發(fā)布時間：2022-03-10 23:40:32
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的小草詩歌樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
M企業(yè)的市場部李經(jīng)理和銷售部張經(jīng)理，表面上和和氣氣，暗地里卻誰也不服誰，還互相拆臺，導(dǎo)致公司多項推廣計劃無法落實。2005年上半年，市場部提議的“春雷行動”之建店計劃、搶占有價值的戶外廣告計劃，因銷售部的拖沓，已延期到7月底，市場部與公司營銷總經(jīng)理很是不滿。銷售部推動的“調(diào)色中心方案”，也因市場部的設(shè)計方案遲遲未能出臺，試點客戶怨聲載道，整個行動也要推遲。究其根源，主要是李、張兩位經(jīng)理互不賣帳，在執(zhí)行層面不配合、不支持造成行動滯后。這令該企業(yè)的營銷總經(jīng)理十分頭痛。按照當(dāng)初的規(guī)劃，市場部負責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，銷售部負責(zé)方案執(zhí)行、信息反饋，是一個十分完美的組合，怎會出現(xiàn)當(dāng)下這種局面呢？
這種狀況出現(xiàn)在很大一部分企業(yè)當(dāng)中。市場部與銷售部，本應(yīng)是營銷系統(tǒng)中的“左膀右臂”，在有些企業(yè)內(nèi)部，這兩個部門卻成了“生死冤家”，互相抱怨、互相推諉、互相攻擊。
市場部與銷售部最常見的沖突與抱怨主要有：
沖突1 市場部：為什么這么好的方案銷售部落實不下去？
這句話經(jīng)常出現(xiàn)在市場部與銷售部的協(xié)調(diào)會議上。當(dāng)新品推廣計劃、促銷方案實施效果不理想，雙方時常會有爭執(zhí)，銷售部說是方案本身無新意，吊不動經(jīng)銷商、消費者的積極性，市場部會說完全是執(zhí)行不力，要不怎么會華南區(qū)、西南區(qū)賣得好，而其他市場就不行呢？經(jīng)過市場部的檢查發(fā)現(xiàn)，在某些區(qū)域，店內(nèi)看不到單張、吊旗，也見不到促銷禮品展示，效果怎會好？
剖析
市場部很多時候?qū)⒎桨感Ч缓玫脑驓w咎于執(zhí)行不力，很多銷售人員覺得甚是冤枉，一項計劃的成效不佳，方案本身的可行性、區(qū)域的差異、不斷變化的市場環(huán)境，都可能是影響因素。
沖突2 市場部：銷售人員素質(zhì)差，拿的工資卻不比我們少。
銷售人員素質(zhì)太差，缺乏企劃思維，到了經(jīng)銷商那里，就知道催款、發(fā)貨、喝酒、聊天，而對經(jīng)銷商所需要的管理輔導(dǎo)、營銷培訓(xùn)、活動策劃，“一問三不知”。這樣的銷售人員拿的工資還比我們高。
剖析：
市場部對銷售人員定位、工作方式的不認同其實是源于其對銷售人員的肩負的壓力的不了解。
沖突3 銷售部：市場部“閉門造車”，太不了解市場和客戶了。
在很多企業(yè)里面，市場部儼然一個內(nèi)務(wù)部，基本不下市場，也不搞市場調(diào)研，不了解經(jīng)銷商，也不了解地區(qū)差異，更不了解真正的目標(biāo)消費者，憑空設(shè)想，就搞出一個方案出來，完全脫離實際，叫銷售部和經(jīng)銷商如何執(zhí)行呢?
剖析：
銷售部在說這些話的時候，應(yīng)該反問一下自己，你天天在市場上跑，為什么你沒有一些更具實操性的方案呢？為什么你事前不講出你的意見呢？事后諸葛亮，誰都會當(dāng)。
沖突4 銷售部：市場部做的這些有什么用？
市場部不多做一些促銷方案、經(jīng)銷商激勵方案，卻搞什么品牌文化、終端建設(shè)、形象升級、培訓(xùn)、內(nèi)刊，這些對銷售有什么用？
剖析：
市場部的工作大多不是著眼當(dāng)下，更是遠瞻未來，這是很多銷售人員不能理解的。
從以上的典型沖突不難看出，兩個部門的不了解、不認同、不配合，是造成諸多沖突與矛盾的根源所在。
不了解-- 市場部與銷售部在評價對方的工作業(yè)績多使用“聽說”、“應(yīng)該是”，而不是實地的考察、面對面交流，很多的市場部與銷售部經(jīng)理都各自設(shè)限，極少交流，理解從何談起。
不認同-- 因為雙方的不了解，所以非常欠缺認同感。
不配合-- 我們是平級，憑什么讓你們來指揮我。很多人在接到配合或支持的請示時，大多表現(xiàn)出如前的態(tài)度，從心底里不愿意合作。不配合是典型的“部門本位主義”的作派，必須根決。
“本是同恨生，相煎何太急”，這兩個部門的矛盾真不可調(diào)和嗎？
市場部與銷售部確實是長著兩個不同腦袋的“機器”，市場部與銷售部在價值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。作為營銷負責(zé)人，在保持兩個部門獨立性的同時，如何促使他們的融合，是一個需重視的問題。
分歧之下，其實兩個部門也有不少的“共同利益”：如對銷售業(yè)績、利潤回報等指標(biāo)的關(guān)注、對推廣效果的重視等。在很多方面也需要展開合作：如推廣活動、市場調(diào)研、營銷培訓(xùn)等。
既然有著共同利益，其實兩個部門也是完全可以合作的。市場部與銷售部之間的很多沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢，有些企業(yè)，兩個部門大鬧“山頭”，無形之中關(guān)閉了溝通的大門，改善之策就是“互動”— 互相培訓(xùn)、互相調(diào)動、互相交流、互相融合。
市場部與銷售部互相培訓(xùn)
首先要打破的是兩個部門的“老死不相往來”，加深了解。怎么做呢？從新人做起，每個新人都必須到對方部門去培訓(xùn)、實習(xí)一段時間，這樣了解自然增多，派生的諸多問題也就迎刃而解了。
A、 新進銷售人員先到市場部培訓(xùn)。招聘的銷售人員下市場前，先到市場部熟悉市場部的架構(gòu)、崗位、人員、工作流程、工作內(nèi)容，時間安排7-10天。這樣做的好處有：
1） 銷售人員熟悉市場部各種工作原則、工作流程，他們對市場部的工作會更有認同感，大大減少因隔閡產(chǎn)生的誤會。例如銷售部某大區(qū)向市場部申請廣告費用，銷售人員清楚市場部的審批的原則、程序與時間，就不會像以前那樣不問青紅皂白就罵“怎么這么慢”“憑什么不批”。
2） 私人感情將起到工作的效用，這些在市場部培訓(xùn)的銷售人員將成為市場部很重要的“情報員”。市場部與銷售部的很多同事不曾謀面，以前很難取得合作。市場部與培訓(xùn)過的銷售人員保持頻繁的聯(lián)系，就如在市場上安插了“臥底”，信息來源將寬廣很多。從另外一個角度來說，也將使市場部人員更了解銷售人員的工作狀況，而不是像以前那樣一味的抱怨與埋怨。
如何培訓(xùn)呢？
B、 市場部新人入職也要到銷售部培訓(xùn)。同理，市場部的新人也要下市場培訓(xùn)，了解銷售人員的日常工作、市場實況、經(jīng)銷商需求，時間7-10天。市場部新人銷售培訓(xùn)計劃： 市場部與銷售部人員互調(diào)
當(dāng)市場部與銷售部關(guān)系很僵，不可化解的情況，不妨互換一下兩個部門的領(lǐng)導(dǎo)，往往會出現(xiàn)柳暗花明的效果。市場部經(jīng)理去了銷售部，他不好對市場部說三道四，惟有拼命做好業(yè)績，來證明自己；銷售部經(jīng)理去了市場部，他了解市場，方案就會更有實戰(zhàn)性，反應(yīng)速度也將更快。而且他們換位之后，會爭相指出對方在管理部門時存在的不足，很多“冰山下的問題”也將終浮出水面，最終得到解決。
對于市場部與銷售部的其他崗位，也應(yīng)有一個輪換的機制。兩個部門通過輪換，做到你中有我，我中有你，部門互融，信息互通。
輪換還有一個很重要的目的是能培養(yǎng)一批“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。這樣的人無疑是營銷隊伍中的生力軍，是未來發(fā)展的中堅力量。 經(jīng)銷商/客戶來訪，需由市場部派人作陪
一般企業(yè)的經(jīng)銷商來工廠，都是由銷售人員全程陪同，有的甚至都不到其他部門去看。而市場部的人出差較少，對經(jīng)銷商/客戶不是很了解?！翱蛻舨皇卿N售的客戶，是全公司的客戶”，若有客戶來公司，可從制度上規(guī)定需由至少一名的市場部人員接待。
這樣做的益處：
1） 市場部人員可熟悉客戶，從與客戶的溝通過程中，了解市場信息、客戶的需求；
2） 向客戶和銷售人員推銷公司的營銷理念、政策、方案；
3） 同時也加深對銷售人員的了解；
4） 足不出門的市場深度調(diào)研。
市場部在接待人員安排上，應(yīng)該讓市場部更多的同事參與接待，可編制一個接待輪值安排表，讓更多的人有機會傾聽市場一線的聲音。接待的場合最好安排在公司的餐廳，時間最好是中午，通過制度化的安排，起到既讓市場部熟悉了市場，加深與銷售部的溝通，又節(jié)約了走訪市場的差旅費的“一箭雙雕”的作用。 月度市銷溝通會
一、定時開機設(shè)置
需要在BIOS中操作，鼠標(biāo)是不可用的，一律用鍵盤?！皳Q行”用“”、“”方向鍵，“打開”用回車鍵，“調(diào)整”則用“Page Up”或“Page Down”翻頁鍵，“F10”保存，“Esc”退出。①啟動系統(tǒng)時要按DEL,進入BIOS。②用方向鍵選中“Power Management Setup”(電源管理設(shè)置)，敲回車進入。③在電源管理窗口中到最下面找到“Resume by Alarm”（ 預(yù)設(shè)啟動時間）項，把它后面的“[Disabled]”用“Page Up”或“Page Down”鍵調(diào)整成“[Enabled]”。④在下一行“Date(of Month)Alarm”后面設(shè)定為“0”或者“EVERY DAY”,表示每天都進行此動作。在下一行“Time (hh:mm:ss)Alarm”后面修改為需要的開機時間。有些主板是分別將“RTC ALARM HOURS”、“RTC ALARM MINUTE”、“RTM ALARM SECOND”設(shè)置為“07”“30”“00”（根據(jù)實際需要設(shè)），這表示開機時間為早上的“7：30：00”,全部設(shè)置好后，按F10保存、退出并自動重新啟動。
需要注意：①雖然有些主板可能不盡相同，但只要記住在“電源管理設(shè)置”中找到“date”(日期)、“time”(時間)、“hour”(小時)、“minute”（分鐘）、“second”(秒)、“Wake up”(喚醒)等字樣的就行，這是設(shè)置定時開機的選項。②計算機主板必須有“Resume by Alarm”功能才能實現(xiàn)定時開機。③實現(xiàn)定時正常開機，如果原來設(shè)了開機Password（密碼）的話應(yīng)當(dāng)取消。有一種“COMS電池放電法”：拆開主機箱，在主板上找到一粒鈕扣式的電池，叫CMOS電池（用于BIOS的單獨供電，保證BIOS的設(shè)置不因計算機的斷電而丟失），取出COMS電池，等待5分鐘后放回電池，密碼即可解除。④如果開機后電腦在登陸框處停下，要求輸入登陸用戶和密碼，則需要去掉此登陸框。方法是：“開始”“運行”，在“打開”欄后面輸入“rundll32 netplwiz.dll,UsersRunDll”（也可以從本文中直接復(fù)制、粘貼），點擊“確定”；在打開的窗口中去掉“要使用本機，用戶必須輸入用戶名和密碼”前面的對勾，即可。⑤最關(guān)鍵的一點是要接通主機電源，“巧婦難為無米之炊”嘛！
二、定時關(guān)機設(shè)置
①點擊“開始”“所有程序”“附件”“系統(tǒng)工具”“任務(wù)計劃”雙擊“添加任務(wù)計劃”“任務(wù)計劃向?qū)А敝悬c“下一步”“瀏覽”,在C：\WINDOWS\SYSTEM32目錄下找到SHUTDOWN.EXE程序并雙擊打開。②將執(zhí)行這個任務(wù)的時間設(shè)置為“每天”,點下一步,將起始時間設(shè)置為“17:30”（根據(jù)需要）并點下一步,按照要求輸入管理員的密碼,選中“在單擊完成時,打開此任務(wù)計劃的高級屬性”，并點完成。③在彈出的SHUTDOWN窗口中點“任務(wù)”標(biāo)簽（如果由于操作失誤未打開此窗口，可以在“任務(wù)計劃”窗口中雙擊打開“shutdown”）,然后在“任務(wù)”標(biāo)簽下的“運行”欄中的“C：\WINDOWS\system32\shutdown.exe”后面輸入“ s t 60”(注意輸入時前面必須要有空格，其中“-s”表示關(guān)閉計算機,“-t 60”表示60秒后將自動關(guān)閉計算機。任務(wù)啟動后要在此60秒內(nèi)抓緊保存并關(guān)閉已經(jīng)打開的程序及窗口，當(dāng)然也可根據(jù)自己的需要設(shè)置為90、100等其它)點擊應(yīng)用,并重新輸入用戶密碼，最后點確定。④再點“設(shè)置”標(biāo)簽，在“電源管理”下把三個復(fù)選框選中，尤其是“喚醒這臺電腦，運行此任務(wù)”。
說明：①如果想對自動關(guān)機時間進行修改，可以在“任務(wù)計劃”窗口中雙擊打開“shutdown”，在“計劃”標(biāo)簽中對關(guān)機時間進行修改，并“確定”。②如果想臨時取消自動關(guān)機, 可以在“任務(wù)計劃”窗口中雙擊打開“shutdown”， 在“任務(wù)”標(biāo)簽去掉“已啟用（計劃的任務(wù)會在指定時間運行）”前面的對勾即可；想恢復(fù)時，則重新打上對勾。③如果想永久取消自動關(guān)機, 可以在“任務(wù)計劃”窗口中右擊“shutdown”，在菜單中點“刪除”即可。
三、定時播放音樂或開啟監(jiān)控錄像等程序設(shè)置
遼寧省人民醫(yī)院營養(yǎng)科主任 夏茗琦
葉酸是一種常用的膳食補充劑。孕婦對葉酸的需求量比正常人高出4倍；經(jīng)常飲酒，服用安眠藥、避孕藥的人也容易出現(xiàn)葉酸缺乏，表現(xiàn)出精神萎靡、疲乏無力、健忘、失眠、食欲差；有些舌炎、腹瀉也和體內(nèi)葉酸水平下降有關(guān)。這些人都需要補充葉酸，但如果同時補充維生素C，又沒有注意岔開二者的服用時間，可能影響葉酸的吸收，達不到應(yīng)有的效果。
維生素是維持人體健康必不可少的物質(zhì)，大致可分為水溶性（維生素B族、維生素C等）和脂溶性（維生素A、D、E等）兩大類。葉酸是一種水溶性B族維生素，因為可預(yù)防寶寶出生缺陷，育齡和孕期婦女都應(yīng)當(dāng)補充。
維生素C的主要作用是提高免疫力，預(yù)防癌癥、心臟病、腦卒中，保護牙齒和牙齦等。維生素C還可以使皮膚黑色素沉著減少，從而減少黑斑和雀斑，使皮膚白皙。維生素C每日補充量不應(yīng)超過1克（一片維C泡騰片中的含量），但一些人同時服用了多種膳食補充劑，造成過量。
在補充維C后造成的酸性環(huán)境中，葉酸很容易被破壞。補充維生素C超過2克時，更不利于葉酸吸收。缺乏葉酸者表現(xiàn)為巨幼細胞貧血、高同型半胱氨酸血癥，其中，后者被認為是心血管疾病的危險因素，孕婦缺乏葉酸可以引起胎兒神經(jīng)管畸形。為了避免葉酸和維生素C互相影響，兩者的服用時間最好相隔2小時以上。
另外，黃色、橙色新鮮蔬菜和水果都含維生素C，如花菜、辣椒、柚子、檸檬等。如果需要服多種補充劑，建議在醫(yī)生的指導(dǎo)下使用。
益母草到底啥時用
北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院婦科主任 薛曉鷗
益母草常用于婦產(chǎn)科及腎病科。市面上有多種益母草制劑可供選擇，如益母草膏、鮮益母草膠囊、益母草顆粒、益母草片，還有不少含有益母草的保健食品如益母草蜂蜜、益母草紅糖等。那么，該如何選擇這類藥品或保健品呢？
血瘀用，血虛不用。痛經(jīng)、閉經(jīng)、月經(jīng)過少等婦科常見疾病，由很多因素引起，而益母草只對于血瘀引起的癥狀有效。血瘀所致的常見癥狀如月經(jīng)色暗、有血塊、小腹刺痛等。而血虛所致的癥狀可有月經(jīng)色淡、小腹喜按喜暖、乏力等。因此，一出現(xiàn)痛經(jīng)、閉經(jīng)等就用益母草，不一定有效。此外，益母草對于婦科炎癥并沒有直接的治療作用，宮頸炎、盆腔炎患者不要單獨用其治療。建議這些患者先咨詢中醫(yī)師，明確病因后用藥。
單用效果有限。很多女性在痛經(jīng)時都會選擇益母草及其制品，實際上，單獨使用益母草的作用有限，臨床醫(yī)生常會建議其配伍其他藥材同時使用，以保證效果。市場上含有益母草的保健品，如益母草蜂蜜、益母草紅糖等，其益母草含量沒有標(biāo)準(zhǔn)，對調(diào)節(jié)生理周期的作用也很有限。
經(jīng)期、產(chǎn)褥期用，孕期禁用。益母草有活血作用，能興奮子宮，并引起子宮收縮，使用不當(dāng)可能引發(fā)流產(chǎn)，屬于妊娠禁忌用藥，孕婦不可使用。另外，益母草性味偏寒，故平素脾胃虛寒、易腹瀉的人不可大量長時間應(yīng)用，最好在湯劑中配伍使用。
【關(guān)鍵詞】隔離開關(guān)；電氣閉鎖；失效；改進
變電站是電力系統(tǒng)的核心和樞紐，目前已深入到城市核心區(qū)域提供供電服務(wù)，成為滿足城市居民用電需求的供電樞紐站。隔離開關(guān)電氣閉鎖回路是電氣防誤操作最為重要，也是最為有效的手段之一，隨著電力行業(yè)的進一步發(fā)展，電網(wǎng)安全、操作人員人身安全還是設(shè)備安全等方面均對隔離開關(guān)電氣閉鎖提出了更高的要求。但在變電站的調(diào)試過程中，隔離開關(guān)電氣閉鎖回路時常出現(xiàn)失效的現(xiàn)象，不僅影響變電站的正常運行，造成設(shè)備損壞和大面積停電事故，嚴重情況下還可能出現(xiàn)人身傷亡等重大事故。因此，有必要對隔離開關(guān)電氣閉鎖回路失效原因及處理進行分析，改進隔離開關(guān)電氣閉鎖回路，最大限度避免隔離開關(guān)電氣閉鎖回路失效現(xiàn)象的出現(xiàn)，保證變電站的正常運行。
1.變電站線路主接線及隔離開關(guān)電氣閉鎖邏輯
某變電站220kV母線采用雙母線結(jié)構(gòu)，線路斷路器為分相斷路器，分別經(jīng)QS1、QS2隔離開關(guān)（也稱主刀）接至IM和ⅡM，經(jīng)QS3隔離開關(guān)接至線路，如圖1所示。為滿足檢修需要，線路主接線中還安裝了接地用的QS01、QS032和QS031隔離開關(guān)（也稱地刀）。主刀和地刀均為電動隔離開關(guān)，主刀具有現(xiàn)地/遠方電動操作功能，地刀僅有現(xiàn)地電動操作功能。
圖1 線路主接線圖
隔離開關(guān)的電氣閉鎖回路如圖2所示，方框內(nèi)為相應(yīng)隔離開關(guān)分合閘控制的內(nèi)部電路。隔離開關(guān)統(tǒng)一采用站用電A相作為控制電源，經(jīng)內(nèi)部電路及外部的電氣閉鎖接點后接至電源的N端。
GBM小母線串接母聯(lián)斷路器及其兩側(cè)隔離開關(guān)常開輔助接點后接至電源的N端，當(dāng)母線合母運行時，GBM小母線接通N端，此時只要QS1或QS2有一把處于合位，即可對另一把主刀進行分合閘操作。當(dāng)母線分母運行時，電動操作QS1（或QS2）分合閘的條件為：①三相斷路器均處于分位；②斷路器兩側(cè)的地刀QS01、QS032處于分位；③另一把主刀QS2（或QS1）處于分位。電動操作QS3分合閘的條件為：①三相斷路器均處于分位；②三把地刀均處于分位。
圖2 隔離開關(guān)電氣閉鎖回路圖
2.隔離開關(guān)電氣閉鎖回路失效現(xiàn)象
現(xiàn)場調(diào)試隔離開關(guān)的電氣閉鎖邏輯時，調(diào)試人員按圖2所示的閉鎖邏輯，對每一個隔離開關(guān)均逐一進行了試驗，沒有發(fā)現(xiàn)任何問題。無意中，當(dāng)斷路器仍處合位的情況下，兩位調(diào)試人員同時按下QS1和QS3的合閘按鈕，結(jié)果QS1和QS3同時合閘；同時按下QS1和QS3的分閘按鈕，結(jié)果QS1和QS3同時分閘；單獨按下QS1或QS3的分合閘按鈕時，相應(yīng)隔離開關(guān)均不動作。
上述情況說明，隔離開關(guān)電氣閉鎖回路在特定情況下存在失效現(xiàn)象，給變電站的安全運行留下隱患，必須及時處理。
3.隔離開關(guān)電氣閉鎖回路失效原因及處理
根據(jù)圖2，調(diào)試人員首先確認斷路器處于合位狀態(tài)下，882-N之間的回路處于斷開狀態(tài)；各地刀均處于分位，電氣閉鎖所用的地刀輔助接點均為接通狀態(tài)；QS2處于分位，其用于閉鎖的輔助接點也處于接通狀態(tài)，此時只要斷路器處于分位，882-N之間的回路處于接通狀態(tài)，QS1和QS3均可以進行電動操作。但現(xiàn)場斷路器處于合位狀態(tài)，同時按下QS1和QS3的合閘按鈕時能夠?qū)崿F(xiàn)合閘，說明QS1、QS3間已構(gòu)成電流通路。
由于QS1和QS3的位置相距較遠，無法測量QS1和QS3所接的2個電源間的電壓值，但分析認為應(yīng)是其中一個開關(guān)的控制電源接至了另一相電源，使得2個開關(guān)控制電源端間存在380V的電壓，當(dāng)QS1和QS3同時按下合閘按鈕時構(gòu)成了前述的電流串聯(lián)通路。每個開關(guān)控制回路電壓為190V，達到了接觸器的動作電壓值，因而2個開關(guān)同時動作，導(dǎo)致斷路器輔助接點的閉鎖功能失效。在實際運行中，如真出現(xiàn)同時按下2個開關(guān)的分合閘按鈕，就會出現(xiàn)“帶負荷分、合隔離開關(guān)”的誤操作，從而導(dǎo)致嚴重的人身傷亡和設(shè)備損壞事故。
根據(jù)分析結(jié)果，檢查隔離開關(guān)的控制接線。圖3為隔離開關(guān)的接線端子，13-15端子為開關(guān)分合閘操作電動機電源端子，16-17為開關(guān)分合閘控制電源端子，2組電源相鄰。按設(shè)計的端子圖，控制電源的L端（圖2中的A端）直接并至電動機電源的A相，即16端子并接至13端子，如圖4（a）所示；控制電源的N端即為圖2中各方框左端出線，如885、886、889回路，再經(jīng)相關(guān)閉鎖接點后真正接至站用電源的N端。
隔離開關(guān)的13、14號相鄰端子通過電纜分別接至線路間隔端子箱內(nèi)的站用電源A相和B相，現(xiàn)場檢查發(fā)現(xiàn)，負責(zé)安裝接線的施工人員錯誤地將QS3的控制電源L端并接至電機電源的B相，即16號端子并接至了14號端子，如圖4（b）所示，因而出現(xiàn)前述電氣閉鎖失效的現(xiàn)象。
圖3 隔離開關(guān)接線端子圖
圖4 隔離開關(guān)電源接線圖
由于13、14號端子間距很小，施工人員一不留神，很容易將導(dǎo)線接至14號端子，調(diào)試人員查線時也難以發(fā)現(xiàn)；此外，按正常的閉鎖邏輯試驗，只要不是同時按下QS1和QS3的分合閘按鈕，電氣閉鎖試驗也不會發(fā)現(xiàn)問題。
根據(jù)檢查結(jié)果，將QS3控制電源L端按圖4（a）的設(shè)計要求改接至13端子，即A相電源后，故障消除，整個電氣閉鎖回路動作正確，滿足電氣閉鎖要求。
4.隔離開關(guān)電氣閉鎖回路改進
出現(xiàn)上述電氣閉鎖回路失效的根本原因是施工容易出現(xiàn)錯誤，接線檢查又難以發(fā)現(xiàn)，試驗時一般不會考慮此特殊情況，因此推斷實際已投運的變電站中，還有存在上述隱患的可能。要想避免或及時發(fā)現(xiàn)上述隱患，一方面要加強施工人員的教育與管理，提高施工質(zhì)量，確保按圖施工，避免出現(xiàn)上述施工錯誤；另一方面要提醒調(diào)試人員注意上述特殊情況的試驗檢查，及時發(fā)現(xiàn)和糾正上述錯誤，避免隱患存在。但為更好地杜絕上述情況的出現(xiàn)，還要從電氣閉鎖回路設(shè)計上進行以下改進：
1）控制電源直接引至線路間隔端子箱。增加交流電源控制電纜的1根芯線，將控制電源的L端直接接至線路間隔端子箱，防止施工人員容易出現(xiàn)上述錯誤接線。
2）在線路間隔端子箱設(shè)控制電源專用端子。在線路間隔端子箱中專設(shè)隔離開關(guān)控制電源專用端子，各間隔開關(guān)的控制電源在此并接，可避免出現(xiàn)前述各開關(guān)控制電源不同相的問題。
5.結(jié)語
綜上所述，隔離開關(guān)電氣閉鎖回路對電氣防誤操作具有重要的作用，但在實際的電站運行中，隔離開關(guān)電氣閉鎖回路失效現(xiàn)象時有出現(xiàn)。因此，應(yīng)加強施工人員的教育與管理，提高施工質(zhì)量，改進方案，同時避免錯誤施工的出現(xiàn)，這樣才能確保變電站的安全可靠運行。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：體育教育專業(yè)；體操普修課程；改革；研究
中圖分類號：G832．02 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007―3612(2006)10―1406―03
1 體育院校體操普修課程改革的構(gòu)想
1．1 確定體操普修課程的目標(biāo) 1)體操普修課程目標(biāo)的構(gòu)建應(yīng)在總方向上符合我國的教育方針，尤其是體育院校體育教育專業(yè)的培養(yǎng)總目標(biāo)。2)應(yīng)根據(jù)基礎(chǔ)教育體育課程改革、社會體育中體操的發(fā)展趨勢構(gòu)建，使培養(yǎng)的體育人才符合社會發(fā)展的需要、符合社會價值取向。3)體操普修課程目標(biāo)的構(gòu)建應(yīng)體現(xiàn)體操普修課程發(fā)展的趨勢，反映時代特色。
根據(jù)以上三條基本原則，新時期體育院校體操普修課程目標(biāo)應(yīng)為：通過體操教學(xué)使學(xué)生掌握體操普修課程的基本理論知識、基本技術(shù)、基本技能，具有從事學(xué)校體育教育所具備的體操教學(xué)能力，并具有運用體操的手段和方法在指導(dǎo)社會體育活動中發(fā)揮作用的能力。
1．2 體操普修課程內(nèi)容的重組
1．2．1 新的分類方法遵循了以下四個原則，并得到專家的高度認同 1)突出體操項目特征的原則，注重體操基礎(chǔ)學(xué)科知識內(nèi)容的選擇。
2)顯示體操功能與文化特征的原則。課程內(nèi)容從本體上講是一種重塑了的文化，課程內(nèi)容的設(shè)置也是對社會文化的加工、改造與超越的過程，因此體操普修課程內(nèi)容的設(shè)置應(yīng)該顯示體操的功能與文化特征。
3)淡化競技化教材的同時強調(diào)運動技能的掌握。運動技能是體育教師必備的基本功之一，也是體育專業(yè)區(qū)別于其它專業(yè)的特色標(biāo)志，是一切運動的載體。失去運動技能的支撐，體育教學(xué)過程將顯得空洞或者華而不實。
4)有利于生活技能提高的原則。目前學(xué)校體育、社區(qū)體育和家庭體育一體化建設(shè)正在逐步形成，一些時代性強的、生活化程度高的休閑娛樂項目和內(nèi)容被介紹和引用到體育課堂中來。在新的課程思潮的影響下，學(xué)生個體的地位和價值在教育過程中得到提升，因此，學(xué)生實際需要的、感興趣的、與生活活動密切相關(guān)的內(nèi)容應(yīng)在體操課程體系中得到自然體現(xiàn)，健身性、娛樂性的課程內(nèi)容或?qū)嵺`模式也應(yīng)得到衍生和傳播。
1．2．2 學(xué)科體系和課程目標(biāo)相結(jié)合的科學(xué)分類方法 1)第一類、基礎(chǔ)類體操：包括徒手體操、隊列隊形和體操棍、實心球、跳繩等輕器械體操。這類內(nèi)容是體操的基礎(chǔ)內(nèi)容，有待加強整合，并使用有效的教學(xué)方法。
2)第二類、實用類體操：包括撐竿爬墻、爬繩(竿)、蕩繩、負重搬運。這類內(nèi)容旨在提高學(xué)生生活的技能，符合人類適應(yīng)生活的需要。
3)第三類：技術(shù)類體操：包括單杠、雙杠、支撐跳躍、墊上運動。這類內(nèi)容重點介紹這些項目的基本動作，引導(dǎo)學(xué)生追求體操文化的興趣。同時弱化競技技術(shù)動作，在教學(xué)中注重體操教學(xué)能力的培養(yǎng)，注重打好基礎(chǔ)，利于發(fā)展。
1．3 教學(xué)模式、教學(xué)方法的改革
1．3．1 按照學(xué)科體系和課程目標(biāo)相結(jié)合的科學(xué)分類方法，打破傳統(tǒng)的教學(xué)模式 將新的分類中的第一類、第二類內(nèi)容安排在第一學(xué)期集中授課，占總學(xué)時的40％，第二學(xué)期集中進行技術(shù)類體操(器械體操和墊上運動)技術(shù)內(nèi)容的教學(xué)。這種教學(xué)模式，將基礎(chǔ)類體操、實用類體操集中在一學(xué)期教學(xué)，完全打破四段式的常規(guī)，保證了基本體操教學(xué)的系統(tǒng)性、連貫性，突出了這兩類體操對人的培養(yǎng)和服務(wù)于生活的指導(dǎo)思想，為學(xué)生將來的應(yīng)用打下堅實的基礎(chǔ)。
1．3．2 從生物學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)的角度出發(fā)，圍繞著教會學(xué)生學(xué)習(xí)和教會學(xué)生教他人學(xué)習(xí)這兩要根主線，進行教學(xué)方法的改革
1．3．2，1 運用各種有利于完成體操普修課程目標(biāo)、利于發(fā)展學(xué)生個性的養(yǎng)成、提高學(xué)生綜合素質(zhì)的教學(xué)方法 注重學(xué)生學(xué)習(xí)方法的研究，使教法為學(xué)法服務(wù)的思想徹底地貫穿于體操普修課程教學(xué)過程的始終。提出多種練習(xí)方法供學(xué)生參考，使其擇優(yōu)而行，以適應(yīng)不同身高、體重、智力、運動動機、運動經(jīng)歷學(xué)生的需求，使每個學(xué)生都能找到適合自己的學(xué)習(xí)方法。
1．3．2．2 根據(jù)當(dāng)前體操教學(xué)改革的需要，我們創(chuàng)設(shè)了新的教學(xué)方法1)自由組合學(xué)習(xí)法。學(xué)生3～5人組成一學(xué)習(xí)小組，輪流或推選一人作為指導(dǎo)或幫助者，這種方法使得學(xué)生在心理上更為自由，練習(xí)時更富有創(chuàng)造性。2)一對一互相指導(dǎo)法。學(xué)生兩人結(jié)成一組，互相質(zhì)疑、提問、指導(dǎo)，這種方法會使指導(dǎo)者更加精細、熟練地了解動作的要點、難點、關(guān)鍵和各種練習(xí)的方法、原理等。3)在技能學(xué)習(xí)中為學(xué)生提供學(xué)法指導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生自主、科學(xué)地學(xué)習(xí)。
上述教學(xué)方法，客觀上把課堂交給學(xué)生，讓學(xué)生去思考，學(xué)生以主人翁的姿態(tài)出現(xiàn)在課堂上，對學(xué)習(xí)產(chǎn)生了責(zé)任感和使命感，既縮短了學(xué)習(xí)進程，又提高了學(xué)習(xí)效率。
1．3．2．3 尋求創(chuàng)立新的教學(xué)理論 1)徒手體操教學(xué)中提出了“組合論”教學(xué)模式?！敖M合論”指：將徒手操自然分為三個不同層次的組合，即一般難度的組合、中等難度的組合、復(fù)雜難度的組合。一般難度的組合內(nèi)容指簡單的上肢和下肢動作的組合；中等難度的組合內(nèi)容指身體上肢、下肢、軀干動作等全身較多關(guān)節(jié)參與的運動組合；復(fù)雜難度的組合內(nèi)容指具有復(fù)雜的方向和不對稱性的上肢動作與下肢、軀干動作的組合。學(xué)生應(yīng)該準(zhǔn)確完成這三個組合的動作，而且能夠編排不同層次、不同難度的動作。
2)打破理論教學(xué)內(nèi)容授課的形式。理論聯(lián)系實際，部分理論內(nèi)容在教學(xué)大綱中明確占有1或2學(xué)時，但不一定全部安排在理論課中集體講授，采用靈活機動的教學(xué)形式，由任課教師穿插在術(shù)科教學(xué)的同時進行。如保護與幫助、體操術(shù)語、基本體操等。
1．4 體操普修課程教學(xué)評價體系的改革 教學(xué)評價一般分為對教師教的評價、對學(xué)生學(xué)的評價以及課程建設(shè)的評價三個方面。傳統(tǒng)對學(xué)生的評價主要依據(jù)平時、期中、期末考核，技術(shù)達標(biāo)與理論考試為主，體操教學(xué)評價沒有形成一套比較規(guī)范、完整的體系，缺乏定性評價與定量評價相結(jié)合的評價，評價體系難以適應(yīng)當(dāng)前體操普修課程發(fā)展的需要，因此，應(yīng)結(jié)合體操普修課程目標(biāo)的變化和為了促進學(xué)生更好的發(fā)展來改革教學(xué)評價體系，構(gòu)建旨在促進學(xué)生身心全面發(fā)展的發(fā)展性評價體系。本研究在兩個方面做了嘗試：第一建立新的評價指標(biāo)，將技術(shù)考試內(nèi)容分為A、B兩個層次，A層次為每個學(xué)生必須掌握的內(nèi)容，B層次專門為基礎(chǔ)較好的學(xué)生準(zhǔn)備，學(xué)生自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容和考試內(nèi)容；二是改革評價方式，注重考核方法的多樣化，將課程的終結(jié)性評價和學(xué)習(xí)過程的評價相結(jié)合?？己藘?nèi)容主要包括：徒手體操、隊列隊形、器械體操、技巧、基本理論知識及運用，實用性練習(xí)不列為考核內(nèi)容。通過改革，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，不同基礎(chǔ)的學(xué)生都能體驗學(xué)習(xí)成功的快樂，最終達到促進學(xué)生身心素質(zhì)和綜合能力全面提高的效果。
2 教學(xué)實驗研究
2．1 教學(xué)實驗?zāi)康摹榱蓑炞C體操普修課程內(nèi)容重組、教學(xué)方法改革、課程教學(xué)評價體系改革的切實可行性設(shè)計了教學(xué)實驗，從實踐的角度來檢驗體操普修課程內(nèi)容與教學(xué)方法改革構(gòu)想，并為今后的推廣實施提供事實依據(jù)。
2．2 教學(xué)實驗
2．2．1 實驗對象 揚州大學(xué)體育學(xué)院體育教育專業(yè)2002級、2003級全體學(xué)生。
2．2．2 實驗方法 首先對2002級全體學(xué)生進行第一輪嘗試教學(xué)實驗，在課程目標(biāo)、課程內(nèi)容、教學(xué)方法的運用、課程教學(xué)評價等方面完全按照上述改革構(gòu)想實施教學(xué)，實驗時間為一學(xué)年、兩個學(xué)期。第二輪對2003級全體學(xué)生進行實驗，實驗的方法和內(nèi)容與第一階段的嘗試實驗完全一致。經(jīng)過體操專項基礎(chǔ)素質(zhì)測試(內(nèi)容包括：俯臥撐、快速仰臥起坐、靠墻手倒立，縱劈叉)和統(tǒng)計對比分析，兩個年級學(xué)生在進校時身體素質(zhì)方面沒有顯著性差異。
2．3 教學(xué)實驗結(jié)果分析 在兩輪實驗后，我們將實驗學(xué)生(2002級、2003級)與以前(1999級、2000級、2001級)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況、總成績、徒手體操、技術(shù)成績等進行對比，經(jīng)過大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計處理(表1～12)，結(jié)果表明：
1)重新整合課程內(nèi)容、改革教學(xué)方法、改革課程教學(xué)評價的構(gòu)想具有實踐意義，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度、能力等都有較大幅度的提高。
2)從表l至表12的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，第一輪實驗?zāi)昙?002級全體學(xué)生的體操總成績、徒手體操、技術(shù)成績明顯高于以前2001級、2000級、1999級三個年級；第二輪實驗?zāi)昙?003級全體學(xué)生的體操總成績、徒手體操、技術(shù)成績明顯好于與2002級對比的三個年級。
3)經(jīng)過對2003級和2002級兩個實驗?zāi)昙墝嶒灁?shù)據(jù)進行對比分析，發(fā)現(xiàn)兩輪實驗?zāi)昙壷g無差異性，說明第一輪實驗的結(jié)果有效并獲得第二輪實驗研究的驗證。
4)在兩輪實驗結(jié)束后，對所有實驗對象進行問卷調(diào)查，各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計調(diào)查表明，實驗對象的學(xué)習(xí)態(tài)度、對體操的理解有明顯提高，主動學(xué)習(xí)的意識加強，學(xué)習(xí)策略有明顯提高。
3 結(jié) 論
1)對體育教育專業(yè)體操普修課程內(nèi)容體系、教學(xué)方法、課程教學(xué)評價諸方面進行改革，使學(xué)生能勝任中小學(xué)體操教學(xué)工作、具有指導(dǎo)社會體育活動的能力，駕馭基礎(chǔ)教育體育課程改革的形勢，是順應(yīng)當(dāng)前中小學(xué)體操教學(xué)改革的總體趨勢。
2)根據(jù)體操的項目特征、有利于生活技能提高和顯示體操的功能與文化特征的原則，體操普修課程實踐內(nèi)容重組為三類：基礎(chǔ)類體操、實用類體操和技術(shù)類體操。
3)在淡化競技化教材的同時應(yīng)強調(diào)運動技能的掌握，運動技能是體育教學(xué)賴以支撐的載體。
4)教學(xué)方法是完成教學(xué)內(nèi)容、實現(xiàn)課程目標(biāo)的重要因素，因此應(yīng)注意各種教學(xué)方法的綜合運用和創(chuàng)新，切實提高教學(xué)質(zhì)量。
5)學(xué)生自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容和考試內(nèi)容、注重課程的終結(jié)性評價和學(xué)習(xí)過程的評價相結(jié)合的嘗試使每位學(xué)生都能得到學(xué)習(xí)成功的快樂，有效地促進學(xué)生身心素質(zhì)和綜合能力的全面提高。
6)重視基本體操的教學(xué)，并單獨安排在一個學(xué)期實施集中教學(xué)，是一種行之有效的教學(xué)模式，學(xué)生基本體操的能力得到強化。
投稿日期：2006-01―11
基金項目：全國教育科學(xué)“十五”規(guī)劃教育部重點課題，課題號：D1A010365
一、市場化取向改革的定義及其影響
（一）定義分析
市場化取向改革是煙草行業(yè)提出的、為了適應(yīng)我國經(jīng)濟體制改革宏觀趨勢的整體性、長期性的戰(zhàn)略方針，這一戰(zhàn)略主要是立足于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展所面臨的越來越緊張的環(huán)境而提出的。近些年，隨著宏觀經(jīng)濟下行壓力的不斷增大，政府的控制和管理力度也越來越強，全社會的控?zé)熀袈曉桨l(fā)高漲，這樣的外部環(huán)境顯然給煙草行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展造成了極大的壓力，我國大多數(shù)煙草企業(yè)實行的傳統(tǒng)專賣體制已經(jīng)與當(dāng)今市場的發(fā)展嚴重背離，因此，改革是大勢所趨，在這樣的背景下，國家煙草?B艟種貧?了煙草行業(yè)市場化改革的方案，可以說，這場改革就是煙草行業(yè)自主發(fā)起的革命。煙草行業(yè)市場化取向改革的基本定義為：全方位深化行業(yè)改革，最大限度發(fā)揮市場在資源優(yōu)化配置中的功能，將市場需求作為立足點，將“遵從規(guī)律、尊重市場、遵循原則”作為最基本的原則，將“按需求制定計劃、按訂單分配貨源、按狀態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略”作為整體要求，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，改進和創(chuàng)新營銷模式，加快打造現(xiàn)代化卷煙營銷體系的步伐，構(gòu)建國際前沿的現(xiàn)代卷煙流通程序。
（二）影響分析
將資源配置機制改革作為中心的煙草行業(yè)市場化取向改革是一種整體性、全局性的變革，對整個煙草行業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生極大影響，包括行業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、營銷管理等，其中，營銷管理作為煙草企業(yè)全價值鏈中的一大重要構(gòu)成部分，其承擔(dān)著煙草企業(yè)的核心職能，基于此，煙草行業(yè)的市場化取向改革必然會對其產(chǎn)生非常顯著的影響，換種說法，煙草企業(yè)的營銷管理活動便是煙草行業(yè)是市場化取向改革的主要戰(zhàn)略基地。
二、市場化取向改革背景下的煙草企業(yè)營銷環(huán)境
（一）傳統(tǒng)營銷模式的弊端越發(fā)凸顯
站在技術(shù)環(huán)境的角度看，最近幾年，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于企業(yè)的生產(chǎn)和營銷活動中，曾經(jīng)由人工進行處理的工作，如今已經(jīng)全部交給計算機負責(zé)，各種各樣的新型營銷模式不斷出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營銷更是成為諸多行業(yè)發(fā)展所必須的現(xiàn)代化營銷模式，但是，因為受到長時間的政策限制以及垂直化經(jīng)營模式的影響，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式在煙草行業(yè)中并沒有得到科學(xué)有效的運用。雖然煙草企業(yè)在卷煙銷售方面已經(jīng)基本實現(xiàn)信息化，可是在營銷管理及營銷模式上依然采用的是傳統(tǒng)的營銷方式。煙草行業(yè)推行的精準(zhǔn)營銷等現(xiàn)代營銷方式，卻因為沒有很好的與信息系統(tǒng)相結(jié)合，其效果差強人意，往往停留在基本應(yīng)用層面。
（二）消費理念變化對非市場化營銷所帶來的威脅
站在消費環(huán)境的角度考慮，盡管許多煙民不想戒煙和戒不掉煙的理由有很多，但是因為收到各種禁煙令實施以及吸煙有害健康的觀點的影響，在一定程度上降低了顧客對煙草的消費量。此外，嚴格的控?zé)熤贫纫约拜浾撔麄饕矊熋竦脑鲩L率起到了一定的抑制作用。在這樣的宏觀背景下，消費者的主動權(quán)將逐漸增大。然而，在傳統(tǒng)的營銷模式之下，煙草企業(yè)很少與消費者主動進行直接地交流和溝通，只考慮到了零售商的層面，對最終消費市場了解不深。而在地方本位利益的驅(qū)動下，重點消費者所需的品牌并沒有納入生產(chǎn)消費計劃，市場并不需要的品牌反而占據(jù)很大一部分生產(chǎn)計劃，這就導(dǎo)致消費者的選擇余地越來越小，在消費者越來越追求自主選擇權(quán)的當(dāng)下，煙草企業(yè)如果不能改變這樣的營銷模式，必定會造成企業(yè)發(fā)展與市場嚴重脫節(jié)。
（三）市場環(huán)境變化而導(dǎo)致企業(yè)營銷模式過時
站在經(jīng)濟環(huán)境的角度看，一方面，伴隨經(jīng)濟全球化的進一步發(fā)展，關(guān)稅壁壘的保護已經(jīng)逐漸被削弱，諸多行業(yè)都面臨國際市場的巨大沖擊，尤其是壟斷性行業(yè)。另一方面，由于國內(nèi)市場經(jīng)濟體制的改進和完善，曾經(jīng)主要依靠政府進行經(jīng)濟調(diào)控的局面已經(jīng)逐漸被改變，市場調(diào)節(jié)作用逐漸增大，這就迫使煙草行業(yè)逐步邁向市場化取向改革的邊緣。煙草行業(yè)在與國際接軌的過程中，使其所擁有的國內(nèi)市場逐漸變?yōu)楦鼜V闊的國際市場，曾經(jīng)對本土市場比較適用的市場營銷戰(zhàn)略在國際環(huán)境下的適用性大大減弱，一些商業(yè)公司在銷售任務(wù)的驅(qū)動下，經(jīng)常發(fā)生壓量銷售的行為，這種非市場化的行為不僅會對整個行業(yè)的形象造成嚴重影響，同時也會導(dǎo)致零售商和消費者的滿意程度大打折扣。所以，傳統(tǒng)經(jīng)濟體制下的將企業(yè)作為中心的營銷模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今時展的需要了，必須將這種“推式營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑹袌龊拖M者作為導(dǎo)向的“拉式營銷”。
三、市場化取向改革背景下的煙草企業(yè)營銷管理優(yōu)化策略
（一）實施市場化取向的品牌戰(zhàn)略
面臨促銷限制增大、煙草消費量下滑等諸多問題所造成的市場壓力，煙草行業(yè)最近幾年一直將品牌集中化戰(zhàn)略作為重點營銷戰(zhàn)略，經(jīng)過行業(yè)的不懈努力，一些知名度低、銷量十分有效的小品牌已經(jīng)逐漸淡出市場，營銷資源開始朝著重點品牌傾斜，品牌退出機制進一步完善，該戰(zhàn)略的實施已經(jīng)取得良好成效，但是，站在市場化取向改革的角度考慮，煙草行業(yè)的品牌化戰(zhàn)略不應(yīng)該僅僅從企業(yè)自身和行業(yè)的利益出發(fā)，同時也必須考慮到客戶的需要，將客戶的利益最為基本立足點。例如，在產(chǎn)品供應(yīng)上，應(yīng)將市場需求作為安排生產(chǎn)的最主要依據(jù)，并以此為契機，進一步將卷煙品牌和規(guī)格進行集中，將優(yōu)勢營銷資源進行傾斜。
（二）樹立開放競爭的?I銷理念
首先，面臨廣闊的國際市場，煙草企業(yè)必須制定更加科學(xué)的戰(zhàn)略方針，按照自身實際條件尋求更加廣闊的競爭空間，積極借鑒國外同類公司的經(jīng)營和管理理念，不斷在營銷管理方面改進和創(chuàng)新。其次，面臨國內(nèi)市場，煙草企業(yè)必須樹立大局觀念，適應(yīng)行業(yè)的市場化取向改革，逐步消除市場壁壘，創(chuàng)造一個公平、公開、透明的營銷環(huán)境。逐步改變以往按計劃分配卷煙，按計劃生產(chǎn)卷煙的現(xiàn)狀，而將市場的信息從消費端傳遞到生產(chǎn)端，實現(xiàn)以消費者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)批零供應(yīng)鏈關(guān)系。
（三）樹立以消費者為中心的營銷觀
在越發(fā)激烈的市場競爭環(huán)境下，客戶資源才是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的前提，消費者的地位尤為重要，因此，煙草企業(yè)必須改變長期以來存在的對消費者需求不夠重視的現(xiàn)象，加大對市場調(diào)研的重視度，構(gòu)建消費者數(shù)據(jù)庫，逐步構(gòu)建面向零售客戶、消費者、工業(yè)企業(yè)的大數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)大數(shù)據(jù)方面人才，研究適應(yīng)煙草行業(yè)大數(shù)據(jù)方面的技術(shù)，全面發(fā)揮大數(shù)據(jù)的作用，深層次挖掘消費者的需求特征，進而有針對性地調(diào)整各品牌卷煙的產(chǎn)品特點及生產(chǎn)數(shù)量，以更好地滿足消費者的需求。同時，還必須進一步完善售后服務(wù)機制，最大限度維護消費者的權(quán)益，為消費者打造一個更加放心、安全的消費環(huán)境。
（四）以社會責(zé)任心引導(dǎo)公共吸煙場所建設(shè)
隨著《公共場所衛(wèi)生管理條例》對公共場所吸煙逐漸嚴苛，很多煙民缺乏合理的吸煙場所，各類公共場所往往采用一刀切的方式禁止煙民吸煙，忽視了煙民自身的權(quán)益。煙草行業(yè)應(yīng)本著維護煙民的權(quán)益，保障非煙民不受侵害的角度出發(fā)，在機場、酒店、展館等人流密集的公共場所逐步建立吸煙場所，滿足煙民的需求。也間接開辟了一方可以進行品牌宣傳的陣地。
關(guān)鍵詞：市場化取向改革；新常態(tài)；協(xié)同營銷
一、引言
當(dāng)前，我國煙草行業(yè)主體架構(gòu)由工業(yè)與商業(yè)兩部分構(gòu)成，設(shè)立這一特殊的模式與我國的具體國情有關(guān)，初衷是為了更好地實施煙草專賣制度，在行業(yè)內(nèi)形成有序競爭，使各卷煙品牌做大做強，從而提高煙草行業(yè)的核心競爭力。這一制度設(shè)計為卷煙市場的穩(wěn)定發(fā)展起到了重要作用。但是，在這一體系下，煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)要想確立自身的競爭優(yōu)勢，僅僅依賴傳統(tǒng)的產(chǎn)品與價格手段是有相當(dāng)難度的，而且產(chǎn)品營銷、品牌傳播、促銷也會加大成本，難以形成合力，達不到預(yù)期的營銷目標(biāo)。原因在于宏觀經(jīng)濟新常態(tài)下，隨著卷煙品牌的競爭加劇以及市場需求的變化，卷煙營銷價值鏈的競爭開始逐步取代傳統(tǒng)粗放式的競爭。針對國內(nèi)卷煙銷售市場所呈現(xiàn)的新形勢、新變化，國家局提出了市場化取向改革的指導(dǎo)思想，以便通過改革促使煙草工商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)資源的整合，實現(xiàn)降本增效，最終達到雙贏目的，而做好工商協(xié)同營銷正是實現(xiàn)這一目標(biāo)的重要內(nèi)容。
近年來，宏觀經(jīng)濟發(fā)展速度的減緩以及煙草消費市場趨勢的新變化對煙草行業(yè)的體制與機制變革提出的客觀要求，同時也為煙草行業(yè)建立新型的工商關(guān)系創(chuàng)造了條件，而其核心內(nèi)容就是做好工商協(xié)同營銷。通過工商企業(yè)的協(xié)同營銷，以對卷煙消費市場變化作出快速反應(yīng)，做大做強卷煙產(chǎn)品品牌與企業(yè)服務(wù)品牌，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，整合優(yōu)質(zhì)資源，提高資源的使用效率與價值，提高煙草品牌的核心競爭力。這不僅是我國煙草企業(yè)應(yīng)對國內(nèi)競爭的現(xiàn)實要求，也是應(yīng)對國際煙草巨頭挑戰(zhàn)的前瞻性戰(zhàn)略舉措。
二、研究背景
協(xié)同營銷中的“協(xié)同”一詞最早可追溯到上世紀(jì)七十年代，物理學(xué)家哈肯首先提出了這一理論，哈肯認為，在協(xié)同背景下，組成整個環(huán)境的各個系統(tǒng)之間具有相互作用、相互影響的關(guān)系，并且可以推廣到社會關(guān)系。后來，社會科學(xué)領(lǐng)域的學(xué)者們把這一理論廣泛運用到了社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)以及管理學(xué)中。在管理學(xué)領(lǐng)域，學(xué)者認為，經(jīng)營者為了提高企業(yè)效率，可以對資源利用做到更加合理高效，即通過采取協(xié)同的途徑，而作為經(jīng)濟單元的企業(yè)即構(gòu)成了一個協(xié)同系統(tǒng)。這種協(xié)同效應(yīng)的結(jié)果是是企業(yè)的整體效益與大于企業(yè)的各個組成單元的產(chǎn)出之和，即產(chǎn)生了一加一大于二的效果。
在營銷學(xué)研究領(lǐng)域，學(xué)者們也對這一問題進行了廣泛的探討。有學(xué)者認為，為了拓展產(chǎn)品市場、提升品牌知名度與核心競爭力，最終實現(xiàn)雙贏，兩個或以上的公司在營銷目標(biāo)理念、營銷資源等要素方面進行合作，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，即為協(xié)同營銷。與此觀點相似的是，協(xié)同營銷指秉承“競爭--協(xié)同”指導(dǎo)思想，在對產(chǎn)品營銷活動定位的過程中，把公司營銷活動看作是一個優(yōu)化資源、共享利益的過程。持相似觀點的其他學(xué)者也認為，為了實現(xiàn)企業(yè)間的合作共贏，在進行產(chǎn)品設(shè)計、品牌宣傳、潛在消費者定位以及開拓渠道時，實現(xiàn)的資源共享、銷售促進就是協(xié)同營銷。由這些學(xué)者對協(xié)同營銷的界定可以看出，它指的是整合產(chǎn)品的銷售渠道，創(chuàng)新銷售方式，滿足當(dāng)前的市場競爭的要求，有效解決了傳統(tǒng)營銷中各自為政的問題，整合了企業(yè)的資源，實現(xiàn)雙贏。但在煙草行業(yè)營銷管理的相關(guān)文獻中，盡管有學(xué)者提出過這一問題，卻沒有給協(xié)同營銷作出準(zhǔn)確的界定。綜合學(xué)者們的相關(guān)研究，筆者認為，工商協(xié)同營銷，它實際上涉及到了煙草工商企業(yè)營銷戰(zhàn)略層面，重點強調(diào)工商企業(yè)營銷過程中的緊密合作與營銷目標(biāo)理念的高度一致。
基于以上對協(xié)同營銷的相關(guān)研究背景和國內(nèi)外對該問題的探討，本文將針對當(dāng)前煙草行業(yè)市場化取向改革背景下工商協(xié)同管理展開研究。以卷煙品牌營銷作為工商協(xié)同研究對象，將協(xié)同營銷的理念與方法引入煙草行業(yè)營銷戰(zhàn)略探討，理論與實踐相結(jié)合，對煙草工商企業(yè)協(xié)同營銷的實施進行探索和歸納，從而整理出一個較為完整的協(xié)同營銷策略框架。
三、煙草工商企業(yè)營銷現(xiàn)狀與協(xié)同難點
在國家局的倡導(dǎo)與推動下，煙草行業(yè)的市場化取向改革在全國已開始有序試點，在很多地區(qū)，煙草工商企業(yè)也開展了協(xié)同營銷試點工作?？偨Y(jié)其現(xiàn)狀，主要取得了如下成效：
首先，工商企業(yè)加強了對協(xié)同營銷的認識。當(dāng)初設(shè)計工商分離的制度設(shè)計是為了更好規(guī)范卷煙銷售市場行為，但是其弊端也隨之顯現(xiàn)，即煙草制品的生產(chǎn)和銷售存在兩張皮的現(xiàn)象，拉長了卷煙生產(chǎn)企業(yè)與市場之間的鏈條，不利于對市場進行快速反應(yīng)。通過試點，行業(yè)內(nèi)部對建立新型的工商關(guān)系、進行品牌的協(xié)同營銷形成了共識，協(xié)同營銷作為營造市場的有序競爭、加快品牌培育、實行產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰的政策地位己經(jīng)確立。
其次，工商企業(yè)營銷體系得到了進一步完善。從試點的現(xiàn)狀看，煙草工商企業(yè)之間的協(xié)同營銷體系已初見效果，工商企業(yè)之間初步嘗試了各種制度性的協(xié)同工作；并且試點地區(qū)嘗試建立了多種協(xié)同制度，保障了協(xié)同工作的持續(xù)哉梗渙郊矣銷隊伍目標(biāo)逐漸靠攏，根據(jù)各自目標(biāo)任務(wù)發(fā)揮互補作用；工商企業(yè)之間以服務(wù)零終端和消費者的服務(wù)品牌建設(shè)也開始啟動。
再次，在加強品牌培育方面也初具成效。工商協(xié)同營銷的重心在于品牌培育推廣，這也是衡量工商企業(yè)協(xié)同營銷成效的最重要的指標(biāo)之一。通過試點協(xié)同營銷平臺，工商企業(yè)明確分工，重視市場導(dǎo)向、共同致力于培育品牌，在各大卷煙品牌有序競爭的同時，也促進了知名品牌的逐步成長。
盡管在煙草行業(yè)市場化取向改革環(huán)境下工商企業(yè)協(xié)同營銷取得了一定成效，但也存在一些問題：
第一，卷煙消費市場調(diào)研不夠。當(dāng)前很多卷煙工商企業(yè)并未對卷煙消費市場調(diào)研引起足夠的重視，商業(yè)企業(yè)所掌握的實時銷售數(shù)據(jù)的變化并沒有及時反饋到工業(yè)企業(yè)，沒有大量開展消費者體驗與消費趨勢的調(diào)研，品牌推廣的重點局限于本省市場，沒有擴展到全國范圍，沒有對產(chǎn)品品牌的生命周期進行有效的監(jiān)控，從而對產(chǎn)品線調(diào)整也因此滯后于市場。商業(yè)企業(yè)推廣新品具有相當(dāng)?shù)闹饔^性，以追求毛利為主，忽視了消費者體驗與消費者偏好等。
第二，對工商零協(xié)同與細分零售業(yè)態(tài)服務(wù)不夠。零售終端建設(shè)雖然已經(jīng)成為共識，但是在服務(wù)品牌建設(shè)中工商零協(xié)同明顯還存在很多問題。工商企業(yè)在新品推廣、品牌培育與促銷活動中，沒有根據(jù)細分零售業(yè)態(tài)進行精準(zhǔn)營銷。事實上，在全國實現(xiàn)卷煙網(wǎng)上訂貨配貨后，各零售終端的規(guī)模、位置、類型以及環(huán)境都很容易為商業(yè)企業(yè)所掌握，而這些業(yè)態(tài)的細分對卷煙品牌的培育推廣具有重要作用，工商業(yè)企業(yè)在品牌的導(dǎo)入、推廣、促銷過程中，對各業(yè)態(tài)缺乏了解、不夠準(zhǔn)確，沒有調(diào)動零售終端進行移動商務(wù)終端進行營銷的積極性，沒有對零售客戶區(qū)別對待，導(dǎo)致營銷效果差，并且資源浪費，很難達到工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品銷售預(yù)期目標(biāo)。
第三，卷煙品牌過多，產(chǎn)生了惡性競爭。各卷煙品牌為了搶占市場，導(dǎo)致同價位子品牌過于重疊，不僅對其培育重點卷煙品牌產(chǎn)生負面影響，而且品牌規(guī)格過多會分散忠誠的消費群體，以搶占市場份額為目的的產(chǎn)品推陳出新速度與科學(xué)的產(chǎn)品線管理造成了沖突，不但不利于集中資源培育優(yōu)勢品牌，還會造成資源的浪費。商業(yè)企業(yè)的目標(biāo)導(dǎo)向也會與工業(yè)企業(yè)的目標(biāo)導(dǎo)向產(chǎn)生偏差，使其難以在品牌培育方面形成合力，致使培育品牌成為空談，消費者最終也難以形成品牌忠誠度。
第四，商業(yè)企業(yè)品牌促銷效率不高。卷煙品牌培育管理是一個長期的過程，很多工業(yè)企業(yè)在品牌培育以及營銷推廣過程中并沒有制定長期規(guī)劃，產(chǎn)品的促銷具有很大的隨機性；在與商業(yè)企業(yè)進行品牌培育與終端維護中也缺少持續(xù)的協(xié)同，而商業(yè)企業(yè)負責(zé)銷售各大品類的卷煙，工業(yè)企業(yè)開展的搶占上柜率營銷活動往往會產(chǎn)生對其他品牌卷煙的擠出效應(yīng)，因此商業(yè)企業(yè)并沒有多大動力對工業(yè)企業(yè)的營銷活動進行配合，從而難以形成合力，工商企業(yè)對消費者數(shù)據(jù)庫關(guān)注不夠，沒有建成配套的消費者數(shù)據(jù)庫，缺少的實施精準(zhǔn)營銷的重要依據(jù)，導(dǎo)致工商企業(yè)在品牌推廣促銷方面效率不高。
四、市場化取向改革背景下新型工商協(xié)同營銷策略
相對于國外成熟的卷煙消費市場，我國的煙草工商企業(yè)在對市場的快速反應(yīng)與實施精準(zhǔn)營銷方面都存在一定差距。這一方面是由于國內(nèi)市場長期存在的卷煙賣方市場格局，另一方面也是由于工商分離的制度設(shè)計。然而，在經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展必須實施市場化取向改革，建立新型的工商關(guān)系特別是新型的工商協(xié)同營銷體系，具體而言可從如下方面著手：
1.卷煙消費市場協(xié)同調(diào)研
卷煙市場化取向改革目的在于使卷煙生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場配置資源，對消費市場變化迅速反應(yīng)。因此消費者行為、消費趨勢、市場需求以及市場環(huán)境的調(diào)研數(shù)據(jù)就顯得非常重要。在國外成熟的消費市場，無論是快消品還是耐消品行業(yè)，企業(yè)的營銷費用預(yù)算的相當(dāng)比例都集中在一方面，這是企業(yè)進行產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理、營銷推廣的重要依據(jù)。這些協(xié)同調(diào)研工作主要應(yīng)涵蓋如下：第一，建立消費者信息數(shù)據(jù)庫?？梢赃x取各地區(qū)最具代表性的消費市場作為抽樣調(diào)查樣本，可以采用商業(yè)公司直接調(diào)研或者運用手機APP實時追蹤獲取數(shù)據(jù)，也可以委托第三方或調(diào)動零售終端的積極性配合收集，建立動態(tài)的卷煙消費者信息數(shù)據(jù)庫，從而準(zhǔn)確掌控卷煙消費者特征、消費趨勢、市場細分以及品牌忠誠度，為制定相關(guān)營銷策略提供依據(jù)。第二，動態(tài)跟蹤卷煙消費需求變化。卷煙消費市場信息收集不僅要關(guān)注截面數(shù)據(jù)，更要關(guān)注縱向時間序列數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握市場各變量間的相關(guān)性。包括消費者年齡特征、收入、消費方式、品牌偏好等要素，從而準(zhǔn)確把握市場動向。第三，對卷煙消費市場需求進行合理引導(dǎo)，提升消費者滿意度，創(chuàng)造顧客價值。根據(jù)消費者信息數(shù)據(jù)分析對其消費方式與行為進行合理引導(dǎo)，在提升品牌的效益的同時，倡導(dǎo)卷煙消費和諧發(fā)展環(huán)境。
2.卷煙品牌協(xié)同管理
當(dāng)前的卷煙消費市場品牌繁多，甚至同一母品牌旗下同一區(qū)間的子品牌出現(xiàn)多個重疊，造成了資源浪費，不利于降本增效。工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的品牌管理方面目標(biāo)導(dǎo)向也有很大差異。為了做大做強卷煙品牌，提高市場競爭力，煙草工商企業(yè)在品牌協(xié)同管理方面要做好如下方面：第一，做好卷煙新產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)。卷煙新產(chǎn)品的開發(fā)要綜合考慮卷煙消費市場定位以及企業(yè)的品牌建設(shè)目標(biāo)，避免主觀性。工業(yè)企業(yè)在卷煙新品研發(fā)前要做好市場調(diào)研，包括細分市場特征、消費者對卷煙新品樣品的接受偏好、對產(chǎn)品外觀設(shè)計的偏好以及價格接受區(qū)間，按市場細分、目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品價值定位確定產(chǎn)品研發(fā)方案。同時與商業(yè)企業(yè)做好協(xié)調(diào)，運用線上線下資源對新產(chǎn)品預(yù)做好品牌傳播與產(chǎn)品宣傳，確保研發(fā)的成功率。第二，工商企業(yè)協(xié)同做好品牌培育，對研發(fā)新品與骨干品牌，制訂品牌培育戰(zhàn)略并確保按計劃執(zhí)行，共同策劃，及時溝通，形成一個營銷整體；推銷促銷的過程中實施動態(tài)跟蹤、及時反饋、及時調(diào)整，確保營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)。第三，工商企業(yè)協(xié)同做好產(chǎn)品生命周期管理，工業(yè)企業(yè)對自身旗下的高中低各層級的子品牌進行跟蹤管理，根據(jù)市場表現(xiàn)按照導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期分類管理。對于搶占市場占有率的常規(guī)類產(chǎn)品、創(chuàng)造現(xiàn)金牛的競爭類產(chǎn)品以及體現(xiàn)品牌價值的形象產(chǎn)品實施準(zhǔn)確的市場監(jiān)控，合理分配資源，做好產(chǎn)品的營銷推廣、培育壯大、品牌傳播、產(chǎn)品線延伸，進入衰退期的品類，做好產(chǎn)品的更新升級或是退出換代管理，從而使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加科學(xué)合理。
3.營銷隊伍協(xié)同運作
當(dāng)前，煙草工商企業(yè)都建設(shè)有各自的營銷團隊，職能相似但是業(yè)務(wù)重疊，造成很大的資源浪費，整體效率有待提升。在目前的煙草銷售運作體系下，工業(yè)企業(yè)對于煙草流通環(huán)節(jié)都沒能實施有效監(jiān)控，渠道與零售終端往往只為商業(yè)企業(yè)所掌握，因此會導(dǎo)致工業(yè)企業(yè)對產(chǎn)品服務(wù)以及品牌戰(zhàn)略制訂缺乏科學(xué)依據(jù)，工業(yè)企業(yè)主要專注于自己的產(chǎn)品與品牌，而商業(yè)企業(yè)往往對大品牌、大營銷更關(guān)注，而對工業(yè)企業(yè)的卷煙新品開發(fā)、品牌培育、營銷推廣以及長期的品牌戰(zhàn)略缺乏一致理解。要解決這一難題，就需要工商企業(yè)作好溝通，保持協(xié)同，建立起一支一體化的營銷團隊，協(xié)同運作。所以工商企業(yè)應(yīng)在營銷隊伍一致行動加強溝通合作，保證營銷團隊目標(biāo)理念、人員組織、激勵約束之間合理對接。煙草行業(yè)工商企業(yè)營銷隊伍的協(xié)同，就是立足于服務(wù)國家利益與消費者利益共同目標(biāo)與雙方的長期合作共贏前景，實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略制訂與執(zhí)行的高效協(xié)同。具體而言，煙草工商企業(yè)營銷隊伍協(xié)同運作包括如下方面：首先，工商企業(yè)營銷團隊間要溝通協(xié)同經(jīng)營目標(biāo)理念與市場營銷戰(zhàn)略，強化合作意識；其次，工商雙方建立有效的溝通機制，保持隨時溝通，建立互信。再次，工商企業(yè)營銷隊伍要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，加強分工協(xié)作。工業(yè)企業(yè)營銷團隊?wèi)?yīng)側(cè)重于產(chǎn)品品牌管理，重點關(guān)注宏觀消費市場，研究消費趨勢，監(jiān)控產(chǎn)品生命周期并實施相應(yīng)的品牌管理辦法；商業(yè)企業(yè)的營銷團隊主要側(cè)重于流通服務(wù)環(huán)節(jié)管理，包括卷煙訂貨、配送、零售終端維護、實時消費動態(tài)監(jiān)控等。同時在新品導(dǎo)入、品牌培育、推銷促銷、網(wǎng)絡(luò)整合營銷等營銷戰(zhàn)略執(zhí)行環(huán)節(jié)方面雙方一致行動?？傊?，整個營銷隊伍協(xié)同運作做到各有側(cè)重、有機協(xié)作，以提高整體運作效率。
4.服務(wù)營銷體系協(xié)同建設(shè)
在當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，煙草行業(yè)不僅需要工商企業(yè)協(xié)同建設(shè)產(chǎn)品品牌，也需要協(xié)同建設(shè)服務(wù)營銷體系，打造商業(yè)企業(yè)的服務(wù)品牌，提升服務(wù)質(zhì)量以促進顧客滿意度。煙草商業(yè)企業(yè)服務(wù)品牌是指商業(yè)在提供煙草制品服務(wù)的過程中，對卷煙消費者所購買的服務(wù)產(chǎn)品的相關(guān)屬性，包括服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、效率以及服務(wù)水平等方面的承諾，該承諾是以商業(yè)企業(yè)與消費者實際接觸過程來進行傳遞的，需要由煙草商業(yè)企業(yè)員工所提供的高水平服務(wù)來實現(xiàn)與超越。這一服務(wù)營銷體系的構(gòu)建需要以商業(yè)企業(yè)為主導(dǎo)、工業(yè)企業(yè)提供支持；不僅做好外部營銷，也要做好內(nèi)部營銷，為外部營銷戰(zhàn)略實施提供支持；首先，建立以商業(yè)企業(yè)為主的內(nèi)部服務(wù)品牌組織管理體系，包括組織機構(gòu)和專業(yè)人員配置，具體負責(zé)服務(wù)體系規(guī)劃、管理、推廣、傳播、協(xié)調(diào)等工作。其次，打造商業(yè)企業(yè)為前臺、工業(yè)企業(yè)后臺支持的服務(wù)體系，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，為零售終端和消費者提供增值服務(wù)，不斷鞏固服務(wù)品牌核心價值。再次，協(xié)同建立多角度服務(wù)質(zhì)量考評機制、完善服務(wù)投訴管理、建立服務(wù)品牌應(yīng)急管理機制，等等。通過營銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不斷強化和完善服務(wù)品牌的內(nèi)涵和外延，使品牌保持活力。整合資源，使線上線下服務(wù)達到承諾標(biāo)準(zhǔn)，在訂貨、配送、貨源保障、投放、回訪以及移動商務(wù)服務(wù)體驗創(chuàng)造良好的顧客體驗。
5.信息資源協(xié)同共享
此外，實施新型煙草工商協(xié)同營銷還有賴于信息資源的協(xié)同共享。工商企業(yè)的營銷管理層要構(gòu)建互動信息交流平臺，實現(xiàn)工商企業(yè)信息資源的協(xié)同共享。工商企業(yè)要通過該平臺向?qū)Ψ阶约旱南嚓P(guān)信息，實現(xiàn)信息有效共享。具體而言，這一信息共享平臺應(yīng)涵蓋營銷戰(zhàn)略動向、各品類卷煙實時銷售數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)、產(chǎn)品生命周期現(xiàn)狀、零售終端的銷量與規(guī)模、市場需求動態(tài)、新產(chǎn)品的開發(fā)動態(tài)、品牌培育規(guī)劃、產(chǎn)品線調(diào)整規(guī)劃、物流配送動態(tài)、營銷創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新規(guī)劃等信息。在建設(shè)這一信息平臺過程中，商業(yè)企業(yè)要著重共享最新卷煙消費需求以及市場消費趨勢動態(tài)數(shù)據(jù)，使工業(yè)企業(yè)及時共享以迅速反應(yīng)；工業(yè)企業(yè)要著重共享新產(chǎn)品開發(fā)、品牌培育、產(chǎn)品線調(diào)整以及品牌戰(zhàn)略等相關(guān)信息，以便商業(yè)企業(yè)能夠及時跟進調(diào)整營銷策略，提高協(xié)同效率。
五、結(jié)論與展望
在宏觀經(jīng)濟增速放緩、行業(yè)需求拐點逼近的新常態(tài)下，煙草行業(yè)市場化取向改革客觀上要求工商企業(yè)建立新型的協(xié)同營銷體系，這一體系不僅要求工商雙方人員與組織進行對接，流程與規(guī)則進行對接，而且還要求實現(xiàn)信息的對接。具體策略上，需要加強市場需求協(xié)同調(diào)研、營銷隊伍協(xié)同運作、品牌協(xié)同管理、服務(wù)營銷體系協(xié)同建設(shè)、信息資源協(xié)同共享，從而建立新型的工商合作體系，達到降本增效的目的，以更好應(yīng)對卷煙市場競爭。分析結(jié)論對于煙草工商企業(yè)適應(yīng)市場競爭環(huán)境、提升品牌核心競爭力具有參考意義。
盡管如此，本文的研究可能存在一定的不足，第一，本文主要運用定性分析，僅運用了協(xié)同營銷的相關(guān)理論分析，理論認證還可多角度進行。第二，定性研究范式固有的不足，沒有采取定量研究手段探討分析解決問題。第三，研究結(jié)論有待于在實踐中進行檢驗，由于當(dāng)前特殊的市場環(huán)境，部分策略可能存在適用范圍有限的問題，普遍適用性有待驗證。以上問題需在今后進行深入研究與探討。
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[5]陳寶森.推動工商協(xié)同營銷，提升卷煙品牌競爭力[J].市場論壇，2009，5（10）：77-79.
一、激發(fā)童趣，創(chuàng)設(shè)詩化意境。
“創(chuàng)設(shè)情境，就在于為學(xué)生精神生活提供基礎(chǔ)，讓學(xué)生全身心地進入情境，以促進語言形象和語言情感的深入感悟?！痹姼杞虒W(xué)中，應(yīng)該重點創(chuàng)設(shè)情境進行朗讀，調(diào)動學(xué)生的積極性，讓孩子們在學(xué)習(xí)中獲得愉悅的情感體驗。
如，教學(xué)作家金波寫的兒童詩《春的消息》（四年級下冊），我是這樣激趣的：“春雷滾滾，帶來了春的消息。在同學(xué)們的眼中，春天帶來了什么樣的訊息給你呢？”學(xué)生紛紛發(fā)言：“小草綠了！”“樹枝萌芽了！”“草長鶯飛！”…… 由此，教師帶領(lǐng)學(xué)生進入《春的消息》描寫的意境，反復(fù)朗讀，細細品味，把學(xué)生不懂的地方提出來討論。這首詩寓情于景，寫出了童心童趣，與孩子們的生命體驗非常接近，半節(jié)課的工夫多數(shù)學(xué)生就已經(jīng)熟讀成誦了。記得于永正老師說過：“語文課堂教學(xué)的亮點在于朗讀。”所以，作為語文課，朗讀是最平常、也是最有效的學(xué)習(xí)手段。
二、發(fā)現(xiàn)童心，體驗詩意課堂。
《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》提出要重視學(xué)生獨特的感受、體驗和理解。生活體驗是語文教學(xué)的沃土，新課標(biāo)重視語文的熏陶感染作用，提倡要在生活中學(xué)習(xí)語文，運用語文。
一張中國地圖張貼在黑板中央，我?guī)ьI(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)《我站在祖國地圖前》（四年級下冊）這首現(xiàn)代詩歌?！敖瘘S的是沙漠，深褐的是高山，碧藍的是湖泊…… ”學(xué)生在地圖上尋找著不同顏色所代表的不同地域，我在旁邊適時點撥。一個學(xué)生贊嘆：“祖國真大啊！”“說得對，還可以用什么詞語形容祖國大呢？”“幅員遼闊！”“地大物博！”……孩子們在詩歌中深切領(lǐng)略了祖國山河的雄偉壯麗，激發(fā)了熱愛祖國的情感。這首詩的第四小節(jié)只有短短的兩行：“我站在祖國地圖前，像依偎在媽媽身邊…… ”省略號留白的內(nèi)容給人留下豐富的想象空間，此時培養(yǎng)學(xué)生的想象力也成為發(fā)現(xiàn)童心之旅。
三、捕獲童言，發(fā)掘創(chuàng)作靈感。
“讓學(xué)生在生動具體的情境中學(xué)習(xí)”是新課程倡導(dǎo)的重要理念之一，通過創(chuàng)設(shè)行之有效的教學(xué)情境，不僅可以使學(xué)生容易掌握知識和技能，而且可以使學(xué)生更好地體驗教學(xué)內(nèi)容中的情感，使原來枯燥抽象的知識變得生動形象。
《大自然的語言》（五年級上冊）這首詩分為三部分，用詩的語言告訴孩子們怎樣看懂自然現(xiàn)象，啟發(fā)思維，增長見識。教學(xué)中教師要讓學(xué)生明白，鳥語花香、鶯歌燕舞，抑或黃葉凋零、冰天雪地，都是大自然的語言。課后拓展題布置學(xué)生觀察大自然的景物變化，學(xué)著去發(fā)現(xiàn)大自然的語言，然后仿照課文的寫法寫一小節(jié)。
教師示范《秋》：
落葉在空中飄落，
就像那彩蝶翩翩。
大自然的語言寫著：
秋天已來到人間。
學(xué)生創(chuàng)作《春》：
小草伸了伸懶腰，
使勁地頂開了泥土。
大自然的語言寫著：
春天已經(jīng)來到大地。
這樣的詩歌課堂，孩子的創(chuàng)造力和想象力是超乎我們成人所能想象的。
又如，《小草之歌》（四年級上冊）這首詩歌采用擬人寫法，抓住小草的特點，贊美了小草的奉獻精神。全詩押ao韻，讀來朗朗上口。在充分理解詩歌內(nèi)容的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生展開想象，采用第一人稱進行即興創(chuàng)作。學(xué)生作品摘錄如下：
樹種子的夢
我是一顆樹種子，
閃著烏黑發(fā)亮的光澤；
渴望投入泥土，
生根發(fā)芽是我的夢想。
……
聆聽春燕的呢喃，
感受夏雨的清涼；
我舒展開手臂，
撐起一柄綠色的大傘。