發(fā)布時(shí)間：2022-08-08 19:55:24
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的一對(duì)一家教總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：微信 家園共育 溝通 交流
新《綱要》中明確指出：“家庭是幼兒園重要的合作伙伴。應(yīng)本著尊重、平等、合作的原則，爭(zhēng)取家長(zhǎng)的理解、支持和主動(dòng)參與，并積極支持、幫助家長(zhǎng)提高教育能力?！蔽覈?guó)著名的教育家陳鶴琴先生說(shuō)過(guò)：“幼稚教育是一種很復(fù)雜的事情，不是家庭一方面可以單獨(dú)勝任的，也不是幼稚園一方面能單獨(dú)勝任的，必定要兩方面共同合作方能得到充分的功效?！笨梢?jiàn)，家庭教育和學(xué)校教育同樣重要，教育需要家庭和幼兒園共同關(guān)注，需要家長(zhǎng)和老師之間建立溝通橋梁，形成教育合力。
隨著網(wǎng)絡(luò)信息的不斷發(fā)展，微信軟件越來(lái)越受歡迎，由于它操作方便，能突破時(shí)間空間等諸多因素的限制，而且功能又實(shí)用，逐漸成為時(shí)下最為熱門(mén)的網(wǎng)絡(luò)溝通工具。而幼兒園的帶班老師老幼搭配，家長(zhǎng)又是青春煥發(fā)的年輕一代，都是“微信”的忠實(shí)粉絲，微信可以單獨(dú)關(guān)注，也可以建立一個(gè)微信群，利用微信在老師和家長(zhǎng)之間搭起一個(gè)溝通平臺(tái)，將為家園之間的溝通交流，家長(zhǎng)之間的信息互通起到很大的作用。
一、通知公告，實(shí)效家園互動(dòng)。
微信作為一種新的網(wǎng)絡(luò)溝通載體，最大的優(yōu)點(diǎn)是快捷、經(jīng)濟(jì)。老師可以為班級(jí)申請(qǐng)一個(gè)微信號(hào)，讓所有的家長(zhǎng)相互關(guān)注。老師班級(jí)通知公告，需要家長(zhǎng)配合的工作，家長(zhǎng)通過(guò)手機(jī)就能接收。比如：班級(jí)在開(kāi)展區(qū)域活動(dòng)時(shí)，需要家長(zhǎng)配合帶上家里的廢舊物品布置區(qū)域環(huán)境。老師將信息后，家長(zhǎng)很快收集了一些家里不用的東西帶到學(xué)校，老師將廢品制作成精美的材料投放在區(qū)域，拍照上傳，再附上簡(jiǎn)短說(shuō)明：“看，你能找到你家的寶貝嗎？”家長(zhǎng)們感受到配合班級(jí)工作的成就感，同時(shí)，家長(zhǎng)可以在家里和幼兒一起看照片，讓幼兒回憶教室里區(qū)角的場(chǎng)景，找一找家里帶過(guò)去廢舊物品變成了什么寶貝，教教爸爸媽媽是怎么玩的。這不僅對(duì)家長(zhǎng)了解班級(jí)工作的目標(biāo)有很大的作用，同時(shí)可以鍛煉幼兒的各方面能力。又比如：在開(kāi)展主題“秋天的樹(shù)葉”時(shí)，微信請(qǐng)家長(zhǎng)帶孩子去找一找秋天的樹(shù)葉，并帶到教室里來(lái)，家長(zhǎng)看到微信后，放學(xué)后就帶著孩子去找樹(shù)葉，并把他們各自找到的樹(shù)葉拍成照片上傳，這樣老師可以利用幼兒帶來(lái)的樹(shù)葉完成主題內(nèi)容，家長(zhǎng)又可以利用微信上的照片，講講這是誰(shuí)找到的樹(shù)葉，它是什么樹(shù)的葉子等等，豐富幼兒課外知識(shí)。微信還可以幼兒園的各種安排，臨時(shí)性的一些通知等等，提醒家長(zhǎng)注意疾病預(yù)防、季節(jié)變化等等，不但方便家園之間的聯(lián)系，而且將家園互動(dòng)變得切實(shí)有效。
二、展示動(dòng)態(tài)信息，透明班級(jí)管理
現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的生活，讓很多家長(zhǎng)們很少有時(shí)間了解到孩子在園的一些情況。微信可以及時(shí)地跟家長(zhǎng)展示幼兒在園的一些細(xì)節(jié)，幫助家長(zhǎng)了解孩子在幼兒園的一些表現(xiàn)。家長(zhǎng)把孩子送到幼兒園，孩子不在身邊，家長(zhǎng)是很牽掛的，家長(zhǎng)只能在接送孩子的時(shí)候偶爾詢(xún)問(wèn)一下，而且往往不能深入了解，而微信卻給家長(zhǎng)提供了這樣機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在的手機(jī)基本上都是智能手機(jī)，通過(guò)微信，老師可以隨時(shí)將幼兒在各個(gè)環(huán)節(jié)的情況拍照上傳，滿(mǎn)足家長(zhǎng)的好奇心，緩解家長(zhǎng)的牽掛。尤其是小班的孩子剛?cè)雸@時(shí)，每個(gè)孩子原先生活的環(huán)境不同，來(lái)幼兒園的表現(xiàn)也不同，家長(zhǎng)剛把孩子送進(jìn)幼兒園，最關(guān)心的是孩子有沒(méi)有哭，有沒(méi)有吃飯，中午是不是睡覺(jué)了等等，這時(shí)微信就可以發(fā)揮作用了，家長(zhǎng)通過(guò)微信就可以對(duì)孩子的表現(xiàn)有個(gè)大概地了解，等幼兒接回家時(shí)，家長(zhǎng)可以跟孩子聊聊孩子一天的幼兒園生活，讓孩子感覺(jué)到父母其實(shí)就在自己的身邊，減少孩子對(duì)入園的擔(dān)憂(yōu)。
三、普及家教知識(shí)，交流育兒經(jīng)驗(yàn)
孩子是一張白紙，會(huì)把他涂畫(huà)上什么樣的色彩，跟教育有著很大的關(guān)系。孩子是一個(gè)獨(dú)立的人，需要家長(zhǎng)和老師的尊重。在教育過(guò)程中很多問(wèn)題如果不正確處理，可能會(huì)影響孩子的一生。而家庭教育跟學(xué)校教育應(yīng)該是統(tǒng)一和諧的，如果家庭教育跟學(xué)校教育相悖，幼兒就會(huì)無(wú)所適從，教育也往往不能取得良好的效果。這時(shí)，微信可以作為一個(gè)交流平臺(tái)，幫助老師普及家教知識(shí)，幫助教師與家長(zhǎng)之間交流育兒經(jīng)驗(yàn)。老師可以在微信上轉(zhuǎn)發(fā)一些權(quán)威的家教知識(shí)，更新家長(zhǎng)的教育理念。讓家長(zhǎng)換種方法來(lái)教育孩子，家園統(tǒng)一起來(lái)，會(huì)收到事半功倍的效果。微信還可以起到拋磚引玉的作用，針對(duì)班里幼兒的不同表現(xiàn)，家長(zhǎng)對(duì)教育問(wèn)題展開(kāi)探討，互相取經(jīng)，可以促進(jìn)幼兒的共同發(fā)展。
四、加強(qiáng)情感交流，拉近心理距離
在微信平臺(tái)上，家長(zhǎng)和老師是平等的，家長(zhǎng)和家長(zhǎng)之間也是平等的，大家通過(guò)溝通交流，可以相互理解，相互之間建立信任。家長(zhǎng)可以感受到老師工作的辛苦，老師也可以體會(huì)到家長(zhǎng)的不易。隨著交流的深入，大家變得像朋友一樣，可以相約去踏青，相約去游玩，相約舉行聯(lián)歡會(huì)，相約去串門(mén)，而通過(guò)這一系列的活動(dòng)，大家之間的感情就會(huì)變得更深厚，形成一種良性的循環(huán)，而孩子們也會(huì)在這類(lèi)似的活動(dòng)中感受到愛(ài)，增進(jìn)與同學(xué)的友誼，拉近與老師的距離，使整體氛圍變得和諧、溫馨。小朋友們經(jīng)常會(huì)在教室里說(shuō)：“星期六我們一家和XX一家一起去燒烤了”“放假的時(shí)候我們和好多小朋友一起去爬山了”諸如此類(lèi)交往，使孩子們打破了只有在幼兒園上學(xué)時(shí)才能一起玩的局限，也讓家長(zhǎng)在彼此的交往中相互了解，發(fā)現(xiàn)教育孩子時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，共同商討教育孩子的對(duì)策，也讓大家感覺(jué)到彼此就像兄弟姐妹，彌補(bǔ)了現(xiàn)代孩子獨(dú)生子女的孤獨(dú)，感受到大家庭的快樂(lè)。
吳少武是如何剛畢業(yè)就當(dāng)上了老板的呢？
其實(shí)，吳少武并不是大四畢業(yè)時(shí)才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，而是從進(jìn)入大學(xué)校門(mén)起，就開(kāi)始琢磨著自己應(yīng)該如何創(chuàng)業(yè)。在大一到大二的這段時(shí)間里，吳少武除完成自身的學(xué)業(yè)外，就在外面做家教，還干一些兼職，開(kāi)過(guò)復(fù)印小店等。雖然忙得不亦樂(lè)乎，但到頭來(lái)卻并無(wú)多少收獲。大三后，吳少武又開(kāi)始在學(xué)業(yè)上努力了，甚至很投入地參與一些學(xué)術(shù)競(jìng)賽。由于在學(xué)業(yè)和學(xué)術(shù)比賽中成績(jī)突出，獲得過(guò)不少省級(jí)比賽冠軍，吳少武讓自己當(dāng)上了學(xué)生會(huì)的主席。
當(dāng)上學(xué)生會(huì)主席，吳少武不論是做學(xué)業(yè)還是做課題包括做社會(huì)調(diào)查，都非常認(rèn)真，而且強(qiáng)調(diào)要保持最佳的團(tuán)隊(duì)精神。大二的下學(xué)期，吳少武為參加一個(gè)挑戰(zhàn)賽，接到一個(gè)“戀愛(ài)經(jīng)濟(jì)學(xué)調(diào)查”的課題。他讓調(diào)查組成員在同學(xué)們中發(fā)放了200份問(wèn)卷調(diào)查，然后，他又讓成員非常認(rèn)真負(fù)責(zé)地去催問(wèn)同學(xué)們填寫(xiě)調(diào)查表，并動(dòng)員更多的同學(xué)參與到調(diào)查問(wèn)卷活動(dòng)中來(lái)。課題做完后，在進(jìn)行答辯時(shí)，他要求課題組成員一律西裝革履，非常認(rèn)真地投入到答辯中去。吳少武沒(méi)有想到，就是自己的認(rèn)真、細(xì)致，精益求精的精神，讓自己日后獲得了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的極佳機(jī)遇。那次答辯中，學(xué)校邀請(qǐng)了校外的一些專(zhuān)家和企業(yè)界的人士參與。其中就有廣州好來(lái)運(yùn)速遞服務(wù)有限公司老總韋俊榮。他看到吳少武在課題中能把大學(xué)生戀愛(ài)中潛在的消費(fèi)導(dǎo)向和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查分析得那么細(xì)致而準(zhǔn)確，足見(jiàn)其干事認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神，覺(jué)得應(yīng)該是一個(gè)能干一番事業(yè)的人。爾后，韋總特意請(qǐng)吳少武的團(tuán)隊(duì)到他們公司做咨詢(xún)，并為公司解決一些管理上的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)多次交往，吳少武便和韋俊榮老總結(jié)下了忘年之交。
到大三實(shí)習(xí)時(shí)，吳少武去了一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所實(shí)習(xí)。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，吳少武仍然是一如既往地認(rèn)真對(duì)待自己的實(shí)習(xí)工作。他復(fù)印了上千份有關(guān)資料，撰寫(xiě)了200多份行政函，受到了實(shí)習(xí)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的好評(píng)，他自己也得到了7000多元錢(qián)的實(shí)習(xí)工資。在實(shí)習(xí)結(jié)束后，吳少武得到了世界四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所——普華永道的offer。能拿到一張世界著名會(huì)計(jì)師事務(wù)所的offer，這是許多同學(xué)夢(mèng)寐以求的事，而吳少武卻很坦然，他把這份offer棄之一邊，未予接受。因?yàn)?，他有自己的想法，那就是自己?chuàng)業(yè)，干出一番事業(yè)來(lái)。
吳少武作出自己創(chuàng)業(yè)的選擇，不光是要有勇氣，更需要的是有底氣。大三下學(xué)期時(shí)，廣州好來(lái)運(yùn)速遞服務(wù)有限公司的韋總給吳少武打了個(gè)電話(huà)，問(wèn)吳少武有沒(méi)有興趣在學(xué)校一下畢業(yè)生的包裹業(yè)務(wù)。吳少武接到電話(huà)后，一口允諾了下來(lái)，他預(yù)感到自己的事業(yè)或許就將由此開(kāi)始。
承接了高校畢業(yè)生的包裹業(yè)務(wù)后，吳少武馬上組織了學(xué)生團(tuán)隊(duì)，在學(xué)校內(nèi)開(kāi)展宣傳，并向特定的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)服務(wù)。另外，吳少武還利用學(xué)生會(huì)主席的身份，與廣州的其他高校畢業(yè)班的班長(zhǎng)進(jìn)行直接聯(lián)系，上門(mén)承接包裹業(yè)務(wù)。由于服務(wù)到位，能保證業(yè)務(wù)質(zhì)量，加之充分利用了較好的人脈資源，因而吳少武的業(yè)務(wù)迅速得到發(fā)展，僅僅一個(gè)月時(shí)間，他就做了10萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。
好來(lái)運(yùn)的韋俊榮老總對(duì)吳少武如此高效率的運(yùn)作感到吃驚，更堅(jiān)定地相信他是一個(gè)做事有激情，有頭腦，能干大事的人。于是，韋總投資全力支持吳少武創(chuàng)辦自己的公司。大四時(shí)，在韋總的支持下，吳少武創(chuàng)立了廣州新陸程物流有限公司。公司的團(tuán)隊(duì)里，只有兩位是在物流行業(yè)做過(guò)，有物流工作經(jīng)驗(yàn)，其余的人都是在校大學(xué)生或剛剛畢業(yè)的大學(xué)生。公司成立之初主要是以華南地區(qū)的中短途高速公路運(yùn)輸為主。沒(méi)多久，吳少武接到了廣汽豐田公司配件供應(yīng)商的大單，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)把汽車(chē)零配件從公司的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送到廣東西部沿途各大4S汽車(chē)銷(xiāo)售店里。由于吳少武公司物流業(yè)務(wù)服務(wù)水平較高，在運(yùn)輸汽車(chē)零配件上做到了零破碎、零延誤、零事故，為公司贏得了客戶(hù)的信賴(lài)，業(yè)務(wù)保持了較好的發(fā)展。公司一個(gè)月的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到了60余萬(wàn)元。
關(guān)鍵詞 大學(xué)生 人際交往能力 社會(huì)實(shí)踐
1 大學(xué)生人際交往能力的重要性及其功能
人具有社會(huì)屬性，這決定了人在社會(huì)活動(dòng)之中必然產(chǎn)生相互交往和交流溝通。人們?cè)谶\(yùn)用語(yǔ)言或者非語(yǔ)言符號(hào)交流意見(jiàn)和思想，表達(dá)感情和需要的過(guò)程中，就形成了人際交往關(guān)系。良好的人際交往關(guān)系是生活中的重要組成部分，更是一個(gè)人一生中的寶貴財(cái)富。于大學(xué)生而言，通過(guò)接觸交流，可以交換信息，拓寬視野、增進(jìn)感情、互幫互助，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，增強(qiáng)群體凝聚力。而且協(xié)調(diào)解決大學(xué)生人際交往的矛盾，提高大學(xué)生人際交往的能力，不僅是大學(xué)生自身的情感需求，也是構(gòu)建和諧社會(huì)的重要保障。
2 當(dāng)代大學(xué)生人際交往存在的問(wèn)題及原因分析
2.1 以自我為中心
當(dāng)代大學(xué)生以“90后”為主體，大多數(shù)學(xué)生為獨(dú)生子女。從小受家庭環(huán)境的影響以及父母長(zhǎng)輩的養(yǎng)成教育，部分大學(xué)生容易形成自私自利、以自我為中心的心理特征。具體表現(xiàn)為不能正確客觀地認(rèn)識(shí)自我，對(duì)自我期望過(guò)高；不懂得關(guān)心他人，與他人關(guān)系較為疏遠(yuǎn)；固執(zhí)己見(jiàn)，對(duì)他人的正確觀點(diǎn)也很難持贊同態(tài)度；自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)度防衛(wèi)、有明顯的嫉妒心；說(shuō)話(huà)做事不顧及他人感受，容易與他人產(chǎn)生矛盾沖突。以上種種行為都導(dǎo)致人際關(guān)系的緊張與惡化。
2.2 主動(dòng)性不足，回避與人交往
大學(xué)階段是大學(xué)生正式步入社會(huì)之前的緩沖期，校園人際關(guān)系既單純也復(fù)雜。尤其是大一新生，在進(jìn)入一個(gè)全新的環(huán)境、面對(duì)陌生的人群時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情緒緊張，甚至行為失常的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象被稱(chēng)為“交往恐懼癥”。極有可能是大學(xué)生曾經(jīng)有過(guò)的消極情感體驗(yàn)或者是長(zhǎng)期形成的性格缺陷，如自卑、孤傲和膽怯等，最終導(dǎo)致大學(xué)生不敢或回避與人交往，這都嚴(yán)重影響了人與人之間的交流互動(dòng)。
不過(guò)值得引起我們注意的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展與普及，人們?cè)絹?lái)越多地在網(wǎng)上開(kāi)展學(xué)習(xí)、工作和溝通。特別是對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為他們?nèi)粘Ｉ钪胁豢筛钌岬囊徊糠?。越?lái)越多出現(xiàn)了一些大學(xué)生平時(shí)不善于交際，但在網(wǎng)絡(luò)空間卻異常活躍、樂(lè)于交友的現(xiàn)象。從內(nèi)心來(lái)說(shuō)這類(lèi)學(xué)生渴望表達(dá)與溝通，有著極強(qiáng)的交往意愿。
2.3 功利傾向嚴(yán)重
心理學(xué)家霍曼斯提出，人們之間的交往實(shí)質(zhì)上是一個(gè)社會(huì)交換過(guò)程。它不僅包括物質(zhì)的交往，還包括非物質(zhì)的交換，如服務(wù)、信息、情感方面的交換。在這個(gè)過(guò)程中，人們都希望這個(gè)交換是對(duì)等的，這樣人們的心理才能夠維持平衡。因此，人們的一切交往行為和人際關(guān)系的建立與維持都是圍繞一定的價(jià)值觀進(jìn)行選擇的。對(duì)于值得的，便會(huì)主動(dòng)地去建立和維持，對(duì)于不值得的，就會(huì)選擇放棄或回避。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，人們的行為特點(diǎn)趨向于利益最大化，表現(xiàn)在人際交往上就出現(xiàn)更強(qiáng)的目的性和功利性。本來(lái)人際關(guān)系是以情感為交往基礎(chǔ)的，但受到激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)的影響，或者是受到現(xiàn)實(shí)社會(huì)和網(wǎng)絡(luò)世界的諸多負(fù)面信息的干擾，大學(xué)生也變得越來(lái)越世俗化、功利化。在交往過(guò)程中，呈現(xiàn)出親近物質(zhì)條件好或者擁有一定權(quán)勢(shì)的人，并且渴望短期內(nèi)獲得超值回報(bào)的特點(diǎn)。如，評(píng)比獎(jiǎng)學(xué)金或各類(lèi)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)前，主動(dòng)與老師或評(píng)比小組成員拉近關(guān)系。
3 以社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)解決大學(xué)生人際交往問(wèn)題的路徑
目前，高等學(xué)校對(duì)大學(xué)生綜合素質(zhì)培養(yǎng)愈發(fā)重視，已經(jīng)逐步改變以前重技能、輕素質(zhì)的人才培養(yǎng)模式。除了傳統(tǒng)的設(shè)立高校心理咨詢(xún)中心，定期開(kāi)展校園心理知識(shí)普及活動(dòng)，開(kāi)設(shè)一系列選修課程或者專(zhuān)題講座外，我們應(yīng)該化被動(dòng)為主動(dòng)，將出現(xiàn)問(wèn)題再去解決問(wèn)題轉(zhuǎn)化為潛移默化繼而提升能力。學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思維角度，把人際交往作為綜合素質(zhì)培養(yǎng)的重要內(nèi)容。通過(guò)利用大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)促進(jìn)大學(xué)生人際交往能力的發(fā)展。
社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是高校綜合素質(zhì)教育的重要組成部分，是學(xué)生接觸社會(huì)、了解社會(huì)、增長(zhǎng)知識(shí)、增加才干的有效載體。通過(guò)形式多樣、生動(dòng)活潑、寓教于樂(lè)的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，有利于幫助大學(xué)生樹(shù)立正確的人際交往觀念，有利于大學(xué)生正確把握人際交往的技巧和方法，有利于大學(xué)生心理健康的良性發(fā)展。
4 社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)對(duì)大學(xué)生人際交往能力發(fā)展的調(diào)查研究
通過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，大學(xué)生擁有更多接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，從而發(fā)生心態(tài)或者行為上的改變。通過(guò)筆者對(duì)本院2013級(jí)100位參與過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)進(jìn)行調(diào)查研究，旨在了解社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)對(duì)大學(xué)生的人際交往能力有何影響。
我院在2013年創(chuàng)新思想政治教育工作，從2013級(jí)學(xué)生開(kāi)始試點(diǎn)，開(kāi)展大學(xué)生素質(zhì)拓展分類(lèi)引導(dǎo)項(xiàng)目。初衷來(lái)源為我院為師范院校的理工學(xué)院，除完成基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)課程外，還要花大量時(shí)間在實(shí)驗(yàn)課程上，課余利用時(shí)間十分有限。為了讓同學(xué)們能夠充分利用時(shí)間去完成自己感興趣的活動(dòng)，抑或有針對(duì)性地提高某方面的能力，便有了分類(lèi)引導(dǎo)這一舉措。分類(lèi)引導(dǎo)總共分為4大類(lèi)，科創(chuàng)考研中心、文體藝術(shù)中心、教師教育中心、社會(huì)實(shí)踐中心。每個(gè)中心設(shè)置一名相關(guān)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)師，全面指導(dǎo)學(xué)生活動(dòng)。學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣，從中選擇兩類(lèi)參加（如某生可以同時(shí)參加科創(chuàng)考研和社會(huì)實(shí)踐兩類(lèi)）。一旦加入，便必須參與該中心組織的活動(dòng)，完成該中心下達(dá)的任務(wù)，也獲取該中心提供的各類(lèi)資源。每一學(xué)年初始，可以根據(jù)個(gè)人意愿重新選擇參加。我選取的100名調(diào)查對(duì)象正是在2013全年參與我院社會(huì)實(shí)踐中心的2013級(jí)學(xué)生。
通過(guò)為期1學(xué)年的跟蹤隨訪(fǎng)，采用問(wèn)卷調(diào)查法，得出以下結(jié)論。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，100名同學(xué)參與的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，頻率最高的依次為以下幾種：教師類(lèi)（35人），包含一對(duì)一家教和一對(duì)多的班級(jí)授課銷(xiāo)售類(lèi)；暑期三下鄉(xiāng)（31人），由學(xué)院統(tǒng)一組織開(kāi)展文化輔導(dǎo)活動(dòng)或者是宣傳與咨詢(xún)活動(dòng)等志愿服務(wù)，以及社會(huì)調(diào)查活動(dòng)；銷(xiāo)售類(lèi)（27人），主要包括商場(chǎng)促銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、發(fā)放傳單等活動(dòng)；科創(chuàng)實(shí)驗(yàn)（16人），結(jié)合自身專(zhuān)業(yè)，跟隨導(dǎo)師進(jìn)行科研課題研究。而從社會(huì)實(shí)踐的類(lèi)型來(lái)分類(lèi)，主要為勤工助學(xué)、志愿服務(wù)、調(diào)查研究以及自主創(chuàng)業(yè)。從參與社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)看，教師類(lèi)平均時(shí)長(zhǎng)最長(zhǎng)，大致有20～40小時(shí)。銷(xiāo)售類(lèi)時(shí)長(zhǎng)最不穩(wěn)定，有只參與過(guò)一兩次的，也有幾乎每天都在外兼職的。
5 社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)對(duì)大學(xué)生人際交往能力發(fā)展的影響
5.1 社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)改變了大學(xué)生對(duì)人際交往關(guān)系單純、理想化的認(rèn)識(shí)
學(xué)生身處大學(xué)校園，主要交際對(duì)象為老師、同學(xué)。交際范圍相對(duì)狹小，交際關(guān)系相對(duì)單純。而參與社會(huì)實(shí)踐之中，特別是在外兼職，會(huì)接觸到各種各樣的人，而其文化素質(zhì)各有高低。如果大學(xué)生還是以自我為中心的一套交際手法，且心理承受能力較差，那么在面對(duì)復(fù)雜的人際交往關(guān)系中必然會(huì)受到重挫。而人際交往的失敗，一方面會(huì)給大學(xué)生帶來(lái)挫敗感，另一方面也會(huì)促使大學(xué)生面對(duì)復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)狀況，有意識(shí)地進(jìn)行調(diào)整。首先是角色轉(zhuǎn)化，不再自視為“天子驕子”，而是現(xiàn)實(shí)社會(huì)的普通成員。其次是價(jià)值觀轉(zhuǎn)化，更加注重人際關(guān)系的功利性和工具性，認(rèn)為人際關(guān)系就是日后可以利用的人脈資源，一部分大學(xué)生正是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到人際關(guān)系的重要性，而開(kāi)始注重人際交往。
5.2 社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)使大學(xué)生在處理人際關(guān)系時(shí)更加包容自信
自卑、羞怯是大學(xué)生人際交往過(guò)程中最容易產(chǎn)生的心理障礙之一。而社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)恰恰有助于大學(xué)生克服這類(lèi)心理障礙，使大學(xué)生能夠更加主動(dòng)地與他人交往。第一，大學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐過(guò)程中與外界的互動(dòng)增加，對(duì)自己和他人的認(rèn)識(shí)會(huì)更加全面深刻，以前一些自認(rèn)為不足，甚至感到羞恥的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是大部分人的通病。甚至發(fā)現(xiàn)自己在某些方面具有一般人沒(méi)有的特長(zhǎng)和潛力，從而能夠促使大學(xué)生更好地接納自我。第二，社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)讓大學(xué)生認(rèn)識(shí)到，他人并不會(huì)時(shí)刻關(guān)注自己的行為，自己也不必過(guò)分苛求完美，別人對(duì)自己的評(píng)論并不總是消極負(fù)面的。這些都有利于大學(xué)生更好地樹(shù)立自信心。
5.3 社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)使大學(xué)生掌握更多的人際交往技巧
我們都知道，自己的親身經(jīng)歷往往更加印象深刻。大學(xué)生通過(guò)實(shí)踐與嘗試，會(huì)逐步認(rèn)識(shí)到人際交往技巧的重要性，尤其是從事產(chǎn)品銷(xiāo)售、團(tuán)體活動(dòng)等配合度較高的工作，對(duì)人際交往技巧的要求更高。通過(guò)親身參與、發(fā)生失誤失敗、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)等一系列過(guò)程，能夠讓大學(xué)生更快掌握人際關(guān)系的技巧。大學(xué)生發(fā)現(xiàn)一些領(lǐng)導(dǎo)或者前輩能夠很好地處理人際關(guān)系，那么通過(guò)自身的觀察交流便能不斷掌握提升處理人際關(guān)系的技巧，諸如良好的語(yǔ)言溝通、辦公室禮儀，這些都是大學(xué)生學(xué)習(xí)交往的“第一章”。目前嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)也迫使大學(xué)生們?nèi)找鎯?yōu)化自己的各方面能力，渴求通過(guò)“第一印象”占據(jù)先機(jī)，提升自我的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由此人際交往能力已被視為良好適應(yīng)社會(huì)的重要能力之一。
社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)為大學(xué)生們提供了廣泛交往的平臺(tái)，幫助建立良好的人際關(guān)系，積累交往經(jīng)驗(yàn)，提升交往技巧，促進(jìn)心理健康成長(zhǎng)。作為高校教育者，我們不僅需要給大學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)良好的人際交往空間，更需要經(jīng)常鼓勵(lì)學(xué)生，特別是存在交際困難的學(xué)生多多參與交往活動(dòng)，以培養(yǎng)大學(xué)生養(yǎng)成良好的個(gè)性品質(zhì)。
參考文獻(xiàn)
[1] 姚天保.大學(xué)生人際交往障礙的歸因分析.湖南民族職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008.6.
一、觀察背景
就幼兒道德品質(zhì)的發(fā)展而言，在道德品質(zhì)教育，特別是幼兒利他行為的培養(yǎng)過(guò)程中，同情心的作用是舉足輕重的?！队變簣@教育指導(dǎo)綱要》中也明確提出要培養(yǎng)幼兒“樂(lè)于與人交往、學(xué)會(huì)互助、合作與分享、有同情心”的要求。然而，在日常的工作中，筆者越來(lái)越真切地感受到：在崇尚個(gè)性自由發(fā)展的今天，孩子們的個(gè)性在不適當(dāng)?shù)亍芭蛎洝?，特別是獨(dú)生子女，他們得到太多的關(guān)注和愛(ài)，卻不懂得愛(ài)別人，嚴(yán)重缺乏愛(ài)心、同情心，他們以自我為中心，對(duì)他人漠不關(guān)心的表現(xiàn)，已經(jīng)明顯凸現(xiàn)出來(lái)。
二、案例描述
案例一：戶(hù)外活動(dòng)時(shí)，杰杰的膝蓋摔破了皮，鮮血滲透出來(lái)，班上三十八個(gè)孩子竟然只有兩個(gè)孩子上前扶起他，問(wèn)他疼不疼，而其他孩子有的不知所措、有的視而不見(jiàn)、有的嬉笑看熱鬧、有的甚至還說(shuō)：“腿摔斷了才好！”
案例二：一天吃餛飩，浩浩對(duì)老師說(shuō)：“餛飩太燙，沒(méi)法吃。”旁邊的辰辰緊接著說(shuō)了一句：“燙死你！”
案例三：一天，心心發(fā)燒了，她冷得直哆嗦，老師問(wèn)：“誰(shuí)愿意借外套給她穿？”班里的孩子們半天都沒(méi)人回答。于是老師點(diǎn)名讓孩子回答。思思說(shuō)：“病了要傳染的，她穿了我的衣服，那我也會(huì)生病的，我才不借呢。”琪琪說(shuō)：“我媽媽不讓?zhuān)瑫?huì)打我的?！背匠絼t說(shuō)：“給我弄臟了怎么辦？”還有一個(gè)孩子說(shuō)：“怕弄丟了?！眴?wèn)了半天，大多數(shù)孩子都找出種種理由，都表示不愿意把衣服借給生病的心心穿。
三、案例分析
這一件件真實(shí)的“小事”說(shuō)明：幼兒的同情認(rèn)知和同情情感相當(dāng)缺乏，繼而導(dǎo)致了他們同情行為的缺乏。見(jiàn)到這樣的事例，怎能不叫我們擔(dān)心？那么又是什么原因造成孩子這樣的“無(wú)情”呢？答案是多方面的。
1.在社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生活水平日益提高的今天，學(xué)而無(wú)術(shù)的人與日俱增，坑蒙拐騙等事件也越來(lái)越猖狂。街頭上到處可見(jiàn)有人假扮貧苦或身體殘缺來(lái)騙取他人的同情心以獲取牟利。此類(lèi)事件的產(chǎn)生，就如冷箭般射向了幼兒正處于萌芽階段的同情心。
2.隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，人們?cè)诓恢挥X(jué)中把教育的天平偏向了知識(shí)、技能的教育，而忽視了對(duì)幼兒同情心的培養(yǎng)。
3.有的家長(zhǎng)唯恐自己的孩子吃虧，受他人的欺負(fù)而對(duì)其進(jìn)行消極性的教導(dǎo)。他們往往都以“他打你你就打他”、“你想干什么就干什么，不要管別人”的教育理念對(duì)孩子進(jìn)行教育，久而久之便扼殺了孩子的同情心。
4.由于父母自身沒(méi)有同情意識(shí)或缺少同情心，而難以給孩子樹(shù)立一個(gè)良好的榜樣；有些家長(zhǎng)只給孩子愛(ài)卻對(duì)家里的老人們冷眼相待或漠不關(guān)心，更不教育孩子去關(guān)愛(ài)同伴、關(guān)愛(ài)他人。日積月累，這就導(dǎo)致了孩子形成了自私自利、不顧他人感受的壞習(xí)慣，缺少了必要的同情心。
5.除了一些社會(huì)和家庭因素的影響外，幼兒園教育上的一些疏忽在一定程度上也影響了幼兒同情品德的發(fā)展。由于一些教師自身的同情品德不足或缺乏同情心，而難以給幼兒一個(gè)良好的典范；部分教師缺乏對(duì)幼兒同情心培養(yǎng)的重視；部分教師不善于觀察捕捉幼兒日常生活中的小事件，不善于抓住各種契機(jī)對(duì)幼兒進(jìn)行隨機(jī)或強(qiáng)化同情心的教育。
四、采取措施
同情心是人最基本、最起碼、最普通的一種道德情感，富于同情心是個(gè)人道德意識(shí)的源頭，是道德行為活動(dòng)的最初動(dòng)力，是“仁之端”?；舴蚵Ｉ?、米勒等許多心理學(xué)家研究表明：對(duì)幼兒進(jìn)行同情心培養(yǎng)教育，不僅有助于促進(jìn)幼兒親社會(huì)行為的發(fā)展，有助于減少幼兒社會(huì)化過(guò)程中的各種行為問(wèn)題（如攻擊），更有助于促進(jìn)幼兒身心的健康發(fā)展。同情心作為道德情感的一種，對(duì)幼兒順利地融入社會(huì)、協(xié)調(diào)人際關(guān)系尤為重要，孩子一旦缺乏同情心，對(duì)其成長(zhǎng)和社會(huì)都將造成極其不利的影響。那么，我們要如何來(lái)培養(yǎng)幼兒的同情心呢？
幼兒同情心的發(fā)展是呈階段性的，并且每個(gè)階段都不是自然而然形成的，而是主客體相互作用，主動(dòng)建構(gòu)的過(guò)程，是經(jīng)過(guò)多次反復(fù)與強(qiáng)化才能逐漸形成的，不是一朝一夕的事，需要有計(jì)劃、有目的、科學(xué)地加以培養(yǎng)。
1.以教育活動(dòng)為基點(diǎn)，培養(yǎng)幼兒的同情心。教育家蘇霍姆林斯基曾說(shuō)：“同情心，對(duì)人由衷的關(guān)懷，這是教育才能的血和肉?！边@也正是我們所追求的教育目標(biāo)。幼兒老師是孩子在園學(xué)習(xí)生活的第二任父母，起著教育引導(dǎo)的作用，作為教師要善于抓住各種教育契機(jī)，對(duì)幼兒進(jìn)行同情心的教育，強(qiáng)化幼兒的同情行為，從而使幼兒臨時(shí)的、個(gè)別的、短暫的同情行為轉(zhuǎn)化為內(nèi)在的、自覺(jué)化的品質(zhì)。
（1）專(zhuān)門(mén)的教學(xué)活動(dòng)。在教學(xué)中，我們結(jié)合教育的目標(biāo)，有意識(shí)地設(shè)計(jì)一系列情感體驗(yàn)的教學(xué)活動(dòng)，幫助幼兒積累豐富的情感經(jīng)驗(yàn)。如語(yǔ)言活動(dòng)《賣(mài)火柴的小女孩》，我們充分挖掘教材中所滲透的道德情感的教育內(nèi)容，有機(jī)地結(jié)合聽(tīng)、說(shuō)、閱讀、表演的教學(xué)形式，讓幼兒知道世界上仍然有一些國(guó)家的窮孩子過(guò)著受凍挨餓的生活，激發(fā)他們思考怎樣幫助賣(mài)火柴的小女孩，培養(yǎng)他們對(duì)窮苦人的同情心和愛(ài)心。在進(jìn)行看圖講述“頑強(qiáng)的半截人――小波比”的教學(xué)中，通過(guò)設(shè)計(jì)讓幼兒觀看“殘疾人運(yùn)動(dòng)會(huì)”的錄像環(huán)節(jié)，讓他們初步了解殘疾人有著與我們常人不同的生理缺陷，了解他們?cè)谏睢W(xué)習(xí)上的困難，讓幼兒設(shè)身處地地體驗(yàn)他人的感受，萌發(fā)同情心，激發(fā)他們學(xué)習(xí)殘疾人頑強(qiáng)的意志和拼搏的精神。我們還通過(guò)《動(dòng)物世界》和《植物王國(guó)》等主題教學(xué)活動(dòng)，讓幼兒認(rèn)識(shí)自然界并參與保護(hù)有益動(dòng)、植物的活動(dòng)，使他們從小抱有愛(ài)心、同情心。另外在重陽(yáng)節(jié)期間我們?cè)O(shè)計(jì)了“我愛(ài)爺爺奶奶”的活動(dòng)，讓幼兒開(kāi)展獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)，并在活動(dòng)中教會(huì)幼兒正確表達(dá)同情心的技巧：為爺爺奶奶送一朵自己做的花、為爺爺奶奶唱一首歌、給爺爺奶奶捶捶背、敲敲腿，等等。
（2）有趣的游戲活動(dòng)。著名兒童教育家陳鶴曾說(shuō)過(guò)：游戲是培養(yǎng)兒童高級(jí)情感的最好途徑。游戲又是幼兒最主要、最喜歡的活動(dòng)。在日常生活中，幼兒間常因搶玩具、爭(zhēng)角色等事情鬧糾紛，我們就有針對(duì)性地創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的情境，讓幼兒通過(guò)角色扮演，設(shè)身處地地為別人著想，進(jìn)而來(lái)幫助他們化解矛盾。如我們通過(guò)角色游戲“假如我是小盲童”，采用移情法讓幼兒換位思考，體會(huì)盲人的不便和艱辛，引導(dǎo)幼兒從內(nèi)心深處關(guān)心盲人、同情盲人，從而來(lái)培養(yǎng)他們關(guān)心、幫助殘疾人的意識(shí)。
（3）抓住隨機(jī)教育活動(dòng)。對(duì)幼兒進(jìn)行隨機(jī)教育，教師不但要做個(gè)有洞察能力的人，更要做個(gè)有心人，要善于抓住各種教育契機(jī)，敏銳地捕捉幼兒日常生活中的細(xì)節(jié)。如一次區(qū)域活動(dòng)結(jié)束后，陽(yáng)陽(yáng)在收玩具時(shí)，不小心把玩具灑了一地，顯得有些慌亂。這時(shí)大部分孩子都在忙著收拾自己的玩具，幾個(gè)看見(jiàn)了這一情景的孩子卻視而不見(jiàn)，有的甚至還在笑，這時(shí)只有文文小朋友走過(guò)去對(duì)陽(yáng)陽(yáng)說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我來(lái)幫你撿。”我覺(jué)得這是一個(gè)很好的教育機(jī)會(huì)，馬上抓住這一時(shí)機(jī)，對(duì)大家說(shuō)：“你們看陽(yáng)陽(yáng)的玩具灑了，他多著急??！文文馬上過(guò)去幫他撿，真好！當(dāng)小朋友有困難時(shí)，我們應(yīng)該怎么辦？”經(jīng)我的提示后，許多孩子也都來(lái)幫陽(yáng)陽(yáng)撿玩具了?；顒?dòng)結(jié)束后，我有意識(shí)地與孩子們進(jìn)行了交談，讓陽(yáng)陽(yáng)說(shuō)說(shuō)灑了玩具以及文文來(lái)幫助他時(shí)的感受，然后再讓文文說(shuō)說(shuō)她為什么要去幫助陽(yáng)陽(yáng)，最后再讓其他孩子說(shuō)說(shuō)自己幫助陽(yáng)陽(yáng)以后心里有什么感覺(jué)。通過(guò)交談，進(jìn)一步強(qiáng)化了幼兒的同情行為。在實(shí)踐中，我深刻地體會(huì)到，隨機(jī)教育不是“捎帶教育”，有效的隨機(jī)教育應(yīng)該是多種教育手段的靈活運(yùn)用或綜合體現(xiàn)。如以上的例子中，我首先從幼兒的認(rèn)知、情感入手，讓幼兒看到陽(yáng)陽(yáng)的困難，體驗(yàn)他的心情，從而以情感帶動(dòng)行為，做出幫他撿、安慰他的行為。事后，我們又及時(shí)總結(jié)，讓幼兒分別談自己的感受，并對(duì)幼兒積極的行為給予肯定性強(qiáng)化，這對(duì)幼兒提高認(rèn)識(shí)、把行為內(nèi)化為品質(zhì)很有幫助。
總之，在日常生活中，教師一定要善于觀察，抓住日常生活中的小事，有意識(shí)地引導(dǎo)和教育幼兒，這樣定能在幼兒同情心的培養(yǎng)上取得良好的效果。
2.以社會(huì)生活為源泉，培養(yǎng)幼兒的同情心。幼兒是在與社會(huì)環(huán)境的相互作用中發(fā)展起來(lái)的，同情心的培養(yǎng)同樣需要社會(huì)環(huán)境的熏陶。
（1）利用熟悉的事、物、人培養(yǎng)幼兒的同情心。喜歡小動(dòng)物是孩子們的天性。自然角里飼養(yǎng)的小動(dòng)物最受孩子們的歡迎，一天，自然角里來(lái)了一位新朋友，原來(lái)是一只蚱蜢，可是，孩子們并沒(méi)有去關(guān)注它，可能是由于蚱蜢不好看，也不可愛(ài)，有的小朋友甚至?xí)⒁恍┒棺拥热舆M(jìn)瓶子里，行為很不文明。但是他們對(duì)小白兔可好了，拿菜葉喂它，還不停地叫它“乖乖”呢。
于是我對(duì)孩子們說(shuō)：“小白兔真幸福，有這么多人喜歡它，可是蚱蜢太可憐了，孤零零的一個(gè)人，肚子餓了也沒(méi)人喂它吃的，它好傷心啊。”說(shuō)著說(shuō)著，有的孩子受我情緒的渲染，對(duì)我說(shuō)：老師，下次我們不這樣了；有的孩子說(shuō)：“老師，小蚱蜢餓了，我們會(huì)喂給它吃的”。從那以后，小蚱蜢也開(kāi)始慢慢地被孩子們關(guān)注，受歡迎了。
（2）利用社會(huì)生活中的實(shí)例培養(yǎng)幼兒的同情心。對(duì)弱者表示同情，對(duì)暫時(shí)有困難的人給予幫助，是幼兒的美好愿望，也是一種健康的心理需求。有條件的父母可以通過(guò)捐資助學(xué)、希望工程，為災(zāi)區(qū)捐款捐物，與貧困山區(qū)的孩子“結(jié)對(duì)子”等活動(dòng)，讓孩子知道在世界的很多地方，還有很多小朋友生活十分貧困，他們上不起幼兒園，不能邁進(jìn)學(xué)校的大門(mén)，沒(méi)有老師、教室、課本，讓孩子了解那里的生活環(huán)境，鼓勵(lì)孩子伸出援助之手，捐出自己的壓歲錢(qián)、零花錢(qián)，把自己的衣物、圖書(shū)、學(xué)具送給有困難的小朋友。
（3）通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐培養(yǎng)幼兒的同情心。在條件的允許下，家長(zhǎng)與教師可創(chuàng)設(shè)條件組織幼兒參與一些與孤兒院、福利院的拉鏈活動(dòng)。向哪里的小朋友贈(zèng)送玩具、故事書(shū)，表達(dá)對(duì)孤兒院、福利院小朋友的關(guān)心與友好；和那里的小朋友一起玩游戲、表演節(jié)目，讓幼兒自己在活動(dòng)中獲得快樂(lè)的同時(shí)也為那里的小朋友帶去歡樂(lè)和喜悅。重陽(yáng)節(jié)可組織幼兒慰問(wèn)養(yǎng)老院的老人，讓幼兒感受老人們孤單、可憐，向老人們贈(zèng)送自制的禮物，為老人們表演節(jié)目，讓他們歡樂(lè)、高興，減少老人的寂寞感。經(jīng)過(guò)類(lèi)似系列練習(xí)和實(shí)踐，讓幼兒初步學(xué)會(huì)用語(yǔ)言、表情等表達(dá)自己對(duì)他人的同情，懂得減少他人的痛苦，增加歡樂(lè)。
3.以家庭資源為依托，培養(yǎng)幼兒的同情心。家庭是幼兒學(xué)習(xí)和生活的主要場(chǎng)所，父母是幼兒的第一任啟蒙老師。由于家長(zhǎng)和幼兒之間具有密切的情感依戀，家長(zhǎng)又是幼兒認(rèn)同、模仿的主要對(duì)象，所以家長(zhǎng)的一言一行更容易全面深入地影響幼兒，會(huì)在孩子幼小心靈深處產(chǎn)生深刻的印象。因此，在培養(yǎng)幼兒同情心的過(guò)程中，不能忽視家庭教育的影響。
（1）轉(zhuǎn)變觀念，引起家長(zhǎng)高度重視。我們首先從轉(zhuǎn)變家長(zhǎng)的教育觀入手，把家長(zhǎng)從重知識(shí)、技能的教育中轉(zhuǎn)到關(guān)心幼兒一生幸福、快樂(lè)的教育上。為了提高家長(zhǎng)對(duì)同情心培養(yǎng)的重視，實(shí)現(xiàn)家園同步教育的目標(biāo)，我們利用了多種形式：家訪(fǎng)，和家長(zhǎng)交談，設(shè)置家教園地，建立家長(zhǎng)聯(lián)系本，召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)等，引導(dǎo)家長(zhǎng)更新教育觀，掌握科學(xué)、恰當(dāng)?shù)姆绞?、方法與幼兒相處，使家長(zhǎng)體會(huì)到對(duì)幼兒進(jìn)行同情心培養(yǎng)，不僅僅是一家一戶(hù)的事，而且是關(guān)系到幼兒一生的成長(zhǎng)，關(guān)系到提高一代人的素質(zhì)的一件大事。
（2）言傳身教，發(fā)揮家長(zhǎng)榜樣作用。俗話(huà)說(shuō)“身教重于言教”。家長(zhǎng)與幼兒的交往又是一對(duì)一的關(guān)系，所以家長(zhǎng)的言行，孩子看得最清楚，他們會(huì)模仿父母的態(tài)度、行為舉止、音容笑貌等。因此，家長(zhǎng)要以身作則，通過(guò)自己的言行來(lái)對(duì)孩子起示范作用，營(yíng)造愛(ài)的氛圍，感染孩子的心靈，使孩子在潛移默化中受到教育和啟發(fā)。有些家長(zhǎng)非常注意自己的言傳身教，給孩子施以良好的影響；但有些家長(zhǎng)在外時(shí)，比較注意自己的舉止，對(duì)周?chē)娜艘埠苡焉?，可一回到家里，就覺(jué)得沒(méi)那么多講究，對(duì)自己的親人往往缺乏關(guān)心和同情，殊不知孩子也就失去了學(xué)習(xí)同情情感和行為的榜樣。
近日，本刊特約記者用了短短9天時(shí)間，從廣州到上海，從北京到天津，一口氣采訪(fǎng)了中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)直銷(xiāo)巨頭首腦——
鄭李錦芬：安利（中國(guó)）日用品有限公司董事長(zhǎng)
高壽康：雅芳（中國(guó)）有限公司大中華區(qū)總裁
許國(guó)偉：中山市完美日用品有限公司董事局總裁
林克禮：如新企業(yè)集團(tuán)全球執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁
李惠森：南方李錦記營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理
麥予甫：玫琳凱（中國(guó)）有限公司大中華區(qū)總裁
陳得福：仙妮蕾德國(guó)際機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)
李金元：天獅集團(tuán)董事長(zhǎng)
巨頭不僅僅針對(duì)直銷(xiāo)立法，更結(jié)合多年國(guó)際直銷(xiāo)市場(chǎng)摸爬滾打的歷練，針對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)立法及市場(chǎng)開(kāi)放問(wèn)題進(jìn)行講解，從直銷(xiāo)模式談到怎樣區(qū)分直銷(xiāo)和非法傳銷(xiāo)，從政府監(jiān)管談到行業(yè)自律、從直銷(xiāo)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理談到消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，從行業(yè)協(xié)會(huì)談到社會(huì)管理。
作為企業(yè)首腦，他們自然忘不了談及各自企業(yè)鮮為人知的轉(zhuǎn)型歷程、現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況及對(duì)未來(lái)的美好憧憬，也忘不了用審慎的眼光來(lái)看待市場(chǎng)開(kāi)放的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，更忘不了談及現(xiàn)在緊鑼密鼓的厲兵秣馬。
鄭李錦芬
安利（中國(guó)）日用品有限公司董事長(zhǎng)
中國(guó)直銷(xiāo)立法對(duì)所有的直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)天大的喜訊，我們也在盼望法規(guī)的出臺(tái)。
我們關(guān)心的是在中國(guó)長(zhǎng)足的發(fā)展，我們?cè)缒瓯愦_定了在中國(guó)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)我們不棄不離。直銷(xiāo)市場(chǎng)重新開(kāi)放后，我相信會(huì)有更多的公司加入到中國(guó)市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)更多，但我們并不害怕，有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展。我們?cè)谥袊?guó)有長(zhǎng)期的計(jì)劃。
我們現(xiàn)在關(guān)心的，是如何去提升現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模，來(lái)滿(mǎn)足我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的需求。
我們同樣關(guān)心產(chǎn)品的研發(fā)。開(kāi)始的時(shí)候，我們?cè)谥袊?guó)只有五種產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到有不同的系列，180多種產(chǎn)品，我們還要不斷的更新，我們還要推進(jìn)更多的產(chǎn)品。
我們更關(guān)心人員的培訓(xùn)。安利現(xiàn)在有3000多名員工，推銷(xiāo)人員更是數(shù)以萬(wàn)計(jì)，人才培育是關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們也要強(qiáng)化我們自己的管理，強(qiáng)化我們自己的服務(wù)，特別是我們推銷(xiāo)人員數(shù)目比較多，分散也比較廣，這更需要我們?cè)诠芾砗头?wù)方面得到加強(qiáng)。
對(duì)于公司的商譽(yù)，我們也同樣重視。公司的商譽(yù)是公司的無(wú)價(jià)之寶，也是我們最寶貴的資產(chǎn)。
直銷(xiāo)開(kāi)放有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，最大關(guān)鍵是看企業(yè)有沒(méi)有自律能力，以及企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)自律的決心如何。
雅芳不管做零批也好、直銷(xiāo)也好，一向堅(jiān)持一個(gè)原則，用最高檔的質(zhì)量、最合理的價(jià)錢(qián)、最快的速度送到消費(fèi)者手上。(詳見(jiàn)后文專(zhuān)訪(fǎng))
李惠森
南方李錦記營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理
我們歡迎中國(guó)政府為直銷(xiāo)立法，我們也愿意配合政府的行動(dòng)。對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們一直抱著永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。早在2001年，我們就提出了“三個(gè)專(zhuān)心”，即“專(zhuān)心做中國(guó)市場(chǎng)、專(zhuān)心做中草藥保健品、專(zhuān)心做無(wú)極限事業(yè)”。現(xiàn)在正在實(shí)施內(nèi)地與香港關(guān)于建立更緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系(CEPA)，并且直銷(xiāo)市場(chǎng)即將重新開(kāi)放，這更加堅(jiān)定了我們專(zhuān)心做中國(guó)市場(chǎng)的信心。
去年我們追加大筆投資，在廣東新會(huì)1200畝地的李錦記食品工業(yè)城中，按GMP標(biāo)準(zhǔn)蓋建新的生產(chǎn)基地，這將大大提高我們的生產(chǎn)能力。在產(chǎn)品研發(fā)方面，我們已經(jīng)與第一軍醫(yī)大學(xué)成立了“天然藥物研究中心”、與香港科技大學(xué)合作成立香港傳統(tǒng)中藥研究中心，去年又與清華大學(xué)簽署科研項(xiàng)目合作意向書(shū)，與這些科研力量合作，為我們新產(chǎn)品的研發(fā)提供了有力的條件。與科研院校的合作，體現(xiàn)出公司對(duì)無(wú)限極事業(yè)充滿(mǎn)信心。而在產(chǎn)品品質(zhì)控制方面，2003年，公司順利獲得ISO9001:2000（質(zhì)量體系管理認(rèn)證）、保健食品GMP認(rèn)證和HACCP（食品安全控制體系國(guó)際認(rèn)證），這些都為我們應(yīng)對(duì)直銷(xiāo)開(kāi)放后的市場(chǎng)機(jī)遇做好了準(zhǔn)備。。
我覺(jué)得，2004年針對(duì)我們行業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的一年，大家都在等待一個(gè)更大的市場(chǎng)的到來(lái)。我們同樣也有實(shí)際行動(dòng)。例如，在人才儲(chǔ)備、設(shè)備、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)規(guī)模、教育培訓(xùn)、服務(wù)、物流、分公司配置等等各個(gè)方面，我們都在準(zhǔn)備。
麥予甫
玫琳凱（中國(guó)）有限公司大中華區(qū)總裁
我們現(xiàn)在有很多地方是受到限制的，直銷(xiāo)立法以后，我們希望能夠更開(kāi)放地去經(jīng)營(yíng)。
我們首先考慮到生產(chǎn)的需要，正在籌備建設(shè)新的工廠(chǎng)，希望能夠在2006年搬到新的工廠(chǎng)去，現(xiàn)在正在做很多前期的準(zhǔn)備，相信這能增長(zhǎng)我們的生產(chǎn)能力。
從產(chǎn)品方面來(lái)講，為了適應(yīng)以后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們?cè)诋a(chǎn)品線(xiàn)方面也花了很大的力氣，力圖把產(chǎn)品線(xiàn)做得更充實(shí)。
在人員方面，我們也在不斷地?cái)U(kuò)大。根據(jù)市場(chǎng)需要，我們現(xiàn)在已經(jīng)設(shè)立了46家分公司或分支機(jī)構(gòu)，可以這樣講，我們的分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布全國(guó)，這也是為迎接將來(lái)的市場(chǎng)來(lái)做好準(zhǔn)備。
在營(yíng)運(yùn)的方法上，我們開(kāi)拓了網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上銷(xiāo)售，這使我們的銷(xiāo)售人員工作起來(lái)更方便；通過(guò)查閱網(wǎng)上信息，使他們方便地知道我們的產(chǎn)品促銷(xiāo)、產(chǎn)品的知識(shí)，甚至包括網(wǎng)上的培訓(xùn)。我們也正計(jì)劃運(yùn)用手機(jī)服務(wù)。
總的來(lái)說(shuō)，我們關(guān)心的，是整個(gè)企業(yè)方方面面的發(fā)展，而不是一兩方面的問(wèn)題。長(zhǎng)期的管理服務(wù)、人才、商譽(yù)等等，這些都是公司抓的一些重點(diǎn)。
林克禮
如新企業(yè)集團(tuán)全球執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁
如新的經(jīng)營(yíng)模式是否改變，都將取決于新法規(guī)的規(guī)定。
我們已經(jīng)投資了8000萬(wàn)美元，還將追加投資2000萬(wàn)美元，達(dá)到1億美元的投資總額。
直銷(xiāo)立法后，我相信如新在某些方面，例如銷(xiāo)售模式方面會(huì)有所改變，或是和新法規(guī)的出臺(tái)同時(shí)進(jìn)行，或是在1年、2年、3年之后。不過(guò)，這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不重要。我們現(xiàn)在采用零售模式，我們也知道，在中國(guó)，直銷(xiāo)發(fā)展還需要很長(zhǎng)的時(shí)間。
我們意識(shí)到，有其他公司也在中國(guó)發(fā)展得很成功，但我們的業(yè)務(wù)模式并不要求我們成為市場(chǎng)的第一，我們也可以是第二，因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)略是為高層次的消費(fèi)人群提供高級(jí)個(gè)人護(hù)理品。
不過(guò)，中國(guó)的市場(chǎng)前景還有待觀望。因?yàn)樾路ㄒ?guī)還沒(méi)有出臺(tái)，我們對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)模式是否改變也沒(méi)有決定，但我們有信心。
許國(guó)偉
中山市完美日用品有限公司董事局總裁
直銷(xiāo)立法和直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放，作為企業(yè)，我們肯定是百分之百地贊成。
為了迎接開(kāi)放后的直銷(xiāo)市場(chǎng)，我們過(guò)去幾年都做了大量的基礎(chǔ)工作。
首先，我們?cè)诋a(chǎn)品的質(zhì)量方面下了很大的功夫。在2002年到2003年間，我們?cè)诙潭痰?個(gè)月時(shí)間之內(nèi)，就拿下了四個(gè)認(rèn)證：ISO9001（質(zhì)量體系管理認(rèn)證）和ISO14001（環(huán)境管理體系認(rèn)證）、保健食品GMP認(rèn)證、HACCP（食品安全控制體系國(guó)際認(rèn)證）。四個(gè)證一齊拿下來(lái)，這對(duì)于以后的發(fā)展有一個(gè)非常夯實(shí)的基礎(chǔ)。
其次，我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)鋪開(kāi)方面也下了很大的功夫?，F(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)每一個(gè)省會(huì)都要有自己的分公司，去年年初我們只有300家專(zhuān)賣(mài)店，但到2003年年底，已增加到1000家，總共增加了大概600多家。而今年也將超過(guò)這個(gè)數(shù)字。我們今年打算再多增加1000家專(zhuān)賣(mài)店，達(dá)到總數(shù)2000家專(zhuān)賣(mài)店。
我們還在去年開(kāi)始投資建立物流中心。這個(gè)物流中心在中山應(yīng)該還是首家。當(dāng)時(shí)我們預(yù)見(jiàn)這個(gè)中國(guó)市場(chǎng)非常龐大，非得要有規(guī)模的傳遞貨物渠道。
此外，我們也加大了生產(chǎn)方面投資，添加了大量生產(chǎn)設(shè)備。在科研方面，我們最近也舉行了中山市企業(yè)技術(shù)中心掛牌儀式，證明我們企業(yè)在技術(shù)層面又上了另外一個(gè)臺(tái)階，在研發(fā)新產(chǎn)品方面，我們加大了投資的力度。
我們這幾年一直在做這些基礎(chǔ)的工作，我們也有一個(gè)總結(jié)：儲(chǔ)備能量，蓄勢(shì)待發(fā)；不鳴則已，一鳴驚人。
李金元
天獅企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)
我們首先會(huì)在企業(yè)規(guī)模方面加大投資力度。我們計(jì)劃把近幾年在海外創(chuàng)造的外匯調(diào)回來(lái)投資國(guó)內(nèi)。投資完成后，將達(dá)到年產(chǎn)值200億元人民幣的生產(chǎn)能力，并且生產(chǎn)完全達(dá)到自動(dòng)化。
我們正在上海規(guī)劃建設(shè)一個(gè)歐美現(xiàn)代園林式的現(xiàn)代國(guó)際企業(yè)，把它建成為集生產(chǎn)、研發(fā)、培訓(xùn)教育于一體的基地，投資將達(dá)4億美元。目前我們天津生產(chǎn)基地的年生產(chǎn)能力為40多億元人民幣，我們將大投入進(jìn)行擴(kuò)建，屆時(shí)年生產(chǎn)能力為70億元人民幣。
在人才隊(duì)伍建設(shè)方面，我們也加大了力度。我們現(xiàn)在正向全國(guó)招收大量的優(yōu)秀人才，甚至在全球范圍內(nèi)招收國(guó)際化的管理人才。我們已有的天獅大學(xué)原來(lái)是專(zhuān)科，今年將升為本科。目前，我們正在按照國(guó)家本科院校的規(guī)模要求，進(jìn)行天獅大學(xué)的第三期擴(kuò)建工程。工程已進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，各項(xiàng)工作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行中，計(jì)劃在9月份將全部竣工并交付使用。
在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面。我們已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了34家分公司。今年6月份，我們將再設(shè)100家二級(jí)分公司，總計(jì)在國(guó)內(nèi)要達(dá)到134家分公司。
陳得福
仙妮蕾德國(guó)際機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)
我們對(duì)直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放有相當(dāng)大的期望，希望能夠借這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們的發(fā)展更加迅速。
至于談到以后將開(kāi)多少家店鋪，我們還沒(méi)有很特別的規(guī)劃，一切順其自然。但是我相信，直銷(xiāo)開(kāi)放以后，我們的店鋪數(shù)量自然而然會(huì)增加。不過(guò)，我也相信，即使直銷(xiāo)不開(kāi)放，我們也到了一個(gè)會(huì)大量增長(zhǎng)的階段。
另外，在市場(chǎng)手段方面，傳統(tǒng)銷(xiāo)售所用的像電子商務(wù)、電子郵件，還有廣告等手段，也可以直接應(yīng)用到直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)范圍里面來(lái)。我們也經(jīng)常做一些廣告，在電子商務(wù)上面也下了相當(dāng)?shù)墓Ψ?。我們有自己的網(wǎng)站和購(gòu)貨平臺(tái)，許多工作都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以完成。
另外，我們?cè)谖锪鞣矫嬉沧隽舜罅抗ぷ?。物流是我們很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商訂貨以后，從發(fā)貨到配送，都需要物流的服務(wù)，我們和許多物流公司都建立了合作關(guān)系，我們自己也建立了物流配送中心。經(jīng)銷(xiāo)商從公司提貨之后，馬上就可以通過(guò)物流公司配送出去，使銷(xiāo)路變得更加暢通。
高壽康
雅芳（中國(guó)）有限公司大中華區(qū)總裁
直銷(xiāo)開(kāi)放有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，最大關(guān)鍵是看企業(yè)有沒(méi)有自律能力，以及企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)自律的決心如何。 今后，雅芳不管做零批也好、直銷(xiāo)也好，一向堅(jiān)持一個(gè)原則，用最高檔的質(zhì)量、最合理的價(jià)錢(qián)、最快的速度送到消費(fèi)者手上。（詳見(jiàn)原文專(zhuān)訪(fǎng)）
直銷(xiāo)巨頭在中國(guó)市場(chǎng)上的高歌猛進(jìn)，昭顯的是直銷(xiāo)模式的活力。
面對(duì)中國(guó)龐大的消費(fèi)能力，誰(shuí)都在憧憬在中國(guó)市場(chǎng)上再造顛峰。
活力自然要釋放！
憧憬并不是等待！
直銷(xiāo)立法在緊鑼密鼓地進(jìn)行著。一種運(yùn)籌帷幄的沖動(dòng)與對(duì)市場(chǎng)前景的憧憬，也正在直銷(xiāo)巨頭首腦的心中蔓延開(kāi)來(lái)。聆聽(tīng)直銷(xiāo)巨頭厲兵秣馬的計(jì)劃，耳邊傳來(lái)的，似乎是市場(chǎng)上已經(jīng)擂響的戰(zhàn)鼓聲聲。
（注：本次訪(fǎng)談部分內(nèi)容，本刊將陸續(xù)予以刊載；詳細(xì)內(nèi)容將刊載于由王萬(wàn)軍編著的《八首腦論劍中國(guó)直銷(xiāo)》一書(shū)。該書(shū)將于近期出版，敬請(qǐng)關(guān)注） 雅芳高壽康: 店鋪能避免直銷(xiāo)亂相
文/王萬(wàn)軍
“跑得了和尚跑不了廟?！庇辛诉@些專(zhuān)賣(mài)店，消費(fèi)者也不用擔(dān)心被假貨欺騙，同時(shí)國(guó)家相關(guān)部門(mén)也容易對(duì)所有經(jīng)營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行管理，消費(fèi)者也決不會(huì)投訴無(wú)門(mén)—這也從根本上避免了直銷(xiāo)的亂相。
一個(gè)個(gè)青春陽(yáng)光、裝扮得體的“雅芳小姐”笑容可掬地向你招呼：或上門(mén)推銷(xiāo)，或在各種聚會(huì)場(chǎng)合中介紹雅芳產(chǎn)品。
——這是人們記憶里的雅芳。
一家家裝修精致、形象統(tǒng)一的專(zhuān)賣(mài)店，一個(gè)個(gè)醒目別致的專(zhuān)柜。賣(mài)場(chǎng)里的開(kāi)放式貨架、商廈中的專(zhuān)柜、近在社區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店，到處都有雅芳的影子。
——這是今天的中國(guó)雅芳。
1990年1月，雅芳將直銷(xiāo)模式帶入中國(guó)，正式成為中國(guó)第一家直銷(xiāo)業(yè)公司。后來(lái)為了適應(yīng)中國(guó)直銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的需要，雅芳轉(zhuǎn)變?yōu)橐患摇皞鹘y(tǒng)”的化妝品零批企業(yè)，到今天，已擁有將近5300家專(zhuān)賣(mài)店，1600多個(gè)專(zhuān)柜。
在中國(guó)直銷(xiāo)立法前夜，這位中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的鼻祖（其實(shí)也是世界現(xiàn)在直銷(xiāo)業(yè)鼻祖）有何籌劃？它會(huì)回復(fù)直銷(xiāo)之身嗎？
雅芳大中華區(qū)總裁高壽康解答了記者的疑問(wèn)。
“關(guān)鍵是企業(yè)的自律”
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：中國(guó)正在為直銷(xiāo)立法以重新開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)。您對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放有什么看法？
高壽康（以下簡(jiǎn)稱(chēng)高）：關(guān)于直銷(xiāo)市場(chǎng)的管理，國(guó)外很多國(guó)家和地區(qū)都有很完善很清楚的規(guī)定。如何把直銷(xiāo)商的管理透明化，要求每個(gè)直銷(xiāo)商向有關(guān)部門(mén)匯報(bào)他的姓名、地址、電話(huà)，甚至銷(xiāo)售數(shù)量，這樣方便主管機(jī)關(guān)監(jiān)管。
假如這樣，再加上政府嚴(yán)格明確的管理規(guī)則，直銷(xiāo)在中國(guó)是非常有機(jī)會(huì)的。只要直銷(xiāo)公司的經(jīng)營(yíng)方式是健康的，可以公諸于大眾，可以完全透明給政府主管單位的話(huà)，這種直銷(xiāo)方式一定可以給社會(huì)提供很多就業(yè)機(jī)會(huì)和盈利機(jī)會(huì)。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：您認(rèn)為現(xiàn)在開(kāi)放直銷(xiāo)時(shí)機(jī)成熟嗎？
高：經(jīng)過(guò)政府這幾年的努力，比如最近又有代表團(tuán)去美國(guó)了解直銷(xiāo)管理的法規(guī)等，政府對(duì)直銷(xiāo)該怎么管理已經(jīng)有某種程度的了解了。我認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟了。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：人們普遍認(rèn)為，盡管現(xiàn)在直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放是大勢(shì)所趨，但開(kāi)放仍存在一定風(fēng)險(xiǎn)。您認(rèn)為這種風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在哪些方面？
高：有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，最大關(guān)鍵是企業(yè)有沒(méi)有自律，以及企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)自律的決心如何。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：談到企業(yè)自律問(wèn)題，現(xiàn)在有觀點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)該成立直銷(xiāo)行業(yè)協(xié)會(huì)來(lái)加強(qiáng)對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)的監(jiān)管。您認(rèn)為行業(yè)協(xié)會(huì)在這方面將起到什么作用？
高：直銷(xiāo)行業(yè)能否有良性的發(fā)展，在于企業(yè)本身對(duì)政府規(guī)定是否遵守，有沒(méi)有這個(gè)決心、對(duì)社會(huì)有沒(méi)有良心、有沒(méi)有責(zé)任心。有的話(huà)自律一定能做得非常好，否則行業(yè)協(xié)會(huì)說(shuō)不定反而會(huì)變成保護(hù)它、漂白它的工具而已。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：雅芳將怎樣應(yīng)對(duì)即將開(kāi)放的直銷(xiāo)市場(chǎng)？
高：雅芳一向非常支持政府的規(guī)定，現(xiàn)在也已經(jīng)得到一些經(jīng)驗(yàn)。不管環(huán)境如何改變，企業(yè)有應(yīng)變能力就能繼續(xù)盈利經(jīng)營(yíng)。沒(méi)有應(yīng)變能力，即使政府政策不變，企業(yè)也沒(méi)辦法接受外面的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
店鋪能避免直銷(xiāo)亂相
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：面對(duì)中國(guó)即將開(kāi)放的直銷(xiāo)市場(chǎng)，雅芳會(huì)回復(fù)到以前的模式嗎？
高：雅芳不管做零批也好、直銷(xiāo)也好，一向堅(jiān)持一個(gè)原則，用最高檔的質(zhì)量、最合理的價(jià)錢(qián)、最快的速度送到消費(fèi)者手上。
沒(méi)有利益比人民的利益更重要。不管未來(lái)的立法是什么樣，雅芳一貫堅(jiān)持這套銷(xiāo)售方法、產(chǎn)品以消費(fèi)者的最大利益為基礎(chǔ)。在這基礎(chǔ)上，其他都不太重要了。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：現(xiàn)在大家都在關(guān)心，直銷(xiāo)開(kāi)放后，雅芳怎樣處理眾多的店鋪問(wèn)題？
高：雖然現(xiàn)階段我們對(duì)國(guó)內(nèi)開(kāi)放直銷(xiāo)的具體情況還不是很了解，但有一點(diǎn)我們很肯定，不管中國(guó)以后以什么形式進(jìn)行直銷(xiāo)開(kāi)放，我們的專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜是會(huì)繼續(xù)開(kāi)下去的。這幾年來(lái)，這兩大主業(yè)為中國(guó)雅芳的業(yè)績(jī)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，這兩大渠道相輔相成，也已經(jīng)成為我們主要成長(zhǎng)的動(dòng)力。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：直銷(xiāo)屬于“無(wú)固定地點(diǎn)銷(xiāo)售”方式的一種，在國(guó)外，直銷(xiāo)企業(yè)也是不需要店鋪的。您怎樣看待在中國(guó)市場(chǎng)這種店鋪與直銷(xiāo)的關(guān)系？
高：店鋪基本上跟未來(lái)的直銷(xiāo)是完全沒(méi)有沖突的。直銷(xiāo)跟零批，我常把它比喻成中國(guó)人和美國(guó)人，講不同的語(yǔ)言，有不同的商業(yè)習(xí)慣，有不同的銷(xiāo)售方式。直銷(xiāo)講究的是人與人之間的關(guān)系。所以說(shuō)這個(gè)“店鋪+直銷(xiāo)員”的方式在中國(guó)是非?？尚械?，但是店鋪的覆蓋率要有一個(gè)程度。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：您認(rèn)為店鋪在直銷(xiāo)管理方面可發(fā)揮什么作用？
高：當(dāng)前，雅芳擁有5000多個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店和1500多個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)柜，遍布在全國(guó)各級(jí)城市與鄉(xiāng)村。這樣，無(wú)論是退換貨品還是提品相關(guān)的咨詢(xún)和售后服務(wù)，都顯得極為方便。
而有了這些專(zhuān)賣(mài)店，消費(fèi)者也不用擔(dān)心被假貨欺騙，同時(shí)國(guó)家相關(guān)部門(mén)也容易對(duì)所有經(jīng)營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行管理，消費(fèi)者也決不會(huì)投訴無(wú)門(mén)，這也從根本上避免了直銷(xiāo)的亂相。“跑得了和尚跑不了廟”，你就知道該去找誰(shuí)。不像1998年以前，“和尚”跑了，沒(méi)有“廟”，根本不曉得到哪里去找。
所以我覺(jué)得未來(lái)國(guó)家要開(kāi)放直銷(xiāo)，直銷(xiāo)加上覆蓋率很高的店是一個(gè)可行的方式。
轉(zhuǎn)型歷程
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：雅芳是在中國(guó)正式從事直銷(xiāo)最早的外資企業(yè)，以前發(fā)展怎樣？
高：1998年禁止傳銷(xiāo)以前，雅芳在中國(guó)的發(fā)展非常的好，20萬(wàn)名雅芳小姐、美容經(jīng)理、主任，成長(zhǎng)非?？?，給雅芳帶來(lái)很好的銷(xiāo)售結(jié)果，同時(shí)也把美麗的事業(yè)開(kāi)展到中國(guó)。那時(shí)候一切欣欣向榮。
但國(guó)家對(duì)行業(yè)采取“一刀切”的政策后，一切發(fā)生了改變。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：您還記得國(guó)家禁止傳銷(xiāo)當(dāng)天的情形嗎？
高：那時(shí)我還沒(méi)回到國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)中國(guó)雅芳的業(yè)務(wù)，剛巧全亞洲總經(jīng)理在廣州開(kāi)會(huì)。記得很清楚那天是1998年4月21日，國(guó)家第一次把這個(gè)消息公布到各地的媒體。我們這些亞洲國(guó)家總經(jīng)理看到這個(gè)消息都非常非常震撼，因?yàn)橹变N(xiāo)是雅芳100多年來(lái)一直引以為傲的銷(xiāo)售方式，那時(shí)在中國(guó)的發(fā)展也非常的好，所以那時(shí)我們非常震驚，也沒(méi)有什么很快的應(yīng)對(duì)辦法，不知所措。
為此，雖然雅芳也受到了很巨大的影響，但時(shí)至今日，我都非常支持政府這個(gè)決定的。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：后來(lái)采取了什么應(yīng)急措施？
高：那時(shí)中國(guó)雅芳一直跟政府主管單位溝通，怎么樣可以讓雅芳轉(zhuǎn)形成一個(gè)合乎規(guī)定的銷(xiāo)售方式，后來(lái)中國(guó)雅芳非常幸運(yùn)地成為首個(gè)獲得國(guó)家批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的企業(yè)之一。就是說(shuō)，我們可以開(kāi)始做傳統(tǒng)的批發(fā)零售，另外是推銷(xiāo)員的一種特別批準(zhǔn)的銷(xiāo)售形式。基本上這兩條路都給了我們重新開(kāi)始、重新生存的一個(gè)空間。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：在轉(zhuǎn)型企業(yè)里面，雅芳相對(duì)來(lái)說(shuō)采用了主要依靠店鋪和專(zhuān)柜的銷(xiāo)售方式，而業(yè)務(wù)隊(duì)伍相對(duì)較少。請(qǐng)問(wèn)當(dāng)時(shí)為什么采取這種戰(zhàn)略？
高：我們覺(jué)得比較快一點(diǎn)可以讓中國(guó)雅芳重新發(fā)展的方式，是直接進(jìn)入零售批發(fā)的渠道。
專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)發(fā)的工作基本上是從廣州開(kāi)始的，因?yàn)榭偣驹趶V州。有一個(gè)故事：有次在廣州市場(chǎng)上巡訪(fǎng)的時(shí)候，我發(fā)覺(jué)廣州北京路最繁華的地方，有一個(gè)我們經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的一個(gè)小店，這個(gè)小店很小，大概只有15平方米，只賣(mài)雅芳的東西。北京路是廣州最旺的地方，在最旺的地方開(kāi)個(gè)店只賣(mài)雅芳的東西，還能活得下來(lái)，我覺(jué)得這給我某些想象的空間。我就跟店主聊了一下，我問(wèn)他房租多少、一月份能掙多少錢(qián)、能做多少銷(xiāo)售、請(qǐng)幾個(gè)店員，店員的薪水多少等等。
回來(lái)以后，我算了一下這個(gè)銷(xiāo)售與利潤(rùn)的空間，發(fā)現(xiàn)在北京路這樣店租比較貴的地方，這個(gè)店居然能有相當(dāng)?shù)挠?。我就想，這個(gè)想法假如把它擴(kuò)大到全國(guó)各地，也許是可行的。
后來(lái)我們成立了一個(gè)小組，從廣州開(kāi)始，到各地尋找直銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員、投資商，問(wèn)他們?cè)覆辉敢忾_(kāi)店。如果你要開(kāi)店，我?guī)湍闳フ铱梢蚤_(kāi)店的地方，找好以后，我們帶她評(píng)估，這個(gè)地方你可不可以盈利，要3個(gè)月？6個(gè)月？還是一年？要盈利要多少客人進(jìn)來(lái)？要多少生意額？在我們算出來(lái)以后，跟投資商一起研究。他愿意投資，我們就幫忙設(shè)立這個(gè)店。那時(shí)候的店也沒(méi)有店頭、也沒(méi)有貨架，一個(gè)店一個(gè)樣。這樣過(guò)了半年，我們發(fā)覺(jué)所開(kāi)的每一個(gè)店幾乎都能在3到6個(gè)月收回成本，這樣增加我們很大的信心。所以，我們后來(lái)也成立了好幾個(gè)小組，在全國(guó)各地找投資商開(kāi)店。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：雅芳在開(kāi)店方面非常積極，但在發(fā)展雇傭推銷(xiāo)員方面卻要比部分企業(yè)少很多。請(qǐng)問(wèn)為什么采取這種“一多一少”的策略呢？
高：當(dāng)時(shí)選擇集中力量開(kāi)店有兩個(gè)原因：一是專(zhuān)賣(mài)店渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)展得非常順利，這需要投入很多的資源和精力，如果同時(shí)作“店鋪+推銷(xiāo)員”的形式，整個(gè)資源的利用可能會(huì)有問(wèn)題。另外，經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜也要花公司很多資源的，與其兩方面都做不好，不如集中精力發(fā)展店鋪。
第二個(gè)原因是，雅芳是一家非常遵守國(guó)家規(guī)定的公司，我們不希望因?yàn)榧敝プ觥暗赇?推銷(xiāo)員”而破壞了我們好不容易建立的名聲。所以，我們?cè)谶@幾年也并沒(méi)有很積極地發(fā)展推銷(xiāo)員。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：雅芳怎樣對(duì)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜進(jìn)行管理？許多專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜是由原來(lái)的直銷(xiāo)從業(yè)人員開(kāi)的，他們以前并沒(méi)有管理店鋪的經(jīng)驗(yàn)，雅芳是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題的？
高：幾年下來(lái)，我們不斷完善專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜的管理方式和規(guī)定。以專(zhuān)柜為例，每年都會(huì)把專(zhuān)柜的設(shè)計(jì)變得更時(shí)尚，因?yàn)橐c全世界的名牌競(jìng)爭(zhēng)，要不斷地改善提高管理、設(shè)計(jì)和人員素質(zhì)，需要公司投入很多的精力。而專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量非常多，要提高整體的經(jīng)營(yíng)水平，也要用到公司的很多資源，不但要有非常好的電腦系統(tǒng)，全國(guó)還成立了9個(gè)區(qū)域顧客服務(wù)中心，使專(zhuān)賣(mài)店的訂貨能盡快送到顧客手上，72小時(shí)內(nèi)送到中國(guó)的任何一家店。在國(guó)內(nèi)能夠這樣做的公司是非常有限的，我們還將會(huì)把72小時(shí)縮短到48小時(shí)。還安排很多電話(huà)聯(lián)絡(luò)員處理各地顧客的問(wèn)題。除此之外，我們還有700多個(gè)銷(xiāo)售主管，每天不停尋訪(fǎng)5000家店，教店主如何經(jīng)營(yíng)、怎樣幫顧客化妝等。
另外一個(gè)問(wèn)題，是否能將店的庫(kù)存降到最低，這樣流動(dòng)的資金就多了。如果資金都凍結(jié)在貨上面，對(duì)于店的經(jīng)營(yíng)管理是很不健康的。我們?nèi)ツ暌验_(kāi)發(fā)了POS系統(tǒng)，連接掃描起到電腦上，把產(chǎn)品的庫(kù)存方便準(zhǔn)確地掃描在電腦上面，同時(shí)也可以防止店員的不正當(dāng)行為，店主可以隨時(shí)抽查，給店的庫(kù)存管理作了一個(gè)很好的規(guī)范。除此以外，還能管理顧客資料、現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)報(bào)賬、稅務(wù)管理等。
我們?cè)陂_(kāi)店的同時(shí)也開(kāi)發(fā)了一套很完整方便的管理系統(tǒng)提供給專(zhuān)賣(mài)店，使店可以最大程度地贏利。因此，雅芳未來(lái)幾年對(duì)店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是要加強(qiáng)提升現(xiàn)在的5000多家專(zhuān)賣(mài)店的管理水平，使盈利繼續(xù)提升，并會(huì)再投資新店，這是雅芳店鋪經(jīng)營(yíng)比較有成效的地方。
在這5年里，我們?cè)O(shè)立了很多的專(zhuān)賣(mài)店，我們也關(guān)掉了一部分專(zhuān)賣(mài)店，在專(zhuān)賣(mài)店的管理上我們的標(biāo)準(zhǔn)是非常高的。也因?yàn)檫@樣，我們也開(kāi)發(fā)了一個(gè)很完整的管理系統(tǒng)，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)了一系列的軟件，可以放在每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的電腦里面，專(zhuān)賣(mài)店可經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)跟我們廣州總部作一個(gè)很好的雙向溝通。訂貨、付款都可以通過(guò)DRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：雅芳許多專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜不是自營(yíng)店，而是以特許加盟的形式開(kāi)的。您覺(jué)得這種效果怎樣？
高：雖然店不是公司自己投資開(kāi)設(shè)的，雅芳已經(jīng)能夠證明有能力控制這5000多家店鋪，就像自己開(kāi)的店鋪一樣。雅芳有信心能為廣大的民眾提供更好的服務(wù)、產(chǎn)品和更實(shí)惠的價(jià)錢(qián)，照顧到民眾的利益。
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：雅芳在專(zhuān)賣(mài)店方面以后還有什么進(jìn)一步的規(guī)劃？
高：開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店和專(zhuān)柜幫全國(guó)解決了很多問(wèn)題，提供了就業(yè)的機(jī)會(huì)，幫只懂直銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)批發(fā)零售的經(jīng)營(yíng)模式，有很多當(dāng)時(shí)的直銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)努力轉(zhuǎn)型成功。
我們希望把店鋪的根扎得更好，把對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)做到位。將來(lái)對(duì)于5000家店的管理，甚至10000家店的管理都像管理一家店一樣。過(guò)去我們?yōu)榱诉@個(gè)目標(biāo)作了很多努力，我個(gè)人覺(jué)得還不夠，希望未來(lái)還將努力。 直銷(xiāo)引領(lǐng)理性消費(fèi)
文/王萬(wàn)軍
“今天的顧客已不能忍受不切實(shí)際的宣傳。顧客有更多的需求和面臨更多的供應(yīng)。顧客希望獲取有深度的產(chǎn)品知識(shí)，并希望企業(yè)能提供主意改進(jìn)顧客的選擇，這種主意是有效和可信賴(lài)的?！薄铺乩?/p>
4月2日下午，某直銷(xiāo)公司雇傭的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員林曉光接到電話(huà)，晚上需要給一位張小姐送貨。而此前，林曉光已與張小姐進(jìn)行過(guò)深入的溝通。
下班后，林曉光準(zhǔn)時(shí)來(lái)到了張小姐家中。與普通送貨員不同的是，林曉光并不是簡(jiǎn)單地“一手交錢(qián)一手交貨”，而是坐下來(lái)向張小姐詳細(xì)講解產(chǎn)品的使用方法，并現(xiàn)場(chǎng)做了示范。而在介紹過(guò)程中，林還不時(shí)會(huì)引用并展示隨身帶來(lái)的一些文字資料。
最終，張小姐買(mǎi)下了林曉光帶來(lái)的貨品?！罢?qǐng)隨時(shí)給我打電話(huà)?！绷謺怨馀R走時(shí)提醒道。
“其實(shí)剛才絕不是什么客套話(huà)，我確實(shí)會(huì)跟進(jìn)使用的效果?！绷终f(shuō)。
林曉光進(jìn)行的，正是一次很普通的直銷(xiāo)交易過(guò)程。
盡管我國(guó)目前對(duì)“直銷(xiāo)”還沒(méi)有明確的定義，但根據(jù)世界直銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)盟的定義，“直銷(xiāo)就是采用面對(duì)面的方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接推銷(xiāo)給消費(fèi)者，通常是在消費(fèi)者家里或固定零售場(chǎng)所之外的地方進(jìn)行，一般都是通過(guò)獨(dú)立的直銷(xiāo)人員的介紹或親身演示?！?/p>
正是借助這種模式，直銷(xiāo)企業(yè)一路高歌猛進(jìn)。安利去年銷(xiāo)售超過(guò)100億元（安利紐催萊1999年11月登陸中國(guó)，去年銷(xiāo)售更是達(dá)到了50多億元），雅芳為24億元，仙妮蕾德為10億元。
相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)市場(chǎng)方法集中的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在如下四個(gè)方面：培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、幫助顧客正確選購(gòu)產(chǎn)品、指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品、提供長(zhǎng)期一對(duì)一的售后服務(wù)。
培訓(xùn)的品質(zhì)，直銷(xiāo)的生命線(xiàn)
同樣是銷(xiāo)售人員，直銷(xiāo)人員相對(duì)于商場(chǎng)售貨人員的優(yōu)勢(shì)之一，是可以接受大量的培訓(xùn)。
“對(duì)直銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)是直銷(xiāo)管理的核心之一?！卑怖ㄖ袊?guó)）日用品有限公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬表示，這種培訓(xùn)除了業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)外，更重要的是培訓(xùn)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以便他能更好地服務(wù)消費(fèi)者。這種培訓(xùn)并不僅僅局限在產(chǎn)品本身，與之相關(guān)的健康知識(shí)也是培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
據(jù)完美公司總裁許國(guó)偉介紹，“在我們的系統(tǒng)教育里面，我們都有做簡(jiǎn)單的護(hù)膚培訓(xùn)，甚至我們每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店還常駐一個(gè)美容師。每開(kāi)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，他必須要有一個(gè)店員到總公司來(lái)接受美容護(hù)膚的培訓(xùn)?！?/p>
南方李錦記提出：“業(yè)務(wù)人員是消費(fèi)者的健康顧問(wèn)”，玫琳凱也提出，“銷(xiāo)售代表是消費(fèi)者的‘美容顧問(wèn)’”。要成為“顧問(wèn)”，不但要對(duì)公司產(chǎn)品有相當(dāng)程度的了解，而且對(duì)相應(yīng)的健康知識(shí)、美容知識(shí)也要有充分的了解。
在直銷(xiāo)公司，除了通過(guò)講師對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)外，還會(huì)制作大批教育光盤(pán)、文字資料等作為培訓(xùn)之用，這在行內(nèi)成為“輔銷(xiāo)資料”。林曉光向林小姐展示的即為此類(lèi)。
正是有了這種培訓(xùn)，直銷(xiāo)人員才能指導(dǎo)顧客正確選購(gòu)和使用產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
引導(dǎo)消費(fèi)者正確選購(gòu)
“保健品和護(hù)膚品都有它獨(dú)特的功效或功能性。這些功能并不是在包裝盒上能夠很清楚地說(shuō)明的。面對(duì)商店琳瑯滿(mǎn)目的同類(lèi)商品，在沒(méi)有人介紹，甚至沒(méi)有看到廣告的情況之下，顧客一般都不會(huì)伸手把那個(gè)保健品給買(mǎi)下來(lái)的?！蹦戏嚼铄\記董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理李惠森說(shuō)。
幫助消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品，不僅僅只局限在對(duì)產(chǎn)品的介紹方面，直銷(xiāo)員還可以根據(jù)顧客的需要有針對(duì)性地推薦產(chǎn)品。
林曉光在向張小姐推薦她小孩選購(gòu)的保健品的時(shí)候，并沒(méi)有急于推薦產(chǎn)品，而是先了解小孩的身體狀況，甚至以小孩的病歷及體檢資料一起分析，然后才幫張小姐挑選了三種產(chǎn)品配合使用，并詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的各種功效。而在張所服務(wù)的公司，保健產(chǎn)品便達(dá)9種之多。一般的商場(chǎng)售貨人員是無(wú)法做到的。
事實(shí)上，保健品并是“萬(wàn)能的 ”。有大量實(shí)驗(yàn)表明，保健品因消費(fèi)者個(gè)體差異性不同，往往會(huì)有不同的效果。三株口服液的“常德事件”便是很好的例子?！爱愋缘鞍住斌w質(zhì)的人服用三株口服液后，會(huì)引起血液凝固而導(dǎo)致死亡，這在三株口服液的所有包裝及宣傳資料上都已注明。但常德那位消費(fèi)者正是屬于這類(lèi)不適宜人群，服用以后導(dǎo)致死亡，三株口服液也從此一蹶不振。試想一下，當(dāng)時(shí)如果有人仔細(xì)幫助這位消費(fèi)者了解了自己的身體狀況，他還會(huì)盲目購(gòu)買(mǎi)嗎？
指導(dǎo)產(chǎn)品的正確使用
理性購(gòu)買(mǎi)僅僅是第一步，接下來(lái)的使用方法是否恰當(dāng)仍會(huì)影響產(chǎn)品的效果。
美容/護(hù)膚用品不但講究使用的“程序”，也非常講究使用方法。許國(guó)偉在談到這種指導(dǎo)性的重要時(shí)說(shuō)，“我們?cè)谫u(mài)的時(shí)候，并不是把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給我們的顧客，我們會(huì)教顧客怎么使用護(hù)膚品。這個(gè)使用方法是非常重要的，使用不當(dāng)?shù)脑?huà)，你買(mǎi)回去也是等于白買(mǎi)的，因?yàn)槭褂梅椒ㄥe(cuò)的話(huà)，你得不到好的效果，甚至?xí)蟹葱Ч！?/p>
而在一般人看來(lái)，保健品一般是吃得越多越好，但某公司曾就其產(chǎn)品做過(guò)白鼠實(shí)驗(yàn)，每次使用量超過(guò)一定限度后，效果反而變差。
由于采用的是面對(duì)面的銷(xiāo)售方式，直銷(xiāo)人員便可以像林曉光一樣詳細(xì)地指導(dǎo)消費(fèi)者正確使用產(chǎn)品。盡管商場(chǎng)售貨員或者促銷(xiāo)員也可以做到，但往往不能充分的溝通。再加上直銷(xiāo)人員可以在長(zhǎng)時(shí)間的交往中，往往會(huì)與消費(fèi)者形成信任關(guān)系，在使用方面的指導(dǎo)效果也會(huì)更好。
提供長(zhǎng)期的售后服務(wù)
許國(guó)偉進(jìn)一步指出，“消費(fèi)者買(mǎi)了護(hù)膚品回去，80％一定有問(wèn)題的。不是說(shuō)皮膚會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，而是他一定要提出很多問(wèn)題，例如使用的問(wèn)題、效果的問(wèn)題等等。但消費(fèi)者不可能隔三差五地跑到商場(chǎng)來(lái)咨詢(xún)，但是我們一直有人跟蹤，在做售后服務(wù)，所以我覺(jué)得也是有它的優(yōu)勢(shì)在這里。”
提供售后服務(wù)重要的一個(gè)目的還在于跟進(jìn)產(chǎn)品的使用效果。許多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品寄予厚望，也希望能很快見(jiàn)到效果，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后沒(méi)明顯的感覺(jué)，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品失去信心。但事實(shí)上，產(chǎn)品使用時(shí)間的長(zhǎng)短也會(huì)對(duì)效果帶來(lái)影響，有時(shí)候因?yàn)楦鼡Q產(chǎn)品，而導(dǎo)致了功虧一簣的結(jié)果。
不過(guò)，對(duì)某種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也不是使用時(shí)間越長(zhǎng)越好。比如使用護(hù)理用品一段時(shí)間后，膚質(zhì)會(huì)發(fā)生改變，這就需要更換新的產(chǎn)品來(lái)繼續(xù)護(hù)理。而有的消費(fèi)者并不了解，長(zhǎng)期使用同一種產(chǎn)品，往往是適得其反。
部分產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)排毒等狀況，這會(huì)使消費(fèi)者在使用過(guò)程中感到不適，如果沒(méi)有專(zhuān)人指導(dǎo)，往往會(huì)擔(dān)心是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題而不再使用，也同時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品失去信任。
林曉光告訴記者，以后他會(huì)進(jìn)一步跟進(jìn)使用的效果，也是為了給林小姐提供長(zhǎng)期的售后服務(wù)。而在直銷(xiāo)公司，由于有龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，使這種面對(duì)面的溝通得以長(zhǎng)期保持。盡管傳統(tǒng)企業(yè)也有售后服務(wù)，甚至開(kāi)通800咨詢(xún)熱線(xiàn)，但因?yàn)槌杀疽蛩?，不可能作到主?dòng)的一對(duì)一溝通。
側(cè)記
“教育營(yíng)銷(xiāo)”催生忠誠(chéng)顧客
李惠森認(rèn)為，教育營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)雙贏的選擇。從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)其進(jìn)行健康教育，使健康知識(shí)得到普及，不但進(jìn)一步增強(qiáng)了顧客的保健意識(shí)，而且還為其選購(gòu)保健產(chǎn)品提供了科學(xué)的指導(dǎo)，購(gòu)買(mǎi)到適合自己的保健產(chǎn)品；從企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的健康教育，可以促進(jìn)其對(duì)健康產(chǎn)品的需求，帶來(lái)市場(chǎng)容量的擴(kuò)大，而通過(guò)指導(dǎo)消費(fèi)者科學(xué)地選購(gòu)產(chǎn)品，使其從產(chǎn)品中受益，則有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，帶來(lái)企業(yè)的良性增長(zhǎng)。
“吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍。”這已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)界的共識(shí)。在大多數(shù)企業(yè)正在絞盡腦汁去吸引新顧客的時(shí)候，教育營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑給市場(chǎng)提供了一份佐證：無(wú)論是企業(yè)還是消費(fèi)者，這都是一種理性的選擇。 傾聽(tīng)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的聲音 ——《八巨頭論劍中國(guó)直銷(xiāo)》新書(shū)推廣
直銷(xiāo)立法緊鑼密鼓，直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放在即。一種運(yùn)籌帷幄的沖動(dòng)與激情，正在直銷(xiāo)巨頭首腦心中蔓延。聆聽(tīng)這首腦的“開(kāi)壇布道”，便聽(tīng)到了整個(gè)直銷(xiāo)市場(chǎng)的聲音。
直銷(xiāo)立法前夕，中國(guó)最具影響力的直銷(xiāo)公司最高層聯(lián)袂接受深度訪(fǎng)問(wèn)，縱論中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的過(guò)去、現(xiàn)狀和未來(lái)。
本書(shū)收錄了直銷(xiāo)巨頭首腦的對(duì)話(huà)實(shí)錄，同時(shí)獨(dú)家奉獻(xiàn)“廈門(mén)會(huì)議全盤(pán)解秘”、“中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展十大趨勢(shì)分析”，并約請(qǐng)多名直銷(xiāo)專(zhuān)家教授指點(diǎn)中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展。既為中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)提供了很好的發(fā)展思路，也是中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)及國(guó)外企業(yè)拓展中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展不可多得的借鑒，更是直銷(xiāo)從業(yè)人員不可或缺的教科書(shū)。
主要話(huà)題：
一、直銷(xiāo)模式與區(qū)分直銷(xiāo)和非法傳銷(xiāo)
二、政府監(jiān)管與行業(yè)自律
三、行業(yè)協(xié)會(huì)與社會(huì)管理
四、直銷(xiāo)商隊(duì)伍管理
五、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)
六、市場(chǎng)開(kāi)放的機(jī)遇和奉賢
七、企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)介紹
八、鮮為人知的轉(zhuǎn)型歷程、高歌猛進(jìn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀、厲兵秣馬的未來(lái)籌備
作者簡(jiǎn)介：
王萬(wàn)軍：工商管理碩士（MBA），原《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者、編輯，現(xiàn)為《南風(fēng)窗·新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》直銷(xiāo)欄目主編。曾策劃撰寫(xiě)網(wǎng)易商業(yè)頻道《中國(guó)直銷(xiāo)立法十大懸疑》、策劃制作中央電視臺(tái)《聚焦中國(guó)直銷(xiāo)立法》、《聚焦中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)》大型電視專(zhuān)題片。
