發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 15:04:28
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商戰(zhàn)營銷總監(jiān)總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、市場營銷學(xué)課程傳統(tǒng)教學(xué)中存在的問題
在傳統(tǒng)教學(xué)過程中，市場營銷學(xué)主要采用理論講授+案例分析的教學(xué)模式。其中，理論講授內(nèi)容主要側(cè)重于營銷理論、基本概念和知識點(diǎn)的講解，內(nèi)容比較抽象，由于與企業(yè)實(shí)踐有一定距離，學(xué)生理解起來較為困難也不容易掌握，更無法直接用于實(shí)踐；案例教學(xué)作為從國外引進(jìn)的一種先進(jìn)教學(xué)手段，一定程度上能夠彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足，成為溝通理論與實(shí)踐之間的橋梁[1]。但是，在實(shí)際教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)案例教學(xué)模式也存在著一些問題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.案例教學(xué)主要訓(xùn)練學(xué)生的定性分析能力，學(xué)生一般不能進(jìn)行定量分析。案例一般來源于企業(yè)的營銷實(shí)踐，由于涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，案例中一般不會給出詳細(xì)的相關(guān)營銷數(shù)據(jù)。因此，學(xué)生在進(jìn)行案例分析時(shí)只能進(jìn)行定性的討論和分析，無法給出一個(gè)量化的結(jié)果。但是，企業(yè)經(jīng)營得好壞要靠準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)來說明，與單純的文字分析相比，數(shù)據(jù)更具有說服力。
2.案例提供的相關(guān)背景資料相對片段、不全面，使學(xué)生不能全面了解案例發(fā)生的背景，從而影響教學(xué)效果。以企業(yè)營銷環(huán)境為例，一個(gè)企業(yè)營銷決策的做出往往需要考慮到環(huán)境的制約和影響。企業(yè)營銷環(huán)境包括微觀營銷環(huán)境和宏觀營銷環(huán)境兩大部分，僅僅宏觀營銷環(huán)境就包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化等等方面。但是，鑒于資料收集過程的種種困難，教師在編寫教學(xué)案例時(shí)不可能收集到如此全面的資料，因此案例給出的信息難以反映企業(yè)經(jīng)營的全貌，一定程度上影響案例分析的教學(xué)效果。
3.案例教學(xué)是一種事后分析，學(xué)生無法了解營銷決策的具體后果。目前，案例分析主要是運(yùn)用市場營銷理論對過去已經(jīng)發(fā)生過的營銷行為和事件進(jìn)行總結(jié)和分析[2]，是一種馬后炮的效果。而對于未來將要發(fā)生的問題進(jìn)行決策時(shí)，學(xué)生無法了解決策的后果及對企業(yè)產(chǎn)生的實(shí)際影響，對方案的有效性與否無法進(jìn)行判斷，從而影響參與的積極性。
二、體驗(yàn)式模擬軟件營銷之道簡介
營銷之道是一套營銷管理技能的綜合訓(xùn)練平臺，通過對企業(yè)營銷管理的模擬，將企業(yè)運(yùn)營中普遍應(yīng)用的營銷知識、工具、模型、方法與國內(nèi)外成功企業(yè)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)融入虛擬企業(yè)的經(jīng)營管理中，使學(xué)生在模擬經(jīng)營中快速掌握營銷管理知識，從而使抽象枯燥的營銷理論知識趣味化、生動化和形象化。
學(xué)生在參與營銷之道實(shí)訓(xùn)時(shí)，學(xué)生分組組成多家企業(yè)，在軟件平臺提供的一個(gè)共同的模擬市場環(huán)境下進(jìn)行對抗競爭。小組成員分別擔(dān)任企業(yè)的總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、渠道總監(jiān)和國際總監(jiān)等角色，全面體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、渠道、促銷的各個(gè)階段。企業(yè)各項(xiàng)營銷管理工作的經(jīng)營決策，均由團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)市場發(fā)展與競爭形勢的變化獨(dú)立做出判斷來完成。為完成經(jīng)營目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員借助所掌握的市場營銷理論知識，獨(dú)立做出各種運(yùn)營決策，包括：制定企業(yè)戰(zhàn)略、分析市場信息、制定研發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)、營銷渠道建設(shè)、生產(chǎn)制造管理、競爭對手分析、產(chǎn)品定價(jià)策略、市場營銷推廣、經(jīng)營績效分析等等。最終通過平衡積分卡的綜合評價(jià)分?jǐn)?shù)來全面衡量企業(yè)的經(jīng)營績效。
營銷之道通過逼真再現(xiàn)的商業(yè)環(huán)境和學(xué)生對虛擬企業(yè)的親自運(yùn)營管理，幫助學(xué)生掌握應(yīng)對在現(xiàn)實(shí)中可能碰到的各種營銷管理問題的有效辦法，在失敗中吸取教訓(xùn)，在成功中領(lǐng)悟真諦，增強(qiáng)對企業(yè)的感性直觀認(rèn)識，掌握所學(xué)市場營銷知識在實(shí)踐中的具體應(yīng)用，提升企業(yè)營銷管理中的分析決策能力。
三、營銷之道在市場營銷學(xué)課程中的具體應(yīng)用
為探索營銷之道軟件在市場營銷學(xué)課程中的具體應(yīng)用，根據(jù)事先制定的研究方案，選擇部分班級分別作為控制組與實(shí)驗(yàn)組進(jìn)行體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)法改革對比實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)組班級教學(xué)過程中，制定詳細(xì)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱和學(xué)生指導(dǎo)手冊，將理論授課時(shí)間由原來的45學(xué)時(shí)壓縮為30學(xué)時(shí)，將剩余的15學(xué)時(shí)用于營銷之道軟件對抗實(shí)驗(yàn)，在實(shí)驗(yàn)之初將全班同學(xué)分成若干小組，組建團(tuán)隊(duì)。在實(shí)驗(yàn)過程中，各團(tuán)隊(duì)結(jié)合所學(xué)市場營銷理論知識，按照軟件設(shè)定的經(jīng)營環(huán)境，在特定時(shí)間內(nèi)研究市場行情，了解企業(yè)經(jīng)營狀況，做出判斷和制定營銷決策。團(tuán)隊(duì)通過采用各種分析模型，進(jìn)行邊際分析、價(jià)格博弈、數(shù)量博弈，制定出企業(yè)的競爭戰(zhàn)略、營銷組合、銷售預(yù)測，并及時(shí)結(jié)合市場變化對營銷策略進(jìn)行控制和調(diào)整。
此外，為提高學(xué)生參與營銷之道模擬軟件學(xué)習(xí)的積極性，特從制度上進(jìn)行以下規(guī)則設(shè)計(jì)：一是改革現(xiàn)有課程考核方法，增加實(shí)驗(yàn)成績比重，將實(shí)驗(yàn)成績作為一項(xiàng)重要的平時(shí)成績，平時(shí)成績與期末考試成績由以往的30：70調(diào)整為50：50，構(gòu)建理論講授+案例分析+實(shí)驗(yàn)教學(xué)三位一體的教學(xué)體系。二是采用決策團(tuán)隊(duì)形式，注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。同學(xué)們組成不同的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，分別扮演企業(yè)不同的管理角色并承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)，對企業(yè)各種資源進(jìn)行統(tǒng)一指揮和調(diào)度。三是建立有效的激勵措施，鼓勵學(xué)生積極參加學(xué)科競賽[3]。為檢驗(yàn)學(xué)生對市場營銷理論知識的掌握和運(yùn)用水平，鼓勵學(xué)生積極參加學(xué)科競賽活動，對于成績優(yōu)異的同學(xué)給予相應(yīng)的獎勵。
體驗(yàn)式模擬軟件涉及企業(yè)營銷決策的全過程，因此在利用營銷之道軟件進(jìn)行教學(xué)時(shí)采取了過程導(dǎo)向的教學(xué)方式，通過營銷全過程參與這條線將課本中各章節(jié)散落的知識點(diǎn)有機(jī)串聯(lián)起來，避免了傳統(tǒng)教學(xué)方法中將知識割裂講授的弊端。學(xué)生通過對營銷理論在企業(yè)實(shí)踐情境中的應(yīng)用，加深了對理論知識的理解和應(yīng)用能力。在教學(xué)改革過程中，我們積極組織學(xué)生組隊(duì)參加相關(guān)的市場營銷學(xué)科競賽，一批優(yōu)秀學(xué)生脫穎而出，取得了優(yōu)異的參賽成績，即是一個(gè)有力的證明。
四、體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)的主要特色
相比于傳統(tǒng)理論講授+案例分析的市場營銷教學(xué)模式，體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法主要具有以下特色。
1.實(shí)現(xiàn)學(xué)生、教師角色的轉(zhuǎn)換，促進(jìn)同學(xué)之間相互學(xué)習(xí)。在市場營銷課程教學(xué)過程中應(yīng)用體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法，能夠?qū)崿F(xiàn)教師與學(xué)生角色的轉(zhuǎn)換，推動以教師為中心向以學(xué)生為中心的教學(xué)方式轉(zhuǎn)化。教師的身份和職責(zé)將不再是單一的知識講授者，而是轉(zhuǎn)變?yōu)槿蝿?wù)的發(fā)起者、操作的指導(dǎo)者、結(jié)果的評判者；學(xué)生也不再是被動地接受知識，而是主動地參與學(xué)習(xí)過程，成為新知識的主動采集者。
此外，體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)采用團(tuán)隊(duì)決策形式，學(xué)生同時(shí)也是高度分工協(xié)作的團(tuán)隊(duì)成員。在團(tuán)隊(duì)決策過程中，每個(gè)人都貢獻(xiàn)自己的思想和智慧，能充分培養(yǎng)大家的teamwork精神，促進(jìn)學(xué)生之間的思維碰撞和思想共鳴，從而促進(jìn)同學(xué)之間相互學(xué)習(xí)，產(chǎn)生良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作效應(yīng)。
2.能夠讓學(xué)生體驗(yàn)企業(yè)的營銷管理流程，樹立全局性大局觀。體驗(yàn)式模擬軟件教學(xué)方法通過構(gòu)建與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營相似的虛擬情境，使學(xué)生利用模擬軟件進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)對抗演練，了解產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等問題在企業(yè)營銷實(shí)踐中的具體應(yīng)用，從而擺脫傳統(tǒng)教學(xué)模式一味進(jìn)行理論講授的枯燥乏味的缺點(diǎn)，使學(xué)生能夠切實(shí)體驗(yàn)企業(yè)的營銷決策流程。
還有一些企業(yè)說，江猛老師:”為什么經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品動力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢？
要解決這些問題，在經(jīng)銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們在想什么？
上個(gè)月我走訪了全國的很多經(jīng)銷商，各個(gè)行業(yè)都有，見到他們說的最多的就是：產(chǎn)品不好買?。]有優(yōu)勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。
那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：
1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；
破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。
2：合理的利潤和額外的利潤：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；
破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。
3：穩(wěn)定的生意；
破解建議：穩(wěn)定是相對的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。
4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：
破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。
5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。
6：節(jié)省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；
破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經(jīng)營管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；
以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在激勵經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個(gè)詞語就是他們最需要的。
一 ：名聲激勵經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂，一直給他一種夢想，就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.
哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問題，利潤問題，經(jīng)銷商沒有了擔(dān)心，他就會好好做市場.
二：利潤激勵經(jīng)銷商:
我們廠家在這方面，能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)和更多的返利.
廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:
1、逐步給與經(jīng)銷商，不要所有政策一下子給完.
2、經(jīng)銷商要求的政策，在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時(shí)，也要給客戶提出一些要求來交換.
返利政策: 最近有一種的趨勢，就是廠家對終端消費(fèi)者實(shí)行最大的返利政策；
舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經(jīng)銷商進(jìn)行返利促銷，說進(jìn)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷商拿去就賣了，終端市場的消費(fèi)者絲毫沒有收到實(shí)惠，很難拉動消費(fèi)者的需求欲望，如果給終端消費(fèi)者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費(fèi)者是否會被牽引和吸引呢？經(jīng)銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？？？？ 你懂得?。。?！
三：情感激勵經(jīng)銷商：
A:尊重-尊重需求：
溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個(gè)大爺一樣；
曾經(jīng)一個(gè)做食品的經(jīng)銷商，我們交流的時(shí)候，他說這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷售全國都下降了，態(tài)度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成老板來看待，我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何，至少你不能因?yàn)樗麑δ悴缓?，你也對他不好，我們要把?jīng)銷商放在比較尊重的位子；
承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個(gè)人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷商就會內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。
B:問候-社交需求：
一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是最好的時(shí)機(jī)；
短信問候；電話問候；當(dāng)面問候。
C:表揚(yáng)-自我實(shí)現(xiàn)需求
當(dāng)經(jīng)銷商做的比別人好時(shí)，要及時(shí)提出表揚(yáng)，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個(gè)短信，一通電話都可以起到很好的效果。
四：成長激勵經(jīng)銷商：
經(jīng)銷商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)：
廠家的文化，廠家的產(chǎn)品知識，行業(yè)的了解， 競爭對手的了解，消費(fèi)者的了解;增加經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的信心.銷售能力，銷售的步驟和流程;經(jīng)銷商經(jīng)營思路。
第二層次:技能培訓(xùn)：
銷售技能，員工管理，業(yè)務(wù)知識(庫存，報(bào)表，倉儲，財(cái)務(wù)，信息，)談判技巧，終端管理;公司化原作.經(jīng)營理念，合作理念。
第三層次:戰(zhàn)略培訓(xùn)
【關(guān)鍵詞】 ERP電子沙盤； 會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程； 體驗(yàn)式教學(xué)； 創(chuàng)新
會計(jì)實(shí)務(wù)模擬作為會計(jì)專業(yè)唯一的實(shí)訓(xùn)課程，主要為學(xué)生提供與業(yè)務(wù)核算、賬表處理有關(guān)的任務(wù)實(shí)踐。作為傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)課程，其培養(yǎng)目標(biāo)往往只側(cè)重于“記賬、算賬、報(bào)賬”等賬務(wù)處理能力。學(xué)生往往只認(rèn)識了“賬面上”的企業(yè)，對真正的經(jīng)營運(yùn)作并不清楚，這樣培養(yǎng)出來的會計(jì)人員只會做賬，參與管理意識差，難以滿足現(xiàn)代企業(yè)管理對會計(jì)人才的需求。
基于ERP電子沙盤的會計(jì)實(shí)務(wù)模擬為學(xué)生提供一個(gè)獨(dú)立、完整地經(jīng)營企業(yè)的機(jī)會，通過計(jì)算機(jī)模擬的企業(yè)平臺，完成戰(zhàn)略、營銷、生產(chǎn)、銷售等各類經(jīng)營決策任務(wù)，同時(shí)將決策任務(wù)分解為相應(yīng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行會計(jì)確認(rèn)、計(jì)量、記錄，按期編報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。學(xué)生從中體會到：不同管理決策是如何導(dǎo)致不同財(cái)務(wù)結(jié)果的，反之會計(jì)信息如何為管理決策提供支持，使學(xué)生親身體驗(yàn)到“會計(jì)的經(jīng)濟(jì)后果”，在一定程度上解決了會計(jì)人員參與管理職業(yè)能力培養(yǎng)問題。
一、ERP電子沙盤軟件概況
將ERP電子沙盤引入會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，首先面臨著選擇何種形式的沙盤。實(shí)訓(xùn)課程依托的“沙盤”可以分為棋盤類沙盤和軟件模擬類沙盤兩大類，軟件模擬沙盤即電子沙盤。在歐洲棋盤類沙盤受歡迎，而美國則更認(rèn)同軟件模擬沙盤。由于軟件模擬類沙盤復(fù)雜程度高，授課時(shí)間長，更多的是被應(yīng)用在各大商學(xué)院的EMBA教育中。而作為企業(yè)，則傾向于引入棋盤類沙盤作為內(nèi)訓(xùn)課程。隨著計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展和普及，軟件類沙盤（即電子沙盤）越來越受到大家的認(rèn)可。目前國內(nèi)比較成熟的ERP電子沙盤主要有上海派金信息科技有限公司研發(fā)的“商道（PREMKING）”，用友軟件股份有限公司推出的ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，金蝶軟件股份有限公司研發(fā)的“經(jīng)營之道”、“創(chuàng)業(yè)之星”等系列模擬沙盤。
早期的電子沙盤系統(tǒng)多為高校老師自行開發(fā)，借助Office中Excel的公式計(jì)算、參數(shù)傳遞、數(shù)據(jù)處理等功能作為輔助分析工具，多次應(yīng)用后，集成時(shí)采用VBA語言設(shè)計(jì)人機(jī)對話界面。隨著沙盤課程在MBA、EMBA教學(xué)中廣泛應(yīng)用和普及，資金、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大的軟件公司紛紛加盟其中。后期開發(fā)的電子沙盤系統(tǒng)設(shè)計(jì)多為B/S（瀏覽器/服務(wù)器）結(jié)構(gòu)，采用服務(wù)器端執(zhí)行腳本指令環(huán)境，后臺開發(fā)工具選用的是和SQLSERVER數(shù)據(jù)庫系列軟件。其中數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)使多個(gè)用戶可以同時(shí)共享訪問同一個(gè)數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)手段更加先進(jìn)、有效、簡單。由于市場推廣的需要，還使用了一些圖形處理軟件和動畫處理軟件用以美化系統(tǒng)界面，使軟件界面更加友好。
目前，市場上教學(xué)類ERP沙盤的產(chǎn)品形式主要分為兩種：一種是手工沙盤為主，輔助電子沙盤；一種為全面型的電子沙盤。前者的優(yōu)勢為：將看不見、摸不著的企業(yè)價(jià)值通過模型直接擺在學(xué)生面前，將企業(yè)各個(gè)職能部門呈現(xiàn)在同一張沙盤上，對于未參加過工作的學(xué)生，可以通過實(shí)際擺盤，直接觀察到企業(yè)的資金流、物流、價(jià)值流的相互關(guān)系和變化，但這種形式對教室、教師有特殊的要求，教室面積要大，便于擺下數(shù)張大型的沙盤模型。授課時(shí)必須有1―2名助教同時(shí)輔助才能保證教學(xué)的有序進(jìn)行，其中大量管理數(shù)據(jù)需要學(xué)生手工計(jì)算，期末匯總統(tǒng)計(jì)量很大，不可能由教師單獨(dú)完成。全面型的電子沙盤彌補(bǔ)了這種缺陷，將企業(yè)全部搬上電腦屏幕，用動畫界面顯示出企業(yè)各個(gè)部門，將經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)拆解為無數(shù)個(gè)任務(wù)，按期（月、季度或年度）循環(huán)。所有決策和數(shù)據(jù)全部在人機(jī)對話的窗口下完成，由數(shù)據(jù)庫實(shí)時(shí)匯總，并在每個(gè)期末產(chǎn)生財(cái)務(wù)報(bào)表、市場份額統(tǒng)計(jì)，便于教師對各組經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行分析、評價(jià)，而且還可以實(shí)時(shí)計(jì)算出根據(jù)事先設(shè)計(jì)好的評分系統(tǒng)將對抗競爭的小組的成績排名，增加對抗的激烈性和趣味性。
二、基于ERP電子沙盤的會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的特點(diǎn)及效果
借助ERP沙盤經(jīng)營決策訓(xùn)練的教學(xué)優(yōu)勢和獨(dú)特的教學(xué)形式，改變會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程“教學(xué)做”的傳統(tǒng)教學(xué)方法為以學(xué)生為主體、自主體驗(yàn)式的創(chuàng)新教學(xué)方法。
（一）體驗(yàn)式教學(xué)的特點(diǎn)
1.角色扮演體驗(yàn)
經(jīng)營模擬的背景設(shè)定為已經(jīng)經(jīng)營若干年的生產(chǎn)型（或流通型等）企業(yè)，把學(xué)生分成4―6組，每組5―6人，每組代表一家虛擬公司。每個(gè)小組的成員分別擔(dān)任公司中的重要職位（總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等）。這4―6個(gè)公司是同行業(yè)中的競爭對手，他們從先前的管理團(tuán)隊(duì)中接手企業(yè)，面對來自其他企業(yè)（其他小組）的激烈競爭，將企業(yè)向前推進(jìn)、發(fā)展。角色分工使每個(gè)學(xué)生都有機(jī)會從不同角度了解整個(gè)公司的運(yùn)作流程，提高了全局意識，了解各部門決策對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生的不同影響。
2.分組對抗體驗(yàn)
一般實(shí)訓(xùn)課程多為“教師―學(xué)生”的交互形式，引入ERP沙盤的同時(shí)，也引入了其競爭機(jī)制。模擬采用小組對抗的形式，打造出市場競爭環(huán)境。學(xué)生要在對抗環(huán)境下，以相同的市場環(huán)境為背景，經(jīng)營模擬公司。每個(gè)小組在客戶、市場、資源及利潤等方面將進(jìn)行一番真正的較量，從而培養(yǎng)提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力，增強(qiáng)經(jīng)營決策中的全局觀、系統(tǒng)觀，提高在企業(yè)經(jīng)營實(shí)際環(huán)境下分析問題與解決問題的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生面對激烈競爭，樹立積極進(jìn)取的意識，鍛煉學(xué)生的承受能力。要想在競爭中處于優(yōu)勢地位，小組成員必須協(xié)同一致，相互配合，鍛煉學(xué)生的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。這些訓(xùn)練效果是普通實(shí)訓(xùn)課程難以達(dá)到的。
3.戰(zhàn)略思考體驗(yàn)
在充滿風(fēng)險(xiǎn)的市場中，面對不斷增長的客戶需求以及競爭環(huán)境的千變?nèi)f化，如何選擇定位產(chǎn)品，如何安排生產(chǎn)的序時(shí)優(yōu)先，如何綜合分析市場信息、選擇市場競標(biāo)策略等所有的決策都會對競爭的結(jié)果有直接的影響，學(xué)生仿佛置身于真實(shí)的商戰(zhàn)。在每一輪決策中，學(xué)生都會體驗(yàn)到一套保證資源配置與規(guī)模發(fā)展的平衡并適應(yīng)變化的財(cái)務(wù)方案的重要性，任何盲目和無依據(jù)的判斷和決策都會將企業(yè)推到破產(chǎn)的邊緣，深刻體會到企業(yè)資源的有限性，以及市場、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門之間的緊密配合對企業(yè)的興衰舉足輕重，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力。這種深層次的思考和體會只有身臨其境的管理者才能深切感受到，也是任何書本、課堂傳授不了的，這也是模擬經(jīng)營課程的獨(dú)特魅力――無論成功，還是失敗，同樣有收獲。
（二）體驗(yàn)式教學(xué)的效果
改革后的會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程通過角色扮演、分組對抗、戰(zhàn)略思考等形式使學(xué)生多角度、全方位、動態(tài)發(fā)展地感受、體驗(yàn)企業(yè)運(yùn)營過程，從而提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力。憑借體驗(yàn)式教學(xué)的優(yōu)勢切實(shí)提升了會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)效果，下面是筆者所教班級對抗結(jié)束后，冠軍組“總經(jīng)理”在模擬感言中表達(dá)出對管理理念的理解：“設(shè)計(jì)研發(fā)是基礎(chǔ)、貼近客戶銷量高，銷售渠道是關(guān)鍵、市場開發(fā)要領(lǐng)先；生產(chǎn)能力是保障、資金運(yùn)用靠技巧，網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整需靈活、資質(zhì)認(rèn)證做前提；生產(chǎn)銷售相結(jié)合、宣傳廣告要及時(shí)，上述事項(xiàng)都做到，把握市場是贏家?！?/p>
三、基于ERP電子沙盤的會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程的創(chuàng)新
（一）課程設(shè)計(jì)理念的創(chuàng)新
將ERP沙盤中的經(jīng)營決策訓(xùn)練引入到傳統(tǒng)會計(jì)實(shí)務(wù)模擬課程中，使課程涉及的知識面更寬廣。對學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和管理能力的培養(yǎng)從理念和思路上講，是為了給學(xué)生提供一種更為“寬闊的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)”。將會計(jì)專業(yè)學(xué)生從單一作出會計(jì)判斷，擴(kuò)大到從研發(fā)、市場、生產(chǎn)、銷售等多元化視角審視、分析所發(fā)生的業(yè)務(wù)，全面透視企業(yè)的運(yùn)作管理，學(xué)習(xí)如何把財(cái)務(wù)和企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、市場、生產(chǎn)、銷售等相關(guān)知識理論在實(shí)踐層面有效結(jié)合，認(rèn)識到經(jīng)營管理與財(cái)務(wù)管理一體化的必要性。
（二）人才培養(yǎng)目標(biāo)的創(chuàng)新
與傳統(tǒng)的職業(yè)能力為目標(biāo)的課程相比，本課程更加注重管理人員拓展能力、發(fā)展?jié)摿Φ呐囵B(yǎng)，即可持續(xù)性學(xué)習(xí)和發(fā)展能力的培養(yǎng)。本課程在培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力、專項(xiàng)崗位能力和素質(zhì)方面具有明顯優(yōu)勢，具體表現(xiàn)為：
1.培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力
（1）戰(zhàn)略規(guī)劃能力
企業(yè)經(jīng)營模擬中，分組學(xué)生為了在競爭中取得成功，必須認(rèn)清企業(yè)資源運(yùn)營狀況，認(rèn)識到企業(yè)資源的有限性，提高全局和長遠(yuǎn)策略意識，建立企業(yè)運(yùn)營的戰(zhàn)略視角，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力。
（2）決策執(zhí)行能力
學(xué)生在模擬企業(yè)實(shí)際經(jīng)營過程中，為獲得競爭優(yōu)勢，會了解各部門決策對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生的影響，切身感受到每次經(jīng)營決策對企業(yè)興衰的舉足輕重。學(xué)生必須靈活運(yùn)用管理原理、方法，融合各學(xué)科知識，極大地提高綜合分析、邏輯判斷與自主解決問題的能力。
（3）信息分析能力
企業(yè)經(jīng)營模擬對抗中，學(xué)生通過沙盤的擺盤，直觀地了解到企業(yè)物流、資金流、信息流是如何做到協(xié)同統(tǒng)一，認(rèn)識到信息化系統(tǒng)對于提升公司管理的必要性。同時(shí)理解如何用信息化系統(tǒng)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)和由此帶來的決策的準(zhǔn)確性。
（4）溝通交流能力
企業(yè)經(jīng)營模擬對抗中，學(xué)生為了運(yùn)用現(xiàn)有的資源進(jìn)行運(yùn)營，獲得競爭的優(yōu)勢，必須學(xué)會與負(fù)責(zé)市場、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門的其他同學(xué)之間緊密配合以及相互間溝通的技巧。當(dāng)成員對經(jīng)營管理行為持不同觀點(diǎn)及處理業(yè)務(wù)時(shí)，更需要通過良好的溝通來解決問題。
（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
學(xué)生在模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)營過程中，每個(gè)小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位，企業(yè)運(yùn)營的成果如何，與各個(gè)部門每一名成員的工作密切相關(guān)。每一個(gè)角色都要以企業(yè)總體最優(yōu)為出發(fā)點(diǎn)，各司其職，相互協(xié)作，才能使企業(yè)經(jīng)營獲得成功，在競爭中取勝。通過沙盤模擬實(shí)訓(xùn)，改變了各個(gè)部門缺乏全局觀念、只強(qiáng)調(diào)自身重要性、搶奪資源的現(xiàn)狀，增強(qiáng)了部門間的溝通與協(xié)調(diào)，使學(xué)生學(xué)會了如何以團(tuán)隊(duì)的方式工作，深刻體會到有效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的溝通能力、合作意識和團(tuán)隊(duì)精神。
2.按崗位培養(yǎng)學(xué)生的專項(xiàng)管理能力
分角色體驗(yàn)式的教學(xué)，會使學(xué)生體驗(yàn)到不同崗位的決策、執(zhí)行和評價(jià)過程，得到企業(yè)經(jīng)營管理不同崗位能力的訓(xùn)練。在模擬經(jīng)營，組建“企業(yè)”時(shí)，每個(gè)參與模擬競爭的“企業(yè)”內(nèi)部都要設(shè)置多個(gè)管理崗位，包括總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。在整個(gè)模擬經(jīng)營過程中，學(xué)生可以獲得特定崗位能力的鍛煉。特定崗位能力具體描述見表1：
3.有利于學(xué)生良好職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成
（1）鍛煉承受、抗挫折的心理素質(zhì)
在模擬經(jīng)營中，企業(yè)不景氣，鍛煉了學(xué)生應(yīng)對逆境的承受能力和抗挫折能力；不斷變化的企業(yè)經(jīng)營狀況，鍛煉了學(xué)生對時(shí)機(jī)和機(jī)會的把握及應(yīng)變能力等，使學(xué)生感受到市場競爭的激烈與殘酷，為成為合格的職業(yè)者在心理上和經(jīng)驗(yàn)上做好準(zhǔn)備。
（2）培養(yǎng)誠實(shí)守信的品德素質(zhì)
誠信是一個(gè)企業(yè)立足之本，發(fā)展之本。誠信原則在沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中體現(xiàn)為對“游戲規(guī)則”的遵守，如市場競爭規(guī)則、產(chǎn)能計(jì)算規(guī)則、生產(chǎn)設(shè)備購置以及轉(zhuǎn)產(chǎn)等具體業(yè)務(wù)的處理。保持誠信是學(xué)生立足社會、發(fā)展自我的基本素質(zhì)。在沙盤模擬經(jīng)營過程中，通過學(xué)生自我管理與自我約束，培養(yǎng)了誠實(shí)守信的品質(zhì)。
（3）樹立自主創(chuàng)新及共贏意識
真實(shí)企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須創(chuàng)新。在模擬企業(yè)中，各企業(yè)要想保持不敗之地，也必須創(chuàng)新。企業(yè)在競爭過程中，不能一味地墨守成規(guī)，決策者應(yīng)根據(jù)市場的發(fā)展變化作出相應(yīng)的反應(yīng)和對策。只有這樣，才能領(lǐng)先于別人，走在別人的前面。在激烈的市場競爭下，為了保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展，只憑借企業(yè)自身的優(yōu)勢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為謀求更大的利益，創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)遇，必須尋求新出路。這種新出路就是企業(yè)與企業(yè)間的共同合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間資源共享，從而達(dá)到合作共贏、持續(xù)發(fā)展的目的。
（三）教師身份的創(chuàng)新
與傳統(tǒng)教學(xué)以老師為教學(xué)主體不同，本課程是以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)活動，教師主要起到組織和引導(dǎo)的作用。主要體現(xiàn)在：每一輪經(jīng)營模擬之后，教師要及時(shí)總結(jié)，通過分析各公司（組）當(dāng)期資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表等對比各組財(cái)務(wù)狀況，盈利結(jié)果以及市場占有率、投資規(guī)模等情況進(jìn)行重點(diǎn)講評和初步的比較，重點(diǎn)評價(jià)（暫時(shí)）優(yōu)勝組的優(yōu)勢，或（暫時(shí)）失敗組的失誤及教訓(xùn)，起到提升對抗競爭水平，推動互助學(xué)習(xí)、促進(jìn)交流的作用。為了讓學(xué)生能充分投入，在模擬操作過程加深體驗(yàn)，教師應(yīng)在課程中擔(dān)任多個(gè)角色，為學(xué)生創(chuàng)造逼真的模擬環(huán)境，如代表股東的董事會、客戶、銀行、政府。在課程進(jìn)行過程中，教師通過觀察每個(gè)學(xué)生在模擬過程中的表現(xiàn)，還能夠使教師判斷出教學(xué)過程中的薄弱環(huán)節(jié)，通過調(diào)整教學(xué)方案，選擇最有利于其快速吸收的講授方法，強(qiáng)化相關(guān)能力的培養(yǎng)。
（四）圍繞戰(zhàn)略決策教學(xué)過程的創(chuàng)新
本課程在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方面的分析訓(xùn)練包括：企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)及競爭力分析；評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境的匹配程度；平衡長期目標(biāo)與中短期策略的關(guān)系；了解核心競爭力，塑造近期競爭優(yōu)勢的策略等。要求學(xué)生學(xué)會通過科學(xué)分析與明確的定位，制定出企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略；了解如何通過評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場中的潛在機(jī)會。
在教學(xué)過程的安排方面，在正式運(yùn)營開始時(shí)要求學(xué)生按短期（第1―3期）、中期（第4―6期）、遠(yuǎn)期（第7―8期）制訂初步的戰(zhàn)略計(jì)劃。這種設(shè)計(jì)有助于學(xué)生形成宏觀規(guī)劃、戰(zhàn)略布局的思維模式。隨著模擬經(jīng)營的步步深入，學(xué)生作出不斷重復(fù)的經(jīng)營決策，對運(yùn)營規(guī)則也逐漸熟悉和理解，參與者會“漸入佳境”，并面臨更多方面的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在教學(xué)中要求，在第3期期末和第6期期末，要分別總結(jié)前期成果和教訓(xùn)，并調(diào)整下一階段的戰(zhàn)略方案。具體的戰(zhàn)略決策教學(xué)安排表見表2：
結(jié) 語
ERP沙盤將企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理流程操作全部展示在模擬沙盤上，為學(xué)生提供一個(gè)獨(dú)立、完整經(jīng)營企業(yè)的平臺，將戰(zhàn)略、營銷、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等各類經(jīng)營問題集中在一起，將復(fù)雜、抽象的經(jīng)營管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生感受和體驗(yàn)。實(shí)訓(xùn)中，將經(jīng)營過程按期間分解成若干決策任務(wù)，并采用分組對抗的方式，使學(xué)生在緊張的競爭環(huán)境中體會到不同經(jīng)營決策是如何導(dǎo)致完全不同的財(cái)務(wù)結(jié)果的，反之會計(jì)信息是如何支持管理決策的。通過體驗(yàn)式的教學(xué)，有效解決了會計(jì)專業(yè)學(xué)生參與管理方面職業(yè)能力的培養(yǎng)問題，促進(jìn)了學(xué)生高素質(zhì)職業(yè)能力的養(yǎng)成。將ERP模擬沙盤引進(jìn)會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，解決了會計(jì)實(shí)訓(xùn)手段單一，培養(yǎng)目標(biāo)狹窄的問題。改變管理類學(xué)科實(shí)踐環(huán)節(jié)因薄弱而形式化的現(xiàn)狀，對管理類學(xué)科專業(yè)課程改革具有重大的實(shí)踐意義。
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1 仿真綜合實(shí)訓(xùn)的基本教學(xué)模式
針對高職院校的大學(xué)生，整合現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)教學(xué)資源，仿真企業(yè)經(jīng)營過程，構(gòu)建校內(nèi)虛擬商業(yè)社會環(huán)境，使學(xué)生在該環(huán)境中完成從求職到職場，從職場到創(chuàng)業(yè)，從企業(yè)創(chuàng)立到企業(yè)經(jīng)營，以及商業(yè)競爭的全過程。全方位、多角度的體驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營、管理流程、經(jīng)營決策、業(yè)務(wù)往來等環(huán)節(jié)，作為學(xué)生參與真實(shí)的商業(yè)社會競爭之前的演練，也為學(xué)生將來自主創(chuàng)業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步整合現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)教學(xué)資源，構(gòu)建仿真綜合實(shí)訓(xùn)的基本教學(xué)模式。
1.1 仿真的商業(yè)社會環(huán)境
將真實(shí)的商業(yè)社會環(huán)境中的各關(guān)鍵要素進(jìn)行抽象，根據(jù)學(xué)院的實(shí)際情況，整合及自制實(shí)訓(xùn)軟件和教具，構(gòu)建起虛擬的商業(yè)社會環(huán)境（見圖1）。該虛擬商業(yè)社會環(huán)境分為制造企業(yè)、政府部門、服務(wù)機(jī)構(gòu)和其他企業(yè)四部分組成。其中，仿真的若干家制造型企業(yè)屬于同一行業(yè)，并具有競爭關(guān)系，它們是整個(gè)虛擬商業(yè)社會環(huán)境的核心，在這些制造企業(yè)中設(shè)置行政、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、營銷、采購等部門；政府部門主要包括工商局、稅務(wù)局、招投標(biāo)中心等，為制造企業(yè)提供注冊登記、工商年檢、納稅申報(bào)和招投標(biāo)等服務(wù)；服務(wù)機(jī)構(gòu)主要包括銀行、會計(jì)師事務(wù)所、新聞中心等，主要為制造企業(yè)提供支付、存貸款、會計(jì)事務(wù)、審計(jì)、新聞等服務(wù)；其他企業(yè)主要包括物流公司、商貿(mào)公司、貨代公司等。
圖 1 虛擬商業(yè)社會環(huán)境結(jié)構(gòu)圖
1.2 仿真的企業(yè)運(yùn)營過程
在搭建好仿真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境后，學(xué)生需要組成團(tuán)隊(duì)，作為不同的企業(yè)或機(jī)構(gòu)參與實(shí)訓(xùn)過程，每個(gè)學(xué)生都扮演某個(gè)角色，學(xué)習(xí)和訓(xùn)練在該角色崗位上所需要的知識和技能，感受企業(yè)創(chuàng)立和經(jīng)營管理的決策過程。
例如制造企業(yè)該如何投放廣告開拓市場，如何按照每期的訂單組織采購和生產(chǎn)活動，如何根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行融資，何時(shí)需向銀行貸款及貸款類型和金額，固定資產(chǎn)的投入與折舊，財(cái)務(wù)會計(jì)處理，成本與利潤的計(jì)算，風(fēng)險(xiǎn)的控制，何時(shí)進(jìn)行納稅申報(bào)，如何與商貿(mào)、貨代公司開展合作等，都需要由擔(dān)任不同角色的同學(xué)自行決定。
在政府部門、服務(wù)機(jī)構(gòu)和其他企業(yè)中參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生同樣需要開展仿真的崗位業(yè)務(wù)活動，通過各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理過程，企業(yè)在商業(yè)社會環(huán)境中生存和發(fā)展相關(guān)的要素。整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程以制造企業(yè)的運(yùn)營過程為主線，通過多次崗位角色的輪換使學(xué)生全面體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)與企業(yè)運(yùn)營過程，全面提升創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。
1.3 綜合創(chuàng)業(yè)能力實(shí)訓(xùn)
目前，多數(shù)院校的學(xué)生實(shí)訓(xùn)都是穿插在某門課程中，進(jìn)行驗(yàn)證性實(shí)訓(xùn)、流程性實(shí)訓(xùn)以及課程結(jié)束前的專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)。
這些實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)能夠?qū)W(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)有很大的幫助，但由于各自的專業(yè)局限性，對于學(xué)生形成跨專業(yè)知識和技能體系效果甚微，而創(chuàng)業(yè)能力就是一種多專業(yè)交叉的綜合能力，需要專門進(jìn)行綜合實(shí)訓(xùn)，才能夠逐步訓(xùn)練學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。
以會計(jì)學(xué)專業(yè)為例，實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在專業(yè)課程授課過程中的驗(yàn)證性和流程性實(shí)訓(xùn)，如：“手工會計(jì)處理”、“會計(jì)憑證填寫”、“會計(jì)電算化”、“會計(jì)綜合業(yè)務(wù)處理”等，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容都是會計(jì)學(xué)專業(yè)的基本技能訓(xùn)練，學(xué)生很少能夠接觸到工商業(yè)務(wù)、稅務(wù)處理、銀行實(shí)務(wù)和企業(yè)運(yùn)營等與會計(jì)專業(yè)密切相關(guān)的跨專業(yè)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，不利于學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力和技能的獲取。仿真的綜合創(chuàng)業(yè)能力實(shí)訓(xùn)正彌補(bǔ)了這一不足。會計(jì)學(xué)專業(yè)的同學(xué)不僅可以在仿真制造企業(yè)的財(cái)務(wù)崗位工作，也可以在整個(gè)虛擬的商業(yè)社會環(huán)境中體驗(yàn)不同類型企業(yè)、政府部門、服務(wù)機(jī)構(gòu)和其他類型公司的不同崗位。學(xué)生通過在不同崗位上進(jìn)行體驗(yàn)式、沉浸式的演練，不僅深化和拓展了本專業(yè)的知識和技能體系，還習(xí)得了多專業(yè)的綜合實(shí)踐能力，提升了未來進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的能力和相關(guān)技能，進(jìn)一步提高了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。
2 仿真綜合實(shí)訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式創(chuàng)新
2.1 跨專業(yè)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)
基于仿真綜合實(shí)訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式需要一支具有多專業(yè)背景的教學(xué)團(tuán)隊(duì)。以經(jīng)管類專業(yè)教師為核心，從各相關(guān)專業(yè)選出實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師并由教務(wù)部門統(tǒng)一組織參訓(xùn)學(xué)生，科學(xué)整合及改造現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)場地、用品和計(jì)算機(jī)軟硬件等實(shí)訓(xùn)資源。
2.1.1 多專業(yè)背景的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師。
在開展仿真綜合的創(chuàng)業(yè)能力實(shí)訓(xùn)時(shí)，由林業(yè)經(jīng)濟(jì)管理系、林產(chǎn)工業(yè)系、林業(yè)信息工程系等部門派出經(jīng)管類、林產(chǎn)類和信息類專業(yè)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)老師，組成跨專業(yè)實(shí)訓(xùn)教師團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)中，企管專業(yè)教師指導(dǎo)仿真制造企業(yè)的學(xué)生進(jìn)行經(jīng)營決策，國貿(mào)專業(yè)教師指導(dǎo)貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)活動，會計(jì)專業(yè)教師對各企業(yè)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)活動及會計(jì)師事務(wù)所實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)，財(cái)稅專業(yè)教師指導(dǎo)稅務(wù)相關(guān)實(shí)訓(xùn)活動，金融專業(yè)教師對銀行相關(guān)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)等。各專業(yè)教師在實(shí)訓(xùn)過程中根據(jù)自身的專業(yè)背景，分工協(xié)作，共同完成整個(gè)綜合實(shí)訓(xùn)過程。同時(shí)，各專業(yè)的教師通過互相交流、學(xué)習(xí)和參訓(xùn)，互通有無，逐漸培養(yǎng)出具有多專業(yè)背景的復(fù)合式創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師。
2.1.2 教務(wù)部門統(tǒng)一組織參訓(xùn)學(xué)生。
創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)綜合實(shí)訓(xùn)需要在仿真商業(yè)社會環(huán)境中進(jìn)行，這就需要不同專業(yè)背景的學(xué)生扮演環(huán)境中不同的崗位角色，因此需要打破現(xiàn)有的以系部為單位組織教學(xué)活動的方式，由教務(wù)部門集中安排時(shí)間和地點(diǎn)，統(tǒng)一組織各專業(yè)的學(xué)生同時(shí)參加實(shí)訓(xùn)。
2.1.3 科學(xué)整合及改造現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)資源。
為提高仿真綜合實(shí)訓(xùn)過程的競爭性，模擬創(chuàng)業(yè)競爭過程，仿真綜合實(shí)訓(xùn)平臺設(shè)置了10余家模擬企業(yè)和外圍服務(wù)機(jī)構(gòu)，近200個(gè)工作崗位。如此大規(guī)模的實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)成本較高，無法由單個(gè)教學(xué)單位獨(dú)立承擔(dān)。為此，需要統(tǒng)籌安排、充分利用和改造現(xiàn)有的分布在各個(gè)部門實(shí)訓(xùn)場地、實(shí)訓(xùn)用品及計(jì)算機(jī)軟硬件等相關(guān)的實(shí)訓(xùn)資源，進(jìn)行整合升級，以較低的成本打造出適合學(xué)院實(shí)際需求的創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)實(shí)訓(xùn)環(huán)境，并在全院實(shí)現(xiàn)最大范圍的資源共享。
2.2 跨專業(yè)的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
仿真綜合實(shí)訓(xùn)在實(shí)訓(xùn)內(nèi)容上將各專業(yè)的單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)進(jìn)行有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)了跨專業(yè)的綜合實(shí)訓(xùn)。
2.2.1 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的綜合跨專業(yè)性。
傳統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目主要是分布在各專業(yè)課程中的單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)或?qū)I(yè)內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)，比如財(cái)務(wù)管理專業(yè)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一般是虛擬某個(gè)公司的財(cái)務(wù)背景，讓學(xué)生根據(jù)該公司某個(gè)期間的原始憑證編制記賬憑證和會計(jì)報(bào)表。
這些實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目雖然能提升財(cái)務(wù)崗位的專項(xiàng)職業(yè)技能，但都是作業(yè)題形式，即學(xué)生看到的原始憑證都是設(shè)定好的，只能訓(xùn)練學(xué)生根據(jù)原始憑證進(jìn)行賬務(wù)處理的技能，并不能訓(xùn)練學(xué)生的管理決策能力，更不能有效的獲取與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的知識和技能。
而跨專業(yè)的綜合實(shí)訓(xùn)是將多個(gè)專業(yè)的學(xué)生混編在一起，在虛擬商業(yè)社會環(huán)境中扮演不同角色，進(jìn)行角色輪換反復(fù)演練，整個(gè)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及制造企業(yè)內(nèi)部的管理活動，還需要與工商、稅務(wù)等政府部門以及商業(yè)銀行、會計(jì)師事務(wù)所等各類服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)同業(yè)務(wù)處理，并且還將企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營過程中整個(gè)供應(yīng)鏈上相關(guān)的業(yè)務(wù)活動有機(jī)聯(lián)系起來，讓學(xué)生在一個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的仿真環(huán)境當(dāng)中思考和感受創(chuàng)業(yè)過程。
這樣一來，即便是財(cái)務(wù)管理專業(yè)的同學(xué)也能參與企業(yè)從創(chuàng)立到經(jīng)營決策的全過程，從而為日后開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動打下良好的知識基礎(chǔ)，做好充分的技能準(zhǔn)備，使其不斷累積創(chuàng)業(yè)能力，提升創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。
2.2.2 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的競爭趣味性。
為了提高學(xué)生參加實(shí)訓(xùn)的積極性，創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)平臺中設(shè)置了多個(gè)存在競爭關(guān)系的制造企業(yè)，并在實(shí)訓(xùn)案例和數(shù)據(jù)中安排了一定數(shù)量的競爭矛盾和利益沖突點(diǎn)，盡可能仿真了現(xiàn)實(shí)的商戰(zhàn)過程。
例如，核心制造企業(yè)在工商部門登記注冊后都可取得等額的經(jīng)營資本。代表制造企業(yè)各部門的學(xué)生小組在接下來的實(shí)訓(xùn)過程中，需要根據(jù)瞬息萬變競爭環(huán)境，科學(xué)決策，合理利用原始資本，獲得盡可能多的所有者權(quán)益，學(xué)生在這個(gè)過程中將體會到競爭的殘酷性與合作的互補(bǔ)性，感受商業(yè)博弈的趣味性與管理決策的科學(xué)性。例如：如何把握期初市場的需求量，如何獲得適合本企業(yè)的訂單，應(yīng)向銀行貸款多少、投入什么類型的廠房和生產(chǎn)線，在供應(yīng)鏈條中如何與上下游企業(yè)展開合作實(shí)現(xiàn)共贏，如何評估自身的生產(chǎn)能力、資金周轉(zhuǎn)能力、降低風(fēng)險(xiǎn)等。由于競爭的廣泛存在，每個(gè)虛擬企業(yè)都希望自己在競爭中取勝，對于經(jīng)營著虛擬企業(yè)的學(xué)生來說，將最大化的激發(fā)其個(gè)人潛能和主觀能動性。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中，為了商戰(zhàn)的勝利，往往主動獲取相關(guān)知識和技能，積極參與討論與合作，其創(chuàng)造性也得到了較好的發(fā)揮。
2.2.3 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)合作性。
創(chuàng)業(yè)和企業(yè)經(jīng)營管理不是一個(gè)人可以完成的事情，而是需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)緊密協(xié)作才能成功。團(tuán)隊(duì)是整體效用大于部分之和的有機(jī)整體，團(tuán)隊(duì)中的管理者應(yīng)該能夠把每個(gè)成員團(tuán)結(jié)在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)周圍，充分發(fā)揮每個(gè)成員的潛力，平衡團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾，這對于創(chuàng)業(yè)成功也是至關(guān)重要的。因此，創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)平臺盡可能真實(shí)的模擬出虛擬商業(yè)社會環(huán)境中相關(guān)企事業(yè)單位的主要組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置了組成這些機(jī)構(gòu)的主要工作崗位和典型業(yè)務(wù)流程。
例如，作為平臺核心的制造企業(yè)中，設(shè)置有行政、市場、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人事、采購等部門，以及CEO、財(cái)務(wù)主管、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、人事主管和相應(yīng)的助理崗位，學(xué)生輪換著在不同部門的不同崗位上任職，各部門與各職位之間既是一個(gè)利益共同體，又存在微妙的競爭關(guān)系，企業(yè)的CEO需要協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，以達(dá)成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，各部門的主管同樣需要起到承上啟下的作用，團(tuán)結(jié)部門員工與其他部門合作等。以接單安排生產(chǎn)為例，需要訓(xùn)練作為企業(yè)CEO的學(xué)生召集各部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行集體決策的能力。市場部門要根據(jù)市場供需情況，提出使利潤最大化的接單方案；生產(chǎn)部門要根據(jù)企業(yè)目前的產(chǎn)能，制定出可選的多種生產(chǎn)方案以及是否新建生產(chǎn)線、生產(chǎn)線類型的建議；采購部要根據(jù)生產(chǎn)方案制定原材料的采購計(jì)劃；財(cái)務(wù)部要對整個(gè)采購、生產(chǎn)、銷售各環(huán)節(jié)所涉及的資金的情況做出分析等。這需要訓(xùn)練不同角色學(xué)生運(yùn)用專業(yè)知識解決實(shí)際問題的能力，以及在業(yè)務(wù)活動過程中與他人協(xié)調(diào)與合作的能力。
不僅企業(yè)內(nèi)部各部門與人員之間需要相互協(xié)作，現(xiàn)代企業(yè)作為整個(gè)供應(yīng)鏈的一環(huán)，不可避免的要與上下游企業(yè)展開廣泛的合作。例如，制造企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)、貨代企業(yè)、物流企業(yè)之間的供應(yīng)鏈關(guān)系，其與工商局、稅務(wù)局、會計(jì)師事務(wù)所、商業(yè)銀行、招投標(biāo)中心之間的服務(wù)關(guān)系。企業(yè)經(jīng)營活動的順利進(jìn)行，需要創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)管理者動態(tài)的維護(hù)企業(yè)生存環(huán)境中的諸多合作關(guān)系。因此，在創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)平臺中，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)處處體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的合作性。
2.3 綜合的教學(xué)管理模式
2.3.1 教學(xué)管理注重發(fā)揮學(xué)生的主動性。
由于創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)平臺提供了一個(gè)虛擬的商業(yè)社會環(huán)境，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中都是虛擬公司或虛擬服務(wù)機(jī)構(gòu)中的一員，都有明確的工作崗位和需要完成的業(yè)務(wù)活動，所以每一位參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生都把自己定位為一名職場人士，都為自己所在的公司（機(jī)構(gòu)）業(yè)績加班加點(diǎn)地工作著。在具體管理過程中，每家公司（機(jī)構(gòu)）的總經(jīng)理負(fù)責(zé)對本單位的員工進(jìn)行考核，并伴有精神和物質(zhì)兩方面的獎懲機(jī)制。所以，學(xué)生參訓(xùn)的主動性和積極性可以得到很大程度的提升。雖然可以有百余名學(xué)生同時(shí)在實(shí)訓(xùn)室里參加實(shí)訓(xùn)，但實(shí)訓(xùn)秩序卻可以井然有序。
2.3.2 教學(xué)管理注重過程，教學(xué)效果考核注重結(jié)果。
還以核心制造企業(yè)為例，評估學(xué)生的實(shí)訓(xùn)效果，一方面需要參考該企業(yè)的經(jīng)營記錄，如：是否按規(guī)定進(jìn)行了工商注冊，是否依法進(jìn)行了納稅申報(bào)和繳納，是否按時(shí)完成了財(cái)務(wù)報(bào)表與審計(jì)工作等；另一方面考核該企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，如：根據(jù)該企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)評估關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況，計(jì)算該企業(yè)的所有者權(quán)益和排名情況等。通過過程與結(jié)果相結(jié)合的考核方式，讓參訓(xùn)學(xué)生認(rèn)識到在企
業(yè)經(jīng)營管理過程中要把握好的關(guān)鍵要素才會在競爭中立于不敗之地。
2.4 學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力提升
教學(xué)團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容和管理三個(gè)方面的創(chuàng)新培養(yǎng)模式共同促進(jìn)了學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的進(jìn)一步提升。學(xué)生通過理論學(xué)習(xí)，對于創(chuàng)業(yè)所需的知識、技能有了一定的了解，積累了一定的理論基礎(chǔ)，但這些理論知識是孤立的、零散的，很難在短期內(nèi)形成有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)能力。采用仿真綜合實(shí)訓(xùn)的方式可以將多個(gè)專業(yè)的學(xué)生組織起來，沉浸在一個(gè)仿真的商業(yè)社會環(huán)境當(dāng)中，將理論知識有機(jī)的串聯(lián)起來并應(yīng)用于實(shí)踐，體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的具體過程，是學(xué)生日后自主創(chuàng)業(yè)的演習(xí)，必將大幅提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)綜合能力，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。
2.4.1使學(xué)生對自主創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識從感性層次提升到理性層次。
在鼓勵創(chuàng)業(yè)的大背景下，學(xué)生對于“自主創(chuàng)業(yè)”并不陌生，但大多停留在媒體宣傳、課堂教學(xué)的感性認(rèn)識層面，很少有學(xué)生具備低成本、低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的機(jī)會。仿真綜合實(shí)訓(xùn)將使得所有學(xué)生都可以體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)過程，將對于自主創(chuàng)業(yè)的認(rèn)識提升到理性層面，提高日后真實(shí)創(chuàng)業(yè)的成功率。
2.4.2培養(yǎng)學(xué)生的綜合創(chuàng)業(yè)技能。
來自不同專業(yè)的學(xué)生，其知識構(gòu)成和具備的專業(yè)技能是不同的，但創(chuàng)業(yè)的過程需要多方面知識和技能的綜合運(yùn)用。仿真綜合實(shí)訓(xùn)將使得學(xué)生在虛擬企業(yè)創(chuàng)立和運(yùn)營的過程當(dāng)中，通過角色互換，主動的獲取市場營銷、客戶關(guān)系管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等多方面的知識，訓(xùn)練企業(yè)創(chuàng)建、納稅申報(bào)、財(cái)務(wù)會計(jì)、產(chǎn)品宣傳、企業(yè)融資等各方面的技能，其對于培養(yǎng)學(xué)生的綜合創(chuàng)業(yè)能力的效果是傳統(tǒng)教學(xué)模式無法比擬的。
2.4.3 全面提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。
創(chuàng)業(yè)本身就是一種創(chuàng)新活動，創(chuàng)業(yè)僅僅依靠墨守成規(guī)的知識、按部就班技能是無法成功的，創(chuàng)業(yè)的成功需要學(xué)生具備較好的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。學(xué)生在參與仿真綜合實(shí)訓(xùn)的過程中，會潛移默化的產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)嗅覺，提高發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會的敏感度，形成自己的創(chuàng)業(yè)理念，對于創(chuàng)業(yè)活動形成整體認(rèn)識，并不自覺的以創(chuàng)業(yè)思維觀察社會，帶著創(chuàng)業(yè)渴望、創(chuàng)業(yè)理想甚至創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)入社會。因此，仿真綜合實(shí)訓(xùn)對于全面提升學(xué)生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)會有較大的幫助，為學(xué)生日后創(chuàng)業(yè)的成功提供不竭的原動力。
3 仿真綜合實(shí)訓(xùn)中需重點(diǎn)解決的問題
創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的仿真綜合實(shí)訓(xùn)涉及學(xué)院多個(gè)部門、多個(gè)專業(yè)的教師、學(xué)生和實(shí)訓(xùn)教學(xué)硬件，在教學(xué)組織上與傳統(tǒng)教學(xué)有較大的差別。因此，在具體實(shí)施過程中，需要學(xué)院高層領(lǐng)導(dǎo)支持，統(tǒng)一協(xié)調(diào)各教學(xué)資源，以確保實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行。
3.1 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
由于各專業(yè)都有各自的人才培養(yǎng)方案和課程開設(shè)計(jì)劃，且創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)綜合實(shí)訓(xùn)需要集中時(shí)間和人力統(tǒng)一進(jìn)行。這就需要打破原有的排課計(jì)劃，增設(shè)小學(xué)期專門進(jìn)行創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)綜合實(shí)訓(xùn)，并將創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)仿真綜合實(shí)訓(xùn)納入相關(guān)專業(yè)的人才培養(yǎng)方案。
3.2 教師團(tuán)隊(duì)建設(shè)
創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)仿真綜合實(shí)訓(xùn)涉及企業(yè)創(chuàng)立和企業(yè)經(jīng)營管理的各個(gè)領(lǐng)域，需要不同專業(yè)背景的教師組成團(tuán)隊(duì)聯(lián)合進(jìn)行實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)。同時(shí)，實(shí)訓(xùn)教師還要不斷學(xué)習(xí)跨專業(yè)的知識和技能，對企業(yè)生存和發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)有全面的了解，逐漸成長為具備多專業(yè)知識的復(fù)合型創(chuàng)業(yè)人才和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師。
4 仿真綜合實(shí)訓(xùn)效果分析
在云南林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院開展仿真綜合實(shí)訓(xùn)的過程中，對參訓(xùn)的200余名學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，收集到反映實(shí)訓(xùn)效果的關(guān)鍵指標(biāo)，對比分析實(shí)訓(xùn)前后的指標(biāo)數(shù)據(jù)如下圖（圖2）所示。
從圖中可以看出，學(xué)生主動參與實(shí)訓(xùn)的積極性較高，這與傳統(tǒng)教學(xué)模式下的情況形成鮮明對比。學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)過程感受到了企業(yè)創(chuàng)立、企業(yè)經(jīng)營管理相關(guān)活動的全過程，大大提升了學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的自信心，創(chuàng)業(yè)渴望也有大幅提高。學(xué)生對于自身掌握的創(chuàng)業(yè)技能的認(rèn)知程度也有較大的改善。
通過對參訓(xùn)學(xué)生的調(diào)查還發(fā)現(xiàn)已有3名學(xué)生借助電子商務(wù)形式開展了創(chuàng)業(yè)活動，在線銷售家鄉(xiāng)土特產(chǎn)品。另外，還有5個(gè)學(xué)生團(tuán)隊(duì)正在編制商業(yè)計(jì)劃書，準(zhǔn)備籌建小微企業(yè)，向社會提供餐飲、3D打印和家教輔導(dǎo)等方面的服務(wù)?？梢姡抡婢C合實(shí)訓(xùn)能夠提高學(xué)生創(chuàng)業(yè)積極性和自信心，在提升學(xué)生創(chuàng)業(yè)綜合能力，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)素質(zhì)方面有較大的推動作用。
北京的中關(guān)村，南京的珠江路，幾乎每個(gè)大城市都會有一條商鋪林立、滿眼電腦的世界。很多人在這里初入江湖，然后揚(yáng)名立萬，或者，身首異處。
2005年，在臺式電腦利潤微薄、筆記本大量普及的時(shí)候，我來到珠江路，從白丁入門到略通此道，兩年間嘗遍辛酸苦辣，匯成百感千言。
[永遠(yuǎn)沒有淡季
從2005年的1月到5月，四個(gè)多月的時(shí)間。在賣出每一臺電腦的同時(shí)，在同每一個(gè)客戶交談的同時(shí)，在每一次進(jìn)出店門的同時(shí)，我得到了很多。其中不只銷售技巧，還結(jié)交了很多朋友。當(dāng)然，也失去了很多，休息的時(shí)間，朋友的相聚。之后不久，由于大環(huán)境的升溫與個(gè)人的努力，我如愿進(jìn)入了公司銷售的第一方陣（也就是旗艦店的銷售人員）之中。
南京的筆記本零售市場主要由兩家公司占據(jù)著，一家是總部設(shè)在上海的HY，一家是總部設(shè)在長沙的XZ，我就職于XZ。
整個(gè)珠江路在各式各樣火爆的促銷活動中渡過了2006年“五一”長假。價(jià)格戰(zhàn)，禮品戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)……各大商家打得不亦樂乎，就連蘇寧電器這樣一直不介入電腦銷售的賣家也加入戰(zhàn)團(tuán)，想從中分一杯羹。
五一過后，市場一如既往地進(jìn)入了人們常說的淡季。大多數(shù)購買力已經(jīng)在“五一”的七天中消耗殆盡，我們這些一線銷售人員為了獲得公司專門為“五一”長假制訂的各種業(yè)績指標(biāo)獎勵而筋疲力盡，換來的當(dāng)然是人民幣獎勵和一兩天的喘息時(shí)間。
對了，忘了給大家說說游戲的規(guī)則：
每個(gè)店員每月的銷售任務(wù)是30臺筆記本電腦，也就是每個(gè)星期的任務(wù)是7臺，7臺以下開始扣錢，6臺扣￥50，5臺扣￥100，依此類推。每星期可休息一天。
每月銷售任務(wù)達(dá)到30臺，底薪￥1500；達(dá)到35臺，底薪￥1800，依此類推。也就是說，如果有哪一天一臺電腦都賣不出去，就可能要扣錢。
5月10日（星期三）
在一天睡覺、一天揮霍之后，我再次繃緊神經(jīng)回到店面。恰遇節(jié)后筆記本價(jià)格大調(diào)整，很多型號的價(jià)格下調(diào)很多，又要重新去記。與此同時(shí)，山一樣的任務(wù)又壓在了眼前。
兩天的時(shí)間過去了，這意味著這個(gè)星期我只有五天的時(shí)間來完成7臺的任務(wù)。
有的人說，這不是很容易嗎？但真實(shí)的情況并不是如你所想的那樣簡單。
第一，周一到周五是正常上班時(shí)間，沒有多少人有時(shí)間專門看這東西；
第二，筆記本電腦不是筆記本，沒有人會在上班時(shí)間抽空出來隨便看看就買了（雖然，我也喊出過“買筆記本送筆記本”的口號來吸引客戶的注意）；
第三，筆記本的消費(fèi)群體整體來說還只是所有消費(fèi)人群的一小部分。
此后的五天，我一直努力尋找客戶，一個(gè)一個(gè)耐心地談，但得到的回答大都是“最近想買，過來了解一下”。每天營業(yè)結(jié)束后的總結(jié)會，看著別人拿到當(dāng)天的現(xiàn)金獎勵，我都沮喪萬分，告訴自己今天又在賠錢。
一周很快結(jié)束了，我僅僅賣出了四臺，被扣￥150。
5月15日（星期一）
又一個(gè)星期開始了，我抖擻精神，重新投入戰(zhàn)場，發(fā)誓要把上星期扣去的錢賺回來?？墒?，一整個(gè)早上過去了，整個(gè)商場望過去，除了寥寥可數(shù)的幾個(gè)客戶，就是滿眼的各家營業(yè)員站在店里聊天。就這樣，兩天又過去了，我一臺沒出，整個(gè)店也只出了兩臺。
我真的是心急如焚了。照這樣下去，不要說掙回上周被扣的錢，估計(jì)到月底都沒錢可領(lǐng)了。
下班前是三個(gè)店一起的例會，總店長依舊重復(fù)著昨天、前天的話：“五一剛剛過去，現(xiàn)在是市場淡季，大家一定不要急躁，認(rèn)真對待每一個(gè)客戶，跟緊每一個(gè)客戶。公司為了彌補(bǔ)大家的罰款已經(jīng)出臺了暫行規(guī)定，只要售出一臺，當(dāng)天即可得到￥100的現(xiàn)金獎勵。希望大家努力，不說為了公司，起碼讓自己一天過完的時(shí)候不要賠錢。在價(jià)格上，公司會給予最大的支持，遇到拼單時(shí)不要露怯?！?/p>
剛進(jìn)公司時(shí)我曾為這些話語熱血沸騰，甚至一度天真認(rèn)為，不管什么時(shí)候，我的背后都會有公司的支持。一年多過去了，我發(fā)現(xiàn)這只是上層鼓動大家、提高銷量的一種手段。
拼單一般只在以下兩種情況下出現(xiàn)：
一、別的公司出現(xiàn)與我們相同、相似的機(jī)型，或者競爭對手的新出機(jī)型對我們現(xiàn)有機(jī)型造成強(qiáng)烈沖擊的時(shí)候，公司會毫不猶豫地拼單，甚至虧本賣機(jī)，目的是在第一時(shí)間探出對方機(jī)型的渠道價(jià)格；
二、我們的渠道價(jià)格有絕對優(yōu)勢，雖然少掙一些，卻可以在年底拿到廠家更多的返點(diǎn)和次年更低的渠道價(jià)格。
我一直擔(dān)心自己重蹈上周的覆轍。站一天不說，每天晚上還要參加各筆記本廠商的新產(chǎn)品培訓(xùn)，回去后要背幾百個(gè)型號、配置和價(jià)格，真的很累。如果一分錢不掙還要賠錢，不如干脆不干了?；蛟S，這也就是一線銷售人員流動性大的原因之一吧。
不過，我的心中永遠(yuǎn)有一種沖動，一點(diǎn)熱情，一份執(zhí)著。我堅(jiān)信著，我的天空，沒有淡季。
[注重，還是細(xì)節(jié)]
不管干什么，良好的溝通都是成事的前提。
5月17日（星期三）
為什么又是星期三，為什么還是一臺沒有賣出？！
哎！無奈?。。?！我必須要出機(jī)器了！商場開門一刻鐘左右之后，第一個(gè)潛在客戶出現(xiàn)了。
我毫不猶豫，隔了五米我就叫出了：“歡迎光臨XZ筆記本專賣，您需要什么？”同時(shí)，上前相迎。
“人未到，聲先到”，這是搶單的第一步。事實(shí)上，競爭不止存在于每個(gè)公司之間，同事之間也存在著激烈的競爭。只不過公司之間的競爭是有形的，同事之間的競爭更多的是無形的。沒辦法，這就是利益前的現(xiàn)實(shí)。
大清早來商場的客戶只有兩種：一種是閑逛的；一種就是確實(shí)要買，而且通常會當(dāng)天完成交易的。
“我想買臺筆記本電腦?！?/p>
“好的，沒問題，我們這里品牌齊全。您需要什么價(jià)位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經(jīng)常攜帶嗎？”在客戶瀏覽樣機(jī)的同時(shí)，必要的問題有助于你在最短的時(shí)間里掌握客戶的需求，然后推薦合適的電腦。
“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看電影什么的。牌子嘛，最好好一點(diǎn)?！?/p>
“好的。您請坐，我推薦幾款適合的機(jī)器給您，您看看哪一款比較滿意。”一定要讓客戶坐下再談，沒有哪一單生意是站著談成的。然后叫別人去倒兩杯水，任何時(shí)候都不要讓客戶自己待著，哪怕你一句話也不說。跑單經(jīng)常在顧客自己待著的時(shí)候發(fā)生，因?yàn)樗麜械阶约簺]有受到重視，或者，開始考慮這次消費(fèi)的合理性。
推薦的過程略去不說了，說白了就是在腦中找出符合客戶要求的電腦，然后介紹它們的品牌、型號、配置和價(jià)格（這就是為什么每天在一身疲憊之后還要回家做功課，背型號，背配置，背價(jià)格的原因）。
但是，切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的余地，自己也沒有回旋的余地；多了，客戶會挑花眼，自己也會因?yàn)槊つ客扑]而累得夠嗆。還有，要準(zhǔn)備好紙和筆，把顧客的要求記下來。這樣既直觀，方便客戶比較，又方便，千差萬別的配置誰也無法一下子記下來。
接下來的談話很重要，同時(shí)要拿出樣機(jī)給客戶演示，實(shí)實(shí)在在地讓他體會機(jī)器本身的優(yōu)異性能，也使自己的話語更具說服力。
對營銷來講，再好的產(chǎn)品，消費(fèi)者不買帳都沒有價(jià)值。很多企業(yè)沾沾自喜自己的產(chǎn)品好，優(yōu)點(diǎn)很多，設(shè)計(jì)漂亮，但上市后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不買帳。這就是事實(shí)，不承認(rèn)也得承認(rèn)。你說消費(fèi)者不識貨也好，不識好歹也好，你必須調(diào)整。你的道理未必是消費(fèi)者的道理。只有真正懂得消費(fèi)者的道理才能獲得利潤回報(bào)。
史玉柱的腦白金廣告很多人不認(rèn)可，但結(jié)果是市場火爆，讓很多專家大跌眼鏡。其核心就在于人們永遠(yuǎn)都在用有色眼鏡看世界，都在以自己的主觀判斷消費(fèi)者的客觀。很多人總說：我這是客觀分析。其實(shí)當(dāng)你說出這句話的時(shí)候，你已經(jīng)是主觀而非客觀的了。很多企業(yè)做了大量的市場調(diào)查，但結(jié)論和事實(shí)總是有很大出處，導(dǎo)致很多企業(yè)不愿意做市場調(diào)查，認(rèn)為沒有用。問題的根本原因在于：你的產(chǎn)品是誰的事實(shí)？你的判斷是誰的判斷。世界上的很多事情原本是說不清道不明的，但我們偏偏要說得清道得明，每一個(gè)人都在主觀但每一個(gè)人都認(rèn)為自己很客觀，用主觀揣測消費(fèi)者的客觀，結(jié)果必然背道而馳。兩軍打仗沒有什么道理可講，勝者為王敗者寇，這就是事實(shí)。
有句成語叫做“拋磚引玉”，在進(jìn)入主題之前一定要把自己真正能夠賺到錢的放在最后拿出來。這款機(jī)器應(yīng)該是這樣的：既可彌補(bǔ)前兩款的缺陷，又具備它的優(yōu)點(diǎn)。
事實(shí)上這樣的筆記本電腦是不存在的，我要做的就是把缺點(diǎn)無限縮小，優(yōu)點(diǎn)無限擴(kuò)大。不然就不會有那么多的品牌、那么多的型號了。它們都有各自適用的人群，我很清楚自己的任務(wù)，那就是了解客戶的真正需要，然后替客戶找到這臺電腦，同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。
兩個(gè)多小時(shí)的介紹、討價(jià)還價(jià)。最終，在限價(jià)之上完成了交易（價(jià)格分媒體價(jià)格和限制價(jià)格，只有在限制價(jià)格之上完成交易，銷售人員才能拿到相應(yīng)的提成），只是送了些清潔套裝、攝像頭之類的小玩藝。
在一個(gè)成功的銷售人員眼中，產(chǎn)品本身沒有好壞，唯一的區(qū)別在于為它們找到適合的客戶。不管什么時(shí)候，都不要輕易降低報(bào)價(jià)，那樣會在降低價(jià)格的同時(shí)降低客戶對你的信任。
兩天的消沉之后，我終于開張了。不過也就是得到了一個(gè)喘息的機(jī)會——還有6臺的任務(wù)，這周只有四天半的時(shí)間了。
接下來又是無休止的找客戶、談客戶（有些客戶是從別家店里截過來的，當(dāng)客戶在別家看時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)盯著，看客戶大概在看什么品牌、型號的電腦）。但是，再也沒有這樣痛快的客戶了。一轉(zhuǎn)眼，再有半個(gè)小時(shí)就該結(jié)束今天的營業(yè)了?？粗赃呁履亲揽蛻赳R上就要成交了，我心想：“大概今天的運(yùn)氣也就到這里了吧。”
就在這時(shí)，吳俊闖進(jìn)了我的視線。他慢慢地在一家一家店鋪中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，但每一家都不過多停留，只是簡短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫。
當(dāng)他走到我們店面時(shí)，我依舊是一句：“歡迎光臨XZ，您需要什么？”聲音略微有些沙啞和慵懶——一天的緊張加上不停地講話，我確實(shí)有些累了。
“哦，你這里也是XZ的店?。 闭f罷就要走。（在珠江路上，我們一共有四家店面）
“是啊，看來您到過我們公司的其他店面。您需要點(diǎn)什么，先進(jìn)來看看，每家店面的樣機(jī)都不一樣，我們這里是最齊全的，您可能會有沒看到的，不如到這一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一邊說一邊迅速將客戶讓進(jìn)店里。
像吳俊這種顧客是最難對付的，對產(chǎn)品和價(jià)格已經(jīng)有了一定的了解，也就是說，顧客心中已經(jīng)有了大概的購買計(jì)劃。最重要的是，他已經(jīng)去過自己公司的另外店面，報(bào)價(jià)稍有誤差，客戶就再也不會回來了?，F(xiàn)在我既不能問他別人的報(bào)價(jià)是多少（問了也是白問，客戶不會把真實(shí)的報(bào)價(jià)告訴你，只會說得更低，反而影響自己的判斷），也不能跑到另外那家店面問誰接待的吳俊，看了什么電腦，報(bào)價(jià)多少。
店里有一條不成文的規(guī)矩，第一個(gè)接觸客戶的銷售員，就是這個(gè)客戶的直接負(fù)責(zé)人，除非本人提出幫助，別人不能插足，直到這個(gè)銷售員放棄。但是，也存在特殊情況，比如像吳俊這種情況，而我又“完全不知情”。這種情況下，我如果跑去打聽，那無異于等于告訴人家你的客戶在我這里。我很快發(fā)行還有一點(diǎn)麻煩，因?yàn)檗D(zhuǎn)的時(shí)間長了，吳俊有些疲憊，根本不想多在我這里停留。
比起剛才在別家店鋪轉(zhuǎn)，此時(shí)的吳俊顯得更加漫不經(jīng)心，也更沒有耐心了。盡管如此，我還是請他先坐了下來。
“您先坐下休息會兒，我給你倒杯水，轉(zhuǎn)一天也累了。說說您看上什么機(jī)器了，我直接給您報(bào)價(jià)，也不浪費(fèi)時(shí)間?！?/p>
吳俊拿出一沓宣傳單和剛才寫寫畫畫的小本，說了五款機(jī)器，包括三個(gè)品牌，五種型號?？磥硭_實(shí)去了不少店家，我看到其中有HY公司銷售人員的名片。
這幾句話已經(jīng)給了我最最重要的信息，那就是他的需要：價(jià)格，功能，外觀。
“呵呵，看來您今天就是來看看的，還沒決定買哪一款吧？”
“是啊，現(xiàn)在的電腦太多了，累得夠嗆不說，看得眼都花了。我回去好好研究研究，過幾天再來買?！倍虝旱男菹⒆嘈Я?，吳俊的話語多了起來。上帝保佑，這種時(shí)候沒有碰到不愛說話的客戶，那樣的客戶太難溝通了。
“買電腦是得多看看，畢竟不是便宜的東西。您多歇會兒，喝點(diǎn)水，現(xiàn)在外面也熱，人也多?！蔽乙贿呎f著話，一邊拿出名片，迅速在背后寫下吳俊所說的五款機(jī)器的型號和相應(yīng)價(jià)格。兩個(gè)市場上都沒有的超低價(jià)，三個(gè)正常報(bào)價(jià)。
寫完后我沒有馬上把名片給他。“您看了這么多，有特別喜歡嗎？畢竟這五款電腦也各有不同嘛?！崩^續(xù)套話，要在有限的時(shí)間里掌握更多客戶的真實(shí)想法。要是寫完就把名片給他，那就等于在下逐客令了。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)得到了最想要的東西，沒有再待下去的必要了。
這種時(shí)候找個(gè)座位給他休息很重要，同時(shí)，在不強(qiáng)留的客戶的前提下，盡量讓顧客在店里多停留一些時(shí)間。當(dāng)一個(gè)顧客在一個(gè)有上百家商鋪的商場中漫步時(shí)，尤其是大家都賣一樣的東西的情況下，他在其中一家停留的時(shí)間越長，對這家店的印象也就越深刻。無形中也就減少了在其它店鋪停留的時(shí)間，減少了詢價(jià)的次數(shù)，也就為自己減少了競爭對手。
“我個(gè)人比較喜歡聯(lián)想的這一款，但是價(jià)格上有些高……，畢竟不是買一臺?！钡鹊?，不是買一臺！
聽到這句話，我猛然一驚，心想，這次可是賺到寶了。我很快穩(wěn)定了自己的情緒，適時(shí)說些為客戶考慮的話語。
“您要是自己用，一臺就夠了，畢竟和臺式機(jī)比起來，無論性能還是價(jià)格，到底還是不行啊。”我需要更多的信息。
“我自己有，是想給底下人配的。今年業(yè)務(wù)有點(diǎn)多，并且經(jīng)常外出，沒有電腦不方便。所以想給他們配些筆記本電腦……”
很快，商場響起了當(dāng)天營業(yè)即將結(jié)束的音樂，我想要的信息已經(jīng)全部到手，還在不經(jīng)意間得到了意外的信息。
“非常榮幸認(rèn)識您這樣成功的企業(yè)家，這是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，無論什么時(shí)間，盡管給我打電話。”
“另外，你要是方便的話給我留個(gè)姓名和聯(lián)系方式，最近市場價(jià)格變動頻繁，我們公司還要搞個(gè)促銷活動，有什么情況我好及時(shí)通知您。”聽到這些，吳俊留了一張名片給我——江蘇省展恒理財(cái)顧問有限公司總經(jīng)理。
很多時(shí)候，顧客因?yàn)榕聜€(gè)人信息的外漏和經(jīng)常受到銷售人員無微不至的關(guān)懷，不會輕易把自己的姓名和聯(lián)系方式留給銷售人員。但是沒有客戶的聯(lián)系方式，就沒有辦法對客戶進(jìn)行跟進(jìn)。所以，我通常都會借助一些手段。
[把99%當(dāng)做起點(diǎn)]
下午簡短的交談都只是一個(gè)開始，晚上回家后，我一個(gè)人靜靜地分析了和吳俊所有的談話。
1. 吳俊需要價(jià)格在7000-8000的商務(wù)電腦，偏重于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)，外觀要求穩(wěn)重；
2. 看似不經(jīng)意地向我透露了是大單采購，但是拿出名片時(shí)，名片盒里的下一張名片也是本人的，沒有過多和我牽扯價(jià)格問題，很有可能是真實(shí)買主；
3. 吳俊大單采購的意圖很可能也告訴了包括HY的其他公司，甚至我們公司第一個(gè)接觸他的銷售人員，接下來的競爭會很激烈；
4. 一家公司的老總自己來電子市場為公司采購電腦，卻沒有其他人陪同，本人很可能對筆記本電腦有一定了解，且在決斷上喜歡獨(dú)斷而行。
5月18日（星期四）
早上九點(diǎn)半，我準(zhǔn)時(shí)撥通吳俊的電話，簡短的自報(bào)門戶后，詢問他是否已經(jīng)定好購買機(jī)型，如果沒有定好，什么時(shí)候再過來看看，我給他做個(gè)詳細(xì)的介紹，并保證無論任何一款電腦價(jià)格都不是問題，然后禮貌地掛斷了電話。
在早上沒什么客戶的時(shí)候，我又和店長認(rèn)真分析這個(gè)顧客。首先我們鎖定主要競爭對手為HY和另外一家專營聯(lián)想的公司SN；然后我列出了這兩家公司￥7000-8000之間的所有產(chǎn)品型號，與我公司的產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)比較。
分析結(jié)果：
1. 聯(lián)想：SN公司的渠道價(jià)格比我們公司和HY公司的都低；
2. acer：A型號，HY公司與我們渠道價(jià)格不相上下，一旦拼單，根本不會掙錢，B型號為我公司江蘇省內(nèi)獨(dú)家包銷，占絕對優(yōu)勢。
3. DELL：A、B產(chǎn)品為我公司主力產(chǎn)品價(jià)格有絕對優(yōu)勢，但兩家公司均有其他品牌與此配置相當(dāng)、價(jià)格占優(yōu)的機(jī)器。
初步解決方案：
1. 聯(lián)想：國內(nèi)第一大品牌，質(zhì)量、服務(wù)都不錯(cuò)，但價(jià)格過高，通過轉(zhuǎn)型可將其剔出；
2. acer：主力推薦B型號，將A型號價(jià)格報(bào)穿；
3. 在可能的情況下，盡量引導(dǎo)客戶回歸DELL。
實(shí)際上，在填寫名片上的信息時(shí)，我已經(jīng)將DELL的A型號和聯(lián)想的價(jià)格報(bào)穿，市場上絕對沒有這樣的價(jià)格，以吸引顧客回頭。
5月20日（星期六）
下午，吳俊主動打電話給我，并約定下星期一在店里見面，商定具體機(jī)型?？磥砻系男畔⑵鹆俗饔?。
5月22日（星期一）
早上10點(diǎn)左右，我正在向一對情侶介紹樣機(jī)，吳俊如約來到了店里，一起來的還有一男一女。我立刻把這對情侶扔給了店長，起身迎接吳俊。
一陣寒暄之后，得知男的叫陳濤，吳俊公司的技術(shù)總監(jiān)，女的叫馬蕓，公司的會計(jì)?？磥韰强〗裉焓且獊碚娴牧?，連會計(jì)都帶來了。在起身倒水的空當(dāng)，我將這一情況告訴了店長。
按照先前的計(jì)劃安排，我首先從吳俊比較中意的聯(lián)想開刀。在分析了它的所有優(yōu)點(diǎn)之后，話鋒一轉(zhuǎn)，指出它最致命的一點(diǎn)——就是同類產(chǎn)品中，質(zhì)量、外觀、服務(wù)都不是最好的，但價(jià)格卻居高不下，所以，不值。
吳俊也同意我的觀點(diǎn)，說回去以后仔細(xì)一想，聯(lián)想確實(shí)不是最好的選擇，現(xiàn)在只在acer和DELL中選擇了。如此一來，SN公司就被徹底踢出局了，看來最大的競爭還是來自于HY。
接下來，繼續(xù)acerA、B兩種產(chǎn)品的介紹與對比。A、B型號價(jià)格相同，但是A型號配置較高，為了節(jié)省成本，改了主板，去掉了一些平常用戶不怎么使用的接口；B型號所有接口齊全，配置不如A。吳俊和陳濤都傾向于acer的A型號。
但是，在最后的報(bào)價(jià)的時(shí)卻出現(xiàn)一點(diǎn)小問題。吳俊告訴我，A產(chǎn)品的報(bào)價(jià)過高，HY公司的報(bào)價(jià)比我們低300元。
我馬上把店長抬了出來，簡單說了一下情況，并告訴吳俊，我的權(quán)限只能到此為止，再低的價(jià)格得店長批準(zhǔn)。店長立刻表態(tài)，以和HY公司同樣的價(jià)格執(zhí)行，同時(shí)每臺機(jī)器隨機(jī)附送總價(jià)100多元的清潔套裝和筆記本防盜鎖（其實(shí)進(jìn)貨成本也就30來塊錢）。如果選擇B產(chǎn)品，價(jià)格降400，附送一樣的東西。
吳總一聽很高興，立刻選擇了B產(chǎn)品。但是，陳濤那里卻傳出了不同的聲音，他覺得A比較適合平時(shí)的工作。兩個(gè)人意見相持不下。
此時(shí)已是臨近午飯時(shí)間，我提出請幾位老總吃個(gè)便飯。我準(zhǔn)備吃過飯以后再把DELL的產(chǎn)品拿出來，作為最后的殺手锏。
我們一行就近選擇了一家中檔餐館，席間吳陳兩位仍然爭論不休，我沒有過多插話，仔細(xì)想著下午如何把他們的注意力從acer轉(zhuǎn)到DELL。就在快要吃完的時(shí)候，吳俊接到一個(gè)電話。隨后，吳俊說這頓飯他買單。我一聽這話，心想完了，肯定是HY的銷售人員開出了更好的價(jià)格。
就要到手的單子我不能就這么丟了，我立刻表示，這頓飯我來買單，條件是請吳總告訴我剛才是不是HY來的電話，如果是，那么他們開出的價(jià)格是多少。
吳俊很不好意思說，確實(shí)是HY公司的銷售打來的電話，說他們老總剛剛下飛機(jī)，一聽這種情況，特批價(jià)格，比原來基礎(chǔ)，再降150。
我心想，又是老一套，我們老總從五一到現(xiàn)在都不知道下了多少回飛機(jī)了，你來這一套，我也來。
當(dāng)斷立決，我說吳總，再耽擱您幾分鐘，我打個(gè)電話去請示店長，讓他去直接找老總批價(jià)，我們老總這兩天就在南京的店里。立刻打通店長的手機(jī)，說了一下情況，他當(dāng)然知道其中是什么門道。
幾分鐘之后，電話回過來，我的“表情是欣喜萬分”。
“吳總，我們老總說了，現(xiàn)在在南京最大的競爭對手就是HY。今天這單就是虧本，也要拼回來，明年就把他們趕出南京。他們出什么價(jià)格，我們一樣，贈送的依然東西不變?！?/p>
吳總聽后，臉上也樂得開花似的，嘴里還在說：“呵呵，何必呢，都是同行。小張，我看你這個(gè)人實(shí)在，我就愛交這樣的朋友，今天我這70臺就從你這里買了。來，咱們喝一杯?！?/p>
暈阿，到現(xiàn)在，我才知道他究竟要買多少臺電腦（此前，怎么問都不說，只說幾十臺吧）。
因?yàn)閮r(jià)格拼得太兇，我還想挽回一下。喝過酒，把DELL搬了出來，并解釋道，acer的機(jī)器雖然便宜，但是售后服務(wù)跟不上，全國的維修點(diǎn)非常有限，以后機(jī)器出了問題不好修。DELL既是大品牌，售后又是免費(fèi)上門服務(wù)，保修期內(nèi)還能免費(fèi)換新機(jī)，還有24小時(shí)的免費(fèi)電話技術(shù)支持，就是價(jià)格高了一點(diǎn)而已，要知道筆記本的總價(jià)里有30%就是它服務(wù)增值阿。
誰知道，任憑我怎么說，吳俊和陳濤鐵了心要買acer的B型號。沒有辦法，雖然這單掙得少，只要這做成也就夠了。
吃完午飯，眾人一起回到店里，簽好合同，就差交錢了。因?yàn)閿?shù)額較大，得到附近的銀行轉(zhuǎn)帳。我和會計(jì)去附近的交通銀行，店長陪著吳俊和陳濤在店里聊天。
[信譽(yù)無價(jià)]
到銀行簽了號，排在前面竟然有200多號。從下午2：40到將近4：00，還有50多人，坐在軟軟的等候席上，我卻如坐針氈，生怕中間有什么變故，心里祈盼著早點(diǎn)把錢轉(zhuǎn)過去。其間店長打了個(gè)電話，聽說人多，就沒再多問。
前面還有20多號的時(shí)候，馬會計(jì)接了個(gè)電話，然后告訴我說吳總讓他先回去。緊接著店長的電話打了過來，說出問題了，你趕緊回來吧。HY那邊告訴吳總，說他們店馬上要進(jìn)一批acer高配置的B型號，價(jià)格比現(xiàn)在B型號還低，而且加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件，樣機(jī)已經(jīng)到了，問他愿不愿意等兩天，現(xiàn)在可以過去看一下樣機(jī)。吳總決定去HY看看，我先把他留住，你五分鐘之內(nèi)趕回來。
這種始料未及的情況，我想都沒有想到。就像有人提前設(shè)計(jì)好了，在你參加馬拉松比賽即將到達(dá)體育場的時(shí)候，突然被不知道哪兒來的車撞個(gè)正著。
我一頭大汗回到店里，問吳總到底發(fā)生了什么事，說實(shí)話，我真的希望店長聽錯(cuò)了。遺憾的是，我再次得到相同的答案。我真的是回天無力了，只能無奈地對吳總說：“咱們生意不成仁義在，就當(dāng)交個(gè)朋友吧。他們這樣的價(jià)格，我們實(shí)在做不了了，最多只能再送您一樣的殺毒軟件和優(yōu)盤。以后有什么需要的，盡管打電話。”心中依然期望吳總看在短短幾天建立起來的私人關(guān)系上回轉(zhuǎn)心意。
吳總一臉尷尬，“一定，一定，這次真的是不好意思了。下次買什么一定找你，他們的價(jià)格確實(shí)是低很多啊?！?/p>
他們價(jià)格確實(shí)低很多！這一句話點(diǎn)醒了我，我們和HY同為江蘇區(qū)的黃金商，他們怎么可能拿到這么低的價(jià)格呢？acer這樣做不是砸自己的牌子嗎？
“我陪您過去，在他們店門口等您，我覺得這個(gè)價(jià)格有問題。店長，您再幫我個(gè)忙，打電話給咱們acer的渠道商，問問有沒有這款電腦，幾時(shí)到貨，如果給我們多少錢。我先陪吳總過去看看情況?！?/p>
我站在HY的門口，不到兩分鐘，吳總怒氣沖沖地出來了，后面是HY的銷售員。
“吳總，我們再談?wù)劼?！還可以選擇別的機(jī)器嘛！”
“小張，今天時(shí)間來不及了。明天一早，我讓會計(jì)轉(zhuǎn)帳，到時(shí)麻煩你把電腦送到我公司。”
“沒問題，款到送貨。另外，我答應(yīng)您的筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128M優(yōu)盤和正版瑞星殺毒軟件，一樣都不會少。”
……
到此，一場激烈的商戰(zhàn)結(jié)束了，笑到最后的是我?？墒且?yàn)榧ち业钠磫?，刨去返點(diǎn)，利潤空間被壓縮至幾乎為零。
一個(gè)多月后，我在進(jìn)行客戶回訪時(shí)，吳總提出要為每臺筆記本添置無線上網(wǎng)卡，并訂制了全年上網(wǎng)套餐，問我能不能幫忙。正好我們公司在五一前與南京聯(lián)通簽定了合作協(xié)議，只要是我們的用戶都可以享受九折業(yè)務(wù)優(yōu)惠。
我又接下了一個(gè)大單。
在進(jìn)行設(shè)備調(diào)試時(shí)，我不經(jīng)意地問吳總，那天為什么怒氣沖沖地從HY店出來了呢？
吳總告訴我，那天HY的銷售人員請吳總過去后告訴他，這個(gè)價(jià)格不可能，他們提出另外一款更加適合他的機(jī)型，而且所有已經(jīng)答應(yīng)的贈品一樣不少。吳總覺得被人耍了，根本沒有給他們機(jī)會。當(dāng)天晚上，HY給吳總打了兩次電話，見吳總不接電話，又發(fā)信息為白天的事情向吳總道歉，希望能夠再談一談。
……
那天，我和吳總聊了很多。最后，吳總說：“HY公司其實(shí)在第二天早上又向我開出了一系列的優(yōu)惠條件，包括售后免費(fèi)上門、軟件服務(wù)什么的。但是，我不會再相信他們了。我寧可多花點(diǎn)錢，從你這里買個(gè)放心。”
我什么也沒說，只是笑著聽吳總的感慨。
出門的時(shí)候，那個(gè)快被我忘記的馬會計(jì)從我們身邊走過，用地道的南京話說了句：
“做人要厚道??！”
技巧就是銷售的全部——點(diǎn)評“技巧不是銷售的全部”
一、 悟道難，學(xué)術(shù)易
“技巧不是銷售的全部——作者深意看客自知，銷售要專業(yè)，要誠信，要創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能帶來穩(wěn)定客戶和持續(xù)訂單。
我的擔(dān)心是，文中深意有幾個(gè)能真正領(lǐng)會，而后加以運(yùn)用？
“悟道”需要功力和開竅，“學(xué)術(shù)”更實(shí)惠，拿來就能用，相信更多人看這篇文章，關(guān)注的是情節(jié)，或是當(dāng)中的一兩條技巧，。
二、 作者是高手，但高手有幾個(gè)？
全文跌宕起伏，從引客入門、挽留顧客的駐店時(shí)間、到了解/分析/引導(dǎo)顧客需求、到分析本公司和競爭對手的優(yōu)劣勢、最后促成交易是讓顧客有成就感……，招招蘊(yùn)含殺機(jī)。
中間有些許瑕疵（比如：進(jìn)門就問您要買點(diǎn)什么是銷售大忌；沒有通過現(xiàn)場演示/增值服務(wù)和需求分析去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品綜合價(jià)值僅靠對手拼價(jià)格結(jié)果銷售成功卻利潤不高），但是瑕不掩玉，作者絕對是銷售高手。
但我想說，在IT營銷行業(yè)里這樣的高手不多。
因?yàn)橐o電腦制造商領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷售人員及其分銷系統(tǒng)巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)前以顧客身份去店面實(shí)地考察，碰到的全是“低手”，銷售現(xiàn)場丑態(tài)百出，讓人啼笑皆非。
培訓(xùn)課堂上，我把自己在所謂“金牌店、旗艦店”體驗(yàn)時(shí)的種種“遭遇”講給臺下的電腦銷售公司老板，大家哄堂大笑之余，臉上帶出些凄涼。
他們說：
? 我們也知道銷售人員水平不行，又是培訓(xùn)老沒用，
? 我有十幾個(gè)銷售人員，上個(gè)月我讓他們上臺做銷售模擬演示，只有兩三個(gè)金牌銷售人員還說的過去，其他大部分人的水平慘不忍睹，跟你今天課堂里講的遭遇差不多。
? 這幾個(gè)歷害的金牌銷售人員可能很快就跳槽了，唉，該走的沒走，不該走的都想走。
三、 先固化再優(yōu)化，讓盡量多的銷售人員變成高手。
假如，所有銷售人員都變成高手，那該有多好？
內(nèi)行看門道，文中講的故事，稍加改編，就是很好的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)教材，把銷售精英的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制下來，不要復(fù)制“道”——這東西好看不好用，大多數(shù)人學(xué)不會。復(fù)制“術(shù)”，他是怎么迎客的，怎么延長客戶的駐店時(shí)間的， 客戶說“哦，你這里也是XZ的店??！”說罷就要走的時(shí)候他是怎么回答的等等等等，銷售高手的語言、行動步驟、分析模板，就是其他同事最好的范本——因?yàn)槟脕砭湍苡谩?/p>
銷售不能照搬？
沒有錯(cuò)，但是，對眾多“低手”來講，與其讓他們見客戶胡說八道，不如讓他們死記硬背銷售話術(shù)和銷售步驟，——“低手”們照貓畫虎也許不能成為高手，但至少看起來像個(gè)熟手，也不用擔(dān)心他們太僵化，他們熟練之后自然會創(chuàng)新，學(xué)銷售就好像學(xué)武功，先是生搬硬套，練基本功打套路，然后才能人劍合一，心中有劍、手中無劍——先固化，再優(yōu)化。
有沒有這么玄？銷售精英的經(jīng)驗(yàn)有沒有可復(fù)制性？
絕對有，信手拈來，以文中記載之技巧做教材，以下示例：
1、熱情迎客，主動行銷：
? 理論：略
? 行動&話術(shù)：
? “人未到，聲先到” 隔了五米叫出：“歡迎光臨XZ筆記本專賣，您需要什么？”同時(shí)，上前相迎。
? 當(dāng)客戶在別家看時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)盯著，看客戶大概在看什么品牌、型號的電腦，心里策劃好他到我們店里我給他推薦哪個(gè)產(chǎn)品，以及如何攻擊競爭對手的產(chǎn)品缺陷
2、關(guān)注重點(diǎn)客戶——判斷客戶是逛景的還是買貨的：
? 理論：繁華路段店面每天的客流至少百分之六十是來逛街的，繁忙時(shí)段要懂得取舍，判斷值得花精力去照顧的真正的客戶是誰
? 行動&話術(shù)：
? 大清早來商場的客戶：只有兩種：一種是閑逛的；一種就是確實(shí)要買，而且通常會當(dāng)天完成交易的。
? 記錄價(jià)格和性能的客戶：在一家家店鋪中轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，但每一家都不過多停留，只是簡短地詢問后在手中的本上寫寫畫畫，這種客戶“買心”很強(qiáng)烈，正在做對比，很可能是“大客”
? 第二次光臨的客戶
3、了解需求是銷售的第一步：
? 理論：見面就賣貨、“您要點(diǎn)什么、我們可以給您打折”只會把客戶嚇跑，銷售高手都是從需求談起，客戶會覺得你正在很專業(yè)的幫他挑一臺電腦，
? 行動&話術(shù)：
? “好的，沒問題，我們這里品牌齊全。您需要什么價(jià)位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經(jīng)常攜帶嗎？” “您是辦公用還是家庭用”“你處理圖片多還是數(shù)據(jù)多”——
4、引導(dǎo)客戶的需求：
? 理論：讓客戶盡情提需求會把你累死，他不懂專業(yè)，有時(shí)候會異想天開，他的要求你根本沒辦法滿足。好的銷售人員要懂得引導(dǎo)他的需求——因?yàn)槟憧梢詽M足這個(gè)需求
? 行動&話術(shù)：
? 切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的余地，自己也沒有回旋的余地；多了，客戶會挑花眼，自己也會因?yàn)槊つ客扑]而累得夠嗆。
? 有句成語叫做“拋磚引玉”，在進(jìn)入主題之前一定要把自己真正能夠賺到錢的放在最后拿出來。這款機(jī)器應(yīng)該是這樣的：既可彌補(bǔ)前兩款的缺陷，又具備它的優(yōu)點(diǎn)。
? 事實(shí)上這樣的筆記本電腦是不存在的，我要做的就是把缺點(diǎn)無限縮小，優(yōu)點(diǎn)無限擴(kuò)大。不然就不會有那么多的品牌、那么多的型號了。
5、留住客戶的駐店時(shí)間，不要讓客戶一個(gè)人呆著：
? 理論：任何時(shí)候都不要讓客戶自己待著（哪怕你一句話也不說陪著他也好）——尤其對那些轉(zhuǎn)了一天很疲憊的客戶，跑單經(jīng)常在顧客自己待著的時(shí)候發(fā)生，因?yàn)樗麜械阶约簺]有受到重視，或者，開始考慮這次消費(fèi)的合理性。
? 行動&話術(shù)：
? “好的。您請坐，我推薦幾款適合的機(jī)器給您，您看看哪一款比較滿意。”一定要讓客戶坐下再談，沒有哪一單生意是站著談成的。然后叫別人去倒兩杯水
? “您先坐下休息會兒，我給你倒杯水，轉(zhuǎn)一天也累了。說說您看上什么機(jī)器了，我直接給您報(bào)價(jià)，也不浪費(fèi)時(shí)間。
? “買電腦是得多看看，畢竟不是便宜的東西。您多歇會兒，喝點(diǎn)水，現(xiàn)在外面也熱，人也多?！?/p>
? 您看了這么多，有特別喜歡嗎？畢竟這五款電腦也各有不同嘛?！崩^續(xù)套話，要在有限的時(shí)間里掌握更多客戶的真實(shí)想法。要是寫完就把名片給他，那就等于在下逐客令了。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)得到了最想要的東西，沒有再待下去的必要了。
6、常見問題解答：
? 理論：客戶在店內(nèi)詢問的問題是相對固定的
? 行動&話術(shù)
? “哦，你這里也是XZ的店啊！”說罷就要走。（在珠江路上，我們一共有四家店面）——標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)：“是啊，看來您到過我們公司的其他店面。您需要點(diǎn)什么，先進(jìn)來看看，每家店面的樣機(jī)都不一樣，我們這里是最齊全的，您可能會有沒看到的，不如到這一次看全了，免得您再多跑一趟?！币贿呎f一邊迅速將客戶讓進(jìn)店里。
7、留下客戶的聯(lián)系方法：
? 理論：留下客戶聯(lián)系方法的好處不用說，但是很多時(shí)候，顧客因?yàn)榕聜€(gè)人信息的外漏和經(jīng)常受到銷售人員無微不至的關(guān)懷，不會輕易把自己的姓名和聯(lián)系方式留給銷售人員。但是沒有客戶的聯(lián)系方式，就沒有辦法對客戶進(jìn)行跟進(jìn)。所以，要運(yùn)用技巧的留下客戶聯(lián)系方法
? 行動：
? “非常榮幸認(rèn)識您這樣成功的企業(yè)家，這是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，無論什么時(shí)間，盡管給我打電話?！?/p>
? “另外，你要是方便的話給我留個(gè)姓名和聯(lián)系方式，最近市場價(jià)格變動頻繁，我們公司還要搞個(gè)促銷活動，有什么情況我好及時(shí)通知您?！?/p>