發(fā)布時(shí)間：2022-03-07 00:57:08
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的餐館的營(yíng)銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
(一)調(diào)查目標(biāo)
總目標(biāo)：通過深入細(xì)致的調(diào)查浙師大各代表性學(xué)生樣本的北門餐飲消費(fèi)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、需求特點(diǎn)、顧客滿意度等，以及走訪現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家，了解日常經(jīng)營(yíng)問題、顧客消費(fèi)偏好、競(jìng)爭(zhēng)狀況等，綜合分析浙師大北門餐飲業(yè)市場(chǎng)的總體格局與需求趨勢(shì)，為之后經(jīng)營(yíng)一家小資再現(xiàn)主題餐廳制定全力開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略提供信息支持。
分目標(biāo)：
1.全面搜索北門餐飲業(yè)消費(fèi)需求現(xiàn)狀
2.開展全校各代表性的學(xué)生消費(fèi)者對(duì)北門餐飲業(yè)的滿意度的調(diào)查
3.適量走訪食堂經(jīng)理和北門現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和需解決的問題
4.分析北門餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及需解決的問題
5.為小資再現(xiàn)主題餐廳開拓北門市場(chǎng)找出如何符合消費(fèi)者認(rèn)知利益的結(jié)合點(diǎn)，提出初步的營(yíng)銷建議
(二)調(diào)查對(duì)象及形式
根據(jù)對(duì)浙師大餐飲經(jīng)濟(jì)的總體分析及對(duì)北門餐飲業(yè)的整體把握，結(jié)合小資再現(xiàn)主題餐廳的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和品牌特點(diǎn)，本次調(diào)查以在校大學(xué)生及經(jīng)營(yíng)商家為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象，以消費(fèi)者需求現(xiàn)狀與趨勢(shì)為重點(diǎn)調(diào)查方向。采取區(qū)域分組調(diào)查的形式，集中3天左右的時(shí)間進(jìn)行顧客深度調(diào)研和市場(chǎng)掃描及分析，調(diào)查方式以問卷調(diào)查為主，訪問調(diào)查及市場(chǎng)觀察為輔，間或幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查，并收集相關(guān)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的第二手資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
調(diào)查對(duì)象抽樣：
1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者 抽取樣本150個(gè)，抽取不同學(xué)院、不同專業(yè)、不同年級(jí)、不同收入、不同口味偏好的代表性樣本。
2) 校食堂工作人員 抽取樣本20個(gè)，其中食堂經(jīng)歷、采購人員、廚師、一般工作人員各分配一定的數(shù)量。
3) 北門現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家 抽取樣本20個(gè)，其中傳統(tǒng)中式餐館、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火鍋店、糕點(diǎn)店等各占一定比例。
調(diào)查方式：1)問卷調(diào)查 2)訪問調(diào)查3)市場(chǎng)觀察4)電話網(wǎng)絡(luò)調(diào)查5)幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查等
調(diào)研的主要內(nèi)容：
1) 在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查主要內(nèi)容：現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)品牌及顧客滿意度，市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)量及層次，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有品牌的認(rèn)知與評(píng)價(jià)，餐飲消費(fèi)的心理，影響消費(fèi)者餐飲選擇決策的關(guān)鍵因素，餐飲消費(fèi)的新需求等。
2) 校食堂工作者調(diào)查的主要內(nèi)容：從食堂原料的采購體系，到食品的制作工藝，到食品安全衛(wèi)生的把關(guān)，再到銷售的菜色價(jià)格，最后到食堂的服務(wù)情況，進(jìn)行大概的了解，并分析其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和現(xiàn)面臨的問題。
3) 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家調(diào)查的主要內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)的餐館類型、風(fēng)味，產(chǎn)品的渠道體系，主要經(jīng)營(yíng)支撐點(diǎn)，主導(dǎo)產(chǎn)品的促銷手段，為顧客服務(wù)的原則，經(jīng)營(yíng)者現(xiàn)實(shí)滿意程度，經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷心理，經(jīng)營(yíng)者的期望值與要求等。
4) 訪談?wù){(diào)查內(nèi)容：主要了解消費(fèi)者對(duì)小資再現(xiàn)主題餐廳的品牌和產(chǎn)品的理解、評(píng)價(jià)、建議，以及對(duì)他們的偏好進(jìn)一步掌握。
5) 幽靈實(shí)驗(yàn)調(diào)查內(nèi)容：切身的感受2—3家餐館的產(chǎn)品、口味，就餐環(huán)境，服務(wù)水平，衛(wèi)生狀況等，然后分析評(píng)價(jià)，去粗取精。
(三)調(diào)查組織實(shí)施過程
調(diào)查組共有3人，進(jìn)行為期7天的浙師大北門餐飲業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。
1. 組織實(shí)施進(jìn)程
12月3日，調(diào)查前期準(zhǔn)備階段，調(diào)查資料和材料的準(zhǔn)備
12月4日，調(diào)查目的、方向的確定，并展開非正式調(diào)查
12月5日，問卷的發(fā)放，及北門實(shí)地進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，收集具有價(jià)值的第一手資料，同時(shí)通過筆記、繪圖、記日記，使調(diào)查成果得以鞏固和深化。并就現(xiàn)有資料進(jìn)行分析，去偽存真，總結(jié)出有用信息。
12月6日，分別針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者、食堂工作人員、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)行訪問調(diào)查，獲得較精確的一線信息。
12月7日，調(diào)研組進(jìn)行信息交流和反饋。每位調(diào)查員完成一份調(diào)查區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。并討論研究區(qū)域餐飲市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策。
12月8日，調(diào)研組對(duì)調(diào)查問卷及收集的資料進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)與處理，取得不同的參照指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
12月9日，統(tǒng)計(jì)信息分析整理，市場(chǎng)研究并撰寫完成調(diào)查報(bào)告。
2. 調(diào)查員的區(qū)域分配情況
調(diào)查員
問卷區(qū)域
觀察類型
訪問區(qū)域
實(shí)驗(yàn)類型
歐美
行知
傳統(tǒng)中餐館、火鍋店
北門現(xiàn)有商家
傳統(tǒng)中餐館、火鍋店
俞露燕
經(jīng)管、外院、法政、數(shù)信、人文
特色小吃店、糕點(diǎn)店
校食堂工作人員
特色小吃店、糕點(diǎn)店
徐依清
其他
快餐店、奶茶吧
學(xué)生消費(fèi)者
快餐店、奶茶吧
二、調(diào)查的主要統(tǒng)計(jì)結(jié)果及分析
本次調(diào)查共收回有效的在校大學(xué)生消費(fèi)者調(diào)查問卷137份、校食堂工作人員訪談筆錄20份、北門現(xiàn)有商家訪問筆錄20份，通過對(duì)上述問卷和訪談筆錄的統(tǒng)計(jì)處理，輔以調(diào)查小組的小結(jié)報(bào)告，獲得浙師大北門餐飲市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果如下：
(一)浙師大北門餐飲業(yè)市場(chǎng)總體情況概述
1. 北門餐飲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，消費(fèi)量大。
首先，從實(shí)地調(diào)查的結(jié)果來看，北門外有正規(guī)經(jīng)營(yíng)店鋪及攤位的餐飲店約有101家，其中中式快餐店，傳統(tǒng)中餐館，特色小吃店，西式餐館，火鍋店等等，具體如下表1所示，地理位置分布見附圖;其次，北門餐飲也得迅猛發(fā)展主要依托浙江師范大學(xué)的學(xué)生消費(fèi)者，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，浙師大在校師生約3萬，消費(fèi)群體龐大，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示大部分學(xué)生每天都出北門吃飯;最后，從浙師大所處的地理環(huán)境位置來看，浙江省中部地區(qū)，消費(fèi)水平雖不及省內(nèi)發(fā)達(dá)的城市相比，但整體水平還是較高的。通過問卷調(diào)查，浙江師范大學(xué)在校學(xué)生月平均消費(fèi)在900左右，又細(xì)分為5個(gè)消費(fèi)段，如下表2所示。
圖表1：北門餐飲類型及分布情況
類型
數(shù)量
中式快餐店
16
中式傳統(tǒng)餐館
26
特色小吃店
35
西式餐館
3
火鍋店
3
糕點(diǎn)面點(diǎn)店
6
奶茶咖啡吧
10
表2：浙師大在校學(xué)生的月平均消費(fèi)分布情況
消費(fèi)層次
所占比例
500~800
7.1%
800~1100
42.9%
1100~1600
45.2%
1600~2019
2.4%
2019以上
2.4%
2. 主要消費(fèi)類型、口味偏好明顯，重復(fù)消費(fèi)普遍
大多數(shù)學(xué)生喜歡中式快餐，快捷方便，口味喜歡多樣，但比較大眾，喜歡在一定時(shí)期內(nèi)重復(fù)選擇一家消費(fèi)，基于習(xí)慣因素
3. 消費(fèi)的時(shí)間分散，餐飲服務(wù)趨于全天
4. 消費(fèi)主體一般趨于2—4人，消費(fèi)能力較高
5. 北門餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，各經(jīng)營(yíng)商家之間日趨同質(zhì)化
6. 產(chǎn)品差異化程度低，缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新
(二)浙師大北門餐飲消費(fèi)者滿意度及需求現(xiàn)狀分析
1. 食品安全衛(wèi)生是消費(fèi)者選擇就餐地點(diǎn)的首要因素。
2. 消費(fèi)者的口味習(xí)慣和偏好主要傾向于家常菜，大眾口味中又偏辣
3. 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是影響消費(fèi)者選擇就餐地方的主要因素。
4. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知理性，學(xué)生消費(fèi)水平較高，也比較穩(wěn)定
5. 消費(fèi)者對(duì)就餐的食品衛(wèi)生安全的滿意度低
6. 消費(fèi)者經(jīng)常光顧的餐館比較集中，如快餐店溫州飯攤，傳統(tǒng)中餐館有得意樓、三合緣等
7. 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)餐館提供的直接而實(shí)惠的促銷方式感興趣
8. 宣傳優(yōu)惠單是消費(fèi)者了解餐館信息的主要渠道
9. 大學(xué)生消費(fèi)者一般以小群體消費(fèi)為主，對(duì)新鮮時(shí)尚的事物感興趣
(三)浙師大北門餐飲店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及分析
1. 不斷有新的商家參與北門餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也有商家的退出，形成當(dāng)前相對(duì)平衡而又微妙的關(guān)系。
2. 眾多餐館的環(huán)境、規(guī)模、菜肴種類、價(jià)格及服務(wù)差異不大，趨于同質(zhì)化
3. 在目前國(guó)內(nèi)物價(jià)水平上漲的情況下，各餐館包括校內(nèi)食堂，部分菜品價(jià)格有所上浮，漲價(jià)的菜式一般以肉類為主，平均漲幅約20%～25%，成本有所增加
云南保山市興隆鎮(zhèn)農(nóng)民劉仁義按照公司營(yíng)銷方案，在鎮(zhèn)街上人流大的地方擺一個(gè)小攤，把萬潔布及宣傳單張擺好，準(zhǔn)備一些清水、醬油、碟子、口杯，然后把油、醬油倒在碟子里，然后用萬潔布輕輕的擦一擦碟子，碟子就干凈了。再打一杯水，倒在萬潔布上，輕輕擰一下，萬潔布就干了。一邊演示，一邊吆喝編好的順口溜：洗碗不用洗潔精，讓您好吃飯更放心，舒雅美式萬潔布，采用純天然菜瓜原料精制而成，只賣10元一包，一包里有3片?？靵砜蠢部靵碣I了，錯(cuò)過了今天明天就沒有了！圍觀購買群眾不斷。一月下來凈賺了3萬多元。
萬潔布經(jīng)營(yíng)可以去城鎮(zhèn)街上擺地?cái)備N售，也可以走村串戶銷售，還可以發(fā)展團(tuán)購，推銷到餐廳、酒樓、賓館，工廠，還可以把貨批發(fā)或鋪貨給各雜貨店、商場(chǎng)、超市等地，讓他們給你賣產(chǎn)品。本公司的產(chǎn)品每箱貨都配有產(chǎn)品的資料，營(yíng)銷方案，宣傳單，海報(bào)等。進(jìn)貨6箱配送錄好音的喇叭和廣告招牌。
舒雅日用品有限公司
地址：廣東省佛山市南海區(qū)親黃歧嘉洲花園1號(hào)
電話：0757―81137178
【社團(tuán)聚餐策劃書范文一】 一、 活動(dòng)目的：作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著青春的活力，充滿著狂熱的激情。通過這次活動(dòng)，增強(qiáng)社團(tuán)與社團(tuán)的凝聚力，加強(qiáng)同學(xué)們的交流和了解，加深同學(xué)之間的感情和友誼。
二、 活動(dòng)主題： 幸福聚餐 happy
三、 活動(dòng)開展：
1、時(shí)間：xx年11月12日下午10：00---20：30
2、地點(diǎn)：a曲江草坪,b餐館會(huì)餐
3、對(duì)象：各社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)及社聯(lián)部長(zhǎng)及領(lǐng)導(dǎo)
4、組織人：組織部(社聯(lián))
四、費(fèi)用的收支：財(cái)務(wù)部(社團(tuán))
五、 宣傳方案：宣傳部(社聯(lián))
1。網(wǎng)絡(luò)路線：能過qq，msn或email互相轉(zhuǎn)告。
2.電話方式：通過短信或電話轉(zhuǎn)告。
3.口頭傳達(dá)：奔走相告
4.盡量人人到場(chǎng)。聚餐，聊天,ktv(視情況而定),喝酒，。。。。。。(如果有家屬，可以帶過來)。
六、 活動(dòng)流程：
1.先去曲江草坪游玩聊天互動(dòng)游戲。
2.餐館會(huì)餐，盡情享用美食。
3.全體人員統(tǒng)一在南校區(qū)門口集合，由組織部清點(diǎn)人數(shù)，組織人員統(tǒng)一帶隊(duì)在西辛莊站牌(400路公交站牌)。出發(fā)點(diǎn)：西辛莊(400路)---大雁塔雁引路下車(如果不走路就坐車)715曲江下車(目的地草坪)。超拽qq分組
1.前期(游玩聊天時(shí)期):
游戲方案：
a、主持人把全部同學(xué)的學(xué)號(hào)寫在紙條上，一張紙條寫一個(gè)，再讓在座的同學(xué)自己重新拿出自己的紙條，在上面寫上一個(gè)整蠱類的辦法，一人寫一個(gè)。例如:唱歌，xxxxxxx寫好后全部交給主持人。
b、游戲開始,主持人從學(xué)號(hào)紙條中抽取一個(gè)，念出，如:xxxx，這位同學(xué)上來,從整蠱紙條中自己抽一個(gè),再由支持人念出,如:唱xxxxxxx.
那么此同學(xué)就得按紙條上的做,做得好給予獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，做得不好的可以在臉部涂鴉(視情況而定)，或者貼紙條，好壞由全部同學(xué)評(píng)判.。
c、如果游戲效果好，可以重復(fù)進(jìn)行。但是當(dāng)整蠱紙條少于一半時(shí)，重新寫重新收集，這樣增加趣味。
(備注：主持人在大家寫整蠱辦法時(shí)請(qǐng)說明規(guī)則，嚴(yán)禁黃色、暴力或者不健康的東西，搞笑為主。另外，事先準(zhǔn)備好便利貼)
2.中期：大家盡情吃吧!enjoy youself!
3.后期：會(huì)餐后可以協(xié)商去不去ktv(視情況而定)，同時(shí)也可以做小游戲。
七、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
每人隨身帶好最少五十元錢,繳費(fèi)方式現(xiàn)金支付.
活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
采取aa制，大家隨身帶好錢就ok了，費(fèi)用預(yù)算:a.前期曲江草坪游玩買點(diǎn)零食報(bào)價(jià)(150元),b.會(huì)餐(25每人=?2013網(wǎng)名大全，ktv報(bào)價(jià)(10元每人=?)總計(jì)報(bào)價(jià)(40元每人=?)。
八、 注意事項(xiàng)：
1.酒不宜多飲，注意身體健康。
2.需保證各位同學(xué)都安全回寢室，回去至少3人同行。
xx.11.8
【社團(tuán)聚餐策劃書范文二】 一 活動(dòng)目的
響應(yīng)校團(tuán)工委提出的繁榮校園文化活動(dòng)、豐富校園生活的號(hào)召，旨在讓學(xué)生熟悉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)全過程，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)律和規(guī)則，實(shí)踐課堂所學(xué)知識(shí)，真正做到學(xué)以致用，活學(xué)活用;并且增強(qiáng)大學(xué)生關(guān)注經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、關(guān)注市場(chǎng)的意識(shí)，同時(shí)切實(shí)地為新校區(qū)同學(xué)提供方便。
二、主辦單位
廣東xx學(xué)院XX年科技節(jié)組委會(huì)
大學(xué)城團(tuán)工委 學(xué)生會(huì)
三、協(xié)辦單位：學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會(huì)
四、活動(dòng)內(nèi)容
同學(xué)們自行組合成立營(yíng)銷小組，采取注冊(cè)、經(jīng)營(yíng)、管理完全仿真市場(chǎng)的形式，以攤位為單位成立形式各異的營(yíng)銷小組，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以有形或無形的產(chǎn)品進(jìn)行銷售活動(dòng)。
五、參賽要求
1、參賽對(duì)象：學(xué)院在校班級(jí)學(xué)生
2、參賽時(shí)間：為期3天初定為5月25-27日
3、參賽地點(diǎn)：大學(xué)城飯?zhí)弥猸h(huán)繞及到宿舍間的校道兩旁
4、參賽條件：
以班級(jí)或個(gè)人為單位組織1個(gè)以上的小組(人數(shù)不限)，采取注冊(cè)、經(jīng)營(yíng)、管理完全仿真市場(chǎng)的形式，對(duì)攤位自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。
1.注冊(cè)：指所有營(yíng)銷單位必須向組委會(huì)申請(qǐng)注冊(cè)，通過注冊(cè)獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照才能開張經(jīng)營(yíng)。
2.經(jīng)營(yíng)：指經(jīng)營(yíng)者必須按照自愿、平等、公平、誠(chéng)實(shí)信用的市場(chǎng)交易原則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，按程序上繳、稅收、管理費(fèi)用和保證金;一切交易必須填開收據(jù)。
3.管理：指經(jīng)營(yíng)者必須有序地對(duì)自己的店鋪和員工進(jìn)行管理，3天共交付管理費(fèi)用20元;交付保證金50元(活動(dòng)后退還)，保證金用于保證各攤位嚴(yán)謹(jǐn)遵守有關(guān)規(guī)章制度和保證協(xié)助模擬市場(chǎng)工作人員順利進(jìn)行各項(xiàng)工作，活動(dòng)完畢全額退還
關(guān)于協(xié)會(huì)的口號(hào)，會(huì)標(biāo)：(只是暫時(shí)的想法，還要聽取大家的意見)
口號(hào)∶關(guān)注健身 熱愛健身 自覺健身
會(huì)標(biāo)：(正在設(shè)計(jì)中)
宣傳部人員：
部長(zhǎng)∶粟仁杰
副部∶林范嬌，王怡
成員 ：到時(shí)暫定
宣傳部任務(wù)：提高協(xié)會(huì)的知名度，擴(kuò)大協(xié)會(huì)影響力，協(xié)助協(xié)會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)順利完滿進(jìn)行
宣傳部宗旨：宣傳我們協(xié)會(huì)，讓 關(guān)注健身,熱愛健身,自覺健身的思想深入人心
活動(dòng)根據(jù)： 根據(jù)協(xié)會(huì)的活動(dòng)，制定宣傳方案
宣傳步驟：
建會(huì)前：這是我們協(xié)會(huì)申請(qǐng)成功與否的最主要最關(guān)鍵的時(shí)期，因此最重要工作就是配合協(xié)會(huì)開展各項(xiàng)活動(dòng),顯示活動(dòng)成果,努力爭(zhēng)取早日成立協(xié)會(huì)，并且,盡可能采用各種各樣的宣傳方式宣傳本協(xié)會(huì)，在大一同學(xué)中樹立形象，擴(kuò)大影響力,留下好的口碑,為明年納新打下基礎(chǔ)。
從信上的措辭來看，寫這封信的應(yīng)該是一位喜愛時(shí)尚音樂的年輕人。何淑芳已過了不惑之年，對(duì)上世紀(jì)80年代的港臺(tái)流行歌曲情有獨(dú)鐘，因此店內(nèi)播放的都是她喜歡的歌曲。收到這封信前，她還對(duì)背景音樂并不在意?？腿耸莵聿宛^用餐的，又不是參加音樂會(huì)或演唱會(huì)，不會(huì)對(duì)播放什么歌曲挑三揀四。但既然有顧客提出這方面的要求，就應(yīng)該盡量滿足，畢竟從營(yíng)銷學(xué)上說，顧客是上帝，他們說的每句話都是正確的。
她立刻更換成當(dāng)下最熱門的歌曲，結(jié)果又有年長(zhǎng)的顧客向她提意見，說音樂太吵、節(jié)奏太快，心臟有些吃不消。來何淑芳餐館用餐的，不僅有附近的白領(lǐng)，還有一些年紀(jì)較大的華人，他們喜歡節(jié)奏比較舒緩的音樂，流行音樂在他們耳中堪比噪聲。這讓何淑芳犯難了，她不愿意得罪任何顧客。但是年輕和年長(zhǎng)的顧客喜歡的音樂截然不同，讓她陷入兩難境地。
周末，店里來了一對(duì)年輕夫婦，帶著一個(gè)兩三歲的孩子。他們手中拿著一個(gè)八音盒，能根據(jù)需求播放不同的音樂。何淑芳眼前一亮：何不在每個(gè)座位上播放相異的樂曲，就能各取所需？只是去買一大堆八音盒，何淑芳有些不舍得。能不能找到一個(gè)替代方案？她無意中看到店門口的手機(jī)二維碼，頓時(shí)靈光乍現(xiàn)。為了給顧客不一樣的體驗(yàn)，她還聯(lián)系了一支業(yè)余樂隊(duì)，把風(fēng)格各異的幾十首歌曲演唱一遍。
【關(guān)鍵詞】微信營(yíng)銷；餐飲業(yè)；現(xiàn)狀；創(chuàng)新發(fā)展
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展速度的加快，新媒體廣泛應(yīng)用于人們的生產(chǎn)生活以及工作當(dāng)中，對(duì)人們的思想意識(shí)形態(tài)的形成起到了良好的推動(dòng)作用。微信營(yíng)銷的應(yīng)用已經(jīng)涉及各個(gè)行業(yè)，不少餐飲行業(yè)也開始進(jìn)行嘗試，而借助微信平臺(tái)可以解決什么問題，以及如何借助微信平臺(tái)來達(dá)到商業(yè)目的，這是值得關(guān)注的問題。微信營(yíng)銷對(duì)于餐飲業(yè)來說，一定要使用得當(dāng)，不僅要具有自己的特色，更要以服務(wù)為重中之重，讓顧客感到實(shí)惠便利。
新媒體背景下餐飲業(yè)發(fā)展的理論分析
1.微信傳播過程中的主要應(yīng)用方式
微信平臺(tái)是騰訊推出的一款即時(shí)通訊語音產(chǎn)品，在隨后的應(yīng)用推廣過程中，擁有龐大的用戶數(shù)量和新穎的功能。微信營(yíng)銷是利用微信進(jìn)行的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，用戶注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系，商家通過與用戶互聯(lián)，了解其所需，并推廣自己的產(chǎn)品的的一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷方式。
2.餐飲業(yè)利用電子商務(wù)的存在形式分析
餐飲業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，隨著設(shè)施設(shè)備將不斷現(xiàn)代化，經(jīng)營(yíng)管理也將日益科學(xué)化，專業(yè)化。目前我國(guó)餐飲業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展主要以四種形式存在。
第一種是：綜合性餐飲網(wǎng)站。主要介紹一些飲食文化、特色餐飲美食等。第二種是：個(gè)別餐飲企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，進(jìn)行產(chǎn)品菜肴的介紹。但不存在網(wǎng)上交易，對(duì)于信息市場(chǎng)的拓展作用不大。第三種是：大型連鎖餐飲企業(yè)的電子商務(wù)。如肯德基、麥當(dāng)勞的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有網(wǎng)上訂餐、下載優(yōu)惠券等服務(wù)。第四種是：小范圍內(nèi)的餐飲電子商務(wù)。這種電子商務(wù)網(wǎng)站主要由第三方建立操作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂餐。
綜上所述，我國(guó)餐飲業(yè)在電子商務(wù)的發(fā)展仍處于起步階段。第一、第二類網(wǎng)站主要是介紹性的，網(wǎng)站建立較容易，但沒有發(fā)生網(wǎng)絡(luò)支付交易，占目前餐飲業(yè)電子商務(wù)的絕大部分。然而，第三、第四類網(wǎng)站具有電子商務(wù)的實(shí)質(zhì)，對(duì)電子商務(wù)技術(shù)與管理能力要求高，但目前發(fā)展十分不完善。
新媒體背景下餐飲業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析
1.微信營(yíng)銷的戰(zhàn)略實(shí)例
（1）智能點(diǎn)菜系統(tǒng)
很多餐館提供了微信智能點(diǎn)菜系統(tǒng)，只要加入該店的官方微信賬號(hào)，就能智能點(diǎn)菜，點(diǎn)擊“全部菜單”進(jìn)入菜單列表，便可成功點(diǎn)菜。
（2）海底撈：“撈送”微會(huì)員
海底撈利用微信平臺(tái)進(jìn)行的是“微會(huì)員”營(yíng)銷活動(dòng)，凡是關(guān)注該官方賬號(hào)的粉絲，均可免費(fèi)領(lǐng)取微會(huì)員卡，出示微會(huì)員卡可享受減免的優(yōu)惠。
2.微信的更新迭代對(duì)餐飲業(yè)的影響
利用微信營(yíng)銷，餐飲企業(yè)可以開設(shè)自己的微信公共賬號(hào)，利用微信獨(dú)特的功能進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，這是目前微信在餐飲業(yè)中最為廣泛的存在形式。
一是廣泛宣傳和促銷信息。餐廳可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶，精準(zhǔn)推送最新營(yíng)銷信息，可以利用監(jiān)測(cè)的客流量數(shù)據(jù)，在不同時(shí)段采取不同的定價(jià)和促銷策略，推出多種優(yōu)惠吸引顧客。這樣的宣傳效果直接、費(fèi)用低廉。
二是品牌塑造和推廣。在微信平臺(tái)，語言表達(dá)通常以“朋友”的方式出現(xiàn)，從而拉近顧客和企業(yè)之間的距離，增強(qiáng)親切感。在潛移默化中，使消費(fèi)者逐漸接受餐廳的特色文化，從而在其心中建立起該餐廳的獨(dú)特品牌形象。
借助微信創(chuàng)新餐飲業(yè)發(fā)展的理路探析
1.量身定制個(gè)人服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)客戶的管理
作為服務(wù)業(yè)，酒店餐飲一直面臨著眾口難調(diào)的問題，同樣的服務(wù)可能會(huì)得到不同的評(píng)價(jià)，因?yàn)槊恳粋€(gè)人具有不同的特質(zhì)，比如口味、審美等。而在大數(shù)據(jù)的背景下，可以利用微信的點(diǎn)菜平臺(tái)，從顧客打開APP開始點(diǎn)餐的那一刻起，他的數(shù)據(jù)就上傳到餐館的服務(wù)器，對(duì)客戶進(jìn)行信息庫管理，在信息庫中為每一位客戶建立一張信息表，表中要記錄客戶的客戶代碼、姓名、生日、聯(lián)系方式、每次用餐時(shí)間及停留的時(shí)間、對(duì)食物的偏好口味等點(diǎn)菜目錄等信息都將會(huì)被保留下來，在這位顧客下一次進(jìn)入餐館的時(shí)候，就會(huì)為其推出“量身定制”的方案，并繼續(xù)采集更多的數(shù)據(jù)。通過這些措施可以加強(qiáng)對(duì)客戶的關(guān)懷，增加客戶的忠誠(chéng)度。
2.主動(dòng)出擊，與附近的消費(fèi)者互動(dòng)
微信有一個(gè)很重要的功能，就是能和”附近的人“互動(dòng)，可以選擇主動(dòng)出擊，在一些用餐的時(shí)間點(diǎn)，此時(shí)給顧客做推送，不僅不會(huì)被拒絕，而且還會(huì)讓饑腸轆轆的粉絲們感到是雪中送炭。這就是利用了微信最大的好處，在短時(shí)間內(nèi)、低成本的做大量的宣傳。
3.加強(qiáng)餐飲行業(yè)的移動(dòng)商務(wù)人才培養(yǎng)
沒有現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理人員，就沒有現(xiàn)代化的餐飲業(yè)，人才一直是制約餐飲行業(yè)發(fā)展移動(dòng)商務(wù)的瓶頸。所以要加強(qiáng)這方面人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，在一些專業(yè)學(xué)校要對(duì)相關(guān)專業(yè)做出調(diào)整，讓懂信息技術(shù)的人懂餐飲，讓懂餐飲的人通曉移動(dòng)商務(wù)，讓復(fù)合型的人才去順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的潮流。
餐飲業(yè)作為中國(guó)最具活力、增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一，餐飲企業(yè)一個(gè)商機(jī)伴隨著新媒體微信時(shí)代而到來。在現(xiàn)階段，應(yīng)充分利用新媒體帶來的機(jī)遇，傳遞品牌價(jià)值、提供個(gè)、拉近與顧客之前關(guān)系，加強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。新媒體平臺(tái)可以成為餐飲業(yè)全新的、革命性的競(jìng)爭(zhēng)策略！
參考文獻(xiàn)：
[1]徐端.大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略：個(gè)人、企業(yè)、政府的思維革命與紅利洼地：新世界出版社：2014年4月第一版.
―本文由艾利丹尼森公司提供
中國(guó)是世界增長(zhǎng)最快的葡萄酒市場(chǎng)之一
目前葡萄酒在本地高檔餐廳及西式餐館隨處可見,并成為傳統(tǒng)家庭慶祝活動(dòng)上不可缺少的環(huán)節(jié),葡萄酒逐漸被人們視為身份、財(cái)富及高雅的象征。葡萄酒可在各大商場(chǎng)和超市購買,非常方便,且隨著葡萄酒俱樂部、雜志及品酒研究會(huì)的興起,消費(fèi)者開始越來越懂酒。
國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌已迅速進(jìn)入市場(chǎng),但國(guó)外釀酒廠仍繼續(xù)占主導(dǎo)地位。本地釀酒廠該如何競(jìng)爭(zhēng)?
重新設(shè)計(jì)標(biāo)簽,將品牌帶入生活
為了在競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)上爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,本地葡萄酒制造商需要通過與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系,將品牌帶入生活。制造商必須吸引葡萄酒買家的注意,并配合他們期望的生活方式。
挑戰(zhàn)在于您只有幾秒鐘的時(shí)間吸引消費(fèi)者,因?yàn)檫@就是他們?cè)诰萍苌线x擇購買葡萄酒的全部時(shí)間。
簡(jiǎn)而言之,最暢銷的葡萄酒需要具有貨架吸引力,這要?dú)w功于創(chuàng)新的標(biāo)簽和包裝。
壓敏標(biāo)簽是最簡(jiǎn)便的解決方案
此項(xiàng)技術(shù)擁有許多好處,如多樣性、貨架吸引力大有改善、應(yīng)用功能,終端表現(xiàn)更佳以及較高的資本及經(jīng)營(yíng)效率。然而,重要的是釀酒廠須尋找完整且可持續(xù)的解決方案,針對(duì)本地情況量身定制方案,而非從別處借鑒方案。
解決方案本地化,收益率最大化
作為全球領(lǐng)先的標(biāo)簽專家,艾利丹尼森了解到,以可靠質(zhì)量發(fā)展本地產(chǎn)品是幫助其終端客戶實(shí)現(xiàn)盈利結(jié)果的最佳方式。
壓敏標(biāo)簽可提供幾乎無限的基底選擇以及廣泛的印刷技術(shù),如果選擇壓敏標(biāo)簽作為解決方案,葡萄酒品牌就能擁有無限的創(chuàng)造潛力。為區(qū)分產(chǎn)品,制造商可在薄膜、紙張、鍍金紙張、鍍鋁及全息薄膜間選擇,配上金屬油墨、燙金及壓花效果,并結(jié)合熱貼膜和冷貼膜與次表面印刷。
由于葡萄酒標(biāo)簽印刷在中國(guó)尚屬于新行業(yè),艾利丹尼森與經(jīng)驗(yàn)豐富的本地標(biāo)簽制造商和設(shè)計(jì)公司開展緊密合作。通過進(jìn)行培訓(xùn)課程傳授知識(shí)和技能,保證這些本地合作伙伴對(duì)壓敏材料的適印性有完整認(rèn)識(shí)。目的在于保證材料供應(yīng)商、標(biāo)簽設(shè)計(jì)者、標(biāo)簽制造商及葡萄酒客戶能夠走到一起,組成一個(gè)緊密結(jié)合的團(tuán)隊(duì)。
壓敏標(biāo)簽提高銷售額
上海申馬釀酒有限公司是艾利丹尼森的合作伙伴,該公司已全面采用本地化壓敏標(biāo)簽解決方案,成果顯著。
該公司于2002年采用新壓敏標(biāo)簽對(duì)其最為暢銷的皇軒葡萄酒進(jìn)行重新包裝。從那時(shí)起,上海申馬釀酒有限公司已轉(zhuǎn)為在超過90%酒瓶上使用壓敏標(biāo)簽。目前該公司使用四個(gè)等級(jí)的專門定制法森壓敏紙 ― 半光澤、高度光澤、銀灰色及金黃色 ― 根據(jù)不同的葡萄酒品種使用五到八種顏色進(jìn)行柔版印刷。
上海申馬釀酒有限公司深刻認(rèn)識(shí)到壓敏標(biāo)簽技術(shù)為其帶來所需要的無盡創(chuàng)造潛力及貨架吸引力,在本地消費(fèi)者發(fā)展較高水平的品牌意識(shí)及增進(jìn)對(duì)葡萄酒整體知識(shí)的時(shí)期,這種能力使公司在競(jìng)爭(zhēng)者中持續(xù)獨(dú)占鰲頭。
皇軒葡萄酒已成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌,目前該品牌正在鞏固其地位,爭(zhēng)取成為中國(guó)東部最暢銷的葡萄酒之一:2009年,新增銷售額上升20%,銷售利潤(rùn)上漲24%。
上海申馬釀酒有限公司的成功要?dú)w功于從膠粘標(biāo)簽到壓敏標(biāo)簽的轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)品牌和經(jīng)營(yíng)效益雙豐收:
1、提升品牌形象:壓敏標(biāo)簽使上海申馬釀酒有限公司能夠借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立品牌忠誠(chéng)度,贏得消費(fèi)者青睞。其精美的壓敏標(biāo)簽使皇軒葡萄酒在商店貨架上獨(dú)樹一幟,激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。
上海申馬釀酒有限公司總經(jīng)理印道明先生表示:“為了讓皇軒葡萄酒擁有更強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位,品牌必須樹立自己的特性,貫徹優(yōu)質(zhì)理念。壓敏標(biāo)簽作為一種創(chuàng)新營(yíng)銷方式,不僅使皇軒品牌從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出,還通過滿足消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌的需求與消費(fèi)者建立聯(lián)系,品牌必須吻合消費(fèi)者融合時(shí)尚、高雅與國(guó)際文化的理想生活方式。隨著年輕葡萄酒消費(fèi)者數(shù)量遞增,優(yōu)雅的標(biāo)簽設(shè)計(jì)也將不斷涌現(xiàn)?！?/p>
一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場(chǎng)，要用低檔溫飽型產(chǎn)品
全民皆兵式的長(zhǎng)期全面覆蓋，針對(duì)本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行型和禮儀型中高檔產(chǎn)品滿足不同界面的消費(fèi)層，徹底作到縱深發(fā)展。
渠道策略：盡可能最大限度地實(shí)施垂直管理網(wǎng)絡(luò)，以企業(yè)為中心，離企業(yè)越近，垂直網(wǎng)點(diǎn)越密集，越應(yīng)該盡量減少與消費(fèi)者中間的環(huán)節(jié)；而且在產(chǎn)品上，盡量將產(chǎn)品細(xì)化，分品種移交給不同的商。
外地市場(chǎng)，必須用中高檔產(chǎn)品作主導(dǎo)品牌（形象品牌），主導(dǎo)品牌要集中，一個(gè)足以，它是切入市場(chǎng)的尖兵，市場(chǎng)有所啟動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)相應(yīng)低價(jià)位的產(chǎn)品，但不易多，兩個(gè)最佳。
產(chǎn)品渠道：中高檔走餐飲和超市，跟進(jìn)的附屬產(chǎn)品走批發(fā)與零售環(huán)節(jié)。
二、資源有效組合策略
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)推廣資源流失嚴(yán)重，表現(xiàn)為：廣告與鋪貨脫勾，產(chǎn)品雖送到了店鋪卻在柜臺(tái)上找不到產(chǎn)品；上柜與促銷脫勾，產(chǎn)品上了柜臺(tái)，卻沒有及時(shí)跟進(jìn)促銷，結(jié)果成了疲軟產(chǎn)品。以上種種，不管出現(xiàn)哪種情況，都會(huì)影響市場(chǎng)推廣的成功度或徹底導(dǎo)致失敗。因此只有有效組合各種資源，環(huán)環(huán)相扣，互相滋潤(rùn)，方能獲得預(yù)期的目的。
策略：廣告宣傳圍繞渠道走，鋪貨圍繞柜臺(tái)走，促銷緊跟產(chǎn)品走。
三、終端渠道定位與分解
餐飲店，是打開市場(chǎng)的第一道門坎，要想打開市場(chǎng)，必須先在20天內(nèi)完成地毯式鋪貨，緊跟促銷。餐飲店是終端渠道的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)于一個(gè)新品牌，在餐飲店沒有接受前，超市和批零環(huán)節(jié)不可能規(guī)模銷售，因此，主導(dǎo)產(chǎn)品沒有被餐飲店接受前，切勿進(jìn)入批零環(huán)節(jié)。
超市是餐飲店流行消費(fèi)的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越來越取代了傳統(tǒng)的商場(chǎng)，因此可以在餐飲店稍有啟動(dòng)后，馬上進(jìn)入超市，并且產(chǎn)品上柜越全越好。
批發(fā)與零售：直轄市場(chǎng)，取消批零界線。所謂直轄市場(chǎng)就是商直接管理的直銷（市區(qū)或縣區(qū)）市場(chǎng)，一個(gè)零售店的銷量超過一個(gè)批發(fā)商的銷量，依據(jù)市場(chǎng)績(jī)效原則，對(duì)于經(jīng)銷商來說，誰更應(yīng)該是批發(fā)商且應(yīng)該享受批發(fā)回報(bào)呢？
那么，對(duì)于終端渠道，用什么法器來控制？
四、價(jià)格控制與管理
一刀切價(jià)位管理法：所謂一刀切價(jià)位管理就是經(jīng)銷商到達(dá)終端渠道餐飲店，超市批零環(huán)節(jié)，價(jià)格一致，對(duì)超市及批零實(shí)行計(jì)量月反利的辦法進(jìn)行，并在年終依據(jù)績(jī)效發(fā)放優(yōu)秀商貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。
優(yōu)秀商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（100分制）
A．月銷售回款率：60分
B．上柜規(guī)模：5分
C．上柜位置與持久性：10分
D．遵守銷售指導(dǎo)價(jià)情況：10分
E．包裝物破損更換率（越少分越高）：10分
F．宣傳配合：5分
月銷售回款相加既為年終銷售績(jī)效，注意杜絕以下情況發(fā)生：一次性進(jìn)貨量過大，連續(xù)數(shù)月沒有進(jìn)貨，因此要堅(jiān)持適量進(jìn)貨，勤進(jìn)勤回款，以防低價(jià)傾銷。
五、直銷人員考核管理辦法
終端網(wǎng)絡(luò)建立的成功與否，在很大程度上取決于直銷人員網(wǎng)絡(luò)體系的科學(xué)與否，它不僅是市場(chǎng)推廣速度的保障，更重要的是終端商一個(gè)“人氣旺盛”的鎮(zhèn)靜器。
、戰(zhàn)略布局模擬網(wǎng)絡(luò)（見下圖表）
、工資及提成書法：基本工資（依據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)）＋計(jì)量提成獎(jiǎng)。
直銷員：每個(gè)直銷員負(fù)責(zé)X個(gè)酒店Y個(gè)商店（超市）。
銷售任務(wù)：270箱（依上面模擬例子），其中A、B產(chǎn)品各135箱。獎(jiǎng)金計(jì)算辦法：A產(chǎn)品每回收一箱貨款提成1元，B產(chǎn)品每收回一箱提2元，未完成任務(wù)數(shù)量或超額完成數(shù)量者，按實(shí)際完成任務(wù)數(shù)量的比例進(jìn)行提成。
分隊(duì)長(zhǎng)：基礎(chǔ)工資（依據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，高于直銷員）＋ 提成。銷售任務(wù)同區(qū)域銷售任務(wù)總數(shù)800箱掛鉤 ，獎(jiǎng)金計(jì)算辦法：每回收一箱貨款提成0.5元，未完成或超額完成任務(wù)者，按實(shí)際完成任務(wù)的比例進(jìn)行同比例提成。
對(duì)直銷人員的工作要求：
①分隊(duì)長(zhǎng)分配給下屬人員的銷售區(qū)域，要求詳細(xì)到大街小巷的每一個(gè)酒店和餐館、商店、并制定銷售量（送貨方式自定）。
② 直銷人員在自己的銷售區(qū)域內(nèi)調(diào)動(dòng)一切積極因素，對(duì)所有酒店、餐館、商店進(jìn)行地毯式鋪貨（20日內(nèi)完成）。
、結(jié)算：原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，對(duì)不能現(xiàn)款結(jié)算的，直銷人員要積極負(fù)責(zé)，保證不造成跑貨損失，對(duì)貨款實(shí)行“誰送貨，誰負(fù)責(zé)”的原則，損失部分直銷員承擔(dān)60％，分隊(duì)長(zhǎng)承擔(dān)20％，總隊(duì)長(zhǎng)承擔(dān)20％。
為了能夠科學(xué)地控制和管理鋪貨，鋪貨直銷人員要如實(shí)填寫公司既定的產(chǎn)品鋪貨申請(qǐng)明細(xì)表（此表用于鋪貨前的市場(chǎng)排查）：
那么如何將上表的落實(shí)情況更加財(cái)務(wù)清晰化，并很快就能從報(bào)表中看出貨款的回收情況呢？請(qǐng)看鋪貨申請(qǐng)表的跟進(jìn)策略。
區(qū)域直銷人員鋪貨時(shí)，要如實(shí)填寫下表，本表的正反兩面，都要填寫。
公司管理人員和財(cái)務(wù)人員將鋪貨申請(qǐng)表及產(chǎn)品收到條相對(duì)照并進(jìn)行抽查核實(shí)，就能得出科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)反饋，決策者從產(chǎn)品收到條及申請(qǐng)表的發(fā)生發(fā)展情況，就能對(duì)不斷發(fā)展的市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展性的定位。同時(shí)使以上的系列管理得以切實(shí)地執(zhí)行。
、直銷人員的數(shù)量及激勵(lì)策略（包括營(yíng)銷員和促銷小姐）
A．?dāng)?shù)量：無論是直銷員或促銷小姐，在鋪貨導(dǎo)入期階段都要比計(jì)劃數(shù)量多出50％左右，因?yàn)榍捌诠ぷ髁看?，所招人員沒有通過實(shí)踐的檢驗(yàn)，因此，通過實(shí)際工作，可依據(jù)需要自然淘汰。
B．激勵(lì)策略：
（a）營(yíng)銷員
每月評(píng)出冠、亞軍營(yíng)銷員各一名；
獎(jiǎng)金：冠軍x元，亞軍y 元；
年終評(píng)出年度冠、亞軍各一名
獎(jiǎng)金：冠軍x元，亞軍y元，以月累計(jì)，冠亞軍月數(shù)量最多者為主題標(biāo)準(zhǔn)。
考核標(biāo)準(zhǔn)：
①考勤率
②初期上柜率與上柜速度
③理貨質(zhì)量（三天為一理貨周期）
④銷售回款率
⑤轄區(qū)內(nèi)問題率、跑貨率、死壞賬、酒店糾紛、臺(tái)賬不清、管理混亂、不團(tuán)結(jié)、品牌忠誠(chéng)等。
（b）促銷小姐
設(shè)每月金、銀、銅牌促銷員各一名；
獎(jiǎng)金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；
年度金牌、銀牌、銅牌促銷員各一名；
獎(jiǎng)金：金牌x元，銀牌y元，銅牌z元；
以月累計(jì)，金、銀、銅促銷員月數(shù)量最多者為主題標(biāo)準(zhǔn)；
（c）考核標(biāo)準(zhǔn)
①每三天集中一次
②儀態(tài)（服裝整潔度等）
③瓶蓋回收量（例）：≤酒店進(jìn)貨量，否則給以處罰。
④守規(guī)質(zhì)量：遵守一切促銷紀(jì)律和有關(guān)辦法情況
（d）陽光積分考核法（100分制）
①營(yíng)銷業(yè)績(jī)（以回款率為標(biāo)準(zhǔn)）：60分
②考勤：10分
③書面總結(jié)（信息反饋質(zhì)量）：10分
④凝聚力（投票選舉產(chǎn)生，不能自投）：10分
⑤品牌忠誠(chéng)度：10分
六、階段營(yíng)銷重點(diǎn)
A．導(dǎo)入期：3個(gè)月左右
第一個(gè)月：餐飲店地毯鋪貨， 20天，同時(shí)跟進(jìn)促銷，營(yíng)銷員和促銷小姐試用期結(jié)束（1個(gè)月），留下優(yōu)秀；切實(shí)完成餐飲上柜率80％以上，；收集消費(fèi)者反饋，依據(jù)實(shí)際鋪貨消費(fèi)率對(duì)照第一個(gè)月計(jì)劃回款目標(biāo)；及時(shí)補(bǔ)充和改善促銷措施和方案。為第二個(gè)月正式導(dǎo)入打好實(shí)戰(zhàn)性基礎(chǔ)；
第二個(gè)月：將直銷人員的管理慣性化，落實(shí)第一個(gè)月獎(jiǎng)罰制度，整頓和穩(wěn)定直銷隊(duì)伍。全方位進(jìn)入超市――20天，上柜率達(dá)到80％以上，并注意上柜質(zhì)量；
排查餐飲店，依據(jù)銷售績(jī)效進(jìn)行A、B、C店分類，找出績(jī)效優(yōu)劣的原因，狠抓20％重點(diǎn)店，真正完成重點(diǎn)突破；
B．培育成長(zhǎng)期3—6個(gè)月左右
補(bǔ)充餐飲和超市上柜遺露，消除空白，完成密度上的全面覆蓋；主導(dǎo)產(chǎn)品除外（餐館產(chǎn)品），其它產(chǎn)品在培育期的第一個(gè)月完成零售網(wǎng)點(diǎn)80％鋪貨，依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售反饋，在以后的時(shí)間內(nèi)，依時(shí)機(jī)將之分類為A、B、C，找出原因，有針對(duì)性地召開客戶座談會(huì)或逐個(gè)交流；
進(jìn)口葡萄酒卷土重來，自然經(jīng)過了充分的準(zhǔn)備。一是經(jīng)過多年“慘淡經(jīng)營(yíng)”大致摸清了中國(guó)的“消費(fèi)習(xí)慣”和“規(guī)律”，找到了營(yíng)銷的“突破口”；二是借助中國(guó)進(jìn)口葡萄酒廠商的渠道優(yōu)勢(shì)整合資源進(jìn)行推廣；三是創(chuàng)新了商業(yè)模式，以目標(biāo)消費(fèi)者集聚為主要推廣方式；四是準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)，逐步進(jìn)行市場(chǎng)滲透。
進(jìn)口葡萄酒從大眾營(yíng)銷到專賣店?duì)I銷、高端品酒會(huì)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)向展會(huì)營(yíng)銷，這不得不說是進(jìn)口葡萄酒的一次營(yíng)銷“大創(chuàng)新”，換句話說：進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)從“大眾營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變成“小眾營(yíng)銷”，筆者稱姑且稱之為：“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。那么，這種營(yíng)銷模式有什么獨(dú)到之處呢？
下面我們具體分析“精準(zhǔn)營(yíng)銷”之利。
其一，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的好處在于從目標(biāo)消費(fèi)群入手，直接、有效的切入市場(chǎng)，引起關(guān)注，吸引嘗試消費(fèi)，且省去了很多不必要的組織架構(gòu)、人員管理開支和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。從這一點(diǎn)上說，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”的商業(yè)模式是值得稱道的。且隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)自身健康的關(guān)注和重視，高端紅酒的市場(chǎng)日益擴(kuò)大，小眾、圈子逐步形成，都將是高端進(jìn)口紅酒中國(guó)市場(chǎng)拓展的良好機(jī)遇。
其二，高端品酒會(huì)、展會(huì)營(yíng)銷非常有利于在目標(biāo)消費(fèi)群“圈子內(nèi)”形成口碑效應(yīng)，這種口口相傳的效果，是目前信息泛濫的大眾傳媒很難達(dá)到的。舉個(gè)例子，微軟花巨資打造的vista系統(tǒng)，在中國(guó)大陸基本沒有銷售出去，很大的原因是在網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)民對(duì)其評(píng)價(jià)很低，口碑很差，導(dǎo)致無人問津。就算銷售的筆記本預(yù)裝了正版的vista系統(tǒng)，大多數(shù)筆記本使用者購買新筆記本后，第一件事就是卸載vista系統(tǒng)，重裝XP系統(tǒng)，而且還是裝的盜版。中國(guó)消費(fèi)者大多就是這樣――通常是高端內(nèi)部良好的口碑，帶動(dòng)中低端消費(fèi)群的試用。
其三，中國(guó)幅員遼闊，進(jìn)口葡萄酒短期內(nèi)很難通過自身或商形成完整的組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)布局；就算廠家有很強(qiáng)的實(shí)力，對(duì)于高端葡萄酒而言，雖然消費(fèi)者高端，由于消費(fèi)者的數(shù)量有限，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，支撐中國(guó)市場(chǎng)龐大營(yíng)銷組織的管理運(yùn)營(yíng)，其盈利能力是微乎其微的。
綜合以上的原因，我們可以得出大致的結(jié)論：高端進(jìn)口葡萄酒的中國(guó)“攻略”大致是科學(xué)的，現(xiàn)實(shí)的，也是相對(duì)“優(yōu)化”的方案，其“模式”在中國(guó)本土中低端葡萄酒占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)狀下，已經(jīng)做到了“差異化”。其“精準(zhǔn)營(yíng)銷”策略無疑對(duì)于進(jìn)口葡萄酒獲得在核心目標(biāo)消費(fèi)群的“嘗試消費(fèi)”和“口碑傳播”起到了良好作用。
但是，事實(shí)告訴我們，策略正確，并不一定能贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)場(chǎng)如此；商場(chǎng)亦如此，尤其對(duì)中國(guó)這樣的高速發(fā)展的市場(chǎng)來說。
另一方面，我們要分析一下“精準(zhǔn)營(yíng)銷”之弊。
第一點(diǎn)，品牌之惑。高端葡萄酒品牌的塑造，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒而言似乎是一個(gè)軟肋，這可能受制于進(jìn)口葡萄酒初進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)知之不多的緣故，或者認(rèn)為，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的東西中國(guó)人自然而言就會(huì)接受，但這是很久以前的觀念了。回過頭來，他們發(fā)現(xiàn)，眼下開始重視在中國(guó)市場(chǎng)樹立進(jìn)口葡萄酒品牌的時(shí)候，中國(guó)的廠商已經(jīng)開始了10多年的品牌之路。這無疑讓他們處于兩難的境地：高舉高打，將會(huì)短期喪失盈利能力，甚至很長(zhǎng)時(shí)間不能盈利；放棄高舉高打，又很難形成主流化。
在品牌推廣方面，進(jìn)口葡萄酒可以學(xué)習(xí)洋酒（烈性酒），創(chuàng)造一種生活化的氛圍，將一種生活方式融入其中，獲得共鳴。
第二點(diǎn)，文化之痛。酒在中國(guó)是一種文化的象征，兼有交際和作用，單純一個(gè)人喝的時(shí)候很少，一般是聚會(huì)、聚餐時(shí)候的“激情”享用。為什么洋酒（烈性酒）在中國(guó)爆炸式增長(zhǎng)，很大一個(gè)因素是用來宣泄或群體體現(xiàn)一種生活方式，而不是一個(gè)人“悶喝”或幾個(gè)人在家里享用。這個(gè)時(shí)候，他們喝的不是品質(zhì)也不是品位，而是一種友情和氛圍，這和西方的情形是完全不一樣的。
從這方面看，進(jìn)口葡萄酒很難做到烈性洋酒的“高度”，也很難取代烈性洋酒的“位置”，畢竟在夜場(chǎng)和酒吧一幫朋友“猛灌”葡萄酒的場(chǎng)面很少，因?yàn)槠咸丫票旧硎莾?yōu)雅的，有品位的，而不是激情和力量的“代言人”。
第三點(diǎn)，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”可以做到集中目標(biāo)，但很難穩(wěn)定和持續(xù)。特別是在中國(guó)的高端人群的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，很可能第一次參與了品鑒會(huì)和展會(huì)，但接下來就很難接有時(shí)間持續(xù)參與，原因是這些群體很難像國(guó)外同類人群一樣，有大把時(shí)間參與休閑活動(dòng)，這對(duì)持續(xù)嘗試或購買是不利的，不利于鞏固現(xiàn)有成果。再則，中國(guó)人喜歡在餐桌上談生意，特別是一群人在一起，吃飯、喝酒后簽訂談合作事宜，所以去品酒會(huì)和展會(huì)可能只是“雅興”，而不是真正的消費(fèi)。
第四點(diǎn)，專業(yè)只是“生意”。很多人去參加品鑒會(huì)或展會(huì)，并不見得是真實(shí)目標(biāo)群體，一直以來，筆者也會(huì)收到很多邀請(qǐng)，參加什么沙龍，推薦會(huì)等，基本都沒有去，一是沒有時(shí)間；二是商業(yè)味道太濃，去了不買東西覺得不好；買了自己又后悔，就索性不去了。再有，中國(guó)人很“聰明”，一旦發(fā)現(xiàn)有免費(fèi)的品鑒會(huì)，目標(biāo)消費(fèi)者沒有去，某些品鑒“專業(yè)戶”先去了；最后，去到現(xiàn)場(chǎng)的可能是尋找“生意”的商戶，這些就不具有真實(shí)的消費(fèi)意愿，對(duì)品牌和產(chǎn)品的貢獻(xiàn)基本可以忽略不計(jì)。
第五點(diǎn)，系統(tǒng)之難。營(yíng)銷和營(yíng)銷管理講究是系統(tǒng)、規(guī)范和管控。除傳播以外，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”是要靠一套組合拳才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。現(xiàn)階段，靠商運(yùn)作品牌是存在短期化行為的，畢竟，商之于品牌，做好了自然OK；做不好可以換一個(gè)嘛。而進(jìn)口葡萄酒在品牌高舉傳播之旗不太可能的情況下，只能用系統(tǒng)營(yíng)銷維系目標(biāo)消費(fèi)群的持續(xù)嘗試和購買了。完全脫離大賣場(chǎng)、百貨煙酒柜、高檔酒店、餐館的做法是不可取的，傳播要達(dá)到面上的效果，但在大型高檔終端，高端葡萄酒一樣需要可以通過線下活動(dòng)進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的傳播，而這在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是非常重要的，因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒并不是奢侈品，不需要嚴(yán)格的“控量”銷售和“控點(diǎn)”傳播，也不存在降低品牌形象的情況。
從本質(zhì)上說，高端進(jìn)口葡萄酒走的是一條“窄路”，這一條路是現(xiàn)有中國(guó)葡萄酒企業(yè)很難走，也走不了的路。至于能不能從“一條縫隙”中撐開“一片天”，就看它的具體韜略了，但筆者覺得這條路要成為“一片天”不能忽略以下幾點(diǎn)。
首先，高端突破是必須的，但不能僅限于展會(huì)和品酒會(huì)；因?yàn)檫@樣很難形成面上的效果和持續(xù)的口碑傳播。畢竟經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作是要有規(guī)模銷量的。
其次，不可忽視品牌的高端媒體宣傳，其實(shí)，中國(guó)的消費(fèi)者是很重視品牌的，至少在面子上是如此，至于真正的品質(zhì)，就由“廣告”評(píng)說了或社會(huì)大眾的口碑評(píng)說了。
最后，要成為真正高端的品牌和產(chǎn)品，最終一定是要體現(xiàn)在銷量上的，盡管現(xiàn)在是“造勢(shì)”和“蓄勢(shì)”階段，到了“用勢(shì)”階段，就是銷售回報(bào)的時(shí)候。比如名車、名表、著名的奢侈品品牌，在中國(guó)市場(chǎng)不都是銷售火爆嗎？
所以，從這個(gè)角度上來說，進(jìn)口葡萄酒要真正在中國(guó)市場(chǎng)打開局面，“精準(zhǔn)營(yíng)銷”僅僅是一種策略，是“術(shù)”的層面；而在“道”的層面，一定要?jiǎng)?chuàng)造大眾所周知、接受的（并非都去喝），并認(rèn)同的一種生活方式。
