發(fā)布時(shí)間：2022-02-13 03:26:06
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銀行個(gè)人理財(cái)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問題；建議
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高
近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。
（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)
大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。
（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏
在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。
（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育
由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh
（一）加強(qiáng)對(duì)客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場(chǎng)
有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)。
（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)
中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)
首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。
其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡稱CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。
（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道
1.對(duì)于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。
（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略
1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍
與國內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施?，F(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財(cái)師（簡稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。
（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。
（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)
理財(cái)，顧名思義是對(duì)財(cái)富的管理，商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財(cái)務(wù)狀況來為客戶制定長遠(yuǎn)的財(cái)富管理策略，并在績效分析下進(jìn)行不斷完善。但目前這樣的理念很難實(shí)施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場(chǎng)細(xì)分的斷裂，針對(duì)不同客戶群體采取的理財(cái)模式往往雷同或是斷裂的。第二點(diǎn)也是非常重要的一點(diǎn)就是全方位理財(cái)服務(wù)的斷裂?？蛻粼谄渖芷诘牟煌A段，對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗(yàn)來看，財(cái)富管理往往是覆蓋一個(gè)人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財(cái)富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對(duì)人的生命周期不同階段的理財(cái)需求特點(diǎn)而推出的理財(cái)服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財(cái)市場(chǎng)上還處于空白。目前中國個(gè)人的理財(cái)與產(chǎn)品推介卻非常相似。
走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對(duì)每個(gè)可能的對(duì)象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動(dòng)，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺(tái)讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢(shì)的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識(shí)操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對(duì)高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場(chǎng)上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對(duì)富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)?！边@是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對(duì)富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多?！?/p>
然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國客戶市場(chǎng)不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。
三、金融市場(chǎng)、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭
中國的金融市場(chǎng)還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場(chǎng)注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場(chǎng)的走勢(shì)很難預(yù)測(cè)，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動(dòng)來找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測(cè)。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場(chǎng)的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對(duì)于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場(chǎng)形勢(shì)下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場(chǎng)，但對(duì)于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場(chǎng)帶來新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對(duì)高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對(duì)推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)品失去信心。
四、市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)的頑癥
理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財(cái)服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。
但我們還是對(duì)中國理財(cái)?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實(shí)屬不易。理財(cái)市場(chǎng)的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場(chǎng)變化，并不斷引進(jìn)外來理財(cái)模式和開創(chuàng)新的理財(cái)方式。相信在未來幾年，在先進(jìn)的理財(cái)理念的指引下，中國理財(cái)市場(chǎng)會(huì)逐步走向完善。
［關(guān)鍵詞］個(gè)人理財(cái)；招商銀行；理財(cái)產(chǎn)品
［中圖分類號(hào)］F830.4 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］
2095-3283（2012）03-0064-02
作者簡介：高俊陽（1986-），女，中國人民大學(xué)MBA，研究方向：金融；馬毅（1984-），女，東北林業(yè)大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)碩士，現(xiàn)就職于交通銀行黑龍江省分行。
一、招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
在理財(cái)市場(chǎng)上，招商銀行推出了大量品種齊全、種類繁多、可滿足更多需求和貼近百姓的理財(cái)產(chǎn)品，最大程度地繁榮了我國金融理財(cái)市場(chǎng)，豐富了社會(huì)公眾的投資選擇。
招商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要集中在金卡客戶（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣5萬元的客戶）、金葵花卡貴賓客戶（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣50萬元的客戶）、金葵花卡鉆石客戶（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣500萬元的客戶）和私人銀行（指在招商銀行月日均總資產(chǎn)大于人民幣1000萬元的客戶）四大方面。截至2010年12月31日，招商銀行金葵花客戶數(shù)量達(dá)67.01萬戶，同比增長21.18%，金葵花客戶存款總額為2906億元，管理金葵花客戶總資產(chǎn)余額達(dá)11717億元，比上年末增加2273億元，增幅24.07%，占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的67.29%，高價(jià)值客戶實(shí)現(xiàn)較快增長。
二、招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品綜合分析
由于近年來我國理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展較快，本文根據(jù)《普益標(biāo)準(zhǔn)2010年銀行理財(cái)能力排名報(bào)告》《普益標(biāo)準(zhǔn)·銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2011年第2季度）》《普益標(biāo)準(zhǔn)·銀行理財(cái)能力排名報(bào)告（2011年第3季度）》，對(duì)招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析評(píng)價(jià)。
招商銀行在2010年度個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)綜合排名位列第二名，如表1所示。
招商銀行在2011年度第2季度個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)綜合排名位列第1位，如表2所示。
招商銀行在2011年度第3季度個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)綜合排名位列第1位，如表3所示。
綜合這三期報(bào)告，招商銀行的綜合得分一直保持在我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前三甲的位置，說明招商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)綜合實(shí)力處于我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的前列。
三、招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
（一）收益能力穩(wěn)定
根據(jù)2010年年內(nèi)到期并且公布了到期收益率的銀行理財(cái)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析，招商銀行排名第6位。招商銀行理財(cái)產(chǎn)品收益能力2011年第2季度位居排名榜首位，第3季度，位居第5位?？傮w來說，招商銀行發(fā)行產(chǎn)品的能力較為穩(wěn)定，到期的產(chǎn)品數(shù)量也較為居前，到期產(chǎn)品收益波動(dòng)較小，這提升了招商銀行收益能力的排名。
（二）理財(cái)服務(wù)的多樣性突出
理財(cái)服務(wù)的多樣性是考察理財(cái)產(chǎn)品品種的豐富與否的一個(gè)重要指標(biāo)。招商銀行在理財(cái)服務(wù)多樣性指標(biāo)上評(píng)分較高，排名一直保持在前5位。2011年第2季度，招商銀行在該指標(biāo)上排名名列榜首。招商銀行是我國最早發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的一家商業(yè)銀行，目前理財(cái)系列有焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列、日日金系列、安心回報(bào)系列、新股申購系列、招銀進(jìn)寶系列、A股掘金系列和海外尋寶系列。每個(gè)系列均有人民幣、美元、英鎊、歐元、澳元和港幣等多種幣種涉及。同時(shí)，招商銀行個(gè)人理財(cái)?shù)拿總€(gè)系列產(chǎn)品均有不同的投資風(fēng)險(xiǎn)和收益（風(fēng)險(xiǎn)和收益通常是成正比例關(guān)系）以及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，可以滿足不同客戶的差別性需求。
（三）信息披露規(guī)范性強(qiáng)
1.發(fā)行信息披露規(guī)范性包括信息披露的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性，該指標(biāo)有利于鼓勵(lì)銀行及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地披露理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)信息，有助于提高投資者對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的了解與認(rèn)知度，降低理財(cái)產(chǎn)品的銷售錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)。
2.運(yùn)行信息披露規(guī)范性是指對(duì)考察期內(nèi)銀行的所有運(yùn)行產(chǎn)品信息披露的完整性和及時(shí)性的評(píng)價(jià)，其有利于鼓勵(lì)銀行披露產(chǎn)品運(yùn)行過程中的相關(guān)信息。
3.到期信息披露規(guī)范性是對(duì)考察期內(nèi)銀行到期產(chǎn)品的到期信息披露完整性和及時(shí)性的評(píng)價(jià)，其有利于鼓勵(lì)銀行及時(shí)準(zhǔn)確完整地披露到期產(chǎn)品的相關(guān)信息。該指標(biāo)在產(chǎn)品到期時(shí)進(jìn)行評(píng)分，到期收益率是最基本的評(píng)價(jià)指標(biāo)。
2010年招商銀行發(fā)行產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名第2位，到期產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名第13位，運(yùn)行產(chǎn)品信息披露規(guī)范性排名第1位。2011年第2季度以來，招商銀行信息披露規(guī)范性排名始終保持在第1位，該行的發(fā)行產(chǎn)品信息、到期產(chǎn)品信息以及運(yùn)行產(chǎn)品信息的披露力度明顯強(qiáng)于其他銀行，尤其是產(chǎn)品發(fā)行信息和運(yùn)行信息的透明度均列首位。從招商銀行一網(wǎng)通的主頁上可以很容易找到各種理財(cái)產(chǎn)品以及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的公告。
四、招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品劣勢(shì)分析
（一）風(fēng)險(xiǎn)控制能力不夠理想
1.風(fēng)險(xiǎn)控制措施反映了銀行對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制的重視程度和控制能力。2010年，普益財(cái)富銀行理財(cái)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)顯示，2010年度發(fā)行的產(chǎn)品中僅有29家銀行旗下共計(jì)559款理財(cái)產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)控制措施，招商銀行具備風(fēng)險(xiǎn)控制措施的產(chǎn)品數(shù)量在30款以內(nèi)。而光大銀行在2010年度共發(fā)行402款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，其中有202款產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)控制措施。光大銀行實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)控制措施的產(chǎn)品占光大銀行個(gè)人理財(cái)總產(chǎn)品的50.25%。2011年第2季度新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品中，風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)3884款，但僅有11家銀行旗下共計(jì)111款理財(cái)產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)控制措施，且光大銀行一家就已占據(jù)擁有風(fēng)險(xiǎn)控制措施產(chǎn)品總數(shù)的41%的份額。而招商銀行不足10款。光大銀行在風(fēng)險(xiǎn)控制措施方面排名第1位。從2011年第3季度報(bào)告的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制措施設(shè)置方面來看，本季度新發(fā)行的5800余款理財(cái)產(chǎn)品中，有58家銀行旗下共計(jì)2235款理財(cái)產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)控制措施，其中招商銀行擁有的風(fēng)險(xiǎn)控制措施產(chǎn)品數(shù)超過百款。包商銀行主要是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制措施的產(chǎn)品數(shù)所占發(fā)行總數(shù)的比例較高而得分排在前列。
2011年第2季度之前，光大銀行在風(fēng)險(xiǎn)控制措施的設(shè)置方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，主要是由于大量風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)置了風(fēng)險(xiǎn)控制措施，運(yùn)用的措施包括收益權(quán)分級(jí)、資產(chǎn)回購、止損線及政府信用四大類，涉及的產(chǎn)品主要為股權(quán)投資類和證券投資類。而從數(shù)據(jù)上來看，2011年開始招商銀行不斷地加強(qiáng)在理財(cái)產(chǎn)品上設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制措施，但是相比于其他優(yōu)秀的實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)控制的銀行來說，這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要進(jìn)一步加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制措施的設(shè)置和提高擁有風(fēng)險(xiǎn)控制措施的理財(cái)產(chǎn)品比例。
招商銀行與風(fēng)險(xiǎn)控制能力最佳得分的銀行做比較，如表4所示。
2.收益實(shí)現(xiàn)能力反映了銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率實(shí)現(xiàn)狀況。收益實(shí)現(xiàn)能力不僅體現(xiàn)了銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)而且從側(cè)面體現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品管理過程當(dāng)中的內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)控制力度，反映銀行隱性的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。該指標(biāo)滿分26分，根據(jù)考察期內(nèi)銀行到期理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量、預(yù)期收益率和實(shí)現(xiàn)收益率來進(jìn)行分析評(píng)比。
從這三期報(bào)告來看，招商銀行的收益實(shí)現(xiàn)能力2010年表現(xiàn)最好。而2011年的2、3季度均較2010年的表現(xiàn)略有下降。2011年第3季度表現(xiàn)最差，排名也滑落至此項(xiàng)排名第7位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于此項(xiàng)表現(xiàn)最好的工商銀行。工商銀行在該指標(biāo)上獲得26分的滿分成績。如表5所示。
收益實(shí)現(xiàn)能力這一指標(biāo)的重要性是招商銀行所不能忽視的。由于銀行與客戶之間的信息不對(duì)稱，客戶可能并不了解銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品最終的走向、屬于哪種類型及具體的風(fēng)險(xiǎn)控制措施等，客戶對(duì)銀行的信任和信心全都來自于客戶可以清楚受益的指標(biāo)，例如客戶本金是否有保障、到期收益率能否實(shí)現(xiàn)等。所以招商銀行要在目前個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中保持良好的口碑，加強(qiáng)收益實(shí)現(xiàn)能力這項(xiàng)指標(biāo)的重視程度是必要的。
總體來說，在風(fēng)險(xiǎn)控制能力方面，招商銀行無論是在風(fēng)險(xiǎn)控制措施和收益實(shí)現(xiàn)能力與名列在這兩項(xiàng)指標(biāo)前列的銀行相比，還存在一定的差距，招商銀行亟需將下一步工作重點(diǎn)放在提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力方面。
（二）理財(cái)服務(wù)的成長性較差
理財(cái)服務(wù)的成長性是除了理財(cái)服務(wù)多樣性以外，考察理財(cái)產(chǎn)品品種豐富與否的另一個(gè)重要指標(biāo)。招商銀行在理財(cái)服務(wù)的成長性指標(biāo)上得分一直是0。這說明了招商銀行在理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新方面沒有給予足夠重視。目前銀行理財(cái)產(chǎn)品名稱各異，但是其本質(zhì)則一致，各銀行間產(chǎn)品相似度較高，幾乎沒有差異性，極易造成各銀行之間的惡意競(jìng)爭。例如，招商銀行的“金葵花尊享”-人民幣日日金理財(cái)計(jì)劃與中國銀行的中銀日積月累-日計(jì)劃的性質(zhì)和特點(diǎn)幾乎一樣，目前招商銀行和中國銀行的這兩款產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率都是2.1%，起售金額5萬，可隨時(shí)贖回，風(fēng)險(xiǎn)較低。招商銀行如何與國有大銀行相競(jìng)爭，理財(cái)服務(wù)的差異性和創(chuàng)新性則是關(guān)鍵。所以，招商銀行在理財(cái)服務(wù)的成長性指標(biāo)上應(yīng)當(dāng)投入更多人力和物力進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)。
五、結(jié)語
總體來說，2011年是我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長的一年。截至2011年11月末，銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模已超過15萬億元人民幣，是2011年全年發(fā)行規(guī)模7.05億元的兩倍多。在競(jìng)爭日益激烈的我國理財(cái)市場(chǎng)上，銀行理財(cái)能力排名瞬息萬變，如何能獲得廣大客戶的信賴和選擇，如何能獲得同業(yè)贊同和認(rèn)可，如何能獲得第三方評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的肯定和贊譽(yù)，是銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面取勝的關(guān)鍵。招商銀行必須保持和發(fā)展現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，不斷改進(jìn)和修正劣勢(shì)才能保持在我國理財(cái)市場(chǎng)上的領(lǐng)先位置。
［參考文獻(xiàn)］
兩個(gè)產(chǎn)品期限均為1年，收益率較近期市場(chǎng)一年期產(chǎn)品平均收益率高20-30個(gè)基點(diǎn)，不繳手續(xù)費(fèi)，投資者自行申報(bào)納稅。與前期市場(chǎng)上發(fā)售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品相比，由于銀行在產(chǎn)品中的角色以及相關(guān)法律關(guān)系的不同，這種理財(cái)產(chǎn)品開創(chuàng)了銀行與信托的新結(jié)合。
（一）與以往人民幣理財(cái)產(chǎn)品的不同
不同主要存在于以下兩點(diǎn)：（1）投資資產(chǎn)不同。前期理財(cái)產(chǎn)品大多投資于央行票據(jù)、國債、政策性金融債和銀行儲(chǔ)蓄存款等，都是銀行可以直接購買或持有的金融產(chǎn)品，新產(chǎn)品的投資資產(chǎn)是銀行不能購買或持有的信托產(chǎn)品。（2）關(guān)系人結(jié)構(gòu)不同。前期理財(cái)產(chǎn)品關(guān)系人結(jié)構(gòu)簡單，只有投資者和發(fā)行銀行，而新產(chǎn)品關(guān)系人結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，除投資者和發(fā)行銀行參與外，信托公司、擔(dān)保銀行、托管銀行（也可能是擔(dān)保銀行或其分行）也都不同程度地參與了該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
（二）與一般信托產(chǎn)品的不同
主要體現(xiàn)了以下幾個(gè)方面的不同：（1）在發(fā)行信托產(chǎn)品中，商業(yè)銀行多承擔(dān)“代收付”角色或是信托資產(chǎn)托管。新產(chǎn)品中，沒有“代收付”銀行，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行銀行實(shí)際承擔(dān)了代客投資的角色。（2）信托項(xiàng)目資金來源可能因信托產(chǎn)品種類不同而出現(xiàn)差異，受益權(quán)信托產(chǎn)品中，信托項(xiàng)目資金不是直接來源于理財(cái)產(chǎn)品募集資金；而單一信托或集合資金信托計(jì)劃的資金來源是理財(cái)產(chǎn)品募集資金。（3）受托人與委托人不同。信托產(chǎn)品中，個(gè)人與信托公司簽訂信托合同；新產(chǎn)品中，個(gè)人與銀行簽訂合同，銀行與信托公司簽訂信托合同。（4）新的理財(cái)產(chǎn)品可以辦理質(zhì)押貸款，具有較強(qiáng)流動(dòng)性。而信托產(chǎn)品雖然可以轉(zhuǎn)讓，但由于相關(guān)法律法規(guī)的缺位，無法真正落到實(shí)處。（5）信托計(jì)劃受制于發(fā)行單個(gè)計(jì)劃不能超過200份合同，新產(chǎn)品中，發(fā)行銀行直接把信托產(chǎn)品列為理財(cái)?shù)幕A(chǔ)資產(chǎn)，從而避開了200份限制。
新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）政策風(fēng)險(xiǎn)
按照《商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行不能持有信托產(chǎn)品。從這一點(diǎn)上看，新產(chǎn)品似乎碰觸監(jiān)管政策邊界，不具有合規(guī)性。事實(shí)上，新產(chǎn)品卻充分依據(jù)了監(jiān)管規(guī)定，創(chuàng)造性地突破了分業(yè)經(jīng)營的瓶頸，符合監(jiān)管部門對(duì)于商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品的鼓勵(lì)。根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法》規(guī)定，興業(yè)銀行與民生銀行的新產(chǎn)品都事先向監(jiān)管部門提出發(fā)行申請(qǐng)，按照符合客戶利益和審慎盡責(zé)的原則，向客戶銷售有關(guān)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力進(jìn)行了評(píng)估，并在理財(cái)計(jì)劃協(xié)議書中向客戶解釋了投資工具的運(yùn)作市場(chǎng)及方式，進(jìn)行了充分風(fēng)險(xiǎn)揭示。因此，新產(chǎn)品完全得到了監(jiān)管部門的認(rèn)可，沒有政策風(fēng)險(xiǎn)。
（二）收益率風(fēng)險(xiǎn)
單純從銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品看，其投資產(chǎn)品多是債券、央行票據(jù)等金融產(chǎn)品，但債券市值、央行票據(jù)、利率等常常處于變化中，其收益率往往是預(yù)測(cè)，并不是產(chǎn)品到期后的實(shí)際收益率，因此多具有浮動(dòng)性。而信托產(chǎn)品主要投資于實(shí)體項(xiàng)目，項(xiàng)目收益率事先已經(jīng)測(cè)算，盈利預(yù)測(cè)具有一定的真實(shí)性。將銀行個(gè)人理財(cái)募集資金投資于有銀行提供擔(dān)保的信托產(chǎn)品，從而與實(shí)業(yè)項(xiàng)目結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)了收益的穩(wěn)定性。
（三） 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
新理財(cái)產(chǎn)品由于不能轉(zhuǎn)讓、不能提前贖回，因此流動(dòng)性減弱。雖然發(fā)行銀行為投資者提供了質(zhì)押貸款的安排，從而彌補(bǔ)了流動(dòng)性不足的缺陷。但由于質(zhì)押貸款成本高于理財(cái)產(chǎn)品收益率，投資者在解決了流動(dòng)性的前提下，卻承擔(dān)了收益率降低的風(fēng)險(xiǎn)，所以并沒有實(shí)現(xiàn)提高收益、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)意義上的流動(dòng)性安排。
從另一方面講，在我國加入世貿(mào)組織后，獲準(zhǔn)進(jìn)入我國經(jīng)營個(gè)人外匯業(yè)務(wù)的海外大銀行紛紛成立理財(cái)中心，通過私人理財(cái)來搶奪優(yōu)質(zhì)客戶這塊誘人的蛋糕。外資銀行做出這樣的戰(zhàn)略選擇，正是基于對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪。對(duì)外資銀行而言，進(jìn)入中國后首選的服務(wù)對(duì)象，就是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪，跨國企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、私營企業(yè)的高級(jí)管理人員等富有階層都是他們爭奪的目標(biāo)。而眼下他們不惜巨資推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，就是他們吸引這些“黃金客戶”的主要策略。對(duì)這批富有階層而言，他們由于時(shí)間關(guān)系，更需要一批全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備投資市場(chǎng)知識(shí)、懂得營銷技巧與客戶心理的高素質(zhì)銀行理財(cái)人員，為其提供智能化的金融服務(wù)。國內(nèi)銀行面對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，必須引起高度重視，沉著應(yīng)對(duì)。
在發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，而在中國，這項(xiàng)業(yè)務(wù)才剛剛開始起步。不可否認(rèn)，中國加入WTO后，外資金融機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入中國市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭的重點(diǎn)主要就在于包括提供理財(cái)服務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)上，中國金融機(jī)構(gòu)要想在這一領(lǐng)域占有一席之地，就必須采取切實(shí)可行的措施，精心培育個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。
近年來，個(gè)人理財(cái)服務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財(cái)服務(wù)。中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州4地對(duì)800人作了專項(xiàng)問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，74％的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，有40％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。目前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為我國各商業(yè)銀行發(fā)展的熱點(diǎn)。各銀行推出的理財(cái)服務(wù)已初步形成個(gè)人投資、結(jié)算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業(yè)務(wù)面和服務(wù)面都在迅速擴(kuò)大。
但是，我國銀行目前推出的理財(cái)服務(wù)卻較多停留在概念包裝層面，銀行理財(cái)?shù)南M(fèi)觀還沒有深入百姓心中，銀行理財(cái)目前最大的問題在于市場(chǎng)需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財(cái)當(dāng)作一種奢侈，中產(chǎn)階層也很少到銀行尋求理財(cái)幫助，資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財(cái)，捧場(chǎng)者屈指可數(shù)。因此許多銀行將個(gè)人理財(cái)服務(wù)定位為給優(yōu)質(zhì)客戶提供高附加值的服務(wù)，除設(shè)計(jì)投資方案采取收費(fèi)方式外，其余均為免費(fèi)服務(wù)。但這種定位在與國際接軌時(shí)顯然不夠深遠(yuǎn)，違背以效益為中心的經(jīng)營宗旨，比起國外銀行理財(cái)收入30％的占有更是相差懸殊。
銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，要做到最大限度地滿足客戶的實(shí)際需要。這樣的經(jīng)營指導(dǎo)思想原則應(yīng)適用于任何一個(gè)客戶正當(dāng)?shù)睦碡?cái)服務(wù)需求，由這樣的經(jīng)營思想所導(dǎo)致的具體服務(wù)方式就是對(duì)居民個(gè)人的個(gè)性化服務(wù)。實(shí)質(zhì)上，銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)并不是為了服務(wù)而服務(wù)，而是一種經(jīng)營形式，所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長遠(yuǎn)的，都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則，尤其需要重點(diǎn)把握好差異化服務(wù)。
目前的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域還是缺乏迎合消費(fèi)者需求變化，適應(yīng)不同銀行自身相對(duì)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)的個(gè)人銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此要仔細(xì)研究市場(chǎng)、研究不同客戶的需求、善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？筛鶕?jù)個(gè)人客戶的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、投資偏好(收益型或安全型)等，細(xì)分個(gè)人客戶市場(chǎng)，并根據(jù)不同客戶的需求設(shè)計(jì)不同的金融產(chǎn)品和提供不同金融服務(wù)。也就是一手抓高端客戶市場(chǎng)，一手抓傳統(tǒng)的中低端客戶市場(chǎng)，兩手都要硬，但從服務(wù)形式、服務(wù)工具選擇上要根據(jù)具體情況而不同，成為客戶真正意義上的理財(cái)專家。
銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發(fā)潛在客戶的成本較高，所以應(yīng)首先對(duì)已有客戶服務(wù)，重點(diǎn)是其中的重要客戶。按照一般情況判斷，存款額度由大到小依次排列的前20％的儲(chǔ)戶應(yīng)屬于重要客戶，后20％是小客戶，剩余的60％應(yīng)是一般客戶。對(duì)于重要的客戶，銀行應(yīng)及時(shí)主動(dòng)了解其委托理財(cái)?shù)目陀^需要和意愿，盡可能提供完善的服務(wù)；對(duì)一般客戶，銀行可以提供業(yè)務(wù)預(yù)約，提出理財(cái)建議；對(duì)于小客戶，銀行可以為其辦理儲(chǔ)蓄卡，引導(dǎo)其充分利用自助設(shè)備辦理小額業(yè)務(wù)。
做好以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新對(duì)開拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要。
首先，進(jìn)行產(chǎn)品分銷渠道的創(chuàng)新，建立暢通的現(xiàn)代化個(gè)人理財(cái)分銷渠道。個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)于不同層次的客戶，應(yīng)有不同分銷渠道。
一是直接營銷，即由客戶經(jīng)理與客戶面對(duì)面進(jìn)行互動(dòng)式的營銷，主要是高端客戶。二是間接營銷，即通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進(jìn)行的營銷。結(jié)合今后個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)中心應(yīng)當(dāng)是今后發(fā)展的重點(diǎn)。工、農(nóng)、中幾家國有獨(dú)資商業(yè)銀行相繼在全國推出上百家理財(cái)中心，各家區(qū)域性的商業(yè)銀行也推出了個(gè)人理財(cái)室?？梢?，在金融產(chǎn)品和金融服務(wù)基本趨同的情況下，理財(cái)中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的，對(duì)挖掘穩(wěn)固客戶資源、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，起到積極的促進(jìn)作用。寬敞、明亮、舒適的理財(cái)中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式，轉(zhuǎn)向高柜業(yè)務(wù)與低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，并且配備專門的客戶經(jīng)理為客戶提供面對(duì)面服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對(duì)銀行的信任和了解，進(jìn)而提升客戶的忠誠度。
其次，進(jìn)行理財(cái)工具的創(chuàng)新，為個(gè)人理財(cái)向深層次的發(fā)展提供技術(shù)保證。由于個(gè)人理財(cái)具有知識(shí)密集化、投資多元化等特點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)?shù)拈_展僅靠傳統(tǒng)的手工操作是難以完成的。國外發(fā)達(dá)銀行個(gè)人理財(cái)之所以迅速發(fā)展，其背后都有一套先進(jìn)的理財(cái)系統(tǒng)支持。因此，為實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，彌補(bǔ)理財(cái)人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)方面的差異，要盡快開發(fā)個(gè)人理財(cái)支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以下一些主要功能：收集和儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)客戶基本信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)需求和交易行為的分析；為理財(cái)人員提供必要的金融分析工具，幫助理財(cái)人員快速滿足客戶的基本理財(cái)需求；提供規(guī)劃分析功能，對(duì)客戶的目標(biāo)需求進(jìn)行現(xiàn)金流分析和金融產(chǎn)品推薦；提供信息服務(wù)，為理財(cái)人員提供金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)、利率、匯率、理財(cái)案例、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)等信息；對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的營銷；歸集客戶經(jīng)理資料及服務(wù)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)化考核。
再次，進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，激發(fā)客戶的理財(cái)意識(shí)和需求。開展個(gè)人理財(cái)不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應(yīng)采取積極的營銷策略，具體可采用以下三種方法：
一是廣告促銷，向客戶推介理財(cái)產(chǎn)品，激發(fā)其需求欲望，如電視、車身、路牌、報(bào)刊、網(wǎng)頁等廣告、海報(bào)及網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的櫥窗展架、短期優(yōu)惠措施或贈(zèng)品、活動(dòng)型業(yè)務(wù)宣傳等。充分利用自有網(wǎng)點(diǎn)的玻璃墻、室內(nèi)墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。
二是要進(jìn)行營業(yè)推廣，采取柜面人員的直面營銷，形成商業(yè)銀行全體員工推介個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的良好氛圍。
三是公關(guān)促銷，主要是采取多種方式與客戶加強(qiáng)溝通和聯(lián)系、舉辦產(chǎn)品推介以及積極參加地方的各種公益活動(dòng)等方式，不斷增強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的號(hào)召力。
最后，實(shí)行客戶經(jīng)理制，依靠精干的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍推動(dòng)業(yè)務(wù)開展。個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的核心職責(zé)是為客戶特別是VIP客戶提供個(gè)性化、綜合性的個(gè)人金融服務(wù)，收集和反饋市場(chǎng)信息，宣傳銀行形象?？蛻艚?jīng)理素質(zhì)的高低將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭根本上是人才的競(jìng)爭，擁有優(yōu)質(zhì)的客戶經(jīng)理即擁有了優(yōu)質(zhì)的客戶。
因此，第一，應(yīng)選拔業(yè)務(wù)熟練、知識(shí)面廣、具有較豐富的市場(chǎng)營銷知識(shí)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、有奉獻(xiàn)敬業(yè)精神的優(yōu)秀人員充實(shí)到個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理崗位。
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷
中圖分類號(hào):F740文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3791(2011)09(c)-0228-02
商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指,商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,通過一系列營銷手段,引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶,以滿足客戶的需求同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行利潤的最大化。具體來說,就是基于客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債、保險(xiǎn)等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和一定的財(cái)務(wù)模型假設(shè),全面綜合的考慮客戶的各種財(cái)務(wù)目標(biāo),對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行測(cè)試,對(duì)投資組合進(jìn)行調(diào)整,基于現(xiàn)金流、資產(chǎn)價(jià)值、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析,幫助客戶制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃,向客戶推薦需要的金融產(chǎn)品,并出具理財(cái)報(bào)告。
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)專業(yè)要求較高,并且具有量身定制特點(diǎn)的金融服務(wù),它最初出現(xiàn)在美國,繼而在歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)得到了迅速的推廣。西方國家的商業(yè)銀行自20世紀(jì)70年代以來,在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。由于國外銀行大多數(shù)商業(yè)銀行可混業(yè)經(jīng)營,其個(gè)人理財(cái)服務(wù)內(nèi)容廣泛,一般涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金等多種產(chǎn)品和服務(wù),可為富?？蛻羧巳禾峁﹤€(gè)性化理財(cái)顧問服務(wù)和全面的資產(chǎn)管理服務(wù)。在過去幾年里,美國銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤己高達(dá)35%,年平均盈利增長率更是達(dá)到12%～15%。
20世紀(jì)90年代末期,我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個(gè)人理財(cái)服務(wù)。2004年11月,光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽光理財(cái)B計(jì)劃”,開創(chuàng)了國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是,在信貸投放高速增長的背景下,中小銀行儲(chǔ)蓄存款占比較低,缺乏可靠的資金來源,而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力,緩解資金趨緊的壓力。2006年以來,隨著個(gè)人理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭主體的多元化發(fā)展,銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢(shì)。商業(yè)銀行面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力,以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境,各銀行逐步意識(shí)到唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐,通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,逐步形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng),才能在同業(yè)競(jìng)爭中立于不敗之地。
如今,幾乎各家商業(yè)銀行都推出了相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)種類。但與西方發(fā)達(dá)國家相比,我國的股份制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后,國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)還處于比較初級(jí)的階段。
由于目前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高,加之銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在認(rèn)識(shí)上和觀念上的滯后,長期以來我國股份制商業(yè)銀行往往更注重對(duì)大企業(yè)、大客戶的金融服務(wù),而個(gè)人銀行業(yè)務(wù)僅僅局限在單一的居民儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。一些商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏足夠的重視和支持,現(xiàn)今國內(nèi)銀行的利潤來源主要還是存貸差,而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來的中間業(yè)務(wù)收入僅占非常小的一部分,且發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要大量的人力物力,各商業(yè)銀行在短期的付出和回報(bào)不成正比的情況下,一些商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)注和支持力度不夠。
銀行理財(cái)品種缺乏,沒有針對(duì)不同客戶人群進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì),這同客戶需求顯然存在一定的差距。國內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在很淺的層次,多數(shù)是存貸產(chǎn)品的組合,最多只能做咨詢服務(wù)。對(duì)銀行來說,結(jié)構(gòu)性理財(cái)、信托、票據(jù)等成本、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的理財(cái)業(yè)務(wù)占比較高,而基金、保險(xiǎn)、券商理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)收入較高的產(chǎn)品占比不足。對(duì)客戶來講,現(xiàn)在的個(gè)人理財(cái)還只是一種技術(shù)服務(wù),而不是一種真正讓客戶獲得智能效益的服務(wù)。
商業(yè)銀行營銷手段普遍比較缺乏,拓展客戶方法少,缺少有技術(shù)含量的營銷方式,營銷業(yè)務(wù)往往停留在關(guān)系營銷的低層次上。商業(yè)銀行的市場(chǎng)開拓意識(shí)不強(qiáng),很多銀行仍然習(xí)慣于過去那種坐在辦公室里等客上門的做法,守株待兔,主動(dòng)出擊參與市場(chǎng)競(jìng)爭的意識(shí)不強(qiáng)。由于缺乏必要的宣傳,一些商業(yè)銀行即使設(shè)計(jì)出一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)際上了解的客戶也不多。此外,雖然通過營銷帶來了客戶,但相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢,后續(xù)的客戶維護(hù)卻出現(xiàn)銜接不上的狀況,使得許多客戶關(guān)系猶豫維護(hù)不到位,最終導(dǎo)致客戶的流失。
先進(jìn)的信息科技手段利用率低,一些銀行的自助設(shè)備、電子銀行,特別是網(wǎng)上銀行利用率很低,許多簡單的存取款業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù),完全可以采取機(jī)器處理或客戶自助的方式解決,但目前這些業(yè)務(wù)卻往往集中在柜臺(tái)辦理,銀行的排隊(duì)現(xiàn)象十分嚴(yán)重,引起客戶不滿意。此外,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),要體現(xiàn)以客戶為中心的理念,力求為客戶一站式服務(wù),這就必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而目前商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)設(shè)置中,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)往往歸口于各個(gè)銀行部,不能形成獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng),導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)條塊分割。
商業(yè)銀行往往缺乏復(fù)合型專業(yè)理財(cái)人員。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)種類,要求銀行人員是知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的復(fù)合型人才,不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能,還需要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。而且個(gè)人業(yè)務(wù)復(fù)雜零碎,需要理財(cái)人員有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商業(yè)銀行的理財(cái)隊(duì)伍顯然難以應(yīng)付綜合理財(cái)服務(wù)的要求,各家銀行雖然不斷進(jìn)行培訓(xùn),但離真正的理財(cái)經(jīng)理要求有較大距離。高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的缺乏,制約著商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化金融理財(cái)服務(wù)。
借鑒發(fā)達(dá)國家銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合當(dāng)前商業(yè)銀行在發(fā)展過程中出現(xiàn)的種種問題,經(jīng)后大力拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)需要從以下幾個(gè)方面著手。
要充分認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和可行性。在觀念上,徹底改變固有的思想,徹底調(diào)整個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略,提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷效率。銀行內(nèi)在的各部門應(yīng)建立更好的聯(lián)系,各條戰(zhàn)線集中兵力協(xié)力作戰(zhàn),有勁往一處使,提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的工作效率。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行來講,投入的費(fèi)用少二傭金高,而且固定操作的成本也低,不僅能增加了利潤而且回避了因開展其他業(yè)務(wù)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。為了爭取更多的利潤,西方國家商業(yè)銀行提供的金融品種已經(jīng)越來越豐富,服務(wù)范圍也已經(jīng)越來越廣,和傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)相比,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在利潤比重中有后來居上的趨勢(shì)。在與外資銀行競(jìng)爭上,以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為代表的金融服務(wù)顯然是中資銀行的軟肋,我國銀行對(duì)此必須要有清醒的認(rèn)識(shí)。
加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化的需求。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)方面的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng),且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種并不多。金融產(chǎn)品是做好理財(cái)?shù)年P(guān)鍵,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)。改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其更加適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭的需要。如以銀行卡為載體,對(duì)已有的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、功能進(jìn)行完善。不斷推陳出新,開發(fā)新的金融理財(cái)產(chǎn)品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競(jìng)爭對(duì)手及國際先進(jìn)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行的實(shí)際,努力推出能代表本行特色的精品業(yè)務(wù),以滿足商業(yè)銀行客戶多元化需求。隨著金融改革的進(jìn)一步的深化,銀行、證券和保險(xiǎn)三者的合作可能將更加密切,為銀行提供更多的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件。各商業(yè)銀行可根據(jù)自身制定的戰(zhàn)略和客戶定位的原則,確立個(gè)人理財(cái)服務(wù)的拳頭產(chǎn)品,樹立自身的品牌效應(yīng)。
引入現(xiàn)代營銷觀念,加大金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷力度。宣傳和廣告是信息時(shí)代必不可少的工具,尤其當(dāng)商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)取得成果時(shí),就必須全力以赴做好該成果的推廣與運(yùn)用。此外各商業(yè)銀行要合理確定目標(biāo)客戶,針對(duì)不同客戶群,實(shí)行客戶分層服務(wù)和差異化營銷。商業(yè)銀行合理確定目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶分層的根本目的,在于依據(jù)客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度差異,集中商業(yè)銀行有限的資源用于提升對(duì)價(jià)值高且貢獻(xiàn)大的客戶的服務(wù)品質(zhì)。商業(yè)銀行要重視對(duì)存量客戶的深度開發(fā)和營銷,不斷提高存量客戶的貢獻(xiàn)度。要不斷加強(qiáng)高端客戶關(guān)系管理,爭取獲得更多的業(yè)務(wù)量。對(duì)數(shù)量眾多、業(yè)務(wù)穩(wěn)定的中端客戶群體,要采取穩(wěn)固保持的營銷策略。通過質(zhì)量、服務(wù)的升值提高客戶滿意度。通過多種渠道、多種形式的產(chǎn)品宣傳,使客戶逐步了解金融產(chǎn)品的功能和手段,能夠充分享受金融產(chǎn)品帶來的實(shí)惠,由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)地接受銀行提供的個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)。
加快個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)電子信息化建設(shè),大力開展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。首先要加快自助銀行的建設(shè)以及電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā),對(duì)系統(tǒng)中已有的個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)品種進(jìn)行不斷的升級(jí)和完善,使客戶借助營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的自助設(shè)備和電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等手段自助完成個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)。銀行要做好日常系統(tǒng)的維護(hù)和保障工作,防范信息技術(shù)帶來的系統(tǒng)操作的風(fēng)險(xiǎn),及時(shí)處理手機(jī)銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行和自助銀行等不能正常使用等問題。
加快培養(yǎng)和引進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的專業(yè)人才,努力提高個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理是銀行與個(gè)人客戶之間的橋梁,也是銀行的形象代表,其素質(zhì)的高低將直接影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低。因此,要在銀行員工中選拔業(yè)務(wù)熟練、知識(shí)面廣、具有豐富的市場(chǎng)營銷知識(shí)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、有奉獻(xiàn)精神和敬業(yè)精神、整體素質(zhì)較高的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員充實(shí)到個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的崗位上去。商業(yè)銀行要建立選拔、引進(jìn)和培訓(xùn)機(jī)制,努力提高理財(cái)經(jīng)理的綜合素質(zhì)。商業(yè)銀行要盡早培養(yǎng)或引進(jìn)相關(guān)的專業(yè)人才,努力提高個(gè)人理財(cái)員工隊(duì)伍的整體素質(zhì),為未來競(jìng)爭打好基礎(chǔ)。要進(jìn)一步健全激勵(lì)機(jī)制,加大績效工資在不同崗位、不同層次的分配比重,要在收入上體現(xiàn)簡單勞動(dòng)與復(fù)雜勞動(dòng)的分配差距,通過公平、合理的分配體制,激勵(lì)員工盡職盡責(zé)地做好自己的本職工作。
參考文獻(xiàn)
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
雖然我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近幾年來已有了長足發(fā)展，但我國商業(yè)銀行目前給客戶提供的投資理財(cái)服務(wù)無論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上，都不能與外資銀行相抗衡，個(gè)人理財(cái)理念及業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問題。主要表現(xiàn)為：
1、業(yè)務(wù)品種單一，金融創(chuàng)新能力不足。近年來，盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，同時(shí)也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財(cái)產(chǎn)品。但是，多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對(duì)較少，而且不少理財(cái)品種對(duì)客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。另外，在個(gè)人理財(cái)品種的創(chuàng)新方面，國外商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于內(nèi)資商業(yè)銀行。例如，外資銀行一般每隔
一、兩個(gè)月左右就會(huì)推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個(gè)理財(cái)新品，創(chuàng)新周期比外資銀行要長得多。
2、銀行理財(cái)人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)。金融分業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)商業(yè)銀行復(fù)合型人才非常匱乏，一個(gè)對(duì)各項(xiàng)存款存期如何搭配非常精通的銀行理財(cái)專家可能對(duì)股票債券運(yùn)作非常陌生，更不用說對(duì)多家保險(xiǎn)公司推出的上千險(xiǎn)種如何熟悉。復(fù)合型理財(cái)人才的嚴(yán)重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。
3、營銷能力低下，服務(wù)意識(shí)欠缺。一個(gè)合格的市場(chǎng)營銷員，需要全面掌握理財(cái)業(yè)務(wù)品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用，而現(xiàn)在許多銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在分工過細(xì)、職責(zé)分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財(cái)員能力的發(fā)揮。個(gè)人理財(cái)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動(dòng)客戶的心，才能向市場(chǎng)要效益，向客戶要效益。
4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻相對(duì)偏高。外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)水平不能與外資銀行相提并論，但是國內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財(cái)“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財(cái)中心設(shè)定的“進(jìn)門價(jià)”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財(cái)”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。
二、發(fā)展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾點(diǎn)建議
由于我國商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，發(fā)展中仍然面臨著不少障礙，但發(fā)展空間很大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為國內(nèi)銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域，也成為銀行競(jìng)爭最激烈的焦點(diǎn)之一。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭中爭取主動(dòng)。
1、加快金融創(chuàng)新，豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)市場(chǎng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行要不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。而新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以客戶為中心，每個(gè)產(chǎn)品的推出都應(yīng)關(guān)注每一個(gè)重要的市場(chǎng)細(xì)分，明確哪里存在服務(wù)需求，確信所提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)最適合于這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，并可以使客戶的效益獲取程度達(dá)到最高。在我國目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開發(fā)成本。
2、適應(yīng)市場(chǎng)需求，培養(yǎng)理財(cái)通才。首先，制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營銷技巧的員工作為理財(cái)候選人，同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次，必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行輪崗，使其能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，從而使理財(cái)候選人掌握全面的投資知識(shí)，并運(yùn)用投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)服務(wù)。關(guān)于這點(diǎn)可以借鑒國外銀行個(gè)人客戶經(jīng)理必須具有注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格的做法。
3、加強(qiáng)品牌營銷，提高服務(wù)質(zhì)量。個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個(gè)性化的最終體現(xiàn)，就在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。只有在消費(fèi)者和市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。新晨
個(gè)人理財(cái)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累，以及文化和服務(wù)。在創(chuàng)新、積累上，商業(yè)銀行應(yīng)通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不斷形成自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)品牌。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)品牌需要深厚的文化底蘊(yùn)作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的要求不僅僅是一種使用價(jià)值，而是一種品牌、一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場(chǎng)的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場(chǎng)競(jìng)爭中的領(lǐng)跑者。個(gè)人理財(cái)面對(duì)的是廣大個(gè)人客戶，因此，個(gè)人理財(cái)品牌將進(jìn)一步體現(xiàn)出個(gè)性化、情感化、人文化的發(fā)展趨勢(shì)，體現(xiàn)銀行服務(wù)的準(zhǔn)確定位、文化內(nèi)涵。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)防范
一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要防范的風(fēng)險(xiǎn)
（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
這種風(fēng)險(xiǎn)被認(rèn)為是個(gè)人理財(cái)業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)。例如當(dāng)商業(yè)銀行對(duì)承諾保證收益率的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行出售時(shí)，就是一種在不知道盈利情況下對(duì)客戶承諾了固定的回報(bào)支付。這種情況下，如果是出現(xiàn)了利率、匯率等各種市場(chǎng)環(huán)境的變化，就會(huì)因?yàn)楣潭ㄖЦ妒找娴膹?qiáng)制性要求而使得銀行經(jīng)營面臨相當(dāng)大的困境。對(duì)于我國商業(yè)銀行來講，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要有匯率風(fēng)險(xiǎn)與利率風(fēng)險(xiǎn)這兩種。
（二）信用風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)于商業(yè)銀行來講信用風(fēng)險(xiǎn)一直都是其主要風(fēng)險(xiǎn)中的一種。隨著金融工具以及手段的不斷創(chuàng)新，信用風(fēng)險(xiǎn)也在不斷的發(fā)生變化。在沒有道德風(fēng)險(xiǎn)存在的時(shí)候，信用風(fēng)險(xiǎn)的主要來源基本就是信用關(guān)系中的債務(wù)人用來對(duì)債務(wù)進(jìn)行償還的資產(chǎn)或者是收入來源有著相當(dāng)大的不確定性。在商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，其信用風(fēng)險(xiǎn)主要包括了在投資產(chǎn)品進(jìn)行交割之前的風(fēng)險(xiǎn)以及投資產(chǎn)品在進(jìn)行交割時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下有兩種可能性：第一種情況發(fā)生的時(shí)候就被看作是一方違約，因此又被稱為違約風(fēng)險(xiǎn)；在后者中并不存在有哪一方有違約的情況，僅僅是因?yàn)榻灰讟?biāo)的物的質(zhì)量出現(xiàn)了惡化的情況，其價(jià)值出現(xiàn)了損失，在這種情況下就被稱作為信用利差風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，交易標(biāo)的物的質(zhì)量惡化嚴(yán)重，價(jià)值損失相當(dāng)嚴(yán)重的時(shí)候，就可能會(huì)誘發(fā)交易一方不繼續(xù)履行合約的情況，導(dǎo)致違約情況的出現(xiàn)。因此這兩種風(fēng)險(xiǎn)之間是存在有關(guān)系的。
（三）法律風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行在開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)與日常經(jīng)營活動(dòng)的過程中，需要遵循各種法律法規(guī)以及相應(yīng)的政策準(zhǔn)則。商業(yè)銀行因?yàn)橐恍┰虿荒軌驅(qū)贤M(jìn)行履行或者是導(dǎo)致了其他各種法律糾紛時(shí)，讓商業(yè)銀行遭受到各種經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，這就叫做法律風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)姆娠L(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)被列入到商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理范圍之中。伴隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的投訴越來越多，這已經(jīng)暴露出了其法律風(fēng)險(xiǎn)與問題。投訴案件的出現(xiàn)不僅僅是讓個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品受到了各種質(zhì)疑，并且也會(huì)導(dǎo)致推出這種產(chǎn)品的銀行受到信譽(yù)上的損害。這些情況的出現(xiàn)和我國商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的法律基礎(chǔ)不足有著很大的關(guān)系?？偟膩碇v，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)主要有：一是沒有根據(jù)規(guī)定對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行揭示以及信息披露帶來的法律風(fēng)險(xiǎn)；二是在宣傳與銷售的過程中存在的法律風(fēng)險(xiǎn)；三是證據(jù)保留上存在的法律風(fēng)險(xiǎn)；四是金融分業(yè)格局下的法律風(fēng)險(xiǎn)；五是代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)違反了當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)的風(fēng)險(xiǎn)。
（四）操作上的風(fēng)險(xiǎn)
商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的每一個(gè)操作環(huán)節(jié)上都將會(huì)面臨操作性的風(fēng)險(xiǎn)。例如在服務(wù)之前，有可能會(huì)因?yàn)橛麎毫蛘呤瞧渌脑?，理?cái)專員會(huì)有意或者無意的隱瞞將要從事的業(yè)務(wù)的所有風(fēng)險(xiǎn)信息，或者是說服客戶去從事高風(fēng)險(xiǎn)的交易與投資，最后遭遇到法律上的懲罰，這樣的風(fēng)險(xiǎn)就是人員風(fēng)險(xiǎn)；在進(jìn)行交易的過程中，理財(cái)專員可能會(huì)因?yàn)槭褂昧隋e(cuò)誤的模型采取錯(cuò)誤的定價(jià)策略或者是對(duì)沖策略，讓交易受到損失，這被稱為模型風(fēng)險(xiǎn)。總之，操作風(fēng)險(xiǎn)是與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)操作的各個(gè)環(huán)節(jié)都相關(guān)的。
二、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策
（一）對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范對(duì)策
對(duì)于在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中的利率風(fēng)險(xiǎn)以及匯率風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行可以通過使用組合投資的策略來對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行減小。商業(yè)銀行需要構(gòu)建起完善的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，并采取有效的措施，特別是必須要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)限額的管理以及內(nèi)部審核監(jiān)督工作。對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要可以采取下列的措施：
培育出高度發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)。從發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范經(jīng)驗(yàn)中可以發(fā)現(xiàn)，良好的金融體系以及發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)，可以為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供保證，并有助于建立風(fēng)險(xiǎn)防范體系。
打造自己的特色品牌，對(duì)營銷策略進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)前商業(yè)銀行不僅僅需要通過各種先進(jìn)的手段將自己的產(chǎn)品推向客戶，還必須要注重打造屬于自己銀行的特色品牌。可以是服務(wù)上的特色、也可以是品質(zhì)上的特色等等?？傊?，需要根據(jù)自身的情況提供出一定的特色品牌。
合理利用各種技術(shù)手段對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避。在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)的過程中，需要從潛在的客戶分布出發(fā)，合理的測(cè)算相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模以及資金成本，并做好規(guī)劃，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn)，通過合理的方法來計(jì)算投資組合的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值以及投資收益率。
（二）對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范
個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能不能夠獲得健康的發(fā)展和個(gè)人信用體系是否完善有著相當(dāng)密切的關(guān)系的。伴隨著我國金融市場(chǎng)的快速發(fā)展，各種信用問題的出現(xiàn)都對(duì)社會(huì)信用征信體系的建設(shè)提出了更高的要求。為此需要做好以下的幾個(gè)方面的工作。
快速推行個(gè)人信用制度的建設(shè)，加強(qiáng)征信業(yè)的發(fā)展力度。在征信體系中，個(gè)人信用制度是核心所在，因此需要構(gòu)建起一系列的擁有法律效率的本資料以及行事準(zhǔn)則。通常情況下個(gè)人信用制度包括有很多方面的內(nèi)容，個(gè)人信用登記制度、個(gè)人信用評(píng)估制度、個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度等等。完善的個(gè)人信用可以更好的確定消費(fèi)者的信用狀態(tài)，準(zhǔn)確的確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
快速推進(jìn)個(gè)人征信的立法。信用體系建設(shè)本身就是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜的工程，不僅僅需要道德作為支撐，還需要產(chǎn)權(quán)、法律來提供保證。要快速的建立起現(xiàn)代信用體系就必須要有完善的法律作為基礎(chǔ)?！吨袊嗣胥y行個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫管理暫行辦法》的出臺(tái)在一定的程度上填補(bǔ)了這方面的空白。
（三）對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)的防范
我國商業(yè)銀行想要快速發(fā)展，就必須要對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的政策法規(guī)進(jìn)行完善，加速對(duì)各方面的法律空白進(jìn)行填補(bǔ)。首先，需要將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和投資基金、衍生金融品等各種金融產(chǎn)品區(qū)分開來，并讓其法律地位得到承認(rèn)，對(duì)其特點(diǎn)與性質(zhì)進(jìn)行明確。其次，當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品相當(dāng)?shù)呢S富，并且其投資渠道也被廣泛的開辟了出來，面對(duì)這種情況金融法律也必須要建立起相對(duì)應(yīng)的法律制度框架，為各項(xiàng)金融活動(dòng)的健康順利開展提供保證。只有在法律中涵蓋了這些內(nèi)容，才可以提供有效的保護(hù)，盡可能的降低各種風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，還必須要注重對(duì)法律形式以及內(nèi)容的更新，需要與金融行為的變化相同步，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)相當(dāng)主要的特點(diǎn)就在于“個(gè)人”。因此還必須要對(duì)物權(quán)法、信托法等多項(xiàng)法律體系中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行完善與健全，以此來保護(hù)個(gè)人的權(quán)益。
（四）對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范
操作風(fēng)險(xiǎn)很多都是商業(yè)銀行的內(nèi)部原因?qū)е碌?。特別是當(dāng)前我國商業(yè)銀行的內(nèi)部制度上的不健全、從業(yè)人員素質(zhì)不足等，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的操作風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率要高于西方的發(fā)達(dá)國家。為此商業(yè)銀行需要做好以下的幾個(gè)方面的工作來防范操作風(fēng)險(xiǎn)：
建立起較為完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。商業(yè)銀行需要充分的考慮到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所具有的特點(diǎn)，以此來構(gòu)建起完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，將多種風(fēng)險(xiǎn)因素都納入到統(tǒng)一的體系中進(jìn)行準(zhǔn)確的衡量，并進(jìn)行良好的控制與管理。東京三菱銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)模式就是一個(gè)良好的例子。
對(duì)國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行借鑒。想要改善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，就需要積極的借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，少走彎路，提高商業(yè)銀行自身的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。為此需要成立起專門的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，并要組建起相對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理小組。
加強(qiáng)人才培養(yǎng)。要想有效的減少操作風(fēng)險(xiǎn)，還需要加強(qiáng)對(duì)理財(cái)人員的素質(zhì)的改善。必須要求個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員需要獲得相對(duì)應(yīng)的資格認(rèn)證，并且促進(jìn)他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐水平的改善，豐富他們的業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)。例如匯豐銀行要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理必須要具備CFP資格，渣打銀行則要求每一位客戶經(jīng)理都必須要取得倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格。
三、結(jié)語
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然會(huì)獲得相當(dāng)快速的發(fā)展。在其發(fā)展的過程中各種風(fēng)險(xiǎn)的存在會(huì)阻礙其發(fā)展，面對(duì)這種情況就必須要能夠清晰的認(rèn)識(shí)到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，并采取積極的措施預(yù)防這些風(fēng)險(xiǎn)，為商業(yè)銀行自身的發(fā)展提供保證。
參考獻(xiàn)：
[1]黃愛學(xué).商業(yè)銀行理財(cái)適合性規(guī)則研究[J]. 上海金融，2012（07）
[2]羅玉明.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的使用意向模型構(gòu)建與實(shí)證研究[J].金融理論與實(shí)踐，2012（12）
