發(fā)布時(shí)間：2022-10-06 16:24:21
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電影營銷論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
一、電影產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)意特性
電影產(chǎn)業(yè)是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)和龍頭，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是高附加價(jià)值的產(chǎn)業(yè)，其核心就是價(jià)值的增值。凡是建立了文化產(chǎn)業(yè)的地方，必然有一根增加價(jià)值的協(xié)作鏈條，創(chuàng)意(一種文化價(jià)值)——>生產(chǎn)(加工、復(fù)制)——>銷售——>延伸開發(fā)(文化價(jià)值再開發(fā))；其中，銷售——把文化商品和文化服務(wù)轉(zhuǎn)化成為收入和利潤的關(guān)鍵一環(huán)。
電影制作的本身就是一種創(chuàng)意形態(tài)的展現(xiàn)，就是一種文化價(jià)值，如何將文化價(jià)值升級(jí)、延伸開發(fā)，就要依賴有效的營銷手段。
金元浦提出的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)中說：“創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的精神性、流動(dòng)性、易逝性的性質(zhì)決定了創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的根本：創(chuàng)意為王?！?/p>
所以，電影產(chǎn)業(yè)也要秉承“創(chuàng)意為王”的理念，將創(chuàng)意運(yùn)用在每個(gè)環(huán)節(jié)，特別是在電影的營銷過程。
二、電影營銷中的創(chuàng)意思維運(yùn)用
清華大學(xué)影視傳播專業(yè)的尹鴻教授曾說道：“電影不僅是制作出來的，也是營銷出來的，在某種意義上，營銷甚至比制作還要重要，營銷學(xué)所謂的AIDA理念，也成為電影營銷的策略選擇。“AlDA是四個(gè)英文單詞的首字母：A為Attentlon即引起注意；｜為Interest即誘發(fā)興趣D為Desire即刺激欲望最后一個(gè)字母A為ActIon即促成購買。在營銷學(xué)上的含義是：一個(gè)成功的廣告信息或銷售人員必須把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到所銷售的產(chǎn)品上，使客戶對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并促成客戶做出購買行動(dòng)。電影營銷的AIDA就是讓消費(fèi)者關(guān)注影片，并產(chǎn)生觀看的興趣，最后完成對(duì)影片和其衍生品的消費(fèi)。
如此一來，如何吸引消費(fèi)者目光、讓其產(chǎn)生興趣就成為電影營銷的一個(gè)重要課題，也是最需要運(yùn)用創(chuàng)意思維，用創(chuàng)新方式方法來配合現(xiàn)代消費(fèi)者求奇追新的心理。
營銷的流程簡(jiǎn)單的說就是找到目標(biāo)受眾，在合適的時(shí)間、地點(diǎn)，用有效的激發(fā)方式達(dá)到消費(fèi)者的購買目的。整個(gè)過程中每個(gè)節(jié)點(diǎn)都能運(yùn)用創(chuàng)意的思維方式，來擺脫窠臼，出奇制勝。
1、尋找集中的目標(biāo)受眾
電影是大眾傳播媒介，每個(gè)人都是目標(biāo)消費(fèi)者，一般的宣傳手段，如海報(bào)、宣傳片等都是針對(duì)廣泛的消費(fèi)群體和潛在消費(fèi)群體，如果對(duì)特定的消費(fèi)群采用擺脫常規(guī)、另辟蹊徑的方法來做宣傳，會(huì)有事半功倍的效果。
2006年，世界杯之際，電影《夜宴》和體育節(jié)目“豪門盛宴”合作，在節(jié)目播放時(shí)穿插電影片花，以“激情、欲望、背叛、復(fù)仇；豪門盛宴，我們的夜宴”為主題，實(shí)現(xiàn)了“1+1>2”的營銷戰(zhàn)略。世界杯是個(gè)全球節(jié)日，06年通過各種方式觀看世界杯的中國觀眾累計(jì)過百億。借著這個(gè)有著龐大觀眾群體的活動(dòng)來做電影的宣傳，效果可想而知。
體育節(jié)目是觀看世界杯的特定觀眾群體的集中地，將這些觀眾開發(fā)出來作為影片消費(fèi)的潛顧客，與世界杯共享客戶的合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)了共贏。
人們往往從電影觀看角度來將消費(fèi)者分類，如動(dòng)畫片的觀眾、文藝片的觀眾等，但是每個(gè)人都是電影的潛在消費(fèi)者，在新的角度上尋找消費(fèi)共性，進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，是找到目標(biāo)受眾的創(chuàng)意思路。
創(chuàng)意思維方式：換角度看待消費(fèi)者，從觀看習(xí)慣的區(qū)分中跳脫出來，把握每個(gè)群體集中的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造集中宣傳的可能，運(yùn)用創(chuàng)意讓消費(fèi)者的每個(gè)聚焦點(diǎn)都能成為影片的展示區(qū)。
2、選擇恰當(dāng)?shù)男麄鲿r(shí)機(jī)
營銷過程除了要選對(duì)對(duì)象，還要選對(duì)時(shí)間才能達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)慣用的選擇原則人盡皆知、幾乎成為規(guī)則的時(shí)候，突破性的切八角度才是創(chuàng)意時(shí)代的必勝法寶。
檔期是好萊塢的電影營銷人員在長期的電影營銷實(shí)踐中從電影市場(chǎng)規(guī)律中發(fā)掘出的一個(gè)富含無限商機(jī)的詞匯，檔期營銷是電影營銷的常用而且行之有效方法，檔期的安排一般選擇商業(yè)活動(dòng)活躍的節(jié)假日，而且為了避免觀眾分流，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安排同一檔期。
但是讓《三峽好人》跟《滿城盡帶黃金甲》(下稱《黃金甲》)同一天上映是導(dǎo)演賈樟柯的刻意而為，也是得意之舉。如此反其道而行得到的效果則是用網(wǎng)絡(luò)瀏覽器搜索。黃金甲”就會(huì)出現(xiàn)“三峽好人”，使用google搜索能得到約有144.000項(xiàng)符合《黃金甲》和《三峽好人》的查詢結(jié)果；媒體對(duì)此安排也大肆評(píng)論，“商業(yè)電影PK藝術(shù)電影”、“殉情之作”、“行為藝術(shù)”等等，將影片炒的火熱。
《黃金甲》是2006年電影營銷成功典范，《三峽好人》借勢(shì)造勢(shì)的辦法也堪稱一絕。時(shí)間的選擇巧妙的與常規(guī)做法背道而馳，制造了新聞話題，借他人之勢(shì)成就了自己。
創(chuàng)意思維方式創(chuàng)意的關(guān)鍵在于求“變”。不墨守陳規(guī)。一反避開人氣影片的常規(guī)做法，反其道而行，利用媒體轉(zhuǎn)入話題營銷，達(dá)到AlDA之Attentlon的目的。超級(jí)秘書網(wǎng)
3、使用有效的刺激手段
伯德·施密特(BemdH.sehmm)在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》(ExperientialMarketinq)一書中指出，體驗(yàn)式營銷(ExperlentialMarketlng)就是站在消費(fèi)者的感官(sense)、情感(Feel)、思考(Thlnk)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式.得知某年、某月、某一天的深夜12點(diǎn)，各家書店點(diǎn)著蠟燭、穿著黑斗篷、戴著小眼鏡銷售《哈里·波特》的時(shí)候，這種充滿創(chuàng)意的體驗(yàn)性消費(fèi)模式必然會(huì)得到消費(fèi)者的關(guān)注、
美國電影《婚禮傲客》(《WEDDlNGCRASHERS》)推出時(shí)，在電影的網(wǎng)站上提供了很多婚禮劇照，并提供技術(shù)讓人們可以將自己的照片貼上來，使自己能出現(xiàn)在《婚禮傲客》的婚禮中，得到的效果是人們主動(dòng)設(shè)計(jì)的婚禮劇照超過300萬個(gè)，而且人們紛紛將自己改造后的劇照發(fā)給朋友，等于是免費(fèi)做了廣告，這一創(chuàng)意至少波及了過千萬人。
參與性活動(dòng)一定要讓消費(fèi)者覺得有樂趣才能吸引其加入，站在消費(fèi)者體驗(yàn)的角度宣傳影片，讓觀眾對(duì)影片產(chǎn)生興趣和觀看欲望。
創(chuàng)意思維方式：在一種快樂的體驗(yàn)參與中宣傳影片的效果雖然不聲不響但是很奏效。人們?cè)谶M(jìn)行消費(fèi)行為時(shí)候會(huì)追求感性與情境的訴求，所以創(chuàng)造值得消費(fèi)者回憶的、易于參與的活動(dòng)，注重體驗(yàn)和互動(dòng)，是適合創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)行業(yè)的營銷手段。
國際交流篇
中國飯店跨國經(jīng)營的可行性及其戰(zhàn)略選擇/杜江
中國與國際飯店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展有關(guān)問題的思考/沈成相
經(jīng)濟(jì)全球化與中國飯店的發(fā)展/張廣瑞
關(guān)于日本的酒店/旅館接待中國人的現(xiàn)狀之研究/鄭壘
市場(chǎng)營銷篇
*酒店集團(tuán)化探討
中國酒店集團(tuán)發(fā)展的障礙/RayPine
展望21世紀(jì)的中國酒店集團(tuán)/戴斌
中外飯店管理集團(tuán)發(fā)展對(duì)比研究/高天明
中國酒店業(yè)的專業(yè)化及集團(tuán)化/楊俊輝
*分時(shí)度假
21世紀(jì)國際旅游渡假村業(yè)及渡假村經(jīng)營管理的發(fā)展趨勢(shì)/劉偉
我國分時(shí)渡假和產(chǎn)權(quán)酒店業(yè)發(fā)展研究/劉趙平
中國渡假酒店發(fā)展前沿態(tài)勢(shì)與問題/吳文學(xué)
分時(shí)渡假--旅游住宿業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)結(jié)合的新理念/張俐俐
*品牌戰(zhàn)略
酒店品牌與市場(chǎng)的溝通要素/蔡利平
創(chuàng)造中國與世界名牌飯店的理論、方法與案例/何建民
人力資源篇
旅游行業(yè)中人力資源的評(píng)價(jià)--職業(yè)技能認(rèn)知系統(tǒng)/VongFang
酒店和旅游經(jīng)理人的新要求/Ruud.Reuland
21st世紀(jì)澳大利亞旅游高等學(xué)位教育的前景和挑戰(zhàn)/StephenJ.Craig-Smith
瑞士洛桑酒店管理學(xué)院怎樣在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前為全球培養(yǎng)高水平的未來酒店人才？/MarcoTorriani
新世紀(jì)旅游人力資源的發(fā)展態(tài)勢(shì)/劉住
創(chuàng)新建設(shè)篇
創(chuàng)新是酒店競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的靈魂/葛增明
酒店設(shè)計(jì)與盈利/鄭超
論酒店顧客價(jià)值創(chuàng)造/鄭向敏
綜合管理篇
轉(zhuǎn)軌時(shí)期中國中低檔酒店所面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和對(duì)策/董紅衛(wèi)
飯店組織環(huán)境管理業(yè)績審計(jì)程序概述/丁毅培
西方飯店受托管理在中國嫁接/王新
CONTENTS
InternationalExchanges
FeasibilitiesAndStrategicChoicesOfTransnationalOperationforChineseHotels/duJiang
OntheCompetitionofHotelinginChinaandAbroad/ShenChengxiang
China''''sHotelIndustryIntheContextofGlobalization/zhangGuangrui
ResearchinCurrentSituationSituationofJapaneseHotels''''ReceivingChinese/ZhengLei
BusinessMarketing
*HotelGroup
Barrierstohotelchaindevelopmentinchina/RayPine
ProspectsforChina''''sHotelGroupin21stCentury/DaiBin
高校是相對(duì)獨(dú)立封閉的小社會(huì)，高校酒店在行業(yè)中有其鮮明的個(gè)性特點(diǎn)，與社會(huì)化酒店相比，優(yōu)勢(shì)突出，劣勢(shì)也明顯。高校酒店存在兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，即環(huán)境優(yōu)勢(shì)和客源優(yōu)勢(shì)。環(huán)境優(yōu)勢(shì)包括硬環(huán)境和軟環(huán)境。高校酒店硬環(huán)境方面主要體現(xiàn)在環(huán)境衛(wèi)生、安全、優(yōu)雅，配套設(shè)施齊全。首先，高校一般都有封閉式的院落，門衛(wèi)戒備森嚴(yán)，環(huán)境比較安全；其次，大部分高校酒店遠(yuǎn)離城市鬧區(qū)，環(huán)境靜謐、優(yōu)雅、空氣清新，適宜居住、休閑；再次，由于國家對(duì)綜合性大學(xué)的投入和高標(biāo)準(zhǔn)要求，目前很多高校經(jīng)合并重組已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，而且經(jīng)過近十年的建設(shè)，各類設(shè)施設(shè)備齊全，如大型場(chǎng)館、娛樂設(shè)施、健身器材等應(yīng)有盡有，這也是社會(huì)上其他企事業(yè)單位無與倫比的。軟環(huán)境主要指高校酒店大都是人文薈萃之地，具有濃厚的文化氛圍和和濃厚的人文氣息，客戶群多為知識(shí)分子，他們素質(zhì)較高，具有良好的個(gè)人修養(yǎng)和文明素養(yǎng)?？驮磧?yōu)勢(shì)主要是高校是一個(gè)學(xué)術(shù)研究和交流的場(chǎng)所，因此，高校酒店擁有良好的團(tuán)體、會(huì)議資源，學(xué)校每年都有各類學(xué)術(shù)活動(dòng)的開展和接待工作，還有各級(jí)各類教育培訓(xùn)活動(dòng)，高校酒店作為其首選場(chǎng)所擁有一定的固定客源；同時(shí)，高校師生員工眾多，親朋友好往來也給高校酒店帶來了一定的散客；另外，公安部“嚴(yán)禁酒后駕車令”出臺(tái)后，有利于學(xué)校各類公務(wù)接待活動(dòng)和教職員工就近消費(fèi)，使得一部分散客不至于外流。高校酒店的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即地理位置劣勢(shì)和內(nèi)部管理軟實(shí)力劣勢(shì)。地理位置劣勢(shì)主要是大部分高校選址遠(yuǎn)離城市鬧區(qū)，地理位置較偏僻，交通不便利，出入不方便，尤其是對(duì)旅游和商務(wù)的客戶造成不便。同時(shí)大多數(shù)高校酒店建在高校院內(nèi)，高校院落及封閉式的管理，在一定程度上制約了高校酒店的對(duì)外影響力。內(nèi)部管理軟實(shí)力劣勢(shì)主要是大部分高校酒店作為學(xué)校的經(jīng)營服務(wù)場(chǎng)所，行政管理模式影響較大，產(chǎn)權(quán)不明晰，責(zé)權(quán)利不明確，實(shí)行事業(yè)體制的財(cái)務(wù)管理制度，不可能建立符合現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制的管理體制和運(yùn)行模式，導(dǎo)致效率低下，決策滯后，從而導(dǎo)致在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。另外，高校酒店的經(jīng)營管理者大都是由學(xué)校委派的，主要是原后勤管理人員，缺乏酒店管理的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，經(jīng)營能力和管理水平不高。
二、高校酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀
目前，不少中小型酒店的市場(chǎng)營銷仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段單一的依靠傳統(tǒng)的營銷模式，造成業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，使酒店經(jīng)營成效很低，舉步維艱。
(一)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
在產(chǎn)品上，酒店產(chǎn)品和服務(wù)過于雷同，個(gè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和會(huì)員增值服務(wù)的策劃職能不夠健全，酒店成為單純的餐飲和客房的提供者。隨著酒店產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，消費(fèi)者的需求多樣化，而酒店在促銷過程中又一味地、盲目地強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品，從而忽略了顧客的心理體驗(yàn)和個(gè)人需求。目前酒店產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展方向應(yīng)該是更多地體現(xiàn)人性化，這也正是成熟的、理性的消費(fèi)者所追求的目標(biāo)。
(二)單一落后的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)通過削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一開始可能獲得較高的銷售額或利潤，但是由于一方的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很容易被對(duì)手仿效，而一旦被仿效，就會(huì)引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，造成過度削價(jià)，從而降低所有企業(yè)的收人。過度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不但會(huì)影響所有企業(yè)的收入，而且會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走人低質(zhì)量的誤區(qū)，更會(huì)失去顧客對(duì)該企業(yè)的忠誠度。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)已經(jīng)逐漸成為市場(chǎng)營銷的主流。
(三)促銷手段無太多變化
在營銷手段上仍局限于傳統(tǒng)方式。促銷手段無太多變化。只限于傳統(tǒng)的五大促銷手段———廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營業(yè)推廣、直郵銷售。而對(duì)于一些比較好的新促銷手段認(rèn)識(shí)不足或重視不夠。
三、高校酒店可采用的新型營銷策略分析
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)酒店業(yè)來說，是一種全新的營銷思想與營銷模式，它也必將得到更大的發(fā)展。中國酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還處于起步階段，我們要充分認(rèn)識(shí)到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢(shì)與優(yōu)點(diǎn)，并結(jié)合自身的特色與特點(diǎn)，讓網(wǎng)絡(luò)這一技術(shù)更好地為酒店?duì)I銷服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的到來，使得酒店業(yè)務(wù)的全球銷售成為可能。它打破了時(shí)間和空間的限制，將酒店產(chǎn)品信息全天候的傳遞到世界各地，也就是說世界各地的人隨時(shí)隨地都有可能通過互聯(lián)網(wǎng)了解你的酒店而成為酒店的客人，這使得酒店產(chǎn)品的銷售渠道在空間上得到前所未有的拓展。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本等相應(yīng)降低，酒店可以通過建立客房價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。還應(yīng)采取多渠道的營銷模式，通過各種各樣的離線和在線方式推廣酒店品牌，從而減輕對(duì)高成本渠道的依賴，以期通過酒店的網(wǎng)站自身增加營業(yè)收入。
(二)綠色營銷
所謂綠色營銷，是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場(chǎng)主體根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過有目的、有計(jì)劃地開發(fā)以同其他市場(chǎng)主體交換產(chǎn)品價(jià)值來滿足市場(chǎng)需求的一種管理過程。在酒店長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和重大決策中，把節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、謀求可持續(xù)發(fā)展作為必需和重要的因素予以考慮，重視研究并采取環(huán)境資源保護(hù)措施。利用綠色技術(shù)開發(fā)綠色產(chǎn)品和提供綠色服務(wù)。酒店的經(jīng)營管理要與綠色技術(shù)相結(jié)合，使綠色技術(shù)大量運(yùn)用到酒店綠色產(chǎn)品開發(fā)之中。采用清潔生產(chǎn)工藝，采用低能耗的技術(shù)。第一，使用綠色建筑材料開辟綠色客房，減少房間物品的洗滌次數(shù)，擺放生機(jī)盎然的綠色植物花卉，降低客房噪音等。第二，開設(shè)綠色餐廳，推廣綠色食品。不用化學(xué)合成添加劑，不用珍稀動(dòng)物和野生動(dòng)物制作菜肴，盡量多地使用具有“綠色標(biāo)志”的原材料。第三，提供綠色服務(wù)。在客人就餐時(shí)，服務(wù)員推薦、介紹菜肴，力求做到不僅考慮贏利，還應(yīng)該考慮到客人的利益；就餐后，根據(jù)環(huán)保要求對(duì)快餐容器等進(jìn)行有效的消毒處理，還提供代客人保管剩酒和提供“打包”服務(wù)等。
(三)體驗(yàn)營銷
隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，酒店顧客的需求特征和消費(fèi)觀念發(fā)生了深刻變化，顧客更加追求個(gè)性化的服務(wù)和從酒店產(chǎn)品服務(wù)中獲得的情感滿足。即酒店的服務(wù)不再始于酒店，結(jié)束于酒店，而是從咨詢、預(yù)訂之初，直至退房以后的全程服務(wù)，讓消費(fèi)者能夠獲得完滿的酒店服務(wù)體驗(yàn)。酒店體驗(yàn)型產(chǎn)品是酒店體驗(yàn)式營銷的基礎(chǔ)，而服務(wù)是酒店用以展示和傳遞體驗(yàn)的天然平臺(tái)。因此，做好酒店體驗(yàn)式服務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)至關(guān)重要。酒店實(shí)際上向消費(fèi)者提供的是一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合。酒店的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)的好壞影響直接影響的酒店的生存和發(fā)展。個(gè)性化服務(wù)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。如何使酒店服務(wù)做到深入人心，是酒店運(yùn)營的關(guān)鍵。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營銷，真正抓住顧客心的，這正是人文的氣息。從本質(zhì)上來說，個(gè)性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求已隨著社會(huì)的進(jìn)步而不斷向高層級(jí)發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的密切關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。
(四)資源共享，走聯(lián)合發(fā)展的道路
(1)首先要對(duì)不同類別用電單位的計(jì)量裝置進(jìn)行稽查,觀察其整體計(jì)量的準(zhǔn)確度以及自身結(jié)構(gòu)配置的精密度是否符合國家標(biāo)準(zhǔn)。除此之外,也要對(duì)其周期性調(diào)換的情況進(jìn)行調(diào)查,保證電力營銷工作的準(zhǔn)確性,以及相關(guān)的抄表人員是否及時(shí)的向上級(jí)匯報(bào)了變化情況等。(2)對(duì)于電力局明令廢止的計(jì)量裝置進(jìn)行徹底稽查,以免給最后的結(jié)算造成損失。用電營銷管理工作要做到對(duì)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量裝置及時(shí)上架更換的確認(rèn),快速推廣對(duì)精密儀器的使用。(3)對(duì)各個(gè)分部供電站的計(jì)量數(shù)據(jù),技術(shù)水準(zhǔn)以及結(jié)算結(jié)果進(jìn)行稽查。所有在使用的計(jì)量裝置信息一定要明確,并做好維護(hù)工作,以免產(chǎn)生最后對(duì)用戶少收或者多收電費(fèi)情況的發(fā)生。用電營銷管理工作也要做到對(duì)各個(gè)工作機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)程度的監(jiān)督,為電力營銷的穩(wěn)定性保駕護(hù)航。
2加強(qiáng)對(duì)用戶用電發(fā)生竊電與反竊電現(xiàn)象的管理
(1)首先在電力稽查中,要做好對(duì)整個(gè)用戶用電情況的歷史分析,整理好數(shù)據(jù),對(duì)可疑情況進(jìn)行稽查。在做好基礎(chǔ)設(shè)施的同時(shí),加強(qiáng)對(duì)線損或者均價(jià)等工作的分析,抓好對(duì)一些關(guān)鍵位置的電量監(jiān)督,確保包括母線等計(jì)量單位保持在國家規(guī)定的精確范圍內(nèi)。重點(diǎn)留意一些大型的用電戶,對(duì)其歷史用電的波動(dòng)狀況進(jìn)行營銷稽查工作,看其是否是在一定規(guī)律內(nèi)的波動(dòng)。另外,也要季度性的對(duì)整個(gè)負(fù)責(zé)地區(qū)電量使用,計(jì)費(fèi),結(jié)算工作進(jìn)行一次綜合分析,對(duì)出現(xiàn)嚴(yán)重的線損漏電現(xiàn)象要進(jìn)行及時(shí)的維修與更換。通過嚴(yán)密有序的電力稽查工作,保證電力營銷管理的有效性。(2)對(duì)電力計(jì)量裝置的防竊功能適當(dāng)進(jìn)行改進(jìn),特別是對(duì)于一些專項(xiàng)專用的供電系統(tǒng),可考慮在變壓器上裝置計(jì)量電表,對(duì)于大眾用戶的供電使用,有條件的要對(duì)其進(jìn)行全部的防竊功能箱改裝,保證電力營銷工作的準(zhǔn)確性與安全性。(3)周期性的與相關(guān)的司法機(jī)構(gòu)進(jìn)行防竊電的宣傳,也可以抓典型進(jìn)行宣傳,增強(qiáng)公民的用電安全與法律意識(shí),增強(qiáng)自身責(zé)任感,毫不留情的打擊盜電行為,保證電力營銷管理工作的正常運(yùn)行。
3加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)管理中心信息的利用
以前的用電營銷管理工作需要通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)可疑的用戶或者地點(diǎn)名單,然后進(jìn)行檢查。而如今的營銷稽查與信息中心充分結(jié)合,達(dá)到了信息共享的地步,不需要稽查人員再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)識(shí)別,而是直接奔赴實(shí)地進(jìn)行稽查,然后將獲取的信息遞交到電費(fèi)信息管理中心,并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控,二者信息部門的聯(lián)動(dòng),就形成了工作的閉環(huán)管理模式,大大提升了稽查工作的效率,增強(qiáng)了營銷管理工作的時(shí)效性。
4加強(qiáng)對(duì)用戶用電優(yōu)質(zhì)服務(wù)與作風(fēng)建設(shè)的管理
加強(qiáng)對(duì)用戶用電服務(wù)的監(jiān)督是黨和時(shí)代的選擇,是人民群眾共同的呼聲,是深入貫徹執(zhí)行黨的政策的重要表現(xiàn),不僅提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)員工的個(gè)人素質(zhì)也是一個(gè)很大的促進(jìn),有利于電力營銷管理制度的執(zhí)行。這種用電營銷管理制度要從人民的身邊出發(fā),實(shí)實(shí)在在的解決部分用戶用電難的問題,一旦發(fā)生危害人民切身利益的不合理用電事項(xiàng),就要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,逐漸在客戶心中樹立起良好的形象。電力稽查工作在處理服務(wù)與作風(fēng)問題的時(shí)候,應(yīng)該嚴(yán)格按照流程來做好監(jiān)督工作,與客戶簽訂的合同要及時(shí)執(zhí)行。在用戶用電期間,要周期性進(jìn)行安全普查與調(diào)研,及時(shí)通知用戶價(jià)格的變動(dòng),標(biāo)明分類電價(jià)。用戶用電的數(shù)量,結(jié)算以及對(duì)設(shè)備的維護(hù)工作要進(jìn)行定期稽查,絕對(duì)不容許錯(cuò)寫或者是漏寫情況的發(fā)生。對(duì)相關(guān)的負(fù)責(zé)人員在執(zhí)行公務(wù)的過程中,是否刁難客戶的情況要進(jìn)行及時(shí)的稽查處理,對(duì)一些出現(xiàn)的“人情關(guān)系電”要進(jìn)行嚴(yán)厲的打擊,貫徹執(zhí)行違法違風(fēng)制度。通過電力稽查工作,確保電力營銷管理工作的合理合法性。
5結(jié)語
在電子商務(wù)時(shí)代的今天,網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通信能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的交易環(huán)境,改變了原有市場(chǎng)營銷理論的根基。在這種全新的環(huán)境下,時(shí)空概念、市場(chǎng)性質(zhì)、消費(fèi)者的概念和行為等已發(fā)生了深刻的變化,并由此引發(fā)了市場(chǎng)概念、營銷策略乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的變化。
一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷與電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營銷的對(duì)比
(一)消費(fèi)者行為,需求和愿望的新變化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子商務(wù)拉近了人們之間的距離,擴(kuò)大了商業(yè)的領(lǐng)域和人們選擇商品的范圍,而且給消費(fèi)者在選擇商品的購買行為上帶來了重大的變化。
1、消費(fèi)者從大眾中分離。傳統(tǒng)營銷理論中所指的消費(fèi)者通常是一般大眾,即任何一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者,都是營銷策略針對(duì)的對(duì)象。因而在傳統(tǒng)營銷理論中,企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對(duì)所有人的。這種情況在電子商務(wù)中得到了根本改變。電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制。而消費(fèi)者一旦有了需求,也會(huì)立即上網(wǎng)主動(dòng)搜尋商品信息。于是,消費(fèi)者從大眾中分離出來。在這種情況下,只有主動(dòng)上網(wǎng)搜尋商品信息的人才是真正意義的消費(fèi)者。
2、大范圍的選擇比較。由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力為消費(fèi)者在挑選商品時(shí)提供了空前規(guī)模的選擇余地。無論是個(gè)體消費(fèi)者還是團(tuán)體采購者,購物都可以“貨比多家”,再不會(huì)被各種價(jià)格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向,也不會(huì)再受信息來源和地理環(huán)境限制,消費(fèi)者會(huì)更聰明,更理智的考慮各種購買問題。
3、主動(dòng)表達(dá)對(duì)商品的欲望。電子商務(wù)使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求主動(dòng)在網(wǎng)上尋找適合的商品。如找不到,消費(fèi)者可通過電子商務(wù)系統(tǒng)向廠商主動(dòng)表達(dá)對(duì)某種產(chǎn)品的欲望。其結(jié)果是使得消費(fèi)者不自覺地參與和影響到廠商的生產(chǎn)和經(jīng)營過程。
4、告別處于兩難境地的廣告宣傳。在傳統(tǒng)的廣告宣傳策略中,所針對(duì)的對(duì)象是一般大眾,能真正成為消費(fèi)者的公眾很少。于是廣告宣傳往往處于一個(gè)尷尬的兩難境地———對(duì)大多數(shù)人來說,廣告太多,太煩人;而對(duì)消費(fèi)者來說,廣告介紹的內(nèi)容又太少,太簡(jiǎn)單。在電子商務(wù)的環(huán)境下,消費(fèi)者可以在家通過互聯(lián)網(wǎng)看到商家銷售的所有商品的詳細(xì)性能、價(jià)格、外觀等資料,對(duì)廣告一目了然。
(二)營銷策略的變化企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標(biāo)來進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)全程營銷。電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營銷已從理論上離開了傳統(tǒng)營銷中占中心地位的4P’Sproduct,price,place,pro-motion)理論,而逐漸轉(zhuǎn)向4C’S(customer,cost,convenience,communication)理論,近年又提出了4R’S(relevancy,reactionrelationship,retribution)理論。4P’S到4C’S的發(fā)展主要講:第一,不再先急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費(fèi)者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產(chǎn)的產(chǎn)品,而是賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。第二,把定價(jià)策略先放一邊,而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本。第三,忘掉渠道策略,著重考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購買商品。第四,拋開促銷策略,著重加強(qiáng)與消費(fèi)者勾通和交流。4R營銷策略以關(guān)系營銷為核心,認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是互動(dòng)營銷即企業(yè)把顧客整合到整個(gè)營銷過程來并在整個(gè)營銷過程中不斷與顧客交流;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是反映營銷,即企業(yè)需要對(duì)顧客的定制化需求作出及時(shí)反映;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是關(guān)系營銷,即企業(yè)與顧客不斷交互,其營銷過程是個(gè)雙向鏈;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是回報(bào)營銷,即把顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意作為對(duì)企業(yè)服務(wù)滿意的回報(bào),顧客會(huì)再次光臨網(wǎng)站,如此重復(fù),企業(yè)在網(wǎng)上的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)被擴(kuò)大了。筆者認(rèn)為,電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營銷策略組合應(yīng)該是三者的融合。
(三)市場(chǎng)營銷觀念的變化首先,誠信觀念,中國傳統(tǒng)文化對(duì)誠信十分重視。誠信是儒家倫理思想的基石,也是電子商務(wù)條件下的市場(chǎng)營銷思想基礎(chǔ)。電子商務(wù)的虛擬實(shí)在性,客觀上要去企業(yè)誠實(shí)守信。在互聯(lián)網(wǎng)營銷中,企業(yè)如何做到讓顧客信任,光靠企業(yè)一廂情愿的形象塑造已經(jīng)不夠了,客觀上要求企業(yè)講誠信、樹信譽(yù)。品牌信譽(yù)、網(wǎng)站(企業(yè))信譽(yù)基于網(wǎng)上顧客的評(píng)價(jià),以顧客的評(píng)判為標(biāo)準(zhǔn)。此外,互聯(lián)網(wǎng)上顧客需求信息是真是偽,歸根到底要靠企業(yè)誠信感化,企業(yè)講誠信,顧客需求信息的真實(shí)度就高,反之,企業(yè)不講誠信,顧客需求信息的真實(shí)度就低。其次,“一對(duì)一”營銷觀念。隨著互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展以及顧客收入水平的提高,個(gè)性化消費(fèi)將成為一種時(shí)尚。大眾市場(chǎng)營銷方式下的消費(fèi)者只是商品生產(chǎn)經(jīng)營信息的承受點(diǎn)和接受者,消費(fèi)者的個(gè)人愛好和需求意愿很難或根本無法得到滿足?！耙粚?duì)一”市場(chǎng)營銷具有以下特征:個(gè)人消費(fèi)者與個(gè)人情況可知的顧客;針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)方式與針對(duì)性的生產(chǎn);個(gè)人化分銷與個(gè)人化信息;雙向勾通與個(gè)性化的促銷活動(dòng)等等。電子商務(wù)條件下,企業(yè)必須樹立“一對(duì)一”的市場(chǎng)營銷觀念,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。再次,服務(wù)觀念。電子商務(wù)環(huán)境下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從內(nèi)容到方式都發(fā)生了質(zhì)的變化。消費(fèi)者要求改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)和擴(kuò)大服務(wù)性收費(fèi)。企業(yè)再也不能單純依靠“硬性”有形產(chǎn)品來爭(zhēng)取顧客、占有市場(chǎng),更重要的是要靠“軟性”服務(wù)開展競(jìng)爭(zhēng)。最后,合作觀念。電子商務(wù)的交互性,確立了企業(yè)和消費(fèi)者之間的合作伙伴關(guān)系。企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上,建立互利互惠的合作伙伴關(guān)系,企業(yè)通過合作伙伴關(guān)系的建立、維持和發(fā)展,進(jìn)一步拓展企業(yè)市場(chǎng)營銷。
(四)電子商務(wù)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷方式傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷注重分銷,過去由于產(chǎn)銷之間的差異和矛盾存在,而使中間商得以發(fā)揮作用。而電子商務(wù)環(huán)境下,隨著溝通的發(fā)達(dá),信息的共享,使得中間商的作用不斷弱化,而直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ),因而使直接渠道得以發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息化營銷的重要體現(xiàn),以網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)為特征的互聯(lián)網(wǎng),打破了傳統(tǒng)時(shí)空概念的廣域互聯(lián)渠道,使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降,為商業(yè)銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)。這種系統(tǒng)使制造商、零售商和消費(fèi)者之間可以克服時(shí)空界限實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流。
二、打造電子商務(wù)時(shí)代的營銷優(yōu)勢(shì)營銷的目的就是創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在新的環(huán)境下,企業(yè)必須開展網(wǎng)絡(luò)營銷,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(一)進(jìn)行營銷觀念的變革電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營銷是一個(gè)以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的全球營銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程。它不僅僅只通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品和勞務(wù)買賣活動(dòng),還涉及到傳統(tǒng)市場(chǎng)的方方面面。從這個(gè)角度講,電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營者和消費(fèi)者完全或不完全無接觸的交易方式。電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營銷應(yīng)該是以傳統(tǒng)營銷方式為基礎(chǔ),有機(jī)的將傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來,以互聯(lián)網(wǎng)為載體來進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。而且要建立整體戰(zhàn)略的營銷觀念,雙向溝通的營銷觀念,創(chuàng)造需求的營銷觀念等。超級(jí)秘書網(wǎng)
(二)建立信息優(yōu)勢(shì)信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和立足之本。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)頁,在網(wǎng)上發(fā)送新產(chǎn)品、新特性、折扣和聯(lián)系人信息;提供免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),許多計(jì)算機(jī)軟件公司通過軟件免費(fèi)升級(jí)來吸引顧客,使顧客能進(jìn)入服務(wù)信息、技術(shù)指南和疑難解答的電子場(chǎng)所;建立愛好者俱樂部等。這樣通過科學(xué)管理,將信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢(shì),就可擴(kuò)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不斷發(fā)展企業(yè)。
(三)調(diào)整營銷組合策略產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略是現(xiàn)代營銷的四大基本手段。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)要加快產(chǎn)品創(chuàng)新,采取無中間商的產(chǎn)銷合一型渠道模式,定價(jià)要力求具有更高的科學(xué)性和靈活性,促銷上要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢(shì)。對(duì)于整合營銷,并不是用4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,同時(shí)融合4R營銷策略。電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營銷策略組合既有別于以產(chǎn)品為中心的4P組合,又不同于以顧客為中心的4C組合,而以關(guān)系營銷為導(dǎo)向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中?？傊?電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營銷已發(fā)生了巨大的變化,有志于長期駕馭市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備,打造自己在新環(huán)境下的營銷優(yōu)勢(shì)。
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打造城市后花園。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，前來度假的客人大多是來自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時(shí)間來度假休息，這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源，度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。
利用會(huì)員權(quán)益銷售，拓展長線客源。會(huì)員營銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過假日共享權(quán)益的會(huì)員銷售，實(shí)現(xiàn)擁有長期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過假日交換體系來調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng)，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。在市場(chǎng)營銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng)，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。
承辦一些國內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)，也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ?，樹立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營銷工作會(huì)事半功倍。采用“體驗(yàn)式營銷模式”促進(jìn)銷售。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營銷中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點(diǎn)，通過采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購買力的度假客人來酒店度假，通過客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來帶動(dòng)度假酒店的會(huì)員權(quán)益銷售，國外有許多度假酒店通過這種方式帶動(dòng)會(huì)員權(quán)益的銷售，從而使度假酒店擁有長期穩(wěn)定的客源。
供電系統(tǒng)要逐步建立自己的關(guān)系營銷體系，根據(jù)客戶的需求以及客戶的資源使用量來按類別建立不同的營銷關(guān)系?？蛻羰瞧髽I(yè)生存的根本，我們要認(rèn)識(shí)到不同客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義，逐步提升與不同客戶之間的客戶關(guān)系，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)以及技術(shù)的發(fā)展，開拓新的客戶市場(chǎng)，積極宣傳并推進(jìn)電力替代天然氣、石油、煤等能源，提倡清潔能源，提高售電市場(chǎng)占有率。同時(shí)，大力宣傳燃?xì)?、燃煤鍋爐更換電加熱，針對(duì)于賓館、度假村、娛樂場(chǎng)所進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，灌輸電力能源的安全性以及環(huán)保性能，按時(shí)段給予優(yōu)惠政策，促進(jìn)其電力能源的使用率，擴(kuò)大市場(chǎng)的營銷份額。
1.1市場(chǎng)細(xì)分，按照客戶類別進(jìn)行關(guān)系營銷
將客戶市場(chǎng)按照類別分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)關(guān)系營銷，根據(jù)不同的市場(chǎng)采用不同的營銷手段。一級(jí)關(guān)系營銷主要是指對(duì)那些頻繁購買的客戶給予一定的政策鼓勵(lì)，在遇到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)沒有達(dá)到，客戶不滿意的情況之下，我們可以采取相應(yīng)的手段進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償，這一階段主要是利用價(jià)格刺激贏得市場(chǎng)份額，營銷層次比較低，屬于財(cái)務(wù)性聯(lián)系范疇，容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，因此，我們只能對(duì)一些大客戶實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)、折扣措施，這種差別化優(yōu)勢(shì)很難長久保持。二級(jí)關(guān)系營銷主要是服務(wù)個(gè)性化和人格化，增加社會(huì)利益以及社會(huì)性聯(lián)系，屬于人與人之間的營銷，建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，成立客戶協(xié)會(huì)，建立有效的客戶組織來促進(jìn)營銷。三級(jí)關(guān)系營銷主要是根據(jù)買方的需要提供有效的援助以及有效的技術(shù)支持，使得客戶提高效率和產(chǎn)出，三級(jí)關(guān)系營銷以技術(shù)為基礎(chǔ)，提供了一個(gè)非價(jià)格動(dòng)力，這樣能夠更加吸引關(guān)系客戶，減少由于價(jià)格因素而導(dǎo)致的客戶丟失，增加了客戶依賴性。
1.2采用彈性價(jià)格，拓展市場(chǎng)份額
在電力營銷過程中，為了拓展市場(chǎng)份額，我們可以采用彈性價(jià)格來贏得市場(chǎng)，在具體的實(shí)施過程中，將用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，靈活運(yùn)用電價(jià)政策，對(duì)于需求量比較大的價(jià)格敏感型市場(chǎng)。如，一些大型企業(yè)以及高能耗工業(yè)用戶等，我們可以將現(xiàn)行用電政策進(jìn)行有效的調(diào)整，運(yùn)用彈性“價(jià)格”擴(kuò)大營銷，具體方法是，對(duì)這些用戶落實(shí)超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)，拉大分時(shí)電價(jià)差，采取有效措施穩(wěn)定大客戶以及工業(yè)用電市場(chǎng)。對(duì)于居民生活用電，我們可以按照用電時(shí)段確定電價(jià)，對(duì)于蓄能設(shè)備根據(jù)用電時(shí)段電價(jià)可以優(yōu)惠，引導(dǎo)居民根據(jù)時(shí)段有效使用蓄能設(shè)備以及空調(diào)等，以有效減少用戶的用電開支，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。還有，彈性價(jià)格差別定價(jià)策略，還可以應(yīng)用于不同用電性質(zhì)的客戶，例如：可停電電價(jià)以及負(fù)荷率電價(jià)等，電價(jià)政策運(yùn)用靈活，以有效拓展市場(chǎng)份額。
1.3以環(huán)保為契機(jī)，開拓電能替代其他能源的市場(chǎng)
近些年，環(huán)境保護(hù)問題越來越受到人們的關(guān)注，隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)環(huán)境的要求也越來越高。以清潔能源逐步替代煤爐、燃?xì)鉅t是市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，因此，我們要以環(huán)保為契機(jī)，大力宣傳使用清潔能源，深入一些賓館以及使用煤爐或者燃?xì)鉅t的工廠企業(yè)，宣傳電力的高效和節(jié)能，細(xì)心講解煤、石油對(duì)環(huán)境污染的不利之處，讓用戶以長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光看待新能源，講解電能的環(huán)保高效之處，引導(dǎo)用戶使用電能來替代石油、天然氣以及煤炭能源，大力開拓替代能源市場(chǎng)，凈化環(huán)境?，F(xiàn)如今，能源危機(jī)，電能替代石油、煤炭是歷史發(fā)展的必然趨勢(shì)，因此，我們要利用環(huán)保優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大電能的市場(chǎng)占有率。
1.4以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，運(yùn)用需求側(cè)管理策略
在終端能源消費(fèi)中，要想提高電能的比重，我們可以有效的利用需求側(cè)管理技術(shù)，使得消費(fèi)結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。電力需求側(cè)管理，主要是將終端的用電效率有效提高，有效減少用戶電費(fèi)的消耗，但是還不能影響到用戶的產(chǎn)能，不能影響到用戶的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，與用戶建立伙伴關(guān)系，為用戶提供有效的技術(shù)服務(wù)，以此來增加雙方的經(jīng)濟(jì)效益。例如：煤礦企業(yè)煤礦瓦斯的利用，幫助其回收利用乏風(fēng)中瓦斯發(fā)電，既減少了風(fēng)排瓦斯釋放對(duì)大氣的污染，還可以實(shí)現(xiàn)“冷、熱、電”三聯(lián)供，節(jié)能減排，安全環(huán)保，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，具有節(jié)能和環(huán)保雙重意義，在電力供需緊張的情況下還可以有效緩解電力市場(chǎng)供需矛盾，在技術(shù)領(lǐng)域贏得了更多的市場(chǎng)份額。
2結(jié)語
正如北二外戴斌教授所言：“以預(yù)訂系統(tǒng)為代表的市場(chǎng)推廣與營銷系統(tǒng)的運(yùn)用成為酒店業(yè)最為關(guān)注的問題，信息技術(shù)已越來越成為維系與提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，而酒店對(duì)信息技術(shù)的依賴性越來越強(qiáng)”（戴斌，2007年中國酒店產(chǎn)業(yè)走勢(shì)預(yù)測(cè)），然而，很多酒店經(jīng)營者都會(huì)有如此的困惑——“面對(duì)如此多的在線渠道選擇，卻不能制定最佳的在線營銷策略以尋求最好的回報(bào)。他們知道自己可以做得更多，但是不知道如何去做。”（摘自旅游信息化網(wǎng)刊）很多酒店為盡可能擴(kuò)大直銷渠道和管理眾多的分銷渠道而在尋找最適合的解決方案。
（OpenTravelAlliances，國際上應(yīng)用最廣的在線旅游技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）、提供搜索預(yù)訂引擎、建立多渠道營銷戰(zhàn)略、通過收益管理系統(tǒng)對(duì)酒店分銷渠道進(jìn)行管理的一整套解決方案。
DHotelier系統(tǒng)和CRS（CentralReservationSystem，中央預(yù)訂系統(tǒng)）的最大區(qū)別是分布式（Distributed）的設(shè)計(jì)架構(gòu)和以酒店為核心的商業(yè)機(jī)制，該系統(tǒng)為酒店提供資源管理、客戶管理（包括機(jī)構(gòu)客戶、酒店?？秃蜐撛诳蛻舻墓芾恚N售業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)管理、報(bào)表管理等，可大大提高酒店市場(chǎng)營銷的效率，提升酒店管理水平和內(nèi)部工作效率，為酒店?duì)I銷策略制定提供有力的決策依據(jù)。
DHotelier系統(tǒng)還包括與之相連的酒店網(wǎng)站，酒店的渠道管理和相關(guān)數(shù)據(jù)全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔(dān)憂。酒店可以通過DHotelier系統(tǒng)直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對(duì)于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；
DHotelier系統(tǒng)可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯(lián)系，如：酒店可以將自己的預(yù)訂引擎靈活嵌入其他網(wǎng)站或系統(tǒng)，增加了酒店網(wǎng)站在目標(biāo)顧客群中“曝光”的概率。
DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟，其客戶端軟件應(yīng)用于酒店銷售前端，可以同時(shí)銷售很多家酒店的產(chǎn)品，就像MSN一樣靈活。
總結(jié)起來，DHotelier系統(tǒng)的特點(diǎn)是：
1.基于OTA標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化酒店網(wǎng)站，使客人容易通過各種網(wǎng)絡(luò)通道找到酒店并進(jìn)行預(yù)訂；
2.實(shí)時(shí)分析酒店網(wǎng)站的客戶行為以提升營銷效率并提高預(yù)訂量；
3.酒店通過收益管理對(duì)其所有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道進(jìn)行管理；
