，提高教學(xué)效果。
3.做好總結(jié)和點(diǎn)評(píng)工作。課堂討論或交流結(jié)束后，應(yīng)對(duì)學(xué)生的討論結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，但是應(yīng)該把握好分寸。對(duì)于所有學(xué)生都忽視、遺漏或者挖掘不夠的問題，則應(yīng)該重點(diǎn)講解，作為對(duì)學(xué)生討論的補(bǔ)充，引發(fā)學(xué)生的反思，加強(qiáng)教學(xué)效果。
四.在市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)中所應(yīng)用到的案例，一般都是教師收集的，針對(duì)性和應(yīng)用性都較強(qiáng)，在引導(dǎo)學(xué)生掌握理論知識(shí)方面具有良好的作用。讓學(xué)生自己根據(jù)所學(xué)的理論知識(shí)去收集案例，實(shí)際效果表明，這種方式有利于提高學(xué)生的應(yīng)用能力，也可以檢驗(yàn)學(xué)生是否真正理解了相關(guān)理論知識(shí)。
課堂講授完理論知識(shí)以后，可以給學(xué)生布置作業(yè)，讓學(xué)生去收集一個(gè)說明該理論知識(shí)的案例。在以后的課程中對(duì)學(xué)生尋找的案例進(jìn)行檢查，看是否能說明該理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)生的案例進(jìn)行分析和點(diǎn)評(píng)。
參考文獻(xiàn)
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作者簡(jiǎn)介
韓銀川，男，安徽國(guó)防科技職業(yè)學(xué)院，助教，主要研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。
李文君，女，安徽國(guó)防科技職業(yè)學(xué)院，講師，主要研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。
客觀事實(shí)表明,廣西的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,IT產(chǎn)業(yè)的同步是至關(guān)重要的.國(guó)家實(shí)行利民的提高工民的消費(fèi)者水平政策,使消費(fèi)者有了更大的消費(fèi)能力,這樣更有利于IT業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的空間.據(jù)有關(guān)資料預(yù)測(cè),到2015年將是我國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展的階段.由此可見,IT業(yè)目前在我國(guó),特別是在廣西巨有強(qiáng)大的市場(chǎng)開發(fā)潛力.
本方案就是針對(duì)夏新手機(jī)各種不同的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行診斷,策劃,對(duì)新項(xiàng)目的開發(fā)提出可行性的措施.夏新手機(jī)今后的發(fā)展研究一條較科學(xué)有效的思路.
背景分析
影響夏新市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)宏觀因素:
國(guó)家加大了對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的扶持力度
國(guó)家新近推出了如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》等方針政策,目的就是為規(guī)范現(xiàn)有的混亂的手機(jī)市場(chǎng),再者就是為了加大對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的扶持力度,一方面國(guó)家提高了手機(jī)行業(yè)進(jìn)入門檻,同時(shí)也增加了許多新進(jìn)企業(yè),這對(duì)夏新來說,既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn),夏新應(yīng)以積極的姿態(tài)積極面對(duì).
手機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,收入的提高,手機(jī)已不再是昨日的奢侈品,今后手機(jī)將更趨于大眾化,平民化.而消費(fèi)者對(duì)手機(jī)知識(shí)的了解也會(huì)越來越多,而消費(fèi)者的消費(fèi)心理也日趨成熟,今后手機(jī)消費(fèi)會(huì)更趨向與理性化.
洋品牌大舉入侵
以諾基亞,三星,摩托羅拉等國(guó)外手機(jī)巨頭為主的海外品牌軍團(tuán),在經(jīng)過20__年的低谷以后,改變了對(duì)中國(guó)手機(jī)的進(jìn)攻戰(zhàn)略,表現(xiàn)為"高端要利潤(rùn),低端要市場(chǎng)"的基本知道方針,價(jià)格,渠道等夕日國(guó)產(chǎn)手機(jī)的制勝法寶,現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)已當(dāng)然無存,所以夏新今后將遭遇洋品牌更為強(qiáng)勁的沖擊.
消費(fèi)者消費(fèi)能力大幅提高
經(jīng)過20多年的改革開放,國(guó)家經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力有了很大提高,消費(fèi)者收入提高,可支配經(jīng)濟(jì)大幅增長(zhǎng),這無疑為手機(jī)市場(chǎng)提供了一個(gè)難得的契機(jī).調(diào)查顯示,個(gè)人月收入在1000元以下的用戶占35,1001—20__元者占42,兩者合計(jì)達(dá)77.平均收入在20__元以下,可見大多數(shù)消費(fèi)者有消費(fèi)能力.
產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)狀與背景
手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大
現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)無論是在質(zhì)上還是在量上都比以前有了一個(gè)很大的飛躍,從以前的黑白手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在的彩手機(jī),高像素拍照手機(jī),智能手機(jī),音樂手機(jī),電視手機(jī)和3G手機(jī)等系列手機(jī),另外,目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)用戶達(dá)到了32503.4萬戶,而預(yù)計(jì)20__年將新增新機(jī)用戶6000萬左右,可以預(yù)見,手機(jī)市場(chǎng)容量還將有較大的擴(kuò)展.
品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度越來越高
品牌的競(jìng)爭(zhēng)的高度集中化,體現(xiàn)在洋品牌與國(guó)產(chǎn)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),以及其中各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng),而我國(guó)的手機(jī)生產(chǎn)制造起步于1999年.當(dāng)年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)銷量只占全國(guó)市場(chǎng)的2左右,20__年達(dá)到8,20__年達(dá)到15,20__年突破30,20__年前10個(gè)月就已創(chuàng)紀(jì)錄地超過60.但之后由于洋品牌改變了營(yíng)銷策略與重點(diǎn),從而使得國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額一度下降,而國(guó)產(chǎn)品牌中以波導(dǎo),TCL,康佳,夏新,南方高科等為主要競(jìng)爭(zhēng)潮流.在如今手機(jī)消費(fèi)品牌忠誠(chéng)度很高的情況下,如何打造自己的品牌,成為夏新手機(jī)的當(dāng)務(wù)之急.
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈
有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng),手機(jī)市場(chǎng)同樣如此,可以說競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,趨于白日化.先是洋品牌壟斷國(guó)內(nèi)市場(chǎng),后到國(guó)產(chǎn)品牌的異軍突起,其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不言而喻.初步統(tǒng)計(jì),擬新上手機(jī)生產(chǎn)項(xiàng)目的企業(yè)超過40家,各大品牌間正在圍繞著市場(chǎng)與利潤(rùn)展開新一輪的激戰(zhàn).
手機(jī)市場(chǎng)秩序有待規(guī)范
現(xiàn)有的手機(jī)市場(chǎng)還是相當(dāng)不成熟的,秩序混亂,存在極大的不穩(wěn)定性.而國(guó)家也相應(yīng)的在近期推出相關(guān)的政策法規(guī),如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》等,對(duì)于眾多圖謀手機(jī)市場(chǎng)高利潤(rùn)率的廠商來說,能否獲得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的手機(jī)牌照,是取得手機(jī)市場(chǎng)準(zhǔn)入的先決條件.可以說,手機(jī)行業(yè)正朝著規(guī)范化的方向發(fā)展.
手機(jī)發(fā)展的大致方向與趨勢(shì)
按照手機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來說,手機(jī)功能智能化,拍照手機(jī)的像素越來越高,更加注重外觀設(shè)計(jì),定制手機(jī)全面鋪開,雙模手機(jī)將進(jìn)入市場(chǎng).
微觀因素
企業(yè)本身實(shí)力
夏新電子是一家股份制上市公司(股票代碼600057),目前主營(yíng)手機(jī),小靈通,家庭影院,傳真機(jī),MP3,筆記本電腦,汽車電子等消費(fèi)類通訊,數(shù)字視聽及IT等3C融合的產(chǎn)品.20__年,公司已實(shí)現(xiàn)銷售收入68.17億元,比去年同期增長(zhǎng)了51.94;凈利潤(rùn)6.14億元,比去年同期增長(zhǎng)8.56.公司是全國(guó)企業(yè)500強(qiáng),中國(guó)電子百強(qiáng),中國(guó)科技100強(qiáng)榜首,20__年深滬兩市1243家上市公司競(jìng)爭(zhēng)力第二.
品牌知名度,美譽(yù)度
夏新品牌手機(jī),對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言,有一定的知名度,但不是很高.相對(duì)于國(guó)外品牌而言,起知名度,美譽(yù)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及諾基亞,三星,摩托羅拉等國(guó)外手機(jī)巨頭,但相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌而言,夏新還是有相當(dāng)知名度的,能與國(guó)內(nèi)一流品牌如波導(dǎo),TCL等相媲美,但由于夏新手機(jī)相對(duì)還是一個(gè)較為新興的品牌,在消費(fèi)者心目中還沒建立較高的美譽(yù)度,從而影響到品牌的親和力和凝聚力.
本省(區(qū))手機(jī)消費(fèi)形勢(shì)
消費(fèi)能力
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費(fèi) 支出5763.5元,比去年同期增長(zhǎng)6.5.比全國(guó)平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全國(guó)31個(gè)省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.20__年廣西城市居民人均可支配收入為7785.0元,比上年同期年增長(zhǎng)6.4,與全國(guó)平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全國(guó)三十一個(gè)省(區(qū),市)中排第11位.可以看出,廣西經(jīng)濟(jì)水平較低于全國(guó)水平,消費(fèi)能力較低,但隨著中國(guó)--東盟博覽會(huì)的舉辦已帶跑廣西經(jīng)濟(jì)全面提速,消費(fèi)能力將有所提高,為手機(jī)消費(fèi)提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ).
2,消費(fèi)偏好
基于廣西的經(jīng)濟(jì)水平較低,所以在手機(jī)消費(fèi)上,實(shí)用性成為消費(fèi)者考慮的首要因素,多數(shù)消費(fèi)者要求能打接電話就可以了,也就是較為低端的產(chǎn)品,當(dāng)然這是三四級(jí)市場(chǎng)的情況,一二級(jí)市場(chǎng)需求仍是以中高端產(chǎn)品為主.
3,國(guó)產(chǎn)品牌構(gòu)成
我國(guó)的手機(jī)生產(chǎn)制造起步于1999年.當(dāng)年國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)銷量只占全國(guó)市場(chǎng)的2左右,20__年達(dá)到8,20__年達(dá)到15,20__年突破30,20__年前10個(gè)月就已創(chuàng)記錄地超過60.其中波導(dǎo)手機(jī)的銷量占國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)整體銷量的近四分之一,成為國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)整體超越國(guó)際品牌的主力.但《手機(jī)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示,今年第一季度中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額從去年第一季度的41滑落至34,幾乎只有20__年最高峰時(shí)的一半.第一季度市場(chǎng)占有率位列前10名的手機(jī)廠商中,國(guó)產(chǎn)手機(jī)陣營(yíng)里除了夏新和迪比特的市場(chǎng)份額略有攀升外,波導(dǎo),TCL以及康佳均出現(xiàn)了不同程度的下滑.盡管如此,波導(dǎo),TCL,夏新,康佳,迪比特等還是占據(jù)了國(guó)內(nèi)品牌的主要市場(chǎng)份額.
夏新手機(jī)優(yōu)劣勢(shì)分析
夏新手機(jī)就目前的發(fā)展趨勢(shì)來看,并不令人樂觀,夏新的銷售行情在廈門的銷售就一直不錯(cuò),特別是該品牌在20__年推出的新機(jī),廈門人特別喜歡.但在其它地區(qū)的銷售情況一直呈下滑狀態(tài),再偉大的真理也要翻譯成市場(chǎng)通用的語言,特別是在大中城市區(qū)域,要想在銷售并不景氣的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中提高市場(chǎng)占有率,特別是像廣西南寧這種經(jīng)濟(jì)比較落后的城市來說,其相應(yīng)的價(jià)格,品牌度,質(zhì)量等是否讓南寧人所接受,是當(dāng)今夏新手機(jī)南寧市分公司所要面臨的挑戰(zhàn).
一,優(yōu)勢(shì)分析:
品牌具有一定的知名度,美譽(yù)度
面對(duì)名牌手機(jī),中國(guó)人的地域意識(shí)也會(huì)進(jìn)行抗拒,廈門人愛廈門"機(jī)",他們對(duì)夏新手機(jī)的鐘愛與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的自豪感,品牌的本身有關(guān),正是這樣,它以廈門為依托,不斷的向周邊區(qū)域擴(kuò)展,落入全國(guó)各地的專賣店,這無疑給廈門人帶來陣陣自豪與驚喜.眼下,夏新開始集中力量向中高端手機(jī)沖刺.據(jù)廈門當(dāng)?shù)孛襟w稱,夏新在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的營(yíng)銷實(shí)力僅次于TCL和波導(dǎo)名列第三.因此,夏新廠商只有充分利用其特有的知名度和美譽(yù)度在廣告媒體宣傳上下功夫,以達(dá)到促銷的目標(biāo).
外形時(shí)尚,經(jīng)典的設(shè)計(jì)
夏新手機(jī)的獨(dú)特外觀設(shè)計(jì),是夏新人不斷創(chuàng)新的縮影,現(xiàn)代手機(jī)用戶對(duì)其外形美觀感的追求也是購買手機(jī)所要考慮的一個(gè)重要因素,精美的外觀設(shè)計(jì)也是對(duì)消費(fèi)者的一大誘導(dǎo)
產(chǎn)品糸列組合比較全面
夏新手機(jī)不管在直板還是在翻蓋設(shè)計(jì),外置弧型于線式,雙屏雙彩,整體外觀采用時(shí)尚跑車流線設(shè)計(jì).時(shí)尚,經(jīng)典的外形加以較為齊全的功能配置,上網(wǎng),下載,多媒體短信服務(wù),處處彰顯手機(jī)的高貴時(shí)尚,
廣告支持力度較強(qiáng)
為了配合這些系列產(chǎn)品的推廣和銷售,夏新手機(jī)在全國(guó)范圍內(nèi)推出以"迎奧運(yùn)夏新手機(jī)暑期送好禮","夏新百萬手機(jī)攝影大賽","五一樂翻天""時(shí)尚行頭輕松配套了"等主題活動(dòng).夏新手機(jī)是國(guó)產(chǎn)手機(jī)中技術(shù)掌控能力最強(qiáng),加工深度最深的廠商之一,而具備了相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和加工深度才能以糸列化的產(chǎn)品布局和科學(xué)有效的廣告宣傳去盈和,告知各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的不同消費(fèi)者.
擁有工序完整,加工深度最深的生產(chǎn)線
夏新電子城占地40萬平方米,擁有中國(guó)3C電子企業(yè)流程最長(zhǎng),工序最完整,加工深度最深的生產(chǎn)線,包括29條貼片生產(chǎn)線和95臺(tái)注塑設(shè)備.目前,夏新已經(jīng)擁有手機(jī)1000萬部和其它產(chǎn)品200萬臺(tái)的年生產(chǎn)能力.
可靠的系統(tǒng),完善的裝置,尊貴的外形,豪華的配置(娛樂與溝通相結(jié)合)
夏新是國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商中技術(shù)實(shí)力最為突出的企業(yè)之一,一直將技術(shù)能力作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來打造.在可靠的綜合糸統(tǒng)環(huán)境下,完善的裝配條件下,不斷的創(chuàng)新成了夏新人追求的目標(biāo).支持藍(lán)牙,T卡的擴(kuò)展支持與UOTG數(shù)據(jù)傳輸功能的運(yùn)用無不證明了夏新品牌意識(shí)的強(qiáng)烈追求.
超前鎖定3C產(chǎn)業(yè),拓展海外市場(chǎng)
夏新以成國(guó)內(nèi)同行的主流,攜旗下包括3G手機(jī),高端數(shù)字電視,采用最新迅馳技術(shù)的自主研發(fā)筆記本等在同的全線產(chǎn)品,夏新公司在此3C領(lǐng)域的全程布局和深度研發(fā)能力以及精致,時(shí)尚,動(dòng)感的產(chǎn)品風(fēng)格是其它同行所不能及的.
8,價(jià)格相對(duì)較低,性價(jià)比較高
與洋品牌相比,夏新品牌手機(jī)在價(jià)格方面要比對(duì)手低很多,如夏新的一款百萬像素手機(jī)D86以1680元的超低價(jià)格直接把國(guó)產(chǎn)百萬像素手機(jī)的平均價(jià)格拉低了500元以上,相對(duì)于洋品牌而言其價(jià)格空間更是在千元以上,所以低價(jià)位高性價(jià)比是夏新的一大優(yōu)勢(shì).
9,相對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)技術(shù)比較先進(jìn)
夏新?lián)碛袊?guó)內(nèi)較先進(jìn)的藍(lán)牙技術(shù)手機(jī),百萬像素高清晰手機(jī)等,相對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)而言,技術(shù)還是較之先進(jìn)的.在國(guó)內(nèi)品牌中還是具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的.
10手機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛
20__-20__年手機(jī)市場(chǎng)研究年度報(bào)告,報(bào)告顯示,20__年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售量7378.6萬部,比20__年增長(zhǎng)18.1;市場(chǎng)銷售額為1189.3億元,比20__年增長(zhǎng)10.4.據(jù)調(diào)查預(yù)測(cè)20__年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)將增新手機(jī)用戶6000到7000萬戶,增長(zhǎng)速度迅猛.因此,夏新的工作重點(diǎn)應(yīng)放在如何把握市場(chǎng),做好營(yíng)銷工作上.
11,行業(yè)規(guī)范化
國(guó)家出臺(tái)了一系列有關(guān)規(guī)范手機(jī)行業(yè)的法規(guī)條文,如《移動(dòng)通信系統(tǒng)及終端投資項(xiàng)目核準(zhǔn)的若干規(guī)定》,《關(guān)于加快移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》等等,這些法規(guī)的出臺(tái)將有利于手機(jī)行業(yè)走向規(guī)范化,合理化,加快手機(jī)行業(yè)的發(fā)展,避免不良競(jìng)爭(zhēng),對(duì)夏新而言亦是一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇.
12,渠道優(yōu)勢(shì)
*渠道扁平化
扁平化的渠道將是未來手機(jī)渠道的發(fā)展方向,其好處不言而喻,比如節(jié)省了渠道費(fèi)用,波導(dǎo)近期出現(xiàn)的下滑,渠道過于龐大是一個(gè)重要原因.另外扁平化的渠道還有利于減少產(chǎn)品流通時(shí)間等,夏新扁平化的渠道符合手機(jī)渠道發(fā)展的趨勢(shì).
*渠道寬度寬
夏新既有傳統(tǒng)的渠道終端,又注重跟新興的國(guó)美,蘇寧等全國(guó)連鎖大賣場(chǎng)合作,這保證了夏新產(chǎn)品能最大化地覆蓋市場(chǎng),占領(lǐng)市場(chǎng)和提高銷售.
*加強(qiáng)與經(jīng)銷商合作
夏新注重與經(jīng)銷商之間的互利合作,廠商之間本來就是一種互利合作的關(guān)系,表明了夏新有著較客觀與長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光.具體表現(xiàn)在于商家的聯(lián)合促銷,較高返利,指導(dǎo)商家銷售工作等等.
13,差異化的定位
夏新將產(chǎn)品定位為中高檔產(chǎn)品,這與國(guó)內(nèi)眾多品牌包括波導(dǎo),TCL等的中低端產(chǎn)品定位相背,有效地避免了與之直接的競(jìng)爭(zhēng)與沖撞,也填補(bǔ)了本土品牌這一檔次的空白,相對(duì)的減少了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn).
14,多元化的發(fā)展戰(zhàn)略
20__年,夏新確定以3C(Communication通訊,CoumerElectronics消費(fèi)電子,Computer計(jì)算機(jī))產(chǎn)業(yè)融合為核心的相關(guān)多元化戰(zhàn)略,并初步完成了3C產(chǎn)業(yè)布局,已形成夏新移動(dòng),通信,家用系統(tǒng),便攜系統(tǒng),IT,電子裝備等六大事業(yè)部體系.多元化的發(fā)展戰(zhàn)略,有利于企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),形成品牌優(yōu)勢(shì),這方面較成功的當(dāng)屬海爾,其品牌化——多元化——國(guó)際化的發(fā)展道路值得夏新學(xué)習(xí).
15,服務(wù)意識(shí)強(qiáng)
夏新在各大城市分布有不同等級(jí)的服務(wù)站點(diǎn),有1級(jí),1.5級(jí),2級(jí),2.5級(jí)的服務(wù)站點(diǎn)根據(jù)具體情況設(shè)置,如 南寧市東葛路就設(shè)有2.5級(jí)的服務(wù)站.另外夏新還為夏新手機(jī)拍攝的相片進(jìn)行免費(fèi)打印,及購機(jī)電話跟蹤服務(wù)等等,無不體現(xiàn)以人為本的服務(wù)理念.
二,劣勢(shì)分析
1,消費(fèi)者購買國(guó)產(chǎn)手機(jī)有一定心理障礙
前期的國(guó)產(chǎn)手機(jī)因?yàn)樘幱谄鸩诫A段,其質(zhì)量,技術(shù),價(jià)格,款式等都存在較大缺陷,給消費(fèi)者予不好,不專業(yè)的印象.夏新品牌亦受到同樣的影響,消費(fèi)者對(duì)購買夏新手機(jī)仍存在戒心,在一定程度上影響了銷售.要解決這個(gè)心理障礙,首先就要有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品作保證,其次是做好宣傳工作,加強(qiáng)服務(wù),打造品牌等.
2,沒有掌握核心技術(shù)
這也是國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)存在的一個(gè)通病,比如芯片和操作系統(tǒng)等都是夏新等國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商所沒有或不成熟的,而又是當(dāng)前所不能及時(shí)解決的,如"土地?fù)Q技術(shù)","資金換技術(shù)","市場(chǎng)換技術(shù)"以及"政府資源換技術(shù)"等都是解決問題的辦法,像"西波聯(lián)盟"就是典型的市場(chǎng)換技術(shù).
3,產(chǎn)品組合不全面
由于夏新的定位為中高端,所以產(chǎn)品多為中高端的產(chǎn)品,因而忽略了較為低端的市場(chǎng),而中國(guó)市場(chǎng)有將近70的市場(chǎng)份額為中低端產(chǎn)品市場(chǎng),這對(duì)夏新而言的確是一個(gè)損失,適當(dāng)發(fā)展一些低端機(jī)型以搶占市場(chǎng),也不失為一個(gè)提高市場(chǎng)占有率的方法.
4,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈
洋品牌對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)有力的沖擊是競(jìng)爭(zhēng)的的主要因素,其中以諾基亞,三星,摩托羅拉等為代表的國(guó)外一線品牌有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,他們?cè)谙M(fèi)者心中具有很高的認(rèn)知度與品牌忠誠(chéng)度,很大程度上弱化了國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力.再者就是國(guó)產(chǎn)品牌間的競(jìng)爭(zhēng),隨著核準(zhǔn)制實(shí)行,如奧克斯,長(zhǎng)虹等廠家將加入手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行列,近60家的手機(jī)生產(chǎn)商將競(jìng)爭(zhēng)演化為最白熱化.
5,新產(chǎn)品推出時(shí)間慢
由于整體實(shí)力與洋品牌還有較大差距以及沒有掌握核心技術(shù),所以在新產(chǎn)品的研發(fā)上會(huì)較對(duì)手慢,相應(yīng)的新產(chǎn)品推出與更新速度會(huì)較慢,這是根本性的問題,解決問題時(shí)要治標(biāo)更要治本,如何解決核心技術(shù)問題成為夏新及眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)面臨的首要問題.
6,廣告宣傳相對(duì)單一
雖然夏新每年在廣告宣傳方面投入的資金并不少,并奪得央視手機(jī)標(biāo)王,但廣告?zhèn)鞑?nèi)容相對(duì)單一,注重于品牌建設(shè)及提高知名度,美譽(yù)度等方面的宣傳,重在整體,而對(duì)單一具體產(chǎn)品宣傳較少,這樣使消費(fèi)者對(duì)夏新的具體產(chǎn)品其功能,印象等了解較少,且宣傳途徑相對(duì)單一,除央視外,很難找到夏新的廣告,建議使用全方位的組合媒體策略.
7,促銷手段單一,落后
夏新的促銷,基本集中于節(jié)假日的促銷,而且手段較為單一,基本是就是與商家一起的降價(jià)聯(lián)合促銷,送禮等,手段相對(duì)單一,落后,所以促銷效果不盡如人意.
8,消費(fèi)者購機(jī)趨于理性化
消費(fèi)者購機(jī)的理性化,集中體現(xiàn)于對(duì)質(zhì)量,功能的要求重于對(duì)其他方面的要求,穩(wěn)定與實(shí)用性成為消費(fèi)者追求的方向.再者,手機(jī)已不再是時(shí)尚的風(fēng)向標(biāo),這告訴我們,國(guó)產(chǎn)手機(jī)及夏新手機(jī)不能再單靠賣外型來爭(zhēng)奪市場(chǎng),質(zhì)量與功能和更為人性化的服務(wù)是消費(fèi)者更關(guān)注的問題,所以在消費(fèi)者消費(fèi)更趨理性的今天,更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,功能與服務(wù).
9,市場(chǎng)品牌集中度高
由于國(guó)外品牌進(jìn)入市場(chǎng)較早,加上果硬的質(zhì)量,豐富的功能和良好的服務(wù),在消費(fèi)者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠誠(chéng)度集中于諾基亞,三星,摩托羅拉等國(guó)外品牌手機(jī).而國(guó)內(nèi)一線品牌也擁有一定的品牌忠誠(chéng)度,如波導(dǎo),TCL等,而夏新要在如此環(huán)境下大獲成功的確難度不小.
10,手機(jī)市場(chǎng)秩序有待規(guī)范
現(xiàn)階段手機(jī)市場(chǎng)還處于較原始水平,還有許多不規(guī)范的地方,比如貼牌手機(jī)的大肆橫行,大量的走私水貨機(jī)等都直接地沖擊到夏新的市場(chǎng)地位,另一個(gè)問題就是手機(jī)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有可能演化為當(dāng)年中國(guó)彩電的價(jià)格戰(zhàn),這樣,無論是對(duì)夏新還是其他國(guó)產(chǎn)品牌來說都將是一場(chǎng)災(zāi)難.
11,規(guī)模小,沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)
夏新20__年預(yù)計(jì)產(chǎn)量為600萬部,相對(duì)于波導(dǎo),TCL等國(guó)內(nèi)一線品牌來說規(guī)模比較小,難以形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)及難以取得規(guī)模利潤(rùn).
12,定位過于狹隘
夏新的定位為中高端,雖然與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異性,避免了直接的競(jìng)爭(zhēng),但卻忽略了低端的市場(chǎng),如此定位也決定了夏新的重點(diǎn)只能放在一二級(jí)市場(chǎng),而對(duì)三四級(jí)市場(chǎng),偏遠(yuǎn)山區(qū),鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場(chǎng)重視不夠.
13,品牌認(rèn)知度不高
夏新雖然是國(guó)內(nèi)的一線品牌,但由于起步較晚,在消費(fèi)者心中還未形成很明確的品牌形象,相應(yīng)的消費(fèi)者對(duì)其品牌認(rèn)知度不高,影響到銷售量,品牌忠誠(chéng)度不高.
14,廣西經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后,消費(fèi)能力不高
資料顯示:20__年廣西城市居民人均消費(fèi)支出比全國(guó)平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全國(guó)31個(gè)省,市,區(qū)中排第15位,在西部12省區(qū)中列第三.可以看出,廣西經(jīng)濟(jì)水平較低于全國(guó)水平,消費(fèi)能力較低,消費(fèi)觀念較為落后,這為夏新手機(jī)的銷售起到了一定了阻礙作用.
15,小靈通等通訊產(chǎn)品沖擊手機(jī)市場(chǎng)
隨著小靈通網(wǎng)絡(luò)的不段完善,在資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)普遍比手機(jī)低的情況下,小靈通用戶將有較大的增加,這將直接沖擊到夏新手機(jī)的市場(chǎng),增大競(jìng)爭(zhēng)難度.
四,消費(fèi)群體分析
1,現(xiàn)有消費(fèi)者分析
調(diào)查結(jié)果顯示,有59.6的消費(fèi)者首要關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量,這一指標(biāo)比20__年年中的調(diào)查高了近7個(gè)百分點(diǎn);價(jià)格因素已經(jīng)變得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10個(gè)百分點(diǎn).
目前夏新的消費(fèi)者主要以年輕群體為主,這一群人具有較高的學(xué)歷,有一定的品味,收入偏向中等階層,女性消費(fèi)群體有上升趨勢(shì),占到了45強(qiáng),可以說女性手機(jī)市場(chǎng)將是未來各大廠商爭(zhēng)奪的一個(gè)焦點(diǎn).
2,現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為
*消費(fèi)動(dòng)機(jī)
有需求才有消費(fèi),酷愛音樂的人對(duì)音樂手機(jī)就有需求,時(shí)尚的女性對(duì)美麗手機(jī)有需求,所以,在開發(fā)產(chǎn)品時(shí),要根據(jù)消費(fèi)者需求制定開發(fā)方向,努力滿足消費(fèi)者的不同需求,占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng).
*消費(fèi)者購買手機(jī)所關(guān)心的因素
在消費(fèi)者購買手機(jī)日趨理性的今天,價(jià)格已不再成為影響消費(fèi)者購機(jī)的最重要因素,消費(fèi)者考慮更多的是品牌,質(zhì)量和獨(dú)特的功能以及更為人性化的服務(wù),除此之外,款式,價(jià)格,待機(jī)時(shí)間等等都是消費(fèi)者較為關(guān)心的因素.
*購買場(chǎng)所
夏新由于渠道建設(shè)比較完善,所以消費(fèi)者在購機(jī)時(shí)比較方便,在傳統(tǒng)的商,各大連鎖大賣場(chǎng)等都可以方便購買到,而從趨勢(shì)是說,國(guó)美,蘇寧等全國(guó)連鎖大賣場(chǎng)更符合今后的手機(jī)渠道模式,因?yàn)槠鋬r(jià)格較低,質(zhì)量有保證,所以多數(shù)消費(fèi)者都是通過此途徑購買手機(jī)的.
*現(xiàn)有消費(fèi)態(tài)度
現(xiàn)有消費(fèi)者由于對(duì)洋品牌忠誠(chéng)度較高,對(duì)其有較強(qiáng)的品牌偏好,而且對(duì)不同的品牌的認(rèn)知度不同,對(duì)應(yīng)的品牌偏好也不同.而對(duì)于夏新,消費(fèi)者又一定的認(rèn)知度,但并不高,不如洋品牌.
3,潛在消費(fèi)者
手機(jī)平民化,大眾化將是以后的發(fā)展趨勢(shì),國(guó)外現(xiàn)在流行兒童手機(jī),可以預(yù)見,兒童市場(chǎng)也是一個(gè)未來的發(fā)展趨勢(shì),又需求就有市場(chǎng),潛在消費(fèi)者無處不在,比如在校學(xué)生,老年人市場(chǎng)等.
五,產(chǎn)品分析
1,產(chǎn)品特征分析
夏新手機(jī),傳承了A6,A8的經(jīng)典設(shè)計(jì)元素,消費(fèi)者普遍反映其外形時(shí)尚,經(jīng)典,鈴聲較大,通話質(zhì)量較佳.雖然如此,但這些都不是十分突出,要么就是比應(yīng)的宣傳工作做得不夠到位,使之沒有在消費(fèi)者心中形成一個(gè)鮮明的特色特點(diǎn),這也是消費(fèi)者不能記住夏新品牌的原因之一.這點(diǎn)應(yīng)該向波導(dǎo)學(xué)習(xí),波導(dǎo)從開始就提煉并強(qiáng)調(diào)其超強(qiáng)的信號(hào),并以"手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)"作鮮明的比喻,在消費(fèi)者心中強(qiáng)化其信號(hào)好的特點(diǎn),很多消費(fèi)者就為這點(diǎn)選購了波導(dǎo)手機(jī).所以,夏新必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提煉兩點(diǎn),并作具體的強(qiáng)化宣傳.
2,產(chǎn)品生命周期分析
手機(jī)屬于更新?lián)Q代較快的產(chǎn)品,產(chǎn)品技術(shù)更新也較快,比如彩屏技術(shù),彩屏技術(shù)從應(yīng)用到普及,前后不過兩三年時(shí)間,現(xiàn)在市場(chǎng)的黑白屏手機(jī)基本處于面臨淘汰狀態(tài).由此可見,現(xiàn)在的百萬像素手機(jī),藍(lán)牙技術(shù),多媒體手機(jī),智能化手機(jī)等技術(shù)將很快得到普及應(yīng)用,并成為引領(lǐng)潮流的應(yīng)用技術(shù).
3,產(chǎn)品定位分析
*企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期定位
夏新對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期定位為中高端產(chǎn)品,避免了與國(guó)內(nèi)品牌低端的主流定位,從而避免了與國(guó)內(nèi)品牌的直接沖突.
*消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品定位的看法
據(jù)實(shí)地調(diào)查反映,消費(fèi)者對(duì)夏新品牌手機(jī)的定位并沒有很清楚的概念,大概印象是比較上檔次,除此之外沒有別的清晰的觀點(diǎn).說明了夏新在廣告宣傳中還沒有較強(qiáng)的針對(duì)性,沒有促使消費(fèi)者形成較明確的定位概念.
*產(chǎn)品定位效果
中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟國(guó)內(nèi)品牌的直接競(jìng)爭(zhēng),減少了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),也能不必追求較高的銷量而又較高的利潤(rùn)空間;另一方面,定位于中高端市場(chǎng),等于放棄了一個(gè)容量巨大的低端市場(chǎng),減少了市場(chǎng)占有率,產(chǎn)品線較短.
4,產(chǎn)品定位總結(jié)
產(chǎn)品定位于中高端,但沒有明確化,導(dǎo)致消費(fèi)者不能不能清晰識(shí)別夏新產(chǎn)品定位,從而沒有給消費(fèi)者予明確的產(chǎn)品特點(diǎn)概念,減少了銷售力度,建議使產(chǎn)品定位明確化.
六,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單
*洋品牌
諾基亞,摩托羅拉,三星電子,西門子,索尼愛立信等;
*國(guó)產(chǎn)品牌
波導(dǎo),TCL,科健,聯(lián)想,南方高科,康佳,迪比特等.
2,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)
相對(duì)于洋品牌來說,夏新在還是在于傳統(tǒng)的價(jià)格與渠道.同類產(chǎn)品比洋品牌的同檔次產(chǎn)品價(jià)格相差1000元左右,對(duì)消費(fèi)者而言的確是個(gè)不小的誘惑,另外,作為國(guó)產(chǎn)品牌,夏新在渠道上還是有一定優(yōu)勢(shì)的,在一二級(jí)市場(chǎng)普遍飽和,競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化的情況下,關(guān)鍵在于如何加強(qiáng)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道覆蓋.
而對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌而言,由于差異化的定位避免了直接競(jìng)爭(zhēng),加上夏新加強(qiáng)了技術(shù)研發(fā)能力,在百萬像素手機(jī)等較高端產(chǎn)品上,具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力,如夏新精銳F90的推出在攝影手機(jī)中成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的佼佼者,在成都的訂貨會(huì)上,高達(dá)8000臺(tái)成交額近20__萬元,充分顯示出了夏新的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力.
3,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較劣勢(shì)
國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)普遍定位于低端產(chǎn)品,這不僅使這些品牌間形成直接的沖突,而且跟洋品牌的"高端要利潤(rùn),低端要市場(chǎng)"的競(jìng)爭(zhēng)策略相沖突.
4,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
波導(dǎo)——作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌,無論在總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,或是其"中華第一網(wǎng)"的網(wǎng)絡(luò)渠道,或是其國(guó)內(nèi)第一的出口量,無不顯示出國(guó)內(nèi)霸主的強(qiáng)悍地位,更是在20__年度預(yù)期全球十大手機(jī)廠商排名中首次躋身10強(qiáng).
(1),TCL——成功與阿爾卡特的合作使雙方的合資公司"TTE"已經(jīng)高調(diào)登場(chǎng),通過資本運(yùn)作TCL公司已經(jīng)募集到大量資金用于"TTE"的業(yè)務(wù)拓展,對(duì)于新產(chǎn)品的推出和3G的實(shí)施都采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法,給人于耳目一新的感覺.
(2),科健——主動(dòng)的開辟國(guó)外市場(chǎng),先是在港澳地區(qū)獲得成功,后到成功打入印度市場(chǎng),這很值得國(guó)產(chǎn)手機(jī)和夏新學(xué)習(xí).
(3),南方高科——南方高科的專家和研發(fā)人員曾成功研制出我國(guó)第一臺(tái)具自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的GSM手機(jī),并在國(guó)內(nèi)首次攜自主開發(fā)的手機(jī)前往國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)獨(dú)立完成FTA測(cè)試.隨后,在進(jìn)軍2.5G和3G領(lǐng)域核心技術(shù)上又取得新的突破,充分展現(xiàn)了其深厚的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)優(yōu)勢(shì).這是國(guó)產(chǎn)手機(jī)解決核心技術(shù)問題的另一辦法或根本辦法.
(4),康佳——重金邀請(qǐng)國(guó)際影星張曼玉出任形象代言人,與大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修率在6以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2以下,在大多數(shù)國(guó)產(chǎn)手機(jī)返修率在6以上相比,康佳手機(jī)返修率一直控制在2以下,在消費(fèi)者心中奠定了良好的口碑.
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)
國(guó)內(nèi)廠商在面對(duì)國(guó)外產(chǎn)品咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)壓力下,各出奇謀,紛紛從概念,功能,外觀等硬件設(shè)施上努力縮短與國(guó)外產(chǎn)品的差距,尤其,各大國(guó)內(nèi)廠商紛紛祭出的價(jià)格殺手,成為國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同武器,一方面面對(duì)國(guó)外對(duì)手的技術(shù)壓力和設(shè)計(jì)壓力,另外還得應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)廠商之間的你爭(zhēng)我奪,20__年應(yīng)該說還是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的寒冬.如何突現(xiàn)自己的品牌個(gè)性將是品牌之爭(zhēng)的制勝法寶.
市場(chǎng)策略
(1),需要鞏固的現(xiàn)有市場(chǎng)
根據(jù)有關(guān)資料顯示購買高端手機(jī)的用戶主要是技術(shù)領(lǐng)先型,商務(wù)應(yīng)用型,追求品味型,標(biāo)新立異型.其中有,大中專生,成功人士,生活完美者,也有一些實(shí)惠型和潛在購買人群.標(biāo)新立異型的大學(xué)生是目前的主要鞏固的市場(chǎng),因此做學(xué)生市場(chǎng)的宣傳以及滿足大眾需求,是當(dāng)前面夏新的客源市場(chǎng)鞏固的首要任務(wù).
理由:這類新人類具有更高的審美觀,各綜合素質(zhì)較高,消費(fèi)也相對(duì)其它消費(fèi)群市場(chǎng)較高.
建議:針對(duì)學(xué)生市場(chǎng),夏新手機(jī)商可以聯(lián)糸南寧市的院校學(xué)生會(huì)各相關(guān)部門,主要是外聯(lián)部,宣傳部.
聯(lián)糸重點(diǎn):IT相關(guān)專業(yè)的院校
合作方法:夏新為合作院校無償提供各類資料宣傳及模擬機(jī)型,從中讓參與者一定的經(jīng)濟(jì)利益,讓學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)知識(shí),以達(dá)到互動(dòng).
目的:通過夏新手機(jī)商與各院校的互動(dòng),讓學(xué)生來當(dāng)手機(jī)的宣傳人,讓學(xué)生參與到IT業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來.從中學(xué)生增長(zhǎng)了知識(shí),夏手商家方對(duì)自己的產(chǎn)品也得到了宣傳.
二,促游活動(dòng)安排:
開展促銷活動(dòng)是手機(jī)商在一個(gè)時(shí)期內(nèi)吸引旅客,發(fā)展市場(chǎng)的重要策略,夏新手機(jī)商也可以通過促銷活動(dòng),增加自己的知名度,以達(dá)到掀起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的.
舉辦"首屆夏新手機(jī)知識(shí)競(jìng)賽"
時(shí)間:20__年10月1日—10月7日
活動(dòng)主要內(nèi)容:以各大專院校學(xué)生為主要參與對(duì)象,以收集學(xué)生對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)各方面的建議及可行性方案為主要題材,以圖片展的形式向游客展出,也有以實(shí)物的形式展出.各種圖片的展示可以起到宣傳的作用,各種實(shí)物展覽可以在宣傳的同時(shí)激發(fā)游客的購買欲望.以達(dá)到促銷的目的.
活動(dòng)評(píng)委:各大專院校IT專業(yè)老師各一名,以及有資歷的學(xué)者
活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng):一等獎(jiǎng)20__元一名
二等獎(jiǎng)1000元三名
三等獎(jiǎng)500元五名
四等獎(jiǎng)200元六名
鼓勵(lì)獎(jiǎng)100元十名
以上獎(jiǎng)項(xiàng)要求由各評(píng)委經(jīng)商討后再?zèng)Q定
三,媒體實(shí)施綱要
品牌形象一直是產(chǎn)品成功銷售的關(guān)鍵,只要有競(jìng)爭(zhēng),它就一直是籠絡(luò)及鞏固目標(biāo)消費(fèi)群的最佳方法.就以往的調(diào)查統(tǒng)計(jì)總結(jié)可以知道,能夠穩(wěn)住及吸引消費(fèi)者的是市場(chǎng)的"品牌"地位及企業(yè)形象,讓消費(fèi)者覺得市場(chǎng)不僅僅是在銷售商品,而且還有別的市場(chǎng),商家不可比擬的特點(diǎn).據(jù)市場(chǎng)規(guī)律及以往的經(jīng)驗(yàn)而言,各類型的廣告及公關(guān)活動(dòng)是樹立企業(yè)品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市場(chǎng)內(nèi)各業(yè)主及許多消費(fèi)者都反映比以往好多了,來購物的人也明顯增多.
時(shí)間:20__年10月——20__年11月
重點(diǎn):各節(jié)假日的銷售旺節(jié)
目的:樹立夏新市場(chǎng)品牌及企業(yè)形象
策略:
1,報(bào)紙
(1),廣告:主要以明確市場(chǎng)為南寧地區(qū)最大目標(biāo)市場(chǎng)為根本,延續(xù)"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的廣告訴求點(diǎn).主要是向南寧市及周邊縣城宣傳夏新手機(jī)不但款式齊,品牌多,質(zhì)量好,形式新穎而且市場(chǎng)的規(guī)范管理等多方面的條件,保證出售產(chǎn)品質(zhì)量,是消費(fèi)者信得過的市場(chǎng).
(2),軟文:主要策略上配合報(bào)紙廣告,廣告炒作訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,主要版塊應(yīng)設(shè)于主要目標(biāo)消費(fèi)群較感興趣的及集中的居民住宅區(qū).
2,電臺(tái)廣告:
電臺(tái)廣告"質(zhì)優(yōu)價(jià)廉".并且受眾面 廣,波及面大,司機(jī)聽,乘客聽,目標(biāo)消費(fèi)群聽,潛在消費(fèi)者聽,城市聽,農(nóng)村也聽得到.持續(xù)時(shí)間及頻率多,擁有不可估量效果.主要的廣告訴求點(diǎn)也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目標(biāo)消費(fèi)群的基礎(chǔ)上挖掘潛在潛費(fèi)者.就目前而言主要是針對(duì)南寧市區(qū)的各大中專院校及各商業(yè)界成功人士為主要訴求對(duì)象.
四,重點(diǎn)時(shí)期策略:
該階段處于整個(gè)年度的銷售旺季,由于手機(jī)市場(chǎng)具有一定的季節(jié)性及市場(chǎng)規(guī)律,又是企業(yè)樹立形象和品牌的時(shí)期.主要針對(duì)樹立市場(chǎng)的品牌及形象,這一階段主要是普及并進(jìn)一步推廣,爭(zhēng)取在原來基礎(chǔ)上擴(kuò)大范圍及提升.而階段后期接近銷售旺季,廣告也應(yīng)跟進(jìn),這樣對(duì)于旺季的銷售拉動(dòng)及激活市場(chǎng),刺激購買有較大的決定因素.
時(shí)間:4月20日——5月初
目的:擴(kuò)大市場(chǎng)品牌及形象的知名度和忠誠(chéng)度,提升美譽(yù)度.
策略:
1,報(bào)紙
(1),廣告:形式相同于前一階段,廣告訴求也應(yīng)以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齊"為主,插入一定量的市場(chǎng)公益,形象廣告,提升親和力及美譽(yù)度.消費(fèi)者產(chǎn)生抵制情緒和反感.
五,《我與夏新有個(gè)約會(huì)》增設(shè)新的內(nèi)容.
目的:辦成南寧市唯一的以手機(jī)產(chǎn)品為主題的雜志,每月一期.
策略建議:
①內(nèi)容應(yīng)以主推市場(chǎng)品牌為主,主要開支為廣告經(jīng)費(fèi),為贈(zèng)閱雜志,派發(fā)受眾群為市內(nèi)各消費(fèi)群體;
②主要新增內(nèi)容為設(shè)立會(huì)員卡.
A,即每位曾經(jīng)購買過夏新手機(jī)各類款式手機(jī)的消費(fèi)者限200名免費(fèi)發(fā)放,即可成為"我與夏新有個(gè)約會(huì)"雜志俱樂部會(huì)員,《如果每位會(huì)員再交納郵資(12元/年),每月將收到最新刊物關(guān)于手機(jī)市場(chǎng)信息》的資料.
B,會(huì)員可享受每月在冊(cè)子上刊登交友信息,以及發(fā)表夏新手機(jī)方面的文章,
C,負(fù)責(zé)為會(huì)員推薦最新款式的手機(jī)產(chǎn)品各公司公司,并有每年的免費(fèi)維修服務(wù);
D,其他會(huì)員待遇等.
分析:
①由于此階段是銷售旺季,設(shè)立會(huì)員卡,一方面刺激消費(fèi)者的購買欲望,另一方面更加廣泛的宣傳了夏新手機(jī)產(chǎn)品及企業(yè)形象.
②有優(yōu)惠折扣及質(zhì)量保證等各種會(huì)員待遇,不是每一個(gè)消費(fèi)者都可以得到的,購買機(jī)遇遇少不了,定期發(fā)放會(huì)員證,讓激發(fā)游客的積極性.
③擁有一部分的會(huì)員,就擁有一定數(shù)量的消費(fèi)群及市場(chǎng)紐帶,而這部分會(huì)員的親戚和朋友肯定也會(huì)受之影響,從而擴(kuò)大了市場(chǎng)的消費(fèi)群體,市場(chǎng)活了,夏新手機(jī)的經(jīng)營(yíng)狀況也得到了改觀.
預(yù)測(cè):
會(huì)員卡的設(shè)制,相信對(duì)于市場(chǎng),目標(biāo)消費(fèi)人群,手機(jī)愛好者更有效的聯(lián)糸.市場(chǎng)活了,銷售量上來,買得放心,更加會(huì)讓有愛好,如果辦得好,也會(huì)為公司增加不少的收入.
六,公關(guān)活動(dòng)及主題活動(dòng)
1,首屆"廣西藥用標(biāo)本展覽會(huì)"
時(shí)間:20__年10月1日—7日
地點(diǎn):南寧市各大商場(chǎng)
參加此次會(huì)展,會(huì)上大幅的市場(chǎng)宣傳條幅,以吸引眾多手機(jī)購買者的注目及市場(chǎng)的注意,提高夏新手機(jī)產(chǎn)品及企業(yè)的知名度;大幅的條幅將可在新聞媒體的轉(zhuǎn)播上出現(xiàn),增大市場(chǎng)的曝光率,又節(jié)省了廣告經(jīng)費(fèi).發(fā)放印刷精美的市場(chǎng)宣傳資料,必定有眾多潛在消費(fèi)者前來索取,而廣告禮品的發(fā)放,也將提高市場(chǎng)的知名度及美譽(yù)度.
策略:
①宣傳條幅
②宣傳冊(cè),宣傳單
③廣告禮品(大陽帽,文化衫,圓珠筆,手機(jī)殼等)[要印有夏新手機(jī)字樣]
④會(huì)展義務(wù)清潔隊(duì)
分析:
會(huì)展大型活動(dòng),與會(huì)手機(jī)購買欲望的人群必多,條幅宣傳,宣傳冊(cè)及廣告禮品派發(fā)必將吸引注意,擴(kuò)大宣傳力度.就以往的會(huì)展,各印刷品丟棄物,垃圾也多,極大影響會(huì)展形象,而且參與的媒體也多,應(yīng)當(dāng)身著廣告衫,頭戴太陽帽的市場(chǎng)義務(wù)清潔工出現(xiàn)于會(huì)場(chǎng)時(shí),必定引起全場(chǎng)的關(guān)注,潛在與現(xiàn)有消費(fèi)者及媒體的注意.而且媒體的報(bào)道也提高了市場(chǎng)知名度及美譽(yù)度,樹立了企業(yè)形象.
七,文案創(chuàng)意:
心,如蝶飛舞/如風(fēng)飄逸
旋轉(zhuǎn)自我的姿態(tài)
璀璨/絢麗/繽紛的世界
另類/自在的天空
另類/快樂的理由
自信的肯定
醞釀屬于自己的美麗夢(mèng)想
二,
在一個(gè)寂靜的夜里的地下鐵車站,幾個(gè)朝氣另類的年輕人在跳舞,他們舞藝高超,音樂動(dòng)感,引來許多人觀看,更有許多同樣的愛好者跳舞的朋友加入了他們的行列.正在他們跳得盡興的時(shí)候,錄音機(jī)里傳來走調(diào)的聲音,因?yàn)殡姵卦诓恢挥X中用完了,正當(dāng)人們覺得掃興要離開的時(shí)候,忽然一首動(dòng)感的的音樂又響起來了,回頭一看,原來是剛剛的那幾個(gè)年輕小伙子拿出了夏新手機(jī)具有MP3功能的手機(jī),不用語言大家不約而同的舞動(dòng)起來…………最后一個(gè)年輕人拿著這款手機(jī)說到:"夏新手機(jī)舞動(dòng)你我的精彩".
消費(fèi)者調(diào)查問卷
性別________年齡_________職業(yè)___________
收入_________家庭(工作)地址_______聯(lián)糸電話_________
親愛的旅客:
您好!
非常感謝您能來光顧廣西夏新手機(jī)志賣店!為了能夠?yàn)槟峁└艿?快捷,舒適的服務(wù),我們專設(shè)此調(diào)查問卷.希望能得到您的配合與支持,請(qǐng)您詳細(xì)認(rèn)真如實(shí)的填寫以下資料.如有涉及到個(gè)人的隱私,我們將保證您的切身利益.
(1),請(qǐng)問您購買手的主要的目的是()
A,接聽電話B,聽音樂C,玩游戲
D,商務(wù)必要E,追求時(shí)尚F,其它
(2),您認(rèn)為你認(rèn)為夏新手機(jī)在質(zhì)量方面()
A,高質(zhì)量保障B,合格C,差D,非常差
(3),您是怎么樣了解到夏新手機(jī)這個(gè)品牌產(chǎn)品的()
A,朋友介紹B,報(bào)紙廣播上C,宣傳手冊(cè)D,其它
(4),您覺得目前夏新手機(jī)最需要改進(jìn)的方面()
A,質(zhì)量B,外觀設(shè)計(jì)C,功能D,售后服務(wù)
E,其它方面
(5),你覺得夏新手機(jī)品牌知名度需要進(jìn)行哪方面的調(diào)整
(6),你認(rèn)為夏新手機(jī)的潛在消費(fèi)群宣傳方面應(yīng)得到哪些優(yōu)惠()
A,三包方面B,打折優(yōu)惠C,獲贈(zèng)禮品D,有資格參加夏新手機(jī)公司組織的各種活動(dòng)
(7),你在夏新手機(jī)的待機(jī)時(shí)間最好是()分鐘
A,一天B,三天C,一個(gè)星期D,更多
(8),您購買手機(jī)一般要求價(jià)格是()
A,1000元以下B,1000—1500元
C,1500元—20__元D,20__元以上
(9),你認(rèn)為夏新手機(jī)在今后的發(fā)展中得要市場(chǎng)及廣大消費(fèi)者的肯定還需做哪些方面的改進(jìn)的
非常感謝您對(duì)我們工作的支持,我們將以最大的努力改進(jìn)我們的各方面不足.最后.祝您健康快樂,早日買到自己喜愛的手機(jī)!
廣西夏新手機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)服務(wù)部
2006年我局校園營(yíng)銷主要經(jīng)營(yíng)五大板塊，各有側(cè)重，其他項(xiàng)目可輔助開展，詳細(xì)介紹如下。
（一）招生商函
招生商函是我局為各院校量身定做的商業(yè)信函，目的在于提升院校的招生競(jìng)爭(zhēng)力，是各類院校爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)生員，擴(kuò)大招生的又一重要渠道。此業(yè)務(wù)以郵資封為載體，可采用標(biāo)準(zhǔn)6號(hào)（230㎜×120㎜）封或7號(hào)（229㎜×162㎜）封，針對(duì)不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡(jiǎn)章，宣傳內(nèi)容可以是校園文化、景點(diǎn)風(fēng)光、學(xué)校標(biāo)識(shí)、師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等等。業(yè)務(wù)開展主要集中于5-7月份。
（二）錄取通知書及個(gè)性化封套
利用郵政特快專遞（EMS）的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對(duì)一個(gè)學(xué)生乃至一個(gè)家庭的重要性都不言而喻，我局本著對(duì)學(xué)生、對(duì)學(xué)校、對(duì)EMS品牌高度負(fù)責(zé)的原則，確保每一份錄取通知書快、準(zhǔn)、妥的寄達(dá)目的地，以服務(wù)質(zhì)量保證學(xué)校和學(xué)生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的特色之處，為其推出個(gè)性化的特快封套，再次體現(xiàn)特色營(yíng)銷，此業(yè)務(wù)的營(yíng)銷階段集中于5-7月份。另外，高校學(xué)生檔案也可采用EMS的方式寄遞。
（三）高考大禮包
“高考大禮包”也是校園營(yíng)銷的重要內(nèi)容，隨高考錄取通知書一同向考生免費(fèi)發(fā)放。形式為紙質(zhì)手提袋，封面可印制廣告，內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁和產(chǎn)品實(shí)物。其宣傳形式靈活多樣，彌補(bǔ)了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營(yíng)銷時(shí)間集中于5-7月，隨錄取通知書捆綁式寄送。
（四）高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)系統(tǒng)”（含光盤及圖書）是針對(duì)高考考生志愿填報(bào)的智能輔導(dǎo)與查詢平臺(tái)，其中收錄了1700多所高校及專業(yè)的詳細(xì)資料，各高校2001年-2005年的招生錄取信息、2006年的招生簡(jiǎn)章及招生計(jì)劃、高校分類查詢、志愿填報(bào)向?qū)?、出?guó)留學(xué)資訊等內(nèi)容，是一套實(shí)用性和權(quán)威性很強(qiáng)的軟件；“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”是為在校畢業(yè)生精心設(shè)計(jì)的有深刻價(jià)值的紀(jì)念冊(cè)；“學(xué)生明信片”是面向各年齡段在校生開發(fā)的本冊(cè)式明信片，目前共六套，分別有大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)題材?！皩W(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”和“學(xué)生明信片”特邀請(qǐng)北京和**著名的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，并參考了呼市部分院校在校學(xué)生的意見，產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎。業(yè)務(wù)開展集中在5-7月份。
（五）校園郵資封、校園明信片
校園郵資封和校園明信片是每個(gè)學(xué)校特有的“名片”，隨著**郵政局校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展，我市已經(jīng)有越來越多的院校認(rèn)可這種新穎而實(shí)用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設(shè)計(jì)各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學(xué)校弘揚(yáng)自身文化、突出個(gè)性、提升形象和知名度而服務(wù)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期開展的校園營(yíng)銷項(xiàng)目，宣傳效果行之有效。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
高考經(jīng)濟(jì)可以掀起整個(gè)校園經(jīng)濟(jì)的熱潮，利用高考經(jīng)濟(jì)做大校園市場(chǎng)規(guī)模是我們一直追求的目標(biāo)。
（一）招生商函
1、市場(chǎng)背景
近年來的招生趨勢(shì)是：全市各類綜合性大學(xué)紛紛擴(kuò)大招生規(guī)模，本科院校的獨(dú)立學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院爭(zhēng)搶招生資源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校及補(bǔ)習(xí)班面臨爭(zhēng)奪初中畢業(yè)生和高考落榜生……競(jìng)爭(zhēng)激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進(jìn)入校園市場(chǎng)提供了良機(jī)，具有了潛在的發(fā)展市場(chǎng)。同時(shí)，各類學(xué)校招生方式開始轉(zhuǎn)變，特別是正規(guī)高等學(xué)校開始注重自身形象和品牌的宣傳，極大限度的吸納優(yōu)秀考生。
2、市場(chǎng)特點(diǎn)
⑴招生空間擁擠
正規(guī)院校擴(kuò)大招生的同時(shí)，既加劇了本身的競(jìng)爭(zhēng)，又增大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭(zhēng)奪異常激烈。
⑵農(nóng)村生源相對(duì)豐富
部分農(nóng)村生員由于學(xué)費(fèi)升高、就業(yè)困難，他們更注重學(xué)到一技之長(zhǎng)，這為傳授專業(yè)技能的技校、職高、職業(yè)技能專修班等學(xué)校提供了招生契機(jī)。
⑶進(jìn)修及學(xué)歷學(xué)習(xí)升溫
時(shí)下“充電式”培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)迅速發(fā)展，特別是院校內(nèi)及各類考試中心設(shè)立的強(qiáng)化班、進(jìn)修班、資質(zhì)培訓(xùn)班應(yīng)運(yùn)而生，擴(kuò)大了招生需求。
（二）錄取通知書
錄取通知書是維系著每個(gè)考生命運(yùn)的“圣旨”，不論是學(xué)校還是考生、家長(zhǎng)都對(duì)之視同珍寶。
1、學(xué)校需求分析
能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的寄送錄取通知書是學(xué)校一項(xiàng)很重要的服務(wù)，它不僅體現(xiàn)學(xué)校的信譽(yù)、威望，同時(shí)是該校對(duì)學(xué)生重視程度的集中體現(xiàn)，因此各院校，尤其是正規(guī)高等學(xué)校一定要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項(xiàng)服務(wù)。同時(shí)，特制的個(gè)性化EMS封套同樣可以達(dá)到為學(xué)校宣傳造勢(shì)的效果，是各院校提高社會(huì)影響力的又一佳徑。
2、考生需求分析
學(xué)生對(duì)一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻的，雖然隨著網(wǎng)絡(luò)及通信工具的日益普及，考生目前可以通過很多方式獲取到錄取信息了，但是，能夠?qū)⒁环菪膬x學(xué)校的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價(jià)值和意義是任何其他方式都無法取代的。
綜上所述，基于對(duì)學(xué)校及考生需求心理的分析，基于錄取通知書非比尋常的重要性，事實(shí)證明，郵政特快專遞（EMS）廣泛的投遞網(wǎng)和高度的品牌信譽(yù)足以滿足錄取通知書這項(xiàng)服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，學(xué)校和學(xué)生雙方都比較滿意。
（三）高考大禮包
為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚(yáng)自身業(yè)務(wù)的有效平臺(tái)，我局必須對(duì)產(chǎn)品的買方（學(xué)生）和賣方（商家）進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，對(duì)他們各自的需求有全面的掌控。在總結(jié)去年經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，制定更加完善的營(yíng)銷措施，對(duì)客戶群體的選擇更具有針對(duì)性。
1、市場(chǎng)分析
2006年我市高考人數(shù)35454人，其中城鎮(zhèn)21552人，呼市地區(qū)本科院校共有6所，加上各附屬中專院校的招生計(jì)劃，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近2萬名的市內(nèi)考生將在呼市度過4年大學(xué)生活。
學(xué)生是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，不難發(fā)現(xiàn)，處于各大院校周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務(wù)行業(yè)都開得紅紅火火。現(xiàn)在大學(xué)生中獨(dú)生子女越來越多，在校生活水平也不斷提高，例如大學(xué)生中使用手機(jī)、寬帶上網(wǎng)、IP電話等現(xiàn)代通訊工具的比例增大，各大通訊運(yùn)營(yíng)商也瞄準(zhǔn)了學(xué)校這塊大蛋糕。很多企業(yè)往往利用節(jié)假日在各大校園做巡回宣傳，或者通過電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體進(jìn)行推廣，成本費(fèi)用高不說，還不能普及到每一個(gè)學(xué)生。針對(duì)這種現(xiàn)象，我局制作的“高考大禮包”成為各商家有效的宣傳平臺(tái)，可通過夾寄業(yè)務(wù)宣傳品起到事半功倍的效果。
2、“高考大禮包”的優(yōu)勢(shì)
一是普及性強(qiáng)。因?yàn)楦呖即蠖Y包是隨錄取通知書一同寄送，能準(zhǔn)確無誤的到達(dá)每一位考生手中，普及性很強(qiáng)。
二是針對(duì)性強(qiáng)。高考大禮包專門針對(duì)入學(xué)新生寄送，新生在即將開始的大學(xué)生活之初必然有一系列的消費(fèi)活動(dòng)，有針對(duì)性的宣傳更貼近市場(chǎng)，容易獲得消費(fèi)者認(rèn)可。
三是內(nèi)件形式多樣。攬收中為避免宣傳單調(diào)引起錄取考生的反感，可以更多的選擇實(shí)物，如各類優(yōu)惠卡、優(yōu)惠券、藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。
四是目標(biāo)客戶選擇廣泛。除了傳統(tǒng)的銀行、通信業(yè)、雜志社等客戶外，網(wǎng)絡(luò)、食品、藥業(yè)、保健品（益腦類）等行業(yè)的客戶也可以加入到大禮包的行列里來。
五是成本低廉。各大商家在針對(duì)學(xué)生這一消費(fèi)群體推出一項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，往往要耗費(fèi)大量的人力、物力進(jìn)行宣傳，成本極高。通過在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕松松賺大錢的好方法。
（四）志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
1、志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件
（1）許多考生都“只管考，不管報(bào)”，或者說礙于沒有科學(xué)的參照依據(jù)，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢(shì)，考生只能單一憑興趣、愛好填報(bào)志愿，存在盲目性；
（2）同時(shí)，隨著就業(yè)壓力日益嚴(yán)峻，考生在進(jìn)入大學(xué)校門后，選擇什么樣的專業(yè)有利于將來擇業(yè)成為家長(zhǎng)們普遍關(guān)心的問題；
（3）全市共有高考畢業(yè)生35454人，其中城鎮(zhèn)考生21552人，并且這部分群體相對(duì)具有購買能力，成為重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。
因此基于對(duì)家長(zhǎng)心理和就業(yè)形式的分析，高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件具有廣闊的市場(chǎng)需求。
2、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
人性化的時(shí)代，情感溝通越來越重要，學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)和學(xué)生明信片是各年齡段學(xué)生都受用的一項(xiàng)廣推業(yè)務(wù)。學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)適合各大、中、小學(xué)的畢業(yè)生，目前我市（包括五個(gè)旗縣）高中畢業(yè)生約3.5萬人，初中畢業(yè)生約3.4萬人，小學(xué)畢業(yè)生約3.9萬人；學(xué)生明信片適合所有在校學(xué)生，據(jù)統(tǒng)計(jì)2006年**市在校大學(xué)生約13萬人，在校中學(xué)生約11萬人，在校小學(xué)生人數(shù)約18萬。通過分析，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求很廣闊。
（五）校園郵資封、校園明信片
**市有普通高校17所，成人高校2所，中專13所，普通中學(xué)167所，職業(yè)中學(xué)33所，小學(xué)725所，共957所學(xué)校，隨著招生競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各類學(xué)校對(duì)提高自身知名度越來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象，校園郵資封、校園明信片的使用者多為在校學(xué)生，但隨著信件的往來，小小封片的波及面可以擴(kuò)大到大江南北、五湖四海，宣傳效果不可小覷。開發(fā)校園郵資封、校園明信片對(duì)學(xué)校來說是一項(xiàng)投入小，收益大的項(xiàng)目。
三、目標(biāo)客戶定位
（一）招生商函、錄取通知書、高考大禮包
由這三項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性可以看出，“錄取通知書”的目標(biāo)客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄取通知書”發(fā)放，因此，三者的目標(biāo)客戶群均鎖定在：
⑴本科正規(guī)院校；
⑵大、中專院校；
⑶各類技術(shù)學(xué)院、職業(yè)中專、職業(yè)高中；
⑷各類教育機(jī)構(gòu)、補(bǔ)習(xí)班、短期進(jìn)修班；
⑸民辦學(xué)校及二級(jí)學(xué)院。
（二）高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、學(xué)生明信片
“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”目標(biāo)客戶定位于：全市高考考生；
“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”目標(biāo)客戶定位于：各大、中、小學(xué)的在校畢業(yè)生，中、高考補(bǔ)習(xí)班學(xué)生；
“學(xué)生明信片”目標(biāo)客戶定位于：各類學(xué)校的所有在校生。
由此可看出，此三種業(yè)務(wù)的目標(biāo)受眾是相當(dāng)龐大的。
（三）校園郵資封、校園明信片
在上述招生商函客戶定位的基礎(chǔ)上，將全市（包括旗縣）中、小學(xué)也作為目標(biāo)客戶。
各項(xiàng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶在一定程度上都存在交叉性和互補(bǔ)性，靈活變通的確定目標(biāo)才有利于最大限度的開發(fā)用戶。
四、營(yíng)銷策略
通過分析發(fā)現(xiàn)，每種產(chǎn)品、服務(wù)都有與其對(duì)應(yīng)的潛在市場(chǎng)關(guān)系，如何使供求合理搭配，這就需營(yíng)銷策略來解決。
（一）大客戶營(yíng)銷
“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)＋營(yíng)銷方案=大客戶營(yíng)銷”，這個(gè)簡(jiǎn)單的公式中有豐富的內(nèi)涵和外延，主要包括三方面的內(nèi)容：
1、組織專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。成立由分管局長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷隊(duì)伍，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的提高。
2、制定專業(yè)的營(yíng)銷方案。出臺(tái)有統(tǒng)一指導(dǎo)性的策劃，針對(duì)不同營(yíng)銷項(xiàng)目和客戶實(shí)體，根據(jù)需求做出局部調(diào)整。
3、在保持以往客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)大客戶進(jìn)行有計(jì)劃、有部署的營(yíng)銷。原則可依據(jù)，重點(diǎn)客戶由專業(yè)局重點(diǎn)開發(fā)，其他客戶由屬地局開發(fā)，在保持老客戶數(shù)量不減的前提下增加新用戶。
（二）組合營(yíng)銷
每種產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，銷售業(yè)績(jī)是不盡相同的，通過研究某些產(chǎn)品的共性，我們可以采取暢銷品附帶相對(duì)不太暢銷的產(chǎn)品組合銷售的方式，最終達(dá)到共贏。
（三）情感營(yíng)銷
在面向產(chǎn)品做營(yíng)銷時(shí)，一定要把握需求者的心態(tài)，要善于換位思考，知己知彼才能夠百戰(zhàn)百勝，在與客戶公關(guān)時(shí)做到曉之以理，動(dòng)之以情，才能獲得豐碩的業(yè)績(jī)。
（四）標(biāo)語營(yíng)銷
此方式主要針對(duì)“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”，此產(chǎn)品除直接對(duì)考生銷售外，還要面向考生家長(zhǎng)，建議制作一份專門給父母的宣傳海報(bào)，標(biāo)題為：“高考背后，父母的職責(zé)——參謀長(zhǎng)”，用口號(hào)性的宣傳語來調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)們的積極性。
五、營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品順利到達(dá)客戶手中的必經(jīng)之路，在有效控制成本的前提下，應(yīng)采用多種渠道。
（一）大客戶銷售策略
將各院校明確劃分，保證大批量開發(fā)的前提下，帶動(dòng)小批量開發(fā)，以大客戶業(yè)務(wù)的規(guī)?；统志没鳛闋I(yíng)銷的重點(diǎn)。
（二）臨時(shí)促銷策略
在學(xué)校設(shè)臨時(shí)促銷點(diǎn)，既是銷售終端又是宣傳平臺(tái)，這種銷售方式不僅能直接面對(duì)目標(biāo)客戶，而且成本較低。
（三）使用中間商策略
可以在學(xué)校旁邊選取學(xué)生用品商店，針對(duì)部分產(chǎn)品利用批發(fā)或零售的方式進(jìn)行推銷，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期且直接面向客戶的銷售渠道，補(bǔ)充了短期臨時(shí)促銷的不足，但需要向商店支付相應(yīng)的代辦費(fèi)。
（四）營(yíng)業(yè)廳零售策略
利用郵政營(yíng)業(yè)廳點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，通過張貼宣傳海報(bào)等方式進(jìn)行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、成本低等特點(diǎn)，但目標(biāo)群體針對(duì)性較差。
（五）11185服務(wù)熱線策略
利用郵政自身的11185服務(wù)平臺(tái)開展電話訂、送貨業(yè)務(wù)，作為整個(gè)銷售渠道的補(bǔ)充。
六、營(yíng)銷目標(biāo)
（一）長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
通過此次活動(dòng)，我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)在于建立與客戶的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼于未來，保持良好的客戶關(guān)系、樹立企業(yè)品牌形象，對(duì)于長(zhǎng)期開展業(yè)務(wù)大有裨益。
（二）銷售市場(chǎng)比例目標(biāo)
1、學(xué)生明信片比例（x人/張）
全市在校學(xué)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例
小學(xué)人數(shù)181,25710,00033人/張
初中人數(shù)92,943
高中人數(shù)55,263
總計(jì)329,463
2、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)比例（X人/冊(cè)）
全市畢業(yè)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例
中考人數(shù)34,7882,00035人/冊(cè)
高考人數(shù)35,454
總計(jì)70,242
3、高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件比例（x人/盤）
全市高考總?cè)藬?shù)任務(wù)數(shù)比例
35,4541,80012人/張
4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預(yù)計(jì)發(fā)放量（單位：個(gè)）
招生商函錄取通知書高考大禮包
預(yù)計(jì)數(shù)量10，000023，00023，000
七、效益分析
在完成市場(chǎng)分析、目標(biāo)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行詳細(xì)的效益分析，明確支出和收益。
（一）效益分析表單位：元
項(xiàng)目高考志愿填報(bào)軟件學(xué)生
明信片學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)特快錄取
通知書高考
大禮包招生商函
單價(jià)98122591.1
單個(gè)成本483.61210.23
每件利潤(rùn)508.41380.87
開發(fā)數(shù)量18001000020002300023000100000
各項(xiàng)總收入17640012000050000207000167000110000
預(yù)計(jì)利潤(rùn)90000840002600018400087000
（二）效益分析表補(bǔ)充說明
1、數(shù)據(jù)來源：以去年為基數(shù)。
2、代辦費(fèi)提?。菏找娴?0%-20%提取給代辦方，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的代辦費(fèi)提取標(biāo)準(zhǔn)不同，操作時(shí)按規(guī)定執(zhí)行。
3、總收入：各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)收入的情況不同，除“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”和“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)”差額進(jìn)收入外，表中計(jì)算的其余項(xiàng)目均全額進(jìn)收入，因此各項(xiàng)所得總計(jì)72萬元。
4、預(yù)計(jì)利潤(rùn)：再除去相應(yīng)的成本和代辦費(fèi)，預(yù)計(jì)利潤(rùn)約53萬元。
八、項(xiàng)目支撐
為了加強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、調(diào)度力度，開展全局聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，在分管局長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，我局成立了由市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、函件業(yè)務(wù)局、各營(yíng)業(yè)分局、速遞局等部門專人負(fù)責(zé)的，包括前期公關(guān)、信息采集、數(shù)據(jù)整理、營(yíng)銷策劃、后臺(tái)支撐五大板塊的校園系列營(yíng)銷活動(dòng)組，展開全方位營(yíng)銷。
營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行歸口管理，由我局市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)具體活動(dòng)的部署、協(xié)調(diào)、調(diào)度，各屬地局負(fù)責(zé)各學(xué)校的公關(guān)工作，函件業(yè)務(wù)局負(fù)責(zé)商函的設(shè)計(jì)、排版、制作，全局各經(jīng)營(yíng)單位均結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)參與營(yíng)銷活動(dòng)。
在營(yíng)銷方式上主要強(qiáng)調(diào)方案營(yíng)銷，并實(shí)行客戶（項(xiàng)目）立項(xiàng)制度，各專業(yè)局根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)開發(fā)不同的用戶，避免多頭開發(fā)和重復(fù)開發(fā)，為理順流程、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，我局實(shí)行“三統(tǒng)一”的原則，即統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一推薦方案，統(tǒng)一合同格式，制定攬收制作流程，明確各個(gè)環(huán)節(jié)的分工和職責(zé)。
隨著老年人突發(fā)性疾病發(fā)病率的上升，某品牌醫(yī)療器械有限公司從人性化關(guān)懷守護(hù)老年人的角度設(shè)計(jì)制造出的老年人多功能急救盒，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論知識(shí)，對(duì)當(dāng)前某品牌老年人多功能急救盒產(chǎn)品和某品牌有限公司做SWOT分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和存在的問題，最后制定出適合公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，對(duì)某品牌醫(yī)療今后的發(fā)展在營(yíng)銷上提出自己的觀點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：
某品牌；多功能急救盒；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略；營(yíng)銷策略；線上線下
一、產(chǎn)品分析
醫(yī)療急救產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上有幾種，其中多為簡(jiǎn)單的物理方面攜帶式，其特點(diǎn)基本上就只是體現(xiàn)在急救盒內(nèi)的藥物儲(chǔ)存功能。然而，簡(jiǎn)單物理處理并不能百分百的保障使用者的生命安全。其次絕大多數(shù)的急救用品并沒有真正地從人性化角度為使用者考慮，從某品牌團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)使用者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)中國(guó)人都存在忌病心理?；趯?duì)以上幾種問題的調(diào)查和研究，某品牌老年急救盒研究團(tuán)隊(duì)從人性化角度入手，在快速求救自救方面做了充分的探索，解決和完善了這些問題。
1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所具有的潛力：a.某品牌團(tuán)隊(duì)具有創(chuàng)新的人性化的設(shè)計(jì)。本產(chǎn)品將藥盒巧妙的植入到收音機(jī)內(nèi)，讓老年人更容易去接納，并且用藥操作更加簡(jiǎn)單。相較于市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類型急救盒產(chǎn)品，某品牌老年人多功能便攜急救盒做到了人性化設(shè)計(jì)。b.高效自救，與之前的急救盒相比某品牌醫(yī)療急救盒引用含化技術(shù)，通過含化袋將藥品含化成粉末狀，可以在突發(fā)狀況下病人通過快速舌下用藥使藥品快速被吸收，從而使病人因救助不及時(shí)造成的危險(xiǎn)情況大大減少。打破了傳統(tǒng)急救藥盒只是做物理處理而沒有從技術(shù)方面進(jìn)行探索的枷鎖。c.簡(jiǎn)單、快速求救：某品牌急救盒裝配著蜂鳴器和藍(lán)牙連接系統(tǒng)。分別是用來向路人求救和向家人求救。并且急救盒上裝配著電子病歷儲(chǔ)存卡儲(chǔ)存著病人的病歷信息，能夠方便快速了解病人的基本情況。
2）對(duì)于產(chǎn)品劣勢(shì)的認(rèn)識(shí)：a.市場(chǎng)上并不存在此類急救產(chǎn)品可以作為參考，此產(chǎn)品是在探索中研究出來的，對(duì)于市場(chǎng)的客戶實(shí)際需求并不完全了解。b.目前某品牌公司只制造出了一款產(chǎn)品，產(chǎn)品不具多樣性，市場(chǎng)占有率不多，宣傳困難，起步期長(zhǎng)。
3）公司存在的機(jī)會(huì)：a.該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶為老年人，而如今正是老齡化嚴(yán)重的時(shí)代。會(huì)有很多的目標(biāo)客戶，公司容易獲得發(fā)展。b.較于同類產(chǎn)品本產(chǎn)品具有許多適應(yīng)市場(chǎng)并超越現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于公司的市場(chǎng)進(jìn)入是很好的幫助。
4）公司存在的威脅：a.當(dāng)前的社會(huì)對(duì)于醫(yī)療急救產(chǎn)品認(rèn)可度不高，民眾大多數(shù)采取抵觸態(tài)度，市場(chǎng)認(rèn)知度不高，不利于產(chǎn)品的銷售。b.產(chǎn)品的最終效果沒有實(shí)際的反饋，大范圍用戶缺乏實(shí)際體驗(yàn)，公司的起步初期銷售工作艱難。
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1）初期（1~2年）：基于前期團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)調(diào)查，某品牌老年人急救盒市場(chǎng)前景廣闊。憑借人性化，技術(shù)性等全方位的設(shè)計(jì)，基本上可以滿足老年人應(yīng)對(duì)各種突發(fā)性疾病上的需求。但由于公司處于成立之初，沒有大范圍的用戶實(shí)際體驗(yàn)，產(chǎn)品尚處于宣傳推廣期，使某品牌老年人急救藥盒在市場(chǎng)上缺乏廣泛的認(rèn)知度，不利于產(chǎn)品的銷售。因此公司著眼于通過社會(huì)性公益慈善活動(dòng)，建立企業(yè)良好的信譽(yù)，打造優(yōu)質(zhì)品牌價(jià)值。分別是與各大療養(yǎng)院、養(yǎng)老院和各級(jí)醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心進(jìn)行合作，提供基礎(chǔ)服務(wù)，打造產(chǎn)品口碑，加入老年人社區(qū)活動(dòng)，與老年人進(jìn)行有效互動(dòng)，為老年人提供基礎(chǔ)醫(yī)療知識(shí)教學(xué)平臺(tái)，普及產(chǎn)品基本性能，贏得消費(fèi)者信任，提高產(chǎn)品知名度，為后續(xù)產(chǎn)品推廣積累打開道路。公司主攻東北地區(qū)，以此作為產(chǎn)品銷售中心網(wǎng)絡(luò)，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率50%的目標(biāo)。
2）中期（3~5年）：經(jīng)過產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)，在銷售過程中與顧客的交流與反饋中，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，逐步改善產(chǎn)品功能，進(jìn)一步提高產(chǎn)品技術(shù)，打造高質(zhì)量的產(chǎn)品形象。在前期銷售基礎(chǔ)上逐步發(fā)展，建立更為完善的供銷鏈，借此滲透全國(guó)老年醫(yī)療市場(chǎng)，尋求更大的發(fā)展機(jī)遇。
3）長(zhǎng)期（6~9年）：此時(shí)企業(yè)在消費(fèi)者市場(chǎng)有了一定的影響力，對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)足夠適應(yīng)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。因此企業(yè)在保證產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上尋找互補(bǔ)產(chǎn)品，完善企業(yè)機(jī)制，開拓內(nèi)在價(jià)值，提高企業(yè)品牌效應(yīng)。
三、營(yíng)銷策略
（一）初期（合作宣傳推廣期策略）
我們將通過對(duì)于消費(fèi)人群的喜好調(diào)查，確定基礎(chǔ)材料的選擇。即對(duì)于收音機(jī)外殼、內(nèi)部配件選擇和使用，尋求可靠的基礎(chǔ)供應(yīng)合作對(duì)象，并建立長(zhǎng)期良好的工作關(guān)系。同時(shí)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品初期的市場(chǎng)需要，對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行包裝宣傳。例如此時(shí)期找到值得依賴的項(xiàng)目合作伙伴提高產(chǎn)品知名度、線上線下的雙方向宣傳、多渠道可能銷售鏈的探討等。
1）在各大老年社區(qū)流動(dòng)性的提供體驗(yàn)式服務(wù)。采用抽獎(jiǎng)送獎(jiǎng)品的形式擴(kuò)大宣傳，讓老年人免費(fèi)試用公司產(chǎn)品，并對(duì)老年人進(jìn)行耐心講解。
2）在人流量多的商業(yè)街設(shè)立展臺(tái)，進(jìn)行宣傳和推銷，以此來吸引更多的消費(fèi)層次。
3）同醫(yī)院、診所、衛(wèi)生中心、社區(qū)服務(wù)處，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為其提供基礎(chǔ)醫(yī)療產(chǎn)品，利用醫(yī)患資源，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的完善和推廣。
4）與醫(yī)療網(wǎng)站合作，運(yùn)用線上廣告進(jìn)行宣傳。
（二）中期（銷售策略）
1）采用廠家建立專賣店進(jìn)行直銷模式，并建立優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)，在線下做最直接有效的銷售方式。本著一切以顧客為中心的理念進(jìn)行人性化銷售。
2）通過線上的網(wǎng)絡(luò)宣傳，借助電子商務(wù)方法，采用廠家直銷的模式來進(jìn)行線上直銷，更加增加銷售的宣傳范圍。
3）通過各式的醫(yī)療服務(wù)站銷售，以此擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有，同時(shí)減少倉儲(chǔ)，加快回本。
（三）長(zhǎng)期戰(zhàn)略
1）打造品牌效應(yīng)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏取消費(fèi)者的信賴，完善的服務(wù)體系吸引消費(fèi)者，打造一流的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高服務(wù)品質(zhì)，以優(yōu)秀的服務(wù)平臺(tái)人性化的服務(wù)態(tài)度來培養(yǎng)顧客對(duì)于公司產(chǎn)品忠誠(chéng)度，擴(kuò)大公司的品牌影響力。
2）樹立企業(yè)形象，一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)久的發(fā)展，必須需要一個(gè)良好的企業(yè)形象，對(duì)此企業(yè)應(yīng)該逐漸完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，傳承一切以客戶為主人性化的企業(yè)文化。不斷進(jìn)行反思總結(jié)，進(jìn)一步提煉制定出企業(yè)自身獨(dú)特的發(fā)展方式，為后期的企業(yè)發(fā)展積累無形資本。
3）鞏固并進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，保持穩(wěn)固發(fā)展，同時(shí)尋求更大的發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)能夠長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售渠道，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者市場(chǎng)的最大化目標(biāo)。并且加大資金投入，開發(fā)新型醫(yī)療器械，實(shí)現(xiàn)企業(yè)多樣化發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。
四、總結(jié)
