發(fā)布時間：2022-07-02 01:52:56
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的公開課心得體會樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
學校消防安全公開課觀后心得體會怎么寫?當學校有經濟條件提供消防設備和消防教育時候，要積極地學習，并且掌握各類消防知識;以下是小編精心收集整理的學校消防安全公開課觀后心得體會，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
學校消防安全公開課觀后心得體會1一、消防工作的重要性
消防工作既是社會主義物質文明和精神文明的重要組成部分，又是發(fā)展社會主義市場經濟不可缺少的保障條件。當前，消防工作與經濟建設關系比以往任何時候都密切，其地位和作用越來越重要，輕視消防作用，是不珍惜改革開放和經濟建設所取得的成果;是對國家財產和人民生命安全不負責任的表現
二、發(fā)生火災怎么辦
發(fā)生火災時，同學們一定要保持鎮(zhèn)靜，量力而行。火災初起階段，一般是很小的一個火點，燃燒面積不大，產生的熱量不多。這時只要隨手用沙土、干土、浸濕的毛巾、棉被、麻袋等去覆蓋，就能使初起的火災熄滅。如果火熱較大，正在燃燒或可能蔓延，切勿試圖撲救，應該立刻逃離火場，打119火警電話，通知消防隊救火。
1、牢記火警電話119。
沒有電話或沒有消防隊的地方，如農村和邊遠地區(qū)，可以打鑼敲鐘、吹哨、喊話，向四周報警，動員鄉(xiāng)鄰一齊來滅火。
2、報警時要講清著火單位、所在區(qū)(縣)、街道、胡同、門牌或鄉(xiāng)村地區(qū)。
3、說明什么東西著火，火勢怎樣。
4、講清報警人姓名、電話號碼和住址。
5、報警后要安排人到路口等候消防車，指引消防車去火場的道路。
6、遇有火災，不要圍觀。
有的同學出于好奇，喜歡圍觀消防車，這既有礙于消防人員工作，也不利于同學們的安全。
7、不能亂打火警電話。
假報火警是擾亂公共秩序、妨礙公共安全的違法行為。如發(fā)現有人假報火警，要加以制止。
三、發(fā)生火災如何逃生
現代教學樓由于樓層逐漸增高，結構越來越復雜，學生密度大，加上課桌、課椅等可燃物較多，當發(fā)生火災時，逃離比較困難。一旦樓房著火，應當按以下方法逃生：
1、當發(fā)現樓內失火時，切忌慌張、亂跑，要冷靜地探時著火方位，確定風向，并在火勢未蔓延前，朝逆風方向快速離開火災區(qū)域。
2、起火時，如果樓道被煙火封死，應該立即關閉房門和室內通風孔，防止進煙。
隨后用濕毛巾堵住口鼻，防止吸入熱煙和有毒氣體，并將向上的衣服澆濕，以免引火燒身。如果樓道中只有煙沒有火，可在頭上套一個較大的透明塑料袋，防止煙氣刺激眼睛和吸入呼吸道，并采用彎腰的低姿勢，逃離煙火區(qū)。
3、千萬不要從窗口往下跳。
如果樓層不高，可以在老師的保護和組織下，用繩子從窗口降到安全地區(qū)。
4、發(fā)生火災時，不能乘電梯，因為電梯隨時可能發(fā)生故障或被火燒壞;
應沿防火安全疏散樓梯朝底樓跑;如果中途防火樓梯被堵死，應立即返回到屋頂平臺，并呼救求援。也可以將樓梯間的窗戶玻璃打破，向外高聲呼救，讓救援人員知道你的確切位置，以便營救。
學校消防安全公開課觀后心得體會2火災，是可怕的災難。一場大火，常常造成家毀人亡的悲劇。為了避免這樣的悲劇發(fā)生，所以消防是非常必要的。
就在前不久，高砂鎮(zhèn)防火辦接到農民報告，端溪村發(fā)生森林火災，由于風大，大火蔓延迅速，火苗飛過沙溪河，使對岸起火，并越過高速公路，向不同方向蔓延，形成大連山隧道、高砂鎮(zhèn)龍江村、青州鎮(zhèn)涌溪村多個火點。受火災影響，當地部分高速公路、鐵路和電力一度受到較大影響。而這場災難的原因，是農民燒樹肥地，而觸發(fā)森林大火。一場火災，就造成了這么大的后果，是多么的嚴重。
然而，如果當時哪些農民對消防知識，哪怕是有一點了解，那么也是不會去干這么危險的事情，更不用說這么嚴重的后果了!我還聽說一個故事：當時，一個七歲的小女孩在做作業(yè)，突然聞道煤氣的味道。當她檢查后發(fā)現她的爸爸媽媽已經在浴室被煤氣熏暈了。就在火燒眉毛之時，她果斷地打開窗戶通風，并撥打了報警電話，阻止了一場悲劇的發(fā)生，救了自己的父母。設想，當時如果小女孩根本不了解消防知識，稍為的舉動，比如開關電燈，就很可能觸發(fā)出一場火災，造成一個悲劇，而家破人亡了!然而，正是了解了消防的知識，知道了發(fā)生那樣的事情后該怎樣做，而有這么可喜的結果。可見，消防知識是多么的重要!
俗話說“疏忽一時釀火災，痛苦一生追悔遲”，我們就必須防止這種一時的疏忽，避免“痛苦一生追悔遲”的結果，就要學習消防知識。一個個事實也都證實了這樣的必要性。那么我們要怎樣做呢?最重要的一點，就是多看點有關消防的事情，增進消防知識，這樣有助于我們在平時防止火災發(fā)生，在災難發(fā)生時臨危不亂地把損失降到最低。我們中小學生，不能直接參加滅火。因為我們正處于成長發(fā)育時期，還不具備成年人的思維和體力，普遍缺乏自我保護的能力和經驗。遇到緊急情況，往往處理不當，發(fā)生傷亡事故。
所以，在發(fā)生火災的時候，我們首先要作的便是撥打火警電話。如果火勢嚴重，身上著火了，來不及脫衣，也可臥倒在地上打滾，把身上的火苗壓熄。如果有其他人在場，可用濕麻袋、毯子等把身上著火人包裹起來，就能使火撲滅;或者向著火人身上澆水，或者幫助將燒著的衣服撕下。遇到火災，有的人不知道周圍失火，來不及迅速撤離火場。遇到這種情況，站著向外呼救，聲音被煙火阻擋，外面的人是聽不到的。怎么辦呢?必須臥在地上呼吸，因為火勢順著空氣上升，在低矮的地方，可燃物已經燃盡或還沒有燒著，呼救的聲音從這些空隙里傳出去，就能及時得到外界的營救。這些都是些基本的做法。所有的消防知識要說是很難說完的，所以最重要的我們還是要做到第一點說說的——多看些有關消防的事情。這樣，在無形中我們就能掌握了救命的稻草，是最重要的!
“禍在一瞬，防在平時”，讓我們從平時做起，珍愛生命，做好防火工作，增進消防知識，以避免災難的發(fā)生，維護自身和他人的生命健康!
學校消防安全公開課觀后心得體會3火災給人類帶來災難,給國家和人民造成損失。引起火災的原因很多。人們在生產，生活用火時候管理不嚴，用電不當，小孩玩火，雷擊起火等都會引起火災，帶來禍害。
20__年__月__日我們班舉行了學習消防知識主題班會。通過這次對消防法規(guī)和消防實用知識的學習，我對消防工作有了一定的了解，也把握了一些消防安全工作的基本理論知識：消防工作的方針、目的和意義，燃燒與滅火的常識，安全疏散設施的設置，消防安全培訓的重要性等等。對此，我有一些體會。
火災帶來的危害，人人都懂，但在日常工作中卻往往被忽視，被麻痹，僥幸心理代替，往往要等到確實發(fā)生了事故，造成了損失，才會回過頭來警醒。在校園中，應該以消除火災隱患、提高防火意識為目的，不作口頭文章，以實際行動和措施來切實做好消防安全工作。
校園火災從發(fā)生的原因上可分為生活火災、電器火災、自然火災、人為縱火等類型。
1、生活火災。
學生生活用火造成火災的現象屢見不鮮，原因也多種多樣，主要有：在宿舍內違章亂設燃氣、燃油、電器火源;火源位置接近可燃物;亂拉電源線路，電線穿梭于可燃物中間;違反規(guī)定存放易燃易爆物品;使用大功率照明設備，用紙張、可燃布料做燈罩;亂扔煙頭，躺在床上吸煙;在室內燃放煙花爆竹;玩火等小學生消防安全知識學習心得體會及感受小學生消防安全知識學習心得體會及感受。
2、電氣火災。
目前大學生擁有大量的電器設備，大到電視機、電腦、錄音機，小到臺燈、充電器、電吹風，還有個別學生違章購置的電熱爐、熱得快等電熱器具。由于學生宿舍所設電源插座較少，少數學生違章亂拉電源線路，不合規(guī)范程序的安裝操作致使電源短路、斷路、接點接觸電阻過大、負荷增大等引起電氣火災的隱患因素多。個別大學生購置的電器設備如果是不合格產品，也是致災因素。尤其是電熱器的使用，引發(fā)火災的危險性。
3、自然現象火災。
自然現象火災不常見，這類火災基本有兩種：一是雷電;二是物質的自燃。雷電是常見的自然現象，它是大氣層運動產生高壓靜電再放電，放電電壓有時達到幾萬伏，釋放能量巨大。當作用于地球表面時，具有相當大的破壞性。它產生的電弧可成為引起火災的直接火源，摧毀建筑物或竄入其他設備可引起多種多樣的火災。預防雷電火災就必須合理安排避雷設施。自燃是物質自行燃燒的現象。如黃磷、鋅粉、鋁粉等燃點底的一類物質在自然環(huán)境下就可燃燒;鉀、鈉等堿金屬遇水即劇烈燃燒;不干燥的柴草、煤泥、沾油的化纖、棉紗等大量堆積，經生物作用或氧化作用積聚大量熱量，使物質達到自燃點而自行燃燒發(fā)生火災。所以對自燃物品一定要以科學的態(tài)度和手段加強日常管理。
4、人為縱火。
縱火都帶有目的，一般多發(fā)生在晚間夜深人靜之時，有較大的危害性。有旨在毀滅證據，逃避罪責或破壞經濟建設等多種形式的刑事犯罪分子縱火，還有旨在燒毀他人財產或危害他人生命的私仇縱火等。
我們遇到火災突發(fā)時千萬不要大亂章法，要鎮(zhèn)定用正確的方法自救。處在煙火中的，如果煙火不大，可以俯身行走，如果煙火太濃，必須臥地而行，同時用濕毛巾捂住口鼻(在火災中喪失的人，多數不是被燒死的，而是吸入過多的有毒煙霧而死)如果衣服著火，要立即在地上打滾，把火壓滅。在煙火中的人不要叫喊，防止吸入毒氣可以向火場外面拋擲東西,讓外面的人發(fā)現你所在的位置前來救援.如遇山林火災,要朝逆風的方向奔跑,這樣才可以擺脫火焰的追逐.如果樓房發(fā)生火災,可以把濕棉被,毯子等披在身上,順樓梯逃生,不到迫不得已千萬不要跳樓.如果樓梯口被封住,可以通過窗口,陽臺逃生,用繩子或把撕開的布條連接起來,栓在窗口,陽臺上,順著繩子或布條望下滑,也可以抓住屋外的排水管望下滑,在底層的人可以用竹竿逃生,如果不能逃離樓房,應想辦法進入衛(wèi)生間或廚房。因為衛(wèi)生間和廚房面積小，容易封閉，可以隔絕煙火，另外，衛(wèi)生間和廚房里有水龍頭，可以隨時熄滅火焰，如果火勢太大，衛(wèi)生間和廚房也能安身，確實需要跳樓逃生，千萬不要站在窗口往下跳，可以讓身體貼著墻壁往下滑，這樣既可以雙腳先落地，又能減小落地高度，也可以防止頭部受傷。
發(fā)現火情，要迅速告訴管理員，并盡快撥打119火警電話，通知消防隊來救火，在電話中說明火災發(fā)生的地點、周圍的道路情況。幫助消防隊更多地掌握火場情況，盡快到達火場。
只要我們了解消防安全知識，在遇到火災時不慌張，我們便能在火災中安全撤離，保住生命。
學校消防安全公開課觀后心得體會4自從盤古開天，火是人類偉大的發(fā)明。我們的生活離不開火，但是如果用火不當，火就像一個惡魔，吞噬人類的生命和財產。所以說它就像一把“雙刃劍”。我們在日常生活中應該小心謹慎地用火。只有這樣，我們才能建造美好的家園。下面我來講一個親身經歷的教訓。
還是我五歲那年。我一個人在房間里玩，無意之間看到了一個打火機，我學著爸爸的樣子使勁按了幾下，“咔嚓”一聲，沒想到竟然被我給點著了，差點燒到我的手，我非常害怕。便把燃燒著的打火機扔進了垃圾桶，沒想到垃圾桶也燒起來了。我迅速把爸爸媽媽扯進房間。爸爸媽媽一進門便嚇得目瞪口呆，立即拿來了一盆清水，把燃燒的垃圾桶撲滅了。這下我才松了口氣，后來爸爸媽媽嚴肅地批評了我，告訴我：如果不及時撲滅的話，后果將不堪設想。因為，火不斷地蔓延，會把整棟樓化為灰燼。并告誡我以后再也不能犯同樣的錯誤了。從那一刻起我就明白了：不是任何東西都可以拿來玩，特別是火這一類危險物品，千萬不能隨便玩弄。否則，失去的將是寶貴的生命。
隨著年齡的慢慢增長，我了解了更多的消防知識，也更加明白了“水火無情”的道理。一但遇到著火，千萬不要慌張，一定要保持冷靜鎮(zhèn)定，早報警，牢記火警電話“119”，報警時講清楚地址。起火原因等;決不能貪戀財物。首先要逃跑或找大人;逃跑時應用濕毛巾捂住鼻子，以免中毒;同樣也要嚴守秩序，不能爭先恐后，互相擁擠，自相踩踏，以免發(fā)生不該發(fā)生的悲劇。
每個人只有一次生命，我們要珍惜自己和他人寶貴的生命。同學們，讓我們多了解消防常識，從小樹立消防意識，爭做消防安全小衛(wèi)士。
學校消防安全公開課觀后心得體會5針對防火的必要性，以及各項的消防知識，消防老師為大家示范滅火器、逃生繩等自救設備的使用方法，為大家上了一堂精彩而生動消防知識講座。在課堂上，消防老師通過強烈震撼的火災視頻、生動的案例，條理清晰地從四個方面進行了詳細講解：
1、從發(fā)生火災的起因強調提高安全防范意識的重要性;
2、從日常生活中的火災隱患看加強學習消防知識的必要性;
3、掌握使用滅火器材的方法及其性能;
4、火災現場自救逃生的技能和撲救初期火災的時機和方法。
他重點講授了火場逃生知識，并詳細介紹干粉滅火器的構造和使用方法。
通過此次培訓，我覺得一個學校要想做好消防安全，應從以下五點做起：
一、領導要重視。這是學校消防安全工作得以順利開展的首要保證。各部門的負責人作為消防安全工作的第一責任人，要加大對安全工作的管理力度，定期組織安全檢查，查處隱患限期整改反饋，切實地把消防安全工作與生產經營管理工作相結合，確保各項工作能順利進行。
二、宣傳教育要到位。這是學校消防安全工作得以順利開展的第一前提。要通過開展培訓講座，發(fā)放消防宣傳資料和組織專業(yè)人員到生產一線宣講等形式宣傳消防安全知識，宣傳教育面要達到100%，提高職工的消防安全意識，提高職工在事故發(fā)生時的施救、自救能力。
三、制度措施要到位。這是學校消防安全工作得以順利開展的軟件保障。要根據上級有關消防的法律法規(guī)，結合本單位實際制定出一套行之有效的制度和措施，并嚴格抓落實，獎優(yōu)罰劣，保障消防安全的各項工作能正常有序開展。
四、消防器材配備要到位。這是學校消防安全工作得以順利開展的硬件保障。根據消防管理部門，配備足夠數量的消防器材，定期對消防設備進行檢查和保養(yǎng)，對到期的器材及時換藥，以備發(fā)生事故時能及時啟動。
五、思想意識要到位。這是學校消防安全工作得以順利開展的重要基礎。加大對專(兼)職安全員的培訓力度，提高安全員的業(yè)務素質，培養(yǎng)出一支具備不計得失、樂于奉獻、忠于職守和敢抓敢管精神的專業(yè)隊伍，提升學校安全管理水平。定期組織消防演練，提升學校對事故的防范能力。
新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發(fā)高質量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準備工作。最后1°關鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。
新客戶開發(fā)過程中，經常遇到的異議列舉
1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”
3、獨家權：“我要做你們公司產品的獨家商”
4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”
5、要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”
6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”
7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”
8、廠家關系：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”
9、朋友關系：“我與現有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”
10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧”
11、運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高”
12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”
13、廠家約束：“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”
14、專銷獎：“現有廠家給了我專銷獎，我不能再經營其他廠家的產品了”
15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”
16、歷史問題：“xx經營你們公司產品，反映不是很好呀”
17、市場沖突：“你們的產品xx在經營，他不是賣得很好嗎？”
以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對廠家及廠家產品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然后對診下藥。
客戶主要異議的解答方法與策略
一、當客戶異議廠家產品價格太高
1、由因分析?？蛻籼岢鰪S家產品價格太高的異議，可能是廠家產品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產品價格還要作出讓步；
2、策略與方法
（1）當調查獲知，廠家產品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：
a、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產品相比較呢？”
b、“你能不能告訴我，xx廠家xx規(guī)格的xx品種是什么價格嗎？”
c、“據我了解，我們的價格與xx品種的價格差不多……（公司產品相對xx品種的優(yōu)勢及我們的運作方法），你還擔心什么呢？”
注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
（2）當調查獲知，你的產品確實比其他廠家或者品牌高時：
a、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”
b、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣
“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……（列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例）?？蛻翡N不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”
c、客戶回答產品價格高，經營利潤不高
——“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量？你經營我們產品總體利潤期望目標是多少？……根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，……。（從我們全方位的推廣支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤），你還有什么擔心嗎？”
——“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應該高些高一些，……（說明價格高的原因）。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買……。（理論結合案例展開說明）。我們公司現在推行的是價值營銷，……（一整套的推廣方案和計劃與案例）?！?/p>
注解：廠家產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。
二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活
1、由因分析：廠家政策不靈活，經常是指廠家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產品；一種是想做廠愛的產品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。
2、策略與方法
（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產品
a、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”
b、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”
注解：既然客戶做廠家的產品暫時沒有需求，短期內廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。
（2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策
a、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”
b、“你認為我們的xx政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”
c、“確實xx政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什么好處嗎？……”
d、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？……（結合案例說明帶來了一大堆的麻煩）。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值……（結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值）。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”
e、“我們給你提供xx政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”
注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。
三、客戶異議要求“獨家經銷或者總”時
1、由因分析?？蛻糁韵驈S家要求獨家經銷或者總原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經銷或者總面子上才風光；擔心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；
2、策略與方法
（1）“獨家經銷或者總我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”
（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總呢？你擔心什么呢？”
（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現的問題。實際上獨家經銷或者總也并不見得廠家就能100%保證保障你的權益，……（案例說明）。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定利大于弊……（理論結合案例說明互競共榮的道理）?！?/p>
注解：當客戶提出獨家經銷或者總的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。
四、當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時
1、由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。
2、策略與方法
（1）客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機
“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……（從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明）?！?/p>
注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。
（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度
“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流……（結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”
注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。
（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你
“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？xx老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你?！?/p>
注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯系，也許以后有業(yè)務往來。
五、當客戶異議要“鋪底資金”時：
1、由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；
2、客戶資信調查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕
“對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助?！?/p>
3、有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；
“確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎？……我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)?！?/p>
六、當客戶異議“沒有錢”時
1、由因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；
2、策略與方法
（1）確實沒有錢者，圓滑收場?！皒x老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?/p>
（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求；
（3）有錢想要墊底，以此來控制廠家。（參照五大點3小點策略應對）
七、當客戶異議“已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時
1、由因分析：可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。
2、策略與方法
（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；
（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥；
八、當客戶異議“xx以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”
1、由因分析：廠家以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。
[關鍵詞] 臨床藥師；臨床藥學；心內科
[中圖分類號] R987+.9[文獻標識碼] B[文章編號] 1674-4721（2011）01（b）-142-02
2002年國家衛(wèi)生部頒布《醫(yī)療機構藥師管理暫行規(guī)定》，明確提出了醫(yī)院應逐步建立臨床藥師制度，雖然近幾年一些醫(yī)院開展藥師下臨床的實踐，但目前臨床藥師在臨床的工作仍處于摸索階段，尚未形成規(guī)范模式，如何找到合適的切入點，如何有效地開展臨床藥學實踐，是每一位臨床藥師關注的重點。作者根據自己在心內科的臨床藥學工作實踐經驗及體會總結如下，探討臨床藥師開展臨床藥學工作的思路。
1 參與臨床交班、查房，培養(yǎng)臨床思維
每天上午去臨床科室參與臨床的交班，對夜間危重患者及出入院患者的情況有所了解，參與查房是藥師積累?？朴盟幹R和補充?？漆t(yī)學知識的一個重要過程，查房過程中，臨床藥師與醫(yī)生一起巡視患者，觀察每個患者病情，資深的醫(yī)師有著豐富的用藥經驗， 遇到臨床醫(yī)療問題或用藥疑惑的問題，可及時向醫(yī)師請教，查房過程中，通過參與臨床查房，及時掌握各種臨床指標和病情轉變，有效地為臨床用藥提供幫助及觀察藥物治療方案是否需要調整。尋找合適的切入點，形成自己的工作模式。
臨床實踐工作前要學習?？浦饕膊〉陌l(fā)病機制、診斷、治療等臨床知識， 疾病治療指南、疾病治療進展的新藥、新治療方案與藥物治療結果評價，掌握常用?？扑幤返乃幮W、藥動學、時辰藥理、遺傳藥理知識，熟悉藥物的適應證、不良反應、注意事項等內容，但臨床科室是根據人體解剖學來劃分的，而藥師的藥學教育更多的是藥代學和藥動學的知識，經過長時間的摸索，發(fā)現以藥物分類為依據進行臨床實踐更容易盡快參與到臨床，例如，以調脂藥為切入點，首先掌握本院所有調脂藥的藥效學、藥動學知識，適應證、不良反應、藥物相互作用、注意事項等，然后到臨床中觀察本科室所有應用調脂藥的病歷，進行一一對照，既有針對性地鞏固了理論知識，又可很快進入臨床治療實踐，發(fā)現潛在或實際存在的用藥問題。
2 進行藥學查房， 建立藥歷
臨床藥師除了參與臨床醫(yī)師查房、藥物治療方案的制定、參加病例討論、危重患者的搶救和治療等臨床一線工作，還需進行專門的藥學查房，建立藥歷， 對特殊人群、藥物治療方案復雜、藥物治療難度較大、使用藥物有嚴重不良反應的患者，藥師作為重點藥學監(jiān)護對象并書寫藥歷。藥歷書寫重點監(jiān)測一些危重、特殊患者，其內容涵蓋患者的一般資料、住院號、現病史、既往史、過敏史、曾經用藥情況、本次住院用藥記錄、查體情況、相應的臨床檢驗指標、輔助檢查、藥物治療日志，藥物治療總結等。
3 對患者的用藥教育和指導
對患者用藥教育是藥師參與藥物治療全過程中的重要部分。住院期間， 通過進行單獨的藥學查房，詢問主要病情與用藥史和患者面對面的交流與溝通， 對患者提出的問題及時給予解答，向患者提供正確、安全的用藥指導；出院時，醫(yī)生給患者出院帶藥時往往只標明了劑量和服用次數，而對患者所服藥物的作用、藥物的具體療程和服藥時間、藥物之間相互作用、食物對藥物的影響、服藥時的注意事項、藥物可能出現的不良反應、用藥期間生活注意事項、服用這些藥物應定期檢查項目、服藥期間出現什么情況需要門診隨訪及藥物的貯存等無法一一說明，特別是高齡、需要長期用藥、服藥品種較多的患者，藥師可以根據以上問題為患者提供合理的建議和指導，使患者對藥物的不良反應及其預防有所了解，提高用藥安全性和依從性。藥師最好能實行患者用藥的全程隨訪制度，建立患者用藥觀察檔案，在患者出院后，定期進行隨訪。
4 為醫(yī)護人員提供用藥信息
為醫(yī)護人員提供用藥信息是臨床藥師的日常工作之一。在日常查房過程中隨時回答醫(yī)師、護士及組內人員提出有關藥品的各類問題，不能當時回答的，查閱有關資料后及時回復，專科醫(yī)師往往對非本科室的用藥不太熟悉，藥師可向醫(yī)師提供非專科用藥的知識。臨床藥師可以將平時醫(yī)務人員關心的臨床用藥問題，用文獻綜述、個案報道等形式在藥訊中進行刊出，利用藥訊在院內開展合理用藥宣傳和提供最新藥物信息，也可以在科室舉辦小講座，對醫(yī)護人員進行特殊藥品法規(guī)及藥物不良反應的培訓等。
5 藥物不良反應監(jiān)測
臨床藥學工作的目的之一是保障患者用藥安全，藥師在病房不僅可觀察到患者用藥后的療效，也能了解到患者用藥后的不良反應，對藥品不良反應有更直觀、更深刻的認識，及時發(fā)現藥品不良反應，可提高合理用藥水平，也可有效減少藥品不良反應漏報或不報現象。在心內科藥物的不良反應比較多見，如血管緊張素轉化酶抑制劑引起的干咳；鈣通道阻滯藥物可引起踝部水腫；地高辛引起的中毒反應；華法和肝素誘發(fā)的大出血等。因此，臨床藥師在臨床實踐中，應密切關注患者用藥前后的變化，及時發(fā)現藥品不良反應，注意藥物不良反應資料的收集整理，提高自己對藥物不良反應的認識，有效地保證患者用藥安全。
總之， 隨著臨床藥學的發(fā)展和深人，醫(yī)院藥學模式正從“以藥物為中心”向“以患者為中心”轉變，提供全方位、高質量的藥學服務，將是醫(yī)院藥學工作的核心內容。藥師應進一步的轉變觀念， 抓住機遇，拓展思路，使臨床藥學的工作更上一個臺階，以良好的職業(yè)道德和業(yè)務素質為患者提供更加優(yōu)質的藥學服務。
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教學反思是教師自身素養(yǎng)迅速提升，也是新課程改革實踐的需要.新課程改革是在原有的教學理論和實踐的基礎上對教學問題進行改進、對教學手段進行創(chuàng)新、對教學經驗進行積累，教學反思的一次量變到質變、全面性、系統(tǒng)性的教學改革.因此，對于教師而言，教學反思有助于教師建立鞏固科學的、實用的教學理念，有助于自我提升的能力培養(yǎng)，有助于激發(fā)教師教學積極性和創(chuàng)造性，有助于教師增強對教學實踐的判斷、思考、分析和解決問題的能力，從而避免經驗化、格式化教學.筆者就幾年來的教學反思作簡要闡述.
一、教學手段的反思
1.反思傳統(tǒng)教學手段，使用多媒體優(yōu)化教學
新課程改革就是要改變“一言堂”的傳統(tǒng)教學模式，變“學生被動聽”為“學生主動學”，培養(yǎng)學生良好的學習習慣，提高學生學習興趣，讓課堂教學更有效率.化學是一門以實驗為基礎的學科，實驗的變化和現象也是最能提高學生求知欲的一帖良方，化學老師應想方設法多做演示實驗、改進課本實驗，有條件的學校多進行學生分組實驗.但是有些實驗操作繁瑣耗時、現象效果不明顯、實驗注意事項不突出、危險性不可控等.對于這些實驗，我們完全可以通過多媒體CAI動畫、錄像教學的方式，簡潔直觀、重點突出地把這些實驗展示在學生面前.例如對于如甲烷和氯氣的反應、苯和液溴的反應等這些現象不明顯、涉及有毒、有害物質的反應，均采取錄像技術演示，對重點操作進行強調、備注，使學生既體驗了實驗，又避免了有毒試劑的侵害，學生反饋的教學效果顯著.
此外，還可以利用多媒體技術將基本概念、微觀結構等抽象知識形象化地呈現在學生面前.例如對電子云的描述，可以通過動畫模擬原子核外電子運動的方式，這樣使學生更直觀地了解核外電子的運動特點；對于有機反應類型取代反應和加成反應兩個概念，利用動畫模擬的方式，學生通過直觀的變化過程可以簡單地歸納出兩種反應類型的實質變化規(guī)律和區(qū)別；通過動畫模擬聚合物的的形成，有助于學生對小分子和聚合物（高分子化合物）概念的理解和判斷.
2.反思課本實驗操作，簡化、重新設計化學實驗
化學實驗的反思重在對課本實驗的重新加工和設計，使化學實驗操作更加簡潔、實驗現象更加明顯、實驗結論更加突出.例如：對于原電池的實驗不僅僅只有設計水果電池吸引學生注意力，也可以通過自制原電池裝置觸發(fā)一些簡單的用電器運轉，如電動汽車的驅動、電子音樂盒的工作等，同樣可以激發(fā)學生的學習興趣；對于鐵離子與亞鐵離子相互轉化的知識，課本采用的是化學試劑的相互反應，通過顏色的變化說明相互轉化過程，實驗效果相對單薄.而我通過簡單的小魔術“茶水變墨水，墨水變茶水”，深入淺出的使學生了解了亞鐵鹽和鐵鹽的相互轉化過程；對于碳酸鈉和碳酸氫鈉與鹽酸反應快慢的比較，課本采用的是利用氣球袋裝的方式進行比較，而筆者簡化為用尖嘴玻璃管深入洗滌劑中，通過比較泡沫上升的快慢和高度來判斷反應速率的快慢和產生二氧化碳量的多少.如何對課本演示實驗進行重新設計，變驗證性實驗為探究性、趣味性實驗，這對化學老師的技能和創(chuàng)新提出了更高的要求.
3.反思學生課后作業(yè)，編制、精選試題
針對于不同的班級、不同的學生，如何精選課后作業(yè)對知識進行鞏固和強化至關重要.教輔資料的市場化經營給我們帶來更多選擇的同時，不乏有許多品質低劣的教輔資料充斥于世.隨著電子編輯技術的普及，編輯試卷和課后作業(yè)早已不是件難事.課后作業(yè)的反思重在教師精心選編試題，控制試題的難度，提高試題運用的效率，編輯符合學生學情的課后作業(yè)也是教師反思的重要組成部分.
二、教學反思的方法
1.課后的反思
俗話說，“好記性不如爛筆頭”.在教學過程中有些個人的心得體會或是疑問是經常的事，而名師和庸師之間的差別往往就在于：是否通過文字的形式進行記錄，是否對自己的心得體會或疑問進行了深入的思考和交流.教師對教學過程進行反思，有疑有悟、揣摩研究，把實踐中積累的經驗提煉至理論的高度，形成自己的的教學體系，這是教師素養(yǎng)提升過程中的一筆寶貴財富.
2.公開課的反思
通過別人公開課的觀摩和自己公開課的課評分析，總結別人的成功經驗和自身教學某些方面的不足，既是迅速提升自我素養(yǎng)的捷徑，也是教學反思的重要方面.通過參加和觀摩優(yōu)質課大賽、分析名師、專家的特色課例，結合自己對教學內容的處理和認識，找出自身差距并彌補不足.在聽課記錄的過程中，及時記錄下自己的心得體會，以平和、求實的心態(tài)，課后積極與授課、評課老師交流，促進自己教學能力的提升.
一、在師德修養(yǎng)方面：
本學年，本人認真參加學校組織的一切學習班活動，認真摘抄學習筆記，及時關注中國感動人物的事跡，誠懇地向優(yōu)秀老師學習，一年來本人愛崗敬業(yè)，樂于奉獻，教學方法得到了改進。
二、在學科學科培訓方面：
本年度，我積極地參加各種學科掊訓。按時參加教職工大會，聆聽校長們對教學的安排，意見及對老師的建議，并且認真地作好筆記。在教師遠培活動中和專家們的網上交流，使自己學到了不少的教育技術知識，特別是利用構建主義的思想來建設網絡化的學生過程學習評價平臺，通過自己的摸索可以進行安裝使用，但具體的實施過程還有待探索和研究。我認識到，要搞好學科教學，必須與其他老師互通有無，取長補短，絕不能固步自封，否則不能適應日新月異發(fā)展的社會性主義教育界的需要。
三、在教育技術培訓方面：
本年度，學校組織教育技術培訓，我認真地參加公開課活動，去觀摩別人運用教育技術的情況，與時俱進，發(fā)現不足，予以彌補。作為政治老師，我意識到必須掌握新的多媒體技術，才能更好地實施教學教師中繼教學習心得體會，心得體會范文。我學習了“phtoshop”等軟件，并與計算機老師學習，制作音頻和視頻，學會了制作簡單的課件。
四、在專業(yè)學習方面：
本人作為一名新高中教師，在教學時明顯感到知識不夠用。因此我積極參加各種有益的學習培訓活動，我認識到，只有不斷地學習，才能接觸到更多的理念，才能對教學作更多的思考，獲得新的啟示。本年度，通過教研會，我觀摩了公開課和示范課，學到了不少的知識。
五、不足之處及今后打算
1、培訓中，有些內容的學習流于形勢，不能更深入地學習其理論精髓，摘抄筆記也還不完全認真。
2、培訓活動欠豐富，作為教師個人也沁有很好地進行自我調整，不能很好地把地方特色教材運用上來。
一、積極響應號召，愉快的進校實習
清晨，我們一行12人相約一起去實習學校烏魯木齊市三中，在三中我們將完成一個月的實習任務。
烏魯木齊市三中占地面積不大，卻到處洋溢著濃厚的校園文化氣息，讓我這個初來乍
到的人迅速融入其中。
二、虛心好問，吸取精華
初到市三中，對這邊的教學模式以及學情都不是很了解，市三中的教務主任及時給我安排了聽課，讓我們盡快了解學情。聽課時我認真做好聽課記錄，及時對照自己的教學中的不足進行反思，有疑惑的地方就主動與老師們交流，認真總結，吸取授課老師課堂上的亮點和精華。說真的，我很慶幸能遇到這么多校領導以及一線老師們的關心和支持，特別是我的大學指導老$2老師，市三中的指導老$2老師，她們對我在教學上耐心細致的指導，讓我從內心十分感動，同時也十分感謝她們，欽佩他們。
三、融入團隊，共同研修
實習小組成員來自不同的地州，我能迅速融入到這個團隊中，和大家一起參加各項實踐活動，共同研討課題。每天的朝夕相處讓我深切的感受到我們這個團隊具有團結合作，積極向上的精神，作為其中的一份子我覺得自己很幸運。
四、學員實習，備受關注
在我們進校實習中，作為國培項目負責人之一的新師大張院長親臨實習學校，親切的詢問我們實習的感想，還詢問我們有什么困難和要求等等，末了還鼓勵我們堅持把實習工作做的更扎實，學習實習學校老師的先進的教學經驗和新的教學理念。張院長的到來使我們倍受鼓舞，領導的關懷讓我們更堅信了實習的熱情。
五、刻苦鉆研，完成授課
新課改倡導“以學生為主體，老師為主導”的新理念，在教學中，我深知細讀文本，研讀文本，走進文本的重要性。在確定了公開課的課題后，我開始認真?zhèn)湔n，備學生，鉆研教材，虛心請教教學經驗豐富的老師，力求上一堂讓學生滿意的公開課。這期間我還得到了大學指導老師和市三中的校指導老師的幫助與鼓勵，以及我們這一小組成員的共同研討。身在異鄉(xiāng)能得到這么多同行的支持、鼓勵和幫助，我從內心十分感激，為人師，我感到很幸福！
六、深刻反思，尋找差距
一堂公開課結束了，使我深切的體會到了自己與其他優(yōu)秀老師之間的差距。我的心里很慌亂，我開始深刻的反思自己，我的出路究竟在哪里呢？回想于漪老師當年探索語文教學“大門”在哪里時的艱難，我感悟了唯有不斷學習，不斷充實自己，才不至于落伍。我想，我要以于漪老師為榜樣，抓緊時間，抓住機會，永不間斷的刻苦學習，充滿自信的學習和生活。
七、今后的努力方向
根據區(qū)教研室的工作計劃要求，本學期，我校語文教研工作將以認真實施素質教育為目標，以語文課程標準為指導，以學習新理念、探討新教法為重點，優(yōu)化語文教研的內容和形式，加大教學研究和教學改革的力度，提高課堂教學的質量和水平，加強對畢業(yè)班教學工作的研究和指導，進一步提高我校語文教學質量。
二、主要工作
（一）、加強學習研究，認真開展讀書活動，不斷提高教師自身的思想和教學素養(yǎng)。
1、認真學習課程改革的精神，繼續(xù)做好課程改革研究工作。以新理念研究新教學。重視雙基，培養(yǎng)學生良好的語文學習習慣。繼續(xù)圍繞教學改革中熱點、難點問題開展教學科研。
2、組織教師系統(tǒng)學習一、兩種教育教學論著（《共同應對》《校本引領發(fā)展》），認真通讀一、兩種語文教學研究刊物，深入開展讀書活動，交流學習心得體會，提高教師自身的理論素養(yǎng)和業(yè)務素養(yǎng)。
（二）抓好教學常規(guī)，認真開展教學研究活動。
1、加強備課組建設。抓實抓活教學工作的各個環(huán)節(jié)，重視第二次備課，因材施教。開設閱覽課，指導學生閱讀名著、佳作，做好讀書筆記，開展征文競賽活動，指導學生發(fā)表習作。更好的組織小記者活動，擴大影響。
2、推進校本教研活動，編寫、完善高中校本教材，積極有效地開展“教材教法研究”培訓和研究活動，以推廣先進經驗。
3、組織好校級、區(qū)級公開課活動。各備課組平時加強隨堂聽課、評課活動，扎實開展好公開課評課活動，以研促教，營造濃厚的教研風氣。保證區(qū)級公開課的優(yōu)秀率。
4、加強對本組教師的培養(yǎng)。發(fā)揮“青藍工程”的作用，師徒結對互學，促進青年教師迅速勝任教學。師徒之間互相聽課一周不少于2節(jié)，青年教師經常進行教學反思，總結教學得失。在?！扒嗄杲虒W基本功競賽”中展示自己風采。
（三）、強化教學科研意識，積極開展課題研究活動。
1、繼續(xù)圍繞區(qū)級課題“高中作文生活化、創(chuàng)造性教學模式”進行研究，開設實驗課，突破我校閱讀和寫作教學。
2、圍繞校級課題“高中語文課外活動的開設”進行研究，各備課組根據教材和學生實際，開發(fā)語文課程資源，開展豐富多彩的語文活動，促進我校的語文教學。
3、教師自身加強教學科研，積極撰寫教育教學論文，擴大我校教研成果。
（四）、加強對畢業(yè)班教學工作的研究和指導。
1、組織好初三年級復習教學的公開課研討活動，學習、落實“中考研討會”精神。
2、高三年級：做好20xx年高考信息的收集工作，組織參加全區(qū)的高三備課組長會議，分析高考動態(tài)，全面安排好復習備考工作。認真做好三月、四月兩次?？嫉膹土曈脊ぷ?，并及時做好考后分析工作。參加全市高三語文學科研討活動，借鑒別校經驗，提高復習效率。
三、主要活動
1、制訂好教研組、各備課組工作計劃。
2、學校對高三教學進行調研。
3、高三部分教師參加九縣市高三復習研討活動（張家港）
4、校級公開課（華巖、詹志清）
三月份
1、編寫、完善校本教材及深入開展課題活動。
2、高一年級教學調研。
3、校級公開課及評課活動，理論學習。（推選出對外公開課名單）
4、區(qū)級高三語文備課組長會議，并參加蘇錫常鎮(zhèn)揚五區(qū)高三復習備考會議。
5、蘇錫常鎮(zhèn)高三第一次模擬考試。（潘少波）
四月份
1、各備課組充分準備區(qū)級公開課。
2、各備課組按計劃開展學生競賽活動。
3、及時調整教學進度，做好期中復習迎考工作。（吳燕芬）
五月份
1、對高二年級教學情況調研。對各備課組進行教學常規(guī)檢查。
2、九年級教學調研測試。
3、高三二模情況分析和高考信息交流活動。
4、校級公開課活動。（吳燕玉、袁莉娜、施孝丹）
六月份
1、各備課組及時調整教學進度，制訂好期終復習計劃。
2、畢業(yè)班中考、高考。
5月18日，省教科院名師送教活動在我校舉行，我有幸聆聽了姜尚鵬老師和程志老師的公開課和李憲勇老師的講座，老師們幽默風趣又樸實可親、知性優(yōu)雅又嚴謹踏實，讓我驚嘆于他們專業(yè)研究的精深和文化底蘊的深厚，使我的思想發(fā)生了深刻的變化，同時也讓我懂得了自己理論知識的匱乏，明白了自己與名師的距離有多遠，真是受益匪淺，感觸頗深。
姜尚鵬老師的《基本不等式》這節(jié)公開課，由淺入深將基本不等式的概念以及涉及到的問題剖析的淋漓盡致，同時充分體現學生的主體地位。在學案上，基礎關、提高關、突破關、升級關的安排有淺入深地讓學生將基本不等式涉及的問題一一化解。同時注重學生的主體地位, 讓學生成為課堂的主人, 老師僅僅起到穿針引線的作用, 讓學生自己編題，加深學生對基本不等式的理解，學生各抒己見，積極性很高!
程志老師的《導數的綜合運用》這節(jié)課，先從一個很簡單的求不含參的函數的單調區(qū)間開始，讓學生板演，注重學生的規(guī)范答題。由淺入深的將含參函數單調性的討論、導數證明不等式和零點問題一一講解，同時注重調動學生的積極性，不斷地提出問題，引導學生解決問題，整節(jié)課張弛有度，難易結合，將導數有關的問題講解的全面透徹。
下午專家們又圍觀了高二數學組的集備，李憲勇老師又為我們做了專題講座。我有以下幾點感悟：
第一，講新課，一定要研究課本，研究課程標準，吃透教材，知道考什么，才能備好課。
第二，教學過程一定要體現知識的邏輯結構，要體現出知識的發(fā)現過程，要由已有知識去發(fā)現新知識，讓學生感受新知識的發(fā)現過程。
第三，在課堂上盡量把一些解題的主要思想方法和基本技巧，比如數形結合思想、函數方程的思想、化歸與轉化思想，選擇題中的直接法，排除法，特殊值法，極值法等教給他們，既使他們不能立刻學會，但時間久了，自然而然的就能把方法融入解題當中了。
第四，要注重數學文化。近幾年的高考題中出現了很多關于數學文化的題，因此要在平時的教學中引入數學文化，讓學生多了解，考試的時候才不會慌。
