發(fā)布時間：2023-01-25 10:21:48
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的倉庫工作計劃書樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
1、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實際開展工作制定短期見效的工作方案
2、了解老板的領導風格，為自己做好定位，如果老板是放權型就做好獨當一面的準備;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根據(jù)老板的意見和建議，結(jié)合公司現(xiàn)狀，以實際改善為主制定工作計劃書;
4、協(xié)調(diào)各部門工作，最重要是緊盯目標抓落實，最好實行目標管理，以周計劃為主;
5、關注銷售、品質(zhì)、財務現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關心的事項，時時監(jiān)督和匯報
6、力主抓幾項短期效益的工作以樹立權威，尤其是在大集團公司
7、以部門經(jīng)理為主，避免越權
附家具商場總經(jīng)理助理崗位職責
1、參與制定公司發(fā)展戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃;
2、主持制定、調(diào)整年度銷售工作計劃及總預算并組織實施營銷戰(zhàn)略規(guī)劃;
3、按工作程序做好與銷售、企劃、售后服務、財務部門的橫向聯(lián)系;
4、組織召開銷售研討會，按公司制定的年度計劃與季度計劃確定各部門業(yè)務任務并監(jiān)督調(diào)控;
5、領導建立和完善家具防損質(zhì)量管理制度，組織實施并監(jiān)督、檢查倉庫入庫全檢、出庫抽檢、運輸裝運及安裝等工作的運行;
6、監(jiān)督公司相關人事制度、商場管理制度的執(zhí)行情況;
7、監(jiān)督公司市場策劃與促銷推廣活動的執(zhí)行與落實;
8、定期開展各部門聯(lián)動的售后服務管理會議，保證整體運作效率的改善;
9、監(jiān)督商場貨品管理、現(xiàn)場裝飾管理、導購員培訓的工作執(zhí)行情況;
10、協(xié)助總經(jīng)理開展相關工作，并完成交辦的相關事宜。
總經(jīng)理助理績效考核重點：
1.公司計劃完成情況
2.公司制度的執(zhí)行情況
3.日常銷售額
4.市場推廣與促銷管理
5.各部門日常績效考核
日常工作事項：
1.周工作計劃執(zhí)行稽查
2.公司制度執(zhí)行稽查
3.倉庫管理執(zhí)行稽查
4.現(xiàn)場銷售管理稽查
5.貨品防損與修補情況稽查
6.公司交辦其他部門需完成事項的落實情況督查
7.總經(jīng)理交辦事項落實
(1)銷售量
(2)回款情況
(3)對客戶拜訪情況
(4)銷售費用(含個人差旅費用報表)
(5)廣告和促銷活動效果
(6)重點客戶情況
(7)新客戶情況
(8)異常客戶或信譽不佳客戶
(9)待開發(fā)客戶及其情況
(10)競爭對手動態(tài)
(11)當?shù)嘏c本公司銷售工作相關的政策變動(如城市環(huán)保、道路限行)
(12)問題與合理化建議
(13)本月客戶開發(fā)計劃
一周工作計劃書范文(二)
一、工作要求
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]XX市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
關鍵詞：機械制造企業(yè)；庫存控制；精益管理
1.我國小型機械制造企業(yè)庫存管理理論基礎
1.1.存貨的管理
1.1.1.接貨管理
接貨是按照接收到的存儲計劃和配送單位、運貨單位的發(fā)貨或到貨通知載體，去接收貨物，并做好存儲保管工作。
1.1.1.1.與發(fā)貨單位、承運單位的聯(lián)系。這項工作是基于協(xié)議或合同與發(fā)貨或承運單位的業(yè)務部門保持聯(lián)系，及時安排人員接收貨物。
1.1.1.2.制定貨物接收計劃。在基于完整熟悉到貨時間、地點、數(shù)量等基本信息的基礎上，及時與發(fā)貨部門或是承運部門商討即將到達的貨物的接取準備工作。
1.1.1.3.執(zhí)行接收手續(xù)。按接收貨物的計劃、相關部門在預期時間內(nèi)完成各種程序接收貨物。
1.1.1.4.處理已到貨物。在各種手續(xù)辦理過程中或是完成后，對于所到達的貨物進行清查、驗貨、卸貨搬運、簽收等一系列工作，最后存放在適當?shù)胤健?/p>
1.1.1.5.檢查驗收程序。根據(jù)到貨憑證，對倉庫貨物進行核實、清點，以完成最后的確認核收工作。
1.1.2.加強保管管理
保管是基于存儲材料固有特點，進出庫的項目需求，對儲存材料進行維護、保養(yǎng)管理方面的工作。
1.1.2.1.雙方單位的聯(lián)系工作。須第一時間了解和掌握這兩方面的信息數(shù)據(jù)，才會有條理的做好各項保管工作。
1.1.2.2.制定保管計劃。依據(jù)所需保管物料的特征，在摸清貨物倉管的時間、數(shù)量等規(guī)律的基礎上擬定保管計劃書等。
1.2.庫存管理的特點
1.2.1.小型機械制造企業(yè)傾向于市場訂單驅(qū)動
小型機械制造企業(yè)往往應對激烈的市場競爭環(huán)境的要求，分解競爭壓力，其生產(chǎn)經(jīng)營模式已有變動，由原來的批量生產(chǎn)在促銷向以顧客訂單為導向轉(zhuǎn)變，經(jīng)營風險大大降低。根據(jù)市場調(diào)研進行預測分析或是已有的訂單，制定長短不一的生產(chǎn)計劃，用它來直接生產(chǎn)計劃所需的物料。生產(chǎn)車間根據(jù)這個計劃著手編制出適合本企業(yè)的一套日常工作計劃書或純粹是管理者直接在生產(chǎn)現(xiàn)場指揮、調(diào)度。
圖1 企業(yè)以訂單為中心的業(yè)務流程圖
（信息來源：《經(jīng)濟技術》第25期 第8卷）
1.2.2.企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化
由于機械制造企業(yè)由于規(guī)模不大、加工設備單一，因此生產(chǎn)產(chǎn)品也就單一，一般都停留在初步的加工階段，例如：數(shù)控車床加工、批量機械加工等等，因此，機械制造企業(yè)需要提高服務意識，通過一個單一的商品到社區(qū)為用戶提供完整的一系列的產(chǎn)品，通過這個轉(zhuǎn)入過渡，最終由本企業(yè)與提供貨物的賣方商討得出解決多方面存在問題的處理方法。
2.我國小型機械制造企業(yè)庫存管理的必要性
2.1.實現(xiàn)物流的時間應用
因為商品的數(shù)量、價格和市場政策的變化，導致其供應和需求在一定程度上出現(xiàn)了不平衡現(xiàn)象，那么企業(yè)為了保持銷售量，必須存有一定數(shù)量的庫存，以避免市場的波動性?？紤]到從物料運輸?shù)缴a(chǎn)有段時間差，則存貨是必不可少的。
2.2.簡化運輸?shù)膹碗s性
企業(yè)的原料需求要到不同地點采購，企業(yè)的生產(chǎn)車間就有可能在不同的地點，企業(yè)的銷售點更是在世界各地。所以，企業(yè)如果設立貨物臨時存放點，可以避免復雜的運輸過程，減少中轉(zhuǎn)費用，通過臨時存放倉庫再加上分類運輸，企業(yè)可以大大簡化運輸?shù)膹碗s性。
2.3.降低運輸成本
企業(yè)經(jīng)常會遇到原材料和產(chǎn)成品的在運輸途中的問題，長距離零散運輸?shù)馁M用要比整合運輸高很多。通過將物資運到集中的倉庫后再運出，這就能把零散的運輸物資集合成大量的運輸，那么運輸成本用將會大幅度降低。
3.我國小型機械制造企業(yè)庫存管理的構(gòu)建
3.1.健全存貨管理體制是實現(xiàn)庫存管理的關鍵
小型機械制造企業(yè)并不在意企業(yè)本身的內(nèi)部控制，部門的職責和權限都不夠透明。小型企業(yè)在人員分配上存在局限性，崗位分工在企業(yè)內(nèi)部仍是關鍵，指定有關的負責人檢查、把關、核實，確保存貨的安全性、完整性以及它的規(guī)范使用，責任分離，如存貨的保管和使用需要分離，存貨的購買、檢驗、登帳的職責也需要分離，不能全權由一個人負責，對于金錢、賬本，要實行分管制，做到彼此牽制、制約，減少錯誤。
3.2.庫存盤點及時是實現(xiàn)庫存管理的有效措施
企業(yè)會按慣例在每月月底盤點存貨、賬實核對。為了讓庫存達到理論上理想狀態(tài)的“零存貨”，對于這種情況需采取相應的措施，如可以減少企業(yè)投入的流動資金、降低存貨的存儲成本和管理費用，那么就能保證了資金鏈的正常運轉(zhuǎn)。但是這種理想狀態(tài)很難實現(xiàn)，這在企業(yè)中也是難以達到的目標。企業(yè)想要使庫存降到最小化，減少不必要資金的損耗以及不必要事情的發(fā)生，需要企業(yè)庫存的優(yōu)化可以降低意外情況的事發(fā)率，加速存貨周轉(zhuǎn)率。
3.3.提高人員綜合素質(zhì)是實現(xiàn)庫存管理的重點
加工制造業(yè)仍然是我國工業(yè)體系中的重要組成部分，所以，要求機械類專業(yè)的畢業(yè)生，既要具備一定的文化、技術基礎知識，又要有能夠勝任本職工作的專業(yè)技能，成為合格的社會需要的“灰領”人才。社會教育部門應該應社會的需求廣泛提高教育水平，培養(yǎng)一批專業(yè)素質(zhì)高、能力強、較快適應崗位要求的，并能在實踐中不斷總結(jié)教訓、善于開拓創(chuàng)新的專業(yè)人才。只有專業(yè)人才的綜合素質(zhì)達標，改進工作的方法、工作效率都會大大提高；采購成本、保管費用反而會大幅降低。那么持有傳統(tǒng)思想的管理者會在此基礎上改變，最終任務的完成，效率便會在管理過程顯著體現(xiàn)，從而減少其他部門的工作被耽誤的現(xiàn)象的頻繁發(fā)生。
參考文獻：
[1]李樂清.淺析企業(yè)的物資庫存管理.當代經(jīng)濟，2006，26頁
[2]吳小棟.中小企業(yè)存貨管理問題和對策研究.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2011，31頁
[3]王妮.存貨管理的問題與對策，管理科學.2011，44頁
[4]王玢.淺談企業(yè)的庫存管理，2008.《經(jīng)濟師》，229頁
銷售公司工作計劃一
在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，
新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司xx年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。
銷售公司工作計劃二
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年——xx年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了xx年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有xx帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權保護做到最全面，費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務經(jīng)理給與我支持。
作為一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài)，房地產(chǎn)是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權利。下面就是小編給大家?guī)淼牡禺a(chǎn)項目工作計劃書，希望能幫助到大家！
房地產(chǎn)項目工作計劃書一
一、策劃緣起
東部旅游節(jié)日在即，全城熱銷海岸生活
在廣東省文化廳和深圳市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術花會暨廣東省少兒藝術節(jié)”即將召開，在“東部旅游文化節(jié)”同時開幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業(yè)已經(jīng)到來。隨著萬科東海岸和心海伽藍的陸續(xù)開盤，東部家居生活不斷朝著海岸新時尚升級。云深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時尚的海風吹拂。
二、合作優(yōu)勢
《___周刊》，先鋒時尚為東部海岸生活沖浪領航
全球時尚生活資訊，白領精英讀本《___周刊》正式創(chuàng)刊?！禵__周刊》是深圳市公開發(fā)行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時發(fā)行、直投的第一張周報，經(jīng)過_月_日試刊后，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評。證明這一獨特嶄新媒體深受市場歡迎。用精美的圖片、優(yōu)美的文、精確的策劃，《___周刊》為鹽田生活傳遞信息。
三、媒體互動
《___周刊》與分眾液晶電視互動，開創(chuàng)最新傳媒模式
為了充分傳達東部海岸生活氣息，更加準確鎖定白領、金領人士置業(yè)鹽田，《___周刊》與名震全國的分眾傳媒機構(gòu)聯(lián)手，在遍布深圳、東莞的高檔寫樓、高尚酒店、住宅等電梯間開辟液晶電視廣告。凡在《___周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時得到分眾傳媒贈送的滾動播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果，達到其它任何媒體無法做到的事半功倍之效。
四、報道方法
全景描繪鹽田生活，為置業(yè)東部展示立體畫卷
1、介紹鹽田簡史：概括山海鹽田，幾年巨變
2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境
3、譜寫豪宅頌歌：聆聽海、山無與倫比的天籟
4、展示成熟配套：記錄時尚小鎮(zhèn)故事
5、圖說東方夏威夷：動感都市的社區(qū)廣告
五、其他配合
全面互動，《__周刊》期待合作
1、采訪國土局、交易中心領導介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍圖
2、組織看樓專車免費服務
3、贈送老板、總經(jīng)理專訪文章
4、請中介公司、專家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢
5、其他合作另行協(xié)商
房地產(chǎn)項目工作計劃書二
一、業(yè)務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團，團是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。201x年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功！
房地產(chǎn)項目工作計劃書三
今年以來，公司在董事會的領導下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作進行了全面鋪開，“_”品牌得到了社會的初步認同?？傮w上說，成績較為喜人。為使公司各項工作上一個新臺階，在新的年度里，公司將抓好“一個中心”、搞好“兩個建立”、做到“三個調(diào)整”、進行“四個充實”、著力“五個推行”。工作計劃如下：
一、 以_項目建設為中心，切實完成營銷任務
_項目，是省、市重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于項目所蘊含的社會效益和潛在的經(jīng)濟效益，我們必須把它建成，而不能搞砸；我們只能前進，而不能停滯甚或后退。因此，公司計劃：
（一） 確保一季度_工程全面開工，力爭年內(nèi)基本完成第一期建設任務。
_第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為_商業(yè)廣場裙樓、_大廈裙樓和一棟物流倉庫。
1、土地征拆工作。
春節(jié)前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進入實施階段后，工程部應抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調(diào)整主攻方向。
2、工程合同及開工。
元月份簽訂招投標合同，工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同；確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。
3、報建工作。
工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計；二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。
4、工程質(zhì)量。
_項目是省、市重點工程，也是_品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將_項目建成為省優(yōu)工程。
5、預決算工作。
工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預算支付工程款。
（二） 切實完成年營銷任務，力保工程進度不脫節(jié)
公司確定的_年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權式酒店、公寓式寫樓的銷售年任務為1.5億元。該任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。
1、實行置業(yè)任務分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。
_年公司各類樓盤的銷售任務是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按_所簽協(xié)議書，該任務的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。為完成年度營銷任務，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年，公司在_年的基礎上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“_”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，_應在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。
4、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能
擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、國債融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴股等辦法擴大資金流，以保證_項目建設資金的及時到位。
（三）全面啟動招商程序，注重成效開展工作
招商工作是_建成后運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的樓盤銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。
1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，_應于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負責另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作
從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。
3、明確招商任務，打好運營基礎
_項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎。我們不能等米下鍋，而應軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務為300家。由策劃公司與招商部共同承擔。
4、做好物流營運準備，合理有效適時投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定_醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設施、設備構(gòu)成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。
二、 以品牌打造為長遠目標，逐步完成兩個建立
“_”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式。新的一年，我們將在建立集團公司、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫，逐步把公司建成為大型的民營企業(yè)集團。
1、注冊成立企業(yè)集團，不斷擴大公司規(guī)模
_年，公司在能滿足注冊資金要求的前提下，將注冊成立“_集團公司”。同時，將獨立注冊或變更所轄子公司名稱，即：_有限公司（已成立）_有限責任公司（待更名）_物業(yè)管理有限公司（已成立）_房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（已成立）_大酒店管理有限公司（待成立）_集團及所轄子公司籌建人員（均為兼職）和分設機構(gòu)情況如下：
① _集團：_、_、_、x、財務總監(jiān)（待定）、_集團公司設：辦公室、人力資源部、財務部、企業(yè)管理部、企業(yè)策劃部、工程部
②_醫(yī)藥有限公司：_、_、_
③_醫(yī)藥物流中心：_、_、_
④_房地產(chǎn)開發(fā)有限公司：_、_、_
⑤_物業(yè)管理有限公司：_、_、_
⑥_大酒店管理有限公司：_、_、其他人員待定
公司的設想是在集團公司的統(tǒng)一領導下，各子公司實行獨立核算，獨立完成年利潤指標及其它相關指標，在整體上提升集團的競爭力。
2、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系，推行工作標準到人到崗
現(xiàn)代企業(yè)的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年，公司將根據(jù)國家有關規(guī)范、條例等，制定本公司工作標準，并到人到崗。各項工作按標準程序行事，減少人為指揮，逐步形成_特色的企業(yè)管理體系。同時，根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責和工作流程，強化企業(yè)管理意識，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。
三、以_發(fā)展為歷史契機，加快內(nèi)部“三個調(diào)整”
_的發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求，我們應順應這一時代的需要，不斷完善自我，發(fā)展自我，調(diào)整機制，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能，以使_集團傲立于醫(yī)藥之林。
1、人員調(diào)整
人員調(diào)整工作已經(jīng)鋪開，公司遵循的原則是“人盡其才，才盡其用”。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務實精神。
2、機構(gòu)調(diào)整
機構(gòu)調(diào)整目前主要指_有限公司內(nèi)部機構(gòu)的調(diào)整。目前設立的部門是：總經(jīng)理室、辦公室、工程部、營銷部、招商部、財務部，即“兩室四部”。隨著_項目進入建設施工階段，擬增設人力資源部、物流部、企業(yè)策劃部等部門共同成為集團公司的基礎。_房地產(chǎn)、_醫(yī)藥商業(yè)公司、_物流中心、_物業(yè)管理四個獨立法人公司進入籌備期，明年正式獨立營運。使公司內(nèi)部機構(gòu)成為功能要素齊全、分工合理的統(tǒng)一體。
3、例會制調(diào)整
_年實行的例會制，對階段性工作總結(jié)提高，對時段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會制在堅持的同時，作好以下調(diào)整：
一是例會時間。在每星期六的上午進行。
二是會議主持。每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師主持。
三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi)，落實部門應匯報執(zhí)行情況，以利總結(jié)經(jīng)驗，改進方法，完善提高。
四是以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎
_的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本；和合求實，科學求真”決定了_品牌的打造，_集團的建立，必須充實基礎工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。
1、充實基礎工作，改善經(jīng)營環(huán)境
公司所指充實基礎工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務實不求虛，務真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執(zhí)行。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《_工作動態(tài)》，每半個月一期。
2、充實各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)
企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標準對照是有距離的。_年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于_的各類人才，并相應建立_專業(yè)人才庫，以滿足_集團公司各崗位的需要。
3、充實企業(yè)文化，改善人文精神
企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年，_策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于_文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措。對外是_品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，_文化的形成、升華、揚棄應圍繞_企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的_企業(yè)文化。
4、充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務技能
_集團注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓工作計劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。
五、以強化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項制度
現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進行，員工自覺成為真正“_人”，公司將推行績效考核制、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級責任制。通過“五個推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。
1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容
績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀律等為主要考核內(nèi)容。方法為領導考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查。
2、推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心
責任追溯是落實崗位責任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制（包括獎勵賠罰制度等）。強化措施，分明獎罰。即可以責任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責任，使員工樹立榮譽感，增強責任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力
企業(yè)的生存發(fā)展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰。
4、推行績效工資制，充分保障員工權益
對績優(yōu)效高的員工給予增資勵，對績劣效低的員工給予降級，這是績效工資制的核心要素。公司在新的年度將制定績效工資標準，實行績效工資制。通過績效考評考核，對表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績優(yōu)異的員工進行增資；對表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降資甚至淘汰，以使企業(yè)永遠充滿活力。
5、推行各級責任制，有效實行分工合作
公司的戰(zhàn)略目標之一是建立“_集團”。這一既定目標客觀上要求公司領導層、部門中層進行各級負責，且分工合作，以防止責任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。
公司領導層分工：
董事長：_。負責全面工作，主持融資、重大合作。分管_房地產(chǎn)公司。
總經(jīng)理：_。主持公司日常工作，分管財務部、_醫(yī)藥商業(yè)公司。
副總經(jīng)理：_。負責公司行政工作、物流策劃，分管辦公室、招商部、物業(yè)管理公司，負責策劃公司的工作對接。
副總經(jīng)理：_。負責營銷工作，分管營銷部。負責營銷廣告，與策劃公司、媒體單位的工作對接。
總工：_。負責工程的實施全過程管理。分管工程部。負責與設計單位、施工單位、監(jiān)理公司及相關部門的工作對接。
公司各中層負責人，按原定職責行使管理責任，新的崗位職責出臺后，按新辦法執(zhí)行。以上“五個”今年必須強力推行的制度，由辦公室負責起草，2月底完成。全年工作計劃，它是大綱式統(tǒng)領全局的文件，不可能細致到部門各細節(jié)。因此，公司要求所屬各部門，應根據(jù)公司的_年工作計劃，在正月十五前相應制定出本部門的年度工作計劃，有的放矢，以利于_項目的早日建成和投入市場運營。
房地產(chǎn)項目工作計劃書四
展望20_年是充滿機遇和挑戰(zhàn)的一年，根據(jù)__縣的實際情況，多家房地產(chǎn)開發(fā)商進入市場，商品房的開發(fā)逐步放量，國家加大對房地產(chǎn)政策的宏觀調(diào)控，這將是對我公司一次嚴峻的挑戰(zhàn)和重大考驗。我公司在總經(jīng)理的領導下，全體同仁決心以苦練內(nèi)功，建立與之相適應的規(guī)范管理體系，專業(yè)化管理團隊、職業(yè)化管理理念，培育具有審時適度的核心競爭力。在品質(zhì)上狠下功夫，確保多項關鍵經(jīng)營指標與目標的完成，爭取本公司在__縣的龍頭地位。樹立地產(chǎn)界的美譽度，使《____》邁出二期工程的關鍵戰(zhàn)略舉措。隨著企業(yè)的迅速成長，為了工程進展順暢、有序、安全，我公司將采取有力的措施，培養(yǎng)一批能自覺學習、勇于負責、忠于企業(yè)、能打硬仗的職業(yè)化骨干隊伍。為此，公司經(jīng)慎重討論，特提出20_年工作計劃如下：
一、配合當?shù)卣拖嚓P職能部門促進_路的拆建工作，在法規(guī)允許的范圍內(nèi)認真協(xié)助職能部門以維穩(wěn)、和諧的大原則為前提，審時度勢，做出適度的讓步。既減輕當?shù)卣吐毮懿块T的工作壓力，力爭在_年促進建設路的開建、竣工，又使公司在二期工程中全面、有序展開。
二、工程進度計劃及投資計劃：
5#9#樓建筑面積___m2，計劃在_年12月份全部竣工。1#、2#、3#建筑面積____m2，爭取在本年度內(nèi)完成80%以上。A區(qū)內(nèi)配套設施綠化、硬化、亮化計劃在本年度內(nèi)全部完成。_年項目總投資約____萬元。
三、銷售和效益指標。
根據(jù)建設路的逐步拆、建具體進展，在條件具備的情況下，隨時跟進，大面積、全方位、快速度地進場施工。計劃全年新開工房屋總建筑面積____平方米，總戶數(shù)_套，計劃實現(xiàn)銷售超億元。預計上繳稅費、行政規(guī)費約__萬元。
四、質(zhì)量安全和服務計劃實施
_年元月末，隨著___號樓的竣工驗收和其他住宅、部分沿街商舖相繼結(jié)頂、預售，配套設置逐步完善，將迎來業(yè)主喬遷《____》一期小區(qū)。更需加強安全防范意識，貼心服務意識，工程質(zhì)量意識，規(guī)范管理意識。合格率達到100%，把安全作為頭等大事；把七分安全，三分生產(chǎn)的理念貫徹始終，把服務理念貫徹常態(tài)。
在新的一年里，任重和夢想同在，挑戰(zhàn)與機遇共存，站在新的起點上，我們將吸取前一年工作的經(jīng)驗和教訓，統(tǒng)一思想、與時俱進、努力拼搏，爭取_完成公司計劃的全年各項目標工作任務。
房地產(chǎn)項目工作計劃書五
初來公司，曾經(jīng)很擔心，不知能否做好工作，但是領導和同事耐心的關心、幫助及耐心指導，是我在較短的時間內(nèi)適應了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司的整個操作流程。從學習房地產(chǎn)相關專業(yè)知識習，到后來的單獨接待客戶，以致最終客戶認籌，我都能熟練操作完成。同時我每天堅持打電話，積極開拓積累客戶，并且經(jīng)常給老客戶打電話做好維系工作，使老客戶能夠給我?guī)驴蛻簦岣叱山涣?。從入職到現(xiàn)在，我從對房地產(chǎn)行業(yè)的初步了解，到現(xiàn)在可以熟練的講解沙盤接待客戶，并且抓住客戶心理，努力成交。在此，我要特別感謝公司領導及同事對我的指引及幫助，感謝他們對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。
在工作中，我自覺遵守公司的規(guī)章制度，對待工作認真負責，高標準嚴要求，不懂的問題及時虛心向同事學習請教，不斷努力提高充實自己。在到公司的這一年幾個月中我認真的學習了公司的各相關資料，并從網(wǎng)上攝取了大量有用素材，對同行優(yōu)勢及劣勢有了一定的認識與了解，同時也意識到了公司的壯大對房地產(chǎn)行業(yè)所起的作用。
我所在的銷售部門是一個充滿和挑戰(zhàn)的部門，我的主要工作是客戶的接待及商品房的銷售。在經(jīng)歷了專業(yè)知識的學習及向領導同事的學習請教后，自身有了很大的提高。下面是本人20_年工作計劃：
首先，我還要對房地產(chǎn)專業(yè)知識刻苦學習，對市場營銷、土建工程、建筑設計、政策法規(guī)、市場行情、投資理財?shù)确矫娴闹R，都要很好的了解和掌握，擴大自己的知識面，不斷提高自己的交流溝通能力、公關能力和宣傳能力。
其次，我的工作技巧還要磨練。比如，我現(xiàn)在的客源及我的工作技巧還需要磨練，加強對老客戶的回訪，主動和老客戶溝通，提高老客戶帶新客戶的數(shù)量，努力提高成交量。在接下來的工作中，我要多和自己的客戶溝通，定期回訪。并向有經(jīng)驗的同事們學習客戶回訪技巧，經(jīng)常和客戶探討與樓盤有關的市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿Φ仍掝}。通過回訪和溝通，一方面可以進一步介紹和宣傳公司樓盤品質(zhì)，另一方面能良好的利用手上的客戶資源進行銷售。
再次，加強和客戶的交流與溝通，要學會換位思考，與客戶交換立場，真正站在客戶的角度，思考客戶的疑慮，從而更好的打消客戶的疑慮，取得客戶的信賴，為下一步的成交做好鋪墊。
最后，我要更加注意接待工作的細節(jié)。接待客戶時，要提高自己的接待禮儀，注重細節(jié)，仔細觀察傾聽客戶的心聲，細心解答客戶疑慮。
在以后的工作中要努力做到：
一要關心，要站在客戶的立場上去考慮他們的利益和價值，讓客戶明白消費，物有所值。
二要耐心，對客戶提出的各種問題，要耐心地給予圓滿的，不厭其煩的回答。
三要熱心，對客戶遇到的困難和疑慮，要熱忱相助，點撥指引，解答疑慮，化解矛盾。
四要誠心，對客戶要進行誠信服務引導，既要為賣方負責，也要為買方負責，用誠信爭取客戶的信任。
主持人：彭春雨鄧瑾
特約專家/鄧瑾：南昌航空大學教授。人力資源管理專家
吳水龍：中國營銷研究中心研究員、中山大學管理學院博士生，現(xiàn)任職南昌航空大學經(jīng)管學院
剛剛閉幕的2008北京奧運會，是一場績效考核的盛會，獎牌就是裁判員在績效卓越者的考核表上簽署的意見。中國運動員取得51金、21銀、28銅總共1 00枚獎牌，獲得了優(yōu)異的考核成績。其實，中國本土企業(yè)也無時無刻不在充當裁判，決定將獎牌頒發(fā)給哪一位員工，又將哪一位員工罰下場。
績效考核的目的
比賽可以激發(fā)運動員努力訓練，爭取更好的成績。可以設想，如果沒有比賽，如果名次評定沒有金銀銅牌的區(qū)別，運動員不會如此竭盡全力，人們所認為的運動極限不會一次次被突破。同樣，中外企業(yè)都在積極探索績效考核之路，研究如何調(diào)動員工積極性，激發(fā)員工潛力，持續(xù)提高績效水平?？冃Э己耸侨肆Y源開發(fā)與管理的核心問題，是中外企業(yè)共同面對的難題。
企業(yè)績效包含組織績效和個人績效，本文討論的是個人績效。
對于績效的概念界定，有多種說法，主流的有三種觀點：一是結(jié)果論。認為績效是工作所達到的結(jié)果，是一個人工作成績的記錄。二是行為論。認為績效是與一個人工作的組織或組織單元的目標有關的一組行為。三是素質(zhì)論。不再認為績效是對歷史的反映，而是強調(diào)員工潛力與績效的關系，關注員工素質(zhì)，關注未來發(fā)展。
績效考核又稱績效考評、績效評價，是考評主體對照工作目標或績效標準，采用科學的考評方法，評定員工的工作完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發(fā)展情況，并且將評定結(jié)果反饋給員工的過程。
從總體上看，績效考核是為了達到管理和開發(fā)兩大目的。管理的目的包括適時獎勵、提薪、培訓、留任、晉升、調(diào)動、解聘等；開發(fā)的目的包括提高個人技能、更新員工知識結(jié)構(gòu)、激發(fā)創(chuàng)造力，從而實現(xiàn)員工素質(zhì)的提升、行為的改善和績效的改進，促進員工的職業(yè)發(fā)展。績效考核最根本的目的是激勵員工按企業(yè)需要的方式工作，改善企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，達到企業(yè)的經(jīng)營目標。
本土企業(yè)圍繞經(jīng)營目標，正在逐步推進對員工系統(tǒng)全面的績效考核，一般采用的是定性與定量相結(jié)合、突出定量的考核方式。這種考評結(jié)果主要用于薪酬、崗位的調(diào)整，對促進員工職業(yè)發(fā)展的幫助明顯不夠。
績效考核的模式
績效考核是指揮棒，具有導向作用?？冃Э己丝际裁?，員工就重視什么。企業(yè)對員工的要求是多方面的，因此對員工的考核也是復雜多樣的。不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同部門、不同員工，其考核模式不盡相同。從考核內(nèi)容來劃分，考核方式主要有工作結(jié)果型、行為表現(xiàn)型、素質(zhì)技能型三種基本模式，三種模式又可以復合出新的模式。如下圖所示。
更多時候，產(chǎn)出最重要。企業(yè)往往關注員工“干出了什么”，而不是“干了什么”。就像籃球比賽，大家關心的是進球的多少。此時，工作結(jié)果是績效考核最主要的內(nèi)容，以成敗論英雄。
這里的“結(jié)果”是實實在在的、具體的、可衡量的，直接而且直觀的，是硬性的，能夠用具體的數(shù)據(jù)或金額表示，如：產(chǎn)量、利潤、銷售收入、市場份額、開發(fā)新客戶數(shù)量等。
因此，工作結(jié)果主導型的績效考核模式適用于將結(jié)果作為重點考核內(nèi)容，并且工作性質(zhì)可量化的人員。比如：對銷售人員，用銷售業(yè)務量來考核；對研發(fā)人員，根據(jù)開發(fā)了多少適銷對路的產(chǎn)品來衡量；對一線生產(chǎn)工人，用加工產(chǎn)品的數(shù)量來評價。企業(yè)對高層管理人員，往往也下達具體實在、用數(shù)字表示的目標，也可采用工作結(jié)果主導型的考核。
企業(yè)所處的發(fā)展階段以及企業(yè)的文化，對考核模式的選取也有影響。比如：高速發(fā)展的企業(yè)或行業(yè)，強調(diào)反應速度、注重靈活、創(chuàng)新工作文化的企業(yè)，更容易不問過程，只求結(jié)果。
需要注意的是，一些個體無法控制的因素會影響工作結(jié)果，如果不予考慮，可能產(chǎn)生不公平的現(xiàn)象。比如，生產(chǎn)工人的產(chǎn)量，可能因設備的新舊程度不同而不同；銷售人員的業(yè)績，會因地區(qū)銷售潛力的差異而有異。
此種考核方式，優(yōu)點是顯而易見的：考評標準易制定，可操作性強。缺點也同樣突出：一是因為只看結(jié)果，不問手段，易導致員工短期行為、表面行為，急功近利，甚至“不擇手段”，對員工長期發(fā)展不利。比如，生產(chǎn)工人可能會為了增加產(chǎn)出而省去必要的工序。二是管理者無法及時獲得員工行為活動信息，不能明確指導員工提高績效。
[案例]聯(lián)想研發(fā)：“硬指標”論英雄
對于績效考核的難點――研發(fā)部門的考核，聯(lián)想也力爭個性化。聯(lián)想把研發(fā)部門分成研究院和二級研發(fā)機構(gòu)。研究院多從事基礎性和前瞻性的研究，以保障聯(lián)想未來的競爭力，而二級研發(fā)機構(gòu)則多從事產(chǎn)品的更新?lián)Q代等工作。對二級研發(fā)機構(gòu)的研發(fā)人員，聯(lián)想主要考慮兩個方面的指標――研發(fā)周期和工程化?，F(xiàn)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代快，根據(jù)市場上同類產(chǎn)品的淘汰周期以及聯(lián)想集團想要得到的業(yè)界標準確定研發(fā)周期。研發(fā)周期反映在市場上就是一個企業(yè)的市場反應速度，直接決定著企業(yè)是否能夠跟上消費者的步伐。而工程化指標則包括研發(fā)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的時間、件數(shù)以及一次生產(chǎn)成功率等，是衡量研發(fā)成果轉(zhuǎn)化成市場價值的有效手段。當然，除了這兩個硬性指標外，客戶的滿意度也是衡量二級研發(fā)機構(gòu)員工績效的重要指標之一。研究院的考核指標與二級研發(fā)機構(gòu)大相徑庭，專利數(shù)是考核研究院的主要指標，同時還有數(shù)和國家課題的參與數(shù)。
[案例]W公司：功勞勝苦勞
W公司將每年的業(yè)務目標，通過目標管理(MBO)這種體系，把公司的整體目標分解到部門，分解到組，然后由組到人。目標管理最基本的是“結(jié)果導向”一公司重視功勞，而不看重苦勞，著眼的是結(jié)果，而不是過程。員工對企業(yè)的貢獻不在于加班多少，而在于為企業(yè)創(chuàng)造了多少利潤。
W公司從表單形式上有一個很正規(guī)的“三聯(lián)單”式的MBO計劃書，每個員工每月都要與其直接經(jīng)理溝通，共同確定自己下個月的工作目標(逐項量化)，并對上個月的完成情況進行打分。最后形成的這套一式三份的計劃書由員工本人、其直接經(jīng)理和人力資源部各執(zhí)一份。MBO的評估結(jié)果與當月獎金直接掛鉤。如果MBO所列的各項目標全部完成，該員工即可得到相當于其基本工資40％的獎金。
另外，員工要對他當月MBO表中所列每個項目的完成情況做一個小結(jié)，附在其MBO計劃書之后。這樣，就能更具體地了解他做了什么，完成情況怎樣，而不只是得到一個抽象的得分數(shù)字；也有利于高層經(jīng)理和人力資源部橫向比較各部門人員的業(yè)績。人力資源部給每個員工都建了一個MBO檔案，存放其每月的MBo計劃書，這樣就更便于了
解一個人的成長情況和對公司的貢獻。
行為表現(xiàn)型
有許多工作，它的業(yè)績形成在于其過程的正確性或準確性，而結(jié)果難以通過量的形式來表現(xiàn)，或者用量來衡量不利于過程質(zhì)量的控制，或者群體中單個成員的成果難以衡量，此時可以對工作行為表現(xiàn)本身進行考核。這種考核方式甚至比對按工作結(jié)果進行考核更全面，更準確。
另外，企業(yè)還倡導周邊績效行為，即員工自發(fā)性或超越職責的行為，比如自愿執(zhí)行那些職務要求之外的任務；必要時付出額外的努力來完成上級交付的任務；幫助他人，與他人合作：個人感覺不便時也遵循組織的規(guī)章和程序；同意、支持并維護組織目標。
對上述情況，可以采用行為表現(xiàn)型的考核，主要考核員工在工作中表現(xiàn)出的相關行為，衡量其行為是否符合企業(yè)規(guī)范和要求，是否有效，關注的是員工干了什么、如何去干。就像體操比賽，關注的是運動員的動作，該做的動作做得是否到位、不該做的動作有沒有做。
該模式主要適用于績效難以量化或需要以某種規(guī)范行為來工作的員工，一般為基層管理性、事務性、以服務為特征的結(jié)構(gòu)化工作任務，比如售貨員、服務員、文秘、一般管理人員、技術服務人員等。發(fā)展相對平穩(wěn)的企業(yè)或行業(yè)，或強調(diào)流程、規(guī)范，注重規(guī)則的企業(yè)，一般也更強調(diào)過程。對于難以用行為來衡量的工作，不適合采用此方法，比如產(chǎn)品研究人員、高層管理人員，他們可以整天沉思，似乎不作為，但他們的確為企業(yè)的發(fā)展起到也許更大的作用。
行為績效往往難以用具體數(shù)字或金額來精確表述，常用頻率或次數(shù)來描述員工的工作行為，如訪問客戶人數(shù)、客戶滿意度、員工投訴率等。
該模式的優(yōu)點是標準容易確定，操作性較強；能及時獲得個人活動信息，有助于指導和幫助員工。缺點是過分強調(diào)工作的方法和步驟，只重視行為，可能會造成員工只關心做事的方式、過程，“只開花，不結(jié)果”；也可能抑制創(chuàng)新。
[案例]倉庫管理考核：過程保證質(zhì)量
某企業(yè)倉庫保管員崗位職責與考核細則(如下表)
[案例]金地集團：行為體現(xiàn)價值
金地集團單獨設置“工作表現(xiàn)考核表”，宣揚公司核心價值觀，引導員工的行為。工作表現(xiàn)考核表列出了公司的核心價值觀的五個指標，即嚴格認真、主動高效、客戶意識、團隊協(xié)作、學結(jié)。這張表是員工的行動綱要，它體現(xiàn)的主要是引導職能。公司希望每個員工將價值觀融入血液中，落實到行動中。
素質(zhì)技能主導型
素質(zhì)技能對工作業(yè)績影響很大，但它并不是和業(yè)績完全正相關，在素質(zhì)技能和業(yè)績之間有很重要的中介變量――工作要求和員工的努力方向。當個人素質(zhì)技能與本職工作相匹配、個人價值導向與企業(yè)文化相符、員工努力方向與企業(yè)目標一致時，可以帶來較高的工作績效?？梢酝ㄟ^考核這根指揮棒，設置相應的績效考核指標，引導員工努力方向。
因此，素質(zhì)技能主導型的考核主要考察員工在不同境況下表現(xiàn)出來的一些持久穩(wěn)定的特點，考核他們在工作中發(fā)揮、顯示出來的能力及擁有技能的程度；關注他們還能做什么，能給公司帶來什么價值；評價他們對應于所擔任的工作、職務，能力是大還是小，是強還是弱。這種考核主要考察“這個人怎么樣”，“能干什么”，“能否干得更好”。像在登山運動中，面對突如其來的暴風雪，運動員是否具有沉穩(wěn)堅定的品質(zhì)、團隊協(xié)作精神，是否具有準確判斷能力、快速應變能力。
可以用崗位的任職資格作為標準，衡量員工的勝任度。比如品德、態(tài)度、依賴性、創(chuàng)造性、溝通協(xié)調(diào)能力、領導能力等等。通過考核員工的潛能與適應性，致力于挖掘員工潛在能力，更進一步促進人員與職位匹配。如果不注重人員的選擇和配置，可能會忽視一些潛在危險，對企業(yè)產(chǎn)生不利甚至有害的影響。
此類考核內(nèi)容較抽象，是虛而軟的，用的是定性的形容詞，很難用數(shù)字或金額來表述，比如要求服務人員“工作熱情主動”，財務人員應該“耐心細致”。適合那些職責領域不清晰，目標任務變化快，工作的非結(jié)構(gòu)化程度高的職業(yè)。比如高層管理人員、創(chuàng)新性的項目組成員，也適用于員工的開發(fā)與選拔，干部的任用。
素質(zhì)技能考核有助于發(fā)現(xiàn)員工在能力和態(tài)度方面的問題，對員工進行長期有效引導。它同樣存在不足：考核內(nèi)容是內(nèi)在的，不具體，不精確，難以衡量和比較；評價的主觀性強，不易公正，難具體掌握，操作性與效度差。該模式較少單獨使用，一般與其他方法結(jié)合使用。
[案例]華為員工：綜合素質(zhì)改變命運
華為的干部任職標準，從品德、素質(zhì)、行為、技能、績效到經(jīng)驗，各個方面都有明確的要求。華為否定以實現(xiàn)員工個人價值為目的的自由文化，員工在華為改變命運的道路只有兩條，一條是努力奮斗，二是產(chǎn)生優(yōu)良的貢獻。華為給員工的報酬是以其貢獻的大小和任職能力為依據(jù)，不會為員工的學歷、工齡和職稱及內(nèi)部“公關”做得好支付任何報酬。認知不能作為任職的要素，必須要看態(tài)度，要看貢獻，要看潛力。干部培養(yǎng)選拔的原則，一是要認同華為的核心價值觀，二是具有自我批判的能力。
華為的干部選拔制度包括職位體系、任職資格體系、績效考核體系、干部的選拔和培養(yǎng)原則、干部的選拔和任用程序、干部的考核。首先要根據(jù)任職職位的要求與任職資格標準進行認證，認證的重點是員工的品德、素質(zhì)和責任結(jié)果完成情況。
華為在干部考核過程中不完全重視績效，因為績效只能證明你可能會克服被淘汰，不能證明你可以被提拔。關鍵要看個人行為考核，要綜合各種要素來考慮。
三種基本模式的復合
工作結(jié)果、行為表現(xiàn)、素質(zhì)技能三者是相互關聯(lián)的。產(chǎn)出是員工行為的結(jié)果，有時候，控制了行為才能控制結(jié)果：工作結(jié)果或產(chǎn)出又可以評估員工行為的有效性；具備了一定特質(zhì)和技能的人才能完成過程，取得好的結(jié)果。因此，可以根據(jù)實際情況，將三種基本模式進行組合，使其相互促進、均衡發(fā)展，克服過于強調(diào)某一方面而產(chǎn)生的負面作用。一般來說，是在著重突出業(yè)績的情況下，兼顧對行為表現(xiàn)、素質(zhì)技能的要求。
一、復合模式案例
“工作結(jié)果+素質(zhì)技能”型
案例：某公司推行以企業(yè)文化為基礎的人力資源管理，績效考核與人事測評的內(nèi)容都會圍繞著企業(yè)所秉承的企業(yè)文化觀而展開。過去主要是對員工的業(yè)績進行考核與評價，現(xiàn)在采取的是基于企業(yè)文化滲透的企業(yè)人員績效考核與評價體系，不僅要對業(yè)績評價，而且要對員工對企業(yè)的文化掌握與落實情況進行考核與評價，達到業(yè)績與企業(yè)文化相結(jié)合。企業(yè)文化浸入到人力資源管理工作中，可以更加規(guī)范企業(yè)員工的價值觀念、態(tài)度與行為，使得員工的業(yè)績更加理想化，這樣更有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
“工作結(jié)果+行為表現(xiàn)”型
案例：聯(lián)想電腦公司的綜合考核評價體系分部門業(yè)績P值考核、員工績效Q值考核兩部分。部門業(yè)績P值考核的目的是通過檢查各部門中心工作和主要目標完成情況，加強公司對各部門工作的
導向性，增強公司整體團隊意識，促進員工業(yè)績與部門業(yè)績的有機結(jié)合。員工績效Q值考核是為了幫助員工了解組織目標，對個人進行有效激勵，也是組織進行人事決策的重要依據(jù)。通過部門互評，發(fā)現(xiàn)組織在工作關系方面存在的問題；民主評議的目的是為考察干部管理業(yè)績和干部選拔、干部培養(yǎng)及干部自我發(fā)展等提供參考，幫助干部清醒認識自我，建立透明、健康的干部提升發(fā)展機制。部門業(yè)績P值考核每季度進行，員工績效Q值考核、問卷形式的部門互評和民主評議，每年綜合考評一次。
部門業(yè)績P值考核的內(nèi)容完全是結(jié)果導向。員工績效Q值考核的內(nèi)容分兩部分：一是工作業(yè)績結(jié)果導向，占80％，根據(jù)直接上級與員工預先商定的目標業(yè)績工作計劃或考核指標計劃，以“激勵指導、公正考評”為原則評價員工個人業(yè)績效果；二是行為表現(xiàn)及能力，這 部分為過程導向，共占20％。根據(jù)聯(lián)想核心文化，按普通員工、各級管理人員分別制定不同的考核標準和權重。
“工作結(jié)果+行為表現(xiàn)+素質(zhì)技能”型
案例：廣東省高速公路發(fā)展股份有限公司“一崗一表”能力績效管理模式的設計運用了各種先進方法。比如在能力績效的評價方面就集成運用了各類評價方法。該企業(yè)員工能力績效管理模式的建立，綜合交叉運用了著重評價特征、行為和結(jié)果的三類方法。特征法就是評價員工擁有某些特征(比如依賴性、創(chuàng)造性、自主性和領導能力)的程度。在對員工能力的考評管理中，運用了特征法。建立的《職能基準說明書》，針對每個員工工作的不同內(nèi)容和能力要求，詳細地說明了不同員工在從事本職工作中所需要具備的各種能力特征，這種能力特征的要求是與其本職工作的要求相匹配的。行為法遵循一種工作范圍的尺度來對員工的行為進行描述，使得評價者可以比較容易地評判員工在工作范圍內(nèi)的成績。結(jié)果法是以員工的工作結(jié)果而不是以特征或行為表現(xiàn)對員工進行評價的，一般認為這種方法更客觀，也更容易被員工所接受，但有時要取得每項工作的硬指標結(jié)果并不是一件容易的事。該企業(yè)在對員工的“業(yè)績”以及“關鍵事件”的考評管理中，交叉運用了行為法和結(jié)果法。建立了《職務基準說明書》，對每個員工的工作標準進行了遞進的行為觀察和行為描述，從而對員工的績效維度和內(nèi)容加以具體的界定。員工“關鍵事件”的結(jié)果記錄則通過重點強調(diào)那些能夠最好地支持企業(yè)目標管理的關鍵事件而與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展緊密聯(lián)系起來，這些關鍵事件可以被用來向員工提供明確的反饋，使員工的未來重大行為得到正面的強化，以有效提高員工的工作能力和績效。
二、在復合型模式中，工作結(jié)果、行為表現(xiàn)、素質(zhì)技能三種“成分”的比重是隨情景變化而變化的
1 在企業(yè)發(fā)展的不同階段，對同一工作性質(zhì)的員工，成分比重發(fā)生變化。比如，對于銷售人員的考核，在初創(chuàng)期，打開銷路最重要，一切用銷售業(yè)績說話；在成長期，為防止侵蝕企業(yè)利益的行為出現(xiàn)，加強銷售人員行為的管理和控制，以結(jié)果導向為主，同時強化行為；在成熟期，提升銷售人員執(zhí)行銷售戰(zhàn)略能力、銷售能力，考核內(nèi)容中結(jié)果性指標所占權重降低，能力考核的權重增加。
2 同一工作的不同階段，對同一員工，各成分比重不同。比如：一個分公司經(jīng)理，以往的業(yè)績考核優(yōu)秀，被派往一個新的地區(qū)開拓市場，第一年的工作是建立隊伍、鋪設渠道，此時如果考核他的銷售業(yè)績，顯然是不合適的。應當看到，攻城略地之前，安營扎寨、排兵布陣也是必要的，應以行為考核為主。
3 不同層級的員工，考核的成分比重不同。組織中層級越高的員工，對結(jié)果考核越多，行為考核越少。因為隨著層級的上升，員工工作的結(jié)構(gòu)化程度逐漸下降，同時工作任務的復雜性增強。高層經(jīng)理人員享有比較多的“自由”。
績效考核的發(fā)展趨勢
從評價過去轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚磥?/p>
知識經(jīng)濟的到來，對承載知識和技能的人的管理帶來新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的績效考核用過去考核期的業(yè)績和行為，作為現(xiàn)在增加工資、晉升的依據(jù)?！耙赃^去時決定現(xiàn)在時”的做法，難以保證在將來仍能激發(fā)員工的潛能。企業(yè)應該將以素質(zhì)為基礎的員工潛能列入到績效考核范圍，評估的重心從評價員工的歷史表現(xiàn)轉(zhuǎn)向發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢領域，應更重視素質(zhì)與高績效之間的關系，使每一個員工與合適的崗位匹配，發(fā)揮出不平凡的作用。今后主流的模式將是“以現(xiàn)在時決定將來時”，更關注員工現(xiàn)在具有的技能和潛力，重視對員工能力的發(fā)掘，激發(fā)創(chuàng)造力，提高員工將來的績效?？冃гu估不再作為“追溯過去”、“評估歷史”的工具，而在于關注未來。
（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場
將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。
當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。
（二）規(guī)劃各個OTC代表的責任轄區(qū)
在公司的某個區(qū)域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務多半是負責產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。
企業(yè)為達到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必無法深耕市場。
除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務工作與OTC代表數(shù)量就應加以調(diào)整。
（三）規(guī)劃OTC代表責任轄區(qū)的銷售路線
一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負責轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個經(jīng)銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。
所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。
采取“銷售路線”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。
（2）作為新產(chǎn)品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。
（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。
（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營
公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責經(jīng)營市場。
（一）繪制“行銷地圖”
OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商的家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。
（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略
OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動：
（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當？
（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務地區(qū)的范圍如何？
（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？
（4）今后可以預測發(fā)展的是哪些地區(qū)？
（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？
（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。
（7）擔任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。
（8）配送貨物路徑的總結(jié)。
（9）如何降低物流成本。
（三）責任轄區(qū)的行動順序
OTC代表在責任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執(zhí)行。
（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。
（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區(qū)地圖。
（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。
（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。
（5）為考慮任務達成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。
（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。
（7）OTC代表的“責任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域
各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。
（1）選擇診所的條件：
①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產(chǎn)擔保；
②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達、比較富裕；
③所選擇的診所信譽較好，在當?shù)孛麣廨^大；
④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；
⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財產(chǎn)擔保），并進行公證。
（2）劃分營銷區(qū)域應注意以下幾個問題：
①劃分營銷區(qū)域，應選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；
②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。
（3）選擇的診所的作用：
①做為銷售免費服務點；
②做為小型咨詢活動的產(chǎn)品推廣點；
③成為OTC藥的直接使用點；
④成為產(chǎn)品的售后服務者。
（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術
（1）城市營銷：
城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。
A、醫(yī)院工作
醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。
第一步、藥品進入醫(yī)院。
藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院，藥品進入醫(yī)院應從以下幾點進行：
①對醫(yī)院進行了解，將醫(yī)院的概況有詳細了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；
②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院；
③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。
第二步、臨床工作：
藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：
①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：
②可以和醫(yī)生正面接觸。
a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象，為以后工作打下基礎。
b、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫(yī)生家里做各種工作等。
c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。
d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。
e、OTC零售市場：
藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：
①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；
②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進行宣傳；
③對聯(lián)系好的藥店布貨；
④做藥店營業(yè)員的工作。
（2）農(nóng)村工作：
A、直接進入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。
B、利用電視品牌，促進零售。
C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 （3）OTC監(jiān)控措施：
1、貨、款監(jiān)控
①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅決不發(fā)貨。
②各縣、區(qū)負責人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產(chǎn)擔保。
③各縣區(qū)負責人，要與各藥商簽訂協(xié)議。
④貨、款要由縣負責人直接經(jīng)手，其他人員一律不準經(jīng)手貨、款。
⑤取貨、布貨要嚴格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準超過周轉(zhuǎn)量進行操作。
⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。
⑦各縣區(qū)負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區(qū)負責人負責。
⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負責人有款不回現(xiàn)象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。
⑨市場部要加強對各縣區(qū)的調(diào)度，對銷售情況要了如指掌。
2、人員監(jiān)控、管理：
（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準上崗。
（2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。
（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時做出處理。
（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負責人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。
3、營銷戰(zhàn)術，工作監(jiān)控：
（1）對工作進行量化、細化、管理、監(jiān)控。
①基層宣傳員的監(jiān)控。
A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負責人來檢查知道。
B、會議制度：每周各縣區(qū)負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結(jié)部署。
每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。
②縣、區(qū)負責人的監(jiān)控，管理：
A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。
B、周末會或月末會主要課題：
前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰(zhàn)術研討。
每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術問題具體戰(zhàn)術細節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實戰(zhàn)知識
1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？
答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。
工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。
城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。
衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。
2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？
答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。
3、市場啟動方案如何制定？內(nèi)容包括什么？
答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。
內(nèi)容包括市場開發(fā)目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構(gòu)設置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經(jīng)費預算等。
4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？
答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：
（1）按計劃開展工作；
（2）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛；
（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；
（4）基礎宣傳逐步加強；
（5）能隨時掌握同類產(chǎn)品狀況；
（6）熟悉當?shù)氐卣闆r。
5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？
答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。
選擇各類應聘人員的基本原則是：
企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗；
業(yè)務類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗，熟悉渠道；
財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。
6、人員招聘后培訓的內(nèi)容是什么？如何組織培訓工作？
答：人員招聘后培訓內(nèi)容：
①企業(yè)文化、理念；
②產(chǎn)品知識；
③咨詢活動操作，宣傳品投遞；
④營銷知識及技巧；
人員組織培訓方法；
①模擬法；
②員工參與法；
③激勵法；
④以會代培法。
7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？
答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；
組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；
如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟制約。
8、組織促銷活動在城市、農(nóng)村各應選擇什么類型？
答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農(nóng)村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。
9、如何與媒體打交道？洽談廣告？
答：（1）兩路出擊，大膽殺價；
（2）通過同行了解；
（3）通過廣告公司了解價格；
（4）長期合同分期付款；
（5）與同臺的兩個人同時談價；
（6）感情投資；
（7）淡季、旺季價格；
（8）對比談價；
（9）注意時段、價格。
10、經(jīng)理如何分析市場？分析內(nèi)容包括什么？
答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內(nèi)容：
①渠道暢通情況；
②組織結(jié)構(gòu)是否合理；
③三個關注：
A、關注消費者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素；
B、競爭對手的定位及廣告策略；
C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。
11、什么是目標管理、過程管理？
答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現(xiàn)實找差距，及時發(fā)現(xiàn)、糾正。
過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。
12、市場部經(jīng)理每月上報的表格及資料有什么？
答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。
13、市場部應會哪些工作方法？
答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。
14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？
答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環(huán)境分析等；
②運用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；
③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；
④下月宣傳思路。
關鍵詞：項目管理、項目組織、計劃、控制、溝通
中圖分類號： C93 文獻標識碼： A
1、引言：
項目管理作為一門新興的管理科學，正日益引起項目建設者的廣泛重視，它是一種運用系統(tǒng)科學的原理對工程建設項目進行計劃、組織和控制的系統(tǒng)管理方法。工程項目控制管理是一個多目標的復雜系統(tǒng)工程，存在成本、進度、回款、質(zhì)量、安全和顧客投訴處理與資源管理高難度協(xié)調(diào)，只有采用現(xiàn)代項目管理的基本理論及方法，才能使項目獲得最大的經(jīng)濟效益和社會效益。因此，可以說誰掌握了項目管理，誰就掌握了項目市場的未來。
武漢建筑材料工業(yè)設計研究院有限公司成立于1965年，集建材行業(yè)及余熱發(fā)電工程設計、工程總承包、技術咨詢、設備成套和加工制造于一體，擁有技術和設備進出口權，設計、研究、管理手段完善，是建筑材料工業(yè)領域內(nèi)一家實力雄厚、信譽良好的工程技術公司。近年來，隨著國家節(jié)能減排力度加大，承接的余熱發(fā)電工程項目不斷增多，在金泥集團余熱發(fā)電項目中，武漢建筑材料工業(yè)設計研究院有限公司積極應用現(xiàn)代項目管理的基本理論及方法，并在項目實施過程中不斷創(chuàng)新，項目的運作取得了一定的經(jīng)驗。
2、項目管理目標：
管理是企業(yè)永恒主題，科學管理是提高企業(yè)經(jīng)濟效益，項目成功建設的保證。本項目管理實行項目經(jīng)理負責制，項目經(jīng)理部對工程項目進行計劃、組織、控制和溝通協(xié)調(diào)，完成公司下達的各項指標和目標。本項目的工期目標為十個月，要求2011年11月30日余熱電站系統(tǒng)通過72小時試運行并驗收。技術指標為在滿足要求煙風參數(shù)的條件下平均發(fā)電功率：3990 KW；站用電率：7%。安全目標為人員死亡事故或重傷事故為零，輕傷事故不超過1人次 ，項目現(xiàn)場重大財產(chǎn)安全事故為零，項目現(xiàn)場設備重大質(zhì)量事故為零。項目成本目標是公司根據(jù)本項目概算以及成本風險預測分析后而確定，該目標根據(jù)成本的性質(zhì)分為設計、物資采購、施工等成本以及項目管理成本。項目目標是項目執(zhí)行過程中的重要準則，項目的一切活動都要圍繞這些目標來進行。
為保證項目目標的順利實現(xiàn)，項目經(jīng)理部根據(jù)公司的管理制度和項目特點情況，制訂了一系列的管理制度并編制了大量的管理文件，如項目計劃書、項目目標責任書、項目安全責任書、合同風險分析書、設計管理制度，物資采購制度、合同管理制度、質(zhì)量管理手冊、進度計劃管理制度、費用控制管理制度、分包管理制度、現(xiàn)場管理制度、資料管理制度、崗位責任制度、業(yè)績考核及獎罰制度等。
3、項目組織管理：
項目組織是項目管理的首要問題，是項目順利完工的堅實基礎，在這個過程中主要由項目管理者協(xié)調(diào)人力和其他的資源（包括公司資源和外部資源）以執(zhí)行項目計劃。為最大限度地發(fā)揮公司各職能部門的人力資源優(yōu)勢，根據(jù)公司的項目管理制度，采用矩陣式組織結(jié)構(gòu)進行項目組織的管理。矩陣結(jié)構(gòu)是在同一組織機構(gòu)中把按職能劃分部門和按項目劃分部門相結(jié)合而產(chǎn)生的一種項目組織結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)既發(fā)揮了職能式及項目式組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢，又在一定程度上避免了兩者的缺陷，采用這種組織結(jié)構(gòu)有效地實現(xiàn)項目目標，并能有效利用本公司的資源。
結(jié)合金昌項目的特點和公司有關制度，合理設置項目經(jīng)理部管理組織機構(gòu)，編制定崗、定責、定員的“三定”方案，在“三定”方案基礎上，確定項目經(jīng)理部的人員結(jié)構(gòu)（項目矩陣組織結(jié)構(gòu)圖見圖一）。
圖一 項目矩陣組織結(jié)構(gòu)圖
4、項目計劃管理：
計劃是項目管理的基本組成部分，是項目進度的控制管理是合同按期履約率的基礎保證。做好項目的計劃安排，根據(jù)計劃組織實施、控制項目的進展、協(xié)調(diào)處理各相關任務是項目能否成功的重要保障。計劃是組織、控制與溝通協(xié)調(diào)的依據(jù)。隨著計算機信息技術的發(fā)展，涌現(xiàn)了許多基于網(wǎng)絡技術的項目管理軟件，其中Project就是一種具有完善的功能的計劃管理軟件，本項目采用Project軟件進行計劃管理。
在項目正式執(zhí)行前編制了項目一級網(wǎng)絡計劃，各專業(yè)和目標責任人根據(jù)項目一級網(wǎng)絡計劃的要求組織開展工作。在項目一級網(wǎng)絡計劃的基礎上，結(jié)合項目實際情況及現(xiàn)場施工環(huán)境特點等，對項目一級網(wǎng)絡計劃進行細化，編制并審批完成了項目質(zhì)量計劃、項目設計計劃、項目物資采購計劃、項目生產(chǎn)供貨計劃、項目安裝計劃及項目調(diào)試計劃等項目二級網(wǎng)絡計劃。
5、項目控制管理：
項目控制管理貫穿于項目的始終，高效控制管理是項目目標按期保質(zhì)保量完成的保證。武漢建筑材料工業(yè)設計研究院有限公司對金昌余熱發(fā)電項目的成本、進度、質(zhì)量、安全、回款等關鍵點進行了控制管理。
5.1、成本控制管理
成本控制是控制管理的關鍵，通過對成本的有效的控制管理，不但可以有效的降低市場變化帶來的風險。而且還也是項目順利實施的保證。所以在項目的執(zhí)行過程中必須嚴格進行成本費用的控制才能獲得最佳效益的目標，金昌余熱發(fā)電項目是閉口價合同，由于費用風險全部由總包方承擔，費用控制至關重要。在滿足合同要求的前提下，項目經(jīng)理部對設計、采購、施工等各個階段嚴格進行了嚴格的控制，利用了成本計劃及績效的理論對成本進行了分析和動態(tài)控制，盡可能的降低項目費用，取得了良好的效果。
金昌余熱發(fā)電在合同簽定正式啟動后，項目經(jīng)理部根據(jù)技經(jīng)報價和報價的成本，結(jié)合當時的市場情況，編制項目成本預測表。并根據(jù)合同的商務條款要求，編制了合同經(jīng)濟分析，對項目的經(jīng)濟風險進行了評估。通過對成本的預測和風險評估，確定項目的目標成本和目標利潤，并對各成本目標進行分解按公司管理制度進行下發(fā)。
在項目執(zhí)行過程中，項目部經(jīng)理部建立了及時和定期的收集資金實際支出數(shù)據(jù)的制度，確定收集數(shù)據(jù)的步驟和報表，根據(jù)工作分解結(jié)構(gòu)統(tǒng)計系統(tǒng)建立會計結(jié)構(gòu)表，將支出的每項實際成本分攤到各個工作包，每期對各成本進行風險分析，發(fā)現(xiàn)成本差異，并及時采取糾正措施具體如下：
（1）存在成本差異項目，要及時采取糾正措施，并及時反饋采取措施后的效果。并將總體成本進行重新分析確定。為了更好的控制項目成本，項目經(jīng)理部在項目的幾個關鍵階段，如初步設計結(jié)束階段，設備開始采購階段及安裝開始階段組織相關部門對成本進行全面盤點，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取有效的糾正措施。
（2）通過合理簽訂項目商務合同以降低項目稅費，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴直接消化部分設備的直接成本，不但降低了成本，而且也發(fā)展了良好的合作伙伴。
5.2、進度控制管理
在項目的整個實施過程中，無論項目環(huán)境如何變化，項目計劃都是控制項目的依據(jù)。而網(wǎng)絡計劃動態(tài)控制是項目能否按預定目標實現(xiàn)的關鍵，有效項目進度控制的關鍵是監(jiān)控實際進度，及時、定期地將它與計劃進度進行比較，并采取必要的糾正措施。并更新進度計劃，確保項目進度在可控制范圍內(nèi)。項目部計劃動態(tài)控制的措施主要：
（1）進行嚴格的進度檢查，為了了解項目實際進度情況，項目部進行必要的現(xiàn)場跟蹤檢查，掌握一手資料，為網(wǎng)絡計劃的分析提供可靠的數(shù)據(jù)資料；分析進度偏差將帶來的影響并進行過程進度預測，從而提出可行的修改措施；
（2）根據(jù)已批準網(wǎng)絡計劃對工程項目設計進度計劃進行組織實施；協(xié)調(diào)各專業(yè)按計劃要求進行出圖；加強對設計分包單位的管理，要求分包單位及時匯報設計進度，對于反映的需互提的資料必須及時解決，必須定期檢查設計分包進度是否滿足要求，督促分包單位按時完成設計任務。
（3）按網(wǎng)絡計劃的要求對工程項目各級進度計劃中的采購進度計劃應及時地組織實施。合理地組織設備監(jiān)造、催交及運輸工作。在項目的施工、調(diào)試階段，組織設備廠家及時到現(xiàn)場技術服務。同時要求主要設備廠家定期匯報設備制造的進展情況；關鍵技術引進、零部件、主要材料等嚴重影響設備制造進度的情況進行書面報告；并組織設備監(jiān)造人員要對設備廠家報告的真實性應予以驗證。例如鍋爐一般采購周期都是5～6個月，鍋爐采購合同簽訂后立即支付預付款，并安排監(jiān)造人員駐廠，監(jiān)督落實合同執(zhí)行情況和設備質(zhì)量，保證了合同生效3個月后開始供貨，5個月供貨完成，整體供貨進度提前了一個多月時間。
（4）項目部督促施工和調(diào)試分包單位投入足夠的機械設備和合格的施工調(diào)試人員，并要求按要求報周工作計劃、人員、機械設備資源情況、周例會落實討論完成情況及存在的問題。由于本項目工期緊張，項目部在安裝鍋爐時候采用地面組對，白天吊裝就位，晚上進行調(diào)整焊接，并且實行質(zhì)量區(qū)域負責制，不但保證了安裝質(zhì)量，而且鍋爐安裝周期提前了大約20天。
5.3、質(zhì)量安全管理
本項目自開工以來，項目經(jīng)理部嚴格遵守公司的工程安全管理制度，堅決貫徹執(zhí)行“安全第一、預防為主”的方針，按照項目安全生產(chǎn)、環(huán)境和職業(yè)健康進行目標分解并定期組織檢查考核。執(zhí)行過程中緊緊圍繞“安全責任、重在落實”的主題要求，貫徹落實環(huán)境、職業(yè)健康和安全生產(chǎn)方針、政策、法規(guī)和各項規(guī)章制度，結(jié)合項目特點及施工全過程的情況，制定本項目工程各項安全生產(chǎn)管理措施，并監(jiān)督實施；組織并監(jiān)督項目工程施工中安全技術交底制度和設備、設施驗收制度的實施。支持指導安全管理人員的工作，按建設部的規(guī)定配備專職安全人員，所配備的安全人員須持證上崗。
具體安全工作及措施如下：
(1)對施工單位進行了安全技術交底，并開展培訓教育；
(2)每周召開安全會議，組織相關安全專職人員對現(xiàn)場進行安全大檢查，對存在安全隱患的工作堅決要求停工整改；
(3)策劃和識別，使危險源、環(huán)境因素得以有效控制，具體由安全工程師牽頭，項目經(jīng)理參加，對施工現(xiàn)場的危險源如倉庫、臨時用電、汽車運輸、鋼管腳手架、扣件、施工機械、氣割電焊高處作業(yè)等危及安全的要害部位進行識別評價和登記，制定出相應的控制措施，配備必要的設施、設備和人員；
(4)對于現(xiàn)場查出的各類隱患，安全經(jīng)理全部以文字形式按照“定人、定時間、定措施”的原則限令整改日期整改，履行簽字手續(xù),隱患整改驗收合格后，由整改方以文字書面形式反饋安全經(jīng)理，以便查驗。對于隱患不按時整改和督促檢查不力的，項目經(jīng)理部將視情況予以處罰。
(5)施工現(xiàn)場按規(guī)范要求配備了安全標志牌
5.4、回款控制管理
項目的執(zhí)行運作過程中，現(xiàn)金流是非常重要的，是項目正常生產(chǎn)經(jīng)營的基礎?；乜畹募皶r性對項目的正常運作有很大影響。項目部在回款工作上就實際完成的工程量和建設單位進行融洽溝通協(xié)調(diào)，在建設單位的大力支持下，確保了項目回款的高效性及及時性，項目部每月編制資金計劃表，對收支情況進行進行統(tǒng)計、匯總和分析，實行項目?？顚Ｓ茫ＷC了項目的各項預期目標。
6、項目溝通管理：
及時、有效的信息溝通，不但可以真實的反映項目的實際進展情況，暴露項目中存在的問題，而且還可以提高工作效率。項目部溝通過程中的采用方式如下：
(1)按公司管理制度要求編制項目月報和項目周報，將項目實際進展情況、存在問題及合理化建議進行反饋；
(2)對重大的項目問題進行項目專題報告；
(3)定期召開項目協(xié)調(diào)會議，協(xié)調(diào)理順各方關系，推進項目按計劃進行；
(4)定期對項目進行各子項工程檢查通報，按期匯總監(jiān)造報告、傳真、電話等。
7、結(jié)束語
金昌余熱發(fā)電項目歷時八個月時間完成了建筑、安裝及單體調(diào)試工作，同時實現(xiàn)了整體安裝工程鍋爐水壓一次成功，機組整套啟動并網(wǎng)發(fā)電一次成功。在金昌余熱發(fā)電項目工程中，武漢建筑材料工業(yè)設計研究院有限公司以“分層領導，矩陣管理，目標考核，績效管理”為原則，以先進科學的項目管理理論為指導，實現(xiàn)了“控制造價，節(jié)約工期，優(yōu)質(zhì)高效”的整體工程建設目標。在水泥生產(chǎn)線煙氣參數(shù)滿足標定要求下，各項考核指標均滿足要求，金昌余熱發(fā)電項目投運后，可減少外購電量2,874×104kWh度,每年可節(jié)約標煤9.32萬噸,可減少約2.22萬噸的CO2排放，具有良好的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益。
參考文獻：
[1]工程項目管理使用手冊 中國化學工程集團公司 化學工業(yè)出版社 1999年
[2]成功的項目管理張金成等譯 機械工業(yè)出版社 1999
[3]計劃編制與進度控制方法論 包曉春、廖培林著
