發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 16:00:18
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)公司銷方案樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
為明確企業(yè)與營(yíng)銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營(yíng)銷龍頭作用，確保20**年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。
1目的
通過(guò)本方案，明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門(mén)據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3管理職責(zé)和權(quán)限
3.1管理職責(zé)
營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門(mén)，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門(mén)參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門(mén)對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)
4.1年度目標(biāo)
20**年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元
4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法
5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度（萬(wàn)元）
當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率
Q:上月止累計(jì)銷售回款率
5.3年總決算（萬(wàn)元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費(fèi)用開(kāi)支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。
6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。
6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。
6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。
6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。
7三包收入
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)。
8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門(mén)應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門(mén)承擔(dān)5-10%的違約金。
9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
9.1Q/BQ.G0001-04部門(mén)工作職責(zé)和權(quán)限
9.2營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則
10記錄文件
10.1營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3市場(chǎng)旬報(bào)
10.4市場(chǎng)分析報(bào)告
10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表
附加說(shuō)明
本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草
本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施
第一章總則
第一條為規(guī)范營(yíng)銷人員的管理，鼓勵(lì)其積極發(fā)展和長(zhǎng)期留存，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效，同時(shí)為公司的發(fā)展壯大儲(chǔ)備人才，特制訂本辦法。
第二條營(yíng)銷人員分為客戶經(jīng)理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員。營(yíng)銷人員的職級(jí)由低至高分為：客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、支公司經(jīng)理及分公司副總經(jīng)理和分公司總經(jīng)理。
第三條營(yíng)銷人員的待遇、考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)的管理，均須按照本辦法執(zhí)行。
第二章?tīng)I(yíng)銷組織和管理關(guān)系
第一節(jié)營(yíng)銷架構(gòu)
一、 直屬關(guān)系：是指營(yíng)銷管理人員與其直接管理的營(yíng)銷人員之間的隸屬關(guān)系。營(yíng)銷管理人員稱為其直接管理的銷售人員的直屬主管，直屬主管是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、金控事業(yè)部。
二、 所屬關(guān)系：是指營(yíng)銷管理人員與其所有管理的營(yíng)銷人員（包括直接和間接）之間的隸屬關(guān)系。
三、 直屬團(tuán)隊(duì)：是指營(yíng)銷管理人員本人及與其具有直屬關(guān)系的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
四、 所屬團(tuán)隊(duì)：是指營(yíng)銷管理人員本人及與其具有所屬關(guān)系的營(yíng)銷人員組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
第二節(jié)管理關(guān)系
各級(jí)營(yíng)銷人員須接受上級(jí)營(yíng)銷管理人員的監(jiān)督與管理，各級(jí)營(yíng)銷組織須接受公司營(yíng)銷管理部門(mén)的監(jiān)督與管理。
第三章入離職管理
第一節(jié)入職管理
第一條營(yíng)銷人員入職
履歷資料完整：入職登記表、身份證復(fù)印件、最高學(xué)歷證復(fù)印件、招商銀行卡復(fù)印件、體檢報(bào)告（女性做孕檢）、原單位離職證明、1寸免冠彩色證件照2張、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理職級(jí)及以上管理人員需提供近半年內(nèi)的銀行流水。
第二條歸屬關(guān)系的認(rèn)定
一、 營(yíng)銷人員履歷推薦關(guān)系欄推薦人，來(lái)確定團(tuán)隊(duì)歸屬關(guān)系。若推薦人為營(yíng)銷管理人員，則被推薦人由推薦人負(fù)責(zé)日常管理和輔導(dǎo)；若推薦人為客戶經(jīng)理職級(jí)，被推薦人由推薦人的上一級(jí)營(yíng)銷管理人員負(fù)責(zé)管理及輔導(dǎo)；客戶經(jīng)理職級(jí)晉升后，該被推薦人仍為客戶經(jīng)理的，該被推薦人歸屬為晉升后客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的直屬營(yíng)銷人員。
二、 新入職人員一經(jīng)確定團(tuán)隊(duì)歸屬關(guān)系，原則上不能轉(zhuǎn)換推薦和歸屬關(guān)系，如有特殊情況，所發(fā)生的“異動(dòng)”須經(jīng)過(guò)總部審批通過(guò)之后方可執(zhí)行。
第二節(jié)離職管理
第一條離職的界定和前提條件
一、 主動(dòng)離職：指任何情況下由營(yíng)銷人員主動(dòng)向公司提出的離職。
二、 被動(dòng)離職：指公司主動(dòng)對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施的《勞動(dòng)合同》的終止。公司有權(quán)實(shí)施被動(dòng)離職的情況包括但不限于：
（一） 違反本辦法規(guī)定，不能遵守營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范和履行義務(wù)。
（二） 不能按期達(dá)成相應(yīng)職級(jí)考核要求。
（三） 違反公司品質(zhì)管理規(guī)定的相應(yīng)內(nèi)容。
第二條離職手續(xù)的辦理
一、 主動(dòng)離職手續(xù)：完整填寫(xiě)和提交《離職申請(qǐng)表》、《離職交接表》，按人事流程經(jīng)各個(gè)相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人審批后辦理相應(yīng)手續(xù)。
二、 被動(dòng)離職手續(xù)：營(yíng)銷管理部根據(jù)本管理辦法相關(guān)規(guī)定進(jìn)行核定后，通知對(duì)應(yīng)人員的營(yíng)業(yè)單位，由營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人通知離職本人，在三日內(nèi)按照主動(dòng)離職相關(guān)流程辦理。
第三條離職后再入職時(shí)的管理規(guī)定
一、 申請(qǐng)權(quán)限：業(yè)務(wù)端人員在離職三個(gè)月后可進(jìn)行再申請(qǐng)入職，且必須是帶單入職。職能端人員在離職六個(gè)月后可進(jìn)行在申請(qǐng)入職。離職人員中因業(yè)務(wù)品質(zhì)問(wèn)題被終止勞動(dòng)合同者永久不再接受入職申請(qǐng)。
二、 薪酬制度和晉升制度：離職后再申請(qǐng)入職后的薪酬制度需按不高于離職前職級(jí)確認(rèn)，享有對(duì)應(yīng)的薪資待遇以及晉升權(quán)利。
第四條離職后的業(yè)務(wù)管理規(guī)定一、離職人員業(yè)務(wù)以及客戶數(shù)據(jù)由分公司統(tǒng)一接管。
二、遺留業(yè)務(wù)及客戶數(shù)據(jù)由分公司進(jìn)行分配管理，并逐級(jí)上報(bào)至總部備案。
第五條異動(dòng)管理
原則上除晉升、降級(jí)、人員無(wú)歸屬外不允許異動(dòng)，一個(gè)月內(nèi)只能異動(dòng)一次，所有情況的異動(dòng)生效日期均為每月1 日。
第四章工作職責(zé)
第一條客戶經(jīng)理
一、 針對(duì)公司產(chǎn)品，進(jìn)行潛在客戶開(kāi)發(fā)，為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)管理咨詢服務(wù)。
二、 負(fù)責(zé)客戶維護(hù)提升工作，為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)工作。
三、 掌握金融行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足客戶的個(gè)性化需求。
四、 根據(jù)一線工作了解到的客戶反饋，向公司提出產(chǎn)品及流程優(yōu)化建議。
五、 完成團(tuán)隊(duì)經(jīng)理制定的銷售目標(biāo)。
六、 根據(jù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的要求按時(shí)保質(zhì)完成銷售報(bào)告。
第二條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
一、 負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定等團(tuán)隊(duì)管理工作。
二、 負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、規(guī)劃和督導(dǎo)。
三、 負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集和反饋，并協(xié)助公司根據(jù)市場(chǎng)情況制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略。
四、 完成工作報(bào)告及相關(guān)的業(yè)務(wù)匯報(bào)工作。
第三條營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
一、 負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)和管理營(yíng)業(yè)部的各項(xiàng)工作，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。
二、 負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行公司制定的績(jī)效管理體系，對(duì)下屬進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核。
三、 執(zhí)行公司各項(xiàng)管理制度，做好日常業(yè)務(wù)活動(dòng)管理，監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況。
四、 負(fù)責(zé)協(xié)助管理營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，并提供專業(yè)的輔導(dǎo)與訓(xùn)練。
五、 負(fù)責(zé)內(nèi)部及對(duì)外單位進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)工作等。
第四條分公司經(jīng)理
一、 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，以分公司為核心制定并執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)的策略。
二、 依據(jù)分公司總體發(fā)展需要，管理和領(lǐng)導(dǎo)分公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升分公司各團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)和專業(yè)水平。
三、 帶領(lǐng)分公司完成公司下達(dá)的年度任務(wù)指標(biāo)。
四、 制定和完善分公司管理制度。
五、 宣傳和實(shí)踐公司企業(yè)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，保證核心骨干的穩(wěn)定。
六、 定期收集相關(guān)行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶信息，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為公司重大決策提供支持。
第五章職場(chǎng)行為規(guī)范
一、 職場(chǎng)著裝規(guī)范：
男士著裝要求：正裝，即襯衫＋西褲＋深色襪子＋皮鞋，或深色西服套裝，須佩戴工牌。女士著裝要求：正裝，即西褲套裝、或套裙、或西裝裙＋襯衫，須佩戴工牌。
二、 工作時(shí)間：不在職場(chǎng)閱讀或?yàn)g覽與工作無(wú)關(guān)的書(shū)刊、報(bào)紙、網(wǎng)站。
三、 洽談接待：職場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的洽談室，僅限于用來(lái)接待客戶和面試，除此之外，不得隨意占用洽談室接待訪客時(shí)使用的公共資源。
四、 職場(chǎng)工位：在使用職場(chǎng)工位時(shí)應(yīng)充分尊重他人，不隨意擠占他人空間，盡可能保證工作環(huán)境的安靜有序，不談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的事。
五、 文件管理：未經(jīng)許可，不隨意翻動(dòng)、閱覽他人的文件；廢棄的文件應(yīng)及時(shí)銷毀，機(jī)要文件不得隨便放置或傳閱；打印、復(fù)印后應(yīng)及時(shí)將廢棄掉的復(fù)印件放在標(biāo)有“二次使用”的位置上，對(duì)含有保密信息的文件，應(yīng)及時(shí)銷毀。
六、 辦公設(shè)備及辦公場(chǎng)所：合理使用公司提供的辦公設(shè)備，不得使用公司提供的辦公設(shè)備和辦公場(chǎng)所作諸如：聊天及玩游戲等、復(fù)印或傳真與工作無(wú)關(guān)的資料等行為。
七、 安全管理：
（一） 辦公區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁焚燒雜物或使用明火，不得自行安裝或亂拉電線，最后離開(kāi)辦公區(qū)的人應(yīng)確保門(mén)、窗、空調(diào)處于關(guān)閉狀態(tài)。
（二） 須愛(ài)護(hù)職場(chǎng)內(nèi)公共設(shè)施，如飲水機(jī)、音箱設(shè)備、桌椅等，遇有設(shè)備損壞或不能正常使用，由行政人事部門(mén)及時(shí)處理。如因工作需要，須將公司財(cái)產(chǎn)、記錄或其他物品帶出，應(yīng)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明情況，并按照有關(guān)規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)，并填寫(xiě)《外出申請(qǐng)單》。
（三） 為保證公司及個(gè)人財(cái)產(chǎn)的安全，任何人不得私配辦公室、文件柜鑰匙，如遺失，需在行政人事部備案，如工作需要應(yīng)由行政人事部統(tǒng)一配備并作備案。
（四） 為了公司及共同的利益，應(yīng)積極配合行政人事部及所在寫(xiě)字樓保安人員的工作，共同創(chuàng)造一個(gè)安全的辦公環(huán)境。
八、 保密制度：對(duì)于因工作原因知曉的公司相關(guān)保密信息負(fù)有保密義務(wù)，如因自身原因泄露公司保密信息，導(dǎo)致公司損失的應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
九、 媒體采訪：未經(jīng)過(guò)公司批準(zhǔn)，不得接受媒體采訪，如在公司安排下接受媒體采訪，則必須在接受媒體采訪前接受公司的媒體采訪培訓(xùn)。
十、 違反本章規(guī)定各細(xì)則累計(jì)達(dá)到三次及以上者，公司有權(quán)予以解除勞動(dòng)合同。
第六章績(jī)效薪酬管理
第一條定義
一、 工資均以元/月為單位。
二、 日工資標(biāo)準(zhǔn)=月薪/21.75。
三、 實(shí)發(fā)工資=基本工資+績(jī)效考核所得工資+各項(xiàng)津貼補(bǔ)助+提成+其他補(bǔ)發(fā)工資－事假扣除工資－病假扣除工資－遲到早退扣除工資－曠工扣除工資－其他扣款－五險(xiǎn)個(gè)人繳納金額－個(gè)人繳納所得稅。
四、 事假扣除工資額=事假天數(shù)*（月薪/21.75）。
五、 病假扣除工資額=病假天數(shù)*（月薪/21.75/2）。
六、 遲到早退扣除工資額=遲到早退次數(shù)*50。
七、 曠工扣除工資額=3*曠工天數(shù)*（月薪/21.75）。
八、 凡是工資交接未辦理完畢的離職員工，工資暫不發(fā)放，待辦理完手續(xù)后核發(fā)，若未辦理請(qǐng)假手續(xù)，未上班期間按曠工計(jì)算。
第二條客戶經(jīng)理
職級(jí)薪資與業(yè)績(jī)目標(biāo)
職級(jí)
合計(jì)
基本工資
績(jī)效工資
單月業(yè)績(jī)目標(biāo)
年化業(yè)績(jī)金額（萬(wàn)）
K1
2600
2000
600
5
K2
4000
2800
1200
10
K3
4800
3300
1500
15
K4
5800
3600
2200
25
K5
7700
5200
2500
36
K6
9000
6000
3000
50
K7
12000
7000
5000
80
K8
18000
9000
9000
100
K9
20000
10000
10000
150
K10
28000
14000
14000
200
一、 提成比例：根據(jù)月度折標(biāo)業(yè)績(jī)金額分段確定不同的提成比例。
序號(hào)
月度折標(biāo)業(yè)績(jī)金額（M 單位：萬(wàn)元）
提成比例
1
0<M<5
1.2%
2
5≤M<10
1.5%
3
10≤M<30
1.8%
4
30≤M<50
2%
5
50≤M<80
2.5%
6
80≤M<120
2.7%
7
120≤M<150
3%
8
M≥150
3.5%
備注：此提成適用于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理及職能人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，同時(shí)核算至部門(mén)。
二、 折算比例
根據(jù)不同的期限確定折算比例，最終確定不同的折標(biāo)提成。
期限
折算比例
三個(gè)月
0.25
六個(gè)月
0.5
一年
1
備注：此折算比例適用于各層級(jí)人員
第三條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
一、 人員配置：每個(gè)團(tuán)隊(duì)標(biāo)配為一名團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，1 名客戶經(jīng)理，最高8 人。
二、 職級(jí)薪酬與業(yè)績(jī)目標(biāo)
單月業(yè)績(jī)目標(biāo)
職級(jí)
合計(jì)
基本工資
績(jī)效工資
年化業(yè)績(jī)金額（萬(wàn)）
T1
6500
4500
2000
30
T2
7000
4800
2200
40
T3
8000
5600
2400
60
T4
9000
6400
2600
80
T5
10000
7200
2800
100
T6
11500
8000
3500
130
T7
13000
9000
4000
180
T8
15000
10000
5000
260
三、 提成比例：根據(jù)月度折標(biāo)業(yè)績(jī)金額分段確定不同的提成比例。
序號(hào)
月度折標(biāo)業(yè)績(jī)金額（M 單位：萬(wàn)元）
提成比例
1
0<M<40
0.3%
2
40≤M<60
0.35%
3
60≤M<80
0.4%
4
80≤M<100
0.45%
5
100≤M<150
0.5%
6
M≥150
0.6%
第四條營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
一、 人員配置：每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部配備1 個(gè)團(tuán)隊(duì)，最多6 個(gè)團(tuán)隊(duì)。
二、 職級(jí)薪酬與業(yè)績(jī)目標(biāo)
職級(jí)
合計(jì)
基本工資
績(jī)效工資
單月業(yè)績(jī)目標(biāo)
年化業(yè)績(jī)金額（萬(wàn)）
M1
10000
7000
3000
80
M2
12500
8500
4000
120
M3
13500
9000
4500
160
M4
15000
9500
5500
200
M5
18500
12000
6500
260
M6
21500
14000
7500
360
M7
26500
18000
8500
450
三、 提成比例：根據(jù)月度折標(biāo)業(yè)績(jī)金額分段確定不同的提成比例。
序號(hào)
月度折標(biāo)業(yè)績(jī)金額（M 單位：萬(wàn)元）
提成比例
1
0<M<120
0.2%
2
120≤M<150
0.25%
3
150≤M<240
0.3%
4
240≤M<400
0.35%
5
400≤M<500
0.4%
6
M≥500
0.45%
第六條
一、 所有新入職員工15 號(hào)（含）之前入職，當(dāng)月為首月考核月，15 號(hào)以后入職的次月為第一個(gè)考核月。
二、 職級(jí)晉級(jí)
(一) 員工實(shí)行按照完成業(yè)績(jī)量，相對(duì)應(yīng)職級(jí)工資。
(二) 按就近就低原則確定其最終職級(jí)。
(三) 員工連續(xù)3 個(gè)月完成上一級(jí)別管理人員每月最低考核任務(wù)，即可申請(qǐng)晉升。三、職級(jí)降級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及以上人員，連續(xù)3 個(gè)月每月業(yè)績(jī)均低于最低考核任務(wù)50%，做降職處理。
四、薪資發(fā)放
(一) 客戶經(jīng)理當(dāng)月未完成最低考核要求60%，基本薪資按完成比例發(fā)放，績(jī)效工資按完成比例發(fā)放。
(二) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及以上人員，當(dāng)月未完成最低考核要求60%，基本薪資按完成比例發(fā)放，績(jī)效工資按完成比例發(fā)放。最低不能低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。
(三) 已轉(zhuǎn)正的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，當(dāng)月未完成最低考核要求60%，基本工資按照4000 元發(fā)放，績(jī)效工資按完成比例發(fā)放，考核期3 個(gè)月，若連續(xù)3 個(gè)月每月業(yè)績(jī)均低于最低考核任務(wù)50%，做降職處理。
(四) 業(yè)務(wù)端員工按出勤天數(shù)計(jì)發(fā)出勤獎(jiǎng)勵(lì)，滿勤500 元。
第七條推薦獎(jiǎng)勵(lì)
推薦獎(jiǎng)勵(lì)適用于同級(jí)別人員引進(jìn)，被引進(jìn)人員轉(zhuǎn)正后，方可享受相應(yīng)級(jí)別的推薦獎(jiǎng)勵(lì)，推薦獎(jiǎng)勵(lì)周期為一年，提取期為引才入司起12 個(gè)月。
序號(hào)
推薦團(tuán)隊(duì)
推薦獎(jiǎng)勵(lì)比例（總業(yè)績(jī)提成）
1
團(tuán)隊(duì)
0.1%
2
營(yíng)業(yè)部
0.06%
3
分公司
一、營(yíng)銷組織架構(gòu)
為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。
圖計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組
銷售管理組
客戶服務(wù)組
營(yíng)銷策劃組
二、代銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。
在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門(mén)一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。
客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動(dòng)安排
⒈按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開(kāi)展。
⒉獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
⒊獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。
⒋發(fā)行期間，營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。
⒌發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動(dòng)組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：
⒈機(jī)構(gòu)設(shè)置
目前，本公司在全國(guó)設(shè)有家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
⒉人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；
（）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；
根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。
（二）銷售活動(dòng)安排
⒈獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。
⒉獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作
（）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；
（）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；
（）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。
⒊本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)
（）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；
（）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；
（）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實(shí)認(rèn)購(gòu)意向；
背景分析
為加快虛擬網(wǎng)在用戶群中的推廣速度，使虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌化營(yíng)銷，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地通過(guò)用戶召集周圍親朋好友群加入親友網(wǎng)，深度挖掘用戶對(duì)虛擬網(wǎng)產(chǎn)品的需求，并給用戶提供直觀、便捷、快速加入虛擬網(wǎng)的途徑，盡快改善虛擬網(wǎng)發(fā)展滯后的局面。
目的
通過(guò)本方案的實(shí)施達(dá)到加快全地區(qū)組建虛擬網(wǎng)的工作進(jìn)度，并使親友網(wǎng)營(yíng)銷包成為虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌，提升虛擬網(wǎng)在用戶中的知名度和美譽(yù)度，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定用戶的目的。
具體方案內(nèi)容
一、親友包的概念和產(chǎn)品內(nèi)容
親優(yōu)包是在虛擬網(wǎng)的基礎(chǔ)上，將虛擬網(wǎng)產(chǎn)品化和有形化。公司制作虛擬網(wǎng)宣傳資料、號(hào)碼本、親友包密碼驗(yàn)證卡和親友網(wǎng)外殼，統(tǒng)一包裝成一個(gè)產(chǎn)品取名親友包，親友包對(duì)應(yīng)的用戶統(tǒng)一使用元包分鐘的虛擬網(wǎng)資費(fèi)，親友包分以下四種：元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包；元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包；元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包；元免一年虛擬網(wǎng)包月費(fèi)，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包。（注：優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營(yíng)業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠。注：資費(fèi)采用的是統(tǒng)一付費(fèi)，享受繳半年送半年的優(yōu)惠。）
二、用戶層面的說(shuō)明
購(gòu)買親友包的用戶只要能組織人以上與其有通話需求的移動(dòng)用戶，即可根據(jù)其組織的人數(shù)購(gòu)買親友網(wǎng)營(yíng)銷包，由購(gòu)買人一次性支付由其登記的該親友網(wǎng)內(nèi)所有用戶的虛擬網(wǎng)半年包月費(fèi)用，享受虛擬網(wǎng)月費(fèi)預(yù)繳半年送半年優(yōu)惠；同時(shí)給購(gòu)買者帶來(lái)：
⒈短號(hào)聯(lián)系，節(jié)約話費(fèi)，并可加強(qiáng)親朋友好友之間聯(lián)系與溝通；
⒉可為親友代付網(wǎng)內(nèi)通話費(fèi)用，體現(xiàn)濃濃親情；
⒊可以選擇優(yōu)選短號(hào)號(hào)碼，并分配其親友的優(yōu)選短號(hào)號(hào)碼。
三、具體操作
（一、整體流程）
⒈購(gòu)買人收集個(gè)以上手機(jī)用戶，購(gòu)買對(duì)應(yīng)人數(shù)的親友網(wǎng)營(yíng)銷包。
⒉購(gòu)買人負(fù)責(zé)填寫(xiě)好“親友網(wǎng)登記表”（詳見(jiàn)附件）。
⒊購(gòu)買人在購(gòu)買登記時(shí)可自由分配親友網(wǎng)內(nèi)短號(hào)，短號(hào)資源從，如，，等優(yōu)質(zhì)連號(hào)可自由選擇；
⒋親友網(wǎng)營(yíng)銷包網(wǎng)內(nèi)個(gè)人用戶統(tǒng)一選擇元分鐘標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，購(gòu)買人統(tǒng)一支付標(biāo)準(zhǔn)和渠道銷售酬金如下：
、購(gòu)買元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包（含稅）。
、購(gòu)買元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包（含稅）。
、購(gòu)買元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包（含稅）。
、購(gòu)買元一年，限支付親友網(wǎng)內(nèi)成員包月費(fèi)為人，另贈(zèng)送優(yōu)惠券張，渠道酬金元包（含稅）。
、優(yōu)惠券是為防止用戶登記的朋友不同意加入他的親情網(wǎng)而贈(zèng)送，發(fā)起人可將卡贈(zèng)與朋友，其朋友可持券到各營(yíng)業(yè)廳辦理加入到發(fā)起人的網(wǎng)內(nèi)，享受免一年月租費(fèi)優(yōu)惠；
、在發(fā)起人購(gòu)買親友網(wǎng)營(yíng)銷包后，今后如有其他用戶需要加入該網(wǎng)的（除持券外），將按正常加入虛擬網(wǎng)途徑操作，即按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，并提供未使用的其他短號(hào)資源。
⒌操作流程：（詳見(jiàn)流程圖）
、在受理親友網(wǎng)營(yíng)銷包時(shí)，需購(gòu)買人填寫(xiě)“親友網(wǎng)登記表”，認(rèn)真核對(duì)用戶提供的手機(jī)號(hào)碼，網(wǎng)內(nèi)短號(hào)，并錄入支撐提供的外掛登記平臺(tái)；
、購(gòu)買人提供的親友網(wǎng)內(nèi)用戶清單如原已是虛擬網(wǎng)用戶，因遷涉到拉網(wǎng)、虛擬網(wǎng)月費(fèi)一年預(yù)繳等較多復(fù)雜的問(wèn)題，系統(tǒng)不予以受理，并短信告知發(fā)起人該用戶已加入其他網(wǎng)，無(wú)法加入您的親情網(wǎng)；
、登記平臺(tái)提交發(fā)起人至各分公司虛擬網(wǎng)操作人員，由虛擬網(wǎng)操作人員將發(fā)起人加入新開(kāi)通的虛擬網(wǎng)號(hào)，反饋給短信平臺(tái)；
、短信平臺(tái)向親友網(wǎng)內(nèi)成員發(fā)送確認(rèn)短信，用戶需在收到短信后天之內(nèi)確認(rèn)是否需要加入該親友網(wǎng)；
、短信平臺(tái)收到用戶反饋確認(rèn)信息后，匯總發(fā)送給各分公司指定的虛擬網(wǎng)操作人員。
、各分公司虛擬網(wǎng)操作人員開(kāi)通用戶虛擬網(wǎng)，并同時(shí)在平臺(tái)做好相應(yīng)的促銷，并于每日下午：前將無(wú)法加入虛擬網(wǎng)用戶清單按附件格式上報(bào)至市場(chǎng)部集團(tuán)客戶室歐建芬信箱，由集團(tuán)客戶室統(tǒng)一提交支撐中心處理后反饋。
（二、渠道操作）
虛擬網(wǎng)營(yíng)銷包業(yè)務(wù)受理流程：
⒈市場(chǎng)部統(tǒng)一制作虛擬網(wǎng)營(yíng)銷包；
⒉由各縣市分公司領(lǐng)取虛擬網(wǎng)營(yíng)銷包；
⒊各社會(huì)渠道按營(yíng)銷包價(jià)值以一次性買斷方式預(yù)購(gòu)營(yíng)銷包；
⒋在用戶購(gòu)置營(yíng)銷包后，社會(huì)渠道拆包并取出《親友網(wǎng)登記表》，讓用戶填寫(xiě)完整，詳見(jiàn)《附件：親友網(wǎng)登記表》；
⒌根據(jù)經(jīng)填寫(xiě)的《親友網(wǎng)登記表》，社會(huì)渠道當(dāng)天登陸外掛登記網(wǎng)站，將表上的資料準(zhǔn)確無(wú)誤地填入該網(wǎng)站；
⒍各縣市分公司指定人員定時(shí)受理外掛網(wǎng)站上的虛擬網(wǎng)用戶開(kāi)通業(yè)務(wù)；
⒎市場(chǎng)部根據(jù)營(yíng)銷包的開(kāi)通激活情況，統(tǒng)一計(jì)算酬金，和當(dāng)月放號(hào)酬金一并下發(fā)。
虛擬網(wǎng)營(yíng)銷包業(yè)務(wù)管理規(guī)定：
⒈社會(huì)渠道不得拆包零售該虛擬網(wǎng)營(yíng)銷包，如有發(fā)現(xiàn)，一次性扣酬金元；
⒉社會(huì)渠道不得誤導(dǎo)用戶，在用戶不知情的情況下購(gòu)買該營(yíng)銷包，如有發(fā)現(xiàn)或引起用戶投訴的，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金元；
⒊社會(huì)渠道應(yīng)確保該資料的準(zhǔn)確性和完整性，如應(yīng)操作問(wèn)題引起用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金元；
⒋社會(huì)渠道應(yīng)及時(shí)將《親友網(wǎng)登記表》錄入…………網(wǎng)站，如因不及時(shí)錄入造成用戶投訴，經(jīng)核實(shí)后，一次性扣酬金元；
⒌⒋社會(huì)渠道應(yīng)將《親友網(wǎng)登記表》每月返還移動(dòng)公司，如發(fā)現(xiàn)遺失情況，除扣罰應(yīng)發(fā)的酬金外，另一次性扣元。
（三、支撐流程）
（四、宣傳操作）
（五、親友包領(lǐng)取說(shuō)明）
⒈各分公司到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)室領(lǐng)取親友包，業(yè)務(wù)室做好詳細(xì)的領(lǐng)取記錄；
⒉各代銷渠道到各分公司買斷領(lǐng)取親友包，各分公司做好詳細(xì)的記錄；
⒊階段性收回時(shí)，各分公司根據(jù)記錄提供各代銷渠道的購(gòu)買和庫(kù)存情況，統(tǒng)一收回后，公司統(tǒng)一返還庫(kù)存親友包的買斷金額。
【關(guān)鍵詞】納稅籌劃 零售商業(yè)企業(yè) 案例分析
A公司是以商業(yè)零售為主業(yè)的大型連鎖企業(yè),主營(yíng)連鎖超市、綜合百貨,涉足醫(yī)藥,同時(shí)經(jīng)營(yíng)物流配送、物業(yè)管理、進(jìn)出口貿(mào)易等業(yè)務(wù)。目前,A公司的主要稅費(fèi)種類包括增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)費(fèi)、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅等。
A公司是增值稅一般納稅人,其每1 000元(含稅價(jià))商品的平均購(gòu)進(jìn)成本為500元(含稅價(jià)),每銷售1 000元商品可以在企業(yè)所得稅前扣除的工資和其他費(fèi)用50元,所得稅適用稅率為25%。
A公司營(yíng)銷部門(mén)為購(gòu)物黃金日設(shè)計(jì)了3種促銷方案:一是購(gòu)貨滿100元贈(zèng)送價(jià)值50元的購(gòu)物券;二是購(gòu)物滿100元返還現(xiàn)金20元;三是8折銷售。以上售價(jià)和成本均為含稅價(jià),增值稅適用稅率為17%,所得稅適用稅率為25%。若消費(fèi)者同樣購(gòu)買價(jià)值1 000元的商品,面對(duì)3種促銷方案,A公司的納稅籌劃分析如下:
方案1:滿100元返50元券
這種銷售方式意味著,消費(fèi)者每消費(fèi)完1 000元商品后,可獲得500元購(gòu)物券,繼續(xù)購(gòu)買商品。也即相當(dāng)于A公司贈(zèng)送了消費(fèi)者500元的商品,根據(jù)《增值稅暫行條例》,將購(gòu)買的貨物無(wú)償贈(zèng)送他人,視同銷售貨物,征收增值稅。同時(shí),在個(gè)人所得稅法中,消費(fèi)者獲得的購(gòu)物券屬于偶然所得,商場(chǎng)應(yīng)為其代扣代繳個(gè)人所得稅,為保證讓利消費(fèi)者50元,A公司贈(zèng)送的價(jià)值50元的商品應(yīng)不含個(gè)人所得稅額,該稅應(yīng)由A公司承擔(dān)。于是:
1.A公司銷售1 000元商品時(shí),應(yīng)納增值稅為
1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=145.30-72.65=72.65(元)
每消費(fèi)100元返50元券,意味著消費(fèi)1 000元,贈(zèng)送了消費(fèi)者500元商品,500元商品成本=500/1 000×500=250(元)
2.視同銷售應(yīng)納增值稅:
500/(1+17%)×17%-250/(1+17%)×17%
=72.65-36.32=36.32(元)
合計(jì)應(yīng)繳納增值稅=72.65+36.32=108.97(元)
贈(zèng)送500元商品時(shí)A公司需代顧客偶然所得繳納的個(gè)人所得稅=500/(1-20%)×20%=125(元)
個(gè)人所得稅只是企業(yè)(商場(chǎng))代扣代繳的,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān),不能從當(dāng)期應(yīng)納稅所得額中扣除。商場(chǎng)贈(zèng)送禮品的行為應(yīng)看作視同銷售行為,要計(jì)算銷項(xiàng)稅額,同時(shí),由于這屬于非公益性捐贈(zèng),贈(zèng)送的禮品成本不允許在企業(yè)所得稅前列支。
3.應(yīng)納企業(yè)所得稅:
[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%
=(854.70-427.35-50)×25%=377.35×25%
=94.34(元)
4.稅前利潤(rùn)總額:
1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-250/(1+17%)
-50-125
=854.70-427.35-213.68-50-125=38.67(元)
5.稅后凈利潤(rùn)=38.67-94.34= -55.67(元)
方案2:滿100元返現(xiàn)金20元
這種銷售方式意味著,消費(fèi)者每消費(fèi)完1 000元商品后,可獲得200元現(xiàn)金。應(yīng)繳納相關(guān)稅如下:
1.應(yīng)納增值稅:
1 000/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=145.30-72.65=72.65(元)
2.應(yīng)代顧客繳納個(gè)人所得稅:
200/(1-20%)×20%=50(元)
返現(xiàn)金,這屬于非公益性捐贈(zèng),返還現(xiàn)金的金額不允許在企業(yè)所得稅前列支。
3.應(yīng)繳納企業(yè)所得稅:
[1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50] ×25%
=(854.70-427.35-50)×25%
=377.35×25%=94.34(元)
4.稅前利潤(rùn)總額:
1 000/(1+17%)-500/(1+17%)-50-50-200
=854.70-427.35-50-50-200=127.35(元)
5.稅后凈利潤(rùn)=127.35-94.34=33.01(元)
方案3:8折銷售
打折銷售,意味著每銷售1 000元商品,商場(chǎng)只拿到了800元。由于每1 000元的購(gòu)進(jìn)成本為500元,該商場(chǎng)每銷售1 000元商品的納稅與稅后利潤(rùn)情況為:
1.應(yīng)納增值稅:
800/(1+17%)×17%-500/(1+17%)×17%
=116.24-72.65=43.59(元)
2.應(yīng)納企業(yè)所得稅:
[800/(1+17%)-500/(1+17%)-50]×25%
=(683.76-427.35-50)×25%
=206.41×25%=51.60 (元)
3.稅前利潤(rùn)總額:
800/(1+17%)-500/(1+17%)-50
=683.76-427.35-50 =206.41(元)
4.稅后凈利潤(rùn)=206.41-51.60=154.81(元)
現(xiàn)實(shí)銷售中,消費(fèi)者拿到返券還要考慮較多問(wèn)題,比如能否剛好湊齊全部返券而不出現(xiàn)浪費(fèi),返券能否買到自己想要的東西,用券會(huì)不會(huì)有浪費(fèi)。但為了討論方便,這里暫認(rèn)定為,在一定的規(guī)模效應(yīng)上(比方很多親朋好友一塊參加返券,這樣可以減少返券中的浪費(fèi)現(xiàn)象,甚至降到接近于零),有效率地返到了券,并且返券發(fā)揮了其全部的功效。
考慮到每種返券方式在實(shí)際運(yùn)用中的不同,筆者可以為其不同的難易程度制定了不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)。如返券對(duì)消費(fèi)者而言最麻煩,所以返券的折扣程度計(jì)算如下:[100/(100+50)]×100%=66.7%= 6.67折;返現(xiàn)金的方式折扣程度計(jì)算如下:[100/(100+20)]×100%=83.3%= 8.33折;而打折方式折扣程度為8折。如果從折扣程度上看,返券的促銷方式應(yīng)該是最受消費(fèi)者歡迎的;打折方式其次,返現(xiàn)金形式應(yīng)該是最后選擇。但事實(shí)卻恰恰相反,消費(fèi)者更喜歡打折形式,因?yàn)榉等瘜?duì)消費(fèi)者而言最麻煩。
對(duì)于A公司而言,3種促銷方式的利潤(rùn)情況可以從表1中得出:
通過(guò)分析表1,筆者發(fā)現(xiàn)返現(xiàn)金的折扣度最大,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)應(yīng)該吸引力最大,但它讓企業(yè)獲利的程度不是最佳;返券的折扣度最小,即便在這么小的折扣度下,企業(yè)的納稅總額最大,企業(yè)的虧損也是最大的――既不討好顧客,又無(wú)法獲利;相比而言,打折的方式是A公司最明智的選擇――企業(yè)的納稅總額最小,既獲顧客喜歡,企業(yè)又能獲得更多利潤(rùn)。
主要參考文獻(xiàn):
[1]蔡昌.商貿(mào)業(yè)稅收籌劃案例及思路[J].新理財(cái),2005(3):23～24.
[2]陳敏.我國(guó)商業(yè)零售業(yè)的發(fā)展歷程及其業(yè)態(tài)變遷分析[J].企業(yè)活力,2004(10):12～13.
【關(guān)鍵詞】工程管理 應(yīng)用型人才 培養(yǎng) 方案
【中圖分類號(hào)】G647【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1006－9682（2011）08－0019－01
一、前 言
《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010－2020年）》和《國(guó)家中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010－2020年）》提出了一項(xiàng)重大改革項(xiàng)目“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”，旨在培養(yǎng)造就一大批創(chuàng)新能力強(qiáng)、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要的高質(zhì)量、各類型工程技術(shù)人才，為國(guó)家走新型工業(yè)化發(fā)展道路、建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家和人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略服務(wù)。并且將卓越工程師的類型主要分為應(yīng)用型、設(shè)計(jì)型和研究型三種，那么，如何培養(yǎng)工程管理應(yīng)用型人才呢？
二、我校工程管理應(yīng)用人才培養(yǎng)特點(diǎn)及目標(biāo)
1．培養(yǎng)特點(diǎn)
依據(jù)“卓越工程師計(jì)劃”的三個(gè)特點(diǎn)（一是行業(yè)企業(yè)深度參與培養(yǎng)過(guò)程；二是學(xué)校按通用標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)工程人才；三是強(qiáng)化培養(yǎng)學(xué)生的工程能力和創(chuàng)新能力），結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，我校工程管理人才的培養(yǎng)應(yīng)體現(xiàn)以下特點(diǎn)：①人才培養(yǎng)應(yīng)加強(qiáng)通用性。工程管理畢業(yè)的學(xué)生，不僅僅局限于建設(shè)工程項(xiàng)目的施工管理，還應(yīng)涉及其它工程領(lǐng)域的項(xiàng)目管理。②加強(qiáng)工程實(shí)訓(xùn)。企業(yè)深度參與到培養(yǎng)過(guò)程中。采用校企聯(lián)合培養(yǎng)模式，以企業(yè)項(xiàng)目為主導(dǎo)，分別由校內(nèi)具有工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教授與企業(yè)中業(yè)務(wù)水平高、責(zé)任心強(qiáng)的工程師擔(dān)任導(dǎo)師，實(shí)行聯(lián)合指導(dǎo)。③強(qiáng)化培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。若學(xué)生能在企業(yè)一線做畢業(yè)設(shè)計(jì)，將會(huì)增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和能力。
2．培養(yǎng)目標(biāo)
“應(yīng)用型工程師主要從事產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)或工程項(xiàng)目的施工、運(yùn)行、維護(hù)?！币虼耍倚９こ坦芾響?yīng)用型人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)為：①掌握一般性和專門(mén)的土木工程技術(shù)知識(shí)，能夠使用現(xiàn)有技術(shù)，了解新興技術(shù)。②掌握選用適當(dāng)?shù)睦碚摵蛯?shí)踐方法解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力，并經(jīng)歷過(guò)生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、運(yùn)行和維護(hù)或解決實(shí)際工程問(wèn)題的系統(tǒng)化訓(xùn)練。③參與項(xiàng)目及工程管理。④有效的溝通與交流能力。⑤具備良好的職業(yè)道德，體現(xiàn)對(duì)職業(yè)、社會(huì)、環(huán)境的責(zé)任。
三、培養(yǎng)思路
根據(jù)本科工程管理應(yīng)用型人才的培養(yǎng)特點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，我校應(yīng)用型工程管理工程師的培養(yǎng)模式為四年制本科，“3＋1”模式，即在校學(xué)習(xí)3年，在企業(yè)實(shí)踐和畢業(yè)設(shè)計(jì)累計(jì)1年。校內(nèi)學(xué)習(xí)階段，以強(qiáng)化學(xué)生工程實(shí)踐能力、工程設(shè)計(jì)能力與工程創(chuàng)新能力為核心，重構(gòu)課程體系和教學(xué)內(nèi)容，加強(qiáng)跨專業(yè)、跨學(xué)科的復(fù)合型人才培養(yǎng)；企業(yè)學(xué)習(xí)階段，主要是學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)企業(yè)文化，深入開(kāi)展工程實(shí)踐活動(dòng)，結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際做畢業(yè)設(shè)計(jì)，參與企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和工程開(kāi)發(fā)，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)精神和職業(yè)道德。學(xué)生必須保證在企業(yè)實(shí)訓(xùn)的時(shí)間；同時(shí)鼓勵(lì)在職教師到企業(yè)親歷工程實(shí)踐，了解企業(yè)需求。
四、培養(yǎng)方案
1．教師隊(duì)伍的建設(shè)
我校工程管理專業(yè)是2007年新開(kāi)的專業(yè)，面臨加強(qiáng)師資力量的問(wèn)題，鑒于此，可以引進(jìn)具有豐富工程經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)的工程技術(shù)人員，以充實(shí)教師隊(duì)伍。另一方面，可以分批分期指派現(xiàn)有的教師到工程實(shí)踐中去培訓(xùn)，鍛煉工程實(shí)踐能力，培養(yǎng)工程意識(shí)。
2．培養(yǎng)方案制定
我校應(yīng)用型工程管理工程師的培養(yǎng)模式為四年制本科，“3＋1”模式。其具體方案如下：①工程管理本科3年理論課的學(xué)習(xí)分兩個(gè)階段：第一階段，即入學(xué)前兩年，按照“原則意見(jiàn)”要求完成公共基礎(chǔ)、學(xué)科基礎(chǔ)課程及有關(guān)素質(zhì)教育課程的學(xué)習(xí)。第二階段，即第三年，按照教育部專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)的要求，安排專業(yè)基礎(chǔ)課與專業(yè)方向課的學(xué)習(xí)。在教學(xué)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)基于問(wèn)題的學(xué)習(xí)、基于項(xiàng)目的學(xué)習(xí)、基于案例的學(xué)習(xí)等多種研究性學(xué)習(xí)方法，加強(qiáng)學(xué)生創(chuàng)新能力訓(xùn)練。②最后一年，到企業(yè)中去，完成課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐性的教學(xué)環(huán)節(jié)。具體教學(xué)結(jié)構(gòu)比例見(jiàn)下表：
五、綜 述
總之，有關(guān)工程管理應(yīng)用型人才培養(yǎng)，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：第一，在培養(yǎng)模式方面：按照技術(shù)科學(xué)型和工程專業(yè)型等不同模式來(lái)培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)扎實(shí)、視野寬廣、學(xué)科交叉，注重研究能力。在扎實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，注重設(shè)計(jì)和動(dòng)手能力的培養(yǎng)，要按照學(xué)校要求的最高標(biāo)準(zhǔn)完成所有的課程學(xué)習(xí)任務(wù)，認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)和測(cè)量實(shí)習(xí)，探索與企業(yè)合作培養(yǎng)。第二，在教學(xué)模式方面：通過(guò)優(yōu)化課程體系，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)新教學(xué)方法，完善考核評(píng)價(jià)體系。通過(guò)課程重心前移，強(qiáng)化綜合設(shè)計(jì)訓(xùn)練。引進(jìn)以問(wèn)題為導(dǎo)向，以構(gòu)思、設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、運(yùn)作模式為主的先進(jìn)教學(xué)方法，開(kāi)展研究式、討論式、團(tuán)隊(duì)模式教學(xué)，強(qiáng)化以工程實(shí)例為載體的案例教學(xué)。實(shí)施復(fù)合式考核方法改革，考核從注重“學(xué)習(xí)成績(jī)”向注重“學(xué)習(xí)成效”轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)學(xué)生從注重“考試結(jié)果”向注重“學(xué)習(xí)過(guò)程”轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的研究能力和工程實(shí)踐能力。
參考文獻(xiàn)
1 陳景增.高校應(yīng)用型創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式［J］.高等工程教育研究，2005（1）
傳統(tǒng)經(jīng)銷商以往的生存狀態(tài)是夾在零售商和生產(chǎn)廠家中間的。一頭靠廠家的較大幅度價(jià)格折扣，再加上部分價(jià)格上浮供應(yīng)零售商，從中掙取銷售利潤(rùn)。在廠家市場(chǎng)分銷力度有限和零售業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)的情況下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商依靠這種經(jīng)營(yíng)模式是可以生存的，甚至生存的非常成功。
但在2005年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商這種生存狀態(tài)將被打破，主要表現(xiàn)為傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)格局被打破，貿(mào)易規(guī)則大改變。
一、 零售業(yè)銷售毛利空間扁平化
2005年中國(guó)的零售業(yè)將全面向世界開(kāi)放，預(yù)計(jì)在3—5年內(nèi)世界50%以上的超級(jí)零售機(jī)構(gòu)都會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)際性的超級(jí)零售機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)后，因?yàn)槠湔w零售規(guī)模的擴(kuò)大，及資金快速周轉(zhuǎn)，多年來(lái)對(duì)銷售毛利控制在扁平幅度，所以超級(jí)零售機(jī)構(gòu)的商品零售邊際利潤(rùn)不高，如法國(guó)家樂(lè)福零售毛利不高、純利潤(rùn)只有1%-2%。因此超級(jí)零售業(yè)態(tài)大多數(shù)都直接針對(duì)產(chǎn)品制造商采購(gòu)，即使部分產(chǎn)品制造商仍通過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)銷商向零售業(yè)態(tài)供貨，也會(huì)因超級(jí)零售終端價(jià)格低而難以為繼。
二、 大型零售業(yè)態(tài)將會(huì)逐步取代傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)。
近年來(lái)大型零售業(yè)態(tài)將會(huì)逐步取代傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)，而大型零售業(yè)態(tài)主宰商業(yè)格局會(huì)導(dǎo)致廠商博弈關(guān)系的改變，最明顯的是大型商業(yè)業(yè)態(tài)都會(huì)采用OEM方式推出自己的品牌，預(yù)計(jì)三年內(nèi)中國(guó)家電銷售量總額的70%--80%被家電大賣場(chǎng)左右，中國(guó)家電大賣場(chǎng)也會(huì)采用OEM方式推出自己的品牌這。而隨著中國(guó)今年對(duì)零售業(yè)放開(kāi)，不出五年將有一大批中國(guó)小企業(yè)為中外大型零售業(yè)態(tài)“打工”。一家海外咨詢公司有一份調(diào)查報(bào)告：未來(lái)中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)貿(mào)易格局：外資品牌占60％，中國(guó)品牌企業(yè)占35%，沒(méi)品牌企業(yè)占5% 。
這個(gè)比例在拉丁美洲也是如此，在拉美，沃爾瑪、家樂(lè)福等商業(yè)巨頭幾乎將本土企業(yè)淪為加工車間，本土品牌幾乎消失。當(dāng)一大批中小企業(yè)自我品牌消失，傳統(tǒng)經(jīng)銷商何來(lái)生存的權(quán)利？
三、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本增高？大批傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)虧本。
大約四年前，家電傳統(tǒng)經(jīng)銷商的日子還是“滋潤(rùn)”的，那時(shí)產(chǎn)品銷售空間大，
以小家電傳統(tǒng)經(jīng)銷商為例，經(jīng)銷產(chǎn)品的毛利空間占70%-100%，甚至更高而銷售成本只有15%左右，而目前銷售毛利空間只有30%-50%左右，而終端銷售費(fèi)用十分龐大，己從四年前的7%劇增到30%左右，再加運(yùn)營(yíng)費(fèi)用日益劇多，很多
傳統(tǒng)經(jīng)銷商是“生存危機(jī)”。據(jù)“極品策略傳播機(jī)構(gòu)”2004月12月作的一份《中國(guó)小家電經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)調(diào)查報(bào)告》”，在接受調(diào)查的327家小家電經(jīng)銷商中：
“經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重虧損”的31家、占9.4%，
“經(jīng)營(yíng)輕度虧損”的152家、占46%，
“經(jīng)營(yíng)平衡”的77家、占23.5%，
“經(jīng)營(yíng)微利”的67家、占20.4%，可見(jiàn)中國(guó)小家電傳統(tǒng)經(jīng)銷商巳是“命懸一線”。
那么傳統(tǒng)經(jīng)銷商前路何擇？我認(rèn)為路有兩條：一是轉(zhuǎn)型，通過(guò)變革求生；二是消極維持、最終死亡。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型？以家電傳統(tǒng)經(jīng)銷商為例子，我認(rèn)為家電傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)朝如下4個(gè)方向轉(zhuǎn)型：
一、 從傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為廠家的“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商”
這種轉(zhuǎn)型的好處：在于和廠家形成一種緊密型的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，避免營(yíng)
銷資源的重復(fù)使用，節(jié)省銷售成本，同時(shí)令經(jīng)銷商以一種新的經(jīng)營(yíng)角現(xiàn)生存。
我國(guó)傳統(tǒng)家電市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈?zhǔn)怯蓛刹糠纸M成：
一部分是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價(jià)值鏈：經(jīng)銷商選擇品牌-----付款進(jìn)貨-----終端分銷
零售-----品牌策劃推廣----售后服務(wù)。產(chǎn)品分銷兼的職能。
另一部分是品牌制造商（廠家）的價(jià)值鏈：選擇品牌經(jīng)銷商---企業(yè)派住機(jī)構(gòu)
----終端分銷管理-----品牌策劃推廣----售后服務(wù)。
因此在—個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈在“終端分銷管理”、“品牌策劃推廣”、“售
后服務(wù)”這些環(huán)節(jié)是重迭的。如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商能迅速轉(zhuǎn)型，使自己承擔(dān)通企業(yè)派住機(jī)構(gòu)所承擔(dān)“終端分銷管理”、“品牌策劃推廣”、“售后服務(wù)”這些功能，就可避免營(yíng)銷資源的重復(fù)使用，預(yù)計(jì)可節(jié)省企業(yè)派住機(jī)構(gòu)的各費(fèi)用，相銷售成本近7%-13%。
另外傳統(tǒng)經(jīng)銷商能迅速轉(zhuǎn)型成為企業(yè)的“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商”，對(duì)品牌策劃和產(chǎn)品營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的應(yīng)變速度更快。實(shí)際上在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，他們可以起到對(duì)經(jīng)銷的品牌進(jìn)行獨(dú)立的品牌營(yíng)運(yùn)功能和產(chǎn)品營(yíng)銷功能。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為企業(yè)的“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商” 需從以下幾個(gè)方面入手：
1、 域市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略上和所的品牌戰(zhàn)略高度統(tǒng)一。對(duì)品牌的運(yùn)營(yíng)，
企業(yè)對(duì)品牌的整體運(yùn)營(yíng)可能更系統(tǒng)、更全面，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度來(lái)運(yùn)籌。但在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的落地來(lái)看，當(dāng)?shù)厣炭赡芨宄?shí)際情況，更能找一低成本的經(jīng)營(yíng)方式。雙方戰(zhàn)略高度統(tǒng)一是建立雙方戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。
2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須建立“集中一點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)模式，集中資源全力做好一個(gè)品牌，真正轉(zhuǎn)型成為企業(yè)的“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商”。
3、根據(jù)“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商”的定位，配備相應(yīng)的人力資源，具備相應(yīng)人才，學(xué)會(huì)系統(tǒng)的策劃、提煉、運(yùn)營(yíng)品牌的能力。
4、培養(yǎng)科學(xué)、系統(tǒng)的分銷管理能力，真正承擔(dān)起以往企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的分銷管理功能。
5、 培養(yǎng)形成較強(qiáng)的協(xié)同管理能力，積極的、善意的和企業(yè)溝通。
案例：湖北襄凡小白象公司是一家新銳的商業(yè)連鎖公司，六年前公司創(chuàng)立時(shí)總經(jīng)理杜詩(shī)武給自己公司的定位是：做好企業(yè)的“區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商”。根據(jù)這個(gè)定位，襄凡小白象家電公司在自建起五個(gè)商場(chǎng)的同時(shí)，成立小家電公司、內(nèi)衣公司及營(yíng)銷部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等機(jī)構(gòu)。全面整企業(yè)內(nèi)外資源，將所經(jīng)銷的眾多品牌廣品的“品牌運(yùn)營(yíng)”、“分銷管理”、“售后服務(wù)”等功能全部承擔(dān)，省卻了不少企業(yè)在襄凡地區(qū)設(shè)辦事機(jī)構(gòu)的費(fèi)用，深受企業(yè)歡迎。
二、從傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型企業(yè)“區(qū)域市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)師”
這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的第二種轉(zhuǎn)型模式：承擔(dān)中小企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)和解決功能，這種合作模式可以選擇中小型家電企業(yè)進(jìn)行合作。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商基于長(zhǎng)期所處區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)該市場(chǎng)消費(fèi)者的需求分析，市場(chǎng)走勢(shì)，消費(fèi)趨勢(shì)，比企業(yè)對(duì)特定的區(qū)域市場(chǎng)了解要深刻、細(xì)致，或更加的敏銳。而相當(dāng)多的中小企業(yè)對(duì)很多區(qū)域市場(chǎng)也缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以將對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解，提練成為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)和解決方案，尤其是對(duì)企業(yè)提供前瞻性的市場(chǎng)決方案，這樣令傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一個(gè)巨大生存空間。
案例：江蘇南通天舒經(jīng)貿(mào)有限公司，是廣東長(zhǎng)青集團(tuán)在江蘇第一大的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，將長(zhǎng)青產(chǎn)品在江蘇南通做成第一品牌。
2003年，廣東長(zhǎng)青集團(tuán)中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)博鋒到南通地區(qū)考察，針對(duì)南通地區(qū)終端銷售成本增高、對(duì)手增多的市場(chǎng)現(xiàn)狀，提出要天舒公司轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路。并和天舒公司針對(duì)南通地區(qū)的高檔樓宇快速發(fā)展、高檔廚衛(wèi)產(chǎn)品消費(fèi)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，做出較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)理報(bào)告，確立天舒公司轉(zhuǎn)型成為長(zhǎng)青集團(tuán)在南通地區(qū)“區(qū)域市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)師”，由天舒公司和長(zhǎng)青集團(tuán)聯(lián)合開(kāi)發(fā)出“創(chuàng)爾特牌歐式煙機(jī)”，迅速在南通地區(qū)專門(mén)銷售，通過(guò)一年時(shí)間的運(yùn)作，讓創(chuàng)爾特整個(gè)廚衛(wèi)產(chǎn)品在南通地區(qū)市場(chǎng)占有率穩(wěn)獲第一。
“區(qū)域市場(chǎng)方案設(shè)計(jì)師”轉(zhuǎn)型的幾大要素：
1、 必須對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)真正、深入的、系統(tǒng)的認(rèn)知，察
企業(yè)所未察之勢(shì)，先行一步，搶占機(jī)先。
2、 詳細(xì)科學(xué)的市場(chǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查、收查、分析、匯成市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略報(bào)告。
3、 系統(tǒng)分析“方案報(bào)告”的利弊，可實(shí)施性、資源的整合匹配、企業(yè)與商家的分享程度。
4、 方案的可操作性，提供操場(chǎng)作方法，求得共識(shí)、實(shí)施。
5、 方案的風(fēng)險(xiǎn)防范，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)。
6、 相關(guān)的硬件設(shè)施及相關(guān)的人力資源配備。
三、傳統(tǒng)經(jīng)銷商從“經(jīng)銷商”向“服務(wù)商”職能轉(zhuǎn)型，承擔(dān)企業(yè)的“服務(wù)功能”，這種合作模式是傳統(tǒng)經(jīng)銷商第三種轉(zhuǎn)型模式，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在銷售品牌產(chǎn)品的
同時(shí)可以選擇大型家電企業(yè)，具有強(qiáng)勢(shì)品牌地位的客戶，為其外包市場(chǎng)營(yíng)銷的“服務(wù)功能”，轉(zhuǎn)型成為品牌產(chǎn)品的“服務(wù)商”。
市場(chǎng)營(yíng)銷的“服務(wù)功能”主要職能為兩塊：一是物流配送。二是售后服務(wù)。這兩塊功能做好了，可以同步協(xié)同銷售功能的成長(zhǎng)。
大的品牌企業(yè)由于有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品力，以及對(duì)品牌營(yíng)銷的運(yùn)籌能力。傳統(tǒng)經(jīng)銷商不可能成為大品牌的“品牌區(qū)域運(yùn)營(yíng)商”，但大品牌企業(yè)往往在產(chǎn)品研發(fā)，分銷管理，品牌運(yùn)作，終端控制等方面強(qiáng)勢(shì)。但對(duì)物流、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)則不一定看重，大多把這塊功能外包。傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)這塊價(jià)值鏈可引起相應(yīng)的重視，認(rèn)真做好大品牌各價(jià)值鏈中的“雞肋”一塊，從而羸得自己的生存空間。
案例：新疆家美電器連鎖責(zé)任有限公司，前身是海爾電器在新疆烏魯木齊的分銷商，自營(yíng)2家海爾專營(yíng)店，由于新疆地域廣闊，時(shí)空遙遠(yuǎn)，家美電器便自然承擔(dān)海爾空調(diào)在烏魯木齊和售后服務(wù)，如配送、上門(mén)安裝、售后維修、上門(mén)例行巡檢等服務(wù)功能。
家美公司總裁張玉龍先生看到“服務(wù)商”的前景及在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的重要性，便在做好海爾“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”同時(shí)，擴(kuò)大自身在“服務(wù)商”的功能。先后從短期的配送及售后服務(wù)擴(kuò)大到大半個(gè)新疆，最后在公司內(nèi)部成立了一家物流公司擁有運(yùn)輸車輛16輛，相關(guān)服務(wù)人員150人，承擔(dān)了海爾公司在新疆部分地區(qū)的物流售后服務(wù)。由于“服務(wù)商”的定位羸得海爾品牌對(duì)家美電器的信任，雙方在新疆形成戰(zhàn)略合作伙伴。家美的海爾連鎖店從2家開(kāi)至9家，一年僅海爾產(chǎn)品銷售達(dá)7000萬(wàn)元。
轉(zhuǎn)型要素：
1、要有清晰的品牌“服務(wù)商”的定位，堅(jiān)持“服務(wù)商”的發(fā)展戰(zhàn)略。
2、 具備服務(wù)商”的硬件條件，如運(yùn)輸車輛，工具，庫(kù)容、相應(yīng)的信息管理等特定條件。
3、 具備服務(wù)商”的人力資源：技術(shù)人才、管理人材等，使服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到品牌商的要求。
4、 及時(shí)對(duì)所服務(wù)的品牌各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行匯總，反饋給企業(yè)，使之成為企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷改進(jìn)提升的依據(jù)。
四、 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的第四種轉(zhuǎn)型 ：成為“終端零售商”。
家電“終端零售商”目前從零售價(jià)值鏈中獲取的利潤(rùn)不低。因此吸引了不少傳統(tǒng)經(jīng)銷商自建終端零售模式，目前家電“終端零售商”的國(guó)美、蘇寧以前都是傳統(tǒng)經(jīng)銷商。
但傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為“終端零售商”將發(fā)生根本性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。要取決于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)戰(zhàn)略擇決和經(jīng)營(yíng)魅力，以及其融資能力，經(jīng)營(yíng)能力和所處區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)定。我借鑒邁克爾波特教授的“競(jìng)爭(zhēng)五力”模式來(lái)解構(gòu)傳統(tǒng)經(jīng)銷商向“零銷商”轉(zhuǎn)型的可能性。企業(yè)在擬定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須要深入了解決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競(jìng)爭(zhēng)法則。競(jìng)爭(zhēng)法則可以用五種競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)具體分析，如圖所示，這五種競(jìng)爭(zhēng)力包括：新加入者的威脅、客戶的議價(jià)能力、替代品或服務(wù)的威脅、供貨商的議價(jià)能力及既有競(jìng)爭(zhēng)者。
這五種競(jìng)爭(zhēng)力能夠決定產(chǎn)業(yè)的獲利能力，它們會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格、成本、與必要的投資，也決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。企業(yè)如果要想擁有長(zhǎng)期的獲利能力，就必須先了解所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并塑造對(duì)企業(yè)有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
1、決定傳統(tǒng)經(jīng)銷商向“零銷商”轉(zhuǎn)型的首要因素是“產(chǎn)業(yè)吸引力”，即在該區(qū)域市場(chǎng)成為零售商的盈利情況，家電“終端零售商”目前從零售價(jià)值鏈中獲取的毛利潤(rùn)大約是一件商品零售價(jià)的25%-28%。如果以一個(gè)賣場(chǎng)年銷額1億來(lái)算，這個(gè)毛利潤(rùn)足可以承擔(dān)這個(gè)賣場(chǎng)全年的費(fèi)用。據(jù)了解目前國(guó)內(nèi)家電大賣場(chǎng)新建一個(gè)賣場(chǎng)自投費(fèi)用只有800萬(wàn)左右，其余均可從上下游價(jià)值鏈中借助。
2、在目前的家電大型終端業(yè)態(tài)中，供應(yīng)商和客戶的議價(jià)能力是處在弱勢(shì)的。
3、在目前的家電銷售業(yè)態(tài)中，近期能替代專業(yè)“家電銷售大賣場(chǎng)”的業(yè)態(tài)尚未出現(xiàn)?；谶@些因素，如果經(jīng)銷商有較強(qiáng)的融資能力及零售管理能力，也是可以大膽從傳統(tǒng)經(jīng)銷商向“零銷商”轉(zhuǎn)型的。
案例：新疆家美連鎖責(zé)任有限公司原來(lái)也是傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商，后在經(jīng)營(yíng)范圍中增加“服務(wù)商功能”。在2003年，新疆家美連鎖責(zé)任有限公司根據(jù)烏魯木齊家電零售業(yè)態(tài)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多的現(xiàn)狀，果敢借助上下游資源，投資成立大型家電連鎖賣場(chǎng)五家，最大的一家經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)3000立方米，年銷售額達(dá)1.5億元，占了烏魯木齊家電零售業(yè)態(tài)市場(chǎng)的20%左右。
經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)人士推薦以及我們對(duì)新?tīng)I(yíng)銷模式的追求下，我們選擇的第一個(gè)很中意的經(jīng)銷商是張某，為人豪爽，辦事急于事功。以經(jīng)營(yíng)海鮮起家，沒(méi)有冰品銷售經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)冰淇淋銷售的暴利情有獨(dú)衷，很痛快的與我們簽訂了獨(dú)家專賣的經(jīng)銷協(xié)議，與我們的發(fā)展專賣獨(dú)家經(jīng)銷的思路十分吻合，因此，從“相親戀愛(ài)”乃至到“圓滿結(jié)婚”進(jìn)展的十分順利，不到一個(gè)月的時(shí)間，我們就進(jìn)入了市場(chǎng)的“情感磨合期”。
由于冰品冷鏈的囿制，使得運(yùn)輸儲(chǔ)存和經(jīng)營(yíng)的成本較高，而新的經(jīng)銷商張某獨(dú)家經(jīng)營(yíng)使得費(fèi)用更是高居不下。其銷售到終端的產(chǎn)品比原來(lái)的經(jīng)銷商單箱還貴一元錢(qián)，導(dǎo)致老產(chǎn)品全線受阻；新產(chǎn)品加價(jià)單箱竟加了6元，使得中低檔的產(chǎn)品無(wú)形中增加了一個(gè)檔次，消費(fèi)者眼睛是雪亮的，當(dāng)然不會(huì)買帳。由于經(jīng)銷商對(duì)業(yè)代的疏于管理，公司投放嶄新的冰柜為競(jìng)爭(zhēng)廠家默默的做出了不菲的“貢獻(xiàn)”。這時(shí)，經(jīng)銷商通過(guò)大區(qū)經(jīng)理向公司層層施壓，要求取消專賣。筆者作為當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)，不甘心獨(dú)家經(jīng)銷體制的失敗，答復(fù)是如果不再獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，將取消專賣獎(jiǎng)，市場(chǎng)投入也將減半，而且有可能取消其權(quán)。經(jīng)銷商在壓力下繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，終于七個(gè)月后破產(chǎn)迸盤(pán)，總計(jì)銷售260萬(wàn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)了劇烈的下滑。現(xiàn)在回想起來(lái)，自己的主觀意識(shí)太過(guò)于自信，認(rèn)為市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，只要獨(dú)家經(jīng)營(yíng)政策運(yùn)用得當(dāng)，經(jīng)銷商就會(huì)賺錢(qián)，廠家會(huì)在銷量上一個(gè)新臺(tái)階。但靠一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不定期的指導(dǎo)是不夠的，如果增加個(gè)自控的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的管理和渠道的開(kāi)發(fā)，其結(jié)果會(huì)大不相同。
吸取了第一個(gè)教訓(xùn) ，大區(qū)經(jīng)理選擇的第二個(gè)經(jīng)銷商是以經(jīng)營(yíng)低檔貨為主的劉某，從88年開(kāi)始一直經(jīng)營(yíng)速凍食品和冰淇淋，為人謙和，善于經(jīng)營(yíng)。為了扶植其市場(chǎng)壯大走出低谷，我們特意在大連臺(tái)山冷庫(kù)附近租了辦公室，組建的六個(gè)人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們挑選了有經(jīng)驗(yàn)的辦事處主任負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)管理。隨著市場(chǎng)的運(yùn)作，新的矛盾接踵而來(lái)，讓我們苦惱不已。
1. 經(jīng)銷商對(duì)低檔貨經(jīng)營(yíng)多年，很多新渠道特別是適合本產(chǎn)品銷售的渠道沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)，其本人并不熱衷，完全靠辦事處開(kāi)路搭橋，業(yè)務(wù)隊(duì)伍明顯不足。
2. 由于低檔貨有很高的利潤(rùn)，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)重心一直停留于此，我們的品牌成了經(jīng)銷商的招牌或開(kāi)發(fā)渠道的先鋒，由于低檔貨季節(jié)性強(qiáng)，旺季量特別大，導(dǎo)致其在旺季時(shí)運(yùn)力不足，影響H品牌貨物的配送，很多業(yè)務(wù)訂單和冰柜投放計(jì)劃被流失掉了。
3. 最讓人難以接受的是經(jīng)銷商認(rèn)為他的品牌，下屬的資源和營(yíng)銷道具也應(yīng)該是他的。關(guān)于冰柜專擺的問(wèn)題成了經(jīng)銷商和辦事處“斗爭(zhēng)”的核心，降低了公司人力和物力的效率。
雖然張某經(jīng)營(yíng)略有起色，但市場(chǎng)沒(méi)有大的改觀，加上內(nèi)蒙“冰”團(tuán)的南下瓜分市場(chǎng)份額，“H”品牌有被市場(chǎng)蒸發(fā)和消化的危險(xiǎn)，為此，我召集大區(qū)經(jīng)理和辦事處人員開(kāi)了多次長(zhǎng)會(huì)，精心論證，細(xì)節(jié)如金，一個(gè)新的方案逐漸成型。
于是我痛下決心，取消了大連市場(chǎng)的商，由公司組建物流系統(tǒng)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，親自操作市場(chǎng)。這次我沒(méi)有再犯“我太忙”之類的營(yíng)銷官僚癥，親臨市場(chǎng)，初期對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與和監(jiān)督，策劃啟動(dòng)方案，組織實(shí)施和落實(shí)。我深知自行操刀組建分公司，直接運(yùn)作市場(chǎng)，最重要的是控制費(fèi)用，然后才是市場(chǎng)的銷量，否則銷量大費(fèi)用猛增，利潤(rùn)被風(fēng)干也失去了企業(yè)的宗旨。歸納起來(lái)我們整體上思路如下：
1. 我們對(duì)市場(chǎng)根據(jù)送貨的需要?jiǎng)澐至藚^(qū)域，設(shè)置了科學(xué)的配送路線，對(duì)計(jì)劃內(nèi)的消耗里程做到有衡量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)百公里耗油、維修費(fèi)等均有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹噶钚怨芾碚鲁?，?jiǎng)罰分明，開(kāi)源節(jié)流，杜絕跑冒滴漏。
2. 對(duì)分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及區(qū)域業(yè)代分別制定了詳細(xì)的崗位描述和職責(zé)分解，科學(xué)合理的劃分區(qū)域，并制定了詳細(xì)的表單跟蹤體系和市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，目標(biāo)定位于開(kāi)發(fā)街路終端中的A、B類終端，旅游景點(diǎn)，各大公園，中型超市，最后開(kāi)發(fā)大賣場(chǎng)。
3. 加強(qiáng)各級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷方案的理解，組織學(xué)習(xí)，并和市場(chǎng)部聯(lián)合舉辦幾場(chǎng)業(yè)代營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)為談判技巧、溝通要術(shù)、成功學(xué)等內(nèi)容；對(duì)于管理者我們提供機(jī)會(huì)，參加知名人士的營(yíng)銷物流系統(tǒng)的升級(jí)和渠道管理等內(nèi)容的培訓(xùn)。
4. 對(duì)于渠道的流動(dòng)“郵差式二批”，我們經(jīng)過(guò)精心的研究和論證，決定對(duì)癥下藥，制定了一整套的方案。大連市場(chǎng)很特殊，沒(méi)有正式的盤(pán)踞在社區(qū)據(jù)點(diǎn)的批發(fā)，而是有大約90臺(tái)冷藏車在冷飲市場(chǎng)各個(gè)廠家和商之間迂回取利，即哪家的貨好賣，哪家利大，哪家促銷力度大就重點(diǎn)裝哪個(gè)品牌的貨，然后按照他們自己“約定俗成”的片區(qū)挨家送貨。由于大連冷飲市場(chǎng)80%的品牌均在臺(tái)山冷庫(kù)，所以這些車輛很集中，俗稱‘花車’，調(diào)動(dòng)好這些車輛為自己的品牌服務(wù)，將對(duì)大連市場(chǎng)的啟動(dòng)有著事半功倍的效果。以往兩任經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的失敗與沒(méi)有利用好“郵差”有很大關(guān)系。我們經(jīng)過(guò)論證出臺(tái)了一個(gè)合同，對(duì)‘花車’的月、季、年進(jìn)行銷量返利，即不設(shè)坎級(jí)月返8%，季度分為6萬(wàn)、10萬(wàn)、15萬(wàn)、20萬(wàn)、25萬(wàn)、30萬(wàn)六個(gè)坎級(jí)，每提高一個(gè)坎級(jí)增加返利1%，年度設(shè)30萬(wàn)、50萬(wàn)、60萬(wàn)、80萬(wàn)、100萬(wàn)五個(gè)坎級(jí)，每到一個(gè)坎級(jí)增加返利1％，月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)可以兼得。