發(fā)布時間：2023-03-14 15:12:55
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的vip些營銷方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
本文由中國教育文稿編輯為您精心準(zhǔn)備，請大家參考!
2012春節(jié)到來，各大商場不免都要組織一些活動。哪些春節(jié)活動創(chuàng)意即有創(chuàng)意而又簡單易實施呢?小編收集到一些春節(jié)活動創(chuàng)意設(shè)計，拿出來希望可以給大家些提示，讓我們一起度過一個愉快的龍年春節(jié)!
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：狂歡龍年
服裝6折~8折，顧客春節(jié)期間享受折上9.5折，還有18元、88元、118元等特供商品驚喜搶購。廣場有精彩美食嘉年華，讓您在欣賞精彩的表演的同時還可品嘗到各種特色菜、風(fēng)味小吃。
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：俏麗佳人秀春色
春節(jié)期間，服裝裝6折~8折(特例專柜除外)，冬裝3折出清。第八屆化妝節(jié)進行中，舉辦美容演示會的品牌持vip卡6倍積分，1F化妝品區(qū)滿500元即可辦理國商VIP卡一張。
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：龍年新氣象 美麗扮春節(jié)
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：嘉年華靚彩紛呈
本周末，全館滿300元送100元電子禮券，各樓層均有節(jié)日贈禮及特價商品。ONLY、VERO MODA、JACK JONES參加贈券活動，手機廣場也有活動。
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：美麗冬日
服裝區(qū)裝滿300元省60元現(xiàn)金，冬裝最后出清，VIP會員可享受3.8倍積分?，F(xiàn)金消費滿380元還可參加百分百中獎刮刮卡活動，VIP會員更有運動水壺、精致水果鬧鐘等多重好禮傾情奉送。
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：馬上買、馬上賺，全民參與樂透送
凡當(dāng)日購本百貨商品現(xiàn)金部分累計滿200元即可贈60元抵用券和新年禮品一份，滿400送120元抵用券和新年禮品兩份，依次類推，多買多送。(抵用券上不封頂，新年禮品限送十份)
新年禮品組合：春聯(lián)一幅+禮品一份
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：新年全家福，驚喜馬上刮。一人中獎，全家同享
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：幸福袋著走，紅包立吉送，人人有份，統(tǒng)統(tǒng)有獎
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：樂不可支，全場1—7折
2012春節(jié)活動創(chuàng)意：新年禮品歡樂送
升級顧客的關(guān)鍵：“服務(wù)品質(zhì)”和“顧客忠誠”。其中，服務(wù)品質(zhì)就是產(chǎn)品和服務(wù)對消費者的吸引程度、重要程度及其在消費者心中的定位；顧客忠誠度是指消費者在對美容院以及美容院提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿意后產(chǎn)生的滿意心理位階。這兩者是成正比增長的，品質(zhì)好自然忠誠度上升，反之亦然。具體討論顧客升級的辦法前，可以把顧客分為三個階段：潛在顧客、一般?？秃推放茡碥O，每個階段有不同的升級方案。
【階段1 潛在顧客】
顧客特點：人群數(shù)量龐大，不可估測，具有關(guān)容需求和護膚計劃但尚未確定，而且因為不熟悉美容市場而心生遲疑。
升級預(yù)備
對開卡的消費者來說，她們已經(jīng)產(chǎn)生了初步的購買想法，但還不具備專業(yè)的知識和判斷力。這時需美導(dǎo)和美容師營銷人員引導(dǎo)顧客，了解系統(tǒng)專業(yè)的美容護理知識，幫她們做出最終購買的決策。美導(dǎo)和美容師首先要全面了解她的當(dāng)前情況（皮膚護理習(xí)慣、飲食習(xí)慣、美容經(jīng)歷等），以及需求和購買欲望。通過溝通充分評估顧客的實際購買能力，推薦與之相適應(yīng)的護理級別和套餐。有購買決策權(quán)的大顧客，是能升級到VIP的潛在顧客群，遇到這些顧客需先特別制訂下一步的升級方案。
升級方式
建立品牌知名度，利用廣告樹立形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求，選擇性推銷，特別考慮促銷。
所謂潛在顧客，一是有需求，二是有基本購買能力。很多有消費能力的人能否發(fā)展成為VIP的關(guān)鍵，在于要弄清她現(xiàn)階段的消費和購買計劃。在挑選、評估潛在顧客前，美導(dǎo)和美容師需要自問三個問題：這個客人的問題是否能在我們這里得到有效的解決？在滿足需求后她會否成為長期的一般顧客？目前我們店的規(guī)模是否勝過其他周邊的同類美容院，更能滿足她長期的美容需求？從潛在顧客變?yōu)橐话泐櫩停此剖且粋€簡單的開卡行為，但帶來了經(jīng)營者、管理者接下來要做的任務(wù)――搜索各方面信息繼而進行篩選，綜合分析消費者的心理因素和社會因素，把一些符合美容院目標(biāo)的顧客群與其他短期消費者區(qū)分開來，從而節(jié)約雙方的時間和經(jīng)濟成本，達到下一步最好的升級效果。
升級關(guān)鍵
1.通常情況下，發(fā)送宣傳單和直接詢問需求是小型美容院慣用的方式，這些方式會拉低品牌的形象。建議可以在小區(qū)電子布告欄打出優(yōu)惠訊息，或用商場滾動字幕及活動地區(qū)做展板、咨詢臺，越是正式而高檔的預(yù)約方式，越能吸引有升級潛質(zhì)的顧客。
2.有消費欲望的客人進門后，與其急切的推銷產(chǎn)品，不如先建立良好的第一印象。這需要美導(dǎo)用專業(yè)性的知識向消費者解釋和說明情況，要點是無論美容師還是美導(dǎo)，都要始終保持自信，要讓消費者有充分的理由相信美容師所說的。
3.要把潛在消費者變成顧客，美容師需要深入了解顧客的購買點、購買能力和引導(dǎo)客人做出正確決策。同時建立客人對美容師的信任感，構(gòu)筑一個雙向溝通渠道，使美導(dǎo)和美容師在了解顧客的同時，讓顧客也能進一步了解品牌的具體情況，潛在顧客才有可能變成?？?。
【階段2 一般?？汀?/p>
顧客特點：較為固定，可以逐步增加或減少的群體，已經(jīng)產(chǎn)生購買行為，對產(chǎn)品和服務(wù)有一定的了解，并且經(jīng)常重復(fù)購買同類護理項目和產(chǎn)品。
升級預(yù)備
一般?？途哂腥缦绿攸c：首先，對美容院的第一印象深刻，例如你的美容院環(huán)境檔次接近她的滿意度。其次，護理后通過同其他美容院的條件、價格比較，覺得很有優(yōu)勢。再次，就是老板與顧客成為較為密切的關(guān)系，這也是穩(wěn)定顧客的重要方式。最后，對于一些習(xí)慣性消費者會繼續(xù)同自己感覺良好的美容院繼續(xù)交易，以降低搜尋成本，比如離工作地點或居住地很近。當(dāng)然，此顧客是否具有多次購買的能力也是要考慮的方面之一。
升級方式
擴展產(chǎn)品種類，提供質(zhì)量擔(dān)保，提供高層次服務(wù)，重點在于提升滿意度。
?？褪侵附?jīng)常、重復(fù)購買美容院產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，她們對美容院具有一定的忠誠度，但也有可能在美容市場競爭中選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，進而選擇其他美容院。因此，相對于潛在顧客，美容院想擁有?？?，必須要明白什么樣的人才可能成為?？停簿褪菫槭裁催@些人會成為固定顧客。
升級關(guān)鍵
美容市場各種同類商品價格差異不大，所提供的同類服務(wù)質(zhì)量差異也不大時，人與人之間的關(guān)系的密切程度，往往決定著顧客開卡后是否繼續(xù)購買的關(guān)鍵。對一般消費者來說，可以通過固定美導(dǎo)、專屬美容師、個人專柜、定制服務(wù)等特殊待遇方式來刺激客人的再次消費，同時也因為人為關(guān)系，更加熱絡(luò)的鞏固客人與美容院的關(guān)系，這樣新產(chǎn)品和服務(wù)推出后，這些客人也會因為信任而第一時間產(chǎn)生購買。
【階段3 品牌擁躉】
顧客特點：數(shù)量很少，但忠誠度很高，對美容院的產(chǎn)品和服務(wù)相當(dāng)滿意。這是美容院老板最喜歡的顧客，也是極為稀少的顧客。
升級預(yù)備
一定要明確，美容院與顧客的關(guān)系絕對不單是商品與貨幣的交換關(guān)系，還包括廣泛的信息交流關(guān)系，尤其是感情溝通。關(guān)系營銷的目的不僅是爭取顧客，更重要的是要保持住原有的顧客，使其成為擁躉。這一切的起點，就是提高顧客滿意度，建立客人對美容品牌的忠誠度。在關(guān)系營銷模式下，目標(biāo)不僅僅是贏得顧客，更重要的是維系顧客。
升級方式
提供會員優(yōu)待制度與特別優(yōu)惠，發(fā)展與顧客的良好關(guān)系，時刻關(guān)注顧客。
擁護者是美容院固定收入的堅實基礎(chǔ)，這些擁護者擁有對品牌超高的滿意感。在營銷實踐中，品牌擁躉型顧客的忠誠表現(xiàn)在購買行為的連續(xù)性。她對美容院產(chǎn)品或服務(wù)依賴并認可，且堅持長期購買和使用該產(chǎn)品或服務(wù)，這種表現(xiàn)已經(jīng)在思想和情感上升華為一種高度信任和忠誠的態(tài)度，這類顧客就是所說的VIP。擁有較多的VIP也是美容院在長期市場競爭中所表現(xiàn)出的優(yōu)勢的綜合評價。
升級關(guān)鍵
在升級過程中，顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵是懂得“關(guān)懷”。在信息技術(shù)如此發(fā)達的當(dāng)下，美容院能更準(zhǔn)確的把握顧客的消費行為，整理忠實消費者的身份，并對擁護者進行對應(yīng)管理。
1.根據(jù)消費者的忠誠度，也就是消費次數(shù)與消費量的綜合比對，美容院可給與鼓勵，相比其他普通顧客應(yīng)該先進行升級忠誠度高的顧客。
2.會員短信提醒服務(wù)可以增加節(jié)日問候或針對個人身體情況的叮嚀短信，而不僅僅是促銷宣傳。因為服務(wù)時代，美容院的武器已經(jīng)不再是優(yōu)惠制度，而是“關(guān)懷”。這樣才能使支持者升級為擁護者，建立長久的關(guān)系。
3.適時適度的組織只有VIP顧客參加的茶藝、插花等活動，要求攜帶親友，以連帶擴充待升級的顧客。照顧好擁護者的皮膚，還要關(guān)注她的生活細節(jié)，這是留住顧客擁護之心的靈丹妙藥。
移動通信企業(yè)營銷成本通常包括市場營銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達國家通信企業(yè)的市場營銷成本，通常占公司運營費用的約50％。通常的市場營銷成本包括廣告宣傳費用、組織活動費用、贊助費用等，非正常的市場營銷費用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉儲費用、物資材料占用費用、倉庫積壓資金和運輸費用、中轉(zhuǎn)費用等等。此外由于市場營銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費用是移動通信企業(yè)市場營銷成本管理重點。本文主要從移動通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動費用、贊助費用等方面對移動通信企業(yè)市場營銷常規(guī)成本進行分析。
1．1用戶維護過程重視程度不夠?qū)е聽I銷成本高
移動通信企業(yè)的市場贊助費用通常又稱之為社會渠道酬金，移動通信企業(yè)社會渠道酬金的設(shè)計通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護。移動通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動通信企業(yè)通常借助社會渠道和社會力量及贊助費推動新用戶快速入網(wǎng)，從而推動移動通信企業(yè)市場占有率，加速移動通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，移動通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會渠道發(fā)展起來的，移動通信入網(wǎng)酬金是社會渠道的主要收入來源。隨著移動通信用戶的普及率不斷提升，加上市場競爭的日趨激烈，許多移動通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會渠道酬金。而移動通信企業(yè)在市場營銷的過程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競爭中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長同時老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國移動通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動通信企業(yè)市場營銷成本中的市場贊助費居高不下。移動通信企業(yè)在市場營銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護，導(dǎo)致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導(dǎo)致市場營銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動通信企業(yè)市場營銷成本。例如中國移動通信公司在遼寧省的促銷活動中設(shè)計了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動方案，及新用戶開戶時新卡中有100元話費，同時贈送30元禮品，老用戶充值滿100也贈送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會渠道對于新開卡和新戶占有都有一定補貼，導(dǎo)致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護。一些老用戶在經(jīng)濟利益的觸動下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動通信企業(yè)在市場營銷過程中浪費了資源、資金，不利于市場營銷管理成本的控制。
1．2集團客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌鰻I銷成本高
大眾客戶是移動通信企業(yè)占領(lǐng)市場的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強移動通信企業(yè)市場，各大移動通信企業(yè)投入大量資源和市場營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈送、交話費贈話費等市場營銷活動，此外還通過給予商高額運營酬金來發(fā)展渠道。一些移動通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場和市場渠道，做到地區(qū)最大運營商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動通信企業(yè)市場營銷人員與商以虛假方式套購開戶號碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費了大量企業(yè)的市場營銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷成本高企。集團客戶和VIP客戶雖然在移動通信市場中的比例不高，一些移動通信企業(yè)因此對集團客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實際上，由于集團客戶和大客戶市場影響力和市場導(dǎo)向力較強，而且集團客戶和大客戶市場利潤明顯高于大眾客戶，因此集團客戶和VIP客戶的市場對于移動通信企業(yè)來說十分重要。
2移動通信企業(yè)市場營銷成本管理策略
移動通信市場格局的改變加劇了市場競爭，在各大移動通信企業(yè)市場營銷活動中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動通信企業(yè)市場營銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長率較低，離網(wǎng)率較高的市場現(xiàn)狀。在此情況下，移動通信企業(yè)必須面對現(xiàn)實，積極改變應(yīng)對，通過降低市場營銷成本，從而提高移動通信企業(yè)的市場競爭力和企業(yè)的核心競爭力，從而從根本上將移動通信企業(yè)做大做強。
2．1移動通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念
成本控制是企業(yè)提高利潤的最有效的手段之一，同時成本控制對于企業(yè)提高自身競爭力也具有重要意義。對于移動通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場競爭狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對于移動通信企業(yè)的市場營銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場營銷效率和效能的前提。移動通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進行成本控制理念的培養(yǎng)。以往，移動通信企業(yè)通常認為移動通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進行市場營銷的過程中常常采用粗放式營銷模式，資源浪費嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢下，轉(zhuǎn)變市場營銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運營模式，精細化營銷成本管理，實現(xiàn)低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場營銷成本控制宣傳，實行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實現(xiàn)市場營銷低成本高效率的目標(biāo)。
2．2優(yōu)化移動通信企業(yè)市場營銷資源
關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系營銷 營銷策略 策略實施
客戶關(guān)系是銀行最重要的資源，以客戶為中心推行關(guān)系營銷，符合現(xiàn)代營銷學(xué)的“二八原則”，能體現(xiàn)銀行價值最大化要求。實施關(guān)系型營銷，就是要樹立整體的客戶市場觀念，以客戶關(guān)系管理為核心，通過先進的客戶聯(lián)系技術(shù)和創(chuàng)新的營銷手段，提高客戶滿意度、忠誠度和貢獻度，實現(xiàn)客戶關(guān)系組合價值最大化。
1 關(guān)系型營銷策略的特點
關(guān)系型營銷強調(diào)使用技巧強化與客戶聯(lián)系，強調(diào)客戶關(guān)系價值組合增長，并注重于獲得新的有價值的客戶關(guān)系、發(fā)展已有的客戶關(guān)系和保有有價值的客戶關(guān)系。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下方面：
一是建立在科學(xué)的客戶價值分析的基礎(chǔ)上，運用先進的營銷理念與科技手段進行客戶關(guān)系維護，從中發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足客戶需求，挖掘客戶價值。
二是營銷對象涵蓋所有具備價值的客戶群體，包括關(guān)注具有潛在價值的客戶群體，根據(jù)不同客戶、不同產(chǎn)品、不同區(qū)域靈活運用競爭導(dǎo)向策略，實現(xiàn)目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。
三是變關(guān)注業(yè)務(wù)為關(guān)注客戶；變注重一次性發(fā)展為注重長期化維護；變被動服務(wù)為主動營銷；變分散式營銷為整合性營銷；從客戶策略、渠道策略、服務(wù)策略、品牌策略多管齊下，實現(xiàn)客戶市場營銷方式的根本轉(zhuǎn)變。
2 關(guān)系型營銷策略的內(nèi)容
2.1 客戶策略 少數(shù)高端客戶創(chuàng)造了大部分收益，而流失少數(shù)關(guān)鍵客戶可能造成很大份額損失，而維護老客戶成本要比爭取新客戶成本低；對老客戶的銷售成功率更高；大多數(shù)富裕客戶愿意為服務(wù)付費，而低成本無差別服務(wù)會導(dǎo)致有價值客戶流失。因此，我們要根據(jù)客戶市場的不同組合，劃分不同類別客戶，針對性地選擇實施競爭戰(zhàn)略。
對于重點目標(biāo)市場的客戶群體，實施目標(biāo)聚集戰(zhàn)略，集中資源和優(yōu)勢，深入挖掘并全力滿足目標(biāo)客戶群體的金融服務(wù)需求。如高校教師特別是其中的教授群體工作穩(wěn)定且收入較高，其理財需求可深入挖掘；而面對出國人群不斷擴大的趨勢，又可劃分為留學(xué)、商務(wù)、旅游人群提供針對性的金融服務(wù)。
對中高端客戶實施差異化戰(zhàn)略：通過增加營銷投入、拓展服務(wù)內(nèi)容、為客戶提供更高附加值服務(wù)、量身定做整體解決方案等方式，滿足其個性化、高層次的服務(wù)需求。
針對大眾客戶實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：對于這部分客戶要采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過集約化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、低成本渠道替代高成本渠道等方式，實現(xiàn)規(guī)模效益，降低客戶服務(wù)單位成本，提高收益水平，釋放服務(wù)資源。
對于潛在客戶實施市場滲透戰(zhàn)略：拓展?jié)撛诳蛻羧后w是銀行獵取持續(xù)發(fā)展的有力途徑，因此，銀行應(yīng)通過及早關(guān)注、逐步滲透、重點扶植、價格優(yōu)惠、軟性營銷、塑造品牌形象等方式，提高客戶的好感和依存度，促進其成長為優(yōu)質(zhì)客戶。
2.2 渠道策略 發(fā)揮三類重點營銷渠道（營業(yè)網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、電子銀行）的作用，準(zhǔn)確定位，整體協(xié)調(diào)，形成差別化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
營業(yè)網(wǎng)點：推動營業(yè)網(wǎng)點由核算主導(dǎo)向營銷服務(wù)的轉(zhuǎn)型；根據(jù)區(qū)域特點與目標(biāo)客戶市場拓展需求，打造功能齊全、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、形象統(tǒng)一、配置高端的精品網(wǎng)點，配備個人理財中心，提供系列化個人服務(wù)；同時，針對銀行的“黃金客戶”，探索建設(shè)服務(wù)于高端客戶的VIP銀行或私人銀行。
客戶經(jīng)理：建立一支具備專業(yè)知識與營銷技巧的大堂經(jīng)理、理財策劃師、個人客戶關(guān)系經(jīng)理及專業(yè)從事產(chǎn)品研究、設(shè)計與開發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)理在內(nèi)的客戶經(jīng)理隊伍，作為客戶服務(wù)主導(dǎo)力量，保持銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)競爭力。
電子銀行：加強電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行與自助設(shè)備的建設(shè)，充分發(fā)揮自助銀行替代人工的作用，強化電子銀行營銷渠道的服務(wù)功能、創(chuàng)新服務(wù)手段、完善營銷網(wǎng)絡(luò)，通過使用新型電子設(shè)備減輕柜面壓力、降低業(yè)務(wù)成本、優(yōu)化客戶流程、提高服務(wù)效率。
2.3 服務(wù)策略 完善由核心產(chǎn)品、增值服務(wù)、整體解決方案三個層面組成的客戶價值鏈，提高客戶收益，用核心價值留住客戶。
核心產(chǎn)品：確定核心產(chǎn)品系列，制定重點發(fā)展規(guī)劃；加大產(chǎn)品研發(fā)力度，增加銀行卡、消費信貸、業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)等拳頭產(chǎn)品；確定重點客戶和重點產(chǎn)品的組合方案，加大宣傳推廣力度。
增值服務(wù)：利用銀行基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)設(shè)備和服務(wù)系統(tǒng)，開發(fā)、購票、繳費等增值服務(wù)功能；借助客戶經(jīng)理隊伍密切聯(lián)系客戶，有針對性的提供代辦、上門等服務(wù)項目；廣泛尋求客戶服務(wù)的合作伙伴，提供會員待遇及價格優(yōu)惠；與成熟的服務(wù)商建立聯(lián)盟關(guān)系，共享并開發(fā)客戶群體和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源。
整體解決方案：針對特定細分市場（如出境金融服務(wù)市場）、特殊客戶群體（如教師、學(xué)生、軍官）、集團客戶的特點和特殊需求，量身打造整體服務(wù)方案；對有價值的客戶進行全面理財規(guī)劃設(shè)計；跟蹤重要客戶和潛在客戶，提供一條龍和終身式服務(wù)。
2.4 品牌策略
加快銀行業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品品牌化進程，統(tǒng)一形象，建立系列化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品優(yōu)勢；實施精品工程，打造一批有知名度和影響力的精品網(wǎng)點、明星客戶經(jīng)理、拳頭產(chǎn)品、客戶服務(wù)方案、客戶營銷活動；發(fā)揮公共關(guān)系活動和廣告宣傳的滲透作用，塑造有親和力的企業(yè)形象，吸引并持久的影響客戶。
3 關(guān)系型營銷的具體實施
3.1 搭建客戶信息平臺 搭建功能齊全的客戶信息平臺，并以此為基礎(chǔ)合理調(diào)配服務(wù)資源，在新的平臺上開展客戶營銷。
3.2 強化服務(wù)中心功能 客戶服務(wù)中心在接待咨詢、處理投訴、查詢業(yè)務(wù)的功能基礎(chǔ)上，應(yīng)承擔(dān)更多的客戶關(guān)系維護功能，從而達到充分利用現(xiàn)有資源，主動營銷的目的。主要措施有：增加客戶服務(wù)中心的主動呼出服務(wù)，如新業(yè)務(wù)推出通知，產(chǎn)品促銷通知，客戶需求調(diào)查；增加人性化服務(wù)內(nèi)容，如：生日祝福電話，滿意度調(diào)查、投訴與建議的信息反饋等；提供應(yīng)急和救援服務(wù)。
3.3 增加核心產(chǎn)品價值 核心產(chǎn)品是打造個人業(yè)務(wù)競爭力的關(guān)鍵。應(yīng)盡快理順產(chǎn)品管理機制，重視個銀產(chǎn)品的日常維護，通過對產(chǎn)品推向市場后的跟蹤分析加強產(chǎn)品的優(yōu)化更新，不斷根據(jù)客戶需求推出定位明確、功能豐富的新產(chǎn)品，從而實現(xiàn)產(chǎn)品在市場的領(lǐng)先地位。
3.4 拓展增值服務(wù)內(nèi)容 拓展增值服務(wù)有助于增強客戶忠誠度，如贈送報刊、開通機場貴賓通道、緊急救援服務(wù)等，使VIP客戶切實感受到與銀行的合作關(guān)系帶給他們的更多優(yōu)惠和便利。此外，信息服務(wù)也是增值服務(wù)的一大重要內(nèi)容，向客戶提供更多的財經(jīng)類咨詢，提供一些培訓(xùn)或是開放式的小型論壇活動等。
3.5 推進營銷渠道整合 應(yīng)將銀行業(yè)務(wù)所涉及的部門整合起來，統(tǒng)一規(guī)劃銀行業(yè)務(wù)的未來發(fā)展，統(tǒng)籌開展銀行業(yè)務(wù)的營銷活動。要進行全面規(guī)劃，實現(xiàn)經(jīng)營渠道資源的整合與優(yōu)化。包括物理網(wǎng)點與電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行的協(xié)調(diào)配合，包括ATM機的設(shè)置、自助銀行的建設(shè)，包括精品網(wǎng)點及VIP客戶銀行的探索等。
3.6 拓寬客戶交流渠道 通過有效的交流溝通，及時了解客戶需求與客戶資料信息的動態(tài)變化，同時，向客戶及時傳遞銀行的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)信息，在客戶需求與產(chǎn)品之間找出結(jié)合點，進行有效的業(yè)務(wù)營銷。
3.7 打造精品營銷活動 打造具有特色的精品營銷活動，在分析客戶需求的基礎(chǔ)上，賦予營銷活動更深層次的內(nèi)涵，更豐富的表現(xiàn)形式，更精彩的活動內(nèi)容，以此來打造品牌，達到吸引客戶的目的。如結(jié)合節(jié)日，結(jié)合重要業(yè)務(wù)營銷，結(jié)合社會熱點等，開辦各類主題聯(lián)誼活動，使?fàn)I銷活動成為增進銀行與客戶關(guān)系的催化劑，乃至客戶與客戶的交流平臺。
3.8 重視潛在客戶滲透 應(yīng)積極關(guān)注一些潛在的客戶群體，特別是關(guān)注那些未來符合市場定位與營銷目標(biāo)的群體。在他們尚在成長的階段就進行客戶培育，建立起初步的關(guān)系，這樣培養(yǎng)起來的客戶的忠誠度也相對較高。
3.9 發(fā)揮品牌宣傳優(yōu)勢 品牌意識越來越多地貫穿到銀行業(yè)務(wù)的營銷之中。如招商銀行的“金葵花”，工商銀行的“理財金”賬戶，在打造銀行整體形象的同時，打造銀行業(yè)務(wù)的品牌，打造理財業(yè)務(wù)的品牌也是十分必要的。
參考文獻：
[1]楊俊平，龔愛民主編.銀行客戶服務(wù)質(zhì)量管理體系建立與金牌服務(wù)精英制勝技巧[M].黑龍江文化音像出版社，2004年版.
[2]楊志等.人本管理[M].石油大學(xué)出版社，1999年版.
[3]王義芳.管理之要義[M].中國經(jīng)濟出版社，2006年版.
在這一年里我們的具體工作如下：
一、對外銷售與接待
1、旅行社和大型團隊的銷售
xx素有“鄂中綠寶石”之美譽，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國各地不同的游客。我們與xx各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊 家，例如： ，為酒店創(chuàng)收 元。每一個團隊的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實客戶，如： 。優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。
xx除被譽為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在xx圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間 間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在xx舉行，前后三次比賽，為期 天，入住房間數(shù) 間，共為酒店創(chuàng)收 萬元。
2、商務(wù)型客戶、政府機關(guān)、企事業(yè)單位的銷售
xx除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，xx的經(jīng)濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡 張，共充值 元。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議 份，掛帳協(xié)議 份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
3、會議銷售
酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的星級服務(wù)，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙領(lǐng)先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共 場。其中大型會議 場。中型會議 場。小型會議 場。大型會議有：輕機招商會議、政協(xié)會議、全省組織部會議、全省財政預(yù)算會議等，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收 萬元。在這些大型會議中，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及員工全程跟蹤服務(wù)，加班加點，任勞任怨，工作經(jīng)常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經(jīng)濟效益與社會效益雙贏的局面。
4、宴席銷售
酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質(zhì)的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴(yán)抓服務(wù)規(guī)范、出品質(zhì)量，并勇于不斷創(chuàng)新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規(guī)格的自助餐。這次全省財政局預(yù)算會議的自助餐就獲得了上級領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待宴席 多桌。其中，9月12日，xx輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的最高規(guī)格，我們以一流的服務(wù)，可口的味道，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務(wù)還是到硬件設(shè)施都讓客人人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。
二、對內(nèi)管理與考核
1、對內(nèi)管理
銷售部在去年人員編制的基礎(chǔ)上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位，并在原有基礎(chǔ)上拓展新客戶。全面協(xié)助部門經(jīng)理完成酒店的經(jīng)營指標(biāo)，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時反饋客戶信息，確保服務(wù)質(zhì)量和賓客的滿意度，保證酒店預(yù)算指標(biāo)的完成。
2、回款與績效考核
為了加強銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務(wù)及回款任務(wù)。銷售部文員每周及時更新應(yīng)收賬款明細，部門經(jīng)理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。
三、適時促銷，全員營銷
銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月-八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案。
七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷、績效提成的方案，大力調(diào)動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學(xué)宴 桌，為酒店創(chuàng)收 元，占xx升學(xué)宴市場份額的 %。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我們和xx旅游局、xx各旅游景區(qū)賓館合作，以宣傳xx風(fēng)光一行，應(yīng)約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們xx玉豐國際大酒店這張名片。會展結(jié)束后，有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來，如 ，此次武漢之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面。
五、存在的不足之處
一年的工作，經(jīng)過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的。分別如下：
1、對外銷售需要繼續(xù)加強;
十年的艱苦跋涉和不懈努力，成就了第一八佰伴無可爭議的行業(yè)領(lǐng)頭羊形象。20*年，是新一個十年的開始，我們重又站在了一個更高的起點上。如果說前十年是臥薪嘗膽、一鳴驚人的十年，那么，新的十年應(yīng)該是勵精圖治、一飛沖天的十年。20*年，是新十年的基礎(chǔ)年、起步年，公司的現(xiàn)狀以及集團和事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)對我們的期望，都要求我們一定要鞏固目前的領(lǐng)先地位，鞏固精細化管理的成果，并在此基礎(chǔ)上進一步提升經(jīng)營業(yè)績。因此，20*年我們依然要將“提升能級”和“精細管理”作為公司年度工作的兩條主線，各項工作都要緊密圍繞這兩條主線加以推進。
年號：提升能級年
口號：振奮精神努力拼搏迎難而上再創(chuàng)輝煌
(二)提升能級方面
1、堅定不移地走品牌調(diào)整之路。
(1)繼續(xù)提升一樓名品城的品牌形象。中國是世界上第二大的奢侈品市場，因此我們的名品城前途光明一片，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟盐蘸诵纳唐?、核心顧客?0*年，強勢品牌的進一步導(dǎo)入依然是重中之重。我們重點要對化妝品、名表城、香水區(qū)、珠寶區(qū)進行布局的重新規(guī)劃與調(diào)整，淘汰一些與一樓名品城形象有距離的品牌，引進更多國際知名品牌，打造名品城高檔、經(jīng)典、氣派的形象。力爭引進費拉格慕、芭芭拉、古琦、杰尼亞等服飾品牌、mac、bobbibrown等化妝品品牌及勞力士專賣廳。
(2)努力提升二樓以上商品的客單價。20*年公司平均客單價2樓41*、3樓30*、四樓68*、五樓32*、六樓67*、超市4*、家電133*、兒童商場13*。20*年的目標(biāo)是在目前基礎(chǔ)上提高10-15，從而使公司經(jīng)營商品的品牌檔次的底部整體抬高。這就要求商品部能圍繞市場形勢和消費熱點，不斷轉(zhuǎn)變思路，引進更多款型時尚、質(zhì)量精良的品牌。在具體操作上應(yīng)該注意下列幾點：2-4樓，要有目標(biāo)性地培養(yǎng)銷售突破100*元、50*元的核心品牌大戶和旗艦店；5樓運動城的品牌區(qū)域劃分目前還不夠清晰，運動、休閑應(yīng)該強調(diào)做概念，力求有更好的增幅；6樓要考慮如何將住居關(guān)聯(lián)商品豐富化的問題；7樓食品商場內(nèi)場超市痕跡過重，要借鑒虹橋友誼商城、久光百貨，做禮品化食品、高檔食品、進口食品；7樓家電在競爭激烈的情況下要自成特色，吸引客流；8樓可增加有吸引力、有特色的兒童玩具品種；10樓形象陳舊，要用創(chuàng)新的思路重新規(guī)劃。
(3)繼續(xù)挖掘經(jīng)營潛力。根據(jù)調(diào)查，目前進入公司人流最集中的大門為張楊路南門(即必勝客處)，平均每分鐘的人流百余人次，其中很多人都是從嶗*路過來的，此處比人流第二集中的東門(肯德基處)多近1倍。未來在商城路新亞大包處將建一個地鐵出口，屆時嶗*路的人流將更加稠密，因此擬在適當(dāng)時候打通東門崗區(qū)域，增加嶗*路大門，可擴大一樓名品城50*米左右的經(jīng)營面積，引進高端品牌。同時，在符合百聯(lián)集團整體發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，進行新世紀(jì)辦公中心11-18層產(chǎn)權(quán)的收購，以便能利用辦公中心底樓大堂對目前一樓名品城的經(jīng)營進行進一步的規(guī)劃與調(diào)整。
(4)重新調(diào)整10樓經(jīng)營格局。20*年，擬停止效益平平的保齡球館經(jīng)營，在條件允許的情況下將該地塊與星時空ktv區(qū)域連通，改建成高檔夜總會。同時要爭取擴大影城的電影廳數(shù)量和檔次。
2、堅定不移地走服務(wù)創(chuàng)新之路。
(1)繼續(xù)提升現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量?，F(xiàn)場服務(wù)是最直接體現(xiàn)公司形象的窗口，營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平直接關(guān)系到顧客對公司的印象并關(guān)聯(lián)到其對公司的忠誠度。從目前公司的現(xiàn)狀來看，我認為20*年的現(xiàn)場服務(wù)不應(yīng)該只局限于強調(diào)服務(wù)態(tài)度上，更重要的是要在服務(wù)水平上有明顯提高。我有幾次轉(zhuǎn)商場，就發(fā)現(xiàn)營業(yè)員對所售商品的成分、特點不了解，這樣怎么能讓顧客滿意呢？因此我認為服務(wù)水平主要體現(xiàn)在對商品的熟悉程度、介紹商品的有效性、針對性如何以及對顧客消費心理的把握程度等方面，一句話，就是服務(wù)技能怎么樣。20*年是公司《三年服務(wù)規(guī)劃》實施的第三年，即創(chuàng)新提升年。因此，希望各商場都能在10款100條的基礎(chǔ)上，對營業(yè)員提出更高的業(yè)務(wù)技能要求和標(biāo)準(zhǔn)。
(2)切實完善和拓展服務(wù)功能。百貨商店無非靠兩個方面留住顧客：一是過硬的商品，二是人性化的服務(wù)。20*年，總臺增加了香煙出售功能，事實證明，顧客都認為此舉減少了少量購買的周折，非常方便。從中可見，只要我們把顧客的需求作為我們改進工作的方向就一定能留住顧客的心。因此，20*年服務(wù)工作的另一個重點就是要從人性化角度出發(fā)，努力增設(shè)一些想顧客所想，急顧客所急的服務(wù)功能。營運管理部要組織一些調(diào)研，盡快拿出具體的方案。
3、堅定不移地走營銷增效之路。
(1)強化整合營銷。綜觀目前百貨商店的營銷，多的還是價格營銷模式，但價格戰(zhàn)的背后是企業(yè)利潤的攤薄和消費者購買熱情的減退，因此，突破單一的價格營銷策略就顯得非常重要。20*年，我們的營銷要從文化營銷、品牌推介、以節(jié)興市、vip營銷上多做文章，努力將品牌文化與商業(yè)推廣相結(jié)合，積極策劃組織一些有創(chuàng)意、有影響的營銷活動，為擴大銷售、提升效益推波助瀾。
(2)加強營銷評價。一個營銷活動成功與否，很重要的一點就是看其投入產(chǎn)出結(jié)果怎樣，也就是說每次營銷活動結(jié)束后都應(yīng)該有一個綜合的分析與評價，這對今后營銷活動的策劃與組織是非常有幫助的。雖說此前公司已開始這方面的工作，但新的一年里，希望能將相關(guān)的分析做得更加細致、準(zhǔn)確一些。
(三)精細管理方面
如果說20*年公司的精細化管理強調(diào)的文章版權(quán)歸網(wǎng)作者所有!是面上的整潔與規(guī)范，那么，20*年我們則要通過各個部門扎實細致的工作來實現(xiàn)公司管理的無盲點。
1、通過客戶管理系統(tǒng)實施客戶分析。
20*年，公司實行了新的會員卡制度，這一制度推出后vip客戶的反應(yīng)如何、實際操作運轉(zhuǎn)下來的效果怎樣，還有哪些需要進一步加以改進，vip客戶具有何種消費特征和消費需求，這都需要我們?nèi)ナ占畔ⅰ⒏櫡治霾⒙鋵嵏倪M。20*年，公司已初步建立了vip客戶管理系統(tǒng)，并輸入了vip客戶資料。今年，一定要盡快讓該系統(tǒng)發(fā)揮作用，以使我們能夠用科學(xué)的手段去了解vip客戶消費特點，并建立定期聯(lián)絡(luò)、回訪制度，努力提高顧客的忠誠度。目前公司擁有vip客戶2800*人，希望通過努力能在20*年使這個數(shù)字有所提高。
2、進一步加強預(yù)算的執(zhí)行與控制。
在公司效益日益攀升的今天，節(jié)流與開源同等重要。因此，20*年要在嚴(yán)格預(yù)算編制的前提下，要重點對預(yù)算的執(zhí)行情況進行監(jiān)督與控制，盡可能壓縮不必要的開支。此外，還要積極進行資金運作，為公司爭取盡可能優(yōu)惠的貸款條件，努力降低利息支出。
3、加大投入努力改善商場購物環(huán)境。
購物環(huán)境的舒適與否直接影響到消費者的購物心情，因此營造一個良好舒適的購物環(huán)境是非常重要的。20*年，為改善商場通風(fēng)狀況不佳的現(xiàn)狀，公司計劃選擇三個人流比較集中的樓層進行風(fēng)管改造，擬將新風(fēng)量從目前的24提高到35左右，從而加強商場的空氣流通，增加含氧量。針對目前車庫緊張的現(xiàn)狀，一方面加強現(xiàn)場管理與疏導(dǎo)，盡可能用足車位，另一方面要加強與東方書城的溝通，爭取早日讓其搬遷，騰出場地恢復(fù)車庫。
4、積極探索試行考核崗薪掛鉤的考核機制。
公司目前的經(jīng)濟效益攀升很快，員工對自身收入的期望也越來越高，我認為這是很正常的。關(guān)鍵是如何建立一種機制能讓員工真正感受到“崗位靠競爭，收入憑貢獻”。因此，人力資源部應(yīng)該廣泛征求意見，向總經(jīng)理室提交一整套比較完善的激勵辦法，辦法中應(yīng)該包括明確崗位標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)、應(yīng)該包括具體的考核要求和細則、應(yīng)該包括具體的獎懲原則、標(biāo)準(zhǔn)和方式，而具體的獎懲方式又可以是工資、福利、獎勵、晉升、培訓(xùn)等多種手段的不同組合。一定要改變目前收入過于平均、差距不大的現(xiàn)狀，加強考核力度，真正做到薪隨崗變。
5、確保經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營秩序的安全穩(wěn)定。
過去的一年基本上可以說是平平安安的，雖然有些事故發(fā)生，但終究沒有大礙。20*年，依然要繃緊安全防范這根弦，從設(shè)備保養(yǎng)、維修，到防火、防盜，從日常巡查，到突擊抽查，從施工現(xiàn)場監(jiān)察，到工程結(jié)束驗收，每一個環(huán)節(jié)都不能有絲毫的馬虎和閃失。在實施人防的同時，還要加強技防，要通過多種有效途徑和手段確保公司日常的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營秩序安全穩(wěn)定。
第三部分幾點工作要求
當(dāng)我們站在新的起點，面對新的目標(biāo)，相信在座的各位都在思考：我該怎樣帶領(lǐng)我的團隊努力去完成公司下達的各項任務(wù)。那么，在此我謹代表總經(jīng)理室向各位提幾點要求：
一、以提升經(jīng)濟效益為中心開展各項工作。
應(yīng)該說，今年的任務(wù)非常艱巨。一年要完成超過*億的利潤，至少目前在國內(nèi)單體百貨商店是聞所未聞的。因此，要實現(xiàn)這個目標(biāo)，創(chuàng)造這個第一，我們就必須將所有的精力都集中到經(jīng)營上來。我們要認真思考與經(jīng)營有關(guān)的問題，不斷出新思路、新舉措，努力把經(jīng)營搞上去；對經(jīng)營中發(fā)生的問題要抓住重點，抓住關(guān)鍵，認真分析原因，找出癥結(jié)所在，對癥下藥；對于銷售動態(tài)要在第一時間掌握，對于銷售數(shù)據(jù)要仔細分析，總結(jié)規(guī)律特點，積極改進工作。
二、培育和鍛造一支素質(zhì)高的干部、員工隊伍。
前段時間我去日本，感覺到日本人的敬業(yè)精神和愛國熱情是令人震撼的。我就在想，第一八佰伴要保持長久領(lǐng)先，就一定要有一支素質(zhì)高的隊伍。何謂素質(zhì)高，我以為應(yīng)該具有下列特點：敬業(yè)、踏實，有激情、肯吃苦，愛思考、能創(chuàng)新，懂經(jīng)營、善管理。當(dāng)然，對于不同層面的員工，標(biāo)準(zhǔn)程度會有不同，但大的原則就是上面一些，希望各位能不斷學(xué)習(xí)，努力充實自己，為公司貢獻更多的力量。
三、確定高起點的對標(biāo)企業(yè)，努力追趕。
俗話說，榜樣的力量是無窮的。對企業(yè)而言，就要確定一個明確的對標(biāo)企業(yè)，不斷跟蹤、了解它的長處、它的動態(tài)，并經(jīng)常自我對照，進而針對自身的薄弱環(huán)節(jié)和不足加以改進和修正。過去，我們選擇了梅龍鎮(zhèn)伊勢丹作為我們的國內(nèi)對標(biāo)企業(yè)，今天，我們正式提出另一個國外的對標(biāo)企業(yè)，那就是韓國的樂天百貨。希望大家能從經(jīng)營、管理、營銷、服務(wù)等多方面搜集和了解它們的信息，并結(jié)合自身的實際特點，加以學(xué)習(xí)借鑒，以提升公司整體的經(jīng)營管理水平。
*同志，男，**歲，大專文化程度，****年**月參加工作，先后擔(dān)任過營業(yè)員、分揀員、綜合員、東局郵電局局長、郵政局經(jīng)營部副主任等職，郵電分營后任***市郵政局報刊發(fā)司經(jīng)理、儲匯分局局長，***年元月任****區(qū)局長，XX年6月至今任經(jīng)營服務(wù)部主任。
該同志具有較高的政治素質(zhì)，扎實的理論功底，又有較豐富的實踐經(jīng)驗，業(yè)務(wù)能力很強。從事郵電工作17年來，無論在哪個崗位上工作，都能做到敬業(yè)愛崗、認真鉆研、勇于創(chuàng)新，工作成績都十分突出。其主要表現(xiàn)有：
一、****年至****年任儲匯分局局長的三年期間，郵儲余額增長了**個億，刷新了株洲郵儲業(yè)務(wù)發(fā)展的最高紀(jì)錄;同時，他還致力于郵儲中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過制定一系列中間業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵措施，讓株洲郵儲中間業(yè)務(wù)步入了良性快速發(fā)展的軌道。****年郵儲網(wǎng)點代收話費達到了***個億，市場占有率由原來的22%上升到30%;***年保險業(yè)務(wù)***萬元，取得了我局保險以來最好業(yè)績。
二、***元月開始任***區(qū)局區(qū)局長，上任伊始，他針對區(qū)局業(yè)務(wù)發(fā)展確定了“一月一突破”，所有業(yè)務(wù)“均衡發(fā)展”的經(jīng)營模式。其郵儲業(yè)務(wù)從元月開始，增長速度一直處于“領(lǐng)跑者”地位，同時其它重點業(yè)務(wù)的發(fā)展也齊頭并進。他重點抓好了窗口營銷的“三個轉(zhuǎn)變”，即普包轉(zhuǎn)快包、掛號轉(zhuǎn)特快、普通匯款轉(zhuǎn)新業(yè)務(wù)匯款，取得了很好成效。其電子匯兌新業(yè)務(wù)占比達到80.58%,所轄的火車站支局新業(yè)務(wù)比重高達99.3%，區(qū)局僅此一項每月增收7.73萬元，快包占比屆提高了近40個百分點，每月增收4萬元，我局把***區(qū)局成功經(jīng)驗和現(xiàn)形做法在全區(qū)進行了推廣，其他區(qū)局和縣局紛紛借鑒，使我局XX年匯兌業(yè)務(wù)在開發(fā)張數(shù)和開發(fā)金額都大幅下降的情況下，保持了收入與去年持平，包件業(yè)務(wù)在專項整治之后雖然業(yè)務(wù)量下降，業(yè)務(wù)收入也保持了持平。
三、XX年6月份該同志根據(jù)組織安排，離開已打下良好基礎(chǔ)的***局局長職務(wù)，到市場經(jīng)營部任經(jīng)營部主任。他更是利用自己擁有的專業(yè)知識和實際工作經(jīng)驗，多次成功地策劃了業(yè)務(wù)營銷活動，取得了非?？捎^的經(jīng)濟效益，其中有多項營銷項目為我局業(yè)務(wù)發(fā)展史上首創(chuàng)。
(一)、籌備召開“產(chǎn)品說明會”，使我局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。
我局在每年一度的“世界郵政日”要針對大客戶單位召開的“大客戶答謝會”，今年，35屆“出界郵政日”來臨之機，****同志大膽地提也了把以用郵大客戶為目標(biāo)對象改為以對所有郵政服務(wù)和郵政產(chǎn)品有潛在需求的用戶為目標(biāo)對象，分別召開帳單、速遞、集郵、郵儲、票務(wù)等七場產(chǎn)品說明會，這是我局對外展示郵政服務(wù)產(chǎn)品和郵政實力一次有益嘗試，并取得了理想效果。通過本次產(chǎn)品成本說明會，我們的個性化郵品、商業(yè)信函、帳單、郵送廣告和廣告明信片達到一個廣而告之的市場效果，各與會來賓對郵政新業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣，并提出了一些業(yè)務(wù)的合作意向。會后，對這些意向單位進行了分類，并明確了專人負責(zé)跟進，為我局的大客戶營銷工作踏上了一個新臺階。
(二)、實施組建個性化投遞隊伍的構(gòu)想，為我局報刊、商函業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。
XX年，他針對我局現(xiàn)有投遞網(wǎng)絡(luò)不能全方位滿足客戶的個性化服務(wù)要求的現(xiàn)狀，提出了組建了個性化投遞隊伍的設(shè)想，并制訂出“一個辦法、三種考核”的運作模式。10月，我局的個性化投遞隊伍正式開始運作，30名投遞員劃分10個投遞段，以《東方新報》為支撐，負責(zé)全市商函、帳單、郵送廣告的分發(fā)、投遞和夾報工作，實行上樓、入戶、入門面、入攤位投遞，個性化投遞隊伍以其高度負責(zé)的服務(wù)態(tài)度、無微不至的服務(wù)品質(zhì)，贏來了客戶的信任和合作，全面提高了我局郵政投遞網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)市場需求的能力。目前通過個性化投遞隊伍投遞的《東方新報》1XX份，為企業(yè)帶來近40萬元的收入。
(三)、以項目經(jīng)理制強化了專業(yè)營銷，以項目營銷推動大客戶營銷工作，全面提升了我局的專業(yè)營銷水平。
XX年6月，為進一步激勵專業(yè)營銷人員的創(chuàng)收積極性，他確定了以項目經(jīng)理制強化專業(yè)營銷的經(jīng)營思路，要求每個專業(yè)要明確自由自在開發(fā)的項目，確定專人為項目經(jīng)理，帶動市縣聯(lián)動發(fā)展。同時每周對各營銷項目進展情況進行通報，對完成情況給予獎罰，從而使我局專業(yè)化經(jīng)營工作落到了實處。運作幾個月以來，大部分項目已取得了成效。
如郵資封項目的成功運作有效地彌補了我局今年以來函件業(yè)務(wù)的欠產(chǎn)缺口，全區(qū)完成134萬枚，使我局函件業(yè)務(wù)收入完成了526萬元，完成了全年函件業(yè)務(wù)收入計劃的117%，排名全省第一。
如針對移動、電信、銀行、保險等服務(wù)性行業(yè)都擁有一批vip客戶的特點，為這些單位制定了其vip客戶贈送報刊的方案，并順利實施，為我局新增暢銷報刊10000份，其中高費率的《東方新報》達到了8000份以上。
新年工作計劃范文：
一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展具體措施：
緊抓儲蓄存款不放松，克服一切困難，把零售存款規(guī)模的增長與優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升市場競爭力結(jié)合起來，加快儲蓄存款的發(fā)展速度。為此我行要做到思想早動員、任務(wù)早明確、措施早落實，力爭在一季度分行開門紅活動中，儲蓄存款有較大的增長。
1、深化客戶關(guān)系管理，不斷提高vip客戶的貢獻度，通過客戶信息收集、檔案建立、落實分級維護、績效考核等基礎(chǔ)性工作，初步形成規(guī)范化的客戶關(guān)系管理格局。通過熟記大客戶活動，使網(wǎng)點臨柜人員均能熟悉本網(wǎng)點vip客戶的基本情況，做到準(zhǔn)確識別、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使其享受優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的差異化服務(wù)，進一步增強客戶對xx銀行的信賴與忠誠度，使vip客戶的貢獻度大幅提高。
2、完善考核方案，充分調(diào)動員工的積極性，牢固樹立員工是企業(yè)的主人，只有把員工放在第一位，才能最大限度地激發(fā)為客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主觀能動性，工作積極性和革新的創(chuàng)造性，真正做到顧客至上，賓至如歸實現(xiàn)人才和效益雙贏，使我行的存款及早有突破性的發(fā)展，也為員工的發(fā)展創(chuàng)造更多機會。**年元月初，我行根據(jù)員工的不同崗位，分別制定了基金及儲蓄任務(wù)，并充分利用股市走好的時機，加大基金對外宣傳和營銷力度，在保證儲蓄存款穩(wěn)步增長的同時，基金銷售也取得了較好的成績。
3、加大業(yè)務(wù)宣傳力度，全方位、高密度宣傳我行的教育儲蓄、通知存款、保險(交強險)、開放式基金、中銀信用卡、人民幣理財產(chǎn)品等特色業(yè)務(wù)，在儲蓄存款實現(xiàn)一季度開門紅的基礎(chǔ)上，乘勢而上，繼續(xù)保持快速增長的勢頭，早日完成全年中間業(yè)務(wù)收入和儲蓄存款任務(wù)指標(biāo)。
4、高度重視總行推廣直客式零售貸款服務(wù)模式的發(fā)展戰(zhàn)略,積極投入網(wǎng)點業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,扎扎實實做好直客式網(wǎng)點銷售工作,將其作為今后一個時期內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)的一項重要工作來抓,努力提高網(wǎng)點服務(wù)意識,珍惜現(xiàn)有客戶資源,主動向客戶宣傳我行零售貸款產(chǎn)品,積極引導(dǎo)潛在客戶成為現(xiàn)實客戶,盡快提升網(wǎng)點對外的宣傳和銷售能力。
5、外幣業(yè)務(wù)的開辦將是我行**年新的利潤增長點，通過匯聚寶、外匯買賣等外匯理財品種，豐富我行的業(yè)務(wù)種類，滿足客戶多方面的理財需求。積極推行本外幣一本通業(yè)務(wù)，方便客戶統(tǒng)一管理資金，以此帶動人民幣儲蓄存款的增長。
二、對公業(yè)務(wù)發(fā)展具體措施：
1、積極適應(yīng)我行所處的市場環(huán)境的變化，在積極維護已有客戶的同時，要拓寬思路、主動出擊、尋找新客戶，要從行業(yè)大戶以及新客戶、新項目的源頭切入，擴大存款客戶群。新年伊始，我行就積極走訪對公客戶，在人民幣匯率走高，美元匯率下跌的情況下，動員在我行開戶的出口結(jié)匯企業(yè)，及早結(jié)匯，減少因匯率下跌所造成的損失，僅結(jié)匯業(yè)務(wù)就給我行帶來近3000萬元的新增對公存款。
2、利用各方資源，全面營銷企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。以授信客戶、集團客戶為主攻對象，提高客戶網(wǎng)上銀行普及率，提高網(wǎng)銀交易量。
3、按照分行授信業(yè)務(wù)發(fā)展方向,努力挖掘具有較強成長性的企業(yè),向公司業(yè)務(wù)部積極推介,帶動我行公司存款業(yè)務(wù)的發(fā)展,同時取得更多利息收入,提高我行的盈利水平.
4、針對我行所處市場的特點，如家電市場、鋼材市場等商貿(mào)企業(yè)多、資金流量大、電匯業(yè)務(wù)頻繁的現(xiàn)象，積極向客戶營銷銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)和匯款業(yè)務(wù)，提高我行的中間業(yè)務(wù)收入水平。
5、**年我行將大力發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)，在繼續(xù)做好金成房產(chǎn)住房按揭項目的同時，積極營銷xxx汽車城的商戶，爭取在汽車消費信貸業(yè)務(wù)上有所突破，以此帶動中間業(yè)務(wù)和公司存款業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。
三、內(nèi)部管理措施
認真落實內(nèi)控制度，積極堵塞內(nèi)控漏洞，認真按照總、分行制定的內(nèi)控制度和措施要求，積極開展內(nèi)控體系建設(shè)和防案工作。
1、加強內(nèi)控文化建設(shè)，積極培育符合銀行實際的內(nèi)部控制文化。要把內(nèi)控意識貫穿到每位員工的思想中，使之形成理念、自覺行動和準(zhǔn)則，使內(nèi)部控制無處不在、無時不在。
2、加強員工思想道德教育，培養(yǎng)員工樹立正確的人生觀和價值觀，防范道德風(fēng)險，提高職業(yè)道德水準(zhǔn)。
3、嚴(yán)格執(zhí)行操作流程，不折不扣的執(zhí)行各項規(guī)章制度，防范操作風(fēng)險。有章不依、違規(guī)操作是形成風(fēng)險隱患、發(fā)生案件的根源，嚴(yán)格執(zhí)行各項規(guī)章制度、確保各項業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性，是加強內(nèi)控管理、防范風(fēng)險隱患的根本途徑。