發(fā)布時間：2023-07-18 16:40:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的小賣部經營技巧樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
但凡銷售形勢好的產品，都是終端的“閃亮”登場者?？煽诳蓸稰K百事可樂，爭奪的是第一陳列位置、陳列柜的展示、POP的露出等。很多中小品牌的調味品企業(yè)，不一定非要強大的廣告轟炸，只因為搶占了終端，搶占了好的貨架陳列面，建立過人的通路客情，也會增加與消費者的接觸機會，產生不俗的銷售效果。同樣品牌力產品的PK，更能顯示終端爭奪的真功夫。因為終端爭奪能力不同，品牌力相當的產品銷售業(yè)績相去甚遠，甚至大品牌打不過比自己弱的區(qū)域品牌，已經屢見不鮮了。遇到此類問題，大多數業(yè)務人員會口口聲聲說是因為當地人不認可這個牌子，或那個品牌在當地影響深遠等。在當下的市場競爭中，這是多么無力的托詞啊。品牌力相當的產品，三年河東三年河西的現象太多。各個經銷商操作手法不同，渠道運作深度不同，都會導致市場成長或停滯。
市場份額和消費者心智的爭奪戰(zhàn)，很大程度是對終端戰(zhàn)術的運用和對終端的培養(yǎng)，一味把借口推向消費者，那不是在做營銷。那么，如何讓終端“亮”起來呢？
核心網點的爭奪：穩(wěn)定銷售主戰(zhàn)場
巴萊多的“二八定律”認為，80%的銷量來自20%的網點。核心網點的爭奪，就是強化當地20%的銷售大網點，出量的網點。這樣的網點可以定半壁河山。對品牌力相當的產品，終端店老板為了使自己的利益最大化，會抬高競品的優(yōu)勢，夸大我品的弱點，不要讓他影響我們的信心。因為，他在競品面前也會這樣打擊他們。業(yè)務人員要堅信我品不弱于競品的信心。
對于這樣的網點，建議采取“基本供價+年終返利”的模式。這還不夠，需要進一步量化。比如對完成銷售額的，進行階梯式返利，銷售越多，返利越多；或采取新品激勵措施，新品銷售越多，返利越多；或單獨返點，根據產品利潤不同，制定不同的銷售政策；還可以增設陳列獎勵等其他激勵機制。一個目的，就是要將這些店做成旺銷店、形象店，使其輻射周邊網點，起到榜樣作用。
渠道氛圍的建立：打造“旺銷”局面
很多經銷商對核心網點都會花大力氣去做，但是對不起量、甚至不賺錢的小網點，老經銷商經常是望而卻步。新經銷商對這些小網點的爭取意識會更強些?，F在一線品牌都會強制經銷商去做全終端，有效網點必須都做，不是沒有道理。大品牌做市場需要大氛圍，打造的是一種產品現象，張三家賣，李四家也賣，大超市有，小賣部也有，這是市場力的表現。消費者會感覺“買這樣的產品很流行，因為大家都在賣，肯定大家都在買”。這樣的攻心策略，是對勢均力敵企業(yè)的考驗。誰是領導者？從這個角度出發(fā)，小網點必須做。大品牌這樣做沒什么問題，但是，對中小品牌來說，“做終端找死，不做終端等死”這句話同樣流行。那么，需要衡量品牌強度，選擇網點級別突圍，寧可“找死”尋找突破口，也不能被動“等死”。中小企業(yè)怕市場適應期產生臨期品，那么，可以選擇空箱陳列代替實物陳列，也減小壓力。另外，空箱陳列在店門口，可以起到第一位置的宣傳作用，加上海報的張貼、其他促銷物品的輔助宣傳，也會抬高品牌價值。
心智經營：提高終端客戶滿意度
人心，也是爭奪終端的關鍵因素。中國的人情社會傳統(tǒng)，要求經銷商不但要“唯利是圖”，而且要使終端老板舒心賺錢。這就是建立什么樣客情的問題。大多數人會談到業(yè)務員要建立什么樣的客情，但會忽略經銷商老板、經理的客情。這其實也很重要。經銷商老板定期走訪大客戶，與之聊聊產品銷售情況和市場反饋，這樣既可以了解大客戶的心態(tài)，也可以檢查業(yè)務員終端維護情況，增加業(yè)務人員的用心程度和拜訪頻率，終端店老板也會感覺到經銷商或廠家對他的重視和尊敬，能進一步鞏固客情。這樣，在年底訂貨會或答謝會上，才不會出現連大客戶名字都叫不出來的尷尬局面。終端客戶更愿意和什么樣的品牌合作，決定了這樣的品牌有多大的終端推力。經銷商負責人與門店產生的客情，加上直屬業(yè)務代表的服務客情，會鞏固渠道強度，增加穩(wěn)定度。經銷商可以帶一些小禮品，饋贈終端店老板娘。很多時候，小東西也會“打動老板娘的心”。一年舉辦幾次答謝會，邀請大客戶參加，通過聚餐、制定政策、講解公司產品發(fā)展概況、饋贈禮品等方式經營人心，讓終端老板感到他不僅僅是在賣貨，而且交到很多朋友。
心智的經營包括業(yè)務團隊、物流團隊、終端店客情等銷售鏈上的利益人群，其旨在創(chuàng)造比競品更具競爭力的激勵措施和考核制度，科學化地推動團隊的運營管理，讓團隊能夠付出艱辛得到甜蜜，讓下游客戶能夠配合銷售得到贏利增長。同時，要強化“服務力”，積極解決終端市場的問題，而不是回避、逃避。
賣場：導購售賣力拉鋸戰(zhàn)
眾所周知，賣場導購售賣能力的高低，直接影響終端銷量。同樣品牌力的產品，終端爭奪的重要性更明顯。這就要求我們對導購積極主動的銷售態(tài)度、扎實的產品賣點、專業(yè)的銷售競爭技巧、責任心等，進行系統(tǒng)且反復的培訓。當然，這些工作你在做，競品也在做，不一定會因此超越對手，但至少你做了，就不會和競品差距太大，能先穩(wěn)住局面?？梢院透偲防_差距的根本是良性的激勵和考核措施。例如，增加相仿新品銷售單品提成，提高導購積極性。隨著業(yè)績的增長和工作時間的增加，導購可以有晉升機制，可以漲工資，而不是讓導購在崗一天，可以看穿一年職業(yè)生涯的“死水體系”。建立優(yōu)勝劣汰機制，優(yōu)秀的導購可以晉升督導、巡店等更具有挑戰(zhàn)性和體面的崗位。提高員工價值，讓優(yōu)秀人員享受正式員工的保險、旅游、聚會等人性化大家庭的溫暖，能夠充分調動導購的工作積極性和榮譽感。同時，薪資體系、任務量化要切合實際，挑戰(zhàn)率、增長率要科學，讓導購人員能夠看得到、摸得著，有能力做得到。不能制定不合實際的政策，盲目提升目標，使導購喪失信心，影響團隊穩(wěn)定。
終端形象建設：贏取更多機會
終端形象的建設，每個企業(yè)都在做，只是做出的效果差異很大。有的企業(yè)百店如一，無論在城區(qū)門店還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，都有一個整齊的地堆陳列，圍貼、POP、地貼、吊旗、海報、展位形象、產品展示等配備齊全,整潔，有氣勢。有的企業(yè)不同門店做出的效果參差不齊，要不缺少插卡，要不贈品捆綁不匹配，要不就是價格混亂。這樣的終端形象建設，緣于認識程度不夠，執(zhí)行能力欠缺，會被競品打得很慘，也不足為奇。終端形象的建設，是在良好鋪市和市場穩(wěn)定的基礎上，通過產品陳列等形象布建，進一步拉近與消費者的距離，正確有效傳遞銷售信息，通過美觀陳列、到位宣傳，讓消費者更認可產品的形象和品質，吸引新消費者，誘惑、拉動忠實消費者，傳遞我品良好的形象活力，增加更多銷售機會。這些工作標準需要團隊認真貫徹下去，并做出標準統(tǒng)一的形象。
第一次遇到流浪貓的經歷，讓吳宏力跟這些街頭游蕩的小動物結下緣分。有次，他出門倒垃圾，一只純白色的小貓蹭到身邊來，喵喵要食。出于對小動物的憐愛，他丟了塊月餅給它。沒想到，第二天小貓又來了，不僅自己來，還帶了兩只更小的貓崽。吳宏力找出了一個紙箱給它們。出乎他意料的是，沒多久那只純白的小貓就在紙箱里產下五只小貓，并一只一只叼到吳宏力家?！翱赡苁撬X得我這里有吃的，也很安全?！眳呛炅檫@突如其來的“一家人”拍下他第一次的“貓片”。而這種被信任的感覺，也讓他非常開心，和貓的淵源也從此開始。
幾年下來，吳宏力持續(xù)他拍攝的各種“貓片”。目前，“喵嗚不?！辟~號已經在Lofter上超過1800張照片，并累積了15萬粉絲，成為2016最受歡迎的Lofter年度攝影師之一。
本期，我們邀請吳宏力來講講他拍攝流浪貓的故事和獨門秘笈。
請跟大家介紹一下自己。
吳宏力：我現在在上海工作生活，半路出家做了10年的視覺設計，現在一邊拍照，一邊經營一家面包店。
為什么能拍到這么多形態(tài)、性格各異的流浪貓？
吳宏力：我可能比較有“貓緣”吧，況且一個人特別容易發(fā)現他在意的東西。即便是流浪貓，多拍幾次，它真的能認識你。我現在已經狂熱到走到哪兒都會問：“你們這有貓嗎？”會習慣性地搜尋貓的身影，哪里人少，哪里有貓，我就去哪里。有時在路上我會一直喵喵喵叫，來尋找流浪貓。
拍攝流浪貓，第一步是要找得到，與大家分享一下你的找貓經驗吧？
吳宏力：上海有幾個流浪貓經常出沒的地方：
公園。上海豫園是拍貓的天堂。那里簡直是“貓園”！一到下午五點，很多阿姨會一拔一拔地去喂貓，那里的流浪貓都長得肥肥的，而且不太怕人。
弄堂。弄堂里阿姨B的貓都不太怕人，很好拍。有一次在小賣部里遇到兩只小奶貓，我當時一直想拍小貓喝奶，主人很好心地問我要不要拍？太幸運了，小貓拿著奶瓶狂喝，我就在一邊狂拍。
菜市場。菜市場里有很多養(yǎng)貓的人，有時為了拍攝，我經常固定到一個養(yǎng)貓的小攤販那里買菜。周圍很有市井氣息，但你的相機要高感好、光圈大，因為菜市場光線通常比較陰暗。
小區(qū)。不同小區(qū)的貓群都不一樣，而且會遇到很多有意思的人。很多居民會因為寵物顯得特別得意，樂意你給他們拍照。
以上這些地方我都會反復去。有時我會先踩點，下次再去拍貓。對于時間，我也有些小建議，夏天千萬不要下午2點到4點期間去拍，貓會躲起來睡覺。夏末初秋的清晨、傍晚最好，這時貓的瞳孔會睜得很大，眼睛顯得特別圓。
什么樣的光線下拍攝效果比較好？
吳宏力：傍晚的光線較好，柔和溫暖，光比不會太大，能拍到虛幻的光斑和色彩。通常這時貓的眼睛也比較圓。而且天將暗未暗的時候，有星點燈光，效果也不錯。
有哪些拍攝流浪貓的技巧，可以分享給大家？
吳宏力：首先跟貓建立良好的關系，不要用眼睛去直視它，貓多數時候是通過眼神去判斷對方是否有敵意。我通常會看看天，假裝系鞋帶，同時慢慢靠近它。這時才有機會把相機對準它。有的貓看到相機會跑，我的經驗是先將鏡頭對準旁邊，然后慢慢轉向貓。如果有的貓實在太警覺，膽子小，沒有機會靠很近，就不要強求，試著換個鏡頭用長焦抓拍它動態(tài)的一瞬間，說不定倉皇逃竄的身影也能形成有趣的畫面。
還有個屢試不爽的辦法就是裝個“貓叫”App（模仿貓的叫聲的手機軟件），大部分貓聽到聲音都會出來。比如，膽小的貓見到人會“唰”一下就跑進樹叢，這時我會在外面擺好機位，打開“貓叫”App，等它聽見聲音好奇地探頭，我就立刻抓拍。
我還會使用一些小道具：比如，每次都會隨身帶些貓糧，隨時準備用吃的吸引貓靠近。有時我會用細細的枝條做一個逗貓棒，很多怯生生的貓都可以用逗貓棒招惹過來。我的照片中，很多飛起來的貓就是這樣拍到的。
拍攝貓之前，需要了解哪些貓的習性，或者它的小動作？
吳宏力：拍攝時，需要對貓的動作進行一些預判。舉例如下：
飛翔。比如貓來到兩個屋檐之間，這時便可預判它要“飛翔”了。發(fā)現它要跳的時候，擺好機位，等它跨越屋檐。有時貓會猶豫，可以用小樹枝在屋檐另一邊逗它跳過來。
爬樹。我拍了很多在樹上的貓，都是用小樹枝在樹干上逗兩下，它就蹭蹭爬上樹了。
伸懶腰。通常貓咪睡醒就要伸懶腰，這時我會提前找一個合適的距離，不要太近，以便拍到全身完整的畫面。
搖晃、扭動身體。這表示前面有獵物，貓要開始撲了，或者是貓要跳躍的前動作。
積累了一些照片后，你對大多數場景和動作都比較熟悉了，如何制造新鮮感？
吳宏力：首先，我會對出片的要求越來越高，同一個場景的“貓片”肯定不會超過3張，基本是一個場景保留1～2張，選最優(yōu)秀的。有時保留1～2組連拍，做GIF動畫，讓照片產生新意。
其次，好的攝影師要能按照主題把照片分門別類整理成組。我現在也開始編輯主題組照，比如樹上的貓、蹲坐的貓、齜牙咧嘴的貓等，以整組照片的形式，對很多老照片進行重新篩選。
最后，換場景，去其他城市或國家。比如我一直想去日本拍櫻花樹下的小貓，雪地里的小貓。日本人拍貓為什么拍得好？因為人和貓的關系很好。民眾保護動物意識強，貓對人有信任感，在公共場合能看到大貓叼著小貓崽騰空跳到窗邊。國內貓對人的警惕感很強，很多自然狀態(tài)難以拍到。如果有一天能實現財務自由，我會花全部精力和時間去拍貓的照片、紀錄片。
對拍流浪貓愛好者有什么建議？
吳宏力：很多好“貓片”可遇不可求，需要長時間的積累。所以拍貓的過程，一大半都是在尋找、等待。有時你會相信，老天會眷顧一直堅持做一件事的人。有次我遇到了一片特別好的磚墻竹林，當時我想，要是這里有只貓就好了。正想著，它就出來了，幾秒鐘的瞬間被我抓拍到了。做一件事情怎么能做好？從容，這種狀態(tài)下事情一定能做好。
拍流浪貓對你的生活有什么影響？
吳宏力：我花了太多時間在拍貓上，這也讓我確信未來做的事情至少要和貓有關。在之前的公司，我會號召同事每人出30元給流浪貓買貓糧。我還自己印制明信片，賣了錢就去買貓糧。我的感覺是，如果你愛這件事，你總會想辦法抽時間做。拍貓和修“貓片”對我而言是生活最大的調劑品，會帶來非常強的愉悅感。
有哪些后期修片和調色技巧可供分享？
吳宏力：因為我很喜歡膠片的顏色，所以很多“貓片”在后期上都會處理成膠片的色調。有些特別喜歡的照片，我會把它處理成黑白。對于這類照片，我的要求是光感要強，形式感要強，否則處理成黑白不好看。有時會做一些精修，例如在照片上重新畫貓的眼睛和胡須。當背景出現雜物我也會處理掉，追求畫面的整潔。
器材參數推薦
相 機： 推薦有翻轉屏的相機，我現在使用的機型為索尼A7RII配合24～70毫米，70～200毫米焦段鏡頭。
快門速度： 如果有五軸防抖功能，快門只要在1/30秒以上基本不會虛掉。
關鍵詞：校園超市；發(fā)展現狀；營銷模式
校園超市，作為零售業(yè)的一個細分市場，主要是面向學校師生提供各種便利的消費品為經營內容，并依托校園而得以發(fā)展的一種零售形式。校園市場既有壟斷又有競爭，其壟斷主要在于進入壁壘。許多高校校園內僅有一家或兩家超市，以我校為例，目前僅有一家超市且隸屬于二級學院商學院來負責經營管理，其壟斷地位不僅實現了較好的經濟效益，更重要的是同時也為學生提供了實習實訓的平臺。近年來，隨著學校的發(fā)展，許多高校校園周邊逐漸涌現出了不少的私營個體，甚至有大型品牌超市的出現，彼此之間的競爭必然擠壓掉了校園超市的一些營業(yè)額，目標市場占有率的下滑也給校園超市的經營和管理帶來了一定的壓力。顯而易見，校園超市仍想通過原有的壟斷地位和資源來實現較好的經濟效益已并非易事了，而在市場競爭中進行經營模式的轉型已迫在眉睫。因此，我們有必要對校園超市的運營現狀進行全面、綜合的調查分析，從而尋找一種適宜于其發(fā)展的營銷模式。
1 高校校園超市經營現狀
1.1 校園超市商品的單一化
由于校園超市面積的有限性，店內商品的配備和陳設過于單一化。例如，食品類的商品相對充裕，占用了一大部分貨架；而相比之下，日常用品和化工用品從品牌至品種都較少，并不具有價格優(yōu)勢。在這種現狀之下，校園超市儼然扮演的小賣部或是小吃部的角色。由于商品的單一化，致使其在學生中的形象也是單一固化的。在校園內，學生有購買食品的需求時，第一想到的是校園超市；而對其他商品的選擇，學生群體自然也就被流失了。
1.2 工作人員服務意識薄弱
因校園超市在許多高校里又是商科類專業(yè)的實訓基地，所以超市內95%以上的工作人員都是在校學生。雖然校園超市根據學生所學的相應專業(yè)設立了相應的工作崗位，如理貨員、收銀員、網絡信息員、副店長、店長等，但因相應的職業(yè)培訓的缺乏，致使學生員工所體現出來的服務意識不強；在顧客進入超市現場時，不夠熱情主動，也極少會運用導購技巧，在超市現場中沒有展現出應有的活力。
1.3 營銷活動的缺乏
校園超市應樹立一個清晰的、能滿足廣大學生生活服務的校園品牌形象。而在品牌的建設中，營銷策略和方法是必不可少的。而校園超市營銷策略的采用卻過于單一。一般只是開展某幾類商品的價格促銷，這是很難吸引學生消費群體的注意力和提升其購買頻率。根據大學生消費群體的特征，大部分學生的消費是屬于沖動性而非計劃性的，往往最終購買的商品比所想的要多。所以，有效的營銷活動的開展，可以充分利用大學生的這種沖動性和情感性的消費特點以提高營業(yè)額。
2 適合于校園超市的營銷模式
2.1 商品品種的多元化
大學生作為消費者其消費行為是多層次和多跨度的。由于大學生來自于不同的地區(qū)和家庭，其群體的內部差異也是非常大的，有些學生的消費相對比較簡樸，而一部分學生的消費水平比較奢侈。并且男女學生在消費內容上也存在較大的差異。但總體而言，大學生群體的消費層次還是相對集中于中等水平，并且以日常用品、零食品和休閑品為主。因此，校園超市在商品結構方面，應以日常生活用品、零食品和休閑品為主，占據總商品結構的80%，其余20%的商品可選擇相對時尚、新穎的工業(yè)類產品，以滿足大學生群體的求新、求異的心理。并且對于貨源穩(wěn)定的日常生活用品、零食品和休閑品可從廣度和寬度來豐富產品以及降低價格來減少學生的購買成本，以提高學生的購買頻率。
2.2 服務意識的提高與服務范圍的擴張
2.2.1 增強服務意識
校園超市的工作人員基本上都是學生群體，其服務意識的缺乏與校園周邊的連鎖超市所提供的專業(yè)導購服務形成了很大的差距。因此，校園超市應加強和提供學生工作人員的服務意識培訓。校園超市實際上也是服務業(yè)的一份子，特別是在我校超市在產品種類和結構方面與大型連鎖超市無法媲美的情況下，更應提高服務質量。特別是在如今商品同質化越來越明顯的時候，不斷為顧客提供超值服務，才能有效的減少客戶的流失；并且服務也成為消費者選擇品牌的重要參考要素之一。
2.2.2 拓寬服務范圍
校園超市的定位應該不再是傳統(tǒng)的商品供應者，而是能夠全方位的滿足學生日常生活需求的服務提供者。因此校園超市不再是單一的商品銷售場地，而應是服務銷售場地，所以拓寬服務范圍是校園超市今后的發(fā)展趨勢。除了日常生活用品的銷售，校園超市還可相應的增加其他服務；如，在學生特定的節(jié)假日，或是班級活動中，可提供團購服務；學生在寒暑假前夕，也可提供車票的代購服務等。服務范圍的拓寬，能促使學生群體在日常生活方面有任何需求的時候，能第一時間想到校園超市。
2.3 利用營銷活動打造出超市品牌
品牌核心價值是品牌資產的主體部分，它讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益點與個性，是驅動消費者認同、喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。而校園超市要建立成為學生消費者心目中的品牌，是需要借助一系列優(yōu)秀的營銷活動來完成的。因此，我們應加強打造以學生需求為中心的營銷活動，來吸引學生的消費注意力，提高學生的重復購買率，培養(yǎng)學生對校園超市這一品牌的忠誠度。
2.3.1 產品策略
在產品方面，可以結合不同的特定節(jié)日，加強產品推新的開發(fā)能力。如，在情人節(jié)、七夕節(jié)、雙十一和雙十二這些特定節(jié)日中，可策劃各種有趣的主題活動，推出與活動主題相符的產品以挖掘出學生消費者的不同需求；或在學生期末考試階段，可開發(fā)出營養(yǎng)早餐或是營養(yǎng)食品等。
2.3.2 價格策略
大學生作為特殊的消費群體，雖然有著超前的消費觀念，但由于自身經濟尚未獨立，消費受到很大的制約，以及我校一半的大學生來自于農村，因此總體上學生消費者對于價格還是比較敏感的。目前，校園超市的價格和校外超市的價格基本上是持平的，但校園超市可根據學生消費群體的特點來綜合權衡來制定商品的價格。具體可遵循以下原則：
首先，嚴格控制“敏感商品”的價格。大學生消費商品主要以日常用品為主，所以對于學生使用量大，購買頻率高的商品（如牛奶、方便面、洗發(fā)水等）可實行低價策略，使這些商品的價格低于校外超市的價格。這樣不僅能在市場上具有地理和價格兩大絕對競爭優(yōu)勢，也能夠有效的吸引和刺激學生消費者的購買欲望。其次，充分利用市場旺季或特殊節(jié)日，適時的推出折扣定價，如在節(jié)慶、店慶等時期，推出部分商品或所有商品的折扣下浮比例；或者以一星期為周期，建立“每周四特價日”，在每周四的時候，推出幾款不同的特價商品；或是以一月為周期，建立“每月十五日超市日”，在每月十五號，消費者購買任何商品可享受9.6折的優(yōu)惠等，以此吸引消費者的注意力，培養(yǎng)消費者的周期消費習慣。最后，可推行會員制的營銷模式。
2.3.3 促銷策略
在現代社會，要完成商品到貨幣的跳躍，促銷是關鍵的一環(huán)。我校校園超市應注重促銷所能帶來的銷售效益和影響。
1）廣告策略
由于受到學校文化娛樂設施的限制，采用一般的大眾傳播媒介（電視、報刊、雜志等）來做廣告促銷是不大現實的事情，因此，POP廣告策略更適合校園超市。為了有效的刺激消費者現時產生購買需求，POP的主要形式可選用掛于天花板上的彩條、店內外旗幟、立式展示物、海報、特殊陳列架、特別裝飾物、特價標示牌等等。但校園超市應針對大學生消費者的需求，集中視覺效果設計有創(chuàng)意、生動有趣的POP廣告。
2）公關策略
校園超市的公關活動應以傳遞真誠服務、與學生消費者建立友好關系為主要目標。在公關策略上，可以集中突出資源壟斷的優(yōu)勢來開展各項活動。首先，可與學生處合作，給一些優(yōu)秀的貧困生提供勤工儉學的工作機會以及設立“校園超市獎學金”等，以此可在學生心中樹立良好的形象。其次，可與校團委或二級學院合作，贊助學校各項競賽、社團活動等，既有利于超市和產品的宣傳。也能提升學生消費者對校園超市的認同感和贊美度。與此同時，也能切切實實地做到讓校園超市這個品牌深入到學生消費者生活中的方方面面。
3 結論
在激烈的市場競爭中，校園超市應重視自身現存的問題，采取有效的營銷策略，以學生消費群體的需求為中心，不斷開發(fā)新的產品組合、開拓新的服務范圍、成功地運用營銷活動打造品牌，以使校園超市能從營業(yè)額——“量”的提升發(fā)展至培養(yǎng)忠誠顧客——“質”的變化，并促進校園超市長期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
參考文獻：
[1] 黃本新，胡芳.我國便利店連鎖經營現狀及模式探析[J].商場現代化，2008，（542）.
關鍵詞：記憶策略；建構主義理論； 認知學習理論；人本主義學習理論；遺忘規(guī)律
中圖分類號：G632 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2014）18-392-01
一、問題的提出
記憶是任何學習過程中都不可缺少的部分。但是在《市場營銷學》的學習中，限于學生學習方法缺乏、認識水平的限制，大部分學生的學習都是接受結果性知識。面對文字量大的學科，只能通過機械記憶再使之能夠復現。然而這樣的機械記憶事實上與學科性質、學科內容、學習過程中有諸多不和諧與矛盾的地方。因此，這樣的學習過程不僅被動，而且學習效果不理想，容易發(fā)生遺忘，特別是難以將所學的知識靈活應用到實際問題的解決。最終也難以落實職業(yè)教育“以能力為目標、就業(yè)為導向”的教育目標。
1、機械記憶與《市場營銷學》學科性質之間的矛盾
由于學生對學科認識上的偏見，認為文字量多的學科就是文科，它是靠記憶再復現來完成學習任務的。而《市場營銷學》是一門具有綜合性、邊緣性和應用性特點的經營管理科學。正如世界著名市場營銷學權威教授菲利普?科特勒所說：市場營銷學是一門建立在經濟科學、行為科學和現代管理理論基礎上的應用科學。就學生已學習過的課程來說，它涉及以往的數學、政治經濟、心理學等課程。這些不同的性質的學科綜合而成市場營銷知識顯然不是一種機械的記憶就能使其內化為自己的知識。
2、機械記憶不能使學生掌握《市場營銷學》的全部內容
在實際教學中：有同學說，平時的學習我好像提不出什么問題？有同學說，我該背的都背了，為什么做不出來？這些現象都說明了光靠“背”是不可能使學生掌握所有營銷知識，更不可能實現應用的最終目的。事實上，市場營銷的學習就是要求學生能夠利用營銷規(guī)律解決實際問題，一方面規(guī)律本身具有嚴密的邏輯性，另一方面實際問題又是多樣化的，因此在學習中思維能力的鍛煉是十分重要的。而機械的記憶可以理解為是簡單接受式的背誦，而缺少了思考的過程。通過課堂教學引導學生在記憶的過程中開展一系列的思維活動，實現記憶策略的優(yōu)化，理解、思考、記憶相關的營銷知識以完成學習任務。
3、機械記憶難以開展多種《市場營銷學》的學習過程
機械的記憶雖然能使學生記住一些的營銷知識，也能在考試中獲得一定的分數。但《市場營銷學》的學習不僅是背誦知識要點，然后應付考試。在以“就業(yè)為導向”的職業(yè)教育中，這種通過記憶、復現的學習方法，如何能使學生面對瞬息萬變的市場，將理論運用到實踐中呢？更別說創(chuàng)新能力了。因此在營銷學習中，不僅強調掌握基本知識，更就強調學習知識的技能技巧，注重強調培養(yǎng)學生的思維能力和解決實際問題的能力。如何使記憶過程也滲透多種學習活動過程，這就需要通過課堂教學使記憶策略得以優(yōu)化，最終使學生在記憶的過程中自主地開展多種學習活動。
二、學習的優(yōu)化策略：
營銷知識的學習中，記憶是不可缺少的學習過程。采用恰當的記憶策略可以有效地提高記憶的效率，并為有效地思維和解決問題提供基礎。那么，如何通過課堂教學引導學生記憶策略的優(yōu)化，最終實現學生自主學習過程的優(yōu)化，從而達到理論與實際的聯系能力的提升？通過《市場營銷學》的教學實踐，可采用的記憶策略有：
1、基于“建構主義”的建構記憶策略：
建構主義是在認知主義基礎上發(fā)展起來的獨特的學習觀，它認為"學習不應該被看成是對于教師授予知識的被動接受，而是學習者以自身已有的知識和經驗為基礎主動的建構活動"。也就是說，學生學習過程是在教師創(chuàng)設的情境下，借助已有的知識和經驗，主動探索，積極交流，從而建立新的認知結構的過程。它主張學習是學習者主動建構自己知識經驗的過程，是通過新經驗與原有知識經驗的相互作用而不斷充實、豐富和改造自己已有知識經驗的過程。因此，知識并不能簡單地從A傳遞到B，而教學也不是僅僅是一個傳授知識的過程，而是一個由教師幫助學習者依據自身的經驗建構意義的過程。因此，學生學習一定不是簡單的“背誦”，而的通過課堂學習之后的意義建構。按《市場營銷知識》建構的內容，可將知識的建構分為兩類：
（1）強調知識整體建構的記憶：
這類知識的記憶主要是在記憶知識之前先對知識整體進行建構，通過有意義的學習活動把握知識有主要體系與結構，以此用為記憶的基本框架，主要用于整章或整個知識體系的概括與歸納。在《市場營銷知識》內容中，下面內容與章節(jié)可采用這種基于知識整體認知的記憶策略：
（2）強調建構營銷各策略過程的記憶：
這類知識的記憶是對營銷事件、營銷活動的過程展開的建構的基礎上進行的。通過營銷策略的建構不僅使學生明白某一營銷活動的過程，并清楚營銷活動的步驟，在進行知識的記憶過程中進行有效地邏輯思考，還可以此作為營銷決策的理論依據，。
在中職營銷知識中，主要有以下的營銷策略的建構：
[例一]市場營銷環(huán)境分析與對策（第二章）：
分析營銷環(huán)境因素（SWOT分析）確定各環(huán)境因素的重要程度（環(huán)境威脅機會圖、環(huán)境機會分析圖、威脅―機會綜合分析）環(huán)境變化時企業(yè)的對策（面對市場機會、環(huán)境威脅、威脅―機會綜合環(huán)境的營銷策略）
[例二]STP戰(zhàn)略（第四章）：
無論從全球范圍內或一個地區(qū)范圍，任何一種產品或服務的市場都包含著不可勝數的購買者，他們不僅分布分散，而且需求差異很大，使得每個企業(yè)在開展營銷活動時都會意識到，他們通常不可能為市場上的所有購買者服務。因此，為了充分利用本身可獲得的有限資金和資源，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，提供適合購買者需要的產品和服務，大多數企業(yè)都實行目標市場營銷，其步驟如下：
通過建構主義教法策略的運用，實現學法上的引導，使學生找到知識的內在聯系并對知識內容進行合理建構，使學生具備初步自主學習的能力。這種學習方法不僅能有效的解決學生單純記憶所造成的知識理解困難和“死記硬背”的學習方法，不僅提高了學習的效率，更使學生獲得了一種建構性探究的學習方法。
2、基于“認知理論”的理解記憶策略：
認知學習理論是通過研究人的認知過程來探索學習規(guī)律的學習理論。它認為人類獲取信息的過程是感知、注意、記憶、理解、問題解決的信息交換過程。營銷知識記憶過程中，如果教師能通過引導學習進行有效的認知，就能幫助學生克服“死記硬背”，從而對記憶進行優(yōu)化。通過對《市場營銷知識》的分析整理，及對學生認知過程的支持，可有以下幾種具體的記憶優(yōu)化方式：
（1）強調基本概念的形成：
市場營銷知識中的許多概念并不是一下子形成的，它是一個逐步形成與發(fā)展的。通過了解概念形成過程的，使學生逐步地進行相關概念的認知，有利于掌握與記憶基本概念。在市場營銷知識中的一些重要概念，都可以通過概念的形成來掌握，并輔之以圖、表、閱讀材料等補充內容加以理解。下面看一下具體的實例：
[例一]市場營銷的概念的形成：市場營銷的含義是隨著營銷實踐活動的演進和現代營銷理論的發(fā)展而完善的。對這個概念的形成可以用圖示意。
50年代以前認為“市場營銷=推銷”50年代以后，市場營銷不僅僅是推銷1960年，美國市場營銷協(xié)會定義委員會提出市場營銷的定義：認為市場營銷是引導商品和勞務從生產者流轉到消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動。隨著市場營銷實踐的深入，對市場營銷有了更完善的認識。1985年，美國市場營銷協(xié)會定義了現代市場營銷的定義：是指以顧客需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一切經營活動。（包括市場調查和預測、產品構思和設計、產品生產、定價、分銷、促銷和售后服務等內容）旨在滿足市場需求，實現企業(yè)經營目標。
[例二]市場的概念：狹義的市場（具體交換的場所）廣義的市場（除了具體交換的場所，還包括各種交換關系的總和）營銷學中的市場（只強調需求，而不研究供給）。對于這個概念的形成可以通過補充閱讀材料來進一步明確。
附補充材料：《市場的形成與含義》
市場是個有多種含義的概念，隨著經濟的發(fā)展，在不同的歷史時期，不同的場合，具有不同的含義。最初，當交換尚不發(fā)達的時候，市場僅僅是指交換的具體場所，即買者和賣者于一定時間聚集在一起進行交換的場所，是一個空間上和時間上的概念。我國古代早就有：“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所?！彪S著社會分工和商品生產的發(fā)展，商品交換日益頻繁和廣泛，市場成為社會經濟生活中大量的、不可缺少的要素，市場也就無處不在了，在現代社會里，交換滲透到社會生活的各個方面，特別是金融信用和通訊交通事業(yè)的發(fā)展，使商品交換打破了時間上和空間上的限制，交換關系日益復雜，交換范圍日益擴大，交換不一定需要固定的時間和地點。因此，市場就不僅是指具體的交易場所，而且得指所有賣者和買者實現商品讓渡的交換關系的總和，是各種錯綜復雜的交換關系的總體。市場包括“供給”和“需求”兩個相互聯系、相互制約的方面，是二者的統(tǒng)一體。這是市場的一般概念，經濟學中的“市場”這一術語，一般都是在這個意義上來理解和運用。但是，市場營銷學通常不僅在這一般意義上來運用“市場”這一術語。
這是因為市場營銷學主要研究賣方營銷活動。對賣方的市場營銷來說，“市場”只是需求一方，因為站在賣方角度、作為供給一方，市場營銷就是研究如何適應買方的需求，如何組織整體營銷活動，如何拓展銷路，以達到自己的經營目標。因此，市場在這里只是指某種商品的現實購買者和潛在購買者需求的總和。在這里，市場專指買方，而不包括賣方；專指需求，而不包括供給。因為站在賣方營銷的立場上，同行的供給者或者他的賣方都是“競爭者”，而不是“市場”。賣方組成產業(yè)，買方組成市場。哪里有需求，哪里就有市場。因此，在市場營銷學范圍里“市場”往往等同于“需求”，在西方市場營銷學著作中經常交替使用這兩個術語。在我國常說的“市場疲軟”一語中的“市場”，也是指需求而言的。市場營銷學強調從這個意義上研究市場，即把市場作為服務對象和研究場所來研究。
（2）強調概念與概念之間的關系
在市場營銷知識的學習過程中，教師應重視引導學生通過對比、關聯等學習活動使學習內容有一個內化的過程，從而加深相關知識的理解，這有利于知識的理解記憶，從而提高記憶的有效率。具體可以從以下三種不同的知識類型進行教學上設計：
①突出強調知識的相互依存的關系
市場營銷中的一些基礎概念之間是相互依存，相互作用。它們之間的區(qū)別與聯系使它們形成為一個完整的整體。作為學習者不應當將它們孤立起來，而是要充分利用這種區(qū)別與聯系、利用概念之間的存在關系對知識進行挖掘，以提高知識理解度，幫助學生走出概念的機械記憶。
[例一]需要、需求、欲望這一組概念，可先引用生活中的實例：口喝了，就有喝的需要（即沒有得到某些滿足物的愿望）。此時的滿足物有多種，比如：水、可樂、牛奶等等。對具體滿足物的想法就是欲望（即想得到某些基礎需要的具體滿足物時的愿望）。但這個消費者只有一元錢，只能購買一瓶水，因此該消費者就有了對水的需求（即有能力購買并且愿意購買某個具體產品的能力）。而對可樂、牛奶沒有需求。因此不難看出這是一組聯系又有區(qū)別的概念：人類有需要（有限）產生欲望（無限）具有購買力，便轉化為需求（購買力）
②突出強調知識的對比關系
市場營銷的很多知識都具有對比關系，在對知識的比較、歸納過程中，可引導學生進行自主學習，使知識有效的內化。這樣不僅自然而然地避免“死記硬背”，而且通過知識的對比，更能準確的找到知識應用的適應范圍與實際情況。
[例一]渠道策略是營銷組合策略中的重點策略之一，而作為營銷渠道的重要組成部分商的概念是重點內容。一般對商的分類是按業(yè)務聯系特點進行分類的，那么對于各類型商概念的掌握也就集中到了各商的業(yè)務聯系特點的比較上來。在教學中可引導同學們對教材中的定義進行閱讀，并輔之以例子進行說明，最后進行關鍵點的概括：
企業(yè)商：無現貨的委托代銷售業(yè)務。
銷售商：全權獨家。
寄售商：有現貨的委托代銷售業(yè)務。也可理解為無
所有權的零售業(yè)務
經紀商：牽線搭橋，中介
[例二]三種目標市場營銷策略的概念。對于這三個具有比較意義的概念可以采用表格的形式開展判析與認知。
目標市場策略 細分策略 選擇目標市場 制定營銷策略 圖示
無差異性營銷 不細分 整個市場作為目標市場 一套營銷組合策略 圖1
差異性營銷 細分市場 選兩個以上乃至全部的子市場作為目標市場 針對不同的子市場制定不同營銷組合策略 圖2
圖3
集中性營銷 細分市場 進入一個細分子市場（該子市場可再進一步細分） 一套營銷組合策略 圖4
*注意區(qū)別企業(yè)的目標市場營銷策略的關鍵點在：是否進行市場細分，選擇幾個子市場。
（3）強調新舊、前后知識的的相互作用
市場營銷知識與策略本身就是一個相互聯系的整體?，F實企業(yè)的營銷過程也決非只利用一個知識，只采用一種策略的。各營銷渠道之間存在一定的聯系與制約。因此在學習中可以利用這種知識的相互關聯，以相互驗證。
比如：在第二章第三節(jié)中已經學習了市場營銷渠道企業(yè)，掌握了商、批發(fā)商和零售商的一般概念。這樣就為后續(xù)學習第七章的分銷渠道的內容打基礎。再比如第三章中講到的“消費品市場營銷特征”的六點內容，也需要聯系市場營銷宏觀環(huán)境之人口因素、影響消費者購買的因素、影響分銷渠道選擇的因素、促銷的選擇等諸多內容。
當然這種聯系不僅僅是課程內容的簡單聯系與相互映證，而是要通過這種關系使知識點得到一種類似縲旋式上升的知識點的深華，通過反復加深理解，實現理解的記憶，并達到市場營銷策略的融會貫通，并綜合運用。
3、基于“人本主義學習理論”的經驗記憶策略
人本主義學習理論就是強調課堂教學與實際生活的統(tǒng)一，在教學內容上強調外在的科學知識與內在的經驗和情感的統(tǒng)一。簡單地說就是利用生活中的知識與經驗理解新學內容。
事實上，知識的來源并不僅僅只有教材，而來自于生活的知識更能讓學生掌握與理解，所以在教學中可以將營銷知識與學生的生活經驗有效的結合起來。這種結合不僅僅是經驗服務于教學內容，更是使書本知識有效地結合了實踐研究。
[例一]分銷渠道的類型的理解：
分銷渠道的類型在理解與判斷上是一個難點，特別是要同學根據影響的因素或是條件進行判斷時，各因素多而復雜，記憶有難度，使用更有難，倘若結合同學們自己實際的經驗就可以很好的解決問題。 在實際生活中，同學們在實際的購物或逛街的過程中，發(fā)現某些商品隨處可見，比如生活日用品在超市、社區(qū)小店，學校的小賣部等地都可采購，那么該商品的渠道必定的寬的；若是該類商品只在某些商店或是專業(yè)商店才有的，比如專業(yè)的體育用品商店、家電商店等，那么就是較寬的渠道；而某些商品很少見到或很難得見到，就一定是窄渠道。
[例二]影響分銷渠道選擇的因素：
結合生活的實例，把同學們的生活經驗與分銷渠道選擇的諸因素聯系起來，將影響因素按產品、市場、企業(yè)、政策等因素進行歸類，或按渠道類型進行歸類，不僅有利于各影響因素的記憶與理解，更能用原有的經驗指導新的營銷實踐活動。具體在記憶前可將影響分銷渠道選擇的因素與實際結合，并利用表格將知識進行系統(tǒng)的整理：
影響分銷渠道選擇的因素（對知識的整體進行建構，建立知識結構） 具體內容（體現知識的整理，這是學生對知識再加工、再建構的過程） 選擇一般規(guī)律（學科知識的細化，指向具體的實際情況，與學生已有的經驗） 結合實例（使外在學科知識與學生內在經驗統(tǒng)一起來，最終促使記憶策略的優(yōu)化）
產品因素 單位產品的價值
單位產品價值與分銷渠道的寬窄、長短成反比例的關系 便宜的商品可多次轉手銷售，貴的商品直接銷售。
產品的體積重量 體積大而笨重的產品盡可能選擇短渠道寬渠道 家用電器類、機械設備類等。
產品的類型和品種規(guī)格 品種規(guī)格少而產量大的商品，選擇長渠道一些品種規(guī)格復雜的專用商品，采用短渠道。 農產品、糧食、水泥、紙張等
汽車配件
…… …… …… ……
4、基于“遺忘規(guī)律“的過度記憶策略
2007年6月13日凌晨，16歲留守少年王×濤在廣州弒母砍父的人倫慘劇震驚全國。事后，許多社會科學、心理學、青少年問題研究專家認為，導致悲劇發(fā)生的最根本因素是王×濤長期缺乏家庭教育和親子教育。
其實，像王×濤這樣的“問題”農村留守兒童在全國還有很多。由于父母常年在外打工，照看、教育孩子的任務就落在了年邁的老人身上，而這些文化程度不高、“舊觀念”濃重的農村老人常常手足無措。那么，可不可以讓老人們也“充一充電”，學習一些如何管教孫子的新經驗呢？在廣東省樂昌市，有一位打工漢在兩年前就想到了這個辦法，他勇敢地在當地開起了一個“留守老人學?！?。
心疼孩子：打工漢想收一批“老學生”
今年35歲的蔣文光，出生于廣東省樂昌市坪石鎮(zhèn)的一個農民家庭。1995年春節(jié)，他和高中同學吳英結為夫妻。第二年，他們就生下一個可愛的兒子。但由于經濟困難，兒子僅9個月大的時候，他們就把兒子交給孩子的爺爺奶奶帶養(yǎng)，夫妻倆雙雙來到珠海打工。
2000年，蔣文光的父親因病去世，家里只剩下年邁的母親和4歲的兒子，他本打算讓妻子吳英留在家里，可當時他們因剛修建了兩層新樓房而欠下近萬元的債務，所以最后夫妻倆還是決定一起外出打工掙錢。一晃又是幾年，2004年7月的一天，蔣文光突然接到母親的電話：“兒子啊，你的兒子比你當年還調皮，這學期數學竟然只考了6分！我是管不了了，媽老了，還是你們回來自己教育吧！”
當時，蔣文光的心里很難受，因為母親打這樣的電話已不止一次兩次了，這足以說明兒子確實已“無法”管教了。聽到這個消息，妻子吳英也擔心地說出了自己的想法：“要不我們干脆辭職回家吧！我們已經吃了這么多年的苦了，不能一心為了掙錢而誤了孩子的一生??！”
蔣文光和吳英雖然只有高中文化，但他們也曾有過上大學的強烈渴望和遠大的理想，所以他們將這種人生夙愿寄托到了孩子身上。2004年8月，蔣文光和吳英一起辭掉了珠海工廠里的工作，然后回鄉(xiāng)準備邊找點事干邊好好輔導兒子讀書。傍晚進家門時，蔣文光剛好看到這樣一幕：8歲的兒子因不愿做作業(yè)，被奶奶用掃帚打得哭起來了。見父母回來了，小家伙趕緊“告狀”：“爸爸媽媽，奶奶每天打我！”蔣母也不斷地埋怨：“這孩子沒救了！”
回家后，蔣文光仔細地觀察了幾天：母親每天早上很早就起來，做好早餐吃了然后就把孩子送到學校，傍晚把孩子接回來吃了飯后，母親就督促孩子做作業(yè)，可是孩子根本沒心思做，裝模作樣地在本子上畫了幾下，就要么想看電視了，要么想到鄰居家去和別的孩子玩，母親堅決不允許，先是不停地罵，孩子再不聽話，就采取棍棒的方式……天天如此生活，孩子鬧、母親氣。
一次，蔣文光和兒子談心：“你為什么不愿做作業(yè)？”“我不會做，奶奶也不會，以前我問過她好幾次，她都說不知道。”經過一段時間的教育，蔣文光發(fā)現自己的兒子本質并不“壞”，不僅漸漸變得愿聽大人的話了，而且學習成績也進步了。從這一點看來，蔣文光覺得孩子過去并不是“無法”管教，而是年邁的母親“不會”管教。
不久后的一天，村里發(fā)生的一件事讓蔣文光感到震驚。村西劉老頭家13歲的孫子竟然偷了爺爺的1000元錢還死不承認，劉老頭以為真不是孫子干的便報警了，結果在警察的盤問下他才不得不老實交代。而且，據說這個孩子在學校也曾多次偷同學的零花錢去上網玩游戲?！斑@孩子前幾年還很好的啊，怎么現在變得這樣壞了呢？”“他父母外出打工10年了，每年只春節(jié)回來，他爺爺奶奶根本管不了。唉，現在的孩子真是太難管了！”
在鄉(xiāng)親們的紛紛議論中，蔣文光看到了這樣一個現實：村里原本有3000多口人，可大部分青壯年外出打工了，其中有90％的家庭是小孩跟著老人一起生活；而很多老人依然用幾十年前教育兒子女兒的辦法來教育孫子孫女――不聽話就罵，再不行就打；還有的老人只知道溺愛孫子孫女，小孩坐地上一哭，老人就一點辦法都沒了！
面對這樣的情景，蔣文光開始也只能像所有的鄉(xiāng)親那樣搖頭嘆息。直到有一天，他在鎮(zhèn)上碰到初中同學張陽，得知張陽幼兒師范畢業(yè)后，便和妻子在鎮(zhèn)上開了一家民辦幼兒托管所，兩口子日子過得還不錯。張陽說：“現在外出打工的父母太多了，孩子兩三歲甚至剛滿周歲，就被丟在家里和爺爺奶奶一起生活，老人家既要帶小孩，又要干家務活，哪受得了??？所以都送這兒來了。說實話，現在的孩子比我們那一代還要可憐，因為他們從小就缺少家庭教育和親情的溫暖……”
張陽的話讓蔣文光思考了很久：既然家鄉(xiāng)的這些留守兒童嚴重缺少家庭教育和親情的溫暖，那么有沒有什么辦法彌補呢？要讓所有打工父母回來教育孩子肯定是不現實的?！翱刹豢梢韵忍岣呃先说乃刭|呢？比如專門培訓老人一些如何管教孫子的經驗之類的……”妻子吳英的提議，讓蔣文光靈光一閃：對呀，咱能不能開民辦“老人學?！蹦?？
真情實意：用誠信“打動”潛藏的商機
蔣文光和妻子接連商量了好幾個晚上，最終下定決心立即行動?！斑@可是一件利國利民的好事情，我相信一定會成功的！”蔣文光胸有成竹地說。第二天，他就找到村主任說明了自己的想法，村主任很高興地說：“哎呀，留守兒童面臨的問題，也一直困擾著我們哪！我完全支持你的想法……”
經過兩個多月的精心準備，2005年1月1日，蔣文光正式創(chuàng)辦了自己的“留守老人學?！?。說是“學?！?，其實只是在閑置的村小學里租了一間簡陋的教室，還有蔣文光花了好多時間才鼓搗出來的一本小冊子。小冊子上面記錄著一些從各種資料中摘抄下來的如何對孩子進行家庭教育的方法。他想先和妻子斗膽試一試，看效果怎樣，然后再聘請老師來教課。
最初，蔣文光根本不敢談錢的事情，因為即便是免費，“學生”們都不肯來！頭一個月，他和妻子幾乎把村里每一戶留守家庭的門檻都踏爛了，苦口婆心地說了很多好話：“大爺、大媽，我這也是為了孩子們好啊，你們就抽空去聽一次課吧……”可總是“熱臉貼冷屁股”，一個個對他們夫妻倆的行為不僅持懷疑態(tài)度，而且說出了許多諷刺和嘲笑的話來：“誰沒帶過孩子??？咱吃過的鹽比你們吃的米飯還多！你們也只不過是高中生，出去打了幾年工，難道就能教出新名堂來？該不會是在外面發(fā)不了財，琢磨著在家里掙點錢吧！”這是村里老人的普遍心理。
蔣文光見老人們不服，便找到了村里的老教師、老黨員李明清老師。和60多歲的李老師推心置腹地談了一個晚上后，蔣文光同樣得到了老人家的支持，李老師說：“年輕人，你有這樣的想法很好，我也十分愿意在有生之年再為鄉(xiāng)親們做點貢獻，但你要知道，鄉(xiāng)親們，尤其是老人家，都很淳樸實在，你不能急功近利，要以理服人、以情動人，更要讓他們看到實實在在的好處……”
李老師的教導讓蔣文光感悟頗深，并且在李老師的建議下，2005年春節(jié)期間，蔣文光又挨家挨戶地走訪了每一個留守家庭，因為這個時候許多打工父母回村里過年了，他們既是留守兒童和老人的“負責人”，又是家里的經濟支柱，所以到底讓不讓老人上“學堂”，他們最有發(fā)言權。就這樣，通過真情實意的交流，蔣文光終于在春節(jié)期間說服了10多對打工父母，他們都表示愿意每月花50元錢讓家里的老人去學習一段時間。兒子兒媳都同意了，那些留守老人也就沒多少話可說了，加上被村里人公認的最有文化的李老師出場講課，老人們不得不服了，并且很快就被李老師給“鎮(zhèn)住了”。
2005年3月初，蔣文光的“老人學?！闭介_課。那天早上9點，送孫子孫女上學后的二三十位留守老人，抱著湊熱鬧的心理紛紛來到了村小學。時隔數十年，有的甚至一輩子都沒上過學堂的老人們，第一次圍坐在教室里時特別興奮，由于大家都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，“學習氛圍”甚是濃厚，他們發(fā)現平時不善言辭但令人尊敬的李老師，講起課來妙趣橫生，不僅傳授一些從來沒聽說過的教子經，還現場解答難題呢！
李老師每次在課堂上講解時，蔣文光也坐在下面認真聽，并且仔細做好筆記。聽李老師講了幾堂課后，蔣文光對開辦“老人學校”更加有了信心。就這樣，一傳十，十傳百，他的“老人學?！焙芸炀瓦h近聞名了。半年后，不僅村里60多個留守家庭的老人都來參加“培訓”，就連鄰近幾個村子里的留守老人都主動來報名“學習”了！蔣文光終于用自己的誠信，迎來了潛藏在村莊里的“商機”！
靠愛心賺錢：留守老人歡喜上“學堂”
為了能讓其他村莊更多的留守老人就近參加“培訓”，2005年10月，蔣文光決定到鎮(zhèn)上去開一家更大的“老人學校”。不久，他就在鎮(zhèn)上租了幾間閑置的空房，翻新一下后，他添置了一些桌椅板凳，并專門設置了教室、娛樂室、圖書室等。同時，他擴大了“師資力量”，聘請了幾位退休老教師，讓他們專門研究如何在家教育小孩的各種方法和技巧。從那以后，他還將每月逢農歷三六九定為“講課日”、二五八為“娛樂日”、一四七為“閱讀日”?！爸v課日”是必須來的，“娛樂日”和“閱讀日”則是自愿，這種勞逸結合的學習制度非常適合老人。
為了有效地檢驗教學質量，蔣文光給每個報名參加“培訓”的留守家庭都建立了檔案，上面記錄了留守老人、兒童的詳細情況，以及該家老人在教育孩子上主要存在的問題和困難。
2006年6月的一個傍晚，蔣文光到坪石鎮(zhèn)靈壩村的陳大爺家去家訪。在陳大爺家沒坐幾分鐘，蔣文光就看到陳大爺5歲的小孫子放學后一路小跑進了家門?！盃敔?，我要看會兒《奧特曼》！”話音未落，小孫子就自己摁開電視機看了起來?？赐觌娨?，剛好要吃晚飯了。這時，一直沒“管”小孫子的陳大爺開始在餐桌上發(fā)問：“說說吧，今天看了《奧特曼》有啥體會？”小孫子抹抹嘴：“奧特曼有兩個優(yōu)點我最佩服，一個是他勇敢，一個是他打壞人有本事！”陳大爺又問：“你有本事打壞人嗎？”小孫子搖搖頭。陳大爺有些得意地用筷子敲敲飯碗：“你想有打壞人的本事得咋辦呢？”小陳咧嘴笑了笑：“好好學習，做好功課。”陳大爺伸出大拇指說：“乖孫子，這就對了！”吃完晚飯，果然就聽見屋里傳出響亮的讀書聲……
看到此情景，蔣文光打心底高興。陳大爺已年近70歲，自從兒子兒媳3年前外出打工后，孫子就一直由他和65歲的老伴照看，但一年前，孫子一點也不聽話，在幼兒園待一天，學了啥也不知道，好幾次氣得陳大爺拎著掃帚就想揍他，天天說、天天罵，都無濟于事！后來陳大爺半信半疑地去參加了蔣文光的“培訓班”，沒想到一個月的再教育讓他開始了一種全新的教育方法。孫子現在要出去玩，都會自覺地先把作業(yè)完成，回來得也挺早……孫子的變化，讓陳大爺很是得意。
像陳大爺這樣的老人和孫輩年齡相差六七十歲，要破除這種巨大的“代溝”，把孩子教育好，就得先讓老人們不斷地接受新觀念?？赊r村老人的文化水平又都很有限，怎么辦呢？為此，蔣文光和學校的老教師們自行研究編制了一套通俗易懂的培訓教材。這些培訓教材大都是用順口溜編成的，不識字的老人也能記住，更能直接拿來教育孩子。
漸漸地，蔣文光還發(fā)現，大部分留守家庭的責任田是租給別人種的，老人和兒童的生活費都是孩子的打工父母寄回來的，因此老人們每天送孩子上學后就會很孤獨。于是，蔣文光會經常利用周末時間或假期組織留守老人和兒童聯歡，學校后來還專門設置“留守老人和兒童親子互動室”做游戲……蔣文光還想到，打工夫妻常年在外，老人和小孩在家難免會有個病痛、意外，所以他在2006年年底買了一輛小面包車，用來進行家訪、幫留守家庭解決緊急事情等。比如有一次有個留守兒童掉進池塘里了，其外公外婆第一個想起的人就是“蔣校長”，蔣文光接到電話后，立即開車把孩子送往醫(yī)院。
蔣文光認為，“培訓”老人最終是為了孩子，所以在“培訓”過程中他最注重的是要求老人們對孩子進行親情教育，比如讓孩子每周給在外打工的父母打一次電話、每月寫一封信等。
就這樣，蔣文光通過“培訓”老人的方式來教育孩子，并用種種充滿愛心的服務細節(jié)，溫暖了家鄉(xiāng)的每一個留守家庭，最終也贏來了打工父母們的信任和經濟上的支持。兩年來，蔣文光“培訓”過的“學生”已有數千名，留守兒童逃學的少了、愛讀書的多了，打架的少了、知道體諒家里困難的多了，很多留守兒童的變化讓家長和老師們“想都想不到”。2007年春節(jié)期間，很多打工父母看到自己孩子實實在在的進步，都高興地主動到蔣文光的“老人學?！眮淼乐x?？吹竭@場景，蔣文光也開心地對打工父母們說：“你們就安安心心地在外工作吧，我們一定會幫你們搞好‘家庭教育’的！”