發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 17:06:49
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的正確消費(fèi)議論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，所謂的溝通最本質(zhì)、最基礎(chǔ)的是銷售人員的語文能力，很多溝通技能差主要就是由銷售人員的語文水平太差引起的。其中主要包括：準(zhǔn)確用詞、邏輯表達(dá)、歸納總結(jié)等，這些技能基本上相當(dāng)于初中三年級的水平。
用詞要準(zhǔn)確
不要認(rèn)為這是一個(gè)非常簡單的問題，許多銷售人員，甚至自信表達(dá)能力很好的領(lǐng)導(dǎo)都，經(jīng)常是說不清楚想要說的事。就拿產(chǎn)品介紹來說，能夠講得讓客戶十分明白的銷售人員并不多，能夠讓客戶真正領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品特點(diǎn)的銷售人員就更少。這跟銷售詞匯的掌握有密切的關(guān)心。首先，客戶并不是專業(yè)人事，很多你認(rèn)為司空見慣的詞匯，作為他來說非常的晦澀難懂的，不同的行業(yè)甚至是不同的人員，他們對于某些詞語的理解是不同的，而我們經(jīng)常遇到的問題就是：面對極不專業(yè)的客戶，推銷非常專業(yè)的產(chǎn)品。另外，即便是沒有晦澀的詞匯，不同的人員對于某一個(gè)詞匯的理解都有不同的意思，尤其是中國的語言，不同的人對于同一句話會(huì)有完全不同的理解，如果銷售人員與客戶在詞匯的內(nèi)涵上出入很大，那么他們雖然在交流，但是，卻象是在用不同的語言交流。因此掌握詞匯的內(nèi)涵就非常重要。第三，即便是詞匯的理解沒有問題，還有用詞的準(zhǔn)確性問題，多數(shù)銷售人員并不能夠掌握用詞的準(zhǔn)確性，即便語言專家都不能保證完全做到。在這一點(diǎn)上似乎是我們語言天生的缺陷。這讓我們想起了小學(xué)的詞語填空，就是一句話其中有一些關(guān)鍵詞去掉了，讓你在非常相近的幾個(gè)詞語中選擇一個(gè)，以表達(dá)某種意思，當(dāng)時(shí)沒有感覺它的重要性，甚至認(rèn)為這是老師沒事?lián)蔚摹，F(xiàn)在看來當(dāng)時(shí)的訓(xùn)練是非常必要的。準(zhǔn)確用詞不光能夠提高表達(dá)能力，還能有效的提高客戶的理解力。
表達(dá)邏輯要清楚
除了詞匯之外就是邏輯表達(dá)能力。很多人表達(dá)不清楚與他的邏輯性有問題，這里面主要是內(nèi)容的組織以及陳述的方式，許多銷售人員非常習(xí)慣于滔滔不絕，說的問題東一榔頭，西一棒子，主線非?；靵y，讓人不知道他在說什么，對于他熟悉的人來說，可能能夠明白他的意思，但是對于不熟悉他的客戶來說問題就嚴(yán)重了。首先，客戶需要非常仔細(xì)的聽，并進(jìn)行有效的歸納總結(jié)，才能夠明白他在說什么，而客戶具有這種歸納能力的人也并不多見，所以客戶也就云里霧里的瞎聽了。另外即便是客戶能夠聽明白，那么，客戶又有多大的耐心聽這樣的銷售人員說下去呢？因此，在陳述問題的時(shí)候，不光要表達(dá)清晰，而且還要在極短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)清楚。
這讓我們想起了中學(xué)的議論文。在議論文當(dāng)中主題一定要明確，每段必須有相應(yīng)的段落主題，每個(gè)主題基本上就是每段的第一句話，在陳述自己的觀點(diǎn)之后再展開進(jìn)行說明，不要上來之后沒有主題就進(jìn)行議論，這樣會(huì)讓人很難明白你在說什么，除了每段要有主題之外，段落之間必須有一條主線串聯(lián)，這樣可以讓人明白你的說明層次。這些都是陳述一個(gè)觀點(diǎn)的基本語文技巧，現(xiàn)在看來仍然十分有效。我們的銷售人員邏輯差，恐怕與議論文學(xué)得不好有直接的關(guān)系。
善于歸納總結(jié)
交流中不光你要說明白，而且你要能夠聽明白對方的意圖，這就需要較強(qiáng)的理解力，而理解力的核心就是歸納總結(jié)能力。在客戶進(jìn)行表述的時(shí)候，信息可能非常散亂的，有時(shí)還帶有一定的隱蔽性，因此，銷售人員必須在紛繁復(fù)雜的情況下，做出正確的判斷。某IT企業(yè)的一位銷售人員正在跟蹤一個(gè)國家重點(diǎn)項(xiàng)目，他已經(jīng)與甲方打了一年多的交道了，項(xiàng)目方案反反復(fù)復(fù)出了十幾個(gè)，一直沒有得到甲方的認(rèn)可。這時(shí)公司派了一位銷售經(jīng)理直接操作這個(gè)項(xiàng)目，在期間，這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，他們的方案本身沒有什么問題，甚至可以說，十幾個(gè)方案中的任何一個(gè)拿出來都沒有問題，而問題出在銷售人員的理解與表述上。銷售人員不能夠有效的提煉客戶真正關(guān)心的要點(diǎn)，并從方案的角度進(jìn)行針對性的說明，那么客戶肯定覺得缺乏說服力。為此，他們重新組織了一次產(chǎn)品說明會(huì)，細(xì)致的歸納了客戶關(guān)心的要點(diǎn)，并根據(jù)客戶的要點(diǎn)進(jìn)行方案展示，得到了客戶的一致好評。
其實(shí)，不光是大客戶銷售是這樣，許多導(dǎo)購員面對個(gè)體消費(fèi)者的時(shí)候，能夠準(zhǔn)確的歸納總結(jié)的能力也是非常重要的。所謂的善于聆聽，指的不是用耳朵聽，而是用腦子聽。善于歸納客戶想法，并能夠有效抓住要點(diǎn)的導(dǎo)購人員，往往讓客戶感覺比較貼心、實(shí)在，并且能夠迅速找到突破口，調(diào)動(dòng)客戶的購買欲望。
領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)學(xué)語文
作為領(lǐng)導(dǎo)，重要的基本技能也應(yīng)當(dāng)是語文能力。我們發(fā)現(xiàn)很多公司的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常批評員工辦事不利，沒有按照領(lǐng)導(dǎo)的要求去做。這里面與員工自身素質(zhì)確實(shí)有很大的關(guān)系，但是，與我們的領(lǐng)導(dǎo)是否安排清楚了也有很大關(guān)系。而且我們發(fā)現(xiàn)，員工干不好70%以上是領(lǐng)導(dǎo)安排的問題，首先，領(lǐng)導(dǎo)是否說清楚了。很多領(lǐng)導(dǎo)在交待任務(wù)的時(shí)候，缺乏基本的語文水平，不能夠讓員工明白，比如：做什么、如何做、什么時(shí)間等等，邏輯混亂甚至相互矛盾。更為嚴(yán)重的是，幫派嚴(yán)重的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)時(shí)，似乎就是希望不讓員工聽明白，指令就需要含糊一些，這樣可以明哲保身。
其次，員工是否明白。領(lǐng)導(dǎo)安排完工作，總是會(huì)問：是否明白了，多數(shù)情況下，員工都會(huì)回答聽明白了，但是你一仔細(xì)深究一下發(fā)現(xiàn)他們并非真正的明白，或者是與你的設(shè)想有巨大的出入，這仍然是語文表達(dá)的問題。
因此，對于營銷人員的溝通來說，可以得到以下結(jié)論：
1. 溝通不易看的大而全，而應(yīng)當(dāng)集中在最最基本的語文層面。
【關(guān)鍵詞】讀者意識(shí)；散文寫作；導(dǎo)練
【中圖分類號】G633.3 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號】1005-6009（2017）11-0039-02
【作者簡介】鄒寶生，江蘇省無錫市第三高級中學(xué)（江蘇無錫，214028）黨委書記、副校長，高級教師，無錫市語文學(xué)科帶頭人。
在高中語文寫作實(shí)踐中，學(xué)生寫作最多的還是散文、議論文和記敘文等幾種傳統(tǒng)文體。但在散文寫作方面，存在文體不明、感情不濃、文氣不順、技法不佳等問題，高中語文新課程標(biāo)準(zhǔn)指出：“寫作時(shí)考慮不同的目的和對象，以負(fù)責(zé)的態(tài)度表達(dá)自己的看法，激發(fā)表達(dá)真情實(shí)感的熱忱，培植科學(xué)理性精神?！被诖?，我們認(rèn)為在寫作教學(xué)中，有針對性地強(qiáng)化學(xué)生的“讀者意識(shí)”，能有效提高學(xué)生的散文寫作水平?！白x者意識(shí)”，是指寫作時(shí)心中保有傾訴或交流的對象，倡導(dǎo)在近似真實(shí)的情境中進(jìn)行寫作的作文訓(xùn)練方式。筆者結(jié)合具體的教學(xué)實(shí)踐來談?wù)劇白x者意識(shí)”教學(xué)觀下的散文寫作導(dǎo)練。
一、“此日中流自在行”――明確散文特征
朱熹《觀書有感（其二）》：“昨夜江邊春水生，艨艟巨艦一毛輕。向來枉費(fèi)推移力，此日中流自在行。”它告訴我們，掌握事物的規(guī)律和根本，才能做到事半功倍。同理，學(xué)生只有對散文的特征有正確、充分的了解，才能考慮讀者的現(xiàn)實(shí)需要，寫出好的散文。
學(xué)生對散文并不陌生，但普遍認(rèn)為散文的基本特征是“形散神不散”。實(shí)際上，這樣的說法太籠統(tǒng)，不是散文的“個(gè)性特征”，其他文體為了實(shí)現(xiàn)表達(dá)的效果也可以“形散”而不“神散”。散文的基本特征應(yīng)該體現(xiàn)在四個(gè)方面：較強(qiáng)的紀(jì)實(shí)性，取材的廣泛性，形式的靈活性，濃郁的抒情性。在教學(xué)時(shí)，教師可以通過剖析典型散文，讓學(xué)生了解并掌握散文的基本特征，把握基本規(guī)律，從而為寫出文體鮮明的散文打下基礎(chǔ)。
二、“情到深處自然濃”――寫出真情實(shí)感
學(xué)生在散文寫作中表現(xiàn)出感情不真、真情不濃的問題，究其原因是對所寫事物接觸不深、認(rèn)識(shí)不透。如果學(xué)生寫熟悉的朋友，或者自己摯愛的親人等，基本可以做到材料取舍適度，下筆自然成文，這就是認(rèn)識(shí)透了，情感到了。
1.引導(dǎo)學(xué)生剖析典型的生活現(xiàn)象，生成深刻觀點(diǎn)。如我們將中央臺(tái)“3?15”晚會(huì)曝光“蘋果產(chǎn)品針對中國消費(fèi)者實(shí)施售后服務(wù)雙重標(biāo)準(zhǔn)”等熱門事件引入作文指導(dǎo)課，經(jīng)常開展針對社會(huì)熱點(diǎn)問題的演講，便于學(xué)生強(qiáng)化“讀者意識(shí)”，整理紛繁復(fù)雜的材料，形成明確深刻的觀點(diǎn)，生發(fā)合理強(qiáng)烈的情感。
2.引導(dǎo)學(xué)生擴(kuò)大閱讀量，學(xué)會(huì)深入鑒賞。知名作家、南開大學(xué)教授王充閭說：“腦子里一定得有東西，前人、他人的東西，這是一個(gè)前提；再一個(gè)功夫就是‘化’。寫散文，或者是橫向的借鑒――融合，或者是縱向的繼承――積淀，如果腦子里空空如也，沒有這些固定的藝術(shù)積淀，就難以做到融會(huì)貫通。”比如，筆者曾精選了2015年1月24日《人民日報(bào)》上的散文《18樓的燈光》讓學(xué)生進(jìn)行鑒賞。文章頌揚(yáng)了親情的美麗和人性的偉大，富有強(qiáng)烈的震撼力。通過鑒賞，學(xué)生深受感染，情感受到觸動(dòng)。經(jīng)常引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行這樣深入的鑒賞，審視生活的某些事件和現(xiàn)象，能使學(xué)生體察民眾的生活并深入他們的內(nèi)心世界。
3.引導(dǎo)學(xué)生探尋成長故事，形成共鳴。最近兩年，我們指導(dǎo)學(xué)生在深入思考的基礎(chǔ)上，寫校園，寫青春，寫成長，寫生命，寫理想，從自身入手，寫出自己的成長故事，強(qiáng)化了“讀者意識(shí)”，寫出了真情實(shí)感。
三、“間關(guān)鶯語花底滑”――追求文氣貫通
鄭桂華教授指出：“文氣是意氣、才氣和語氣的有機(jī)結(jié)合?！钡芏鄬W(xué)生寫的散文文氣不能貫通，成為“三無產(chǎn)品”――無統(tǒng)攝全篇的立意觀點(diǎn)，無嚴(yán)密邏輯的材料結(jié)構(gòu)，無自然銜接的語言表達(dá)。針對這“三無”，我們認(rèn)為可以：
1.從讀者需求出發(fā)確立最佳立意并謀篇布局。文以意勝，意在筆先，要讓讀者進(jìn)入文章的情境，接受文章的觀點(diǎn)，首先要有貫穿全文的主題。針對這一點(diǎn)，我們經(jīng)常進(jìn)行審題和構(gòu)思作文提綱的訓(xùn)練。
2.在讀者意識(shí)指導(dǎo)下組織材料。面對龐雜的寫作材料，學(xué)生如果不從“讀者”接受的角度考慮，一味堆砌材料，就容易導(dǎo)致材料之間缺乏聯(lián)系，或者是材料在一個(gè)水平面上，沒有層次感，影響了文本的拓展和主題的深化。如果我們引導(dǎo)學(xué)生在“讀者意識(shí)”的指導(dǎo)下組織材料，讀者就能夠順著文章的思路，正確地理解文章，讀者與作者的心靈就會(huì)達(dá)到契合。
3.以情感銜接語言表達(dá)。在增強(qiáng)“文氣”方面，朱自清的《荷塘月色》是文氣貫通的范例。文章由開頭的“這幾天心里頗不寧靜”統(tǒng)領(lǐng)全文；由第三段最后一句“我且受用這無邊的荷香月色好了”引出后面三段，分別對月色下的荷塘、荷塘上的月色、荷塘四周進(jìn)行了細(xì)致描寫，作者沉醉在荷塘月色的美妙的意境中；好景不長，“但熱鬧是它們的，我什么也沒有”又把作者逼到痛苦的現(xiàn)實(shí)中；作者隨即又聯(lián)想到六朝采蓮的勝景，“早已無福消受了”，又回到家門。作者的行蹤和情感的雙線，時(shí)而并行，時(shí)而交錯(cuò)，很好地表達(dá)了淡淡的喜悅與淡淡的哀愁相互交融的主題，文氣通暢，引人入勝。在平時(shí)的寫作中我們也努力讓學(xué)生以情感來銜接語言表達(dá)。
四、“天光云影共徘徊”――豐富表達(dá)方式
敘、描寫、議論、抒情和說明等表達(dá)方式要綜合運(yùn)用，才能增強(qiáng)文章的感染力，更好地表達(dá)作品的主題。
1.以議論和抒情實(shí)現(xiàn)對作品主題的深入挖掘。比如，前文提到的《18樓的燈光》一文，在證實(shí)18樓女主人去世后，作者采用抒情議論的方式來抒寫表達(dá)痛惜之情；之后將女主人的不幸與歐?亨利《最后一片葉子》中的瓊西進(jìn)行比較，“18樓女主人沒有《最后一片葉子》中瓊西幸運(yùn)，她永遠(yuǎn)地走了，但與瓊西一樣的是，她也感受到了來自親人的愛和溫暖”，進(jìn)一步挖深了主題。最后，作者用了莎士比亞的話進(jìn)一步升華了主題：“人類是一件多么了不得的杰作！多么高貴的理性！多么偉大的力量！……宇宙的精華！萬物的靈長！”這樣的作品是有著強(qiáng)烈的讀者意識(shí)的，學(xué)生汲取了其中的營養(yǎng)，定會(huì)對寫作產(chǎn)生巨大的促進(jìn)作用。
2.以細(xì)節(jié)描寫實(shí)現(xiàn)暗示、襯托和凸顯作用。細(xì)節(jié)描寫對人物形象的塑造有著暗示和襯托的作用。筆者曾要求圍繞學(xué)校和社會(huì)上的自殺現(xiàn)象寫作，有的學(xué)生就以散文《脆弱的偉大》表達(dá)自己的感想：海子臥在北京的鐵軌上，火車呼嘯而過，一陣風(fēng)帶走了年輕的生命，這風(fēng)越過高山，飄過平原，吹進(jìn)那座不起眼的小山村。老婦人在破敗的小屋里，正為今天過生日的兒子熬一鍋溫暖香甜的紅米粥，愿他今生今世平平安安?！⒉恢?，年輕的詩人已經(jīng)到達(dá)他神往的烏托邦，他“詩的王國”，卻把母親一人留在了這令他無比痛恨的塵世，一個(gè)無他的塵世，母親的季節(jié)里，再無春暖花開。……
[關(guān)鍵詞]高中英語；閱讀教學(xué)；猜測詞義；技巧與方法
英語閱讀主要考查學(xué)生的閱讀理解能力，這類試題有的比較直接，理解字面意思即可答題；有的則較為間接，需要對信息進(jìn)行加工、猜測和推理才能答題。隨著高中英語試題內(nèi)容的逐步更新，新課程中閱讀材料的題材更加豐富，有日?；顒?dòng)、科普、人物傳記、史地等，體裁也比較廣泛，有記敘文、議論文、說明文、應(yīng)用文等，而且閱讀材料中出現(xiàn)了大量新詞匯、新短語、新句型，在很大程度上增加了學(xué)生分析、理解文章的難度，給學(xué)生帶來了較大的心理壓力和閱讀障礙，也影響了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的熱情。要想全面提高學(xué)生的閱讀理解水平，首要任務(wù)就是培養(yǎng)學(xué)生猜測詞義的能力，幫助學(xué)生總結(jié)和領(lǐng)會(huì)猜測詞義的技巧。那么，如何推測生詞的詞義呢？下面筆者結(jié)合個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)介紹幾種常用的猜測詞義的方法。
一、巧用構(gòu)詞法
在教學(xué)中，要提高學(xué)生的閱讀速度必須從詞匯抓起，引導(dǎo)學(xué)生善于通過構(gòu)詞法猜測單詞的詞義。巧用前綴（dis，un，，im，.in， il， ir， non， mis，pr，fore， post，co，inter，en，anti，over ）、后綴（er， or， able ，ible， al，less，ness ， tion ation， ment， ise， ize）和復(fù)合詞的構(gòu)成猜測詞義，是增加詞匯量的最佳途徑，可以取得事半功倍的學(xué)習(xí)效果。
例：What does the underlined phrase “over-consumption” refer to？（2010年山東卷B）
解析：前綴“over”的意思是“過分的，過量的”，故“over-consumption”的意思是“過度消費(fèi)”，結(jié)合文中“we already have more material than we need”的語境，可推測出正確答案。
二、運(yùn)用連詞法
英語連詞包括轉(zhuǎn)折、并列、因果和選擇連詞。閱讀時(shí)要在理解生詞前后文意思的基礎(chǔ)上著重分析上下文的邏輯關(guān)系，借此推測詞義。其間若由“while， however， unlike， though， despite， in spite of， but”等連詞連接，前后語句之間會(huì)形成鮮明的語義對比；若由“because，so ，therefore ，thus ，as a result，since，consequently”等連接，上下文從邏輯上構(gòu)成因果關(guān)系；若由“or ， either ，rather than …”連接，段落與句子之間是選擇關(guān)系；若由“and，both and …”連接，前后文之間應(yīng)該是并列關(guān)系。
例：The Browns was going to on holiday，thus， they have to ask their good friends to keep an eye on their cat Glesh.
解析：“thus”是因果連詞，前句與后句應(yīng)該構(gòu)成因果關(guān)系，再結(jié)合上下文，句意應(yīng)為：布朗一家打算去度假，他們不得不找他們的朋友照顧家里的貓。
三、運(yùn)用概念法
1.同位語關(guān)系：后文通常是前文的同位語。同位語可以是一個(gè)名詞、一個(gè)短語甚至是一個(gè)同位語從句。
例：Dr. Barnard was a member of an agricultural mission to India，a group of experts on better farming methods.
解析：從后面的同位語“a group of experts on better farming methods”可以判斷“mission”是指精通農(nóng)業(yè)技術(shù)的專家小組，結(jié)合語境不難知道答案為“代表團(tuán)”。
2.修飾關(guān)系：被猜測的詞或短語通常由很多成分來修飾。在閱讀中常見的是定語從句。
例：He was a volunteer who does something without being paid or who is willing to offer to help someone.
解析：根據(jù)“who does something without being paid or who is willing to offer to help someone（不要報(bào)酬的自愿的幫助別人）”一句判斷“volunteer”的含義為“志愿者”。
3.概念關(guān)系：語句中概念性的句子比較明顯，直接了當(dāng)?shù)貙λ聹y的詞加以解釋。常見的標(biāo)志詞有：mean， refer to， be called be defined，be named …
例：The Universiade， is also named the World university Games， and is an integrated（綜合性的）games organized by the International University Sports Federation.
解析：根據(jù)“ is also named the World university Games， is an integrated（綜合性的）game”一句的意思，可推斷出“Universiade”一詞的含義為“the World university Games”（大運(yùn)會(huì)）。
四、解釋法
短文中通常會(huì)出現(xiàn)后句和前句在意思和邏輯上基本相同，后文對前文起到詳細(xì)解釋說明的作用。常見的連接詞有：that isto say； or； namely；in other words；similarly。下面幾個(gè)例子可以充分詮釋“解釋法”的用法。
例：I am a resolute， that is ，once I set up a goal，I won’t give it up easily.
解析：“that is ”這一插入語在漢語中的意思是“即”，這是一個(gè)解釋用語。“一旦樹立了目標(biāo)，就不要輕易放棄”，說明此人應(yīng)該是一個(gè)“determined，strong willed（意志堅(jiān)強(qiáng)）”的人。
五、指代法
指代法主要是為了避免重復(fù)，利用代詞來代替上文出現(xiàn)過的名詞。這類題型相對來說比較簡單，前文的名詞是解題的關(guān)鍵.常見詞有：that，it，they …
例：On October 30th ， the students will have a showing of their work for you ，I look forward to meeting all of you that.If you would like to get hold of me before that time .I will be there after school until 4；40 on Mondays and Wednesday and can be available on oth afternoons .
解析：依據(jù)上下文及“October 30th”，可判斷出“ that time ”指代“October 30th”。
六、信息加工法
信息加工法要求學(xué)生必須掌握一定的詞匯量和句子結(jié)構(gòu)，然后再結(jié)合上下文所提供的信息進(jìn)行加工理解，從而猜出作者的思想和態(tài)度。
例：One morning more than thirty years ago ， I entered the Track Kitchen . A restaurant where everyone from the humblest to the most powerful came for breakfast . I noticed an empty chair next to an elderly .unshaven man ，who looked somewhat disheveled .He was wearing a worn-out hat and was alone .
解析：由信息句“I noticed an empty chair next to an elderly unshaven man”（我注意到空座旁邊坐的那位年齡較大且滿臉胡須的人）和“He was wearing a worn-out hat”（他戴著一頂破舊帽子）可知，這個(gè)人外表看起來不整潔，即答案為“untidy”。
七、語境法
語境在英語學(xué)習(xí)中起著重要的作用，直接影響到學(xué)生對英語閱讀的掌握程度，也關(guān)系到教師的教學(xué)成效。因此，教師在指導(dǎo)學(xué)生做閱讀理解題時(shí)應(yīng)注重對文章語境的點(diǎn)撥，這是提高學(xué)生猜測詞義不可缺少的環(huán)節(jié)。
例：I had always traveled to Malaysia by plane or car， so this was the first time I was on the train. I did not particularly relish the long train journey and had brought along a dozen magazines to read and reread. I looked about the train. There was not one familiar face. I sighed and sat down to read my Economics. ...（2010年全國Ⅰ卷E篇）
解析：作者在本段中提到的信息是“the long train journey， brought along a dozen magazines to read and reread， not one familiar face， sighed and sat down to read”，通過這一信息構(gòu)成的語境，可以明顯感受到作者特別不喜歡這次旅行，由此可猜測出“relish”的意思是“enjoy”。
最近幾年高考英語主要考查的是學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的掌握情況，側(cè)重考查學(xué)生綜合運(yùn)用語言的能力，特別是運(yùn)用英語獲取信息、處理信息、分析問題和解決問題的能力。詞義猜測題正是對這些能力的具體考查。正確理解文章中單詞或短語的含義是理解文章的第一步，不懂單詞含義根本就談不上理解文章，但英語單詞的含義并不完全等同于詞典中所標(biāo)注的漢語意思，其含義隨語境的不同也會(huì)有所不同。要想提高學(xué)生的英語閱讀理解能力，必須掃除障礙，掌握恰當(dāng)?shù)牟聹y詞義的技巧。
關(guān)鍵詞:產(chǎn)品傷害危機(jī);擴(kuò)散因素;媒體擴(kuò)散
中圖分類號:F76文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號:1003-4161(2009)04-0127-04
1.引言
近年來產(chǎn)品傷害危機(jī)從發(fā)生頻率、發(fā)生次數(shù)均呈現(xiàn)不斷上升趨勢,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國近幾年年均約發(fā)生200起產(chǎn)品傷害危機(jī),平均每個(gè)月接近20起(數(shù)據(jù)根據(jù)新浪財(cái)經(jīng)消費(fèi)專題統(tǒng)計(jì)得出)。產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后,引發(fā)了消費(fèi)者的心理恐慌,再通過口碑傳播及大眾媒體的擴(kuò)散之后,給企業(yè)聲譽(yù)造成了極大的不良影響。
在產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后,身處危機(jī)之中的企業(yè)往往反應(yīng)各異,采取的措施也不盡相同。有些措施不僅于事無補(bǔ),反而產(chǎn)生更大的負(fù)面影響,由此引發(fā)一系列次生事件,更多的媒體追蹤報(bào)道,危機(jī)的擴(kuò)散速度及擴(kuò)散范圍大大增加,對企業(yè)的不良影響進(jìn)一步加大,最后導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗。類似的情況還有很多。這就需要我們弄清哪些因素會(huì)影響產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體的擴(kuò)散?如何影響?目前該方面的研究極少。
由于媒體擴(kuò)散方式是產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后的一種重要信息擴(kuò)散方式,可以肯定危機(jī)在媒體擴(kuò)散的時(shí)間愈久、范圍愈廣,對企業(yè)愈不利。而企業(yè)的一些合法的積極措施有助于將危機(jī)影響降到最小,甚至將壞成好事。因此,通過對產(chǎn)品傷害危機(jī)中擴(kuò)散因素與媒體擴(kuò)散趨勢的關(guān)系研究,有助于企業(yè)在發(fā)生產(chǎn)品傷害危機(jī)后,預(yù)估危機(jī)在媒體的擴(kuò)散趨勢,從而有針對性地制定行之有效的危機(jī)處理方案。
從國內(nèi)外文獻(xiàn)查詢的情況看,傳染病擴(kuò)散及產(chǎn)品傷害危機(jī)對消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響等兩方面的相關(guān)研究成果較為集中。
Siomkos等在1994年發(fā)表的論文“The hidden crisis in product-harm crisis management”中定義營銷中的“產(chǎn)品傷害危機(jī)”是指偶爾出現(xiàn)并被廣泛宣傳的關(guān)于產(chǎn)品是有缺陷的或是對消費(fèi)者有危險(xiǎn)的事件。
目前國外學(xué)者對產(chǎn)品傷害危機(jī)的研究主要集中于傷害危機(jī)發(fā)生后消費(fèi)心理與行為的變化及影響消費(fèi)者對危機(jī)原因判斷的因素等方面。研究認(rèn)為,產(chǎn)品傷害危機(jī)事件及其處理方式和過程會(huì)對消費(fèi)者產(chǎn)生很大的影響,已有研究檢驗(yàn)了其對品牌資產(chǎn)、消費(fèi)者的抱怨責(zé)備行為、消費(fèi)者對產(chǎn)品危險(xiǎn)性感知及其對事件企業(yè)的其他產(chǎn)品的購買意愿的影響。另外,國外對產(chǎn)品傷害危機(jī)的研究顯示,由于企業(yè)的原因造成產(chǎn)品傷害危機(jī)或產(chǎn)品的失敗對企業(yè)產(chǎn)生的負(fù)面影響更大,并導(dǎo)致消費(fèi)者購買意愿的下降。在對產(chǎn)品傷害危機(jī)產(chǎn)生的原因認(rèn)識(shí)上,Mayer研究了不同年齡的消費(fèi)者在危機(jī)發(fā)生后的危機(jī)歸因的不同(2005),Daniel Laufer、Kate Gillespie研究了男性消費(fèi)者與女性消費(fèi)者在危機(jī)歸因上的差異(2004),Heerde、Helsen and Dekimpe研究了產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后對危機(jī)修復(fù)所需投資如何進(jìn)行評估的方法(2006)。
國內(nèi)學(xué)者在產(chǎn)品傷害危機(jī)上的研究較為少見,只有王小玉、吳紀(jì)元、晁鋼令、方正基于中國消費(fèi)者實(shí)際,進(jìn)行了產(chǎn)品傷害危機(jī)及其處理過程對消費(fèi)者考慮集、購買意愿的影響方面的研究。另外,吳國斌、王超在“重大突發(fā)事件擴(kuò)散的微觀機(jī)理研究(軟科學(xué),2005)”一文中對重大突發(fā)事件的擴(kuò)散路徑、擴(kuò)散方式進(jìn)行了研究,并將重大突發(fā)事件擴(kuò)散分為了孕育期、爆發(fā)期、完成期三個(gè)階段。具體事件階段與擴(kuò)散動(dòng)力來源關(guān)系情況參見圖1所示。
2.對研究問題的界定
2.1 對“產(chǎn)品傷害危機(jī)擴(kuò)散”含義的界定
Siomkos等在1994年發(fā)表的論文“The hidden crisis in product-harm crisis management”中定義營銷中的“產(chǎn)品傷害危機(jī)事件”是指偶爾出現(xiàn)并被廣泛宣傳的關(guān)于產(chǎn)品是有缺陷的或是對消費(fèi)者有危險(xiǎn)的事件。
擴(kuò)散,最早用來描述一種物理熱運(yùn)動(dòng)現(xiàn)象,指兩種(或兩種以上)物質(zhì)相互接觸時(shí),由于分子的熱運(yùn)動(dòng)而產(chǎn)生的相互滲透的現(xiàn)象(辭海,1996)。自20世紀(jì)60年代以來,人們開始把擴(kuò)散問題的研究擴(kuò)展到營銷領(lǐng)域,研究營銷組合變量對新產(chǎn)品擴(kuò)散的影響。
根據(jù)以上對產(chǎn)品傷害危機(jī)及擴(kuò)散的定義,本研究將“產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體的擴(kuò)散”界定為偶爾發(fā)生的,由于產(chǎn)品是有缺陷的或是對消費(fèi)者有危險(xiǎn)的事件通過媒體傳播的全過程。
2.2 影響產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體擴(kuò)散的因素
通過對四川省營銷學(xué)會(huì)部分專家的非正式訪談及企業(yè)處理危機(jī)事件的情況分析,本文認(rèn)為影響產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體擴(kuò)散的因素有:產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的密切程度、產(chǎn)品的銷售量大小、產(chǎn)品的替代性情況、企業(yè)的知名度及生產(chǎn)規(guī)模、危機(jī)大小、企業(yè)對待危機(jī)的態(tài)度、危機(jī)的性質(zhì)等。但是在眾多影響因素中,產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的密切程度、危機(jī)產(chǎn)生原因、企業(yè)處理危機(jī)的方式這四方面是主要影響因素,而危機(jī)產(chǎn)生原因?qū)ζ髽I(yè)的影響已經(jīng)有了較為成熟的研究,因此本文主要研究產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的密切程度、企業(yè)處理危機(jī)的方式這三大影響因素與媒體擴(kuò)散趨勢之間的關(guān)系。
2.3 產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體擴(kuò)散趨勢的衡量標(biāo)準(zhǔn)
本文利用廣告在媒體的覆蓋衡量指標(biāo)作為理論基礎(chǔ),濃縮出產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體擴(kuò)散趨勢的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn):產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體的擴(kuò)散速度、擴(kuò)散時(shí)間、擴(kuò)散范圍。產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體的擴(kuò)散速度指隨著時(shí)間的推移媒體上出現(xiàn)的傷害危機(jī)報(bào)道數(shù)量的增減變化程度;在媒體的擴(kuò)散時(shí)間指從媒體開始報(bào)道該危機(jī)到不再報(bào)道之間持續(xù)的時(shí)間長短;在媒體的擴(kuò)散范圍指在一定時(shí)間段內(nèi)各媒體報(bào)道產(chǎn)品傷害危機(jī)的總次數(shù)。
3.案例研究
經(jīng)數(shù)據(jù)收集及整理(數(shù)據(jù)通過互聯(lián)網(wǎng)及CNKI重要報(bào)紙數(shù)據(jù)庫搜索、統(tǒng)計(jì)得出),本文將案例實(shí)證中擴(kuò)散階段的劃分以5天或15天為一周期,統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體擴(kuò)散的情況。
3.1 “雀巢奶粉碘超標(biāo)事件”及“光明回產(chǎn)奶事件”
雀巢奶粉碘超標(biāo)事件:國家衛(wèi)生部在一次產(chǎn)品抽檢中發(fā)現(xiàn)雀巢金牌成長3+奶粉的碘含量超標(biāo),這有可能導(dǎo)致兒童甲狀腺腫大。問題出現(xiàn)后,雀巢公司選擇了回避并抵賴的態(tài)度,明確表示不接受任何媒體采訪,同時(shí)聲明稱雀巢金牌成長3+奶粉是安全的。
光明回產(chǎn)奶事件:2005年6月光明乳業(yè)鄭州公司被發(fā)現(xiàn)將變質(zhì)牛奶返廠加工再銷售,事件發(fā)生后光明董事長王佳芬斷然否認(rèn)了這一事實(shí),并在官方網(wǎng)站上刊登了《誠告消費(fèi)者書》,明確表示鄭州公司從未有過該行為。
在該組案例中,雀巢和光明的危機(jī)都源于消費(fèi)者對牛奶奶質(zhì)的質(zhì)疑,在發(fā)生危機(jī)后兩企業(yè)處理方式相似,兩個(gè)產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系都比較密切,唯一不同的是產(chǎn)品知名度,前者知名度高于后者。兩企業(yè)傷害危機(jī)發(fā)生后的媒體擴(kuò)散情況見表1。
依據(jù)表1 數(shù)據(jù)繪制兩企業(yè)產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后各自在媒體的擴(kuò)散趨勢見下圖(圖2):
A曲線代表雀巢奶粉碘超標(biāo)事件 B曲線代表光明回產(chǎn)奶事件
從數(shù)據(jù)表和圖中可以看出:雀巢奶粉碘超標(biāo)事件媒體關(guān)注度一直高于光明回產(chǎn)奶事件,前者在媒體的擴(kuò)散速度更快,擴(kuò)散持續(xù)時(shí)間更久,擴(kuò)散范圍更廣。從該組案例反映出產(chǎn)品知名度越高則傷害危機(jī)發(fā)生后在媒體的擴(kuò)散速度越快,擴(kuò)散時(shí)間越久,擴(kuò)散范圍越廣。
3.2 “立頓速溶茶氟超標(biāo)事件”及“SK-II事件”
立頓速溶茶事件:2005年3月美國專家發(fā)現(xiàn)美國市場上銷售的立頓速溶茶氟化物含量超標(biāo),之后我國各大超市的立頓速溶茶也隨即陸續(xù)下架。危機(jī)出現(xiàn)后,該產(chǎn)品所屬的聯(lián)合利華公司立即從中國市場上隨機(jī)購買立頓產(chǎn)品送往農(nóng)業(yè)部進(jìn)行檢測。檢測結(jié)果立頓產(chǎn)品含氟量全部符合國家標(biāo)準(zhǔn),立頓產(chǎn)品又回到了各大超市的貨架上。
SK-II事件:2006年10月國家質(zhì)檢總局和衛(wèi)生部聯(lián)合發(fā)表聲明指出,從9種SK-II化妝品中檢出禁用物質(zhì)――鉻和釹。事件出現(xiàn)后,SK-II化妝品所屬的寶潔公司采取了發(fā)表聲明、回收產(chǎn)品、退款等一系列措施。
在該組案例中,危機(jī)性質(zhì)、企業(yè)處理危機(jī)的方式、產(chǎn)品知名度均類似,但立頓速溶茶是一種適于大眾消費(fèi)的沖調(diào)品,消費(fèi)群沒有SK-II局限,立頓速溶茶比SK-II與消費(fèi)者關(guān)系更密切些。兩企業(yè)產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后的擴(kuò)散情況見表2。
依據(jù)表2數(shù)據(jù)繪制兩企業(yè)產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后各自在媒體的擴(kuò)散趨勢見圖3:
從數(shù)據(jù)表和趨勢圖可以看出,在危機(jī)發(fā)生后,前者在媒體的擴(kuò)散速度更快,擴(kuò)散范圍更廣,但后者的擴(kuò)散持續(xù)時(shí)間更長。該組案例反映出產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系越密切傷害危機(jī)發(fā)生后在媒體的擴(kuò)散速度越快,擴(kuò)散范圍越廣。
3.3 “亨氏蘇丹紅事件”及“巨能鈣雙氧水事件”
亨氏蘇丹紅事件:2005年3月亨氏公司旗下產(chǎn)品被查出蘇丹紅(一號)超標(biāo)。問題出現(xiàn)后,該公司當(dāng)日即召開了記者見面會(huì),亨氏公司做出了回收問題產(chǎn)品、停止生產(chǎn)和銷售問題產(chǎn)品的承諾,同時(shí)通報(bào)了問題產(chǎn)生的可能原因及其后續(xù)調(diào)查處理計(jì)劃。在公司的積極回應(yīng)后,大量媒體紛紛以“退款”、“回收產(chǎn)品”等醒目標(biāo)題報(bào)道亨氏蘇丹紅事件,對亨氏責(zé)難、批駁的報(bào)道少了,很多消費(fèi)者都認(rèn)為亨氏是一家富有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。
巨能鈣雙氧水事件:2004年媒體披露巨能鈣含雙氧水并可能致癌的消息后,面對消費(fèi)者、媒體、政府的多重壓力,巨能集團(tuán)一開始否認(rèn)媒體報(bào)道的事實(shí),稱巨能鈣成分中沒有含雙氧水,接著又通過數(shù)據(jù)說明含量在一定限制范圍內(nèi)是沒有危害的。公司前后矛盾的危機(jī)反應(yīng)使得巨能集團(tuán)陷入質(zhì)疑之中,巨能鈣辛苦打拼積累起來的信譽(yù)瞬間倒塌。
在以上兩組案例中,品牌知名度、產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系密切程度、危機(jī)性質(zhì)基本類似,兩事件中最大的不同之處在于發(fā)生產(chǎn)品傷害危機(jī)后亨氏積極面對,而巨能鈣集團(tuán)卻否認(rèn)逃避。兩企業(yè)傷害危機(jī)發(fā)生后的擴(kuò)散情況見表3。
依據(jù)表3數(shù)據(jù)繪制兩企業(yè)產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后各自在媒體的擴(kuò)散趨勢見圖4:
從數(shù)據(jù)表和趨勢圖可以看出:巨能鈣事件媒體關(guān)注度高于亨氏蘇丹紅事件,前者在媒體擴(kuò)散持續(xù)時(shí)間更久,擴(kuò)散范圍更廣,但兩者的擴(kuò)散速度差異不大。該組案例反映出企業(yè)處理危機(jī)的方式越消極則傷害危機(jī)發(fā)生后在媒體的擴(kuò)散時(shí)間越久,擴(kuò)散范圍越廣。
4.研究結(jié)論與管理啟示
4.1 研究結(jié)論
本文通過非正式訪談及案例研究,在界定了“產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體的擴(kuò)散”內(nèi)涵及媒體擴(kuò)散趨勢衡量標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,對影響產(chǎn)品傷害危機(jī)擴(kuò)散的因素進(jìn)行了篩選,并通過案例研究初步探討了產(chǎn)品傷害危機(jī)中擴(kuò)散因素與媒體擴(kuò)散趨勢的關(guān)系。具體研究結(jié)論如下:
4.1.1影響產(chǎn)品傷害危機(jī)在媒體擴(kuò)散的因素有產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的密切程度、產(chǎn)品的銷售量大小、產(chǎn)品的替代性情況、企業(yè)的知名度及生產(chǎn)規(guī)模、危機(jī)大小、企業(yè)對待危機(jī)的態(tài)度、危機(jī)的性質(zhì)等。而其中產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的密切程度、危機(jī)性質(zhì)、企業(yè)處理危機(jī)的方式等四方面是主要的影響因素。
4.1.2 對影響產(chǎn)品傷害危機(jī)媒體擴(kuò)散的擴(kuò)散因素與媒體擴(kuò)散趨勢的關(guān)系通過案例進(jìn)行了實(shí)證。案例實(shí)證表明,產(chǎn)品知名度越高傷害危機(jī)發(fā)生后在媒體的擴(kuò)散速度越快,擴(kuò)散時(shí)間越久,擴(kuò)散范圍越廣;產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系越密切傷害危機(jī)發(fā)生后在媒體的擴(kuò)散速度越快,擴(kuò)散范圍越廣;企業(yè)處理危機(jī)的方式越消極(否認(rèn)危機(jī)、不作回應(yīng))傷害危機(jī)發(fā)生后在媒體的擴(kuò)散時(shí)間越久,擴(kuò)散范圍越廣。
4.1.3 本文根據(jù)三組案例描繪的產(chǎn)品傷害危機(jī)擴(kuò)散趨勢圖與吳國斌、王超在“重大突發(fā)事件擴(kuò)散的微觀機(jī)理研究”中的研究成果不吻合。產(chǎn)品傷害危機(jī)的實(shí)際擴(kuò)散圖形更為復(fù)雜,危機(jī)不同擴(kuò)散圖形可能不同,但其具體擴(kuò)散規(guī)律尚需進(jìn)一步研究。
4.2 管理啟示
依據(jù)上述研究結(jié)論,本文認(rèn)為企業(yè)在危機(jī)管理中應(yīng)注意以下方面:
4.2.1將產(chǎn)品傷害危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)。從前面的研究可以看出,一旦產(chǎn)品傷害危機(jī)發(fā)生后企業(yè)必然遭受較大的經(jīng)濟(jì)、聲譽(yù)等有形與無形的損失,將危機(jī)消滅在萌芽狀態(tài)是企業(yè)管理的第一要?jiǎng)?wù)。
4.2.2一旦產(chǎn)品傷害危機(jī)不可避免地發(fā)生,企業(yè)首先應(yīng)了解危機(jī)發(fā)生的原因及背景,預(yù)估危機(jī)可能的擴(kuò)散趨勢,為企業(yè)制定下一步正確而有效的行動(dòng)方案奠定基礎(chǔ)。企業(yè)經(jīng)過預(yù)估如果認(rèn)為該危機(jī)在媒體的擴(kuò)散有限,對企業(yè)的影響不大的情況下不應(yīng)盲目回應(yīng)媒體,以免引起危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)大。當(dāng)然企業(yè)內(nèi)部的整頓是必須的,這有利于防止企業(yè)今后再發(fā)生類似危機(jī)。
4.2.3在預(yù)估產(chǎn)品傷害危機(jī)的媒體擴(kuò)散趨勢對企業(yè)將造成極大不利影響的情況下,企業(yè)應(yīng)采取積極措施及時(shí)應(yīng)對傷害危機(jī),這是防止危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)散、扭轉(zhuǎn)局勢的關(guān)鍵一步。否認(rèn)和逃避只能加重危機(jī),很容易使企業(yè)處于被動(dòng)地位,所以企業(yè)應(yīng)及時(shí)建立相關(guān)組織,與媒體適時(shí)適度溝通,采取可行的、企業(yè)力所能及的措施減少消費(fèi)者損失,以勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的姿態(tài)在媒體亮相,雖然企業(yè)可能在短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)利益受損,但長期看企業(yè)聲譽(yù)不致受較大損失。
總之,危機(jī)本身并不可怕,可怕的是企業(yè)不知道如何化解危機(jī),只要措施恰當(dāng),企業(yè)就可以在面對危機(jī)時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng),降低損失。
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筆者通過多年的高考總復(fù)習(xí)實(shí)踐以及對自己學(xué)生的寫作素養(yǎng)的考量認(rèn)為，以下幾個(gè)方面的寫作意識(shí)是當(dāng)前應(yīng)試作文中不可或缺的意識(shí)。筆者現(xiàn)將整理好的文字呈現(xiàn)給大家，與大家共享。
一、時(shí)間意識(shí)
我們清楚地知道，語文試卷（以江蘇卷為例，文理統(tǒng)考）由語言文字運(yùn)用、古代詩文閱讀、現(xiàn)代文閱讀和作文四大部分組成，共160分，其中作文占70分，被稱為“天下第一題”。由此可見，作文在高考中的分量不容小覷，要得到充分的重視。筆者認(rèn)為，首先在時(shí)間安排上要給予足夠的重視。
而筆者在平時(shí)監(jiān)考中發(fā)現(xiàn)了這樣幾種情況：其一，很大比例的考生花在作文上的時(shí)間較少，甚至有部分考生只余下30分鐘來寫作文，草草了事；其二，很大比例的考生花在作文上的時(shí)間較多，但是隨意“揮霍”，慢慢吞吞地“胡完”作文；其三，絕大數(shù)考生能留足60分鐘來寫作文，但是缺少合理的安排，使得作文成績?nèi)圆焕硐搿?/p>
因此，筆者認(rèn)為，考生在語文考試過程中要遵循統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排的原則，確保作文的時(shí)間不少于60分鐘，5分鐘用于審題立意，5分鐘用于構(gòu)思列提綱，45分鐘用于寫作，5分鐘用于復(fù)查。我們的考生如果有意地做如此的安排，就會(huì)沉穩(wěn)起來，心神平和，有條不紊，揮灑自如。
二、提綱意識(shí)
筆者常常發(fā)現(xiàn)考生在作文過程中省略了列提綱這個(gè)環(huán)節(jié)。他們中的大多數(shù)人認(rèn)為列提綱純粹是多此一舉，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)精力。但是，他們卻忘了反思自己在具體作文中存在的問題：其一，像踩西瓜皮一樣，滑到哪兒算到哪兒；其二，像擠牙膏一樣，一點(diǎn)點(diǎn)地往外吐；其三，像在沒有規(guī)劃好的坑道里鋪設(shè)管道，首尾脫落……他們暴露出的問題印證了《論語?子路》中的話：“欲速則不達(dá)，見小利則大事不成也?！币虼?，筆者斷言：列提綱不是可有可無的環(huán)節(jié)，而是必不可少的環(huán)節(jié)。
著名作家老舍說：“有了提綱心里就有了底，寫起來就順理成章；先麻煩點(diǎn)，后來可省事。”
但是，如何列好提綱呢？
俄國著名作家岡察洛夫說：“單是一個(gè)提綱，即大廈的構(gòu)造，就足以耗盡作者的全部智力?！钡?，學(xué)生不能因此就畏懼，而害怕“耗盡作者的全部智力”；必須要有足夠的心理準(zhǔn)備，切記“萬事開頭難”，同時(shí)以“良好的開端等于成功的一半”自勉，以“見大利則大事必成”自勸。實(shí)際上，學(xué)生列提綱時(shí)是有法可循的。在審題立意、確定文體的基礎(chǔ)上，學(xué)生可以按照文體的特征巧設(shè)提綱。記敘文，先確定事件，接著將事件分解成“六要素”（時(shí)間、地點(diǎn)（環(huán)境）、人物、起因、過程、結(jié)局），最后列出“題目、開頭、過渡、結(jié)尾、主旨”。議論文，先確定結(jié)構(gòu)（一般有總分式、并列式、遞進(jìn)式、對照式、破立式等）；接著明確中心論點(diǎn)，分解出分論點(diǎn)（可以按照“是什么”、“為什么”、“怎么樣”分解，也可以按照正面、反面分解）；最后圍繞分論點(diǎn)安排論據(jù)（既有正面論據(jù)又有反面論據(jù)，既有事實(shí)論據(jù)又有道理論據(jù)）。
三、思想意識(shí)
筆者利用工作之余留意了近三年的高考低分作文。這些低分作文在思想上呈現(xiàn)出以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：一是有意地曲解考題，對考題進(jìn)行無厘頭的解析，詛咒考題“怪、偏、冷、難”，詛咒命題老師“挖空心思、有意刁難、冷酷無情”；二是宣泄高考對人的摧殘，無來由地批評高考、高考制度；三是表達(dá)對家境貧寒、經(jīng)歷坎坷的不滿，無尺度地控訴當(dāng)今現(xiàn)狀；四是渲染拜金主義、享受主義的思想，宣傳對奢侈消費(fèi)的渴慕；五是流露出明星夢，喜歡鎂光燈下的頻頻曝光；六是呈現(xiàn)江湖習(xí)氣，傾吐逍遙主義、游戲主義；七是透露黃色文化、文化、賭文化，宣揚(yáng)它們的優(yōu)越性；八是“大膽創(chuàng)新”，用新武俠小說、新神話小說、新科幻小說等取代高考所要求的寫實(shí)創(chuàng)作；九是隨意使用網(wǎng)絡(luò)語言，故意用英語代替母語進(jìn)行表達(dá)等等。
這些低分作文充分體現(xiàn)了考生思想意識(shí)的淡薄，缺少正確的文風(fēng)；這些考生為了呈現(xiàn)出“另類”，展現(xiàn)自身的“個(gè)性”，卻陷入歧途，兒戲前程。
先人常說“言為心聲”、“文如其人”、“文學(xué)即人學(xué)”。這些言語就是要求考生務(wù)必重視作文的思想性，不能率性而為。筆者認(rèn)為，各位同人不能忽略對學(xué)生思想意識(shí)的培養(yǎng)：一是宣傳主流思想，傳播新風(fēng)尚、新文明；二是要求學(xué)生擁有正確的審美觀，用“真善美”的標(biāo)準(zhǔn)衡量一切；三是要求學(xué)生用客觀的、適度的、一分為二的觀點(diǎn)評價(jià)當(dāng)前的社會(huì)現(xiàn)狀；四是要求學(xué)生擁有一顆赤子之心，永遠(yuǎn)保持積極、樂觀、向上、健康、幽默的心態(tài)。
四、細(xì)節(jié)意識(shí)
《道德經(jīng)?第六十三章》曰：“天下大事必作于細(xì)?！被萜談?chuàng)始人戴維?帕卡德曾說過：“小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美”。筆者認(rèn)為，這些話對應(yīng)試作文來說同樣有著積極的指導(dǎo)意義――精心打造作文細(xì)節(jié)，方能贏得作文完美。
而應(yīng)試作文的細(xì)節(jié)體現(xiàn)在哪些方面呢？筆者認(rèn)為，主要體現(xiàn)在卷面、書寫、標(biāo)點(diǎn)符號、錯(cuò)別字、字?jǐn)?shù)、格式等方面。
為什么要精心打造作文的細(xì)節(jié)呢？原因如下：一是《普通高等學(xué)校招生全國統(tǒng)一考試說明》（以江蘇卷為例）的要求：“標(biāo)點(diǎn)正確，不寫錯(cuò)別字――標(biāo)點(diǎn)符號使用規(guī)范、正確；錯(cuò)別字每1個(gè)扣1分，重復(fù)的不計(jì)，扣滿5分為止；書寫格式正確；字體端正不潦草；卷面整潔”。二是極大比例的學(xué)生呈現(xiàn)出的作文素養(yǎng)低下的現(xiàn)象：亂涂亂畫，使得卷面不整潔，猶如臉上有了雀斑、粉刺、污垢等（會(huì)使閱卷老師渾身覺得不舒服；這樣卷面分丟失，整體分值也會(huì)有顯著下降）；隨意書寫，或“龍飛鳳舞”，或“亂伸手腳”，或“缺胳膊少腿”，或“密不透風(fēng)”，或“肢體不勻稱”；亂用標(biāo)點(diǎn)，有的不能依據(jù)句意準(zhǔn)確地使用，有的用“.”代替一切標(biāo)點(diǎn)，有的甚至用空格代替一切標(biāo)點(diǎn)（很多作文每段文字結(jié)束后沒有標(biāo)點(diǎn)）；錯(cuò)別字俯拾皆是（很多作文開篇便出現(xiàn)，使閱卷老師“大壞胃口”）；字?jǐn)?shù)嚴(yán)重不足，有的是因?yàn)椴荒芡昶?，有的是因?yàn)椴莶萘耸拢ū仨毶髦貙Υ?50~900為佳）；寫作格式不規(guī)范，例如每段文字首行不能做到空兩格；應(yīng)用文格式不掌握，便隨意使用等等。
因此，每位學(xué)生必須認(rèn)真審視自身作文，找出作文細(xì)節(jié)弊病，積極主動(dòng)打造細(xì)節(jié)，有效提升作文質(zhì)量，最終贏得作文完美。筆者叮囑每位學(xué)生：“勿以惡小而為之，勿以善小而不為。”謹(jǐn)記：要想比別人更優(yōu)秀，只有在每一件小事上下工夫。
五、復(fù)查意識(shí)
在日常的作文訓(xùn)練中，絕大多數(shù)學(xué)生在作文結(jié)束后便扔在一旁，不聞不問，宣告“大功告成”。長此以往，這樣的行為會(huì)嚴(yán)重影響他們作文的心態(tài)，最終導(dǎo)致他們在應(yīng)試作文中毫無復(fù)查意識(shí)。而且筆者通過多次觀察發(fā)現(xiàn)，考生確實(shí)嚴(yán)重缺乏復(fù)查意識(shí)。一次語文考試結(jié)束后，筆者詢問他們：“你為什么不再復(fù)查作文呢？”他們中的大多數(shù)說：“作文寫完后已經(jīng)成形，我想大改也不大可能，不如置之不理，聽天由命?！北酰?/p>
其實(shí)，作文跟其他事物一樣，必須有整體概念、全局概念，否則如英國諺語所言：“一環(huán)斷，全鏈斷”。因此，筆者可以斷言：復(fù)查意識(shí)也是應(yīng)試作文中不可或缺的意識(shí)之一。
在應(yīng)試狀態(tài)下，如何做到有效復(fù)查呢？
正如考生所說，“大改也不大可能”。我們必須從微觀入手，充分利用好5分鐘左右的時(shí)間，可以通過復(fù)查，解決卷面、錯(cuò)別字、標(biāo)點(diǎn)符號、格式、病句、局部（尤其是開頭、結(jié)尾）等方面的問題，避免不應(yīng)有的扣分，為作文整體的提升加了“保險(xiǎn)”。
筆者著重從以上五點(diǎn)詳談了應(yīng)試作文中不可或缺的意識(shí)，未能做到盡善盡美，望同人斧正。
關(guān)鍵詞：美國；環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露；借鑒
中圖分類號： F235 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）14-0128-02
霧霾、土地污染、水污染等環(huán)境問題近年來倍受關(guān)注，而我國還沒有建立一套完善的環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露體系，環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露還處于探索階段，某些企業(yè)特別是某些化工企業(yè)為治理和改善環(huán)境所發(fā)生的成本費(fèi)用或其經(jīng)濟(jì)活動(dòng)帶來的環(huán)境效益或損失未向公眾及時(shí)披露?，F(xiàn)階段急需結(jié)合我國的國情和企業(yè)的實(shí)際情況，借鑒發(fā)達(dá)國家環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的經(jīng)驗(yàn)，逐步完善我國環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露制度。
一、環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露概述
（一）環(huán)境會(huì)計(jì)概述
環(huán)境會(huì)計(jì)是以環(huán)境資產(chǎn)、環(huán)境費(fèi)用、環(huán)境效益等會(huì)計(jì)要素為核算和計(jì)量內(nèi)容的一門專業(yè)會(huì)計(jì)。環(huán)境會(huì)計(jì)以貨幣為主要計(jì)量單位，以有關(guān)法律、法規(guī)為依據(jù)，記錄和計(jì)量環(huán)境開發(fā)、環(huán)境污染和環(huán)境防治的成本費(fèi)用，并且對環(huán)境開發(fā)和保護(hù)所形成的效益進(jìn)行核算與報(bào)告。環(huán)境會(huì)計(jì)能夠綜合地評估環(huán)境績效和環(huán)境活動(dòng)對企業(yè)財(cái)務(wù)成果的影響。
環(huán)境會(huì)計(jì)信息分為以下三類：環(huán)境要素狀況、企業(yè)（活動(dòng)）對環(huán)境的影響與可能影響、環(huán)境對企業(yè)的影響與可能影響。此三類信息包括貨幣性的信息和非貨幣性的信息兩類。貨幣性信息包括如環(huán)境資產(chǎn)、負(fù)債、費(fèi)用等科目相關(guān)數(shù)據(jù)，非貨幣性信息包括如環(huán)境政策、環(huán)境認(rèn)證、環(huán)保標(biāo)識(shí)等等。這些信息以一定形式記錄和保存，與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的企業(yè)環(huán)境行為和環(huán)境影響密切相關(guān)。
（二）環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露
環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露是環(huán)境會(huì)計(jì)主體對與環(huán)境相關(guān)的活動(dòng)在財(cái)務(wù)報(bào)告中所反映的環(huán)境信息和與環(huán)境有關(guān)的財(cái)務(wù)信息，按照環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露規(guī)定的要求，運(yùn)用特定的披露方法，向信息需求者提供環(huán)境資源的使用狀況及受托責(zé)任的履行情況，以滿足其知情與決策的需要。環(huán)境會(huì)計(jì)信息的披露能夠滿足信息使用者及環(huán)境會(huì)計(jì)主體內(nèi)部管理需要，利于正確核算企業(yè)經(jīng)營成果，分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，全面考核管理者業(yè)績，計(jì)量和記錄企業(yè)的環(huán)境成本和環(huán)境效益，提供企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任情況的信息。
二、美國環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的經(jīng)驗(yàn)
美國對環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露研究與實(shí)踐較早，其旨在改善和解決環(huán)境問題的會(huì)計(jì)信息披露經(jīng)驗(yàn)值得我國借鑒。
（一）完備的環(huán)境立法
環(huán)保法律、法規(guī)的完備是進(jìn)行環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的基礎(chǔ)。法律是監(jiān)管的基礎(chǔ)，也是會(huì)計(jì)主體行動(dòng)的指南。環(huán)保法律對企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的影響不是直接的，它是通過影響監(jiān)管規(guī)則來間接影響環(huán)境會(huì)計(jì)信息的披露。
美國的環(huán)境立法較為完備，為監(jiān)管環(huán)境提供了法律基礎(chǔ)。美國的環(huán)境信息披露主要緣于有關(guān)環(huán)境法律的規(guī)定，已基本形成了一個(gè)環(huán)境信息披露法律規(guī)范體系。美國的環(huán)境保護(hù)法規(guī)有兩類：一類是環(huán)境污染防治的法律，如固體廢物處理法、清潔水源法等；一類是補(bǔ)償性法律法規(guī)，如有害物控制法、清潔空氣法等。這些法律法規(guī)對環(huán)境違規(guī)或違法行為都有詳細(xì)的行政處罰和刑事處罰規(guī)定，并且一些法規(guī)對上市公司披露有關(guān)環(huán)境信息做出具體要求，并涉及到補(bǔ)償責(zé)任在企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表中的處理問題。
（二）健全的環(huán)境會(huì)計(jì)規(guī)范
美國會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)（American Accounting Association）1973年提出，從會(huì)計(jì)上看環(huán)境污染有兩個(gè)角度：一是管理者必須在做決策時(shí)考慮污染因素；二是會(huì)計(jì)人員必須處理由于環(huán)境狀況降級或提高帶來的資產(chǎn)計(jì)價(jià)報(bào)告問題。美國財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)（FASB）為環(huán)境會(huì)計(jì)的計(jì)量與披露問題準(zhǔn)則和解釋公告，為企業(yè)披露環(huán)境會(huì)計(jì)信息提供了指南。FASB于1975年的第五號《或有事項(xiàng)會(huì)計(jì)》準(zhǔn)則公告是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行環(huán)境相關(guān)問題會(huì)計(jì)處理的重要規(guī)范之一，規(guī)范的是如何確認(rèn)環(huán)境或有負(fù)債和損失。FASB 還了《處理環(huán)境污染成本的資本化》、《石棉清理成本的會(huì)計(jì)處理》和《環(huán)境負(fù)債會(huì)計(jì)》，詳細(xì)規(guī)定了環(huán)境支出的資本化費(fèi)用。美國注冊會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)（AICPA）制定了關(guān)于環(huán)境會(huì)計(jì)、報(bào)告與審計(jì)方面的指南，會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行委員會(huì)的《環(huán)境負(fù)債補(bǔ)償情況報(bào)告》對環(huán)境補(bǔ)償責(zé)任和確認(rèn)補(bǔ)償費(fèi)用進(jìn)行了明確的界定，提供了對補(bǔ)償責(zé)任進(jìn)行揭示的不同方法，為實(shí)際操作打下了基礎(chǔ)。
各類會(huì)計(jì)職業(yè)團(tuán)體的協(xié)作，從技術(shù)上規(guī)范了環(huán)境信息披露的內(nèi)容和形式，制定出相對健全的環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露準(zhǔn)則以及更為具體的可操作性實(shí)施細(xì)則，使環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
（三）政府部門嚴(yán)格的監(jiān)管與積極的指導(dǎo)
環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露規(guī)則的嚴(yán)格執(zhí)行離不開政府相關(guān)監(jiān)管部門的監(jiān)督及指導(dǎo)。美國政府監(jiān)管部門通過公告、研究報(bào)告及提供指南、建議，為環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的實(shí)踐發(fā)揮了重要的指導(dǎo)和引導(dǎo)作用。1980 年，美國環(huán)境管理署依據(jù)環(huán)境反應(yīng)、賠償和責(zé)任法要求企業(yè)對其賠償責(zé)任預(yù)提負(fù)債。1992 年美國環(huán)境管理署了《全部成本評估指南》，1995 年在此基礎(chǔ)上了《作為經(jīng)營管理工具的環(huán)境會(huì)計(jì)指南：關(guān)鍵詞和術(shù)語》，對環(huán)境成本的披露提供了詳細(xì)的指導(dǎo)。美國環(huán)境保護(hù)署于1992 年設(shè)立了環(huán)境會(huì)計(jì)項(xiàng)目，旨在研究向外部利害關(guān)系者披露環(huán)境信息問題。其組織編寫的《環(huán)境會(huì)計(jì)導(dǎo)論：作為一種企業(yè)管理工具》一書，在環(huán)境會(huì)計(jì)信息的披露方面提供了指導(dǎo)。美國證券法規(guī)定，上市企業(yè)必須按照美國證券交易委員會(huì)的要求披露環(huán)境會(huì)計(jì)信息。美國證券交易委員會(huì)針對環(huán)境信息披露的要求主要包括：上市公司對法律的遵守、環(huán)境對上市公司資產(chǎn)流動(dòng)造成的影響、環(huán)保設(shè)備投資的要求等。
（四）公眾環(huán)保意識(shí)
在美國，環(huán)保理念深入人心，環(huán)境問題得到了社會(huì)的廣泛關(guān)注，許多社會(huì)團(tuán)體和個(gè)人自覺地參與環(huán)境保護(hù)活動(dòng)，積極倡導(dǎo)從“生產(chǎn)-消費(fèi)-廢棄”的生活模式，向盡可能使物質(zhì)資源得以循環(huán)利用的生活模式轉(zhuǎn)變。美國公眾有很強(qiáng)的環(huán)保意識(shí)，對于有關(guān)個(gè)人生存的自然環(huán)境狀況的維護(hù)及改善有著強(qiáng)烈的要求。這些迫使企業(yè)更加重視環(huán)境保護(hù)，披露環(huán)境會(huì)計(jì)信息，揭示企業(yè)實(shí)施環(huán)保措施的投入及收益，樹立良好企業(yè)形象，以吸引投資者和消費(fèi)者。
美國有著完善的資本市場，投資者、債權(quán)人等利益相關(guān)者可以通過其投資行為影響到企業(yè)的經(jīng)營管理。他們有著較高的環(huán)保意識(shí)，有了解企業(yè)環(huán)境信息的要求，所以，企業(yè)需要將環(huán)境信息對外披露，從而提高投融資效率。
三、對完善我國環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的借鑒
與美國相比，我國的環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露理論研究尚處于起步階段，環(huán)境會(huì)計(jì)信息零散地分布于企業(yè)的年報(bào)之中，環(huán)境會(huì)計(jì)信息的披露沒有真正進(jìn)入實(shí)踐。為了完善我國環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露制度，我們要從以下三個(gè)方面借鑒美國在環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露方面的經(jīng)驗(yàn)。
（一）真實(shí)、全面的環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露需要國家法律法規(guī)的強(qiáng)制保證
國家立法機(jī)關(guān)應(yīng)加強(qiáng)有關(guān)法律法規(guī)的制定與完善，在現(xiàn)有的環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)和會(huì)計(jì)法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，建立專門規(guī)范環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的法律法規(guī)。同時(shí)，國家有關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)會(huì)計(jì)主體對環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的監(jiān)管。
（二）財(cái)政部和國家環(huán)保總局應(yīng)該聯(lián)合制定和有關(guān)的環(huán)境會(huì)計(jì)準(zhǔn)則
環(huán)境會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)當(dāng)對企業(yè)所耗用的自然資源和造成的環(huán)境污染與治理等方面的核算和計(jì)量進(jìn)行規(guī)范，并督促企業(yè)嚴(yán)格遵守現(xiàn)行環(huán)境法規(guī)，充分披露企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)信息。
（三）建立各個(gè)方面的環(huán)保觀念
建立和實(shí)施環(huán)境會(huì)計(jì)制度不是一個(gè)簡單的立法和執(zhí)法問題，更為重要的是樹立政府的環(huán)境管理理念，提高企業(yè)的環(huán)境責(zé)任意識(shí)，增強(qiáng)民眾的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，從而推動(dòng)企業(yè)完善環(huán)境會(huì)計(jì)信息的披露。
綜上所述，在我國，建立完善的環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露制度，一方面，要不斷地加強(qiáng)我國的環(huán)境立法工作，強(qiáng)制企業(yè)進(jìn)行環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露；另一方面，要健全環(huán)境會(huì)計(jì)規(guī)范，制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，對企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露進(jìn)行規(guī)范。同時(shí)，政府部門要嚴(yán)格地對企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露監(jiān)管與指導(dǎo)，促使企業(yè)不斷改進(jìn)環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的方法；此外，要不斷增強(qiáng)全社會(huì)環(huán)境保護(hù)的意識(shí)，促使企業(yè)主動(dòng)地承擔(dān)起披露環(huán)境會(huì)計(jì)信息的義務(wù)。
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述職報(bào)告這種帶有藝術(shù)性的論說文，正如所有科學(xué)文章如議論文、說明文一樣，一定要明確樹立一個(gè)鮮明的主題，下面就讓小編帶你去看看酒業(yè)銷售個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
酒業(yè)銷售述職報(bào)告120__年以來，我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)__地區(qū)各種酒類的銷售工作。
在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，在競爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機(jī)酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關(guān)，堅(jiān)定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競爭進(jìn)取，立足更高的起點(diǎn)，堅(jiān)持更高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，再創(chuàng)酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：
一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)。
自__酒類承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過__酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了__啤零缺陷的品質(zhì)。
我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助__加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，__賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了_元。
二、拓寬了市場。
在年初以前，__市場上__酒類占市場達(dá)90%以上。而__酒類較我們的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使__地老百姓對__酒類家喻戶_，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷酒類。
在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、不足和展望
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。
不過，隨著銷售業(yè)績的大好，在明年____酒類的銷售中，我們會(huì)做得更好。
酒業(yè)銷售述職報(bào)告2各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們，大家好：
在這辭舊迎新、喜迎新春的美好時(shí)節(jié)里，我們迎來了皖蜀春20__年銷售年終總結(jié)大會(huì)，今年的冬天依舊寒冷，但是我們皖蜀春銷售團(tuán)隊(duì)的`熱情也是無比高漲，請?jiān)试S我代表公司領(lǐng)導(dǎo)，向各位奮戰(zhàn)在第一線的同事們表示衷心感謝。
下面有我來介紹一下20__年的銷售情況
銷售部主要來源有中高低檔白酒，今年主要目標(biāo);鄉(xiāng)鎮(zhèn)、酒店、宿外市場，針對酒店主要有：
1、建立完善的銷售檔
2、定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占低檔白酒市場，爭取獲得更大的利潤
3、這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
20__年銷售計(jì)劃 20__年銷售實(shí)際完成 20__年銷售目標(biāo)完成
20__年同20__年銷售增長 按客戶組成的銷售情況
老客戶占銷售 萬元
銷售目標(biāo)合同的 回款情況
給公司提供的建議
1、堅(jiān)持不收不合格的包裝，來影響我們的形象;
2、車間部門要驗(yàn)收每一道質(zhì)量關(guān)，不要讓不合格的產(chǎn)品走出公司，要讓客戶對我們的產(chǎn)品越來越有信心;
3、要利用各種手段、媒體，把酒的價(jià)格下去，從領(lǐng)導(dǎo)到每一位同事貫徹執(zhí)行，保持不串貨、不低價(jià)。
公司的各部門應(yīng)該互相協(xié)作，按時(shí)按量完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)任務(wù)，努力突破新的臺(tái)階。
今后我一定不會(huì)辜負(fù)各位領(lǐng)導(dǎo)和各位同事對我的支持，一定會(huì)做到以下兩點(diǎn)：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格業(yè)務(wù)員;
2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，共同把皖蜀春打造權(quán)威性的白酒企業(yè)而努力。
以上是我的述職報(bào)告，我會(huì)努力完成公司給我的任務(wù)，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位同事進(jìn)行監(jiān)督!
述職人：
20__年__月__日
酒業(yè)銷售述職報(bào)告3“___”期間,我區(qū)酒類流通管理工作按照商務(wù)部《酒類流通管理辦法》(商務(wù)部令__年第25號)的要求,認(rèn)真履行職責(zé),廣泛宣傳,以規(guī)范備案登記辦理、全面推行酒類溯源制度為中心,以規(guī)范酒類市場秩序?yàn)橹攸c(diǎn),以廣大人民群眾喝上“放心酒”為目的,切實(shí)加強(qiáng)對酒類流通行業(yè)的監(jiān)督管理,確保酒類市場的繁榮穩(wěn)定?，F(xiàn)將我區(qū)“___”工作總結(jié)如下:
一、基本情況
__年辦理酒類流通企業(yè)備案211家。其中:批發(fā)兼零售企業(yè)13家、零售企業(yè)164家、餐飲服務(wù)企業(yè)34家。
二、主要工作
1、領(lǐng)導(dǎo)重視,成立組織
自宿州市人民政府《關(guān)于公布第五批行政審批事項(xiàng)清理結(jié)果的通知》(宿政發(fā)〔__〕21號)下達(dá)后,區(qū)商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)高度重視,專門成立酒類流通管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)全區(qū)酒類流通管理工作。
2、制定方案,明確任務(wù)
根據(jù)《酒類流通管理辦法》的要求,制定了《埇橋區(qū)酒類流通工作工作方案》,提高酒類流通市場整頓工作的主動(dòng)性、針對性以及實(shí)效性。圍繞目標(biāo)任務(wù)、運(yùn)行機(jī)制、管理范圍、運(yùn)作和管理方式、保障措施、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)等方面,從全區(qū)的實(shí)情出發(fā),提出了可操作性的工作意見。尤其對加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),分工配合,成員之間明確了具體工作職責(zé),為形成合力促進(jìn)酒類流通管理工作規(guī)范化,凈化我區(qū)酒類流通市場,營造了氛圍,奠定了基礎(chǔ)。
3、深入基層,開展調(diào)研
根據(jù)我區(qū)實(shí)際情況,埇橋區(qū)商務(wù)局按“先城區(qū)、后鄉(xiāng)鎮(zhèn),先抓批發(fā)、后抓零售”的工作方針,首先從市區(qū)批發(fā)企業(yè)著手,開展了對酒類生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)的基本情況摸底調(diào)查和備案登記工作。在最炎熱的夏季,埇橋區(qū)商務(wù)局組織精干人員在城區(qū)范圍內(nèi),挨家挨戶調(diào)研我區(qū)酒類流通企業(yè)資料。
4、廣泛宣傳,營造氛圍
為確保我區(qū)酒類流通管理工作的正常有序開展,加大《酒類流通管理辦法》的宣傳力度,進(jìn)一步提高酒類批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)和廣大消費(fèi)者對《辦法》深刻理解和認(rèn)識(shí),我區(qū)印發(fā)了酒類宣傳單、宣傳畫冊3000份。廣泛宣傳加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要意義,讓廣大人民群眾家喻戶曉,營造共同遵守《辦法》的規(guī)定氛圍,為有效地開展埇橋區(qū)酒類管理工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
5、依法行政,辦理登記
酒類經(jīng)營備案登記辦理是酒類監(jiān)管工作的重心之一,為搞好登記辦理工作,完善登記辦理程序,埇橋區(qū)商務(wù)局對經(jīng)營資質(zhì)、申請資料、辦理手續(xù)、辦理時(shí)限進(jìn)行明文規(guī)定,實(shí)施陽光操作;在辦法登記工作中,我們有專人負(fù)責(zé),建立臺(tái)帳,做好《隨附單》的發(fā)放、領(lǐng)取、登記、保管等各環(huán)節(jié)的工作。做到了沒有酒類批發(fā)許可證的企業(yè)堅(jiān)決不能發(fā)給隨附單,防止將隨附單發(fā)亂,失去其控制作用。
三、存在的問題及建議
酒類流通管理工作涉及的范圍較廣,點(diǎn)多、線長,由于今年工作剛起步,加之各方面的原因,存在的問題也比較突出,主要有:
一是實(shí)行酒類經(jīng)營備案登記制和經(jīng)營溯源制,是酒類流通管理的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作和重點(diǎn)工作,但絕不是管理工作的全部,大量的工作是對酒類流通環(huán)節(jié)的日常監(jiān)督管理,這是一項(xiàng)長期的工作。
二是建議對現(xiàn)有酒類管理人員進(jìn)行全員培訓(xùn),提高行政執(zhí)法人員的思想素質(zhì),切實(shí)樹立正確的管理理念和服務(wù)思想。
四、“十二五”年工作思路《酒類流通管理辦法》是商務(wù)部成立后出臺(tái)的第一部酒類監(jiān)管的部門規(guī)章,實(shí)施酒類經(jīng)營實(shí)行登記備案制和溯源制是政策性強(qiáng)、涉及面廣的一項(xiàng)全新工作。這就要求我們必須把此項(xiàng)工作做細(xì)做實(shí),積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)酒類流通管理工作。具體做法:
一是進(jìn)一步加大宣傳力度,提高全民對加強(qiáng)酒類流通管理工作的重要性的認(rèn)識(shí),提高酒類經(jīng)營者執(zhí)行國家相關(guān)政策的自覺性,確保我市酒類流通市場的健康和安全。
二是進(jìn)一步規(guī)范酒類經(jīng)營行為,嚴(yán)格實(shí)行酒類備案登記和溯源制度,不斷加強(qiáng)管理,對貨源不清、渠道不明、手續(xù)不全的企業(yè)要及時(shí)整改,指導(dǎo)企業(yè)不斷完善和規(guī)范經(jīng)營管理。在酒類商品交易過程中保證質(zhì)量安全,保證酒類商品交易信息的真實(shí)性,完整性和可追溯性,建立健全酒類商品安全信用檔案,積極推進(jìn)“放心酒”工程。
三是集中開展嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣酒類違法行為的專項(xiàng)行動(dòng)。“十二五”期間埇橋區(qū)將組織相關(guān)執(zhí)法部門,對市區(qū)集中開展打擊制售假冒偽劣酒類商品的行動(dòng)。對酒的名稱、原料、酒度、價(jià)格、出廠日期、生產(chǎn)企業(yè)、廠址等進(jìn)行檢查。嚴(yán)厲查處無生產(chǎn)許可證的白酒、散裝酒的銷售,防止假冒偽劣和有毒假酒流向市場。
四是積極開展“放心酒示范店”工程,建立酒類商品信用檔案,對各個(gè)經(jīng)銷企業(yè)的資信狀況、良好信用、不良信用和產(chǎn)品信用等信息進(jìn)行記錄,構(gòu)建信用監(jiān)督和失信警戒機(jī)制,建立優(yōu)秀企業(yè)的光榮。
述職人：
20__年__月__日
酒業(yè)銷售述職報(bào)告4時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的____年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然___年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的`騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、___和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨-----
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。
主要原因有：
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗
二、個(gè)人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)
能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他 潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)__年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。
但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、__年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“___發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
六、對公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之____年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的____年，站在____年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
述職人：
20__年__月__日
酒業(yè)銷售述職報(bào)告5一、今年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場管理、市場維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過對各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的"柜中柜"營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對"__酒"的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的.要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、明年工作打算
盡管在今年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。
【關(guān)鍵詞】 產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本； 戰(zhàn)略成本管理； 工藝設(shè)計(jì)成本
在美國次貸危機(jī)及石油等產(chǎn)品價(jià)格不斷上漲等因素的影響下，世界經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了增長速度放緩的跡象，企業(yè)的生產(chǎn)成本不斷上升，經(jīng)濟(jì)效益不斷下降。如何在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程進(jìn)行成本控制，降低產(chǎn)品成本，是多數(shù)企業(yè)面臨的難題。面對企業(yè)外部環(huán)境的這種變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)全方位地提出解決方案，從生產(chǎn)經(jīng)營和全過程及戰(zhàn)略的角度出發(fā)，進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本管理，才能取得較好的效果。目前，大多數(shù)企業(yè)將成本管理的重點(diǎn)放在生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，而忽視了其他環(huán)節(jié)。如何將戰(zhàn)略管理的理論和方法引入產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)域，用戰(zhàn)略成本管理的理論和方法來指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程進(jìn)行控制是一個(gè)重要的課題，而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段如何控制設(shè)計(jì)成本尚未引起多數(shù)企業(yè)的重視。
一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的內(nèi)容和方法
產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否科學(xué)、合理，在很大程度上決定了產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量水平和成本消耗，也關(guān)系著產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果。產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本就是根據(jù)技術(shù)、工藝、裝備、質(zhì)量、性能、功用等方面的各種不同設(shè)計(jì)方案，核算和預(yù)測新產(chǎn)品在正式投產(chǎn)后可能達(dá)到的不同成本水平，它是對新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品改造進(jìn)行可行性分析的重要組成部分，目的在于論證產(chǎn)品設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性、有效性和可行性。
一般情況下，每種產(chǎn)品的顧客群體是不一樣的，而這些特定的顧客群體的需要（如對產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價(jià)格等）也不同。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，應(yīng)進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查。在對不同的顧客群體及主要競爭對手調(diào)查的基礎(chǔ)上，提出本企業(yè)擬開發(fā)產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、目標(biāo)價(jià)格等主要指標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)價(jià)格扣除預(yù)計(jì)稅金及希望的利潤等指標(biāo)，其余額即是該產(chǎn)品的目標(biāo)成本。這一指標(biāo)應(yīng)作為設(shè)計(jì)成本的重要參考指標(biāo)，如果根據(jù)設(shè)計(jì)部門的設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品成本控制在目標(biāo)成本范圍之內(nèi)，則可實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成本控制目標(biāo)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本是一種事前成本，并不是實(shí)際成本，也可以說是一種預(yù)計(jì)成本。產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的內(nèi)容包括材料（原材料、輔料、外協(xié)件、配套件）、人工費(fèi)用（工資及外加工勞務(wù)費(fèi)）、專項(xiàng)費(fèi)用、燃料動(dòng)力費(fèi)用、固定費(fèi)用（管理費(fèi)用、制造費(fèi)用等）和銷售費(fèi)用等。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本按設(shè)計(jì)范圍和內(nèi)容可分為總體設(shè)計(jì)成本、部件設(shè)計(jì)成本和零件設(shè)計(jì)成本?？傮w設(shè)計(jì)成本又可細(xì)分為成套項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)成本和單臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本；按與產(chǎn)品產(chǎn)量關(guān)系劃分可分為固定成本與變動(dòng)成本；按產(chǎn)品生命周期劃分可分為制造成本與使用成本；按工作階段和性質(zhì)劃分可分為設(shè)計(jì)成本和工藝成本等。產(chǎn)品設(shè)計(jì)是指從確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)任務(wù)書起到確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為止的一系列技術(shù)工作的準(zhǔn)備和管理，是產(chǎn)品開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品生產(chǎn)過程的開始。產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本管理的關(guān)鍵是對各種產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析，以便從中選出最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案。其次是對產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的估算，在確定方案可行性的基礎(chǔ)上，由企業(yè)會(huì)計(jì)人員和工程技術(shù)人員一起，考察分析相關(guān)產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)、原材料耗費(fèi)、消費(fèi)者需求等，運(yùn)用價(jià)值工程等方法優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，以達(dá)到控制設(shè)計(jì)成本的目的。
在實(shí)際工作中，主要是計(jì)量、確定各個(gè)方案的預(yù)期成本效益，比較分析其優(yōu)劣，以尋找最優(yōu)方案。首先是項(xiàng)目投資決策，估計(jì)投資項(xiàng)目的預(yù)期現(xiàn)金流量。評價(jià)時(shí)使用的指標(biāo)一般是考慮貨幣時(shí)間價(jià)值因素的指標(biāo)即貼現(xiàn)指標(biāo)，如凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率等，或者是不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的指標(biāo)，如回收期、收益率等。其次是對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本進(jìn)行估算，通常可采用比例法和估算法等方法。比例法是根據(jù)產(chǎn)品的成本大體上分成材料成本、人工費(fèi)用、制造費(fèi)用三部分，分別確定各項(xiàng)成本占總成本的比重，然后測算產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本。比例法一般適用于有同類產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本資料的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的估算。估算法是根據(jù)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案所發(fā)生的成本，直接地概算出該種產(chǎn)品成本。估算法主要適用于沒有或缺乏同類產(chǎn)品資料的全新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)的估算。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作中必須嚴(yán)格遵循“三段設(shè)計(jì)”程序，其具體內(nèi)容主要包括技術(shù)任務(wù)書、技術(shù)設(shè)計(jì)和工作圖設(shè)計(jì)等。技術(shù)任務(wù)書是產(chǎn)品在初步設(shè)計(jì)階段內(nèi)，由設(shè)計(jì)部門向上級對計(jì)劃任務(wù)書提出體現(xiàn)產(chǎn)品合理設(shè)計(jì)方案的改進(jìn)性和推薦性意見的文件。經(jīng)上級批準(zhǔn)后，作為產(chǎn)品技術(shù)設(shè)計(jì)的依據(jù)。其目的在于正確地確定產(chǎn)品最佳總體設(shè)計(jì)方案、主要技術(shù)性能參數(shù)、工作原理、系統(tǒng)和主體結(jié)構(gòu)，并由設(shè)計(jì)員負(fù)責(zé)編寫。技術(shù)設(shè)計(jì)的目的是在已批準(zhǔn)的技術(shù)任務(wù)書的基礎(chǔ)上，完成產(chǎn)品的主要計(jì)算和主要零部件的設(shè)計(jì)。工作圖設(shè)計(jì)的目的是在技術(shù)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上完成供試制（生產(chǎn)）及隨機(jī)出廠用的全部工作圖樣和設(shè)計(jì)文件。設(shè)計(jì)者必須嚴(yán)格遵守有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程和指導(dǎo)性文件的規(guī)定，設(shè)計(jì)繪制各項(xiàng)產(chǎn)品工作圖。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員是產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本管理的主要責(zé)任人，應(yīng)對產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員進(jìn)行戰(zhàn)略成本管理等成本管理理論和方法的教育，使他們真正認(rèn)識(shí)到設(shè)計(jì)成本的重要性，自覺地將降低設(shè)計(jì)成本的理論貫穿于成本設(shè)計(jì)的始終。
二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的管理
美國國防部首例“產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本”是降低成本的成功范例。由于美國軍工企業(yè)較多，使國防部在軍火采購上有較大的選擇權(quán)；同時(shí)，由于國防部經(jīng)費(fèi)有限，又必須精打細(xì)算，并不斷降低軍火采購成本，因此，他們采用了“產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本”的管理方法，在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、使用各個(gè)階段發(fā)生的成本設(shè)定目標(biāo)值，進(jìn)行先期成本控制，即在限定的成本條件下進(jìn)行設(shè)計(jì)，將降低成本的工作滲透到了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，以此控制軍品采購成本，節(jié)約國防開支。而在日本，降低成本的模式更進(jìn)了一步。日本豐田等汽車公司探索出的“成本企畫”模式更加系統(tǒng)和更具有成效，成本企畫將成本管理視野全面轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)階段，針對目標(biāo)成本，將價(jià)值工程分析方法與成本估算方法結(jié)合為一體運(yùn)用，使降低成本更具有實(shí)效性。美國的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本與日本的成本企畫，應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是一種較高層次的降低成本方法，它一般應(yīng)與工藝、工序在源流階段的革新結(jié)合在一起加以實(shí)施。
企業(yè)在投產(chǎn)新產(chǎn)品前，都要由企業(yè)的設(shè)計(jì)部門進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)設(shè)計(jì)出產(chǎn)品使用的材料、經(jīng)過的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等條件，為了對新產(chǎn)品是否投產(chǎn)進(jìn)行決策，應(yīng)測算該新產(chǎn)品的成本水平。若該產(chǎn)品的成本水平在可接受的范圍之內(nèi)，則可以投產(chǎn)；若不在可接收的范圍之內(nèi)，則應(yīng)對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行修改，如減少材料的消耗量、降低使用材料的檔次等，經(jīng)過測算后，使之能夠達(dá)到可接受的范圍。目前企業(yè)計(jì)算產(chǎn)品成本的重點(diǎn)一般是放在生產(chǎn)過程中發(fā)生的實(shí)際成本支出，但應(yīng)當(dāng)看到，在實(shí)際工作中80%以上的成本在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)確定了。要降低成本，當(dāng)期成本的執(zhí)行情況和現(xiàn)在的成本水平信息都應(yīng)及時(shí)反饋給設(shè)計(jì)和計(jì)劃部門，以此來改善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作和整個(gè)生產(chǎn)操作過程。如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身不合理，沒有充分利用企業(yè)已有的資源，存在一些過剩的功能，就會(huì)造成先天的成本缺陷。產(chǎn)品成本水平絕大部分在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)確定了，如產(chǎn)品經(jīng)過的工藝過程、使用的材料等。待產(chǎn)品投入生產(chǎn)后再采取措施進(jìn)行降低成本的難度就比較大了。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本強(qiáng)調(diào)管理的重心從產(chǎn)品的生產(chǎn)階段轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)階段。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本管理要求技術(shù)部門的人員應(yīng)增強(qiáng)成本意識(shí)，建立成本、質(zhì)量首先是設(shè)計(jì)出來的現(xiàn)代成本管理意識(shí)。企業(yè)要在激烈的市場競爭中取勝，就應(yīng)加快產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的速度，加大投入，用新產(chǎn)品、新工藝打開市場，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。產(chǎn)品開發(fā)部應(yīng)對技術(shù)開發(fā)費(fèi)用進(jìn)行核算，在財(cái)務(wù)部開設(shè)專門的賬戶，不僅要進(jìn)行總分類核算，還要進(jìn)行明細(xì)核算，即對每一個(gè)項(xiàng)目都要進(jìn)行核算，并且要將其支出與相關(guān)效益進(jìn)行對比。通過對比，一方面促使產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員增強(qiáng)成本意識(shí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)考慮到成本問題；另一方面，可以促使產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的降低。
在進(jìn)行成本設(shè)計(jì)階段采取的方法主要有源流管理和成本筑入。源流管理是指在產(chǎn)品設(shè)計(jì)乃至開發(fā)策劃階段就開始降低成本的活動(dòng)。源流管理其實(shí)只是一種產(chǎn)品觀念，引發(fā)設(shè)計(jì)人員對這部分成本的思考。要將觀念轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，可能不得不增加材料和技術(shù)等方面的投入，這部分要上升的成本能否使它少上升或不上升，或者上升額能在其它方面改變較少或不改變的領(lǐng)域內(nèi)得以消化吸收，是源流管理的核心。源流管理的特點(diǎn)在于預(yù)防，它使大幅度降低成本成為可能。成本筑入是指將成本作為一種特殊部件，能否將這種部件的一部分乃至全部刪除，刪除部分又能否裝配到其他更重要的功能上去。即在將原材料、部件等匯集在一起裝配產(chǎn)品的同時(shí)，也將成本一并裝配進(jìn)去。
成本設(shè)計(jì)時(shí)也應(yīng)采用目標(biāo)成本法，從設(shè)定目標(biāo)成本到在設(shè)計(jì)圖紙上實(shí)現(xiàn)降低成本的活動(dòng)是成本設(shè)計(jì)的中心階段。在開發(fā)一種新產(chǎn)品時(shí)，首先預(yù)測其市場可接受的價(jià)格；然后確定目標(biāo)利潤；最后倒算出設(shè)計(jì)成本，并以此作為控制設(shè)計(jì)成本的依據(jù)。采用目標(biāo)成本進(jìn)行成本設(shè)計(jì)時(shí)所包括的步驟和目標(biāo)成本的設(shè)定、目標(biāo)成本的分解、目標(biāo)成本的達(dá)成等，這是一個(gè)循環(huán)過程，每一次循環(huán)都是對成本的一次擠壓。成本設(shè)計(jì)階段目標(biāo)成本設(shè)定的主要工具有價(jià)值工程、拆卸分析等。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案完成后，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)圖紙和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門提供的資料，測算產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本，并同目標(biāo)成本進(jìn)行比較。設(shè)計(jì)成本小于目標(biāo)成本時(shí)，才能批準(zhǔn)設(shè)計(jì)方案的執(zhí)行，以避免先天性的損失和浪費(fèi)。在此基礎(chǔ)上，還必須從技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、社會(huì)效益上綜合分析和評估不同的設(shè)計(jì)方案，進(jìn)行設(shè)計(jì)方案的優(yōu)選。必要時(shí)應(yīng)進(jìn)行成本功能分析，以便在投產(chǎn)前有效地控制產(chǎn)品成本，保證從根本上提高成本效益。建立試驗(yàn)室對新產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)。每投產(chǎn)一項(xiàng)新產(chǎn)品，都應(yīng)對該新產(chǎn)品進(jìn)行功能等方面的試驗(yàn)，這樣，一方面可以保證新產(chǎn)品的質(zhì)量；另一方面，可對不同設(shè)計(jì)方案進(jìn)行比較，使選擇成本最低方案的計(jì)劃變?yōu)榭赡堋?/p>
產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)一般需要經(jīng)過設(shè)計(jì)方案、初步設(shè)計(jì)、深化設(shè)計(jì)、加工圖設(shè)計(jì)等四個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)過這幾個(gè)步驟之后，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案逐步成熟，不但產(chǎn)品的性能等方面會(huì)有較大的改善，而且產(chǎn)品的成本水平也會(huì)有較大的降低。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同階段，都應(yīng)對成本問題進(jìn)行專題研究。每個(gè)階段都有不同的降低成本的措施。如果這些措施采取得當(dāng)，就會(huì)取得較好的效果。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案階段提出設(shè)計(jì)方案時(shí)，企業(yè)的成本管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)總體的成本控制目標(biāo)、產(chǎn)品的市場銷售價(jià)格、企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力和生產(chǎn)條件等，向產(chǎn)品的設(shè)計(jì)部門提出具體的成本控制目標(biāo)，即要求設(shè)計(jì)部門將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本控制在一定的水平上。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，成本管理部門應(yīng)深入到設(shè)計(jì)部門，對設(shè)計(jì)人員進(jìn)行成本管理方面的知識(shí)宣傳，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員擯棄只管設(shè)計(jì)而忽視成本的現(xiàn)象。如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員都來關(guān)心成本問題，則會(huì)使他們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就自覺考慮成本問題，從而使設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在開始時(shí)就考慮了降低成本的問題，對日后成本水平的高低產(chǎn)生重要的影響。同時(shí)將有關(guān)市場機(jī)會(huì)、競爭力、技術(shù)可行性、生產(chǎn)需求的信息綜合起來，確定新產(chǎn)品的框架，包括新產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)、目標(biāo)市場、期望性能的水平、投資需求與財(cái)務(wù)影響等。在決定某一新產(chǎn)品是否開發(fā)之前，企業(yè)還可以用小規(guī)模實(shí)驗(yàn)對概念、觀點(diǎn)進(jìn)行驗(yàn)證，可包括樣品制作和征求潛在顧客意見等。一旦方案通過，新產(chǎn)品項(xiàng)目便轉(zhuǎn)入設(shè)計(jì)階段。
在產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)階段，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門應(yīng)根據(jù)成本管理部門提出的成本控制目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，成本管理部門應(yīng)積極地予以配合，向設(shè)計(jì)部門提供新產(chǎn)品所需材料的價(jià)格、產(chǎn)品經(jīng)過工序、每小時(shí)的工資及制造費(fèi)用等資料，便于產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)參考，以便在設(shè)計(jì)時(shí)就能大概測算出該產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本。產(chǎn)品的初步設(shè)計(jì)是形成產(chǎn)品成本的重要一環(huán)，如果初步設(shè)計(jì)成本較高，在后期采取相應(yīng)的措施將其降下來是非常困難的。在進(jìn)行產(chǎn)品初步設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)運(yùn)用價(jià)值工程的原理。價(jià)值工程的基本思想是進(jìn)行功能――成本分析。這里所說的價(jià)值是對于特定功能所要求的成本支出是否合適的評判，也稱為價(jià)值比率。功能是使人們的欲望、效果或效用得以滿足的屬性，其具體表現(xiàn)是理想成本、目標(biāo)成本或消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)值等。實(shí)施價(jià)值工程的過程，就是設(shè)法使價(jià)值比率提高的過程，或者說是使低價(jià)值比率向高價(jià)值比率改善的過程。采用價(jià)值工程進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)根據(jù)零部件的重要程度，采用不同的方法。對于重要的零部件、功能大的零部件，應(yīng)盡量使用好一點(diǎn)的材料，以滿足其功能要求。而對于次要的零部件，則可使用一般的材料，以避免其功能過剩。在實(shí)際運(yùn)用時(shí)，可采取“零部件功能評價(jià)表”的方式，對各種零部件在產(chǎn)品中的重要程度進(jìn)行分析，并將分析的結(jié)果運(yùn)用于不同的設(shè)計(jì)方案中。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門在將初步設(shè)計(jì)方案確定之后，應(yīng)將其交給有關(guān)部門論證，進(jìn)入產(chǎn)品深化設(shè)計(jì)階段，其中還應(yīng)包括成本管理部門所進(jìn)行的產(chǎn)品成本的測算。企業(yè)的成本管理部門應(yīng)對產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門提供的設(shè)計(jì)方案進(jìn)行審查，并根據(jù)設(shè)計(jì)方案計(jì)算產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本。在計(jì)算產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本時(shí)，應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)方案所規(guī)定的材料、工時(shí)等資料，計(jì)算產(chǎn)品投產(chǎn)后可能發(fā)生的成本數(shù)。對于計(jì)算出來的預(yù)計(jì)成本，應(yīng)與企業(yè)的計(jì)劃成本進(jìn)行對比，看其是否超過計(jì)劃成本規(guī)定的指標(biāo)。如果符合成本計(jì)劃的要求，則從成本的角度看，該設(shè)計(jì)方案是可行的；若超過了成本計(jì)劃指標(biāo)，則從成本的角度看，該設(shè)計(jì)方案需要進(jìn)行修改。因此，成本管理部門應(yīng)根據(jù)成本管理的要求，對該項(xiàng)設(shè)計(jì)方案提出意見。對于不符合成本計(jì)劃要求的方案或雖然符合成本設(shè)計(jì)的要求但仍有需要改進(jìn)的設(shè)計(jì)方案，成本管理部門應(yīng)根據(jù)自己所掌握的情況，對設(shè)計(jì)方案提出改進(jìn)的意見，如材料使用的是否合理，能否使用代用材料替換價(jià)格較貴重的材料，生產(chǎn)工藝過程能否改進(jìn)，所經(jīng)過的所有工序是否都是必需的，其中是否有能夠改進(jìn)的環(huán)節(jié)等。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門的人員考慮成本問題不多，所以，成本管理部門應(yīng)與設(shè)計(jì)部門溝通，強(qiáng)調(diào)成本指標(biāo)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作中的重要性。讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員了解成本指標(biāo)對新產(chǎn)品能否投產(chǎn)具有重要的影響。如果新產(chǎn)品的成本指標(biāo)不能滿足要求，則該項(xiàng)產(chǎn)品就不能投產(chǎn)。這樣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員就會(huì)提高降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的積極性。
經(jīng)過上述三個(gè)程序后，產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)入了加工圖設(shè)計(jì)階段，即設(shè)計(jì)產(chǎn)品生產(chǎn)所經(jīng)過各道工序的加工方法等。此道工序關(guān)鍵是產(chǎn)品的加工工時(shí)及生產(chǎn)工序設(shè)計(jì)得是否合理。這些項(xiàng)目對成本水平的高低也有重要的影響，如加工工序問題，若產(chǎn)品的加工工序比較合理，則所花費(fèi)的各工序的結(jié)轉(zhuǎn)費(fèi)用就少，否則就會(huì)增加這方面的費(fèi)用支出。制造技術(shù)部門負(fù)責(zé)制定制造工藝。制造技術(shù)部在確定工藝方案后，應(yīng)開展工藝成本的預(yù)測，并進(jìn)行工藝成本定量分析。同一產(chǎn)品設(shè)計(jì)，往往可以采用幾種不同的工藝方案，究竟哪種方案能同時(shí)滿足技術(shù)和經(jīng)濟(jì)性的要求，就要在成本預(yù)測和技術(shù)評價(jià)基礎(chǔ)上，從經(jīng)濟(jì)上對各種工藝方案進(jìn)行比較，從中選擇經(jīng)濟(jì)合理的方案。制造技術(shù)部門應(yīng)重視工藝成本控制，不僅要重視工藝方案所規(guī)定的設(shè)備、工藝裝備、加工方法和工藝規(guī)劃能保證產(chǎn)品質(zhì)量、工作效率達(dá)到最高水平，而且要關(guān)注工藝成本下降到最低水平，以便對工藝方案作出正確的決策，達(dá)到事先控制工藝成本的目的。技術(shù)部門的人員應(yīng)定期進(jìn)行成本管理相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，特別是與技術(shù)部門相關(guān)的業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，使他們明確技術(shù)部門在成本管理工作中的作用。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)束后，還要經(jīng)過小規(guī)模生產(chǎn)和增量生產(chǎn)階段。小規(guī)模生產(chǎn)階段，在生產(chǎn)設(shè)備上加工與測試的單個(gè)零件已裝配在一起，并作為一個(gè)系統(tǒng)在工廠內(nèi)接受測試。在小規(guī)模生產(chǎn)中，應(yīng)生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，也應(yīng)當(dāng)測試新的或改進(jìn)的生產(chǎn)過程應(yīng)付商業(yè)生產(chǎn)的能力。正是在產(chǎn)品開發(fā)過程中的這一時(shí)刻，整個(gè)系統(tǒng)（設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、工具與設(shè)備、零部件、裝配順序、生產(chǎn)監(jiān)理、操作工、技術(shù)員）組合在一起。產(chǎn)品設(shè)計(jì)最后一個(gè)階段是增量生產(chǎn)。在增量生產(chǎn)中，開始是在一個(gè)相對較低的數(shù)量水平上進(jìn)行生產(chǎn)；當(dāng)組織對自己（和供應(yīng)商）連續(xù)生產(chǎn)能力及市場銷售產(chǎn)品的能力的信心增強(qiáng)時(shí)，產(chǎn)量開始增加。目前產(chǎn)品成熟過程越來越快，為了保持企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢，必須加快新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)過程，縮短新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的周期。但實(shí)際資料表明，許多企業(yè)的設(shè)計(jì)開發(fā)周期往往很長，一般要占到總生產(chǎn)周期的60%，因而成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的“瓶頸”。所以對產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期成本進(jìn)行研究勢在必行。如何大力縮短設(shè)計(jì)開發(fā)周期時(shí)間已成為制造企業(yè)的一項(xiàng)重要課題。目前已有不少方法可用來縮短新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)間。首先是提高產(chǎn)品“三化”程度，擴(kuò)大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)繼承性。產(chǎn)品“三化”是指產(chǎn)品系列化、零部件的通用化和標(biāo)準(zhǔn)化。產(chǎn)品系列化是對使用條件相通、設(shè)計(jì)依據(jù)相同和結(jié)構(gòu)與功能相同的產(chǎn)品將其基本尺寸和參數(shù)按一定的規(guī)律編排，建立產(chǎn)品系列型譜，以減少產(chǎn)品品種，簡化設(shè)計(jì)；零部件通用化是在產(chǎn)品系列化的基礎(chǔ)上，在不同型號的產(chǎn)品之間擴(kuò)大通用的零部件。這樣，可以大大減少零部件的品種數(shù)從而減少大量的產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作量；相應(yīng)地又可減少工藝準(zhǔn)備，如編制工藝規(guī)程、設(shè)計(jì)制造專用工具等的工作量，因而能極大地縮短它們的生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備周期。零部件品種數(shù)的減少還能使他們的制造批量擴(kuò)大，這又有助于生產(chǎn)熟練程度的提高、提高生產(chǎn)效率和保證質(zhì)量；零部件標(biāo)準(zhǔn)化則是按國家標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)零部件，或進(jìn)一步擴(kuò)大通用零部件的應(yīng)用范圍，將它們轉(zhuǎn)為工廠標(biāo)準(zhǔn)，從而更多地減少設(shè)計(jì)和加工制造的工作量，縮短生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備周期。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模塊化是另一種簡化設(shè)計(jì)、減少零部件總數(shù)的設(shè)計(jì)合理化措施。它是將產(chǎn)品部件按功能特征分解成相對獨(dú)立的功能單元，并使他們的接口（結(jié)合要素形狀、尺寸）標(biāo)準(zhǔn)化，使它們成為可以互換、可按不同用途加以選用組合的標(biāo)準(zhǔn)模塊。這些模塊的不同結(jié)合，或模塊與其它部件的組合就能構(gòu)成各種變形產(chǎn)品，以滿足不同的訂貨需要。
上述兩種措施都是通過擴(kuò)大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的繼承性，來簡化設(shè)計(jì)，提高設(shè)計(jì)工作效率，縮短設(shè)計(jì)周期；同時(shí)，由于大量利用已有的設(shè)計(jì)和工藝都已成熟的零部件，因而能提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量。這些都將給產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、使用和維修等帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益。除了上述兩種方法以外，縮短新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)間的技術(shù)和方法還包括計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和并行工程等。計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)將新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)過程中大量繁瑣的重復(fù)性勞動(dòng)，如插表、計(jì)算、繪圖、制表等等交給了計(jì)算機(jī)來處理，從而大大地提高了設(shè)計(jì)開發(fā)工作的效率，縮短了新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)周期；而并行工程則是在開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，同步地設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的有關(guān)過程，力求使產(chǎn)品開發(fā)人員在設(shè)計(jì)階段就考慮到整個(gè)生命周期的所有因素，包括設(shè)計(jì)、分析、制造、裝配、檢驗(yàn)、維護(hù)、可靠性和成本等。
利用價(jià)值工程進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理也是產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本管理的重要方面。如前所述，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案在很大程度上影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用成本。如果產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，存在剩余功能，會(huì)造成新產(chǎn)品的先天性浪費(fèi)。因此，在開發(fā)與設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)，設(shè)計(jì)人員還應(yīng)運(yùn)用價(jià)值的方法，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的最佳結(jié)合。價(jià)值工程的每一項(xiàng)程序都必須采用一定的技術(shù)方法，在這些具體技術(shù)方法中，主要有下列幾類，即對象選擇的方法、功能評價(jià)的方法、方案創(chuàng)造的方法、方案評價(jià)和選優(yōu)的方法。應(yīng)注意避免貪大求精的現(xiàn)象，不要不顧企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，盲目追求高精尖，致使產(chǎn)品成本無必要的增加。
三、工藝設(shè)計(jì)成本管理
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后，還需要進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程一般都可以按工藝性質(zhì)的不同劃分為不同的生產(chǎn)階段，這些各具特定工藝性質(zhì)的生產(chǎn)階段就是工藝階段。不同的工藝階段不僅需要不同的物質(zhì)技術(shù)條件，其生產(chǎn)管理的特點(diǎn)也有較大差異。劃分工藝階段的主要目的，是為了針對其工藝階段的特點(diǎn)，進(jìn)行相應(yīng)的生產(chǎn)管理工作。產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)得是否合理，對成本的影響也很大，合理地設(shè)計(jì)生產(chǎn)工藝過程，既可以提高生產(chǎn)效率，也可以大大節(jié)約成本費(fèi)用的開支。因此，優(yōu)化的工藝設(shè)計(jì)對日后產(chǎn)品生產(chǎn)成本的降低有重要的作用。
同一工藝階段的各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng)，因?yàn)槭褂貌煌臋C(jī)器設(shè)備、工藝方法和工作場地，又可以進(jìn)一步劃分為若干不同的工種和許多不同的工序。所謂工序，就是在一個(gè)工作地（或一臺(tái)設(shè)備）上，由一個(gè)工人（或一組工人）對一定的勞動(dòng)對象連續(xù)進(jìn)行的加工（或裝配）的作業(yè)。它是生產(chǎn)過程最基本的組成單位。每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)都必須順次經(jīng)過各道工序而完成其全部生產(chǎn)過程。工序不但是制定工藝規(guī)程的單位，也是計(jì)算勞動(dòng)量、制定勞動(dòng)定額、配備工人、核算生產(chǎn)能力、確定生產(chǎn)組織形式、安排生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)的基本單位。
工序按其作用可分為工藝工序、檢驗(yàn)工序和運(yùn)輸工序。工藝工序是使勞動(dòng)對象發(fā)生物理或化學(xué)變化的工序；檢驗(yàn)工序是對原材料、半成品和成品的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)的工序；運(yùn)輸工序是在工藝工序之間、工藝工序與檢驗(yàn)工序之間運(yùn)送勞動(dòng)對象的工序。工序的劃分取決于對產(chǎn)品（零件）的技術(shù)要求、所采用的工藝方法和設(shè)備以及勞動(dòng)分工的情況。一般地說，產(chǎn)品（零件）的技術(shù)要求愈高，加工工序特別是精加工工序的數(shù)目越多，采用的工藝方法和設(shè)備越是低效率和通用的。工序劃分愈粗糙，工序數(shù)目越少。工序劃分的粗細(xì)問題也就是工序的集中與分散問題。
在進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)時(shí)，不僅要考慮加工件的工藝要求，同時(shí)還要考慮所采用材料的性能等各種因素。不同材料的性能不同，所經(jīng)過的工藝過程也應(yīng)有區(qū)別。
在工藝設(shè)計(jì)完成后，還需要進(jìn)行工藝改進(jìn)，制定合理的工藝方案通過工藝改進(jìn)，盡可能使生產(chǎn)過程達(dá)到設(shè)計(jì)成本。在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)所設(shè)計(jì)的生產(chǎn)工藝過程會(huì)有不合理的地方，可能有不產(chǎn)生價(jià)值的非增值作業(yè)。因此，在工藝設(shè)計(jì)完成進(jìn)行生產(chǎn)階段后，經(jīng)過一段時(shí)間，還需要進(jìn)行工藝改進(jìn)。通過工藝的不斷改進(jìn)，優(yōu)化作業(yè)過程，減除非增值作業(yè)，盡可能地降低成本。工藝改進(jìn)涉及設(shè)備、工序等的調(diào)整，同時(shí)，應(yīng)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上找出影響優(yōu)化工藝的瓶頸，進(jìn)行重點(diǎn)改進(jìn)，進(jìn)而提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本。在工藝編制和工藝審查等方面，成本控制還是有很好效果的。
產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本的高低，對于決策起著重要的作用。如果設(shè)計(jì)成本過高，可能會(huì)導(dǎo)致決策部門否定該產(chǎn)品的投產(chǎn)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成并經(jīng)決策投產(chǎn)后，生產(chǎn)部門的任務(wù)就是努力使成本控制在設(shè)計(jì)成本的范圍內(nèi)。戰(zhàn)略成本管理的理念就是應(yīng)進(jìn)行全面的成本管理，在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程進(jìn)行嚴(yán)格的成本管理，特別是對一些傳統(tǒng)成本管理很少涉及的方面進(jìn)行重點(diǎn)管理，會(huì)取得很好的控制效果。
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萬壽義教授簡介
萬壽義，男，1955年9月生，遼寧省大連市人。1982年畢業(yè)于東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)（會(huì)計(jì)學(xué)）學(xué)士學(xué)位，1989年獲經(jīng)濟(jì)學(xué)（會(huì)計(jì)學(xué)）碩士學(xué)位，2000年獲管理學(xué)（會(huì)計(jì)學(xué)）博士學(xué)位。
