發(fā)布時間：2022-06-13 10:05:15
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關鍵詞】會展；會展營銷；策略
展覽會的舉辦，簡單來說就是打造一個平臺，讓供需雙方在一個平臺上有效的溝通，達到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時促進行業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)業(yè)處于朝陽期的行業(yè)展覽會來說，由于對未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢的不明朗，需要動用各種營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會這個平臺。 通過會展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過會展提供的信息渠道和網(wǎng)絡宣傳自己的商品。企業(yè)可以在很短的時間內(nèi)與目標顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來自顧客的即時反應。而專業(yè)性會展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業(yè)可以在會展中建立并維持與利益相關者的關系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。通過展會期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。
1.會展營銷的分析和評述
1.1會展的內(nèi)涵
所謂會展，即會議展覽的簡稱，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業(yè)市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關信息并展示其產(chǎn)品和服務。它是以會展企業(yè)和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業(yè)觀眾服務的，能帶動相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)提出會展業(yè)的概念，主要是出于會議與展覽活動的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動和消費，對當?shù)厣鐣?jīng)濟的拉動機制極為相似等原因。這個定義是以需求為取向的。
1.2會展營銷的內(nèi)涵
會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。是展覽會組織者尋找目標市場、研究目標客戶需求、設計會展產(chǎn)品和服務、制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。
1.3 會展營銷的特點
1.3.1信息高度集中
會展營銷之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會展產(chǎn)品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時間和精力，從會展營銷中獲得大量的重要信息。
1.3.2選擇空間大
會展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優(yōu)的對象進行合作。
1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。會展營銷不僅要提供新會展產(chǎn)品和服務，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢。因此，“新”成為了會展營銷過程的主旋律.
2.會展營銷策略方式新觀念
知識經(jīng)濟條件下，會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式的認同體現(xiàn)出來，過去的競爭者們認識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現(xiàn)在更多的是特色營銷，過去主要采用網(wǎng)下營銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營銷會更便利，更有效。
2.1整合營銷的觀念
整合營銷是通過把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯(lián)合開發(fā)一個或幾個營銷機會，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
2.2品牌營銷的觀念
品牌營銷會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預熱展示為主，以政府形象公關為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎上，確定展會品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠度，最終達到品牌營銷的目的。
3.會展營銷策略的創(chuàng)新要素
會展營銷策略通過前面對企業(yè)會展營銷的分析，我們可以提出相應的會展營銷創(chuàng)新策略。展覽展示要出特色：
3.1 創(chuàng)意要新、定位要準、效果要好
創(chuàng)意要新、定位要準、效果要好?？v然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時尚，你就做復古；別人走復古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業(yè)脫穎而出。
3.2造型要奇、制作要精、花錢要省
企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實力、地位，產(chǎn)品的檔次。企業(yè)做展臺、戶外展示景點所用的材料，要從至少三套制作報價中選擇、估算，使用時間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專業(yè)人員把關，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時讓價賣出。對于企業(yè)來說，細處省錢最后算下來也不是個小數(shù)目。
3.3媒體傳播要有策略
企業(yè)參加展會在做好展覽展示“落地”工作的同時，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業(yè)每年的宣傳計劃應該考慮自身的參展計劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應多電視、電臺、報紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個媒體的特點進行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。企業(yè)也可以贊助展會，借展會宣傳傳播企業(yè)，或利用展會專用的參展證、紀念品等做宣傳。對于會展期間的宣傳，策略至關重要。企業(yè)宣傳的越密集，設計的懸念、賣點越多，參展商和消費者關注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。
3.4展會促銷不可少
促銷也是會展營銷中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類展會的實際情況靈活運用。展會促銷多種多樣，如贈品促銷、活動促銷、現(xiàn)場演示促銷、抽獎促銷、特價促銷、聯(lián)合促銷等，選擇何種形式，依實際條件，按投入最小、效果最大為上。
做贈品促銷，贈品的設計要有吸引力、個性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價廉，消費者很容量將贈品質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來，劣質(zhì)的贈品是對品牌的一大傷害。做活動促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要創(chuàng)新，要給經(jīng)銷商和消費者帶來新意。
會展營銷企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營環(huán)境，只有靈活運用各種會展營銷策略，特別是創(chuàng)新策略才能讓會展營銷企業(yè)得以生存和發(fā)展。展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務產(chǎn)品。而在會展營銷這項特殊的服務產(chǎn)品中，營銷策略應不斷創(chuàng)新，以適應會展經(jīng)濟的發(fā)展.公司策略之所以重要是因為它要解決影響組織未來發(fā)展的最重要、最基本的問題，它是會展營銷企業(yè)策略思想的集中體現(xiàn)，是會展營銷企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)的科學制定。同時，會展營銷企業(yè)策略又是制定各種計劃的基礎。
參考文獻：
[1]巴利?西斯坎德.展覽營銷全攻略[M].上海：上海交通大學出版社，2005.
關鍵詞：營銷問題 營銷因素 營銷策略
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）01（b）-0222-02
汽車營銷是眾多的汽車廠家、眾多的品牌和車型充斥市場最好的選擇，賣方市場已經(jīng)完全進化為買方市場，汽車行業(yè)正在加快優(yōu)勝劣汰的進程。對于任何品牌的汽車和任何汽車經(jīng)營者都有勝出的機會。其前提是：必須賣好車，必須做好營銷。對廠家是如此，對經(jīng)銷商更是如此。如何快速有效地提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，是取決于營銷策略的科學與合理性，取決于企業(yè)營銷人才與營銷隊伍的執(zhí)行能力等等。
1 汽車營銷概述
汽車營銷就是汽車企業(yè)為了更好更大限度的滿足市場需求為達到企業(yè)經(jīng)營目標而進行的以汽車交換過程的一系列活動。
2 現(xiàn)在汽車營銷策略中存在的問題
汽車營銷和其他行業(yè)自然有很大的不同，買車的行為從產(chǎn)生購車動機，到最終實現(xiàn)把上了牌的車開回家，至少需要三個月甚至以上的時間，所以買什么類型、什么品牌、什么價位的車，對很多消費者而言，是一個大問題。也就是說，汽車不但是耐用消費品，汽車營銷更是一個實現(xiàn)復雜購買行為的營銷概念。這其實也對汽車廠商提出了很大的挑戰(zhàn)，在如今競爭日趨激烈的市場上，如何讓自己的品牌和產(chǎn)品脫穎而出，讓眾多消費者能在這最后下定決心的過程中選擇自己的汽車，就是一個大問題。？這些年來，各大汽車廠商對于汽車營銷的重視和投入可謂與時俱增。汽車營銷手段不斷翻新，汽車營銷理念也不斷變革，已由簡單的賣車手段，逐步演變成一種商戰(zhàn)中的藝術(shù)?？傮w來看，整體汽車營銷發(fā)展勢頭良好，同時也暴露出汽車市場營銷的一些問題。
（1）4S店的渠道模式存在問題。
4S店模式由于投資規(guī)模較大，導致顧客付出的購買成本也較高。平均每個專賣店的建設和配套設備費用在2000萬元左右，年維護費用也將在100萬元左右，這些費用都將轉(zhuǎn)嫁到最終用戶的消費成本里。
4S店在城市內(nèi)的布局受限。一般具備4位一體功能專賣店的占地面積都在5000平方米以上，要想在理想的銷售服務范圍內(nèi)找到合適的建店場所是比較困難的。4S店并不是完整的“4S”。在市場上信息反饋中分析，目前的服務質(zhì)量與理想的4S店的初衷還有很大差距。很多4S店并沒有起到信息反饋的作用。信息反饋最關鍵的是產(chǎn)品需求量的信息，廠家依據(jù)商返回的信息進行生產(chǎn)。在中國，幾乎所有的汽車商都不能掌握潛在客戶的未來一段時間的需求，即使是將已售客戶的資料記錄準確、保存完整、反饋給生產(chǎn)企業(yè)，也是僅有一部份的銷售店能夠做到。有時廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認為經(jīng)銷商難管、不聽話、胡要價，各自為自己的利益爭執(zhí)不休，營銷方案和政策執(zhí)行不下去，導致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠，對客戶的把握能力下降。
（2）營銷模式存在問題。
價格戰(zhàn)是絕大多數(shù)行業(yè)發(fā)展初期的共同現(xiàn)象，是對市場、對消費者的需求把握不準確的一種市場過渡現(xiàn)象。眾車行里人氣高漲，消費者忙于看車，銷售員忙于講解車型或是與消費者簽購車合同等。這樣的銷售情境，照理說，車行負責人應該開心才對，但事與愿違，雖然說店里人氣高漲，車商卻面臨著庫存高企，無利潤可賺的局面。庫存壓力大了，汽車價格戰(zhàn)也是愈來愈激烈。經(jīng)銷商不斷降價，而且價格動輒就是數(shù)萬元至十萬元的降幅，讓消費者目不暇接了。面對焦灼的價格戰(zhàn)，汽車專業(yè)人士表示，這會導致更多的消費者持幣觀望。因為消費者看不到價格是否觸底，而且也讓他們懷疑自己所要購買的車型是否保值等。因此，價格戰(zhàn)或?qū)囀挟a(chǎn)生一定的負面影響。而且消費者最先選擇的時候是從品牌入手，價格就被逼到了后一步的考慮因素中去。
（3）汽車服務意識存在問題。
汽車銷售合同中暗藏貓膩是經(jīng)銷商存在的普遍問題。在不少經(jīng)銷店中，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與消費者簽訂的合同，文本不規(guī)范、違約責任不對等、交車時間不約定、亂收費現(xiàn)象嚴重等問題都較為集中。其中，隨意擴大對“不可抗力”的解釋、免除延遲交車的違約責任等更是比比皆是。
隨著汽車生產(chǎn)廠家對服務要求的不斷規(guī)范，經(jīng)銷商的硬件水平確有大幅提高，但軟件“軟助”問題依舊。如維修服務水平欠缺等問題仍很普遍。維修中相關證明材料五花八門，不少經(jīng)銷店的維修工只具備中級工資質(zhì)，技師或高級技師人員嚴重欠缺，而且實際操作中普遍存在基礎性操作掌握不熟練，故障處理流程描述不規(guī)范的情況，雖然部分經(jīng)銷商對維修配件的使用制定有相關制度，但實際操作中漏洞不少，存在舊件充當新件的隱患。這些都會影響到汽車營銷。
3 汽車營銷應考慮的因素
通過對我國汽車目前營銷中存在問題的分析，參考國外汽車營銷先進經(jīng)驗，結(jié)合我國具體國情在制定汽車營銷策略時應考慮下述因素。
3.1 國家政策因素
現(xiàn)在，國家政府紛紛運用政策和法令來調(diào)控本國的經(jīng)濟運行。典型的，如財政、稅收、利率等方面的經(jīng)濟政策自不必說，甚至有些政治方面的政策、法令也影響著企業(yè)的市場營銷策劃。由此可見，了解和預測國家政策，對營銷策劃是非常重要。
3.2 社會文化因素
社會文化是人類長期社會生活的精神財富的結(jié)晶，體現(xiàn)著一個國家或地區(qū)的社會文明程度，每一個社會中都存在著各種各樣的亞文化群。社會文化從價值觀念、、習俗傳統(tǒng)等多個方面影響著消費者的態(tài)度和行為，從而間接地影響著企業(yè)的營銷策劃。
3.3 競爭者因素
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是軍事上一條致勝的準則?，F(xiàn)代商戰(zhàn)中的“知彼”目的在于“勝彼”，了解競爭對手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、渠道等方面的信息，才能充分發(fā)揮己方的長處，在營銷策劃中才能先行一步，早動一時，搶占制高點以挫敗對手，占領市場。日本豐田汽車公司早在石油危機到來之前，就了解到美國、歐洲的汽車公司著力開發(fā)豪華、大型、高耗油量的汽車。就實力而言，難以和它們抗衡。于是豐田公司避實就虛，研制小型節(jié)能汽車，在石油危機到來之際，迅速打入美國、歐洲市場，并制定完整、縝密的營銷策略，以無可比擬的優(yōu)勢擊敗了競爭對手，出現(xiàn)了“有路必有豐田車”的繁榮景象。
3.4 消費者因素
營銷策劃的目的是成功地推出產(chǎn)品，得到消費者的貨幣選票。以產(chǎn)品為中心的營銷模式已被顧客至上的營銷觀念所取代。消費者的價值觀念、消費心理、態(tài)度左右著其消費行為，從而吸引著營銷策劃者的目光。成功的企業(yè)往往是從消費者的心理、行業(yè)變化趨勢中找到營銷策劃的依據(jù)。美國的L·L·比恩公司認為：“在本公司中，顧客是最重要的人?！彼麄兊臓I銷策劃以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務而聞名。公司保證當場測試其產(chǎn)品，追蹤并解決一切消費者投訴，從而贏得了97%的顧客的最高評價，為其他企業(yè)的營銷策劃提供了借鑒。
3.5 科技因素
科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，給現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)帶來了新材料、新工藝，第一生產(chǎn)力使得產(chǎn)品開發(fā)日新月異。更重要的是，科學技術(shù)已成為搜集、整理市場信息、輔助企業(yè)經(jīng)營決策的新手段，從而進一步促進了企業(yè)營銷觀念的變化，帶來了營銷領域的革命。給企業(yè)的營銷策劃造成了全方位的影響.
4 汽車營銷策略的探討
根據(jù)汽車營銷要考慮的因素，我們的營銷策略有如下幾點。
首先，建立以消費者為導向的營銷模式。營銷模式只有做到以消費者的需求為導向，才能體現(xiàn)其科學性、合理性和有效性。因此，必須建立以符合消費者需求為導向的汽車營銷模式。國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車銷售企業(yè)，要以消費者的利益為中心，贏得消費者、市場及自己的發(fā)展。此外，在維護消費者利益的前提下，我國汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，構(gòu)建一個合理均衡的集廠商、經(jīng)銷商和消費者利益為一體的三角平臺，只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系我國汽車營銷模式的良性運作，并不斷向前發(fā)展，為我國早日進入汽車強國打下良好的基礎。
其次，建立汽車營銷的模塊化戰(zhàn)略發(fā)展模式。在汽車銷售中，雖然有標準化的流程，但也有每個銷售顧問一些靈活的方法。顧客也是各式各樣的，不可能用一種方法對待所有的客戶，因此我們需要在標準化的服務中，針對不同的客戶進行靈活的處理。客戶雖然各式各樣，但是也是根據(jù)一些標準進行分類。根據(jù)不同的消費人群劃分不同的營銷模塊；通過舉辦車展和特定消費群體熱愛的活動拉近和消費者或潛在消費者之間的關系；然后通過和消費者的不斷接觸，零距離了解該類消費群體的需求來制定未來的銷售策略；最后通過合理的促銷活動，達到銷售目標。將客戶進行分類是必要的，但是要注意，不能輕易的通過外表來判斷，而且無論是哪種客戶，我們都不能表現(xiàn)出嫌貧愛富的特點，都要進行完善的服務。我們的銷售顧問通常容易犯錯誤就是武斷地判斷客戶，結(jié)果流失掉了很多客戶?？蛻舨⒎鞘堑降昕窜嚨牟攀强蛻?，每一個我們身邊的人都有可能成為我們的潛在客戶。
最后，環(huán)保型營銷策略。國家2007年1月頒發(fā)了《關于鼓勵發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的意見》，取消了對節(jié)能環(huán)保型小排量汽車的上路限制，并且降低小排量汽車的消費稅稅率，通過降低小排量乘用車的稅率為中國市場的營銷創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。近年來，隨著汽車工業(yè)科技水平的不斷提高，節(jié)能環(huán)保型小排量汽車在安全性、動力性和外觀等方面都有了很大改善，同時其燃油消耗少、尾氣排放低、外形尺寸小、道路和車位占用面積少等優(yōu)點也日益突出。近年來，受全球氣候異常、國際能源趨緊等多方面因素的影響，節(jié)能環(huán)保已成為很多行業(yè)發(fā)展的基本趨勢。這一社會發(fā)展趨勢，為與環(huán)保關聯(lián)較強的汽車行業(yè)，帶來重大發(fā)展機遇，制定適宜的汽車營銷策略已成為各國汽車行業(yè)競爭的戰(zhàn)略制高點。在低碳經(jīng)濟條件下，汽車企業(yè)為貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，適應汽車制造標準不斷提高的需要，贏得市場競爭優(yōu)勢，積極滿足消費者的低碳消費的需求，汽車企業(yè)應以低碳觀念為指導，積極開展綠色營銷。
5 汽車營銷策略的新發(fā)展趨勢
那么隨著時代的改變，社會的進步，人們生活方式、工作方式的進步，我們又應用什么營銷策略去適應這個多變的社會呢？
5.1 “微”營銷
在現(xiàn)今世界上，中國人的生活和工作節(jié)奏無疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微視頻（電影）等新的傳播方式的出現(xiàn)，就很快地被一些勇于嘗鮮的汽車廠商所拿來，運用為其主要的營銷手段。比如東風雪鐵龍（微博）2011款世嘉上市，就利用騰訊微博進行轉(zhuǎn)播和收聽，還很好地利用微博“上墻”，在車展等官方會上進行公眾展示。而在其他廠商的諸多活動中，“微”營銷也逐漸成為主流的傳播工具，如雪佛蘭贊助的“11度青春”系列微電影，由于貼近主力目標群體80后的生活形態(tài)，得到了為數(shù)巨大的網(wǎng)友支持。預計在2011年，“微”營銷的力量會成為很多廠商的首選營銷利器。
5.2 “炫”營銷
2010年“凡客體”的一度流行，給人們印象深刻的同時，也說明了營銷活動是不是夠“炫”，成為諸多廠商的一個主要營銷考核目標。比如上海大眾斯柯達晶銳FABIA酷黑版上市的“嘿，頂一個！”活動就是這樣，3D視覺效果的FABIA酷創(chuàng)新城，讓傳統(tǒng)的MINISITE成為一個好玩的受眾新奇體驗和資訊落腳點。簡單的游戲機制，“嘿，頂一個”讓網(wǎng)民可以有效及時分享，同時“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等夠炫的手機進行差異化傳播，這些都有效的體現(xiàn)了一個“炫”的價值，“炫”不僅是80后的主流生活方式，也是一個重要的汽車品牌傳播核心DNA。
5.3 “互動”營銷
現(xiàn)在所有的汽車廠商都明白一個基本道理：不互動，不營銷！所以，互動是一個在制訂營銷方案時的最基本的考慮，如果沒有廣泛的觀眾參與和互動機制的形成，那這個活動基本可以說是失敗的。而互動的本身，并不在于為了互動而互動，更重要是一個能否讓觀眾自發(fā)形成一個互動機制，這才是營銷活動規(guī)劃好壞的關鍵。比如奔馳SMART的團購活動，不但利用了時下最熱門的“團”的概念，而且三個半小時就被“團”走將近半年的銷量，也足以證明好的創(chuàng)意無須自己傳播，讓網(wǎng)友自發(fā)形成一個互動炒作熱潮，才是新一代互動營銷的特征。吉利熊貓的1元網(wǎng)絡拍賣搶購活動，也達到了類似的傳播效果。
5.4 “跨界”營銷
“跨界”一詞，如果探究本意，原指兩個領域的不同合作。但在汽車業(yè)界，CROSSOVER車型的出現(xiàn)，已經(jīng)讓跨界一詞的界限變得不那么清楚。在汽車營銷領域，2010年的跨界合作自然也是一個風潮，其實如果細究起來，前面提到的微薄、團購等方面也算是跨界合作的一種方式。不過，做得更有規(guī)模、更有影響力的是要算是和音樂和電影跨界，這個做的比較好的是榮威550全時數(shù)字演唱會，“吳伍林”巡回演唱會本身就有賣點，再加上利用網(wǎng)絡SNS社區(qū)的極速搶票賽游戲活動，來制造病毒傳播效應，同時還有針對即時通訊工具的“THISIM”及時分享給好友參與和回復。最終不單達成了網(wǎng)絡總參與人數(shù)的新高，更直接拉動了更多預約試駕的人去各地的4S店。
其實，還有不少營銷方式，比如貼合大“事件”世界杯和世博的營銷，比如有更多用戶“體驗”環(huán)節(jié)的各種路演和試駕活動等等。
6 結(jié)論
任何一種產(chǎn)品要想迅速的占領市場都離不開迎合消費者的消費觀念，而消費者的消費觀念又是隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展或衰落而更改的。所以任何一種營銷模式都不可能是永恒有效的，只有根據(jù)消費者的消費觀念和生活工作方式等快速的制定出新的營銷模式，才能立于不敗之地。
參考文獻
[1] 劉飛.關于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討[J].特區(qū)經(jīng)濟，2007（8）.
改革開放以來，我國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展，直至目前還不存在發(fā)生經(jīng)濟危機的隱患，但是也要注意到我國目前經(jīng)濟發(fā)展情況在某些地區(qū)和程度與經(jīng)濟危機存在某些相似之處：多數(shù)產(chǎn)品供大于求，通貨緊縮，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，中西部很多地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展落后，某些群體（如：占人口大多數(shù)的農(nóng)民，日漸增多的城市下崗或普通工人）的經(jīng)濟收入很低等。因而，進行經(jīng)濟危機時期消費者行為變化以及企業(yè)營銷策略調(diào)整的研究，對于我國的企業(yè)會有一定的意義。
一、經(jīng)濟危機時期的消費者行為
相對于經(jīng)濟繁榮時期，經(jīng)濟危機時期不但會對消費者造成諸如收入減少、失業(yè)等直接影響，更重要的是它影響了消費者的預期：比如收入會繼續(xù)下降，就業(yè)機會將更少，從而影響消費者的偏好，導致消費者調(diào)整和改變自己的消費策略以適應經(jīng)濟形勢的發(fā)展。
1.消費者的產(chǎn)品偏好經(jīng)濟危機時期消費者的產(chǎn)品偏好主要有三個特征：第一，消費者會注重節(jié)約，減少奢侈品的消費數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計，亞洲金融危機時期，80%的消費者減少了他們在休閑、購買衣服和請客的花費。在泰國，58%的泰國人不再購買時裝，45%和46%的人不再購買whisky和雜志。除了有形的奢侈品的消費數(shù)量下降以外，消費者還會減少在諸如旅游、休閑等無形服務的花費。需要指出的是，人們在某些奢侈品消費可能并不是消失，而是轉(zhuǎn)移到次等的奢侈品上。比如，經(jīng)濟危機時期，奔馳、寶馬這些豪華車的銷量會遭到嚴重沖擊，而那些二線的產(chǎn)品比如現(xiàn)代、豐田等的銷量反而會上升?；蛘?，人們會從一些別的奢侈品中去尋找安慰，比如高檔香煙和啤酒等。
相對于奢侈品而言，實用油、鹽等必需品的消費并不會減少，甚至有可能因為產(chǎn)品的替代性，某些必需品的需求還會上升。另外，由于文化和傳統(tǒng)的影響，東亞和東南亞國家的父母比較注重家庭和對孩子的培養(yǎng)，即使犧牲自己的一些需求也愿意去滿足孩子的愿望。因而，從某種意義上來說，孩子需要的一些消費品，即使是奢侈品對父母來說也是必需品。同樣，亞洲金融危機時期，在泰國進行過一次品牌忠誠度的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品和牛奶的品牌忠誠度最高，分別為89%和97%，而這兩者都是兒童食品。這也就是說，即使在經(jīng)濟危機時期父母給孩子提供的食品也沒有改變和降低。
第二，消費者會轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品牌。這有兩種可能。（1）從外國品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。一方面，大部分消費者都會認為本土品牌比起國外品牌具有相當?shù)馁|(zhì)量，而價格卻便宜很多；另一方面，經(jīng)濟危機會激發(fā)人們的愛國主義熱情，消費者認為購買本國產(chǎn)品會挽救本國的經(jīng)濟，因而會傾向于購買本國的產(chǎn)品。（2）從相對高檔的品牌轉(zhuǎn)向普通品牌。這個過程一般會有兩個階段，首先轉(zhuǎn)向競爭對手的品牌，然后才是購買相對低檔的品牌。當然，對于某些產(chǎn)品轉(zhuǎn)換品牌并不那么容易。比如，對于那些具有關鍵作用的產(chǎn)品，如果出現(xiàn)失誤則會導致災難性的后果，那么轉(zhuǎn)換品牌的可能性就不會很大。
第三，消費者對產(chǎn)品的包裝大小會有偏好。在1990～1991年的美國經(jīng)濟危機時期，美國的消費者都喜歡買大容積和大批量的產(chǎn)品，因為他們覺得這樣比較省錢。同樣的事情也發(fā)生在金融危機后的亞洲國家。但是值得注意的是，這些影響僅限于那些經(jīng)濟受影響不大的家庭，而那些受經(jīng)濟危機影響比較深的家庭卻比較偏好小型包裝的產(chǎn)品。這可以從兩方面來解析：一方面，消費者只買得起那些小型包裝的產(chǎn)品，而大容積的產(chǎn)品對他們來說太貴了；另一方面，從心理學上來講，人們認為買小型包裝的產(chǎn)品能減少使用時的浪費。
2.消費者的價格偏好
一般來講，金融危機時期消費者會變得更加理性和冷靜，對產(chǎn)品的價格（包括購買價格和使用過程中可能需要的維護費用）會更加敏感。1973年美國石油危機期間，88.6%的消費者承認自己比以前更關注產(chǎn)品價格（Shama，1978）.他們在做出消費決策前，會進行特別仔細的調(diào)查和比較，而在購買過程中還會有特別激烈和反復的討價還價行為。同時，也會重點考慮到產(chǎn)品的功效、耐用性等，即產(chǎn)品的性價比。具體來說就是具有多種功能的產(chǎn)品會比單一功能的產(chǎn)品好賣。而那些耐用而且比較容易維修的產(chǎn)品更會受歡迎。比如，美國經(jīng)濟危機時期，有廠商推出一種新式口紅，這種口紅兩頭都可以用，可以涂兩種不同顏色，結(jié)果很受歡迎。消費者對產(chǎn)品的性能和價格的感知和判斷受經(jīng)濟危機影響程度的不同而不同。如果經(jīng)濟危機不是特別嚴重，消費者會比較注重產(chǎn)品的性價比，并且受自身的偏好影響比較大；如果經(jīng)濟危機特別嚴重，比如俄羅斯經(jīng)濟危機以后，人們極度貧困，因而消費者對產(chǎn)品的惟一判斷標準就是價格，對于耐用性、功能可能根本不會去考慮，因而很多購買行為都是考慮性價比以后才實現(xiàn)的。
3.消費者的促銷偏好經(jīng)濟危機時期由于嚴重的經(jīng)濟壓力和心理壓力，消費者對于廠商的一些促銷方法的反應會變得跟以前不一樣。比如，對于廣告，經(jīng)濟危機時期，消費者非常努力、非常緊張地收集購買方面的信息，因而會更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息：用途、耐用性和方便性等等，而對于那些僅僅是為了提升產(chǎn)品形象方面的廣告，消費者會認為那是一種浪費，進而懷疑其產(chǎn)品的性價比，甚至會由此激發(fā)一種逆反心理：認為企業(yè)缺乏對消費者的一種必要的同情，使得其產(chǎn)品形象大打折扣。
而對于企業(yè)的一些具體的促銷措施消費者的偏好也會發(fā)生變化。此時的消費者特別理性，在購買某個產(chǎn)品的時候，總是會仔細地計算廠商可能從他那里獲得的利益，如果廠商不能夠讓消費者很有信服地感受到產(chǎn)品的價值時，消費者就不會購買。比如，此時的消費者可能會寧愿用較低的價格買某個產(chǎn)品而不用較高的價格買一些能夠獲得贈品的產(chǎn)品（MarkPlusInternational，1998）.在金融危機下的印尼消費者的這個比例是92%.而對于一些抽獎機會，消費者可能興趣也會減弱，因為他們不喜歡這樣的不確定性。
4.消費者的渠道偏好經(jīng)濟危機時期的消費者的渠道策略有兩個明顯改變。（1）消費者購物的頻率明顯增加。1973年美國石油危機期間，83%的消費者承認自己比以前更經(jīng)常地購物（Shama，1978）.這主要有兩方面的原因：一方面，消費者為了獲得更多的關于產(chǎn)品的信息；另一方面，購物本身也是一種相對比較便宜的娛樂活動。（2）消費者購物的渠道發(fā)生了變化。因為此時的消費者相對偏好一些低價格的品牌，因而購物的地點一般來說也會由以前相對高檔的商店轉(zhuǎn)向比較大眾化的商店，比如，大型超市、折扣店和直銷店等。1973年美國石油危機期間，79.7%的消費者去批發(fā)商和折扣店購物的次數(shù)明顯增加（Shama，1978），而那些位于市中心的高檔購物中心就不會太受歡迎，即使有人去逛，但真正購物的人會變得越來越少。
二、經(jīng)濟危機時期的企業(yè)的營銷策略
經(jīng)濟危機時期大部分產(chǎn)品的銷量和利潤都會迅速下降，競爭也會進一步加劇，因而企業(yè)必須根據(jù)消費者行為偏好的變化，轉(zhuǎn)換營銷策略，以適應經(jīng)濟環(huán)境，使企業(yè)能夠繼續(xù)生存并獲得發(fā)展。
1.企業(yè)的產(chǎn)品策略經(jīng)濟危機時期市場疲軟，產(chǎn)品（尤其是奢侈品）的需求量下降，大部分企業(yè)會出現(xiàn)利潤下降，資金周轉(zhuǎn)困難等問題，那么這部分企業(yè)應該從三個方面來調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。（1）從薄弱的市場退出，縮減產(chǎn)品線的寬度，鞏固和加強企業(yè)已有的強勢市場。企業(yè)的強勢市場指企業(yè)的產(chǎn)品擁有領先或強力挑戰(zhàn)者地位的市場，對該市場來說，企業(yè)擁有核心競爭力：最好的品質(zhì)和最低的價格等。一般
說來，企業(yè)的強勢市場獲得的利潤占了企業(yè)經(jīng)營利潤的大部分，而且相對穩(wěn)定。經(jīng)濟危機時期企業(yè)的核心競爭力往往會凸現(xiàn)，因而更加容易增加市場占有率，這對于企業(yè)渡過難關是相當重要的。因而此時企業(yè)應該從自己的弱勢市場退出，把自身有限的資源（人力資源、資金和營銷渠道等）集中用到維護和加強自己強勢產(chǎn)品的推廣上。而實際上1973年的石油危機使得76%的美國企業(yè)縮減了其產(chǎn)品線（Shama，1978）.（2）管理好并保護好企業(yè)的核心品牌，適時地根據(jù)環(huán)境改變產(chǎn)品的定位，但必須要立于產(chǎn)品的核心競爭力的基礎上。Zipoc將其生產(chǎn)的食品袋的定位由經(jīng)濟危機前的“密封袋”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨４媸Ｓ嗍澄锏拿芊獯?；Volvo在經(jīng)濟危機時期將其生產(chǎn)的汽車的定位由“安全”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩⒛愕馁Y產(chǎn)放在一個安全的地方”，這些都是很成功的例子。（3）經(jīng)濟危機時期的消費者會逐漸轉(zhuǎn)向比較便宜的品牌，因而企業(yè)會陷入提高市場份額和保持品牌形象的兩難境地。解決辦法就是企業(yè)推出一些跟一線品牌具有相當?shù)馁|(zhì)量，但價格要相對便宜的二線品牌，這樣既保護了原有品牌的形象，又有助于打擊一些邊緣品牌，保持和增加市場份額，一舉兩得。1990年南斯拉夫經(jīng)濟危機期間，24%的企業(yè)推出了替代產(chǎn)品（Shama，1992）.當然企業(yè)也可以根據(jù)消費者的偏好將產(chǎn)品的包裝改小，這樣也可以降低產(chǎn)品的價格，使消費者更容易接受。1998～1999年俄羅斯經(jīng)濟危機期間，吉列公司為了適應消費者收入減少的實際，減少了每個包裝袋的刀片數(shù)量。
經(jīng)濟危機給部分實力比較強大的企業(yè)提供了一個很好的擴大領先地位的機遇。一方面，經(jīng)濟危機時期市場上很多公司難以為繼，由于嚴重貶值，此時企業(yè)可以用比較低的價格進行兼并和收購，以提高自己的市場占有率，擴大自身的競爭優(yōu)勢；另一方面，這些公司可以根據(jù)企業(yè)的長遠規(guī)劃，繼續(xù)推廣新的產(chǎn)品。當然，企業(yè)需要給顧客提供更多的保證，以使顧客相信此時購買產(chǎn)品是劃算的。比如，1998年新加坡的民眾普遍認為地產(chǎn)價格將繼續(xù)大幅度降價，而李嘉誠設在新加坡的地產(chǎn)發(fā)展集團因為給顧客許諾其地產(chǎn)在五年以后起碼升值10%而提高了銷量。
2.企業(yè)的價格策略經(jīng)濟危機時期消費者對價格相對更加敏感，更加注重產(chǎn)品的性價比，因而企業(yè)必須讓消費者感覺到自己的產(chǎn)品是最劃算的。此時，企業(yè)一般有三種價格策略可以選用。（1）以相同的價格提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，比如提高耐用性，增加一些顧客需要的功能。這樣做的結(jié)果是企業(yè)保留了那部分忠誠度和購買力都比較高的顧客，而另一部分顧客很可能會轉(zhuǎn)向競爭對手或者低價格的品牌，因而短期內(nèi)企業(yè)的盈利能力和市場份額都會下降。但是由于企業(yè)的產(chǎn)品保持了一種高質(zhì)量的品牌形象，當危機結(jié)束，企業(yè)很容易通過擴展產(chǎn)品線提高市場占有率和盈利能力。（2）以較低的價格提供相同的產(chǎn)品，這種策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降，但同時卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，這種策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。比如，某些工業(yè)產(chǎn)品，市場份額對于它們來說是非常重要的。而由于競爭非常激烈，企業(yè)一旦失去了其市場份額，想要重新占領是一件非常困難的事情，所以企業(yè)往往不惜犧牲其利潤，也要保持自己在市場中的地位。這種策略的風險在于當經(jīng)濟復蘇的時候企業(yè)卻很難再提高產(chǎn)品的價格。因此，企業(yè)可以考慮以價格折扣、低利息貸款、免費維修等這些隱性降價策略代替純粹的降價。（3）以較低的價格提供質(zhì)量較差的產(chǎn)品。經(jīng)濟危機一般會導致了一個巨大的大眾產(chǎn)品市場，這種策略在危機時期容易使企業(yè)獲得成功：增加市場份額和利潤。但是這種策略會給消費者造成一種次品的形象，長遠看來，當經(jīng)濟復蘇即使企業(yè)重新提高產(chǎn)品質(zhì)量，也可能無法改變消費者已經(jīng)形成的這種印象，因而對一些產(chǎn)品來說可能是災難性的。
3.企業(yè)的促銷策略廣告是企業(yè)廣泛應用的一種促銷工具。經(jīng)濟危機時期人們的購買力下降，企業(yè)需要正確地調(diào)整其廣告策略。在這種情況下，很多企業(yè)首先會想到的就是降低廣告預算，因為在他們看來廣告是一種成本而非投資。這種做法實際上是缺乏遠見的。根據(jù)美國的一項商業(yè)調(diào)查顯示：那些在危機時期沒有降低廣告預算的企業(yè)在經(jīng)濟復蘇以后，平均銷售額翻倍，利潤增加75%.相比之下，那些降低了廣告預算的企業(yè)的銷售額和利潤的增長要少30%～44%.可見，經(jīng)濟危機時期持續(xù)進行廣告宣傳，其效果是相當明顯的。因為一方面危機時期廣告價位會比以前更低，而艱難度日的媒體為了保住自己的客戶，往往會給企業(yè)提供較以前更好的服務。另一方面，危機時期競爭對手的廣告量減少，而且顧客也愿意花更多的時間去獲取信息，因而會更加容易被顧客注意和接受。企業(yè)此時在進行廣告宣傳時，應該注意適時地改變廣告訴求的核心和方式，經(jīng)濟危機時期消費者更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息，那么企業(yè)的廣告應該更加側(cè)重于產(chǎn)品利益的傳遞和訴求上。而且因為此時的消費者關注的信息較以前不一樣，企業(yè)必須找準其目標消費者所關注的內(nèi)容、節(jié)目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。比如，危機時期很多人關注工作方面的形勢，因而適當?shù)丶哟筮@類版面的廣告投放會取得較好效果的。
經(jīng)濟危機時期，消費者會問銷售人員更多的關于產(chǎn)品的信息。因此企業(yè)應該加強銷售人員的培訓，使他們能夠詳細地回答顧客詢問，并且善于分析和比較產(chǎn)品的性能，以鼓勵消費者購買。因而企業(yè)應該授權(quán)銷售人員使得他們有更多的決策權(quán)去完成交易。1973年石油危機期間，64.5%的美國企業(yè)擴大了銷售人員的自（Shama，1987），而1990年南斯拉夫經(jīng)濟危機時期，這個比例是80%（Shama，1992）.
經(jīng)濟危機時期，消費者更加注重的是促銷活動帶給他們的經(jīng)濟利益。因此企業(yè)應該有選擇地進行一些促銷活動，如贈送優(yōu)惠券、現(xiàn)金獎勵或價格折扣等，使得消費者能夠感覺到價格實惠，以刺激其購買欲望。日本的連鎖零售商Ito2Yokado和Daiei曾進行過一次促銷活動，他們給顧客提供5%的價格折扣，而這正好是顧客需要支付的稅收。這項促銷活動后來取得了巨大的成功。
當然，企業(yè)不但要積極地給顧客提供經(jīng)濟刺激，也應該加大對經(jīng)銷商的鼓勵，比如給他們提供更多的現(xiàn)金返還，使得他們能夠在困難時期仍然保持積極性?？傊?，企業(yè)應該根據(jù)自身的情況進行一些其他促銷策略的調(diào)整，盡可能地趨利避害，降低經(jīng)濟危機對企業(yè)的沖擊。
4.企業(yè)的渠道策略經(jīng)濟危機時期，大部分消費者的購物渠道會轉(zhuǎn)向那些低價格的商店。企業(yè)必須根據(jù)消費者的行為特點，對營銷渠道做相應的調(diào)整。（1）轉(zhuǎn)換營銷渠道。將更多的產(chǎn)品通過倉儲式超市、折扣店、直銷商店銷售以降低價格。但是必須處理好新的銷售渠道與原有的銷售渠道之間的關系。（2）尋找新的市場機會，擴展營銷渠道的覆蓋范圍。一方面，企業(yè)應該從本國去尋找新的市場機會。經(jīng)濟危機時期產(chǎn)品價格大幅度下降，因而農(nóng)村可能比城市蘊涵著更大的市場機會。另一方面，企業(yè)應該將眼光投到國際市場。一般說來經(jīng)濟危機會導致本國貨幣貶值，但這恰恰提高了企業(yè)的國際競爭力，因而是企業(yè)擴大出口，消化過剩生產(chǎn)力的一個很好的時機。當然，企業(yè)在尋找新的市場機會的時候，應該牢記的一個前提就是：企業(yè)在這個市場機會會擁有核心競爭力。切忌不顧實際盲目擴張。
三、結(jié)論
本文綜合論述了經(jīng)濟危機時期消費者偏好和行為的變化，以及企業(yè)應該采取的營銷策略。雖然文中所得出的結(jié)論都是源自于其他國家發(fā)生的事實，但可對于我國企業(yè)有三個重要的啟示。第一，我國的企業(yè)應該要勇敢而積極地進入國際化，開辟國際市場，這樣才有可能更
好地規(guī)避市場風險；第二，企業(yè)應該圍繞企業(yè)的核心能力和資源進行擴張，而不是盲目地多元化，否則危機到來之時，就可能是企業(yè)倒閉之日；第三，企業(yè)在進入國際化的時候，應該盡可能地使自己本土化，尤其是品牌的本土化，這樣才能夠提高當?shù)叵M者的忠誠度，減少經(jīng)濟危機可能帶來的沖擊。當然，經(jīng)濟危機的類型不同、地區(qū)不同和行業(yè)不同，使得企業(yè)在面對經(jīng)濟危機時所采取的措施不同。但正如老子所說“福禍相倚”，經(jīng)濟危機對企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)，也是機遇。因而企業(yè)應該以一種長遠的眼光來看待并積極地采取恰當?shù)拇胧┶吚芎?，化害為利?/p>
[參考文獻]
1.1序列分析法這種分析法與關聯(lián)分析法的規(guī)則類似，但是它尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時間上的關聯(lián)性。這種分析法對于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應用到醫(yī)療、工程等領域的企業(yè)當中。1.2分類和預測分析法一般而言，分類與預測分析法是由兩個過程實現(xiàn)的，首先是先確定一個模型描述，描述出指定的數(shù)據(jù)類型和概念集，進行分類劃分，然后使用這個分類進行預測分析。這種分類預測分析法能夠?qū)μ囟ㄏM習慣的用戶進行有效分析，從而推斷出消費習慣和下一步的消費行為。最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對缺乏數(shù)據(jù)描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數(shù)據(jù)特征等都是未知的，進行聚類分析時就能夠?qū)?shù)據(jù)庫內(nèi)的信息進行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費特征制定出不同的營銷策略。
2數(shù)據(jù)挖掘的重要性
隨著企業(yè)信息化建設的逐步完成，大量的數(shù)據(jù)信息在企業(yè)隨處可見，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數(shù)據(jù)挖掘條件，所以，如何利用好數(shù)據(jù)資源，成為企業(yè)獲得市場地位，贏得市場份額的重要環(huán)節(jié)。但是，我國企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對數(shù)據(jù)信息的利用仍有欠缺，對信息化以及數(shù)據(jù)信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場競爭壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴大的情況下，需要利用現(xiàn)代化數(shù)據(jù)信息來應對瞬息萬變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進行數(shù)據(jù)信息挖掘有助于增加經(jīng)營、決策的科學性，制定出正確的營銷策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。
3良好數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營銷策略的影響
3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營銷策略提供參考企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類和數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內(nèi)容，對產(chǎn)品銷售范圍、銷售數(shù)量以及組合銷售情況進行數(shù)據(jù)挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷售的過程中對收集來的數(shù)據(jù)進行有效分析。主要包括兩個方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中成本價格浮動數(shù)據(jù)。用最通俗的例子來表述，就是當某一個較為暢銷的產(chǎn)品的成本價格上升時，僅僅靠提升產(chǎn)品價位，來鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調(diào)整產(chǎn)品布局，對該暢銷產(chǎn)品進行組合銷售、范圍銷售、帶動銷售的情況下，來獲得更好的利潤。這些營銷策略需要在嚴密、準確、全面的數(shù)據(jù)挖掘情況下進行，否則就增加了企業(yè)的運營風險。二是產(chǎn)品在銷售過程中的銷量數(shù)據(jù)浮動。假如產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對這類事件進行充分數(shù)據(jù)挖掘，在進行這類數(shù)據(jù)挖掘時可以采用聚類分析法和分類與預測相結(jié)合的方法，從而制定相應的營銷策略，抓住企業(yè)的各類用戶，并對忠實用戶進行鞏固。3.2有助于管理用戶類別，為營銷策略提供支撐根據(jù)真實有效的數(shù)據(jù)來進行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎，是企業(yè)營銷策略落實的關鍵。首先，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類別標準進行明晰，使企業(yè)能夠根據(jù)不同用戶群的需求來制定營銷策略。其次，數(shù)據(jù)挖掘時可以通過分類預測分析法對潛在用戶進行吸納，使企業(yè)在維護好原有用戶的基礎上將潛在用戶歸納到現(xiàn)有類別當中。同時還可以根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，根據(jù)性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務。另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進行分析，通過與用戶維持較為合理的交流氛圍來把握產(chǎn)品的市場定位，有計劃地進行差異化營銷。在分析用戶滿意度的同時要注重為忠實用戶實行個性化銷售制度，制定良好的個性化產(chǎn)品組合，及時調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，從而保證了營銷策略的靈活性，為企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供有效支撐。3.3有助于實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)管理科學化，提高營銷策略制定時效性通過對營銷數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠為企業(yè)決策者提供更加精準地市場分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標，準確開展市場營銷活動，提供強有力的支撐，在實際落實中則大大增加了營銷策略制定的時效性。企業(yè)在進行數(shù)據(jù)挖掘時能夠?qū)τ脩魧Ξa(chǎn)品的使用情況進行及時掌握，快速做出反應，為企業(yè)調(diào)整、擬定營銷策略提供可靠依據(jù)，大大提升了營銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實的時間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷售贏得了寶貴時間。比如，制定交叉銷售策略時，企業(yè)可以快速利用現(xiàn)有老用戶的信息及其所在社會層次制訂老客戶帶動新客戶的營銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開展富有個性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營銷策略有效落實。
4結(jié)論
營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動。是針對一定的目標市場所采用的一系列可測量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽為目的的活動。
影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
我省旅游資源豐富，歷史名人眾多，人文與自然風貌兼具，對于越來越重視旅游景觀豐富性和歷史文化內(nèi)涵的臺灣游客應當是非常有吸引力的。在近日合肥旅游局舉辦的臺灣旅行社座談會上，臺灣國盛旅行社的總經(jīng)理李士動說：“合肥不僅擁有豐富的旅游資源，而且還有許多歷史上的名人，這對臺灣游客來講，有很大吸引力?！比欢捎诼糜涡麄鞑粔蛏钊胍约暗乩砦恢谩⒔煌ê吐糜萎a(chǎn)品建設開發(fā)等方面的原因，我省的旅游資源在臺灣民眾中尚未形成較高的知名度和美譽度，導致我省在吸引臺灣游客方面成績不明顯。
這同時也說明，在吸引臺灣游客來皖旅游方面，我省旅游業(yè)仍大有可為，只要深刻研究臺灣旅游市場需求、深入挖掘我省旅游資源潛力，進行有針對性的對外宣傳和促銷，赴我省旅游的臺灣游客數(shù)量必將大有改觀。而我們的最終目標是擴大我省旅游資源在臺灣入境旅游市場的知名度，使其成為臺灣旅客團體旅游的首選之一。
二、臺灣游客赴我省旅游情況概要
首先簡要回顧我省近年來接待臺灣游客的人次情況及變化趨勢，選擇1996年至2005年臺灣游客來皖旅游的數(shù)據(jù)進行考察（數(shù)據(jù)來源：安徽省旅游局計財處）。
重點分析臺灣游客來皖人次數(shù)、在海外游客中所占比例、平均停留時間及其趨勢，主要結(jié)論如下：
1.96年~05年10年間，臺灣游客來皖人次各年間起伏變化較大，整體呈上升趨勢，但漲幅較小。
如上圖所示，藍線所示為各年來皖臺灣游客人次數(shù)，最大值為2002年的近18萬，最小值為1996的6萬，2000年至2002年出現(xiàn)較集中的人次數(shù)增長，此后重又跌落至90年代水平。黃線所示為對各年數(shù)據(jù)進行線形回歸后的趨勢線，從趨勢線可以看出，盡管游客人次數(shù)總體呈增長趨勢，但是幅度很小，接近水平。
2.96年~05年10年間，來皖臺灣游客占海外游客比例年度間起伏變化較小，整體呈下降趨勢。
如上圖所示，藍線所示為各年來皖臺灣游客占當年海外游客比例，最大值為1997年的48.6%，最小值為2005年的20%，平均值為33%。紅線所示為對各年數(shù)據(jù)進行線形回歸后的趨勢線，顯示臺灣游客占海外游客比利總體呈下降趨勢，且趨勢較明顯。
3.96年~05年10年間，來皖臺灣游客平均逗留時間為1.37天，年度間變化不大。
為對我省接待臺灣游客歷年數(shù)據(jù)有更全景式的認識，對我國1988年至2005年臺灣游客赴大陸旅游的人次歷年變化作圖如下（基礎數(shù)據(jù)來源：國家旅游局網(wǎng)站）。
自1987年臺灣民眾可以赴大陸探親至今近20年，臺灣游客入境人數(shù)基本呈逐年遞增趨勢，由1988年的43.77萬增加到2005年的410.92萬?！墩{(diào)查》顯示，臺灣游客入境游的目的已從早期偕同父母赴大陸探親，走向純粹以觀光為目的與朋友共同出游。同時，由于大陸旅游界對旅游線路的推廣漸趨全面和成熟，旅游商品更加多樣化，包裝與價格也更具競爭力，加之近年來中國民航快速地發(fā)展、航線不斷地拓展，臺灣客源已成為大陸接待入境旅游的重要市場。
根據(jù)以上分析得知，我省1996年至2005年接待的臺灣游客數(shù)量各年間沒有大的突破，人次數(shù)在10萬左右波動，而臺灣游客在海外游客中所占比例卻呈明顯下降趨勢，說明隨著我省旅游資源在海外市場知名度的整體提高，臺灣所受影響卻相對較小。另外，全國范圍內(nèi)臺灣游客接待人次數(shù)近年來的大幅增長，以及臺灣游客在我省平均停留時間值1.37天說明我省尚未被臺灣游客作為重點旅游目的地。
對比浙江省近年來臺灣游客人次數(shù)從每年20萬提高到每年50萬，停留時間由過去的一晚增加到了三晚以上，我省在旅游產(chǎn)品開發(fā)和宣傳方面的工作相對滯后，同時也說明我省對臺旅游市場還有很大的潛力和提升空間。
三、臺灣游客入境旅游特點與我省對臺旅游潛力分析
結(jié)合臺灣游客對大陸旅游需求的最新資料以及大陸方面對臺灣入境游的統(tǒng)計和調(diào)查結(jié)果，綜合分析臺灣游客入境游的消費習性、旅游需求特點以及我省吸引臺灣游客的潛力將為我省制定針對性強、深入有效的宣傳策略提供依據(jù)。明確我省在吸引臺灣入境游方面的資質(zhì)則是發(fā)現(xiàn)我省旅游與其他熱門線路的差距、衡量發(fā)展空間、制定發(fā)展目標的依據(jù)。
1.臺灣游客入境游的需求特點與我省旅游資源特征
（1）旅游景觀的豐富性
根據(jù)《調(diào)查》的結(jié)論，臺灣民眾之所以選擇大陸旅游，最主要的原因是喜愛中華文化，同時旅游景觀的豐富性是臺灣游客最重視的旅游因素。而深圳的對臺旅游經(jīng)驗也表明盡管臺灣游客從最初的老年人居多逐漸向年輕化轉(zhuǎn)變，但大陸的歷史文化旅游卻是大部分臺灣游客的共同選擇。深圳鵬城康輝旅行社部門經(jīng)理羅海波表示：“臺灣游客比較喜愛歷史，所以基本每個行程都要有有關歷史的一兩個名勝古跡給他們看?！?/p>
我省的旅游資源大體來說主要有兩類，一類是山水風景如黃山、九華山、太平湖等，一類是人文景觀如文化名城、名人故居等，且往往是文化和風景互相糅合，可以說我省人文與自然風貌兼具的旅游資源在滿足臺灣游客喜愛歷史、仰慕神州山川的需求方面優(yōu)勢突出。
（2）交通的便利性
目前，合肥到香港的班機為每周一上午和每周五上午兩班，即一般臺灣游客到安徽旅游為5-8天最為合適。如本周五抵達，下周五離開。同時也可以從黃山轉(zhuǎn)到杭州機場飛抵香港，這樣班機班次多些。同時廣州、深圳、珠海等靠近港澳的大城市均有飛往安徽的航班。
《調(diào)查》顯示，若以地區(qū)讓民眾選擇旅游地點，東北最受臺灣民眾青睞，30.43%的民眾愿意赴東北地區(qū)旅游，其次為華南、華北、西部，我省所屬的華東地區(qū)排名最低，僅有12.85%的民眾有旅游意愿。盡管“交通便利性”并非臺灣民眾最重視的旅游元素，但由于我省與臺灣之間沒有直航飛機，且距離臺灣入境的中轉(zhuǎn)城市澳門、香港等地距離又較遠，加之華東地區(qū)在地區(qū)選擇中處于劣勢，入省的交通便利性成為阻礙臺灣游客將我省作為旅游目的地首選的主要障礙之一。
2.臺灣游客入境游的消費特點
《調(diào)查》顯示，臺灣游客在大陸游中愿意消費的金額，約4成的受訪者選擇5000~6000元，選擇4000~5000元和6000~7500元的各約占25%，選擇7500元以上的占8%，可見4000-6000元左右為主流選擇。
在大陸旅游最理想的天數(shù)，超過半數(shù)民眾選擇5~7天，原因在于配合周休2日，上班族可在影響工作進度最小的條件下出游。
我省的對臺旅游產(chǎn)品目前主要有大合肥和兩山一湖兩條線路，時間均在5天左右，價格分別約為2000元和2600元。加上臺灣-香港-合肥優(yōu)惠票價約2500元，總花費在5000元左右，比較符合臺灣游客花費預期。
從上述分析可知，我省的旅游資源在吸引臺灣游客方面具備強大的潛力，但交通原因是不可回避的發(fā)展障礙，為解決這一難題，可以通過兩岸業(yè)界的交流和共同努力，實現(xiàn)包機直航、或者與周邊地區(qū)合作，共同規(guī)劃對臺旅游線路。比如超過半數(shù)以上的臺灣民眾把上海列為最想前往的都市，合肥、黃山到上海的航班只有45分鐘，因此可以通過與上海業(yè)界的協(xié)作，吸引其到在上海站后來皖旅游，共同延長臺灣游客入境游的停留時間。只要采用積極的產(chǎn)品開發(fā)和宣傳策略及配套措施，我省得天獨厚的旅游資源必將獲得更多臺灣游客的認知與認可。
四、我省發(fā)展對臺旅游的營銷策略
研究我省對臺旅游營銷策略的目的即根據(jù)臺灣旅游市場的需求、設計使游客滿意的產(chǎn)品，制定游客認可的價格，通過廣告、人員推銷、嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量等手段以樹立良好形象和擴大市場占有率，提高來皖旅游的臺灣游客數(shù)量以及安徽旅游產(chǎn)品在臺灣入境旅游市場的知名度和品牌形象。杰瑞•麥卡錫提出的市場營銷理論以產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）為核心，借用該理論為框架可以方便地分析梳理和設計我省在發(fā)展對臺旅游的營銷策略。
1.產(chǎn)品
我省的旅游產(chǎn)品已經(jīng)非常有特色，軟硬件設施建設也比較完備，在此基礎上應當作到更精致化，有針對性開發(fā)適合臺灣游客的旅游產(chǎn)品、規(guī)劃兩地旅游行程、研究產(chǎn)品包裝，在旅游產(chǎn)品上進一步深化，形成多樣化的旅游產(chǎn)品，同時進一步完善和提高旅游接待設施、行業(yè)的信息化建設以及旅游隊伍的素質(zhì)。
（1）硬件產(chǎn)品整合
我省目前對臺入境旅游市場主打的是以山水風光為主體的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品，而安徽旅行社一般也只力推大合肥旅游線路和兩山一湖旅游線路，產(chǎn)品相對貧乏、臺灣游客選擇面窄，而硬件產(chǎn)品整合通過對旅游產(chǎn)品重新分解并組合打包，則能更充分地發(fā)揮我省的旅游資源優(yōu)勢，并更全面地滿足臺灣游客的旅游需求。
首先，在完善和提升現(xiàn)有旅游產(chǎn)品的基礎上，開發(fā)側(cè)重人文歷史的新產(chǎn)品。
對于目前主推的兩條線路，還需進行完善和提升?？梢酝ㄟ^對臺灣游客進行問卷和訪談調(diào)研，深入評估路線安排、游覽內(nèi)容，并針對游客意見對產(chǎn)品的設計重新規(guī)劃來完成。除此之外，可以開發(fā)更多山水旅游產(chǎn)品，并針對臺灣游客特別喜愛中華歷史文化的特點，著重開發(fā)側(cè)重人文歷史風情的新產(chǎn)品，如桐城文化游、名人故里之旅、世界遺產(chǎn)探訪之旅、淮北歷史文化游等深度體驗產(chǎn)品，通過合理規(guī)劃路線和行程，給予游客更多選擇和更深的體驗。
其次，從提高收益的角度調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，添加休閑度假旅游產(chǎn)品。
根據(jù)《2005年入境游客抽樣調(diào)查綜合分析報告》（下稱《報告》）的分析結(jié)果，相對其它入境游客，臺灣游客的行程較長，約兩成游客一次游覽4座城市以上，且停留時間較長，1/4強的游客在大陸停留時間在8天以上。而我省對臺主打的自然生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品則具有游客停留時間短、回訪率低、收入以門票等剛性收入為主，綜合效益不高的缺點。
從提高收益的角度，可以通過添加休閑度假類旅游產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。浙江旅游屆在此領域已經(jīng)先行一步。浙江旅游以往都作為上海等華東線旅游的附屬產(chǎn)品，所以一般臺灣游客在浙江境內(nèi)的平均停留時間只有一天，不過隨著近幾年杭州休閑旅游的發(fā)展，游客停留時間已經(jīng)延長到2-3天。我省可以借鑒和采用這種方式，如臺灣有很多大的保險公司和直銷公司，他們每年都組織員工進行業(yè)務交流和成果總結(jié)，組織協(xié)調(diào)臺灣的這些大公司將年度總結(jié)和表彰會議地址選擇在黃山召開，或舉辦臺灣學生到合肥進行以人文歷史為主題的夏令營旅游，通過此類形式推進以觀光型為主的安徽對臺旅游向文化觀光、休閑度假和專項旅游于一體的復合型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。
最后，聯(lián)合其他地區(qū)的品牌旅游資源，優(yōu)勢互補、形成合力，共同吸引臺灣游客。
將地緣上臨近、景觀類型不同的景區(qū)聯(lián)結(jié)成線，發(fā)展區(qū)域旅游合作，打造黃金旅游線路，已成為旅游景區(qū)規(guī)劃與發(fā)展的必然趨勢，如：湘西、黔東南黃金旅游線、華東5市旅游圈、山東與江蘇兩省的“一山、兩漢、三孔”、四川世界遺產(chǎn)之旅營銷聯(lián)合體等。在對臺營銷上也有成功范例，如浙江借用華東線，加強與江蘇、福建和上海等周邊省市的旅游線路交融，招攬這些線路的臺灣游客赴浙旅游。我省與湖北、湖南、江西等省市也有密切的旅游合作，在著重推廣本省旅游產(chǎn)品的同時，也可以聯(lián)合規(guī)劃旅游線路，共謀共贏，對于希望能更多了解大陸山水和文化且行程較長的臺灣游客將具有很大的吸引力。
（2）軟件產(chǎn)品升級
《調(diào)查》顯示：飯店等級、餐食料理、交通便利性都是臺灣民眾大陸旅游中重視的元素，而《報告》的分析結(jié)果更具說服力，在對旅游賓館/飯店設施、餐飲設施、交通設施、娛樂設施、購物場所設施、游覽/參觀點的接待設施和旅游區(qū)（點）廁所等七個部分的旅游設施評價中，入境游客滿意率最低的仍然是旅游區(qū)（點）廁所，而臺灣同胞對旅游區(qū)（點）廁所的滿意程度最低，臺灣旅行商在臺推介合肥旅游資源的同時也表示希望合肥及周邊景點在賓館服務、飲食口味、景點設施等方面做得更細、更完善。
安徽的奇山美景，是天賜之賦，但要臺灣入境旅游市場中的形成影響力、成為臺灣游客入境旅游首選，離不開良好的軟件設施和服務質(zhì)量。因此我省各級旅游行業(yè)管理部門在軟件設施如衛(wèi)生、安全、旅游標識上以及旅游業(yè)的信息化建設、旅游隊伍素質(zhì)的提高方面需要加大監(jiān)管力度，并根據(jù)游客的反饋和意見積極應對和調(diào)整，以到位的管理，保證服務質(zhì)量。
2.價格
營銷的第二要素是價格，在綜合考慮臺灣游客消費預期及我省盈利空間作為定價依據(jù)的基礎上，我們還應盡量做到將景點自行包裝，將包裝后的產(chǎn)品價格直接報價給臺灣的旅游商，以期更快捷地達成旅游合作。
3.渠道
渠道即是使安徽旅游產(chǎn)品到達和進入臺灣入境旅游市場所進行的活動。擴大我省對臺入境旅游市場，需要與臺灣旅游市場進行多層面的合作。包括省旅游局及各市旅游局與臺灣旅游機構(gòu)建立合作的工作機制，如信息互通和市場共拓，以及我省骨干旅行社與臺灣市場的客戶之間的合作，尤其是利用出境游的合作砝碼實現(xiàn)與臺灣旅行社之間的客源互送。
（1）旅游產(chǎn)品說明會,
經(jīng)驗證明，旅游產(chǎn)品說明會具有使產(chǎn)品快速抵達目標市場的作用。成功的范例如：基于“四川入境旅游產(chǎn)品推介會”上的冬季旅游包機協(xié)議，兩萬臺灣游客將從臺灣經(jīng)澳門飛抵成都，創(chuàng)下四川省有史以來冬季規(guī)模最大的包機游，又如2005年東北四城市促銷團簽訂的互換游客協(xié)議實現(xiàn)了8萬余名臺灣游客赴沈陽旅游。
我省旅游局在此方面也進行了大量的工作，包括每年都參加海峽兩岸旅游同業(yè)聯(lián)誼會、邀請臺灣比較知名的旅游社、旅行商來安徽考察踩線以及2002年與臺灣旅行業(yè)品質(zhì)保障協(xié)會聯(lián)手推出的“兩山一湖、合肥綠色之旅”活動。為了更進一步擴大我省對臺旅游市場，可以考慮再次將我省旅游企業(yè)組成一個訪問團，帶著安徽省的旅游產(chǎn)品在臺灣舉辦安徽旅游產(chǎn)品說明會，以便直接就安徽省的旅游產(chǎn)品和臺灣旅行商進行商談，這樣能更快地達成兩地旅游客源互換的目的。
（2）網(wǎng)上訂購線路自由行
目前臺灣游客有很多是自由行，很多臺灣的律師、醫(yī)生以往都是通過在網(wǎng)上訂購路線的方式到外地旅行，甚至有一些臺灣的游客包括一些學者對于中國大陸各地的文化、歷史有相對了解的，會將各種版本的資料組合起來，認真研究過以后，設計一個大概的行程。如果我省也能夠在網(wǎng)上多開設一些可以直接訂閱的旅游線路，進行旅游產(chǎn)品包裝，通過網(wǎng)上直接查找選擇訂購安徽的旅游產(chǎn)品，這樣就能更大限度地吸引臺灣的散客。
4.宣傳促銷
營銷的第四要素是推銷，科學合理的推銷能夠把安徽富集的旅游產(chǎn)品集中展示和推介出去，為此必須樹立競爭觀念，加強信息工作，明確宣傳內(nèi)容和重點，不斷探索安徽的對臺旅游宣傳道路。
（1）加強宣傳聲勢、提高針對性
我省旅游目前的宣傳工作存在宣傳形式單調(diào)、不夠深入的問題，而對臺促銷需要持續(xù)不斷的進行。否則一個旅游熱點剛出來時可能會引起人們的關注，但不久之后，人們又會被新的熱點吸引過去。因此作為一種旅游品牌，光有一個熱點是不夠的，要有多個熱點，形成熱點群，但這個熱點群要精心構(gòu)筑，精心設計，應該是根據(jù)熱點擴散效應，在合適的時間點上有計劃地逐個推出，形成一個熱點接著一個熱點，最后在最漂亮的地方達到。
在設計宣傳熱點時，瞄準目標市場，是解決宣傳針對性，提高宣傳效率的關鍵。根據(jù)《調(diào)研》結(jié)果網(wǎng)絡是臺灣年輕人查找信息的首選媒介，高達33.66%的民眾利用網(wǎng)絡來獲得相關的旅游信息；旅游雜志是民眾接觸旅游信息的第二大媒介，概因旅游雜志內(nèi)容詳盡豐富、規(guī)則又具主題性、加上附有大量的圖片，信息完整且生動有趣，同時女性是制定和影響旅游決定的更關鍵性人物，綜合以上特點，我省應在網(wǎng)絡、旅游雜志和女性關注媒體上展開宣傳，逐步塑造安徽形象，提高安徽旅游在臺灣的美譽度。
（2）通過優(yōu)惠獎勵，鼓勵臺灣游客來皖旅游
通過優(yōu)惠的價格政策可以吸引臺灣游客來皖并延長其停留時間。業(yè)界的經(jīng)驗包括浙江旅游局和臺灣旅行界聯(lián)合制訂的“過3晚”的優(yōu)惠政策，對完成游客在浙停留3晚以上的旅行社給予獎勵；江蘇旅游局也對入住省內(nèi)旅館的臺灣旅客或旅行團進行獎勵，對旅行團提供實質(zhì)獎助，游客則獲贈禮物；海南旅游局則對臺灣女性游客和18歲以下游客采取特別優(yōu)惠，每人旅費便宜2000元臺幣，以促進臺灣到海南的“家庭旅游”。汲取其經(jīng)驗，我省也可以采用類似的促銷優(yōu)惠價策略，吸引更多游客和旅行社。
總之，在對臺宣傳促銷的過程中要提高針對性、注重實效性，樹立良好的自身形象，這樣在對臺旅游市場的競爭中才能有吸引力和競爭力。
五、結(jié)語
關鍵詞：品牌營銷；英特爾；要素品牌營銷策略
一、研究背景
在過去，大部分的要素生產(chǎn)廠商不愿意也不敢直接針對終端消費者建立品牌或進行營銷，這主要有三個原因：第一，要建立一個終端品牌必須投入很高的廣告成本，而這樣的投入風險很大，未必會有等值的回報；第二，當時大部分的終端消費者多僅關心終端產(chǎn)品，產(chǎn)品中使用了什么要素，消費者大多不清楚也不在乎；第三，要素廠商的直接客戶是制造商，若是跳過制造商直接向制造商的客戶-終端消費者進行營銷，免不了會令制造商有所不滿，進而因制造商訂貨量的調(diào)整而影響到公司的直接收益。在這樣的環(huán)境之下，大多數(shù)的要素供應商都認為只要對直接客戶進行營銷即可，因為這個客群才是直接影響收益。
二、英特爾要素品牌營銷策略
要素品牌或稱成分品牌，是指為某些品牌產(chǎn)品中必不可缺的材料、元素和部件等構(gòu)成要素所制定的品牌。著名的要素品牌有杜比降噪、Goretex防水尼龍、特富龍不沾底涂層等。要素品牌旨在讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的認知及偏好，使得消費者不會去購買一個不含有該種要素的產(chǎn)品。
終端消費者所購買并使用的終端產(chǎn)品，雖是由制造商所制造，但其中的零件都是由要素供應商所提供，也就是說，雖然制造商看似創(chuàng)造出消費者可見的價值，但這些價值大部分都是由要素廠商所提供。即便要素廠商對終端產(chǎn)品投入的價值很高，但卻沒有消費者關注到背后重要的要素制造者。英特爾（Intel Inside）營銷計劃的促成就起自于這個簡單的概念。英特爾（Intel Inside）是歷史上第一個高科技零件供應商成功對消費者直接營銷的案例。
要素品牌營銷（ingredient branding）又稱為成分品牌營銷（component branding），若以對象區(qū)分，可以就兩種角度來運用，以要素供應商的角度來進行要素品牌營銷，是指透過要素品牌的營銷來創(chuàng)造要素本身的品牌價值，進而使終端產(chǎn)品制造商選擇此要素做為其商品的組成元件；以終端產(chǎn)品制造商的角度來進行的話，則是指一個終端商品采用其組成要素的優(yōu)勢品牌，來創(chuàng)造終端產(chǎn)品的品牌價值。
在要素營銷理論中，Norris（1992）提出了要素品牌營銷策略步驟，其共有六個步驟，分別為消費者行為研究、直接對消費者行銷、與制造商進行營銷合作、擴充制造商使用基礎、與制造商進行非行銷領域合作以及持續(xù)直接對消費者營銷。
以下簡單分析Norris（1992）所提出之要素品牌營銷策略六步驟以及英特爾品牌要素營銷策略是否符應該模型的分析：
1.消費者行為研究這是指在行銷之前要先對消費者的行為做研究，例如調(diào)查消費者的口味、選擇偏好、對相關產(chǎn)品之疑慮，才能擬定正確的營銷策略。市場調(diào)查對英特爾非常重要，因為英特爾同時面臨兩個不同的市場：商用市場與個人市場。商用消費者是較敏感的購買者，對產(chǎn)品技術(shù)較了解，在乎產(chǎn)品的可靠性以及與未來將發(fā)展出之軟件的兼容性；個人使用市場的買家大多對產(chǎn)品技術(shù)較不了解，在做選擇時信息不對稱，為了不做錯誤的選擇，大多會購買較高價、有品牌的設備。
2.直接對消費者營銷
任何新產(chǎn)品都必須要采取此步驟，才能帶動終端消費者的消費。要素廠商必須對消費者行銷其品牌名稱，使消費者認識并注意此品牌、有興趣想要獲得更多與該品牌相關之信息，并鼓勵消費者嘗試使用進而決定采用包含本要素的產(chǎn)品。英特爾在1991年開始推出一系列廣告，例如委托曾制作星際大戰(zhàn)系列特效電影的盧卡斯旗下之光影魔幻工業(yè)特效公司制作的一系列廣告即為一直接對消費者營銷之廣告。
3.與制造商進行營銷合作
這個步驟應與供應商對消費者的直接營銷同時進行，而進行方式諸如與制造商協(xié)議將元素品牌之商標印制于終端產(chǎn)品上等等。對英特爾的營銷策略來說，本策略是關鍵，（Intel Inside）的貼標簽運動就是利用這個步驟來達成營銷效果。
4.擴充制造商使用基礎
這個步驟是指致力于研發(fā)該元素可以使用的其他終端產(chǎn)品，如此乃企圖藉元素的可應用產(chǎn)品增加，來提升制造商的訂貨意愿與數(shù)量。采用這個步驟有雙重優(yōu)勢：首先，使用基礎廣泛可以使制造商與供應商之關系更緊密，增加制造商之忠誠度；第二，擴充使用基礎相對也可以增加制造商的訂貨量。英特爾將這個步驟視為永久目標，例如研發(fā)可使用于掌上型電腦、全動作數(shù)位視頻、快閃存儲器的芯片，這些成品又可應用于設備、汽車電子產(chǎn)品或軍用設備等。
5.與制造商進行非行銷領域合作
這個步驟不為消費者所見，但對關系的建立是最關鍵的步驟。制造商已經(jīng)對消費者建立了品牌權(quán)益使消費者認識他們的品牌，而供應商必須分享制造商既有之優(yōu)勢，因此建立關系非常重要，包括分享技術(shù)資源、市場信息以及其他資產(chǎn)來進行互利之交換都是必須的步驟。
英特爾除了經(jīng)?？焖倩貞祪r之外，還與IBM形成策略聯(lián)盟，進行研發(fā)合作，可說是充分實施本步驟。
6.持續(xù)直接對消費者營銷
當供應商的品牌已經(jīng)完整建立，必須要持續(xù)對消費者直接營銷才能維持品牌權(quán)益。對照于英特爾的策略，即便現(xiàn)在英特爾的品牌已經(jīng)為消費者所熟知，英特爾仍持續(xù)推出營銷廣告，并且也不曾停止贊助使用英特爾芯片之制造商的營銷活動。
三、結(jié)論與建議
本文希望透過對英特爾案例來分析出要素品牌營銷策略的必要要件與步驟，希望能提供其他想要運用類似計劃的廠商一些建議與方法，也期待能為以高科技要素代工為主軸、正在對創(chuàng)立品牌進行摸索的中國，提供一些品牌創(chuàng)建與營銷策略運用時的參考。
1.對廠商的建議
（1）持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本廠商若要使用內(nèi)建策略來壯大企業(yè)的版圖，必須儲備足夠的條件才能夠采用。因此，本研究建議廠商持續(xù)投入足夠的研發(fā)資本，先求產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性，再建立產(chǎn)品的領先性，最后，必須持續(xù)發(fā)表或升級其具代表性的產(chǎn)品，這有助于建立廠商的企業(yè)形象。
（2）從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌起步在尚未成為領導性廠商以及擁有足夠的代表產(chǎn)品前，可以先從建立企業(yè)的B2B與B2C品牌開始，一步一步慢慢經(jīng)營企業(yè)在直接客戶與間接客戶心中形象。直到各個要件都達成后再投入策略，才有成功的機會。
2.對政府部門的建議
（1）針對廠商的研發(fā)與營銷進行補助，要采本策略就必須持續(xù)投入足夠的研發(fā)成本。而研發(fā)不僅是廠商的責任，也是政府應主動提供補助與協(xié)助的。另外，本研究認為政府在廠商自創(chuàng)國際品牌的營銷活動上也應提供協(xié)助，讓廠商對于高投資、報酬不明確的營銷活動不會卻步。
（2）成立國際品牌創(chuàng)建營銷中心
ACER的創(chuàng)辦人施振榮在傳記中對此談到，若國家想要實現(xiàn)ChinaInside必須要成立世界級的創(chuàng)意中心，以足夠的創(chuàng)新與創(chuàng)意向世界塑造出中國設計、中國創(chuàng)新價值的大眾形象，才能夠使中國企業(yè)更容易在世界上建立國際品牌。而本問認為，除此之外政府也應成立協(xié)助中國廠商創(chuàng)建國際品牌的營銷中心，廣招國際上的營銷人才，對中國廠商創(chuàng)建品牌的策略提供意見與協(xié)助，如此始能增加中國品牌成功躍上國際舞臺的機會。
參考文獻：
[1]Norris，Donald G.（1992），Ingredient Branding：A Strategy Option withMultiple Beneficiaries.The Journal of Consumer Marketing.
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［關鍵詞］李寧 品牌營銷 策略分析
隨著經(jīng)濟全球化和品牌一體化趨勢的加強，各大企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向探究品牌營銷的道路。而在中國體育用品市場，李寧毫無疑問是成功運用品牌營銷策略的代表。
一、李寧簡介
李寧公司成立于1990年，是由中國著名體操運動員李寧先生創(chuàng)辦的體育用品公司。經(jīng)過20多年的發(fā)展，李寧已經(jīng)發(fā)展成代表中國的、國際領先的運動品牌公司。一直以來，李寧的品牌文化推崇――人有無限潛能，運動讓人更加自信，敢于表現(xiàn)，不斷發(fā)掘潛能、超越自我。然而，李寧的成功并不是偶然的，這與其獨特的品牌營銷策略是息息相關的。
二、李寧品牌營銷策略
1.差異化營銷策略
差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過獨特的推廣活動、靈活多變的推銷手段、周到貼心的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的品牌形象。
李寧公司善于抓住消費者的心理及其興奮點來與他們共鳴。例如，其在08年借助當時網(wǎng)絡新生字“”的風行，抓住消費者追求時尚的心理，隨后成功推出“”字鞋?！啊弊中簧鲜芯臀讼M者的眼球，全國斷貨脫銷。而2010年，李寧公司又更換新標識，提出新口號――Make The Change，著重于“Change”一詞，更新品牌形象，進一步開拓年輕人市場。
2.準確給予品牌定位
品牌建設的過程是艱難的，即使是李寧這樣的大品牌公司也并不是一帆風順的。
90年代末，有研究表明，李寧牌的忠誠用戶60％的 在24歲以上，更多的是屬于生活中比較沉穩(wěn)的人，這與李寧品牌“年輕的、時尚的”品牌個性有一定出入。為改變這一現(xiàn)象，李寧公司推出重塑李寧品牌形象工程，打造“ 親和性、民族的、體育的、榮譽的”品牌內(nèi)涵，樹立李寧品牌親和、時尚、魅力的品牌形象， 將重新核心消費人群定位為15歲～35歲之間、 喜愛運動、追求時尚的群體。利用這個品牌營銷活動，李寧品牌實現(xiàn)了準確的市場定位，進而提升了品牌形象及市場占有率
3.網(wǎng)絡營銷
隨著社會技術(shù)的進步，計算機時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)逐漸進入千家萬戶，企業(yè)的營銷手段也逐漸多樣化。
簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡營銷不僅具有成本低、速度快、受眾廣等優(yōu)點，同時還可以突破時間和空間限制，進行產(chǎn)品或服務的說明、營銷、客戶反饋等環(huán)節(jié)的整合營銷。
李寧公司較早地建立了公司網(wǎng)站，并且不斷完善網(wǎng)站建設，使消費者能及時、簡便地獲取公司相關信息，還可以通過網(wǎng)絡進行客戶信息的搜集、產(chǎn)品信息的反饋等。
2005年4月，李寧冠名網(wǎng)易體育頻道。然而，緊接著先后構(gòu)筑了李寧網(wǎng)易體育社區(qū)、新浪李寧體育社區(qū)、CCTV李寧運動天地等虛擬社區(qū)，將虛擬社區(qū)打造成消費者與品牌互動的平臺，著力提升李寧在網(wǎng)絡影響力。
另外，2007年，林礪加盟李寧，李寧正式開始電子商務的道路。2008年，1月，李寧電子商務部成立。而同年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線，6月李寧官網(wǎng)商城上線，標志李寧電子商務系統(tǒng)基本建立。
4.體育活動贊助營銷
體育活動中所展現(xiàn)的運動之美和蘊含的精神力量最能激發(fā)觀眾的運動渴望，體育賽場也成為體育用品企業(yè)角逐最為激烈的地方。
李寧很早就意識到這一點的重要性。1990年8月，“李寧”服裝被指定為第十一屆亞運會圣火傳遞服裝，中國國家隊領獎服裝和中外記者服裝，這使得“李寧”伴隨著圣火傳遍了全國。
1992年，李寧牌裝備被選為巴塞羅那奧運會國家隊指定領獎服裝和領獎鞋，結(jié)束了奧運會上中國運動員使用外國體育用品的歷史。自此之后，李寧一直是中國代表團在奧運會上的服裝贊助商，李寧也逐漸強大起來。
2001年李寧又相繼成為了中國乒乓球、體操、跳水等體育代表隊的贊助商。2001年1月李寧成功簽約NBA，成為了NBA官方市場合作伙伴， 2006年4月李寧與國際男子職業(yè)網(wǎng)球聯(lián)合會ATP成功簽約，成為了ATP中國官方市場合作伙伴。2009年4月，李寧簽約中國國家羽毛球隊，同時為國家羽毛球隊量身定制羽球裝備正式，標志著李寧全面進入羽毛球領域。至此，李寧已成為中國乒乓球，體操隊，射擊隊，跳水隊，羽毛球隊五支夢之隊簽約。
5.明星宣傳營銷
明星，作為一種公眾人物群體，一直受到大家的關注，也是各大媒體所關注的對象，明星效應不容小覷。因此，找明星代言是各大企業(yè)對外宣傳的主要方式，在體育用品領域中就更為明顯了。李寧在這方面自然不會落后，所簽約的都是國際體育巨星。
2006年1月李寧與NBA球星達蒙•瓊斯簽約，達蒙•瓊斯當時在NBA具有較高的人氣，深受籃球愛好者的歡迎，李寧也成為了第一個出現(xiàn)在NBA賽場的中國品牌。2006年8月李寧又聯(lián)合NBA具有超高人氣、被評為NBA 五十大巨星之一的奧尼爾先生，雙方合作推出“李寧”SHAQ系列專業(yè)籃球產(chǎn)品線，共同開拓中國籃球市場。
2010年，“標槍王子”安德烈亞斯―托希爾德森簽約李寧，并為其打造頂尖的專業(yè)裝備。
這一切都說明了在體育用品市場中，明星宣傳營銷會是企業(yè)至關重要的一個環(huán)節(jié)。此外通過體育明星的代言，品牌專業(yè)化程度也得到了增強。
三、結(jié)語
雖然，李寧公司憑借其獨特品牌營銷策略，在國內(nèi)體育用品市場上已經(jīng)取得了一定的地位，但仍需不斷加強自主技術(shù)創(chuàng)新，縮小與國際知名品牌的技術(shù)差距。此外，在品牌營銷環(huán)節(jié)上還要繼續(xù)下功夫，加速國際化專業(yè)化進程，打造出具有中國特色的世界知名運動品牌。
參考文獻：
[1]王瑾. 淺談差異化營銷[J].商場現(xiàn)代化, 2007,(4).
