發(fā)布時間：2023-07-02 09:43:23
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的經(jīng)銷商經(jīng)營管理樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
華中某省會城市有個已經(jīng)與公司合作了五年的經(jīng)銷商XD商貿(mào)公司，這家商貿(mào)公司是專業(yè)做包裝油的經(jīng)銷公司，也是幫公司把華中某省的省會城市由一個完全的空白市場做到了一個年銷售額達三千多萬的市場，并為開發(fā)整個華中市場起到相當(dāng)好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿(mào)公司放棄了其他包裝油的經(jīng)銷，專心致志的來經(jīng)銷公司的小包裝油產(chǎn)品，由于和公司的優(yōu)良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬的放帳額度。也就是說，經(jīng)XD商貿(mào)公司在每年的備貨旺季時可以合法的拖欠公司的四百萬貨款在旺季過后在支付，這樣的放帳方式已經(jīng)進行了三年，應(yīng)該說已經(jīng)是比較穩(wěn)定的局面了，沒想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復(fù)雜，XD商貿(mào)公司的蔡老板每年的貸款都來自于本市某商業(yè)銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關(guān)系自是非同尋常，按照規(guī)定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應(yīng)的擔(dān)保手續(xù)，可蔡老板那有那么多的擔(dān)保方，每次都是捏造些材料手續(xù)遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數(shù)就行了，可以說這個信貸部的吳主任就是蔡老板的財神爺了。這年，玩過幾年期貨的蔡老板見油料期貨市場將有較大的變動，打算再來玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個財神爺拉來一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請，吳主任負責(zé)搞定核批出來，然后再一起拿著這個貸款去炒期貨。很快，里應(yīng)外合，數(shù)以百萬的款子貸出來了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場上。天違人愿，蔡老板這次的運氣不太好，前幾年的躲過去的霉運這下趕一塊來了。從銀行里貸出來的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動資金中調(diào)了二百多萬過去，又是肉包子打狗，進去了就沒見再出來，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬多現(xiàn)金又跟了進去，厄運依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車房這些固定資產(chǎn)都緊急套了現(xiàn)來平倉，都沒用。短短的兩周，最后蔡老板已由數(shù)百萬的身家跌變成了窮光蛋一個。雖然還有倉庫里的存貨和客戶應(yīng)收帳款，但已經(jīng)不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進去連個翻本的機會都沒有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內(nèi)部突然開始查帳，重新審核貸款手續(xù)。很快，發(fā)現(xiàn)蔡老板的貸款擔(dān)保手續(xù)純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續(xù)的吳主任，并立即向蔡老板下達了緊急催款通知書，蔡老板這時候那里還有那么多錢還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續(xù)接到團購大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機構(gòu)和總部在未按照SOP程序?qū)忩灥那闆r下便同意放貨。很快，由當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉給蔡老板轉(zhuǎn)發(fā)了三百多萬的貨，蔡老板迅速以出廠價再打七折的價格準(zhǔn)備對外放貨套現(xiàn)，然后準(zhǔn)備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機構(gòu)的一名業(yè)務(wù)人員在一次同學(xué)聚會中得到這一消息，迅速上報，在確認(rèn)情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉庫搶貨，即便是連夜行動，還是少了四十多萬的貨，而就在當(dāng)天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無音信。
相比之下，這次經(jīng)歷給筆者所在公司帶來的損失還不算是很嚴(yán)重，更慘的是筆者的一個朋友被經(jīng)銷商給徹底黑了，一直拖連到現(xiàn)在也沒徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產(chǎn)企業(yè)的山東省銷售經(jīng)理，當(dāng)時這家企業(yè)主打產(chǎn)品是速食米粉，2003年在沈陽糖酒會上結(jié)識了山東濟南是某食品經(jīng)銷商方老板，雙方交流很不錯，方老板表示對該米粉項目很感興趣，有意做在濟南的經(jīng)銷商，具體情況請筆者這位朋友具體到濟南再談。糖酒會結(jié)束后，筆者的朋友返回山東市場進行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟南，提前在車上給方老板打了個電話，很快，方老板的寶馬車就在車站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經(jīng)營門面房，幾家著名食品的經(jīng)銷商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續(xù)完備，營業(yè)執(zhí)照顯示三四年前開始營業(yè)了，且人員機構(gòu)配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉庫看看，倉庫的情況又很不錯，幾千平的標(biāo)準(zhǔn)庫滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，還有幾臺配送車輛在輪班裝車，一起看起來都很不錯。在正式坐下來商洽時，方老板表示，只要產(chǎn)品好，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很快，經(jīng)銷合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時，方老板表示為進一步擴大銷量，打算將產(chǎn)品打進濟南的KA終端系統(tǒng)，相關(guān)的進場費用得要廠家承擔(dān)點。能進KA賣場，這當(dāng)然是好事情了，筆者的朋友趕到濟南與方老板商洽，結(jié)果是方老板承擔(dān)所有KA終端的進場費，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業(yè)尚未在北方市場打開過局面，這次要是進了濟南所有的KA終端，將對未來的北方市場開拓起到一個非常好的起步局面，經(jīng)筆者的朋友與總部緊急協(xié)商，同意了這個方案。很快，四十多萬的貨發(fā)了過來，但是一周過后，山東泰安的經(jīng)銷商給筆者的朋友來電投訴，說市場上出現(xiàn)低價的本企業(yè)米粉產(chǎn)品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡單安撫了泰安經(jīng)銷商幾句后便沒再往心里去，轉(zhuǎn)而繼續(xù)忙著他的膠東半島市場開發(fā)了。第二周時，筆者的朋友趕赴濟南，打算跟一下在KA終端的進店進度，但連續(xù)走訪了三家終端后發(fā)現(xiàn)根本沒進店，急忙給方老板打電話，發(fā)現(xiàn)已是手機關(guān)機了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉(zhuǎn)赴倉庫，完了，已經(jīng)易主了，到公安局報案時才發(fā)現(xiàn)他遭遇了一場騙局，這個所謂的方老板徹頭徹尾是個騙子，精心策劃設(shè)計了這場騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊材料都是真的，但上面的注冊時間和金額都被改過了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經(jīng)銷商聯(lián)系，主動做他們的二批商，趁機索要了幾塊特約經(jīng)銷的牌子，把上面的分銷商改成經(jīng)銷商，然后趕赴沈陽參加糖酒會，拉進新廠家。對進行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進如KA賣場的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價出貨，套現(xiàn)閃人?？鄢捌谧廛囎鑾熳忾T面的運作成本，方老板憑空騙了三百多萬，甚至連招來的幾十號人工資都沒給。
這樣的案例在各位營銷界同行的日常工作中也是絕非罕見，許多資深的同行還有事實親歷。現(xiàn)代人類可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個經(jīng)銷商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時找機會搞一票大的就閃人。經(jīng)銷商畢竟不像制造商需要那么多的固定設(shè)備投入，短時間內(nèi)想跑也跑不了，而經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商的運行不需要許多固定性的資產(chǎn)投入，門面、倉庫、辦公室、車輛等等都可以租，滿倉的貨可能是騙來的，工作兢兢業(yè)業(yè)的員工可能是老板的親戚，至于營業(yè)執(zhí)照上面的注冊資金對經(jīng)銷商而言簡直就是小菜一碟，愛寫多少寫多少，反正這個東西也只是裝裝門面，不具備法律效力的。總結(jié)起來一句話，經(jīng)銷商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒有那么多的拖累和固定資產(chǎn)，無良的經(jīng)銷商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業(yè)務(wù)人員的一堆爛帳。不但給廠家?guī)砹私?jīng)濟損失，也危機到各位同行職業(yè)生涯良性發(fā)展，經(jīng)銷商與制造商是只是商業(yè)上的合作伙伴，完全是由商業(yè)利益驅(qū)動才走到一起來的，當(dāng)這其中的利益驅(qū)動力大到可以沖垮某個經(jīng)銷商的道德底線的時候，一些變故也是在所難免的了。
在筆者決定進入商業(yè)領(lǐng)域時父親曾對我說過一句話：“與人做生意，剛開始合作就要做好撕破臉皮打官司的準(zhǔn)備?！惫P者一直謹(jǐn)記在心。而費墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經(jīng)的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數(shù)人看到錢都不會生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動用非道德手段，也就是給打算通過正常途徑賺錢的人們預(yù)埋了一個個問題，解決問題的最好辦法是預(yù)防問題。在制造與經(jīng)銷商的合作過程中，為有效防止出現(xiàn)經(jīng)銷商的變故，作為制造商的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)注意三個方面的工作。
經(jīng)銷商開發(fā)階段：
在制造商進行招商或是市場開發(fā)的階段，就要本著安全第一，發(fā)展第二的指導(dǎo)思想去進行工作。經(jīng)銷商的實力一般體現(xiàn)在三個方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經(jīng)銷商擁有較多的著名品牌一級經(jīng)銷權(quán)且有著較長經(jīng)銷歷史的背景，那還是不錯的；第二，所擁有的下線客戶數(shù)量及質(zhì)量，以及之間的合理歷史及質(zhì)量；第三，也就是經(jīng)銷商主體的實力與質(zhì)量，不過這塊也是最容易做假的，也是最難看出來的，因為這里面可以做假的地方太多了，所有，對經(jīng)銷商的檢核，應(yīng)引查上下兩端為主。
1、首先是新經(jīng)銷商的結(jié)識可先由現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹，這樣比較真實全面的熟悉新經(jīng)銷商的發(fā)展歷史及相關(guān)情況。
2、在與經(jīng)銷商第一次接觸時，應(yīng)仔細查看該經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品，對其進行一級經(jīng)銷的產(chǎn)品要到相關(guān)的廠家去查詢，確認(rèn)是否是一級經(jīng)銷，以及合作歷史合作狀況等資料。（在與相關(guān)的廠家進行查詢工作時，可以當(dāng)?shù)厥袌龆痰拿x進行探訪，一般來說可以較為容易的拿到相關(guān)資料）。
3、走訪經(jīng)銷商的倉庫時，應(yīng)查詢倉庫的租賃方，以同樣租倉的的名義查詢該經(jīng)銷商的租倉合同資料。
4、單獨拜訪經(jīng)銷商的部分下線客戶，了解其經(jīng)營歷史和評價，不要過于相信由經(jīng)銷商安排的下線客戶拜訪。
已經(jīng)進入正常合作階段的經(jīng)銷商控制：
即便是經(jīng)銷商通過了前提的嚴(yán)格考核，已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常的合作階段，但是這根安全弦也不能放松。這世界上唯一不變的事情就是變，更何況是瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境。中國經(jīng)銷商的商業(yè)整體運作意識普遍的不太成熟，更多的是在摸索著做生意，對商業(yè)競爭的預(yù)估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇變故，潰敗的機率很高。這其中，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某個產(chǎn)品遭到封殺，或是財務(wù)人員帶款潛逃，被競爭對手算計等等問題，都可能導(dǎo)致經(jīng)銷商整體崩潰。
1、建立月度的經(jīng)銷商風(fēng)險評估系統(tǒng)
不要怕麻煩，每月都要對經(jīng)銷商的帳款情況做出核查和評估。一旦達到預(yù)設(shè)的風(fēng)險線，必須停貨催款，絕不放松！并設(shè)立相關(guān)的檢測指標(biāo)，例如經(jīng)銷商最近大量低價出貨；經(jīng)銷商開始對高風(fēng)險的投資領(lǐng)域有動作（例如期貨股票等）；大量裁員；老板或老板娘喜歡上白粉了；經(jīng)銷商老板的婚變(這往往都是轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的前兆)等等都是危險的前兆。在危機到經(jīng)銷商老板自身利益的情況下，許多風(fēng)險是必然要想辦法轉(zhuǎn)嫁的，下線客戶大多是本鄉(xiāng)本土，實難下手（即便是有這個勇氣下手，逃脫難度更大），那就挑廠家下手吧。
2、及時通報行業(yè)內(nèi)的每起經(jīng)銷商事故，時刻讓業(yè)務(wù)人員繃緊這跟弦，這些經(jīng)銷商的事故通報也可以傳給相關(guān)經(jīng)銷商看看，提醒他廠家時刻沒忘記這根弦，
3、目前許多經(jīng)銷商的老板既是經(jīng)營者也是所有者，天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。哪天老板要是一不小心掛了，那差不多也就意味著整個經(jīng)銷公司也就瞬間解體了，那欠你的錢找誰要?
總之，不管是經(jīng)銷商主動還是被動的解體，不小心掛了還是主動失蹤，這種可能性是存在的，這根弦要時刻繃緊，一方面要嚴(yán)格控制帳款，另一方面還得有手準(zhǔn)備，在經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)突發(fā)事件時能確保最快速度收回貨款或是控制倉庫，再不濟，得有能力迅速控制經(jīng)銷商財產(chǎn)的能力和預(yù)案。
提防自己人：
日防夜防，家賊難防。不能排除廠家的業(yè)務(wù)人員參與的可能性，業(yè)務(wù)人員因為閱歷不足或是利益驅(qū)動，往往就會有意無意的欺騙了公司，尤其是要在急于完成經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)的業(yè)務(wù)人員身上。對廠家所一再要求的經(jīng)銷商審查工作往往就僅僅走個過場，要數(shù)量不要質(zhì)量，經(jīng)銷商如果再使點個人小利，那么所上報相關(guān)材料的水份就更大了，為后期的經(jīng)銷商事故埋下了隱患。更要命的是廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商合起伙來提供虛假資料，主動蒙騙廠家。還有的是廠家出現(xiàn)問題時，業(yè)務(wù)人員主動聯(lián)系經(jīng)銷商，從中漁利，筆者以前所在小包裝油行業(yè)就曾經(jīng)歷過這樣的事件，廈門某小包裝食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包裝，獲利頗豐。99年其上游的原油走私方抓獲，牽連到這家食用油公司，公司領(lǐng)導(dǎo)數(shù)人被公安機關(guān)扣壓，公司上下亂做一團，這個消息被許多業(yè)務(wù)人員得知后，迅速以追債的名義從公司財務(wù)部門騙取出經(jīng)銷商的相關(guān)欠款文件，跑到經(jīng)銷商那里以很低的折扣價換取現(xiàn)金，甚至后來發(fā)展到掌管經(jīng)銷商欠單的財務(wù)人員私自跑出來收款，然后偽造憑據(jù)說是某某已經(jīng)潛逃了的業(yè)務(wù)人員騙了單據(jù)跑了，后來等這家食用油公司恢復(fù)正常之后，能收回來的帳款已經(jīng)不足三成了，這家公司又因為資金嚴(yán)重短缺再次陷入困境。
上節(jié)我們學(xué)習(xí)了銷售人員在面對經(jīng)銷商進行合作前談判、鼓勵其合作意愿時的基本技巧。要點如下：
1. 心中有數(shù)
2. 營造環(huán)境
3. 厚而不憨
4. 善動者動于九天之上
5. 雙向溝通
本節(jié)將進一步學(xué)習(xí)，與經(jīng)銷商溝通、制定新市場開發(fā)計劃時的具體方法和常見模式。
實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：新市場開發(fā)計劃的制定與溝通的具體“套路”
孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”。告誡后人既要熟練運用兵法規(guī)律、又要懂得因地制宜，根據(jù)敵方的情況靈活應(yīng)對。
商務(wù)談判也當(dāng)如此，上節(jié)中所講的經(jīng)銷商談判5條基本技巧，只是“內(nèi)功心法”，而非具體動作。學(xué)員聽完課之后，要通過實踐印證，經(jīng)歷多次應(yīng)用成敗經(jīng)歷，才能“運用自如，收發(fā)由心”，真正成為自己的技巧。
商務(wù)談判技巧是否可以教會大家一些固定的“套路”，真正做到“從理念宣導(dǎo)落實到動作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能用”的效果呢？ 筆者集多年一線銷售經(jīng)驗，根據(jù)這一環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的常見疑惑心理，常問的問題，總結(jié)針對性的破解方法。學(xué)員熟練掌握可起到“見招拆招”“一招制敵擒拿手”的效果！具體內(nèi)容如下：
一、 談判“套路”背景：經(jīng)銷商心理分析：
如上節(jié)所言，經(jīng)銷商面對新的廠家，興奮（有新的賺錢機會）與憂慮（萬一做不好要賠錢）兩種心態(tài)并存，銷售人員要做的是把它的興奮心理“提”起來，心態(tài)“壓”下去。
大多數(shù)商人做生意，心里首先想的其實不是賺錢，而是怎樣才能不賠錢？所以在與經(jīng)銷商溝通市場開發(fā)計劃的過程中要注意談判重點的先后次序，首先是讓經(jīng)銷商感覺到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后才是能賺多少錢。
二、 談判 “套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的方法
1、 通過業(yè)務(wù)人員的良好個人形象和專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺到廠家的實力
經(jīng)銷商眼里業(yè)務(wù)員的素質(zhì)就代表廠家的素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在言行舉止上的小失誤（如：不守時、頭發(fā)蓬亂、西裝袖子商標(biāo)未拆 ）都會讓經(jīng)銷商感到這個廠家沒實力，跟這個廠家合作不安全。所以業(yè)務(wù)人員要首先要從守時、個人風(fēng)度、言談舉止各方面注意穩(wěn)重得體的專業(yè)形象。另外，在經(jīng)銷商選擇動作流程我們講過，業(yè)務(wù)員要經(jīng)過“知己，知彼、知環(huán)境”，然后再去拜訪經(jīng)銷商。否則“行家一伸手就知又沒有”，經(jīng)銷商感覺廠家業(yè)務(wù)員對當(dāng)?shù)厥袌鐾耆峭庑校矔a(chǎn)生信任危機。
2、 降低首批進貨門檻，打消經(jīng)銷商的擔(dān)憂、畏難心理。
話術(shù)：公司規(guī)定所有新經(jīng)銷商第一次進貨不能超過五萬元，目的就是保護經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商有太大風(fēng)險。
分析：尤其是對陌生品牌，經(jīng)銷商首次進貨必然心里不踏實。首次訂單就給經(jīng)銷商大量壓貨，難度很大，即使能說服經(jīng)銷商，也會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生該產(chǎn)品“占資金和庫存量大、周轉(zhuǎn)慢、產(chǎn)品不好銷”的負面印象。專業(yè)的銷售人員應(yīng)該根據(jù)市場情況給經(jīng)銷商下合理的訂單量，明白市場實際銷量不是經(jīng)銷商進貨量而是終端消化量。面對新開戶的經(jīng)銷商更應(yīng)該注意小批量發(fā)貨，迅速幫經(jīng)銷商實現(xiàn)實際銷售以激勵其合作意愿。所謂 “首批限量進貨”，未必是企業(yè)政策，但業(yè)務(wù)人員心里應(yīng)該有這本帳！
3、有關(guān)獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋
強調(diào)獨家經(jīng)銷權(quán)的合同保障會讓經(jīng)銷商感到安全。但尤其對相對有影響力的品牌，筆者不太贊同開發(fā)新經(jīng)銷商沒有經(jīng)過一段時間的市場驗證就簽較長期的獨家經(jīng)銷合同，一旦該經(jīng)銷商不能勝任會使廠家在經(jīng)銷商增設(shè)/更換問題上陷于被動，建議應(yīng)對方法如下：
不要簽獨家商合同，只簽特約授權(quán)經(jīng)銷合同（中國的法律只保護獨家權(quán)，對經(jīng)銷權(quán)解釋尚未嚴(yán)格界定）
話術(shù)：“我不想開第二戶經(jīng)銷商，經(jīng)銷商開得越多，廠家的運輸成本越高，砸價沖貨越嚴(yán)重，管理成本越高。我的期望是用最少的經(jīng)銷商做好市場。只要您能完成銷量任務(wù)，同時完成廠家規(guī)定的鋪貨率、生動化達成率、大賣場進店率等過程指標(biāo)，廠家一定保留你的獨家經(jīng)銷權(quán)”。
合同明確經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)生動化達成率、大賣場進店率等過程指標(biāo)要求（其一可以引導(dǎo)牽制經(jīng)銷商給它規(guī)定相對明確的努力方向和游戲規(guī)則、其二可作為是否保留獨家經(jīng)銷權(quán)的理論依據(jù)）。
4、 強調(diào)廠家的市場管理制度嚴(yán)格
a、廠家的銷售政策往往是市場價格混亂的根源，在向經(jīng)銷商宣傳銷售政策時要注意分析“我公司銷售政策有意杜絕銷量坎級獎勵誤區(qū)，保護市場價格秩序” 使經(jīng)銷商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營思想，從而產(chǎn)生信任感和安全感.。
例：某外企經(jīng)銷商銷售政策
返利組成
每銷售一箱獎勵0.3元，準(zhǔn)期付款再獎0.3元，專銷（不經(jīng)銷指定競品）再獎0.3元；
發(fā)現(xiàn)砸價、沖貨、付款不準(zhǔn)時、違反專銷約定第一次扣0.1元/箱，第二次扣0.3元/箱，第三次扣0.5元/箱。
獎勵組成
積分制根據(jù)不同分值設(shè)定不同獎勵。年銷量任務(wù)完成積5分；
指定下轄外埠區(qū)域開戶率達80%以上積2分；
大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分；
分析：通過以上示例可以看到該公司大小客戶處于同一起跑線上，經(jīng)銷商不怕銷量小，只要努力（做好過程指標(biāo)）就可以得到銷售獎勵。而返例政策注重對鋪貨率、大賣場的市場占有率、物流（外埠開戶）、專銷等過程指標(biāo)約束，體現(xiàn)了廠家注重市場秩序控制的經(jīng)營思想。
說明：坎級銷售獎勵政策并非不可用，對于新品牌進入大面積空白市場，廠家依靠經(jīng)銷商銷售，價格體系又預(yù)留了一定空間時，可采用這一政策——通過坎級銷售獎勵+廣告+產(chǎn)品力迅速擴大市場覆蓋面（但一定會帶來沖貨砸價），然后適當(dāng)?shù)臅r間調(diào)整銷售政策重整價格秩序，所謂“先發(fā)展后規(guī)范” 。本例中所講到的銷售政策適用于成熟品牌、成熟市場、且企業(yè)有一定的市場執(zhí)行監(jiān)控人力投入。
b、強調(diào)公司對沖貨、砸價的嚴(yán)格治理：
話術(shù)：
假如咱們合作，別的事都可以商量（促銷、進貨量、廠家支持等等）。但有一個原則不能動——就是沖貨砸價。我們公司在治理沖貨砸價上的原則是先處罰當(dāng)區(qū)的銷售主管、再處罰經(jīng)銷商，抓住經(jīng)銷商沖貨砸價的證據(jù)，“殺無赦，斬立決”！
分析：
業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷合同確定之前就對經(jīng)銷商有這種“惡狠狠的威脅”，經(jīng)銷商不但不會生氣，反倒會感到安全——這個廠家治理沖貨砸價很嚴(yán)格，將來我的市場不會被沖貨！
5、強調(diào)廠家重視程度 ：
話術(shù)：明年你這塊市場是我們公司的樣板市場/試點/明星市場
注意： 業(yè)務(wù)人員而言說這句話要懂得“表達精確”（避免經(jīng)銷商期望過高導(dǎo)致失望），重點市場不一定是廠家的一類市場，也可以是三類市場中的重點市場呀！
6、強調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷商義務(wù)：
注意：業(yè)務(wù)人員說話要留有余地，不要讓經(jīng)銷商感覺到“反正廠家答應(yīng)一旦有即期破損就會給調(diào)換、補償、甚至退貨，多壓點貨沒關(guān)系！”
在宣傳公司售后政策如何解經(jīng)銷商后顧之憂的同時還要告訴經(jīng)銷商“做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險”“經(jīng)銷商/批發(fā)商進貨量不是銷量，終端市場實際消化量才是銷量”“不要光想著賣不完了退貨， 要關(guān)注終端銷售和庫存管理，避免隱性庫存乃至過期/不良品大量出現(xiàn)”。
7、 產(chǎn)品有優(yōu)勢：
講本品的優(yōu)勢要言之有物：首先講產(chǎn)品適合市場，其二講本品比現(xiàn)在暢銷的競品某方面有優(yōu)勢 。相反如果上來就自說自話講本品的科技含量、內(nèi)在品質(zhì)、即使是確有其事，經(jīng)銷商未必會感興趣、也未必會相信，說服力大打折扣。
a、論證產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌龅某Ｒ娡緩饺缦?/p>
從競品銷量分析
例：當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品w旺銷、月銷量可達7000余件，我公司產(chǎn)品B口味和包裝 與之相似，價位還有優(yōu)勢，足見市場能接納本品，有銷量空間。
從整體消費態(tài)勢分析
例：健康觀念逐漸盛行，果汁/牛奶/茶等健康食品市場增長
從特殊消費群體分析
例：深圳是移民城市，北方人較多，而且大多數(shù)在異鄉(xiāng)還很懷念家鄉(xiāng)的飲食，我公司產(chǎn)品雖然在當(dāng)?shù)夭恢诒狈绞侵放?，所以在這里也有一定消費群。
從市場特性分析：
例：陶瓷行業(yè)——你們這個城市正在加緊進行城市廣場建設(shè)，需要大量的廣場瓷磚，市場有較大的需求，而我公司的產(chǎn)品正好在廣場磚是強項。
新概念嫁接老產(chǎn)品
例：當(dāng)?shù)嘏Ｄ啼N量很大，說明當(dāng)?shù)叵M者健康觀念較成熟，牛奶是動物蛋白，有營養(yǎng)但含脂肪膽固醇較高。我們的花生露杏仁露是植物蛋白，營養(yǎng)價值不遜于牛奶，而且不含脂肪，還有降血脂作用。只要咱們在當(dāng)?shù)啬馨阎参锏鞍妆葎游锏鞍赘】颠@個概念推起來，你想想這是多大的市場！
b、論證產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌龅某Ｒ娡緩饺缦?/p>
本品有價格優(yōu)勢
注意：價格優(yōu)勢要和同檔次的競品相比，因為你永遠不可能是最便宜的產(chǎn)品，永遠會有人比你更低價。
例：產(chǎn)品貴不貴，看你跟誰比？與普通產(chǎn)品比我們比較貴，但跟市場上高檔次的產(chǎn)品比我們還算比較便宜。您不能拿寶馬車和奧托比價格，要在同一個檔次上比較。在您這塊市場人均收入不低，高檔次的產(chǎn)品有需求，但市場上充斥的是中低檔的產(chǎn)品在打價格戰(zhàn)，高檔次產(chǎn)品區(qū)格里只有兩個牌子在賣，競爭并不激烈，而我們的產(chǎn)品恰恰是切中了一個有市場需求的、競爭不激烈的市場區(qū)格，并且在這個區(qū)格內(nèi)我們還有價格優(yōu)勢。
本品在功效/品牌/包裝/廣告/人力投入/通路利潤等方面的優(yōu)勢
注意：講產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢一定要有例證才能有說服力，所以除非產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢顯而易見可以比較出來才可以講，否則就成了自賣自夸。要想講產(chǎn)品好，有時要“繞道而行”，不說產(chǎn)品，只講先進的生產(chǎn)線（進口的、國內(nèi)獨有的），厲害的生產(chǎn)研發(fā)力量（強調(diào)學(xué)術(shù)權(quán)威性）會起“以迂為直”之效。 而包裝/廣告/人力投入/通路利潤的優(yōu)勢因其可以量化、看得見摸的著反倒更具說服力。
8讓經(jīng)銷商感覺到這個產(chǎn)品一定會旺銷、不會賣不動
a、 如上節(jié)講到用預(yù)先沖貨銷量來證明本品的銷售潛力
b、 用當(dāng)?shù)匦〉赇N量證明：
統(tǒng)計當(dāng)?shù)匾粌蓚€小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析，你看，現(xiàn)在你對門那個新星商店，那么小的商店一個月能賣一箱貨（不信你自己去問），一旦你成為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷，你自己心里清楚，這個城市像這樣的店不下五千個，五千個店一個月走量是多少，你算算就知道。
c、 臨近城市銷量證明如：
你這個市場300萬人口，某某市只有200萬人口，人均收入比你這里還小，但哪里的經(jīng)銷商張三（手機號是13……），去年一年銷量二萬箱，你這個城市能銷多少箱，其實對比一下你自己心里應(yīng)該清楚。
d、 用終端進貨意愿證明如：
提前帶產(chǎn)品樣品以廠家名義跟當(dāng)?shù)爻薪忧?，取得較好的合作意愿。然后跟經(jīng)銷商談：“你們當(dāng)?shù)刈畲蟮某心衬成虖B我已經(jīng)拜訪過了，采購經(jīng)理張三，對這個產(chǎn)品很有興趣?！?/p>
e、 用今年公司的大好形勢證明
去年你也知道我們公司的產(chǎn)品價格倒掛比較嚴(yán)重（講出具體市場上去年價格倒掛具體數(shù)字和實證）今年公司采取新的返利政策，現(xiàn)在你在別的市場上也能看到價格倒掛有明顯好轉(zhuǎn)，利潤更暢通了。另外公司今年又新開發(fā)了幾個新產(chǎn)品（展示新產(chǎn)品樣品），目前增加了廣告（講出什么電視臺什么時段播出）。您現(xiàn)在加入我們公司算是趕上好時候了。
綜上，按照如上套路進行溝通，經(jīng)銷商會看到一個專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員來找他洽談事宜、廠家有實力、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序、只要自己努力完成過程指標(biāo)、經(jīng)銷權(quán)和銷售獎勵就會有保障、市場管理嚴(yán)格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場、而且首批進貨量壓力又很小、產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，而且相對競品有?yōu)勢，又確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景………這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠。 真正幫經(jīng)銷商放下“怕賠錢”的包袱，再轉(zhuǎn)入“怎樣賺到錢”，“怎樣實現(xiàn)市場遠景”，才更有實際意義。
原來，“兵無常勢，水無常形”實際上實形散神不散。談判其實是有套路和固定招數(shù)的！制勝秘訣就在于“能因敵之變化而取勝者，謂之神”——分析對手的心理，把它可能存在的疑慮可能的問題提煉出來。事先準(zhǔn)備好答案，勤加演練?！芭_上三分鐘，臺下十年功”，之所以你在談判桌上能“占盡主動”，“見招拆招”甚至“一招制敵”，原因是你提前知道對手可能會出什么招，談判并不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)；營銷管理；策略
目前，我國處在不斷地發(fā)展和進步中，城市化進程和工業(yè)化進程也在不斷地加快，而為了增強我國的國際影響力并為國際社會發(fā)揮更多更大的作用，我們必須更加勇敢的迎接世界范圍內(nèi)的挑戰(zhàn)，電子商務(wù)環(huán)境的形成和發(fā)展是我們國家以及企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)之一，在信息化時代和知識經(jīng)濟時代下，企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該加大對于各種信息技術(shù)的利用。電子商務(wù)環(huán)境的誕生對于企業(yè)的營銷管理工作和管理方式提出了嶄新的要求，同時其對企業(yè)的發(fā)展來說，一方面是不可多得的發(fā)展機遇，另一方面是巨大的挑戰(zhàn)，而企業(yè)要想占據(jù)更大的市場份額并增強競爭力，要適應(yīng)電子商務(wù)環(huán)境，要緊緊的抓住電子商務(wù)環(huán)境帶來的機遇，同時要勇敢的迎接其帶來的挑戰(zhàn)，促進企業(yè)自身的長遠健康和持續(xù)發(fā)展。
一、商務(wù)環(huán)境對企業(yè)營銷管理的影響
（一）對企業(yè)內(nèi)部管理機制的影響
科學(xué)技術(shù)的進步要求企業(yè)的管理制度隨之不斷的改革和變化。電子商務(wù)和其他的商務(wù)類型有很多的不同，其中最明顯的特點是具有全球性，其是一個完善的系統(tǒng)，而這個系統(tǒng)包括很多的組成部分和對象，無論是企業(yè)之間的交易，還是企業(yè)與消費者之間的交易，都在這個系統(tǒng)中得到體現(xiàn)。企業(yè)的信息在互聯(lián)網(wǎng)上有著全面的體現(xiàn)，而用戶可以對這些信息進行熟悉和把握。企業(yè)之間的交易完全在線上進行，取代了以往的線下交易，對信息的處理成本大大的降低，交易效率得到很大程度的提升，同時更可以及時的捕捉市場信息和變化，為企業(yè)的管理人員作出決策提供必要的依據(jù)和基礎(chǔ)，除此之外，在傳統(tǒng)的商務(wù)類型下，中小企業(yè)基本上沒有能力參與國際化的競爭，但是在電子商務(wù)環(huán)境下，其可以投入較少的成本進行國際市場的競爭。
（二）對企業(yè)外部銷售方式、服務(wù)方式的影響
電子商務(wù)環(huán)境對于消費者的購物渠道產(chǎn)生了很大程度的影響，電子商務(wù)依靠的主要是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而在這一技術(shù)的支撐下，所有的商家被集聚在一起，由此進行大規(guī)模商品和服務(wù)的提供，很明顯，這就增加了消費者的選擇，使消費者自主的比較不同商家的產(chǎn)品，商家的銷售以及消費者的購買行為都不是在現(xiàn)實中開展的，而是在網(wǎng)絡(luò)提供的虛擬環(huán)境中完成和實現(xiàn)，當(dāng)然這并不代表著整個銷售工作都是在虛擬中完成的，商品的配送與運輸則是在現(xiàn)實中進行和開展。所以由此可以發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)的大背景對于送貨服務(wù)有著更加強烈的需求，物流行業(yè)勢必會迎來發(fā)展的春天。此外，電子商務(wù)環(huán)境下，商家與消費者之間的資金結(jié)算方式也發(fā)生了變化，不再是面對面支付，而是進行電子支付。所以電子商務(wù)環(huán)境對于與企業(yè)的外部銷售方式、服務(wù)方式以及結(jié)算方式的影響都是十分明顯的。
二、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷策略
（一）促銷策略
網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進、站點推廣和關(guān)系營銷是電子商務(wù)環(huán)境下商業(yè)企業(yè)的四種常見的促銷形式。而在這四種營銷方式中，最為主要的是網(wǎng)絡(luò)廣告和站點推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告的市場到目前為止已經(jīng)具備了較大的規(guī)模，而且其仍然保持著良好的發(fā)展勢頭，發(fā)展前景極其廣闊并令人看好，網(wǎng)絡(luò)廣告最為一種重要的促銷方式受到了大部分企業(yè)的青睞與歡迎，但是成本投入相對較高。站點推廣的方法主要分為兩大類：一類是通過改進網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點。如果對以上兩種方法進行適當(dāng)?shù)谋容^我們會發(fā)現(xiàn)，前一類的優(yōu)點在于成本投入較少，顧客訪問流量較為穩(wěn)定，但是其推廣速度不盡人意；而后一類方法具有較快的推廣速度，可以在較短的時間內(nèi)增強站點的知名度，但是其造價之高令人難以想象。銷售促進就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。關(guān)系營銷則是通過拉近與客戶之間的關(guān)系把客戶穩(wěn)定住，提高老顧客的忠誠度，盡可能保持顧客的數(shù)量，使得企業(yè)的銷售額得以增加。
（二）產(chǎn)品策略
電子商務(wù)的主要利用的載體就是互聯(lián)網(wǎng)，所以要想在為數(shù)眾多的企業(yè)中脫穎而出并占據(jù)更大的市場份額，企業(yè)必須根據(jù)市場的實際需要提供具有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)，并賦予產(chǎn)品和服務(wù)以互聯(lián)網(wǎng)用戶的特征。具體來說應(yīng)該從以下幾個方面著手：
1、產(chǎn)品定位。在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品的銷售依賴于先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)用戶是電子商務(wù)的主要消費大眾，因此，要準(zhǔn)確地定位產(chǎn)品，抓住互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點，讓產(chǎn)品和用戶滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的要求和特點，例如在進行產(chǎn)品定位的時候要考慮到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的年齡結(jié)構(gòu)與收入水平，提供各種高科技產(chǎn)品，滿足客戶的需求。
2、產(chǎn)品開發(fā)。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速建立和更改產(chǎn)品項目，并應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品項目進行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實現(xiàn)對產(chǎn)品項目及營銷方案的調(diào)研和改進，以最大限度實現(xiàn)顧客滿意。
3、產(chǎn)品組合。電子商務(wù)的個性化服務(wù)和變化迅捷的市場需求使得企業(yè)的產(chǎn)品組合策略變得更加靈活。企業(yè)改變它的營銷組合中的產(chǎn)品成分以滿足不同顧客的個性化需求，可以通過延長產(chǎn)品生產(chǎn)線長度的方法進行向下擴展、向上擴展或雙向擴展。
4、品牌。當(dāng)今企業(yè)的發(fā)展和立足必須依賴具有特色的品牌，樹立品牌效應(yīng)，顧客的需求是多種多樣的，尤其是在經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，顧客對于產(chǎn)品類型和質(zhì)量的要求更為苛刻和嚴(yán)格，所以企業(yè)一定要注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與研發(fā)，創(chuàng)建自身的品牌，依靠品牌特色謀求更多的經(jīng)濟效益和社會效益。
（三）定價策略
電子商務(wù)環(huán)境下市場的不斷變化更加明顯，其不可捉摸性更強，為了適應(yīng)這種特點，企業(yè)需要制定合理科學(xué)的定價策略，不僅滿足自身的牟利需求，同時以合理的價格滿足消費者的購買需求，企業(yè)要高度重視兩個影響價格的因素的變化：市場的壟斷性不再像以前那樣明顯；消費者的采購更為理智。在這種市場條件下，產(chǎn)品的非價格因素在電子商務(wù)環(huán)境下的作用更加明顯和關(guān)鍵，電子商務(wù)的定價模式是對顧客至上的觀念給予了更加明顯的體現(xiàn)。企業(yè)將顧客作為中心定價，應(yīng)該盡量滿足市場上顧客的需求。企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上制定出一個價格標(biāo)準(zhǔn)讓顧客進行討論和分析，考慮顧客的價格感受，在顧客和企業(yè)的協(xié)調(diào)之下制定出一個合理的價格，同時滿足企業(yè)盈利和顧客購買的需求。
（四）銷售策略與銷售渠道的建立
在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)只有建立正確的銷售策略并開拓銷售渠道，才能獲取更好的銷售效果，具體的銷售策略包括以下幾點：深入市場把握市場動態(tài)和市場行情，研究特定區(qū)域的消費者，包括消費者的年齡結(jié)構(gòu)和日常消費習(xí)慣，并強化和消費者的交流與溝通，建立長期合作關(guān)系，為企業(yè)培養(yǎng)固定的消費人群。
三、建立電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷管理相關(guān)保障措施
（一）完善企業(yè)營銷團隊
完善企業(yè)銷售團隊就要做到以下幾點：一是合理聘用相關(guān)銷售人員。在人員的選擇上，注重相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)操守、道德準(zhǔn)則等綜合素質(zhì)，使?fàn)I銷團隊在人員素質(zhì)上力爭上游。二是堅持以人為本原則。充分了解人、發(fā)展人，使人與企業(yè)的發(fā)展同步進行，提高營銷人員的工作積極性，使其看到企業(yè)的前景，從而為自己的人生目標(biāo)而奮斗。三是依據(jù)企業(yè)發(fā)展需求，加大營銷團隊的投入力度。
（二）建立健全相關(guān)保障制度
一切營銷管理的行為必須以企業(yè)的相關(guān)制度規(guī)定為基礎(chǔ)。建立健全相關(guān)保障制度應(yīng)包括投入制度、營銷制度、獎懲制度、培訓(xùn)制度、業(yè)務(wù)擴展制度、資金申請流程等，并形成相關(guān)制度文件，公示于各個企業(yè)員工面前，使得企業(yè)員工在一定的規(guī)則范圍內(nèi)，完善自身的職責(zé)，實現(xiàn)企業(yè)系統(tǒng)化營銷管理。
作者:邢娜
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】電信運營商 營銷管理模式 技術(shù)向?qū)?產(chǎn)品向?qū)?客戶向?qū)?/p>
1 前言
國外電信運營商營銷管理模式的發(fā)展與電信行業(yè)發(fā)展環(huán)境息息相關(guān),經(jīng)歷了從壟斷、寡頭壟斷、政企分開、民營化、私有化以及全面鼓勵競爭的各個階段。營銷管理模式也隨著電信行業(yè)發(fā)展環(huán)境的發(fā)展而發(fā)展,對國外電信運營商營銷管理模式演進路徑進行分析,可以幫助國內(nèi)電信運營商在激烈的競爭環(huán)境下,明確營銷管理模式的發(fā)展方向。
2 國外電信運營商營銷管理模式概述
國外電信運營商營銷管理發(fā)展大致分為以下四種模式。
(1)模式1:技術(shù)導(dǎo)向的營銷管理模式
二一十世紀(jì)中期,幾乎所有國家的電信業(yè)務(wù)都由政府壟斷經(jīng)營。壟斷經(jīng)營時期,電信企業(yè)經(jīng)營是向社會提供普遍的通信服務(wù),而不像其他行業(yè)的企業(yè)具備自己選擇服務(wù)客戶的權(quán)利。在這樣一種商業(yè)模式下,電信企業(yè)要面向所有需要電信服務(wù)的客戶,不管這些客戶是否能為企業(yè)帶來利潤。通信設(shè)施的覆蓋程度、服務(wù)范圍以及通信質(zhì)量成為衡量這個時期電信企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。這個時期企業(yè)的營銷模式傾向于技術(shù)導(dǎo)向,在這個時期,各電信運營商重心放在技術(shù)發(fā)展,而在組織結(jié)構(gòu)中也很少看到營銷部門的影子,這個時期的組織都是圍繞技術(shù)而設(shè)置的。
(2)模式2:產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷管理模式
20世紀(jì)80年代以來,世界電信市場發(fā)生了巨大變化,電信技術(shù)的飛速發(fā)展,加速了電信運營商對通信產(chǎn)品研究的投入。這個時期,電信業(yè)務(wù)逐漸豐富和擴展,從最初的本地電話,發(fā)展到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、無線尋呼、移動、長途ISDN等。同時,各電信運營商的組織結(jié)構(gòu)也越來越傾向于根據(jù)產(chǎn)品進行的部門設(shè)置,這個時期屬于典型的產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷模式。
(3)模式3:客戶導(dǎo)向的營銷管理模式
越來越多的國家政府認(rèn)識到,要使消費者獲得更好的電信服務(wù)并使電信企業(yè)更有效率,必須放開電信市場,主動引入競爭。隨著電信市場的放開,大批電信運營商進入電信市場。對于用戶來說,可以選擇自己滿意的業(yè)務(wù)提供商;對于運營商來說,除了要面對大量資金雄厚、有備而來、目標(biāo)明確的競爭者外,更多的沖擊則是本身傳統(tǒng)營銷理念和方式的改變。面對業(yè)務(wù)生命周期的縮短、成本結(jié)構(gòu)的改變、客戶的挑剔和善變,電信企業(yè)為了自身的生存,不得不選擇服務(wù)的客戶對象。在這樣一種商業(yè)模式下,通信網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面和服務(wù)質(zhì)量雖然仍非常重要,但是,營銷能力成為決定企業(yè)盈利能力的一個最重要因素。因為只有營銷能夠回答服務(wù)于什么樣的客戶能夠為企業(yè)帶來利潤以及如何滿足這些客戶的需求。面對異質(zhì)分流、同質(zhì)競爭、過度投資、全球擴張等問題帶來的困境,營銷理念和模式的轉(zhuǎn)變成為擺在全球電信企業(yè)面前的一個共同課題。也許各國電信運營商背景、環(huán)境不一樣,轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、措施也不一樣,但縱觀成功轉(zhuǎn)型案例,卻可以發(fā)現(xiàn)國際電信企業(yè)轉(zhuǎn)型中都用到這樣一條金科玉律:以客戶為中心,滿足客戶多樣化、個性化需求?？梢?客戶導(dǎo)向的營銷模式是電信企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個明確方向。傳統(tǒng)電信運營商的營銷理念和模式也必然經(jīng)歷從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。
(4)模式4:基于電子商務(wù)的客戶導(dǎo)向營銷管理模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展,基于客戶導(dǎo)向的電子商務(wù)營銷模式逐步顯現(xiàn),各電信運營商通過發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢,運用ABC顧客控制管理法,建立客戶數(shù)據(jù)庫、確立便捷的溝通方式、提供完善的配套服務(wù)等措施,充分滿足消費者的個性化需要。
電子商務(wù)帶來了客戶消費全球化、智能化、個性化、直接化的趨勢,并將引起消費需求、消費水平、消費結(jié)構(gòu)和消費方式的變化,從而使得傳統(tǒng)的市場營銷模式受到有力的沖擊和挑戰(zhàn)。尤其需要運營商業(yè)務(wù)創(chuàng)新加快,價值創(chuàng)新智能化。電子商務(wù)條件下業(yè)務(wù)創(chuàng)新是提高運營商核心競爭力的關(guān)鍵。客戶智能是用戶真正需要、愿意購買的對象,是業(yè)務(wù)創(chuàng)新中最有價值的創(chuàng)新成果,這就帶來了整個供應(yīng)鏈上核心價值的前移。核心價值從制造環(huán)節(jié)前移到消費環(huán)節(jié),即核心價值在于知識化的客戶經(jīng)驗。因此,要求運營商內(nèi)各部門之間、供應(yīng)商、客戶及產(chǎn)品之間持續(xù)不斷地互相溝通和協(xié)作,在產(chǎn)品和服務(wù)中創(chuàng)造顧客的智能價值,為顧客的經(jīng)營和發(fā)展提供幫助。電子商務(wù)條件下,運營商通過互聯(lián)網(wǎng)迅速建立和更改創(chuàng)新項目,創(chuàng)新過程中,客戶可隨時向運營商提出各種個性化需求、反饋意見,運營商也可迅速將各種新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、性能信息在網(wǎng)上并進行市場調(diào)查。這個階段,更加強調(diào)客戶的自主性和參與性,客戶的地位又提升了一個高度。
3 國外電信運營商營銷管理模式現(xiàn)狀分析
3.1 SK電訊(技術(shù)導(dǎo)向到產(chǎn)品導(dǎo)向再到客戶導(dǎo)向)
韓國最大的移動公司SK電訊歷經(jīng)十多年發(fā)展,大體經(jīng)歷四次大的轉(zhuǎn)型。艱難而聲勢浩大的第四次轉(zhuǎn)型始于2001年,主要實現(xiàn)話音為主的服務(wù)向文字、數(shù)據(jù)、信息等多樣服務(wù)的轉(zhuǎn)變,其主要轉(zhuǎn)型措施為開辟無線互聯(lián)網(wǎng)移動商務(wù)業(yè)務(wù)和深入挖掘傳統(tǒng)移動電話業(yè)務(wù),而措施得以成功實施的關(guān)鍵則在于它跟進市場的需求,嚴(yán)格執(zhí)行客戶導(dǎo)向的營銷模式,細分了用戶市場。
由于入網(wǎng)年齡段之間的需求差別很大,SK電訊選擇直接面向消費活躍的群體進行細分營銷而非面向整個顧客群體。SK電訊把整個移動通信用戶細分為五類人群并在此基礎(chǔ)上實施一整套成熟的品牌策略,提供量身定做服務(wù)。
第一類用戶群為13~18歲的初、高中學(xué)生,他們喜歡使用短信且對電腦和互聯(lián)網(wǎng)非常熟悉。對于這類用戶群設(shè)立“ting”品牌,提供教育培訓(xùn)、聊天服務(wù)以及購物打折信息等服務(wù)。
第二類為19~25歲的大學(xué)生或剛剛進入社會的年輕人,他們經(jīng)常使用短信和無線互聯(lián)網(wǎng),愿意把更多的時間放在社區(qū)和娛樂上。針對這個用戶群設(shè)立“TTL”時尚俱樂部,提供資費折扣、全球社區(qū)服務(wù)、娛樂、文化交流等服務(wù)。
第三類為25~35歲比較成熟職業(yè)人士和高端用戶。這類用戶一般用電話來談生意,通常對價格、手機本身不是很在意,但通話的質(zhì)量是關(guān)鍵。針對這類用戶的“UTO”品牌提供VIP服務(wù)、體閑娛樂信息、多種職業(yè)培訓(xùn)信息等服務(wù)。
第四類為30~50歲的女性用戶,她們的通話量整體較低,對價格敏感,生活上主要的興趣在穩(wěn)定的經(jīng)濟、子女教育和文化等方面。“CARA”品牌為這類用戶提供美容與健身、飲食服務(wù)信息、旅游服務(wù)信息等。
第五類為60歲以上退體的消費者他們對無線通信的需求很弱,對訂制終端的需求比無線通信的需求強烈,這一類用戶沒有客戶品牌。
細分品牌使SK電訊保有極高的用戶忠誠度,尤其很好地支持了新服務(wù)的推廣。因此,SK電訊的無線互聯(lián)網(wǎng)等新興服務(wù)的增長率在世界同行中一直居于前列。
3.2 KDDI(技術(shù)導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向并存)
與其他國家的情況一樣,KDDI移動通信真正起步的時候,日本的固定電話市場已經(jīng)持續(xù)降溫。在固定網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)下滑的同時,KDDI的移動業(yè)務(wù)也受到NTT DoCoMo的強力狙擊。2006年9月,NTT DoCoMo的市場份額為55.5%,KDDI和沃達豐兩家共占45.5%的市場份額,生存的難度可想而知,KDDI必須在激烈的競爭中尋求自己的出路。
在壓力重重之下,出于尋求差異化競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略目的,1998年7月,KDDI開始商用CDMA技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),并于1999年4月建成全國性的CDMA One無縫網(wǎng)絡(luò)。接著,KDDI從2002年4月開始經(jīng)營第三代移動通信,技術(shù)方案采用CDMA2000 1X,業(yè)務(wù)一經(jīng)開通,用戶即迅速增加。在不到一年的時間里,第三代移動通信的用戶數(shù)即超過了千萬,與當(dāng)年用戶才過百萬的NTT DoCoMo公司形成鮮明對比。自2004年以來,得益于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣,KDDI的發(fā)展局勢開始扭轉(zhuǎn),KDDI與NTT DoCoMo在新增用戶數(shù)上你追我趕,不相上下,這使得兩者的市場份額差距呈現(xiàn)不斷縮小的趨勢,KDDI已經(jīng)對NTT DoCoMo形成了強大的競爭壓力。
截止到2007年12月底,KDDI移動用戶數(shù)已經(jīng)從2005則年的1954萬增至2955萬,市場份額從2005年3月的17.29%升至29.4%。
如此快速的增長,其中一個重要的原因,是由于KDDI選擇了相對成熟的CDMA標(biāo)準(zhǔn),借助CDMA搶得了市場的先機。在當(dāng)時,KDDI的3G網(wǎng)絡(luò)性能、覆蓋率,以及終端的款式、質(zhì)量和待機時間均優(yōu)于競爭對手。同時,KDDI還非常重視技術(shù)演進的速度,實施快速遷移的3G技術(shù)策略。通過網(wǎng)絡(luò)的升級改造,利用升級后的高速網(wǎng)絡(luò),KDDI成功地使客戶享受到了豐富多彩的數(shù)據(jù)服務(wù),在3G開展之初,就一直為客戶提供了隨處都可連接上的信賴性很高的網(wǎng)絡(luò),以及價格便宜且很具吸引力的終端為進一步的業(yè)務(wù)推廣打下了很好的基礎(chǔ)。
此外,KDDI認(rèn)為成立“客戶滿意第一”的管理機制是公司的行動指南,為了與KDDI客戶滿意政策保持一致,KDDI的任何部門被要求撰寫成文的客戶滿意使命書,這個使命書要被完全執(zhí)行以提高客戶滿意度。每個部門都有責(zé)任通過執(zhí)行一個年度的循環(huán)管理過程來實現(xiàn)它的諾言,這個過程包括計劃、執(zhí)行和隨后的評估、反饋,以提高下一輪的計劃制定的準(zhǔn)確性。KDDI認(rèn)為未來沒有比傾聽客戶的聲音更重要的事情了。KDDI的“客戶滿意第一”計劃有效地減少了客戶流失,客戶離網(wǎng)率從2005年的1.44%,下降到2008年的1.02%,下降幅度高達29.2%。
3.3法國電信(技術(shù)導(dǎo)向到產(chǎn)品導(dǎo)向再到客戶導(dǎo)向)
為扭轉(zhuǎn)公司全球擴張和競爭3G牌照而導(dǎo)致的債務(wù)困境,法國電信于2002年提出“FT Ambiton 2005”計劃,開始了向“綜合信息提供商”轉(zhuǎn)型之旅。法國電信采取了諸多轉(zhuǎn)型措施,如實施固話、移動、互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)經(jīng)營策略,將子公司變?yōu)槿Y子公司,與價值連上下游企業(yè)、其他電信運營商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,實施NExT計劃等。但總體來說,其轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于客戶導(dǎo)向下的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整,支撐了面向客戶的業(yè)務(wù)整合。
法國電信轉(zhuǎn)型前包括4個組織部門:法國電信,負責(zé)固網(wǎng)語音業(yè)務(wù);Wanadoo 互聯(lián)部,負責(zé)互聯(lián)網(wǎng)和IPTV業(yè)務(wù);Orange移動部,負責(zé)移動業(yè)務(wù);Equant批發(fā)部,負責(zé)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。這是一種典型的以產(chǎn)品為中心的組織結(jié)構(gòu)。2004年開始,法國電信宣布調(diào)整其組織機構(gòu),將業(yè)務(wù)部門和技術(shù)支持部門整合為企業(yè)通信服務(wù)部、家庭通信服務(wù)部、個人通信服務(wù)部、國內(nèi)銷售與服務(wù)部和國際部五個運營部門;網(wǎng)絡(luò)運營及IT部、研發(fā)部、資源部、TOP項目部和內(nèi)容集成部五個技術(shù)支持部門;以及財務(wù)部等五個支撐部門。并且把集團全球的移動、寬帶、融合服務(wù)和企業(yè)用戶業(yè)務(wù)品牌統(tǒng)一為“Orange”,“法國電信”作為公司名保持不變,“Wanadoo”和“Equant”停止使用。法國電信組織機構(gòu)變革如圖1所示。
新的機構(gòu)更加有利于產(chǎn)品和服務(wù)的針對性營銷、加快了法國電信在融合服務(wù)方面的進程、為“NexT”轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ),單一品牌Orange,提升客戶運作效率。
3.4美國Verizon公司(技術(shù)導(dǎo)向與客戶導(dǎo)向并存)
Verizon是美國領(lǐng)先的電信運營商,其業(yè)務(wù)范圍涵蓋固網(wǎng)、移動、寬帶、衛(wèi)星電視等多個領(lǐng)域。2006年,Verizon的移動業(yè)務(wù)ARPU為49.8美元/用戶/月,2007年為50.96美元/用戶/月,2008年為51.59美元/用戶/月,整體處于上升趨勢。其中,移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)ARPU一直保持上升態(tài)勢,其中,語音業(yè)務(wù)ARPU持續(xù)下滑,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成為Verizon移動業(yè)務(wù)ARPU增長的主要貢獻力量。在全球通信業(yè) ARPU普遍下滑的趨勢下,Verizon公司依靠技術(shù)升級,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè);精準(zhǔn)的客戶細分和資費設(shè)定;豐富多彩的移動業(yè)務(wù)逆勢上升。
(1)技術(shù)升級,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
秉承“基于先進的網(wǎng)絡(luò)建立競爭優(yōu)勢”的理念,Verizon用戶連續(xù)幾年呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢,在竟?fàn)幖ち业拿绹娦胚\營市場中占據(jù)了強勢地位。幾年來,為了保證寬帶業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,Verizon憑借其優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施,在網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和技術(shù)發(fā)展方面進行了大量創(chuàng)新。
早在2000年,Verizon Wireless就把移動網(wǎng)絡(luò)升級到CDMA2000 lX,并于2003年10月開通了北美首家CDMA2000 lx EV-DO網(wǎng)。2007年,Verizon Wireless將60%~70%的基站升級為CDMA2000 lx EV-DO,其EV-DO網(wǎng)絡(luò)覆蓋到242個主要城市和180個機場,覆蓋約2.08億人口。2008年,Verizon Wireless將繼續(xù)升級基站到EV-DO版本A,可覆蓋2.4億人口。
(2)精準(zhǔn)的客戶細分和資費設(shè)定
Verizon移動業(yè)務(wù)的客戶細分非常清晰,將所有客戶分為家庭客戶、個人客戶、政企客戶三類。對于政企客戶,Verizon還作了進一步細分,即按照員工規(guī)模細分出小型企業(yè) (雇員少于20人)、中型企業(yè)(雇員20~500人)、大型企業(yè)(雇員大于500人)及政府四類。目前,個人客戶和家庭客戶是Verizon移動業(yè)務(wù)收入的主要來源,政企客戶有望成為末來的收入增長點。基于這種清晰的客戶細分,Verizon可以更有針對性地開展業(yè)務(wù),并且實現(xiàn)對目標(biāo)市場的差異化管理。
基于以上客戶細分,Verizon針對細分市場,設(shè)定資費。以個人客戶市場為例,推出了Basic、Select、Connect、 Premium四類移動業(yè)務(wù)個人客戶套餐,如表1所示。
除了以上四類主流套餐,Verizon還針對65歲以上的老人設(shè)定了月租為29.99美元的專門套餐。此外,在現(xiàn)有四類套餐的基礎(chǔ)上,Verizon還在每一類套餐內(nèi)部細化出四個檔次。以Basic套餐為例,如表2所示。
針對家庭客戶,Verizon提供類似個人客戶的套餐,也分為Basic、Select、Connect、 Premium四類,包含的業(yè)務(wù)為容類似個人客戶的設(shè)定。具體到每一類套餐,Verizon細化出六個檔次。針對政企客戶,同樣提供多種套餐供客戶選擇。
由此可以看出,Verizon的資費設(shè)定很全面,套餐的分層也很細。其資費設(shè)定以語音作為同一套餐內(nèi)部檔次劃分的基礎(chǔ),以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作為不同套餐的分類基礎(chǔ),形成了語音業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)縱橫的立體資費結(jié)構(gòu)。以個人套餐為例,如果考慮每類套餐的內(nèi)部分層,實際上僅對個人客戶就有16種套餐;如果考慮與郵件組合的套餐,則種類會更多。總體上,Verizon的資費設(shè)定充分考慮了客戶的個性化需求,井對客戶需求進行了最大程度的細分,可以滿足絕大多數(shù)客戶的需要。
(3)豐富多彩的移動業(yè)務(wù)
目前,美國通信市場呈現(xiàn)出話音業(yè)務(wù)和用戶數(shù)逐漸飽和的趨勢,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速成長成為各大運營商保有和搶奪市場的有力保障。Verizon的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)ARPU由2006年一季度的5.8美元/用戶/月增加到了2008年底的13.9美元/用戶/月。
2008年,Verizon的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入為107億美元(比2007增長了42.7%),移動業(yè)務(wù)總收入為493億美元,移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入占移動業(yè)務(wù)總收入的比重達到21.7%。從2007年一季度起,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入一直保持遞增趨勢,增長態(tài)勢良好。
在增值業(yè)務(wù)方面,Verizon通過打造相應(yīng)的品牌來贏取客戶滿意。例如,V cast作為Verizon旗下的移動多媒體增值業(yè)務(wù)品牌,包括V CAST Music、V CAST Mobile TV、V CAST Game、V CAST Video等數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品,為用戶提供高速視頻卜載、3D游戲、音樂下載及新聞和信息服務(wù)。
除了上述一般意義上的娛樂內(nèi)容增值服務(wù),Verizon還充分考慮了用戶的使用特點,推出了多項輔助服務(wù)。比如Backup Assistant就是為用戶提供個人手機信息備份的服務(wù)。用戶通過網(wǎng)站將對應(yīng)手機型號的客戶端下載到手機上,就可以自行設(shè)定備份的時間和內(nèi)容,備份文件將會被存貯在安個的網(wǎng)絡(luò)空間,如果用戶的手機出現(xiàn)故障或遺失,可以第一時間通過備份將原有資料轉(zhuǎn)移到新手機上。
4 結(jié)論與啟示
營銷理念和模式之所以轉(zhuǎn)變,是為了適應(yīng)環(huán)境的變化,而變化往往是一個長期、動態(tài)的過程,沒有人能完全預(yù)知產(chǎn)業(yè)的未來,也沒有什么是永遠不敗的“必殺技”,但有一點可以肯定的:要想成為世界一流的企業(yè),必須時刻保持對客戶的關(guān)注,對市場的警覺。對國外運營商調(diào)研案例分析發(fā)現(xiàn):
(1)全業(yè)務(wù)、多領(lǐng)域整合經(jīng)營是未來電信運營商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要方向,單一業(yè)務(wù)運營商無法生存。移動取代固定,有線、固網(wǎng)、移動、Internet融合成為電信業(yè)未來發(fā)展趨勢。
(2)通信技術(shù)進步、經(jīng)濟發(fā)展、政策變革和開放市場競爭是國外電信運營商營銷管理變革的主要外在驅(qū)動力;從自由化初期的被動應(yīng)變向現(xiàn)在的有序競爭和融合環(huán)境下的主動求變轉(zhuǎn)變,向客戶導(dǎo)向型和流程化方向的轉(zhuǎn)變成為運營管理變革的主要內(nèi)在驅(qū)動力。
(3)國外電信運營商營銷管理水平較高的國家大體集中在東北亞、西歐、北美三大區(qū)域。由于歐美的運營商在對客戶需求的研究和把握、產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、建立客戶導(dǎo)向流程化運營管理機制方面相對亞太運營商來說關(guān)注較少,戰(zhàn)略選擇相對保守,缺少想象力。全球電信發(fā)展較好的區(qū)域已經(jīng)從美國、西歐轉(zhuǎn)移到亞太地區(qū)。不過如果亞太地區(qū)管制當(dāng)局不能營造一個自由有序的競爭環(huán)境、不能建立正確的研發(fā)方向進行持續(xù)創(chuàng)新,這種優(yōu)勢將很快不復(fù)存在。
(4)大多數(shù)運營商建立了客戶導(dǎo)向的流程化的營銷體系模塊。
(5)無論亞洲、歐洲還是北美洲,取得成功的企業(yè)在下列方面表現(xiàn)出了高度一致:
客戶研究;
準(zhǔn)確市場定位;
持續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新;
通過業(yè)務(wù)流程重組建立靈活的組織結(jié)構(gòu)。
(6)失敗的企業(yè)也有一些共同特點:
缺乏產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新;
沒有把握客戶需求;
技術(shù)的戰(zhàn)略性選擇失誤;
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向錯誤。
根據(jù)對國外電信運營商營銷管理演進路徑的案例分析,得到電信運營商營銷管理模式可能的演進路徑圖,如圖2所示。
電信營銷管理模式的理想狀態(tài)是指能夠在合適的時間、利用合適的資源提供滿足客戶需求的服務(wù)。它包含了從客戶研究、研發(fā)、日常運營到售后服務(wù)的全過程,是一種系統(tǒng)的、理想的營銷管理體系。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；電子商務(wù)；發(fā)展模式
中圖分類號：C29文獻標(biāo)識碼： A
前言
電子商務(wù)是信息化時代特有的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，是這個社會必然的發(fā)展趨勢，隨著它迅猛的發(fā)展勢頭，企業(yè)的營銷管理方式也必然需要響應(yīng)時代的需求，也就是說網(wǎng)絡(luò)營銷是當(dāng)今消費者普遍認(rèn)可并使用的營銷方式，故企業(yè)的營銷管理方式在電子商務(wù)背景下得到了質(zhì)的飛躍，企業(yè)不再僅僅通過街頭廣告和電視廣告等古老的營銷方式來宣傳自己的產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以讓世界各地的人們都認(rèn)識和了解自己的產(chǎn)品，可以將自己的商品在全球發(fā)揚光大，這不但提升了產(chǎn)品的知名度，也大大增加了產(chǎn)品的銷量，這就是為什么電子商務(wù)將是這個時代的主流。
1.傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式
1.1、復(fù)雜的營銷渠道
在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷策略下，產(chǎn)品要實現(xiàn)使用權(quán)從生產(chǎn)者到消費者的讓渡，必須經(jīng)過復(fù)雜的營銷渠道。這一渠道一般包括生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――消費者的環(huán)節(jié)，而其中批發(fā)商和零售商又各有若干級和若干個，這就必然產(chǎn)生三個主要的弊端。第一，產(chǎn)品銷售成本升高，甚至占到產(chǎn)品銷售價格的大部分。而這些成本最終是由消費者承擔(dān)，對于提高消費者消費水平來說顯然是不利的，更會降低產(chǎn)品的市場競爭力。第二，產(chǎn)品的銷售周期拉長，逐級分銷的模式?jīng)Q定了銷售渠道越長，產(chǎn)品到達消費者手中的時間越長。這就使得企業(yè)對市場做出反應(yīng)的靈活性大大降低。第三，由于批發(fā)商和零售商一般不屬于生產(chǎn)者管轄，企業(yè)對營銷渠道的控制力不足，受大批發(fā)商和零售商的制約，導(dǎo)致企業(yè)無法有效地實施營銷策略，變相增加了營銷成本。當(dāng)然，為克服以上弊端，在傳統(tǒng)營銷策略下，很多企業(yè)做出了積極的嘗試，比如建立直營店，采取直銷模式，或建立獨立的物流體系，提高產(chǎn)品分銷效率。但這些做法無疑需要付出高昂的成本，對于中小型企業(yè)來說是難以實現(xiàn)的。
1.2、傳統(tǒng)的管理模式
在過去網(wǎng)絡(luò)還不是很普及的社會里，企業(yè)往往是通過一些書面上的東西來進行人事管理，人員檔案一類重要的東西都僅僅是有一份紙質(zhì)文件，這樣不僅沒有保障容易丟失，而且更是容易被居心叵測的人竄改，有時候還容易損毀。企業(yè)的人員管理也是梯形分布，一層一層的銜接，工作情況也是一級一級的匯報總結(jié)，就意味著越級很難了解情況和管理員工，這樣公司的高層管理者很難真正看到基層員工的真實工作狀況，這樣如果有人做錯事就很容易被包庇，而且底層管理者私底下收受賄賂而敗壞道德的作風(fēng)容易滋長，這樣勢必就會對企業(yè)整體造成不好的影響。
2.電子商務(wù)背景之下的企業(yè)營銷管理模式
2.1、樹立全天營銷理念
電子商務(wù)深刻改變了企業(yè)營銷對銷售人員的銷售方式、時間、空間的要求，體現(xiàn)了全天候服務(wù)的特點。為適應(yīng)這種新的趨勢和環(huán)境，企業(yè)必須著力樹立全天候銷售理念，使企業(yè)營銷擺脫對銷售人員和時間、空間的傳統(tǒng)依賴。第一，要更新企業(yè)決策層的營銷理念，提高其對電子商務(wù)的重視程度。傳統(tǒng)行業(yè)的決策層和管理者多是在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下成長起來的，容易產(chǎn)生對傳統(tǒng)營銷的依賴和對電子商務(wù)的懷疑。因此，要樹立全天候營銷理念，首先就要更新決策層的營銷理念。第二，加強對銷售團隊的培訓(xùn)，更新其銷售理念。在電子商務(wù)時代，銷售人員在企業(yè)營銷體系中的重要性不會減弱。企業(yè)的營銷理念最終需要銷售團隊尤其是一線的銷售人員進行落實，因此要樹立全天候銷售理念，重中之重就是更新銷售人員的銷售理念。在對銷售人員的培訓(xùn)中，不僅要重視對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以及銷售技巧的培訓(xùn)，更需要加強電子商務(wù)相關(guān)知識的培訓(xùn)，引導(dǎo)銷售人員改變傳統(tǒng)的“跑業(yè)務(wù)”式的銷售理念，實施全天候營銷。第三，重視對移動互聯(lián)技術(shù)和電子商務(wù)平臺的運用，落實全天候銷售理念。理念的落實需要依據(jù)相應(yīng)的途徑或載體，而移動互聯(lián)技術(shù)和電子商務(wù)平臺就是全天候營銷理念落實的依托。智能手機技術(shù)的不斷發(fā)展、移動支付平臺的不斷完善以及電子商務(wù)平臺的普及化都使得全天候營銷成為可能。因此，一線銷售人員要能夠熟練運用相關(guān)技術(shù)和平臺。
2.2、樹立企業(yè)誠信
誠信是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的立身之本。因此，企業(yè)自身要加強誠信道德建設(shè)，制定相應(yīng)的企業(yè)誠信經(jīng)營管理制度，鼓勵員工和管理層講誠信，懲戒經(jīng)營活動中的不誠信行為。企業(yè)還要建立以誠信為基礎(chǔ)的企業(yè)文化，使之成為企業(yè)員工和經(jīng)營活動的自發(fā)。在營銷活動中，不能進行夸大和虛假宣傳，不能為了信譽度的提高去刷信譽。購物網(wǎng)站也要加強誠信體系管理，對于虛假信息和刷信譽的行為，堅決予以懲處。
2.3、企業(yè)應(yīng)該具備網(wǎng)絡(luò)營銷功能
企業(yè)想要成為電子商務(wù)體系中的佼佼者，就要具備一定的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。首先，需要一定的信息的能力，將企業(yè)的基本信息、品牌形象，企業(yè)的宣傳活動，企業(yè)的產(chǎn)品信息及產(chǎn)品促銷及時快速地在網(wǎng)絡(luò)上。其次，一定要建立網(wǎng)站的可信度，只有有了好的信譽才能有更多的客戶，比如說在淘寶上消費的買家都希望在有皇冠的店鋪消費，其實不一定信譽低的賣家的商品質(zhì)量就一定不好，只不過大多數(shù)的買家都想要一定的心理安慰，所以商家的可信度建立就是極為重要的。然后，企業(yè)想要與客戶建立長久聯(lián)系，就要發(fā)展一定的在線顧客關(guān)系和顧客服務(wù)，像企業(yè)微博、企業(yè)博客、企業(yè)論壇等都能與客戶建立長久聯(lián)系，企業(yè)也能通過這些手段來進行一些調(diào)查研究，或者在微博或博客中開展一些優(yōu)惠政策，例如有些商家就會進行微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎或者集贊送禮物等活動，這樣能調(diào)動大家的消費興趣，也能將產(chǎn)品介紹給更多的網(wǎng)友們。
2.4、注重人才的培養(yǎng)和挖掘
從企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的勢態(tài)上看，電子商務(wù)人才在當(dāng)今社會是很急需的人力資源，但是事實上大量的企業(yè)找不到具有實際操作能力的合適的電子商務(wù)人才。所以，企業(yè)對電子商務(wù)人才實踐動手能力的培養(yǎng)就顯得尤為重要。由于電子商務(wù)專業(yè)的覆蓋范圍非常廣泛，涉獵到計算機應(yīng)用、軟件開發(fā)、經(jīng)濟金融等一系列的知識，對專業(yè)人員的要求就相對較高，不但要有豐富的理論知識，還得有一定的動手操作能力，要將網(wǎng)站介紹推銷給客戶。但是企業(yè)的管理者應(yīng)明白一個道理：人才的培養(yǎng)是一個循序漸進的過程，欲速則不達，必須扶本正源，從企業(yè)的真實需求出發(fā)，突出電子商務(wù)人才的特色。計算機專業(yè)從曾經(jīng)的冷門演變成今天的大熱專業(yè)，也是電子商務(wù)發(fā)展的一大貢獻，好的電子商務(wù)人才能使企業(yè)降低成本，做好網(wǎng)站的推廣工作，讓更多的客戶認(rèn)識并了解企業(yè)，能增進客戶對企業(yè)的信任度，增大商品的銷售量，做好了網(wǎng)站的管理后臺，就能使企業(yè)的管理者們輕松地經(jīng)營自己的網(wǎng)上店鋪，為企業(yè)省去了許多人事上的麻煩，所以電子商務(wù)人才的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)是現(xiàn)如今企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注度很高的問題，因為只有擁有好的電子商務(wù)人才，才能創(chuàng)造更大的企業(yè)利潤，才能在這個電子商務(wù)盛行的信息化社會里更好的立足于網(wǎng)絡(luò)，立足于業(yè)界。
結(jié)束語
時代和科技在不斷的發(fā)展，過去的工業(yè)化已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱爽F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息化時代，網(wǎng)絡(luò)及由此產(chǎn)生的電子商務(wù)，已經(jīng)翻天覆地的影響了和改變了人們的生活方式以及行為習(xí)慣，也使人們的活動范圍無限制的得到擴大。人民日益增長的物質(zhì)文化需求也要求企業(yè)不斷的發(fā)展和創(chuàng)新，給企業(yè)提出新的課題。為了適應(yīng)社會發(fā)展的需求，企業(yè)營銷管理方式也在電子商務(wù)背景下不斷地革新與發(fā)展，創(chuàng)新的能力，也將是衡量一個企業(yè)是否能一直保持活力，在競爭中長盛不衰，贏得更多市場份額和客戶基礎(chǔ)的核心能力。
所以，信息化社會的不斷發(fā)展和創(chuàng)新要求企業(yè)在未來的社會中具有更高的競爭力和更快的應(yīng)變能力。如果企業(yè)要想在電子商務(wù)的背景之下發(fā)展的更好,在新時期之內(nèi)要想發(fā)展的更好,要在不斷發(fā)展和擴大的新企業(yè)中立足有一定的地位,必須要不斷的進行自我檢討和更新,要做到謹(jǐn)小慎微、顧全大局，要不斷革新自己的營銷管理方式來適應(yīng)新的電子商務(wù)環(huán)境。信息時代的日新月異，經(jīng)濟社會的蓬勃發(fā)展，都將對企業(yè)造成不斷的影響，企業(yè)只有隨著這些變化不斷更新自己來適應(yīng)時代的變遷，創(chuàng)新自己的營銷管理方式來配合潮流的更替，才能在電子商務(wù)背景下繼續(xù)發(fā)展、繼續(xù)壯大。
參考文獻
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傳統(tǒng)經(jīng)銷商的觀念變革
我國的商業(yè)渠道變革大致經(jīng)歷了如下幾個階段：第一階段：是80年代初期的國營批發(fā)
公司，比如，當(dāng)時的糖酒公司、副食品公司等。第二階段：是80年代中后期國營批發(fā)公司轉(zhuǎn)型解體和小型私營批發(fā)公司的崛起。第三階段：是90年代私營批發(fā)公司的快速發(fā)展。第四階段：是2000年以后現(xiàn)代零售渠道的出現(xiàn)與快速發(fā)展。正是由于我國的商業(yè)渠道經(jīng)歷了如此階段，所以，作為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商面對現(xiàn)在新的商業(yè)渠道出現(xiàn)，必須做出新的思維調(diào)整與變革，只有如此，才能跟上時代的潮流而不致于被市場無情淘汰。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的觀念變革表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、坐商向行商轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在是一個信息流高度發(fā)展的年代，因此，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想改變當(dāng)前被動挨打的狀況，就必須由坐商向行商轉(zhuǎn)變，要改變以前“坐以待幣”的經(jīng)營理念，要能夠主動地走出去，積極開發(fā)市場，認(rèn)真做客情關(guān)系，來一場自己思想、行為方式“革命”的大運動，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果不能主動革命，就會被市場所“革命”。
2、擯棄小富即安。傳統(tǒng)經(jīng)銷商很多都是80、90年代利用國家政策、抓住了當(dāng)時供不應(yīng)求的商業(yè)機會而“一夜暴富”發(fā)展起來的，他們中有很多都抱有小富即安的思想，感覺自己不缺錢花，犯不著“傷筋動骨”，累死累活地拼命干，拼命干應(yīng)該是年輕人的事，在這種思想影響下，他們很多人是不思進取，殊不知，任由這種思想泛濫的話，將使自己固步自封，直至最終“四面楚歌”而不知所措。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想獲得更大的發(fā)展，就必須擯棄小富即安的陳腐觀念。
3、從不規(guī)范到規(guī)范。傳統(tǒng)經(jīng)銷商很多都處在不規(guī)范的狀態(tài)，突出表現(xiàn)在如下方面：缺乏規(guī)章制度、用人隨意、沒有財務(wù)管理、物品領(lǐng)取發(fā)放隨便、缺乏庫存管理、經(jīng)營方向不明等。而這種粗放式的管理越來越不適應(yīng)市場發(fā)展。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想在未來的市場競爭中立于不敗之地，就必須采用公司化形式運營，即有相應(yīng)的組織架構(gòu)、崗位分工、管理制度、工作規(guī)范與流程等，實現(xiàn)從不規(guī)范到規(guī)范的轉(zhuǎn)變。
4、從抱殘守缺到勇于嘗試。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要想立于不敗之地，就必須從抱殘守缺中走出來，要與當(dāng)前的新型經(jīng)銷商一樣，能夠勇敢地嘗試一些新事物，比如，開發(fā)新的渠道，新的品類，摸索新的管理模式等等，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有積極嘗試了，才能在原來積累的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自身優(yōu)勢，讓后來者難望項背。從抱殘守缺到勇于嘗試，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商是一種挑戰(zhàn)，但更是一次鳳凰涅磐的新生，勇于和積極主動改變的經(jīng)銷商才會有更大的出路與發(fā)展。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有觀念改變了，其行為方式才能會有改變，才能不在廠家大浪淘沙下慘遭出局。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商盈利模式探索
傳統(tǒng)經(jīng)銷商在當(dāng)前銷售渠道多元化的情況下，必須摸索和發(fā)現(xiàn)新的盈利模式，盈利模式?jīng)Q定了經(jīng)銷商的發(fā)展和未來。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的盈利模式有以下幾點可供參考和借鑒。
1、通過配送盈利。即把自己作為廠家的倉庫周轉(zhuǎn)商和商品配送商，通過提供庫存和配送服務(wù)，從而掙到廠家提供的傭金和補貼。比如，有的廠家就和經(jīng)銷商就是一種伙伴關(guān)系，他們分工明確：廠家負責(zé)市場的開拓與維護，包括訂單的拿取，客情的完善與管理等，而經(jīng)銷商只負責(zé)配送與貨款回收，通過科學(xué)合理分工，讓經(jīng)銷商明確自己的定位，從而更好地提供配送服務(wù)，借此來發(fā)展自己。
2、通過品類壟斷盈利?，F(xiàn)在是市場細分、產(chǎn)品細分、渠道細分日漸盛行的今天，因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不可能指望去全面一個廠家的所有品項。經(jīng)銷商所能做到的，只有對自己的渠道、網(wǎng)絡(luò)進行整合和二次定位，摸索出一款適合自己的產(chǎn)品和模式，并在一定的區(qū)域內(nèi)進行壟斷銷售，從而最大化的獲取產(chǎn)品利潤，通過產(chǎn)品品類壟斷，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商適應(yīng)廠家發(fā)展而又使自己能夠更好獲利的一種很好的方式。
3、OEM盈利模式。OEM，其中文含義就是貼牌加工。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要學(xué)會手抓兩張“牌”，一張是廠家的“牌”，一張是自己的“牌”。 OEM模式就是在利用廠家品牌的基礎(chǔ)上，通過自己注冊商標(biāo)，自己設(shè)計產(chǎn)品內(nèi)外包裝，打自己的品牌，灌裝廠家的內(nèi)容物，從而自己操盤市場，自己制定價位、通路促銷等，它的好處是不至于出現(xiàn)竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利。
4、經(jīng)營多元化。經(jīng)營多元化，就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，要能夠跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。比如，方便面企業(yè)多元化發(fā)展，生產(chǎn)了餅干或飲料產(chǎn)品，這時，作為經(jīng)銷商就要跟上廠家發(fā)展的趨勢與步伐，經(jīng)銷廠家的這些主推產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品廠家既然推出來，肯定要大力度宣傳與推廣，從而也會構(gòu)成自己的新盈利來源。
由于經(jīng)銷商L經(jīng)營有方，在C市的這個家居小賣場，生意漸漸好了起來，但讓L煩心的事情也來了。主要矛盾就是來自與經(jīng)銷商L合伙經(jīng)營的他的表姐。L的表姐，是一位個人銷售能力非常強的人，一般顧客進店都能搞定成交。但她的管理能力非常弱，經(jīng)營理念和經(jīng)營意識幾乎沒有。經(jīng)銷商L在店面推行的管理制度和管理措施，他的表姐一般都持懷疑態(tài)度，也不積極的配合，覺得沒有必要，甚至店面連基本的考勤制度、例會制度都不能很好的堅持。經(jīng)銷商L每次都苦口婆心地與他的表姐溝通，有時表姐還哭哭啼啼，弄得經(jīng)銷商L也礙于親情和面子，不敢多說?，F(xiàn)實是，經(jīng)銷商L在店面管理經(jīng)營上推進了一步，她的表姐就拉兩步的后腿，搞的經(jīng)銷商L非常痛苦，不知道該如何解決。更可氣的是，經(jīng)銷商L雖然覺得自己坦蕩蕩，所做的一切是為了認(rèn)真經(jīng)營好C市的這個賣場，但他的表姐卻經(jīng)常抱怨說：L你還有F市的生意，C市你做不好，你還有F市作為后路，而我（表姐）卻只有C市的這攤生意，做不好，我（表姐）損失最大，你（經(jīng)銷商L）虧了，大不了還可以回F市再去經(jīng)營自己的生意。
經(jīng)銷商L面對與他表姐合伙經(jīng)營的現(xiàn)狀，沒有很好的解決對策，眼看著生意走下坡路，店面管理一直處于混亂狀態(tài)。經(jīng)銷商L正好有機會向營銷活化石-韓老師求教，該如何解決自己合伙經(jīng)營的困境。韓老師與經(jīng)銷商L聊到深夜，給經(jīng)銷商L指點迷津，最終讓經(jīng)銷商L豁然開朗，堅定了回去馬上對策的決心。
第一步就是讓經(jīng)銷商L的表姐盡快提升經(jīng)營管理意識和能力。提升的方法就是讓其表姐多參加一些廠家組織的經(jīng)銷商的管理培訓(xùn)和外邊相關(guān)的培訓(xùn)，讓其表姐充分認(rèn)識到自己在經(jīng)營管理上的不足，這樣，她才會去改善，經(jīng)銷商L與她在經(jīng)營管理意識上的差距才會縮小。對于經(jīng)銷商合伙經(jīng)營來講，重要的不是經(jīng)營意識有多么超前和先進，最重要的是合伙人之間思想、經(jīng)營意識的統(tǒng)一。如果，合伙人之間不統(tǒng)一，就會導(dǎo)致很多摩擦和矛盾。
第二步是必須明晰經(jīng)營決策權(quán)，必須有一個人說了算。解決了第一步的問題，只是治標(biāo)不治本。對于經(jīng)銷商的合伙經(jīng)營，特別是經(jīng)營初期，最怕的就是大家股權(quán)平均，誰說了都算，誰說了又都不算。這樣，內(nèi)耗會非常大，非常不利于經(jīng)銷商的店面經(jīng)營管理。韓老師當(dāng)時給到經(jīng)銷商L的建議是，店面的經(jīng)營決策權(quán)必須有一個人說了算，不能合伙的兩個人都管理，都說了算，這樣非常容易導(dǎo)致混亂和內(nèi)耗。
第三步是如何讓經(jīng)銷商L的表姐能出讓經(jīng)營決策權(quán)。很顯然，經(jīng)銷商L在經(jīng)營管理上的能力遠遠大于其表姐，經(jīng)營決策權(quán)應(yīng)該歸經(jīng)銷商L。但如果硬要的話，肯定會出問題，經(jīng)銷商L的表姐肯定不愿意出讓經(jīng)營決策權(quán)，她一直認(rèn)為L有退路，自己沒有退路，剝奪了L表姐的經(jīng)營決策權(quán)，讓她會更加恐慌和加大內(nèi)心的抗拒。韓老師給經(jīng)銷商L的建議就是，L和他的表姐一定要坐下來攤牌，表明如果大家還都插手，都說了算，對未來經(jīng)營帶來的危害。合伙的一方必須增持股份，讓一方成為大股東，一方有絕對的話語權(quán)，一方說了算。至于誰成為大股東，可以把選擇權(quán)交給L的表姐。如果L的表姐能認(rèn)清形勢，愿意出讓一點股份，做小股東，當(dāng)然好。但如果她不愿意，她愿意做大股東，那經(jīng)銷商L就順勢而為，讓她去做大股東，讓她有經(jīng)營決策權(quán)，讓她去管理店面。經(jīng)銷商L暫時退出管理，作為投資方，年底按股份比例分紅就OK了。這樣做的目的，是讓經(jīng)銷商L的表姐，自己去嘗試下經(jīng)營管理，這方面不是她的強項，她的強項是單兵作戰(zhàn)，而不是團隊管理。當(dāng)?shù)昝娼?jīng)營業(yè)績下滑的時候，經(jīng)銷商L的表姐自然會知難而退，再去找經(jīng)銷商L，讓經(jīng)銷商L當(dāng)大股東，有經(jīng)營決策權(quán)，說了算。人不經(jīng)過這個失敗過程，是不知道自己半斤八兩的。讓L的表姐自己選擇，把選擇權(quán)交給她，即使店面會蒙受一點損失，但這點損失換來了以后店面的長治久安是非常值得的。
第四步是如果經(jīng)銷商L的表姐放棄了經(jīng)營決策權(quán)，應(yīng)該給她好的制度安排。如果經(jīng)銷商L的表姐主動放棄經(jīng)營決策權(quán)，或者最后由于經(jīng)營不善被動放棄經(jīng)營決策權(quán)，經(jīng)銷商L都要發(fā)揮L表姐的優(yōu)勢，照顧到她的面子，讓她心服口服。比如，可以適當(dāng)提升L表姐的工資水平，承認(rèn)和表彰其單兵作戰(zhàn)能力，讓她發(fā)揮店面導(dǎo)購的能力、多接單的能力，讓她自己感覺也好受些。在年底分紅時，經(jīng)銷商L可以適當(dāng)拿出一部分獎金來激勵他的表姐，讓她感到心理平衡。
經(jīng)銷商L當(dāng)時提到了一些權(quán)宜之計，比如把賣場里的四個的品牌大家分開經(jīng)營，鐵路警察各管一段，或者實行承包經(jīng)營，確定賣場全年要完成的銷售指標(biāo)和利潤指標(biāo)，誰能保證完成，就讓誰來經(jīng)營。這些都是過渡性的權(quán)宜之計，都不能根本解決經(jīng)營決策權(quán)歸屬的問題。只有經(jīng)營決策權(quán)單一了，一個人說了算了，才能解決經(jīng)銷商合伙經(jīng)營中的內(nèi)耗問題，才能真正破解合伙的魔咒，才能做到真正的長治久安。雖然，對L來說，這是一個痛苦的決定，但這是一個必須做出的，不能拖延的決定。因為越拖延，以后隨著銷售額的增長，市場蛋糕的做大，既得利益越來越大，誰也不愿意放棄經(jīng)營決策權(quán)了，以后的麻煩會越來越大。
誤區(qū)一
任人唯親。經(jīng)銷商認(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因為親人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買。
弊端
任人唯親造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)銷商的經(jīng)營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但是，大部分經(jīng)銷商由于本身素質(zhì)就不高，所用的親人無論在管理還是市場拓展能力上，都和企業(yè)的需求、市場的要求有一定距離。任人唯親的最后結(jié)果是：企業(yè)的素質(zhì)越來越低下，企業(yè)的管理水平無法提高。
對策
引進高素質(zhì)的市場管理人員，培養(yǎng)勤勞、負責(zé)的業(yè)務(wù)員、跑單員和理貨員，培養(yǎng)車銷、直銷人員。在經(jīng)銷商的經(jīng)營管理中，親人、朋友的加盟是好事，應(yīng)該切實地按照親戚、朋友的實際能力，讓其做力所能及的事，讓他們在和高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊伍共事中得到鍛煉，得以成長。
誤區(qū)二
過分相信理論，過分推崇新營銷，新管理，急噪冒進，在不恰當(dāng)?shù)臅r機實施管理變革。
弊端
區(qū)域市場的實際和營銷新理論，新思想有一定距離，市場環(huán)境和市場慣性是區(qū)域市場經(jīng)營中不可忽視的問題。在不適當(dāng)?shù)臅r機發(fā)動變革很容易造成經(jīng)營思路、經(jīng)營品種與市場實際的脫節(jié)，造成經(jīng)營的失敗。
對策
經(jīng)銷商有創(chuàng)新思維，創(chuàng)新行為是好事，但是一定要對市場進行深入分析，對新的管理模式進行深入研究，研究是否適合市場實際，研究自己的管理水平，管理隊伍是否有能力實施管理變革，研究實施變革的成功率有多大。
誤區(qū)三
依賴廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務(wù)員，無心建立自己的終端管理團隊。
弊端
依賴廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商的如意算盤是節(jié)省經(jīng)營費用，讓廠家、企業(yè)的銷售人員成為自己的左右手。殊不知，廠家、企業(yè)派駐的銷售人員由于自己企業(yè)的要求以及自身工作任務(wù)、工作目標(biāo)的不同，不可能全心全意為經(jīng)銷商服務(wù)；同時，每一個企業(yè)對于區(qū)域市場的發(fā)展都有長遠的規(guī)劃，業(yè)務(wù)人員是流動的。過分依賴廠家、企業(yè) 派駐的銷售人員將使經(jīng)銷商陷進無法自主經(jīng)營的困境。
對策
不過分依賴廠家、企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，建立自己的業(yè)務(wù)隊伍，讓廠家、企業(yè)派駐的業(yè)務(wù)人員成為廠家和商家溝通的紐帶，成為廠家、企業(yè)產(chǎn)品或者品牌的全面管理者。如果廠家、企業(yè)派駐的銷售人員有能力，可以讓他們成為公司的免費顧問，免費培訓(xùn)師。
誤區(qū)四
模仿大企業(yè)，建立復(fù)雜的部門組織，建立龐大的組織管理班子。
弊端
經(jīng)銷商的大企業(yè)病來源于個人英雄主義，或者是自身管理思想出了問題。復(fù)雜的部門和組織只能導(dǎo)致經(jīng)營的障礙，造成信息的斷層和反應(yīng)的遲緩，使經(jīng)銷商在區(qū)域市場的競爭中處于不利的地位。
對策
經(jīng)銷商在區(qū)域市場的經(jīng)營中，應(yīng)該是“術(shù)業(yè)有專攻”，而不需要“十八般武藝樣樣精通”，對于部門設(shè)置和人員配置也是一樣。經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己經(jīng)營的品種，涉及的區(qū)域以及網(wǎng)絡(luò)的深度、寬度做精確的組織管理設(shè)計，避免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象。
誤區(qū)五
事必躬親，西瓜芝麻一把抓，大事、小事都要過問。
弊端
造成經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部“看臉色”的現(xiàn)象。所有的員工都依賴?yán)习澹疾桓抑鲃犹岢鲂掠媱?，不敢?chuàng)新，讓企業(yè)變成一群沒有主見的綿羊。一旦老板不在，企業(yè)就陷入停頓的境地。
對策
任何人的精力、能力都是有限的。經(jīng)銷商在區(qū)域市場的管理中應(yīng)該把握好方向，把精力放在能夠產(chǎn)生最大效益的地方。而次要的工作，則委托給員工或者專人來完成，這是經(jīng)銷商邁向創(chuàng)新的第一步。經(jīng)銷商要學(xué)會放權(quán)，學(xué)會授權(quán)。
誤區(qū)六
決策缺乏依據(jù)，憑感覺，拍腦袋，過分自信，相信經(jīng)驗。
弊端
經(jīng)銷商拍腦袋的行為將嚴(yán)重影響經(jīng)營業(yè)績，影響終端產(chǎn)品的銷售和品牌的表現(xiàn)，造成經(jīng)營的失誤和經(jīng)營行為的守舊。
對策
建立起科學(xué)的決策系統(tǒng)，讓市場說話，從實際出發(fā)；積極學(xué)習(xí)新的管理方法，積極感受新經(jīng)濟條件下的競爭。不唯心，為以經(jīng)驗做依據(jù)。
誤區(qū)七
得寸進尺，不斷向企業(yè)要政策，大吃政策的回扣，為自己謀取更大的利益
弊端
引起企業(yè)、企業(yè)派駐人員的不信任，導(dǎo)致經(jīng)營的失敗。
對策
企業(yè)的銷售政策是有依據(jù)的，是企業(yè)根據(jù)市場實際情況作出的，符合市場規(guī)律。銷售政策是區(qū)域市場銷售的催化劑，也是經(jīng)銷商經(jīng)營、發(fā)展的助力。市場情況特殊的，可以據(jù)實向企業(yè)反饋，以爭取到更有利的政策；而得寸進尺，貪得無厭就偏離了經(jīng)營的軌跡。這種心理是不道德的，是一種急功近利的短視行為。
誤區(qū)八
自作主張，不需要企業(yè)配合，按照自己的思維和習(xí)慣來經(jīng)營。
弊端
慣性思維忽視了新市場、新競爭以及新形勢，導(dǎo)致合作的短期行為，或者是一旦經(jīng)營遇到挫折，經(jīng)銷商就放棄了產(chǎn)品，放棄了市場。
