發(fā)布時間：2023-03-08 15:27:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷管理培訓(xùn)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實戰(zhàn)過程中常遇到的陷阱和具體的動作流程示例，包括以下關(guān)鍵點。
業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)：
誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場
誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。
誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。
經(jīng)銷商選擇工作流程示例：
一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。
二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。
三、經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。
本節(jié)將著重于針對經(jīng)銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。
實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成
尤其在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計市場開發(fā)方案，鼓勵經(jīng)銷商積極投入，在最短時間內(nèi)啟動市場。
經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧
一、 心中有數(shù)
1、 苦苦哀求沒有用。
中小品牌面對新經(jīng)銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！
2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。
冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經(jīng)銷商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產(chǎn)品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己10萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！不用說他當(dāng)然會喜出望外！
同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！
二、 營造環(huán)境
在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。
最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。
三、 厚而不憨
外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。
談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。
成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。
銷售人員面對經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？
不要做沒有根據(jù)的承諾！
很多銷售人員激勵經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。
你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！
你放心，賣不完包退！
你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。
這種毫無根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！
專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細，越可信，越有煽動性！
比如：
張老板，您五月一號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛伊維克車，四個業(yè)代。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了……。
這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量……各個細節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。”
四、 善動者動于九天之上
如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。
怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！
主要有兩大途徑
1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼
對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個銷量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會有經(jīng)銷商送上門來。
可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？
我建議大家換個思路想問題。
沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。
相反，不經(jīng)過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場拓展失敗。
做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！
話說回來，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現(xiàn)在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！
五、 雙向溝通
和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準(zhǔn)備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計劃不好。
真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。
1、 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；
如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。
比如：
讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來?！皬埨习澹闶堑谝淮芜M這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住。”
2、 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來；
具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。
比如：
背景：某市場主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。
廠家計劃：
產(chǎn)品品項策略：以品項C為切入點，（用有優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速做開市場和通路、賣場建立關(guān)系，增強經(jīng)銷商信心。然后再跟進其他產(chǎn)品）
渠道策略：渠道選擇上因為產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。
談判演示：
業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？
經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。
業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導(dǎo)。
業(yè)代應(yīng)答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？
經(jīng)銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！
業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！
業(yè)代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。
經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！
業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。
業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。
業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。
就是這樣一問一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場（還是您對當(dāng)?shù)厥袌隽私猓?，然后再引?dǎo)（但是，我有個其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場，然后轉(zhuǎn)入下一個問題。
這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經(jīng)銷商嘴里說出來了，一個經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。
其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優(yōu)點（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開朗活潑等等）。“勢”造成了，“她”會跟你談進一步發(fā)展的問題。
關(guān)鍵詞：項目管理；高校培訓(xùn)；應(yīng)用
項目管理指的是：采用各種各樣的方法，按照項目各方對項目管理的要求，制定相關(guān)計劃、組織相關(guān)活動，從而實現(xiàn)對項目的管理。項目管理作為一種科學(xué)有效的管理方式，對提高高校培訓(xùn)工作的效率具有非常大的幫助。下面對此進行深入分析。
一、高校培訓(xùn)工作中存在的主要問題
1.管理觀念落后
高校培訓(xùn)相比于市面上的培訓(xùn)機構(gòu)來說，具有資金與品牌等多方面的優(yōu)勢。但是，高校培訓(xùn)工作會受到高校體制以及高校培訓(xùn)管理方式等方面的束縛，無法得到進一步的創(chuàng)新發(fā)展。高校培訓(xùn)工作的首要問題就在于：高校培訓(xùn)人員的管理觀念落后，無法適應(yīng)培訓(xùn)市場的快速變化。并且，高校培訓(xùn)管理模式相對落后，在開展培訓(xùn)工作時，對學(xué)生的培訓(xùn)需求沒有系統(tǒng)性的了解，造成培訓(xùn)內(nèi)容較為單一、陳舊。在高校培訓(xùn)工作中，缺乏對培訓(xùn)工作的科學(xué)管理，對于培訓(xùn)的效果，也沒有建立一個科學(xué)的評估體系對培訓(xùn)效果進行評估。上述情況的存在，說明了高校培訓(xùn)管理理念已經(jīng)無法滿足當(dāng)前培訓(xùn)工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校開展培訓(xùn)工作的過程中，需要高校各部門的相互配合才能保證培訓(xùn)工作順利開展。比如：高校培訓(xùn)的管理統(tǒng)籌工作由高校的繼續(xù)教育部門負責(zé)；培訓(xùn)的教學(xué)任務(wù)由高校的二級院校負責(zé)等。這一情況的存在，極大的降低了培訓(xùn)工作的效率。并且，一旦出現(xiàn)各部門配合不好、資源分配不公等問題，將會直接導(dǎo)致培訓(xùn)工作無法順利開展，使得高校培訓(xùn)的工作效率低下。
3.培訓(xùn)管理難度大
在高校培訓(xùn)工作中，培訓(xùn)工作的負責(zé)人基本上是高校某一部門的員工。在高校的部門中，工作人員基本上只能履行職能，而沒有多少權(quán)利。這就造成培訓(xùn)工作的負責(zé)人在培訓(xùn)工作的管理中，無法形成較大的權(quán)威，只能協(xié)調(diào)各方的工作，而無法對培訓(xùn)的其他工作人員進行嚴(yán)格的管理。這一情況的存在，造成高校培訓(xùn)工作的管理較為松散，從而影響培訓(xùn)工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培訓(xùn)工作的管理中，管理人員往往是根據(jù)自身以往的管理經(jīng)驗開展管理工作。這種管理方法無法真正解決高校培訓(xùn)工作中的核心問題，只是在一段時間內(nèi)提高了培訓(xùn)工作的效率，但是從長期來看，這一管理方式治標(biāo)不治本，在這一個管理人員調(diào)離之后，高校培訓(xùn)工作還是會陷入低效狀態(tài)。
二、項目管理在高校培訓(xùn)工作中的應(yīng)用
1.項目管理的應(yīng)用
在高校的各組織部門中，基本上是職能式的組織機構(gòu)，各部門基本上只履行自身的職能，在工作過程中，與其它部門沒有多少溝通，而是依靠上級來協(xié)調(diào)各部門的工作。而一旦各部門的職能出現(xiàn)交叉，就會使部門與部門之間的運行出現(xiàn)問題。在高校培訓(xùn)中采用項目管理，通過建立矩陣式的管理結(jié)構(gòu)，成立專門的管理小組，可以實現(xiàn)高效管理。由于項目管理采用的管理結(jié)構(gòu)是固定的，人員是流動的，因此，在高校培訓(xùn)管理工作中，不需要依靠管理人員的管理經(jīng)驗進行管理，而更多的是依靠組織結(jié)構(gòu)以及相關(guān)的管理規(guī)范進行管理，同時，還能實現(xiàn)人員橫向上的管理，增加管理的彈性，從而提高高校培訓(xùn)管理工作的效率。
2.項目管理在高校培訓(xùn)工作中的具體流程
在高校培訓(xùn)的項目管理中，采用了矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，在培訓(xùn)管理工作中，需要成立專門的管理小組，管理小組由高校各部門抽派的人員組成[2]。在管理工作中，采用工作分解結(jié)構(gòu)等管理工具進行項目管理。通過工作分解結(jié)構(gòu)，將高校培訓(xùn)工作的任務(wù)進行分解，然后將學(xué)校各部門的任務(wù)公布在公示牌上，各部門根據(jù)公示牌上的規(guī)定參與項目的管理。要保證高校培訓(xùn)管理工作的順利進行，還需要建立一套完整的工作流程，并按照項目管理思想對培訓(xùn)工作的管理流程進行優(yōu)化，以此實現(xiàn)對項目的分階段管理。下面，筆者將對高校培訓(xùn)項目管理分為三大方面進行分析。(1)培訓(xùn)項目的啟動。在高校培訓(xùn)項目啟動中，項目工作人員需要對培訓(xùn)的需求進行系統(tǒng)性的分析，以此為基礎(chǔ)，確定培訓(xùn)目標(biāo)，制定培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)項目啟動階段，是高校培訓(xùn)項目管理工作開展的前提，在高校培訓(xùn)工作中具有非常重要的作用。對培訓(xùn)需求的分析主要包括：了解受訓(xùn)方的培訓(xùn)需求、了解培訓(xùn)對象的培訓(xùn)需求。(2)培訓(xùn)項目計劃。在了解了培訓(xùn)需求之后，需要制定培訓(xùn)項目計劃。培訓(xùn)項目計劃是由文字表述的培訓(xùn)藍圖，是培訓(xùn)工作的指導(dǎo)。在培訓(xùn)項目計劃的制定中，培訓(xùn)課程的設(shè)置，是制定培訓(xùn)項目計劃的重點內(nèi)容。在培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置中，需要根據(jù)教學(xué)大綱的要求以及成人學(xué)習(xí)的特性進行制定，將實踐與理論相結(jié)合。(3)培訓(xùn)項目的實施與監(jiān)督。培訓(xùn)項目實施的主要內(nèi)容主要是培訓(xùn)項目計劃的實施，項目管理人員需要保證培訓(xùn)活動的正常開展，維護良好的教學(xué)秩序，對教學(xué)中出現(xiàn)的各種問題進行解決。在教學(xué)中，項目管理人員還需要對培訓(xùn)計劃的實施情況進行監(jiān)督。
三、結(jié)語
將項目管理應(yīng)用在高校培訓(xùn)工作中，可以促進高校各管理部門的高效配合，提升培訓(xùn)管理的效率，強化高校培訓(xùn)的管理工作。但是，在高校培訓(xùn)工作中，應(yīng)用項目管理還是無法解決一些根源性的問題，比如：培訓(xùn)需求分析的準(zhǔn)確性問題、無法保證培訓(xùn)的效果等，這些方面還有待進一步探究。
參考文獻：
[1]黃艷春,黃嘉佳,王曉琳,陳筠.淺談項目化管理在培訓(xùn)工作中的應(yīng)用——以A企業(yè)技術(shù)中心為例[J].人力資源管理,2016,06:130-131.
關(guān)鍵詞：項目管理；高校培訓(xùn)；應(yīng)用
中圖分類號：G647 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-0000-01
項目管理指的是：采用各種各樣的方法，按照項目各方對項目管理的要求，制定相關(guān)計劃、組織相關(guān)活動，從而實現(xiàn)對項目的管理。項目管理作為一種科學(xué)有效的管理方式，對提高高校培訓(xùn)工作的效率具有非常大的幫助。下面對此進行深入分析。
一、高校培訓(xùn)工作中存在的主要問題
1.管理觀念落后
高校培訓(xùn)相比于市面上的培訓(xùn)機構(gòu)來說，具有資金與品牌等多方面的優(yōu)勢。但是，高校培訓(xùn)工作會受到高校體制以及高校培訓(xùn)管理方式等方面的束縛，無法得到進一步的創(chuàng)新發(fā)展。高校培訓(xùn)工作的首要問題就在于：高校培訓(xùn)人員的管理觀念落后，無法適應(yīng)培訓(xùn)市場的快速變化。并且，高校培訓(xùn)管理模式相對落后，在開展培訓(xùn)工作時，對學(xué)生的培訓(xùn)需求沒有系統(tǒng)性的了解，造成培訓(xùn)內(nèi)容較為單一、陳舊。在高校培訓(xùn)工作中，缺乏對培訓(xùn)工作的科學(xué)管理，對于培訓(xùn)的效果，也沒有建立一個科學(xué)的評估體系對培訓(xùn)效果進行評估。上述情況的存在，說明了高校培訓(xùn)管理理念已經(jīng)無法滿足當(dāng)前培訓(xùn)工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校開展培訓(xùn)工作的過程中，需要高校各部門的相互配合才能保證培訓(xùn)工作順利開展。比如：高校培訓(xùn)的管理統(tǒng)籌工作由高校的繼續(xù)教育部門負責(zé)；培訓(xùn)的教學(xué)任務(wù)由高校的二級院校負責(zé)等。這一情況的存在，極大的降低了培訓(xùn)工作的效率。并且，一旦出現(xiàn)各部門配合不好、資源分配不公等問題，將會直接導(dǎo)致培訓(xùn)工作無法順利開展，使得高校培訓(xùn)的工作效率低下。
3.培訓(xùn)管理難度大
在高校培訓(xùn)工作中，培訓(xùn)工作的負責(zé)人基本上是高校某一部門的員工。在高校的部門中，工作人員基本上只能履行職能，而沒有多少權(quán)利。這就造成培訓(xùn)工作的負責(zé)人在培訓(xùn)工作的管理中，無法形成較大的權(quán)威，只能協(xié)調(diào)各方的工作，而無法對培訓(xùn)的其他工作人員進行嚴(yán)格的管理。這一情況的存在，造成高校培訓(xùn)工作的管理較為松散，從而影響培訓(xùn)工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培訓(xùn)工作的管理中，管理人員往往是根據(jù)自身以往的管理經(jīng)驗開展管理工作。這種管理方法無法真正解決高校培訓(xùn)工作中的核心問題，只是在一段時間內(nèi)提高了培訓(xùn)工作的效率，但是從長期來看，這一管理方式治標(biāo)不治本，在這一個管理人員調(diào)離之后，高校培訓(xùn)工作還是會陷入低效狀態(tài)。
二、項目管理在高校培訓(xùn)工作中的應(yīng)用
1.項目管理的應(yīng)用
在高校的各組織部門中，基本上是職能式的組織機構(gòu)，各部門基本上只履行自身的職能，在工作過程中，與其它部門沒有多少溝通，而是依靠上級來協(xié)調(diào)各部門的工作。而一旦各部T的職能出現(xiàn)交叉，就會使部門與部門之間的運行出現(xiàn)問題。在高校培訓(xùn)中采用項目管理，通過建立矩陣式的管理結(jié)構(gòu)，成立專門的管理小組，可以實現(xiàn)高效管理。由于項目管理采用的管理結(jié)構(gòu)是固定的，人員是流動的，因此，在高校培訓(xùn)管理工作中，不需要依靠管理人員的管理經(jīng)驗進行管理，而更多的是依靠組織結(jié)構(gòu)以及相關(guān)的管理規(guī)范進行管理，同時，還能實現(xiàn)人員橫向上的管理，增加管理的彈性，從而提高高校培訓(xùn)管理工作的效率。
2.項目管理在高校培訓(xùn)工作中的具體流程
在高校培訓(xùn)的項目管理中，采用了矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，在培訓(xùn)管理工作中，需要成立專門的管理小組，管理小組由高校各部門抽派的人員組成[2]。在管理工作中，采用工作分解結(jié)構(gòu)等管理工具進行項目管理。通過工作分解結(jié)構(gòu)，將高校培訓(xùn)工作的任務(wù)進行分解，然后將學(xué)校各部門的任務(wù)公布在公示牌上，各部門根據(jù)公示牌上的規(guī)定參與項目的管理。要保證高校培訓(xùn)管理工作的順利進行，還需要建立一套完整的工作流程，并按照項目管理思想對培訓(xùn)工作的管理流程進行優(yōu)化，以此實現(xiàn)對項目的分階段管理。下面，筆者將對高校培訓(xùn)項目管理分為三大方面進行分析。
（1）培訓(xùn)項目的啟動。在高校培訓(xùn)項目啟動中，項目工作人員需要對培訓(xùn)的需求進行系統(tǒng)性的分析，以此為基礎(chǔ)，確定培訓(xùn)目標(biāo)，制定培訓(xùn)計劃。培訓(xùn)項目啟動階段，是高校培訓(xùn)項目管理工作開展的前提，在高校培訓(xùn)工作中具有非常重要的作用。對培訓(xùn)需求的分析主要包括：了解受訓(xùn)方的培訓(xùn)需求、了解培訓(xùn)對象的培訓(xùn)需求。
（2）培訓(xùn)項目計劃。在了解了培訓(xùn)需求之后，需要制定培訓(xùn)項目計劃。培訓(xùn)項目計劃是由文字表述的培訓(xùn)藍圖，是培訓(xùn)工作的指導(dǎo)。在培訓(xùn)項目計劃的制定中，培訓(xùn)課程的設(shè)置，是制定培訓(xùn)項目計劃的重點內(nèi)容。在培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置中，需要根據(jù)教學(xué)大綱的要求以及成人學(xué)習(xí)的特性進行制定，將實踐與理論相結(jié)合。
（3）培訓(xùn)項目的實施與監(jiān)督。培訓(xùn)項目實施的主要內(nèi)容主要是培訓(xùn)項目計劃的實施，項目管理人員需要保證培訓(xùn)活動的正常開展，維護良好的教學(xué)秩序，對教學(xué)中出現(xiàn)的各種問題進行解決。在教學(xué)中，項目管理人員還需要對培訓(xùn)計劃的實施情況進行監(jiān)督。
三、結(jié)語
將項目管理應(yīng)用在高校培訓(xùn)工作中，可以促進高校各管理部門的高效配合，提升培訓(xùn)管理的效率，強化高校培訓(xùn)的管理工作。但是，在高校培訓(xùn)工作中，應(yīng)用項目管理還是無法解決一些根源性的問題，比如：培訓(xùn)需求分析的準(zhǔn)確性問題、無法保證培訓(xùn)的效果等，這些方面還有待進一步探究。
參考文獻：
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[2]鄭軼.淺談精細化管理模式在高校醫(yī)學(xué)科研項目管理工作中的運用[J].科技資訊，2013，19：197-39.
【關(guān)鍵詞】 培訓(xùn)； 經(jīng)費管理； 信息化
一、前言
隨著企業(yè)內(nèi)部改革和精細化管理的不斷深入，財務(wù)管理由原來的粗放型財務(wù)管理模式逐步向規(guī)范化的管理模式轉(zhuǎn)變。學(xué)校單位的經(jīng)費控制逐漸加強，然而學(xué)校搞培訓(xùn)的成本卻在逐年增加，費用增加和經(jīng)費減少的矛盾日益突出，解決矛盾的根本途徑就是要在控制成本支出上大做文章。要有效控制成本支出，制定切實有效的績效考核體系是十分必要的。要考核就要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源于財務(wù)，然而直接從財務(wù)獲取的數(shù)據(jù)無法直接作為績效考核的依據(jù)，必須通過對賬才能應(yīng)用。但是每月月底手工對賬的工作量很大，只是簡單的事后控制，起不到事前、事中控制的作用，管理滯后。這樣就需要建立一套既適合行業(yè)特點，又能夠把日常財務(wù)收支與績效考核連接起來的經(jīng)費管理系統(tǒng)。系統(tǒng)的建立不僅可以在財務(wù)部門與各業(yè)務(wù)部門之間構(gòu)筑起嶄新的信息交流平臺，加快財務(wù)信息化建設(shè)的步伐，而且可以滿足學(xué)校經(jīng)營管理的需要，加強經(jīng)費管理，有效控制校內(nèi)各個方面業(yè)務(wù)的收支平衡，有效地掌握各個培訓(xùn)部的收支情況，完成上級規(guī)定的預(yù)算指標(biāo)，全面提升單位的財務(wù)管理水平。
二、系統(tǒng)介紹
（一）系統(tǒng)簡介
這套系統(tǒng)是一套適合培訓(xùn)教學(xué)單位使用的經(jīng)費管理系統(tǒng)，系統(tǒng)包括以下幾個模塊：
1.單班經(jīng)費管理模塊
（1）班級管理模塊：實現(xiàn)班級錄入、班級管理功能。將財務(wù)核算與管理延伸到班級，實現(xiàn)對所有培訓(xùn)部門所辦班次的管理。
（2）收入管理模塊：實現(xiàn)收入錄入、收入管理功能。財務(wù)人員在這里對上報的收入數(shù)據(jù)進行查看和鎖定，每筆數(shù)據(jù)輸入相應(yīng)的憑證號，實現(xiàn)經(jīng)費管理系統(tǒng)與賬務(wù)系統(tǒng)的對接。
（3）支出管理模塊：實現(xiàn)支出錄入、支出管理功能。財務(wù)人員在這里對上報的支出數(shù)據(jù)進行查看和鎖定，每筆數(shù)據(jù)輸入相應(yīng)的憑證號，實現(xiàn)經(jīng)費管理系統(tǒng)與中石化賬務(wù)系統(tǒng)的對接。
（4）數(shù)據(jù)查詢模塊：提供了全面、便捷的數(shù)據(jù)查詢功能。各個用戶在這里輸入查詢條件，就可以輕松的查詢各個時段的數(shù)據(jù)信息。
2.歸口費用管理模塊
實現(xiàn)各部門費用中賬務(wù)無法歸集的費用項目的線上錄入、審批功能。如內(nèi)部車輛使用費、教室使用費、內(nèi)部教師課時費的歸集。
3.績效考核管理模塊
（1）上報預(yù)算模塊：各個培訓(xùn)部的核算員在這里上報收入和支出的預(yù)算。系統(tǒng)根據(jù)實際發(fā)生費用生成經(jīng)費預(yù)算與實際情況分析表以及預(yù)算情況查詢表。
（2）績效考核模塊：系統(tǒng)根據(jù)前期審核無誤的數(shù)據(jù)自動生成：各部門費用收支明細表、按部門的班級收支明細表、按部門統(tǒng)計的班級個數(shù)、課時工作量統(tǒng)計表、各單位績效考核兌現(xiàn)情況表等。通過這些分析表，決策者可以非常清楚地看到各部門的收支情況，預(yù)算的完成情況等。
系統(tǒng)將各培訓(xùn)部門的日常收支納入信息化平臺的統(tǒng)一管理，實現(xiàn)了單位績效考核分析數(shù)據(jù)的網(wǎng)上全過程管理。更加全面、準(zhǔn)確、詳實的數(shù)據(jù)自動生成各種數(shù)據(jù)報表，便于領(lǐng)導(dǎo)分析決策，構(gòu)筑起了財務(wù)部門與單位其他部門之間、財務(wù)部門與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)之間嶄新的網(wǎng)上信息交流平臺，全面提升了單位的財務(wù)管理水平。
（二）系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)
體系結(jié)構(gòu)：java+sqlserver2000 B/S模式開發(fā)
操作系統(tǒng)：Microsoft Windows2000 Server
瀏覽器：IE等
（三）系統(tǒng)工作流程
（1）上報預(yù)算：各單位在年初編制成本費用和收入預(yù)算，并輸入到系統(tǒng)中，經(jīng)過有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的審批后生效。
（2）收入支出工作流程（見圖1）：
（3）數(shù)據(jù)分析：正確的數(shù)據(jù)進入系統(tǒng)后，形成報表，進行數(shù)據(jù)分析。
三、系統(tǒng)應(yīng)用情況
該系統(tǒng)在2005年開始應(yīng)用于勝利油田職工大學(xué)，經(jīng)過不斷的升級、優(yōu)化，已經(jīng)成為一套較成熟的適合學(xué)校培訓(xùn)項目經(jīng)費管理的信息化系統(tǒng)。應(yīng)用單位在每個培訓(xùn)部門設(shè)立了專職核算員，負責(zé)本部門的收支對賬工作。系統(tǒng)會給每個核算員設(shè)立用戶，由各個核算員統(tǒng)一負責(zé)本部門系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的錄入和維護工作。
這套系統(tǒng)通過單位中各層次用戶的應(yīng)用，會貫穿到單位日常的財務(wù)收支工作中。財務(wù)人員負責(zé)的各個培訓(xùn)部門的每筆收入和報銷業(yè)務(wù)通過財務(wù)系統(tǒng)入賬后，都要同時查看經(jīng)費管理系統(tǒng)中各個核算員上報的數(shù)據(jù)，進行鎖定后，完成每筆收支業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)錄入。經(jīng)費管理系統(tǒng)中每筆數(shù)據(jù)相應(yīng)的憑證號，實現(xiàn)兩個系統(tǒng)的對接。通過應(yīng)用這套系統(tǒng)，各個培訓(xùn)部門可以很清楚地了解本部門的每筆收入、支出情況，財務(wù)部門也可以很清晰地了解各個部門每天的開班情況、收入、支出情況和預(yù)算執(zhí)行情況。省去了手工進行數(shù)據(jù)的匯總和分析，月底各個培訓(xùn)部門只需打開電腦，進入經(jīng)費管理系統(tǒng)對本月的數(shù)據(jù)進行查詢，就可非常清楚地看到每一筆的收入、支出，輕松的實現(xiàn)與財務(wù)部門的網(wǎng)上對賬，免去了以前來回往財務(wù)科跑的弊端，提高了工作效率。
這套系統(tǒng)的實施效果可以總結(jié)為以下幾點：
（1）強化內(nèi)控、加強管理。通過系統(tǒng)的實施，進一步強化了財務(wù)內(nèi)部控制管理，提高了財務(wù)、預(yù)算管理水平，減少了不必要的支出。
（2）全面預(yù)算、細化管理。將各級單位全部的收入、成本全面納入到預(yù)算管理的范疇中，實現(xiàn)了預(yù)算編制、審批、調(diào)整、執(zhí)行、分析、預(yù)警、控制的全過程管理，真正把預(yù)算系統(tǒng)從二級單位認(rèn)真貫徹執(zhí)行到了三級單位。
（3）穿透查詢、方便靈活。提供了自上而下的便捷的數(shù)據(jù)查詢平臺，真正實現(xiàn)了信息共享。對會計核算信息、預(yù)算管理信息提供了“穿透查詢”功能，實現(xiàn)了信息查詢的“由表及里”、“整體至具體”、“結(jié)果到過程”的跟蹤功能，查詢功能靈活方便，相關(guān)信息隨手可得。
（4）系統(tǒng)集成、信息共享。通過集成實現(xiàn)了信息共享，充分利用了各相關(guān)單位已有系統(tǒng)的信息，使信息流在管理過程中流動起來。解脫了手工對賬，減少了財務(wù)人員的工作量，提高了工作效率。更重要的是大大提高了會計核算的及時性、準(zhǔn)確性以及會計預(yù)算的嚴(yán)肅性。
四、系統(tǒng)拓展
系統(tǒng)中增加了“費用網(wǎng)上簽批模塊”以適應(yīng)資金集中管理對經(jīng)費管理的需要。該模塊實現(xiàn)了經(jīng)費的事前管理和控制，是對目前財務(wù)管理向事前控制的延伸，也是對財務(wù)核算系統(tǒng)的有效補充。希望通過該模塊能進一步規(guī)范費用運行的管理流程，通過將各環(huán)節(jié)的審批透明化，起到各環(huán)節(jié)相互監(jiān)督的作用，督促各級各部門盡快按規(guī)范處理相關(guān)的業(yè)務(wù)。同時模塊的上線能夠適當(dāng)?shù)南虻赜虿槐阍斐傻暮炁患皶r等問題，使領(lǐng)導(dǎo)能及時掌握經(jīng)營動態(tài)，提高財務(wù)信息化的水平。
系統(tǒng)中增加了“合同申請網(wǎng)上簽批模塊”。由于現(xiàn)在較多學(xué)校地域分散，存在分校區(qū)，為了解決業(yè)務(wù)人員簽合同來回跑的弊端，系統(tǒng)將合同申請表納入網(wǎng)上簽批管理。按照合同申請的審批流程，各用戶能動態(tài)跟蹤合同申請的審批情況，并實現(xiàn)合同申請信息的自動流轉(zhuǎn)。這個模塊的上線減少了業(yè)務(wù)人員往返跑的次數(shù)，提高了工作效率，便于合同各歸口部門的查詢、便于領(lǐng)導(dǎo)及時掌握合同申請情況。
為了適應(yīng)不斷發(fā)展的財務(wù)信息化工作，我們構(gòu)想在不斷完善經(jīng)費管理系統(tǒng)功能的基礎(chǔ)上，充分利用現(xiàn)有的信息化技術(shù)手段，建立起覆蓋整個學(xué)校的財務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)平臺，把學(xué)員信息、學(xué)員在食堂就餐、學(xué)員在公寓的住宿管理全部納入信息化管理的平臺。學(xué)員來到學(xué)校學(xué)習(xí)，填寫學(xué)員登記表后，將學(xué)員信息錄入微機，這樣學(xué)員的培訓(xùn)費交納情況、住宿情況、就餐情況，就可以在一套系統(tǒng)中完成。并且系統(tǒng)將不斷完善預(yù)警、分析功能，使之可以滿足不同層次管理人員不同的信息需求。使之能夠為基層管理人員提供及時準(zhǔn)確的成本費用信息，以實現(xiàn)預(yù)算管理、控制成本費用；為中層管理人員提供詳細的管理信息，以實現(xiàn)投入與產(chǎn)出的最優(yōu)配比；為高層管理者提供決策信息，以衡量收益與風(fēng)險的關(guān)系，制定學(xué)校的長遠發(fā)展戰(zhàn)略，最終實現(xiàn)“數(shù)字化校園”的構(gòu)想。
消防部隊的特殊性決定了消防官兵需要具有強健的身體和靈敏的思維能力。 隨著消防部隊基層伙食費用標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，官兵伙食也實現(xiàn)了由“小米飯、南瓜湯”的溫飽型向“一天一個雞蛋，一天一杯牛奶”的營養(yǎng)型跨越。人們總覺得吃得越好，官兵體質(zhì)就越好。然而，伙食好了并不等于營養(yǎng)全了。吃得多不一定就吃得好，吃得好不一定吃得就有營養(yǎng)。盡管我們每天中、晚餐“六菜一湯”，但天天“老三樣”，官兵每日部分營養(yǎng)素的攝入量超出了身體需要，雖然蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物攝入充足，而鈣含量，維生素C、B1等微量元素和礦物質(zhì)卻不足，導(dǎo)致個別官兵患有不同程度的暗視力下降、腳氣病和皮膚病等，這就要求我們基層中隊伙食必須實現(xiàn)由粗放型向精細型轉(zhuǎn)變，根據(jù)不同季節(jié)、不同訓(xùn)練強度，改善營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配飲食，幫助和引導(dǎo)官兵養(yǎng)成良好的飲食習(xí)慣；并根據(jù)消防部隊訓(xùn)練任務(wù)和季節(jié)的轉(zhuǎn)變、訓(xùn)練強度的不同，制定相應(yīng)的飲食標(biāo)準(zhǔn)。因此，科學(xué)飲食，講究“營養(yǎng)配餐”才是伙食優(yōu)劣的根本標(biāo)志，要根據(jù)需要合理選擇動物類食品和植物類食品，將副食品從數(shù)量、質(zhì)量上進行合理分配，調(diào)整谷類和粗糧食品的比重，讓基層消防官兵吃出健康，充分提高消防部隊的戰(zhàn)斗力。
1 中國居民平衡的膳食寶塔說明
中國居民平衡膳食寶塔結(jié)合中國居民膳食的實際狀況 ，把平衡膳食的原則轉(zhuǎn)化成各類食物的重量，便于人們在日常生活中實行。膳食寶塔共分五層，包含我們每天應(yīng)吃的食物種類。膳食寶塔各層位置和面積不同，這在一定程度上反映出各類食物在膳食中的地位和應(yīng)占的比重。谷類食物位居底層，每人每天應(yīng)該吃250g～400g;蔬菜和水果居第二層，每天應(yīng)吃300g-500g和200g-400g;魚、禽、肉、蛋等動物性食物位于第三層，每天應(yīng)該吃150g-225g(魚蝦類75g-100g,畜、禽肉50g-75g,蛋類25g-50g)奶類和豆類食物居第四層，每天應(yīng)吃相當(dāng)于鮮奶300g的奶類及奶制品和相當(dāng)于干豆30g-50g的大豆及制品；第五層塔頂是烹調(diào)油和食鹽，每天烹調(diào)油不超過25g-30g,食鹽不超過6g。膳食寶塔沒有建議食糖的攝入量，因為我國居民現(xiàn)在平均吃糖的量還不多，對健康的影響還不大。
新的膳食寶塔增加了水和身體活動的形象，強調(diào)足量飲水和增加身體活動的重要性。水是膳食的重要組成部分，是一切生命必須的物質(zhì)，其需要量主要受年齡、環(huán)境溫度、身體活動等因素的影響。在溫和氣候條件下生活的輕體力活動的成年人每日至少飲水1200ml（約6杯）。在高溫或強體力勞動的條件下，應(yīng)適當(dāng)增加 。
2 根據(jù)膳食寶塔建議，確定食物需要
膳食寶塔建議的各類食物攝入量都是指食物可食部分的生重。各類食物的重量不是指某一種食物的重量，而是一類食物的總量，因此，在選擇具體食物時，實際數(shù)量可以互換。如建議每日300g蔬菜，可以選擇100g青菜、50g胡蘿卜、和50g黃瓜、，也可以選擇150g冬瓜和150g韭菜。寶塔中所標(biāo)示的各類食物的建議量的下限為能量水平1800kcal的建議量，上限為能量水平2600kcal的建議量，而消防官兵強化訓(xùn)練每天所需要的能量應(yīng)在2800kcal---3400kcal，所以每天主食和副食的攝入量要在膳食寶塔所提供食物量的基礎(chǔ)上再增加百分之十五左右。每日膳食中應(yīng)當(dāng)包含寶塔中的各類食物，比例也應(yīng)基本與膳食寶塔一致。日常生活無需每天都樣樣照著“寶塔”推薦量吃。例如燒魚比較麻煩,就不一定每天都吃50克魚，可以改成每周吃2～3次魚、每次150～200克較為切實可行。實際上平日喜吃魚的多吃些魚、愿吃雞的多吃些雞都無防礙，重要的是一定要經(jīng)常遵循寶塔各層各類食物的大體比例。
3 同類互換，調(diào)配豐富多彩的膳食，合理分配三餐食量
按照同類互換、多種多樣的原則調(diào)配一日三餐。同類互換就是以糧換糧、以豆換豆、以肉換肉。例如，大米可與面粉或雜糧互換，饅頭可與相應(yīng)量的烙餅、面包等互換，大豆可與相當(dāng)量的豆制品互換，瘦豬肉可與等量的雞、鴨、牛、羊等肉互換，魚可與蝦蟹等水產(chǎn)品互換，牛奶可與酸奶、奶粉等互換。多種多樣就是選用品種、形態(tài)、顏色、口感多樣的食物，變換烹調(diào)方法。
人們常說：一日之計在于晨，這也充分體現(xiàn)了吃好早餐的重要性。早餐應(yīng)當(dāng)是正正經(jīng)經(jīng)的一頓飯。早餐除主食外至少應(yīng)包括奶、豆、蛋、肉中的一種到兩種，并搭配適量蔬菜或水果。
午餐注意提高飲食質(zhì)量，多吃高蛋白食物，如魚肉、雞肉、瘦豬肉等肉類以及水產(chǎn)品和豆制品。合理搭配蔬菜品種。
晚餐應(yīng)根據(jù)訓(xùn)練強度合理增加高蛋白飲食和蔬菜攝入量及水果等。
5 要養(yǎng)成習(xí)慣，長期堅持
許多人會說，企業(yè)營銷管理就是管市場，管客戶，無非是一些款項，數(shù)據(jù)，銷售報表等等，但我說，管理這些數(shù)據(jù)、報表等只是最基本的管理，如果這樣，無須企業(yè)大張旗鼓地招聘營銷經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個文員既可進行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來一補”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個營銷文員就好了，不必要進行市場開發(fā)，也不需要售后服務(wù)；總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)從事市場營銷多年，也與不少老板打過交代，每每談及市場營銷，及營銷管理，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。
營銷是個系統(tǒng)工程，營銷管理同樣繁瑣復(fù)冗，對于市場營銷的數(shù)據(jù)、報表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，企業(yè)營銷管理要管以下幾個關(guān)鍵問題：
關(guān)鍵問題一：營銷管理，管的是市場戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進程，以及未來的市場發(fā)展。
對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營銷經(jīng)理看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見長，而企業(yè)管理者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，企業(yè)產(chǎn)品和營銷政策是否適應(yīng)市場趨勢；對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念。
關(guān)鍵問題二：營銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對市場的掌控能力。
大部分企業(yè)都進行過營銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進行營銷管理培訓(xùn)，偶有參加過營銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說在國內(nèi)有很多分支機構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個區(qū)域經(jīng)理做營銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因為礙于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！
營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團隊協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團隊管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。
在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。
關(guān)鍵問題三：營銷管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。
這里分兩種情況，一種是銷售型企業(yè)，比如阿迪達斯，這種企業(yè)沒有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類企業(yè)管的是銷售和市場，管的是品牌和市場價值，對它們而言，市場營銷與營銷管理相比，營銷管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。
另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的企業(yè)，國內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管理程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個層級，到了管理層，竟然有14個層級，多么龐大的管理隊伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的營銷管理，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質(zhì)量評估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺銘所說的那樣：提升教導(dǎo)力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創(chuàng)造永續(xù)價值！
因此，無論是哪種類型的企業(yè)，所有的管理都服務(wù)于營銷，從市場營銷中來，還得回到市場營銷中去。
關(guān)鍵問題四：營銷管理，管的是未來的市場和品牌發(fā)展。
大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現(xiàn)。
關(guān)鍵詞：項目管理營銷管理企業(yè)
1基于項目管理視角的營銷管理基本概述
1.1營銷管理內(nèi)涵
從企業(yè)高層管理者的角度對營銷管理進行分析，需要將企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略進行有機結(jié)合，同時需要對項目群管理法以及市場營銷信息系統(tǒng)進行充分利用。從而對企業(yè)內(nèi)的各項營銷活動等進行分析、研究以及評價等，從而展開項目管理工作[1]。換言之就是需要以項目群管理理念為核心，構(gòu)建營銷項目管理組織，對企業(yè)內(nèi)的各項營銷活動進行有效整合。如果從實施層面角度分析，在企業(yè)單一的營銷項目當(dāng)中，采用項目管理方法或者項目管理技術(shù)等，主要以企業(yè)的項目為核心的一種營銷管理方式。
1.2營銷管理特點
基于項目管理視角下的營銷管理，主要有以下幾個特點：第一，戰(zhàn)略管理。企業(yè)內(nèi)各個營銷項目，不僅需要實現(xiàn)與單個營銷項目目標(biāo)相符合，還需要保證單個項目目標(biāo)與企業(yè)的整體目標(biāo)相符合。第二，系統(tǒng)思維。對企業(yè)的各個營銷項目進行有效管理，并不是企業(yè)中的某個項目，而是需要對企業(yè)內(nèi)的營銷項目展開系統(tǒng)性的管理工作。第三，職能整合。項目管理職能需要與營銷管理職能的方式進行有機結(jié)合。第四，持續(xù)改進。營銷管理是持續(xù)不斷的過程，通過對基準(zhǔn)的對比，提升企業(yè)的管理水平與績效水平。第五，市場導(dǎo)向。企業(yè)各個職能部門需要以市場為核心，為不同的客戶提供更加優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足不同客戶的需求。第六，團隊文化。企業(yè)內(nèi)的工作人員之間需要加強交流與溝通，增強企業(yè)員工的凝聚力。與此同時，需要將企業(yè)文化融入在項目管理工作當(dāng)中。
2基于項目管理視角的營銷管理流程
2.1項目啟動
基于項目管理視角下企業(yè)營銷管理的項目啟動包含許多內(nèi)容：第一，明確項目目標(biāo)。企業(yè)需要結(jié)合自身發(fā)展情況以及市場發(fā)展情況，制定出科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時對市場發(fā)展目標(biāo)進行明確。對企業(yè)內(nèi)的有效資源進行科學(xué)合理配置，從而不斷地朝著企業(yè)制定的目標(biāo)努力。第二，前期調(diào)查。項目想要順利展開，需要做好前期調(diào)查工作，比如，市場、信用期、信用額等。第三，對項目需求進行分析[2]。根據(jù)已經(jīng)明確的項目目標(biāo)以及調(diào)查好的市場情況，對市場營銷情況進行分析與研究，做好數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與整理工作，對市場情況進行細化，制定出適合企業(yè)發(fā)展的營銷方案。
2.2項目計劃
項目計劃主要包含以下幾點內(nèi)容：第一，在企業(yè)當(dāng)中構(gòu)建相應(yīng)的營銷團隊。在團隊當(dāng)中，需要將責(zé)任以及工作等細化到每一位工作人員身上，這樣工作人員可以及時對自身的權(quán)利以及工作等進行明確，及時完成自身工作，防止內(nèi)部矛盾的產(chǎn)生。第二，制訂科學(xué)合理的市場營銷方案[3]。在對市場競爭以及市場發(fā)展有充分了解的情況下，需要把企業(yè)內(nèi)的價格架構(gòu)進行優(yōu)化與調(diào)整，選擇適合企業(yè)發(fā)展的推廣方式與營銷方式。第三，對工程安排以及日程安排等進行有效分解。通過對工程項目的分解，可以促使各項項目工作能夠及時順利完成。
2.3項目實施
在營銷項目實施過程中，各個工作人員之間需要加強交流與溝通。保證彼此之間的默契配合，同時需要對項目的具體實施情況進行詳細了解與分析，如果存在實際實施情況與制定方案存在較大差異，需要及時作出相應(yīng)的調(diào)整，避免風(fēng)險的擴大。2.4項目收尾營銷項目的收尾工作在整個營銷管理當(dāng)中占據(jù)重要組成部分，因為在營銷項目實施過程中，會涉及大量的數(shù)據(jù)信息。所以，項目的收尾工作，需要對大量數(shù)據(jù)信息進行整合與記錄。同時需要對相應(yīng)的文件等進行及時檢查，保證營銷項目工作的完整性與準(zhǔn)確性。
3基于項目管理視角的營銷管理創(chuàng)新措施
3.1處理好集權(quán)關(guān)系與放權(quán)關(guān)系
在企業(yè)當(dāng)中，如果想要處理好集權(quán)關(guān)系與放權(quán)關(guān)系，那么需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者肩負起自身的責(zé)任，起到良好帶頭作用。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)需要及時對自身的心態(tài)、觀念等進行調(diào)整，對傳統(tǒng)模式進行改變，認(rèn)識到營銷項目管理工作對企業(yè)更好發(fā)展的影響，從而為企業(yè)的發(fā)展提供先進的思想保障。在處理好集權(quán)關(guān)系與放權(quán)管理后，可以對企業(yè)的營銷項目采取分階段管理模式，可以構(gòu)建CMM模型。具體可以從以下幾個階段展開：第一，在營銷項目的開始階段，通常情況下會采用危機管理的方式，對企業(yè)的營銷項目進行管理。第二，執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的接受階段，在這一階段當(dāng)中，對項目進行管理時，可以采用被動管理方式。第三，高層領(lǐng)導(dǎo)的接受階段，在這一階段當(dāng)中，可以采用項目管理的形式[4]。第四，項目團隊成長階段，在這一階段當(dāng)中，可以采用計劃管理的形式。第五，企業(yè)營銷項目成熟階段，在這一階段當(dāng)中采用最基本的管理方式即可。從上述可以了解到，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的接受階段對營銷項目管理工作具有重要影響，所以，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)需要對集權(quán)關(guān)系以及放權(quán)關(guān)系進行有效處理，保證企業(yè)內(nèi)各個營銷項目的順利進行。
3.2構(gòu)建管理制度
為提升企業(yè)營銷項目管理水平，同時促進企業(yè)更好發(fā)展，需要構(gòu)建完善的項目管理制度。在如今企業(yè)發(fā)展中不難看出，許多企業(yè)并沒有意識到營銷項目對企業(yè)發(fā)展的重要作用，所以，在企業(yè)當(dāng)中并沒有適合企業(yè)發(fā)展與進步的營銷項目，那么相應(yīng)的管理制度也無法形成。在對企業(yè)管理時，仍然采用傳統(tǒng)的管理方式與管理制度，這對企業(yè)的更好發(fā)展將會產(chǎn)生影響。所以，企業(yè)需要在項目管理背景下，對企業(yè)的營銷管理制度進行創(chuàng)新與完善[5]。并將其貫穿于企業(yè)的各個營銷項目當(dāng)中，促使企業(yè)內(nèi)各個工作環(huán)節(jié)夠能得到有效控制。比如，構(gòu)建項目團隊權(quán)責(zé)劃分制度、營銷項目審批制度等。通過制度的完善，對企業(yè)的營銷項目工作進行明確規(guī)定，同時對其進行相應(yīng)的約束。避免在工作當(dāng)中，出現(xiàn)違規(guī)行為。企業(yè)營銷項目管理制度的構(gòu)建，最終還是需要結(jié)合企業(yè)實際發(fā)展情況進行，這樣才能在最大程度上保證制度的可行性與可操作性。應(yīng)用在企業(yè)營銷項目當(dāng)中，能夠真正發(fā)揮自身的作用與價值，在實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的同時，為企業(yè)創(chuàng)造更多經(jīng)濟效益與社會效益。
3.3加強項目管理應(yīng)用培訓(xùn)
加強項目管理培訓(xùn)工作，對企業(yè)營銷項目管理工作的展開具有重要影響。企業(yè)可以對相關(guān)營銷管理人員的項目管理基本知識、相應(yīng)的工具使用方式等進行培訓(xùn)，這樣可以不斷提高營銷工作人員的素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力[6]。這樣企業(yè)內(nèi)的營銷項目管理工作，可以逐漸朝著更好的方向發(fā)展。在對相應(yīng)的工作人員進行培訓(xùn)時，需要結(jié)合企業(yè)實際情況展開。比如，在進行項目管理應(yīng)用培訓(xùn)時，可以從以下幾點進行：第一，加強復(fù)合型人才的培養(yǎng)工作，復(fù)合型人才不僅具備較強的項目管理能力，而且具備相應(yīng)的專業(yè)素養(yǎng)以及較強的問題解決能力等。復(fù)合型人才是企業(yè)營銷項目管理工作當(dāng)中的關(guān)鍵，所以，對復(fù)合型人才的需求更加迫切。為此，企業(yè)需要加大對復(fù)合型人才的培養(yǎng)力度，從思想意識、基礎(chǔ)知識以及專業(yè)能力等方面，對相應(yīng)的工作人員展開培訓(xùn)工作，為企業(yè)更好發(fā)展提供動力。當(dāng)復(fù)合型人才進入到崗位工作中，能夠在最短時間內(nèi)適應(yīng)各項工作，從而在崗位當(dāng)中充分發(fā)揮自身的價值。第二，項目營銷工作需要相應(yīng)的管理軟件等，所以，企業(yè)需要引入先進的管理設(shè)備設(shè)施以及軟件等，將老舊的軟件以及設(shè)備設(shè)施進行及時更換。這樣設(shè)備設(shè)施才能與專業(yè)人才的工作能力相匹配，避免由于設(shè)備設(shè)施等問題，對工作人員的工作以及企業(yè)的更好發(fā)展造成影響。做好上述工作，企業(yè)內(nèi)的營銷項目管理架構(gòu)以及管理模式等將會形成，增強企業(yè)在社會市場中的競爭地位。
3.4構(gòu)建信息化管理系統(tǒng)
在如今社會快速發(fā)展背景下，先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等已經(jīng)融入在社會市場各行各業(yè)當(dāng)中，并且為人們的生活帶來許多便利。企業(yè)的發(fā)展更加離不開先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持與幫助，所以，企業(yè)營銷項目管理等各項工作，需要對先進互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等進行充分利用。結(jié)合企業(yè)實際發(fā)展情況以及營銷項目情況等，構(gòu)建出更加完善的信息化管理系統(tǒng)。信息化管理系統(tǒng)需要包含營銷項目管理的各個環(huán)節(jié)，例如，發(fā)展戰(zhàn)略模塊以及項目計劃模塊等[7]。只有保證將企業(yè)內(nèi)的各個模塊以及各個子系統(tǒng)融入在信息化管理系統(tǒng)當(dāng)中，企業(yè)內(nèi)的工作效率與工作質(zhì)量才能得到有效提升。因為信息化管理系統(tǒng)具備自身較強的優(yōu)勢，比如，信息收集能力以及整理能力較強、信息傳播速度較快，除此之外，對企業(yè)內(nèi)的營銷項目能夠?qū)崿F(xiàn)全面統(tǒng)一的管理。通過信息化管理系統(tǒng)，可以減小工作人員的工作量，同時可以在最大程度上避免人為工作帶來的誤差。企業(yè)內(nèi)的營銷項目管理能夠得到進一步優(yōu)化，企業(yè)內(nèi)的各項數(shù)據(jù)信息等能夠得到及時的收集與整理，同時保證數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性與真實性。為企業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)決策提供保障，實現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展。
4結(jié)語
綜上所述，營銷管理在企業(yè)發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮著不可替代的作用。企業(yè)如果想要得到更好發(fā)展，需要意識到營銷管理的重要作用，從而在項目管理背景下對企業(yè)的營銷管理工作進行創(chuàng)新與完善。企業(yè)營銷管理工作的創(chuàng)新，需要結(jié)合企業(yè)實際情況展開。構(gòu)建信息化管理系統(tǒng)，同時加強對相關(guān)工作人員的培訓(xùn)工作，這樣可以保證各個工作人員能夠具備較強的工作能力以及綜合素養(yǎng)。從而及時完成自身的營銷管理工作，充分發(fā)揮自身的價值與作用。通過信息化系統(tǒng)的構(gòu)建，能夠保證企業(yè)內(nèi)各項數(shù)據(jù)信息的真實性與準(zhǔn)確性，為企業(yè)的各項決策提供數(shù)據(jù)保障，為企業(yè)未來更好發(fā)展創(chuàng)造良好的前提條件。
參考文獻
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中國的管理培訓(xùn)行業(yè)早已過了成功學(xué)稱王的年代，進入講師以結(jié)果說話的新時期。何明華就是這樣1位有結(jié)果的卓越營銷系統(tǒng)打造專家。自1996年進入保險業(yè)以來，其職位由業(yè)務(wù)員，升至主任及業(yè)務(wù)經(jīng)理，后又連升三級，營銷部經(jīng)理、營銷總經(jīng)理和總經(jīng)理，擁有11年營銷系統(tǒng)管理經(jīng)驗。
金秋9月，碩果累累，卓越營銷系統(tǒng)打造講師何明華被最近一期庫粉樂園總監(jiān)班學(xué)員拋至空中以示感謝，盡管在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，學(xué)員們將何明華稱為魔鬼，因為殘酷的下蹲、俯臥撐和長跑等訓(xùn)練挑戰(zhàn)著學(xué)員們的生理極限。
有學(xué)員形容何明華臺下內(nèi)斂，臺上活躍、幽默、生動。此前同仁挑剔其早期風(fēng)格過于模仿陳安之，然經(jīng)過11年沉淀，何明華的課程專業(yè)有系統(tǒng)，有干貨，易于領(lǐng)會和掌握，在市場上可進行創(chuàng)造性拓展，靈活應(yīng)用NLP技術(shù)，使得學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)，達到寓教于樂。
中國的管理培訓(xùn)行業(yè)早已過了成功學(xué)稱王的年代，進入講師以結(jié)果說話的新時期。何明華就是這樣1位有結(jié)果的卓越營銷系統(tǒng)打造專家。自1996年進入保險業(yè)以來，其職位由業(yè)務(wù)員，升至主任及業(yè)務(wù)經(jīng)理，后又連升三級，營銷部經(jīng)理、營銷總經(jīng)理和總經(jīng)理，擁有11年營銷系統(tǒng)管理經(jīng)驗。自2001年任太平洋保險贛州分公司營銷部經(jīng)理時，帶領(lǐng)200多人團隊，經(jīng)過3年奮戰(zhàn)，其保額占有太平洋保險系統(tǒng)全省總額的50%；至2007年任某公司總經(jīng)理時，何帶領(lǐng) 2000多人團隊，累計達成業(yè)績4億元人民幣，進入太平洋保險全國系統(tǒng)前10名，在任期間新開區(qū)縣機構(gòu)20余家，籌建1家省級分公司。其前后培訓(xùn)的同仁達數(shù)萬人，培養(yǎng)30多位總經(jīng)理。
傍大款
正是因為這些顯著結(jié)果，何明華獲得亞銀通旗下的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺APP庫粉樂園營銷戰(zhàn)略咨詢和營銷內(nèi)訓(xùn)師資格。庫粉樂園已融資達千萬元人民幣級別，地市級城市商已招滿113家，省級招商除外已招滿。其總部將于2013年11月從福州喬遷至上海黃浦區(qū)，區(qū)政府以扶持高科技企業(yè)為名義贈予600萬元搬遷費，其辦公場所面積達1900平方米。
對用戶而言，庫粉樂園把手機變成會賺錢的機器，向平臺自有賬號充值任何金額，即可增值20%，點廣告、打電話、分享微信號等等都可以賺庫米，有了庫米即可去庫商處消費，這款應(yīng)用已于2013年5月上線，在其福州總部附近的南方地區(qū)，庫商量可觀。亞銀通總部工作人員忙里偷閑用庫粉樂園賺錢和并充值增值，去庫商處消費，掃描二維碼即可實現(xiàn)支付。庫粉樂園的合作方有銀聯(lián)集團、財付通、中國平安和中國聯(lián)通等等重磅級公司，是目前為數(shù)不多已實現(xiàn)O2O落地的APP。庫粉樂園商業(yè)模式核心是庫商愿意為海量庫米讓利，并且支付精準(zhǔn)廣告費用，于是庫粉就可以收獲增值20%和點廣告賺庫米的折扣優(yōu)惠。
庫粉樂園將合作伙伴依次分為3個級別：省級商、區(qū)級商和運營站，各個級別職能不同，但每個級別都能分享其所開發(fā)的庫粉和庫商的銷售增值提成，提成比例不一。何明華之所以愿意接受亞銀通的邀請，對其省區(qū)級商和總監(jiān)進行營銷系統(tǒng)打造培訓(xùn)，是因為他篤定移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)趨勢，且能充分發(fā)揮其卓越營銷系統(tǒng)打造能力，此前何就曾投資過類似庫粉樂園的移動互聯(lián)網(wǎng)項目。
何明華為庫粉樂園所做的營銷戰(zhàn)略咨詢的核心原則為“以點帶線、以線帶面，進行立體推動。”何所設(shè)計的培訓(xùn)系統(tǒng)架構(gòu)依次為4個級別，省市級商、總監(jiān)（操盤手）、項目講師和市場業(yè)務(wù)主管。
何明華向《學(xué)習(xí)型中國》雜志表示，針對80位老板級別省市級商，采用高級戰(zhàn)略研討，重在讓老板級商清晰戰(zhàn)略方向，深入骨髓地透徹把握項目；對市場運營的規(guī)律和步驟流程有所了解，明確未來營銷團隊必須按照總部所設(shè)計的特定方向，標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和管理運營模式，不偏不倚地往前走。
三流企劃案，一流執(zhí)行可能會有一流結(jié)果。一流企劃案，三流執(zhí)行，肯定是三流結(jié)果。對于操盤手式的總監(jiān)培訓(xùn)，旨在打造卓越營銷系統(tǒng)，而這正是何明華所擅長的領(lǐng)域。
第一期總監(jiān)班規(guī)模為50人左右，培訓(xùn)時間為7天，實施全封閉訓(xùn)練，早上6：00開始軍訓(xùn)，著庫粉樂園T恤，統(tǒng)一旗幟，進行跑步、隊列、立正、稍息等基本動作練習(xí)，重在把“聽話照做”的執(zhí)行文化通過學(xué)員肢體動作輸入到潛意識中，當(dāng)總監(jiān)們真正進行實操營銷動作時，才能準(zhǔn)確地輸出卓越營銷系統(tǒng)。
何明華把作為操盤手亦總監(jiān)的成長分為三個階段：第一階段，成為項目說明會的好主持人，配合總部成為當(dāng)?shù)貭I銷會議的組織者和主持人，收獲良好的招商效果；第二階段，訓(xùn)練出新主持人，且能把庫粉樂園項目講清楚；第三階段，對業(yè)務(wù)團隊完成支持化和非支持化的培訓(xùn)。何明華強調(diào)，在第三階段總監(jiān)必須抓好兩個核心：員工生產(chǎn)線和客戶生產(chǎn)線。
庫粉樂園總監(jiān)如何快速打造客戶線？何明華給出了兩條路徑：1、建議商拿下項目后，在擁有主導(dǎo)權(quán)的前提下，找三五個合伙人分享項目，一方面是風(fēng)險共擔(dān)，更重要的是分享核心圈子的人脈。每位老板都有其吃穿住行圈子，平時給老板打折，如今在做庫粉樂園項目，不需要太多說服工作就可以讓商店成為庫商，瞬間在某一區(qū)域就能產(chǎn)生三五百位優(yōu)質(zhì)庫商，每位庫商又保有數(shù)百位優(yōu)質(zhì)客戶，很容易就被激活為庫粉，雪球越滾越大；2、全力做好項目說明會，把好舉辦場所關(guān)，慎重選擇5星級飯店，還是招待所；邀請權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)出席，是省級干部還是市級干部，還是沒有實力的領(lǐng)導(dǎo)，會讓與會者對項目產(chǎn)生天壤地別的信心。
打造員工生產(chǎn)線
除了客戶生產(chǎn)線，作為何的卓越營銷系統(tǒng)打造中的另一條命脈則為，打造員工生產(chǎn)線？何明華指出，要抓好三大關(guān)鍵主題：帶新人，目標(biāo)管理和會議系統(tǒng)。這三大主題都不能掉以輕心，否則營銷隊伍正規(guī)軍難以建立。
總監(jiān)如何帶新人？笑容可掬的何明華，聲音清亮：“首先作為總監(jiān)得親自去干，簽定庫商和拉來庫粉，做做就知道客戶的拒絕在哪里，找到讓客戶不拒絕的方法，整理成文教給新人；其次做好輔導(dǎo)三環(huán)節(jié)，第一次我做給你看，第二次你做給我看，第三次我們一起做做看；第三，要關(guān)注到數(shù)個‘第一次’，包括見客戶、簽單、報單、晉升和上臺分享等等，通過三至七天時間讓新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣?！?/p>
若要做到團隊同頻共振，營銷部門必須設(shè)定具體明確、可接受、有時間限定、可實現(xiàn)和可衡量的目標(biāo)（簡稱smart原則），所謂“目標(biāo)統(tǒng)一，勁往一處使。”富有激情的何明華強調(diào)，每位營銷團隊成員都必須簽訂目標(biāo)確認(rèn)書，個人和團隊目標(biāo)要分別具體至周、月、季度、半年度和年度目標(biāo)，并且隨著個人努力程度、業(yè)務(wù)進展速度和行業(yè)變化進行目標(biāo)調(diào)整。
經(jīng)過11年的營銷管理工作經(jīng)驗積累，何明華表示開好四種會議是鐵律：1、日常管理會（早會、夕會、周單元會）2、計劃經(jīng)營會（月度、季度、半年度、年度）3、啟動會（周、月、季度、半年度、年度）4、激勵表彰會。
“早會打氣，明確目標(biāo)，通過給出最新資訊，看到成功個案，聽到有用分享，充滿正能量地去攻克客戶；夕會總結(jié)客戶問題，分享成功案例等，去除每天在客戶處所接收的負能量。通過每天的早會夕會讓團隊不斷成長，培養(yǎng)出可勝任的主持人和分享人，組成未來團隊自動化成長和教育的中堅力量。”
“在周單元會上，就每位業(yè)務(wù)員的活動量、客戶量和成交量等指標(biāo)進行綜合分析，找到每位業(yè)務(wù)員之問題和突出成就。力求：好的想法所有人知道，好的做法讓大家都能夠做到。除此之外，總監(jiān)應(yīng)該活學(xué)活用pk機制，激勵方案設(shè)置，微信追蹤和懲戒會等團隊建設(shè)工具?！?/p>
機制是關(guān)鍵
在團隊初步形成后，營銷總監(jiān)必須解決3個統(tǒng)一，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)和統(tǒng)一行動。所謂統(tǒng)一思想，即統(tǒng)一價值觀和團隊文化；統(tǒng)一目標(biāo)，以庫粉樂園為例，總監(jiān)必須明確當(dāng)?shù)厥袌瞿繕?biāo)，短期內(nèi)團隊的庫商和庫粉開拓數(shù)量；統(tǒng)一行動，意味著營銷隊伍走出去必須有統(tǒng)一符號，并且在市場開拓過程中有標(biāo)準(zhǔn)化動作。（詳見表格如何打造卓越營銷系統(tǒng)？）
團隊機制，即“分錢分名分利”在何明華看來是打造卓越營銷系統(tǒng)的關(guān)鍵，因為這決定了企業(yè)中究竟有多少位員工像老板一樣為企業(yè)100%操心，即主人翁意識。
以庫粉樂園為例，作為老板的商在與操盤手總監(jiān)真正開始合作之前，雙方就應(yīng)該明晰這一項目的價值和遠景，項目收益與操盤手的邏輯關(guān)系。
何明華向《學(xué)習(xí)型中國》表示，企業(yè)機制不能死板，但必須激發(fā)合作者的積極性，按照營銷基本法中的杠桿原理，投入的一端決定另一端所能撬起的收益。何明華調(diào)侃說，若老板想把某位職業(yè)經(jīng)理人“干掉”，降職降薪一定見效最快，這一招亦可用于在市場萎縮企業(yè)必須快速甩掉包袱時。
作為資深內(nèi)訓(xùn)專家，何明華指出若要做好內(nèi)訓(xùn)，必須對其商業(yè)模式和推廣目的做深入了解，以給出市場營銷基本打法，在獲得企業(yè)家認(rèn)同后，營銷體系的內(nèi)訓(xùn)方可落地。作為企業(yè)家也必須對培訓(xùn)系統(tǒng)構(gòu)架進行系統(tǒng)思考，根據(jù)自身需求，在不同階段應(yīng)該引入特定知識、技能和理念，真正有實效，而不是盲目崇拜“名師”。
令何明華驕傲的是，其所培養(yǎng)的營銷團隊，在其離開后團隊不會變形?！叭舭凑兆吭綘I銷系統(tǒng)打造方法進行培養(yǎng)，其團隊成員必定是專業(yè)化且職業(yè)化，形成良性系統(tǒng)，形成自我造血功能，在一定時期內(nèi)不會變形?！?/p>
經(jīng)驗的力量
何明華深信，“有結(jié)果才能對別人產(chǎn)生影響，有業(yè)績才能把話說出來，讓別人聽話照做?！焙斡?1年的營銷管理工作經(jīng)驗?zāi)贸隽顺錾Y(jié)果。
1996年廈門大學(xué)金融管理本科畢業(yè)后，何明華進入國壽贛州分公司，經(jīng)過2年鍛煉成長為部門經(jīng)理。然而1998年懷揣少量現(xiàn)金，何奔赴廣州尋找創(chuàng)業(yè)機會，他采取迂回策略，原本打算在友邦廣州分公司做業(yè)務(wù)3個月之后再行創(chuàng)業(yè)，盡管無數(shù)的年輕人被“干掉”，而何一呆就是3年，直至成長為營銷部經(jīng)理。
雖然那段經(jīng)歷已經(jīng)過去十多年，然而何明華談起來如數(shù)家珍，之所以留在友邦，并一直工作至2001年，是因為廣州友邦更專業(yè)化的銷售培訓(xùn)，更專業(yè)化的團隊管理和公司運營，也正是在因為在友邦的培訓(xùn)，讓何明華養(yǎng)成老板心態(tài)。
最開始何明華“坐”保險，而后奮勇開創(chuàng)蹲點于麻將桌旁，吉之島廣場，街頭攔截等拿名單方式，其展業(yè)話術(shù)亦富有獨創(chuàng)性，“給我3秒鐘時間”，每天拿到60多個名單。因為何明華深信大樹五大法則（時間，不動，根深，往上和向光。），當(dāng)客戶量足夠大時，成交量才可能足夠大。他對自己說，“天道酬勤，人在做天在看。每個跟你說NO的客戶都在為你后面的YES做準(zhǔn)備?！?/p>
何明華坦誠，創(chuàng)新是被逼出來的?！皬脑诒ｋU公司樓下吃20元快餐，到走1條街吃10元快餐，再走遠一點吃5元快餐，到最后買一箱方便面回家吃，每頓僅需0.98元。公司距離住處，直接坐車2元，走2站僅需1元，并且在這段路上收集3張名片?！眱蓚€月過去后，盡管再不出單，就要身無分文，但何明華沒有伸手向家里要錢。
創(chuàng)新讓何明華不再“坐”保險，解決了客戶量的困難后，何明華促單速度極快。何明華分析，客戶拒絕是因為對陌生人和陌生事物的恐懼，消除恐懼首先要解決信賴問題，先做人后做事。
快速促單后，9個月后何明華升任經(jīng)理，下轄8位主任，總共有60多位業(yè)務(wù)員，其中有許多大哥大姐。當(dāng)時其所帶領(lǐng)的業(yè)務(wù)團隊名為飛鷹部，口號為“飛躍自我，翱笑云天”，是最年輕且業(yè)績最佳的團隊。
總結(jié)起管理經(jīng)驗，其實很簡單，何告訴《學(xué)習(xí)型中國》，“只要出發(fā)點是為團隊，只要方法有效，能學(xué)習(xí)新知識，最終帶領(lǐng)大家賺著錢，就有領(lǐng)導(dǎo)力?！蓖试u價加入飛鷹部并非為賺錢，而是好玩。“白天掃樓掃街，晚上夜宵攤上分享。周末去大哥大姐家吃飯包餃子，卡拉OK或打牌。”
抓住1次機會，人生就會實現(xiàn)1次飛躍。2000年何明華從國壽前領(lǐng)導(dǎo)處了解到國壽贛州分公司正在開設(shè)主訓(xùn)班，由臺灣教官進行全封閉1個月訓(xùn)練。身在友邦使得何明華非常清楚主訓(xùn)價值，義無反顧從廣州友邦回國壽贛州，職業(yè)生涯發(fā)生質(zhì)變，由屬于外勤系統(tǒng)的經(jīng)理轉(zhuǎn)至內(nèi)勤系統(tǒng)，進行營銷管理工作，在內(nèi)部打造卓越營銷系統(tǒng)，作為主訓(xùn)，管理3大營銷部，負責(zé)早會夕會、追蹤督導(dǎo)和激勵方案等營銷基礎(chǔ)工作。
就在2001何明華正要被提升為國壽贛州分公司營銷部經(jīng)理時，因于一位外行空降當(dāng)其領(lǐng)導(dǎo)正在郁郁寡歡時，太平洋保險贛州分公司挖角，何走馬就任太平洋保險贛州分公司營銷部經(jīng)理職位，既管理營銷內(nèi)勤也抓外勤業(yè)務(wù)工作。
在太平洋保險，2003年何明華升任為營銷總經(jīng)理，成為太平洋保險江西省最年輕的營銷副總，下管轄營銷部、培訓(xùn)部和客服部，負責(zé)營銷內(nèi)外勤系統(tǒng)打造，進行全年度營銷規(guī)劃和方案實施。
2007年何明華再升任總經(jīng)理，其管轄范圍不僅僅是營銷系統(tǒng)，而是人財物的全面管理。然而，2011年在業(yè)務(wù)督導(dǎo)工作中發(fā)生的車禍，使得何明華住院3個月，何意識到作為大公司的職業(yè)經(jīng)理人，一紙文書就能“毀滅”自己的未來，出院后決然嘗試創(chuàng)業(yè)。其實早在2004年，何就曾創(chuàng)辦營銷培訓(xùn)公司，并且一直不間斷為其企業(yè)家徒弟進行營銷策略咨詢和培訓(xùn)。
當(dāng)記者質(zhì)疑保險營銷系統(tǒng)打造經(jīng)驗?zāi)茉诙啻蟪潭冗m用于民營企業(yè)時，何明華表示不同行業(yè)確有不同規(guī)律，但更有共通性?！熬拖裥碌奈淦餮b備發(fā)放到部隊后，軍人因為此前的知識積累很快就能琢磨出其殺傷力和使用方法來，然而若是非軍人一定需要很長學(xué)習(xí)時間掌握要領(lǐng)?！笔聦嵣?，中小民營企業(yè)家非常認(rèn)可保險行業(yè)營銷管理者的敬業(yè)精神和專業(yè)精神，尤其喜歡挖角保險公司，何明華就曾經(jīng)幫助其創(chuàng)業(yè)家徒弟多次挖角保險公司。
