發(fā)布時(shí)間：2023-03-14 15:12:40
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的學(xué)員演講課培訓(xùn)總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
語言互通，是指大家能夠基本運(yùn)用規(guī)范的術(shù)語、定義和概念，探討問題的指向性更為明確。思維互動(dòng)，則是他們的觀點(diǎn)可以千差萬別，可思維邏輯和判斷標(biāo)準(zhǔn)則相對(duì)統(tǒng)一，爭(zhēng)論之后還可以有意見的統(tǒng)一。行動(dòng)互助，是指教學(xué)內(nèi)容貼合學(xué)員工作實(shí)際，互動(dòng)討論的焦點(diǎn)也是鎖定學(xué)員工作中的難題，從課堂到工作戰(zhàn)場(chǎng)是“零距離”。
說了這兒，葉敦明要為你做一個(gè)小小的總結(jié)了?！笆袌?chǎng)意識(shí)、思維體系、方法工具”，是工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的三個(gè)宗旨，它決定了學(xué)員能夠從講師那兒學(xué)到什么?！罢Z言互通、思維互動(dòng)、行動(dòng)互助”，是工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的風(fēng)格三要素，它決定了講師授課風(fēng)格的彈性范圍和實(shí)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
有了培訓(xùn)三宗旨、過程三要素，工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)就能夠達(dá)到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的結(jié)果了嗎？未必。培訓(xùn)，看似是講師的獨(dú)角戲，其實(shí)它是一個(gè)系統(tǒng)的管理過程。如同工業(yè)品營(yíng)銷中經(jīng)常出現(xiàn)的項(xiàng)目型銷售那樣，流程化、規(guī)范化、工具化，也應(yīng)該成為工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)的過程管理的標(biāo)準(zhǔn)。拋開如何內(nèi)訪外調(diào)和課程準(zhǔn)備不談，本文只涉及到課程開打以后的環(huán)節(jié)。
七步教學(xué)法，則是更進(jìn)一步的培訓(xùn)過程管理標(biāo)準(zhǔn)，葉敦明此次在沈機(jī)市場(chǎng)經(jīng)理班上嘗試使用后，感覺效果不錯(cuò)。對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷幾乎沒有基礎(chǔ)的學(xué)員們，要在短短的5天半課程中，收獲前面提及的“市場(chǎng)意識(shí)、思維體系和方法工具”，并不是一件唾手可得之事。六步法的要義，是用生動(dòng)活潑的方式演繹“溫故而知新”，以期達(dá)到“聽到了、記住了、敢講了、會(huì)用了”的培訓(xùn)效果。畢竟，工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)不是心態(tài)類或者勵(lì)志類演講，單是課堂氣氛的high，會(huì)像一陣風(fēng)刮過，培訓(xùn)效果永遠(yuǎn)無法落地。
第一步：講師授課，深入淺出見真功
好的培訓(xùn)，就像雙人舞 ，講師要是好的領(lǐng)舞者，而學(xué)員，要能領(lǐng)會(huì)講師的節(jié)奏，并能順暢地隨之舞動(dòng)。既然是營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)講師，首先就得搞清楚學(xué)員的專業(yè)功底、學(xué)習(xí)興趣點(diǎn)、對(duì)聽課風(fēng)格的要求，因材施教才不會(huì)“雞對(duì)鴨講”。
一個(gè)在企業(yè)里多個(gè)崗位磨練過的實(shí)戰(zhàn)派講師，會(huì)有心而發(fā)地體會(huì)學(xué)員的工作困境、成長(zhǎng)天花板和心理壓力。講師，不僅僅是打開知識(shí)寶庫的看門人，更應(yīng)該是一個(gè)雞尾酒調(diào)酒師，融合大多數(shù)學(xué)員的胃口，讓講課的主旋律始終擊打?qū)W(xué)員的心弦，一唱一和的課堂，氣氛活躍了，心扉打開了，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為成長(zhǎng)的點(diǎn)滴樂趣。
葉敦明認(rèn)為，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷講師要“三有”：有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、有專業(yè)功底、有教學(xué)方法。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，讓您推己及人，與學(xué)員保持心靈溝通；專業(yè)功底，是吃飯的本錢，也是補(bǔ)足學(xué)員短板的智慧源。
一、培訓(xùn)體系建設(shè)設(shè)計(jì)要素
（一）課程體系建設(shè)
大部分呼叫中心都有自己的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和專屬講師。培訓(xùn)課程體系建設(shè)主要分為課程設(shè)計(jì)、課程開發(fā)、和課件管理三個(gè)部分進(jìn)行管理。
1、課程設(shè)計(jì)。服務(wù)型呼叫中心企業(yè)的培訓(xùn)課程一般包括新員工入職培訓(xùn)、日常培訓(xùn)、回爐培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、管理晉升培訓(xùn)五個(gè)部分。
（1）新員工入職培訓(xùn)。企業(yè)對(duì)新入職的員工進(jìn)行包括企業(yè)文化介紹、公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)、公司部門制度等內(nèi)容。
（2）日常培訓(xùn)。企業(yè)對(duì)員工定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)務(wù)討論或新產(chǎn)品培訓(xùn)。
（3）回爐培訓(xùn)。企業(yè)對(duì)已正式上線工作三個(gè)月后的新員工或有長(zhǎng)期技能不能達(dá)到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的老員工進(jìn)行回爐培訓(xùn)。
（4）技能培訓(xùn)。技能培訓(xùn)包括專項(xiàng)的技術(shù)能力培訓(xùn)、技能定級(jí)考試、多技能認(rèn)證。一般是企業(yè)對(duì)高潛力員工開展的專項(xiàng)培訓(xùn)。鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)多種業(yè)務(wù)技能，通過多技能認(rèn)證。
（5）管理晉升培訓(xùn)。企業(yè)為高潛力員工或晉升為管理人員的一線客戶服務(wù)代表專門開設(shè)的培訓(xùn)。
2、課件開發(fā)。
（1）課件開發(fā)特點(diǎn)。培訓(xùn)課件一般是針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行專門的設(shè)計(jì)開發(fā)。新員工入職培訓(xùn)需注重課程通俗易懂，增加對(duì)專有名詞的解釋，有意識(shí)地對(duì)重要名詞設(shè)計(jì)大量的重復(fù)環(huán)節(jié)，增加員工記憶。老員工的日常培訓(xùn)或技能提升培訓(xùn)則需盡可能短小精悍，簡(jiǎn)短陳述重點(diǎn)。
（2）課件開發(fā)人員選擇。一門培訓(xùn)課程需培訓(xùn)經(jīng)理指定專項(xiàng)開發(fā)責(zé)任人。開發(fā)人員可選擇培訓(xùn)部門的專職講師，也可以選擇業(yè)務(wù)部門對(duì)此類知識(shí)掌握較好的業(yè)務(wù)主管，甚至還可以選擇對(duì)此項(xiàng)技能掌握非常良好的一線客戶服務(wù)代表。
（3）課件開發(fā)內(nèi)容。課件內(nèi)容包括大綱、講義、學(xué)員手冊(cè)、知識(shí)點(diǎn)測(cè)驗(yàn)題目四部分。當(dāng)課件開發(fā)完畢培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人應(yīng)組織對(duì)課件進(jìn)行評(píng)審，確認(rèn)課件符合要求，滿足培訓(xùn)目的。
3、課件管理。
課件開發(fā)完畢后培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人和課件開發(fā)人員需在使用時(shí)根據(jù)培訓(xùn)學(xué)員反饋情況和業(yè)務(wù)變化定期對(duì)課件進(jìn)行必要的更新。
（二）培訓(xùn)管理體系建設(shè)
1、培訓(xùn)管理體系組織結(jié)構(gòu)。
培訓(xùn)管理體系一般分為培訓(xùn)責(zé)任人、培訓(xùn)講師、新員工指導(dǎo)人三個(gè)角色。其中培訓(xùn)責(zé)任人負(fù)責(zé)組織搭建整個(gè)培訓(xùn)管理體系，對(duì)公司的培訓(xùn)結(jié)果最終負(fù)責(zé)。一般培訓(xùn)責(zé)任人可以設(shè)置專門的培訓(xùn)經(jīng)理崗位，也可以由部門經(jīng)理兼職；培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)，一般可以設(shè)置專職講師崗位或由業(yè)務(wù)部門主管兼職；新員工指導(dǎo)人的主要工作是帶領(lǐng)新入職的同事了解公司業(yè)務(wù)，在新員工培訓(xùn)期間承擔(dān)班主任和導(dǎo)師的角色。培訓(xùn)責(zé)任人、培訓(xùn)講師、新員工指導(dǎo)人都可以為專職人員也可以為虛擬崗位人員或由其他人兼職。具體操作可根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)際情況進(jìn)行人員設(shè)置。
2、培訓(xùn)實(shí)施的流程管理
（1）新員工入職培訓(xùn)實(shí)施流程包括制訂培訓(xùn)計(jì)劃和完成培訓(xùn)準(zhǔn)備工作。培訓(xùn)計(jì)劃可以由新員工指導(dǎo)人參考業(yè)務(wù)部門用人時(shí)間統(tǒng)籌安排。時(shí)間確認(rèn)后提交培訓(xùn)部門責(zé)任人進(jìn)行審批。培訓(xùn)準(zhǔn)備工作包括明確培訓(xùn)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)、確定教學(xué)方式、準(zhǔn)備培訓(xùn)設(shè)施、制訂打印培訓(xùn)課程表、準(zhǔn)備培訓(xùn)測(cè)試題目等幾個(gè)部門。
（2）在崗員工培訓(xùn)流程、技能提升培訓(xùn)流程和管理晉升培訓(xùn)流程比較相似。都包括培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)準(zhǔn)備工作三個(gè)部分。培訓(xùn)責(zé)任人應(yīng)定期和公司管理層以及業(yè)務(wù)部門交流，根據(jù)公司或部門整體策略和業(yè)務(wù)部門的需求組織培訓(xùn)。同時(shí)也可以根據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況，根據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)短板主動(dòng)提出培訓(xùn)要求。針對(duì)呼叫中心員工上下班時(shí)間不統(tǒng)一的特點(diǎn)，具體培訓(xùn)時(shí)間表應(yīng)和業(yè)務(wù)部門經(jīng)理共同協(xié)商并結(jié)合業(yè)務(wù)部門的排班表進(jìn)行安排并制訂詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃。具體培訓(xùn)準(zhǔn)備工作應(yīng)和新員工培訓(xùn)相同，在培訓(xùn)前制訂整個(gè)培訓(xùn)的詳細(xì)的計(jì)劃并進(jìn)行確認(rèn)。
3、培訓(xùn)制度建設(shè)
企業(yè)培訓(xùn)需有明確的制度。制度的建立可以保障培訓(xùn)的順利開展和保證必要的培訓(xùn)效果。企業(yè)需在培訓(xùn)實(shí)施管理制度、講師培訓(xùn)制度、企業(yè)信息安全制度三方面進(jìn)行重點(diǎn)保障。
（1）培訓(xùn)實(shí)施管理制度主要是約束要求培訓(xùn)學(xué)員按時(shí)參加培訓(xùn)、遵守必要的課堂紀(jì)律等管理要求。
（2）講師培訓(xùn)制度是對(duì)培訓(xùn)講師的管理要求。如需提前備課保障培訓(xùn)效果、根據(jù)學(xué)員反饋及時(shí)修改課件和教學(xué)方法、定期進(jìn)行培訓(xùn)測(cè)驗(yàn)等內(nèi)容。
（3）企業(yè)信息安全容易被企業(yè)忽視，但信息安全對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來說又是非常重要的規(guī)章制度。在進(jìn)行員工培訓(xùn)時(shí)不可避免的會(huì)給學(xué)員傳遞企業(yè)一些重要的保密信息，所以在員工入職前和進(jìn)行重要培訓(xùn)前需確保被培訓(xùn)員工簽署企業(yè)的信息安全確認(rèn)書。
4、培訓(xùn)結(jié)果確認(rèn)
培訓(xùn)的目的是讓學(xué)員掌握知識(shí)，每次培訓(xùn)完畢都需要進(jìn)行培訓(xùn)結(jié)果確認(rèn)。通過確認(rèn)環(huán)節(jié)確保學(xué)員真正通過培訓(xùn)掌握了必要的知識(shí)，同時(shí)也是對(duì)整個(gè)教學(xué)效果的成績(jī)?cè)u(píng)估。培訓(xùn)結(jié)果確認(rèn)包括培訓(xùn)中評(píng)估確認(rèn)和培訓(xùn)后的綜合評(píng)定以及上崗后的跟蹤考察。
5、離崗、淘汰制度建設(shè)
（1）培訓(xùn)未通過。學(xué)員如未能在規(guī)定的時(shí)間通過培訓(xùn)綜合評(píng)定或達(dá)到企業(yè)設(shè)置的最低技能標(biāo)準(zhǔn)則判定為培訓(xùn)未通過。第一次未通過應(yīng)在進(jìn)行二次培訓(xùn)后給予補(bǔ)考機(jī)會(huì)。如老員工未能通過每年的技能認(rèn)定考試，則老員工需進(jìn)行脫崗培訓(xùn)直到通過考試為止。
（2）淘汰制度。培訓(xùn)過程中如發(fā)現(xiàn)學(xué)員有嚴(yán)重違紀(jì)行為、觸犯企業(yè)信息安全條例或有不適崗的情況，可根據(jù)企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行必要的處罰。情節(jié)嚴(yán)重的可提交人力資源部門執(zhí)行國(guó)家勞動(dòng)法規(guī)定的相關(guān)法律條款后給予崗位調(diào)整或淘汰。培訓(xùn)后如經(jīng)過多次培訓(xùn)和補(bǔ)考仍達(dá)不到企業(yè)要求的技能標(biāo)準(zhǔn)，則可提交人力資源部門執(zhí)行必要的法律條款后予以淘汰。
（三）培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)
培訓(xùn)講師建設(shè)包括講師選拔、講師認(rèn)證、講師淘汰、講師激勵(lì)四個(gè)部分。
1、講師選拔。呼叫中心可以設(shè)置講師專崗也可以設(shè)置虛擬崗位。虛擬崗位由業(yè)務(wù)部門主管或業(yè)務(wù)部門的高潛力員工擔(dān)任。講師的選拔標(biāo)準(zhǔn)包括業(yè)務(wù)能力、演講展示能力、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)能力、課程開發(fā)能力等。講師選拔可作為員工發(fā)展的一個(gè)途徑。
2、講師認(rèn)證。培訓(xùn)講師需定期進(jìn)行講師認(rèn)證。認(rèn)證時(shí)間可以為半年一次或一年一次。認(rèn)證內(nèi)容包括業(yè)務(wù)能力、演講展示能力、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)能力、課程開發(fā)能力以及學(xué)員反饋意見和培訓(xùn)學(xué)員滿意度。
3、講師淘汰。如發(fā)現(xiàn)講師違紀(jì)行為，或有嚴(yán)重的教學(xué)事故則應(yīng)對(duì)講師進(jìn)行淘汰。
4、講師激勵(lì)。對(duì)兼職講師的人員需進(jìn)行必要的激勵(lì)。可從課程開發(fā)、講課數(shù)量、講課時(shí)長(zhǎng)、學(xué)員滿意度反饋等不同緯度設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)。激發(fā)兼職講師工作熱情。
（四）培訓(xùn)相關(guān)系統(tǒng)工具建設(shè)
現(xiàn)代的呼叫中心已經(jīng)是第三代和第四代的技術(shù)，需和計(jì)算機(jī)綁定進(jìn)行緊密結(jié)合。新員工培訓(xùn)和日常培訓(xùn)課程除傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)外一些培訓(xùn)課程還需進(jìn)行計(jì)算機(jī)上機(jī)培訓(xùn)和上機(jī)考試。上機(jī)培訓(xùn)和考試常用的系統(tǒng)工具有：
1、知識(shí)庫系統(tǒng)。
2、打字測(cè)試工具。
3、電話錄音錄屏工具。
4、自學(xué)系統(tǒng)工具。
5、考試系統(tǒng)。
二、培訓(xùn)體系建設(shè)保障要素――搭建學(xué)習(xí)型組織
（一）在呼叫中心行業(yè)領(lǐng)域企業(yè)應(yīng)結(jié)合這幾個(gè)特點(diǎn)制定符合自己的企業(yè)文化和企業(yè)愿景，為團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1、學(xué)習(xí)型組織結(jié)構(gòu)是扁平的，即從最上面的決策層到最下面的操作層，中間相隔層次極少。盡最大可能將決策權(quán)向組織結(jié)構(gòu)的下層移動(dòng)，讓最下層單位擁有充分的自，并對(duì)產(chǎn)生的結(jié)果負(fù)責(zé)。在呼叫中心行業(yè)中體現(xiàn)在減少組織層級(jí)、向一線客戶服務(wù)代表詢問客戶對(duì)服務(wù)流程滿意度并優(yōu)化客戶服務(wù)流程、尊重一線客戶服務(wù)代表等具體行動(dòng)。真正把指揮棒交給一線客戶服務(wù)代表。
2、呼叫中心企業(yè)應(yīng)結(jié)合公司和所在行業(yè)特點(diǎn)制定企業(yè)文化和企業(yè)愿景。其中企業(yè)愿景應(yīng)代表對(duì)社會(huì)公眾的承諾，企業(yè)文化又必須包括尊重員工、培養(yǎng)員工、鼓勵(lì)員工發(fā)展的部分。只有企業(yè)文化和企業(yè)愿景相互結(jié)合、相互統(tǒng)一企業(yè)才有可能健康良性地發(fā)展。
（二）建立倒三角的企業(yè)文化組織模型。
倒三角組織結(jié)構(gòu)是相對(duì)與“金字塔”型正三角而言的。金字塔型組織結(jié)構(gòu)是所有員工為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)，都圍著領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，而倒三角結(jié)構(gòu)則是領(lǐng)導(dǎo)圍著員工轉(zhuǎn)，為員工提供服務(wù)。呼叫中心行業(yè)一線客戶服務(wù)代表是為客戶和用戶提供服務(wù)，管理人員應(yīng)該向一線客戶服務(wù)代表提供支持和服務(wù)。事實(shí)上這是一種理念，或是一種企業(yè)文化，更多的是要轉(zhuǎn)變管理者與員工的觀念，使得傳統(tǒng)的“以點(diǎn)為心”的管理變?yōu)椤耙悦鏋樾摹钡墓芾怼?/p>
（三）建設(shè)人員考核、淘汰體系。
1、呼叫中心的人員考核主要是對(duì)一線客戶服務(wù)代表的考核?？己隧?xiàng)又分為一線考核指標(biāo)和二線考核指標(biāo)。
（1）一線考核指標(biāo)為業(yè)務(wù)結(jié)果相關(guān)的考核項(xiàng)目如客戶滿意度、電話接聽量、電話解決率等。
（2）二線考核指標(biāo)為和管理相關(guān)考核指標(biāo)如電話平均處理時(shí)長(zhǎng)、員工利用率等等。
2、對(duì)人員考核設(shè)置是否合理決定了員工對(duì)工作的態(tài)度。
（1）如考核目標(biāo)值設(shè)置太低，員工不用多大努力就很容易達(dá)成目標(biāo)則讓員工失去努力上進(jìn)的動(dòng)力。
（2）如考核設(shè)置太高員工很努力但又無法達(dá)成目標(biāo)則又打擊了員工的工作熱情。
合理的考核目標(biāo)設(shè)置應(yīng)該是員工通過自身的努力可達(dá)成的目標(biāo)。激發(fā)員工主動(dòng)通過培訓(xùn)等方案提升自身技能，獲得高績(jī)效高工薪的工作熱情和動(dòng)力。
3、合理的人員流動(dòng)有助于保持企業(yè)的活力。
部分企業(yè)采取末位淘汰制，強(qiáng)制對(duì)連續(xù)三個(gè)月保持后20%尾端員工進(jìn)行末位淘汰，使員工隨時(shí)保持危機(jī)感，激發(fā)工作動(dòng)力。此外公司需建立健全的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)違反公司規(guī)定規(guī)范的人員進(jìn)行相關(guān)處罰，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。
（四）設(shè)計(jì)員工發(fā)展規(guī)劃體系
一般服務(wù)型呼叫中心都會(huì)設(shè)置技術(shù)類發(fā)展路線和管理類發(fā)展路線。并設(shè)置若干虛擬崗位對(duì)高潛力員工進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)鍛煉。
（1）常見的技術(shù)路線有：普通客戶服務(wù)代表、資深客戶服務(wù)代表、專家客戶服務(wù)代表、首席客戶服務(wù)代表、技術(shù)二線、技術(shù)主管、技術(shù)經(jīng)理等；
（2）常見的管理發(fā)展路線有：組長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)主管、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、部門經(jīng)理等；
（3）常見的虛擬崗位有：新員工指導(dǎo)人、講師等。
三、呼叫中心最佳培訓(xùn)體系搭建案例
（一）培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)
1、如表1中某世界500強(qiáng)企業(yè)的呼叫中心培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)包括培訓(xùn)課程的名稱、培訓(xùn)目的、行動(dòng)計(jì)劃、交付物及交付時(shí)間以及當(dāng)前進(jìn)度說明欄幾步部分。
2、通過表1我們可以了解到此呼叫中心培訓(xùn)體系雛形已經(jīng)基本完成。如可以按此設(shè)計(jì)完成相關(guān)內(nèi)容的建設(shè)，并堅(jiān)持實(shí)施不斷優(yōu)化則可達(dá)到良好的培訓(xùn)效果。
（二）培訓(xùn)管理體系模型如表2。
五、總結(jié)綜述
關(guān)鍵詞：互動(dòng)式教學(xué)；基本環(huán)節(jié)；課堂
中圖分類號(hào)：G424.2文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673－291X（2009）10－0222－02
筆者認(rèn)為，互動(dòng)式教學(xué)在干部教育培訓(xùn)中運(yùn)用時(shí)必須把握好五個(gè)基本環(huán)節(jié)：
一、“教員”定位
運(yùn)用現(xiàn)代教育培訓(xùn)理論和方法進(jìn)行干部教育培訓(xùn)，要求黨校教員的角色定位不僅僅是一個(gè)傳道授業(yè)的“教授”，更應(yīng)該是一個(gè)“編劇”、一個(gè)“導(dǎo)演”、一個(gè)“演員”、一個(gè)“教練”、一個(gè)“主持人”。教員的能力定位，不僅是能授課，更要能點(diǎn)評(píng)、能組織、能溝通、能控制全過程。必須認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)最新理論知識(shí)，夯實(shí)理論基礎(chǔ)；必須調(diào)查研究，深入了解當(dāng)前熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，了解干部的需求；必須苦練內(nèi)功，提高綜合能力和素質(zhì)，提高自身的互動(dòng)教學(xué)的本錢。教員若沒有淵博的知識(shí)、高深的審美情趣、較強(qiáng)的思維能力和駕馭課堂的能力，就很難使互動(dòng)式教學(xué)取得良好的效果。因此，教員要不斷豐富知識(shí)庫藏，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，始終保持較高的人文素養(yǎng)和淵博的學(xué)識(shí)，時(shí)刻關(guān)注學(xué)科研究動(dòng)態(tài)，吸取國(guó)內(nèi)外最新相關(guān)教學(xué)理論與經(jīng)驗(yàn)，搜集第一手實(shí)例題材，總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)新問題，豐富和更新教學(xué)和研究?jī)?nèi)容，及時(shí)把國(guó)內(nèi)外最新相關(guān)理論和知識(shí)反映到教學(xué)中去。在教學(xué)過程中，教員要深鉆教案，了解“學(xué)情”，搞好教學(xué)設(shè)計(jì)，也就是備教案、備學(xué)情、備教法、備學(xué)法，將教學(xué)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為學(xué)員學(xué)習(xí)目標(biāo)，為學(xué)員架好從已知邁向新知的橋梁。教員還要?jiǎng)?chuàng)設(shè)好基本事實(shí)情境，并啟發(fā)學(xué)員感悟所學(xué)的基本原理，為學(xué)員的主體參與提供機(jī)會(huì)，留出空間。教員必須有精深的理論功底和分析判斷能力，能對(duì)重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行適時(shí)點(diǎn)撥，在學(xué)員遇到困難時(shí)，引導(dǎo)學(xué)員將注意力和思維活動(dòng)指向問題求解的過程。學(xué)員是學(xué)習(xí)和發(fā)展的主體，必須堅(jiān)持教員主導(dǎo)與學(xué)員主體相結(jié)合的原則，多一些歸納，少一些演繹；多一些啟發(fā)，少一些說教；注重激發(fā)學(xué)員思維上的批判性和創(chuàng)新性。
二、“題材”裁剪
裁剪互動(dòng)題材是建造教學(xué)效果的堅(jiān)實(shí)根基。首先，教學(xué)題材必須讓教學(xué)對(duì)象既熟悉又陌生。過分的熟悉，激不起學(xué)員的思考的積極性，學(xué)員會(huì)以應(yīng)付式或隨心所欲的態(tài)度對(duì)待教員拋出的問題，起不到頭腦風(fēng)暴效應(yīng)，起不到思維共振的作用；過分陌生，學(xué)員又會(huì)覺得難以入手而產(chǎn)生畏難情緒，課堂將會(huì)因?qū)W員思維緩慢而陷入僵持狀態(tài)。其次，教學(xué)題材必須偏重應(yīng)用性的。黨校的教學(xué)對(duì)象基本是黨的方針路線政策的基層執(zhí)行者，他們更多關(guān)心基層工作的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題，關(guān)注民生、民意、民權(quán)問題。他們的工作層次與環(huán)境決定了他們對(duì)理論聯(lián)系實(shí)際的問題更感興趣，對(duì)純粹理論性問題則表現(xiàn)得比較冷漠。有鑒于此，為了激發(fā)學(xué)員的踴躍參與、活躍課堂氣氛，提高教學(xué)的針對(duì)性，在裁剪互動(dòng)教學(xué)題材時(shí)，偏重選擇應(yīng)用性的題材。再次，教學(xué)題材必須有利于案例的挖掘。當(dāng)前，推進(jìn)互動(dòng)式教學(xué)的一個(gè)最大阻力是可供我們選擇的案例不夠豐厚，網(wǎng)上可供查詢的案例所包含的知識(shí)點(diǎn)太少，綜合性太小，可供挖掘的內(nèi)涵太淺顯，這也表明當(dāng)前社會(huì)科學(xué)在實(shí)證研究方面還做得不夠。我們黨校要在題材選擇方面做些努力，組織分學(xué)科的案例搜集、歸類與建庫，從而推動(dòng)基層黨?；?dòng)式教學(xué)的普及。筆者認(rèn)為，選擇題材應(yīng)具備四個(gè)條件：一是要有代表性，即問題要有示范和引導(dǎo)功能；二是結(jié)合性，即問題能夠在理論與現(xiàn)實(shí)之間起到紐帶作用；三是思想性，即問題要堅(jiān)持正確的方向，并且不能違背黨和國(guó)家的方針政策；四是適應(yīng)性，即要與學(xué)員的知識(shí)水平，接受能力相適應(yīng)?；?dòng)的選材可以不拘一格，主要看選材能否實(shí)現(xiàn)互動(dòng)教學(xué)的目的。教員應(yīng)根據(jù)不同班次的教學(xué)任務(wù)和目的，在吃透教學(xué)內(nèi)容和了解研究學(xué)員的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)理論與實(shí)際的“結(jié)合點(diǎn)”精心設(shè)計(jì)和挑選問題，周密策劃課堂討論的環(huán)節(jié)，做到成竹在胸，有備而來。
三、“案例”選擇
對(duì)互動(dòng)式教學(xué)來講，能否取得成功，案例的選擇最為關(guān)鍵，它是整個(gè)教學(xué)過程的主線。它所關(guān)注的不僅僅是學(xué)員是否參與學(xué)習(xí)，更重要的是解決學(xué)員如何參與的問題，即怎樣發(fā)揮學(xué)員主體性的問題。所以，教員必須在課堂上提供一個(gè)平臺(tái)，設(shè)計(jì)一個(gè)契機(jī)，讓學(xué)員能夠方便進(jìn)入，自主思考。經(jīng)精心謀劃而成的案例的“閃亮登臺(tái)”就會(huì)成為學(xué)員主動(dòng)介入、主導(dǎo)學(xué)習(xí)、拓寬視野、抒發(fā)己見的有效載體與適用平臺(tái)。內(nèi)涵豐富、貫穿眾多知識(shí)點(diǎn)的案例就成為互動(dòng)教學(xué)能否“互動(dòng)”、效果能否如愿、學(xué)員能否積極有效參與的關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，選擇案例一要體現(xiàn)教育性，符合人們的道德標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)的公序良俗。二要體現(xiàn)實(shí)踐性，所選案例是學(xué)員關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)問題，是學(xué)員身邊和周圍發(fā)生的事，具有理論與實(shí)踐價(jià)值，通過引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用理論知識(shí)解決問題，實(shí)現(xiàn)從理論學(xué)習(xí)到實(shí)踐分析的飛躍。三要體現(xiàn)典型性，所選案例應(yīng)是同類案例中具有代表性的，能反映同類事物的一般特征，對(duì)學(xué)員能起到舉一反三、觸類旁通的作用。理論本身是高度抽象的本質(zhì)屬性、規(guī)律性認(rèn)識(shí)，沒有典型性就不能深刻地演繹它。四要體現(xiàn)探究性，不能過于簡(jiǎn)單，應(yīng)體現(xiàn)社會(huì)生活的復(fù)雜性。要選取那些有激烈觀點(diǎn)沖突，沒有處理方法和結(jié)論的案例，吸引學(xué)員透過表面現(xiàn)象看本質(zhì)，從理論和實(shí)踐相結(jié)合的方面探究，通過共同思考和理解問題使學(xué)員的思考具有挑戰(zhàn)性。五要體現(xiàn)趣味性，形式不拘一格、生動(dòng)形象，內(nèi)容豐富多彩、趣味橫生。案例的準(zhǔn)備也應(yīng)是互動(dòng)過程，可以是教員準(zhǔn)備，教員根據(jù)自己的教學(xué)內(nèi)容選擇合適的案例。也可以是學(xué)員準(zhǔn)備，即教員搭建案例框架，讓學(xué)員通過查閱有關(guān)文獻(xiàn)資料、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查等方式收集案例內(nèi)容。學(xué)員務(wù)必會(huì)認(rèn)真思考案例中的議題，并進(jìn)行分析和綜合、歸納和演繹、具體和抽象等一系列準(zhǔn)備工作，寫出案例分析的綱要，作好課堂案例分析的發(fā)言準(zhǔn)備，在此基礎(chǔ)上的互動(dòng)，其效果將是事半功倍。
四、“課堂”展示
互動(dòng)式教學(xué)充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，從而使教員的權(quán)威性、思維方式、聯(lián)系實(shí)際解決問題的能力以及教學(xué)的深度、廣度、高度“三維空間”受到挑戰(zhàn)，教師的因勢(shì)利導(dǎo)，傳道授業(yè)，謀篇布局等“先導(dǎo)”往往會(huì)被學(xué)員的“超前認(rèn)知”打破，主導(dǎo)地位在課堂中不時(shí)被切換，學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性問題就成為課堂的、教學(xué)的主基調(diào)。案例通過準(zhǔn)備進(jìn)入課堂，討論和分析是探究的中心環(huán)節(jié)，從展示形式上可分為“沙龍型”：即圍繞主題展開討論，對(duì)案例進(jìn)行分析和綜合、歸納和演繹，弄清其前因后果和來龍去脈，總結(jié)出規(guī)律性的認(rèn)識(shí)?！坝浾哒写龝?huì)型”：即由學(xué)員當(dāng)“記者”向教員發(fā)問，再由教員解答，在潛移默化中提高分析、解決問題的能力。“法庭辯論型”：即把學(xué)員分為正反兩方，由教員或者一部分學(xué)員當(dāng)“法官”，通過雙方辯論，闡述雙方所持的觀點(diǎn)，使學(xué)員提高認(rèn)識(shí)。“演講型”：即由學(xué)員登臺(tái)演講，闡述自己所持觀點(diǎn)及其理由，其他學(xué)員加以評(píng)判，將別的學(xué)員的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)進(jìn)行比較，從中學(xué)習(xí)提高認(rèn)識(shí)。這種互動(dòng)式教學(xué)對(duì)教員的綜合素質(zhì)和能力，包括知識(shí)水平、解決實(shí)踐問題的能力，控制課堂能力等方面提出了新的更高要求?；?dòng)課的特點(diǎn)就是課堂氣氛活躍，發(fā)言人多，觀點(diǎn)、看法多種多樣，有些學(xué)員發(fā)散性思維能力強(qiáng)，會(huì)提出有很大難度、涉及知識(shí)面很廣的問題，教員必須具有深厚的專業(yè)知識(shí)功底，還要博學(xué)，眼界必須開闊；要有解決實(shí)際問題的能力，要有較好的控制課堂的能力，及時(shí)把跑題的學(xué)員的發(fā)言引導(dǎo)到正題上來，使互動(dòng)課沿著預(yù)定的方向進(jìn)行，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鰡栴}，引導(dǎo)學(xué)員將探討的問題逐步引向更深的層次?；?dòng)課要善于組織，適宜地分組。學(xué)員討論過程中，教員要巡回指導(dǎo)，適時(shí)引導(dǎo)。要防止“少數(shù)人唱戲，多數(shù)人看戲”的被動(dòng)局面。教員要充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，以自己擁有的理論知識(shí)和社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，靈活運(yùn)用教學(xué)機(jī)智和教學(xué)藝術(shù)，扮演“導(dǎo)演”、“主教練”角色，發(fā)揮主導(dǎo)作用，對(duì)課堂討論環(huán)節(jié)有效調(diào)控，宏觀把握進(jìn)度，既要避免出現(xiàn)冷場(chǎng)，又要防止脫離主題、偏離方向，做到協(xié)調(diào)有序、處理有效，保持“活躍”而“有序”的氛圍，真正達(dá)到互動(dòng)教學(xué)的目的。當(dāng)學(xué)員根據(jù)自身掌握的基本理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并依據(jù)選材的情況紛紛提出各自的觀點(diǎn)與意見后，教員合理恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)便顯得尤其必要。教員的點(diǎn)評(píng)應(yīng)當(dāng)在闡述自己觀點(diǎn)的前提下，對(duì)案例蘊(yùn)涵的道理加以歸納，體現(xiàn)清晰的知識(shí)脈絡(luò)和完整的知識(shí)體系。對(duì)學(xué)員的參與熱情與探討精神多予鼓勵(lì)和贊許，肯定他們的正確觀點(diǎn)，糾正他們的一些模糊認(rèn)識(shí)，并誠(chéng)摯指出教員通過與學(xué)員的討論交流所取得的收獲，這樣才能保證互動(dòng)教學(xué)充分與學(xué)員互動(dòng)激情的延續(xù)。教員的點(diǎn)評(píng)可以用四個(gè)字來概括，即明、當(dāng)、激、清?！懊鳌本褪潜砻髯约旱挠^點(diǎn)；“當(dāng)”就是用簡(jiǎn)練的語言恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)評(píng)；“激”就是激勵(lì)學(xué)員踴躍發(fā)言；“清”就是幫助學(xué)員理清問題的思路。
2006年，中國(guó)第一家針對(duì)國(guó)際學(xué)校戶外教育項(xiàng)目的公司“中國(guó)攀巖”，把WMAI的課程引進(jìn)到中國(guó)，中國(guó)地區(qū)負(fù)責(zé)人孫靈野當(dāng)時(shí)作為學(xué)員也參與了那次課程，并從此后擔(dān)任了WMAI 所有急救課程非正式的英譯中的翻譯。在配合教學(xué)的過程中，萌發(fā)了他學(xué)成講師的念頭。之后，孫靈野多次前往美國(guó)和加拿大學(xué)習(xí)，成為第一位華人領(lǐng)導(dǎo)及講師。2011年至2013年，WMAI 的課程正式用全中文教學(xué)并集合中國(guó)背景針對(duì)中國(guó)學(xué)員。至今，WMAI 在中國(guó)已舉辦了60屆培訓(xùn)，培訓(xùn)了近千人次的學(xué)員。
找到活著的命門
2010年，我第一次參加了國(guó)際野外醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)（WMAI）的課程。之前作為戶外培訓(xùn)從業(yè)人員，我曾經(jīng)參加過中國(guó)紅十字會(huì)的兩天急救課程，為了進(jìn)一步學(xué)習(xí)野外急救知識(shí)，也為參加美國(guó)登山向?qū)嘤?xùn)做準(zhǔn)備，我報(bào)名參加了WMAI在北京四天的WAFA課程，初步了解到一個(gè)野外急救的整體思路。那次課程，老師是來自加拿大的講師和中國(guó)內(nèi)地第一個(gè)WMAI認(rèn)證的中文講師孫靈野。
2013年初，得知WMAI要在陽朔開辦為期三周的講師課程，我立刻就確定了參加意向。經(jīng)過這幾年耳聞目睹和親身經(jīng)歷的戶外事故，我深刻感覺到自身及國(guó)內(nèi)戶外從業(yè)者對(duì)野外急救知識(shí)的匱乏。這是WMAI首次在北美以外地區(qū)舉行的講師培訓(xùn)課程，共有四位講課老師：主講老師是野外醫(yī)療協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人David Johnson和資深講師Fay Johnson，兩位助理講師兼翻譯是來自臺(tái)灣的林政翰和內(nèi)地講師孫靈野。被精挑細(xì)選來的14位同學(xué)來自，職業(yè)背景主要是醫(yī)學(xué)及戶外兩大領(lǐng)域。三周的課程分為兩個(gè)階段：前兩周是教授野外急救醫(yī)學(xué)知識(shí)，第三周為教學(xué)技巧的學(xué)習(xí)。
野外醫(yī)學(xué)急救課程是建立在“氧合”與“灌注”這兩個(gè)最基本的生理學(xué)原則之上，針對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)及成熟醫(yī)療環(huán)境不能到達(dá)的環(huán)境下的一套體系，圍繞人體三大關(guān)鍵系統(tǒng)，通過病患評(píng)估系統(tǒng)（三個(gè)三角形），得到問題清單及處置方案，將混亂的情況變得較為有條理。一些基礎(chǔ)的技能包括基礎(chǔ)生命維持技能，也包括諸如失溫、冷傷害、高海拔、雷電、毒素等環(huán)境醫(yī)學(xué)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)的如胸痛、腹痛、眼耳鼻喉等疾病的及時(shí)處置。
前幾天的課程，由于我本身沒什么醫(yī)學(xué)背景，許多醫(yī)學(xué)上的概念對(duì)我而言是陌生的，我只能一邊努力記憶，一邊以自身經(jīng)歷過的一些事故進(jìn)行比照，通過學(xué)習(xí)的知識(shí)來分析當(dāng)時(shí)該怎么做會(huì)更好，哪里做的不對(duì)。一天下來，腦袋中滿滿的。還好兩位主講老師的教學(xué)深入淺出，同時(shí)穿插一些實(shí)際案例，通過動(dòng)手來幫助理解和記憶。DJ和Fay的講課風(fēng)格各異，但都有深厚的野外醫(yī)學(xué)知識(shí)和大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。DJ講課和回答問題的出發(fā)點(diǎn)經(jīng)常是從最本質(zhì)的點(diǎn)上展開，F(xiàn)ay則具有更多的戶外探險(xiǎn)背景，曾經(jīng)加入過K2峰和南迦帕爾巴特峰的探險(xiǎn)，現(xiàn)在還是雪崩課程培訓(xùn)老師及居住地區(qū)救援隊(duì)的成員，所以她講課十分形象生動(dòng)，模擬一些癥狀的情況惟妙惟肖，讓我們對(duì)講解的知識(shí)一下子有了深刻的理解。林政翰和孫靈野兩位老師都是在美國(guó)完成了講師課程和考核，參加了大量的教學(xué)實(shí)踐，他們精準(zhǔn)的翻譯和補(bǔ)充講解使大家極大地避免了語言溝通上的障礙。
實(shí)際操作與實(shí)際場(chǎng)景的演練貫穿整個(gè)課程。一些簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)，如脫臼的復(fù)位，經(jīng)過講解和練習(xí)，讓大多數(shù)沒有醫(yī)學(xué)背景的同學(xué)感到豁然開朗。學(xué)員們?cè)谀M實(shí)際情境的演練中通常分為兩組，一組扮演傷患，一組作為救援者。救援者根據(jù)得到的場(chǎng)景信息和在現(xiàn)場(chǎng)了解到的實(shí)際傷患的情況，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行處置；而扮演傷患的學(xué)員通過化裝及癥狀形態(tài)的模擬，呈現(xiàn)出特定傷害和反應(yīng)。這種演練，不但使救援者能練習(xí)和理解所學(xué)習(xí)到的知識(shí)，傷患的扮演者從另一個(gè)角度也對(duì)癥狀、判斷和處置操作流程有一個(gè)很好的思考過程。這次學(xué)習(xí)，使我對(duì)器材也有了一個(gè)全新的認(rèn)知。比如最為基本的急救醫(yī)藥包，針對(duì)某個(gè)特定的活動(dòng)、什么器材和藥品是最有用的、怎么正確熟練地使用，是急救包的關(guān)鍵。否則，攜帶的急救包只是具備形式上的安全感。
最后一周是講課技巧的學(xué)習(xí)。通過前兩周的技能學(xué)習(xí)，大家基本有了一個(gè)對(duì)野外醫(yī)學(xué)課程教學(xué)感性的認(rèn)知。老師們挑選一個(gè)野外醫(yī)學(xué)主題的講授，小型和大型演練的設(shè)計(jì)和實(shí)施，使大家逐步對(duì)野外醫(yī)學(xué)課程的教學(xué)思路有了一個(gè)整體的概念。每一個(gè)階段完成后，會(huì)進(jìn)行一個(gè)集體反饋，同學(xué)和講師對(duì)講課人的優(yōu)點(diǎn)和不足進(jìn)行討論。
每天課程結(jié)束前都會(huì)有一個(gè)個(gè)人小結(jié)，表述當(dāng)天自己所學(xué)到的最為重要的一個(gè)點(diǎn)。這讓每個(gè)人都對(duì)當(dāng)天的內(nèi)容有一個(gè)大致的梳理，也會(huì)從別人的見解中學(xué)習(xí)到很多知識(shí)。來自深圳急救中心的偉哥和虹姐是急救方面的專家，來自上海的外科醫(yī)生曹醫(yī)生是運(yùn)動(dòng)康復(fù)專家。他們所提出的問題及對(duì)一些概念的闡釋，給予了其他同學(xué)極大的幫助。14位學(xué)員背景各異，每個(gè)人都從自身所熟悉的領(lǐng)域或之前的經(jīng)歷中提出一些具體的問題，往往會(huì)給予其他人啟發(fā)性的幫助。每位同學(xué)在學(xué)習(xí)過程中也彰顯出了不同的個(gè)性。曹醫(yī)生的刨根問底，曾山同學(xué)跳躍性的思維，偉哥和虹姐總結(jié)性的問題，北京體育大學(xué)布和老師對(duì)教材的整理歸納，這些都使我受益匪淺。
三周課程轉(zhuǎn)眼就結(jié)束了，我學(xué)習(xí)到了一套完整的野外醫(yī)療系統(tǒng)。WMAI的課程不是生硬地進(jìn)行特定技能的訓(xùn)練，而是更為注重培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立思考和操作的能力。使學(xué)員能夠面對(duì)緊急情況，在理解操作規(guī)程后面的醫(yī)學(xué)原則的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一套完整的邏輯判斷和實(shí)用的手段，第一時(shí)間對(duì)傷患實(shí)施處置，并做出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。雖然距離實(shí)際熟練地掌握和使用還有不小的差距，但是我相信，隨著相關(guān)培訓(xùn)課程在中國(guó)的推廣，自身不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，自己也會(huì)逐漸深刻地理解和熟練地掌握野外救援這一系統(tǒng)，并且能夠在實(shí)際情況中解決問題。而此次課程的14位同學(xué)，也會(huì)像星星之火，將所學(xué)及自身的經(jīng)驗(yàn)通過各種形式在中國(guó)傳播開來。最后感謝孫靈野老師通過近兩年的溝通，讓本次課程最終在國(guó)內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)。
打通任督二脈
如果要用一句話來形容這次培訓(xùn)，我會(huì)說“打通任督二脈”。如同我們所知，在野外不同于城市沒有精密的儀器、大量人力與醫(yī)院系統(tǒng)來對(duì)于患者急救，所以如何將理想環(huán)境轉(zhuǎn)化到現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，便是野外醫(yī)學(xué)的重點(diǎn)。DJ除了是WMAI的創(chuàng)始人外，同時(shí)也是急診室醫(yī)師，他的授課除了讓W(xué)AMI課程的精髓傳達(dá)給受訓(xùn)的講師們之外，也藉由DJ的醫(yī)學(xué)素養(yǎng)，讓本次的講師課程不單單是教授野外醫(yī)學(xué)知識(shí)，也更深化了醫(yī)學(xué)理論的素養(yǎng)。Fay在課程中則展現(xiàn)了不同于東方的教學(xué)技巧與思維，第一階段的野外第一反應(yīng)員的課程中，F(xiàn)ay采用不同的教案與方式來授課，由于第二階段所銜接的為講師培訓(xùn)，所以第一階段的教學(xué)，實(shí)際上也是示范了不同的方式，如：講義講解、玩游戲、在做中學(xué)與技巧示范等不同方式，讓受訓(xùn)學(xué)員可以有更多的視野來看“教學(xué)”這個(gè)議題，不單單只是傳統(tǒng)的講義講解。
鮮少到內(nèi)地受訓(xùn)與講課的我，在本次培訓(xùn)中結(jié)識(shí)了許多第一線又頂尖的醫(yī)療與戶外從業(yè)人員，課程中也因大家的腦力激蕩，分享了工作過程中所遇見的案例，讓課程不再只是單單的知識(shí)教學(xué)。加入WMAI的大家庭，身負(fù)推廣野外急救與促進(jìn)野外活動(dòng)安全的重要責(zé)任才剛剛開始，而講師之路的磨練也才開始。
Keep Going！ Face Any Challenge Anywhere！
思維是王牌
這次誤打誤撞參與WMAI在陽朔的講師培訓(xùn)，在急救思維、培訓(xùn)方式、人生態(tài)度上給了我豁然開朗的感覺。我所在的深圳市急救中心一直致力于推廣急救知識(shí)，在授課中我們會(huì)更多地注重心肺復(fù)蘇等急救技術(shù)，WMAI的課程讓我深深認(rèn)識(shí)到思維是王牌。培訓(xùn)教授的就是一種思維，一種簡(jiǎn)單、實(shí)用、辨證的急救思維。傷患評(píng)估系統(tǒng)是整個(gè)課程的核心，簡(jiǎn)單的三個(gè)三角形，把急救現(xiàn)場(chǎng)的處置清晰地按照輕重緩急排列，頭腦中對(duì)急救現(xiàn)場(chǎng)的判斷就是清晰的，思維仿佛是骨架，而技術(shù)是一塊塊的肌肉，只有思維明確了，技術(shù)才能正確運(yùn)用。
就如我們從小到大上學(xué)時(shí)一樣，以往的急救培訓(xùn)往往是老師授課為主，有時(shí)會(huì)留有一部分時(shí)間進(jìn)行操作。而WMAI的培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)學(xué)生的學(xué)，以引發(fā)學(xué)生的自主思考和自主操作為主。從四天的WAFA課程到二十多天的講師培訓(xùn)，和國(guó)內(nèi)一天的急救普及培訓(xùn)相比，WMAI的課程時(shí)間很長(zhǎng)，原因是對(duì)急救培訓(xùn)質(zhì)量的要求，知道一件事和掌握一個(gè)技能之間是有區(qū)別的。野外急救技術(shù)對(duì)于在醫(yī)療資源缺乏的緊急情況下，是至關(guān)重要、可以救命的技術(shù)，必須是真正掌握的，而真正的掌握需要學(xué)員開動(dòng)大腦去思考，開放雙手去練習(xí)。印象最深的就是包扎的學(xué)習(xí)。在以往的教學(xué)中，會(huì)學(xué)習(xí)某個(gè)部位（比如下肢）骨折的標(biāo)準(zhǔn)包扎（利用標(biāo)準(zhǔn)裝備的規(guī)定包扎）。而WMAI的學(xué)習(xí)，只簡(jiǎn)單告訴包扎的基本原則，就讓大家利用一切可以利用的裝備，自己選擇部位去練習(xí)包扎，再一起按照原則一條條去對(duì)照、講解，讓學(xué)員印象深刻。就如小孫老師說的那樣，WMAI的推廣靠的是質(zhì)量和口碑，質(zhì)量是關(guān)鍵。
真實(shí)的模擬
“遠(yuǎn)離城市的鄉(xiāng)村小道上，單車跟貨車相撞，騎車人昏迷，貨車引擎未熄前門無法打開，駕駛?cè)藳]反應(yīng)，副駕駛頭破血流，加之天氣惡劣，手機(jī)信號(hào)也很微弱，怎樣對(duì)傷員救援成了救援小組的棘手任務(wù)……”這是WMAI課程中的一幕，最終騎車人被搶救后恢復(fù)意識(shí)，副駕駛卻因顱腦外傷導(dǎo)致顱內(nèi)壓增高在還沒來得及排除脊柱損傷前就暈倒了，而駕駛?cè)艘蛐奶Ｖ箵尵葻o效當(dāng)場(chǎng)死亡。這樣緊張刺激的教學(xué)內(nèi)容貫穿培訓(xùn)課程始終，同學(xué)們每天既期待又膽戰(zhàn)心驚地迎接新的挑戰(zhàn)。模擬真實(shí)現(xiàn)場(chǎng)，大家都繃緊神經(jīng)，在很短的時(shí)間內(nèi)我們經(jīng)歷了各種復(fù)雜的野外事故。這就是WMAI培訓(xùn)，我們要做到冷靜恰當(dāng)?shù)靥幚砣魏螐?fù)雜醫(yī)療緊急現(xiàn)場(chǎng)。作為有相當(dāng)急救經(jīng)驗(yàn)及擁有不同機(jī)構(gòu)急救證書的醫(yī)生，這些事故現(xiàn)場(chǎng)依然讓我倍感壓力。有別于一般急救課程，在野外，天氣、地形、資源、病情等因素都不斷變化，經(jīng)常要幾小時(shí)甚至幾天才能運(yùn)送到醫(yī)院，判斷和處理需要不間斷衡量和分析各種變數(shù)，及早做出預(yù)防和應(yīng)變。還要考慮整個(gè)救援小組的資源和安全，考慮風(fēng)險(xiǎn)、利益權(quán)衡。
一般的急救教學(xué)機(jī)構(gòu)教你如何處理問題，而WMAI提倡的是發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)始人DJ有一句名言：“You can't fix if you don't see， whatever you don't see that can kill you！”，說的就是“你沒看到的問題足以害死你?！庇袝r(shí)救人一命的不一定是你的技術(shù)而是理念―這是本次課程讓我體會(huì)最深刻的地方。WMAI為我們傳遞了一套獨(dú)特又科學(xué)的急救理念，你要花時(shí)間體會(huì)才可以完全理解和消化，但你只要理解它就可以從容面對(duì)各種復(fù)雜情況，原來急救醫(yī)學(xué)也可以那么簡(jiǎn)單。
David Johnson 野外醫(yī)學(xué)之父
第一次知道David Johnson的名字，是在WMAI的2013年講師招募的宣傳頁上。一位精神矍鑠的男子，手指著你，給人的感覺是一個(gè)典型的美國(guó)人：外向、直接。真正與DJ的第一次接觸是在北京，2013年11月，DJ和孫靈野老師在北京進(jìn)行了一次WMAI的推廣講座。我?guī)椭才帕藞?chǎng)地。由于準(zhǔn)備時(shí)間緊促，在進(jìn)入場(chǎng)地前出現(xiàn)了一點(diǎn)小問題。在我們解決問題時(shí)，DJ在一旁靜靜地等待。DJ的個(gè)子不高，面容清瘦，一頭銀發(fā)，有一點(diǎn)點(diǎn)靦腆，跟我之前的印象有些不同。可當(dāng)演講開始后，DJ則煥發(fā)出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)性和強(qiáng)大的控制力，像磁石般緊緊地抓住了臺(tái)下的聽眾。在隨后的交流中，我了解到在近30年的培訓(xùn)生涯中，DJ的足跡遍及美國(guó)、加拿大、智利、巴西、德國(guó)、冰島、澳洲、新西蘭、肯尼亞、坦桑尼亞、中國(guó)、日本等十幾個(gè)國(guó)家，豐富的人生閱歷使他彰顯出了一種沉穩(wěn)而謙遜的氣質(zhì)。
轉(zhuǎn)眼，陽朔的培訓(xùn)開始了。DJ和Fay在開課的前一晚才到達(dá)陽朔，第二天上午就神采奕奕地進(jìn)入了課堂。在三周的課程中，DJ在講課時(shí)并不完全按照PPT課件所展示的順序，而是常常介紹最新的學(xué)科知識(shí)和觀點(diǎn)，學(xué)員們則被他精辟的見解所吸引。尤其在回答同學(xué)們的問題時(shí)，他會(huì)從問題最根本的點(diǎn)上出發(fā)。對(duì)待醫(yī)學(xué)方面的專業(yè)問題，會(huì)告知引用了哪項(xiàng)最新的研究，對(duì)待一些實(shí)際的案例，會(huì)清晰簡(jiǎn)潔地用邏輯關(guān)系來闡明觀點(diǎn)。
在陽朔三周的培訓(xùn)結(jié)束后，兩位老師又奔赴拉薩，對(duì)登山學(xué)校和登山隊(duì)進(jìn)行了三天的野外醫(yī)學(xué)初級(jí)培訓(xùn)，我有幸作為翻譯陪同他們一起去拉薩講課。DJ為此專門針對(duì)高海拔登山的特點(diǎn)設(shè)計(jì)了課程，內(nèi)容除了基本的病患評(píng)估系統(tǒng)外，還包括“高海拔環(huán)境對(duì)人的影響”、“凍傷及外傷的處理”等相關(guān)小專題。在課堂中，講課風(fēng)格則更為深入淺出，經(jīng)常會(huì)確認(rèn)所講解的知識(shí)點(diǎn)是否所被大家理解然后才繼續(xù)。雖然他希望多了解的自然和文化風(fēng)情，但是更希望多一些時(shí)間能夠?yàn)榈巧綄W(xué)校的學(xué)員們講授野外急救的知識(shí)。在拉薩的三天中，兩天半都是在講課。他曾對(duì)我說，他的目的是努力將野外急救的知識(shí)傳播給更多需要的人。
我在美國(guó)進(jìn)行登山向?qū)W(xué)習(xí)的時(shí)候，曾經(jīng)跟隨過一位老師，Tom Hagens，進(jìn)行學(xué)習(xí)。他年近六旬，在訓(xùn)練過程中，所有的攀登路線都可以領(lǐng)攀，而他近40年的攀登經(jīng)驗(yàn)，更是教學(xué)中的精華。在國(guó)內(nèi)這幾年的滑雪登山活動(dòng)中，我有幸多次與韓國(guó)的滑雪登山教練柳漢奎先生一起工作。剛認(rèn)識(shí)他時(shí)，他55歲，看上去卻像四十多歲，在活動(dòng)中，他一直身體力行，不止是技術(shù)，甚至體能很多時(shí)候也不輸與年輕人。
像DJ、Tom、柳先生，他們可以真正稱得上是戶外領(lǐng)域內(nèi)的專家。他們的年齡，在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中已經(jīng)到了老年，是該頤養(yǎng)天年的時(shí)候了，可他們卻還充滿活力地活躍在戶外相關(guān)的領(lǐng)域中，自身依舊保持著對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的熱愛，更重要的是，他們?cè)诒M可能多地將自己的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)教授給其他人，將自身對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)的熱忱傳遞給其他人。
他們是值得尊敬的戶外培訓(xùn)老師，他們將是我的目標(biāo)。
OUTDOOR：您是何時(shí)開始從事野外醫(yī)學(xué)救援的相關(guān)培訓(xùn)的，為什么會(huì)想到要做這件事情？
DJ：我從事野外醫(yī)學(xué)救援的相關(guān)培訓(xùn)已經(jīng)有三十多年的時(shí)間了，這些年以來，國(guó)際野外醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)一直致力于從簡(jiǎn)單的輔助醫(yī)療到醫(yī)療急救護(hù)理的實(shí)踐當(dāng)中。在城市里可以實(shí)施的救援解決方案在偏遠(yuǎn)的野外地區(qū)卻不一定適合，或者說難以做到。而且在野外，救援設(shè)施和人員護(hù)理經(jīng)驗(yàn)都會(huì)相對(duì)匱乏。針對(duì)這樣的情況，我們一直并將繼續(xù)尋求更加可行的解決方案，讓人們?cè)谝巴獾幕顒?dòng)更加安全，發(fā)生事故的時(shí)候可以更迅速地尋找到合理的救援方案。這也正是我創(chuàng)立國(guó)際野外醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)的初衷和最終目標(biāo)。
OUTDOOR：您認(rèn)為在戶外活動(dòng)過程中，遇到需要救援的突發(fā)狀況時(shí)，救援人員最重要的素質(zhì)是什么？
DJ：我想，作為一名合格的野外救援人員，一是要有準(zhǔn)確而切合實(shí)際的判斷能力，能夠準(zhǔn)確地區(qū)分哪些是確實(shí)緊急的情況哪些不是，還要判斷能否處理，這就決定著這支正在進(jìn)行戶外活動(dòng)的隊(duì)伍是需要下撤還是可以繼續(xù)留在野外。我們對(duì)于如何避免不必要的、擁有潛在危險(xiǎn)的疏散很有興趣，當(dāng)然這有賴于相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)。另外，保護(hù)傷者避免由于野外環(huán)境極端因素引起的病情惡化，也是我們關(guān)注的方面――比如，高海拔的影響，下雨、雷電等極端天氣或泥石流等自然災(zāi)害導(dǎo)致的各種惡劣情況等等。
OUTDOOR：野外醫(yī)學(xué)救援培訓(xùn)的課程內(nèi)容與通常的紅十字急救培訓(xùn)相比，主要的差別是什么？
DJ：紅十字會(huì)的急救培訓(xùn)是沒有區(qū)分優(yōu)先次序或者對(duì)處理的緊急程度進(jìn)行分析的，那種培訓(xùn)更加側(cè)重的是穩(wěn)定傷者的情況，在把所有人送到醫(yī)院或者至少是能夠找來一名醫(yī)生的這段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)的處理。而我們的野外醫(yī)療急救培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)在于，如何去準(zhǔn)確地判斷誰真的需要緊急的幫助、誰不需要，首要判斷的是運(yùn)送傷者的緊急度，以及如何能夠更好地利用你在野外所能找到的一切物資來解決問題，比如樹枝、衣物、帳篷甚至登山杖等等。
OUTDOOR：您一定親身經(jīng)歷過多次的野外救援行動(dòng)，從中得到最重要的是什么？
DJ：我認(rèn)為最重要的是，野外活動(dòng)首先一定是要計(jì)劃周全的，正確做好預(yù)防和準(zhǔn)備工作，并且在發(fā)生緊急狀況的時(shí)候能夠盡可能早地介入，這些是防止疾病和傷害蔓延及惡化的最好方式。能夠收獲這些并且將這個(gè)理念傳播給我的學(xué)生們，我感到非常幸運(yùn)。
OUTDOOR：中國(guó)近些年各種戶外運(yùn)動(dòng)都在迅速地發(fā)展，但相關(guān)的醫(yī)療救援體系還不夠完善，您覺得我們最應(yīng)該加強(qiáng)的是哪方面？
根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，銷售人員贏單后往往會(huì)感謝他的銷售經(jīng)理、售前工程師、市場(chǎng)工作人員等等，人力資源部門很少被通知，就更不用指望他們親自打電話與你分享成功的喜悅。因此，我接到這個(gè)電話不僅為雷明贏單高興，更為我這個(gè)部門能加入到被感謝的行列而自豪。其實(shí)仔細(xì)想想，這個(gè)電話也應(yīng)算是事出有因。四個(gè)月前，我們組織了長(zhǎng)達(dá)60個(gè)小時(shí)的新銷售人員集訓(xùn)班，雷明就是其中的一員。他給我的印象是積極認(rèn)真，勇于承擔(dān)重任，因?yàn)橛泻脦状蔚男〗M發(fā)言都是他代表大家做的。但他總有一種憂郁的表情，現(xiàn)在想來，也許就是因?yàn)榇藛紊袩o定論吧。集訓(xùn)之后，他向我們表達(dá)了由衷的感謝之意。半個(gè)月前，他又參加了我們組織的為期16個(gè)小時(shí)的銷售集訓(xùn)班續(xù)集培訓(xùn)，他還是抱著非常謙虛、認(rèn)真的態(tài)度。在我們要求大家自愿貢獻(xiàn)一個(gè)目前尚未簽單的項(xiàng)目，來供大家討論學(xué)習(xí)時(shí)，雷明主動(dòng)拿出了今天簽單的項(xiàng)目。我們?yōu)榇蠹姨峁┝擞懻摰哪Ｊ?，讓銷售人員集思廣益、開動(dòng)腦筋共同為雷明分析項(xiàng)目、出謀劃策。記得討論后，雷明特意過來對(duì)我說：“大家的主意對(duì)我非常有幫助”?；叵脒@四個(gè)月來我們?yōu)槔酌魈峁┑母鞣N學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我開始覺得這個(gè)報(bào)喜電話該屬自然，因?yàn)槲覀円蚕笫矍肮こ處熞粯釉诶酌餍枰N售和談判技巧、產(chǎn)品知識(shí)及解決方案的時(shí)候，為他提供了增值服務(wù)。
長(zhǎng)期以來，我一直在業(yè)務(wù)部門里做人力資源工作，被稱為業(yè)務(wù)人力資源部（BusinessHR），因此，我與業(yè)務(wù)部門建立了非常密切的聯(lián)系。這得天獨(dú)厚的位置使我的工作與一般的人力資源部門有所不同，具有相對(duì)的特殊性。通常人力資源部做的諸多工作如招聘、培訓(xùn)與發(fā)展、績(jī)效管理與考核、薪酬與福利、獎(jiǎng)金制度等，都是針對(duì)所有員工而言的；而業(yè)務(wù)人力資源部所做的工作就是在盡可能利用一般人力資源部門現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，提供專門針對(duì)業(yè)務(wù)部門特殊要求的增值服務(wù)?？梢哉f，沒有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理不想把自己的銷售隊(duì)伍培養(yǎng)成市場(chǎng)上最有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，但單靠他們自己的能力和資源是很難做到的。而業(yè)務(wù)人力資源可以通過扮演四種角色——戰(zhàn)略伙伴、員工代言人、變革催化劑和行政管理專家——來幫助他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。同時(shí)，隨著人才競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，現(xiàn)代企業(yè)會(huì)越來越看重人力資本，增加培訓(xùn)預(yù)算已是其中一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。如果人力資源部門能幫助企業(yè)變成一個(gè)善于學(xué)習(xí)、高效學(xué)習(xí)的組織，其成果就不僅僅是提高了競(jìng)爭(zhēng)力，更重要的是企業(yè)會(huì)在不增加很多預(yù)算的情況下，達(dá)到對(duì)人力資本的挖掘和提高。這些都可以說是業(yè)務(wù)人力資源部門為企業(yè)提供增值的地方。
2001年我們業(yè)務(wù)部門的總經(jīng)理在年初全部門員工大會(huì)上宣布，我們要達(dá)到比去年增長(zhǎng)40％的業(yè)務(wù)目標(biāo)，這是一個(gè)非常具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，其發(fā)展戰(zhàn)略之一就是要建立一支具有競(jìng)爭(zhēng)性的銷售隊(duì)伍。在我們制定年度計(jì)劃時(shí)，如何建立一支有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍，便成為我們業(yè)務(wù)人力資源部門的工作目標(biāo)之一。為了拿到關(guān)鍵業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這一計(jì)劃的支持，我們先主動(dòng)與他們交流，傾聽他們的需求，了解他們的挑戰(zhàn)，收集他們的建議和想法。在綜合上述愿望和需求的基礎(chǔ)上，我們制定了戰(zhàn)略方針，即迅速提高銷售隊(duì)伍的學(xué)習(xí)能力。目前信息社會(huì)里，知識(shí)更新不斷加速，人才的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上就是員工學(xué)習(xí)速度的較量，因此提高他們的學(xué)習(xí)能力至關(guān)重要。
然而，了解管理層的意圖只是業(yè)務(wù)人力資源工作的一部分。在制定戰(zhàn)略方針之前，我們還應(yīng)對(duì)我們的銷售隊(duì)伍做一個(gè)分析，了解一年以內(nèi)加入公司的新銷售人員所占比例，2—3年的資深銷售人員所占比例，銷售經(jīng)理所占比例；他們當(dāng)中已參加過各種銷售培訓(xùn)的人有多少。與此同時(shí)，我們還要根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃預(yù)算今年會(huì)增加的新銷售人員數(shù)目。在綜合上面管理層的期望和對(duì)目前銷售隊(duì)伍的分析及未來銷售隊(duì)伍的預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，我們?cè)O(shè)計(jì)了三步連環(huán)棋的行動(dòng)方案，即專門針對(duì)一年以內(nèi)的新銷售人員設(shè)計(jì)的初級(jí)銷售集訓(xùn)班和集訓(xùn)班續(xù)集培訓(xùn)，針對(duì)資深銷售人員設(shè)計(jì)的高級(jí)銷售培訓(xùn)，以及專門為新的銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)的銷售經(jīng)理集訓(xùn)班。
下面，我就通過具體介紹我們?yōu)樾落N售人員做的集訓(xùn)班，來說明我們?cè)鯓訋椭⒁恢Ц咝W(xué)習(xí)的銷售隊(duì)伍。
一、設(shè)計(jì)銷售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力
我們?cè)谥肿鲞@一工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)面臨很多難題：a）、公司和業(yè)務(wù)部門原有一些支離破碎的傳統(tǒng)版本，怎樣取其精化再修改成新的版本；b）、與業(yè)務(wù)經(jīng)理爭(zhēng)求意見時(shí)，（無論是通過電子文件還是面對(duì)面交談），很少有人能有耐心地一條一條地讀完，并給修改意見；c）、國(guó)內(nèi)一些培訓(xùn)公司的版本要么太籠統(tǒng)，要么太細(xì)膩，總不太理想；d）、如何區(qū)分不同層次、不同性質(zhì)的銷售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力；e）、如何有效地利用這些核心競(jìng)爭(zhēng)力，使其與業(yè)務(wù)人力資源的其它工作，如招聘、員工培訓(xùn)與發(fā)展、業(yè)績(jī)考核與晉升等聯(lián)成一體。
在亞太經(jīng)理的大力支持下，我們從如下幾個(gè)方面開始這個(gè)項(xiàng)目，首先基于業(yè)務(wù)管理層對(duì)本年銷售隊(duì)伍建設(shè)的目標(biāo)和亞太經(jīng)理的建議，加上我自己近四年對(duì)業(yè)務(wù)部門的了解，起草了核心競(jìng)爭(zhēng)力的九個(gè)方面：產(chǎn)品、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)知識(shí)；客戶關(guān)系；交流與溝通；發(fā)掘事實(shí)與解決問題；目標(biāo)的完成；可靠性；談判與影響力；創(chuàng)造性與靈活性；個(gè)人效率。
我參考了業(yè)務(wù)部門以前的核心競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)界關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的最新研究結(jié)果。，然后去征求業(yè)務(wù)經(jīng)理的意見。當(dāng)講明此事對(duì)銷售隊(duì)伍建設(shè)的重要性之后，給他們審核一頁紙的核心競(jìng)爭(zhēng)力的九個(gè)方面，而不是三至五頁紙的具體行為，這樣業(yè)務(wù)經(jīng)理多半會(huì)有耐心讀完并提出修改意見。
第三步，修改出第二個(gè)版本之后，加上具體行為，再請(qǐng)另外一組業(yè)務(wù)經(jīng)理審核。但這次的審核方法與上次不同，我們請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理先談什么是優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的能力、素質(zhì)和行為方式，他們邊想邊說，我們邊聽邊記。記錄時(shí)，專門注意他們與我們不同的地方，然后再把我們的第二版本加上采訪他們的記錄（特意標(biāo)出他們貢獻(xiàn)的觀點(diǎn)）一塊給他們看。這樣做的目的是想在不受任何框架束縛的情況下，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理腦子里最深層的理念，來補(bǔ)充和驗(yàn)證我們的第二版本。
在這幾個(gè)回合的核心競(jìng)爭(zhēng)力的審核和修改過程中，我有三個(gè)方面的體會(huì)：第一，設(shè)計(jì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須學(xué)會(huì)胸懷現(xiàn)在，放眼未來，否則核心競(jìng)爭(zhēng)力很快就會(huì)被淘汰。第二，最好能充分了解最前沿的銷售隊(duì)伍研究成果，將其介紹給業(yè)務(wù)經(jīng)理，這樣既可以用新理論武裝業(yè)務(wù)經(jīng)理的頭腦，同時(shí)可以收集他們的反饋，為將來做本地化處理做準(zhǔn)備。第三，核心競(jìng)爭(zhēng)力不能只看技能，必須把與銷售有關(guān)的知識(shí)、心態(tài)和銷售素質(zhì)也考慮進(jìn)去，因?yàn)樗鼈兪腔ハ嚓P(guān)聯(lián)、互相影響的。做事先做人，這一道理在生意場(chǎng)上，人人皆知，但作為一個(gè)銷售人員，怎樣“先做人”，銷售人員的素質(zhì)到底包含哪些因素，并把它上升到核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度，卻并不很多見的。
二、找出銷售人員的現(xiàn)存差距
如果把核心競(jìng)爭(zhēng)力變成一個(gè)評(píng)估表，讓銷售人員為自己打分，我們可以得到他們對(duì)自己的評(píng)價(jià)。但這個(gè)評(píng)價(jià)是否客觀？是帶有典型中國(guó)人的謙虛，還是銷售人員特有的自信？有時(shí)很難斷定。因此，我們特意多加了一項(xiàng)，即邀請(qǐng)銷售人員的經(jīng)理同時(shí)參加評(píng)估。我們?cè)紤]是否也邀請(qǐng)其它平級(jí)同事和客戶一同來打分，以構(gòu)成360°評(píng)估，但因評(píng)估主要對(duì)象是新的銷售人員，加上組織結(jié)構(gòu)變化較快，同事之間和客戶關(guān)系尚屬了解階段，所以目前評(píng)估只有180°。非常有趣的是，幾乎每次評(píng)估，都發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同現(xiàn)象：銷售人員自己的打分總比他們的經(jīng)理給他們的得分要高，也許在外企的中國(guó)人已不那么謙虛，或者銷售人員的自信在這里起著更主導(dǎo)的作用。
評(píng)估后，我們便很容易找到每個(gè)銷售人員及銷售隊(duì)伍的差距，如評(píng)估最低的三項(xiàng)或五項(xiàng)。那么這就是我們要解決的首要問題嗎？可能是，也可能不是。為了與業(yè)務(wù)發(fā)展更密切配合，我們還要求每位銷售人員和他們的經(jīng)理在打分的同時(shí)，標(biāo)出每一項(xiàng)的重要程度，并限制最重要的項(xiàng)目不能超過三個(gè)（如圖1所示），這樣我們把最低分的三項(xiàng)或五項(xiàng)與最重要的三項(xiàng)綜合到一起，進(jìn)一步確定我們要解決的首要問題，同時(shí)這也是我們對(duì)業(yè)務(wù)人力資源工作輕重緩急，優(yōu)先次序的選擇。
舉例來說，我們的第三屆初級(jí)銷售集訓(xùn)班的最低五項(xiàng)分別是：1）有能力為各種類型的客戶做內(nèi)容詳實(shí)、有感染力的演講；2）事先預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問題，并能準(zhǔn)備后繼方案和采取行動(dòng)；3）充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；4）自己主動(dòng)不斷改進(jìn)工作流程；5）能有技巧地處理反對(duì)意見。但當(dāng)我們把重要性的得分加上之后，我們又重新確定首要問題為1、3和5.而第2和4項(xiàng)，雖然是最低分，也很重要，但它們相對(duì)第1、3和5來說，其重要性和急迫性就是第二位的。核心競(jìng)爭(zhēng)力不僅是一個(gè)評(píng)估工具，它更是管理層對(duì)銷售人員的全面要求和期望。因此，我們?cè)诩?xùn)班中不斷強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，這樣核心競(jìng)爭(zhēng)力所起的作用可以是一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的檢查表，讓銷售人員時(shí)刻向高標(biāo)準(zhǔn)看齊。
三、尋求并實(shí)施成本低、效果佳的解決方案
人力資源作為連接管理層和員工的自然橋梁，它不僅要為管理層出謀劃策，同時(shí)也要讓員工滿意，因?yàn)樗鼞?yīng)該是員工的代言人，要爭(zhēng)取到員工最大的承諾。提高員工的核心競(jìng)爭(zhēng)力恰恰就是既可幫助管理層又可幫助員工的一箭雙雕的好方法。從管理層角度看，企業(yè)愿意投入時(shí)間、精力和財(cái)力，不斷創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，提供有效的工具，來全面提高銷售人員的銷售能力，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)增加。從員工角度看，他們感受到企業(yè)把他們看做人才而尊重、欣賞、培養(yǎng)和挖掘。這種雙向的肯定有助于營(yíng)造良好的企業(yè)學(xué)習(xí)環(huán)境，并同時(shí)贏得員工的心。人力資源在這里所起的作用就是把管理層的想法變成員工努力的方向。
找到現(xiàn)存的差距之后，我們開始尋找解決方案。談到解決方案，它有兩方面的含義，一方面是指長(zhǎng)期性質(zhì)的解決方案，它可能會(huì)是一個(gè)路徑圖（roadmap），告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，會(huì)有哪些解決方案提供給他。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過程，可能有2—3年或3—5年，好象水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時(shí)間緊、任務(wù)重的壓力下，我們可能采取的最佳方案，它可能表現(xiàn)為一門培訓(xùn)課，或者我們組織的集訓(xùn)班。我認(rèn)為解決方案的兩個(gè)方面缺一不可，只有單獨(dú)一方都不能算是完整的解決方案，因?yàn)橹恢匾暻罢擢q如畫餅充饑，遠(yuǎn)水解不了近渴，而只重視后者會(huì)給人一種吃了上頓沒下頓，走一步看一步的短視感覺。在人才競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，我們?nèi)魏我环蕉己鲆暡黄?。找到解決方案之后，下一步就是實(shí)施方案。在我們組織銷售集訓(xùn)班的過程中，主要通過以下三種方式來實(shí)施我們的方案。
第一，拿來。為了讓銷售人員盡快了解IT市場(chǎng)的宏觀和微觀狀況及發(fā)展趨勢(shì)，我們發(fā)現(xiàn)有專門研究這方面的公司提供的知識(shí)介紹性培訓(xùn)，我們就把專家請(qǐng)進(jìn)來。但在目前情況下，這種可以直接“拿來”的課程并不多，而且多限于知識(shí)傳遞類型的課程。
第二，調(diào)整。有些培訓(xùn)／咨詢公司能提供較好的技能方面的培訓(xùn)內(nèi)容，但不是所有的內(nèi)容都符合我們的要求。在這種情況下，我們按業(yè)務(wù)部門的要求把內(nèi)容進(jìn)行改編，即刪短、加長(zhǎng)或補(bǔ)充新的內(nèi)容。還有些課內(nèi)容更好，但講課的老師不令人滿意，有些是因?yàn)檎Z言問題，有些是因?yàn)楸尘安町愄?。在這種情況下，我們就派我們的銷售經(jīng)理出去聽課，獲得此課的授權(quán)講課資格，然后再回來給我們的銷售人員講課。在內(nèi)容和講師兩方面的調(diào)整對(duì)我們的銷售集訓(xùn)班有著重大意義。首先，因地制宜的內(nèi)容調(diào)整使我們的培訓(xùn)課與業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系在一起，重點(diǎn)突出。其次，用內(nèi)部講師為公司省下很多邀請(qǐng)外面專家來講課的費(fèi)用；同時(shí)，也培養(yǎng)了一批出色的內(nèi)部講師。
第三，自編或主編。最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，而這方面的知識(shí)／技能／素質(zhì)又非常關(guān)鍵。在這種情況下，我們只好自己執(zhí)筆主編教材。例如，銷售人員的成功素質(zhì)，這是非常重要的，但市場(chǎng)上又沒有現(xiàn)成的課程，就連改編的基礎(chǔ)都沒有。于是我們就大膽地開始了此課的主編工作，我們先選了幾位最出色的銷售人員和經(jīng)理，采訪他們，讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的。然后把他們的采訪記錄整理成文件，再交給管理層審核、修改。在此期間，我們請(qǐng)過一家培訓(xùn)公司幫助我們把此課內(nèi)容整理成培訓(xùn)教材。但后來發(fā)現(xiàn)還不是很理想，所以，在每次上課之前我們都與內(nèi)部講師一起修改和豐富其內(nèi)容。
通過以上三種方法：拿來、調(diào)整和主編，我們針對(duì)新來的銷售人員的現(xiàn)存差距提供了一套短期性的解決方案。除此之外，我們希望用三步連環(huán)棋的方案提供給銷售人員一個(gè)較長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃。（如圖2）
四、創(chuàng)造適宜的環(huán)境加速學(xué)習(xí)和行為的改變
以往有些培訓(xùn)之所以沒有帶來預(yù)期的效果——行為的改變，其原因之一就是時(shí)間有限，培訓(xùn)中講理論甚多，實(shí)踐太少。學(xué)員聽了理論覺得有道理，但沒有來得及在實(shí)踐中消化就離開了培訓(xùn)教室。或者即使某些培訓(xùn)中有一些角色扮演、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練，但也多是圍繞培訓(xùn)課上某一概念來練習(xí)的，沒有產(chǎn)品及行業(yè)的針對(duì)性。為避免以上問題，我們專門為我們的銷售集訓(xùn)班編寫了一個(gè)系列角色扮演腳本。它是依據(jù)我們業(yè)務(wù)部門的優(yōu)秀銷售人員的成功實(shí)例為藍(lán)本，針對(duì)IT行業(yè)和我們的產(chǎn)品編寫的充滿實(shí)戰(zhàn)性的練習(xí)教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成4—6個(gè)人一組，用當(dāng)天所學(xué)的技巧，準(zhǔn)備并真實(shí)地演練客戶拜訪，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于我們的集訓(xùn)班是把3—5門銷售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓(xùn)課串在一起，起到畫龍點(diǎn)睛的作用，因此，我們把角色扮演稱為集訓(xùn)班之魂。
角色扮演在我們的集訓(xùn)班所占比重很高，約為30％，之所以這樣設(shè)計(jì)和安排，主要基于成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：1）在干中學(xué)，成人的學(xué)習(xí)是建立在判斷和評(píng)價(jià)新經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的基礎(chǔ)之上的；2）迫切需要用新的知識(shí)解決個(gè)人、社會(huì)和工作中的問題。我們就是想為銷售人員提供大量機(jī)會(huì)，讓他們獲取新的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，并有機(jī)會(huì)在實(shí)際操作之前反復(fù)演練，以獲得足夠的感性認(rèn)識(shí)。在此基礎(chǔ)上，他們才會(huì)有理性地判斷和評(píng)價(jià)，進(jìn)而產(chǎn)生行為的改變。
然而，再好的電影腳本，沒有演員，腳本永遠(yuǎn)是腳本。我們的銷售集訓(xùn)班如果沒有各級(jí)銷售經(jīng)理幫助扮演其中的各種角色，那么集訓(xùn)班是斷然辦不成的。根據(jù)腳本，我們要有若干人扮演客戶或合作伙伴，我們的銷售經(jīng)理就是我們的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗(yàn)，能把各種場(chǎng)合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學(xué)的知識(shí)、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此，我們把銷售經(jīng)理稱之為集訓(xùn)班之源。我們邀請(qǐng)的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓(xùn)的銷售人員的直接老板，也有上一級(jí)經(jīng)理，這樣在角色扮演時(shí)，這些銷售經(jīng)理不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗(yàn)，為員工做當(dāng)場(chǎng)指導(dǎo)，同時(shí)還可以觀察本部門的員工在集訓(xùn)班的學(xué)習(xí)表現(xiàn)。
每次角色扮演之后，我們都要花很多時(shí)間來做點(diǎn)評(píng)。這是一個(gè)非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機(jī)會(huì)。點(diǎn)評(píng)圍繞一個(gè)職業(yè)銷售人員在一般銷售場(chǎng)合下應(yīng)做到的動(dòng)作，應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)。如開場(chǎng)白時(shí)，銷售人員應(yīng)爭(zhēng)得客戶同意拜訪的日程安排；當(dāng)客戶有顧慮時(shí)，應(yīng)怎樣排除顧慮；當(dāng)集成商堅(jiān)持自己的利潤(rùn)時(shí)，應(yīng)怎樣處理等。我們有來自培訓(xùn)講師的點(diǎn)評(píng)，他們?cè)诙鄶?shù)情況下，就是我們內(nèi)部的銷售經(jīng)理，他們會(huì)強(qiáng)調(diào)課中所學(xué)在角色扮演中的得與失。如開場(chǎng)白有固定的程序，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理就會(huì)提醒銷售人員怎樣平衡固定程序和客戶熟悉程度之間的關(guān)系，做到既不拘泥于程序，又彬彬有禮。再如，怎樣巧用和傳遞所獲得的信息。我們還有來自角色扮演者的銷售經(jīng)理的點(diǎn)評(píng)，他們會(huì)專門點(diǎn)評(píng)在銷售過程中，需要經(jīng)驗(yàn)積累的常識(shí)。如通過觀察客戶怎樣談我們公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的語言和語氣來判斷客戶的立場(chǎng)。又如通過觀察銷售人員對(duì)客戶的處理，提醒學(xué)員還沒有真正了解客戶的需求，沒有站在客戶的角度看問題，或者容易有許諾過頭的傾向。我們業(yè)務(wù)人力資源部門則從人際交流和溝通的角度來進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，如從銷售人員與客戶的交談中發(fā)現(xiàn)我們的銷售人員傾聽技巧不夠，身體語言不夠得體，客戶性格把握不夠等等。
因?yàn)槌扇藢W(xué)習(xí)的最有效的方式之一是從同事身上學(xué)習(xí)，所以我們的集訓(xùn)班還很重視來自學(xué)員之間的點(diǎn)評(píng)。為了提供“真憑實(shí)據(jù)”，我們把每次的角色扮演都用攝相機(jī)拍下來，在點(diǎn)評(píng)前進(jìn)行回放，這樣可以讓學(xué)員看到別人做得好和不好的地方，以促成學(xué)員自我反思。另外，學(xué)員之間的交流和點(diǎn)評(píng)具有其獨(dú)特性，因?yàn)殇N售經(jīng)理所站的角度與銷售人員畢竟不同，而銷售人員看問題角度有更多的相同性，因此，模仿起來更容易。鑒于點(diǎn)評(píng)在集訓(xùn)班中的作用是為學(xué)員提供一個(gè)多面鏡，讓他們清楚地看到自己在銷售中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，因此，我們把點(diǎn)評(píng)稱為集訓(xùn)班之鏡。
為了從多方位促成行為的改變，我們對(duì)學(xué)員的其它時(shí)間也做了特殊調(diào)整，力圖讓他們感受到一種全面的沖擊和震撼。例如，我們要求天天早晨鍛練，要求每個(gè)學(xué)員早起跑步、打球或做團(tuán)隊(duì)游戲等。既養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，又使學(xué)員之間增進(jìn)互相認(rèn)識(shí)和了解。
除此之外，我們還對(duì)上課出席情況做嚴(yán)格的要求和記錄，改變以往那種想來就來，想走就走；聽課打電話，上課如度假的現(xiàn)象，把集訓(xùn)班變成一個(gè)認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)場(chǎng)所，與學(xué)習(xí)內(nèi)容相輔相成。然而這并不是說我們想把集訓(xùn)班變成一個(gè)軍營(yíng)。其實(shí)我們?yōu)殇N售人員專門安排了時(shí)間，讓他們自己組織晚會(huì)，以營(yíng)造一個(gè)時(shí)緊、時(shí)松的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的同時(shí)，享受“愉悅”的企業(yè)文化氣氛。同時(shí)我們也順便培養(yǎng)了銷售人員的多面手能力。該娛樂時(shí)，他們也可以充當(dāng)出色的組織者、表演家和欣賞家。這里不同的是，一切活動(dòng)都是有計(jì)劃和有安排的，并與銷售人員的工作息息相關(guān)。
五、課后跟蹤以確保變化持續(xù)發(fā)生
衡量高效學(xué)習(xí)的最佳方法就是看是否有行為的改變。為了保證集訓(xùn)班之后有行為的改變，在課程結(jié)束之前，我們專門安排時(shí)間讓每一位學(xué)員寫一份計(jì)劃書，要求他們寫明自己將要采取的一種銷售行為，這種銷售行為應(yīng)與以前不同（如圖3）。這樣做有三個(gè)目的：第一，自己有決心和計(jì)劃改變以前的銷售方式。第二，自己是完成此事的原動(dòng)力，從此行為改變成為一種自發(fā)的行動(dòng)。第三，此計(jì)劃書要爭(zhēng)得上一級(jí)經(jīng)理的支持。這樣經(jīng)理可以起到創(chuàng)造環(huán)境，提供幫助和促成變化的作用。
集訓(xùn)班之后三個(gè)月，我們要求所有學(xué)員再做一次核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估，目的是看看三個(gè)月后差距是否有變化，哪些項(xiàng)目提高了？哪些降低了？哪些項(xiàng)目保持不變？重要性是否有變化？我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣一種情況：上次分?jǐn)?shù)低的項(xiàng)目在三個(gè)月后提高了，但別的分?jǐn)?shù)又低了下去。老問題解決了，新的問題又出現(xiàn)了。為此，我們安排了為期16個(gè)小時(shí)的集訓(xùn)班續(xù)集培訓(xùn)。主要有四個(gè)方面內(nèi)容：a）、溫故而知新，我們把三個(gè)月前學(xué)習(xí)的課本，交給學(xué)員，讓他們用自己的語言講出課程大意，以達(dá)到溫故而知新的作用。b）、樹立行為改變典型，分享成功經(jīng)驗(yàn)。我們從較好的行動(dòng)方案和出色的銷售業(yè)績(jī)的記錄中，選中2—3個(gè)學(xué)員來介紹他們?nèi)绾螌W(xué)有所用，用有所得。c）、根據(jù)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估的結(jié)果，提供第二次培訓(xùn)的解決方案，如項(xiàng)目管理、基本財(cái)務(wù)、有效交流、英文寫作等，這些都是上次得分很低、但重要程度和急迫性不太高的項(xiàng)目，在上次集訓(xùn)班沒有時(shí)間的情況下，專門用這次來找補(bǔ)差距。d）、群策群力解決現(xiàn)實(shí)難題。我們?yōu)榇蠹姨峁┝艘恍┕ぞ?，讓銷售人員每個(gè)人貢獻(xiàn)一個(gè)現(xiàn)實(shí)中沒有簽單的項(xiàng)目。然后大家集思廣益，出主意。通過這個(gè)方法，我們向銷售人員介紹怎樣從不同角度看問題，怎樣合理調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源，最后找到最佳解決方案。
六、不斷挑戰(zhàn)自我、改進(jìn)工作
從2000年開始至今，我們舉辦過六次針對(duì)新銷售人員的集訓(xùn)班，三次集訓(xùn)班續(xù)集培訓(xùn)，每次我們都在做改革。為了真正達(dá)到業(yè)務(wù)需求，同時(shí)能讓學(xué)員滿意，我們心甘情愿改變自己的想法和做法，向更專業(yè)，更有效，更能增值的標(biāo)準(zhǔn)看齊。
隨著銷售方式從強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品到向強(qiáng)調(diào)解決方案的過渡，我們重新編寫了一套新的角色扮演教材，希望學(xué)員能從練習(xí)中體會(huì)到銷售解決方案的重要性，同時(shí)這也是為了更好地針對(duì)大客戶部的銷售人員。對(duì)他們來說，客戶開發(fā)和管理非常重要。因此，我們?cè)诘谒膶眉?xùn)班專門請(qǐng)來了美國(guó)公司的香港老師。通過嘗試，我們發(fā)現(xiàn)此課內(nèi)容不錯(cuò)，但定位在初級(jí)銷售人員不太合適，而且講師差距太大。于是，在第五屆集訓(xùn)班，我們改由內(nèi)部資深銷售經(jīng)理根據(jù)本人的豐富經(jīng)驗(yàn)，來對(duì)初級(jí)銷售人員介紹客戶開發(fā)的方法和感受。
從第三屆集訓(xùn)班開始啟用的一門課程，（與合作伙伴雙贏），內(nèi)容雖然很重要，但因是屬于知識(shí)性介紹，我們?cè)诘谒膶脮r(shí)，把時(shí)間從一天改為半天，這樣可以滕出更多的時(shí)間給學(xué)員做實(shí)戰(zhàn)演練。到第五屆時(shí)，因?yàn)殚_發(fā)出一門新課，我們就把這門課取消了。之后有業(yè)務(wù)經(jīng)理反映，（與合作伙伴雙贏）這門課的知識(shí)和概念很關(guān)鍵，因此，我們正在計(jì)劃把此課分兩部分完成，一部分變成學(xué)員網(wǎng)上自學(xué)內(nèi)容，這是電子化學(xué)習(xí)方式能幫助我們達(dá)到個(gè)人學(xué)習(xí)知識(shí)性內(nèi)容的途徑之一，另一部分則由銷售經(jīng)理帶領(lǐng)學(xué)員了解關(guān)鍵概念并做較詳盡的面對(duì)面答疑。
關(guān)于難度較大的銷售人員的素質(zhì)一課，我們采用了比較婉轉(zhuǎn)迂回的方式來不斷修改和豐富其內(nèi)容。每次集訓(xùn)班，我們都請(qǐng)不同的內(nèi)部資深銷售經(jīng)理來講此課。講課之前，與他們專門討論此課意義，解釋問題，請(qǐng)他們補(bǔ)充和豐富課程的內(nèi)容。其結(jié)果是，學(xué)員對(duì)這門課的評(píng)價(jià)從第一次的4.56分（滿分為5分），不斷提升，到第六屆集訓(xùn)班時(shí)，此課的分?jǐn)?shù)已達(dá)4.91分。學(xué)生反應(yīng)非常好，此課已成為集訓(xùn)班中最受歡迎，給人印象最深的課程之一。
除了銷售課程內(nèi)容的不斷更新和調(diào)整，我們還借機(jī)不斷發(fā)展銷售部門的教師隊(duì)伍。幾乎每次集訓(xùn)班都有新的銷售經(jīng)理登臺(tái)講課（這有時(shí)會(huì)造成我們集訓(xùn)班的整體分?jǐn)?shù)的下降，但我們會(huì)不斷平衡培養(yǎng)新講師與提高集訓(xùn)班的整體分?jǐn)?shù)之間的關(guān)系），講課給銷售經(jīng)理提供機(jī)會(huì)，讓他們通過講課來整理自己的經(jīng)驗(yàn)和思路，使自己的感性認(rèn)識(shí)不斷上升到理性認(rèn)識(shí)，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合?，F(xiàn)在有越來越多的銷售經(jīng)理自愿報(bào)名來給我們做講師。這與二年前的三顧茅廬都請(qǐng)不出來的情況大不相同，因?yàn)樗麄兂浞煮w會(huì)到了集訓(xùn)班給他們的員工帶來的影響力，同時(shí)他們自己也從講課、角色扮演和點(diǎn)評(píng)中受益匪淺。
從學(xué)員對(duì)集訓(xùn)班和集訓(xùn)班續(xù)集的評(píng)估來看，我們的分?jǐn)?shù)是在曲線上升（如圖4、圖5）。幾乎每次都可以接到學(xué)員的感謝信。有些是當(dāng)面表達(dá)出來的，其中一名學(xué)員給我留下了深刻的印象。他在一門課的考試中不及格，按照規(guī)定，我們又給了他一次機(jī)會(huì)補(bǔ)考，他通過了。在60多個(gè)小時(shí)的集訓(xùn)中，他一直比較安靜，最后一天他們小組的發(fā)言是他做的，結(jié)果也不很理想。集訓(xùn)班之后，他過來握住我的手，雙眼含著熱淚說：“三個(gè)月后，我們?cè)僖娒鏁r(shí)，我不會(huì)再讓你們失望的！”從他的話中，我能感受到集訓(xùn)班給他的沖擊和震撼。的確，他在集訓(xùn)班失敗過，讓他心服口服。但最重要的是，他沒有絲毫的放棄，他有足夠的勇氣和信心調(diào)整和改變自己，讓我們?cè)谌齻€(gè)月后看到他的改變和進(jìn)步。還有一位學(xué)員剛從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司出來，加入我們的公司，他說：“這次集訓(xùn)對(duì)我?guī)椭罅?。我發(fā)現(xiàn)你們真正在為我們著想，想方設(shè)法讓我們學(xué)習(xí)?！蔽覀?yōu)閷W(xué)員所做的努力能讓他們感覺到，這已經(jīng)讓我們很感動(dòng)了。
管理層的反映也非常積極，其中一位業(yè)務(wù)經(jīng)理評(píng)價(jià)說：“銷售集訓(xùn)班辦到現(xiàn)在，很有起色了，真的是幫我們的銷售人員幫到點(diǎn)上了?！蓖瑫r(shí)我們的上一級(jí)亞太經(jīng)理看到我們?nèi)〉玫某煽?jī)，非常高興，把我們的經(jīng)驗(yàn)通過電子文件轉(zhuǎn)發(fā)給亞太其它國(guó)家。我也聽到我們的人力資源總監(jiān)這樣得意地總結(jié)道：“今年我們辦了幾件很有成效的事，集訓(xùn)班就是—個(gè)?！?/p>
七、銷售集訓(xùn)班的改進(jìn)
如果我們繼續(xù)集訓(xùn)班的改革，這項(xiàng)工作還可以做得更好。實(shí)際上，我認(rèn)為可以從四個(gè)大的方面著手。第一，更好地調(diào)動(dòng)學(xué)員的自發(fā)性和積極性，讓他們更積極、更主動(dòng)地學(xué)習(xí)。因?yàn)槲磥淼膯T工是更具有自我激勵(lì)特色的。我們應(yīng)該好好利用這一未來發(fā)展趨勢(shì)。
第二，集訓(xùn)班需要增加一些新的內(nèi)容，如行業(yè)知識(shí)，基本財(cái)務(wù)知識(shí)等。但在增加內(nèi)容的同時(shí)，我們要保持有限的時(shí)間和業(yè)務(wù)的急迫感之間的平衡。否則，可能會(huì)丟了西瓜保芝麻。另外，在角色扮演中，我們還可邀請(qǐng)客戶與我們合作，這樣既可以增加銷售的真實(shí)性和實(shí)戰(zhàn)性，還可以直接聽到客戶的聲音。
【關(guān)鍵詞】 金字塔形；層次；班主任；培訓(xùn)模式
根據(jù)溫州市班主任培訓(xùn)需求調(diào)查分析，基于目前溫州市班主任隊(duì)伍建設(shè)的幾個(gè)層面，班主任培訓(xùn)導(dǎo)向立足于三個(gè)層次：打造以名班主為核心的高端培訓(xùn)、中小學(xué)骨干班主任培訓(xùn)、中小學(xué)班主任主題培訓(xùn)。整體思路是立足于名班主任（第一梯隊(duì)）引領(lǐng)骨干班主任，骨干班主任（第二梯隊(duì)）引領(lǐng)普通班主任，發(fā)揮名班主任和骨干班主任的輻射作用，致力于溫州市班主任培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)資源的整合和資源庫建設(shè)。培訓(xùn)形式以教科研與行動(dòng)研究相結(jié)合、集中學(xué)習(xí)與小組實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合、專家引領(lǐng)與個(gè)人研修相結(jié)合，通過班主任的專業(yè)成長(zhǎng)、學(xué)與教的研究、教科研提升、自我研修、實(shí)踐反思五個(gè)模塊，力求搭建理論引領(lǐng)、團(tuán)隊(duì)合作、行動(dòng)研究、科研成果展示四大平臺(tái)。
一、專家引領(lǐng)，開展名班主任高端研訓(xùn)
迄今為止，溫州市已經(jīng)評(píng)選了60位名班主任。這些名班主任雖然在自己這個(gè)領(lǐng)域取得了一定的成績(jī)，相比周圍的群體，他在各方面都有一定的成就感，但真正有風(fēng)格特色的名班主任，為數(shù)不多。我們對(duì)部分名班主任代表進(jìn)行座談和問卷調(diào)查，很多名班主任參加培訓(xùn)的愿望較強(qiáng)烈，期望通過專家的引領(lǐng)，聯(lián)系自己原有的實(shí)踐成果來提煉自己的風(fēng)格。我們針對(duì)名班主任的二次發(fā)展關(guān)鍵期的特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)难行薏邉?，就?huì)突破第二次發(fā)展。
1、培訓(xùn)方案制定
在組班之前，根據(jù)需求設(shè)計(jì)了培訓(xùn)方案。然后充分動(dòng)員60位名班主任參與選拔報(bào)名，在雙向選擇的原則下，溫州教師教育院擇優(yōu)錄取25位名班主任。組成溫州市首屆名班主任高級(jí)研修班。培訓(xùn)目標(biāo)定位是通過研修各名班主任在促進(jìn)自身學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，形成自己的風(fēng)格，起到引領(lǐng)和輻射的作用。
培訓(xùn)總體策略采取“專家集中輔導(dǎo)——課題研究——個(gè)案研討——分析反思——提煉風(fēng)格”的培訓(xùn)方式，主要采用“專家輔導(dǎo)與自主研讀”相結(jié)合、“理論學(xué)習(xí)與風(fēng)格提煉”相結(jié)合、“實(shí)踐研討與個(gè)案研究”相結(jié)合的培訓(xùn)形式。通過個(gè)案研究，為各名師量身定做方案，發(fā)揮專家的“陪聊”（暗中引領(lǐng)）作用。（專家對(duì)名師的特色成果、課題研究、發(fā)展方向等進(jìn)行審議、點(diǎn)評(píng)起到專業(yè)引領(lǐng)的作用）培訓(xùn)的定位是名班主任風(fēng)格提煉，培訓(xùn)的形式采用導(dǎo)師制。
培訓(xùn)主要流程為：?jiǎn)栴}歸類——招募導(dǎo)師——闡述風(fēng)格和困惑——風(fēng)格診斷——確定導(dǎo)師——布置任務(wù)——醞釀?wù)n題。
2、輻射強(qiáng)，影響大
兩年里的培訓(xùn)班舉行6次活動(dòng)，不僅僅是一個(gè)普通培訓(xùn)班的6次集訓(xùn)，每一次活動(dòng)的輻射面已擴(kuò)大到各中小學(xué)校乃至省內(nèi)外，走進(jìn)20多所學(xué)校，講座達(dá)60來場(chǎng)……。
導(dǎo)師跟崗實(shí)踐活動(dòng)，深入到學(xué)員所在學(xué)校做活動(dòng)，給很多一線班主任帶來很多新的思考，如徐錦生老師在水心一小和龍灣永昌一小的活動(dòng)，蔡偉、姜根華老師到龍灣十五中的跟崗……外出考察活動(dòng)，每位學(xué)員亮出自己的絕招，與外地的名校進(jìn)行了交流，影響力逐漸在擴(kuò)大。如鄭小俠老師在導(dǎo)師的推薦下，去了杭州、寧波等5所學(xué)校給學(xué)生做了勵(lì)志演講，受到當(dāng)?shù)貛熒暮迷u(píng)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也在江西省特級(jí)教師及學(xué)科帶頭人培訓(xùn)會(huì)上做了項(xiàng)目方案經(jīng)驗(yàn)介紹。我們的培訓(xùn)已是名聲在外。
3、創(chuàng)設(shè)班級(jí)品牌，打造講師團(tuán)隊(duì)
我們除了高端培訓(xùn)之外，還肩負(fù)一個(gè)重任，那就是溫州市中小學(xué)骨干班主任培訓(xùn)。每一次骨干主題培訓(xùn)，除少數(shù)幾位由于時(shí)間、地域等原因外，兩年里，有二十來位班主任都參與了培訓(xùn)，成了我們培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)中優(yōu)秀的師資力量。場(chǎng)次達(dá)30多場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)2000多人次。同時(shí)，每一次講課，對(duì)他們自身也是一種鍛煉和提升。除此之外，我們還向名師辦、市班主任論壇推薦各位學(xué)員。
二、名師團(tuán)隊(duì)輻射，開展溫州市中小學(xué)骨干班主任培訓(xùn)
溫州市骨干班主任培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)以溫州市第一層次的名班主任為主力。除此之外，我們針對(duì)骨干教師進(jìn)行了“主題式”培訓(xùn)模塊設(shè)置，培訓(xùn)主要方向是在名班主任的引領(lǐng)下，以專題培訓(xùn)為主，骨干班主任進(jìn)行自我風(fēng)格反思和骨干團(tuán)隊(duì)建設(shè)。通過培訓(xùn)，督促骨干班主任進(jìn)行自我風(fēng)格的反思與提煉，并促使骨干班主任能夠帶領(lǐng)新班主任進(jìn)行行動(dòng)研究，強(qiáng)化問題意識(shí)、提升自己的策劃、督導(dǎo)能力，使市級(jí)骨干優(yōu)秀班主任真正成為全市新班主任的引領(lǐng)者與榜樣。通過培訓(xùn)，使骨干班主任在教育管理理念、技能、以及科研能力上有階段性的提升。
1、反思交流，論壇互動(dòng)
培訓(xùn)聯(lián)合溫州市名班主任工作室做班主任主題論壇。利用名班主任工作室的資源，積極創(chuàng)造條件，為成員提供了廣闊的展示與交流的舞臺(tái)。讓“名師”與學(xué)員互相交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步。在2011年至2012年期間，骨干培訓(xùn)聯(lián)合工作室做了二十幾場(chǎng)論壇交流。
如：2011年4月9日，溫州市2011年高中骨干班主任培訓(xùn)班與溫州市中學(xué)名班主任工作室聯(lián)誼會(huì)在瑞安中學(xué)聯(lián)合舉辦“創(chuàng)設(shè)和諧班級(jí)，塑造陽光學(xué)生”班主任論壇。論壇匯聚了全市10多個(gè)名班主任工作室的負(fù)責(zé)人、成員和高中優(yōu)秀班主任培訓(xùn)班學(xué)員等100多名班主任。
來自高中骨干班主任培訓(xùn)班、溫州市胡云華名班主任工作室、溫州市曾蓉蓉名班主任工作室的3位老師分別從心理健康、班級(jí)管理、師生互愛角度詮釋了“和諧班級(jí)、陽光學(xué)生”的主題。溫州市蘇香妹工作室的沈永銘老師給大家上了一堂心理輔導(dǎo)課《未雨綢繆》，從職業(yè)規(guī)劃角度引導(dǎo)學(xué)生把握方向。主題很有針對(duì)性和實(shí)效性，表現(xiàn)形式豐富多彩，學(xué)生深受教育，也得到了與會(huì)班主任的一致好評(píng)。
2、名師展示，團(tuán)隊(duì)輻射
針對(duì)骨干班主任培訓(xùn)，我們還邀請(qǐng)名班主任及整個(gè)團(tuán)隊(duì)與培訓(xùn)班進(jìn)行交流。如2011年4月29日，溫州市2011年小學(xué)骨干班主任培訓(xùn)班與溫州市錢小哨名班主任工作室、鄭碎飛名班主任工作室聯(lián)合舉辦“一切從習(xí)慣養(yǎng)成開始”論壇。
來自培訓(xùn)班、溫州市錢小哨名班主任工作室和溫州市鄭碎飛名班主任工作室的4位老師就“習(xí)慣的養(yǎng)成”主題在論壇上做了交流。來自骨干培訓(xùn)班的徐茹老師從營(yíng)造班級(jí)文化、細(xì)化常規(guī)要求、整理課、建立評(píng)價(jià)體系、家校聯(lián)動(dòng)教育等方面出發(fā)做“以特色班創(chuàng)建為載體，促進(jìn)學(xué)生良好習(xí)慣的養(yǎng)成”主題發(fā)言。錢小哨工作室的陳亦珠老師在“習(xí)慣養(yǎng)成，從小開始”發(fā)言中幽默地把小學(xué)生習(xí)慣的培養(yǎng)比喻為農(nóng)民種莊稼，從“小事情”一中心，“家”與“?！眱苫军c(diǎn)，“細(xì)節(jié)、溝通、態(tài)度、防患”四原則三方面闡述了從小養(yǎng)好習(xí)慣的重要性。王曉君老師在“共寫家校教育敘事” 主題發(fā)言中，向大家介紹了一個(gè)鮮活，注重過程評(píng)價(jià)的班級(jí)生命敘事，一個(gè)提供促進(jìn)學(xué)生成長(zhǎng)，班級(jí)發(fā)展的家校溝通平臺(tái)。鄭碎飛工作室的李一鋒老師從“為何閱讀、閱讀什么、怎么閱讀”三個(gè)角度來闡述小學(xué)生閱讀習(xí)慣培養(yǎng)的意義。
本次論壇還走進(jìn)了溫州市實(shí)驗(yàn)小學(xué)課堂。溫州市名班主任鄭碎飛老師親自上了一堂《告別危險(xiǎn)食品》的主題班會(huì)觀摩課。觀摩課基于教學(xué)內(nèi)容與時(shí)代同步，有很強(qiáng)的針對(duì)性。從大處著眼，小處著手，把科學(xué)課上的實(shí)驗(yàn)引入班會(huì)課，真正發(fā)揮了學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，體驗(yàn)到危險(xiǎn)食品的危害性。課堂教學(xué)體現(xiàn)了非智力因素培養(yǎng)的理念：鍛煉意志，養(yǎng)成習(xí)慣。還向全市骨干班主任展示了名校師生的風(fēng)采。
3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，研訓(xùn)一體
為了更有效地培養(yǎng)骨干班主任，更好地發(fā)揮名班主任工作室的作用，實(shí)現(xiàn)各名班主任工作室資源共享，我們成立了溫州市名班主任工作室聯(lián)誼會(huì)，把全市的骨干班主任培訓(xùn)與工作室培訓(xùn)聯(lián)合起來，從而更有力度地挖掘團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)力量，擴(kuò)大各工作室的影響力與知名度。
如2011年4月20日，曾蓉蓉名班主任工作室成員葉曉凡老師在2010年溫州市高中優(yōu)秀班主任培訓(xùn)會(huì)暨溫州名班主任聯(lián)誼第二次培訓(xùn)會(huì)上做《讓動(dòng)力溢滿學(xué)生的身心》的講座，葉曉凡老師從自己的切身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)如何激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力有自己獨(dú)到的見解，為全市高中優(yōu)秀班主任做了一次精彩的發(fā)言，反映良好。
這些學(xué)習(xí)交流活動(dòng)，使學(xué)員拓寬了視野、開闊了胸懷、增長(zhǎng)了見識(shí)。
三、名師團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)，開展中小學(xué)班主任主題培訓(xùn)
1、培訓(xùn)內(nèi)容、形式
根據(jù)需求調(diào)研，我們?cè)谡憬〗處熍嘤?xùn)與管理平臺(tái)上班主任所需求的主題培訓(xùn)項(xiàng)目，讓廣大班主任自主選課，包括“養(yǎng)成教育”“自主管理”“師生關(guān)系”“班級(jí)管理”“主題活動(dòng)”等方面的內(nèi)容。培訓(xùn)以“集中培訓(xùn)與分散研修相結(jié)合、專題講座與交流討論相結(jié)合、專業(yè)引領(lǐng)與實(shí)踐反思相結(jié)合、教育理論學(xué)習(xí)與教育實(shí)踐探索相結(jié)合”為原則，采取主題引導(dǎo)、專家引領(lǐng)、問題梳理、課堂互動(dòng)、實(shí)踐展示、總結(jié)反思等形式進(jìn)行。以短期培訓(xùn)為主，堅(jiān)持理論講授與實(shí)踐演練相結(jié)合，切實(shí)加強(qiáng)針對(duì)性、實(shí)效性。
2、充分發(fā)揮培訓(xùn)師資隊(duì)伍的力量
針對(duì)不同的主題培訓(xùn)，我們可以隨機(jī)選取培訓(xùn)師資。在名班主任高端研修中，我們旨在引導(dǎo)學(xué)員形成自己的風(fēng)格，經(jīng)過兩年的打造，每位學(xué)員都已形成或正在形成自己的風(fēng)格特色。方海東的“因材施教”，黃秀娟的“發(fā)現(xiàn)式”班級(jí)管理，黃友上的“特別能服務(wù)”工作風(fēng)格，王劍秋的“做中學(xué)”班級(jí)管理風(fēng)格，梁世累的“嚴(yán)慈相濟(jì)”管理風(fēng)格，項(xiàng)延唐的“智慧管理”風(fēng)格，吳閃燕的“企業(yè)式”管理風(fēng)格，諸葛獻(xiàn)躍的“溝通教育”風(fēng)格，林志超的“藝術(shù)化”教育，陳克素的尊重理念班級(jí)管理“三途徑”，黃顯暢的“自主教育”風(fēng)格，吳麗君的“民威型”管理，潘成樹的“運(yùn)用第三只眼”班級(jí)管理風(fēng)格，林小玲的以“大班級(jí)”為建構(gòu)的班級(jí)管理風(fēng)格，朱金峰的“生命教育”管理風(fēng)格，董安的“以德為心，以愛為燈”的班級(jí)管理風(fēng)格，鄭小俠的“垂范與勵(lì)志”，錢小哨的“童化運(yùn)作模式”，鄭碎飛的“用心”的班級(jí)管理風(fēng)格，陳建仁的“傳遞精神能量”式管理風(fēng)格，鐘杭玲的“特色周記班會(huì)系列”，賴聯(lián)群的“以仁治班”，朱俐的“適性教育”。各具特色的名班主任風(fēng)格成了我們主題培訓(xùn)的豐富資源。
經(jīng)過一輪的三個(gè)層次金字塔形培訓(xùn)：名班主為核心的高端培訓(xùn)、中小學(xué)骨干班主任培訓(xùn)、中小學(xué)班主任主題培訓(xùn)。各個(gè)層次取得不同程度的成效。
首先，名班主任完成由風(fēng)格到藝術(shù)的轉(zhuǎn)變。名班主任雖然積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，或者已形成自己的管理模式與風(fēng)格。但隨著工作年限的增加，工作熱情開始降溫，工作積極性開始打折扣，按部就班的模式化管理方式就會(huì)充斥著班主任的工作。
通過研修，名班主任總結(jié)班級(jí)管理成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，確定自己的研究方向，結(jié)合實(shí)踐進(jìn)行課題研究，通過課題研究形成自己班主任管理方面系統(tǒng)、獨(dú)特的風(fēng)格。在專家指導(dǎo)下，經(jīng)過理論研究，找到德育風(fēng)格提煉的原理與方法，總結(jié)規(guī)律，達(dá)到班級(jí)管理藝術(shù)化的效果。最后以課題、專著的形式來體現(xiàn)自己的風(fēng)格。起到引領(lǐng)和輻射的作用，成為名副其實(shí)的名班主任。
其次，激勵(lì)骨干教師快速成長(zhǎng)。我們骨干培訓(xùn)的每一次論壇，都非常注重培訓(xùn)班學(xué)員和工作室成員間的合作交流，同一個(gè)主題，仁者見仁，智者見智，不同的學(xué)員有著不同的見解和做法。在一次次思想碰撞中，形成一個(gè)個(gè)智慧的火花，在同伴互助中，感受到了團(tuán)體的強(qiáng)大和魅力，在每一次成長(zhǎng)中，學(xué)員們感受到自己的點(diǎn)滴進(jìn)步。我們的骨干班主任培訓(xùn)，師資主要是以溫州市名班主任為主的團(tuán)隊(duì)專家。他們有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和一定的理論造詣，在專業(yè)方面對(duì)骨干班主任的成長(zhǎng)起到了引領(lǐng)作用。我們的骨干班主任積極參與相關(guān)專業(yè)團(tuán)體的培訓(xùn)研討活動(dòng)，大膽發(fā)表自己的見解，虛心向別人學(xué)習(xí)和借鑒，積極尋求專家的指導(dǎo)和幫助，用研究作紐帶逐步建立起自己的工作模式，從而獲得更有力的支持，拓展更有利的發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)更快地發(fā)展。
最后，讓中小學(xué)班主任走上專業(yè)化成長(zhǎng)之路。普通的班主任往往會(huì)被瑣屑之事所困，每天疲于應(yīng)付，等著出現(xiàn)問題，然后解決問題，班級(jí)管理沒有章法。通過主題培訓(xùn)，有經(jīng)驗(yàn)的班主任會(huì)告訴新班主任防患于未然，懂得規(guī)劃，三年的班主任工作如何按部就班，如何循序漸進(jìn)，需要班主任對(duì)學(xué)生的工作做一個(gè)系統(tǒng)化的處理。讓普通班主任也能朝著專業(yè)化方向前進(jìn)。
一天，我接到了來自沈陽康陽生物制藥有限公司薛董事長(zhǎng)的電話，說想讓我考察一下他們公司，然后就公司發(fā)展中存在的問題做進(jìn)一步的商討。
薛董事長(zhǎng)是國(guó)內(nèi)著名的蛇毒專家，他曾經(jīng)成功地研究開發(fā)并推廣了一個(gè)用蛇毒制成的生物中間體，使他迅速擁有一個(gè)上億元銷售額的企業(yè)。去年8月，他的公司又將一個(gè)新的蛇毒止血藥投入市場(chǎng)。我今年兩次在沈陽講課時(shí)，與薛董事長(zhǎng)有一些交流，此次聽到他如此焦急，我第二天就飛赴沈陽。
到沈陽后，我首先請(qǐng)?jiān)摴镜匿N售部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、市場(chǎng)部經(jīng)理等介紹情況，談他們遇到的困惑。
“我們現(xiàn)在非常焦慮。2000年初成立公司，去年8月組建的隊(duì)伍，現(xiàn)在要管12個(gè)辦事處、12個(gè)商……每天，我被他們的電話已經(jīng)搞得暈頭轉(zhuǎn)向，根本沒有時(shí)間來考慮發(fā)展的事……”
“我來這里之前，是一家瑞士公司的銷售主管，但到這里已經(jīng)半年多了，業(yè)績(jī)很不理想，我不知道問題出在哪里……”
經(jīng)理們的介紹斷斷續(xù)續(xù)，但對(duì)問題的表述都是集中在：大家都非常努力地工作，但半年下來，最好的區(qū)域也只達(dá)到原定的業(yè)績(jī)指標(biāo)的50％以下。有些人當(dāng)了“逃兵”，其他人都很焦慮，士氣低落。有一個(gè)區(qū)域主任還曾經(jīng)對(duì)薛董事長(zhǎng)說：“我是一只折了翅膀的鷹，已經(jīng)是害怕飛翔了?！蹦敲催@個(gè)團(tuán)隊(duì)到底出了什么問題呢？ 診斷病情
我結(jié)合以前對(duì)這個(gè)公司的了解和該行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)、各位經(jīng)理們的述說等各方面因素，開出了一份診斷書：“你們現(xiàn)在碰到的問題都十分正常。因?yàn)槟銈兊膱F(tuán)隊(duì)現(xiàn)在正處于摸索階段。團(tuán)隊(duì)也有生命周期，從一開始的興奮、緊張、激動(dòng)到摸索階段的矛盾沖突困惑，再發(fā)展到穩(wěn)定階段、成功階段與終止階段等。這個(gè)階段的特點(diǎn)有點(diǎn)像過了一兩年的新婚家庭。剛結(jié)婚時(shí)的新鮮、激動(dòng)、興奮感慢慢消失了，兩個(gè)人生活習(xí)慣、行動(dòng)方式上的沖突卻暴露出來了，雙方可能彼此間為了一點(diǎn)小事如一支牙膏從何處開始擠而產(chǎn)生矛盾。這時(shí)，雙方應(yīng)立即進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)并建立統(tǒng)一的生活行為準(zhǔn)則，對(duì)對(duì)方的缺點(diǎn)寬容或改變。因此，解決團(tuán)隊(duì)摸索期的最好的辦法就是迅速建立團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的統(tǒng)一準(zhǔn)則，也就是建立管理規(guī)程?！?/p>
接著，我運(yùn)用一層層地剝開分析的“劃線剝筍分析法”，分析了引起目前團(tuán)隊(duì)沖突的主要原因：
從表面上看，康陽的問題是業(yè)績(jī)不能按照既定目標(biāo)完成，員工不穩(wěn)定、士氣低落……但透過現(xiàn)象看本質(zhì)，康陽最根本的問題是缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，特別是促銷策略。因?yàn)槠髽I(yè)的走向不明確，怎么管理就無從下手。本來，營(yíng)銷策略制訂后，市場(chǎng)部應(yīng)該把它具體分解成可以行動(dòng)的綱領(lǐng)。但是，康陽市場(chǎng)部的功能卻不是企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作指揮中心，而僅僅是做一些對(duì)產(chǎn)品知識(shí)解答工作的技術(shù)服務(wù)部。這樣，康陽名義上是有市場(chǎng)部、銷售部、商務(wù)部三足鼎立，實(shí)際上，是瘸腿的，市場(chǎng)部并沒有真正的運(yùn)作起來。這是問題一。
這個(gè)問題可以通過招募優(yōu)秀的醫(yī)藥代表進(jìn)行部分的彌補(bǔ)。一方面醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)藥的銷售，他需要直接與藥房等醫(yī)院的采購系統(tǒng)進(jìn)行銷售談判；另一方面還必須做醫(yī)生的推廣工作、召開產(chǎn)品推廣會(huì)、對(duì)醫(yī)生進(jìn)行公關(guān)促銷等。因此，醫(yī)藥代表的素質(zhì)比其他行業(yè)的銷售代表要求要高的多，企業(yè)為此付出的代價(jià)（薪水等）也要高于其他行業(yè)。但在康陽，這個(gè)調(diào)節(jié)并沒有發(fā)揮作用，醫(yī)藥代表的待遇定的偏低，所以招不到很高素質(zhì)的有經(jīng)驗(yàn)的人才，就使市場(chǎng)部功能的缺陷得不到修正，這是問題二。
第三個(gè)問題是公司培訓(xùn)體系的缺乏。原來市場(chǎng)部職能的缺陷與醫(yī)藥代表的素質(zhì)問題本來還可以通過培訓(xùn)來得到部分彌補(bǔ)，但公司恰恰在這方面的工作還沒有開展起來?？店柲壳安粌H沒有人力資源部，連傳統(tǒng)意義上的人事部也沒有建立，結(jié)果使問題雪上加霜。 開出藥方
病因找到了，藥方也就水到渠成了。我開出了三味“藥方”：
第一，立即召開半年一度的營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議，把所有各區(qū)域辦事處的經(jīng)理及優(yōu)秀醫(yī)藥代表召集起來，進(jìn)行強(qiáng)化性培訓(xùn)，讓員工正確認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)識(shí)企業(yè)，重塑康陽新的職場(chǎng)精神；
第二，立即完善市場(chǎng)部的功能，招聘有豐富的營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)與能力的人才加盟，或者與咨詢公司合作，立即建立整體營(yíng)銷策略；
第三，完善銷售管理體系，使大家的行動(dòng)有統(tǒng)一的準(zhǔn)則，避免彼此間的推諉所造成的效率低下。從現(xiàn)在做得最好的沈陽、哈爾濱等辦事處總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，建立一套操作規(guī)程。內(nèi)容包括區(qū)域醫(yī)院與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇建立、產(chǎn)品推廣會(huì)的組織執(zhí)行、醫(yī)生的公關(guān)宣傳等。 施藥調(diào)理
回到公司后，我根據(jù)對(duì)問題的診斷，確定這次培訓(xùn)的主要目標(biāo)是調(diào)整員工的心態(tài)與觀念，建立一個(gè)積極的、健康的職場(chǎng)精神。
根據(jù)這樣一個(gè)目標(biāo)，我認(rèn)為這個(gè)課程不能是簡(jiǎn)單地演講，而應(yīng)針對(duì)受訓(xùn)學(xué)員年紀(jì)都比較輕、喜歡參與的特點(diǎn)，課程設(shè)計(jì)成互動(dòng)式，讓他們成為訓(xùn)練過程中的主體，培養(yǎng)其“活潑、競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)作”的職場(chǎng)精神，課程保有充足的知識(shí)含量、信息含量。此外，用大家熟悉的企業(yè)背景環(huán)境，以區(qū)域辦事處主任為人物背景設(shè)計(jì)一個(gè)案例，造成大家共鳴。當(dāng)然，為了提升團(tuán)隊(duì)精神并防止原區(qū)域人員上下級(jí)之間的顧慮，受訓(xùn)學(xué)員的組隊(duì)方式采取打破區(qū)域界限按照性格、年齡、性別特點(diǎn)進(jìn)行重新組合也是十分有必要的。
這次培訓(xùn)主題確定為：“完善自我、完善康陽，建樹康陽積極職場(chǎng)精神——2002年夏季康陽區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)”。根據(jù)這個(gè)主題，我設(shè)定了三個(gè)分項(xiàng)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)企業(yè)與建樹積極的康陽職場(chǎng)精神。
1.認(rèn)識(shí)自我。
我認(rèn)為，員工的頻繁流動(dòng)，與員工對(duì)自我角色定位不清晰有關(guān)?？店柕膯T工年齡都在25～35歲之間，對(duì)組織系統(tǒng)要求的角色容易忽略，更多的以自我為中心思考問題，缺乏對(duì)自我的反省能力，對(duì)自我的評(píng)價(jià)容易過高。因此，第一步必須讓員工能夠站到組織的角度思考自己的角色和自己與角色的差距。 實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)有四個(gè)手段：第一，是通過一個(gè)案例故事請(qǐng)大家分析故事中的角色，使大家明白名義上的角色與實(shí)際上的角色在現(xiàn)實(shí)工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的差距，從而學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境的變化改變自己的角色；第二，根據(jù)康陽的實(shí)際情況，分析自己的角色是什么，分析醫(yī)藥代表與案例中的主人公的角色差異，這可以讓大家明確自己在康陽的權(quán)力與職責(zé)；第三，請(qǐng)大家一起討論如何做好這個(gè)角色，要按照“敏變創(chuàng)新、高效能、高效率、高度的員工滿意與其他公眾滿意、稀有資源與重要資源的高獲取性”等營(yíng)銷經(jīng)理人“五好標(biāo)準(zhǔn)”要求自己；第四，從職業(yè)發(fā)展的角度，讓大家了解自己的角色所必須具備的能力，必須讓大家明白，一個(gè)能成就大事業(yè)的人，必定善于調(diào)節(jié)控制自己與他人情緒，不要“形于色”、“表于面”，或者作簡(jiǎn)單的“逃跑主義”。
2.認(rèn)識(shí)企業(yè)。
康陽的現(xiàn)狀是一方面企業(yè)缺乏對(duì)員工的培訓(xùn)，另一方面員工也缺乏對(duì)企業(yè)的主動(dòng)了解。
因此，課程設(shè)計(jì)了兩個(gè)手段：其一，讓大家明白團(tuán)隊(duì)在不同的生命周期有不同的矛盾?？店枅F(tuán)隊(duì)的摸索階段出現(xiàn)的問題基本上可概括為“七大黑洞”：
1.員工們把做人和做事模糊起來，不懂人際交往溝通的重要性；2.合理的未必是合宜的，辦事教條化嚴(yán)重；3.不承認(rèn)現(xiàn)有的人事結(jié)構(gòu)，不滿比自己學(xué)歷差的人當(dāng)自己的領(lǐng)導(dǎo)；4.企業(yè)只有20％的人在做80％的事情，人員和事情等分配不合理；5.團(tuán)隊(duì)合作精神不強(qiáng)；6.給企業(yè)管理層的建議未被采用，從而產(chǎn)生厭倦心理；7.拉幫結(jié)派，成立如“家族親”、“朋友親”等小組織。解決這些問題就要員工充分認(rèn)識(shí)這些問題的本質(zhì)和嚴(yán)重性，做到“三分做事、七分做人”，保持比較好的心態(tài)，學(xué)會(huì)“換位思考”，反對(duì)政治陰謀等。
其二，就是設(shè)計(jì)一個(gè)“你對(duì)康陽知多少”的知識(shí)搶答競(jìng)賽，幫助大家正確地了解自己與企業(yè)的關(guān)聯(lián)度。因?yàn)榭店栠@支隊(duì)伍在目前這個(gè)階段，對(duì)企業(yè)的自我認(rèn)識(shí)方面肯定是很薄弱的。題目可以非常簡(jiǎn)單，但學(xué)員在搶答中同樣會(huì)出現(xiàn)許多問題，這樣便可用事實(shí)教育大家認(rèn)識(shí)到自己的不足。
3.行動(dòng)部分。
當(dāng)彼此都找到自己的不足和對(duì)團(tuán)隊(duì)的不足后，課程接下去要做的就是指路和行動(dòng)了。根據(jù)王陽明的“知先行后”理論，這一階段必須給大家一個(gè)正確的方向、正確的方法。因此，課程第三部分的主題是：“行動(dòng)起來，一起創(chuàng)建康陽積極的職場(chǎng)精神！”
在此題目下，我以“有效指導(dǎo)、健康發(fā)展；堅(jiān)持不懈、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；激發(fā)熱情，豐富激勵(lì)手段；授權(quán)明確，分工合理；有效溝通，心靈雞湯；協(xié)助部下，共創(chuàng)康陽美好事業(yè)”等為內(nèi)容分別講述了理論與操作方法，使大家明白作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，還必須學(xué)會(huì)指導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)、授權(quán)等工作。為此課程還針對(duì)每一個(gè)要素設(shè)計(jì)了小故事或小品讓大家現(xiàn)場(chǎng)演繹，如在“怎樣規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)”部分，讓大家就回到自己的區(qū)域后如何傳達(dá)這次會(huì)議精神，設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的演講比賽。
第三水廠現(xiàn)有職工共235名，其中運(yùn)行人員130余名，維修人員37名，化驗(yàn)人員10人，后勤人員18名，技術(shù)人員及生產(chǎn)管理人員40名。運(yùn)行人員、維修人員及化驗(yàn)人員直接參與生產(chǎn)，接觸和操作各類生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施，需要掌握相關(guān)知識(shí)、技能及各項(xiàng)規(guī)章制度。在廠級(jí)及上級(jí)單位的歷次檢查考核中，也發(fā)現(xiàn)該部分人員水平參差不齊，許多應(yīng)知應(yīng)會(huì)的內(nèi)容沒有掌握，形成了一定的安全隱患。此三類人員中，近幾年新入廠的職工較多，需要進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能的培訓(xùn)，而老職工雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，基礎(chǔ)扎實(shí)，但對(duì)近年新引進(jìn)的設(shè)備及工藝不熟悉，也需要一個(gè)學(xué)習(xí)和掌握的過程，另外，隨著本集團(tuán)各項(xiàng)工作的提高，對(duì)職工也提出了更高的要求。而技術(shù)人員、生產(chǎn)管理人員及其他管理人員各崗位一般只有1～2人，且專業(yè)內(nèi)容相差較大，另外該部分人員都是從近年引進(jìn)的高學(xué)歷畢業(yè)生或資深工人中選拔而來，其技能已達(dá)到相當(dāng)水平，自學(xué)能力較強(qiáng)，所以廠級(jí)培訓(xùn)不對(duì)其特意安排，其進(jìn)修與提高由上級(jí)公司統(tǒng)一安排，并鼓勵(lì)其參加相應(yīng)的社會(huì)培訓(xùn)以取得更高等級(jí)的職稱和專業(yè)技能資格。目前后勤人員主要由生產(chǎn)崗位轉(zhuǎn)崗而來的人員組成，人數(shù)較少，且其從事的工作較為簡(jiǎn)單，沒有技能方面的考核，所以其也不作為廠級(jí)培訓(xùn)的重點(diǎn)對(duì)象，其培訓(xùn)工作根據(jù)需要由班組自行進(jìn)行?；谝陨犀F(xiàn)狀，第三水廠培訓(xùn)對(duì)象以運(yùn)行人員、維修人員及化驗(yàn)人員為主，新職工培訓(xùn)為重點(diǎn)對(duì)象，老職工參加部分相關(guān)培訓(xùn)。
二、培訓(xùn)內(nèi)容的確定
水廠運(yùn)行維護(hù)工作中會(huì)涉及大量設(shè)備、工藝及基礎(chǔ)管理的工作。其中很大部分運(yùn)行崗位需要高壓電工或低壓電工的資質(zhì)，比如說電站值班工要求有高壓電工資質(zhì)并要求有入網(wǎng)證，而加藥間、凈水車間值班員也要求有低壓電工的資質(zhì)。在上級(jí)主管部門組織的歷次電氣設(shè)備操作檢查和考核中，第三水廠運(yùn)行工人尤其是新職工暴漏出了許多問題，比如沒有很好掌握電氣操作接復(fù)令的要求，不能正確填寫工作票和操作票等。出現(xiàn)這些問題的原因有些是電工知識(shí)較為欠缺，有些是對(duì)規(guī)定和要求掌握不夠牢固。所以將電氣知識(shí)培訓(xùn)作為三廠第一培訓(xùn)重點(diǎn)。近年來社會(huì)各界對(duì)生產(chǎn)安全都給與了極大的關(guān)注，生產(chǎn)安全對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)來說都是一票否決的工作。水廠生產(chǎn)維修工作的安全管理雖然已經(jīng)較為成熟，但其中仍然存在一定的盲點(diǎn)和隱患，而且安全工作做的好不好，更大程度上是在于是否可以提高和保持全員安全意識(shí)，而安全培訓(xùn)正是一個(gè)比較好的辦法。所以安全培訓(xùn)也是三廠的一個(gè)培訓(xùn)重點(diǎn)。水廠生產(chǎn)工藝尤其是地表水處理工藝非常復(fù)雜，水質(zhì)工作涉及到一個(gè)自來水企業(yè)的生存問題，所以工藝和水質(zhì)的培訓(xùn)也非常重要。及時(shí)發(fā)現(xiàn)工藝和水質(zhì)出現(xiàn)的問題是一線職工一項(xiàng)非常重要的職責(zé)，這需要較好的知識(shí)基礎(chǔ)才能很好的完成。三廠原為地下水水廠，其工藝和水質(zhì)方面關(guān)注的內(nèi)容（水源井環(huán)境保護(hù)、硬度、硝酸鹽等問題）和地表水水廠（水源切換、有機(jī)物污染、殘余混凝劑等）的頗為不同，三廠成為雙水聯(lián)調(diào)的水廠之后，其工藝和水質(zhì)的關(guān)注點(diǎn)需要轉(zhuǎn)變和重新認(rèn)識(shí)。隨著近年的改造，三廠引進(jìn)了臭氧制備系統(tǒng)、離心脫水系統(tǒng)、鼓風(fēng)機(jī)、螺桿泵等許多新設(shè)備，而且許多設(shè)備都是成套引進(jìn)，有些還是進(jìn)口產(chǎn)品，許多工藝和設(shè)備都需要復(fù)雜的PLC自動(dòng)控制才能完成。原三廠職工沒有接觸過此類設(shè)備，在運(yùn)行、維護(hù)和維修方面，還沒有經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和傳承，需要摸索和建立，其培訓(xùn)工作必須重視，不然會(huì)給生產(chǎn)帶來很大隱患。水廠各項(xiàng)規(guī)章制度和企業(yè)文化是企業(yè)生存的根本，其灌輸和學(xué)習(xí)也是培訓(xùn)工作的一個(gè)內(nèi)容。因此，第三水廠培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)有五個(gè)方面：電氣知識(shí)、安全知識(shí)、設(shè)備知識(shí)、工藝水質(zhì)知識(shí)、規(guī)章制度和企業(yè)文化內(nèi)容。
三、培訓(xùn)教員的構(gòu)成
水廠自身沒有培訓(xùn)教員的崗位設(shè)置，所以其來源通常是外聘或自培兼職教師。外聘講師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，見識(shí)廣博，可在課堂上充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，使其學(xué)到較多的相關(guān)知識(shí)。但外聘教師講解的知識(shí)很難和員工的實(shí)際需要相契合，其教學(xué)內(nèi)容一般廣譜性較大，獨(dú)有性較差，而且一般外聘教師會(huì)牽涉到較高的課時(shí)費(fèi)，而水廠在員工培訓(xùn)方面的預(yù)算普遍較少，不可能大規(guī)模的外聘教師，只能在有需要或有合作的情況下，組織一定的外聘培訓(xùn)。第三水廠培訓(xùn)教員主要采用廠內(nèi)兼職教師的方式來解決。三廠原有兩名員工為集團(tuán)級(jí)的兼職教師，每年都參與集團(tuán)培訓(xùn)中心的電氣及安全培訓(xùn)講課，其教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，授課水平較高，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。第三水廠以此兩人為基礎(chǔ)組建本廠的兼職教師隊(duì)伍。本廠技術(shù)科大部分人員擁有大學(xué)本科教育背景或有中高級(jí)職稱，技術(shù)過硬，其也作為兼職教師的主要來源之一。本廠運(yùn)行及維修人員中的技師、班長(zhǎng)、車間主任等處于生產(chǎn)第一線，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和過硬的技能，所以其也是兼職教師的重要來源。目前三廠共有兼職教師28名，其中有3名高級(jí)工程師，4名工程師和11名技師，全日制大學(xué)本科以上學(xué)歷的有4名，班長(zhǎng)及職能人員6人。為提高兼職教師的水平，第三水廠積極參與集團(tuán)培訓(xùn)中心的教員培訓(xùn)，并且組織人員對(duì)授課教師的課件進(jìn)行審核、試講和改進(jìn)。在試講和審核中，發(fā)現(xiàn)教員的課件普遍存在文字較多，重點(diǎn)不突出的問題，兼職教員由于上臺(tái)演講的經(jīng)驗(yàn)不多，也存在緊張而導(dǎo)致授課水平發(fā)揮受限的問題。經(jīng)過指導(dǎo)和修正后，各教師的課件及課堂發(fā)揮均有一定程度的提高。為提高兼職教師參與培訓(xùn)的積極性，第三水廠專門制定制度將技師聘任和培訓(xùn)掛鉤，促使其參加培訓(xùn)工作。另外，也爭(zhēng)取一定的資金作為講師的課時(shí)費(fèi)，從經(jīng)濟(jì)方面體現(xiàn)其工作的價(jià)值。
四、培訓(xùn)場(chǎng)所、教材及教具的準(zhǔn)備
第三水廠為強(qiáng)化培訓(xùn)工作，專門將一間會(huì)議室改造成教室，配備講臺(tái)、講桌和課桌椅，可供30人同時(shí)培訓(xùn)，并添置電腦、音響、投影儀、實(shí)時(shí)視頻等教學(xué)用設(shè)備。專門教室的建立不僅有利于課堂培訓(xùn)的進(jìn)行，而且有利于提高職工的培訓(xùn)意識(shí)。水廠培訓(xùn)不同于學(xué)校教學(xué)，實(shí)際操作培訓(xùn)是其重點(diǎn)，因此，第三水廠在廠東側(cè)綠地中開辟出兩片場(chǎng)地，建立了兩座實(shí)操培訓(xùn)基地，主要進(jìn)行電器柜操作和有限空間作業(yè)操作。實(shí)操基地內(nèi)配電柜采用的是三廠及其他水廠淘汰下來的舊配電柜，經(jīng)過本廠電工維修后進(jìn)行安裝調(diào)試，完全仿真模擬。這種基地的建立模式，既鍛煉了本廠電工，又節(jié)約了設(shè)備資金，起到了一舉兩得的作用。實(shí)際運(yùn)行中，職工較少操作此類設(shè)備，很少有實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，經(jīng)驗(yàn)積累較慢，而在實(shí)驗(yàn)基地上則可以無限次操作，在指導(dǎo)老師的幫助下，能夠很快掌握操作要領(lǐng)。第三水廠培訓(xùn)以實(shí)際操作為主，所以教具也主要由實(shí)際設(shè)備設(shè)施組成。這些設(shè)備設(shè)施大部分為第三水廠淘汰下來的設(shè)備設(shè)施（潛水泵、超濾膜組件、變壓器、鉗工臺(tái)等），維修保養(yǎng)后，安置在展示區(qū)或展示臺(tái)上供參觀學(xué)習(xí)，比如配水離心泵，由于其體積較大，所以將其放置在室外專門制作的平臺(tái)上，并將其上蓋打開后支撐起來，這樣學(xué)員可以非常清楚的看到其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，有利于學(xué)員理解和掌握離心泵的教學(xué)內(nèi)容。教材方面，市面上有很多給水、機(jī)械、電氣、自控方面的書籍和教材，但不太適用于水廠實(shí)際培訓(xùn)，其內(nèi)容一般偏于理論，廣譜性較大，很難較理想的貼合生產(chǎn)實(shí)際。所以第三水廠人事部門組織三廠有關(guān)技術(shù)人員自行編寫了教材，有《第三水廠運(yùn)行知識(shí)問答》、《第三水廠新職工教育培訓(xùn)手冊(cè)》、《第三水廠工藝管理細(xì)則》等。
五、培訓(xùn)組織結(jié)構(gòu)及培訓(xùn)形式
第三水廠培訓(xùn)工作起始階段，工作量較小，開展的項(xiàng)目不多，其工作一般由本廠人事科勞資員組織進(jìn)行。但隨著培訓(xùn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，培訓(xùn)工作越來越正規(guī)，工作量不斷增大，兼職管理培訓(xùn)工作已經(jīng)不合時(shí)宜。在取得上級(jí)部門批示后，第三水廠成立了培訓(xùn)部，安排兩人專職負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作。專職人員的配備極大的促進(jìn)了三廠培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間安排都較好的得到組織和完善。培訓(xùn)部成立還有利于和上級(jí)主管部門的溝通和協(xié)調(diào)工作。第三水廠培訓(xùn)工作的上級(jí)主管部門是集團(tuán)人力資源部和培訓(xùn)中心，這兩個(gè)部門對(duì)包括三廠在內(nèi)的下屬單位的員工培訓(xùn)工作有領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)責(zé)任，以往主要是人力資源部和培訓(xùn)中心給下屬單位下達(dá)集團(tuán)組織的培訓(xùn)工作任務(wù)，下屬單位安排相關(guān)人員參加其組織的相關(guān)培訓(xùn)，下屬單位每年也會(huì)自行安排一定量的培訓(xùn)，但不系統(tǒng)不規(guī)范。三廠成立培訓(xùn)部以后，在上級(jí)部門的指導(dǎo)下，自行組織培訓(xùn)工作，取得較好的效果，而且培訓(xùn)部通過和上級(jí)主管部門有效的協(xié)調(diào)溝通，也能解決一部分教學(xué)資金和兼職教師進(jìn)修的問題。根據(jù)實(shí)際情況，第三水廠培訓(xùn)形式有：課堂講授、現(xiàn)場(chǎng)倒閘操作演練，新職工半脫產(chǎn)培訓(xùn)班、培訓(xùn)成果演示、小組討論、崗位一對(duì)一輔導(dǎo)和師傅帶徒弟的形式。課堂講授一般適用于學(xué)員眾多，內(nèi)容豐富，理論性較強(qiáng)的課程，而現(xiàn)場(chǎng)倒閘操作演練則側(cè)重于實(shí)操性教學(xué)課程，小組討論則是對(duì)生產(chǎn)中的具體問題進(jìn)行總結(jié)和探討，較適用于班組等小范圍的內(nèi)容，新職工半脫產(chǎn)培訓(xùn)及成果演示會(huì)，則是為新職工系統(tǒng)的學(xué)習(xí)理論知識(shí)提供了展示平臺(tái)。另外，為增強(qiáng)培訓(xùn)效果，不耽誤職工的時(shí)間，培訓(xùn)部還安排兼職教師、班組長(zhǎng)到職工崗位上就實(shí)際操作、報(bào)表填寫等給與職工一對(duì)一的培訓(xùn)。實(shí)踐證明，師傅帶徒弟的培訓(xùn)方式在工廠中是一個(gè)非常有效的提高職工技能和歸屬感的方式，師傅手把手傳授徒弟技術(shù)，根據(jù)其特點(diǎn)及出現(xiàn)的問題進(jìn)行專門的差異性教導(dǎo)，通過這種體驗(yàn)型的教學(xué)方式，徒弟的水平一般會(huì)提高很快。另外師徒形式不僅能夠傳授徒弟專業(yè)技能，還可以使職業(yè)素養(yǎng)得到傳承，師徒間的情感因素還可以增強(qiáng)徒弟的歸屬感。所以，近幾年我們也大力提倡這一方式，鼓勵(lì)科室班組組織新職工拜師學(xué)藝。
六、總結(jié)及建議
