發(fā)布時間：2022-06-13 15:21:22
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷公司營銷計劃樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫。根據(jù)不同類型客戶的特點，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案及相應(yīng)風(fēng)險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經(jīng)理充分發(fā)揮對金融理財?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對客戶的公、私聯(lián)動，推動了個人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展
5）在發(fā)展對公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來征地補(bǔ)償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內(nèi)結(jié)算新開戶業(yè)務(wù)的成績。
7）在對企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經(jīng)過審查，在等待審批。
為確保本次集合資產(chǎn)管理計劃順利發(fā)行，本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組（參見圖7-1）具體負(fù)責(zé)本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1計劃的營銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務(wù)組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，對于代銷活動的組織安排，**證券有限責(zé)任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計劃代銷業(yè)務(wù)營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負(fù)責(zé)整個代銷活動的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研，組織實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評工作，及時準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點，督促銷售活動的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時提出整改意見。
客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應(yīng)情況，及時準(zhǔn)確地上報相關(guān)情況。
（二）協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃銷售協(xié)議》（以下簡稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監(jiān)會《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對其一級分支機(jī)構(gòu)開展市場調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計劃簡介、集合資產(chǎn)管理計劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時要求代銷機(jī)構(gòu)對其下一級分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點地區(qū)舉辦路演推介會，為發(fā)行工作進(jìn)行市場策動。
4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動提供全面客戶服務(wù)支持。
5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對整個集合資產(chǎn)管理計劃銷售活動進(jìn)行總結(jié)，對各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評價，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機(jī)構(gòu)設(shè)置
目前，本公司在全國設(shè)有24家營業(yè)部以及北京、上海2個地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
2、人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動各方面資源，周密計劃，統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：
（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對整個路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實施。負(fù)責(zé)人：張躍；
（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；
根據(jù)直銷客戶的特點，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監(jiān)會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據(jù)。
2、獲得證監(jiān)會批文后的路演推介工作
（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動的動員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；
（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實際工作，加強(qiáng)對各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；
（3）在各地區(qū)的路演推介活動，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動出現(xiàn)混亂。
3、本集合資產(chǎn)管理計劃發(fā)行期間的直銷活動版權(quán)所有
（1）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認(rèn)購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購辦理服務(wù)；
（3）發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認(rèn)購意向；
一、背景介紹
D公司是國內(nèi)一家著名的日化企業(yè)，在與世界500強(qiáng)的寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)，長達(dá)近20年的競爭中不落下風(fēng)，已經(jīng)成為國內(nèi)牙膏行業(yè)的扛鼎者。雖然D公司目前已經(jīng)是股份公司，但因其是從國有企業(yè)改制而來，在做年度營銷規(guī)劃中，還存在著不少的問題
二、主要問題
首先，整個營銷規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性。營銷中心沒有整合所有資源，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，使得各個部門各自規(guī)劃本部門的年度工作，甚至市場部、銷售部與銷售支持部門之間的年度規(guī)劃出現(xiàn)很大的分歧；
其次，目標(biāo)與策略、行動計劃缺乏邏輯聯(lián)動。目標(biāo)與策略的制定缺乏邏輯關(guān)聯(lián)，目標(biāo)的實現(xiàn)就成空談；營銷策略也缺乏行動計劃的支撐，行動計劃在實施的時候就顯得尤為混亂；
第三是目標(biāo)單一，非營銷目標(biāo)。目標(biāo)僅僅是簡單的銷售目標(biāo)，非營銷目標(biāo)，沒有市場目標(biāo)、銷售過程目標(biāo)等，沒有形成整體的目標(biāo)體系；
第四，策略與行動計劃混合。有些策略像行動計劃，缺乏提煉，策略難以指導(dǎo)行動計劃；而有些行動計劃不夠詳細(xì)，更像營銷策略，無法落地，更難考核和實施。同時行動計劃沒有落實到責(zé)任人。
最后，營銷預(yù)算難控制，缺乏規(guī)劃。在做預(yù)算時，費(fèi)用名目不統(tǒng)一，歸口困難；而且因為名目混亂，整個營銷預(yù)算難以控制，不知道哪些費(fèi)用該多，哪些費(fèi)用該少；在使用費(fèi)用時，又過于謹(jǐn)慎，導(dǎo)致年初費(fèi)用過緊，年底費(fèi)用過松的局面。
三、指導(dǎo)思想
為了改善年度營銷規(guī)劃的問題，我們與D公司就年度營銷規(guī)劃形成咨詢合作。我們針對D公司的狀況，提出了以下的合作指導(dǎo)思想。
1、長期合作
因D公司的年度營銷規(guī)劃問題由來已久，同時限于體制因素，要進(jìn)行徹底的改善其年度規(guī)劃問題，需要長期合作。我們簽訂三年合作期限，在第一年以我們?yōu)橹鳎珼公司為輔來進(jìn)行年度規(guī)劃；第二年則是雙方共同進(jìn)行年度規(guī)劃；第三年則以D公司為主，我們?yōu)橹笇?dǎo)來進(jìn)行年度營銷規(guī)劃。
從后面實際運(yùn)作情況來看，三年的合作很好的解決了D公司的長期所積累的問題，取得非常顯著的效果。
2、逐年遞進(jìn)提高年度營銷規(guī)劃水準(zhǔn)
第一年，由粗放化到標(biāo)準(zhǔn)化。改變以往每個部門各自進(jìn)行營銷規(guī)劃的局面，建立一套適合D公司的標(biāo)準(zhǔn)化年度營銷規(guī)劃，注重年度營銷規(guī)劃的系統(tǒng)性和標(biāo)準(zhǔn)性。
第二年，由標(biāo)準(zhǔn)化到精確化。精確化表現(xiàn)在年度規(guī)劃的目標(biāo)、策略和行動計劃的精確性，符合D公司當(dāng)年的實際情況，注重年度營銷規(guī)劃的精確指導(dǎo)。
第三年，由精確化到精細(xì)化。精細(xì)化就更注重年度營銷規(guī)劃對區(qū)域的參與和指導(dǎo)性，注重為年度營銷規(guī)劃在執(zhí)行中提供保障。
四、項目運(yùn)作
第一年，標(biāo)準(zhǔn)化
在與D公司管理層進(jìn)行深度訪談和D公司以往年度營銷規(guī)劃的研究分析后，我們針對D公司的現(xiàn)狀，采取了幾大措施，將D公司的年度營銷規(guī)劃由粗放化轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化。
措施一：強(qiáng)調(diào)并明確年度規(guī)劃的意義和原則。
年度營銷規(guī)劃對D公司的意義而言主要在于：通過年度營銷規(guī)劃，D公司能夠?qū)⒐緺I銷戰(zhàn)略思想轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷策略；能夠明確第二年公司整體發(fā)展策略和營運(yùn)目標(biāo)；能夠明確各個部門/中心的年度目標(biāo)和匹配資源；能夠明確各個部門/中心的年度行動計劃；能夠指導(dǎo)有效指導(dǎo)各個部門/中心的運(yùn)作，使得公司在第二年能夠系統(tǒng)進(jìn)行營銷工作。
為制定好年度營銷規(guī)劃，我們特地針對D公司的情況，擬定以下年度營銷規(guī)劃的原則
1、 由上而下的原則，
從公司到營銷中心；從營銷中心到各個部門；從銷售部到各個區(qū)域，保證年度營銷思路、目標(biāo)、策略和行動計劃能夠逐級得到分解和落實。
2、 系統(tǒng)整合與總分結(jié)合
改變以往各自規(guī)劃的局面，從公司整體來規(guī)劃年度營銷工作，既有營銷部門，也有生產(chǎn)、財務(wù)等部門參與其中；首先確定營銷中心的目標(biāo)、策略和總的資源，然后各個部門根據(jù)營銷中心的目標(biāo)、策略和資源，分解各自部門的目標(biāo)，并制定策略和行動計劃。
措施二：確定目標(biāo)體系
1、 目標(biāo)體系完善
除銷售量和銷售額目標(biāo)外，還增加了市場目標(biāo)，包括：品牌目標(biāo)、產(chǎn)品推廣目標(biāo)；銷售過程目標(biāo)，包括：終端渠道目標(biāo)、客戶發(fā)展目標(biāo)、區(qū)域市場發(fā)展目標(biāo)。從而形成一個系統(tǒng)的營銷目標(biāo)，而非簡單的銷售量（額）的目標(biāo)，也便于對目標(biāo)完成的過程控制
2、 規(guī)范目標(biāo)確定，改變簡單的行政命令。
D公司以往的目標(biāo)確定是根據(jù)公司的行政命令，帶有“拍腦袋”的性質(zhì)。該如何確定年度目標(biāo)？我們認(rèn)為應(yīng)該從行業(yè)趨勢、公司整體業(yè)績和各個部門的工作業(yè)績來分析出D公司面臨的內(nèi)外情況，然后根據(jù)這些情況再確定年度營銷目標(biāo)。我們根據(jù)AC尼爾森數(shù)據(jù)及D公司前一年的銷售數(shù)據(jù)，分析整個牙膏行業(yè)的趨勢和D公司的營運(yùn)狀況；并分別回顧銷售部、市場部、銷售支持部門的工作業(yè)績；運(yùn)用SWOT分析模型，分析D公司的優(yōu)劣勢，機(jī)會與威脅，確定出來年的營銷指導(dǎo)思想和方向，并將之轉(zhuǎn)化成年度營銷目標(biāo)。
措施三：圍繞目標(biāo)，制定策略和行動計劃
年度營銷規(guī)劃中目標(biāo)確定后，更核心的工作就是確定營銷策略和行動計劃，這是年度營銷規(guī)劃的重中之重。
首先是營銷中心的目標(biāo)、策略和主要營銷事項的制定。由于我們確定了完善的目標(biāo)體系，我們制定營銷策略就圍繞目標(biāo)的達(dá)成而擬定。分別擬定了市場策略，包括：品牌發(fā)展策略、產(chǎn)品推廣策略、助銷推廣策略；銷售策略：包括客戶發(fā)展策略、終端渠道發(fā)展策略、區(qū)域市場發(fā)展策略、銷售管理策略。這些策略都必須圍繞目標(biāo)而定，且策略是高度概括的一段話，而非細(xì)致的行動計劃描述。在策略制定后，我們再圍繞策略，制定營銷中心的重大營銷工作事項。這些事項是公司來年營銷工作的重點，主抓這幾項事項，將對目標(biāo)達(dá)成起到50—60%的作用。而且這些事項既是支撐營銷策略，也是對營銷中心下轄各部門行動計劃的指導(dǎo)。所以它們既不能夠簡單的概括，也不能夠過于細(xì)致。
其次是各個部門的目標(biāo)、策略和行動計劃的制定。由于有了營銷中心總的目標(biāo)、策略和主要事項，各個部門根據(jù)目標(biāo)分解和公司營銷策略中 與本部門有關(guān)的策略，制定自己部門的目標(biāo)、策略和行動計劃。在部門的年度規(guī)劃中，更注重對策略和行動計劃的準(zhǔn)確性和細(xì)致。
措施四：費(fèi)用元年
因D公司之前的費(fèi)用預(yù)算中存在名目混淆、預(yù)算使用過緊、過松的情況，我們從第一年開始規(guī)范其營銷預(yù)算，故取名為“費(fèi)用元年”。
1、 規(guī)范費(fèi)用類別
根據(jù)營銷過程，我們將費(fèi)用分為三大類：基礎(chǔ)費(fèi)用、消費(fèi)者品牌發(fā)展費(fèi)用、渠道發(fā)展費(fèi)用。其中基礎(chǔ)費(fèi)用是指：人員和行政費(fèi)用，儲運(yùn)費(fèi)用；消費(fèi)者品牌發(fā)展費(fèi)用是指線上、線下費(fèi)用，包括媒體費(fèi)用、推廣活動費(fèi)用等，亦是為了營銷中“拉”的費(fèi)用；渠道發(fā)展費(fèi)用，包括傳統(tǒng)渠道的返點、銷售政策等費(fèi)用，以及現(xiàn)代渠道的各種費(fèi)用，銷售人員的差旅費(fèi)等。
在確定三大類費(fèi)用后，我們再細(xì)化每個類別中的費(fèi)用名目，從而做到費(fèi)用報銷、歸口管理統(tǒng)一，為以后做費(fèi)用控制和預(yù)算設(shè)定基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。
2、 費(fèi)用分配穩(wěn)中求變
結(jié)合前三年費(fèi)用分配經(jīng)驗，根據(jù)市場趨勢和公司營銷策略變化，對費(fèi)用分配進(jìn)行調(diào)整?？傮w來講，要求穩(wěn)中求變，不宜做大的改變，要求單項費(fèi)用的變化不超過15%。
3、 主要費(fèi)用相對集中規(guī)劃
相比與外資公司，D公司的營銷費(fèi)用還是比較有限，為保證企業(yè)主要營銷事項的達(dá)成，我們提出主要費(fèi)用相對集中規(guī)劃，將以往由地方規(guī)劃的媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用集中到營銷中心統(tǒng)一規(guī)劃，保證資源的集中使用。
4、 過程監(jiān)控，費(fèi)用適度調(diào)整
建立季度監(jiān)控考核系統(tǒng)，營銷費(fèi)用按照季度進(jìn)行發(fā)放，做到適時的調(diào)整。
鑒于D公司在營銷規(guī)劃的不成熟，我們在第一年的標(biāo)準(zhǔn)化年度營銷規(guī)劃，主要分了以下幾步來的操作
1、 我們提供營銷中心的年度規(guī)劃模板，集中分析數(shù)據(jù)，擬定出年度營銷思路和方向。在確定思路和方向后，再與D公司一起討論營銷中心的目標(biāo)、策略和主要事項，從而確定營銷中心的年度規(guī)劃。
2、 我們?yōu)闋I銷中心下轄各部門提供模板，由各部門根據(jù)營銷中心規(guī)劃，在我們的輔導(dǎo)下，先擬定年度營銷規(guī)劃，然后集中討論過堂。
3、 在確定各個部門的年度規(guī)劃后，將之與營銷中心的集結(jié)起來，即成為公司總部的營銷規(guī)劃。
第一年的營銷規(guī)劃的重點放在營銷中心和下轄各個部門，各個銷售區(qū)域的年度規(guī)劃不作硬性要求。
第二年，精確化
在順利完成第一年的年度營銷規(guī)劃后，D公司的管理層在營銷規(guī)劃中得到磨礪，無論是意識還是方法上都得到極大提升。因此第二年的年度營銷規(guī)劃，我們除了優(yōu)化第一年的規(guī)劃模板外，還著重抓了以下兩點，以保證提升年度營銷規(guī)劃的精確化。
1、 增加策略討論會
將第一年由我們完成的數(shù)據(jù)分析和營銷思路、方向確定，拿到策略會上討論、確定，并著重對由營銷思路、方向轉(zhuǎn)化成目標(biāo)，公司的營銷策略做重點討論。擴(kuò)大策略討論會的參會人員，將公司的中層管理人員、部分省經(jīng)理也納入到會議中，共同討論確定策略，以保證策略的有效性和精確性。
2、 年度規(guī)劃的重點放在各部門和省經(jīng)理一級
第一年的規(guī)劃是將重點放在營銷中心和各個部門的年度規(guī)劃，才能夠保證年度規(guī)劃在總部的標(biāo)準(zhǔn)化。第二年要提升年度營銷規(guī)劃的精確化，我們提出要將重點放在各個部門的規(guī)劃確定和省經(jīng)理的年度規(guī)劃。我們在制定公司總的年度規(guī)劃時，吸納部分省經(jīng)理參與；其次是利用全國會議，對每個省經(jīng)理的年度規(guī)劃進(jìn)行逐一“過堂”討論，以確保各個省區(qū)年度規(guī)劃的精確性。
第三年，精細(xì)化
D公司經(jīng)過兩年的年度營銷規(guī)劃咨詢服務(wù)，更多省經(jīng)理的參與，在今年開展的第三年營銷規(guī)劃中就顯得游刃有余了。要達(dá)到提升年度營銷規(guī)劃的精細(xì)化，我們的指導(dǎo)思想是簡化營銷中心的年度規(guī)劃，將更多精力放在重點區(qū)域的年度規(guī)劃，落實重點區(qū)域更精細(xì)的年度規(guī)劃。
1、 簡化營銷中心的年度規(guī)劃
以往的營銷中心年度規(guī)劃要花費(fèi)1個月左右的時間，在D公司年度營銷規(guī)劃越來越成熟后，我們提出簡化營銷中心的年度規(guī)劃，其一，對營銷中心的分析部分簡化，不再面面俱到；其二，重點確定營銷中心的目標(biāo)、策略，對主要事項點到為止，不著展開規(guī)劃，此部分由各個部門細(xì)化。
2、 精細(xì)化重點區(qū)域年度營銷規(guī)劃
對重點區(qū)域，由公司銷售部負(fù)責(zé)人、省經(jīng)理和我們的咨詢顧問，共同到區(qū)域與經(jīng)銷商、分銷商來擬定該區(qū)域的年度營銷規(guī)劃，詳細(xì)落實區(qū)域的年度工作，逐步將優(yōu)秀經(jīng)銷商納入到年度營銷規(guī)劃體系中，與公司另外項目“廠商一體化”緊密結(jié)合，推動區(qū)域生意的發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】供電公司；電力營銷信息化；管理；方案
在我國，電力事業(yè)的發(fā)展已經(jīng)逐漸成為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱之一，然而電力資源緊張的問題依然是比較嚴(yán)重的問題之一，并且也對我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人民的正常生活造成了嚴(yán)重的影響?；诖巳绾斡行╇姽镜碾娏I銷信息化管理是現(xiàn)階段我國首要解決的問題，下文便將電力營銷系統(tǒng)信息化管理存在的問題進(jìn)行分析，希望能夠?qū)I(yè)務(wù)壁壘沖破，更加標(biāo)準(zhǔn)以及統(tǒng)一的進(jìn)行營銷系統(tǒng)管理。
一、簡析電力營銷信息化的含義
電力營銷信息化的含義主要是將現(xiàn)代的科學(xué)信息技術(shù)導(dǎo)入到電力營銷的業(yè)務(wù)中，從而有效的使供電公司的營銷手段得以提高，并將營銷管理平臺進(jìn)行進(jìn)一步的完善，以達(dá)到獲取最大效益的目的，使企業(yè)競爭力得到大幅度的提高。在將電力營銷系統(tǒng)信息化的過程中，其內(nèi)容是將管理模式變得更加科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，以提高管理效率，信息技術(shù)在當(dāng)代起到的作用是非常重要的，它可以將各部門或者各環(huán)節(jié)之間的信息傳遞速度加快，并將各種信息作為管理層進(jìn)行決策的依據(jù)，以提高工作效率。
二、阻礙電力營銷信息化發(fā)展的因素
在供電公司中，如何有效的對電力營銷管理進(jìn)行創(chuàng)新是現(xiàn)階段的首要目的，然而創(chuàng)新的道路并非是一帆風(fēng)順的，具體的因素有以下幾點：
其一，未建立信息化管理平臺。對于現(xiàn)代的供電公司而言，傳統(tǒng)的管理方式早已經(jīng)根深蒂固，并且管理人員對現(xiàn)代信息技術(shù)的了解不夠深入，使得在資源和數(shù)據(jù)管理上無法進(jìn)行創(chuàng)新，從而降低了整體的管理工作效率。例如：現(xiàn)階段有很多的供電公司在建立信息化平臺的時候會存在業(yè)務(wù)員專業(yè)技能較弱，運(yùn)行管理的系統(tǒng)沒有對其進(jìn)行及時的維護(hù)等，使得營銷數(shù)據(jù)信息化管理工作無法得到發(fā)展。
其二，管理資源安全性不足。信息是每個公司立足在市場經(jīng)濟(jì)中的主要因素，若是信息、數(shù)據(jù)等管理不善輕則會降低公司的競爭力，重則會使供電公司陷入癱瘓，無法運(yùn)行。然而在現(xiàn)實中這類事項層出不窮，例如：在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺的過程中沒有從網(wǎng)絡(luò)的各個層面進(jìn)行防病毒等工作，降低了數(shù)據(jù)管理的安全系數(shù)，另外供電公司的內(nèi)部工作人員缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識，導(dǎo)致整體的安全工作做的不到位。
其三，電力營銷信息化管理系統(tǒng)不完善。現(xiàn)階段由于信息化管理模式處于初始階段，并未有完善的管理系統(tǒng)對相關(guān)數(shù)據(jù)和資源進(jìn)行整合，使供電公司不了解用戶的用電需求，導(dǎo)致電力資源的大量浪費(fèi)同時也無法滿足用戶的需求，降低了服務(wù)效率，阻礙了電力營銷信息化發(fā)展的速度。
三、電力營銷信息化管理方案及應(yīng)用
第一，構(gòu)建信息化管理平臺。目前多數(shù)的供電公司均進(jìn)行了信息化管理平臺的構(gòu)建，其目的是劃清邊界并將傳統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)中存在的障礙加以打破，從而有效的利用現(xiàn)代科技將信息資源加以整合和共享，并將數(shù)據(jù)進(jìn)行分類整理和儲存。除此之外，將信息技術(shù)與電力營銷的數(shù)據(jù)二者的結(jié)合可以緊跟市場的發(fā)展，因此需要對電力營銷以及基礎(chǔ)建設(shè)的相關(guān)系統(tǒng)建立信息化的網(wǎng)絡(luò)平臺，而且還要創(chuàng)建安全性高的安全系統(tǒng)，同時供電公司應(yīng)該制定相應(yīng)的管理制度進(jìn)行管理和維護(hù)，進(jìn)一步確定整個信息管理系統(tǒng)能夠正常、安全的運(yùn)行。
第二，提高數(shù)據(jù)管理的安全系數(shù)。在電力營銷數(shù)據(jù)化平臺的構(gòu)建和完善中，其最重要的環(huán)節(jié)是提高系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理的安全系數(shù)，具體即從網(wǎng)絡(luò)層，應(yīng)用層和用戶層的安全建設(shè)過程中提高防病毒和防攻擊的作用。除此之外，供電公司應(yīng)該對相關(guān)操作工作人員實施安全培訓(xùn)工作，進(jìn)一步的加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息管理工作，以制度的形式規(guī)范電力營銷數(shù)據(jù)的信息化管理，從而保障管理數(shù)據(jù)的安全性。
第三，建立電力營銷信息化管理系統(tǒng)，提高服務(wù)質(zhì)量。在經(jīng)濟(jì)市場的不斷發(fā)展下，供電企業(yè)也需要做出相應(yīng)的改變，即需要建立電力營銷信息化管理系統(tǒng)，將公司的資源進(jìn)行全方位的整合，進(jìn)而達(dá)到優(yōu)化營銷模式和提高服務(wù)質(zhì)量的目的。具體的方案是：首先，營銷部門的管理人員需要進(jìn)行市場調(diào)查，將用電和數(shù)據(jù)和用電需求進(jìn)行分析，從而建立一個以用戶需求為導(dǎo)向的電力營銷管理體系，更好的為廣大用電人民服務(wù)。其次，建立以及完善電力信息化管理模式，達(dá)到市場、客戶、信息三位一體的新型管理模式，進(jìn)而實現(xiàn)職責(zé)明確，規(guī)范管理，一站式服務(wù)的管理系統(tǒng)。最后，應(yīng)該實行銀行代收和電費(fèi)儲存的業(yè)務(wù)，尤其是預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)，以降低繳費(fèi)困難問題發(fā)生的幾率。
四、結(jié)束語
綜上所述，將信息技術(shù)應(yīng)用到電力營系統(tǒng)之中，打破了傳統(tǒng)的電力營銷模式，并且對電力營銷業(yè)務(wù)的流程也在不斷完善，使信息化的營銷系統(tǒng)平臺更加完整。除此之外，對于相關(guān)的工作人員而言，需要其緊跟時代的步伐，在不斷的創(chuàng)新和
改革過程中，促進(jìn)電力事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，以進(jìn)一步節(jié)約運(yùn)營成本，提高信息數(shù)據(jù)的安全性，使管理工作更加的現(xiàn)代化和規(guī)范化。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：電話營銷；客戶；問題；對策
1 電話營銷簡介
電話營銷已經(jīng)作為主要營銷手段運(yùn)用于IT、銀行、房地產(chǎn)、證券、保險、投資等各行各業(yè)中。由于其門檻低、效率高、成本低，深受大中小企業(yè)的青睞，未來的發(fā)展也是無限量的。但是由于電話營銷行業(yè)的大面積推廣，許多人開始反感電話營銷所帶來的騷擾，便開始抵制這種電話、短信類的商品，因此開始出現(xiàn)了一系列的問題。
2 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現(xiàn)狀
（1）杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現(xiàn)狀
杭州鼎樽投資管理有限公司是2014年以100萬注冊資金成立的，主營：投資管理、投資咨詢（除證券、期貨）、企業(yè)管理咨詢等。并與湖北新楚大宗商品交易中心保持著長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司自成立至今，一共有11名員工，客戶量大概在200位左右，有效成交單大概1000單。其中以電話營銷成交的約占成交量的80%，因此電話營銷也成為我們公司進(jìn)行業(yè)務(wù)的主要方式。
（2）杭州鼎樽投資管理有限公司的優(yōu)劣勢
由于在公司成立之初便擁有一些客戶并與他們保持著長期的合作關(guān)系，加上運(yùn)作較好，所以不會擔(dān)心資金鏈的問題。公司經(jīng)過了一年的發(fā)展，也初具實力，所以也決定開始擴(kuò)大規(guī)模。但是公司多數(shù)職員都是像我一樣的應(yīng)屆畢業(yè)生，沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，因此對電話營銷的手段不夠了解，導(dǎo)致電話營銷的成功率大大降低。
（3）杭州鼎樽投資有限管理公司發(fā)展前景
2014年杭州市生產(chǎn)總值（GDP）突破9000億元，增長8.2%。杭州市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是全省最好最快的，因此人們也會逐漸的將手里的錢用于投資而不是放在銀行里，所以杭州市的投資行業(yè)的規(guī)模也會越來越大的。公司成立的時間并不是很早，但是由于之前與客戶和交易中心愉快的合作，也使我們保持著不錯的信譽(yù)和口碑。所以我還是比較看好公司未來發(fā)展的。
3 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷所存在的問題
（1）電話營銷中缺乏有效的溝通技巧
首先在實習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)和客戶進(jìn)行電話溝通時很難讓別人去相信你所說的產(chǎn)品能給他們帶來收益。就算客戶相信了我的產(chǎn)品可以給他們帶來收益，但是畢竟我們的產(chǎn)品需要大量的資金來投資才能獲利。因為一通電話就要將辛辛苦苦賺來的錢交給一個完全不認(rèn)識的人進(jìn)行投資，這個時候客戶就會產(chǎn)生顧慮了。這個時候就需要專業(yè)的人員進(jìn)行有效的"忽悠"手段，幫助潛在客戶在最感興趣的時候進(jìn)行投資變成我們的有效客戶。而我們許多的投資專員在客戶猶豫的時候不知道如何往下進(jìn)行了，從而流失了大批潛在客戶。
（2）缺乏長期有效的制度
在我們這個行業(yè)并沒有明文規(guī)定打多少電話要完成多少單的規(guī)定，因此有些投資專員只想著手里的客戶每個月完成幾單就好，沒有真心想著多找客戶，這樣一來損失的是公司。如果長期這樣沒有制度的約束，我相信不久我們公司也很難生存下去。
（3）電話營銷流程的不合理
在實習(xí)中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)電話營銷的開頭都是："您好，我們是XX投資公司的，現(xiàn)在我們這里有一些XX產(chǎn)品，可以使您在短時間獲得收益..."，許多消費(fèi)者都對此表示出了反感，都會紛紛表示不需要的態(tài)度，就這樣一通電話銷售就結(jié)束了。這樣的營銷流程也是不規(guī)范、不合理的很難挖掘出我們的有效客戶。
（4）無法留住有經(jīng)驗的人才
許多在這個行業(yè)里有些工作經(jīng)驗的人才，都不會在同一個公司呆上3年，因為只有"跳槽"才能有更多的薪水和更好的發(fā)展，因此在人才流失的問題上，我覺得還是有一些措施可以預(yù)防的。
4 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷存在問題的對策
（一）完善電話營銷中的溝通技巧
（1）必須清楚你的電話對象是誰。在進(jìn)行電話營銷之前，要做好準(zhǔn)備工作，把客戶的資料研究清楚，更要搞清楚你打電話的對象是否有話語權(quán)。
（2）語氣要平和，吐字要清楚，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要盡量的使自己語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，過于嗦會使客戶失去對我們產(chǎn)品的興趣。說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
（3）電話目的明確。我們會研究出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給客戶留下一個深刻的印象，以便日后能達(dá)成銷售目的。
（4）在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。還有在電話結(jié)束前，一定不要忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。
（5）做好電話登記工作，即時跟進(jìn)。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并加以總結(jié)，把客戶分成類，A類是最有希望合作的，要最短的時間內(nèi)進(jìn)行電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，B類，是可爭取合作的，要不間斷的跟進(jìn)。
（二）建立長期有效的制度
（1）每個月制定個人、小組電話銷售計劃，必須熟練掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；（2）進(jìn)行電話回訪客戶，維護(hù)與客戶之間的良好關(guān)系，保持公司與客戶的長期合作；（3）耐心解答客戶的咨詢，并要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維護(hù)公司的良好形象；（4）詳細(xì)記錄每一位客戶的信息，并及時將客戶信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)；（5）參與每次的銷售會議，并堅決執(zhí)行會議決定；（6）認(rèn)真執(zhí)行公司的各種銷售政策、制度和規(guī)范，以及按程序辦事；（7）做好與各部門的協(xié)調(diào)和溝通工作，保持工作與各部門的順暢銜接；（8）講究團(tuán)隊合作精神，與同事相互支持、互相幫助、共同進(jìn)步，杜絕我行我素等不良行為。
（三）規(guī)范電話營銷的流程
首先，我們將客戶分為三個階段，第一個階段是引發(fā)興趣、第二個階段是獲得信任、第三個階段是形成訂單。此次，針對客戶還有一個4C，指的是：迷?？蛻簦–ONFUSE）喚醒客戶（CLEAR）安撫客戶（COMFORT）簽約客戶（CONTRACT）。第一個C是用在第一階段的，第二、第三個C是用在第二階段的，第四個C是用在第三階段的。4C的本身并不是實施技巧，4C只是實施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，缺乏經(jīng)驗的電話銷售人員可以在剛開始的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就會忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。
（四）培訓(xùn)電話營銷人員
（1）信念（信心）。一定要對自己的員工有足夠的支持，即使目前他們還沒有任何成交記錄，作為管理人員在這個時候應(yīng)該給予員工鼓勵。
（2）業(yè)務(wù)知識。使培訓(xùn)人員深入了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，了解到顧客為什么要買我的產(chǎn)品，還要能解決顧客在購買時的所會產(chǎn)生的顧慮并知道如何回答顧客的問題。
（3）服務(wù)禮儀。在接待客戶或者進(jìn)行電話營銷時要習(xí)慣性的用上"您好"、"有什么能幫助到您的"、"對不起"、"請"、"謝謝"、"再見"等敬語，態(tài)度要誠懇，一定要給顧客一種"上帝"的感覺。在顧客情緒不好時，一定要耐心的安撫顧客的情緒，并且盡可能的幫助顧客解決問題。
（4）行業(yè)規(guī)范。一定要秉著為顧客著想的理念，使顧客的利益最大化，不能一味的追求成交數(shù)量，而不管顧客的損失。對客戶的信息一定要做好保密措施，不能輕易的泄露出去，間接導(dǎo)致客戶的損失。
5 結(jié)語
電話營銷是一件非常需要耐心并且壓力巨大的工作。你永遠(yuǎn)無法預(yù)知你的下一個客戶是什么樣子的，這樣一來就需要我們用專業(yè)的知識來引導(dǎo)客戶前來購買我們的產(chǎn)品。擁有良好的心理素質(zhì)才能更好地適應(yīng)我們電話營銷的工作，才能為公司帶來更加豐厚的利潤。
參考文獻(xiàn)：
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孟夢（1993-），女，漢族，江蘇徐州人，江蘇無錫商之橋網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，財務(wù)會計。
摘 要：選取38家文化類上市公司作為樣本，在對其財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合后，運(yùn)用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法（DEA）下的投入產(chǎn)出模型對其經(jīng)營績效進(jìn)行評價研究。研究發(fā)現(xiàn)：文化產(chǎn)業(yè)類上市公司總體上經(jīng)營效率偏低，且大都呈現(xiàn)出規(guī)模報酬遞減趨勢，公司應(yīng)該通過提高本身的資源利用率來提高經(jīng)營效率。
關(guān)鍵詞：文化產(chǎn)業(yè)；文化類上市公司；經(jīng)營績效；DEA
進(jìn)入21世紀(jì)，我國一直致力于建設(shè)小康社會，不斷通過深化改革來促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展。其中，文化產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中日益重要，成為突破現(xiàn)實發(fā)展困局的新著眼點，但是我國文化產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過程中也面臨著諸多沖擊和挑戰(zhàn)。據(jù)相關(guān)研究顯示，我國文化產(chǎn)業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性失衡、無法形成規(guī)模效益和資源浪費(fèi)等問題。文化產(chǎn)業(yè)上市公司是文化產(chǎn)業(yè)的代表，對文化類上市公司的經(jīng)營狀況及經(jīng)營績效進(jìn)行評價研究，分析找出影響其的經(jīng)營績效的因素，進(jìn)而提出提高文化類上市公司經(jīng)營績效的建議對策，這對于促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有尤為重要的意義。
一、文化類上市公司的經(jīng)營績效評價模型構(gòu)建
（一）DEA方法
對于效率評價方面，目前已有如模糊綜合評價法（Fuzzy Comprehensive Evaluation，F(xiàn)CA）、層次分析法（Analytic Hierarchy Process，AHP）、隨機(jī)前沿分析法（Stochastic Frontier Analysis，SFA）、數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法（Data Envelopment Analysis，DEA）等眾多效率評價方法。但是，隨機(jī)前沿分析法（SFA）和模糊綜合評價法（FCA）都是主觀賦予變量的權(quán)重，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)性；層次分析法（AHP）的分析結(jié)果過分依賴于選擇的要素，效率分析結(jié)果的準(zhǔn)確性很不穩(wěn)定。為了克服以上方法的不足，Charnes，Cooper與Rhodes提出了可以進(jìn)行多投入多產(chǎn)出分析的DEA方法。DEA的優(yōu)點在于不需要對于投入、產(chǎn)出的各要素占的權(quán)重和可比性進(jìn)行界定，也不需要評價行業(yè)具體的生產(chǎn)函數(shù)。
基于此，本文選取的績效評價方法是DEA模型方法。除了上面列示的優(yōu)點，DEA研究方法還可以通過對于那些非有效的決策單元的結(jié)果的研究，得出解決的方案，這些都是有利于決策者做出解決方案很有參考價值的信息。
（二）經(jīng)營績效評價的DEA模型
1.指標(biāo)體系的建立
對文化產(chǎn)業(yè)上市公司投入產(chǎn)出指標(biāo)進(jìn)行選擇時，基于數(shù)據(jù)可獲得性和有效性以及借鑒前人相關(guān)研究成果并咨詢有關(guān)專家，選取了以下的投入、產(chǎn)出指標(biāo)。
投入指標(biāo)有營業(yè)成本、總資產(chǎn)、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、固定資產(chǎn)。營業(yè)成本和產(chǎn)出指標(biāo)營業(yè)收入相對應(yīng)，反映的是取得投資收益的投入情況。管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用是人力價值的體現(xiàn)，對成本控制的管理水平起著重要的作用。資產(chǎn)反映企業(yè)資源的配置及資產(chǎn)的增長，在一定程度上反映出公司的成長。產(chǎn)出指標(biāo)包括營業(yè)收入、凈利潤和所得稅三項。營業(yè)收入表現(xiàn)的是這段時期內(nèi)公司運(yùn)用現(xiàn)有的所有資源所實現(xiàn)的收益，企業(yè)依賴于其生存和繼續(xù)發(fā)展。凈利潤，顧名思義，指的是公司的收入扣除費(fèi)用后的資金收益，它的大小表明了公司的盈利能力，它也可以向我們展示一個公司的管理效率的高低。而所得稅是企業(yè)為國家創(chuàng)造的價值。
2.數(shù)據(jù)選取和數(shù)據(jù)處理
研究對象是國內(nèi)的38家文化類上市公司，原始數(shù)據(jù)來源于“和訊網(wǎng)”上公布的每一家公司的2011-2013年的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表。為了消除量綱影響和變量自身變異大小和數(shù)值大小對評價結(jié)果的影響，對所收集的原始數(shù)據(jù)利用Min-max 方法進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理。
二、文化產(chǎn)業(yè)投入與產(chǎn)出效率模型測算結(jié)果
（一）模型測算結(jié)果
運(yùn)用DEP2.1軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，從分析結(jié)果可以得出：我國文化產(chǎn)業(yè)上市公司綜合技術(shù)效率有效（綜合效率值為1）和規(guī)模效率有效（規(guī)模效率為1）在2011年有12家，占總體比率約是32%；在2012年是12家，占總體比率約是32%；在2013年是11家，占總體比率約是30%，2011年到2013年的綜合效率均值分別為0821、0896和0899。從這些數(shù)據(jù)可以看出，我國文化產(chǎn)業(yè)類上市公司的總體綜合技術(shù)效率還是在不斷提高的。
但是，在2011年，純技術(shù)效率有效（純技術(shù)效率為1）有28家，占比約為74%，2012年有25家，占比約為66%，2013年是27家，占比約為71%。至此我們可以得出結(jié)論，38家公司中只有12家達(dá)到綜合效率有效主要是因為其規(guī)模效率無效導(dǎo)致的。
圖1 2011-2013年文化產(chǎn)業(yè)規(guī)模報酬分析表
其主要原因是公司剛建成初期或者公司的某一項產(chǎn)品正要投產(chǎn)時，公司都要投入大批量的人力、物力和財力，但是當(dāng)公司經(jīng)營正常步入正軌后和新的產(chǎn)品的生產(chǎn)線建成且形成規(guī)模后，公司的再生產(chǎn)的邊際成本就會大大減少，這樣對于公司來說，平均成本就會降低，在這個時期時，公司就會較易形成規(guī)模報酬遞增或規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
由圖1可以看出，2011-2013年中，規(guī)模效益遞減的企業(yè)占總體的概率分別是61%、61%和66%，比率一直居高不下，文化產(chǎn)業(yè)一直呈現(xiàn)規(guī)模報酬遞減的現(xiàn)象是有原因的，其一是因為現(xiàn)在的企業(yè)不是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合就是強(qiáng)弱合并，規(guī)模大了之后就不利于管理，這樣就會影響公司的經(jīng)營績效；其二是企業(yè)無法準(zhǔn)確的從規(guī)模報酬研究的結(jié)果來增加生產(chǎn)要素的投入量；三是因為文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)出還會通過不同于直接產(chǎn)品的形式表達(dá)，例如品牌效應(yīng)，所以規(guī)模報酬遞減是早期的公司所呈現(xiàn)的規(guī)律。
（二）綜合效率、純技術(shù)效率和規(guī)模效率縱向比較
通過2012年較2011年對比，綜合技術(shù)效率、純技術(shù)效率均和規(guī)模效率值都在不斷提高，提高值分別為0.075、0.001和0.077，但規(guī)模效率值增加明顯，并且在純技術(shù)效率僅增加0.001的情況下實現(xiàn)了綜合技術(shù)效率0.075的增長。
2013年較2012年對比發(fā)現(xiàn)，綜合技術(shù)效率、純技術(shù)效率均和規(guī)模效率值也都略有提高，提高值分別為0.003、0.002和0.001。
三、結(jié)論及建議
（一）結(jié)論
根據(jù)DEA模型分析和評價的結(jié)果，得出以下結(jié)論：1）從數(shù)據(jù)的總體情況可以看出，我國的文化產(chǎn)業(yè)類上市公司的績效總體還是比較較低的；2）綜合效率的無效最主要是因為規(guī)模效率的無效，但規(guī)模效益在2012年和2013年都得到了不同程度的提高；3）在2012年和2013年，純技術(shù)效率上升緩慢，顯然這不僅全是因為是企業(yè)管理中的問題，還受到整個行業(yè)所面臨的宏觀政治和經(jīng)濟(jì)政策的影響；4）文化產(chǎn)業(yè)上市公司的規(guī)模報酬遞減，這都是源于文化產(chǎn)業(yè)的特殊性。一方面是因為文化產(chǎn)業(yè)進(jìn)行大量的原始資產(chǎn)投資時可能會造成資源浪費(fèi)，而另一方面是文化產(chǎn)業(yè)又需要規(guī)模效應(yīng)來獲得收益。
（二）建議
綜合以上研究的數(shù)據(jù)和結(jié)果，對于如何提高我國文化類的上市公司的經(jīng)營效率，提出如下的幾點建議：（1）低規(guī)模效率值是影響規(guī)模經(jīng)濟(jì)重要因素之一，所以每個企業(yè)應(yīng)該在提高規(guī)模效益方面上多下功夫，梳理現(xiàn)在所擁有的所有資源，提高現(xiàn)有資源的利用效率，而不是盲目去擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模從而造成文化產(chǎn)業(yè)規(guī)模收益遞減。（2）對于文化企業(yè)來說，應(yīng)引進(jìn)高素質(zhì)管理人才，提高公司的管理效率，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)的純技術(shù)效率水平。（3）在宏觀政策方面，政府應(yīng)放松管制，進(jìn)一步完善市場機(jī)制并制定一些有利于文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策。（4）文化產(chǎn)品有著其特有的弊端，就是低成本復(fù)制性，但是其同時又有著高前期投入的劣勢。所以，當(dāng)產(chǎn)品步入正軌后，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮低成本復(fù)制的優(yōu)勢和文化產(chǎn)業(yè)所擁有的具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢的產(chǎn)品線，提升企業(yè)的規(guī)模效益。（作者單位：1.宿遷學(xué)院；2.江蘇無錫商之橋網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）
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關(guān)鍵詞：公司治理；多元化經(jīng)營；企業(yè)績效；多元化折扣
中圖分類號：F272.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）30-0024-03
近年來，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和日臻完善的發(fā)展，許多企業(yè)在激烈的市場競爭下完成資本積累的同時，意識到可持續(xù)發(fā)展才是現(xiàn)代企業(yè)所追求的終極目標(biāo)。在既有的經(jīng)營范圍內(nèi)，為了保證企業(yè)必要的成長規(guī)模并能夠進(jìn)一步的擴(kuò)大發(fā)展，企業(yè)就必須向原有經(jīng)營范圍外的領(lǐng)域發(fā)展業(yè)務(wù)，也就是需要多元化經(jīng)營。
通過開展多元化經(jīng)營，在與原有經(jīng)營領(lǐng)域相關(guān)或不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域上經(jīng)營多項不同業(yè)務(wù)，從而達(dá)到投資經(jīng)營多樣化來更好的規(guī)避風(fēng)險。然而，隨著多元化經(jīng)營方式的發(fā)展，多元化經(jīng)營并不總是為企業(yè)帶來利潤，相反，甚至對公司價值產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。因此，關(guān)于多元化經(jīng)營動因的研究主要集中于公司治理結(jié)構(gòu)對多元化經(jīng)營程度的影響（周曉艷、劉F生，2004；秦拯、陳收、鄒建軍，2004；余鵬翼、李善民、張曉斌，2005；魏鋒，2007；等）。本文基于理論，從公司治理角度出發(fā)，探討公司治理結(jié)構(gòu)與多元化經(jīng)營績效的關(guān)系，進(jìn)而分析公司治理結(jié)構(gòu)（內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制）對企業(yè)績效的影響。
1 多元化溢價和多元化折價的產(chǎn)生
國內(nèi)外大量研究表明，多元化經(jīng)營既可能為公司帶來多元化溢價，也可能帶來折價。多元化溢價主要表現(xiàn)在企業(yè)通過多元化經(jīng)營在內(nèi)部資本市場完成融資，從而避免外部資本市場增加交易成本和信息不對稱的風(fēng)險；多元化經(jīng)營有利于企業(yè)資源的優(yōu)化配置；多元化經(jīng)營有助于降低經(jīng)營風(fēng)險等。然而，多元化經(jīng)營卻并不總是給企業(yè)帶來溢價。相反，受公司治理結(jié)構(gòu)的影響，多元化經(jīng)營會增加企業(yè)成本，產(chǎn)生多元化折價。
1.1 多元化溢價
首先，在多元化經(jīng)營下，內(nèi)部資本市場的建立，使企業(yè)更為便捷的完成融資，避免了在外部資本市場融資時產(chǎn)生的交易成本和借助外資時產(chǎn)生的信息不對稱以及投資限制等問題。而通過多元化經(jīng)營所建立的內(nèi)部資本市場，有利于資金在企業(yè)不同經(jīng)營部門內(nèi)靈活周轉(zhuǎn)，使企業(yè)及時籌集到所需資金。同時，管理層也能及時掌握企業(yè)內(nèi)部相關(guān)信息，在選擇投資方案時做出最優(yōu)選擇，從而給企業(yè)股東創(chuàng)造更多的利潤回報，提升企業(yè)價值。其次，多元化經(jīng)營的實現(xiàn)使公司不同經(jīng)營領(lǐng)域的部門間能夠共享信息、共享資源、加快信息和資源的傳播與利用；同時，管理層也可根據(jù)不同經(jīng)營部門的需求對公司資源及時進(jìn)行最優(yōu)配置，達(dá)到降低經(jīng)營成本、優(yōu)化資源配置的目標(biāo)。第三，多元化經(jīng)營利用不同的投資組合實現(xiàn)投資多元化，以分散和降低經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)通過協(xié)調(diào)不同領(lǐng)域經(jīng)營的部門資金流，穩(wěn)定公司收益。
1.2 多元化折價
多元化經(jīng)營并不總是帶來多元化溢價，相反，也可能增加經(jīng)營成本，加劇問題，降低內(nèi)部資源配置效率，致使企業(yè)在市場估值方面有一個折價，多元化經(jīng)營與企業(yè)的價值和績效產(chǎn)生負(fù)向關(guān)系。相較單一經(jīng)營的企業(yè)而言，多個經(jīng)營部門會增加信息不對稱造成的成本。管理層和股東利益的沖突在多元化經(jīng)營方式下更為突出。在股權(quán)分散的情況下，股東委托管理層經(jīng)營公司，當(dāng)股東對管理層的制約和監(jiān)督力度不夠時，管理層在經(jīng)營過程中，會以自身利益為出發(fā)點，采取一些會給股東利益帶來損害的經(jīng)營決策，選擇一些對其自身有利的項目投資，而這些項目帶給企業(yè)的回報可能并不能達(dá)到股東所追求的利潤最大化目標(biāo)，內(nèi)部資金沒有被充分利用，內(nèi)部資本市場未能有效發(fā)揮。當(dāng)問題日益突出嚴(yán)重時，在多元化經(jīng)營方式下建立的內(nèi)部資本市場會喪失職能，降低資源配置效率，導(dǎo)致多元化折價加深。
2 公司治理和多元化經(jīng)營的關(guān)系
多元化溢價所帶來的正向價值效應(yīng)是企業(yè)從單一經(jīng)營方式轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營方式產(chǎn)生的動因。然而，多元化折價的產(chǎn)生卻反映了多元化經(jīng)營帶給企業(yè)績效的負(fù)面影響，多元化經(jīng)營會導(dǎo)致企業(yè)價值折價。如上文所述，多元化折價主要由管理層和股東之間存在的問題和內(nèi)部資本市場的資源配置無效引起。隨著不同經(jīng)營部門的增加，各部門管理層和股東之間的利益矛盾會加劇，從而影響企業(yè)內(nèi)部資源的配置（Scharfstein and Stein，2000）。金融理論研究表明，信息的不對稱和問題對企業(yè)投資績效有重要影響（Bertrand and Mullainathan，2003）。這一影響決定著多元化經(jīng)營企業(yè)投資決策的效率，企業(yè)運(yùn)營績效甚至企業(yè)價值。而公司治理在調(diào)解管理層和股東之間的利益沖突矛盾時起著重要作用，從而影響著多元化企業(yè)資本的配置和企業(yè)的投資效益。因此，好的公司治理能緩解問題，促進(jìn)資源優(yōu)化配置，減少多元化價值折價，有助于多元化經(jīng)營企業(yè)獲得更高效益。第三部分將從公司治理角度出發(fā)，著重分析內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制如何影響多元化經(jīng)營企業(yè)的績效。
3 公司治理結(jié)構(gòu)對多元化經(jīng)營企業(yè)績效的影響
基于理論，公司治理結(jié)構(gòu)與多元化經(jīng)營的關(guān)系有大量of Finance，2003，（58）. 實證證明（魏峰，2007；黃海波、李樹茁，2007）。這一部分內(nèi)容側(cè)重分析公司治理結(jié)構(gòu)的特征將如何緩解問題，從內(nèi)部治理機(jī)制（包括董事會結(jié)構(gòu)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理層激勵機(jī)制和審計機(jī)制）以及外部治理機(jī)制的公司控制權(quán)市場等多方面論述公司治理結(jié)構(gòu)對多元化經(jīng)營企業(yè)績效的影響。
3.1 董事會結(jié)構(gòu)
董事會代表著股東利益，行使著治理和監(jiān)督權(quán)，通過監(jiān)督管理層，維護(hù)股東利益并發(fā)揮制衡作用。董事會的運(yùn)作影響著管理層決策的質(zhì)量（Fama and Jensen，1983），有效的董事會有助于降低企業(yè)決策風(fēng)險。
3.1.1 董事會規(guī)模
Jensen（1993）曾提出小規(guī)模的董事會能減少管理層的不作為現(xiàn)象并有效監(jiān)督管理層，具有小規(guī)模董事會的多元化企業(yè)更能優(yōu)化資源配置。相反，Boone，et al.（2007）認(rèn)為當(dāng)企業(yè)具備一定規(guī)模且經(jīng)營范圍涉及多個領(lǐng)域時，投資決策需要通過規(guī)模更大、復(fù)雜度更高且對所經(jīng)營領(lǐng)域熟悉的董事會審查和批準(zhǔn)?；谥暗难芯勘砻?，董事會的規(guī)模對企業(yè)多元化經(jīng)營的影響并未呈現(xiàn)顯著特性特征。另外，我國《公司法》規(guī)定了股份有限公司的董事會人數(shù)要求5～19人，而我國絕大多數(shù)股份有限公司不論公司經(jīng)營規(guī)模大小、經(jīng)營所涉及領(lǐng)域，平均設(shè)置董事會人數(shù)為5人。因此，這樣的董事會規(guī)模不能很好地反映董事會規(guī)模對企業(yè)績效的影響。
3.1.2 董事會獨立程度
Fama（1980）和Jensen（1983）提出董事會的獨立性是能否有效監(jiān)督管理層決策的重要因素。多元化經(jīng)營企業(yè)的董事會獨立性越高，更能有效監(jiān)督管理層決策，充分體現(xiàn)董事會的價值。內(nèi)部董事占董事會比例過高，則無法有效監(jiān)督管理層，甚至無法盡責(zé)保護(hù)股東的利益，相較而言，外部董事獨立性更高，更能獨立監(jiān)督管理層，從而有效緩解問題。（Chen，F(xiàn)irth，Gao，&Rui，2006）在針對股權(quán)結(jié)構(gòu)和董事會對中國企業(yè)舞弊現(xiàn)象的影響研究時，發(fā)現(xiàn)外部董事占董事會比率高、董事會召開會議討論次數(shù)多和董事會任期短的企業(yè)較少存在舞弊現(xiàn)象，證明外部董事更能有效監(jiān)督管理層決策，減少舞弊發(fā)生。
3.1.3 管理層結(jié)構(gòu)
董事長和總經(jīng)理職務(wù)由不同的人擔(dān)任有助于提高董事會運(yùn)作效率（Fama and Jesen，1983；Jensen，1993）。基于理論，董事長兼職總經(jīng)理工作不利于董事會職能的發(fā)揮（Goyal and Park，2002）。由內(nèi)部董事兼任管理工作，削弱了董事會的監(jiān)控效力，降低了對管理層的監(jiān)督力度，管理層因此更容易通過多元化經(jīng)營方式謀取私利，損害股東的利益。
3.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)
企業(yè)股東持股比例代表了股權(quán)的集中程度，大股東所持股票份額越大，企業(yè)股權(quán)越集中。股權(quán)結(jié)構(gòu)影響股東對管理層的監(jiān)督程度，也就是與問題密切相關(guān)。過去研究表明，當(dāng)管理層持股份額最大時是影響企業(yè)投資決策的重要因素并與企業(yè)價值有因果關(guān)聯(lián)（Leland and Pyle，1977）。這種情況下，管理層利益與股東利益捆綁，會更多的考慮股東利益，做出有利股東的投資決策。但是，當(dāng)股權(quán)過高集中在管理層時，可能管理層所做的投資決策會從管理層個人利益出發(fā)（Aggarwal & Samwick，2003），而不是綜合考慮所有股東的利益，甚至所做決策出現(xiàn)重復(fù)性，而未能保證投資多樣化。當(dāng)股權(quán)高度集中在產(chǎn)權(quán)所有人，而不是管理層時，企業(yè)內(nèi)部資金調(diào)配更靈活，更有利于控制外部投資人，更好的監(jiān)督管理層決策，提高投資效益。第三種情況是當(dāng)機(jī)構(gòu)投資者持有多種大量份額股票時，他們會更加密切監(jiān)督和規(guī)范管理層。所以，在他們的監(jiān)督下，管理層投資績效更高，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。最后一種情況是股權(quán)高度集中在外部投資人。Jesen（1993）發(fā)現(xiàn)外部投資人與企業(yè)利益聯(lián)系最緊密時，監(jiān)督管理層積極性最高，對提高企業(yè)效益有很大的幫助。
3.3 管理層激勵機(jī)制
在緩解人問題時，采取管理層激勵政策有助于減少股東與管理層之間的利益沖突，影響著管理層的投資決策質(zhì)量。企業(yè)投資決策的質(zhì)量，與管理層和企業(yè)之間的牽連程度成正相關(guān)。好的激勵政策把管理層利益與股東利益、企業(yè)績效緊密捆綁，管理層的個人利益與企業(yè)績效牽連越深，越會有較大的動機(jī)去關(guān)注企業(yè)效益，從股東利益出發(fā)為企業(yè)制定投資計劃。
3.4 審計機(jī)制
審計管理制度是提升內(nèi)部公司治理能力時必不可少的一環(huán)，可以有效減少公司內(nèi)部管理層和股東之間存在的信息不對稱問題（Bushman and Smith，2001）。通過審計員評估投資項目價值，從中篩選出優(yōu)質(zhì)項目投資，對管理層起到很好的監(jiān)督作用，并能避免投資者做出錯誤選擇。一些研究表明聘請外部審計員管理企業(yè)內(nèi)部審計工作，能夠更加獨立監(jiān)督管理層和改善董事會工作。此外，增加審計會議次數(shù)能夠提高審計效率，如果不經(jīng)常舉行審計會議，會助長企業(yè)內(nèi)部欺騙現(xiàn)象（Beasley，et.al.2000）。
3.5 公司控制權(quán)市場
公司控制權(quán)市場，也稱為接管市場，指的是通過股權(quán)的收集或投票權(quán)獲得控制企業(yè)的權(quán)利，以實現(xiàn)接管和更換不作為管理層的目的。實現(xiàn)方式可以是從市場上購入小股東的股票，或者是直接從大股東手上較大量的購入。這種外部公司治理機(jī)制可以約束監(jiān)督管理層，有利于解決企業(yè)管理矛盾，促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。
4 結(jié) 語
綜上所述，本文首先解釋了多元化經(jīng)營產(chǎn)生的多元化溢價和多元化折價兩種現(xiàn)象。進(jìn)一步針對多元化折價現(xiàn)象，分析多元化經(jīng)營企業(yè)績效和公司治理的聯(lián)系。最后從公司治理角度出發(fā)，詳細(xì)闡述了公司治理結(jié)構(gòu)對多元化經(jīng)營的影響。公司治理結(jié)構(gòu)和多元化經(jīng)營企業(yè)的績效還有價值密切相關(guān)，好的公司治理結(jié)構(gòu)對多元化經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營起著積極作用，有利于解決管理層和股東之間的利益矛盾，使企業(yè)資源優(yōu)化配置，增加企業(yè)效益。
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關(guān)鍵詞：跨國公司；技術(shù)外溢效應(yīng)；FDI
中圖分類號：F830.59 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-0-01
一、引言
改革開放以來，中國對外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心政策之一就是引進(jìn)外資。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，跨國公司的經(jīng)營策略逐步由國際貿(mào)易轉(zhuǎn)向FDI。而中國穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)濟(jì)狀況以及持續(xù)擴(kuò)大的消費(fèi)市場，使得中國成為跨國公司國際投資的主要對象。據(jù)中國美國商會、中國歐盟商會2011年的調(diào)查報告顯示，近兩年有擴(kuò)大在華投資意愿的企業(yè)比例有上升趨勢。跨國公司的直接在華投資集資本、技術(shù)和管理技能于一體，是直接資本輸入和間接技術(shù)溢出的重要途徑。中國應(yīng)該抓住機(jī)遇，在實行相關(guān)優(yōu)惠政策吸引跨國公司在華直接投資的同時，提高利用技術(shù)外溢效應(yīng)的效率，從而提高我國的技術(shù)水平，縮小與發(fā)達(dá)國家之間的技術(shù)差距。
二、技術(shù)外溢效應(yīng)及途徑分析
技術(shù)外溢效應(yīng)通常是指跨國公司在東道國投資時，由于經(jīng)濟(jì)外部性，跨國公司的先進(jìn)技術(shù)和特定的創(chuàng)新資源組合方式在其無意識、非自愿的情況下，通過非市場途徑被東道國所吸收、消化和積累，使得東道國的整體技術(shù)水平提升、研發(fā)能力增強(qiáng)的效應(yīng)。
從內(nèi)涵界定中可知，技術(shù)外溢效應(yīng)最基本的特征是可控性和互動性。可控性即跨國公司處于技術(shù)壟斷的考慮，必然會通過采取獨資經(jīng)營方式以及嚴(yán)格的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施來控制戰(zhàn)略性技術(shù)的外溢。而互動性則指技術(shù)外溢效應(yīng)發(fā)生在跨國公司和東道國本地企業(yè)之間，外溢效應(yīng)的大小取決于東道國企業(yè)對技術(shù)的吸收能力。
國內(nèi)外學(xué)者對FDI技術(shù)溢出效應(yīng)的途徑有較為系統(tǒng)的研究，綜合國內(nèi)外的研究成果，F(xiàn)DI技術(shù)外溢的渠道可歸結(jié)為以下四種：
1.示范和模仿效應(yīng)。即跨國公司所掌握的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗在其投資期間，會對中國企業(yè)起到示范作用，而為了增強(qiáng)自身競爭力，中國內(nèi)資企業(yè)會主動模仿，從而產(chǎn)生技術(shù)外溢效應(yīng)。
2.產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)效應(yīng)。目前得到普遍認(rèn)可的是后向關(guān)聯(lián)效應(yīng)，即跨國公司為使在華供應(yīng)商的產(chǎn)品滿足其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，會直接或間接地向我國供應(yīng)商提供技術(shù)和生產(chǎn)方面的培訓(xùn)，在與供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中產(chǎn)生的技術(shù)外溢效應(yīng)。
3.人力資本效應(yīng)。即跨國公司在華投資時，出于節(jié)約成本等因素的考慮，會更多的需要熟悉本國市場的當(dāng)?shù)厝瞬拧６绻夹g(shù)和管理人才從跨國公司流向內(nèi)資企業(yè)，會帶來較強(qiáng)的技術(shù)外溢。
4.競爭效應(yīng)。即內(nèi)資企業(yè)為應(yīng)對跨國企業(yè)的競爭，必然會通過模仿和技術(shù)創(chuàng)新等手段來實現(xiàn)自身天能最大化，如此便產(chǎn)生了技術(shù)溢出的競爭效應(yīng)。
三、促進(jìn)技術(shù)外溢效應(yīng)的策略
跨國公司在華直接投資所產(chǎn)生的技術(shù)外溢效應(yīng)確實對我國生產(chǎn)技術(shù)水平以及行業(yè)整體競爭力的提升起到了積極的促進(jìn)作用。但是盡管20世紀(jì)80年代中國政府就提出了“以市場換技術(shù)”的發(fā)展戰(zhàn)略，F(xiàn)DI技術(shù)外溢效應(yīng)并不明顯。以汽車行業(yè)為例，實證分析表明，F(xiàn)DI對汽車行業(yè)的技術(shù)溢出正效應(yīng)并不顯著，而在其子行業(yè)中，只有配件行業(yè)因為內(nèi)外資技術(shù)差距較小、跨國公司科技投入力度較大等原因才存在較為顯著的溢出效應(yīng)。由此可以看出，在促進(jìn)跨國公司技術(shù)外溢方面任重而道遠(yuǎn)。
1.提高引資質(zhì)量，推動跨國公司在華研發(fā)投資
當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)增長朝著集約化方向發(fā)展，引資戰(zhàn)略也應(yīng)該由以前簡單的政策優(yōu)惠向以市場為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。采取“鼓勵先進(jìn)技術(shù)、允許適宜技術(shù)、限制傳統(tǒng)技術(shù)”的技術(shù)引進(jìn)方針，為實現(xiàn)先進(jìn)技術(shù)外溢效應(yīng)創(chuàng)造前提條件?？鐕臼呛诵募夹g(shù)創(chuàng)新的主體，在全球化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的國際分工序列中起著主導(dǎo)的作用。政府應(yīng)該出臺相關(guān)政策，吸引產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的跨國公司來華投資，并鼓勵其采用與中國企業(yè)合資合作的方式成立研發(fā)機(jī)構(gòu)，建立研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟。同時積極引導(dǎo)我國企業(yè)參與跨國公司的科技研發(fā)活動，以求融入跨國公司的全球技術(shù)整合。
2.加大對內(nèi)資企業(yè)的投入，增強(qiáng)創(chuàng)新和模仿能力
首先，政府應(yīng)該通過貼息貸款、稅收優(yōu)惠等方式扶持內(nèi)資企業(yè)，拓寬資金來源渠道，改變內(nèi)資企業(yè)資金不足，科研經(jīng)費(fèi)不夠的現(xiàn)狀。其次， 研究表明，一國對教育的投入和教育的質(zhì)量不同是導(dǎo)致人力資本國別差異的根本原因。而人力資本素質(zhì)的提高對于增強(qiáng)本國吸收消化跨國公司先進(jìn)技術(shù)的能力起著極為重要的作用。因此，政府應(yīng)該加大對教育的投入力度，在提高全民素質(zhì)的同時，重點培養(yǎng)專業(yè)高素質(zhì)人才，增強(qiáng)我國企業(yè)的研究開發(fā)能力。最后，內(nèi)資企業(yè)作為創(chuàng)新主體，應(yīng)該在積極模仿跨國公司先進(jìn)技術(shù)和管理水平的基礎(chǔ)之上，自覺樹立創(chuàng)新品牌意識，加大對技術(shù)研發(fā)的各項投入。同時要注重營造良好的工作環(huán)境，從而吸引具有高技術(shù)水平的科技人才，實現(xiàn)技術(shù)溢出的人力資本效應(yīng)。
3.發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，營造良好市場環(huán)境
市場經(jīng)濟(jì)中，只有保持市場的競爭性，才能促使跨國公司在華投資的技術(shù)外溢。因此，我國必須考慮引入競爭機(jī)制，通過在同一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域引入兩家以上外資或國內(nèi)可以通過組建大型企業(yè)集團(tuán)等方式，促進(jìn)公平性市場競爭來減少跨國公司對先進(jìn)技術(shù)的控制，加速跨國公司的技術(shù)溢出速度。
為進(jìn)一步營造良好的市場投資環(huán)境，一方面，完善相關(guān)法律法規(guī)，如反壟斷法，并盡快落實國民待遇原則，規(guī)范優(yōu)惠政策實施程序。另一方面，建立和完善產(chǎn)權(quán)交易市場，促進(jìn)相關(guān)中介機(jī)構(gòu)的建設(shè)以及基礎(chǔ)設(shè)施的提供，為跨國公司在華投資提供良好的市場環(huán)境，為充分發(fā)揮技術(shù)外溢效應(yīng)創(chuàng)造條件。
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