發(fā)布時間：2022-07-03 10:10:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷技巧方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：市場營銷；行業(yè)背景動態(tài)；理實一體
中圖分類號：G712 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02
調(diào)查顯示，目前高職高專市場營銷專業(yè)的現(xiàn)狀是：專業(yè)設(shè)置缺乏對各個行業(yè)的深入調(diào)研，市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒有明顯界定，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業(yè)在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結(jié)構(gòu)，汽車行業(yè)相關(guān)知識及汽車行業(yè)營銷規(guī)律。而我國目前高職高專市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置多只重視營銷專業(yè)理論基礎(chǔ)知識的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對營銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進行了設(shè)計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場實際需求脫節(jié)問題的解決方法。
一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式
為經(jīng)濟建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場營銷專業(yè)要面向經(jīng)濟建設(shè)需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動、靈活的適應(yīng)市場需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場營銷專業(yè)時，一定要深入各個行業(yè)和市場進行調(diào)查，邀請企業(yè)中有實踐經(jīng)驗的市場營銷從業(yè)人員和各個行業(yè)的代表進行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個行業(yè)的實際情況出發(fā)，設(shè)置所需專業(yè)，構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟及具體行業(yè)需要進行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要，滿足行業(yè)營銷業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營銷職業(yè)道德，掌握營銷專業(yè)基本理論和某個或多個行業(yè)（如汽車、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識和營銷方法，具有進行營銷調(diào)研、市場分析、產(chǎn)品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。
二、以地方經(jīng)濟發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動態(tài)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實一體的動態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個行業(yè)對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等專科學(xué)校從對鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)為切入點，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業(yè)背景課程以兩周實踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專業(yè)負(fù)責(zé)人及專業(yè)課程組成員根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進行動態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實現(xiàn)方式以理實一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等?？茖W(xué)校市場營銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。
1.汽車行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。汽車行業(yè)背景實踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的方式實現(xiàn)。第一個模塊讓學(xué)生了解汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品和汽車文化，建議學(xué)習(xí)課時為3小時。第二個模塊學(xué)習(xí)汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時3個小時。第三個模塊進行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，分別用焦點座談法、問卷調(diào)查法進行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，并要求撰寫汽車市場調(diào)查報告，建議學(xué)時4學(xué)時。第四個模塊訓(xùn)練汽車市場顧客購買行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購車心理分析與引導(dǎo)、顧客購車動機分析、引導(dǎo)和購車過程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時。第五個模塊學(xué)習(xí)汽車推銷技巧建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門職能、店內(nèi)銷售人員職務(wù)說明、汽車產(chǎn)品展示、展廳營業(yè)活動管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個模塊汽車營銷策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉?、汽車促銷活動策劃、汽車公關(guān)活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓(xùn)練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學(xué)時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓(xùn)練。
2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的實訓(xùn)方式實現(xiàn)。第一個模塊進行房地產(chǎn)營銷的市場調(diào)查，建議學(xué)時6小時，包括房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研、購房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研。市場環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研包括競爭項目調(diào)研和競爭企業(yè)調(diào)研，競爭項目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價格調(diào)研包括單價和總價和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內(nèi)容的調(diào)研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內(nèi)容；競爭企業(yè)調(diào)研包括競爭企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個模塊是房地產(chǎn)營銷的市場預(yù)測，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測方法和定量預(yù)測分析方法對某一房地產(chǎn)市場進行預(yù)測。其中定性預(yù)測方法包括購買者意圖調(diào)查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預(yù)測分析方法包括時間序列預(yù)測法、簡均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、回歸分析預(yù)測和市場因子推演法，建議6學(xué)時。第三個模塊進行房地產(chǎn)營銷的渠道管理實訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國房地產(chǎn)營銷渠道的三種方式，即直銷、和網(wǎng)絡(luò)營銷各自的優(yōu)缺點，建議學(xué)時12學(xué)時。第四個模塊房地產(chǎn)營銷的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷的真實案例3～4個，對照房地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進行分析，建議學(xué)時8學(xué)時。第五個模塊房地產(chǎn)營銷的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營銷技巧和話術(shù)視頻。實地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷企業(yè)，總結(jié)其營銷優(yōu)缺點，并提出改進意見和建議，建議6學(xué)時。第六個模塊房地產(chǎn)營銷的價格策略，包括定價策略和調(diào)價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權(quán)定價策略和折扣定價策略；調(diào)價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略?？刹捎脤嵉乜疾?、調(diào)查、訪談等方法進行價格調(diào)查，并針對2～3個當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價及調(diào)價策略進行分析，提出學(xué)生自己的價格制定建議，建議學(xué)時6學(xué)時。
高職高專市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計，將真正提高高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營銷領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業(yè)學(xué)生的滿意度。
參考文獻：
[1]劉輝.市場營銷專業(yè)實踐模式特色環(huán)節(jié)分析[J].商場現(xiàn)代化，2008，（22）.
[2]朱麗葉.市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)模式探討[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2008，（22）.
通過這次綜合模擬實訓(xùn)的操作，使藥品營銷專業(yè)的學(xué)生能比較系統(tǒng)地聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)商務(wù)活動的基本程序和具體方法，加強學(xué)生對所學(xué)專業(yè)理論知識的理解，培養(yǎng)實際操作能力，提高在企業(yè)商務(wù)活動中的基本技能，也是對學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識的一個綜合檢驗。
二、實訓(xùn)時間：
三、實訓(xùn)內(nèi)容：
1、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測
使學(xué)生在了解市場調(diào)查基本原理、知識的基礎(chǔ)上，掌握如何策劃醫(yī)藥市場調(diào)查方案。學(xué)會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學(xué)會設(shè)計市場調(diào)查問卷，掌握問卷設(shè)計的技巧。學(xué)會進行用實地調(diào)查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調(diào)查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調(diào)查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調(diào)查提綱，制定市場調(diào)查計劃方案，我們還設(shè)計一份關(guān)于“撲熱息痛”的市場調(diào)查問卷，并展開調(diào)查，最后總結(jié)并撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告。
2、商務(wù)談判
學(xué)會傾聽，學(xué)會善問，學(xué)會巧答。學(xué)會適當(dāng)時候給對方制造僵局，學(xué)會打破對方制造的僵局。學(xué)會給對方作出適當(dāng)?shù)淖尣?。學(xué)會如何獲得對方的讓步。在這次實訓(xùn)中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協(xié)議書。
3、醫(yī)藥促銷
讓學(xué)生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產(chǎn)品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設(shè)計電話邀約方案，并結(jié)合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習(xí)，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質(zhì)量和問題的效果進行評價。
4、經(jīng)營分析
通過醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營分析與評價，培養(yǎng)學(xué)生正確分析和評價企業(yè)經(jīng)營活動的實際能力。判斷企業(yè)的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權(quán)人提供的資本和所有者提供的資本的對應(yīng)關(guān)系。了解企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)與債權(quán)人投資人資本受所有者權(quán)益的保障程度，并掌握分析企業(yè)盈利能力。資產(chǎn)負(fù)債表分析實：物流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債 速動比率=速動資產(chǎn)/流動負(fù)債 負(fù)債比率=【債務(wù)總額/資產(chǎn)總額（或權(quán)益總額）】X100% 利潤表分析實務(wù)：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經(jīng)營利潤率=（經(jīng)營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓(xùn)體會
這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓(xùn)中確實學(xué)到不少東西，也了解一些社會的現(xiàn)實性，包括人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓(xùn)給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務(wù)談判的角色扮演上。第一次，上網(wǎng)查了很多關(guān)于這方面的知識，但自認(rèn)為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經(jīng)很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經(jīng)驗和教訓(xùn)，就更不用說第二次的成功與失敗了。
經(jīng)營單位在運營過程進行匯總，實現(xiàn)市場的擴展均離不開市場營銷?；诖?，文章從經(jīng)濟視角對市場營銷技巧進行了全面的分析，這對市場營銷成效的提高具有重要意義。
【關(guān)鍵詞】
經(jīng)濟視角；市場營銷技巧；口碑營銷技巧；薄利多銷營銷技巧
市場營銷指的是團隊或個人通過進行產(chǎn)品交易來實現(xiàn)市場效益的獲取進而促進雙方實現(xiàn)共贏的過程。隨著市場經(jīng)濟發(fā)展速度的不斷加強，目前，傳統(tǒng)社會下應(yīng)用的傳統(tǒng)營銷模式和營銷手段已經(jīng)無法適應(yīng)市場發(fā)展需求，也無法適應(yīng)營銷技巧的不斷更換。本文主要從經(jīng)濟視角加強對市場營銷技巧的運用進行深入分析，為企業(yè)市場營銷模式、方式的改進提供更多有價值的參考依據(jù)。
一、基于經(jīng)濟視角應(yīng)用市場營銷技巧的重要性
經(jīng)過長期的發(fā)展歷程，市場營銷技術(shù)不斷得到更新，目前已經(jīng)逐漸發(fā)展成熟。但是通過對諸多企業(yè)多年的市場營銷狀況進行分析發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)普遍運用的諸多市場營銷技巧已經(jīng)與當(dāng)下市場經(jīng)濟的發(fā)展不適應(yīng)。在傳統(tǒng)市場營銷觀念中認(rèn)為，產(chǎn)品買賣雙方實際利益的實現(xiàn)為產(chǎn)品營銷過程中的一個重點問題，而消費群體的利益、社會經(jīng)濟全局利益往往被忽略。這種市場營銷觀念已經(jīng)與當(dāng)下的經(jīng)濟學(xué)組織目標(biāo)不相符。在我國，各企業(yè)在運營過程中所應(yīng)用的營銷技巧應(yīng)該以經(jīng)濟學(xué)視角作為主要根據(jù)而制定，同時從消費群體角度、企業(yè)及政府角度進行營銷技巧設(shè)定。企業(yè)在市場營銷中所應(yīng)用的營銷技巧制定必須高度重視對消費群體、企業(yè)、政府各自利益和三者共同利益進行充分考慮，只有這樣才能促進三者利益得到最大化實現(xiàn)。想要促進消費群體效用得到最大化實現(xiàn)，企業(yè)要實現(xiàn)利潤的最大化，而對于政府而言是以社會實際發(fā)展情況作為根據(jù)，對全局利益、長遠(yuǎn)利益進行全面考慮，進而促進社會資源整合實現(xiàn)最大化。三個最大化的實現(xiàn)均存在獨立性，又存在聯(lián)系性，三者之間表現(xiàn)為相互促進、相互支持的關(guān)系。以經(jīng)濟視角作為出發(fā)點制定合理的市場營銷方案，運用合理的營銷技巧，才能促進產(chǎn)品消費群體的滿意度得到不斷提升，進而促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售量實現(xiàn)不斷提升，促進企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展，進而促進整體社會經(jīng)濟實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)的快速發(fā)展可為社會創(chuàng)造出更多的就業(yè)崗位，進而使廣大消費者的經(jīng)濟收入得到不斷提升。企業(yè)在發(fā)展過程中真正做到為政府、為社會經(jīng)濟的發(fā)展創(chuàng)造實效，政府也會提供更多的幫助，促進企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)運營創(chuàng)造更加有利的條件和環(huán)境。只有緊密地將消費群體作為紐帶，將企業(yè)與國家起來，才能促進社會經(jīng)濟在這個良性循環(huán)的體現(xiàn)中實現(xiàn)快速、健康、長遠(yuǎn)發(fā)展。由此可見，將經(jīng)濟學(xué)理論作為指導(dǎo)，指引企業(yè)在發(fā)展過程中進行營銷方案制定，選擇運用合理的營銷技巧，使企業(yè)所運用的市場營銷技巧均能更好地符合市場經(jīng)濟發(fā)展要求。只有這樣才能促進各企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益增長，促進社會經(jīng)濟實現(xiàn)快速、健康發(fā)展，促進消費群體的消費能力得到有效培養(yǎng)，進而促進國家經(jīng)濟實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
二、基于經(jīng)濟視角市場營銷技巧的運用
（一）口碑營銷技巧的運用消費群體了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道主要有兩個：第一個渠道是通過媒體廣告來了解；第二個渠道是通過人們的口口相傳來了解。例如五糧液、狗不理包子、茅臺酒這些在市場營銷中屹立不倒的企業(yè)均是依賴其過硬的質(zhì)量贏得良好的市場口碑，進而在市場中獲得長久的生命力。大眾口碑直接關(guān)系其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，企業(yè)在運營過程中必須高度重視樹立起良好的大眾口碑，這種口碑不僅成為產(chǎn)品的榮譽，其同時也完全符合經(jīng)濟學(xué)觀點中的口碑營銷技巧。企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)用該種技巧開展?fàn)I銷活動可取得更好的營銷效果。口碑營銷技巧的特點主要表現(xiàn)為：首先，降低企業(yè)廣告成本。在企業(yè)營銷過程中，與投入大量資金實施媒體廣告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同時還可有效降低企業(yè)的營銷成本，是促進企業(yè)利潤得到不斷提升的一個重要手段；其次，企業(yè)運用口碑營銷技巧對企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的提升存在獨特價值。產(chǎn)品在社會中口碑的建立過程實質(zhì)上就是使該產(chǎn)品的消費者可信任別人的推薦，進而促進企業(yè)產(chǎn)品的銷售量得到不斷提升，增加企業(yè)經(jīng)濟效果；最后，口碑營銷技巧為一把雙刃劍，其在運用過程中可能產(chǎn)生積極影響，也可能產(chǎn)生消極影響。因此該種技巧的運用具有較高要求。在建立產(chǎn)品口碑的同時需要高度重視維護企業(yè)良好社會形象，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。負(fù)面口碑的產(chǎn)生會直接影響到消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信任，進而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，降低其業(yè)績，對企業(yè)經(jīng)濟效益的提高產(chǎn)生嚴(yán)重影響。
（二）薄利多銷營銷技巧的運用在市場經(jīng)濟快速發(fā)展地推動下，市場中企業(yè)數(shù)量不斷增加，產(chǎn)品種類也不斷豐富。企業(yè)在發(fā)展過程中，通過何種方式才能在經(jīng)濟大融合的時代背景下實現(xiàn)銷售量的不斷提升已經(jīng)成為各個企業(yè)運營過程中需要進行深入研究的一個課題。通過價格變動來實現(xiàn)銷量的提高即表現(xiàn)為薄利多銷的營銷技巧。因為市場經(jīng)濟存在制約性，各個企業(yè)在競爭過程中普遍運用到“價格戰(zhàn)”實施市場營銷。消費群體在消費過程中可以自身實際經(jīng)濟能力作為根據(jù)對各個產(chǎn)品的性價比進行對比之后再選擇消費，消費群體的對產(chǎn)品的選擇能力將不斷提高。因此要求企業(yè)在營銷過程中必須要根據(jù)企業(yè)的實際情況，同時結(jié)合市場需求合理進行營銷方案制定，靈活運用合理的營銷技巧，進而提高產(chǎn)品的銷售量，擴大產(chǎn)品銷售市場，促進企業(yè)經(jīng)濟效益得到不斷提升，最大限度地降低市場經(jīng)濟對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的制約性。
（三）服務(wù)營銷技巧的運用諸多市場經(jīng)濟研究結(jié)果顯示，目前，我國服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還相對較為滯后，整體經(jīng)濟發(fā)展還處于較低水平，因此，企業(yè)在實施市場營銷過程中必須高度重視服務(wù)營銷技巧的運用。在現(xiàn)階段的市場營銷環(huán)境中，多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷售均離不開售后服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量不僅可提升企業(yè)的社會口碑，同時還可為企業(yè)提供附加值，進而大大提升消費者購買其產(chǎn)品的興趣，最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量的上升。在市場經(jīng)濟中，各企業(yè)的發(fā)展均面臨激烈的市場競爭，服務(wù)營銷技巧的合理運用為企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。在產(chǎn)品的銷售過程中運用服務(wù)銷售技巧的主要作用是促進銷售。例如蘇寧電器集團營銷過程中，將為消費者提供個性化服務(wù)、提供商品的售后服務(wù)作為其營銷技巧，在營銷過程中充分利用這種無形增值產(chǎn)品。因為該集團能夠合理地將服務(wù)營銷技巧運用于產(chǎn)品營銷中，進而使得蘇寧電器的銷售量實現(xiàn)不斷上升。
（四）拓展渠道營銷技巧的運用在傳統(tǒng)營銷模式中，多數(shù)企業(yè)選擇使用直接渠道營銷技巧。該種營銷技巧可直接將中間、利潤環(huán)節(jié)省去，直接將產(chǎn)品售給消費者。但是該種營銷技巧的運用會導(dǎo)致企業(yè)的人工成本增加。目前，多渠道營銷技巧被越來越多的企業(yè)運營到市場營銷中。在已有的直銷模式下，企業(yè)積極開拓更多的新渠道，積極進行新銷售渠道建立，以企業(yè)自身因素作為根據(jù)合理將多渠道營銷技巧運用于企業(yè)的市場營銷中。例如美國安利公司，其在進入大陸市場之后，實施營銷人員直銷的營銷模式，待公司規(guī)模壯大之后積極進行新營銷渠道開拓。拓展渠道營銷技巧的合理運用使得安利公司占有的市場不斷擴大。同時，該種營銷技巧的運用還可促進該公司在流通環(huán)節(jié)中的經(jīng)濟投入得到不斷減少，大大降低經(jīng)濟成本，進而促進公司的經(jīng)濟效益得到不斷提升。
（五）差異化營銷技巧的運用在經(jīng)濟學(xué)的引導(dǎo)下，目前，企業(yè)市場營銷已經(jīng)進入了后營銷時代，營銷技巧的制定必須以經(jīng)濟學(xué)視角作為主要根據(jù)?，F(xiàn)階段，各企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量上均保持在相似的水平，消費者在消費過程中更加理性。所以企業(yè)想要在激烈的市場競爭中贏得市場，提高市場競爭力就必須在市場營銷中合理運用差異化營銷技巧。例如在存在明顯同質(zhì)化的家用空調(diào)中，格力企業(yè)在市場營銷主要通過不斷對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代的方式來實施差異化營銷技巧。格力企業(yè)憑借其掌握的技術(shù)對空調(diào)技術(shù)進行不斷完善和優(yōu)化，創(chuàng)造出了變頻空調(diào)，進而使得空調(diào)市場的同質(zhì)化局面被打破，最終實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化。因此，格力空調(diào)能夠在激烈的市場競爭中一直保持在行業(yè)領(lǐng)先地位。差異化營銷技巧的運用要求企業(yè)充分應(yīng)用自身掌握的技術(shù)，同時充分發(fā)揮創(chuàng)新精神，生產(chǎn)出既經(jīng)濟又獨特的產(chǎn)品，促進生產(chǎn)和產(chǎn)品經(jīng)濟均得到不斷突破。
三、結(jié)束語
在企業(yè)市場營銷中，所運用的營銷技巧存在多樣化，并在企業(yè)經(jīng)濟效益的提高上發(fā)揮著重要的作用。因此，企業(yè)在實施市場營銷過程中，須從經(jīng)濟學(xué)視角出發(fā)，充分企業(yè)實際發(fā)展情況合理選擇運用相關(guān)營銷技巧。只有這樣才能促進市場營銷技巧的作業(yè)得到充分發(fā)揮，進而促使企業(yè)的經(jīng)濟價值得到不斷提高。
參考文獻
[1]冷曉靜．中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策研究[J]．中國集體經(jīng)濟，2014，14（15）．
而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷售人員的培訓(xùn)需求，還停留在名詞理解的初級程度上。推銷的再起勁，也都是外行對外行的熱鬧而已，等到培訓(xùn)需求上交給決策層時，之前的所謂有效溝通，基本上都會全軍覆沒的。
今日，丁興良老師主持了一場簡單的內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提出了九步分析法。其用意是通過標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化的動作分解，幫助培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員做好自己的業(yè)務(wù)管控，找到問題和障礙，提高成交效率。這與他擅長的天龍八部銷售管控一脈相承，你也可以理解成營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)的天龍九步。
九步分析法的過程中，業(yè)務(wù)要層層篩選。從最初的上百個潛在客戶清單，到最后成交的十多個，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員就必須要具備孫悟空一般的火眼金睛。葉敦明發(fā)現(xiàn)，那些業(yè)務(wù)能力強的銷售人員，通常會用心修煉過程把控能力，好結(jié)果自然水到渠成。不過，這需要耐心。
第一步：客戶類型的選擇?？蛻舭üI(yè)品、消費品、服務(wù)業(yè)的三種類型。而當(dāng)前的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，主要選擇工業(yè)品企業(yè)，特別是隊伍龐大的制造業(yè)。
第二步：服務(wù)模塊的選擇。營銷、HR、生產(chǎn)、管理、物流、戰(zhàn)略、融資、法律、財務(wù)。這其中，管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢、融資咨詢，是工業(yè)品企業(yè)的最愛。而營銷咨詢，目前還處在中上游的水平，難以成為大型工業(yè)品企業(yè)的掌上明珠。
第三步：需求對象的范圍。戰(zhàn)略調(diào)整、管理流程、系統(tǒng)控制、方法技能。而今的工業(yè)品營銷咨詢界，不敢碰客戶企業(yè)戰(zhàn)略，有的咨詢師認(rèn)為不應(yīng)該查收客戶的戰(zhàn)略問題，有的則有心無力。葉敦明認(rèn)為，選擇方法技能肯定是最下等的做法，試圖從銷售人員身上榨出未來，緣木求魚罷了。
第四步：服務(wù)內(nèi)容的方向。方法論、心態(tài)建設(shè)、專業(yè)知識。方法要比知識重要，當(dāng)前的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，方法體系是火力集中區(qū)。心態(tài)建設(shè)，通常是一個附帶內(nèi)容。
第五步：具體內(nèi)容的呈現(xiàn)。專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案式、項目性營銷、大客戶營銷、談判技巧。這其中，項目性營銷、大客戶營銷課程最為流程。葉敦看到：不遠(yuǎn)處，渠道管理、區(qū)域化營銷會成為下一個熱點
第六步：企業(yè)問題的把握。優(yōu)選需求強烈、付費能力強的大客戶，是每個工業(yè)品營銷培訓(xùn)公司的上策。避開價格戰(zhàn)，要打價值戰(zhàn)。除了公司實力、課程質(zhì)量、講師水平之外，找對人、說對話、做對事是銷售人員的必修。而且，一定水平的客戶關(guān)系管理，也是成敗的關(guān)鍵。只有挖到客戶企業(yè)的最痛處，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能水落石出，后面的專家團隊也才能給力。
第七步：什么時候解決？最大的機會點是現(xiàn)在，也就是1到3個月內(nèi)。而說6個月以后解決的，基本上是敷衍。對于已經(jīng)實施或者剛剛找到培訓(xùn)解決方案的客戶，要刨根問底，搞清楚他們選擇的偏好和決策的方式，從客戶身上積攢經(jīng)驗，也算。
第八步：成交條件的拿捏。時間、費用、講師。把握住問題，就能把握住商機。培訓(xùn)業(yè)務(wù)，選擇權(quán)更多的在客戶那邊。業(yè)務(wù)洽談的質(zhì)量，也是關(guān)鍵。葉敦明建議，此時應(yīng)該派上洽談高手，直接出馬，或者為銷售人員一對一支招。
第九步：促進成單的動作?？蛻舻目陬^承諾，需要落實到文件上。報名表是個開端，明確培訓(xùn)人員數(shù)量、部門、級別，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能明確化。而后的協(xié)議，更是重中之重。葉敦明發(fā)現(xiàn)，只有承諾并兌現(xiàn)預(yù)付款的協(xié)議，含金量才高。
［關(guān)鍵詞］會展?fàn)I銷；微課程；設(shè)計初探
會展?fàn)I銷課程是會展專業(yè)的核心課程之一，該課程對會展專業(yè)的學(xué)生掌握專業(yè)核心能力有著至關(guān)重要的作用。微課程是一種利用圖片、視頻等多種多媒體形式，將課程的重要知識點濃縮成短小精干的授課內(nèi)容的教學(xué)模式。“微課程”的時長一般在十分鐘以內(nèi)，目的是改變“教師教，學(xué)生學(xué)”的“滿堂灌”的傳統(tǒng)授課模式，通過“短而精”的授課內(nèi)容，提高課堂教學(xué)效率，最大限度地激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的動力，使學(xué)生養(yǎng)成主動思考和解決問題的能力。
一、會展?fàn)I銷微課程設(shè)計重點
（一）明確教學(xué)目標(biāo)
會展?fàn)I銷課程實用性很強，其微課程的設(shè)計必須圍繞教學(xué)目標(biāo)進行，使學(xué)生學(xué)會如何進行市場調(diào)查，提高學(xué)生妥善處理人際關(guān)系的能力和正確表達(dá)思想的能力，并掌握營銷策劃能力、銷售管理能力和客戶服務(wù)能力。
（二）突出教學(xué)重點
會展?fàn)I銷課程的教學(xué)重點可以分為以下六部分：（1）電話營銷技巧；（2）商務(wù)談判技巧；（3）會展數(shù)據(jù)庫的建立；（4）網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計；（5）會展市場調(diào)研；（6）會展?fàn)I銷方案制訂。微課程的設(shè)計必須緊緊圍繞這六個教學(xué)重點展開。
（三）創(chuàng)新教學(xué)方法
傳統(tǒng)的教學(xué)方法都是以教師課堂講授為主，缺點是教師“講”得很累，學(xué)生“聽”進去的很少，一門理論課結(jié)束以后，學(xué)生除了多懂得了幾個名詞外，思考問題的能力沒有得到提高。創(chuàng)新教學(xué)方法最主要的目的就是要學(xué)生化“被動”為“主動”，主動地學(xué)習(xí)知識，主動地將知識用于實踐。所以，會展?fàn)I銷微課程的設(shè)計必須要配上課堂討論、課后實踐等教學(xué)方法，使學(xué)生更深入地掌握所學(xué)知識點。
二、會展?fàn)I銷微課程內(nèi)容設(shè)計
（一）根據(jù)企業(yè)需求，確定微課程教學(xué)目標(biāo)
本專業(yè)每年都有學(xué)生到展覽公司、會議公司和婚慶公司等會展行業(yè)的企業(yè)進行實習(xí)，通過對這些企業(yè)負(fù)責(zé)人進行問卷調(diào)查和邀請部分負(fù)責(zé)人開專業(yè)研討會，了解會展企業(yè)對會展?fàn)I銷人才的需求和能力要求。根據(jù)企業(yè)的需求，確定會展?fàn)I銷課程微課程的教學(xué)目標(biāo)，并制定開發(fā)微課程教學(xué)資源包。在會展?fàn)I銷微課程教學(xué)資源包開發(fā)的過程中，要突出“以培養(yǎng)學(xué)生的能力為基礎(chǔ)，以就業(yè)與創(chuàng)業(yè)為導(dǎo)向”的應(yīng)用型教育課程改革指導(dǎo)思想，堅持“理論為基礎(chǔ)，實用為原則”來構(gòu)建微課程體系。
（二）圍繞教學(xué)重點，構(gòu)建微課程教學(xué)體系
在會展?fàn)I銷微課程教學(xué)資源模塊設(shè)計過程中，按照會展企業(yè)對會展人才的能力需求，設(shè)計教學(xué)重點；圍繞教學(xué)重點，利用行業(yè)前沿資訊和最新案例來構(gòu)建微課程教學(xué)體系。在微課程的教學(xué)內(nèi)容上，以“六大教學(xué)重點”為主導(dǎo)，通過合作企業(yè)的真實項目讓學(xué)生自己設(shè)計實踐項目，并根據(jù)項目來設(shè)計教學(xué)任務(wù)，教學(xué)任務(wù)的設(shè)計必須環(huán)環(huán)相扣，最終使學(xué)生掌握會展企業(yè)所需的有關(guān)營銷活動的基本能力。在微課程的教學(xué)安排和過程控制上，本著“需求為主導(dǎo)、項目為驅(qū)動”的原則，在充分了解會展企業(yè)需求和崗位設(shè)置的基礎(chǔ)上，分析其相關(guān)崗位工作中應(yīng)知和應(yīng)會點，并以此作為教學(xué)目標(biāo)，并將學(xué)生分析問題和解決問題的能力培養(yǎng)貫穿于整個教學(xué)過程中。
（三）采用多種教學(xué)方法，提高微課程的吸引力
會展?fàn)I銷教學(xué)整體內(nèi)容的設(shè)計和教學(xué)板塊的設(shè)計，都要本著以“調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)”為主要目的，采用項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、實踐教學(xué)法等多種教學(xué)方法，并運用“翻轉(zhuǎn)課堂”讓學(xué)生可以做到隨時隨地進行學(xué)習(xí)，以此來增強學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性并提高教學(xué)的互動性，真正做到讓學(xué)生對所學(xué)知識能融會貫通、技能能學(xué)以致用，使學(xué)生在學(xué)完會展?fàn)I銷課程的同時，完成了一個展會的籌辦工作，既能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能讓學(xué)生體會到主動思考的魅力，逐漸養(yǎng)成創(chuàng)新思維模式。
（四）以提升創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，設(shè)計微課程的考核方案和標(biāo)準(zhǔn)
在會展?fàn)I銷微課程的考核方案設(shè)計上，要遵循“課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對接，教學(xué)過程與項目運作過程對接”的原則，設(shè)計項目評價體系。對每個微課程項目學(xué)生要達(dá)到的要求和賦予的分?jǐn)?shù)，要給出盡量細(xì)化和精確的評價體系，并建立符合會展行業(yè)發(fā)展對應(yīng)用型人才需求的多形式、多層次的課程考核方式。會展?fàn)I銷微課程項目的考核可以分為單項任務(wù)訓(xùn)練考核和綜合訓(xùn)練考核兩部分；單項任務(wù)訓(xùn)練包括電話營銷技巧、商務(wù)談判技巧、會展數(shù)據(jù)庫的建立和網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計，綜合訓(xùn)練考核就是利用會展市場調(diào)研和會展?fàn)I銷方案設(shè)計兩個環(huán)節(jié)來完成一場展覽會的實施，學(xué)生課程的最終成績將與展覽會的成功與否掛鉤?？傊谡n程的實用性日益被關(guān)注與被重視的今天，通過微課程的設(shè)計來提高課程的趣味性和課堂效率，是每門課程必經(jīng)的改革之路，所以，作為會展專業(yè)核心課程之一的會展?fàn)I銷微課程的成功開發(fā)，不但對會展專業(yè)其他課程微課程的開發(fā)具有指導(dǎo)意義，而且將會對會展專業(yè)學(xué)生牢固掌握專業(yè)核心能力產(chǎn)生不可估量的作用。
參考文獻：
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學(xué)生對市場營銷學(xué)習(xí)最好的方式就是加強對實戰(zhàn)案例的學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化能力，即通過一定的案例教學(xué)或者是理論知識在實際企業(yè)的應(yīng)用等。那么，對于高職生來說，市場營銷的學(xué)習(xí)不僅僅是課堂學(xué)習(xí)，也是課后不斷的鞏固和對市場營銷理論結(jié)合實踐的運用過程。課堂的學(xué)習(xí)之后對學(xué)生強調(diào)市場信息的瞬息萬變的特點和市場信息的搜集與處理能力的提升。
因此，市場營銷的教學(xué)不僅僅要體現(xiàn)學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的內(nèi)容，更應(yīng)該是對未知知識的一種預(yù)測能力和對現(xiàn)有市場信息的處理加工能力，能夠在日程的學(xué)習(xí)上緊跟教師的授課節(jié)奏，做好與其他知識，如企業(yè)創(chuàng)新管理與市場營銷、網(wǎng)絡(luò)市場營銷的發(fā)展等相結(jié)合。
1 高職市場營銷課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析
1.1 按部就班，學(xué)生機械式學(xué)習(xí)
雖然素質(zhì)教育在不斷的普及，但學(xué)生的學(xué)習(xí)都是固定模式，學(xué)生只能機械地去完成教學(xué)任務(wù)，不能理解所學(xué)知識的有用之處，不能發(fā)揮自主學(xué)習(xí)積極性和主動性，造成學(xué)生只是在追求高分?jǐn)?shù)卻低實踐能力的書呆子。尤其像市場營銷這樣實踐性較強的專業(yè)，應(yīng)該注重培養(yǎng)的是學(xué)生的營銷實戰(zhàn)能力，而不是對理論的片面學(xué)習(xí)。
1.2 課程設(shè)計不合理，實戰(zhàn)案例更新緩慢
高職生的學(xué)習(xí)，按照逐層加深式的方式進行學(xué)習(xí)，當(dāng)學(xué)習(xí)過程中有一步發(fā)生偏差，市場營銷就是這樣一個模式，理論聯(lián)系實戰(zhàn)、理論來源與實戰(zhàn)、理論指導(dǎo)實戰(zhàn)等概念的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。教學(xué)案例陳舊，不能隨著社會的發(fā)展而更新，市場營銷課程的教學(xué)主要以學(xué)生自主探究實踐為主，他們?nèi)狈Φ氖切碌慕虒W(xué)理念。
1.3 理論結(jié)合實踐面窄，缺乏自主創(chuàng)新能力
市場營銷是一種隨著科技發(fā)展在不斷更新的實戰(zhàn)課程，這也是市場營銷課程教學(xué)的特點。如今的高職市場營銷的教學(xué)都是遵循現(xiàn)有的教材進行教學(xué)，缺乏市場營銷的全面性，學(xué)生的自主創(chuàng)新意識得不到激發(fā)。教學(xué)案例的創(chuàng)新思維不足以激發(fā)學(xué)生的自主創(chuàng)新精神。不斷地優(yōu)化案例教學(xué)的指導(dǎo)方式，不斷提高學(xué)生自主性的同時，加強教學(xué)應(yīng)用效果。
2 案例教學(xué)應(yīng)用與實踐策略探析
2.1 案例飽含趣味性，激發(fā)學(xué)生的自主性
根據(jù)高職生學(xué)習(xí)的特點，應(yīng)該以興趣為導(dǎo)師，為學(xué)生的學(xué)習(xí)提供動力來源。因此，要抓住學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的方向，在充分了解學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上制定合理的課程規(guī)劃以達(dá)到最佳的學(xué)習(xí)鞏固效果。高職生是學(xué)生思維比較活躍的時期，應(yīng)該成為學(xué)生創(chuàng)新思維與轉(zhuǎn)化思維的開端，例如授課教師可以通過營銷實戰(zhàn)案例的方式，同時提供一定量的課后營銷實戰(zhàn)課題，結(jié)合典型實戰(zhàn)案例的經(jīng)驗?zāi)M并創(chuàng)新自己的營銷手段和實施方案。例如，授課教師進行市場營銷相關(guān)概念性的教學(xué)時，如市場信息的依附性、價值性、時效性、共享性等基礎(chǔ)概念，授課教師可以通過案例教學(xué)的形式，如完美化妝品直銷營銷案例的講解，讓學(xué)生能夠通過真實的實戰(zhàn)信息來源進行經(jīng)驗和技巧吸收；營銷信息內(nèi)容包羅萬象，只有找到自己想要的才是有價值的。
2.2 理論結(jié)合實踐，提高學(xué)生的實踐營銷能力
在我國不斷深化素質(zhì)教育下，一定要發(fā)揮學(xué)生的主觀能夠性，用腦多而不是動手多，用腦動手相結(jié)合的方式進行設(shè)計。市場營銷理論方面的學(xué)習(xí)是只是學(xué)習(xí)的一種方式，很多時候需要學(xué)生去不斷分析實戰(zhàn)案例并結(jié)合自身的實踐來加深對所學(xué)知識應(yīng)用的理解和掌握。市場營銷專業(yè)的發(fā)展為學(xué)生提供了更多的實踐機會，如根據(jù)現(xiàn)有的市場信息規(guī)則，學(xué)生能夠設(shè)計出自己想要的市場信息展現(xiàn)形式。例如，授課教師可以根據(jù)課本市場營銷知識布置課堂學(xué)習(xí)任務(wù)，讓學(xué)生自己尋找營銷案例并總結(jié)經(jīng)驗來設(shè)計營銷方案等操作，再分組進行討論交流，每組必須根據(jù)實際的市場環(huán)境掌握實施操作的技巧，這樣的學(xué)習(xí)能夠讓學(xué)生認(rèn)識到案例學(xué)習(xí)的廣泛性和多樣性。
2.3 科學(xué)進行難易劃分，因材施教更深入
學(xué)習(xí)市場營銷課程也是有難易程度之分的。一般來講，市場營銷專業(yè)知識的教授都是在一定的教學(xué)任務(wù)基礎(chǔ)上進行的，學(xué)生根據(jù)授課教師給予的學(xué)習(xí)任務(wù)，如進行實戰(zhàn)模擬方案操作或者是分組合作營銷模擬來完成課程任務(wù)，學(xué)到系統(tǒng)知識之間的聯(lián)系的同時能夠更好地了解自身學(xué)習(xí)的進度和深度。方便授課教師進行因材施教，即授課教師能夠?qū)γ恳粋€實戰(zhàn)案例制定相應(yīng)的課堂教學(xué)方案，但是那又不現(xiàn)實，因此，可以通過分組學(xué)習(xí)的方式，進行學(xué)生之間科學(xué)的劃分，學(xué)生之間成立學(xué)習(xí)小組。這樣的方式不僅僅是科學(xué)的劃分，而且也是物盡其用，達(dá)到學(xué)生學(xué)習(xí)的最佳效果。例如，針對營銷信息收集，有的學(xué)生對某一方向市場規(guī)律等學(xué)習(xí)認(rèn)識的不夠準(zhǔn)確，容易出錯，那么可以進行進行小組內(nèi)學(xué)習(xí)，通過小組之間的合作，達(dá)到最佳的完成效果。學(xué)生獲得自信心的同時，通過互相討論和互幫互助，取得共同進步。例如校園化妝品營銷方案的確定和實施的轉(zhuǎn)化，但是營銷方案與實施之間的轉(zhuǎn)化就相對較難，這種課堂就應(yīng)該列舉相關(guān)知名企業(yè)的創(chuàng)新方案。
【關(guān)鍵詞】市場營銷崗位職業(yè)能力就業(yè)
市場營銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實看,市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識和技能的把握,而職業(yè)知識和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng),崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。
1市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的必要性
1.1崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的目標(biāo)
在教學(xué)過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識,更要強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養(yǎng),注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致。從實踐教學(xué)看,它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,增強自身競爭力。
1.2嚴(yán)峻的就業(yè)形勢需要營銷專業(yè)以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向
用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作,而現(xiàn)實情況是營銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實踐教學(xué)改革,提升學(xué)生就業(yè)能力,增加就業(yè)的機會。
2市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求
2.1交往溝通能力
交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關(guān)人員之間的關(guān)系,特別是與客戶之間的關(guān)系,進而有利于企業(yè)營銷活動的進行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現(xiàn)人際和諧,形成良好的人際環(huán)境,樹立企業(yè)的良好形象。
2.2市場調(diào)研能力
市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,包括:市場需求調(diào)查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調(diào)查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調(diào)查,主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查,目的是掌握競爭對手情況,使企業(yè)在競爭中處于主動地位;促銷調(diào)查,涉及激發(fā)消費者購買欲望的促銷活動等。
2.3營銷策劃能力
營銷策劃是對企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃和設(shè)計。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標(biāo)和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標(biāo),策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創(chuàng)意多么巧妙杰出,目標(biāo)多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。
2.4商務(wù)談判能力
談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協(xié)商的行為,是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現(xiàn)成交。
3提升市場營銷崗位職業(yè)能力的基本策略
3.1以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),明確營銷專業(yè)定位與方向
市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群。據(jù)統(tǒng)計,目標(biāo)崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實踐教學(xué)的重心。
3.2拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,突出實用的課程體系設(shè)置
營銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差、應(yīng)用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調(diào)查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,在教學(xué)過程中,有必要增加大學(xué)語文、應(yīng)用寫作、數(shù)學(xué)、計算機等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時數(shù),從而構(gòu)筑合理、扎實的基礎(chǔ)公共課程體系,為增強學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,如市場營銷學(xué)、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預(yù)測等。針對市場營銷專業(yè)實踐性突出的特點,多設(shè)置一些技巧性、實用性課程,加強學(xué)生的實踐訓(xùn)練,如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學(xué)、商務(wù)談判等。在學(xué)時安排上,適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學(xué)時。鼓勵學(xué)生參加CMAT營銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試,實現(xiàn)理論教學(xué)與社會需求的有效對接。
3.3強化實踐教學(xué)環(huán)節(jié),提升學(xué)生崗位技能
根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點,可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強化學(xué)生的營銷實踐技能。市場調(diào)查與預(yù)測等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題,如大學(xué)生手機消費、上網(wǎng)情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學(xué)等課程:選用市場營銷模擬教學(xué)軟件,根據(jù)可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態(tài),修正自己的戰(zhàn)術(shù),制定下一步策略。在電子商務(wù)實驗中,通過體驗式教學(xué),使學(xué)生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下,為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學(xué),針對某種產(chǎn)品或服務(wù)進行推銷活動。一次模擬結(jié)束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務(wù)談判”,也可結(jié)合模擬公司的實際,事先設(shè)計業(yè)務(wù)內(nèi)容,然后組織學(xué)生模擬談判。
3.4建立校外實習(xí)基地,有效實現(xiàn)與企業(yè)需要的對接
通過與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,建立校外實習(xí)基地,有計劃地將學(xué)生送到營銷崗位一線,使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè)、實習(xí)單位進行綜合營銷實習(xí),與企業(yè)對接,學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅實基礎(chǔ)。學(xué)生通過校外實戰(zhàn)性的營銷實習(xí),將所學(xué)到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去,并從實踐中得到檢驗和啟發(fā),提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。
參考文獻
作為一家擁有成熟物流行業(yè)經(jīng)驗和先進科技開發(fā)能力的智能物流企業(yè)，宏圖智能物流不斷致力于在更廣闊的物流相關(guān)領(lǐng)域創(chuàng)造更大的商業(yè)價值，多年累積的客戶資源和在業(yè)界卓越的影響力，目前正是介入物流保險業(yè)務(wù)的最佳時機，巨大的貨運保險業(yè)務(wù)就像一片蘊藏著非凡潛力的藍(lán)海，起航正當(dāng)時，保險業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展?jié)摿δ軌蜃尮救缁⑻硪恚\上添花，未來的發(fā)展不可估量。
二：目的
1：整合行業(yè)資源，用最剛需的產(chǎn)品去拓展市場。
2：為公司創(chuàng)造新的盈利點，促使保險業(yè)務(wù)板塊在公司創(chuàng)造價值。
三：優(yōu)勢
1：資源優(yōu)勢：擁有大成都內(nèi)3萬+運輸行業(yè)企業(yè)名單資源。
2：產(chǎn)品優(yōu)勢：擁有上游保險公司較優(yōu)的產(chǎn)品費率政策（已經(jīng)做了較為細(xì)致和長期的市場調(diào)研，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯）。
3：人員優(yōu)勢：保險銷售專業(yè)人士公司已儲備，具有多年的保險營銷實操經(jīng)驗。
四：實施規(guī)劃方案
1：招聘規(guī)劃：
從方案通過后，著手進行人員招募，擬招募2人（男性、28歲以下、大專以上學(xué)歷、有事業(yè)心和有強烈掙錢欲望、吃苦耐勞），預(yù)計2周內(nèi)人員可以招募到位。
2：培訓(xùn)規(guī)則
培訓(xùn)工作，預(yù)計2周時間，從行業(yè)現(xiàn)狀、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品方案、銷售技巧、面談技巧、話術(shù)通關(guān)等涉及到保險業(yè)務(wù)的方方面面，全系統(tǒng)培訓(xùn)（已和保險公司達(dá)成共識，可由保險公司出一部分培訓(xùn)支持）。
3：實操規(guī)劃
通過培訓(xùn)結(jié)業(yè)后，達(dá)成獨立銷售能力，匹配相關(guān)資源，用保險活動量的方案進行結(jié)果管理，例如(當(dāng)月預(yù)計產(chǎn)能保費2萬元，一個客戶件均保費2000元/件，即要10個簽單客戶，按照1：10的面談成功客戶比例來看，即要100個可面談客戶，又按照1：10的可面談概率來看，即要1000個有興趣客戶。按照這個活動量方式，即可推出電話量30次左右/天）。
4：會議規(guī)劃
經(jīng)營好晨夕會，晨夕會作為保險業(yè)務(wù)必不可缺少的會議經(jīng)營種一個關(guān)鍵要素，晨會經(jīng)營主要起到鼓勵、做當(dāng)日計劃作用，夕會主要起工作總結(jié)、“撫慰療傷”作用。通過晨夕會來規(guī)范銷售行為，推進銷售計劃落地。
五：預(yù)計投入及產(chǎn)出：
1：預(yù)計投入：
（一）工資：預(yù)計按照每人4000元/月底薪進行招募，試用期三個月，試用期內(nèi)無社保及公積金。
（二）場地：需要一個相對獨立的辦公場所。
2：項目提成方案：延用公司之前頒布的《保險利潤分配辦法》執(zhí)行，保費差額及保險返傭金額計入項目利潤，利潤分配比例為公司40%，項目60%。
3：預(yù)計產(chǎn)出：按照市場反饋情況來看，貨運險普遍費率在萬分之二左右，和上游保險企業(yè)約定費率為萬一，傭金20%，如每月保費5萬元，既費率利潤2.5萬/月，且傭金收入0.5萬/月，總體收入3萬/月，按照活動量要求執(zhí)行過程管理，按照一個客戶2000元/月保費情況預(yù)估，5萬保費需要25單，即一個銷售人員促成12單/月，按照保險基本法正常產(chǎn)出規(guī)律看，預(yù)計此產(chǎn)出會在項目建立3-4個月之內(nèi)完成。
