發(fā)布時間：2024-02-08 15:00:59
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的對促銷策略的認識樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
影響定價的因素有很多，主要體現在企業(yè)自身、市場環(huán)境、社會經濟三個方面。在企業(yè)自身方面要根據生產成本以及自身營銷目標考慮，在社會經濟方面要考慮社會經濟周期和發(fā)展水平。定價策略首先確定定價的目標以明確定價思路的基本走向，估算成本確定最低價格，然后測定需求，根據需求強度估計一個可能最高價格，然后分析競爭環(huán)境確定一個具有競爭力的價格，然后以自身定價目標確定定價方法，最后確定市場售價。在定價步驟中所提到的定價方法，在市場營銷中主要有三種，包括成本導向定價法、需求導向定價法，競爭導向定價法，這也是市場營銷中重要的內容。成本導向定價法是以產品的成本為基礎再加上預期利潤來制定市場價格的方法，需求導向定價法以消費者對商品價值的認識程度和以商品的需求程度為依據。競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類產品價格為定價基本依據調整價格水平的定價方法。
2營銷組合策略中的渠道策略
學習市場營銷我們應該了解營銷的一個重要核心是要以顧客能接受價格，在顧客需要的時間需要的地點提供顧客需要數量的產品和服務，營銷的渠道策略恰好就滿足了顧客需要的地點這個要求。渠道簡單的說就是產品或服務從生產者到達需求者所經過的環(huán)節(jié)，它的起點是生產者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)是中間商。渠道是一個企業(yè)市場營銷成敗甚至是一個企業(yè)存亡的關鍵，現在更是有渠道為王的說法，對于科技高速發(fā)展的現在，現在的傳統(tǒng)渠道和新興渠道的矛盾也越來越突出。我們可以看到現在是網絡高速發(fā)展的時代，這一趨勢也發(fā)展了一個蓬勃上升的物流時代，網購的方便讓越來越多的消費者選擇足不出戶便可以購天下萬物，這一導向也讓越來越多的企業(yè)專注電子商務平臺，發(fā)展網絡渠道。
推銷策略，是產品生產者通過銷售人員把產品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商把產品推銷給零售商，零售商通過全方位的營銷方法把產品推銷給最終消費者。運用推銷策略，生產者基本上依賴于人員推銷及SP，依次地將產品由生產者推向中間商到最終消費者。推動力量是代表生產廠家的推銷人員，批發(fā)商或零售商。推力的大小產生于這些人員的語言、交際和促銷手段及能力。
在推銷策略中，人員及營業(yè)推廣手段起主導作用。采取這一策略的企業(yè)應著重注意推銷人員的個人素質。其中包括三個方面。一是企業(yè)內部的，諸如對本企業(yè)的歷史、現狀的了解和對其產品各種規(guī)格、性能、用途特點等的了解。二是外部的，如具有廣泛的市場信息和文化、區(qū)域、風土等知識。三是個人修養(yǎng)方面的，如工作責任心、業(yè)務推銷知識，優(yōu)秀服務品質及語言交際才能等。除了這些素質外，推銷人員還應認識把握銷售渠道的長短、寬窄，注意化解生產者、批發(fā)商、零售商之間縱向的，以及各自之間橫向的矛盾，起到調解劑的作用，以保障產品銷售渠道的暢通。另外，保持、改善、發(fā)展與其他生產者，批發(fā)商和零售商的合作關系，收集營銷渠道中各環(huán)節(jié)對產品的改進意見和新產品需求信息，也是推銷人員的主要任務之一。
拉銷策略是生產者通過大量而具有廣泛影響的傳播媒介把產品信息跨過中間商環(huán)節(jié)，直接傳達給消費者，從而刺激消費者的購買欲望和行為。于是消費者向零售商求購某產品，零售商向批發(fā)商求購同種產品，批發(fā)商又依次向生產者求購這種產品。在這種情況下，消費者首先表示出購買需求，起到了相對于推銷相反的作用力，即拉銷效應。拉力來自消費者的購買需求。因為采取拉銷策略的生產廠家最注重刺激最大化消費者的興趣，使之產生需求。于是，由消費者把產品從零售商，再由零售商到批發(fā)商，由批發(fā)商到生產者，逐次拉入銷售渠道，完成銷售過程。
拉銷策略強調了廣告的作用，以及一定的營業(yè)性力量。而相對減弱了個人推銷。采用拉銷策略的生產廠家，明顯地具有兩大優(yōu)勢。其一，運用拉銷策略能較好地管理控制中間商。因為批發(fā)商與零售商們都認識到了，由拉動產生的需求購買行為是營銷渠道中每個環(huán)節(jié)上的最優(yōu)利益。其二，如果一家生產者成功地創(chuàng)造出產品的拉引趨向，那么在批發(fā)商和零售商環(huán)節(jié)上的人員推銷之壓力就大大降低。因為人員推銷對滿足生產者的銷售量來說并非總能起作用。
【關鍵詞】商業(yè)銀行；市場營銷；現狀；營銷策略
一、研究目的與意義
（一）研究目的
營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務，有利于商業(yè)銀行的經營目標實現，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。
本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現在存在的營銷問題進行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。
（二）研究意義
對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現在環(huán)境產生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統(tǒng)運營模式下的經營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。
二、中國商業(yè)銀行營銷現狀分析
銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現狀如下：
（一）開始重視市場營銷但認識不全面
中國商業(yè)銀行已經認識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調研，不愿意進行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關系”，忽略真正意義上的關系營銷。忽視客戶在服務過程中的核心地位，提供的服務與客戶的要求脫節(jié)。
（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性
中國商業(yè)銀行向現代商業(yè)銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學制定市場營銷戰(zhàn)略的經驗，也缺乏吸收現代市場營銷成果并用來指導實踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠。
（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足
中國商業(yè)銀行在金融產品和服務創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產品開發(fā)較少，許多產品開發(fā)相互模仿，產品內容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質服務，反而迫使顧客被動地接受金融服務。
（四）品牌意識不足
在銀行產品高度同質化且短期內難以改變的背景下，市場的競爭應當更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產品特色，不夠個性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產品時，只顧追求產品的名稱和數量，卻忽略了銀行產品真正的內涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現服務、技術、產品創(chuàng)新等內涵，不注重品牌文化營銷。
三、商業(yè)銀行營銷策略選擇
基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進案例借鑒，并結合自身的環(huán)境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。
（一）產品策略
中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務整合，產品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產品，積極滿足客戶的需求，產品策略是一個動態(tài)的過程，應根據市場需求的變化不斷進行調整。中國商業(yè)銀行產品整合的方式有：（1）服務于資本市場的派生型業(yè)務；（2）傳統(tǒng)業(yè)務向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務；（3）傳統(tǒng)業(yè)務與資本市場業(yè)務流程交叉而整合的業(yè)務；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務與資本市場業(yè)務的綜合性業(yè)務；（5）證券化業(yè)務。
（二）價格策略
近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務定價管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務產品實行指導價格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務有了更多定價權限。在部分中間業(yè)務的價格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價格策略。
所謂差異化價格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產出在性能上、質量上優(yōu)于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業(yè)務的形象，不僅有利于外幣業(yè)務的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務。
另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關的金融產品和服務匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務收益補償成本高的服務收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務與網銀服務，可以打包定價，吸引更多客戶。
（三）渠道策略
分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。增設網點是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網點已經很多，但是網點的設置缺乏合理性和科學性，中國商業(yè)銀行應該通過各種科學合理的手段保證渠道質量，從而獲得更大收益。
中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網點，通過合理的安排營業(yè)網點的位置和數量，對現有網點進行改革等方式提升渠道的質量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。
（四）促銷策略
多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預算、產品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：
1.全員營銷
全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網點的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優(yōu)質的服務，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進行合理的關系營銷，從而促進商業(yè)銀行更好的發(fā)展。
2.全方位營銷
中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內的發(fā)展；二是針對優(yōu)質客戶實行差異化策略，資產與負債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務一體化，中國商業(yè)銀行應學會綜合運用自身的顧客資源和相關資金結算手段，實現零售批發(fā)業(yè)務并做，并通過批發(fā)業(yè)務擴展市場。
3.全過程營銷
全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現和落實決策過程中所提出的相關回報，銀行應通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運行，中國商業(yè)銀行應注重營銷崗位人員的招聘與培訓，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現有顧客的資金流量和流向現狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現有客戶的上下游客戶實現網絡式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎，在大數據盛行的今天，不能浪費客戶數據，要進行妥善合理的使用。
四、小結
本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現狀透徹剖析的基礎上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。
本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現狀認識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。
當今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運行。
參考文獻：
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首先，促銷者錯誤地將促銷進行狹義理解導致了促銷行為的失敗。
業(yè)內很多的從業(yè)者在認識促銷一詞的時候，往往就會簡單的理解為“降價”、“買贈”、“捆綁促銷”，所有的促銷手法機會全部圍繞這樣的一個主題進行。難道促銷的概念僅僅局限于此嗎？顯然這是不正確的。但是如果我們的思維僅僅局限於此，所有的促銷僅僅是N次的重復，商家和消費者對此毫無激情和興趣，促銷也只能淪為“促死”。
其實很早之前，業(yè)界的前輩們早已將促銷策略進行了細致的研究和劃分，總結下來大致分為以下八項：
1. 無償促銷：指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：
A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。例如：白酒產品買大瓶贈小瓶、洗衣粉經常
采用的“加量不加價”等。
B、無償試用——以“免費樣品”為主。例如：紙巾、洗發(fā)水等經常用的街頭發(fā)放試
用。
2. 惠贈促銷：指的是對目標顧客在購買產品時所給予一種優(yōu)惠待遇的促銷手段。例如:白酒在銷售旺季，通常會采用的“買二贈一”形式。
3. 折價促銷：指的是在目標顧客購買產品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。
例如：化妝品行業(yè)通常會采用折價形式進行促銷。
4. 競賽促銷：指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。例如：廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等都屬于此類促銷。
5. 活動促銷：指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。例如：脈動、勁跑等功能飲料在全國范圍內舉行的街舞大賽及三人籃球賽等。
6. 雙贏促銷：指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。例如：某品牌的冰紅茶飲料結合聯(lián)想手機進行的一系列促銷活動。
7. 服務促銷：指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段。例如：在婚慶用酒方面，眾多廠家都會提供免費送貨上門服務。
8. 組合促銷：指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。由于各種促銷手段之間都會存在各種各樣的聯(lián)系，將二者或者更多的形式聯(lián)合起來更能發(fā)揮出不可預測的作用。
如果我們在促銷開始之前，就深悉各種促銷手段，然后再掃描當前市場上常見的促銷方式以及競品的促銷形式，此后再根據市場狀況選擇自己的有針對性的促銷方式，效果則會事半功倍。
其次，再選擇促銷手法時只是簡單模仿對手或是跟隨市場潮流簡單復制。
說道促銷上的模仿，還是不得說一下“黑土地”，作為一款中低端的白酒品牌，“黑土地”可以說是橫掃了華北市場。而“黑土地”運用最出色的促銷手法就是“無償附贈”，贈品當然就是打火機?！昂谕恋亍憋L靡華北之后，眾多品牌看到了打火機的力量，于是有一段時間曾是所有的酒盒都可以開出打火機，而且樣式很難出新，質量問題也凸顯出來。消費者此時看著自己抽屜里總重量達到幾公斤的打火機還會對這樣的促銷沖動嗎？于是廠家的促銷品又換了，送車筐的、送報紙的、送牛奶的……
簡單的跟風和模仿就是這樣，絲毫沒有新意，根本不能對競品形成區(qū)隔，況且市場恐怕也早被前者搜刮的囊中羞澀?？v然有些更新的也是換湯不換藥，實質性的問題根本沒有解決，消費者依然處在“促銷疲勞”的狀態(tài)中。所以說，促銷原本沒有錯，只是被人用的太多了也就失去了效用。
再次，市場人員對促銷作用的過度崇拜，放松了其他營銷工作的進程，沒有系統(tǒng)的銷售計劃，導致價格體系出現不穩(wěn)定因素并最終功虧一簣。
好多時候，一些市場部人員根據市場狀態(tài)、揣摩消費者心理，精心大做出一套不錯的促銷策略。但是問題又出現了，促銷策略太成功了，大批的消費者被調動了起來?；蚴琴I贈、或是折價、或是賣場活動等等，整個市場搞得熱火朝天，產品的認知一下子提升了，銷量也增加了。于是，促銷者認為市場已經啟動了，只要將這一階段的促銷完成，市場地位就可以初步建立了。而結果卻是，促銷期和正常銷售期沒有良好的過度，產品的價格居然已經被消費者進行了心理定位，當回復正常銷售時居然沒有人再埋單了。
總的說來促銷的作用包括：縮短產品入市的進程； 激勵消費者初次購買，達到使用目的；激勵使用者再次購買，建立消費習慣；提高銷售業(yè)績；侵略與反侵略競爭；帶動相關產品市場；節(jié)慶酬謝等幾方面。無論怎么看，促銷都只是整個營銷過程的一小部分，假如從開始的時候就對促銷寄予厚望，忽視其他營銷環(huán)節(jié)的銜接， 就會形成頭重腳輕的局面。促銷越是熱鬧，情形就越是危險，當促銷結束以后，問題也就接踵而至，結果促銷就變成了“促死”。
如何避免促死？
當我們對“促死”的原因進行了一系列的剖析之后，問題的癥結就明顯起來，只要我們在日常的工作中加以注意，“促死”的悲劇還是可以避免的，最少不用死的很倉促。
一、系統(tǒng)了解、運用促銷手段，實現促銷策略的系統(tǒng)性、靈活性和多樣性，提高自身的促銷創(chuàng)新能力。
系統(tǒng)的了解了促銷的形式與作用，對此能夠清醒的對待市場中的每次銷售熱潮，對各種促銷方式進行靈活的運用或是組合運用。就像田忌賽馬那樣，本身無需更改大部分的構成元素，但是可以根據市場事情做出最恰當的元素組合調整，也像碳元素那樣，即可以成為幾百元一噸的煤礦，也可以可以成為幾百元一克拉的鉆石，其根本的區(qū)別僅僅是各個組成部分的組合差別而已。
此外，就是創(chuàng)新。其實創(chuàng)新也可以有兩種：一是創(chuàng)新出新的促銷方式、戰(zhàn)術甚至是理念；二是對已有的方式進行創(chuàng)新性的運用。前者當然是十分困難的事情，那等同于自己開場一種全新的發(fā)展路徑，而且從誕生那刻起就可以產生質的飛躍。而第二種則是較容易實施的，關鍵是可以舉一反三，就像白酒行業(yè)從最初的送大火機到最后的送美元、送新馬泰旅游，不管最終的結果如何，總算是有所突破，而且有價值的創(chuàng)新多數就是從這樣的嘗試中產生的。
二、正確認識促銷的作用，明確促銷的意思所在，在適合的階段推出適合促銷政策。
當我們準確的把握到促銷的真正作用和意義所在，自然會明白在什么樣的市場階段推出什么樣的促銷方式。就如同嗎啡可以在關鍵的時候幫助患者減輕痛苦從而度過難過，但是如果濫用對人卻是毀滅性的災難。所以充分的認識促銷，熟練把握不同階段的促銷形式和力度才更能實現促銷行為的有效性，而不會導致促死的局面。
三、促銷是一個主動的、進攻性的市場行為，要充分發(fā)揮操作者的主觀能動性。
在當前的快銷品市場，大型的賣場越發(fā)的體現出其終端優(yōu)越性，所以大型賣場的市場地位也就逐漸的凌駕于供貨商之上。在每年中，作為終端賣場都會更具競爭需要或是季節(jié)、節(jié)日等因素推出多種大型的促銷攻勢，而這樣的促銷通常會讓供貨商處于零利潤或是負利潤的狀況下。面對這樣的情況就更需要供貨商的業(yè)務代表能夠充分的發(fā)揮自己的主觀能動性，提前做好應對措施，比如可根據該賣場的慣例，提前準備用以市場犧牲的非主流產品，或是提前做好其他在價格上的補救措施，從而是被動的促銷成為主動的進攻。
四、做好促銷與正常銷售的銜接工作。
促銷始終都只是一個階段性的市場行為，之所以會出現“促死”的現象也說明促銷本身呈現出雙刃劍的形態(tài)，它雖然可以促進銷售但是也同樣要犧牲掉產品本身的一部分利潤或是犧牲掉某些隱形的品牌資產。所以，要想盡可能避免促銷帶來的副作用，尤其是新品上市，做好導入期的促銷與增長期的正常銷售在價格和銷售策略、經銷商策略、宣傳策略等方面都需要有一個良好的過度和銜接。而且這樣的市場行為經常是循環(huán)出現，能否銜接得當，將是保證價格體系穩(wěn)固、銷售順暢的一個關鍵性作為。
關鍵詞:旅游溫點地區(qū);女性市場;旅游營銷
一、旅游溫點地區(qū)與女性目標市場營銷
旅游溫點地區(qū)是相對于旅游熱點地區(qū)而提出的一個概念,它是指來訪的旅游者人次相對較少,旅游經濟效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區(qū)。在旅游溫點地區(qū),由于多方面原因,旅游產業(yè)發(fā)展比較緩慢,產業(yè)發(fā)展所帶來的經濟效益、社會效益、環(huán)境效益都不明顯。旅游溫點地區(qū)需要重新整合資源稟賦、開發(fā)條件、經濟基礎等因素,特別是目標市場的重新選擇,實現可持續(xù)發(fā)展。
21世紀以來,隨著“女性經濟”的出現,旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區(qū)旅游部門和旅游企業(yè)關注的市場。而且隨著傳統(tǒng)的旅游熱點地區(qū)對到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點地區(qū)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此,加強旅游溫點地區(qū)女性目標市場發(fā)展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現實意義。
二、潮汕地區(qū)女性目標市場旅游營銷現狀分析
潮汕地區(qū)地處廣東省最東端,號稱“省尾國腳”,行政區(qū)域包括三個地級市:汕頭市、潮州市和揭陽市。潮汕地區(qū)旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來,潮汕地區(qū)旅游業(yè)有了一定程度的發(fā)展,但產業(yè)發(fā)展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區(qū)屬于典型的旅游溫點地區(qū)。本文試從產品、促銷、價格、渠道等方面分析潮汕地區(qū)女性目標市場旅游營銷現狀。
(一)旅游產品
第一,缺乏女性旅游產品開發(fā)意識。潮汕地區(qū)的景點及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標市場,營銷和服務均無特色,也沒有針對性。經營者并沒有真正認識到女性消費時代的到來究竟會給整個旅游市場帶來什么變化,缺乏對市場的洞察力,缺乏女性旅游產品開發(fā)意識。第二,缺乏女性旅游產品品牌。潮汕地區(qū)主要以獨特文化作為地區(qū)旅游發(fā)展的主打品牌,至于專門針對女性旅游者開發(fā)的旅游產品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區(qū)旅游企業(yè)的足夠重視,尚沒有形成獨特的有品牌號召力的及地方特色的女性精品旅游產品。第三,缺乏科學合理旅游產品組合。單項的旅游產品需要科學合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區(qū)還沒有能夠針對龐大的女性旅游市場進行科學合理的產品組合開發(fā)與營銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點以女性文化等主題,進行產品組合與合并營銷,從而未實現利益發(fā)展的最大化。
(二)旅游產品價格方面
旅游產品的價格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數的女性旅游者由于受到中國女性傳統(tǒng)的“勤儉”、“內斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關注價格的經濟性問題。潮汕地區(qū)旅游景點沒有對旅游市場進行細分,更沒有采取專門針對女性的價格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點沒有對女性進行專門的價格營銷。
(三)旅游促銷方面
一方面,缺乏專門女性目標市場促銷理念。女性旅游市場作為一個新興的市場,需要了解其產品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區(qū)旅游企業(yè)并沒有考慮到這一獨特群體的需求,缺乏專門女性目標市場促銷理念。另一方面,缺乏女性目標促銷具體手段。如在女性經常關注的雜志、網站都沒有很好地進行廣告方面的推廣,即使網站內有相關的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語言缺乏鼓動性,沒有有效地引起女性游客的關注。
(四)銷售渠道方面
第一,女性目標市場銷售渠道建設的滯后。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)缺乏對女性旅游市場開發(fā)營銷的必要性的認識,欠缺開拓和提升市場的方式與方法,沒能通過有效的途徑將其產品在適當的時間適當的地點以適當的方式、合理的價格地有效地送到目標顧客手中,從而滿足消費者的旅游需求。第二,網絡銷售渠道運用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導致潮汕地區(qū)網站質量不高,沒有專門針對女性開辟專欄,也沒有與相關專業(yè)女性網站實現鏈接,更新周期長,網絡營銷管理不到位,網絡銷售渠道運用的滯后。第三,女性組織等渠道運用的滯后。女性組織(婦聯(lián)),它們各自都在某一領域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區(qū)旅游企業(yè)極少利用這一有利條件,來組織、宣傳、促銷旅游企業(yè)的產品。
三、潮汕地區(qū)女性目標市場營銷策略探討
(一)產品策略
1.全方位開發(fā)女性旅游產品,滿足不同女性的多樣需要
旅游產品的開發(fā)是提高旅游企業(yè)市場適應能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產品也不相一致。潮汕地區(qū)應該立足自身旅游資源,針對女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購物、美容、休閑游憩等方面進行開發(fā),補充完善潮汕地區(qū)的旅游產品結構,滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養(yǎng)生旅游產品與女性佛教文化朝圣之旅等產品的開發(fā)等。
2.關注女性體驗情感,開發(fā)潮汕地區(qū)精品女性旅游產品
確定明確的主題,是體驗式旅游的第一步,一個好的主題,能夠使旅游者產生共鳴,使旅游者更好地進入設計好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區(qū)若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會大大增加女性旅游者到潮汕地區(qū)的旅游傾向,這不僅增加了旅游點,也增加了旅游文化內涵,同時,也迎合了女性旅游者喜好購物的特點。而且進一步挖掘潮汕地區(qū)溫泉、朝圣等女性旅游產品的內涵,開發(fā)特品與精品,關注女性體驗情感。
3.樹立品牌意識,打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌
在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下,品牌的功能顯得越來越重要。品牌是一項具有極大的經濟價值的無形資產,打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌,要求對女性旅游市場進行深度的研究及開發(fā),使企業(yè)成為廣大女性游客心理訴求的回應者及理想締造的協(xié)助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業(yè)做大做精,形成一定的品牌號召力,加速地方經濟的發(fā)展。
4.注重女性旅游產品的旅游安全和服務
女性對旅游的安全保障要求更高。因此,對旅游產品的開發(fā)時,要重視安全保障,包括安全的線路,交通設施,住宿條件等;而且,女性旅客對于實際產品與服務的質量包括各個微小細節(jié)的關注遠遠勝于男性,需求充分重視與完善對女性游客的服務。
(二)價格策略
女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使女性對產品的價格認識更加豐富。大多數的女性認為,產品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。潮汕地區(qū)的旅游產品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產品并不多,這就注定了潮汕地區(qū)旅游產品不能使用單一的定價策略,而必須采取靈活多樣的定價策略滿足女性消費者的需求。如對于潮汕地區(qū)發(fā)展成熟的旅游產品,旅游線路的設計者和旅游產品的生產者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價策略,傳統(tǒng)女性是該策略的重點目標市場。
(三)促銷策略
1.現場促銷
作為典型的沖動型群體,女性消費者的購物有20%屬于感性購物,購物現場的環(huán)境和促銷售貨員的講解勸說在很大程度上能左右女性消費者的購買,有時甚至能夠改變她們之前已經做好的決定,使其轉為購買促銷的產品。因此,潮汕地區(qū)在參加或舉行旅游交易會時,主辦者應該抓住這一時機把潮汕地區(qū)有鮮明特色的旅游產品介紹給女性旅游者,尤其要關注具有旅游欲望的女性,把潛在購買者變?yōu)楝F實購買者。
2.情感促銷
情感促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化,情感化,激發(fā)起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達到購買的目的。如潮汕地區(qū)在對香港等地的潮汕地區(qū)籍華僑進行旅游推銷,可以運用潮汕話進行交流與溝通,并在旅游服務質量方面還需進一步改進,尤其是在情感服務質量方面,應該投入更多的情感,用真心的服務來贏得旅游者的認同和贊譽。
3.設計吸引女性的廣告
旅游企業(yè)的營銷人員應確定自己的目標市場,把女性對自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優(yōu)惠誘導女性旅游者消費,并附有有形證據,如果用富有感情的語言和清晰的圖片來打動女性旅游者。如潮汕地區(qū)女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區(qū)女性做旅游形象推廣,會在眾多女性心目中產生共鳴,可產生較好的廣告宣傳效果。
4.適時進行免費促銷
免費促銷具有極強的謀略性,對于酷愛廉價實惠商品女性消費者,免費促銷是一個比較好的策略。如在“三八”婦女節(jié)時,可以免費為各地婦女勞模等提供免費旅游,以此推銷潮汕地區(qū)女性旅游。
(四)銷售渠道策略
1.開設潮汕女性旅游專題網站
開設女性旅游網站為女性旅游者提供信息服務,讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區(qū)的氣候、景點、風味小吃等情況。如還可以專門開設潮汕地區(qū)小吃網,通過網絡宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。
2、建設女性旅游營銷渠道系統(tǒng)
關鍵詞：網絡營銷；環(huán)境；促銷
中圖分類號：F49 文獻標識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01
科技的日新月異使現代社會的生活內容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網則是當前社會發(fā)展的高級產物。美國傳播學者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網絡營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結合網絡營銷環(huán)境探討促銷策略。
一、傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式的內涵
在傳統(tǒng)商業(yè)的營銷策略中，存在著很強的地域限制。企業(yè)在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區(qū)的商業(yè)覆蓋范圍、收入和消費水平、特點和職業(yè)結構等等限制。
在電子商務的營銷策略中，情況就大不相同了。生產企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發(fā)生了根本性的變化。電子數據的交換和處理取代了原有商務運作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網絡上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務系統(tǒng)既安全又方便于消費者購買。
在傳統(tǒng)商業(yè)的運作模式中，另一個很重要的問題就是企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運過程來保存實物。這樣做的結果不但費時、費力，不利于企業(yè)對市場和消費趨勢的快速反應，而且大大地增加了經營成本。在未來的商業(yè)運作模式中，情況將會有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產企業(yè)以及消費者在網絡空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿磋商過程都通過電子商務系統(tǒng)來進行，而商品從供應廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成［2］。
二、網絡促銷的分類
網絡促銷活動有很多種，現在最常見的有旗幟廣告促銷、網絡站點促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務商(ISP)進行廣告宣傳，開展促銷活動；網絡站點促銷主要是指利用企業(yè)自己的網絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點和優(yōu)勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點，但其費用相對偏高；網絡站點促銷具有直接性特點，快速、簡便、費用較低，買賣雙方網上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨立的特點，被廣為應用。網絡是在不斷發(fā)展的，網絡促銷的手段方法也不斷創(chuàng)新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網上站點日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應用多種促銷方法，是保證網絡促銷成功的關鍵環(huán)節(jié)。
三、網絡營銷環(huán)境下的促銷策略
（一）建立網絡新媒體的營銷網站
越來越多的高端市場消費者已經習慣并依賴于通過網絡獲取信息，因此在促銷時利用網絡媒體優(yōu)勢宣傳旅游產品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網絡新媒體為基礎，能有效彌補傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網上建立和現實旅游產品相對應的虛擬旅游產品，設置生動的故事情節(jié)、開設互動空間、播放現實場景寫真、視頻等內容，不但可以增加人們對旅游產品信息與資源的了解，同時也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經歷，達到口碑傳播的目的。網絡營銷對旅游目的地營銷的深遠影響使得旅游產品的供給者必須運用戰(zhàn)略視野去重視它、運用它。
（二）智能化的信息傳遞手段
網上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關商品的聯(lián)想式搜索調用方法、智能化的信息服務手段來達到促銷的目的。在電子商務中，這種商品信息服務的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務系統(tǒng)就應該向他提供一切可能的信息服務。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關的商品信息等。通過這種智能化的服務來達到與廣告促銷同樣的目的。
（三）身臨其境的多媒體形式
對于普通消費者來說，人們對電子商務最為擔心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認識。而目前多媒體信息技術的發(fā)展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網上連接了該公司的新產品，用戶如果感興趣，可以通過網絡的遠程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產品的優(yōu)越性；第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產品，自然地就會選擇該商品。
參考文獻：
［1］卓駿.網絡營銷理論與實務［M］.科學出版社,2008,(6)：80.
現在旅游公司不僅僅是在現實中擴大宣傳，在網絡上上擴大宣傳也是一項非常重要的營銷策略。隨著時代的不斷進步，喜歡上網的人越來越多，他們在網絡中獲得知識的途徑更加的有效豐富了，所以旅游行業(yè)網絡營銷成為很重要的公司宣傳的一環(huán)。
旅游網絡營銷以it技術手段為基礎，驅動了旅游營銷發(fā)生徹底的變革。它集傳媒與交易場所于一身，利用國際互聯(lián)網進行旅游營銷活動，因而賦予旅游營銷組合以嶄新的內涵。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網絡營銷應推行下列營銷組合策略：
1、旅游促銷策略
旅游網絡促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網互動式傳播功能，借助豐富的網絡傳播方式進行旅游企業(yè)和產品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：
(1)開展網絡公關
組織網上旅游愛好者沙龍和旅游俱樂部，廣納會員，不斷舉行豐富多彩的網上聯(lián)誼活動，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產品，培養(yǎng)旅游愛好，以加深旅游者對旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費欲望。
(2)網絡廣告促銷
在網上進行廣告促銷主要有三種形式：一是直接各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產品信息，通過形、影、聲、色等立體形象構成的旅游產品櫥窗展現在上網客戶的面前;二是以知識性、信息性、趣味性的卡通片促銷。
(3)虛擬網游促銷
吸引客戶參加虛擬網上旅游，讓客戶通過網游感受旅游產品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。
2、推行旅游產品形象策略
旅游產品的特點是其產銷同地、主體無形，旅游者在購買前是觸摸不到旅游產品實體的。旅游網絡營銷雖然不能改變旅游產品的這個本質屬性，但是卻能賦予旅游產品獨特的形態(tài)——虛擬產品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網絡營銷中，首推旅游產品形象策略。
旅游產品形象策略是充分利用旅游網絡的多媒體功能，將旅游產品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網站上展示出來，可使旅游消費者在網絡空間中看到旅游產品的形象，認識旅游產品的價值，甚至可以通過虛擬網絡旅游感受旅游產品的魅力。
為了使旅游產品形象能夠定位在旅游者的心中，應利用旅游網絡的即時互動功能進行旅游產品的開發(fā)設計。具體做法是：在旅游網站上設置旅游者專欄，開辟“旅游者意見區(qū)”、“網上旅游咨詢區(qū)”、“旅游自我設計區(qū)”等網頁，通過這些網頁了解旅游者的需求，征求旅游者對旅游產品的意見和建議，特別是旅游者對旅游產品的開發(fā)設計建議，從而開發(fā)設計出符合旅游者需要的旅游產品。
3、旅游產品價格公示策略
旅游產品價格的特點是其成本模糊性和價格集合性，旅游者在購買旅游產品前總是要通過比較來判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網絡營銷應利用這些特點，推行旅游產品價格公示策略。
旅游產品價格公示策略是利用旅游網絡的媒體功能和互動功能，將各個旅游企業(yè)的旅游產品價格和產品價格組合列表公示，使旅游消費者在旅游網絡空間中同時看到大量同類旅游產品價格，認識旅游產品價格的合理所在，并可以通過互動調價拿到自己滿意的購買價格。
在網上推行旅游產品價格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產品的系列價格表，這些價格表要標明產品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價格調整表。二是開辟旅游產品組合調整價格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產品組合，并獲得相應的產品價格。
4、旅游網絡化渠道策略
旅游網絡銷售是旅游網絡營銷最具革命性的部分，它將旅游產品的虛擬化展示、虛擬化消費、旅游咨詢、旅游訂購集于一身，并在跨時空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產品銷售商甚至旅游產品生產者坐在一起進行交易活動。在這個交易革命中，旅游中間商、商的地位受到巨大沖擊，生產企業(yè)直銷與產品零售商取得越來越大市場主動權。面對這場旅游營銷革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網絡營銷要推行旅游網絡化渠道策略。
旅游網絡化渠道策略是以大型專業(yè)旅游網站為營銷中心，建立覆蓋目標市場區(qū)域的網絡化銷售渠道，以便24小時向各種客戶提供最近便的服務。推行旅游網絡化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國內三級和國際三級市場以及機會市場范圍內，按照市場開發(fā)戰(zhàn)略計劃，逐步在國內外目標市場建立起服務于的銷售網點。這些銷售網點與所屬旅游企業(yè)的專業(yè)網站建立起封閉式銷售服務網絡，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網上結算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產品銷路、商品貨路、資金結算等業(yè)務往來的暢通。
旅游網絡營銷戰(zhàn)略策劃重點
關鍵詞:實驗實踐;營銷;教學;四結合
中圖分類號:G4
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)07-0217-01
市場營銷專業(yè)的高職教育其目標是培養(yǎng)出既具有較全面理論知識,又具有較強實踐能力的技術應用性人才,要求學生在對市場營銷的基礎理論和專業(yè)知識了解和掌握的基礎上,能夠熟練分析市場信息、運用市場營銷策略,具備為企業(yè)解決問題的實踐能力。但是,現階段我國的高職教育中還是存在理論與實踐相脫節(jié),知識與技能相分離的情況。一方面這是因為實踐教學的目標和要求不明確,在現行教育計劃中缺乏明確、規(guī)范的實踐能力培養(yǎng)目標和要求;另一方面是實踐教學缺乏系統(tǒng)性和完整性,實踐教學依附于理論教學,實踐能力培養(yǎng)缺乏有效的途徑。因此,高職教育營銷專業(yè)的實踐實驗教學應該從明確教學培養(yǎng)目標、建立有效的實踐培養(yǎng)途徑入手。
近幾年來,我院在高職市場營銷實踐教學的探索過程中,對學生采用了“校內、校外相結合”、“單項、綜合相結合”、“模擬、實戰(zhàn)相結合”、“個體、團隊相結合”的“四結合”模式,貫穿了整個教育教學的全過程,取得了較好的教學效果。同時,為了更好地培養(yǎng)和指導學生,學院也打造了培養(yǎng)和提升任課教師實踐能力的平臺,制定了“訪問工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵教師去企業(yè)實踐和鍛煉,加強師資隊伍的實踐能力建設。
下面我將舉例談一談我院營銷專業(yè)實踐實驗教學“四結合”模式的具體應用。
1 校內、校外相結合
在校學生是即將走向社會而尚未走向社會的群體,對于企業(yè)和企業(yè)的營銷工作,并沒有真正的認識,只是粗淺的感覺,甚至有些感覺是不正確的,因此建立學校和企業(yè)合作的平臺至關重要,這也是解決和消除學生認識誤區(qū)的重要手段。
為了使營銷專業(yè)的學生能夠認識和體驗企業(yè)及其營銷工作,我系和省內大型的連鎖企業(yè),如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車銷售專營企業(yè)如“奧迪專賣店”、“本田專賣店”等;商業(yè)流通企業(yè),如“中央商場”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關系,在教學課程的設計中,安排學生去這些企業(yè)進行體驗,同時邀請企業(yè)的營銷副總及其他營銷精英為學生剖析企業(yè)自身的營銷實戰(zhàn)案例,讓學生有更直觀、更形象的認識和體驗。實訓依據去企業(yè)實踐和體驗的不同任務,可以規(guī)定不同的任務和目標。
2 單項、綜合相結合
單項實訓是針對營銷專業(yè)學生的某項技能的專門實訓,要求學生綜合運用所學的知識解決營銷實際問題,在課程教學的過程中可以設置調研、策劃、渠道設計等不同的模塊來進行。如:
項目1:連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析
(1)情景設置。選擇連鎖企業(yè)典型案例作為分析對象,了解該企業(yè)的營銷環(huán)境,找出宏觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素。
(2)技能訓練目標。通過企業(yè)典型案例的分析和調研,了解企業(yè)的營銷環(huán)境和相關的影響因素,并掌握SWOT工具的運用。
(3)技能訓練準備。①選擇連鎖企業(yè)中的典型案例作為企業(yè)營銷環(huán)境分析的對象;②安排學生預先復習所學市場營銷環(huán)境分析的內容,了解和掌握影響營銷環(huán)境的因素等知識點;③組織學生在實訓室進行實訓。
(4)訓練時間安排,2課時。
(5)相關理論知識。①市場營銷環(huán)境的概念;②市場營銷環(huán)境分析的方法;③市場營銷微觀環(huán)境;④市場營銷宏觀環(huán)境。
(6)技能訓練步驟。①教師安排學生對連鎖企業(yè)典型案例背景進行了解;②學生對案例進行分析,并記錄案例要點和問題;③利用實訓室互聯(lián)網和圖書館查閱相關資料;④運用SWOT分析工具對所調研的企業(yè)進行營銷環(huán)境分析;⑤每個學生提交一份分析報告。
(7)技能訓練注意事項。①指導學生學會分析案例的要點,找出關鍵點;②學會運用SWOT工具分析問題。
(8)技能訓練評價。
表1 連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析評分表
考評人被考評人
考評地點
考評內容了解典型案例的企業(yè)營銷環(huán)境和相關的影響因素,并運用SWOT工具進行分析,提交分析報告
考評標準
具體內容分值/分實際得分
案例分析的要點和記錄20
資料收集和查詢情況20
SWOT工具的應用20
分析報告的觀點正確性30
分析報告的全面性10
合計100
注:考評滿分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優(yōu)秀。
作者簡介:
項松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業(yè)學院法政系講師,政治學博士。
(9)技能訓練活動建議。引導學生在案例分析的基礎上利用互聯(lián)網和圖書館查閱資料,擴大信息面,逐漸養(yǎng)成學生的資料查閱的習慣。
綜合實訓是對營銷專業(yè)學生知識能力、綜合素養(yǎng)、操作技能的整體訓練,一般以在企業(yè)具體崗位的實習來進行。例如,我系安排學生去“蘇果超市”門店實習,在理貨、收銀、促銷、分裝等不同崗位上輪訓,提高學生的營銷實踐應用能力。完成實訓后填寫實訓報告,總結自己的優(yōu)點、不足、遇到的問題、解決方法、期望的幫助等。
3 模擬、實戰(zhàn)相結合
模擬訓練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學生有親身參與的感覺,讓學生在“做中學”;另一方面又可以讓教師在觀察的過程中發(fā)現學生的不足之處,更好地實現“教學做”一體化,教學指導更精準。實戰(zhàn)訓練是對學生知識能力、技能水平的實際演練,其演練結果對學生的觸動更大,使學生在實戰(zhàn)過程中感悟到不足,提高其思考問題的能力和解決問題的能力。如,
項目2:果汁飲料門店促銷方案設計
(1)項目目的:掌握促銷策略和方法,培養(yǎng)分析能力和促銷方案設計能力。
(2)項目方式:促銷策劃
(3)項目要點:①現場考察促銷門店;②了解果汁飲料在門店的銷售狀況和面臨的銷售問題;③為該門店設計一份促銷方案并執(zhí)行。
(4)項目過程:聯(lián)系合作的零售連鎖企業(yè),組織學生到門店參觀,了解門店的銷售狀況及問題,有針對性地設計提升銷量的促銷方案,在企業(yè)的配合下以小組為單位實施。
(5)項目作業(yè):①依據促銷策略和方案設計的原則,結合實地考察的情況,設計一份促銷方案;②促銷活動結束后從企業(yè)獲取活動相關銷售數據進行統(tǒng)計分析;③提交總結報告。
(6)教師總結:①按照促銷的效果,公布小組成績和排名;②進行促銷活動點評
4 個體、團隊相結合