發(fā)布時(shí)間：2022-07-26 13:01:19
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
人們參加糖酒會(huì)回來(lái)，把收集的廠家、商家名片逐一篩揀，把自己有意向合作的拿出來(lái)，然后就開(kāi)始一個(gè)一個(gè)打電話(huà)：最近經(jīng)營(yíng)的怎么樣??？是否有意向合作??？有沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)一面？
和一般人員推銷(xiāo)的成本相比較，電話(huà)行銷(xiāo)經(jīng)由訓(xùn)練有素的電話(huà)促銷(xiāo)人員有效利用電話(huà)促銷(xiāo)，可提升行銷(xiāo)效率及降低推銷(xiāo)成本，遠(yuǎn)勝于人員推銷(xiāo)。電話(huà)行銷(xiāo)還有一個(gè)好處，就是和顧客多進(jìn)行直接的溝通，直接搜集顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的心聲，可為企業(yè)擬定行銷(xiāo)策略及方案參考。藉對(duì)顧客抱怨的圓滿(mǎn)處置，企業(yè)對(duì)其自身產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生預(yù)警效果并維系顧客忠誠(chéng)度。
然而，有多少企業(yè)可以成功地利用電話(huà)進(jìn)行行銷(xiāo)？目前大家對(duì)電話(huà)的運(yùn)用大多還只是停留在自己的經(jīng)驗(yàn)積累階段，能夠有計(jì)劃、明確的使用電話(huà)的仍不多見(jiàn)。本文就邀請(qǐng)了多位專(zhuān)家和行業(yè)內(nèi)的“前輩”，讓他們告訴我們?nèi)绾尾拍茏岆娫?huà)行銷(xiāo)更有效果呢？如何才能讓電話(huà)成為賺錢(qián)的法寶？
組建一支高素質(zhì)的電話(huà)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
要想搞好電話(huà)行銷(xiāo)，必須組建一支高素質(zhì)的電話(huà)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有最基本的電話(huà)行銷(xiāo)人員的素質(zhì)。比如說(shuō)：
準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶(hù)。你的目標(biāo)客戶(hù)到底在哪里？哪些客戶(hù)才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話(huà)，每天打出哪怕再多的電話(huà)，可能都是徒勞無(wú)效的。池塘里面有非常多條的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢？你要先觀察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚(yú)。
打電話(huà)的時(shí)候也要注意一些小技巧，這些小技巧會(huì)提升你的形象。比如說(shuō)讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫；或者是通過(guò)聲音表現(xiàn)你的熱情與自信，一個(gè)溫和、友好、坦誠(chéng)的聲音能使客戶(hù)放松，增加信任感，降低心理屏障；還要注意不快不慢的語(yǔ)速、不大不小的音量、不高不低的音調(diào)、不偏不倚的音準(zhǔn)等等。如果你達(dá)不到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)該練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)，直到達(dá)到自己的要求才好。
要真正地尊重客戶(hù)。即使打電話(huà)時(shí)客戶(hù)看不到你，你仍然要想象對(duì)方就是坐在你對(duì)面。不要在通話(huà)時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢(shì)、找東西，避免說(shuō)話(huà)含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺(jué)。
多聽(tīng)多問(wèn)。多聽(tīng)，是對(duì)客戶(hù)的尊重，同時(shí)也是了解自身缺陷的一個(gè)主要步驟。當(dāng)然聽(tīng)的過(guò)程中要適當(dāng)提問(wèn)，以確?？蛻?hù)明白，同時(shí)改善自身。
———原安徽雙輪池安徽經(jīng)理 金助
準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)
電話(huà)行銷(xiāo)過(guò)程中選定目標(biāo)客戶(hù)是非常重要和關(guān)鍵的工作。如果能夠有效地搜集目標(biāo)顧客的詳細(xì)資料，并加以篩選、測(cè)試、整理、編集、充實(shí)，妥善予以?xún)?chǔ)存。
信息庫(kù)應(yīng)該整理的資料。1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話(huà)號(hào)碼及家庭結(jié)構(gòu)等，以供業(yè)務(wù)上連絡(luò)及衍生新顧客之促銷(xiāo)。2.交易資料：記錄顧客交易往來(lái)，電話(huà)促銷(xiāo)人員了解個(gè)別顧客交易情況，以展開(kāi)有效電話(huà)促銷(xiāo)。
設(shè)計(jì)客戶(hù)資料卡原則：配合企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)特征，易于掌握顧客總體資料。簡(jiǎn)潔易填，項(xiàng)目不可過(guò)多。配合工作開(kāi)展，盡量不要徒增成本。
根據(jù)資料區(qū)分出哪些是準(zhǔn)客戶(hù)，哪些是長(zhǎng)期合作客戶(hù)，哪些還需增強(qiáng)服務(wù)。根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別進(jìn)行匯總整理。
不過(guò)，建立客戶(hù)信息庫(kù)前還要考慮這么幾個(gè)因素：要注意與企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合、未來(lái)業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性、人員素質(zhì)及財(cái)力負(fù)荷能力、是否有助于提高效率等等。
有了目標(biāo)客戶(hù)，你還需要做一個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷(xiāo)售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶(hù)資源，然后去打電話(huà)、跟進(jìn)等等，這樣銷(xiāo)售效率也會(huì)有很大的提高。
———營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 陳輝吉
增強(qiáng)售后服務(wù)
電話(huà)行銷(xiāo)雖然方便、快捷，但是仍然感覺(jué)在感情上好象少了一層。所以在打完電話(huà)后還要進(jìn)行完善的售后服務(wù)。
廣告支持。首先就是要告訴我們的客戶(hù)有電話(huà)行銷(xiāo)這個(gè)通道。我們?cè)趯?zhuān)業(yè)媒體《糖煙酒周刊》等雜志上刊登招商廣告。你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶(hù)去主動(dòng)地給你打電話(huà)，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話(huà)給你，而這時(shí)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。
明確的多方參與的電話(huà)銷(xiāo)售流程。我們?cè)陔娫?huà)里約定好后十分鐘內(nèi)，把這個(gè)單派到配送部，他們?cè)谑昼妰?nèi)給客戶(hù)回過(guò)去電話(huà)，什么時(shí)候再送貨，由他去約定了。還有就是我們有一套配送程序，在送貨的時(shí)候，配套措施必須嚴(yán)格按照程序來(lái)做。
守承諾?，F(xiàn)在一單生意談成了，由于地理距離等原因，不可能當(dāng)面簽合同，發(fā)個(gè)傳真就行了。但是這樣的合同我們?nèi)匀灰种匾?。我們?cè)诖螂娫?huà)時(shí)一般不輕易承諾，一旦承諾了就在合同上注明，并切實(shí)履行。只有重信譽(yù)、守承諾才可以取得客戶(hù)的信任。
虛心接納意見(jiàn)，并改正。打完電話(huà)后，對(duì)客戶(hù)的抱怨不能放任不管，要查明原因，并及時(shí)改正，以免以后再出現(xiàn)這樣的情況。最好給予抱怨的客戶(hù)一個(gè)說(shuō)法，化解誤會(huì)。
———湖南某白酒華東區(qū)經(jīng)理 鐘庭林
獲得多方支持
良好的系統(tǒng)支持。如果有一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷(xiāo)售效率，你的管理效率也都會(huì)有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話(huà)中跟客戶(hù)建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系，企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶(hù)的信任關(guān)系。而幾個(gè)銷(xiāo)售代表都跟客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)可能跟其中的一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可以跟這個(gè)客戶(hù)建立起一種銷(xiāo)售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
[關(guān)鍵詞]物流；管理；數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)；數(shù)據(jù)挖掘
[中圖分類(lèi)號(hào)]F252 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432(2008)49-0048-02
物流是現(xiàn)代商品流通系統(tǒng)的重要組成部分，物流業(yè)的發(fā)展程度，反映了一個(gè)國(guó)家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的綜合配套能力與社會(huì)化服務(wù)程度，是其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的集中體現(xiàn)。作為繼勞動(dòng)力和自然資源之后的“第三利潤(rùn)源泉”，現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。如今國(guó)內(nèi)大部分物流企業(yè)都相繼引入了客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)商業(yè)事務(wù)以及客戶(hù)進(jìn)行管理。如何將企業(yè)中積累的大量的原始客戶(hù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成有用的信息為決策者提供決策支持，已經(jīng)成為數(shù)據(jù)庫(kù)研究中一個(gè)很有應(yīng)用價(jià)值的新領(lǐng)域，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)由此應(yīng)運(yùn)而生。數(shù)據(jù)挖掘是一種新的商業(yè)信息處理技術(shù)，其主要特點(diǎn)是對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、轉(zhuǎn)換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業(yè)決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)挖掘具有統(tǒng)計(jì)分析、聯(lián)機(jī)事務(wù)處理和聯(lián)機(jī)分析處理等數(shù)據(jù)分析工具無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)。數(shù)據(jù)挖掘的支持。使客戶(hù)關(guān)系管理的理念和目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，滿(mǎn)足了現(xiàn)代物流的需求和挑戰(zhàn)。
1 物流企業(yè)管理中數(shù)據(jù)挖掘的目標(biāo)
(1)數(shù)據(jù)挖掘的第一步就是挖出顧客的特征描述。企業(yè)在了解客戶(hù)信息方面永不滿(mǎn)足，要想方設(shè)法了解顧客的地址、年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度等基本信息，對(duì)企業(yè)狀況、管理者的喜好等的收集也應(yīng)該不遺余力。
(2)通過(guò)客戶(hù)行為分析，歸類(lèi)出消費(fèi)額最高、最為穩(wěn)定的客戶(hù)群，確定為“黃金客戶(hù)”。針對(duì)不同的客戶(hù)檔次，確定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)投入。對(duì)于“黃金客戶(hù)”，還需要制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略，以求留住高利潤(rùn)客戶(hù)。
(3)通過(guò)與客戶(hù)接觸，收集大量客戶(hù)消費(fèi)行為信息，經(jīng)過(guò)分析得出客戶(hù)最關(guān)注的方面，從而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
(4)得出客戶(hù)持久性、牢固性及穩(wěn)定性分析。對(duì)于高忠誠(chéng)度客戶(hù)，要注意保持其良好印象，對(duì)于低忠誠(chéng)度客戶(hù)，要么不要浪費(fèi)錢(qián)財(cái)，要么就下大工夫把他們培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶(hù)。
2 物流企業(yè)管理中數(shù)據(jù)挖掘的算法
數(shù)據(jù)挖掘是一門(mén)邊緣學(xué)科，它的解決方案和研究方法使用了諸如統(tǒng)計(jì)學(xué)、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)查詢(xún)處理等許多技術(shù)。根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘致力于解決的各種問(wèn)題，可將其分成三種模式。
(1)分類(lèi)分析。分類(lèi)分析就是找出一組能夠描述數(shù)據(jù)集合典型特征的模型或函數(shù)，以便能夠分類(lèi)識(shí)別未知數(shù)據(jù)的歸屬或類(lèi)別。在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中，利用分類(lèi)挖掘技術(shù)對(duì)商場(chǎng)銷(xiāo)售商品情況進(jìn)行挖掘，根據(jù)商品要素對(duì)顧客的影響程度，分析顧客對(duì)于商品的感覺(jué)是屬于積極、一般或消極，從而獲得利用商品特征來(lái)預(yù)測(cè)顧客對(duì)其感覺(jué)的分類(lèi)知識(shí)及規(guī)則，幫助企業(yè)的主管更有效地開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)運(yùn)作。
(2)聚類(lèi)分析。聚類(lèi)是一種對(duì)具有共同趨勢(shì)和模式的數(shù)據(jù)元組進(jìn)行分組的方法。分組后，組與組之間被認(rèn)為是相異的，而組內(nèi)記錄被認(rèn)為具有相似性。聚類(lèi)分析在物流企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理中的典型應(yīng)用是客戶(hù)細(xì)分。
(3)關(guān)聯(lián)分析。即利用規(guī)則歸納方法進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，目的是挖掘隱藏在數(shù)據(jù)間的未知的相互聯(lián)系，是指從產(chǎn)品目錄或是零售店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中導(dǎo)出與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商用信息的過(guò)程。關(guān)聯(lián)分析的目的是發(fā)現(xiàn)規(guī)則。數(shù)據(jù)庫(kù)中所有可能的規(guī)則都要被系統(tǒng)地抽取出來(lái)，然后再評(píng)估它們的正確性和重要性以判斷規(guī)則令人信服的程度有多高，再次出現(xiàn)的可能性有多大。目前大多數(shù)的關(guān)聯(lián)分析都基于“支持度一置信度”的框架，置信度高表示規(guī)則比較可靠。規(guī)則能夠帶來(lái)潛在的商業(yè)利益。
3 物流企業(yè)管理中數(shù)據(jù)挖掘的操作
(1)定義商業(yè)問(wèn)題。每一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)用程序都有一個(gè)或多個(gè)商業(yè)目標(biāo)，為此需要建立恰當(dāng)?shù)挠嗅槍?duì)性的模型。在數(shù)據(jù)挖掘之前，應(yīng)從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)角度分析要達(dá)到的需求和目標(biāo)，將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)挖掘目標(biāo)，給出數(shù)據(jù)挖掘問(wèn)題的定義，并設(shè)計(jì)一個(gè)達(dá)到目標(biāo)的初步計(jì)劃。
(2)建立行銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。因?yàn)椴僮餍詳?shù)據(jù)庫(kù)和共同的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)常常沒(méi)有提供所需格式的數(shù)據(jù)，因此需要建立一個(gè)行銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。建立行銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，要對(duì)它進(jìn)行凈化。因?yàn)樾枰臄?shù)據(jù)可能在不同的數(shù)據(jù)庫(kù)中，所以需要集成和合并數(shù)據(jù)到單一的行銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中，并協(xié)調(diào)來(lái)自多個(gè)數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)在數(shù)值上的差異。
(3)為建模準(zhǔn)備數(shù)據(jù)。根據(jù)已確定的挖掘目標(biāo)，選擇挖掘的數(shù)據(jù)源，一般包括企業(yè)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)、外部數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)取得的各種數(shù)據(jù)源進(jìn)行預(yù)處理，檢查數(shù)據(jù)的完整性和一致性。
(4)數(shù)據(jù)挖掘模型的構(gòu)建。模型建立是一個(gè)迭代的過(guò)程，需要研究可供選擇的模型，從中找出最能解決企業(yè)商業(yè)問(wèn)題的一個(gè)。根據(jù)確定的挖掘目標(biāo)，選擇適合的挖掘模型和挖掘算法，對(duì)數(shù)據(jù)挖掘庫(kù)中數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，對(duì)模型的參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，可綜合運(yùn)用幾種挖掘模型，然后再對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析。
(5)模型評(píng)估。要及時(shí)對(duì)建立的模型進(jìn)行解釋和評(píng)估。企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理人員根據(jù)挖掘的結(jié)果和先確立的挖掘目標(biāo)進(jìn)行解釋和評(píng)價(jià)，過(guò)濾出要呈現(xiàn)給用戶(hù)的知識(shí)，并將有意義的知識(shí)以圖形或邏輯可視化的形式表現(xiàn)出來(lái)，易于讓用戶(hù)理解。如果跟挖掘目標(biāo)有出入，需要重新對(duì)數(shù)據(jù)建模、改進(jìn)和完善。
一、制訂管理策略的準(zhǔn)備工作
對(duì)身居整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程第一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，面對(duì)高度競(jìng)爭(zhēng)化的市場(chǎng)，我認(rèn)為所要問(wèn)的并不是如何管理，臺(tái)灣地區(qū)以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經(jīng)銷(xiāo)商必須先對(duì)自己面對(duì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境要熟悉、要分析，包括過(guò)去的信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，對(duì)整個(gè)環(huán)境如經(jīng)濟(jì)、政治有關(guān)的信息，都要做一個(gè)有效的搜集、整理與分析，在分析時(shí)要留意的一點(diǎn)是：必須根據(jù)各種客觀的信息分析，而非根據(jù)自己的主觀條件和主觀意識(shí)來(lái)判斷，這樣才可以避免陷入因習(xí)慣性所造成的錯(cuò)誤，也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)。
比如說(shuō)在直銷(xiāo)業(yè)，以一位經(jīng)銷(xiāo)商而言，你是否清楚公司經(jīng)營(yíng)架構(gòu)的責(zé)任歸屬呢？清楚公司現(xiàn)有資產(chǎn)狀況嗎？了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關(guān)系嗎？了解每一產(chǎn)品對(duì)公司整體成長(zhǎng)率的貢獻(xiàn)嗎？了解不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)況嗎？包含它的銷(xiāo)售額、投入的宣傳費(fèi)、用于產(chǎn)品的種類(lèi)、訂價(jià)…等等，熟悉整個(gè)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)信息嗎？
再舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，小家電業(yè)的消費(fèi)代表在每個(gè)國(guó)家均有不同，包含消費(fèi)性所得的多寡，因此國(guó)民所得提高、人口結(jié)構(gòu)的變化都與之息息相關(guān)。以90年代，全功能大型洗衣機(jī)導(dǎo)入菲律賓而言，初期銷(xiāo)售狀況十分不理想，因?yàn)榉茋?guó)人民平均所得低，文化習(xí)慣不同（習(xí)慣將衣物外曬），加上電力供應(yīng)規(guī)格的規(guī)模不同，所以雖然家庭人口數(shù)眾多，卻不愛(ài)用大型功能齊全的洗衣機(jī)，直到小型洗衣機(jī)重新開(kāi)發(fā)后，菲國(guó)才大幅增加使用人口。
二、經(jīng)銷(xiāo)商的四大管理方向
進(jìn)入21世紀(jì)，我們?cè)郊涌辞宄粋€(gè)事實(shí)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營(yíng)者具有的管理及創(chuàng)新能力迫切有關(guān)，尤其當(dāng)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)客觀又徹底的對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)外評(píng)估后，他必須將所制訂的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有效地?cái)M定策略，導(dǎo)入以下幾個(gè)發(fā)展方向，才能使經(jīng)營(yíng)開(kāi)始追求利潤(rùn)與成長(zhǎng)，否則經(jīng)營(yíng)目標(biāo)只是空想而已。
組織規(guī)劃：
企業(yè)是人才組合的團(tuán)隊(duì)，如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營(yíng)者十分重要的考慮，組織環(huán)境不管是外部或內(nèi)部，始終都是動(dòng)態(tài)的，因此當(dāng)外在環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，組織也會(huì)跟著變化。舉例：組織內(nèi)部可能會(huì)出現(xiàn)的改變，如組織成長(zhǎng)或規(guī)模減少，當(dāng)企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務(wù)或新業(yè)務(wù)時(shí)，組織為加強(qiáng)效率，也都必須伴隨著變化進(jìn)行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括：組織內(nèi)人員的調(diào)動(dòng)、改變權(quán)責(zé)體系的關(guān)系、個(gè)人和部門(mén)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)調(diào)整、改變組織規(guī)劃的運(yùn)作型態(tài)等等。
很多行業(yè)，如小家電業(yè)，一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場(chǎng)、事業(yè)部別來(lái)做分類(lèi)，大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤(rùn)中心組織架構(gòu)，此外，組織重整時(shí)不論公開(kāi)或秘密進(jìn)行，都必須依幾個(gè)步驟來(lái)施行：
（一）.了解組織目標(biāo)及功能
（二）.遴選工作人員進(jìn)行研究評(píng)估
（三）.充分搜集內(nèi)部專(zhuān)業(yè)部門(mén)信息
（四）.搜集組織相關(guān)財(cái)務(wù)信息及計(jì)劃信息
（五）.制訂足以支持組織計(jì)劃之新制度，借以提高組織效能。
總之，組織變革之規(guī)劃不應(yīng)操之過(guò)急，透過(guò)充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。
行銷(xiāo)管理：
行銷(xiāo)管理的目的即是如何把行銷(xiāo)理念落實(shí)到經(jīng)營(yíng)管理的策略上面，所以從經(jīng)營(yíng)管理的面向來(lái)談，包含幾個(gè)要素：
（一）、滿(mǎn)足顧客的需求
（二）、追求合理的利潤(rùn)
（三）、有效的經(jīng)營(yíng)
（四）、分?jǐn)偵鐣?huì)的責(zé)任
以化妝品業(yè)而言，產(chǎn)品種類(lèi)的多寡、價(jià)格的合理程度都是被重視的一環(huán)，過(guò)去，經(jīng)營(yíng)者以產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展、定價(jià)、促銷(xiāo)來(lái)做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質(zhì)疑，如今行銷(xiāo)的趨勢(shì)是站在顧客的立場(chǎng)去滿(mǎn)足他們真正的需要，如便利、低價(jià)和多元選擇的機(jī)會(huì)，盡可能提供顧客必需的信息，由消費(fèi)者自行決定。
以往為達(dá)成有效的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)會(huì)先選定目標(biāo)市場(chǎng)，將市場(chǎng)做區(qū)隔化后再以不同的行銷(xiāo)組合因應(yīng)之，這種模式乃是以社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口、統(tǒng)計(jì)或消費(fèi)來(lái)界定，隨著社會(huì)的多元化，消費(fèi)者的需求也生成了“個(gè)性化”的趨勢(shì)，企業(yè)要滿(mǎn)足的是愈來(lái)愈多充滿(mǎn)個(gè)性化的家庭或個(gè)人，所以，提供更多元的購(gòu)物方式，如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、郵購(gòu)、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務(wù)管道，讓消費(fèi)者有更多的主動(dòng)權(quán)和自主地位，將是都會(huì)型經(jīng)銷(xiāo)的決勝關(guān)鍵，而人性化銷(xiāo)售的觀念與管理，也將全面替換過(guò)去片段不全、冰冷的 行銷(xiāo)模式。
人力資源與績(jī)效控管：
在理論上，人事管理是企業(yè)管理最基本的課題，然而在實(shí)際上，我們經(jīng)常見(jiàn)到的是人事部門(mén)常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門(mén)不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責(zé)任，卻未能有效率的留住人才、激勵(lì)人才乃至訓(xùn)練人才，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有發(fā)揮到部門(mén)應(yīng)有的積極功能。
因此，在人力資源管理上，企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃，依照組織結(jié)構(gòu)及公司目標(biāo)來(lái)了解營(yíng)運(yùn)需求，除了評(píng)估現(xiàn)有人力潛能之外，還要進(jìn)一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者，要?jiǎng)?chuàng)建內(nèi)部員工的共識(shí)，要讓員工確實(shí)了解企業(yè)目標(biāo)，將企業(yè)興衰轉(zhuǎn)換成員工本身的責(zé)任，生成命運(yùn)共同的共鳴，而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。
同時(shí)透過(guò)多元的訓(xùn)練來(lái)增加員工在銷(xiāo)售上的能力以及士氣上的提升。當(dāng)前多元化消費(fèi)性產(chǎn)品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴(kuò)大，消費(fèi)者面對(duì)眾多選擇，可能無(wú)法做出適當(dāng)決定，如果銷(xiāo)售或服務(wù)人員可以充分掌握產(chǎn)品信息，提供顧客建議，對(duì)商品的業(yè)績(jī)、形象，都有正面積極之效用。
此外，企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評(píng)價(jià)、升遷制度及福利制度，因?yàn)檫@些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵(lì)士氣同時(shí)也可以打擊士氣。另外，對(duì)許多行業(yè)的總部，如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言，連鎖通路的創(chuàng)建是大勢(shì)所趨，為求掌握通路流暢，加盟授權(quán)是必要之道，而鼓勵(lì)優(yōu)秀員工之內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先授與加盟權(quán)力，更是在21世紀(jì)人力資源運(yùn)用積極的一步。
利潤(rùn)及預(yù)算管理：
預(yù)算是一種綜合計(jì)劃，有了這項(xiàng)計(jì)劃，企業(yè)可以預(yù)期將來(lái)的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)效能的考核，預(yù)算正式核定后即可以開(kāi)始各項(xiàng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)，更可激勵(lì)各階層人員，因此預(yù)算管理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，不但可以控制成本，而且要培養(yǎng)員工正視成本，充分利用資產(chǎn)的觀念，也可以根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)衡量工作成效及運(yùn)行人員的管理能力，并進(jìn)一步掌握公司優(yōu)缺點(diǎn)、特質(zhì)及力量，并有效經(jīng)營(yíng)。
舉例以化妝品業(yè)的特性來(lái)看，產(chǎn)品品項(xiàng)多元且流行速度快，因此在預(yù)算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預(yù)算外，最需要增加所謂“專(zhuān)案性預(yù)算”，以求因應(yīng)產(chǎn)品變動(dòng)的促銷(xiāo)及售后服務(wù)等配套策略，從專(zhuān)案性預(yù)算的編制來(lái)增加業(yè)績(jī)、創(chuàng)造成長(zhǎng)率或彌補(bǔ)虧損。
近十年來(lái)大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉世所共賭，雖然整個(gè)企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù)，但規(guī)模有日益擴(kuò)大的趨勢(shì)，甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國(guó)性，因此，對(duì)于分權(quán)經(jīng)營(yíng)的需求日漸增加，分權(quán)后也必需進(jìn)行有效率的預(yù)算管理、利潤(rùn)管理、經(jīng)營(yíng)考核，所以創(chuàng)建“責(zé)任中心制”成為迫切需求，這個(gè)制度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場(chǎng)范圍，劃分成數(shù)個(gè)責(zé)任中心賦予責(zé)任，然后授權(quán)中心主管自行經(jīng)營(yíng)、控制預(yù)算、利潤(rùn)，總公司則再定期評(píng)估與考核。
一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)不負(fù)責(zé)生產(chǎn)而只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、在各地創(chuàng)建通路，因此適用“收入中心”，此一中心必需從制造部門(mén)或中央組織獲得負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場(chǎng)，收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，以因應(yīng)地區(qū)的消費(fèi)環(huán)境，收入中心是十分彈性且反應(yīng)快速的利潤(rùn)管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對(duì)不同目標(biāo)負(fù)責(zé)，如促銷(xiāo)活動(dòng)人員訓(xùn)練等等，不要拘泥在狹隘的利潤(rùn)觀點(diǎn)，成為了真正的分權(quán)中心。
三、與時(shí)代同步的管理變革
已進(jìn)入21世紀(jì)的今天，人類(lèi)的科技不斷蓬勃發(fā)展，各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質(zhì)量的技術(shù)不斷開(kāi)發(fā)，信息科技的運(yùn)用也大量的轉(zhuǎn)至商業(yè)用品及個(gè)人生活用品，不只影響個(gè)人的工作環(huán)境，也侵入一般人的生活之中，這種強(qiáng)大的溝通及信息傳輸能力雖然為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)正面的效益，也引發(fā)許多管理策略的變革：
（一）是改變作業(yè)的流程，簡(jiǎn)化了從投入到產(chǎn)出的過(guò)程與時(shí)間。
（二）改變組織結(jié)構(gòu)活絡(luò)了組織間的溝通與聯(lián)系，使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以更為彈性，節(jié)省管理資本與資源。
（三）管理系統(tǒng)的變革，透過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建制強(qiáng)化了人力、行銷(xiāo)、財(cái)務(wù)等經(jīng)營(yíng)效能。
（四）外部溝通的變革，透過(guò)一線(xiàn)銷(xiāo)售及網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的建制，讓企業(yè)與合作廠商及消費(fèi)者及時(shí)聯(lián)系，提供最正確的服務(wù)。
（五）人員的變革，讓員工具備了對(duì)信息科技的認(rèn)識(shí)及操作技術(shù)，提高人力素質(zhì)與效能。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，如能將信息科技導(dǎo)入，不僅可增加多元銷(xiāo)售管道，提升人員服務(wù)及銷(xiāo)售質(zhì)量，更掌握了庫(kù)存、配送的流量，達(dá)到節(jié)省成本增加利潤(rùn)的要求。
適當(dāng)運(yùn)用科技管理：
信息管理近年來(lái)已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷(xiāo)管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理以及研究發(fā)展管理等管理學(xué)鼎足而立，進(jìn)而成為管理人員必備的知識(shí)和工具。信息管理簡(jiǎn)言之就是以管理方法來(lái)主導(dǎo)信息的流通和信息科技的應(yīng)用，目的是要促進(jìn)人與人之間關(guān)系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關(guān)聯(lián)到三個(gè)層面：
一.是透過(guò)開(kāi)發(fā)和應(yīng)用信息科技來(lái)幫助及增進(jìn)人際溝通 二.是找出成本低而效率高的方法來(lái)協(xié)助人際溝通
三 .是改善個(gè)人、群體和社會(huì)的溝通方式來(lái)促進(jìn)人際間的有效溝通。
一旦管理者了解如何獲得及運(yùn)用信息管理，則企業(yè)的一切基本架構(gòu)，包括決策過(guò)程、管理結(jié)構(gòu)以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)也將開(kāi)始運(yùn)用信息科技來(lái)協(xié)助產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)帳、付款及運(yùn)送，并利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)聯(lián)機(jī)形成與供應(yīng)商及顧客間密切的互動(dòng)關(guān)系。在消費(fèi)者需求漸漸趨向多樣化，市場(chǎng)環(huán)境趨向多元化、復(fù)雜化和國(guó)際化，產(chǎn)品技術(shù)一日千里的今天，信息管理實(shí)已成為企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的重要工具。
在此信息科技時(shí)代，信息科技的應(yīng)用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了，當(dāng)前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關(guān)的重要課題：
一.如何透過(guò)信息管理加強(qiáng)企業(yè)與客戶(hù)間的關(guān)系并做到新世紀(jì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
二.如何運(yùn)用信息管理的觀念，重新設(shè)計(jì)有效率的工作方式，以及運(yùn)用信息管理改善企業(yè)內(nèi)員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率
三.如何運(yùn)用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需的社會(huì)協(xié)助資源及環(huán)境
四.如何透過(guò)信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者，所謂“科技始終來(lái)自于人性”，服務(wù)與管理的實(shí)施最終還是要靠人根據(jù)不同的實(shí)際情況而進(jìn)行訂制與修正。
信息與溝通是現(xiàn)代社會(huì)中個(gè)人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)調(diào)及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作與競(jìng)爭(zhēng)的成效，要知道，產(chǎn)品好壞與否會(huì)影響客戶(hù)滿(mǎn)意度，但客戶(hù)忠誠(chéng)度的創(chuàng)建卻來(lái)自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及銷(xiāo)售服務(wù)人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此，企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)管理的觀點(diǎn)來(lái)探討如何從企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)間合作關(guān)系及社會(huì)環(huán)境與大眾的需求變化，并適切運(yùn)用信息科技以全面改善企業(yè)內(nèi)人員的溝通，培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場(chǎng)脈動(dòng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。如此，不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時(shí)隨地、時(shí)時(shí)掌握身邊的機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)??！
結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：采購(gòu)系統(tǒng)；銷(xiāo)售系統(tǒng)；庫(kù)存系統(tǒng)；核算系統(tǒng)
中圖分類(lèi)號(hào)：F230 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）011-000-01
一、企業(yè)進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)概述
會(huì)計(jì)電算化是現(xiàn)在社會(huì)大生產(chǎn)和新技術(shù)革命的必然產(chǎn)物，通過(guò)電子計(jì)算機(jī)，電算化能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的手工記賬、算賬、報(bào)賬等過(guò)程。它依靠會(huì)計(jì)軟件完成實(shí)際會(huì)計(jì)工作，會(huì)計(jì)軟件以企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則為依據(jù)、以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)。以會(huì)計(jì)理論和會(huì)計(jì)方法為核心，由若干模塊、數(shù)據(jù)庫(kù)和會(huì)計(jì)軟件文檔組成，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，發(fā)展越迅速，會(huì)計(jì)軟件的發(fā)展也由核算型軟件發(fā)展為管理型軟件，在核算管理的基礎(chǔ)上，尤其是為財(cái)務(wù)管理提供工具和方法。ERP軟件一個(gè)重要組成部分就是物流管理模塊，即商品的進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)。
準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)包括了采購(gòu)管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)以及核算管理系統(tǒng)四個(gè)模塊。
1.采購(gòu)管理系統(tǒng)
對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，采購(gòu)管理系統(tǒng)是很重要的，管理的是采購(gòu)業(yè)務(wù)的全部流程。采購(gòu)模塊的基本功能是進(jìn)行采購(gòu)管理和采購(gòu)結(jié)算，其功能包括初始化設(shè)置、采購(gòu)訂單管理、采購(gòu)發(fā)票填制、采購(gòu)入庫(kù)單填制、采購(gòu)成本結(jié)算、付款單的填制等日常操作，還包括采購(gòu)統(tǒng)計(jì)、采購(gòu)賬簿、采購(gòu)分析的查詢(xún)功能等。
2.銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是非常重要的，它所提供的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)型多樣，包括報(bào)價(jià)、訂貨、發(fā)貨、開(kāi)票完整的銷(xiāo)售流程，支持普通銷(xiāo)售、委托銷(xiāo)售、分期收款、銷(xiāo)售調(diào)撥等。其主要功能包括初始化設(shè)置、發(fā)貨單填制、銷(xiāo)貨發(fā)票填制、銷(xiāo)售退回業(yè)務(wù)處理等等。
3.庫(kù)存管理系統(tǒng)
庫(kù)存管理系統(tǒng)能夠滿(mǎn)足采購(gòu)入庫(kù)、銷(xiāo)售出庫(kù)、產(chǎn)成品入庫(kù)、材料出庫(kù)、其他出入庫(kù)、盤(pán)點(diǎn)管理等業(yè)務(wù)需要，支持倉(cāng)庫(kù)貨位。同時(shí)庫(kù)存管理還能金雄批次管理、保質(zhì)期管理、可用量管理等。
4.核算管理系統(tǒng)
核算系統(tǒng)主要用于核算出入庫(kù)業(yè)務(wù)的成本核算，對(duì)各種收付款業(yè)務(wù)生成相關(guān)的記賬憑證并傳遞到賬務(wù)系統(tǒng)中。
二、會(huì)計(jì)電算化進(jìn)銷(xiāo)存操作系統(tǒng)研究
1.采購(gòu)管理系統(tǒng)
整個(gè)流程從企業(yè)的需求錄入開(kāi)始到最終產(chǎn)生應(yīng)收款和應(yīng)付款結(jié)束。采購(gòu)管理流程中先有需求，然后進(jìn)行采購(gòu)，業(yè)務(wù)員則決定是否需要簽訂合同而錄入采購(gòu)單。運(yùn)用采購(gòu)管理系統(tǒng)能大大簡(jiǎn)化工作量，提高工作效率，只要按照要求錄入完畢并確認(rèn)，系統(tǒng)就能自動(dòng)對(duì)需求進(jìn)行運(yùn)算，經(jīng)過(guò)一系列的算法后，系統(tǒng)自動(dòng)制定出采購(gòu)清單，系統(tǒng)會(huì)結(jié)合物資的實(shí)際庫(kù)存情況來(lái)制定。采購(gòu)的物資到貨以后需要進(jìn)行到貨登記，登記完后產(chǎn)生入庫(kù)單，進(jìn)行審核與確認(rèn)，以更新庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)列表。采購(gòu)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)結(jié)算方式，常用的要么現(xiàn)付、要么未付，即銀行存款支付或者產(chǎn)生應(yīng)付賬款。
2.銷(xiāo)售管理系統(tǒng)
對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，售是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。銷(xiāo)售是企業(yè)一切活動(dòng)的起點(diǎn)，有了客戶(hù)訂單或銷(xiāo)售預(yù)測(cè)后，才可以執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)主要是編制并審核銷(xiāo)售訂單、發(fā)貨單、銷(xiāo)售發(fā)票等單據(jù)，經(jīng)審核的發(fā)貨單可以自動(dòng)生成銷(xiāo)售出庫(kù)單并沖減商品庫(kù)存量，進(jìn)行銷(xiāo)售出庫(kù)單的記賬和制單，完成銷(xiāo)售成本的核算，根據(jù)銷(xiāo)售發(fā)票完成銷(xiāo)售收入和稅金的核算，以銷(xiāo)售發(fā)票為依據(jù)，記錄應(yīng)收賬款的情況。
3.庫(kù)存管理系統(tǒng)
庫(kù)存管理系統(tǒng)是非常重要的，側(cè)重解決的是存貨庫(kù)存量控制和核算發(fā)出成本。庫(kù)存管理系統(tǒng)通過(guò)超儲(chǔ)、不足等實(shí)現(xiàn)對(duì)庫(kù)存量的控制，并且將信息反饋給采購(gòu)、生產(chǎn)部門(mén)，這些部門(mén)根據(jù)實(shí)際情況決定是否生產(chǎn)或采購(gòu)。在庫(kù)存模塊中主要介紹庫(kù)存單據(jù)出庫(kù)成本、入庫(kù)成本的技術(shù)：拆卸組裝、委托加工、自制入庫(kù)、盤(pán)點(diǎn)、調(diào)撥等業(yè)務(wù)在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中需注意的地方及庫(kù)存表報(bào)的查詢(xún)。主要包括自制入庫(kù)業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)中自制入庫(kù)的業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)中是通過(guò)“領(lǐng)用出庫(kù)”、“自制入庫(kù)單”與“入庫(kù)成本單”來(lái)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)的：其它出入庫(kù)的業(yè)務(wù)，其它入庫(kù)主要指接受捐贈(zèng)、投資以及采購(gòu)的溢余等商品入庫(kù)的情況，滿(mǎn)足上述情況的入庫(kù)業(yè)務(wù)，克填制其它入庫(kù)單。其它出庫(kù)主要指捐贈(zèng)、對(duì)外投資、以及商品采購(gòu)的短缺及損耗等商品出庫(kù)情況，滿(mǎn)足上述情況的出庫(kù)業(yè)務(wù)，可填制其它出庫(kù)單；商品調(diào)撥，企業(yè)內(nèi)部不同部門(mén)同一貨位之間、相同部門(mén)不同貨位之間的調(diào)撥業(yè)務(wù)，可填制“商品調(diào)撥單”。
庫(kù)存管理信息系統(tǒng)的目標(biāo)是保障企業(yè)生產(chǎn)所需的所有商品供應(yīng)通過(guò)有效地管理，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，降低資金占用。我們根據(jù)系統(tǒng)分析結(jié)果，得出本系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)圖。進(jìn)庫(kù)功能主要是在倉(cāng)庫(kù)在采購(gòu)貨物的時(shí)候進(jìn)行進(jìn)庫(kù)登記。然后再通過(guò)修改庫(kù)存信息。在該廠需要進(jìn)行提貨時(shí)候向倉(cāng)庫(kù)發(fā)出提貨單，如果倉(cāng)庫(kù)有貨則發(fā)貨并且進(jìn)行出貨登記，要是缺貨則向采購(gòu)科發(fā)出缺貨單，并進(jìn)行修改信息，當(dāng)貨物到達(dá)時(shí)向生產(chǎn)部門(mén)或銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)貨。
4.核算管理系統(tǒng)
核算管理系統(tǒng)在進(jìn)銷(xiāo)存中就是你出憑證的系統(tǒng)模塊，其中有供內(nèi)部使用的憑證，有跟客戶(hù)和供應(yīng)商產(chǎn)生的業(yè)務(wù)發(fā)生的憑證，只要分清出那些是內(nèi)部使用的憑證，那些是外部憑證的，核算系統(tǒng)并不難做。
以墾利縣供電公司為例進(jìn)行分析，先對(duì)其所處的微環(huán)境進(jìn)行分析。東營(yíng)地區(qū)因其特殊的地理環(huán)境而形成了錯(cuò)綜復(fù)雜的供用電關(guān)系。而這篇文章我們所用的實(shí)例———墾利縣供電公司，有一個(gè)特殊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即勝利油田。勝利油田是一個(gè)生產(chǎn)原油的企業(yè)，在自身發(fā)展的過(guò)程中，逐漸形成了一個(gè)自給自足的閉環(huán)的內(nèi)環(huán)電力網(wǎng)。在電力體制深化改革的情況之下，墾利縣供電公司與勝利油田在拓展電力市場(chǎng)的過(guò)程中相遇了。“物競(jìng)天擇”，政府也是支持勝利油田與墾利縣供電公司進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)的。與此同時(shí)，一些小發(fā)電公司也乘著電力體制改革這一陣東風(fēng)而逐漸的發(fā)展起來(lái)，與墾利縣供電公司爭(zhēng)奪者電力市場(chǎng)。
2墾利縣供電公司所處環(huán)境的SWOT發(fā)分析
2.1優(yōu)勢(shì)（S）
墾利縣供電公司的運(yùn)營(yíng)效率較高；管理機(jī)制一直與電力體制相對(duì)應(yīng)，所以能夠在墾利縣供電公司中脫穎而出；提供的服務(wù)是非常值得信賴(lài)；墾利縣供電公司是國(guó)家扶持的企業(yè)，擁有合法的供電地位。
2.2劣勢(shì)（W）
由于墾利縣供電公司的特殊性，它一直受著政府對(duì)其的制約，尤其是在投資體制、電價(jià)以及管理等方面；企業(yè)一直在鼓勵(lì)小發(fā)電站的發(fā)展，這在一定的程度上面也在制約著墾利縣供電公司的發(fā)展；公司在電網(wǎng)覆蓋面積上面與勝利油田相比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
2.3機(jī)會(huì)（O）
特殊的地理位置———位于黃河三角洲開(kāi)發(fā)建設(shè)區(qū)，整個(gè)墾利縣乃至整個(gè)東營(yíng)市都面臨著極大的機(jī)遇；墾利縣供電公司位于油田的腹地，由于特殊的地理位置，當(dāng)?shù)鼐用竦娜司杖攵急容^高，生活水平也比較高，所以居民對(duì)各種電器的需求量比較大，另外，近幾年來(lái)，電器的價(jià)格大幅度下降也造成了人們對(duì)其需求量的增加，用電量也就相應(yīng)的增加了；電能更加的潔凈，更加符合人們慢慢形成的環(huán)保觀念。
2.4威脅（T）
其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手———勝利油田電力管理總公司公司的營(yíng)銷(xiāo)管理政策也在隨著體制的改革而發(fā)生深刻的變化，比如將公司發(fā)展的重點(diǎn)拉回到中心城區(qū)，而不是繼續(xù)停留在高耗能、高風(fēng)險(xiǎn)的農(nóng)村地區(qū)；勝利油田電力管理總公司的價(jià)格制定以及管理體制比較自由。所以，他們可以根據(jù)市場(chǎng)的需求任意的調(diào)整電價(jià)，使得墾利縣電力公司也不能穩(wěn)定自己的電價(jià)；勝利油田電力管理總公司還在投資巨款對(duì)電網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)，建成之后將更大的程度的增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
3建立電力營(yíng)銷(xiāo)管理制度
3.1確立市場(chǎng)調(diào)研制度
墾利縣的電力市場(chǎng)乘著制度改革的東風(fēng)在迅速發(fā)展著，因此就需要確立市場(chǎng)調(diào)研制度以便能夠及時(shí)知道市場(chǎng)需求的變化以及市場(chǎng)新的發(fā)展方向的信息。隨著電力體制的改變，電力公司必須能夠快速的把握市場(chǎng)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的動(dòng)向，及時(shí)抓住客戶(hù)的潛在需求，從而為公司決策的實(shí)行爭(zhēng)取時(shí)間，所以確立市場(chǎng)調(diào)研制度是必須的。
3.2建立營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)
由于現(xiàn)代計(jì)算機(jī)的快速發(fā)展，我們?cè)趯?shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)的信息化建設(shè)中，計(jì)算機(jī)是一個(gè)重要因素，同時(shí)，也是電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展的重要的支持手段。所以營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則應(yīng)該包括以下的幾個(gè)方面：開(kāi)放性、靈活性、先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用、安全性等等。
3.2.1開(kāi)放性。
因?yàn)楣╇娖髽I(yè)是一個(gè)大型的企業(yè)，大型企業(yè)管理上面的一個(gè)特點(diǎn)就是規(guī)劃上面的統(tǒng)一，即建立的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)要能夠與生產(chǎn)管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)以及人力資源系統(tǒng)等系統(tǒng)統(tǒng)一的聯(lián)系起來(lái)，真正的實(shí)現(xiàn)互相聯(lián)系的無(wú)縫隙性。
3.2.2靈活性。
建立的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)要能夠滿(mǎn)足各個(gè)工作崗位的需求，即要能夠根據(jù)不同崗位、不同職務(wù)的特點(diǎn)設(shè)置個(gè)性化的工作臺(tái)，使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)管理系統(tǒng)變得更加靈活。
3.2.3先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用。
企業(yè)的管理與建設(shè)都是在快速的發(fā)展著的，所以建立的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)就可以相應(yīng)的借鑒一些現(xiàn)代企業(yè)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念以及先進(jìn)的設(shè)計(jì)思想，同時(shí)，也要充分發(fā)揮現(xiàn)代的信息技術(shù)以及發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為將要建立的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)提供強(qiáng)大的技術(shù)支撐。
3.2.4安全性。
任何管理系統(tǒng)首先都要保證客戶(hù)信息的安全性，即通過(guò)客戶(hù)權(quán)限管理、分布式應(yīng)用管理以及數(shù)據(jù)備份等等方法來(lái)保證數(shù)據(jù)的安全性。我們建立營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的根本目的是服務(wù)于供電公司的，同時(shí)保證企業(yè)內(nèi)的信息能夠及時(shí)的為行銷(xiāo)工作，從而保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原則：開(kāi)放性、靈活性、先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用、安全性是缺一不可的。
3.3服務(wù)質(zhì)量管理
質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的前提，沒(méi)有質(zhì)量就談不上發(fā)展，而質(zhì)量的保證就要依靠嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范了，同時(shí)企業(yè)的各個(gè)部門(mén)要做好監(jiān)督工作，嚴(yán)格的依照公司相關(guān)的政策所制定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，真正的起到監(jiān)督的作用。
3.4客戶(hù)關(guān)系的管理
對(duì)客戶(hù)的關(guān)系進(jìn)行管理需要做到兩方面的內(nèi)容：建立健全規(guī)章制度、建立客戶(hù)檔案。建立健全規(guī)章制度的目的是建立一個(gè)比較清晰的客戶(hù)關(guān)系管理的流程，并對(duì)客戶(hù)關(guān)系實(shí)行規(guī)范化的管理；建立客戶(hù)檔案，可以定期的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，征求其對(duì)公司的意見(jiàn)和建議，這樣有助于拉近公司與客戶(hù)之間的關(guān)系，并且能夠得到第一手資料，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓是有著非常重要的積極意義的。
3.5電力需求側(cè)管理
電力供應(yīng)公司需要進(jìn)行需求側(cè)的管理，即對(duì)客戶(hù)的電量需求進(jìn)行管理，以達(dá)到切實(shí)的滿(mǎn)足人們需求的目的。對(duì)電力需求側(cè)的管理主要有對(duì)電價(jià)的管理、電量的平衡管理等等。在不同的季節(jié)、不同的地區(qū)，電力公司要根據(jù)實(shí)際的情況對(duì)電價(jià)進(jìn)行調(diào)整。電量的平衡主要包括季節(jié)間的平衡以及每天的平衡，所以電力公司要根據(jù)不同時(shí)間段、不同季節(jié)的用電的不同對(duì)電價(jià)進(jìn)行調(diào)整。
4結(jié)束語(yǔ)
雖然國(guó)家出臺(tái)政策不許收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用，但一些超市根本就是店大欺客，中小廠家敢怒不敢言。能不能賺錢(qián)還不知道，費(fèi)用卻高得嚇人。怎樣才能少花錢(qián)，跨過(guò)這個(gè)高門(mén)檻呢？
多種措施相結(jié)合減少現(xiàn)金支出
一、捆綁進(jìn)場(chǎng)
大賣(mài)場(chǎng)對(duì)新供貨商一般都要收取開(kāi)戶(hù)費(fèi)，開(kāi)戶(hù)費(fèi)是按戶(hù)頭來(lái)收的。進(jìn)一個(gè)品種要收這么多錢(qián)，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多錢(qián)。所以，對(duì)于供貨商來(lái)說(shuō)，進(jìn)場(chǎng)的品種越多則攤到每個(gè)品種的開(kāi)戶(hù)費(fèi)就越少。
對(duì)于中小企業(yè)，如果是自己直接進(jìn)場(chǎng)，面對(duì)高昂的開(kāi)戶(hù)費(fèi)就很不劃算。這時(shí)可以找一個(gè)已經(jīng)在大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)了戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)“捆綁”進(jìn)場(chǎng)，這樣就至少可以免掉開(kāi)戶(hù)費(fèi)，有的還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他也很愿意，畢竟又多了一個(gè)產(chǎn)品來(lái)分擔(dān)各種費(fèi)用。
二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商做超市
什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)暢銷(xiāo)品牌、與超市有良好關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷(xiāo)商。
企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營(yíng)權(quán)，交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商手中往往沒(méi)有幾個(gè)暢銷(xiāo)品牌，其與大賣(mài)場(chǎng)的談判和廠家與大賣(mài)場(chǎng)的談判情況會(huì)差不多，并不能對(duì)談判起多大的作用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大部分還是要廠家來(lái)承擔(dān)。
三、選擇連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商
將超市提升為經(jīng)銷(xiāo)商，廠家的費(fèi)用會(huì)大大降低。廠家給超市提供各種優(yōu)惠：價(jià)格、促銷(xiāo)支持等。超市成為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商后，會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，這樣就實(shí)現(xiàn)了廠家和超市的雙贏。
黑牛麥片進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，把市場(chǎng)推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來(lái)運(yùn)作。
紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒(méi)有賣(mài)出的售點(diǎn)廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市做經(jīng)銷(xiāo)商，輻射到周邊市場(chǎng)，在沒(méi)有支付任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的情況下就成功占領(lǐng)了成都市場(chǎng)，在四川市場(chǎng)取得了可喜業(yè)績(jī)。
四、通過(guò)廠商聯(lián)合會(huì)捆綁進(jìn)場(chǎng)
尋找多個(gè)廠家或同其他供貨商聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)，或通過(guò)加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)。這樣既可減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，又可減少進(jìn)場(chǎng)的阻力。
太原的商組建了商聯(lián)合會(huì)，目前已有會(huì)員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協(xié)會(huì)會(huì)員單位提供。每當(dāng)新超市開(kāi)業(yè)，協(xié)會(huì)直接出面，與超市溝通、談判，以協(xié)會(huì)名義與超市方簽訂大合同。這種大合同以聯(lián)合會(huì)的身份出現(xiàn)，代表若干會(huì)員的共同利益，為供貨商爭(zhēng)取到了很多由單個(gè)供貨商不可能爭(zhēng)取到的權(quán)利。
大合同簽訂后，協(xié)會(huì)所有會(huì)員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各供貨商再與超市談判簽訂具體的買(mǎi)賣(mài)合同。
五、以貼牌形式為超市定做產(chǎn)品
像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類(lèi)同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，部分大賣(mài)場(chǎng)委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進(jìn)行銷(xiāo)售。
對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，成為大賣(mài)場(chǎng)貼牌定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險(xiǎn)，又可以穩(wěn)賺加工費(fèi)，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營(yíng)模式。有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣(mài)場(chǎng)貼牌定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，除了自身有強(qiáng)勢(shì)品牌外，還替大賣(mài)場(chǎng)貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，充分地利用了過(guò)剩的生產(chǎn)能力。
六、用其他方式來(lái)抵
用產(chǎn)品來(lái)抵。這對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，不僅變相降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。如果廠家的產(chǎn)品種類(lèi)較多，可以把毛利潤(rùn)較高的產(chǎn)品給超市。這樣算下來(lái)，廠家實(shí)際支付的費(fèi)用并不很多。
用終端支持來(lái)抵。常見(jiàn)的方式有：買(mǎi)斷超市戶(hù)外廣告牌或場(chǎng)內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如營(yíng)業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告）。
盡管這兩類(lèi)企業(yè)曾經(jīng)經(jīng)歷了不同的發(fā)展模式，但是，它們的發(fā)展趨勢(shì)卻越來(lái)越歸于同一個(gè)方向，那就是打造能充分提升品牌、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售能力的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)前，我國(guó)的紡織服裝產(chǎn)業(yè)仍然處于紡織服裝供應(yīng)鏈的低端，隨著中國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然經(jīng)歷由產(chǎn)業(yè)鏈低端向高端發(fā)展的過(guò)程。處于產(chǎn)業(yè)鏈低端的標(biāo)志是加工貿(mào)易，處于產(chǎn)業(yè)鏈高端的標(biāo)志是品牌。中國(guó)紡織服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈由低端向高端發(fā)展是必然規(guī)律，也是中國(guó)紡織服裝行業(yè)的發(fā)展方向。
為此，中國(guó)紡織信息中心、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)、海外合作伙伴美國(guó)產(chǎn)業(yè)共同商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)共同主辦的“2009全球紡織服裝供應(yīng)鏈大會(huì)”，將于今年7月23-24日在廣東省東莞市虎門(mén)鎮(zhèn)召開(kāi)，希望通過(guò)產(chǎn)業(yè)集群的聯(lián)手，走向全球供應(yīng)鏈的高端，而會(huì)議主題就是紡織服裝供應(yīng)鏈的質(zhì)量和效率。
打造強(qiáng)勢(shì)品牌 供應(yīng)鏈?zhǔn)潜ＷC
渠道競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，其實(shí)是渠道背后的供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)。SAP服裝行業(yè)顧問(wèn)姜波認(rèn)為，在提升產(chǎn)品品牌知名度上，渠道能起到很有效的作用，但要提升品牌美譽(yù)度，則要靠渠道及其背后供應(yīng)鏈的合力。
追求時(shí)尚的人之所以頻頻光顧ZARA店，就是因?yàn)槟抢锬芗皶r(shí)呈現(xiàn)最前沿的時(shí)尚服飾。而支撐ZARA獲得這個(gè)品牌美譽(yù)的，不僅是其別具一格的店面布置，更重要的是一條支持產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到上市只需15天的快速反應(yīng)供應(yīng)鏈。而為了保證這樣的供應(yīng)鏈，ZARA擁有50％以上的核心制造工廠和全部的銷(xiāo)售直營(yíng)店。
相對(duì)ZARA的15天面市時(shí)間，同樣打年輕、時(shí)尚品牌的美邦則要落后許多。早在2005年，周成建就感到?jīng)]有核心工廠的缺憾，“如果自己能控制10％-20％的生產(chǎn)能力，就能為消費(fèi)者提供更快速、更時(shí)尚的產(chǎn)品”。不過(guò)，目前還在忙于渠道拓展的周成建，并沒(méi)有能夠騰出手來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺憾，盡管他在那時(shí)就透露出心愿，“將在未來(lái)5年內(nèi)興建一個(gè)自己的核心工廠”。
供應(yīng)鏈上其他關(guān)鍵環(huán)節(jié)美邦都盡可能自己掌握，除了在一些重點(diǎn)城市打造自營(yíng)店，美邦還投資建設(shè)了物流中心和休閑產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)村。為了把所有外部資源聯(lián)動(dòng)成一個(gè)協(xié)作的整體，公司還投入大量資金、資源，在整個(gè)供應(yīng)鏈中引入信息化管理手段，譬如為加盟的渠道終端安裝了連鎖信息系統(tǒng)，為代工廠引入了ERP管理系統(tǒng)等等。
“什么是競(jìng)爭(zhēng)力?一張訂單處理周期從10天降到2分鐘，這就是競(jìng)爭(zhēng)力?！泵腊疃麻L(zhǎng)周成建對(duì)通過(guò)信息系統(tǒng)進(jìn)行的虛擬經(jīng)營(yíng)信心十足，“未來(lái)特許體系的競(jìng)爭(zhēng)，就將是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
美邦是利用信息化工具實(shí)現(xiàn)著由不同企業(yè)資源構(gòu)成的供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，雅戈?duì)杽t憑借資金實(shí)力向上下游滲透，構(gòu)建完整的內(nèi)部供應(yīng)鏈。2002年雅戈?duì)柵d建了紡織城，進(jìn)入面料、輔料等上游產(chǎn)業(yè)；2005年又在新疆喀什成立棉紡織有限公司，開(kāi)始觸及棉花生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)鏈的最前端。到目前為止，雅戈?duì)栆呀?jīng)打造了一條隸屬自己的從棉花生產(chǎn)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的完整供應(yīng)鏈。
要打造強(qiáng)勢(shì)品牌，必須設(shè)立很多嚴(yán)格的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，而供應(yīng)鏈就是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的有力保證。譬如，要保證產(chǎn)品從原材料到終端所有過(guò)程的品質(zhì)，就必須做到能控制供應(yīng)鏈中的所有環(huán)節(jié)。雅戈?duì)栔阅艹蔀榉b行業(yè)利潤(rùn)最高的企業(yè)，也得益于這個(gè)供應(yīng)鏈中每個(gè)環(huán)節(jié)的成本能得到有效控制。
升級(jí)渠道商 增強(qiáng)品牌話(huà)語(yǔ)權(quán)
比藍(lán)國(guó)際品牌行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)研究經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家李凱洛就曾指出，中國(guó)服裝行業(yè)應(yīng)該借鑒其他行業(yè)的銷(xiāo)售模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和創(chuàng)新，“要學(xué)會(huì)嫁接資源，形成新的品牌主張，形成新型的商業(yè)形態(tài)”。在李凱洛看來(lái)，作為連鎖便利店，屈臣氏做到廉價(jià)不掉價(jià)，就是創(chuàng)新性資源整合的結(jié)果。在屈臣氏店里，有其他品牌的東西，也有自己品牌高品質(zhì)較高價(jià)格的商品。而宜家生活情景式營(yíng)銷(xiāo)和星巴克小資生活的營(yíng)造，其實(shí)是在以一種新的生活主張形成品牌。
這種思想已經(jīng)在本土服裝企業(yè)踐行，一些企業(yè)大做渠道的進(jìn)一步的目的，就是要升級(jí)做渠道商。七匹狼就一直在朝著這個(gè)目標(biāo)努力。
要想成為“終端之王”，光依靠自己打造的自營(yíng)店顯然不夠。即使是自營(yíng)店開(kāi)得比較多的雅戈?duì)枺仓荒馨炎誀I(yíng)店數(shù)量定位于總終端數(shù)的40％。中國(guó)市場(chǎng)太大了，而服裝渠道終端又不能像汽車(chē)等其他行業(yè)終端那樣，在一個(gè)地區(qū)只開(kāi)三、五家，特別是那些定位于面向大眾的服裝品牌。因此，要想擁有和控制渠道，還要能夠在非自營(yíng)店中獲得話(huà)語(yǔ)權(quán)。而這就需要有足夠強(qiáng)勢(shì)的品牌。否則，即使是國(guó)內(nèi)那些把信息化管理工具用到很大程度的虛擬企業(yè)，也難以杜絕低價(jià)銷(xiāo)售、賣(mài)水貨、跨區(qū)竄貨等渠道混亂現(xiàn)象。但這種現(xiàn)象在國(guó)際大牌服裝的渠道中卻幾乎沒(méi)有。
因此，盡管雅戈?duì)栆舱J(rèn)為銷(xiāo)售渠道與制造分離是一種趨勢(shì)，但是，在品牌力不足的今天，它們寧愿選擇構(gòu)建內(nèi)部供應(yīng)鏈這種最費(fèi)力的辦法來(lái)老老實(shí)實(shí)地實(shí)現(xiàn)品牌能力。事實(shí)上，日本四大西服品牌，八木、青山、治山和湖中，也都是在品牌力足夠強(qiáng)大后才開(kāi)始由制造向流通逐漸升級(jí)的。杉杉的鄭永剛在其特許渠道中引入20多個(gè)國(guó)外品牌，在一定程度上，就是想借助這些品牌之勢(shì)獲得對(duì)渠道的話(huà)語(yǔ)權(quán)。同樣，七匹狼把POLO引入自己的終端里銷(xiāo)售，也能起到類(lèi)似的作用。
在七匹狼的生活館中，除了出現(xiàn)POLO外，據(jù)稱(chēng)還將引入阿瑪尼等其他國(guó)際知名男裝品牌，這些品牌不僅能增強(qiáng)七匹狼的渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)，還能提升它們的品牌檔次，因?yàn)椤八鼈兣c國(guó)際品牌同臺(tái)銷(xiāo)售”。這也被認(rèn)為是在仿效屈臣氏的模式。杉杉、七匹狼的做法，實(shí)際上就是一種對(duì)資源的嫁接，這也正是李凱洛一直強(qiáng)調(diào)的思路。
運(yùn)動(dòng)品牌也有說(shuō)不完的事
供應(yīng)鏈的問(wèn)題不僅傳統(tǒng)服裝行業(yè)才有，而這是整個(gè)大紡織行業(yè)共同要面臨的，連一向在這方面表現(xiàn)良好的運(yùn)動(dòng)品牌也不能幸免。短期利益的博弈，缺乏信任，過(guò)度壓榨，溝通、協(xié)調(diào)不足，一系列短板給供應(yīng)鏈帶來(lái)了嚴(yán)重后果，來(lái)自消費(fèi)者的一線(xiàn)信息不能有效傳遞和分享，產(chǎn)品周期延長(zhǎng)，滯銷(xiāo)和庫(kù)存增加，供應(yīng)鏈的生態(tài)進(jìn)一步惡化。在這條供應(yīng)鏈上，弱勢(shì)的一方幾乎被逼入絕路，更加沒(méi)有機(jī)會(huì)提升競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)勢(shì)的一方由于得不到長(zhǎng)期有效的支持，在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中也是舉步維艱。
我們不得不承認(rèn)，在國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌原始積累的階段，為了跑馬圈地，供應(yīng)鏈的各方都在付出代價(jià)。這是一條略顯血腥的供應(yīng)鏈。
當(dāng)品牌商跑馬圈地超常規(guī)發(fā)展時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)，他們正在失去可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，很可能在下一個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)中。輸在起跑線(xiàn)上。
“消費(fèi)者成熟了，他們對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性、時(shí)尚性要求越來(lái)越高。如果轉(zhuǎn)一
圈沒(méi)有合意的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身就走，買(mǎi)別人的。而轉(zhuǎn)一圈甚至不會(huì)超過(guò)1分鐘?！币患疫\(yùn)動(dòng)品牌專(zhuān)賣(mài)店的店主驚嘆。消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度已遠(yuǎn)不如三五年前，不同的消費(fèi)者偏好不同，天氣、季節(jié)也會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)?！爸挥胸洉充N(xiāo)，生意才好做?！钡曛髡f(shuō)道。
“建立整條供應(yīng)鏈的互信，上下游相互協(xié)調(diào)和支持，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，是一個(gè)很好的辦法。耐克和阿迪達(dá)斯就在這樣做，我們也想這樣做，但是找到能夠從長(zhǎng)期戰(zhàn)略上相互配合的合作伙伴太難了，這個(gè)行業(yè)歷史債欠得太多?！眹?guó)內(nèi)某品牌副總裁感慨道。
首當(dāng)其沖的就是數(shù)據(jù)收集和分析問(wèn)題。很多加盟門(mén)店更愿意在經(jīng)銷(xiāo)政策上做文章。找漏洞，而且追逐短期利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)先于所謂的長(zhǎng)期戰(zhàn)略?！懊髅魇呛軙充N(xiāo)的貨，為了得到更好的信貸和折扣，仍報(bào)一大堆庫(kù)存。明明已經(jīng)滯銷(xiāo)的貨，還要繼續(xù)進(jìn)，就是為了迎合返點(diǎn)政策完成銷(xiāo)量?！鄙鲜龈笨偛脤?duì)此很無(wú)奈。如果真的依據(jù)這些失真的數(shù)據(jù)去做預(yù)測(cè)和規(guī)劃，后果可想而知。
即使數(shù)據(jù)真實(shí)，在市場(chǎng)反應(yīng)速度上，更多的還要依靠代工廠。而大部分代工廠規(guī)模小，技術(shù)和管理水平低下，根本無(wú)法配合品牌商的市場(chǎng)快速反應(yīng)戰(zhàn)略。其實(shí)，即使有實(shí)力的代工廠，也未必愿意去配合。因?yàn)椋浜掀放粕痰膽?zhàn)略要求，需要增加一系列軟硬件投資，實(shí)施還要投入相當(dāng)?shù)娜肆Τ杀??！叭绻屛业墓S給他們提供數(shù)十種產(chǎn)品同時(shí)達(dá)產(chǎn)的能力，就必須為他們打造專(zhuān)署的生產(chǎn)線(xiàn)和流程，是機(jī)會(huì)還是陷阱都很難說(shuō)，我們當(dāng)然得觀望?！币晃婚L(zhǎng)期代工的供應(yīng)商這樣評(píng)價(jià)。對(duì)品牌商信任不足，代工廠往往不愿意把自己的命運(yùn)和品牌商完全捆綁在一起。
“只有加速反應(yīng)才會(huì)降低庫(kù)存，但如果沒(méi)有上下游企業(yè)的支持，快速反應(yīng)根本不可能實(shí)現(xiàn)。要想得到他們的支持，就必須得到他們的信任和戰(zhàn)略上的配合，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)花三五年時(shí)間?！崩顚庴w育用品有限公司首席運(yùn)營(yíng)官郭建新說(shuō)。
敢于先行的表率作用
如何牽手上游，協(xié)調(diào)下游，做大整條供應(yīng)鏈的利潤(rùn)池?如何建立互信，打造更具生命力和競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈?國(guó)內(nèi)外供應(yīng)鏈研究領(lǐng)域的學(xué)者專(zhuān)家都與知名企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人共同探討如何進(jìn)行供應(yīng)鏈管理優(yōu)化的問(wèn)題。
樂(lè)觀的是，國(guó)內(nèi)部分有先知先覺(jué)的企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始供應(yīng)鏈快速反應(yīng)的有益嘗試。
李寧做出了表率。李寧從2006年開(kāi)始實(shí)施加速反應(yīng)的供應(yīng)鏈流程(PPT)，通過(guò)自己的直營(yíng)店收集一線(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃出快速反應(yīng)的流程。同時(shí)，李寧和自己的核心供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商建立了更加緊密的聯(lián)系，共同制訂長(zhǎng)短期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，使彼此之間的發(fā)展更加配合。這次論壇上，李寧和他的上下游合作伙伴共同出席，和大家一起分享經(jīng)驗(yàn)。
“我們抽調(diào)各部門(mén)最優(yōu)秀的人才成立了PPT專(zhuān)案小組，利用IT快速處理資訊系統(tǒng)和精益生產(chǎn)管理，配合李寧PPT推行的目標(biāo)，加快供應(yīng)鏈反應(yīng)速度?！痹Ｊ⑿瑯I(yè)總經(jīng)理吳惠中說(shuō)。裕盛鞋業(yè)是李寧的上游核心供應(yīng)商，李寧一直參與和指導(dǎo)上游供應(yīng)商的生產(chǎn)和流程再造，甚至愿意多付出些成本，多讓些利潤(rùn)，以讓供應(yīng)商有足夠的動(dòng)力為快速反應(yīng)做出貢獻(xiàn)。吳惠中介紹，根據(jù)李寧PPT推動(dòng)的目標(biāo)，從下單到出貨的時(shí)間比耐克、阿迪達(dá)斯還要快幾倍。
“我們和李寧建立互信的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以提高整個(gè)供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度和效率?！北６ㄊ⑹荔w育文化用品公司的總經(jīng)理馬連軍說(shuō)。保定盛世是李寧的核心經(jīng)銷(xiāo)商，每年的銷(xiāo)售額中70％來(lái)自李寧，另外30％來(lái)自耐克。近年來(lái)，李寧幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)軟件，以更好地收集和分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提高訂貨準(zhǔn)確率，產(chǎn)品暢銷(xiāo)了，庫(kù)存自然降低。馬連軍說(shuō)“在制定2005-2007三年戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，我們調(diào)整了公司構(gòu)架、流程，以保證和李寧的戰(zhàn)略相一致。三年來(lái)，企業(yè)進(jìn)入了良性增長(zhǎng)階段，平均年增長(zhǎng)率超過(guò)了100％。在2008-2010新的三年戰(zhàn)略中，我們依然協(xié)同規(guī)劃?！?/p>
“我們知道。這不是一朝一夕就能做成的，但我們找到了努力的方向，并且相信，這是一個(gè)值得投入的長(zhǎng)線(xiàn)戰(zhàn)略?！惫ㄐ抡f(shuō)。他堅(jiān)信，如果有企業(yè)因?yàn)閰⑴c快速供應(yīng)鏈的打造，并且能從快速反應(yīng)中獲得收益，就會(huì)有更多的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)，像滾雪球一樣，整條供應(yīng)鏈就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也就不會(huì)是紙上談兵。
找到了方向并努力去做，這為運(yùn)動(dòng)品牌快速供應(yīng)鏈的出現(xiàn)帶來(lái)了希望，但這注定是一次寂寞的長(zhǎng)途旅行。對(duì)于長(zhǎng)期置身于行業(yè)中短期利益博弈和壓榨的企業(yè)，能否耐得住寂寞，是一個(gè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。
業(yè)內(nèi)人士眼中的供應(yīng)鏈管理
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉曾說(shuō)過(guò)：“一體化供應(yīng)鏈物流管理的精髓是實(shí)現(xiàn)信息化，通過(guò)信息化實(shí)現(xiàn)物流的快捷高效的配送和整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的整合，從而大大降低交易成本?！?/p>
“提高供應(yīng)鏈管理水平，關(guān)鍵在于借助供應(yīng)鏈管理軟件電子化平臺(tái)，全方位實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈體系的升級(jí)?！币晃患徔椃b企業(yè)的周總告訴記者，先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理軟件系統(tǒng)蘊(yùn)涵先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，科學(xué)的管理流程和敏捷的IT技術(shù)，它將引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化的管理運(yùn)作模式。
博科資訊董事長(zhǎng)兼總裁沈國(guó)康則表示，紡織服裝企業(yè)要從管理理念、信息化工具、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面多舉措提高供應(yīng)鏈管理水平，他認(rèn)為，首先，企業(yè)管理者要從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)供應(yīng)鏈管理，將供應(yīng)鏈戰(zhàn)略融入企業(yè)戰(zhàn)略，形成一個(gè)以滿(mǎn)足用戶(hù)需要為目標(biāo)的供應(yīng)鏈體系，整合上下游供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈條，并通過(guò)信息化工具升級(jí)管理平臺(tái)，通過(guò)供應(yīng)鏈人才培養(yǎng)和物流基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)，提升企業(yè)供應(yīng)鏈管理能力。
周總則以實(shí)例向記者介紹了該公司的做法，據(jù)介紹，該公司采用的MySCM包括了訂單管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、運(yùn)輸管理系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)成本管理系統(tǒng)、績(jī)效報(bào)表，BI管理系統(tǒng)，并對(duì)包括庫(kù)存優(yōu)化、配送路線(xiàn)優(yōu)化、配載優(yōu)化和運(yùn)力資源優(yōu)化等在內(nèi)的優(yōu)化方案進(jìn)行了集成，在優(yōu)化各環(huán)節(jié)、降低成本的同時(shí)，有利于對(duì)企業(yè)內(nèi)外部信息的準(zhǔn)確把握和迅速反應(yīng)，并提升客戶(hù)反應(yīng)效率。
“管理軟件幫助企業(yè)在服裝設(shè)計(jì)方面及時(shí)把握市場(chǎng)需求、掌握最新服裝資訊，在服裝生產(chǎn)方面建立多品種、多批次、小批量、低成本的生產(chǎn)計(jì)劃管理模式，在服裝銷(xiāo)售方面采取直營(yíng)連鎖方式或特許經(jīng)營(yíng)的方式，將銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以最快捷的速度反饋至總部，在分銷(xiāo)過(guò)程管理中，實(shí)現(xiàn)商品的進(jìn)貨、調(diào)撥、配貨、移倉(cāng)、調(diào)整、零售和批發(fā)等進(jìn)銷(xiāo)存物流管理，幫助企業(yè)建立動(dòng)態(tài)的快速反應(yīng)體系，真正降低服裝企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！敝芸傁蛴浾叻治隽松?jí)管理軟件之后，給企業(yè)帶來(lái)的益處。
專(zhuān)家分析，服裝企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品復(fù)雜、品種多變，而且批量小，周期短，品種的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，生產(chǎn)所涉及的原輔材料眾多，工藝處理復(fù)雜多變。服裝企業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中，需要不斷地采購(gòu)和消耗大量的物料，如面料、里料、扭扣等。這些物料品種多，數(shù)量大，若不進(jìn)行科學(xué)的管理，不但會(huì)造成大量的浪費(fèi)和損失，而且還會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)效率降低，成本提高?！扒泻掀髽I(yè)需求的物流供應(yīng)鏈管理軟件在優(yōu)化供應(yīng)鏈管理過(guò)程中將發(fā)揮關(guān)鍵作用，借助管理軟件信息技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)電子化，對(duì)于增強(qiáng)反應(yīng)效率，減少庫(kù)存積壓，提高運(yùn)輸質(zhì)量，保證服務(wù)水平有著至關(guān)重要的作用?！睂?zhuān)家說(shuō)。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)管理；電力；創(chuàng)新；策略
電力營(yíng)銷(xiāo)電力企業(yè)通過(guò)有效途徑，為用戶(hù)提供所需電能和相關(guān)技術(shù)服務(wù)，完成電能從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的過(guò)程，與其他商品不同，電力是一種無(wú)形的商品，通過(guò)電壓以及頻率來(lái)體現(xiàn)商品的特性，因無(wú)法儲(chǔ)存，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，需要通過(guò)各級(jí)電網(wǎng)完成輸出。電能是面向大眾的必需品，其需求量巨大，因此在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程若有突況，很容易引發(fā)重大事故，造成人員傷亡和經(jīng)濟(jì)損失，所以務(wù)必做好管理工作，為用戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。
一、電力營(yíng)銷(xiāo)及電力商品的特點(diǎn)
電力營(yíng)銷(xiāo)是將電力作為一般商品進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程，和普通商品銷(xiāo)售一樣，電力公司以顧客的需要為主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，采取多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段讓顧客對(duì)商品進(jìn)行全面的了解，購(gòu)買(mǎi)安全可靠地電力產(chǎn)品，并獲得周到滿(mǎn)意的服務(wù)的過(guò)程。在電力營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中供電公司和用戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)的主體，電力是營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是對(duì)電力的買(mǎi)賣(mài)過(guò)程。電力作為一種商品具有一般商品的性質(zhì)，同時(shí)又因?yàn)槠渖唐肥且环N資源而具有一定的特殊性。
二、電力營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀分析
（一）電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)存在缺陷和風(fēng)險(xiǎn)。首先，我國(guó)電力企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短，在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中還缺少一定的經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)建立的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)仍然存在一定的漏洞和技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；其次，工作人員的安全意識(shí)不是很高，在具體的工作過(guò)程中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和了解并不夠；最后，電力企業(yè)存在監(jiān)管力度不足，管理制度不嚴(yán)的現(xiàn)象，使得一些員工利用職務(wù)之便對(duì)電力數(shù)據(jù)進(jìn)行隨意篡改，以至于讓整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的運(yùn)行處于較差的狀態(tài)。
（二）電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式有待改進(jìn)。電力營(yíng)銷(xiāo)涉及很多方面，包括企業(yè)成本預(yù)算和控制、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息、服務(wù)水平等，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的時(shí)候，需要考慮到多種因素的影響，才能更好的把握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，確保營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。由于我國(guó)電力企業(yè)的發(fā)展時(shí)間比較短，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)不夠全面，營(yíng)銷(xiāo)管理模式?jīng)]有可以依照的參考，與其他行業(yè)相比，管理理念比較落后，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及到的多種因素考慮不周，管理模式往往與企業(yè)發(fā)展實(shí)情不符，不能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，體現(xiàn)不出營(yíng)銷(xiāo)管理工作的意義。
（三）電力營(yíng)銷(xiāo)管理制度不能滿(mǎn)足信息化要求?，F(xiàn)階段，我國(guó)的電力業(yè)務(wù)管理相對(duì)混亂，不利于企業(yè)的信息化建設(shè)。在電力業(yè)務(wù)管理的過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有對(duì)用戶(hù)信息進(jìn)行針對(duì)性的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)對(duì)電力的生產(chǎn)、輸送、使用都沒(méi)有進(jìn)行細(xì)致化的信息更進(jìn)，使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)缺少規(guī)范化的管理，不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，降低企業(yè)的工作效率，進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
三、電力營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新策略分析
（一）對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足用戶(hù)的實(shí)際需求，這與現(xiàn)在電力企業(yè)不注重電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的形勢(shì)有很大的關(guān)系，因此為了對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行更高效地管理，必須對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行十分詳細(xì)的劃分和深入地了解。首先，要將電力價(jià)格進(jìn)行等級(jí)劃分，根據(jù)電力特點(diǎn)劃分為不同的價(jià)格梯度，讓用戶(hù)可以進(jìn)行自主選擇；其次，將工業(yè)用電與家庭用電分別納入不同的電網(wǎng)，避免由于供電不足而出現(xiàn)限電現(xiàn)象；最后，要加大電力市場(chǎng)的開(kāi)放力度，鼓勵(lì)其他供電企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成，從而推動(dòng)電力事業(yè)的整體發(fā)展。
（二）創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式。通過(guò)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求獲取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)是電力營(yíng)銷(xiāo)的主要目的，因此要為用戶(hù)提供不同的電力商品服務(wù)，在實(shí)際工作中，根據(jù)不同用戶(hù)不同的情況，對(duì)服務(wù)方式以及電能價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以保證電力商品消費(fèi)的可供選擇性和公平性。不同客戶(hù)群對(duì)電能的利用是不同的，電力企業(yè)應(yīng)該采取多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式，根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型，提供具有針對(duì)性的服務(wù)方式，保證合作與交易的順利進(jìn)行；根據(jù)用電類(lèi)型和用電性質(zhì)，比如工業(yè)用電和農(nóng)業(yè)用電等，合理調(diào)整和劃分電費(fèi)額度，保證用電的合理性。
（三）建立支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的信息技術(shù)系統(tǒng)?，F(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展隊(duì)電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了一定的影響。信息技術(shù)的支持為建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng)準(zhǔn)備了條件。將電力營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)納入到系統(tǒng)當(dāng)中，可以從系統(tǒng)當(dāng)中直接觀察到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，以及電力供應(yīng)狀況，從而使企業(yè)更好的把握公司的發(fā)展方向。通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)便于企業(yè)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行有力監(jiān)管，進(jìn)而提高電力企業(yè)的服務(wù)水平。
（四）通過(guò)管理創(chuàng)新提高服務(wù)、開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中，要根據(jù)精細(xì)化的管理理念和要求實(shí)施精細(xì)化管理，對(duì)浪費(fèi)電力企業(yè)資源的現(xiàn)象要嚴(yán)加制止，提高電力營(yíng)銷(xiāo)管理的效率、同時(shí)要提升電力營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和服務(wù)水平。提高電力商品的安全性能并靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)方式方法，使消費(fèi)者有更加豐富的消費(fèi)體驗(yàn)，將開(kāi)拓市場(chǎng)和電力營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一起，畝加快電力企業(yè)的發(fā)展步伐。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，在改革發(fā)展的新時(shí)期，電力企業(yè)也要與時(shí)俱進(jìn)，改革更新自身的電力營(yíng)銷(xiāo)管理理念，以先進(jìn)的銷(xiāo)理念為依托，對(duì)管理制度進(jìn)行完善，對(duì)管理模式進(jìn)行改進(jìn)，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，優(yōu)化電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作，提高電力營(yíng)銷(xiāo)能力，為電力企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步奠定基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
[1]車(chē)海堂.供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略的創(chuàng)新機(jī)制[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016，02：127.