發(fā)布時間：2022-07-26 13:01:19
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的行銷支持管理系統(tǒng)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
人們參加糖酒會回來，把收集的廠家、商家名片逐一篩揀，把自己有意向合作的拿出來，然后就開始一個一個打電話：最近經(jīng)營的怎么樣??？是否有意向合作??？有沒有時間見一面？
和一般人員推銷的成本相比較，電話行銷經(jīng)由訓練有素的電話促銷人員有效利用電話促銷，可提升行銷效率及降低推銷成本，遠勝于人員推銷。電話行銷還有一個好處，就是和顧客多進行直接的溝通，直接搜集顧客對企業(yè)產(chǎn)品的心聲，可為企業(yè)擬定行銷策略及方案參考。藉對顧客抱怨的圓滿處置，企業(yè)對其自身產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生預警效果并維系顧客忠誠度。
然而，有多少企業(yè)可以成功地利用電話進行行銷？目前大家對電話的運用大多還只是停留在自己的經(jīng)驗積累階段，能夠有計劃、明確的使用電話的仍不多見。本文就邀請了多位專家和行業(yè)內的“前輩”，讓他們告訴我們如何才能讓電話行銷更有效果呢？如何才能讓電話成為賺錢的法寶？
組建一支高素質的電話行銷團隊
要想搞好電話行銷，必須組建一支高素質的電話行銷團隊。這個團隊擁有最基本的電話行銷人員的素質。比如說：
準確地定義目標客戶。你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無效的。池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。
打電話的時候也要注意一些小技巧，這些小技巧會提升你的形象。比如說讓你的聲音抑、揚、頓、挫；或者是通過聲音表現(xiàn)你的熱情與自信，一個溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障；還要注意不快不慢的語速、不大不小的音量、不高不低的音調、不偏不倚的音準等等。如果你達不到這樣的標準，就應該練習、練習、再練習，直到達到自己的要求才好。
要真正地尊重客戶。即使打電話時客戶看不到你，你仍然要想象對方就是坐在你對面。不要在通話時吃口香糖、喝水、變換姿勢、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺。
多聽多問。多聽，是對客戶的尊重，同時也是了解自身缺陷的一個主要步驟。當然聽的過程中要適當提問，以確?？蛻裘靼?，同時改善自身。
———原安徽雙輪池安徽經(jīng)理 金助
準確的營銷數(shù)據(jù)庫
電話行銷過程中選定目標客戶是非常重要和關鍵的工作。如果能夠有效地搜集目標顧客的詳細資料，并加以篩選、測試、整理、編集、充實，妥善予以儲存。
信息庫應該整理的資料。1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號碼及家庭結構等，以供業(yè)務上連絡及衍生新顧客之促銷。2.交易資料：記錄顧客交易往來，電話促銷人員了解個別顧客交易情況，以展開有效電話促銷。
設計客戶資料卡原則：配合企業(yè)銷售活動特征，易于掌握顧客總體資料。簡潔易填，項目不可過多。配合工作開展，盡量不要徒增成本。
根據(jù)資料區(qū)分出哪些是準客戶，哪些是長期合作客戶，哪些還需增強服務。根據(jù)客戶類別進行匯總整理。
不過，建立客戶信息庫前還要考慮這么幾個因素：要注意與企業(yè)實際情況相結合、未來業(yè)務擴展可能性、人員素質及財力負荷能力、是否有助于提高效率等等。
有了目標客戶，你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫，準確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。
———營銷專家 陳輝吉
增強售后服務
電話行銷雖然方便、快捷，但是仍然感覺在感情上好象少了一層。所以在打完電話后還要進行完善的售后服務。
廣告支持。首先就是要告訴我們的客戶有電話行銷這個通道。我們在專業(yè)媒體《糖煙酒周刊》等雜志上刊登招商廣告。你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。
明確的多方參與的電話銷售流程。我們在電話里約定好后十分鐘內，把這個單派到配送部，他們在十分鐘內給客戶回過去電話，什么時候再送貨，由他去約定了。還有就是我們有一套配送程序，在送貨的時候，配套措施必須嚴格按照程序來做。
守承諾。現(xiàn)在一單生意談成了，由于地理距離等原因，不可能當面簽合同，發(fā)個傳真就行了。但是這樣的合同我們仍然要十分重視。我們在打電話時一般不輕易承諾，一旦承諾了就在合同上注明，并切實履行。只有重信譽、守承諾才可以取得客戶的信任。
虛心接納意見，并改正。打完電話后，對客戶的抱怨不能放任不管，要查明原因，并及時改正，以免以后再出現(xiàn)這樣的情況。最好給予抱怨的客戶一個說法，化解誤會。
———湖南某白酒華東區(qū)經(jīng)理 鐘庭林
獲得多方支持
良好的系統(tǒng)支持。如果有一個客戶關系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關系，這種信任關系其實基于兩個層面：企業(yè)與企業(yè)的信任關系，企業(yè)與個人的信任關系。
例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關系。而幾個銷售代表都跟客戶接觸時，客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關系，是企業(yè)與個人的信任關系。
[關鍵詞]物流；管理；數(shù)據(jù)倉庫；數(shù)據(jù)挖掘
[中圖分類號]F252 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432(2008)49-0048-02
物流是現(xiàn)代商品流通系統(tǒng)的重要組成部分，物流業(yè)的發(fā)展程度，反映了一個國家和地區(qū)經(jīng)濟的綜合配套能力與社會化服務程度，是其經(jīng)濟發(fā)展水平的集中體現(xiàn)。作為繼勞動力和自然資源之后的“第三利潤源泉”，現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為拉動我國經(jīng)濟發(fā)展的新增長點。如今國內大部分物流企業(yè)都相繼引入了客戶關系管理對商業(yè)事務以及客戶進行管理。如何將企業(yè)中積累的大量的原始客戶數(shù)據(jù)轉化成有用的信息為決策者提供決策支持，已經(jīng)成為數(shù)據(jù)庫研究中一個很有應用價值的新領域，數(shù)據(jù)挖掘技術由此應運而生。數(shù)據(jù)挖掘是一種新的商業(yè)信息處理技術，其主要特點是對商業(yè)數(shù)據(jù)庫中的大量業(yè)務數(shù)據(jù)進行抽取、轉換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業(yè)決策的關鍵性數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)挖掘具有統(tǒng)計分析、聯(lián)機事務處理和聯(lián)機分析處理等數(shù)據(jù)分析工具無可比擬的優(yōu)點。數(shù)據(jù)挖掘的支持。使客戶關系管理的理念和目標得以實現(xiàn)，滿足了現(xiàn)代物流的需求和挑戰(zhàn)。
1 物流企業(yè)管理中數(shù)據(jù)挖掘的目標
(1)數(shù)據(jù)挖掘的第一步就是挖出顧客的特征描述。企業(yè)在了解客戶信息方面永不滿足，要想方設法了解顧客的地址、年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度等基本信息，對企業(yè)狀況、管理者的喜好等的收集也應該不遺余力。
(2)通過客戶行為分析，歸類出消費額最高、最為穩(wěn)定的客戶群，確定為“黃金客戶”。針對不同的客戶檔次，確定相應的營銷投入。對于“黃金客戶”，還需要制定個性化營銷策略，以求留住高利潤客戶。
(3)通過與客戶接觸，收集大量客戶消費行為信息，經(jīng)過分析得出客戶最關注的方面，從而有針對性地進行營銷活動。
(4)得出客戶持久性、牢固性及穩(wěn)定性分析。對于高忠誠度客戶，要注意保持其良好印象，對于低忠誠度客戶，要么不要浪費錢財，要么就下大工夫把他們培養(yǎng)成忠誠客戶。
2 物流企業(yè)管理中數(shù)據(jù)挖掘的算法
數(shù)據(jù)挖掘是一門邊緣學科，它的解決方案和研究方法使用了諸如統(tǒng)計學、人工智能、機器學習和數(shù)據(jù)倉庫查詢處理等許多技術。根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘致力于解決的各種問題，可將其分成三種模式。
(1)分類分析。分類分析就是找出一組能夠描述數(shù)據(jù)集合典型特征的模型或函數(shù)，以便能夠分類識別未知數(shù)據(jù)的歸屬或類別。在客戶關系管理系統(tǒng)中，利用分類挖掘技術對商場銷售商品情況進行挖掘，根據(jù)商品要素對顧客的影響程度，分析顧客對于商品的感覺是屬于積極、一般或消極，從而獲得利用商品特征來預測顧客對其感覺的分類知識及規(guī)則，幫助企業(yè)的主管更有效地開展商業(yè)活動運作。
(2)聚類分析。聚類是一種對具有共同趨勢和模式的數(shù)據(jù)元組進行分組的方法。分組后，組與組之間被認為是相異的，而組內記錄被認為具有相似性。聚類分析在物流企業(yè)客戶關系管理中的典型應用是客戶細分。
(3)關聯(lián)分析。即利用規(guī)則歸納方法進行數(shù)據(jù)挖掘，目的是挖掘隱藏在數(shù)據(jù)間的未知的相互聯(lián)系，是指從產(chǎn)品目錄或是零售店的銷售數(shù)據(jù)中導出與產(chǎn)品關聯(lián)的商用信息的過程。關聯(lián)分析的目的是發(fā)現(xiàn)規(guī)則。數(shù)據(jù)庫中所有可能的規(guī)則都要被系統(tǒng)地抽取出來，然后再評估它們的正確性和重要性以判斷規(guī)則令人信服的程度有多高，再次出現(xiàn)的可能性有多大。目前大多數(shù)的關聯(lián)分析都基于“支持度一置信度”的框架，置信度高表示規(guī)則比較可靠。規(guī)則能夠帶來潛在的商業(yè)利益。
3 物流企業(yè)管理中數(shù)據(jù)挖掘的操作
(1)定義商業(yè)問題。每一個客戶關系管理應用程序都有一個或多個商業(yè)目標，為此需要建立恰當?shù)挠嗅槍π缘哪Ｐ?。在?shù)據(jù)挖掘之前，應從企業(yè)的營銷角度分析要達到的需求和目標，將營銷目標轉換成數(shù)據(jù)挖掘目標，給出數(shù)據(jù)挖掘問題的定義，并設計一個達到目標的初步計劃。
(2)建立行銷數(shù)據(jù)庫。因為操作性數(shù)據(jù)庫和共同的數(shù)據(jù)倉庫常常沒有提供所需格式的數(shù)據(jù)，因此需要建立一個行銷數(shù)據(jù)庫。建立行銷數(shù)據(jù)庫時，要對它進行凈化。因為需要的數(shù)據(jù)可能在不同的數(shù)據(jù)庫中，所以需要集成和合并數(shù)據(jù)到單一的行銷數(shù)據(jù)庫中，并協(xié)調來自多個數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)在數(shù)值上的差異。
(3)為建模準備數(shù)據(jù)。根據(jù)已確定的挖掘目標，選擇挖掘的數(shù)據(jù)源，一般包括企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫、業(yè)務數(shù)據(jù)庫、外部數(shù)據(jù)庫，對取得的各種數(shù)據(jù)源進行預處理，檢查數(shù)據(jù)的完整性和一致性。
(4)數(shù)據(jù)挖掘模型的構建。模型建立是一個迭代的過程，需要研究可供選擇的模型，從中找出最能解決企業(yè)商業(yè)問題的一個。根據(jù)確定的挖掘目標，選擇適合的挖掘模型和挖掘算法，對數(shù)據(jù)挖掘庫中數(shù)據(jù)進行處理，對模型的參數(shù)進行調整，可綜合運用幾種挖掘模型，然后再對結果進行分析。
(5)模型評估。要及時對建立的模型進行解釋和評估。企業(yè)的客戶關系管理人員根據(jù)挖掘的結果和先確立的挖掘目標進行解釋和評價，過濾出要呈現(xiàn)給用戶的知識，并將有意義的知識以圖形或邏輯可視化的形式表現(xiàn)出來，易于讓用戶理解。如果跟挖掘目標有出入，需要重新對數(shù)據(jù)建模、改進和完善。
一、制訂管理策略的準備工作
對身居整個銷售過程第一線的經(jīng)銷商而言，面對高度競爭化的市場，我認為所要問的并不是如何管理，臺灣地區(qū)以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經(jīng)銷商必須先對自己面對的經(jīng)營環(huán)境要熟悉、要分析，包括過去的信息、競爭對手的信息，對整個環(huán)境如經(jīng)濟、政治有關的信息，都要做一個有效的搜集、整理與分析，在分析時要留意的一點是：必須根據(jù)各種客觀的信息分析，而非根據(jù)自己的主觀條件和主觀意識來判斷，這樣才可以避免陷入因習慣性所造成的錯誤，也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點。
比如說在直銷業(yè)，以一位經(jīng)銷商而言，你是否清楚公司經(jīng)營架構的責任歸屬呢？清楚公司現(xiàn)有資產(chǎn)狀況嗎？了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關系嗎？了解每一產(chǎn)品對公司整體成長率的貢獻嗎？了解不同區(qū)域的競爭者現(xiàn)況嗎？包含它的銷售額、投入的宣傳費、用于產(chǎn)品的種類、訂價…等等，熟悉整個大環(huán)境的經(jīng)濟信息嗎？
再舉個例子來說，小家電業(yè)的消費代表在每個國家均有不同，包含消費性所得的多寡，因此國民所得提高、人口結構的變化都與之息息相關。以90年代，全功能大型洗衣機導入菲律賓而言，初期銷售狀況十分不理想，因為菲國人民平均所得低，文化習慣不同（習慣將衣物外曬），加上電力供應規(guī)格的規(guī)模不同，所以雖然家庭人口數(shù)眾多，卻不愛用大型功能齊全的洗衣機，直到小型洗衣機重新開發(fā)后，菲國才大幅增加使用人口。
二、經(jīng)銷商的四大管理方向
進入21世紀，我們越加看清楚一個事實，經(jīng)營企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營者具有的管理及創(chuàng)新能力迫切有關，尤其當一個經(jīng)營者經(jīng)過客觀又徹底的對經(jīng)營環(huán)境內外評估后，他必須將所制訂的經(jīng)營目標有效地擬定策略，導入以下幾個發(fā)展方向，才能使經(jīng)營開始追求利潤與成長，否則經(jīng)營目標只是空想而已。
組織規(guī)劃：
企業(yè)是人才組合的團隊，如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營者十分重要的考慮，組織環(huán)境不管是外部或內部，始終都是動態(tài)的，因此當外在環(huán)境發(fā)生變化時，組織也會跟著變化。舉例：組織內部可能會出現(xiàn)的改變，如組織成長或規(guī)模減少，當企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務或新業(yè)務時，組織為加強效率，也都必須伴隨著變化進行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括：組織內人員的調動、改變權責體系的關系、個人和部門團隊的職責調整、改變組織規(guī)劃的運作型態(tài)等等。
很多行業(yè)，如小家電業(yè)，一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場、事業(yè)部別來做分類，大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤中心組織架構，此外，組織重整時不論公開或秘密進行，都必須依幾個步驟來施行：
（一）.了解組織目標及功能
（二）.遴選工作人員進行研究評估
（三）.充分搜集內部專業(yè)部門信息
（四）.搜集組織相關財務信息及計劃信息
（五）.制訂足以支持組織計劃之新制度，借以提高組織效能。
總之，組織變革之規(guī)劃不應操之過急，透過充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。
行銷管理：
行銷管理的目的即是如何把行銷理念落實到經(jīng)營管理的策略上面，所以從經(jīng)營管理的面向來談，包含幾個要素：
（一）、滿足顧客的需求
（二）、追求合理的利潤
（三）、有效的經(jīng)營
（四）、分攤社會的責任
以化妝品業(yè)而言，產(chǎn)品種類的多寡、價格的合理程度都是被重視的一環(huán)，過去，經(jīng)營者以產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展、定價、促銷來做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質疑，如今行銷的趨勢是站在顧客的立場去滿足他們真正的需要，如便利、低價和多元選擇的機會，盡可能提供顧客必需的信息，由消費者自行決定。
以往為達成有效的經(jīng)營，企業(yè)會先選定目標市場，將市場做區(qū)隔化后再以不同的行銷組合因應之，這種模式乃是以社會經(jīng)濟、人口、統(tǒng)計或消費來界定，隨著社會的多元化，消費者的需求也生成了“個性化”的趨勢，企業(yè)要滿足的是愈來愈多充滿個性化的家庭或個人，所以，提供更多元的購物方式，如網(wǎng)絡購物、郵購、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務管道，讓消費者有更多的主動權和自主地位，將是都會型經(jīng)銷的決勝關鍵，而人性化銷售的觀念與管理，也將全面替換過去片段不全、冰冷的 行銷模式。
人力資源與績效控管：
在理論上，人事管理是企業(yè)管理最基本的課題，然而在實際上，我們經(jīng)常見到的是人事部門常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責任，卻未能有效率的留住人才、激勵人才乃至訓練人才，對于企業(yè)來說并沒有發(fā)揮到部門應有的積極功能。
因此，在人力資源管理上，企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃，依照組織結構及公司目標來了解營運需求，除了評估現(xiàn)有人力潛能之外，還要進一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者，要創(chuàng)建內部員工的共識，要讓員工確實了解企業(yè)目標，將企業(yè)興衰轉換成員工本身的責任，生成命運共同的共鳴，而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。
同時透過多元的訓練來增加員工在銷售上的能力以及士氣上的提升。當前多元化消費性產(chǎn)品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴大，消費者面對眾多選擇，可能無法做出適當決定，如果銷售或服務人員可以充分掌握產(chǎn)品信息，提供顧客建議，對商品的業(yè)績、形象，都有正面積極之效用。
此外，企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評價、升遷制度及福利制度，因為這些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵士氣同時也可以打擊士氣。另外，對許多行業(yè)的總部，如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言，連鎖通路的創(chuàng)建是大勢所趨，為求掌握通路流暢，加盟授權是必要之道，而鼓勵優(yōu)秀員工之內部創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先授與加盟權力，更是在21世紀人力資源運用積極的一步。
利潤及預算管理：
預算是一種綜合計劃，有了這項計劃，企業(yè)可以預期將來的財務狀況及經(jīng)營效能的考核，預算正式核定后即可以開始各項營業(yè)活動，更可激勵各階層人員，因此預算管理對經(jīng)銷商而言，不但可以控制成本，而且要培養(yǎng)員工正視成本，充分利用資產(chǎn)的觀念，也可以根據(jù)此標準衡量工作成效及運行人員的管理能力，并進一步掌握公司優(yōu)缺點、特質及力量，并有效經(jīng)營。
舉例以化妝品業(yè)的特性來看，產(chǎn)品品項多元且流行速度快，因此在預算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預算外，最需要增加所謂“專案性預算”，以求因應產(chǎn)品變動的促銷及售后服務等配套策略，從專案性預算的編制來增加業(yè)績、創(chuàng)造成長率或彌補虧損。
近十年來大陸經(jīng)濟發(fā)展舉世所共賭，雖然整個企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù)，但規(guī)模有日益擴大的趨勢，甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國性，因此，對于分權經(jīng)營的需求日漸增加，分權后也必需進行有效率的預算管理、利潤管理、經(jīng)營考核，所以創(chuàng)建“責任中心制”成為迫切需求，這個制度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場范圍，劃分成數(shù)個責任中心賦予責任，然后授權中心主管自行經(jīng)營、控制預算、利潤，總公司則再定期評估與考核。
一般而言，經(jīng)銷商大多數(shù)不負責生產(chǎn)而只負責銷售、在各地創(chuàng)建通路，因此適用“收入中心”，此一中心必需從制造部門或中央組織獲得負責銷售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場，收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷售價格，以因應地區(qū)的消費環(huán)境，收入中心是十分彈性且反應快速的利潤管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對不同目標負責，如促銷活動人員訓練等等，不要拘泥在狹隘的利潤觀點，成為了真正的分權中心。
三、與時代同步的管理變革
已進入21世紀的今天，人類的科技不斷蓬勃發(fā)展，各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質量的技術不斷開發(fā)，信息科技的運用也大量的轉至商業(yè)用品及個人生活用品，不只影響個人的工作環(huán)境，也侵入一般人的生活之中，這種強大的溝通及信息傳輸能力雖然為企業(yè)經(jīng)營帶來正面的效益，也引發(fā)許多管理策略的變革：
（一）是改變作業(yè)的流程，簡化了從投入到產(chǎn)出的過程與時間。
（二）改變組織結構活絡了組織間的溝通與聯(lián)系，使組織結構設計可以更為彈性，節(jié)省管理資本與資源。
（三）管理系統(tǒng)的變革，透過企業(yè)內部網(wǎng)絡的建制強化了人力、行銷、財務等經(jīng)營效能。
（四）外部溝通的變革，透過一線銷售及網(wǎng)際網(wǎng)絡的建制，讓企業(yè)與合作廠商及消費者及時聯(lián)系，提供最正確的服務。
（五）人員的變革，讓員工具備了對信息科技的認識及操作技術，提高人力素質與效能。
對經(jīng)銷商而言，如能將信息科技導入，不僅可增加多元銷售管道，提升人員服務及銷售質量，更掌握了庫存、配送的流量，達到節(jié)省成本增加利潤的要求。
適當運用科技管理：
信息管理近年來已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷管理、財務管理、人事管理以及研究發(fā)展管理等管理學鼎足而立，進而成為管理人員必備的知識和工具。信息管理簡言之就是以管理方法來主導信息的流通和信息科技的應用，目的是要促進人與人之間關系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關聯(lián)到三個層面：
一.是透過開發(fā)和應用信息科技來幫助及增進人際溝通 二.是找出成本低而效率高的方法來協(xié)助人際溝通
三 .是改善個人、群體和社會的溝通方式來促進人際間的有效溝通。
一旦管理者了解如何獲得及運用信息管理，則企業(yè)的一切基本架構，包括決策過程、管理結構以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變，因為多數(shù)企業(yè)也將開始運用信息科技來協(xié)助產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷售、轉帳、付款及運送，并利用計算機系統(tǒng)聯(lián)機形成與供應商及顧客間密切的互動關系。在消費者需求漸漸趨向多樣化，市場環(huán)境趨向多元化、復雜化和國際化，產(chǎn)品技術一日千里的今天，信息管理實已成為企業(yè)生存和競爭的重要工具。
在此信息科技時代，信息科技的應用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了，當前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關的重要課題：
一.如何透過信息管理加強企業(yè)與客戶間的關系并做到新世紀的優(yōu)質服務，以提高企業(yè)競爭力
二.如何運用信息管理的觀念，重新設計有效率的工作方式，以及運用信息管理改善企業(yè)內員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營效率
三.如何運用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營所需的社會協(xié)助資源及環(huán)境
四.如何透過信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者，所謂“科技始終來自于人性”，服務與管理的實施最終還是要靠人根據(jù)不同的實際情況而進行訂制與修正。
信息與溝通是現(xiàn)代社會中個人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競爭、協(xié)調及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關系到企業(yè)內外協(xié)調合作與競爭的成效，要知道，產(chǎn)品好壞與否會影響客戶滿意度，但客戶忠誠度的創(chuàng)建卻來自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質服務，以及銷售服務人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此，企業(yè)應該從經(jīng)營管理的觀點來探討如何從企業(yè)內部管理，企業(yè)間合作關系及社會環(huán)境與大眾的需求變化，并適切運用信息科技以全面改善企業(yè)內人員的溝通，培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場脈動來提高經(jīng)營績效。如此，不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時隨地、時時掌握身邊的機會甚至創(chuàng)造機會??！
結語
關鍵詞：采購系統(tǒng)；銷售系統(tǒng)；庫存系統(tǒng)；核算系統(tǒng)
中圖分類號：F230 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）011-000-01
一、企業(yè)進銷存系統(tǒng)概述
會計電算化是現(xiàn)在社會大生產(chǎn)和新技術革命的必然產(chǎn)物，通過電子計算機，電算化能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的手工記賬、算賬、報賬等過程。它依靠會計軟件完成實際會計工作，會計軟件以企業(yè)會計準則為依據(jù)、以計算機為基礎。以會計理論和會計方法為核心，由若干模塊、數(shù)據(jù)庫和會計軟件文檔組成，經(jīng)濟越發(fā)達，發(fā)展越迅速，會計軟件的發(fā)展也由核算型軟件發(fā)展為管理型軟件，在核算管理的基礎上，尤其是為財務管理提供工具和方法。ERP軟件一個重要組成部分就是物流管理模塊，即商品的進銷存系統(tǒng)。
準確來說進銷存系統(tǒng)包括了采購管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)以及核算管理系統(tǒng)四個模塊。
1.采購管理系統(tǒng)
對進銷存系統(tǒng)來說，采購管理系統(tǒng)是很重要的，管理的是采購業(yè)務的全部流程。采購模塊的基本功能是進行采購管理和采購結算，其功能包括初始化設置、采購訂單管理、采購發(fā)票填制、采購入庫單填制、采購成本結算、付款單的填制等日常操作，還包括采購統(tǒng)計、采購賬簿、采購分析的查詢功能等。
2.銷售管理系統(tǒng)
對進銷存系統(tǒng)來說，銷售管理系統(tǒng)是非常重要的，它所提供的銷售業(yè)務類型多樣，包括報價、訂貨、發(fā)貨、開票完整的銷售流程，支持普通銷售、委托銷售、分期收款、銷售調撥等。其主要功能包括初始化設置、發(fā)貨單填制、銷貨發(fā)票填制、銷售退回業(yè)務處理等等。
3.庫存管理系統(tǒng)
庫存管理系統(tǒng)能夠滿足采購入庫、銷售出庫、產(chǎn)成品入庫、材料出庫、其他出入庫、盤點管理等業(yè)務需要，支持倉庫貨位。同時庫存管理還能金雄批次管理、保質期管理、可用量管理等。
4.核算管理系統(tǒng)
核算系統(tǒng)主要用于核算出入庫業(yè)務的成本核算，對各種收付款業(yè)務生成相關的記賬憑證并傳遞到賬務系統(tǒng)中。
二、會計電算化進銷存操作系統(tǒng)研究
1.采購管理系統(tǒng)
整個流程從企業(yè)的需求錄入開始到最終產(chǎn)生應收款和應付款結束。采購管理流程中先有需求，然后進行采購，業(yè)務員則決定是否需要簽訂合同而錄入采購單。運用采購管理系統(tǒng)能大大簡化工作量，提高工作效率，只要按照要求錄入完畢并確認，系統(tǒng)就能自動對需求進行運算，經(jīng)過一系列的算法后，系統(tǒng)自動制定出采購清單，系統(tǒng)會結合物資的實際庫存情況來制定。采購的物資到貨以后需要進行到貨登記，登記完后產(chǎn)生入庫單，進行審核與確認，以更新庫存數(shù)據(jù)庫列表。采購過程中會出現(xiàn)結算方式，常用的要么現(xiàn)付、要么未付，即銀行存款支付或者產(chǎn)生應付賬款。
2.銷售管理系統(tǒng)
對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營來說，售是經(jīng)營活動的中心。銷售是企業(yè)一切活動的起點，有了客戶訂單或銷售預測后，才可以執(zhí)行采購計劃和生產(chǎn)計劃。銷售管理系統(tǒng)主要是編制并審核銷售訂單、發(fā)貨單、銷售發(fā)票等單據(jù)，經(jīng)審核的發(fā)貨單可以自動生成銷售出庫單并沖減商品庫存量，進行銷售出庫單的記賬和制單，完成銷售成本的核算，根據(jù)銷售發(fā)票完成銷售收入和稅金的核算，以銷售發(fā)票為依據(jù)，記錄應收賬款的情況。
3.庫存管理系統(tǒng)
庫存管理系統(tǒng)是非常重要的，側重解決的是存貨庫存量控制和核算發(fā)出成本。庫存管理系統(tǒng)通過超儲、不足等實現(xiàn)對庫存量的控制，并且將信息反饋給采購、生產(chǎn)部門，這些部門根據(jù)實際情況決定是否生產(chǎn)或采購。在庫存模塊中主要介紹庫存單據(jù)出庫成本、入庫成本的技術：拆卸組裝、委托加工、自制入庫、盤點、調撥等業(yè)務在系統(tǒng)實現(xiàn)過程中需注意的地方及庫存表報的查詢。主要包括自制入庫業(yè)務對于企業(yè)中自制入庫的業(yè)務，在系統(tǒng)中是通過“領用出庫”、“自制入庫單”與“入庫成本單”來聯(lián)合實現(xiàn)的：其它出入庫的業(yè)務，其它入庫主要指接受捐贈、投資以及采購的溢余等商品入庫的情況，滿足上述情況的入庫業(yè)務，克填制其它入庫單。其它出庫主要指捐贈、對外投資、以及商品采購的短缺及損耗等商品出庫情況，滿足上述情況的出庫業(yè)務，可填制其它出庫單；商品調撥，企業(yè)內部不同部門同一貨位之間、相同部門不同貨位之間的調撥業(yè)務，可填制“商品調撥單”。
庫存管理信息系統(tǒng)的目標是保障企業(yè)生產(chǎn)所需的所有商品供應通過有效地管理，提高庫存周轉率，降低資金占用。我們根據(jù)系統(tǒng)分析結果，得出本系統(tǒng)的功能結構圖。進庫功能主要是在倉庫在采購貨物的時候進行進庫登記。然后再通過修改庫存信息。在該廠需要進行提貨時候向倉庫發(fā)出提貨單，如果倉庫有貨則發(fā)貨并且進行出貨登記，要是缺貨則向采購科發(fā)出缺貨單，并進行修改信息，當貨物到達時向生產(chǎn)部門或銷售部門發(fā)貨。
4.核算管理系統(tǒng)
核算管理系統(tǒng)在進銷存中就是你出憑證的系統(tǒng)模塊，其中有供內部使用的憑證，有跟客戶和供應商產(chǎn)生的業(yè)務發(fā)生的憑證，只要分清出那些是內部使用的憑證，那些是外部憑證的，核算系統(tǒng)并不難做。
以墾利縣供電公司為例進行分析，先對其所處的微環(huán)境進行分析。東營地區(qū)因其特殊的地理環(huán)境而形成了錯綜復雜的供用電關系。而這篇文章我們所用的實例———墾利縣供電公司，有一個特殊的競爭對手，即勝利油田。勝利油田是一個生產(chǎn)原油的企業(yè)，在自身發(fā)展的過程中，逐漸形成了一個自給自足的閉環(huán)的內環(huán)電力網(wǎng)。在電力體制深化改革的情況之下，墾利縣供電公司與勝利油田在拓展電力市場的過程中相遇了。“物競天擇”，政府也是支持勝利油田與墾利縣供電公司進行良性競爭的。與此同時，一些小發(fā)電公司也乘著電力體制改革這一陣東風而逐漸的發(fā)展起來，與墾利縣供電公司爭奪者電力市場。
2墾利縣供電公司所處環(huán)境的SWOT發(fā)分析
2.1優(yōu)勢（S）
墾利縣供電公司的運營效率較高；管理機制一直與電力體制相對應，所以能夠在墾利縣供電公司中脫穎而出；提供的服務是非常值得信賴；墾利縣供電公司是國家扶持的企業(yè)，擁有合法的供電地位。
2.2劣勢（W）
由于墾利縣供電公司的特殊性，它一直受著政府對其的制約，尤其是在投資體制、電價以及管理等方面；企業(yè)一直在鼓勵小發(fā)電站的發(fā)展，這在一定的程度上面也在制約著墾利縣供電公司的發(fā)展；公司在電網(wǎng)覆蓋面積上面與勝利油田相比沒有競爭力。
2.3機會（O）
特殊的地理位置———位于黃河三角洲開發(fā)建設區(qū)，整個墾利縣乃至整個東營市都面臨著極大的機遇；墾利縣供電公司位于油田的腹地，由于特殊的地理位置，當?shù)鼐用竦娜司杖攵急容^高，生活水平也比較高，所以居民對各種電器的需求量比較大，另外，近幾年來，電器的價格大幅度下降也造成了人們對其需求量的增加，用電量也就相應的增加了；電能更加的潔凈，更加符合人們慢慢形成的環(huán)保觀念。
2.4威脅（T）
其最大的競爭對手———勝利油田電力管理總公司公司的營銷管理政策也在隨著體制的改革而發(fā)生深刻的變化，比如將公司發(fā)展的重點拉回到中心城區(qū)，而不是繼續(xù)停留在高耗能、高風險的農村地區(qū)；勝利油田電力管理總公司的價格制定以及管理體制比較自由。所以，他們可以根據(jù)市場的需求任意的調整電價，使得墾利縣電力公司也不能穩(wěn)定自己的電價；勝利油田電力管理總公司還在投資巨款對電網(wǎng)進行建設，建成之后將更大的程度的增加自己的競爭力。
3建立電力營銷管理制度
3.1確立市場調研制度
墾利縣的電力市場乘著制度改革的東風在迅速發(fā)展著，因此就需要確立市場調研制度以便能夠及時知道市場需求的變化以及市場新的發(fā)展方向的信息。隨著電力體制的改變，電力公司必須能夠快速的把握市場信息，了解競爭對手新的動向，及時抓住客戶的潛在需求，從而為公司決策的實行爭取時間，所以確立市場調研制度是必須的。
3.2建立營銷管理信息系統(tǒng)
由于現(xiàn)代計算機的快速發(fā)展，我們在實現(xiàn)電力營銷的信息化建設中，計算機是一個重要因素，同時，也是電力營銷創(chuàng)新發(fā)展的重要的支持手段。所以營銷管理系統(tǒng)的設計原則應該包括以下的幾個方面：開放性、靈活性、先進技術的應用、安全性等等。
3.2.1開放性。
因為供電企業(yè)是一個大型的企業(yè)，大型企業(yè)管理上面的一個特點就是規(guī)劃上面的統(tǒng)一，即建立的營銷管理系統(tǒng)要能夠與生產(chǎn)管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)、設備管理系統(tǒng)以及人力資源系統(tǒng)等系統(tǒng)統(tǒng)一的聯(lián)系起來，真正的實現(xiàn)互相聯(lián)系的無縫隙性。
3.2.2靈活性。
建立的營銷管理系統(tǒng)要能夠滿足各個工作崗位的需求，即要能夠根據(jù)不同崗位、不同職務的特點設置個性化的工作臺，使營銷系統(tǒng)管理系統(tǒng)變得更加靈活。
3.2.3先進技術的應用。
企業(yè)的管理與建設都是在快速的發(fā)展著的，所以建立的營銷管理系統(tǒng)就可以相應的借鑒一些現(xiàn)代企業(yè)信息系統(tǒng)設計的先進理念以及先進的設計思想，同時，也要充分發(fā)揮現(xiàn)代的信息技術以及發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)技術，為將要建立的營銷管理系統(tǒng)提供強大的技術支撐。
3.2.4安全性。
任何管理系統(tǒng)首先都要保證客戶信息的安全性，即通過客戶權限管理、分布式應用管理以及數(shù)據(jù)備份等等方法來保證數(shù)據(jù)的安全性。我們建立營銷管理系統(tǒng)的根本目的是服務于供電公司的，同時保證企業(yè)內的信息能夠及時的為行銷工作，從而保證企業(yè)的正常運轉。所以營銷管理系統(tǒng)的設計原則：開放性、靈活性、先進技術的應用、安全性是缺一不可的。
3.3服務質量管理
質量是企業(yè)發(fā)展的前提，沒有質量就談不上發(fā)展，而質量的保證就要依靠嚴格的標準規(guī)范了，同時企業(yè)的各個部門要做好監(jiān)督工作，嚴格的依照公司相關的政策所制定的標準對公司的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)督，真正的起到監(jiān)督的作用。
3.4客戶關系的管理
對客戶的關系進行管理需要做到兩方面的內容：建立健全規(guī)章制度、建立客戶檔案。建立健全規(guī)章制度的目的是建立一個比較清晰的客戶關系管理的流程，并對客戶關系實行規(guī)范化的管理；建立客戶檔案，可以定期的對客戶進行回訪，征求其對公司的意見和建議，這樣有助于拉近公司與客戶之間的關系，并且能夠得到第一手資料，最大程度的滿足客戶的需求，這對于市場的開拓是有著非常重要的積極意義的。
3.5電力需求側管理
電力供應公司需要進行需求側的管理，即對客戶的電量需求進行管理，以達到切實的滿足人們需求的目的。對電力需求側的管理主要有對電價的管理、電量的平衡管理等等。在不同的季節(jié)、不同的地區(qū)，電力公司要根據(jù)實際的情況對電價進行調整。電量的平衡主要包括季節(jié)間的平衡以及每天的平衡，所以電力公司要根據(jù)不同時間段、不同季節(jié)的用電的不同對電價進行調整。
4結束語
雖然國家出臺政策不許收進場費等費用，但一些超市根本就是店大欺客，中小廠家敢怒不敢言。能不能賺錢還不知道，費用卻高得嚇人。怎樣才能少花錢，跨過這個高門檻呢？
多種措施相結合減少現(xiàn)金支出
一、捆綁進場
大賣場對新供貨商一般都要收取開戶費，開戶費是按戶頭來收的。進一個品種要收這么多錢，進十個品種也是收這么多錢。所以，對于供貨商來說，進場的品種越多則攤到每個品種的開戶費就越少。
對于中小企業(yè)，如果是自己直接進場，面對高昂的開戶費就很不劃算。這時可以找一個已經(jīng)在大賣場開了戶的經(jīng)銷商來“捆綁”進場，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免掉節(jié)慶費、店慶費和返點等固定費用。對于經(jīng)銷商來說，他也很愿意，畢竟又多了一個產(chǎn)品來分擔各種費用。
二、選擇合適的經(jīng)銷商做超市
什么樣的經(jīng)銷商適合做超市呢？應該是那些有一定資金實力、手中經(jīng)營數(shù)個暢銷品牌、與超市有良好關系、能順利結款和有較強供貨能力的經(jīng)銷商。
企業(yè)不應該把超市經(jīng)營權，交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢的經(jīng)銷商。因為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手中往往沒有幾個暢銷品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多，并不能對談判起多大的作用，進場費用大部分還是要廠家來承擔。
三、選擇連鎖超市做經(jīng)銷商
將超市提升為經(jīng)銷商，廠家的費用會大大降低。廠家給超市提供各種優(yōu)惠：價格、促銷支持等。超市成為區(qū)域經(jīng)銷商后，會用心去經(jīng)營該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，這樣就實現(xiàn)了廠家和超市的雙贏。
黑牛麥片進入成都市場時，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當作經(jīng)銷商來運作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運作。
紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出的售點廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市做經(jīng)銷商，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進場費的情況下就成功占領了成都市場，在四川市場取得了可喜業(yè)績。
四、通過廠商聯(lián)合會捆綁進場
尋找多個廠家或同其他供貨商聯(lián)合進場，或通過加入當?shù)氐墓ど搪?lián)合會進場。這樣既可減少進場費用，又可減少進場的阻力。
太原的商組建了商聯(lián)合會，目前已有會員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協(xié)會會員單位提供。每當新超市開業(yè)，協(xié)會直接出面，與超市溝通、談判，以協(xié)會名義與超市方簽訂大合同。這種大合同以聯(lián)合會的身份出現(xiàn)，代表若干會員的共同利益，為供貨商爭取到了很多由單個供貨商不可能爭取到的權利。
大合同簽訂后，協(xié)會所有會員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各供貨商再與超市談判簽訂具體的買賣合同。
五、以貼牌形式為超市定做產(chǎn)品
像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質化很高的產(chǎn)品，部分大賣場委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進行銷售。
對中小企業(yè)來說，成為大賣場貼牌定點生產(chǎn)廠家，既不用承擔創(chuàng)立品牌的風險，又可以穩(wěn)賺加工費，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營模式。有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場貼牌定點生產(chǎn)廠家，除了自身有強勢品牌外，還替大賣場貼牌生產(chǎn)，從而占領更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力。
六、用其他方式來抵
用產(chǎn)品來抵。這對廠家來說，不僅變相降低了進場費用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。如果廠家的產(chǎn)品種類較多，可以把毛利潤較高的產(chǎn)品給超市。這樣算下來，廠家實際支付的費用并不很多。
用終端支持來抵。常見的方式有：買斷超市戶外廣告牌或場內廣告位；為超市制作相關的設施和設備，如營業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告）。
盡管這兩類企業(yè)曾經(jīng)經(jīng)歷了不同的發(fā)展模式，但是，它們的發(fā)展趨勢卻越來越歸于同一個方向，那就是打造能充分提升品牌、設計、生產(chǎn)、銷售能力的供應鏈競爭力。
當前，我國的紡織服裝產(chǎn)業(yè)仍然處于紡織服裝供應鏈的低端，隨著中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然經(jīng)歷由產(chǎn)業(yè)鏈低端向高端發(fā)展的過程。處于產(chǎn)業(yè)鏈低端的標志是加工貿易，處于產(chǎn)業(yè)鏈高端的標志是品牌。中國紡織服裝產(chǎn)業(yè)供應鏈由低端向高端發(fā)展是必然規(guī)律，也是中國紡織服裝行業(yè)的發(fā)展方向。
為此，中國紡織信息中心、中國服裝協(xié)會、海外合作伙伴美國產(chǎn)業(yè)共同商務標準協(xié)會共同主辦的“2009全球紡織服裝供應鏈大會”，將于今年7月23-24日在廣東省東莞市虎門鎮(zhèn)召開，希望通過產(chǎn)業(yè)集群的聯(lián)手，走向全球供應鏈的高端，而會議主題就是紡織服裝供應鏈的質量和效率。
打造強勢品牌 供應鏈是保證
渠道競爭的實質，其實是渠道背后的供應鏈競爭。SAP服裝行業(yè)顧問姜波認為，在提升產(chǎn)品品牌知名度上，渠道能起到很有效的作用，但要提升品牌美譽度，則要靠渠道及其背后供應鏈的合力。
追求時尚的人之所以頻頻光顧ZARA店，就是因為那里能及時呈現(xiàn)最前沿的時尚服飾。而支撐ZARA獲得這個品牌美譽的，不僅是其別具一格的店面布置，更重要的是一條支持產(chǎn)品從設計到上市只需15天的快速反應供應鏈。而為了保證這樣的供應鏈，ZARA擁有50％以上的核心制造工廠和全部的銷售直營店。
相對ZARA的15天面市時間，同樣打年輕、時尚品牌的美邦則要落后許多。早在2005年，周成建就感到?jīng)]有核心工廠的缺憾，“如果自己能控制10％-20％的生產(chǎn)能力，就能為消費者提供更快速、更時尚的產(chǎn)品”。不過，目前還在忙于渠道拓展的周成建，并沒有能夠騰出手來彌補這個缺憾，盡管他在那時就透露出心愿，“將在未來5年內興建一個自己的核心工廠”。
供應鏈上其他關鍵環(huán)節(jié)美邦都盡可能自己掌握，除了在一些重點城市打造自營店，美邦還投資建設了物流中心和休閑產(chǎn)業(yè)設計村。為了把所有外部資源聯(lián)動成一個協(xié)作的整體，公司還投入大量資金、資源，在整個供應鏈中引入信息化管理手段，譬如為加盟的渠道終端安裝了連鎖信息系統(tǒng)，為代工廠引入了ERP管理系統(tǒng)等等。
“什么是競爭力?一張訂單處理周期從10天降到2分鐘，這就是競爭力。”美邦董事長周成建對通過信息系統(tǒng)進行的虛擬經(jīng)營信心十足，“未來特許體系的競爭，就將是整個供應鏈的競爭?！?/p>
美邦是利用信息化工具實現(xiàn)著由不同企業(yè)資源構成的供應鏈的競爭力，雅戈爾則憑借資金實力向上下游滲透，構建完整的內部供應鏈。2002年雅戈爾興建了紡織城，進入面料、輔料等上游產(chǎn)業(yè)；2005年又在新疆喀什成立棉紡織有限公司，開始觸及棉花生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)鏈的最前端。到目前為止，雅戈爾已經(jīng)打造了一條隸屬自己的從棉花生產(chǎn)到產(chǎn)品銷售的完整供應鏈。
要打造強勢品牌，必須設立很多嚴格的產(chǎn)品標準，而供應鏈就是實現(xiàn)標準的有力保證。譬如，要保證產(chǎn)品從原材料到終端所有過程的品質，就必須做到能控制供應鏈中的所有環(huán)節(jié)。雅戈爾之所以能成為服裝行業(yè)利潤最高的企業(yè)，也得益于這個供應鏈中每個環(huán)節(jié)的成本能得到有效控制。
升級渠道商 增強品牌話語權
比藍國際品牌行銷顧問機構創(chuàng)始人、中國時尚產(chǎn)業(yè)研究經(jīng)濟專家李凱洛就曾指出，中國服裝行業(yè)應該借鑒其他行業(yè)的銷售模式實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級和創(chuàng)新，“要學會嫁接資源，形成新的品牌主張，形成新型的商業(yè)形態(tài)”。在李凱洛看來，作為連鎖便利店，屈臣氏做到廉價不掉價，就是創(chuàng)新性資源整合的結果。在屈臣氏店里，有其他品牌的東西，也有自己品牌高品質較高價格的商品。而宜家生活情景式營銷和星巴克小資生活的營造，其實是在以一種新的生活主張形成品牌。
這種思想已經(jīng)在本土服裝企業(yè)踐行，一些企業(yè)大做渠道的進一步的目的，就是要升級做渠道商。七匹狼就一直在朝著這個目標努力。
要想成為“終端之王”，光依靠自己打造的自營店顯然不夠。即使是自營店開得比較多的雅戈爾，也只能把自營店數(shù)量定位于總終端數(shù)的40％。中國市場太大了，而服裝渠道終端又不能像汽車等其他行業(yè)終端那樣，在一個地區(qū)只開三、五家，特別是那些定位于面向大眾的服裝品牌。因此，要想擁有和控制渠道，還要能夠在非自營店中獲得話語權。而這就需要有足夠強勢的品牌。否則，即使是國內那些把信息化管理工具用到很大程度的虛擬企業(yè)，也難以杜絕低價銷售、賣水貨、跨區(qū)竄貨等渠道混亂現(xiàn)象。但這種現(xiàn)象在國際大牌服裝的渠道中卻幾乎沒有。
因此，盡管雅戈爾也認為銷售渠道與制造分離是一種趨勢，但是，在品牌力不足的今天，它們寧愿選擇構建內部供應鏈這種最費力的辦法來老老實實地實現(xiàn)品牌能力。事實上，日本四大西服品牌，八木、青山、治山和湖中，也都是在品牌力足夠強大后才開始由制造向流通逐漸升級的。杉杉的鄭永剛在其特許渠道中引入20多個國外品牌，在一定程度上，就是想借助這些品牌之勢獲得對渠道的話語權。同樣，七匹狼把POLO引入自己的終端里銷售，也能起到類似的作用。
在七匹狼的生活館中，除了出現(xiàn)POLO外，據(jù)稱還將引入阿瑪尼等其他國際知名男裝品牌，這些品牌不僅能增強七匹狼的渠道話語權，還能提升它們的品牌檔次，因為“它們與國際品牌同臺銷售”。這也被認為是在仿效屈臣氏的模式。杉杉、七匹狼的做法，實際上就是一種對資源的嫁接，這也正是李凱洛一直強調的思路。
運動品牌也有說不完的事
供應鏈的問題不僅傳統(tǒng)服裝行業(yè)才有，而這是整個大紡織行業(yè)共同要面臨的，連一向在這方面表現(xiàn)良好的運動品牌也不能幸免。短期利益的博弈，缺乏信任，過度壓榨，溝通、協(xié)調不足，一系列短板給供應鏈帶來了嚴重后果，來自消費者的一線信息不能有效傳遞和分享，產(chǎn)品周期延長，滯銷和庫存增加，供應鏈的生態(tài)進一步惡化。在這條供應鏈上，弱勢的一方幾乎被逼入絕路，更加沒有機會提升競爭力，強勢的一方由于得不到長期有效的支持，在同行業(yè)的競爭中也是舉步維艱。
我們不得不承認，在國內運動品牌原始積累的階段，為了跑馬圈地，供應鏈的各方都在付出代價。這是一條略顯血腥的供應鏈。
當品牌商跑馬圈地超常規(guī)發(fā)展時，突然發(fā)現(xiàn)，他們正在失去可持續(xù)發(fā)展的機會，很可能在下一個階段的競爭中。輸在起跑線上。
“消費者成熟了，他們對產(chǎn)品的專業(yè)性、時尚性要求越來越高。如果轉一
圈沒有合意的產(chǎn)品，轉身就走，買別人的。而轉一圈甚至不會超過1分鐘?！币患疫\動品牌專賣店的店主驚嘆。消費者的品牌忠誠度已遠不如三五年前，不同的消費者偏好不同，天氣、季節(jié)也會影響產(chǎn)品的市場表現(xiàn)?！爸挥胸洉充N，生意才好做?！钡曛髡f道。
“建立整條供應鏈的互信，上下游相互協(xié)調和支持，提高市場反應速度，是一個很好的辦法。耐克和阿迪達斯就在這樣做，我們也想這樣做，但是找到能夠從長期戰(zhàn)略上相互配合的合作伙伴太難了，這個行業(yè)歷史債欠得太多?！眹鴥饶称放聘笨偛酶锌馈?/p>
首當其沖的就是數(shù)據(jù)收集和分析問題。很多加盟門店更愿意在經(jīng)銷政策上做文章。找漏洞，而且追逐短期利益遠遠優(yōu)先于所謂的長期戰(zhàn)略?！懊髅魇呛軙充N的貨，為了得到更好的信貸和折扣，仍報一大堆庫存。明明已經(jīng)滯銷的貨，還要繼續(xù)進，就是為了迎合返點政策完成銷量。”上述副總裁對此很無奈。如果真的依據(jù)這些失真的數(shù)據(jù)去做預測和規(guī)劃，后果可想而知。
即使數(shù)據(jù)真實，在市場反應速度上，更多的還要依靠代工廠。而大部分代工廠規(guī)模小，技術和管理水平低下，根本無法配合品牌商的市場快速反應戰(zhàn)略。其實，即使有實力的代工廠，也未必愿意去配合。因為，配合品牌商的戰(zhàn)略要求，需要增加一系列軟硬件投資，實施還要投入相當?shù)娜肆Τ杀尽！叭绻屛业墓S給他們提供數(shù)十種產(chǎn)品同時達產(chǎn)的能力，就必須為他們打造專署的生產(chǎn)線和流程，是機會還是陷阱都很難說，我們當然得觀望?！币晃婚L期代工的供應商這樣評價。對品牌商信任不足，代工廠往往不愿意把自己的命運和品牌商完全捆綁在一起。
“只有加速反應才會降低庫存，但如果沒有上下游企業(yè)的支持，快速反應根本不可能實現(xiàn)。要想得到他們的支持，就必須得到他們的信任和戰(zhàn)略上的配合，這個過程可能會花三五年時間?！崩顚庴w育用品有限公司首席運營官郭建新說。
敢于先行的表率作用
如何牽手上游，協(xié)調下游，做大整條供應鏈的利潤池?如何建立互信，打造更具生命力和競爭力的供應鏈?國內外供應鏈研究領域的學者專家都與知名企業(yè)相關負責人共同探討如何進行供應鏈管理優(yōu)化的問題。
樂觀的是，國內部分有先知先覺的企業(yè)，已經(jīng)開始供應鏈快速反應的有益嘗試。
李寧做出了表率。李寧從2006年開始實施加速反應的供應鏈流程(PPT)，通過自己的直營店收集一線銷售數(shù)據(jù)，并以此為基礎，規(guī)劃出快速反應的流程。同時，李寧和自己的核心供應商、經(jīng)銷商建立了更加緊密的聯(lián)系，共同制訂長短期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，使彼此之間的發(fā)展更加配合。這次論壇上，李寧和他的上下游合作伙伴共同出席，和大家一起分享經(jīng)驗。
“我們抽調各部門最優(yōu)秀的人才成立了PPT專案小組，利用IT快速處理資訊系統(tǒng)和精益生產(chǎn)管理，配合李寧PPT推行的目標，加快供應鏈反應速度?！痹Ｊ⑿瑯I(yè)總經(jīng)理吳惠中說。裕盛鞋業(yè)是李寧的上游核心供應商，李寧一直參與和指導上游供應商的生產(chǎn)和流程再造，甚至愿意多付出些成本，多讓些利潤，以讓供應商有足夠的動力為快速反應做出貢獻。吳惠中介紹，根據(jù)李寧PPT推動的目標，從下單到出貨的時間比耐克、阿迪達斯還要快幾倍。
“我們和李寧建立互信的戰(zhàn)略合作伙伴關系，以提高整個供應鏈的反應速度和效率?！北６ㄊ⑹荔w育文化用品公司的總經(jīng)理馬連軍說。保定盛世是李寧的核心經(jīng)銷商，每年的銷售額中70％來自李寧，另外30％來自耐克。近年來，李寧幫助經(jīng)銷商開發(fā)軟件，以更好地收集和分析銷售數(shù)據(jù)，提高訂貨準確率，產(chǎn)品暢銷了，庫存自然降低。馬連軍說“在制定2005-2007三年戰(zhàn)略規(guī)劃時，我們調整了公司構架、流程，以保證和李寧的戰(zhàn)略相一致。三年來，企業(yè)進入了良性增長階段，平均年增長率超過了100％。在2008-2010新的三年戰(zhàn)略中，我們依然協(xié)同規(guī)劃?！?/p>
“我們知道。這不是一朝一夕就能做成的，但我們找到了努力的方向，并且相信，這是一個值得投入的長線戰(zhàn)略。”郭建新說。他堅信，如果有企業(yè)因為參與快速供應鏈的打造，并且能從快速反應中獲得收益，就會有更多的企業(yè)參與進來，像滾雪球一樣，整條供應鏈就會發(fā)生逆轉，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略也就不會是紙上談兵。
找到了方向并努力去做，這為運動品牌快速供應鏈的出現(xiàn)帶來了希望，但這注定是一次寂寞的長途旅行。對于長期置身于行業(yè)中短期利益博弈和壓榨的企業(yè)，能否耐得住寂寞，是一個不得不面對的問題。
業(yè)內人士眼中的供應鏈管理
著名經(jīng)濟學家吳敬璉曾說過：“一體化供應鏈物流管理的精髓是實現(xiàn)信息化，通過信息化實現(xiàn)物流的快捷高效的配送和整個生產(chǎn)過程的整合，從而大大降低交易成本?！?/p>
“提高供應鏈管理水平，關鍵在于借助供應鏈管理軟件電子化平臺，全方位實現(xiàn)供應鏈體系的升級?！币晃患徔椃b企業(yè)的周總告訴記者，先進的供應鏈管理軟件系統(tǒng)蘊涵先進的經(jīng)營理念，科學的管理流程和敏捷的IT技術，它將引導企業(yè)進入標準化的管理運作模式。
博科資訊董事長兼總裁沈國康則表示，紡織服裝企業(yè)要從管理理念、信息化工具、基礎設施建設等方面多舉措提高供應鏈管理水平，他認為，首先，企業(yè)管理者要從戰(zhàn)略高度認識供應鏈管理，將供應鏈戰(zhàn)略融入企業(yè)戰(zhàn)略，形成一個以滿足用戶需要為目標的供應鏈體系，整合上下游供應商和企業(yè)內部的供應鏈條，并通過信息化工具升級管理平臺，通過供應鏈人才培養(yǎng)和物流基礎設施升級，提升企業(yè)供應鏈管理能力。
周總則以實例向記者介紹了該公司的做法，據(jù)介紹，該公司采用的MySCM包括了訂單管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、運輸管理系統(tǒng)、計費成本管理系統(tǒng)、績效報表，BI管理系統(tǒng)，并對包括庫存優(yōu)化、配送路線優(yōu)化、配載優(yōu)化和運力資源優(yōu)化等在內的優(yōu)化方案進行了集成，在優(yōu)化各環(huán)節(jié)、降低成本的同時，有利于對企業(yè)內外部信息的準確把握和迅速反應，并提升客戶反應效率。
“管理軟件幫助企業(yè)在服裝設計方面及時把握市場需求、掌握最新服裝資訊，在服裝生產(chǎn)方面建立多品種、多批次、小批量、低成本的生產(chǎn)計劃管理模式，在服裝銷售方面采取直營連鎖方式或特許經(jīng)營的方式，將銷售數(shù)據(jù)以最快捷的速度反饋至總部，在分銷過程管理中，實現(xiàn)商品的進貨、調撥、配貨、移倉、調整、零售和批發(fā)等進銷存物流管理，幫助企業(yè)建立動態(tài)的快速反應體系，真正降低服裝企業(yè)的運營風險。”周總向記者分析了升級管理軟件之后，給企業(yè)帶來的益處。
專家分析，服裝企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品復雜、品種多變，而且批量小，周期短，品種的專業(yè)性不強，生產(chǎn)所涉及的原輔材料眾多，工藝處理復雜多變。服裝企業(yè)在實際生產(chǎn)過程中，需要不斷地采購和消耗大量的物料，如面料、里料、扭扣等。這些物料品種多，數(shù)量大，若不進行科學的管理，不但會造成大量的浪費和損失，而且還會導致生產(chǎn)效率降低，成本提高?！扒泻掀髽I(yè)需求的物流供應鏈管理軟件在優(yōu)化供應鏈管理過程中將發(fā)揮關鍵作用，借助管理軟件信息技術的應用，實現(xiàn)企業(yè)供應鏈管理系統(tǒng)電子化，對于增強反應效率，減少庫存積壓，提高運輸質量，保證服務水平有著至關重要的作用。”專家說。
關鍵詞：營銷管理；電力；創(chuàng)新；策略
電力營銷電力企業(yè)通過有效途徑，為用戶提供所需電能和相關技術服務，完成電能從生產(chǎn)到銷售的過程，與其他商品不同，電力是一種無形的商品，通過電壓以及頻率來體現(xiàn)商品的特性，因無法儲存，所以在銷售過程中，需要通過各級電網(wǎng)完成輸出。電能是面向大眾的必需品，其需求量巨大，因此在營銷過程若有突況，很容易引發(fā)重大事故，造成人員傷亡和經(jīng)濟損失，所以務必做好管理工作，為用戶提供更加優(yōu)質的電力服務。
一、電力營銷及電力商品的特點
電力營銷是將電力作為一般商品進行銷售的過程，和普通商品銷售一樣，電力公司以顧客的需要為主要營銷目標，采取多樣的營銷手段讓顧客對商品進行全面的了解，購買安全可靠地電力產(chǎn)品，并獲得周到滿意的服務的過程。在電力營銷的過程當中供電公司和用戶是營銷的主體，電力是營銷對象，整個營銷的過程就是對電力的買賣過程。電力作為一種商品具有一般商品的性質，同時又因為其商品是一種資源而具有一定的特殊性。
二、電力營銷管理的現(xiàn)狀分析
（一）電力營銷管理系統(tǒng)存在缺陷和風險。首先，我國電力企業(yè)的發(fā)展時間較短，在電力營銷過程當中還缺少一定的經(jīng)驗，使得企業(yè)建立的營銷管理系統(tǒng)仍然存在一定的漏洞和技術風險；其次，工作人員的安全意識不是很高，在具體的工作過程中對風險的認識和了解并不夠；最后，電力企業(yè)存在監(jiān)管力度不足，管理制度不嚴的現(xiàn)象，使得一些員工利用職務之便對電力數(shù)據(jù)進行隨意篡改，以至于讓整個營銷管理系統(tǒng)的運行處于較差的狀態(tài)。
（二）電力營銷管理模式有待改進。電力營銷涉及很多方面，包括企業(yè)成本預算和控制、把握市場動態(tài)信息、服務水平等，在進行營銷管理的時候，需要考慮到多種因素的影響，才能更好的把握營銷過程，確保營銷服務質量。由于我國電力企業(yè)的發(fā)展時間比較短，對營銷工作的總結不夠全面，營銷管理模式?jīng)]有可以依照的參考，與其他行業(yè)相比，管理理念比較落后，對于營銷過程中涉及到的多種因素考慮不周，管理模式往往與企業(yè)發(fā)展實情不符，不能通過營銷管理提高企業(yè)的經(jīng)濟收益，體現(xiàn)不出營銷管理工作的意義。
（三）電力營銷管理制度不能滿足信息化要求?，F(xiàn)階段，我國的電力業(yè)務管理相對混亂，不利于企業(yè)的信息化建設。在電力業(yè)務管理的過程當中沒有對用戶信息進行針對性的統(tǒng)計，同時對電力的生產(chǎn)、輸送、使用都沒有進行細致化的信息更進，使得整個營銷管理系統(tǒng)缺少規(guī)范化的管理，不利于企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新，降低企業(yè)的工作效率，進而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。
三、電力營銷管理創(chuàng)新策略分析
（一）對電力營銷市場進行細化。傳統(tǒng)的電力營銷方式已經(jīng)不能滿足用戶的實際需求，這與現(xiàn)在電力企業(yè)不注重電力營銷市場的形勢有很大的關系，因此為了對電力營銷進行更高效地管理，必須對電力市場進行十分詳細的劃分和深入地了解。首先，要將電力價格進行等級劃分，根據(jù)電力特點劃分為不同的價格梯度，讓用戶可以進行自主選擇；其次，將工業(yè)用電與家庭用電分別納入不同的電網(wǎng)，避免由于供電不足而出現(xiàn)限電現(xiàn)象；最后，要加大電力市場的開放力度，鼓勵其他供電企業(yè)的發(fā)展，促進市場競爭機制的形成，從而推動電力事業(yè)的整體發(fā)展。
（二）創(chuàng)新電力營銷服務模式。通過滿足用戶的需求獲取經(jīng)濟利潤是電力營銷的主要目的，因此要為用戶提供不同的電力商品服務，在實際工作中，根據(jù)不同用戶不同的情況，對服務方式以及電能價格進行相應的調整，以保證電力商品消費的可供選擇性和公平性。不同客戶群對電能的利用是不同的，電力企業(yè)應該采取多元化的營銷方式，根據(jù)客戶類型，提供具有針對性的服務方式，保證合作與交易的順利進行；根據(jù)用電類型和用電性質，比如工業(yè)用電和農業(yè)用電等，合理調整和劃分電費額度，保證用電的合理性。
（三）建立支持市場營銷服務的信息技術系統(tǒng)?，F(xiàn)代信息技術的發(fā)展隊電力企業(yè)的運營產(chǎn)生了一定的影響。信息技術的支持為建立現(xiàn)代化的營銷服務系統(tǒng)準備了條件。將電力營銷的各個環(huán)節(jié)納入到系統(tǒng)當中，可以從系統(tǒng)當中直接觀察到企業(yè)的運營狀態(tài)，以及電力供應狀況，從而使企業(yè)更好的把握公司的發(fā)展方向。通過建立營銷系統(tǒng)便于企業(yè)對電力營銷的整個過程進行有力監(jiān)管，進而提高電力企業(yè)的服務水平。
（四）通過管理創(chuàng)新提高服務、開拓營銷市場。在電力營銷管理中，要根據(jù)精細化的管理理念和要求實施精細化管理，對浪費電力企業(yè)資源的現(xiàn)象要嚴加制止，提高電力營銷管理的效率、同時要提升電力營銷的質量和服務水平。提高電力商品的安全性能并靈活運用各種營銷方式方法，使消費者有更加豐富的消費體驗，將開拓市場和電力營銷結合在一起，畝加快電力企業(yè)的發(fā)展步伐。
四、結語
綜上所述，在改革發(fā)展的新時期，電力企業(yè)也要與時俱進，改革更新自身的電力營銷管理理念，以先進的銷理念為依托，對管理制度進行完善，對管理模式進行改進，充分利用現(xiàn)代信息技術，優(yōu)化電力營銷管理工作，提高電力營銷能力，為電力企業(yè)的發(fā)展與進步奠定基礎。
參考文獻：
[1]車海堂.供電企業(yè)電力營銷管理策略的創(chuàng)新機制[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016，02：127.