發(fā)布時(shí)間：2023-02-27 11:12:21
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的展銷會(huì)策劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
對(duì)于我們策展人來(lái)說(shuō)，策劃展會(huì)時(shí)要有新意、有創(chuàng)意，和別的同類展會(huì)不一樣，這樣才能在行業(yè)樹立展會(huì)標(biāo)桿。因此在策劃展會(huì)時(shí)，一定要對(duì)該產(chǎn)業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有展會(huì)情況有所了解，才能進(jìn)一步找準(zhǔn)自己的方向，實(shí)現(xiàn)雙贏。
為了豐富自己的經(jīng)驗(yàn)，我觀摩學(xué)習(xí)了許多相關(guān)展會(huì)。 俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！敝挥兄劳愓箷?huì)的優(yōu)缺點(diǎn)，才能了解項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性。讓我印象最深的是中國(guó)工博會(huì)中的機(jī)器人展。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)被布置得像一個(gè)五萬(wàn)平方米的“機(jī)器人奧運(yùn)會(huì)”。在展廳里，你可以和機(jī)器人下象棋，還可以看機(jī)器人打掃衛(wèi)生，配合著這些新奇的機(jī)器人，策展人還布置了很多高科技的展臺(tái)……每個(gè)展臺(tái)前，都聚集了眾多觀眾，大家排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，只為目睹這些神奇的瞬間，或者和機(jī)器人做些小小的互動(dòng)。
看著這一幕，我陷入了沉思。會(huì)展，看似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)字，可背后蘊(yùn)藏的是什么？開啟幾萬(wàn)平米的展會(huì)，邀請(qǐng)到成千上萬(wàn)的觀眾以及展商，把展會(huì)的知名度打得響當(dāng)當(dāng)，有序管理這么大場(chǎng)面的秩序、安全，讓一個(gè)展會(huì)順利、圓滿……這一切都源于策展人的全面準(zhǔn)備。
對(duì)于策展人來(lái)說(shuō)，除了看展，最重要的“篇章”還是策劃。我所在的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)的是會(huì)展宣傳方面的策劃工作。雖然這只是展會(huì)的一部分，卻是展會(huì)前期的重中之重，因?yàn)槿绻粋€(gè)展會(huì)或者參展商品牌的名聲未打響，就無(wú)法在業(yè)界立足。
要打響展會(huì)名聲，除了在各種媒體上和我們展會(huì)有關(guān)的橫幅廣告和軟文外，最重要的步驟就是要找到適量的觀眾。展會(huì)觀眾分為有效觀眾和無(wú)效觀眾。針對(duì)兩者的宣傳方式也有區(qū)別：對(duì)于專業(yè)觀眾，我們必須每天在網(wǎng)站、報(bào)紙、相關(guān)展會(huì)材料中搜集資料，再有針對(duì)性地進(jìn)行聯(lián)系。而對(duì)于無(wú)效觀眾，就需要運(yùn)用鋪天蓋地的宣傳活動(dòng)，包括微信、微博上的宣傳。
無(wú)效觀眾的作用是增加展會(huì)人氣，活躍展會(huì)氣氛，但展會(huì)是否成功還是取決于有效觀眾。那么怎樣才能讓活動(dòng)既新穎有趣，又能吸引到更多有效觀眾關(guān)注并實(shí)地參觀展會(huì)呢？為了解決這些問(wèn)題，我絞盡腦汁，連續(xù)三天都沒(méi)有好好睡覺(jué)：怎樣的活動(dòng)方式既可以不超出預(yù)算，又可以讓觀眾有興趣來(lái)參與？怎樣的后臺(tái)操作既能讓我們核對(duì)方便，又節(jié)省時(shí)間？
策劃時(shí)正值11月末，馬上就要過(guò)感恩節(jié)了，作為子女，我們要感恩父母；作為學(xué)生，我們要感恩老師；作為一名策展人，我們要感恩的就是廣大的會(huì)展觀眾。我忽然靈機(jī)一動(dòng)：那么，在感恩節(jié)將來(lái)臨的時(shí)候適時(shí)回報(bào)一下觀眾，給他們送去感恩祝福和禮物怎么樣？我將活動(dòng)的靈感轉(zhuǎn)為策劃案，并在策劃的第一頁(yè)寫上活動(dòng)名稱――“感恩觀眾節(jié)”。
我們從上百名觀眾中抽選出50名幸運(yùn)觀眾，然后為每人量身定制了祝福信。但這封信也不是輕松就可以收到，只有真正參加展會(huì)的觀眾獲取了屬于自己的解密密碼，然后在相關(guān)網(wǎng)站中輸入自己的解密密碼，才會(huì)最終收到這封充滿紀(jì)念價(jià)值的信以及一份精心準(zhǔn)備的禮物。
過(guò)了一個(gè)星期，展會(huì)正式開始，看著因?yàn)檫@封信來(lái)參加活動(dòng)的觀眾打開專屬信件時(shí)激動(dòng)的眼神，朗讀信件時(shí)感動(dòng)的語(yǔ)氣，拿到禮物時(shí)得意的神情，我們心滿意足。過(guò)后幾天，我們陸陸續(xù)續(xù)收到展商的回饋信，一段段褒獎(jiǎng)之言，使我覺(jué)得再多的辛勞都是值得的。雖然，這只是普普通通的小活動(dòng)，但通過(guò)這樣一個(gè)活動(dòng)，讓觀眾記住你、信任你，為展商帶去盈利和業(yè)務(wù)，就是我們策展人最大的滿足。
當(dāng)前期準(zhǔn)備、策劃、招商都已準(zhǔn)備就緒，就要進(jìn)入展會(huì)布置的階段。如果你在現(xiàn)場(chǎng)看到頂著黑眼圈火急火燎穿梭在展館的人，那他們多半是和我一樣的策展人。
展會(huì)前期，每個(gè)參展商都會(huì)提前規(guī)劃好自己的籌展工作和時(shí)間計(jì)劃，但由于參展商眾多，還是會(huì)造成混亂，為了確?，F(xiàn)場(chǎng)秩序以及籌展工程進(jìn)度不受影響，我們的工作人員每天從早到晚都會(huì)穿梭在展會(huì)各處，并對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)密把控?？墒前芽氐迷賴?yán)格，也免不了出現(xiàn)一些細(xì)小的失誤。去年的某場(chǎng)會(huì)展，我們負(fù)責(zé)的一個(gè)參展商因?yàn)闆](méi)有找到指定的會(huì)展3號(hào)口，直接安排運(yùn)載大量裝備的大卡車從離他們最近的5號(hào)口強(qiáng)行進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。結(jié)果車還沒(méi)開到門口，就被場(chǎng)館保安攔了下來(lái)。保安不讓通行，貨車更沒(méi)法掉頭換路，兩方“僵持”著，嚴(yán)重影響了會(huì)展籌備進(jìn)程。我知道情況后，一邊趕往現(xiàn)場(chǎng)，一邊立馬找場(chǎng)館經(jīng)理溝通，這才順利地讓保安“放行”，避免了貨車再次繞路，耽誤開展時(shí)間。這次事件之后，我們吸取了會(huì)展布置準(zhǔn)備不足的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在之后的每次布展階段，都在會(huì)場(chǎng)外布置正確入口的指示標(biāo)識(shí)，并在路口安排工作人員指引，類似的“尷尬”情況再也沒(méi)有出現(xiàn)。
隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會(huì)，展會(huì)，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。
然而，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
那么，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加2004年秋季房展會(huì)，僅投入幾萬(wàn)元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬(wàn)元，用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí)，通過(guò)本次房展會(huì)，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績(jī)。
一、 合作背景
A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。
但是，由于A項(xiàng)目的開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購(gòu)買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購(gòu)買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力，2004年6月A項(xiàng)目經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備后正式開盤，在項(xiàng)目開盤初期，這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購(gòu)。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷售過(guò)后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開盤僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。
在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣來(lái)重啟市場(chǎng)。9月底，A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過(guò)初步的探討，結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來(lái)的廣告公司，負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。
二、深入市場(chǎng)，調(diào)整策略
10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和論證，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷售。因此，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問(wèn)題找出來(lái)了，項(xiàng)目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對(duì)銷售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒(méi)有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài)，通過(guò)近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任。
三、尋找突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)房展會(huì)
對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來(lái)就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒(méi)有投資價(jià)值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營(yíng)造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
此時(shí)，離房展會(huì)也越來(lái)越近了，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會(huì)，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言，是再好不過(guò)的時(shí)機(jī)了。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來(lái)，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。
正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來(lái)的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加，也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的努力，開發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬(wàn)元之內(nèi)。眾所周知，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實(shí)力，展區(qū)無(wú)論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無(wú)不是追求檔次和視覺(jué)效果，一個(gè)展會(huì)下來(lái)，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬(wàn)元。對(duì)A項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬(wàn)元如何能在展會(huì)中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？
四、資源整合，出奇制勝
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來(lái)吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本，來(lái)出奇制勝，巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣點(diǎn)，我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無(wú)固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問(wèn)題。所謂有效的傳播，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此，項(xiàng)目組接下來(lái)要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。
于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷策略：傳播造勢(shì)，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷售，重啟市場(chǎng)。針對(duì)制定的營(yíng)銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：
細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。
所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開始前、展會(huì)過(guò)程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，會(huì)上集中傳播達(dá)到、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。
細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無(wú)選擇地投放多家媒體，則會(huì)增加傳播成本，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。
光靠高空媒體是不夠的，在展會(huì)過(guò)程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去，對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng)，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。
細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。
在歷屆房展會(huì)中，參加展會(huì)的開發(fā)商無(wú)一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。
細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。
由于事前開發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn)，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛(ài)的吉祥物形象來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng)，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng)，不會(huì)占用過(guò)小的展區(qū)空間，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無(wú)意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。
細(xì)化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。”的賣點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)就好比一次性在銀行存入一定的資金（購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)），只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說(shuō)完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來(lái)了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報(bào)。通過(guò)這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。
有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項(xiàng)目組將原來(lái)的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。
細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷，拉動(dòng)銷售。
做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購(gòu)買的欲望呢？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購(gòu)買會(huì)得到平時(shí)購(gòu)買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。
于是，項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購(gòu)風(fēng)潮?？梢赃M(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。
五、成功引爆市場(chǎng)，成為最大贏家
按照前期展會(huì)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)，展會(huì)前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告專刊，本?？瘖A在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼?xiàng)目的形象廣告，只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目，打的都是居住理念，而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此，使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就有很多消費(fèi)者打來(lái)電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。
展會(huì)前三天，項(xiàng)目組開始了布展工作，由于考慮到成本問(wèn)題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)促銷信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng)；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專題片，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來(lái)4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。
萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天，會(huì)前通過(guò)電話咨詢要求定房的客戶便早早地來(lái)到了展區(qū)前，與銷售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，看到如此場(chǎng)面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí)，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛(ài)的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng)，吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購(gòu)一空，為了再一次營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來(lái)越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來(lái)越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天，也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。
展會(huì)后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話，掀起了第二輪搶購(gòu)風(fēng)潮，使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。
小結(jié)：
關(guān)鍵詞：建設(shè)；高職院校
一.高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的必要性
（一）建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是提高高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵
高職院校是我國(guó)高等職業(yè)教育的主體，其定位是培養(yǎng)具有一定專業(yè)技術(shù)和專業(yè)技能的一線人才，重視實(shí)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，強(qiáng)化職業(yè)技能的訓(xùn)練是高職院校的重要特征。高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)的教學(xué)由課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩部分構(gòu)成，實(shí)踐教學(xué)又由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外頂崗實(shí)習(xí)兩部分組成。而校外頂崗實(shí)習(xí)一般是在學(xué)生完成了校內(nèi)理論課程和實(shí)踐課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，到相關(guān)會(huì)展企業(yè)進(jìn)行的綜合性實(shí)訓(xùn)；校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地則應(yīng)承擔(dān)針對(duì)不同的工作崗位以及各工作崗位不同環(huán)節(jié)所進(jìn)行的針對(duì)性實(shí)訓(xùn)。校內(nèi)各針對(duì)性的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)是否過(guò)關(guān)，決定了學(xué)生能否將校內(nèi)各實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，較好地完成校外頂崗實(shí)習(xí)。因此，根據(jù)會(huì)展業(yè)工作崗位的設(shè)置和會(huì)展策劃與管理專業(yè)各專業(yè)課程的設(shè)置，建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)提高教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。
（二）建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是實(shí)現(xiàn)高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)產(chǎn)學(xué)結(jié)合的重要途徑
會(huì)展業(yè)作為實(shí)踐性極強(qiáng)的行業(yè)，具有入職門檻低、交叉性強(qiáng)等特點(diǎn)。要讓高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)后盡快轉(zhuǎn)變角色，適應(yīng)工作崗位的需要就必須堅(jiān)持走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的途徑。產(chǎn)學(xué)結(jié)合是高職院校區(qū)別于本科院校研究性較強(qiáng)的重要特征，是高職院校生存和發(fā)展的必經(jīng)之路，它以校企合作和校地合作為特征，貫穿于整個(gè)人才培養(yǎng)的過(guò)程中。而要實(shí)現(xiàn)校企合作和校地合作，就必須在校內(nèi)建設(shè)具有仿真性、生產(chǎn)性特征的會(huì)展實(shí)訓(xùn)基地，讓會(huì)展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生在校內(nèi)就能掌握會(huì)展行業(yè)各工作崗位的工作流程，具備相應(yīng)的實(shí)踐能力，參與到區(qū)域性的會(huì)展策劃、會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展服務(wù)管理和會(huì)展設(shè)計(jì)的實(shí)踐工作中。
（三）建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是提高高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)學(xué)生就業(yè)率的迫切要求
以就業(yè)為導(dǎo)向是高職院校堅(jiān)持的辦學(xué)方針，要提高高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率，首先必須讓會(huì)展及相關(guān)企業(yè)認(rèn)可高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生，而企業(yè)的認(rèn)可來(lái)自于學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)則是提高學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)，因此，根據(jù)會(huì)展企業(yè)對(duì)人才需求的特點(diǎn)，和區(qū)域會(huì)展業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，建設(shè)校內(nèi)會(huì)展實(shí)訓(xùn)基地是提升會(huì)展策劃與管理專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的重要方式，這種方式能最終實(shí)現(xiàn)高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)學(xué)生就業(yè)率的提高。
二.高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)存在的問(wèn)題
會(huì)展策劃與管理專業(yè)是一門操作性、交叉性極強(qiáng)的專業(yè)，學(xué)生的操作技能需要不同的環(huán)節(jié)反復(fù)實(shí)踐才能得到鍛煉。但會(huì)展業(yè)是近十年來(lái)才快速發(fā)展起來(lái)的行業(yè)，因此，多數(shù)高職院校開設(shè)會(huì)展策劃與管理專業(yè)也是近幾年才開始的，很多專業(yè)教師均為從旅游管理、廣告學(xué)、國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)半路改行，沒(méi)有從事會(huì)展業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，由此導(dǎo)致了高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)存在的一系列問(wèn)題：
（一）會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地規(guī)劃缺乏“仿真性”
高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是為了實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)無(wú)法完成的技能操作，有目的、有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的會(huì)展策劃、會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展設(shè)計(jì)、會(huì)展服務(wù)管理四大崗位群的基本技能操作訓(xùn)練。因此，該專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地應(yīng)該盡可能貼近所在區(qū)域的會(huì)展企業(yè)環(huán)境，營(yíng)造會(huì)展項(xiàng)目策劃、招商、前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理、后期評(píng)估總結(jié)等真實(shí)的會(huì)展業(yè)職業(yè)環(huán)境。而目前，各高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)多為閉門造車，在未分析會(huì)展市場(chǎng)對(duì)人才需求特點(diǎn)的狀態(tài)下，盲目設(shè)置實(shí)訓(xùn)基地，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)基地缺乏仿真性，學(xué)生不能通過(guò)實(shí)訓(xùn)基地的練習(xí)達(dá)到了解區(qū)域會(huì)展市場(chǎng)，熟悉會(huì)展業(yè)四大工作模塊的具體知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，最終使校內(nèi)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)與會(huì)展業(yè)市場(chǎng)脫節(jié)。
（二）會(huì)展教學(xué)軟件與會(huì)展企業(yè)工作流程脫節(jié)
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的發(fā)展，會(huì)展軟件已經(jīng)成為會(huì)展企業(yè)進(jìn)行策劃、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)和服務(wù)管理工作必不可少的一種手段和工具，會(huì)展企業(yè)利用會(huì)展軟件能夠高效的完成會(huì)展企業(yè)的相關(guān)工作。為了使高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)的學(xué)生在校期間掌握部分會(huì)展軟件的操作，各高職院校均購(gòu)買了專門針對(duì)教學(xué)而設(shè)計(jì)的會(huì)展教學(xué)軟件。但通過(guò)使用，會(huì)展教學(xué)軟件暴露出一系列的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在會(huì)展教學(xué)軟件在設(shè)計(jì)開發(fā)的過(guò)程中沒(méi)有以會(huì)展企業(yè)的工作流程和崗位要求為依據(jù)，僅僅是簡(jiǎn)單的將教材模塊內(nèi)容照搬到軟件中，最終導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)相關(guān)教學(xué)軟件后仍然不能很好的通過(guò)軟件完成會(huì)展企業(yè)的相關(guān)工作。
（三）會(huì)展策劃與管理實(shí)訓(xùn)基地硬件設(shè)施缺乏
高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)應(yīng)從硬件建設(shè)、軟件開發(fā)及實(shí)訓(xùn)基地管理系統(tǒng)三方面進(jìn)行建設(shè)，以確保實(shí)訓(xùn)基地的合理性、實(shí)用性與高效利用。但由于受資金、師資、場(chǎng)地等多種因素的影響和“重外輕內(nèi)”觀念的影響，很多高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)根本未設(shè)置校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，或者簡(jiǎn)單的設(shè)置幾個(gè)空空如也的標(biāo)準(zhǔn)展位作為專業(yè)實(shí)訓(xùn)室。此類硬件建設(shè)顯然是不能實(shí)現(xiàn)高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)技能型人才的培養(yǎng)目標(biāo)的。同時(shí)，校外實(shí)踐基地也絕不可能代替校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，對(duì)各門專業(yè)課程有針對(duì)性的進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練。
三.高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的思路
基于高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的必要性和各高職院校在建設(shè)過(guò)程中存在的問(wèn)題，以下對(duì)高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)思路進(jìn)行了思考：
（一）校企合作進(jìn)行高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)
高職院校與區(qū)域會(huì)展企業(yè)合作共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地是學(xué)校與會(huì)展企業(yè)互利雙贏的發(fā)展模式。一方面，企業(yè)可以為高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)提供市場(chǎng)信息，使高職院校的會(huì)展實(shí)訓(xùn)室建設(shè)按照市場(chǎng)的需求特征，遵循行業(yè)操作流程，進(jìn)行會(huì)展實(shí)訓(xùn)室的硬件建設(shè)和軟件采購(gòu)，以培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展的會(huì)展業(yè)人才，同時(shí)，又為高職院校解決了部分學(xué)生的實(shí)習(xí)就業(yè)問(wèn)題；另一方面，企業(yè)通過(guò)校企合作共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室的方式，直接將企業(yè)對(duì)人才的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求貫穿到了人才培養(yǎng)的教學(xué)過(guò)程中，甚至采取“訂單式”培養(yǎng)模式，讓學(xué)生提前了解企業(yè)文化和企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的背景，掌握企業(yè)使用軟件的情況和相關(guān)展商的概況等，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)人才使用的“零培訓(xùn)”，達(dá)到降低企業(yè)成本，提高工作效率的目的。
（二）與校外實(shí)訓(xùn)基地互補(bǔ)建設(shè)會(huì)展策劃與管理專業(yè)“生產(chǎn)化”實(shí)訓(xùn)基地
實(shí)訓(xùn)功能和生產(chǎn)功能是高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的兩大特征，而實(shí)訓(xùn)功能的最終目的仍然是要讓學(xué)生將實(shí)訓(xùn)的效果運(yùn)用和發(fā)揮到生產(chǎn)的過(guò)程中去，因此，生產(chǎn)功能是高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的核心。所謂“生產(chǎn)化”功能，是指由學(xué)校進(jìn)行教學(xué)實(shí)施和管理，企業(yè)利用實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行項(xiàng)目操作，而學(xué)生在真實(shí)的項(xiàng)目環(huán)境和企業(yè)文化的體驗(yàn)中，按照會(huì)展項(xiàng)目的生產(chǎn)化操作流程完成相關(guān)項(xiàng)目。根據(jù)會(huì)展項(xiàng)目的操作流程，“生產(chǎn)化”實(shí)訓(xùn)基地模塊構(gòu)建如表1：
（三）引入會(huì)展企業(yè)操作軟件
高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地所采購(gòu)的軟件應(yīng)是區(qū)域會(huì)展企業(yè)已經(jīng)開始使用，并且能夠代表會(huì)展行業(yè)今后的發(fā)展趨勢(shì)，五年內(nèi)能夠體現(xiàn)行業(yè)較為先進(jìn)的技術(shù)手段，讓學(xué)生在校內(nèi)通過(guò)對(duì)軟件的熟悉和使用，能夠在畢業(yè)后順利的過(guò)度到會(huì)展企業(yè)，并對(duì)會(huì)展企業(yè)的軟件進(jìn)行熟練運(yùn)用。如會(huì)展業(yè)務(wù)管理實(shí)訓(xùn)平臺(tái)軟件這一目前國(guó)內(nèi)多數(shù)大型會(huì)展公司進(jìn)行營(yíng)銷管理的軟件，雖然在四川地區(qū)普及率還不高，但在當(dāng)今信息時(shí)代的背景下，對(duì)此軟件的使用將是四川地區(qū)會(huì)展業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，因此，通過(guò)購(gòu)買軟件，讓學(xué)生在校期間對(duì)軟件進(jìn)行使用練習(xí)，學(xué)生能清晰的了解會(huì)展項(xiàng)目銷售辦公自動(dòng)化流程，并通過(guò)系統(tǒng)與參展商、專業(yè)觀眾、媒體、展會(huì)服務(wù)商等進(jìn)行聯(lián)系，熟悉會(huì)展項(xiàng)目管理、展會(huì)參展商管理、專業(yè)觀眾管理、會(huì)議管理、展會(huì)財(cái)務(wù)管理、服務(wù)商管理、媒體管理等管理模塊。
四.結(jié)語(yǔ)
高職院校會(huì)展策劃與管理專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，因此，高職院校會(huì)展實(shí)訓(xùn)基地的定位和發(fā)展目標(biāo)都要貼近區(qū)域會(huì)展業(yè)的特色，根據(jù)所在城市的會(huì)展產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)來(lái)設(shè)置相關(guān)實(shí)訓(xùn)室，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)區(qū)域會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
[1]馬昀，陳志華，高職校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地的企業(yè)文化氛圍應(yīng)在[J]，南通紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2007，（2）
[2]易小力，會(huì)展教育與實(shí)踐的問(wèn)題與對(duì)策[J]，社會(huì)科學(xué)家，2010，（5）97—99
玻利維亞的奧魯羅市在2011年3月18日舉辦了一場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)，展銷會(huì)定于3月18日晚19時(shí)正式開幕，奧魯羅市電視臺(tái)將在19時(shí)起現(xiàn)場(chǎng)直播開幕式盛況。
3月8日晚18時(shí)59分，奧魯羅市電視臺(tái)播出了一則廣告招商啟事：2011年3月18日晚19時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)將在我市隆重開幕，我臺(tái)將準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行實(shí)況轉(zhuǎn)播，開幕式前的一分鐘將作為黃金時(shí)段向外轉(zhuǎn)讓廣告權(quán)，費(fèi)用10萬(wàn)美元，請(qǐng)有意的商家企業(yè)與我臺(tái)廣告部聯(lián)系。
消息一出，立即引起了所有電視觀眾的關(guān)注，因?yàn)榛?0萬(wàn)美元做一分鐘廣告，可以說(shuō)是天價(jià)，人們議論紛紛，都猜測(cè)有沒(méi)有企業(yè)能承擔(dān)得起這樣昂貴的廣告費(fèi)，甚至有人斷言這個(gè)廣告將落空，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)出這么大的價(jià)錢打一分鐘的廣告。
一連七天，這則招商廣告天天在同一時(shí)段在電視臺(tái)播出，到了第八天，即3月15日，電視臺(tái)在同一時(shí)段打出了這樣的信息：本時(shí)段廣告已被商家買下，請(qǐng)不要再與廣告部聯(lián)系了。消息播出后，街頭巷尾再次議論紛紛，大家紛紛打聽(tīng)，是什么企業(yè)這么有實(shí)力能買下這一分鐘的廣告權(quán)呢？接連三天，電視臺(tái)天天告知此廣告已被買下的消息，引得人們翹首以待。
2011年3月18日晚18時(shí)59分，在萬(wàn)眾矚目之下，這則廣告閃亮登場(chǎng)，原來(lái)是一家新成立的農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，名叫綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售公司（GAP公司），廣告內(nèi)容是該公司的總經(jīng)理向廣大觀眾和農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)致以祝賀，預(yù)祝本屆農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)圓滿成功。
此廣告一出，GAP公司立即家喻戶曉，聲名遠(yuǎn)播，其產(chǎn)品也成為熱銷的名牌產(chǎn)品。
其實(shí)，這一系列活動(dòng)，都是GAP公司策劃部的一個(gè)精心策劃，這家新成立的公司，主營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品銷售，作為一個(gè)剛成立的公司，當(dāng)然要想辦法打廣告提高知名度，讓大家都了解這個(gè)公司。按照常規(guī)的做法，應(yīng)該是拿出10萬(wàn)美元的廣告費(fèi)，在全國(guó)各地的新聞媒體上打廣告，但公司的企業(yè)策劃部沒(méi)有這么做，而是把10萬(wàn)美元廣告費(fèi)全部投向在奧魯巴市召開的農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)，與電視臺(tái)合作，用10萬(wàn)美元買下農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)開幕前一分鐘的廣告，要求電視臺(tái)在8日至14日這7天，每天播放招商廣告，目的是引起廣泛關(guān)注；從15日到17日這3天，告知此廣告已賣出，目的是吊觀眾的胃口；18日晚上18點(diǎn)59分，GAP公司閃亮登場(chǎng)，瞬間成為萬(wàn)眾矚目的焦點(diǎn)。
隨著社會(huì)發(fā)展的西風(fēng)東漸和人民物質(zhì)文化生活的需求，模特做為新的職業(yè)興起了，它是時(shí)尚的代言人、是流行的前沿陣地。它不但使那些天生麗質(zhì)、氣質(zhì)可人的驕子，有了揮灑風(fēng)采、展示美麗的空間；更為商業(yè)界展示品牌創(chuàng)造了一個(gè)人性化的舞臺(tái)。
做為信息與文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)晶，模特行業(yè)如今在國(guó)內(nèi)已順應(yīng)了社會(huì)潮流發(fā)展且在不斷的壯大完善中，時(shí)裝模特、汽車模特及選美、選秀大賽也如雨后春筍脫穎而出，成為人們社會(huì)生活組成的一部分。
堅(jiān)持以信息化推動(dòng)工業(yè)化，實(shí)施“外向帶動(dòng)、名牌帶動(dòng)、龍頭帶動(dòng)”戰(zhàn)略，已形成了紡織服裝、汽車、皮具等支柱產(chǎn)業(yè)。這些產(chǎn)業(yè)更需要一個(gè)信息的推介及的平臺(tái)；新塘牛仔節(jié)的成功舉辦，時(shí)裝模特在的成功登陸，已為模特隊(duì)在本土打開了市場(chǎng)；2004年度香港小姐候選佳麗來(lái)參觀，無(wú)不體現(xiàn)人民對(duì)美的向往及追求，他們更希望有自己的模特，有屬于自己的城市形象代言人。
鴻基策劃公司做為首家集策劃各類公關(guān)禮儀活動(dòng)、展覽活動(dòng)、影視創(chuàng)作的信息傳播公司，更應(yīng)該有義務(wù)、有條件組建一支屬于本土的模特隊(duì)。讓它在展示的本土文化的同時(shí)，更為的品牌推廣開拓一條信息傳播渠道。
二、目的及意義：
針對(duì)公司現(xiàn)狀及簫條的廣告營(yíng)運(yùn)市場(chǎng),我們不應(yīng)該等待機(jī)遇,而應(yīng)極積創(chuàng)造機(jī)遇,挖掘市場(chǎng)空間，拓展業(yè)務(wù)。通過(guò)進(jìn)行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊(duì)的過(guò)程中，大力宣揚(yáng)鴻基公司是一個(gè)不斷追求自身完善，從而滿足市場(chǎng)需求的策劃公司；更是一家以建設(shè)美好城市形象、傳播荔鄉(xiāng)風(fēng)情為已任的文化傳播公司。只有提升了公司知名度，樹立了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)（只有走在人們的前面，才會(huì)得到大多數(shù)人的擁護(hù)），才會(huì)引起社會(huì)及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，更能以獨(dú)一無(wú)二的形象品牌長(zhǎng)期而穩(wěn)固的立足于本土市場(chǎng)。
三、宣傳思路及手法：
1、通過(guò)日?qǐng)?bào)（合伙單位）宣傳第二屆中秋月餅展銷會(huì)為渠道，借以募招業(yè)余模特。從而減少本公司宣傳費(fèi)用，無(wú)形中為本公司做了一次覆蓋面較廣的宣傳，更為本次中秋月餅展銷會(huì)增加了一道熱門的賣點(diǎn)。
2、通過(guò)進(jìn)行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊(duì)中，借機(jī)宣揚(yáng)首屆汽車展銷會(huì)即將拉開帷幕，引起汽車生產(chǎn)、銷售商及市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，為今年車展方案的批準(zhǔn)及車展成功舉辦做鋪路石。
3、通過(guò)進(jìn)行組建“荔鄉(xiāng)怡情”模特隊(duì)，進(jìn)而為汽車模特大賽造勢(shì)，使首屆汽車模特大賽演化成本年度的一大熱門話題，激發(fā)市民涌躍報(bào)名的極積性；更為本次大賽成功招攬冠名商家及贊助商家提供信息、引發(fā)他們的興趣。
4、日?qǐng)?bào)對(duì)培訓(xùn)期間進(jìn)行跟蹤報(bào)道，日電視臺(tái)進(jìn)行專題報(bào)導(dǎo)（最好是以免費(fèi)新聞形式報(bào)導(dǎo)，畢竟是提升知名度的一大新聞熱點(diǎn)）。
5、與第二屆中秋月餅展銷會(huì)同時(shí)起步進(jìn)行橫幅宣傳。
6、成立三個(gè)報(bào)名點(diǎn)：鴻基公司、日?qǐng)?bào)社、掛綠廣場(chǎng)。通過(guò)報(bào)名活動(dòng)為本公司做宣傳。（本次活動(dòng)是由鴻基公司舉辦）
四、報(bào)名要求及報(bào)名表：
報(bào)名者應(yīng)當(dāng)滿足如下條件：
1.年齡在16周歲以上，28周歲以下；
2.身高165公分以上；高中以上文化程度(含職高、中專、技校在校學(xué)生或同等學(xué)歷者)；
3.身體健康、能適應(yīng)緊張的培訓(xùn)及比賽；
4．本地戶口優(yōu)先。
單位或經(jīng)紀(jì)人意見(jiàn)：（蓋章），若無(wú)則填寫“社會(huì)”身份證復(fù)印件（正面）
那是法國(guó)的一家服裝公司想到深圳來(lái)做一個(gè)展銷會(huì)，其中需要搭建一個(gè)巨大的舞臺(tái)，于是找到他們。當(dāng)然，同時(shí)也找到另一家德國(guó)獨(dú)資的建筑公司作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
策劃出來(lái)之后，他們準(zhǔn)備與客戶商談。而在此之前，他們?cè)缫呀?jīng)悄悄摸清德國(guó)公司的計(jì)劃，對(duì)方開出的完成時(shí)間是20天。他們合計(jì)了一下，這也正好是他們最少需要的搭建時(shí)間。顯然這樣他們就不占有明顯的優(yōu)勢(shì)了。于是，他們就將策劃中的搭建時(shí)間強(qiáng)制改成了16天，整整壓縮了4天，這就意味著他們得以超常的速度和強(qiáng)度去完成這個(gè)任務(wù)。如此一來(lái)，他們認(rèn)為在這個(gè)以效率著稱的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，自己已經(jīng)勝券在握了。
然而，結(jié)果卻令他們大跌眼鏡，因?yàn)榭蛻艟尤贿x擇了那家德國(guó)建筑公司，而且還給了對(duì)方整整25天的時(shí)間。他們很詫異這樣一個(gè)結(jié)果，于是特意上門去聽(tīng)取意見(jiàn)。對(duì)方解釋說(shuō)，他們?cè)谌澜绲脑S多大都市都進(jìn)行過(guò)同樣的展銷會(huì)，搭建的都是同樣一個(gè)舞臺(tái)，所有的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)表明，搭建好這樣的一個(gè)舞臺(tái)最少也需要20天。而他們公司的16天計(jì)劃顯然不能給大家一個(gè)完美的結(jié)果，同樣，他們的不誠(chéng)實(shí)也讓公司缺失了足夠的安全感。
朋友頓時(shí)恍然大悟，懊悔不已。因?yàn)樗靼琢?，在這個(gè)商業(yè)社會(huì)里，人們追求的不是單純的速度，而是讓人有足夠安全感的誠(chéng)實(shí)。
這讓我想起了另一個(gè)故事。在2000年，中國(guó)一家剛創(chuàng)辦的網(wǎng)絡(luò)公司迎來(lái)了一個(gè)非常難得的大客戶。他們的經(jīng)理親自接待了這個(gè)重量級(jí)的客戶。對(duì)方拿著策劃書，問(wèn)那位剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)理：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)項(xiàng)目要多久可以完成？”
經(jīng)理回答說(shuō)：“6個(gè)月?！笨蛻裟樕下冻隽藶殡y的表情，接著問(wèn)道：“4個(gè)月行嗎？我們給你提50％的報(bào)酬?！苯?jīng)理不假思索地?fù)u頭拒絕：“對(duì)不起，我們做不到?！?/p>
的確，按照當(dāng)時(shí)的技術(shù)水平，4個(gè)月是很難圓滿地完成這項(xiàng)任務(wù)的，所以這位經(jīng)理忍痛舍棄了唾手可得的巨大利益，誠(chéng)實(shí)地拒絕了這樁大業(yè)務(wù)。
結(jié)果，客戶聽(tīng)后開懷大笑，馬上在合同書上簽下了名字。他對(duì)經(jīng)理說(shuō)：對(duì)您誠(chéng)實(shí)的拒絕，我感到非常滿意，因?yàn)檫@反映出您是一個(gè)很誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重的人，而在您領(lǐng)導(dǎo)下，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是有保證的。
兩年后，這個(gè)小網(wǎng)絡(luò)公司的經(jīng)理一躍成為了“中國(guó)十大創(chuàng)業(yè)新銳”，一年后他又榮獲了首屆“IT十大風(fēng)云人物”的稱號(hào)。而他的公司在短短的三年里，從一個(gè)小網(wǎng)絡(luò)公司成為全球最大的中文搜索引擎公司。
時(shí)至今日，這個(gè)經(jīng)理的名字和他誠(chéng)實(shí)的信譽(yù)始終沒(méi)有改變，他叫李彥宏，而他的企業(yè)名字早已為世人所熟知，它的名字叫百度。
一、課程定位與目標(biāo)
校園展會(huì)實(shí)訓(xùn)是學(xué)生在學(xué)習(xí)完會(huì)展?fàn)I銷類、策劃類以及設(shè)計(jì)類課程之后，將所有專業(yè)知識(shí)進(jìn)行整合，運(yùn)用到實(shí)踐工作中的一門綜合性實(shí)訓(xùn)課程。通過(guò)本實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生可以策劃、組織、實(shí)施一個(gè)完整的展會(huì)項(xiàng)目，提升其展會(huì)策劃、管理能力。學(xué)生在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中可以提升其團(tuán)隊(duì)合作以及溝通能力，增加其對(duì)會(huì)展行業(yè)的認(rèn)同感。
二、課程設(shè)計(jì)思路
根據(jù)實(shí)訓(xùn)課程目標(biāo)，會(huì)展專業(yè)教師運(yùn)用頭腦風(fēng)暴的方法，確定此次實(shí)訓(xùn)的任務(wù)是校園展銷會(huì)項(xiàng)目。專業(yè)教師在與科隆展覽等知名企業(yè)進(jìn)行交流后，獲取來(lái)源于企業(yè)的真實(shí)工作任務(wù)。結(jié)合會(huì)展專業(yè)學(xué)生實(shí)際，對(duì)這一任務(wù)進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)分析，制作了相應(yīng)的課程設(shè)計(jì)方案。
三、課程實(shí)施步驟
（一）實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備。根據(jù)課程設(shè)計(jì)方案，專業(yè)教師首先為學(xué)生制作實(shí)訓(xùn)任務(wù)書、指導(dǎo)書、組織分工表、招展計(jì)劃表、工作進(jìn)度表等學(xué)習(xí)、工作指導(dǎo)材料。在學(xué)生組織方面，采用會(huì)展企業(yè)中的項(xiàng)目制，由總經(jīng)理、各職能經(jīng)理及項(xiàng)目組員組成三級(jí)管理階梯。整個(gè)實(shí)訓(xùn)及管理過(guò)程采用層層匯報(bào)、層層負(fù)責(zé)的方式。詳見(jiàn)下圖圖1學(xué)生組織結(jié)構(gòu)圖
（二）學(xué)生動(dòng)員。學(xué)生第一次操作展會(huì)，很多學(xué)生不太相信這件事情可以成功。因此，需要調(diào)整學(xué)生的價(jià)值觀、最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。首先，給總經(jīng)理及各項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行了培訓(xùn)動(dòng)員，讓骨干人員對(duì)此次活動(dòng)的價(jià)值具備清晰地認(rèn)識(shí)；然后給全班的學(xué)生進(jìn)行了動(dòng)員。采用優(yōu)先推薦實(shí)習(xí)以及銷售提成等方式來(lái)激勵(lì)學(xué)生。
（三）招展工作。招展工作是本次展會(huì)成功與否的關(guān)鍵。招展前期，一方面給學(xué)生進(jìn)行了銷售談判技巧培訓(xùn)，另一方面邀請(qǐng)學(xué)校社團(tuán)中有贊助經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生做經(jīng)驗(yàn)介紹。與此同時(shí)，讓學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)模擬，請(qǐng)一位有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生扮演真實(shí)展商，考察學(xué)生銷售講解以及現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)能力，考察合格后方可開始招展工作。招展中期，學(xué)生以小組為單位，與展商洽談。每天上午指導(dǎo)教師考勤，電話檢查招展情況，下午學(xué)生招展結(jié)束后要匯報(bào)工作情況，交流經(jīng)驗(yàn)、解決遇到的問(wèn)題。學(xué)生在交流過(guò)程中，學(xué)習(xí)了銷售技巧、激發(fā)了銷售熱情也避免了偷懶現(xiàn)象的發(fā)生。
（四）宣傳工作。招展工作結(jié)束后，開始啟動(dòng)宣傳工作。宣傳方式和內(nèi)容由學(xué)生自己策劃、執(zhí)行。學(xué)生一般會(huì)采用校內(nèi)電子屏、橫幅、各班宣講、跳蚤市場(chǎng)招商、微博、人人等成本低廉方式進(jìn)行校內(nèi)宣傳。
（五）現(xiàn)場(chǎng)布置及管理。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置工作和招展工作同時(shí)進(jìn)行。現(xiàn)場(chǎng)布置工作瑣碎，很多事需要細(xì)節(jié)的把握。為此，教師需帶領(lǐng)學(xué)生一起制作展會(huì)籌備工作進(jìn)程表，將每一個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)化，明確完成任務(wù)時(shí)間、責(zé)任到人，指導(dǎo)教師每天檢查進(jìn)度，幫助學(xué)生解決困難。按照工作進(jìn)程表，校園展會(huì)按照計(jì)劃時(shí)間如期舉行。
（六）展后評(píng)估與反饋。展會(huì)結(jié)束后，教師指導(dǎo)學(xué)生分別對(duì)學(xué)院師生以及參展商進(jìn)行了調(diào)查反饋、分組分析調(diào)查問(wèn)卷，撰寫評(píng)估反饋報(bào)告。
三、課程效果
展會(huì)實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，參照實(shí)訓(xùn)目的，會(huì)展專業(yè)教師通過(guò)學(xué)生分享學(xué)習(xí)成果和訪談等方式對(duì)實(shí)訓(xùn)課程效果進(jìn)行評(píng)估。從教學(xué)效果來(lái)看，會(huì)展專業(yè)師生對(duì)展會(huì)操作有了更深刻的認(rèn)識(shí)。除此之外，學(xué)生反饋?zhàn)疃嗟年P(guān)鍵詞包括成本意識(shí)、全局意識(shí)、細(xì)節(jié)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作。可見(jiàn)，校園展會(huì)實(shí)訓(xùn)不僅可以提升了學(xué)生的專業(yè)技能，還在職業(yè)情商培養(yǎng)方面起到了很大作用。從宣傳效果來(lái)看，企業(yè)對(duì)學(xué)校的氛圍，會(huì)展專業(yè)學(xué)生比較認(rèn)可。部分企業(yè)愿意接受學(xué)生就業(yè)，校園展會(huì)實(shí)訓(xùn)可以對(duì)學(xué)校、專業(yè)起到宣傳的作用。四、收獲與反思校園展會(huì)實(shí)訓(xùn)是我院會(huì)展專業(yè)綜合性實(shí)訓(xùn)課程的一次嘗試。這次實(shí)訓(xùn)給我們很多啟示：
（一）相信學(xué)生。校園展銷會(huì)看似簡(jiǎn)單，但操作工作繁瑣。而且在整個(gè)過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，考驗(yàn)教師也考驗(yàn)學(xué)生。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，教師看到了學(xué)生能干的一面，他們對(duì)工作的投入、對(duì)展商及學(xué)校聲譽(yù)的負(fù)責(zé)、遇事的行動(dòng)能力、他們精彩的創(chuàng)意、任勞任怨的品質(zhì)都令人感動(dòng)，在未來(lái)的教學(xué)工作中，教師應(yīng)該給學(xué)生提供更多施展的空間。
（二）學(xué)生職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)較少。校園展會(huì)實(shí)訓(xùn)是模擬會(huì)展企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作方式進(jìn)行。實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，暴露出學(xué)生的主動(dòng)意識(shí)差，領(lǐng)導(dǎo)不問(wèn)，不會(huì)主動(dòng)匯報(bào)工作。工作比較被動(dòng)，老師告訴的會(huì)做，沒(méi)告訴到的不會(huì)主動(dòng)思考。在與領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)，只會(huì)反饋問(wèn)題，沒(méi)有解決方案。在工作中出現(xiàn)變化時(shí)堅(jiān)守承諾，不好意思與展商溝通等問(wèn)題。這些職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、技巧是在課本上學(xué)不到的，也不是一次活動(dòng)就可以培養(yǎng)起來(lái)的。在今后的教學(xué)中教師應(yīng)該多讓學(xué)生接觸工作任務(wù)，逐漸培養(yǎng)學(xué)生職場(chǎng)技巧、意識(shí)。
（三）指導(dǎo)教師團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)需要優(yōu)化。實(shí)訓(xùn)之初，主要由會(huì)展專業(yè)教師指導(dǎo)。但在實(shí)訓(xùn)工作過(guò)程中，學(xué)生的心理會(huì)發(fā)生變化、學(xué)生之間會(huì)出在矛盾，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師既要指導(dǎo)工作還要幫助學(xué)生梳理心態(tài)、人際關(guān)系，因此這種實(shí)訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該讓輔導(dǎo)員全程參與到實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作，幫助處理學(xué)生工作，可以提高實(shí)訓(xùn)工作效率。
關(guān)鍵詞：會(huì)展；校園自辦展；優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)；對(duì)策
中圖分類號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009—0118（2012）11—0056—02
隨著我國(guó)會(huì)展行業(yè)的快速發(fā)展，高校會(huì)展專業(yè)的發(fā)展也異軍突起。截至到2009年，全國(guó)至少已有123所高校開設(shè)了會(huì)展專業(yè)（其中高職院校97所）、76所高校在其他專業(yè)下設(shè)有會(huì)展方向定向招生（其中高職院校57所）。每年招收會(huì)展專業(yè)新生約達(dá)1萬(wàn)人。與其他學(xué)科不同，會(huì)展專業(yè)的實(shí)踐性很強(qiáng)，學(xué)生在具備了基本的會(huì)展知識(shí)之后，需要通過(guò)長(zhǎng)期的會(huì)展實(shí)踐才能成長(zhǎng)為一名出色的會(huì)展人。因此，實(shí)踐環(huán)節(jié)是高校會(huì)展專業(yè)辦學(xué)的重要組成部分，高校會(huì)展專業(yè)與企業(yè)的合作也主要集中在企業(yè)為高校會(huì)展學(xué)生提供崗位實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。
一、校企合作中的“實(shí)習(xí)崗位提供”方面的缺陷
一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展公司的部門設(shè)置主要有：招展部門（招參展商）、招觀部門（招觀眾）、市場(chǎng)部、客服部門、財(cái)務(wù)部門等。據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生到企業(yè)中實(shí)習(xí)，工作的崗位主要集中在電話招展、招觀眾以及展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。參展商的邀請(qǐng)和觀眾的邀請(qǐng)是會(huì)展公司工作的重中之重，參展商、專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量決定著展會(huì)能否生存及可持續(xù)發(fā)展。電話招展是會(huì)展公司一項(xiàng)重要而基礎(chǔ)的工作，這鍛煉了學(xué)生的溝通能力、抗壓能力以及了解市場(chǎng)形勢(shì)的能力，從事這一工作能為學(xué)生成長(zhǎng)為出色會(huì)展人打下重要基礎(chǔ)。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作有利于學(xué)生直觀地了解展會(huì)入場(chǎng)管理、靈活處理展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況及應(yīng)急事件的處理，這項(xiàng)工作極好地鍛煉了學(xué)生的人際溝通能力和緊急情況下的應(yīng)變和組織能力。
以上兩項(xiàng)工作都是非常有意義的，但美中不足的是無(wú)法給學(xué)生提供策劃及親手操作展會(huì)的機(jī)會(huì)，不能鍛煉學(xué)生通盤運(yùn)作展會(huì)的能力。為了解決這一問(wèn)題，現(xiàn)在許多高校會(huì)展專業(yè)開始舉行校園自辦展，意在拓展學(xué)生策劃、運(yùn)作展會(huì)的能力，使學(xué)生更全面地領(lǐng)會(huì)展會(huì)的實(shí)質(zhì)。鄭州牧專外語(yǔ)系應(yīng)用英語(yǔ)會(huì)展方向自開辦的第一年便舉辦了“鄭州牧專二手商品展銷會(huì)”至今已是第三屆。每年的展會(huì)在專業(yè)課教師的指導(dǎo)下，由二年級(jí)學(xué)生帶著一年級(jí)進(jìn)行策劃、招展、招商、布展、撤展等工作。在這三屆展會(huì)中學(xué)生受益很大，我們教師在積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題。這些經(jīng)驗(yàn)可以繼續(xù)運(yùn)用于類似的展會(huì)，遇到的問(wèn)題也成為展會(huì)進(jìn)一步發(fā)展的限制因素。
二、優(yōu)勢(shì)分析
校園展會(huì)的主要優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)作成本低、學(xué)生（觀眾）市場(chǎng)大，表現(xiàn)如下：
（一）成本低。校園自辦展是在學(xué)校的教學(xué)樓里舉行，桌椅等展具也是向?qū)W校借的，因此，不存在場(chǎng)地、展具租借費(fèi)，成本是比較低的。另一方面校園自辦展的目的是鍛煉會(huì)展學(xué)生運(yùn)作展會(huì)的能力，是學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)的一部分，因此學(xué)生既是展會(huì)的組織者，又是展會(huì)的服務(wù)者，不存在人工成本的支出。
（二）積極性高。校園自辦展是模擬真實(shí)的展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)感強(qiáng)。因此會(huì)展專業(yè)的學(xué)生愿意在這樣的展會(huì)中投入熱情，挖掘自己的潛能。
（三）客戶資源多。許多高校建在高校園區(qū)，各個(gè)學(xué)校的學(xué)生人數(shù)都相當(dāng)可觀，有觀眾數(shù)量的保證，這樣就形成了觀眾市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此舉辦校園展時(shí)，只要展會(huì)定位合理，營(yíng)銷手段得當(dāng)，參展商和觀眾的邀請(qǐng)都可以得到保證。
（四）展會(huì)人氣高。高校園區(qū)的地理位置相對(duì)較偏僻，學(xué)生的購(gòu)物選擇受到一定限制；加上校園生活比較單一，學(xué)生對(duì)參加校園展會(huì)抱有較大的熱情，展會(huì)人氣比較高。
（五）展會(huì)主題引起學(xué)生共鳴。我系的“鄭州牧專二手商品展銷會(huì)”引入“愛(ài)心傳遞、綠色校園”的主題，旨在通過(guò)展會(huì)喚起學(xué)生的環(huán)保意識(shí)，合適地處理二手商品，在二手商品重新進(jìn)入流通的同時(shí)，節(jié)省了資源，保護(hù)了環(huán)境。這一主題能切合學(xué)生的認(rèn)知，引起他們的共鳴，能達(dá)到對(duì)展會(huì)的認(rèn)同。
三、劣勢(shì)分析
校園展會(huì)辦展的劣勢(shì)主要是由辦展動(dòng)力缺乏引起的，表現(xiàn)如下：
（一）參展主體身份不明確。校園展會(huì)參展商的主體是由校內(nèi)各院系的學(xué)生構(gòu)成的：學(xué)生既可以是展會(huì)的參展商，同時(shí)也可以是展會(huì)的觀眾。這種不明確的身份造成參展學(xué)生（參展商）對(duì)“我參展要達(dá)到怎樣的效果”并沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)——“我參展了，但怎樣精心選擇展品，怎樣好好布置展位與我無(wú)關(guān)。我的身份是學(xué)生，參展又不是我的職業(yè)?！笔聦?shí)也證明，這樣的心理定位對(duì)參展商認(rèn)真對(duì)待展會(huì)有很大的負(fù)面影響，表現(xiàn)在：招展時(shí)營(yíng)銷人員勸說(shuō)學(xué)生參展難度較大；參展商參展積極性欠高，甚至出現(xiàn)一些參展商報(bào)了名，在開展當(dāng)天不來(lái)參展的情況。
（二）展會(huì)主題市場(chǎng)實(shí)際接受度并不高。二手商品展銷會(huì)是一個(gè)環(huán)保的主題，學(xué)生從理念上非常認(rèn)可，但通過(guò)分析前幾屆展會(huì)的成交情況，我們發(fā)現(xiàn)：大部分學(xué)生僅對(duì)書籍等物品接受度較高，對(duì)其他類別的二手商品不是很感興趣；其他類別的新產(chǎn)品則易激起學(xué)生購(gòu)買的欲望。這種情況會(huì)降低展會(huì)的成交量，造成參展商參展效果不好，繼而直接影響展商參加下屆展會(huì)的積極性，對(duì)展會(huì)的可持續(xù)發(fā)展造成威脅。
（三）部分學(xué)生積極性差。與商業(yè)展會(huì)以盈利為目的不同，校園展會(huì)是為了使學(xué)生的會(huì)展知識(shí)、會(huì)展技能在實(shí)際的展會(huì)運(yùn)作中得以鍛煉，因此對(duì)參展商不收取任何費(fèi)用，學(xué)生在展會(huì)的服務(wù)中也得不到任何報(bào)酬，每年辦展對(duì)一些學(xué)生來(lái)說(shuō)只是一項(xiàng)不得不完成的作業(yè)，造成學(xué)生在展會(huì)中主動(dòng)性較差。主要表現(xiàn)在：一部分學(xué)生在認(rèn)真地工作，另外一些學(xué)生則無(wú)所事事。
（四）學(xué)生管理不甚得力。辦展會(huì)是一個(gè)上下協(xié)調(diào)的過(guò)程，展會(huì)的成功舉辦有賴于工作的合理分割、工作效果的及時(shí)跟蹤以及從上到下的通力配合。據(jù)這三年的辦展經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)第一屆展會(huì)由于經(jīng)驗(yàn)缺乏存在分工不明的問(wèn)題，造成學(xué)生重復(fù)勞動(dòng)和一些重要工作被忽略。第二屆展會(huì)則是工作沒(méi)有抓住重點(diǎn)，學(xué)生把大部分的精力放在了海報(bào)設(shè)計(jì)上，造成后期展位營(yíng)銷這項(xiàng)最重要的工作預(yù)留的時(shí)間和人手都不夠，工作壓力較大。第三屆展會(huì)吸取了前兩屆的經(jīng)驗(yàn)，把工作進(jìn)行了詳細(xì)分割，展會(huì)營(yíng)銷部預(yù)留了大部分人手，結(jié)果仍存在一些問(wèn)題：每個(gè)部門的負(fù)責(zé)學(xué)生不知道如何管理本部門的人員，造成部門負(fù)責(zé)人事必躬親，但卻得不到部門人員的認(rèn)可；或者部門負(fù)責(zé)人把任務(wù)布置給部門人員，卻沒(méi)有任何的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)的期限，造成工作效果的不到保證。
（五）指導(dǎo)教師之間缺乏有效溝通。運(yùn)作校園展會(huì)的部門有：策劃部、營(yíng)銷部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、保障部、安保部等。展會(huì)籌備期間，每位教師負(fù)責(zé)一個(gè)部門，每天輪流值班對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。因?yàn)槊课唤處煵皇敲刻於嫉綀?chǎng)，而其他部門的指導(dǎo)教師僅對(duì)本部門的工作較熟悉，能給予其他部門的指導(dǎo)較少，這造成學(xué)生在工作過(guò)程中的問(wèn)題不能得到及時(shí)解決。
四、發(fā)展對(duì)策
通過(guò)上述的優(yōu)劣分析，我們可以看出校園二手展是促進(jìn)會(huì)展專業(yè)教學(xué)效果不可或缺的一部分，同時(shí)也是極具發(fā)展?jié)摿Φ?。但發(fā)展劣勢(shì)會(huì)制約展會(huì)的進(jìn)一步壯大，這些問(wèn)題可以歸結(jié)為兩方面：
（一）展會(huì)策劃的問(wèn)題：“參展主體身份不明確”和“展會(huì)主題市場(chǎng)實(shí)際接受度并不高”屬于這一范疇。針對(duì)學(xué)生為主要參展主體對(duì)參展積極性造成負(fù)面影響，可以考慮改變現(xiàn)有參展商的構(gòu)成，把校外的商戶作為招展的主體，提高展會(huì)參展商的質(zhì)量。針對(duì)某些二手的展品的市場(chǎng)反應(yīng)并不好，可以考慮削減這類展品的招展數(shù)量，同時(shí)增加相應(yīng)類別新品的數(shù)量，滿足市場(chǎng)的需求。
（二）展會(huì)管理的問(wèn)題：“部分學(xué)生積極性差”、“學(xué)生管理不甚得力”、“指導(dǎo)教師之間缺乏有效溝通”屬于展會(huì)管理方面的問(wèn)題。這方面工作的推進(jìn)需要一系列完善的制度和執(zhí)行方案的保障，而這些制度的制定也需在學(xué)校的制度框架之內(nèi)，需要進(jìn)一步的探討。
校園二手商品展銷會(huì)是會(huì)展專業(yè)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐鍛煉很好的平臺(tái)，同時(shí)也是極具發(fā)展空間的。盡管發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)了一些問(wèn)題，但我們相信：隨著問(wèn)題的解決，展會(huì)一定會(huì)向著更好地方向發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]沈麗.會(huì)展人才培養(yǎng)的“傷口”該敷哪味藥？[J].中國(guó)會(huì)展.
